15 factores psicológicos

para ganar clientes

Conoce los principales detonadores que motivan a los
consumidores a comprar y ser leales a una marca.
¡Úsalos a tu favor!
Por Akshay Nanavati
17-12-2013
Foto: Depositphotos.com

¿Quieres saber cómo conseguir más clientes que no pueden esperar por
comprar tus productos y servicios? Lograrlo es más fácil de lo que piensas. Y
la mejor parte es que, mientras intentas incrementar tus ganancias, también
sirves mejor a tus clientes. No necesitas manipular ni hipnotizar a los
consumidores para que te compren. Sólo debes darles lo que quieren. Y la
clave es entender la psicología.

Todos los seres humanos tenemos básicamente los mismos detonadores de

acción. Así que para influir y entender a tus clientes, necesitas entender cuáles
son y cómo usarlos en tu mensaje de marketing. ¿Por qué? Porque nuestras
mentes deciden qué queremos comprar. Entonces, si sabes cómo funciona la
mente, tienes el poder de influenciar las decisiones que toman.

Por eso, a continuación te compartimos 15 detonadores psicológicos que

puedes usar para aumentar tus ventas:

1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano

En sus raíces, todo el comportamiento humano se rige por la necesidad de
evitar el dolor y el deseo de tener placer. Incluso cuando hacemos algo que
parece doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la acción. Este
detonador define las motivaciones para cada acción que tomamos.

Éste es un punto clave a recordar en cualquier mensaje de marketing: Para

influenciar a alguien, debes saber qué le influencia. Esto lo defines
identificando claramente quién es tu audiencia.

Una vez que sepas quiénes son tus clientes y qué quieren, puedes seguir
la técnica de la A a la Z: Tus clientes quieren ir del punto A (donde se
encuentran ahora) al Z (donde quieren estar). En tu mensaje de marketing tu
meta es enseñar a los prospectos cómo moverse lo más cerca posible a la Z.
Cuanto más los acerques a la Z, más probable es que te compren.

Al hacer esto, sus mentes asociarán a tu negocio con el placer que obtienen de
llegar a puntos importantes entre la A y la Z. Por ejemplo, nadie realmente
necesita un iPad, y mucho menos uniPad Mini. No resuelven problemas
trascendentales, pero aun así, las personas hacen fila en las tiendas Apple.
¿Por qué? Porque atienden a un deseo, a una aspiración.

2. Novedad
Como humanos amamos la novedad. Neurológicamente, se ha demostrado
que estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la liberación de
dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestros cerebros sientan que
hay una posibilidad de recompensa esperando por nosotros.

Ese potencial de placer nos motiva a buscarlo. ¿Por qué crees que Apple lanza
un nuevo iPhone y iPad cada pocos meses? Todos sabemos que hay muy
pocos cambios entre el antiguo y nuevo modelo, pero miles de personas
cambian su celular por la última versión. Lo mismo ocurre con las compañías
automotrices.

Si quieres que tus prospectos compren tus productos, crea nuevos, agrégale
cambios a los existentes y actualiza los antiguos. Pero la novedad también
puede jugar en tu contra si lo haces de manera que demuestres falta de
experiencia o credibilidad.

3. Explica por qué

Sacrificaré una hora de mi tiempo para darte un plan gratuito para duplicar tus
ganancias. ¿Qué pasó por tu cabeza al leer esto? ¿Quieres saber por qué?
Claramente. Porque nuestros cerebros siempre buscan respuestas.

El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de California

descubrió que nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo
lo que experimentamos en la vida. Así que en tu copy de mercadotecnia,
explica por qué estás ofreciendo algo y tus prospectos estarán más dispuestos
a seguir tus propuestas.

4. Cuenta una historia

Los seres humanos hemos contado historias por siglos. Ésta es la manera en
que los mensajes han pasado de generación en generación. Esto porque detona
emociones, y somos criaturas emocionales. Contar historias activa partes de
nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla

directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros cerebros
emocionales, que son con lo que tomamos la decisión de compra.

Uno de mis ejemplos favoritos es la campaña de Red Bull. Su producto es una

bebida energizante, pero su marca se trata de explorar lo desconocido y de
empujar los límites del potencial humano. Han creado esa marca y esa
asociación en nuestros cerebros colectivos contando historias de personas que
cumplen ese mensaje.

5. Simplifica tu solución
En su libro Thinking Fast and Slow, el psicólogo ganador del Premio Nobel,
Daniel Kahneman dice: La ley general del mínimo esfuerzo aplica igual, para
el esfuerzo físico y cognitivo. La ley establece que si hay diversas formas de
alcanzar una meta, las personas elegen la menos demandante. Siempre
migramos a la opción más fácil para alcanzar nuestras metas.

Alimenta este factor psicológico creando un marco fácil de seguir para tu

audiencia. Muéstrales cómo tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo
más rápido posible. Dale a tu audiencia lo que quiere, la solución más rápida y
simple. En tus mensajes, usa palabras como fácil, paso a paso o sistema para
que tus prospectos sepan que tu solución es la más simple en el mercado.

6. Crea un enemigo en común

Crea un enemigo común y alíate con tus prospectos en contra de él para
motivarlos a comprar tus productos o servicios. Toda audiencia tiene un
enemigo en común que piensan es la razón por la que no consiguen los
resultados que esperan; y creamos enemigos en común para unirnos como
grupo.

También permite tener una explicación de por qué las cosas malas suceden en
el mundo. Y recuerda que somos creaturas en busca de sentido, por lo que
creamos enemigos para asegurarnos que el mundo tenga sentido.

Sé que Apple ha aparecido varias veces en este artículo, pero la verdad es que
su marketing es brillante. Desde sus primero años, convirtieron a la PC en el
enemigo, y es por eso que los fans de Apple son tan leales. Pero el enemigo no
sólo puede ser la competencia; sino que cualquier mal, interno o externo.

Sin embargo, debes tener cuidado con este detonador. No quieres crear un
enemigo que provoque que las personas se alejen de tu marca, por lo que evita
la política, la raza y la religión al definir tu enemigo. Elige algo más general.

7. Inspira curiosidad
George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, descubrió que hay una
brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos
para cerrarla. Piensa en ello como en un piquete que necesita rascarse. Nuestra
curiosidad no sólo inspira la acción, también incrementa la actividad en partes
de nuestro cerebro asociadas con el placer.

Potenciar la curiosidad te asegurará que tus prospectos abran tus emails,

promuevan tu contenido y compren tus productos para rellenar ese vacío entre
el teaser y la acción.

Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia. Para hacerlo

exitosamente, combina la curiosidad con otros detonadores. Por ejemplo, una
forma de dejar que tus prospectos se queden con ganas de más, es darles una
muestra de lo que pueden conseguir con tus productos o servicios. Sé creativo
y prueba distintas estrategias.

8. Construye anticipación
¿Por qué las personas se forman para adquirir nuevos productos Apple?
Porque la empresa sabe crear anticipación. Los eventos deportivos funcionan
igual. Semanas antes del Super Bowl, cientos de personas se preparan para
ello.
Gretchen Rubin, autora bestseller de The Hapiness Project, dice que la
anticipación es un paso clave para la felicidad: al tener algo que esperar, traes
felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar. Grandes empresas como
Apple y Canon incluso tienen sitios dedicados a los rumores sobre sus
productos. Esto construye anticipación para sus lanzamientos.

Crea publicity para tus productos antes de lanzarlos, de manera que emociones
a las personas. Esto detonará emociones de placer que se asociarán con tus
productos y los hará comprarlos cuando los lances.

9. Usa la prueba social

El profesor de psicología Robert Cialdini dice: Si puedes conseguir que hable
una persona similar a aquella que intentas persuadir, te será mucho más fácil
conseguir que tu mensaje llegue a su mente.

Los seres humanos somos sociales. Observamos a los demás para determinar
las acciones que debemos tomar. Muestra a tus prospectos cómo otros se están
beneficiando de tu producto para que sepan que funciona. Usa testimoniales
de tus clientes o muestra al número de personas que usan tu producto.

10. Crea referencias

San Ariely, autor bestseller de Predictably Irrational, establece que los
humanos raramente eligen cosas en términos absolutos. No tenemos una
métrica de valor interna que nos diga qué vale la pena. En lugar, nos
enfocamos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimamos el valor
acorde a ello.

Todas las experiencias de vida se juzgan basándonos en las referencias que

tenemos de las previas. Crea comparaciones precios y ofrece promociones
esporádicamente para inducir a una referencia previa que hace que la nueva
valga. Esto hará que las personas quieran comprar tu producto.

11. Haz sentir significantes a tus clientes potenciales

La necesidad de sentirse significante está en todos nosotros. Como seres
humanos queremos sentirnos importantes, no sólo a nuestros ojos, sino a los
de los demás. Haz que tu cliente se sienta importante haciéndole saber que te
preocupas por él.
Ofrecer un excelente servicio al cliente hace que tus clientes se sientan
valorados y por tanto, más dispuestos a comprarte. Otra forma de hacerlos
sentir significantes es recompensarlos. Finalmente, el principio detrás de este
detonador es preocuparte por tu cliente.

12. Construye una comunidad

Aristóteles una vez dijo: El hombre es por naturaleza un animal social. La
sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser auto suficiente.

Tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad y

conectarnos con los demás. No sólo nos hace sentir más seguros y cómodos,
también nos inspira a actuar.

Cuando le vendas a un cliente, dale algo más que lo haga sentir parte de una
comunidad. Esto también construye lealtad y hace que tus clientes se sientan
orgullosos de pertenecer al grupo.

Una forma de crear comunidad es con una visión atractiva. Simon Sinek en
su libro hace referencia al porqué de Apple y cómo lo usan en su marketing.
Su mensaje a sus clientes es: En todo lo que hacemos, creemos en retar el
estatus quo y en pensar diferente. Lo hacemos fabricando nuestros productos
con un bello diseño y fácil funcionalidad.

Construye tu comunidad creando un porqué atractivo que empuje a tu negocio

y haga que las personas compartan tu visión del mundo.

13. ¿Qué está caliente en las noticias?

La memoria es voluble. Un minuto estamos preocupados por los terremotos;
al siguiente es una memoria olvidada que no aparece hasta que vuelve a
temblar. Las personas ignoran a los científicos sobre las precauciones de los
terremotos y compran seguros sólo cuando el riesgo es mínimo. ¿Por qué lo
hacemos? Porque así funcionamos.

El autor de The Science of Fear, Daniel Gardner, dice que los eventos
recientes, emocionales, vívidos o novedosos son los que más recordamos.
Reaccionamos según lo que es más relevante para nuestras mentes. Y esta
información depende de los medios de comunicación.
Relaciona eventos actuales y las celebridades que están de moda con tu
marketing para crear detonadores que hagan que las personas recuerden tu
producto. Por ejemplo, Oreo relacionó el aterrizaje del Mars Rover y el
aniversario de la llegada a la luna en su mercadotecnia. Estos eventos estaban
en el top of mind de las personas.

14. Implementa escasez

Como ya hemos dicho, observamos a los demás para determinar qué acción
tomar. Así que conforme menos haya de algo, más personas lo valoran como
un commodity de gran valor, lo que puede generar que más personas lo
compren.

No quieres que tu audiencia piense que tus productos son sólo para una élite al
principio, y que después estarán disponibles para todos. Para usar la escasez
en la mercadotecnia, elimina cualquier posibilidad futura de abundancia en la
mente de tus clientes. Mantén la escasez o incrementa gradualmente el nivel
de abundancia, sin revelárselo a tu audiencia.

Otras formas de usar este detonador en tu marketing es colocar un reloj de

cuenta regresiva en tu página de producto, elaborar un número limitado de
productos dentro de un marco de tiempo o crear un nivel limitado de acceso.
Groupon hace esto con todos los productos.

15. Crea controversia

En su estudio, Jonah Berger, el autor de Contagious, encontró que demasiada
controversia aleja a las personas, pero que en pequeñas cantidades las atrae.
La controversia aumenta la probabilidad de discutir a niveles menores. Por
eso, un poco de controversia atrae a tu audiencia. No sólo inspira curiosidad,
sino también detona enojo que es la emoción más efectiva para crear
contenido viral.

Tim Ferris dice: “Estudia las historias top de Digg y MSN.com y encontrarás
un patrón: las historias top polarizan a las personas”. No tratan de apelar a las
personas; en lugar, tienen una postura y polarizan opiniones.

Como en cualquiera de los detonadores, debes ser creativo. Piensa en tu

audiencia y en cuáles son sus creencias. Reta algunas de ellas o alíneate para
polarizar el otro lado. Nuevamente, evita la política, religión y raza