DIFERENCIAS ENTRE VENDEDOR Y NEGOCIADOR

Vender es el proceso de identificacin de las necesidades de nuestros clientes y la

satisfaccin de las mismas mediante la argumentacin y demostracin de
los beneficios y ventajas de nuestro producto. Una vez detectadas y
satisfechas las necesidades del cliente (en caso de surgir objeciones debemos
rebatirlas hasta su aclaracin) concretamos la venta mediante la verificacin como
vlida de nuestra oferta y su aceptacin.

Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas con intereses

comunes y contrapuestos con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas
las partes, lo cual implica una cesin en determinadas condiciones sobre la
propuesta inicial por parte de todas las figuras presentes en la negociacin.
Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociacin no sea
necesaria, y en otras ocasiones la negociacin se volver imprescindible.

En los casos donde necesitemos negociar, casi ms importante que las

habilidades de negociacin, es tener claro cuando comenzar a negociar. La
negociacin comercial nunca debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado
nuestro producto o solucin. Solo cuando el cliente muestra una actitud abierta y
acepta que nuestra propuesta o solucin es la ms beneficiosa y satisface sus
necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las
condiciones de pago, el servicio y las garantas, el mantenimiento, etc.

En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el

que debemos comenzar cada proceso. Primero se vende y despus se negocia.

La segunda de las diferencias entre vender y negociar est relacionada con el

que. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se venden los
aspectos emocionales de nuestro producto o servicio, y se negocian los aspectos
racionales. En otras palabras, se venden las ventajas y beneficios de nuestro

producto y se negocian las condiciones objetivas de la venta (precio, cantidades,

plazos, etc).

La tercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre los papeles

ejercidos por comprador y vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol de
vendedor y la otra parte ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles
claramente diferentes. Por el contrario durante la negociacin ambas posturas
coinciden desempeando el papel de negociador, siendo necesario para todos
los negociadores actuar como vendedores y compradores simultneamente.
compran las propuestas del otro y venden las suyas con el fin comn de
encontrarse en un punto de encuentro beneficioso para ambas partes.
En resumen, tanto la venta como negociacin son procesos diferentes, y los
vendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre
ambos significados, en segundo lugar cuando vender y negociar, y en tercer lugar
estudiar y practicar las diferentes tcnicas de venta y tcnicas de negociacin, con
el objetivo final de maximizar sus ventas.