ANALISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Introducción

Calzado Lucyche, es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de productos de

calzados para dama, de la cual se presentan datos de unidades fabricadas de la línea objeto de
estudio, el histórico de los tres últimos años, y el precio de venta de la unidad de esa línea
durante ese periodo de tiempo.

Por consiguiente el objetivo del taller es elaborar, el análisis de la oferta y la demanda que le
compete a la empresa con su producto calzado tacón formal para dama, para con ello
establecer e identificar el comportamiento de las variables que afectan o favorecen al
mercado.
Objetivo general del estudio

El objetivo general del siguiente documento es evidenciar las variables del sector calzado al
cual pertenece la empresa Calzado Lucyche, para determinar el análisis correspondiente a la
demanda y la oferta del mercado nacional del sector calzado.

Objetivos específicos del estudio

- Identificar los oferentes y demandantes del sector calzado

-Analizar las variables que afectan la oferta y la demanda

-Graficar la oferta y la demanda

-Proyecciones

-Punto de equilibrio gráfica

Definición de la oferta

El sector calzado lo definen las actividades como: diseño, fabricación, distribución,

comercialización, y venta de los productos de calzado. A su vez es importante comprender que
las empresas ocuparan un lugar en la industria de acuerdo a sus tareas n la cadena productiva,
como: suministro de materias primas, diseño, corte, confección y fabricación, producción,
distribución, comercialización y ventas.

Todos los productos ofertados van dirigidos a los consumidores, y cada uno de ellos está sujeto
al precio puesto que allí se encuentra la rentabilidad

ÀNALISIS DE LA OFERTA

Descripción de los competidores que se destacan en el mercado nacional

Según el artículo publicado por Ranking Digital de mercados, el Ranking 2017 líderes sector
calzado en Colombia; evidenció el crecimiento y las ventas de los años 2013-2017 de 92
empresas líderes en el mercado.

En el año 2017, quienes puntearon la lista en el sector fueron las compañías Cueros Vèlez y
Manisol, quienes hicieron que la marca Adidas perdiera participación frente a estas compañías,
el informe sostiene que en el cuarto lugar se encuentran la compañía Bosi, con sus empresas
dependientes de Cauchosol del Centro , Antioquia, Occidente y la Costa; y Brahma Concept.

De la quinta posición hacia abajo se encuentran las compañías, V D El Mundo a sus pies,
Agaval, Croydon Colombia y Frattini, PSS de Colombia, Plasticaucho Colombia y su filial
Distribuidora Venus, Sportline America, Alcàntara Asociados, Nike de Colombia, Bon Bonite,
Tiendas Branchos, Vía Tropical, y Calzado Kondor.

Dentro del informe también se destacan otras empresas, por sus ventas y crecimiento aunque
menor es favorable, estas son: Uniroca, Calzado Ròmulo, Datakodor, Prochampios, Acqua
Marketing Colombia, Mussi Zapatos, Baena Mora, People Play’s Manufacturas AF, Planeta
Sports, Cazlado Jovical, Disnaten., Le Coq Sportif, Grupo Nova, Alfonsoeme, Skechers, Star
Circle, Fàbrica de Calzado 70, Arca distribuidores, Calzado Caprino, Paso Firme, Calzado Latino
Mundozapatos, Calzado Rigone, Smith Shoes, Comercializadora Mova, Saga de Colombia,
Calzamos, Montana Group, Calzados 3025, Màs Dotaciones, Distribuidoras Omar Orrego,
Velver, Fiorenzi, y Safety.

Teniendo en cuenta este informe publicado por la Nota.com, se describen cada una de ls
compañías, de las cuales cabe resaltar que dada la característica de la mayoría de las empresas
en el sector son PYMES, la distribución se encuentra a cargo de estas compañías que a su vez
son importadoras.

 Cueros Vélez: Es una empresa con 25 años en el sector, nació en Medellín e

inicialmente era una empresa conformada por dos personas. Se dieron a conocer en
el año 1991 al participar en la feria de “Colombia Leather Marzket” en Bogotá, allí
presentaron sus primeras propuestas de diseño las cuales fueron aceptadas
favorablemente al tener nuevos materiales poco usados en Colombia, e iniciaron sus
ventas al por mayor.
Cuenta con 240 tiendas, ubicadas en 45 ciudades de Colombia, con importantes
aportes en innovación y tecnología.
Su operación está apoyada en 3 mil empleados directos y 2.500 indirectos, 120
proveedores de materias primas y productos terminados, con red de tiendas en 5
países de Latinoamérica; la planta ubicada en Amagà, Antioquia, con una capacidad
de producción de 30 mil pares mensuales.
El crecimiento del negocio ha sido posible por la transformación tecnológica, en
producción, venta y post venta.
Manejando productos para dama, caballeros y niños, con una variedad en portafolio
de productos como: bolsos, cinturones, billeteras, calzado formal, casual, deportivo.
Se toma de línea de referencia los tacones, que pertenecen al calzado formal para
dama, teniendo claro que manejan diversas referencias, se toman los tonos clásicos
negro y miel, material cuero , con precio de venta $239.000+IVA y $219.000+IVA
pesos respetivamente.
Su formato de tiendas y su tienda virtual, facilitan la compra para reclamar en punto
de venta o para recibir pagando el envío correspondiente.

 Manisol: Con su marca Bata, hoy en día multinacional; es una empresa cuyos orígenes
son internacionales y nace en República Checa en 1876, y para Colombia nace en 1968
como compañía Manufacturera Manisol, el 28 de octubre del mismo año. Surge de la
iniciativa de la Compañìa Bata Shoe Organization, liderado por el señor Thomas Bata,
quien decide crear en Manizales, está empresa como prospecto de desarrollo
regional.
Su marca insignia en 1997 lanzada, es North Star, imprimiendo un hito de calzado
informal del país, bajo el modelo de distribuidores nacionales, paralelamente inicia su
expansión con cadenas de tiendas propias.
Posteriormente para los años 1980, introduce las marcas: Sandak, Bubblegummers,
Power y Weinbrener. Para el año 2002, y de ahì en adelante la empresa entra en una
época de estabilidad y competitividad; concentra en productos de buen margen y de
alto nivel en el mercado.
 Actualmente cuenta con 200 tiendas, incluyendo calzado deportivo, casual, ejecutivo,
vestir en secciones especializadas para hombre, mujer y niños.
Cuenta con más de 50.000 empleados a nivel mundial, controla venta en 70 países,
con 27 instalaciones y operación en 20 países.
Por lo anterior, importan en gran proporción de Brasil, sus principales importaciones
desde el año 2013 hacen referencia a al calzado con suela y parte superior de caucho,
calzado deportivo con suela y parte en caucho/plástico, y calzado textil con suela de
caucho/plástico.
Actualmente le pertenece el 10% de la participación del mercado colombiano.
Bata, maneja varias líneas, para el objeto de estudio, se toman los tacones con tonos
clásicos negro y camel para dama, aunque existen una amplia variedad de materiales,
se toman las referencias con capellada sintética, de los cuales los precios entre
$104.000 +IVA y 151.900+IVA.
 Cauchosol del Centro, Antioquia, Occidente y la Costa: Son agencia dedicada a la
comercialización de varias marcas a nivel nacional.
Con màs de 40 años en el mercado colombiano, con presencia en 9 departamentos y
24 ciudades del país con 120 almacenes; las marcas que comercializan son líderes en el
sector calzado, como: Brahama, Aeroflex, Ibiza, Solimar, y Baxter. Para línea juvenil
desarrollaron Brahma Concept.

Sus tiendas tienen dos formatos Aka y Zeus, en las cuales no se vende la línea formal
para dama.
La compañía genera más de 3.000 empleos directos y 2.000 indirectos. Venden más de
20.000 pares diarios de calzado.

 Bosi: Es una multinacional Colombiana fundada en 1975, que se dedica a la producción

y comercialización de calzado y accesorios en cuero.
En la planta de producción en Medellín han realizado inversiones en maquinaria para
producción plena y equipos de última tecnología, mejoras en distribución y logística
con un nuevo centro de almacenamiento en Bogotá, que puede manejar la recepción
de 2.000 pares en un turno.
Con base en lo anterior Bosi, cuenta con programas de diseño y escalado
sistematizados y unidos a máquinas automáticas de corte, donde se posicionan
virtualmente las piezas a cortar sobre el cuero y la maquina realiza el trabajo de corte,
rayado, perforado etc. (A cuero limpio, 2008).
La compañía maneja 3 marcas, Bosì, Addict y Bambinos, actualmente Addict pensada
para jóvenes tiene el 30% de la oferta de la marca; exportan el 20% por ciento de la
producción nacional,
Genera 800 empleos directos, cuenta con 100 tiendas en el país, y 18 almacenes en el
exterior.
Genera 800 empleos directos, cuenta con 100 tiendas en el país, y 18 almacenes en el
exterior.
Se toma de línea de referencia los tacones, que pertenecen al calzado formal para
dama, teniendo presente la variedad de referencias, se toman los tonos clásicos negro
y miel, material cuero, con precio de venta $131.500+IVA y $160.500+IVA
respectivamente.
 V D El Mundo a sus pies: Con la marca Sprint Step, la compañía estuvo intervenida por
la superintendencia de Sociedades en el año 2016. Con más de 60 años en el mercado
colombiano, con una planta de personal de 10.000 personas aproximadamente.

 Agaval: Nace de la agencia Sociedad de Agencias Varias Ltda. Dedicada a la venta de

telas,en 1992 realizan un proyecto de renovación, hasta la fecha con la apertura de
tiendas especializadas de la marca Agaval, en Medellín.
Venden a través de su tienda virtual, y cobra gasto de envío, también manejan línea de
crédito para su calzado deportivo.
En el año 2017 invirtieron en nuevas tiendas, empleando a 475 personas
directamente. Su oferta está enfocada en prendas, tenis y artículos deportivos.
 Croydon Colombia: CROYDON DEL PACIFICO S.A., predecesora de CROYDON S.A., fue
fundada en Bogotá en Octubre 1 de 1.937. Con Sede principal en Cali (Valle). Sus
fundadores fueron E.A. Leupin y Eric Straessle, suizos, y Anthony C. Straessle,
canadiense. Max Leupin.
Sin embargo la compañía paso por proceso de crisis y fue adquirida después de la
apertura económica, enfrenta un declive en ventas y producción, lo que la lleva a
entrar en liquidación obligatoria; SYX FOOTWEAR S.A., empresa comercializadora,
firma contratos de licencia de uso de marcas y comodato con Croydon con el fin de
mantener la perpetuidad de marcas, donde se destacan La Macha, Machita, Feminela,
Agryll, Croydon y Discovery, adquiriendo así la explotación comercial de productos en
calzado de caucho vulcanizados en autoclave, botas de caucho y botas P.V.C.
Manejan las líneas de calzado deportivo,casual,básicos, botas, colegio, entre otros;
dirigidos para dama, caballero, y niños con una producción de 1.9 millones de pares
aproximadamente. No maneja línea formal para dama.
 Frattini: Pertenece como marca, a la empresa colombiana Calzatodo S.A,fundada en
1969 con más de 40 años de existencia en el mercado, dedicada principalmente a la
comercialización de calzado a través de clientes y puntos de ventas directos, marcas
propias, locales e internacionales.
A nivel nacional cuentan con 180 puntos de venta, dedica exclusivamente a
comercialización, la empresa Calzatodo importa zapatos para su oferta, más no
exporta, en Colombia apoyan la producción de algunas de sus marcas en talleres de
terceros que les fabrican sus productos, esto como una forma de apoyo a nivel
nacional.
En su portafolio de líneas de productos, tienen marcas para mujer y una marca para
hombre, así mismo variedad en marcas para niños. Para dama, tiene Ramarim, Frattini
(marca propia de la empresa), Frattini Teen y Frattini por Hernán Zajar (línea creada
por este diseñador colombiano, distribuidos sólo en Calzatodo). De igual forma está la
marca exclusiva Carolina Cruz, cuya línea de zapatos es desarrollada por la modelo
colombiana. Esta marca es también distribuida sólo en Calzatodo.
Se toman los productos de la línea Frattini, formal, de los colores negro y miel,
características del material interno y externo es sintético, al igual que la suela, los
precios oscilan entre $89.900+IVA y $79.900+IVA.
 PSS de Colombia: Payless Shoesource Pss de Colombia S.A.S, es una compañía que
nació en 1956, en Topeka, Kansas, con la idea revolucionaría de vender zapatos de
calidad a precios justos, bajo un formato de tiendas de autoselección de productos;
más de 50 años después, genera empleo para más de 180 asociados.
  Mussi Zapatos: Es una empresa con producción en la Zona Industrial de la ciudad de
Cúcuta, Colombia. Se dedican a la fabricación y comercialización de zapatos para dama
desde 1985, hasta la fecha. Cuenta con formatos de tiendas a nivel nacional, su
capacidad de producción es de 2000 pares diarios, para un total 50.000 pares
mensuales, de los cuales el 70% de su producción cubre la demanda nacional.
Las líneas de productos, están producidas en material sintético, cuero y textil, cuentan
con materias primas importadas de alta gama con la finalidad de dar una buena
terminación a sus productos.
Se toma como referente la línea forma de tacón para dama, con material sintético en
color negro con precio $109.900 +IVA y color camel con precio $89.900+IVA.
 Baena Mora y CIA Ltda: es una empresa de manufactura y comercialización de
productos de calzado y marroquinería para caballero, fundada en 1955. Sus insumos
son importados, de la mejor calidad desde Italia, España, Brasil, Argentina, Chile y
México.
 People Play’s: es una comercializadora multimarca, de productos deportivos y de
moda de las marcas Nike, Adidas, Reebok, Skechers, Everlast, y otras. Las líneas son
para dama, caballero y junior. Cuenta con más de 25 años en el mercado colombiano.
Así mismo importan materiales de cuero, por la baja calidad del cuero colombiano.
 Manufacturas AF: Cuenta con puntos de venta en Barranquilla, Cartagena, Santa
Marta, Medellín, Tunja, Medellín, Cali, Popayan y Montería. Dedicada a la fabricación
de calzado con material en cuero, y suelas sintéticas y materiales sintéticos. Sus
marcas son SIMEON y JOSH, las líneas están enfocadas para dama y caballero.
Cuentan con una tienda virtual para ambas marcas, la línea dama de la marca SIMEON
en su nueva colección no oferta línea formal de tacón; en la línea JOSH ofertan calzado
para forma para dama en cuero en tono negro por valor de $132.300+IVA
 Planeta Sports: se dedican a la comercialización y venta al por menor de artículos
deportivos de las marcas ADIDAS, NIKE, REEBOK, SCKECHERS, LACOSTE, NEW
BALANCE, DIESEL, TOMMY, CONVERSE, entre otras. Nace en 1994 en Bogotá,
actualmente cuentan con 27 puntos de venta a nivel nacional.
 Fiorenzi: se dio a conocer en Bogotá en el año 1997, y al poco tiempo dieron apertura
a varias tiendas de la marca. Su línea más fuerte es la de dama, aunque confeccionan
prendas de cuero y bolsos.
Actualmente esta marca, cuenta con 100 tiendas en Bogotá, ya con 30 años de
experiencia en la ciudad.

Sistema de venta y pago

Como parte la recolección de información se valida que cada una de estas compañías utiliza
canales de ventas propios con sus formatos de tiendas, indirectos con sus productos en
tiendas de terceros especializados y franquiciados a quienes se les permite el uso comercial de
la marca con derecho.

Ese canal anterior, de tiendas propias y tiendas especializadas, permite la venta directa al
cliente final, como canal de venta mayorista por ejemplo la empresa Calzatodo, busca proveer
calzado de protección o dotación a empresas nacionales dedicadas a diversas actividades es
decir no va a venta directa con el usuario final.
Adicionalmente cada una de estas compañías con sus respectivas marcas ha avanzado en sus
sistemas de ventas, inicialmente han pasado por el sistema de estímulo –respuesta que se
enfoca en la preparación de la venta y pasar a dar respuestas a las posibles objeciones; sin
embargo hoy en día las empresas, que han logrado sostenerse por más de 20 años en el
mercado han encontrado en la venta por necesidades una forma de lograr el descubrimiento
del cliente, y ofrecerle el producto más adecuado, con la aplicación de la segmentación e
investigación del mercado; como Croydon, Mussi, y Brahma.

Para marcas en proceso de internacionalización como Bosi y Veléz, emplean para sus
consumidores ventas cruzadas cross-selling y ventas incrementales conocida como up-selling;
las cuales buscan que los clientes consuman una variación más costosa de ese artículo del
producto inicialmente escogido, o que la venta se cierre con un producto de calzado más
artículos de modo como ropa, o accesorios como correas.

Algunas compañías emplean los sistemas de venta a crédito con líneas de financiación directa
de su producto final como lo es Bosí y Spring step; aplican Calzatodo, Vélez, Brahama,
Croydon, Bosí y Spring Step, Mussi,Bata, entre otras, las ventas con sistema post pago en sus
tiendas e-comercce lo que significa que el usuario primero solicita el producto, se genera la
factura, realiza el pago y posteriormente le es entregado el producto, con las mismas garantías
y políticas de devolución.

Por otro lado la venta de la empresa objeto de estudio, Calzado Lucyche, consiste en la venta
al mayoreo y en almacenes de variedad en calzado. En este momento el sistema de tiendas no
es posible pese a tener un espacio de un local pequeño dentro del área de la fábrica, por esa
eventualidad el sistema de preventa es realizado por vendedores que realizan la correría o
presentación de la “maleta “ en distintos establecimientos de calzado, el cliente realza el
pedido y la empresa despacha con transportadora, la cual entrega el producto, aquí existe la
posibilidad de pago anticipado de un 50% de la compra y el restante una vez realizada la
entrega en el establecimiento del cliente; también se despacha por medio de modalidad de
crédito y el cobro es realizado por el personal de cartera.

Estrategias de marketing que emplean para incrementar sus ventas

Es un patrón común de cada una de estas compañías abrirse espacio en el e-commerce, al

igual que en espacios físicos con sus tiendas. Dentro de las estrategias que emplean, de
promoción y publicidad, se destacan:
- Procesos de publicidad digital
- Gestión de productos para la web
- Definición, alcance y objetivos de proyección de estilos de vida digitales en redes
sociales
- Diseño y planificación de contenidos web (promoción de beneficios de la marca y
sus productos), concursos y noticias del sector al que pertenece el producto.
- Investigaciòn, análisis de públicos, diseño, creación de contenidos, artes,
promociones para Facebook Business Manager.
Otras estrategias conectadas al e-commerce de sus tiendas virtuales y de sus tiendas físicas, se
encuentran:
- Creación y promoción de programas de fidelización (Club de marcas).
- Desarrollo e implementación de campañas para incrementar la suscripción de
clientes en tiendas y plataformas digitales, más campañas de registro en los
 programas de socialización y participación de sorteos de calzado, artículos de
moda y accesorios.
- Campañas con códigos de descuentos.
Con esto las empresas, buscan la comunicación clara con elementos claves que identifique sus
marcas, también resaltan aspectos importantes relacionados con la compra, tales como
medios de pagos, promociones y descuentos, nuevas colecciones.

Es claro además que utilizan, los colores alusivos a sus logos, logotipos, o isologos; con lo cual
se trata las piezas publicitarias con dichos colores, con el objetivo de generar la recordación
del público. Además muestran que sus productos, pueden contrastar con las tendencias de
ropa y accesorios.

Estrategia comercial destacan la participación en ferias comerciales nacionales, como en

Centroamérica, y las macrorruedas organizadas por Procolombia, lo cual aplica para cada una
de las compañías y marcas.

Zonas geográficas a las que se dirige

Actualmente la oferta se dirige a todas las ciudades principales del país, por medio de sus
tiendas físicas y sus tiendas e-commerce que afianzan con sus sistemas de envío, que hace
llegar sus productos a todas las ciudades de Colombia.

En cuanto a la empresa calzado Lucyche dirige su oferta a las ciudades de Cúcuta y los
municipios del departamento de Norte de Santander, otras son: Bucaramanga, Barranquilla, y
Bogotá.

Equipo de ventas

La empresa Lucyche intenta, manejar la presentación de sus diseños con visitas o correrías,
que son asumidas por uno de los propietarios de la empresa, y un vendedor. Como tal
departamento grueso de ventas, no está organizado y carece el financiamiento necesario para
activarlo.

De alguna forma, lo que puede establecer la empresa es solictar practicantes de entidades

educativas para la apertura de tienda e-commerce y manejar nuevos canales de comunicación
que permitan acercamiento a mayoristas interesados en el producto, para así incrementar las
ventas.

Organización gremial del sector

Las empresas del sector calzado y manufacturas pertenecen a la Asociación Gremial ACICAM,
es una entidad gremial de carácter permanente y sin ánimo de lucro.

Fundada el 18 de marzo de 1999, ACICAM nació como resultado de la fusión entre la

Asociación Colombiana de Industriales del Cuero ASOCUEROS y la Corporación Nacional de
Calzado CORNICAL. El propósito de la unión fue fortalecer la representación del sector en el
país y propiciar la integración de la cadena productiva. Está en las seccionales de Bogotá,
Santander, Norte de Santander, Antioquia y Valle del Cauca. Por consiguiente la empresa
calzad Lucyche tiene participación en Norte de Santander en la ciudad de Cúcuta, en la
seccional de ACICAM.

Cuentan con empresas asociadas de otras ciudades del país, Barranquilla, Ibagué, Manizales,
Mosquera, Palmira, Pereira, Cartago, Cartagena y Pasto. Lo más importante de esta asociación
en su gran contribución y participación en los comités internacionales sectoriales,
especialmente los andinos de la CAN-comunidad Andina de Naciones y de entidades
homónimas e instituciones sectoriales de Brasil, México, Ecuador y la Organización de las
Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, ONUDI.

Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, otros)

Existen diferentes tipos de mercado, cuando se habla de un mercado de competencia, y donde

en ella es establecida la competencia, se puede clasificar en: mercado de competencia
perfecta, mercado monopolista, mercado de competencia imperfecta, y monopsonio.

Para el caso del sector calzado al cual pertenecen las empresas oferentes y calzado Lucyche
como objeto de estudio, se puede determinar que pertenecen a un mercado de competencia
perfecta, en donde existen amplitud de oferentes y compradores, los oferentes tienen
similitud en los productos que ofertan, pero ninguno puede influir abruptamente en el precio
del producto. La competencia siempre está en el día a día.

Variables que pueden afectar la oferta del producto

La tecnología: La tecnología es una gran base para la eficiencia y aumento de la producción,

principalmente para la reducción de cuellos de botella y la automatización de ciertos procesos,
los cuales en pequeñas empresas como Calzado Lucyche aún requieren de un intensa mano de
obra manual. Para empresas de mayor grueso de producción la tecnología tiene enfoque de
calidad, y fabricación a escala.

Sin embargo, en estos momentos la tecnología no es solo de base para la producción, puesto
que permite hoy a través de software medir la trazabilidad de productos, origen y lotes
producidos; por otro lado el big data en el caso de la venta en tiendas físicas y tiendas
virtuales, con la administración y recopilación de datos desde el origen hasta el consumo del
producto. Al no contar las empresas con una puesta significativa en el mercado, pueden
quedarse atrás y tender a desaparecer por no estar a la par a los requerimientos y responder
con adaptabilidad.

Recursos: En esta variable, es importante la valoración del recurso humano y recursos

financieros, adicionalmente el capital de trabajo, que puede generar un incremento de la
oferta. Desde el punto de vista de valoración del recurso humano mejora los rendimientos de
la producción, los recursos financieros permiten adquirir tecnología, materias primas, e
insumos que con un capital de trabajo fortalecido, llevan a compras en volumen, descuentos e
incentivos de cartera por parte de los proveedores, beneficios que se trasladan al cliente final.

Políticas de estado: la variable puede incluir, requerimientos técnicos y normatividad de

empaque, embalaje y etiquetado, por otro lado se encuentran los impuestos de venta sobre
los artículos; los gravámenes que afectan la importación de materias primas, insumos, y
tecnologías.

Lo anterior tiene una clara afectación el costo del producto, y finalmente en el precio de venta
con el que llega al mercado; internamente afecta los márgenes de utilidad.

La competencia: al ver un gran universo de competidores de distintas líneas, de distinto

tamaño y orientación de clientes objetivos, implica que en algún momento hay un exceso de
oferta, significa que los precios se tendrán que ir ajustando gradualmente a través de
diferentes mecanismos de mercado hasta que se dé con el precio de equilibrio.
Estimación de la oferta, a través de fuente primaria y secundaria de la producción total del
sector

El volumen de oferta el sector calzado en Colombia, está alrededor de 55 millones de pares

de zapatos (AMERICA-RETAIL.COM), los cuales tienen destinos de exportación a países como
Chile, Costa Rica, Estados Unidos y Puerto Rico.

En cuanto a la ciudad de Cúcuta y la producción de calzado, solo el 10% de la producción se

vende en Cúcuta, y el 90% restante en todo el país. Cabe resaltar que la ciudad cuenta con 962
empresas dedicadas a la producción de zapatos, 57 a la elaboración de partes de calzado y 292
talleres de producción informal.

Por su parte la empresa objeto de estudio calzado Lucyche, maneja unos inventarios bajos, en
relación de que la mayor parte de su producción va hacia fuera de la ciudad de Cúcuta,
teniendo en cuenta que desde el año 2017 la producción asciende a más de 400.000 mil pares
mensuales.(Zona franca, 2017). Gráfico de la oferta

Con el registro histórico, de los años 2016 a 2019 (corrido del año enero-marzo), se elabora la
gráfica de la oferta.

PRODUCCIÓN
Detalle de la variable MÁXIMA PRECIO
(UNIDADES)
SOLO LINEA CALZADO
2015 8000 27000
FORMAL DAMA
2016 10000 25000
2017 18000 25000
2018 35000 30000

40000
y = 1750x2 - 7850x + 33250
35000 R² = 0.9731
30000

25000

20000 Series1
Poly. (Series1)
15000

10000

5000

0
8000 10000 18000 35000
Proyección de 2 a 5 años de la producción de la empresa objeto de estudio

PROYECCIÓN CON
FUNCIÓN
PRONOSTICO
PRODUCCIÓN
VARIACION
AÑO MÁXIMA
PROCENTUAL
(UNIDADES)

2015
8.000
2016
10.000 0,25
2017
18.000 0,80
2018
35.000 0,94
2019
40.000 0,14
2020
48.900 0,22
2021
60.320 0,23
2022
70.006 0,16
2023
77.945 0,11
2024
88.533 0,14

Gráfico

PROYECCIÓN DE LA OFERTA
88,533
77,945
70,006
60,320
48,900
40,000
35,000

18,000
8,000 10,000

2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Análisis de los resultados y determinantes para la empresa

Pese a que la empresa calzado Lucyche, no cuenta con tiendas propias ni con registro de marca
ante Superintendencia de Industria y Comercio, para permitir el uso de marca a terceros, ha
ido aumento su producción al punto de alcanzar su capacidad instalada con una línea que
tiene buena rotación en las damas que trabajan y pertenecen sectores empresariales donde el
calzado de tacón tiene una gran aceptación, aunque de cierto modo se encuentra en
desventaja por la ausencia de marca e imagen que otros oferentes posicionan con más fuerza
en el mercado .

Adicionalmente la ausencia de la empresa en el e-commerce y en plataformas digitales, como

a su vez la ausencia en redes sociales, que empresas con otros productos percibidos con mejor
calidad y beneficio emplean para generar un vínculo con el cliente y aumentar las ventas.

Las otras líneas que produce calzado Lucyche se enfrentan a calzado de mayor calidad y con
materiales de cuero, que hacen que no sean significativos la producción y venta de las mimas.

En los años 2015 y 2016 la baja capacidad de producción fue evidente, lo cual guarda estrecha
relación con los pocos medios de pago, la escasa variedad y los elevados precios de la materia.
Así mismo requiere aumentar el nivel de flujo de capital, con el fin de aumentar el capital de
trabajo que se reflejara en el aumento de la capacidad instalada, ya que si la proyección se
lleva a cabo con un comportamiento favorable del mercado, la empresa tendrá en esta línea
un crecimiento positivo que excederá la capacidad instalada con la que cuenta actualmente.

Como en el mercado colombiano, la competencia y el número de oferentes es significativo, es

pertinente tomar algunas medidas para que la empresa se mantenga e incremente su número
de clientes. Algunas medidas pueden ser:

- Dar a conocer los beneficios del producto: en cuanto a materiales los cuales se
seleccionan teniendo presentes, dureza, flexibilidad, la humedad y la durabilidad, y
se busca no realizar costuras internas que pueden llegar a maltratar el pie, por
otro lado el tacón seleccionado no excede los 5 centímetros de altura, lo que
ayuda a reducir afectaciones en talones y espalda, seguido de tener unos pies más
descansados.
- Generar emociones a través de la experiencia en el proceso de compra:
actualmente los usuarios buscan tener una conexión de momentos agradables en
el proceso de adquirir un producto, la empresa de calzado actualmente no cuenta
con un punto de venta acondicionado ni conceptualizado, para que sus clientes se
acerquen directamente, y brindarles una asesoría de imagen y de moda con
fidelización en la adquisición del producto, si se realiza esto permite conocer mejor
el cliente y establecer relaciones duraderas con ellos, del mismo modo
potencializar la mejor publicidad que es el voz a voz, e iniciar un proceso de
consolidación de imagen y marca en el mercado local.
- Publicidad y mercadeo: aquí es importante ver las redes sociales como un canal de
comunicación y no de venta, si la empresa define sus valores de marca puede
manejar un lenguaje más acorde al público que espera definir en su nicho y tener
 feedback constante a través de las redes, también promocionar su punto de venta
y sus diseños generando un mejor tráfico e interés por parte del cliente.
- Acceso al e-commerce: creación y puesta en marcha de la tienda online.

Importancia de la información en el área de mercadeo

En este momento la empresa no cuenta con estructura el área de mercadeo, sin embargo
propietarios, contador, auxiliares administrativos y de cartera, puede generar nuevas
propuestas e implementar y tomar decisiones, como las siguientes con la información
disponible:

- Implementar a través de aplicación de segmentación y benchmarking, nuevas metas de

expansión y ventas.

- Permitir que la proyección de crecimiento pueda ser posible por medio del diseño e
implementación de planes operativos, y afianzarle con la aceptación de practicantes que
puedan fortalecerlos procesos.

-Evaluar y planificar los diseños, unidades a fabricar, las compras de materiales e insumos, para
definir los inventarios y el almacenamiento.

Definición de la demanda

Descripción y clasificación del producto que venderá

en el mercado

El producto es calzado terminado para dama, línea

formal de tacón, el cual es producido y vendido por la
empresa objeto de estudio Calzado Lucyche.

Ubicación geográfica donde se vendrá el producto

Principal zona geográfica: Cúcuta

Zonas geográficas alternas: Bucaramanga, Barranquilla, y Bogotá.

Cálculo del número de habitantes o familias que habitan en esta zona geográfica

Cúcuta (2018): residen 668.838 habitantes, de los cuales 323.452 son hombres y 345.386 son
mujeres.

-Bogotá (2018): 8’181.047 habitantes. Según el Dane, en Bogotá hay 3’963.853 hombres y
4’217.194 mujeres.

-Bucaramanga (2018): la capital de Santander cuenta con 528.610 habitantes, de los cuales
254.705 son hombres y 273.905 mujeres.

-Barranquilla (2018): en la capital del Atlántico viven 1’232.462 habitantes, de los cuales
598.372 son hombres y 634.090 son mujeres.
Definición del segmento al cual se dirigirá su producto o servicio

El segmento al que va dirigido el producto, son mujeres en edad productiva, de las edades de
18 a 50 años de edad, con al menos un ingreso promedio mensual de $750.000 pesos.

EL nicho podría abarcar las mujeres que laboran en compañías y empresas que requieran
calzado formal que hagan juego con su dotación.

El total de la población por ciudades, que son mujer es:

MUJERES
Cúcuta 345386
Bogotá 4217194
Barranquilla 254705
Bucaramanga 6349090

11.166.375
Teniendo en cuenta que según estudios cada colombiano compra en promedio 3 pares de
calzado anual, arrojaría una estimación de que el segmento de mujeres colombianas, generaría
un consumo de: 33.499.125 pares anuales.

TOTAL POBLACION TOTAL DEMANDA POR

FEMENINA CONSUMO DE PARES SEGMENTO

11.166.375 3 33.499.125

Motivos por los cuales el consumidor potencial compraría el producto

- El deseo de compra: basado en la estilización, sofisticación y elegancia de la

mujer.
- Reafirmación de la personalidad: los tacones medios y altos, van ligados con la
reafirmación de la confianza.
- El bienestar que le proporciona el producto: calzado Lucyche diseña calzado
femenino pensando en la comodidad, humedad y por supuesto la suavidad interna
del calzado, sin sacrificar diseño en piezas clásicas o el diseño en nuevos modelos.

Factores que posiblemente afectarían la demanda del producto en el tiempo

-Precio del producto: dependerá primeramente de las características del calzado, diseño,
materiales, calidad y marcas ya existentes en el mercado cuyos precios pueden presionar
favorablemente o no la curva de la demanda.

-Gran variedad en los precios de los productos sustitutos: aquí tienen lugar las mismas líneas
ofertadas por calzado Lucyche, unas con mayor o menor diseño, variedad en materiales,
altura, precio, que pueden ser un sustituto para los productos de calzado de dama.

-Cambios en los ingresos de la población: en el caso nacional hay una tasa alta de desempleo
que corresponde a un 16,9 %, y con 10.8 millones de colombianos para la informalidad, que
hacen que los niveles de ingresos fluctúen constantemente y afecte el presupuesto de compra
para artículos de vestimenta. Que pueden afectar la media de compra de 3 pares de calzado al
año, con un gasto base mínimo de 31,260 pesos según la investigación de Raddar Consumer
Knowledge Group.

-Gustos y preferencias: aquí tiene que ser valorado si lo que busca el cliente es diseño,
comodidad, calidad con precio justo, precio bajo y menor calidad, precio alto y calidad, tipos
de materiales como tela, cuero y sintéticos, el tipo de calzado si formal, casual o informal, y
tomar de referentes estos patrones para agruparlos de forma homogénea y tener el segmento
de mercado claro, e indagar si en el caso de los productos ofertados por calzado lucyche hay
un nicho especifico en el cual pueda tener mejores clientes.

-La moda: los artículos de calzado a igual que las prendas de vestir, tienen referentes
internacionales, y se enfrenta a perecer constantemente en cuanto a diseños se refiere, varia
también por la temporada en caso de la exportación cuando son países con factores climáticos
y culturales diferentes al de origen de producción.

Determinación anual de la demanda

Demanda interna del país fue de 120 millones de pares de zapatos. Los cucuteños consumen
casi cuatros veces el promedio nacional del mes. Cada uno de ellos destinó a este bien 20.921
pesos. Cada bogotano, en cambio, empleó en calzado 7.172 pesos; los barranquilleros 10.076
pesos, el consumo de zapatos 235.481 millones de pesos en total y cada hogar destinó 20.846
pesos.

7. Gráfico de demanda

(UNIDADES) EN
AÑO
MILLONES

2.016 115.800.000
3,5% crecimiento
2.017 120.000.000
21% crecimiento
2.018 145.200.000
Se toman las cifras de crecimiento del año 2017, con respecto al año 2016 el crecimiento fue
3.5%, y para el año 2018 el 21% según cifras del estudio Como vamos de la asociación de
calzado ACICAM.
 160,000,000
y = 1E+07x + 1E+08
140,000,000 R² = 0.8547

120,000,000

100,000,000

80,000,000

60,000,000

40,000,000

20,000,000

-
2,016 2,017 2,018

9. Punto de equilibrio.

35000
y = 0.0002x
30000
R² = -2.716
25000

20000

15000

10000

5000

0
- 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000

demanda oferta Linear (oferta)

Se elabora el punto de equilibrio de la oferta y la demanda, teniendo en cuenta que la

demanda anual del sector es en millones de pares, y no en miles de unidades, como se
presenta la oferta.

Se evidencia que el nivel de oferta que aporta la empresa calzado lucyche en relación con el
nivel de demanda de pares de calzado anual, es poco representativo, requiere evaluar la
adopción de nuevas formas de competir, revaluando diseños y precios.

10. Mapa conceptual de los sistemas de información.

MAPA CONCEPTUAL SISTEMA DE INFORMACIÓN DEL SECTOR

11. CONCLUSIONES

Con este tipo de análisis de la oferta y la demanda, la empresa Calzado Lucyche puede
atender con miras al crecimiento, cada una de las variables que afectan notoriamente sus
ventas, en especial por el desentendimiento que hoy día tiene con lo que la demanda del
sector, buscando nuevas formas de contrarrestar aquellos factores negativos, como lo es
calzados importados a bajos precios y el contrabando.

Puede además evidenciarse que para atender la oferta proyectada, requeria de

apalancamiento financiero, pero no ha de ser ligero puesto que la financiación repercute en el
precio de venta, así mismo es evidente la necesidad de un plan de ventas para las ciudades
donde actualmente el segmento de mercado tiene fuentes de ingreso promedio y consume el
producto anualmente con un promedio de 3 pares de zapatos anuales.

Requiere una evaluación del seguimiento de producción, desperdicios, devoluciones, y asì

mismo de otros factores internos que estén afectando negativamente sus utilidades.
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https://www.academia.edu/18311103/Analisis_de_la_Oferta_y_la_Demanda