Introducción

A continuación se hará un resumen capítulo a capítulo del libro escrito por Eliyahu M.
Goldratt, “No es cuestión de Suerte” para luego hacer una crítica sobre el mismo.
Es importante destacar que este libro trata de la segunda parte de “La Meta”, libro
escrito por el mismo autor para transmitir su Teoría de las Restricciones a través del
mismo personaje, Alex Rogo.
Alex Rogo deberá aumentar el valor del crédito de la empresa en la que trabaja,
UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres
métodos para sus tres empresas que conseguirán un aumento de los beneficios y, por
lo tanto un aumento del valor de las empresas. Finalmente venderán dos de las tres
por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender todas.
El resumen se encontrará a partir de la página 3 y la crítica a partir de la página 18.

Resumen

Capítulo 1
El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran en un
consejo de administración en el que están discutiendo los resultados del año, con un
beneficio operativo de 1.300.000 dólares. El consejo estaba formado por tres grupos:
- la alta dirección de la compañía: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente
ejecutivo empresa 1), Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2), Hilton Smith
(vicepresidente ejecutivo empresa 3).
- los directivos decorativos (externos)
- los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty.
Todos discuten que la estrategia de diversificación llevada a cabo por Granby fue un
error y tratan de averiguar qué necesitan para centrarse en la actividad principal.
Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para invertir en la
actividad principal. Todo está en el aire.

Capítulo 2
Alex llega a casa, donde está su mujer Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Con esta
última, Alex mantiene una discusión y posteriormente una negociación para ver a qué
hora debe volver a casa el día que tiene una fiesta. Finalmente, siguiendo un método
de escribir el conflicto en papel (técnicas de Jonah), llegan al acuerdo de que Alex
recoja a Sharon a las 12 y así ella consigue quedarse en la fiesta hasta que termine y
Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos consiguen lo que quieren. Negociación
exitosa.

Capítulo 3
Alex visita la imprenta (una de sus empresas) junto con Pete (el encargado) y Don
(ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusión de que el departamento de
envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con un mismo
objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio. Las decisiones que se barajan
son cerrar el departamento de envoltorios para aumentar beneficios en la empresa o
mantener funcionando el departamento de envoltorios para proteger el activo.
Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con máquinas rápidas en
pedidos de volumen grande pero sí en pedidos de volumen pequeño, pero aun así,
Alex no ve cómo puede eliminar el conflicto.
Capítulo 4
Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las
empresas, más que nada porque le quedan año en la presidencia y las venderían en
cuanto se fuera.
Alex deberá viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios fondos
de inversión.
Después de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al haberse
involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirán también y que Hilton
está intentando hacerse presidente a toda costa. También Bill le comenta la fortuna
que pagaron por la adquisición de esas empresas y que vendiéndolas, Trumann y
Doughty conseguirán que el valor de las acciones aumente.

Capítulo 5
Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden regalos.
Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana. Alex no lo tiene
muy claro y teme que si se lo deja, su hijo empiece a pensar que tiene derecho a
usarlo cuando quiera. Una vez más, entre Alex y Julie escriben en un papel los pros y
las contras de dejarle el coche a Dave. Al final del capítulo no se llega a ninguna
conclusión.

Capítulo 6
Alex y Don, su ayudante, se reúnen con Bob Donovan (presidente de Cosméticos 1) y
Stacey (presidenta de Vapor a Presión). Todos hablan sobre el nuevo sistema de
distribución de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los pedidos
al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes regionales
de 3 meses hasta los 20 días. El resto del inventario se almacena en fábrica, desde
donde se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya no tienen costes
de envíos entre almacenes. Antes se enviaban los productos al almacén en cuanto
estuvieran fabricados, basándose en una previsión a 3 meses vista. Sin embargo,
ahora solo se envía producto a una región específica cuando las tiendas ya han
consumido el producto.

Capítulo 7
Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las perdidas
en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en aumentar las ventas. Bob
propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la propuesta.
Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situación de su empresa Vapor a
Presión. El problema es que ya no ganan tanto con los diseños propios de maquinaria
y lo hacen más con las piezas de repuesto, que son aún bastante lucrativas. Tras un
tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera realzar las ventas,
Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir diferenciar el producto.
Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.

Capítulo 8
Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o no usar el
coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qué
ocurriría si le deja el coche y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el
futuro. Dave finalmente convence a su padre diciéndole que no se lo pedirá en las dos
semanas siguientes.
El capítulo termina con Alex y Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo
podrían llegar a una solución.
Capítulo 9
Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solución
al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle
los clientes a sus competidores de las tiradas largas convenciéndoles de que puede
ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez, los inventarios más bajos y casi
ninguna obsolescencia. La clave está en que los clientes que están con los
competidores obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las
veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la
legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los próximos 2 meses que
se entregaran en periodos de dos semanas con la posibilidad de cancelarlos a partir
de haber recibido la primera entrega. Esto hará que las tiradas pequeñas resulten más
atractivas que las tiradas grandes.
La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado complicada de
explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete está convencido de que no
tendrá ningún problema para venderlo.

Capítulo 10
Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Comienzan a
hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La meta
de una empresa es ganar dinero. Los dueños de las empresas de Alex son los
accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas.
Alex añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados.
Trumann resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico que
solo intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder
adquisitivo a causa de la inflación.
Llegan a la conclusión de que es necesario vender las empresas ahora porque se
encuentran en un momento de bonanza económica.

Capítulo 11
Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan
todos los detalles de las empresas en venta.
Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes
parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no
tendrán resultados porque será un proceso lento.
Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les
comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que
funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el departamento de envoltorios se
convierta en el más rentable. Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona
podrán vender las empresas a un mejor precio.

Capítulo 12
Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas.
Asombrados aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este
sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí,
proponiéndoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual. Después
de pensar eligen el conflicto de cómo aumentar las ventas de una empresa. Alex les
explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los
demás problemas son "efectos indeseables" causados por los principales.
A continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual dibujando todas las
relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la
situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar
los problemas principales causantes del resto.

Capítulo 13
Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador
parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa por
partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio
inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dólares. El
posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene.
Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes de
la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputación no
aparecen en él.

Capítulo 14
Camino de la siguiente reunión para vender la empresa de cosméticos de Bob, Alex
les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribución que provocará una
caída de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores
sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se habían implantado y la rapidez
con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente.
Después de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en
Cosméticos I como en la imprenta y como en vapor a presión habían logrado ignorar la
tradición y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, debían tener un sistema
que funcionase.
Alex se comprometió a darles una lección sobre cómo crear un árbol de realidad actual
aunque no se acuerda muy buen de cómo se lo enseñó Jonah.

Capítulo 15
Todo este capítulo trata de cómo crear un árbol de realidad actual para identificar el
error de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el
árbol pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 UDEs deciden ir a dormir.
El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de
una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una
relación de causa-efecto; a partir de ahí, conectar las demás UDEs. El que no sea
causado por ninguno es el error de fondo.

Capítulo 16
De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avión de vuelta. Alex
llama a Pete para saber que tal ha ido la reunión con el cliente. Las noticias son
excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dólares al
año más suplementos por cada diseño. La estrategia en la imprenta fue buena.
El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de
realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las ventas
es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener óptimos
locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y Doughty
convoquen otra reunión con Alex.

Capítulo 17
Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon
un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles de
realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon. Sharon tiene
problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusión de que el error de
fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan: mantener
buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su
examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación.

Capítulo 18
Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty
quieren vender Vapor a Presión a un competidor. De esta forma se quedaría con la
empresa y su cuota de mercado. Solo así se podría vender por unos cien millones.
Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dónde va, comienza a conducir
pensando en qué podría hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a Stacey.
Una vez más, Alex empieza a utilizar los métodos de Jonah y descubre dos objetivos
fundamentales que debe, de algún modo, conseguir. Estos son por un lado, "vender
toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado, "tener una ventaja
competitiva clara y dominante". A continuación Alex llama a Don y le pide que se
estudie el árbol de realidad actual para mañana, que se van a poner manos a la obra
para averiguar cómo aumentar las ventas.

Capítulo 19
Alex, tomando un café con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender
sus empresas. El motivo es que lleva dos días con Don realizando arboles de realidad
actual. Ha hecho un análisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la
imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de
hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere hacerlo eliminando puntos negativos.
Para ello está tratando de llegar al problema de fondo que trae consigo todos efectos
indeseables. A diferencia de la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a
por el error de fondo.
Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos
componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que elimine las
UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la oferta será mucho
más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado.
Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo
sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no.

Capítulo 20
Alex y Don comienzan a hacer un árbol de realidad futura. Don no parece muy
convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusión de
que si la empresa introduce cambios pequeños que aumenta suficientemente la
percepción de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepción del valor
del mercado es función de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es
evidente que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan al mercado un
gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor es el beneficio.
Después continúan con un árbol de realidad actual partiendo de que la percepción de
valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es mucho mayor que la
percepción que tiene para los productos de la competencia.

Capítulo 21
Alex se encuentra en el sofá de su casa, medio viendo las noticias y medio pensando
en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por Pete es demasiado
compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan. Sin embargo, Pete ha
estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el producto.
Está claro que, a pesar de haber enseñado a los vendedores cómo vender el producto,
estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna reunión
a ver si es capaz de identificar el problema.
Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo. Tiene la
oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle la
chapa y todo. Sin embargo no sabe si se creará algún tipo de conflicto con su amigo
en el futuro. Una vez más Alex enseña usar un método en papel para salir de dudas.

Capítulo 22
Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre
qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la
reunión y presentar el producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos
negativos y empezando así una negociación se puede dar por perdida la venta.
Lo que hizo Don entonces, fue elabora un árbol de transición típico del estilo "si-
entonces". De esta manera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las
reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un árbol de transición con
sus necesidades. A continuación le muestras el producto que se ofrece y cómo va a
cubrir este sus necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueño hecho
realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se debe decir
los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los compradores
pueden aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin
penalización. De este modo, el comprador contribuye en el diseño del producto ya que
propone soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya está deseando
comprar pero como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la
nueva política de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunión otro día
para no ejercer gran presión sobre él.
Tras este éxito Alex y Don viajan mañana a la fábrica de cosméticos para examinar la
solución que proponen Bob y su equipo.

Capítulo 23
Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de ventas)
y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se enfrentan es
que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis meses ya que, por periodos
menores, no sale rentable. A su vez, estas tiendas rápidamente agotan los productos
exitosos y se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos que quedan
obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto demandado.
De esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente,
reduciendo así el inventario hasta la mitad. Además los descuentos de las tiendas han
de basarse en las compras totales anuales y no en un único pedido.
Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema
se producirá un aumento de las pérdidas durante los dos primeros meses pero en el
largo plazo las ventas batirán un récord. Alex cree que puede negociar una
prolongación de tiempo con Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta de
la fábrica de cosméticos.

Capítulo 24
Continuando la reunión con Bob y su gente, intentando buscar una solución que no
suponga pérdidas durante los dos primeros meses.
Se encuentran en un callejón sin salida y Alex se pregunta si es posible que hayan
desechado una solución que a priori parecía absurda. Jeff le comenta que una de las
posibles soluciones descartadas era la de dejar las mercancías en régimen de
depósito y así la tienda solo tendría la obligación de pagar cuando lo vendiera y no al
enviársela ellos. Habían descartado esta idea porque según Susan era muy difícil de
controlar el pago de los clientes. Sin embargo, lo solucionan al exigir una lista de
ventas realizadas antes de reponer el producto.
Para llevar esto a cabo necesitan un total de 34 millones de dólares. Verá Alex si
puede conseguirlos.

Capítulo 25
Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos I. A todos
les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas.
Por otro lado, Dave le cuenta a su padre cómo le ha ido decidiendo si restaurar el
coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un amigo, de esa
manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y además ganará mil dólares. Lo
bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podrá usarlo hasta que terminen de
restaurarlo, eso sí, a uso compartido con su amigo.
Volviendo al tema de Cosméticos I y también al de la imprenta de Pete, Dave le
comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran empresa de la
industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas, innovadoras
en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandísima idea para todos,
tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby y Trumann y
Doughty.

Capítulo 26
Alex se encuentra en casa, con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora de
pensar en uno mismo, que ya ha hecho muchísimo por UniCo, por Bob, Pete, Stacey,
etc.
Por este motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los árboles que Jonah les
enseñó, se trata de un árbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a Alex que debe
asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque sólido de marketing que garantice a
su división una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandom
(Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender la empresa
de Pete, y después la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por último, debe
asegurarse de que la solución de Bob se implanta tan bien como sea posible.

Capítulo 27
Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la situación
de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan
encantados con la solución propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo extra antes
de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rápida
previsión averiguan que en el próximo año, la empresa de Bob les podrá dar unos
beneficios netos de 34 millones de dólares, más del precio de venta que pedían.
Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas
como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podrían sacar tres o
cuatro veces más que lo estimado al principio. Sólo la imprenta podría venderse por
casi 200 millones.
Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta y queda con Stacey. Esta parece
muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que tiene ella y
porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres semanas. Ella
está deprimida porque no encuentra solución para aumentar las ventas de Vapor
Presión y está preocupada por el futuro de sus empleados.
Alex intenta animar a Stacey y le dice que aún hay opciones de que no se venda la
empresa, lo único es que hay que trabajar duro.
Capítulo 28
Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción y
representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosméticos I
y cómo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun así, los trabajadores de
Vapor a Presión no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cómo
aumentar las ventas.
Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este se
encuentra en una situación financiera difícil pero bajar los precios sería muy
arriesgado pues es fácilmente imitable por la competencia.
En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco tenso por
la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en depósito, lo cual es más
atractivo que bajar los precios.
En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que
sí sería atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión que
tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el
uso. Esto podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio
financiero para el cliente. Además no es fácilmente imitable. Sería dar un servicio
parecido al de leasing de vehículos.

Capítulo 29
Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que
entren Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logró vender a la competencia
por 168 millones de dólares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal,
hace formación a trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del
resto del grupo.
Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla por 270
millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas y 200 vendedores. Se
trata de una buenísima venta.
Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby,
Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y este
les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la
venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador
potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita
quedarse con Vapor a Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se
trata de una empresa con las mismas características que el resto.
Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que él decida
dónde invertir.
Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty. Va
a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto de empresas y dónde cree
él que es mejor invertir.

Capítulo 30
Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice
que una buena estrategia debe proporcionar:
- ganar dinero ahora y en el futuro.
- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro.
- satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que las otras
dos se consigan también.
Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que
funcione, es necesario seguir los siguientes pasos:
- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
- Buscar formas de segmentar el mercado.
- … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos).
En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás piensan que
en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no parece
estar de acuerdo.

Capítulo 31
Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver cuál
era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explicó cómo había que hacer
para no tener que reducir plantilla en momentos de regresión. El último de los pasos
para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el
empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos.
Una buena estrategia se debe basar en dos cosas:
1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ventaja
competitiva clara y dominante.
2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja
probabilidad de que caigan simultáneamente.
Por último, Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un nuevo
trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería ser el nuevo
presidente de UniCo?

Crítica

Este libro, “No es cuestión de suerte”, es una continuación de “La Meta”, libro con el
que se dio a conocer Eliyahu M. Goldratt, físico israelí creador de la Teoría de las
restricciones, y a través del cual trató de comunicar este método. Es considerado un
gurú del management empresarial.
Parece ser que la historia narrada es un reflejo de su vida ya que él fue presidente y
mayor accionista de una compañía productora de software de programación de la
producción. Esta empresa fue catalogada en el año 1982 por la revista Inc. Magazine
como la sexta de mayor crecimiento en Estados Unidos, algo que nos recuerda al
buen trabajo realizado por Alex Rogo en este libro.
Este libro enseña una técnica muy interesante sobre la toma de decisiones y la
dirección estratégica que recibe el nombre de “Técnicas de Jonah” porque en la
primera parte de la historia un tal Jonah es quien enseña a Alex cómo usar este
método cada vez que se enfrente a una situación de conflicto en la toma de
decisiones.
A pesar de la tecnicidad del libro y cómo el autor hace que Alex Rogo sea el trabajador
perfecto pero un padre que no es normal porque para cualquier duda que tiene su hijo
Dave o su hija Sharon él va y les saca un papel, un lápiz y comienza a dibujar árboles
y a realizar una planificación meticulosa, bastante exagerada y probablemente
innecesaria para tomar decisiones en casa, durante la historia, el lector aprende una
serie de pasos para resolver conflictos, tomar decisiones y realizar planificación
estratégica.
Creo que resultará muy interesante explicar brevemente cada uno de estos métodos
utilizados por Alex Rogo para tomar decisiones conflictivas.

1. El Proceso de Mejora Continua

En este esquema podemos notar el ciclo clásico de mejora continua de las
organizaciones. Primero debemos identificar ¿Qué Cambiar?, luego ¿Hacia Qué
Cambiar? y finalmente ¿Cómo provocar el cambio?
Para cada una de las etapas del proceso de mejora continua, la metodología de los
Procesos de Pensamiento propone una serie de técnicas a través del uso de árboles
de lógica causa efecto.

2. Construcción del árbol de realidad actual

Consiste en la elaboración de un análisis mediante el cual se puede encontrar las
causas principales de los diversos problemas y restricciones existentes en las
organizaciones. Procedimiento:
A. Hacer una lista de efectos indeseables o problemas por los cuales no podemos
lograr lo que queremos.
B. Conectar los efectos indeseables mediante relaciones de causa y efecto.
C. Si no es posible conectar algunos efectos indeseables, posiblemente nos falte
colocar los supuestos para esos efectos indeseables. Si esto no es posible, debemos
usar la técnica de construcción de nubes.
En la base encontraremos las causas de los problemas a las cuales deberemos atacar
directamente.
Este análisis debe ser expuesto ante el equipo de trabajo así como a las partes
involucradas en los problemas. Se tiene que recibir las opiniones de todos y corregir
relaciones de causalidad que pudieran estar faltando o que pudieran estar
equivocadas.

3. Construcción de una nube

Consiste en presentar el conflicto entre las partes que persiguen un objetivo común.
Cuando no podemos encontrar directamente las causas de los problemas, la idea es
que tomemos 3 efectos indeseables lo más diferentes entre sí y tratemos de
agruparlos para luego construir una nube más genérica. Luego se usa esa nube
genérica como base del árbol de realidad como se muestra en la figura anterior (A, B,
C, D y D').
Primero construimos la nube para cada efecto indeseable tomado:

Luego generalizamos las 3 nubes en una sola:

Procedimiento:
A. Mostramos claramente el objetivo común que queremos lograr
B. Presentamos dos formas mediante las cuales podemos lograr el objetivo común.
C. Colocamos los supuestos por los cuales pensamos que con esas dos formas se va
a lograr el objetivo común. De esta manera podemos evidenciar el conflicto entre los
supuestos.
4. Construcción del árbol de realidad futura
Consiste en la realización de las conexiones lógicas para lograr la solución. Nuestra
solución debe mostrar claramente que con las acciones a realizar se va a lograr
eliminar los efectos indeseables y no debe sostenerse en el allá funcionó, ya que la
respuesta natural ante ello es "nosotros somos diferentes".
La solución que construyamos debe atacar directamente las causas y convertir los
efectos indeseables o problemas en efectos deseables. Luego se complementa el
análisis viendo la validez de las relaciones de causa y efecto heredadas del árbol de
realidad actual. Después se consultan los posibles obstáculos que pudiera haber para
la implementación así como todas las objeciones (ramas negativas) que pudieran estar
presentes. Esto nos ayuda a pulir la solución y poder corregir algún supuesto
equivocado. Así logramos también que las personas que se resisten se conviertan en
inventoras de la solución.
Finalmente se debe buscar si existen ciclos reforzadores de los efectos que estamos
colocando. El árbol quedaría como se ve en la figura:

5. Construcción del Árbol de Prerrequisitos

Cuando la persona ya compró la solución se le consulta sobre cómo vencer los
obstáculos. Los prerrequisitos son aquellos objetivos intermedios que tienen que
cumplirse para que se den los efectos deseables que necesitamos.

6. Construcción del Árbol de Transición

Mediante esta técnica se puede ver claramente como pasar de la realidad actual a la
realidad futura que queremos lograr. Da respuestas a los “por qué”. El árbol de
transición explica el conjunto de acciones concretas que tienen que darse para que se
puedan implementar los objetivos intermedios.

Algunas de otras ideas que transmite Alex Rogo, y que son bastante importantes y
enriquecedoras aparecen en los últimos capítulos y estoy totalmente de acuerdo con
él.
Una buena estrategia debe hacer que la empresa gane dinero ahora y en el futuro,
debe proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el
futuro y, por último, debe satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
Lo interesante de esto es que no se pueden dar ninguna de las tres entidades si no se
consiguen las otras dos.
Si una estrategia no cumple con las tres entidades, será un fracaso y puede suponer
un peligro para la empresa.
Por lo tanto, para que una estrategia sea exitosa debe conseguir las tres entidades.
¿Cómo hacerlo? Muy sencillo. Es necesario desarrollar una ventaja competitiva
decisiva, buscar formas de segmentar el mercado y crear suficiente flexibilidad.
En mi opinión, crear suficiente flexibilidad es la que nos dará más estabilidad cuando
el mercado esté en recesión. Si una empresa es flexible quiere decir que un empleado
no sirve a un solo segmento sino a varios. Cuando la actividad de un segmento cae,
esto te permite poder dedicarte a otro segmento que no haya caído de la misma forma.
Gracias a esto, una empresa no tendrá que reducir plantilla y los trabajadores estarán
cómodos y a salvo.
Para conseguir esto, es muy importante que la estrategia de la empresa se base en
dos aspectos fundamentales: por un lado, no se debe monopolizar ningún segmento,
aunque se tenga una ventaja competitiva clara y dominante. Por otro lado, la empresa
debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja probabilidad de
que caigan simultáneamente.
Aunque este libro a veces se convierte en algo complicado de seguir debido a todos
los procesos, las planificaciones detalladas y los tecnicismos, creo que parte de su
éxito viene por estar escrito en forma de novela. Al ser una historia, no sabemos hasta
qué punto es real, pero el lector retiene mejor la información y aprende un método muy
útil para la dirección de empresas en el futuro. Además nos proporciona una idea
clara: Es posible darle la vuelta a una empresa si uno se lo propone y cuenta tanto con
la fuerza de voluntad que se necesita, como con un equipo que sea capaz de ver el
lado que tú no ves.