EMPRENDIENDO

SIN DINERO

GERARDO CANALES
Capítulo 1

Entendiendo
tu modelo de negocio
El modelo de negocio es el cimiento de tu emprendimiento, es como la guía que le da
fortaleza, estabilidad y solidez.

Si quitamos todo el rollo, la teoría y los discursos académicos tienes que contestar a tres
preguntas:
1. ¿Qué vas a vender?
2. ¿A quién vas a vender?
3. ¿Cómo vas a vender?

Inercialmente todos creemos que es sumamente sencillo, que las respuestas son fáciles
y tendemos a contestar con algunas variaciones de la siguiente manera: “Voy a vender
servicios de ”, “voy a vender X producto”, “voy a vender un software”.

“Se lo puedo vender a todo el mundo porque todos usan X”, “se lo voy a vender a todos
los negocios”, “se lo voy a vender a todos los ”; nos encanta usar la
palabra TODOS y tanto a ti como a mí nos gusta porque nos da esperanza, nos hace
sentir que con tan solo decirlo se convertirá una realidad.

“Para venderlo no necesito mucho, solo dinero para crear mi empresa y comprar los
insumos iniciales”.

Nos engañamos pensando que nuestro problema es el dinero como también nos
engañamos pensando que crear una oferta de valor atractiva para el cliente es un hecho
transaccional de comprar barato y vender caro. Obviamente, terminamos gastando
tiempo y dinero en proyectos fallidos porque pensamos las cosas como nos gustaría que
fueran y no como realmente las ve quien debería comprar nuestro producto o servicio.

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Lamento mucho haber empezado con los defectos y las malas noticias antes de pasar
a lo constructivo; también me declaro culpable de haber cometido todos y cada uno de
estos errores, a pesar de las indirectas advertencias.

Por eso tenía que decirlo como me hubiera gustado que me lo dijeran: directo y al grano.

Continúa leyendo para empezar a construir tu propio modelo de negocio.

Por qué vendes más que un producto, un servicio, un software.

Saber lo que vas a vender necesita mucho más trabajo mental y vivencial de lo que
te imaginas porque lo que un cliente realmente compra son beneficios, son soluciones
únicas, son aspiraciones, en palabras de Joanna Wiebe “vendes una versión mejorada
de propio cliente”.

Las empresas de telefonía no venden celulares, te venden la habilidad de estar

comunicado(a) e interconectado(a) a todas horas en cualquier lugar Microsoft no
vende software, vende una solución para manejar hojas de cálculo que aumentan la
productividad en un 1000% que nadie más tiene BMW y Mercedes Benz no te venden
simplemente autos, te venden piezas de ingeniería que le muestran al mundo tu
capacidad económica y tu posición social.

En resumidas cuentas vendes lo que tu cliente aspira a ser dándole ciertos beneficios
por medio de soluciones únicas.

Realmente le puedes vender solamente a una persona.

La idea que le podemos vender a todo el mundo porque todo el mundo necesita de
nuestra oferta de valor es un sueño guajiro, tan descabellado como pensar que te vas a
sacar la lotería en poco tiempo.

Todos tenemos necesidades diferentes pero algunas veces coincidimos en alguna

necesidad, muy probablemente porque tenemos en común parte de nuestro contexto,
entonces mi recomendación para ti es que empieces por tatuarte en la cabeza que no

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toda la gente tiene las mismas necesidades por lo tanto no puedes darle gusto a todo el
mundo.

Las necesidades reales siempre, pero siempre tienen su raíz en un problema que se tiene
que resolver. Lo importante es enfocarte únicamente en el problema que vas a resolver
sin caer en la tentación de resolver los problemas alrededor o de resolver problemas
secundarios.

Al igual que con las necesidades, todos tenemos problemas diferentes que crean
un contexto alrededor de nosotros entonces tu emprendimiento puede resolver los
problemas centrales mas no todo el contexto general.

Pocas personas están dispuestas a pagar por algo que no perciben valioso y/o necesario;
tu meta como emprendedor(a) es encontrar a esa persona con una necesidad
derivada de un problema que esté dispuesta a pagarte para que le resuelvas el
problema.

Después buscarás “clones” de esa persona que tengan algo del contexto en común, así
obtendrás tu segmento.

En el ¿Cómo? es donde se crean las utilidades.

Si piensas que todo lo que necesitas es dinero para comprar insumos y luego vender más
caro poniendo un anuncio en Facebook o en Mercado Libre sigue leyendo que necesitas
enterarte de algunas cosillas.

El ¿Cómo? tiene que ver con la optimización de tus operaciones para:

1. Captar clientes.
2. Cobrar adecuadamente por los beneficios entregados.
3. Producir eficientemente con los recursos adecuados.
4. Producir a un costo competitivo minimizando la inversión.

Y lo tienes que hacer a manera que tus costos sean menores a lo que tu cliente está
dispuesto a pagar para que puedas lograr utilidades.

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Captar clientes

Para captar clientes primero tienes que poder llegar a ellos y para poder llegar a ellos los
tienes que conocer tan bien como si fueran tus mejores amigos, tienes que entender la
forma en la que toman decisiones, sus hábitos, sus rutinas, su forma de vivir y trabajar.

El conocimiento de tu cliente es esencial para poder seleccionar y desarrollar un canal

de ventas que sea eficiente y factible para ti; de otra manera, gastarás tiempo y dinero
tratando de adivinar el canal adecuado para captar clientes donde el resultado más
probable es que no logres atraer clientes.

Cobrar adecuadamente por los Beneficios Entregados

Tu tarea pendiente es saber de manera cuantitativa cual es el beneficio para tu cliente

por una determinada unidad de ingreso.

Por ejemplo: Le ahorramos cinco mil pesos por mes, reducimos el costo en 20% por
unidad, reducimos el tiempo de espera en 16 minutos por cliente...

Con los datos en la mano te será más fácil comparar los beneficios adicionales que tú le
proporcionas a tu cliente por sobre tu competencia.

Por consecuencia podrás establecer una estructura de precios que este de acorde a
la industria, que sea competitiva con respecto al beneficio proporcionado y que sea
ventajosa con respecto a tu competencia.

Producir eficientemente con los Recursos Adecuados

Tu habilidad de producir el producto o servicio que vas a vender con la calidad necesaria
para tu cliente es fundamental para que puedas soportar tu oferta de valor.

Hace falta que conozcas a profundidad los elementos básicos que debe tener tu producto
para que pueda solucionar el problema para el que fue hecho.

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Enfócate en producir un prototipo básico y elemental con el que puedas probar el mercado,
obtener retroalimentación y poder hacer cambios con base a las retroalimentaciones
del cliente potencial.

Frecuentemente caemos en el error de agregar muchas funciones a un producto o

muchas variantes a un servicio que al final de cuentas solo nos distraen del problema
que estamos solucionando y también nos hacen perder tiempo, que es lo más valioso
en un emprendimiento.

Los recursos necesarios que necesitas reunir para producir son otro elemento crítico
que debes conocer por que todo proceso requiere de conocimientos específicos,
profesionistas, tal vez materiales, permisos y muchas otras cosas de índole intelectual.

Al conocer los recursos necesarios entonces tendrás ventaja a la hora de reunirlos para
tu emprendimiento.

Producir a un Costo Competitivo Minimizando la Inversión

Finalmente llegamos a tus costos de producir el producto o servicio con una inversión
determinada.

Puedes iniciar haciendo una recolección de los activos fijos que necesitas para hacer
una prueba piloto, activos fijos son los equipos y herramientas necesarias para que
produzcas y entregues la solución a tu cliente.

Tip: Busca la manera de eliminar los activos fijos, esto se hace buscando la manera de
alquilarlos con base a uso o por un corto periodo de tiempo tan solo lo necesario para
que lleves a cabo tus pruebas.

Los costos los puedes dividir en fijos y variables, como regla rápida los gastos fijos no
cambian con el nivel de producción mientras que los variables fluctúan con el volumen.

La idea que tienes que recordar es que los gastos fijos son un lastre para un nuevo
emprendimiento porque vendas o no los tienes que pagar mientras que los gastos
variables los pagas solo si produces algo.

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Asumimos que todo lo que produzcas lo vas a vender.

Para resumir, entre más gastos variables tengas más flexibilidad tendrá tu negocio para
sobrevivir el arranque.

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