Empretec 01/09/2018

Taller

EMPRENDER
EN ROCHA
Rocha, setiembre2018

VALIDACIÓN DE LA IDEA

1
Empretec 01/09/2018

¿Qué es Validar una Idea de Negocio?

¿Por qué debemos Validar nuestra Idea?

ÁREAS DE VALIDACIÓN
• Validación TÉCNICA O TECNOLÓGICA
• Validación LEGAL, FORMAL
• Validación ECONÓMICA
• Estimación de Costos y Precios
• Investigar el Mercado: evaluar los
requerimientos de los Clientes, la aceptación
de la propuesta y su intención de compra

2
Empretec 01/09/2018

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
• Personalmente procura información sobre
clientes, proveedores y/o la competencia

• Personalmente investiga cómo fabricar un

producto o proporcionar un servicio

• Consulta a expertos técnicos y comerciales

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
1. Identificar toda la información que necesitan
reunir
2. Ordenar (agrupando, priorizando) esa lista de info
necesaria
3. Identificar en qué lugares (de qué fuentes) pueden
obtener esa información.
4. Organizarse para obtenerla
• distribuyendo responsabilidades,
• planificando tiempos,
• orden y coherencia de la info obtenida

3
Empretec 01/09/2018

FUENTES DE INFORMACIÓN
Fuentes
fortuitas Grupos/redes
Eventos,
(fiesta, avión, (proveedores,
ferias,
parada de clientes,
congresos
bus…) competidores,
organizaciones
Fuentes gremiales, grupos
personales profesionales)
familia, amigos, FUENTES
colegas INTERNAS:
Registros propios Internet y
estudios internos redes
Expertos / sociales
consultores
Universidades,
escuelas Institucionales Textos,
Centros técnicos (organismos Publicaciones
públicos o especializadas
privados)

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Errores frecuentes
1. Extrapolación
2. Tendencia confirmatoria

4
Empretec 01/09/2018

Cuidado con la tendencia confirmatoria

• Recordar la ley de Orr:

“Cualquier cosa que el Pensador piense, el
Demostrador la comprobará”*.

• Cuando creemos en algo:

– Buscamos info que lo confirme
– Reinterpretamos o ignoramos información que podría
refutar nuestra creencia.

* Tomado de Prometeo Ascendiendo,

de Robert Anton Wilson

COSTOS

5
Empretec 01/09/2018

¿QUÉ SON LOS COSTOS?

¿Para qué nos sirve

determinar los Costos?

COSTOS
Ejemplos:
• Costo de inversión: gastos pre-operativos generales;
gastos de activos.
• Costos de Producción:
 Costos fijos: alquileres, energía, movilidad, depreciación
equipos, gastos administrativos, otros costos fijos.
 Costos Variables: Gastos de materias primas, Insumos,
mano de obra, energía aplicada a la producción, otros.
• Costos legales, fiscales (DGI, BPS, BSE, bromatología,
habilitaciones comerciales, bomberos, aguinaldos,
licencias)
• Costos operativos para el funcionamiento.

6
Empretec 01/09/2018

COSTOS
Costos Variables
Son los costos sensibles a cambios en los niveles de
actividad, es decir todos los costos que varían en
función de cambios en el volumen de producción.

Costos Fijos
Por el contrario, son los costos que permanecen “fijos”,
no sensibles a cambios en la actividad. Son todas
aquellas obligaciones que tengo independientemente
de mi nivel de ingresos.

COSTOS FIJOS Y VARIABLES

• Costos fijos: alquileres, energía, movilidad,
depreciación equipos, gastos administrativos.

• Costos Variables: Gastos de materias primas,

Insumos, mano de obra, energía aplicada a la
producción.

7
Empretec 01/09/2018

PROYECCIÓN DE COSTOS
Tomamos información de un período anterior
Formulamos hipótesis de comportamiento de
las variables relevantes:
• Precios: de los insumos, materia prima,
servicios, recursos humanos…
• demanda de los mercados, producción
estimada…
Diseñamos escenarios de Costos

Ejercicio:

¿Qué sucede en nuestra organización?

• Listamos nuestros rubros de costos
• Determinamos los montos mensuales

8
Empretec 01/09/2018

PRECIOS

EL PRECIO: Costo y Valor

Cuánto pide
la
competencia

Cuánto queremos Cuánto nos quieren

ganar pagar

Cuánto nos
cuesta

9
Empretec 01/09/2018

EL PRECIO
• Concepto de Elasticidad del precio

• Fijación del precio:

– Basada en el Costo
– Basada en la Meta de Utilidades
– Basada en el Comprador
– Basada en la Competencia

PRECIO
• Precio de penetración vs precio de
descremado
• Estrategias de fijación de precios:
o Por línea de producto
o Producto opcional
o Producto cautivo
o Subproducto
o Productos colectivos

10
Empretec 01/09/2018

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Las buenas decisiones deben basarse en
Información de calidad:
• Pertinente
• Exacta
• Actual
• Imparcial

Tipos de Investigación de Mercados

Cuantitativa:
Encuesta (de Mercado, de Opinión Pública)
Método: Cara a cara, Telefónica, Autoadministrada: on line,
por correo, en el lugar…
Descriptivo, Estudios de Escritorio, Test de Producto,
Auditoría de Mercado, Simulación de Compras,
Paneles de Consumidores
Cualitativa:
Motivacionales/focus group, Entrevistas en profundidad
Medios:
Medición de Audiencia de TV/Radio/Prensa/Redes Sociales

11
Empretec 01/09/2018

Temas que investiga la

Encuesta de Mercado
• Hábitos de consumo/compra: niveles de consumo,
frecuencia, lugar, volúmenes (unidades físicas/en
moneda)
• Compra y consumo: última, penúltima, próxima,
habitual/más frecuente, alguna vez.
• Marcas: Recordación (Top of mind), conocimiento.
• Índices:
• Fijación (Recuerda/Conoce)
• Atracción (Prueba/Conoce)
• Retención (Habitual/Prueba)
• Fidelización

Temas que investiga la

Encuesta de Mercado (2)
• Intención de Compra
• Elasticidad del precio
• Dimensión del Mercado
• Mercado Potencial
• Publicidad
• Imagen y Desempeño de atributos de
productos/marcas/negocios/empresas
• Motivos del consumidor
• Evaluación: Ventajas y Desventajas
• Medición de actitudes

12
Empretec 01/09/2018

QUÉ PREGUNTAR
La temática puede ser variada, aunque importará
conocer:
• Comportamiento del consumidor: hábitos de uso,
compra y consumo
• Motivos de compra
• Conocimiento de la oferta disponible
• Interés por nuestra propuesta
• Intención de compra de la misma

CÓMO PREGUNTAR
• Debe utilizase el mismo cuestionario para todos los entrevistados,
sin modificaciones
• Usar un lenguaje sencillo, promedio
• Se indaga un tema por pregunta
• El orden de las preguntas importa, para no inducir las respuestas ni
contaminar las siguientes preguntas
• Se comienza con una consigna, para explicar de qué se trata la
entrevista, pidiendo y agradeciendo la colaboración
• Los datos de clasificación, al final: edad, sexo, nivel educativo,
empleo…

13