Captulo 15: Estilos Alternativos, Estrategias y Tcnicas de Negociacin

Por favor responder en sus propias palabras al terminar de leer el captulo.

1. Mencione las etapas de la negociacin.

2. Cules son algunas tcticas de la etapa de iniciacin?
3. Mencione algunas tcticas de la etapa de intensificacin.
4. Cules podra ser algunas tcticas al momento del cierre de la negociacin? Con cul
se siente ms familiarizado usted?
5. Ser tico utilizar tcticas de engao en la negociacin?
6. En qu consiste negociar con facultad de representante?

Caso 15.1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de las tcticas de

negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso as.
Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis
de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de
la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron
justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para cada caso,
responda las siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas, ultimtum,

intimidacin, bloqueo? Qu otras tcticas reconocen?

2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de las partes cedi o
hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los
conflictos.