Frutas Exoticas PDF

Metodología
Cadena Productiva:
Frutas Exóticas
Cochabamba
Septiembre de 2003
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 3

M.A.C.I.A - I.A.S.
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RESUMEN EJECUTIVO
1 ANTECEDENTES
Con la creación del Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC), bajo

Decreto Supremo No. 26391 del 08 de noviembre del año 2001, el Gobierno de Bolivia
se planteó como objetivo el establecer la alianza estratégica entre el sector público,
privado y académico para el desarrollo de líneas prioritarias en las políticas de
desarrollo, con especial énfasis en los objetivos de productividad y competitividad
sectorial, territorial y nacional, por la vía de una mejor orientación para la gestión de los
recursos hacia la creación de los factores y estructuras que promuevan la
competitividad.
En este contexto los Ministerios de Desarrollo Económico (MDE), Comercio Exterior e

Inversiones (MCEI) y Asuntos campesinos, Indígenas y Agropecuarios(MACIA),
suscribieron la resolución Ministerial N°01/02, acordando un trabajo coordinado entre
los tres Ministerios de Estado y las Instituciones dependientes de ellos en la promoción
de la competitividad y productividad y entre otras áreas el desarrollo de cadenas
productivas.
El MACIA, con apoyo financiero de la Embajada Real de los Países Bajos, de la

Embajada del Reino de Dinamarca y la Embajada de Gran Bretaña, ha apoyado la
formulación de los Planes Departamentales de Desarrollo Agropecuario y Rural
(PDDAR s), en el marco de la estrategia de desarrollo de cadenas productivas que
logre posicionar rubros y/o productos que presenten ventajas comparativas y
posibilidades de mercado, de manera competitiva y sostenible. En cumplimiento del
“Acuerdo Administrativo para la Elaboración de Planes Departamentales de Desarrollo
Agropecuario y Rural” se suscriben convenios específicos con las Embajadas de Reino
Unido de los Países Bajos y Real de Dinamarca, para promover el desarrollo del sector
productivo a través del apoyo a los PDDARs, y en particular en el desarrollo de
cadenas productivas en coordinación con el SBPC.
El MACIA financiaría entonces las actividades necesarias para el desarrollo de

cadenas productivas priorizadas al interior de las PDDARs y que derivaron de
diagnósticos especiales de un trabajo coordinado entre esta institución financiadora y
las Prefecturas de los nueve Departamentos del país. Posteriormente el MACIA solicitó
la inclusión de 5 cadenas priorizadas en el SBPC. El Gobierno de Bolivia mediante
Decreto Supremo 25717 de fecha 30 de marzo de 2000, instituye el Sistema Boliviano
de Tecnología Agropecuaria (SIBTA), como un programa permanente del Estado.
En ese marco, las agencias de cooperación bilateral y multilateral (COSUDE, DFID.

Embajada de Holanda, GTZ, JICA, IICA, DANINA y otros) han conformado el Comité
de Acompañamiento al SIBTA (CAS), cuya función principal es el de asesorar y emitir
recomendaciones tendientes al buen funcionamiento operativo del SIBTA. Todas estas
agencias internacionales mediante convenios suscritos con el MACIA a través de la
UCPSA, han asignado recursos financieros para el funcionamiento del SIBTA.
Característica primordial y fundamental del SIBTA es el enfoque de Cadena, para el

desarrollo agropecuario, agroindustrial y forestal del país, cada agente del sistema
opera bajo este enfoque y debe iniciar los trabajos a lo largo de las cadenas

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productivas basados en un estudio de prospección, mapeo e identificación de la

misma. El desarrollo de la cadena comprende cuatro etapas:
Figura 1
Enfoque de la Cadena para el SIBTA
Identificación y Mapeo Desarrollo e Elaboración y firma

de la Cadena Institucionalización de Acuerdos de
(Estudio de Consultoría) Competitividad
Ejecución, Seguimiento y
Mejoramiento Continuo de
los Acuerdos
Los Estudios de Caracterización, Mapeo y Análisis Competitivo se desarrollan de

acuerdo a los términos de referencia descritos en el presente documento. En la
selección de estas cadenas participó principalmente el MACIA y la Fundación Trópico
Húmedo.
De esta manera, el MACIA se hace cargo de la ejecución del “Estudio de Identificación,

Mapeo y Análisis Competitivo de las Cadenas Productivas de Frutas Exóticas”, a nivel
nacional.
Para la elaboración de este estudio, el MACIA ha definido como frutas exóticas a las
siguientes especies: Achachairú, Copuazú, Cayú, Tamarindo, Camu Camu y
Carambola.
2 OBJETIVOS
Los objetivos del presente estudio son los siguientes:
2.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar el estudio de identificación, mapeo y análisis del potencial de competitividad

de las cadenas productivas de Frutas Exóticas, para reconocer puntos críticos y temas
prioritarios de su factibilidad, y proponer cursos de acción posibles y alternativas de
solución dirigidas a incrementar la competitividad, dentro del marco de la política
nacional. Se definieron como frutas exóticas a las siguientes especies: Achachairú,
Copuazú, Cayú, Tamarindo, Camu Camu y Carambola.
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

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Efectuar una identificación de la cadena, a través de la determinación de su

ubicación geográfica, los eslabones que la componen, así como los distintos
actores –tanto directos, como de soporte o apoyo.
Realizar un diagnóstico de la situación actual de la cadena, tomando en cuenta
aspectos socioeconómicos, productivos, tecnológicos, comerciales, ambientales y
de género, para con ello conseguir una visión sistémica de la misma y su situación
de partida.
Establecer: a) Las condiciones de los factores y sistemas de producción, b) La
estrategia, estructura y relación empresarial entre actores, c) Las condiciones de la
demanda (mercado interno y externo), d) Las industrias relacionadas y de apoyo,
así como el estado, tipo e intensidad de sus relaciones. e) El papel del gobierno y
de los municipios participantes. f) Las relaciones de los actores dentro y entre los
eslabones.
Identificar los puntos críticos que limitan la competitividad y determinar los
problemas prioritarios dentro de cada eslabón, enfatizando en las necesidades de
innovación tecnológica, tomando en cuenta los requerimientos del mercado para
cada uno de los eslabones incluyendo la oferta tecnológica actual y la que
estuviese en proceso de investigación o validación.
Conocer la estructura de la agregación de costos y de valor dentro de la cadena.
Proponer posibles soluciones y líneas de acción para superar o reducir los
problemas detectados durante el estudio.
3 CARACTERIZACION DE LA ZONA DE ESTUDIO
La zona de estudio abarca casi toda la macroecoregión trópico húmedo de Bolivia,

incluyendo la totalidad de los departamentos de Pando y Beni, y parte de los
departamentos de Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.
Sin embargo, para efectos de la realización de este estudio, en lo que concierne al

trabajo de recopilación de la información primaria, identificación de actores,
reconocimiento y estudio de los cultivos y de las plantas procesadoras de frutas, se
han priorizado y visitado lugares donde fueron identificados actores y actividades de
las cadenas, a nivel de cultivos establecidos por empresas o asociaciones agrícolas,
pequeños productores y en cierta medida huertas familiares. Se debe considerar que
esta última categoría es característica predominante para cinco de las seis frutas
exóticas estudiadas, a excepción del camu camu. Por tal motivo, se consideró
pertinente escoger huertas familiares representativas en cada una de las regiones
visitadas.
Otras de las características detectadas en las regiones visitadas es el carácter de bajo

desarrollo de los cultivos en términos de tecnologías de todo tipo (propagación, cultivo,
cosecha, comercialización y gestión).
4 DESCRIPCION DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS DE FRUTAS EXOTICAS
4.1 CAMU CAMU
Los actores principales de esta incipiente cadena – parcialmente integrada en su

dimensión vertical – son el Proyecto Jatun S’acha, La Finca Los Petos, empresa
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transformadora De La Selva, así como pequeños agricultores de las provincias

Carrasco, Tiraque, y Chapare, y los intermediarios de la comercialización. Sus
volúmenes de negocio también son comparativamente pequeños, pero el potencial
exportable y para el fomento de industrias de valor agregado es alto.
Casi desconocida en el mercado nacional, con excepción de Cochabamba y Santa

Cruz, y también con muy poco conocimiento y volúmenes comercializados a nivel
internacional –salvo Perú con sus exportaciones al Japón-, esta fruta exótica tiene un
futuro bastante atractivo por su potencial de uso en medicina, sus propiedades
antidepresivas, de fortalecimiento del sistema inmunológico y también como efectivo
remedio contra herpes. También su pulpa es empleada en la elaboración de
refrescos, jugos y helados.
La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma está en etapa muy

temprana de desarrollo. Son también debilidades de esta cadena los problemas de
infraestructura de comunicaciones, transporte refrigerado, desconocimiento de las
técnicas de cultivo, la gran dispersión de áreas de cultivo, el desconocimiento del
producto en el mercado, los volúmenes pequeños con los que se trabaja actualmente,
así como costos y precios que no son competitivos con la producción del Perú.
El mercado internacional se muestra promisorio y hay un desarrollo acelerado de este

fruto y su transformación en otros países que comparten la Amazonía con Bolivia:
principalmente en Perú, Colombia y Brasil. El mercado nacional puede ser
conquistado por esta fruta. Por ser un cultivo de tierras inundadizas le hace poca
competencia a otras actividades del sector agropecuario.
4.2 CARAMBOLA
Si bien es una fruta conocida a nivel internacional, nacionalmente recién comienzan

los esfuerzos para procesarla. Apenas dos productos, la pulpa y jalea están siendo
incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades muy
pequeñas, mediante sistemas de distribución y ventas puerta a puerta, con la marca
“Casero Tropical”, elaborada por la Finca “Los Petos”, ubicada en la localidad de
Ivirgarzama, Provincia Carrasco, Cochabamba.
Los sistemas de producción que se llevan en el país son mediante huerta familiar (en
la mayoría de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y
Cobija) e incipientemente extensivo en el Trópico de Cochabamba. La carencia de
material genético avanzado y el desconocimiento relativo de sus técnicas de
propagación es otro de los problemas que enfrenta esta cadena. Existe una
cooperativa “Los Ceibos” que agrupa a los productores de cacao orgánico, que ha
efectuado algunas pruebas de exportaciones de carambola deshidratada a mercados
solidarios de Europa, con cierto éxito. Para ello, ha desarrollado un interesante
esfuerzo de aprendizaje, capacitando a personal en una empresa de Cochabamba “La
Kochalita”.
La información sobre costos, rendimientos e inversiones necesarias para la expansión

de este fruto es muy precaria.
El mercado internacional (Europeo y de los Estados Unidos) se presenta como

promisorio en términos de condiciones de precios, también existe un mercado
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“cautivo” –turistas de estos países que visitan Bolivia. Existe también un potencial de
zonas en el que podría expandirse la producción de carambola, el mismo que se ve
reducido significativamente por la carencia de infraestructura, créditos, conocimientos
en tecnología de cultivo de producción orgánica, así como la poca importancia que la
industria le ha concedido a este frutal., debido también a los volúmenes tan escasos
que se encuentran disponibles (apenas 3 toneladas al año).
Malasia es el principal productor y exportador de la fruta
4.3 TAMARINDO
Producto para el cual existe una amplia tradición en el cultivo y consumo, enfrenta
también problemas asociados con el tipo de manejo que recibe. La gran mayoría de
las plantas se encuentran bajo la modalidad de cultivo de huerta familiar, también
como monocultivo asociado con otras frutas –principalmente cítrico y sólo una
pequeña cantidad en monocultivo, en pequeñas plantaciones, con individuos de
diferentes edades. En el Beni la producción más importante esta en Exaltación
(Cayubaba), San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se
encuentra en sistema de cultivo ordenado, al igual que en Santa Cruz.
La falta de financiamiento adecuado y de capacitación a los productores han sido los

principales problemas para el bajo desarrollo de esta cadena, que a diferencia de otros
frutales si tiene un importante mercado nacional en casi todo el país, pero mucho más
consolidado en el Oriente, Cochabamba y buena parte del Sur. El principal servicio de
extensión agrícola a los productores campesinos es proporcionado en la actualidad
por el CIAT y “El Vallecito” (organizaciones de I & D), los cuales cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta, pero es a todas luces insuficiente.
Industrias Cabrera e Industrias del Valle son dos empresas industrializadoras que han
incorporado la pulpa de tamarindo a la producción de jugos, néctares y helados. En la
actualidad existen más de 430 destinadas al cultivo y se avizora una fuerte expansión
del mismo, para llegar en el 2008 a las 2,900 ha. Existe voluntad para el desarrollo de
esta cadena entre los actores del sector industrial, como también un mercado nacional
atractivo que aún no ha desplegado todas sus potencialidades.
Con un fuerte componente de fuerza de trabajo, esta cadena productiva puede

convertirse en un sistema agroalimentario que sin lugar a dudas puede tener un
impacto interesante en la creación de fuentes de empleo y el mejoramiento del nivel de
vida de las personas que viven en las regiones de cultivo. Tiene además usos como
laxante suave y también la madera puede ser usada en ebanistería.
El valor incorporado en la cadena es interesante, pero del mismo, los productores

agrícolas sólo se apropian de una pequeña fracción, rescatistas e industria consiguen
la mayor parte.
En un mercado internacional sumamente competitivo y dominado por la India,

Tailandia y con una presencia importante de Brasil, no existen hoy en día posibilidades
para la exportación del producto boliviano.
4.4 CAYU

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El potencial de productos que pueden lograrse de esta fruta es enorme, basta citar
entre otros: Jugo de marañón, sazonado o carbonatado, el vinagre, la Jalea de
marañón y jaleas mezcladas, el Marañón encurtido, los Jugos mixtos (con otras frutas
tropicales), el Concentrado, Vino, Dulce de marañón, Salsa picante, incluso el Whisky
de marañón, y finalmente el Marañón en almíbar. De estos productos, únicamente se
conocen los procesos básicos para elaborarlos.
En Bolivia éste constituye un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo es sujeto
de estudio; en el departamento del Beni existen masas espontáneas de plantaciones
de cayú utilizadas para consumo local y alguna otra utilidad casera. En Santa Cruz, el
CIAT también trabaja en la investigación de este cultivo. La provincia Velasco (Cobija)
tiene plantaciones de cayú a nivel comercial, con clones introducidos de Fortaleza-
Brasil.
La cadena de producción actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de Pando y

Santa Cruz. Las empresas Minga y Cayú Amazónico iniciaron un proyecto de
procesamiento y comercialización de la castaña de cayú en bolsas de plástico en
presentaciones de 100 gramos y de 250 gramos respectivamente, pero los resultados
son poco alentadores, por la baja competitividad en precios. Tampoco existen
incentivos gubernamentales o de otro tipo, para este cultivo, siendo mínimas sus
posibilidades de supervivencia o expansión como agronegocio. Tan sólo la Sociedad
Guapomó brinda asistencia técnica a MINGA (cooperativa de productores chiquitanos,
que desarrollan cultivos agroecológicos) y está trabajando con 150 campesinos que
tienen plantaciones de cayú y café en forma asociada.
En cuanto a datos técnicos, existe muy escasa información sobre rendimientos y otros
parámetros técnicos, debido a que los cultivos establecidos en el año 1991 por el
proyecto PLADERVE fueron abandonados.
Las barreras principales para el desarrollo de esta cadena se asocian a la cantidad y

calidad del material genético disponible, las técnicas de cultivo precarias, la no
existencia de financiamiento para el fomento, el acceso a mercados nacionales e
internacionales, no poseer costos ni márgenes competitivos, tampoco volúmenes
significativos (260 kg. al año de castaña de cayú), desconocimiento de las tecnologías
de transformación industrial, capacidad negociadora, y habilidades gerenciales y de
comercialización. La coordinación entre los actores de la cadena es inexistente.
Aunque el mercado internacional es amplio, los precios han mantenido una tendencia
al estancamiento. Los oferentes internacionales (India, Brasil y Africa), se mueven con
grandes volúmenes y costos muy competitivos.
4.5 COPUAZÚ
La pulpa de copuazú se utiliza en la preparación de jugos, refrescos, cremas,

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la amazonía
brasileña en la elaboración del chocolate blanco (cupulate), un producto con
características nutritivas y organolépticas similares al chocolate; las semillas, para
elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero de color blanco y para obtener
manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas.

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Los productores involucrados en la obtención de fruta de copuazú son familias

campesinas que trabajan bajo la asistencia técnica de las ONG’s OCMA e IPHAE en
las comunidades de Guayaramerín y Riberalta respectivamente. En general éstos son
campesinos de escasos recursos expulsados de la producción de goma, asentados en
comunidades aledañas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trópico de Cochabamba, son familias que salen de

la economía de la producción de coca, que ven en el copuazú una nueva alternativa
de ingresos económicos, puesto que sus sistemas de producción actual se
caracterizan por la diversificación de actividades agropecuarias, como es la ganadería
en pequeña escala para producción de leche y carne, la producción de banano,
palmito, cítricos y maracuyá.
El cultivo y producción de copuazú se está desarrollando principalmente en la

provincia Vaca Diez del departamento del Beni y Municipio de Gonzalo Moreno,
departamento de Pando. Mientras que en el Trópico de Cochabamba, provincias
Carrasco y Chapare y en la región del Alto Beni, provincia Sud Yungas, el municipio de
Palos Blancos se ha iniciado con la introducción de este cultivo.
En la actualidad la superficie en cultivo es muy pequeña (280 ha.), basadas

principalmente en pequeñas plantaciones, pero pueden llegar a las 8,700 en el 2008,
si es manejado como un agronegocio enfocado a la producción orgánica.
IPHAE y OCMA son las únicas organizaciones que actualmente están procesando
pulpa de copuazú sujetos a la producción de agricultores de la región que fueron
estimulados en el cultivo de esta fruta. La planta procesadora de IPHAE se caracteriza
por ser semi industrial, con una capacidad de trabajo de 1500 kilos de fruta en 8 horas
de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 2500 Kg por jornada de 8 horas.
Esta capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un 60%. Durante la
cosecha del año 2002 (febrero a mayo), procesó 5 TM de fruta de producción de sus
asociados. Durante la presente cosecha (año 2003) ha procesado 8 TM de fruta hasta
fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10 TM para la próxima gestión.
La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma está en etapa muy

temprana de desarrollo. Son también debilidades de esta cadena los problemas de
infraestructura de comunicaciones, transporte refrigerado, desconocimiento de las
técnicas de cultivo, carencia de material genético, la gran dispersión de áreas de
cultivo, el desconocimiento del producto en el mercado y los volúmenes pequeños con
los que se trabaja actualmente.
A nivel internacional está dándose el desarrollo de un mercado atractivo

(principalmente en el Japón, pero con potencial también en Europa), que por su etapa
temprana de gestación y los requisitos de producción orgánica, puede llegar a ser una
interesente oportunidad de mercado. Brasil es el productor más desarrollado, pero
aún en estado temprano.
4.6 ACHACHAIRÚ
El achachairú es producido en huertos domésticos y en forma silvestre en Reservas

Forestales (Parque Amboró), así como en pequeñas plantaciones, en las localidades
de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de Santa Cruz,
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cuya producción es absorbida por el mercado local departamental. Es realmente poco

conocido y divulgado a nivel nacional. En el año 2003 existían aproximadamente 80
ha de este cultivo. También es consumido en regiones del departamento del Beni.
Parece existir un cierto potencial en el mercado nacional, dada la buena aceptación

que tiene por turistas nacionales que visitan las zonas de cultivo y producción. Se cree
que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se podría
explotar los mercados de países vecinos como Argentina, Chile y otros, tratando de
llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamérica, Europa y Asia. Aunque
sus usos actuales principales son los néctares y jaleas, puede procesarse para la
obtención de almíbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y helados.
Recién a partir de 1993, el CIAT con la cooperación del JICA, ha venido desarrollando
trabajos de investigación sobre la propagación vegetativa mediante injertos; los
resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos porcentajes de prendimiento.
Pero por su condición de fruto rústico, requiere de pocas atenciones culturales.
La cadena de producción actual se circunscribe al mercado de Santa Cruz de la

Sierra. Emprendimientos privados iniciaron un proyecto de procesamiento y
comercialización; actualmente se está comercializando la fruta in natura y solo una
agroindustria esta transformando la pulpa de achachairú (Industrias Cabrera) a una
escala bastante pequeña.
El cultivo de achachairú esta siendo promocionado para su uso en la industria

farmacéutica (obtención del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aquí existe
una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podrá concretarse
solamente si los eslabones de producción y transformación se sincronizan, además de
ello, es necesario despertar el interés de empresas del sector farmacéutico que
apuesten por las propiedades del producto.
Entre el CIAT y El Vallecito, este último perteneciente a la Universidad Autónoma

Gabriel René Moreno de Santa Cruz, han venido desarrollando en los últimos años
alrededor de 30.000 plantas de vivero, lo que significaría el establecimiento de
aproximadamente unas 200 hectáreas del cultivo en un marco de plantación de 8 x 8
metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero entrarán a
producir alrededor del 2004-2008. Esto significa que para los próximos 5 años la
producción incrementará en un 200%, llegando a los 77,000 quintales en el 2008.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en todas

las etapas de la producción. La rentabilidad parece ser atractiva (70%).
El principal servicio de extensión agrícola a los productores campesinos es

proporcionado por el CIAT y El Vallecito, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta. Por lo demás, sufre de las mismas
limitaciones de la mayoría de las frutas exóticas que son objeto de este estudio.
5 PRIORIZACION DE LAS CADENAS
La necesidad de evaluar con un enfoque holístico la importancia y potencial de cada

una de las cadenas productivas, para fijar luego recomendaciones y pautas para la
política de desarrollo o postergación de determinada cadena productiva, es una
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decisión que debe basarse en criterios diversos, tanto cualitativos como cuantitativos.
Por esta razón los enfoques de decisión multicriterio han sido usados.
Para efectuar la priorización de cadenas productivas, luego de una profunda discusión

entre todos los miembros del equipo consultor, que permitió asumir la experiencia
acumulada en el trabajo de campo, estudiados los datos recogidos, y también vistos
los factores que determinan la competitividad de determinado producto, se llegó a la
fijación de dos grandes grupos de criterios para la decisión de otorgamientos de
prioridades:
• Factores de Atractividad del Mercado
• Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva

Cada uno de estos macrocriterios fueron luego descompuestos en factores con un
peso específico determinado; a continuación se efectúo la asignación del puntaje
(entre 0 y 5 puntos), para finalmente afectar la ponderación de cada macroatributo.
Los resultados obtenidos en esta ponderación muestran:
Para Atractividad de Mercado:
1 Copuazú
2 Tamarindo
3 Camu Camu
4 Carambola
5 Achachairú
6 Cayú
Para Potencial de Competitividad:
1 Achachairú
2 Camu Camu
3 Tamarindo
4 Carambola.
5 Copuazú
6 Cayú
En resumen, de las seis cadenas estudiadas, se consideró pertinente la priorización

particular de: Camu Camu, Tamarindo y Copuazú.
6 FORMULACION DE LINEAMIENTOS GENERALES
Entre los principales lineamientos recomendados para el desarrollo de las cadenas

productivas pueden ser citados los siguientes:
Se deberá formular y aplicar políticas de promoción, por todas las vías posibles
para la consolidación de todos y cado uno de los eslabones de las cadenas de
competitividad.
Apoyo con créditos blandos, por una parte y vía negociaciones bilaterales con
países que sean mercados potenciales, principalmente de la Unión Europea,
Japón y Estados Unidos, para obtener preferencias arancelarias.

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Estimular la inversión privada para el desarrollo de la industria, como

alternativa que debe ser aplicada. Se debe usar el puente abierto con los
mercados solidarios; ellos pueden actuar creando los vínculos con empresas
más formalmente comerciales.
Desarrollo de un Programa Específico de Desarrollo de Producción Orgánica.
Desarrollo de un Programa Específico de Apoyo Crediticio.
Desarrollo de un Programa Específico para la Apertura de Mercados.
Desarrollo de un Programa Específico para el Fomento a la Cooperación y la
Competitividad.
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
De forma general, se puede concluir que las cadenas productivas de frutas exóticas en
Bolivia constituyen un rubro promisorio, que puede desarrollarse respondiendo a las
condiciones del mercado y el grado de intervención que estas cadenas tengan
capacidad de asimilar para su desarrollo.
De forma resumida, se puede concluir puntualmente lo siguiente:
El mercado internacional ha comenzado a moverse favorablemente hacia la

aceptación de frutas exóticas. Jugos y néctares son demandados de manera
creciente y los fuertes flujos migratorios están consolidando esta tendencia. Si
bien existen regulaciones a la importación que deben ser cubiertas, la
demanda de productos orgánicos, es muy interesante. Paulatinamente los usos
en medicina de algunos de los productos, comenzarán a consolidarse.
El mercado nacional, hoy restringido por la crisis económica, muestra
desconocimiento con relación a algunas de estas frutas, pero aceptación
incipiente para otras.
Los principales problemas, conjuntamente con volúmenes aún insuficientes de
la producción de estas cadenas, se centran en insuficiente calidad y cantidad
del material genético, desconocimiento de las nuevas tecnologías de
propagación y cultivo, falta de investigación y relacionamiento con entidades de
esta naturaleza (universidades y centros de investigación), dispersión de las
plantaciones, calidades dispares en los productos, el relacionamiento entre los
eslabones es precario o inexistente, la industria es semiartesanal o está en
fases iniciales de desarrollo, el financiamiento es inexistente, hay un
desconocimiento del mercado, así como de las técnicas gerenciales y
comerciales propias de los agronegocios modernos.
Copuazú, Tamarindo y Camu Camu se muestran como cadenas productivas
atractivas (ubicadas en zona de potencial competitivo medio y de alta
atractividad de mercado). En zona amarilla (atractividad y competitividad
media) se encuentra la Carambola, Achachairú y el Cayú.
Es fundamental la aplicación de políticas integradas de desarrollo a través de la
creación primero de una Comisión de Competitividad para el Desarrollo de
Frutas Exóticas a Nivel Nacional, y luego la implantación de los programas
integrales de Desarrollo de Producción Orgánica, Apoyo Crediticio, Apertura de
Mercados y Fomento a la Cooperación y la Competitividad. Finalmente, es
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imprescindible continuar con el trabajo del desarrollo de las cadenas

productivas, promoviendo los comités locales de actores de las cadenas, para
llevar a cabo los talleres técnicos y talleres nacionales de fortalecimiento de las
cadenas.
CAPITULO I
INTRODUCCION Y OBJETIVOS
Para ganar la lucha contra la pobreza y generar el crecimiento económico que permita
mejorar la vida de los bolivianos, se considera que es imprescindible adoptar un
enfoque sistémico para abordar el mejoramiento de la competitividad del país, a fin de
orientar y priorizar políticas, programas y acciones que fortalezcan el sector productivo.
El enfoque de cadenas productivas y la firma de Acuerdos de Competitividad es la

forma más eficiente de estimular al sector productivo ya que la dinámica de su puesta
en práctica conlleva mecanismos de priorización de necesidades, definición de
políticas sectoriales a corto, mediano y largo plazo. Este enfoque incorpora también
mecanismos que pueden generar motivación, participación y compromiso del sector
privado, tendiendo a devolver la confianza de los actores hacia el sector público.
El presente estudio busca entre sus objetivos finales:
Conocer el mercado nacional e internacional de las “frutas exóticas”, sus

principales actores y las principales amenazas y oportunidades que en estos
mercados existen.
Identificar mecanismos que puedan mejorar la productividad de todos los
actores de la cadena del camu camu.
Establecer acciones que tiendan a fortalecer el funcionamiento de este sector
emergente, sobre la base del enfoque de las cadenas productivas.
Identificar los actores de la cadena y encontrar vías para promover la
cooperación entre los mismos, de manera tal que se consiga la consolidación
de este rubro promisorio.
1.1 EL ENFOQUE DE CADENA PRODUCTIVA
Por cadena productiva se entiende al conjunto de agentes y actividades económicas

que intervienen en un proceso productivo desde la provisión de insumos y materias
primas; su transformación y producción de bienes intermedios y finales, y su
comercialización en los mercados internos y externos incluyendo proveedores de
servicios, sector público, instituciones de asistencia técnica y organismos de
financiamiento en un área geográfica determinada.
El trabajar una investigación de esta naturaleza, desde la perspectiva de las cadenas

productivas, permite lograr un enfoque integral de la visión y necesidades de todos los
eslabones que participan en una cadena productiva. Asimismo, esta metodología
permite que las acciones de fortalecimiento del sector productivo no sean aisladas y
por lo tanto mejoren sus posibilidades de éxito y optimicen su efecto.

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La experiencia pasada y reciente en el país muestra que las acciones aisladas están
destinadas al fracaso. Por ejemplo, organizaciones de promoción de exportaciones
invierten recursos para apertura de mercados y estas inversiones muy seguido no
están acompañadas por una oferta acorde con la demanda identificada.
Asimismo, instituciones sectoriales invierten en asistencia técnica a la producción
incrementando la oferta, olvidándose de identificar y asegurar mercados en la misma
proporción. De esta forma, al ser invertidos los recursos del estado en el sector
productivo, no tienen el efecto multiplicador que se espera. Las acciones aisladas
sobre determinados eslabones dan lugar a un desarrollo desigual, así como objetivos y
visiones diferentes al interior de la cadena.
Las acciones del Estado poseen prioridades diferentes cuando no se adopta un

enfoque integral y las instituciones a menudo no coordinan su trabajo, produciendo
confusión y desorientación en el sector privado, en las organizaciones de asistencia
técnica y cooperación internacional.
Finalmente, las organizaciones gremiales que velan por un sector en particular ayudan
a unificar los criterios y a coordinar las acciones al interior del mismo. Sin embargo,
como en una cadena existen eslabones que pueden pertenecer a varios sectores, es
necesario lograr la institucionalización de los actores de dichos eslabones en una
organización que los aglutine y sea capaz de incorporar los puntos de vista,
necesidades y contribuciones de todos ellos.
El enfoque del Desarrollo de Cadenas Productivas, las etapas de desarrollo y las

acciones e inversiones por etapa se encuentran detalladas en el siguiente capítulo
“Metodología de Trabajo”.
1.2 LOS ALCANCES DEL TRABAJO
El presente trabajo se ha concentrado en las siguientes áreas:
Análisis del Entorno Mundial (Internacional)

Análisis del Entorno Nacional.
Análisis de la Información de base sobre el Cultivo.
Caracterización de la Cadena (Límites, Flujos y Actores).
Análisis de los Actores.
Análisis de Competitividad de la Cadena.
Análisis de Escenarios (Futuros posibles).
Programas de acción recomendados para la consolidación de la Cadena.
CAPITULO II
METODOLOGIA
2.1 INTRODUCCIÓN
Ante las nuevas y difíciles realidades del mercado mundial agrícola, la formación y
desarrollo de conglomerados industriales, en lo sucesivo “cadenas productivas”, se
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Metodología
vislumbra como una salida competitiva para los pequeños productores agrícolas
latinoamericanos.
Entendiendo que “la unión hace la fuerza”, esta sección del informe pretende explicar
las principales ventajas que tienen las empresas al funcionar de esa manera, en
particular en el caso de pequeñas empresas agrícolas. Aquí se propone una
metodología práctica para la implantación de procesos de desarrollo y fortalecimiento
de cadenas productivas competitivas, presentándose además las principales lecciones
aprendidas por varios países latinoamericanos, así como los factores críticos de éxito
para emprender procesos de esta naturaleza.
La realidad que enfrenta una empresa puede examinarse en cuatro contextos: Global,
Nacional, Industrial - Sectorial y de Empresa. En cada uno de estos contextos, los
gerentes tienen diferentes grados de control, partiendo de uno muy exiguo o casi nulo:
el contexto global; hasta otro muy alto: las prácticas de negocio dentro de su propia
empresa.
Todos estos ámbitos son importantes, pero desafortunadamente sólo en algunos

puede una empresa marcar la diferencia. Funcionar como cadena productiva es una
de esas cosas que están al alcance de las empresas para ser más competitivas.
2.2 CONTEXTO GLOBAL
Gran parte de los agronegocios están inmersos en un contexto global competitivo

bastante difícil, en especial dentro de los mercados de productos genéricos. Estos
mercados presentan señales de madurez en cuanto a su demanda, con tasas de
crecimiento similares a la de la población, pero con ofertas crecientes y volátiles, lo que
ha ocasionado precios con tendencias a la baja dentro de una gran irregularidad.
A pesar de ello, algunos de los productos del agro –como las llamadas frutas exóticas–
tienen un comportamiento y una situación competitiva diferente. Estas se encuentran
ahora en una fase de introducción a los grandes mercados y deben luchar por probar
sus ventajas, abriéndose paso por entre los canales de distribución que ya copan otras
frutas, a la vez que se desarrolla la infraestructura productiva y transformativa que
debe respaldar este esfuerzo de penetración de mercados.
Los mercados genéricos son muy líquidos y de fácil acceso. Aquí el problema no es
vender, sino a que precio se vende. La escala mínima de producción, distribución y
promoción requerida para competir a nivel mundial, disminuye las posibilidades
individuales de productores pequeños, que además provienen de países pobres y con
muy poca influencia en los mercados internacionales.
Por otro lado, aun con las nuevas tendencias globales de apertura comercial,
deberíamos esperar la persistencia de fuertes distorsiones en los mercados agrícolas
mundiales, en especial aranceles y subsidios, más en el caso de productos
normalmente denominados “sensibles”: cereales, ganadería, oleaginosas y azúcar,
entre otros.
Por los acuerdos de la OMC, las reglas del comercio mundial agrícola se están
acordando y redefiniendo, pero aún persisten grandes diferencias. En países muy
pobres, la sobreexplotación y manejo no sostenible del recurso humano y natural le

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Metodología
permiten a corto plazo obtener costos asombrosamente bajos. En países ricos, los
subsidios directos y las barreras al comercio internacional distorsionan precios y
costos. Contra todo este escenario complicado y difícil deben competir las frutas
exóticas objeto de este estudio.
Sin embargo, no todo es sombrío: en Latinoamérica también hay grandes

oportunidades aún casi inexploradas. Por ejemplo, en nichos de mercado para
productos orgánicos y naturales hay una demanda relativamente pequeña pero de
acelerado crecimiento, con mayor rentabilidad y precios menos volátiles. El problema
es que penetrar estos nichos de mercados es muy costoso y representa una tarea de
mediano y largo plazo, lo que se transforma en una fuerte barrera para pequeñas
empresas individuales.
2.3 CONTEXTO NACIONAL
En el contexto nacional, la capacidad de maniobra es cada vez más limitada. La

influencia del contexto mundial en las políticas económicas nacionales, en especial en
la política comercial y la reducción de recursos fiscales destinados a la actividad, son
elementos que restringen las posibilidades de apoyo tradicional dirigido al sector
agrícola.
Mientras se elimina localmente ayudas tradicionales ahora restringidas por los

acuerdos de la OMC, tales como subsidios, otros tipos de ayudas no restringidas se
aplican con timidez en el mejor de los casos. Estamos hablando específicamente de la
muy limitada inversión pública en investigación y desarrollo, infraestructura, promoción
genérica, etc. Por ejemplo, Estados Unidos y la Unión Europea invierten el 1% de su
PIB agrícola en investigación y desarrollo, conforme a la recomendación internacional.
En Centroamérica y Sudamérica la inversión es mucho menor, entre 0.02% y 0.05%
según algunos expertos consultados.
Entonces el productor agrícola latinoamericano cada vez más se ve enfrentado a

mercados internacionales con fuertes distorsiones, mercados locales de rivalidad
creciente, menores apoyos y más regulaciones, pero de cualquier manera tiene que
seguir compitiendo.
Situación de la Industria: Funcionando como Cadena Productiva
Se afirma que en el contexto global y nacional la capacidad de maniobra de las

empresas latinoamericanas es bastante limitada. Sin embargo, a nivel de la industria,
se pueden lograr mejoras si se unen los esfuerzos de las empresas y otras entidades
involucradas hacia objetivos comunes y de beneficio compartido. Como Cadena
Productiva se puede lograr mucho, pero primero hay que ponerse de acuerdo.
Para lograr y mantener estos acuerdos, se deben establecer reglas claras, buscando
llevar la plataforma de negocios para todas las actividades de la cadena, o al menos
una gran parte de ellas.
Operación de la Empresa
Este documento se enfoca en el funcionamiento efectivo de Cadenas Productivas, y

supone que las empresas a nivel individual están razonablemente bien manejadas. En

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Metodología
este punto, podemos asegurar que a una empresa mal manejada, no hay “Cadena”,
Gobierno, o contexto que pueda hacerla sobrevivir en el largo plazo. De ahí que en
última instancia, las intervenciones que se propongan deben apuntar al incremento de
la productividad y la “solvencia” gerencial de las entidades económicas que conformen
la cadena de producción.
Cadenas Productivas y Ventajas Competitivas
La definición de Cadena Productiva, aunque acuñada como concepto de amplio uso en

el país requiere de ciertas precisiones y estas comienzan precisamente por explicar su
concepto más cercano: Cluster de Competitividad. Para el Dr. Michael Porter de la
Universidad de Harvard, es “un grupo geográficamente próximo de compañías
interconectadas e instituciones asociadas, en un campo particular, vinculadas
por características comunes y complementarias.”
Esto incluye compañías de productos finales o servicios, proveedores de insumos,

componentes, maquinaria y servicios especializados, instituciones financieras,
empresas relacionadas “aguas abajo” tales como canales de distribución, clientes, etc.,
empresas de productos complementarios, proveedores de infraestructura
especializada, instituciones públicas y privadas de capacitación, educación,
información, investigación y soporte técnico, agencias supervisoras y reguladoras,
asociaciones gremiales. Esta nueva forma de ver la economía sugiere que una buena
parte de la ventaja competitiva se encuentra fuera de la empresa y hasta de sus
sectores industriales tradicionales y reside en la calidad de la relación entre sus
miembros, en las cuales tanto las empresas, como los gobiernos y las demás
instituciones, juegan un papel permanente y activo en la mejora de su competitividad.
La principal ventaja competitiva que se obtiene de funcionar de esta manera son las
economías de escala que se ganan en actividades empresariales, tales como compra
de materiales, inversión en investigación y desarrollo, sistemas de información,
infraestructura de distribución y almacenaje, gastos de promoción y ventas. Al
funcionar como cluster o cadena productiva, la eficiencia de las empresas y la calidad
de sus productos mejoran por efectos de la especialización, y la capacidad de
respuesta gremial e institucional del sector se incrementan significativamente. De esta
manera, se obtienen economías de ámbito y de red.

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Metodología
8 Figura 2.1
9 Comparación entre la Vieja y Nueva Concepción de Cadenas Productivas
Fuente: SEGARPA
2.4 METODOLOGÍA E INSTRUMENTOS DE ANÁLISIS
En la realización del trabajo, se siguieron los siguientes pasos metodológicos:
1. Definición de los Objetivos de la Investigación.

2. Desarrollo del Plan de Trabajo.
3. Revisión de información secundaria.
4. Entrevistas y participación de informantes calificados.
5. Elaboración de cadenas teóricas.
6. Visitas de campo en busca de información primaria.
7. Talleres de validación.
8. Talleres internos de coordinación.
9. Evaluación de la información obtenida.
10. Elaboración de documento final.
11. Presentación de informe final.
El enfoque de trabajo empleado para esta investigación supone la utilización de las
siguientes herramientas conceptuales:
Diamante de Competitividad de Michael Porter.

Doble Diamante de Rugman.
Análisis de Escenarios.
Cadena Industrial.
Análisis de Actores.
Estudios de Segmentación Industrial.
Estudios de Segmentación de Mercados Clientes.
Comparaciones internacionales y Benchmarking.
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Metodología
2.5 DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LAS CADENAS DE FRUTAS EXÓTICAS
Durante el trabajo de campo de esta consultoría se ha mapeado la distribución

geográfica de las cadenas de frutas exóticas en la macroecoregión del trópico húmedo
de Bolivia, incluyéndose todas las regiones con producción significativa de las seis
frutas bajo estudio, en los tres eslabones principales de producción primaria,
transformación y comercialización.
Con este objeto, se han llenado fichas técnicas de área y una matriz de distribución
geográfica de las cadenas en toda la macroecoregión. El próximo cuadro presenta esta
matriz, identificando los municipios donde se han identificado y mapeado los diferentes
eslabones de las cadenas productivas de frutas exóticas. Cabe aclarar que en los
municipios identificados se ha podido estudiar y comprobar la existencia de los
eslabones de las cadenas, lo que sin embargo, no significa que puedan existir cultivos
adicionales en municipios adyacentes o cercanos a los identificados. Sin embargo, en
consideración de que este estudio involucra frutales promisorios de la amazonía
boliviana, los cultivos adicionales que no han sido representados en la matriz,
corresponden en su mayoría a huertas familiares y cultivos silvestres los cuales
carecen de una importancia significativa para los propósitos del estudio. La columna
correspondiente a Comercialización gráfica mercados locales e incluye el acopio en
fincas (recolección del fruto de pequeños productores y huertas familiares).
Posteriormente, se presenta un mapa de distribución geográfica de todos los

municipios de la región tropical de Bolivia. Sobre la base de este mapa se han
elaborado mapas específicos donde se grafican los eslabones de producción,
transformación y comercialización de cada una de las frutas bajo estudio. Estos mapas
específicos se muestran en los capítulos correspondientes a cada cadena de frutas
exóticas.

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Metodología
Tabla 2.1
DISTRIBUCION GEOGRAFICA DE CADENAS DE FRUTAS EXOTICAS

SISTEMAS DE PRODUCCION, TRANSFORMACION Y COMERCIALIZACION
CAMU CAMU CARAMBOLA COPUAZU CAYU ACHACHAIRU

Subregión Departa Provincia Municipio Superficie Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer
amient cializac amient cializac amient cializac amient cializac amient cializac
meto (Km2) ción o ión ción o ión ción o ión ción o ión ción o ión
Yungas La Paz Larecaja Guanay 5.206
Tipuani 280
Franz Tamayo Apolo 12.205
Sud Yungas Chulumani 319
Irupana 995
Yanacachi 528
Palos Blancos 2.960 A F K A D H A H
La Asunta 968
Nor Yungas Coroico 864
Coripata 1.318
Caranavi 2.938
Murillo Murillo 4.075 J I
Total Yungas 32.656
Amazonía La Paz Abel Iturralde Ixiamas 41.390 P
San Buenaventura 1.425 P P A E H
Beni Vaca Diez Riberalta 15.654 A D H B F H-I-J A D H A D H
Guayaramerín 6.780 A D H B D H A D H A D H
Pando Nicolás Suarez Cobija 340 P A D H A D H
Porvenir 1.496 A E H
Bolpebra 2.782 A D H
Bella Flor 5.201 A D H
Manuripi Puerto Rico 6.100 P
San Pedro 2.953 P
Filadelfia 13.408
Madre de Dios Pto.Gonzalo Moreno 1.571 A D H
San Lorenzo 2.661 P
Sena 6.647 P
Abuná Santa Rosa del Abuná 3.080
Ingavi 4.378
Gral.Fedrico Román Nueva Esperanza 3.913
Villa Nueva 2.374 P
Santos Mercado 6.912 P
Total amazonía 129.065
Llanura Beni Cercado Trinidad 4.554 A D H A H
Beniana San Javier 7.722
Gral.J.Ballivian Reyes 13.380
San Borja 11.321
Santa Rosa 13.016
Rurrenabaque 2.727 A D H A D H
Yacuma Santa Ana 18.763 A D H
Exaltación 15.623 A H
Moxos San Ignacio 33.616
Marban Loreto 6.876
San Andrés 8.250 P
Mamoré San Joaquin 7.564 P P
San Ramón 9.166 P
Puerto Siles 1.976 P
Itenez Magdalena 12.668 P
Baures 16.030
Huacaraje 7.878
Total Llanura Beniana 191.130

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Metodología
Llanos de Santa Andrés Ibañes Santa Cruz de la Sierra 1.407 J I A D-F I

Cruz Cotoca 606 P
Porongo 905 P A-B-C D-E H-I
La Guardia 1.244 P A D H
El Torno 659 P C D I
Warnes Warnes 1.216 P
Ichilo Buena Vista 2.047 P A E H A D H
San Carlos 3.998 P A D H
Yapacaní 8.187 P P P
Sara Portachuelo 2.077 P A D H
Santa Rosa del Sara 4.809 P P
Obispo Santiesteban Montero 238 C D I
General Saavedra 243 A D H
Mineros 3.192 P
Total Llanos de Santa Cruz 30.828
Chiquitanía Santa Velasco San Ignacio 48.065 P A -B E H-I A D H
Cruz San Miguél 9.298 P P
San Rafael 8.062 P P
Chiquitos San José 19.257 P
Pailón 10.253 P
Roboré 7.469 P
Ñuflo de Chavez Concepción 39.081 P P A D H
San Javier 3.810 P P B D I
San Julian 9.152 P P
Angel Sandoval San Matías 32.030 P
Germán Busch Puerto Suarez 22.732 P
Puerto Quijarro 2.033 P
Guarayos Ascención de Guarayos 11.189 P P P
Urubichá 10.227 P P P
El Puente 8.033 P P P
Total Llanos de Santa Cruz 240.691
Trópico Cbba. Chapare Villa Tunari 20.766 B H A-B D H
Cochabamba Carrasco Chimoré 2.817 B H A D H
Pto. Villarroel 1.927 B-C F H B D-F H-I-J B D H
Entre Ríos 4.934 B H A B H
Tiraque Tiraque 1.675 B H
Cercado Cercado 391 F I-J
Total Trópico de Cochabamba 32.510
Total Macroregión 656.880
CODIFICACIÓN.
PRODUCCION PRIMAA= HUERTA FAMILIAR TRANSFORMACION: D= TRANSFORMACION CASERA COMERCIALIZACION: H= MER

B= CULTIVOS DE PEQUEÑOS PRODUCTORES E= TRANSFORMACION ARTESANAL I= MERC
C= CULTIVOS DE EMPRESAS F= PROCESAMIENTO SEMI INDUSTRIAL J= MER
G= PROCESAMIENTO INDUSTRIAL K= MER
A.
B.
C.
D.

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Metodología
E.
F.

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Carambola
2.6 LOS DESAFÍOS DE LAS TRANSFORMACIONES PROPUESTAS
Los múltiples diagnósticos realizados sobre los sectores agropecuario y rural indican
con claridad que Bolivia enfrenta hacia el futuro tres desafíos fundamentales:
El primero consiste en transformar la agricultura, teniendo como referencia los

mercados nacionales e internacionales de sus productos. La globalización y la
apertura de la economía nacional traen consecuencias para todos los sectores
económicos y en especial para la agricultura, en materia de productividad,
rentabilidad y competitividad.
El segundo, un propósito nacional ineludible, es el desarrollo del campo y de las

poblaciones rurales. Allí debe llegar el progreso traducido en vías, electricidad,
salud, educación, viviendas y servicios. Hay que terminar con el atraso y el
desamparo en que aún viven tantas familias campesinas.
El tercero es algo que el país no puede aplazar: consiste en restaurar la naturaleza,

lesionada de tantas formas y recuperar los recursos naturales, en especial la tierra,
el agua y los bosques, conservando sus potencialidades productivas y protectoras
del ambiente.
Planteado de otra forma, se presentan simultáneamente tres desafíos propios de

países avanzados. Transformar la economía agraria teniendo presentes las
tendencias agrícolas universales, más allá de nuestras propias fronteras, es una
experiencia que ni los europeos, ni los norteamericanos, ni los japoneses han
sabido hacer hasta el presente.
Mantener niveles de ruralidad es otra cuestión que tampoco se ha logrado resolver

en las sociedades industrializadas, como no sea por el camino ya gastado de los
subsidios de precios y de las bonificaciones a las exportaciones. Para alcanzar este
objetivo, apenas ahora se empiezan a diseñar fórmulas distintas a las agrarias,
como el reconocimiento de las contribuciones sociales de quienes permanecen
rurales por el solo hecho de habitar en el campo y de cuidar y convivir con la
naturaleza. En nuestro caso, tenemos una deuda con el campo, eternamente
postergada.
Restaurar una naturaleza que ha sufrido -y continúa sufriendo- el embate de siglos,

tendrá costos que, por muy grande que sea la conciencia ambiental internacional,
deberán asumirlos principalmente la sociedad, si desea estar entre aquellos países
que pueden comerciar con el mundo por tener un comportamiento ambiental
positivo; si desea realizar transacciones sin correr los riesgos de los nuevos
sistemas de protección de tipo para-arancelario de orden ambiental a los que se
pueden volver proclives las economías industrializadas y los bloques. Por decirlo de
alguna manera, se trata de tareas propias de países ricos, que tienen elevados
costos y que deben ser abordadas de manera simultánea.
También es de anotarlo, estos tres desafíos son tareas de largo plazo, complejas y
difíciles, que necesariamente debe asumir todo el país como una gran causa
común. Abordar el futuro del campo en el momento actual supone construir
opciones concretas y hacer viables cambios para:

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Carambola
a) Realizar gradualmente los ajustes en el uso de la tierra, en las tecnologías, en

la productividad y en la producción según las tendencias en los mercados
agrícolas internacionales y teniendo en cuenta las graves distorsiones que en
ellos se registran. El agro no se desarrollará sufriendo amenazas diversas de
quienes sienten la tentación de sacrificarlo. Ningún país industrializado ha
elegido ese camino. Como tantas veces se ha anotado, el costo social y político
y en particular económico y ambiental del abatimiento del agro es alto.
b) Estimular instituciones agrarias; escalas y unidades de producción;

organizaciones de productores y asociaciones especializadas; empresas
comerciales, de servicios y agroindustriales; instituciones públicas y
académicas capaces de dinamizar el conjunto del sistema agrario nacional.
c) Valorar el campo y la vida rural; integrar el espacio rural, que en buena medida
se confunde con el patrimonio de recursos naturales del país, pagando el costo,
sin duda elevado, del progreso mínimo indispensable para mantener
densidades de población también mínimas y distribuidas territorialmente. En su
camino hacia el desarrollo, Bolivia no puede desperdiciar la riqueza de lo
agrario y de lo rural. Esta riqueza excede con creces la dimensión productiva,
para relacionarse ampliamente con necesidades propias de la cultura y de una
calidad de vida superior.
d) Detener graves y generalizados procesos de contaminación, degradación de

tierras y aguas, flora y fauna; generar procesos de restauración en amplios
espacios del territorio, ahora, cuando se dispone aún de comunidades rurales y
antes de que la erosión de las poblaciones campesinas por abandono del
campo haga mucho más costosa cualquier intervención sistemática de
restauración. La despoblación no detiene ni la contaminación, ni la
degradación, ni la erosión. Por el contrario, estos procesos tenderían a
intensificarse.
Las tareas que se deben adelantar representan elevados esfuerzos de gestión y

organización pública y privada, financiera, económica, tecnológica y social. Su
viabilidad está condicionada por plazos y costos. Los primeros se traducen en
horizontes amplios (25 años) y los segundos en magnitudes que sólo son posibles
en el largo plazo, con calendarios convenidos y responsabilidades compartidas. No
se trata de hacer un discurso agrarista, como suelen plantearlo los enemigos de la
actividad y los ilusos que piensan que el mercado se encarga de todo; se trata, de
una vez por todas, de hacer una opción frente al destino de la agricultura y la
ruralidad. Entonces, la pregunta obligada es: ¿cómo lograr que el propósito se
cumpla y se logren los frutos deseados?
Sin duda, las múltiples tareas que imponen cada uno de los objetivos que debe
buscar la política sectorial, hacen necesario el impulso y coordinación de una
institucionalidad pública moderna y eficiente. En esta área el Estado enfrenta
también el desafío de emprender su propia modernización, para adecuarse a las
exigencias del presente a través de instituciones e instrumentos que provean las
condiciones necesarias para la iniciativa privada.

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Carambola
No obstante la validez de este aserto, es pertinente recordar que como requisito

previo a la acción deben quedar bien establecidos los componentes de la estrategia
sectorial, de manera que no existan dudas acerca de ella.
Como bien se sabe, la transformación productiva y económica de la agricultura es

un proceso paulatino, de acciones coordinadas, que involucran al sistema agrícola
en conjunto. En ese proceso, la estrategia de desarrollo sectorial está constituida
por una serie de componentes básicos, originados unos en la experiencia de
muchos protagonistas, que requieren ser perfeccionados e intensificados, y otros en
los avances mismos de la actividad. De manera sucinta, estos componentes se
pueden presentar de la siguiente forma:
En primer lugar, el desarrollo sectorial se debe guiar por la búsqueda de
nuevos mercados, cada vez más diversificados, para nuestros productos
agrícolas, ganaderos y forestales. La conquista de nuevos mercados, junto
con la consolidación y ampliación de los actuales, es parte integrante de la
lucha por la competitividad.
Un segundo elemento lo constituye la política tendiente a estabilizar los

precios internos de ciertos productos agrícolas, de acuerdo con las
variaciones de los precios internacionales.
En tercer lugar, es fundamental el papel de la ciencia y la tecnología como

un componente indispensable en la construcción de ventajas comparativas.
En cuarto, el tema de la innovación agraria adquiere preponderancia dentro

de los componentes de la estrategia sectorial, pues es el que de manera más
clara expresa el desafío global de transformación que hoy enfrenta la
agricultura.
Un quinto componente es la inversión en las personas, entendiendo por ello

los esfuerzos orientados a la educación, a la calificación de la mano de obra,
a la difusión de la información como insumo fundamental para la toma de
decisiones y a la formación empresarial, para capacitar a los agentes
económicos sectoriales en la gestión de sus unidades productivas.
En sexto lugar cabe mencionar el establecimiento de diversas franquicias

tributarias y transferencias directas, como estímulos para acelerar la
transformación productiva e incorporar mayores recursos al sector. El
incentivo a la capitalización rural es un buen ejemplo para este caso.
En séptimo, es del caso aludir a la inversión directa del Estado en la

infraestructura, en particular en riego. Aún cuando ejerce un efecto que no
es perceptible en el corto plazo, este tipo de inversiones constituye uno de
los mayores incentivos para el cambio.
El octavo componente básico se refiere al vínculo entre el sistema financiero

y la agricultura, imprescindible para proveer los recursos necesarios,
particularmente, para estimular el cambio tecnológico y la inversión con
miras al desarrollo de nuevas opciones de producción, al mejoramiento de la
gestión empresarial y a la intensificación de la actividad exportadora del
sector.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
En noveno lugar, la política de desarrollo de la infraestructura que es clave

para el sector, más en las circunstancias en que se encuentra el sistema.
Un décimo factor trascendental es el papel que se le asigna a los agricultores

campesinos. En este contexto, también se debe destacar la importancia que
adquiere la atención del patrimonio natural del país, lo que da en llamarse la
sensibilidad ambiental.
Como décimo primer elemento se debe mencionar la redefinición de los

papeles que le competen a los s
Lectores público y privado en la diversidad de tareas que supone la

transformación productiva de la agricultura. Hoy es preciso asumir
responsabilidades nuevas y también formas de complementación a fin de
superar vacíos institucionales existentes tanto en las esferas públicas como
privadas.
Dado que no se puede continuar actuando en el ámbito restringido del llamado

sector primario de la economía, sino que es indispensable integrar más la política
agrícola y la industrial, dentro de los componentes básicos de la estrategia debe
figurar éste, si se quiere, nuevo factor.
Finalmente, comprometido el país en un proceso de descentralización, este es un

factor que debe entrar en juego para la definición del consenso que respalde o
garantice toda la gestión. Puestas las cosas en estos términos, el siguiente paso es
definir la ruta que, a la luz de las realidades nacionales y tomadas en cuenta las
restricciones de economía política, puede ser la más conveniente y expedita para
lograr el o los objetivos propuestos.
Tomando como referencia el punto de vista expuesto en relación con la agricultura y

las instituciones, se puede afirmar que el desarrollo de la agricultura se concibe
como un proceso endógeno, basado en crecimiento productivo con inclusión social,
lo que demanda una institucionalidad construida desde el propio sector, por lo
mismo no parece existir duda acerca de la conveniencia de poner en práctica un
enfoque que haga que el desarrollo sectorial dependa más de sus propias
condiciones y características. Dicho de otra forma, que la agricultura tenga sus
propias fuentes de crecimiento. Dentro de ellas, claro está, una de las más
destacadas es su propia institucionalidad, tanto privada como pública.
Aunque lo deseable es que una institucionalidad renovada no debe ser impuesta por
el Estado, sino que debe resultar de las propias fuerzas del sector, la evidencia
histórica indica que, pese a los esfuerzos realizados en orden a llegar a un
consenso en el cual la sociedad defina de manera clara lo que quiere de este sector,
la realidad es que el consenso jamás se ha dado, y no es previsible que se dé. Así
las cosas, la necesidad de suministrar unas señales e incentivos para lograr algo
equivalente o, si se quiere, aproximado, resulta fundamental.
Una política sectorial, que al tiempo que reconstruya institucionalmente al sector,

otorgue una mayor atención a los productores pobres, que se benefician sólo
parcialmente de los instrumentos de modernización establecidos durante la etapa de
industrialización acelerada y aspectos que fueron relativamente pasados por alto

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Carambola
durante dicha etapa, entre los que se destaca la sostenibilidad ambiental, debe ser
puesta en marcha lo más pronto posible. Tan grande es la urgencia que el
saludable propósito de lograr el consenso entre los miembros de la sociedad - por el
tiempo que tomaría- surge como una barrera para el desarrollo sectorial.
Para todos debe quedar bien establecido que el propósito fundamental del esfuerzo
es que “la agricultura, dentro de su nuevo modelo de desarrollo, sustente la vida
económica y social del medio rural y haga un aporte estratégico a la vida nacional.
Para lograrlo, necesariamente debe ser una actividad técnica y desde el punto de
vista de las organizaciones moderna, globalizada y articulada al resto de la
economía nacional y a las demás actividades que se desarrollan en el medio rural”.
Además, que una visión nacional compartida de lo rural sólo es viable a partir de la
conformación de un nuevo equilibrio de poder.
Un criterio general que debe inspirar el proceso de transformación consiste en

aplicar el mayor esfuerzo posible a la creación de nuevas opciones productivas y a
la conquista de nuevos espacios en los mercados internacionales. Crear estas
alternativas es necesario, pero no será fácil. En nuestro medio existe la creencia
que el desarrollo de las exportaciones agrícolas o forestales es más el producto de
un milagro, que el resultado de un esfuerzo colectivo y persistente. Por supuesto,
esta visión es muy limitada. Milagros no existen y sólo la dedicación y el esfuerzo
sistemático de transformación económica es lo que vale.
Siguiendo esta línea de pensamiento, es pertinente decir que la responsabilidad

directa del crecimiento agrícola recae principalmente en el sector privado. Esto,
desde luego, no excluye la intervención decidida del Estado. El esfuerzo privado, si
hemos de ser consecuentes con la superación de la pobreza y la integración social,
deberá convocar a todos aquellos que forman parte del mundo agrícola:
empresarios y campesinos, trabajadores agrícolas y parceleros, pequeños y
medianos productores, grupos de diferentes etnias y habitantes rurales, gremios,
cooperativas, empresas agroindustriales, universidades y centros de investigación.
Esta extensión en el protagonismo productivo ha de ser más efectiva y coordinada.
Existe la tentación de excluir u olvidar las potencialidades que ofrecen los
agricultores campesinos, declarándolos inviables en algunas esferas burocráticas.
La inversión externa es compatible con el protagonismo amplio de los empresarios,

productores campesinos y técnicos nacionales, siempre que no esté orientada sólo
al control de recursos naturales, desplazando a actores relevantes del agro, que al
país le interesa valorar.
Frente al desafío de transformar los sectores rural y agrícola, los intereses

mezquinos quedan fuera de lugar. Hay que aceptar, en forma amplia y plural, la
participación de todos los actores públicos y privados, académicos o gremiales,
nacionales o internacionales y alcanzar un compromiso que nos permita avanzar
con el menor costo social posible.
Volviendo sobre la redefinición de los papeles que le competen a los sectores

privado y público en la diversidad de tareas que supone la transformación productiva
de la agricultura y el sector rural, es necesario decir que se torna ineludible asumir
responsabilidades nuevas y también nuevas formas de complementación, a fin de

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Carambola
superar los vacíos institucionales existentes tanto en las esferas públicas como
privadas.
La experiencia pasada nos ofrece ejemplos de una vinculación fecunda entre ambos
sectores. Pero el desmantelamiento institucional de principios de los noventa se
tradujo en un desmonte de la función del Estado. Se llegó a pensar, inclusive, que
se podría hacer desarrollo agrícola sin la presencia activa de éste. Hoy se
mantienen rigideces estructurales creadas ex-profeso para evitar el cambio,
restricciones de orden burocrático, presupuestario y financiero, que dificultan la
necesaria modernización y que deberán ser superadas para que el Estado pueda
asumir adecuadamente su papel en la nueva etapa.
Del mismo modo, el sector privado enfrenta la tarea de fortalecer sus

organizaciones y en algunos casos crearlas para asumir con dinamismo las
iniciativas de muy diversa índole, tendientes al desarrollo de ventajas competitivas
para los sectores tantas veces aludidos. El desarrollo de las Cadenas Productivas,
si bien no constituye la solución definitiva, si puede ayudar a encontrar el tan
ansiado camino al desarrollo de nuestro país.
CAPITULO III
ANALISIS DEL ENTORNO DE LAS CADENAS
3.1 DESCRIPCION DEL ENTORNO MUNDIAL
3.1.1 MERCADOS
A. LA GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS
La globalización de mercados responde a la estrategia de los países desarrollados

para expandir el consumo sin restricciones; sin embargo, esta estrategia tiene
implicaciones importantes para los países en vías de desarrollo. Las principales
implicaciones de la globalización de mercados se puntualizan a continuación:
Existen diferencias extremadamente marcadas entre el desarrollo

tecnológico de los países desarrollados y los no desarrollados, como
consecuencia, existe una enorme desigualdad de oportunidades.
Los países desarrollados imponen condiciones de intercambio y no existen
reglas claras. Mientras los países desarrollados protegen ciertos sectores de
productores y proveen incentivos, exigen liberalismo total en los países en
desarrollo.
Los países desarrollados imponen fuertes restricciones sanitarias e imponen
sistemas de comercialización, manejo de productos y de distribución, difíciles
o imposibles de satisfacer, producto de las brechas tecnológicas y las
estructuras productivas, que limitan el acceso de pequeños productores a
insertarse en procesos de exportación.
El sector de la distribución incrementa cada vez más sus márgenes de
utilidad y se apropia de las casi ganancias de los demás eslabones de la
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Carambola
cadena, especialmente de los productores primarios, como producto del

dominio de sus propios mercados.
Como resultado de las políticas y posiciones nacionales hacia la globalización se

han generado diferentes tipos de acuerdos comerciales. En lo que concierne a
Bolivia, es necesario analizar el desarrollo de los mismos.
Efectos de la Globalización
Entre los efectos más importantes de la globalización sobre el sector agropecuario

de nuestro país, podemos mencionar los siguientes:
Valor cada vez más bajo para productos primarios, producto de las reglas de
intercambio e incremento de los márgenes de comercialización en países
desarrollados.
Erosión genética de la biodiversidad.
Acentuación de las brechas tecnológicas.
Acentuación de la pobreza.
Desplazamiento de población de áreas deprimidas hacia las ciudades,
migración rural – urbano.
Políticas de Integración
Uno de los obstáculos principales para el desarrollo de las empresas nacionales es

el reducido mercado doméstico, que limita una producción en mayor escala. Eso se
manifiesta no solo por el reducido numero de habitantes (alrededor de 8 millones de
personas en Bolivia), que representa el potencial o universo de compradores, sino
también por el bajo poder adquisitivo de la población boliviana, con un ingreso per
cápita en promedio un poco superior a $us. 1.000 por año, pero con mas del 70% de
la población definida como la población debajo de la línea de la pobreza. En este
contexto, la apertura de mercados externos, a través de políticas de integración, se
convierte en un requisito básico para que el país pueda crecer en forma sostenible.
En este marco, Bolivia tiene que aprovechar las oportunidades de promover una
mayor atracción de inversión hacia el país y fortalecer los vínculos con la
Comunidad Andina y el MERCOSUR, desarrollando activamente los sectores de
transporte, telecomunicaciones, energía y servicios financieros. La consolidación de
mercados más grandes, a través de la suscripción de acuerdos comerciales de
integración regional, permitirá que el país participe de manera más amplia y efectiva
en las actividades comerciales de la región y del continente.
Como existen diversas formas de integración, desde la apertura Unilateral del país,
donde Bolivia eliminaría las barreras al comercio sin recibir nada a cambio;
negociaciones bilaterales, donde se reducen mutuamente las barreras al comercio
(pudiéndose definir o no una política comercial hacia terceros) y la integración
multilateral en el contexto de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), de los cuales Bolivia forma
parte, el país debe establecer una estrategia adecuada de integración.

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Asimismo, es importante resaltar que Bolivia debe también realizar el esfuerzo para
convertirse en un país que sigue muy de cerca estos procesos, con la participación
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en ultima
instancia compiten internacionalmente.
En la actualidad, las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

países y principalmente en los países de América latina. Los mercados de destino
muestran una alta orientación hacia los países de la ALADI, con un aumento de
39% del total de las exportaciones en 1993 a alrededor de 47% del total de las
exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la Unión Europea alcanzan
un 29% en 1998, mientras que la penetración de mercado de países asiáticos fue
mínimo, en particular Japón, donde se destina menos del 1% de nuestras
exportaciones.
En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones por zonas de destino.

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Carambola
Cuadro 3.1
Exportación por Zonas Económicas (Valores CIF en $us)
1993 1994 1995 1996 1997 1998

ALADI 296.9 408.8 408.4 505.8 535.7 480.5
Unión Europea 267.6 289.7 304.4 270.4 307.4 301.9
Estados Unidos 170.9 301.6 265.2 228.5 244.3 149.9
Japón 4.5 5.9 3.9 3.8 4.1 3.1
Otros 14.6 24.4 116.0 128.6 81.9 96.2
Total 754.5 1030.4 1097.9 1137.1 1173.4 1031.6
Fuente: Banco Central de Bolivia, 2,002
Por ultimo, es importante resaltar que es necesario también iniciar un acercamiento

hacia los países de Asia, mediante los sistemas de información que poseen algunos
países, como Chile o Perú, que han realizado esfuerzos sostenidos en estos
mercados. Actualmente Bolivia solo exporta al Asia US$ 8 millones por año, que
consiste en pequeñas exportaciones de maderas, minerales, cueros y café. Sin
embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla y derivados de la
madera que el país no aprovecha. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta
al Asia más de mil millones por año, lo que muestra la potencialidad de este
mercado. La cercanía al Océano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar
a partir de alianzas estratégicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas,
que tienen conocimiento de esos mercados, debido a que son países miembros de
la Asociación de la Cuenca del Pacifico (APEC).
B. RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA
La Comunidad Andina de Naciones (CAN), que se origino a partir del Acuerdo de

Cartagena en 1969, en la actualidad esta compuesto por Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela, que son importantes socios comerciales de Bolivia, el quinto miembro de
dicho acuerdo. A continuación se presenta un cuadro que refleja el intercambio
comercial de Bolivia con este bloque.
Cuadro 3.2
Intercambio Comercial con CAN (en miles de dólares americanos)
AÑO Exportaciones Importaciones Déficit/Superávit

1997 251,002 151,255 99,747
1998 319,451 157,551 169,900
1999 300,686 143,753 156,932
2000 315,035 162,626 152,409
2001 366,624 163,619 203,005
Fuente: Elaboración en base a información INE, 2.001.
La estrategia de integración con la Comunidad Andina debe buscar consolidar este

mercado y evitar la reversión del déficit de la balanza comercial, para lo cual es
necesario hacer lo siguiente:

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Aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la

actualidad se utilizan sólo un 6% de las preferencias.
Hacer un mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos
países. Por ejemplo, se conoce que dos de los países de la CAN son
importadores netos de alimentos (Perú y Venezuela), mientras que
Colombia, Ecuador y Venezuela son demandantes de insumos agrícolas y
mineros.
Este esfuerzo debe también orientarse a ampliar la oferta de aquellos
productos ya introducidos (soya y derivados), buscando exportar, por
ejemplo, prendas de vestir, tela, cuero y alimentos, ya que las estructuras
productivas son muy similares en cuanto a desarrollo tecnológico y menos
exigentes que los mercados de los países más desarrollados.
Impulsar al comercio por la frontera del Perú, mediante la dotación de
infraestructura, la creación de centros binacionales de frontera, la
coordinación de las labores de ambos países y la promoción de zonas de
procesamiento y de servicios conjuntos.
C. RELACIONES CON EL MERCOSUR
El Mercado Común de Sur (MERCOSUR) esta constituido por Argentina, Brasil,

Paraguay y Uruguay como miembros plenos, Chile y Bolivia con convenios de
adhesión. MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados
compradores de la producción nacional, ya que cuenta con un tamaño superior a
100 veces el mercado nacional. En términos de la generación de producto, cuenta
con una producción superior a mil millones de dólares y una población que se
aproxima a 300 millones de habitantes.
El balance de las relaciones comerciales con el MERCOSUR se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 3.3
Intercambio Comercial con Mercosur (En miles de dólares americanos)
AÑO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERAVIT

1997 224,469 500,576 -276,107
1998 223,557 496,690 -273,133
1999 200,457 534,865 -334,408
2000 299,175 632,627 -333,452
2001 379,710 592,959 -213,249
Fuente: Elaboración en base a información del INE; Sin Chile, que se analiza por separado, 2.001.
Para argumentar la demanda de productos nacionales a MERCOSUR, la estrategia

de integración con esa subregión debe considerar los siguientes aspectos:
La necesidad de incrementar el aprovechamiento de las preferencias

otorgadas que no superan el 4%. Existen rubros que pueden ser explotados

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por los productores nacionales. Por ejemplo, las exportaciones de prendas

de vestir y de madera han demostrado que pueden tener cabida en este tipo
de mercado, así como las frutas tropicales (frutas exóticas) y hortalizas en
los mercados de Argentina y Uruguay.
La necesidad de identificar un punto geográfico en la ciudad de Santa Cruz o
en fronteras con países del MERCOSUR, donde se puedan crear centros
productivos, para atracción de capitales y centralización de servicios a bajo
costo y de buena calidad destinados a su intercambio en la subregión.
Bolivia puede tener un papel importante en el difícil momento que esta
atravesando el MERCOSUR. Como se menciono anteriormente, al ser
miembro de la Comunidad Andina y contar con un convenio de adhesión con
el MERCOSUR, puede convertirse en el articulador que promueva un
acuerdo entre los dos bloques de comercio regional.
Finalmente, Bolivia tiene un papel fundamental en este esquema de
integración, cual es, el de promover su acercamiento al MERCOSUR. Para
este propósito debe impulsar las negociaciones de los otros países
miembros de la Comunidad Andina, con el propósito de conseguir acuerdos
comerciales, que tomen en cuenta los principios que el país viene aplicando
en términos de las desgravaciones arancelarias. De esta manera se
promoverá una mayor creación de comercio en la región.
D. RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Estados unidos se constituye en uno de los socios comerciales más importantes del
país. Sin embargo, en la relación comercial que tiene Bolivia con ese país se
evidencia la debilidad y poca diversificación de la producción nacional, a pesar de
que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que le
permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos concede a las
naciones más favorecidas. Lamentablemente, el déficit comercial de Bolivia con los
Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que puede ser reducida,
dado el tamaño del mercado norteamericano que ofrece muchísimas posibilidades
de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo han tomado. El
siguiente cuadro ilustra lo referido:
Cuadro 3.4
Intercambio Comercial con TLC (En miles de dólares americanos)
AÑO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERÁVIT

1997 281,654 519,558 -237,904
1998 316,558 692,897 -376,339
1999 472,639 738,320 -265,681
2000 368,019 517,784 -149,766
2001 215,020 340,648 -125,669
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:

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La necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias

arancelarias concedidas por Estados Unidos que a la fecha, alcanza apenas a un
2%; es decir, 121 productos de las 10,000 concesiones recibidas. Los productos
que pueden aumentar las exportaciones a Estados Unidos son las prendas de
vestir, lanas finas, joyería en oro, flores y frutas exóticas.
La necesidad de asegurar el ingreso preferencial de los productos bolivianos, por
ejemplo, negociar una mayor cuota de compra de azúcar refinada, frutas y
hortalizas, incorporar cuotas o preferencias arancelarias para las prendas de
vestir de algodón y otras manufacturadas como calzados y la promoción de
inversiones orientadas a la sustitución de cultivos de hoja de coca.
El papel fundamental que Bolivia debe jugar en sus relaciones con los Estados
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a
la lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza
Hemisférica para emprender una lucha que, solo será sostenible, si los países
productores de hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia
técnica para sustituir estas economías ilegales por actividades formales, mediante
la aplicación de programas de desarrollo alternativo.
E. RELACIONES CON LA UNIÓN EUROPEA
Bolivia también se beneficia por el Sistema Generalizado de Preferencias

arancelarias otorgadas por los países de la Unión Europea, dentro del Régimen de
preferencia para determinados productos que otorga la Comunidad a los países
andinos. En los últimos años, Bolivia presentaba superávit comercial respecto a los
países de la Unión Europea, sin embargo, en 2001 este superávit se convirtió en un
pequeño déficit. Ver el cuadro siguiente:
10 Cuadro 3.5
Intercambio Comercial con la Unión Europea (En miles de dólares americanos)

1997 312,563 193,664 118,899
1998 311,261 221,718 89,543
1999 287,911 195,698 92,213
2000 251,611 204,044 47,567
2001 140,230 150,195 -9,964
Fuente: Elaboración en base a información INE
Para mantener un saldo positivo en el comercio con los países de la Comunidad

Europea, Bolivia necesita aprovechar las preferencias otorgadas por estos países,
cuya utilización en la actualidad no alcanza sino al 1%. Productos que pueden
aumentar las exportaciones bolivianas son las prendas de vestir, lanas finas, joyería
en oro y frutas exóticas, especialmente con certificación orgánica.
El potencial de este mercado se basa no solo en los acuerdos que tiene la

Comunidad Andina con los países de esta región, sino también los acuerdos
comerciales y de complementación económica que se están suscribiendo en el

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ámbito de las relaciones MERCOSUR – Unión Europea, que al igual que con los
Estados Unidos, también contemplan acuerdos relacionados con la lucha contra las
drogas y el apoyo a los programas de desarrollo alternativo. Bolivia puede asumir el
liderazgo en estos temas, para aplicar el concepto de responsabilidad compartida.
F. EL ALCA Y SU POTENCIAL
A partir de la consolidación de la Comunidad Andina, del MERCOSUR, del tratado

de Libre Comercio de Norte América y la operación de la Unión Monetaria Europea,
se están dando pasos importantes para concretar el Área de Libre Comercio de las
Américas, que se ha previsto iniciar en el año 2005.
Formar parte de un área de libre comercio, que englobe a los países de América del
Norte (con el principal mercado mundial que representa Estados Unidos), América
Latina y el Caribe, se constituye en un enorme y ambicioso mercado potencial para
la producción de Bolivia.
En este contexto, Bolivia debe participar de las negociaciones con los diversos
países de América con el objeto de consensuar criterios sobre temas relacionados
con procedimientos aduaneros y reglas de origen, barreras técnicas y sanitarias al
comercio, políticas de subsidios, antidumping y medidas compensatorias, políticas
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual, germoplasma y
tecnologías autóctonas, el acceso a los mercados y la posibilidad de dar un trato
preferencial a los países con economías pequeñas, como es el caso de Bolivia.
La estrategia de integración internacional del país en estas negociaciones debe

tomar en cuenta los costos y beneficios de la integración, considerando que ésta
debe ser promovida, si y solo si, la creación de comercio es superior a la desviación
del mismo. La creación de comercio ocurre cuando se sustituye producción
nacional a costos elevados, por importaciones más baratas de algún país miembro
del acuerdo.
Mientras que la desviación del comercio significa la sustitución de importaciones

más baratas de fuera del acuerdo, por importaciones más caras de algún país de
dentro del acuerdo. En este Contexto, la diplomacia boliviana debe proponer
políticas y estrategias, con el fin de lograr la inserción de la producción nacional en
los mercados internacionales y realizar negociaciones y acuerdos que permitan al
país integrarse en términos regionales hemisféricos, en áreas donde pueda obtener
provecho de sus ventajas comparativas y competir con la producción de otros
países.
Es necesario también que se difunda los aspectos derivados de la integración

económica a los sectores empresariales y laborales. En este sentido, debe
coordinar acciones que permitan un efectivo aprovechamiento de las oportunidades
derivadas de los acuerdos internacionales o convenios preferenciales de comercio,
para lo cual es necesario desarrollar un sistema integral de información.
Para alcanzar un crecimiento económico sostenido en una economía pequeña como

la boliviana, la integración hacia el exterior y la consolidación de un sector
exportador pujante, constituyen elementos básicos que pueden ser fortalecidos
mediante acuerdos internacionales de integración. Esto es primordial, al

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evidenciarse que en los últimos años y en especial desde la crisis de Asia, esta
circunstancia ha llevado a que diversos países en desarrollo pongan en practica
políticas cambiarías más agresivas con el fin de aumentar su competitividad o
políticas comerciales proteccionistas para defender sus mercados internos.
Los acuerdos internacionales que suscriba el país en el futuro tienen que permitir
que Bolivia explote más intensivamente sus ventajas competitivas, incrementar los
niveles de actividad, productividad y empleo, mediante una reasignación de los
factores de producción, en especial capital y trabajo, hacia las actividades de
exportación, de tal forma que se evite el surgimiento de una Bolivia dual, con
regiones ricas y otras pobres. En todo caso, cualesquiera que sea el modelo de
integración, siempre existen sectores domésticos que pierden y otros que ganan.
3.1.2 CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
A. CASO JAPÓN
En Japón existen dos canales de distribución tanto para las frutas y hortalizas
cultivadas internamente como para las importadas: El primero a través de los
mayoristas y el segundo sin su participación y en forma directa.
El esquema de distribución del canal mayorista que comercializa cerca del 80% de
la producción interna japonesa, podría sintetizarse como:
• Productor
• Distribuidor
• Mercados mayoristas cercanos a las áreas de consumo.
• Detallistas
• Consumidor final.
En las centrales mayoristas es frecuente que comisionistas especializados (brokers)

le vendan a los detallistas. Sin embargo, en muchos casos, los detallistas le
compran directamente a los mayoristas. También es usual que se presenten
operaciones de distribución horizontal, es decir aquéllas en que una central
mayorista suple a otras. Finalmente, también se presenta el caso en que las
industrias procesadoras comercializan sus excedentes eventuales a través de
dichos mercados.
En el canal directo, que mueve aproximadamente el 20% de la producción interna,

las frutas y hortalizas se venden directamente a industrias procesadoras y
detallistas. Este proceso se refiere a la distribución directa entre productores y
empacadores a los grandes detallistas, es decir, supermercados e industrias
procesadoras. Este canal ha ganado participación en los últimos años.
Los productos importados se comercializan a través de los mismos canales que las
frutas y hortalizas producidas en el país. La ruta típica que siguen estos productos
es:
• Importadores (compañías comercializadoras y empacadores).

• Mercados mayoristas próximos a las principales áreas de consumo.
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•Detallistas.
•Consumidores finales.
La utilización de los mercados mayoristas presenta ventajas para todos los
eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la posibilidad de encontrar una
amplia gama de productos y a los productores y envasadores una manera eficiente
de vender sus productos y de obtener rápidamente su pago.
Los mercados mayoristas japoneses cuentan con un mecanismo de subasta
denominado “seri”, mediante el cual múltiples compradores (comisionistas y
compradores de grandes volúmenes) participan de acuerdo con un sistema
integrado en el cual las frutas y hortalizas son consignadas por grupos de
empacadores. Los compradores ofrecen precios para los bienes, los cuales
generalmente son entregados a los que mayores precios ofrezcan. Este sistema
cubre aproximadamente el 50% de las transacciones.
Aquellos productos que gozan de una oferta más estable, debido entre otros, a que
se pueden almacenar, se transan directamente entre vendedor y comprador.
Hasta la década de los ochenta, eran pocos los productos que se importaban
directamente, es decir, sin pasar por los mercados mayoristas. Sin embargo, a
partir de los años noventa esta práctica viene ampliándose hacia otros productos y
busca desarrollar e importar productos que satisfagan los gustos de los
consumidores japoneses. Es así como muchos de ellos son producidos fuera del
país, pero con semillas y tecnología japonesas.
De acuerdo con las cifras del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japón
tomados en la Central Mayorista Metropolitana de Tokio en 1997, los precios de los
principales vegetales transados incrementaron su precio de 2 a cuatro veces en su
tránsito desde la finca hasta la tienda detallista, con excepción de las coles chinas
que lo incrementaron 11,5 veces.
Hasta la década de los noventa, las centrales mayoristas y las tiendas

especializadas eran las protagonistas en la distribución de frutas y hortalizas.
Actualmente, los supermercados han ganado participación desarrollando nuevas
políticas de suministro que les permiten ofrecer a sus clientes una amplia gama de
productos durante todo el año. Es así como hoy en día se abastecen a través de las
centrales mayoristas, de contratos directos con productores y mediante
importadores. Las cadenas de supermercados más importantes ya han iniciado
también importaciones directas que les permiten desarrollar una oferta estable y
diferenciarse así de sus competidores.
B. CASO UNIÓN EUROPEA
Uno de los mejores sistemas de distribución en la Unión Europea son los de Francia
y Reino Unido, donde podemos destacar compañías como la Albert Fisher, Fyffes
and Gueest, como las dos firmas mas importantes y con mayor cobertura en todo el
continente europeo. Es así que en función al mercado al cual se pretende exportar
es que se debe tomar como parámetro a estos dos países como un referente en
sistemas de distribución y ventas.
¾ REINO UNIDO

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El sistema de distribución de frutas y hortalizas del Reino Unido sigue el

esquema clásico: productor/exportador, agente o broker, importador/mayorista,
minorista y consumidor final, con variaciones específicas que caracterizan el
mercado de este país.
Una de estas características es la participación de grandes multinacionales

(Chiquita Brands, Dole y Del Monte, principalmente) que interactúan, en
ocasiones, directamente con los centros de compra de los minoristas, operando
con infraestructura de producción, transporte y comercialización que les permite
ser competitivos en calidad y precios.
En el Reino Unido, más de la mitad de las ventas minoristas de frutas y
hortalizas corresponde a supermercados; el 23% a tiendas especializadas; el
12% a mercados abiertos y el 14% a otros expendios.
Los supermercados, el canal más significativo en la distribución minorista de

frutas y hortalizas, tiende a consolidarse y concentrarse de acuerdo con la
tendencia de la mayoría de países desarrollados que generan, de esta manera,
un importante poder de negociación.
Actualmente, el 80% de las ventas minoristas de alimentos corresponden a las

cinco cadenas más grandes de supermercados Tesco, Sainsbury, Asda/Wall-
Mart, Safeway y Somerfield/Kwik Save.
Las centrales de compras de los supermercados se han convertido en los

agentes más importantes dentro de la cadena de distribución de alimentos,
haciendo que los importadores/distribuidores mayoristas ajusten sus estrategias
comerciales a sus demandas. Por ejemplo, ampliando su gama de servicios
como repaletización, pre-empaque, precortado, maduración, etc. En general,
los supermercados no realizan importaciones directas y delegan esta función a
importadores/distribuidores especializados.
El grado de penetración alcanzado por las grandes cadenas de supermercados

es importante debido a estrategias como la instalación de puntos de venta de
formato pequeño en barrios, que compiten con los denominados distribuidores
independientes y a la alianza con estaciones de servicio la cual ha cobrado
importancia en los últimos años gracias a la tendencia del “Food on the go”.
La competencia en precios y manejo de marcas propias es otra de las

características de los supermercados en el Reino Unido, con las que se busca
incrementar sus utilidades. Este país es el que mayor número de marcas
propias de supermercados tiene en la Unión Europea. Tesco, la principal
cadena tiene el 42% del total de sus líneas de productos bajo marcas propias,
Salsbury y Asda/Wall-Mart, 45%, Safeway 39% y Somerfield 35%.
Las tiendas especializadas que dominaron en el pasado la distribución de frutas

y hortalizas participan, actualmente, con el 23% de las ventas minoristas
hortofrutícolas y tienden a disminuir al ser desplazadas por las grandes cadenas
de supermercados. Sin embargo, el crecimiento de la demanda de productos

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ecológicos podrá impulsar este canal que se ha convertido en uno de los

distribuidores más activos en este nicho de mercado.1
¾ FRANCIA
Por su parte Francia cuenta con uno de los sistemas de distribución de frutas y
vegetales frescos más desarrollados en el mundo, con una extensa red que
garantiza su distribución oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el
productor o exportador hasta el minorista y el consumidor final.
Rungis, el mercado mayorista de alimentos más grande del mundo, se

encuentra en Francia. El valor total de las transacciones de productores y
comercializadores en esta terminal en el 2000 fue de 4.182 millones de dólares,
aproximadamente. De estos: el 41% correspondió a frutas y hortalizas; el 26%
a productos cárnicos; el 16% a productos lácteos y avícolas; el 14% a productos
de mar y de agua dulce y el 3% restante a otros productos.
Del total de frutas y hortalizas comercializadas en la central de Rungis, el 52%

se produce internamente y el 48% se importa. Las frutas tienen el mayor
porcentaje de importaciones, mientras que en hortalizas es mayor el peso de la
producción interna, con un 69%.
En la distribución minorista de alimentos en general, incluidas las frutas y

hortalizas, los principales canales son: Los hipermercados, supermercados,
tiendas de descuento, los denominados “City Center Stores”, los almacenes por
departamentos, las tiendas tradicionales que incluyen las tiendas de barrio y las
tiendas especializadas y las tiendas funcionales o de conveniencia.
Actualmente, los hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, city
center stores y los almacenes por departamentos concentran el 75% del
mercado total de alimentos, mientras que las tiendas tradicionales y de
conveniencia participan con el 25%. Las ventas de alimentos en el sector
minorista alcanzaron en el 2000 un valor aproximado de 163.000 millones de
dólares.
La principal tendencia del canal minorista de alimentos francés en los últimos

años es su consolidación y concentración en pocas cadenas, como
consecuencia de las normas vigentes al respecto. Hoy en día, seis compañías,
Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarché, Systeme U y Casino, realizan el 85%
de las ventas minoristas, incluidos todos los sectores, frente al 56% en 1992.
La ley que limita la apertura de nuevos almacenes es la ley Raffarin de 1996, la

cual redujo el límite de la superficie permitida para nuevos puntos de venta,
obligando a las compañías a solicitar licencias cuando se supere dicho umbral.
Como respuesta, las grandes cadenas han implantado estrategias de fusión con
el fin de ampliar su participación en el mercado.
Los precios en el canal detallista y específicamente en las grandes cadenas de

hipermercados y supermercados también se vienen regulando. La ley Galland
de 1996 por ejemplo, prohibió a los grandes distribuidores, prácticas de
1
BYSKOV, Bertil. The market for selected Colombian horticultural products in France, Germany, The Netherlands
and The United Kigndom. ITC, Ginebra. 1994.

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deducción inmediata de descuentos recibidos de proveedores (especialmente a

final de año) del precio final de los productos, con el fin de evitar distorsiones en
el mercado. De paso, los distribuidores se han visto obligados a diseñar
estrategias de mercadeo con mayor valor agregado para el consumidor,
diferentes a la venta a precios bajos.
Los cambios registrados en el sector detallista que afectó principalmente a los
hipermercados y el gusto que viene desarrollando el consumidor francés por los
formatos pequeños (los cuales les resultan más cómodos y convenientes), se
refleja en un mayor crecimiento de las ventas de los supermercados en relación
con las de los hipermercados en los últimos años.
Así, en 1999, las ventas de los supermercados crecieron 3,5% respecto al año
anterior frente a un 2,8% de los hipermercados, mientras que en el 2000 el
incremento fue del 5,5% frente a un 3,4%. Igualmente, se advierte un marcado
interés de las compañías focalizadas tradicionalmente en el negocio del
hipermercado como Carrefour, Auchan y Leclerc en ampliarse al de
supermercado a través de compras o asociaciones.
Los city center stores, con formato similar a los de los supermercados aunque
más pequeños, localizados en la zona céntrica de las ciudades y las tiendas por
departamentos también ofrecen una gama importante de alimentos, con
secciones especializadas en la línea gourmet. Aunque no son representativos
en las ventas totales del sector, tienen generalmente los estándares más altos
de calidad y presentación.
Otros canales minoristas bastante populares en Francia, son las tiendas de

conveniencia o autoservicios localizadas en el centro de ciudades pequeñas y
medianas principalmente y los puntos de venta localizados en las estaciones de
gasolina. Aunque representan solo un 4% de las ventas de alimentos, son
canales bastante dinámicos, a los que los franceses acuden cada vez con
mayor frecuencia. Estos canales solucionan para muchos consumidores el
problema de “falta de tiempo” al ubicarse estratégicamente en el camino de la
casa al trabajo o viceversa.
Las tiendas tradicionales que incluyen tiendas de barrio, tiendas especializadas

e incluso mercados abiertos, participan con un 20% de las ventas minoristas de
alimentos. Su mayor amenaza es la operación de las grandes cadenas de
hipermercados y supermercados frente a las cuales deben mejorar y ampliar
sus servicios, flexibilizando horarios, ofreciendo variedad y distribuyendo a
domicilio, entre otros.
Internet es un canal emergente en el sector de alimentos con una muy baja

participación en la distribución. Las ventas a través de la red alcanzaron un
valor de entre 18 y 20 millones de dólares en el 2000.
La red de distribución francesa de alimentos en general, compuesta por

operadores logísticos, pequeños distribuidores mayoristas o mayoristas
especializados, oficinas centrales de compra, etc. está conformada en una gran
mayoría por filiales de las principales cadenas de distribución minorista del país.

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Carambola
En el esquema de distribución francés, las oficinas centrales de compra son

agentes de vital importancia en la conexión del exportador y la mayoría de los
canales minoristas con excepción de las tiendas tradicionales, adquieren el
producto importado a través de pequeños mayoristas o mayoristas
especializados que a su vez compran a grandes importadores.
Las oficinas centrales de compra se encargan de registrar y aprobar los

proveedores y productos, aplicar las tarifas correspondientes y confirmar que la
mercancía cumple con las regulaciones francesas.
Entre las prácticas comerciales de las grandes cadenas de hipermercados y
supermercados francesas está la inversión conjunta con el productor o
exportador en los costos y gastos de introducción, promoción y publicidad de
los productos, para lo cual debe prepararse quien quiera competir en este
mercado.
A continuación se presenta, esquemáticamente, la configuración de los canales

de distribución de frutas y hortalizas en Francia.
Figura 3.1
Canales de Distribución de Frutas y Hortalizas en Francia

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Carambola
El sector institucional se constituye en otro canal relevante en la distribución de

alimentos y de productos hortofrutícolas. Se calcula que en el 2000 se sirvieron siete
mil millones de platos por un valor de 51.400 millones de dólares en 175.000
establecimientos, lo que representó el 28% de la industria francesa de alimentos.
Los cafés, cafeterías y similares, representan el 38% del sector medido en los puntos
de venta, los restaurantes y cadenas de restaurantes, el 35%, los puestos de comidas
rápidas, el 10%, los hoteles, el 13% y las demás instituciones (colegios,
universidades, hospitales, etc.) el 4%.
Se espera que las ventas del sector institucional crezcan en los próximos años a una
tasa del 5% anual como mínimo, donde los segmentos más dinámicos serían los de
comidas rápidas y “pasabocas” (snacks), con incrementos del 13%, los hospitales,
7,5% y los restaurantes y cadenas de restaurantes, 7%.
Entre los principales factores que estimulan la demanda del sector están: El
porcentaje de población adulta (20% es mayor de 60 años) que impulsa el consumo
de alimentos en instituciones especializadas en el cuidado y bienestar de este
segmento; el tamaño cada vez más pequeño de la familia francesa que aumenta el
consumo fuera del hogar y el uso del servicio a domicilio; los cambios en los patrones
de consumo que aumenta el número de comidas que toma una persona en el día
fuera del hogar frente a las 3 que, tradicionalmente, tomaba en el hogar; la
participación de la mujer en el mercado laboral que aumenta el consumo fuera del
hogar y, finalmente, la utilización de servicios a domicilio y la libertad de los
adolescentes para seleccionar sus alimentos que incide en el consumo de comidas
rápidas, pasabocas y comidas étnicas, entre otras.
El sector institucional se abastece a través de tres canales principales: los

supermercados denominados “Cash and Carry”, en los que se ofrecen variedad de
productos a precios bajos para comercialización, los grandes mayoristas de producto
nacional e importado y los mayoristas especializados por producto.
La principal característica del sector institucional francés es que es altamente

competitivo, en el cual la calidad, el precio, la variedad y la innovación son los
principales factores de éxito. Algunos productos demandados son: Los platos o
comidas congeladas; frutas y hortalizas congeladas; porciones individuales de
alimentos adecuadamente empacados; platos o productos étnicos o exóticos incluidas
2
las frutas y hortalizas, entre otros, jugos, pasabocas, etc.
¾ ALEMANIA
En el negocio de las frutas, como en otros negocios, una buena relación de

trabajo está basada en el entendimiento mutuo y la confianza. Usualmente la
relación de trabajo empieza con una pequeña exportación después de que una
prueba de los productos haya sido satisfactoria.
Con tal de que la calidad del primer pedido sea equivalente a la calidad de la
muestra, la relación de negocios puede empezar. Es esencial para un nuevo
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional para
que la cooperación crezca.
2
El Cambio Estructural en el Comercio Alimentario Europeo. www.europa.eu /es_register

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Carambola
En la comercialización mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania,

actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y
Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos países (Marketing
Boards), las compañías multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son
cerca de 75 en todo el país, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes
y no se limitan a la comercialización de los productos de sus asociados sino
que, para cumplir con sus compromisos, también recurren a productos de otras
fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas
independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista
Organizado (CMO), cuya participación en las ventas oscila entre el 30% y el
40%, en el caso de las organizaciones más grandes, mientras que los clientes
institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones más
pequeñas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se
entrelazan y duplican, siendo prácticamente imposible diferenciarlos. Se
incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente están
localizados en los mercados terminales, cuya importancia en términos del
volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la
formación de precios aún se considera clave; además, están los mayoristas que
disponen de volúmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre
el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a través de los
mayoristas independientes que cuentan con distribución nacional a través de
redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las
importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros países de la
Unión Europea, se comercializa a través del CMO. En el comercio de frutas y
verduras frescas importadas, usualmente la comisión de los importadores está
entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el
15% y el 30%.
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de

grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo
Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las
cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE
y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este
canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente
a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50%
del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el
abastecimiento de grandes volúmenes con características homogéneas,
acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envíos, de tal
forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de
venta y el desarrollo de campañas de publicidad y promoción.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel

muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores
alemanes, dado que hoy en día más del 75% de las compras de los hogares
tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante
señalar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unión Europea, en
Alemania se registra un alto grado de concentración del comercio detallista de
alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos
son manejadas por las tres cadenas principales. En los últimos años, las

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Carambola
cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han

incrementado la proporción de frutas y verduras frescas que suministran al
consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeños supermercados y
tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos
callejeros y las tiendas especializadas, cuya participación en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son
realizadas directamente de los productores y se estima que los hogares
alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas
directamente de los mayoristas.
Acceso al Mercado Alemán
Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a través de

los puertos de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por
compañías importadoras alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam
(Holanda) y Antwerp (Bélgica), desde donde se transporta por carretera hasta el
mercado alemán. En cuanto a los embarques por vía aérea, los principales
aeropuertos utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras
frescas son Frankfurt, Munich, Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentación relativa a la calidad de frutas y

verduras frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de
la Política Agrícola Común, PAC, que surgió como resultado del proceso de
armonización de las reglamentaciones de los diferentes países miembros de la
Unión en enero de 1993. En el caso de productos para los cuales no exista una
reglamentación europea, se aplican las normas del Códex Alimentarius.
Adicionalmente, se aplican la Ley de Grados Comerciales de Alemania, de
carácter facultativo y la Ley Alemana sobre Alimentos.
El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fúr Ernährung und

Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las
reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar
las importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales;
adicionalmente, los oficiales de Aduana están autorizados (aunque no es su
responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y
rechazar embarques que no los cumplan. Es de anotar, sin embargo, que los
importadores normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las
reglamentaciones existentes deben tomarse como indicativas.
En términos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de

admisión para la importación de frutas y verduras frescas, pero sí se exige el
respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el país
de origen. Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos
de la Directiva del Consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de
1976 y su respectiva modificación (1992/93).3
3
Germany´s Food Market. USDA – Agricultural Trade Office – FAS. Hamburgo, 1994

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En cuanto a la reglamentación sobre límites máximos de residuos de pesticidas,

existen disposiciones que especifican los productos químicos (expresados
como ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los
límites máximos permitidos, expresados en partes por millón
(miligramos/kilogramo); si los residuos superan estos límites, los productos
serán rechazados. El Ministerio de Salud (Bundesministerium für Gesundheit)
establece estos límites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de
Sustancias utilizadas para la Protección de Materiales Vegetales (Verordnung
über Höchstmengen an Rückstanden von Pflanzenshutz); el Gobierno Federal,
a través de la Lebbensmittelpolizei, tiene la autoridad para tomar muestras en
los puntos de venta detallista con el fin de verificar el cumplimiento de estas
disposiciones, así como el de aquellas relativas a rotulado y calidad. Los
exportadores deben pedir a su cliente (importador) la información vigente sobre
este tema para los productos que estén negociando.
Normas Alemanas Sobre Etiquetado y Empaque
En Alemania, como en los demás países de la Unión Europea, se exige que el

empaque tenga impreso, como mínimo, el nombre y la dirección del productor o
exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el país de
origen, el grado de calidad y el número de unidades o peso contenido por
empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia
adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y
su impresión gráfica debe ser atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia,
los productos se exhiben en el mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas

del Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean
submúltiplos de las de éste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen
disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los
mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual
se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque. En este
sentido, los miembros de la Unión se fijaron como meta reciclar entre el 60% y
el 65% de los deshechos de empaques para el año 2000.
Cabe anotar que cada país puede establecer metas más altas, siempre que
éstas no afecten negativamente el comercio entre los países miembros.
Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana
de Empaque y Reducción de Deshechos permite a los consumidores devolver
todo tipo de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposición.
Para tal fin, la compañía Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello
Punto Verde (Green Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o
que se pueden desechar legalmente y para los cuales se ha desarrollado un
sistema de recolección a nivel nacional. De acuerdo con información
suministrada por exportadores colombianos, los importadores alemanes cobran
a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la factura, con el objeto de cubrir
los gastos de reciclaje o destrucción de los empaques enviados.
Los bienes exportados a Alemania están sujetos al Arancel Externo Común de

la Unión Europea. Algunos países como Colombia gozan de las exenciones
arancelarias del Sistema de Preferencias Generalizado, aplicado en toda la

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Unión Europea de acuerdo con el nuevo esquema de preferencias arancelarias

de la Comisión Europea (Reglamentación EC 1256/96). Bajo este esquema,
todas las frutas exóticas y tropicales, el espárrago, las arvejas y judías
(habichuelas) y, durante ciertas épocas del año, las frambuesas y las moras,
exportados por Colombia están exentos de arancel.4
Sistemas de Negociación en Alemania
Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que

puedan suministrar volúmenes significativos de productos de buena calidad. En
las cotizaciones se espera que el exportador proporcione información clara
sobre los términos de los despachos; en el contrato de ventas se deben
especificar todos los detalles de la transacción, incluyendo los aspectos de
calidad, las responsabilidades por demora y los procedimientos de arbitraje en
caso de conflicto.
Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportación de frutas y

verduras frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se
acuerda un precio FOB o C&F (Costo y Flete) entre las partes y el pago se hace
contra la entrega de la mercancía. Otro mecanismo es el de consignación con
precio garantizado (generalmente inferior al precio neto de venta) en el cual el
importador se compromete a pagar un precio dado al exportador,
independientemente del precio que finalmente logre el producto en el mercado;
después de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el precio de
venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el
importador.
Por último, se usa la consignación libre, en la cual el pago que recibe el

exportador es el valor neto después de descontar, del precio obtenido por el
producto en el mercado, todos los costos de comercialización y la comisión del
importador (que puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio obtenido); en
este caso el exportador asume todos los riesgos. La mayor parte de las ventas
de productos exóticos se hace bajo este último esquema.5
C. CASO E.E.U.U.
El esquema de distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos

se caracteriza por ser muy complejo.
El sistema está integrado por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el

intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que
incluye supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, etc.
4
Exporting Fresh Fruits and Vegetables; CBI; julio de 1997, pág. 65-68, 69, 72, 122-127.
5
La comercialización de fruta y hortaliza en fresco en Alemania. Horticultura Internacional, febrero 23 de 1999,
pág. 71-75.
BYSKOV, B. Guidelines for Exporters of Selected Fruits and Vegetables to the German Market. pág. 13.

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Cuando el mercado se abastece con producción interna, el producto llega al punto

de venta final directamente desde las zonas de producción, por medio de
intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales (centrales
mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que el mercado terminal viene
perdiendo importancia por la tendencia de los distribuidores minoristas,
especialmente de los supermercados, a abastecerse directamente desde las zonas
de producción. No ocurre lo mismo en el caso del producto importado, donde los
supermercados y el sector institucional recurren en la mayoría de los casos a
importadores y distribuidores especializados, debido a la dificultad logística y a los
costos que conlleva el proceso de importación.
Figura 3.2
Sistema de Distribución de Frutas Frescas y Procesadas
Fuente: USDA/ Economic Research Service
Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y

hortalizas procesadas de Estados Unidos - por el papel que juega en el contacto con
las cadenas de supermercados - es el distribuidor o mayorista que se encuentra en
la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de
una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la
logística requerida para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda
que implica la administración de inventarios y la realización de actividades de
promoción, entre otras. La especialización del distribuidor en estaciones dificulta el
acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
En la medida que se destaca el papel de distribuidor como uno de los más

importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo
importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el mercado.
Al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan como los agentes

más importantes, con una fuerte tendencia a la concentración. Es así como en el

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2000, el 42% de la distribución detallista de alimentos se centró en ocho cadenas de

supermercados. Una de las características más sobresalientes de estos minoristas
es su poder de negociación frente a los proveedores, poder que les permite
mantener altos niveles de exigencia en términos de precios, calidad, inocuidad,
requisitos técnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un
mercado cada vez más competido.
La relativa saturación del mercado de productos frescos y procesados que se refleja

en una disminución del número de nuevos productos presentes en los
supermercados año por año y que pasó de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en
1999, hace necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores,
empaques, usos, etc.) esté acompañada por propuestas o planes de introducción o
promoción, con la información más completa posible para el comprador (nicho de
mercado, categoría o línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.) de modo
que lo motive a invertir en el producto.
La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una de las

últimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta de
planeación de un sistema adecuado de logística para la distribución del producto ha
obstaculizado, hasta el momento, el desarrollo de este canal.
D. CASO CANADÁ
Muy similar al mercado de los Estados Unidos
3.1.3 REQUERIMIENTOS DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION
A. MERCADO JAPONÉS
¾ Marco Legal y Requisitos – Japón
Japón
Fecha de información Enero de 1999
Legislación fitosanitaria Los requisitos fitosanitarios japoneses se hallan recogidos en la
siguiente legislación: Ley de Protección Vegetal (1950);
Reglamentos de Aplicación de la Ley de Protección Vegetal
(1950); y Normas de Cuarentena para la Importación (1950).
Permisos de importación Se exigen permisos de importación para los productos
prohibidos únicamente.
Certificados fitosanitarios Se exigen certificados fitosanitarios para todos los productos a
menos que estén exentos expresamente.
Requisitos de tránsito Para todas las remesas se exige un certificado fitosanitario y
una declaración adicional específica cuando el producto pase
por otro país con destino al Japón.
Inspección a la llegada Todas las plantas y productos vegetales están sujetos a
inspección de importación a su llegada.
Frutas tropicales excluidas de Los frutos secos (que se especifican) están sujetos a la
la cuarentena vegetal inspección de importación pero quedan sin embargo excluidos
de la cuarentena vegetal. Esta exclusión permite que el material
entre en el Japón sin exigírsele un certificado fitosanitario.
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Frutas tropicales (frescas) No se exige un permiso de importación pero sí hace falta un

certificado fitosanitario a menos que se especifique lo contrario.
¾ Datos Generales - Japón
Figura 3.3
Consumo Per cápita Aparente de Frutas
58
56
54
52
(Kg/Año)
50
48
46
44
42
40
1993 1995 1997 1999
Año
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000
Figura 3.4
Consumo Per cápita Aparente de Hortalizas y Tubérculos
105
100
95
Kg/Año
90
85
80
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Año
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000.

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¾ Mercado Hortofrutícola y Perfil del Consumidor en Japón
Dos características describen el sistema alimentario: la primera se refiere al

hecho que, si bien la dieta de los japoneses se está occidentalizando y
diversificando, la comida tradicional con base en los productos del mar y
vegetales, aún predomina. La segunda tiene que ver con la preferencia de
los consumidores japoneses por alimentos frescos, de buen aspecto
(buena apariencia) y cuidadosamente empacados, factor este que, aunado
a la baja oferta doméstica, hacen que los productos sean costosos.
Se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30% de su ingreso
en alimentos. Gran parte de estos gastos se realiza en comidas fuera del
hogar, especialmente al almuerzo, que toma un promedio de 15 minutos.
La participación de frutas y hortalizas en el gasto total de las familias en
alimentos, se ha mantenido entre el 7% y el 8% desde los años 70.
Los japoneses se encuentran entre los mayores consumidores de
vegetales frescos del mundo, sin embargo su consumo per capita aparente
viene disminuyendo, así como el de las frutas.
El consumidor japonés concede una gran importancia a la inocuidad de los
alimentos y es consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene
el uso excesivo de productos químicos razón por la que se ha
incrementado la demanda por productos ecológicos.
Una encuesta realizada por las autoridades metropolitanas de Tokio a
1.000 residentes, en junio de 1996, arrojó como resultado que los
productos adquiridos con mayor frecuencia, en su orden son: cebollas,
papas, zanahorias repollo, pepinos, rábanos, cebollines y lechuga.
De acuerdo con la encuesta de gastos por hogar: el 56% de los hogares
normalmente compra frutas y hortalizas cada dos o tres días; el 18% lo
hacen casi a diario; el 14% una vez por semana y el 11% cuando las
necesitan.
Los sitios preferidos para la adquisición de frutas y hortalizas son:
supermercados con el 55%; tiendas de frutas y vegetales, con el 24% y
tiendas de cooperativas de consumidores, con el 12%. Les siguen en
preferencia las compras realizadas directamente a los productores y a los
agricultores ecológicos.
Las principales razones para escoger determinado tipo de proveedor
detallista son: la comodidad de los supermercados que ofrecen una amplia
gama de productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y la
seguridad de las tiendas independientes. Las razones mencionadas para
ello fueron: precio 41%; disponibilidad de productos distintos a frutas y
hortalizas 34%; frescura 28%; cercanía al lugar de habitación 25%; buena
calidad 18% y seguridad (inexistencia o bajos niveles de residuos de
pesticidas) 15%.
De acuerdo con la misma encuesta, los consumidores quieren que sus
proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia
selección en múltiples tamaños (cantidades) 41%; presentaciones en
empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeñas

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cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir que
el principal atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento
de comprar, los japoneses se decidirán por el producto más fresco debido,
principalmente, a dos factores: la preocupación cultural por el aseo y el alto
nivel de consumo de este tipo de productos, comparado con el de otros
países.
Los japoneses compran con frecuencia en pequeñas cantidades. Ello
obedece principalmente a la gran importancia que le conceden a la
frescura, al poco espacio disponible en los hogares para el almacenamiento
y a la cercanía de las tiendas. En Japón, siempre se encuentran tiendas de
frutas y verduras cerca a las estaciones del tren y los supermercados
suelen localizarse cerca de ellas. Existen también vendedores ambulantes
que visitan los barrios residenciales.
El acelerado envejecimiento de la población ha fortalecido la demanda por
productos tradicionales de alta calidad y ha incrementado el consumo de
alimentos funcionales (de fácil preparación, casi listos para consumir).
Históricamente, las frutas y hortalizas se importaban en épocas de contra-
estación local o para suplir deficiencias en la oferta interna por malas
cosechas. Actualmente, existen otras razones para importar: los precios
más bajos de los productos importados frente a los internos; la fortaleza del
yen y la occidentalización del consumo de alimentos, para cuya
preparación se requieren productos importados.
Frutas Frescas
En el año 2000 las importaciones de frutas frescas alcanzaron 1´817.320

de toneladas equivalentes casi al 40% de la producción interna de ese año,
de las cuales 1´078.655 toneladas (59,4%) correspondieron al banano; le
siguieron los pomelos con 272.278 toneladas (15%) y las naranjas con
136.150 toneladas.
Las frutas tropicales importadas, además del banano son: piña (100.092
toneladas), mango (9.627 toneladas) y papaya (5.796 toneladas).
El número de proveedores para cada tipo de fruta se encuentra seriamente
limitado por las regulaciones cuarentenarias. En la mayoría de los casos,
del 80% al 90% de cada fruta proviene de un sólo país o región.
Filipinas es el gran proveedor de frutas tropicales para el Japón: 75,2% del
banano, 98,3% de la piña, 58,4% del mango y 41,4% de la papaya.
Ecuador y México han logrado llegar con algunos productos; el primero con
banano del que se surte al mercado japonés con el 19,5% de las
importaciones en valor y México con mango (32,8% del valor de las
importaciones) y con aguacate (99,7%).
Los tres principales tipos de cítricos, a saber: pomelos, naranjas y limas y
limones eran, tradicionalmente, importados en un 90% desde los Estados
Unidos. En años recientes los proveedores se han diversificado. En el 2000
Sudáfrica suplió el 11,8% de los pomelos y el 6,3% de las naranjas. Chile
ha incursionado con limas y limones, e Israel con pomelos.

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El 88,2% de los kiwis son importados de Nueva Zelanda, mientras que

Chile participa con el 10,9%. La mayoría de la cereza se importa de
Estados Unidos.
Los jugos de frutas se importan de tres formas:
9 Extractos de jugos de frutas o concentrados, utilizados como materia

prima.
9 Jugos listos para el consumo elaborados por fuera de Japón en plantas
de propiedad total o parcial japonesa (joint ventures) de acuerdo con
determinadas especificaciones y,
9 Como jugos listos para consumo, elaborados en plantas procesadoras
completamente extranjeras.
Las importaciones japonesas de jugos de frutas congelados y no
congelados, se mantuvieron relativamente constantes durante el periodo
comprendido entre 1996 y 2000, con una leve tendencia decreciente.
En 1996, se importaron 235.036 kilos, cifra que cayó en los dos siguientes
años para presentar un ligero repunte a partir de 1999 y alcanzar los
233.405 kilos en el 2000.
Los mayores volúmenes corresponden, tanto en 1996 como en el 2000 a
jugos de: manzana, naranja congelado y naranja no congelado, que en total
representan el 64.9% del total.
El mercado japonés exige detalles en el empaque de las frutas y vegetales, en

términos generales se debe incluir la siguiente información:
• Nombre o tipo de producto,

• Lugar o país de origen,
• Productor,
• Distribuidor o importador y
• Volumen, entre otros.
Algunos países del Pacto Andino como Colombia, Perú pertenecen al Sistema
Arancelario Preferencial de Japón de acuerdo con el cual las frutas y
hortalizas provenientes de estos países tienen algunas preferencias
arancelarias.
El transporte de productos especialmente por vía marítima entre Colombia y

Japón se encuentra debidamente desarrollado. Respecto a la vía aérea,
deben hacerse escalas y transbordos, lo que implica una cuidadosa selección
de empaques y embalajes.
Acceso al mercado de Japón tiene el régimen cuarentenario más estricto del

mundo. Todas las frutas, hortalizas y tubérculos importados están sujetos al
cumplimiento, tanto de la Ley Cuarentenaria como de la reglamentación sobre
la sanidad de los alimentos (Food Sanitation Law).
Los productos ecológicos, adicionalmente, deben someterse a las nuevas

normas de etiquetado para productos ecológicos; los canales para su
distribución también se encuentran fuertemente protegidos y recientemente se

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ha exigido que sólo puedan importarlos quienes cuenten con licencias

otorgadas por el gobierno.
Figura 3.5
La inspección cuarentenaria la realizan las autoridades en sitios específicos

de los puertos o aeropuertos de llegada. Si la inspección no detecta
infestación, se otorga un Certificado de Inspección del Plan Cuarentenario
citando que el producto ha pasado la inspección. Si se detecta infestación, los
bienes serán fumigados, quemados o devueltos a su país de origen. Una vez
recibido el certificado emitido por el Plan Cuarentenario que indica que el

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Carambola
producto ha pasado la inspección, el importador debe remitir el formulario

sobre Información de Alimentos Importados al Ministerio de Salud y Bienestar,
para su revisión en uno de los treinta laboratorios cuarentenarios autorizados.
El funcionario correspondiente revisa la información allí contenida y puede
solicitar documentos que prueben la sanidad del alimento tales como las
tablas de ingredientes. De acuerdo con los resultados de esta inspección
documental, el monitor de alimentos decide si los productos serán o no
sometidos a inspección física. En los productos frescos se examinan los
residuos de pesticidas, aditivos y radiación residual.

¾ Aranceles de Japón
A través de la clasificación por partidas arancelarias utilizada por Japón, se

identifican en el siguiente cuadro los aranceles que podrían ser cobrados para
internar frutas exóticas de Bolivia, como ser el camu camu. Vale la pena
aclarar que Japón es el principal mercado internacional de esta fruta.
Cuadro 3.6
Frutas y Frutos Comestibles, Cortezas de Agrios
Sistema General
Partida Arancel General a Nación Más
Descripción de Preferencias -
Arancelaria Favorecida -NMF- 1/
SGP 2/
0810 Las demás frutas u otros frutos frescos
0810.10.000 Fresas (frutillas) 6,0% 6,0%
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras
0810.20.000 6,0% 6,0%
frambuesa
0810.30.000 Grosellas, incluido el casís 6,0% 6,0%
Arándanos, mirtilos y demás frutos del género
0810.40.000 6,0% 6,0%
Vaccinium
0810.50.000 Kiwis. 6,0% 6,0%
0810.90 Los demás:
Duriones, rambutanes, frutos de la pasión y
0810.90.210 5,0% 2,5%
carambolas
0810.90.290 Los demás: 6,0% 6,0%
Frutas y otros frutos sin cocer o cocidos en
0811 agua o vapor, congelados, incluso con
adición de Meloco u otro edulcorante
0811.10 Fresas:
Destinadas a la Melocotones con:
0811.10.100 Con adición de meloco u otro edulcorante: 9,6% 9,6%
12,0
0811.10.200 Las demás: 12,0%
%
0811.20 Frambuesas, zarzamoras, moras y moras

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Carambola
frambuesa y grosellas:
0811.20.200 Las demás: 6,0% 6,0%
0811.90 Los demás:
Con adición de meloco u otro edulcorante:
23,8
0811.90.110 Piñas 23,8%
%
Papayas, aguacates, guayabas, durianes,
12,0
0811.90.120 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 12,0%
%
pasión y mangostines
0811.90.130 Berries 9,6% 9,6%
13,8
0811.90.140 Cerezas 13,8%
%
0811.90.150 Melocotones y peras 7,0% 7,0%
12,0
0811.90.190 Los demás 12,0%
%
0811.90.200 Los demás
23,8
0811.90.210 Piñas 23,8%
%
0811.90.220 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 7,2% 3,6%
0811.90.230 Berries 6,0% 6,0%
0811.90.240 Cerezas 7,0% 7,0%
0811.90.280 Camu Camu 12,0% 3,6%
12,0
0811.90.290 Los demás 12,0%
%
rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del árbol
0812.90.420 12,0% 10,0%
del pan, frutos de la pasión, guanábana y
mangostines
0812.90.430 Castañas 9,6% 9,6%
Mandarinas (incluidas las tangerinas y
0812.90.440 satsumas), clementinas, wilkings e híbridos 17,0% 17,0%
similares de agrios:
0812.90.490 Los demás 12,0% 12,0%
Frutas y otros frutos secos, excepto los de
las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas
0813
u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara
de este capítulo
Albaricoques.
0813.10.000 9,0% 9,0%
Ciruelas.
0813.20.000 2,4% 2,4%
Manzanas.
0813.30.000 9,0% 9,0%
0813.40.000 Los demás frutos:
0813.40.010 Berries 9,0% 9,0%
Los demás
0813.40.020

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Papayas, durios, jacas, rambutanes,

guanábana, aguacates, guayabas, durianes,
0813.40.021 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del árbol 7,5% 7,5%
del pan, frutos de la pasión y mangostines
0813.40.022 Parsimonas, secas 9,0% 9,0%

Los demás
0813.40.029 9,0% 9,0%
Mezclas de frutos secos o de frutos de cáscara
0813.50 de este capítulo:
Mezclas que contienen más del 50% en peso de

nueces o fruta seca, excluidos los que
contienen castañas, pistachos, nueces del nogal
0813.50.010 6,0% 6,0%
de la subpartida 0808.90 o frutos secos de la
subpartida 0813.10 a 0813.40
0813.50.090 Los demás 12,0% 12,0%

Cortezas de agrios (cítricos), melones o
sandías, frescas, congeladas, secas o
0814 presentadas en agua salada, sulfurosa o
adicionada de otras sustancias para su
conservación provisional
0814.00.00.00 presentadas en agua salada, sulfurosa o 1,5% 1,5%
Notas:
1/ Por General se entiende que existen relaciones normales de comercio sin tratamientos especiales de
aranceles.
NMF: Nación Más Favorecida
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Japón a los
Países en Vías de Desarrollo, en el que Colombia está incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.mofa.go.jp
B. MERCADO UNIÓN EUROPEA
La regulación del mercado de frutas frescas en la Unión Europea sufrió cambios

significativos para adaptarse a las nuevas exigencias de la coyuntura de comercio
internacional, es decir, mantener la estabilidad y la seguridad de los abastecimientos
y la “prioridad comunitaria” que se beneficia, para esto, de un presupuesto
específico en el FEOGA (Fondos Europeos de Orientación y Garantía Agrícola).
El mercado de frutas está sostenido por un sistema de precios institucionales (precio

de referencia o base, precio de reembolso o de intervención, precio público de
compra, precio de entrada), restituciones financieras directas a los exportadores,

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Carambola
derecho de aduanas (equivalente tarifario) y reglamentos específicos de control de

calidad, control fitosanitario, acuerdos preferenciales, además de otros controles.6
De los mecanismos de equivalentes tarifarios de régimen de precios de entrada e

impuestos sobre las cantidades de funcionamiento como las barreras aduaneras
para las importaciones de frutas frescas a la UE, los mecanismos institucionales de
control de calidad, control de residuos tóxicos y los acuerdos preferenciales, son las
barreras no tarifarias más importantes, según los proveedores.
Por otra parte, el efecto de cambio en el país importador hace al producto extranjero
menos caro o más caro para el importador y por consecuencia para el consumidor
en función al juego de cambio. Las variaciones de cambio entre los países
importadores y exportadores de frutas tropicales afectan a los precios relativos de
estos productos y consecuentemente a los negocios. Sobre el tema, el euro ha
conservado un cambio relativamente estable a pesar de pequeñas
desvalorizaciones ante el dólar americano.
Desde 1995 y en razón a los acuerdos de la GATT, el sistema de protección tarifario

en la frontera y en lo que concierne a las importaciones de frutas por la UE es
fundado sobre el régimen de derecho de aduanas, precio de entrada y sobre la
cláusula de protección relativa a la cantidad o a la limitación de volumen importado.7
¾ Exigencias del Mercado Alemán
Alemania aplica el Arancel Común de Aduanas de la CE, Common External

Tariff, complementado en algunos casos por el Arancel Parcial de Aduanas
Alemán y el Código NC de Designación de Mercancías por el cual se pueden
levantar barreras de protección cuando se presenta algún miembro de la
Comunidad Europea con producción (se refiere específicamente a la piña, el
mango y la guayaba); es signataria del Acuerdo de Lomé (ACP) y a las
importaciones de los países en desarrollo no incluidas en este acuerdo, les
aplica las tarifas SISTEMA PREFERENCIAL GENERALIZADO. No se
imponen restricciones cuantitativas, excepto en el caso reciente del banano
(que incluye el bananito).
Los aranceles para productos congelados son del 18%, en promedio, y las
frutas congeladas se exportan bajo la misma posición arancelaria que las
correspondientes frutas frescas. Según Reglamento (CE) No 2201/96 del
Consejo de 28 de Octubre de 1996 se somete a regulación la importación de
pulpas de frutas, se requiere certificado de importación por un periodo
determinado y válido para toda la comunidad,. Se fijarán precios mínimos de
importación para las cosechas hasta el año 2000.
Para jugos de Maracuyá, piña papaya, y guayaba, con densidad superior a
1.33 gr/cm3 a 20°C, se aplicaría la tasa SISTEMA PREFERENCIAL
6
www. Interfel.com
7
www.europa.eu/
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Carambola
GENERALIZADO del 8% (6% para pulpa de fruta tropical congelada y
enlatada).
Algunas pautas para las prácticas comerciales con la Unión Europea se
detallan a continuación:

relación de trabajo empieza con una pequeña exportación después de que
una prueba de los productos haya dado satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional
para que la cooperación crezca
¾ Formas de Pago
Los términos de pagos son usualmente de 30 días. El prepago o cartas de

crédito son raramente usados.
¾ Empaquetado y Etiquetado
Las frutas se dañan fácilmente si no son empaquetadas y transportadas

adecuadamente.
Las etiquetas deben contener como mínimo el nombre del país de origen, la
fecha (día, el mes y el año) de empaquetado y el nombre del productor para
asegurar una identificación total del cultivador.
¾ Previsiones en Cuanto a Presentación
Los materiales usados en el empaquetado deben ser nuevos, limpios y de una

calidad tal que eviten la causa de cualquier daño interno o externo del
producto. El uso de materiales, particularmente el papel o las estampitas que
tengan las especificaciones del mercado, son permitidos. La impresión y el
etiquetado deben ser hechos con tinta y pegamentos no tóxicos.
¾ Previsiones en Cuanto al Marcado
Cada paquete debe llevar las siguientes características: letras agrupadas en el

mismo lado, legibles, con un marcado imborrable, visible desde afuera
• Identificación

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Carambola
Empaquetador y/o distribuidor: nombres y apellidos o publicación oficial o

símbolo aceptado. Sin embargo, donde el código (símbolo) es usado, el
nombre empaquetador y/o distribuidor (o una abreviación equivalente) debe
ser puesta cerca de este código (símbolo).
• Naturaleza del producto

El nombre de la fruta, el color si el contenido no es visible de afuera.
Tipo Comercial o el nombre de la variedad si el contenido no es visible de
afuera. Nombre científico o una denominación equivalente cuando sea
apropiado.
• Origen del producto

País de origen y opcionalmente el nombre de la región o distrito.
• Especificaciones comerciales
9 Clase
9 Tamaño (si medido) expresado como mínimo y máximo en diámetros o
la marca “Unsized” (inmedible) cuando sea apropiado
¾ Tratado
En julio del 2.000, la UE propuso una real liberalización de volumen de

comercio de 2.2 billones de Euros, representando aproximadamente un 80%
del actual comercio de agricultura sujeto a deberes. Desde entonces 5.8
billones de Euros de impuestos de agricultura entran libres de deberes.
Todavía, UE ofrece que cubrirá el 90% del actual comercio de agricultura.
¾ Políticas y Estrategias de Comercialización
Las dos políticas de reforma europeas tienen como objetivo acercar a los
granjeros europeos con los precios del mercado mundial. La agenda del 2000
fue diseñada para facilitar el mercado internacional. Para esto, la UE importa 5
veces más del MERCOSUR que de los Estados Unidos. El comercio en
mercancías entre EU y el MERCOSUR ha subido considerablemente, con el
valor total de flujo de comercio entre los dos bloques de 18.9 billones de
Euros en 1990 a 42.5 Billones de Euros en 1998, un crecimiento de 125%. 8
C. MERCADO NORTEAMERICANO (EE.UU. y Canadá)
El dinamismo que ha mostrado la agroindustria norteamericana en los últimos

veinticinco años, así como el incremento de la demanda de frutas y vegetales y el
mejoramiento de los servicios que prestan tanto los comercializadores a sus
clientes, son factores que determinan el surgimiento de nuevas oportunidades y
nuevos retos para productores, comercializadores e industriales.
El programa Food Industry Management de un la Universidad de Cornell elaboró el

estudio Marketing and performance benchmarks for the fresh produce industry
para la Produce Marketing Association, en el cual se analizan la dinámica del
sistema de producción y el papel que juegan los diferentes comercializadores en el
8
www.cbi.nl

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Carambola
esquema de distribución de frutas y hortalizas frescas con destino a la industria, con

miras a identificar las oportunidades y los retos que se derivan del mayor dinamismo
de las actividades agroalimentarias.
Figura 3.6
Mercado Hortofrutícola - Perfil del Consumidor (EE.UU.)
100
80
60
Frutas
40 Hortaliza
20
0
Solteros Solteras
Fuente: Food Marketing Institute.
Los hombres y mujeres que viven solos registran un consumo mayor de fruta que de
hortalizas. Esto puede indicar que la necesidad de productos listos para consumir o
que requieran de un tiempo mínimo de preparación incide en la preferencia de estos
consumidores.
En general la mujer consume más frutas y hortalizas que el hombre. En promedio,

una mujer que vive sola gasta entre 95 y 100 dólares en frutas y hortalizas mientras
que el hombre gasta entre 60 y 70 dólares semanales. Esto refleja la preocupación
de la mujer por conservarse en forma y la más frecuente incorporación de frutas y
hortalizas frescas en sus dietas.
Una de las características sobresalientes del consumidor de frutas y hortalizas de

Estados Unidos es su preocupación por la salud, la calidad, la seguridad, la
comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Los aspectos de salud que más preocupan a los consumidores son: el control en el
consumo de grasas, la reducción del colesterol, la prevención de riesgos de
enfermedades y la disminución del proceso de envejecimiento. Estos factores,
sumados a los resultados de investigaciones adelantadas sobre las propiedades
preventivas de ciertas frutas y hortalizas, han dado como resultado que se
incorporen a la dieta diaria una proporción, cada vez mayor, de frutas y hortalizas
frescas.
La combinación de mejor calidad al menor precio es un factor decisivo al momento

de comprar frutas y hortalizas, siendo el sabor, el aspecto, la limpieza, el grado de
madurez y el valor nutritivo, los elementos más apreciados por el consumidor.
En términos de seguridad, las principales preocupaciones del consumidor de

alimentos son, en general: el manejo y preparación, la contaminación y el
correspondiente riesgo de enfermedades, el empaque, la presencia de pesticidas y
productos químicos, los ingredientes y la modificación genética.
En consecuencia, existe en el mercado una tendencia importante a consumir más

productos ecológicos, cuyas ventas minoristas en el 2000, alcanzaron los 8.000
millones de dólares, de los cuales cerca del 41% correspondió a productos
agrícolas, incluidas las frutas y hortalizas. Este mercado se ha destacado por las
tasas de crecimiento anual, que oscilan entre el 15% y 20%. 9
La demanda por productos que requieran poco o ningún tiempo en su preparación,

es otra tendencia clave del mercado por efecto de los cambios en la estructura de
los hogares, de la mayor participación de la mujer en la fuerza laboral y del mayor
ingreso disponible. También es cierto que los nuevos estilos de vida privilegian el
descanso con esparcimiento antes que el empleo del escaso tiempo libre en las
faenas domésticas.
El mercado de productos listos para consumir, entre los que se incluyen los pre-
cortados y las comidas preparadas o congeladas, es uno de los más dinámicos en
Estados Unidos. En el 2000, las ventas de pre-cortados ascendieron a 12.000
millones de dólares y se estima que para el 2003, llegarán hasta los 19.000
millones. En el caso de las ensaladas empacadas, las ventas fueron de 1.700
millones en el 2000 y se estima que lleguen a 2.500 millones en el 2005.
Los precortados se comercializan tanto a través del mercado detallista como del
institucional. Este último los emplea, cada vez en mayor volumen, debido a la
escasez de mano de obra que se registra en este sector y por la mayor eficiencia y
los menores riesgos involucrados en las operaciones.
El negocio de los precortados se ha concentrado particularmente en las hortalizas

pero, gracias a los recientes desarrollos tecnológicos, en el mediano plazo las
ventas de frutas precortadas podrían adquirir una mayor importancia.
Aunque los productos fáciles de preparar se consumen en todos los segmentos, los
principales consumidores se concentran en los rangos de 23 a 35 años y entre los
9
www. Agromark.com

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Carambola
de 45 a 65 años (segmento con altos ingresos), así como en los hogares con doble
ingreso.
La disponibilidad del producto durante todo el año es uno de los requisitos básicos
por parte del consumidor estadounidense. Como consecuencia de lo anterior el
exportador tiene que evaluar permanentemente su capacidad para mantener el
volumen demandado durante todo el año y consultar en las ventanas de mercado en
las que la producción interna o el producto importado de otros orígenes es limitado.
Las preferencias desarrolladas en relación con los productos nuevos abren

oportunidades para las frutas exóticas y tropicales entre otros, así como para frutas
y hortalizas ya consolidadas en el mercado en su forma tradicional, que generan
expectativas importantes en variedades diferentes o en presentaciones tales como
las miniaturas o los ecológicos.
La participación del gasto en alimentos dentro del gasto total de los hogares
estadounidenses es decreciente como consecuencia del aumento del ingreso total
de la población que se ha incrementado al 4,8% anual promedio en la última
década. El gasto en alimentos corresponde al 12% del total del gasto familiar,
mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente
entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, etc.
Del gasto total en alimentos en Estados Unidos, el 58% se realiza en el hogar. Este
gasto creció durante la última década a una tasa del 2,5% promedio anual. El
dinamismo en el consumo de frutas y hortalizas dentro y fuera del hogar ha sido
impulsado por las tendencias que rigen el mercado de alimentos en general y que
ya se analizaron, pero además por las recomendaciones nutricionales de los
sectores público y privado que promueven el consumo diario de frutas y hortalizas a
través de campañas como la denominada “Five a Day” o “Cinco porciones diarias de
frutas y hortalizas”.
De los 1.300 dólares que gasta mensualmente una unidad familiar (4 personas por
unidad) en alimentos, el 17% se dedica a la compra de frutas y hortalizas frescas,
ubicándose por encima del gasto en productos básicos tales como cereales,
productos de panadería y lácteos.
Consumo Fuera del Hogar
El gasto por fuera del hogar que, actualmente, representa el 42% del gasto total en
alimentos presenta un comportamiento bastante dinámico, con un crecimiento
promedio anual del 4,3% durante la última década.
Investigaciones recientes por parte de organismos especializados tales como El

Grupo de Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, muestran que cerca del 18%
de las personas que comen fuera del hogar tienden a consumir cada vez más frutas
y verduras. De hecho, la frecuencia con que se reemplaza la carne, el pescado o el
pollo por frutas y vegetales frescos es alta. Así, el 41% de las personas que comen
fuera del hogar reemplaza cualquier tipo de carne por frutas y verduras algunas
veces, el 12% frecuentemente y el 6% siempre.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Las mujeres son quienes reemplazan con mayor frecuencia la carne por frutas y
hortalizas frescas al momento de comer por fuera del hogar.Un elemento que ha
influido en este comportamiento es el crecimiento del grupo de vegetarianos, que
actualmente representa el 1% de la población. 10
Las importaciones estadounidenses de frutas frescas, congeladas y secas tienen
como principales orígenes México, Chile y Costa Rica que concentran el 47% del
valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas).También se
destacan Ecuador (con una participación del 6,8% del valor importado), Guatemala
(con el 6,4%), India (con el 6,1%) y Colombia (con el 5,6%).
Figura 3.7
Distribución de Importaciones de Frutas por Categoría - 2000
Fuente: Department of Commerce U.S.
De los 5.347 millones de dólares que importó Estados Unidos en el año 2000 en
frutas, el 69% correspondió a producto fresco y el 27% a procesado, mientras que
en frutas secas y congeladas, la participación fue del 4% y del 2%, respectivamente.
El volumen total importado de frutas frescas, congeladas y secas (excluidas las

procesadas) creció a una tasa del 5,1% promedio anual entre 1995 y el año 2000,
mientras que el valor lo hizo al 7,4% anual durante el mismo período.
El comportamiento positivo de las compras externas de frutas se debe

principalmente a las importaciones de frutas frescas y congeladas, que presentaron,
10
www.otal.com

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
además, un importante desempeño en términos de precios. Así, entre 1995 y el

2000, el valor de las importaciones creció por encima del volumen, a una tasa del
7,3% frente a un 5,1%, así como en el caso de las frutas congeladas donde el valor
aumentó a una tasa del 10,5%, frente a un 6,7% del volumen.
Por su parte, en las importaciones de frutas secas o deshidratadas, las cuales

crecieron en forma significativa, el valor aumentó a un ritmo menor que el volumen,
señalando un deterioro de los precios en los últimos años.
En las frutas frescas sobresalen por el valor de las importaciones, el banano, con
1.026 millones de dólares (4 millones de toneladas), las almendras y nueces
(incluidas las secas) con 634 millones (145.000 toneladas), la uva, con 552 millones
(469.000 toneladas), el melón y la sandía, con 259 millones ( 893.000 toneladas) y
el mango, con 140 millones (235.000 toneladas), entre otras.
En congelados las bayas son el rubro más importante, dentro del que se destacan:
el arándano azul, con 35 millones de dólares y 16.000 toneladas; la fresa, con 32
millones y 37.000 toneladas y la frambuesa, con 17 millones y 12.000 toneladas.
Otras frutas congeladas con importaciones significativas son: el plátano y el banano
con 5,8 millones de dólares y 5.000 toneladas, y el mango, con 4,1 millones y 4.000
toneladas.
El albaricoque, la manzana, el tamarindo y la papaya son los productos secos o

deshidratados más importantes. En el 2000 se importaron en albaricoque seco o
deshidratado 30 millones de dólares y un volumen de 16.600 toneladas, en
manzana 9,3 millones y 3.000 toneladas, en tamarindo 1,4 millones y 1.000
toneladas, y en papaya 1,3 millones y 971 toneladas.
Las importaciones de frutas frescas que presentan un mayor dinamismo en el

volumen son la lima con una tasa de crecimiento anual promedio de 68,3% entre
1995 y el 2000, seguida por la clementina (36%), el aguacate (29,6%), la naranja
(27,1%) y el limón (18%), aunque también crecen de manera interesante la papaya
(11,9%) y el mango (11,5%).
Entre las frutas congeladas con mayor dinamismo se destacan las fresas (31,3%) y
las moras (25,4%).
Origen de las Principales Frutas Importadas:
En banano, la fruta de mayor importancia en las compras externas de Estados

Unidos, Colombia ocupa el cuarto lugar como proveedor en términos de valor y el
segundo en volumen. Los principales oferentes son Costa Rica, Ecuador y
Guatemala.
3.1.4 IMPORTACIONES DE FRUTAS TROPICALES POR EE.UU. Y EUROPA
En los últimos años se viene comercializando una variada gama de frutas tropicales
frescas, diferentes al banano, que se cultivan, en un 97%, en los países en
desarrollo y, el 3% restante, en Estados Unidos, Sudáfrica, Australia, Israel, España
y Japón. La piña es la fruta tropical de mayor comercio, con una participación
cercana al 56% en las exportaciones de frutas tropicales del mundo. En orden de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
importancia le siguen el mango (22%), el aguacate (16%) y la papaya (6%) como las
de mayor valor, volumen, variedad, número de países proveedores y consolidación
en los mercados de Europa y Estados Unidos.
Las frutas exóticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla,

maracuyá, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durián, litchi, rambután, higos y
chirimoya, se caracterizan por ser productos de bajo volumen de producción, de
reciente comercialización, de baja consolidación en los mercados pero de paulatino
crecimiento desde 1980; crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento
de los ingresos de los consumidores de los países desarrollados y por el mayor
interés que éstos han mostrado hacia las frutas exóticas. Hasta 1995, cerca del
75% del comercio mundial de frutas exóticas como durián, cayú, tamarindo, camu
camu, mangostino, rambután y carambolo se concentró en el mercado asiático
(Hong-Kong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China,
Pakistán e India. El restante 25% consistía principalmente de maracuyá, litchi,
copoazú provenientes de Brasil, Africa y América Central y comercializados en los
mercados de Europa, Estados Unidos, Japón y Medio Oriente.11
En Estados Unidos, las importaciones de frutas tropicales y exóticas pasaron de
representar, en 1991, el 49.2% del total de importaciones de frutas (excluyendo
banano) al 53.2% en 1996, con un volumen total importado de 1.14 millones de
toneladas por valor de 490 millones de dólares. Entre los productos importados se
destacan el melón (673.000 ton. en 1996), el mango (173.817 ton.) y la piña
(135.401 ton.).
Figura 3.8
Importaciones de Frutas Exóticas de Estados Unidos y Europa
Fuente: EUROSTAT y USDA-FATUS. Corporación Colombia Internacional.
En 1996 se importaron 101.506 toneladas de frutas exóticas por valor de 65

millones de dólares. Vale la pena anotar que aunque los productos exóticos sólo
representaron el 2.2% del total de frutas frescas importadas (excluyendo banano)
que ingresaron al mercado estadounidense, el volumen importado se triplicó frente a
1991. Este mayor incremento del volumen frente al valor de las importaciones de
11
www.eurostat.eu/ EU/ USDA-FATUS..
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
frutas exóticas refleja un acelerado proceso de comercialización, penetración y

masificación de este tipo de frutas dentro del mercado de los Estados Unidos pese a
que inicialmente dichas frutas se destinaban al consumo de grupos étnicos
radicados en este país.
Los proveedores de frutas exóticas a los Estados Unidos (maracuyá, pitahaya,

carambolo, cayú y tamarindo, entre otros) son México, Jamaica, Costa Rica,
Tailandia, Brasil y Chile.
Las importaciones europeas de frutas tropicales y exóticas representaron el 14% del
total de las importaciones de frutas (excluyendo banano) destacándose la piña, el
melón, el mango, el aguacate y el kiwi. En 1996, la Unión Europea importó un total
de 690.244 toneladas de frutas tropicales y 33.775 toneladas de exóticas, por un
valor de US$710 millones y de US$ 94.4 millones, respectivamente.
Es importante destacar que, aunque el mercado europeo de frutas exóticas se

duplicó en el período comprendido entre 1991 y 1996 (al pasar de 17.165 toneladas
a 33.775 ton.), hoy en día es un 67% menor que el de Estados Unidos que, como ya
se dijo, alcanzó en 1996 un volumen de 101.506 ton. La situación actual del
mercado comunitario de frutas exóticas es comparable con la que presentó Estados
Unidos hace un poco más de cinco años ya que apenas representa el 0.7% del
volumen total de frutas frescas (excluyendo banano) importadas por la Unión
Europea. El valor total de las importaciones de frutas exóticas, en cambio, supera
en un 31% al mercado estadounidense. Ese comportamiento del valor de las
importaciones frente a su volumen permite suponer que la comercialización y el
consumo de frutas exóticas en Europa están concentrados en minorías étnicas
consumidoras de estos productos. (Nichos de mercado).
Asia, Sudamérica y Africa abastecen el mercado europeo con las siguientes frutas
exóticas: maracuyá, pitahaya y carambolo de Malasia, Zimbabwe, Kenia y
Colombia, y el tamarindo y el litchi, entre otros, de Madagascar y Sudáfrica.12
3.1.5 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
Las exportaciones de frutas exóticas de Bolivia en este aspecto son insignificantes,

puesto que no cumplen frecuencia de aprovisionamiento de frutas y ello no es
considerado una exportación sino más bien pruebas de comercialización con lotes
que tienen un techo de 1.500 $us. Estas pruebas de exportación fueron realizadas
de manera esporádica por algunas instituciones como El Ceibo y Minga, con
carambolo y cayú respectivamente, durante 1999 y 2000. Entre otras variedades de
frutas podemos decir que solo maracuyá tuvo un estudio serio de mercado realizado
por PRAEDAC, donde el principal mercado meta fue Europa.13
3.1.6 EL COMERCIO DE PRODUCTOS ORGANICOS
12
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions herald new era for
exotics; European consumers go for more exotics. Septiembre, 1997.
13
• Publicación PRAEDAC. Abril 2001, Luis Villafane BDPA – Francia

• Revista MARKETING NEWS. Tropical Produce Julio--Agosto, 1996. "Survey: Latin American
Produce Exports to Europe.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Situación General
Investigaciones realizadas en las últimas décadas han demostrado que una dieta
rica en frutas y vegetales protege contra muchas formas de cáncer y disminuye la
ocurrencia de enfermedades coronarias. El aumentar el consumo de frutas y
vegetales frescos a cinco porciones por persona al día es la base de las
recomendaciones del U. S. Dietary Guidelines and Public Health para lograr el
objetivo de reducir la aparición de enfermedades crónicas. Sobre estas premisas se
desarrolló en Estados Unidos la exitosa campaña "5 a Day", que actualmente está
siendo emulada, entre otros países, por Alemania bajo el auspicio de la
multinacional DOLE y en asocio con la Sociedad Alemana de Lucha contra el
Cáncer. En contraparte, en Bolivia no existen este tipo de campañas educativas
que estimulen el consumo de frutas y vegetales de una manera sostenible.
De tener éxito las campañas en mención, las frutas frescas y los vegetales cobrarán
mayor importancia para la salud pública. Esto significa, por otra parte, que los
productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar los
peligros potenciales a nivel microbiológico y de residuos químicos en todas las fases
de la cadena: producción, empaque y distribución de estos productos.
También se abren oportunidades para los alimentos funcionales que tienen

componentes fisiológicamente benéficos para el consumidor ya que su consumo
está relacionado con la prevención y/o el tratamiento de enfermedades tales como
algunos tipos de cáncer, artritis, hipertensión y osteoporosis. Por otra parte, el estilo
de vida más acelerado hace necesario alimentos más prácticos tanto desde el punto
de vista de su preparación como de su consumo. Esto ha creado una tendencia
hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.14
Estas campañas y las nuevas tendencias del consumo, sumadas a los cambios
sociodemográficos que los países han experimentado en los últimos años, se han
reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los mercados
internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado interés en los
siguientes tipos de productos:
Saludables: Productos frescos o con un mínimo grado de procesamiento; productos

libres de aditivos químicos y bajos en sal, azúcar y grasas saturadas. Entran
también en este grupo los productos orgánicos, es decir, aquellos que se obtienen
sin usar agroquímicos.
Convenientes: Productos listos para consumir, tales como los congelados, los
refrigerados y productos para calentar en microondas; alimentos de larga vida,
alimentos empacados en porciones individuales.
Innovativos: Productos que contribuyan a la variedad de la dieta, tales como frutas

y hortalizas exóticas, nuevas presentaciones de productos existentes (variedades,
sabores, colores, tamaños, empaques) y alimentos que involucran nuevas
tecnologías en su producción o poscosecha (por ejemplo, biotecnología, atmósferas
modificadas, liofilización).
14
www.fao.org

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Inocuos: Productos libres de contaminación por microorganismos y de residuos de

productos químicos que impliquen riesgos para la salud (insecticidas, fungicidas,
ceras, colorantes, aditivos, etc.).
Con una óptima relación precio/calidad: Productos que reúnan las condiciones
de calidad, aspecto, sabor, aroma y color esperados por el consumidor y que se
puedan adquirir a precios razonables.
Que permitan conservar el medio ambiente: Productos generados a través de

procesos que hagan un uso adecuado de los recursos naturales (agua, aire,
bosques, etc.), así como de los insumos agrícolas (pesticidas, fungicidas,
fertilizantes, etc.) y cuyos empaques no afecten negativamente el medio ambiente
(reciclables).
Producidos bajo condiciones éticas: Productos en cuya producción se hayan

generado y mantenido condiciones adecuadas para los trabajadores en el
desempeño de sus actividades (por ejemplo, evitar el uso excesivo de pesticidas,
disponer de elementos de protección para los trabajadores y no ocupar mano de
obra infantil).
Productos exóticos: Aquellos que no se producen naturalmente en todos los

países del mundo y que resultan atractivos para los consumidores de los países no
tropicales. Aunque todavía no se han consolidado en los mercados, muestran un
paulatino crecimiento desde 1980. Entran en este grupo productos como el
mangostino, cayú, maracuyá, tamarindo, carambolo, la pitahaya, camu camu,
achachairú y copuazú.
En todos los casos, ya se trate de frutas y hortalizas frescas o de productos

procesados o semiprocesados, una preocupación importante del consumidor es la
inocuidad de los alimentos que consume, principalmente en lo que se refiere a la
contaminación bacteriana y a la presencia de sustancias químicas como pesticidas,
herbicidas y hormonas. Esta situación está generando una tendencia a producir
alimentos orgánicos, más naturales, y a desarrollar nuevos métodos de
esterilización y preservación de alimentos.
El proceso de globalización, así como los desarrollos tecnológicos y los cambios

sociodemográficos que se han registrado en las últimas décadas, también han
tenido su impacto sobre las características de la demanda en el mercado interno, lo
cual se refleja en el creciente interés por algunas de las categorías de productos
mencionados anteriormente.
En el dinamismo de estos alimentos también han incidido los cambios que están
ocurriendo en los esquemas de comercialización en Bolivia. Aunque el sistema
tradicional de mercadeo de alimentos sigue predominando (principalmente a nivel
mayorista), en los últimos años se han registrado cambios importantes tales como el
aumento del número de cadenas de supermercados, la aparición de nuevos
formatos (tales como los hipermercados, tiendas especializadas y ecomarkets)
Desde otra perspectiva, si se consideran no sólo los mercados sino también la

competitividad que hay que desarrollar para acceder y permanecer en ellos, toman
relevancia temas como el aseguramiento de la calidad, la eficacia de las

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
articulaciones entre componentes de una misma cadena productiva y la eficiencia

de los sistemas de apoyo a esas cadenas.
La calidad, que tiene como fundamento elementos éticos asociados a la

responsabilidad de ofrecer alimentos en condiciones que garanticen su consumo sin
riesgo para el consumidor, se ha convertido, además, en un elemento clave de
competitividad en el comercio nacional e internacional. Las exigencias de adecuar y
establecer determinados sistemas de gestión y de producción, la importancia de
contar con certificaciones tanto de productos como de sistemas de producción y de
aseguramiento de la inocuidad, la delegación de la responsabilidad social por la
calidad en los productores y procesadores y la armonización y equivalencia de las
normas a nivel internacional, componen un escenario más exigente en la aplicación
de las diferentes herramientas con que se cuenta actualmente. 15
Magnitud del Comercio de Productos Orgánicos
De acuerdo con la Federación Internacional de Agricultura Orgánica, IFOAM, en

1997 el comercio mundial de ecológicos representaba US$ 4 billones. Para Peter
Segger de Organic Farm Foods, empresa distribuidora de productos ecológicos del
Reino Unido, la perspectiva del comercio de ecológicos para el año 2006 representa
una cifra de US$ 100 billones, constituyendo el 15% del mercado total de alimentos,
con una tasa de crecimiento anual que oscila entre 25% y 30%, la más dinámica en
lo relativo a alimentos. Según el mismo experto, el consumo en Estados Unidos
sería de aproximadamente US$ 47 billones y en Europa de US$ 58 billones.
En 1997, el mercado estadounidense de ecológicos tuvo un valor de US$ 4,5

billones, registrando crecimientos anuales del 25% en los últimos 5 años; estas
cifras tienden a incrementarse de manera notoria en los próximos años al entrar al
mercado varias cadenas de supermercados. Las ventas detallistas de orgánicos se
proyectan para el año 2.000 en US$ 6.5 billones de ventas totales, de los cuales un
billón será de productos frescos. Los sistemas ecológicos de producción en
Estados Unidos han ganado adeptos en los años 90, a tal punto que este país se
proyecta a ser líder mundial. En 1.995 se registraron en Estados Unidos 5.000
productores de orgánicos, en su mayoría dedicados a la producción de frutas y
hortalizas, pero con un peso importante de la producción pecuaria (con el 41% del
área).
Entre 1993 y 1996 el área cubierta por la certificación creció en un 10% en Idaho, en
un 25% en Texas, en un 80% en California y Florida y se triplicó en Wisconsin. Se
estima que existen cerca de 6.000 productores que no certifican sus productos o
sistemas productivos pero que podrían ser clasificados como ecológicos.
Adicionalmente, el promedio de acres por productor creció entre 1993 y 1996, lo
cual indica una mayor escala en la producción. El productor orgánico en Estados
Unidos, en general, es pequeño, a pesar de que ha tendido a crecer el tamaño
promedio de las fincas desde 1993. Las modalidades de comercialización
preferidas por los agricultores son aquellas que generan lazos directos con los
consumidores, esquema que ha permitido realizar ventas de aproximadamente US$
392,7 millones, según estimaciones del Centro de Comercio Internacional.
15
www. Agrocadenas.gob.co

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La expansión de la red de minoristas que ofrecen orgánicos, tanto en tiendas

especializadas, como Whole Foods y Wild Oats, y a nivel de supermercados
convencionales, ha favorecido el crecimiento del mercado. Dada la expansión de la
demanda, se han dado fusiones de empresas o nuevas inversiones en la línea de
orgánicos o productos naturales (como en el caso de General Mills, Gerbers) y se
ha presentado un fenómeno de profesionalización y sofisticación entre las
compañías para garantizar la calidad de estas nuevas líneas de oferta, lo que
implica que los alimentos orgánicos cuentan con un nicho de mercado en
crecimiento en Estados Unidos. El principal problema que tendrá que enfrentar el
comercio de productos orgánicos es abastecer esta demanda creciente y mantener
su identidad frente a la miscelánea de productos naturales que hoy se encuentran
en el mercado.
El 30% de la venta de productos naturales correspondía a orgánicos, y 2 de los 3.5

billones de dólares de ventas en orgánicos se distribuyeron en tiendas naturistas en
1996 (según la encuesta de H&NH citada por Roberta Cook) habiendo sido de US$
1.5 billones en 1994. Las ventas directas de productor a consumidor juegan un
papel importante en el comercio de orgánicos en Estados Unidos y ascendieron a
US$ 392.7 millones en 1994, superior al valor de las exportaciones que fueron de
US$ 203 millones.16
Aquí mencionamos algo referido a las tendencias en cuanto a productos orgánicos,

la creciente preocupación de los consumidores de los países desarrollados por la
protección del medio ambiente y por el cuidado de la salud, sumada a la frecuente
identificación de enfermedades transmitidas por alimentos (ETAs), han venido
mermando la confianza de los consumidores en los sistemas convencionales de
producción de alimentos y simultáneamente, han generado un incremento en la
demanda de productos de origen orgánico o ecológico. Dicho incremento ha sido del
orden del 20% anual a partir de los primeros años de la década del 80.
Las anteriores circunstancias, a su vez, han impulsado en todo el mundo la

producción y la comercialización de productos orgánicos, no obstante lo cual la
oferta de estos alimentos continúa siendo deficitaria tanto en los mercados de
Estados Unidos como en los de la Unión Europea, que se abastecen de la creciente
producción interna y de la procedente de Argentina, Chile y Costa Rica,
principalmente.
De acuerdo con cifras presentadas durante la 5ª Conferencia Internacional sobre

Comercio de Productos Orgánicos, celebrada en el Reino Unido en septiembre de
1996, el mercado de productos orgánicos de la Unión Europea en ese año, era de
US$ 4.5 billones y el de Estados Unidos de US$ 4.0 billones.
Según la misma fuente, de mantenerse las tasas actuales de crecimiento, el

mercado de productos orgánicos será de US$ 58 billones en la Unión Europea y de
US$ 47 billones en Estados Unidos en el 2006.
La mayoría de los países de la Unión Europea, con el fin de fomentar el incremento

de la oferta de estos alimentos, está otorgando subsidios e incentivos para estimular
los cultivos orgánicos, situación que no es presentada en Bolivia puesto que el
16
www.amberwoodtrading.com.

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Carambola
gobierno nacional aun no estudia la potencialidad de este rubro y, lo mas

preocupante es que, no subsidia insumos al productor y, aun mas preocupante, no
interviene de manera activa en el desarrollo de infraestructura caminera. Esta falta
de apoyo dificulta mas aun cualquier proceso de transición de una producción
convencional a una producción ecológica, proceso que por lo general requiere de un
período de dos o tres años.
Paralelamente, los miembros de la Unión Europea han desarrollado una serie de

normas para reglamentar la producción ecológica y los correspondientes procesos
de certificación. En Estados Unidos, en cambio, tanto el fomento de la producción
ecológica como la expedición de normas para reglamentarla, todavía no se han
desarrollado.
Desde el punto de vista de la comercialización, los productos orgánicos que por

varios años se vendieron exclusivamente a través de tiendas naturistas y
especializadas, hoy son comercializados de manera creciente a través de las
cadenas de supermercados como Sainsbury, Tesco, Carrefour o Auchan, en el caso
de Europa. En Bolivia se encuentran las empresas Irupana, El Ceibo, Minga, Palma
Real, Madre Tierra, Cayú Amazónico, pero con un área de alcance muy bajo a nivel
nacional, concentrándose principalmente como puntos de venta regionales y locales
en su mayoría, aspecto que de una manera u otra ha contribuido al auge de estos
productos, incrementándose progresivamente su demanda en el mercado.
A su vez también podemos destacar que existen, sin embargo, por lo menos dos
factores adicionales que limitan la expansión del mercado de orgánicos: los mayores
precios del producto y la proliferación de sellos orgánicos o ambientales sin control
alguno y sin referentes claros para el consumidor.
Los precios que se cobran por los productos orgánicos son entre 20% y 100% más
altos que los de los productos convencionales, tanto en la Unión Europea como en
Estados Unidos, pero pueden llegar a ser hasta el doble, en el caso de los
productos importados.
En Bolivia no sucedió este mismo fenómeno debido a la poca cultura de consumo

de productos ecológicos y mas aún por el poco impulso y promoción publicitaria de
estas seis frutas que se esta estudiando y otras que se producen en el país, puesto
que a través de sondeos piloto aleatorios que se realizo en mercados,
supermercados, calles y avenidas, existe casi un total desconocimiento a nivel
nacional, caracterizándose principalmente por un consumo estrictamente
regionalizado es así que se comprobó que la disposición de los consumidores a
comprar alimentos orgánicos es directamente proporcional al tipo de estimulo que
puedan recibir y en el caso de Europa es inversamente proporcional al nivel del
sobreprecio del producto.
Por su parte, las cadenas de supermercados se han propuesto llegar a una

situación en que el precio de un producto orgánico no supere en más de un 20% al
del convencional, lo que dependerá solamente del buen abastecimiento de
productos de consumo masivo y de productos exóticos o gourmet con calidad
ecológica.

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Carambola
La gran cantidad de sellos ambientales existentes en los mercados, dentro de los

cuales se encuentra el orgánico, constituye una limitante al aumento de las ventas,
en la medida en que genera una falta de confianza entre los consumidores, que no
comprenden la importancia que tienen las especificidades del producto ecológico
como generado por un sistema de producción que no usa agroquímicos. Como
resultado de lo anterior, el consumidor desiste de la compra de un producto más
costoso cuyas propiedades de calidad y salud no puede valorar apropiadamente.
Los Precios de los Productos Orgánicos
Los productos orgánicos ofrecidos en los distintos mercados tienen sobreprecios

que se explican, principalmente, por el hecho de que se trata de un mercado con
problemas de abastecimiento. En un estudio reciente de USDA/ERS, se presentan
cifras del Nielsen Marketing Research sobre precios diferenciales de productos
congelados orgánicos y convencionales. No hay actualmente información oficial y
regular sobre precios de productos ecológicos y frutas exóticas con precisión de tal
manera que sea posible compararlos con los de los productos convencionales.
Una vez se estabilice el mercado de productos no convencionales y ecológicos con

una oferta regular, posiblemente los diferenciales de precios tenderán a bajar a
niveles que permitan un incremento en la demanda, ya que el desabastecimiento es
uno de los principales factores que está incidiendo en la diferencia de precios con
los productos convencionales. Esta situación, sin embargo, podría tomar un buen
tiempo puesto que en la medida en que se reduce el sobreprecio, la demanda tiende
a incrementarse superando el nivel de la oferta, de tal manera que se producen
nuevos incrementos en los precios.
Es oportuno señalar que existe, en algunos mercados, una franja de consumidores

dispuestos a comprar ecológicos independientemente del nivel de precios, franja
que constituye una demanda estable de estos productos. En la encuesta H&NH se
detectó que esta franja era del 2% de los consumidores de productos ecológicos,
siendo el 8% consumidores fieles, aunque tienen en cuenta la variable precio en sus
compras, el 22% adicional son consumidores a quienes les atraen estos productos y
tienen interés por los temas de salud y el ambiente pero han sido compradores
ocasionales.
La Organic Trade Association, OTA, de Estados Unidos y numerosas

organizaciones de apoyo han jugado un papel importante en la educación al
consumidor; su acción ha llegado también a las cadenas de supermercados, a las
cuales han asesorado en la presentación y venta de estos productos mediante
material promocional, asesoría en técnicas de mercadeo y capacitación de personal,
actividades que también adelantan con las pequeñas tiendas minoristas.
A las modalidades anteriores de mercadeo se debe agregar la de las ventas hechas

por productores o cooperativas de productores de manera directa al consumidor
(hogares y clientes institucionales, como restaurantes y hoteles). Este sistema tiene,
obviamente, la limitación de que la oferta depende de los ciclos de producción y
tiene una canasta limitada de productos. A pesar de lo anterior, este mecanismo
juega un papel importante como alternativa de apoyo de la comunidad a proyectos
ecológicos. En Estados Unidos se han desarrollado modalidades de relación directa
entre consumidor y productor a través de programas comunitarios de apoyo a los

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Carambola
productores (Community Supported Agriculture, CSA) en los que se establece un

compromiso de compra permanente de una canasta de productos de la finca (por lo
general, vegetales) que son enviados a los miembros del grupo de manera regular.
Para tales efectos, se realizan contratos antes de la cosecha, en los cuales se fijan
los precios previamente para un aprovisionamiento semanal. El número de CSA’s
en Estados Unidos creció de 397 en 1993 a 523 en 1996.
Mercado de La Unión Europea
El consumo de productos orgánicos en la Unión Europea ha crecido a una tasa

promedio del 25% en los últimos 10 años. Alemania es el responsable de la mitad
del consumo total, hecho que lo convierte en el principal mercado, seguido por
Francia. Es de anotar, sin embargo, que existen variaciones importantes en el
desarrollo del mercado de orgánicos entre los países miembros de la Unión:
mientras en Francia y el Reino Unido asciende aproximadamente al 0.4% del
mercado total de alimentos, en Suecia, Dinamarca, Alemania y Austria representa
entre el 1% y el 1.5%, en tanto que en países como Italia y España apenas llega al
0.1%-0.2%. Estos últimos países se caracterizan por ser productores y exportadores
antes que consumidores de los productos orgánicos.17
La gama de alimentos orgánicos ofrecidos actualmente en la Unión Europea incluye

frutas, vegetales, arroz, carne, productos lácteos, productos de panadería, cereales,
aceites, vinos, miel, hierbas y especias, legumbres secas, café, cacao y azúcar. Las
frutas y los vegetales tropicales o de contra - estación constituyen una porción muy
pequeña de este mercado. Las limitaciones para la expansión de este segmento
radican en los altos precios del transporte de productos enviados por avión y en las
dificultades y los costos que implica obtener la certificación de producto orgánico,
con reconocimiento en la Unión Europea.
Los principales expendios minoristas de productos orgánicos, cuyo peso relativo

varía de un país a otro, son las tiendas en finca, los mercados callejeros, las tiendas
naturistas y de alimentos saludables (health food shops) y los supermercados. En
Francia y Alemania predomina la distribución de fincas y de pequeño comercio
especializado, mientras que en Inglaterra son los supermercados los que
comercializan la mayor parte de los productos orgánicos.
El mayor potencial de ventas lo tienen aquellos productos con una buena relación
precio--volumen, tales como tomate, pepinillo, pimentón, limón, toronja y naranja.
Sin embargo, los productos tropicales orgánicos tales como la palta o aguacate, el
banano y la piña son de gran interés tanto para minoristas como para comerciantes.
Otros productos que tendrían potencial de mercado en Europa son el kiwi, el
calabacín y la berenjena. Los productos exóticos parecen tener atractivo sólo para
especialistas y, en general, los comerciantes se muestran cautelosos ante la
posibilidad de negociar estos productos de alto precio en la línea de orgánicos.
17
Revista, MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey: Latin American

EUROFRUIT MAGAZINE. Noviembre- Diciembre 1999 “Consumer education key
to exotics sales; Promotions herald new era for exotics”.
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Carambola
Los productos de contra - estación de origen ecológico son abastecidos

principalmente por Argentina, Israel, Sudáfrica, Australia y, recientemente, por Chile.
Los productos tropicales y exóticos se importan del Caribe y de Centroamérica, y en
muy pequeñas cantidades de Africa Occidental. Tailandia tiene planes de
incursionar en este mercado y, en el futuro, puede convertirse en un competidor
importante.
Por otra parte, existe un mercado potencial para una gama de productos
demandados por la industria de alimentos, entre los cuales se incluyen frutas y
vegetales enlatados, frutas congeladas por el sistema IQF (Congelación Rápida
Individual), jugos de frutas, pulpas y concentrados, aceites orgánicos, azúcar,
cacao, maíz, trigo y aquellos que sirven de insumo para la producción de alimentos
tales como cereales y pastas.
Mercado de Estados Unidos
El consumo de productos orgánicos en Estados Unidos es de desarrollo más

reciente y se ha visto impulsado más por consideraciones relacionadas con el
cuidado de la salud que por aspectos de tipo ambiental. La tasa promedio de
crecimiento de este mercado ha estado entre el 20 y el 25% desde 1989, ritmo que
se estima podrá mantenerse si se logra una mayor oferta que conduzca a menores
precios, si la calidad - en cuanto a presentación y sabor - mejora y si se hacen
campañas de información sobre los valores nutricionales de estos productos. La
oferta actual incluye una amplia gama de productos alimenticios: frutas y vegetales
tanto en fresco como procesados, lácteos, huevos, carnes, pastas, harinas,
chocolates, alimentos procesados, etc. Es de anotar que, dentro de esta categoría,
existe una gran demanda por productos con valor agregado y, de hecho, el renglón
que muestra la mayor tasa de crecimiento es el de alimentos listos para su consumo
o productos de conveniencia.
El mercado se atiende principalmente con la producción nacional. California es líder

en la producción de orgánicos, particularmente de frutas y hortalizas frescas y
deshidratadas. Washington es el segundo Estado en orden de importancia. Entre los
productos importados se destacan aquellos utilizados para la industria
manufacturera (nueces, purés de frutas, frutas deshidratadas, etc.) y frutas
tropicales como banano, mango, papaya y kiwi. Por otra parte, Estados Unidos
exporta cereales y sus subproductos, frutas y vegetales orgánicos principalmente
con destino a los mercados de Canadá, Japón y de algunos países europeos.
Las tiendas de alimentos naturales constituyen el principal medio de venta para

estos productos en Estados Unidos, aunque las transacciones a través de
supermercados han venido creciendo y actualmente corresponden al 10% de las
ventas detallistas totales de productos orgánicos.
Es claro que existen oportunidades de exportación para países como Bolivia en

productos de origen tropical tales como banano, piña, mango, pulpa de banano y
papaya, frutas deshidratadas, aceites vegetales, azúcar y cacao, entre otros, pero
las oportunidades son menores para productos exóticos cuyo consumo es todavía
muy limitado.

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Carambola
Por otra parte, contar con un sistema de certificación que satisfaga las exigencias de
los mercados específicos y poder ofrecer estos productos a precios competitivos
para los supermercados, son factores que pueden favorecer el posicionamiento de
los productos bolivianos en los mercados internacionales de productos orgánicos,
incluyendo frutas exóticas.18
Certificación de Productos Orgánicos
El reglamento vigente en Estados Unidos es el Acta sobre la Producción de

Alimentos Orgánicos, OFPA, expedida en 1990, que tiene un carácter federal y
cubre todo tipo de productos ecológicos. Sin embargo, dicha acta debe someterse a
una etapa adicional de reglamentación detallada por la USDA, luego de las
recomendaciones hechas por el Comité Nacional de Estándares Ecológicos, NOSB,
en la cual se encuentra actualmente y que ha desatado debates álgidos a nivel
nacional e internacional. Temas como la aceptación o no de productos
genéticamente modificados o de productos irradiados o la proporción de insumos
ecológicos requeridos para que un producto transformado pueda ser certificado
como tal, son algunos de los temas que han encendido acaloradas discusiones con
la intervención de organizaciones como IFOAM, de grupos ambientalistas como
Green Peace, de representantes de la industria y de organizaciones de productores
y consumidores.
Hasta tanto no se reglamente en detalle la OFPA, seguirán vigentes los reglamentos

que algunos estados han establecido desde hace varios años, entre los cuales se
cuentan los de California y Texas, que son los más desarrollados y que sirven de
base a la certificación de cerca de 44 organismos de certificación que operan en
Estados Unidos, de los cuales 11 son estatales y el resto privados.
Una de las barreras que se han identificado para la expansión del comercio de
ecológicos en el mundo es el costo de la certificación, el cual debe ser asumido por
el productor o el importador y eleva los costos finales del producto, lo que, en parte,
explica los precios mayores que dichos productos tienen en el mercado.
Con el fin de superar esta barrera algunos países han establecido subsidios
especiales al costo de la certificación, que son pagados generalmente, al productor
por el Estado. Cuando no existen subsidios especiales al productor, al importador o
al exportador que permitan reducir los costos de la certificación, éstos se agregan al
valor comercial del producto, haciendo imposible que este último se nivele con los
precios del producto convencional a nivel del consumidor.
Estrategias que Debe Seguir Bolivia
18
TROPICAL PRODUCE MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey:

Latin American Produce Exports to Europe.
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Septiembre, 1997.
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Carambola
En general, tanto los países grandes como los países pequeños se benefician con
una mayor integración al comercio internacional. Sin embargo, los países pequeños
como Bolivia pueden lograr aún mayores beneficios. Para alcanzar este objetivo es
necesario que los acuerdos que el país complemente o suscriba promuevan la
creación de comercio, en el sentido de producir un mayor volumen comercial en
comparación con la situación anterior al acuerdo. Esto se logra mediante una mayor
eficacia en la producción nacional y la competitividad de los precios.
La mayor apertura al comercio internacional permite que las economías pequeñas,

como la boliviana, se especialicen en sectores productivos y de servicios, donde
tienen ventajas competitivas y puede obtener mayores beneficios, al superar las
limitaciones que resultan del reducido tamaño de sus mercados domésticos.
Para cumplir este propósito, se requiere implementar una promoción agresiva y

positiva que deberá contar con el apoyo y liderazgo de las instituciones públicas,
adecuadamente dotadas de recursos económicos y humanos, programas agresivos
para la promoción de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel nacional,
para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional de
exportaciones en los mercados internacionales.
Este esfuerzo implica, además, el trabajar muy estrechamente con los llamados
agregados comerciales de las embajadas, que deben ser designados para este
propósito, de manera que se pueda establecer una red de información sobre las
características de los mercados externos, en cuanto a requerimientos y demandas,
procedimientos y competencia y así poder orientar al productor nacional en la toma
de decisiones sobre su contribución a la oferta exportable de Bolivia.
En el caso de Bolivia, recientemente fue creado el Centro Promoción Bolivia

(CEPROBOL), dependiente del Ministerio de Comercio Exterior e inversión, en
sustitución al Instituto Nacional de Promoción de Exportaciones (INPEX), pero que
carece de los recursos financieros y humanos necesarios para implementar
eficazmente estas acciones. Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente
su papel de facilitador, debe determinar claramente las competencias y funciones
entre los ministerios de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversión, en
materia de promoción internacional del país, para evitar duplicación de esfuerzos y
la falta de coordinación en sus acciones.
La estrategia de Bolivia (si es que lo hubo o fue, mas bien, un proceso de

alineamiento con el resto de los países del Continente) ha sido, la de dar prioridad a
los mercados de los países latinoamericanos, mediante la suscripción de acuerdos
subregionales y acuerdos bilaterales de integración.
Sin embargo esta estrategia, basada mayormente en la exportación de materias

primas, no ha sido consistente, con la de buscar nuevos nichos de mercado a partir
de los acuerdos de integración, lo que ha generado un grado de aprovechamiento

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
muy por debajo bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos
acuerdos. Por otra parte la oferta exportable nacional es reducida, de
aproximadamente 600 ítems y significativamente inferior a las concesiones
obtenidas para todo el universo arancelario, que consiste en mas de 6.700 ítems.
Naturalmente, una opción es mantener la inercia actual emergente de una estrategia

basada en la exportación de productos primarios a mercados latinoamericanos, con
un bajo grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opción es
la de adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la
inclusión de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados
ampliados, basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamérica
(TLC), la Unión Europea, los países del Asia o un mejor aprovechamiento de las
oportunidades que ofrecen estos mismos mercados.
Por lo tanto, la estrategia nacional de integración de Bolivia debería ser aquella que
logre un mejor aprovechamiento de la apertura comercial actual, en torno a la
generación de exportaciones con mayor valor agregado, que se pueden ofrecer al
aprovechar los actuales acuerdos subregionales y bilaterales de integración.

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Carambola
3.2 DESCRIPCION DEL ENTORNO NACIONAL
3.2.1 POLÍTICAS AGROPECUARIAS NACIONALES
Desde inicios de los años ochenta se produce un incremento dramático y

ascendente de la demanda internacional de derivados ilícitos de la hoja de coca y se
profundiza la crisis económica en Bolivia.
En estas circunstancias empiezan a estructurarse las políticas y estrategias de

Desarrollo Alternativo. Las entidades abocadas a estudios de alternativas
productivas al cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de
desarrollo rural integrado basado en el componente agropecuario que a partir de
1986 fueron denominados “Programas de Desarrollo Alternativo”.
En los últimos diez años se han logrado avances socioeconómicos importantes a

través de los programas y proyectos ejecutados. Prueba de ello son los cambios
obtenidos en la estructura productiva del sector agrícola, sobre todo en la zona del
Trópico de Cochabamba, dónde se advierte un importante incremento de cultivos
alternativos, la consolidación de caminos vecinales conectados a vías troncales ínter
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energía eléctrica y
otras mejoras.
A. DESARROLLO ALTERNATIVO
El gobierno Nacional ha expresado la voluntad política de salir del circuito del

narcotráfico en función a lineamientos emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro
pilares complementarios e interdependientes: Interdicción, Prevención, Desarrollo
Alternativo y Erradicación.
¾ Creación de Condiciones Económicas Reales
Se establece crear condiciones factibles sobre la base de la cadena de

producción-transformación-comercialización de tal manera que la totalidad de la
producción debe de ser absorbida por la agroindustria en una escala que
constituya un factor inductor a la adopción de las propuestas sustitutivas al
cultivo de coca, bajo los siguientes lineamientos:
9 La fase de transformación debe ser responsabilidad de empresas

agroindustriales que demuestren tener el conocimiento tecnológico y de
gestión administrativa comercial.
9 Los incentivos a la producción deben ser definidos en función a actividades

regionalizadas por sus potencialidades, de esta manera una combinación de
potencial e incentivos podrá aproximar a la rentabilidad esperada.19
¾ Ley de Incentivos Fiscales
Al respecto y en función al Diálogo Nacional es que aún esta en proceso de

estudio una Ley de Incentivos Fiscales para el empresariado que decida invertir
19
Boletín Informativo CEDIB/ Biblioteca Especializada UMSS
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en zonas productoras de coca. Adicionalmente, el proyecto de ley deberá

considerar una estrategia integral que incluya componentes como Asistencia
Técnica, apoyo a la comercialización y otros.
B. SISTEMA BOLIVIANO DE TECNOLOGÍA AGROPECUARIA
El Sistema Boliviano de Tecnología Agropecuaria (SIBTA) es un instrumento creado

con el fin de desarrollar e incentivar la innovación tecnológica agropecuaria, forestal
y agroindustrial en Bolivia. Nace como resultado de la cooperación de varias
instituciones que aportan recursos técnicos, humanos y financieros, entre ellas:
• El Ministerio de Asuntos Campesinos, Indígenas y Agropecuarios(MACIA).

• La Unidad de Políticas de Desarrollo Tecnológico (UPDT). Instancia técnica de
coordinación, seguimiento, supervisión y evaluación del SIBTA.
• La Unidad de Coordinación del Programa de Servicios Agropecuarios
(UCPSA), responsable de la planificación, seguimiento, administración y
control de recursos públicos para la financiación del SIBTA.
• Las cuatro Fundaciones para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario (FDTA's)
de las macroecoregiones Altiplano, Valles, Trópico Húmedo y Chaco.
• Las prefecturas, gobiernos municipales y universidades estatales.
• La cooperación internacional.
• El sector privado, mediante los productores agropecuarios, forestales y
agroindustriales; fundaciones, universidades privadas, organizaciones no
gubernamentales, consultoras y otras entidades especializadas.
Propósitos de la Creación del SIBTA
• Apoyar a los campesinos y pueblos indígenas y originarios a ser parte del

mercado nacional, resistiendo la competencia de productos del exterior.
• Apoyar a los productores agropecuarios, forestales y agroindustriales a
acceder a mercados internacionales.
• Lograr equidad social, velar por el medio ambiente, apoyar a los pobladores
urbanos y rurales para que tengan asegurada su alimentación, y contribuir a la
reducción de la pobreza rural.
Objetivos del SIBTA
• Elevar la competitividad de las cadenas agroproductivas, es decir desde la

producción hasta la comercialización.
• Desarrollar las innovaciones tecnológicas agropecuarias, forestales y
agroindustriales.
• Garantizar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales.
• Asegurar la participación de los demandantes y oferentes en el mercado de
servicios de innovación tecnológica.

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Estrategias del SIBTA
• A partir de las necesidades regionales, con la participación y contribución de

los productores que definen los principales problemas y prioridades
productivas.
• Mediante el financiamiento y evaluación de proyectos de innovación
tecnológica aplicada (PITA's) demandadas a través de las cuatro
Fundaciones, y de los proyectos de innovación estratégica nacional (PIEN's),
a través del MACIA.
Financiamiento del SIBTA
• Con los recursos del Tesoro General de la Nación, prefecturas, gobiernos

municipales y otras entidades públicas y de organismos internacionales.
• Con aportes de los productores, entidades ejecutoras de los proyectos e
instituciones privadas.
C. PROYECTOS DE INNOVACIÓN TECNOLÓGICA APLICADA (PITA‘S)
Son los Proyectos de Innovación Tecnológica Aplicada, destinados a desarrollar

actividades de generación, validación, transferencia y adopción de tecnologías, para
generar cambios integrales en las cadenas agroproductivas.
Los PITA's deben ofrecer un conjunto de actividades de innovación tecnológica

(generación, transferencia y adopción de tecnologías), que promuevan cambios
integrales dentro de las cadenas agroproductivas, incluyendo los aspectos
tecnológicos, culturales, organizativos y comerciales.
Estos proyectos deberán incluir una o más de las siguientes actividades:

investigación, validación, capacitación, difusión y transferencia de tecnología.
Los demandantes de PITA’s son quienes pueden presentar perfiles de proyectos de

innovación tecnológica: Productores agropecuarios, forestales y agroindustriales
organizados bajo cualquier modalidad; cooperativas, asociaciones, sindicatos,
organizaciones de pueblos indígenas y originarios y otros.
Por otra parte, los oferentes de PITA’s son quienes pueden presentar sus
propuestas para ejecutar los proyectos, pudiendo ser instituciones o empresas como
ser universidades, centros de investigación, ONG's, consultoras y otras. Los
oferentes deben estar legalmente constituidos con una oferta vigente de servicios de
generación y transferencia de tecnología.
Formas de Presentación y Adjudicación de los PITA‘S
• La Fundación para el Desarrollo Tecnológico (FDTA) define los rubros más

importantes e identifica la demanda de innovaciones tecnológicas.
• Realiza una convocatoria pública para la presentación de perfiles de
proyectos.

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• Los perfiles habilitados son analizados, evaluados y seleccionados por un

grupo de profesionales que constituyen un Comité de Análisis (Panel
Anónimo).
• Se identifica a la entidad especializada para el diseño final y ejecución del
proyecto, mediante un proceso de licitación pública.
• Se adjudica a la entidad ganadora y su ejecución se financia a través del
Fondo Competitivo de Innovación (FCI).
Sin embargo, se debe aclarar que actualmente se esta aprobando un nuevo

Reglamento Operativo del Fondo Competitivo de Innovación Tecnológica, el cual
es responsable por financiar los PITAS. Según este nuevo reglamento, se
producirán algunas variables en la metodología de ejecución de PITAS, siendo el
más importante el que hará que el demandante y el oferente de servicios de
innovación tecnológica se junten para presentar un solo proyecto conjunto de
demanda y de ejecución. De esta manera, se pretende eliminar uno de los dos
procesos de convocatoria existentes bajo el actual reglamento, reduciendo en
forma efectiva el tiempo que toma el proceso de adjudicación de los proyectos.
Proyectos de Innovación Estratégica Nacional (PIEN‘s)
Estos proyectos están administrados por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y

Desarrollo Rural, debido a que su campo de acción supera los límites territoriales o
necesidades sectoriales de una macroecoregión.
D. FUNDACIONES PARA EL DESARROLLO DE TECNOLOGÍA AGROPECUARIA
Las Fundaciones para el Desarrollo de Tecnología Agropecuaria (FDTA's), son

entidades privadas de interés público, compuestas por diferentes sectores de
demandantes y oferentes de tecnología agropecuaria. Su función es ejecutar los
proyectos de innovación tecnológica agropecuaria, forestal y agroindustrial en las
cuatro macroecoregiones del país: Altiplano, chaco, trópico húmedo y valles, en el
marco de las políticas del Sistema Boliviano de Tecnología Agropecuaria (SIBTA).
Tienen autonomía de gestión administrativa y técnica, y cuentan con patrimonio

propio. Además, financian la ejecución de los Proyectos de Innovación Tecnológica
Aplicada (PITA's) a través de los Fondos Competitivos de Innovación (FCI).
Propósitos de las FDTA‘s
• Que los bolivianos y bolivianas accedan a los beneficios del desarrollo

tecnológico.
• Que los proyectos productivos no atenten contra el medio ambiente.
• Que existan servicios de demanda y oferta de innovaciones tecnológicas.
Ubicación de las FDTA‘s
Las FDTA's están ubicadas en cuatro macroecoregiones del país:

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• Altiplano: que comprende total o parcialmente a los departamentos de La Paz,

Oruro, Potosí, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija. La sede de la Fundación
está en Oruro.
• Chaco: que comprende parcialmente a los departamentos de Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz. La sede de la fundación está en Yacuiba.
• Trópico Húmedo: que comprende total o parcialmente a los departamentos de
Pando, Beni, Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. La Fundación tiene sede en
Montero.
• Valles: que comprende parcialmente a los departamentos de Chuquisaca,
Cochabamba, Tarija y Santa Cruz. La ciudad de Cochabamba es sede de esta
Fundación.
Forma de Trabajo de las FDTA‘s
Cada una de las cuatro Fundaciones es un centro de promoción y financiamiento de

proyectos de innovación tecnología agropecuaria.
El proceso de diseño, adjudicación y ejecución de esos proyectos, cuenta con la

participación activa de los productores, quienes determinan sus principales
necesidades y controlan el cumplimiento del trabajo.
Todos los proyectos son evaluados por un comité de análisis (panel anónimo),
conformado por cuatro a seis miembros del más alto nivel profesional y moral.
Los proyectos compiten entre sí demostrando que su propuesta ofrece mayores

beneficios a los productores. La elección del proyecto y su financiamiento son
transparentes, y todos pueden acceder a la información del proceso.
E. FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIÓN (FCI)
Es el mecanismo a través del cual se financia la ejecución de proyectos de

innovación tecnológica aplicada (PITA's), en las cuatro macroecoregiones del país:
Altiplano, Chaco, Trópico Húmedo y Valle.
La administración del FCI es responsabilidad de cada una de las Fundaciones para

el Desarrollo Tecnológico Agropecuario (FDTA's), que conforman el Sistema
Boliviano de Tecnología Agropecuaria (SIBTA).
Origen de Los recursos del FCI
• Del Tesoro General de la Nación, prefecturas, gobiernos municipales y otras

entidades públicas.
• De organismos internacionales y de agencias de cooperación.
• De ONG's nacionales e internacionales ‘y organizaciones privadas.
Forma de Acceso al Financiamiento del FCI
Cumpliendo las siguientes condiciones:

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• Que los perfiles de los Proyectos de Innovación Tecnológica Aplicada (PITA's)

hayan sido presentados por una organización de productores legalmente
constituida.
• Que los perfiles respondan a una demanda identificada por los productores y
priorizada por la FDTA.
• Que se presente toda la información requerida en la guía de perfiles y
proyectos.
• Que la organización solicitante del financiamiento (demandante) ponga como
contraparte, un monto en efectivo correspondiente al 15% del monto solicitado
al FCI.
F. PROYECTO MAPA
El proyecto MAPA (Acceso al mercado y alivio a la pobreza) es un esfuerzo conjunto

de los gobiernos de Bolivia y Estados Unidos, financiado por la agencia de los
Estados Unidos para el desarrollo internacional (USAID/ Bolivia), y tiene por objetivo
general mejorar la competitividad del sector agrícola en la macro región de los valles
para reducir la pobreza, aumentar los ingresos de los productores y crear fuentes de
empleo.
El proyecto MAPA debe, entre sus objetivos específicos:
• Apoyar el desarrollo del sector agropecuario, dirigido por la demanda y el

mercado, enfocándose en cadenas de productos, temas transversales y
ventajas de oportunidad.
• Respaldar el establecimiento y fortalecer la FDTA Valles.
• Establecer y colaborar en la administración del Fondo Competitivo de
Innovación (FCI), el Fondo Dotal (FD), y el Fondo Patrimonial (FP) de la FDTA
Valles, asistiendo y capacitando a su personal en el desarrollo, manejo y
capitalización, de manera que financie efectivamente proyectos de innovación
tecnológica.
• Fortalecer la capacidad institucional de las organizaciones asociadas
(subcontratistas, receptores de fondos de donación, proveedores de servicios
y organizaciones en las cadenas agroproductivas) así como la relación con
otros programas vinculados.
G. SISTEMA BOLIVIANO DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD (SBPC)
El Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC) fue creado a través

del Decreto Supremo No. 26391, el 8 de noviembre de 2001. El Sistema se crea en
respuesta a los planteamientos que surgieron en el Diálogo Nacional cuando los
actores exigen impulsar acuerdos de competitividad y fortalecimiento de las cadenas
productivas.
El SBPC es una instancia de coordinación, constituido por el Consejo Boliviano de

Productividad y Competitividad (CBPC), el Comité Interinstitucional de Productividad
y Competitividad (CIPC) y la Unidad de Productividad y Competitividad (UPC).

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El SBPC trabaja con tres ministerios con una misma visión de competitividad,
habiendo firmado un acuerdo multiministerial con Desarrollo Económico, Comercio
Exterior e Inversión y Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural.
Misión del SBPC
Ganar la lucha contra la pobreza, creando las condiciones adecuadas para que el
sistema productivo nacional se desarrolle y contribuya a mejorar la calidad de vida
de los bolivianos a través de la productividad y competitividad.
Objetivos del SBPC
• Diseñar políticas públicas de productividad y competitividad, realizar el

seguimiento de su aplicación.
• Promover estrategias de competitividad a nivel departamental.
• Establecer una alianza estratégica entre el sector público, privado y
académico e implementar políticas públicas de productividad y competitividad
en el ámbito nacional.
• Lograr que la competitividad sea un pilar de desarrollo.
• Fortalecer y profundizar el trabajo de las cadenas productivas promoviendo
estrategias de competitividad coordinando los esfuerzos interinstitucionales.
Principios del SBPC
• Construir sobre el trabajo desarrollado.

• Coordinar esfuerzos existentes.
• Participar y asumir una responsabilidad compartida.
• Optimizar el uso de recursos.
• Transferir el conocimiento y la metodología para hacer el trabajo sostenible.
• Enfocarse en los resultados.
Avances Institucionales del SBPC
• Desarrollo conceptual del SBPC.

• Decreto Supremo 26391.
• Conformación del equipo de la UPC.
• Acuerdos interinstitucionales de coordinación.
• Establecimiento del Comité de Acompañamiento con la Cooperación
Internacional.
• Establecimiento de Consejos Departamentales de Competitividad.
• Plan de acción 2002 en ejecución.
• FOE : Fortalecimiento de Organizaciones Empresariales

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H. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA (SENASAG)
El cumplimiento de las normas nacionales e internacionales en materia de calidad y

de sanidad de los alimentos constituye, en la actualidad, una de las condiciones que
determinan la competitividad de la industria alimentaria nacional.
Los servicios de inspección sanitaria se han visto impulsados a expedir normas

cada vez más estrictas con el objetivo de obtener mayores garantías en cuanto a la
inocuidad de los alimentos, teniendo en cuenta que el enfoque tradicional de la
inspección de productos finales por muestreo no dio una respuesta adecuada a la
obligación del Estado de proteger la salud de los consumidores ya que no fue
posible reducir la incidencia de casos de intoxicación alimentaria.
En consecuencia, fue necesario introducir una estrategia capaz de asegurar

efectivamente la calidad de los alimentos y que fuera económicamente viable,
dando paso, entonces, a un nuevo enfoque basado en la prevención de riesgos que
fue desarrollado originalmente por la industria de Estados Unidos. El sistema,
inicialmente voluntario, fue llamado análisis de riesgos y control en puntos críticos
(Hazard Analisys and Critical Point –HACCP–), que comprende una metodología
que permite adelantar un análisis de los riesgos que puedan afectar la inocuidad de
los alimentos frescos y procesados, entendiéndose el riesgo como la probabilidad
de que ocurra cierto peligro.
El SENASAG inicialmente se orientó inicialmente a los aspectos de seguridad, pero

rápidamente puso en evidencia las ventajas de su aplicación también desde el
enfoque de la inspección.
Es así como el método o Sistema del SENSAG debería de ser introducido en las
reglamentaciones del Food and Drug Administration (FDA) de EE.UU. con el
objetivo de prevenir la formación de la toxina de C. botulinum en conservas de baja
acidez (Low Acid Canned Food, LAC, Par 113, CFR, USA).
La aplicación del sistema americano se fue extendiendo a la producción de

conservas en todo el mundo, lo que redujo considerablemente los riesgos asociados
al producto. Este ha sido un hecho clave para su difusión en otros sectores de la
industria alimenticia. Se comenzó entonces a aplicar a otros productos en forma
voluntaria en empresas de Estados Unidos, del Norte de Europa, de Canadá y de
Australia.
La Comisión del Códex Alimentarius, Programa Conjunto FAO/OMS, sobre Normas

Alimentarias incorporó el sistema bajo la forma de Directrices para la aplicación del
Sistema de Análisis de Riesgos y de los puntos Críticos de Control (CAG / GL18-
1993), directrices que se refieren a todo tipo de alimentos y a sus procesos de
elaboración. Si bien es cierto que su aplicación es voluntaria, la Comisión ha
propuesto a los países miembros la implementación y oficialización del sistema
como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de los alimentos. Muchos países
ya las han adoptado e incluido en las normas nacionales correspondientes.
Desde el punto de vista legal, el Códex Alimetarius ha adquirido mayor fuerza luego
de la Ronda Uruguay del GATT y de la creación de la Organización Mundial de
Comercio (OMC) a finales de 1994. En el Acuerdo sobre aplicación de Medidas

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Sanitarias y Fitosanitarias se hace referencia a las normas, directrices y

recomendaciones del Códex como la base para una mayor armonización de las
reglamentaciones de los Estados miembros. La idea también es enfatizada por el
Acuerdo sobre Barreras Técnicas al Comercio, ya que ambos acuerdos mencionan
la necesidad de estimar los riesgos para la determinación de niveles adecuados de
protección sanitaria y fitosanitaria.
La Unión Europea, por su parte, ha buscado armonizar los controles sanitarios

nacionales de los países de la comunidad para evitar la existencia de barreras al
comercio impuestas por los diversos sistemas de protección sanitaria El conjunto de
normas vigentes en esta materia va desde el reglamento 94/43/CEE, sobre higiene
de alimentos en general, hasta el 91/493CEE y el 94/356/CEE, esta última sobre
productos pesqueros. En ellas se establecen elementos instrumentales del HACCP.
Directivas posteriores establecen los procedimientos de inspección y la certificación
de productos provenientes de terceros países.
Procedimientos para Obtención de Registro Sanitario de Industrias,

Procesadoras, Fraccionadoras del Rubro Alimenticio
En lo referente a procedimientos para la obtención de registro sanitario para

industrias del rubro alimenticio, sea persona natural o jurídica que desee inscribir
una empresa del rubro alimenticio al Registro Sanitario, deberá aproximarse a la
oficina respectiva de la Jefatura Distrital del SENASAG, presentando un expediente
que contenga los siguientes documentos:
a) Carta de solicitud, que incluya la siguiente información:

• Nombre o Razón Social y dirección.
• Número de zonas en la planta.
• Capacidad de producción (por mes).
• Tipo de producto que se va a procesar.
• Nombre y marca del producto o grupo de productos que procesa, condiciones
de conservación y almacenamiento de los mismos.
• Relación de ingredientes y composición cuantitativa de los aditivos,
identificando a estos últimos por su nombre genérico y su referencia numérica
internacional.
• Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material.
• Periodo de vida útil del producto en condiciones normales de conservación y
almacenamiento.
• Sistema de identificación del lote de producción (opcional).
• Cuando se trate de alimentos y bebidas para regímenes especiales y/o con
cualidades nutricionales o terapéuticas deberá señalarse dichas propiedades y
ser avaladas por un informe del Ministerio de Salud y Previsión Social.
• Nivel de comercialización (local, o nacional).
b) Análisis de potabilidad del agua.
c) Fotocopia del RUC.
d) Fotocopia de Licencia de Funcionamiento (padrón de la alcaldía)
e) Fotocopia de su Manifiesto Ambiental.
f) Formulario de solicitud UIA REG FORM001, debidamente completado;
recabado de las oficinas distritales del SENASAG.
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g) Croquis de la planta.
h) Depósito bancario según la categoría a la que postula acompañado de tres
fotocopias.
3.2.2 SERVICIOS A LA PRODUCCIÓN AGROPECUARIA
Inocuidad y Calidad
Considerando que la salud es un bien de interés público y que el Estado tiene frente
a la sociedad la responsabilidad de protegerla, el decreto en mención regula todas
las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos
como son, entre otras, las instalaciones donde se procesan los alimentos, las
actividades de fabricación, las condiciones de las materias primas y de los alimentos
que se importan o exportan, así como todas las actividades de vigilancia y control.
El Papel de la Industria en la Sanidad Alimentaria
La industria, por su parte, debe asumir su responsabilidad en relación con la

inocuidad de los productos y ello sólo se logra mediante la implementación de
sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de ser
liderados por la alta dirección de la empresa, ser desarrollados por el personal de la
misma a través de un trabajo interdisciplinario y basarse en registros que evidencien
su cumplimiento. Es necesario advertir que aunque este proceso requiere el apoyo
de expertos, la empresa debe adelantarlo como un proceso de autogestión para
lograr el efecto deseado.
Servicios básicos como energía, agua potable y para riego, telecomunicaciones y

otros juegan un rol importante en la industria de soporte y apoyo de cualquier
proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en las principales
capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de poblaciones o
comunidades mas alejadas estos servicios incrementan considerablemente su costo
y en muchos casos están ausentes, aspecto que hace poco competitivo a cualquier
emprendimiento empresarial o industrial, especialmente en las áreas rurales del
trópico boliviano.
Las Moscas de la Fruta
La presencia de moscas de la fruta (Anasthepha spp. y ceratitis capitata)

constituyen un obstáculo para la exportación de frutas hacia Estados Unidos, la
Unión Europea y Japón, dados los estrictos controles que imponen estos mercados
en materia fitosanitaria. El control de esta plaga es costoso y exige un proceso
continuo de vigilancia una vez que se establecen zonas libres porque siempre existe
la posibilidad de que la plaga reaparezca.
En 1996, Chile había sido declarado zona libre de la mosca tras erradicar la plaga
que estaba afectando los cultivos de la frontera con Perú. Recientemente, sin
embargo, se registraron brotes de la plaga en Santiago de Chile, situación que ha
llevado a las autoridades sanitarias a extremar los controles para evitar la expansión
de la mosca a las zonas frutícolas del país.
Adicionalmente, desde 1991 Chile viene desarrollando un programa binacional con

Perú con miras a erradicar la mosca de la fruta en los departamentos de Tacna y

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Moquegua (Perú) y a impedir que la plaga afecte los cultivos de la provincia de Arica
(Chile). Este proyecto ha sido articulado a un programa de mayor envergadura que
se está adelantando en Perú y que tiene por objeto obtener zonas libres en los
valles con potencial frutícola de la costa y reducir las poblaciones de la plaga en la
región de la Sierra.
Debe destacarse, de igual forma, el proyecto que están adelantando los Ministerios
de Agricultura de Israel y Jordania para erradicar la mosca del mediterráneo en la
zona del Mar Muerto y en Eilat (Israel) y en Aquaba (Jordania). El proyecto tiene una
duración de 9 años y un costo de US $300 millones. 20
3.2.3 COMERCIO EXTERIOR Y PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
A. CENTRO DE PROMOCIÓN BOLIVIA (CEPROBOL)
El Centro de Promoción de Bolivia fue creado mediante Decreto Supremo N° 24964,

en febrero de 1998, para impulsar el crecimiento de la capacidad exportadora de
Bolivia, ampliar el acceso a los mercados internacionales y promover las inversiones
nacionales y extranjeras.
En julio del mismo año, el Decreto Supremo N° 25089 modifico la estructura del
CEPROBOL creando un consejo directivo mixto, estatal y privado.
Ahora es una institución pública descentralizada con personería jurídica, autonomía

de gestión y patrimonio propio, que funciona bajo la tuición del Ministerio de
Comercio Exterior e Inversión. CEPROBOL es el espacio institucional operativo de
la alianza estratégica publico privada en el ámbito de la promoción económica.
Misión
Contribuir al desarrollo socioeconómico de Bolivia mediante el aumento y la

diversificación de las exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor
agregado y la promoción de las inversiones en el país, buscando su sostenibilidad.
Funciones y Atribuciones
• Concertar y coordinar las actividades de los sectores públicos y privados en

materia de promoción de exportaciones e inversión privada nacional y
extranjera.
• Diseñar e instrumentar estrategias y programas nacionales de promoción de
exportaciones e inversiones.
• Operativizar las políticas de promoción de exportaciones e inversiones.
• Identificar oportunidades de negocios para el sector privado.
• Coordinar las labores de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior,
en cumplimiento del objetivo de promoción de las exportaciones e inversiones.
20
Revista AgraFood Latin America. Marzo de 1998; Fruit and Vegetables Markets. Marzo de 1998.
http://www.minag.gob.pe/MINAG/senasa/arc09.htm.
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• Administrar y operar el Sistema de Información Comercial y Oportunidades de

Negocios.
• Brindar asesoramiento e información a potenciales inversionistas sobre las
oportunidades de inversión que brinda el país y los procedimientos necesarios
para ello.
Servicios
• Información Comercial
CEPROBOL dispone de un moderno sistema de información comercial y de

oportunidades de negocios (SICON) con oficinas de atención al empresario y
una biblioteca especializada en comercio exterior.
El SICON es una plataforma informática que contiene una base de datos con
información comercial que contribuye a la adecuada toma de decisiones del
sector privado.
• Oportunidades de Negocios
- Oportunidades Comerciales
- Oportunidades de inversión
- Eventos empresariales
• Información Referencial
- Información general de Bolivia

- Información comercial de inversiones
- Directorios
- Guías y procedimientos de comercio exterior e inversiones.
• Inteligencia Empresarial
- Inteligencia de mercados
- Distribución física internacional
• Oficinas de Atención al Empresario
CEPROBOL a través de estas oficinas ofrece orientación y asesoramiento a

empresarios, exportadores o inversionistas, nacionales o extranjeros, sobre
legislación, ventajas comerciales, procedimientos y tramites de exportación,
aplicación de acuerdos de integración, preferencias arancelarias, acceso a
mercados internacionales y otros.
• Centro de Documentación (CEDOC)
Este centro es una biblioteca especializada en comercio exterior con mas de

10000 publicaciones, estando considerada como la más completa en Bolivia.
A su vez el CEDOC ofrece los siguientes servicios:

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- Consultas de documentos en sala.

- Préstamos entre bibliotecas.
- Servicio de fotocopias
- Búsqueda bibliográfica en la terminal de base de datos de la biblioteca.
- Acceso a Internet.
- Acceso al SICON
• Ferias Internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que

mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientación para participar en
la feria seleccionada, información sobre el mercado donde se realiza el evento
y su zona de influencia, apoyo logístico (seguro de la muestra, transporte y
montaje de stand), reuniones con clientes potenciales y asesoramiento para
un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
• Misiones Comerciales
CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las

modalidades de vendedores, compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando las empresas exportadoras

bolivianas están interesadas en encontrar clientes en el exterior, cuentan con
productos adecuados al mercado que desean penetrar y están en capacidad
de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones pueden ser
grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/ o inversionistas se realizan para empresarios

extranjeros que desean efectuar negocios con sus colegas bolivianos, y
deseen visitar el país para ello.
También se realizan misiones específicas para la formación de alianzas

estratégicas y sociedades de riesgo compartido.
• Material Promocional e Informativo
CEPROBOL periódicamente edita publicaciones especializadas en comercio

exterior, como el Directorio de Exportadores de Bolivia, catálogos sectoriales,
perfiles de oferta exportables, estudios de mercados y boletines informativos
especializados.
Asimismo, edita anualmente CDROMS y videos promocionales con

información de inversiones, exportaciones y turismo.
• Capacitación y Asistencia Técnica
CEPROBOL cuenta con programas de capacitación a través de seminarios,

cursos y talleres sobre diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones.

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También brinda asistencia técnica a los exportadores y empresarios bolivianos

para adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional y
mejorar los procesos productivos, administrativos y de comercialización.
• Programa Boliviano de Promoción de Inversiones
Tiene como objetivo la atracción y promoción de inversión extranjera al país

en los sectores forestal, textil, agricultura y proyectos especiales.
CEPROBOL ofrece los siguientes servicios al potencial inversionista:
- Centro de generación de información

- Investigación específica basada en las necesidades del inversionista
- Itinerarios de inversión hechos a medida
- Seguimiento y apoyo en instalación
- Asistencia directa en la inversión
- Servicio de post venta
B. PRONEX (Programa de Formación de Nuevos Exportadores)
Este es un programa de formación, activo y personalizado, con la finalidad de

diseñar proyectos a medida para empresas individuales no exportadoras. El
objetivo de este programa es colocar a empresas no exportadoras en posición de
efectuar ventas en el exterior, mediante la identificación de los aspectos que
requieren corrección en sus procesos productivos y administrativos, así la
elaboración y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo.
C. PROFEX (Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras)
Diseñado para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que les

permitan incrementar sus niveles de exportación. El objetivo de este programa es el
de colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas, en posición
de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un
mayor número de mercados.
D. PROGREX ( Programa de Grupos Empresariales)
Es un programa de formación, consolidación y desarrollo de grupos empresariales

dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este
programa es generar mayor capacidad de oferta exportable e internacionalización
de grupos empresariales, a través de la ejecución de acciones empresariales
conjuntas en temas de capacitación, asistencia técnica y comercialización.
E. Programa CCI – UNCDAT - OMC
CEPROBOL es la entidad de contraparte estatal de un programa de apoyo a las

empresas bolivianas, impulsado por el Centro de Comercio Internacional CCI-
UNCDAT-OMC.
El proyecto tiene como metas el desarrollo de productos seleccionados para

mercados tradicionales y potenciales con la finalidad de lograr mayor impacto en el

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Carambola
corto y mediano plazo, la creación de una capacidad nacional permanente y

entrenada en el uso de herramientas modernas de gestión empresarial y de
comercio exterior.
3.2.4 SITUACION GENERAL DEL MERCADO NACIONAL
A. DINÁMICA DE LOS MERCADOS MAYORISTAS EN EL SECTOR DE FRUTAS
Los nudos de la red comercial en Bolivia se restringen a tres ciudades

(Cochabamba, La Paz, Santa Cruz) las cuales se constituyen en centrales
mayoristas de abastecimiento tanto a consumidores institucionales como al
consumidor final.
Los principales mercados en cada una de las plazas mencionadas que forman parte
del eje troncal del país son los siguientes:
¾ En Cochabamba: 25 de Mayo, La Pampa, Calatayud, Mercado Campesino y

Mercado de Frutas en Laguna Alalay.
¾ En Santa Cruz: Abasto, La Ramada, Mutualista, Los Pozos y Central.
¾ En La Paz: Rodríguez, Lanza, La Ceja, Mercado del Alto,
En estos mercados se concentran los diferentes productos (frutas y hortalizas) que

llegan de las regiones productoras del país, los cuales son destinados
principalmente al comercio mayorista y minorista del eje troncal del país, y en menor
medida, a los mercados mayoristas de otras regiones del país. Dada su privilegiada
localización geográfica y logística, los mercados de Cochabamba son el vínculo de
interconexión de muchos de los mercados mayoristas y minoristas de otras
ciudades en Bolivia.
Asimismo, cabe destacar que en las tres ciudades mencionadas, existen varios
mercados pequeños y otros puntos de venta, como ser ferias zonales, donde se
comercializan frutas y hortalizas. Estos productos son generalmente traídos por los
comerciantes minoristas desde los centros de abasto mayorista anteriormente
citados.
Los cítricos constituyen otro grupo de productos considerados como una alternativa
importante dentro de los planes de diversificación de la agricultura tradicional
boliviana. Las frutas tropicales tradicionales como ser naranja, mango, plátano,
piña, papaya y mandarina son las que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen y aceptación de los consumidores nacionales.
Al respecto, es crítico que no existan empresas comercializadoras de frutas en

fresco debidamente organizadas por lo que el mercado boliviano tradicionalmente
se abastece en centros populares poco formales y con infraestructura bastante
precaria.
En el rubro de jugos y refrescos de frutas, existen empresas como De la Selva, Del

Valle, Frutall y Cabrera ubicadas en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz con
alcance nacional en la distribución de sus productos
También existe una agremiación (Asofruth) presente en diferentes departamentos
del país que principalmente provee de insumos y asesoramiento a fruticultores

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Carambola
asociados, emprendimientos privados y otros. Las organizaciones anteriormente

mencionadas se constituyen en los principales actores y protagonistas de la
agroindustria transformadora de frutas.
El mercado de jugos y bebidas tiene gran potencial de desarrollo en los mercados

nacionales puesto que se cuenta con variedad de frutas estacionales y precios bajos
de la materia prima, la cual generalmente puede ser adquirida en finca. Si bien es
evidente que los hábitos de consumo para jugos de frutas están cambiando
paulatinamente en nuestro país, mostrando un ligero incremento en la demanda, a
la fecha no se ha concretado un incremento substancial en los volúmenes de jugos
procesados y comercializados. Por consiguiente, es posible afirmar que la mayor
parte de las frutas todavía se consume en fresco.
B. SITUACIÓN DE LAS FRUTAS EXÓTICAS
Los frutas en estudio (camu camu, achachairú, cayú, tamarindo, copuazú,

carambola) actualmente son comercializas en Bolivia en rodajas, en fresco, pulpa
congelada y como snacks. Es importante recalcar que poco a poco se ha ido
agregando valor en las presentaciones de productos para el consumo. Las
industrias establecidas que transforman sub productos de manera sostenible son
Industrias Del Valle e Industrias Cabrera con tamarindo.
La estructura del comercio informal es el que mas se destaca en las principales

plazas del mercado boliviano en el rubro de refrescos y el que menos contribuye en
términos de tributación, situación que afecta de sobremanera a la industria
establecida.
Envasados en latas, frascos, bolsas plásticas de 250 gr. y 500 gr. de fruta, en el
caso de Camu camu, frutilla, piña, maracuyá, son los productos que se puede
encontrar en calidad de pulpa congelada y en fresco para el consumo de la
población, pero con muy poca representación y cobertura en el mercado nacional.
En la determinación del precio en las seis frutas objeto de este estudio, juega un
papel importante el grado de madurez, el tamaño y su color. Para achachairú y
carambola el consumo mayormente se da en fresco. En cambio, camu camu,
tamarindo, cayú y copuazú presentan algunas variaciones o transformaciones
caseras para el consumo local y regional. Un claro ejemplo es el cayú fritado que
comercializa la empresa MINGA en San Ignacio de Velasco.
C. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS
La comercialización es un aspecto considerado muy importante puesto que en

Bolivia históricamente se le ha otorgado mayor énfasis a la parte de producción y
transformación, en algunos casos dejando de lado el factor más importante que es
el relacionado al consumidor. No existen estudios de perfil de consumidor en frutas
y hortalizas, estadísticas de márgenes de comercialización, indicadores accesibles
de precios para frutas y esto hace de que no se tenga claro el panorama nacional y
consecuentemente influya en los estilos de vida referentes al consumo.
La comercialización de productos agropecuarios está constituida por una red de

estructuras que facilitan la circulación de bienes entre el productor, agroindustria y

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Carambola
el consumidor en la cual intervienen distintos agentes que, al incurrir en costos por

agregación de valor o movilización del producto, contribuyen a elevar el precio final
del producto. El margen de comercialización permite sufragar los costos y riesgos
del mercadeo y generar una retribución o beneficio neto a quienes participan en el
proceso de distribución comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los
costos y riesgos de la producción más el beneficio neto o retribución al productor.
En función al análisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios

al consumidor, es que se pueden establecer los márgenes de comercialización para
las frutas en estudio, en los mercados de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercialización, los cambios en los precios
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios del consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sea significativamente más
pequeña que la variabilidad de los precios de los mayoristas.
Asimismo, es de destacar que la estructura de comercialización en los mercados

bolivianos se mantiene estable tanto para mayoristas distribuidores como para
detallistas. Este fenómeno se observa en el comercio de frutas tradicionales como
también en el comercio de frutas exóticas, ya que en ambos casos, los márgenes de
precios de la intermediación no presentan cambios significativos sino que, por el
contrario, permanecen estables.
Por otra parte, los precios finales para el consumidor presentan una mayor
variabilidad, creando asimismo fluctuaciones altas en los márgenes de
comercialización. Estas variaciones de precio responden al tipo de punto de venta
final y a la cantidad de actores que intervienen en la operación comercial.
D. PRECIOS DE LAS FRUTAS EXÓTICAS
Los precios que pagan actualmente los mercados mayoristas para las frutas
exóticas objeto de este estudio, están expresados en el siguiente cuadro:
Cuadro 3.7
Bolivia Comparación Precios Mayoristas
Frutas Unidades 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2003
Carambola 100 uds. Frescas 0,5
Camu Camu kg. xxx xxx xxx xxx xxx 5 5 5
Cupuazú 1 ud. Fresco xxx 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,2
Achachairú 100 8 8 10 10 13 13 15 15
Tamarindo kg. 5 5 5 7 7 9 9 9
Cayú kg. Frito xxx xxx xxx xxx 120 120 120 100
Fuente: Elaboración Propia
Las transacciones de productores con los mayoristas son absolutamente inestables,

puesto que no existe formalidad en la realización de contratos y mas bien están
estructurados por grupos de rescatistas asociados de una manera informal haciendo
de la oferta y demanda su principal herramienta para colocar precios a sus
productos, con sucesivas variaciones en precios al consumidor (oferta elástica).

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Carambola
Por otra parte los intermediarios tienen la capacidad de controlar su margen y de

defender sus ganancias puesto que en la mayoría de los casos, en los principales
mercados del país, los intermediarios mantienen un grado de parentesco, o relación
familiar o conyugal, con el transportista mayorista o transportista rescatista. Las
disminuciones de los precios mayoristas no se transmiten en la misma proporción
en los precios al consumidor y, por el contrario, las alzas en los precios mayoristas
sí se reflejan en incrementos de precios al consumidor.
En cuanto al poder de absorción que cada intermediario tiene en los márgenes de

comercialización, empíricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den
cambios permanentes en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema
de comercialización que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de
locales, mano de obra, almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el
intermediario. Por el contrario, los precios a los cuales se transan los productos
agropecuarios en las plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el
intermediario el riesgo de que los precios lleguen a niveles que no compensen los
costos de comercialización.
Este análisis conlleva a concluir que los márgenes de comercialización responden a

las funciones y variaciones de la intermediación. Asimismo, las fluctuaciones de los
precios afectan de manera diferente a productores y consumidores, puesto que las
disminuciones en los precios mayoristas no reflejan disminuciones en los precios al
consumidor final.
E. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL
Al respecto podemos decir que en la República de Bolivia, en virtud a la ley 1788, el

Ministerio de Asuntos Campesinos, Indígenas y Agropecuarios, constituye la cabeza
del sector en materia de desarrollo agropecuario y políticas de desarrollo alternativo,
en coordinación con el Ministerio de Gobierno.
Con la aprobación del reglamento a la Ley de Organización del Poder Ejecutivo,

aprobado mediante Decreto Supremo D.S. No 24855 del 22 de Septiembre de 1997,
se establece la conformación del Viceministerio de Desarrollo Alternativo y del
Viceministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. Esta misma norma reglamentaria,
determina que los viceministerios son los responsables de la conducción ejecutiva y
administrativa de su sector, debiendo proponer políticas, planes y normas relativas
al ámbito de su competencia. De esta manera, el Viceministerio de Agricultura,
Ganadería y Pesca es el ente responsable sobre el desarrollo de las frutas exóticas.
Es importante mencionar que una debilidad del marco institucional existente en el

rubro de Desarrollo Alternativo es la carencia de una estrategia de comunicación
profesionalmente implementada, de manera que los agricultores sean capacitados
para hacer de ellos productores eficientes y competitivos en el marco de la
economía legal. Asimismo, a la fecha no se ha visto una priorización de frutas
exóticas dentro los lineamientos de fomento del Programa de Desarrollo Alternativo.
Como excepción a esta conducta, se ve el impulso del cultivo de camu camu en la
región del Trópico de Cochabamba, gracias al esfuerzo que viene realizando el
Programa Forestal de la FAO y NN.UU. (Proyecto C-23).
CAPITULO III

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Carambola
3.3 DESCRIPCION DEL ENTORNO MUNDIAL
3.1.7 MERCADOS
G. LA GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS
La globalización de mercados responde a la estrategia de los países desarrollados

para expandir el consumo sin restricciones; sin embargo, esta estrategia tiene
implicaciones importantes para los países en vías de desarrollo. Las principales
implicaciones de la globalización de mercados se puntualizan a continuación:
Existen diferencias extremadamente marcadas entre el desarrollo

tecnológico de los países desarrollados y los no desarrollados, como
consecuencia, existe una enorme desigualdad de oportunidades.
Los países desarrollados imponen condiciones de intercambio y no existen
reglas claras. Mientras los países desarrollados protegen ciertos sectores de
productores y proveen incentivos, exigen liberalismo total en los países en
desarrollo.
Los países desarrollados imponen fuertes restricciones sanitarias e imponen
sistemas de comercialización, manejo de productos y de distribución, difíciles
o imposibles de satisfacer, producto de las brechas tecnológicas y las
estructuras productivas, que limitan el acceso de pequeños productores a
insertarse en procesos de exportación.
El sector de la distribución incrementa cada vez más sus márgenes de
utilidad y se apropia de las casi ganancias de los demás eslabones de la
cadena, especialmente de los productores primarios, como producto del
dominio de sus propios mercados.
Como resultado de las políticas y posiciones nacionales hacia la globalización se

han generado diferentes tipos de acuerdos comerciales. En lo que concierne a
Bolivia, es necesario analizar el desarrollo de los mismos.
Efectos de la Globalización

Valor cada vez más bajo para productos primarios, producto de las reglas de
intercambio e incremento de los márgenes de comercialización en países
desarrollados.

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Carambola

Políticas de Integración
Uno de los obstáculos principales para el desarrollo de las empresas nacionales es

el reducido mercado doméstico, que limita una producción en mayor escala. Eso se
manifiesta no solo por el reducido numero de habitantes (alrededor de 8 millones de
personas en Bolivia), que representa el potencial o universo de compradores, sino
también por el bajo poder adquisitivo de la población boliviana, con un ingreso per
cápita en promedio un poco superior a $us. 1.000 por año, pero con mas del 70% de
la población definida como la población debajo de la línea de la pobreza. En este
contexto, la apertura de mercados externos, a través de políticas de integración, se
convierte en un requisito básico para que el país pueda crecer en forma sostenible.
Como existen diversas formas de integración, desde la apertura Unilateral del país,
donde Bolivia eliminaría las barreras al comercio sin recibir nada a cambio;
negociaciones bilaterales, donde se reducen mutuamente las barreras al comercio
(pudiéndose definir o no una política comercial hacia terceros) y la integración
multilateral en el contexto de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), de los cuales Bolivia forma
parte, el país debe establecer una estrategia adecuada de integración.
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en ultima
En la actualidad, las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

países y principalmente en los países de América latina. Los mercados de destino
muestran una alta orientación hacia los países de la ALADI, con un aumento de
39% del total de las exportaciones en 1993 a alrededor de 47% del total de las
exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la Unión Europea alcanzan
un 29% en 1998, mientras que la penetración de mercado de países asiáticos fue
mínimo, en particular Japón, donde se destina menos del 1% de nuestras
exportaciones.
En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones por zonas de destino.

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Carambola
Cuadro 3.1
Exportación por Zonas Económicas (Valores CIF en $us)
1993 1994 1995 1996 1997 1998

ALADI 296.9 408.8 408.4 505.8 535.7 480.5
Unión Europea 267.6 289.7 304.4 270.4 307.4 301.9
Estados Unidos 170.9 301.6 265.2 228.5 244.3 149.9
Japón 4.5 5.9 3.9 3.8 4.1 3.1
Otros 14.6 24.4 116.0 128.6 81.9 96.2
Total 754.5 1030.4 1097.9 1137.1 1173.4 1031.6
Fuente: Banco Central de Bolivia, 2,002

embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla y derivados de la
madera que el país no aprovecha. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta
al Asia más de mil millones por año, lo que muestra la potencialidad de este
mercado. La cercanía al Océano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar
a partir de alianzas estratégicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas,
que tienen conocimiento de esos mercados, debido a que son países miembros de
la Asociación de la Cuenca del Pacifico (APEC).
H. RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA
La Comunidad Andina de Naciones (CAN), que se origino a partir del Acuerdo de

Cartagena en 1969, en la actualidad esta compuesto por Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela, que son importantes socios comerciales de Bolivia, el quinto miembro de
dicho acuerdo. A continuación se presenta un cuadro que refleja el intercambio
comercial de Bolivia con este bloque.
Cuadro 3.2
Intercambio Comercial con CAN (en miles de dólares americanos)
AÑO Exportaciones Importaciones Déficit/Superávit

1997 251,002 151,255 99,747
1998 319,451 157,551 169,900
1999 300,686 143,753 156,932
2000 315,035 162,626 152,409
2001 366,624 163,619 203,005

necesario hacer lo siguiente:

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Aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la

actualidad se utilizan sólo un 6% de las preferencias.
Hacer un mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos
países. Por ejemplo, se conoce que dos de los países de la CAN son
importadores netos de alimentos (Perú y Venezuela), mientras que
Colombia, Ecuador y Venezuela son demandantes de insumos agrícolas y
mineros.
Este esfuerzo debe también orientarse a ampliar la oferta de aquellos
productos ya introducidos (soya y derivados), buscando exportar, por
ejemplo, prendas de vestir, tela, cuero y alimentos, ya que las estructuras
productivas son muy similares en cuanto a desarrollo tecnológico y menos
exigentes que los mercados de los países más desarrollados.
Impulsar al comercio por la frontera del Perú, mediante la dotación de
infraestructura, la creación de centros binacionales de frontera, la
coordinación de las labores de ambos países y la promoción de zonas de
procesamiento y de servicios conjuntos.
I. RELACIONES CON EL MERCOSUR
El Mercado Común de Sur (MERCOSUR) esta constituido por Argentina, Brasil,

Paraguay y Uruguay como miembros plenos, Chile y Bolivia con convenios de
adhesión. MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados
compradores de la producción nacional, ya que cuenta con un tamaño superior a
100 veces el mercado nacional. En términos de la generación de producto, cuenta
con una producción superior a mil millones de dólares y una población que se
aproxima a 300 millones de habitantes.
El balance de las relaciones comerciales con el MERCOSUR se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 3.3
Intercambio Comercial con Mercosur (En miles de dólares americanos)
AÑO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERAVIT

1997 224,469 500,576 -276,107
1998 223,557 496,690 -273,133
1999 200,457 534,865 -334,408
2000 299,175 632,627 -333,452
2001 379,710 592,959 -213,249
Fuente: Elaboración en base a información del INE; Sin Chile, que se analiza por separado, 2.001.

de integración con esa subregión debe considerar los siguientes aspectos:
La necesidad de incrementar el aprovechamiento de las preferencias

otorgadas que no superan el 4%. Existen rubros que pueden ser explotados

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por los productores nacionales. Por ejemplo, las exportaciones de prendas

de vestir y de madera han demostrado que pueden tener cabida en este tipo
de mercado, así como las frutas tropicales (frutas exóticas) y hortalizas en
los mercados de Argentina y Uruguay.
La necesidad de identificar un punto geográfico en la ciudad de Santa Cruz o
en fronteras con países del MERCOSUR, donde se puedan crear centros
productivos, para atracción de capitales y centralización de servicios a bajo
costo y de buena calidad destinados a su intercambio en la subregión.
Bolivia puede tener un papel importante en el difícil momento que esta
atravesando el MERCOSUR. Como se menciono anteriormente, al ser
miembro de la Comunidad Andina y contar con un convenio de adhesión con
el MERCOSUR, puede convertirse en el articulador que promueva un
acuerdo entre los dos bloques de comercio regional.
Finalmente, Bolivia tiene un papel fundamental en este esquema de
integración, cual es, el de promover su acercamiento al MERCOSUR. Para
este propósito debe impulsar las negociaciones de los otros países
miembros de la Comunidad Andina, con el propósito de conseguir acuerdos
comerciales, que tomen en cuenta los principios que el país viene aplicando
en términos de las desgravaciones arancelarias. De esta manera se
promoverá una mayor creación de comercio en la región.
J. RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Estados unidos se constituye en uno de los socios comerciales más importantes del
país. Sin embargo, en la relación comercial que tiene Bolivia con ese país se
evidencia la debilidad y poca diversificación de la producción nacional, a pesar de
que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que le
permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos concede a las
naciones más favorecidas. Lamentablemente, el déficit comercial de Bolivia con los
Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que puede ser reducida,
dado el tamaño del mercado norteamericano que ofrece muchísimas posibilidades
de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo han tomado. El
siguiente cuadro ilustra lo referido:
Cuadro 3.4
Intercambio Comercial con TLC (En miles de dólares americanos)

1997 281,654 519,558 -237,904
1998 316,558 692,897 -376,339
1999 472,639 738,320 -265,681
2000 368,019 517,784 -149,766
2001 215,020 340,648 -125,669
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:

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La necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias

arancelarias concedidas por Estados Unidos que a la fecha, alcanza apenas a un
2%; es decir, 121 productos de las 10,000 concesiones recibidas. Los productos
que pueden aumentar las exportaciones a Estados Unidos son las prendas de
vestir, lanas finas, joyería en oro, flores y frutas exóticas.
La necesidad de asegurar el ingreso preferencial de los productos bolivianos, por
ejemplo, negociar una mayor cuota de compra de azúcar refinada, frutas y
hortalizas, incorporar cuotas o preferencias arancelarias para las prendas de
vestir de algodón y otras manufacturadas como calzados y la promoción de
inversiones orientadas a la sustitución de cultivos de hoja de coca.
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a
la lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza
Hemisférica para emprender una lucha que, solo será sostenible, si los países
productores de hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia
técnica para sustituir estas economías ilegales por actividades formales, mediante
la aplicación de programas de desarrollo alternativo.
K. RELACIONES CON LA UNIÓN EUROPEA

pequeño déficit. Ver el cuadro siguiente:
11 Cuadro 3.5
Intercambio Comercial con la Unión Europea (En miles de dólares americanos)

1997 312,563 193,664 118,899
1998 311,261 221,718 89,543
1999 287,911 195,698 92,213
2000 251,611 204,044 47,567
2001 140,230 150,195 -9,964
Fuente: Elaboración en base a información INE
Para mantener un saldo positivo en el comercio con los países de la Comunidad

Europea, Bolivia necesita aprovechar las preferencias otorgadas por estos países,
cuya utilización en la actualidad no alcanza sino al 1%. Productos que pueden
aumentar las exportaciones bolivianas son las prendas de vestir, lanas finas, joyería
en oro y frutas exóticas, especialmente con certificación orgánica.


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L. EL ALCA Y SU POTENCIAL

países de América con el objeto de consensuar criterios sobre temas relacionados
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual, germoplasma y

del mismo. La creación de comercio ocurre cuando se sustituye producción
nacional a costos elevados, por importaciones más baratas de algún país miembro
del acuerdo.
Mientras que la desviación del comercio significa la sustitución de importaciones

más baratas de fuera del acuerdo, por importaciones más caras de algún país de
dentro del acuerdo. En este Contexto, la diplomacia boliviana debe proponer
políticas y estrategias, con el fin de lograr la inserción de la producción nacional en
los mercados internacionales y realizar negociaciones y acuerdos que permitan al
país integrarse en términos regionales hemisféricos, en áreas donde pueda obtener
provecho de sus ventajas comparativas y competir con la producción de otros
países.
Es necesario también que se difunda los aspectos derivados de la integración

económica a los sectores empresariales y laborales. En este sentido, debe
coordinar acciones que permitan un efectivo aprovechamiento de las oportunidades
derivadas de los acuerdos internacionales o convenios preferenciales de comercio,
para lo cual es necesario desarrollar un sistema integral de información.


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3.1.8 CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
E. CASO JAPÓN
En Japón existen dos canales de distribución tanto para las frutas y hortalizas
cultivadas internamente como para las importadas: El primero a través de los
mayoristas y el segundo sin su participación y en forma directa.
El esquema de distribución del canal mayorista que comercializa cerca del 80% de
la producción interna japonesa, podría sintetizarse como:
• Productor
• Distribuidor
• Mercados mayoristas cercanos a las áreas de consumo.
• Detallistas
• Consumidor final.
En las centrales mayoristas es frecuente que comisionistas especializados (brokers)

le vendan a los detallistas. Sin embargo, en muchos casos, los detallistas le
compran directamente a los mayoristas. También es usual que se presenten
operaciones de distribución horizontal, es decir aquéllas en que una central
mayorista suple a otras. Finalmente, también se presenta el caso en que las
industrias procesadoras comercializan sus excedentes eventuales a través de
dichos mercados.
En el canal directo, que mueve aproximadamente el 20% de la producción interna,

las frutas y hortalizas se venden directamente a industrias procesadoras y
detallistas. Este proceso se refiere a la distribución directa entre productores y
empacadores a los grandes detallistas, es decir, supermercados e industrias
procesadoras. Este canal ha ganado participación en los últimos años.
Los productos importados se comercializan a través de los mismos canales que las
frutas y hortalizas producidas en el país. La ruta típica que siguen estos productos
es:
• Importadores (compañías comercializadoras y empacadores).

• Mercados mayoristas próximos a las principales áreas de consumo.
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•Detallistas.
•Consumidores finales.
La utilización de los mercados mayoristas presenta ventajas para todos los
eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la posibilidad de encontrar una
amplia gama de productos y a los productores y envasadores una manera eficiente
de vender sus productos y de obtener rápidamente su pago.
Los mercados mayoristas japoneses cuentan con un mecanismo de subasta
denominado “seri”, mediante el cual múltiples compradores (comisionistas y
compradores de grandes volúmenes) participan de acuerdo con un sistema
integrado en el cual las frutas y hortalizas son consignadas por grupos de
empacadores. Los compradores ofrecen precios para los bienes, los cuales
generalmente son entregados a los que mayores precios ofrezcan. Este sistema
cubre aproximadamente el 50% de las transacciones.
Aquellos productos que gozan de una oferta más estable, debido entre otros, a que
se pueden almacenar, se transan directamente entre vendedor y comprador.
Hasta la década de los ochenta, eran pocos los productos que se importaban
directamente, es decir, sin pasar por los mercados mayoristas. Sin embargo, a
partir de los años noventa esta práctica viene ampliándose hacia otros productos y
busca desarrollar e importar productos que satisfagan los gustos de los
consumidores japoneses. Es así como muchos de ellos son producidos fuera del
país, pero con semillas y tecnología japonesas.
De acuerdo con las cifras del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japón
tomados en la Central Mayorista Metropolitana de Tokio en 1997, los precios de los
principales vegetales transados incrementaron su precio de 2 a cuatro veces en su
tránsito desde la finca hasta la tienda detallista, con excepción de las coles chinas
que lo incrementaron 11,5 veces.
Hasta la década de los noventa, las centrales mayoristas y las tiendas

especializadas eran las protagonistas en la distribución de frutas y hortalizas.
Actualmente, los supermercados han ganado participación desarrollando nuevas
políticas de suministro que les permiten ofrecer a sus clientes una amplia gama de
productos durante todo el año. Es así como hoy en día se abastecen a través de las
centrales mayoristas, de contratos directos con productores y mediante
importadores. Las cadenas de supermercados más importantes ya han iniciado
también importaciones directas que les permiten desarrollar una oferta estable y
diferenciarse así de sus competidores.
F. CASO UNIÓN EUROPEA
Uno de los mejores sistemas de distribución en la Unión Europea son los de Francia
y Reino Unido, donde podemos destacar compañías como la Albert Fisher, Fyffes
and Gueest, como las dos firmas mas importantes y con mayor cobertura en todo el
continente europeo. Es así que en función al mercado al cual se pretende exportar
es que se debe tomar como parámetro a estos dos países como un referente en
sistemas de distribución y ventas.
¾ REINO UNIDO

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Carambola
El sistema de distribución de frutas y hortalizas del Reino Unido sigue el

esquema clásico: productor/exportador, agente o broker, importador/mayorista,
minorista y consumidor final, con variaciones específicas que caracterizan el
mercado de este país.
Una de estas características es la participación de grandes multinacionales

(Chiquita Brands, Dole y Del Monte, principalmente) que interactúan, en
ocasiones, directamente con los centros de compra de los minoristas, operando
con infraestructura de producción, transporte y comercialización que les permite
ser competitivos en calidad y precios.
En el Reino Unido, más de la mitad de las ventas minoristas de frutas y
hortalizas corresponde a supermercados; el 23% a tiendas especializadas; el
12% a mercados abiertos y el 14% a otros expendios.
Los supermercados, el canal más significativo en la distribución minorista de

frutas y hortalizas, tiende a consolidarse y concentrarse de acuerdo con la
tendencia de la mayoría de países desarrollados que generan, de esta manera,
un importante poder de negociación.
Actualmente, el 80% de las ventas minoristas de alimentos corresponden a las

cinco cadenas más grandes de supermercados Tesco, Sainsbury, Asda/Wall-
Mart, Safeway y Somerfield/Kwik Save.
Las centrales de compras de los supermercados se han convertido en los

agentes más importantes dentro de la cadena de distribución de alimentos,
haciendo que los importadores/distribuidores mayoristas ajusten sus estrategias
comerciales a sus demandas. Por ejemplo, ampliando su gama de servicios
como repaletización, pre-empaque, precortado, maduración, etc. En general,
los supermercados no realizan importaciones directas y delegan esta función a
importadores/distribuidores especializados.
El grado de penetración alcanzado por las grandes cadenas de supermercados

es importante debido a estrategias como la instalación de puntos de venta de
formato pequeño en barrios, que compiten con los denominados distribuidores
independientes y a la alianza con estaciones de servicio la cual ha cobrado
importancia en los últimos años gracias a la tendencia del “Food on the go”.
La competencia en precios y manejo de marcas propias es otra de las

características de los supermercados en el Reino Unido, con las que se busca
incrementar sus utilidades. Este país es el que mayor número de marcas
propias de supermercados tiene en la Unión Europea. Tesco, la principal
cadena tiene el 42% del total de sus líneas de productos bajo marcas propias,
Salsbury y Asda/Wall-Mart, 45%, Safeway 39% y Somerfield 35%.
Las tiendas especializadas que dominaron en el pasado la distribución de frutas

y hortalizas participan, actualmente, con el 23% de las ventas minoristas
hortofrutícolas y tienden a disminuir al ser desplazadas por las grandes cadenas
de supermercados. Sin embargo, el crecimiento de la demanda de productos

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ecológicos podrá impulsar este canal que se ha convertido en uno de los

distribuidores más activos en este nicho de mercado.21
¾ FRANCIA
Por su parte Francia cuenta con uno de los sistemas de distribución de frutas y
vegetales frescos más desarrollados en el mundo, con una extensa red que
garantiza su distribución oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el
productor o exportador hasta el minorista y el consumidor final.
Rungis, el mercado mayorista de alimentos más grande del mundo, se

encuentra en Francia. El valor total de las transacciones de productores y
comercializadores en esta terminal en el 2000 fue de 4.182 millones de dólares,
aproximadamente. De estos: el 41% correspondió a frutas y hortalizas; el 26%
a productos cárnicos; el 16% a productos lácteos y avícolas; el 14% a productos
de mar y de agua dulce y el 3% restante a otros productos.
Del total de frutas y hortalizas comercializadas en la central de Rungis, el 52%

se produce internamente y el 48% se importa. Las frutas tienen el mayor
porcentaje de importaciones, mientras que en hortalizas es mayor el peso de la
producción interna, con un 69%.
En la distribución minorista de alimentos en general, incluidas las frutas y

hortalizas, los principales canales son: Los hipermercados, supermercados,
tiendas de descuento, los denominados “City Center Stores”, los almacenes por
departamentos, las tiendas tradicionales que incluyen las tiendas de barrio y las
tiendas especializadas y las tiendas funcionales o de conveniencia.
Actualmente, los hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, city
center stores y los almacenes por departamentos concentran el 75% del
mercado total de alimentos, mientras que las tiendas tradicionales y de
conveniencia participan con el 25%. Las ventas de alimentos en el sector
minorista alcanzaron en el 2000 un valor aproximado de 163.000 millones de
dólares.
La principal tendencia del canal minorista de alimentos francés en los últimos

años es su consolidación y concentración en pocas cadenas, como
consecuencia de las normas vigentes al respecto. Hoy en día, seis compañías,
Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarché, Systeme U y Casino, realizan el 85%
de las ventas minoristas, incluidos todos los sectores, frente al 56% en 1992.
La ley que limita la apertura de nuevos almacenes es la ley Raffarin de 1996, la

cual redujo el límite de la superficie permitida para nuevos puntos de venta,
obligando a las compañías a solicitar licencias cuando se supere dicho umbral.
Como respuesta, las grandes cadenas han implantado estrategias de fusión con
el fin de ampliar su participación en el mercado.
Los precios en el canal detallista y específicamente en las grandes cadenas de

hipermercados y supermercados también se vienen regulando. La ley Galland
de 1996 por ejemplo, prohibió a los grandes distribuidores, prácticas de
21
BYSKOV, Bertil. The market for selected Colombian horticultural products in France, Germany, The
Netherlands and The United Kigndom. ITC, Ginebra. 1994.

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deducción inmediata de descuentos recibidos de proveedores (especialmente a

final de año) del precio final de los productos, con el fin de evitar distorsiones en
el mercado. De paso, los distribuidores se han visto obligados a diseñar
estrategias de mercadeo con mayor valor agregado para el consumidor,
diferentes a la venta a precios bajos.
Los cambios registrados en el sector detallista que afectó principalmente a los
hipermercados y el gusto que viene desarrollando el consumidor francés por los
formatos pequeños (los cuales les resultan más cómodos y convenientes), se
refleja en un mayor crecimiento de las ventas de los supermercados en relación
con las de los hipermercados en los últimos años.
Así, en 1999, las ventas de los supermercados crecieron 3,5% respecto al año
anterior frente a un 2,8% de los hipermercados, mientras que en el 2000 el
incremento fue del 5,5% frente a un 3,4%. Igualmente, se advierte un marcado
interés de las compañías focalizadas tradicionalmente en el negocio del
hipermercado como Carrefour, Auchan y Leclerc en ampliarse al de
supermercado a través de compras o asociaciones.
Los city center stores, con formato similar a los de los supermercados aunque
más pequeños, localizados en la zona céntrica de las ciudades y las tiendas por
departamentos también ofrecen una gama importante de alimentos, con
secciones especializadas en la línea gourmet. Aunque no son representativos
en las ventas totales del sector, tienen generalmente los estándares más altos
de calidad y presentación.
Otros canales minoristas bastante populares en Francia, son las tiendas de

conveniencia o autoservicios localizadas en el centro de ciudades pequeñas y
medianas principalmente y los puntos de venta localizados en las estaciones de
gasolina. Aunque representan solo un 4% de las ventas de alimentos, son
canales bastante dinámicos, a los que los franceses acuden cada vez con
mayor frecuencia. Estos canales solucionan para muchos consumidores el
problema de “falta de tiempo” al ubicarse estratégicamente en el camino de la
casa al trabajo o viceversa.
Las tiendas tradicionales que incluyen tiendas de barrio, tiendas especializadas

e incluso mercados abiertos, participan con un 20% de las ventas minoristas de
alimentos. Su mayor amenaza es la operación de las grandes cadenas de
hipermercados y supermercados frente a las cuales deben mejorar y ampliar
sus servicios, flexibilizando horarios, ofreciendo variedad y distribuyendo a
domicilio, entre otros.
Internet es un canal emergente en el sector de alimentos con una muy baja

participación en la distribución. Las ventas a través de la red alcanzaron un
valor de entre 18 y 20 millones de dólares en el 2000.
La red de distribución francesa de alimentos en general, compuesta por

operadores logísticos, pequeños distribuidores mayoristas o mayoristas
especializados, oficinas centrales de compra, etc. está conformada en una gran
mayoría por filiales de las principales cadenas de distribución minorista del país.

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En el esquema de distribución francés, las oficinas centrales de compra son

agentes de vital importancia en la conexión del exportador y la mayoría de los
canales minoristas con excepción de las tiendas tradicionales, adquieren el
producto importado a través de pequeños mayoristas o mayoristas
especializados que a su vez compran a grandes importadores.
Las oficinas centrales de compra se encargan de registrar y aprobar los

proveedores y productos, aplicar las tarifas correspondientes y confirmar que la
mercancía cumple con las regulaciones francesas.
Entre las prácticas comerciales de las grandes cadenas de hipermercados y
supermercados francesas está la inversión conjunta con el productor o
exportador en los costos y gastos de introducción, promoción y publicidad de
los productos, para lo cual debe prepararse quien quiera competir en este
mercado.
A continuación se presenta, esquemáticamente, la configuración de los canales

de distribución de frutas y hortalizas en Francia.
Figura 3.1
Canales de Distribución de Frutas y Hortalizas en Francia

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El sector institucional se constituye en otro canal relevante en la distribución de

alimentos y de productos hortofrutícolas. Se calcula que en el 2000 se sirvieron siete
mil millones de platos por un valor de 51.400 millones de dólares en 175.000
establecimientos, lo que representó el 28% de la industria francesa de alimentos.
Los cafés, cafeterías y similares, representan el 38% del sector medido en los puntos
de venta, los restaurantes y cadenas de restaurantes, el 35%, los puestos de comidas
rápidas, el 10%, los hoteles, el 13% y las demás instituciones (colegios,
universidades, hospitales, etc.) el 4%.
Se espera que las ventas del sector institucional crezcan en los próximos años a una
tasa del 5% anual como mínimo, donde los segmentos más dinámicos serían los de
comidas rápidas y “pasabocas” (snacks), con incrementos del 13%, los hospitales,
7,5% y los restaurantes y cadenas de restaurantes, 7%.
Entre los principales factores que estimulan la demanda del sector están: El
porcentaje de población adulta (20% es mayor de 60 años) que impulsa el consumo
de alimentos en instituciones especializadas en el cuidado y bienestar de este
segmento; el tamaño cada vez más pequeño de la familia francesa que aumenta el
consumo fuera del hogar y el uso del servicio a domicilio; los cambios en los patrones
de consumo que aumenta el número de comidas que toma una persona en el día
fuera del hogar frente a las 3 que, tradicionalmente, tomaba en el hogar; la
participación de la mujer en el mercado laboral que aumenta el consumo fuera del
hogar y, finalmente, la utilización de servicios a domicilio y la libertad de los
adolescentes para seleccionar sus alimentos que incide en el consumo de comidas
rápidas, pasabocas y comidas étnicas, entre otras.
El sector institucional se abastece a través de tres canales principales: los

supermercados denominados “Cash and Carry”, en los que se ofrecen variedad de
productos a precios bajos para comercialización, los grandes mayoristas de producto
nacional e importado y los mayoristas especializados por producto.
La principal característica del sector institucional francés es que es altamente

competitivo, en el cual la calidad, el precio, la variedad y la innovación son los
principales factores de éxito. Algunos productos demandados son: Los platos o
comidas congeladas; frutas y hortalizas congeladas; porciones individuales de
alimentos adecuadamente empacados; platos o productos étnicos o exóticos incluidas
22
las frutas y hortalizas, entre otros, jugos, pasabocas, etc.
¾ ALEMANIA

relación de trabajo empieza con una pequeña exportación después de que una
prueba de los productos haya sido satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional para
que la cooperación crezca.
22
El Cambio Estructural en el Comercio Alimentario Europeo. www.europa.eu /es_register

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En la comercialización mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania,

actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y
Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos países (Marketing
Boards), las compañías multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son
cerca de 75 en todo el país, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes
y no se limitan a la comercialización de los productos de sus asociados sino
que, para cumplir con sus compromisos, también recurren a productos de otras
fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas
independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista
Organizado (CMO), cuya participación en las ventas oscila entre el 30% y el
40%, en el caso de las organizaciones más grandes, mientras que los clientes
institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones más
pequeñas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se
entrelazan y duplican, siendo prácticamente imposible diferenciarlos. Se
incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente están
localizados en los mercados terminales, cuya importancia en términos del
volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la
formación de precios aún se considera clave; además, están los mayoristas que
disponen de volúmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre
el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a través de los
mayoristas independientes que cuentan con distribución nacional a través de
redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las
importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros países de la
Unión Europea, se comercializa a través del CMO. En el comercio de frutas y
verduras frescas importadas, usualmente la comisión de los importadores está
entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el
15% y el 30%.
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de

grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo
Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las
cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE
y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este
canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente
a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50%
del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el
abastecimiento de grandes volúmenes con características homogéneas,
acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envíos, de tal
forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de
venta y el desarrollo de campañas de publicidad y promoción.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel

muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores
alemanes, dado que hoy en día más del 75% de las compras de los hogares
tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante
señalar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unión Europea, en
Alemania se registra un alto grado de concentración del comercio detallista de
alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos
son manejadas por las tres cadenas principales. En los últimos años, las

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cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han

incrementado la proporción de frutas y verduras frescas que suministran al
consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeños supermercados y
tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos
callejeros y las tiendas especializadas, cuya participación en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son
realizadas directamente de los productores y se estima que los hogares
alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas
directamente de los mayoristas.
Acceso al Mercado Alemán
Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a través de

los puertos de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por
compañías importadoras alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam
(Holanda) y Antwerp (Bélgica), desde donde se transporta por carretera hasta el
mercado alemán. En cuanto a los embarques por vía aérea, los principales
aeropuertos utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras
frescas son Frankfurt, Munich, Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentación relativa a la calidad de frutas y

verduras frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de
la Política Agrícola Común, PAC, que surgió como resultado del proceso de
armonización de las reglamentaciones de los diferentes países miembros de la
Unión en enero de 1993. En el caso de productos para los cuales no exista una
reglamentación europea, se aplican las normas del Códex Alimentarius.
Adicionalmente, se aplican la Ley de Grados Comerciales de Alemania, de
carácter facultativo y la Ley Alemana sobre Alimentos.
El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fúr Ernährung und

Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las
reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar
las importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales;
adicionalmente, los oficiales de Aduana están autorizados (aunque no es su
responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y
rechazar embarques que no los cumplan. Es de anotar, sin embargo, que los
importadores normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las
reglamentaciones existentes deben tomarse como indicativas.
En términos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de

admisión para la importación de frutas y verduras frescas, pero sí se exige el
respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el país
de origen. Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos
de la Directiva del Consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de
1976 y su respectiva modificación (1992/93).23
23
Germany´s Food Market. USDA – Agricultural Trade Office – FAS. Hamburgo, 1994

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En cuanto a la reglamentación sobre límites máximos de residuos de pesticidas,

existen disposiciones que especifican los productos químicos (expresados
como ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los
límites máximos permitidos, expresados en partes por millón
(miligramos/kilogramo); si los residuos superan estos límites, los productos
serán rechazados. El Ministerio de Salud (Bundesministerium für Gesundheit)
establece estos límites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de
Sustancias utilizadas para la Protección de Materiales Vegetales (Verordnung
über Höchstmengen an Rückstanden von Pflanzenshutz); el Gobierno Federal,
a través de la Lebbensmittelpolizei, tiene la autoridad para tomar muestras en
los puntos de venta detallista con el fin de verificar el cumplimiento de estas
disposiciones, así como el de aquellas relativas a rotulado y calidad. Los
exportadores deben pedir a su cliente (importador) la información vigente sobre
este tema para los productos que estén negociando.
Normas Alemanas Sobre Etiquetado y Empaque
En Alemania, como en los demás países de la Unión Europea, se exige que el

empaque tenga impreso, como mínimo, el nombre y la dirección del productor o
exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el país de
origen, el grado de calidad y el número de unidades o peso contenido por
empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia
adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y
su impresión gráfica debe ser atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia,
los productos se exhiben en el mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas

del Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean
submúltiplos de las de éste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen
disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los
mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual
se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque. En este
sentido, los miembros de la Unión se fijaron como meta reciclar entre el 60% y
el 65% de los deshechos de empaques para el año 2000.
Cabe anotar que cada país puede establecer metas más altas, siempre que
éstas no afecten negativamente el comercio entre los países miembros.
Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana
de Empaque y Reducción de Deshechos permite a los consumidores devolver
todo tipo de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposición.
Para tal fin, la compañía Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello
Punto Verde (Green Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o
que se pueden desechar legalmente y para los cuales se ha desarrollado un
sistema de recolección a nivel nacional. De acuerdo con información
suministrada por exportadores colombianos, los importadores alemanes cobran
a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la factura, con el objeto de cubrir
los gastos de reciclaje o destrucción de los empaques enviados.
Los bienes exportados a Alemania están sujetos al Arancel Externo Común de

la Unión Europea. Algunos países como Colombia gozan de las exenciones
arancelarias del Sistema de Preferencias Generalizado, aplicado en toda la

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Unión Europea de acuerdo con el nuevo esquema de preferencias arancelarias

de la Comisión Europea (Reglamentación EC 1256/96). Bajo este esquema,
todas las frutas exóticas y tropicales, el espárrago, las arvejas y judías
(habichuelas) y, durante ciertas épocas del año, las frambuesas y las moras,
exportados por Colombia están exentos de arancel.24
Sistemas de Negociación en Alemania
Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que

puedan suministrar volúmenes significativos de productos de buena calidad. En
las cotizaciones se espera que el exportador proporcione información clara
sobre los términos de los despachos; en el contrato de ventas se deben
especificar todos los detalles de la transacción, incluyendo los aspectos de
calidad, las responsabilidades por demora y los procedimientos de arbitraje en
caso de conflicto.
Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportación de frutas y

verduras frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se
acuerda un precio FOB o C&F (Costo y Flete) entre las partes y el pago se hace
contra la entrega de la mercancía. Otro mecanismo es el de consignación con
precio garantizado (generalmente inferior al precio neto de venta) en el cual el
importador se compromete a pagar un precio dado al exportador,
independientemente del precio que finalmente logre el producto en el mercado;
después de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el precio de
venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el
importador.
Por último, se usa la consignación libre, en la cual el pago que recibe el

exportador es el valor neto después de descontar, del precio obtenido por el
producto en el mercado, todos los costos de comercialización y la comisión del
importador (que puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio obtenido); en
este caso el exportador asume todos los riesgos. La mayor parte de las ventas
de productos exóticos se hace bajo este último esquema.25
G. CASO E.E.U.U.
El esquema de distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos

se caracteriza por ser muy complejo.
El sistema está integrado por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el

intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que
incluye supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, etc.
24
Exporting Fresh Fruits and Vegetables; CBI; julio de 1997, pág. 65-68, 69, 72, 122-127.
25
La comercialización de fruta y hortaliza en fresco en Alemania. Horticultura Internacional, febrero 23 de 1999,
pág. 71-75.
BYSKOV, B. Guidelines for Exporters of Selected Fruits and Vegetables to the German Market. pág. 13.

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Cuando el mercado se abastece con producción interna, el producto llega al punto

de venta final directamente desde las zonas de producción, por medio de
intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales (centrales
mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que el mercado terminal viene
perdiendo importancia por la tendencia de los distribuidores minoristas,
especialmente de los supermercados, a abastecerse directamente desde las zonas
de producción. No ocurre lo mismo en el caso del producto importado, donde los
supermercados y el sector institucional recurren en la mayoría de los casos a
importadores y distribuidores especializados, debido a la dificultad logística y a los
costos que conlleva el proceso de importación.
Figura 3.2
Sistema de Distribución de Frutas Frescas y Procesadas
Fuente: USDA/ Economic Research Service
Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y

hortalizas procesadas de Estados Unidos - por el papel que juega en el contacto con
las cadenas de supermercados - es el distribuidor o mayorista que se encuentra en
la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de
una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la
logística requerida para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda
que implica la administración de inventarios y la realización de actividades de
promoción, entre otras. La especialización del distribuidor en estaciones dificulta el
acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
En la medida que se destaca el papel de distribuidor como uno de los más

importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo
importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el mercado.
Al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan como los agentes

más importantes, con una fuerte tendencia a la concentración. Es así como en el

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2000, el 42% de la distribución detallista de alimentos se centró en ocho cadenas de

supermercados. Una de las características más sobresalientes de estos minoristas
es su poder de negociación frente a los proveedores, poder que les permite
mantener altos niveles de exigencia en términos de precios, calidad, inocuidad,
requisitos técnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un
mercado cada vez más competido.
La relativa saturación del mercado de productos frescos y procesados que se refleja

en una disminución del número de nuevos productos presentes en los
supermercados año por año y que pasó de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en
1999, hace necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores,
empaques, usos, etc.) esté acompañada por propuestas o planes de introducción o
promoción, con la información más completa posible para el comprador (nicho de
mercado, categoría o línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.) de modo
que lo motive a invertir en el producto.
La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una de las

últimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta de
planeación de un sistema adecuado de logística para la distribución del producto ha
obstaculizado, hasta el momento, el desarrollo de este canal.
H. CASO CANADÁ
Muy similar al mercado de los Estados Unidos
3.1.9 REQUERIMIENTOS DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION
D. MERCADO JAPONÉS
¾ Marco Legal y Requisitos – Japón
Japón
Fecha de información Enero de 1999
Legislación fitosanitaria Los requisitos fitosanitarios japoneses se hallan recogidos en la
siguiente legislación: Ley de Protección Vegetal (1950);
Reglamentos de Aplicación de la Ley de Protección Vegetal
(1950); y Normas de Cuarentena para la Importación (1950).
Permisos de importación Se exigen permisos de importación para los productos
prohibidos únicamente.
Certificados fitosanitarios Se exigen certificados fitosanitarios para todos los productos a
menos que estén exentos expresamente.
Requisitos de tránsito Para todas las remesas se exige un certificado fitosanitario y
una declaración adicional específica cuando el producto pase
por otro país con destino al Japón.
Inspección a la llegada Todas las plantas y productos vegetales están sujetos a
inspección de importación a su llegada.
Frutas tropicales excluidas de Los frutos secos (que se especifican) están sujetos a la
la cuarentena vegetal inspección de importación pero quedan sin embargo excluidos
de la cuarentena vegetal. Esta exclusión permite que el material
entre en el Japón sin exigírsele un certificado fitosanitario.
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Frutas tropicales (frescas) No se exige un permiso de importación pero sí hace falta un

certificado fitosanitario a menos que se especifique lo contrario.
¾ Datos Generales - Japón
Figura 3.3
Consumo Per cápita Aparente de Frutas
58
56
54
52
(Kg/Año)
50
48
46
44
42
40
1993 1995 1997 1999
Año
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000
Figura 3.4
Consumo Per cápita Aparente de Hortalizas y Tubérculos
105
100
95
Kg/Año
90
85
80
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Año
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000.

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¾ Mercado Hortofrutícola y Perfil del Consumidor en Japón
Dos características describen el sistema alimentario: la primera se refiere al

hecho que, si bien la dieta de los japoneses se está occidentalizando y
diversificando, la comida tradicional con base en los productos del mar y
vegetales, aún predomina. La segunda tiene que ver con la preferencia de
los consumidores japoneses por alimentos frescos, de buen aspecto
(buena apariencia) y cuidadosamente empacados, factor este que, aunado
a la baja oferta doméstica, hacen que los productos sean costosos.
Se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30% de su ingreso
en alimentos. Gran parte de estos gastos se realiza en comidas fuera del
hogar, especialmente al almuerzo, que toma un promedio de 15 minutos.
La participación de frutas y hortalizas en el gasto total de las familias en
alimentos, se ha mantenido entre el 7% y el 8% desde los años 70.
Los japoneses se encuentran entre los mayores consumidores de
vegetales frescos del mundo, sin embargo su consumo per capita aparente
viene disminuyendo, así como el de las frutas.
El consumidor japonés concede una gran importancia a la inocuidad de los
alimentos y es consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene
el uso excesivo de productos químicos razón por la que se ha
incrementado la demanda por productos ecológicos.
Una encuesta realizada por las autoridades metropolitanas de Tokio a
1.000 residentes, en junio de 1996, arrojó como resultado que los
productos adquiridos con mayor frecuencia, en su orden son: cebollas,
papas, zanahorias repollo, pepinos, rábanos, cebollines y lechuga.
De acuerdo con la encuesta de gastos por hogar: el 56% de los hogares
normalmente compra frutas y hortalizas cada dos o tres días; el 18% lo
hacen casi a diario; el 14% una vez por semana y el 11% cuando las
necesitan.
Los sitios preferidos para la adquisición de frutas y hortalizas son:
supermercados con el 55%; tiendas de frutas y vegetales, con el 24% y
tiendas de cooperativas de consumidores, con el 12%. Les siguen en
preferencia las compras realizadas directamente a los productores y a los
agricultores ecológicos.
Las principales razones para escoger determinado tipo de proveedor
detallista son: la comodidad de los supermercados que ofrecen una amplia
gama de productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y la
seguridad de las tiendas independientes. Las razones mencionadas para
ello fueron: precio 41%; disponibilidad de productos distintos a frutas y
hortalizas 34%; frescura 28%; cercanía al lugar de habitación 25%; buena
calidad 18% y seguridad (inexistencia o bajos niveles de residuos de
pesticidas) 15%.
De acuerdo con la misma encuesta, los consumidores quieren que sus
proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia
selección en múltiples tamaños (cantidades) 41%; presentaciones en
empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeñas

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cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir que
el principal atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento
de comprar, los japoneses se decidirán por el producto más fresco debido,
principalmente, a dos factores: la preocupación cultural por el aseo y el alto
nivel de consumo de este tipo de productos, comparado con el de otros
países.
Los japoneses compran con frecuencia en pequeñas cantidades. Ello
obedece principalmente a la gran importancia que le conceden a la
frescura, al poco espacio disponible en los hogares para el almacenamiento
y a la cercanía de las tiendas. En Japón, siempre se encuentran tiendas de
frutas y verduras cerca a las estaciones del tren y los supermercados
suelen localizarse cerca de ellas. Existen también vendedores ambulantes
que visitan los barrios residenciales.
El acelerado envejecimiento de la población ha fortalecido la demanda por
productos tradicionales de alta calidad y ha incrementado el consumo de
alimentos funcionales (de fácil preparación, casi listos para consumir).
Históricamente, las frutas y hortalizas se importaban en épocas de contra-
estación local o para suplir deficiencias en la oferta interna por malas
cosechas. Actualmente, existen otras razones para importar: los precios
más bajos de los productos importados frente a los internos; la fortaleza del
yen y la occidentalización del consumo de alimentos, para cuya
preparación se requieren productos importados.
Frutas Frescas
En el año 2000 las importaciones de frutas frescas alcanzaron 1´817.320

de toneladas equivalentes casi al 40% de la producción interna de ese año,
de las cuales 1´078.655 toneladas (59,4%) correspondieron al banano; le
siguieron los pomelos con 272.278 toneladas (15%) y las naranjas con
136.150 toneladas.
Las frutas tropicales importadas, además del banano son: piña (100.092
toneladas), mango (9.627 toneladas) y papaya (5.796 toneladas).
El número de proveedores para cada tipo de fruta se encuentra seriamente
limitado por las regulaciones cuarentenarias. En la mayoría de los casos,
del 80% al 90% de cada fruta proviene de un sólo país o región.
Filipinas es el gran proveedor de frutas tropicales para el Japón: 75,2% del
banano, 98,3% de la piña, 58,4% del mango y 41,4% de la papaya.
Ecuador y México han logrado llegar con algunos productos; el primero con
banano del que se surte al mercado japonés con el 19,5% de las
importaciones en valor y México con mango (32,8% del valor de las
importaciones) y con aguacate (99,7%).
Los tres principales tipos de cítricos, a saber: pomelos, naranjas y limas y
limones eran, tradicionalmente, importados en un 90% desde los Estados
Unidos. En años recientes los proveedores se han diversificado. En el 2000
Sudáfrica suplió el 11,8% de los pomelos y el 6,3% de las naranjas. Chile
ha incursionado con limas y limones, e Israel con pomelos.

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Carambola
El 88,2% de los kiwis son importados de Nueva Zelanda, mientras que

Chile participa con el 10,9%. La mayoría de la cereza se importa de
Estados Unidos.
Los jugos de frutas se importan de tres formas:
9 Extractos de jugos de frutas o concentrados, utilizados como materia

prima.
9 Jugos listos para el consumo elaborados por fuera de Japón en plantas
de propiedad total o parcial japonesa (joint ventures) de acuerdo con
determinadas especificaciones y,
9 Como jugos listos para consumo, elaborados en plantas procesadoras
completamente extranjeras.
Las importaciones japonesas de jugos de frutas congelados y no
congelados, se mantuvieron relativamente constantes durante el periodo
comprendido entre 1996 y 2000, con una leve tendencia decreciente.
En 1996, se importaron 235.036 kilos, cifra que cayó en los dos siguientes
años para presentar un ligero repunte a partir de 1999 y alcanzar los
233.405 kilos en el 2000.
Los mayores volúmenes corresponden, tanto en 1996 como en el 2000 a
jugos de: manzana, naranja congelado y naranja no congelado, que en total
representan el 64.9% del total.
El mercado japonés exige detalles en el empaque de las frutas y vegetales, en

términos generales se debe incluir la siguiente información:
• Nombre o tipo de producto,

• Lugar o país de origen,
• Productor,
• Distribuidor o importador y
• Volumen, entre otros.
Algunos países del Pacto Andino como Colombia, Perú pertenecen al Sistema
Arancelario Preferencial de Japón de acuerdo con el cual las frutas y
hortalizas provenientes de estos países tienen algunas preferencias
arancelarias.
El transporte de productos especialmente por vía marítima entre Colombia y

Japón se encuentra debidamente desarrollado. Respecto a la vía aérea,
deben hacerse escalas y transbordos, lo que implica una cuidadosa selección
de empaques y embalajes.
Acceso al mercado de Japón tiene el régimen cuarentenario más estricto del

mundo. Todas las frutas, hortalizas y tubérculos importados están sujetos al
cumplimiento, tanto de la Ley Cuarentenaria como de la reglamentación sobre
la sanidad de los alimentos (Food Sanitation Law).


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Figura 3.5
La inspección cuarentenaria la realizan las autoridades en sitios específicos

de los puertos o aeropuertos de llegada. Si la inspección no detecta
infestación, se otorga un Certificado de Inspección del Plan Cuarentenario
citando que el producto ha pasado la inspección. Si se detecta infestación, los
bienes serán fumigados, quemados o devueltos a su país de origen. Una vez
recibido el certificado emitido por el Plan Cuarentenario que indica que el

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producto ha pasado la inspección, el importador debe remitir el formulario

sobre Información de Alimentos Importados al Ministerio de Salud y Bienestar,
para su revisión en uno de los treinta laboratorios cuarentenarios autorizados.
El funcionario correspondiente revisa la información allí contenida y puede
solicitar documentos que prueben la sanidad del alimento tales como las
tablas de ingredientes. De acuerdo con los resultados de esta inspección
documental, el monitor de alimentos decide si los productos serán o no
sometidos a inspección física. En los productos frescos se examinan los
residuos de pesticidas, aditivos y radiación residual.

¾ Aranceles de Japón
A través de la clasificación por partidas arancelarias utilizada por Japón, se

identifican en el siguiente cuadro los aranceles que podrían ser cobrados para
internar frutas exóticas de Bolivia, como ser el camu camu. Vale la pena
aclarar que Japón es el principal mercado internacional de esta fruta.
Cuadro 3.6
Frutas y Frutos Comestibles, Cortezas de Agrios
Sistema General
Partida Arancel General a Nación Más
Descripción de Preferencias -
Arancelaria Favorecida -NMF- 1/
SGP 2/
0810 Las demás frutas u otros frutos frescos
0810.10.000 Fresas (frutillas) 6,0% 6,0%
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras
0810.20.000 6,0% 6,0%
frambuesa
0810.30.000 Grosellas, incluido el casís 6,0% 6,0%
Arándanos, mirtilos y demás frutos del género
0810.40.000 6,0% 6,0%
Vaccinium
0810.50.000 Kiwis. 6,0% 6,0%
0810.90 Los demás:
Duriones, rambutanes, frutos de la pasión y
0810.90.210 5,0% 2,5%
carambolas
0810.90.290 Los demás: 6,0% 6,0%
Frutas y otros frutos sin cocer o cocidos en
0811 agua o vapor, congelados, incluso con
adición de Meloco u otro edulcorante
0811.10 Fresas:
Destinadas a la Melocotones con:
12,0
0811.10.200 Las demás: 12,0%
%
0811.20 Frambuesas, zarzamoras, moras y moras

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frambuesa y grosellas:
0811.20.200 Las demás: 6,0% 6,0%
0811.90 Los demás:
Con adición de meloco u otro edulcorante:
23,8
0811.90.110 Piñas 23,8%
%
12,0
0811.90.120 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 12,0%
%
0811.90.130 Berries 9,6% 9,6%
13,8
0811.90.140 Cerezas 13,8%
%
0811.90.150 Melocotones y peras 7,0% 7,0%
12,0
0811.90.190 Los demás 12,0%
%
0811.90.200 Los demás
23,8
0811.90.210 Piñas 23,8%
%
0811.90.220 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 7,2% 3,6%
0811.90.230 Berries 6,0% 6,0%
0811.90.240 Cerezas 7,0% 7,0%
0811.90.280 Camu Camu 12,0% 3,6%
12,0
0811.90.290 Los demás 12,0%
%
rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del árbol
0812.90.420 12,0% 10,0%
del pan, frutos de la pasión, guanábana y
mangostines
0812.90.430 Castañas 9,6% 9,6%
Mandarinas (incluidas las tangerinas y
0812.90.440 satsumas), clementinas, wilkings e híbridos 17,0% 17,0%
similares de agrios:
0812.90.490 Los demás 12,0% 12,0%
Frutas y otros frutos secos, excepto los de
las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas
0813
u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara
de este capítulo
Albaricoques.
0813.10.000 9,0% 9,0%
Ciruelas.
0813.20.000 2,4% 2,4%
Manzanas.
0813.30.000 9,0% 9,0%
0813.40.000 Los demás frutos:
0813.40.010 Berries 9,0% 9,0%
Los demás
0813.40.020

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Papayas, durios, jacas, rambutanes,

guanábana, aguacates, guayabas, durianes,
0813.40.021 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del árbol 7,5% 7,5%
del pan, frutos de la pasión y mangostines
0813.40.022 Parsimonas, secas 9,0% 9,0%

Los demás
0813.40.029 9,0% 9,0%
Mezclas de frutos secos o de frutos de cáscara
0813.50 de este capítulo:
Mezclas que contienen más del 50% en peso de

nueces o fruta seca, excluidos los que
contienen castañas, pistachos, nueces del nogal
0813.50.010 6,0% 6,0%
de la subpartida 0808.90 o frutos secos de la
subpartida 0813.10 a 0813.40
0813.50.090 Los demás 12,0% 12,0%

0814 presentadas en agua salada, sulfurosa o
0814.00.00.00 presentadas en agua salada, sulfurosa o 1,5% 1,5%
Notas:
aranceles.
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Japón a los
Países en Vías de Desarrollo, en el que Colombia está incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.mofa.go.jp
E. MERCADO UNIÓN EUROPEA
La regulación del mercado de frutas frescas en la Unión Europea sufrió cambios

significativos para adaptarse a las nuevas exigencias de la coyuntura de comercio
internacional, es decir, mantener la estabilidad y la seguridad de los abastecimientos
y la “prioridad comunitaria” que se beneficia, para esto, de un presupuesto
específico en el FEOGA (Fondos Europeos de Orientación y Garantía Agrícola).
El mercado de frutas está sostenido por un sistema de precios institucionales (precio

de referencia o base, precio de reembolso o de intervención, precio público de
compra, precio de entrada), restituciones financieras directas a los exportadores,

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derecho de aduanas (equivalente tarifario) y reglamentos específicos de control de

calidad, control fitosanitario, acuerdos preferenciales, además de otros controles.26
De los mecanismos de equivalentes tarifarios de régimen de precios de entrada e

impuestos sobre las cantidades de funcionamiento como las barreras aduaneras
para las importaciones de frutas frescas a la UE, los mecanismos institucionales de
control de calidad, control de residuos tóxicos y los acuerdos preferenciales, son las
barreras no tarifarias más importantes, según los proveedores.
Por otra parte, el efecto de cambio en el país importador hace al producto extranjero
menos caro o más caro para el importador y por consecuencia para el consumidor
en función al juego de cambio. Las variaciones de cambio entre los países
importadores y exportadores de frutas tropicales afectan a los precios relativos de
estos productos y consecuentemente a los negocios. Sobre el tema, el euro ha
conservado un cambio relativamente estable a pesar de pequeñas
desvalorizaciones ante el dólar americano.
Desde 1995 y en razón a los acuerdos de la GATT, el sistema de protección tarifario

en la frontera y en lo que concierne a las importaciones de frutas por la UE es
fundado sobre el régimen de derecho de aduanas, precio de entrada y sobre la
cláusula de protección relativa a la cantidad o a la limitación de volumen
importado.27
¾ Exigencias del Mercado Alemán
Alemania aplica el Arancel Común de Aduanas de la CE, Common External

Tariff, complementado en algunos casos por el Arancel Parcial de Aduanas
Alemán y el Código NC de Designación de Mercancías por el cual se pueden
levantar barreras de protección cuando se presenta algún miembro de la
Comunidad Europea con producción (se refiere específicamente a la piña, el
mango y la guayaba); es signataria del Acuerdo de Lomé (ACP) y a las
importaciones de los países en desarrollo no incluidas en este acuerdo, les
aplica las tarifas SISTEMA PREFERENCIAL GENERALIZADO. No se
imponen restricciones cuantitativas, excepto en el caso reciente del banano
(que incluye el bananito).
Los aranceles para productos congelados son del 18%, en promedio, y las
frutas congeladas se exportan bajo la misma posición arancelaria que las
correspondientes frutas frescas. Según Reglamento (CE) No 2201/96 del
Consejo de 28 de Octubre de 1996 se somete a regulación la importación de
pulpas de frutas, se requiere certificado de importación por un periodo
determinado y válido para toda la comunidad,. Se fijarán precios mínimos de
importación para las cosechas hasta el año 2000.
Para jugos de Maracuyá, piña papaya, y guayaba, con densidad superior a
1.33 gr/cm3 a 20°C, se aplicaría la tasa SISTEMA PREFERENCIAL
26
www. Interfel.com

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Carambola
GENERALIZADO del 8% (6% para pulpa de fruta tropical congelada y
enlatada).
Algunas pautas para las prácticas comerciales con la Unión Europea se
detallan a continuación:

relación de trabajo empieza con una pequeña exportación después de que
una prueba de los productos haya dado satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional
para que la cooperación crezca
¾ Formas de Pago
Los términos de pagos son usualmente de 30 días. El prepago o cartas de

crédito son raramente usados.
¾ Empaquetado y Etiquetado
Las frutas se dañan fácilmente si no son empaquetadas y transportadas

adecuadamente.
Las etiquetas deben contener como mínimo el nombre del país de origen, la
fecha (día, el mes y el año) de empaquetado y el nombre del productor para
asegurar una identificación total del cultivador.
¾ Previsiones en Cuanto a Presentación
Los materiales usados en el empaquetado deben ser nuevos, limpios y de una

calidad tal que eviten la causa de cualquier daño interno o externo del
producto. El uso de materiales, particularmente el papel o las estampitas que
tengan las especificaciones del mercado, son permitidos. La impresión y el
etiquetado deben ser hechos con tinta y pegamentos no tóxicos.
¾ Previsiones en Cuanto al Marcado
Cada paquete debe llevar las siguientes características: letras agrupadas en el

mismo lado, legibles, con un marcado imborrable, visible desde afuera
27
www.europa.eu/
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Carambola
• Identificación
Empaquetador y/o distribuidor: nombres y apellidos o publicación oficial o
símbolo aceptado. Sin embargo, donde el código (símbolo) es usado, el
nombre empaquetador y/o distribuidor (o una abreviación equivalente) debe
ser puesta cerca de este código (símbolo).
• Naturaleza del producto

El nombre de la fruta, el color si el contenido no es visible de afuera.
Tipo Comercial o el nombre de la variedad si el contenido no es visible de
afuera. Nombre científico o una denominación equivalente cuando sea
apropiado.
• Origen del producto

País de origen y opcionalmente el nombre de la región o distrito.
• Especificaciones comerciales
9 Clase
9 Tamaño (si medido) expresado como mínimo y máximo en diámetros o
la marca “Unsized” (inmedible) cuando sea apropiado
¾ Tratado
En julio del 2.000, la UE propuso una real liberalización de volumen de

comercio de 2.2 billones de Euros, representando aproximadamente un 80%
del actual comercio de agricultura sujeto a deberes. Desde entonces 5.8
billones de Euros de impuestos de agricultura entran libres de deberes.
Todavía, UE ofrece que cubrirá el 90% del actual comercio de agricultura.
¾ Políticas y Estrategias de Comercialización
Las dos políticas de reforma europeas tienen como objetivo acercar a los
granjeros europeos con los precios del mercado mundial. La agenda del 2000
fue diseñada para facilitar el mercado internacional. Para esto, la UE importa 5
veces más del MERCOSUR que de los Estados Unidos. El comercio en
mercancías entre EU y el MERCOSUR ha subido considerablemente, con el
valor total de flujo de comercio entre los dos bloques de 18.9 billones de
28
Euros en 1990 a 42.5 Billones de Euros en 1998, un crecimiento de 125%.
F. MERCADO NORTEAMERICANO (EE.UU. y Canadá)
El dinamismo que ha mostrado la agroindustria norteamericana en los últimos

veinticinco años, así como el incremento de la demanda de frutas y vegetales y el
mejoramiento de los servicios que prestan tanto los comercializadores a sus
clientes, son factores que determinan el surgimiento de nuevas oportunidades y
nuevos retos para productores, comercializadores e industriales.
El programa Food Industry Management de un la Universidad de Cornell elaboró el

estudio Marketing and performance benchmarks for the fresh produce industry
28
www.cbi.nl

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Carambola
para la Produce Marketing Association, en el cual se analizan la dinámica del

sistema de producción y el papel que juegan los diferentes comercializadores en el
esquema de distribución de frutas y hortalizas frescas con destino a la industria, con
miras a identificar las oportunidades y los retos que se derivan del mayor dinamismo
de las actividades agroalimentarias.
Figura 3.6
Mercado Hortofrutícola - Perfil del Consumidor (EE.UU.)
100
80
60
Frutas
40 Hortaliza
20
0
Solteros Solteras
Fuente: Food Marketing Institute.
Los hombres y mujeres que viven solos registran un consumo mayor de fruta que de
hortalizas. Esto puede indicar que la necesidad de productos listos para consumir o
que requieran de un tiempo mínimo de preparación incide en la preferencia de estos
consumidores.
En general la mujer consume más frutas y hortalizas que el hombre. En promedio,

una mujer que vive sola gasta entre 95 y 100 dólares en frutas y hortalizas mientras
que el hombre gasta entre 60 y 70 dólares semanales. Esto refleja la preocupación
de la mujer por conservarse en forma y la más frecuente incorporación de frutas y
hortalizas frescas en sus dietas.

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Carambola
Una de las características sobresalientes del consumidor de frutas y hortalizas de

Estados Unidos es su preocupación por la salud, la calidad, la seguridad, la
comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
Los aspectos de salud que más preocupan a los consumidores son: el control en el
consumo de grasas, la reducción del colesterol, la prevención de riesgos de
enfermedades y la disminución del proceso de envejecimiento. Estos factores,
sumados a los resultados de investigaciones adelantadas sobre las propiedades
preventivas de ciertas frutas y hortalizas, han dado como resultado que se
incorporen a la dieta diaria una proporción, cada vez mayor, de frutas y hortalizas
frescas.
La combinación de mejor calidad al menor precio es un factor decisivo al momento

de comprar frutas y hortalizas, siendo el sabor, el aspecto, la limpieza, el grado de
madurez y el valor nutritivo, los elementos más apreciados por el consumidor.
En términos de seguridad, las principales preocupaciones del consumidor de

alimentos son, en general: el manejo y preparación, la contaminación y el
correspondiente riesgo de enfermedades, el empaque, la presencia de pesticidas y
productos químicos, los ingredientes y la modificación genética.
En consecuencia, existe en el mercado una tendencia importante a consumir más

productos ecológicos, cuyas ventas minoristas en el 2000, alcanzaron los 8.000
millones de dólares, de los cuales cerca del 41% correspondió a productos
agrícolas, incluidas las frutas y hortalizas. Este mercado se ha destacado por las
tasas de crecimiento anual, que oscilan entre el 15% y 20%. 29
La demanda por productos que requieran poco o ningún tiempo en su preparación,

es otra tendencia clave del mercado por efecto de los cambios en la estructura de
los hogares, de la mayor participación de la mujer en la fuerza laboral y del mayor
ingreso disponible. También es cierto que los nuevos estilos de vida privilegian el
descanso con esparcimiento antes que el empleo del escaso tiempo libre en las
faenas domésticas.
El mercado de productos listos para consumir, entre los que se incluyen los pre-
cortados y las comidas preparadas o congeladas, es uno de los más dinámicos en
Estados Unidos. En el 2000, las ventas de pre-cortados ascendieron a 12.000
millones de dólares y se estima que para el 2003, llegarán hasta los 19.000
millones. En el caso de las ensaladas empacadas, las ventas fueron de 1.700
millones en el 2000 y se estima que lleguen a 2.500 millones en el 2005.
Los precortados se comercializan tanto a través del mercado detallista como del
institucional. Este último los emplea, cada vez en mayor volumen, debido a la
escasez de mano de obra que se registra en este sector y por la mayor eficiencia y
los menores riesgos involucrados en las operaciones.
El negocio de los precortados se ha concentrado particularmente en las hortalizas

pero, gracias a los recientes desarrollos tecnológicos, en el mediano plazo las
ventas de frutas precortadas podrían adquirir una mayor importancia.
29
www. Agromark.com

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Carambola
Aunque los productos fáciles de preparar se consumen en todos los segmentos, los
principales consumidores se concentran en los rangos de 23 a 35 años y entre los
de 45 a 65 años (segmento con altos ingresos), así como en los hogares con doble
ingreso.
La disponibilidad del producto durante todo el año es uno de los requisitos básicos
por parte del consumidor estadounidense. Como consecuencia de lo anterior el
exportador tiene que evaluar permanentemente su capacidad para mantener el
volumen demandado durante todo el año y consultar en las ventanas de mercado en
las que la producción interna o el producto importado de otros orígenes es limitado.
Las preferencias desarrolladas en relación con los productos nuevos abren

oportunidades para las frutas exóticas y tropicales entre otros, así como para frutas
y hortalizas ya consolidadas en el mercado en su forma tradicional, que generan
expectativas importantes en variedades diferentes o en presentaciones tales como
las miniaturas o los ecológicos.
La participación del gasto en alimentos dentro del gasto total de los hogares
estadounidenses es decreciente como consecuencia del aumento del ingreso total
de la población que se ha incrementado al 4,8% anual promedio en la última
década. El gasto en alimentos corresponde al 12% del total del gasto familiar,
mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente
entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, etc.
Del gasto total en alimentos en Estados Unidos, el 58% se realiza en el hogar. Este
gasto creció durante la última década a una tasa del 2,5% promedio anual. El
dinamismo en el consumo de frutas y hortalizas dentro y fuera del hogar ha sido
impulsado por las tendencias que rigen el mercado de alimentos en general y que
ya se analizaron, pero además por las recomendaciones nutricionales de los
sectores público y privado que promueven el consumo diario de frutas y hortalizas a
través de campañas como la denominada “Five a Day” o “Cinco porciones diarias de
frutas y hortalizas”.
De los 1.300 dólares que gasta mensualmente una unidad familiar (4 personas por
unidad) en alimentos, el 17% se dedica a la compra de frutas y hortalizas frescas,
ubicándose por encima del gasto en productos básicos tales como cereales,
productos de panadería y lácteos.
Consumo Fuera del Hogar
El gasto por fuera del hogar que, actualmente, representa el 42% del gasto total en
alimentos presenta un comportamiento bastante dinámico, con un crecimiento
promedio anual del 4,3% durante la última década.
Investigaciones recientes por parte de organismos especializados tales como El

Grupo de Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, muestran que cerca del 18%
de las personas que comen fuera del hogar tienden a consumir cada vez más frutas
y verduras. De hecho, la frecuencia con que se reemplaza la carne, el pescado o el
pollo por frutas y vegetales frescos es alta. Así, el 41% de las personas que comen

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Carambola
fuera del hogar reemplaza cualquier tipo de carne por frutas y verduras algunas
veces, el 12% frecuentemente y el 6% siempre.
Las mujeres son quienes reemplazan con mayor frecuencia la carne por frutas y
hortalizas frescas al momento de comer por fuera del hogar.Un elemento que ha
influido en este comportamiento es el crecimiento del grupo de vegetarianos, que
actualmente representa el 1% de la población. 30
Las importaciones estadounidenses de frutas frescas, congeladas y secas tienen
como principales orígenes México, Chile y Costa Rica que concentran el 47% del
valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas).También se
destacan Ecuador (con una participación del 6,8% del valor importado), Guatemala
(con el 6,4%), India (con el 6,1%) y Colombia (con el 5,6%).
Figura 3.7
Distribución de Importaciones de Frutas por Categoría - 2000
Fuente: Department of Commerce U.S.
De los 5.347 millones de dólares que importó Estados Unidos en el año 2000 en
frutas, el 69% correspondió a producto fresco y el 27% a procesado, mientras que
en frutas secas y congeladas, la participación fue del 4% y del 2%, respectivamente.
El volumen total importado de frutas frescas, congeladas y secas (excluidas las

procesadas) creció a una tasa del 5,1% promedio anual entre 1995 y el año 2000,
mientras que el valor lo hizo al 7,4% anual durante el mismo período.
30
www.otal.com

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Carambola
El comportamiento positivo de las compras externas de frutas se debe

principalmente a las importaciones de frutas frescas y congeladas, que presentaron,
además, un importante desempeño en términos de precios. Así, entre 1995 y el
2000, el valor de las importaciones creció por encima del volumen, a una tasa del
7,3% frente a un 5,1%, así como en el caso de las frutas congeladas donde el valor
aumentó a una tasa del 10,5%, frente a un 6,7% del volumen.
Por su parte, en las importaciones de frutas secas o deshidratadas, las cuales

crecieron en forma significativa, el valor aumentó a un ritmo menor que el volumen,
señalando un deterioro de los precios en los últimos años.
En las frutas frescas sobresalen por el valor de las importaciones, el banano, con
1.026 millones de dólares (4 millones de toneladas), las almendras y nueces
(incluidas las secas) con 634 millones (145.000 toneladas), la uva, con 552 millones
(469.000 toneladas), el melón y la sandía, con 259 millones ( 893.000 toneladas) y
el mango, con 140 millones (235.000 toneladas), entre otras.
En congelados las bayas son el rubro más importante, dentro del que se destacan:
el arándano azul, con 35 millones de dólares y 16.000 toneladas; la fresa, con 32
millones y 37.000 toneladas y la frambuesa, con 17 millones y 12.000 toneladas.
Otras frutas congeladas con importaciones significativas son: el plátano y el banano
con 5,8 millones de dólares y 5.000 toneladas, y el mango, con 4,1 millones y 4.000
toneladas.
El albaricoque, la manzana, el tamarindo y la papaya son los productos secos o

deshidratados más importantes. En el 2000 se importaron en albaricoque seco o
deshidratado 30 millones de dólares y un volumen de 16.600 toneladas, en
manzana 9,3 millones y 3.000 toneladas, en tamarindo 1,4 millones y 1.000
toneladas, y en papaya 1,3 millones y 971 toneladas.
Las importaciones de frutas frescas que presentan un mayor dinamismo en el

volumen son la lima con una tasa de crecimiento anual promedio de 68,3% entre
1995 y el 2000, seguida por la clementina (36%), el aguacate (29,6%), la naranja
(27,1%) y el limón (18%), aunque también crecen de manera interesante la papaya
(11,9%) y el mango (11,5%).
Entre las frutas congeladas con mayor dinamismo se destacan las fresas (31,3%) y
las moras (25,4%).
Origen de las Principales Frutas Importadas:
En banano, la fruta de mayor importancia en las compras externas de Estados

Unidos, Colombia ocupa el cuarto lugar como proveedor en términos de valor y el
segundo en volumen. Los principales oferentes son Costa Rica, Ecuador y
Guatemala.
3.1.10 IMPORTACIONES DE FRUTAS TROPICALES POR EE.UU. Y EUROPA
En los últimos años se viene comercializando una variada gama de frutas tropicales
frescas, diferentes al banano, que se cultivan, en un 97%, en los países en

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
desarrollo y, el 3% restante, en Estados Unidos, Sudáfrica, Australia, Israel, España

y Japón. La piña es la fruta tropical de mayor comercio, con una participación
cercana al 56% en las exportaciones de frutas tropicales del mundo. En orden de
importancia le siguen el mango (22%), el aguacate (16%) y la papaya (6%) como las
de mayor valor, volumen, variedad, número de países proveedores y consolidación
en los mercados de Europa y Estados Unidos.
Las frutas exóticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla,

maracuyá, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durián, litchi, rambután, higos y
chirimoya, se caracterizan por ser productos de bajo volumen de producción, de
reciente comercialización, de baja consolidación en los mercados pero de paulatino
crecimiento desde 1980; crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento
de los ingresos de los consumidores de los países desarrollados y por el mayor
interés que éstos han mostrado hacia las frutas exóticas. Hasta 1995, cerca del
75% del comercio mundial de frutas exóticas como durián, cayú, tamarindo, camu
camu, mangostino, rambután y carambolo se concentró en el mercado asiático
(Hong-Kong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China,
Pakistán e India. El restante 25% consistía principalmente de maracuyá, litchi,
copoazú provenientes de Brasil, Africa y América Central y comercializados en los
mercados de Europa, Estados Unidos, Japón y Medio Oriente.31
En Estados Unidos, las importaciones de frutas tropicales y exóticas pasaron de
representar, en 1991, el 49.2% del total de importaciones de frutas (excluyendo
banano) al 53.2% en 1996, con un volumen total importado de 1.14 millones de
toneladas por valor de 490 millones de dólares. Entre los productos importados se
destacan el melón (673.000 ton. en 1996), el mango (173.817 ton.) y la piña
(135.401 ton.).
Figura 3.8
Importaciones de Frutas Exóticas de Estados Unidos y Europa
Fuente: EUROSTAT y USDA-FATUS. Corporación Colombia Internacional.
En 1996 se importaron 101.506 toneladas de frutas exóticas por valor de 65

millones de dólares. Vale la pena anotar que aunque los productos exóticos sólo
31
www.eurostat.eu/ EU/ USDA-FATUS..
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
representaron el 2.2% del total de frutas frescas importadas (excluyendo banano)

que ingresaron al mercado estadounidense, el volumen importado se triplicó frente a
1991. Este mayor incremento del volumen frente al valor de las importaciones de
frutas exóticas refleja un acelerado proceso de comercialización, penetración y
masificación de este tipo de frutas dentro del mercado de los Estados Unidos pese a
que inicialmente dichas frutas se destinaban al consumo de grupos étnicos
radicados en este país.
Los proveedores de frutas exóticas a los Estados Unidos (maracuyá, pitahaya,

carambolo, cayú y tamarindo, entre otros) son México, Jamaica, Costa Rica,
Tailandia, Brasil y Chile.
Las importaciones europeas de frutas tropicales y exóticas representaron el 14% del
total de las importaciones de frutas (excluyendo banano) destacándose la piña, el
melón, el mango, el aguacate y el kiwi. En 1996, la Unión Europea importó un total
de 690.244 toneladas de frutas tropicales y 33.775 toneladas de exóticas, por un
valor de US$710 millones y de US$ 94.4 millones, respectivamente.
Es importante destacar que, aunque el mercado europeo de frutas exóticas se

duplicó en el período comprendido entre 1991 y 1996 (al pasar de 17.165 toneladas
a 33.775 ton.), hoy en día es un 67% menor que el de Estados Unidos que, como ya
se dijo, alcanzó en 1996 un volumen de 101.506 ton. La situación actual del
mercado comunitario de frutas exóticas es comparable con la que presentó Estados
Unidos hace un poco más de cinco años ya que apenas representa el 0.7% del
volumen total de frutas frescas (excluyendo banano) importadas por la Unión
Europea. El valor total de las importaciones de frutas exóticas, en cambio, supera
en un 31% al mercado estadounidense. Ese comportamiento del valor de las
importaciones frente a su volumen permite suponer que la comercialización y el
consumo de frutas exóticas en Europa están concentrados en minorías étnicas
consumidoras de estos productos. (Nichos de mercado).
Asia, Sudamérica y Africa abastecen el mercado europeo con las siguientes frutas
exóticas: maracuyá, pitahaya y carambolo de Malasia, Zimbabwe, Kenia y
Colombia, y el tamarindo y el litchi, entre otros, de Madagascar y Sudáfrica.32
3.1.11 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
Las exportaciones de frutas exóticas de Bolivia en este aspecto son insignificantes,

puesto que no cumplen frecuencia de aprovisionamiento de frutas y ello no es
considerado una exportación sino más bien pruebas de comercialización con lotes
que tienen un techo de 1.500 $us. Estas pruebas de exportación fueron realizadas
de manera esporádica por algunas instituciones como El Ceibo y Minga, con
carambolo y cayú respectivamente, durante 1999 y 2000. Entre otras variedades de
frutas podemos decir que solo maracuyá tuvo un estudio serio de mercado realizado
por PRAEDAC, donde el principal mercado meta fue Europa.33
32
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions herald new era for
exotics; European consumers go for more exotics. Septiembre, 1997.
33
• Publicación PRAEDAC. Abril 2001, Luis Villafane BDPA – Francia

• Revista MARKETING NEWS. Tropical Produce Julio--Agosto, 1996. "Survey: Latin American
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
3.1.12 EL COMERCIO DE PRODUCTOS ORGANICOS
Situación General
Investigaciones realizadas en las últimas décadas han demostrado que una dieta
rica en frutas y vegetales protege contra muchas formas de cáncer y disminuye la
ocurrencia de enfermedades coronarias. El aumentar el consumo de frutas y
vegetales frescos a cinco porciones por persona al día es la base de las
recomendaciones del U. S. Dietary Guidelines and Public Health para lograr el
objetivo de reducir la aparición de enfermedades crónicas. Sobre estas premisas se
desarrolló en Estados Unidos la exitosa campaña "5 a Day", que actualmente está
siendo emulada, entre otros países, por Alemania bajo el auspicio de la
multinacional DOLE y en asocio con la Sociedad Alemana de Lucha contra el
Cáncer. En contraparte, en Bolivia no existen este tipo de campañas educativas
que estimulen el consumo de frutas y vegetales de una manera sostenible.
De tener éxito las campañas en mención, las frutas frescas y los vegetales cobrarán
mayor importancia para la salud pública. Esto significa, por otra parte, que los
productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar los
peligros potenciales a nivel microbiológico y de residuos químicos en todas las fases
de la cadena: producción, empaque y distribución de estos productos.

hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.34
Estas campañas y las nuevas tendencias del consumo, sumadas a los cambios
sociodemográficos que los países han experimentado en los últimos años, se han
reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los mercados
internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado interés en los
siguientes tipos de productos:
Saludables: Productos frescos o con un mínimo grado de procesamiento; productos

libres de aditivos químicos y bajos en sal, azúcar y grasas saturadas. Entran
también en este grupo los productos orgánicos, es decir, aquellos que se obtienen
sin usar agroquímicos.
Convenientes: Productos listos para consumir, tales como los congelados, los
refrigerados y productos para calentar en microondas; alimentos de larga vida,
alimentos empacados en porciones individuales.
Innovativos: Productos que contribuyan a la variedad de la dieta, tales como frutas

y hortalizas exóticas, nuevas presentaciones de productos existentes (variedades,
sabores, colores, tamaños, empaques) y alimentos que involucran nuevas
34
www.fao.org

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Carambola
tecnologías en su producción o poscosecha (por ejemplo, biotecnología, atmósferas

modificadas, liofilización).
Inocuos: Productos libres de contaminación por microorganismos y de residuos de

productos químicos que impliquen riesgos para la salud (insecticidas, fungicidas,
ceras, colorantes, aditivos, etc.).
Con una óptima relación precio/calidad: Productos que reúnan las condiciones
de calidad, aspecto, sabor, aroma y color esperados por el consumidor y que se
puedan adquirir a precios razonables.
Que permitan conservar el medio ambiente: Productos generados a través de

procesos que hagan un uso adecuado de los recursos naturales (agua, aire,
bosques, etc.), así como de los insumos agrícolas (pesticidas, fungicidas,
fertilizantes, etc.) y cuyos empaques no afecten negativamente el medio ambiente
(reciclables).
Producidos bajo condiciones éticas: Productos en cuya producción se hayan

generado y mantenido condiciones adecuadas para los trabajadores en el
desempeño de sus actividades (por ejemplo, evitar el uso excesivo de pesticidas,
disponer de elementos de protección para los trabajadores y no ocupar mano de
obra infantil).
Productos exóticos: Aquellos que no se producen naturalmente en todos los

países del mundo y que resultan atractivos para los consumidores de los países no
tropicales. Aunque todavía no se han consolidado en los mercados, muestran un
paulatino crecimiento desde 1980. Entran en este grupo productos como el
mangostino, cayú, maracuyá, tamarindo, carambolo, la pitahaya, camu camu,
achachairú y copuazú.
En todos los casos, ya se trate de frutas y hortalizas frescas o de productos

procesados o semiprocesados, una preocupación importante del consumidor es la
inocuidad de los alimentos que consume, principalmente en lo que se refiere a la
contaminación bacteriana y a la presencia de sustancias químicas como pesticidas,
herbicidas y hormonas. Esta situación está generando una tendencia a producir
alimentos orgánicos, más naturales, y a desarrollar nuevos métodos de
esterilización y preservación de alimentos.
El proceso de globalización, así como los desarrollos tecnológicos y los cambios

sociodemográficos que se han registrado en las últimas décadas, también han
tenido su impacto sobre las características de la demanda en el mercado interno, lo
cual se refleja en el creciente interés por algunas de las categorías de productos
mencionados anteriormente.
En el dinamismo de estos alimentos también han incidido los cambios que están
ocurriendo en los esquemas de comercialización en Bolivia. Aunque el sistema
tradicional de mercadeo de alimentos sigue predominando (principalmente a nivel
mayorista), en los últimos años se han registrado cambios importantes tales como el
aumento del número de cadenas de supermercados, la aparición de nuevos
formatos (tales como los hipermercados, tiendas especializadas y ecomarkets)

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Desde otra perspectiva, si se consideran no sólo los mercados sino también la

competitividad que hay que desarrollar para acceder y permanecer en ellos, toman
relevancia temas como el aseguramiento de la calidad, la eficacia de las
articulaciones entre componentes de una misma cadena productiva y la eficiencia
de los sistemas de apoyo a esas cadenas.
La calidad, que tiene como fundamento elementos éticos asociados a la

responsabilidad de ofrecer alimentos en condiciones que garanticen su consumo sin
riesgo para el consumidor, se ha convertido, además, en un elemento clave de
competitividad en el comercio nacional e internacional. Las exigencias de adecuar y
establecer determinados sistemas de gestión y de producción, la importancia de
contar con certificaciones tanto de productos como de sistemas de producción y de
aseguramiento de la inocuidad, la delegación de la responsabilidad social por la
calidad en los productores y procesadores y la armonización y equivalencia de las
normas a nivel internacional, componen un escenario más exigente en la aplicación
de las diferentes herramientas con que se cuenta actualmente. 35
Magnitud del Comercio de Productos Orgánicos
De acuerdo con la Federación Internacional de Agricultura Orgánica, IFOAM, en

1997 el comercio mundial de ecológicos representaba US$ 4 billones. Para Peter
Segger de Organic Farm Foods, empresa distribuidora de productos ecológicos del
Reino Unido, la perspectiva del comercio de ecológicos para el año 2006 representa
una cifra de US$ 100 billones, constituyendo el 15% del mercado total de alimentos,
con una tasa de crecimiento anual que oscila entre 25% y 30%, la más dinámica en
lo relativo a alimentos. Según el mismo experto, el consumo en Estados Unidos
sería de aproximadamente US$ 47 billones y en Europa de US$ 58 billones.
En 1997, el mercado estadounidense de ecológicos tuvo un valor de US$ 4,5

billones, registrando crecimientos anuales del 25% en los últimos 5 años; estas
cifras tienden a incrementarse de manera notoria en los próximos años al entrar al
mercado varias cadenas de supermercados. Las ventas detallistas de orgánicos se
proyectan para el año 2.000 en US$ 6.5 billones de ventas totales, de los cuales un
billón será de productos frescos. Los sistemas ecológicos de producción en
Estados Unidos han ganado adeptos en los años 90, a tal punto que este país se
proyecta a ser líder mundial. En 1.995 se registraron en Estados Unidos 5.000
productores de orgánicos, en su mayoría dedicados a la producción de frutas y
hortalizas, pero con un peso importante de la producción pecuaria (con el 41% del
área).
Entre 1993 y 1996 el área cubierta por la certificación creció en un 10% en Idaho, en
un 25% en Texas, en un 80% en California y Florida y se triplicó en Wisconsin. Se
estima que existen cerca de 6.000 productores que no certifican sus productos o
sistemas productivos pero que podrían ser clasificados como ecológicos.
Adicionalmente, el promedio de acres por productor creció entre 1993 y 1996, lo
cual indica una mayor escala en la producción. El productor orgánico en Estados
Unidos, en general, es pequeño, a pesar de que ha tendido a crecer el tamaño
promedio de las fincas desde 1993. Las modalidades de comercialización
preferidas por los agricultores son aquellas que generan lazos directos con los
35
www. Agrocadenas.gob.co

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Carambola
consumidores, esquema que ha permitido realizar ventas de aproximadamente US$

392,7 millones, según estimaciones del Centro de Comercio Internacional.
La expansión de la red de minoristas que ofrecen orgánicos, tanto en tiendas

especializadas, como Whole Foods y Wild Oats, y a nivel de supermercados
convencionales, ha favorecido el crecimiento del mercado. Dada la expansión de la
demanda, se han dado fusiones de empresas o nuevas inversiones en la línea de
orgánicos o productos naturales (como en el caso de General Mills, Gerbers) y se
ha presentado un fenómeno de profesionalización y sofisticación entre las
compañías para garantizar la calidad de estas nuevas líneas de oferta, lo que
implica que los alimentos orgánicos cuentan con un nicho de mercado en
crecimiento en Estados Unidos. El principal problema que tendrá que enfrentar el
comercio de productos orgánicos es abastecer esta demanda creciente y mantener
su identidad frente a la miscelánea de productos naturales que hoy se encuentran
en el mercado.
El 30% de la venta de productos naturales correspondía a orgánicos, y 2 de los 3.5

billones de dólares de ventas en orgánicos se distribuyeron en tiendas naturistas en
1996 (según la encuesta de H&NH citada por Roberta Cook) habiendo sido de US$
1.5 billones en 1994. Las ventas directas de productor a consumidor juegan un
papel importante en el comercio de orgánicos en Estados Unidos y ascendieron a
US$ 392.7 millones en 1994, superior al valor de las exportaciones que fueron de
US$ 203 millones.36
Aquí mencionamos algo referido a las tendencias en cuanto a productos orgánicos,

la creciente preocupación de los consumidores de los países desarrollados por la
protección del medio ambiente y por el cuidado de la salud, sumada a la frecuente
identificación de enfermedades transmitidas por alimentos (ETAs), han venido
mermando la confianza de los consumidores en los sistemas convencionales de
producción de alimentos y simultáneamente, han generado un incremento en la
demanda de productos de origen orgánico o ecológico. Dicho incremento ha sido del
orden del 20% anual a partir de los primeros años de la década del 80.
Las anteriores circunstancias, a su vez, han impulsado en todo el mundo la

producción y la comercialización de productos orgánicos, no obstante lo cual la
oferta de estos alimentos continúa siendo deficitaria tanto en los mercados de
Estados Unidos como en los de la Unión Europea, que se abastecen de la creciente
producción interna y de la procedente de Argentina, Chile y Costa Rica,
principalmente.
De acuerdo con cifras presentadas durante la 5ª Conferencia Internacional sobre

Comercio de Productos Orgánicos, celebrada en el Reino Unido en septiembre de
1996, el mercado de productos orgánicos de la Unión Europea en ese año, era de
US$ 4.5 billones y el de Estados Unidos de US$ 4.0 billones.
Según la misma fuente, de mantenerse las tasas actuales de crecimiento, el

mercado de productos orgánicos será de US$ 58 billones en la Unión Europea y de
US$ 47 billones en Estados Unidos en el 2006.
36
www.amberwoodtrading.com.

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Carambola
La mayoría de los países de la Unión Europea, con el fin de fomentar el incremento

de la oferta de estos alimentos, está otorgando subsidios e incentivos para estimular
los cultivos orgánicos, situación que no es presentada en Bolivia puesto que el
gobierno nacional aun no estudia la potencialidad de este rubro y, lo mas
preocupante es que, no subsidia insumos al productor y, aun mas preocupante, no
interviene de manera activa en el desarrollo de infraestructura caminera. Esta falta
de apoyo dificulta mas aun cualquier proceso de transición de una producción
convencional a una producción ecológica, proceso que por lo general requiere de un
período de dos o tres años.
Paralelamente, los miembros de la Unión Europea han desarrollado una serie de

normas para reglamentar la producción ecológica y los correspondientes procesos
de certificación. En Estados Unidos, en cambio, tanto el fomento de la producción
ecológica como la expedición de normas para reglamentarla, todavía no se han
desarrollado.
Desde el punto de vista de la comercialización, los productos orgánicos que por

varios años se vendieron exclusivamente a través de tiendas naturistas y
especializadas, hoy son comercializados de manera creciente a través de las
cadenas de supermercados como Sainsbury, Tesco, Carrefour o Auchan, en el caso
de Europa. En Bolivia se encuentran las empresas Irupana, El Ceibo, Minga, Palma
Real, Madre Tierra, Cayú Amazónico, pero con un área de alcance muy bajo a nivel
nacional, concentrándose principalmente como puntos de venta regionales y locales
en su mayoría, aspecto que de una manera u otra ha contribuido al auge de estos
productos, incrementándose progresivamente su demanda en el mercado.
A su vez también podemos destacar que existen, sin embargo, por lo menos dos
factores adicionales que limitan la expansión del mercado de orgánicos: los mayores
precios del producto y la proliferación de sellos orgánicos o ambientales sin control
alguno y sin referentes claros para el consumidor.
Los precios que se cobran por los productos orgánicos son entre 20% y 100% más
altos que los de los productos convencionales, tanto en la Unión Europea como en
Estados Unidos, pero pueden llegar a ser hasta el doble, en el caso de los
productos importados.
En Bolivia no sucedió este mismo fenómeno debido a la poca cultura de consumo

de productos ecológicos y mas aún por el poco impulso y promoción publicitaria de
estas seis frutas que se esta estudiando y otras que se producen en el país, puesto
que a través de sondeos piloto aleatorios que se realizo en mercados,
supermercados, calles y avenidas, existe casi un total desconocimiento a nivel
nacional, caracterizándose principalmente por un consumo estrictamente
regionalizado es así que se comprobó que la disposición de los consumidores a
comprar alimentos orgánicos es directamente proporcional al tipo de estimulo que
puedan recibir y en el caso de Europa es inversamente proporcional al nivel del
sobreprecio del producto.
Por su parte, las cadenas de supermercados se han propuesto llegar a una

situación en que el precio de un producto orgánico no supere en más de un 20% al
del convencional, lo que dependerá solamente del buen abastecimiento de

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Carambola
productos de consumo masivo y de productos exóticos o gourmet con calidad

ecológica.
La gran cantidad de sellos ambientales existentes en los mercados, dentro de los

cuales se encuentra el orgánico, constituye una limitante al aumento de las ventas,
en la medida en que genera una falta de confianza entre los consumidores, que no
comprenden la importancia que tienen las especificidades del producto ecológico
como generado por un sistema de producción que no usa agroquímicos. Como
resultado de lo anterior, el consumidor desiste de la compra de un producto más
costoso cuyas propiedades de calidad y salud no puede valorar apropiadamente.
Los Precios de los Productos Orgánicos
Los productos orgánicos ofrecidos en los distintos mercados tienen sobreprecios

que se explican, principalmente, por el hecho de que se trata de un mercado con
problemas de abastecimiento. En un estudio reciente de USDA/ERS, se presentan
cifras del Nielsen Marketing Research sobre precios diferenciales de productos
congelados orgánicos y convencionales. No hay actualmente información oficial y
regular sobre precios de productos ecológicos y frutas exóticas con precisión de tal
manera que sea posible compararlos con los de los productos convencionales.
Una vez se estabilice el mercado de productos no convencionales y ecológicos con

una oferta regular, posiblemente los diferenciales de precios tenderán a bajar a
niveles que permitan un incremento en la demanda, ya que el desabastecimiento es
uno de los principales factores que está incidiendo en la diferencia de precios con
los productos convencionales. Esta situación, sin embargo, podría tomar un buen
tiempo puesto que en la medida en que se reduce el sobreprecio, la demanda tiende
a incrementarse superando el nivel de la oferta, de tal manera que se producen
nuevos incrementos en los precios.
Es oportuno señalar que existe, en algunos mercados, una franja de consumidores

dispuestos a comprar ecológicos independientemente del nivel de precios, franja
que constituye una demanda estable de estos productos. En la encuesta H&NH se
detectó que esta franja era del 2% de los consumidores de productos ecológicos,
siendo el 8% consumidores fieles, aunque tienen en cuenta la variable precio en sus
compras, el 22% adicional son consumidores a quienes les atraen estos productos y
tienen interés por los temas de salud y el ambiente pero han sido compradores
ocasionales.
La Organic Trade Association, OTA, de Estados Unidos y numerosas

organizaciones de apoyo han jugado un papel importante en la educación al
consumidor; su acción ha llegado también a las cadenas de supermercados, a las
cuales han asesorado en la presentación y venta de estos productos mediante
material promocional, asesoría en técnicas de mercadeo y capacitación de personal,
actividades que también adelantan con las pequeñas tiendas minoristas.
A las modalidades anteriores de mercadeo se debe agregar la de las ventas hechas

por productores o cooperativas de productores de manera directa al consumidor
(hogares y clientes institucionales, como restaurantes y hoteles). Este sistema tiene,
obviamente, la limitación de que la oferta depende de los ciclos de producción y
tiene una canasta limitada de productos. A pesar de lo anterior, este mecanismo

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Carambola
juega un papel importante como alternativa de apoyo de la comunidad a proyectos

ecológicos. En Estados Unidos se han desarrollado modalidades de relación directa
entre consumidor y productor a través de programas comunitarios de apoyo a los
productores (Community Supported Agriculture, CSA) en los que se establece un
compromiso de compra permanente de una canasta de productos de la finca (por lo
general, vegetales) que son enviados a los miembros del grupo de manera regular.
Para tales efectos, se realizan contratos antes de la cosecha, en los cuales se fijan
los precios previamente para un aprovisionamiento semanal. El número de CSA’s
en Estados Unidos creció de 397 en 1993 a 523 en 1996.
Mercado de La Unión Europea
El consumo de productos orgánicos en la Unión Europea ha crecido a una tasa

promedio del 25% en los últimos 10 años. Alemania es el responsable de la mitad
del consumo total, hecho que lo convierte en el principal mercado, seguido por
Francia. Es de anotar, sin embargo, que existen variaciones importantes en el
desarrollo del mercado de orgánicos entre los países miembros de la Unión:
mientras en Francia y el Reino Unido asciende aproximadamente al 0.4% del
mercado total de alimentos, en Suecia, Dinamarca, Alemania y Austria representa
entre el 1% y el 1.5%, en tanto que en países como Italia y España apenas llega al
0.1%-0.2%. Estos últimos países se caracterizan por ser productores y exportadores
antes que consumidores de los productos orgánicos.37
La gama de alimentos orgánicos ofrecidos actualmente en la Unión Europea incluye

frutas, vegetales, arroz, carne, productos lácteos, productos de panadería, cereales,
aceites, vinos, miel, hierbas y especias, legumbres secas, café, cacao y azúcar. Las
frutas y los vegetales tropicales o de contra - estación constituyen una porción muy
pequeña de este mercado. Las limitaciones para la expansión de este segmento
radican en los altos precios del transporte de productos enviados por avión y en las
dificultades y los costos que implica obtener la certificación de producto orgánico,
con reconocimiento en la Unión Europea.
Los principales expendios minoristas de productos orgánicos, cuyo peso relativo

varía de un país a otro, son las tiendas en finca, los mercados callejeros, las tiendas
naturistas y de alimentos saludables (health food shops) y los supermercados. En
Francia y Alemania predomina la distribución de fincas y de pequeño comercio
especializado, mientras que en Inglaterra son los supermercados los que
comercializan la mayor parte de los productos orgánicos.
El mayor potencial de ventas lo tienen aquellos productos con una buena relación
precio--volumen, tales como tomate, pepinillo, pimentón, limón, toronja y naranja.
Sin embargo, los productos tropicales orgánicos tales como la palta o aguacate, el
banano y la piña son de gran interés tanto para minoristas como para comerciantes.
Otros productos que tendrían potencial de mercado en Europa son el kiwi, el
37
Revista, MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey: Latin American

EUROFRUIT MAGAZINE. Noviembre- Diciembre 1999 “Consumer education key
to exotics sales; Promotions herald new era for exotics”.
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Carambola
calabacín y la berenjena. Los productos exóticos parecen tener atractivo sólo para
especialistas y, en general, los comerciantes se muestran cautelosos ante la
posibilidad de negociar estos productos de alto precio en la línea de orgánicos.
Los productos de contra - estación de origen ecológico son abastecidos

principalmente por Argentina, Israel, Sudáfrica, Australia y, recientemente, por Chile.
Los productos tropicales y exóticos se importan del Caribe y de Centroamérica, y en
muy pequeñas cantidades de Africa Occidental. Tailandia tiene planes de
incursionar en este mercado y, en el futuro, puede convertirse en un competidor
importante.
Por otra parte, existe un mercado potencial para una gama de productos
demandados por la industria de alimentos, entre los cuales se incluyen frutas y
vegetales enlatados, frutas congeladas por el sistema IQF (Congelación Rápida
Individual), jugos de frutas, pulpas y concentrados, aceites orgánicos, azúcar,
cacao, maíz, trigo y aquellos que sirven de insumo para la producción de alimentos
tales como cereales y pastas.
Mercado de Estados Unidos
El consumo de productos orgánicos en Estados Unidos es de desarrollo más

reciente y se ha visto impulsado más por consideraciones relacionadas con el
cuidado de la salud que por aspectos de tipo ambiental. La tasa promedio de
crecimiento de este mercado ha estado entre el 20 y el 25% desde 1989, ritmo que
se estima podrá mantenerse si se logra una mayor oferta que conduzca a menores
precios, si la calidad - en cuanto a presentación y sabor - mejora y si se hacen
campañas de información sobre los valores nutricionales de estos productos. La
oferta actual incluye una amplia gama de productos alimenticios: frutas y vegetales
tanto en fresco como procesados, lácteos, huevos, carnes, pastas, harinas,
chocolates, alimentos procesados, etc. Es de anotar que, dentro de esta categoría,
existe una gran demanda por productos con valor agregado y, de hecho, el renglón
que muestra la mayor tasa de crecimiento es el de alimentos listos para su consumo
o productos de conveniencia.
El mercado se atiende principalmente con la producción nacional. California es líder

en la producción de orgánicos, particularmente de frutas y hortalizas frescas y
deshidratadas. Washington es el segundo Estado en orden de importancia. Entre los
productos importados se destacan aquellos utilizados para la industria
manufacturera (nueces, purés de frutas, frutas deshidratadas, etc.) y frutas
tropicales como banano, mango, papaya y kiwi. Por otra parte, Estados Unidos
exporta cereales y sus subproductos, frutas y vegetales orgánicos principalmente
con destino a los mercados de Canadá, Japón y de algunos países europeos.
Las tiendas de alimentos naturales constituyen el principal medio de venta para

estos productos en Estados Unidos, aunque las transacciones a través de
supermercados han venido creciendo y actualmente corresponden al 10% de las
ventas detallistas totales de productos orgánicos.
Es claro que existen oportunidades de exportación para países como Bolivia en

productos de origen tropical tales como banano, piña, mango, pulpa de banano y
papaya, frutas deshidratadas, aceites vegetales, azúcar y cacao, entre otros, pero

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Carambola
las oportunidades son menores para productos exóticos cuyo consumo es todavía
muy limitado.
Por otra parte, contar con un sistema de certificación que satisfaga las exigencias de
los mercados específicos y poder ofrecer estos productos a precios competitivos
para los supermercados, son factores que pueden favorecer el posicionamiento de
los productos bolivianos en los mercados internacionales de productos orgánicos,
incluyendo frutas exóticas.38
Certificación de Productos Orgánicos
El reglamento vigente en Estados Unidos es el Acta sobre la Producción de

Alimentos Orgánicos, OFPA, expedida en 1990, que tiene un carácter federal y
cubre todo tipo de productos ecológicos. Sin embargo, dicha acta debe someterse a
una etapa adicional de reglamentación detallada por la USDA, luego de las
recomendaciones hechas por el Comité Nacional de Estándares Ecológicos, NOSB,
en la cual se encuentra actualmente y que ha desatado debates álgidos a nivel
nacional e internacional. Temas como la aceptación o no de productos
genéticamente modificados o de productos irradiados o la proporción de insumos
ecológicos requeridos para que un producto transformado pueda ser certificado
como tal, son algunos de los temas que han encendido acaloradas discusiones con
la intervención de organizaciones como IFOAM, de grupos ambientalistas como
Green Peace, de representantes de la industria y de organizaciones de productores
y consumidores.
Hasta tanto no se reglamente en detalle la OFPA, seguirán vigentes los reglamentos

que algunos estados han establecido desde hace varios años, entre los cuales se
cuentan los de California y Texas, que son los más desarrollados y que sirven de
base a la certificación de cerca de 44 organismos de certificación que operan en
Estados Unidos, de los cuales 11 son estatales y el resto privados.
Una de las barreras que se han identificado para la expansión del comercio de
ecológicos en el mundo es el costo de la certificación, el cual debe ser asumido por
el productor o el importador y eleva los costos finales del producto, lo que, en parte,
explica los precios mayores que dichos productos tienen en el mercado.
Con el fin de superar esta barrera algunos países han establecido subsidios
especiales al costo de la certificación, que son pagados generalmente, al productor
por el Estado. Cuando no existen subsidios especiales al productor, al importador o
al exportador que permitan reducir los costos de la certificación, éstos se agregan al
valor comercial del producto, haciendo imposible que este último se nivele con los
precios del producto convencional a nivel del consumidor.
38
TROPICAL PRODUCE MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey:

Latin American Produce Exports to Europe.
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions
herald new era for exotics; European consumers go for more exotics.
Septiembre, 1997.
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Carambola
Estrategias que Debe Seguir Bolivia
comparación con la situación anterior al acuerdo. Esto se logra mediante una mayor
eficacia en la producción nacional y la competitividad de los precios.

limitaciones que resultan del reducido tamaño de sus mercados domésticos.
Para cumplir este propósito, se requiere implementar una promoción agresiva y

positiva que deberá contar con el apoyo y liderazgo de las instituciones públicas,
adecuadamente dotadas de recursos económicos y humanos, programas agresivos
para la promoción de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel nacional,
para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional de
exportaciones en los mercados internacionales.
propósito, de manera que se pueda establecer una red de información sobre las
En el caso de Bolivia, recientemente fue creado el Centro Promoción Bolivia

(CEPROBOL), dependiente del Ministerio de Comercio Exterior e inversión, en
sustitución al Instituto Nacional de Promoción de Exportaciones (INPEX), pero que
carece de los recursos financieros y humanos necesarios para implementar
eficazmente estas acciones. Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente
su papel de facilitador, debe determinar claramente las competencias y funciones
entre los ministerios de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversión, en
materia de promoción internacional del país, para evitar duplicación de esfuerzos y
la falta de coordinación en sus acciones.

subregionales y acuerdos bilaterales de integración.

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Carambola

muy por debajo bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos
acuerdos. Por otra parte la oferta exportable nacional es reducida, de
aproximadamente 600 ítems y significativamente inferior a las concesiones
obtenidas para todo el universo arancelario, que consiste en mas de 6.700 ítems.
Naturalmente, una opción es mantener la inercia actual emergente de una estrategia

basada en la exportación de productos primarios a mercados latinoamericanos, con
un bajo grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opción es
la de adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la
inclusión de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados
ampliados, basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamérica
(TLC), la Unión Europea, los países del Asia o un mejor aprovechamiento de las
aprovechar los actuales acuerdos subregionales y bilaterales de integración.
CAPITULO III
3.2 DESCRIPCION DEL ENTORNO NACIONAL
3.2.5 POLÍTICAS AGROPECUARIAS NACIONALES
Desde inicios de los años ochenta se produce un incremento dramático y

ascendente de la demanda internacional de derivados ilícitos de la hoja de coca y se
profundiza la crisis económica en Bolivia.
En estas circunstancias empiezan a estructurarse las políticas y estrategias de

Desarrollo Alternativo. Las entidades abocadas a estudios de alternativas
productivas al cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de
desarrollo rural integrado basado en el componente agropecuario que a partir de
1986 fueron denominados “Programas de Desarrollo Alternativo”.

Trópico de Cochabamba, dónde se advierte un importante incremento de cultivos
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energía eléctrica y
otras mejoras.
I. DESARROLLO ALTERNATIVO
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Carambola
El gobierno Nacional ha expresado la voluntad política de salir del circuito del

narcotráfico en función a lineamientos emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro
pilares complementarios e interdependientes: Interdicción, Prevención, Desarrollo
Alternativo y Erradicación.
¾ Creación de Condiciones Económicas Reales
Se establece crear condiciones factibles sobre la base de la cadena de

producción-transformación-comercialización de tal manera que la totalidad de la
producción debe de ser absorbida por la agroindustria en una escala que
constituya un factor inductor a la adopción de las propuestas sustitutivas al
cultivo de coca, bajo los siguientes lineamientos:
9 La fase de transformación debe ser responsabilidad de empresas

agroindustriales que demuestren tener el conocimiento tecnológico y de
gestión administrativa comercial.
9 Los incentivos a la producción deben ser definidos en función a actividades

regionalizadas por sus potencialidades, de esta manera una combinación de
potencial e incentivos podrá aproximar a la rentabilidad esperada.39
¾ Ley de Incentivos Fiscales
Al respecto y en función al Diálogo Nacional es que aún esta en proceso de

estudio una Ley de Incentivos Fiscales para el empresariado que decida invertir
en zonas productoras de coca. Adicionalmente, el proyecto de ley deberá
considerar una estrategia integral que incluya componentes como Asistencia
Técnica, apoyo a la comercialización y otros.
J. SISTEMA BOLIVIANO DE TECNOLOGÍA AGROPECUARIA
El Sistema Boliviano de Tecnología Agropecuaria (SIBTA) es un instrumento creado

con el fin de desarrollar e incentivar la innovación tecnológica agropecuaria, forestal
y agroindustrial en Bolivia. Nace como resultado de la cooperación de varias
instituciones que aportan recursos técnicos, humanos y financieros, entre ellas:
• El Ministerio de Asuntos Campesinos, Indígenas y Agropecuarios(MACIA).

• La Unidad de Políticas de Desarrollo Tecnológico (UPDT). Instancia técnica de
coordinación, seguimiento, supervisión y evaluación del SIBTA.
• La Unidad de Coordinación del Programa de Servicios Agropecuarios
(UCPSA), responsable de la planificación, seguimiento, administración y
control de recursos públicos para la financiación del SIBTA.
• Las cuatro Fundaciones para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario (FDTA's)
de las macroecoregiones Altiplano, Valles, Trópico Húmedo y Chaco.
• Las prefecturas, gobiernos municipales y universidades estatales.
39
Boletín Informativo CEDIB/ Biblioteca Especializada UMSS
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Carambola
• La cooperación internacional.
• El sector privado, mediante los productores agropecuarios, forestales y
agroindustriales; fundaciones, universidades privadas, organizaciones no
gubernamentales, consultoras y otras entidades especializadas.
Propósitos de la Creación del SIBTA
• Apoyar a los campesinos y pueblos indígenas y originarios a ser parte del

mercado nacional, resistiendo la competencia de productos del exterior.
• Apoyar a los productores agropecuarios, forestales y agroindustriales a
acceder a mercados internacionales.
• Lograr equidad social, velar por el medio ambiente, apoyar a los pobladores
urbanos y rurales para que tengan asegurada su alimentación, y contribuir a la
reducción de la pobreza rural.
Objetivos del SIBTA
• Elevar la competitividad de las cadenas agroproductivas, es decir desde la

producción hasta la comercialización.
• Desarrollar las innovaciones tecnológicas agropecuarias, forestales y
agroindustriales.
• Garantizar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales.
• Asegurar la participación de los demandantes y oferentes en el mercado de
servicios de innovación tecnológica.
Estrategias del SIBTA
• A partir de las necesidades regionales, con la participación y contribución de

los productores que definen los principales problemas y prioridades
productivas.
• Mediante el financiamiento y evaluación de proyectos de innovación
tecnológica aplicada (PITA's) demandadas a través de las cuatro
Fundaciones, y de los proyectos de innovación estratégica nacional (PIEN's),
a través del MACIA.
Financiamiento del SIBTA
• Con los recursos del Tesoro General de la Nación, prefecturas, gobiernos

municipales y otras entidades públicas y de organismos internacionales.
• Con aportes de los productores, entidades ejecutoras de los proyectos e
instituciones privadas.
K. PROYECTOS DE INNOVACIÓN TECNOLÓGICA APLICADA (PITA‘S)

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Son los Proyectos de Innovación Tecnológica Aplicada, destinados a desarrollar

actividades de generación, validación, transferencia y adopción de tecnologías, para
generar cambios integrales en las cadenas agroproductivas.
Los PITA's deben ofrecer un conjunto de actividades de innovación tecnológica

(generación, transferencia y adopción de tecnologías), que promuevan cambios
integrales dentro de las cadenas agroproductivas, incluyendo los aspectos
tecnológicos, culturales, organizativos y comerciales.
Estos proyectos deberán incluir una o más de las siguientes actividades:

investigación, validación, capacitación, difusión y transferencia de tecnología.
Los demandantes de PITA’s son quienes pueden presentar perfiles de proyectos de

innovación tecnológica: Productores agropecuarios, forestales y agroindustriales
organizados bajo cualquier modalidad; cooperativas, asociaciones, sindicatos,
organizaciones de pueblos indígenas y originarios y otros.
Por otra parte, los oferentes de PITA’s son quienes pueden presentar sus
propuestas para ejecutar los proyectos, pudiendo ser instituciones o empresas como
ser universidades, centros de investigación, ONG's, consultoras y otras. Los
oferentes deben estar legalmente constituidos con una oferta vigente de servicios de
generación y transferencia de tecnología.
Formas de Presentación y Adjudicación de los PITA‘S
• La Fundación para el Desarrollo Tecnológico (FDTA) define los rubros más

importantes e identifica la demanda de innovaciones tecnológicas.
• Realiza una convocatoria pública para la presentación de perfiles de
proyectos.
• Los perfiles habilitados son analizados, evaluados y seleccionados por un
grupo de profesionales que constituyen un Comité de Análisis (Panel
Anónimo).
• Se identifica a la entidad especializada para el diseño final y ejecución del
proyecto, mediante un proceso de licitación pública.
• Se adjudica a la entidad ganadora y su ejecución se financia a través del
Fondo Competitivo de Innovación (FCI).
Sin embargo, se debe aclarar que actualmente se esta aprobando un nuevo

Reglamento Operativo del Fondo Competitivo de Innovación Tecnológica, el cual
es responsable por financiar los PITAS. Según este nuevo reglamento, se
producirán algunas variables en la metodología de ejecución de PITAS, siendo el
más importante el que hará que el demandante y el oferente de servicios de
innovación tecnológica se junten para presentar un solo proyecto conjunto de
demanda y de ejecución. De esta manera, se pretende eliminar uno de los dos
procesos de convocatoria existentes bajo el actual reglamento, reduciendo en
forma efectiva el tiempo que toma el proceso de adjudicación de los proyectos.
Proyectos de Innovación Estratégica Nacional (PIEN‘s)

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Estos proyectos están administrados por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y

Desarrollo Rural, debido a que su campo de acción supera los límites territoriales o
necesidades sectoriales de una macroecoregión.
L. FUNDACIONES PARA EL DESARROLLO DE TECNOLOGÍA AGROPECUARIA

Tienen autonomía de gestión administrativa y técnica, y cuentan con patrimonio

propio. Además, financian la ejecución de los Proyectos de Innovación Tecnológica
Aplicada (PITA's) a través de los Fondos Competitivos de Innovación (FCI).
Propósitos de las FDTA‘s
• Que los bolivianos y bolivianas accedan a los beneficios del desarrollo

tecnológico.
• Que los proyectos productivos no atenten contra el medio ambiente.
• Que existan servicios de demanda y oferta de innovaciones tecnológicas.
Ubicación de las FDTA‘s
Las FDTA's están ubicadas en cuatro macroecoregiones del país:
• Altiplano: que comprende total o parcialmente a los departamentos de La Paz,

Oruro, Potosí, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija. La sede de la Fundación
está en Oruro.
• Chaco: que comprende parcialmente a los departamentos de Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz. La sede de la fundación está en Yacuiba.
• Trópico Húmedo: que comprende total o parcialmente a los departamentos de
Pando, Beni, Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. La Fundación tiene sede en
Montero.
• Valles: que comprende parcialmente a los departamentos de Chuquisaca,
Cochabamba, Tarija y Santa Cruz. La ciudad de Cochabamba es sede de esta
Fundación.
Forma de Trabajo de las FDTA‘s
Cada una de las cuatro Fundaciones es un centro de promoción y financiamiento de

proyectos de innovación tecnología agropecuaria.
El proceso de diseño, adjudicación y ejecución de esos proyectos, cuenta con la

participación activa de los productores, quienes determinan sus principales
necesidades y controlan el cumplimiento del trabajo.
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Todos los proyectos son evaluados por un comité de análisis (panel anónimo),
conformado por cuatro a seis miembros del más alto nivel profesional y moral.
Los proyectos compiten entre sí demostrando que su propuesta ofrece mayores

beneficios a los productores. La elección del proyecto y su financiamiento son
transparentes, y todos pueden acceder a la información del proceso.
M. FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIÓN (FCI)
Es el mecanismo a través del cual se financia la ejecución de proyectos de

innovación tecnológica aplicada (PITA's), en las cuatro macroecoregiones del país:
Altiplano, Chaco, Trópico Húmedo y Valle.

Origen de Los recursos del FCI
• Del Tesoro General de la Nación, prefecturas, gobiernos municipales y otras

entidades públicas.
• De organismos internacionales y de agencias de cooperación.
• De ONG's nacionales e internacionales ‘y organizaciones privadas.
Forma de Acceso al Financiamiento del FCI
Cumpliendo las siguientes condiciones:

• Que los perfiles de los Proyectos de Innovación Tecnológica Aplicada (PITA's)
hayan sido presentados por una organización de productores legalmente
constituida.
• Que los perfiles respondan a una demanda identificada por los productores y
priorizada por la FDTA.
• Que se presente toda la información requerida en la guía de perfiles y
proyectos.
• Que la organización solicitante del financiamiento (demandante) ponga como
contraparte, un monto en efectivo correspondiente al 15% del monto solicitado
al FCI.
N. PROYECTO MAPA

empleo.

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El proyecto MAPA debe, entre sus objetivos específicos:
• Apoyar el desarrollo del sector agropecuario, dirigido por la demanda y el

mercado, enfocándose en cadenas de productos, temas transversales y
ventajas de oportunidad.
• Respaldar el establecimiento y fortalecer la FDTA Valles.
• Establecer y colaborar en la administración del Fondo Competitivo de
Innovación (FCI), el Fondo Dotal (FD), y el Fondo Patrimonial (FP) de la FDTA
Valles, asistiendo y capacitando a su personal en el desarrollo, manejo y
capitalización, de manera que financie efectivamente proyectos de innovación
tecnológica.
• Fortalecer la capacidad institucional de las organizaciones asociadas
(subcontratistas, receptores de fondos de donación, proveedores de servicios
y organizaciones en las cadenas agroproductivas) así como la relación con
otros programas vinculados.
O. SISTEMA BOLIVIANO DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD (SBPC)

productivas.
El SBPC es una instancia de coordinación, constituido por el Consejo Boliviano de

Productividad y Competitividad (CBPC), el Comité Interinstitucional de Productividad
y Competitividad (CIPC) y la Unidad de Productividad y Competitividad (UPC).
El SBPC trabaja con tres ministerios con una misma visión de competitividad,
habiendo firmado un acuerdo multiministerial con Desarrollo Económico, Comercio
Exterior e Inversión y Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural.
Misión del SBPC
Ganar la lucha contra la pobreza, creando las condiciones adecuadas para que el
sistema productivo nacional se desarrolle y contribuya a mejorar la calidad de vida
de los bolivianos a través de la productividad y competitividad.
Objetivos del SBPC
• Diseñar políticas públicas de productividad y competitividad, realizar el

seguimiento de su aplicación.
• Promover estrategias de competitividad a nivel departamental.
• Establecer una alianza estratégica entre el sector público, privado y
académico e implementar políticas públicas de productividad y competitividad
en el ámbito nacional.
• Lograr que la competitividad sea un pilar de desarrollo.

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• Fortalecer y profundizar el trabajo de las cadenas productivas promoviendo

estrategias de competitividad coordinando los esfuerzos interinstitucionales.
Principios del SBPC
• Construir sobre el trabajo desarrollado.

• Coordinar esfuerzos existentes.
• Participar y asumir una responsabilidad compartida.
• Optimizar el uso de recursos.
• Transferir el conocimiento y la metodología para hacer el trabajo sostenible.
• Enfocarse en los resultados.
Avances Institucionales del SBPC
• Desarrollo conceptual del SBPC.

• Decreto Supremo 26391.
• Conformación del equipo de la UPC.
• Acuerdos interinstitucionales de coordinación.
• Establecimiento del Comité de Acompañamiento con la Cooperación
Internacional.
• Establecimiento de Consejos Departamentales de Competitividad.
• Plan de acción 2002 en ejecución.
• FOE : Fortalecimiento de Organizaciones Empresariales
P. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA (SENASAG)
El cumplimiento de las normas nacionales e internacionales en materia de calidad y

de sanidad de los alimentos constituye, en la actualidad, una de las condiciones que
determinan la competitividad de la industria alimentaria nacional.
Los servicios de inspección sanitaria se han visto impulsados a expedir normas

cada vez más estrictas con el objetivo de obtener mayores garantías en cuanto a la
inocuidad de los alimentos, teniendo en cuenta que el enfoque tradicional de la
inspección de productos finales por muestreo no dio una respuesta adecuada a la
obligación del Estado de proteger la salud de los consumidores ya que no fue
posible reducir la incidencia de casos de intoxicación alimentaria.
En consecuencia, fue necesario introducir una estrategia capaz de asegurar

efectivamente la calidad de los alimentos y que fuera económicamente viable,
dando paso, entonces, a un nuevo enfoque basado en la prevención de riesgos que
fue desarrollado originalmente por la industria de Estados Unidos. El sistema,
inicialmente voluntario, fue llamado análisis de riesgos y control en puntos críticos
(Hazard Analisys and Critical Point –HACCP–), que comprende una metodología
que permite adelantar un análisis de los riesgos que puedan afectar la inocuidad de

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Carambola
los alimentos frescos y procesados, entendiéndose el riesgo como la probabilidad

de que ocurra cierto peligro.
El SENASAG inicialmente se orientó inicialmente a los aspectos de seguridad, pero

rápidamente puso en evidencia las ventajas de su aplicación también desde el
enfoque de la inspección.
Es así como el método o Sistema del SENSAG debería de ser introducido en las
reglamentaciones del Food and Drug Administration (FDA) de EE.UU. con el
objetivo de prevenir la formación de la toxina de C. botulinum en conservas de baja
acidez (Low Acid Canned Food, LAC, Par 113, CFR, USA).
La aplicación del sistema americano se fue extendiendo a la producción de

conservas en todo el mundo, lo que redujo considerablemente los riesgos asociados
al producto. Este ha sido un hecho clave para su difusión en otros sectores de la
industria alimenticia. Se comenzó entonces a aplicar a otros productos en forma
voluntaria en empresas de Estados Unidos, del Norte de Europa, de Canadá y de
Australia.
La Comisión del Códex Alimentarius, Programa Conjunto FAO/OMS, sobre Normas

Alimentarias incorporó el sistema bajo la forma de Directrices para la aplicación del
Sistema de Análisis de Riesgos y de los puntos Críticos de Control (CAG / GL18-
1993), directrices que se refieren a todo tipo de alimentos y a sus procesos de
elaboración. Si bien es cierto que su aplicación es voluntaria, la Comisión ha
propuesto a los países miembros la implementación y oficialización del sistema
como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de los alimentos. Muchos países
ya las han adoptado e incluido en las normas nacionales correspondientes.
Desde el punto de vista legal, el Códex Alimetarius ha adquirido mayor fuerza luego
de la Ronda Uruguay del GATT y de la creación de la Organización Mundial de
Comercio (OMC) a finales de 1994. En el Acuerdo sobre aplicación de Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias se hace referencia a las normas, directrices y
recomendaciones del Códex como la base para una mayor armonización de las
reglamentaciones de los Estados miembros. La idea también es enfatizada por el
Acuerdo sobre Barreras Técnicas al Comercio, ya que ambos acuerdos mencionan
la necesidad de estimar los riesgos para la determinación de niveles adecuados de
protección sanitaria y fitosanitaria.
La Unión Europea, por su parte, ha buscado armonizar los controles sanitarios

nacionales de los países de la comunidad para evitar la existencia de barreras al
comercio impuestas por los diversos sistemas de protección sanitaria El conjunto de
normas vigentes en esta materia va desde el reglamento 94/43/CEE, sobre higiene
de alimentos en general, hasta el 91/493CEE y el 94/356/CEE, esta última sobre
productos pesqueros. En ellas se establecen elementos instrumentales del HACCP.
Directivas posteriores establecen los procedimientos de inspección y la certificación
de productos provenientes de terceros países.
Procedimientos para Obtención de Registro Sanitario de Industrias,

Procesadoras, Fraccionadoras del Rubro Alimenticio

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Carambola
En lo referente a procedimientos para la obtención de registro sanitario para

industrias del rubro alimenticio, sea persona natural o jurídica que desee inscribir
una empresa del rubro alimenticio al Registro Sanitario, deberá aproximarse a la
oficina respectiva de la Jefatura Distrital del SENASAG, presentando un expediente
que contenga los siguientes documentos:
i) Carta de solicitud, que incluya la siguiente información:

• Nombre o Razón Social y dirección.
• Número de zonas en la planta.
• Capacidad de producción (por mes).
• Tipo de producto que se va a procesar.
• Nombre y marca del producto o grupo de productos que procesa, condiciones
de conservación y almacenamiento de los mismos.
• Relación de ingredientes y composición cuantitativa de los aditivos,
identificando a estos últimos por su nombre genérico y su referencia numérica
internacional.
• Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material.
• Periodo de vida útil del producto en condiciones normales de conservación y
almacenamiento.
• Sistema de identificación del lote de producción (opcional).
• Cuando se trate de alimentos y bebidas para regímenes especiales y/o con
cualidades nutricionales o terapéuticas deberá señalarse dichas propiedades y
ser avaladas por un informe del Ministerio de Salud y Previsión Social.
• Nivel de comercialización (local, o nacional).
j) Análisis de potabilidad del agua.
k) Fotocopia del RUC.
l) Fotocopia de Licencia de Funcionamiento (padrón de la alcaldía)
m) Fotocopia de su Manifiesto Ambiental.
n) Formulario de solicitud UIA REG FORM001, debidamente completado;
recabado de las oficinas distritales del SENASAG.
o) Croquis de la planta.
p) Depósito bancario según la categoría a la que postula acompañado de tres
fotocopias.
3.2.6 SERVICIOS A LA PRODUCCIÓN AGROPECUARIA
Inocuidad y Calidad
Considerando que la salud es un bien de interés público y que el Estado tiene frente
a la sociedad la responsabilidad de protegerla, el decreto en mención regula todas
las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos
como son, entre otras, las instalaciones donde se procesan los alimentos, las
actividades de fabricación, las condiciones de las materias primas y de los alimentos
que se importan o exportan, así como todas las actividades de vigilancia y control.
El Papel de la Industria en la Sanidad Alimentaria

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Carambola
sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de ser

Servicios básicos como energía, agua potable y para riego, telecomunicaciones y

otros juegan un rol importante en la industria de soporte y apoyo de cualquier
proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en las principales
capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de poblaciones o
comunidades mas alejadas estos servicios incrementan considerablemente su costo
y en muchos casos están ausentes, aspecto que hace poco competitivo a cualquier
emprendimiento empresarial o industrial, especialmente en las áreas rurales del
trópico boliviano.
Las Moscas de la Fruta
La presencia de moscas de la fruta (Anasthepha spp. y ceratitis capitata)

constituyen un obstáculo para la exportación de frutas hacia Estados Unidos, la
Unión Europea y Japón, dados los estrictos controles que imponen estos mercados
en materia fitosanitaria. El control de esta plaga es costoso y exige un proceso
continuo de vigilancia una vez que se establecen zonas libres porque siempre existe
la posibilidad de que la plaga reaparezca.
En 1996, Chile había sido declarado zona libre de la mosca tras erradicar la plaga
que estaba afectando los cultivos de la frontera con Perú. Recientemente, sin
embargo, se registraron brotes de la plaga en Santiago de Chile, situación que ha
llevado a las autoridades sanitarias a extremar los controles para evitar la expansión
de la mosca a las zonas frutícolas del país.
Adicionalmente, desde 1991 Chile viene desarrollando un programa binacional con

Perú con miras a erradicar la mosca de la fruta en los departamentos de Tacna y
Moquegua (Perú) y a impedir que la plaga afecte los cultivos de la provincia de Arica
(Chile). Este proyecto ha sido articulado a un programa de mayor envergadura que
se está adelantando en Perú y que tiene por objeto obtener zonas libres en los
valles con potencial frutícola de la costa y reducir las poblaciones de la plaga en la
región de la Sierra.
Debe destacarse, de igual forma, el proyecto que están adelantando los Ministerios
de Agricultura de Israel y Jordania para erradicar la mosca del mediterráneo en la
zona del Mar Muerto y en Eilat (Israel) y en Aquaba (Jordania). El proyecto tiene una
duración de 9 años y un costo de US $300 millones. 40
3.2.7 COMERCIO EXTERIOR Y PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
F. CENTRO DE PROMOCIÓN BOLIVIA (CEPROBOL)
40
Revista AgraFood Latin America. Marzo de 1998; Fruit and Vegetables Markets. Marzo de 1998.
http://www.minag.gob.pe/MINAG/senasa/arc09.htm.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El Centro de Promoción de Bolivia fue creado mediante Decreto Supremo N° 24964,

en febrero de 1998, para impulsar el crecimiento de la capacidad exportadora de
Bolivia, ampliar el acceso a los mercados internacionales y promover las inversiones
nacionales y extranjeras.
En julio del mismo año, el Decreto Supremo N° 25089 modifico la estructura del
CEPROBOL creando un consejo directivo mixto, estatal y privado.
Ahora es una institución pública descentralizada con personería jurídica, autonomía

de gestión y patrimonio propio, que funciona bajo la tuición del Ministerio de
Comercio Exterior e Inversión. CEPROBOL es el espacio institucional operativo de
la alianza estratégica publico privada en el ámbito de la promoción económica.
Misión
Contribuir al desarrollo socioeconómico de Bolivia mediante el aumento y la

diversificación de las exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor
agregado y la promoción de las inversiones en el país, buscando su sostenibilidad.
Funciones y Atribuciones
• Concertar y coordinar las actividades de los sectores públicos y privados en

materia de promoción de exportaciones e inversión privada nacional y
extranjera.
• Diseñar e instrumentar estrategias y programas nacionales de promoción de
exportaciones e inversiones.
• Operativizar las políticas de promoción de exportaciones e inversiones.
• Identificar oportunidades de negocios para el sector privado.
• Coordinar las labores de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior,
en cumplimiento del objetivo de promoción de las exportaciones e inversiones.
• Administrar y operar el Sistema de Información Comercial y Oportunidades de
Negocios.
• Brindar asesoramiento e información a potenciales inversionistas sobre las
oportunidades de inversión que brinda el país y los procedimientos necesarios
para ello.
Servicios
• Información Comercial
CEPROBOL dispone de un moderno sistema de información comercial y de

oportunidades de negocios (SICON) con oficinas de atención al empresario y
una biblioteca especializada en comercio exterior.
El SICON es una plataforma informática que contiene una base de datos con
información comercial que contribuye a la adecuada toma de decisiones del
sector privado.

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Carambola
• Oportunidades de Negocios
- Oportunidades Comerciales
- Oportunidades de inversión
- Eventos empresariales
• Información Referencial
- Información general de Bolivia

- Información comercial de inversiones
- Directorios
- Guías y procedimientos de comercio exterior e inversiones.
• Inteligencia Empresarial
- Inteligencia de mercados
- Distribución física internacional
• Oficinas de Atención al Empresario
CEPROBOL a través de estas oficinas ofrece orientación y asesoramiento a

empresarios, exportadores o inversionistas, nacionales o extranjeros, sobre
legislación, ventajas comerciales, procedimientos y tramites de exportación,
aplicación de acuerdos de integración, preferencias arancelarias, acceso a
mercados internacionales y otros.
• Centro de Documentación (CEDOC)
Este centro es una biblioteca especializada en comercio exterior con mas de

10000 publicaciones, estando considerada como la más completa en Bolivia.
A su vez el CEDOC ofrece los siguientes servicios:
- Consultas de documentos en sala.
- Préstamos entre bibliotecas.
- Servicio de fotocopias
- Búsqueda bibliográfica en la terminal de base de datos de la biblioteca.
- Acceso a Internet.
- Acceso al SICON
• Ferias Internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que

mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientación para participar en
la feria seleccionada, información sobre el mercado donde se realiza el evento
y su zona de influencia, apoyo logístico (seguro de la muestra, transporte y
montaje de stand), reuniones con clientes potenciales y asesoramiento para
un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
• Misiones Comerciales

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Carambola
CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las

modalidades de vendedores, compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando las empresas exportadoras

bolivianas están interesadas en encontrar clientes en el exterior, cuentan con
productos adecuados al mercado que desean penetrar y están en capacidad
de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones pueden ser
grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/ o inversionistas se realizan para empresarios

extranjeros que desean efectuar negocios con sus colegas bolivianos, y
deseen visitar el país para ello.
También se realizan misiones específicas para la formación de alianzas

estratégicas y sociedades de riesgo compartido.
• Material Promocional e Informativo
CEPROBOL periódicamente edita publicaciones especializadas en comercio

exterior, como el Directorio de Exportadores de Bolivia, catálogos sectoriales,
perfiles de oferta exportables, estudios de mercados y boletines informativos
especializados.
Asimismo, edita anualmente CDROMS y videos promocionales con

información de inversiones, exportaciones y turismo.
• Capacitación y Asistencia Técnica
CEPROBOL cuenta con programas de capacitación a través de seminarios,

cursos y talleres sobre diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones.
También brinda asistencia técnica a los exportadores y empresarios bolivianos

para adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional y
mejorar los procesos productivos, administrativos y de comercialización.
• Programa Boliviano de Promoción de Inversiones
Tiene como objetivo la atracción y promoción de inversión extranjera al país

en los sectores forestal, textil, agricultura y proyectos especiales.
CEPROBOL ofrece los siguientes servicios al potencial inversionista:
- Centro de generación de información

- Investigación específica basada en las necesidades del inversionista
- Itinerarios de inversión hechos a medida
- Seguimiento y apoyo en instalación
- Asistencia directa en la inversión
- Servicio de post venta
G. PRONEX (Programa de Formación de Nuevos Exportadores)

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Carambola
Este es un programa de formación, activo y personalizado, con la finalidad de

diseñar proyectos a medida para empresas individuales no exportadoras. El
objetivo de este programa es colocar a empresas no exportadoras en posición de
efectuar ventas en el exterior, mediante la identificación de los aspectos que
requieren corrección en sus procesos productivos y administrativos, así la
elaboración y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo.
H. PROFEX (Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras)
Diseñado para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que les

permitan incrementar sus niveles de exportación. El objetivo de este programa es el
de colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas, en posición
de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un
mayor número de mercados.
I. PROGREX ( Programa de Grupos Empresariales)
Es un programa de formación, consolidación y desarrollo de grupos empresariales

dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este
programa es generar mayor capacidad de oferta exportable e internacionalización
de grupos empresariales, a través de la ejecución de acciones empresariales
conjuntas en temas de capacitación, asistencia técnica y comercialización.
J. Programa CCI – UNCDAT - OMC
CEPROBOL es la entidad de contraparte estatal de un programa de apoyo a las

empresas bolivianas, impulsado por el Centro de Comercio Internacional CCI-
UNCDAT-OMC.
El proyecto tiene como metas el desarrollo de productos seleccionados para

mercados tradicionales y potenciales con la finalidad de lograr mayor impacto en el
corto y mediano plazo, la creación de una capacidad nacional permanente y
entrenada en el uso de herramientas modernas de gestión empresarial y de
comercio exterior.
3.2.8 SITUACION GENERAL DEL MERCADO NACIONAL
F. DINÁMICA DE LOS MERCADOS MAYORISTAS EN EL SECTOR DE FRUTAS
Los nudos de la red comercial en Bolivia se restringen a tres ciudades

(Cochabamba, La Paz, Santa Cruz) las cuales se constituyen en centrales
mayoristas de abastecimiento tanto a consumidores institucionales como al
consumidor final.
Los principales mercados en cada una de las plazas mencionadas que forman parte
del eje troncal del país son los siguientes:
¾ En Cochabamba: 25 de Mayo, La Pampa, Calatayud, Mercado Campesino y

Mercado de Frutas en Laguna Alalay.
¾ En Santa Cruz: Abasto, La Ramada, Mutualista, Los Pozos y Central.
¾ En La Paz: Rodríguez, Lanza, La Ceja, Mercado del Alto,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
En estos mercados se concentran los diferentes productos (frutas y hortalizas) que

llegan de las regiones productoras del país, los cuales son destinados
principalmente al comercio mayorista y minorista del eje troncal del país, y en menor
medida, a los mercados mayoristas de otras regiones del país. Dada su privilegiada
localización geográfica y logística, los mercados de Cochabamba son el vínculo de
interconexión de muchos de los mercados mayoristas y minoristas de otras
ciudades en Bolivia.
Asimismo, cabe destacar que en las tres ciudades mencionadas, existen varios
mercados pequeños y otros puntos de venta, como ser ferias zonales, donde se
comercializan frutas y hortalizas. Estos productos son generalmente traídos por los
comerciantes minoristas desde los centros de abasto mayorista anteriormente
citados.
boliviana. Las frutas tropicales tradicionales como ser naranja, mango, plátano,
piña, papaya y mandarina son las que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen y aceptación de los consumidores nacionales.
Al respecto, es crítico que no existan empresas comercializadoras de frutas en

fresco debidamente organizadas por lo que el mercado boliviano tradicionalmente
se abastece en centros populares poco formales y con infraestructura bastante
precaria.
En el rubro de jugos y refrescos de frutas, existen empresas como De la Selva, Del

Valle, Frutall y Cabrera ubicadas en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz con
alcance nacional en la distribución de sus productos
También existe una agremiación (Asofruth) presente en diferentes departamentos
del país que principalmente provee de insumos y asesoramiento a fruticultores
asociados, emprendimientos privados y otros. Las organizaciones anteriormente
mencionadas se constituyen en los principales actores y protagonistas de la
agroindustria transformadora de frutas.
El mercado de jugos y bebidas tiene gran potencial de desarrollo en los mercados

nacionales puesto que se cuenta con variedad de frutas estacionales y precios bajos
de la materia prima, la cual generalmente puede ser adquirida en finca. Si bien es
evidente que los hábitos de consumo para jugos de frutas están cambiando
paulatinamente en nuestro país, mostrando un ligero incremento en la demanda, a
la fecha no se ha concretado un incremento substancial en los volúmenes de jugos
procesados y comercializados. Por consiguiente, es posible afirmar que la mayor
parte de las frutas todavía se consume en fresco.
G. SITUACIÓN DE LAS FRUTAS EXÓTICAS
Los frutas en estudio (camu camu, achachairú, cayú, tamarindo, copuazú,

carambola) actualmente son comercializas en Bolivia en rodajas, en fresco, pulpa
congelada y como snacks. Es importante recalcar que poco a poco se ha ido
agregando valor en las presentaciones de productos para el consumo. Las

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Carambola
industrias establecidas que transforman sub productos de manera sostenible son

Industrias Del Valle e Industrias Cabrera con tamarindo.
La estructura del comercio informal es el que mas se destaca en las principales

plazas del mercado boliviano en el rubro de refrescos y el que menos contribuye en
términos de tributación, situación que afecta de sobremanera a la industria
establecida.
Envasados en latas, frascos, bolsas plásticas de 250 gr. y 500 gr. de fruta, en el
caso de Camu camu, frutilla, piña, maracuyá, son los productos que se puede
encontrar en calidad de pulpa congelada y en fresco para el consumo de la
población, pero con muy poca representación y cobertura en el mercado nacional.
En la determinación del precio en las seis frutas objeto de este estudio, juega un
papel importante el grado de madurez, el tamaño y su color. Para achachairú y
carambola el consumo mayormente se da en fresco. En cambio, camu camu,
tamarindo, cayú y copuazú presentan algunas variaciones o transformaciones
caseras para el consumo local y regional. Un claro ejemplo es el cayú fritado que
comercializa la empresa MINGA en San Ignacio de Velasco.
H. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS
La comercialización es un aspecto considerado muy importante puesto que en

Bolivia históricamente se le ha otorgado mayor énfasis a la parte de producción y
transformación, en algunos casos dejando de lado el factor más importante que es
el relacionado al consumidor. No existen estudios de perfil de consumidor en frutas
y hortalizas, estadísticas de márgenes de comercialización, indicadores accesibles
de precios para frutas y esto hace de que no se tenga claro el panorama nacional y
consecuentemente influya en los estilos de vida referentes al consumo.
La comercialización de productos agropecuarios está constituida por una red de

del producto. El margen de comercialización permite sufragar los costos y riesgos
del mercadeo y generar una retribución o beneficio neto a quienes participan en el
proceso de distribución comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los
costos y riesgos de la producción más el beneficio neto o retribución al productor.

las frutas en estudio, en los mercados de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios del consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sea significativamente más
pequeña que la variabilidad de los precios de los mayoristas.

bolivianos se mantiene estable tanto para mayoristas distribuidores como para
detallistas. Este fenómeno se observa en el comercio de frutas tradicionales como

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Carambola
también en el comercio de frutas exóticas, ya que en ambos casos, los márgenes de

precios de la intermediación no presentan cambios significativos sino que, por el
contrario, permanecen estables.
Por otra parte, los precios finales para el consumidor presentan una mayor
variabilidad, creando asimismo fluctuaciones altas en los márgenes de
comercialización. Estas variaciones de precio responden al tipo de punto de venta
final y a la cantidad de actores que intervienen en la operación comercial.
I. PRECIOS DE LAS FRUTAS EXÓTICAS
Los precios que pagan actualmente los mercados mayoristas para las frutas
exóticas objeto de este estudio, están expresados en el siguiente cuadro:
Cuadro 3.7
Bolivia Comparación Precios Mayoristas
Frutas Unidades 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2003
Carambola 100 uds. Frescas 0,5
Camu Camu kg. xxx xxx xxx xxx xxx 5 5 5
Cupuazú 1 ud. Fresco xxx 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,2
Achachairú 100 8 8 10 10 13 13 15 15
Tamarindo kg. 5 5 5 7 7 9 9 9
Cayú kg. Frito xxx xxx xxx xxx 120 120 120 100
Las transacciones de productores con los mayoristas son absolutamente inestables,

puesto que no existe formalidad en la realización de contratos y mas bien están
estructurados por grupos de rescatistas asociados de una manera informal haciendo
de la oferta y demanda su principal herramienta para colocar precios a sus
productos, con sucesivas variaciones en precios al consumidor (oferta elástica).
Por otra parte los intermediarios tienen la capacidad de controlar su margen y de
defender sus ganancias puesto que en la mayoría de los casos, en los principales
mercados del país, los intermediarios mantienen un grado de parentesco, o relación
familiar o conyugal, con el transportista mayorista o transportista rescatista. Las
disminuciones de los precios mayoristas no se transmiten en la misma proporción
en los precios al consumidor y, por el contrario, las alzas en los precios mayoristas
sí se reflejan en incrementos de precios al consumidor.
En cuanto al poder de absorción que cada intermediario tiene en los márgenes de

comercialización, empíricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den
cambios permanentes en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema
de comercialización que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de
locales, mano de obra, almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el
intermediario. Por el contrario, los precios a los cuales se transan los productos
agropecuarios en las plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el
intermediario el riesgo de que los precios lleguen a niveles que no compensen los
costos de comercialización.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Este análisis conlleva a concluir que los márgenes de comercialización responden a

las funciones y variaciones de la intermediación. Asimismo, las fluctuaciones de los
precios afectan de manera diferente a productores y consumidores, puesto que las
disminuciones en los precios mayoristas no reflejan disminuciones en los precios al
consumidor final.
J. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL
Al respecto podemos decir que en la República de Bolivia, en virtud a la ley 1788, el

Ministerio de Asuntos Campesinos, Indígenas y Agropecuarios, constituye la cabeza
del sector en materia de desarrollo agropecuario y políticas de desarrollo alternativo,
en coordinación con el Ministerio de Gobierno.
Con la aprobación del reglamento a la Ley de Organización del Poder Ejecutivo,

aprobado mediante Decreto Supremo D.S. No 24855 del 22 de Septiembre de 1997,
se establece la conformación del Viceministerio de Desarrollo Alternativo y del
Viceministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. Esta misma norma reglamentaria,
determina que los viceministerios son los responsables de la conducción ejecutiva y
administrativa de su sector, debiendo proponer políticas, planes y normas relativas
al ámbito de su competencia. De esta manera, el Viceministerio de Agricultura,
Ganadería y Pesca es el ente responsable sobre el desarrollo de las frutas exóticas.
Es importante mencionar que una debilidad del marco institucional existente en el

rubro de Desarrollo Alternativo es la carencia de una estrategia de comunicación
profesionalmente implementada, de manera que los agricultores sean capacitados
para hacer de ellos productores eficientes y competitivos en el marco de la
economía legal. Asimismo, a la fecha no se ha visto una priorización de frutas
exóticas dentro los lineamientos de fomento del Programa de Desarrollo Alternativo.
Como excepción a esta conducta, se ve el impulso del cultivo de camu camu en la
región del Trópico de Cochabamba, gracias al esfuerzo que viene realizando el
Programa Forestal de la FAO y NN.UU. (Proyecto C-23).
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo existe
competidores una industria. La posibilidad de incorporación de otros
emprendimientos privados (aunque pequeños), podría originar a
futuro un cierto nivel de competencia. La principal competencia
sigue siendo de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero se
Capacidades evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
de productores, poco crecimiento de estos, así como de la industrias
competidores y el mayoreo).
Normas de El estándar de producción orgánica y las J.A.S. serán

calidad predominantes en el mercado externo y no son cubiertas
satisfactoriamente por la producción nacional. Las regulaciones
internas exigidas a productos tradicionales similares –por ejemplo
cítricos, se cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves Sigue siendo vital el acceso a material genético, y también la
del éxito para la productividad por hectárea, integración vertical para explotar

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
competitividad economías de ámbito y conseguir competitividad en costos, las

habilidades de comercialización, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el camu camu.
Recursos y Capacidades de la Cadena
Condiciones Fenómenos climáticos adversos y manejo inadecuado de suelos
naturales limitan posibilidades de crecimiento. El mercado sigue siendo
factor limitante para el crecimiento y consolidación de la cadena.
Generación y Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnología como
difusión de factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector. Los
conocimientos productores agrícolas e industriales no reconocen en su
(tecnología) dimensión real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tácito que poseen y desarrollan de manera insuficiente sistemas
formales para adquirir nuevos conocimientos y tecnologías.
Desarrollo de No existiendo crecimiento significativo de la producción, otros
industrias de sectores de la cadena –proveedores de equipos, herramientas,
soporte y envases y etiquetas, agro-químicos, etc., también tienen un
apoyo desarrollo menor acorde con las pocas exigencias del crecimiento
de la cadena. Se producen esfuerzos multiplicadores poco
significativos en las regiones en que están implantados los
actores de la cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen pero poco significativamente en tamaño.
plantaciones La cooperación entre pequeños productores para conseguir
volúmenes atractivos para la industria es insuficiente, y las
asociaciones tienen poco desarrollo. El concepto de
“Empresarialidad” tiene un desarrollo mínimo entre los
campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeñas extensiones para
asegurarse sus requerimientos mínimos.
Desarrollo de Experimentará un crecimiento mínimo por la limitada introducción
industria de tecnologías (liofilización por ejemplo). La demanda de
transformadora exportación es poco significativa prevaleciendo prácticas
tradicionales (poco tecnificadas) de producción, sin incorporación
de nueva tecnología y calificación del personal de producción
como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
relaciones eslabones primarios son débiles, y se materializan en pocos
entre actores contratos formales.
de eslabones
primarios
Acciones de La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente la
financiadores atención de ONGs se estanca o crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto en el
relaciones con mercado consumidor y evidenciando un débil y/o limitado
comercializador crecimiento de la demanda, así como de los volúmenes que la
es industria está en posibilidad de entregar, redunda en un débil
poder negociador y las relaciones entre el eslabón productivo y el
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
comercial, y por consiguiente serán más dificultosas.
Acciones del Gobierno

Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo de
infraestructura. Mejoras mínimas de la situación caminera y
transporte fluvial.
Hay poco desarrollo de iniciativas para la concertación con
participación de gobiernos municipales, departamentales y los
sectores del agro, la industria y el comercio, así como
instituciones académicas y de investigación.
Desarrollo de El sector público y académico, no asume (o lo hace tímidamente)
sistemas de la importancia de desarrollar tecnología propia y hay un
Investigación y desarrollo mínimo del proceso de acercamiento con productores
transferencia y transformadores para conocer sus necesidades de tecnología.
de tecnología No se concretan convenios para el desarrollo de estas. Hay poco
financiamiento internacional y recursos propios.
La información y datos de difusión de la tecnología tienen poco
desarrollo y/o son limitados.
Servicios Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no la
públicos poseen así como para llegar a nuevas áreas de cultivo son muy
limitados o tienen deficiente aplicación.
Apoyos a la Débiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en el
exportación exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicación de
agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias de
marketing para la pulpa, polvo, te, y demás productos.
Grado de Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de
priorización sustitución de la economía de la coca.
Conflictos Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades de la
sociales cadena productiva.
Escenario Luz Roja
Situación sin proyecto. Estancamiento de la cadena por cuanto las principales

condiciones de contexto e internas para un crecimiento no están presentes.
Variable 12 Descripción de la Variable

Factores Económicos
Volúmenes a No existe producción significativa de camu camu, y los cultivos
comercializar tradicionales (incluido coca) se mantienen o no superan su
aceptación. De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reducción.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Conocimiento y No hay difusión de los beneficios ni usos, tanto en el mercado

aceptación de nacional, ni en las ciudades del eje central, así como tampoco en
producto otros departamentos –occidente y valles.
No existe ningún volumen de oferta del producto dirigida a
mercados externos.
Dinámica de Los usos para consumo directo (juegos, néctares, mermeladas y

usos te) no son conocidos por clientes nacionales, y también no se
produce ningún pedido de pulpa de clientes internacionales para
idénticos fines. La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de El mercado asiático no está abierto a las posibilidades de
nuevos exportación del país –no sólo Japón sino tampoco Corea y China.
mercados Estados Unidos y Canadá demandan el producto (pulpa para
usos en las industrias de alimentos y el polvo liofilizado para usos
farmacéuticos) de su proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar áreas de cultivo,
la demanda, o no existe o es mínima, producto de la mínima o
casi nula oferta y la promoción.
Etapa en el El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria no
ciclo de vida se desarrolla.
del mercado
Factores Competitivos
Desarrollo de Los productos actuales (pulpa, pulpa congelada, jugos, néctares
productores y te), no son conocidos ni aceptados por el mercado consumidor
actuales ni como insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos.
Los comercializadores y clientes desconocen las ventajas del
producto. No existe desarrollo de la producción de polvo
liofilizado y ni de tabletas de vitamina C y medicamentos
antidepresivos.
Desarrollo de Al observar la poca significación del mercado del Camu camu, las
nuevos industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran, ni lo
productores incorporan a su línea de productos –jugos, refrescos, caramelos,
te y mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia peruana es predominante en el mercado

competidores internacional, los productores asiáticos llenan los vacíos dejados
por Perú y comienzan una carrera por elevar sus volúmenes,
reducir costos y elevar calidad.
Recursos y Se mantiene el grado actual de integración vertical (producción-

Capacidades transformación-mayoreo en la distribución), pero los nuevos
de productores se mantienen o existen sólo como eslabones
competidores aislados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Normas de El estándar de producción orgánica y las J.A.S. predominantes

calidad en el mercado externo afectan a la producción nacional
imposibilitando exportación. Las Regulaciones internas no se
cumplen.
Factores claves Acceso a material genético, productividad por hectárea,
del éxito para la integración vertical para explotar economías de ámbito y
competitividad conseguir competitividad en costos, habilidades de
comercialización, capacidad para el desarrollo de nuevos
productos.
Condiciones Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
naturales aprovechadas. También mano de obra disponible.
Generación y No se desarrolla tecnología para este sector. Los productores
difusión de agrícolas e industriales no sistematizan el conocimiento tácito
conocimientos que poseen y no se desarrollan sistemas formales para adquirir
(tecnología) nuevos conocimientos y tecnologías.
Desarrollo de Al no existir producción, otros sectores de la cadena –
industrias de proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
soporte y agro-químicos, etc., se desarrollan en otros rubros productivos
apoyo tradicionales, y dejan de prestar atención a los productores del
camu camu.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, el proyecto Jatun
plantaciones Sácha se estanca y/o extingue. No hay emprendimientos
organizativos entre los productores campesinos.
Desarrollo de No se introducen tecnologías de transformación.
industria
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
relaciones eslabones primarios también son inexistentes.
entre actores
de eslabones
primarios
Acciones de La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente la
financiadores atención de ONGs se mantiene y/o desaparece. La banca formal
no muestra ningún interés por participar en emprendimientos de
esta naturaleza
Desarrollo de Los productores continúan con sus prácticas de comercialización
relaciones con tradicionales, en condiciones de desventaja respecto de los
comercializadores
intermediarios.
Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura infraestructura. Situación actual caminera y de transporte fluvial
se mantiene sin mejoras.
Desarrollo de El sector público y académico no desarrollan ninguna iniciativa en
sistemas de el sector. No hay financiamiento.
Investigación y
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Carambola
transferencia
de tecnología
Servicios No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas que
públicos no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significación para la actividad

exportación exportadora, y apenas contribución al PIB departamental.
Grado de Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

priorización alternativa de sustitución de la economía de la coca.
Conflictos La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna

sociales relevancia, dada la inexistencia de actividades en la cadena.
PASO 4: ASIGNACIÓN DE PROBABILIDADES
De acuerdo con la metodología de desarrollo de escenarios, se asigna una

probabilidad de ocurrencia de los mismos, lo cual puede ser una guía importante
para la toma de acciones de intervención, por parte de los principales actores
involucrados.
La asignación de probabilidad de ocurrencia concedida a los escenarios formulados

es la siguiente:
ESCENARIO LUZ VERDE 20%

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 50%.
ESCENARIOS LUZ ROJA 30%

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
4.1 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El camu camu (Myrciaria dubia) es una planta tropical en proceso de domesticación

cuyos fruto son apreciados por su alto contenido de ácido ascórbico (vitamina C) en
comparación con otras frutas tropicales, como los cítricos (Citrus spp) y la acerola
(NC). En comparación con otras frutas tropicales, el camu camu tiene una
concentración de ácido ascórbico equivalente 50 veces la del limón y más que la
acerola, uno de los sustitutos más cercanos.
La producción de camu camu en el país se ha iniciado en el Trópico de

Cochabamba, provincias Carrasco, Tiraque y Chapare. El primer cultivo comercial
se estableció en la Finca Macondo en 1998. Posteriormente a partir del año 2000 el
proyecto Jatun Sacha, avizorando buenas perspectivas para la producción de camu
camu, incursiona en la promoción de cultivos en parcelas de pequeños productores.
Los productores que trabajan con el proyecto Jatun Sacha son familias campesinas
en proceso de conversión de la producción de coca, que reciben incentivos
mediante la dotación de plantones injertados, la asistencia técnica en el
establecimiento de cultivos y posterior manejo. Se prevé que con la promoción y
expansión del consumo nacional en el corto plazo, el número de familias que se
incorporen a la producción se incremente, con el consiguiente crecimiento de la
demanda de asistencia técnica y producción de material genético.
Existen dos formas de propagación del fruto, pero el injerto es la más conveniente.
Los plantones para este se producen por parte de una ONG, Jatun Sacha, que los
entrega de manera gratuita a los campesinos. Tal práctica generará para el largo
plazo una situación difícil (una vez que se constituya este sector en una producción
comercial bajo el enfoque de agronegocio más clásico). Por lo mismo se impone la
necesidad de preparar a estos campesinos para la evolución hacia el agronegocio
moderno.
En la región del Trópico de Cochabamba, aún no se cuenta con información técnica

sobre la presencia e importancia económica de plagas y enfermedades. Como
consecuencia de su reciente introducción, se espera la ausencia de insectos
dañinos y la incidencia de enfermedades en pequeña magnitud, por debajo del
umbral económico. Por lo mismo, es necesario iniciar trabajos de identificación,
valoración de daño y medidas de control, en lo posible mediante métodos
biológicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas existentes
actualmente.
El estado de maduración más conveniente para el aprovechamiento industrial de la

fruta es el semimaduro, según las experiencias desarrolladas en Perú. A partir de
la pulpa de camu camu se vienen desarrollando la elaboración de néctares y
helados, así como, la fabricación de cápsulas de vitamina C natural. El
procesamiento de estos productos es aún desconocido en nuestro país,
constituyendo aspectos de investigación y adopción de tecnologías muy
importantes para el desarrollo de la producción en Bolivia. El diseño y conducción
de una Investigación de Mercados formal la respecto es imperativo para el diseño
de políticas de promoción del producto.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La cadena de producción actual, con materia prima procesada y transformada, se

circunscribe a las plazas de mercado de las ciudades de Cochabamba., La Paz y
Santa Cruz, pero con un alcance muy limitado. La empresa De La Selva, actual
propietaria de las plantaciones de la Finca Macondo ha iniciado un proyecto de
procesamiento y comercialización de pulpa congelada en bolsas de plástico y
mermeladas en frasco de vidrio.
La incipiente producción de fruta de camu camu promovida por el proyecto Jatun

Sacha está siendo comercializada mediante esta empresa. Con el fomento a la
producción, los volúmenes de fruta en el futuro se incrementarán, con lo que,
necesariamente deberán establecerse estrategias para la expansión del consumo
nacional.
La implantación de cultivos, si bien fue iniciada por la empresa privada, mediante

las acciones del Proyecto Jatun Sacha, se realizan con la participación de
productores pequeños, constituidas por familias de cocaleros en proceso de
reconversión agrícola, que cuentan con condiciones de suelo adverso para otros
cultivos, por estar ubicados en suelos inundadizos de textura pesada. Esta
característica del cultivo de camu camu es de vital importancia para las familias
involucradas en el cultivo, porque ésta constituye una de las pocas opciones de
ingreso económico que puede ser desarrollado bajo sus condiciones de suelo. Por
los requerimientos de proceso y comercialización, como la incorporación de
tecnología de punta para la obtención de harinas y néctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores agrícolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y comercialización,
especialmente si se trata de exportación. Para el logro de esta articulación será
preciso el desarrollo de un Taller de Interacción y Desarrollo de una Agenda
Conjunta de Responsabilidad. Este taller podrá ser desarrollado sobre bases
periódicas ofreciendo un espacio propicio para el aprendizaje y la formalización de
lazos de cooperación entre los diferentes eslabones de la cadena.
Dado el limitado desarrollo de los cultivos (aún en fase muy temprana), no se

cuentan con datos de rendimiento en la zona del Trópico de Cochabamba, sin
embargo se tienen con algunas referencias muy preliminares. En la Finca Macondo,
(perteneciente a la empresa De La Selva), se cuenta con 6 ha de cultivo con
plantas francas, que en la gestión 2003 permitieron la cosecha de
aproximadamente 4,5 Tm. de fruta, lo que daría como resultado, un rendimiento de
750 Kg de fruta/ha al cuarto año de cultivo.
El cultivo del camu camu tendrá un crecimiento explosivo en la zona de Chimoré,

Villa Tunari e Ivirgarzama, se prevé según el Proyecto Jatun Sácha, que las 113
hectáreas de producción actuales llegarán a 3,318 ha en el 2008. El reto que tal
dinámica de crecimiento supone es colosal, y pasa por superar problemas de
producción, industrialización y consumo –tanto nacional como internacional.
La tipología de productores está claramente diferenciada en el Trópico de

Cochabamba. Se conocen dos tipos: los pequeños productores, constituidos por
familias campesinas cocaleras en proceso de reconversión agrícola, que cuentan
con superficies de terreno de 10 a 20 has, con una producción diversificada, con el
componente de ganado vacuno que ocupa un lugar de importancia por la
naturaleza de los suelos, los cítricos y en su caso cacao y otras especies, y la

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Carambola
empresa agrícola, representada solamente por De La Selva, del grupo Tejada, que
cuenta con una plantación de 9 has en su finca Macondo, de las cuales 6 están en
producción. Potencialmente, se encuentran las poblaciones indígenas de las etnias
Yuracaré y Yuqui en el trópico de Cochabamba, así como otras etnias en los
departamentos de Beni, Santa Cruz y Pando. Muchas de estas etnias se
encuentran asentadas en las riberas de ríos principales y tienen tierras aptas para
el desarrollo de este cultivo. Sin embargo, habrá que solucionar el problema de
falta de infraestructura vial para el transporte de la fruta.
Los costos de inversión en material genético y en producción tienen un componente

de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para cada una de las
etapas. El componente de insumos materiales es el gasto más importante en la
primera etapa con más del 50%; y sólo un 10% en la segunda. Muestra niveles de
rentabilidad (en otros países y contextos) atractiva, TIR del 19%, para una tasa de
descuento del 13%. Todas estas cifras de costos y retorno de la inversión, deben
ser asumidas como muy preliminares dado el carácter incipiente de la producción, y
comercialización por lo mismo. Por consiguiente, un Estudio de las Costos de
Inversión, Desarrollo y Producción es sumamente importante, para hacer frente a
las demandas de expansión planteadas para este producto, asimismo un Estudio a
profundidad del mercado nacional y de las posibilidades reales de exportación de la
pulpa y de opciones de mayor valor agregado. Encontrar las fincas y productores
dispuestos a esta cooperación es vital, siendo Jatun Sácha una ayuda muy
importante, con sus conocimientos y relaciones, tanto a nivel de productores como
de expertos internacionales.
La información de las zonas productoras de Perú, que hablan de rendimientos en

sistemas de cultivos con plantas a pie franco, en restinga, de entre 8 y 10 TM/año
en el décimo año, mientras que en el sistema de injertos de un potencial de 10 a 15
TM por ha en el mismo período. Es reconocido que el potencial de rendimiento es
más estable en el sistema de plantación con plantones injertados.
Los productores primarios, se encargan de la cosecha, que debe ser realizada en

forma manual, seleccionando frutos con grado de madurez 2, 3 y 4 (pintones), que
presentan mayor contenido de vitamina C y con mayor consistencia de cáscara y
pulpa para el transporte, aunque en el Trópico de Cochabamba aún no se han
realizado estudios sobre el proceso de maduración de los frutos de camu camu, se
utilizan criterios establecidos para zonas productoras de Perú. La selección de la
fruta es importante durante la cosecha y después de la cosecha para evitar fruta
sobre madura o con daños físicos o de insectos. Para evitar la fruta sobre madura
se recomienda la realización de dos cosechas semanales, aunque en plantaciones
pequeñas se realiza una sola cosecha porque la cantidad de fruta existente no lo
justifica
El injerto como técnica es una de las más importantes del cultivo en la actualidad.
Con el avance de la superficie cultivada es posible la presencia de plagas de
insectos y enfermedades de impacto importante, para ello es necesario el desarrollo
de investigaciones de identificación y caracterización de daños y control, dirigidos a
una producción orgánica, debido a las exigencias de los mercados emergentes para
los productos de camu camu. La Fundación Trópico Húmedo puede encarar la
tarea de desarrollar programas de investigación para el control de plagas y
enfermedades, así como, investigaciones sobre la calidad del producto y el

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desarrollo del mismo, vía incorporación de valor. Existe una excelente oportunidad
de lograr éxito con la investigación sobre insecticidas y fungicidas naturales,
constituidos por extractos de hojas y frutos de especies no maderables de los
bosques del trópico húmedo boliviano y de especies de otras regiones del país.
La producción de camu camu no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la

región trabajan dos instituciones crediticias. Agrocapital, ONG que trabaja con
créditos agrícolas y comerciales y CIDRE con créditos agropecuarios, con fondos
propios y del PRAEDAC. Las tasas de interés por los préstamo son de entre el
16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 años. Obviamente, estas condiciones
no están acordes con una auténtica estrategia de desarrollo de cultivo. Se ha visto
que proyectos similares reditúan al 19%, y se precisa de más de tres años para
entrar a un sistema de producción estable y con rendimientos aceptables. El
Estudio de modalidades innovadoras de financiación es un requisito indispensable
para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva.
Los pequeños productores involucrados en el cultivo del camu camu cuentan con el
apoyo del Proyecto Jatun Sacha en el desarrollo de negociaciones para el acopio y
venta de la fruta fresca con la industria, con lo cual se trata de lograr el mayor
precio posible. Esta estructura artificial puede resultar en el futuro en focos de
conflictos en las relaciones comerciales para el acopio de fruta. Por lo mismo, es
necesario estudiar para luego establecer un sistema de incentivos para estos
productores que no interfiera en las negociaciones con la industria o que permita
una relación directa, democrática y en términos de competitividad de todos los
eslabones de la cadena de producción.
Los principales problemas tecnológicos del eslabón de producción primaria, de

manera resumida:
La falta de un programa de mejoramiento genético que evalúe la adaptación del

material introducido y desarrollo un plan de selección por condiciones
deseadas, como rendimiento, contenido de vitamina C, precocidad y resistencia
a plagas y enfermedades.
La dispersión alta de las plantaciones que aumentan los costos de supervisión,
asistencia técnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de relaciones
comerciales con la industria.
El limitado potencial de crecimiento de las plantaciones actuales, que no
favorece el poder alcanzar niveles de producción para pensar en una
exportación viable a mediano plazo.
Ninguna prospección e introducción de cultivos en otras áreas potenciales del
país.
Existencia aún limitada de cantidad de semillas y material vegetal de
propagación en el país.
Las llanuras inundables con climas tropicales y subtropicales de los departamentos

de Santa Cruz, La Paz, Beni y Pando representan áreas potenciales para la
expansión de cultivos de camu camu. Los suelos aluviales de las terrazas bajas
circundantes al río Yapacaní (provincia Ichilo y su afluentes constituyen excelentes
áreas para el establecimiento de cultivos. Otra área con potencialidad es el bosque

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húmedo ubicado en el norte del departamento colindante con el Beni, Provincia de

Guarayos; compartiendo el ecosistema con este departamento, donde se
establecieron colonizadores de las zonas altas del país. Otras zonas ubicadas
principalmente en la provincia Iturralde, norte de La Paz, en la terraza aluvial media
con problemas de drenaje interno y las terrazas bajas inundables de los ríos Beni y
Madidi, son potencialmente atractivas para el desarrollo del cultivo; también lo es la
llanura boscosa del sector de San Buenaventura – Ixiamas. El departamento del
Beni es la que cuenta con mayor superficie potencial para el cultivo de camu camu,
estimada en más de 50.000 has, sin embargo, es también la región con menos
desarrollo de servicios básicos, como energía eléctrica rural, agua potable y
saneamiento básico y caminos vecinales
De La Selva es la única industria que procesa actualmente camu camu, merced a la

producción propia de fruta y la compra de algunos productores que cuentan con la
asistencia técnica del proyecto Jatun Sacha. La planta procesadora de De La Selva
se caracteriza por ser de tipo o tecnología semi-industrial, con posibilidades de
crecimiento mediante nuevas inversiones
De La Selva cuenta con una planta de procesamiento de este tipo de frutos en la

ciudad de Cochabamba, con una capacidad de trabajo de 500 kg de fruta en 8
horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 1,000 Kg por jornada
de 8 horas. La capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un 10%.
Durante la cosecha del año 2.002 (febrero a mayo), procesó 1,5 TM de fruta de
producción propia (Finca Macondo). Durante la presente cosecha (año 2003) ha
procesado 2,5 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 5
TM hasta fines de cosecha (mayo), de las cuales, 4,5 TM provienen de la Finca
Macondo y solo 0,5 TM de productores pequeños apoyados por el Proyecto Jatun
Sacha. La producción mensual de De La Selva es de 2,000 bolsas de pulpa
congelada, cada una con 500 g, 800 frascos de mermelada en frascos de vidrio con
600 ml de volumen y 200 cajitas de té con 50 g de peso cada una. Esta industria
espera un incremento sustantivo de la producción de fruta en las próximas
cosechas
Otras procesadores como Finca Los Petos y MILKA muestran interés en incursionar
en este campo, con base en su experiencia en la elaboración de jugos, jaleas y
mermeladas de otras frutas, como maracuyá, camu camu, mango y papaya.
Asimismo, con la posibilidad de uso del camu camu en la elaboración y distribución
de néctares, se incorporarán distribuidores de refrescos, como nuevos clientes
importantes.
La integración con los productores primarios en la actualidad es muy limitada. El

Proyecto Jatun S’acha apoya en la programación de cosechas y acopio de la fruta,
De La Selva provee las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta
procesadora en la ciudad de Cochabamba. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el escaso desarrollo de la producción no se
han establecidos parámetros de calidad de fruta para ser usados en las compras de
la industria.
Con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial precario, a
causa del sistema de administración y pago con el que trabajan los supermercados
y micro mercados. Estos comercializadores compran con plazos de 90 a 120 días y
pagos sobre la mercadería vendida, lo cual es desventajoso para el industrial, pues

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lo obliga a financiar el capital de trabajo de los minoristas, cuando en realidad su

posición de apalancamiento comercial no se lo permite. Por lo mismo, estos talleres
de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de relaciones a mediano y
largo plazo, son vitales para crear conciencia de la importancia de la cooperación y
apuntar a la conformación de un auténtico clúster de competitividad para el
desarrollo de frutas exóticas y productos de valor agregado con base en ellas.
La industria es renuente a informar sobre sus costos de producción, sin embargo,

ha sido posible realizar un análisis comparativo con los productos similares de otras
frutas, estableciéndose que el costo de producción de la pulpa congelada es de
aproximadamente Bs. 9.50/Kg. en tanto que el precio de venta al mayorista es de
Bs. 14.00 en bolsas de 500 gr. Dado que la referencia tomada en este caso es la
empresa De La Selva, es posible inferir que la utilidad bruta por Kg. sea de Bs.
18,50. Este margen de utilidad sumamente elevado se explica a razón de los
pequeños volúmenes que esta agroindustria está produciendo y comercializando en
la actualidad. En el caso de mermelada de camu camu, con presentación en frasco
de vidrio de 600 ml, el costo estimado es de Bs. 11,00 y su precio de venta de Bs.
18,00, siendo la utilidad bruta de Bs. 7,00. En términos de márgenes brutos sobre
ventas eso significa un 39%. El costo estimado de producción de té de camu camu
en cajas de 50 gr. es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs 11.00, siendo su
utilidad neta de Bs. 5.00. En todos los casos, son márgenes atractivos.
La industria paga actualmente precios muy altos (Bs. 5.00/kg) por la fruta a los
productores que cuentan con cosecha, esto busca estimular la difusión del cultivo y
conseguir volúmenes los suficientemente grandes como para justificar una esfuerzo
de transformación y comercialización más serio. Tales precios pueden ser
catalogados como “precios políticos”, por cuando el precio actual en Perú es,
ajustando el tipo de cambio, de Bs. 2.10. Esta estrategia, si bien permite promover
el cultivo a corto plazo, a mediano plazo cuando se incremente la producción y la
industria requiera nivelar costos con la competencia en Perú u otros países, tendrá
un efecto negativo y limitará el desarrollo de la producción exportable.
Estos precios políticos, son un indicador evidente de la precaria relación comercial

de la industria con los productores, que será un punto de discordia en el futuro,
afectando gravemente la capacidad de negociación de la industria, con el sector
primario. Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor limitan la
expansión del consumo, colocándola entre similares de consumo de elite.
Experiencias muy recientes con palmito nos muestran que esta estrategia es
equivocada. Tiene más sentido una estrategia de precio de penetración que una de
descreme. Dentro del Estudio de Costos e Inversiones propuestos, sería un
objetivo imprescindible la sugerencia de vías para lograr competitividad en costos y
precios.
El sistema de comercialización actual de la fruta y la pulpa para llegar al

consumidor final mediante supermercados y micro mercados es muy desventajoso
para la pequeña industria y para productos nuevos en desarrollo, pues, el esquema
de administración y pago, limita las posibilidades de desarrollo del consumo e
incrementan los costos por publicidad. En este sistema, el poder de negociación
del industrial con respecto al comercializador final es limitado y las posibilidades de
incrementos en ventas son menores, como consecuencia de inversiones
adicionales en publicidad. Es preciso estudiar formas más creativas de llegar a los

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consumidores finales y estimular en ellos el consumo. Esta es tarea de un Estudio

de Mercado Específico y a profundidad.
El tipo de transformación que se realiza a la fruta de camu camu es semi-industrial,

caracterizado por la utilización de equipos básicos, pero con la garantía de calidad
sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos críticos durante los procesos de
obtención de pulpa congelada, mermelada y té. Con el incremento de la producción
es recomendable la instalación de una planta liofilizadora para la obtención de polvo
deshidratado e incorporar mayor valor agregado al producto. El estudio para el
desarrollo de esta planta de procesamiento, así como de normas y prácticas de
calidad reconocidas y aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable
para el fomento de la cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan
encontrar compradores en la industria farmacéutica nacional y extranjera; por otro
lado, la identificación de proveedores de tales equipos, así como de la asesoría
para la producción y también los contactos para la comercialización internacional.
El tamaño de las empresas involucradas actualmente en la industrialización del

camu camu es pequeño, concomitante con la producción incipiente, sin embargo, si
se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales, puede visualizarse
una capacidad instalada importante para el futuro del camu camu.
El flujo del producto muestra que la producción de camu camu está destinada
principalmente a la industria y por este intermedio al consumo de la población de
las ciudades cercanas a las áreas de producción (Cochabamba y Santa Cruz).
Específicamente se cree que es un producto comprado por un segmento con
ingresos altos a medios. No se cuentan con datos sobre consumo familiar realizado
por los productores primarios, aunque sin duda, la fruta de rechazo es utilizada para
la preparación de néctares caseros y consumo familiar. El estudio del mercado
potencial doméstico y de las formas de presentación para esta fruta es, una vez
más, un requerimiento indispensable.
Esta fruta tiene usos comerciales en los mercados internacionales y nacionales,

principalmente para las siguientes presentaciones: Bebidas de jugo y néctares,
Pastillas y cápsulas de vitamina, Shampoo y cosméticos, Licores ( vino, brandy),
Golosinas ( caramelos, helados), Té y también Harinas para uso medicinal.
En cuanto a su uso medicinal, Royal Camutm, nombre de un medicamento

desarrollado por Whole World Botanicals, Inc. Su uso es ssumamente efectivo en
el fortalecimiento del sistema inmunológico humano, da flexibilidad a los maxilares,
favorece la salud de los ojos y de la piel., es la segunda fruta en el mundo en
cuanto a propiedades antidepresivas, y el tratamiento con pastillas naturales a partir
de la fruta no tiene efectos colaterales. También es el número uno en cuanto a
propiedades anti-herpes. Por lo mismo es usada de manera efectiva en el
tratamiento de herpes simples virus 1 (HSV-1), que afecta al 50% de la población
de los Estados Unidos. También es efectivo en el tratamiento del herpes provocado
por el virus simplex genital (HSV 2). En total se estima que el 80% de la población
de EE.UU. padece uno de estos dos virus; siendo este un enorme mercado. Como
elemento adicional hay que señalar que el producto no es irritante hacia la mucosa
estomacal ni ninguna otra parte del sistema digestivo.

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Japón es el principal importador de pulpa de camu camu, siendo el principal

proveedor el Perú, aunque los volúmenes son aún pequeños. Durante 1998 Perú
exportó 76 tm y en el año 1999 logró la colocación en este mercado de 168 tm.
Esto supone un crecimiento del 221% .Japón es el mercado donde hay más
conocimiento sobre las características del producto y los valores nutritivos. En los
mercados de Europa y EE UU no existe aún un nivel de conocimiento amplio, fuera
de los nichos de mercado generador por empresas como Natura health products,
que presenta productos con contenidos de ácido ascórbico, principalmente en
forma de pastillas y suplementos vitamínicos (Royal Camu TM).
Investigaciones primarias en EE UU en julio del 2000, han identificado un alto nivel

de desconocimiento en las tiendas especializadas de Natural Health Products,
verificando que la situación no ha cambiado significativamente desde fines de 1997.
Algunos productos de camu camu distribuidos por empresas estadounidenses
están siendo promocionados vía Internet, esto incluye polvo liofilizado de New
World Botanicals (Royal Camu Powder) y de raintree Nutrition.
Estudios de mercado realizados por la GTZ en Perú, establecen que el único

mercado que tienen características para una demanda significativa es el de las
bebidas de jugos y néctares en Japón. Investigaciones primarias indicaron que
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y uno
tercero complementario e incipiente: Un producto 100 % orgánico, Con un
contenido de vitamina C mínimo de 1,800 a 2,300 mg por cada 1000 g de pulpa;
adicionalmente, algunas empresas peruanas han establecido que los clientes
potenciales japoneses prefieren el color rosado de la pulpa congelada, importante
aspecto que puede reducir mermas con la utilización de la cáscara en el proceso de
industrialización.
Los compradores en Japón son las Trading Companies, las cuales controlan la
importación de la gran mayoría de materias primas para la industria japonesa.
Existen dos empresas activas que importan pulpa congelada de Perú, la Mitsui and
Co. Ltd. que compra de la empresa San Juan y Coyoy Co. Ltd., que compra
exclusivamente de la Empresa Agroindustrial del Perú. Otras trading como Tomen
Co. Ltd. y Sumimoto Co. Ltd., han expresado su interés en el producto y han
comprado tamaños de muestra en los últimos años, pero la oferta de Perú ha sido
insuficiente para satisfacer esta demanda.
Los precios de exportación de pulpa congelada del Perú, FOB puerto del Callao,
varían entre 3,00 y 3,50 USD por Kg. Este precio no ha variado en el período de
1.995 al 2.000, tampoco existen indicadores que en mediano plazo esta situación
cambie. Los precios en los mercados de productos elaborados, pulpa concentrada,
pulpa deshidratada y polvo liofilizado, varían en función de su contenido de vitamina
C. El estudio aludido anteriormente estableció que la demanda potencial estimada
de Japón alcanza a 4,500 tm de pulpa congelada por año (a 3.50 usd por Kg
señalan un mercado de aproximadamente 15.75 millones de dólares). Asimismo,
que el camu camu tiene potencial en el mercado emergente de productos naturales
destinados a la salud en los mercados de Europa y EE.UU, principalmente para el
sector de polvo liofilizado y deshidratado, para los laboratorios de estos países.
Los requerimientos legales para la exportación en el mercado japonés para este

tipo de producto agroindustrial esta en función a una certificación de la planta o

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fabrica productora y el producto a exportar. Tal certificación se ajusta a las Normas

de Clasificación de Productos JAS (Japan Agricultural Standard) impuesta por el
Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japón. El Ministerio de Agricultura,
Silvicultura y Pesca regula las especificaciones de etiquetado que deben cumplir los
detallistas y empacadores, de acuerdo con la reglamentación JAS, con el fin de
proporcionar información a los consumidores.
Hasta ahora la exportación de pulpa ha servido para que importadores japoneses

se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas, jugos y demás
destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lógico que en una primera
etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendrá que hacer énfasis en
cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje
acumulado, desplazarse hacia formas más desarrolladas de incorporación de valor
–productos de un nivel superior de terminado.
Perú es el país donde la producción de camu camu ha mostrado mayor desarrollo

relativo. Este país no solamente aprovecha los rodales nativos, sino que ha
desarrollado conocimientos y tecnología para cultivos de manejo intensivo, como es
la obtención de plantas injertadas a partir de clones seleccionados por el alto
contenido de vitamina C, precocidad y rendimiento. El área cultivada en Perú es
estimada en 2.985 ha, de las cuales, tienen manejo apropiado 1.918 ha.
Proyecciones de la oferta de Perú para el año 2010 son de 34.500 tm de fruta
fresca. En todo caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la
producción de camu camu en Bolivia es la producción del Perú.
Actualmente, este país, exporta pulpa congelada a Japón y ha logrado avances en

el consumo local de la fruta en las ciudades de Iquitos y Pucallpa. Las
exportaciones se incrementaron a partir del año de 1999, siendo dos empresas
exportadoras, Agrícola San Juan y la Empresa Agroindustrial del Perú, las
responsables de este avance. De esta experiencia vale reflexionar sobre dos
aspectos importantes: El papel que, para el desarrollo de la producción y sobretodo
de la exportación, tiene la industria transformadora, y la necesidad de estudiar a
mayor nivel de detalle las prácticas comerciales que han sido seguidas en las
ciudades señaladas –Iquitos y Pucallpa, para la rápida masificación del consumo
del producto.
Bolivia, por su mediterraneidad enfrentaría desventajas en costos de transporte

para llegar a puertos del Pacífico, por lo mismo sus costos de producción deberán
ser lo suficientemente competitivos –más bajos que la oferta peruana, salvo que se
consigan compradores especiales en Europa o Norteamérica, o eventualmente de
la subregión –Chile, Brasil y la Argentina.
En Brasil el desarrollo del camu camu esta en un proceso emergente de

consolidación a nivel de sus investigaciones y se está preparando su fase de
producción para la sustitución de la acerola, sucedáneo del camu camu. Existe una
promoción importante del gobierno brasileño a nivel internacional para atraer
inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y tributarios,
con específico énfasis en el estado de Pará. Esta es otras de las prácticas
interesantes que tendrán que ser tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al
diseñar un proyecto de desarrollo de la cadena del Camu Camu, principalmente por

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una apuesta de incentivación fiscal que promueva la atracción de capitales e

inversiones. No obstante, no debe pensarse que solo con incentivos fiscales se
consigue el desarrollo. Brasil es un mercado grande, tiene desarrollada la industria
farmacéutica y alimentaria, y sobretodo tiene un sector de su población con un
enorme poder de compra –equiparable a Bélgica. Otro aspecto importante es el
desarrollo de su infraestructura y la estabilidad política que actualmente disfruta, lo
que lo hace atractivo para la atracción de inversiones en el exterior. La gran colonia
japonesa de ese país podría conseguir beneficios importantes en el cultivo y la
exportación al Japón, si se lo propusiese.
Colombia también está impulsado el cultivo del camu camu, para ello ha
conseguido financiamiento y apoyo norteamericano al presentarlo como un cultivo
alternativo que se enmarca dentro de la estrategia de lucha contra las drogas,
también cuenta con el apoyo del gobierno colombiano, que está trabajando en los
niveles más altos de su política internacional por sacar al país del circuito del
narcotráfico. Este trabajo incluye el establecimiento de contactos con el gobierno
japonés, para asegurar exportaciones en el mediano y largo plazo. Estudiar primero
esa experiencia y luego, desarrollar un proyecto de desarrollo, el mismo que
supondría un compromiso de mercado –compra de la producción asegurada-, es
uno de los lineamientos más interesantes de intervención para el desarrollo de la
cadena de camu camu en Bolivia.
Visto en contexto, el mercado japonés parece ser el más importante y hacia donde
se dirigen los esfuerzos de las naciones de la región (Perú, Brasil y Colombia);
independientemente del nivel de desarrollo del cultivo y la industria del
procesamiento del Camu Camu.
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base a camu camu es

muy limitada. En la presente gestión se espera que los consumidores tendrán como
oferta 400 cajitas de té con 50 g cada una, 1.600 frascos de mermelada con 700 g
cada uno y 4.000 bolsas de pulpa congelada con 500 g cada una. Para la siguiente
gestión se espera triplicar esta oferta, con el comienzo de producción en otras
parcelas de productores pequeños y el incremento de los cultivos en Macondo.
Debido a la mínima cantidad que se cosecha, estimada en cerca de una tonelada

métrica durante la gestión del 2003, las cantidades procesadas también son
pequeñas. No se han realizado estudios de preferencia con consumidores
potenciales, por lo que el conocimiento de los consumidores sobre las bondades del
camu camu son mínimas. Asimismo, recién en la presente gestión comienzan
trabajos de evaluación de rendimientos por planta, tamaño de frutos, contenido de
vitamina C, entre otros, que puedan dar referencia sobre la calidad del camu camu
producido en el Trópico de Cochabamba.
Existe interés de otros procesadores del Trópico de Cochabamba, que

seguramente se incorporarán con la elaboración de pulpas, néctares, mermeladas,
jaleas y otros del mismo tipo para mercado nacional. A largo plazo se requiere un
entorno público (con políticas coherentes y cohesionadas) capaz de promover
inversiones industriales para diversificar la obtención de productos intermedios y
finales (polvo deshidratado, pastillas y cápsulas de vitamina C, por ejemplo) y
exportaciones a países con consumidores de alto poder adquisitivo.

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En lo referente a la demanda de productos en fresco esta no se encuentra

desarrollada; la razón principal está vinculada a la dificultad para aplicar técnicas de
conservación de la fruta fresca y principalmente a la casi imposibilidad de contar
con transporte refrigerado a un costo económicamente accesible para llegar a los
principales mercados del país. Tales razones, unidas al desconocimiento del
producto mismo y de sus aplicaciones y usos hacen que este tenga una presencia
muy reducida en las principales plazas del mercado boliviano. La investigación de
mercado a desarrollar deberá ofrecer alternativas para solucionar, por un lado el
desconocimiento del producto, y por otro, encontrar alternativas para llegar en
bunas condiciones a los centros urbanos de consumo. El mercado cruceño por
ejemplo, es uno de los más grandes del país, con algo más de un millón de
personas. Esta característica de gran tamaño, unida a las peculiaridades de un
clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios relacionados con el
consumo de néctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo que para los helados
El segmento de extranjeros –relativamente importante por su visibilidad y por su

poder de influenciar a otros como líderes de opinión, aunque no tanto por su
número, debe ser un blanco de atención principal en la introducción de la fruta, la
pulpa y el té, pues, llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la salud
(principalmente en la potenciación del sistema inmunológico) unido a los atributos
de productos natural –orgánico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
hacia otros segmentos de mayor tamaño.
El mercado de Cochabamba, si bien no es tan grande en cuanto demanda

potencial, tiene algunas de las peculiaridades del cruceño. Así por ejemplo, una
buena parte (segmentos de ingresos medios y altos) ha estado efectuando cada
vez más compras en los supermercados, buscando conveniencia, higiene y calidad.
Cualquier oferta dirigida a estos clientes tiene que reunir estos requisitos, además
de un precio atractivo.
Los supermercados IC Norte y América en Cochabamba y KETAL en Santa Cruz,

comercializan los productos De La Selva. Los precios al consumidor son de Bs. 16
para mermelada, de Bs.11 por caja de 24 bolsitas de té y Bs. 19 por 0,5 Kg. de
pulpa congelada. De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista están
incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados, mientras que
estos tienen un margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
En cuanto a precios en mercados internacionales más desarrollados en términos de

consumo del producto, en la república del Perú se manejan los siguientes: Los
consumidores al por menor, lo compran en bolsas plásticas de 0.30, 0,60 y 1
kilogramo a Soles 1,20 y 2,00 respectivamente, lo que nos da una idea de que por
kg. de camu camu se estaría pagando la suma de Soles 2, y los intermediarios que
compran al por mayor adquieren el producto en jabas de 25 kg a un precio que
varía ente 1,00 y 1,60 Soles por kg. Como ya se ha señalado con anterioridad, en el
mercado de exportación, el precio FOB de exportación (libre a bordo) de la pulpa
congelada es de $us 3.20 por kilo.
Los principales problemas en el eslabón de comercialización del camu camu son,

primero la no existencia formal del mismo; al menos con una concepción consciente
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y menos aún consolidada; y además el desconocimiento de comercializadores y de

clientes finales, con relación al producto, y sus beneficios. Viene a complicar a
complicar aún más el problema, los pequeños niveles de producción que en la
actualidad se tienen. Y también problemas de logística: Caminos inadecuados, los
Costos de transporte elevados y los medios de transporte inadecuados (para la
refrigeración de la pulpa), también el insuficiente conocimiento con respecto a la
manipulación del producto y el hecho de no estar preparados para un incremento
significativo en los volúmenes de cosecha
Entre los actores institucionales se encuentran el Proyecto Jatun S’acha de la FAO

y NN.UU., el PDAR, el Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cámara
Departamental de industrias, FUNDAEMPRESA y el SENASAG. Entre los actores
de servicios a la cadena de camu camu, resaltan los proveedores de semillas y
varetas del Perú, los proveedores de insumos para la industria (Vidriolux, Guabirá,
Papelera), los proveedores de insumos agrícolas de la zona, el transporte local para
la distribución de plantas, ELFEC y ENTEL y las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz y Chimoré en la promoción de productos de camu camu.
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la manera

siguiente: Producción Primaria – 355.465,00 usd, Transformación – 15.647,20 usd;
los Actores de la Comercialización – 20.674,00 usd. El valor total movido por esta
cadena es de 391.786 dólares americanos.
El análisis de las Cadenas productivas requiere de un enfoque prospectivo como

requisito esencial para la toma de decisiones y diseño de programas de acción
futuros, sobre una base de sustentación más objetiva. Por esta razón se ha visto
por conveniente desarrollar el citado análisis de escenarios.
El escenario tendencia (más probable) supone las condiciones siguientes:
- Condiciones naturales propicias para el cultivo.

- Cultivo fuertemente estacional.
- El camu camu ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores que no pueden usar los suelos inundadizos para otros cultivos.
- Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran al
producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un concepto
más especializado y que están parcialmente integradas al resto de las
actividades de la cadena de valor).
- La mayor cantidad de cultivos seguirá estando a cargo de los pequeños
productores.
- Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
de comercialización para hacer llegar el producto al cliente final.
- Reducida disponibilidad de recursos para inversión y sobretodo, de capital de
explotación para los pequeños productores.
- Parte de la producción seguirá siendo consumida por productores locales en
forma de jugos y néctares (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirán siendo los principales importadores del mercado de
Japón.
- Los precios de la pulpa congelada para el mercado japonés se mantendrán
entre los 3.00 y 3.50 usd por Kg.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
- Posición favorable de Japón hacia importaciones de frutas exóticas de

Sudamérica.
- Aumento en los usos médicos del camu camu para tratamientos de
enfermedades en países desarrollados con poder de compra (tratamiento de
herpes, problemas inmunológicos y antidepresivos).
- Aparición de competidores potencialmente muy peligrosos en el mercado
japonés y norteamericano (Malasia por ejemplo).
- Nuevas aplicaciones del polvo liofilizado para la industria farmacéutica.
- Jatun S’acha no proveerá por siempre plantas injertadas de manera gratuita a
los pequeños productores.
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas cultivadas.
- Normas de calidad exigentes para la exportación (producción orgánica).
- El mercado cruceño emerge como el de mayor atractivo nacional para los jugos
y néctares con base en el camu camu.
- Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico.
- Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trópico boliviano.
- Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de camu camu.
- Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica,
financiamiento, etc., como consecuencia del desarrollo de la cadena.
- Continuará la tendencia a la integración vertical en los productores y
transformadores más sofisticados y con un concepto de empresa más
desarrollado.
- Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante el
dólar.
- Se incrementará la necesidad de transferencia tecnológica de expertos
peruanos para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
- El precio pagado a los productores disminuirá, tendiendo a nivelar los precios
pagados en el Perú (precio internacional de referencia).
- La demanda de camu camu de Asia crecerá más rápidamente que la
producción peruana y colombiana.
- Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.
- Fuerte preferencia de los clientes por refrescos y néctares de frutas más
tradicionales.
- Insuficientes niveles de producción de la fruta, para entrar en proyectos
exportadores.
- Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos
del producto y dificultan la prestación de servicios técnicos especializados.
- Precario desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
- Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare.
- Oferta actual de investigaciones no cubre las demandas de desarrollo de esta
cadena industrial.
- Carencia de equipos de liofilización en es eslabón de la transformación
productiva no permite exportaciones de valor agregado o el desarrollo de
productos de la industria farmacéutica.
- No hay prospección para la introducción del cultivo en otras zonas del país.
- No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
pequeños y transformadores industriales).
- Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
- Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El desarrollo de la cadena de producción de camu camu depende como todo

producto nuevo de incentivos estatales y de un fuerte impulso del sector privado. En
primer lugar, el Estado boliviano debe formular y aplicar políticas de promoción
mediante aplicación de subsidios vía impuestos y créditos blandos, por una parte y
vía negociaciones bilaterales con países consumidores para obtener preferencias
arancelarias, para estimular la inversión privada para el desarrollo de la industria,
que permita exportar productos intermedios o finales.
La industria nacional de jugos y refrescos debería recibir la mayor información

posible sobre las potencialidades de los productos con base en pulpa de camu
camu, así como la población en general, sobre las bondades del producto para
estimular el consumo nacional de pulpas y fruta fresca.
Para todo lo mencionado, es preciso establecer un plan estratégico de desarrollo de

la producción de camu camu, con la participación de todos los actores de la cadena
de producción y productores representativos de zonas potenciales de la
macroecoregión, que comprende los departamentos de Santa Cruz, Beni, Pando,
La Paz y Cochabamba.
CAPITULO V
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCION DE CARAMBOLA
5.1 INFORMACION DE BASE
5.1.1 DESCRIPCION DEL RUBRO
La Carambola (Averrhoa carambola L.), star fruit en inglés, es un frutal originario del
Asia (Malasia, Ceylan, China) muy difundido en las zonas tropicales y subtropicales
de Asia y América; de aspecto estrellado y cuando se la corta en forma transversal,
presenta aristas que le da una forma característica de estrella. Su sabor es muy
fuerte por el alto contenido de ácido ascórbico y ácido cítrico.
Los principales productores a nivel mundial son Malasia, Singapur, China, Sri Lanka.
En América, Guyana, Brasil y EE UU (Florida) son los países con mayor producción.
A. CUALIDADES NUTRITIVAS
Los usos más frecuentes son la elaboración de jugos, mermeladas, almíbares y

deshidratados. En el cuadro 5.1 se presenta el valor nutricional del fruto de
carambola.
Cuadro 5.1
Valor Nutricional de 100 gr. de Pulpa de Carambola
Valores diarios recomendados

Contenido en 100 gr. de
Componentes (basado en una dieta de 3.000
parte comestible
calorías)

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Calorías 24,0 g
Carbohidratos 5,0 g 300 g
Cenizas 0,4 g
Fibra 1,8 g 25 g
Grasa total 0,1 g 66 g
Humedad 92,0 g
Proteína 0,7 g
Beta caroteno 155,0 mg
Calcio 7,0 mg 162 mg
Hierro 0,4 mg 18 mg
Vitamina B 0,1 mg
Vitamina B2 0,1 mg
vitamina C 25,8 mg 60 mg
Fuente: The Tacker, 2.000.
La carambola contiene niveles ínfimos de azúcares y muy pocas calorías,

resaltando su contenido de vitamina C y fibra.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
B. PRINCIPALES PRODUCTOS
Aunque productos como pulpa congelada, mermeladas, jaleas y dulces con base a
carambola son muy conocidos en otros países, en Bolivia, recién comienzan los
esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas dos productos, la pulpa y jalea están
siendo incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades muy
pequeñas, mediante sistemas de distribución y ventas puerta a puerta, con la marca
“Casero Tropical”, elaborada por la Finca “Los Petos”, ubicada en la localidad de
Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de Cochabamba.
C. IDENTIFICACION DE PRODUCTOS COMPETIDORES
La carambola forma parte de un conjunto de frutas tropicales con características

similares, cuyo consumo representa una competencia directa (sustitutos directos). El
conocimiento y preferencia de productos similares de frutas cítricas, mango y banano,
representan la competencia más seria en el consumo de néctares y productos
azucarados.
D. DESCRIPCIÓN DEL CULTIVO
¾ Origen y Variabilidad Genética
En Bolivia, por el escaso desarrollo del cultivo, no son conocidas variedades

mejoradas, ni se han realizados investigaciones o introducciones de variedades
seleccionadas de otros países. Pero, en general, se conocen dos grupos de
variedades, las dulces para consumo en fresco y las agrias, que se consumen
preferentemente procesadas.
Las referencias de variedades vienen de Florida (EE UU) y Malasia, donde se

conocen variedades y líneas seleccionadas por diferentes aptitudes como acidez,
tamaño y forma del fruto, resistencia al transporte, contenido de azúcar, etc. Es
en estos países donde mayor desarrollo genético se ha logrado de la fruta.
Las variedades más conocidas en Florida son Arkin (94 % de las plantaciones),
de fruta dulce y resistente al manipuleo, buen color y buena producción, Golden
Star (6 % de plantaciones), poseedora de una pulpa ácida, medianamente
resistente al manipuleo, pero de larga vida en almacenamiento, buen color y
productividad y rápido crecimiento. Otras variedades de menor importancia en la
Florida son Fwang Tung, Maha y B10.
Mientras que en Malasia son populares las líneas B2, B10 y B17 multiplicadas
por injertos. B10 es la línea que más se cultiva en Malasia (82 % del área
cultivada), de fruta larga, 12 – 14 cm, color amarillo rojizo, textura fina, sabor
dulce. La línea B17, localmente conocido como Cristal Honey, tiene fruta dulce
(15 – 18 % de azúcares), color amarillo dorado, forma cilíndrica del fruto, de
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
tamaño uniforme que facilita su empaque. La línea B2, con menor superficie
cultivada, con fruto elongado (8 – 12 cm), verde amarillo en color, amarillo
blanquecino cuando maduro, sabor dulce (7 – 8 % de azúcares), pero presenta
problemas de conservación.

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Carambola
E. CLASIFICACIÓN BOTÁNICA
• Tipo: Fanerógamas
• Subtipo: Angiospermas
• Clase: Dicotiledóneas
• Familia: Oxalidaceae
• Género: Averrhoa
• Especie: Averrhoa carambol L.
F. DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA
El árbol de carambola es relativamente pequeño, puede alcanzar de 6 a 9 m de altura

y un ancho de copa de 6 a 10 m. Presenta hojas verde oscuras, flores de color rosado
a púrpura, con un diámetro de 6 mm. La forma de la fruta es de oblonga a elipzoidal
de 6 a 15 cm de largo, con 4 a 6 ribetes longitudinales, que cortadas en forma
transversal presentan la forma de estrella. La piel del fruto es traslúcido, suave y
cerosa, mientras que el color varía del blanco a un profundo amarillo dorado.
G. SISTEMAS DE PRODUCCIÓN
El principal sistema de producción consiste en el monocultivo, debido a que la

carambola requiere radiación directa y por el volumen de masa aérea que forma no
permite el desarrollo adecuado de otras especies debajo de su copa. Sin embargo, en
el primer año del cultivo puede desarrollarse cultivos asociados como arroz, maíz y
yuca.
Las distancias de plantación varían de acuerdo al tipo de planta, pie franco o injerto,
la variedad y el tipo de poda de formación que se aplique. Con plantas de pie franco
y sin podas de formación, las distancias de plantación recomendadas pueden ir de 7 x
7 m hasta 9 x 9 m, mientras que con plantas injertadas y podas de formación, se
pueden utilizar distancias más cortas, de 4 x 4 m y 5 x 5 m.
En la región del Trópico de Cochabamba, se han iniciado plantaciones comerciales

con plantas de pie franco y distancias de 5 x 5m, aunque existen algunas pequeñas
experiencias con distancias de 3 x 3m. En esta última distancia, en los primeros años
del cultivo no se confrontan mayores problemas, pero a partir del sexto año la
plantación se compacta y las labores de cosecha se dificultan enormemente.
H. CLIMA
La carambola crece bien en climas tropicales y subtropicales, temperaturas

promedios anuales entre 21 y 25 ºC, siendo muy susceptible a las caídas bruscas de
temperatura. Los requerimientos de lluvias van de 1,200 a 2,500 mm anuales bien

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
distribuidos y una HR entre el 80 y 98 %, altitud de 0 a 800 msnm. Los vientos

fuertes son un problema.
Estas condiciones climáticas coinciden con la mayoría de las zonas productoras y

potenciales del país, excepto en el caso de lluvias, siendo mayor en el Trópico de
Cochabamba y el norte de La Paz, sin embargo el desarrollo de las plantas es buena.
I. SUELO
Los requerimientos óptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o arcillosa,

con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de encharcamiento limitan su
desarrollo, PH óptimo ligeramente ácido (de 5.0 a 6.5).
Todas las zonas productoras potenciales del país cuentan con suelos apropiados para
la producción de carambola.
J. PRODUCCIÓN DE SEMILLAS
La carambola se puede multiplicar por semillas, que conlleva una alta variabilidad
dependiendo de la procedencia y forma de selección de la semilla. En un Kg., se
cuentan hasta 8,000 semillas. En el Trópico de Cochabamba, las semillas se
obtienen de plantas en producción, sanas y con frutas grandes.
La fruta seleccionada se somete a un escaldado en agua caliente por medio minuto,

se despulpa con despulpadora mecánica, se lava la semilla y se seca en la sombra,
hasta eliminar agua libre. La semilla obtenida se desinfecta con fungicidas e
insecticida, utilizando Mancozeb al 2/000 y Carbaril al 2/1000. Con una buena
desinfección del sustrato de la germinadora, sea en forma química o física (vapor de
agua), la desinfección de semilla puede ser desestimada.
La semilla así obtenida se puede almacenar en lugar fresco hasta por seis meses. Es
recomendable sembrar inmediatamente para lograr un alto porcentaje de
germinación.
K. PRODUCCIÓN DE PLANTONES
La producción de plantas francas comienza con la siembra de la semilla en camas

con sustrato compuesto de dos partes de arena fina, cuatro partes de tierra común de
textura franca y cuatro partes de materia orgánica totalmente descompuesta. La
semilla se desparrama sobre el sustrato y se tapa con el mismo en un espesor de 2
cm. Por m2 se siembra entre 100 y 120 g de semilla.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La semilla debe ser escarificada a 50 ºC por dos horas, luego sembrada. Con el
método de obtención de semillas, la emergencia de las plántulas ocurre en 6 a 8 días
de la siembra. Las plántulas se repican cuando tienen unos 5 cm de tamaño a bolsas
macetas de 25 cm de alto y 12 cm de diámetro con sustrato compuesto de 7 partes de
tierra común de textura franca y 3 partes de materia orgánica. Los plantones están
listos para campo definitivo entre 3 a 4 meses.
Para cultivos comerciales es conveniente la utilización de plantones injertados u

obtenidos mediante acodos. El injerto es el método más recomendado y efectivo para
obtener plantas con las mismas características. El método de injertación más
recomendado es el de parche, cuando los porta injertos presentan un grosor de 8 a 9
cm de grosor a 20 cm del suelo, que ocurre a los 4 meses del transplante a injertera.
Los injertos se destapan a los 30 días, se realiza una poda de despunte para facilitar el
brote de la yema prendida. El nuevo tallo alcanza un tamaño de 30 cm a los dos
meses del desamarre y es cuando está listo para su implantación en terreno
definitivo.
L. IMPLANTACIÓN DE CULTIVOS
La selección de terreno y el tipo de planta y variedad son importantes para asegurar

una buena productividad. Es recomendable terrenos con textura franca, con buen
contenido de materia orgánica, de buen drenaje interno y superficial, así como,
plantas injertadas con variedades dulces si la producción se destina a consumo de
fruta fresca o variedades agrias si se destina a la industria.
Las distancias de plantación pueden variar de 5 x 5 m a 6 x 6 m cuando se trata de

injertos, mientras que 7 x 7 a 9 x 9 m son recomendables para plantas francas. De
esta manera se pueden tener de 400 a 278 pl/ha con injertos y de 204 a 120 pl/ha con
plantas francas.
La plantación se realiza en hoyos de 30 x 30 x 30 cm, aplicando una fertilización de

fondo de 200 g de dolomita relación 3 : 1 y 100 g de fertilizante triple 15. La adición
de estos fertilizantes debe realizarse 15 días antes de la plantación, la que se realiza
colocando la planta con el cuello al nivel del suelo y apisonando firmemente la tierra
de relleno.
M. SISTEMAS DE MANEJO
En el país se conocen dos tipos de sistemas de producción, la huerta familiar en la

mayoría de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y Cobija
y el cultivo más extensivo, aún en inicios, en la zona del Trópico de Cochabamba.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La carambola es una especie que no admite sombra, por lo cual, su manejo se realiza
como monocultivo, aunque, durante el primer año, puede asociarse especies anuales
de porte bajo, como el arroz, maíz y la yuca.
Durante los primeros 3 años se realizan podas de formación, eliminando chupones

por debajo del injerto y ramas mal formadas para lograr una estructura de copa baja,
condición para una productividad alta y facilidades en la cosecha. Posteriormente se
realizan podas de mantenimiento de ramas muertas.
N. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
En las zonas de producción actual se conocen algunas plagas y enfermedades, que al

momento no presentan daños considerables, sin embargo es necesario tomarlas en
cuenta si se plantea una ampliación de cultivos.
¾ Plagas
Entre las plagas más conocidas a nivel mundial se encuentran las moscas de la
fruta, aún sin identificación en el país, las hormigas cortadoras del género Atta y
ácaros del género Tetranichus, cuya incidencia en la producción tampoco ha sido
evaluado en el país.
¾ Enfermedades
En cuanto a enfermedades, en otros países productores, se conoce de la infección

de flores del hongo Botrytis sp, la pudrición del fruto por Dothlorella sp, la
mancha de hojas y frutos por Coletotrichum sp y la mancha de la hoja por
Alternaria sp. En el país no se conocen de informes sobre enfermedades que
afecten la producción de carambola, aunque se observan infecciones de hongos
en las hojas y frutos, que deben ser estudiadas en sus aspectos etiológicos, de
sintomatología, nivel de daño y formas de combate.
O. COSECHA Y RENDIMIENTOS
En las zonas productoras del país se presentas dos épocas de floración y

fructificación de la carambola, la primera en septiembre – diciembre y la segunda
entre abril – julio, aunque por la variabilidad climática anual, pueden moverse hasta
febrero en el primer caso y hasta agosto en el segundo período. En países con climas
tropicales, la producción es casi todo el año, como es el caso de Guyana, donde se
presenta además un pico principal entre junio y agosto.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La producción en el Trópico de Cochabamba se inicia al segundo año de la

plantación, cuando se aplica un mínimo de insumos como dolomita relación 3:1,
200g por hoyo y deshierbes periódicos manteniendo limpia la plantación, en suelos
moderadamente fértiles.
No se cuentan con datos de rendimientos de la fruta por árbol o por superficie,

debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo se habla de rendimientos
por planta de hasta 200 kg en el caso de huertas familiares y de 100 kg en cultivo
extensivo.
En malasia se reportan datos que pueden ser usados como referencia inicial en cuanto
al incremento de la producción anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (Ver
Cuadro 5.2):
Cuadro 5.2
Rendimiento de Carambola en Malasia 278 PL/HA
Rendimiento/año 2 3 4 5 6 7 8 9-25
Kg/árbol/año 59,7 99,6 149,6 178,1 179,1 198,9 219,1 238,8
TM/ha/año 16,6 27,7 41,5 49,8 49,8 55,3 60,9 66,4
Fuente: Malaysian Agricultural Research and Development Institute (MARDI), 1.989.
Rendimientos mayores se reportan para la producción de Florida, por ejemplo, para

el año 9 se reportaron rendimientos de 90 TM/ha/año con 300 pl/ha, llegando a 120
TM/ha/año en los años 11 y 12 después de la plantación.
P. POSCOSECHA Y FACTORES DE CALIDAD DE FRUTA
La carambola de buena calidad se reconoce por las características de firmeza y color

amarillo definido sin manchas verdes, debe ser jugosa y crocante. Ligeros visos de color
café en los bordes no son considerados defectos. Si la fruta es suave, golpeada, con
manchas verdes y excesiva coloración café en los bordes, el producto es rechazado y/o
castigado en el precio.
Desde el momento del cuajado, el período hasta la maduración oscila entre 40 a 50 días.
Cuando la fruta comienza a madurar, cambiando de color de verde pálido a ligeramente
amarillo y cuando la fruta está totalmente amarilla – dorada es cuando la fruta se
encuentra en su mejor punto de cosecha y con el mayor contenido de sólidos totales
(azúcares), sin embargo, el índice de madurez comercial es de ½ o ¾ de coloración
amarilla, cuando presentan una adecuada firmeza, permitiendo un apropiado manipuleo.
El contenido de azúcares en esta fruta es bajo, aún en fruta muy madura o variedades
dulces no alcanzan al 14 %, por el contrario, los niveles de acidez son muy bajos (3,9 en
variedades dulces y 2,4 en agrias), por tratarse de una fruta ácida.

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Carambola
Los índices de madurez para la cosecha de carambola establecidos para la producción de

Malasia, se presentan en el Cuadro 5.3:
Cuadro 5.3
Grados de Madurez Establecidos en Malasia
Grado de madurez Color
Grado 1 Totalmente verde
Grado 2 Trazas de amarillo, menos del 25 %
Grado 3 25 – 75 % amarillo
Grado 4 76 – 100 % amarillo
Grado 5 Totalmente anaranjado
Fuente: Malaysian Agricultural Research and Development Institute (MARDI),1989.
Los grados 1 y 2 señalan fruta no madura, los grados 3 y 4 señalan fruta madura y el
grado 5, fruta sobre madura.
Las principales actividades en poscosecha son la limpieza y selección, cuando se trata de

comercializar en fruta fresca, debido a que no existe una clasificación de fruta
establecida para consumo fresco o la industria en el país.
Los requisitos básicos a cumplir para la exportación de fruta fresca a Europa y EE UU

de Norteamérica son: Clasificación de fruta con cáscara firme y lustrosa, madura de
color amarillo anaranjado con bordes café, hasta de 10 cm de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o cajas de 10
a 12 frutas, aunque existe una pequeña variación entre países, por ejemplo, Dinamarca
prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12 frutas por caja y cajas de 12 frutas
en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la CE contienen también de 20 a 24 frutas.
Las principales labores de poscosecha en Malasia son: Cosecha, lavado, selección,

empaque, control de calidad, cuarentena de aduana (exportador), transporte, cuarentena
de aduana (importador) y distribución. Se utilizan cajas de cartón en tres capas de fruta
separados por láminas de papel, con 4,0 a 4,5 kg d peso (8 – 10 Lb).
La fruta para exportación debe limpiarse con un paño húmedo. La fruta puede tener
una vida útil de hasta 9 semanas desde la cosecha si se la maneja bien. Las
recomendaciones para el almacenamiento son:

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Carambola
Temperatura: 5 – 10ºC, dependiendo de la variedad y zona de producción.

Humedad Relativa: 90 – 95%, niveles inferiores resultan en coloraciones café en
los bordes.
Vapor: Sí
Tiempo de vida en percha: días cuando la fruta está ya madura.
Sensibilidad: Daños por enfriamiento, que en ocasiones no son aparentes hasta
que se regresa la fruta a temperaturas más calientes. Daños por calor cuando se
somete a la carambola a tratamientos para controlar insectos y satisfacer
requerimientos de cuarentena (46ºC por 3–5 minutos). Roce entre frutas.
Etileno: El proceso de maduración puede acelerarse ligeramente cuando se expone
a la fruta durante 24 horas a 100 ppm, pero puede resultar contraproducente al
causar marchitamiento.
Debe respetarse las regulaciones de peso y calidad exigidos por los diferentes
mercados.
La conservación de fruta se realiza en condiciones de frío entre 9 a 10 ºC, con humedad
relativa entre 85 a 90 %. Bajo estas condiciones la fruta presenta una vida en tránsito de 3
a 4 semanas. El transporte se realiza en contenedores.
La calidad de fruta es determinante para el fomento e incremento del consumo en fresco

en el país, dado que la producción actual proviene de plantas criollas más cercanas en
calidad a las variedades amargas, cuya acidez y bajo contenido de azúcares limitan el
consumo de fruta fresca. Evaluaciones de contenido de azúcar en la Finca “Los Petos”,
dio como resultados, las cifras que se muestran en el Cuadro 5.4.
Cuadro 5.4
Grados Brix para Fruta de 4 Árboles en la “Finca los Petos”
Grado Madurez Coloración del Fruto Planta 1 Planta 2 Planta 3 Planta 4
Grado 1 Verde claro 3,4 2,2 2,6 2,9
Grado 2 Verde amarillento 5,2 4,8 3,8 4,0
Grado 3 Amarillo verdoso 6,0 6,0 5,7 4,6
Grado 4 Amarillo 6,8 5,8 5,7 4,6
Grado 5 Naranja 6,6 5,4 8,4 7,2
Fuente: Finca Los Petos, 2,003.
Aunque la muestra es muy pequeña, se puede apreciar, que los árboles presentan
cierta variabilidad en cuanto a contenido de azúcar. En grado 3 y 4, estado en el que
se debe cosechar para fruta fresca, presentan niveles de azúcar muy bajos, que por
los estándares internacionales puede calificarse de fruta agria. Aunque la fruta
continúa su proceso de maduración hasta su consumo, el incremento de azúcares es
muy baja, por lo que, el sabor es aún astringente por la presencia de ácido ascórbico
y ácido cítrico. El tamaño de la fruta en los árboles criollos existentes en el país es
pequeño, de 6 a 10 cm, lo que limitaría una estrategia de exportación de fruta fresca.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Para el desarrollo del consumo en fresco se debe importar y difundir variedades

dulces y tamaño grande de fruta, con lo que el consumo puede aumentar
rápidamente en el país.
La situación en los departamentos del Beni y Pando son similares a las del Trópico
de Cochabamba, aunque en estas zonas, existen algunos árboles de fruta más dulce,
que pueden ser seleccionadas para consumo en fresco mediante la injertación,
aunque otro parámetro importante a considerar es el tamaño del fruto.
5.1.2 ASPECTOS DE PROCESAMIENTO
A. FLUJO GENERAL DE PROCESO
La obtención de pulpa de carambola sigue el proceso que se muestra en la Figura 5.1:
Figura 5.1
Proceso de Transformación Primaria de la Carambola
1 Recepción de la Fruta 6 Despulpado
2 Primer lavado 7 Filtrado
3 Selección 8 Almacenamiento
9 Néctar
4 Segundo lavado
10casero
Néctar
Industrial
11 Jalea
5 Escaldado 12 Mermeladas
13 Rodajas deshidratadas
Otros productos
Recepción de la Fruta
La fruta cosechada en el día es recepcionada en la planta procesadora, pesada e

inspeccionada en su calidad general. Dónde los canastos con fruta muy dañada son
rechazados.

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Carambola
Primer lavado
La fruta es sometida a lavado con agua fresca y limpia para eliminar impurezas.
Selección
La fruta es seleccionada, eliminando frutas dañadas, golpeadas y enfermas.
Segundo Lavado
El segundo lavado consiste en el bañado con agua conteniendo hipoclorito de sodio

al 4/000 y posteriormente se procede a un segundo lavado con agua limpia hasta la
eliminación de rastros del producto.
Escaldado
El escaldado se realiza en recipientes inox con agua a 98 º C por medio minuto. Esta
operación debe ser exacta para evitar cambios en el sabor de la pulpa.
Despulpado
El despulpado se realiza con una despulpadora mecánica.
Filtrado
Luego del despulpado la pulpa pasa por una zaranda de 0.01 mm para seleccionar la
pulpa gruesa. La pulpa gruesa puede ser utilizada para la elaboración de
mermeladas.
Almacenado
La pulpa filtrada se almacena en refrigeración a menos 4 ºC. En ausencia de este

equipo puede agregarse un conservante, como Benzoato de Sodio al 2/000 y
almacenarse en turriles colocados en ambiente fresco.
B. OBTENCIÓN DE NÉCTAR
Néctar Casero
El néctar casero se prepara, siguiendo los siguientes pasos:
Lavado de la fruta con agua limpia

Despulpado y colado
Con ayuda de una licuadora o en su caso con un tacú y un cedazo.
Mezcla de Ingredientes
La pulpa colada se mezcla con agua hervida y azúcar al gusto.
Refrigeración

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Carambola
El néctar casero se refrigera en equipos eléctricos o con hielo.

Néctar Industrial
El néctar obtenido en forma industrial, se inicia con la pulpa refinada:
Mezcla de Ingredientes
Se mezcla pulpa refinada con pulpa de papaya y de éstos con agua hervida
y azúcar, con una relación dependiendo del gusto de los consumidores.
Pasteurizado
La mezcla de néctar es pasado por un pasteurizador de placas.
Envasado
El néctar pasteurizado se envasa en botellas de vidrio, de volúmenes

definidos por la estrategia de mercados.
Etiquetado y almacenado
Las botellas son etiquetadas y almacenadas.
C. OBTENCIÓN DE MERMELADAS
La obtención de mermeladas sigue el siguiente proceso:
Preparación de ingredientes
Los ingredientes son pesados en balanzas apropiadas, en este caso se

toma 70 % de pulpa de carambola y 30 % de pulpa de papaya, más un 100
% de azúcar y 5 % de jugo de limón como acidificante y 1 % de pectina
comercial.
Cocción
En una marmita inox se procede a la cocción de los ingredientes principales

(pulpas de carambola y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30 minutos,
seguidamente se añade él jugo de limón y 1/3 parte de azúcar, se deja
hervir nuevamente por 15 minutos, luego se añade la segunda 1/3 porción
de azúcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se
agrega la última 1/3 porción de azúcar y la pectina y se deja cocer hasta
agarrar punto, 65 º brix.
Envasado
El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y se colocan

los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterización de la tapa.

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Carambola
Los frascos son etiquetados y almacenados en lugar apropiado.

D. OBTENCIÓN DE JALEAS
La obtención de jalea tiene los siguientes pasos:
Preparación de Ingredientes
Los ingredientes son pesados en balanzas apropiadas, en este caso se toma
75 % de pulpa de carambola y 25 % de pulpa de papaya, más un 100 % de
azúcar y 3 % de jugo de limón como acidificante.
Cocción
En una marmita inox se procede a la cocción de los ingredientes principales
(pulpas de carambola y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30 minutos,
seguidamente se añade él jugo de limón y 1/3 parte de azúcar, se deja hervir
nuevamente por 15 minutos, luego se añade la segunda 1/3 porción de
azúcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se agrega la
última 1/3 porción de azúcar y se deja cocer hasta agarrar punto, 65 º brix.
Envasado
El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y se colocan
los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterización de la tapa.
Los frascos son etiquetados y almacenados en lugar apropiado.
E. RODAJAS DE CARAMBOLA DESHIDRATADAS
La preparación de rodajas deshidratadas de carambola sigue en siguiente proceso:
Recepción de Fruta
La fruta es transportada a la planta mediante el uso de canastas de plástico.
Lavado
La fruta es sometida al lavado con una solución de agua con hipoclorito de
sodio.
Selección
Una vez lavada la fruta se somete a selección, eliminando las dañadas y muy
pequeñas.
Cortado
El cortado se realiza manualmente con cuchillos y mesas de acero inoxidable.
Secado
El secado se realiza en hornos de deshidratación eléctricas, por un tiempo
promedio de 8 horas.

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Carambola
Empacado
La fruta deshidratada se empaca inmediatamente en bolsas de plástico de 50
g de peso y estas en cajas de 7 Kg. para su exportación a Suiza.
Almacenado
Las cajas de carambola deshidratada se almacenan en ambientes cerrados,
aireados y frescos. Es recomendable transportarlas lo antes posible a la
ciudad de El Alto, por las condiciones climáticas de la zona.
F. OTROS PRODUCTOS
Se conoce que la carambola se utiliza para la obtención de otros productos, como

almíbares, fruta confitada, fruta deshidratada, procesos que en el país no son aún
realizados y, por consiguiente, estas variantes del producto no son tampoco
comercializadas.

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Carambola
5.2 CARACTERIZACION DE LA CADENA DE LA CARAMBOLA
5.2.1 ASPECTOS HISTORICOS
La carambola, fue introducida al país vía Brasil en tiempos desconocidos,

expandiéndose en el departamento del Beni, Pando, Cochabamba y Santa Cruz,
como un cultivo de huerto familiar.
Su consumo fue difundido principalmente en localidades de difícil acceso en los

departamentos de Beni y Pando. En la localidad de Rurrenabaque es muy conocido
el néctar casero de carambola, así también, en Trinidad, Riberalta y Cobija.
La carambola fue ubicada en huertos familiares de viviendas periféricas de las

poblaciones citadas y en algunas fincas de los departamentos de Beni y Pando, no
habiendo hasta la fecha, transpuesto este nicho productivo.
El uso de la fruta y la elaboración de jugos caseros, estuvo siempre en manos

femeninas, quienes cuidaban de los árboles existentes, cosechando a necesidad y
comercializando la fruta también a vendedoras del néctar casero.
5.2.2 ASPECTOS SOCIALES
La producción de carambola, está caracterizada por su ubicación en huertos de

familias de escasos ingresos, que toman al producto como una fuente de ingresos
secundarios y muy ocasionales, siendo más bien, un producto de convivencia
familiar y afectiva, para agasajar a las visitas y amigos.
5.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS
La producción de carambola representa una actividad económica muy marginal. No

se cuentan con estadísticas de cultivo, producción o generación de economía a
ningún nivel, por tanto se desconoce su aporte a las economías locales, regionales
o la nacional.
Sin embargo de ello, puede convertirse en un producto interesante de exportación a

los países europeos por su contenido de vitamina C y su sabor agradable.
5.2.4 ASPECTOS DEL ESLABON DE PRODUCCION
A. ÁREAS DE PRODUCCIÓN
A continuación se describen las principales áreas de producción de carambola en el

país.
¾ Trópico de Cochabamba
El Trópico de Cochabamba, y especialmente micro regiones VI y VII, presentan

los mayores esfuerzos de implantación de cultivos y producción comercial,
promovidos por la Finca Los Petos y UNAGAPLE, una Unión de Asociaciones

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Carambola
de productores de la zona de Entre Ríos, microregión VII, que trabaja con

financiamiento de AID. En la micro región III, se plantaron pequeñas parcelas
con 2 a 10 árboles en algunas fincas de productores, los que a la fecha se
encuentran en producción destinada a la comercialización en los mercados de
venta de fruta en fresco de las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz.
Las micro regiones VI y VII presentan climas caracterizados por las zonas de
vida de bmh – ST y bh – ST, con temperaturas promedios anuales de 24,5 ºC,
precipitación promedio anual de 2.500 a 3.500 mm y una HR del 85 % promedio
anual. El desarrollo de las plantas de carambola es muy vigoroso llegando de la
plantación a la primera producción en dos años, con plantones de pie franco. El
clima de la micro región III está caracterizado por la zona de vida de bp – ST y
bmh – ST, con regímenes de lluvias anuales de 4,000 a 4,900 mm.
La promoción del cultivo en las micro regiones VI y VII se remonta al año 2,002,
sin embargo algunas plantas establecidas años anteriores en campos de
productores y la Finca Los Petos demuestran lo manifestado. La variedad
utilizada hasta ahora es la criolla, con notable variabilidad en cuanto a
características del fruto, tamaño de fruto y contenido de azúcar.
Los suelos destinados al cultivo de carambola son de textura franca a franco

arenoso, con buen drenaje superficial e interno, con contenidos de materia
orgánica y fósforo de medio a bajo, bajo contenido de nitrógeno, potasio, calcio
y magnesio.
¾ Rurrenabaque
La zona de Rurrenabaque, provincia Ballivián, del departamento del Beni,

representa una zona tradicional del cultivo de carambola a nivel de huerta
familiar y venta de néctares a consumidores locales y turistas que visitan la
zona. Se estima que el 50 % de la producción casera es destinada al consumo
familiar y el restante 50 % a la venta local de la fruta.
Los suelos donde crece la carambola son de textura franca, de mediana

fertilidad y terrazas altas sin problemas de drenaje interno y superficial. El
número promedio de árboles por huerta familiar es de 2, establecidos hace
muchos años, aspecto que los propietarios no recuerdan con exactitud.
El clima de Rurrenabaque está caracterizado por la zona de vida bh – ST, con

temperaturas promedio anual de 25 ºC, precipitación promedio anual de 2.500
mm y una humedad relativa promedio anual del 80 %.
¾ Norte de Trinidad
La producción de carambola en el Norte de Trinidad es similar a la de

Rurrenabaque, con plantas establecidas en huertos familiares. Destaca la
existencia de al menos 300 plantas, en una finca productora de peces
tropicales, cultivos establecidos a orillas de los estanques de cría para la
alimentación de los peces.

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Carambola
El clima de esta área, está caracterizado por la zona de vida de bh – ST con

una precipitación pluvial promedio anual de 1.200 mm, una temperatura
promedio anual de 25,5 ºC y una humedad relativa del 80 %, promedio anual.
Los suelos de la región están caracterizados principalmente de los tipo sabana
con textura arcillosa y fertilidad baja, existiendo suelos con buena fertilidad
ubicados en los márgenes de los ríos, pero que son sometidos a inundaciones,
y pueden ser aprovechadas para otros cultivos, como es el caso de la
carambola.
Las márgenes de los ríos más pequeños y los de Mamoré, cuentan con los
sistemas de bosque de galería, que presentan suelos con fertilidad alta y textura
media, apropiados para cultivos como la carambola.
¾ Riberalta – Guayaramerín
La producción de carambola en Riberalta y Guayaramerín, provincia Vaca Diez

del departamento del Beni, se presenta bajo las mismas condiciones que en
Rurrenabaque, a nivel de huerto familiar, con ventas de fruta para consumidores
locales y turistas, bajo la forma de néctares caseros.
El clima de esta región se caracteriza por la zona de vida de bh – ST, con

precipitaciones pluviales promedios anuales de 1.650 mm, una temperatura
promedio anual de 26,9 º C y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de esta provincia se caracterizan por su baja fertilidad (oxisoles),

buen drenaje interno y externo, textura franca y franco arcillosos, de buen
drenaje superficial e interno, profundidad efectiva mayor a 1 m, pH de muy
ácido (3,7) a moderadamente ácido (5,5) y una capacidad de uso mayor para
producción forestal.
En la región se desarrollan tres tipos de sistemas de producción:
Sistema de subsistencia, de producción de alimentos básicos (arroz, maíz y

yuca), para seguridad alimentaria familiar y venta de excedentes, con
dificultades de reproducción económica. Anualmente se habilitan 1,5 has
con este propósito por familia.
Sistema agroforestal, con promedios de 1,5 has por familia, promovidos por
ONG’s con la incorporación de cultivos perennes como copuazú, tembe,
cacao, café, cítricos y forestales, como cedro y castaña.
Ganadería de pequeña escala, con la incorporación de ganado mestizo y la
habilitación de tierras para pasturas.
¾ Cobija
La zona de Cobija, provincia Madre de Dios, departamento de Pando, presenta

una pequeña producción a nivel de huerta familiar y venta de néctares caseros,
a consumidores locales y turistas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El clima de Pando se caracteriza por la zona de vida de bh – ST, con una

temperatura promedio anual de 26,9 º C, una precipitación promedio anual de
1.650 mm y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de la región se caracterizan por su textura franco arcillosos, de

origen coluvial y de los tipos oxisoles y ultisoles, con pH muy ácidos (3,7) a
moderadamente ácidos (5,5), con buen drenaje superficial e interno,
profundidad efectiva mayor a 1 m y una capacidad de uso mayor para
¾ Alto Beni
La región del Alto Beni, corresponde a las provincias Sud Yungas y Caranavi
del departamento de La Paz, donde el cultivo de carambola se ha difundido
como un componente importante de la huerta familiar, para el consumo familiar
y la venta de excedentes. Se conoce de un productor que comercializa
pequeñas cantidades de fruta fresca en la ciudad de La Paz.
Desde la gestión del 2,002, la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., ha

recibido una demanda de OC3 de Suiza, mercado solidario, en 1.000 kg de
carambola orgánica deshidratada y en la presente gestión una demanda de
500 kg, de la misma institución. Esta demanda no ha sido cubierta hasta ahora
y El Ceibo está empeñada en instalar una planta deshidratadora para satisfacer
esta demanda.
El clima del Alto Beni se caracteriza por la presencia de las zonas de vida de bh
– ST y bmh – ST, con precipitaciones pluviales promedio anual desde 1.500 mm
a 2.800 mm, temperaturas promedios anuales de 24 a 25 ºC y humedad relativa
desde 80 a 85 %. Esta región cuenta con una población importante de
colonizadores provenientes del altiplano boliviano, con basta experiencia en
cultivos perennes, entre ellos, cacao (Theobroma cacao L.) y cítricos (Citrus
spp.).
Los suelos de la región son de textura franca a franco arcillosos, de profundidad

efectiva mayor a 1 m en el valle y menor a 1m en las colinas bajas. El pH es
moderadamente ácido (5,5 a 6,5) y la fertilidad alta, con buen contenido de
materia orgánica y nutrientes.
B. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABÓN PRODUCTIVO
Para el desarrollo del cultivo se recomienda fortalecer la producción orgánica,

especialmente si se pretende exportar el producto, promoviendo el uso de plantones
injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
seleccionados del material existente o introducción de variedades conocidas en los
mercados de exportación.
En este cometido, la presencia de diferentes especies de moscas de la fruta

presentes en las zonas de producción actual, constituyen una limitante importante
para la exportación de fruta fresca a mercados de Norteamérica y Europa. Para
superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado de esta plaga e
incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

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Carambola
Los principales problemas que deben ser atendidos prioritariamente, son:

Introducción de variedades de alta productividad y calidad de fruta.
Asistencia técnica, capacitación y certificación de productores en producción
orgánica.
MIP de la mosca de la fruta.
Establecimiento y desarrollo de industrias en zonas productoras.
Políticas y estrategias de apoyo a la exportación de fruta fresca y productos
procesados (deshidratados y pulpas).
C. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIÓN DE

CARAMBOLA
A continuación se muestra un mapa que identifica los municipios donde se da el

eslabón de producción primaria de Carambola. De esta manera, se han graficado a
los municipios donde se han identificado cultivos de pequeños agricultores y plantas
de carambola en huertas familiares. Se entiende que especialmente estos últimos
se dan en una gran parte de la macroecoregión trópico húmedo. Sin embargo, se
han identificado en el mapa, solo aquellos municipios donde se ha podido identificar
a los actores, tipificándolos y recabando información primaria.

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Carambola
Mapa 5.1

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Carambola
5.2.5 ASPECTOS DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACION
A. CARACTERIZACIÓN DEL PROCESAMIENTO
En los departamentos del Beni, La Paz y Pando, el procesamiento para elaboración

de néctares es a nivel casero. La fruta es sometida a un licuado, filtrado y mezclado
con agua hervida y azúcar, luego refrigerada en heladeras o mediante la adición de
hielo. En el Trópico de Cochabamba, trabaja una industria pequeña, Finca Los
Petos, en la elaboración y envasado de pulpas y jaleas.
B. CARACTERÍSTICAS DE LA INDUSTRIA
¾ Finca Los Petos
La Finca Los Petos cuenta con una planta semi- industrial, donde la fruta se
procesa, siguiendo los siguientes pasos:
Proceso 1, para pulpa. Recepción de fruta, lavado, seleccionado, escaldado,

molido, despulpado, filtrado, pasteurizado, envasado, etiquetado y almacenado.
Proceso 2, para jalea. Recepción de fruta, lavado, seleccionado, escaldado,

molido, filtrado, cocido con adición de azúcar, envasado en caliente, enfriado,
etiquetado y almacenado.
¾ El CEIBO Ltda.
La industria de deshidratado del CEIBO es considerada artesanal, sin embargo

esta empresa social, está realizando inversiones para la compra de
deshidratadoras eléctricas y pretende instalarlas en las cooperativas de base
que cuenten con energía eléctrica, con el propósito de disminuir costos de
transporte de fruta y evitar daños por el transporte.
El proceso de deshidratado sigue el siguiente flujo:
• Lavado.
• Selección de la fruta grande y pequeña
• Cortado en rodajas
• Deshidratado
• Embolsado y encajonado
La producción realizada hasta la fecha es producto de la deshidratación en

pequeños hornos combinado con el secado solar en cajas. El equipo de
proceso, mantiene un horno mixto a rayos solares y leña y últimamente se
consiguió 7 hornos eléctricos de procedencia Boliviana.

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Carambola
C. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN
¾ Finca Los Petos
La Finca Los Petos tiene una capacidad de trabajo de 30 TM de pulpa mensual,

de las cuales piensa destinar en el corto plazo un 40 % a la carambola. Durante
la gestión 2,002 procesó 3 TM de fruta propia, obteniendo 1,50 TM de pulpa y
0,375 TM de jalea.
¾ El Ceibo Ltda.
Las instalaciones de El CEIBO son aún muy pequeñas, con una capacidad que
no permite cumplir con los compromisos adquiridos. Como se mencionó antes,
esta cooperativa está en proceso de modernizar sus instalaciones para mejorar
su capacidad de proceso en calidad y cantidad.
El volumen de procesamiento por día es de 3 a 4 Kg., en este proceso no se

utiliza ningún aditivo químico o conservante, siendo el producto totalmente
orgánico.
Cabe resaltar que esta organización, en el proceso de capacitación del equipo

de planta y operarios eventuales ha conseguido enviar a 17 personas (socios de
El Ceibo) a la empresa Kochalita en la ciudad de Cochabamba a capacitarse en
deshidratados, puesto que esta organización valluna tiene experiencia en
deshidratados de banana y piña principalmente.
Es importante resaltar que una parte de los hornos con los que cuenta la
organización El Ceibo se piensan hacer funcionar en algunas cooperativas
donde exista energía eléctrica, con el fin de promocionar este cultivo y generar
empleo en la región.
D. INTEGRACIÓN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
¾ Finca Los Petos
No existe ninguna articulación comercial entre los productores y la industria en

la actualidad. En el pasado inmediato, la Finca Los Petos, distribuyó 10.500
plantones a pie franco para su establecimiento en las Cooperativas Litoral y
Santa Bárbara de la micro región VII. La industria pretende acopiar y procesar
esta producción.
¾ El CEIBO Ltda.
La cooperativa El CEIBO Ltda. tiene la ventaja de estar fuertemente articulada a

los productores, pues éstos, con socios de la misma y participan de las
decisiones de políticas y estrategias empresariales. En cuanto a la
comercialización, esta cooperativa cuenta con un prestigio internacional en los
países europeos como productora de cacao orgánico y ello le permite
incursionar en otros productos con mayor facilidad.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
E. COSTOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD
¾ Finca Los Petos
Se cuenta con la siguiente información de la Finca Los Petos:
• Costo de fruta por Kg. = 0,50 Bs.

• Costo elaboración de pulpa por Kg. = 5,50 Bs.
• Precio de venta pulpa por Kg. = 7,00 Bs.
• Costo elaboración de jaleas por frasco (vidrio) de 750 g de peso = 7,50 Bs.
• Precio de venta al mayoreo de jalea por frasco de 750 g de peso = 10,00 Bs.
¾ El CEIBO Ltda.
Se conoce que el CEIBO paga a los productores 0,80 Bs./Kg. de fruta fresca,
mientras que exporta fruta deshidratada a $us 12,00/kg, siendo su margen de
utilidad del 30 % aproximadamente.
La siguiente información es de la organización El Ceibo:
• Costo de fruta por 100 unidades es de 6,00 Bs. ($us. 0,80/kg)

• Costo elaboración de Kg. deshidratado de carambola = Bs 15,00 ($us. 1,97).
• Costo de producción de carambola deshidratado Bs. 65,00 ($us. 8,57)
• Precio de venta de deshidratado Bs. 91,20/kg ($us. 12,00)
• Precio de venta al mayoreo por kilo = 25,00 Bs.
F. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
No se han determinado rasgos de la capacidad de negociación en el caso del

Trópico de Cochabamba, debido a que a la fecha no se acopia fruta de productores
individuales a la industria, sin embargo, la industria tendrá una influencia
determinante sobre el crecimiento de la producción y la comercialización.
Uno de los factores a considerar para el éxito de la industria es el alto costo de los
envases de vidrio, tapas y cajas de cartón para el transporte y manipuleo de
productos procesados. Estos altos costos resultan limitantes fundamentales para el
sector de la pequeña industria, especialmente cuando se pretende llegar a la
exportación de productos.
En el caso del CEIBO, su capacidad de negociación radica en su prestigio como

productor y exportador de productos orgánicos de cacao a Europa. Esta situación
es muy favorable para la diversificación de productos para la Unión Europea.
Los pequeños productores involucrados en el cultivo cuentan con el apoyo de la

organización El Ceibo en el desarrollo de negociaciones, para el acopio y venta de
la fruta deshidratada a la empresa Suiza OS3. Por otra parte, para la distribución de
plantas de carambola a los productores de la región, se cuenta con el apoyo de la
Estación Experimental Sapecho.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
G. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABÓN DE INDUSTRIA
Los principales problemas de la industria tienen que ver con la falta de políticas de
gobierno de apoyo al desarrollo de la producción de frutas tropicales, que por su
importancia para mejorar el nivel nutricional de la población, especialmente en el
área andina, debe merecer mayor atención. Estas políticas deberían traducirse en
programas de crédito, generación de conocimientos, introducción de variedades y
asistencia técnica para la fase de producción primaria y preferencias económicas
para las fases de procesamiento y comercialización.
Los principales problemas de la industria se resumen a continuación:
• Producción muy pequeña e incipiente.

• Cultivo solo de variedades agrias.
• Falta total de incentivos, como crédito e incentivos para la inversión en plantas
procesadoras.
• Falta de servicios de energía eléctrica o muy alto costo del mismo en zonas de
producción actual o zonas potenciales, especialmente en Beni, Norte de La Paz y
Pando.
Con el incremento de la producción es recomendable la instalación de una planta

liofilizadora para la obtención de polvo deshidratado de carambola para así de esta
manera incorporar mayor valor agregado al producto.
El tamaño de la industria involucrada actualmente en la industrialización de la

carambola es pequeña, y en función a la producción es muy poco representativa
para atender el mercado local, regional y nacional en una primera instancia, sin
embargo, si se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales, puede
visualizarse una capacidad instalada importante para el futuro de la carambola.
H. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABÓN DE TRANSFORMACIÓN
A continuación se muestra un mapa que indica la distribución geográfica de los

municipios donde se ha verificado los actores del eslabón de transformación de
Carambola.

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Carambola
Mapa 5.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.2.6 ASPECTOS DEL ESLABON DE COMERCIALIZACION
A. MERCADO INTERNACIONAL DE CARAMBOLA
Los principales países productores y exportadores de carambola en orden de

importancia son Malasia, Indonesia, Brasil y Tailandia. Cabe destacar la escasez de
información estadística respecto de volúmenes y valores tanto de importaciones como
de exportaciones de la carambola principalmente para el mercado de Estados Unidos.
¾ Malasia
El mercado para frutas tropicales selectas, entre las cuales se encuentra la

carambola, es prometedor para este país tanto local como internacionalmente.
Cada año existe un crecimiento de ventas tanto doméstico como al extranjero.
Para el año 2001 se estima una producción de 19.837,67 TM de fruta, de las

cuales se destinaron al mercado local 12.405,87 TM y se exportaron 7.431,80
TM.
Antes de 1986, la exportación estaba confinada en su mayoría al mercado

tradicional de Singapur. Sin embargo desde 1986 se diversifico el mercado
penetrando y explorando nuevos mercados en Hong Kong, Europa y el Oriente
Medio.
La manera en que se expandió el mercado para la carambola fue la exportación

de la imagen de la fruta. Se puede observar que la exportación de carambola ha
ido creciendo establemente de 6.300 toneladas métricas en 1988 a 19.837,67
TM de fruta en el 2001.
Principales importadores de Malasia
Los principales importadores son el Reino Unido, Holanda y Alemania. Estos

países importan aproximadamente el 57% del total de la exportación de
Carambola de Malasia. Singapur importa 39% y el restante se exporta al
Oriente Medio (especialmente a Arabia Saudita, Los Emiratos Árabes y Kuwait),
Hong Kong, China y Brunei.
El mercado de fruta tropical en Europa Occidental y especialmente en la

Comunidad Económica Europea, es muy competitivo. Existe mucho interés no
sólo en la carambola, sino en frutas tropicales como la papaya, el mango y la
guayaba.
La exportación de carambola de Malasia a Europa occidental comenzó en 1986

con dos mayores importadores: Irlanda y la Republica Federal de Alemania.
Desde entonces, se hicieron exportaciones al Reino Unido, Francia, Bélgica y
Suiza donde la carambola está disponible en el mercado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Competidores
Los mayores competidores de la carambola de Malasia son Israel, Brasil,

Indonesia y Tailandia. Sin embargo, estudios hechos a los consumidores
europeos muestran que la carambola de Malasia es bien recibida y es la favorita
entre otras carambolas importadas a Europa. Así, cuando comparamos la
carambola Israelí con la variedad de Malasia, esta última es superior en
términos de tamaño, sabor y color. La variedad israelí es más pequeña, tiene
un sabor agrio y cuando está madura tiene un color amarillo pálido.
Hawai
La exportación de frutas tropicales en Hawai para el año 2001 ha tenido un
crecimiento del 2% a comparación al anterior año con un total de 741.000 libras.
Para este año se registraron mayor rendimiento para frutas como el mango,
chirimoya, granadina y más bajo para la carambola.
Importadores
Los principales importadores de Hawai son Dinamarca, Alemania, Francia,

Holanda, y Estados Unidos.
Cuadro 5.5
Tamaño del Mercado para Carambola y otros en Dinamarca
Relación de
Volúmen Importado en kg.
Crecimiento
1998 1999 2000 1999-2000
676.366 809.24 287.623 64%
Producto: Carambola- Pitahaya
Código 081 90 40
Fuente: CBI infomarket
Cuadro 5.6
Importación de Países de la Unión Europea
Relación de
País Volúmen Importado en kg.
Crecimiento
Kilogramos Precio kg/dólares
Paises Bajos 262,142 790,455 3.02 91%
Alemania 14,026 50,682 3.61 5%
Kenia 5,171 18,864 3.65 2%
Otros Países 6,284 6,236 0.99 2%
Total 287,623 866,237 3.01 100%
Productos: Carambola, Pitahaya
Código 0810 90 40
Año 2000
Fuente: CBI infomarket

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Carambola

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Carambola
El hecho de que los Países Bajos tengan algunas importaciones de carambola y

pitahaya de Dinamarca es debido a la reexportación de este último. Las estadísticas
adicionales muestran que las importaciones de la carambola y la pitahaya de los
Países Bajos a Dinamarca son adquiridas en su mayoría de Kenia, Zimbabwe y
Malasia, países que podrían exportar directamente estos productos, lo que a su vez
haría disminuir el número de intermediarios, permitiendo un incremento en el precio
de venta en el país de origen. Sin embargo, ya que los productos adquiridos por
importadores daneses son generalmente en pequeñas cantidades, es un requisito
que el costo de transporte de productos específicos sea mas bajo que los márgenes
del intermediario (mark ups).
De acuerdo a datos proporcionados por importadores de frutas, el parámetro

principal para vender estos productos en el mercado de Dinamarca es la
apariencia, es decir, el aspecto de la fruta para el consumidor.
En los últimos años, las preferencias del consumidor no han mostrado ningún
cambio significante en cuanto a gustos.
A continuación presentamos un cuadro referencial de principales importadores

de frutas tropicales que para fines de los productores, transformadores o
comercializadores puede ser tomado como un dato para expandir mercados,
generar contactos, y principalmente para orientar como esta conformada la
estructura de empresas, brokers, tradings internacionales.
Cuadro 5.7
Empresas Relacionadas con la Comercialización de Frutas Tropicales, a Nivel
Internacional
PRODUCTO QUE
EMPRESA PAIS DIRECCIÓN TELÉFONO IMPORTA/PRODUCE
ORSTOM París, 123 Rue Lafayette (1) 48037777 Entomólogo
(Responsable: Cedex 10, 75480
Couturier Guy) Francia
OSAMA RICE Japón info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de frutas
CRACKER CO do.co.jp Fax : 03- 3876- deshidratadas, nueces
www.osama.do.co.jp 0101 y alimentos naturales
P.K. SIAM CO Japón pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas frescas y
LTD. siam.com Fax : 03- 3625- vegetales de varios
7090 países del Asia.
RYOKOKUSHO Japón rygrain@rykoku.com 082- 277- 6455 Importa y exporta toda
JI CO, LTD. www.rykoku.com Fax : 082- 278- clase de productos
0381 naturales.
SHOEI FOODS Japón dried- 03- 3253-1211 Empresa importadora
CORPORATIO fr@saturn.netspace. Fax : 03- 5256- de frutas
N or.jp 1914 deshidratadas.
INSTITUTIONA Japón food- 03-3253- 1241
L FOOD SUPLY sup@saturn.netspac Fax : 03- 5256-
GROUP e.or.jp 1914
SHOWA BOEKI Japón general@showa- 06-6441- 3333 Empresa productora,
CO,LTD. boeki.co.jp Fax : 06- 6444- Imp. y Exp. Importa
www.showa- 6404 frutas frescas y
boeki.co.jp vegetales.

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Carambola
TOMIZAWA Japón tomizawas@aol.com 027- 343- 6863 Importadora de frutas y

TRADE CO. Fax : 027-343- alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japón h.tsuchiya@ma.new 03- 3298- 1801 Importadora de frutas
TRADING eb.ne.jp Fax : 03-3298- frescas, deshidratadas
CO,LTD 1806 y procesadas.
TOWA Japón towa- 06- 6231- 0588 Importadora de jugos
SANGYO, LTD. sng@crocus.onc.ne. Fax : 06-6231- concentrados de frutas.
jp 0829
Exofi Bruselas, 23, rue van Eyck, (32) 2-6474762 ~exotics, offseason
Bélgica 1050 Fax: (32) 2- fruit
6419139
Ets. Goossens Bruselas, CFI Quai des Usines (32) 2-2169255
& Fils S.A. Bélgica 112-154, Magasins fax: (32) 2-
44-45, 1000 2162946
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NV Belgium Fax: (32) vegetables,
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Star Fruit Brussels, 112-154 Quai des (32) 242-0876 Exotics
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36, 1210 242-1208
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n, Denmark 2500 Valby Fax: (45)
36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 C,

(358) 6150-0360 fresh fruit and
Finland 00580 Fax: (358) 6150- vegetables (also to
0361 Russia)
Bikospar Oy Venta a, PO. Box 141, 01721 (358) 619-6609
Finlandia Fax (358) 619-
6613
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Francia des Prés, 75013 Fax: (33) 1-
45886882
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Cedex, Bát. D9 - PLA 437, Fax: (33) 1-
Francia 94619 46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1-41803333 exotics
Cedex, Carpentras, Fraileg (33) 1-46862316
Francia 303, 94612
Banexo Rungis 20, me de Provence, (33) 4-91980446 freshfruit
Cedex, Bát. D9, P.O. Box Fax: (33) 4-9
France 359, 94154 1024374
Brousse & Marseilles, 2, Quai de la (33)4-91980446 freshfruit

Vergez Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva 10, Palais des Nations, (41) 22-7300111 Organización de
Trade Centre Switzerland P.O. Box 10, 1211 Fax: (41) 22- promoción comercial
(ITC) 7334439
Austrian Federal Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organización de
Economic Austria Hauptstrasse 63, Fax: (43) 1- promoción comercial
Chamber 1045 50206250

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Carambola
DIPO, Danish Copenhage Danish Chamber of (45) 33-950500 Organización de

Import n, Denmark Comrnerce, Børsen, Fax: (45) 33- promoción comercial
Promotion 1217 120525
Office for
Products from
Developing
Countries
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1-41800210 Organización de

Cedex, Corderie, Centra Fax: (33) 1- promoción comercial
France 342, 94586 41800219
PROMEX-PMA, Paris, 10, avenue d’Iéna, (33) 1-40733067 Organización de
French Agency France 75016 Fax: (33) 1- promoción comercial
for the 40733969
Promotion
of the Least
Developed
Countries’
Export
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststrasse (49) 30-20 Organización de

Office of Foreign Germany 36, P.O. Box 145200 promoción comercial
Trade 650268, 13302 Fax: (49) 30-
Information; 20145204
offices in Berlin
and Cologne
ICE, National Rome, Italy Via Liszt 21, 00144 (39) 6-59921 Organización de
Institute for Fax: (39) 6- promoción comercial
Foreign ‘frade 59926900
SIDA, Swedish Stockholm, S-105 25 Stockholm (46) 8-6985000 Organización de
Int. Develop. Sweden Fax: (46) 8- promoción comercial
Coop. Authority 208864
– Dept. for
Infrastructure &
Economic Coop.
DeCTA, The Surrey SM1 St. Nicholas House, (44) 181- Organización de
Developing 1EC, United St. Nicholas Road, 6433311 promoción comercial
Countries ‘frade Kingdom Sutton, Fax: (44)
Agency 181-6438030
CBI, Centre for Rotterdam P.O. Box 30009, (31) 10-2013434 Organización de
the Promotion of The 3001 DA Fax: (31) 10- promoción comercial
Imports from Netherlands 4114081
developing
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, P.O. (41) 22-3 14400 Organización de
Norwegian Norway Box 8034 Deo Fax: (41) 22- promoción comercial
Agency for postmottak@ 3 14403
Development oslo.norad.telemax.n
Cooperation o
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachstras (41) 1-3655151 Organización de
Office for ‘frade Switzerland se 85, 8035 Fax: (41) 1- promoción comercial
Promotion 3655221
Fuente: Elaboración propia.

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Carambola
Requerimientos para la Exportación
Por ejemplo, para exportar a Dinamarca este tipo de producto, el exportador

tiene que conocer los requerimientos de la Unión Europea, seguir las pautas
específicas del Directorio Danés para Plantas el cual es parte del Ministerio
Danés de Alimentación, Agricultura y Pesquería. Uno de los requisitos más
importantes es que el exportador debe incluir en cada cargamento un
“Certificado de Salud” de las autoridades del país de Origen.
La partida arancelaria es como sigue:
Partida CUCI 05789 Otros frutos frescos

Partida Arancelaria NANDINA: 0810 90.00
Por otra parte, Estados Unidos exige que la fruta sea sometida a frío durante 11
días antes para su ingreso, cuyas regulaciones debe consultarse al Animal and
Plant Health Inspecttion Service (APIHS). Para productos que tienen algún
grado de procesamiento debe consultarse a Food and Drug Administration
(FDA).
Cuadro 5.8
Aranceles Estados Unidos
Frutas y otros frutos

secos, excepto los de
las partidas 08.01 a Arancel General Ley de Preferencias
0813 08.06; mezclas de frutas a Nación Más Arancelarias Andinas
u otros frutos, secos, o Favorecida 1/ -ATPA- 2/
de frutos de cáscara de
este capítulo
0813.40.60 Tamarindos. Libre Libre
0813.40.70 Peras de marañón
(merey, cajuil, anacardo,
"cajú"), litchis, frutos del
Libre Libre
árbol del pan, sapotillos,
frutos de la pasión,
carambolas, pitahayas.
0813.40.95 Los demás: 2,4% Libre
0813.50.12 De papayas, tamarindos,
peras de marañón
(merey, cajuil, anacardo,
"cajú"), litchis, frutos del 4% Libre
árbol del pan, sapotillos,
frutos de la pasión,
carambolas y pitahayas.
0813.50.15 Los demás. 6,4% Libre
0813.50.19 Con ciruelas pasas. 9,6% Libre

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Carambola
Mezclas constituidas
exclusivamente por frutos
de cáscara de las partidas
nº 0801 y 0802:
0813.50.31 De nueces tropicales: 4% Libre
0813.50.39 Los demás. 6,4% 2,2%
Las demás mezclas de
frutos secos:
0813.50.99 Los demás. 9,6% 6,1%
1/ Por General se entiende que existen relaciones normales de comercio sin tratamientos especiales
de aranceles.
2/ El ATPA es un sistema de preferencias arancelarias que le otorga Estados Unidos a los Países
Andinos (Ecuador, Perú, Bolivia y Colombia) en reconocimiento por su lucha contra las drogas.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff
Precios
El precio de la fruta de carambola en mercados mayoristas en los países de la

comunidad europea varía entre 4,20 y 5,00 $us/Kg.
El cuadro 5.9 muestra información obtenida de Minas Gerais, Brasil, para los
meses de enero, febrero y marzo de la presente gestión.
Cuadro 5.9
Precio Medio de la Carambola por Kilogramo
(En Reales)
13 Variedad 14 Enero Febrero Media
Todas 3.53 3.67 3.60
Fuente: Departamento técnico CEASA/MG, 2.003.

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Figura 5.2
Diamante de la Competitividad para el Mercado de la Carambola en la Unión Europea,
Estados Unidos y Japón
Gobierno:
Posición favorable hacia
naciones de Sudamérica.
Puede actuar reduciendo Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para la pulpa, en La mayoría de los compradores son Brokers en
el caso de Bolivia, como lo UE y EE.UU. las Traiding Co. Para Japón
hizo con Malasia, Hawai (también estas empresas controlan la mayoría
Brasil, Costa Rica. de las importaciones y se ubican dentro de
Favorece el desarrollo de poderosos Keiretsus).
industrias transformadoras Productos como la carambola tienen una
nacionales. incidencia marginal dentro de la cartera de las
Aplica Normas Estándares empresas importadoras.
para productos agrícolas Principales oferentes son Malasia, Hawai,
Brasil, (convenios especiales).
Competencia aún está enfocada al precio, pero
cumpliendo requisitos de calidad.
Malasia ha empezado a posicionarse por
calidad con ventaja con respecto al resto.
Demanda:
Dotación de Factores:
Restricciones:
No cuentan con condiciones a) Producto 100% orgánico.
naturales para la producción. b) Certificado de salud para la
Tienen poder para desarrollar fruta.
relaciones con productores e c) Colores (el anaranjado y
imponer sus condiciones.
variedad dulce con la mayor
Existe una industria preferencia).
transformadora que es capaz d) Cumplimiento de Normas JAS,
de incorporar el valor agregado
FDA.
necesario para hacer llevar el e) Certificación de la fábrica
producto al consumidor final. productora.
Pueden ser viables algunas Precios de compra (FOB UE en 2000
alternativas de acuerdos de eran de entre 4.50 y 5.00 usd por
producción para cubrir
kilo).
demandas especiales de Potencial de mercado de 30.000 Tm,
consumo final para segmentos y cerca de lo 150 millones de usd.
de alto poder adquisitivo.
Industrias de Soporte y Apoyo:

Redes de distribución (Productos naturales exóticos)
Industria alimentaria, para la transformación.
La industria farmacéutica (centros de Investigación y Desarrollo).

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B. MERCADO NACIONAL DE LA CARAMBOLA
¾ Situación de la Demanda
La demanda de fruta fresca es muy limitada, como consecuencia de la muy

escasa oferta y promoción de usos y atributos, al menos en las ciudades del eje
central, la oferta de fruta se inició recién en la presente gestión de manera
sistemática, estimándose un volumen de 3 tm por año.
Pruebas de degustación de néctar y jalea en la ciudad de Cochabamba y la

Feria de Ivirgarzama, mostraron una aceptación mayor comparado con
productos similares de maracuyá (Pasiflora edulis); sin embargo, es necesario
realizar una mayor promoción de los productos, que por sus características
puede insertarse en la dieta de las poblaciones más importantes y de los
sectores estudiantiles.
¾ Situación de la Oferta
El consumo de carambola, tanto como fruta fresca y néctar, en Bolivia es aún

muy incipiente. Debemos diferenciar dos áreas en cuanto al desarrollo de la
carambola. Las zonas tradicionales como son las ciudades de Trinidad,
Rurrenabaque, Riberalta y Guayaramerín en el departamento del Beni y la
ciudad de Cobija en Pando y, las zonas nuevas, principalmente el Trópico de
Cochabamba con proyección en los últimos meses a las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz.
Sin embargo, esta zona nueva presenta el mayor desarrollo relativo, merced a
su ubicación frente a dos mercados muy importantes, las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz, con una población que sobrepasa los 2 millones de
habitantes y la promoción realizada por una pequeña empresa dedicada a la
elaboración de pulpas y jaleas, ubicada en Ivirgarzama, que inició la producción
en la presente gestión y pretende popularizar el consumo de productos de
carambola.
Los mayores consumidores en las ciudades del Beni y Pando son los
numerosos turistas que llegan a ellas y los propios pobladores, conocedores de
las bondades y el sabor agradable y diferente a otras frutas que presenta la
carambola. Por otro lado, el precio de los néctares caseros, de Bs. 1,0 por un
vaso de 350 ml, favorecen el consumo.
La producción del Trópico de Cochabamba está incursionando lentamente

como fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, mientras que
la pulpa y jalea, recién comienza a incorporarse en el comercio minorista en
tiendas de barrio y venta puerta a puerta.
¾ Marcas y Patentes
Actualmente, en Cochabamba se comercializa pulpa y jalea de la marca Casero

Tropical, en envases de plástico de 500 ml y 250 ml en el caso de las pulpas y
en envases de vidrio de 750 g de peso neto para jaleas. El registro sanitario es

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R.S. SENASAG 02-02-03-07-0003. El procesador se encuentra en la localidad

de Ivirgarzama, provincia Carrasco del Departamento de Cochabamba.
Por su parte El Ceibo comercializa rodajas de carambola deshidratada con la

marca “Productos Ecológicos El Ceibo” y los envasa en bolsas de polietileno de
50 gramos de peso y en cajas de cartón de 7 kilos de contendido.
¾ Características de la Distribución
En cuanto a fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, la

distribución al menudeo está a cargo de vendedoras de los principales
mercados de fruta y verduras. Los precios de venta oscilan entre 2 y 3
bolivianos por kg de fruta.
Los distribuidores minoristas para pulpa y jalea son pequeños concesionarios

de la Finca Los Petos, que se constituye en el mayorista. Los precios al
mayorista de pulpa es de Bs. 7,0 por un envase de plástico de 500 ml y de Bs.
10,0 por frasco de jalea con 750 g de peso neto. Los precios al consumidor
llegan a Bs. 10 en el primer caso y Bs. 14 para jalea.
La Finca Los Petos distribuye pulpa en dos presentaciones, botellas de 500 ml y

250 ml y jalea en frasco de vidrio de 750 g de peso neto. Pretende además
incorporar la producción de pulpa concentrada a 40 º Brix, una vez que la oferta
de fruta aumente. En la actualidad esta empresa procesa fruta de producción
propia, ante la muy escasa oferta de productores de la zona.
El Ceibo envasa en bolsas de polietileno de 50 Gr. De peso y cajas de cartón de

7 kg. De contendido que son despachados de La Paz a Suiza por vía marítima
.El precio de compra de fruta fresca y el precio de venta al exterior se ha
mantenido en los últimos 3 Años. La empresa OS3 Suiza paga a cuenta de
banco Mercantil contra envió del producto.
Los lugares donde acopia carambola el Ceibo es el Alto Beni, Sapecho, Palos
Blancos, Naranjani, Sararia, Litoral y Puerto Santa Ana.
Del producto deshidratado un 20 % venden a productos Irupana especializada

en la venta de productos orgánicos. Las fechas en que se envía las rodajas de
carambola deshidratada son desde Mayo a Septiembre. Un aspecto de
bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el agua
potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la industria,
y un buen embalaje del producto.
Los distribuidores minoristas de las ciudades del Beni, La Paz y Pando son
vendedores de néctares caseros y los hoteles. Los precios de venta en la calle y
los hoteles no difieren significativamente. Por un vaso de 350 ml se paga entre
0,50 a 1,00 Bs., siendo mayor el precio en hoteles con mayor calificación.
Los mayoristas para fruta fresca son los acopiadores de fruta que rescatan en
las zonas de producción banano, cítricos, papaya y otras frutas, que además les
interesa comercializar frutas nuevas. Estos acopiadores están ligados a
complejos sistemas de distribución en los mercados minoristas.

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Carambola
En los departamentos del Beni, La Paz y Pando, los distribuidores mayoristas

de fruta son los mismos productores de fruta, que comercian a precios
promedios de Bs. 0,5 por kg de fruta. La comercialización se realiza en sacos
pequeños y canastas de fabricación casera. En el Alto Beni, la Central de
Cooperativas El Ceibo Ltda., ha iniciado el acopio de fruta en pequeñas
cantidades para la producción de rodajas deshidratadas, con el propósito de
atender la demanda de la OS3 de Suiza, adicionalmente ha comercializado
pequeñas cantidades de fruta deshidratada en la ciudad de La Paz.
¾ Sistemas de Comercialización
La comercialización de fruta fresca se ha iniciado en las ciudades de

Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra en pequeñas cantidades, principalmente
de árboles de huerta familiar o plantaciones en pequeña escala ubicadas en las
micro regiones III, VI y VII del Trópico de Cochabamba, provincia Carrasco. El
crecimiento futuro del consumo en fresco, dependerá de la introducción de
variedades dulces, dado que las plantas establecidas actualmente
corresponden a los tipos ácidos.
El sistema de comercialización de fruta fresca en el Beni y Pando, se realiza

mediante vendedoras al menudeo en mercados de las localidades más
importantes.
Los sistemas de comercialización de la organización El Ceibo son

caracterizados por pequeños lotes que son enviados a Suiza. A su vez, El
Ceibo utiliza un sistema de comisión de ventas con Irupana, empresa
encargada de comercializar sus productos a nivel nacional por lo cual percibe
una comisión de ventas.
¾ Precios
Los precios al mayorista en los principales países europeos importadores de la
fruta se muestran en el cuadro 5.10
Cuadro 5.10
Precios de Importación en Mercados Europeos Año 2.000 ($us./Kg)
Destino Origen Año Mar Abr May Jun Ago Sep
Alemania Malasia 3,96 4,35 4,83 4,27 4,46 4,26 4,71
Bélgica Malasia 5,88 4,81 5,41 5,53 4,55 4,32
Dinamarca Malasia 5,75 5,53 5,62 6,02 6,35 5,99 4,40
España Malasia 3,06 4,95 4,38 3,19
Finlandia Malasia 4,08 5,95 3,83 3,75 5,52 5,05 4,79
Francia Malasia 3,85 4,28 4,39 4,23 4,35 3,96 3,76
Holanda Malasia 4,24 4,55 4,32 3,57 4,84 3,53 3,55
Italia Malasia 3,44 3,29 3,56
Reino Unido Brasil 4,08
Reino Unido Israel 4,64
Reino Unido Malasia 4,58 4,44 4,76 3,03 4,17 4,22
Suecia Malasia 4,30 5,23 6,85 4,08 4,70 2,94 4,42
Suiza Malasia 4,27 4,21 3,97 3,95 4,11 3,87
Fuente: European Fruit and Vegetables Report.

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Carambola
Con respecto al mercado nacional, los precios de la carambola son bastante

fluctuantes y establecidos sin criterio comercial y de costos puesto que en
ocasiones es vendido por unidades, por kilo, al tanteo y varia según el tipo de
mercado en el cual se lo adquiera. Sin embargo, alguna información menciona
que 100 unidades de carambola puestos en Cochabamba valen 10 Bs. En el
mercado Abasto de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra 8 carambolas Bs. 1.00,
en el mercado Rodrigues de la ciudad de la Paz, 5 carambolas por Bs. 1.00. La
Finca Los Petos ha informado que la industria paga alrededor de Bs. 0,50/ Kg
de fruta.
Con relación al Alto Beni, la cooperativa El Ceibo paga 0,80 Bs./Kg de fruta para
el deshidratado, mientras que pequeños intermediarios comercializan fruta
fresca en la ciudad de La Paz hasta en Bs 2.00 /Kg al mayoreo.
¾ Subcircuito de la Distribución
El subcircuito de la distribución está en una fase muy inicial debido

principalmente al escaso desarrollo de la producción y la transformación de
productos semi procesados y procesados.
En el caso del Beni y Pando, este subcircuito se reduce a la interacción de los

vendedores de néctar casero, mientras que en el Alto Beni, a la entrega de fruta
al CEIBO, para su deshidratación.
¾ Capacidades de negociación
La mayor capacidad de negociación tienen los distribuidores minoristas que

prácticamente determinan el precio de compra al mayoreo y el precio de venta
al consumidor, en el caso de fruta fresca distribuida en los mercados de frutas,
caso similar ocurre con los supermercados. Por esta razón la Finca Los Petos
esta trabajando en la distribución puerta a puerta y reducir los márgenes de la
intermediación.
En el caso de las exportaciones del CEIBO, estas son aún de prueba y los
mercados de destino constituyen sistemas conocidos como mercados
solidarios.
C. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABON DE

COMECIALIZACIÓN
Al respecto podemos decir que la fuerza de ventas de una empresa tiene como
objetivo todas aquellas responsabilidades de conseguir, organizar contactos y con
éxito cerrar negocios con los clientes. Para organizar y administrar esta estructura
es necesario pensar de una manera sistemática, a partir de un conjunto de
elementos que necesitan ser enlazados de la manera mas armónica posible para
garantizar el éxito en este eslabón.
De manera rápida podemos mencionar que directrices de marketing, objetivos y

metas de ventas, potencial y previsión de ventas, administración, cuotas de ventas,
selección y capacitación del equipo de ventas, y plan de medios en comunicación y
promoción deben de estar planificados y orientados de manera que permitan al

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Carambola
consumidor, poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de ser
seguidos y alcanzados
Los principales problema detectados en comercialización son los siguientes:
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte traducido en

elevados costos por la utilización de este servicio hacen de que los
productos sufran alteraciones en el precio final y en costos de operación y
principalmente desistan de llevar sus productos a los mercados nacionales.
La falta de información de mercado y al consumidor hace de que el
anonimato se convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabón,
es cierto que de seguir con esta actitud ningún producto podrá ser
comercializado con eficiencia porque en el mercado los consumidores no
compran productos o servicios a desconocidos.
La comercialización individualizada por parte de los productores también se
convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos
precios con la industria, y así obtener una renumeración acorde a su
inversión y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercialización es bastante crítica, nos
preguntamos como un producto puede ser comercializado si tener el equipo
de ventas debidamente entrenado y capacitado, un producto por si solo no
se promocionara en una góndola de supermercado, necesita de interacción a
través de un estimulo, y este debe de ser creado por un equipo de
comercialización.
El principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing
que contemple todas las líneas de acción en este tópico pues de ahí se
originan las principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y
familiarización con el producto pro parte del principal actor; el consumidor
final.
D. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE COMERCIALIZACIÓN
Para finalizar el análisis del eslabón de comercialización, a continuación se muestra

un mapa que indica la distribución geográfica del eslabón de comercialización de
Carambola. En este sentido, se identifican los municipios donde se han identificado
y tipificado a los actores involucrados en este eslabón.

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Carambola
15 Mapa 5.3

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Carambola
5.3 IDENTIFICACIÓN DE ACTORES Y ORGANIZACIONES DE LA CADENA
5.3.1 FLUJO DE PROCESOS Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva de la Carambola pueden diferenciarse en cinco

grupos, tal como esta graficado en el Flujo de la Figura 5.4. Entre los más
significativos se encuentran los pequeños productores de carambola,
transformadoras (El Ceibo, Los Petos), los mercados de abasto popular y los
consumidores finales. La Figura 5.3 muestra una primera visión simplificada de la
cadena:
Figura 5.3
Visión Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial de la Carambola
Productores Primarios
Instituciones de Regulación y Apoyo
Agroindustria
(Institucionales)
(Transformadores Primarios)
Distribuidores
Consumidores
Entre los actores institucionales en la cadena de la carambola se encuentran el

Proyecto Agroforestal Jatun S’acha financiado por FAO y UNDCP, el PDAR, el
Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cámara Departamental de industrias,
FUNDEMPRESA, SENASAG, DAI, CONCADE, PRAEDAC, SIVEX, CEPROBOL,
Fundación Trópico Húmedo, UMSS, CIDRE. Entre los actores de servicios a la
cadena de la carambola, resaltan los proveedores de semillas y varetas del Perú,
los proveedores de insumos para la industria (Vidriolux, Guabirá, Papelera), los
proveedores de insumos agrícolas de la zona, el transporte local para la distribución
de plantas, ELFEC, TELECEL, ENTEL, COTAS servicios de aprovisionamiento de
energéticos (EBR, REPSOL, SAMO), SERVICIOS DE SOPORTE (SEDECAM,
SENAC).

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5.3.2 FLUJO ESPECÍFICO DE PROCESOS Y CUANTIFICACIÒN DE LA CADENA
En el siguiente cuadro se presenta la hoja de cálculo donde se cuantifica la

estructura de costos de la carambola, es decir los costos incurridos por cada
eslabón de la cadena productiva. Es importante recalcar, que bajo las actuales
condiciones y circunstancias de funcionamiento de la cadena, todos los eslabones
tienen rentabilidad aceptable, siendo los de mayor rentabilidad los eslabones de
procesamiento y comercialización.
El valor total de la cadena fue calculado en 69,353.00 USD (esta cifra tiene los
problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo que es producto terminado en un
eslabón, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a este valor lo tiene
en la actualidad el eslabón de la transformación, por el valor de los productos
terminados con valor agregado. Por consiguiente, los números indican que la situación
del negocio esta en una etapa de crecimiento dentro del ciclo de vida de la industria, que
existe poca producción de fruta y es escaso el desarrollo de la producción secundaria y
por tanto de la comercialización de productos.
Seguidamente, en la figura 5.5 se presenta un Flujo Específico de Procesos y una

Estructura de Incorporación del Valor de la Cadena, donde se ordena la información
de la hoja de cálculo, con su valor correspondiente por eslabón de acuerdo al flujo
específico de la cadena.

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Carambola
Cuadro 5.11
CUANTIFICACIÓN DE LA CADENA DE CARAMBOLA
ESTUDIO CADENAS PRODUCTIVAS FRUTAS EXÓTICAS

Expresado en bolivianos Bs y $us
PRECIO
PRODUCCIÓN PRIMARIA UNIDAD CANTIDAD COSTO
UNITARIO
DESCRIPCIÓN
Plantas planta 10.400 1 7.280
Fruta kg 241.000 1 120.500
Cultivos Global 1 308.809 308.809
Sub total Producción Primaria Bs 436.589

$us 56.700
TRANSFORMACIÓN
DESCRIPCIÓN
Nectar kg 15.000 1 15.000
Deshidratado Kg 1.050 31 32.340
Jalea kg 375 8 2.813
Sub Total Transformación Bs 50.153
$us 6.513
COMERCIALIZACIÓN:
DESCRIPCIÓN
Deshidratado Kg 300 100 30.030
Nectar Industrial Lt 6.000 2 12.000
Jalea Lt 375 14 5.250
Sub Total Comercialización Bs 47.280
$us 6.140
Bs 534.021
VALOR TOTAL DE LA CADENA CARAMBOLA
$US 69.353

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Carambola
5.3.3 IDENTIFICACION DE ACTORES DE LA CADENA
A. ACTORES DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN PRIMARIA
En el cuadro 5.12, presentamos la relación de actores que intervienen en el eslabón

de producción primaria de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
estos actores, los recursos y capacidades de que disponen y los problemas o
conflictos con los otros actores de la cadena.
Cuadro 5.12
Identificación de Actores del Eslabón de Producción Primaria
Objetivos e Recursos y Problemas y

Implicados
Intereses Capacidades Conflictos
VIVERISTAS Tecnología artesanal y Problema: No tienen
semiartesanal. Riego material genético de
Finca Los Crecimiento y pos aspersión. variedades dulces.
Petos difusión del Plaguicidas y Conflicto: No cuentan
cultivo fertilizantes químicos con apoyo económico
El CEIBO Promoción del Poseen capacidad para difundir
Ltda. cultivo suficiente para cubrir plantaciones
demanda actual y
Producción crecimiento a futuro
propia Financiamiento propio
Pueden expandir cultivo
Conocen el tema
productivo
Disposición a cooperar
con terceros para
promover el cultivo
Cliente Principal:
Productores y ellos
mismos
CULTIVOS: Tecnología semi-- Problema: Campesino

Fomentar la artesanal acostumbrado a
Los Petos producción Vocación por donaciones no quieren
Cooperativa propia de fruta producción orgánica comprar plantas de
Santa Bárbara Rentabilidad, Parcialmente integrado viveristas
Cooperativa crecimiento y con su propia
Litoral difusión del agroindustria Conflicto:
producto Desconocimiento de la
CEIBO Ltda. Incrementar producción orgánica en
Capacidad de el Trópico de
procesamiento Productores orgánicos Cochabamba
Desarrollar en cacao
producción
orgánica
Rentabilidad

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Jatun S’acha Reconversión Oficinas, vehículos, No tienen conocimiento

CONCADE agrícola y personal técnico, ni enfoque de mercado.
DAI, sustitución de la financiamiento, material Visión de negocio
APRASBA, coca genético. inadecuado.
UNAGAPLE, Imagen institucional y Carecen de
PDAR, red de contactos comprensión del
Posibilidad de traer Sistema Comercial.
tecnología. Material Productores
genético. campesinos los
Para establecer subvaloran, y así lo
contactos con sienten estos.
compradores del Presuponen la
exterior necesidad de
Posibilidad de empresarios.
desarrollar programas Han efectuado
con centros de I&D del intervenciones con bajo
exterior nivel de efectividad
Problema: Dar
tecnología, pero no el
crédito para su
aplicación
No promueven la
producción orgánica
PROVEEDOR Crecimiento en A excepción de Nina, Demanda de

ES DE ventas todos trabajan con productores de
EQUIPOS Y Rentabilizar créditos para adquirir Carambola es muy
HERRAMIENT Ganar mercado sus insumos pequeña
AS Y DE Empresas familiares Falta de
AGROQUÍMIC pequeñas profesionalización
OS Son también Servicio post venta
Agropecuaria agricultores de otros deficiente. El producto
Nina, cultivos no siempre soluciona el
Agrochimore, NINA: Tiene tiendas problema.
Comercial propias y bajo nivel de Variedad muy limitada
Pedro apalancamiento en su oferta de
financiero productos
Tienen clientes Bajo nivel de innovación
determinada por Difícil introducción de
territorio y relación nuevos productos
histórica No se hace validación
de Productos (calidad-
efectividad)
No existe oferta de
equipo agrícola
(Sólo se venden
herramientas menores)
No conocen de la
producción orgánica.

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INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la

ÓN Y conocimientos especializado, alumnos actualidad con el
DESARROLL Prestación de de facultades de Carambola
O servicios de agronomía y negocios. Carencia de recursos
(UMSS), FAO, análisis de Imagen institucional financieros en la
IBTA suelos, confiable actualidad para
desarrollo de Voluntad para la desarrollo de
variedades cooperación conocimientos
Contribuir al Relaciones escasas con Se desconoce el
desarrollo social Proyectos de Desarrollo potencial de servicios
y económico de locales y nacionales que puede ofrecer la
la región Convenios universidad.
internacionales Falta de proyección
Convenios con sector externa de sus
empresarial capacidades y servicios
Las propias políticas
universitarias limitan el
desarrollo de
programas de
innovación
UNAGAPLE Desarrollo Más de 200 socios, No cuenta con

Agropecuario provee asistencia financiamiento propio
sostenible técnica Falta orientación de
Unión de Capacidad para captar mercado
Pequeños fondos del DA
Productores
agropecuarios
INVESTIGACI Prestación de Sólo tienen Conflicto con el IBTA y
ÓN y servicios financiamiento y apoyo con USAID
DESARROLL Transferencia de de la cooperación de Al terciarizar la I&D no
O (SIBSA) conocimientos y EE.UU. se consiguen apalancar
dar capacitación Subcontrata todos sus los recursos financieros.
servicios No cuentan con
Capacidad para infraestructura propia
contratar a Personal
calificado
Interés por la agricultura
orgánica, apoya con
certificación de
productores orgánicos
Fundación Promoción de Financiamiento externo No ha priorizado este

para el tecnologías y el cultivo en su trabajo.
Desarrollo desarrollo
Tecnológico, agropecuario
Agropecuario y
Forestal de
Trópico
Húmedo
(FDTA-TH)
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Industrias de Llevar los Medios adecuados para El costo corre por

Apoyo plantones a los el actual nivel de cuenta de los
TRANSPORTI agricultores producción productores
STAS
INSTITUCION Promoción del Poder regulatorio y Las entidades
ES PÚBLICAS desarrollo normativo internacionales de
DE APOYO alternativo Coordinación de la ayuda son quienes en
Ministerio de Sustitución del entrega y coordinación realidad gestionan y
Asuntos cultivo de Coca de los recursos de la manejan los recursos.
Campesinos, Lucha contra la cooperación Esto genera asimetrías
Indígenas y pobreza internacional y disfuncionalidades en
Agropecuarios Favorecer el Gestionan el conseguir el sistema
Viceministerio desarrollo de recursos No se ha priorizado la
de Desarrollo Cadenas Estudio y desarrollo de Cadena de Carambola
Alternativo Productivas cadenas productivas
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional
Fuente: Talleres de validación.
B. ACTORES DEL ESLABÓN DE PROCESAMIENTO
En el cuadro siguiente presentamos la relación de actores que intervienen en el

eslabón de procesamiento de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
Cuadro 5.13
Identificación de Actores del Eslabón de Procesamiento
Problemas y
Objetivos e Recursos y
Implicados Conflictos
Intereses Capacidades
Finca Los petos Negocio, Planta semi industrial Problema: No existe
procesamiento y para proceso de pula, crédito ni apoyo
comercialización de jaleas y mermeladas financiero de
productos proyectos de DA
Interés por el
desarrollo de la
Vendedores de Incrementar ventas Microempresas Falta capacitación a

néctar casero en y ganancias familiares, tecnología vendedores de
Beni y Alto Beni, La Sobre vivencia artesanal néctar casero
Paz familiar Escaso nivel de
crecimiento
Manejo de
volúmenes
pequeños

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Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de

envases y etiquetas Incremento en equipamiento insumos importados
Vidriolux ventas Personal calificado (Papel, Vidrio,
Papelera Crecimiento de sus Capacidad instalada Hojalata). No hay
Dadiplas negocios Poder de mercado políticas de
Sinteplas Consolidar su frente a compradores incentivos para el
Imprentas posición de desarrollo de estos
mercado ante insumos.
posibles nuevos Trabajan por
competidores pedidos y por lo
mismo sus costos
fijos son altos.
Requieren de
pedidos mínimos
económicos que por
lo común los
productores no
alcanzan fácilmente
Conflictos con
compradores por
fijar precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a créditos Demanda nacional

Insumos Incrementar ventas Relaciones baja, por lo que sus
Importadores de Acceder a nuevos comerciales a nivel precios de venta
aditivos mercados internacional son altos.
Conocimiento del Pocos proveedores
sector de negocios. que impone precios,
dado que trabajan a
pedido
Mala información y
comunicación
comercial sobre sus
productos, puntos
de ventas, términos,
etc.
Imponen sus
términos a los
compradores
Azúcar Guabirá, La Maximizar utilidades Importante poder de Peso importante de
Bélgica, San Aurelio Incrementar ventas mercado este componente
Capacidad instalada para la producción
suficiente de ciertos derivados
Sistema de –por ejemplo en las
distribución y mermeladas-, dado
aprovisionamiento que su proporción
muy bueno dentro de estos es
Recursos financieros, casi de 1 a 1.
humanos y Sistema oligopólico
tecnológicos en la fijación de los
precios

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Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones Escalas pequeñas

equipos y sector con los clientes de producción los
Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal colocan en una
(Talleres locales de Búsqueda de calificado posición de
fabricación y nuevos clientes y Acceso modesto al márgenes estrechos
reparación) retención de la créditos para la reinversión
lealtad de los que Propensión a Poca capacidad de
posee cooperar y ayudar en crecimiento y para
el desarrollo de la incorporar nuevas
industria tecnologías.
Cultura artesanal y Calidad por debajo
alta innovatividad de los estándares
para superar internacionales,
limitaciones dado que su
tecnológicas tecnología no es de
punta
Soporte técnico
insuficiente.
Costos
relativamente altos
con relación a
ofertas extranjeras.
Golpeados por
variaciones en el
tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala

Telecomunicación Expansión del Poder de mercado calidad y caros en el
Electricidad servicio sector agrario.
Gas (Energía) No hay red de
Agua distribución de gas,
ENTEL, COTAS, sólo colocación de
TELECEL, tanques (gas
BOLIVIATEL licuado)
ELFEC, Existe suministro
ELECTROPAZ, propio de agua,
EMCOGAS, pero esta es de
mala calidad, se
precisa adecuación
de la misma para su
uso industrial. Se
requieren de
inversiones para
mejorar la provisión
de agua potable.
Falta de energía
eléctrica barata en
Beni Y La Paz
Altos costos de los
servicios en las
zonas productoras

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Servicios Públicos: Normar y controlar Personal calificado No hay controles de

Servicio Nacional de la seguridad Capacidad y mandato calidad (estándares)
Sanidad alimentaria y la para otorgar registros de cumplimiento
Agropecuaria e inocuidad sanitarios y permisos estricto.
Inocuidad Normar la creación de funcionamiento de No existe una
Alimentaria de empresas producción normatividad para
IBNORCA (Instituto También otorga reglamentar los
Boliviano de certificados para la tipos de productos
Formación y exportación No existe en la
Calidad) Disponen de actualidad controles
FUNDAEMPRESAS financiamiento de calidad para
productos
importados
similares.
No tienen
credibilidad
internacional
Fuente: Talleres de validación.

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C. ACTORES DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
En el cuadro siguiente presentamos la relación de actores que intervienen en el

eslabón de comercialización de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
16 Cuadro 5.14
17 Identificación de Actores del Eslabón de Comercialización
Objetivos e Recursos y Problemas y

Implicados
Intereses Capacidades Conflictos
Promotores del Promoción del Recursos financieros Insuficiente
consumo del consumo en sus Tienen la misión de conocimiento del
producto: distintas formas efectuar la promoción mercado.
DAI / Estimular la de productos del trópico Insuficiente
CONCADE, demanda (no tradicionales). conocimiento de las
PDAR y Jatun Educar sobre el técnicas de
Sacha consumo y los Marketing.
beneficios del Carecen de
producto estrategias para la
promoción del
producto.
No trabajan ni
promueven productos
con base a
Carambola.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder Sus objetivos de

KETAL, OS3 negociador, sólo rotación entran en
Suiza aceptan los productos conflicto con los
en consignación (4 objetivos de los
meses para su pago). productores (ellos
Poder financiero exigen que el
Instalaciones y productor efectúe su
equipamiento. propia promoción)
Conocimiento de la Imponen altos
tecnología de manejo márgenes de
de productos y beneficios sobre el
merchandising. precio (cerca del
Conocimientos de los 50%).
hábitos y No es un jugador aún
comportamientos de consolidado en las
compra de sus clientes compras de la
población (sólo en el
segmento de ingresos
medios-altos y altos)

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Ferias y Desarrollar Acceso al público de las Pocos puntos de

mercados contactos de regiones venta.
regionales- negocios Funcionan sólo muy
locales Dar a conocer el ocasionalmente.
IRUPANA, producto (promoción Suelen dirigirse a un
Mercados y estimulación de la público muy limitado
Rodriguez, prueba del mismo) No existen
Lanza LPZ condiciones para su
Mercados preservación en estas
Abasto, ni en los puntos de
Ramada, 7 ventas
Calles, No se conocen las
Mutualista SCZ técnicas de manejo
de presentaciones en
Cala Cala, 25 de ferias ni de
Mayo, América levantamiento de
CBBA información
Ferias Desarrollar Acceso al público Desconocimiento de
regionales contactos de Personal dedicado con la tecnología manejo
(departamentale negocios posibilidad de “tomar el de negocios en ferias
s) de promoción Dar a conocer el pulso al mercado”
EXPOTRÓPICO producto (promoción
y estimulación de la
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen No existe una base
refrigerado para productores con desarrolladas nacional.
comercializar la mercados clientes capacidades en la Hasta el momento los
pulpa (a futuro) actualidad volúmenes no han
ameritado la
transportación a los
mercados nacionales
de La Paz y Santa
Cruz
Altos costos del
transporte del Beni a
La Paz y Santa Cruz
Falta de servicios de
transporte
especializado
Compradores Rentabilidad Manejo de los Poco interés de
para Diversificación del mercados nacionales trabajar con productos
transformacione mercado Relaciones con naturales.
s más Lograr control de compradores del Interés de vender
sofisticadas mercado con exterior productos baratos y
y exportadores respecto a otros de baja calidad
Industrias de concurrentes
refrescos
o Fuente: Talleres de validación.

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Carambola
5.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA DE CARAMBOLA
5.4.1 CASO TROPICO DE COCHABAMBA

La cadena de producción actual en el Trópico de Cochabamba tiene la siguiente
estructura:
Cuadro 5.15
Mapa de Producción de Carambola del Trópico de Cochabamba
Eslabón de la
Procesos Actores Productos
cadena
Consumo 1. Compras Sector de medios y altos Fruta fresca
2. Elaboración de ingresos de Cochabamba y Néctar casero
néctar Santa Cruz Pulpa
3. Consumo Jalea
Comercialización 1. Transporte. Vendedoras de mercados Fruta fresca
2. Ventas al mayor en fruta fresca y tiendas Néctar casero
3. Ventas al menor barriales para pulpa y jalea Pulpa
Jalea
Producción 1. Despulpado Finca Los Petos Pulpa
secundaria 2. Elaboración Jalea
3. Envasado
Producción primaria 1. Cultivo Cooperativas Litoral y Santa
2. Cosecha Bárbara, Finca Los Petos y Fruta fresca
3. Poscosecha productores individuales de
Chimoré.
5.4.2 CASO ALTO BENI
La cadena de producción actual en el Alto Beni, La Paz, se muestra en el cuadro

5.15, que se muestra en la siguiente página y tiene la siguiente estructura:
Cuadro 5.16
Mapa de Producción de Carambola en el Alto Beni, La Paz
Eslabón de la
cadena
Consumo 1. Compras Sector de medios y altos Fruta fresca
2. Elaboración de ingresos de La Paz Néctar casero
néctar Consumidores solidarios de Rodajas
3. Consumo Suiza deshidratadas
Comercialización 1. Transporte. 1. Vendedoras de Fruta fresca
2. Ventas al mayor mercados en fruta fresca
3. Ventas al menor 2. OS3 Suiza Rodajas
deshidratadas
Producción 1. Lavado y selección Central de Cooperativas El Rodajas
secundaria 2. Deshidratado Ceibo Ltda. deshidratadas
3. Envasado
Producción primaria 1. Cultivo Pequeños productores de
2. Cosecha huerta familias, asociados al Fruta fresca
3. Poscosecha CEIBO
Fuente: El Ceibo Ltda., abril del 2,003.

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Carambola
5.4.3 CASO DEPARTAMENTOS DE BENI Y PANDO
La cadena de producción actual en las principales zonas de producción de Beni y

Pando, tiene la siguiente estructura:
Cuadro 5.17
Mapa de Producción de Carambola en Rurrenabaque, Riberalta, Guayaramerin,
Trinidad, Beni y Pando
Eslabón de la
cadena
Consumidores 1. Compra. Turistas y población de Fruta fresca.
2. Preparación de Rurrenabaque, Riberalta y Néctar casero.
néctar Trinidad
3. Consumo
Comercialización 1. Fruta fresca Vendedores de néctar Fruta fresca
2. Néctar casero casero Néctar casero
Hoteles
Industria No existe
Producción primaria 1. Plantación Familias Fruta fresca
2. Cosecha
Fuente: Talleres de validación en Trinidad y Riberalta.
5.4.4 SUPERFICIES CULTIVADAS
Las superficies cultivadas son aún pequeñas. Para la zona del Trópico de
Cochabamba se estiman los siguientes datos:
Cuadro 5.18
Superficies Cultivadas por Micro Región, Trópico de Cochabamba
Micro Región
Totales
III VI VII
Superficie cultivada (ha) 0,3 0,5 15 15,80
No. Árboles 100 200 6.000 6.300
No. Familias 12 4 30 46
Producción anual TM 6 3 0 9
Fuente: Finca Los Petos y UNAGAPLE, marzo del 2,003.
En las zonas productoras del Beni y Pando, son familias campesinas que cuentan
con algunas plantas en su huerta familiar, incluso en los patios de su domicilio
urbano, de donde se cosecha para el consumo familiar y se vende el excedente.
No se cuenta con un inventario de la cantidad de plantas, y menos aún de los
rendimientos en fruta.
En la zona norte de Trinidad existe un plantación de carambolas asociadas a la

producción de peces y en la región del Alto Beni, se estima la existencia de unos
700 árboles de carambola.

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Carambola
El cálculo del número de árboles por zonas de producción actual se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 5.19
Numero de Árboles por Zonas de Producción y Año de Establecimiento
años
Región
1.998 o
1.999 2.000 2.001 2.002 Total
antes
Trópico de
Cochabamba 80 100 80 40 6.300 6.600
Alto Beni, La Paz 525 25 50 50 50 700
Rurrenabaque, Beni 800 160 160 160 160 800
Trinidad, Beni 1.800 180 180 180 180 1.800
Provincia Vaca Diez,
Beni 260 26 26 26 26 260
Totales 3.465 491 496 430 6.716 10.160
Fuente: Talleres de validación de Chimoré, Riberalta, Cobija y Trinidad, abril del 2,003. Fichas
técnicas de área.
Las zonas donde se presentaron incrementos significativos de cultivos en los

últimos años fueron el Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, mientras que en las
demás zonas se estimó un nivel de reposición del 10 %.
A. TIPOLOGÍA DE PRODUCTORES
Los productores de carambola en el país se caracterizan en tres tipos claramente

diferenciados:
¾ Los Productores de Huerta Casera
Constituida por los productores de fruta en los departamentos del Beni, Alto
Beni (La Paz) y Pando. Campesinos de escasos recursos ubicados en
comunidades circundantes a las ciudades, que realizan la venta de fruta a los
vendedores de néctares caseros.
En el Trópico de Cochabamba, son campesinos cocaleros o ex cocaleros, que

motivados por los esfuerzos de la lucha antidroga plantaron algunos árboles a
nivel de huerta familiar, con el propósito de experimentar su viabilidad como
rubro generador de ingresos.
Las zonas de producción en el Trópico de Cochabamba, con esta tipología, son

las microregiones III y VI, donde la fruta de carambola es destinada al consumo
familiar y venta de excedentes de fruta a los mercados de las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades aún pequeñas, debido al escaso
desarrollo de la producción.
¾ Los Pequeños Productores
Estos tipo de productores se ubican principalmente en las microregión VII del

Trópico de Cochabamba, área de mayor superficie de cultivo, constituida por

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Carambola
productores campesinos que cuentan con sistemas de producción diversificado,

cuyo principal ingreso es sustentado por la actividad pecuaria, con ganadería
bovina de producción de leche y engorde de terneros machos y pastos
cultivados en un 80 %, más la producción de maracuyá y cítricos.
Los cultivos de carambola son nuevos y su establecimiento se realizó en

asociación con cultivos de maracuyá, que en el segundo año fueron
abandonados, dando paso al monocultivo de carambola con cobertura viva de
kudzú (Pueraria phaseoloides).
¾ La Empresa Agrícola
La Finca Los Petos, promotora de los cultivos de carambola, cuenta con una
pequeña cantidad de plantas en producción, más media hectárea establecida a
distancias de 3 x 3m, que se encuentra con un año de desarrollo. Esta pequeña
empresa está empeñada en la introducción de variedades dulces para la
producción de fruta para consumo en fresco.
Se conoce también de otra empresa en Trinidad que cultiva carambola en orillas

de estanques de cría de peces, para alimentación suplementaria de los mismos.
B. SUPERFICIES CULTIVADAS POR FAMILIA / FINCA
La producción en huerta familiar se reduce a un número de árboles muy pequeño,

de 1 hasta 10, dependiendo de la región. En los departamentos del Beni, La Paz y
Pando, se cultivan entre 1 a 5 árboles por familia, mientras que en el Trópico de
Cochabamba, se puede encontrar hasta 10 árboles por familia, aunque la cantidad
de familias es también muy pequeña.
En cultivos comerciales, el promedio de superficie en las micro región VII es de 0,5

a 1,0 ha por familia. Estos cultivos fueron establecidos en el año 2002 y se
encuentran aún en desarrollo. En la microregión VI, Finca Los petos, existe una
plantación de 0,5 has. de un año de edad y 30 árboles de 6 años de edad en
producción.
C. RENDIMIENTOS Y PRODUCCIÓN
Debido a que esta especie no recibió atención de los centros de investigación, no se

conocen datos de rendimiento por superficie de cultivo o planta. Los datos
recogidos en las fichas técnicas de área y los talleres, muestran una enorme
aleatoriedad de los mismos. Así, en el Alto Beni se habla de 100 a 200 frutas por
árbol, mientras que en el Beni, simplemente no se sabe con exactitud los
rendimientos por árbol.
En el Trópico de Cochabamba, los cultivos comerciales aún se encuentran en

desarrollo y no se cuenta con datos de rendimiento. En la Finca Los Petos se tiene,
que de 30 árboles de 6 años de edad se cosechó en el año 2,002, alrededor de
3,000 kg de fruta, con un rendimiento promedio por árbol de 100 kg/árbol, en las
dos cosechas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
D. PRODUCCIÓN POTENCIAL
Tomando como referencia los datos del acápite anterior, se presentan en el

siguiente cuadro, estimaciones de producción potencial para los próximos cinco
años, partiendo de la presente gestión.
Cuadro 5.20
Estimaciones de Producción Potencial de Fruta Fresca (Tm)
Año
Región 2.003 2.004 2.005 2.006 2.007 Total
Trópico de
Cochabamba 13,4 80,8 209,2 336,0 462,0 1.101,4
Alto Beni, La Paz 81,8 116,8 146,8 166,8 176,8 688,8
Rurrenabaque, Beni 59,6 62,4 64,8 66,4 67,2 320,4
Trinidad, Beni 134,1 140,4 145,8 149,4 151,2 720,9
Provincia Vaca
Diez, Beni 20,5 22,4 23,9 25,0 25,5 117,3
Totales 309,4 422,7 590,5 743,5 882,6 2.948,7
Fuente: Talleres de validación de Chimoré, Riberalta, Cobija y Trinidad, abril del 2,003. Fichas
técnicas de área.
Como se puede apreciar, la producción de fruta se incrementará principalmente en

el Trópico de Cochabamba, merced a los cultivos realizados en la gestión del 2,002
y en el Alto Beni, como producto de las implantaciones promovidas por El Ceibo
Ltda. La producción actual y el potencial de las zonas productoras del Beni, tendrán
un incremento muy pequeño, promovido principalmente por el incremento del
consumo local.
Se ha encontrado, por información de los productores, que de la producción actual,

gran parte de la fruta es perdida por sobre maduración y caída, como consecuencia
de la limitada demanda local y la inexistente comercialización a mercados
regionales, especialmente en los casos de las zonas productoras del Beni. Otra
parte es consumida por las familias productoras y solamente una pequeña parte es
comercializada en forma local.
E. COSTOS DE PRODUCCIÓN
A continuación se presentan costos de producción por ha. en el Trópico de

Cochabamba, considerando una densidad de 330 pl/ha, con plantones a pie franco
y un sistema de producción orgánico, considerando precios estables para la fruta
fresca y el establecimiento del cultivo en asocio con maracuyá durante el primer año
y en monocultivo en años posteriores, en suelos de terraza alta (Ver Cuadro 5.21).
Los costos de producción específicos de la cadena se muestran en la tabla 5.22.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Cuadro 5.21
Costos de Producción de Carambola en el Trópico de Cochabamba (Ha)
Año Año Año Año Año Año Año Año Año Año
Detalle Totales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos de
inversión:
Mano de obra 128,05 128,05
Plantas,
insumos y
materiales 114,96 114,96
Total
inversiones 243,01 243,01
Costos de
operación:
Mano de obra 151,8 118,8 158,4 198 198 198 198 198 198 1.617,00
Materiales e
insumos 73,2 73,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 405,60
Total costos de
operación 151,8 192 231,6 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 2.022,60
Costos de
administración 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
Total costos 443,01 351,8 392 431,6 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.265,61
Ingresos:
Venta de fruta 156 715 1443 2158 2340 2886 3250 3614 3614 20.176,00
Flujo de caja -443 -195,8 323 1011,4 1716,8 1898,8 2444,8 2808,8 3172,8 3172,8 15.910,39
Valor agregado -315 -44 441,8 1169,8 1914,8 2096,8 2642,8 3006,8 3370,8 3370,8 17.655,44
VAN 13 % -392 -173 286 895 1.519 1.680 2.164 2.486 2.808 2.808 14.079,99
B/C
0,70
TIR (13 %) 91%
Rendimientos
esperados 1200 5500 11.100 16.600 18.000 22.200 25.000 27.800 27.800
Kg/ha
1) Los precios del producto se mantienen inalterables.
2) Se produce carambola orgánico, sin insumos y pesticidas químicos.
3) La plantación se realiza en asocio con maracuyá el primer año, con la implantación de kudzú el
segundo año como cobertura viva.
4) La plantación se establece en suelos de terraza alta, habilitando de un chume de 4 - 5 años.
Fuente: Taller de validación en Chimoré, 30 de abril del 2,003 para costos de implantación y
elaboración propia, para posteriores años.
A continuación se presenta una estructura del costo de producción de carambola por

hectárea:

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Carambola
Cuadro 5.22
Costos de Producción de Carambola en el Trópico de Cochabamba (Ha)
Densidad 1.100 pl/ha (Dólares Americanos)

Detalle Unidad Cantidad Costo unit. Costo total Observaciones
Costos de inversión:
Mano de obra:
Seleeción de terreno Jornal 0,5 3,94 1,97
Habilitación de terreno Jornal 2 3,94 7,88 Chume de 5 años
Diseño de la plantación Jornal 1 3,94 3,94
Hoyado Jornal 2 3,94 7,88 30 x 30 cm
Fertilización con dolomita Jornal 0,5 3,94 1,97 De fondo
Transporte de plantas Jornal 2 3,94 7,88
Plantación Jornal 2 3,94 7,88
Deshierbes 1er. Año Jornal 20 3,94 78,8 4 veces
Siembra kudzú Jornal
Podas de formación Jornal 3 3,94 11,82
Total mano de obra 32,5 128,05
Plantas, insumos y materiales:
Plantas pie franco Planta 360 0,1 36
Dolomita tm 0,22 60 13,2
Herbicida glifosato Lt 4 3,94 15,76
Herramientas menores Stock 1 50 50
Total plantas, insumos y materiales 114,96
Costos de operación:
Mano de obra 2o. Año:
Deshierbes Jornal 40 3,3 132 6 veces al año
Total mano de obra 46 151,8
Mano de obra 3er. Año:
Total mano de obra 3er. Año 118,8
Materiales e insumos 3er. Año:
Cajas de plástico Unidad 20 3 60
Total materiales e insumos 3er. Año 73,2
Podas de mantenimiento Jornal 8 3,3 26,4
Cosecha Jornal 10 3,3 33 1a. Cosecha
Total mano de obra 4o. Año 48 158,4
Materiales e insumos 4o. Año:
Dolomita 0,22 60 13,2
Cajas de plástico 20 3 60
Total materiales e insumos 4o. Año 73,2
Mano de obra 5o. Al 10o. Año:
Podas Jornal 10 3,3 33
Cosecha Jornal 20 3,3 66
Total mano de obra 5o. - 10o. Años 60 198
Materiales e insumos 5o. - 10o. Años:
Cajas de plástico Unidad 10 3 30
Total materiales e insumos 5o. - 10o. Años 43,2

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Carambola
F. TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN
La tecnología de establecimiento y manejo de cultivos comerciales en el Trópico de

Cochabamba, tiene la siguiente caracterización.
Cuadro 5.23
Tecnologías de Establecimiento y Producción de Carambola
Trópico de Cochabamba
Proceso Tecnologías Descripción Época
Selección de terreno Muestreo Barreno Enero
Habilitación de terreno Machete Limpieza de calles Nov- dic
Cultivos asociados Maracuyá Existente Un año antes
Tipo de planta Pie franco Bolsitas de 22 x
12 cm
Densidad 330 pl/ha 6x5m
Tamaño de hoyo 15 x 15 x 20 cm Nov- dic
Fertilización de fondo Dolomita Relación 3:1 Nov-dic
Control de malezas Manual y químico Machete y Cada 3 meses
glifosato
Productos utilizados Glifosato 80 a 120 ml/20
litros
Control de insectos plaga No se realiza
Combate de enfermedades No se realiza
Cosecha Manual En canastillos Nov-Ene y May-jul
Materiales Canastillos De plástico de 10
Kg
Almacenamiento No se realiza
Infraestructura No se cuenta
Forma de transporte Camiones
Fuente: Taller de validación, Chimoré, 30 de abril del 2,003.
Los principales rasgos tecnológicos del sistema de producción en el Trópico de

Cochabamba son:
• Sistema monocultivo, asociado el primer año con maracuyá, que puede estar
asociado en sucesión durante el primer año, con arroz, fríjol y otras especies
de porte bajo.
• Utilización de variedades criollas reproducidas por semilla.
• Producción prácticamente orgánica.
• Distancias de plantación de 6 x 5 m, con una densidad de 330 pl/ha.
En la región del norte del Beni, los principales rasgos tecnológicos son los
siguientes:
• Producción en sistemas de huerta familiar o de canchón, en combinación con
otras frutas, como cítricos, tamarindo, etc.
• Variedades criollas.
• Producción orgánica.

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Carambola
• Distancias de plantación variable.

Los principales rasgos tecnológicos de la producción de carambola en el Alto Beni
son:
• Producción en sistemas de huerta familiar o asociados a cultivos de cacao.

• Variedad criolla.
• Distancias de plantación variable.
Los requerimientos de generación de conocimientos es amplio para todas las zonas

de producción actual y potenciales, desde la introducción de variedades y líneas
mejoradas, distancias de plantación, sistemas asociados, producción orgánica e
indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos de producción).
G. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN
La Finca Los Petos, en cooperación con UNAGAPLE, una Unión de Productores de

Leche que trabaja con financiamiento de CONCADE (Proyecto de Consolidación de
Desarrollo Alternativo de Cochabamba), promovieron la plantación de cerca de 15
has de cultivos en las cooperativas Litoral y Santa Bárbara, en la gestión 2.002.
La Finca Los Petos produce plantas para su entrega a los productores interesados
bajo un sistema de crédito contra pago con fruta de maracuyá u otro producto.
UNAGAPLE se encarga de la asistencia técnica para la selección de terrenos, la
implantación de cultivos y su manejo. En las otras zonas de producción del país no
existen servicios de promoción y apoyo al cultivo, como asistencia técnica,
producción de plantones y crédito.
En el Trópico de Cochabamba, si bien trabajan dos instituciones de crédito

agropecuario, AGROCAPITAL y CIDRE, ninguna de ellas ha priorizado la
producción de carambola o ha determinado propuestas para el desarrollo del cultivo.
AGROCAPITAL es una ONG crediticia que busca incorporarse al sistema bancario

nacional como ventanilla de segundo piso para créditos al sector agropecuario y
comercial, con fondos originalmente concedidos por AID, que trabaja con intereses
altos (de 16 a 24 % anual) y plazos cortos (1 a 3 años); mientras que CIDRE, es una
ONG que trabaja con créditos al sector agropecuario, con fondos provenientes del
Programa de Apoyo a los Esfuerzos de Desarrollo Alternativo en Cochabamba
(PRAEDAC), con intereses altos (12 a 16 % anual) y plazos de 3 a 5 años.
En la zona del Alto Beni, La Paz, la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., está
promoviendo el cultivo de carambola para propósitos de exportación de fruta
orgánica deshidratada a Europa. En años anteriores distribuyó plantones de la
variedad criolla de tipo agrio, con semilla procedente de Rurrenabaque, habiéndose
establecido en huertas familiares. Esta acción de El Ceibo, está motivando la
ampliación y el establecimiento de cultivos en el Alto Beni.
En las demás zonas, la carambola no recibe apoyo de ningún tipo en la producción

primaria o secundaria.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
H. CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN
En la actualidad, los productores de carambola no cuentan con capacidades de

negociación debido al escaso volumen de comercio de fruta.
I. PRINCIPALES ÁREAS POTENCIALES DE PRODUCCIÓN
Aparte de las zonas de producción actual, se presenta a continuación una breve

descripción de otras zonas potenciales para el cultivo de carambola en el país. Se
ha determinado una superficie aproximada de zonas potenciales agorecológicas de
producción en el país y esta se encuentra alrededor de 215.480 km2
¾ Áreas Potenciales en el Departamento de Santa Cruz
El departamento de Santa Cruz de la Sierra presenta áreas significativamente

amplias para el desarrollo del cultivo de carambola. Las principales áreas son
la provincia Ichilo y La Chiquitanía. La Provincia Ichilo con los municipios de
Buena Vista, San Carlos y Yapacaní. Esta área está caracterizada por la zona
de vida de bh – ST, con precipitaciones pluviales de entre 1,500 a 2,200 mm
promedio anual, temperaturas promedio anual de 24 ºC y una humedad relativa
del 80%. Los suelos son de origen coluvial y aluvial, con profundidad efectiva
mayor a 1 m, drenaje externo fácil e interno moderado, por la textura franca a
franco arcilloso.
La Chiquitanía con las provincias Velasco (municipios de San Ignacio, San

Miguel y San Rafael), Ñuflo de Chavez (municipios de Concepción, San Javier y
San Julián) y Guarayos (municipios de Asunción de Guarayos, Urubichá y El
Puente).
Esta zona se caracteriza por la zona de vida de bs – ST, con precipitaciones

pluviales promedios anuales menores a 800 mm, temperaturas promedio anual
de 24 ºC y una humedad relativa promedio anual de 60 %, los suelos son franco
arcillosos y francos, de profundidad efectiva mayor a 1 m. El cultivo de
carambola tendría requerimientos de riego en la primera etapa de su
establecimiento.
¾ Áreas Potenciales en el Departamento de La Paz.
El departamento de La Paz, presenta áreas potenciales especialmente en

climas subtropicales de la provincia Iturralde (San Buenaventura – Ixiamas).
La provincia Iturralde, en su sector noreste, presenta una configuración de

montaña, seguida de pie de monte, llanura aluvial alta, sabanas y llanura aluvial
baja o inundable. Los mejores suelos para carambola se encuentran en el pie
de monte, de origen aluvial, con texturas francas y franco arcillosos, de buen
drenaje interno y superficial, de fertilidad media. El clima esta caracterizada por
las zonas de vida bh – ST y bmh – ST, con precipitaciones pluviales promedio
anual de 2.500 mm a 4.000 mm, temperaturas promedio anual de 24,5 ºC y una
humedad relativa promedio anual del 85 %. La región presenta población nativa
constituida por la etnia Tacana y colonizadores provenientes de las tierras altas
del país.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.5 ANALISIS DE LA PLATAFORMA DE COMPETITIVIDAD DE BASE DE LA

CADENA DE LA CARAMBOLA
La calidad de la infraestructura vial, transporte y servicios relacionados, es un

indicador inequívoco del grado de competitividad y por extensión, del potencial de
desarrollo socio-económico de una región. Sumados en conjunto, conforman el
Sistema Logístico de la cadena productiva, siendo todos factores clave para el buen
flujo de los productos del agro así como de sus derivados de mayor valor agregado,
hacia el mercado interno y externo.
También el sistema de financiamiento y de acceso al crédito, conjuntamente con las

acciones de investigación, desarrollo e innovación, enmarcadas en las acciones de
las políticas públicas como de la propia gestión empresarial privada, son elementos
claves en el desarrollo de una Plataforma Competitiva, para cualquier cadena
productiva.
5.5.1 INFRAESTRUCTURA VIAL
Bolivia es un país con una densidad poblacional de 7.2 habitantes por Km2, grandes
extensiones de territorio separan pequeños núcleos poblacionales, y por sus
características geográficas de país andino, amazónico y mediterráneo, presenta
grandes dificultades para la integración física, social y económica. Como
consecuencia, los bajos niveles de tráfico en todos los modos son evidentes,
constituyéndose en una determinante crucial, que acompaña el subdesarrollo de la
infraestructura de transportes.
La política de desarrollo de infraestructura nacional ha estado privilegiando de

manera marcada el modo carretera, en detrimento de otros modos también posibles
–fluvial o ferroviario.
Especialmente la zona considerada – a excepción del trópico de Cochabamba-

conformada principalmente por bosques húmedos de Santa Cruz, así como las
potencialmente atractivas de Beni y La Paz, tienen una pobre infraestructura vial, la
cual hace difícil la transportación, principalmente en la estación lluviosa.
Este elemento es clave, pues según Limao y Venables en su investigación sobre la

competitividad como motor del crecimiento económico, publicado por el BID, señala
que “la entrada al comercio mundial de grandes volúmenes de productos a un bajo
costo, sumado al proceso de creación de áreas de libre comercio, hacen que los
aranceles ya no sean determinantes en el comercio internacional, sino que la
competencia se centra ahora en la reducción de los costos de transporte”. Según
estos autores, un 10% de reducción en los costos de transporte permiten aumentar
el volumen comercial en un 20%.
Es importante destacar que la región del "Chapare" se encuentra entre las pocas
áreas del país servidas por caminos asfaltados, ya que cuenta con la vía asfaltada,
de reciente construcción, entre Cochabamba-Villa Tunari y Chimoré. Una
descripción del estado general de la infraestructura en esta zona permite reconocer:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Cochabamba - Villa Tunari: 156 Km; 126 Km de asfalto, 20 Km de ripio.

Villa Tunari - Chimore: 30 Km asfalto.
Chimoré - Puerto Villarroel: 56 Km de asfalto
Villa Tunari - Eterazama: 27 Km empedrado
El tramo Cochabamba - Villa Tunari tiene varios problemas graves, especialmente a

partir del km 65, cuando pasa el flanco noreste de la Cordillera Oriental y baja hacia
Villa Tunari; presenta inestabilidad de taludes, destrucción de pavimento, falta de
muros de contención, mal drenaje. Cerca de 20 km. en el recorrido por el valle del
Río Espíritu Santo no han sido pavimentados, y la estabilidad de algunos puentes se
ha visto seriamente amenazada por ausencia de canalización y obras de protección
de las aguas arriba. Estos problemas provienen de un trazado realizado con
insuficientes estudios geológicos e hidrológicos, y de una construcción técnicamente
defectuosa. Este tramo tiene tratamiento asfáltico superficial triple.
Ya en el pie de monte, y desde Villa Tunari, la troncal se divide en dos tramos; uno
llega hasta el Río Eterazama y su construcción no ha sido terminada. Es empedrado
y tiene serios problemas de estabilidad de taludes y terraplenes y de drenaje. El otro
tramo sigue, con carpeta asfáltica de tratamiento superficial doble, hasta Chimoré, y
de allí es camino asfaltado hasta Puerto Villarroel.
Estos dos tramos cuentan con sus puentes de doble vía en perfecto estado, siendo
algunos de ellos de cierta envergadura (puentes sobre los ríos Espíritu Santo,
Chapare y Chimoré, de alrededor de 300 m cada uno).
Esta vialidad troncal es objeto de mantenimiento permanente por parte del Servicio
Nacional de Caminos ubicado en Villa Tunari.
La vialidad secundaria que da acceso, a partir del camino troncal hacia las zonas de
colonización espontánea y dirigida, se encuentra en pésimo estado, no permitiendo
una velocidad promedio superior a los 15 km./hora. Los principales caminos
alimentadores tienen superficie de rodamiento de ripio muy grueso e irregular;
existen serios problemas de puentes, alcantarillado y drenaje en general, por
ausencia de ello o por construcción provisoria (los puentes de madera se pudren
rápidamente debido a la excesiva humedad del área). Es evidente que no se atiende
en forma debida al mantenimiento de dichos caminos.
En cuanto a las sendas, que desde los caminos alimentadores, llevan a los lotes de
colonización, son totalmente impracticables en época de verano (6 a 8 meses al
año), y los colonos han de sacar su producción a hombres recorriendo varios
kilómetros.
La construcción de la vialidad troncal desde Cochabamba hasta Villa Tunari, Puerto

Villarroel y Río Eterazama (269 km.), ha significado una inversión de 47 millones de
dólares, o sea aproximadamente 174000 dólares el km., costo elevado si se
considera que los cestos promedios utilizados por el Servicio Nacional de caminos
son de $b 160000 el km. de camino asfaltado y de $b 100000 el de ripio (el costo
del tramo Cochabamba - Villa Tunari con 126 km. de asfalto y 30 km. de ripio ha
sido de $b 233000 el km.).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Para los caminos de penetración estables, con plataforma de 7 m de ancho, el

Servicio Nacional de Caminos estima un costo de construcción de $b 30000 el km.
Los costos de mantenimiento se estiman en $b 1500/año el km de camino asfaltado
y de $b 1000/año el km. de ripio.
Actualmente, el Servicio Nacional de Caminos solo dispone de $b 180000/año

(gastos directos) para atender a los 126 km. de asfalto y 116 km. de ripio de la
vialidad troncal. Para atender a los 432 km. de vías rurales de la subregión Chapare,
dispone de $b 120000 por año (gastos directos), ó sea menos de $b 300/km/año.
Parte de estas sumas provienen del impuesto que el Servicio Nacional de Caminos
cobra de la producción sub-regional de coca, cuyo 50% se destina al mantenimiento
vial (unos $b 75000/año).
5.5.2 EQUIPAMIENTO Y TRANSPORTE
Si bien la actual dotación de medios de transporte es suficiente en la actualidad

(cadena aún en fase de crecimiento), para el desarrollo de esta y otras cadenas
productivas, especialmente del sector agrícola, es preciso el desarrollo de un
sistema de transporte que otorgue vitalidad y competitividad a los productos del
agro, haciendo que los mismos llegue en buen estado y a un precio competitivo a
las plantas procesadoras, y de estas a los mercados.
Costos competitivos de transporte, afectan el desarrollo de la cadena de las

siguientes maneras:
Reducción de los ingresos para los actores primarios, al limitar los montos
disponibles para el crecimiento y la reinversión de capital.
Las regiones con altos costos de transporte, se ven obligadas a reducir su acceso
a mercados que estén relativamente alejadas de las misma (tanto de ciudades
grandes del mercado interno, como de exportación); y probablemente reducen las
opciones de atracción de inversiones de otras regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la selección de socios comerciales. Zonas y
países con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que además tienen
costos de transporte significativos, verán reprimido su potencial de crecimiento.
Este dilema puede ser potencialmente severos para un país como Bolivia,
mediterráneo.
Para mantener precios competitivos, las empresas (y cadenas) que enfrentan
altos costos de transporte se ven obligadas a reducir aún más los salarios de sus
empleados o esforzarse por incrementar la producción, afectando directamente el
nivel de vida de sus constituyentes internos.
La estructura del sistema de transporte del país ha estado sujeta casi

exclusivamente en carreteras, por lo que un alto porcentaje de los recursos
financieros y de organización del estado han sido convertidos a este modo de
transporte, que en contraste con el fluvial, exige altas inversiones

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Por la anterior razón, a nivel regional y en la zona considerada para la cadena

productiva de la Carambola, predomina el transporte de carga por carretera siendo
subutilizada la vía de ferrocarriles, lo que se explica por la baja eficiencia del
transporte ferroviario debido en particular al deterioro de las vías, a la escasez de
material rodante, al mal aprovechamiento de la capacidad de transporte, a ciclos
demasiado bajos de "carga-transporte-descarga-carga", a deficiencias en los
equipos de movilización y en el almacenamiento, a la falta de caminos de acceso a
las vías férreas.
Al nivel de la subregión Chapare-Ichilo, la comparación entre el movimiento fluvial y

el tráfico de camiones entre Villa Tunari y Puerto Villarroel hace pensar que los
volúmenes transportados por carretera, se relacionan con el transporte desde o,
hacia Puerto Villarroel (ganado desde el Beni hacia Cochabamba, combustibles
desde Cochabamba hacia el Beni), siendo escasa la generación y atracción de
cargas en el área de colonización dirigida. Al contrario, el movimiento en el tramo
Villa Tunari - Río Eterazama corresponde única y exclusivamente al drenaje y al
abastecimiento de la colonización espontánea. Finalmente, es notable la sub-
utilización de la troncal Cochabamba - Subregión Chapare - Ichilo, lo que significa
que la atracción de carga es mínima, debido a la ausencia de caminos de
penetración, y al hecho de que el desarrollo de la colonización y de la producción
correspondiente no ha ido a la par de la infraestructura vial. En otras palabras el
camino por sí solo no trae el desarrollo si no está concebido dentro de un plan
integral de puesta en valor de una subregión.
Por el contrario la infraestructura caminera en la región norte del país es

absolutamente precaria, porque no cuenta con carreteras adecuadas para soportar
transporte pesado, aspecto que es una de las principales limitantes para que
productores, transformadores hagan llegar sus productos a las principales plazas
del país, concentrándose exclusivamente a la comercialización local, regional.
Un aspecto final a considerar: para la comercialización de la fruta en fresco,

concentrados caseros y pulpas congeladas de carambola, en la actualidad no se
cuenta con camiones refrigerados capaces de realizar esta tarea.
A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de transporte en

los que se incurre en la zona:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Cuadro 5.24
Fletes para Distintos Tipos de Transporte
Flete por
Flete por
Tipo de Distancia tonelada Tipo de
Recorrido tonelada
Transporte km. por km. carga
$b
$b
Por camión Villa Tunari - 156 240 1,54
Cochabamba
Cochabamba- 228 180 0,79
Oruro
Cochabamba - La 403 240 0,60
Paz
Por vía fluvial Puerto Villarroel - 520 320 0,61 Para carga
Trinidad diversa
Puerto Villarroel - 520 315 0,60 Para
Trinidad combustible
Trinidad-Puerto 520 295 0,57 Para ganado
Villarroel en pie
Por ferrocarril Cochabamba - La 444 158 0,36
Paz
Cochabamba - 709 234 0,33
Ollague
Cochabamba - 661 222 0,34
Charaña
Fuente: Ministerio de Transporte y en el Comando de la Fuerza Naval
5.5.3 SERVICIOS DE APOYO Y REQUISITOS
Un grupo de actividades importantes para el desarrollo de una cadena productiva se

encuentran enmarcados dentro del concepto de servicios de apoyo entre las
mismas se encuentran:
Consultoría y asesoramientos en las áreas de Mercadeo, Negociación,

Contratos, Tecnologías de producción, Estrategias Competitivas.
Sistema de Calidad, Estándares, Metrología, Acreditación y Certificación.
Servicios de mantenimiento de equipos.
Servicios de promoción de inversiones y ayuda para la exportación.
Servicios de energía y comunicaciones.
Todas estas actividades están presentes en las capitales departamentales de

Cochabamba, La Paz y Santa Cruz, pero no es fácil que lleguen a las áreas en las
que se desarrollará la cadena productiva. Este aspecto es de alguna manera poco
eficiente en el proceso de transferencia de conocimientos y tecnología debido al
corto tiempo de ejecución de los proyectos y al periodo de reconocimiento de la
zona o área de intervención demandado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.5.4 FINANCIAMIENTO Y ACCESO AL CREDITO
A nivel de operadores de intermediación financiera, en el país existen 61 entidades

con licencia de funcionamiento, bajo la fiscalización de la Superintendencia de
Bancos y Entidades Financieras –SBEF (9 bancos nacionales, 3 bancos extranjeros,
7 fondos financieros privados, 13 mutuales de ahorro y préstamos, 29 cooperativas
de ahorro y créditos abiertas) y 184 entidades sin licencia de funcionamiento de
SBEF, de las cuales 11 son organizaciones de carácter financiero sin fines de lucro,
ONGs financieras.
Este sistema nacional moviliza de conjunto en sus operaciones un valor aproximado

de 4,000 millones de dólares, con una colocación de cartera de $3,735 millones.
Hasta 1998 la tendencia en los depósitos del sistema de intermediación financiera

era al alza, lo que demostraba el grado de confianza que el público tenía sobre el
sistema financiero. También influyeron esta tendencia positiva la relativa estabilidad
macroeconómica y el crecimiento constante del PIB. La evolución de los depósitos
se estancó en 1999, y para fines del 2001 comenzó una tendencia decreciente.
Entre las causas de esta reducción están los efectos producidos por el
estancamiento de la actividad económica en general, lo que tiene un impacto nada
despreciable sobre la capacidad de ahorro de empresas y personas (muchos de
ambos usan sus ahorros para cubrir sus gastos corrientes). Además, los bajos
niveles de las tasas pasivas que ofrecen las entidades más importantes de la
intermediación financiera, se constituyeron en un factor importante para que el
público redujera sus depósitos.
Para los actores de la cadena productiva de la Carambola, habría que diferenciar

dos segmentos más o menos importantes de demandantes de créditos para la
inversión (tanto para sus destinos de ampliación o modernización de sus bienes de
capital, como para gastos de explotación). Estos segmentos son por un lado los
pequeños productores y por otro, los actores propiamente empresariales ( pequeñas
empresas de transformación industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones
formales de comercialización).
El primero de los segmentos tiene hoy un financiamiento proveniente de la entrega

de plantas injertadas, pero necesita de recursos para el capital de explotación y para
la adquisición de tierras. Las opciones que tiene disponible: Fondos Financieros de
Inversión y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero también en las
segundas las condiciones de garantías exigidas, y sobretodo las tasas de interés
son mucho más altas que el sistema de la banca formal. Tasas de crédito activas
del orden de las que aparecen en el Cuadro 5.25
Cuadro 5.25
Tasas de Interés de Bancos y del Microcrédito
Entidades Tasas
Bancos 12%
Mutuales y Cooperativas 20%
Fondos Financieros Privados 26%
ONGs Financieras 30%

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El sistema de intermediación financiera tiene en la actualidad limitaciones importantes,

para permitir y estimular el desarrollo de la cadena de la Carambola:
Excesiva concentración en el área urbana (si bien la ciudad de Cochabamba y

Santa Cruz tienen cercanía relativa de los actores actuales de la cadena, un
desarrollo de otros regiones –Beni o Pando- en el futuro haría muy difícil el
acercamiento de los productores).
Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora, la
dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Estas entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo
mismo no se fomenta el ahorro interno.
Creciente reducción de las operaciones –fuerte aversión al apostar por nuevos
negocios- como una respuesta lógica ante el deterioro de la situación
económica general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de créditos (garantías exigidas, trámites,
zonas desatendidas, etc.).
Bajo nivel del microahorro en buena parte del público-meta.
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas tasas
de interés activas).
Falta de asesoría económico-financiera y la no vinculación de los servicios
financieros a otros servicios de desarrollo empresarial y para el fomento de la
competitividad.
Alta concentración de los servicios en el crédito.
No brindan información completa a los clientes (gastos de formularios, por
ejemplo).
Visión empresarial deficiente de las entidades.
Escaso desarrollo de productos orientados al área rural.
Otros aspectos que estarían limitando el desarrollo de un sistema efectivo de

acceso al crédito y la financiación para la Cadena Productiva de la Carambola
tienen que ver con:
La poca flexibilidad de la regulación del SBEF para con las entidades
microfinancieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de
apoyo principal que tendrías los pequeños y medianos productores y otros
actores de la cadena).
Escasa interacción entre las políticas de fomento y desarrollo productivo y el
sistema de intermediación financiera.
El manejo político de la temática de las microfinanzas por organismos políticos,
cívicos y por gremios.
Lentitud en la aprobación del Proyecto de Ley de Garantías Reales Muebles.
Demora en la normatividad para el desarrollo de entidades financieras no
fiscalizadas.
Desarrollo de una cultura del “no pago y del incumplimiento de plazos”, así
como la aparición de asociaciones de deudores.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Algunas recomendaciones para mejorar esta situación, y especialmente para ayudar

en el desarrollo de cadenas productivas en la zona, será necesario que se encare,
por parte del gobierno y de los sectores productivos involucrados, un conjunto de
acciones. Entre ellas pueden citarse:
La promulgación de las iniciativas legales en curso , siendo la más relevante la

Ley de Garantías Reales Muebles; y además hacer más expedito el sistema
de reflotamiento de empresas “bancables” por vía de la Ley de
Reestructuración de Empresas y flexibilizarla regulación sobre los
microdepósitos.
Puesto que la mayoría de los pequeños prestatarios (productores
agropecuarios), no tienen depósitos en las entidades financieras, ni del
sistemas de la banca formal ni del microcréditos; se hace necesario fomentar
sistemas y productos más novedosos, donde el ahorro se convierta en una
forma de inversión a través del crédito.
Otorgamiento de incentivos fiscales o tributarios para las agencias de
intermediación financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en
las áreas rurales que cubriría el proyecto de desarrollo de la Carambola. La
política municipal debe jugar un papel muy importante en la concesión de
tales incentivos.
De suma importancia sería la acción del gobierno para conseguir la reducción
de la Tasa de Interés y del Spread bancario. Para la reducción de este último
es necesario:
- Conseguir la reducción de los gastos administrativos de las instituciones
crediticias por vía de la realización de inversión pública en infraestructura,
electrificación, comunicaciones, etc.
- Inducción para que las entidades financieras decidan fondearse a través
del mercado de valores.
- Estimular la diversificación en sus servicios de las entidades
microfinancieras.
- Desarrollo de un plan estratégico para promover el desarrollo de las
microfinanzas en la región, articulándolo con otras estrategias sectoriales.
- Promover el desarrollo de alianzas estratégicas entre entidades de
intermediación financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer
servicios más avanzados al sector productivo.
5.5.5 CIENCIA, TECNOLOGIA Y NECESIDADES DE INNOVACION TECNOLOGICA
De los factores determinantes de la competitividad, la aplicación de los adelantos

científicos y técnicos, por medio del ciclo de Investigación – Desarrollo - Innovación.
De hecho, muchos estudios relacionan de manera muy fuerte la competitividad de
una empresa, sector o territorio, con su capacidad para conducir procesos extensos
y exitosos de innovación. La falta de vínculo entre la investigación y desarrollo con
la producción es una de las señales más evidentes del escaso desarrollo relativo de
muchas de las ramas y sectores del país. A esto contribuye además la falta de un

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
liderazgo empresarial y universitario en esta área, mostrado en una muy baja

capacidad de gerenciamiento de los procesos de innovación.
La situación para la zona del trópico húmedo, donde se ubica la cadena de la
Carambola es realmente complicada, baste a citar a manera de ejemplo, los actores
principales de este subsistema, así como los principales problemas que presentan:
Proyecto Agroforestal de la FAO y NN.UU.

- No existe investigación estructurada y estratégicamente orientada
- No hay adecuada vinculación entre Investigación y Desarrollo
- Alta inestabilidad en las líneas de investigación
- Gran dispersión de cultivos.
- No tienen laboratorios
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (UMSS)

- No trabaja en la actualidad con la Carambola.
- Carencia de recursos financieros en la actualidad para desarrollo de
conocimientos
- Se desconoce el potencial de servicios que puede ofrecer la universidad.
- Falta de proyección externa de sus capacidades y servicios
- Las propias políticas universitarias limitan el desarrollo de programas de
innovación
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (IBTA, CIDRE, PDAR)

- En la actualidad no cuentan con el financiamiento del gobierno
- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades de
los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que eventualmente
lo adsorberá.
INVESTIGACIÓN y DESARROLLO (SIBSA)

- Conflicto con el IBTA y con USAID
- Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar los recursos financieros.
- No cuentan con infraestructura propia
Fundación para el Desarrollo Tecnológico, Agropecuario y Forestal de Trópico

Húmedo (FDTA-TH)
- No se encuentra la Carambola en su área de trabajo
La introducción de tecnologías “limpias”, en este caso producciones ecológicas, se

constituye en un paso importante para intentar la exportación de la Carambola, a
mercados como el de Japón, Unión Europeo o Norteamérica. Para lograrlo, se
precisa del trabajo de las instituciones de investigación y desarrollo, pero sobretodo
de contar con los recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.
5.5.6 INSTITUCIONES DE GOBIERNO
La consideración de las instancias gubernamentales de carácter territorial

(prefecturas y gobiernos municipales), en una política orientada al mejoramiento de
la competitividad por vía del apoyo a la formación y consolidación de cadenas
productivas no resulta obvia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
En años recientes, los niveles subnacionales de gobierno en el país, han

comenzado a asumir un role mucho más significativo en el Desarrollo Económico
Local, y si bien no existe una relación automática entre la descentralización y el
crecimiento económico, la primera ofrece al país nuevas oportunidades para la
participación más activa de las prefecturas y gobiernos municipales en la promoción
del crecimiento económico, y en el mejoramiento de la competitividad en los
distintos ámbitos territoriales.
La denominación de “Municipios productivos” o “Municipio Competitivo”, más que

una etiqueta para mostrar a los electores, puede y debe ser asumida por las
instancias municipales de gobierno como un reto para la atracción de inversiones de
fuera del municipio, la concertación de esfuerzos entre actores de dentro y fuera, y
para mostrar una sólida visión cual es la apuesta de desarrollo.
El esfuerzo de las instancias gubernamentales puede y deberá estar dirigido hacia

el impulso de un enfoque de competitividad sistémica territorial, facilitando la
coordinación horizontal entre actores productivos, de un lado, y la coordinación con
los niveles verticales de gobierno, por otro. Esto significa, hacer todos los esfuerzos
por conseguir la llegada de tecnología y la identificación y creación de facilidades
para la apertura de mercados, en el territorio y fuera de este. Particularmente para la
cadena de la Carambola, será preciso que los varios gobiernos municipales
involucrados, mediante convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos
financieros y sobretodo, capacidades técnicas para el fomento de esta cadena
productiva emergente.
Hasta el presente no se tiene, a nivel municipal, una estrategia clara para el

desarrollo de cadenas productivas, por lo mismo es recomendable tomar como
lineamientos generales:
Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el crecimiento

de empresas locales.
Construcción de relaciones y alianzas sector público-privado.
Impulsar y fortalecer las redes de apoyo, la colaboración y la asociación.
Fomentar el desarrollo de la infraestructura “soft” - recursos y habilidades
técnicas.
5.5.7 POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR
La pequeña y no estable participación de Bolivia en las exportaciones mundiales es

un claro indicador de los problemas que presentan las políticas de comercio exterior
en nuestro país; y muy especialmente las deficiencias en la promoción de
exportaciones, como una marcada desventaja competitiva.
La política nacional de promoción de exportaciones ha estado orientada, bajo el

principio de neutralidad impositiva, a establecer mecanismos de devolución de
impuestos indirectos pagados en la compra de insumos, materias primas y otros
tipos de bienes incorporados a los bienes exportados. En la actualidad está en
vigencia el Certificado de Devolución Impositiva (CEDEIM), así mismo se estableció
el Régimen de Internacional Temporal para las Exportaciones (RITEX), que exime

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
del pago de impuestos y otros gravámenes a la importación de materias primas y

bienes intermedios destinados a la producción de bienes exportables. No obstante,
un problema fundamental de estos mecanismos es la demora en la obtención de los
beneficios (en promedio más de 116 días).
Un diagnóstico de los problemas que presenta esta área tan importante para el
desarrollo nacional, y que intenta explicar los bajos resultados del sector exportador
de Bolivia apunta a que:
Existe una ausencia de estrategia a largo plazo para la promoción de

exportaciones, principalmente para aquellos sectores no tradicionales y
emergentes.
Es muy insuficiente la participación del sector privado en la ejecución de la
promoción.
Falta de coordinación entre las instituciones de promoción de exportaciones
(Viceministerio de Comercio Exterior e Inversión Extranjera, CEPROBOL,
Cámaras de Exportadores, Fundaciones – Bolinvest y Bolivia Exporta, etc.).
Falta de coordinación en la utilización de los recursos, y sobretodo, de
oportunidad en la asignación de los mismos para apuntalar el desarrollo de
proyectos de exportación.
No existen esfuerzos sistemáticos y profundos para dar a conocer al sector
empresarial y laboral nacional las oportunidades ni las características de los
mercados exteriores.
La falta de interés y preocupación en la sociedad civil por la exportación, lo que
se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el desarrollo
exportador.
Entre las vías para superar esta situación puede señalarse un conjunto de
alternativas:
Actividades de desarrollo de mercados (participación en ferias internacionales y

también nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
Apoyo en capacitación con expertos en mercados y productos (mercado de
EEUU y específicamente en los usos y procesos tecnológicos que usan
carambola) por ejemplo.
Búsqueda vía ONGs, de conexiones con potenciales importadores del producto.
5.5.8 CONDICIONES ECONOMICAS Y SOCIALES

(El Modelo del Diamante de la Competitividad)
En enfoque conceptual que aquí se expone, se destacan cuatro aspectos básicos

en el clima de negocios que determinan las ventajas competitivas de las empresas.
Al operar de forma simultánea en el tiempo y en el espacio, estos aspectos crean
las condiciones para la formación y el desarrollo de los clusters en determinados
lugares. Son los siguientes:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Las condiciones de los factores;

La estructura de la industria a la cual pertenecen las empresas, incluyendo el
esquema de las rivalidades que tienen entre sí;
Las condiciones de la demanda; y
La situación de las industrias relacionadas y de apoyo.
La Figura 5.6 contiene el esquema del llamado “diamante de la competitividad”, en

el cual se simbolizan esas cuatro fuentes de la ventaja competitiva derivadas de la
ubicación y sus interrelaciones. La forma como se manifiestan esas fuentes de
competitividad y como interactúan entre sí, permite explicar cómo hacen las
empresas para generar, mantener, o perder sus ventajas competitivas. Al poner la
atención en estos aspectos, se está reconociendo que las empresas no existen en
una especie de vacío social, sino que operan en entornos geográficos, económicos,
sociales y culturales específicos, y que el análisis de sus estrategias de
competitividad actuales o potenciales, debe considerar ciertas características
esenciales de esos entornos, para que tenga un verdadero poder explicativo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Figura 5.6 Diamante de Competitividad • Pocas empresas y no están integradas

• Bajo nivel tecnológico de las mismas
• Alta rentabilidad relativa en todos los eslabones, pero sobre todo
en recatistas y la industria (potencial de hasta el 90%).
• Esfuerzo para fomentar • ONG´s estimulan la producción. Hay potencial de mejoras
cultivos alternativos y salir del significativas en: Reducción de costos administrativos, técnicas de
círculo Coca – cocaína. cultivo y variedades.
• Interés por desarrollo de • Superficie total p/cultivo en 2002: 30 has y oferta de 3t al año.
zonas agrícolas y fomento GOBIERNO
• Etapa temprana de desarrollo y producción del cultivo hace muy
escasa la información sobretodo los eslabones de la cadena.
• Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
Factores heredados: eslabones con conflictos potenciales.
• Suelos: Adecuados. • No hay programas de mejoramiento genético
• Clima: Adecuado • Dispersión eleva los costos.
• Tierras: Con posibilidades de ESTRATEGIA Y • Valor de la Cadena = 125 mil dólares.
extensión
• Sta. Cruz (Ichilo y Chiquitania),
ESTRUCTURA
Beni, Trópico de Cochabamba, La DE LAS
• Desconocimiento del producto a nivel de
Paz (Porv. Iturralde. EMPRESAS sistemas de comercialización nacional
• RR.HH´s: Baja calificación, y
• Demanda externa existente, Mercados
cultura de autoconsumo y siembra
Solidarios de Suiza.
en huertas. CONDICIONES CONDICIONES
• No existen barreras arancelarias y para-
• Accesibilidad: Difícil por falta de DE LA arancelarias a los productos., salvo el
infraestructura. DE LOS DEMANDA cumplimiento de las regulaciones para frutas de
Factores creados:
los países.
• Capacidad técnica: tecnología
• Mercado externo favorecería cultivos
manual de cosecha. Acceso a
ecológicos
tecnologías es insuficiente.
• Se requiere de un volumen de compra
• Carencia de energía eléctrica.
mínimo (actualmente inalcanzable)
• Variedades y calidad de la fruta
INDUSTRIAS • "Precios políticos" altos buscan elevar
muy rudimentarias.
incentivos para ampliar cosechas
• Acceso a financiamiento: Es muy
• Puede favorecer tratamiento de infecciones
limitado. RELACIONADAS Y respiratorias en zona andina
• Rendimientos: 750 kgs./ha al
• Producto no conocido en la elaboración y
cuarto año • Cooperativa Los Ceibos consumo de helados
• Dispersión de haciendas y • No cuenta con sistema de crédito agrícola
plantaciones que eleva los costos •
y reduce el desarrollo de
Existen ONG´s crediticias (Agrocapital, y AZAR
CIDRE)
relaciones comerciales con la
• Infraestructura vial y comercial insuficiente,
industria.
inexistente en el caso de zonas en Santa
• Industria artesanal de Cruz-Beni-La Paz (con potencial para el
Fenómeno climatológico del Niño,
deshidratado. previsto para el 2004.
cultivo)
Mosca de la fruta como epidemia.
• Sistema de transporte refrigerado -,
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dificulta la comercialización de la pulpa. 425
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.6 ASPECTOS DE GÉNERO, POBLACIONES INDIGENAS Y MEDIO AMBIENTE
5.6.1 ASPECTOS DE GÉNERO Y POBLACIONES INDIGENA
La producción casera o de huerta familiar de la carambola tiene que ver

fundamentalmente con la participación de la mujer, quien es la que cuida del huerto,
la cosecha, la producción de néctar casero y la comercialización de fruta excedente
a consumo familiar. En esta tarea participan también los hijos menores de 15 años.
La producción comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas por
el varón, donde la responsabilidad de la mujer estará principalmente en las tareas
de comercialización de la fruta, auque, esta percepción es a futuro, de acuerdo a las
costumbres familiares de pequeños productores, esta situación se presenta en la
mayoría de los casos. También la mujer participa en la elaboración de los refrescos
y néctares caseros; probablemente el la producción de mermeladas y jaleas.
La producción de carambola está enfocada directamente hacia poblaciones

autóctonas. Los productores, en algunos casos, son familias de origen indígena
local, caso Rurrenabaque, Trinidad y provincia Vaca Diez o de indígenas
colonizadoras, como es el caso del Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo
que se puede afirmar, que la producción de esta fruta tiene que ver con poblaciones
indígenas de origen selvático, pero también con los aimará y quechua.
Reconocido el atractivo del fruto para los turistas, tiene el potencial para la
comercialización entre aquellos que visitan las regiones –principalmente los
practicantes del Etnoturismo, Ecoturismo y Soft-adventure.
5.6.2 ASPECTOS DE MEDIO AMBIENTE
La producción de carambola se realiza en tierras aptas para este propósito, es decir

en tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la producción a nivel de
huerta casera predominante en la mayoría de las zonas productoras, afecta de
manera ínfima al medio ambiente.
Los cultivos comerciales que se establecieron en la región del Trópico de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes y en sistemas
asociados con cultivos de maracuyá en sucesión o con cultivos anuales en
sucesión, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron. Por
otro lado, la incorporación de coberturas vivas permitirá cuidar con mayor énfasis los
posibles efectos de la erosión hídrica.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo de carambola permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mínimo, comparado con
otras actividades agrícolas o ganaderas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.7 ANÁLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCION DE CARAMNBOLA EN

BOLIVIA
5.7.1 DISEÑO DE ESCENARIOS Y VISIÓN A FUTURO DE LA CADENA

futuros, sobre una base de sustentación más objetiva. Por esta razón se ha visto por
conveniente desarrollar la Metodología de Escenarios para cada una de las
Cadenas productivas de frutas exóticas. La Metodología empleada puede ser
sintetizada según la Figura 5.7
Figura 5.7
Proceso de Formulación de Escenarios
CREACIÓN DE LA FORMULAR DESARROLLAR

BASE Escenarios temáticos Estrategias para cada
Los actores. iniciales, definiendo escenario.
Las invariantes. variables y recorridos
Los gérmenes. - Asignar Probabilidad
Las tendencias. subjetiva de
Los implausibles ocurrencia.
Los conflictos.
Fase de Análisis Fase de Conformación de Escenarios Alternativos y

Externo Desarrollo de Estrategias
Fuente: Pérez, Roberto “La Gerencia en Bolivia: Reflexiones y Casos”. Editor UASB. Sucre. Julio 2003.
PASO 1: CREACIÓN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS.
Los Actores Principales
Son las personas, naturales o jurídicas, que juegan un papel importante en el sistema,
a través de las variables que caracterizan sus proyectos, y sobre los cuales ejercen un
mayor o menor control. Son variados, y pueden resultar favorables, opuestos o
neutrales a nuestros fines. Su identificación pasa por la respuesta a si tienen o no
intereses, recursos o mandatos sobre el tema el cuestión:
- Los productores primarios.

- Los viveristas.
- Jatun S’acha.
- Finca Los Petos
- El Ceibo
- Cooperativa Santa Bárbara

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Carambola
- Cooperativa Litoral
- Centros de I+D.
- Industrias de apoyo (transportistas).
- Instituciones Públicas de apoyo y de Servicios Públicos.
- Proveedores de envases y etiquetas.
- Otros proveedores de insumos (aditivos, azúcar, etc.).
- Proveedores de servicios básicos (electricidad, telecomunicaciones, etc.).
- Procesadores agroindustriales.
- Promotores de consumo del producto (intermediarios y comercializadores al
cliente final).
- Competidores extranjeros.
Las Invariantes
Son fenómenos que se supone tienen un carácter permanentes durante el horizonte

de análisis (1, 3 o 5 años). También se conocen como “Reglas de Juego”. Se pueden
manejar aspectos tales como:

- Tres grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos, asociaciones y
cooperativas, y, las fincas con un concepto más especializado y que están
parcialmente integradas al resto de las actividades de la cadena de valor).
productores.
- Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las
redes de comercialización para hacer llegar el producto al cliente final.
forma de fruta gresca, jugos y néctares (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirán siendo los principales importadores del mercado
japonés. Para el mercado de la Unión Europea y para los Estados Unidos
serán los brokers (Intermediarios Mayoristas en la negociación).
- Los precios de la carambola para el mercado internacional oscilan entre los
18.00 y 22.00 usd por cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista..
Los Gérmenes
Son factores de cambio, apenas perceptibles hoy, pero que constituirán tendencias
dominantes en el mañana. El sistema de Vigilancia Comercial, Tecnológica y
Competitiva debe mostrar una enorme sensibilidad para su identificación. A modo de
ejemplo pueden citarse:
- Consolidación por un lado (Malasia, Brasil e Israel), así como la probable

aparición por otro, de competidores potencialmente peligrosos en producción y
comercialización de carambola.
- Se consolida la diferenciación de la fruta de Malasia.
- Nuevas aplicaciones de fruta deshidratada para la industria de snacks.
- Jatun S’acha y viveristas de la región no proveerán por siempre plantas
injertadas de manera gratuita a los pequeños productores.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas

cultivadas.
- Los mercados de La Paz y Santa Cruz emergen como el de mayor atractivo
nacional potencial para los jugos y néctares con base en la carambola.
Las Tendencias
Son movimientos que afectan a un fenómeno durante un período prolongado, son el

efecto manifiesto de ciertas causas principales. A modo de ejemplo pueden citarse:
- Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico,

así como de otras regiones de desarrollo incipiente en la Chiquitanía.
- Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en
el trópico boliviano.
- Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de carambola.
transformadores más sofisticados y con un concepto de empresa, más
desarrollado.
- Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda local
ante el dólar.
- El precio pagado a los productores tenderá a ajustarse o nivelar con los
precios internacionales.
- La oferta de carambola de Europa y Estados Unidos crecerá más rápidamente
que la producción brasilera, dejando espacio para la entrada de Bolivia.
Los Conflictos
Nacen de la confrontación y antagonismo entre actores. Por ejemplo:
- Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.

tradicionales.
exportadores.
- Precario desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
cadena industrial.
productos de la industria farmacéutica y snacks.
- No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre
productores pequeños y transformadores industriales).
- Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
- Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la

cadena.
PASO 2: LAS VARIABLES A SER CONSIDERADAS EN LOS ESCENARIOS
- Tendencias en los mercados (volúmenes, conocimiento y aceptación, usos,

precios, regulaciones). Aplicable a mercado interno como externo.
- Grado de madurez en el ciclo de vida del mercado.
- Tendencias en los competidores (estrategias, volúmenes y cuota de mercado,

innovaciones, recursos y capacidades por las que apuestan, agresividad, etc.).
- Condiciones agroecológicas, biodiversidad.

- Generación de conocimientos, adquisición y difusión de tecnologías.
- Crecimiento de las áreas y capacidades de producción, grado de
incorporación de valor en la cadena.
- Desarrollo de redes de relaciones y dinámica para la solución de los conflictos.
Actores Institucionales (Gobierno y otros Actores)
- Políticas públicas, acciones de ONGs, etc.
PASO 3: DESARROLLO DE LOS ESCENARIOS TEMÁTICOS
Escenario Luz Verde
Desarrollo acelerado de la cadena por cuanto la mayoría de las condiciones para

esto se muestran favorables.
Variable Descripción de la Variable

Volúmenes a comercializar Tenderán a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 70%
anual), al entrar nuevas áreas de las ya plantadas a la
producción comercial.
Conocimiento y aceptación Se difundirán su beneficios y reconocerán ampliamente sus
de producto usos, tanto en el mercado nacional (ciudades del eje central,
como en otros departamentos –occidente y valles).
El mercado internacional experimentará un crecimiento
importante en la demanda –para sus diversos usos. Se
recibirán pedidos de Estados Unidos y la Unión Europea de
manera creciente.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (jugos, néctares,
mermeladas, snacks) son aceptados por clientes nacionales,
y también la demanda de snacks de clientes internacionales
para idénticos fines crece de manera significativa.

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Carambola
Desarrollo de nuevos El mercado europeo se abre a las posibilidades de

mercados exportación del país –no sólo Holanda y Reino Unido sino
también Alemania y Dinamarca. Estados Unidos y Canadá
también demandan de manera creciente fruta en fresco para
usos en las industrias de alimentos.
Precios Los precios se incrementan en el comercio detallista,

producto de la mayor demanda, y el tiempo de retardo que
supone crear nuevas plantaciones y que las mismas
alcancen la edad de entrada a la producción.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado avanza de una fase de crecimiento inicial a una
mercado emergente. Aún la industria es fragmentada, pero comienzan
a observarse rasgos de una consolidación incipiente.
Desarrollo de productos Los productos actuales (fruta fresca, pulpa, pulpa congelada,
actuales jugos, néctares, y fruta deshidratada), son aceptados por el
mercado consumidor internacional principalmente y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores comprenden las ventajas del producto y
los clientes comienzan a demandarlo de manera significativa.
Se inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la
producción de snacks.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado de la carambola,

productores algunas industrias procesadoras de otras frutas, comprenden
la oportunidad de negocios que el mismo significa y lo
comienzan a incorporar a su línea de productos – jugos,
refrescos, caramelos, néctares y mermeladas. Usan para
acelerar su difusión los canales de comercialización formales
que emplean para distribuir sus otros productos más
tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo, no permite que
competidores en esta fase de introducción y crecimiento del producto,
existan guerras de precios o conflictos significativos entre los
competidores. No obstante, comenzarán a marcarse las
diferencias en función de la cuota de mercado y la
innovatividad de los más fuertes. También la calidad de la
variedad comienza a tener impacto diferenciador.
Recursos y Capacidades de Las habilidades para integrarse verticalmente (producción-
competidores transformación-mayoreo en la distribución) serán claves para
el éxito competitivo
Normas de calidad El estándar de producción orgánica y las F.D.A. serán
predominantes en el mercado externo. Internamente se
cumplirán las regulaciones exigidas a productos tradicionales
similares –por ejemplo cítricos SENASAG.
Factores claves del éxito Acceso a material genético de primera, productividad por
para la competitividad hectárea, integración vertical para explotar economías de
ámbito y conseguir competitividad en costos, habilidades de
comercialización, desarrollo de nuevos productos con base
en la carambola.

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Carambola

Condiciones naturales Se seguirá contando con excelente condición climática y
suelo. También mano de obra disponible.
Generación y difusión de Se comprende que la tecnología es factor clave para
conocimientos (tecnología) sobrevivir y prosperar en este sector. Los productores
agrícolas e industriales reconocen la necesidad de
sistematizar el conocimiento tácito que poseen y desarrollan
sistemas más formales para adquirir nuevos conocimientos y
tecnologías. A nivel Sudamérica, Brasil es visto como
principal proveedor de tecnologías, pero nuevas naciones
que se incorporar al desarrollo de esta producción también
realizan avances en el ramo.
Desarrollo de industrias de Con el crecimiento de la producción, otros sectores de la
soporte y apoyo cadena –proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-químicos, etc., también se desarrollan para
estar a tono con las exigencias del crecimiento de la cadena.
Se produce un esfuerzo multiplicador significativo y favorable
en las regiones en que están implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones comienzan a crecer también en tamaño. La
cooperación entre pequeños productores para conseguir
volúmenes atractivos para la industria es significativa, y toma
la forma de asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de “Empresarialidad” comienza a desarrollarse
entre los campesinos. Algunas industrias apuestan por
mayores extensiones para asegurarse un suministro estable
y explotar las economías de escala –costos menores por
volúmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentará un importante crecimiento por la masiva
transformadora introducción de tecnologías (deshidratado por ejemplo). La
demanda de exportación hará imperativo el desarrollo de las
buenas prácticas de producción, incorporación de nueva
tecnología y calificación del personal de producción como
gerencial.
Desarrollo de relaciones Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
entre actores de eslabones eslabones primarios se harán más sólidas, y comenzarán a
primarios materializarse en contratos formales.
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo atrae primeramente la
atención de ONGs pero también del microcrédito y de la
banca formal para las fincas mayores y la industria.
Desarrollo de relaciones con Comprendida la importancia del producto por el mercado
comercializadores consumidor y siendo creciente su demanda, así como los
volúmenes que la industria está en posibilidad de entregar,
se conseguirá un mayor poder negociador y las relaciones
entre el eslabón productivo y el comercial serán más fluidas.
18 Acciones del Gobierno
Desarrollo de infraestructura Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo de infraestructura.
Mejorar la situación caminera y también la transportación
fluvial.
Se conforman foros de concertación con participación de
gobiernos municipales, departamentales y los sectores del
agro, la industria y el comercio, así como instituciones
académicas y de investigación.

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Carambola
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico, asume la importancia de

Investigación y transferencia desarrollar tecnología propia y comienza un proceso de
de tecnología acercamiento con productores y transformadores para
conocer sus necesidades de tecnología. Se firman convenios
para el desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
internacionales y recursos propios.
Se crean bases de datos accesibles a productores e
industrializadores para facilitar la difusión de la tecnología.
Servicios públicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las
zonas que no la poseen, así como para llegar a nuevas
áreas de cultivo.
Apoyos a la exportación Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales
realizan una búsqueda de contactos y los comunican al
sector empresarial.
Se invitan a expertos en las características de los principales
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias
de marketing para la pulpa, polvo, te, sancks y demás
productos.
Grado de priorización Junto a otros productos, se da máxima importancia a estos
cultivos como forma alternativa de sustitución de la
economía de la coca.
Conflictos sociales Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de las
actividades de la cadena productiva.

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Carambola
Escenario Luz Amarilla
Desarrollo vegetativo de la cadena por cuanto las principales condiciones de

contexto para un crecimiento acelerado no se muestran favorables.

Volúmenes a comercializar Tenderán a incrementarse lentamente (menor al 20% anual),
las nuevas áreas de plantación no adecuan correctamente
el cultivo.
Conocimiento y aceptación A pesar de cierta difusión sus beneficios, no se obtendrá el impacto
de producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros departamentos – occidente
y valles), salvo en turistas y personas relacionados con estos.
El mercado internacional experimentará una disminución en
la demanda o ésta crecerá de manera poco significativa.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (fruta en fresco, jugos,
néctares, mermeladas, snacks) tienen poca (relativa)
aceptación por clientes nacionales, y también la demanda de
fruta y pulpa de clientes internacionales para idénticos fines
tiene una demanda poco significativa.
Desarrollo de nuevos El mercado Europeo no se abre (o es mínima su apertura) a
mercados las posibilidades de exportación del país. Solo se mantienen
los mercados solidarios de Europa. Estados Unidos y
Canadá se proveen de productores (Malasia y Brasil) ya
conocidos la fruta y la pulpa dirigida a usos en las industrias
de alimentos.
Precios Los precios son bajos y/o se incrementan poco
significativamente, porque la demanda y la oferta están
sincronizadas.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado crece a una tasa vegetativa, y no acaba de
mercado despegar de la fase inicial de crecimiento. La industria es
incipiente y totalmente fragmentada, se mantiene la fase de
introducción y de consolidación del producto.
Desarrollo de productores Los productos actuales (Fruta, pulpa, pulpa congelada,
actuales jugos, néctares y snacks), tienen poca aceptación por el
mercado consumidor y como insumos de ciertas industrias
del ramo de los alimentos. Los comercializadores mantienen
su preferencia por productos tradicionales, siendo la
carambola de poca significación o de muy poco crecimiento.
El desarrollo de la producción de snacks tiene débil impulso
por empresas de transformación.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado de la carambola, no
productores motiva suficientemente a industrias procesadoras de otras
frutas a tomarlo en cuenta en sus planes de producción. Por
lo tanto los canales de difusión de sus productos
tradicionales mantienen sus líneas de acción, quizás
incorporando insignificantes o muy pequeños volúmenes de
carambola.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo

competidores existe una industria. La posibilidad de incorporación de otros
emprendimientos privados (aunque pequeños), podría
originar a futuro un cierto nivel de competencia. La principal
competencia sigue siendo de sustitutos.
Recursos y Capacidades de Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero
competidores se evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
productores, poco crecimiento de estos, así como de la
industrias y el mayoreo).
Normas de calidad El estándar de producción orgánica y las F.D.A. serán
predominantes en el mercado externo y no son cubiertas
satisfactoriamente por la producción nacional. Las
regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares –por ejemplo cítricos-, se cumplen parcialmente o
tienen poco cumplimiento.
Factores claves del éxito Sigue siendo vital el acceso a material genético, y también la
para la competitividad productividad por hectárea, integración vertical para explotar
economías de ámbito y conseguir competitividad en costos,
las habilidades de comercialización, y el desarrollo de
nuevos productos con base en la carambola.

Condiciones naturales Fenómenos climáticos adversos y manejo inadecuado de
suelos limitan posibilidades de crecimiento. El mercado sigue
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidación de
la cadena.
Generación y difusión de Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnología
conocimientos (tecnología) como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
Los productores agrícolas e industriales no reconocen en su
dimensión real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tácito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos conocimientos y
tecnologías.
Desarrollo de industrias de No existiendo crecimiento significativo de la producción,
soporte y apoyo otros sectores de la cadena –proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-químicos, etc.,
también tienen un desarrollo menor acorde con las pocas
exigencias del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las regiones
en que están implantados los actores de la cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones crecen pero poco significativamente en
tamaño. La cooperación entre pequeños productores para
conseguir volúmenes atractivos para la industria es
insuficiente, y las asociaciones tienen poco desarrollo. El
concepto de “Empresarialidad” tiene un desarrollo mínimo
entre los campesinos.
Desarrollo de industria Experimentará un crecimiento mínimo por la limitada
transformadora introducción de tecnologías (deshidratado por ejemplo). La
demanda de exportación es poco significativa prevaleciendo
prácticas tradicionales (poco tecnificadas) de producción, sin
incorporación de nueva tecnología y calificación del personal
de producción como gerencial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Desarrollo de relaciones Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre

entre actores de eslabones los eslabones primarios son débiles, y se materializan en
primarios pocos contratos formales.
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atención de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Desarrollo de relaciones con Al ser poco significativa la importancia del producto en el
comercializadores mercado consumidor y evidenciando un débil y/o limitado
crecimiento de la demanda, así como de los volúmenes que
la industria está en posibilidad de entregar, redunda en un
débil poder negociador y las relaciones entre el eslabón
productivo y el comercial, y por consiguiente serán más
dificultosas.
Desarrollo de infraestructura No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo
de infraestructura. Mejoras mínimas de la situación caminera
y transporte fluvial.
participación de gobiernos municipales, departamentales y
los sectores del agro, la industria y el comercio, así como
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico, no asumen (o lo hace
Investigación y transferencia tímidamente) la importancia de desarrollar tecnología propia
de tecnología y hay un desarrollo mínimo del proceso de acercamiento con
productores y transformadores para conocer sus
necesidades de tecnología. No se concretan convenios para
el desarrollo de estas. Hay poco financiamiento internacional
y recursos propios.
La información y datos de difusión de la tecnología tienen
poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios públicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no
la poseen así como para llegar a nuevas áreas de cultivo son
muy limitados o tienen deficiente aplicación.
Apoyos a la exportación Débiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en
el exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicación
de agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias
de marketing para la pulpa, polvo, te, snacks y demás
productos.
Grado de priorización Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de
sustitución de la economía de la coca.
Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades
de la cadena productiva.

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Carambola
Escenario Luz Roja


Volúmenes a comercializar No existe producción significativa de carambola, y los
cultivos tradicionales (incluido coca) se mantienen o no
superan su aceptación.
Conocimiento y aceptación No hay difusión de los beneficios ni usos en el mercado
de producto nacional, ni en las ciudades del eje central, así como
tampoco en otros departamentos –occidente y valles.
mercados externos.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (fruta en fresco, jugos,
néctares, mermeladas, snacks) no son conocidos por
clientes nacionales, y también no se produce ningún pedido
de fruta en fresco de clientes internacionales para idénticos
fines.
Desarrollo de nuevos El mercado europeo está abierto a las posibilidades de
mercados exportación del país, pero estas no son aprovechadas por
falta de gestión, contactos y cumplimiento de normas.
Estados Unidos y Canadá demandan el producto (fruta en
fresco para usos en las industrias de alimentos) de sus
proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para la fruta en fresco y
tampoco para proceder a incrementar áreas de cultivo. La
demanda, o no existe o es mínima, producto de la mínima o
casi nula oferta y promoción.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado se estanca en una fase de crecimiento muy lento
mercado que no acompaña los cambios estructurales de los países
vecinos con producción de carambola (Brasil). La industria
se desarrolla con lentitud.
Desarrollo de productores Los productos actuales (fruta en fresco, pulpa, pulpa
actuales congelada, jugos, néctares, snacks), no son conocidos por el
mercado consumidor nacional –a excepción de algunos
turistas-, ni como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos del mercado nacional. Los comercializadores y
clientes desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significación del mercado de la
productores carambola, las industrias procesadoras de otras frutas no lo
consideran, ni lo incorporan a su línea de productos –jugos,
refrescos, caramelos, snacks, te y mermeladas-
tradicionales.
Agresividad de La competencia del Brasil, Israel y Malasia es predominante
competidores en el mercado internacional, los re exportadores europeos
llenan los vacíos dejados por las los exportadores del Brasil
e Israel y comienza un proceso de re exportación.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Recursos y Capacidades de Se mantiene el grado actual de integración vertical

competidores (producción-transformación-mayoreo en la distribución), pero
los nuevos productores se mantienen o existen sólo como
eslabones aislados.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, las normas de la F.D.A.

Estados Unidos y las normas de calidad Europeas
predominan en el mercado externo, afectando la producción
nacional e imposibilitando la exportación. Las Regulaciones
internas no se cumplen.
Factores claves del éxito Acceso a material genético, productividad por hectárea,
para la competitividad integración vertical para explotar economías de ámbito y
conseguir competitividad en costos, habilidades de
productos.
Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
aprovechadas. También mano de obra disponible.
Generación y difusión de No se desarrolla tecnología para este sector. Los
conocimientos (tecnología) productores agrícolas e industriales no sistematizan el
conocimiento tácito que poseen y no se desarrollan sistemas
Desarrollo de industrias de Al no existir producción, otros sectores de la cadena –
soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
agro-químicos, etc., se desarrollan en otros rubros
productivos tradicionales, y dejan de prestar atención a los
productores de la carambola.
Desarrollo de plantaciones No existe incremento representativo de las plantaciones,
proyectos de promoción de el cultivo de la carambola están
ausentes. No hay emprendimientos organizativos entre los
productores campesinos.
Desarrollo de industria No se introducen tecnologías de transformación.
transformadora
Desarrollo de relaciones No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre
entre actores de eslabones los eslabones primarios también son inexistentes o muy
primarios débiles.
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atención de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningún interés por
participar en emprendimientos de esta naturaleza
Desarrollo de relaciones con Los productores continúan con sus prácticas de
comercializadores comercialización tradicionales, en condiciones de desventaja
respecto de los intermediarios.
Desarrollo de infraestructura No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura. Situación actual caminera y de transporte
fluvial se mantiene sin mejoras.
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico no desarrollan ninguna
Investigación y transferencia iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
de tecnología
Servicios públicos No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen.
Apoyos a la exportación El sector no tiene ninguna significación para la actividad
exportadora, y apenas contribución al PIB departamental.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Grado de priorización Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

alternativa de sustitución de la economía de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna
relevancia, dada la inexistencia de actividades en la cadena.

involucrados.

es la siguiente:

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 50%

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Tamarindo
La Carambola (Averrhoa carambola L.), star fruit en inglés, es un frutal originario del
Asia (Malasia, Ceylan, China) muy difundido en las zonas tropicales y subtropicales
de Asia y América; de aspecto estrellado cuando se la corta en forma transversal,
presenta aristas que le da una forma característica. Su sabor es muy fuerte por el
alto contenido de ácido ascórbico y ácido cítrico. Los principales productores a nivel
mundial son Malasia, Singapur, China, Siri Lanka y en América: Guyana, Brasil y
EE UU (Florida). Israel la produce y exporta a la Unión Europea.
La carambola contiene niveles ínfimos de azúcares y muy pocas calorías,

resaltando su contenido de vitamina C y fibra, por lo tanto, su potencial para usos
en la elaboración de jugos (vía pulpa congelada), mermeladas, almíbares y
deshidratados, es muy alto. Es de desatacar que la mayoría de estos usos no
están difundidos en el país.
Aunque productos como pulpa congelada, mermeladas, jaleas y dulces con base en la
carambola son muy conocidos en otros países: En Bolivia, recién comienzan los
esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas dos productos, la pulpa y jalea están
siendo incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades
muy pequeñas, mediante sistemas de distribución y ventas puerta a puerta, con la
marca “Casero Tropical”, elaborada por la Finca “Los Petos”, ubicada en la localidad
de Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de Cochabamba.
La carambola forma parte de un conjunto de frutas tropicales con características

similares, cuyo consumo representa una competencia directa (sustitutos directos).
El conocimiento y preferencia de productos similares de frutas cítricas, mango y
banano, representan la competencia más seria en el consumo de néctares y
productos azucarados.
En Bolivia, por el escaso desarrollo del cultivo, no son conocidas variedades

mejoradas, ni se han realizados investigaciones o introducciones de variedades
seleccionadas de otros países. Pero, en general, se conocen dos grupos de
variedades, las dulces para consumo en fresco y las agrias, que se consumen
preferentemente procesadas.
Las referencias de variedades vienen de Florida (EE UU) y Malasia, donde se

conocen variedades y líneas seleccionadas por diferentes aptitudes como acidez,
tamaño y forma del fruto, resistencia al transporte, contenido de azúcar, etc. Es en
estos países donde mayor desarrollo genético se ha logrado de la fruta.
El principal sistema de producción consiste en el monocultivo, debido a que la

carambola requiere radiación directa y por el volumen de masa aérea que forma no
permite el desarrollo adecuado de otras especies debajo de su copa. Sin embargo,
en el primer año del cultivo puede desarrollarse cultivos asociados como arroz,
maíz y yuca.
En la región del Trópico de Cochabamba, se han iniciado plantaciones comerciales

con plantas de pie franco y distancias de 5 x 5m, aunque existen algunas pequeñas
experiencias con distancias de 3 x 3m. En esta última distancia, en los primeros

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Tamarindo
años del cultivo no se confrontan mayores problemas, pero a partir del sexto año la
plantación se compacta y las labores de cosecha se dificultan enormemente.
La carambola crece bien en climas tropicales y subtropicales, temperaturas

promedios anuales entre 21 y 25 ºC, siendo muy susceptible a las caídas bruscas de
temperatura. Los requerimientos de lluvias van de 1,200 a 2,500 mm anuales bien
distribuidos y una HR entre el 80 y 98 %, altitud de 0 a 800 msnm. Los vientos
fuertes son un problema.
Estas condiciones climáticas coinciden con la mayoría de las zonas productoras y

potenciales del país, excepto en el caso de lluvias, siendo mayor en el Trópico de
Cochabamba y el norte de La Paz, sin embargo el desarrollo de las plantas es buena.
También Cobija tiene potencial para la producción de esta fruta.
Los requerimientos óptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o arcillosa,

con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de encharcamiento limitan su
desarrollo, PH óptimo ligeramente ácido (de 5.0 a 6.5). Todas las zonas productoras
potenciales del país cuentan con suelos apropiados para la producción de carambola.
La carambola se puede multiplicar tanto por semillas como por plantones (injertos),
la primera forma conlleva una alta variabilidad dependiendo de la procedencia y
forma de selección de la semilla, la segunda supone un control más estricto de la
calidad, pero requiere del desarrollo de una red de viveros y el cultivo de tales
plantones en condiciones de vivero.
Para cultivos comerciales es conveniente la utilización de plantones injertados u

obtenidos mediante acodos. El injerto es el método más recomendado y efectivo para
obtener plantas con las mismas características
La selección de terreno y el tipo de planta y variedad son importantes para asegurar

una buena productividad. Es recomendable terrenos con textura franca, con buen
contenido de materia orgánica, de buen drenaje interno y superficial, así como,
plantas injertadas con variedades dulces si la producción se destina a consumo de
fruta fresca o variedades agrias si se destina a la industria.
En el país se conocen dos tipos de sistemas de producción, la huerta familiar en la

mayoría de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y Cobija
y el cultivo más extensivo, aún en inicios, en la zona del Trópico de Cochabamba;
como especie que no admite sombra, su manejo se realiza como monocultivo.
Como se ha dicho con anterioridad, este cultivo está en etapa incipiente, y apenas
unas pocas fincas están iniciando su producción –aún a escalas muy pequeñas.
Será necesario el desarrollo de primero una conciencia sobre las posibilidades de

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Tamarindo
producto –tanto para el consumo nacional como la exportación- entre los

productores actuales y las familias campesinas. Esto será bastante difícil de no
tener “abierta una ventana de oportunidad de mercado” –una cierta demanda de
base, que de confianza a los productores de colocación de sus productos
(realización). Un taller que reúna a productores actuales y potenciales con
mayoristas –mercados y supermercados-, también a representantes de la industria,
y algunos inversiones extranjeros invitados, puede ser un primer punto para el inicio
o arranque de esta producción. A este taller deberá invitarse también a
financiadotas potenciales: AGROCAPITAL y CIDRE. Ambas trabajan con tasas de
interés para el crédito bastante altas (entre el 16 y 24% para plazos de 3 años-
recuerde que la planta de carambola no consigue su madurez hasta los 5 a 7 años).
Un estudio adicional requería descubrir la mejor modalidad de microfinanciamiento
para el desarrollo.
El uso de la variedad criolla, en la actualidad la más difundida, requerirá de un

esfuerzo especial para la búsqueda de material genético más avanzado, así como
la enseñanza de las técnicas adecuadas de propagación. Un seminario de
explicación sobre este tema sería la segunda actividad para el desarrollo de la
cadena. Es preciso identificar a agrónomos con el conocimiento necesario (teórico y
práctico) para preparar el seminario, además de establecer los contactos con
proveedores de semillas o plantones.
Como tercera actividad se tendría que contactar con Universidades locales, las
mismas que podrían ser de ayuda para el tema; no sólo creando los documentos y
presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos, sino también actuando
como contrapartes más serias –sus facultades de Agronomía- en la creación de
viveros iniciales para dotar de plantones a los emprendedores locales.
Seguidamente establecer contacto con algunas instancias de la cooperación
internacional en busca de un primer financiamiento para la compra de semilla y el
desarrollo de variedades nacionales.
La cooperativa El CEIBO Ltda., empresa productora de carambola, tiene como

ventaja el estar fuertemente articulada a los productores, pues éstos, son socios de
la misma y participan de las decisiones de políticas y estrategias empresariales. En
cuanto a la comercialización, esta cooperativa cuenta con un prestigio internacional
en los países europeos como productora de cacao orgánico y ello le permite
incursionar en otros productos con mayor facilidad.
Se conoce que El CEIBO paga a los productores 0,80 Bs/Kg de fruta fresca,
mientras que exporta fruta deshidratada a $us 12,00/kg, siendo su margen de
utilidad del 30 % aproximadamente.
La siguiente información es de la organización El Ceibo:
Costo de fruta por 100 unidades es de 6,00 Bs. ($us. 0,80/kg)

Costo elaboración de deshidratado de carambola por kilo, Bs 15,00 ($us.
1,97).
Costo de producción de carambola deshidratado Bs 65,00 ($us. 8,57)
Precio de venta de deshidratado Bs 91,20/kg ($us. 12,00)
Precio de venta al mayoreo por kilo = 25,00 Bs.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El paso siguiente puede ser el desarrollo de un acuerdo de desarrollo industrial con

algunas de las empresas ya establecidas, para conseguir que las pequeñas corridas
de producción puedan servir de experiencia base para un escalado semi-industrial.
Esto por supuesto requiere de una identificación de las firmas –potencialmente
puede ser Los Ceibos, vinculando este apoyo para la industrialización con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza –OC3, mercado solidario. Un
aspecto de bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el
agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria, y un buen embalaje del producto.
Como quiera que esta es una experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy de
cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
emprendimiento. Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de
aprendizaje para una transferencia posterior de conocimientos a nuevos
productores. La experiencia de “Transferencia de Tecnología de Deshidratado” con
la empresa cochabambina “La Cochalita” debe ser analizada a más profanidad, y
efectuar un proceso de Benchmarking con potencial de difusión a otras empresas.
También la finca “Los Petos” es una candidata, que podría ser incorporada en el
experimento, pero volcando su producción al mercado nacional. Lográndose así
dos “Casos”, suficientes para dar inicio a emprendimientos más abarcadores, con
posterioridad.
Con toda esta información, se podrá construir un programa de desarrollo mucho

más consistente y certero en sus proyecciones, el mismo que puede ser presentado
a las instancias de Gobierno, para que actúen como viabilizadotas de un esfuerzo
mayor en busca de mercados e inversión conjunta. Tendría interés nacional e
internacional, no sólo por el hecho de su potencial económico innegable, sino
además por el efecto social, habida cuenta de que es un cultivo alternativo al cultivo
de la coca –productores de la hoja han plantado árboles de carambola y están a la
espera de sus resultados económicos.
Entre las plagas más conocidas a nivel mundial se encuentran las moscas de la
fruta, aún sin identificación en el país, las hormigas cortadoras del género Atta y
ácaros del género Tetranichus, cuya incidencia en la producción tampoco ha sido
evaluado en el país. En cuanto a enfermedades, en otros países productores, se
conoce de la infección de flores del hongo Botrytis sp, la pudrición del fruto por
Dothlorella sp, la mancha de hojas y frutos por Coletotrichum sp y la mancha de la
hoja por Alternaria
No se cuentan con datos confiables de rendimientos de la fruta por árbol o por

superficie (hectárea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo se habla
de rendimientos por planta de hasta 200 kg en el caso de huertas familiares y de 100 kg
en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que pueden ser usados como
referencia inicial en cuanto al incremento de la producción anual, bajo condiciones de
manejo tecnificado (alrededor de 65 TM por ha, para plantas adultas), en la Florida estos
rendimientos son mayores (90 TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son
menores en los primeros años de su ciclo vital. El rendimiento por árbol puede
moverse entre los 100 y los 300 Kgs por año.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Los requisitos básicos a cumplir para la exportación de fruta fresca a Europa y EE.
UU. de Norteamérica son: Clasificación de fruta con cáscara firme y lustrosa,
madura de color amarillo anaranjado con bordes café, hasta de 10 cm de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o cajas

de 10 a 12 frutas, aunque existe una pequeña variación entre países, por ejemplo,
Dinamarca prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12 frutas por caja y
cajas de 12 frutas en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la CE contienen
también de 20 a 24 frutas.
Las estimaciones de producción potencial de fruta fresca, según la tendencia actual,

muestra que la actual producción de 309 t, podrían llegar a casi 900 para el 2007. Un
crecimiento no muy significativo, si esta fruta no consigue llamar la atención de
productores y sobretodo el mercado consumidor.

amplias para el desarrollo el cultivo de carambola. Las principales áreas son la
provincia Ichilo y La Chiquitanía. La Provincia Ichilo con los municipios de Buena
Vista, San Carlos y Yapacaní. Esta área está caracterizada por la zona de vida de
bh – ST, con precipitaciones pluviales de entre 1,500 a 2,200 mm promedio anual,
temperaturas promedio anual de 24 ºC y una humedad relativa del 80%. Los suelos
son de origen coluvial y aluvial, con profundidad efectiva mayor a 1 m, drenaje
externo fácil e interno moderado, por la textura franca a franco arcilloso.
La Chiquitanía con las provincias Velasco (municipios de San Ignacio, San Miguel y San
Rafael), Ñuflo de Chavez (municipios de Concepción, San Javier y San Julián) y
Guarayos (municipios de Asunción de Guarayos, Urubichá y El Puente. El
departamento de La Paz, presenta áreas potenciales especialmente en climas
subtropicales de la provincia Iturralde (San Buenaventura – Ixiamas
Los principales problemas que deben ser atendidos prioritariamente para un

desarrollo sostenible de eslabón productivo son:
Introducción de variedades de alta productividad y calidad de fruta.

Asistencia técnica, capacitación y certificación de productores en producción
orgánica.
MIP de la mosca de la fruta.
Establecimiento y desarrollo de industrias en zonas productoras.
Políticas y estrategias de apoyo a la exportación de fruta fresca y productos
procesados (deshidratados y pulpas).

injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad, seleccionados
del material existente o introducción de variedades conocidas en los mercados de
exportación. En este cometido, la presencia de diferentes especies de moscas de la fruta
presentes en las zonas de producción actual, constituyen una limitante importante para
la exportación de fruta fresca a mercados de Norteamérica y Europa. Para superar ello
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
es necesario iniciar estudios para el manejo integrado de esta plaga e incorporar

tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.
Los principales problemas de la industria se resumen a continuación:
Producción muy pequeña e incipiente.

Cultivo solo de variedades agrias.
Falta total de incentivos, como crédito e incentivos para la inversión en plantas
procesadoras.
Falta de servicios de energía eléctrica o muy alto costo del mismo en zonas
de producción actual o zonas potenciales, especialmente en Beni, Norte de La
Paz y Pando.
El conseguir acceso a fuentes de energía para la instalación de industrias (ya sea con base
en el gas o en la electricidad) en las zonas productoras de carambola es un requisito
indispensable para pensar en el desarrollo de esta cadena.
Uno de los factores a considerar para el éxito de la industrialización de esta fruta es el

alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas de cartón para el transporte y
manipuleo de productos procesados. Estos altos costos resultan limitantes
fundamentales para el sector de la pequeña industria, especialmente cuando se pretende
llegar a la exportación de productos. Se precisa del estudio de la Industria de soporte
para potenciar el desarrollo de cadenas de frutas exóticas con potencial de desarrollo en
el mercado local y posibilidades de incursión en mercados del exterior.
El mercado de fruta tropical en Europa Occidental y especialmente en la Comunidad

Económica Europea, es muy competitivo. Existe mucho interés no sólo en la
carambola, sino en frutas tropicales como la papaya, el mango y la guayaba. El
principal y más fuerte competidor en este mercado es Malasia. También Hawai
provee a Europa, siendo sus compradores principales Dinamarca, Alemania,
Francia, Holanda, y por supuesto, los Estados Unidos. En Europa, este es aún un
negocio pequeño, con menos de 500 t de importaciones anuales, y casi un millón de
dólares en venta. El precio de la fruta de carambola en mercados mayoristas en los
países de la comunidad europea varía entre 4,20 y 5,00 $us/Kg.
La demanda de fruta fresca es muy limitada, como consecuencia de la muy escasa
oferta y promoción de usos y atributos, al menos en las ciudades del eje central, la
oferta de fruta se inició recién en la presente gestión de manera sistemática,
estimándose un volumen de 3 toneladas por año.
Pruebas de degustación de néctar y jalea en la ciudad de Cochabamba y la Feria de

Ivirgarzama, mostraron una aceptación mayor comparado con productos similares
de maracuyá (Pasiflora edulis), sin embargo, es necesario realizar una mayor
promoción de los productos, que por sus características puede insertarse en la dieta
de las poblaciones más importantes y de los sectores estudiantiles
Un momento importante en el desarrollo de esta cadena pasa por los esfuerzos de

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades (clientes
finales) y también entre hoteles y otros centros relacionados con el Turismo
Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la distribución de

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Tamarindo
muestras gratuitas, y la comprobación del potencial de aceptación y demanda de la

misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing para la introducción del
producto es decisivo, por lo mismo, se requiere de la contratación de un experto en
preparación del proyecto de lanzamiento comercial de nuevas frutas y productos
relacionados
Actualmente, en Cochabamba se comercializa pulpa y jalea de la marca Casero

Tropical, en envases de plástico de 500 ml y 250 ml en el caso de las pulpas y en
envases de vidrio de 750 g de peso neto para jaleas. El registro sanitario es R.S.
SENASAG 02-02-03-07-0003. El procesador se encuentra en la localidad de
Ivirgarzama, provincia Carrasco del Departamento de Cochabamba.
Por su parte El Ceibo comercializa rodajas de carambola deshidratada con la marca

“Productos Ecológicos El Ceibo” y los envasa en bolsas de polietileno de 50 gramos de
peso y en cajas de cartón de 7 kilos de contendido.
En cuanto a fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, la

distribución al menudeo está a cargo de vendedoras de los principales mercados de
fruta y verduras. Los precios de venta oscilan entre 2 y 3 bolivianos por kg de fruta.
Los distribuidores minoristas para pulpa y jalea son pequeños concesionarios de la
Finca Los Petos, que se constituye en el mayorista. Los precios al mayorista de
pulpa es de Bs. 7,0 por un envase de plástico de 500 ml y de Bs. 10,0 por frasco de
jalea con 750 g de peso neto. Los precios al consumidor llegan a Bs. 10 en el primer
caso y Bs. 14 para jalea.
Los principales problema detectados en comercialización son los siguientes:
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidas en

elevados costos por la utilización de este servicio hacen de que los productos
sufran alteraciones en el precio final y en costos de operación y
principalmente desistan de llevar sus productos a los mercados nacionales.
La falta de información de mercado y al consumidor hace de que el anonimato
se convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabón, es cierto
que de seguir con esta actitud ningún producto podrá ser comercializado con
eficiencia porque en el mercado los consumidores no compran productos o
servicios a desconocidos.
convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos
precios con la industria, y así obtener una renumeración acorde a su inversión
y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercialización es bastante crítica, nos
preguntamos como un producto puede ser comercializado si tener el equipo
de ventas debidamente entrenado y capacitado, un producto por si solo no se
promocionara en una góndola de supermercado, necesita de interacción a
través de un estimulo, y este debe de ser creado por un equipo de
comercialización.
El principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing que
contemple todas las líneas de acción en este tópico pues de ahí se originan

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
las principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y

familiarización con el producto pro parte del principal actor; el consumidor
final.

requisito esencial para la toma de decisiones y diseño de programas de acción futuros,
sobre una base de sustentación más objetiva. Por esta razón se ha visto por conveniente
desarrollar el citado análisis de escenarios.

Condiciones naturales propicias para el cultivo.
Tres grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos, asociaciones y
cooperativas, y, las fincas con un concepto más especializado y que están
parcialmente integradas al resto de las actividades de la cadena de valor).
La mayor cantidad de cultivos seguirá estando a cargo de los pequeños
productores.
Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las
Reducida disponibilidad de recursos para inversión y sobretodo, de capital de
Parte de la producción seguirá siendo consumida por productores locales en
forma de fruta gresca, jugos y néctares (autoconsumo).
Las Trading Co., seguirán siendo los principales importadores del mercado
japonés. Para el mercado de la Unión Europea y para los Estados Unidos
serán los brokers (Intermediarios Mayoristas en la negociación).
Los precios de la carambola para el mercado internacional oscilan entre los
18.00 y 22.00 $us por cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista.
Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico,
así como de otras regiones de desarrollo incipiente en la Chiquitanía.
Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en
Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de carambola.
Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica,
Continuará la tendencia a la integración vertical en los productores y
transformadores más sofisticados y con un concepto de empresa, más
desarrollado.
Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda local
ante el dólar.
El precio pagado a los productores tenderá a ajustarse o nivelar con los
precios internacionales.
La oferta de carambola de Europa y Estados Unidos crecerá más rápidamente
que la producción brasilera, dejando espacio para la entrada de Bolivia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.

Fuerte preferencia de los clientes por refrescos y néctares de frutas más
tradicionales.
Insuficientes niveles de producción de la fruta, para entrar en proyectos
exportadores.
Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos
Precario desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare.
Oferta actual de investigaciones no cubre las demandas de desarrollo de esta
cadena industrial.
Carencia de equipos de liofilización en es eslabón de la transformación
productos de la industria farmacéutica y snacks.
No hay prospección para la introducción del cultivo en otras zonas del país.
No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre
Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la
cadena.
CAPITULO VI
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCION DE TAMARINDO
6.1 INFORMACION DE BASE
6.1.1 DESCRIPCIÓN DEL RUBRO
G. Hace veinte años, en Bolivia el tamarindo era cultivado solamente para

autoconsumo del productor, pero la difusión de la costumbre de consumirlo ha dado
lugar al crecimiento de la demanda (regional, local y nacional), por lo que
actualmente ya es cultivado con fines comerciales. Lógicamente esto ha originado
una dinámica socioeconómica, la cual se torna más importante en función del
crecimiento de la demanda, sobretodo por parte de algunas plantas elaboradoras de
jugos y refrescos. Las perspectivas económicas de este cultivo son grandes.
H.
El tamarindo (Tamarindus indica L.) es una leguminosa (fijadora de nitrógeno)
perenne, que tiene el potencial de desarrollarse como un componente de los
sistemas agroforestales, ecológicamente más aceptables para ciertas zonas que los
cultivos anuales mecanizados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
I. La pulpa es ácida pero de sabor muy agradable. Se mezcla con azúcar para
preparar una pasta que sirve de base para confeccionar bebidas refrescantes,
gaseosas, dulces, mermeladas, etc. La pulpa entra en la preparación de
condimentos y salsas (salsas “inglesas”), jarabes, encurtidos, curries, etc. Tiene
propiedades medicinales, como laxante suave y anti-escorbútico.
J.
K. Las hojas nuevas, flores y frutos verdes son comestibles y acompañan sopas,
cocidos, etc. Las hojas y frutos son un excelente forraje, así como las semillas
molidas y maceradas en agua. Las semillas dan un aceite comestible y una goma
con uso en la industria alimentaria. Las flores son melíferas.
L.
M. La madera aunque difícil de trabajar, es resistente y utilizada en ebanistería; da uno
de los mejores carbones, utilizado incluso en la fabricación de pólvora. Se siembra
mucho para sombra y como ornamental. Hace excelentes rompevientos.
Es el fruto con más alto contenido en calcio (75-113 mg por 100 g) y en fósforo (25-
113 mg por 100 g). Contiene 62% de azúcar y almidón y 1,5 - 3,4% de proteínas.
B. DESCRIPCION DEL CULTIVO
Origen y Variabilidad Genética
N. El tamarindo es originario de las regiones secas de África. Hace siglos fue difundido
hasta la India, donde actualmente se cultiva intensivamente. En América fue
introducido en el siglo XVI y, aunque las plantas americanas difieren en ciertos
caracteres de las asiáticas, no se justifica separarlas como especies diferentes. El
tamarindo se produce casi exclusivamente por semillas.
O.
P. En Santa Cruz, el cultivar enano o hindú fue introducida hace 20 años por la Misión
Británica en Agricultura Tropical, quienes en ese entonces cooperaban con el CIAT
(Centro de Investigación Agrícola Tropical).
C. CLASIFICACIÓN BOTÁNICA

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
• Familia: Leguminosas – Cesalpináceas
• Género: Tamarindus
• Especie: Tamarindus indica
Q.
D. DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA
R. El tamarindo es un árbol de copa hemisférica, que alcanza hasta 25 m de altura. Las

hojas son bipinnadas con 12 a 16 pares de folíolos. Las flores salen de ramillas
cortas, en las ramas adultas; el cáliz se compone de 4 sépalos; la corola de 5
pétalos, 3 grandes amarillos con venas rojas y 2 menores y angostos. Hay 3
estambres, unidos por la base. El ovario es alargado y termina en un estilo curvo.
S.
T. La vaina es aplanada, recta en el dorso, ondulada en el lado ventral, de 5 a 12 cm
de longitud, con 2 a 6 semillas en los árboles americanos. En India hay cultivares
con frutas hasta de 24 cm de largo y una docena de semillas. La legumbre tiene 5
ó 6 suturas longitudinales y es de superficie lisa o escabrosa. El pericarpo es
delgado y duro; se compone de una capa de células corchosas y otra de
esclerénquima, un tejido fuerte que le da sostén. El mesocarpo o pulpa, utilizado
especialmente para refrescos, es el fruto maduro una masa de parénquima, con
pocas fibras y haces vasculares. La pulpa del tamarindo es una de las sustancias
orgánicas más ácidas conocidas, pues tiene de 8 a 12 por ciento de ácido tartárico,
contiene además de 30 a 40 por ciento de azúcares, 3 por ciento de proteína y
cantidades apreciables de vitamina B, hierro y calcio.
U.
V. Las semillas son comestibles, tostadas o hervidas, una vez removida la testa.
W.
E. SISTEMAS DE PRODUCCIÓN
X.
Y. Las plantas de tamarindo se encuentran cultivadas en pequeñas huertas familiares.
Estas huertas están ubicadas en los patios (o aledaños a ellos) de las casas, hecho
que facilita su manejo por parte de las amas de casa.
Z.
AA. Existen dos sistemas de huertas: el asociado y el monocultivo. El sistema
asociado está compuesto por diversas especies de frutales, como ser: cítricos,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
guapurú, mango y en mayor número por tamarindo. El sistema monocultivo está

compuesto solamente por tamarindo (de diferentes edades).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
F. CLIMA
BB. El tamarindo es de zonas cálidas; no soporta las heladas aún leves, y no se

encuentra por encima de los 1.000 metros. Soporta sequías prolongas; es bien
adaptado a los climas húmedos con estación seca marcada. En los climas siempre
húmedos crece mal y casi no produce frutos.
G. SUELO
CC.
DD. Prefiere suelos profundos, de aluviones, bien drenados; puede crecer en
suelos rocosos pero no alcanza tamaños grandes. Los suelos muy ácidos no
convienen, mientras crece bien en suelos calizos.
EE.
H. PRODUCCIÓN DE SEMILLA
FF.
GG. El modo de propagación más común es por semillas. Conservan su
viabilidad por varios meses. Se siembran directamente en bolsas, o en semilleros a
1,5 cm de profundidad; germinan en una semana. Las plántulas son delicadas,
muy sensibles al derretimiento, y deben tratarse con cuidado.
HH.
II. La propagación del tamarindo, en la localidad de Santa Rosa, se efectúa por
semillas (normalmente una por hoyo). En la mayoría de los casos se recurre a la
siembra directa y al trasplante. Aunque no se descarta la propagación natural.
JJ.
KK. Las fincas que propagan el tamarindo por siembra directa realizan la
selección de semillas, tomando en cuenta los frutos de vainas grandes y además un
buen contenido de pulpa.
LL.
MM. La selección de semillas es realizada en base a la experiencia en otros
cultivos. Las personas que no seleccionan semillas afirman que todas las semillas
son viables.
I. PRODUCCIÓN DE PLANTONES INJERTADOS

NN.
OO. Para reproducir las mejores variedades, se puede utilizar el injerto de
enchapado lateral con una púa de madera ya marrón-grisáceo; también el injerto

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
de escudete (tipo utilizado para el mango y el aguacate) con escudetes de 2,5 cm

de largo, de madera de un año, y el injerto por aproximación. También se puede
utilizar el acodo aéreo.
PP.
J. IMPLANTACIÓN DEL CULTIVO
QQ.
RR. Se recomienda un marco de plantación de 6-8 metros, para rompevientos,
2,5 ó 3 metros para entresaque ulterior. Necesitan mantenerse libres de hierbas
durante el primer año.
SS.
TT. La densidad de siembra de las plantaciones de tamarindo en Santa Rosa es
variable (desde 5 x 5 m hasta 7 x 7 m, siendo la más común la de 5 x 5 m) dentro
de una misma finca y entre fincas. Se ha notado que la adopción de una u otra de
estas densidades influye en la forma de la copa e implícitamente en la producción;
es así que a una densidad menor, de 5 x 5 m los árboles desarrollan su copa en
forma longitudinal (hacia arriba) dando lugar a una baja producción y a una mayor
altura de planta, este aspecto es más notable en plantas mayores a 10 años; a
densidades mayores (7 x 7 m) la copa tiende a ser más esférica –como lo
manifiesta León (1968)- y la producción se torna más alta.
UU.
VV.Cabe aclarar que la densidad de 7 x 7 m no es la adecuada, pero es la que se
aproxima más a la indicada por Pimentel (1985) y Purseglove (1984) que
recomiendan un distanciamiento de 10 x 10 m o mayor.
WW.
XX.La alta densidad de plantas es practicada por la falta de asesoramiento técnico; los
productores creen que al tener mayor número de plantas por finca obtendrán mayor
producción, desconociendo que este hecho (excesivo estrechamiento entre plantas)
disminuye el rendimiento por árbol; sin embargo algunos productores ya se han
dado cuenta de esto y efectúan el raleo de plantas.
YY.
K. SISTEMAS DE MANEJO
ZZ. Se realizan los siguientes tipos de poda; poda de ramas inferiores, poda de
contorno y poda de raleo. Las dos primeras consisten en cortar los extremos de las
ramas que han crecido excesivamente y la última comprende la eliminación de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
ramas intermedias para aligerar una copa muy densa, incluyendo las ramas
afectadas por el ataque de barrenadores.
AAA.
BBB. El tipo de poda más frecuente es el de las ramas inferiores, debido
principalmente a que las plantas se encuentran en los patios de las casas y estas
ramas dificultan el movimiento de las personas. La mano de obra empleada en la
poda, generalmente es familiar.
CCC.
DDD. La poca atención que demanda el manejo del cultivo, reduce los costos de
producción, lo cual es una ventaja que puede ser considerada en la elección de
plantas perennes, como integrantes de sistemas mejorados como los mencionados
por Castro y Joncheere (1982).
EEE.
L. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
FFF.
GGG. Se conocen pocas plagas del tamarindo, varias orugas devoran el follaje. Si
las vainas se quedan demasiado tiempo en el árbol, pueden ser atacadas por
gorgojos.
HHH.
III. Las plantas de tamarindo en la etapa de crecimiento (hasta aproximadamente un
año de edad), son atacados por cepes (Atta sp.) que cortan las hojas, ramas tiernas
y a veces el tallo tierno.
JJJ.
KKK. En general, las plantas de tamarindo son más atacadas por insectos en la
etapa de producción, sobretodo por los barrenadores que causan la muerte de las
ramas o tallos afectados; el daño por cepes es menos significativo pero también
importante porque afectan a las flores.
LLL.
MMM. El ataque de gorgojos (insecto perteneciente a la familia de los
curculiónidos) a las vainas del tamarindo, algunas veces se da en la planta misma,
pero es más propenso cuando los frutos están cosechados y más aún si estos se
almacenan sin despicar por períodos largos; por eso rara vez almacenan en esta
forma. Este insecto se come la pulpa y parte de la semilla, por lo que se eliminan
los frutos con este problema (no se practica ningún tipo de control).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
NNN.
OOO. En cuanto a enfermedades en la etapa de crecimiento del tamarindo, no se
ha registrado ningún caso; en la etapa de producción los frutos son afectados por
hongos, favorecidos por el exceso de humedad, este hecho afecta la calidad de la
pulpa por lo que se desechan los frutos con este daño.
PPP.
QQQ. La suelda-consuelda (Loranthus tetrandus), es una planta parásita que
vegeta sobre las ramas de otros árboles, en el caso del tamarindo, causa
disminución paulatina de la producción de frutos, hasta la completa aniquilación de
las ramas afectadas.
RRR.
M. COSECHA Y RENDIMIENTOS
¾ Sacudido
SSS.
TTT. Esta modalidad de cosecha consiste en subir al árbol y sacudir sus ramas,
con la ayuda de una vara lo bastante larga y fuerte como para desprender los
frutos y hacerlos caer al suelo de donde son recogidos por otras personas.
Generalmente el sacudido lo realiza un hombre adulto, que demora un día en
sacudir un árbol de mediana edad.
UUU.
VVV. La mano de obra más empleada en esta actividad es familiar, también se
utiliza la mano de obra contratada. También existen otras formas de mano de
obra pero en menor proporción (familiar más contrato y al partido).
WWW.
XXX. Tanto el tiempo como el precio del sacudido por la mano de obra
contratada son variables. El tiempo empleado por la mano de obra familiar, no
se puede cuantificar ya que éste es realizado en períodos cortos durante varios
días dependiendo de la disponibilidad de tiempo.
YYY.
¾ Selección del Fruto
ZZZ.
AAAA. La selección se realiza al momento de recoger el fruto y en el momento del
despicado. En esta práctica se descartan los frutos dañados por insectos y
hongos, frutos verdes y frutos secos o vanos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
BBBB.
¾ Recogido del Fruto
CCCC.
DDDD. El recogido del fruto que se encuentra en el suelo después del sacudido,
generalmente es realizado con mano de obra familiar (mayormente
comprendida por niños). Las fincas que emplean mano de obra en contrato y al
partido consideran un solo pago por el sacudido y el recogido del fruto.
EEEE.
¾ Despicado del Fruto
FFFF.
GGGG. El despicado consiste en quitar la cáscara del fruto manualmente; durante
esta práctica parte de la pulpa de los frutos se adhiere a las manos de los
operarios ocasionándoles una fuerte sensación de calor, debido a la acidez que
contiene (la pulpa); para contrarrestar este efecto y poder continuar con el
trabajo deben lavarse las manos cada cierto tiempo, hecho que puede aumentar
la incidencia del resfrío.
HHHH.
IIII. La mano de obra utilizada en esta actividad, como en las demás es en su mayor
parte familiar; la mano de obra en contrato es remunerada según los kilos de
producto despicado. Normalmente una persona adulta despica 11.5 kg/día.
JJJJ.
KKKK. La mano de obra contratada en el despicado es copada generalmente por
mujeres.
LLLL.
MMMM. Según los datos obtenidos en el presente trabajo, la planta de tamarindo
empieza a producir a partir de los 5 años de edad, dando rendimientos de 0,46-
2,00 kg/árbol, los cuales aumentan en los años subsecuentes de 92-345
kg/árbol (de 30-70 años). Los árboles de semilla crecen lentamente; 0,5-0,8
metros por año. Los injertos producen más rápido.
NNNN.
OOOO. La producción varía cada año en función a varios factores, algunos más
obvios y de orden climático como las bajas temperaturas que ocasionan el
vaneo de las vainas y los vientos fuertes que provocan la caída de las flores.
PPPP.
N. FACTORES DE CALIDAD DE LOS FRUTOS
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Para el procesamiento de la vaina del tamarindo se debe tomar en cuenta el tipo de

este fruto que debe ser gradualmente cosechado, (según van madurando los frutos)
y se realiza de agosto a octubre; en este período se logra cosechar hasta tres
veces una misma planta.
Para la obtención de pulpa de tamarindo las vainas deben ser seleccionadas de

acuerdo con el grado de maduración e integridad. El factor apariencia no es tan
importante ya que, las vainas serán peladas, pero se debe tomar en cuenta que no
estén comidas por murciélagos, insectos o atacados por hongos que podría
acarrear problemas en el almacenaje.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
La descripción del proceso es el siguiente:
A. COSECHA DE LA FRUTA
La vaina más conveniente para la obtención de pulpa refinada de tamarindo es la

que está en el estado semimaduro, que llega a madurar en el período que
transcurre entre la cosecha y la industrialización. Esta fruta es preferida porque se
obtendrá una pulpa de color amarillo claro.
B. TRANSPORTE
La fruta cosechada debe acomodarse en recipientes de hasta 30 kg de capacidad.

Colocar la vaina más verde (de mayor consistencia) en el fondo del recipiente y la
más madura encima. No utilizar envases muy grandes, para evitar el aplastamiento
de la fruta. La fruta debe transportarse en condiciones frescas, sin exponerse al sol,
para disminuir el riesgo de fermentación de la fruta madura.
C. RECEPCIÓN Y PRIMER LAVADO
La fruta es recepcionada en la planta industrial, pesada y luego lavada. Este primer

lavado tiene por objetivo eliminar la tierra, arena, que estén presentes en cada
embalaje y en la fruta. La fruta puede ser almacenada hasta 15 días, la fruta debe
ser almacenada a la sombra y en zonas con flujo de aire para favorecer la
evaporación del agua de lavado.
D. DESPICADO
La fruta es despicada, es decir se le quita la cáscara para la obtención de la pulpa

de tamarindo lista para ser prensada.
E. PRENSADO
La pulpa es prensada para que tenga mayor consistencia y la pulpa de la fruta sea
mejor manipulada en el proceso de transporte.
F. TRATAMIENTO TÉRMICO
Se puede dar una pasteurización rápida con temperaturas alrededor de 80 °C por

tres a cinco minutos, para luego enfriar la pulpa.
G. ENVASADO
Se pueden utilizar múltiples tipos de envase, teniendo cuidado que no transfieran

sabor ni olor a la pulpa refinada. Si la pulpa será guardada en congelación, se debe
tener precaución de no llenar mucho el envase, para evitar roturas por aumento del
volumen al congelarse.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
H. ALMACENADO
La pulpa debe guardarse a temperaturas que varían entre menos 18 y menos 20

°C, para su transformación.
I. OBTENCIÓN DE NÉCTAR
A partir de la pulpa refinada se obtiene néctar, el cual es algo ácida, por su

contenido de ácido ascórbico y no puede ser utilizada directamente. Para su
consumo debe ser diluido en alrededor de 1 : 5 a 1 : 6, dependiendo de factores de
sabor, olor, color preferidos y presentación del producto. La acidez con estas
diluciones disminuirá a 0,3 y 0,4, siendo necesario elevar el contenido de azúcar a
14 º Brix.
El néctar puede ser envasado en envases de vidrio, de aluminio, hojalata u otros

materiales. En el caso de recipientes metálicos se debe emplear un barniz
adecuado para evitar la corrosión de los mismos.
J. OTROS PRODUCTOS
A partir de la pulpa de tamarindo se vienen desarrollando la elaboración de

néctares y helados, así como, la fabricación de caramelos, cremas, jarabes, salsas,
mermeladas de manera artesanal. El procesamiento de estos productos es aún
esta en desarrollo en nuestro país, constituyendo aspectos de investigación y
adopción de tecnologías muy importantes para el desarrollo de la producción en
Bolivia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
6.2 CARACTERIZACIÓN DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN DEL TAMARINDO
6.2.1 ASPECTOS HISTÓRICOS

QQQQ.
RRRR. El tamarindo es originario de las regiones secas de África; la capital de
Senegal, Dakar, lleva su nombre en el idioma local. Ha sido difundido hace siglos
hasta la India, donde se cultiva intensivamente, cosechándose más de 250.000
toneladas de pulpa anualmente. En América fue introducido en el siglo XVI.
SSSS.
La producción de tamarindo en Bolivia se ha iniciado en el oriente boliviano
(Santa Cruz de la Sierra y Beni). En Santa Cruz, el cultivo enano o hindú fue
introducido hace 20 años por la Misión Británica en Agricultura Tropical,
quienes en ese entonces cooperaban con el Centro de Investigación Agrícola
Tropical (CIAT).
La implantación de cultivos, si bien fue iniciada por el CIAT en Santa Cruz,
lamentablemente no alcanzó sostenibilidad en la participación de pequeños
productores, constituidos por familias productoras agrícolas que no cuentan
con condiciones económicas adecuadas principalmente y porque se descuidó
la promoción y capacitación de este cultivo.
Para los requerimientos de transformación y comercialización, es necesario realizar

esfuerzos en la incorporación de tecnología de punta para la obtención de pulpa de
tamarindo y en la provisión de embalajes seguros e higiénicos para su
comercialización y almacenaje. Este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de pequeños productores agrícolas con la iniciativa privada, en los
eslabones de procesamiento industrial y comercialización, especialmente si se trata
de atacar el mercado nacional y posteriormente pensar en un proceso exportador.
6.2.3 ASPECTOS ECONÓMICOS
La producción y consumo de tamarindo se encuentra en su fase de posicionamiento

a nivel local y regional y, en crecimiento, a nivel nacional en cuanto al desarrollo del
agronegocio. Consecuentemente, existe en la actualidad solo una organización

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
(Minga) que realiza intentos de comercialización de pulpa de tamarindo orgánico a

nivel local (San Ignacio de Velasco). Esta actividad lamentablemente es realizada
sin mucho éxito debido a la poca cobertura de mercado y a la falta de un plan de
marketing que contemple la expansión del consumo de esta fruta.
Por su parte Industrias Cabrera y Del Valle son las dos industrias de alimentos y
bebidas que procesan esta fruta en las presentaciones de néctar y refresco pero de
manera local (Santa Cruz y Cochabamba).
6.2.4 ASPECTOS DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN
TTTT. En la actualidad, esta especie se encuentra formando parte de sistemas de

producción agropecuaria en varias zonas del oriente boliviano, más propiamente en
los departamentos de Beni y Santa Cruz; en este último, es más importante en la
localidad Santa Rosa de la provincia Sara, donde el tamarindo es cultivado como
árbol de sombra, semiornamental y como integrante de huertas caseras.
UUUU.
VVVV. En el Beni la producción más importante esta en Exaltación (Cayubaba),
San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se encuentra en
sistema de cultivo ordenado; es decir, que responde a cuadros de plantación
preestablecidos, generalmente en 6 x 6 m. Por ejemplo, es el caso de la propiedad
del señor Carlos Balcazar, a 4 kilómetros de la ciudad de Trinidad carretera a Santa
Cruz, donde se contabilizaron alrededor de 1000 plantas correspondiente a la
variedad enana o hindú introducida hace 20 años por la Misión Británica en
Agricultura Tropical, quienes en ese entonces cooperaban con el CIAT Santa Cruz.
En la propiedad BALPER del Sr. Balcazar, el material genético de la variedad enana
fue provista por el Dr. Julio Reimers de Santa Cruz, quien a su vez maneja una
plantación de tamarindo al Sur de la ciudad de Santa Cruz. También con la variedad
anteriormente citada, se encuentra la plantación del Dr. Mario Méndez Roca con
alrededor de 300 plantas en el Km. 12 carretera Trinidad - Santa Cruz.
WWWW.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
XXXX. Es de hacer notar que salvo estos dos casos, la producción de tamarindo
en el departamento del Beni es a nivel de huerto familiar, asociado generalmente
con mango, palto y algunos cítricos.
YYYY.
ZZZZ. En el caso de Casarabe que es el más estudiado por la Universidad
Técnica del Beni, se contabilizaron 200 plantas distribuidas conforme a lo explicado
en líneas arriba. De acuerdo al Ing. Triveño de la Facultad de Agronomía, el
rendimiento en esta localidad está entre 2 a 4 @/planta (22 a 44 kg/planta/año). En
esta localidad la mayoría de las plantas corresponden a la variedad tradicional. De
acuerdo al Ing. Triveño Director de la Escuela Técnica Humanística Agropecuaria,
en Casarabe la producción alcanza a 1000 arrobas que es comercializado
generalmente en Santa Cruz. El mismo profesional ha trabajado en el mejoramiento
del proceso y transformación del tamarindo en esa localidad logrando un producto
denominado “jalea” con la incorporación de un 20% de azúcar a la masa de
tamarindo. Su proceso “secreto” logra una masa pastosa en la que no se
encuentran semillas.
AAAAA.
BBBBB. En Santa Ana de Yacuma, las plantas de tamarindo son de la variedad
común y se encuentran manejadas en el sistema que ya se detalló para el caso de
Casarabe. Un caso especial en Santa Ana es el que la Heladería Fantasía de la
familia Iriarte que aprovecha las frutas producidas en la plaza principal del pueblo.
CCCCC.
DDDDD. En el caso de Exaltación, el cultivo se maneja de igual forma; sin embargo,
lo característico del lugar es que el producto se troca; los campesinos hacen trueque
de su tamarindo por las vituallas más necesarias. Las pulperías de ramos generales
en Exaltación acopian el producto recibiéndolo entre 2-3 Bs/kg y luego lo remiten a
Trinidad en volúmenes importantes.
EEEEE.
FFFFF. En todos los casos y localidades, salvo en Balper, se ha observado fuerte
presencia de plantas parásitas de la familia Loranthaceae, probablemente se trata
de Loranthus tetrandus. De acuerdo a algunos docentes de la Carrera de
Agronomía en Trinidad una de las principales plagas del tamarindo es el murciélago
que devora y daña las vainas seguido de la pudrición fungosa del fruto.
GGGGG.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
HHHHH. Por lo general las plantas de tamarindo en las áreas urbanas y suburbanas
del Beni son consideradas más una especie ornamental que “da sombra”.
B. SUPERFICIES CULTIVADAS
Cuadro 6.1
Superficies Establecidas
Departamento/Municipio
Nº de ha.
Año 2.003
SANTA CRUZ
Santa Rosa del Sara 2,0
Portachuelo 1,0
Pailas 6,0
San Ignacio 2,0
BENI
Trinidad 7,0
Rurrenabaque 6,0
Total 24,0
Fuente: Elaboración propia
C. PRODUCCIÓN POTENCIAL
Cuadro 6.2
Producción Potencial Estimada de Tamarindo Tm
Departamento / Año Año Año Año Año
Municipio 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008
SANTA CRUZ
Santa Rosa 36,0 42,0 50,0 54,0 60,0
Portachuelo 18,0 21,0 25,0 27,0 30,0
Pailas 108,0 126,0 150,0 162,0 180,0
San Ignacio 36,0 42,0 50,0 54,0 60,0
BENI
Trinidad 126,0 147,0 175,0 189,0 210,0
Rurrenabaque 108,0 126,0 150,0 162,0 180,0
Total 432,0 504,0 600,0 648,0 720,0

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
D. TIPOLOGÍA DE PRODUCTORES
La tipología de productores está claramente diferenciada en el departamento de

Santa Cruz. Se conocen tres tipos de productores:
Los que tienen desde 1 hasta 3 plantas en huertas familiares, que sacan la
producción a la ciudad de Santa Cruz o la venden a los rescatistas.
Los pequeños productores, constituidos por familias campesinas que
tienen desde ½ ha hasta 1 ½ ha.
La empresa agrícola, representada por empresarios o asociaciones de
productores que tienen hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los que
tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde 300 a 1000
plantas.
E. COSTOS DE PRODUCCIÓN
La estructura de Costos para la producción de tamarindo, en condiciones de un

proyecto agrícola es la siguiente:
Cuadro 6.3
Relación de Costos de Producción
Porcen
taje del
ITEM
Costo
Total
Costos de Inversión 2%
Costos de Operación 91%
¾ Mano de Obra 90%
¾ Materiales e Insumos 1%
Costos de Administración 7%
TOTAL 100%
Del anterior cuadro puede apreciarse que el componente de fuerza laboral es

tremendamente grande en la estructura de costos de los proyectos de tamarindo,
debido a varios factores: resistencia a enfermedades por lo que precisa de poca
fumigación, también sus bajos requerimientos de fertilización; además debe
reconocerse que este es un cultivo con un carácter industrial más marcado, por lo
que la fuerza de trabajo contratada es más relevante.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.4
Costos de Producción Preliminar para Cultivos de
Tamarindo Santa Cruz ($Us/Ha)
Año Año Año Año Año Año Año Año Año Año
Detalle Totales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos de
inversión:
Mano de obra 323,08 323,08
Plantas,
insumos y 218,72 218,72
materiales
Total 541,80 541,80
inversiones
Mano de obra 78,80 78,80 78,80 752,08 1.425,36 3.445,20 6.811,60 6.811,60 6.811,60 26.293,84
Materiales e 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 159,84
insumos
Total costos de 0,00 96,56 96,56 96,56 769,84 1.443,12 3.462,96 6.829,36 6.829,36 6.829,36 26.453,68
operación
Costos de 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.000,00
administración
Total costos 741,80 296,56 296,56 296,56 969,84 1643,12 3662,96 7029,36 7029,36 7029,36 28.995,48
Ingresos:
Venta de fruta 0,00 0,00 0,00 0,00 929,28 1858,56 4646,40 9292,80 9292,80 9292,80 35.312,64
Flujo de caja -741,80 -296,56 -296,56 -296,56 -40,56 215,44 983,44 2263,44 2263,44 2263,44 6.317,16
Valor
agrega -418,72 -217,76 -217,76 -217,76 711,52 1640,80 4428,64 9075,04 9075,04 9075,04 32.934,08
do
VAN 13 % -656,46 -262,44 -262,44 -262,44 -35,89 190,65 870,30 2003,04 2003,04 2003,04 5.590,41
B/C 0,16
TIR (13 %) 0,27
Rendim
ientos
espera 2816 5632 14080 28160 28160 28160
dos
Kg/ha
Condiciones:
1.- Se utiliza el precio nacional de fruta, sin variaciones en el período de análisis.
2.- El costo de las plantas es costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce tamarindo con insumos mínimos
4.- La plantación se establece en suelos aluviales, habilitando un barbecho de 2 años.
Fuente: Taller de validación, Portachuelo 13 de junio del 2,003.

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Tamarindo
Cuadro 6.5
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 Ha DE TAMARINDO
(Dólares Americanos)
Densidad 256 pl/ha (6x6) $us.
Mano de obra:
Habilitación de terreno Jornal 10,00 3,94 39,40 Barbecho
Hoyado Jornal 8,00 3,94 31,52 40 x 40 x 40 cm
Plantación Jornal 4,00 3,94 15,76
Deshierbes 1er. Año Jornal 30,00 3,94 118,20 3 veces
Control de cepes Jornal 30,00 3,94 118,20
Plantas (enano o hindú) Planta 256,00 0,66 168,96
Formicida Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Herramientas menores Stock 1,00 32,00 32,00
Deshierbes Jornal 20,00 3,94 78,80 2 veces al año
Total mano de obra 2o. Año 20,00 78,80
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Total insumos 2o. Año 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Total insumos 3er. Año 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Cosecha y despicado Jornal 256,00 2,63 673,28 Pulpa con semilla
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Cosecha y despicado Jornal 512,00 2,63 1346,56
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76


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Tamarindo
F. TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN
Cuadro 6.6
Nivel Tecnológico Utilizado en Cultivos de Tamarindo
en el Departamento de Santa Cruz
Proceso Tecnologías Descripción Época (meses)

Habilitación de terreno Roza-Tumba-Quema Barbecho Agosto – Sep-
Cultivos asociados No se realiza
Tipo de planta De semilla
Procedencia de plantas Viveros propio-comercial
Densidad 256 pl/ha 6 x 6 m, marco real
Tamaño de hoyo 40 x 40 x 40 cm Ancho, largo, Abril - Julio,
profundidad Nov. - Feb.
Fertilización de fondo No se realiza
Control de malezas Manual
Control insectos plaga No se realiza No conocen insectos
plaga
Combate enfermedades No se realiza No conocen
enfermedades
Podas de formación No se realiza
Podas de mantenimiento No se realiza
Cosecha Manual Maduro Agosto - Octubre
Materiales Bolsas
Almacenamie Bolsas Capacidad
nto plásticas de 5kg a
1@
Forma de transporte Terrestre Camioneta
Fuente: Taller de validación de San Ignacio, 24 de abril del 2.003
En el departamento del Beni los cultivos también son manejados rústicamente, salvo
en el caso de los empresarios de agronegocios, quienes recién están comenzando
un marco de plantación comercial.
G. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN

proporcionado por el CIAT y “El Vallecito”, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta.
La producción de tamarindo no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la

región trabajan una institución crediticia: Agrocapital, ONG que trabaja con créditos
agrícolas y comerciales.
En cuanto a datos técnicos, se cuenta en la actualidad con muy escasa información

sobre rendimientos y otros parámetros técnicos. Los dueños de cultivos
comerciales en las localidades de San Ignacio, Porongo, Pailas, Santa rosa del Sara
y Portachuelo comenzaron recientemente a tener una visión comercial.

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Tamarindo
Consecuentemente, no se conoce aún la potencialidad de cultivos francos y de

injertos.

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H. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
La industria paga actualmente entre Bs. 3 y 4.50/ kilo por la fruta a los productores.
Esta situación, si bien permite promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo
cuando se incremente la producción y la industria requiera nivelar costos con la
competencia en la India y Tailandia principalmente y con otros países identificados
con la producción de esta fruta, se prevé que tendrá un efecto negativo limitando el
desarrollo de la producción. Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor
tienen un trato diferente y generalmente se vende a granel en función a la oferta y
demanda existiendo una diferenciación de precios para la industria y el consumidor
final. El sistema de comercialización a través de mercados de abasto popular y
puesto en fabrica es el que se presenta en esta cadena y la capacidad de
negociación de los productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni
representados por alguna asociación que les permita mejorar su poder negociador
en referencia al precio.
I. PRINCIPALES AREAS POTENCIALES DE PRODUCCIÓN
La potencialidad de este cultivo es relativa y técnicamente con asesoramiento en el

campo de producción es posible introducir variedades en algunos municipios de
Santa Cruz de la Sierra y Beni principalmente. Al respecto es poco posible inducir
que este cultivo presente una gran oportunidad para productores de otras regiones
precisamente por la poca familiaridad en el manejo de cultivo frutícolas. La
superficie aproximada de zonas potenciales agroecológicos de producción de cayú
alcanza a 143.298 km2.
J. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN PRIMARIA

manera resumida, se mencionan a continuación:
La falta de un programa de mejoramiento genético que evalúe la adaptación
del material introducido y desarrollo de un plan de selección por condiciones
deseadas, como rendimiento, precocidad, resistencia a plagas y
enfermedades.
El limitado crecimiento de plantaciones para alcanzar niveles de producción
para exportación a mediano plazo.
país.
La deficiente organización por parte de los productores es un aspecto que no
les permite mejorar la negociación de precios para sus productos
produciéndose constantemente ventas desleales por parte de los productores
pequeños.
K. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIÓN
A continuación se muestra un mapa que indica la distribución geográfica del

eslabón de producción primaria de tamarindo, identificando los municipios donde se
ha comprobado la existencia de este cultivo.

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Tamarindo
Mapa 6.1

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Tamarindo
6.2.5 ASPECTOS DEL ESLABÓN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIÓN
o CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA
Industrias Cabrera e Industrias Del Valle son las industrias que de manera semi
industrial procesan actualmente el tamarindo, en función a la compra de esta fruta
proveniente de Trinidad y Santa Rosa del Sara principalmente, y a la compra de
algunos rescatistas mayoristas. Estas dos industrias se caracterizan por estar
presentes en el mercado de néctares, helados y refrescos respectivamente, con
posibilidades de crecimiento mediante nuevas inversiones.
¾ Capacidad de Trabajo y Volúmenes de Producción
Industrias Cabrera cuenta con una planta de procesamiento de este tipo de

productos (obtención de pulpas de frutas) en la ciudad de Santa Cruz, con una
capacidad de trabajo de 5,0 TM en una gestión comercial de donde se obtienen
aproximadamente 2.0 TM de pulpa de tamarindo en una gestión comercial. Esta
industria espera un incremento sustantivo de la producción de pulpa de frutas
congeladas en las próximas cosechas en función a los posibles financiamientos
y proyectos de innovación tecnológica que se realicen en la región.
Industrias Del Valle a su vez cuenta con una planta de procesamiento para
pulpas de frutas y posteriormente néctares de frutas, con una capacidad de
trabajo de 50 TM en una gestión comercial procesando diferentes frutas como
manzana, guinda, tumbo, durazno principalmente y en referencia al tamarindo
aproximadamente procesa entre 5 y 7 TM.
Estas dos industrias esperan tener un incremento sustantivo de la producción

tanto de refresco, néctar, como también en helados, en las futuras gestiones
comerciales en función a los posibles financiamientos y proyectos de innovación
tecnológica que tienen planificado realizar con el sector frutícola.
¾ Integración con los Productores y Comercializadores
La integración con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y

se apoya en la carente programación de cosechas y acopio de la fruta. Tanto
Industrias Cabrera y Del Valle no actúan de manera conjunta, ni sincronizada
con productores, principalmente en los procesos de planificación de la
producción. En cuanto a la distribución física de los productos, se tienen
importantes avances principalmente por Industrias Cabrera que cuenta con la
mayor cadena de frío en Bolivia y permite expandir el consumo y el desarrollo
de los nuevos productos que precisan de refrigeración en su conservación y
expendio.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta la planta procesadora de estas dos

industrias se pudo evidenciar que no existen contratos formales para la compra
de tamarindo, lo que de manera alguna es perjudicial en la negociación y
relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e investigación de este
cultivo es que no se han desarrollado o establecido parámetros de calidad de
fruta para la industria.

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Tamarindo
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe una relación comercial
precaria por parte de los productores y comercializadores de pulpa de
tamarindo, por el sistema de administración y pago con el que trabajan los
mercados de abasto popular en las principales plazas del país, o por la propia
comercialización eventual que en ocasiones realiza el propio productor. Este
caso no se da en el sector industrial, donde se evidenció una relación comercial
mucho mas establecida y formal en cuanto a la comercialización de helado,
refresco y néctar de tamarindo.
¾ Costos y Márgenes de Utilidad
Las dos industrias que procesan actualmente helados y refrescos por una parte
(Industrias Cabrera) y néctar por otra (industrias Del Valle) fueron muy discretas
en proporcionar información referente a costos de producción, aspecto que no
permite tener un parámetro valedero en lo concerniente a este eslabón.
Como ya se mencionó, Industria Cabrera para la elaboración de refresco paga a

los productores la suma de Bs. 2.50 el kilo puesto en fabrica, de lo cual se
puede inducir según conversaciones con la encargada de producción que el
costo en la elaboración de refrescos de tamarindo es de Bs.4.50 el litro
aproximadamente y su precio de venta es de Bs.2.50 en vaso de 250 mls y Bs.
4.0 en vaso de 500 ml. La venta lo realiza directamente en los 4 diferentes
carritos que tienen en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Es así que el
margen de utilidad de esta empresa transformadora de alimentos es bastante
atractiva, correspondiendo a un 80% aproximadamente.
Los precios del tamarindo que paga Industrias Del Valle, corresponden a
Bs.4,50 el kilo, donde el costo estimado en la elaboración del néctar de
tamarindo es aproximadamente Bs.5.0 y su precio de venta por litro de néctar
de tamarindo oscila entre Bs. 7.0 y 10.0 Bs. dependiendo el punto de venta,
siendo su margen de utilidad de 40 % aproximadamente.
¾ Capacidad de Negociación
La capacidad de negociación de las dos industrias en análisis con los

productores es bastante alto, puesto que consiguen comprar la mayoría de la
producción de las regiones donde se produce esta fruta y lo hacen bajo la
modalidad de puesto en fábrica y sujeta a un proceso de inspección y
calificación de la fruta. Su capacidad de negociación con los consumidores es
mucho mas atractiva, lo cual esta demostrado por las ventas y los precios al
consumidor final, ya que existe un mercado atractivo y dispuesto a pagar
precios diferenciados por refrescos y néctar de fruta natural.
Esta situación es alentadora para estas dos industrias de alimentos y bebidas,

inmersas en una atractiva dinámica de crecimiento, las cuales no tropiezan con
el problema de desabastecimiento de tamarindo, puesto que éste es un
producto que se puede conservar y esta disponible en los mercados mayoristas
de Santa Cruz de la Sierra principalmente
Para poder entender mejor las expectativas de promover o no el cultivo a corto

y mediano plazo, cuando se incremente la producción y la industria requiera

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Tamarindo
nivelar costos con empresas competidoras de otros países que pueden acceder
al mercado de jugos y bebidas en Bolivia, es que se debe tomar una acción en
conjunto con productores y transformadores para que puedan posicionar sus
productos.
Bajo el sistema actual, el poder de negociación de la industria es bastante

grande con relación al productor que no puede negociar precios porque no esta
debidamente asociado con otros productores, aspecto que es el principal
elemento de discordia o insatisfacción en este proceso.
¾ Principales Factores Limitantes
Existe una integración bastante interesante en términos de visión prospectiva

del negocio del tamarindo en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses
a través de reuniones y acciones de capacitación, por parte de los técnicos de
la industria para con los productores.
El deficiente apoyo de proyectos frutícolas para el cultivo de tamarindo también

hace de que los productores no puedan contar con el apoyo para lanzarse en
proyectos de largo alcance y consecuentemente, en la investigación y desarrollo
del cultivo.
El tamaño de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la

pulpa de tamarindo es considerada mediana para el mercado boliviano. Sin
embargo, si se toma como parámetro otras industrias de países vecinos, la
industria nacional transformadora del tamarindo resulta ser pequeña, con el
agravante de que a mediano plazo, la competencia internacional podría acceder
con productos similares al país y convertirse en potenciales proveedores de
pulpas congeladas, néctares, jaleas y otros productos.
o DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFIAC DEL ESLABON DE TRANSFORMACIÓN
Para finalizar el análisis del eslabón de transformación, a continuación se muestra

un mapa que indica la distribución geográfica, a través de los municipios donde
aparece el eslabón de transformación de tamarindo.

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Tamarindo
Mapa 6.2

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Tamarindo
6.2.6 ASPECTOS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
A. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO Y SUBPRODUCTOS
Este punto se refiere a las unidades estratégicas de negocios (UEN´s) que deberán
ser descritas o contempladas con el objetivo de que el producto responda a las
necesidades de los diferentes eslabones que componen la cadena de frutas
exóticas, con principal orientación del mercado meta.
Para los consumidores, la existencia de una multiplicidad de productos con

características diferentes puede ser la mayor preocupación. Al estar los productos
deseados disponibles en el momento y lugar correctos y a un precio ventajoso, se
propicia una compra que le proporcione satisfacción al consumidor. En cambio para
el productor, el producto hace toda la diferencia pues éste concentra todos sus
esfuerzos en la capacidad productiva de su parcela, la tecnología que utiliza y la
capacidad de poder ofertar a un mercado determinado.
En los negocios industriales (comúnmente llamados B2B) o Business-to-Business,

los productos pueden ser clasificados en las siguientes categorías:
y Materias primas
Los productos que hacen parte del proceso de manufactura de bienes en
general y son de origen mineral o vegetal que en el caso de productos agrícolas
son consumidos in natura y frecuentemente denominados commodities.
y Semi-manufacturados
Aquellos que ya sufrieron alguna transformación y que se convierten en
insumos para productos finales.
y Instalaciones y equipos
Comprenden productos finales para el uso de terceros, montajes de fábricas,
escritorios y equipamientos como computadores y teléfonos.
y Suplementos
Comprenden todo lo que una empresa necesita en términos de accesorios,
material de limpieza y otros.
Es así que en función a esta clasificación se puede afirmar que el tamarindo, desde
un punto de vista de la industria como compradora, es una materia prima.
IIIII. Desde que el tamarindo comenzó a ser un producto comercial hace unos
20 años, abasteció solamente un reducido mercado regional y local. Pero desde
unos años a esta parte, se ha ampliado el mercado debido a la demanda de las
fábricas de néctar y refrescos tanto en el departamento de Santa Cruz (Refrescos
Cabrera) como en el interior del país (Industrias Del Valle en Cochabamba).
JJJJJ.

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Tamarindo
KKKKK. Los precios de pulpa de tamarindo al consumidor generalmente implican

producto sin selección adecuada; es así que el precio a este nivel no presenta
variación. Los precios más altos para el producto se ubican al final de la época de
producción .
LLLLL.
MMMMM. Como se ha dicho, la mayor parte de la producción de tamarindo es para
consumo o aprovisionamiento industrial (pulpa) y consecuentemente para la
elaboración de refrescos, helados y néctares a nivel semi industrial, tanto en el
mercado de Santa Cruz de la Sierra como en Cochabamba. Para el refresco casero
se utiliza la pulpa. La elaboración de néctar y helados utiliza la pulpa y algunos
conservantes permitidos.
NNNNN.
OOOOO. La comercialización de estos productos está en franco desarrollo, aunque
en varias heladerías se toma en cuenta este frutal solo en su temporada.
PPPPP.
QQQQQ. A su vez es importante mencionar que también se le dan diferentes usos
medicinales y esta fruta tiene aceptación principalmente en los departamentos de
Beni y Santa Cruz de la Sierra.
¾ Otros Usos
Semillas
Al natural, sirven de forraje para animales domésticos. Procesadas, son
utilizadas como estabilizantes de jugos, de alimentos industrializados y como
goma (cola) para tejido o papel. El aceite extraído de ellas es alimenticio y de
uso industrial.
Madera
El cernido de la madera es de excelente calidad y puede ser usado para
diversas finalidades. La madera es fuerte, resistente se presta para la
fabricación de muebles, juguetes y preparación de carbón natural.
Hojas
Para usos medicinales sirve como laxante y buena para el hígado y los riñones.
B. SITUACIÓN DEL MERCADO EXTERNO
Los tamarindos, lichis, papayas, maracuyás e higos pueden ser grupos de

productos de interés para los países en vías de desarrollo que pretenden
establecer un proceso exportador. Las importaciones de estos grupos de

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Tamarindo
productos se han incrementado en los últimos años, siendo así que las partes
más grandes de importaciones de la Unión Europea son abastecidas por los
países en desarrollo.
Las importaciones de tamarindo y lichi de la UE equivalen a 77 millones US$

(33 mil toneladas) en el 2000. El restante consistió en su mayor parte de re-
exportaciones (principalmente Francia y Holanda), aunque España, un
productor minoritario, también exportó a otros países miembros de la Unión
Europea.
Francia es el mercado más grande de la UE para el tamarindo y lichis

(principalmente de Madagascar, Sur África e Israel), contabilizando un 70% del
total de importaciones de los países miembros de la Unión Europea. La
mayoría de las importaciones restantes fueron para el Reino Unido, Alemania,
los Países Bajos y Bélgica. En Alemania, como es el caso de muchas de sus
importaciones domésticas, la mayor parte de los requisitos domésticos es
conocida por las re-exportaciones de otros miembros de la UE, notablemente
Holanda y Francia.
El consumo de frutas exóticas y de productos fuera de estación ha mostrado un

notable crecimiento. Hasta los setentas, había apenas algo de consumo de
frutas exóticas, sin embargo, pequeñas cantidades fueron importadas para
llenar la demanda de grupos étnicos minoritarios. El crecimiento de minorías
étnicas en la Unión Europea es considerado como el responsable inicial de los
crecimientos de ventas de todo tipo de frutas tropicales. Una vez que los
productos estuvieron en los anaqueles para la venta, otros grupos se inclinaron
a comprarlos.
Cuadro 6.7
Importaciones de Frutas Frescas a la Unión Europea por Producto
(Volumen en Mil Toneladas, Valor en Millón Euros ) 1993-1995
1993 1995 1997

Cod. Hs Producto Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor
81050 Kiwi 489 408 366 345 371 349
80410 dátiles 50 87 50 88 46 85
8109030 Tamarindo 14 34 14 35 20 55
8109040 Maracuya 0 0 0 0 0 14
Fuente: CBI, market survey “Fresh fruit and vegetables”2000

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Tamarindo

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Tamarindo
Cuadro 6.8
Clasificación Hs y Tarifas de Importación
Impuesto de Aduana Grupo de importación
Cód. Hs Descripción tarifaria
Tasa del Tasa del Grupo Grupo Grupo
impuesto impuesto de tarifa de tarifa de
autónoma convencion A (1) B (1) tarifa B
al (1)
0804 Dátiles, higos,
piñas, paltos,
guayabas, mangos
y Mangostinos.
10 00 Dátiles 12 9.8 o 10.6 70% 0% 0%
20 10 Higos 7 6.3 o 6.5 100% 100% 100%
30 00 Piñas 9 7.4 o 7.9 100% 0% 0%
40 Paltas
1/1-31/5 8 4 35% 0% 0%
1/6-31/11 12 6.6 o 7 70% 0% 0%
1/12-31/12 8 4 35% 0% 0%
50 00 Guayabas, mangos 4 3o4 0% 0% 0%
y mangostinos
Otras: Tamarindo,
30 lichis, manzanas
anacardas, 7.5 5.5 o 7.3 100% 0% 0%
jackfruit.
40 11 5.5 o 7.3 85% 0% 0%
85 Maracuya, 11 9.9 o 10.3 85% 0% 0%
carambola pitajaya,
otros.
Cuadro 6.9
Importaciones de Alemania
1998 1999 2000

Tamarindo / Lichi Valor Valor Valor Valor Valor
Volumen Volumen Volumen
US$ US$ Euros US$ Euros
Total 5.554 1.926 6.856 6.468 3.167 5.711 6.208 3.232
Extra EU 293 75 453 427 165 678 737 219
Países desarrollo 279 72 453 427 165 678 737 218
Países Bajos 3.285 1.123 3.518 3.319 1.563 2.665 2.897 1.446
Francia 1.260 478 2.306 2.175 1.069 2.079 2.260 1.446
Tailandia 66 18 277 261 92 322 350 128
Sur Africa 140 38 145 137 57 287 312 54
Bélgica 454 428 251 141 153 50

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Tamarindo
Cuadro 6.10
Importaciones de Francia
1998 1999 2000

Volum Volumen Volumen
Total 48.897 11.107 41.890 39.519 14.116 54.004 58.700 19.527
Extra EU 47.475 10.307 40.608 38.309 13.026 53.204 57.830 19.048
Países desarrollo 46.672 10.072 39.751 37.501 12.526 52.361 56.914 18.782
Madagascar 45.879 9.869 38.605 36.420 12.077 50.779 55.195 18.233
Sur África 282 90 572 540 286 1.133 1.232 384
Israel 775 225 854 806 499 837 910 266
Países Bajos 155 76 845 797 729 334 363 159
Tailandia 81 14 214 202 66 301 327 135
Bélgica 148 140 112 228 248 161
Mauricio 368 69 292 275 65 145 158 29
Cuadro 6.11
Importaciones de Países Bajos
1998 1999 2000

Vol. Volumen Volumen
Total 5.788 1.716 6.132 5.785 3.469 5.438 5.911 2.336
Extra EU 2.647 821 4.532 4.275 2.452 4.146 4.507 1.505
Países desarrollo 2.416 761 4.217 3.978 2.261 3.481 3.784 1.298
Sur Africa 372 146 2.144 2.023 1.455 2.030 2.206 721
Francia 979 442 1.173 1.107 739 981 1.066 616
Tailandia 487 89 1.230 1.160 458 959 1.042 309
Israel 207 47 306 289 181 617 671 193
Madagascar 1.261 443 532 502 239 292 317 194
Cuadro 6.12
Importaciones de Italia
1998 1999 2000

Vol. Volumen Volumen
Total 2.698 1.145 1.910 1.802 1.014 2.26 2.260 2.835
Extra EU 129 32 51 48 16 165 165 35
Países desarrollo 101 24 33 31 8 146 146 30
Francia 1.895 727 1.468 1.385 692 1.399 1.399 951
Grecia 0 0 0 0 0244 384 384 1.593
España 472 323 235 222 53 157 157 205
Países Bajos 105 31 124 117 1 137 137 45
Sur Africa 59 15 6 6 3 55 55 11
Mauricio 26 6 7 7 48 48 11

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.13
Importaciones de Inglaterra
1998 1999 2000

Tamarindo Lichi Valor Valor Valor Valor Valor
Volum. Volumen Volumen
Total 4.303 1.767 5.889 5.556 5.768 5.801 6.305 2.147
Extra EU 2.624 919 4.278 4.036 1. 938 3.592 3.904 1.381
Países desarrollo 2.474 893 4.135 3.901 1.916 3.264 3.548 1.288
Francia 815 319 907 856 422 1.727 1.877 455
Sur África 1.312 529 2.472 2.332 1.283 1.422 1.546 576
Tailandia 748 154 1.142 1.077 426 1.265 1.375 449
Países Bajos 342 145 375 354 172 246 267 143
Israel 31 6 15 14 3 200 217 65
España 156 181 255 241 198 191 208 153
Madagascar 86 48 104 98 63 164 178 113
Colombia 128 30 98 92 23 149 162 42
Fuente: CBI, market survey “Fresh fruit and vegetables”2000”
¾ Tipos de Consumidores y sus Características.
Estudios de mercado realizados por la GTZ, establecen que el mercado mas

atractivo por sus características para una demanda significativa es el de las
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y
uno tercero complementario e incipiente:
i. Un producto 100 % orgánico.

ii. Con un contenido de vitamina C mínimo de 1,800 a 2,300 mg por cada
1000 g de pulpa.
Los mayores importadores de tamarindo y productos de tamarindo son el Reino

Unido, Francia, USA, y algunos países Europeos. Algunos de estos países
importan tamarindo para la fabricación de farmacéuticos, siendo así que 90.000
kg (88.6 toneladas) de pulpa han sido exportadas anualmente para el comercio
de medicamentos. La mayoría de los suministros se importan de India , Egipto
y de las Antillas Mayores (Morton, 1987; Vinning y Moody, 1997). El tamarindo
es importado a los Estados Unidos de Nicaragua y otros países Centro
Americanos. Este es uno de los pocos productos admisibles en los Estados
Unidos que no requiere permiso de importación de la USDA, no requiere
clasificación y puede ser guardado por seis meses sin degradación de calidad.
El Reino Unido importa tamarindo a lo largo del año de cuatro países, a saber
Brasil, Tailandia, Venezuela y Estados Unidos (Vinning y Moody, 1997). Los
suministros venezolanos llegan al mercado de Junio a Septiembre. Los precios
por kilogramo de frutas de tamarindo dulce varían de £ 1.25 en las tiendas de
comestibles de la India a £ 2.30 en los supermercados más grandes.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Los suministros de frutas frescas a Francia se importan de Tailandia y los

precios de mayoreo son estables, promediando Ff 58-6 por kilogramo de fruta
de tamarindo dulce. El grado de estabilidad en el precio sugiere que el mercado
es muy pequeño. Cerca del 75% de las importaciones son de tamarindo dulce,
teniendo una demanda más grande que los tamarindos de sabor agrio.
Información del Periyakulam Research Station en India muestra que el costo

incluido en producción tiene que ver principalmente con la mano de obra por
campo sembrado, el desyerbado, etc., así como la compra de plantas de
semilleros e injertos. En los primeros tres años no se obtiene una entrada, pero
intercalando la cosecha con una cosecha anual se puede compensar la mano
de obra y otros costos. Los árboles comenzarán a producir desde el cuarto año
con una producción de vaina de 40 kg/árbol, dando una ganancia neta de
14.000 rupias (321.69 US$ ) por acre. Una producción de cerca de 100 kg/árbol
puede ser cosechada con una ganancia de 38.00 rupias (873.16 US$) .
Otros productores de esta fruta en Asia son: Sri Lanka e Indonesia. En Sud
América los productores más grandes son Brasil y Venezuela de los cuales no
existen, lamentablemente, estadísticas disponibles, pero se estima que su
producción no es tan grande como la del Asia.
En Australia la producción nacional es menos de 6 toneladas, lo que refleja la

mezcla cultural que reside en el campo, ya que el tamarindo es consumido por
gente de origen asiático (Vinning and Moody, 1997). La mayoría de la
producción es de Queensland y está disponible de Mayo a Septiembre.
Costa Rica es un productor a pequeña escala y exporta pequeñas cantidades

de tamarindo a Norte América, sin embargo su producción se está
incrementando.
En Puerto Rico, no existe producción comercial. Pero las frutas crecen a través
de cultivadores asociados y en los jardines de las casas. La producción
estimada de tamarindo en Puerto Rico en 1977 fue de 23 toneladas (Salunkhe y
Desay, 1984).
Como en Puerto Rico, la mayoría de países en desarrollo no tienen producción

comercial y las frutas son recogidas de árboles que crecen salvajes o en
jardines de las casas para el procesado y consumo de la familia, vendiendo el
exceso de la cosecha.
En África no hay más que colecta y venta local de tamarindo, así que no existe
en toda la región producción comercial de éste. El tamarindo no ha ganado la
misma importancia en África como en Asia e incluso en América. Las
variedades de la India y América son más productivas que las variedades
africanas.
La pulpa del fruto de tamarindo es procesada y comercializada donde sea que

el tamarindo es cultivado, sin embargo mucho del comercio es local, realizado
en pequeños pueblos y aldeas. El comercio nacional e internacional de
tamarindo es más limitado por las siguientes razones:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El tamarindo no ha recibido mucha atención en el área de investigación por

muchos años y en la mayoría de los países productores, árboles no
mejorados son cultivados. La excepción es el reciente desarrollo de las
especies dulces en el Sudeste de Asia donde existe un interés emergente
en el cultivo para el comercio de fruta fresca.
Las frutas frescas de la especie agria tienen mercados a nivel de aldea y
las frutas no son recogidas, esto es debido a la baja demanda y precios que
los colectores reciben. Usualmente, los productores son explotados por los
intermediarios.
La mayoría de las frutas y semillas se desperdician, debido a la falta de
tecnología para el procesamiento y el almacenaje. Las tecnologías
disponibles no han sido diseminadas entre los cultivadores en los diferentes
países.
La pulpa procesada es de una calidad baja y no reúne los estándares del
mercado internacional.
Las tecnologías alternativas de bajo costo de producción no son disponibles
por el momento.
Muchos de los productos disponibles en este momento están restringidos a
los mercados domésticos de los países productores y no han llegado a los
mercados internacionales.
La mayoría de las exportaciones son sólo de muy pocos de los países
productores más grandes y son limitadas a frutas frescas, pulpa, polvo y
pasta de semilla, de las cuales la pulpa y el polvo de semilla son usados
para la fabricación de medicamentos, aplicaciones industriales y para
propósitos culinarios. Su potencial industrial no ha sido explotado
totalmente.
El tamarindo está considerado como una comida étnica. Y en los países de
importación es usado por los antiguos consumidores con poca evidencia de
traspasar a los mercados no étnicos.
La falta de información local como internacional restringe la expansión del
cultivo y diversificación del producto.
Si las especies y los mercados internacionales creados para frutas y productos

procesados podrían ser mejorados, el área sembrada y la producción se
aumentarían para que el cultivo de tamarindo fuera más atractivo y rentable.
En síntesis el consumo de una amplia variedad de frutas exóticas como los

mangos, tamarindo, el maracuya, ha crecido lenta, pero establemente en las
últimas décadas. En la búsqueda de productos de más valor agregado, los
importadores más grandes en Holanda están promocionando las frutas exóticas
menos conocidas como ser los kumcuat, “rambutan” y mangostino.
Obedeciendo con la demanda de utilidad, se provee estas frutas exóticas en
paquetes fáciles de reconocer que contienen pequeñas cantidades y práctica
información sobre el producto. Esto hace que los consumidores se familiaricen
con estos productos relativamente nuevos y desconocidos con más facilidad.
Los supermercados están cada vez más interesados en la venta de frutas
exóticas en paquetes de esta manera estandarizados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Un ejemplo, es la comercialización del tamarindo en una tienda de

especialidades en Estados unidos, cuyo precio de venta en un supermercado
de especialidades (Melissas) es de $us 6,29 equivalente a Bs 47,00 en
presentaciones de 3 onzas.
Figura 6.1
Presentaciones de Tamarindo para el Mercado de los Estados Unidos.
¾ Requerimientos para la Exportación
Para los mercados de Europa y EE UU aún no existen requerimientos legales

extraordinarios para la importación de pulpa congelada o deshidratada de
tamarindo, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislación existente para
la importación de productos alimenticios, los cuales son de por sí rigurosos.
La partida arancelaria para efectos de exportación se identifica de la siguiente

manera para este fruto:
Código: N°. 0804.30 (tamarindo fresco descascarado)

fabrica productora y el producto a exportar. Tal certificación se ajusta a las
Normas de Clasificación de Productos JAS (Japan Agricultural Standard)
impuesta por el Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japón.
El Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca regula las especificaciones de

etiquetado que deben cumplir los detallistas y empacadores, de acuerdo con la
reglamentación JAS, con el fin de proporcionar información a los consumidores.
Hasta ahora la exportación de pulpa ha servido para que importadores

japoneses se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas,
jugos y demás destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lógico que
en una primera etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendrá que
hacer énfasis en cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base
en el aprendizaje acumulado, desplazarse hacia formas más desarrolladas de
incorporación de valor –productos de un nivel superior de terminado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
¾ Situación de la Oferta
El mercado internacional del tamarindo ha existido por largo tiempo, sin

embargo está limitado a los principales países productores. Sólo una pequeña
parte del total de producción es exportada y esto se hace principalmente en la
forma seca del tamarindo. El tamarindo es también exportado como pulpa, fruta
fresca, pasta, y productos industriales incluyendo el polvo de semilla. La
demanda de estos productos varía de acuerdo con la cantidad y el país.
El tamarindo es mucho más una comida étnica, debido a que los países
importadores tienen una gran población de asiáticos, africanos e hindús del
este. En la mayoría de los países, el tamarindo y productos similares
exportados en pequeñas cantidades son categorizados junto con los “productos
misceláneos” en los reportes de aduanas. Esto dificulta la obtención de
información detallada y representativa del mercado internacional de tamarindo.
La información de este capítulo, sin embargo, indica un crecimiento en la
importación/exportación de tamarindo en la última década y la creciente
demanda por los productos.
India
India es uno de los principales exportadores de tamarindo en el mundo. La

exportación (fruto fresco) de 1986 – 1992 fue sumamente variable. Durante
1993, las exportaciones alcanzaron 11.145 toneladas valuadas en 10.8 millones
de rupias hindúes (240.300 US$) en forma de frutas frescas, pulpa, polvo de
semilla y pasta. Los países importadores son principalmente Pakistán (3968
toneradas/Rs. 1.17 millones/US$). Seguido por la Unión de los Emiratos Árabes
(1524 toneladas/Rs. 1.95millones/ US$), Japón (1222 toneladas/Rs. 1.23
millones/US$ 27.368) y Yemen. Otros países que realizan re exportaciones son
Alemania, Francia, Malasia, Reino Unido, Italia y Bangladesh.
Tailandia
Tailandia es también un gran exportador de tamarindo, alcanzando en 1999 la

suma de 7.006.07 toneladas con un valor de 155.97 millones baht (3.805.668
US$), exportado principalmente como fruta fresca. Los principales importadores
son Singapur, USA, Reino Unido, Pakistán, Malasia, República de Sur África,
Kuwait y Bahrain.
Otros países exportadores son Sri Lanka, Filipinas e Indonesia. Sri Lanka
comenzó a exportar productos de tamarindo, principalmente en forma de pulpa
en 1991 cuando 3360 TM. fueron exportados a Pakistán con un valor de24.5
millones Sri Lanka rupias (312.899 US$). Las cantidades de exportación
aumentaron gradualmente y alcanzaron 6903 TM en 1997 con un valor de 76.96
millones de rupias (982.886 US$). Aunque, las cantidades de exportación han
tendido a fluctuar, el tamarindo como una cosecha de exportación se está
estableciendo. Sri Lanka exporta principalmente a Pakistán (>90%), Emiratos
Árabes (> 4%), Arabia Saudita, India, Canadá, Australia, Egipto, Noruega,
Líbano y Suiza.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Recientemente, Tailandia se ha convertido en el mayor productor de tamarindo,

con las variedades dulce y agria en producción. El total de área plantada de
tamarindo en Tailandia es de 105.785 hectáreas con una producción de área de
60.451 hectáreas (377.816 rai) y una no producción de área de 45.335
hectáreas. Esto según datos del Departamento de Extensión Agrícola, 1998.
Tailandia es sobresaliente debido a la disponibilidad de la variedad dulce de

tamarindo. En el sur y el noreste del país pequeños huertos han sido
establecidos por propietarios de minifundios para la producción de frutas
frescas. Programas de investigación para mejorar las variedades, prácticas
culturales, procesamiento y almacenamiento han comenzado, ya que el
potencial tanto para el consumo local como para la exportación ha sido
reconocida. Tailandia tiene una creciente industria hortícola y el tamarindo es
considerado uno de los principales cultivos, similar en importancia a la guayaba
y los cítricos. El desarrollo de productos también ha ganado espacio, así
caramelos y muchos otros dulces son vendidos en el mercado.
Figura 6.2
Producción de Tailandia de Tamarindo
Fuente: Vinning and Moody, 1997.
Filipinas
Las Filipinas ha exportado anualmente tamarindo glaseado o cristalizado a

Canadá, Norte América y Guam desde 1977. La exportación actual es de
30.000kg anual. Las Filipinas también exporta vainas frescas o la especie dulce
a Francia, Europa y Estados Unidos.
La exportación anual de tamarindo de Filipinas para 1988 fue de 76.000 US$.

Indonesia también exporta cerca de 20.000 toneladas principalmente a
Australia. Los precios se han incrementado cerca del 50% en 5 años. En el
mercado australiano, el precio por kilogramo es de 0.5 dólares australianos.
En la mayoría de los países, el tamarindo es un árbol de cultivo para la

subsistencia que reúne en su mayoría las demandas locales, aunque algunos
de estos cultivos son también exportados. Por consiguiente, aunque es
cultivado en muchos países, los datos de producción y exportación no están
disponibles.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El producto principal es la fruta, la que es usada con propósitos culinarios, la

fabricación de jugos, chutneys, salsas, etc. Mientras que la semilla, el principal
componente usado en aplicaciones industriales. La madera, aunque dura, tiene
un pequeño valor comercial, pero es usada a nivel local para la fabricación de
muebles, herramientas y combustible.
La diversificación de productos está ganando espacio lentamente en pocos

países como Tailandia, Indonesia, Filipinas y algunos países africanos. Aunque
el potencial es alto, estas especies poco utilizadas no han alcanzado el nivel de
explotación comercial.
Como se puede evidenciar India es el mayor productor de productos de

tamarindo en el mundo. El árbol crece en su mayor parte salvaje, aunque es
cultivado de una manera limitada. Es particularmente abundante en los estados
hindús de Madhya Pradesh, Bihar, Andhra Pradesh, Karnatada, Tamil Nadu y
Bengal del oeste. En Bajapur, en el Deccan Plaeau, el árbol es famoso por sus
buenas variedades y es cultivado extensamente. La producción en la India está
principalmente concentrada en los estados secos del sudeste y la producción es
recogida por aldeanos y vendida en un mercado abierto. El tamarindo no es
cultivado en una escala de plantación, pero los árboles en sembrados pequeños
son comunes en las aldeas en muchos estados. En algunas partes de la India,
es naturalmente regenerado en lotes baldíos y en bosques. Desde tiempos
antiguos, India exporta pulpa procesada de tamarindo a países orientales,
principalmente los europeos y árabes y más recientemente a los Estados
Unidos de América. La exportación anual de US excede 10.000 toneladas,
ganando cerca de 100 millones de rupias híndus en promedio (2.165.000 US$).
Otros Países
En África, los árboles de tamarindo se distribuyen principalmente en tierras

secas y desiertos en las elevaciones bajas de Egipto, Etiopia, Sur África,
Lesotho, Kenya, Nigeria, Camerún y Sudan. Urd África y Etiopia tiene
relativamente más árboles.
En Europa, los árboles de tamarindo se distribuyen en declives costeros de

menos de 1000 m de elevación en Portugal, España, Francia, Italia y Grecia.
Algunas familias gustan de plantar árboles de tamarindo para embellecer sus
jardines. En Oceanía, el tamarindo se distribuye principalmente en Australia y
Fiji.
En China, el tamarindo se distribuye principalmente en el sur de Fujian,

Guangdong, Guangxi, Sichuan y Yunnan como en Hainan y Taiwan. En
Yunnan, podemos encontrar que las dos variedades de árboles de tamarindo
son cultivadas en valles secos y calientes del rio Jinsh, Nu y Yuan y en
Xishuangbanna donde la elevación está entre 50m a 1.350m. De entre todos
estos lugares, los valles calientes y secos de Sichuan y Yunnan son las áreas
principales de producción de tamarindo en China con un rendimiento anual de
tamarindo de 100 toneladas. Su producción de tamarindo, calidad y sabor son
todas mejores que las producidas en otras provincias.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Figura 6.3
Exportaciones de Tamarindo de la India
Fuente: Vinning and Moody, 1997.
Méjico
Méjico también produce tamarindo a nivel comercial con cerca de 4.400

hectáreas, produciendo cerca de 37.000 toneladas de pulpa. Exporta una
pequeña suma de pulpa procesada a países centro y sur americanos y a los
Estados Unidos. Aunque información sobre la producción en diferentes estados
y su rendimiento no son disponibles, se reporta que el potencial de expansión
es alto, pero permanece sin explotar (Hernandez-Uzon y Lakshiminarayana,
1982).
Costa Rica
Costa Rica también muestra un potencial de expansión alto para la producción

de tamarindo. En los últimos años, su producción se ha incrementado
constantemente y en 19995, 1996 y 1997, la producción ha sido de 192, 205 y
221 toneladas respectivamente. Fuente: (Anon 1999).
Muchos otros países tienen áreas de producción menor de tamarindo y

dependen del establecimiento de árboles salvajes a través de una regeneración
natural. En la mayoría de esos países, datos confiables de producción no están
disponibles porque el árbol no tiene importancia ni para el uso domestico ni para
el comercio. El problema principal es que las especies no han sido
consideradas por los sectores de silvicultura ni horticultura para un
mejoramiento. Información sobre cultura y utilización tampoco son disponibles,
excepto el conocimiento tradicional que existe con respecto a su uso en la
cocina y como medicina natural.
La amplia variedad de usos del tamarindo en muchos de los países no ha sido

explotada, aunque en el futuro el área y extensión de la producción se
incrementarán probablemente porque el tamarindo gana una importancia como
especie comercial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
C. INGRESOS DE UNA PLANTACIÓN DE TAMARINDO
Según datos de la Periyakulam Research Station, de India, se han podido

realizar algunas eestimaciones en base a 90 árboles por hectárea y una
contribución en pulpa de tamarindo de Rs. 10 por kg (10,000 Rs=US$ 224)
Cuadro 6.14
Datos de Producción en la India
Árbol de
Inversión Rendimiento Ingresos en Ingresos Netos
Año Tamarindo
(Rs.) por ha (kg.) (Rs.) (Rs.)
(kg.)
1 1500/-
2 1000/-
3 1000/-
4 2000/- 40 1600 16000 14000
5 2000/- 50 2000 20000 18000
6 2000/- 60 2400 24000 22000
7 2000/- 70 2800 28000 26000
8 2000/- 80 3200 32000 30000
9 2000/- 90 3600 36000 34000
10 2000/- 100 4000 40000 38000
11avo año en 2000/- 100 4000 40000 38000
adelante
Fuente: Rao (1995)
Muchos países producen el tamarindo agrio. La India es el mayor productor de

esta variedad en el Asia y su producción esta dentro del siguiente rango
250,000 a 300,000 toneladas durante una gestión comercial que significan
US$ 250,000 a 300,000 en ingresos. A su vez Tailandia es el segundo mayor
productor en el Asia con una producción aproximadamente de 140,000
toneladas.
Brasil y Venezuela son los grandes productores en Sudamérica donde

lamentablemente no hay estadísticas disponibles para estos países al alcance
pero se estima que su producción no es tan grande como en el Asia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.15
Exportaciones de Tamarindo de Sri Lanka, 1996-1998. Expresada En Rupias
Año
Country
1996 1997 1998
Mt Rs.Mn Mt Rs.Mn Mt Rs.Mn
Australia 6 0.48 - - - -
Canada - - 1 0.08 - -
Egipto - - 1 0.07 - -
India - - 20 0.28 21 0.23
Lebanon - - - - 2 0.27
Noruega 0.9 0.09 - - - -
Pakistan 1783 21.99 6589 72.93 841 10.16
Arabia Saudita - - - - 3 0.39
Suecia 2 0.11 - - - -
Paises bajos 21 0.37 292 3.60 44 0.88
1813 23.04 6903 76.96 911 11.93
Fuente: Sri Lanka Customs Reports, 1996-98.
Cuadro 6.16
Otros Países Productores
Production
Major areas Production (tons) Minor areas
(tons)
Brasil - Bahamas -
Costa Rica 221 (1997) Bangladesh -
Cuba - Burma -
Egipto - Camboya -
Guatemala - República Dominicana -
India 250,000 (1964) Fiji
Indonesia - Gambia -
Mexico 37 (annually) Kenya -
Nicaragua - Pakistan -
Puerto Rico 23 (1977) Senegal -
Filipinas - Tanzania -
Sri Lanka - Vietnam -
Tailandia 140,000 (1995) Zambia -
Venezuela - Zanzíbar -
Fuente: Vinning and Moody, 1997

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.17
Empresas Relacionadas con la Comercialización de Frutas a Nivel Internacional
DIRE PRODUCTO QUE

EMPR RESPON-
PAIS CCIÓ TELÉFONO IMPORTA/PRODU
ESA SABLE CE
N
OSAMA RICE Japón info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de
CRACKER CO do.co.jp Fax : 03- 3876- frutas
www.osama.do. 0101 deshidratadas,
co.jp nueces y
alimentos
naturales
P.K. SIAM CO Japón pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas
LTD. siam.com Fax : 03- 3625- frescas y
7090 vegetales de
varios países del
Asia.
RYOKOKUSHO Japón rygrain@rykoku. 082- 277- 6455 Importa y exporta
JI CO, LTD. com Fax : 082- 278- toda clase de
www.rykoku.co 0381 productos
m naturales.
SHOEI FOODS Japón dried- 03- 3253-1211 Empresa

CORPORATIO fr@saturn.netsp Fax : 03- 5256- importadora de
N ace.or.jp 1914 frutas
deshidratadas.
INSTITUTIONA Japón food- 03-3253- 1241
L FOOD SUPLY sup@saturn.net Fax : 03- 5256-
GROUP space.or.jp 1914
SHOWA BOEKI Japón general@showa 06-6441- 3333 Empresa
CO,LTD. -boeki.co.jp Fax : 06- 6444- productora,
www.showa- 6404 importadora y
boeki.co.jp exportadora
Importa frutas
frescas y
vegetales.
TOMIZAWA Japón tomizawas@aol. 027- 343- 6863 Importadora de
TRADE CO. com Fax : 027-343- frutas y alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japón h.tsuchiya@ma. 03- 3298- 1801 Importadora de
TRADING neweb.ne.jp Fax : 03-3298- frutas frescas,
CO,LTD 1806 deshidratadas y
procesadas.
TOWA Japón towa- 06- 6231- 0588 Importadora de
SANGYO, LTD. sng@crocus.on Fax : 06-6231- jugos
c.ne.jp 0829 concentrados de
frutas.
Exofi Bruselas, 23, rue van (32) 2-6474762 Frutas exóticas
Bélgica Eyck, 1050 Fax: (32) 2-
6419139
Ets. Goossens Bruselas, CFI Quai des (32) 2-2169255
& Fils S.A. Bélgica Usines 112-154, fax: (32) 2-
Magasins 44-45, 2162946
1000

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Poeliaer Fruit Overij se, Hengserberg 32, (32) 2-6878086 Frutas exoticas
Belgium 3090
Special Fruit Meer, Wenenstraat 6, (32) 315-0773 Frutas exoticas
NV Belgium 2321 Fax: (32)
315-0843
Star Fruit Brussels, 112-154 Quai (32) 242-0876 Frutas exoticas
Company Belgium des Usines, Fax: (32)
Magasin 35-36, 242-1208
1210
Th. Olesen MS Copenhag Frugtmarkedet (45) 36306111
en, 17, 2500 Valby Fax: (45)
Denmark 36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 (358) 6150- Fruta Fresca
Finland C, 00580 0360
Fax: (358)
6150-0361
Bikospar Oy Vantaa, PO. Box 141, (358) 619-6609
Finlandia 01721 Fax (358) 619-
6613
Agrisol Paris, 90, rae du (33) 1- Fruta Fresca
Francia Moulin des Prés, 44169100
75013 Fax: (33) 1-
45886882
Agrunord Rungis 2, me de (33) 1- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bát. 41802999
Francia D9 - PLA 437, Fax: (33) 1-
94619 46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1- Frutas exoticas
Cedex, Carpentras, 41803333
Francia Fraileg 303, (33) 1-
94612 46862316
Banexo Rungis 20, me de (33) 4- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bát. 91980446
France D9, P.O. Box Fax: (33) 4-
359, 94154 9 1024374
Brousse & Marseilles 2, Quai de la (33)4-91980446 Fruta Fresca
Vergez , Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva Palais des (41) 22- Organización de
Trade Centre 10, Nations, P.O. 7300111 promoción
(ITC) Switzerlan Box 10, 1211 Fax: (41) comercial
d 22-7334439
Austrian Federal Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organización de
Economic Austria Hauptstrasse Fax: (43) 1- promoción
Chamber 63, 1045 50206250 comercial
DIPO, Danish Copenhag Danish (45) 33-950500 Organización de
Import en K, Chamber of Fax: (45) promoción
Promotion Denmark Comrnerce, 33-120525 comercial
Office for Børsen, 1217
Products from
Developing
Countries

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1- Organización de

Cedex, Corderie, Centra 41800210 promoción
France 342, 94586 Fax: (33) 1- comercial
41800219
PROMEX-PMA, Paris, 10, avenue (33) 1- Organización de
French Agency France d’Iéna, 75016 40733067 promoción
for the Fax: (33) 1- comercial
Promotion 40733969
of the Least
Developed
Countries’
Export
GTZ/PROTRAD Eschbom, Dag- (49) 6196- Organización de
E, German Germany HammarskjÉild- 790000 Fax: promoción
Agency for weg 1-5, P.O. (49) 6196- comercial
Technical Box 5180, 797414
Cooperation 65726
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststra (49) 30-20 Organización de
Office of Foreign Germany sse 36, P.O. 145200 promoción
Trade Box 650268, Fax: (49) comercial
Information; 13302 30-20145204
offices in Berlin
and Cologne
ICE, National Rome, Via Liszt 21, (39) 6-59921 Organización de
Institute for Italy 00144 Fax: (39) 6- promoción
Foreign ‘frade 59926900 comercial
SIDA, Swedish Stockholm S-105 25 (46) 8-6985000 Organización de
Int. Develop. , Sweden Stockholm Fax: (46) 8- promoción
Coop. Authority 208864 comercial
– Dept. for
Infrastructure &
Economic Coop.
DeCTA, The Surrey St. Nicholas (44) 181- Organización de
Developing SM1 1EC, House, St. 6433311 promoción
Countries ‘frade United Nicholas Road, Fax: (44) comercial
Agency Kingdom Sutton, 181-6438030
CBI, Centre for Rotterdam P.O. Box (31) 10- Organización de
the Promotion of , The 30009, 3001 DA 2013434 promoción
Imports from Netherlan Fax: (31) comercial
developing ds 10-4114081
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, (41) 22-3 14400 Organización de
Norwegian Norway P.O. Box 8034 Fax: (41) promoción
Agency for Deo 22-3 14403 comercial
Development postmottak@
Cooperation oslo.norad.telem
ax.no
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachst (41) 1-3655151 Organización de
Office for ‘frade Switzerlan rasse 85, 8035 Fax: (41) 1- promoción
Promotion d 3655221 comercial

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Tamarindo
Figura 6.4
Diamante de la Competitividad para el Mercado del Tamarindo en la Unión Europea, Estados Unidos y Japón.
Gobierno:
Posición favorable hacia naciones de
Sudamérica. Puede actuar reduciendo Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para la pulpa, en el caso de La mayoría de los compradores en Japón son Traiding Co. (también estas
Bolivia, como lo hizo con Brasil, Méjico, empresas controlan la mayoría de las importaciones y se ubican dentro de
Costa Rica. poderosos Keiretsus). Brokers para la Unión Europea y Estados Unidos.
Favorece el desarrollo de industrias Productos como el tamarindo tienen una incidencia marginal dentro de la cartera
transformadoras japonesas y europeas. de las empresas importadoras.
Aplica Normas Estándares para Principales oferentes son India y Tailandia (convenios especiales).
productos agrícolas Competencia aún está enfocada al precio, pero cumpliendo requisitos de calidad
de producción orgánica.
Nuevos países incorporándose: México y Costa Rica.
Dotación de Factores: Demanda:

No cuentan con condiciones naturales para la Restricciones:
producción. f) Producto 100% orgánico.
g) Contenido de vitamina C entre los 1800 y los 2300 mg
Tienen poder para desarrollar relaciones con
productores e imponer sus condiciones. por Kg de pulpa.
Existe una industria transformadora que es h) Colores (el amarillo con la mayor preferencia).
capaz de incorporar el valor agregado i) Cumplimiento de Normas JAS, FDA.
j) Certificación de la fábrica productora.
necesario para hacer llegar el producto al
consumidor final. Precios de compra (FOB Brasil en 2000 eran de entre 2.00
Pueden ser viables algunas alternativas de y 3.00 usd por Kg. de pulpa).
cofinanciación de laboratorios de medicamentos si Potencial de mercado de 10.000 Tm, y cerca de lo 15.8
estos buscaran elevar su producción millones de usd.
El polvo de la semilla para uso en medicina

La industria farmacéutica (centros de Investigación y Desarrollo).
Industria alimentaria.
Redes de distribución

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Tamarindo
D. SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL DE BOLIVIA
SITUACIÓN DE LA DEMANDA
La demanda actual para productos con base al tamarindo es regional orientada

exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y Beni debido al limitado
desarrollo de la producción y la oferta de productos derivados. Recién en la presente
gestión (2003), se están iniciando esfuerzos para promocionar el consumo en las
principales ciudades del país principalmente en helados por parte de Industrias
Cabrera.
No se han realizado estudios de preferencias frente a otros productos similares y

pruebas de degustación, sin embargo, por las características del producto y el
desarrollo relativo del consumo en otros países con hábitos y nivel de desarrollo
similar, se puede afirmar que el tamarindo presenta potencialidades muy interesantes
para la expansión de su consumo a nivel nacional. A continuación se realiza un
análisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes productos finales y
la composición del mercado cliente en las ciudades del Eje Central.
Cuadro 6.18
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central)
Productos con Observaciones para su

Segmentos Descripción del segmento potencial de introducción y expansión del
comercialización consumo
Vendedores de Personas que preparan el Pulpa Explicar la forma de preparación
batidos producto para su venta en Batidos del producto, y sobretodo, las
pequeños locales, mercados ventajas del mismo sobre
populares o a los sucedáneos para ayudar a la
transeúntes. Tienen pocos digestión
recursos para compras
importantes
Supermercados Compradores con fuerte Pulpa Quizá como fruta o laxante
minimercados poder negociador, que Fruta fresca tenga un cierto atractivo, no
tiendas exigen unos plazos para el Mermeladas obstante, no parece ser un
especializadas pago, que en la actualidad Helados segmento con posibilidad real
no están en condiciones de Refrescos de penetración en el corto plazo
ofrecer los productores por los plazos de crédito que
exigen a sus proveedores.
Alguna tienda de especialidad
podría asumirlo, pero de nuevo
es vital el dar a conocer sus
ventajas.
Fabricantes de Personas muy parecidas en Helados Han incorporado paulatinamente

helados su comportamiento a los esta fruta dentro de su oferta.
artesanales vendedores de batidos Por su vinculación con
vendedores en ferias y
mercados pueden llegar a
conocer el producto.

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Tamarindo
Fabricantes de Compradores con poder Helados Ya han incorporado esta fruta

helados adquisitivo dentro de su oferta de helados.
industriales
Restaurantes Desde pequeños hasta de Refrescos y Principalmente en los que
lujo Néctares atienden a turistas o a clientes
de mayor poder adquisitivo,
puede y debe ser introducido
como una novedad, resaltando
sus beneficios para la salud.
Vendedores de Población en general con Pulpa El sistema en las ferias y
pulpa en los poco poder adquisitivo mercados de abasto es bastante
mercados de cerrados en las ciudades del Eje
abasto
El sector de clientes intermedios, por ejemplo, heladerías y vendedores de néctar al

detalle, están en crecimiento con las cualidades del producto.
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las ciudades
principales del país, como Cochabamba y La Paz, con una buena promoción será
posible incorporar la venta de pulpa para popularizar el consumo, mediante la red de
intermediarios que tradicionalmente comercian otras frutas.
SITUACIÓN DE LA OFERTA
¾ Comercialización a nivel de finca (Santa Rosa)

RRRRR.
SSSSS. El precio del tamarindo (fruto) es variable de acuerdo al lugar y época de
venta. El precio al iniciar la cosecha es alto debido a la baja oferta en agosto y en
los meses siguientes baja paulatinamente, lo cual se atribuye al exceso del
producto ofertado en la zona (en esos meses) a causa de las cosechas realizadas
por casi todas las familias y además al ingreso de tamarindo beniano al mercado
de Santa Cruz de la Sierra en la misma época.
TTTTT.
UUUUU. La comercialización a nivel de finca es más intensa durante la época
de cosecha, pero también existen casos de fincas que almacenan el producto en
espera de mejores precios (meses posteriores a la cosecha).
VVVVV.
WWWWW. Los lugares de venta a nivel de productor son los siguientes: puesto
en finca, llevado a la casa del rescatador, llevado a Santa Cruz por el productor y
venta en su casa-finca y también llevado a la plaza del mismo pueblo (Santa
Rosa).

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Tamarindo
XXXXX. La forma de pago por el producto puesto en finca es el 100% al contado.

YYYYY.
ZZZZZ. Parte del tamarindo es comprado por el rescatador del lugar, que es el
intermediario entre las fábricas y el productor. Otra parte de la producción es
vendida a los comerciantes, que llevan el producto con destino a los mercados de
la ciudad de Santa Cruz.
AAAAAA.
BBBBBB.
CCCCCC.
¾ Comercialización Tardía y Almacenamiento
DDDDDD.
EEEEEE. Las fincas que no consiguen vender el total de su producción en la
época de cosecha, almacenan el producto hasta lograr su venta (inmediata) en los
meses siguientes; pero existen casos en que almacenan con el fin de conseguir
mejores precios (en los meses posteriores); este último grupo esta compuesto por
aquellas fincas con mayor cantidad de árboles (3-17) y/o árboles más longevos (+
de 51 años).
FFFFFF.
GGGGGG. Generalmente el producto se almacena despicado en bolsas de
plástico (de 5 a 30 kg de capacidad), dentro de las cuales se coloca entre 5 a 11,5
kg de producto. Para esto se tienen en cuenta que los frutos sean sanos y
despicados sin la utilización de agua, además los envases (bolsas) son sellados
con ayuda de velas y colocadas en lugares secos y protegidos contra ratas u otros
animales o insectos. Según las personas del lugar, el producto guardado en estas
condiciones tiene una duración de un año, sin presentar daño alguno (fermentación
o enmohecimiento).
HHHHHH.
¾ Comercialización a Nivel Minorista (Santa Cruz de la Sierra)
IIIIII.
JJJJJJ. En los distintos puestos de los mercados de Santa Cruz (La Ramada, Siete
Calles, Los Pozos y Abasto) se encuentra a la venta el tamarindo (proveniente del
Beni, Santa Rosa y otros) al por menor (por libras). Una parte de este producto es
comprado por los pequeños vendedores de refrescos (caseros) que abundan en la
ciudad.

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Tamarindo
KKKKKK.
¾ Comercialización a nivel Industrial
LLLLLL.
MMMMMM. La pulpa del fruto es utilizada para la elaboración de jugos, refrescos
y helados a nivel industrial por parte de las empresas “Refrescos Cabrera” y
Productos “Del Valle”.
NNNNNN.
¾ “Refrescos Cabrera” (Santa Cruz)
OOOOOO.
PPPPPP. Esta fábrica cuenta con una planta procesadora de refrescos y
helados a partir de frutas frescas, para cuyo expendio dispone de kioscos rodantes
que se ubican en diferentes puntos de la ciudad; además distribuye helados
(incluyendo heladeras) en kioscos particulares y supermercados. El refresco de
tamarindo se encuentra entre los tres refrescos más vendidos (tamarindo y lima)
durante el año (en mayor proporción en la época de verano).
QQQQQQ.
RRRRRR. El mercado para sus productos es reducido (en relación a las
gaseosas) y está compuesto por personas con cierto nivel de conciencia respecto
a las ventajas del consumo de frutas frescas.
SSSSSS.
TTTTTT. Desde hace 20 años, la fábrica compra el tamarindo puesto en fábrica
por los comerciantes mayoristas.
UUUUUU.
VVVVVV. Los encargados de la fábrica hacen la siguiente referencia respecto al
tamarindo proveniente del Beni y Santa Rosa: el tamarindo de Santa Rosa es de
mayor tamaño, más aromático y además con buena pulpa, pero es desventajoso
por su mayor contenido de humedad, lo que impide que sea almacenado por más
de un mes sin refrigeración; en cambio el tamarindo beniano es más seco y por lo
tanto puede ser almacenado hasta 6 meses sin necesidad de refrigeración, pero
éste presenta la desventaja de poseer un ligero aroma a tabaco, por lo que se cree
que esté cultivado cerca de plantaciones de tabaco. A pesar de estas diferencias la
fábrica hace su elección de compra en relación a la oferta y demanda del producto.
WWWWWW.
¾ Productos “Del Valle” (Cochabamba y La Paz)

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Tamarindo
XXXXXX.
YYYYYY. Esta fábrica se provee de tamarindo beniano y cruceño (Santa Rosa),
siendo el centro de acopio la fábrica de Cochabamba, donde es elaborado el
concentrado para su posterior distribución.
¾ Características de la Distribución
Industrias Cabrera distribuye sus productos principalmente puesto en punto de

venta en el caso de los supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y
a través de un sistema de carros establecidos en cuatro puntos de la ciudad de
Santa Cruz los cuales comercializan refresco de tamarindo y de otras frutas de
temporada.
Es importante mencionar que esta Industria cuenta con una cadena de frío en
cinco capitales de Bolivia lo que hace presumir el potencial para la
comercialización de productos que requieran refrigeración
En esta parte de la cadena, Industrias Cabrera actúa como distribuidor mayorista,

los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores minoristas.
Industrias del Valle posee con un sistema de distribución propio de néctar de

tamarindo y otras frutas que tiene intervención en los departamentos de
Cochabamba y La Paz principalmente, colocando el producto en el punto de venta.
¾ Sistemas de Comercialización
En lo referente a la comercialización de pulpa de tamarindo los rescatistas utilizan

el sistema de comercialización en mercados de abasto popular de venta directa al
consumidor y esta dada por los principales mercados de abasto de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra y Beni.
El mercado cruceño por ejemplo, es uno de los más grandes del país, cerca de dos
millones de habitantes, Esta característica de gran tamaño, unida a las
peculiaridades de un clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios
relacionados con el consumo de néctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo
que para los helados.
Este mercado hace una buena parte de sus compras en la red de tiendas de
barrios, pero cada vez más se ve un cambio de actitud de compra al sistema de
supermercados, con la aparición de nuevas cadenas. Los segmentos de clase
media y alta compran en esta red. Se ha podido constatar además que la cultura
de este comprador reconoce y privilegia la calidad, el servicio, la higiene, precios
competitivos y también muestra cierta preferencia por determinadas marcas.

número, debe ser un blanco de atención principal en la introducción de la fruta
deshidratada, néctares llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
salud (principalmente en la ayuda a una mejor digestión) unido a los atributos de

productos natural –orgánico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
Los segmentos de ingresos bajos realizan sus compras, por lo general en

mercados o ferias, las mismas que se realizan con una frecuencia de dos y hasta
tres veces a la semana. Esta es una importante plaza puesto que se comercializan
desde grandes volúmenes de todo tipo de productos, hasta ventas al detalle de
una gran variedad de frutas, y esto ocurre a precios atractivos. El hábito de
consumo de frutas tropicales en Santa Cruz de la Sierra es elevado, principalmente
de las frutas provenientes de la región.
Al igual que en otras ciudades del país, el control de la comercialización en los

mercados o ferias se encuentra en manos de gremios y de familias, los que fijan
las condiciones que deben cumplir muchos de los productores que traen sus
productos a ser vendidos. Esta especie de cofradía puede actuar favoreciendo o
entorpeciendo la introducción de nuevos productos.
¾ Subcircuito de la Distribución
El subcircuito de la distribución esta constituido principalmente por la industria que

actúa como mayorista y los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores
minoristas.
La incorporación de fruta deshidratada en el futuro puede dar lugar al desarrollo de

la distribución minorista asociada a otras frutas tropicales como banano, piña,
maracuyá y otras frutas exóticas, aunque para ello, se deberá buscar mejorar el
manipuleo, dada la fragilidad de la fruta al mal trato; así como el acceso a las
relaciones con los controladores de la distribución de las frutas anteriormente
señaladas en cada uno de los mercados de abasto de las ciudades principales.
Una forma inteligente de iniciar las operaciones de comercialización es observar,
para cada ciudad, los subsistemas de distribución principales, evaluar aquellos que
ofrecen el mayor potencial para llegar a los segmentos deseados de clientes, y
efectuar las negociaciones correspondientes.
La logística de la distribución puede estar asociada con la de productos tropicales

más populares como la naranja, la piña o la papaya. Esta modalidad se conoce
bajo el término de “Piggy Back Marketing” o “Marketing de Convoy”.
¾ Precios y Márgenes de Utilidad
La comercialización de productos frutícolas está constituida por una red de

agregación de valor o movilización del producto, contribuyen además a elevar el
precio final del producto.
El margen de comercialización permite sufragar los costos y riesgos del mercadeo
y generar una retribución o beneficio neto a quienes participan en el proceso de
distribución comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los costos y
riesgos de la producción más el beneficio neto o retribución al productor.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
A través del análisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios
al consumidor, se pueden establecer los márgenes de comercialización para las
frutas en estudio, y estos el totalmente aplicable para los mercados de
Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercialización con relación al precio del
venta de producto, los cambios en los precios mayoristas no se transmiten
proporcionalmente a los precios consumidor, lo que implica que la variabilidad en
los precios al consumidor sean significativamente más pequeñas que la
variabilidad de los precios mayoristas.

bolivianos se mantuvo estable para los mayoristas distribuidores y detallistas
respectivamente, pues el margen de precios es relativo y no presentó cambios
significativos. En el caso de las frutas en análisis (el tamarindo principalmente) no
se presentan cambios bruscos debido a su estacionalidad y a la poca familiaridad
con esta fruta.
Los supermercados Hipermaxi, Slan y tiendas de barrio en Santa Cruz,

comercializan helado de tamarindo de Industrias Cabrera a Bs. 1.0 la unidad. Los
precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas congeladas de frutilla,
maracuyá y piña y en el caso de los refrescos el vaso de 250 mls tiene un precio
de Bs. 2.50 y Bs 4.0 el vaso de 500 mls, los helados en confiterías tiene un precio
en promedio de Bs. 4.0 la porción.
De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista están incluidos en el

precio que la industria vende a los supermercados, mientras que estos últimos
tienen un margen que suele oscilar entre el 70% y el 90%.
E. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Como se ha ido apreciando, el eslabón de comercialización juega un papel sumamente

importante en el desarrollo de esta potencial cadena productiva. De hecho, a falta de
mercados externos con volúmenes importantes pactados, se impone en una primera
etapa la necesidad de desarrollar el mercado doméstico, con lo que se conseguirían
unos niveles de producción que permitirán ganar la experiencia necesaria en el cultivo
y la transformación del producto, así como el volumen necesario para llegar a niveles
de costos competitivos (vía economías de escala).
Un mercado doméstico que conozca, acepte y compre la fruta es además garantía

para la generación de recursos –mientras su precio interno sea más alto que el precio
internacional. De hecho, no sólo el consumo final puede ser privilegiado; industrias de
jugos y alimentos nacionales y otras en los vecinos países, por ejemplo, pueden ser
alternativas interesantes para la venta de polvo liofilizado del producto, pulpa
congelada con destino a la transformación de otros sub productos acorde a las
necesidades.
El eslabón de comercialización por tanto, presenta dos problemas principales:

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Tamarindo
Los mercados de abasto están controlado por clanes o carteles familiares con alto
poder de negociación y caracterizado por la informalidad en contratos y acuerdos de
compra y venta
El desconocimiento de comercializadores y de clientes finales, con relación al
producto y sus beneficios.
Viene a complicar aún más el problema, los pequeños niveles de producción que en la
actualidad se tienen, como también problemas de logística:
Sistema de caminos en mal estado y congestionado en época de cosecha

Costos de transporte refrigerado bastante elevado y poca disponibilidad.
Insuficiente conocimiento con respecto a la manipulación del producto.
No se está preparado para un incremento significativo en los volúmenes de
cosecha.
La excesiva concentración en el mercado local (Santa Cruz de la Sierra) imposibilita
acceder con mayor fuerza a otros mercados a nivel nacional, por la falta de impulso
de ventas y posicionamiento de marca de la industria.
F. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE COMERCIALIZACIÓN
Para finalizar el análisis del eslabón de comercialización, a continuación se muestra un

mapa que indica la distribución geográfica del eslabón de comercialización de
Tamarindo, mostrando los municipios donde se han podido validar actores en este
eslabón de la cadena.

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Tamarindo
Mapa 6.3

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Tamarindo
Los actores de la cadena productiva del Tamarindo pueden diferenciarse en cinco

grupos (Figura 6.5), entre los más significativos se encuentran los pequeños
productores de tamarindo, Industrias Cabrera y Del Valle, los supermercados y
mercados de abasto y los consumidores finales. La Figura 6.5 muestra una primera
visión simplificada de la cadena:
Figura 6.5
Visión Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Tamarindo
Productores
Primarios
Instituciones de Regulación y Apoyo
Agroindustria (Transformadores
primarios y secundarios)
Distribuidores
(Institucionales)
Consumidores
Entre algunos de los actores institucionales, se puede mencionar los siguientes:

Fundación Trópico Húmedo, Misión Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de
Desarrollo Alternativo, la Cámara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA y
SENASAG. Entre los actores de servicios a la cadena del tamarindo, resaltan los
proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos para la industria
(Vidriolux, Guabirá, La Bélgica, Empacar, Papelera), los proveedores de insumos
agrícolas de la zona, el transporte local para la distribución de plantas, ELFEC,
SEMAPA, COMTECO, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promoción de los productos del TAMARINDO.

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Tamarindo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
6.3.2 FLUJO ESPECÍFICO DE PROCESOS Y CUANTIFICACIÓN DE VALOR
En la figura 6.7 se presenta la cadena de valor del tamarindo, es decir los costos
incurridos y los ingresos por cada eslabón de la cadena productiva. Es importante
recalcar, que bajo las actuales condiciones y circunstancias de funcionamiento de la
cadena, todos los eslabones tienen rentabilidad aceptable, siendo los de mayor
rentabilidad los eslabones de procesamiento y comercialización.
El valor total de la cadena fue calculado en 462.686.00 Dólares Americanos (esta cifra
tiene los problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabón, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a
este valor lo tiene en la actualidad el eslabón de la comercialización, por el fenómeno
que se da con esta fruta, al tener un mercado consolidado a través de dos
agroindustrias establecidas y con mercado seguro (Cabrera y Del Valle).
Adicionalmente, en este eslabón se toma en cuenta todo el flujo comercial que se da a
través de la comercialización de productos transformados en forma casera. Esta última
actividad, aunque con poco valor agregado, llega a tener un impacto significativo ya
que la cobertura geográfica donde se encuentra esta actividad es bastante amplia,
dentro la macroecoregión del trópico húmedo, especialmente en los departamentos de
Beni y Santa Cruz.

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Tamarindo
Cuadro 6.19
CUANTIFICACIÓN DE LA CADENA DE TAMARINDO

Expresado en bolivianos Bs. y $us
PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIÓN
Plantas planta/Bs 4.800 3 12.000
Fruta kg/Bs 75.000 3 225.000
Valor aprox de Cultivos Global 1 295.680 295.680
$us 69.179
TRANSFORMACIÓN
DESCRIPCIÓN
Pulpa Kg/Bs 9.000 10 90.000
Valor de la Industria 616.000
Sub Total Transformación Bs. 706.000
$us 91.688
COMERCIALIZACIÓN:
DESCRIPCIÓN
Néctar Casero Lt/Bs 448.000 5 2.016.000
Néctar Industrial Lt/Bs 56.000 6 308.000
Sub Total Comercialización 2.324.000

$us 301.818
Bs. 3.562.680
VALOR TOTAL DE LA CADENA TAMARINDO
Sus 462.686

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
6.4 MAPA DESCRIPTIVO DE LACADENA DE TAMARINDO
En el cuadro siguiente se presenta la relación de los procesos, actores y productos

por sectores involucrados en la cadena de producción del tamarindo a nivel nacional
y en las plazas identificadas:
Cuadro 6.20
Caracterización de Actores de la Cadena de Tamarindo
Eslabón de la
cadena
Consumo 4. Compras 1. Población de altos y 1. Néctar casero
5. Elaboración de néctar medios ingresos de 2. Mermelada
6. Consumo Cochabamba y 3. Helados
Santa cruz
Comercialización 4. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
5. Ventas al mayor 2. Industria mermelada y helados
6. Ventas al menor 3. Supermercados,
ferias
Producción 1. Acopio 1. Industria 1. Néctar
secundaria 2. Transporte a planta 2. Industria 2. Pulpa
3. Despulpado 3. Industria 3. Mermelada,
4. Elaboración 4. Industria 4. Helados
5. Envasado. 5. Industria
Producción 1. Cultivo 1. Productores 1. Fruta fresca
primaria 2. Cosecha 2. Productores 2. Fruta seleccionada
3. Poscosecha 3. Productores
Fuente: Entrevistas con personal Industrias Cabrera, Del Valle, Productores de las regiones
identificadas. Mayo - Junio 2,003.
El mapa anterior, si bien importante, es sólo una primera aproximación a la

comprensión de los principales actores de la cadena del tamarindo. Para estar en
condiciones de diseñar un proyecto de desarrollo para la misma, de manera
realmente aplicable y efectivo, es necesario pasar a un estudio más detallado de
cada uno de los eslabones de la Cadena.
Los Cuadros 6.21, 6.22 y 6.23 muestran los tres eslabones principales que
conformarían la cadena del tamarindo:

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Tamarindo
Cuadro 6.21
Upstream de la Cadena (Los Productores Primarios).
Objetivos e
Implicados Recursos y Capacidades Problemas y Conflictos
Intereses
CIAT,CONC Promoción de Cultivo, Oficinas, vehículos, personal No tienen conocimiento ni
ADE DAI, ampliación de la técnico, financiamiento, material enfoque dde mercado.
UAGRM producción. genético. Visión de negocio inadecuado.
(Vallecito) Reconversión agrícola. Imagen institucional y red de Carecen de comprensión del
contactos Sistema Comercial.
Posibilidad de traer tecnología. Productores campesinos los
Material genético. subvaloran, y así lo sienten
Para establecer contactos con estos. Presuponen la
compradores del exterior necesidad de empresarios.
Posibilidad de desarrollar Han efectuado intervenciones
programas con centros de I&D con bajo nivel de efectividad
del exterior Problema: Dar tecnología, pero
no el crédito para su aplicación
No promueven la producción
orgánica
VIVERISTAS Rentabilidad-beneficio Tecnología artesanal y Viveristas oportunistas.

Crecimiento y difusión semiartesanal. Riego pos Pueden cambiar a otra
del cultivo aspersión. producción si fuera más
Promoción del cultivo Plaguicidas y fertilizantes rentable
químicos Problema: No tienen material
Poseen capacidad suficiente genético propio.
para cubrir demanda actual y Conflicto: Precios y Roles del
crecimiento a futuro intermediario de otros viveristas
Financiamiento propio de la región que regalan los
Pueden expandir cultivo plantines a los campesinos en
Conocen el tema productivo forma de auto promoción
Disposición a cooperar con
terceros para promover el cultivo
Cliente Principal: Productores
frutícolas.
CIAT, Fomentar la proa. Tecnología semiartesanal, riego Problema: Cultivos poco

VALLECITO propia de fruta plaguicidas representativos para procesar
Rentabilidad, Vocación por producción volúmenes económicamente
crecimiento y difusión convencional atractivos
del producto Tecnología semi--industriall
Incrementar Capacidad Vocación por producción
de procesamiento orgánica
Desarrollar proa. Parcialmente integrado con su
orgánica propia agroindustria
Rentabilidad Relaciones para el
financiamiento con la banca

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Tamarindo
PROVEEDO Crecimiento en ventas A excepción de algunos Demanda de productores de

RES DE Rentabilizar proveedores regionales , todos tamarindo es muy pequeña
EQUIPOS Y Ganar mercado trabajan con venta al contado Falta de profesionalización.
HERRAMIEN para adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente.
TAS Y DE Empresas familiares pequeñas El producto no siempre
AGROQUÍMI Son también agricultores de soluciona el problema.
COS otros cultivos. Variedad muy limitada en su
oferta de productos
Bajo nivel de innovación
Difícil introducción de nuevos
productos
No se hace validación de
Productos (calidad-efectividad)
INVESTIGAC Promoción de Cultivo, Financiamiento No existe investigación
IÓN Y ampliación de la Capacidad para contratar estructurada y
DESARROLL producción. consultores estratégicamente orientada
O Reconversión agrícola Relación con otros centros No hay adecuada vinculación
(CIAT, y sustitución de la entre Investigación y Desarrollo
VALLECITO) coca Alta inestabilidad en las líneas
Desarrollar el de investigación
conocimiento Gran dispersión de cultivos
No tienen laboratorios
INVESTIGAC Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la actualidad con

IÓN Y conocimientos especializado, alumnos de el tamarindo.
DESARROLL Prestación de servicios facultades de agronomía y Carencia de recursos
O de análisis de suelos, negocios. financieros en la actualidad
(UGRM) desarrollo de Imagen institucional confiable para desarrollo de
variedades Voluntad para la cooperación conocimientos.
Contribuir al desarrollo Relaciones escasas con Se desconoce el potencial de
social y económico de Proyectos de Desarrollo locales y servicios que puede ofrecer la
la región nacionales universidad.
Convenios internacionales Falta de proyección externa de
Convenios con sector sus capacidades y servicios
empresarial Las propias políticas
universitarias limitan el
desarrollo de programas de
innovación
INVESTIGAC Desarrollo de Estación experimental En la actualidad no cuenta con

IÓN Y conocimientos Laboratorios. el financiamiento de USAID
DESARROLL Prestación de servicios Personal de investigación Sistema de transferencia de
O Transferencia de Capacidad para la contratación conocimientos no se adaptan a
(IBTA). Ente conocimientos y dar de consultores las necesidades de los clientes.
público con capacitación Plan de escuelas de campo Conflicto: Con el SIBSA, el que
financiamient es privilegiado por USAID, y
o de UASID que eventualmente lo
adsorberá.
INVESTIGAC Prestación de servicios Sólo tienen financiamiento y Conflicto con el IBTA y con
IÓN y Transferencia de apoyo de la cooperación de USAID
DESARROLL conocimientos y dar EE.UU. Al terciarizar la I&D no se
O (SIBSA) capacitación Subcontrata todos sus servicios consiguen apalancar los
Capacidad para contratar a recursos financieros.
Personal calificado No cuentan con infraestructura
propia

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Fundación Promoción de Financiamiento El Tamarindo no se encuentra

para el tecnologías y el Vinculado a un PITA para priorizado en su área de trabajo
Desarrollo desarrollo comercialización y transferencia
Tecnológico, agropecuario de tecnología del Tamarindo.
Agropecuario
y Forestal de
Trópico
Húmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantíos a Medios adecuados para el actual Sólo existe el transporte de
Apoyo los agricultores nivel de producción sindicatos de transportistas de
TRANSPOR la región
TISTAS
INSTITUCIO Promoción del Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales
NES desarrollo alternativo Coordinación de la entrega y de ayuda son quienes en
PÚBLICAS Sustitución del cultivo coordinación de los recursos de realidad gestionan y manejan
DE APOYO de Coca la cooperación internacional los recursos. Esto genera
Ministerio de Lucha contra la Gestionan el conseguir recursos asimetrías y disfuncionalidades
Asuntos pobreza en el sistema
Campesinos, Favorecer el desarrollo No se ha priorizado la Cadena
Indígenas y de Cadenas del tamarindo.
Agropecuario Productivas
s
Viceministeri
o de
Desarrollo
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Tamarindo
Cuadro 6.22
Midstream (Actores de la Agroindustria)
Implicados Objetivos e Intereses Recursos y Capacidades Problemas y Conflictos

Proveedores Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de insumos
de envases y Incremento en ventas equipamiento importados (Papel, Vidrio,
etiquetas Crecimiento de sus Personal calificado Hojalata). No hay políticas de
Vidriolux negocios Capacidad instalada incentivos para el desarrollo
Papelera Consolidar su posición Poder de mercado frente a de estos insumos.
Dadiplas de mercado ante compradores
Sinteplas posibles nuevos Trabajan por pedidos y por lo
Imprentas, competidores mismo sus costos fijos son
Empacar altos. Requieren de pedidos
mínimos económicos que por
lo común los productores no
Conflictos con compradores
por fijar precios altos.
Proveedores Maximizar utilidades Acceso a créditos Demanda nacional baja, por

de Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a lo que sus precios de venta
Importadores Acceder a nuevos nivel internacional son altos. Pocos
de aditivos mercados Conocimiento del sector de proveedores que impone
MAPRIAL negocios. precios, dado que trabajan a
pedido
Mala información y
comunicación comercial
sobre sus productos, puntos
de ventas, términos, etc.
Imponen sus términos a los
compradores
Azúcar Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este

Guabirá, La Incrementar ventas Capacidad instalada componente para la
Bélgica, San suficiente producción de ciertos
Aurelio Sistema de distribución y derivados –por ejemplo en
aprovisionamiento muy bueno las mermeladas-, dado que
Recursos financieros, su proporción dentro de
humanos y tecnológicos estos es casi de 1 a 1.
Sistema oligopólico en la
fijación de los precios
Proveedores Crecimiento como sector Buenas relaciones con los Escalas pequeñas de
de equipos y Rentabilidad clientes producción los colocan en
Maquinaria Búsqueda de nuevos Cuentan por personal una posición de márgenes
(Talleres clientes y retención de la calificado estrechos para la reinversión.
locales de lealtad de los que posee Acceso modesto al créditos Poca capacidad de
fabricación y Propensión a cooperar y crecimiento y para incorporar
reparación) ayudar en el desarrollo de la nuevas tecnologías.
industria Calidad por debajo de los
Cultura artesanal y alta estándares internacionales,
innovatividad para superar dado que su tecnología no es
limitaciones tecnológicas de punta

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Soporte técnico insuficiente.

Costos relativamente altos
con relación a ofertas
extranjeras. Golpeados por
variaciones en el tipo de
cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y
Telecomunic Expansión del servicio Poder de mercado caros en el sector agrario.
ación No hay red de distribución de
Electricidad gas, sólo colocación de
Gas tanques (gas licuado)
(Energía) Existe suministro propio de
Agua agua, pero esta es de mala
calidad, se precisa
adecuación de la misma para
su uso industrial. Se
requieren de inversiones
para mejorar la provisión de
agua potable.
Procesadore Rentabilizar Acceso al créditos por ser un
s Crecimiento de ventas empresario reconocido Volúmenes muy pequeños y
Agroindustrial Expansión del mercado Tienen relaciones con socios fragmentados
es: estratégicos europeos. Costos relativamente altos
CABRERA, Infraestructura de producción en comparación con
Del Valle Llega con su distribución a sucedáneos
MINGA diferentes poblaciones de la Financiamiento insuficiente
procesamient ciudad de santa Cruz de la para expansión de
o artesanal Sierra y de otras capitales mercados.
(Cbba, La Paz, Sucre, Tarija, El nivel tecnológico para la
con una cadena de frío exportación o para lograr
establecida acceso a mercados mayores
Totalmente integrado (hacia exige de una tecnología
arriba y hacia abajo en la superior (pasteurización)
cadena industrial).
No cuenta con recursos que Poca divulgación de sus

le permitan realizar con mayor productos concentrándose
efectividad la en el ámbito local (San
comercialización de pulpa de Ignacio de Velasco)
tamarindo
Servicios Normar y controlar la Personal calificado No hay controles de calidad
Públicos: seguridad alimenticia y Capacidad y mandato para (estándares) de
Servicio la inocuidad otorgar registros sanitarios y cumplimiento estricto.
Nacional de Normar la creación de permisos de funcionamiento No existe una normatividad
Sanidad empresas de producción para reglamentar los tipos de
Agropecuaria También otorga certificados productos
e Inocuidad para la exportación No existe en la actualidad
Alimenticia Disponen de financiamiento controles de calidad para
IBNORCA productos importados
(Instituto similares.
Boliviano de No tienen credibilidad
Formación y internacional
Calidad)
FUNDAEMP
RESA

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.23
Downstream (Actores de la Comercialización y Consumo)

Promotores Promoción del consumo Recursos financieros Insuficiente conocimiento
del consumo en sus distintas formas Tienen la misión de efectuar del mercado nacional.
del producto: Estimular la demanda la promoción de productos del Insuficiente conocimiento de
Cabrera, Del Educar sobre el trópico (no tradicionales). las técnicas de Marketing.
Valle consumo y los beneficios Carecen de estrategias para
del producto la promoción del producto.
La oferta limitada del
producto no lo hace
relevante para suponer un
esfuerzo significativo de
estas instituciones.
Conflictos de intereses con
productores al fiscalizar sus
participaciones en ferias y
eventos.
Supermercad Rentabilidad Fuerte poder negociador, sólo Sus objetivos de rotación

os aceptan los productos en entran en conflicto con los
Hipermaxi, consignación (4 meses para objetivos de los productores
Slan, su pago). (ellos exigen que el productor
Hidalga, Poder financiero efectúe su propia promoción)
Restaurantes Instalaciones y equipamiento. Imponen altos márgenes de
y Kioscos Conocimiento de la tecnología beneficios sobre el precio
de manejo de productos y (oscilan entre 30% y del
merchandising. 50%). No es un jugador aún
Conocimientos de los hábitos consolidado en las compras
y comportamientos de compra de la población (sólo en el
de sus clientes segmento de ingresos
medios-altos y altos).
Ferias y Desarrollar contactos de Acceso al público de las Pocos puntos de venta.

mercados negocios regiones Funcionan sólo muy
locales Dar a conocer el ocasionalmente.
producto (promoción y Suelen dirigirse a un público
estimulación de la muy limitado No existen
prueba del mismo) condiciones para su
preservación en estas ni en
los puntos de ventas
No se conocen las técnicas
de manejo de presentaciones
en ferias ni de levantamiento
de información.
Ferias Desarrollar contactos de Acceso al público Desconocimiento de la

regionales negocios Personal dedicado con tecnología manejo de
(departament Dar a conocer el posibilidad de “tomar el pulso negocios en ferias
ales) de producto (promoción y al mercado”
promoción estimulación de la
prueba del mismo)

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Transporte Conectar productores No existen desarrolladas No existe una base nacional.

refrigerado con mercados clientes capacidades en la actualidad Hasta el momento los
para volúmenes no han ameritado
comercializar la transportación a los
la pulpa (a mercados nacionales de La
futuro) Paz y Santa Cruz
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante
para Diversificación del Relaciones con compradores transformadores más
transformacio mercado del exterior sofisticados (laboratorios del
nes más Lograr control de exterior, por ejemplo)
sofisticadas mercado con respecto a
y otros concurrentes. Oferta de la fruta limitada y
exportadores Poder adquisitivo para poder estacional,
Satisfacer sus acceder al producto ofertado. consecuentemente genera
Consumidore necesidades básicas de un comportamiento de
s Santa Cruz alimentación compra muy rígido y con
de la Sierra, poco poder de absorción de
Cochabamba gastos e ingresos en la
, La Paz, población.
Sucre, Tarija

CADENA DE TAMARINDO

Sistema Logístico de la cadena productiva, siendo todos factores clave para el buen

productiva.
Bolivia es un país con una densidad poblacional de 7.2 habitantes por Km2.
Grandes extensiones de territorio separan pequeños núcleos poblacionales y por
sus características geográficas de país andino, amazónico y mediterráneo, presenta

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

–fluvial o ferroviario.
Dentro la zona considerada para el estudio existen áreas específicas, aunque
limitadas en su alcance geográfico, las cuales cuentan con una infraestructura vial
adecuada facilitando el transporte de productos y materia prima. Estas zonas
privilegiadas, en comparación al resto de la macroecoregión, incluyen la región del
Trópico de Cochabamba y parte de los departamento de Santa Cruz y Beni.

Es importante destacar que la región circundante a la producción de tamarindo en

Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas áreas del país servidas por
caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera asfaltada, entre
Santa Cruz de la Sierra y el eje central.
colonización, son relativamente accesibles, y los colonos tienen posibilidad de
sacar su producción a los principales mercados locales y regionales

(cadena aún en fase embrionaria), para el desarrollo de esta y otras cadenas

siguientes maneras:
Las regiones con altos costos de transporte, se ven obligadas a reducir su
acceso a mercados que estén relativamente alejadas de las misma (tanto de
ciudades grandes del mercado interno, como de exportación); y
probablemente reducen las opciones de atracción de inversiones de otras
regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la selección de socios comerciales.
Zonas y países con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que
además tienen costos de transporte significativos, verán reprimido su
potencial de crecimiento. Este dilema puede ser potencialmente severos
para un país como Bolivia, mediterráneo.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Para mantener precios competitivos, las empresas (y cadenas) que

enfrentan altos costos de transporte se ven obligadas a reducir aún más los
salarios de sus empleados o esforzarse por incrementar la producción,
afectando directamente el nivel de vida de sus constituyentes internos.

transporte, que en contraste con el fluvial, exige altas inversiones.

productiva del tamarindo, predomina el transporte de carga por carretera siendo
las vías férreas.
Un aspecto final a considerar: para la comercialización de la pulpa congelada de

tamarindo en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
refrigerados capaces de realizar esta tarea. Por el contrario para la comercialización
de fruta en fresco la oferta de transporte es bastante variada y accesible para el
productor. A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de
transporte en los que se incurre en la zona:
Cuadro 6.24
Flete por
Tipo de Distancia Flete por
Recorrido tonelada por Tipo de carga
Transporte km tonelada $b
km $b
Por camión Santa Cruz - 470 240 1,54
Cochabamba
Cochabamba-Oruro 228 180 0,79
Cochabamba - La Paz 403 240 0,60
Trinidad diversa
Puerto Villarroel - 520 315 0,60 Para combustible
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en
pie
Por ferrocarril Cochabamba - La Paz 444 158 0,36
Cochabamba - Ollague 709 234 0,33
Cochabamba - Charaña 661 222 0,34

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo


Todas estas actividades están presentes en las capitales departamentales de

Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de la región tropical del departamento
de La Paz y Beni, no es fácil el acceso vial a las áreas en las que se desarrollará la
cadena productiva.

ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del tamarindo, habría que diferenciar dos
segmentos más o menos importantes de demandantes de créditos para la inversión
(tanto para sus destinos de ampliación o modernización de sus bienes de capital,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
como para gastos de explotación). Estos segmentos son por un lado los pequeños
productores y por otro, los actores propiamente empresariales (empresas de
transformación industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones formales de
comercialización).

del orden de las que aparecen en Cuadro 6.25.
Cuadro 6.25
Entidades Tasas
Bancos 12%
El sistema de intermediación financiera tiene en la actualidad limitaciones

importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del tamarindo:

Creciente vulnerabilidad por el sobre-endeudamiento de los clientes, la mora,
la dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas
tasas de interés activas).
competitividad.
ejemplo).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo


acceso al crédito y la financiación para la Cadena Productiva del tamarindo tienen
que ver con:

El manejo político de la temática de las microfinanzas por organismos
políticos, cívicos y por gremios.
fiscalizadas.

La promulgación de las iniciativas legales en curso , siendo la más relevante

la Ley de Garantías Reales Muebles; y además hacer más expedito el sistema
microdepósitos.
las áreas rurales que cubriría el proyecto de desarrollo del tamarindo. La
tales incentivos.
es necesario:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Conseguir la reducción de los gastos administrativos de las instituciones

Inducción para que las entidades financieras decidan fondearse a través del
mercado de valores.
Estimular la diversificación en sus servicios de las entidades microfinancieras.
Desarrollo de un plan estratégico para promover el desarrollo de las
Promover el desarrollo de alianzas estratégicas entre entidades de
intermediación financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer servicios
más avanzados al sector productivo.

y exitosos de innovación.
La falta de vínculo entre la investigación y desarrollo con la producción es una de las

señales más evidentes del escaso desarrollo relativos de muchas de las ramas y
sectores del país. A esto contribuye además la falta de un liderazgo empresarial y
universitario en esta área, mostrado en una muy baja capacidad de gerenciamiento
de los procesos de innovación.
CIAT, FAO, VALLECITO

- Gran dispersión de cultivos
- No tienen laboratorios certificados.
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (UAGRM, CIAT)
- No trabaja en la actualidad con el Tamarindo.

conocimientos
innovación.
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (IBTA)
Ente público con financiamiento de UASID

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
- En la actualidad no cuenta con el financiamiento de USAID

los clientes.
lo absorberá.


Húmedo (FDTA-TH)
- No ha priorizado el tamarindo dentro el alcance de su trabajo.

constituye en un paso importante para intentar la exportación del Tamarindo, a
mercados como el de Japón, Unión Europea o Norteamérica. Para lograrlo, se





M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
cadena del tamarindo, será preciso que los varios gobiernos municipales

Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el

crecimiento de empresas locales.
Construcción de relaciones y alianzas sector público - privado.
técnicas.


emergentes.
promoción.
Cámaras de Exportadores, Fundaciones –Bolinvest y Bolivia Exporta, etc.).
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

La falta de interés y preocupación en la sociedad civil por la exportación, lo
que se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el
desarrollo exportador.
alternativas:
Actividades de desarrollo de mercados (participación en ferias internacionales

y también nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
tamarindo) por ejemplo.
Búsqueda vía ONGs, de conexiones con potenciales importadores del
producto.
6.5.8 CONDICIONES ECONOMICAS Y SOCIALES (EL MODELO DEL DIAMANTE DE

LA COMPETITIVIDAD)




M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Figura 6.8 Diamante de Competitividad: • Pocas empresas productoras (recién iniciando), es un cultivo de
huerta familiar, con bajo nivel tecnológico de las mismas.
• Alta rentabilidad relativa en los eslabones rescatistas y de la
• Esfuerzo para fomentar industrialización (50-80%)
cultivos alternativos y salir del • Se compite por sabor y costos.
círculo Coca – cocaína • MINGA intenta la comercialización de tamarindo orgánico.
• Superficie total p/cultivo en 2002: 24 has.
• Poco esfuerzo para promover G • Etapa temprana de desarrollo y producción del cultivo hace muy
efectivamente exportación de O escasa la información sobretodo los eslabones de la cadena.
B • Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
Factores heredados: eslabones con conflictos potenciales (fuerte en rescatistas y en las
• Planta que ayuda a la fijación de industrias –Cabrera y del Valle). Procesan de 5 a 7 ton anual.
nitrógeno al suelo. Cortina • No hay programas de mejoramiento genético
rompeviento. ESTRATEGIA Y • Dispersión y cultivo de huerta, eleva los costos.
• Clima: Adecuado ESTRUCTURA DE • Cierta intención para lograr integración vertical.
• Tierras: Con posibilidades de LAS EMPRESAS
extensión • Cierto conocimiento del producto a nivel
• Sta. Cruz (Prov. Sara), Beni nacional (y aceptación)
(Trinidad, San Pedro, Santa Ana). • Demanda externa existente en Europa y
Hay potencial grande para el Unión Europea; también Japón
CONDICIONES CONDICIONES • Barreras arancelarias y para-arancelarias a
crecimiento.
• RR.HH´s: Baja calificación, y cultura
DE LA DEMANDA los productos igual a la de otros frutas.
empresarial reciente –algunos DE LOS • Mercado externo favorecería cultivos
empresarios están iniciando la ecológicos, pero carecen de Plan de Makt.
explotación del cultivo. • Se requiere de un volumen de compra
Factores creados: mínimo (actualmente inalcanzable)
• Capacidad técnica insuficiente para • "Precios políticos" altos buscan elevar
la propagación por injertos que es el incentivos para ampliar cosechas
modo más competitivo. INDUSTRIAS • Producto conocido en la elaboración y
• Acceso a financiamiento: Es muy consumo de helados y refrescos, con dos
limitado (No hay crédito agrícola). RELACIONADAS empresas importantes como compradoras
• Rendimientos: 750 kgs./ha al cuarto • Una muy rica variedad de usos en consumo
año • Se carece de I&D para el desarrollo de variedades. humano (alimentación, medicamentos
• Producción e huerta y dispersión • No cuenta con sistema de crédito agrícola natiurales), también de la madera.
elevan los costos y reducen el • Infraestructura vial y comercial insuficiente, A • No tienen contratos fomales prod-comprador
desarrollo de relaciones las inexistente en el caso de zonas en Santa Cruz - Beni Z
comerciales con la industria. (con potencial para el cultivo)
A
• Hay 24 has en producción (2003) • Sistema de transporte refrigerado limitado-, dificulta
• Potencial de ahorros en costos vía la comercialización de la pulpa. • Fenómeno climatológico
mecanización en cosecha. • Se precisa de una fuerte industria de Envases – que del Niño, previsto para el
no hay- por las características corrosivas de la pulpa 2004

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
6.6 ANÁLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIÓN DE TAMARINDO EN BOLIVIA
6.6.1 METODOLOGIA
Se han diseñado diferentes escenarios de desarrollo de la producción de tamarindo

en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrán incidencia en el comportamiento de
esta cadena. Estos factores están seguidamente identificados en los siguientes
grupos: Actores, invariantes, gérmenes, tendencias, implausibles y conflictos.
Tomando en cuenta todos los factores indicados, se han formulado escenarios

temáticos iniciales, definiendo variables y recorridos. Asimismo, se ha asignado una
probabilidad subjetiva de ocurrencia por escenario. Finalmente, se han desarrollado
y recomendado estrategias para cada escenario.
Figura 6.9
Diseño de Escenarios

BASE Escenarios temáticos Estrategias para cada
Los actores. iniciales, definiendo escenario.
Las invariantes. variables y recorridos
Los gérmenes. - Asignar Probabilidad
Las tendencias. subjetiva de
Los implausibles ocurrencia.
Los conflictos.

PASO 1: CREACIÓN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS.

- Los viveristas (de la zona)
- Proveedores de equipos, maquinarias, herramientas y agroquímicos.
- Centros de I+D.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
- Industrias de apoyo (transportistas)

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera, Del Valle).
cliente final).
Las Invariantes


- El tamarindo ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de los municipios de Portachuelo, Pailas, Santa Rosa y San
Ignacio (en Santa Cruz), y los municipios de Trinidad y Rurrenabaque (en Beni),
cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
cultivos no tradicionales.
productores.
forma de refrescos (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirán siendo los principales canales de vinculación de los
productores de la India y Tailandia, que exportan al mercado de Japón y Unión
Europea.
- Los precios de la pulpa de tamarindo en el mercado europeo, se mantendrán
entre los 1.5 y 2.5 millones de USD. por TM de pulpa procesada.
- Posición favorable de Japón y Unión Europea hacia importaciones de frutas
exóticas de Sudamérica.
Los Gérmenes

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
- Aumento en los usos del tamarindo en la medicina y gastronomía en países

desarrollados con poder de compra
- CIAT y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera
gratuita a los pequeños productores.
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas
cultivadas, pero en escala poco significativa, dadas las condiciones de
resistencia natural del cultivo.
- El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los refrescos, helados, néctares y pulpa congelada con base en el Tamarindo.
Las Tendencias

- Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico,

así como del Beni.
trópico boliviano.
- Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de tamarindo.
desarrollado.
- Reconocimiento de la necesidad de desarrollar una sólida industria de envases
para conseguir que el tamarindo se convierta en una fruta de consumo masivo –
en sus diferentes modalidades.
dólar.
brasileros para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
pagados en la India y Tailandia (precio internacional de referencia).
- La demanda de tamarindo de Asia y la Unión Europea, crecerá más
rápidamente que la producción brasilera, boliviana, mexicana y costarricense.
- Nuevos productores de América Latina seguirán consolidándose –Costa Rica,
México y Venezuela en menor medida, para llegar al mercado de Estados
Unidos.
Los Conflictos
- Desconocimiento de la fruta y sus usos en el mercado nacional.

tradicionales.
exportadores.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

- Relativo desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
cadena industrial.
- Carencia de una fuerte industria de envases es fuerte limitante para la
consolidación del eslabón de la transformación productiva y no permite
exportaciones de valor agregado o el desarrollo de productos más variados
para el consumo nacional en expansión.



- Generación de conocimientos, adquisición y difusión de tecnologías
- Crecimiento de las áreas y capacidades de producción, grado de incorporación
de valor en la cadena.
- Desarrollo de redes de relaciones y dinámica de los conflictos.
Actores Institucionales (Gobierno y Otros Actores)
Escenario Luz Verde

esto se muestran favorables

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Volúmenes a comercializar Tenderán a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 50 %
producción comercial. El empresariado del oriente asume que
es un producto de potencial económico importante.
Conocimiento y aceptación Se difundirán aún más sus beneficios y reconocerán

de producto ampliamente sus usos, tanto en el mercado nacional (ciudades
del eje central, como en otros departamentos –occidente y
valles).

recibirán pedidos de Japón, Estados Unidos y la Unión
Europea de manera creciente.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (néctares, mermeladas,

helados, refrescos y pulpa congelada) son aceptados por
clientes nacionales, y también la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idénticos fines crece de manera
significativa. Se le reconocer como un árbol rompevientos que
posee beneficios alternativos, y se difunde su uso.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático se abre a las posibilidades de exportación
mercados del país –no sólo Japón sino también Corea y China. Estados
Unidos y la Unión Europea demandan de manera creciente la
pulpa para usos en las industrias de alimentos, siendo
insuficiente las exportaciones de Brasil, México y Costa Rica.
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor demanda, y

el tiempo de retardo que supone crear nuevas plantaciones y
que las mismas alcancen la edad de entrada a la producción
Etapa en el ciclo de vida del El mercado avanza de una fase emergente a una creciente.
mercado Aún la industria es fragmentada, pero comienzan a observarse
rasgos de una consolidación incipiente.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, néctares, refrescos y
actuales helados), son aceptados por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores comprenden las ventajas del producto y los
clientes comienzan a demandarlo de manera significativa. Se
inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la producción de
polvo liofilizado.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del tamarindo, algunas

productores industrias procesadoras de otras frutas, comprenden la
oportunidad de negocios que el mismo significa y lo comienzan
a incorporar a su línea de productos – néctares, refrescos,
caramelos, y mermeladas. Usan para acelerar su difusión los
canales de comercialización formales que emplean para
distribuir sus otros productos más tradicionales.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo, permite que en

competidores esta fase existan guerras de precios o conflictos significativos
entre los competidores. No obstante, comenzarán a marcarse
las diferencias en función de la cuota de mercado y la
innovación de los más fuertes.
Recursos y Capacidades de Las habilidades para integrarse verticalmente (producción-
competidores transformación-mayoreo en la distribución) serán claves para
el éxito competitivo
Normas de calidad El estándar de producción orgánica y las J.A.S. y F.D.A. serán
similares –por ejemplo cítricos.
Factores claves del éxito Acceso a material genético de primera, productividad por
para la competitividad hectárea, integración vertical para explotar economías de
comercialización, desarrollo de nuevos productos con base en
el tamarindo.
Condiciones naturales Se seguirán contando con excelentes condiciones de clima y
suelo. También mano de obra disponible.
Generación y difusión de Se comprende que la tecnología es factor clave para sobrevivir

conocimientos (tecnología) y prosperar en este sector. Los productores agrícolas e
industriales reconocen la necesidad de sistematizar el
conocimiento tácito que poseen y desarrollan sistemas más
A nivel Sud América, Brasil es visto como principal proveedor
de tecnologías, e innovación tecnológica en transformación de
frutas amazónicas pero otros países se incorporan al
desarrollo de esta producción, también realizan avances en el
ramo.
Desarrollo de industrias de Con el crecimiento de la producción, otros sectores de la
soporte y apoyo cadena –proveedores de equipos, herramientas, envases y
cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones comienzan a crecer también en tamaño. La
concepto de “Empresarialidad” comienza a desarrollarse entre
los campesinos.
Algunas industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las economías de
escala –costos menores por volúmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentará un importante crecimiento por la masiva

transformadora introducción de tecnologías para el procesamiento y envasado.
La demanda de exportación hará imperativo el desarrollo de
las buenas prácticas de producción, incorporación de nueva
gerencial.

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Tamarindo
Desarrollo de relaciones Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los

entre actores de eslabones eslabones primarios se harán más sólidas, y comenzarán a
primarios materializarse en contratos formales.
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo atrae primeramente la

atención de ONGs pero también del microcrédito y de la banca
formal para las fincas mayores y la industria.
Desarrollo de relaciones con Comprendida la importancia del producto por el mercado

comercializadores consumidor y siendo creciente su demanda, así como los
volúmenes que la industria está en posibilidad de entregar, se
conseguirá un mayor poder negociador y las relaciones entre
el eslabón productivo y el comercial serán más fluidas.

Desarrollo de infraestructura Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo y mejoramiento
continuo de infraestructura y también la transportación fluvial.
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico, asume la importancia de
Investigación y transferencia desarrollar tecnología propia y comienza un proceso de
de tecnología acercamiento con productores y transformadores para conocer
sus necesidades de tecnología. Se firman convenios para el
desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
industrializadores para facilitar la difusión de la tecnología.
Servicios públicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen así como para llegar a nuevas áreas de
cultivo.
Apoyos a la exportación Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales realizan
una búsqueda de contactos y los comunican al sector
empresarial.
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias de
marketing para la pulpa, liofilizado y demás productos.
Grado de priorización Junto a otros productos, se da máxima importancia a estos
cultivos como forma alternativa de sustitución de la economía
de la coca.


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Varia
Descripción de la Variable
ble
Volúmenes a comercializar Tenderán a incrementarse lentamente (menor al 20% anual),
las nuevas áreas de plantación no adecuan correctamente el
cultivo. Algunos empresarios del Oriente se interesan en la
producción
Conocimiento y aceptación Se difundirán sus beneficios y no se obtendrá el impacto

de producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros departamentos –
occidente y valles).
El mercado internacional experimentará una disminución en la

demanda o ésta crecerá de manera poco significativa.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (néctares, mermeladas,

refrescos y helados) tienen poca (relativa) aceptación por
clientes nacionales, y también la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idénticos fines tiene preferencia poco
significativa. Comienza a aceptarse como de beneficio su uso
en cortinas rompevientos.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático no se abre (o es mínima su apertura) a las

mercados posibilidades de exportación del país. Estados Unidos y la
Unión Europea se proveen de productores ya conocidos, la
pulpa para usos en las industrias de alimentos –principalmente
de Brasil, México y Costa Rica.

significativamente, por la fijación de precios internacionales y la
poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado crece mínimamente. La industria es poco

mercado representativa y totalmente fragmentada, y hay escasos rasgos
de introducción y de consolidación del producto.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, refrescos, néctares,
actuales mermeladas, helados), tienen poca aceptación por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos. Los comercializadores mantienen su preferencia
por productos tradicionales, siendo el tamarindo casi sin
significación o de muy poco crecimiento. El desarrollo de la
producción de polvo liofilizado, tiene débil impulso por
empresas de transformación.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado del tamarindo, no motiva

productores suficientemente a industrias procesadoras de otras frutas a
tomarlo en cuenta en sus planes de producción. Por lo tanto
los canales de difusión de sus productos tradicionales
mantienen sus líneas de acción, quizás incorporando
insignificantes o muy pequeños volúmenes de tamarindo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo

competidores existe dos procesadoras a nivel nacional. La posibilidad de
incorporación de otros emprendimientos privados (aunque
pequeños), podría originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo de
sustitutos.
Recursos y Capacidades de Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero se

competidores evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
productores, poco crecimiento de estos, así como de la
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, F.D.A. y las J.A.S. serán
predominantes en el mercado asiático y norteamericano, y no
son cubiertas satisfactoriamente por la producción nacional.
Las regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares –por ejemplo cítricos-, se cumplen parcialmente .
Factores claves del éxito Sigue siendo vital el acceso a material genético, y también la
para la competitividad productividad por hectárea, integración vertical para explotar
economías de ámbito y conseguir competitividad en costos, las
habilidades de comercialización, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el tamarindo.
Condiciones naturales Fenómenos climáticos adversos y manejo inadecuado de
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidación de la
cadena.
Generación y difusión de Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnología
conocimientos (tecnología) como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
dimensión real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tácito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
tecnologías.
Desarrollo de industrias de No existiendo crecimiento significativo de la producción, otros
soporte y apoyo sectores de la cadena –proveedores de equipos, herramientas,
envases y etiquetas, agro-químicos, etc., también tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias del
crecimiento de la cadena. Se producen esfuerzos
multiplicadores poco significativos en las regiones en que
están implantados los actores de la cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones crecen pero poco significativamente en
transformadora introducción de tecnologías para el procesamiento de
derivados y desarrollo de envases. La demanda de exportación
es poco significativa prevaleciendo prácticas tradicionales
(poco tecnificadas) de producción, sin incorporación de nueva

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Tamarindo
gerencial.
Desarrollo de relaciones Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
entre actores de eslabones eslabones primarios son débiles, y se materializan en pocos
primarios contratos formales.
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente

la atención de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Desarrollo de relaciones con Al ser poco significativa la importancia del producto en el

comercializadores mercado consumidor y evidenciando un débil y/o limitado
crecimiento de la demanda, así como de los volúmenes que la
industria está en posibilidad de entregar, redunda en un débil
poder negociador y las relaciones entre el eslabón productivo y
el comercial, y por consiguiente serán más dificultosas.

Desarrollo de infraestructura No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo de
infraestructura. Mejoras mínimas de la situación caminera y
transporte fluvial.

participación de gobiernos municipales, departamentales y los
sectores del agro, la industria y el comercio, así como
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico, no asume (o lo hace

Investigación y transferencia tímidamente) la importancia de desarrollar tecnología propia y
de tecnología hay un desarrollo mínimo del proceso de acercamiento con
productores y transformadores para conocer sus necesidades
de tecnología. No se concretan convenios para el desarrollo de
estas. Hay poco financiamiento internacional y recursos
propios.
La información y datos de difusión de la tecnología tienen poco

desarrollo y/o son limitados.
Servicios públicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no la
poseen así como para llegar a nuevas áreas de cultivo son
Apoyos a la exportación Débiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en el

exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicación de
agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias de

marketing para la pulpa congelada, liofilizado, y demás
productos.
Grado de priorización Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de

Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades de

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Tamarindo
la cadena productiva.

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Tamarindo
Escenario Luz Roja


Volúmenes a comercializar No existe producción significativa de tamarindo (menor al 5 %),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a su
reducción.
Conocimiento y aceptación No hay difusión adicional de los beneficios ni usos, tanto en el

de producto mercado nacional, ni en las ciudades del eje central, así como
tampoco en otros departamentos –occidente y valles.
mercados externos.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (helados, néctares,

mermeladas y otros) no son conocidos por clientes nacionales,
y también no se produce ningún pedido de pulpa de clientes
internacionales para idénticos fines. La demanda de polvo
liofilizado para usos en medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático no está abierto a las posibilidades de

mercados exportación del país –no sólo Japón sino tampoco Corea y
China. Estados Unidos y Canadá demandan el producto (pulpa
para usos en las industrias de alimentos y envases), así como
de sus proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar áreas de

cultivo, la demanda, o no existe o es mínima, producto de la
mínima o casi nula oferta y la promoción.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria
mercado no se desarrolla.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, mermeladas,
actuales néctares, helado), no son conocidos ni aceptados por el
mercado consumidor ni como insumos de ciertas industrias del
ramo de los alimentos. Los comercializadores y clientes
desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significación del mercado del tamarindo,

productores las industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran, ni
lo incorporan a su línea de productos –jugos, refrescos,
caramelos, y mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia de la India es predominante en el mercado

competidores internacional, los productores asiáticos llenan los vacíos
dejados por Brasil y Venezuela, Tailandia y comienzan una
carrera por elevar sus volúmenes, reducir costos y elevar
calidad.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Recursos y Capacidades de Se mantiene el grado actual de integración vertical

competidores (producción-transformación-mayoreo en la distribución), pero
los nuevos productores se mantienen o existen sólo como
eslabones aislados.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, las F.D.A. y las J.A.S.
predominantes en el mercado asiático y norteamericano,
afectan a la producción nacional imposibilitando exportación.
Las Regulaciones internas no se cumplen.
Factores claves del éxito Acceso a material genético, productividad por hectárea,
para la competitividad integración vertical para explotar economías de ámbito y
productos.

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
aprovechadas. También mano de obra disponible.
Generación y difusión de No se desarrolla tecnología para este sector. Los productores

conocimientos (tecnología) agrícolas e industriales no sistematizan el conocimiento tácito
que poseen y no se desarrollan sistemas formales para
adquirir nuevos conocimientos y tecnologías.
Desarrollo de industrias de Al no existir producción, otros sectores de la cadena –

soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
agro-químicos, etc., se desarrollan en otros rubros productivos
tradicionales, y dejan de prestar atención a los productores del
tamarindo.
Desarrollo de plantaciones No existe incremento de las plantaciones, en los municipios

identificados se estancan y/o extingue. No hay
emprendimientos organizativos entre los productores
campesinos.

transformadora
Desarrollo de relaciones No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre los

entre actores de eslabones eslabones primarios también son inexistentes.
primarios
Acciones de financiadores La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente

la atención de ONGs se mantiene y/o desaparece.
La banca formal no muestra ningún interés por participar en

emprendimientos de esta naturaleza
Desarrollo de relaciones con Los productores continúan con sus prácticas de

comercializadores comercialización tradicionales, en condiciones de desventaja

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

Desarrollo de infraestructura No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura. Situación actual caminera y de transporte
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico no desarrolla ninguna iniciativa

Investigación y transferencia en el sector. No hay financiamiento.
de tecnología
Servicios públicos No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas que
no la poseen.
Apoyos a la exportación El sector no tiene ninguna significación para la actividad

Grado de priorización Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna


involucrados.

es la siguiente:


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
El tamarindo (Tamarindus indica L.) es una leguminosa (fijadora de nitrógeno)

perenne, que tiene el potencial de desarrollarse como un componente de los
sistemas agroforestales, ecológicamente más aceptables para ciertas zonas que los
cultivos anuales mecanizados.
La pulpa es ácida pero de sabor muy agradable. Se mezcla con azúcar para
preparar una pasta que sirve de base para confeccionar bebidas refrescantes,
gaseosas, dulces, mermeladas, etc. La pulpa entra en la preparación de
condimentos y salsas (salsas “inglesas”), jarabes, encurtidos, curries, etc. Tiene
propiedades medicinales, como laxante suave y anti-escorbútico. Las hojas nuevas,
flores y frutos verdes son comestibles y acompañan sopas, cocidos, etc. Las hojas
y frutos son un excelente forraje, así como las semillas molidas y maceradas en
agua. Las semillas dan un aceite comestible y una goma con uso en la industria
alimentaria. La madera aunque difícil de trabajar, es resistente y utilizada en
ebanistería; da uno de los mejores carbones, utilizado incluso en la fabricación de
pólvora. Se siembra mucho para sombra y como ornamental. Hace excelentes
rompevientos.
ZZZZZZ. Se produce casi exclusivamente por semillas, razón por la que no hay
verdaderas variedades. En Santa Cruz, se cultiva la variedad enano o hindú, la que
fue introducida hace 20 años por la Misión Británica en Agricultura Tropical, quienes
en ese entonces cooperaban con el CIAT (Centro de Investigación Agrícola
Tropical).
AAAAAAA.
El tamarindo es de zonas cálidas; no soporta las heladas aún leves, y no se
encuentra por encima de los 1.000 metros. Soporta sequías prolongas; es bien
adaptado a los climas húmedos con estación seca marcada. En los climas siempre
húmedos crece mal y casi no produce frutos.
BBBBBBB.
CCCCCCC. Prefiere suelos profundos, de aluviones, bien drenados; puede crecer en
suelos rocosos pero no alcanza tamaños grandes. Los suelos muy ácidos no
convienen, mientras crece bien en suelos calizos.
DDDDDDD.
EEEEEEE. Las plantas de tamarindo se encuentran cultivadas en pequeñas huertas
familiares. Estas huertas están ubicadas en los patios (o aledaños a ellos) de las
casas, hecho que facilita su manejo por parte de las amas de casa.
FFFFFFF.
GGGGGGG. Existen dos sistemas de huertas: el asociado y el monocultivo. El
sistema asociado está compuesto por diversas especies de frutales, como ser:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
cítricos, guapurú, mango y en mayor número por tamarindo. El sistema monocultivo

está compuesto solamente por tamarindo (de diferentes edades).
HHHHHHH.
IIIIIII. La siembra requiere de la una selección previa de semillas. Pero como
sucede con cultivos no manejos con criterio gerencial, la experiencia ha sido la
sustituta del conocimiento, y los rendimientos no alcanzan los niveles de
competitividad mundialmente aceptados. También la experiencia internacional está
demostrando la superioridad de la tecnología de injerto. Este no es el único
problema que se presenta: la alta densidad de plantas es practicada por la falta de
asesoramiento técnico es otro problema importante; los productores creen que al
tener mayor número de plantas por finca obtendrán mayor producción,
desconociendo que este hecho (excesivo estrechamiento entre plantas) disminuye
el rendimiento por árbol; sin embargo algunos productores ya se han dado cuenta
de esto y efectúan el raleo de plantas.
JJJJJJJ.
KKKKKKK. La implantación de cultivos, si bien fue iniciada por el CIAT en Santa Cruz,
pero lamentablemente no consiguieron sostenibilidad en la participación de
pequeños productores, constituidas por familias de agricultores, el fracaso se debió
a dos factores principales: no existencia de condiciones económicas adecuadas
(financiamiento para el fomento del cultivo) y porque se descuidó la promoción y
capacitación de las personas implicadas en el cultivo
LLLLLLL.
Se conocen pocas plagas del tamarindo, varias orugas devoran el follaje. Si las
vainas se quedan demasiado tiempo en el árbol, pueden ser atacadas por gorgojos.
MMMMMMM.
NNNNNNN. Las plantas de tamarindo en la etapa de crecimiento (hasta
aproximadamente un año de edad), son atacados por cepes (Atta sp.) que cortan
las hojas, ramas tiernas y a veces el tallo tierno. Luego no existen otras plagas
significativas. En general, son más atacadas por insectos en la etapa de producción,
sobretodo por los barrenadores que causan la muerte de las ramas o tallos
afectados; el daño por cepes es menos significativo pero también importante porque
afectan a las flores
OOOOOOO.
PPPPPPP. Esta modalidad de cosecha consiste en subir al árbol y sacudir sus ramas,
con la ayuda de una vara lo bastante larga y fuerte como para desprender los frutos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
y hacerlos caer al suelo de donde son recogidos por otras personas. Generalmente
el sacudido lo realiza un hombre adulto, que demora un día en sacudir un árbol de
mediana edad. La mano de obra más empleada en esta actividad es familiar,
también se utiliza la mano de obra contratada. También existen otras formas de
mano de obra pero en menor proporción (familiar más contrato y al partido). Esta
fruta, pensando en un desarrollo a futuro, exigirá del desarrollo de técnicas de
recolección más modernas y efectivas.
QQQQQQQ. En la actualidad, esta especie se encuentra formando parte de

sistemas de producción agropecuaria en algunas zonas del oriente boliviano, más
propiamente en los departamentos de Beni y Santa Cruz; en este último es más
importante en la localidad Santa Rosa de la provincia Sara, donde el tamarindo es
cultivado como árbol de sombra, semiornamental y como integrante de huertas
caseras.
RRRRRRR.
SSSSSSS. En el Beni, la producción más importante esta en Exaltación (Cayubaba),
San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se encuentra en
sistema de cultivo ordenado; es decir, que responde a cuadros de plantación
preestablecidos, generalmente en 6 x 6 m. Por ejemplo, es el caso de la propiedad
del señor Carlos Balcazar a 4 kilómetros de la ciudad de Trinidad carretera a Santa
Cruz donde se contabilizaron alrededor de 1000 plantas correspondientes a la
variedad enana o hindú. En la propiedad BALPER del Sr. Balcazar el material
genético de la variedad enana fue provista por el Dr. Julio Reimers de Santa Cruz,
quien a su vez maneja una plantación de tamarindo al Sur de la ciudad de Santa
Cruz. También con la variedad anteriormente citada; la plantación del Dr. Mario
Méndez Roca con alrededor de 300 plantas en el Km. 12 carretera Trinidad - Santa
Cruz.
TTTTTTT.
UUUUUUU. Es de hacer notar que salvo estos dos casos, la producción de tamarindo
en el departamento del Beni es a nivel de huerto familiar, asociado generalmente
con mango, palto y algunos cítricos.
En el caso de Casarabe que es el más estudiado por la Universidad Técnica del

Beni, se contabilizaron 200 plantas distribuidas conforme a lo explicado en líneas
arriba. De acuerdo al Ing. Triveño de la Facultad de Agronomía, el rendimiento en
esta localidad está entre 2 a 4 @/planta (22 a 44 kg/planta/año). En esta localidad

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Cayú
la mayoría de las plantas corresponden a la variedad tradicional. De acuerdo al Ing.

Triveño Director de la Escuela Técnica Humanística Agropecuaria, en Casarabe la
producción alcanza a 1000 arrobas que es comercializado generalmente en Santa
Cruz. El mismo profesional ha trabajado en el mejoramiento del proceso y
transformación del tamarindo en esa localidad logrando un producto denominado
“jalea” con la incorporación de un 20% de azúcar a la masa de tamarindo. Su
proceso “secreto” logra una masa pastosa en la que no se encuentran semillas.
La superficie actualmente (2003) dedicada al cultivo del Tamarindo en el Oriente

Boliviano no excede las 430 ha. Una proyección “algo optimista” señala para el
2008 –cinco años vista-, un incremento cercano a las 2900 ha., lo que ya se
convierte en una alternativa económica interesante. Un apoyo más decidido puede
hacer de este cultivo, una industria bastante promisoria, habida cuenta la
aceptación y difusión lograda en casi todo el país por el fruto.

Los que tienen desde 1 hasta 3 plantas en huertas familiares que sacan la
Los pequeños productores, constituidos por familias campesinas que
tienen desde ½ ha hasta 1 ½ ha.
La empresa agrícola, representada solamente por empresarios que tienen
hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los que
tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde 300 a 1000
plantas.
proyecto agrícola es la siguiente: Costos de Inversión: 2%, Costos de Operación:
91% (de este, en Mano de obra es el 90% y en Materiales e Insumos el 1%), por
último, los Costos de Administración con el 7%. Puede apreciarse que el
componente fuerte laboral es tremendamente grande en la estructura de costos de
los proyectos de tamarindo. Probablemente debido a varios factores: resistencia a
enfermedades por lo que precisa de poca fumigación, también sus bajos
requerimientos de fertilización; además debe reconocerse que este es un cultivo con
un carácter industrial más marcado, por lo que la fuerza de trabajo contratada es
más relevante

proporcionado por el CIAT “El Vallecito”, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La producción de tamarindo no cuenta con un
sistema de crédito agrícola. En la región del Oriente trabajan dos instituciones
crediticias, pero la principal es Agrocapital, ONG que trabaja con créditos agrícolas y
comerciales. Las condiciones de los mismos son tasas de interés entre el 16 y 24%
y plazos de hasta tres años. Con las mismas, es evidente la dificultad para
conseguir un emprendimiento atractivo, máxime en los primeros años de vida del
negocio.

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Cayú
La industria paga actualmente entre (Bs. 3 y 4.50/ kilo) por la fruta a los productores
que cuentan con cosecha, esta situación, si bien permite promover el cultivo a corto
plazo, cuando a mediano plazo se incremente la producción y la industria requiera
nivelar costos para la exportación, contra competidores como la India y Tailandia,
por ejemplo, se prevé que tendrá un efecto negativo y limitará el desarrollo de la
producción.
Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor tienen un trato diferente y
generalmente se vende a granel en función a la oferta y demanda existiendo una
diferenciación de precios para la industria y el consumidor final. El sistema de
comercialización a través de mercados de abasto popular y puesto en fabrica es el
que se presenta en esta cadena y la capacidad de negociación de los productores
es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados por alguna
asociación que les permita mejorar su poder negociador en referencia al precio.

manera resumida son:

deseadas, como rendimiento, precocidad, resistencia a plagas y
enfermedades.
país.
La deficiente organización por parte de los productores es un aspecto que no
les permite mejorar la negociación de precios para sus productos
produciéndose constantemente ventas desleales por parte de los productores
pequeños.
VVVVVVV. Entre las actividades que se requieren para elevar la competitividad del
sector productor para esta fruta, está el aprendizaje y asimilación de las técnicas
agrícolas (elección de plantas siembra, técnicas de injerto y la siembra misma). Un
taller con los productores para la explicación de estas técnicas, será un paso
necesario y urgente. La cooperación de agrónomos y encontrar proveedores de
plantones –a precios y condiciones adecuados- son tareas también necesitadas con
urgencia. Lo mismo es válido para las atenciones culturales del primer año de la
planta. Pero será necesario ir más allá, es preciso desarrollar, en coordinación con
Instituciones Académicas o de Investigación y Desarrollo, un seguimiento de los
resultados que se vayan obteniendo con la aplicación de las diversas prácticas de
cultivo, unido a una búsqueda y mejoramiento de las semillas y variedades.

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Cayú
Otro taller será preciso, para concienciar a los productores sobre el efecto nocivo de
la práctica canibalizadora de vender por separado a los compradores “rescatistas” y
a los procesadores industriales. Tarea nada sencilla, por lo mismo es preciso que
este “Taller” cuente además con la presencia de representantes de expertos que
“ayuden” en el proceso de “armado de las Estrategias Conjuntas de Negociación y
Venta”.

comercialización y almacenaje, este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de los pequeños productores agrícolas con la iniciativa privada en los
Un taller de trabajo, donde los diferentes actores se reconozcan, y pueda
construirse una agenda de responsabilidad será necesario desarrollar con bastante
urgencia. Para conseguir atraerles será necesario darles “algo a cambio”, desde
capacitación, información de mercado o asesoramiento en comercialización y
producción, además de asegurarse el contacto de financiadotes y de entes
estatales de apoyo a la producción.
La producción y consumo de tamarindo se encuentra en fase muy inicial de

consolidación a nivel local y regional y en crecimiento a nivel nacional en términos
de un verdadero agronegocio. Ya que sólo existe en la actualidad una única
organización (Minga) que realiza intentos de comercialización de pulpa de
tamarindo orgánico a nivel local (San Ignacio de Velasco) esta actividad
lamentablemente es realizada sin mucho éxito debido a la poca cobertura de
mercado y a la falta de un plan de marketing que contemple la expansión del
consumo de esta fruta. Por su parte Industrias Cabrera y Del Valle son las dos
industrias de alimentos y bebidas que procesan esta fruta en las presentaciones de
néctar y refresco pero de manera local (Santa Cruz y Cochabamba).

aproximadamente 2.0 TM de pulpa de tamarindo en una gestión comercial. Esta
industria espera un incremento sustantivo de la producción de pulpa de frutas
congeladas en las próximas cosechas en función a los posibles financiamientos y
proyectos de innovación tecnológica que se realicen en la región.
Industrias Del Valle a su vez cuenta con una planta de procesamiento para pulpas
de frutas y posteriormente néctares de frutas, con una capacidad de trabajo de 50
TM en una gestión comercial procesando diferentes frutas como manzana, guinda,
tumbo, durazno principalmente y en referencia al tamarindo aproximadamente
procesa entre 5 y 7 TM.
Lograr la sensibilización del sector industrial y conseguir poder negociador (por

volúmenes de negocios) en los sectores del up-stream de la cadena se presentan
como retos importantes. Especialmente porque deberá encararse la “cultura del Top

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Cayú
Secret y la Defensa Competitiva” en los primeros y la probable falta de propensión

para la cooperación entre los segundos.
Para el primer caso, y conocido que las dos industrias esperan tener un incremento
sustantivo de la producción tanto de refresco, néctar, como también en helados, en
las futuras gestiones comerciales en función del acceso a posibles financiamientos
y proyectos de innovación tecnológica que tienen en planes realizar con el sector
frutícola, será necesaria una acción decidida de apoyo gubernamental y también del
sector del agronegocio para establecer precios y volúmenes más competitivos. Esta
negociación deberá ser preparada con suficiente anticipación, por lo mismo, un
Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, así como de las posibilidades reales
de exportación a nuestros vecinos –Chile y Argentina- principalmente, es de suma
pertinencia. Los aspectos de estandarización de la calidad, así como requisitos para
el establecimiento de relaciones más sólidas y estables son también necesarios
poner al descubierto con este estudio propuesto. Además y puesto que las dos
industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias Cabrera) y
néctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas en proporcionar información
referente a costos de producción, el estudio de mercado que se está proponiendo
es pertinente para conseguir parámetros valederos en la comprensión de este
eslabón, crucial en el desarrollo de la cadena.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta las plantas procesadoras de estas dos
industrias (Del Valle e Industrias Cabrera), se pudo evidenciar que no existen
contratos formales para la compra de tamarindo lo que es perjudicial en la
negociación y relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e
investigación de este cultivo es que aún no se han desarrollado o establecido
parámetros de calidad de fruta para la industria.
Por el otro lado, con los distribuidores minoristas existe una relación comercial
precaria por parte de los productores y comercializadores de pulpa de tamarindo,
por el sistema de administración y pago con el que trabajan los mercados de abasto
popular en las principales plazas del país o por la propia comercialización eventual
que en ocasiones realiza el propio productor. Este caso no se da en la industria
donde se evidenció una relación comercial mucho más establecida y formal en
cuanto a la comercialización de helado, refresco y néctar de tamarindo
Como ya lo venimos mencionando la Industria Cabrera para la elaboración de

refresco paga a los productores la suma de Bs. 2.50 el kilo puesto en fabrica, de lo
cual podemos inducir según conversaciones con la encargada de producción que el
costo en la elaboración de refrescos de tamarindo es de Bs.4.50 el litro
aproximadamente y su precio de venta es de Bs.2.50 en vaso de 250 mls y Bs. 4.0
en vaso de 500 mls en los 4 diferentes carritos que tienen en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, es así que el margen de utilidad de esta empresa transformadora
de alimentos es bastante atractiva correspondiendo a un 80% aproximadamente.
Los precios del tamarindo que paga la industria Del Valle corresponden a Bs.4,50 el
kilo, donde el costo estimado en la elaboración del néctar de tamarindo es
aproximadamente Bs.5.0 y su precio de venta por litro de néctar de tamarindo oscila
entre Bs. 7.0 y 10.0 Bs. dependiendo el punto de venta siendo su margen de
utilidad de 40 % aproximadamente.

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Cayú
Existe una integración bastante interesante en términos de visión prospectiva del

negocio del tamarindo en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses a
través de reuniones y capacitación por parte de los técnicos de la industria para con
los productores. Pero también el deficiente apoyo de proyectos frutícolas para el
cultivo de tamarindo también hace de que los productores no puedan contar con el
apoyo para lanzarse en proyectos de largo alcance y consecuentemente, en la
investigación y desarrollo del cultivo.
El tamaño de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la pulpa

de tamarindo es considerable mediana para el mercado boliviano, y pequeña
tomando como parámetro otras industrias de países vecinos, quienes en mediano
plazo podrían acceder con productos similares al país y convertirse en potenciales
proveedores de pulpas congeladas, néctares, jaleas y otros productos.
En términos de mercado externo, los tamarindos, lichis, papayas, maracuyás e

higos pueden ser grupos de productos de interés para los países en vías de
desarrollo que pretenden establecer un proceso exportador. Las importaciones de
estos grupos de productos se han incrementado en los últimos años; y las partes
más grandes de importaciones de la Unión Europea son abastecidas por los países
en desarrollo.
Las importaciones de tamarindo y lichi de la UE equivalen a 77 millones US$ (33 mil

toneladas) en el 2000 El restante consistió en su mayor parte de re-exportaciones
(principalmente Francia y Holanda), aunque España, un productor minoritario,
también exportó a otros países miembros de la Unión Europea.
Francia es el mercado más grande de la UE para el tamarindo y lichis

(principalmente de Madagascar, Sur África e Israel), contabilizando un 70% del total
de importaciones de los países miembros de la Unión Europea. La mayoría de las
importaciones restantes fueron para el Reino Unido, Alemania, los Países Bajos y
Bélgica. En Alemania, como es el caso de muchas de sus importaciones
domésticas, la mayor parte de los requisitos domésticos es conocida por las re-
exportaciones de otros miembros de la UE, notablemente Holanda y Francia.

notable crecimiento. Hasta los setentas, había apenas algo de consumo de frutas
exóticas, sin embargo, pequeñas cantidades fueron importadas para llenar la
demanda de grupos étnicos minoritarios. El crecimiento de minorías étnicas en la
Unión Europea es considerado como el responsable inicial de los crecimientos de
ventas de todo tipo de frutas tropicales. Una vez que los productos estuvieron en los
anaqueles para la venta, otros grupos se inclinaron a comprarlos.
El tamarindo es importado a los Estados Unidos de Nicaragua y de otros países

Centroamericanos. Es uno de los pocos productos admisibles en los Estados
Unidos que no requiere permiso de importación de la USDA, tampoco requiere
clasificación y puede ser guardad por seis meses sin degradación de calidad.
El Reino Unido importa tamarindo a lo largo del año de cuatro países, a saber
Brasil, Tailandia, Venezuela y Estados Unidos (Vinning y Moody, 1997). Los
suministros venezolanos llegan al mercado de Junio a Septiembre. Los precios por

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Cayú
kilogramo de frutas de tamarindo dulce varían de £ 1.25 en las tiendas de

comestibles de la India a £ 2.30 en los supermercados más grandes. Los
suministros de frutas frescas a Francia se importan de Tailandia y los precios de
mayoreo son estables, promediando Ff 58-6 por kilogramo de fruta de tamarindo
dulce. El grado de estabilidad en el precio sugiere que el mercado es muy pequeño.
Cerca del 75% de las importaciones son de tamarindo dulce, teniendo una
demanda más grande que los tamarindos de sabor agrio.
La pulpa del fruto de tamarindo es fabricada y comercializada donde sea que el

tamarindo es cultivado, sin embargo mucho del comercio es local, llevado en
pequeños pueblos y aldeas. El comercio nacional e internacional de tamarindo es
más limitado por las siguientes razones:
El tamarindo no ha recibido mucha atención en el área de investigación por

muchos años y en la mayoría de los países productores, árboles no
mejorados son cultivados. La excepción es el reciente desarrollo de las
especies dulces en el Sudeste de Asia donde existe un interés emergente en
el cultivo para el comercio de fruta fresca.
Las frutas frescas de la especie agria tienen mercados a nivel de aldea y las
frutas no son recogidas, esto es debido a la baja demanda y precios que los
colectores reciben. Usualmente, los productores son explotados por los
intermediarios.
La mayoría de las frutas y semillas se desperdician, debido a la falta de
tecnología para el procesamiento y el almacenaje. Las tecnologías disponibles
no han sido diseminadas entre los cultivadores en los diferentes países.
La pulpa procesada es de una calidad baja y no reúne los estándares del
mercado internacional.
Las tecnologías alternativas de bajo costo de producción no son disponibles
por el momento.
Muchos de los productos disponibles en este momento están restringidos a
los mercados domésticos de los países productores y no han llegado a los
La mayoría de las exportaciones son sólo de muy pocos de los países
productores más grandes y son limitadas a frutas frescas, pulpa, polvo y pasta
de semilla, de las cuales la pulpa y el polvo de semilla son usados para la
fabricación de medicamentos, aplicaciones industriales y para propósitos
culinarios. Su potencial industrial no ha sido explotado totalmente.
El tamarindo está considerado como una comida étnica. Y en los países de
importación es usado por los antiguos consumidores con poca evidencia de
traspasar a los mercados no étnicos.
La falta de información local como internacional restringe la expansión del
cultivo y diversificación del producto.
En cuanto a la oferta internacional, la India y Filipinas son los proveedores

principales; Brasil y Venezuela son los grandes productores en Sudamérica donde
lamentablemente no hay estadísticas disponibles, pero se estima que su producción
no es tan grande como en el Asia.

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Cayú
Como se ha ido apreciando, el eslabón de comercialización juega un papel

sumamente importante en el desarrollo de esta potencial cadena productiva. De
hecho, a falta de mercados externos con volúmenes importantes pactados, se
impone en una primera etapa la necesidad de desarrollar el mercado doméstico, con
lo que se conseguirían unos niveles de producción que permitirán ganar la
experiencia necesaria en el cultivo y la transformación del producto, así como el
volumen necesario para llegar a niveles de costos competitivos (vía economías de
escala).
El eslabón de comercialización por tanto, presenta dos problemas principales:
Los mercados de abasto están controlado por clanes o carteles familiares con
alto poder de negociación y caracterizado por la informalidad en contratos y
acuerdos de compra y venta
producto, y sus beneficios.
Viene a complicar a complicar aún más el problema, los pequeños niveles de

producción que en la actualidad se tienen. Y también problemas de logística:
Sistema de Caminos en mal y congestionado en época de cosecha

cosecha.
La excesiva concentración en el mercado local (Santa Cruz de la Sierra)
imposibilita acceder con mayor fuerza a otros mercados a nivel nacional, por
la falta de impulso de ventas y posicionamiento de marca de la industria.
El estudio de mercado propuesto, tendría también como objetivo el identificar vías

para superar las barreras señaladas.
También es preciso acotar que uno de los factores a considerar para el éxito de la
industrialización de esta fruta es el alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas
de cartón para el transporte y manipuleo de productos procesados. Estos altos
costos resultan limitantes fundamentales para el sector de la pequeña industria,
especialmente cuando se pretende llegar a la comercialización de productos. Se
precisa del estudio de la Industria de Soporte para potenciar el desarrollo de
cadenas de frutas exóticas con potencial de desarrollo en el mercado local y
posibilidades de incursión en mercados del exterior.


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Cayú

Cultivo fuertemente estacional.
El tamarindo ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de los municipios de Portachuelo, Pailas, Santa Rosa y San
Ignacio (en Santa Cruz), y los municipios de Trinidad y Rurrenabaque (en
Beni); agricultores que cuentan con oficios y que pueden usar los suelos para
otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un
concepto más especializado y que están parcialmente integradas al resto de
las actividades de la cadena de valor).
productores.
forma de refrescos (autoconsumo).
Las Trading Co., seguirán siendo los principales canales de vinculación de los
productores de la India; Filipinas y Tailandia, que exportan al mercado de
Japón y Unión Europea.
Los precios de la pulpa de tamarindo en el mercado europeo, se mantendrán
entre los 1.5 y 2.5 millones de Usd. por TM de pulpa procesada.
Posición favorable de Japón y Unión Europea hacia importaciones de frutas
exóticas de Sudamérica.
Aumento en los usos del tamarindo en la medicina y gastronomía en países
desarrollados con poder de compra.
CIAT y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera
Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico,
así como del Beni.
Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de tamarindo.
desarrollado.

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Cayú
Reconocimiento de la necesidad de desarrollar una sólida industria de

envases para conseguir que el tamarindo se convierta en una fruta de
consumo masivo –en sus diferentes modalidades.
Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante
el dólar.
Se incrementará la necesidad de transferencia tecnológica de expertos
El precio pagado a los productores disminuirá, tendiendo a nivelar los precios
pagados en la India y Tailandia (precio internacional de referencia).
La demanda de tamarindo de Asia y la Unión Europea, crecerá más
rápidamente que la producción brasilera, boliviana, mexicana y costarricense.
Nuevos productores de América Latina seguirán consolidándose –Costa Rica,
México y Venezuela en menor medida, para llegar al mercado de Estados
Unidos.
Relativo desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
cadena industrial.
Carencia de una fuerte industria de envases es fuerte limitante para la
consolidación del eslabón de la transformación productiva y no permite
exportaciones de valor agregado o el desarrollo de productos más variados
para el consumo nacional en expansión.
Por el grado de desarrollo del mercado nacional, la dinámica del procesamiento

industrial, así como la tradición en la producción agrícola y el consumo, esta es una
fruta con un potencial innegable de desarrollo en el corto y largo plazo, siendo una
de las cadenas que merece recibir apoyo para conseguir su consolidación.
CAPITULO VII
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN DEL CAYÚ
7.1 INFORMACIÓN DE BASE
7.1.1 DESCRIPCIÓN DEL RUBRO
Especie originaria de la zona tropical de Brasil. El género tiene un centro primario

de diversidad en la Amazonía y uno secundario en Plan Alto, Brasil. Se extiende
por todos los trópicos del Nuevo y del Viejo Mundo; desde el sur de México hasta
Perú y Brasil y desde Cuba a Trinidad. También se cultiva esta especie en la India y
Malasia. Su límite geográfico (zonas cultivadas) va de los 27°N a los 28°Sur.

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Cayú
El nombre común con el que es más conocida esta planta es “Cashew” en inglés,
derivado del vocablo Cajú en Portugués, que a su vez deriva de la palabra Acajú,
nombre original dado por la etnia Tupí del Brasil. El género Anacardium es pequeño
y consta solamente de entre 8 y 10 especies de árboles, arbustos y subarbustos
originarios y distribuidos sólo en Brasil. Otros nombres con los que es conocida esta
especie son Marañón y Nuez de la India.
Cultivado a lo largo de la costa Este de África, su más importante producto es la

almendra utilizada como aperitivo y sobremesa y en confitería. También es de alto
valor el líquido de la cáscara de la nuez; sus principales componentes son cardol,
cardinol, y ácido anacárdico, utilizados en un gran número de productos industriales
incluyendo pinturas, plásticos y recubrimientos para frenos.
El cultivo del cayú, constituye importante actividad económica en diversas regiones

tropicales del mundo; por las diversas posibilidades comerciales de sus productos
básicos, la castaña y el pedúnculo. En nuestro medio despierta el interés económico
a largo plazo debido a que puede ser una fuente generadora de ingresos para el
pequeño agricultor y por ende para el país; hay que considerar que las nueces son
de alto valor económico y bajo volumen para comercialización.
Casi todo el cayú del Este de África es cultivado por pequeños productores. Para
muchos de éstos es un cultivo atractivo porque les brinda un ingreso en efectivo,
aún cuando es completamente desatendido. Una atracción adicional es que el
mercado es ilimitado.
Según la relación de precios para las nueces en el Japón, el cayú alcanza 7,7
$us/Kg. y ocupa el segundo lugar después de la macadamia con 8,1 $us/Kg. en
importancia económica, y por debajo de ellas las nueces de almendra Heizel (4,8
$us/Kg.), sin dejar de lado los derivados que se pueden obtener del pseudofruto y el
aporte dentro de la industria como materia prima para la fabricación de refrescos,
dulces y tartas de elevada concentración proteínica.

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Cayú
WWWWWWW.
La nuez y el pedúnculo del fruto (pseudofruto) son comestibles. La parte comestible
de la nuez, es el embrión, que es blancuzco e inodoro, con sabor dulce agradable
semejante al de la castaña. Se consumen tostadas y como aperitivos; también
hervidas en sopas. Representa del 25 al 30% de la nuez. En la industria pastelera
se utiliza como un ingrediente especial o se puede procesar para obtener aceite
comestible de gran calidad; se le compara solamente con el aceite de olivo por la
alta calidad que le da su contenido en proteínas, grasa, fósforo y vitamina A.
XXXXXXX.
Cuadro 7.1
Composición Química y Valor Nutritivo de La Nuez Y del Pseudofruto
YYYYYYY.
ZZZZZZZ. COMP AAAAAAAA. 100 g BBBBBBBB. 10
ONENTES pulpa 0 g nuez
CCCCCCCC. Energí DDDDDDDD. 45,0 EEEEEEEE.
a cal 568,0 cal
FFFFFFFF. Agua GGGGGGGG. 89,7 g HHHHHHHH.
4,0 g
JJJJJJJJ. 0,8 g KKKKKKKK.
IIIIIIII. Proteínas
18,4 g
MMMMMMMM. 0,5 g NNNNNNNN.
LLLLLLLL. Lípidos
46,3 g
OOOOOOOO. Carboh PPPPPPPP. 10,5 g QQQQQQQQ.
idratos 28,7 g
SSSSSSSS. 1,3 g TTTTTTTT.
RRRRRRRR. Fibra
0,6 g
VVVVVVVV. 0,3 g WWWWWWWW.
UUUUUUUU. Ceniza
2,6 g
YYYYYYYY. 8,0 ZZZZZZZZ.
XXXXXXXX. Calcio
mg 28,0 g
BBBBBBBBB. 30,0 CCCCCCCCC. 46
AAAAAAAAA. Fósforo
mg 2,0 g
EEEEEEEEE. 3,0 FFFFFFFFF.
DDDDDDDDD. Hierro
mg 3,1 g
GGGGGGGGG. Vitamin HHHHHHHHH. 30,0 IIIIIIIII. 1,0 mg
a A (retinol) mg
JJJJJJJJJ. Tiamin KKKKKKKKK. 0,05 LLLLLLLLL.
a mg 0,25 mg
MMMMMMMMM. NNNNNNNNN. 0,05 OOOOOOOOO.
iboflavina mg 0,34 mg
QQQQQQQQQ. 1,00 RRRRRRRRR.
PPPPPPPPP. Niacina
mg 2,40 mg
SSSSSSSSS. Ácido TTTTTTTTT. 108,00 UUUUUUUUU.
ascórbico mg 1,00 mg
VVVVVVVVV. Fuente: Cultivo de Frutales Nativos Amazónicos (Flores, 1997)
WWWWWWWWW.
XXXXXXXXX. De la cáscara de la nuez se obtiene el aceite de anacardo, que es
una resina oleosa cáustica que puede quemar gravemente la piel cuando está
cruda, utilizada en la industria para producir barnices, plásticos, aislantes eléctricos
y térmicos, líquidos de freno, insecticida y otros productos. La savia tiene

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Cayú
propiedades medicinales y da un tinte indeleble. Las hojas tiernas son comestibles,

cocidas.
YYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZ. El pseudofruto es astringente y muy perfumado, se consume crudo
como fruta natural o en jugos; se utiliza también en la preparación de dulces, jaleas,
compotas, almíbar o desecado y también escarchado con azúcar. El zumo
pasteurizado y filtrado, es una bebida casera no alcohólica, llamada “cajueira” en
Brasil, de gran demanda popular. Por fermentación se puede obtener un vino
delicado y de excelente sabor.
AAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBB. Del tronco se extrae una resina gomosa semejante a la goma
arábiga, utilizada en encuadernación, con ventaja protectora al ataque de insectos.
Disuelta en agua, la resina se utiliza contra los accesos de tos.
CCCCCCCCCC. La corteza del tronco y las ramas se utilizan en medicina
tradicional, en el tratamiento de inflamaciones e irritaciones de la garganta, diabetes,
hipertensión y dermatosis rebeldes, entre otros.
DDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEE. La corteza es rica en taninos, se usa en el curtido de pieles; el té
se utiliza como remedio contra la diarrea. Las flores se usan en infusiones como
astringente y tónico, es buen excitante y afrodisíaco.
FFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGG. La madera es fina, compacta y de gran resistencia. Se utiliza en
cajonería rústica, carpintería y construcción; se utiliza también como combustible o
en la fabricación de carbón vegetal muy apreciado.
HHHHHHHHHH.
El cayú es una especie melífera y excelente rompevientos.
B. DESCRIPCION DEL CULTIVO
¾ Origen y Variabilidad Genética
El cayú es nativo de las zonas costeñas del Norte de Sur América, en especial
de la región noreste de Brasil. Es una planta de litoral, aunque puede crecer
lejos de mar.
IIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJ. Los portugueses lo introdujeron a Asia. Se diseminó rápido y llegó
a constituir en India un cultivo de importancia. Los portugueses introdujeron
también el nombre brasileño de cajú (cayú), que con algunas variantes se usa
en India, y del cual deriva el término inglés cashew.
KKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLL. En la actualidad el cayú tiene una gran importancia comercial
como productor de nueces y aceites. India y África Oriental (Mozambique)
proveen a los mercados con grandes cantidades de nueces de alta calidad. En
América, Brasil es el único productor de importancia. Los principales países
importadores son Estados Unidos, Canadá, Países Bajos y Alemania
Occidental.
MMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNN. En el área de origen del cayú, las regiones cálidas y
secas del noroeste de Brasil, se conocen muchas variedades. Aún no se ha
hecho una buena clasificación biológica de ellas. Para fines comerciales se
distinguen dos grupos de cultivares: americanum, caracterizado por frutos de

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Cayú
pedúnculos largos y jugosos, como el “Cajubanana”; e indicum, cuyos frutos de

pedúnculos cortos se utilizan especialmente por la nuez.
OOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPP. En Bolivia es un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo
es sujeto de estudio por parte de los investigadores. Se tiene en el
departamento del Beni masas espontáneas de plantaciones de cayú utilizadas
para consumo local y alguna otra utilidad casera. Santa Cruz cuenta con el
CIAT, (Centro de Investigación Agrícola Tropical), que trabaja en la
investigación de este cultivo. La provincia Velasco (San Ignacio) tiene
plantaciones de cayú a nivel comercial, con clones introducidos de Fortaleza-
Brasil.
QQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRR. Por otra parte al tratarse de un cultivo no tradicional
dentro de los cultivos perennes, estaríamos hablando de muchos años de
producción a partir del segundo o tercer año.
SSSSSSSSSS. No se conocen variedades como tales en nuestro país. El Centro
Nacional de Pesquisa Agropecuaria de Ceará (1986), afirma que no existen
variedades definidas de cayú como en otros países; las variedades son
identificadas por características basadas principalmente en la forma, tamaño y
coloración del pedúnculo, certificando que en realidad no existen variedades
desde el punto de vista botánico. En la literatura podemos encontrar que los
mencionan como cayú banana, cayú manteca, cayú manzana. En el Brasil se
han obtenido clones de cayú enano precoz y son identificados mediante
códigos: CEP-09/2, FAGAS/CIPO, CCP-076/2, FAGAS-GAR, SN/CIPO, CCP-
1001/2 (Almeida, 1979). De todas maneras se considera al cayú como una
especie de alta variabilidad genética y que por lo general semillas recolectadas
de una misma planta dan origen a plantas diferentes, especialmente en lo que
se refiere a su precocidad productiva. En este sentido se recomienda la
propagación de las plantas a través del injerto.
TTTTTTTTTT. Existe cayú silvestre en el bajo y alto Paraguá e Itenez, sobre la

ribera de los ríos, pero no tiene importancia comercial debido a que el ciclo del
cultivo es un período largo.
• Clase: Dicotiledoneas
• Familia: Anacardiaceae
• Género: Anacardium
• Especie: Anacardium occidentale
UUUUUUUUUU. El cayú es un árbol bajo, generalmente de menos de 10 m de

altura, de tronco corto, con ramificación escasa y torcida. Como en las otras
Anacardiáceas, tiene en la corteza del tronco y de las ramas numerosos canales
resiníferos. El crecimiento de una ramilla es periódico. De las ramillas viejas,
gruesas y casi sin follaje, salen lateralmente los brotes nuevos con numerosas hojas

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Cayú
entre las que se desarrollan inflorescencias. Una vez que éstas han fructificado y
caído aparecen de nuevo otros brotes que salen de yemas laterales; por eso las
ramas del cayú crecen en zigzag. En el mismo árbol pueden hallarse tanto ramillas
con inflorescencias desarrolladas como en latencia, y en el cayú no se presentan
como en el mango, las alternaciones marcadas de producción.
VVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWW. Las hojas nuevas, agrupadas en los brotes jóvenes, son
de un tono rosado. Cuando se desarrollan son duras y planas, con el pecíolo corto;
las láminas obovadooblongas miden de 5 a 20 cm de largo y 3 a 15 cm de ancho.
Son lisas, brillantes, verde oscuro arriba, más claras en el reverso.
XXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYY. Las flores aparecen en ramillas terminales o axilares, en cimas
unilaterales. Son hermafroditas o estaminadas: hay 4 por ciento de las primeras,
situadas en el ápice de la cima; el resto son estaminadas y laterales. La flor es
erecta; el pedúnculo corto y grueso, mide 1 mm de largo. Los 5 sépalos agudos,
verdosos y pubescentes, miden de 3 a 4 mm de largo. La corola se forma de 5
pétalos angostos, blancos al abrirse la flor, pero que se vuelven rosados al día
siguiente de la antesis. Los pétalos son ligeramente más anchos en las flores
hermafroditas. En las flores estaminadas hay de 7 a 10 estambres unidos en la base
por un anillo elíptico; de ellos sólo 1 sobresale de la corola, midiendo de 10 a 12 mm
de largo. Las anteras son redondas, rosadas el primer día, grisáceas después. Las
flores hermafroditas tienen también 7 a 10 estambres, 1 más largo que la corola. El
ovario es unicelular, al comienzo blanco con una mancha rosada en la inserción del
pistilo, luego completamente rosado. El pistilo es tan largo como el estambre mayor.
ZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAA. Las flores hermafroditas son receptivas únicamente el primer día,
por lo común desde la media mañana hasta el mediodía. Los estambres emiten
polen desde la mañana hasta la tarde. Un tiempo seco y despejado es necesario
para la polinización.
BBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCC. La “fruta” se forma del pedúnculo o receptáculo engrosado, jugoso,
de color amarillo o rojo y del fruto propiamente dicho, una nuez en forma de riñón,
gris y dura. El pedúnculo, que es la parte utilizable como fruta fresca, es un cuerpo
en forma de pera, de 4 a 8 cm de largo, amarillo o rojo. Se forma principalmente de
parénquima que contiene un líquido azucarado y astringente, el cual se toma fresco
o se prepara vino. El parénquima está atravesado por canales de resinas y haces
vasculares. La nuez, de 2 a 3 cm de largo, tiene el pericarpo liso y brillante. En el
mesocarpo hay una estructura especial, las cámaras, espacios cúbicos o
rectangulares que contienen masas de aceites o gomas. El componente principal de
éstos es el cardol, sustancia muy cáustica y venenosa que se evapora al calentar
las nueces. En algunos lugares de América esta sustancia se emplea como
insecticida y en África es de explotación industrial.
DDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEE. La semilla ocupa al principio una parte reducida de la cavidad
interna del fruto; al final forma una masa en forma de riñón, compuesta de los 2
cotiledones y el hipocótilo. En su composición hay de 50 a 60 por ciento de aceite,
18 por ciento de proteína y algunos azúcares, lo que determina un buen valor
nutritivo.
FFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGG. La fruta, pedúnculo y nuez, tarda unos 60 días en madurar. La
semilla se desarrolla en 35 a 40 días.

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Cayú
HHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIII. Se conocen dos formas: la de “pseudofrutos” amarillos, más dulce, y la de
“pseudofrutos” rojos, más ácida. Hay cultivares híbridos seleccionados en Brasil y
en la India.
JJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKK. La madera exuda una especie de goma amarilla. De la corteza que
es áspera, y a veces llena de fisuras brota al cortarse una substancia cáustica,
resinosa, que se vuelve negra al contacto con el aire y puede producir ampollas en
la piel.
LLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMM. La fructificación en árboles francos se inicia de 3-4 años
después de la plantación, y en plantas injertadas a los 2 años. La fructificación
ocurre entre los meses de octubre y abril. La vida productiva es superior a 25 años.
NNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOO. El cayú de tipo enano, cuando es propagado vegetativamente,
presenta cerca del 85% de plantas en florecimiento en el primer año, 4-6 meses
después de la plantación. En cambio el cayú de tipo común, en las mismas
condiciones de propagación, inicia el florecimiento de 60-80% de las plantas, al
segundo año.
PPPPPPPPPPP. Cuando es propagado por semilla el cayú enano, inicia su
florecimiento al segundo año, pero de 20-40% de las plantas pasan a florecer en el
primer año, de ahí el ser llamado cayú de 6 meses. El cayú de tipo enano inicia el
florecimiento, normalmente un mes antes que el común. Esta anticipación en el
inicio de la floración, juntamente con la precocidad temprana, son los aspectos que
mejor caracterizan al cayú de tipo enano en relación al tipo común.
QQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRR. El cayú enano dentro de un ciclo productivo, permanece en
florecimiento, por un espacio de tiempo más largo que el cayú tipo común. El
período de floración del tipo enano, se extiende por 6-7 meses dependiendo de las
condiciones climáticas, contra 4-5 meses del tipo común.
SSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTT. El cayú tiene copa bastante amplia, es de hábito heliófilo y

demanda bastante luz para su crecimiento y producción. Se adapta en sistemas
agroforestales sucesionales, ocupando el estrato medio temporal. Se propone un
distanciamiento de 6 x 6 y 12 x 6 m dependiendo de la intensidad de la explotación.
UUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVV. En sistemas sucesionales multiestrata, tradicionales
experimentales, se ha observado al cayú, como un componente temporal, de
producción temprana y con vida productiva de máximo 6-7 años; tiempo en que los
componentes del estrato alto, suprimen a la especie por sombreamiento. En éstos
sistemas, las principales especies asociadas son: yuca (Manihot spp.), plátano
(Musa spp.), piña (Ananas comosus), uvilla (Pourouma cecropiifolia), pijuayo (Batris
gasipaes) umarí (Poraqueiba sericea), castaña (Bertholletia excelsa) y tornillo
(Cedrelinga catenaeformis).
WWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXX. Otras asociaciones agroforestales frecuentes son de cayú con
pastos, ganado y Caryocar villosum.
F. CLIMA
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Cayú
YYYYYYYYYYY. El cayú necesita un clima cálido. Las condiciones ambientales

adaptativas son: Biotemperatura media anual máxima de 25,1°C y biotemperatura
media anual mínima de 17,2°C. Promedio de precipitación máxima anual de 3.419
mm y promedio mínimo de 936 mm. Altitud variable, desde el nivel del mar hasta
1.300 m.s.n.m. Estación seca en el período de floración, es muy favorable para la
especie.
G. SUELO
ZZZZZZZZZZZ. Desarrolla en terrenos no inundadles, preferentemente en suelos

de textura arenosa, profundos, fértiles y con buen drenaje. Se adapta a ultisoles,
oxisoles y spodosoles ácidos y pobres en nutrientes. No tolera suelos pesados ni
hidromorfismo.
AAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBB. Hay que preferir suelos que tengan textura media en todo el perfil
o arenosos en la superficie con textura media subsuperficial. En regiones donde
soplan vientos muy fuertes como en las costas se pueden producir arranque de
árboles, a pesar del buen sistema radicular que tenga esta planta. Por otra parte, los
suelos muy pesados no convienen porque en época de verano, se vuelven muy
compactos y en cambio en el invierno se pueden crear condiciones favorables para
el desarrollo de hongos. Teniendo en cuenta estas observaciones, el mejor suelo
para el cayú es el areno-arcilloso con buena cantidad de materia orgánica y en
términos generales su constitución podría ser de 45% de arena, 40% de arcilla, 10%
de materia orgánica y 5% de limo (Empresa Brasilera de Pesquisa Agropecuaria,
1988).
CCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEE. El cayú se reproduce más comúnmente por semillas.
Naturalmente, este método no permite reproducir perfectamente las características
deseables. La propagación por semilla botánica, es el método tradicionalmente
utilizado. La semilla dentro del fruto, tiene viabilidad prolongada, hasta de 1 año.
FFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGG. Los frutos verdaderos o “semillas”, provenientes de
árboles selectos se sumergen en una solución azucarada (700 g de azúcar/4 l de
agua), las sumergidas garantizarán un excelente porcentaje de germinación y
plantas de mejor calidad. Las “semillas” seleccionadas y lavadas se someten a
secamiento bajo sol durante 2-3 días. Antes de la siembra, las “semillas” deben
remojarse en agua fría durante 2-3 días, con la finalidad de disminuir el tiempo de
germinación.
HHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIII. La siembra directa es muy utilizada con el cayú, porque produce una raíz
pivotante que se daña fácilmente cuando se siembra en bolsas. Una vez dañada, el
crecimiento del árbol es mediocre.
JJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKK. La siembra en almácigo, bajo ambiente sombreado, se realiza en
cajones de 1 x 1 x 0,2 m, conteniendo substrato de arena húmeda. La germinación
es rápida, 17-21 días después de la siembra. Inmediatamente las plántulas emergen
del substrato, se repican a bolsas negras de 2 Kg. de capacidad, conteniendo
substrato mezclado de arena, tierra negra y materia orgánica descompuesta en la

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Cayú
proporción de 1:1:1. El tiempo máximo de permanencia en el vivero es de 2 a 3

meses, las plantas de 1 mes, soportan mejor el transplante.
LLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMM. Para la siembra en bolsas que debe tomar en cuenta de
que sean grandes (mín. 30 x 10 cm.) con el mismo substrato del repique y no más
de 2 ó 3 meses antes de la época del trasplante, colocando 2-3 semillas por bolsa y
en el raleo dejando la mejor; las restantes pueden repicarse a otras bolsas o
eliminarse. Las plántulas de 1 mes de edad en bolsas son las que mejor soportan el
trasplante.
NNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOO. El cayú se injerta sobre patrones francos. Se usa el injerto

por aproximación que da resultados más satisfactorios. El injerto por hendidura se
practica sobre patrones de 0,6 a 1 m de alto (5-12 meses de edad) con un diámetro
de 1 a 1,5 cm.
PPPPPPPPPPPP.
QQQQQQQQQQQQ. El injerto de parche sobre patrones de un año da buenos
resultados, así como por enchapado lateral. Este último se hace sobre árboles ya
plantados.
RRRRRRRRRRRR.
SSSSSSSSSSSS. El acodo aéreo es muy utilizado en la India. Es preferible hacerlo
sobre ramas de un año, y cuando el árbol está en pleno crecimiento. Los árboles de
acodo crecen mejor y producen más rápido que los injertos.
TTTTTTTTTTTT.
J. IMPLANTACIÓN DEL CULTIVOS
UUUUUUUUUUUU. En plantaciones comerciales, el trasplante debe realizarse en el

inicio de la temporada lluviosa, en hoyos de 60 x 60 x 60 cm.
VVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWW. El cayú desarrolla una copa amplia y necesita mucha luz,
se recomienda un marco de plantación de 8 x 8 y 10 x 10 m.
XXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYY. Se recomienda 15 Kg. de estiércol, 1 Kg. de superfosfato y 150 g
de sulfato de potasio por árbol a la plantación. Los arbolitos necesitan riego durante
los primeros meses; después son muy resistentes a la sequía.
ZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAA. Los dos primeros años demanda desyerbo completo del
campo, posteriormente, un mantenimiento libre de malezas de la corona o
proyección de la copa.
BBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCC. En árboles en producción, las podas de limpieza son
útiles, para eliminar ramas muertas y enfermas y ralear ramas no convenientes. La
fertilización anual debe ser considerada en base al análisis del suelo, pero responde
bien a los aportes de fósforo y de potasio.
DDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEE. El encalado puede ser realizado en cualquier época del año,
siendo por eso importante que se realice 1-2 meses antes del plantío. El calcáreo
debe ser aplicado de modo uniforme, para luego ser incorporado hasta una

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Cayú
profundidad de 20 cm o más, la aplicación puede ser manual o mecánicamente. El

encalado y fertilización química es una práctica común en países productores de
cayú a nivel comercial, pese a que el cultivo es resistente a suelos ácidos, se debe
realizar el encalado para neutralizar el suelo y así permitir la asimilación del
fertilizante químico, sin correr el riesgo de que se formen compuestos tóxicos; con
abonos orgánicos no se utiliza el encalado. (Banco Nacional do Brasil, 1988).
FFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGG. El manejo de los sistemas sucesionales, demanda
desyerbo oportuno, establecimiento de cobertura leguminosa al finalizar el
aprovechamiento de los cultivos anuales, el reciclaje de toda fuente orgánica
generada en el sistema y la protección del cultivo.
HHHHHHHHHHHHH. Es necesario identificar los enemigos del cayú, a fin de

proteger el cultivo. Los thrips (Rethitrips aegyptiacus, Marc.) afectan las hojas y las
cochinillas (Aspidiotus destructor y Pseudeonidia trilobitiformis, Green) son plagas
frecuentes y pueden ser combatidas con pulverizaciones de insecticidas oleosos. La
defoliación de hojas es ocasionada por Thagona sp., se controla con Folidol EM 60.
IIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJ. Entre las enfermedades que ocurren en ambientes húmedos, se
tiene la antracnosis producida por el hongo, Colletotricchum gloeesporiades, ataca
los brotes, hojas, flores y nuevos frutos; se controla con caldo cúprico. El Oidium
anacardii; su control es empleando azufre mojable.
KKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLL. La sarna de las hojas se trata con podas y pulverizaciones de
fungicidas a base de cobre. La enfermedad rosada (Corticium salmonicolor) ataca
las ramas en épocas húmedas.
MMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNN. Cuando la planta de cayú presenta las puntas secas y no
produce, es probable que este siendo atacado por plagas o que sea estéril. La plaga
puede ser la broca de las puntas (Anthistarcha binocularis, que ataca los brotes,
dejando las inflorescencias marchitas o secas) o trips (Selenothrips rubrocinctus,
que ataca el envés de las hojas, puntas, inflorescencia y frutos).
OOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPP. Si existe la presencia de insectos la solución es realizar
pulverizaciones con un insecticida a base de Malathion. Tres o cuatro aplicaciones,
con intervalo de diez días entre una y otra, serán suficientes para que la planta de
cayú produzca nuevos brotes.
QQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRR. En Brasil la antracnosis ataca los frutos; se combate
limpiando debajo del árbol y fumigando con caldo bordelés. La declinación (Pythium
spinosum) ocurre en suelos mal drenados.
SSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTT. La muerte súbita (Valsa eugeniae) mata el árbol en 10-14 días.
Las moscas de las frutas atacan los frutos. Insectos trípsicos atacan las hojas y
flores.
UUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVV.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
WWWWWWWWWWWWW. Los frutos maduros fisiológicamente se desprenden de la

planta y caen al suelo. Se recomienda la cosecha directa de los árboles, para
proteger al pedúnculo de magulladuras y deterioro.
XXXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYYY. El pseudofruto debe separarse cuidadosamente de la nuez, en
previsión de afecciones por magulladuras o heridas, que propicien procesos
fermentativos y afecte la calidad comercial del producto.
ZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAA. La cosecha de cayú es enteramente manual recolectando
en bolsas, canastos, cajas, etc. y una cosecha mecanizada depende
fundamentalmente, de la obtención de clones de porte bajo copa erecta y uniforme,
además de un período productivo concentrado.
BBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCC. Las nueces, deben secarse al sol, hasta que se “oyen”
sonar dentro de la “cáscara”, luego se tuestan, se desprende la cáscara y se extrae
la semilla comestible.
DDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEE. En el cuadro siguiente se muestran los valores de
producción en Colombia, siendo similar en los demás países productores de cayú.
FFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMM. Cuadro 7.2
NNNNNNNNNNNNNN. Producción Anual Kg. /Ha
OOOOOOOOOOOOPPPPPPPPPPPPPP. C QQQQQQQQQQQQQQ.
ÑO ASTAÑA DE CAYU EDÚNCULO
RRRRRRRRRRRR SSSSSSSSSSSSSS. - TTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUU VVVVVVVVVVVVVV. WWWWWWWWWWWW
82 820
XXXXXXXXXXXXX YYYYYYYYYYYYYY. ZZZZZZZZZZZZZZ.
755 7550
AAAAAAAAAAAA BBBBBBBBBBBBBBB. CCCCCCCCCCCCCCC.
783 7830
DDDDDDDDDDDD EEEEEEEEEEEEEEE. FFFFFFFFFFFFFFF.
906 9060
GGGGGGGGGGGGHHHHHHHHHHHHHHH. 1 IIIIIIIIIIIIIII. 10240
024
JJJJJJJJJJJJJJJ. KKKKKKKKKKKKKKK. 1 LLLLLLLLLLLLLLL.
064 0640
MMMMMMMMMMMNNNNNNNNNNNNNNN. 1 OOOOOOOOOOOOOOO
336 3360
PPPPPPPPPPPPPPP. Fuente: Córdova, 1988
QQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRR. La producción de nueces y pedúnculo por planta, se
estima entre 70 y 80 Kg., correspondiendo el 10% a las nueces.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
SSSSSSSSSSSSSSS.
Para el procesamiento del pseudofruto del cayú, éste deber ser cosechado,
destacándose en la planta, aquellos que se encuentren a la altura del alcance de las
manos y del suelo aquellos caídos de las ramas más altas, que estén en buen
estado de conservación, sin presentar magulladuras o señales de fermentación.
Como no es aconsejable el consumo del pseudofruto después de 48 horas de su

caída al suelo, la cosecha debe ser realizada diariamente. Por ser una fruta que no
madura fuera de la planta, el pseudofruto no puede ser cosechado de una sola vez.
La cosecha tiene inicio 60 a 70 días después de la floración.
Para la obtención de pasas de cayú los pseudofrutos deben ser seleccionados de

acuerdo con el grado de maduración e integridad. El factor apariencia en este caso
no es tan importante, pues el producto final adquiere una coloración oscura y pierde
su forma inicial debido al prensado que sufrirá posteriormente para la eliminación
parcial del jugo.
Para la cosecha se debe tomar en cuenta la coloración de los frutos, cuando éstos
presenten un color amarillo intenso, en la variedad de frutos amarillos, y una
coloración roja en el caso del cayú de frutos rojos.
Es recomendable dejar que las nueces caigan al suelo para asegurar que las
nueces no maduras sean cosechadas. Cuando el tiempo es bueno una cosecha
regular a intervalos no más largos a una semana. Si son dejadas en el suelo por
más de una semana, la cáscara de la semilla se vuelve café y se carcome o se
pudre en lugar de presentar ese deseable color gris. En tiempo lluvioso las nueces
se pudren rápidamente y es recomendable una cosecha diaria. Las nueces
descoloridas son rechazadas o solamente alcanzan la mitad del precio de las
nueces apropiadas para la exportación.
Las nueces caen al suelo conjuntamente con sus pseudofrutos y ambos deben ser
separados con una torsión durante la cosecha. Un pedazo de la carne del
pseudofruto invariablemente queda adherido a la nuez y éste debe ser removido
inmediatamente con un cuchillo filo. Finalmente, las nueces deben ser secadas al
sol por unos pocos días hasta que las almendras suenen al ser agitadas.
TTTTTTTTTTTTTTT. Según Consejo de Revista Rural (1.970) el proceso de

aprovechamiento de nueces de cayú comprende dos etapas principales, según sea
el nivel donde esta se realiza.
1. Nivel artesanal
2. Nivel industrial
UUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVV. Figura 7.1
WWWWWWWWWWWWWWW. Flujo General de Proceso de las Almendras
XXXXXXXXXXXXXXX.
Castaña de Cayú
YYYYYYYYYYYYYYY.
Secado
ZZZZZZZZZZZZZZZ.
Limpieza
M.A.C.I.A. - I.A.S. Clasificación
Almacenaje
Pesado
Cocimiento
Cayú
AAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPP.
QQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRR.
SSSSSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGGG. Fuente: (DOS SANTOS CARRUTI, D. y DE
ASSIS PAIVA, F.) 1995
A. APROVECHAMIENTO INDUSTRIAL DE LA ALMENDRA
HHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIII. A este nivel las perspectivas para el fomento del cayú resultan más
promisorias, ante las posibilidades que existen de explotar un subproducto de gran
demanda en el mercado internacional como es el ácido anacárdico.
¾ Secado de la castaña zafra
Como la zafra del cayú es corta, el procesador necesita formar stocks para que
la fábrica trabaje todo el año. Las castañas deben secarse hasta llegar a un 7%-
9% de humedad, para que no haya problemas de deterioro durante el
almacenaje. El secado se realiza esparciendo las castañas en terrenos al sol.
¾ Limpieza
Es conveniente mantener las castañas limpias, libre de hojas, piedras, arena,

pedazos de pseudofruto y otras impurezas, que son fuente de contaminación y
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Cayú
aceleran el deterioro de las castañas durante el almacenaje. La limpieza puede

ser efectuada en cedazos manuales o en plataformas con orificios utilizadas
para la clasificación.
¾ Clasificación
Esta operación consiste en separar las castañas por tamaño, en plataformas

perforadas de diversos calibres. Esta calibración es importante para las
siguientes operaciones:
• Tostado de las castañas, para que no se quemen u oscurezcan las de menor

tamaño,
• Cocimiento de las castañas para permitir la penetración uniforme del calor,
• Corte en máquinas manuales, que son reguladas para determinado tamaño de
castaña.
La clasificación puede ser hecha con un cilindro rotativo o con tamices

manuales de mallas de alambre o plataformas perforadas. Para un proceso
manual basta utilizar dos tamices de calibres diferentes (21 mm y 25 mm
aproximadamente).
¾ Almacenaje
La castaña después de seca, limpia y clasificada puede ser almacenada por

aproximadamente un año. El almacenaje en bolsas es más recomendable,
debiendo ser apiladas en un lugar aireado, limpio y seco, sin peligro de contacto
de las castañas con el agua de lluvia. Las pilas de sacos deben estar separadas
unas de otras, para permitir la circulación del aire.
¾ Pesado
Es necesario tener una idea del volumen a ser procesado para realizar el
cálculo de rendimiento.
¾ Cocimiento
Como preparación para el corte, las castañas deben ser sometidas a una etapa
de cocimiento, que puede ser realizada en autoclave a 110°C/10 minutos, o en
calderas comunes por 30 minutos. Este último sistema consiste en una caldera
simple, abierta (sin presión), en la cual se dispone una lámina de agua.
Las castañas son acondicionadas en un saco, para facilitar la carga /descarga.

Las castañas quedan separadas del agua por medio de una plataforma
perforada, apoyada sobre una armadura de metal, pedazos de ladrillos, etc., de
modo que solamente el vapor del agua entre en contacto con las castañas.

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Cayú
Para una mejor distribución del vapor en el interior de las castañas, la

plataforma perforada deber tener un tubo central, también perforado. La caldera
podrá tener un visor para monitorear el nivel del agua y una caja de agua
conectada para alimentarla de agua.
¾ Enfriado y secado
Después del cocimiento, las castañas deben quedar expuestas al sol en

plataformas. Estas deben enfríense, secarse y quedar quebradizas para el
corte.
¾ Corte
Después de enfriadas, las castañas son llevadas a la operación del corte. Esta
operación se realiza en máquinas de corte montadas en mesas apropiadas.
En las máquinas trabajan dos operarias: una se encarga de cortarlas y otra

provista de una navaja, retira las almendras que quedan adheridas en la
cáscara. Se aconseja que las operarias trabajen con las manos protegidas con
aceite vegetal, a fin de evitar la acción cáustica del líquido de la cáscara de la
castaña.
¾ Secado de la almendra
El secado consiste en reducir la humedad de la almendra hasta 2,5%-3%, para

que la película firmemente adherida a la almendra, se torne quebradiza,
facilitando su desprendimiento. El secado se realiza en estufas con circulación
de aire caliente (60%-70%), por un período de 6h-12h. Las castañas son
colocadas en bandejas con tela y deben ser calentadas de modo que la película
se suelte por igual. Esta operación debe ser planeada de tal modo que las
almendras sean sometidas el mismo día del descascarado.
¾ Enfriamiento
El enfriamiento puede ser hecho sobre mesas o en las propias bandejas, hasta
la temperatura ambiente.
¾ Despeliculado
Los trabajadores con una simple torsión de dedos, consiguen separar la

película de la almendra. En algunos casos se hace uso de navajas de metal
para retirar partes de la película más adherida. Muchas veces esta “almendra
difícil” necesita volver a la estufa para un nuevo secado, lo que desvaloriza el
producto. Se puede utilizar un cilindro despeliculador de cerdas para aumentar

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Cayú
la productividad de la operación, pero se corre el riesgo de aumentar

considerablemente el porcentaje de quiebra de las almendras.
¾ Selección y Clasificación
Las almendras deben ser clasificadas por tamaño, color, almendras enteras,
mitades, pedazos, etc. Las mesas de trabajo pueden ser revestidas con fórmica
o con un tejido grueso, de color claro. De esta manera, las almendras son
manipuladas en una superficie suave y el tejido (tipo cobertura) actúa como
filtro, reteniendo el polvo existente en las almendras.
¾ Fritado
Se debe proceder al fritado con las almendras ya separadas por tamaño, para
permitir que la fritura sea uniforme. El equipamiento puede ser el mismo
utilizado en las papas fritas, a gas con control de temperatura. El aceite debe
ser de buena calidad, para no darle un sabor extraño a la almendra (los más
utilizados son el de maíz y el de soya).
El proceso de tostado y salado se realiza de la siguiente manera:
Las almendras del mismo tamaño son colocadas en cestos apropiados e

inmersos en aceite bien caliente, en el punto de fritado. La cantidad de aceite
debe ser suficiente para cubrir todas las castañas;
El tiempo de fritado varía de 3 a 6 minutos, dependiendo del volumen de
almendras contenidas en el cesto. Se puede remover las almendras con una
cuchara de palo, para que el torrado sea uniforme;
Después del fritado, se remueve el exceso de aceite del producto,
derramando el contenido de la cesta sobre la superficie plana recubierta por
papel absorbente o bolsa de estopa limpia. Se obtiene un mejor resultado se
con el uso de una centrífuga;
El salado se realiza con las castañas todavía calientes, se utiliza sal refinada
de buena calidad, seca y sin impurezas, en la cantidad de 1%-2% en relación
al peso de la almendra.
¾ Empaque
Tanto las almendras crudas como las fritas pueden ser empacadas en bolsas
de polipropileno. El empaque se realiza con una empacadora al vacío y la
relación hombre/día es de 4000, cuando se trate de producto para consumo
rápido. Después de la introducción del producto, se realiza el empaque al vacío,
se utiliza una bomba manual del tipo utilizada en técnicas de congelamiento.
El cerrado de la bolsa puede ser hecho con selladora eléctrica, del tipo
electrodoméstico. Para aumentar la resistencia mecánica del empaque, se
utiliza bolsas dobles y más gruesas, pudiendo ser la bolsa externa de
polietileno.
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Cayú
¾ Rotulado
Se debe identificar el producto por medio de rótulos o etiquetas, indicando el

tipo del producto, el peso, el fabricante, la fecha de fabricación y el plazo de
validez.
JJJJJJJJJJJJJJJJJ. Figura 7.2

KKKKKKKKKKKKKKKKK. Flujo General de Proceso del Pseudofruto
LLLLLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMMMMM.
PRETRATAMIENTO
NNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPPP. COSECHA
QQQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRRR. TRANSPORTE
SSSSSSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTTTTTT. RECEPCIÓN
UUUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVVV. PESADO
WWWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXXX. LAVADO
YYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZ. RETIRADO DE LA CASTAÑA
AAAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBBB. SELECCIÓN
CCCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDDD. LAVADO
EEEEEEEEEEEEEEEEEE.
14 PRODUCTOS
FFFFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGGGG.
JUGOS COMPOTA
HHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJJJJJ. CAYÚÍNA PULPA
KKKKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLLLL.NÉCTAR PASAS
DE
MMMMMMMMMMMMMMMMMM.
VINO CAYÚ
NNNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPPPP. MIEL CAYÚ
QQQQQQQQQQQQQQQQQQ. CRISTALIZADO
RRRRRRRRRRRRRRRRRR. JALEA
SSSSSSSSSSSSSSSSSS.
RAPADURA
TTTTTTTTTTTTTTTTTT.DULCES
UUUUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWWWWWWWW. Fuente: (DOS SANTOS CARRUTI, D.
y DE ASSIS PAIVA, F.) 1995
B. APROVECHAMIENTO INDUSTRIAL DEL PSEUDOFRUTO

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Cayú
Descripción de las etapas:
A seguir el conjunto de operaciones, que van desde la colecta hasta la selección de

los frutos, dejándolos listos para cualquier tipo de procesamiento:
¾ Colecta
El pseudofruto debe ser cosechado, destacándose en la planta aquellos que se

encuentren a la altura del alcance de las manos y del suelo aquellos caídos de
las ramas más altas, que estén en buen estado de conservación, sin presentar
magulladuras o señales de fermentación. Como no es aconsejable el consumo
del pseudofruto después de 48 horas de su caída al suelo, la cosecha debe ser
realizada diariamente. Por ser una fruta no climatérica, es decir, que no madura
fuera de la planta, el pseudofruto no puede ser cosechado de una sola vez. La
cosecha tiene inicio 60 a 70 días después de la floración.
¾ Transporte
Actualmente, a nivel industrial, la remoción de la castaña se realiza en el

campo, en el momento de la cosecha. Los pseudofrutos deben ser
transportados en cajas de poca altura, para evitar una demasiada
superposición, lo que acarrearía el amasamiento de las frutas y pérdida del
jugo. De preferencia, se debe usar cajas con el fondo perforado, para permitir
un eventual drenaje del jugo. En general, esas cajas tienen capacidad para 17,6
litros o sea 8 Kg. a 9 Kg. de pseudofruto con las siguientes dimensiones: 0,5m x
0,22m x 0,16m.
Mientras esperan el transporte, las cajas deben ser apiladas en la sombra de

alguna planta de cayú. El transporte es hecho en camiones o chatas jaladas por
tractores.
¾ Recepción/Pesado
La recepción se efectúa en un lugar próximo a los prelavadores, siendo

realizado el pesado en balanza tipo plataforma, para fines de pago y para
cálculo del rendimiento del producto final.
La cantidad de materia prima debe ser suficiente para que el proceso de

producción no sufra interrupción.
¾ Lavado
Se realiza en tanque, por inmersión y pasado por agua corriente para la

remoción de la suciedad adherida al fruto.
¾ Remoción de la castaña
En el caso de que la remoción de la castaña sea realizada en el campo, esta

operación debe ser efectuada después del lavado, para que no ocurra
contaminación en el interior de la fruta. Puede ser realizada. Puede ser
realizada manualmente, por la torsión de la castaña, o de preferencia por

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Cayú
estrangulamiento con hilo de nylon. Se debe tomar cuidado en evitar que el

fruto se reviente. Las castañas separadas también deben ser pesadas para el
cálculo del rendimiento.
¾ Selección
La selección se realiza manualmente en esteras o mesas amplias. Deben ser

retirados los pseudofrutos no aptos para el procesamiento, o sea, los frutos
marchitos, maltratados o muy verdes.
¾ Lavado
Remoción de la suciedad fina y reducción de la cantidad de microorganismos

presentes en la superficie de los pseudofrutos.
El agua de la inmersión debe ser clorada con 20 ppm, o sea, para cada 100
litros de agua, se usa 100 ml de agua sanitaria (medio vaso). Dejar 2 – 3
minutos en el agua clorada y transferir para otro tanque, para lavado con agua
corriente de buena calidad, para la remoción del cloro.
Después del segundo lavado, los frutos están listos para el procesamiento.
XXXXXXXXXXXXXXXXXX.
C. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE CAYÚ PASA
YYYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZ. Este producto es el que se obtiene de una deshidratación
osmótica del pseudofruto, para darle luego un secado que puede ser solar o en
equipos secadores. A continuación se presenta la descripción del proceso.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAA.
¾ Recibo y Pesado
BBBBBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCCCCC. La fruta se recibe y se pesa en una zona
designada para tal fin, para llevar control de la cantidad de materia prima
recibida y programar su procesamiento.
DDDDDDDDDDDDDDDDDDD.
¾ Lavado
EEEEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Los pseudofrutos se sumergen en una pila onda
con suficiente agua potable y clorada (10-20 ppm), de modo que se elimine la
mayor cantidad posible de suciedad. Esta pila debe tener suministro de agua
para darles un enjuague final a cada fruta y asegurar así su limpieza. También
puede usarse una pila con banda de transporte para lavar cada fruta y hacer de
una vez las operaciones siguientes.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
¾ Selección
HHHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIIII. Las frutas se seleccionan para eliminar las que tengan algún daño
y no puedan ser procesadas. Esta operación puede hacerse antes del lavado o
durante el mismo, lo que se debe cuidar es evitar el exceso de manipulación
para evitar que la fruta se dañe.
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
¾ Separación de Semilla

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Cayú
KKKKKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLLLLL. Las frutas que se dejan para proceso, una vez
seleccionadas, se procede a separar la semilla del falso fruto. Esta operación
puede hacerse al mismo tiempo que se da el lavado, y el proceso se facilita si
se tiene un sistema con suministro de agua y banda transportadora como el
indicado en la operación de lavado.
MMMMMMMMMMMMMMMMMMM.
¾ Preparación de Almíbar para Inmersión
NNNNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOOOO. Se mide el agua de acuerdo a la cantidad de fruta
disponible para procesar, según fórmula, luego se adiciona tapa de dulce o
dulce molido, hasta que se llega a la medida de 55°Bx.
PPPPPPPPPPPPPPPPPPP.
¾ Deshidratación Osmótica (aplicación de calor)
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRRRRR. Se coloca la fruta en el almíbar o miel y se deja
por casi tres horas, hasta que la miel alcance una concentración de 82°Bx. Al
cabo de ese tiempo el fruto ha adquirido un color oscuro.
SSSSSSSSSSSSSSSSSSS.
¾ Segundo Lavado
TTTTTTTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUUUUUUUUU. Una vez que se tiene la fruta lista, se procede a
separarlas del almíbar, se dejan escurrir y luego se lava la miel residual en la
fruta, con agua por aspersión en una pila de poca profundidad. Este paso es
importante para evitar que el fruto se deteriore rápidamente.
VVVVVVVVVVVVVVVVVVV.
¾ Secado
WWWWWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXX. Este proceso puede hacerse en un secador solar
o un equipo de secado. Se aplica para eliminar la humedad residual. Se secan
hasta tener una humedad final de 20%.
YYYYYYYYYYYYYYYYYYY.
¾ Empaque
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAAA. El producto se puede empacar en bolsas
plásticas, selladas con calor, y es conveniente utilizar un segundo empaque que
puede ser una caja de cartón para evitar el deterioro del producto cuando este
se manipule (comercialización y venta). En esta etapa es importante el pesado
para colocar la cantidad adecuada en cada empaque.
BBBBBBBBBBBBBBBBBBBB.

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Cayú
7.2 CARACTERIZACIÓN DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN DEL CAYÚ
7.2.1. ASPECTOS HISTÓRICOS
Los frutos de cayú eran recolectados o cultivados muy primitivamente en el noreste

de Brasil a la llegada de los europeos, a mediados del siglo XVI. Su cultivo se
expandió después por el norte de América del Sur, Antillas y América Central. Los
portugueses lo llevaron a África Occidental e India. A Filipinas llegó posiblemente
vía México, por los mismos españoles.
La producción de cayú en Sudamérica se inició en la amazonía brasileña, con el

aprovechamiento de la producción de rodales silvestres que se desarrollan en las
orillas de los afluentes del río Amazonas. Con el aumento de la demanda, se
comenzó aproximadamente hace 10 años la incorporación de cultivos en las zonas
aledañas a los ríos mencionados, sin embargo, las tareas de investigación fueron
iniciadas hace casi 20 años atrás, por EMBRAPA en la amazonía brasileña y los
estados del noreste de este país.
La cadena de producción actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de

Pando y Santa Cruz. Las empresas Minga y Cayú Amazónico iniciaron un proyecto
de procesamiento y comercialización de la castaña de cayú en bolsas de plástico en
presentaciones de 300 gramos hasta 500 gramos respectivamente. Es importante
mencionar que este proceso productivo actualmente esta atravesando por una fase
crítica, en la cual solo se están comercializando pequeños stocks y por
consiguiente, desaprovechándose la transformación de la pulpa de cayú, que bien
podría tener un aprovechamiento mucho mejor que el actual. Es así que el cultivo de
esta fruta carece de sostenibilidad y falta de información para con los productores
en relación a usos y bondades, actuando únicamente en los mercados locales y
regionales (Cobija, San Ignacio de Velasco).
Es importante decir que el cultivo de cayú no esta siendo promocionado como las
demás frutas en estudio. Al no haber un incentivo en la producción, es de prever el
desabastecimiento de la castaña de cayú, por lo tanto, los volúmenes de esta fruta
en el futuro se verán en una situación bastante desalentadora con lo que,
necesariamente deberán establecerse estrategias para la expansión del consumo
nacional y posteriormente con una perspectiva de algún mercado internacional
como el norte americano que es el que mejor receptividad tiene por este producto, el
cual es conocido en EE.UU. como “cashew nuts” (castaña de cayú).
7.2.2. ASPECTOS SOCIALES
La implantación de cultivos, si bien fue iniciada por el proyecto PLADERVE,

mediante las acciones de la Prefectura del departamento de Santa Cruz, iniciando
actividades en el año 1989, pero lamentablemente sin lograr sostenibilidad en la
participación de pequeños productores. Estos últimos estaban constituidos por
familias productoras agrícolas carentes de recursos económicos adecuados.
Por los requerimientos de proceso y comercialización, como ser la incorporación de

tecnología de punta para la obtención de pulpas y castaña de cayú, este rubro
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puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores agrícolas

con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercialización, especialmente si se trata de exportación.
7.2.3. ASPECTOS ECONÓMICOS
La producción de cayú se encuentra en la fase inicial de introducción en cuanto al

desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la actualidad solo dos
organizaciones que realizan intentos de comercialización, sin mucho éxito, a nivel
nacional (Minga y Cayú Amazónico).
En este escenario, las iniciativas en marcha en la región oriental del país se

encuentran paralizadas en este rubro y en otras regiones aún no se intentó
promocionar este cultivo que bien podría iniciarse y contribuiría en el avance de los
volúmenes de producción para penetrar y desarrollar mercados.
7.2.4. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN
La provincia de San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz,

geográficamente se encuentra ubicado a 16° 22’ de latitud Sur y 60° 57’ de longitud
Oeste y a una altura de 410 m.s.n.m.
Las características de clima de esta zona corresponden a sabana, pampa, monte y

soto bosque, con una temperatura media anual de 24,5°C y una precipitación media
anual de 1.156 mm con dos épocas bien marcadas, una lluviosa de noviembre a
marzo y otra seca de abril a octubre (Hinojosa, 1978).
Los suelos son de textura y profundidad variable, pobre en la mayoría de los

elementos esenciales además de presentar suelos ácidos con moderado contenido
de aluminio.
En el año 1990, PLADERVE introdujo nuevamente a la provincia Velasco 7 clones

de cayú enano precoz, procedente del Brasil que fueron: CCP-09/02, FAGAS/CIPO,
CCP-076/2, FAGAS-GAR, SN/CIPO, CCP-1001/2 y mezcla indefinida. Estos clones
citados son todos a nivel comercial, conocidos como cayú de 6 meses o cayú enano
precoz, presenta características botánicas, fisiológicas y agronómicas que lo
diferencian del cayú tipo común.
PLADERVE (1991), estableció 300 has. a nivel comercial distribuidas en 70

comunidades.
Con la desaparición de CORDECRUZ, concluyeron todos los programas de

desarrollo regionales, constituyéndose desde entonces MINGA como única
organización que aglutina y organiza a los campesinos. MINGA (Asociación de
Grupos Mancomunados de Trabajo) es una organización de pequeños productores
chiquitanos, fundada en el año 1983. Su producción es exclusivamente
agroecológica y comercializa sus productos en los mercados nacionales e

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internacionales. Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociación

de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB).
Actualmente la Sociedad Guapomó es la que brinda asistencia técnica a MINGA y

está trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de cayú y café en
forma asociada, con un marco de plantación de 8 x 10 m. El costo de cada plantón
injertado es de Bs.25. A cada agricultor socio de MINGA, se le dotó de 60 plantones
injertados de cayú.
El año 2003 la Sociedad Guapomó implantó 160 has. de café con cayú asociados.
Este proyecto pretende establecer en 5 años 500 has., lo que significa 62.000
plantas de cayú.
Por otro lado, en el departamento Pando, provincia Nicolás Suárez (Cobija,

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos esporádicos que la empresa Cayú
Amazónico transforma para su posterior comercialización; cabe destacar que estos
cultivos fueron implantados hace tres años; por lo tanto la producción es mínima. A
su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre, Brasil.
Cuadro 7.3
Dpto./Provincia Año 2.003 No. de Familias

Total ha
SANTA CRUZ
San Ignacio de 80,0 150,0
Velasco
PANDO
Nicolás Suárez 5,0 200,0
Total 85,0 350,0
C. PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTOS
Los datos de producción y rendimientos en las zonas que se visitaron carecen de un

registro sostenible y solo se tiene datos aproximados de la producción y
rendimientos de los cultivos de cayú.
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDDDDD. La producción de nueces y pedúnculo por planta,
se estima entre 70 y 80 Kg., correspondiendo el 10% a las nueces.
El cuadro 7.4, presenta una estimación de la producción potencial de cayú.

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Cuadro 7.4
Producción Potencial Estimada de Cayú (Tm)
AÑO
Departamento /
Producto 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008 Total
Provincia
SANTA CRUZ
San Ignacio de
Nuez 24,0 40,0 56,0 72,0 80,0 272,0
Velasco
Pseudofrut
240,0 400,0 560,0 720,0 800,0 2720,0
o
PANDO
Nicolás Suárez Nuez 1,5 2,5 3,5 4,5 5,0 17,0
Pseudofrut
15,0 25,0 35,0 45,0 50,0 170,0
o
Total Nuez 25,5 42,5 59,5 76,5 85,0 289,0
Pseudofrut
255,0 425,0 595,0 765,0 850,0 2890,0
o
Al respecto podemos indicar que esta estimación fue realizada en función a datos
recolectados en las visitas de campo realizadas en las localidades de San Ignacio
de Velasco y Nicolás Suárez principalmente, donde los encargados de MINGA,
TAHUAMANU Y CAYU AMAZONICO fueron las fuentes de información que
permitieron realizar la estimación a cinco años. Es necesario recalcar que el
pseudofruto no es utilizado en Bolivia en la elaboración de pulpas y concentrados
siendo solo beneficiada la nuez / castaña de cayú.
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecológicos de producción de

cayú alcanza a 210.965 km2.
E. TIPOLOGÍA DE LA PRODUCCIÓN
En el municipio de San Ignacio de Velasco, se conoce un sólo tipo de productor, que

son los pequeños productores constituidos por familias campesinas, que cuentan
con superficies de terreno de ½ a 1½ ha, con producción asociada de café, cayú y
maíz. MINGA esta conformada por estos pequeños productores chiquitanos,
fundada en el año 1983.
Por el contrario, en la provincia Nicolás Suárez, la producción existente está en
manos de productores de huerta familiar.
F. TAMAÑO DE CULTIVOS
Las superficies cultivadas con cayú en forma asociada por familia son de ½ a 1½ ha
en el municipio de San Ignacio de Velasco, mientras que en la provincia Nicolás
Suárez, cada familia cuenta con un promedio de 5 plantas, haciendo un total
estimado de 5 has.
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G. COSTOS DE PRODUCCIÓN
Cuadro 7.5
Costos de Producción Preliminar para Cultivos de
Cayú en San Ignacio De Velasco, Santa Cruz
($Us/Ha)
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Totales
Mano de obra 279,7 279,7
Plantas, insumos y 499,3 499,3
materiales
Total inversiones 779,0 779,0
Mano de obra 157,6 181,2 236,4 236,4 315,2 315,2 315,2 315,2 315,2 2.387,6
Total costos de operación 157,6 181,2 236,4 236,4 315,2 315,2 315,2 315,2 315,2 2.387,6
Costos de 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 2.000,0
administración
Total costos 779,0 357,6 381,2 436,4 436,4 515,2 515,2 515,2 515,2 515,2 5166,6
Ingresos:
Venta de fruta 0,0 0,0 81,3 325,0 568,8 1.625,0 1.625,0 1.625,0 1.625,0 1.625,0 9.100,0
Flujo de caja -979,0 -357,6 -300,0 111,4 132,4 1.109,8 1.109,8 1.109,8 1.109,8 1.109,8 3.933,4
Valor agregado -699,3 -200,0 -118,8 125,0 368,8 1.425,0 1.425,0 1.425,0 1.425,0 1.425,0 6.600,8
VAN 13 % -866,4 -316,5 -265,5 -98,6 117,1 982,1 982,1 982,1 982,1 982,1 3.480,9
B/C 0,4
TIR (13 %) 0,2
Rendimientos esperados
nuez Kg/ha 125,0 500,0 875,0 2.500,0 2.500,0 2.500, 2.500,0 2.500,0
Condiciones:
2.- El costo de las plantas es el costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce cayú, con insumos mínimos.
4.- La plantación se realiza en asocio con café.

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Cuadro 7.6
COSTOS DE RECUPERACIÓN Y PRODUCCIÓN DE 1 ha DE CAYÚ
SISTEMA ASOCIADO DE CAYÚ CON CAFÉ
Densidad cayú 125 pl/ha $us. Densidad café 400 pl/ha

Mano de obra:
Limpieza de terreno Jornal 25,00 3,94 98,50 Barbecho
Hoyado para café Jornal 4,00 3,94 15,76 40 x 40 x 40 cm
Plantación de café Jornal 4,00 3,94 15,76 (5x5)
Hoyado para cayú Jornal 5,00 3,94 19,70 40 x 40 x 40 cm
Refallo de cayú Jornal 3,00 3,94 11,82 (8x10)
Plantas injertadas de cayú Planta 125,00 3,29 411,25
Plantas de café Planta 400,00 0,14 56,00

Cosecha Jornal 6,00 3,94 23,64
Total mano de obra 3er. Año 46,00 181,24


Total mano de obra 5o. Años 60,00 236,40

Total mano de obra 6o. Años 80,00 315,20

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H. TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN
Cuadro 7.7
Nivel Tecnológico Utilizado en Cultivos de Cayú en San Ignacio de Velasco,
Santa Cruz
Época
Proceso Tecnologías Descripción
(meses)
Habilitación de Roza-Tumba-
Barbecho ago-sep
terreno Quema
Solos o en
Cultivos asociados Café 1er. Año
sucesión 1er. año
Tipo de planta Injertada Injerto de parche ene-mar
Procedencia de Sociedad
plantas Guapomó
10 x 8 m, marco
Densidad 125 pl/ha
real
Ancho, largo, abr-jul,
Tamaño de hoyo 40 x 40 x 40 cm
profundidad nov-feb
Fertilización de
No se realiza
fondo
Control de malezas Manual
Control insectos No conocen
No se realiza
plaga insectos plaga
Combate No conocen
No se realiza
enfermedades enfermedades
Podas de
No se realiza
mantenimiento
Cosecha Manual Maduro oct-abr
Materiales Bolsas
Almacenamiento No almacenan
Fuente: Taller de validación de San Ignacio, 24 de abril del 2.003
I. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN
La Sociedad Guapomó brinda asistencia técnica y provee de plantas injertadas a los

productores socios de Minga. La incorporación de injertos responde a la necesidad
de propagar plantas altamente productivas como principal objetivo y a la necesidad
de acortar el período desde la plantación, al inicio de la producción, y el de fijar
características benéficas como porte de planta, precocidad y resistencia a plagas.

sobre rendimientos y otros parámetros técnicos, debido a que los cultivos
establecidos en el año 1991 por el proyecto PLADERVE fueron abandonados y
ahora están siendo recuperados.

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En el caso de Pando el apoyo a la producción es bastante limitado y precario puesto

que en la actualidad la única procesadora (Cayú amazónico) realiza de manera
artesanal el proceso de transformación y con cantidades bastante pequeñas.

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J. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN

empresa MINGA, la cual se encarga de supervisar el desarrollo de negociaciones,
el acopio y venta de la nuez (la cual compra el kilogramo de nuez a Bs.5)
MINGA (Asociación de Grupos Mancomunados de Trabajo) es una organización de

pequeños productores chiquitanos, fundada en el año 1983. Su producción es
exclusivamente agroecológica y comercializa sus productos en los mercados
nacionales e internacionales.
Es necesario también, establecer un sistema de incentivos que no interfiera en las

negociaciones con la industria o que permita una relación directa, democrática y en
términos de competitividad de toda la cadena de producción.
K. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN PRIMARIA

deseadas, como rendimiento, precocidad y resistencia a plagas y
enfermedades.
país.
L. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIÓN
Para finalizar el análisis del eslabón de producción primaria de cayú, a continuación

se muestra un mapa que indica la distribución geográfica de este eslabón de la
cadena, resaltando los municipios donde se han identificado y validado productores
y otros actores involucrados.

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Mapa 7.1

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7.2.5. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIÓN
A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA
Minga y Cayú Amazónico son las organizaciones que de manera artesanal procesan
actualmente la castaña de cayú, en función a producción propia de esta fruta y a la
compra de algunos productores que cuentan con la asistencia técnica por parte de
la Sociedad Guapomó (caso Minga, San Ignacio de Velasco). La planta
procesadora de Minga se caracteriza por ser artesanal, con posibilidades de
crecimiento mediante nuevas inversiones. Cuenta con los siguientes elementos:
Cocina.
Hornos semi industriales.
Mesas de trabajo.
Fritadora.
¾ Capacidad de Trabajo y Volúmenes de Producción
Minga cuenta con una planta de procesamiento para este tipo de productos en
la provincia San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz de la
Sierra. La capacidad de trabajo de la planta es de 1600 kg de fruta, de donde se
obtienen aproximadamente 240 kilos de castaña de cayú en una gestión
comercial.
La última producción de castaña de cayú de primera fue de 160 kg, castaña de

segunda 50 kg y 30 kg de tercera calidad. Esta industria espera un incremento
sustantivo de la producción de fruta en las próximas cosechas en función a los
posibles financiamientos y proyectos de innovación tecnológica que se realicen
en la región.
En el caso de la organización Cayú Amazónico los volúmenes son inferiores y

cuentan con una producción aproximada de 120 kg de fruta, siendo el volumen
de castaña de cayú 80 kg aproximadamente.
¾ Integración con los Productores y Comercializadores
La integración entre los productores primarios y comercializadores, en la

actualidad, es muy limitada y se apoya en la carente programación de cosechas
y acopio de la fruta. MINGA provee las canastas para el acopio y transporta la
fruta hasta su planta procesadora en la localidad de San Juancito en San
Ignacio de Velasco (Santa Cruz). Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de la castaña de cayú a nivel nacional e internacional
principalmente; concentrando esfuerzos solamente en la localidad mencionada
sin perspectivas de crecimiento o acceso a otras plazas del país. Esto por el
escaso desarrollo de la producción donde no se han establecido parámetros de
calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas, existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administración y pago con el que trabajan

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las tiendas de barrio y con la propia comercialización eventual que se tuvo con
supermercados y micromercados de Santa Cruz.
¾ Costos y Márgenes de Utilidad
La única industria que procesa actualmente castaña de cayú no cuenta con un

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitación y visión
del negocio
Los precios de la castaña de cayú corresponden a los siguientes:

9 Bolsita de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de
venta es de Bs. 10.-
9 Bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50, su precio
de venta es Bs. 7.-
9 El costo al por mayor oscila entre Bs.20.- y Bs.25.- el kilo respectivamente.
9 El precio que paga Minga a los productores por la castaña en bruto es de
Bs. 3,50 por kilo.
Estos precios de venta están establecidos en San Ignacio de Velasco por la
comercializadora MINGA.
¾ Capacidad de Negociación
La capacidad de negociación de estas dos organizaciones (MINGA y Cayú

Amazónico) no es eficiente, puesto que las pequeñas pruebas de
comercialización, con supermercados, que fueron realizadas no tuvieron el éxito
esperado por los productores y transformadores. Esto debido principalmente al
precio del producto en el Brasil, el cual es de R$ 5 el kilo (Bs.15) en el mercado
mayorista.
Esta situación si bien no es alentadora, permite tener un mejor panorama de

modo que se puedan estructurar expectativas que permitan promover o no el
cultivo a corto y mediano plazo, esto cuando se incremente la producción y la
industria requiera nivelar costos y competitividad con empresas brasileñas, que
son una de las principales productoras en el mundo. Este aspecto debe ser
tomado en cuenta para efectos del análisis de competitividad, vislumbrándose
una limitación seria para el desarrollo de este cultivo.
Este dato es un indicador sobre la precaria relación comercial de la industria

con los productores, que será un punto de discordia en el futuro, afectando
gravemente la capacidad de negociación de la industria, con el sector primario.
Por otra parte, los precios elevados de los productos limitan la expansión del
consumo, colocándola en una posición bastante elitista en comparación con
otros países donde la accesibilidad al producto es variada y la competitividad en
precios y calidad es bastante alentadora para el consumidor.
El sistema de comercialización mediante supermercados y micromercados es

muy desventajoso para la pequeña industria (MINGA y Cayú Amazónico), ya
que el consumidor boliviano promedio, no tiene desarrollado aún el hábito de
compra en estos centros de expendio de productos en fase de introducción.

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En este sistema, el poder de negociación del industrial es limitado y las

posibilidades de incrementos en ventas son consecuencia de inversiones
adicionales en publicidad.
¾ Principales Factores Limitantes
Existe una integración carente entre los actores de la cadena, esto debido al
poco apoyo de proyectos de largo alcance. Adicionalmente se ha establecido
un precio para el producto que no esta acorde a la estructura de ingresos de la
población boliviana, esto generado por la falta de competitividad del sector y
principalmente a la poca inversión tecnológica en el fomento y motivación de
cultivos. Este aspecto debe ser tomado con mucho cuidado. Debido a los altos
precios fijados para la castaña de cayú; es recomendable trabajar con una
política de precios y subvención de parte del gobierno a productores, es así
como es realizado en otros países exportadores, como ser Brasil.
El tipo de transformación que se realiza con la castaña de cayú es artesanal,

caracterizado por la utilización de equipos básicos, pero con la garantía de
calidad sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos críticos durante los
procesos de obtención de la castaña de cayú.
Con el incremento de la producción es recomendable la instalación de una

planta despulpadora para optimizar el aprovechamiento del pseudofruto para la
obtención de pulpa congelada, así de esta manera se incorpora mayor valor
agregado a nuevos productos.

castaña de cayú es muy pequeño y poco representativo en el país. Países
productores como la India, Brasil y África podrían acceder con productos
similares al país y convertirse en potenciales proveedores de castaña de cayú,
jaleas y pulpa congelada.
El flujo del producto nos muestra que la producción de cayú está destinada
principalmente al mercado local (San Ignacio de Velasco) y por este intermedio
al consumo de la población de la ciudad de Santa Cruz únicamente para un
segmento del mercado con altos a medios ingresos. No se cuenta con datos
sobre consumo familiar realizado por los productores primarios aspecto que
consideramos bastante crítico en este estudio.
B. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica que identifica los

municipios donde se han observado actores y procesos en el eslabón de
transformación de Cayú.

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Mapa 7.2

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7.2.6. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Para los consumidores, la existencia de una multiplicidad de productos con

características diferentes u homogéneas puede ser la mayor preocupación, siempre
y cuando estén disponibles en el momento, lugar correcto y a un precio ventajoso
será el principal motivo de realizar una compra que le proporcione satisfacción, en
cambio para el productor el producto hace toda la diferencia pues este concentra
todos sus esfuerzos en la capacidad productiva de su parcela, la tecnología que
utiliza y la capacidad de poder ofertar a un mercado determinado.
En los negocios industriales (comúnmente llamados B2B) o business to business los

productos pueden ser clasificados en las siguientes categorías:
y Materias primas, que son los productos que hacen parte del proceso de
manufactura de bienes en general y son de origen mineral o vegetal que en el
caso de productos agrícolas son consumidos in natura y que son
frecuentemente denominados commodities.
y Semi-manufacturados, que son aquellos que ya sufrieron alguna
transformación y que se convierten en insumos para productos finales.
y Instalaciones y equipos, que comprenden productos finales para el uso de
terceros, montajes de fábricas, escritorios y equipamientos como
computadoras y teléfonos.
y Suplementos, comprenden todo lo que una empresa necesita en términos de
accesorios, material de limpieza y otros.
Es así que en función a esta clasificación, podemos inducir que el cayú esta
comprendido dentro de productos que son semi-manufacturados.
¾ Formas de Utilización
Se utiliza tanto el pedúnculo, pseudo fruto o fruto, como la nuez. El fruto se

consume al natural, en forma de jugos, dulces, vinos y destilados entre otros. La
nuez se consume tostada y salada.
De la cáscara de la semilla se obtiene el cardol, un óleo resinoso utilizado en a

fabricación de barnices, aislantes, plásticos, insecticidas y en medicina (como
tinte, analéptico respiratorio y circulatorio). El tallo produce una goma resinosa
que tiene propiedades similares a la goma arábiga, sustituyéndola en la
encuadernación de libros, con la ventaja de dar protección adicional contra los
insectos.

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En la literatura se indica que el falso fruto tiene ciertas aplicaciones medicinales.

En forma fresca o en jugo se puede utilizar como un potente diurético y posee
propiedades sudoríficas. En forma concentrado con azúcar y destilado (Brandy)
se usa como linimento para aliviar dolores de reumatismo y neuralgia.
La nuez de marañón, que es el fruto real, es de forma arriñonada, con un largo

que varía entre 2.5 y 3.5cm de ancho y entre 1.0 y 1.5 cm de grosor. El peso
varía entre 5 y 6 g. La nuez tiene la concha dura que facilita su almacenamiento
y transporte. El producto principal de la nuez es la almendra que se obtiene al
eliminar la cáscara de la nuez entera.
La nuez se hace visible aproximadamente una semana después de la

polinización, y alcanza su tamaño máximo 5 o 7 semanas después. La nuez
madura alcanza el 75% de su tamaño máximo, que lo tiene cuando está verde.
Esta disminución de tamaño se debe principalmente a pérdida de humedad, la
castaña en si no cambia de tamaño. La castaña de cayú se obtiene al eliminar
la cáscara de la nuez entera. El rendimiento normal de la almendra es de 20 a
30% de la nuez entera.
¾ Otros Productos
y Jugo de marañón, sazonado o carbonatado
y vinagre
y Jalea de marañón y jaleas mezcladas
y Marañón encurtido
y Jugos mixtos (con otras frutas tropicales)
y Concentrado
y Vino
y Dulce de marañón
y Salsa picante
y Whisky de marañón
y Marañón en almíbar
De los productos arriba señalados, únicamente se conocen los procesos

básicos par elaborarlos. En caso que se identifique que alguno o algunos de
ellos posean potencial desde el punto de vista de mercado, sería necesario
desarrollarlos para definir el proceso específico y además determinar la
aceptación del consumidor.
¾ Productos Sustitutivos o Similares
Existen otros tipos de nueces y almendras de características similares al cayú,

que también participan en el mercado internacional como son las avellanas,
nueces del Brasil, macadamias, pistachos, etc.

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B. SITUACIÓN DEL MERCADO EXTERNO
SITUACIÓN DE LA DEMANDA
¾ ESTADOS UNIDOS
Los Estados Unidos es el principal mercado importante de castaña de cayú en

el mundo con el 52% del valor con las importaciones mundiales en 1991
(incluyendo re - exportaciones).
Uno de los mercados más prometedores para la castaña de cayú es el mercado

de Estados Unidos. Por su tamaño, es aproximadamente 10 veces más grande
que cualquier otro mercado. El volumen de las importaciones aumentó en un
16% durante el período (1987 – 1991), y subió a un 19% de 1991 a 1992, hasta
alcanzar las 59.000 toneladas.
Cuadro 7.8
Importaciones de Castaña de Cayú Fresco o Frito
(Miles de dólares)
Diciembre 2002 Hasta Diciembre 2002
País
Cantidad Valor Cantidad Valor
Total 9,196,760 34,611 95,294,394 352,788
Bolivia 0 0 143,529 297
Brasil 1,591,581 6,184 19,509,412 70,058
Burkina 0 0 11,952 45
Canadá 0 0 10,428 69
China 0 0 4,422 11
El Salvador 0 0 941 7
Guatemala 0 0 15,553 83
Honduras 0 0 4,328 35
India 5,131,042 19,881 53,706,998 206,875
Indonesia 28,840 147 492,771 1,934
Israel 240 2 240 2
Costa Ibérica 0 0 104,100 300
Kenya 0 0 140,616 470
Madagascar 31,920 98 86,655 268
Méjico 0 0 2,420 19
Mozambique 34,019 66 373,117 834
Holanda 0 0 111,132 504
Nicaragua 0 0 1,203 6
Nigeria 14,742 36 29,484 82
Perú 0 0 17,563 26
Singapur 0 0 15,876 54
Sud Africa 0 0 166,759 350
Sri Lanka 0 0 21,080 141
Tanzania 0 0 254,921 942
Thailand 9,806 45 9,806 45
United Kingdom 0 0 15,876 43
Uruguay 0 0 31,752 205
Vietnam 2,354,570 8,152 20,011,460 69,086

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Unidad: Kilogramo
Fuentes: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S. Department
of Commerce.
Sin embargo, prosigue la presión hacia la disminución de los precios de

importación. Este hecho puede cambiar en futuro inmediato, ya que la India, el
primer productor del mundo, se enfrenta con problemas relacionados con la
adquisición de semillas crudas extranjeras y con disturbios sociales. Por otra
parte, el Brasil como segundo productor del mundo, tiene algunas dificultades
para poder cumplir con sus objetivos de producción, debido a las sequías largas
que sufren las zonas de producción.
Cuadro 7.9
Aranceles Estados Unidos Frutas Y Frutos Comestibles;
Cortezas De Agrios, Melones O Sandias
Arancel General a Ley de Preferencias

Partida Arancelaria Descripción Nación Más Arancelarias
Favorecida 1/ Andinas -ATPA- 2/
Cocos, nueces del
Brasil y nueces de
0801 marañón frescos o
secos, incluso sin
cáscara o mondados
0801.10 Cocos
0801.11.00 Cocos secos Libre Libre de arancel
0801.19.00 Los demás Libre Libre
0801.20 Nueces del Brasil
0801.21.00 Con cáscara Libre Libre
0801.22.00 Sin cáscara Libre Libre
0801.30 Nueces de marañón
0801.31.00 Con cáscara Libre Libre
0801.32.00 Sin cáscara Libre Libre
2/ El ATPA es un sistema de preferencias arancelarias que le otorga Estados Unidos a los Países Andinos
(Ecuador, Perú, Bolivia y Colombia) en reconocimiento por su lucha contra las drogas.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.10
Importaciones de Castaña de Cayú en Fresco o Frito
(Miles de Dólares)
Mayo 2003 Hasta Mayo 2003,

Total Mundo 7,025,931 26,705 37,387,602 141,715
Brasil 2,509,112 9,317 9,771,720 37,377
Canadá 0 0 1,080 16
Islas Caiman 0 0 15,876 63
China 0 0 16,438 63
Honduras 0 0 515 4
Hong Kong 0 0 9,134 28
India 3,075,042 12,431 19,485,907 76,296
Indonesia 0 0 256,986 1,026
Kenya 15,876 55 63,504 216
Madagascar 0 0 47,717 140
Méjico 381 2 2,105 12
Mozambique 17,010 47 32,886 100
Nigeria 0 0 14,742 36
España 0 0 4,332 6
Sri Lanka 0 0 5,787 42
Tanzania 16,330 58 66,225 261
Tailandia 10,406 56 10,406 56
Uruguay 0 0 48,552 231
Vietnam 1,381,774 4,738 7,533,690 25,743
Unidad: Kilogramo
Fuente: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S. Department of
Commerce.
Cuadro 7.11
Exportaciones Domésticas de Castaña de Cayú Fresco o Frito
(Miles de Dólares)
Mayo 2003 Hasta Mayo 2003

País
Total General 65,219 204 292,508 1,204
Canadá 19,445 65 91,337 452
Jamaica 0 0 9,072 36
Corea del Sur 20,277 20 20,277 20
Méjico 0 0 66,252 239
Antillas Holandesas 0 0 345 3
Filipinas 1,148 6 1,148 6
Eslovenia 0 0 3,230 3
Taiwán 0 0 365 3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Reino Unido 24,349 112 100,482 444

Unidad: Kilogramo
Fuente: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S.
Department of Commerce.
¾ REINO UNIDO
El Reino Unido es el principal mercado de la castaña de cayú en Europa

Occidental. Con unas importaciones por valor de US$ 27,1 millones en 1991, le
lleva una gran ventaja a Alemania (US$ 18,3 millones), el principal mercado de
nueces en general, seguido del Japón (US$ 32,5 millones), que es también un
mercado importante de marañones.
En importancia, el Reino Unido es el cuarto mercado de nueces de Europa

Occidental (después de Alemania, Francia, Holanda e Italia) Durante el período
comprendido entre 1989 y 1999, su volumen aumentó en un 69%, alcanzando
las 4.807 toneladas. El tamaño de este mercado es aproximadamente igual al
de Canadá aunque no tan dinámico.
En la actualidad, el marañón es un producto muy conocido y apreciado por el

consumidor británico. Esto, junto con unos precios bajos, ha repercutido en un
aumento considerable de la demanda de esta nuez de lujo. Sin embargo,
aunque las perspectivas serían buenas para los productores andinos, existen
buenas razones para creer que, la tendencia a la disminución de precios en
otros países proseguirá. Los suministradores actuales y futuros pueden tener
que aguantar unos precios aún inferiores a los vigentes.
Cuadro 7.12
Aranceles de Exportación de Frutas Y Frutos Comestibles;
Cortezas de Agrios, Melones o Sandias
Sistema
Arancel
Generalizado de
Partida General
Descripción Preferencias
Arancelaria a Nación Más
Andinas -
Favorecida 1/
SGP ANDINO 2/
Cocos, nueces del Brasil y
nueces de marañón frescos o
08.01
secos, incluso sin cáscara o
mondados
0801.10 Cocos:
0801.11.00 Secos. Libre Libre de arancel
0801.19.00 Los demás. Libre Libre
0801.20 Nueces del Brasil:
0801.21.00 Con cáscara. Libre Libre
0801.22.00 Sin cáscara. Libre Libre

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Nueces de marañón (merey,

0801.30
cajuil, anacardo, "cajú"):
aranceles.
2/ Sistema General de Preferencias Andino otorgado a los Países Andinos en reconocimiento a la
lucha contra las drogas. El SGP Andino otorga mayores preferencias que el Sistema General de
Preferencias -SGP- para Países en Vías de Desarrollo.
% Ad valorem
¾ JAPÓN
El Japón es el segundo o tercer importador de marañón después de los

Estados Unidos y posiblemente de Rusia.
El Japón en estos últimos años se ha convertido en un mercado importador del

marañón dinámico. Sus importaciones durante el período 1987 – 1991, se
duplicaron, llegando a 5.530 toneladas. Por su gran distancia, esté país no
representa un gran interés para los productores de los países andinos. Este
mercado es abastecido en su mayoría por los productores de la India y de
Indonesia.
En el amplio y dinámico mercado importador del Japón, las perspectivas para

los países andinos son limitadas. Esto se debe principalmente al dominio total
del mercado por parte de los productores de la India y de Indonesia.
¾ CANADÁ
El mercado de castaña de cayú en Canadá es amplio y creciente. Aunque solo

represente una décima parte del mercado de Estados Unidos, es más dinámico
y su tamaño es casi igual al del Reino Unido.
Canadá se constituye en otro potencial, mercado de la castaña de cayú. El

volumen de las importaciones aumentó en un 69% de 1987 a 1991, hasta
alcanzar las 4.826 toneladas.
Por lo expuesto en los párrafos anteriores, se puede deducir que los mercados
que ofrecen mayores perspectivas de comercialización a la castaña de cayú
son: Estados Unidos, Reino Unido, Japón y Canadá.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.13
Aranceles de Canadá para Frutas y Frutos Comestibles,
Cortezas de Agrios, melones o Sandias
Arancel General a
Partida Sistema General de
Descripción Nación Más
Arancelaria Preferencias 2/
Favorecida 1/
Cocos, nueces del
Brasil y nueces de
0801 marañón frescos o
secos, incluso sin
cáscara o mondados
0801.10 Cocos:
0801.11.00 Secos. Libre de arancel Libre de arancel
0801.19.00 Los demás. Libre Libre
Nueces de marañón
0801.30 (merey, cajuil, anacardo,
"cajú"):
Los demás frutos de
cáscara, frescos o
0802
secos, incluso sin
cáscara o mondados
0802.10 Almendras:
0802.11.00 Con cáscara: Libre Libre
0802.12.00 Sin cáscara: Libre Libre
0802.30 Nueces de nogal:
Castañas (Castanea
0802.40.00 Libre Libre
spp.):
0802.50.00 Pistachos. Libre Libre
0802.90.00 Los demás: Libre Libre
aranceles.
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Canadá a
Países en Vías en Desarrollo, en el que Colombia se encuentra incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.hscode.pbb.com
A continuación el siguiente cuadro refleja las importaciones comprendidas en el

período 1989 – 1995.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.14
Importaciones de Nuez de Cayú o Marañón
(Expresado en cajas)
País 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995
USA -1.825.203 2.401.010 2.180.397 2.692.721 2.642.814 2.721.187 2.372.236
Canadá 165.838 197.154 209.355 218.321 244.099 210.787 183.099
Países Bajos 134.583 170.616 180.850 252.203 378.785 588.651 672.316
Alemania 144.200 164.521 176.819 243.013 303.805 370.806 442.264
Reino Unido 214.046 225.147 214.130 253.853 286.995 265.338 249.944
Francia 47.373 53.321 62.572 70.054 91.381 96.152 134.738
Portugal 5.732 13.117 21.261 23.285 25.225 27.053 21.907
España 2.998 11.596 18.386 19.004 32.981 35.670 35.000
Bélgica/Luxembu 13.245 16.019 16.540 22.117 19.855 25.365 25.000

rgo
Suiza 8.004 6.938 8.532 12.234 11.244 14.917 13.333
Austria 3.162 2.981 4.061 5.018 8.731 10.044 10.000
Suecia 3.087 2.425 2.646 3.087 3.219 2.522 3.000
Finlandia 661 882 637 838 946 1.039 958
Noruega 9.289 2.641 3.081 3.595 6.762 8.350 7.570
Australia 121.545 123.761 145.497 130.015 166.244 197.849 244.280
Japón 167.276 189.517 243.842 215.689 247.839 273.013 282.764
Otros(estimado) 353.000 523.000 200.000 210.000 300.000 360.000 385.000
Total 3.219.242 4.113.646 3.688.606 4.375.047 4.770.925 5.208.741 5.083.409

importaciones
Total Re - Exp. 111.265 154.359 142.778 134.343 276.179 447.626 394.568
Total Imp. Netas 3.107.977 3.959.287 3.545.828 4.240.704 4.494.746 4.761.115 4.688.841
Fuente: Edible Nut Market Report No. 142 (Julio – 1996)

Unidad: cajas, p = preliminar

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Nota: Cada caja contiene 22,68 kilo
Como resultado de los precios elevados durante 1995, el total de importaciones

de nuez de marañón dentro de Estados Unidos muestra un significante
decremento del 13% comparado con el año anterior. En 1995 las importaciones
de nuez de marañón alcanzan a 2.372.236 cajas, contra 2.721.187 cajas
durante 1994. India perdió una considerable participación en el mercado
estadounidense, suministrando solo 1.196.913 cajas en 1995 comparado con
1.786.372 cajas en 1994, reflejando un decremento de 33%. Brasil recuperó un
gran segmento de mercado en los Estados Unidos a costa de la India. Estados
Unidos importó de Brasil 1´040.070 cajas en 1995, comparado con solo 727.595
cajas en 1994 cuando la cosecha brasileña fue reducida severamente como
resultado de una de las peores sequías ocurridas.
Durante los dos primeros meses de 1996 el total de importaciones de cayú en

Estados Unidos totalizaron 430.963 cajas comparadas con 389.518 cajas
durante el correspondiente período año anterior. El gran suministrador fue
Brasil con 229.273 cajas, que refleja un incremento del 30% comparado con el
año anterior. En el pasado una cantidad tan grande nunca fue importada por los
Estados Unidos de Brasil o India. Estados Unidos re-exportó sólo 168.219
cajas de castaña de cayú, el cual es el menor volumen desde 1992.
21 Cuadro 7.15
22 Principales Países Importadores de Castaña de Cayú
(Miles de cajas)
Países 1992 1993 1994

Estados Unidos 2693 2463 2721
Canadá 218 244 211
Reino Unido 254 287 265
Alemania 243 304 371
Holanda 252 379 589
Japón 216 248 273
Australia 130 166 198
Fuente: Edible nut market report,1995
Nota: Cada caja contiene 22.68 Kg.
Durante 1995 y como resultado de un incremento en los precios, el total de

importaciones de nuez de marañón dentro los Estados Unidos muestra un
decremento del 13% comparando con el anterior año. En 1995 las
importaciones de dicho producto alcanzaron a 2.372.236 cajas contra
2.721.187cajas durante 1994.
Las importaciones de Canadá durante 1995 alcanzaron a 183.099 cajas, lo que

representa un decremento del 13% comparando con el año anterior.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Las importaciones del Reino Unido muestran un pequeño decremento de

265.338 a 249.994 cajas en 1995.
En Alemania se totalizaron 442.264 cajas, lo que se constituye un incremento

del 20% en 1995.
23 Cuadro 7.16
24 Principales países Importadores en 1995
Países 1995
Estados Unidos 2.372.236
Canadá 183.099
Reino Unido 249.994
Alemania 442.264
Japón 282.764
Australia 244.280
Fuente: Edible nut market report, 1995
C. MERCADOS POTENCIALES
Al respecto de la participación mayoritaria de los Estados Unidos en dicho mercado,

es importante destacar el potencial que existe en el mismo por su tamaño, que es
aproximadamente 10 veces más grande que cualquier otro mercado.
Hasta el año 1994 las importaciones del Reino Unido, Alemania y Holanda crecieron
en un 148%. Estos países participaron en 1994 con un 26% del mercado mundial
constituyéndose en una considerable expansión del mercado.
Esto puede por lo tanto representar una buena oportunidad para que los
productores busquen ingresar a dichos mercados.
¾ Precios
Según algunos datos se estima que Estados Unidos pagaba alrededor de $us.
800 por tonelada hasta 1990.
25 Cuadro 7.17
26 Precios Internacionales del Cayú
Precio
Año
$us/ libra (FOB)
1994 2.36
1995 2.90
1996 2.78

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.18
Precios de Comercialización en
Brasil (en R$ por Kg.)
Año 2003 Enero Febrero Media

Precio 5.18 5.83 5.51
Fuente: Dpto. Técnico CEASA/MG

e-mail: detec@ceasa.mg.gov.br
Cuadro 7.19
Precio Internacional de la Castaña de Cayú (Usd. Libra)
W240 W320 SW320 SSW FS FB SSP SPS

Sep-00 2.58 2.37 2.25 2.05 1.95 1.90 1.30 1.30
Jul-00 2.55 2.45 2.33 2.35 2.35 2.32 1.35 1.40
Nov-99 3.27 3.08 2.60 2.94 2.94 2.85 1.30 2.14
Mar-99 3.06 2.57 2.49 2.20 2.20 2.19 1.44 2.33
Jun-98 2.76 2.43 2.28 2.10 2.10 1.96 1.20 1.71
Fuente: World Wide Markets Reports
En comparación, el precio al mayorista en Bolivia se encuentra entre Bs. 25 y

Bs. 30 por kilogramo, lo que a su vez expresado en dólares representa un valor
entre $us 3.25 y $us 3.90, el precio internacional de la castaña de cayú es
mucho menor.
¾ Demanda Histórica
Según un estudio realizado por la Secretaría de Desarrollo Agrícola del Brasil

se tiene el siguiente cuadro que indica la cantidad demandada
internacionalmente en 3 períodos.
Cuadro7.20
Demanda Histórica
Año Cantidad Tm
1993 147.660
1994 177.191
1995 212.629
Fuente: Dpto. Técnico CEASA/MG
27
¾ Oferta Histórica
En Bolivia, la producción de cayú se concentra generalmente en el

departamento de Santa Cruz, mayormente a nivel de productores familiares, sin

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
que exista una explotación a nivel industrial. Se produce también en menor

escala en Chapare y Beni.
A continuación se muestra un cuadro donde se muestra la producción de cayú
en 3 períodos:
Cuadro 7.21
Producción de Cayú en Bolivia
Año Cantidad Tm
1997 11,340
1998 12,700
1999 14,223
Fuente: Dpto. Estadísticas Ex MACA
Analizando los dos anteriores cuadros se puede concluir fácilmente que durante
estos 3 períodos, la oferta de nuestro país era insignificante con relación a la
demanda internacional.
Las importaciones del cayú de Canadá durante 1995 alcanzaron a 183.099

cajas, que representa un decremento de 13% comparado con el año anterior.
Brasil incrementó su participación en Canadá substancialmente del 51% en
1994 al 71% en 1995. India suministró sólo 29.891 cajas en 1995 a Canadá y
se vio reducida su participación en este mercado de 36% a 16% en 1995.
Las importaciones brutas de nuez de marañón (cayú) a los países bajos

alcanzaron a 672.316 cajas en 1995 comparados con 488.651 cajas en 1994.
De este volumen la India suministró 559.646 cajas, mientras que 51.251 cajas
eran originarias de Brasil, Vietnam muestra un incremento significante de 5.201
cajas en 1994 a 13.530 cajas en 1995.
Las re - exportaciones de nuez de cayú de los Países Bajos se duplicaron de

157.446 cajas en 1994 a 311.809 cajas en 1995. La principal salida es
Alemania con 167.828 cajas.
Las importaciones de nuez de cayú del Reino Unido muestran un pequeño

crecimiento de 265.338 cajas en 1994 a 249.994 cajas en 1995. La principal
razón para este crecimiento es la baja importación de la India; es decir,
198.860 cajas en 1995 comparadas con 213.019 cajas en 1994. Durante 1995
Brasil suministró 16.639 cajas al Reino Unido, contra 14.073 el año anterior. Las
importaciones de nuez de cayú en Alemania totalizaron 442.264 cajas, que
significa un incremento del 20% comparado con 1994. De esta cantidad la India
suministró 376.110 cajas mientras que Brasil envió 11.328 cajas.
¾ Oferta Internacional
A continuación se presenta un cuadro que refleja las estadísticas de

exportación de marañón del período 1988- 1996.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.22
Exportaciones de Nuez de Cayú o Marañón
(Expresado en unidades de 1000 cajas)
País 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995p 1996f
India 1.41 1.935 2.184 2.10 2.29 2.76 3.450 3.000 3.10
Brasil 1.03 1.210 1.226 1.03 1.66 1.30 1.001 1.400 1.62
Mozambique 201 148 178 147 177 117 40 50 60
Tanzania 46 82 48 46 43 43 0 8 10
Kenya 79 32 15 53 31 31 44 12 15
Vietnam Na Na 33 24 15 15 34 58 60
Indonesia Na Na 44 75 45 45 80 46 50
China Na Na 77 30 24 24 47 45 50
Otros 92 138 26 22 32 32 15 37 40
Total 2.86 3.545 3.831 3.53 4.32 4.32 4.711 4.656 5.01
Fuente: Edible Nut Market Report No. 142 (Julio – 1996)
Unidad: cajas, p = preliminar, f = estimado
Nota: Cada caja contiene 22,68 kilos
¾ Principales Productores y exportadores
Brasil es un importante productor con cerca de 365.000 hectáreas según los

datos oficiales del IBGE en 1985.
La India es considerada como el mayor productor de cayú a nivel mundial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.23
Producción Mundial Estimada de Cayú 1992/3 – 1993/4
(1000 TM)
Moza
Tanza
Años India Brasil mbiqu Otros Total
nia
e
Procesada Exportada Procesada Exportada Procesada Exportada
en al natural en el país al natural en el país al natural
el país
1992/9 100.8 116.7 16.4 5.3 4.3 22.9 16.3 89.7 372.4
1993/9 137.7 62.5 10.7 14.8 0.4 38.4 15.4 82.3 362.2
Fuente: Edible nut market report,n.139, nov de1994 y Cashew Bulletin n.10,1994
Existen otros países productores como Kenia, Tanzania, Mozambique, aunque

con una producción más baja.
Recientemente se incremento el cultivo de cayú en países en desarrollo, el

ejemplo de México, Guinea, Benin, Indonesia, Tailandia y Vietnam.
28 Cuadro 7.24
29 Principales Países Exportadores de Castaña de Cayú
(Miles de cajas)
PAISES 1992 1993 1994

India 2297 2769 3450
Brasil 1664 1301 1001
Mozambique 177 177 40
Tanzania 43 2 0
Kenia 31 14 43
Otros 116 112 176
Total 4328 4375 4710
Nota: Cada caja contiene 22.68 Kg.
La India y el Brasil fueron responsables por el 69.4% y 25.3% de las

exportaciones mundiales de la nuez de Marañón o castaña de Cayú, es decir
juntos exportaron estos países 93.7% del volumen total comercializado en ese
periodo.
BRASIL
Como resultado de lluvias muy tempranas en la mayoría de las regiones

productoras de cayú en el Brasil, la cosecha no rindió 200.000 TM como se
esperaba, pero rindió 190.000 TM.
Comparado con las cosechas anteriores, esto significa un incremento de por lo

menos de 20%. Tomando en cuenta el consumo doméstico del 5% y la
industrialización de las semillas de marañón a nueces de marañón, la
disponibilidad total del Brasil para 1996 fue de 1.625.000 cajas. Debido a
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
buenas condiciones de secado, la calidad de cosecha del año pasado. Por lo

tanto, se espera que un gran porcentaje sea de calidad exportable.
Por lo tanto, es demasiado temprano para establecer el tamaño de las nuevas

cosechas brasileñas, últimamente las condiciones climáticas se han reportado
favorables para la mayoría de las áreas de cosecha.
ÁFRICA
El volumen de las exportaciones de nuez de marañón o cayú de ciudades

africanas no es muy grande. Esto es debido principalmente a que la mayoría
de los gobiernos no se encuentran todavía capacitados para estimular el
proceso de industrialización de las semillas de marañón o cayú en las ciudades
Africanas; alcanzaron a 85.000 cajas en 1995, contra 90.000 cajas el año
anterior. Comparando con 1992, cuando las exportaciones del marañón o cayú
procedían de África alcanzaban a 274.000 cajas, actualmente las exportaciones
se han reducido substancialmente. El principal oferente del marañón o cayú de
las ciudades africanas es Mozambique con alrededor de 50.000 cajas en 1995,
luego se encuentra Kenya en segundo lugar en exportaciones con 12.000 cajas.
En contraste con las exportaciones de nuez de marañón o cayú

(industrializadas), las exportaciones de semilla de marañón o cayú (sin
industrializar) se están incrementando fuertemente. Durante 1995/1996 en
época de cosecha por lo menos 80.000 tm de semillas de marañón o cayú,
procedentes de Tanzania, fueron embarcadas rumbo a la India. Las
expectativas de producción en Tanzania son muy prometedoras. La producción
de cayú en Tanzania alcanzó por lo bajo a 15.000 tm durante la época de
1986/1987. Debido al programa de rehabilitación de cayú, buenos precios de
producción y un incremento en el uso de azufre en polvo para combatir el moho
propagado en algunas plantas de cayú, la producción mejoraría
significativamente en 10 años por lo menos 80.000 tm. Se cree en general que
Tanzania será capaz de producir alrededor de 100.000 tm. En los años en que
sean más viejas las plantas de cayú, y las plantas improductivas serán
reemplazadas por variedades que rindan. Contrario a todos los esfuerzos
realizados por el gobierno de Tanzania, las cantidades procesadas son
mínimas, ya que sólo una de las 12 fábricas existentes de encuentran
operando.
Se reportó que la cosecha en Mozambique alcanzó a 50.000 tm de semillas en

1996, la cosecha de Kenya se estima que se encontrará alrededor de 7.000 tm.
PRODUCTORES ASIÁTICOS

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Las exportaciones de semilla de marañón o cayú procedentes de Vietnam e

Indonesia durante 1995 fueron considerablemente menores que el año anterior:
Durante 1995 Vietnam exportó 60.000 cajas comparadas con las 34.000 cajas
el año anterior.
¾ Tipos de Consumidores y sus Características
Estudios de mercado realizados por la Edible Nut Market, establecen que el

mercado estadounidense es el principal mercado que tiene características para
una demanda significativa de la castaña de cayú. Investigaciones primarias
indicaron que existen dos requisitos fundamentales que los compradores
estadounidenses exigen: (i) un producto 100 % orgánico, (ii) y una frecuencia
de entrega sostenible.

extraordinarios para la importación de castaña de cayú, se exige el
cumplimiento de la legislación existente para la importación de productos
alimenticios, los cuales son de por sí rigurosos.
La mayor parte del mercado tiene por objeto la nuez cruda; su clasificación con
fines aduaneros, obedece al sistema Armonizado (SA):
N°. 0801.30 (cayú, fresco o seco con cáscara o descascarado)


reglamentación JAS y FDA en Estados unidos, con el fin de proporcionar
información a los consumidores.
Hasta ahora la exportación de castaña de cayú ha servido para que

importadores de Estados Unidos y Japón se concentren en el terminado del
producto (usos en medicinas, jugos y demás destinos finales del producto). Por
lo mismo, parece lógico que en una primera etapa de desarrollo exportador de
la cadena, se tendrá que hacer énfasis en cumplir estos primeros
requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje acumulado,
desplazarse hacia formas más desarrolladas de incorporación de valor –
productos de un nivel superior de terminado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Figura 7.3
Clasificación de la Castaña de Cayú para
(Association of Food Industries of New York). Definición de nueces brasileras
comúnmente aceptadas.
SLW1
SLW2
LW1
LW2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
W1 240
W2 240
W1 320
W2 320
W1 450
W2 450
W3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
B1
B2
S1
S2
P1
P2
SP1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
SP2
SP3
G1
G2
G3
¾ Volúmenes y Precios
Los compradores en Estados Unidos y Europa son las Trading companies, las
cuales controlan la importación de la gran mayoría de materias primas para la
industria americana.
D. LISTA DE IMPORTADORES DE CAYÚ

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Presentamos algunas empresas relacionadas al negocio de la castaña de cayú; esta

información se la recabó a través de contactos vía correo electrónico, contactos
telefónicos y visitas a agregados económicos de embajadas.
Lista de Importadores JAPON

OSAMA RICE CRACKER CO SHOEI FOODS CORPORATION
Tel : 03- 3872- 3333 Tel : 03- 3253- 1211
Fax : 03- 3876- 0101 Fax : 03- 5256- 1914
E- mail : info@osama-do.co.jp E- mail : dried-
URL : www.osama.do.co.jp fr@saturn.netspace.or.jp
Importadora de frutas deshidratadas, Empresa importadora de frutas
nueces y alimentos naturales. deshidratadas
P.K. SIAM CO LTD. INSTITUTIONAL FOOD SUPLY
Tel : 03- 3625-7080 GROUP
Fax : 03- 3625- 7090 Tel : 03-3253- 1241
E-mail : pk-siam@pk-siam.com Fax : 03- 5256- 1914
Empresa Importadora. Email : food-
Importa frutas frescas y vegetales de sup@saturn.netspace.or.jp
varios países del Asia.
SHOWA BOEKI CO, LTD.
TOWA SANGYO, LTD. Tel : 06-6441- 3333
Tel : 06- 6231- 0588 Fax : 06- 6444- 6404
Fax : 06-6231- 0829 Email : general@showa-boeki.co.jp
E-mail : towa-sng@crocus.onc.ne.jp URL : www.showa-boeki.co.jp
Importadora de jugos concentrados de Empresa productora, importadora y
frutas exportadora
Importa frutas frescas y vegetales.
RYOKOKUSHOJI CO, LTD. TOSHIN TRADING CO, LTD.

Tel : 082- 277- 6455 Tel : 03- 3298- 1801
Fax : 082- 278- 0381 Fax: 03-3298- 1806 TOMIZAWA
E mail : rygrain@rykoku.com TRADE CO.
URL: www.rykoku.com Tel : 027- 343- 6863
Empresa exportadora e importadora. Fax : 027-343- 1985
Importa toda clase de productos Email : tomizawas@aol.com
naturales Importadora de frutas
E-mail : h.tsuchiya@ma.neweb.ne.jp
Importadora de frutas frescas,
deshidratadas y procesadas.
Los productos y grupo de productos mencionados en el nombre del importador se

refieren a los productos en los cuales están especializados (En los productos no
especificados, los importadores no indicaron la especificación). Nótese que además

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
de los productos especializados, todos los importadores también comercian otras

frutas frescas y productos vegetales.
LISTA DE IMPORTADORES UNION EUROPEA

BELGICA FRANCIA
Exofi Agrisol
~exotics, off-season fruit bananas, pineapples
Dirección: 23, rue van Eyck, 1050 Dirección: 90, rae du Moulin des
Brussels, Belgium Prés, 75013 Paris, France
Teléfono: (32) 2-6474762 Teléfono: (33) 1-44169100
Telefax: (32) 2-6419139 Telefax: (33) 1-45886882
Ets. Goossens & Fils S.A. exotics, off- .Agrunord

season fruit off-season, exotics
Dirección: 2, me de Provence, Bát.
Dirección: CFI Quai des Usines 112- D9 - PLA 437, 94619
154, Magasins 44-45, 1000 Rungis Cedex, France
Brussels, Teléfono: (33) 1-41802999
Teléfono: (32) 2-2169255 Telefax: (33) 1-46874395
Telefax: (32) 2-2162946
• Anarex S.A.
• Poeliaer Fruit exotics
exotics Dirección: 94, rae de Carpentras,
Dirección: Hengserberg 32, 3090 Overij Fraileg 303, 94612 Rungis
se, Belgium Cedex, France
Telefax: (32) 2-2452468 Telefax: (33) 1-46862574
• Special Fruit NV AZ France S.A.

exotics, fresh fruit and vegetables, Dirección: 18-28, rae du Puits-
mushrooms Dixme, Senia 547 Thiais,
Dirección: Wenenstraat 6, 2321 Meer, 94577 Rungis Cedex,
Belgium France
Telefax: (32) 315-0843 Telefax: (33) 1-46862316
Star Fruit Company Banexo

exotics freshfruit
Dirección: 112-154 Quai des Usines, Dirección: 20, me de Provence, Bát.
Magasin 35-36, 1210 D9, P.O. Box 359, 94154
Brussels, Belgium Rungis Cedex,
Teléfono: (32) 242-0876 France
Telefax: (32) 242-1208 Teléfono (33) 1-41801800
Telefax: (33) 1-46861060

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
FINLANDIA
Top Fruit Oy • Blampin-Fruits exotics, off-season
fresh fruit and vegetables (also to fruit
Russia) Dirección: Les Arnavaux, P.O. Box
Dirección:Vanha talvitie 10 C, 00580 509/510, 13323 Marseilles
Helsinki, Finland Cedex, France
Teléfono: (358) 6150-0360 Teléfono (33) 4-91980446
Telefax: (358) 6150-0361 Telefax: (33) 4-9 1024374
bikospar Oy
Dirección: PO. Box 141, 01721 Vantaa, Brousse & Vergez
Finland freshfruit
Teléfono: (358) 619-6609 Dirección: 2, Quai de la Joliette,
Telefax: (358) 619-6613 13002 Marseilles, France
Teléfono: (33)4-91980446
DINAMARCA Telefax: (33) 4-919112560
Th. Olesen MS
Dirección: Frugtmarkedet 17, 2500
Valby-Copenhagen,
Denmark
Teléfono: (45) 36306111
Telefax: (45) 36307953
ORGANIZACIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL

INTERNATIONAL
International Trade Centre (ITC)
Dirección: Palais des Nations, P.O. Box 10, 1211 Geneva 10, Switzerland
Teléfono: (41) 22-7300111
Telefax: (41) 22-7334439
AUSTRIA FRANCIA -
Austrian Federal Economic Chamber COLEACP
Dirección: Wiedner Hauptstrasse 63, Dirección: 5, Rue de la Corderie,
1045 Vienna, Austria Centra 342, 94586
Teléfono: (43) 1-501050 Rungis Cedex, France
Telefax: (43) 1-50206250 Teléfono: (33) 1-41800210
Telefax: (33) 1-41800219
DINAMARCA
DIPO, Danish Import Promotion Office PROMEX-PMA, French Agency
for Products from Developing for the Promotion
Countries of the Least Developed
Dirección: Danish Chamber of Countries’ Export
Comrnerce, Børsen, 1217 Address: 10, avenue d’Iéna,
Copenhagen K, Denmark 75016 Paris, France

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Teléfono: (45) 33-950500 Telephone: (33) 1-40733067

Telefax: (45) 33-120525 Telefax: (33) 1-40733969
ALEMANIA ITALIA
GTZ/PROTRADE, German Agency for ICE, National Institute for
Technical Foreign ‘frade
Cooperation Dirección: Via Liszt 21, 00144
Dirección: Dag-HammarskjÉild-weg 1-5, Rome, Italy
P.O. Box 5180, 65726 Teléfono: (39) 6-59921
Eschbom, Telefax: (39) 6-59926900
Germany
Telefono: (49) 6196-790000 Telefax: (49)
6196-797414 REINO UNIDO
DeCTA, The Developing
BfAI, Federal Office of Foreign Trade Countries ‘frade Agency
Information; offices in Berlin and Dirección: St. Nicholas House, St.
Cologne Nicholas Road, Sutton,
Dirección:: Scharnhorststrasse 36, P.O. Surrey SM1 1EC,
Box 650268, 13302 Berlin, United Kingdom
Germany Teléfono: (44) 181-6433311
Teléfono: (49) 30-20 145200 Telefax: (44) 181-6438030
Telefax: (49) 30-20145204
E-mail: 106035.377 @compuserve.com
SUECIA HOLANDA
SIDA, Swedish International CBI, Centre for the Promotion
Development of Imports from developing
Cooperation Authority - Department for countries
Infrastructure & Economic Dirección: P.O. Box 30009, 3001
Cooperation DA Rotterdam, The
Dirección: S-105 25 Stockholm, Sweden Netherlands
Telefax: (46) 8-208864 Telefax: (31) 10-4114081
NORUEGA SUIZA
Norad, Norwegian Agency for OSEC, Swiss Office for ‘frade
Development Promotion
Cooperation Dirección: Stampsenbachstrasse
Dirección: Tolbugaten 31, P.O. Box 8034 85, 8035 Zurich,
Deo, Oslo, Norway Switzerland
Teléfono: (41) 22-3 14400 Teléfono: (41) 1-3655151
Telefax: (41) 22-3 14403 Telefax: (41) 1-3655221
E-mail: postmottak@
oslo.norad.telemax.no
Figura 7.4
Diamante de la Competitividad para el Mercado de la castaña de Cayú en la Unión
Europea, Estados Unidos y Japón
Gobierno:
Estudionaciones
Cadenasde Sudamérica.
Productivas Frutas Exóticas 451
Puede
M.A.C.I.A. actuar reduciendo
- I.A.S. Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para las castañas, La mayoría de los compradores son Training
en el caso de Bolivia, como Co. y Brokers (también estas empresas
lo hizo con Brasil, India. controlan la mayoría de las importaciones y se
Favorece el desarrollo de ubican dentro de poderosos Keiretsus).
Cayú
E. SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL
30 SITUACIÓN DE LA OFERTA EN BOLIVIA
Concomitante con la demanda, la oferta de productos en base al cayú es bastante

limitada. En la presente gestión no se cuenta con la suficiente cantidad de productos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
para el consumo nacional y mucho menos para emprender un proceso exportador,

se espera que los consumidores tengan como oferta 200 bolsitas de 300 gramos.
Para la siguiente gestión se espera planificar mejor la producción y que esta oferta
mejore con el comienzo de producción en otras parcelas de pequeños productores y
el incremento de los cultivos en Cobija y San Ignacio de Velasco.
Existe interés de varios productores de las regiones mencionadas, que seguramente
se incorporarán con la producción de castaña de cayú y derivados, para satisfacer
las demandas del mercado nacional. A largo plazo se requiere un entorno público
(políticas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la obtención
de productos intermedios y finales, exportaciones a países con consumidores de
alto poder adquisitivo.
31 CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN
Tanto MINGA como Cayú Amazónico distribuyen sus productos principalmente a

través de un sistema de transporte propio a supermercados de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra principalmente, aunque es muy frecuente encontrar estos
productos en ferias regionales y locales.
En esta parte de la cadena, MINGA y Cayú Amazónico actúan como distribuidores

mayoristas y los supermercados como distribuidores minoristas.
32 SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
En lo referente a la demanda de productos en fresco, debido a la dificultad de

técnicas de conservación de la fruta fresca y principalmente a la dificultad que
representan un transporte adecuado a un costo económicamente accesible a los
principales mercados del país, es que la promoción y distribución de la castaña de
cayú aún no tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano.
Es así que estos productos solo se encuentran en algunos supermercados de la
ciudad de Santa Cruz y La Paz principalmente, y no así en el resto del país,
concentrándose exclusivamente a segmentos de mercados bastante reducidos y
con un perfil de consumo diferenciado. La comercialización de la castaña de cayú se
inserta en el sistema de distribución para los consumidores de altos y medios
ingresos, mediante supermercados, y ferias promociónales.
33
34 SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIÓN
El subcircuito de la distribución esta constituido principalmente por las dos

organizaciones mencionadas que actúan como mayoristas (MINGA Y CAYÚ
AMAZONICO) y los supermercados como distribuidores minoristas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
La incorporación de pulpa congelada de cayú en el futuro puede dar lugar al

desarrollo de la distribución minorista asociada a otras frutas tropicales como piña,
maracuyá y cítricos, aunque para ello, se deberá buscar mejorar el manipuleo, y una
cadena de frío para su mejor conservación dada la fragilidad de la fruta a las
turbulencias de temperatura.
35 PRECIOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD

el consumidor; en la cual intervienen distintos agentes que, al incurrir en costos por
del producto.
El margen de comercialización permite sufragar los costos y riesgos del mercadeo y

generar una retribución o beneficio neto a quienes participan en el proceso de

las frutas en estudio, en los mercados de Santa Cruz y La Paz.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios al consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sean significativamente más
pequeñas que la variabilidad de los precios mayoristas.
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y La Paz en alguna

ocasión, comercializaban los productos de Minga. Los precios al consumidor son de
Bs.15 bolsitas de 250 gramos de castaña de cayú teniendo una utilidad de Bs. 5, y
de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en esta presentación de Bs. 5.
Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas de 250 gramos y Bs. 7,00
bolsitas de 100 gramos. De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista
están incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados.
En cuanto a precios Internacionales, en el Brasil se manejan los siguientes precios:
Consumidores al por menor, lo compran en bolsas plásticas de 400 gramos a

Reales 1,50 y 2 dependiendo del envase, lo que nos da una idea de que por kg de
pulpa de cayú se estaría pagando la suma de R$ 3 y 4 respectivamente.
En cuanto a la castaña de cayú, los precios varían según la presentación y el tipo de

embalaje. A continuación se presentan los precios en función a levantamiento de
datos realizado en Rio Branco y cotizaciones en Internet: el precio por kilo al por
mayor esta entre R$ 5 y 5,50 respectivamente sin embalaje alguno (venta al
detalle) en puestos de venta en los mercados populares del Noreste brasileño, el
precio va sufriendo cambios en función de los mercados de las principales capitales
donde llegan a sufrir transformaciones de precio desde 100 a 500 %
respectivamente.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
36 SITUACIÓN DE LA DEMANDA
La demanda actual para productos con base a la castaña de cayú es regional

orientada exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra debido al limitado
desarrollo de la producción y la oferta de productos derivados. Recién en la
presente gestión (2003), se están iniciando esfuerzos para promocionar el consumo
en las principales ciudades del país, esfuerzo que es realizado por MINGA,
promocionando principalmente la castaña de cayú fritada.
No se han realizado estudios de preferencias frente a otros productos similares y

pruebas de degustación, sin embargo, por las características del producto y el
desarrollo relativo del consumo en otros países con hábitos y nivel de desarrollo
similar, se puede afirmar que la castaña de cayú presenta potencialidades muy
interesantes para la expansión de su consumo a nivel nacional. A continuación se
realiza un análisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes
productos finales y la composición del mercado cliente en las ciudades del Eje
Central.
Cuadro7.25
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central).
Productos
con potencial Observaciones para
Descripción del su introducción y
Segmentos
segmento
de expansión del
comercializaci consumo
ón
Vendedore Personas que Refrescos Explicar la forma de
s de preparan el producto preparación del
refrescos para su venta en producto, y sobretodo,
pequeños locales, las ventajas del
mercados populares o mismo sobre
a los transeúntes. sucedáneos para
Tienen pocos recursos ayudar a la digestión
para compras
importantes
Supermerca Compradores con Castaña de Quizá como snacks
dos, mini fuerte poder cayú tenga un cierto
mercados y negociador, que Helados atractivo, no obstante,
tiendas exigen unos plazos Refrescos no parece ser un
especializa para el pago, que en segmento con
das la actualidad no están posibilidad real de
en condiciones de penetración en el
ofrecer los corto plazo por los
productores plazos de crédito que
exigen a sus
proveedores.
Alguna tienda de
especialidad podría

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
asumirlo, pero de nuevo

es vital el dar a conocer
sus ventajas.
Fabricantes Personas muy parecidas Helados Aún no han incorporado
de helados en su comportamiento a esta fruta dentro de su
los vendedores de oferta. Por su vinculación
artesanales refrescos con vendedores en ferias
y mercados pueden llegar
a conocer el producto.
Fabricantes Compradores con Helados Aún no han

de helados poder adquisitivo incorporado esta fruta
industriales dentro de su oferta de
helados.
Restaurant Desde pequeños Refrescos y Principalmente en los
es hasta de lujo Néctares que atienden a
turistas o a clientes de
mayor poder
adquisitivo, puede y
debe ser introducido
como una novedad,
resaltando sus
beneficios
Vendedore Población en general Pulpa El sistema en las

s de pulpa con poco poder ferias y mercados de
en los adquisitivo abasto es bastante
mercados cerrados en las
de abasto ciudades del Eje
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las ciudades
principales del país, como Cochabamba y La Paz, con una buena promoción será
posible incorporar la venta de la castaña de cayú y pulpa congelada para masificar o
segmentar el consumo, mediante la red de intermediarios que tradicionalmente
comercian otras frutas.
F. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
elementos que necesitan ser enlazados de la manera más armónica posible para


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
consumidor y la industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben
de ser seguidos y alcanzados.
Los principales problemas detectados en comercialización son los siguientes: La

mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidos en elevados
costos por la utilización de este servicio hacen de que los productos sufran
alteraciones en el precio final y en costos de operación.
La falta de información de mercado y al consumidor hace que el anonimato se

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabón, es cierto que de
seguir con esta actitud ningún producto podrá ser comercializado con eficiencia
porque en el mercado los consumidores no compran productos o servicios a
desconocidos.

convierte en un principal problema, ya que impide que estos puedan negociar
buenos precios con la industria, y así obtener una remuneración acorde a su
inversión y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercialización es bastante crítica, inducimos que como

un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionará en una góndola
de supermercado, necesita de interacción a través de un estímulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercialización.

contemple todas las líneas de acción en este tópico pues de ahí se originan las
principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y familiarización con
el producto por parte del principal actor; el consumidor final.
G. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
A continuación se muestra un mapa que indica la distribución geográfica del

eslabón de comercialización de Cayú, identificando los municipios donde se han
verificado las actividades de comercialización y sus respectivos actores.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Mapa 7.3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
7.3.1 FLUJO DEL PROCESO Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva de la castaña de cayú pueden diferenciarse en

cinco grupos, entre los más significativos se encuentran los pequeños productores
de Cayú, los supermercados y mercados de abasto y los consumidores finales. La
Figura 7.5 muestra una primera visión simplificada de la cadena:
Figura 7.5
Visión Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Cayú
Instituciones de Regulación y
Apoyo (Institucionales)
Agroindustria (Transf.
Distribuidores
Consumidores
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales:

Fundación Trópico Húmedo, Misión Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio
de Desarrollo Alternativo, la Cámara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA,
y SENASAG. Entre los actores de servicios a la cadena del cayú, resaltan los
proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos para la industria
VALLECITO, CIAT, (Vidriolux, Guabirá, La Bélgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC, las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promoción de los productos del CAYÚ.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
En la figura 7.7 se presenta la cadena de valor del cayú, es decir los costos
El valor total de la cadena fue calculado en 143.990.00 dólares americanos (esta

cifra tiene los problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabón, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte
a este valor lo tiene en la actualidad el eslabón de producción primaria, por el valor
de los viveros y las plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situación del
negocio en una etapa embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con
precios altos para la materia prima, poca producción de fruta y escaso desarrollo de
la producción secundaria y por tanto de la comercialización de productos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú
Cuadro 7.26
CUANTIFICACIÓN DE LA CADENA DE CAYU

Expresado en bolivianos Bs. Y $us
PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIÓN
Plantas pl/Bs 10.625 15 159.375
Nuez kg/Bs 12.000 4 42.000
Valor aprox de Cultivos 743.750

$us 122.744
TRANSFORMACIÓN
DESCRIPCIÓN
Nuez Kg/Bs 240 25 6.000
Valor de la Industria global 1 154.000 154.000
$us 20.779
COMERCIALIZACIÓN:
DESCRIPCIÓN
Nuez Kg/Bs 90 40 3.600

$us 468
Bs 1.108.725
VALOR TOTAL DE LA CADENA CAYU
$us 143.990

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cayú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
7.3.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA
En el cuadro 7.27 se presenta, la relación de los procesos, actores y productos por

sectores involucrados en la cadena de producción del Cayú a nivel nacional en las
plazas identificadas:
Cuadro 7.27
Caracterización de Actores de la Cadena de Cayú
Eslabón de la
cadena
Consumo 7. Compras 1. Población de 1. Néctar casero
8. Elaboración de altos y medios 2. Castaña de cayú
néctar ingresos de 3. Helados
9. Consumo Cochabamba y
Santa cruz
Comercializac 7. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
ión 8. Ventas al mayor 2. Industria castaña de cayú
9. Ventas al menor 3. Supermercados, y helados
ferias
Producción 6. Acopio 1. Industria 1. Néctar
secundaria 7. Transporte a planta 2. Industria 2. Pulpa
8. Despulpado 3. Industria 3. Mermelada,
9. Elaboración 4. Industria 4. Helados
10. Envasado. 5. Industria 5. Castaña de cayú
primaria 5. Cosecha 2. Productores 2. Fruta
6. Poscosecha 3. Productores seleccionada
Fuente: Entrevistas con personal MINGA Y CAYÚ AMAZONICO, Productores de las regiones
identificadas. Abril- Mayo 2,003.
El cuadro anterior, si bien es importante, es sólo una primera aproximación a la

comprensión de los principales actores de la cadena del cayú. Para estar en
Los Cuadros 7.28, 7.29 y 7.30 muestran los tres eslabones principales que
conformarían la cadena del cayú:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 7.28
Upstream de la Cadena (Los Productores Primarios)

CIAT,CONCAD Promoción de Oficinas, vehículos, No tienen
E DAI, UAGRM Cultivo, ampliación personal técnico, conocimiento ni
(Vallecito) de la producción. financiamiento, material enfoque de mercado.
Reconversión genético. Visión de negocio
agrícola. Imagen institucional y inadecuado.
red de contactos Carecen de
comprensión del
Posibilidad de traer Sistema Comercial.
tecnología. Material
genético. Productores
Para establecer campesinos los
contactos con subvaloran, y así lo
compradores del exterior sienten estos.
Posibilidad de Presuponen la
desarrollar programas necesidad de
con centros de I&D del empresarios.
exterior
Han efectuado
intervenciones con
bajo nivel de
efectividad
Problema: Dar
tecnología, pero no el
crédito para su
aplicación
No promueven la
VIVERISTAS Rentabilidad- Tecnología artesanal y Viveristas
MINGA beneficio semiartesanal. Riego oportunistas. Pueden
Crecimiento y pos aspersión. cambiar a otra
difusión del cultivo Plaguicidas y producción si fuera
Promoción del fertilizantes químicos más rentable
cultivo Poseen capacidad
suficiente para cubrir Problema: No tienen
demanda actual y material genético
crecimiento a futuro propio.
Financiamiento propio
Pueden expandir cultivo Conflicto: Precios y
Conocen el tema Roles del
productivo intermediario de otros
Disposición a cooperar viveristas de la región
con terceros para que regalan los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
promover el cultivo
plantones a los
Cliente Principal:
campesinos en forma
Productores frutícolas
de auto promoción
Productores de Fomentar la proa. Tecnología Problema: Cultivos
las regiones propia de fruta semiartesanal, riego
poco representativos
identificadas en Rentabilidad, plaguicidas para procesar
Santa Cruz crecimiento y volúmenes
difusión del producto Vocación por producción económicamente
Incrementar convencional atractivos
Capacidad de
procesamiento Tecnología semi--
Desarrollar proa. industriall
orgánica Vocación por producción
Rentabilidad orgánica
Parcialmente integrado
con su propia
agroindustria
Relaciones para el
financiamiento con la
banca
PROVEEDORE Crecimiento en A excepción de algunos Demanda de
S DE ventas proveedores regionales , productores de Cayú
EQUIPOS Y Rentabilizar todos trabajan con venta es muy pequeña
HERRAMIENT Ganar mercado al contado para adquirir
AS Y DE sus insumos Falta de
AGROQUÍMIC Empresas familiares profesionalización
OS pequeñas Servicio post venta
Son también agricultores deficiente. El producto
de otros cultivos. no siempre soluciona
el problema.
Variedad muy limitada
en su oferta de
productos
Bajo nivel de
innovación
Difícil introducción de
nuevos productos.
No se hace validación
de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACIÓ Promoción de Financiamiento No existe
NY Cultivo, ampliación Capacidad para investigación
DESARROLLO de la producción. contratar consultores estructurada y
(CIAT, Reconversión Relación con otros estratégicamente
VALLECITO) agrícola y centros orientada

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
sustitución de la No hay adecuada

coca vinculación entre
Desarrollar el Investigación y
conocimiento Desarrollo
Alta inestabilidad en
las líneas de
investigación
Gran dispersión de
cultivos
No tienen laboratorios
INVESTIGACIÓ Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la
NY conocimientos especializado, alumnos actualidad con el
DESARROLLO Prestación de de facultades de Cayú.
(UGRM) servicios de análisis agronomía y negocios. Carencia de recursos
de suelos, desarrollo Imagen institucional financieros en la
de variedades confiable actualidad para
Contribuir al Voluntad para la desarrollo de
desarrollo social y cooperación conocimientos.
económico de la Relaciones escasas con Se desconoce el
región Proyectos de Desarrollo potencial de servicios
locales y nacionales que puede ofrecer la
Convenios universidad.
internacionales Falta de proyección
Convenios con sector externa de sus
empresarial capacidades y
servicios
Las propias políticas
universitarias limitan
el desarrollo de
programas de
innovación
INVESTIGACIÓ Desarrollo de Estación experimental En la actualidad no
NY conocimientos Laboratorios. cuenta con el
DESARROLLO Prestación de Personal de financiamiento de
(IBTA). Ente servicios investigación USAID
público con Transferencia de Capacidad para la Sistema de
financiamiento conocimientos y dar contratación de transferencia de
de UASID capacitación consultores conocimientos no se
Plan de escuelas de adaptan a las
campo necesidades de los
clientes.
Conflicto: Con el
SIBSA, el que es
privilegiado por
USAID, y que
eventualmente lo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
absorberá.
INVESTIGACIÓ Prestación de Sólo tienen Conflicto con el IBTA
Ny servicios financiamiento y apoyo y con USAID
DESARROLLO Transferencia de de la cooperación de Al terciarizar la I&D no
(SIBSA) conocimientos y dar EE.UU. se consiguen
capacitación Subcontrata todos sus apalancar los
servicios recursos financieros.
Capacidad para
contratar a Personal No cuentan con
calificado infraestructura propia
Fundación para Promoción de Financiamiento Este cultivo no ha sido

el Desarrollo tecnologías y el Vinculado a un PITA priorizado por la
Tecnológico, desarrollo para comercialización y Fundación en su área
Agropecuario y agropecuario transferencia de de acción.
Forestal de tecnología del Cayú.
Trópico
Húmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantíos a Medios adecuados para Sólo existe el
Apoyo los agricultores el actual nivel de transporte de
TRANSPORTIS producción sindicatos de
TAS transportistas de la
región
INSTITUCIONE Promoción del Poder regulatorio y Las entidades
S PÚBLICAS desarrollo alternativo normativo internacionales de
DE APOYO Sustitución del Coordinación de la ayuda son quienes en
Ministerio de cultivo de Coca entrega y coordinación realidad gestionan y
Asuntos Lucha contra la de los recursos de la manejan los recursos.
Campesinos, pobreza cooperación
Indígenas y Favorecer el internacional Esto genera
Agropecuarios desarrollo de Gestionan el conseguir asimetrías y
Viceministerio Cadenas recursos disfuncionalidades en
de Desarrollo Productivas el sistema
Alternativo No se ha priorizado la
Programa de Cadena del Cayú.
Desarrollo
Alternativo
Regional

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 7.29
Recursos y
Implicados Objetivos e Intereses Problemas y Conflictos
Capacidades
Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de
envases y Incremento en equipamiento insumos importados
etiquetas ventas Personal calificado (Papel, Vidrio,
Vidriolux Crecimiento de sus Capacidad instalada Hojalata). No hay
Papelera negocios Poder de mercado políticas de incentivos
Dadiplas Consolidar su frente a compradores para el desarrollo de
Sinteplas posición de mercado estos insumos.
Imprentas, ante posibles
Empacar nuevos Trabajan por pedidos y
competidores por lo mismo sus
costos fijos son altos.
Requieren de pedidos
mínimos económicos
que por lo común los
productores no
Conflictos con
compradores por fijar
precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a créditos Demanda nacional

Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales baja, por lo que sus
Importadores Acceder a nuevos a nivel internacional precios de venta son
de aditivos mercados Conocimiento del altos.
sector de negocios.
Pocos proveedores que
impone precios, dado
que trabajan a pedido.
Mala información y
comunicación
comercial sobre sus
productos, puntos de
ventas, términos, etc.
Imponen sus términos
a los compradores
Productoras de Maximizar utilidades Importante poder de Peso importante de

aceite y sal Incrementar ventas mercado este componente para
Capacidad instalada la producción de ciertos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
suficiente derivados
Sistema de distribución
y aprovisionamiento
muy bueno
Recursos financieros,
humanos y
tecnológicos
Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones con Escalas pequeñas de
equipos y sector los clientes producción los colocan
Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal en una posición de
calificado márgenes estrechos
para la reinversión
(Talleres Acceso modesto al Poca capacidad de

locales de Búsqueda de créditos crecimiento y para
fabricación y nuevos clientes y Propensión a cooperar incorporar nuevas
reparación) retención de la y ayudar en el tecnologías.
lealtad de los que desarrollo de la
posee industria Calidad por debajo de
los estándares
Cultura artesanal y alta internacionales, dado
innovatividad para que su tecnología no es
superar limitaciones de punta.
tecnológicas
Soporte técnico
insuficiente.
Costos relativamente
altos con relación a
ofertas extranjeras.
Golpeados por
variaciones en el tipo
de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala

Telecomunicaci Expansión del Poder de mercado calidad y caros en el
ón servicio sector agrario.
Electricidad
Gas (Energía) No hay red de
Agua distribución de gas,
sólo colocación de
tanques (gas licuado)
Existe suministro propio

de agua, pero esta es

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
de mala calidad, se
precisa adecuación de
la misma para su uso
industrial. Se requieren
de inversiones para
mejorar la provisión de
agua potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al créditos por Volúmenes muy

Agroindustriale Crecimiento de ser un empresario pequeños y
s: ventas reconocido fragmentados
MINGA CAYÚ Expansión del Tienen relaciones con
AMAZONICO, mercado socios estratégicos Costos relativamente
procesamiento europeos. altos en comparación
artesanal Infraestructura de con sucedáneos.
producción.
Financiamiento
Llega con su insuficiente para
distribución a la región expansión de
de San Ignacio de mercados.
Velasco y Cobija
principalmente. El nivel tecnológico
para la exportación o
Totalmente integrado para lograr acceso a
(hacia arriba y hacia mercados mayores
abajo en la cadena exige de una tecnología
industrial). superior
(pasteurización)
No cuenta con recursos Poca divulgación de
que le permitan realizar sus productos
con mayor efectividad concentrándose en el
la comercialización de ámbito local (San
pulpa de Cayú Ignacio de Velasco)
Servicios Normar y controlar Personal calificado No hay controles de

Públicos: la seguridad Capacidad y mandato calidad (estándares) de
Servicio alimenticia y la para otorgar registros cumplimiento estricto.
Nacional de inocuidad sanitarios y permisos No existe una
Sanidad Normar la creación de funcionamiento de normatividad para
Agropecuaria e de empresas producción reglamentar los tipos
Inocuidad También otorga de productos
Alimenticia certificados para la No existe en la
IBNORCA exportación actualidad controles de
(Instituto Disponen de calidad para productos
Boliviano de financiamiento importados similares.
Formación y No tienen credibilidad

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Calidad) internacional
FUNDAEMPRE
SA
Cuadro 7.30
Recursos y
Implicados Objetivos e Intereses Problemas y Conflictos
Capacidades
Promotores del Promoción del Tienen la misión de Insufici
consumo del consumo en sus efectuar la promoción ente
producto: distintas formas de productos del conocim
MINGA, CAYÚ Estimular la trópico (no iento del
AMAZONICO demanda tradicionales). mercad
Educar sobre el o
consumo y los nacional
beneficios del .
producto Insuficiente
conocimiento de las
técnicas de Marketing.
Carecen de estrategias
para la promoción del
producto.
La oferta limitada del
producto no lo hace
relevante para suponer
un esfuerzo
significativo de estas
instituciones.
Conflictos de intereses
con productores al
fiscalizar sus
participaciones en
ferias y eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder Sus objetivos de

Hipermaxi, negociador, sólo rotación entran en
Slan, Fidalga, aceptan los productos conflicto con los
Restaurantes y en consignación (4 objetivos de los
Kioscos meses para su pago). productores (ellos
Poder financiero exigen que el productor
Instalaciones y efectúe su propia
equipamiento. promoción)
Conocimiento de la Imponen altos
tecnología de manejo márgenes de beneficios
de productos y sobre el precio (oscilan

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
merchandising. entre 30% y del 50%).

Conocimientos de los No es un jugador aún
hábitos y consolidado en las
comportamientos de compras de la
compra de sus clientes población (sólo en el
segmento de ingresos
medios-altos y altos).
Ferias y Desarrollar Acceso al público de Pocos puntos de venta.

mercados contactos de las regiones Funcionan sólo muy
locales negocios ocasionalmente.
Dar a conocer el Suelen dirigirse a un
producto (promoción público muy limitado
y estimulación de la No existen condiciones
prueba del mismo) para su preservación
en estas ni en los
puntos de ventas
No se conocen las
técnicas de manejo de
presentaciones en
ferias ni de
levantamiento de
información.
Ferias Desarrollar Acceso al público Desconocimiento de la
regionales contactos de Personal dedicado con tecnología manejo de
(departamental negocios posibilidad de “tomar el negocios en ferias
es) de Dar a conocer el pulso al mercado”
promoción producto (promoción
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen No existe una base
refrigerado productores con desarrolladas nacional.
para mercados clientes capacidades en la Hasta el momento los
comercializar la actualidad volúmenes no han
pulpa (a futuro) ameritado la
transportación a los
mercados nacionales
de La Paz y Santa Cruz
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador
para Diversificación del Relaciones con ante transformadores
transformacion mercado compradores del más sofisticados
es más Lograr control de exterior (laboratorios del
sofisticadas mercado con exterior, por ejemplo)
y exportadores respecto a otros Poder adquisitivo para
concurrentes. poder acceder al Oferta de la fruta
producto ofertado. limitada y estacional,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Consumidores Satisfacer sus consecuentemente

Santa Cruz de necesidades básicas genera un
la Sierra, de alimentación comportamiento de
Cochabamba, compra muy rígido y
La Paz, Sucre, con poco poder de
Tarija absorción de gastos e
ingresos en la
población.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

CADENA DE CAYÚ

Sistema Logístico de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen

productiva.
características geográficas de país andino, amazónico y mediterráneo, presente

como el fluvial y ferroviario.


Trópico de Cochabamba y parte de los departamentos de Santa Cruz y Beni.
Es importante destacar también que la región circundante a la producción de Cayú

en Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas áreas del país servidas por
caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera asfaltada entre
Santa Cruz de la Sierra y el eje central.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
sacar su producción a los principales mercados locales y regionales.
7.4.2 EQUIPAMIENTO DE TRANSPORTE


siguientes maneras:

ciudades grandes del mercado interno, como de exportación); y probablemente
reducen las opciones de atracción de inversiones de otras regiones o del exterior.

Este dilema puede ser potencialmente severo para un país como Bolivia,
mediterráneo.



productiva del Cayú, predomina el transporte de carga por carretera, siendo
las vías férreas.

Cayú es que en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

productor.
Cuadro 7.31
Flete por
km $b
Cochabamba
Cochabamba - Oruro 228 180 0,79
Trinidad diversa
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en
pie


Todas estas actividades están presentes en las capitales departamentales
Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de la región tropical del departamento

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
de La Paz y Beni no es fácil que lleguen a las áreas en las que se desarrollará la
cadena productiva.

ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del Cayú, habría que diferenciar dos
comercialización).

la adquisición de tierras. Las opciones que tiene disponible son: Fondos Financieros
de Inversión y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero también en las
del orden de las que aparecen en el Cuadro 7.32

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 7.32
Entidades Tasas
Bancos 12%
Fondos Financieros
26%
Privados

importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del Cayú:

Creciente vulnerabilidad por el sobre-endeudamiento de los clientes, la mora, la

dependencia de fondos de ayuda externa (ONG´s financieras por ejemplo). Estas
entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo mismo no se
fomenta el ahorro interno.

negocios- como una respuesta lógica ante el deterioro de la situación económica
general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de créditos (garantías exigidas, trámites, zonas

desatendidas, etc.).

competitividad.

ejemplo).

acceso al crédito y la financiación para la Cadena Productiva del Cayú tienen que
ver con:
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
La poca flexibilidad de la regulación del SBEF para con las entidades micro
financieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de apoyo
principal que tendrías los pequeños y medianos productores y otros actores de la
cadena).

El manejo político de la temática de las micro finanzas por organismos políticos,


fiscalizadas.
Desarrollo de una cultura del “no pago y del incumplimiento de plazos”, así como
la aparición de asociaciones de deudores.

en el desarrollo de cadenas productivas en la zona, las cuales deben ser encaradas
por parte del gobierno y de los sectores productivos involucrados, entre estas
medidas pueden citarse:
La promulgación de las iniciativas legales en curso, siendo la más relevante la

Ley de Garantías Reales Muebles; y además hacer más expedito el sistema de
reflotamiento de empresas “bancables” por vía de la Ley de Reestructuración de
Empresas y flexibilizarla regulación sobre los microdepósitos.
Puesto que la mayoría de los pequeños prestatarios (productores agropecuarios),

no tienen depósitos en las entidades financieras, ni del sistemas de la banca
formal ni del microcréditos; se hace necesario fomentar sistemas y productos
más novedosos, donde el ahorro se convierta en una forma de inversión a través
del crédito.

intermediación financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en las
áreas rurales que cubriría el proyecto de desarrollo del Cayú. La política
municipal debe jugar un papel muy importante en la concesión de tales
incentivos.
De suma importancia sería la acción del gobierno para conseguir la reducción de

la Tasa de Interés y del Spread bancario. Para la reducción de este último es
necesario:
- Conseguir la reducción de los gastos administrativos de las instituciones

- Inducción para que las entidades financieras decidan fondearse a través

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
- Estimular la diversificación de los servicios de las entidades

microfinancieras.
- Desarrollo de un plan estratégico para promover el desarrollo de las
- Promover el desarrollo de alianzas estratégicas entre entidades de


señales más evidentes del escaso desarrollo relativos de muchas de las ramas y
CIAT, FAO, VALLECITO

- No tienen laboratorios certificados.
- No trabaja en la actualidad con el Cayú.

conocimientos
innovación
Ente público con financiamiento de UASID

los clientes.
lo absorberá.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú


Húmedo (FDTA-TH)
- El cayú no ha sido priorizado por la Fundación dentro de su área de trabajo.

constituye en un paso importante para intentar la exportación del Cayú, a mercados
como el de Japón, Unión Europea o Norteamérica. Para lograrlo, se precisa del
trabajo de las instituciones de investigación y desarrollo, pero sobretodo de contar
con los recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.


comenzado a asumir un rol mucho más significativo en el Desarrollo Económico


cadena del Cayú, será preciso que los varios gobiernos municipales involucrados,
mediante convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos financieros y
sobretodo, capacidades técnicas para el fomento de esta cadena productiva
emergente.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú


técnicas.



emergentes.

promoción.



M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú


exportador.
alternativas:


EEUU y específicamente en los usos y procesos tecnológicos que usan Cayú)
por ejemplo.

LA COMPETITIVIDAD)




M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
7.5 ASPECTOS DE GÉNERO, POBLACIONES INDÍGENAS Y MEDIO AMBIENTE
La producción casera o de huerta familiar del cayú tiene que ver fundamentalmente
con la participación de la mujer, quien es la que cuida del huerto, la cosecha, la
producción de néctar casero y la comercialización de fruta excedente a consumo
familiar. En esta tarea participan también los hijos menores de 15 años.
La producción comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas por
el varón, donde la responsabilidad de la mujer estará principalmente en las tareas
de comercialización de la fruta, aunque, esta percepción es a futuro, de acuerdo a
las costumbres familiares de pequeños productores, esta situación se presenta en la
mayoría de los casos. También la mujer participa en la elaboración de los refrescos
y néctares caseros; probablemente el la producción de mermeladas y jaleas.
La producción de cayú está enfocada directamente hacia poblaciones autóctonas.

Los productores, en algunos casos, son familias de origen indígena local, caso
Rurrenabaque, Trinidad y provincia Vaca Diez o de indígenas colonizadoras, como
es el caso del Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo que se puede afirmar,
que la producción de esta fruta tiene que ver con poblaciones indígenas de origen
selvático, pero también con los aymará y quechua.
Reconocido el atractivo del fruto para los turistas, tienen el potencial para la
comercialización entre aquellos que visitan las regiones –principalmente los
practicantes del Etnoturismo, Ecoturismo y Softadventure.
La producción del cayú se realiza en tierras aptas para este propósito, es decir en
tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la producción a nivel de
huerta casera predominante en la mayoría de las zonas productoras, afecta de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes y en sistemas
sucesión, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron. Por
otro lado, la incorporación de coberturas vivas permitirá cuidar con mayor énfasis los
posibles efectos de la erosión hídrica.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo del cayú permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mínimo, comparado con
otras actividades agrícolas o ganaderas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
7.6 ANÁLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIÓN DEL CAYÚ EN BOLIVIA
7.6.1 DISEÑO DE ESCENARIOS
Se han diseñado diferentes escenarios de desarrollo de la producción de cayú en

Bolivia, de acuerdo a factores que tendrán incidencia en el comportamiento de esta
cadena. Estos factores están seguidamente identificados en los siguientes grupos:
Actores, invariantes, gérmenes, tendencias, implausibles y conflictos.

Figura7.8

BASE Escenarios Estrategias para cada
Los actores. temáticos iniciales, escenario.
Las invariantes. definiendo variables
Los gérmenes. y recorridos
Las tendencias. - Asignar Probabilidad
Los implausibles subjetiva de
Los conflictos. ocurrencia.

PASO 1: CREACIÓN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS
Los Actores principales
intereses, recursos o mandatos sobre el tema la cuestión:

- Centros de I+D.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera).
cliente final).
Las Invariantes


- El cayú puede ofrecer una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de San Ignacio de Velasco y Cobija que no cuentan con oficios y
que pueden usar los suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
productores.
forma de fruta en fresco y refrescos (autoconsumo).
- Las Training Co., seguirán siendo los principales canales de vinculación de los
productores brasileros que exportan al mercado de Japón.
- Los precios de la castaña de cayú en el mercado brasilero se mantendrán entre
los R$ 3.0 y 4.0 R$ por kilo.
Sudamérica.
Los Gérmenes
- Aumento en los usos del cayú en la gastronomía y repostería en países

- CIAT y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

los jugos, néctares y castaña de cayú.
Las Tendencias


trópico boliviano.
- Sin prospección e introducción de cultivos en otras áreas potenciales.
- Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica, financiamiento,
etc., como consecuencia del desarrollo de la cadena.
transformadores y con un concepto de empresa más desarrollado.
dólar.
- Se incrementará la necesidad de transferencia tecnológica de expertos brasileros
para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
pagados en el Brasil (precio internacional de referencia).
- La demanda de la castaña de cayú de Japón, Estadios Unidos y la Unión
Europea crecerá más rápidamente que la producción brasilera y boliviana.
Los Conflictos

- Fuerte preferencia de los clientes por castañas tradicionales, y por refrescos y
néctares de frutas más tradicionales.
exportadores.
- Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos del
producto y dificultan la prestación de servicios técnicos especializados.
producto.
- Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare (nexo vial a mercados del
cadena industrial.
- Carencia de equipos para despulpar la castaña de cayú en el eslabón de la
transformación productiva, no permite exportaciones de valor agregado o el
desarrollo de productos.
pequeños y transformadores artesanales y posibles industriales).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú



Escenario Luz Verde

Volúmenes a Tenderán a incrementarse a ritmo creciente
comercializar (mayor al 100 % anual), al entrar nuevas áreas de
las ya plantadas a la producción comercial.
Conocimiento y Se difundirán sus beneficios y reconocerán
aceptación de ampliamente sus usos, tanto en el mercado
producto nacional (ciudades del eje central, como en otros
departamentos –occidente y valles).
El mercado internacional experimentará un
crecimiento importante en la demanda –para sus
diversos usos. Se recibirán pedidos de Estados
Unidos y la Unión Europea de manera creciente.

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Copuazú
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (castaña fritada de

cayú, jaleas, néctares, mermeladas, helados,
pulpa congelada) son aceptados por clientes
nacionales, y también la demanda de pulpa de
clientes internacionales para idénticos fines crece
de manera significativa.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático se abre a las posibilidades de

mercados exportación del país –no sólo Japón sino también
Corea y China. Estados Unidos y la Unión Europea
demandan de manera creciente castaña de cayú y
la pulpa para usos en las industrias de alimentos.
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor

demanda, y el tiempo de retardo que supone crear
nuevas plantaciones y que las mismas alcancen la
edad de entrada a la producción.
Etapa en el ciclo de El mercado avanza de una fase emergente a una

vida del mercado creciente. Aún la industria es fragmentada, pero
comienzan a observarse rasgos de una
consolidación incipiente.
Desarrollo de Los productos actuales (castaña de cayú), son
productores actuales aceptados por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores comprenden las
ventajas del producto y los clientes comienzan a
demandarlo de manera significativa.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del cayú,
productores algunas industrias procesadoras de otras frutas,
comprenden la oportunidad de negocios que el
mismo significa y lo comienzan a incorporar a su
línea de productos – néctares, jaleas, refrescos,
caramelos, snacks y mermeladas. Usan para
acelerar su difusión los canales de
comercialización formales que emplean para
distribuir sus otros productos más tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo,
competidores permite que en esta fase existan guerras de
precios o conflictos significativos entre los
competidores. No obstante, comenzarán a
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
marcarse las diferencias en función de la cuota de

mercado y la innovación de los más fuertes.
Recursos y Las habilidades para integrarse verticalmente
Capacidades de (producción-transformación-mayoreo en la
competidores distribución) mejoran y son exitosas en la
contribución al éxito competitivo.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica las J.A.S y
FDA, AFI's (Association of Food Industries of New
York) serán predominantes en el mercado externo.
Internamente se cumplirán las regulaciones
exigidas a productos tradicionales similares – por
ejemplo cítricos.
Factores claves del Acceso a material genético de primera,
éxito para la productividad por hectárea, integración vertical
competitividad para explotar economías de ámbito y conseguir
competitividad en costos, habilidades de
comercialización, desarrollo de nuevos productos
con base en el cayú.

Condiciones Se seguirán contando con excelentes condiciones
naturales de clima y suelo. También mano de obra
disponible.
Generación y difusión Se comprende que la tecnología es factor clave

de conocimientos para sobrevivir y prosperar en este sector. Los
(tecnología) productores agrícolas e industriales reconocen la
necesidad de sistematizar el conocimiento tácito
que poseen y desarrollan sistemas más formales
para adquirir nuevos conocimientos y tecnologías.
A nivel Sud América, Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologías, e innovación
tecnológica en transformación de frutas
amazónicas pero otros países se incorporan al
desarrollo de esta producción, también realizan
avances en el ramo.
Desarrollo de Con el crecimiento de la producción, otros sectores

industrias de soporte de la cadena –proveedores de equipos,
y apoyo herramientas, envases y etiquetas, agro-químicos,
etc., también se desarrollan para estar a tono con
las exigencias del crecimiento de la cadena. Se
produce un esfuerzo multiplicador significativo y
favorable en las regiones en que están
implantados los actores de la cadena.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Desarrollo de Las plantaciones comienzan a crecer también en

plantaciones tamaño. La cooperación entre pequeños
productores para conseguir volúmenes atractivos
para la industria es significativa, y toma la forma de
asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de “Empresarialidad” comienza a
desarrollarse entre los campesinos. Algunas
industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las
economías de escala –costos menores por
volúmenes mayores.
Desarrollo de Experimentará un importante crecimiento por la

industria masiva introducción de tecnologías (liofilización
transformadora por ejemplo). La demanda de exportación hará
imperativo el desarrollo de las buenas prácticas de
producción, incorporación de nueva tecnología y
calificación del personal de producción como
gerencial.
Desarrollo de Con el desarrollo de la cadena, las relaciones

relaciones entre entre los eslabones primarios se harán más
actores de eslabones sólidas, y comenzarán a materializarse en
primarios contratos formales.
Acciones de La dinámica de crecimiento del ramo atrae

financiadores primeramente la atención de ONGs pero también
del microcrédito y de la banca formal para las
fincas mayores y la industria.
Desarrollo de Comprendida la importancia del producto por el

relaciones con mercado consumidor y siendo creciente su
comercializadores demanda, así como los volúmenes que la industria
está en posibilidad de entregar, se conseguirá un
mayor poder negociador y las relaciones entre el
eslabón productivo y el comercial serán más
fluidas.

Desarrollo de Consciente de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno refuerza sus apoyos para el desarrollo y
mejoramiento continuo de infraestructura y
también la transportación fluvial.
Se conforman foros de concertación con
participación de gobiernos municipales,
departamentales y los sectores del agro, la
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
industria y el comercio, así como instituciones

Desarrollo de El sector público y académico, asume la
sistemas de importancia de desarrollar tecnología propia y
Investigación y comienza un proceso de acercamiento con
transferencia de productores y transformadores para conocer sus
tecnología necesidades de tecnología. Se firman convenios
para el desarrollo de estas. Se consiguen
financiamientos internacionales y recursos propios.
Se crean bases de datos accesibles a productores

e industrializadores para facilitar la difusión de la
tecnología.
Servicios públicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura

a las zonas que no la poseen así como para llegar
a nuevas áreas de cultivo.
Apoyos a la Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar
exportación mercados en el exterior. Los agregados
comerciales nacionales realizan una búsqueda de
contactos y los comunican al sector empresarial.
Se invitan a expertos en las características de los
principales mercados, a charlas con respecto a las
mejores estrategias de marketing para la pulpa,
liofilizado y demás productos.
Grado de priorización Junto a otros productos, se da máxima importancia
a estos cultivos como forma alternativa de
Conflictos sociales Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de
las actividades de la cadena productiva.


Volúmenes a Tenderán a incrementarse lentamente (menor al
comercializar 50% anual), las nuevas áreas de plantación no
adecuan correctamente el cultivo.
Conocimiento y Se difundirán sus beneficios y no se obtendrá el

aceptación de impacto deseado en los consumidores, tanto en el
producto mercado nacional (ciudades del eje central, como en

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
otros departamentos –occidente y valles). El

mercado internacional experimentará una
disminución en la demanda o ésta crecerá de
manera poco significativa.
Dinámica de Los usos para consumo directo (castaña de cayú,
usos néctares, mermeladas y helados) tienen poca
(relativa) aceptación por clientes nacionales, y
también la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idénticos fines tiene preferencia
poco significativa.
Desarrollo de El mercado asiático no se abre (o es mínima su
nuevos apertura) a las posibilidades de exportación del país.
mercados Estados Unidos y la Unión Europea se proveen de
productores ya conocidos, la pulpa para usos en las
industrias de alimentos y el polvo liofilizado para
usos industriales.
significativamente, por la fijación de precios
internacionales y la poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo El mercado crece mínimamente. La industria es

de vida del poco representativa y totalmente fragmentada, y hay
mercado escasos rasgos de introducción y de consolidación
del producto.
Desarrollo de Los productos actuales (castaña de cayú), tienen
productores poca aceptación por el mercado consumidor y como
actuales insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores mantienen su
preferencia por productos tradicionales, siendo el
cayú casi sin significación o de muy poco
crecimiento. El desarrollo de la producción de polvo
liofilizado, tiene débil impulso por empresas de
transformación.
Desarrollo de El incipiente crecimiento del mercado del cayú, no

nuevos motiva suficientemente a industrias procesadoras de
productores otras frutas a tomarlo en cuenta en sus planes de
producción. Por lo tanto los canales de difusión de
sus productos tradicionales mantienen sus líneas de
acción, quizás incorporando insignificantes o muy
pequeños volúmenes de castaña de cayú.
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque

competidores solo existe dos procesadoras a nivel nacional. La

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
posibilidad de incorporación de otros

emprendimientos privados (aunque pequeños),
podría originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo
de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus

Capacidades de directrices, pero se evidencian poco desarrolladas.
competidores (Constatadas en pocos productores, poco
crecimiento de estos, así como de la industrias y el
mayoreo).
Normas de El estándar de producción orgánica, F.D.A., J.A.S.,

calidad AFI's (Association of Food Industries of New York)
serán predominantes en el mercado asiático y
norteamericano, y no son cubiertas
satisfactoriamente por la producción nacional.
Las regulaciones internas exigidas a productos

tradicionales similares –por ejemplo cítricos-, se
cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves Sigue siendo vital el acceso a material genético, y

del éxito para la también la productividad por hectárea, integración
competitividad vertical para explotar economías de ámbito y
conseguir competitividad en costos, las habilidades
de comercialización, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el cayú.
37 Recursos y Capacidades de la Cadena

Condiciones Fenómenos climáticos adversos y manejo
naturales inadecuado de suelos limitan posibilidades de
crecimiento. El mercado sigue siendo factor limitante
para el crecimiento y consolidación de la cadena.
Generación y Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la
difusión de tecnología como factor clave para sobrevivir y
conocimientos prosperar en este sector. Los productores agrícolas
(tecnología) e industriales no reconocen en su dimensión real la
necesidad de sistematizar el conocimiento tácito que
poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos
conocimientos y tecnologías.
Desarrollo de No existiendo crecimiento significativo de la
industrias de producción, otros sectores de la cadena –

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y

etiquetas, agro-químicos, etc., también tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias
del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las
regiones en que están implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen, pero poco
plantaciones significativamente en tamaño. La cooperación entre
pequeños productores para conseguir volúmenes
atractivos para la industria es insuficiente, y las
“Empresarialidad” tiene un desarrollo mínimo entre
los campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeñas extensiones
para asegurarse sus requerimientos mínimos.
Desarrollo de Experimentará un crecimiento mínimo por la limitada
industria introducción de tecnologías (liofilización por
transformadora ejemplo). La demanda de exportación es poco
significativa prevaleciendo prácticas tradicionales
(poco tecnificadas) de producción, sin incorporación
de nueva tecnología y calificación del personal de
producción como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios son débiles,
actores de y se materializan en pocos contratos formales.
eslabones
primarios
Acciones de La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo
financiadores primeramente la atención de ONGs se estanca o
crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto

relaciones con en el mercado consumidor y evidenciando un débil
comercializador y/o limitado crecimiento de la demanda, así como
es de los volúmenes que la industria está en posibilidad
de entregar, redunda en un débil poder negociador y
las relaciones entre el eslabón productivo y el
Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta
infraestructura cadena, el Gobierno dirige pocos esfuerzos y
apoyos para el desarrollo de infraestructura. Mejoras
mínimas de la situación caminera y transporte fluvial.
Hay poco desarrollo de iniciativas para la
concertación con participación de gobiernos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
municipales, departamentales y los sectores del

agro, la industria y el comercio, así como
Desarrollo de El sector público y académico, no asume (o lo hace
sistemas de tímidamente) la importancia de desarrollar
Investigación y tecnología propia y hay un desarrollo mínimo del
transferencia de proceso de acercamiento con productores y
tecnología transformadores para conocer sus necesidades de
tecnología. No se concretan convenios para el
desarrollo de estas. Hay poco financiamiento
internacional y recursos propios.
La información y datos de difusión de la tecnología
tienen poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios Los planes para dotar de infraestructura a las zonas
públicos que no la poseen así como para llegar a nuevas
áreas de cultivo son muy limitados o tienen
deficiente aplicación.
Apoyos a la Débiles gestiones para encontrar y desarrollar
exportación mercados en el exterior. Limitadas iniciativas de
agregados comerciales nacionales para buscar
contactos. Deficiente comunicación de agregados
con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre
estrategias de marketing para la pulpa congelada,
liofilizado, y demás productos.
Grado de Poca importancia de estos cultivos como forma

priorización alternativa de sustitución de la economía de la coca.
Conflictos Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las

sociales actividades de la cadena productiva.
Escenario Luz Roja


Volúmenes a No existe producción significativa de castaña de
comercializar cayú (menor al 5.0 %),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reducción.
Conocimiento y No hay difusión de los beneficios ni usos, tanto en

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
aceptación de el mercado nacional, ni en las ciudades del eje

producto central, así como tampoco en otros departamentos
–occidente y valles.
No existe ningún volumen de oferta del producto
dirigida a mercados externos.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (jaleas, néctares,
mermeladas y otros) no son conocidos por clientes
nacionales, y también no se produce ningún pedido
de pulpa de clientes internacionales para idénticos
fines.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático no está abierto a las

mercados posibilidades de exportación del país –no sólo
Japón sino tampoco Corea y China. Estados Unidos
y Canadá demandan el producto (pulpa para usos
en las industrias de alimentos y el polvo liofilizado
para usos industriales) de sus proveedores
tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar

áreas de cultivo, la demanda, o no existe o es
mínima, producto de la mínima o casi nula oferta y
la promoción.
Etapa en el ciclo de El mercado se estanca en una fase embrionaria. La

vida del mercado industria no se desarrolla.
Desarrollo de Los productos actuales (castaña de cayú), no son
productores actuales conocidos ni aceptados por el mercado consumidor
ni como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos. Los comercializadores y clientes
desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significación del mercado del

productores cayú, las industrias procesadoras de otras frutas no
lo consideran, ni lo incorporan a su línea de
productos –jugos, refrescos, caramelos, y
mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia brasilera es predominante en el

competidores mercado internacional, los productores asiáticos
llenan los vacíos dejados por Brasil y la India y
comienzan una carrera por elevar sus volúmenes,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Recursos y Se mantiene el grado actual de integración vertical

competidores distribución), pero los nuevos productores se
mantienen o existen sólo como eslabones aislados.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, las F.D.A.

J.A.S.y AFI's (Association of Food Industries of New
York) predominantes en el mercado asiático y
norteamericano, afectan a la producción nacional
imposibilitando exportación. Las Regulaciones
Factores claves del Acceso a material genético, productividad por

éxito para la hectárea, integración vertical para explotar
competitividad economías de ámbito y conseguir competitividad en
costos, habilidades de comercialización, capacidad
para el desarrollo de nuevos productos.
0 Recursos y Capacidades de la Cadena

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no
son aprovechadas. También mano de obra
disponible.
Generación y difusión No se desarrolla tecnología para este sector. Los

de conocimientos productores agrícolas e industriales no sistematizan
(tecnología) el conocimiento tácito que poseen y no se
desarrollan sistemas formales para adquirir nuevos
Desarrollo de Al no existir producción, otros sectores de la cadena
industrias de soporte –proveedores de equipos, herramientas, envases y
y apoyo etiquetas, agro-químicos, etc., se desarrollan en
otros rubros productivos tradicionales, y dejan de
prestar atención a los productores del cayú.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, en los
plantaciones municipios identificados se estancan y/o extingue.
No hay emprendimientos organizativos entre los
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios también
actores de eslabones son inexistentes.
primarios
financiadores primeramente la atención de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningún
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
interés por participar en emprendimientos de esta

naturaleza
Desarrollo de Los productores continúan con sus prácticas de
relaciones con comercialización tradicionales, en condiciones de
comercializadores desventaja respecto de los intermediarios.
Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el
infraestructura desarrollo de infraestructura. Situación actual
caminera y de transporte fluvial se mantiene sin
mejoras.
Desarrollo de El sector público y académico no desarrolla ninguna
sistemas de iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
Investigación y
transferencia de
tecnología
Servicios públicos No existen planes para dotar de infraestructura a
las zonas que no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significación para la
exportación actividad exportadora, y apenas contribución al PIB
departamental.
Grado de priorización Ninguna importancia de estos cultivos respecto de

constituir alternativa de sustitución de la economía
de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen

ninguna relevancia, dada la inexistencia de
actividades en la cadena.

involucrados.

es la siguiente:


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
El cultivo del cayú, constituye importante actividad económica en diversas regiones

tropicales del mundo; por las diversas posibilidades comerciales de sus productos
básicos, la castaña y el pedúnculo. En nuestro medio despierta el interés
económico a largo plazo debido a que puede ser una fuente generadora de
ingresos para el pequeño agricultor y por ende para el país; hay que considerar que
las nueces son de alto valor económico y bajo volumen para comercialización.
La nuez y el pedúnculo del fruto (pseudofruto) son comestibles. La parte comestible

de la nuez, es el embrión, que es blancuzco e inodoro, con sabor dulce agradable
semejante al de la castaña. Se consumen tostadas y como aperitivos; también
hervidas en sopas. Representa del 25 al 30% de la nuez. En la industria pastelera
se utiliza como un ingrediente especial o se puede procesar para obtener aceite
comestible de gran calidad; se le compara solamente con el aceite de olivo por la
alta calidad que le da su contenido en proteínas, grasa, fósforo y vitamina A.
En Bolivia es un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo es sujeto de

estudio por parte de los investigadores; en el departamento del Beni existen masas
espontáneas de plantaciones de cayú utilizadas para consumo local y alguna otra
utilidad casera. Santa Cruz cuenta con el CIAT, (Centro de Investigación Agrícola
Tropical), que trabaja en la investigación de este cultivo. La provincia Velasco (San
Ignacio) tiene plantaciones de cayú a nivel comercial, con clones introducidos de
Fortaleza-Brasil.
La fructificación en árboles francos se inicia de 3-4 años después de la plantación, y

en plantas injertadas a los 2 años. La fructificación ocurre entre los meses de
octubre y abril. La vida productiva es superior a 25 años. El cayú se reproduce más
comúnmente por semillas. Naturalmente, este método no permite reproducir
perfectamente las características deseables, por lo mismo la tecnología de
bioingeniería e injerto son mucho más atractivas.
La producción de nueces y pedúnculo por planta, se estima entre 70 y 80 kg,

correspondiendo el 10% a las nueces. El rendimiento por hectárea es creciente, en
los 10 primeros años de vida de la plantación, moviéndose desde los 82 Kg. de
castaña hasta los 1340 Kg. y de 820 Kg. de pedúnculo hasta los 13,400 kg.
EEEEEEEEEEEEEEEEEEEE. A este nivel las perspectivas para el fomento del

cayú resultan más promisorias, ante las posibilidades que existen de explotar un
subproducto de gran demanda en el mercado internacional como es el ácido
anacárdico.

Pando y Santa Cruz. Las empresas Minga y Cayú Amazónico iniciaron un proyecto
de procesamiento y comercialización de la castaña de cayú en bolsas de plástico en
presentaciones de 300 gramos hasta 500 gramos respectivamente. Este proceso
productivo esta atravesando actualmente por una fase crítica, en la cual solo se
están comercializando pequeños stocks y por consiguiente, desaprovechándose la
transformación de la pulpa de cayú, es así que el cultivo carece de sostenibilidad y
falta de información para con los productores en relación a usos y bondades,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
actuando únicamente en los mercados locales y regionales (Cobija, San Ignacio de

Velasco).
El cultivo de cayú no esta siendo promocionado como las demás frutas en estudio.
Al no haber un incentivo en la producción, es de prever el desabastecimiento de la
castaña de cayú, por lo tanto, los volúmenes de esta fruta en el futuro se verán
reducidos, necesariamente deberán establecerse estrategias para la expansión del
consumo nacional y posteriormente, con una perspectiva de mercado internacional
como el norteamericano donde se tiene alta receptividad.
La producción de cayú se encuentra en su fase más inicial de introducción en

cuanto al desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la actualidad
solo dos organizaciones que realizan intentos de comercialización sin mucho éxito a
nivel nacional (Minga y Cayú Amazónico).

encuentran paralizadas en este rubro y en otras regiones aún no se intentó
promocionar este cultivo que bien podría iniciarse y contribuiría en el avance de los
volúmenes de producción para penetrar y desarrollar mercados.
comercialización, especialmente si se trata de exportación. Talleres para el
reconocimiento de las interrelaciones, y las potencialidades del la cooperación
primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad Compartida, serán
proyectos necesarios.
Actualmente la Sociedad Guapomó es la que brinda asistencia técnica a MINGA y

está trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de cayú y café en
forma asociada, con un marco de plantación de 8 x 10 m. El costo de cada plantón
injertado es de Bs.25. A cada agricultor socio de MINGA, se le dotó de 60 plantones
injertados de cayú.
El año 2003 la Sociedad Guapomó implantó 160 has. de café con cayú asociados.
plantas de cayú.

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos esporádicos que la empresa Cayú
Amazónico transforma para su posterior comercialización; cabe destacar que estos
cultivos fueron implantados hace tres años; por lo tanto la producción es mínima. A
su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre, Brasil.
Para el año 2003 había en el país sembradas 85 hectáreas de cayú, vinculándose a

este cultivo tan sólo 350 familias. El área de producción estimada para Santa Cruz y
Pando (potencial) para el año 2008 se estima llegará a casi 3,000 ha. Para alcanzar
estas áreas tendrá que cambiarse radicalmente el enfoque de negocios que
actualmente prevalece (huerta familiar y pequeños productores). Procesos de
capacitación en tecnología de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo de
conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables para ello.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
En el municipio de San Ignacio de Velasco, se conoce un sólo tipo de productor, que

son los pequeños productores constituidos por familias campesinas, que cuentan
con superficies de terreno de ½ a 1½ ha, con producción asociada de café, cayú y
maíz. MINGA es una organización de estos pequeños productores chiquitanos,
fundada en el año 1983. Por el contrario, en Nicolás Suárez, la producción existente
está en manos de productores de huerta familiar
Dentro de los costos de inversión (para la creación de las plantaciones) el

componente principal lo tienen los insumos materiales –plantíos-, estos representa
el 64% de todo el costo de inversión. Para la operación del cultivo y recolección, la
fuerza de trabajo es el principal componente con el 46%. En estudios
internacionales se estimada una TIR del 20% como máximo; la que debe
contrastarse con el costo del capital en la zona (entre el 16 y el 24% de préstamos
para agronegocios pequeño- plazo 3 años).
La Sociedad Guapomó brinda asistencia técnica y provee de plantas injertadas a los

productores socios de Minga. La incorporación de injertos responde a la necesidad
de propagar plantas altamente productivas como principal objetivo y a la necesidad
de acortar el período desde la plantación al inicio de la producción y el de fijar
características benéficas como porte de planta, precocidad y resistencia a plagas.

sobre rendimientos y otros parámetros técnicos, debido a que los cultivos
establecidos en el año 1991 por el proyecto PLADERVE fueron abandonados y
ahora están siendo recuperados. Por lo mismo, estudios a mayor profundidad serían
requeridos de manera urgente. En el caso de Pando el apoyo a la producción es
bastante limitado y precario puesto que en la actualidad la única procesadora (Cayú
amazónico) realiza de manera artesanal el proceso de transformación y con
cantidades bastante pequeñas.

empresa MINGA en el desarrollo de negociaciones para el acopio y venta de la
nuez, la cual compra el kilogramo de nuez a Bs.5. MINGA (Asociación de Grupos
Mancomunados de Trabajo) es una organización de pequeños productores
chiquitanos, fundada en el año 1983. Su producción es exclusivamente
agroecológica y comercializa sus productos en los mercados nacionales e
internacionales. Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociación de
Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB). Es necesario
también, establecer un sistema de incentivos que no interfiera en las negociaciones
con la industria o que permita una relación directa, democrática y en términos de
competitividad de toda la cadena de producción. El Estudio de tal sistema de
incentivos es otro prerrequisito para el desarrollo de la Cadena del Cayú.


enfermedades.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

país.
Minga cuenta con una planta de procesamiento para este tipo de productos en la
provincia San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz de la Sierra, con
una capacidad de trabajo de 1600 kg de fruta de donde se obtienen
aproximadamente 240 kilos de castaña de cayú en una gestión comercial.
La última producción de castaña de cayú de primera fue de 160 kg, castaña de

segunda 50 kg y 30 kg de tercera calidad. Esta industria espera un incremento
sustantivo de la producción de fruta en las próximas cosechas en función a los
posibles financiamientos y proyectos de innovación tecnológica que se realicen en la
región. Concretar tales proyectos, mediando un proceso de negociación profesional,
y con el acceso a información actualizada de las verdaderas potencialidades para la
colocación ventajosa del producto en mercados de exportación es muy necesario.
La integración con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y se
apoya en la carente programación de cosechas y acopio de la fruta, Minga provee
las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta procesadora en la
localidad de San Juancito en San Ignacio de Velasco (Santa Cruz). Por lo que se
puede apreciar, no existen contratos para la compra de la castaña de cayú a nivel
nacional e internacional principalmente; concentrando esfuerzos solamente en la
localidad mencionada sin perspectivas de crecimiento o acceso a otras plazas del
país, esto por el escaso desarrollo de la producción donde no se han establecidos
parámetros de calidad de fruta para la industria. Un estudio de mercados sobre
posibilidades de colocación nacional del producto es imprescindible, también sobre
los aspectos de calidad, canales de distribución, presentaciones, precios, etc.
Por el otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administración y pago con el que trabajan las
tiendas de barrio y con la propia comercialización eventual que se tuvo con
supermercados y micromercados de Santa Cruz.

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitación y visión del
negocio. Los precios de la castaña de cayú corresponden a los siguientes: bolsita
de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de venta es de Bs.
10, la bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50, su precio de
venta es Bs. 7; estos precios de venta están establecidos en San Ignacio de
Velasco por la comercializadora Minga. El Estudio de Mercado propuesto deberá
también proyectarse a los análisis de costos, márgenes y precios. El costo al por
mayor varía entre Bs. 25 y Bs. 30 el kilo. El precio que paga Minga a los productores
por la nuez en bruto es de Bs. 3,50.
La capacidad de negociación de estas dos organizaciones (Minga y Cayú

Amazónico) no es eficiente puesto que las pequeñas pruebas de comercialización
con supermercados que fueron realizadas no tuvieron el éxito esperado por los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
productores y transformadores, ya que el precio en Brasil es de R$ 5 el kilo (Bs.15)

en el mercado mayorista.
Esta situación si bien no es nada alentadora permite tener un panorama para poder
entender mejor las expectativas de promover o no el cultivo a corto y mediano plazo
cuando se incremente la producción y la industria requiera nivelar costos y
competitividad con empresas brasileñas que son una de las principales productoras
en el mundo. Aspecto que debe ser tomado en cuenta para efectos de
competitividad que podrían limitar el desarrollo de la producción.
Este dato es un indicador sobre la precaria relación comercial de la industria con los
productores, que será un punto de discordia en el futuro, afectando gravemente la
capacidad de negociación de la industria, con el sector primario. Por otra parte, los
precios altos de los productos al consumidor limitan la expansión del consumo,
colocándola en una posición bastante elitista en comparación con otros países
donde la accesibilidad al producto es variada y la competitividad en precios y calidad
es bastante alentadora para el consumidor.
El sistema de comercialización mediante supermercados y micromercados es muy

desventajoso para la pequeña industria (Minga y Cayú Amazónico), el consumidor
boliviano que no tiene aún ese hábito de compra en estos centros de expendio de
productos en fase de introducción.
Existe una integración carente entre los actores de la cadena, esto por no contar
con el apoyo de proyectos de largo alcance. Se ha establecido un precio que no
esta acorde a la estructura de ingresos de la población boliviana, esto debido a la
falta de competitividad del sector y principalmente a la poca inversión tecnológica en
el fomento y motivación de cultivos. Este aspecto debe ser tomado con mucho
cuidado, debido a los altos precios fijados para la castaña de cayú; es
recomendable trabajar con política de precios y subvención de parte del gobierno a
productores, es así como es realizado en otros países exportadores, como ser
Brasil.
El tipo de transformación que se realiza con la castaña de cayú es artesanal,

caracterizado por la utilización de equipos básicos, pero con la garantía de calidad
sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos críticos durante los procesos de
obtención de la castaña de cayú.

castaña de cayú es muy pequeño y poco representativo en el país, tomando como
parámetro otros productores India, Brasil y África que podrían acceder con
productos similares al país y convertirse en potenciales proveedores de castaña de
cayú, jaleas y pulpa congelada.
El flujo del producto nos muestra que la producción de cayú está destinada
principalmente al mercado local (San Ignacio de Velasco) y por este intermedio al
consumo de la población de la ciudad de Santa Cruz únicamente para un segmento
del mercado con altos a medios ingresos. No se cuenta con datos sobre consumo
familiar realizado por los productores primarios aspecto que consideramos bastante
crítico en este estudio.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
marañón y jaleas mezcladas, el Marañón encurtido, los Jugos mixtos (con otras
frutas tropicales), el Concentrado, Vino, Dulce de marañón, Salsa picante, incluso el
Whisky de marañón, y finalmente el Marañón en almíbar. De estos productos,
únicamente se conocen los procesos básicos para elaborarlos. En caso de
identificar a algunos de ellos con potencial de mercado atractivo, sería necesario
desarrollar el Estudio para definir el proceso específico y además determinar la
aceptación por parte del consumidor, y con todo ello, convencer a la industria para
que participe activamente en la transformación.
Los Estados Unidos es el principal mercado importante de castaña de cayú en el

mundo con el 52% del valor con las importaciones mundiales en 1991 (incluyendo
re - exportaciones). El volumen de las importaciones aumentó en un 16% durante el
período (1987 – 1991), y subió a un 19% de 1991 a 1992, hasta alcanzar las 59.000
toneladas. En el 2002 importó más de 95,000 toneladas por un valor superior a los
$350 millones de dólares. Sus principales proveedores son la India y Brasil, también
los principales productores a nivel mundial. Japón, Reino Unido, Rusia, Canadá y
Corea del Sur son también importadores importantes. Como amenaza se percibe
una caída sistemática de los precios del cayú a nivel internacional.

extraordinarios para la importación de castaña de cayú, se exige el cumplimiento de
la legislación existente para la importación de productos alimenticios, los cuales son
de por sí rigurosos. La mayor parte del mercado tiene por objeto la nuez cruda; su
clasificación con fines aduaneros, obedece al sistema Armonizado.
Tanto Minga como Cayú Amazónico distribuyen sus productos principalmente a

través de un sistema de transporte propio a supermercados de la ciudad Santa
Cruz de la Sierra principalmente, aunque es muy frecuente encontrar estos
productos en ferias regionales y locales. En esta parte de la cadena, Minga y Cayú
Amazónico actúan como distribuidor mayorista, los supermercados como
distribuidores minoristas.

técnicas de conservación de la fruta fresca y principalmente a las dificultades de
transporte adecuado a un costo económicamente accesible a los principales
mercados del país, es que la promoción y distribución de la castaña de cayú aún no
tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano. Es así que
estos productos solo se encuentran en algunos supermercados de la ciudad de
Santa Cruz y La Paz principalmente, y no así en el resto del país, concentrándose
exclusivamente a segmentos de mercados bastante reducidos y con un perfil de
consumo diferenciado. La comercialización de la castaña de cayú se inserta en el
sistema de distribución para los consumidores de altos y medios ingresos, mediante
supermercados, y ferias promociónales.
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y La Paz en alguna

ocasión, comercializaban los productos de Minga. Los precios al consumidor son de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Bs.15 Bolsitas de 250 gramos de castaña de cayú teniendo una utilidad de Bs. 5, y
de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en esta presentación de Bs. 5
Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas de 250 gramos y Bs. 7,00 bolsitas
de 100 gramos. De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista están
incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados.
Consumidores al por menor, lo compran en bolsas plásticas de 400 gramos a
Reales 1,50 y 2 dependiendo del envase, lo que nos da una idea de que por kg de
pulpa de cayú se estaría pagando la suma de R$ 3 y 4 respectivamente
En cuanto a la castaña de cayú, los precios varían según la presentación y el tipo de

embalaje a continuación presentamos los precios en función a levantamiento de
datos realizado en Rio Branco y cotizaciones en Internet: el precio por kilo al por
mayor esta entre R$ 5 y 5, 50 respectivamente sin embalaje alguno ( venta al
detalle) en puestos de venta en los mercados populares del Noreste brasileño, el
precio va sufriendo cambios en función de los mercados de las principales capitales
donde llegan a sufrir transformaciones de precio desde 100 a 500 %
respectivamente
Los principales problemas detectados en comercialización son los siguientes: La

mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidos en elevados
costos por la utilización de este servicio hacen de que los productos sufran

desconocidos.

convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos precios
con la industria, y así obtener una remuneración acorde a su inversión y esfuerzos.

un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionará en una góndola
de supermercado, necesita de interacción a través de un estímulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercialización.
Otro principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing que

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales:

Fundación Trópico Húmedo, Misión Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
de Desarrollo Alternativo, Cámara Departamental de Industrias, FUNDAEMPRESA,

y el SENASAG entre los de mayor aparición. Entre los actores de servicios a la
cadena del cayú, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores
de insumos para la industria VALLECITO, CIAT, (Vidriolux, Guabirá, La Bélgica,
Empacar, Papelera), los proveedores de insumos agrícolas de la zona, el transporte
local para la distribución de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC, las ferias
de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz en la promoción de los productos del CAYU.


El cayú puede ofrecer una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de San Ignacio de Velasco y Cobija que no cuentan con oficios y
que pueden usar los suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un
concepto más especializado y que están parcialmente integradas al resto de
las actividades de la cadena de valor).
productores.
productores brasileños que exportan al mercado de Japón.
Los precios de la castaña de cayú en el mercado brasileño se mantendrán
entre los R$ 3.0 y 4.0 R$ por kilo.
Posición favorable de Japón hacia importaciones de frutas exóticas de
Sudamérica.
Aumento en los usos del cayú en la gastronomía y repostería en países
CIAT Y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera
Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas
cultivadas.
Normas de calidad exigentes para la exportación (producción orgánica).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo

para los jugos, néctares y castaña de cayú.
Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico.
Sin prospección e introducción de cultivos en otras áreas potenciales.
transformadores y con un concepto de empresa más desarrollado.
Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante
el dólar.
brasileños para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
La demanda de la castaña de cayú de Japón, Estadios Unidos y la Unión
Europea crecerá más rápidamente que la producción brasileña y boliviana.
Desconocimiento de la fruta y sus usos en el mercado nacional.
Fuerte preferencia de los clientes por castañas tradicionales, y por refrescos y
néctares de frutas más tradicionales.
exportadores.
producto.
Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare (nexo vial a mercados
del occidente y valles).
cadena industrial.
Carencia de equipos para despulpar la castaña de cayú en el eslabón de la
transformación productiva, no permite exportaciones de valor agregado o el
desarrollo de productos.
productores pequeños y transformadores artesanales y posibles industriales).
CAPITULO VIII
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN DE COPUAZÚ

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
8.1 INFORMACIÓN BASE DE COPUAZÚ
8.1.1 DESCRIPCIÓN DEL CULTIVO
El copuazú (Theobrma gradiflum Willd. y Spreng.) es una especie nativa de los

bosques de la región amazónica, que ocupa el estrato intermedio. Su
domesticación es relativamente reciente, siendo Brasil el país donde se han
desarrollado programas de mejoramiento para su aprovechamiento comercial.

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt.
Las semillas son utilizadas en la amazonía brasileña en la elaboración del chocolate

blanco (cupulate), un producto con características nutritivas y organolépticas
similares al chocolate. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en
tabletas.
La acidez natural de la pulpa, así como el elevado nivel de pectina, son

características importantes que favorecen la fabricación de néctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita también, la conservación del
néctar por mayor tiempo durante el almacenamiento. La pulpa es bastante pobre
como fuente de proteína y de grasas, presentando valores de 1,92 y 0,48 %,
respectivamente. El valor nutricional de la pulpa de copuazú se presenta en el
cuadro siguiente.
Cuadro 8.1
Valor Nutricional de 100 g de Pulpa de Copuazú
Componente Unidad Valor
Acidez G 2,15
Brix 0,8
PH 3,3
Humedad G 89
Aminoácidos Mg 21,9
Extracto etéreo G 0,53
Cenizas G 0,67
Sólidos totales G 11
Azúcares reductores G 3
Pectina Mg 390
Fósforo Mg 310
Calcio Mg 40
Vitamina C Mg 23,1
Fuente.- Frutales y hortalizas promisorios de la amazonía, TCA, Lima, Perú.

Los ácidos esteárico, oleico, araquídico y linolénico son los principales
constituyentes de las grasas de la semilla. El valor nutricional de las semillas se
presenta en el Cuadro siguiente.
Cuadro 8.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Valor Nutricional de la Semilla de Copoazú

(% En Base A Materia Seca)
Componente Valor
Proteínas 20
Grasas 50,8
Carbohidratos 15,9
Fibras 9,6
Cenizas 3,7
Fuente.- Frutales y hortalizas promisorios de la amazonía, TCA, Lima Perú.
¾ Principales Productos
La pulpa se utiliza para jugos, refrescos, helados, dulces, compotas, licor y

yogurt, mientras que las semillas, para elaborar polvo o tabletas similares al
cacao, pero color blanco, y para obtener manteca.
¾ Identificaciòn de Productos Competidores
El principal producto competidor del copuazú como chocolate blanco es el

chocolate de cacao, cuyos volúmenes de producción y formas de consumo
presentan condiciones a considerar para el desarrollo de productos de copuazú
a partir de las semillas.
En el caso de la pulpa, mermeladas y néctar, la competencia está identificada

en los demás pulpas de frutas tropicales, como mango, piña, maracuyá, cítricos
y otras de reciente incorporación al consumo.
B. ORIGEN Y VARIABILIDAD GENÈTICA
Se encuentra silvestre principalmente en la parte sur oeste del estado de Pará y en

la pre amazonía hacia el estado de Maranhão, Brasil, abarcando su centro de origen
hasta la selva del norte de Bolivia, Colombia y Venezuela por el norte. La
distribución espontánea de esta especie incluye áreas de tierras firmes y de terrazas
aluviales altas. En la amazonía boliviana se encuentra un tipo de fruto mediano a
pequeño en los bosques de terrazas altas, que no ha sido apropiadamente
estudiado.
El estado de Pará, Brasil, cuenta con la mayor diversidad genética, en cuanto a

formas de fruto, tamaños, rendimiento de pulpa, espesor de cáscara, acidez,
tamaño y forma de semillas.
Un tipo bien definido localizado en el municipio de Mámeta, Pará, presenta frutos sin
semillas, con mayor rendimiento de pulpa y menor acidez, pero, que presenta bajo
cuajado de frutos cuando es cultivado aislado de plantas que producen frutos con
semilla. La baja productividad de las plantas originadas en este germoplasma limita
su siembra en plantaciones comerciales.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
El CPATU/EMBRAPA dispone de 46 entradas que están siendo probadas desde

hace nueve años, principalmente por su resistencia a la escoba de bruja. De estas
entradas, hasta el momento 15 no han mostrado síntomas de la enfermedad.
En el Estado de Pará, Brasil, se está cultivando una nueva variedad de copuazú que
no tiene semillas o por lo mucho, son semillas atrofiadas no desarrolladas.
Esta variedad tiene mayor rendimiento de pulpa, pero el sabor no es tan intenso
como en la variedad con semillas.
Todas las instituciones de investigación ubicadas en la Amazonía brasileña están

investigando de una manera u otra, para el desarrollo del cultivo de copuazú. El
mejoramiento genético es la línea de investigación prioritaria, con énfasis en
recolección de germoplasma, selección de plantas más productivas, resistencia a
enfermedades, porte bajo y alto rendimiento de pulpa.
La variabilidad para buscar productividad y resistencia a la escoba de bruja,

aspectos altamente deseables para la domesticación de la especie, es la principal
meta de las instituciones de investigación localizadas en la Amazonía Brasileña.
C. CLASIFICACIÓN BOTANICA
• Familia: Sterculiaceae
• Género: Theobroma
• Especie: Theobroma grandiflorum. (Willd. y Spreng). Schum.
Árbol del bosque tropical húmedo que puede alcanzar hasta 18 m de altura,
presentando tallo con cáscara marrón oscuro y ramificaciones tricotómicas, con las
ramas superiores ascendentes y las inferiores horizontales. El crecimiento de la
parte aérea obedece a un patrón bien definido. El tallo crece en etapas de 1,0 a 1,5
m, emitiendo ramas plagiotrópicas trifurcadas al final de cada período.
Las hojas son simples, subcoriadas, con 25 a 35 cm de longitud por 6 a10 cm de

ancho; presentan lámina oblonga u oblongo-ovalada, glabra, verde en el haz y verde
claro o rosado pálido en el envés, con un revestimiento delicado de pilosidad.
Las inflorescencias están localizadas en las ramas plagiotrópicas, de tres a cinco
flores o más; pedúnculos con tres bractéolas; cáliz con cinco sépalos espesos,
parcialmente unidos o libres; corola con cinco pétalos, presentando cada una forma
de túnica en la base, con la parte superior laminar de color rojo oscuro; cinco

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Copuazú
estambres localizados en el interior de la túnica; ovario pentagonal, con cinco

lóculos multiovalados.
El fruto es de forma elipsoidal y presenta características de drupa y de baya (baya

drupácea), con una variación de 12 a 25 cm de longitud y de 10 a 12 cm de
diámetro, con pesos entre 0,5 y 4,0 kg, con un promedio de 1,5 kg. El epicarpio es
rígido y leñoso, con epidermis verde, recubierto por una capa de coloración
ferruginosa, pulverulento, que se desprende cuando se manipula; meso-endocarpio
de coloración blanco amarillento, con 7 mm de espesor. El fruto contiene entre 20 y
50 sencillas, promedio 32, superpuestas en hileras verticales en tomo a la placenta,
envueltas por abundante pulpa blanco amarillenta, acidulada y con aroma
característico.
E. CLIMA, ECOLOGÌA Y ADAPTACIÒN
El copuazú tiene como habitad natural el bosque tropical húmedo de las tierras altas
no inundables, siendo sombreado parcialmente por los árboles de mayor tamaño.
Otros países donde se cultiva ocasionalmente son Ecuador, Guyana, Martinica,
Costa Rica, Sáo Tomé, Trinidad Tobago, Ghana, Venezuela y Colombia.
Las condiciones climáticas favorables para su desarrollo son bastante variables. En

las zonas de ocurrencia natural, la temperatura media varia entre 21,6 a 27,5'C, la
humedad relativa del aire entre 64 y 93% y las precipitaciones pluviales anuales
pueden estar entre 1.900y 3,100 mm. Se ha observado buen desempeño de la
especie en regiones con clima sub húmedo y super húmedo, con lluvias anuales
superiores a 1,800 mm, bien distribuidas, y temperatura media anual superior a
22'C.
F. SUELO
Los mejores suelos para el desarrollo óptimo de copuazú son aquellos de origen
aluvial, de texturas francas, franco arcillosos o franco arenosos, profundos, de buen
drenaje interno y superficial, de pH entre 5,0 y 6,0, con buen contenido de materia
orgánica y concentración de aluminio inferior a 30 %.
Este tipo de suelos se encuentran en el norte del departamento de La Paz, Alto

Beni y San Buenaventura – Ixiamas. El Trópico de Cochabamba y el Norte del
Beni, provincia Vaca Diez, y la provincia Madre de Dios en Pando, presentan suelos
aluviales en el pie de monte y las terrazas altas con algunas características que
deben ser corregidas, como ser el alto contenido de Al intercambiable, las
deficiencias de K, Ca y Mg.

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Copuazú
G. MÈTODOS DE PROPAGACIÒN
La propagación puede ser efectuada por semilla o por vía asexual. Estos métodos
no deben ser considerados alternativos, puesto que tienen objetivos diferentes. La
propagación vegetativa es recomendada cuando la finalidad es propagar plantas
con características altamente deseables, como tamaño de fruto, rendimiento de
pulpa, productividad, porte de planta, o la propagación de plantas sin semilla.
En las poblaciones espontáneas o en las sembradas por el hombre, es común
encontrar plantas de alta y de baja productividad. Las semillas deben provenir de
plantas con buena producción, porte bajo, frutos grandes y libres de plagas y
enfermedades. Las semillas de copuazú originadas en un mismo fruto varían mucho
en tamaño, peso, forma y contenido de humedad. Las más grandes y más pesadas
son las que, generalmente producen plántulas más vigorosas, debiendo descartarse
las semillas pequeñas y livianas. Este proceso de selección se debe efectuar
después de completar la eliminación de la pulpa que envuelve las semillas. El peso
promedio de semillas despulpadas y preparadas es de 205 unidades por kilogramo.
Las semillas destinadas a la producción de plántulas deben ser beneficiadas

manualmente, con una tijera, pues de este modo es posible retirar cuidadosamente
la pulpa que las envuelve. El proceso de beneficio es completado refregando las
semillas con arena blanca y lavado posterior para eliminar los residuos de pulpa.
Estas semillas pueden ser sembradas inmediatamente o sometidas a oreo a la

sombra, en lugar bien aireado, por 24 horas.
Por presentar comportamiento recalcitrante, las semillas pierden rápidamente el

poder germinativo, especialmente, cuando son expuestas a baja humedad relativa
del aire o a bajas temperaturas. La viabilidad se puede conservar por 10 a 12 días,
manteniendo las semillas dentro del fruto. El proceso germinativo es rápido y
uniforme, iniciándose la emergencia de las plántulas a los 13 días después de la
siembra y estabilizándose al final de 25 días, siendo el porcentaje superior a 90%.
La germinación es de tipo hipogea, con la temperatura ideal en el rango de 25 a
30'C; temperaturas menores a 15'C producen muerte de las semillas.
Una vez seleccionadas las semillas, éstas son sembradas en cajas con sustrato de
aserrín descompuesto, en un lugar protegido de la radiación solar directa, donde
permanecen hasta que haya evidencia del inicio de emergencia de la radícula,
caracterizado por la aparición de un punto blanco en la porción basal de la semilla,
lo que generalmente ocurre a los seis a ocho días después de la siembra.
Al surgir la radícula, las semillas germinadas son transferidas a bolsas plástico y

sembradas a 1 cm debajo del nivel del sustrato, el cual es preparado con una
mezcla de tierra y aserrín descompuesto, en proporción 70/ 30. Es conveniente
agregar dolomita relación 3: 1 en una dosis de 1,2 kg por m3 de sustrato, más,
fertilizante triple 15 en una dosis de 5 kg/m3 de sustrato.
El método de injerto más utilizado es el de yema o escudo. El porta injerto es el

propio copuazú, formado a partir de semilla y debe tener alrededor de 1 cm de
diámetro para el injerto. Para obtener buenas yemas, se deben eliminar las hojas
de las ramas yemeras diez días antes de realizar el injerto, para facilitar la
extracción del escudo, así como, evitar que el pedazo de vaina de la hoja

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
permanezca adherida al escudo, lo que podría causar pudrición de la yema antes de

su prendimiento. El retiro de la cinta plástica que envuelve el injerto se realiza entre
los 21 a 30 días después.
La mayoría de los brotes del injerto son plagiotrópicos (crecimiento lateral). Por este
motivo, las plantas necesitan tutores y la poda de los ápices terminales, para que
haya una formación adecuada de la copa. En ambos métodos de injertación se debe
eliminar todos los brotes que surjan en el portainjerto.
Los cuidados en vivero, tanto para plantones provenientes de semilla como para
injertos consisten en deshierbas de bolsas y calles, riegos y combate de
enfermedades y plagas.
H. SISTEMAS DE PRODUCCIÒN
El copuazú como planta umbrófila, requiere de sombra en la fase de planta joven

(durante el primer año), pero cuando adulta, la planta soporta sombra parcial. Esta
característica posibilita su cultivo en áreas de bosque raleado o en asociación con
otras especies arbóreas, en sistemas agroforestales con plátano y especies
forestales. El cultivo en bosque raleado reduce costos en la preparación de terreno,
pudiendo aprovecharse los bosques secundarios abandonados, de 5 o más años.
La densidad de plantación en bosque raleado está condicionada a la fertilidad del

suelo, nivel de aplicación de fertilizantes y correctivos del suelo y forma de
conducción (sistema de poda) de las plantas. Para plantas francas, sin podas de
formación, en suelos de buena fertilidad y con buena fertilización, se recomienda
sembrar a 7,0 m en tres bolillo, con 225 plantas/ha.
Cuando se trata de una plantación manejada, se planta cada 5 m en marco real o

tresbolillo, realizando podas de formación y aplicación de dolomita en fondo y cada
año de 100 g por planta en las calles, más, fertilizante triple 15 en una dosis de 100
g por planta por año, teniéndose 400 – 430 pl/ha.
Cuando se trata de plantas francas o injertadas en sistemas agroforestales con

plátano y especies forestales se recomiendan distancias de 5 x 5m en marco real,
tanto para copuazú como el plátano, el que se planta 6 meses antes. Mientras que
los forestales como tejeyeque, serebó u otros, se plantan a distancias de15 m en
marco real. En este sistema se tienen 400 unidades de copuazú, 400 unidades de
plátano y 49 pl/ha de forestales.
La siembra se efectúa en hoyos de 40 cm, en las tres dimensiones: largo, ancho y

profundidad. Se recomienda aplicar en fertilización de fondo, 10 lt de materia
orgánica descompuesta, 200 g de dolomita relación 3:1 y 100 g de triple 15.
Las prácticas culturales más importantes son el control de malezas y las podas de
formación y mantenimiento, cuando las plantas entran en producción. Las podas de
formación permiten a la planta mantener un porte bajo. La poda de mantenimiento
permite eliminar las ramas atacadas por enfermedades y las podas de producción
que consisten en la poda terminal de ramas laterales para permitir una mayor
ramificación lateral y por lo tanto mayor fructificación.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
La producción aumenta gradualmente con la edad de la planta, estabilizándose a

partir de los 8 años, pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta. La productividad
depende mucho de la variedad, la fertilidad del suelo, el manejo de la plantación y
la aplicación de fertilizantes.
I. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
Debido al escaso desarrollo de plantaciones en el Trópico de Cochabamba y el

norte del país, no se detectaron aún infecciones notables de enfermedades o
ataques severos de plagas, La principal molestia reportada en el norte del país es la
escoba de bruja, cuyo combate se realiza mediante podas sanitarias periódicas.
En Brasil se reportan las siguientes plagas y enfermedades, que pueden ser

importantes en el futuro en Bolivia y que es necesario tomarlas en cuenta:
En la fase inicial del crecimiento o, mientras están en vivero, las plantas pueden ser
atacadas por Costalimaita ferruginea, un coleóptero de color castaño que causa
daños en las hojas y por la broca de las plántulas (Xyleborus ferrugineus) que ataca
el tallo, causando la muerte de la planta. El control de la primera plaga es efectuado
con insecticida de contacto y la segunda, con insecticidas sistémicos, siendo
también recomendable la eliminación de las plántulas atacadas.
Los insectos que más frecuentemente atacan las plantas adultas son el pulgón
negro (Toxoptera citridus), la lagarta verde (Macrosoma tipulata) y las cigarras, que
son controlados con pulverizaciones de insecticidas fosforados a la concentración
de 1%. La principal plaga que ataca los frutos es la broca (Conotrachelus
humeropticus), coleóptero que se alimenta de la parte interna del fruto, causando
pudrición de la pulpa.
Entre las enfermedades, la escoba de bruja, causada por el hongo Crinipelis

perniciosa, es sin lugar a dudas el mayor problema del copuazú. La raza de este
hongo aislada en el copuazú, tiene baja virulencia en el cacao. El hongo produce
aumento del diámetro de la parte afectada, hipertrofia de las ramas que se
encorvan, secan y mueren, produciendo basidiocarpos que darán origen a nuevas
infecciones. Cuando el ataque alcanza a las flores y frutos, estos no se desarrollan y
se secan. El control es efectuado eliminando las ramas y frutos atacados. Esta
operación es efectuada cortando las ramas 15 a 20 cm debajo del área infectada y
debe realizarse en los meses de mayor intensidad de lluvias, siendo conveniente
repasar las plantas tres a cuatro meses después de la poda de limpieza.
El hongo Lasíodiplodia theobromae (Botryodiplodia theobromae), produce pudrición

interna de los frutos, causando oscurecimiento total o parcial de la pulpa ("mal de
fagáo"). Generalmente, la penetración del hongo se produce a consecuencia de
heridas producidas por insectos, por lo que el control de estos con insecticidas de
contacto, disminuye la incidencia de la enfermedad.
La antracnosis (Collethotricum gloeosporioides) produce manchas cloróticas de

tamaño variable, con secamiento progresivo de las hojas atacadas. Se controla con
pulverizaciones quincenales de fungicidas cúpricos al 0,3%.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Otra enfermedad de la hoja es la mancha de pomopsis (Phomopsis sp.), cuya

incidencia es mayor en el período lluvioso y se caracteriza por manchas
ferruginosas circulares en las hojas. Provoca arrugamiento de los tejidos que caen o
quedan presos en un punto único. Los frutos y ramas también pueden ser atacados.
El control es efectuado a través de pulverizaciones con Benomyl al 0,1%, mezclado
con un insecticida fosforado, en la misma concentración.
La pudrición de las raíces, cuyo síntoma es la aparición de coloración bronceada en
el follaje, con secamiento posterior de toda la planta, es causada por el hongo
Rigidoporus lignosus. El ataque ocurre en las raíces, donde se observan fácilmente
los rizomorfos, tanto en la superficie como en la parte interna de éstas. Las plantas
atacadas deben ser erradicadas, aplicando al lugar donde estaban sembradas, un
litro de la suspensión de PCNB al 0,1%. Las plantas cercanas también deben recibir
el mismo tratamiento.
La mancha parda, cuyo agente etiológico es Cercospora bertholletia, provoca

puntuaciones de color amarillento en las dos caras de las hojas; luego se toman
pardo amarillentas a pardo oscuras, circundadas por un halo amarillo. Se controla
con fungicidas cúpricos al 0,3%.
J. COSECHA Y POSCOSECHA
En las zonas productoras actuales del país, el manejo de la cosecha consiste en la

recolección de frutos caídos, la limpieza y el almacenamiento para su posterior
transporte al mercado o la planta procesadora de IPHAE, en el caso de productores
cercanos a Riberalta. La cosecha en el norte del país se realiza entre los meses de
febrero a junio, con el pico de mayor volumen, entre marzo y abril. En el caso del
Trópico de Cochabamba, la cosecha se realiza entre febrero y mayo.
La cosecha de los frutos, directamente de la planta, es difícil de ser efectuada, pues

no hay indicadores externos que posibiliten identificar los estados de maduración.
Los frutos cosechados inmaduros no completan su maduración y presentan pulpa
más ácida, siendo más difícil la extracción, principalmente en despulpadoras
mecánicas
En la zona de Belém, Pará, la cosecha se inicia en el mes de octubre,

prolongándose hasta mayo del año siguiente. Por este motivo, los frutos se
cosechan generalmente del suelo, después que se desprenden de la planta, lo que
sucede con mayor frecuencia durante la noche. El tratamiento poscosecha
solamente incluye la limpieza superficial de los frutos para eliminar los residuos de
tierra y restos vegetales adheridos. La extracción de la pulpa, para comercializar al
natural debe realizarse en el plazo máximo de cinco días después de la cosecha,
para no comprometer su calidad.
A. FLUJO GENERAL DEL PROCESO
El rendimiento de pulpa varía de acuerdo con el tamaño del fruto, genotipo,

localidad de producción y período de cosecha. En promedio, los frutos presentan
45% de cáscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene
11 º brix y 1 % de pectina.

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Copuazú
La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y congelada a menos 18'C, lo

que posibilita su conservación hasta doce meses, sin alteración significativa en la
calidad.
¾ Obtención de Néctar
La obtención de néctar sigue procesos simples de mezclado de pulpa con agua

y azúcar, de acuerdo al gusto y el tipo de proceso, casero o industrial. La
obtención de néctar casero es muy popular en las poblaciones del norte del
país, mientras que la obtención industrial aún es desconocida en el país.
¾ Obtención de Mermelada de Copuazú
Este producto se elabora a partir de frutos de copuazú, los que en primer lugar
se pesan para establecer el rendimiento en el producto principal así como los
subproductos y desechos. Los frutos de parten en mitades y se remueve
manualmente la pulpa que contienen las semillas.
El procesamiento en pequeña escala consiste en la extracción de la pulpa que

envuelve las semillas, pudiendo ser efectuado el proceso manualmente o con
despulpadoras mecánicas. La pulpa se homogeniza, obteniéndose de esta
operación un rendimiento del 84 por ciento.
El proceso manual es efectuado con el auxilio de tijeras comunes, cortándose la

pulpa que se encuentra adherida a la semilla. Este proceso es lento, pero
proporciona un producto de mejor calidad, en vista de que no hay necesidad de
añadir agua ni quedan fragmentos de semillas. En cambio, en el proceso
mecanizado, las semillas con pulpa son colocadas en maquinas despulpadoras,
agregando pequeñas cantidades de agua; el producto así obtenido tiene menor
cotización en el mercado.
Para la elaboración de la mermelada se realiza una formulación tradicional de

una proporción de pulpa: azúcar de 1:1.
La pulpa homogeneizada se calienta y se le adiciona el 50% del azúcar más un

0,5% de pectina, calentando la mezcla por unos 20 minutos, hasta lograr la
disolución completa del azúcar. La concentración de la mezcla es de alrededor
de 40 °Brix.
En este punto se agrega el 50% restante del azúcar más otro 0,5% de pectina.
Se procede a mantener la ebullición de la mezcla hasta alcanzar los 65 °Brix,
concentración final del producto.
Este producto terminado en dicha concentración se envasa en vidrio, cuidando

que la temperatura no baje de los 90 grados centígrados. Los envases se sellan
herméticamente y se invierten para la esterilización del interior de las tapas.
Se dejan enfriar los envases a temperatura ambiente y, luego, se lavan, se

secan y se rotulan con etiquetas con todos los datos pertinentes.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
¾ Obtención de Chocolate Blanco (cupulate)
Las semillas de copuazú se someten a un proceso de fermentación, luego se

secan y se almacena en sacos de yute. Las semillas secas son sometidas a
torrefacción y molienda para pasar a un proceso de separación del polvo y la
manteca.
De la separación del polvo de copuazú se obtiene como subproducto la

manteca de copuazú. Con una tonelada de semillas frescas es posible obtener
160 kg de cupulate en polvo y 135 kg de manteca, en su caso, 348 kg de
cupulate medio amargo, en la forma de tabletas y 65 kg en polvo.
Cuando se produce cupulate con leche el rendimiento es mayor, obteniéndose

con la misma cantidad de semilla, 389 kg de tabletas y 90 kg en polvo. En la
elaboración de cupulate blanco, que es preparado con manteca de copuazú,
azúcar y leche en polvo, por cada tonelada de semilla fresca se obtiene 320 kg
de tabletas y 160 kg de polvo.
B. OTROS PRODUCTOS
Al respecto podemos decir que productos como jaleas, helados y vino actualmente
están siendo desarrollados en nuestro país por la organización IPHAE, en Riberalta
– Beni.
Por otra parte, en Brasil se elaboran el chocolate blanco y cosméticos con una
excelente aceptación en el mercado internacional.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
8.2 CARACTERIZACIÓN DE LA CADENA DE COPUAZÚ
8.2.1 ASPECTOS HISTORICO
El copuazú forma parte del bosque primario de la amazonía boliviana como parte
del centro de origen de la especie con genotipos nativos, cuya caracterización e
incorporación en programas de mejoramiento han sido olvidados por los organismos
especializados, mientras que la introducción de variedades mejoradas del Brasil es
relativamente reciente.
En el norte del departamento del Beni, provincia Vaca Diez, dos ONG´s que trabajan
con comunidades de pequeños productores promueven la implantación de cultivos
en sistemas agroforestales, en asocio con especies forestales locales.
La introducción de copuazú en el Trópico de Cochabamba es aún más reciente.

Algunas semillas provenientes de Belem do Pará, Brasil, fueron sembradas en la
Estación Experimental de La Jota, ubicada en la localidad de Chimoré por el Ing.
Jorge Aldunate en el año de 1990. A partir de la producción de estas plantas se
establecieron algunas plantas en la microregiones I y VI y 2,5 has en la microregión
VII. Posteriormente, durante la gestión del 2,002, la Finca Los Petos introdujo
semillas de Guayaramerín, promoviendo la implantación de 12,5 has en las
microregiones VII, VI y I. Estas plantaciones se encuentran en desarrollo.
La Central de Cooperativas El Ceibo Ltda. en el Alto Beni, hace 3 a 4 años incorporó

la producción de copuazú en huertas familiares de sus asociados, con semillas
provenientes de Riberalta.
La introducción del cultivo y producción de copuazú en la provincia Vaca Diez, tiene

un alto componente social por el hecho de que están involucradas familias de
pequeños productores campesinos, con la intervención de toda la familia y una labor
comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver con aspectos
de medio ambiente y sostenibilidad de la explotación de los recursos suelo y
bosque.

campesinas que trabajan bajo la asistencia técnica de las ONG’s OCMA e IPHAE,
en comunidades de Guayaramerín y Riberalta. En general, estos productores son
campesinos de escasos recursos expulsados de la producción de goma, asentados
en comunidades aledañas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trópico de Cochabamba, son familias que salen

de la economía de la producción de coca, que ven en el copuazú, una nueva
alternativa de ingresos económicos, puesto que sus sistemas de producción actual
se caracterizan por la diversificación de actividades agropecuarias, como es la
ganadería en pequeña escala para producción de leche y carne, la producción de
banano, palmito, cítricos y maracuyá.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
En Alto Beni, son familias de colonizadores oriundos del altiplano boliviano,

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
quienes con apoyo de su organización incursionan en la producción de copuazú,
primero a nivel de huerta familiar, para pasar posteriormente a cultivos comerciales,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos.
8.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS
La producción de copuazú representa para las familias de la provincia Vaca Diez, una
importante fuente de ingresos familiares que permite la solución de variados problemas
de financiamiento de la educación de los hijos y satisfacción de necesidades elementales
como educación, salud, alimentación y vestimenta.
El copuazú en el Trópico de Cochabamba, por su adaptabilidad del cultivo, vinculación

vial garantizada y facilidades de transporte, representa una nueva alternativa de fuente de
ingresos económicos para las familias involucradas y una opción de desarrollo industrial
a pequeña escala dirigida a los mercados de las principales ciudades del eje central.
Mientras que en Alto Beni, esta cadena productiva representa una nueva oportunidad de
producción e ingresos que están siendo explorados.
8.2.4 ASPECTOS DEL ESLABON DE PRODUCCION
A. PRINCIPALES ÁREAS DE PRODUCCIÓN

Carrasco y Chapare y la región del Alto Beni, provincia Sud Yungas, municipio de
Palos Blancos, se ha iniciado con la introducción de este cultivo.
¾ Riberalta – Guayaramerín
La región norte del departamento del Beni, municipios de Riberalta y

Guayaramerín, provincia Vaca Diez, bajo el esfuerzo de dos ONG’s, IPHAE y
OCMA, respectivamente, se promueve y amplía las superficies cultivadas con
copuazú, desde hacen más de 6 años.
El clima de esta región se caracteriza por la zona de vida de bh – ST, con

precipitaciones pluviales promedios anuales de 1.650 mm, una temperatura
promedio anual de 26,9 º C y una humedad relativa promedio anual del 80 %.
Los suelos de esta provincia se caracterizan por su baja fertilidad (oxisoles),

buen drenaje interno y externo, textura franca y franco arcillosos, de buen
drenaje superficial e interno, profundidad efectiva mayor a 1 m, pH de muy
ácido (3,7) a moderadamente ácido (5,5) y una capacidad de uso mayor para
Las ONGs OCMA e IPHAE reportan la existencia de 76,20 has. en el municipio

de Guayaramerín y 164,40 has en el municipio de Riberalta.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
¾ Municipio Gonzalo Moreno, Pando
Al igual que en la provincia Vaca Diez, en el municipio Gonzalo Moreno,

provincia Madre de Dios, departamento de Pando, con el esfuerzo de la ONG
IPHAE, se ha iniciado desde hacen 6 años la introducción de cultivos de
copuazú, llegando al presente a 18,60 has.
El clima de esta área está caracterizado por la zona de vida de bh – ST, con
precipitaciones pluviales promedio anual de 1.650 mm, temperaturas promedio
anual de 26 ºC y una humedad relativa del 80 %.
Los suelos predominantemente son oxisoles de baja fertilidad, buen drenaje

interno y externo, una profundidad efectiva mayor a 1 m, texturas francas a
franco arcillosos, de pH ácido a moderadamente ácido (4,0 a 5,5), resultando
una capacidad mayor para producción forestal.
¾ Trópico de Cochabamba
La principal zona productora, donde se han realizado mayor superficie de

plantaciones, es la micro región VII, desde la localidad de Ivirgarzama hasta
Entre Ríos. Se estima un área cultivada actual de 14,30 has., con edades de un
año y menos.
Por otra parte, se reporta la existencia de alrededor de 2 has. de cultivos recién

establecidos en la micro región I, cuya edad es también menor a un año. Existe
una pequeña producción de aproximadamente 15 plantas en la microregión I y
otras tantas en la microregión VI, que se utiliza para consumo familiar. La
microregión VII cuenta con un clima caracterizado por el bmh – ST, con
temperaturas promedio anual de 24,5 ºC, una precipitación promedio anual de
3.300 mm y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de la zona son aluviales, con pH de 4,0 a 4,2, de textura franco y
franco arenoso, de profundidad efectiva mayor a 1 m y drenaje interno y
superficial adecuado. En esta zona, 19 familias de ex cocaleros están
involucrados en el cultivo, familias que también producen maracuyá, cítricos y
carambola.
La principal característica de la micro región I es la presencia de una mayor

precipitación pluvial, con promedios anuales mayores a los 4.500 mm. En esta
zona, se conoce solamente de dos familias productoras de copuazú, que
además se dedican ala producción de otras frutas como tembe y cítricos.
¾ Alto Beni
La región del Alto Beni, corresponde a las provincias Sud Yungas y Caranavi
del departamento de La Paz, donde el cultivo de copuazú se ha difundido como
un componente importante de la huerta familiar, para el consumo familiar y la
venta de excedentes. Se estima que en la región están involucradas alrededor
de 500 familias en la producción de copuazú, con un promedio de 4 plantas por
familia, con plantas con edad inferior a 5 años, con la mayoría de plantas con
edades menores a un año, lo que denota su reciente incorporación a los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
sistemas de huerta familiar. La producción existente es aún muy pequeña y la

comercialización de fruta excedente al consumo familiar se realiza en las ferias
locales, como fruta fresca.
El clima del Alto Beni se caracteriza por la presencia de las zonas de vida de bh
– St y bmh – ST, con precipitaciones pluviales promedio anual desde 1.500 mm
a 2.800 mm, temperaturas promedios anuales de 24 a 25 ºC y humedad relativa
desde 80 a 85 %.
Esta región cuenta con una población importante de colonizadores provenientes

del altiplano boliviano, con vasta experiencia en cultivos perennes, entre ellos,
cacao (Theobroma cacao L.) y cítricos (Citrus spp.). Los suelos de la región son
de textura franca a franco arcillosos, de profundidad efectiva mayor a 1 m en el
valle y menor a 1m en las colinas bajas. El pH es moderadamente ácido (5,5 a
6,5) y la fertilidad alta, con buen contenido de materia orgánica y nutrientes.
Las superficies cultivadas en las cuatro zonas mencionadas, se presentan a

continuación.
Cuadro8.3
Superficies Cultivadas de Copuazu
(Has.)
Antes
Región Municipio 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 Total
de 1998
Provincia
Guayaramerín 11,0 7,0 12,1 16,5 8,7 10,9 10,0 76,2
Vaca Diez
Riberalta 16,6 40,1 34,3 34,0 25,5 11,9 2,0 164,4
Pando Gonzalo Moreno 0,0 5,3 5,0 4,2 2,6 1,0 0,5 18,6
Trópico de
Pto. Villarroel 2,5 4,7 4,0 11,2
Cbba.
Entre Ríos 0,1 3,0 0,0 3,1
Villa Tunari 2,0 2,0
Alto Beni Palos Blancos 0,3 1,2 4,5 6,0
Totales 27,6 52,4 51,4 55,1 40,5 38,0 16,5 281,5
Fuente: IPHAE, OCMA y Finca Los Petos, CEIBO LTDA, abril 2,003
C. TIPOLOGÍA DE PRODUCTORES
En la provincia Vaca Diez del Beni, la producción agropecuaria se desarrolla en

general en tres tipos de sistemas de producción:
Sistema de subsistencia, de producción de alimentos básicos (arroz, maíz y

yuca), para seguridad alimentaria familiar y venta de excedentes, con
dificultades de reproducción económica. Anualmente se habilitan 1,5 has con
este propósito por familia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Sistema agroforestal, con promedios de 1,5 has por familia, promovidos por
ONG’s con la incorporación de cultivos perennes como copuazú, tembe, cacao,
café, cítricos y forestales, como cedro y castaña.
Ganadería de pequeña escala, con la incorporación de ganado mestizo y la
habilitación de tierras para pasturas.
En relación a la producción de copuazú, un 5 % corresponden a la tipología de

huerta familiar y un 95 % a la tipología de pequeños productores. Estos productores
de copuazú corresponden principalmente al sistema agrícola No. 2, descrito más
arriba.
En el Trópico de Cochabamba, los productores que incursionan en el cultivo son

principalmente familias de escasos recursos, ex productores de coca, cuyos
ingresos actuales se basan en la producción de leche, frutas cítricas y maracuyá,
principalmente.
En la región de Alto Beni, los productores de copuazú son familias de colonizadores

de origen aimará en un alto porcentaje, dedicados a la producción de cacao,
asociados a la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., que además presentan en su
sistema de producción el componente de cítricos, naranja valencia tardía.
A continuación se presenta la tipología general de productores de copuazú, por

zona de producción:
Cuadro 8.4
Tipologia de Productores por Zonas de Producción
No. total
42 Departam De huerta Productor
Municipio de De empresa
ento familiar pequeño
Familias
Beni Guayaramerín 171 20 151 0
Riberalta 207 1 206 0
Total Beni 378 21 357 0
Gonzalo
Pando Moreno 27 0 27 0
La Paz Palos Blancos 500 500 0 0
Cochabamba Pto. Villarroel 5 0 3 2
Entre Ríos 15 0 15 0
Villa Tunari 2 0 2 0
Total Cbba. 22 0 20 2
Total 927 521 404 2
% sobre total 100 56 43 1
Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO, UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
La descripción de los tipos de productores es la siguiente:
a) Huerta familiar
Producción en huerta familiar, asociado con otras especies, en cantidades de 1
a 20 árboles. El destino principal de la producción es el consumo familiar y
venta de excedentes.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
b) Pequeño Productor
Cultivos establecidos en propiedades de productores pequeños, campesinos
asociados o no, cuya tecnología es tradicional o con muy poco uso de insumos.
El destino de la producción es comercial y consumo familiar.
c) La empresa Agrícola
Cultivos comerciales tecnificados, cuya administración está fuera de la
propiedad, siendo el destino de la producción, enteramente comercial.
Las dos categorías últimas se clasifican independientemente de la superficie cultivada.
D. SUPERFICIES CULTIVADAS POR FAMILIA/FINCA
En el cuadro siguiente se proporciona la información sobre las superficies cultivadas

por familia o unidad productiva, agrupados por rangos de superficie y zonas de
producción.
Cuadro 8.5
Numero de Productores por Superficie Cultivada por
Zonas de Producción
Total
Huerta < de 0,25 - 1,0 - 2,0
Departamento Municipio Familia > 2,0 ha
familiar 0,25 ha 1,0 ha ha
s
Beni Guayaramerín 171 20 67 55 22 7
Riberalta 207 1 38 88 73 7
Total Beni 378 21 105 143 95 14
Pando Gonzalo Moreno 27 0 10 9 6 2
La Paz Palos Blancos 500 500 0 0 0 0
Cochabamba Pto. Villarroel 5 0 1 2 2
Entre Ríos 15 0 15 0 0 0
Villa Tunari 2 0 0 1 1 0
Total
Cochabamba 22 0 15 2 3 2
Total país 927 521 130 154 104 18

Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO, UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
E. PRODUCCIÓN ACTUAL Y POTENCIAL
La producción estimada para los próximos cinco años se presenta a continuación,

basada en la superficie actual establecida en cada zona productora.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 8.6
Produccion Potencial por Zona de Producción
Año Año Año

Región Municipio 2.004 2.005
Año 2.006 Año 2.007
2.008
Total
Prov. Vaca Diez Guayaramerín 273,3 359,8 449,7 534,2 599,4 2.216,2
Riberalta 709,3 931,3 1.143,2 1.303,6 1.409,4 5.496,7
Pando Gonzalo Moreno 73,1 101,6 128,6 147,9 159,6 610,8
Trópico de Cbba. Pto. Villarroel 9,7 20,9 33,4 48,2 66,2 178,3
Entre Ríos - Pojo 3,3 6,5 9,6 14,3 18,9 52,6
Villa Tunari 2,0 4,0 6,0 9,0 12,0 33,0
Alto Beni Palos Blancos 7,8 14,0 20,7 29,9 39,3 111,6
Totales 1.078,4 1.438,0 1.791,1 2.086,9 2.304,8 8.699,1
Año Año Año Año
Región Municipio Año 2.007 Total
2.004 2.005 2.006 2.008
Prov. Vaca Diez Guayaramerín 273,3 359,8 449,7 534,2 599,4 2.216,2
Riberalta 709,3 931,3 1.143,2 1.303,6 1.409,4 5.496,7
Pando Gonzalo Moreno 73,1 101,6 128,6 147,9 159,6 610,8
Trópico de Cbba. Pto. Villarroel 9,7 20,9 33,4 48,2 66,2 178,3
Entre Ríos 3,3 6,5 9,6 14,3 18,9 52,6
Villa Tunari 2,0 4,0 6,0 9,0 12,0 33,0
Alto Beni Palos Blancos 7,8 14,0 20,7 29,9 39,3 111,6
1.438,
Totales 1.078,4 0 1.791,1 2.086,9 2.304,8 8.699,1
(Tm)
Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO,
UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecológicos de producción de

copuazú alcanza a 9.308 km2.
F. COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los costos de producción en Guayaramerín, Riberalta y Gonzalo Moreno, varían en

función de los componentes de los diferentes sistemas difundidos por la acción de
las ONG’s. Un análisis de costo representativo, se presenta a continuación en la
tabla 8.7. Los costos de producción de forma específica se muestran en la tabla 8.8.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 8.7
Costos de Producción de Copuazu en Sistema Agrofrorestal en
Guayaramerin, Riberalta y Gonzalo Moreno ($Us.)
Año
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Totales
10
Mano de obra 412 412,00
Plantas, insumos y
materiales 192,52 192,52
Toatl inversiones 604,52 604,52
Costos de
operación:
Mano de obra 120 64 72 108 198 198 198 198 198 1.354,00
Materiales e insumos 49,3 53 55 65 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 438,30
Total costos de
operación 169,3 117 127 173 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 1.792,30
Costos de
administración 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
Total costos 804,52 369,3 317 327 373 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.396,82
Ingresos: 479 400 200 374,4 599,04 748,8 748,8 1123,2 1123,2 1123,2 6.919,64
Venta de fruta de
copuazú 0 0 374,4 599,04 748,8 748,8 1123,2 1123,2 1123,2 5.840,64
Venta fruta plátano 300 400 200
Venta arroz 120
venta Maíz 59
venta maderables
Flujo de caja 325,52 30,7 -117 47,4 226,04 307,6 307,6 682 682 682 2.522,82
Valor agregado 86,48 150,7 -53 119,4 334,04 505,6 505,6 880 880 880 4.288,82
VAN 13 % -288,07 27,17 -103,54 41,95 200,04 272,21 272,21 603,54 603,54 603,54 2.232,58
B/C 0,38
TIR (13 %) 37%
Rendimientos en
frutos/ha 0 2.080 3.328 4.160 4.160 6.240 6.240 6.240
Rendimient
o por
planta 5 8 10 10 15 15 15
Fuente: IPHAE
Condiciones:
1. Los precios de los productos se mantienen constantes.
2. Se produce copuazú orgánico, sin insumos ni pesticidas.
3. La plantación se realiza en sistemas agroforestales con plátano y especies maderables locales
y anuales.
4. La plantación se realiza en terraza alta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 8.8
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 ha DE COPUAZU EN
PROVINCIA VACA DIEZ
Sistema Copuazú, arroz, maíz, plátano, maderables y cobertura
(En Dólares Americanos)
Densidad Cupuazú 400 pl/ha
Costo unit. Costo Total
Detalle Unidad Cantidad Observaciones
$us $us
Mano de obra:
Habilitación de terreno Jornal 25 4 100 Chum e de 5 años
Lim pieza inicial Jornal 3 4 12
Apertura de hoyos Jornal 17 4 68 30 x 30 cm
Plantación copuazu y plátano Jornal 6 4 24 De fondo
Siem bra arroz, m aíz kudzú Jornal 10 4 40
Cuidados culturales Jornal 20 4 80
Control de plagas Jornal 3 4 12
Cosecha arroz y m aíz Jornal 16 4 64 4 veces
Cosecha de plátano Jornal 3 4 12
Total mano de obra 103 412
Plantas copuazú Planta 416 0,15 62,4
Plantas de m aderables Planta 110 0,15 16,5
Hijuelos de plátano Unidad 416 0,08 33,28
Sem illa de arroz Kg 18 0,28 5,04
Sem illa de m aíz Kg 10 0,28 2,8
Sem illa de kudzú Kg 5 1,5 7,5
Transporte Global 1 40 40
Herram ientas m enores Stock 1 25 25
Cuidados culturales Jornal 20 4 80 6 veces al año
Refallos copuazú Jornal 2 4 8
Cosecha plátano Jornal 4 4 16
Total mano de obra 30 120
Insumos y materiales 2º año
Plantas copuazú Planta 42 0,15 6,3
Total insumos y materiales 2º año 49,3
Cosecha plátano Jornal 2 4 8
Total mano de obra 3er. Año 64
Materiales e insumos 3er. Año:
Total materiales e insumos 3er. Año 53
Cosecha y m anipuleo copuazú Jornal 4 4 16 1a. Cosecha
Total mano de obra 4o. Año 18 72
Materiales e insumos 4o. Año:
Transporte Unidad 1 50 50
Total materiales e insumos 4o. Año 55
Mano de obra 5o. Al 10o. Año:
Cosecha y m anipuleo copuazú Jornal 12 4 48
Total mano de obra 5o. - 10o. Años 27 108
Materiales e insumos 5o. - 10o. Años:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
En el cuadro siguiente se presenta un costo de producción estimado para plantaciones

en sistemas agroforestales en el Trópico de Cochabamba.
Cuadro 8.9
Costos de Producción de Copuazu en Sistema Agrofrorestal en el Trópico de
Cochabamba ($us)
Año
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Totales
10
Costos de
inversión:
Mano de obra 264 264,00
Plantas, insumos y
230 230,00
materiales
TOTAL 494 494,00

INVERSIONES
Costos de
operación:
Mano de obra 151,8 118,8 141,9 178,2 198 198 198 198 198 1.580,70
Materiales e
12 17,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 288,40
insumos
Total costso de
151,8 130,8 159,1 221,4 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 1.869,10
operación
Costos de
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
administración
694 351,8 330,8 359,1 421,4 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.363,10
TOTAL COSTOS
Ingresos:
12.100,0
0 400 800 1200 1500 1960 2080 2080 2080
Venta de fruta 0
Flujo de caja -694 -351,8 69,2 440,9 778,6 1058,8 1518,8 1638,8 1638,8 1638,8 7.736,90
Valor agregado -430 -200 188 582,8 956,8 1256,8 1716,8 1836,8 1836,8 1836,8 9.581,60
1.450, 1.450, 1.450,
-614,16 -311,33 61,24 390,18 689,03 936,99 1.344,07 6.846,81
VAN 13 % 27 27 27
B/C 0,57
TIR (13 %) 45%
Rendimientos
esperados 2000 4.000 6.000 10.000 14.000 16.000 16.000 16.000
frutos/ha
Condiciones:
1.- Los precios del producto disminuyen con el
incremento de la producción.
2.- Se produce carambola orgánico, sin
insumos y pesticidas químicos
3.- La plantación se realiza en sistema agroforestal conplátano y
especies forestales de sombra (Tejeyeque y serebó)
4.- La plantación se establece en suelos de terraza alta,
habilitando de un chume de 4 – 5 años.

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Copuazú
G. TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN
En la región del norte del Beni y Pando, los principales rasgos tecnológicos son los
siguientes:
Sistemas agroforestales con cultivos anuales y especies maderables,

diferenciados en asociaciones de cultivos multiestrato.
Utilización de genotipos brasileños de alta productividad.
Producción orgánica.
Distancias de plantación variable, dependiendo del sistema de cultivos y
componentes arbóreos utilizados.
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de los principales rasgos

tecnológicos del establecimiento y producción de copuazú en la provincia Vaca Diez
del Beni y el municipio de Gonzalo Moreno en Pando.
Cuadro 8.10
Principales Rasgos Tecnologicos del Cultivo
Provincias Guayaramerin Y Riberalta (Beni) Y Gonzalo Moreno (Pando)
Proceso Tecnologías Descripción Meses

Selección de terreno Visual Conocimiento del predio Jun – Jul
Habilitación de terreno Manual Rosa - tumbra - quema Jul – Ago
Especies de sombra Establecido antes del
temporal Plátano- guineo cultivo Septiembre
Junto con
Sombra permanente Forestales Mara, serebó, picana cultivo
Especies asociadas Anuales Arroz, maíz, arbeja, kudzú En época
Tipo de planta Franca De 30 - 40 cm Nov – Dic
Densidad 416 pl/ha 5 x 5 m marco real Nov – Dic
Ancho - largo -
Tamaño de hoyo 40 x 40 x40 profundidad Nov – Dic
Fertilización de fondo No se realiza
Control de malezas Manual Machete, pala 5 veces por año
Control de plagas No se realiza
Control de
enfermedades Podas Podas sanitarias 2 veces por año
Cosecha Manual Regoger frutos del suelo Feb – Jun
Materiales Bolsas De 1 - 2 qq
Almacenamiento No se almacena
Forma de transporte Vehículo Transportistas
Fuente: IPHAE, abril 2.003.
Los principales rasgos tecnológicos del sistema de producción en el Trópico de

Cochabamba son:

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Copuazú
Sistema agroforestal con copuazú como cultivo principal y semisombra de

especies forestales como serebó y tejeyeque y frutales, como tembe, pacay y
plátano.
Utilización de variedades de alto rendimiento provenientes de Brasil, vía
Guayaramerín.
Producción prácticamente orgánica.
Distancias de plantación de 5 x 5 m, con una densidad de 400 pl/ha.
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de los principales rasgos tecnológicos del

establecimiento y producción de copuazú en el Trópico de Cochabamba.
Cuadro 8.11
Principales Rasgos Tecnologicos del Cultivo
Tropico de Cochabamba
Proceso Tecnologías Descripción Meses

Selección de terreno Barreno Apoyo del extensionistas Junio - julio
Habilitación de terreno Manual Rosa - tumba - quema Julio - agosto
Especies de sombra Establecio antes de la
temporal Plátano quema Julio - agosto
Sombra permanente Forestales Establecido junto con cultivo Novibre- diciembre
Especies asociadas Arroz - maíz En el primer año Septiembre
Noviembre-
Tipo de planta Franca Plantones de 40 cm diciembre
Noviembre-
densidad 400 plantas/ha 5x5m diciembre
Novemibre-
Tamaño de hoyo 30 x 30 x 30 cm Anco, largo y profundidad diciembre
Fertilización de fondo Dolomita 200 g por hoyo
Control de malezas Manual Con machete o pala 5 veces por año
Control de plagas No se realiza
Control de
enfermedades No se realiza
Cosecha Manual Se recogen frutos del suelo Febrero - mayo
Materiales Bolsas de 1 a 2 qq
Almacenamiento No se realiza
Forma de transporte
Fuente: UNAGAPLE y Finca Los Petos, abril 2.003.
La producción del Alto Beni está caracterizada por el asocio de copuazú en plantaciones
de cacao y en huerta familiar, con otras especies perennes como cítricos, carambola y
achachairú.
Los requerimientos de generación de conocimientos son amplios en la región del

Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, desde distancias de plantación, sistemas
asociados, producción orgánica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos de
producción). Mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se refieren al
combate de enfermedades como la escoba de bruja.

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Copuazú

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Copuazú
H. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN
En la provincia Vaca Diez del Beni trabajan dos ONG’s que proveen plantas y
asistencia técnica, IPHAE en la zona de Riberalta y OCMA en Guayaramerín y algunas
comunidades de Riberalta. Estas instituciones, además, proveen plantones a crédito y
apoyan con los costos de certificación de producción orgánica.
La Fundación para el Desarrollo Agropecuario del Trópico Húmedo (FDTH) con sede
en Montero, Santa Cruz, financia a IPHAE, para mejorar el procesamiento y establecer
sistemas de comercialización y mercadeo de productos con base a copuazú, en los
mercados nacionales. Asimismo, la FDTH coordina con el Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Desarrollo Rural la ejecución del presente trabajo y tiene interés de
impulsar trabajos de investigación para el desarrollo de la cadena de producción de
copuazú, con base a los resultados del trabajo que nos ocupa.
En el Trópico de Cochabamba, el cultivo es promocionado por la Finca Los Petos, que

provee plantones y asistencia técnica a productores individuales de las microregiones I,
VI y VII, mientras que UNAGAPLE, Unión de Productores de Leche, se encarga de la
asistencia técnica a pequeños productores de la microregión VII.
Si bien existen dos instituciones de crédito agropecuario en la zona, AGROCAPITAL y

CIDRE, ninguna de ellas a priorizado la producción de copuazú o ha determinado
propuestas para el desarrollo del cultivo.
AGROCAPITAL en una ONG crediticia que busca incorporarse al sistema bancario

nacional como ventanilla de segundo piso para créditos al sector agropecuario y
comercial, con fondos originalmente concedidos por AID, que trabaja con intereses
altos (de 16 a 24 % anual) y plazos cortos (1 a 3 años); mientras que CIDRE, es una
ONG que trabaja con créditos al sector agropecuario, con fondos provenientes del
Programa de Apoyo a los Esfuerzos de Desarrollo Alternativo en Cochabamba
(PRAEDAC), con intereses altos (12 a 14 % anual) y plazos de 3 a 5 años.
La promoción del cultivo en Alto Beni es realizada por la Central de Cooperativas El

Ceibo Ltda., organización que cuenta con un departamento técnico de asistencia técnica
y certificación de producción orgánica dirigido principalmente al cultivo de cacao, sin
embargo, el copuazú ha sido considerado un rubro de importancia en la diversificación
de la producción agrícola de la región.
El Ceibo Ltda., ha distribuido plantas a sus asociados para la implantación de copuazú

en huertas familiares, asociadas con otras especies perennes.
I. CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN
Los productores de la provincia Vaca Díez cuentan con el apoyo de las dos ONG´s
mencionadas para la comercialización de la producción, mientras que en el trópico de
Cochabamba, la Finca Los Petos pretende comprar la producción futura para elaborar
pulpa congelada, helados y mermeladas. En la región del Alto Beni, los productores

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Copuazú
cuentan con el apoyo de la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., que pretende

incorporar el proceso y comercialización de copuazú como una de sus actividades
principales en el futuro.
J. PRINCIPALES ZONAS POTENCIALES
Aunque existen áreas subtropicales en el país para la producción de copuazú,

considerando aspectos agros ecológicos, de infraestructura vial, servicios de
energía eléctrica y desarrollo relativo de apoyo institucional, se seleccionan dos
áreas:
¾ Áreas Potenciales en el Departamento de La Paz
Existe una zona con potencialidad para la producción de copuazú en el

departamento de La Paz, además del Alto Beni. Se trata de la provincia Iturralde,
municipios de San Buenaventura, Tumupasa e Ixiamas, en cuya fisiografía se
distinguen las colinas bajas, el pie de monte, la llanura aluvial alta, las sabanas con
bosques de galería y la llanura aluvial baja. Los suelos ubicados en el pie de monte
presentan condiciones apropiadas para el cultivo de copuazú, presentando suelos de
origen aluvial, texturas francas, pH moderadamente ácido (5,5), profundidad efectiva
mayor a 1m y una capacidad de uso mayor para cultivos perennes y agroforestería.
La provincia Iturralde está ocupada por la etnia Tacana en los municipios de

Tumupasa e Ixiamas, mientras que el municipio de San Buenaventura esta
conformada por una población mayoritariamente de origen aimará. La zona de
San Buenaventura – Ixiamas, es parte del proyecto nacional de desarrollo del
norte del país.
¾ Áreas Potenciales en el Departamento de Pando
La provincia Madre de Dios, es el área con mayor potencialidad para la

producción de copuazú. El clima de la zona está caracterizada por la zona de
vida de bh – ST, con temperaturas promedio anual de 26,9 º C, precipitaciones
pluviales promedio anual de 1.650 mm y una humedad relativa promedio anual
del 85 %. Los suelos de la región son oxisoles y ultisoles de origen aluvial, con
texturas francas y franco arcillosos, de profundidad efectiva mayor a 1m, pH de
muy ácido a moderadamente ácido (3,7 a 5,5). Esta área es parte del proyecto
nacional anteriormente mencionado, de conexión hacia la exportación de
productos de origen agrícola, vía los puertos del pacífico.


del material introducido y desarrollo un plan de selección por condiciones
enfermedades.

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Copuazú
La dispersión alta de las plantaciones que aumentan los costos de

supervisión, asistencia técnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de
relaciones comerciales con la industria.
favorece el alcanzar niveles de producción para pensar en una exportación
viable a mediano plazo.
país.
Existencia aún de limitada cantidad de semillas y material vegetal de
L. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica del eslabón de

producción primaria de Copuazú, donde se identifican los municipios que tienen
actores en este eslabón de la cadena.

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Copuazú
Mapa 8.1

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Copuazú
8.2.5 ASPECTOS DEL ESLABON DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACION
La única experiencia actual de procesamiento está en manos de la ONG IPHAE

principalmente en Riberalta, OCMA es otra ONG que procesa pulpa de copuazú
pero de manera artesanal en Guayaramerín. No se conocen otros esfuerzos,
aunque las perspectivas de una industria integral son promisorias.
A. CARACTERÍSTICAS DE LA INDUSTRIA
estimulados en el cultivo de esta fruta. Este esfuerzo fue realizado durante un
periodo de 7 años por estas dos instituciones. La planta procesadora de IPHAE se
caracteriza por ser semi industrial, con posibilidades de crecimiento mediante
nuevas inversiones y actualmente cuentan con un equipamiento que consiste en:
Despulpador, con diferentes zarandas.
Dosificador.
Cocina industrial.
Refrigeradores horizontales y cámara de frio
Licuadora industrial.
Mesas de trabajo inoxidables.
IPHAE se ocupa del acopio de la fruta y su recepción en la planta procesadora

ubicada en el departamento del Beni, provincia Vaca Diéz municipio Riberalta, para
ello, proporciona a los productores canastas de plástico o bolsas de polietileno para
la recolección de la fruta. La fruta es sometida a proceso, donde los pasos más
importantes para la obtención de pulpa congelada son:
¾ Recepción
Los frutos al llegar a la cabaña de recepción son examinados, descartando

aquellos que presenten rajaduras o presenten síntomas visibles de ataques de
enfermedades o plagas.
¾ Pesaje
Los frutos se pesan, anotando en la ficha de control el nombre del proveedor, la

comunidad donde vive, la ficha de recepción y el peso de los frutos sanos.
¾ Lavado
Esta etapa es de gran importancia, ya que los frutos no son cogidos, sino
recolectados de la superficie del suelo y por lo tanto, con riesgo de
contaminación del producto final por bacterias, inclusive coliformes fecales.

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Copuazú
Debe destacarse que el espesor de la cáscara constituye una barrera que

protege la pulpa de la contaminación. Sin embargo, en caso de que el lavado de
la superficie de la cáscara no se efectúe adecuadamente, la manipulación en
las siguientes redundará en contaminación microbiológica de la pulpa. Otro
aspecto que debe ser considerado es la remoción de la capa de polvo de la
superficie externa de la cáscara, que se desprende fácilmente con la
manipulación y que puede mezclarse con la pulpa durante el proceso de
descascaramiento, confiriendo a ésta un aspecto indispensable, por la
presencia de materias extrañas de color oscuro.
El agua es el principal agente de esta etapa, siendo por lo tanto, de suma

importancia que presente una buena calidad física, química y sanitaria, que sea
insípida e inodora.
Los frutos deben someterse inicialmente a un lavado por inmersión, para que se
proceda a su desinfección externa e eliminación de impurezas mayores con el
auxilio de escobillas para remover la capa de polvo. Para que la superficie
externa de la cáscara éste adecuadamente limpia, es necesario un segundo
lavado por aspersiones, en el caso de IPHAE, con el auxilio de duchas de agua
limpia.
¾ Quebrado y Remoción de la Cáscara
No existe, hasta el momento, máquina para quebrar el fruto de copuazú. Esto

debe ser relacionado con el auxilio de un cuchillo de acero inoxidable, o con una
madera cubierta con acero inoxidable, donde el fruto es golpeado en forma
longitudinal, después de abrir los frutos, la masa constituida por la pulpa y las
semillas se remueven manualmente de las cáscaras.
¾ Desfibrado
Es un paso previo al despulpado, que consiste en retirar la fibra gruesa que se

encuentra en el centro del producto uniendo a las semillas. Esto permite evitar
problemas con la fibra que podría obstruir algunos equipos que son utilizados
posteriormente, además le da un mejor aspecto a la pulpa y también facilitaría
la transferencia de color de un proceso de pasteurización de la pulpa.
¾ Despulpado
El despulpado consiste en separar la pulpa de las semillas y debe realizarse

inmediatamente después del desfibrado, se utiliza una máquina despulpadora
que es fabricada en acero inoxidable y goma atóxica grado alimenticio, con
soportes externos de hierro. Esta máquina dispone de un motor eléctrico que
acciona un mecanismo de movimiento combinado de fricción y agitación del
conjunto de pulpa y semillas, provocado por paletas de goma atóxica,
dispuestas en forma paralela a un eje horizontal o inclinado. Este eje, accionado
por un sistema de polea, gira proporcionando la agitación y fricción de las
paletas sobre la superficie de la masa de pulpa y semillas, forzando la

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
separación de estos dos componentes, fluyendo la primera a través de un tamiz

cilíndrico con orificios de 8 mm. Y la segunda por la abertura de descarga, este
proceso es realizado en régimen discontinuo. El rendimiento práctico de la
despulpadora en el CAPA por cada batch de 5 minutos, es de 14 kg. de pulpa
copuazú.

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Copuazú
¾ Envasado y Sellado de los Envases
Es realizado en una máquina de envasado semiautomática, que sirve tanto para

llenar bolsas de polietileno, como otros tipos de envases, el envase debe estar
debidamente identificado con la expresión: Pulpa de Copuazú. Para el uso de
las bolsas de polietileno es realizado con una máquina manual de
termosoldado.
¾ Congelado
Para el congelado, las bolsas con pulpa de copuazú son inmediatamente

llevadas a una cámara de congelamiento rápido con aire forzado que alcanza –
20 a – 25°C, que permite el congelamiento de grandes cantidades de pulpa, en
poco tiempo. El congelamiento rápido es deseable, ya que evita la formación de
macrocristales de hielo que perjudican la calidad del producto.
¾ Almacenamiento
La pulpa luego de estar congelada pasa a otra cámara de almacenamiento,

donde la temperatura se mantiene a -18°C, esta temperatura debe mantenerse
durante toda la cadena de frío (distribución, comercialización, venta del
producto al por menor, etc.). Si se mantiene la cadena de frío, este producto
tiene una vida útil de 12 meses, temperaturas por encima de 0°C favorecen el
desarrollo de óxido y fermentación que provoca alteraciones en la calidad
bromatológica de la pulpa. Cabe destacar, que una parte de la pulpa es
comercializada inmediatamente después del congelamiento y otra parte es
almacenada durante 8 a 10 meses, para poder abastecer el mercado durante el
periodo entre cosechas.

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Copuazú
Figura 8.1
Proceso de Obtención de la pulpa de Copuazú realizado por CAPA-IPHAE:
Recepción de Frutas
Frescas
Lavado de Frutas
Quebrado y Sección
de Frutas
Despulpado
Fermentar Semillas
Llenado y sellado de las

bolsas
Secar Semillas
Congelamiento rápido
Almacenamiento -18°C
En síntesis el proceso de despulpado es realizado en una máquina que procesa 20

kilos por bache, y es batido por el lapso de 5 minutos de izquierda a derecha la
capacidad de la despulpadora es de 14 kilos cada 5 minutos. Una vez realizado este
proceso separan la semilla y la pulpa se va a un contenedor se procede al sellado y
se refrigerado. En este proceso no esta presente el proceso de homogenización, se
embalan en presentaciones de 500 grs. y 200 grs. Los embalajes que utilizan son
impresos en Santa Cruz de la Sierra y e costo de este material es de B$ 3,50 por
kilo de bolsa
B. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
IPHAE cuenta con una planta de procesamiento, con una capacidad de trabajo de
1500 kilos de fruta en 8 horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de
2500 Kg por jornada de 8 horas.
La capacidad de proceso de IPHAE es ocupada actualmente solo en un 60 %.

Durante la cosecha del año 2.002 (febrero a mayo), procesó 5 TM de fruta de
producción de sus asociados. Durante la presente cosecha (año 2.003) ha
procesado 8 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10
TM para la próxima gestión.
IPHAE trabaja con pulpa de copuazú, procesando aproximadamente al mes 1000

kilos de pulpa congeladla mes y en cada jornada 50 kg de pulpa
Una de las mas importantes organizaciones que procesa pulpa de copuazú en la

actualidad es IPHAE, sin embargo, otras instituciones como OCMA muestran interés
en incursionar en este campo, con base en su experiencia en la elaboración de
otras pulpas y deshidratado de yuca. El proceso de refrigeración se realiza a una
temperatura de menos 18 grados centígrados y la pulpa de copuazú tiene una
duración aproximada de un año con una refrigeración adecuada.
El costo de la despulpadora fue de $US 3.000 adquirido en Porto Belo – Brasil, la

cámara de frío es de 35 metros cúbicos y almacena de 15 a 20 toneladas de pulpa
el costo de esta cámara de frío fue de $US 10.000 comprada en Río Branco de la
fábrica Klimaquip. El costo de mantener la cámara de frío en electricidad es de B$
3.500 mes, lo que significa 0,50 ctvs de boliviano por kilo de pulpa producida
C. INTEGRACIÓN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
La integración con los productores primarios en la actualidad es bastante

interesante en la organización IPHAE puesto que a través de sus extensionistas se
encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuazú.
IPHAE Y OCMA apoyan en la programación de cosechas y acopio de la fruta, y

también ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte
de la fruta hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la producción no
se han establecidos parámetros de calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial
precario por el sistema de administración y pago con el que trabajan las tiendas de
barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una frecuencia regular a
mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
D. COSTOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD
La única industria que procesa actualmente pulpa de copuazú con regularidad es

IPHAE el costo de producción de la pulpa congelada es de Bs. 8,00/0,5 kg y el
precio de venta al mayorista de Bs. 10,00, en este caso IPHAE percibe una utilidad
de Bs. 2,00.

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Copuazú
En el caso de mermelada de copuazú, presentación en frasco de vidrio de 600 ml, el

costo estimado es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs. 7,00, siendo su utilidad
de Bs. 2,00.
E. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
La industria paga actualmente a los productores de Copuazú la suma de Bs.

1,50/kg. En Brasil el monto asciende a Bs. 2,00 el kilogramo. Estos precios son un
indicador sobre la competitividad comercial de la industria con los productores, que
será un punto de discordia en el futuro, afectando de manera significativa la
capacidad de negociación de la industria, con el sector primario.
Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor son de Bs. 10 y en
contra parte en el Brasil son de Bs. 5 la pulpa de 500 gramos aspecto que
consideramos un factor limitante para la expansión del consumo.
El sistema de comercialización mediante tiendas de barrio y restaurantes en Bolivia

principalmente en Riberalta es muy restrictivo para esta industria y para productos
nuevos en desarrollo, pues, el sistema de administración y pago, limitan las
posibilidades de desarrollo del consumo e incrementan los costos en publicidad y
promoción del producto.
F. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIÓN
Seguidamente se muestra un mapa de distribución geográfica donde se identifican

los municipios que tienen actores dentro del eslabón de transformación de
Copuazú.

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Copuazú
Mapa 8.2

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Copuazú
8.2.6 ASPECTOS DEL ESLABON DE COMERCIALIZACION
Para los consumidores la existencia de una multiplicidad de productos con

cambio para el productor, el producto hace toda la diferencia, pues, este concentra
En lo referente a subproductos podemos decir que el copuazú, a nivel de

industrialización permite obtener los siguientes subproductos: pulpa congelada
concentrada, pulpa deshidratada (polvo liofilizado atomizado y secado al vacío) y
néctares, esta fruta tiene usos comerciales en los mercados internacionales y
nacionales, principalmente para las siguientes presentaciones:
Bebidas de jugo y néctares.

Shampoo y cosméticos
Licores ( vino)
Golosinas ( caramelos, helados)
El consumo de productos de copuazú en la provincia Vaca Diez, municipio de

Riberalta se realiza principalmente en forma de pulpa concentrada congelada que
son comercializados a vendedoras de refrescos caseros al menudeo o preparados
en la casa. Una parte de la fruta es comercializada en fresco en la ciudad vecina
fronteriza de Guajaramirín (Brasil) y los municipios de Riberalta y Guayaramerín.
Desde la presente gestión, IPHAE ha instalado una planta semi-industrial de
transformación de copuazú para la obtener pulpa congelada y mermeladas en
Riberalta, que se comercializa principalmente en el ámbito regional.
La producción del Trópico de Cochabamba es aún muy limitada y no se

comercializa aún fruta fresca, ni productos elaborados en los mercados regionales y
locales.
B. SITUACIÓN DE LA DEMANDA
El Brasil cultiva frutas de clima templado (región sud-este) y de clima tropical y sub
tropical (regiones centro, oeste, sud-este, norte y nor-este) colocándose en una
posición privilegiada en relación a los demás países del mundo debido
principalmente a la extensa área y diversidad climatológica.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Existe aun un gran potencial para algunas frutas como el azai, bacurí, camu camu,
castaña de Brasil entre otras como potenciales de la región en estudio, mas se debe
destacar que estas frutas se constituyen en excelentes fuentes nutricionales para la
población de bajos ingresos.
El copuazú actualmente se produce con regularidad en el Brasil, y, principalmente la

pulpa congelada y el chocolate de copuazú son los productos que tienen mayor
demanda en el mercado nacional y excelentes posibilidades de intención de compra
por parte del mercado japonés. Según datos de la cámara de comercio e industria
Nipón- Brasilera la participación del Amazonas en la feria Internacional de
alimentos (Foodex) fue bastante alentadora dicho evento se realizada anualmente
en el Japón y ya existen pruebas de industrialización de esta fruta en ese país
principalmente con la semilla de copuazú que alcanzo la cifra de 50 toneladas que
fueron exportadas para el Japón.
En 1996 el estado de Pará exporto 33 mil litros de pulpa integral de copuazú a

Japón. Este dato ratifica la potencialidad de esta fruta a pesar de no existir un
volumen de oferta y organización de la producción suficiente para atender la
demanda. Ya existen contactos con algunas instituciones de investigación
realizados por ingleses, norteamericanos, japoneses principalmente con intenciones
e interés por realizar pedidos de esta fruta para su prueba de comercialización en
los respectivos mercados, pero aun no concretados debido al problema de la oferta.
Además de ser la mayor floresta tropical del mundo, la Amazonía también es vista
con un alto potencial para inversiones en diferentes áreas como el turismo,
bioindustria, productos naturales y jugos de fruta de la región. Un estudio de la
Fundación Getulio Vargas identifico como productos potenciales del Acre con un
mercado externo amplio las frutas tropicales (con énfasis principal en el copuazú y
azai).
Japón es el principal importador de pulpas y jugos concentrados en el mundo,

aunque los volúmenes importados son aún pequeños. Japón es el mercado donde
hay más conocimiento sobre las características del producto y los valores nutritivos.
En los mercados de Europa y EE UU no existe aún un nivel de conocimiento
amplio, fuera de los nichos de mercado Natura health products, que presenta
productos con suplementos vitamínicos
En lo referente a las semillas de copuazú en el Brasil es muy poca su

industrialización, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods que
últimamente es la que ha estado comprando la mayoría de las semillas para su
industrialización dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuazú). Después de
llevar en los últimos dos años remesas de semillas de copuazú para realizar tests de
Marketing en el mercado japonés, dicha empresa esta demandando volúmenes
mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender chocolate de copuazú a
Estados Unidos, según datos de el director de la Cámara Nipón Brasilera, Teruaki
Yamagishi la previsión para el año 2004 es de que el volumen de compra sea por
250 toneladas

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Copuazú
C. LA SITUACIÓN DE LA OFERTA
BRASIL
Brasil es uno de los mayores productores mundiales de frutas, con una producción
superior a 34 millones de toneladas anuales y cada vez más conquista espacio en el
mercado internacional y exporta 35 diferentes variedades in natura, especialmente
mango, manzana, melón, naranja y papaya. El azaí, fruta exótica del norte del país,
tiene gran éxito entre los norteamericanos, encantados con sus propiedades
energéticas. Y las uvas, especialmente las cultivadas en el valle del río San
Francisco, hacen las delicias de varios países de Europa, destino del 63% de las
exportaciones brasileñas de frutas.
Sol, tierra, agua abundante, técnicas modernas de irrigación y manejo adecuado de

los cultivos son ingredientes fundamentales para una buena cosecha, que se
destaca por su calidad y el alto índice de productividad. Esta combinación ha
permitido muchas veces producir más de una cosecha durante el año. La atención
de las empresas, sin embargo, no se limita a las plantaciones, sino que se dirige a
toda la cadena productiva - desde la cosecha, pasando por el proceso de embalaje
y la climatización hasta el transporte de las frutas, todo se hace de acuerdo con el
más alto nivel tecnológico y de calidad.
El colorido y la variedad de las frutas producidas en Brasil - especialmente las

tropicales (papaya, mango, maracuyá, banana, piña, mandarina y sandía) y las
exóticas (mangostin, azaí, sapoti, carambola, lichi, copuazú, castaña de cayu y
castaña de pará) - llaman la atención de los consumidores de todos los continentes.
El sector primario fue el camino que los productores de la región del estado de
Rondonia, tomaron para que pudieran cultivar varios productos entre ellos frutas
tropicales como un mecanismo de subsistencia. Con la llegada de la globalización
se hace necesario la generación de políticas socio económicas y culturales para los
segmentos productivos de la región norte de Brasil, que puedan acompañar los
cambios tecnológicos para la obtención de productos de calidad, productividad y
principalmente generadores de empleo e ingresos.
Es así que esta región y el gobierno de este estado tiene metas establecidas en el
afán de alcanzar el desarrollo agroindustrial para atender resultados esperados en
un proceso de planificación que se viene dando en los sectores primarios de esta
economía.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 8.12
Principales productos exportados por vía marítima y fluvial, según volumen
% del Valor FOB Valor por

Cuci Descripción Volumen
Volumen (US$) Kg US$
28 Mineral de hierro y met. 156,571,517,794 69.69% 3,656,783,086 $ 0.02
prec.
67 Manufacturas de hierro o 11,957,812,318 5.32% 3,511,858,945 $ 0.29
acero
22 Semillas y frutas 9,244,720,786 4.11% 2,163,685,956 $ 0.23
06 Azúcar y miel 8,351,703,668 3.72% 1,965,880,613 $ 0.24
33 Petróleo, prod. derivados 3,446,505,202 1.53% 340,213,599 $ 0.10
25 d l
Pulpas 2,788,278,705 1.24% 1,043,156,799 $ 0.37
24 Madera, leña y carbón 2,026,675,416 0.90% 497,434,630 $ 0.25
27 l y fertilizantes en
Minerales 1,664,204,548 0.74% 174,390,414 $ 0.10
51 b
Productos químicos 1,663,163,358 0.74% 886,033,547 $ 0.53
- á i
Otros 16,144,175,125 7.19% 23,560,856,446 -
Fuente: Boletín CCI: SIM. Perfil de Mercado. No. 3. Octubre - diciembre 1999.
El sector frutícola se beneficia con la excelente oferta de materia prima y el gran

contingente de mano de obra disponible en función a las recientes disminuciones de
las actividades extractivistas de minerales.
La agropecuaria fue adquiriendo un papel importante en la región a mediados de

1980, teniendo como uno de los principales puntos de partida los sistemas de
creación y establecimiento de áreas priorizadas para la agricultura en función a la
infraestructura disponible en los municipios de Pimienta Bueno, Corumbiara y
Espigão do Oeste.
Principalmente la producción de granos que fue la que en ese entonces alcanzó 1

millón de toneladas de granos, correspondiendo aproximadamente al 30 % de la
producción agrícola de esta región, es así que podemos apreciar los principales
productos agrícolas en el siguiente cuadro:
43 Cuadro 8.13
44 Principales Cultivos en la Amazonía Brasilera
Distribución Rondonia
Área (ha) Producción(tm)
Culturas anuales
Arroz 148.545 262.436
Algodón 19.091 27.059
Maíz 198.785 370.179
Fríjol 123.682 708.605
Culturas peremnes
Café 167.739 171.233
Cacao 34.591 15.871
Banana 30.963 26.441
Seringueria 17.504 26.256
Copuazú 4.969 7.732
Fuentes: DIPEQ/IBGE/RO - 1995 / DEI/CDE/SEPLAN/RO - 1999

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Copuazú
La agroindustria es la única forma de que los productores del estado de Rondonia

tienen para generar ingresos que sirvan como fuente independiente de su actividad
productiva. Las empresas que industrializan los productos de generan los
productores de esta región se encargan de concretar mercados que permiten
generar empleos y principalmente ingresos que dinamizan la economía regional.
La fruticultura se constituye en una actividad económica alimenticia y social, según

datos de BNDES muestran que por cada hectárea ocupada con la fruticultura, son
generados directamente de 3 a 6 empleos e indirectamente de 2 a 3
respectivamente. La fruticultura es considerada una de las actividades que posee
una de las relaciones más altas de empleo por inversión realizada. Rondonia
presenta un área de 238.512.80 Km2, está localizada en la región norte y forma
parte de la amazonía oriental, produce cacao, piña, banana, copuazú, y guarana
estos cultivos representan una área plantada de 38.492 hectáreas
aproximadamente correspondiendo al copuazú (1954 hectáreas).
La ventaja de cultivar frutas nativas como el copuazú es muy grande pues además
de que estas especies están adaptadas al suelo y la región, poseen un gran
mercado regional garantizado, con posibilidades de expansión, además de ello
pueden ser consumidas in natura, procesadas en forma de dulces, mermeladas,
jugos entre otros.
Cuadro 8.14
Especies, Área Plantada, Productividad y Reproducción de Principales Frutas
en el Estado de Rondonia, 2002
Especie Área (ha) Productividad Producción
Banana 5.729* 7.986 kg/ha 29.508 toneladas

Piña 458 15.478 frutos/ha 6.795.050 frutos
Acerola 286 8.232 kg/ha 1.951 toneladas
Coco 1.105,5 10.595 frutos/ha 9.010.631 frutos
Copuazú 1.954 2.485 frutos/ha 4.309.117 frutos
Limón 137 892 cajas/ha 105.471 cajas
Naranja 493 453 cajas/ha 207.854 cajas
Maracuya 124 702 cajas/ ha 71.520 cajas
Sandia 343 21.843 t/ha 7.230 toneladas
Papaya 133 222 cajas/ha 24.987 cajas
Guaraná 849 30.375 kg/ha 25.788 toneladas
Cacao 26.896* 92 kg/ha 2.474 toneladas
Guayaba 21 21 cajas/ha 430 cajas
Uva 30 10.000 kg/ha 30 toneladas
TOTAL 38.492,5 XXX XXX
Fuente: EMATER RO (2002) * Dados do IBGE (2002)

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Copuazú
La existencia de condiciones favorables para los cultivos, la gran dependencia de

otros estados en frutas, posibilita una gran fuente de ingresos tanto en el mercado
regional como nacional, además de ello una serie de factores que se justifican en la
inversión de actividades frutícolas tales como: disponibilidad de tecnología,
promoción de nuevas especies en frutas, localización estratégica, infraestructura de
soporte adecuada, se constituyen en causas fundamentales para poder emprender
actividades en el rubro agrícola y agroindustrial. A pesar de que no existen
asociaciones especificas de fruticultura y un diagnóstico del estado, se necesitan
realizar muchas acciones para poder despegar este rubro de las frutas.

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Copuazú
Figura 8.2
Diamante de la Competitividad para el Mercado del COPUAZÚ en Japón
Gobierno:
aranceles para la pulpa, en el La mayoría de los compradores son Traiding Co. (también
caso de Bolivia, Brasil. estas empresas controlan la mayoría de las importaciones y
Favorece el desarrollo de se ubican dentro de poderosos Keiretsus).
industrias transformadoras Productos como el copuazú tienen una incidencia marginal
japonesas. dentro de la cartera de las empresas importadoras, pero
Aplica Normas Estándares está en crecimiento su preferencia.
para productos agrícolas El Principal oferente es Brasil (convenios especiales con
Japón).
Competencia aún está enfocada al precio, pero cumpliendo
requisitos de calidad e imagen-país o región (fruta de la
Amazonía).
El mercado de los Estados Unidos comienza a abrirse
paulatinamente a esta fruta.
Demanda:
Dotación de Factores: Restricciones:
No cuentan con condiciones o) Producto 100% orgánico.
naturales para la producción. p) Colores (pulpa blanca de mayor
Tienen poder para desarrollar preferencia).
relaciones con productores e q) Cumplimiento de Normas JAS y
imponer sus condiciones. de la FDA.
Existe una industria
r) Certificación de la fábrica
transformadora que es capaz de productora.
incorporar el valor agregado Precios de compra (FOB Brasil en
necesario para hacer llegar el 2001son de entre 400 usd/ TM de
producto al consumidor final. pulpa).
Pueden ser viables algunas Potencial de mercado de 20,000 Tm, y
alternativas de cofinanciación de
cerca de lo 80 millones de usd.
laboratorios de medicamentos si La jale concentrada que se exporta al
estos buscaran elevar su Japón tiene precio de 1500 usd/Tm
producción

Industria alimenticia y especialmente la de
chocolates, jugos, caramelos, etc.

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Copuazú
BOLIVIA
La producción de copuazú en Guayaramerín (Bolivia), hasta la gestión pasada era

comercializada principalmente en la ciudad fronteriza de Guajaramerín (Brasil),
como fruta fresca seleccionada (fruta grande), pero también los productores
comercializan el copuazú en el mercado local de Guayaramerín (Bolivia), a precios
relativamente elevados Bs. 3 y 2, dependiendo del tamaño del fruto.
A partir de la cosecha en la gestión 2003 una gran parte de la producción es

absorvida por las transformadoras IPHAE Y OCMA. En el municipio de Riberalta, la
producción de copuazú en su gran mayoría esta destinada a la planta procesadora
de IPHAE. Los consumidores de pulpa son pequeños vendedores de néctar casero,
heladerías y consumidores individuales. La producción actual de fruta en el Trópico
de Cochabamba es aún muy pequeña y no se conoce de ventas de fruta y néctares,
sino a nivel local en Ivirgarzama.
D. MARCAS Y PATENTES
Actualmente, en Riberalta se comercializa pulpa de copuazú con la marca de Madre

Tierra del Amazonas, en envases de polietileno de 500 gramos, en el caso de la
pulpa congelada. Es importante mencionare que aun no cuenta con el registro
sanitario respectivo el cual esta en proceso de trámite.
Por su parte, OCMA comercializa pulpa de copuazú de manera artesanal con la

marca “Palma Real”, envasando en bolsas de polietileno de 1 Kg. a un precio de Bs.
7.-
E. CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN
IPHAE distribuye sus productos principalmente a través de un sistema de transporte

propio a través de una motocicleta cuya capacidad de entrega es de 25 kilos por
viaje El mayor pico de ventas es el segundo semestre de una gestión comercial.
Este año tienen proyectado comercializar 1000 kilos de pulpa congelada que
representaría una excelente fuente de ingresos para esta institución y pretenden
realizar pruebas de comercialización en Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. En
esta parte de la cadena, IPHAE actúa como distribuidor mayorista, las tiendas de
barrio y restaurantes como distribuidores minoristas.
F. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
En la Amazonía boliviana los frutos son comercializados durante el período de pos

cosecha y generalmente la pulpa congelada para la elaboración de refrescos es la
principal utilización. El mecanismo que utilizan es el de la venta de canales directos.
En lo referente a la demanda de la pulpa de copuazú, debido a la dificultad de

técnicas de conservación de la pulpa en otras regiones y localidades y
principalmente a la accesibilidad a un sistema de cadena de frío en la región dada
por la carencia de transporte refrigerado a un costo económicamente accesible es
que aun no se penetro con fuerza en los principales mercados del país. Es así que
estos productos se encuentran principalmente en el municipio de Riberalta.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
En Brasil se está desarrollando un mercado creciente de pulpa congelada,

especialmente, para la elaboración de jugos y helados. Las exportaciones fuera de
Brasil son muy limitadas, pero se está promoviendo el producto para abrir una
ventana de mercado. Este país ha iniciado exportaciones de cupulate a EE UU de
Norteamérica con bastante éxito en estos últimos años.
G. SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIÓN
¾ Los Distribuidores Minoristas
En el caso de fruta fresca, los distribuidores minoristas son las vendedoras de

fruta fresca de los mercados locales, mientras que para pulpa congelada y
mermeladas en Riberalta es la comercializadora Madre tierra del Amazonas.
¾ Distribuidor Mayorista
La distribución mayorista de fruta fresca está a cargo de los propios productores

que llevan su producción a los mercados locales como fruta fresca a la planta
procesadora IPHAE.
H. PRECIOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD

del producto.


las frutas en estudio, en la región de Riberalta principalmente.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sean significativamente más
pequeñas que la variabilidad de los precios mayoristas. Asimismo, es de destacar
que la estructura de comercialización en los mercados bolivianos es bastante
fluctuante para los mayoristas distribuidores y detallistas respectivamente, pues el
margen de precios es relativo y no presentó cambios significativos por ser un
producto de reciente introducción.
En el caso de las frutas en análisis (copuazú) no se presentan cambios bruscos

debido a su estacionalidad y a la poca familiaridad con esta fruta por parte de los
consumidores nacionales, limitándose a la comercialización local (Riberalta).
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
La comercializadora Madre Tierra del Amazonas en Riberalta, se encarga de llevar

a cabo la ejecución de ventas de pulpa congelada de copuazú. Los precios al
consumidor son de Bs. 10 para la pulpa congelada en presentaciones de 500
gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa de
copuazú congelada. De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista
están incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas.
En lo referente a precios de pulpa de copuazú según levantamiento de información

realizada en vistas a supermercados en Rio Branco en presentaciones de 400 grs
tiene un precio entre R$ 1,80 y 1,90 que al cambio en bolivianos representaría B$
5.40 que en comparación con la pulpa que se comercializa en la región de Riberalta
que tiene un precio de B$ 10 en presentaciones de 500 gramos para el consumidor
final.
Estudios de este sector en el Brasil indican que la demanda de pulpa de copuazú ha

sido mayor a la oferta lo que hace de que el precio sea elevado, proyecciones de el
ministerio de agricultura e instituciones de investigación creen que este fenómeno
será superado con diferentes planes de acciones que se están tomando. Un factor
de importancia también es la elevada presencia de intermediarios en los procesos
de comercialización de este producto donde el precio final llega a sufrir alteraciones
de hasta 710 % del productor al consumidor en lo referente a márgenes de
comercialización. 21
Se tiene datos de que empresas transformadoras brasileras exportan a Japón jalea

concentrada a un precio de $us US$ 1.500,00/TON FOB FTZ (BRAZIL) con las
siguientes características:
Cuadro 8.15
Jalea Concentrado de Copuazú
PH 2,60 minimum
Soluble Solids, ºBricks 10,0 (±1,00)
Total acidity, citric acid, g/100g 1,80 (±0,30)
Solids in suspension, % pulp 88,0 (±10,0)
Net weight drum (Kg) 190
Fuente: Icefrut Comercio de Alimentos
I. CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN
Es notable que en el sistema de distribución, los distribuidores minoristas cuentan con

las ventajas económicas y el poder de decisión sobre las condiciones de aceptación del
producto. Así también es que las tiendas de barrio tradicionalmente reciben una
comisión por ventas concretadas en la región de Riberalta para productos en proceso de
21
Coordenaduria de comunicação do Governo do Estado, Supermercados Brandao en Rio Branco.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
introducción al mercado, en este caso no se presento esta política con bastante

agresividad lo que freno el impulso de los productos de Madre Tierra del Amazonas.
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en Riberalta es
de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en comparación con los pecios
que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg). Esta acción puede ser valiosa para
promover el cultivo, pero la consecuencia sería de proveer materia prima sin ningún
valor agregado a empresas brasileras que pagan mejor la fruta en fresco. Este
aspecto debe ser informado a los productores para que éstos puedan tomar
conciencia de que mas adelante los efectos pueden ser muy lamentables puesto
que ingresarían productos importados con valor agregado a un precio sumamente
competitivo con la posibilidad de dejar de lado a la industria nacional.
J. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
elementos que necesitan ser enlazados de la manera más armónica posible para

consumidor, industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de
ser seguidos y alcanzados
Podemos mencionar como principal problema en transformación el elevado costo de

la energía eléctrica y el flete de transporte aéreo (Bs. 8 por kilo) puesto que en esta
región carecen de transporte especializado refrigerado como otra alternativa para
llegar a otros mercados
Además están en desacuerdo con el presupuesto que es destinado para el

municipio de Vaca Díez que es del 5% del presupuesto que es asignado al
departamento del Beni, siendo este el municipio más grande y con mayor población,
la carencia de incentivos y poca investigación y desarrollo también son factores que
afectan su proceso productivo
Destacan también que un principal problema es la poca educación que tienen los
productores de la región amazónica
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte traducido en elevados

costos por la utilización de este servicio hacen que los productos sufran alteraciones
en el precio final y en costos de operación.

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabón. Es cierto que de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú

desconocidos

con la industria, y así obtener una renumeración acorde a su inversión y esfuerzos.

un producto puede ser comercializado si tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionara en una góndola
de supermercado, necesita de interacción a través de un estimulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercialización .

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final.
K. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica, donde se identifican

los municipios que cuentan con actores y actividades verificadas dentro del eslabón
de comercialización de Copuazú.

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Copuazú
Mapa 8.3

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Copuazú
Los actores de la cadena productiva del Copuazú pueden diferenciarse en cinco grupos.
Entre los más significativos se encuentran los pequeños productores de copuazú, las
industrias, los mercados de abasto y los consumidores finales. La Figura 8.3 muestra una
primera visión simplificada de la cadena:
Figura 8.3
Visión simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Copuazú
Agroindustria (Trans.
Distribuidores
Consumidores
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales: Fundación
Trópico Húmedo, ASPROGOAL, PRASBENI, Misión Suiza, IPHAE, FAO,
CONCADE, HIVOS el Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cámara
Departamental de industrias, FUNDEMPRESA, y el SENASAG, entre los mas
destacados y con orden de aparición. Entre los actores de servicios a la cadena del
copuazú, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos
para la industria (Vidriolux, Guabirá, Papelera), los proveedores de insumos agrícolas de
la zona, el transporte local para la distribución de plantas, CER, SEMAPAR ENTEL,
COTAS, las ferias de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz en la promoción de los
productos de copuazú.

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Copuazú

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Copuazú

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Copuazú
En la figura anterior se presenta la cadena de valor del copuazú, es decir los costos
El valor total de la cadena fue calculado en 205.576 dólares americanos (esta cifra tiene
los problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo que es producto terminado en
un eslabón, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a este valor lo
tiene en la actualidad el eslabón de producción primaria, por el valor de los viveros y las
plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situación del negocio en una etapa
embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con precios altos para la materia
prima, poca producción de fruta y escaso desarrollo de la producción secundaria y por
tanto de la comercialización de productos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
Cuadro 8.16

PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIÓN
Plantas planta/ $us 25.000 0 3.750
Fruta kg/ $us 120.000 0 22.800
Valor aprox de Cultivos global/ $us 1 91.234 91.234
Sub total Producción Primaria $us 117.784
TRANSFORMACIÓN
DESCRIPCIÓN
Pulpa Congelada Kg/ Bs 8.000 18 144.000
Mermelada 750 gr/Bs 400 7 2.800
Fruta Udd/Bs 90.000 2 135.000
Valor de la Industria global 1 231.000 231.000
$us 66.597
COMERCIALIZACIÓN:
DESCRIPCIÓN
Pulpa Congelada Kg/Bs 8.000 20 160.000
Mermelada 750 gr/Bs 400 8 3.200

$us 21.195
Bs 793.784
VALOR TOTAL DE LA CADENA COPOAZU
$us 205.576

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Copuazú

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Copuazú

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Copuazú
8.3.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA

sectores involucrados en la cadena de producción del copuazú en el oriente
boliviano:
Cuadro 8.17
Caracterización de Actores de la Cadena de Copuazú
Eslabón de la
cadena
Consumo 10. Compras 1. Población de altos y 1. Néctar casero
11. Elaboración de néctar medios ingresos de 2. Refresco
12. Consumo Santa cruz
Comercialización 10. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada
11. Ventas al mayor 2. Industria refrescos
12. Ventas al menor 3. Supermercados,
Mercados de abasto,
ferias
Producción 11. Acopio 1. Industria 1. Fruta
secundaria 12. Transporte a planta 2. Industria 2. Fruta
13. Despulpado 3. Industria
14. Elaboración 4. Industria 3. Pulpa
15. Envasado. 5. Industria 4. refresco
Fuente: Entrevistas con personal de Industrias Cabrera. Junio, Julio 2,003.

comprensión de los principales actores de la cadena del copuazú. Para estar en
Los siguientes cuadros 8.18, 8.19 y 8.20 muestran los tres eslabones principales
que conformarían la cadena del Copuazú:

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Copuazú
Cuadro 8.18

IPHAE Promoción de Cultivo, Oficinas, vehículos, personal técnico, No tienen conocimiento ni enfoque de mercado.
ampliación de la financiamiento, material genético. Visión de negocio inadecuado.
producción. Imagen institucional y red de contactos Carecen de comprensión del Sistema Comercial.
Reconversión agrícola. Productores campesinos los subvaloran, y así lo
Posibilidad de traer tecnología. Material
sienten estos. Presuponen la necesidad de
genético.
empresarios.
Para establecer contactos con
Han efectuado intervenciones con bajo nivel de
compradores del exterior
efectividad
Posibilidad de desarrollar programas con
Problema: Dar tecnología, pero no el crédito para su
centros de I&D del exterior
aplicación
No promueven la producción orgánica
VIVERISTAS Rentabilidad-beneficio Tecnología artesanal y semiartesanal. Viveristas oportunistas. Pueden cambiar a otra
Crecimiento y difusión Riego pos aspersión. producción si fuera más rentable
del cultivo Plaguicidas y fertilizantes químicos Problema: No tienen material genético propio.
Promoción del cultivo Poseen capacidad suficiente para cubrir Conflicto: Precios y Roles del intermediario de otros
demanda actual y crecimiento a futuro viveristas de la región que regalan los plantines a los
Financiamiento propio campesinos en forma de auto promoción
Conocen el tema productivo
Disposición a cooperar con terceros para
promover el cultivo
Cliente Principal: Productores frutícolas
OCMA Fomentar la producción Tecnología semiartesanal, riego Problema: Cultivos poco representativos para procesar
de fruta plaguicidas volúmenes económicamente atractivos
Rentabilidad, crecimiento Vocación por prod. convencional
y difusión del producto Tecnología semi--industriall
Incrementar capacidad Vocación por producción orgánica
de procesamiento Parcialmente integrado con su propia
Desarrollar prod. agroindustria
orgánica Relaciones para el financiamiento con la
banca

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuazú
PROVEEDORES Crecimiento en ventas A excepción de algunos proveedores Demanda de productores de copuazú es muy pequeña
DE EQUIPOS Y Rentabilizar regionales , todos trabajan con venta al Falta de profesionalización
HERRAMIENTA Ganar mercado contado para adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente. El producto no siempre
S Y DE Empresas familiares pequeñas soluciona el problema.
AGROQUÍMICO Son también agricultores de otros Variedad muy limitada en su oferta de productos
S cultivos. Bajo nivel de innovación
Difícil introducción de nuevos productos
No se hace validación de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACIÓ Promoción de Cultivo, Financiamiento No existe investigación estructurada y estratégicamente

NY ampliación de la Capacidad para contratar consultores orientada
DESARROLLO producción. Relación con otros centros No hay adecuada vinculación entre Investigación y
(UTB) Reconversión agrícola y Desarrollo
sustitución de la coca Alta inestabilidad en las líneas de investigación
Desarrollar el Gran dispersión de cultivos
conocimiento No tienen laboratorios
INVESTIGACIÓ Desarrollo de Laboratorios, personal especializado, No trabaja en la actualidad con el copuazú
NY conocimientos alumnos de facultades de agronomía y Carencia de recursos financieros en la actualidad para
DESARROLLO Prestación de servicios negocios. desarrollo de conocimientos.
(HIVOS) de análisis de suelos, Imagen institucional confiable Se desconoce el potencial de servicios que puede
desarrollo de variedades Voluntad para la cooperación ofrecer la universidad.
Contribuir al desarrollo Relaciones escasas con Proyectos de Falta de proyección externa de sus capacidades y
social y económico de la Desarrollo locales y nacionales servicios
región Convenios internacionales Las propias políticas universitarias limitan el desarrollo
Convenios con sector empresarial de programas de innovación
INVESTIGACIÓ Desarrollo de Estación experimental En la actualidad no cuenta con el financiamiento de

NY conocimientos Laboratorios. USAID
DESARROLLO Prestación de servicios Personal de investigación Sistema de transferencia de conocimientos no se
(IBTA). Ente Transferencia de Capacidad para la contratación de adaptan a las necesidades de los clientes.
público con conocimientos y dar consultores Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por
financiamiento capacitación Plan de escuelas de campo USAID, y que eventualmente lo adsorberá.
de USAID
INVESTIGACIÓ Prestación de servicios Sólo tienen financiamiento y apoyo de la Conflicto con el IBTA y con USAID
Ny Transferencia de cooperación de EE.UU. Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar los
DESARROLLO conocimientos y dar Subcontrata todos sus servicios recursos financieros.
(SIBSA) capacitación Capacidad para contratar a Personal No cuentan con infraestructura propia
calificado
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Copuazú
Fundación para Promoción de Financiamiento Priorización muy superficial de la cadena.

el Desarrollo tecnologías y el Vinculado a un PITA para
Tecnológico, desarrollo agropecuario comercialización y transferencia de
Agropecuario y tecnología del Copuazú.
Forestal de
Trópico Húmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantíos a los Medios adecuados para el actual nivel Sólo existe el transporte de sindicatos de transportistas
Apoyo agricultores de producción de la región
TRANSPORTIST
AS
INSTITUCIONES Promoción del desarrollo Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales de ayuda son quienes en
PÚBLICAS DE alternativo Coordinación de la entrega y realidad gestionan y manejan los recursos. Esto genera
APOYO Sustitución del cultivo de coordinación de los recursos de la asimetrías y disfuncionalidades en el sistema
Ministerio de Coca cooperación internacional No se ha priorizado la Cadena del copuazú
Asuntos Lucha contra la pobreza Gestionan el conseguir recursos
Campesinos, Favorecer el desarrollo
Indígenas y de Cadenas Productivas
Agropecuarios
Viceministerio de
Desarrollo
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Copuazú
Cuadro 8.19

Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y equipamiento Dependencia de insumos importados (Papel, Vidrio, Hojalata). No
envases y etiquetas Incremento en ventas Personal calificado hay políticas de incentivos para el desarrollo de estos insumos.
Vidriolux, Papelera Crecimiento de sus negocios Capacidad instalada Trabajan por pedidos y por lo mismo sus costos fijos son altos.
Dadiplas, Sinteplas Consolidar su posición de Poder de mercado frente a compradores Requieren de pedidos mínimos económicos que por lo común los
Imprentas, Empacar mercado ante posibles nuevos productores no alcanzan fácilmente
competidores Conflictos con compradores por fijar precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a créditos Demanda nacional baja, por lo que sus precios de venta son altos.
Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a nivel internacional Pocos proveedores que impone precios, dado que trabajan a
Importadores de Acceder a nuevos mercados Conocimiento del sector de negocios. pedido
aditivos Mala información y comunicación comercial sobre sus productos,
QUIMICA ANDERS puntos de ventas, términos, etc.
Imponen sus términos a los compradores
Azúcar Guabirá, La Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este componente para la producción de ciertos
Bélgica, San Aurelio Incrementar ventas Capacidad instalada suficiente derivados –por ejemplo en las mermeladas-, dado que su
Sistema de distribución y aprovisionamiento muy proporción dentro de estos es casi de 1 a 1.
bueno Sistema oligopólico en la fijación de los precios
Recursos financieros, humanos y tecnológicos
Proveedores de Crecimiento como sector Buenas relaciones con los clientes Escalas pequeñas de producción los colocan en una posición de
equipos y Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal calificado márgenes estrechos para la reinversión
(Talleres locales de Búsqueda de nuevos clientes Acceso modesto al créditos Poca capacidad de crecimiento y para incorporar nuevas
fabricación y y retención de la lealtad de los Propensión a cooperar y ayudar en el desarrollo de tecnologías.
reparación) que posee la industria Calidad por debajo de los estándares internacionales, dado que su
ITAMETAL, Cultura artesanal y alta innovatividad para superar tecnología no es de punta
MAQUIMPORTS limitaciones tecnológicas Soporte técnico insuficiente.
Costos relativamente altos con relación a ofertas extranjeras.
Golpeados por variaciones en el tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y caros en el sector agrario.
Telecomunicación Expansión del servicio Poder de mercado No hay red de distribución de gas, sólo colocación de tanques (gas
Electricidad licuado)
Gas (Energía) Existe suministro propio de agua, pero esta es de mala calidad, se
Agua precisa adecuación de la misma para su uso industrial. Se
requieren de inversiones para mejorar la provisión de agua
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Copuazú
potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al créditos por ser un empresario
Agroindustriales: Crecimiento de ventas reconocido Volúmenes muy pequeños y fragmentados
IPHAE Expansión del mercado Tienen relaciones con socios estratégicos Costos relativamente altos en comparación con sucedáneos
europeos. Financiamiento insuficiente para expansión de mercados.
Infraestructura de producción El nivel tecnológico para la exportación o para lograr acceso a
Llega con su distribución a diferentes poblaciones mercados mayores exige de una tecnología superior
de la ciudad de santa Cruz de la Sierra, con una (pasteurización)
cadena de frío establecida
Totalmente integrado (hacia arriba y hacia abajo en
la cadena industrial).
Servicios Públicos: Normar y controlar la Personal calificado No hay controles de calidad (estándares) de cumplimiento estricto.
Servicio Nacional de seguridad alimentaria y la Capacidad y mandato para otorgar registros No existe una normatividad para reglamentar los tipos de
Sanidad inocuidad sanitarios y permisos de funcionamiento de productos
Agropecuaria e Normar la creación de producción No existe en la actualidad controles de calidad para productos
Inocuidad Alimentaria empresas También otorga certificados para la exportación importados similares.
IBNORCA (Instituto Disponen de financiamiento No tienen credibilidad internacional
Boliviano de
Formación y Calidad)
FUNDAEMPRESA

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Copuazú
Cuadro 8.20

Promotores del Promoción del consumo en Recursos financieros Insuficiente conocimiento del mercado nacional.
consumo del sus distintas formas Tienen la misión de efectuar la promoción de
producto: Estimular la demanda productos del trópico (no tradicionales). Insuficiente conocimiento de las técnicas de Marketing.
Madre Tierra Educar sobre el consumo y Carecen de estrategias para la promoción del producto.
Amazonía, Palma los beneficios del producto
Real La oferta limitada del producto no lo hace relevante para suponer
un esfuerzo significativo de estas instituciones.
Conflictos de intereses con productores al fiscalizar sus

participaciones en ferias y eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder negociador, sólo aceptan los Sus objetivos de rotación entran en conflicto con los objetivos de
Hipermaxi productos en consignación (4 meses para su los productores (ellos exigen que el productor efectúe su propia
pago). promoción)
Poder financiero
Instalaciones y equipamiento. Imponen altos márgenes de beneficios sobre el precio (oscilan
Conocimiento de la tecnología de manejo de entre 30% y del 50%).
productos y merchandising.
Conocimientos de los hábitos y comportamientos No es un jugador aún consolidado en las compras de la población
de compra de sus clientes (sólo en el segmento de ingresos medios-altos y altos).
Ferias y mercados Desarrollar contactos de Acceso al público de las regiones Pocos puntos de venta.
locales negocios Funcionan sólo muy ocasionalmente.
Dar a conocer el producto Suelen dirigirse a un público muy limitado
(promoción y estimulación de No existen condiciones para su preservación en estas ni en los
la prueba del mismo) puntos de ventas
No se conocen las técnicas de manejo de presentaciones en ferias
ni de levantamiento de información.
Ferias regionales Desarrollar contactos de Acceso al público Desconocimiento de la tecnología manejo de negocios en ferias
(departamentales) de negocios Personal dedicado con posibilidad de “tomar el
promoción Dar a conocer el producto pulso al mercado”
(promoción y estimulación de
la prueba del mismo)

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Transporte Conectar productores con No existen desarrolladas capacidades en la No existe una base nacional.
refrigerado para mercados clientes actualidad Hasta el momento los volúmenes no han ameritado la
comercializar la pulpa transportación a los mercados nacionales de La Paz y Santa Cruz
(a futuro)
Compradores para Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante transformadores más sofisticados
transformaciones Diversificación del mercado Relaciones con compradores del exterior (laboratorios del exterior, por ejemplo)
más sofisticadas Lograr control de mercado con
y exportadores respecto a otros concurrentes.
Satisfacer sus necesidades

Consumidores básicas de alimentación Poder adquisitivo para poder acceder al producto Oferta de la fruta limitada y estacional, consecuentemente genera
Riberalta, Santa Cruz ofertado. un comportamiento de compra muy rígido y con poco poder de
de la Sierra absorción de gastos e ingresos en la población.

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Copuazú

CADENA DE COPUAZÚ
La calidad de la infraestructura vial, transporte y servicios relacionados, es un indicador

inequívoco del grado de competitividad y por extensión, del potencial de desarrollo
socio-económico de una región. Sumados en conjunto, conforman el Sistema Logístico
de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen flujo de los productos
del agro así como de sus derivados de mayor valor agregado, hacia el mercado interno y
externo.

acciones de investigación, desarrollo e innovación, enmarcadas en las acciones de las
políticas públicas como de la propia gestión empresarial privada, son elementos claves
en el desarrollo de una Plataforma Competitiva, para cualquier cadena productiva.
características geográficas de país andino, amazónico y mediterráneo, presente grandes
dificultades para la integración física, social y económica. Como consecuencia, los bajos
niveles de tráfico en todos los modos son evidentes, constituyéndose en una
determinante crucial, que acompaña el subdesarrollo de la infraestructura de transportes.
La política de desarrollo de infraestructura nacional ha estado privilegiando de manera

marcada el modo carretera, en detrimento de otros modos también posibles como el
fluvial o ferroviario.

competencia se centra ahora en la reducción de los costos de transporte”. Según estos
autores, un 10% de reducción en los costos de transporte permiten aumentar el
volumen comercial en un 20%.

Trópico de Cochabamba y parte de los departamento de Santa Cruz y Beni.
Es importante destacar también, que la región circundante a la producción de copuazú

en el Beni se encuentra sin una infraestructura carretera asfaltada que posibilite un mejor
transporte de productos hacia los principales mercados del país.

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Copuazú
colonización, son precariamente accesibles y los colonos tienen posibilidad de sacar su
producción a los principales mercados locales y regionales.
Si bien la actual dotación de medios de transporte es suficiente en la actualidad (cadena

aún en fase embrionaria), para el desarrollo de esta y otras cadenas productivas,
especialmente del sector agrícola, es preciso el desarrollo de un sistema de transporte
que otorgue vitalidad y competitividad a los productos del agro, haciendo que los
mismos llegue en buen estado y a un precio competitivo a las plantas procesadoras, y de
estas a los mercados.
Costos competitivos de transporte, afectan el desarrollo de la cadena de las siguientes

maneras:
ciudades grandes del mercado interno, como de exportación); y
probablemente reducen las opciones de atracción de inversiones de otras
regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la selección de socios comerciales.
Zonas y países con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que además
tienen costos de transporte significativos, verán reprimido su potencial de
crecimiento. Este dilema puede ser potencialmente severos para un país
como Bolivia, mediterráneo.
altos costos de transporte se ven obligadas a reducir aún más los salarios de
sus empleados o esforzarse por incrementar la producción, afectando
directamente el nivel de vida de sus constituyentes internos.
La estructura del sistema de transporte del país ha estado sujeta casi exclusivamente en
carreteras, por lo que un alto porcentaje de los recursos financieros y de organización
del estado han sido convertidos a este modo de transporte, que en contraste con el
fluvial, exige altas inversiones.
Por la anterior razón, a nivel regional y en la zona considerada para la cadena productiva
del copuazú, predomina el transporte de carga por carretera siendo subutilizada la vía de
ferrocarriles, lo que se explica por la baja eficiencia del transporte ferroviario debido en
particular al deterioro de las vías, a la escasez de material rodante, al mal
aprovechamiento de la capacidad de transporte, a ciclos demasiado bajos de "carga-
transporte-descarga-carga", a deficiencias en los equipos de movilización y en el
almacenamiento, a la falta de caminos de acceso a las vías férreas.

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Copuazú

copuazú en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones refrigerados
capaces de realizar esta tarea. Por el contrario para la comercialización de fruta en fresco
la oferta de transporte es bastante variada y accesible para el productor.
A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de transporte en los
que se incurre en la zona:
Cuadro 8.21
Flete por
Tipo de Distancia Flete por Tipo de
Recorrido tonelada por
Transporte km tonelada $b carga
km $b
Por camión Santa Cruz - Cochabamba 470 240 1,54
Beni – La Paz 800 500 2,50
Por vía fluvial Para carga
Puerto Villarroel - Trinidad 520 320 0,61 diversa
Para
Puerto Villarroel - Trinidad 520 315 0,60 combustible
Para ganado
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 en pie

encuentran enmarcadas dentro del concepto de servicios de apoyo. Entre las mismas se
encuentran las siguientes:

Todas estas actividades están presentes en las capitales departamentales de La Paz,

Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de municipios donde se produce el copuazú,
tanto en los departamentos de La Paz como en el Beni, no es fácil el acceso a estos
servicios.
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Copuazú
A nivel de operadores de intermediación financiera, en el país existen 61 entidades con

licencia de funcionamiento, bajo la fiscalización de la Superintendencia de Bancos y
Entidades Financieras –SBEF (9 bancos nacionales, 3 bancos extranjeros, 7 fondos
financieros privados, 13 mutuales de ahorro y préstamos, 29 cooperativas de ahorro y
créditos abiertas) y 184 entidades sin licencia de funcionamiento de SBEF, de las cuales
11 son organizaciones de carácter financiero sin fines de lucro, ONGs financieras.
Este sistema nacional moviliza de conjunto en sus operaciones un valor aproximado de

4,000 millones de dólares, con una colocación de cartera de $3,735 millones.
Hasta 1998 la tendencia en los depósitos del sistema de intermediación financiera era al
alza, lo que demostraba el grado de confianza que el público tenía sobre el sistema
financiero. También influyeron esta tendencia positiva la relativa estabilidad
macroeconómica y el crecimiento constante del PIB. La evolución de los depósitos se
estancó en 1999, y para fines del 2001 comenzó una tendencia decreciente.
Entre las causas de esta reducción están los efectos producidos por el estancamiento de
la actividad económica en general, lo que tiene un impacto nada despreciable sobre la
capacidad de ahorro de empresas y personas (muchos de ambos usan sus ahorros para
cubrir sus gastos corrientes). Además, los bajos niveles de las tasas pasivas que ofrecen
las entidades más importantes de la intermediación financiera, se constituyeron en un
factor importante para que el público redujera sus depósitos.
Para los actores de la cadena productiva del copuazú, habría que diferenciar dos
(tanto para sus destinos de ampliación o modernización de sus bienes de capital, como
para gastos de explotación). Estos segmentos son por un lado los pequeños productores
y por otro, los actores propiamente empresariales (empresas de transformación
industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones formales de comercialización).
El primero de los segmentos tiene hoy un financiamiento proveniente de la entrega de

plantas injertadas, pero necesita de recursos para el capital de explotación y para la
adquisición de tierras. Las opciones que tiene disponible: Fondos Financieros de
Inversión y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero también en las segundas
las condiciones de garantías exigidas, y sobretodo las tasas de interés son mucho más
altas que el sistema de la banca formal. Tasas de crédito activas del orden de las que
aparecen en Cuadro 8.22

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Copuazú
Cuadro 8.23
Entidades Tasas
Bancos 12%
Fondos Financieros 26%
Privados
El sistema de intermediación financiera tiene en la actualidad limitaciones importantes,

para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del copuazú:

desarrollo de otras regiones –Beni o Pando- en el futuro haría muy difícil el
Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora,
la dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas
tasas de interés activas).
competitividad.
ejemplo).

acceso al crédito y la financiación para la Cadena Productiva del copuazú tienen
que ver con:

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Copuazú

El manejo político de la temática de las microfinanzas por organismos
políticos, cívicos y por gremios.
fiscalizadas.
Algunas recomendaciones para mejorar esta situación, y especialmente para ayudar en el

desarrollo de cadenas productivas en la zona, será necesario que se encare, por parte del
gobierno y de los sectores productivos involucrados, un conjunto de acciones. Entre
ellas pueden citarse:

Ley de Garantías Reales Muebles; y además hacer más expedito el sistema
microdepósitos.
las áreas rurales que cubriría el proyecto de desarrollo del copuazú. La
tales incentivos.
es necesario:
Conseguir la reducción de los gastos administrativos de las instituciones
Inducción para que las entidades financieras decidan fondearse a través del
mercado de valores.
Estimular la diversificación en sus servicios de las entidades microfinancieras.
Desarrollo de un plan estratégico para promover el desarrollo de las

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Copuazú
Promover el desarrollo de alianzas estratégicas entre entidades de

intermediación financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer servicios
más avanzados al sector productivo.

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Copuazú

De hecho, muchos estudios relacionan de manera muy fuerte la competitividad de una
empresa, sector o territorio, con su capacidad para conducir procesos extensos y
exitosos de innovación.

señales más evidentes del escaso desarrollo relativo de muchas de las ramas y sectores
del país. A esto contribuye además la falta de un liderazgo empresarial y universitario en
esta área, mostrado en una muy baja capacidad de gerenciamiento de los procesos de
innovación.
CORACA

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (UTB)
- No trabaja en la actualidad con el Copuazú.

conocimientos
innovación
Ente público con financiamiento de USAID

- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades
de los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que
eventualmente lo adsorberá.


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Copuazú

Húmedo (FDTA-TH)
- Priorización muy superficial de la cadena.

constituye en un paso importante para intentar la exportación del Copuazú, a mercados
como el de Japón, Unión Europea o Norteamérica. Para lograrlo, se precisa del trabajo
de las instituciones de investigación y desarrollo, pero sobretodo de contar con los
recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.
La consideración de las instancias gubernamentales de carácter territorial (prefecturas y

gobiernos municipales), en una política orientada al mejoramiento de la competitividad
por vía del apoyo a la formación y consolidación de cadenas productivas no resulta
obvia.
En años recientes, los niveles subnacionales de gobierno en el país, han comenzado a

asumir un role mucho más significativo en el Desarrollo Económico Local, y si bien no
existe una relación automática entre la descentralización y el crecimiento económico, la
primera ofrece al país nuevas oportunidades para la participación más activa de las
prefecturas y gobiernos municipales en la promoción del crecimiento económico, y en el
mejoramiento de la competitividad en los distintos ámbitos territoriales.

una etiqueta para mostrar a los electores, puede y debe ser asumida por las instancias
municipales de gobierno como un reto para la atracción de inversiones de fuera del
municipio, la concertación de esfuerzos entre actores de dentro y fuera, y para mostrar
una sólida visión cual es la apuesta de desarrollo.
El esfuerzo de las instancias gubernamentales puede y deberá estar dirigido hacia el

impulso de un enfoque de competitividad sistémica territorial, facilitando la
coordinación horizontal entre actores productivos, de un lado, y la coordinación con los
niveles verticales de gobierno, por otro. Esto significa, hacer todos los esfuerzos por
conseguir la llegada de tecnología y la identificación y creación de facilidades para la
apertura de mercados, en el territorio y fuera de este. Particularmente para la cadena del
copuazú, será preciso que los varios gobiernos municipales involucrados, mediante
convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos financieros y sobretodo,
capacidades técnicas para el fomento de esta cadena productiva emergente.
Hasta el presente no se tiene, a nivel municipal, una estrategia clara para el desarrollo de
cadenas productivas, por lo mismo es recomendable tomar como lineamientos
generales:
Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el

crecimiento de empresas locales.
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Copuazú

Fomentar el desarrollo de la infraestructura “soft” -recursos y habilidades
técnicas.
La pequeña y no estable participación de Bolivia en las exportaciones mundiales es un

claro indicador de los problemas que presentan las políticas de comercio exterior en
nuestro país; y muy especialmente las deficiencias en la promoción de exportaciones,
como una marcada desventaja competitiva.

impuestos indirectos pagados en la compra de insumos, materias primas y otros tipos de
bienes incorporados a los bienes exportados. En la actualidad está en vigencia el
Certificado de Devolución Impositiva (CEDEIM), así mismo se estableció el Régimen
de Internacional Temporal para las Exportaciones (RITEX), que exime del pago de
impuestos y otros gravámenes a la importación de materias primas y bienes intermedios
destinados a la producción de bienes exportables. No obstante, un problema
fundamental de estos mecanismos es la demora en la obtención de los beneficios (en
promedio más de 116 días).
desarrollo nacional, y que intenta explicar los bajos resultados del sector exportador de
Bolivia apunta a que:

emergentes.
promoción.
La falta de interés y preocupación en la sociedad civil por la exportación, lo
que se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el
desarrollo exportador.
Entre las vías para superar esta situación puede señalarse un conjunto de alternativas:

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Copuazú
Actividades de desarrollo de mercados (participación en ferias internacionales

y también nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
copuazú) por ejemplo.
Búsqueda vía ONGs, de conexiones con potenciales importadores del
producto.

LA COMPETITIVIDAD)
En enfoque conceptual que aquí se expone, se destacan cuatro aspectos básicos en el

clima de negocios que determinan las ventajas competitivas de las empresas.
Al operar de forma simultánea en el tiempo y en el espacio, estos aspectos crean las

condiciones para la formación y el desarrollo de los clusters en determinados lugares.
Son los siguientes:

La Figura 8.6 contiene el esquema del llamado “diamante de la competitividad”, en el

cual se simbolizan esas cuatro fuentes de la ventaja competitiva derivadas de la
competitividad y como interactúan entre sí, permite explicar cómo hacen las empresas
para generar, mantener, o perder sus ventajas competitivas. Al poner la atención en
estos aspectos, se está reconociendo que las empresas no existen en una especie de vacío
social, sino que operan en entornos geográficos, económicos, sociales y culturales
específicos, y que el análisis de sus estrategias de competitividad actuales o potenciales,
debe considerar ciertas características esenciales de esos entornos, para que tenga un
verdadero poder explicativo.

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Copuazú
Figura 8.6 • Pocas empresas, parcialmente integradas (IPHAE es la más

Diamante de Competitividad sólida, haciendo transformación parcial y mayoreo)
• También participa en la producción artesanal y en la
comercialización OCMA con la marca Palma Real
• Esfuerzo para fomentar cultivos
alternativos y salir del círculo coca
- cocaína • Alta rentabilidad relativa en eslabones de comercializac. (fruta
comprada a 1.5 Bs/Kg y pulpa vendida a 10 Bs.)
GOBIERNO • ONG´s estimulan la producción.
• Superficie total p/cultivo en 2003: 280 ha.
Factores heredados:
• Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
• Suelos: profundos de origen eslabones con conflictos potenciales.
aluvial. Requiere sombra. • Coexiste producción artesanal y semiartesanal
ESTRATEGIA Y
• Clima: Cálido Adecuado. • Dispersión eleva los costos
ESTRUCTURA DE
• Tierras: Con grandes LAS PEMPRESAS
posibilidades de extensión.
• Sta. Cruz, Beni, CBB, Pando
(potencial de 20,000 has.)
La Paz (potencial de15,000 CONDICIONES DE CONDICIONES DE
ha. sin infraestructura vial) LA DEMANDA
• RR.HH´s: Baja calificación, LOS FACTORES
cultura de autoconsumo.
• Accesibilidad: Difícil por falta
de infraestructura.
Factores creados:
INDUSTRIAS
• Capacidad técnica:
tecnología manual de RELACIONADAS Y DE
cosecha. Acceso técnicos
del Perú - Proyecto Jatun
Sacha • Proyectos limitados de mejoramiento
genético (vía tecnología de Brasil)
• Acceso a financiamiento: Es
• No cuenta con sistema de crédito agrícola AZ
muy limitado.
• Existen ONG´s crediticias (Agrocapital, y AR
• Rendimientos: 750 kgs./ha al CIDRE)
cuarto año • Infraestructura vial y comercial insuficiente,
• Dispersión de haciendas y inexistente en el caso de zonas en Santa
plantaciones que eleva los Cruz-Beni (con potencial para el cultivo) • Fenómeno climatológico
costos y reduce el desarrollo del niño, previsto para el
• Sistema de transporte refigerado -,
2004
de relaciones comerciales dificulta la comercialización de la pulpa.
con la industria.
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Copuazú
8.5 ASPECTOS DE GÉNERO, POBLACIÓNES INDÍGENAS Y MEDIO AMBIENTE
8.5.1 ASPECTOS DE GÉNERO Y POBLACIONES INDIGENAS
La producción casera o de huerta familiar del copuazú tiene que ver

fundamentalmente con la participación de la mujer, quien es la que cuida del
huerto, la cosecha, la producción de néctar casero y la comercialización de fruta
excedente a consumo familiar. En esta tarea participan también los hijos
menores de 15 años.
La producción comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas
por el varón, donde la responsabilidad de la mujer estará principalmente en las
tareas de comercialización de la fruta, auque, esta percepción es a futuro, de
acuerdo a las costumbres familiares de pequeños productores, esta situación se
presenta en la mayoría de los casos.
La producción de copuazú está enfocada directamente con poblaciones

indígenas. Los productores son familias de origen indígena local o de indígenas
colonizadoras, como es el caso del Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo
que se puede afirmar, que la producción de esta fruta tiene que ver con
poblaciones indígenas de origen selvático, aimará y quechua.
La producción de copuazú se realiza en tierras aptas para este propósito, es decir

en tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la producción a nivel
de huerta casera predominante en la mayoría de las zonas productoras, afecta de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes, bajo sombra
temporal de plátano y sombra permanente de especies forestales, en sistemas
sucesión, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo de copuazú permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mínimo, comparado
con otras actividades agrícolas o ganaderas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
8.6 ANÁLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIÓN DE COPUAZU EN BOLIVIA
8.6.1 METODOLOGÍA
Se han diseñado diferentes escenarios de desarrollo de la producción de Copuazú

en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrán incidencia en el comportamiento de
esta cadena. Estos factores están seguidamente identificados en los siguientes
grupos: Actores, invariantes, gérmenes, tendencias, implausibles y conflictos.

Figura 8.7

BASE Escenarios Estrategias para
Los actores. temáticos iniciales, cada escenario.
Las invariantes. definiendo
Los gérmenes. variables y
Las tendencias. recorridos
Los - Asignar
implausibles Probabilidad
Los conflictos. subjetiva de
Fase de Análisis Fase de Conformación de Escenarios Alternativos

Externo y Desarrollo de Estrategias
Los Actores principales
Son las personas, naturales o jurídicas, que juegan un papel importante en el sistema, a
través de las variables que caracterizan sus proyectos, y sobre los cuales ejercen un mayor o
menor control. Son variados, y pueden resultar favorables, opuestos o neutrales a nuestros
fines. Su identificación pasa por la respuesta a si tienen o no intereses, recursos o mandatos
sobre el tema en cuestión:
− Los productores primarios.

− Los viveristas.
− IPHAE, OCMA.

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Achachairú
− Proveedores de equipos, maquinarias, herramientas y agroquímicos.

− Centros de I+D.
− Industrias de apoyo (transportistas)
− Instituciones Públicas de apoyo y de Servicios Públicos.
− Proveedores de envases y etiquetas.
− Otros proveedores de insumos (aditivos, azúcar, etc.).
− Proveedores de servicios básicos (electricidad, telecomunicaciones, etc.).
− Procesadores agroindustriales.
− Promotores de consumo del producto (intermediarios y comercializadores al
cliente final).
− Competidores extranjeros.
Las Invariantes
Son fenómenos que se supone tienen un carácter permanentes durante el horizonte de

análisis (1, 3 o 5 años). También se conocen como “Reglas de Juego”. Se pueden manejar
aspectos tales como:
− Condiciones naturales propicias para el cultivo.

− Cultivo fuertemente estacional.
− El copuazú ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de la región que no cuentan con oficios y que pueden usar los
suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
− Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran al
− La mayor cantidad de cultivos seguirá estando a cargo de los pequeños
productores.
− Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
− Reducida disponibilidad de recursos para inversión y sobretodo, de capital de
− Parte de la producción seguirá siendo consumida por productores locales en
− Las Training Co., seguirán siendo los principales canales de vinculación de los
− Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrán entre
los 2.00 y 3.50 R$ por kilo.
− Posición favorable de Japón hacia importaciones de frutas exóticas de
Sudamérica.
Los gérmenes
dominantes en el mañana. El sistema de Vigilancia Comercial, Tecnológica y Competitiva
debe mostrar una enorme sensibilidad para su identificación. A modo de ejemplo pueden
citarse:

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Achachairú
− Aumento en los usos del copuazú para la gastronomía, repostería y

cosmetología en países desarrollados con poder de compra
− IPHAE Y OCMA no proveerán por siempre plantas injertadas de manera
− Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas cultivadas.
− Normas de calidad exigentes para la exportación (producción orgánica).
− El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los jugos y néctares con base en el copuazú.
Las Tendencias

− Esfuerzo por la diversificación de exportaciones a nivel del país y del trópico.

− Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trópico boliviano.
− Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de copuazú.
− Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica,
− Continuará la tendencia a la integración vertical en los productores y
desarrollado.
− Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante el
dólar.
− Se incrementará la necesidad de transferencia tecnológica de expertos
− El precio pagado a los productores disminuirá, tendiendo a nivelar los precios
− La demanda de copuazú de Asia crecerá más rápidamente que la producción
brasilera y boliviana.
Los Conflictos
− Desconocimiento de la fruta y sus usos en el mercado nacional.

− Fuerte preferencia de los clientes por refrescos y néctares de frutas más
tradicionales.
− Insuficientes niveles de producción de la fruta, para entrar en proyectos
exportadores.
− Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos
− Precario desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
− Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare.
− Oferta actual de investigaciones no cubre las demandas de desarrollo de esta
cadena industrial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
− Carencia de equipos de liofilización en es eslabón de la transformación

− No hay prospección para la introducción del cultivo en otras zonas del país.
− No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
− Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
− Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
− Tendencias en los mercados (volúmenes, conocimiento y aceptación, usos,

− Grado de madurez en el ciclo de vida del mercado.
− Tendencias en los competidores (estrategias, volúmenes y cuota de mercado,

− Condiciones agroecológicas, biodiversidad.

− Generación de conocimientos, adquisición y difusión de tecnologías
− Crecimiento de las áreas y capacidades de producción, grado de incorporación
− Desarrollo de redes de relaciones y dinámica de los conflictos.
− Políticas públicas, acciones de ONGs, etc.
Escenario Luz Verde

esto se muestran favorables:

Volúmenes a comercializar Tenderán a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 100 %

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Achachairú

producción comercial.
Se difundirán su beneficios y reconocerán ampliamente sus
usos, tanto en el mercado nacional (ciudades del eje central,
como en otros departamentos –occidente y valles).
Conocimiento y aceptación de
producto
recibirán pedidos de Estados Unidos; Japón y la Unión
Europea de manera creciente.
Los usos para consumo directo (jaleas, néctares,
mermeladas, helados y cosméticos) son aceptados por
clientes nacionales, y también la demanda de pulpa de
Dinámica de usos clientes internacionales para idénticos fines crece de manera
significativa. Pero es la demanda de polvo liofilizado para
usos en medicina la que experimenta el crecimiento más
explosivo.
El mercado asiático se abre a las posibilidades de
exportación del país –no sólo Japón sino también Corea y
Desarrollo de nuevos mercados China. Estados Unidos y Canadá demandan de manera
creciente la pulpa para usos en las industrias de alimentos y
cosmética.
Los precios se incrementan producto de la mayor demanda,
y el tiempo de retardo que supone crear nuevas plantaciones
Precios
y que las mismas alcancen la edad de entrada a la
producción
El mercado avanza de una fase embrionaria a una
Etapa en el ciclo de vida del
emergente. Aún la industria es fragmentada, pero comienzan
mercado
a observarse rasgos de una consolidación incipiente.
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, néctares,
helados y cosméticos), son aceptados por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo
Desarrollo de productores de los alimentos. Los comercializadores comprenden las
actuales ventajas del producto y los clientes comienzan a demandarlo
de manera significativa. Se inicia el desarrollo, por algunas
empresas, incorporándolo a la producción de chocolates y
cosmética
Al observar el crecimiento del mercado del copuazú, algunas
industrias procesadoras de otras frutas, comprenden la
oportunidad de negocios que el mismo significa y lo
comienzan a incorporar a su línea de productos – néctares,
Desarrollo de nuevos productores
jaleas, refrescos, caramelos, cosméticos y mermeladas.
Usan para acelerar su difusión los canales de
comercialización formales que emplean para distribuir sus
otros productos más tradicionales.
Un crecimiento de la demanda tan explosivo, no permite que
en esta fase de introducción y crecimiento del producto,
existan guerras de precios o conflictos significativos entre los
Agresividad de competidores
competidores. No obstante, comenzarán a marcarse las
diferencias en función de la cuota de mercado y la
innovación de los más fuertes.
Las habilidades para integrarse verticalmente (producción-
Recursos y Capacidades de
transformación-mayoreo en la distribución) serán claves para
competidores
el éxito competitivo.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica y las J.A.S. serán

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Achachairú

similares –por ejemplo cítricos.
Acceso material genético de primera, productividad por

hectárea, integración vertical para explotar economías de
Factores claves del éxito para la
competitividad
comercialización, desarrollo de nuevos productos con base
en el copuazú.
Se seguirán contando con excelentes condiciones de clima y
Condiciones naturales suelo. También mano de obra disponible.
Se comprende que la tecnología es factor clave para

sobrevivir y prosperar en este sector. Los productores
agrícolas e industriales reconocen la necesidad de
sistematizar el conocimiento tácito que poseen y desarrollan
sistemas más formales para adquirir nuevos conocimientos y
Generación y difusión de tecnologías.
conocimientos (tecnología) A nivel Sud América Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologías, e innovación tecnológica en
transformación de frutas amazónicas pero otros países se
incorporar al desarrollo de esta producción también realizan
avances en el ramo.
Con el crecimiento de la producción, otros sectores de la

cadena –proveedores de equipos, herramientas, envases y
Desarrollo de industrias de
soporte y apoyo
cadena.
Las plantaciones comienzan a crecer también en tamaño. La
concepto de “Empresarialidad” comienza a desarrollarse
Desarrollo de plantaciones
Algunas industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las economías
de escala –costos menores por volúmenes mayores.
Experimentará un importante crecimiento por la masiva

introducción de tecnologías (liofilización por ejemplo). La
Desarrollo de industria demanda de exportación hará imperativo el desarrollo de las
transformadora buenas prácticas de producción, incorporación de nueva
gerencial.
Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
Desarrollo de relaciones entre
eslabones primarios se harán más sólidas, y comenzarán a
actores de eslabones primarios
materializarse en contratos formales.
La dinámica de crecimiento del ramo atrae primeramente la
atención de ONGs pero también del microcrédito y de la
Acciones de financiadores
banca formal para las fincas mayores y la industria.

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Achachairú
Comprendida la importancia del producto por el mercado

consumidor y siendo creciente su demanda, así como los
Desarrollo de relaciones con
volúmenes que la industria está en posibilidad de entregar,
comercializadores
se conseguirá un mayor poder negociador y las relaciones
entre el eslabón productivo y el comercial serán más fluidas.
Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo de infraestructura.
Mejorar la situación caminera y también la transportación
fluvial.
Desarrollo de infraestructura
El sector público y académico, asume la importancia de
desarrollar tecnología propia y comienza un proceso de
acercamiento con productores y transformadores para
Desarrollo de sistemas de
conocer sus necesidades de tecnología. Se firman convenios
Investigación y transferencia de
para el desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
tecnología
industrilizadores para facilitar la difusión de la tecnología.
Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las
Servicios públicos zonas que no la poseen así como para llegar a nuevas áreas
de cultivo.
Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales
realizan una búsqueda de contactos y los comunican al
Apoyos a la exportación sector empresarial.
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias
de marketing para la pulpa, liofilizado y demás productos.
Junto a otros productos, se da máxima importancia a estos
Grado de priorización cultivos como forma alternativa de sustitución de la
economía de la coca.
Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de las
Conflictos sociales


Tenderán a incrementarse lentamente (menor al 50% anual),
Volúmenes a comercializar las nuevas áreas de plantación no adecuan correctamente
el cultivo.
Conocimiento y aceptación de Se difundirán sus beneficios y no se obtendrá el impacto

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Achachairú
producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional

(ciudades del eje central, como en otros departamentos –
El mercado internacional experimentará una disminución en
la demanda o ésta crecerá de manera poco significativa.
Los usos para consumo directo (jugos, néctares,
mermeladas y te) tienen poca (relativa) aceptación por
clientes nacionales, y también la demanda de pulpa de
Dinámica de usos
clientes internacionales para idénticos fines tiene preferencia
poco significativa. La demanda para chocolates y cosmética
experimenta crecimiento mínimo.
El mercado asiático no se abre (o es mínima su apertura) a
las posibilidades de exportación del país. Estados Unidos y
Desarrollo de nuevos mercados Canadá se proveen de productores ya conocidos la pulpa
para usos en las industrias de alimentos y para uso en
cosmetología.
Los precios son bajos y/o se incrementan poco
Precios
significativamente, por la poca y/o nula demanda.
El mercado crece mínimamente y casi no acaba de despegar
de su fase embrionaria. La industria es incipiente y
totalmente fragmentada (apenas una industria), y hay
mercado
escasos rasgos de introducción y de consolidación del
producto.
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, néctares,
mermeladas), tienen poca aceptación por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo
de los alimentos. Los comercializadores mantienen su
Desarrollo de productores
preferencia por productos tradicionales, siendo el copuazú
actuales
casi sin significación o muy poco crecimiento. El desarrollo
de la producción para uso en la industria del chocolate y la
cosmética, tiene débil impulso por empresas de
transformación.
El incipiente crecimiento del mercado del copuazú, no motiva
suficientemente a industrias procesadoras de otras frutas a
tomarlo en cuenta en sus planes de producción. Por lo tanto
los canales de difusión de sus productos tradicionales
mantienen sus líneas de acción, quizás incorporando
insignificantes o muy pequeños volúmenes de copuazú.
De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo
existe dos procesadoras. La posibilidad de incorporación de
Agresividad de competidores otros emprendimientos privados (aunque pequeños), podría
originar a futuro un cierto nivel de competencia. La principal
competencia sigue siendo de sustitutos.
Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero
Recursos y Capacidades de se evidencian poco desarrolladas. (Constatadas en pocos
competidores productores, poco crecimiento de estos, así como de la
El estándar de producción orgánica y las J.A.S. serán
predominantes en el mercado asiático y no son cubiertas
Normas de calidad
regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares –por ejemplo cítricos-, se cumplen parcialmente o
tienen poco cumplimiento.
Factores claves del éxito para la Sigue siendo vital el acceso a material genético, y también la

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Achachairú
competitividad productividad por hectárea, integración vertical para explotar

economías de ámbito y conseguir competitividad en costos,
las habilidades de comercialización, y el desarrollo de
nuevos productos con base en el copuazú.
Fenómenos climáticos adversos y manejo inadecuado de
Condiciones naturales
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidación de
la cadena.
Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnología
como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
Generación y difusión de dimensión real la necesidad de sistematizar el conocimiento
conocimientos (tecnología) tácito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
tecnologías.
No existiendo crecimiento significativo de la producción,

otros sectores de la cadena –proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-químicos, etc.,
Desarrollo de industrias de también tienen un desarrollo menor acorde con las pocas
soporte y apoyo exigencias del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las regiones
en que están implantados los actores de la cadena.
Las plantaciones crecen pero poco significativamente en

Desarrollo de plantaciones

Experimentará un crecimiento mínimo por la limitada

introducción de tecnologías (liofilización por ejemplo). La
demanda de exportación es poco significativa prevaleciendo
Desarrollo de industria
prácticas tradicionales (poco tecnificadas) de producción, sin
transformadora
incorporación de nueva tecnología y calificación del personal
de producción como gerencial.
Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre

Desarrollo de relaciones entre
los eslabones primarios son débiles, y se materializan en
actores de eslabones primarios
pocos contratos formales.
La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo
Acciones de financiadores primeramente la atención de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Al ser poco significativa la importancia del producto en el
mercado consumidor y evidenciando un débil y/o limitado
crecimiento de la demanda, así como de los volúmenes que
la industria está en posibilidad de entregar, redunda en un
comercializadores débil poder negociador y las relaciones entre el eslabón
productivo y el comercial, y por consiguiente serán más
dificultosas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú

No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena,
el Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el
desarrollo de infraestructura. Mejoras mínimas de la
situación caminera y transporte fluvial.
Desarrollo de infraestructura
participación de gobiernos municipales, departamentales y
los sectores del agro, la industria y el comercio, así como
El sector público y académico, no asume (o lo hace
tímidamente) la importancia de desarrollar tecnología propia
y hay un desarrollo mínimo del proceso de acercamiento con
Desarrollo de sistemas de productores y transformadores para conocer sus
Investigación y transferencia de necesidades de tecnología. No se concretan convenios para
tecnología el desarrollo de estas. Hay poco financiamiento internacional
y recursos propios.
La información y datos de difusión de la tecnología tienen
poco desarrollo y/o son limitados.
Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no
Servicios públicos la poseen así como para llegar a nuevas áreas de cultivo son
Débiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en
el exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicación
Apoyos a la exportación de agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias
de marketing para la pulpa congelada, liofilizado, y demás
productos.
Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa
Grado de priorización
de sustitución de la economía de la coca.
Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades
Conflictos sociales
de la cadena productiva.
Escenario Luz Roja


No existe producción significativa de copuazú y los cultivos
tradicionales (incluida coca) se mantienen o no superan su
Volúmenes a comercializar aceptación. De hecho comienza a vislumbrarse una
tendencia a su reducción.
No hay difusión de los beneficios ni usos, tanto en el

mercado nacional, ni en las ciudades del eje central, así
como tampoco en otros departamentos –occidente y valles.
Conocimiento y aceptación de
producto
mercados externos.

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Achachairú
Los usos para consumo directo (jaleas, néctares,

Dinámica de usos
nacionales, y también no se produce ningún pedido de pulpa
de clientes internacionales para idénticos fines.
El mercado asiático no está abierto a las posibilidades de
exportación del país –no sólo Japón sino tampoco Corea y
Desarrollo de nuevos mercados China. Estados Unidos y Canadá demandan el producto
(pulpa para usos en las industrias de alimentos y cosmética)
de sus proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Los precios no son atractivos para incrementar áreas de
cultivo, la demanda, o no existe o es mínima, producto de la
Precios
mínima o casi nula oferta y la promoción.
El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria

no se desarrolla.
mercado
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, néctares),
no son conocidos ni aceptados por el mercado consumidor ni
Desarrollo de productores
como insumos de ciertas industrias del ramo de los
actuales
alimentos. Los comercializadores y clientes desconocen las
ventajas del producto.
Al observar la poca significación del mercado del copuazú,
las industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran,
ni lo incorporan a su línea de productos –jugos, refrescos,
caramelos, te y mermeladas- tradicionales.
La competencia brasilera es predominante en el mercado
internacional, los productores asiáticos llenan los vacíos
Agresividad de competidores
dejados por Brasil y Bolivia y comienzan una carrera por
elevar sus volúmenes, reducir costos y elevar calidad.
Se mantiene el grado actual de integración vertical
Recursos y Capacidades de (producción-transformación-mayoreo en la distribución), pero
competidores los nuevos productores se mantienen o existen sólo como
eslabones aislados.
El estándar de producción orgánica y las J.A.S.
predominantes en el mercado asiático afectan a la
Normas de calidad
producción nacional imposibilitando exportación. Las
Regulaciones internas no se cumplen.
Acceso a material genético, productividad por hectárea,
integración vertical para explotar economías de ámbito y
Factores claves del éxito para la
competitividad
productos.
Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
Condiciones naturales aprovechadas. También mano de obra disponible.
No se desarrolla tecnología para este sector. Los

Generación y difusión de productores agrícolas e industriales no sistematizan el
conocimientos (tecnología) conocimiento tácito que poseen y no se desarrollan sistemas
Al no existir producción, otros sectores de la cadena –
Desarrollo de industrias de
proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
soporte y apoyo
agro-químicos, etc., se desarrollan en otros rubros

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productivos tradicionales, y dejan de prestar atención a los

productores del copuazú.
No existe incremento de las plantaciones, IPHAE Y OCMA
Desarrollo de plantaciones se estancan y/o extingue. No hay emprendimientos
organizativos entre los productores campesinos.
transformadora
Desarrollo de relaciones entre No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre
actores de eslabones primarios los eslabones primarios también son inexistentes.
La dinámica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atención de ONGs se mantiene y/o
Acciones de financiadores
desaparece. La banca formal no muestra ningún interés por
participar en emprendimientos de esta naturaleza
Los productores continúan con sus prácticas de
comercialización tradicionales, en condiciones de desventaja
comercializadores
No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
Desarrollo de infraestructura infraestructura. Situación actual caminera y de transporte
Desarrollo de sistemas de El sector público y académico no desarrolla ninguna
Investigación y transferencia de iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
tecnología
No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas
Servicios públicos
que no la poseen.
El sector no tiene ninguna significación para la actividad
Apoyos a la exportación
Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir
Grado de priorización
La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna
Conflictos sociales
PASÓ 4: ASIGNACIÓN DE PROBABILIDADES

involucrados.
La asignación de probabilidad de ocurrencia concedida a los escenarios formulados es la

siguiente:

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 40%
El copuazú (Theobrma gradiflum Willd. y Spreng.) es una especie nativa de los

bosques de la región amazónica, que ocupa el estrato intermedio. Su domesticación
es relativamente reciente, siendo Brasil el país donde se han desarrollado
programas de mejoramiento para su aprovechamiento comercial. También se cultiva
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en Ecuador, Venezuela, Costa Rica, Guyana y Colombia. El copuazú tiene como

hábitat natural el bosque tropical húmedo de las tierras altas no inundables, siendo
sombreado parcialmente por los árboles de mayor tamaño.
El copuazú como planta umbrófila, requiere de sombra en la fase de planta joven

(durante el primer año), pero cuando adulta, la planta soporta sombra parcial. Esta
característica posibilita su cultivo en áreas de bosque raleado o en asociación con
otras especies arbóreas, en sistemas agroforestales con plátano y especies
forestales

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la
amazonía brasileña en la elaboración del chocolate blanco (cupulate), un producto
con características nutritivas y organolépticas similares al chocolate; las semillas,
para elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero color blanco, y para obtener
manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas.
La acidez natural de la pulpa, así como el elevado nivel de pectina, son

características importantes que favorecen la fabricación de néctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita también, la conservación del
néctar por mayor tiempo durante el almacenamiento. La pulpa es bastante pobre
como fuente de proteína y de grasas.
Existe una oportunidad interesante de incorporar la experiencia y las relaciones de

la cooperativa “Los Ceibos” que trabaja en la exportación de carambola a Suiza –
mercado solidario- para que también promueva este producto, de manera conjunta.
Esto supone un Taller de trabajo conjunto y el desarrollo de una Agenda de Trabajo
a futuro.
El principal producto competidor del copuazú como chocolate blanco es el chocolate

de cacao, cuyos volúmenes de producción y formas de consumo presentan
condiciones a considerar para el desarrollo de productos de copuazú a partir de las
semillas. En el caso de la pulpa, mermeladas y néctar, la competencia está
identificada en los demás pulpas de frutas tropicales, como mango, piña, maracuyá,
cítricos y otras de reciente incorporación al consumo.
La propagación se logra por semillas o injerto. En la actualidad se desarrollan

investigaciones en Brasil para conseguir material genérico de primera calidad. Las
prácticas culturales más importantes son el control de malezas y las podas de
formación y mantenimiento, cuando las plantas entran en producción. Las podas de
formación permiten a la planta mantener un porte bajo. La poda de mantenimiento
permite eliminar las ramas atacadas por enfermedades y las podas de producción
que consisten en la poda terminal de ramas laterales para permitir una mayor
ramificación lateral y por lo tanto mayor fructificación. La producción aumenta
gradualmente con la edad de la planta, estabilizándose a partir de los 8 años,
pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta.
Debido al escaso desarrollo de plantaciones en el Trópico de Cochabamba y el

norte del país, no se detectaron aún infecciones notables de enfermedades o
ataques severos de plagas. En Brasil se reportan ya plagas y enfermedades que

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deberán ser tomadas en cuenta en nuestro país. Por lo mismo se requieren de

investigaciones sobre las mismas.
Por el nivel tan embrionario de desarrollo de esta producción con fines comerciales,
tiene sentido es necesario iniciar establecer proyectos de intervención que permitan
iniciar trabajos de identificación, valoración de daño y medidas de control, en lo
posible mediante métodos biológicos, de algunas infestaciones e infecciones
detectadas en plantas existentes actualmente
La introducción del cultivo y producción de copuazú en la provincia Vaca Diez, tiene

un alto componente social por el hecho de que están involucradas familias de
pequeños productores campesinos, con la intervención de toda la familia y una labor
comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver con aspectos
de medio ambiente y sostenibilidad de la explotación de los recursos suelo y
bosque.

campesinas que trabajan bajo la asistencia técnica de las ONG’s OCMA e IPHAE
en comunidades de Guyaramerín y Riberalta. En general son campesinos de
escasos recursos expulsados de la producción de goma, asentados en
comunidades aledañas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trópico de Cochabamba, son familias que salen

de la economía de la producción de coca, que ven en el copuazú, una nueva
alternativa de ingresos económicos, puesto que sus sistemas de producción actual
se caracterizan por la diversificación de actividades agropecuarias, como es la
ganadería en pequeña escala para producción de leche y carne, la producción de
cítricos y maracuyá.

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos. El apoyo a
esta cooperativa con tecnología gerencial, de comercialización, y por supuesto
también de cultivos, deberá ser uno de los lineamientos estratégicos principales
para el desarrollo de esta cadena productiva.

Carrasco y Chapare y la región del Alto Beni, provincias Sud Yungas, municipio de
Palos Blancos, se ha iniciado con la introducción de este cultivo. Las ONGs OCMA
e IPHAE reportan la existencia de 76,20 ha. en el municipio de Guayaramerín y
164,40 has en el municipio de Riberalta. La principal zona productora en el Trópico
de Cochabamba, donde se han realizado mayor superficie de plantaciones, es la
micro región VII, desde la localidad de Ivirgarzama hasta Entre Ríos. Se estima un
área cultivada actual de 14,30 has., con edades de un año y menos. En la
actualidad se estima un área en cultivo de 280 ha a nivel nacional. Están
involucradas en la actualidad cerca de 1,000 familias están involucradas en el
cultivo. De las mismas, más de la mitad lo hace bajo la modalidad de huerta familiar.

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La descripción de los tipos de productores es: Huerta familiar: Producción en huerta

familiar, asociado con otras especies, en cantidades de 1 a 20 árboles. El destino
principal de la producción es el consumo familiar y venta de excedentes, Pequeño
productor: Cultivos establecidos en propiedades de productores pequeños,
campesinos asociados o no, cuya tecnología es tradicional o con muy poco uso de
insumos. El destino de la producción es comercial y consumo familiar y La empresa
agrícola: Cultivos comerciales tecnificados, cuya administración está fuera de la
propiedad, siendo el destino de la producción, enteramente comercial.
El potencial de crecimiento del área cultiva de este frutal es elevado; se estima que
la actual superficie (280 ha), podría llegar a las 8,700 en el año 2008. Para ello, será
preciso el decido apoyo en las áreas de cultivos orgánicos, introducción de
genotipos brasileros de alto rendimiento, un sólido enfoque de agronegocios.

Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, desde distancias de plantación, sistemas
asociados, producción orgánica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos
de producción), mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se
refieren al combate de enfermedades como la escoba de bruja. Por lo mismo, se
hace indispensable identificar a agrónomos con el conocimiento necesario (teórico y
proveedores de semillas o plantones, acto seguido contactar con Universidades
locales o Centros de Investigación, que podrían ser de ayuda para el tema; no sólo
creando los documentos y presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos,
sino también actuando como contrapartes más serias –sus facultades de
Agronomía- en la creación de viveros iniciales para dotar de plantones a los
emprendedores locales

puede ser Los Ceibos, vinculando este apoyo para la industrialización con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza –OC3, mercado solidario. Un
aspecto de bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el
agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria, y un buen embalaje del producto.
Como quiera que sea, esta es una experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy
de cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en
este emprendimiento. Esta “aventura empresarial” debe ser asumida como
laboratorio de aprendizaje para una transferencia posterior de conocimientos a
nuevos productores. La experiencia de empresas brasileras tiene potencial de
difusión a nivel nacional. Se recomienda llevar una Investigación sobre las mejores
prácticas en Brasil para el desarrollo del copuazú. También la finca “Los Petos” es
una candidata, que podría ser incorporada en el experimento, pero volcando su
producción al mercado nacional. Lográndose así dos “Casos”, suficientes para dar
inicio a emprendimientos más abarcadores, con posterioridad.

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Achachairú

a las instancias de Gobierno, para que actúen como viabilizadoras de un esfuerzo
de la coca –productores de la hoja han plantado árboles de copuazú y están a la

injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
En la provincia Vaca Diez del Beni trabajan dos ONG’s que proveen plantas y
asistencia técnica, IPHAE en la zona de Riberalta y OCMA en Guayaramerín y algunas
comunidades de Riberalta. Estas instituciones, además, proveen plantones a crédito y
apoyan con los costos de certificación de producción orgánica.
La Fundación para el Desarrollo Agropecuario del Trópico Húmedo (FDTH) con sede
en Montero, Santa Cruz, financia a IPHAE, para mejorar el procesamiento y establecer
sistemas de comercialización y mercadeo de productos con base a copuazú, en los
mercados nacionales. Asimismo, la FDTH coordina con el Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Desarrollo Rural la ejecución del presente trabajo y tiene interés de
impulsar trabajos de investigación para el desarrollo de la cadena de producción de
copuazú, con base a los resultados del trabajo que nos ocupa.
En el Trópico de Cochabamba, el cultivo es promocionado por la Finca Los Petos, que

provee plantones y asistencia técnica a productores individuales de las microregiones I,
VI y VII, mientras que UNAGAPLE, Unión de Productores de Leche, se encarga de la
asistencia técnica a pequeños productores de la microregión VII.
Si bien existen dos instituciones de crédito agropecuario en la zona, AGROCAPITAL y

CIDRE, ninguna de ellas a priorizado la producción de copuazú o ha determinado
propuestas para el desarrollo del cultivo.

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Achachairú
Uno de los factores a considerar para el éxito de la industrialización de esta fruta es

el alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas de cartón para el transporte y
fundamentales para el sector de la pequeña industria, especialmente cuando se
pretende llegar a la exportación de productos. Se precisa del estudio de la Industria
de soporte para potenciar el desarrollo de cadenas de frutas exóticas con potencial
de desarrollo en el mercado local y posibilidades de incursión en mercados del
exterior
Los productores de la provincia Vaca Díez cuentan con el apoyo de las dos ONG´s
mencionadas para la comercialización de la producción, mientras que en el trópico de
Cochabamba, la Finca Los Petos pretende comprar la producción futura para elaborar
pulpa congelada, helados y mermeladas. En la región del Alto Beni, los productores
cuentan con el apoyo de la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda. que pretende
incorporar el proceso y comercialización de copuazú como una de sus actividades
principales en el futuro.
Aunque existen áreas subtropicales en el país para la producción de copuazú,

considerando aspectos agroecológicos, de infraestructura vial, servicios de energía
eléctrica y desarrollo relativo de apoyo institucional, se seleccionan dos áreas: la
provincia Iturralde (municipios de San Buenaventura, Tumupasa e Ixiamas), en
Pando, la provincia Madre de Dios, es el área con mayor potencialidad para la
producción de copuazú.

manera resumida, son:
La falta de un programa de mejoramiento genético que evalúe la adaptación del

material introducido y desarrollo un plan de selección por condiciones deseadas,
como rendimiento, precocidad y resistencia a plagas y enfermedades.
La dispersión alta de las plantaciones que aumentan los costos de supervisión,
asistencia técnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de relaciones
comerciales con la industria.
país.
Existencia aún de limitada cantidad de semillas y material vegetal de
estimulados en el cultivo de esta fruta, este esfuerzo fue realizado durante un
periodo de 7 años por estas dos instituciones. La planta procesadora de IPHAE se
caracteriza por ser semi industrial, con una capacidad de trabajo de 1500 kilos de
fruta en 8 horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 2500 Kg por
jornada de 8 horas. Esta capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un

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Achachairú
60%. Durante la cosecha del año 2.002 (febrero a mayo), procesó 5 TM de fruta de
producción de sus asociados. Durante la presente cosecha (año 2.003) ha
procesado 8 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10
TM para la próxima gestión. IPHAE trabaja con pulpa de copuazú, procesando
aproximadamente al mes 1000 kilos de pulpa congeladla mes y en cada jornada 50
kg de pulpa.
Por lo mismo, se recomienda enfáticamente un Estudio de los Costos de Inversión,

Desarrollo y Producción, para hacer frente a las demandas de expansión planteadas
para este producto, asimismo un Estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportación mediante opciones de mayor valor agregado.

interesante en la organización IPHAE puesto que a través de sus extensionistas se
encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuazú IPHAE Y OCMA
apoyan en la programación de cosechas y acopio de la fruta, y también
ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte de la fruta
hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen contratos
para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la producción no se han
establecidos parámetros de calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial
precario por el sistema de administración y pago con el que trabajan las tiendas de
barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una frecuencia regular a
mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
Para el logro de la articulación necesaria entre los eslabones de la cadena será

lazos de cooperación entre los diferentes eslabones (producción-transformación-
comercialización). Estos talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y
desarrollo de relaciones a mediano y largo plazo, son vitales para crear conciencia
de la importancia de la cooperación y apuntar a la conformación de un auténtico
clúster de competitividad para el desarrollo de frutas exóticas, y productos de valor
agregado con base en ellas.
La única industria que procesa actualmente pulpa de copuazú con regularidad es

IPHAE el costo de producción de la pulpa congelada es de Bs. 8,00/0,5 kg y el
precio de venta al mayorista de Bs. 10,00, en este caso IPHAE percibe una utilidad
de Bs. 2,00. En el caso de mermelada de copuazú, presentación en frasco de vidrio
de 600 ml, el costo estimado es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs. 7,00, siendo
su utilidad de Bs. 2,00.
El tipo de transformación que se realiza al copuazú es semi-industrial, caracterizado

por la utilización de equipos básicos, pero con la garantía de calidad sanitaria por
los cuidados en el manejo de puntos críticos durante los procesos. Con el
incremento de la producción es recomendable la instalación de una planta
liofilizadora para la obtención de polvo deshidratado e incorporar mayor valor
agregado. El estudio para el desarrollo de esta planta de procesamiento, así como
de normas y prácticas de calidad reconocidas y aceptadas internacionalmente, es

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Achachairú
requisito impostergable para el fomento de la cadena y de productos de alto valor

agregado, que puedan encontrar compradores en la industria farmacéutica nacional
y extranjera; por otro lado, la identificación de proveedores de tales equipos, así
como de la asesoría para la producción y también los contactos para la
comercialización internacional.
La industria paga actualmente (Bs. 1,50/kg.) por la fruta a los productores que
cuentan con cosecha, y en el Brasil es de Bs. 2,00. Esta situación, si bien permite
promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo cuando se incremente la
producción y la industria requiera nivelar costos con la competencia en el Brasil u
otros países, tendrá un efecto negativo y limitará el desarrollo de la producción.
Estos precios son un indicador sobre la competitividad comercial de la industria con

los productores, que será un punto de discordia en el futuro, afectando de manera
significativa la capacidad de negociación de la industria, con el sector primario
Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor son de Bs. 10 y en
contra parte en el Brasil son de Bs. 5 la pulpa de 500 gramos aspecto que
consideramos un factor limitante para la expansión del consumo.
El sistema de comercialización mediante tiendas de barrio y restaurantes en Bolivia

principalmente en Riberalta es muy restrictivo para esta industria y para productos
nuevos en desarrollo, pues, el sistema de administración y pago, limitan las
posibilidades de desarrollo del consumo e incrementan los costos en publicidad y
promoción del producto.
Actualmente, en Riberalta se comercializa pulpa de copuazú con la marca de Madre

Tierra del Amazonas, en envases de polietileno de 500 gramos en el caso de la
pulpa congelada. Es importante mencionare que aun no cuenta con el registro
sanitario respectivo que esta en proceso de trámite.
Por su parte, OCMA comercializa pulpa de copuazú de manera artesanal con la

marca “Palma Real”, y los envasa en bolsas de polietileno de 1 Kg. a un precio de
Bs. 7.
IPHAE distribuye sus productos principalmente a través de un sistema de transporte

propio a través de una motocicleta cuya capacidad de entrega es de 25 kilos por
viaje El mayor pico de ventas es el segundo semestre de una gestión comercial.
Este año tienen proyectado comercializar 1000 kilos de pulpa congelada que
representaría una excelente fuente de ingresos para esta institución y pretenden
realizar pruebas de comercialización en Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. En
esta parte de la cadena, IPHAE actúa como distribuidor mayorista, las tiendas de
barrio y restaurantes como distribuidores minoristas.
En la Amazonía boliviana los frutos son comercializados durante el período de pos

cosecha y generalmente la pulpa congelada para la elaboración de refrescos es la
principal utilización. El mecanismo que utilizan es el de la venta de canales directos.
En lo referente a la demanda de la pulpa de copuazú, debido a la dificultad de
técnicas de conservación de la pulpa en otras regiones y localidades y
principalmente a la accesibilidad a un sistema de cadena de frío en la región dada

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Achachairú
por la carencia de transporte refrigerado a un costo económicamente accesible es

que aun no se penetro con fuerza en los principales mercados del país. Es así que
estos productos se encuentran principalmente en el municipio de Riberalta.
En el caso de fruta fresca, los distribuidores minoristas son las vendedoras de fruta
fresca de los mercados locales, mientras que para pulpa congelada y mermeladas
en Riberalta es la comercializadora Madre tierra del Amazonas.
La comercializadora Madre Tierra del Amazonas en Riberalta, se encarga de llevar

a cabo la ejecución de ventas de pulpa congelada de copuazú. Los precios al
consumidor son de Bs. 10 para la pulpa congelada en presentaciones de 500
gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa de
copuazú congelada. De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista
están incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en Riberalta es
de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en comparación con los pecios
que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg) esta acción puede ser valiosa para
promover el cultivo, pero la consecuencia sería de proveer materia prima sin ningún
valor agregado a empresas brasileras que pagan mejor la fruta en fresco este
aspecto se debe de informar a los productores para que puedan tomar conciencia
de que mas adelante los efectos pueden ser muy lamentables puesto que
ingresarían productos importados con valor agregado a un precio sumamente
competitivo con la posibilidad de dejar de lado a la industria nacional

consumidor, industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de
ser seguidos y alcanzados
Podemos mencionar como principal problema en transformación el elevado costo de

la energía eléctrica y el flete de transporte aéreo ( B$ 8 por kilo) puesto que en esta
región carecen de transporte especializado refrigerado como otra alternativa para
llegar a otros mercados
Además están en desacuerdo con el presupuesto que es destinado para el

municipio de Vaca Díez que es del 5% del presupuesto que es asignado al
departamento del Beni, siendo este el municipio más grande y con mayor población,
la carencia de incentivos y poca investigación y desarrollo también son factores que
afectan su proceso productivo
La mala infraestructura caminera y las condiciones de transporte traducido en

elevados costos por la utilización de este servicio hacen de que los productos sufran

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Achachairú

desconocidos

con la industria, y así obtener una renumeración acorde a su inversión y esfuerzos.
un producto puede ser comercializado si tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionara en una góndola
de supermercado, necesita de interacción a través de un estimulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercialización .

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final.
Es preciso estudiar formas más creativas de llegar a los consumidores finales y

estimular en ellos el consumo. Esta es tarea de un Estudio de Mercado Específico y
a profundidad.
El copuazú actualmente se produce con regularidad en el Brasil, y, principalmente la

pulpa congelada y el chocolate de copuazú son los productos que tienen mayor
demanda en el mercado nacional y excelentes posibilidades de intención de compra
por parte del mercado japonés. Según datos de la cámara de comercio e industria
Nipón- Brasilera la participación del Amazonas en la feria Internacional de
alimentos (Foodex) fue bastante alentadora dicho evento se realizada anualmente
en el Japón y ya existen pruebas de industrialización de esta fruta en ese país
principalmente con la semilla de copuazú que alcanzo la cifra de 50 toneladas que
fueron exportadas para el Japón.

industrialización, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods que
últimamente es la que ha estado comprando la mayoría de las semillas para su
industrialización dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuazú). Después de
llevar en los últimos dos años remesas de semillas de copuazú para realizar tests de
Marketing en el mercado japonés, dicha empresa esta demandando volúmenes
mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender chocolate de copuazú a
Estados Unidos, según datos de el director de la Cámara Nipón Brasilera, Teruaki
Yamagishi la previsión para el año 2004 es de que el volumen de compra sea por
250 toneladas

especialmente, para la elaboración de jugos y helados. Las exportaciones fuera de
Brasil son muy limitadas, pero se está promoviendo el producto para abrir una
ventana de mercado. Este país ha iniciado exportaciones de cupulate a EE UU de
Norteamérica con bastante éxito en estos últimos años.

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Achachairú
En cuanto a precios Internacionales, en el Brasil se manejan en lo referente a

precios de pulpa de copuazú según levantamiento de información realizada en
vistas a supermercados en Río Branco en presentaciones de 400 grs tiene un precio
entre R$ 1,80 y 1,90 que al cambio en bolivianos representaría B$ 5.40 que en
comparación con la pulpa que se comercializa en la región de Riberalta que tiene un
precio de B$ 10 en presentaciones de 500 gramos para el consumidor final.
Estudios de este sector en el Brasil indican que la demanda de pulpa de copuazú ha

sido mayor a la oferta lo que hace de que el precio sea elevado, proyecciones de el
ministerio de agricultura e instituciones de investigación creen que este fenómeno
será superado con diferentes planes de acciones que se están tomando. Un factor
de importancia también es la elevada presencia de intermediarios en los procesos
de comercialización de este producto donde el precio final llega a sufrir alteraciones
de hasta 710 % del productor al consumidor en lo referente a márgenes de
comercialización.
Se tiene datos de que empresas transformadoras brasileras exportan a Japón jalea

concentrada a un precio de $us US$ 1.500,00/TON FOB FTZ (BRAZIL).

requisito esencial para la toma de decisiones y diseño de programas de acción futuros,
sobre una base de sustentación más objetiva. Por esta razón se ha visto por conveniente
desarrollar el citado análisis de escenarios. El escenario tendencial (más probable)
supone las condiciones siguientes:

El copuazú ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de la región que no cuentan con oficios y que pueden usar los
suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran al
productores.
Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrán entre
los 2.00 y 3.50 R$ por kilo.
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Achachairú

Sudamérica.
Aumento en los usos del copuazú para la gastronomía, repostería y
cosmetología en países desarrollados con poder de compra
IPHAE Y OCMA no proveerán por siempre plantas injertadas de manera gratuita
a los pequeños productores.
Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas cultivadas.
El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los jugos y néctares con base en el copuazú.
Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trópico boliviano.
Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de copuazú.
Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica, financiamiento,
desarrollado.
Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante el
dólar.
La demanda de copuazú de Asia crecerá más rápidamente que la producción
tradicionales.
exportadores.
Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos del
Precario desarrollo de las tecnologías para la transformación industrial del
producto.
cadena industrial.
productos de la industria farmaceútica.

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Achachairú
No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Parece recomendable el desarrollo de esta cadena productiva, por su potencial en el

mercado nacional, pero principalmente por las oportunidades para llegar al mercado
externo europeo y japonés.
CAPITULO IX
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIÓN DEL ACHACHAIRÚ
1. INFORMACIÓN DE BASE
9.1.1 DESCRIPCION DEL RUBRO
La insoslayable importancia de los frutales en el ambiente tropical boliviano

lamentablemente no puede ser honrada a nivel regional, pues muy poco se sabe de
frutales perennes por investigación propia y menos todavía sobre las especies
nativas, al punto de no contar en muchos casos, con la certeza en su clasificación
taxonómica, hecho que dificulta el intercambio de información con otros lugares.
El achachairú (Rheedia sp.) es un caso típico. La información escrita al respecto en

nuestro medio y aún a nivel nacional es casi inexistente. Sin embargo, lejos de ser
desconocida, la fruta tiene ya un lugar en el mercado local, donde es posible
apreciar varias de sus formas y lugares de procedencia, por lo que se deduce
importancia económica para el productor y los intermediarios, a la vez que se
constituye en un producto atractivo para el consumidor.
En el entendido de que un mayor conocimiento de este frutal (a nivel cultivo y

semicultivo) por los técnicos agrícolas, aumentará las posibilidades de que sea
mejorado y/o promocionado hacia otros mercados en el futuro, es que se ha
concebido este trabajo que aportará algunas pautas para posteriores
emprendimientos.
“Achachairú” es la denominación más usada en el departamento de Santa Cruz y en

el oriente boliviano en general, para designar a varias especies (y tal vez también
variedades) del género Rheedia existentes (bajo cultivo, semicultivo y/o silvestres)
en la región, cuya característica principal es la de poseer frutos (bayas) amarillos,
lisos, que contienen una pulpa musilaginosa, blanca, traslúcida y de grato sabor
agridulce.
Este nombre, tal como se lo conoce, no es una voz nativa sino una modificación de
alguna de ellas, probablemente de las voces: “Shashairush” (chiquitano),
“Cazichairú” (moxeño), “Kachicheru” (loretano e ignaciano) y/o “Chicheru” (trinitario y
javierano); (Becerra, 1980; Coimbra,1990).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
El achachairú actualmente es producido en huertos domésticos, en forma silvestre

en Reservas Forestales (Parque Amboró) y pequeñas plantaciones, en las
localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de
Santa Cruz, cuya producción es absorbida por el mercado local departamental, por
lo que se puede afirmar que es realmente poco conocido y divulgado a nivel
nacional.
Se conoce que también es consumido en regiones del departamento del Beni en

muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado por
personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por lo que
se deduce que existe un mercado potencial en los demás departamentos como
Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros, esta demanda no será cubierta en
varios años más si no se realizan plantaciones a nivel comercial; el precio actual es
bueno y se mantendrá a mediano y largo plazo, lo que constituye una alternativa
viable para el productor.
Se cree que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se

podría explotar los mercados de países vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamérica, Europa y
Asia, donde se prevé que el fruto del achachairú tendrá buena aceptación, por el
sabor, aroma, textura y otras cualidades que nada tiene que envidiarle a las mejores
frutas hasta hoy conocidas y consumidas mundialmente. Pudiendo agregarse que
todavía no se han estudiado los usos que se podrían dar a los subproductos, como
la producción de saborizantes y colorantes para diversos usos en repostería e
industria.
Mundialmente se conoce el Mangostán como la reina de las frutas; si el achachairú

hubiera sido estudiado y lanzado con anterioridad al mangostán, tal vez el
achachairú fuera hoy en día la “Reina de las Frutas” ya que ambos pertenecen a la
misma familia y a géneros sinónimos (Garcinia Sin. Rheedia).
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Los resultados del análisis bromatológico de la pulpa del

fruto de ocho tipos de achachairú, realizado en los laboratorios del CIAT, se
muestran en el cuadro 9.1, donde de manera general se observa que los valores de
humedad, proteína extracto etéreo, extracto libre de nitrógeno, fibra cruda, ceniza y
fósforo, no varían en gran medida entre los tipos, a excepción del achachairú-ocoró
que presenta valores diferentes y menores respecto a los demás.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHH. El promedio general de todos los tipos, muestra
que el contenido de proteína fue de 0,43%, extracto etéreo 0,41%, fibra cruda
0,42%, carbohidratos 10,82%, ceniza 0,21%, humedad 87,72% y fósforo 20,63 mg.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIII.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ. Cuadro 9.1

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKK. Análisis Bromatológico de la Pulpa del Fruto
del Achachairú de Acuerdo al Tipo Morfológico, Valores Expresados sobre 100
Mg de Parte Comestible
LLLLLLLLLLLLLLLLLLLL.
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNN. VALORES SOBRE 100
MMMMMMMM
GRAMOS DE PARTE COMESTIBLE
RRRRRRR SSSSSSSSTTTTTTTT
QQQQQQQ
OOOOOOOO PPPPPPPP xtract roteín xtract UUUUUUU
ibra
IPO eniza( o a (g) o libre umed
Cruda
MORF. g) Etéreo (N x de N ad
(g)
(g) 6,25) (g)
VVVVVVVVVVWWWWWWXXXXXXXXYYYYYYYYZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB
2 ,19 ,35 ,43 ,62 1,85 6,58
CCCCCCCCCDDDDDDD EEEEEEEEFFFFFFFF GGGGGGGHHHHHHH IIIIIIIIIIIIIIIIII
3 ,24 ,42 ,45 ,52 3,22 5,16
JJJJJJJJJJJ KKKKKKK LLLLLLLL MMMMMM NNNNNNN OOOOOOOPPPPPPPP
4 ,24 ,42 ,41 ,40 0,57 7,96
QQQQQQQQ RRRRRRR SSSSSSSSTTTTTTTT UUUUUUU VVVVVVVVWWWWWW
1 ,20 ,33 ,43 ,43 0,85 7,77
XXXXXXXXXXYYYYYYYYZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB CCCCCCC DDDDDDD
2 ,16 ,38 ,35 ,40 , 61 9,09
EEEEEEEEEEFFFFFFFF GGGGGGGHHHHHHH IIIIIIIIIIIIIIIIII JJJJJJJJJ KKKKKKK
3 ,24 ,69 ,51 ,52 2,12 5,92
LLLLLLLLLL MMMMMM NNNNNNN OOOOOOOPPPPPPPPQQQQQQQRRRRRRR
-C ,30 ,56 ,50 ,42 4,25 3,97
SSSSSSSSSSTTTTTTTT UUUUUUU VVVVVVVVWWWWWWXXXXXXXXYYYYYYYY
-O ,09 ,21 ,17 ,16 ,08 5,29
ZZZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB CCCCCCC DDDDDDD EEEEEEEEFFFFFFFF
romedio ,21 ,42 ,41 ,43 0,82 7,72
Fuente: CIAT (1995)
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG. Se consume la delgada capa de pulpa
que rodea a la semilla, la cual tiene un sabor agridulce (subácido) muy agradable;
los segmentos de pulpa se extraen del fruto y pueden comerse frescos, después de
eliminar la semilla (se prefieren los segmentos sin semillas); tanto los segmentos sin
semillas como los que las tienen, pueden ser empapados en agua y machacados

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
ligeramente para obtener un zumo excelente. Por su copa bien poblada y

ramificada, constituye un árbol ornamental muy bello y la madera, apreciada en
ebanistería, se trabaja bien y admite un bello pulimento (FAO, 1987). También se
preparan dulces (compotas), mermeladas, helados y jugos de los frutos (Uphof,
1968). Los frutos se emplean para hacer mermeladas y la madera, de color marrón
claro y dura, se utiliza para hacer postes y rajas, en ebanistería, tornería, pisos,
chapas decorativas y traviesas (Ortega et al., 1989). Es una planta utilizada como
ornamental, por su estética y arquitectura.
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII. La semilla contiene de 8-9% de aceite (en peso), el que se usa en
Brasil para cataplasmas que se aplican sobre heridas, tumores y exteriormente,
sobre el hígado inflamado. La infusión de la pulpa ejerce una acción narcótica, con
efecto parecido al de la nicotina. El extracto de la corteza de las raíces contiene
rheediaxanthona y una benzofenona poliprenilada, otros constituyentes menores y
tres nuevas xanthonas preniladas (Morton, 1987).
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
El valor nutricional de las especies más conocidas de esta familia, como ser el
“Mangostán” (Garcinia mangostana), “Mamey” (Mammea americana) y “Bacurí”
(Platonia insignis), comparados con el achachairú común se muestran en el cuadro
siguiente, donde se observa que los valores no difieren de una especie a otra.
Cuadro 9.2
Características Bromatológicas del Fruto del Achachairú Común y Otras Especies
de la Familia Guttiferae
ESPECIE FRUTAL
Acha Man
Mam
chair gost
ey Bacurí
ú án
Mam Platon
COMPONE Com Garc
mea ia
NTES ún inia
amer insigni
Rhee man
ican s
dia gost
a
sp ana
Energía 61,80 45,30 105,00
(kcal)
Agua (g) 83,97 84,90 87,60 72,30
Proteína (g) 0,42 0,55 0,68 1,90
Extracto 0,50 0,35 0,57 2,00
etéreo (g)
Carbohidrat 14,25 14,90 12,67 -
os (g)

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Achachairú
Fibra (g) 0,56 5,10 1,07 7,40

Ceniza (g) 0,30 0,22 0,29 1,00
Calcio (mg) - 4,00 11,75 20,00
Fósforo 20,84 6,00 11,15 36,00
(mg)
Fuente: Morton (1987)

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Achachairú
B. ORIGEN Y VARIABILIDAD GENÉTICA
El achachairú (Rheedia spp.), es encontrado en forma natural en todo el oriente

boliviano, donde se han diferenciado un número considerable de especies,
sobresaliendo uno de ellos, por presentar mejor apariencia y mayor calidad de fruto
con relación a las otras especies oriundas de América Central, América del Sur y
Madagascar. En 1703, Plumier descubrió por primera vez una especie de este
género, con el nombre de Van Rheedia, que posteriormente describe (1755-1760) el
hábito de crecimiento de una planta con este nombre. Esta planta probablemente
sea Rheedia laterifolia, descrita por Linnaeus en 1753, tratándose de la “species –
typus” para el género Rheedia.
Con la finalidad de conocer la diversidad morfológica del achachairú en el

departamento de Santa Cruz y evaluar sus características físico-químicas y
bromatológicas, se realizó un estudio por investigadores del CIAT (Centro de
Investigación Agrícola Tropical), donde se determinaron doce tipos morfológicos,
clasificados de acuerdo a su tamaño y peso en pequeños, medianos y grandes
hasta su futura revisión taxonómica (Cuadro 9.3).
Cuadro 9.3
Características Morfológicas del Fruto de Achachairú
Nombre común Características del fruto

Tipo Morfológico Forma Color Diámetro(cm)
Elipsoide- Amarillo- 1,97
Achachairucillo
esferoide anaranjado
Achachairú Elipsoide Naranja intenso 2,42
pequeño
A. pequeño Esferoide Anaranjado claro 2,63
globoso
Achachairú Elipsoide Naranja-amarillo 2,62
pequeño
A. mediano de Globoso- Naranja oscuro 3,25
B.V.* turbinado
Achachairú Globoso Anaranjado 3,32
mediano
Achachairú Turbinado Anaranjado claro 3,41
mediano
A. mediano largo Clavado-elipsoide Amarillo-naranja 3,57
Achachairú Turbinado- Naranja intenso 3,58
mediano elipsoide
Elipsoide Amarillo- 4, 01
Achachairú-ocoró
anaranjado
Achachairú Turbinado- Naranja-rojizo 4,00
común globoso
Achachairú Ovoide Anaranjado claro 5,44
grande

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
(*) B.V.: Buena Vista

Fuente: CIAT (1995)
FIGURA No. 2.1.

FRUTOS ENTEROS Y SECCIONADOS TRANSVERSALMENTE Y SEMILLAS DE
ACHACHAIRÚ DE ACUERDO AL TIPO MORFOLÓGICO
TIPO FRUTOS SEMILLAS

MORFOLÓGICO ENTEROS SECCIONADOS VISTA SUPERIOR
VISTA LATERAL TRANSVERSALMENTE Y LATERAL
P1
P1
P2
P3
P4
M1
M2
M3
(*) Reducidos al 70% de su tamaño natural

Estudio Cadenas
Fuente: Productivas Frutas Exóticas
CIAT (1995) 612
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Achachairú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Debido a la poca información existente y al no tener como objetivo la revisión e

identificación taxonómica de especies de este género, los tipos morfológicos no
fueron identificados a nivel de especie, sin embargo por las características que
presentan cada uno de estos tipos morfológicos, podemos indicar los siguientes:
Se puede asegurar, por las descripciones existentes, que el achachairú

grande corresponde a la especie Garcinia macrophylla C. Martius (Sin.
Rheedia macrophylla (C. Martius) Planchon & Triana).
Así también el achachairú pequeño tipo “P3” al parecer corresponde a la
especie Garcinia brasiliensis C. Martius (Sin. Rheedia brasiliensis (C. Martius)
Planchon & Triana).
El achachairú pequeño tipo “P2”, parece corresponder a la especie Garcinia
gardneriana Miers (Sin. Rheedia gardneriana (Miers) Planchon & Triana).
Por otro lado, la información y descripción de la especie Rheedia laterifolia L.,
parece corresponder al achachairú común; últimamente clasificado en
Australia como Garcinia humilis. Comunicación personal Ing. Daniel Ardaya.
No se puede asegurar que el achachairú-ocoró corresponda a Rheedia
madruno, a pesar de su semejanza a esta especie encontrada en
Centroamérica; aunque también podría tratarse de una nueva especie no
descrita anteriormente.
Las características de los frutos de los diferentes tipos de achachairú se muestran

en los cuadros 9.3 y 9.4, observándose que existen tipos morfológicos con frutos tan
pequeños como el achachairucillo con 4,59 g de peso, 2,39 cm de largo y 1,97 cm
de diámetro; y otros grandes como el caso del achachairú grande con 90 g de peso,
8,16 cm de largo y 5,44 cm de diámetro.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
FIGURA No. 2.2.

FRUTOS ENTEROS Y SECCIONADOS TRANSVERSALMENTE Y SEMILLAS DE
ACHACHAIRÚ DE ACUERDO AL TIPO MORFOLÓGICO
TIPO FRUTOS SEMILLAS

MORFOLÓGICO ENTEROS SECCIONADOS VISTA SUPERIOR
VISTA LATERAL TRANSVERSALMENTE Y LATERAL
M4
M5
A-O
A-C
A-G
(*) Reducidos al 70% de su tamaño natural

Fuente: CIAT (1995)

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Achachairú
En el cuadro 9.4, se muestran las características físicas y químicas del fruto. En la

parte física, el achachairú pequeño “P3” corresponde al tipo morfológico con mayor
porcentaje de pulpa 51,40%, pero con un fruto muy pequeño 11,13 g de peso; por el
contrario el achachairú grande que corresponde al tipo morfológico con mayor peso
de fruto, tiene el menor rendimiento porcentual de pulpa 22,02%. El achachairú
común tiene el segundo lugar en peso de fruto con 39,10 g, cuenta también con el
segundo lugar en porcentaje de pulpa con 39,81%, lo que demuestra que es el tipo
morfológico que presenta las mejores características de peso fruto y rendimiento de
pulpa en relación a los demás.
Cuadro 9.4
Características Físicas Y Químicas del Fruto de Achachairú Pulpa, de Acuerdo
al Tipo Morfológico
Sólidos
Tipo Peso Acidez Relación
Pulpa Cáscar Semilla soluble
morfológi fruto(g total °Brix/acide
(%) a (%) (%) s
co ) (%) z
(°Brix)
P1 4, 59 37,13 46,58 16,.30 10,28 1,10 11,02
P2 9,24 36,23 50,60 13,17 16,30 0,86 19,62
P3 11,13 51,40 35,75 12,43 16,16 1,50 11,39
P4 11,73 39,32 40,67 20,02 14,26 0,82 19,16
M1 20,70 33,00 55,19 11,80 13,28 0,57 23,61
M2 21,83 37,17 42,01 20,80 9,65 1,22 7,96
M3 26,66 34,23 44,52 21,24 12,76 1,05 12,56
M4 28,01 30,96 48,74 20,30 16,00 0,85 18,73
M5 28,12 29,30 52,10 18,60 14,67 1,10 13,34
A-O 38,37 34,50 52,91 12,60 14,58 0,55 26,84
A-C 39,10 39,81 47,37 12,82 16,27 0,80 21,74
A-G 90,00 22,02 58,30 19,69 14,13 1,23 13,12
Fuente: CIAT (1995)
En la parte química, el achachairú común presenta el mayor valor de dulzor, que

está representado por los sólidos solubles o grados Brix, además contiene un buen
balance entre los sólidos solubles y la acidez, que está por encima del valor de 20,
lo cual le da un sabor especial comparado con las demás especies.
Además en forma general en el cuadro 9.4, todas las características físicas y

químicas de cada una de las especies, se observa que el achachairú común
presenta las mejores características con relación a las demás especies, por lo que
es el tipo de achachairú más conocido, cultivado y consumido en el oriente
boliviano.
A pesar de que no se realizó ninguna selección sistemática de variedades, sí existió

una selección empírica de plantas con buenas características, ya que cuando
algunas personas encontraban plantas silvestres con frutos muy agradables
llevaban la semilla y lo sembraban en el patio de su casa. De la misma manera
cuando los agricultores desmontaban para cultivar, las plantas silvestres de
achachairú que tenían frutos agradables eran dejados para su consumo y

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Achachairú
comercialización. Los productores que formaron su huerto con fines comerciales

seleccionaron la semilla de plantas que poseían las mejores características de
frutos.
Para la selección de variedades, la principal característica que se debe tomar en

cuenta es la calidad físico-química del fruto, es decir, porcentaje de pulpa, cáscara y
semilla, contenido de azúcar y acidez total. Considerándose también la
productividad y quizá la resistencia a enfermedades.
El achachairú forma parte de la familia Guttiferae L., orden Theales, de la que

constituye el género Rheedia. En la actualidad algunos taxónomos incluyen a este
género como parte de Garcinia, un género del Viejo Mundo, que tiene
características similares a su par de las Américas, aunque presenta por lo general 4
sépalos (Hammel, 1989 citado por Roca, 1993), por lo que constituyen un solo
género, siendo los mismos sinónimos.
Este género comprende a cerca de 45 especies (Morton, 1987), no claramente

definidas debido a los pocos trabajos existentes sobre el particular.
Un esquema sencillo de los principales géneros y especies de importancia

económica se muestran a continuación:
Rheedia ------- Rheedia spp. ------- Achachairú

Rheedia acuminata------Ocoró
Guttiferae Garcinia Garcinia mangostana-------Mangostán
Mammea ------ Mammea americana -------
Mamey
Platonia ------- Platonia insignis ------- Bacurí
A nivel nacional, existen varios trabajos de revisión taxonómica de este género; así
Cárdenas (1969), Peña (1976), Kempff (1980) y Coimbra (1992), indican que las
especies existentes en Bolivia son:
Rheedia achachairu Rusby Achachairú pequeño

Rheedia acuminata Miers. Ocoró
Rheedia brasiliensis (Martius) Planchon & Triana Achachairú mediano
Rheedia gardneriana Miers.
Rheedia laterifolia L. Achachairú común
Rheedia macrophylla (C. Martius) Planchon & Triana Achachairú grande

Rheedia madruno Planchon & Triana Ocoró
Rheedia rogaguensis Rusby Achachairú del Beni
Rheedia spruceana Engler Achachairú chico Buena
Vista
A pesar de que Kempff (1980), Peña (1976) y Coimbra (1992) señalen que el
achachairú común denominado simplemente “Achachairú” corresponde a la

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Achachairú
especie Rheedia laterifolia L., por las pocas descripciones existentes, no se

puede asegurar que la misma corresponda a dicha especie.

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Achachairú
Los árboles del achachairú común son de tamaño mediano, de 5 a 10 m de altura,

copa de forma piramidal o cónica presentando algunas veces forma redondeada,
situación que ocurre cuando la planta recibe algún manejo (poda apical de la
planta).
El tronco es columnar cilíndrico vigoroso, con 26 a 35 cm de diámetro cuando

sobrepasa los 15 años de edad; las ramas también cilíndricas, flexibles y
resistentes, con presencia de resina amarilla, formando ángulos variables respecto
al tronco, desde agudos a obtusos de acuerdo a su ubicación en la planta, es así
que hacia la base las ramas forman ángulos más abiertos y hacia el ápice más
cerrados, esto debido a que la producción de frutos se concentra más hacia la base.
Estas características se encuentran influenciadas por las condiciones de

iluminación-sombra; las plantas que se encuentran totalmente descubiertas a pleno
sol, tienden a ser de menor altura, con los entrenudos más cortos (ramas más
cercanas entre sí), con diámetro de tallo mayor, por el contrario las plantas que se
encuentran en sombra, son generalmente más altas con entrenudos más largos
menor diámetro de tallo, ya que la planta fisiológicamente se desarrolla mayormente
en altura buscando la luz.
Las hojas de las especies del género Rheedia, son de tamaño y forma variable,
desde ovadas hasta lanceoladas, siendo más comunes las formas elípticas y
oblongas, con el ápice agudo o acuminado, la base aguda y el margen
generalmente entero.
El achachairú común, presenta hojas simples, opuestas, coriáceas y glabras; 16 a

25 cm de largo, 4,3 a 7,1 cm de ancho y 0,3 a 0,4 mm de espesor. De forma
lanceolada, lustrosa en ambas caras, color verde más oscuro el haz que el envés;
margen entero, ondulado, ápice acuminado y base aguda; peciolo surcado
longitudinalmente.
Este género presenta flores hermafroditas y masculinas, en proporción variable de

acuerdo a la especie formando plantas poligamodioicas.
En un estudio realizado por investigadores del CIAT en el departamento de Santa

Cruz, se observó que 11 de 12 tipos de achachairú presentaron plantas
andromonoicas (flores hermafroditas y masculinas en la misma planta en una
proporción que favorecía a las hermafroditas). También se observaron plantas que
sólo presentaban flores masculinas, cuyo tipo morfológico no fue establecido, al no
formar fruto y no contarse con suficientes características para su comparación.
El achachairú común es una planta andromonoica (flores hermafroditas y

masculinas en la misma planta), encontrándose las flores hermafroditas en mayor
proporción que las masculinas en una relación aproximada de 200 a 1.
El achachairú grande (Garcinia macrophylla) presenta plantas androdioicas, las

flores hermafroditas y masculinas en diferentes plantas. Las flores hermafroditas no
pueden autopolinizarse y para su fecundación necesitan de otra planta cercana de
la misma especie con flores masculinas; parece ser que también otras especies del

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Achachairú
mismo género pueden llegar a fecundar las flores hermafroditas del achachairú
grande. Calvacante (1991), indica que las anteras de las flores hermafroditas de
esta especie son estériles y por eso son consideradas femeninas.
Las flores hermafroditas del achachairú común son de 17-36 mm de largo, con 20 a
34 estambres libres uniseriados, el ovario con 3,5-5,0 mm de diámetro; las flores
masculinas de 9,6-12,5 mm de largo, 26 a 28 estambres libres biseriados, algunas
veces con ovario vestigial.
La antesis o apertura floral del achachairú, ocurre a partir de las primeras

horas de la mañana y se prolonga hasta casi medio día. Su polinización al
parecer sería entomófila, principalmente abejas, ya que en el momento de
floración se observa gran cantidad de ellas.
Datos preliminares de fecundación del achachairú común, nos muestra que el

porcentaje de autofecundación es de 57% y el de fecundación cruzada artificial
34%. La fecundación natural (autofecundación y fecundación cruzada) sin
intervención de ningún agente artificial es de 67%. Estos datos nos indica que el
achachairú común es autofértil, con el polen capaz de realizar normalmente la
fecundación de sus propias flores.
Cuadro 9.5
Porcentaje de Fecundación de las Flores del Achachairú Común
TIPO DE FECUNDACIÓN FECUNDACIÓN (%)

Autofecundación 57,14
Fecundación cruzada artificial 34,13
Fecundación natural (*) 67,70
(*) autofecundación y fecundación cruzada sin intervención de agentes artificiales
Fuente: CIAT (1995)
La autopolinización en el achachairú grande (Garcinia macrophylla) es nula; por el

contrario al parecer la polinización sería totalmente cruzada, ya que Cavalcante
(1988) indica que las anteras de las flores hermafroditas de esta especie son
estériles; por lo cual necesitaría otra planta cercana que le proporciones polen. Esto
está comprobado con las versiones de los agricultores, que por experiencia propia
indican que cuando existían dos plantas cercanas de esta especie, una producía
fruto y la otra no, al no producir fruto uno de ellos fue cortado; los siguientes años
esta planta que producía fruto no volvió a producir.
También la polinización cruzada de esta especie se traduce en la mayor variabilidad

de sus características morfológicas y físico-químicas, que se debería a los
cruzamientos interespecíficos que ocurren en forma natural; esto esta corroborado
por versiones de agricultores y las observaciones realizadas en una propiedad en la
localidad de Portachuelo, donde de una planta de achachairú grande que estaba
cercana a otras plantas de achachairú común, se extrajo semilla y se la sembró
cerca; esta nueva planta tuvo las características intermedias del achachairú grande
y el achachairú común, es decir un fruto más pequeño que su madre, con menor

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
espesor de cáscara, un mayor contenido de azúcar y un menor porcentaje de

acidez.
Se realizaron ensayos preliminares de cruzamientos entre tipos morfológicos o

dicho de otra forma entre especies diferentes, para un mejoramiento a través de
cruzamientos. Por los resultados obtenidos podemos decir que los cruzamientos
interespecíficos sí son viables en este género y podría ser de mucha ayuda para el
mejoramiento del achachairú en el futuro.
Después de fecundada la flor de achachairú, comienza el desarrollo del fruto a

través de dos fases, la primera que abarca todos los cambios físicos que ocurren en
el fruto, comenzando desde la fecundación hasta el cambio de color del mismo;
comenzado el cambio de color de verde a amarillo, comienza la segunda fase que
son los cambios químicos que ocurren en el fruto; este proceso termina cuando
llega a la madurez y se traduce en la acentuación del color anaranjado o naranja-
rojizo del epicarpo, disminución de la acidez y aumento del contenido de azúcar.
Este proceso de desarrollo en el achachairú común tiene una duración aproximada

de 150 a 160 días, pudiendo variar de acuerdo a las condiciones ambientales de la
zona y del año.
El fruto del achachairú común es una baya con epicarpo (cáscara) coriáceo liso, de
color amarillo a naranja rojizo de acuerdo al grado de madurez del mismo; de color
amarillo a principios de la madurez cambia a anaranjado, acentuándose a un
anaranjado intenso o rojizo cuando se encuentra completamente maduro. Es de
forma casi globosa de 5,2 cm de largo y 4,0 cm de diámetro, con un peso de 39,1 g.
Las semillas en número de 3 entre atrofiadas y efectivas, generalmente una efectiva

y dos atrofiadas; de forma casi cilíndrica, color café claro con líneas estriadas más
claras. El número de semillas efectivas está en directa proporción al tamaño y peso
del fruto, frutos con más semilla tienen mayor peso y volumen. La semilla contiene
buena cantidad de resina de color amarillo que emerge cuando ésta es seccionada.
La raíz del achachairú es pivotante, bastante profunda en plántula casi el doble de la
parte aérea, no conociéndose si perdura esta situación en adulto. Se observa una
escasa presencia de raíces secundarias por lo que el achachairú tiende a penetrar
más radicularmente en los tipos de suelo arenosos.
Por las observaciones realizadas en huertos establecidos, en forma general las

raíces son fuertes, ya que son pocas las plantas que llegan a ser caídas por el
viento, situación que generalmente ocurre cuando las plantas se encuentran
totalmente descubiertas y no cuentan con ningún obstáculo físico para poder
detener la velocidad del viento que a la postre es la que causa la caída de las
plantas. Por eso se hace necesario la implantación de cortinas rompeviento en
plantaciones nuevas, que además evitarán la desecación y caída de flores y frutos
recién formados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Muchos productores coinciden en indicar que las plantas de achachairú

necesitan sombra parcial por lo menos en su primera etapa de desarrollo,
hasta los 7 ó 9 años aproximadamente; necesidad que será cubierta por
frutales o plantas de porte mayor, que posteriormente serán eliminados.
Otro sistema empleado para proporcionarle sombra parcial al achachairú, es

observado en las zonas de pie de monte en Porongo y Terevinto, donde los
agricultores abren en los barbechos viejos o en bosques originales, sendas
rectilíneas de aproximadamente un metro de ancho con 10 m de separación
entre ellas; en ellas trasplantan los plantones de achachairú, colocando una
estaca como señal y limpiándose una o dos veces al año, eliminando las
hierbas y arbustos cercanos a la planta; a medida que va desarrollando, son
eliminados los árboles pequeños, incluso los más grandes cuando es
necesario, de forma tal que le de espacio para un buen desarrollo.
La asociación con otros frutales viejos, es otra alternativa para el cultivo de

achachairú, ya que estas plantas le proporcionarán sombra parcial los
primeros años, mientras siga produciendo y posteriormente cuando estos
frutales tengan que ser cortados, las plantas de achachairú ya tendrán un
buen desarrollo.
Es evidente que las plantas, mediante estos sistemas se desarrollan más

rápido en relación a las que están sin protección de la luz solar directa; y se
ven mejor estructuradas con copas de forma cónica más definida, ramas bien
distribuidas, con hojas más completas y abundantes; pero no se puede decir
que hay o no una diferencia marcada en cuanto a rendimiento y calidad de los
frutos, ya que no se ha llegado a esta etapa de evaluación en condiciones de
manejo experimental.
Por todo lo visto hasta el momento, se puede concluir que el achachairú,

necesita sombra parcial en los primeros años de desarrollo; debiendo ser
eliminada esta sombra cuando empieza la producción de frutos, ya que la
sombra en exceso podría afectar la producción del frutal.
Las dimensiones que deben darse a los hoyos, depende de la naturaleza y

fertilidad del suelo, es evidente que en un terreno arcilloso compacto y
pedregoso los hoyos deben ser más grandes que en un terreno suelto, siendo
las dimensiones de 60 x 60 x 60 cm más común. En suelos muy pobres en
materia orgánica, como lo son los suelos de los trópicos, es necesario la
incorporación de materia orgánica descompuesta en forma de compost, o
materia orgánica sin descomponer dos a tres meses antes del trasplante, si se
tiene una buena penetración radicular se correrá menos riesgos de tener
daños por sequía que no afectará rigurosamente el desarrollo, floración y
producción de achachairú.
Normalmente las distancias utilizadas por los agricultores varía desde 5 hasta
10 m, aunque en muchos casos son irregulares, generalmente cuando se trata
de pocas plantas y éstas deben acomodarse entre otros frutales del huerto.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
De acuerdo a las observaciones realizadas en algunas plantaciones

establecidas, se pudo constatar que distanciamientos de 5 x 5 m resultan muy
reducidos, causando que las ramas inferiores lleguen a caer en forma natural,
debido a la sombra existente y al poco espacio para desarrollar; siendo que la
mayor producción de frutos se concentra en la parte baja y media del árbol,
con este distanciamiento y al caer las ramas inferiores se reduce gran parte de
la producción.
Por este motivo se recomienda una distancia de plantación más amplia,

pudiendo ser esta de 8 a 10 m, utilizando cualquier sistema de plantación sea
esta en cuadro, rectangular o triangular. Al principio estas distancias pueden
representar un cierto desperdicio del terreno, sin embargo con el tiempo
llegaran a cubrir todo el espacio, además en los primeros años de desarrollo
pueden asociarse a otros frutales que le proporcionen sombra parcial a las
plantas de achachairú.
El trasplante al lugar definitivo, debe realizarse al inicio de la época de lluvias,

a fin de garantizar la humedad necesaria en el suelo, que en nuestro medio
sería en los meses de octubre, noviembre y diciembre. Los plantones de
achachairú, por el lento desarrollo que presentan, pueden ser trasplantados a
partir del año de desarrollo desde la siembra de la semilla.
Para trasplantar los plantones, primero se debe quitar la bolsa plástica

haciendo un corte longitudinal a lo largo de la bolsa, abriéndola ampliamente
incluida la parte inferior, teniendo el cuidado de mantener el pan de tierra. El
plantón debe colocarse en el centro del hoyo, conservando el cuello (raíz-tallo)
a nivel del suelo, luego echar tierra hasta llenar el hoyo, es conveniente que la
superficie de los hoyos llenos, quede un poco abultada, en previsión del
hundimiento que podría sufrir posteriormente.
Si después del trasplante no existiera lluvia, se debe regar con abundante

agua, por lo menos hasta que la planta se arraigue al suelo. También colocar
cobertura con paja seca alrededor de la planta para evitar la evaporación del
agua de suelo y el crecimiento de malezas.
Según información de los agricultores de Buena Vista, La Guardia, Porongo,

Cotoca, El Venado, Santa Cruz de la Sierra, Warnes, Montero, Saavedra,
Mineros, Portachuelo, San Carlos y Santo Domingo, el achachairú es
propagado solamente por semillas; a partir de éstas las plantas son
establecidas por siembra directa, plantones (en bolsitas y arrancados) y/o
espontáneamente. En este sentido, la composición porcentual de las fincas es
la siguiente:
Cuadro 9.6
Porcentaje de Fincas según las Formas de Establecimiento de las Plantas (de
Achachairú)
% de
ESTABLECIMIENTO
fincas
Espontáneo 23
Siembra directa 30

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Plantones (en bolsitas) 10

Trasplante (plantones arrancados) 7
Espontáneo + siembra directa 30
TOTAL 100
Fuente: VILLAGOMEZ (1990)
El establecimiento espontáneo, según la muestra es el segundo en

importancia en la zona y se refiere a las plantas voluntarias, habidas sin la
intervención del hombre, es decir:
a) De semillas que germinan a partir de los frutos caídos cerca de las

plantas en producción.
b) A partir de los frutos o semillas transportados por algunos animales
(monos) o el mismo hombre (involuntariamente, cuando tira los restos
de los frutos que consume).
El caso de las semillas que germinan cerca de las plantas productoras es el

más frecuente y provoca que los huertos establecidos por siembra directa,
con el tiempo se poblen más con plantas establecidas espontáneamente, si es
que no se las controla. Las plantas de achachairú en la finca o propiedad
ocupan uno o más de los siguientes lugares más o menos delimitados: el
patio de la casa, el huerto o la parcela (chaco).
Los propietarios prefieren tenerlas en los patios porque es una planta

atractiva e inofensiva (sin espinas y/o insectos), que además brinda sombra
para las aves domésticas (gallinas, pavos, patos) para las mismas personas;
de esta manera también se facilita el consumo de la fruta.
Los huertos son diversificadas plantaciones de árboles frutales, que

generalmente se encuentran aledaños a los patios y que son comunes en los
alrededores de Buena Vista y en la misma localidad.
Tanto las plantas ubicadas en los patios como las de los huertos tienen doble
propósito (para autoconsumo y venta). Las plantas establecidas en los chacos
o parcelas son las más nuevas y obedecen a claras intenciones de aumentar
el volumen de producción de esta fruta en las fincas, con fines estrictamente
comerciales.
Cuadro 9.7
Composición Porcentual de las Fincas según el Lugar de Ubicación de las Plantas
LUGAR % de fincas
Solo en los patios 50
Solo en los huertos 23
En patios y huertos 10
En huertos y chacos 7
En patios y chacos 3
En patios, huertos y chacos 7
TOTAL 100

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Del cuadro anterior se concluye que el 70% de las fincas tiene por lo menos
una planta en el patio de la casa, el 47% por lo menos una en el huerto y el 17
% por lo menos una en el chaco. En cuanto a sistemas de establecimiento
(que en muchos casos ya son sistemas de cultivo), cada una de las fincas
presenta también uno o más de lo siguiente: plantas solas (aisladas o grupos
de ellas -sólo achachairú-), asociadas (con otros frutales) y en barbecho
(asociadas con bosque secundario).
Las plantas solas (individuos aislados o grupos homogéneos de ellos) son
más frecuentes en los patios y en los chacos y las plantas asociadas en los
huertos. Las plantas cultivadas en asociación con el bosque secundario, sólo
pueden estar -obviamente- en los chacos o parcelas de cultivo, donde se trata
de aprovechar a las especies silvestres como sombra.
La composición porcentual de las fincas al respecto es la siguiente: el 20% de

ellas tiene plantas de achachairú solas y asociadas, el 10% tiene plantas
asociadas y en barbecho y el 70% tiene sólo plantas asociadas. De manera
que en el 100% de los casos existe por lo menos una planta de achachairú
asociada con una o varias otras especies de frutales (especialmente árboles).
El frutal más importante en esta asociación es el mango (criollo), tanto por su

frecuencia (presente en el 77% de las fincas) como por el número de
ejemplares en cada caso; el ocoró, el naranjo (criollo) y el cacao le secundan
(presentes en el 30-37% de las fincas cada uno); otros frutales como el
guapurú, limo, mandarino (criollo), palto, tutumo, banano, urucú, tamarindo,
guapomó, papayo, café y chonta son menos frecuentes (presentes en el 3-10%
de los casos cada uno).
Cuadro 9.8
Composición Porcentual de las Fincas según la Asociación del Achachairú con
Otros Frutales
ASOCIACIÓN % de fincas
Achachairú - mango - otro 23
Achachairú - ocoró 7
Achachairú - mango - ocoró o cacao - otro 26
Achachairú - naranjo o cacao - otro 7
Achachairú - ocoró - naranjo o cacao - otro 10
Achachairú - mango - naranjo - cacao u otro 20
Achachairú - mango - ocoró - naranjo - otro 7
Se debe aclarar que, en general, dicha asociación no obedece al propósito

deliberado de brindar más o menos sombra a las plantas de achachairú, sino
principalmente a la costumbre e intención de tener una variada gama de
frutales en la finca y a la disponibilidad de espacio en la misma; sin embargo,
muchos de los productores coinciden en indicar que las plantas de achachairú
necesitan sombra parcial (semisombra) por lo menos en su etapa de
desarrollo (0-10 años aproximadamente), necesidad que debe ser más o
menos cubierta por los frutales de mayor porte (como el mango).
A pesar de lo expresado, algunos de los productores de la zona han realizado

plantaciones, pero sin tomar en cuenta otras especies como sombra, aunque
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Achachairú
también esto se justifica en el hecho de que existen ejemplares con apreciable

producción de frutos sin sombra alguna. La idea de considerar el elemento
sombra deriva de la situación en la que se desarrolla el frutal en estado natural
(asociado con un estrato del bosque que le brinda algún nivel de sombra).
El número de plantas por finca es muy variable en Buena Vista y alrededores

(CV = 178%). La muestra (30 fincas o propietarios) indica una media de 24,5
plantas por finca; sin embargo el 60% de éstas tienen menos de 9 plantas y el
40% más de este número; el 17% de las fincas tienen más de 50 plantas.
Cuadro 9.9
Número de Plantas por Finca
NÚMERO DE
NÚMERO DE PLANTAS
FINCAS
1–4 7
5–8 11
9 – 12 2
17 – 20 3
21 – 50 2
51 – 216 5
De acuerdo a los tipos de achachairú, la composición de las fincas es la

siguiente: el 57% de ellas tiene más de un tipo, el 37% tiene sólo el achachairú
común (A-C) y el 7% tiene el achachairú pequeño (P2) únicamente.
F. CLIMA
En el oriente boliviano, el achachairú es encontrado en forma silvestre en

zonas de bosque subtropical y tropical húmedo de los departamentos de
Santa Cruz, Beni y Pando, desde los 180 m.s.n.m. hasta los 600 m.s.n.m.,
asociado siempre con el bosque en las zonas aledañas a los ríos y cursos
menores de agua, generalmente en el estrato medio, donde los árboles más
altos le proporcionan sombra parcial; con temperatura media anual de 23 a
26°C y precipitaciones que varían entre 1.400 y 2.000 mm anuales.
El achachairú cultivado y semicultivado, se encuentra más ampliamente

distribuido y es encontrado en lugares con topografía que varían desde
ondulado, ligeramente ondulado, casi plano hasta plano, en la zona de
transición del subandino a la llanura chaco beniana norte, la llanura aluvial
chaco beniana norte y el escudo precámbrico chiquitano; a una altitud que
varia desde los 240 m.s.n.m. hasta los 550 m.s.n.m., con una precipitación
pluvial de 1.200 a 2.500 mm/año y una temperatura media anual de 23-25°C.
En el departamento de Santa Cruz la mayor diversidad de especies silvestres

de este género se encuentran en el parque Amboró y sus proximidades; así
mismo la mayor cantidad de plantas cultivadas se encuentran distribuidas en
la zona agroecológica central. Al Norte de San Ignacio de Velasco, en zona de
influencia del río Paraguá (Alto y Bajo) la especie Rheedia brasiliensis es
endémica.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Los vientos predominantes en la sierra cruceña son de dirección norte, que no

provocan muchos daños mecánicos a este frutal, ya que cuenta con un
sistema radicular profundo y fuerte, aunque cuando las plantas se encuentran
totalmente descubiertas pueden llegar a ser caídas por estos vientos.
Los vientos del sur acompañados de bajas temperaturas en los meses de

agosto y septiembre, provocan la caída de gran cantidad de flores y frutos
pequeños en desarrollo, lo cual ocasiona una disminución en la producción.
Por este motivo se ve la necesidad de establecer cortinas rompeviento, no
sólo para atenuar la velocidad del viento, sino también para atenuar las bajas
temperaturas, pérdida de humedad, desecación del polen y brotes nuevos.
G. SUELO
No se dispone de información acerca de los requerimientos edáficos del

achachairú, a pesar de ello se observa que es un frutal que prospera en todo
tipo de suelo.
Los suelos en los cuales se los ha encontrado en el departamento de Santa

Cruz son suelos profundos de origen aluvial, de textura muy variada desde
livianos hasta pesados, incluyendo suelos pedregosos de pie de monte; pH
generalmente entre moderadamente ácido y ligeramente alcalino, fertilidad
entre muy baja y alta, ubicadas en lugares bien o regularmente drenados y mal
drenados.
En los suelos arenosos o livianos de escasa retención de humedad en zonas

de precipitaciones de alrededor de 1.200 mm anuales, el achachairú está más
expuesto al efecto de la sequía y lento desarrollo.
El cuadro siguiente muestra las condiciones de los lugares en los cuales el

achachairú viene siendo explotado o semicultivado.
Cuadro 9.10
Comparación de Lugares donde se Cultiva Achachairú
Fisiogr
Altura Precipitación
LUGAR pH afía o
(m.s.n.m.) (mm)
relieve
Buena 349 1848 5-6 Pendie
Vista nte
pronu
nciada
San Carlos 320 1848 5-6 Poca
pendie
nte
Portachuel 290 1479 7, Plano
o 0
Saavedra 320 1216 6, Plano
5
San Pedro 24 1639 7, Plano

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
0 0
Montero 31 1283 7, Plano
7 5
Santa Cruz 41 1183 7, Plano
6 0
Terevinto 42 1194 6, Poca
5 5 pendie
nte
Porongo 36 - 6, Poca
0 5 pendie
nte
La Guardia 47 1675 6, Poca
0 5 pendie
nte
Fuente: CIAT (1995)
Se debe tomar en cuenta que las semillas deben ser provenientes de frutos
maduros, sanos, bien conformados y con buenas características físico-
químicas; de árboles en perfectas condiciones sanitarias, vigorosos y
productivos, bien adaptados a la región donde será establecido el huerto.
La semilla de achachairú, pierde su poder germinativo si se guarda por mucho

tiempo (más de tres meses), lo ideal es sembrar las semillas poco tiempo
después de ser extraído del fruto; pero si por algún motivo estas deben ser
almacenadas, deberán ser en lugares frescos y oscuros, y no por mucho
tiempo. Se observó que semillas almacenadas durante un año en buenas
condiciones pierden su poder germinativo hasta un 50%.
Las semillas del achachairú común son poliembriónicas, presentando

ocacionalmente hasta tres semillas nucelares y una asexual. También
presentan semillas poliembriónicas el achachairú pequeño “P2” (Garcinia
gardneriana), el achachairú pequeño “P3” (Garcinia brasiliensis) y el
achachairú mediano “M1” (Garcinia sp.).
Debido a que el achachairú fue propagado exclusivamente por semilla, hasta

el momento no se conocen variedades definidas; sin embargo al existir una
diversidad de especies, que producen frutos comestibles con características
particulares, se tiene el material necesario para realizar selección y/o
mejoramiento para la obtención de variedades cultivables, con buenas
características de fruto.
Hasta el momento la mayor parte del achachairú fue propagado sólo por
semilla, por ser un método fácil y seguro y las plantaciones que existen
actualmente en Santa Cruz, fueron establecidas de las siguientes formas:
Siembra directa, colocando la semilla en el lugar definitivo, lo que no

asegura tener una plantación uniforme, si no por el contrario existe
mucha pérdida o lugares sin planta, por lo cual no se la recomienda.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
En forma espontánea, cuando las plantas provienen de semillas que

germinan a partir de los frutos caídos de plantas en producción o de las
semillas de los frutos que son consumidos por los hombres y los
animales. Estas plantas se encuentran en distanciamientos irregulares,
muy distanciados o muy estrechos, dificultando las labores y manejo de
las mismas.
Trasplante de plantones, los cuales son provenientes de la siembra directa
de semillas en bolsas de polietileno en vivero o del arrancado de las
plántulas (generalmente con un terrón de tierra) que existen bajo los
árboles y trasplantados a bolsas de polietileno, o en algunos casos
directamente al lugar definitivo. Este método es factible si se lo hace en
forma correcta y en la época adecuada.
La siembra puede realizarse en bolsas de polietileno o en platabandas de

arena y después trasplantadas a bolsas. Cuando son sembradas directamente
en bolsas, se tiene el riesgo que algunas semillas no germinen, quedando
vacías las bolsas, las cuales deben ser sembradas nuevamente, si aún queda
semilla disponible. Cuando son sembradas en platabandas de arena y
trasplantadas posteriormente a bolsas de polietileno se tienen todas las
bolsas con plantas y con un desarrollo bastante uniforme, por lo que esta
técnica es la que actualmente se recomienda y consiste en lo siguiente: la
platabanda debe ser de 40 cm de profundidad y un metro de ancho, la cual se
llena con arena lavada de río; la ventaja de la arena (sobre el suelo) es que
permite el desarrollo inicial de la raíz, no precisando la aplicación de químicos
durante todo el período de germinación.
Las semillas deben ser sembradas en hileras distanciadas 5-10 cm y sobre la
hilera apenas distanciadas unas a otras casi en forma continua, a una
profundidad aproximada de 3 cm. Para reducir la intensidad de la luz solar
sobre la plantabanda, se debe colocar una malla negra de polietileno.
La germinación del achachairú es no uniforme y comienza a los 30-40 días

después de la siembra, prolongándose hasta los 6 a 8 meses. La semilla
sembrada luego de extraída del fruto tiene un poder germinativo mayor al 80%,
llegando incluso a cerca del 100%, además de ser más uniforme y precoz en
su germinación, cuando estas labores son realizadas correctamente.
El repicaje o trasplante a las bolsas de polietileno, debe realizarse a los pocos

días después que la semilla haya germinado, cuando alcanza los 3-5 cm en la
parte aérea y la raíz esté con 15 cm de desarrollo; teniendo el cuidado de no
separar la semilla de la plántula, caso contrario podría causar su muerte;
cuanto más pequeña se trasplante mayor será el éxito en el prendimiento.
El tamaño de la bolsa depende del tiempo que estará el plantón en la bolsa,

pudiendo utilizarse dimensiones de 15 a 20 cm de diámetro y 25 a 30 cm de
profundidad. Antes del trasplante al lugar definitivo, los plantones en vivero
necesitan diversos cuidados, siendo los más importantes:
Sombra, el vivero debe estar localizado en un lugar de sombra parcial,

para lo cual puede usarse plantas de especies de crecimiento rápido y
follaje no muy denso, como por ejemplo la Chamba (Leucaena

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
leucocephala); también puede construirse armazones de madera

(ramada), cubriendo el techo con tejido plástico.
Alineado de bolsas, se debe colocar las bolsas con plantones en
columnas de 1 a 1,2 m de frente, dejando calles de aproximadamente 0,5
m para el libre tránsito.
Control de malezas, eliminando las malezas de la bolsa en forma
periódica, cuando ellas estén presentes para evitar la competencia por
nutrientes y agua.
Riego, es importante mantener húmedo el substrato de las bolsas, para
un buen desarrollo de los plantones.
Control de Plagas y Enfermedades, no se conocen hasta el momento
plagas ni enfermedades de importancia en vivero; sin embargo se debe
tener cuidado con los trozadores de hoja como los “Cepes” (Atta sp.).
Recién a partir de 1993, el CIAT con la cooperación del JICA, han venido
desarrollando trabajos de investigación sobre la propagación vegetativa
mediante injertos; los resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos
porcentajes de prendimiento; sin embargo se continuarán estos trabajos,
hasta obtener la técnica adecuada para elevar este porcentaje; de manera que
todavía no se ha recomendado esta técnica para los agricultores.
Se cree que al realizar el injerto, fisiológicamente las yemas al ser

seccionadas o cortadas liberan gran cantidad de resina que se oxida
rápidamente impidiendo el prendimiento del mismo.
Al parecer los motivos por los cuales no se realizó en nuestro medio ningún
tipo de reproducción vegetativa fueron: la facilidad de reproducción por
semilla y la inexistencia de variedades de achachairú; siendo así que los
injertos que se vienen realizando en forma experimental son para obtener
plantas con producción precoz y no así para mantener características
varietales, por lo cual se hace necesario la selección de buenos ejemplares
con buenas características de fruto y planta, para ser reproducidos por vía
vegetativa y obtener clones o variedades cultivadas.
Los resultados preliminares nos muestran que el injerto de achachairú es

posible, utilizando como pie el achachairú-ocoró (Garcinia sp.), con un
prendimiento mayor al 50% utilizando el método de cuña de corona. El
desarrollo posterior del injerto se encuentra en evaluación, aunque se observa
que el mismo es un poco lento.
Con los resultados obtenidos hasta ahora, no se puede recomendar ni

desechar la utilización del injerto como una forma de propagación del
achachairú para plantaciones con fines comerciales; más aún, la propagación
mediante semilla hasta el momento es la más adecuada.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Los métodos de injerto utilizados en los ensayos que se vienen realizando en

el achachairú, son los de cuña terminal, cuña lateral y cuña de corona (en la
parte lateral del tallo, casi en la corteza).
El injerto de achachairú es posible utilizando como pie el achachairú-ocoró y

por el momento no existen diferencias entre los métodos de injerto utilizados.
La utilización del achachairú común como pie del mismo achachairú común,
no tuvo buenos resultados, la vareta injertada se mantiene viva durante
aproximadamente tres meses, después de este período de tiempo la misma
empieza a secarse.
Por el tipo de desarrollo que presenta esta especie, al parecer para el injerto
se debe utilizar varetas apicales, ya que los resultados preliminares muestran
que los injertos que se realizaron con varetas de yemas laterales presentan
desarrollo lateral.
Se debe dar énfasis al estudio de propagación vegetativa vía injerto, ya sea

probando épocas, condición de varetas y los pies; o buscando nuevas
especies para pies o portainjertos.
J. IMPLANTACIÓN DE CULTIVOS
Para el establecimiento del huerto frutal de achachairú, es necesario conocer

las condiciones que requiere para su cultivo, debiéndose evitar zonas frías,
generalmente por exceso de altitud, suelos de poca profundidad, napa freática
superficial suelos excesivamente compactos o de difícil drenaje.
El primer paso para el establecimiento del huerto, es la habilitación del

terreno, la cual debe realizarse varios meses o incluso un año antes del
trasplante, dependiendo del tipo de vegetación que tenga y de acuerdo al
sistema que se va emplear.
La habilitación del terreno debe realizarse en la época seca y comprende

actividades de tala de la vegetación arbustiva y luego de los árboles, roza y
quema, la práctica más común, a pesar de las desventajas que causa con la
destrucción de la materia orgánica, pérdida de nutrientes que se volatilizan,
degradación rápida del suelo y otros. También pueden ser aprovechadas las
áreas antes ocupadas por cultivos de ciclo corto (barbechos). Se observa que
en este caso el achachairú no tiene un crecimiento normal, por el contrario es
atacado por el frío y la sequía, por la plena exposición a la que se encuentra.
Para reducir los inconvenientes que causa la práctica de la habilitación de

tierras por la vía de corte y quema, se recomienda para el caso del achachairú,
el raleo de la vegetación del bosque original, para darles sombra parcial en los
primeros años de desarrollo, eliminando posteriormente los árboles a medida
que los frutales vayan desarrollando.
Debido a que el achachairú en estado silvestre se encuentra asociado al

bosque en el estrato medio, donde los árboles más altos le proporcionan
sombra, además que el desarrollo vegetativo en los primeros años es lento, es

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
necesario proporcionar a las plantas sombra parcial durante estos primeros

años de desarrollo hasta el inicio de la producción.
Es así que gran parte de los agricultores que poseen plantas de achachairú y
ocoró, lo tienen asociado con otros frutales tales como mango, cacao,
cítricos, guapurú, palto, tutumo, banano, tamarindo, urucú, guapomó, papayo,
café, etc. aunque esta asociación tal como lo afirma Villagomez (1990), no
obedece al propósito deliberado de brindar más o menos sombra a las
plantas, sino principalmente a la costumbre e intención de tener una variada
gama de frutales en la finca y a la disponibilidad de espacio en la misma.
El achachairú es considerado como un frutal rústico, por no requerir muchos

cuidados; sin embargo para un buen desarrollo vegetativo y una buena
producción se debe tener especial atención en algunos aspectos.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos más importantes

dentro el cultivo del achachairú y es realizado en mayor parte de los casos en
forma manual, eliminando la maleza que crece alrededor de las plantas. Este
método es el más utilizado porque la mayoría son pequeños agricultores y sus
huertas son también pequeñas.
En algunas plantaciones con carácter comercial, el control de malezas es

realizado en forma manual mediante carpidas o en forma mecánica con
desbrozadora; también son utilizadas juntas estas dos formas de control, ya
que la desbrozadora no controla las malezas que se encuentran debajo de la
planta, las cuales deben ser eliminadas en forma manual.
El control químico de malezas a través de herbicidas, hasta ahora no es

utilizado en ninguna plantación de achachairú.
También el control de malezas a través de coberturas vegetales, es una muy

buena alternativa, ya que compite con la maleza inhibiendo o retardando su
crecimiento, suministra materia orgánica al suelo cuando la cobertura es
cortada, y mantiene la estructura física del suelo previniendo la erosión.
La poda en el cultivo del achachairú, esta limitada a la eliminación de las

ramas secas y en algunos casos a las ramas inferiores que se encuentran en
contacto con el suelo; aunque algunos productores indican que el segundo
caso tiene un efecto negativo, debido a que la mayor producción de frutos se
concentra en la parte baja del árbol.
En este frutal, no se puede realizar ninguna poda de formación, debido a que

su crecimiento es apical, llegando muchas veces a deformarse o no
desarrollar, cuando es cortada la parte apical de la planta. Es así que ningún
productor realiza poda de formación en el achachairú.
Por otro lado excepcionalmente algunos productores cortan el ápice de la

copa cuando la planta tiene más de cinco años, para estimular e crecimiento
de las ramas laterales de la planta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
A nivel experimental aún no se realizaron ensayos con poda, por lo que no se

puede recomendar ni desechar su aplicación a este cultivo, recomendándose
realizar estudios sobre distintos aspectos de poda.
En lo que se refiere a la fertilización, en nuestro medio no existe la costumbre

de fertilizar o abonar los árboles frutales y menos aún los de achachairú. Los
nutrientes extraídos por la planta deben ser devueltos de alguna forma, a
pesar que la fertilización química por el costo que conlleva no es una práctica
común; por lo menos se debe colocar cada año estiércol descompuesto de
bovinos o de aves alrededor de las plantas, sin necesidad de incorporarlo.
La fertilización química deber ser empleada en aquellos suelos deficientes de

algún elemento, haciéndose necesario el análisis de suelo, esto
principalmente en cultivos a nivel comercial.
A pesar de ser el achachairú un cultivo rústico, se observa que épocas largas

de sequía, principalmente en los meses anteriores y posteriores a la floración,
causan una disminución en la cantidad de flores formadas, que se traduce en
una baja producción. El riego en estos períodos de sequía podrían de alguna
manera mantener la estabilidad de floración y producción.
Hasta el momento no se conocen enfermedades potenciales que puedan

dañar al achachairú. Sólo se observa en los frutos, manchas negruzcas de
forma circular, que tiene apariencia de ataque bacterial o fisiológico.
La única plaga que causa cierto daño al fruto muy maduro del achachairú es la
mosca de la fruta (Anastrepha sp.) que es más frecuente en algunos tipos que
tienen epicarpo más delgado y la pulpa no muy ácida. El achachairú común no
presenta ataque significativo, y sólo es observado en frutos muy maduros.
Otra plaga que se presenta con menor frecuencia y generalmente por
descuido del agricultor son los “turiros” (subfamilia Rhinotermitidae), cuyo
daño es secundario e indirecto, siendo su control muy fácil, tan sólo
eliminando las galerías que forman; aunque si no son controlados pueden
llegar a eliminar las ramas donde fijan sus galerías.
En plantas adultas, algunas veces se observa la presencia de plantas

parásitas, principalmente la llamada “Suelda consuelda” (Lorantaceae), que
también causa daño en forma indirecta llegando en casos extremos a causar
la muerte de las ramas donde se aloja.
No es recomendable la aplicación de pesticidas para el control de plagas y

enfermedades ya que su incidencia es hasta ahora baja, de aproximadamente
10-15 %; al contrario se recomienda iniciar estudios de manejo integrado de
plagas y enfermedades para este cultivo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
La recolección del fruto de achachairú es realizada en forma manual.

Generalmente los productores recolectan los frutos una vez hayan adquirido
el color amarillo o anaranjado claro, a pesar de que en ese momento tienen un
alto porcentaje de acidez y un bajo contenido de azúcar.
En otros casos la cosecha es gradual (según la maduración de los frutos y/o la

presencia del comprador) desde el inicio de la época de producción; o se
espera hasta que madure la mayor parte de los frutos, aprovechando la
persistencia de los frutos maduros en el árbol, mientras se acentúa a la vez su
contenido de azúcar.
Esta recolección, la realizan subiendo personas a los árboles, generalmente

jóvenes o niños, llevando consigo un recipiente ya sean bolsas o canastos, un
gancho y una cuerda; a medida que los frutos son colectados son colocados
en los recipientes y después bajados con la cuerda para vaciar su contenido
en otros recipientes situados al pie de los árboles.
Un hombre completa unas 4 bolsas/día al empezar el período de cosecha y

unas 2 bolsas/día al finalizar el mismo; esto porque al principio puede reunir
bastantes frutos como para una o dos bolsas (cada bolsa de 1qq de capacidad
contiene un promedio de 870 frutos llena hasta las 4/5 partes de su volumen)
de un solo árbol y al final debe recurrir a varios de ellos. Se tiene como dato
que para recolectar 12,5 bolsas/día se emplea (como promedio) 6 jornales.
No siempre los frutos son cosechados de esta forma, pues algunos

productores desprenden los frutos de la planta por medio de una vara o
sacudiendo las ramas, lo cual es negativo desde todo punto de vista, ya que
dañan la planta y principalmente los frutos, los cuales rompen el epicarpo o
cáscara al caer al suelo. Una vez cosechados los frutos, son colocados en
canastos y bolsas y llevados a los lugares de comercialización. La época de
cosecha abarca aproximadamente tres meses (desde la última semana de
noviembre hasta la penúltima semana de febrero), pero la mayor parte de los
productores sacan su producción hasta la última semana de enero. La
floración ocurre unos 3 meses antes de la época de cosecha (agosto).
En la zona de Buena Vista la cosecha va de fines de noviembre hasta

diciembre, no se puede señalar con precisión la época de cosecha ya que la
maduración del fruto depende de muchos factores como humedad,
temperatura, etc.; sin embargo, se observa que los cambios de color de verde
a amarillo (no maduro) y de amarillo a anaranjado rosado (cuando está
completamente maduro) con °Brix mayor al 15% y acidez menor de 0,9%,
ocurre a fines del mes de febrero e inicios de marzo, sin lugar a dudas que si
se dejara la fruta hasta este período se obtienen mayores precios por tener
fruta tardía de excelente calidad.
La época de floración y maduración del fruto, es independiente en cada tipo

morfológico de achachairú, pudiendo variar de acuerdo a la latitud, altitud y
condiciones climáticas y nutricionales; en el oriente boliviano todas las
especies de Rheedia o Garcinia florecen en los meses de agosto y septiembre,
encontrándose los frutos maduros a partir de noviembre hasta febrero (Figura
9.1). El achachairú común al ser el tipo morfológico más cultivado, está

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
distribuido por todo el departamento, y al ser cosechado el fruto en distintos

grados de madurez, tiene un período más amplio de producción.
Figura 9.1
Épocas de Floración y Producción de Doce Tipos Morfológicos de Achachairú
MESES
Tipo
E
Morfológi
n
co.
e
P1
•
P2 •
•
P3
•
•
P4
•
•
M1
•
•
•
•
•
M2 •
•

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
M3 •
M4
M5 •
•
A-O •
A-C •
•
•
•
•
•
•
•
•
A-G •
(∝∝∝∝) Floración
(••••••••) Producción
Fuente: CIAT (1995)
Algunas especies independientemente del tipo morfológico o especie, llegan a

florecer en muy poca cantidad en los meses de febrero y marzo, al parecer
porque aún tienen reservas como para producir frutos. Esta floración pasa
desapercibida, al producir muy poca cantidad de frutos, que son consumidos
por los productores y en muchos casos sólo por las aves.

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Achachairú
Después de la cosecha en un período de 7 días y bajo condiciones

ambientales no se observan cambios significativos en el aspecto exterior de
los frutos, pero si se presentan daños mecánicos como raspaduras, golpes,
etc., inmediatamente se presentan cambios del aspecto exterior.
La forma de conservación es en refrigerador a 5-7°C, llega a durar cerca de 30

días; si el fruto llega a congelarse, puede durar más de 30 días o
indefinidamente, sin embargo, se debe tener cuidado con el hecho de que para
consumir el achachairú este debe estar semicongelado, ya que si se
descongela totalmente pierde el sabor original de la fruta.
Árboles de achachairú de 10-15 años de edad llegan a producir

aproximadamente 2000 frutos por año, pero si no se dan las condiciones
necesarias de requerimiento de agua y nutrientes, llega a afectar la
productividad de los árboles, los cuales producen baja cantidad de frutos y en
forma alternada año a año.
Se tiene conocimiento que en la zona de San Pedro, árboles de 15 años de

edad llegaron a producir un promedio de 4000 frutos de buena calidad por
árbol.
Los rendimientos máximos parecen ubicarse entre los 5.000 y 6.000

frutos/árbol (que en este caso corresponden a los 20-22 años), aunque se han
mencionado casos de rendimientos mayores (7.000-8.000 frutos) en árboles de
50 años o más.
Los frutos cosechados con cuidado (sin golpearlos) pueden conservarse

hasta unos 5-7 días para consumo directo y hasta unos 10-15 días para la
elaboración de refrescos y/o helados; esto porque a partir de los 6-7 días el
exocarpo se reseca y la apariencia externa del fruto (rugoso) limita su
comercialización para consumo directo, sin embargo la pulpa conserva sus
propiedades y es utilizable todavía para refrescos o helados.
Aún así, los frutos deben estar exteriormente secos y en un lugar fresco
(ventilado) para conservarse mejor; parece que el fruto conserva su apariencia
externa por más tiempo si es retirado del árbol con su pedúnculo (lo que por
lo común no se hace).
A. FLUJO GENERAL DE PROCESO

45% de cáscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene
11º brix y 1 % de pectina.

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Achachairú
La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y congelada a menos 18'C, lo

que posibilita su conservación hasta doce meses, sin alteración significativa en la
calidad.
B. OBTENCIÓN DE NÉCTAR
La obtención de néctar sigue procesos simples de mezclado de pulpa con agua y

azúcar, de acuerdo al gusto y el tipo de proceso, casero o industrial. La obtención
de néctar casero es muy popular en las poblaciones del oriente del país, mientras
que la obtención industrial aún esta en proceso de desarrollo en el país.
Néctar casero: El néctar casero se prepara, siguiendo los siguientes pasos:
- Lavado de la fruta con agua limpia.

- Despulpado y colado. Con ayuda de una licuadora o en su caso con un tacú y
un cedazo.
- Mezcla de ingredientes. La pulpa colada se mezcla con agua hervida y azúcar
al gusto.
- Refrigeración. El néctar casero se refrigera en equipos eléctricos o con hielo.
Néctar industrial: El néctar obtenido en forma industrial, se inicia con la pulpa

refinada:
- Mezcla de ingredientes. Se mezcla pulpa refinada con pulpa de papaya y de

éstos con agua hervida y azúcar, con una relación dependiendo del gusto de
los consumidores.
- Pasteurizado. La mezcla de néctar es pasado por un pasteurizador de placas.
- Envasado. El néctar pasteurizado se envasa en botellas de vidrio, de
volúmenes definidos por la estrategia de mercados.
- Etiquetado y almacenado. Las botellas son etiquetadas y almacenadas.
C. OBTENCIÓN DE JALEAS
La obtención de jalea tiene los siguientes pasos:
- Preparación de ingredientes. Los ingredientes son pesados en balanzas

apropiadas, en este caso se toma 75 % de pulpa de achachairú y 25 % de
pulpa de papaya, más un 100 % de azúcar y 3 % de jugo de limón como
acidificante.
- Cocción. En una marmita inox se procede a la cocción de los ingredientes
principales (pulpa de achachairú y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30
minutos, seguidamente se añade él jugo de limón y 1/3 parte de azúcar, se
deja hervir nuevamente por 15 minutos, luego se añade la segunda 1/3
porción de azúcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se
agrega la última 1/3 porción de azúcar y se deja cocer hasta agarrar punto, 65
º brix.
- Envasado. El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y
se colocan los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterización de
la tapa.

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Achachairú
- Etiquetado y almacenado. Los frascos son etiquetados y almacenados en

lugar apropiado.
D. OTROS PRODUCTOS
Se conoce que el achachairú se utiliza para la obtención de otros productos, como

almíbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y helados, procesos que
en el país son desarrollados de manera artesanal y principalmente para el consumo
propio del productor.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
2. CARACTERIZACIÓN DE LA CADENA DEL ACHACHAIRÚ
9.2.1. ASPECTOS HISTÓRICOS
La producción de achachairú se inició en la región del oriente boliviano (Santa Cruz

de la Sierra). Con el aumento de la demanda la implantación de cultivos en las
zonas aledañas también aumentó; sin embargo, las tareas de investigación fueron
iniciadas hace 12 años atrás, por el CIAT (Centro de Investigación Agrícola
Tropical), JICA (Japan International Cooperation Agency) y la Misión Británica en el
oriente boliviano.

comercialización del achachairú; actualmente se está comercializando la fruta in
natura y solo una agroindustria esta transformando la pulpa de achachairú
(Industrias Cabrera) a una escala bastante pequeña. Es así que el cultivo de esta
fruta carece de sostenibilidad en la producción y la falta de información de mercado
y potencial de exportación para con los productores hace que aún no existan
cultivos con fines de exportación.
Es importante decir que el cultivo de achachairú esta siendo promocionado en la

industria farmacéutica (obtención del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Al
no haber un incentivo y una planificación en la producción es de prever el
desabastecimiento del achachairú en el mercado regional (Santa Cruz de la Sierra)
durante una gestión comercial, por lo tanto los volúmenes de esta fruta en el futuro
se verán en una situación bastante desalentadora con lo que, necesariamente
deberán establecerse estrategias para la expansión del consumo nacional y
posteriormente con una perspectiva de algún mercado internacional como el
europeo que es el que mejor receptividad tiene por este producto.
En Rurrenabaque y Alto Beni, el achachairú ha sido introducido de semillas

obtenidas en Santa Cruz y no representa un cultivo de magnitud ya que sólo
se lo encuentra como explicaba anteriormente en huertos familiares asociados
a otros frutales.
9.2.2. ASPECTOS SOCIALES
Los estudios de investigación del cultivo de achachairú por parte del CIAT
conjuntamente con JICA, y la Misión Británica hace 12 años no consiguieron
sostenibilidad en la participación de productores pequeños, constituidas por familias
productoras agrícolas que no cuentan con condiciones económicas adecuadas
principalmente.
Por los requerimientos de proceso y comercialización, como la incorporación de

tecnología de punta para la obtención de pulpa congelada de achachairú, este rubro
comercialización, especialmente si se trata de exportación.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
El achachairú no representa un ingreso tangible para los campesinos que mantienen

plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto Beni.
9.2.3. ASPECTOS ECONÓMICOS
La producción de achachairú se encuentra en su fase de posicionamiento en

el mercado regional y local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al
desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen agricultores y
pequeños empresarios que realizan la comercialización con mucho éxito en
estos mercados.

encuentran en constante crecimiento en este rubro y en otras regiones del
país aún no se intento promocionar este cultivo y naturalmente el consumo
que bien podrían iniciarse y contribuir en el avance de los volúmenes de
producción para penetrar y desarrollar mercados.
En varias regiones del Beni se produce achachairú a nivel de huertos de las

estancias, o de pueblos, sin embargo, aún suponiendo una producción de
relativa importancia, la época de fructificación coincide con la de las máximas
precipitaciones y conociendo las dificultades de transporte en esa región su
comercialización y consumo fuera de éstas pequeñas unidades de producción
es mínima.
9.2.4. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE PRODUCCIÓN
Cuadro 9.11
Distribución de los Tipos de Achachairú por Localidad
en el Departamento De Santa Cruz
PRO
LOCALIDAD TIPOS
VINCIA
Andrés Ibañez La Guardia P1, M2, A-C, A-G
Porongo P1, M2, A-C, A-G
Cotoca M2, A-C
Santa Cruz de la Sierra P1, M2, A-C
El Venado P1, M2, A-C, A-G
Warnes Warnes A-C
Santiestevan Montero P1, A-C
Saavedra M2, A-C
Mineros P1, A-C
Naycó P1, A-C
Turobo A-C
San Pedro A-C
Sara Portachuelo P3, A-C, A-G
Loma Alta A-C
Palometas A-C
Ichilo Buena Vista P2, M1, A-C, A-G
Alrededores de Buena P1, P2, A-C, A-G
San Carlos P2, M4, A-G
Huaytú A-C
Ñuflo de Chávez Las Lajas (San Javier) A-C
P1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Velasco San Ignacio A-C

Chiquitos Roboré A-C
Cuadro 9.12
Ubicación Geográfica, Altimétrica y Ecológica y Características Climáticas y
Topográficas por Localidad en El Departamento de Santa Cruz
Coorde Clim
nadas a
L
T
o
op
LOCA n
og
LIDAD
ra
fía
O
Buena 6 O,
Vista 3 P
° o
3 C
9 P
’
San 6 O
Carlos 3 o
° P
4
3
’
Santa 6 P
Cruz 3 o
° C
1 P
0
’
Cotoca 6 P
2 o
° C
5 P
9
’
La 6 O
Guardi 3
a °
1
9
’
Poron 6 O
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°

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
1
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’
El 6 O
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2
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Warne 6 P
s 3 o
° C
0 P
8
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Monter 6 P
o 3 o
° C
2 P
3
’
Saave 6 P
dra 3 o
° C
1 P
0
’
Minero 6 P
s 3 o
° C
1 P
4
’
Portac 6 P,
huelo 3 C
° P
2 o
4 L
’ O
San 6 O
Pedro 3 o
° C
2 P
8
’
Loma 6 O
Alta 3 o
° L
3 O
0
’
Palom 6 O
etas 3 o
° L
3 O
3
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
’
Santo 6 L
Domin 2 O
go ° o
5 C
8 P
’
Las 6 O
Lajas 2 o
(SJ) ° Q
3
5
’
S. I. de 6 O,
Velasc 0 Q
o ° o
5 C
7 P
’
Robor 5 O
é 9 o
° L
4 O
5
’
bh-T = bosque húmedo Tropical

bh-TE = bosque húmedo Templado
bh-ST = bosque húmedo Subtropical
bs-TE = bosque seco Templado
O = Ondulado
P = Plano
CP = Casi Plano
LO = Ligeramente Ondulado
Q = Quebrado
Cuadro 9.13
Características Edáficas por Localidad en el Departamento de Santa Cruz

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
LOCALIDAD
Fer
Textura tilid pH
ad
Buena Vista FA, FYA, FY, YA, Y MB Extremada a
ligeramente ácido
San Carlos FA, FYA, FYL, FY, YL, MB Extremada a
Y -M ligeramente ácido
(presencia de Al
intercambiable)
Santa Cruz AF, FA, FY MB Ligeramente ácido
-M a moderadamente
alcalino
Cotoca FA, FL, FYL, FY, YL M Lig. ácido a fuert.
alcalino
La Guardia FA, F, FYA, Y MB Moderada a
oB ligeramente ácido
(presencia de Al
intercambiable)
Porongo FA, F, FYA, Y MB Moderada a
(presencia de Al
intercambiable)
El Venado FA, F, FYA, Y MB Moderada a
(presencia de Al
intercambiable)
Warnes FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. ácido a lig.
YL A alcalino
Montero FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. ácido a lig.
YL A alcalino
Saavedra FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. ácido a lig.
YL A alcalino
Mineros FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. ácido a lig.
YL A alcalino
Portachuelo AF, FA, FL, FYA, FY, MB, Fuertemente
FYL, YL, Y M, ácido a
oA fuertemente
alcalino
San Pedro F, FL, FYL, YL, Y B- Moderadamente
M ácido a alcalino
(presencia de Al
intercambiable)
Loma Alta FA, FYA MB Ligera a
fuertemente ácido
Palometas FA, FYA MB Ligera a
fuertemente ácido
Santo Domingo FA, FYA, FYL, YL, Y M- Ligera a
A fuertemente ácido
Las Lajas (SJ) FA, F, Y MB Ligeramente ácido
S.I. de Velasco A, AF, FA, FYA MB Moderada a
fuertemente ácido
(presencia de Al
intercambiable)
Roboré Livianos - -
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
En el departamento de Santa Cruz, el achachairú bajo cultivo y semicultivo se

lo encuentra en las siguientes condiciones:
Fisiográficamente en tres macropaisajes: el Pie de Monte (zona de

transición entre el Subandino y la Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte),
la Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte (Subregión Integrada) y el
Escudo Cristalino Chiquitano.
Ecológicamente en las siguientes zonas de vida (orden de importancia
decreciente): bosque húmedo templado, bosque húmedo subtropical,
bosque húmedo tropical y bosque seco templado.
Altitudinalmente entre los 240 y 470 m.s.n.m. Esto corrobora lo afirmado
por FAO (1987) al respecto para R. macrophylla (que es más común por
debajo de los 500 m.s.n.m.).
Edafológicamente en suelos profundos o muy profundos, de origen
aluvial, coluvio-aluvial o eólico (antiguos, subrecientes o recientes);
texturas muy variadas (desde livianas hasta pesadas); pH (generalmente)
entre moderadamente ácido y ligeramente alcalino; fertilidad entre muy
baja y alta. Las plantas generalmente están ubicadas en lugares bien o
regularmente drenados, por las características topográficas o texturales
del terreno; se han observado ejemplares en los lugares con drenaje
más lento, soportando agua superficial por 24 a 48 horas (plantas
mayores).
Climatológicamente en zonas con precipitación pluvial de 1.100 mm/año
o más (el límite superior no es posible sugerir, pero la precipitación
máxima para el departamento está alrededor de los 3.000 mm /año) y 23-
25°C de temperatura media.
Pero es más frecuente en las siguientes condiciones:
Pie de Monte y Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte

Bosque húmedo templado
A = Arenoso Fertilidad: Lig. =
AF = Areno-francoso MB = Muy baja Ligeramente
FA = Franco-arenoso B = Baja Mod. =
F = Franco M = Moderada Moderadamente
FY = Franco-arcilloso A = Alta Fuert. =
FL = Franco-limoso Fuertemente
FYL = Franco-arcillo-limoso
FYA = Franco-arcillo-arenoso
YL = Arcillo-limoso
Y = Arcilloso
Precipitación pluvial entre 1.200 y 1.800 mm/año y temperatura media

entre 24 y 25°C
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
En zonas que tienen o tuvieron bosque (mediano o alto).
En estado silvestre se encuentran (algunos tipos) asociados con el bosque, en

las zonas aledañas a los ríos o cursos menores de agua; por ejemplo el
achachairú grande (A-G), se lo encuentra en las riberas del río Saguayo
(Parque Nacional “Amboró”) a unos 450 m.s.n.m., aproximadamente, en la
zona de vida del Bosque Muy Húmedo Subtropical; el achachairucillo (P1) en
los alrededores de San Javier y Concepción. También se dice (en Buena Vista)
que antes de iniciarse la actual parcelación de las tierras aledañas al río
Surutú, abundaban allí las plantas de achachairú formando poblaciones
relativamente densas.
En cuanto a los tipos de achachairú bajo cultivo o semicultivo, el más

conocido y difundido (presente en todas las localidades anotadas) es el
achachairú común (A-C). Si se agrupa a estos tipos en un orden de
importancia decreciente en cuanto a su dispersión geográfica (según el
Cuadro 9.13), se obtendrá aproximadamente lo siguiente:
• A-C
• P1
• A-G
• M2
• P2
• P3 y M4
• M1
Cuadro 9.14
Año 2.003
Dpto./Municipio No. de Familias
Total ha
SANTA CRUZ
Porongo 80,0 150
El Torno 4,0 2
Montero 6,0 1
BENI
Rurrenabaque, y otros 8,5 600
Total 98,5 765
C. PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTOS
La mayor y más antigua parte del cultivo del achachairú está asociada a otros
frutales. En los últimos 10-15 años se ha iniciado el manejo del cultivo en
plantaciones más o menos bien dirigidas.
Entre el CIAT y la universidad de Santa Cruz han vendido en los últimos años

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
aproximadamente unas 200 hectáreas del cultivo en un marco de plantación

de 8 x 8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero
entrarán a producir alrededor del 2.004-2.008. Esto significa que para los
próximos 5 años la producción incrementará en un 200%. Actualmente la
comercialización del achachairú se complica debido a que el fruto es
solamente consumido en la región oriental del país, debido principalmente a
experiencias negativas en la comercialización del producto en la zona andina.
La producción potencial del achachairú está limitada por el mercado, como se

mencionó anteriormente, y claramente el desarrollo de este rubro está
supeditado a su exportación. En este sentido personeros de una empresa
norteamericana radicada en Santa Cruz están investigando la posibilidad de
su exportación a Europa. Trabajos preliminares en este sentido han sido
encaminados por esta empresa y el Vallecito- UAGRM.
Cuadro 9.15
Producción Potencial Estimada de Achachairú (Qq)
Departament Año Año Año Año Año

Total
o/Municipio 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008
SANTA CRUZ
Porongo 12.480, 24.960, 37.440, 49.920,0 62.400,0 187.200,0
0 0 0
El Torno 624,0 1.248,0 1.872,0 2.496,0 3.120,0 9.360,0
Montero 936,0 1.872,0 2.808,0 3.744,0 4.680,0 14.040,0
BENI
Rurrenabaque 1.326,0 2.652,0 3.978,0 5.304,0 6.630,0 19.890,0
, y otros
Total 15.366, 30.732, 46.098, 61.464,0 76.830,0 230.490,0
0 0 0
E. TIPOLOGÍA DE PRODUCTORES

Los pequeños productores, constituidos por familias campesinas que tienen
desde 1½ hasta 2 ha.
Empresarios (comerciantes, profesionales y otros) que tienen desde 2 ha
hasta 20 ha caso Villa María, en la comunidad Rancho Chico (Municipio La
Guardia); el señor Gerardo López, a 35 km de la ciudad de Santa Cruz entre
Limoncito y Jorochito o el caso del Ing. Daniel Ardaya que tiene un cultivo de
20 ha recién establecido.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Por otro lado en el Beni y Alto Beni los productores son campesinos, propietarios de
pequeñas fincas y productores suburbanos. En muchas estancias bien establecidas
en el Beni se encuentran árboles de achachairú, pero como se expresó
anteriormente por problemas de transporte el producto es consumido por la familia.
F. TAMAÑO DE CULTIVOS
Las superficies cultivadas con achachairú varía desde unas cuantas plantas por
familia hasta 20 a 30 ha en forma asociada con plátano y maíz, hasta que las
plantas empiecen a producir y a manera de brindarle sombra a las plantas nuevas
de achachairú.
G. COSTOS DE PRODUCCIÓN
Cuadro 9.16
Costos de Producción Preliminar para Cultivos de Achachairú en Santa Cruz
($Us/Ha)
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Totales
Mano de obra 193,06 193,06
Plantas, insumos y 99,84 99,84
materiales
Total inversiones 292,90 292,90
Mano de obra 78,80 78,80 78,80 78,80 275,80 472,80 866,80 866,80 866,80 3.664,20
Total costos de 0,00 78,80 78,80 78,80 78,80 275,80 472,80 866,80 866,80 866,80 3.664,20
operación
Costos de 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.000,00
administración
Total costos 492,90 278,80 278,80 278,80 278,80 475,80 672,80 1.066,80 1.066,80 1.066,80 5.957,10
Ingresos:
Venta de fruta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2.700,00 5.400,00 10.800,0 10.800,0 10.800,0 40.500,00
0 0 0
- -
Flujo de caja -492,90 -278,80 -278,80 2.224,20 4.727,20 9.733,20 9.733,20 9.733,20 34.542,90
278,80 278,80
Valor agregado -299,84 -200,00 -200,00 - - 2.500,00 5.200,00 10.600,0 10.600,0 10.600,0 38.400,16
200,00 200,00 0 0 0
VAN 13 % -436,19 -246,73 -246,73 - - 1.968,32 4.183,36 8.613,45 8.613,45 8.613,45 30.568,94
246,73 246,73
B/C 0,75
TIR (13 %) 0,69

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Rendimientos
esperados
frutos/ha 150.000 300.000 600.000 600.000 600.000
Condiciones:
2.- El costo de las plantas es costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce achachairú sin insumos químicos, prácticamente en forma orgánica.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.17
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 ha DE ACHACHAIRÚ
Densidad 150 pl/ha (8x8)

Mano de obra:
Habilitación de terreno Jornal 10,00 3,94 39,40 Barbecho
Hoyado Jornal 5,00 3,94 19,70 40 x 40 x 40 cm
Plantación Jornal 4,00 3,94 15,76
Plantas Planta 256,00 0,27 67,84





Cosecha Jornal 100,00 3,94 394,00

Cosecha Jornal 200,00 3,94 788,00
Fuente: Elaboraciòn Propia

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
H. TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN
Cuadro 9.18
Nivel Tecnológico Utilizado en Cultivos de Achachairú en el Departamento de Santa
Cruz
Época
Proceso Tecnologías Descripción
(meses)
Habilitación de Roza-Tumba- Barbecho Ago-sep
terreno Quema
Cultivos asociados Plátano, maíz Solos o en sucesión 1er. año
1er. año
Tipo de planta De semilla
Procedencia de Viveros propio-
plantas comercial
Densidad 156 pl/ha 8 x 8 m, marco real
Tamaño de hoyo 40 x 40 x 40 cm Ancho, largo, Abr-jul,
profundidad nov-feb
Fertilización de No se realiza
fondo
Control de malezas Manual Todo el
año
Control insectos Poco Mayormente cepes
plaga
Combate No se realiza No conocen
enfermedades enfermedades
Podas de No se realiza
mantenimiento
Cosecha Manual ¾ pintón (1ra. nov-feb
cosecha) y maduro
Materiales Bolsas, canastos o
baldes
Almacenamiento No almacenan
Fuente: Taller de validación de Porongo, 24 de mayo del 2,003
Las labores culturales son similares en todas las zonas del país.
I. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN

proporcionada por el CIAT y El Vallecito, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
La producción de achachairú no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la

región trabajan dos instituciones crediticias. Una de ellas es Agrocapital, ONG que
trabaja con créditos agrícolas y comerciales.

sobre rendimientos y otros parámetros técnicos. Los cultivos comerciales en la
localidad de Porongo comenzaron no hace mucho tiempo, consecuentemente, no se
conoce aún la potencialidad de cultivos francos y de injertos.
J. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
La industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15 por cien unidades) por la fruta a
los productores que cuentan con cosecha, esta situación, si bien permite promover
industria requiera nivelar costos con la competencia con el Brasil u otros países,
tendrá un efecto negativo y limitará el desarrollo de la producción.
Por otra parte, los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en
función a la oferta y demanda existiendo una diferenciación de precios para la
industria y el consumidor final, el sistema de comercialización a través de mercados
de abasto popular y puesto en fabrica es el que se presenta en esta cadena y la
capacidad de negociación de los productores es baja puesto que no se encuentran
organizados ni representados por alguna asociación que les permita mejorar su
poder negociador en referencia al precio.

La falta de un programa de mejoramiento genético y el desarrollo de un plan

de selección por condiciones deseadas, como rendimiento, precocidad y
resistencia a plagas (mosca de la fruta).
país.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
L. PRINCIPALES ZONAS POTENCIALES
¾ Areas Potenciales en el Departamento del Beni
Las principales zonas potenciales en el departamento del Beni se ubican en

suelos de las llanuras bajas de los grandes ríos, Beni, Mamoré e Itenes, que
cruzan de sur a norte este departamento, así como en las llanuras y lagos de la
sabana inundadiza. Este departamento se caracteriza por la zona de vida de BH
–ST, con variaciones de precipitación pluvial de 1,500 a 2,500 mm anuales y
una temperatura media anual de 25 ºC.
Las llanuras circundantes a los ríos presentan suelos de fertilidad moderada a

alta, textura franco arcillosos y reciben inundaciones más prolongadas en época
de lluvias. Mientras que los suelos de la llanura inundable presenta suelos
pobres, muy ácidos, textura arcillosa con muy bajo contenido de materia
orgánica. Son suelos con pastizales naturales utilizados en pastoreo extensivo.
Las áreas mencionadas están ocupadas mayormente por ganaderos, con la

presencia de pequeñas comunidades de trinitarios y otras etnias nativas de la
región, vinculados a la ganadería y actividades agrícolas de subsistencia.
El departamento del Beni es la que cuenta con mayor superficie potencial para
el cultivo de achachairú, estimada en más de 50.000 has, sin embargo, es
también la región con menos desarrollo de servicios básicos, como energía
eléctrica rural, agua potable y saneamiento básico y caminos vecinales.
¾ Areas Potenciales en el Departamento de Pando
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de

Cobija y las principales áreas colonizadas, pueden ser destinadas a la
implantación de cultivos de achachairú. Las áreas boscosas con potencialidad
en las márgenes de los grades y diversos ríos no deben ser tocados por el uso
que actualmente tienen. El área potencial estimado es de 2,000 has.
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecológicas de producción de

cayú alcanza a 61.451 km2.
M. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica, identificando los

municipios donde se han verificado y validado actores de la cadena dentro del
eslabón de producción primaria de Achachairú.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Mapa 9.1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
9.2.5. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIÓN
A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA
Industrias Cabrera es la única que de manera semi industrial procesa actualmente la

pulpa de achachairú, en función al acopio y rescate de la producción de los
municipios de Porongo y San Javier.
La planta procesadora de Industrias Cabrera se caracteriza por la elaboración de

refrescos y helados principalmente, con posibilidades de crecimiento mediante
nuevas inversiones, en lo que se refiere a la cadena de frío con la que cuenta
actualmente esta industria para el proceso de transformación. En su estructura
cuenta con los siguientes equipos:
Despulpador, con diferentes zarandas.

Dosificador.
Cocina industrial.
Refrigeradores horizontales.
Licuadora industrial.
Mesas de trabajo inoxidables.
La fruta es sometida a proceso, donde los pasos más importantes son:
a) Recepción de la Fruta
La fruta cosechada en el día es recepcionada en la planta procesadora, pesada e

inspeccionada en su calidad generalmente en canastos, aquellos frutos que
presenten síntomas visibles de enfermedades o plagas son descartados en una
primera instancia.
¾ Pesaje
Los frutos se pesan, anotando en la ficha de control el nombre del proveedor, la

comunidad donde vive, la ficha de recepción y el peso de los frutos sanos.
¾ Primer Lavado
La fruta es sometida a lavado con agua fresca y limpia para eliminar impurezas.
¾ Selección

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
La fruta es seleccionada, eliminando frutas dañadas, golpeadas y enfermas.
¾ Segundo Lavado
El segundo lavado consiste en el bañado con agua conteniendo hipoclorito de

sodio al 4/000 y luego relavado con agua limpia hasta eliminación de rastros del
producto.
¾ Descascarado
Que consiste en quitar la cáscara del fruto para posteriormente ser despulpado.
¾ Despulpado
El despulpado es realizado con una despulpadora mecánica.
¾ Filtrado
Luego del despulpado la pulpa se pasa por una zaranda de 0.01 mm para
seleccionar la pulpa gruesa. La pulpa gruesa puede ser utilizada para la
elaboración de mermeladas.
¾ Almacenado
La pulpa filtrada se almacena en refrigeración a menos 18ºC. En ausencia de

este equipo puede agregarse un conservante, como Benzoato de Sodio al
2/000 y almacenarse en turriles colocados en ambiente fresco.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Figura 9.2
Proceso para Obtener la Pulpa de Achachairú (Industrias Cabrera)
Recepción de Frutas
Frescas
Pesaje
Primer lavado de la fruta
Selección
Segundo lavado
Descascarado
Despulpado
Filtrado
Almacenado a -18°C

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
B. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN

capacidad de trabajo de 5,0 TM en una gestión comercial, de donde se obtienen
aproximadamente 1.5 TM de pulpa de achachairú. Esta industria espera un
incremento sustantivo de la producción de pulpa de frutas congeladas en las
próximas cosechas en función a los posibles financiamientos y proyectos de
innovación tecnológica que se realicen en la región.
C. INTEGRACIÓN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
La integración entre los productores primarios y comercializadores esta en proceso

de consolidación y se apoya en la programación de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachairú garantizando
la compra y la producción del fruto (Santa Cruz). Por lo que se pudo apreciar
mediante visitas de campo, no existen contratos formales para la compra de
achachairú a nivel regional y/o local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo). Se
presentó una pequeña muestra de un lote de exportación a Australia, realizado hace
un par de años, de manera experimental, en la cual se constato la perecibilidad del
fruto, por lo cual es recomendable la industrialización del fruto en pulpa concentrada
congelada.
Por otro lado, la relación comerciales con los distribuidores minoristas es bastante
informale, debido a que los mercados de abasto popular en Bolivia están
fuertemente influenciados por carteles familiares que poseen el control sobre
precios y volúmenes, por el sistema de administración y pago con el que trabajan
estos centros de abasto en la ciudad de Santa Cruz y en general en Bolivia. Por
estas razones es que la integración y buenas relaciones entre productores y
comercializadores es un tanto compleja .
D. COSTOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD
Como ya lo venimos mencionando la Industria Cabrera es la encargada de procesar

la pulpa de esta fruta y los precios que paga a productores por el achachairú
asciende a Bs.6.0 el cien y Bs. 8.0 el 100 los frutos de segunda, a través de lo cual
podemos inducir que el costo en la elaboración de refrescos de achachairú es de
Bs.6.0 el litro y su precio de venta es de Bs. 3,50 en vaso de 250 mls. y Bs. 6.0 en
vaso de 500 mls. en los 4 diferentes carros ambulantes que tiene en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra, es así que el margen de utilidad de esta empresa
transformadora de alimentos es bastante atractiva correspondiendo a un 100 %.
E. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
La capacidad de negociación de Industrias Cabrera con los productores es bastante

alta puesto que consigue comprar la mayoría de la producción del departamento.
Su capacidad de negociación con los consumidores es mucho mas atractiva esto
esta demostrado por las pequeñas pruebas en la comercialización de pulpas
congeladas de piña, frutilla y maracuya que se vienen realizando en los diferentes

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y así también en la

comercialización de refrescos de achachairú en diferentes puntos de venta propios
de esta industria y demuestran que existe un mercado atractivo y dispuesto a pagar
precios diferenciados por jugos de fruta y refrescos de fruta natural en el
departamento de Santa Cruz de la Sierra.
Esta situación si bien es alentadora para esta industria que está en crecimiento
constante, tropieza con el problema de desabastecimiento de achachairú puesto
que es un producto estacional y difícil de conservar, esto en función a la poca
planificación de la producción en el departamento lo cual no permite actuar en otros
mercados o tal vez iniciar algunas acciones emprendedoras.
Para entender de mejor manera las expectativas de promover o no el cultivo a corto

y mediano plazo, cuando se incremente la producción y la industria requiera nivelar
costos y competitividad con empresas extranjeras que pueden acceder al mercado
de jugos y bebidas en Bolivia, es que se debe tomar una acción en conjunto con
productores y transformadores para que éstos puedan posesionar sus servicios y
principalmente contar con una fuente de ingresos; éste es un aspecto que debe ser
tomado en cuenta para efectos de competitividad que podrían limitar el desarrollo de
la producción.
En este sistema, el poder de negociación de la industria es bastante ventajoso con

relación al productor que no puede negociar precios porque no esta debidamente
asociado con otros productores, aspecto que es el principal elemento de discordia o
insatisfacción en este proceso.
F. PRINCIPALES FACTORES LIMITANTES

negocio del achachairú en la ciudad de Santa Cruz, puesto que, tanto
transformadores y productores, de alguna manera, intentan acercar sus intereses.
Los productores de la región de Porongo ya dieron el primer paso, contando con un
centro de distribución de fruta fresca donde la mayoría de los asociados tendrá
representatividad y principalmente identidad en el gremio, lo que de manera
sistemática permitirá un mejor poder de negociación con la industria que es el
principal comprador de esta fruta. Esto estará plasmado por el nuevo mercado de
Frutas llamado “Los Bosques”, pero este proceso esta en transición y en discusión
entre autoridades del departamento porque la ubicación geográfica de este centro
de distribución de frutas no fue concedido en las condiciones esperadas, factor que
esta colocando en riesgo la concretización de este gran emprendimiento.
El deficiente apoyo de instituciones hasta la anterior gestión también hace de que

los productores no puedan contar con el apoyo de proyectos de largo alcance, esto
porque actualmente los PITA´s son de muy corto plazo (entre los 10 y 18 meses),
principalmente el que se pretende realizar con el achachairú en la región de
Porongo.
El tipo de transformación que se realiza con el achachairú es semi industrial,

caracterizado por la utilización de equipos manufacturados esto por parte de
Industrias Cabrera con la garantía de calidad sanitaria por los cuidados en el manejo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
de puntos críticos durante los procesos de obtención de la pulpa congelada para la

elaboración de refrescos y helados.
Con el incremento de la producción es recomendable la instalación de otra planta

despulpadora para optimizar el aprovechamiento del fruto para la obtención de
pulpa congelada así de esta manera se evita el depender de un solo comprador e
incorpora mayor valor agregado a nuevos productos.
El tamaño de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la pulpa

de achachairú es muy pequeña, y poco representativa en el país tomando como
parámetro otros productores que podrían acceder con productos similares al país y
convertirse en potenciales proveedores de pulpas congeladas, jaleas y otros
productos.
G. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica, donde se identifican

los municipios donde se ha verificado la existencia de actores involucrados en el
eslabón de transformación de Achachairú.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Mapa 9.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
9.2.6. ASPECTOS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
2.6.1. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO Y SUBPRODUCTOS
Para los consumidores la existencia de una multiplicidad de productos con

cambio para el productor el producto hace toda la diferencia pues este concentra
La mayor parte de la fruta se comercializa durante los meses de Diciembre a

Febrero. Aproximadamente el 70% de las fincas comercializa el producto, el resto
no lo hace porque tienen pocas plantas y/o éstas son muy jóvenes (sólo para
autoconsumo) o por que no tienen el achachairú común, únicamente el achachairú
pequeño.
Definitivamente, el achachairú común es el achachairú más comercial en todo el

departamento. El achachairú pequeño, tiene menor aceptación y generalmente
queda para el consumo en la finca; sin embargo cuando se termina de cosechar el
achachairú común, algunos intermediarios buscan también el achachairú pequeño.
Por lo común los compradores de la fruta a nivel de productor son los comerciantes
minoristas; usualmente estos comerciantes no son personas de la zona, pero
también algunos lugareños asentados sobre la carretera; compran frutos por mayor
(varios cientos de unidades) a los productores más alejados, para venderlos a los
transeúntes por unidades. Muy pocos son los casos de venta directa al consumidor.
El producto se comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el

achachairú de primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor-
comerciante minorista; el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede
al crédito, si el comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos
días).
A veces se seleccionan los frutos (por tamaño) para la venta, cuando se los vende
recolectados; si se los vende en el árbol mismo (la recolección es a cargo del
comprador) generalmente no se los selecciona; también se venden recolectados y
sin seleccionar. Un comprador puede pagar por todo el producto antes de la
cosecha (aún en el árbol, por simple apreciación) y luego sacar los frutos en una
(esperando un poco más) o en varias ocasiones; también puede encargarlo
solamente para pagar en cada recolección bajo conteo.
La venta de los frutos se realiza en la misma finca en la mayor parte de los casos;
algunos productores sacan hasta Portachuelo, Montero y/o Santa Cruz

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
principalmente a los mercados “La Ramada”, “Siete Calles”, “Los Pozos” y

“Mutualista”.
En los principales mercados de Santa Cruz de la Sierra, se ha observado la

siguiente composición de la oferta en cuanto a tipos de achachairú:
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK. Cuadro 9.19

LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL. Composición de la Oferta en Cuanto a Tipos
de Achachairú
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOO
ERCADO IPOS
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP QQQQQQQQQQQQQQQQQQ
os Pozos 1, P2, P3, M2, A-C
RRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS
iete Calles -C, A-G
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT. UUUUUUUUUUUUUUUUUUUU
a Ramada -C
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVWWWWWWWWWWWWWWW
utualista 1, A-C
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. Fuente: VILLAGOMEZ (1995)
Durante la cosecha pasada (2002) se registró -aproximadamente- un precio

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachairú común (A-C) y
Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachairú pequeño (P2).
Los frutos se colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -,
cajas de madera (700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u); cualquiera
de ellos para los efectos de su transporte es tasado por 1qq.
Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por tamaño

en pequeño, mediano y grande; así, el precio a este nivel varía según los
componentes tamaño del fruto y época (ubicación en el período de cosecha o
producción). Los precios más altos para el producto se ubican al final de la época de
producción porque, además de disminuir la oferta, la calidad de los frutos se hace
más notable (sobretodo para consumo directo), pues se acentúa su contenido de
azúcar al llegar a un nivel máximo de madurez; en contraposición a esto, al empezar
la época de producción estos precios son más bajos porque se ofrece un producto
todavía acentuadamente ácido, inadecuado para su consumo directo.
Como se tiene dicho, la mayor parte de la producción de achachairú es para

consumo directo (pulpa) y elaboración de refrescos a nivel doméstico, tanto en el
mercado de Santa Cruz de la Sierra como en otros de menor importancia,
incluyendo los lugares de producción. Para el refresco casero se utiliza
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
preferentemente sólo la pulpa, pero en algunos casos se agrega también la cáscara;

ésta le confiere un color más oscuro (que se acentúa paulatinamente) y un sabor
más fuerte y ligeramente áspero al refresco.
La elaboración de refrescos y helados (utilizando sólo la pulpa) a nivel comercial se

realiza todavía en pequeña escala, aunque en varias heladerías se toma en cuenta
este frutal en su temporada. En Santa Cruz de la Sierra la fabrica de “Refrescos
Cabrera” es considerada la planta de mayor tamaño en la elaboración de refrescos
y helados de achachairú, teniendo en cuenta que trabaja además con otros frutales
regionales; esta empresa compra su materia prima en la misma planta y el precio de
expendio de los productos elaborados con el achachairú permite pagar un precio
máximo por la materia prima para tener un margen significativo de retorno.
2.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS O SIMILARES
Existen otros tipos de frutas de la misma familia del achachairú, de características

similares a esta fruta, que también participan en el mercado internacional. Esta fruta
tendría algunos de sus equivalentes como “Bacuri-pari” (o “Bacupari”) en el Brasil, el
“Pakuri” en Paraguay y Argentina, la “Madroña” o “Pungara” en el Ecuador, “Sastra”
en Panamá y Costa Rica, “Mamey silvestre” en Venezuela, “Pakoeli” en la
Guayanas y “Charichela” en el Perú, y finalmente el mangostino. 41
2.6.3. PRINCIPALES FACTORES LIMITANTES

negocio del achachairú en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y comercializadores definitivamente acercaron sus intereses y ya
se puede evidenciar un nivel de exigencia mayor por un determinado segmento de
la población que exige productos de calidad, al respecto podemos decir que esta
fruta bastante apreciable en su constitución nutricional pero que carece de un factor
cultural regional que evita su expansión en los mercados bolivianos por ser
estrictamente una fruta exótica del oriente boliviano.
La deficiente o poca planificación de campañas promocionales y de impulso para

productos naturales y étnicos es carente en el departamento y en general en Bolivia
aún no se tomó conciencia de ello y este en definitiva es uno de los principales
factores limitantes de desarrollo en este eslabón.
En cuanto al precio que se ha establecido para el achachairú consideramos que

esta muy relegado a la expectativa del consumidor puesto que no presenta una
presentación o embalaje adecuado para una fruta de estas características lo que
hace evidenciar la falta de competitividad del sector y principalmente a la poca
inversión tecnológica en el fomento y motivación de cultivos, esto para el consumo
in natura.
El tamaño de la industria que es la encargada de comercializar productos con valor

agregado con la pulpa de achachairú es muy pequeña, y poco representativa en el
41
Van den Berg, 1979; FAO, 1987; Morton, 1987; Cavalcante, 1988; Ortega et al., 1989; Neil y Palacios, 1989.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
país tomando como parámetro otros productores que podrían acceder con
productos similares al país y convertirse en potenciales proveedores productos a
base de pulpas congeladas, jaleas y otros.
El flujo del producto nos muestra que la comercialización de achachairú está

destinada principalmente al mercado local y regional (Porongo y Santa Cruz de la
Sierra) y por este intermedio al consumo de la población de la ciudad de Santa Cruz
únicamente para un segmento de mercado específico. Al respecto es importante
mencionar que no se cuentan con datos sobre consumo familiar de esta fruta
aspecto que consideramos una debilidad de este diagnóstico, lo que llevaría a
pensar en un estudio de mercado que permita sustentar datos primarios y así de
esta manera poder planificar mejor la producción de esta fruta.
2.6.4. DIAGNÓSTICO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
OFERTA
El Brasil es uno de los principales productores de bacuri. Los mercados más

prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin embargo, aún no se
establecieron contactos serios para su exportación por parte del sector productivo
de Bolivia. Este hecho podría cambiar en el futuro si se llegan a concretar
oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de estas
características.
¾ Brasil
Las exportaciones acumuladas por el Brasil del bacuri una fruta de la misma
familia del achachairú en el trienio 1992/1994, alcanzaron los 63 mil dólares. El
54.9% de las mismas se destinaron a países de la ALADI y el 45.1% a países
del resto del mundo. Los valores más significativos se registraron en el año
1992 con 47 mil dólares, cayendo en los dos años siguientes a 14 mil dólares en
1993 y 3 mil dólares en 1994. Argentina y Uruguay se constituyeron, entre los
países de la ALADI, en los únicos demandantes del producto de origen
brasileño, con 67 % (sobre el total ALADI) el primero y el 33% el segundo. Ver
cuadro que sigue:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.20
Exportaciones de Brasil en $us Miles
Destino 1992 1993 1994 Total %
Argentina 19 5 23 67.05
Uruguay 5 5 2 11 32.95
Tot ALADI 24 9 2 35 54.92
R. del M. 235 5 1 29 45.08
Total 47 14 3 63 100.00
¾ Bolivia
Generalmente se encuentra en algunas provincias de la ciudad de Santa Cruz y

parte del Beni. Actualmente es producido mayormente en huertos domésticos,
en forma silvestre y en reservas forestales (Parque Amboró) y pequeñas
plantaciones en las localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro
en la ciudad cruceña, cuya producción es absorbida por el mercado local
departamental, por lo que se puede considerar que es poco conocido y
divulgado a nivel nacional.
Se conoce también el consumo en regiones del Beni, pero en menor escala.

Uno de los principales productores es el municipio Porongo ubicado en el
departamento Santa Cruz constituyéndose en el principal producto de esa
región. Se calcula unas 80 hectáreas de achachairú en dicha zona.
Las exportaciones de Bolivia según datos del Instituto Boliviano de Comercio

Exterior se muestran en los cuadros siguientes.
Cuadro 9.21
Evolución de Exportaciones Globales Períodos 1996- 2000
(Expresado en $us )
PRODUCTO 1996 1997 1998 1999 2000
ACHACHAIRÚ 3,99 0 0 0 2.35
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior
Cuadro 9.22
Evolución de Exportaciones Globales Períodos 1996-2000
(Expresado en kg Brutos)
PRODUCTO 1996 1997 1998 1999 2000
ACHACHAIRÚ 1214 0 0 0 60.00

Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Precios de Exportación
De las dos anteriores tablas presentadas se puede deducir que en el año 1996
el kilogramo de achachairú fue exportado a un precio de $us 3.99. Mientras que
en el año 2000 se exportó a un precio por kilogramo de $us 2.35. Este aspecto
lleva a la reflexionar en cuanto a volúmenes y precios siendo que esta fruta es
de carácter único en producción a nivel Sudamérica, y a nivel mundial podría
gozar de una excelente aceptación porque se pudo constatar que existe
familiarización con el mangostino en el mercado europeo.
Mercados Potenciales
El achachairú es una fruta que tiene muy buen sabor y muy buscada en los
mercados de Santa Cruz, por lo que se puede deducir que puede existir un
mercado potencial en los demás departamentos como Cochabamba, La Paz,
Oruro, Tarija y otros siempre y cuando se realice un plan de marketing orientado
a fomentar el consumo de frutas en el país.
A nivel regional Porongo no solo es un descanso del ajetreo citadino, sino

sobre todo es un deleite para la vista y para el gusto, más en un día festivo
como la feria del achachairú donde la gente se llena de alegría. La segunda
sección de la provincia Andrés Ibáñez vive cada año vive la Fiesta del
Achachairú. Allí donde se respira aire con olor a tierra húmeda, donde comienza
la serranía con timidez y la pampa verde está plagada de palmeras altísimas e
imponentes se vive cada año jornadas matizadas por el color naranja intenso y
el sabor de la pequeña fruta redonda y carnosa que reina en esta fiesta.
La celebración se realiza desde el año 1999 con éxito y cada vez con mayor
identificación de los lugareños, de los porongueños que residen en Santa Cruz y
que cada fin de semana vuelven a su tierra “llueva o truene” como afirma Edgar
Ayala Bazán, y de los turistas nacionales o extranjeros que también acuden a
probar el encanto de esta zona de gente tan cálida como su clima.
Porongo tiene 240 fruteras aproximadamente que cada año compiten en esta
fiesta como un incentivo a la mejor calidad de achachairú, mejor variedad -
existen doce tipos de achachairú- y a la mayor producción. Se calcula que unas
80 hectáreas producen achachairú en la zona y proveen a los mercados de
Santa Cruz principalmente y en menor escala al interior del país.
Las plantaciones de achachairú están sobre todo en las fincas de los

alrededores, pero también en cada hogar del pueblo. La Sra. Lizzi Cabrera es
una de las principales compradoras de esta fruta y principalmente la persona
que incentiva a los productores al cultivo en mayor escala. Ella tiene una quinta
en Porongo y para el 2004 espera comercializar su propia producción. Tiene
400 árboles de los que se puede cosechar cuatro mil Achachairúses por cada
uno.
Esta señora nos contó que son muchas las delicias que se pueden obtener del
achachairú: el refresco, raspadillo, una serie de postres y entre ellos el helado y
el picolé y por qué no un sabroso “Pollo al achachairú”, cuya receta ella ya
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
experimentó. Y efectivamente, ese es uno de los objetivos de la celebración de

la fiesta, dar a conocer y expandir el gusto por esta fruta y la diversidad de
cosas que se pueden hacer con ella y junto a eso, abrir mercados. Adalid Zurita
también puso a disposición el yogurt de achachairú. Raúl Padilla lanzó a la
venta el licor de la fruta y doña Zobeida Saavedra el picolé y el refresco.
Cuadro 9.23
Exportaciones de Frutas de Bolivia en Kilogramos
1996 1997 1998 1999 2000

NANDINA PRODUCTO
KG. KG. KG. KG. KG.
0805.20.10.00 MANDARINAS FRESCAS 0.00 0.00 0.00 0.00 10.00
0805.30.10.00 LIMONES FRESCOS 70.00 0.00 0.00 150.00 5.00
0805.40.00.00 TORONJAS O POMELOS 0.00 0.00 0.00 0.00 50.00
LOS DEMAS (CITRICOS)
0805.90.00.00 738.00 0.00 0.00 0.00 5.00
FRESCOS O SECOS
0807.19.00.00 MELONES FRESCOS 325,937.50 0.00 0.00 0.00 3.00
0807.20.00.00 PAPAYAS FRESCAS 829.20 0.00 0.00 160.00 80.00
FRESAS (FRUTILLAS)
0810.10.00.00 0.00 200.00 6,843.60 5,760.24 0.00
FRESCAS
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.10.00 44.00 0.00 0.00 90.00 52.00
FRESCOS (MARACUYA)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 0.00 210.00 0.00 1,780.00 435.00
FRESCOS
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 1,214.00 0.00 0.00 0.00 60.00
FRESCOS (ACHACHAIRU)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 42.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (BI)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 15.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (GUAPURU)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 31.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (MOTOJOBOBO)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 20.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (PAQUIO)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 49.20 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (TAMARINDO)
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior – IBCE
Tratamientos arancelarios
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay aplican a la importación de los demás

frutos frescos originarios de países no miembros del MERCOSUR, el Arancel
Externo Común del MERCOSUR (AECM), que determina un gravamen del 10%
sobre el valor CIF. En el comercio intra MERCOSUR, Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay han liberado el comercio de estos frutos. Chile aplica a la
importación de estos productos un gravamen del 11% y México del 20% sobre
el valor CIF.
En el marco del tratado de Montevideo 1980 y a través del Acuerdo de

Complementación Económica No. 34, los países de MERCOSUR han otorgado
a Bolivia, para los demás frutos frescos, una preferencia porcentual del 50%.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
DEMANDA
Al respecto es importante mencionar que se cuentan con datos bastante pequeños y

que no son considerados técnicamente importaciones por el carácter de prueba o
test de mercado que fue realizado en Sudamérica principalmente, puesto que dichas
importaciones no fueron realizadas con frecuencia y sostenibilidad, y fueron
realizados esfuerzos con el fin de constatar la aceptación de la fruta y las exigencias
del mercado australiano y Sudamericano en particular.
¾ Paraguay
Las importaciones paraguayas de achachairú, acumuladas en el trienio

considerado, alcanzaron los 16 mil dólares y se originaron en su totalidad en
países de la ALADI. Brasil participó con el 94.9% en el abastecimiento de este
mercado, en tanto que Chile lo hizo en el 5.1%. Las importaciones paraguayas
se concentraron en los últimos años del período, con 9 mil dólares y 7 mil
dólares en 1994. Como se puede ver en el siguiente cuadro:
Cuadro 9.24
Importaciones Paraguay en Us$ Miles
Origen 1992 1993 1994 Total %
Brasil 9 6 15 94.87
Chile 1 1 5.13
Tot ALADI 0 9 7 16 100.00
R. del M. 0 0.00
F Total 0 9 7 16 100.00
uente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE
Las importaciones acumuladas por Uruguay en el bienio 1993/1994, alcanzaron

los 81 mil dólares, correspondiendo el 99.8 a las originarias de países de la
ALADI y el 0.2% a las originarias de países del resto del mundo. En el año 1993
se registraron valores más significativos con 48 mil dólares, cayendo en 1994 a
32 mil dólares. Brasil, Chile y Colombia aparecen, entre los países de la ALADI.
Cuadro 9.25
Importaciones de Uruguay en Us$ Miles
Origen 1993 1994 Total %

Brasil 41 19 60 74.83
Colombia 1 1 1.84
Chile 8 11 19 23.33
Tot ALADI 48 32 81 99.83
R. del M. 0 0 0.17
Total 48 32 81 100.00
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior – IBCE

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Figura 9.3
Diamante de la Competitividad para el Mercado del ACHACHAIRU en Japón
Gobierno:
aranceles para la pulpa, en La mayoría de los compradores son Traiding
el caso de Bolivia, Brasil. Co. (también estas empresas controlan la
Favorece el desarrollo de mayoría de las importaciones y se ubican dentro
industrias transformadoras de poderosos Keiretsus).
japonesas. Productos como el Achachairú tienen una
Aplica Normas Estándares incidencia marginal dentro de la cartera de las
para productos agrícolas empresas importadoras.
El Principal oferente es Brasil (convenios
especiales).
Competencia aún está enfocada al precio, pero
cumpliendo requisitos de calidad
Demanda:
Dotación de Factores: Restricciones:
No cuentan con condiciones s) Producto 100% orgánico.
naturales para la producción.
t) Contenido de vitamina C entre
Tienen poder para desarrollar los 1800 y los 2300 mg por Kg
relaciones con productores e de pulpa.
imponer sus condiciones. u) Colores (el rosado con la mayor
Existe una industria preferencia).
transformadora que es capaz v) Cumplimiento de Normas JAS.
de incorporar el valor agregado
w) Certificación de la fábrica
necesario para hacer llegar el productora.
producto al consumidor final. Precios de compra (FOB Brasil en
Pueden ser viables algunas 2000 eran de entre 2.50 y 2.75 usd
alternativas de cofinanciación por Kg. de pulpa).
de laboratorios de Potencial de mercado de 4,500 Tm, y
medicamentos si estos cerca de lo 15.8 millones de usd.
buscaran elevar su producción

La industria farmacéutica (centros de
Investigación y Desarrollo).
Industria alimenticia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
¾ Bolivia
Situación de la Demanda
La demanda actual para productos con base en el achachairú es regional y esta

orientada exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Esta situación
se debe principalmente al limitado desarrollo de la producción y la oferta de
productos derivados. Recién en la presente gestión (2003), se están iniciando
esfuerzos para promocionar el consumo en las principales ciudades del país,
principalmente en helados por parte de Industrias Cabrera. No se han realizado
estudios de preferencias frente a otros productos similares y pruebas de
degustación; sin embargo, por las características del producto y el desarrollo
relativo del consumo en otros países con hábitos y nivel de desarrollo similar, se
puede afirmar que el achachairú presenta potencialidades muy interesantes
para la expansión de su consumo a nivel nacional. A continuación, se realiza
un análisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes
productos finales y la composición del mercado cliente en las ciudades del Eje
Central.
Cuadro 9.26
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central).
Productos
Observaciones para
con potencial
Descripción del su introducción y
Segmentos de
segmento expansión del
comercializaci
consumo
ón
Vendedores Personas que preparan Pulpa Explicar la forma de

de néctares el producto para su Fruta fresca preparación del
venta en pequeños producto, y sobretodo,
locales, mercados las ventajas del
populares o a los mismo sobre
transeúntes. Tienen sucedáneos para
pocos recursos para prevenir y combatir
compras importantes enfermedades
respiratorias, así
como elevar la
capacidad de nuestro
sistema inmunológico

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Supermercad Compradores con Pulpa Quizá como fruta o té

os fuerte poder Fruta fresca tenga un cierto
minimercado negociador, que exigen Mermeladas atractivo, no obstante,
s y tiendas unos plazos para el Helados no parece ser un
de pago, que en la segmento con
especialidade actualidad no están en posibilidad real de
s condiciones de ofrecer penetración en el
los productores corto plazo por los
plazos de crédito que
exigen a sus
proveedores.
Alguna tienda de
especialidad podría
asumirlo, pero de
nuevo es vital el dar a
conocer sus ventajas.
Fabricantes Personas muy parecidas en Pulpa Aún no han
de helados su comportamiento a los Fruta fresca incorporado esta fruta
vendedores de néctares
artesanales dentro de su oferta.
Por su vinculación
con vendedores en
ferias y mercados
pueden llegar a
conocer el producto.
Fabricantes Pulpa Aún no han

de helados incorporado esta fruta
industriales dentro de su oferta
Restaurantes Desde pequeños hasta Pulpa Principalmente en los
de lujo Mermeladas que atienden a
turistas o a clientes de
mayor poder
adquisitivo, puede y
debe ser introducido
como una novedad,
resaltando sus
beneficios para la
salud.
Vendedores Fruta El sistema en las
de frutas en Mermelada ferias y mercados de
los mercados Pulpa abasto es bastante
de abasto cerrados en las
ciudades del Eje

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
El sector de clientes intermedios, por ejemplo, heladerías y vendedores de

néctar al detalle, aún ignoran las cualidades del producto.
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las

ciudades principales del país, como Cochabamba y La Paz, con una buena
promoción será posible incorporar la venta de fruta fresca para popularizar el
consumo, mediante la red de intermediarios que tradicionalmente comercian
otras frutas.
Situación de la Oferta
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base al achachairú

es muy limitada. En la presente gestión se espera que los consumidores
tendrán como 4.000 bolsas de pulpa congelada de 200 gramos cada una que
será comercializada por Industrias Cabrera para la siguiente gestión se espera
triplicar esta oferta, con el comienzo de producción en otras parcelas de
productores pequeños y el incremento de los cultivos en Porongo.
2.6.5. SITUACIÓN DEL MERCADO EXTERNO
Japón es el principal importador de pulpa de frutas congeladas, siendo una
excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y
EE UU no existe aún un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de
mercado generador por empresas como Natural health products, que oferta
productos no tradicionales y exóticos, principalmente en forma de pastillas y
suplementos vitamínicos.
Investigaciones primarias en EE UU en julio del 2000, han identificado un alto

nivel de desconocimiento en las tiendas especializadas de Natural Health
Products, verificando que la situación no ha cambiado significativamente desde
fines de 1997 lo que hace presumir un proceso para la adaptación y aceptación
del achachairú.
¾ Tipos de Consumidores y sus Características
Estudios de mercado realizados por la GTZ en Perú, establecen que el mercado

más atractivo por sus características para una demanda significativa es el de las
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y
uno tercero complementario e incipiente:
iii. Un producto 100 % orgánico.

iv. Con un contenido de vitamina C mínimo de 1,800 a 2,300 mg por cada
1000 g de pulpa.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
v. Adicionalmente, algunas empresas peruanas han establecido que los

clientes potenciales japoneses prefieren el color rosado de la pulpa
congelada, importante aspecto que puede reducir mermas con la
utilización de la cáscara en el proceso de industrialización.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.27
Empresas Relacionadas con la Comercialización de Frutas a Nivel
Internacional
PRODUCTO
EMP
DIRECCIÓ QUE
RES PAIS TELÉFONO
N IMPORTA/PROD
A
UCE
OSAMA Japón info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de
RICE do.co.jp Fax : 03- 3876- frutas
CRACKER www.osama.do.co. 0101 deshidratadas,
CO jp nueces y
alimentos
naturales
P.K. SIAM Japón pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas
CO LTD. siam.com Fax : 03- 3625- frescas y
7090 vegetales de
varios países del
Asia.
RYOKOKUS Japón rygrain@rykoku.co 082- 277- 6455 Importa y exporta
HOJI CO, m Fax : 082- 278- toda clase de
LTD. www.rykoku.com 0381 productos
naturales.
SHOEI Japón dried- 03- 3253-1211 Empresa

FOODS fr@saturn.netspac Fax : 03- 5256- importadora de
CORPORATI e.or.jp 1914 frutas
ON deshidratadas.
INSTITUTIO Japón food- 03-3253- 1241
NAL FOOD sup@saturn.netsp Fax : 03- 5256-
SUPLY ace.or.jp 1914
GROUP
SHOWA Japón general@showa- 06-6441- 3333 Empresa
BOEKI boeki.co.jp Fax : 06- 6444- productora,
CO,LTD. www.showa- 6404 importadora y
boeki.co.jp exportadora
Importa frutas
frescas y
vegetales.
TOMIZAWA Japón tomizawas@aol.co 027- 343- 6863 Importadora de

TRADE CO. m Fax : 027-343- frutas y alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japón h.tsuchiya@ma.ne 03- 3298- 1801 Importadora de

TRADING web.ne.jp Fax : 03-3298- frutas frescas,
CO,LTD 1806 deshidratadas y
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
procesadas.
TOWA Japón towa- 06- 6231- 0588 Importadora de
SANGYO, sng@crocus.onc.n Fax : 06-6231- jugos
LTD. e.jp 0829 concentrados de
frutas.
Exofi Bruselas, 23, rue van Eyck, (32) 2-6474762 Frutas exóticas
Bélgica 1050 Fax: (32) 2-
6419139
Ets. Bruselas, CFI Quai des (32) 2-2169255
Goossens & Bélgica Usines 112-154, fax: (32) 2-
Fils S.A. Magasins 44-45, 2162946
1000
Poeliaer Fruit Overij se, Hengserberg 32, (32) 2-6878086 Frutas exóticas
Belgium 3090
Meer, Wenenstraat 6, (32) 315-0773 Frutas exóticas
Special Fruit Belgium 2321 Fax: (32)
NV
315-0843
Star Fruit Brussels, 112-154 Quai des (32) 242-0876 Frutas exóticas
Company Belgium Usines, Magasin Fax: (32)
35-36, 1210 242-1208
Th. Olesen Copenhage Frugtmarkedet 17, (45) 36306111
MS n, Denmark 2500 Valby Fax: (45)
36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 (358) 6150- Fruta Fresca
Finland C, 00580 0360
Fax: (358)
6150-0361
Bikospar Oy Vantaa, PO. Box 141, (358) 619-6609
Finlandia 01721 Fax (358) 619-
6613
Agrisol Paris, 90, rae du Moulin (33) 1- Fruta Fresca
Francia des Prés, 75013 44169100
Fax: (33) 1-
45886882
Agrunord Rungis 2, me de (33) 1- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bát. D9 41802999
Francia - PLA 437, 94619 Fax: (33) 1-
46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1- Frutas exóticas
Cedex, Carpentras, 41803333
Francia Fraileg 303, 94612 (33) 1-
46862316
Banexo Rungis 20, me de (33) 4- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bát. D9, 91980446
France P.O. Box 359, Fax: (33) 4-9
94154 1024374

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Brousse & Marseilles, 2, Quai de la (33)4-91980446 Fruta Fresca

Vergez Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva 10, Palais des (41) 22- Organización de
Trade Centre Switzerland Nations, P.O. Box 7300111 promoción comercial
(ITC) 10, 1211 Fax: (41) 22-
7334439
Austrian Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organización de
Federal Austria Hauptstrasse 63, Fax: (43) 1- promoción comercial
Economic 1045 50206250
Chamber
DIPO, Danish Copenhage Danish Chamber (45) 33-950500 Organización de
Import n K, of Comrnerce, Fax: (45) 33- promoción comercial
Promotion Denmark Børsen, 1217 120525
Office for
Products
from
Developing
Countries
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1- Organización de
Cedex, Corderie, Centra 41800210 promoción comercial
France 342, 94586 Fax: (33) 1-
41800219
PROMEX- Paris, 10, avenue d’Iéna, (33) 1- Organización de

PMA, French France 75016 40733067 promoción comercial
Agency for Fax: (33) 1-
the 40733969
Promotion
of the Least
Developed
Countries’
Export
GTZ/PROTR Eschbom, Dag- (49) 6196- Organización de
ADE, Germany HammarskjÉild- 790000 Fax: promoción comercial
German weg 1-5, P.O. Box (49) 6196-
Agency for 5180, 65726 797414
Technical
Cooperation
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststrass (49) 30-20 Organización de
Office of Germany e 36, P.O. Box 145200 promoción comercial
Foreign 650268, 13302 Fax: (49) 30-
Trade 20145204
Information;
offices in

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Berlin and
Cologne
ICE, National Rome, Italy Via Liszt 21, (39) 6-59921 Organización de
Institute for 00144 Fax: (39) 6- promoción comercial
Foreign 59926900
‘frade
SIDA, Stockholm, S-105 25 (46) 8-6985000 Organización de
Swedish Int. Sweden Stockholm Fax: (46) 8- promoción comercial
Develop. 208864
Coop.
Authority –
Dept. for
Infrastructure
& Economic
Coop.
DeCTA, The Surrey SM1 St. Nicholas (44) 181- Organización de
Developing 1EC, United House, St. 6433311 promoción comercial
Countries Kingdom Nicholas Road, Fax: (44)
‘frade Agency Sutton, 181-6438030
CBI, Centre Rotterdam, P.O. Box 30009, (31) 10- Organización de
for the The 3001 DA 2013434 promoción comercial
Promotion of Netherlands Fax: (31) 10-
Imports from 4114081
developing
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, (41) 22-3 14400 Organización de
Norwegian Norway P.O. Box 8034 Fax: (41) 22- promoción comercial
Agency for Deo 3 14403
Development postmottak@
Cooperation oslo.norad.telemax
.no
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachstra (41) 1-3655151 Organización de
Office for Switzerland sse 85, 8035 Fax: (41) 1- promoción comercial
‘frade 3655221
Promotion

achachairú, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislación existente para

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
La partida arancelaria para efectos de exportación se identifica de la siguiente

manera para de este fruto con el código:
N°. 0810.90.90.00 (achachairú fresco con cáscara o descascarado).


Hasta ahora la exportación de pulpa ha servido para que importadores

japoneses se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas,
jugos y demás destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lógico que
en una primera etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendrá que
hacer énfasis en cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base
en el aprendizaje acumulado, desplazarse hacia formas más desarrolladas de
incorporación de valor, es decir productos de un nivel superior de terminado.
2.6.6. CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN
Industrias Cabrera distribuye sus productos, principalmente, puesto en punto de

venta en el caso de los supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y a
través de un sistema de carros establecidos en cuatro puntos de la ciudad de Santa
Cruz los cuales comercializan refresco de achachairú y de otras frutas de
temporada.
Es importante mencionar que esta Industria cuenta con una cadena de frío en cinco
capitales de Bolivia lo que hace presumir el potencial para la comercialización de
productos que requieran refrigeración
En esta parte de la cadena, Industrias Cabrera actúa como distribuidor mayorista,

los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores minoristas.
2.6.7. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
En lo referente a la demanda de productos en fresco el sistema de comercialización

de fruta en fresco se encuentra desarrollada y esta dada por los principales
mercados de abasto de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
El mercado cruceño por ejemplo, es uno de los más grandes del país, con algo más
de un millón de personas, Esta característica de gran tamaño, unida a las
peculiaridades de un clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios
relacionados con el consumo de néctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo que
para los helados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Este mercado hace una buena parte de sus compras en la red de tiendas de barrios,
pero cada vez más se ve un cambio de actitud de compra al sistema de
supermercados, con la aparición de nuevas cadenas. Los segmentos de clase
media y alta compran en esta red. Se ha podido constatar además que la cultura de
este comprador reconoce y privilegia la calidad, el servicio, la higiene, precios
competitivos y también muestra cierta preferencia por determinadas marcas.

número, debe ser un blanco de atención principal en la introducción de la fruta, la
pulpa congelada, llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la salud
(principalmente en la potenciación del sistema inmunológico) unido a los atributos
de productos natural –orgánico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
Los segmentos de ingresos bajos realizan sus compras, por lo general en mercados
o ferias, las mismas que se realizan con una frecuencia de dos y hasta tres veces a
la semana. Esta es una importante plaza puesto que se comercializan desde
grandes volúmenes de todo tipo de productos, hasta ventas al detalle de una gran
variedad de frutas, y esto ocurre a precios atractivos. El hábito de consumo de frutas
tropicales en Santa Cruz de la Sierra es elevado, principalmente de las frutas
provenientes de la región.
Al igual que en otras ciudades del país, el control de la comercialización en los

mercados o ferias se encuentra en manos de gremios y de familias, los que fijan las
condiciones que deben cumplir muchos de los productores que traen sus productos
a ser vendidos. Esta especie de cofradía puede actuar favoreciendo o
entorpeciendo la introducción de nuevos productos.
2.6.8. SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIÓN
El subcircuito de la distribución esta constituido principalmente por la industria que

actúa como mayorista y los supermercados como distribuidores minoristas.
La incorporación de fruta fresca en el futuro puede dar lugar al desarrollo de la

distribución minorista asociada a otras frutas tropicales como banano, piña,
maracuyá y cítricos, aunque para ello, se deberá buscar mejorar el manipuleo, dada
la fragilidad de la fruta al mal trato; así como el acceso a las relaciones con los
controladores de la distribución de las frutas anteriormente señaladas en cada uno
de los mercados de abasto de las ciudades principales.
Una forma inteligente de iniciar las operaciones de comercialización es observar,

para cada ciudad, los subsistemas de distribución principales, evaluar aquellos que
ofrecen el mayor potencial para llegar a los segmentos deseados de clientes, y
efectuar las negociaciones correspondientes.
La logística de la distribución puede estar asociada con la de productos tropicales

más populares como la naranja, la piña o la papaya. Esta modalidad se conoce bajo
el término de “Piggy Back Marketing” o “Marketing de Convoy”.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
2.6.9. PRECIOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD

agregación de valor o movilización del producto, contribuyen además a elevar el
precio final del producto.

A través del análisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios
al consumidor, se pueden establecer los márgenes de comercialización para las
frutas en estudio, y estos el totalmente aplicable para los mercados de
Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercialización con relación al precio del
venta de producto, los cambios en los precios mayoristas no se transmiten
proporcionalmente a los precios consumidor, lo que implica que la variabilidad en
los precios al consumidor sean significativamente más pequeñas que la variabilidad
de los precios mayoristas.

bolivianos se mantuvo estable para los mayoristas distribuidores y detallistas
respectivamente, pues el margen de precios es relativo y no presentó cambios
significativos. En el caso del achachairú, no se presentan cambios bruscos debido a
su estacionalidad y a la poca familiaridad con esta fruta.
Los supermercados Hipermaxi, Slan en Santa Cruz, comercializan los productos de

Industrias Cabrera. Los precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas
congeladas de frutilla, maracuyá y piña y en el caso de los refrescos el vaso de 250
mls tiene un precio de Bs. 3.0 y Bs. 6.0 el vaso de 500 mls. Los helados en
confiterías tiene un precio en promedio de Bs. 5.0 la porción.
De esta manera, los márgenes de la distribución mayorista están incluidos en el

precio que la industria vende a los supermercados, mientras que estos tienen un
margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
2.6.10. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Como se ha ido apreciando, el eslabón de comercialización juega un papel

sumamente importante en el desarrollo de esta cadena productiva promisoria. De
hecho, a falta de mercados externos con volúmenes importantes pactados, se
impone en una primera etapa la necesidad de desarrollar el mercado doméstico, con
lo que se conseguirían unos niveles de producción que permitirán ganar la
experiencia necesaria en el cultivo y la transformación del producto, así como el
volumen necesario para llegar a niveles de costos competitivos (vía economías de
escala).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Un mercado doméstico que conozca, acepte y compre la fruta es además garantía

para la generación de recursos –mientras su precio interno sea más alto que el
precio internacional. De hecho, no sólo el consumo final puede ser privilegiado;
industrias de jugos y alimentos nacionales y otras en los vecinos países por
ejemplo, pueden ser alternativas interesantes para la venta de polvo liofilizado del
producto, pulpa congelada con destino a la transformación de otros sub productos
acorde a las necesidades.
El eslabón de comercialización, presenta dos problemas principales:
El mercado nacional esta controlado por clanes o carteles familiares con alto
poder de negociación y caracterizado por la informalidad en contratos y
acuerdos de compra y venta.
producto, y sus beneficios.
Vienen a complicar aún más el problema, los pequeños niveles de producción que
en la actualidad se tienen, como también problemas de logística:
Sistema de Caminos en mal estado y congestionado en época de zafra.

cosecha.
2.6.11. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁGICA DE LA CADENA DE

COMERCIALIZACIÓN
A continuación se muestra un mapa de distribución geográfica donde se identifican

los municipios que contienen actores y actividades propias del eslabón de
comercialización de Achachairú.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Mapa 9.3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
3. IDENTIFICACIÓN DE ACTORES Y ORGANIZACIONES DE LA CADENA
9.3.1 FLUJO DE PROCESO Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva del achachairú pueden diferenciarse en cinco

grupos. Entre los más significativos se encuentran los pequeños productores,
Industrias Cabrera, los supermercados y los consumidores finales. La Figura 9.4
muestra una primera visión simplificada de la cadena:
Figura 9.4
Visión Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Achachairú
Agroindustria (Trans.
Distribuidores
Consumidores
Entre los actores institucionales principales de la cadena están: Fundación Trópico

Húmedo, Misión Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de Desarrollo
Alternativo, la Cámara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA, y el
SENASAG los de mayor aparición. Entre los actores de servicios a la cadena del
achachairú, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de
insumos para la industria (Vidriolux, Guabirá, La Bélgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promoción de los productos de achachairú.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
9.3.2 FLUJO ESPECIFICO Y CUANTIFICACIÓN DE VALOR
En la figura anterior se presenta la cadena de valor del achachairú, es decir los

costos incurridos y los ingresos por cada eslabón de la cadena productiva. Es
importante recalcar, que bajo las actuales condiciones y circunstancias de
funcionamiento de la cadena, todos los eslabones tienen rentabilidad aceptable,
siendo los de mayor rentabilidad los eslabones de procesamiento y
comercialización.
El valor total de la cadena fue calculado en 332.467,53 dólares americanos (esta

cifra tiene los problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabón, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte
a este valor lo tiene en la actualidad el eslabón de producción primaria, por el valor
de los viveros y las plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situación del
negocio en una etapa embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con
precios altos para la materia prima, poca producción de fruta y escaso desarrollo de
la producción secundaria y por tanto de la comercialización de productos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.28
CUANTIFICACIÓN DE LA CADENA DE ACHACHAIRU

PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIÓN
Plantas planta/ Bs. 30.000 3 90.000
Fruta kg/ Bs. 246.250 3 738.750

$us 107.630
TRANSFORMACIÓN
DESCRIPCIÓN
Pulpa Congelada Kg/ Bs 1.500 19 27.750
Valor de la Industria Bs Global 154.000 154.000
$us 23.604
COMERCIALIZACIÓN:
DESCRIPCIÓN
Frutra en Fresco Kg/Bs 246.250 6 1.477.500
Néctar Industrial Lts/Bs 6.000 12 72.000
Sub Total Comercialización Bs 1.549.500

$us 201.234
Bs 2.560.000
VALOR TOTAL DE LA CADENA ACHACHAIRU
$us 332.468

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
4. MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA

sectores involucrados en la cadena de producción del achachairú en el oriente
boliviano:
Cuadro 9.29
Caracterización de Actores de la Cadena de Achachairú
Eslabón de la
cadena
Consumo 13. Compras 1. Población de 1. Néctar casero
14. Elaboración altos y medios 2. Refresco
de néctar ingresos de
15. Consumo Santa cruz
Comercializac 13. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
ión 14. Ventas al 2. Industria refrescos
mayor 3. Supermercados,
15. Ventas al Mercados de
menor abasto, ferias
Producción 16. Acopio 1. Industria 1. Fruta
secundaria 17. Transporte a 2. Industria 2. Fruta
planta 3. Industria 3. Pulpa
18. Despulpado 4. Industria 4. Refresco
19. Elaboración 5. Industria
20. Envasado.
Fuente: Entrevistas con personal de Industrias Cabrera. Junio, Julio 2,003.

comprensión de los principales actores de la cadena del achachairú. Para estar en
condiciones de diseñar un proyecto de desarrollo para la misma, de manera realmente
aplicable y efectivo, es necesario pasar a un estudio más detallado de cada uno de los
eslabones de la Cadena.
Los siguientes cuadros 9.30, 9.31 y 9.32 muestran los tres eslabones principales que
conformarían la cadena del achachairú:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.30

CIAT,CONCAD Promoción de Oficinas, vehículos, personal No tienen conocimiento ni enfoque de
E DAI, UAGRM Cultivo, ampliación técnico, financiamiento, material mercado.
(Vallecito) de la producción. genético. Visión de negocio inadecuado.
Reconversión Imagen institucional y red de Carecen de comprensión del Sistema
agrícola. contactos Comercial.
Posibilidad de traer tecnología. Productores campesinos los subvaloran, y así
Material genético. lo sienten estos. Presuponen la necesidad de
Para establecer contactos con empresarios.
compradores del exterior Han efectuado intervenciones con bajo nivel
Posibilidad de desarrollar de efectividad
programas con centros de I&D del Problema: Dar tecnología, pero no el crédito
exterior para su aplicación
No promueven la producción orgánica
VIVERISTAS Rentabilidad- Tecnología artesanal y Viveristas oportunistas. Pueden cambiar a

beneficio semiartesanal. Riego pos otra producción si fuera más rentable
Crecimiento y aspersión. Problema: No tienen material genético propio.
difusión del cultivo Plaguicidas y fertilizantes químicos Conflicto: Precios y Roles del intermediario de
Promoción del Poseen capacidad suficiente para otros viveristas de la región que regalan los
cultivo cubrir demanda actual y plantines a los campesinos en forma de auto
crecimiento a futuro promoción
Financiamiento propio
Conocen el tema productivo
Disposición a cooperar con
terceros para promover el cultivo
Cliente Principal: Productores
frutícolas

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
CIAT, Fomentar la proa. Tecnología semiartesanal, riego y Problema: Cultivos poco representativos para
VALLECITO propia de fruta plaguicidas procesar volúmenes económicamente
Rentabilidad, Vocación por producción atractivos
crecimiento y convencional
difusión del producto Tecnología semi--industrial
Incrementar Vocación por producción orgánica
Capacidad de Parcialmente integrado con su
procesamiento propia agroindustria
Desarrollar proa. Relaciones para el financiamiento
orgánica con la banca.
Rentabilidad
PROVEEDORE Crecimiento en A excepción de algunos Demanda de productores de achachairú es
S DE ventas proveedores regionales , todos muy pequeña
EQUIPOS Y Rentabilizar trabajan con venta al contado para Falta de profesionalización
HERRAMIENT Ganar mercado adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente. El producto no
AS Y DE Empresas familiares pequeñas siempre soluciona el problema.
AGROQUÍMIC Son también agricultores de otros Variedad muy limitada en su oferta de
OS cultivos. productos
Bajo nivel de innovación
Difícil introducción de nuevos productos
No se hace validación de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACI Promoción de Financiamiento No existe investigación estructurada y

ÓN Y Cultivo, ampliación Capacidad para contratar estratégicamente orientada
DESARROLLO de la producción. consultores No hay adecuada vinculación entre
(CIAT, Reconversión Relación con otros centros Investigación y Desarrollo
VALLECITO) agrícola y sustitución
de la coca Alta inestabilidad en las líneas de investigación
Desarrollar el Gran dispersión de cultivos
conocimiento No tienen laboratorios

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la actualidad con el achachairú

ÓN Y conocimientos especializado, alumnos de Carencia de recursos financieros en la
DESARROLLO Prestación de facultades de agronomía y actualidad para desarrollo de conocimientos.
(UGRM) servicios de análisis negocios. Se desconoce el potencial de servicios que
de suelos, desarrollo Imagen institucional confiable puede ofrecer la universidad.
de variedades Voluntad para la cooperación
Contribuir al Relaciones escasas con Proyectos Falta de proyección externa de sus
desarrollo social y de Desarrollo locales y nacionales capacidades y servicios
económico de la Convenios internacionales Las propias políticas universitarias limitan el
región Convenios con sector empresarial desarrollo de programas de innovación
INVESTIGACI Desarrollo de Estación experimental En la actualidad no cuenta con el

ÓN Y conocimientos Laboratorios. financiamiento de USAID
DESARROLLO Prestación de Personal de investigación
(IBTA). Ente servicios Capacidad para la contratación de Sistema de transferencia de conocimientos no
público con Transferencia de consultores se adaptan a las necesidades de los clientes.
financiamiento conocimientos y dar Plan de escuelas de campo Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado
de UASID capacitación por USAID, y que eventualmente lo adsorberá.
INVESTIGACI Prestación de Sólo tienen financiamiento y apoyo Conflicto con el IBTA y con USAID
ÓN y servicios de la cooperación de EE.UU. Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar
DESARROLLO Transferencia de Subcontrata todos sus servicios los recursos financieros.
(SIBSA) conocimientos y dar Capacidad para contratar a No cuentan con infraestructura propia
capacitación Personal calificado
Fundación para Promoción de Financiamiento Priorización muy superficial de la cadena y por

el Desarrollo tecnologías y el Vinculado a un PITA para supuesto no se encuentra el achachairú en su
Tecnológico, desarrollo comercialización y transferencia de área de trabajo.
Agropecuario y agropecuario tecnología del achachairú.
Forestal de
Trópico
Húmedo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantíos a Medios adecuados para el actual Sólo existe el transporte de sindicatos de
Apoyo los agricultores nivel de producción transportistas de la región
TRANSPORTI
STAS
INSTITUCIONE Promoción del Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales de ayuda son
S PÚBLICAS desarrollo alternativo Coordinación de la entrega y quienes en realidad gestionan y manejan los
DE APOYO Sustitución del coordinación de los recursos de la recursos. Esto genera asimetrías y
Ministerio de cultivo de Coca cooperación internacional disfuncionalidades en el sistema
Asuntos Lucha contra la Gestionan el conseguir recursos No se ha priorizado la Cadena del achachairú
Campesinos, pobreza
Indígenas y Favorecer el
Agropecuarios desarrollo de
Viceministerio Cadenas
de Desarrollo Productivas
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Cuadro 9.31
Objetivos e
Intereses
Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y equipamiento Dependencia de insumos importados (Papel,
envases y Incremento en Personal calificado Vidrio, Hojalata). No hay políticas de incentivos
etiquetas ventas Capacidad instalada para el desarrollo de estos insumos.
Vidriolux Crecimiento de sus Poder de mercado frente a Trabajan por pedidos y por lo mismo sus
Papelera negocios compradores costos fijos son altos.
Dadiplas Consolidar su Requieren de pedidos mínimos económicos
Sinteplas posición de mercado que por lo común los productores no alcanzan
Imprentas, ante posibles fácilmente
Empacar nuevos Conflictos con compradores por fijar precios
competidores altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a créditos Demanda nacional baja, por lo que sus precios
Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a nivel de venta son altos.
Importadores Acceder a nuevos internacional Pocos proveedores que impone precios, dado
de aditivos mercados Conocimiento del sector de que trabajan a pedido
MAPRIAL negocios. Mala información y comunicación comercial
sobre sus productos, puntos de ventas,
términos, etc.
Imponen sus términos a los compradores
Azúcar Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este componente para la
Guabirá, La Incrementar ventas Capacidad instalada suficiente producción de ciertos derivados –por ejemplo
Bélgica, San Sistema de distribución y en las mermeladas-, dado que su proporción
Aurelio aprovisionamiento muy bueno dentro de estos es casi de 1 a 1.
Recursos financieros, humanos y Sistema oligopólico en la fijación de los precios
tecnológicos
Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones con los clientes Escalas pequeñas de producción los colocan
equipos y sector Cuentan por personal calificado en una posición de márgenes estrechos para
Maquinaria Rentabilidad Acceso modesto al créditos la reinversión

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
(Talleres Búsqueda de Propensión a cooperar y ayudar en Poca capacidad de crecimiento y para

locales de nuevos clientes y el desarrollo de la industria incorporar nuevas tecnologías.
fabricación y retención de la Cultura artesanal y alta Calidad por debajo de los estándares
reparación) lealtad de los que innovatividad para superar internacionales, dado que su tecnología no es
posee limitaciones tecnológicas de punta
Soporte técnico insuficiente.
Costos relativamente altos con relación a
ofertas extranjeras. Golpeados por variaciones
en el tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y caros en el sector

Telecomunicaci Expansión del Poder de mercado agrario.
ón servicio No hay red de distribución de gas, sólo
Electricidad colocación de tanques (gas licuado)
Gas (Energía) Existe suministro propio de agua, pero esta es
Agua de mala calidad, se precisa adecuación de la
misma para su uso industrial. Se requieren de
inversiones para mejorar la provisión de agua
potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al créditos por ser un

Agroindustriale Crecimiento de empresario reconocido Volúmenes muy pequeños y fragmentados
s: ventas Tienen relaciones con socios Costos relativamente altos en comparación
CABRERA Expansión del estratégicos europeos. con sucedáneos
mercado Infraestructura de producción Financiamiento insuficiente para expansión de
Llega con su distribución a mercados.
diferentes poblaciones de la ciudad El nivel tecnológico para la exportación o para
de santa Cruz de la Sierra, con lograr acceso a mercados mayores exige de
una cadena de frío establecida una tecnología superior (pasteurización)
Totalmente integrado (hacia arriba
y hacia abajo en la cadena
industrial).

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Achachairú
Servicios Normar y controlar Personal calificado No hay controles de calidad (estándares) de

Públicos: la seguridad Capacidad y mandato para otorgar cumplimiento estricto.
Servicio alimentaria y la registros sanitarios y permisos de No existe una normatividad para reglamentar
Nacional de inocuidad funcionamiento de producción los tipos de productos
Sanidad Normar la creación También otorga certificados para la No existe en la actualidad controles de calidad
Agropecuaria e de empresas exportación para productos importados similares.
Inocuidad Disponen de financiamiento No tienen credibilidad internacional
Alimentaria
IBNORCA
(Instituto
Boliviano de
Formación y
Calidad)
FUNDAEMPRE
SA

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Achachairú
Cuadro 9.32
Objetivos e
Intereses
Promotores del Promoción del Recursos financieros Insuficiente conocimiento del mercado
consumo del consumo en sus Tienen la misión de efectuar la nacional.
producto: distintas formas promoción de productos del trópico Insuficiente conocimiento de las técnicas de
Cabrera Estimular la (no tradicionales). Marketing.
demanda Carecen de estrategias para la promoción del
Educar sobre el producto.
consumo y los La oferta limitada del producto no lo hace
beneficios del relevante para suponer un esfuerzo
producto significativo de estas instituciones.
Conflictos de intereses con productores al
fiscalizar sus participaciones en ferias y
eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder negociador, sólo Sus objetivos de rotación entran en conflicto
Hipermaxi, aceptan los productos en con los objetivos de los productores (ellos
Slan, Hidalga consignación (4 meses para su exigen que el productor efectúe su propia
pago). promoción)
Poder financiero Imponen altos márgenes de beneficios sobre
Instalaciones y equipamiento. el precio (oscilan entre 30% y del 50%).
Conocimiento de la tecnología de No es un jugador aún consolidado en las
manejo de productos y compras de la población (sólo en el segmento
merchandising. de ingresos medios-altos y altos).
Conocimientos de los hábitos y
comportamientos de compra de
sus clientes
Ferias y Desarrollar Acceso al público de las regiones Pocos puntos de venta.

mercados contactos de Funcionan sólo muy ocasionalmente.

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locales negocios Suelen dirigirse a un público muy limitado

Dar a conocer el No existen condiciones para su preservación
producto (promoción en estas ni en los puntos de ventas
y estimulación de la No se conocen las técnicas de manejo de
prueba del mismo) presentaciones en ferias ni de levantamiento
de información.
Ferias Desarrollar Acceso al público Desconocimiento de la tecnología manejo de

regionales contactos de Personal dedicado con posibilidad negocios en ferias
(departamental negocios de “tomar el pulso al mercado”
es) de Dar a conocer el
promoción producto (promoción
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen desarrolladas No existe una base nacional.
refrigerado productores con capacidades en la actualidad Hasta el momento los volúmenes no han
para mercados clientes ameritado la transportación a los mercados
comercializar la nacionales de La Paz y Santa Cruz
pulpa (a futuro)
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante transformadores
para Diversificación del Relaciones con compradores del más sofisticados (laboratorios del exterior, por
transformacion mercado exterior ejemplo)
es más Lograr control de
sofisticadas mercado con Poder adquisitivo para poder Oferta de la fruta limitada y estacional,
y exportadores respecto a otros acceder al producto ofertado. consecuentemente genera un comportamiento
concurrentes. de compra muy rígido y con poco poder de
Consumidores absorción de gastos e ingresos en la
Santa Cruz de Satisfacer sus población.
la Sierra necesidades básicas
de alimentación

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Achachairú
5. ANALISIS DE LA PLATAFORMA DE COMPETITIVIDAD DE BASE DE LA

CADENA DE ACHACHAIRU

Sistema Logístico de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen

productiva.
características geográficas de país andino, amazónico y mediterráneo, presente

como el fluvial o ferroviario.


Trópico de Cochabamba y parte de los departamentos de Santa Cruz y Beni.
Es importante también destacar que la región circundante a la producción de

achachairú en Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas áreas del país
servidas por caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera
asfaltada entre Santa Cruz de la Sierra y el eje central.

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Achachairú
sacar su producción a los principales mercados locales y regionales
9.5.2 EQUIPAMIENTO DE TRANSPORTE


siguientes maneras:
ciudades grandes del mercado interno, como de exportación); y probablemente
reducen las opciones de atracción de inversiones de otras regiones o del exterior.
Este dilema puede ser potencialmente severos para un país como Bolivia,
mediterráneo.


productiva del achachairú, predomina el transporte de carga por carretera siendo
las vías férreas.

achachairú en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
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Achachairú

productor.

Cuadro 9.33
Flete por
km $b
Cochabamba
Cochabamba-Oruro 228 180 0,79
Por vía fluvial Puerto Villarroel - 520 320 0,61 Para carga diversa
Trinidad
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en pie

Consultoría y asesoramientos en las áreas de Mercadeo, Negociación, Contratos,

Tecnologías de producción, Estrategias Competitivas.
Todas estas actividades están presentes en las capitales departamentales de La

Paz, Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de La Paz y Beni no es fácil que
lleguen a las áreas en las que se desarrollará la cadena productiva.

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Achachairú

ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del achachairú, habría que diferenciar dos
comercialización).

del orden de las que aparecen en Cuadro 9.34
Cuadro 9.34
Entidades Tasas
Bancos 12%
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importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del achachairú:

Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora, la
dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo). Estas
entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo mismo no se
fomenta el ahorro interno.
negocios- como una respuesta lógica ante el deterioro de la situación económica
general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de créditos (garantías exigidas, trámites, zonas
desatendidas, etc.).
competitividad.
ejemplo).
Otros aspectos que estarían limitando el desarrollo de un sistema efectivo de acceso

al crédito y la financiación para la Cadena Productiva del achachairú tienen que ver
con:

microfinancieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de apoyo
principal que tendrías los pequeños y medianos productores y otros actores de la
cadena).
El manejo político de la temática de las microfinanzas por organismos políticos,
fiscalizadas.

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Achachairú
Desarrollo de una cultura del “no pago y del incumplimiento de plazos”, así como
la aparición de asociaciones de deudores.


Ley de Garantías Reales Muebles; y además hacer más expedito el sistema de
reflotamiento de empresas “bancables” por vía de la Ley de Reestructuración de
Empresas y flexibilizarla regulación sobre los microdepósitos.
Puesto que la mayoría de los pequeños prestatarios (productores agropecuarios),
no tienen depósitos en las entidades financieras, ni del sistemas de la banca
formal ni del microcréditos; se hace necesario fomentar sistemas y productos
más novedosos, donde el ahorro se convierta en una forma de inversión a través
del crédito.
intermediación financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en las
áreas rurales que cubriría el proyecto de desarrollo del achachairú. La política
municipal debe jugar un papel muy importante en la concesión de tales
incentivos.
De suma importancia sería la acción del gobierno para conseguir la reducción de
la Tasa de Interés y del spread bancario. Para la reducción de este último es
necesario:
-Conseguir la reducción de los gastos administrativos de las instituciones

-Inducción para que las entidades financieras decidan fondearse a través
-Estimular la diversificación en sus servicios de las entidades
microfinancieras.
-Desarrollo de un plan estratégico para promover el desarrollo de las
-Promover el desarrollo de alianzas estratégicas entre entidades de


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Achachairú

señales más evidentes del escaso desarrollo relativo de muchas de las ramas y
PROYECTO AGROFORESTAL DE LA FAO Y NN.UU.

- No trabaja en la actualidad con el achachairú.

conocimientos
innovación
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (IBTA).
Ente público con financiamiento de USAID

- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades
de los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que
eventualmente lo adsorberá.
INVESTIGACIÓN y DESARROLLO (SIBSA).

- No cuentan con infraestructura propia.

Húmedo (FDTA-TH).
- Priorización muy superficial de la cadena y por supuesto no se encuentra el

achachairú en su área de trabajo.

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Achachairú

constituye en un paso importante para intentar la exportación del Achachairú, a




cadena del achachairú, será preciso que los varios gobiernos municipales

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Fomentar el desarrollo de la infraestructura “soft” -recursos y habilidades
técnicas.

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emergentes.
promoción.
exportador.
alternativas:

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achachairú) por ejemplo.
LA COMPETITIVIDAD)




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• Pocas empresas, parcialmente integradas solo una de ellas "Industrias Achachairú
Figura 9.7 .Diamante de Competitividad
Cabrera"
• Alta rentabilidad relativa en todos los eslabones
• Esfuerzo para fomentar cultivos • ONG´s estimulan la producción (regalando plantones) (Se desconoce
alternativos y salir del círculo Coca - el efecto de esta práctica)
cocaína • Superficie total p/cultivo en 2002: 98,5 has. 90 has. En Santa Cruz, y
8,5 has. En el Beni
G
O
BI • Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes eslabones
con conflictos potenciales.
Factores heredados:
• No hay programas de mejoramiento genético
• Suelos: Aptos para el cultivo. El
cultivo no exige características • Dispersión del cultivo eleva los costos
especiales del tipo de suelo. Crece • Campañas de fomento del consumo de la fruta (recientes)
ESTRATEGIA Y
de manera silvestre en suelos
aluviales.
ESTRUCTURA DE
• Clima: Adecuado LAS EMPRESAS
• Tierras: Con posibilidades de • Desconocimiento del producto a nivel
extensión. Beni (potencial de nacional (excepto en Santa Cruz , donde se
50,000 has. aunque no existe incrementa el consumo de derivados de la
infraestructura vial y servicios CONDICIONES CONDICIONES fruta)
básicos, Pando (potencial de
DE LOS DE LA DEMANDA • Demanda externa existente (Unión Europea y
2,000 ha. (sin infraestructura vial) Australia son mercados potenciales
• RR.HH´s: Baja calificación, e FACTORES atractivos). El Japón es el principal
insuficiente conocimiento de las importador mundial de pulpa de frutas
tecnologías del negocio. congelada
• Accesibilidad: Difícil por falta de • Barreras arancelarias y para-arancelarias a
infraestructura en Beni y Pando. los productos.
Santa Cruz cuenta con buena • Mercado externo favorecería cultivos
infraestructura caminera (asfalto) INDUSTRIAS ecológicos
en zonas donde existen RELACIONADAS Y • Se requiere de un volumen de compra
plantaciones de achachairú. Que mínimo (actualmente inalcanzable)
conecta al eje central DE APOYO
• "Precios políticos" altos buscan elevar
Factores creados: incentivos para ampliar cosechas
• Capacidad técnica: tecnología • CIAT, JICA y Misión Británica actúan en • Producto no conocido en la elaboración y
manual de cosecha. investigación y fomento del cultivo, sin ,logros consumo de helados
• Acceso a financiamiento: Es muy significativos, no consiguiendo sostenibilidad en A
limitado. proyectos ejecutados.
Z
• Dispersión de haciendas y • No cuenta con sistema de crédito agrícola
plantaciones que eleva los costos • Infraestructura vial y comercial insuficiente, A
y reduce el desarrollo de inexistente en el caso de zonas en Pando-Beni
relaciones comerciales con la (con potencial para el cultivo) • Fenómeno climatológico
industria. • Sistema de transporte no refrigerado, dificulta la del Niño, previsto para el
comercialización de la pulpa. 2004

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Achachairú

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Achachairú
6. ANÁLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIÓN DE ACHACHAIRÚ EN BOLIVIA
9.6.1 DISEÑO DE ESCENARIOS
Se han diseñado diferentes escenarios de desarrollo de la producción de

Achachairú en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrán incidencia en el
comportamiento de esta cadena. Estos factores están seguidamente
identificados en los siguientes grupos: Actores, invariantes, gérmenes,
tendencias, implausibles y conflictos.
Tomando en cuenta todos los factores indicados, se han formulado

escenarios temáticos iniciales, definiendo variables y recorridos. Asimismo,
se ha asignado una probabilidad subjetiva de ocurrencia por escenario.
Finalmente, se han desarrollado y recomendado estrategias para cada
escenario.
Figura 9.8

BASE Escenarios Estrategias para cada
Los actores. temáticos iniciales, escenario.
Las invariantes. definiendo variables
Los gérmenes. y recorridos
Las tendencias. - Asignar Probabilidad
Los implausibles subjetiva de
Los conflictos. ocurrencia.



- Centros de I+D.

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Achachairú

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera).
cliente final).
Las Invariantes

- El achachirú ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de las provincias de Andrés Ibáñez, Santiesteban, Sara e Ichilo que
no cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
productores.
- Las Trading Co., seguirán siendo los principales canales de vinculación de los
- Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrán entre
los 1.50 y 1.80 R$ por kilo (al cambio oscilan entre 5,00 y 7,00 Bs).
Sudamérica.
Los gérmenes
- Aumento en los usos del achachairú en la gastronomía y repostería en países


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Achachairú
- CIAT Y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera

los jugos, néctares y pulpa congelada con base en el Achachairú.
Las Tendencias

trópico boliviano.
- Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de achachairú.
- Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica, financiamiento,
desarrollado.
dólar.
- La demanda de achachairú de Asia crecerá más rápidamente que la producción
Los Conflictos

tradicionales.
exportadores.
- Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos del
producto.
cadena industrial.

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Achachairú




Escenario Luz Verde


Volúmenes a Tenderán a incrementarse a ritmo creciente (mayor
comercializar al 200 % anual), al entrar nuevas áreas de las ya
plantadas a la producción comercial.
Conocimiento y Se difundirán sus beneficios y reconocerán

aceptación de producto ampliamente sus usos, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros
departamentos –occidente y valles).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
El mercado internacional experimentará un

crecimiento importante en la demanda –para sus
diversos usos. Se recibirán pedidos de Estados
Unidos y la Unión Europea de manera creciente.

mermeladas, helados, pulpa congelada) son
aceptados por clientes nacionales, y también la
demanda de pulpa de clientes internacionales para
idénticos fines crece de manera significativa. Pero
es la demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina la que experimenta el crecimiento más
explosivo.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático se abre a las posibilidades de

mercados exportación del país –no sólo Japón sino también
Corea y China. Estados Unidos y la Unión Europea
demandan de manera creciente la pulpa para usos
para usos farmacéuticos
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor

demanda, y el tiempo de retardo que supone crear
nuevas plantaciones y que las mismas alcancen la
edad de entrada a la producción
Etapa en el ciclo de El mercado avanza de una fase emergente a una
vida del mercado creciente. Aún la industria es fragmentada, pero
comienzan a observarse rasgos de una
consolidación incipiente.
Desarrollo de Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas,
productores actuales néctares y helados), son aceptados por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias
del ramo de los alimentos. Los comercializadores
comprenden las ventajas del producto y los clientes
comienzan a demandarlo de manera significativa.
Se inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la
producción de polvo liofilizado.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del
productores achachairú, algunas industrias procesadoras de
otras frutas, comprenden la oportunidad de negocios
que el mismo significa y lo comienzan a incorporar a
su línea de productos – néctares, jaleas, refrescos,
caramelos, y mermeladas. Usan para acelerar su
difusión los canales de comercialización formales
que emplean para distribuir sus otros productos más

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Achachairú
tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo,
competidores permite que en esta fase existan guerras de precios
o conflictos significativos entre los competidores. No
obstante, comenzarán a marcarse las diferencias en
función de la cuota de mercado y la innovación de
los más fuertes.
Recursos y Las habilidades para integrarse verticalmente
competidores distribución) serán claves para el éxito competitivo
Normas de calidad El estándar de producción orgánica y las J.A.S.
serán predominantes en el mercado externo.
Internamente se cumplirán las regulaciones exigidas
a productos tradicionales similares –por ejemplo
cítricos.
Factores claves del Acceso a material genético de primera,
éxito para la productividad por hectárea, integración vertical para
competitividad explotar economías de ámbito y conseguir
competitividad en costos, habilidades de
comercialización, desarrollo de nuevos productos
con base en el achachairú.

Condiciones naturales Se seguirán contando con excelentes condiciones
de clima y suelo. También mano de obra disponible.
Generación y difusión Se comprende que la tecnología es factor clave para
de conocimientos sobrevivir y prosperar en este sector. Los
(tecnología) productores agrícolas e industriales reconocen la
poseen y desarrollan sistemas más formales para
adquirir nuevos conocimientos y tecnologías.
A nivel Sud América, Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologías, e innovación tecnológica
en transformación de frutas amazónicas pero otros
países se incorporan al desarrollo de esta
producción, también realizan avances en el ramo.
Desarrollo de industrias Con el crecimiento de la producción, otros sectores
de soporte y apoyo de la cadena –proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-químicos,
etc., también se desarrollan para estar a tono con
las exigencias del crecimiento de la cadena. Se
produce un esfuerzo multiplicador significativo y
favorable en las regiones en que están implantados
los actores de la cadena.
Desarrollo de Las plantaciones comienzan a crecer también en
plantaciones tamaño. La cooperación entre pequeños

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Achachairú
productores para conseguir volúmenes atractivos

para la industria es significativa, y toma la forma de
asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de “Empresarialidad” comienza a
desarrollarse entre los campesinos.
Algunas industrias apuestan por mayores

extensiones para asegurarse un suministro estable y
explotar las economías de escala –costos menores
por volúmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentará un importante crecimiento por la

transformadora masiva introducción de tecnologías (liofilización por
ejemplo). La demanda de exportación hará
imperativo el desarrollo de las buenas prácticas de
producción, incorporación de nueva tecnología y
calificación del personal de producción como
gerencial.
Desarrollo de Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre

relaciones entre los eslabones primarios se harán más sólidas, y
actores de eslabones comenzarán a materializarse en contratos formales.
primarios
Acciones de La dinámica de crecimiento del ramo atrae
financiadores primeramente la atención de ONGs pero también
del microcrédito y de la banca formal para las fincas
mayores y la industria.
Desarrollo de Comprendida la importancia del producto por el

relaciones con mercado consumidor y siendo creciente su
comercializadores demanda, así como los volúmenes que la industria
está en posibilidad de entregar, se conseguirá un
mayor poder negociador y las relaciones entre el
eslabón productivo y el comercial serán más fluidas.

Desarrollo de Consciente de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno refuerza sus apoyos para el desarrollo y
mejoramiento continuo de infraestructura y también
la transportación fluvial.
Se conforman foros de concertación con
participación de gobiernos municipales,
departamentales y los sectores del agro, la industria
y el comercio, así como instituciones académicas y

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Achachairú
de investigación.
Desarrollo de sistemas El sector público y académico, asume la importancia

de Investigación y de desarrollar tecnología propia y comienza un
transferencia de proceso de acercamiento con productores y
tecnología transformadores para conocer sus necesidades de
tecnología. Se firman convenios para el desarrollo
de estas. Se consiguen financiamientos

industrializadores para facilitar la difusión de la
tecnología.
Servicios públicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a

las zonas que no la poseen así como para llegar a
nuevas áreas de cultivo.
Apoyos a la Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar

exportación mercados en el exterior. Los agregados comerciales
nacionales realizan una búsqueda de contactos y
los comunican al sector empresarial.
Se invitan a expertos en las características de los

principales mercados a charlas con respecto a las
mejores estrategias de marketing para la pulpa,
liofilizado y demás productos.
Grado de priorización Junto a otros productos, se da máxima importancia

a estos cultivos como forma alternativa de



Volúmenes a Tenderán a incrementarse lentamente (menor al
comercializar 100% anual), las nuevas áreas de plantación no
adecuan correctamente el cultivo.
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Achachairú
Conocimiento y Se difundirán sus beneficios y no se obtendrá el

aceptación de producto impacto deseado en los consumidores, tanto en el
mercado nacional (ciudades del eje central, como en
otros departamentos –occidente y valles).
El mercado internacional experimentará una
disminución en la demanda o ésta crecerá de
manera poco significativa.
Dinámica de usos Los usos para consumo directo (jugos, néctares,
mermeladas y helados) tienen poca (relativa)
aceptación por clientes nacionales, y también la
demanda de pulpa de clientes internacionales para
idénticos fines tiene preferencia poco significativa.
La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina experimenta crecimiento mínimo.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático no se abre (o es mínima su
mercados apertura) a las posibilidades de exportación del país.
Estados Unidos y la Unión Europea se proveen de
productores ya conocidos, la pulpa para usos en las
industrias de alimentos y el polvo liofilizado para
usos farmacéuticos.
significativamente, por la fijación de precios
internacionales y la poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo de El mercado crece mínimamente. La industria es
vida del mercado poco representativa y totalmente fragmentada, y hay
escasos rasgos de introducción y de consolidación
del producto.
productores actuales néctares, mermeladas, helados), tienen poca
aceptación por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores mantienen su
preferencia por productos tradicionales, siendo el
achachairú casi sin significación o de muy poco
crecimiento. El desarrollo de la producción de polvo
liofilizado, tiene débil impulso por empresas de
transformación.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado del

productores achachairú, no motiva suficientemente a industrias
procesadoras de otras frutas a tomarlo en cuenta en
sus planes de producción. Por lo tanto los canales
de difusión de sus productos tradicionales

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
mantienen sus líneas de acción, quizás

incorporando insignificantes o muy pequeños
volúmenes de achachairú.
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque

competidores solo existe dos procesadoras a nivel nacional. La
posibilidad de incorporación de otros
emprendimientos privados (aunque pequeños),
podría originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo
de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus
Capacidades de directrices, pero se evidencian poco desarrolladas.
competidores (constatadas en pocos productores, poco
crecimiento de estos, así como de la industrias y el
mayoreo).
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, F.D.A. y las

J.A.S. serán predominantes en el mercado asiático y
norteamericano, y no son cubiertas
regulaciones internas exigidas a productos
tradicionales similares –por ejemplo cítricos-, se
cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves del Sigue siendo vital el acceso a material genético, y

éxito para la también la productividad por hectárea, integración
competitividad vertical para explotar economías de ámbito y
conseguir competitividad en costos, las habilidades
de comercialización, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el achachairú.

Condiciones naturales Fenómenos climáticos adversos y manejo
inadecuado de suelos limitan posibilidades de
crecimiento. El mercado sigue siendo factor limitante
para el crecimiento y consolidación de la cadena.
Generación y difusión Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la

de conocimientos tecnología como factor clave para sobrevivir y
(tecnología) prosperar en este sector. Los productores agrícolas
e industriales no reconocen en su dimensión real la
poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos

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Achachairú
Desarrollo de industrias No existiendo crecimiento significativo de la

de soporte y apoyo producción, otros sectores de la cadena –
proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-químicos, etc., también tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias
del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las
regiones en que están implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen pero poco
plantaciones significativamente en tamaño. La cooperación entre
pequeños productores para conseguir volúmenes
atractivos para la industria es insuficiente, y las
“Empresarialidad” tiene un desarrollo mínimo entre
los campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeñas
extensiones para asegurarse sus requerimientos
mínimos.
transformadora introducción de tecnologías (liofilización por
ejemplo). La demanda de exportación es poco
significativa prevaleciendo prácticas tradicionales
(poco tecnificadas) de producción, sin incorporación
de nueva tecnología y calificación del personal de
producción como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios son
actores de eslabones débiles, y se materializan en pocos contratos
primarios formales.
financiadores primeramente la atención de ONGs se estanca o
crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto
relaciones con en el mercado consumidor y evidenciando un débil
comercializadores y/o limitado crecimiento de la demanda, así como
de los volúmenes que la industria está en posibilidad
de entregar, redunda en un débil poder negociador y
las relaciones entre el eslabón productivo y el
Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta
infraestructura cadena, el Gobierno dirige pocos esfuerzos y
apoyos para el desarrollo de infraestructura. Mejoras
mínimas de la situación caminera y transporte
fluvial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
Hay poco desarrollo de iniciativas para la

concertación con participación de gobiernos
municipales, departamentales y los sectores del
agro, la industria y el comercio, así como
Desarrollo de sistemas El sector público y académico, no asume (o lo hace
de Investigación y tímidamente) la importancia de desarrollar
transferencia de tecnología propia y hay un desarrollo mínimo del
tecnología proceso de acercamiento con productores y
transformadores para conocer sus necesidades de
tecnología. No se concretan convenios para el
desarrollo de estas. Hay poco financiamiento
internacional y recursos propios.
La información y datos de difusión de la tecnología
tienen poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios públicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen así como para llegar a nuevas
áreas de cultivo son muy limitados o tienen
deficiente aplicación.
Apoyos a la Débiles gestiones para encontrar y desarrollar
exportación mercados en el exterior. Limitadas iniciativas de
agregados comerciales nacionales para buscar
contactos. Deficiente comunicación de agregados
con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre
estrategias de marketing para la pulpa congelada,
liofilizado, y demás productos.
Grado de priorización Poca importancia de estos cultivos como forma

Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las

Escenario Luz Roja


Volúmenes a No existe producción significativa de achachairú
comercializar (menor al 20%),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reducción.

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Achachairú
Conocimiento y No hay difusión de los beneficios ni usos, tanto en el

aceptación de producto mercado nacional, ni en las ciudades del eje central,
así como tampoco en otros departamentos –
occidente y valles.
No existe ningún volumen de oferta del producto
dirigida a mercados externos.
nacionales, y también no se produce ningún pedido
de pulpa de clientes internacionales para idénticos
fines. La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de nuevos El mercado asiático no está abierto a las

mercados posibilidades de exportación del país –no sólo
Japón sino tampoco Corea y China. Estados Unidos
y Canadá demandan el producto (pulpa para usos
para usos farmacéuticos) de sus proveedores
tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar

áreas de cultivo, la demanda, o no existe o es
mínima, producto de la mínima o casi nula oferta y
la promoción.
Etapa en el ciclo de El mercado se estanca en una fase embrionaria. La
vida del mercado industria no se desarrolla.
productores actuales néctares, helado), no son conocidos ni aceptados
por el mercado consumidor ni como insumos de
ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores y clientes desconocen las
ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significación del mercado del
productores achachairú, las industrias procesadoras de otras
frutas no lo consideran, ni lo incorporan a su línea
de productos –jugos, refrescos, caramelos, y
mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia brasilera es predominante en el
competidores mercado internacional, los productores asiáticos
llenan los vacíos dejados por Brasil y Bolivia y
comienzan una carrera por elevar sus volúmenes,
Recursos y Se mantiene el grado actual de integración vertical

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú
competidores distribución), pero los nuevos productores se

mantienen o existen sólo como eslabones aislados.
Normas de calidad El estándar de producción orgánica, las F.D.A. y las
J.A.S. predominantes en el mercado asiático y
norteamericano, afectan a la producción nacional
imposibilitando exportación. Las Regulaciones
Factores claves del Acceso a material genético, productividad por
éxito para la hectárea, integración vertical para explotar
competitividad economías de ámbito y conseguir competitividad en
costos, habilidades de comercialización, capacidad
para el desarrollo de nuevos productos.

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no
son aprovechadas. También mano de obra
disponible.
Generación y difusión No se desarrolla tecnología para este sector. Los

de conocimientos productores agrícolas e industriales no sistematizan
(tecnología) el conocimiento tácito que poseen y no se
desarrollan sistemas formales para adquirir nuevos
Desarrollo de industrias Al no existir producción, otros sectores de la cadena
de soporte y apoyo –proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-químicos, etc., se desarrollan en
otros rubros productivos tradicionales, y dejan de
prestar atención a los productores del achachairú.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, en los
plantaciones municipios identificados se estancan y/o extingue.
No hay emprendimientos organizativos entre los
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones
relaciones entre entre los eslabones primarios también son
actores de eslabones inexistentes.
primarios
financiadores primeramente la atención de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningún
interés por participar en emprendimientos de esta
naturaleza
Desarrollo de Los productores continúan con sus prácticas de
relaciones con comercialización tradicionales, en condiciones de
comercializadores desventaja respecto de los intermediarios.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú

Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el
infraestructura desarrollo de infraestructura. Situación actual
caminera y de transporte fluvial se mantiene sin
mejoras.
Desarrollo de sistemas El sector público y académico no desarrolla ninguna

de Investigación y iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
transferencia de
tecnología
Servicios públicos No existen planes para dotar de infraestructura a las
zonas que no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significación para la
exportación actividad exportadora, y apenas contribución al PIB
departamental.
Grado de priorización Ninguna importancia de estos cultivos respecto de
constituir alternativa de sustitución de la economía
de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen

ninguna relevancia, dada la inexistencia de
actividades en la cadena.
PASO 4: ASIGNACIÓN DE PROBABILIDADES.

involucrados.

es la siguiente:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachairú


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El achachairú actualmente es producido en huertos domésticos, en forma silvestre

en Reservas Forestales (Parque Amboró) y pequeñas plantaciones, en las
localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de
Santa Cruz, cuya producción es absorbida por el mercado local departamental, por
lo que se puede afirmar que es realmente poco conocido y divulgado a nivel
nacional. En el 2003 existían aproximadamente 80 ha de este cultivo.
Se conoce que también es consumido en regiones del departamento del Beni en

muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado por
personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por lo que
se deduce que existe un mercado potencial en los demás departamentos como
Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros, esta demanda no será cubierta en
varios años más si no se realizan plantaciones a nivel comercial; el precio actual es
bueno y se mantendrá a mediano y largo plazo, lo que constituye una alternativa
viable para el productor.
Se cree que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se

podría explotar los mercados de países vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamérica, Europa y
Asia, donde se prevé que el fruto del achachairú tendrá buena aceptación, por el
sabor, aroma, textura y otras cualidades que nada tiene que envidiarle a las
mejores frutas hasta hoy conocidas y consumidas mundialmente. Pudiendo
agregarse que todavía no se ha estudiado los usos que se podrían dar a los
subproductos, como la producción de saborizantes y colorantes para diversos usos
en repostería e industria.
Por el potencial que se instituye en este fruto, se recomienda la realización de

estudios a profundidad en las áreas de desarrollo genético, técnicas de producción,
normas de calidad en el procesamiento, así como de las condiciones de mercado y
de la manera más competitiva de llevar los mismos a las ciudades del país, y
también la comercialización internacional.
Por todo lo visto hasta el momento, se puede concluir que el achachairú, necesita
sombra parcial en los primeros años de desarrollo; debiendo ser eliminada esta
sombra cuando empieza la producción de frutos, ya que la sombra en exceso
podría afectar la producción del frutal.
Según los agricultores de Buena Vista, La Guardia, Porongo, Cotoca, El Venado,

Santa Cruz de la Sierra, Warnes, Montero, Saavedra, Mineros, Portachuelo, San
Carlos y Santo Domingo, el achachairú es propagado solamente por semillas; a
partir de éstas las plantas son establecidas por siembra directa, plantones (en
bolsitas y arrancados) y/o espontáneamente. La mayoría de las plantaciones usan
una combinación de siembra directa y espontánea. Esta es una característica típica
del grado incipiente de domesticación del cultivo. Estudiar las mejores prácticas de
cultivo y propagación es un lineamiento estratégico fundamental para el desarrollo
de este cultivo a escala de agronegocio, desplegando todo su potencial de
desarrollo.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El número de plantas por finca es muy variable en Buena Vista y alrededores (CV =
178%). La muestra (30 fincas o propietarios) indica una media de 24,5 plantas por
finca; sin embargo el 60% de éstas tienen menos de 9 plantas y el 40% más de
este número; el 17% de las fincas tienen más de 50 plantas. De acuerdo a los tipos
de achachairú, la composición de las fincas es la siguiente: el 57% de ellas tiene
más de un tipo, el 37% tiene sólo el achachairú común (A-C) y el 7% tiene el
achachairú pequeño (P2) únicamente.
No se dispone de información acerca de los requerimientos edáficos del

achachairú, a pesar de ello se observa que es un frutal que prospera en todo tipo
de suelo. La semilla de achachairú, pierde su poder germinativo si se guarda por
mucho tiempo (más de tres meses).
Debido a que el achachairú fue propagado exclusivamente por semilla, hasta el

momento no se conocen variedades definidas; sin embargo al existir una diversidad
de especies, que producen frutos comestibles con características particulares, se
tiene el material necesario para realizar selección y/o mejoramiento para la
obtención de variedades cultivables, con buenas características de fruto. Recién a
partir de 1993, el CIAT con la cooperación del JICA, han venido desarrollando
trabajos de investigación sobre la propagación vegetativa mediante injertos; los
resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos porcentajes de
prendimiento; sin embargo se continuarán estos trabajos, hasta obtener la técnica
adecuada para elevar este porcentaje; de manera que todavía no se ha
recomendado esta técnica para los agricultores. Estudios de clasificación y
mejoramiento genético, así como la tecnología de propagación son indispensables
El achachairú es considerado como un frutal rústico, por no requerir muchos

cuidados; sin embargo para un buen desarrollo vegetativo y una buena
producción se debe tener especial atención en algunos aspectos. El control de
malezas y la cobertura es uno de los trabajos más importantes dentro el
cultivo. El control químico de malezas a través de herbicidas, hasta ahora no
es utilizado en ninguna plantación de achachairú. Estudios técnicos
agronómicos sobre este aspecto, así como de las mejores prácticas de poda,
fertilización y métodos de lucha contra plagas y enfermedades son
necesarios.
La recolección del fruto de achachairú es realizada en forma manual, subiendo

al árbol mismo y tomándolos directamente o por medio de una vara.
Generalmente los productores recolectan los frutos una vez hayan adquirido
el color amarillo o anaranjado claro, a pesar de que en ese momento tienen un
alto porcentaje de acidez y un bajo contenido de azúcar. La época de cosecha
abarca aproximadamente tres meses (desde la última semana de noviembre
hasta la penúltima semana de febrero), pero la mayor parte de los productores
sacan su producción hasta la última semana de enero.
La forma de conservación es en refrigerador a 5-7°C, llega a durar cerca de 30

días; si se llega a congelar el fruto puede durar más de 30 días o
indefinidamente, sin embargo, se debe tener cuidado que para consumir el
achachairú este debe estar semicongelado, ya que si se descongela
totalmente pierde el sabor original de la fruta.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Los rendimientos máximos parecen ubicarse entre los 5.000 y 6.000

frutos/árbol (que en este caso corresponden a los 20-22 años), aunque se han
mencionado casos de rendimientos mayores (7.000-8.000 frutos) en árboles de
50 años o más.
Los requerimientos de calidad del fruto son: exteriormente secos, sin

raspaduras o golpes, además de haber sido almacenados en un lugar fresco
(ventilado) para que conserve su apariencia externa; es recomendable que
sea retirado del árbol con su pedúnculo (lo que por lo común no se hace).

45% de cáscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene 11
º brix y 1 % de pectina. La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y
congelada a menos 18'C, lo que posibilita su conservación hasta doce meses, sin
alteración significativa en la calidad.
Aunque sus usos actuales principales son los néctares y jaleas, puede procesarse
para la obtención de almíbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y
helados, procesos que en el país son desarrollados de manera artesanal y
principalmente para el consumo propio del productor. Esta área de técnicas de
procesamiento, requiere primero una investigación más detallada, para luego
proceder a la difusión de este conocimiento entre los productores. El diseño de una
Investigación de las Mejores Prácticas Productivas, sistemas de calidad en los
productos, formas de presentación al cliente, así como el diseño de campañas de
promoción del consumo, es un requerimiento indispensable incluso en las fases
iniciales de desarrollo.

comercialización; actualmente se está comercializando la fruta in natura y solo una
agroindustria esta transformando la pulpa de achachairú (Industrias Cabrera) a una
escala bastante pequeña. Es así que el cultivo de esta fruta en la actualidad carece
de sostenibilidad en la producción, entre otras razones por la falta de información y
promoción en el mercado interno y el desconocimiento del potencial de exportación.
farmacéutica (obtención del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aquí existe
una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podrá concretarse
solamente si los eslabones de producción y transformación se sincronizan, además
de ello, es necesario el concitar el interés de empresas del sector farmacéutico que
apuesten por las propiedades del producto. Por los requerimientos de proceso y
comercialización, como la incorporación de tecnología de punta para la obtención
de pulpa congelada de achachairú, este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de pequeños productores agrícolas con la iniciativa privada en los
de exportación.
Una amenaza al desarrollo en otros departamentos (fuera de Santa Cruz), tiene que
ver con la magnitud del cultivo, por lo mismo no representa un ingreso significativo
para los campesinos que mantienen plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Beni. El buen posicionamiento que está logrando en el mercado regional y local

(Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al desarrollo como un agronegocio,
se debe al reconocimiento de su potencia por parte de pequeños empresarios que
realizan la comercialización con mucho éxito en estos mercados. Actualmente en
esta zona hay plantadas casi 100 ha., de achachairú, involucrando a 765 familias.
Entre el CIAT y la universidad de Santa Cruz han vendido en los últimos años
aproximadamente unas 200 hectáreas del cultivo en un marco de plantación de 8 x
8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero entrarán a
producir alrededor del 2004-2008. Esto significa que para los próximos 5 años la
producción incrementará en un 200%, llegando a los 77,000 quintales en el 2008.
Existe interés en empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones potenciales
a la Unión Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial de
crecimiento serán tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachairú.

Santa Cruz. Se conocen tres tipos de productores: Los que tienen desde 1 hasta 3
plantas en huertas familiares que sacan la producción a la ciudad de Santa Cruz o la
venden a los rescatistas, Los pequeños productores, constituidos por familias
campesinas que tienen desde 1½ hasta 2 ha y los Empresarios (comerciantes,
profesionales y otros) que tienen desde 2 ha hasta 20 ha caso Villa María, en la
comunidad Rancho Chico (Municipio La Guardia); el señor Gerardo López, a 35 km
de la ciudad de Santa Cruz entre Limoncito y Jorochito o el caso del Ing. Daniel
Ardaya que tiene un cultivo de 20 ha, recién establecido.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en

todas las etapas de la producción (67% en la etapa de creación de la plantación, y
el 62% en la de cosecha y recolección). La rentabilidad parece ser bastante
atractiva (casi el 70% en la TIR). Es preciso el desarrollo de un Estudio de Caso
(uso de una finca o de varias, para hacer un seguimiento piloto de costos, mejores
prácticas, así como del potencial de rendimiento del los frutales, y por último de los
beneficios económicos generados).

proporcionado por el CIAT, El Vallecito, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La producción de achachairú no cuenta con un
sistema de crédito agrícola. En la región trabajan dos instituciones crediticias.
Agrocapital, ONG que trabaja con créditos agrícolas y comerciales, y como se ha
señalado para las otras frutas, los términos de las mismas son: tasa de interés de
entre el 16 y 24%, con plazos máximos de 3 años.
La industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15/ por cien unidades) por la fruta a
los productores que cuentan con cosecha, esta situación, si bien permite promover
industria requiera nivelar costos con la competencia con el Brasil u otros países,
tendrá un efecto negativo y limitará el desarrollo de la producción.
Los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en función a la oferta

y demanda existiendo una diferenciación de precios para la industria y el
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
consumidor final, el sistema de comercialización a través de mercados de abasto

popular y puesto en fabrica es desequilibrado, y la capacidad de negociación de los
productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados por
alguna asociación que les permita mejorar su poder negociador en referencia al
precio. Será un área de intervención prioritaria la organización de un Taller para
reunir a los productos y ofrecerles capacitación en la utilización de modalidades de
alianza para ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como
importante eslabón en la cadena de producción.

manera resumida, son: La falta de un programa de mejoramiento genético y el
desarrollo de un plan de selección por condiciones deseadas -rendimiento,
precocidad y resistencia a plagas (mosca de la fruta)-, el limitado crecimiento de
plantaciones para alcanzar niveles de producción requeridos para la exportación a
mediano plazo y la no existencia de ninguna prospección e introducción de cultivos
en otras áreas potenciales del país. Existencia aún limitada de cantidad de semillas
y material vegetal de propagación en el país.
Las principales zonas potenciales en el departamento del Beni se ubican en suelos

de las llanuras bajas de los grandes ríos, Beni, Mamoré e Itenes, que cruzan de sur
a norte este departamento, así como en las llanuras y lagos de la sabana
inundadiza. Con mayor superficie potencial para el cultivo de achachairú, estimada
en más de 50.000 has, es también la región con menos desarrollo de servicios
básicos, como energía eléctrica rural, agua potable y saneamiento básico y caminos
vecinales.
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de Cobija
y las principales áreas colonizadas pueden ser destinadas a la implantación de
cultivos de achachairú. Las áreas boscosas con potencialidad en las márgenes de
los grades y diversos ríos no deben ser tocados por el uso que actualmente tienen.
El área potencial estimado es de 2,000 ha.
Industrias Cabrera es la única que de manera semi industrial procesa actualmente la

pulpa de achachairú, en función al acopio y rescate de la producción de los
municipios de Porongo y San Javier. La planta procesadora de Industrias Cabrera
se caracteriza por la elaboración de refrescos y helados principalmente, con
posibilidades de crecimiento mediante nuevas inversiones, en lo que se refiere a la
cadena de frío con la que cuenta actualmente esta industria para el proceso de
transformación.

aproximadamente 1.5 TM de pulpa de achachairú. Esta industria espera un
incremento sustantivo de la producción de pulpa de frutas congeladas en las
innovación tecnológica que se realicen en la región
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La integración con los productores primarios en la actualidad esta en proceso de

consolidación y se apoya en la programación de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachairú garantizando
la compra de la producción (Santa Cruz). Por lo que se pudo apreciar mediante
visitas de campo, no existen contratos formales para la compra de achachairú a
nivel regional y local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo) y se presentó una pequeña
muestra de un lote de exportación a Australia realizado hace un par de años de
manera experimental, en la cual se constato la perecibilidad del fruto por lo cual es
recomendable su industrialización sea liofilizado o en pulpa concentrada congelada.
Con los distribuidores minoristas existen relaciones comerciales bastante informales

debido a que los mercados de abasto popular en Bolivia están fuertemente
influenciados por carteles familiares que poseen el control sobre precios y
volúmenes, por el sistema de administración y pago con el que trabajan estos
centros de abasto en la ciudad de Santa Cruz y en general en Bolivia es que la
integración y buenas relaciones entre productores y comercializadores es un tanto
compleja por los diversos intereses de las dos partes
La Industria Cabrera es la encargada de procesar la pulpa de esta fruta y los

precios que paga a productores por el achachairú asciende a Bs.6.0 el cien y Bs.
8.0 el 100 los frutos de segunda, a través de lo cual podemos inducir que el costo
en la elaboración de refrescos de achachairú es de Bs.6.0 el litro y su precio de
venta es de Bs. 3,50 en vaso de 250 mls. y Bs. 6.0 en vaso de 500 mls. en los 4
diferentes carros ambulantes que tiene en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es
así que el margen de utilidad de esta empresa transformadora de alimentos es
bastante atractiva correspondiendo a un 100 %.
Para decidir mejor si se promueve o no el cultivo a corto y mediano plazo,

asumiendo el incremento de la producción, y la industria requiera nivelar costos y
mostrar competitividad con empresas extranjeras que pueden acceder al mercado
de jugos y bebidas en Bolivia, será preciso tomar una acción en conjunto con
productores y transformadores para posicionar su oferta, y principalmente contar
con una fuente de ingresos; éste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organización del Taller de lanzamiento de la cadena, y donde sería
necesaria la presencia de todos los actores involucrados.
En esta dirección para la cooperación y la integración, ya existe una visión

prospectiva del negocio del achachairú en Santa Cruz, porque transformadores y
productores de alguna manera intentan acercar sus intereses; ya se dio un primer
paso por parte de los productores de la región de Porongo al acordar la creación de
un centro de distribución de fruta fresca, plasmado por el nuevo mercado de Frutas
llamado “Los Bosques”, donde la mayoría de los asociados tendrá representatividad
y principalmente identidad en el gremio. Este proceso, aún está en discusión entre
autoridades del departamento -problemas con la ubicación geográfica ponen en
riesgo la concretización del esfuerzo. Encontrar una solución al mismo, y usarlo
como punto de inicio para la construcción de una Agenda de Responsabilidad es
una tarea o área de intervención estratégica urgente, y en la misma, la acción del
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
gobierno será decisiva, al aplicar condiciones que propicien la cooperación entre

actores.
El PITA de la Región de Porongo, en el que estaría contemplado el desarrollo del

cultivo, transformación y comercialización del achachairú es de corto plazo. Este
tipo de instrumentos y las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de
sectores emergentes con las características citadas para las frutas exóticas.
Desarrollar un Plan Estratégico para el desarrollo del mismo en esta zona puede
ser una excelente contribución para la consolidación de esta cadena.

Febrero y ello participa aproximadamente el 70% de las fincas. El producto se
comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el achachairú de
primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor - comerciante minorista;
el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede al crédito, si el
comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos días).

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachairú común (A-C) y
Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachairú pequeño (P2). Los frutos se
colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -, cajas de madera
(700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u); cualquiera de ellos para los
efectos de su transporte es tasado por 1qq.
Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por

tamaño en pequeño, mediano y grande; así, el precio a este nivel varía según los
componentes tamaño del fruto y época (ubicación en el período de cosecha o
producción). Los precios más altos para el producto se ubican al final de la época
de producción porque, además de disminuir la oferta, la calidad de los frutos se
hace más notable (sobretodo para consumo directo), pues se acentúa su contenido
de azúcar al llegar a un nivel máximo de madurez; en contraposición a esto, al
empezar la época de producción estos precios son más bajos porque se ofrece un
producto todavía acentuadamente ácido, inadecuado para su consumo directo.

factores limitantes de desarrollo en este eslabón. Por lo mismo, es absolutamente
pertinente el desarrollo de un Estudio de Mercado donde se cubran estos aspectos
y se delimiten acciones para la introducción y difusión del producto y sus usos.
El Brasil es uno de los principales productores de bacuri. Los mercados más

prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin embargo, aún no se
establecieron contactos serios para su exportación por parte del sector productivo
de Bolivia. Este hecho podría cambiar en el futuro si se llegan a concretar
oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de estas
características. Un Estudio de Mercados al respecto es necesario.
Nacionalmente es bien recibida en los mercados de Santa Cruz, por lo que se

puede deducir que existe un mercado potencial interesante para los demás
departamentos como Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros siempre y cuando
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
se realice un plan de marketing orientado a fomentar el consumo de frutas en el

país.
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base al achachairú es

muy limitada. En la presente gestión se espera que los consumidores tendrán como
4.000 bolsas de pulpa congelada de 200 gramos cada una que será comercializada
por Industrias Cabrera para la siguiente gestión se espera triplicar esta oferta, con
el comienzo de producción en otras parcelas de productores pequeños y el
incremento de los cultivos en Porongo.

excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y EE
UU no existe aún un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de mercado
generador por empresas como Natural health products, que oferta productos no
tradicionales y exóticos, principalmente en forma de pastillas y suplementos
vitamínicos.

achachairú, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislación existente para la
importación de productos alimenticios, los cuales son de por sí rigurosos.
Los requerimientos legales para la exportación en el mercado japonés para este tipo
de producto agroindustrial esta en función a una certificación de la planta o fabrica
productora y el producto a exportar. Tal certificación se ajusta a las Normas de
Clasificación de Productos JAS (Japan Agricultural Standard) impuesta por el
Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japón.

Hasta ahora la exportación de pulpa ha servido para que importadores japoneses

se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas, jugos y demás
destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lógico que en una primera
etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendrá que hacer énfasis en
cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje
acumulado, desplazarse hacia formas más desarrolladas de incorporación de valor
–productos de un nivel superior de terminado.
Los precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas congeladas de frutilla,
maracuyá y piña y en el caso de los refrescos el vaso de 250 mls tiene un precio de
Bs. 3.0 y Bs 6.0 el vaso de 500 mls, los helados en confiterías tiene un precio en
promedio de Bs. 5.0 la porción. De esta manera, los márgenes de la distribución
mayorista están incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados,
mientras que estos tienen un margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
El eslabón de comercialización por tanto, presenta dos problemas principales: El

mercado nacional esta controlado por clanes o carteles familiares con alto poder de
negociación y caracterizado por la informalidad en contratos y acuerdos de compra
y venta, así como el desconocimiento de comercializadores y de clientes finales, con
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
relación al producto, y sus beneficios. Viene a complicar a complicar aún más el

problema, los pequeños niveles de producción que en la actualidad se tienen. Y
también problemas de logística: Sistema de Caminos en mal y congestionado en
época de zafra, los Costos de transporte refrigerado bastante elevado y poca
disponibilidad, la Insuficiente conocimiento con respecto a la manipulación del
producto, además no se está preparado para un incremento significativo en los
volúmenes de cosecha
Entre los actores institucionales principales de la cadena están: Fundación Trópico

Húmedo, Misión Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de Desarrollo
Alternativo, la Cámara Departamental de industrias, FUNDAEMPRESA, y el
SENASAG los de mayor aparición. Entre los actores de servicios a la cadena del
achachairú, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de
insumos para la industria (Vidriolux, Guabirá, La Bélgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promoción de los productos de achachairú.

constituye en un paso importante para intentar la exportación del Achachairú, a


El achachairú ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de las provincias de Andrés Ibáñez, Santiesteban, Sara e Ichilo que
no cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
Dos grupos de productores agrícolas (pequeños campesinos que consideran al
productores.
Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

productores brasileños que exportan al mercado de Japón.
Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasileño se mantendrán entre
los 1.50 y 1.80 R$ por kilo (al cambio oscilan entre 5,00 y 7,00 Bs).
Sudamérica.
Aumento en los usos del achachairú en la gastronomía y repostería en países
CIAT Y el VALLECITO no proveerán por siempre plantas injertadas de manera
Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las áreas cultivadas.
El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los jugos, néctares y pulpa congelada con base en el Achachairú.
Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trópico boliviano.
Crecimiento de las áreas destinadas a la producción de achachairú.
Aumento de la demanda de material genético, asistencia técnica, financiamiento,
desarrollado.
Se mantendrá la devaluación sistemática, pero no abrupta de la moneda ante el
dólar.
brasileños para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
La demanda de achachairú de Asia crecerá más rápidamente que la producción
brasileña y boliviana.
tradicionales.
exportadores.
Tamaños de fincas promedio no facilitan la explotación competitiva en costos del
producto.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxxxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

cadena industrial.
No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
pequeños y transformadores industriales)
Por el grado de desarrollo del mercado nacional, la dinámica del procesamiento

industrial, así como la tradición en la producción agrícola y el consumo en la zona
del Oriente, esta es una fruta con un potencial innegable de desarrollo en el corto y
largo plazo, pero fundamentalmente con miras al mercado doméstico. En tal
sentido merece el apoyo para conseguir su consolidación.
CAPÍTULO X
PRIORIZACIÓN DE CADENAS
10.1 ANÁLISIS PARA LA PRIORIZACIÓN DE CADENAS DE FRUTAS EXÓTICAS

YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ. El planteamiento de una recomendación que fije las
pautas para la política de desarrollo o postergación de determinada cadena
productiva (en el caso que nos atañe, frutas exóticas), es una decisión que debe
basarse en criterios diversos, tanto cualitativos como cuantitativos. Por esta
razón los enfoques de decisión multicriterio tienen pertinencia en este contexto.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB. Consiguientemente, algunas preguntas
tienen pertinencia para las priorizaciones; entre las mismas se pueden citar las
siguientes:
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.
¿Existe una demanda creciente o insatisfecha en los mercados locales,
nacionales e internacionales que amerite el desarrollo de apuestas de
los sectores privado y público en el desarrollo de la producción y
transformación industrial de los productos de la cadena?
¿Se exporta o se cuenta con posibilidades reales de exportación?
(Cuantificar volúmenes de consumo del producto principal y sus
derivados a nivel local, nacional e internacional).
¿El sector en análisis reúne condiciones de Cadena Productiva en
Formación?. O sea, ¿Hay conciencia entre los actores de la necesidad
de cooperación, así como de los beneficios que se cosecharían con la
misma? ¿Existe la voluntad política para llevar adelante esfuerzos y
compromisos –inversiones- en este desarrollo?
¿Cual ha sido la importancia del sector y si ha tenido una dinámica
importante en el pasado de la región?. Se supone que sectores con una
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxl

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Resumen Ejecutivo
historia prolongada en producción y comercialización han sedimentado

un capital de conocimientos, tecnologías y relaciones que es de enorme
valor para empujar hacia el éxito una cadena productiva, consiguiendo
que otros actores –industria de soporte o apoyo- también vuelquen sus
esfuerzos por la apuesta de desarrollo.
¿A cuantos pequeños y medianos productores involucra?. El impacto
social, y no sólo el económico deben ser considerados en la
priorización. Entendido este impacto en términos de mejoramiento de
nivel de vida de las personas más necesitadas, también en su efecto
sobre los grupos sociales menos favorecidos y etnias.
¿Cuanto dinero se ha invertido hasta el momento en el sector
analizado? Este es un tema sumamente delicado, pues se supone que
un sector con inversiones ya realizadas tiene creada la base suficiente
para un “arranque” en mejores condiciones que uno totalmente
emergente. No obstante esta puede ser una idea engañosa por dos
razones:
DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD.
• Inversiones que realizadas pueden ser insuficientes, y aún
volúmenes adicionales para este fin quedar muy lejos de los
parámetros de esfuerzo mínimo para conseguir la competitividad.
•
La inversión realizada con anterioridad, no es siempre garantía de
una buena decisión de inversión, y efectuar adicionales
significaría seguir “enterrando dinero”.
EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Para efectuar la priorización de cadenas
productivas, y luego de una profunda discusión entre todos los miembros del
equipo consultor, que permitió asumir la experiencia acumulada en el trabajo de
campo, estudiados los datos recogidos, y también vistos los factores que
determinan la competitividad de determinado producto, se llegó a la fijación de
dos grandes grupos de criterios para la decisión de otorgamientos de prioridades:
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
Factores de Atractividad del Mercado.
Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva.
Dentro de los Factores de Atractividad se consideró conveniente incluir los

siguientes índices con su peso específico relativo:
Tamaño del mercado (ventas y volúmenes) 15%.

Crecimiento del mercado (demanda) 25%.
Intensidad de la rivalidad competitiva entre actores 20%.
Ayudas y Barreras al comercio y exportación 15%
Tendencias en precios y potencial de rentabilidad 15%
Estacionalidad / Ciclicidad de la demanda 10%
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxli

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Dentro de los Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva se

consideró por conveniente incluir los siguientes índices con su peso específico
relativo:
Impacto socioeconómico y contribución al PIB 15%

Conocimiento y actitud favorable de actores 15%
Condiciones agroclimáticas (clima, suelos, plagas) 10%
Posibilidad de Costos y volúmenes competitivos 20%
Accesibilidad a factores (tecnología y financiamiento) 20%
Industrias de apoyo e infraestructura 20%
Estos aspectos serán evaluados en una escala de 1-5, y luego ponderados. El valor
resultante de cada uno de los dos macrofactores (Atractividad y Potencial de
Competitividad) servirá para ubicar la cadena en la Matriz de Priorización siguiente:
Figura 10.1
ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Alto Medio
POTENCIAL DE COMPETITIVIDAD
Alto
Medio
Bajo
10.2 ANÁLISIS DE LA CADENA DE CAMU CAMU
10.2.1 FASE 1: PRIORIZACIÓN DE ACUERDO A CRITERIOS
A. VALORACIÓN DE CRITERIOS REFERENTES A LA ATRACTIVIDAD DEL

MERCADO
¾ Tamaño del Mercado
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La cadena de producción actual de camu camu se circunscribe al mercado de la

ciudad de Cochabamba. La empresa De La Selva, actual propietaria de las
plantaciones de la Finca Macondo ha iniciado un proyecto de procesamiento y
comercialización de pulpa congelada en bolsas de plástico, mermeladas en
frasco de vidrio y te de camu camu. Se enfrentan los problemas de refrigeración
para la transportación.
A nivel nacional existe un gran desconocimiento de los usos y beneficios del

producto. Aunque la demanda externa –principalmente Japón es grande, a
partir de los usos en farmacología del producto (vitamina C, antidepresivos, anti
herpes, etc.).
El tamaño de las empresas involucradas actualmente en la industrialización del

camu camu es pequeño, concomitante con la producción incipiente, sin
embargo, si se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales,
puede visualizarse una capacidad instalada importante para el futuro del camu
camu.
El flujo del producto muestra que la producción de camu camu está destinada
principalmente a la industria y por este intermedio al consumo de la población
de las ciudades cercanas a las áreas de producción (Cochabamba y Santa
Cruz), específicamente se cree que es un producto comprado por un segmento
con ingresos altos a medios. No se cuentan con datos sobre consumo familiar
realizado por los productores primarios, aunque sin duda, la fruta de rechazo es
utilizada para la preparación de néctares caseros y consumo familiar

pastillas y cápsulas de vitamina, Shampoo y cosméticos, Licores (vino, brandy),
Golosinas (caramelos, helados), Té y también Harinas para uso medicinal.
Japón es el principal importador de pulpa de camu camu, siendo el principal

proveedor el Perú, aunque los volúmenes son aún pequeños. Durante 1998
Perú exportó 76 Tm. y en el año 1999 logró la colocación en este mercado de
168 Tm. Esto supone un crecimiento del 221% .Japón es el mercado donde
hay más conocimiento sobre las características del producto y los valores
nutritivos.

amplio, fuera de los nichos de mercado generador por empresas como Natura
health products, que presenta productos con contenidos de ácido ascórbico,
principalmente en forma de pastillas y suplementos vitamínicos (Royal Camu TM)
¾ Dinámica de Crecimiento del Mercado

fines de 1997. Algunos productos de camu camu distribuidos por empresas
estadounidenses están siendo promocionados vía Internet, esto incluye polvo
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxliii

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Resumen Ejecutivo
liofilizado de New World Botanicals (Royal Camu Powder) y de raintree

Nutrition.

bebidas de jugos y néctares en Japón.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos muy bajos por el

desconocimiento de la fruta y la competencia que sufre de variedades más
tradicionales (cítricos, por ejemplo).
¾ Intensidad de la Rivalidad Competitiva entre Actores
A nivel nacional, el cultivo es de huerta familiar o de pequeñas plantaciones,

competidoras con otros cultivos. Sólo “De La Selva” se encuentra parcialmente
integrada en la cadena industrial de valor.
Existen diferencias significativas en el poder negociador de cada uno de los

eslabones, con conflictos potenciales importantes. Uno de ellos proviene de la
no existencia de relaciones de asociación entre los pequeños productores.
A nivel internacional, el principal productor y exportador es Perú (al mercado de

Japón), gozando de condiciones favorables. Otros países se están incorporando
a la producción (Colombia y Brasil). El área cultivada en Perú es estimada en
2.985 ha, de las cuales, tienen manejo apropiado 1.918 ha. Proyecciones de la
oferta de Perú para el año 2010 son de 34.500 Tm de fruta fresca. En todo
caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la producción
de camu camu en Bolivia es la producción del Perú.
En Brasil el desarrollo del camu camu esta en un proceso emergente de

consolidación a nivel de sus investigaciones y se está preparando su fase de
producción para la sustitución de la acerola, sucedáneo del camu camu. Existe
una promoción importante del gobierno brasileño a nivel internacional para
atraer inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios, con específico énfasis en el estado de Pará
¾ Ayudas y Barreras al Comercio y Exportación
Salvo las restricciones tradicionales a la importación de alimentos de la FDA

(para los Estados Unidos) y la normas JAS para el Japón, no existen otros
aspectos en términos de barreras para-arancelarias. La condición de producto
orgánico es un requisito que empieza a ser valorado de manera significativa
como factor de diferenciación. También la certificación de buenas prácticas
manufactureras para el polvo liofilizado.
Tampoco se han descubiertos, hasta el momento ayudas que permitan pensar

en condiciones favorables para la exportación de las producciones de Bolivia.
¾ Tendencias en Precio y Nivel de Rentabilidad
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxliv

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Resumen Ejecutivo
Los supermercados IC Norte y América en Cochabamba y KETAL en Santa

Cruz, comercializan los productos “De La Selva”. Los precios al consumidor son
de Bs. 16 para mermelada, de Bs.11 por caja de 24 bolsitas de té y Bs. 17 por
0,5 Kg. de pulpa congelada. De esta manera, los márgenes de la distribución
mayorista están incluidos en el precio que la industria vende a los
supermercados, mientras que estos tienen un margen que suele oscilar entre el
25% y el 40%.
En cuanto a precios en mercados internacionales más desarrollados en

términos de consumo del producto, en la republica del Perú se manejan los
siguientes: Los consumidores al por menor, lo compran en bolsas plásticas de
0.30, 0,60 y 1 kilogramo a Soles 1,20 y 2,00 respectivamente, lo que nos da una
idea de que por kg. de camu camu se estaría pagando la suma de Soles 2, y los
intermediarios que compran al por mayor adquieren el producto en jabas de 25
kg. a un precio que varía ente 1,00 y 1,60 Soles por kg. Como ya se ha
señalado con anterioridad, en el mercado de exportación, el precio FOB de
exportación (libre a bordo) de la pulpa congelada es de $us 3.20 por kilo.
La rentabilidad que arroja esta producción parece, en comparaciones

internacionales ser atractiva. No obstante, en sus primeros años de vida, estas
no serán altas; en otros países y contextos la rentabilidad se ha mostrado
atractiva, TIR del 19%, para una tasa de descuento del 13%.
¾ Estacionalidad/Ciclicidad
El producto es estacional en su producción, y por la misma razón en su

consumo regional (Cochabamba y el Oriente del país). La demanda
internacional no sufre de estas variaciones cíclicas.
Cuadro 10.1
VALORACIÓN DE CRITERIOS Y SUBCRITERIOS
Criterio Valoración Calif.
1 Tamaño del mercado (ventas y volúmenes) 15% 3 0.45

2 Crecimiento del mercado 25% 4 1.00
3 Intensidad de la rivalidad competitiva 20% 4 0.60
4 Ayudas/barreras al comercio y exportación. 15% 3 0.45
5 Tendencias en precios y nivel de Rentab. 15% 3 0.45
6 Estacionalidad / Ciclicidad de la demanda 10% 4 0.40
45 TOTAL 100% 3.35
B. VALORACIÓN DE CRITERIOS REFERENTES AL POTENCIAL COMPETITIVO

DE LA CADENA DE CAMU CAMU
¾ Impacto Socioeconómico y Contribución al PIB
La implantación de cultivos, si bien fue iniciada por la empresa privada,

mediante las acciones del Proyecto Jatun Sácha, se realizan con la
participación de productores pequeños, constituidas por familias de cocaleros
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlv
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
en proceso de reconversión agrícola, que cuentan con condiciones de suelo

adverso para otros cultivos, por estar ubicados en suelos inundadizos de textura
pesada. Esta característica del cultivo de camu camu es de vital importancia
para las familias involucradas en el cultivo, porque ésta constituye una de las
pocas opciones de ingreso económico que puede ser desarrollado bajo sus
condiciones de suelo. Por los requerimientos de proceso y comercialización,
como la incorporación de tecnología de punta para la obtención de harinas y
néctares, este rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeños
productores agrícolas con la iniciativa privada en los eslabones de
procesamiento industrial y comercialización, especialmente si se trata de
exportación
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Producción Primaria – 355.465,00 dólares, la Agroindustria -
15.647.20 dólares, Comercialización – 20.674.00 dólares. El valor total movido
por esta cadena es de 391.786.20 dólares americanos.
Las cadenas de frutas exóticas se encuentran en una etapa emergente, la

participación de cada una de ellas en el PIB es irrelevante, los datos obtenidos
para estimar el valor de cada cadena han sido obtenidos de fuente primaria, no
existiendo otra información relativa a las mismas, por lo tanto no se puede
realizar una prospección sobre la importancia y participación de las cadenas en
el PIB. Es indudable que las cadenas de frutas exóticas tienen potencial
respecto a una contribución en las exportaciones a largo plazo, esto
condicionado al fomento de las mismas, con los programas previstos y otras
iniciativas que podrán ir surgiendo en la medida que madure el proyecto de
cadena y se consolide la mentalidad de cooperación entre los participantes
(actores).
¾ Conocimiento y Actitud Favorable de Actores
Existe la voluntad en algunos de los actores por la consolidación de este cultivo

y por llegar a funcionar como cadena productiva. Los pequeños productores
involucrados en el cultivo del camu camu cuentan con el apoyo del Proyecto
Jatun Sácha en el desarrollo de negociaciones para el acopio y venta de la
fruta fresca con la industria, con lo cual se trata de lograr el mayor precio
posible. También la finca “Los Petos” está trabajando de manera interesante por
el desarrollo de este producto.
¾ Condiciones Agroclimáticas (clima, suelos, plagas)
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo suelos inundadizos, no

competitivos con otros rubros. También terrenos suficientes para la expansión.
En la región del Trópico de Cochabamba, aún no se cuenta con información

técnica sobre la presencia e importancia económica de plagas y enfermedades.
Como consecuencia de su reciente introducción, se espera la ausencia de
insectos dañinos y la incidencia de enfermedades en pequeña magnitud, por
debajo del umbral económico
El rendimiento logrado en cuarto año es de 750 kg. por hectárea.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
¾ Posibilidad de Costos y Volúmenes Competitivos
Ni los costos, ni los volúmenes son competitivos para una exportación. El

mercado interno apenas recibe la producción de 5 Tm/año. Los volúmenes de
producción son sumamente incipientes. Todo ello origina la imposibilidad de
explotar economías de escala significativas en esta producción y en la
consiguiente comercialización (no se consiguen aún volúmenes atractivos para
la exportación).
El tamaño de la industria involucrada actualmente en el procesamiento del

Camu Camu es muy pequeño y poco representativo en el país, tomando como
parámetro otros productores en el Perú de la pulpa congelada; sin embargo, el
cultivo del Camu Camu tendrá un crecimiento explosivo en la zona de Chimoré,
Villa Tunari e Ivirgarzama, se prevé según el Proyecto Jatun S’ acha, que las 18
hectáreas de producción actuales llegarán a 3,300 ha en el 2008. El reto que tal
dinámica de crecimiento supone es colosal, y pasa por superar problemas de
producción, industrialización y consumo, tanto nacional como internacional.
Los costos de inversión en material genético y en producción tienen un

componente de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para
cada una de las etapas. El componente insumos materiales es el gasto más
importante en la primera etapa con más del 50%; y sólo un 10% en la segunda.
¾ Accesibilidad a Factores (tecnología y financiamiento)
La tecnología y financiamiento son muy precarios. La primera podría ser

conseguida en Perú o Brasil, Solamente el Proyecto Jatun S’ acha tiene un
programa para ofrecer plantones, tecnología y algo de poder negociador para
los pequeños productotes. Esta ONG ha planeado un fuerte crecimiento de las
áreas de cultivo.
La dispersión de las haciendas y plantaciones eleva los costos de cualquier

tiempo de ayuda y cooperación tecnológica, también de interacciones efectivas
con los compradores de la industria.
La producción de camu camu no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En
la región trabajan dos instituciones crediticias. Agrocapital, ONG que trabaja con
créditos agrícolas y comerciales y CIDRE con créditos agropecuarios, con
fondos del PRAEDAC. Las tasas de interés por los préstamo son de entre el
16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 años. Obviamente, estas
condiciones no están acordes con una auténtica estrategia de desarrollo de
cultivo. Se ha visto que proyectos similares reditúan al 19%, y se precisa de
más de tres años para entrar a un sistema de producción estable y con
rendimientos aceptables
¾ Industrias de Apoyo e Infraestructura
La industria de apoyo es sumamente débil. Tampoco está consolidado un

sistema de distribución interna o industrias alimentarias que sean capaces de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlvii

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Resumen Ejecutivo
desarrollar productos de mayor valor agregado. El tamaño y poder de liderazgo

en la cadena de la empresa De La Selva es muy pequeño.
La cadena de frío es totalmente inexistente. Las regiones en que se localiza la

producción no tienen sistemas de infraestructura vial adecuados.
Cuadro 10.2

Criterio Valorac. Calif. Pond.
1 Impacto socioeconómico y contribución al PIB 15% 3 0.45
2 Conocimiento y actitud favorable de actores 15% 4 0.60
Condiciones agroclimáticas (clima, suelos, 10% 4 0.40
3 plagas)
4 Posibilidad de Costos y volúmenes competitivos 20% 2 0.40
Accesibilidad a factores (tecnología y 20% 3 0.60
5 financiamiento)
6 Industrias de apoyo e infraestructura 20% 2 0.40
100% 2.85
10.3 ANÁLISIS DE LA CADENA DE CARAMBOLA

MERCADO
El mercado nacional de esta fruta está limitado en la actualidad a las zonas

tradicionales de Cochabamba y el Oriente como fruta en fresco, con una oferta
de fruta de ( 241 Tm. anuales). Son también las de mayor potencial de
consumo. Recién comienzan los esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas
tres productos, la pulpa, jalea y las rodajas deshidratadas están siendo
incorporados a los mercados de La Paz, Cochabamba, Beni y Santa Cruz, en
cantidades muy pequeñas, mediante sistemas de distribución y ventas puerta a
puerta, con la marca “Casero Tropical”, elaborada por la Finca “Los Petos”,
ubicada en la localidad de Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de
Cochabamba en el caso de la pulpa y la jalea. Por otro lado las rodajas de
carambola deshidratada tiene un pequeño destino internacional (Suiza) y la
mayor parte se destina al mercado regional de la ciudad de La Paz
principalmente.

producto, si bien la demanda externa –principalmente en Europa es interesante.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlviii
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Resumen Ejecutivo
El Reino Unido, Holanda y Dinamarca se presentan como mercado atractivos.

También el segmento de turistas internacionales que visitan el país, es un nicho
de mercado atractivo para la carambola.

Pastillas y cápsulas de vitamina, así como para helados y como rodajas de fruta
deshidratada).

amplio, fuera de los nichos de mercado generador por empresas como Natura
health products, que presenta productos con contenidos de ácido ascórbico,
principalmente en forma de pastillas y suplementos vitamínicos (Royal Camu TM)
y más recientemente de lo inmigrantes que conocen sus beneficios.

fines de 1997.

bebidas de jugos y néctares en Japón. El crecimiento de este mercado
permanecerá.
desconocimiento de la fruta y la competencia que sufre de variedades más
tradicionales (cítricos, y principalmente del maracuyá).
A nivel nacional, el cultivo es a nivel de huerta familiar o de pequeñas

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Sólo Los Petos y la Cooperativa
Los Ceibos se encuentran parcialmente integrada en la cadena industrial de
valor. La última posee una industria artesanal de deshidratado.

A nivel internacional, el principal productor y exportador es Malasia, seguida de

Indonesia, Brasil y Tailandia. La mayoría de la producción de estos países se
destina a la Unión Europea (cerca de 35,000.00 Tm.). En todo caso, el mayor
competidor para el desarrollo de exportaciones de la producción de carambola
en Bolivia es la producción del Brasil. La imagen del producto de Malasia se ha
ido posicionando de manera muy fuerte, por su tamaño, sabor y color.
Los rendimientos internacionales de Malasia y la Florida, hacen reconocer que

este cultivo es competitivo a nivel internacional.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxlix

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Resumen Ejecutivo
En Brasil el desarrollo de la carambola esta en fase de consolidación. Existe

una promoción importante del gobierno brasileño a nivel internacional para
atraer inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios.

manufactureras para el polvo liofilizado. Los atributos de tamaño, sabor y color
son también importantes en las preferencias de los compradores.

Los requisitos básicos a cumplir para la exportación de fruta fresca a Europa y

EE. UU. de Norteamérica son: Clasificación de fruta con cáscara firme y
lustrosa, madura de color amarillo anaranjado con bordes café, hasta de 10 cm
de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o

cajas de 10 a 12 frutas, aunque existe una pequeña variación entre países, por
ejemplo, Dinamarca prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12
frutas por caja y cajas de 12 frutas en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la
CE contienen también de 20 a 24 frutas.
A nivel nacional, la industria de procesamiento de frutas compra el kg. de

carambola a precios entre 0.50 y 1.00 Bs., pero los precios a consumidor final
(recién en fase de introducción) están en 7 Bs. el Kg. de pulpa, y 14 Bs. el
frasco de 750 gr. de jalea.
En cuanto a precios en mercados internacionales más desarrollados en

términos de consumo del producto, como el caso de la Unión Europea, fijan
valores que oscilan entre los 4.20 y 5.00 usd por Kg. Los precios de la
carambola para el mercado internacional oscilan entre los 18.00 y 22.00 usd por
cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista
La rentabilidad que arroja esta producción parece, en comparaciones

internacionales ser atractiva. No obstante, en sus primeros años de vida, estas
no serán altas; en otros países y contextos la rentabilidad se ha mostrado
atractiva, TIR del 91%, para una tasa de descuento del 13%.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccl

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Resumen Ejecutivo

Cuadro 10.3


46 TOTAL 100% 2.85

DE LA CADENA DE CARAMBOLA
En la actualidad están en producción 16 ha. del Trópico de Cochabamba, con

6,300 árboles, 9 t de producción y 46 familias. A nivel nacional, sólo hay cerca
de 11,000 plantas.
Hay potencial de desarrollo en La Chiquitanía con las provincias Velasco

(municipios de San Ignacio, San Miguel y San Rafael), Ñuflo de Chavez
(municipios de Concepción, San Javier y San Julián) y Guarayos (municipios de
Asunción de Guarayos, Urubichá y El Puente. El departamento de La Paz,
presenta áreas potenciales especialmente en climas subtropicales de la
provincia Iturralde (San Buenaventura – Ixiamas).

tecnología de punta para la obtención de fruta deshidratada y néctares, este
rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores
agrícolas con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial
y comercialización, especialmente si se logra concretar la exportación, vía
mercados solidarios de Europa.
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Producción Primaria – 56.669.81 dólares, la Agroindustria –
6.513.00 dólares, Comercialización – 6.140.00 dólares. El valor total movido por
esta cadena es de 69.353.38 dólares americanos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccli

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
(actores).
Haciendo un cálculo en base al volumen de producto/ingreso que genera cada

cadena, se presenta una aproximación de la participación de cada cadena en el
PIB, cifras que tienen los problemas de la doble contabilización; por cuanto, lo
que es producto terminado en un eslabón, se convierte en insumo para el
siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.

Ingresos Generados por la cadena = 30.091,23 $us.
Participación de la cadena en el PIB = 0.35%

involucrados en el cultivo de la carambola cuentan principalmente una
cooperativa pequeña “Los Ceibos”, con buenas relaciones internacional y una
incipiente experiencia en el desarrollo de negociaciones para el acopio de la
fruta fresca y también en la transformación de la misma –incorporación de valor
agregado- ello tiene un efecto favorable en el precio de venta. También la finca
“Los Petos” está trabajando de manera interesante por el desarrollo de este
producto.
La característica de producción de huerta, la carencia de estadísticas
confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo para
conseguir condición de producto “orgánico”, así como los problemas de bajos
volúmenes para la comercialización, son barreras importantes para el
desarrollo.
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo. También terrenos

suficientes para la expansión. Estas condiciones climáticas coinciden con la
mayoría de las zonas productoras y potenciales del país, excepto en el caso de
lluvias, siendo mayor en el Trópico de Cochabamba y el norte de La Paz, sin
embargo el desarrollo de las plantas es buena. También Cobija tiene potencial
para la producción de esta fruta.
Los requerimientos óptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o

arcillosa, con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de
encharcamiento limitan su desarrollo, PH óptimo ligeramente ácido (de 5.0 a
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclii

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Resumen Ejecutivo
6.5). Todas las zonas productoras potenciales del país cuentan con suelos
apropiados para la producción de carambola.

debajo del umbral económico.

superficie (hectárea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo
se habla de rendimientos por planta de hasta 200 kg. en el caso de huertas
familiares y de 100 kg. en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que
pueden ser usados como referencia inicial en cuanto al incremento de la
producción anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (alrededor de 65 TM
por ha, para plantas adultas), en la Florida estos rendimientos son mayores (90
TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son menores en los
primeros años de su ciclo vital. El rendimiento por árbol puede moverse entre
los 100 y los 300 Kg. por año.

mercado interno apenas recibe la producción de 9 toneladas anuales. Los
volúmenes de producción son sumamente incipientes. Todo ello origina la
imposibilidad de explotar economías de escala significativas en esta producción
y en la consiguiente comercialización (no se consiguen aún volúmenes
atractivos para la exportación).

carambola es muy pequeño (industria semiartesanal), tomando como parámetro
otros productores internacional o nacionales (por ejemplo para el Tamarindo).

componente de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para
cada una de las etapas. El componente insumos materiales es el gasto más
importante en la primera etapa con más del 50%; y sólo un 10% en la segunda.
Las estimaciones de producción potencial de fruta fresca, según la tendencia

actual, muestra que la actual producción de 309 Tm., podrían llegar a casi 900
para el 2007. Un crecimiento no muy significativo, si esta fruta no consigue
llamar la atención de productores y sobretodo el mercado consumidor.

amplias para el desarrollo el cultivo de carambola. Las principales áreas son la
provincia Ichilo y La Chiquitanía. La Provincia Ichilo con los municipios de
Buena Vista, San Carlos y Yapacaní.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccliii

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Resumen Ejecutivo

conseguida en Brasil. No se tiene un programa para ofrecer plantones,
tecnología y algo de poder negociador para los pequeños productotes, salvo las
acciones de El Ceibo y Los Petos.

La producción de carambola no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la

16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 años.

en la cadena de la cooperativa Los Ceibos es muy pequeño.

Cuadro 10.4

3 plagas)
5 financiamiento)
100% 2.65
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccliv

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Resumen Ejecutivo
10.4 ANÁLISIS DE LA CADENA DEL TAMARINDO

MERCADO
El mercado nacional de esta fruta está bastante consolidado a nivel nacional.

Tienen una aceptación en casi todos los departamentos del país, pero se
privilegia más en el Oriente y en la zona central del país (Cochabamba). Sus
usos son amplios: refrescos, néctares, dulces, mermeladas, también tiene usos
en medicina natural como laxante suave, su forraje y su madera son apreciados
igualmente.
La acción de industrializadotas importantes (Industrias Del Valle e Industrias

Cabrera), han expandido el conocimiento y el hábito por el consumo.
En los mercados de Europa hay una demanda de 33,000.00 Tm. anuales

aproximadamente, lo que se traduce en un volumen de negocios de 77 millones
de dólares. Francia es el principal importador de la Unión Europea. También lo
son el Reino Unido, los Países Bajos y Alemania. Los Estados Unidos importan
cerca de 90 toneladas de pulpa y polvo de semilla para usos farmacéuticos.
Según un estudio de la GTZ, también Japón presenta un mercado atractivo,

siempre y cuando sea producción orgánica.

a comprarlos.
Como tales grupos son minorías en crecimiento, también puede asumirse que
los hábitos de consumo y los productos vinculados a estos hábitos mantendrán
una tendencia creciente.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos atractivos, que

pueden ser mayores en la medida en que el desconocimiento de la fruta sea
superado (hay indicios de ello con la difusión de los helados Cabrera y los
refrescos Del Valle). Se prevé llegar en el 2008 a las 2,900 ha plantadas.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclv

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Resumen Ejecutivo

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Pero la transformación tiene dos
actores claros (Industrias Cabrera e Industrias Del Valle), el principal
inconveniente es que no actúan realmente como líderes de la cadena. Existe
poca innovación y la lucha por la diferenciación no existe. Se compite
básicamente a nivel de precios, pero traspasando las cargas a los compradores.

no existencia de relaciones de asociación entre los pequeños productores. El
rescatista se lleva la parte más importante del precio de venta.
A nivel internacional, los principales productores y exportadores son Tailandia,

India, Filipinas, Sri Lanka, Indonesia y en América Latina: Brasil y Venezuela.
México recién se está incorporado como exportador al mercado de EE.UU.. En
todo caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la
producción de tamarindo en Bolivia es la producción del Brasil. En Brasil el
desarrollo del tamarindo se ha consolidado. Existe una promoción importante
del gobierno brasileño a nivel internacional para atraer inversiones en el
desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y tributarios.


El incipiente desarrollo del cultivo, así como la no existencia de una “tecnología”

que garantice una “pulpa con calidad estable” son barreras para la exportación.
La industria paga actualmente entre (Bs. 3 y 4.50/ kilo) por la fruta a los
productores que cuentan con cosecha, esta situación, si bien permite promover
el cultivo a corto plazo, cuando a mediano plazo se incremente la producción y
la industria requiera nivelar costos para la exportación, contra competidores
como la India y Tailandia, por ejemplo, se prevé que tendrá un efecto negativo y
limitará el desarrollo de la producción.
Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor tienen un trato diferente y
generalmente se vende a granel en función a la oferta y demanda existiendo
una diferenciación de precios para la industria y el consumidor final. El sistema
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
de comercialización a través de mercados de abasto popular y puesto en fabrica

es el que se presenta en esta cadena y la capacidad de negociación de los
productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados
por alguna asociación que les permita mejorar su poder negociador en
referencia al precio
La rentabilidad que arroja esta producción parece interesante (promedios

internacionales fina una TIR del 27%, para una tasa de descuento del 13%.

Cuadro 10.5


47 TOTAL 100% 3.40

DE LA CADENA DE TAMARINDO
La superficie actualmente (2003) dedicada al cultivo del Tamarindo en el

Oriente Boliviano no excede las 430 ha. Una proyección “algo optimista” señala
para el 2008 –cinco años vista-, un incremento cercano a las 2900 ha., lo que
ya se convierte en una alternativa económica interesante. Un apoyo más
decidido puede hacer de este cultivo, una industria bastante promisoria, habida
cuenta la aceptación y difusión lograda en casi todo el país por el fruto.

Los pequeños productores, constituidos por familias campesinas que tienen
desde ½ ha hasta 1 ½ ha.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclvii
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La empresa agrícola, representada solamente por empresarios que

tienen hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los
que tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde
300 a 1000 plantas.
El valor de la cadena de tamarindo se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Producción Primaria – 69.179.00 dólares, la
Agroindustria –91.688.00 dólares, Comercialización – 301.818.00 dólares. El
valor total movido por esta incipiente cadena es de 462.686.00 dólares
americanos.

(actores).

siguiente.
PIB (2002)= 8.469.000 $us.


y por llegar a funcionar como cadena productiva. Especialmente las Industria ha
señalado la voluntad para una expansión agresiva del tamarindo dentro de sus
carteras de productos.

confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo, la no
existencia de un buen sistema de mejoramiento genético y cierta mentalidad de
“no proporcionar ni cruzar información” parecen ser barreras importantes para la
creación, difusión y aplicación de los conocimientos que necesita la cadena
para su consolidación.
Será preciso un liderazgo más claro y decido del sector industrial y la creación
de conciencia en los actores productivos y la industria de apoyo. Ciertamente
hay voluntad para la integración y cooperación en buena parte de los actores.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

lluvias, siendo mayor en el Trópico de Cochabamba y el norte de La Paz, sin
embargo el desarrollo de las plantas es buena. También Cobija tiene potencial
para la producción de esta fruta.
Los requerimientos óptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o

arcillosa, con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de
encharcamiento limitan su desarrollo, PH óptimo ligeramente ácido (de 5.0 a
6.5). Todas las zonas productoras potenciales del país cuentan con suelos
apropiados para la producción de tamarindo.


superficie (hectárea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo
se habla de rendimientos por planta de hasta 200 kg. en el caso de huertas
familiares y de 100 kg. en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que
pueden ser usados como referencia inicial en cuanto al incremento de la
producción anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (alrededor de 65 TM
por ha, para plantas adultas), en la Florida estos rendimientos son mayores (90
TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son menores en los
primeros años de su ciclo vital. El rendimiento por árbol puede moverse entre
los 100 y los 300 Kg. por año.

proyecto agrícola es la siguiente: Costos de Inversión: 2%, Costos de
Operación: 91% (de este, en Mano de obra es el 90% y en Materiales e
Insumos el 1%), por último, los Costos de Administración con el 7%. Puede
apreciarse que el componente fuerte laboral es tremendamente grande en la
estructura de costos de los proyectos de tamarindo. Probablemente debido a
varios factores: resistencia a enfermedades por lo que precisa de poca
fumigación, también sus bajos requerimientos de fertilización; además debe
reconocerse que este es un cultivo con un carácter industrial más marcado, por
lo que la fuerza de trabajo contratada es más relevante
Aunque ni los costos, ni los volúmenes son competitivos para una exportación,
el mercado interno se muestra como interesante (se procesa entre 10-12
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
toneladas de pulpa anualmente por la industria de refrescos y helados). Estos

volúmenes probablemente continuarán creciendo.

componente de fuerza de trabajo importante cerca del 90% en la etapa de
cultivo y cosecha.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta las plantas procesadoras de estas

dos industrias (Del Valle e Industrias Cabrera), se pudo evidenciar que no
existen contratos formales para la compra de tamarindo lo que es perjudicial en
la negociación y relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e
investigación de este cultivo es que aún no se han desarrollado o establecido
parámetros de calidad de fruta para la industria
El departamento de Santa Cruz de la Sierra, Beni y Pando presentan áreas

significativamente amplias para el desarrollo el cultivo de tamarindo.
La tecnología y financiamiento son muy precarios, en parte por la falta de un

liderazgo para la industrialización también del cultivo. La primera podría ser
tecnología y algo de poder negociador para los pequeños productotes, salvo
CIAT “El Vallecito”, que cuenta con personal calificado y entendido en cultivos
de fruta, también las incipientes investigaciones de la Universidad del Beni.

La producción de tamarindo no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la

La industria de apoyo es sumamente débil en el área de envases y etiquetas

para fomentar la producción (salvo Industrias Cabrera y Del Valle). La cadena
de frío de la primera de estas industrias es buena y ha permitido la difusión
nacional del producto y sus formas. Las regiones en que se localiza la
Para los requerimientos de transformación y comercialización, es necesario

realizar esfuerzos en la incorporación de tecnología de punta para la obtención
de pulpa de tamarindo y en la provisión de embalajes seguros e higiénicos para
su comercialización y almacenaje, este rubro puede articular favorablemente los
eslabones de procesamiento industrial y comercialización, especialmente si se
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
trata de atacar el mercado nacional y posteriormente pensar en un proceso

exportador.
Cuadro 10.6

3 Condiciones agroclimáticas (clima, suelos, plagas) 10% 4 0.40
5 Accesibilidad a factores (tecnología y financiamiento) 20% 3 0.60
100% 2.65
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.5 ANÁLISIS DE LA CADENA CAYÚ

MERCADO

Pando y Santa Cruz. El cultivo de cayú no esta siendo promocionado como las
demás frutas en estudio. Al no haber un incentivo en la producción, es de
prever el desabastecimiento de la castaña de cayú, por lo tanto, los volúmenes
de esta fruta en el futuro se verán reducidos.

técnicas de conservación de la fruta fresca y principalmente a las dificultades de
transporte adecuado a un costo económicamente accesible a los principales
mercados del país, es que la promoción y distribución de la castaña de cayú
aún no tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano.
Es así que estos productos solo se encuentran ocasionalmente en algunos
supermercados de la ciudad de Santa Cruz y La Paz, y no así en el resto del
país, concentrándose exclusivamente a segmentos de mercados bastante
reducidos y con un perfil de consumo diferenciado. La comercialización de la
castaña de cayú se inserta en el sistema de distribución para los consumidores
de altos y medios ingresos, mediante supermercados, y ferias promociónales
A nivel internacional, los Estados Unidos es el principal mercado importante de

castaña de cayú en el mundo con el 52% del valor con las importaciones
mundiales en 1991 (incluyendo re - exportaciones). En el 2002 importó más de
95,000 toneladas por un valor superior a los $350 millones de dólares. Sus
principales proveedores son la India y Brasil, también los principales
productores a nivel mundial.
El volumen de las importaciones del mayor mercado del mundo, Estados

Unidos, aumentó en un 16% durante el período (1987 – 1991), y subió a un
19% de 1991 a 1992, hasta alcanzar las 59.000 toneladas.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos bajos

(prácticamente vegetativos). En comparación con el mercado brasileño, el
mercado tiene un ritmo de crecimiento insignificante, recordando que los precios
para la exportación son más atractivos que para el consumo interno.
Los actores a nivel internacional son sumamente fuertes, India y el vecino Brasil
son los principales proveedores, explotando sus fuertes relaciones y el poder de
apalancamiento que les otorgan sus grandes economías de escala. A nivel
nacional, la intensidad competitiva es muy reducida. Solamente dos empresas
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
se dedican con cierto enfoque empresarial al negocio, e imponen a los

productores unos precios sumamente bajos.
La producción de cayú se encuentra en su fase más inicial de introducción en

cuanto al desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la
actualidad solo dos organizaciones que realizan intentos de comercialización sin
mucho éxito a nivel nacional (Minga y Cayú Amazónico).

como factor de diferenciación.

A nivel nacional el mercado está bastante contraído, en sintonía con la situación

nacional recesiva que vive todo el país. Las ciudades del eje central serían el
mercado nacional natural para este producto. El costo al por mayor es de Bs.25
y Bs.30 el kilo respectivamente, totalmente desfasado del poder real del
mercado nacional. El precio que paga Minga a los productores por la nuez es de
Bs. 3,50. A nivel internacional los precios son relativamente más bajos (En
Brasil aproximadamente 15 Bs./Kg. en el mercado mayorista).
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y en La Paz Irupana

en alguna ocasión, comercializaban los productos de Minga. Los precios al
consumidor son de Bs.15 Bolsitas de 250 gramos de castaña de cayú teniendo
una utilidad de Bs. 5, y de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en
esta presentación de Bs. 5. Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas
de 250 gramos y Bs. 7,00 bolsitas de 100 gramos. De esta manera, los
márgenes de la distribución mayorista están incluidos en el precio que la
industria vende a los supermercados.
Los precios en Estados Unidos, Unión Europea y Japón son relativamente altos,
pero con tendencia al estancamiento. Se precisa de volúmenes significativos
para llegar a estos mercados, aprovechando economías de escala.

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitación y visión
del negocio. Los precios de la castaña de cayú corresponden a los siguientes:
bolsita de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de venta
es de Bs. 10, la bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50,
su precio de venta es Bs. 7; estos precios de venta están establecidos en San
Ignacio de Velasco por la comercializadora Minga.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Dentro de los costos de inversión (para la creación de las plantaciones) el

componente principal lo tienen los insumos materiales –plantíos-, estos
representa el 64% de todo el costo de inversión. Para la operación del cultivo y
recolección, la fuerza de trabajo es el principal componente con el 46%. En
estudios internacionales se estimada una TIR del 20% como máximo; la que
debe contrastarse con el costo del capital en la zona (entre el 16 y el 24% de
préstamos para agronegocios pequeño- plazo 3 años).

consumo regional (Oriente del país). Puede almacenarse la nuez y por
consiguiente su uso como “botana” presenta una demanda no estacional, en los
Cuadro 10.7


48 TOTAL 100% 2.65

DE LA CADENA DE CAYU
Actualmente se está trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de

cayú y café en forma asociada, con un marco de plantación de 8 x 10 m. El año
2003 la Sociedad Guapomó implantó 160 has. de café con cayú asociados.
plantas de cayú.

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos esporádicos que la empresa
Cayú Amazónico transforma para su posterior comercialización; cabe destacar
que estos cultivos fueron implantados hace tres años; por lo tanto la producción
es mínima. A su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre,
Brasil.
Para el año 2003 había en el país sembradas 85 hectáreas de cayú,

vinculándose a este cultivo tan sólo 350 familias. El área de producción
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
estimada para Santa Cruz y Pando (potencial) para el año 2008 se estima
llegará a casi 3,000 ha. Para alcanzar estas áreas tendrá que cambiarse
radicalmente el enfoque de negocios que actualmente prevalece (huerta familiar
y pequeños productores).
(actores).

siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.

La integración con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y

se apoya en la carente programación de cosechas y acopio de la fruta, Minga
provee las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta
procesadora en la localidad de San Juancito en San Ignacio de Velasco (Santa
Cruz). Por lo que se puede apreciar, no existen contratos para la compra de la
castaña de cayú a nivel nacional e internacional principalmente; concentrando
esfuerzos solamente en la localidad mencionada sin perspectivas de
crecimiento o acceso a otras plazas del país, esto por el escaso desarrollo de la
producción donde no se han establecidos parámetros de calidad de fruta para la
industria.
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo, también terrenos

suficientes para la expansión. Las plagas no representan en la actualidad
problemas, dado en gran parte por la incipiente de la difusión del cultivo. Las
variedades introducidas provienen del Brasil.

mercado interno apenas recibe unos 250 Kg. anuales de la castaña. Los
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
volúmenes de producción son sumamente incipientes. Todo ello origina la

imposibilidad de explotar economías de escala significativas en esta producción
y en la consiguiente comercialización

castaña de cayú es muy pequeño y poco representativo en el país, tomando
como parámetro otros productores India, Brasil y África que podrían acceder
con productos similares al país y convertirse en potenciales proveedores de
castaña de cayú, jaleas y pulpa congelada.
¾ Accesibilidad a Factores (tecnología y financiamiento):

adquirida en Brasil, pero al presente los nexos son sólo a nivel de adquisición
de semillas. Santa Cruz cuenta con el CIAT, (Centro de Investigación Agrícola
Tropical), que trabaja en la investigación de este cultivo. La provincia Velasco
(San Ignacio) tiene plantaciones de cayú a nivel comercial, con clones
introducidos de Fortaleza-Brasil.
La industria de apoyo es sumamente débil. Apenas MINGA y Cayú Amazónico

actúan como industrias semiartesanales. Tampoco está consolidado un sistema
de distribución interna o industrias alimentarias que sean capaces de desarrollar
productos de mayor valor agregado.

Cuadro 10.8

3 plagas)
5 financiamiento)
100% 1.85
El valor de la cadena de cayú se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Producción Primaria – 122.744,00 dólares, la Agroindustria –
20.779.22 dólares, Comercialización – 468.00 dólares. El valor total movido por esta
cadena es de 143.990.00 dólares americanos.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.6 ANÁLISIS DE LA CADENA DE COPUAZÚ

MERCADO
El mercado nacional de esta fruta está limitado en la actualidad a las zonas

tradicionales del Beni, Santa Cruz y Pando principalmente, con una oferta de
fruta muy pequeña (apenas de 5 a 9 Tm. anuales). Son también las de mayor
potencial de consumo. Recién comienzan los esfuerzos para procesar esta
fruta.

producto, si bien la demanda externa –principalmente en Japón es muy
interesante y también en Europa.

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la
amazonía brasileña en la elaboración del chocolate blanco (cupulate), un
producto con características nutritivas y organolépticas similares al chocolate;
las semillas, para elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero color blanco,
y para obtener manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como
en tabletas.

industrialización, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods
que últimamente es la que ha estado comprando la mayoría de las semillas
para su industrialización dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuazú).
Después de llevar en los últimos dos años remesas de semillas de copuazú
para realizar tests de Marketing en el mercado japonés, dicha empresa esta
demandando volúmenes mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender
chocolate de copuazú a Estados Unidos, según datos de el director de la
Cámara Nipón Brasilera, Teruaki Yamagishi la previsión para el año 2004 es de
que el volumen de compra sea por 250 toneladas

especialmente, para la elaboración de jugos y helados. Las exportaciones fuera
de Brasil son muy limitadas, pero se está promoviendo el producto para abrir
una ventana de mercado. Este país ha iniciado exportaciones de cupulate a EE
UU de Norteamérica con bastante éxito en estos últimos años.

fines de 1997.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El único mercado que tienen características para una demanda significativa es

el de las bebidas de jugos y néctares en Japón. El crecimiento de este mercado
permanecerá. También se ha identificado que la demanda de Brasil es mayor
que la oferta actual. Los usos como chocolate blanco deben marcar también
una demanda creciente para el producto.

desconocimiento de la fruta y de sus usos. Este desconocimiento es tanto del
consumidor final como de las industrias transformadoras.

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Productores de Riberalta, Los
Petos y la Cooperativa El Ceibo se encuentran parcialmente integradas en la
cadena industrial de valor.

A nivel internacional, el principal productor y exportador es Brasil. La mayoría de

la producción de este país se destina a Japón.
En Brasil el desarrollo del copuazú esta en fase de consolidación. Existe una

promoción importante del gobierno brasileño a nivel internacional para atraer
inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios.


En el mercado nacional, los precios al consumidor son de Bs. 10 para la pulpa

congelada en presentaciones de 500 gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa
de cupuazú congelada. De esta manera, los márgenes de la distribución
mayorista están incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en

Riberalta es de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en
comparación con los pecios que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg) esta acción
puede ser valiosa para promover el cultivo, pero la consecuencia sería de
proveer materia prima sin ningún valor agregado a empresas brasileras que
pagan mejor la fruta en fresco este aspecto se debe de informar a los
productores para que puedan tomar conciencia de que mas adelante los efectos
pueden ser muy lamentables puesto que ingresarían productos importados con
valor agregado a un precio sumamente competitivo con la posibilidad de dejar
de lado a la industria nacional
La rentabilidad que arroja esta producción parece ser atractiva, en

comparaciones internacionales efectuadas, caso de conseguirse buenos
precios para la colocación de pedidos al Brasil.

consumo regional (Beni, Santa Cruz y Pando). La demanda internacional no
sufre de estas variaciones cíclicas.
Cuadro 10.9


49 TOTAL 100% 3.50

DE LA CADENA DE COPUAZU
La introducción del cultivo y producción de copuazú en la provincia Vaca Diez,

tiene un alto componente social por el hecho de que están involucradas familias
de pequeños productores campesinos, con la intervención de toda la familia y
una labor comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver
con aspectos de medio ambiente y sostenibilidad de la explotación de los
recursos suelo y bosque.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

campesinas que trabajan bajo la asistencia técnica de las ONG’s OCMA e
IPHAE en comunidades de Guyaramerín y Riberalta. En general son
campesinos de escasos recursos expulsados de la producción de goma,
asentados en comunidades aledañas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trópico de Cochabamba, son familias que
salen de la economía de la producción de coca, que ven en el copuazú, una
nueva alternativa de ingresos económicos, puesto que sus sistemas de
producción actual se caracterizan por la diversificación de actividades
agropecuarias, como es la ganadería en pequeña escala para producción de
leche y carne, la producción de cítricos y maracuyá.

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo
Ltda.., quienes con apoyo de su organización incursionan en la producción de
copuazú, primero a nivel de huerta familiar, para pasar posteriormente a cultivos
comerciales, como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos
proyectos. En la actualidad están en producción 16 ha. del Trópico de
Cochabamba, con 6,300 árboles, 9 Tm. de producción y 46 familias. A nivel
nacional, sólo hay cerca de 11,000 plantas.
Las ONGs OCMA e IPHAE reportan la existencia de 76,20 ha. en el municipio

de Guayaramerín y 164,40 has en el municipio de Riberalta. La principal zona
productora en el Trópico de Cochabamba, donde se han realizado mayor
superficie de plantaciones, es la micro región VII, desde la localidad de
Ivirgarzama hasta Entre Ríos. Se estima un área cultivada actual de 14,30 has.,
con edades de un año y menos. En la actualidad se estima un área en cultivo
de 280 ha a nivel nacional. Están involucradas en la actualidad cerca de 1,000
familias están involucradas en el cultivo. De las mismas, más de la mitad lo
hace bajo la modalidad de huerta familiar.

tecnología de punta para la obtención de jugos y néctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores agrícolas con
la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercialización, especialmente si se logra concretar la exportación, vía
mercados solidarios de Europa.
El valor de la cadena de copuazú se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Producción Primaria – 117.784.00 dólares,
la Agroindustria –66.597.40 dólares, Comercialización – 21.195.00 dólares. El
valor total movido por esta incipiente cadena es de 205.576.00 dólares
americanos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

(actores).

siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.


involucrados en el cultivo del copuazú cuentan principalmente con una
Organización como es IPHAE, la misma que tiene buenas relaciones
internacionales y una buena experiencia en el desarrollo de negociaciones para
el acopio de la fruta fresca y también en la transformación de la misma –
incorporación de valor agregado- ello tiene un efecto favorable en el precio de
venta.

confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo para
conseguir condición de producto “orgánico”, así como los problemas de bajos
volúmenes para la comercialización, son barreras importantes para el
desarrollo.
Los cultivos de la zona, se caracterizan por importantes aportes de materia

orgánica. La mayoría de los finqueros de productos orgánicos alegan motivos
ideológicos para la aplicación de esas técnicas. Sin menospreciar la importancia
de tales razones, no podemos obviar el factor económico: el concepto de
sustentabilidad incluye un ingreso razonable.
El costo por hectárea es más caro en la producción orgánica, pese a que en la

producción orgánica el aumento del costo en fuerza de trabajo es mayor que el
descenso por uso de agroquímicos, el rendimiento agrícola –contrario a lo que
se piensa- puede ser más alto porque estas técnicas son intensivas en el uso
de la tierra.
El resultado final es que el impacto del mayor rendimiento se impone sobre los
costos más elevados, y por consiguiente las ganancias por hectárea son
mayores.
Por tratarse de una actividad con potenciales proyecciones de crecimiento, una

línea de productos nuevos, sanos, amigables con el medio ambiente, y
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
consiguientemente favorecedora de la actividad orgánica en las labores de

cultivos, las cadenas de frutas exóticas, deben ser consideradas con el fin de
brindar apoyo a una gran cantidad de productores que se encuentran fuera de
los circuitos de negocios de exportación, pero para los cuales el desarrollo del
mercado interno de productos orgánicos podría ser una alternativa atractiva,
como primer paso a un emprendimiento exportador, pues, el mercado
exportador es esencial para que la agricultura orgánica aplicada como
programa generalizado, tenga éxito.

lluvias, siendo mayor en Beni, Santa Cruz y también Cobija tiene potencial para
la producción de esta fruta. El trópico húmedo de Cochabamba también es apto
para esta producción.


superficie (hectárea), debido al escaso desarrollo de plantaciones. La
producción aumenta gradualmente con la edad de la planta, estabilizándose a
partir de los 8 años, pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta.
Aunque los costos parecen competitivos para la exportación, los volúmenes son
aún muy pequeños. El mercado interno apenas recibe la producción de 10
toneladas anuales. Los volúmenes de producción son sumamente incipientes.
Todo ello origina la imposibilidad de explotar economías de escala significativas
en esta producción y en la consiguiente comercialización (no se consiguen aún
volúmenes atractivos para la exportación). No obstante, esta situación puede
cambiar si se consiguen los incrementos de áreas de cultivo proyectados para
el 2008 de 2,800 ha.
El tamaño de la industria involucrada actualmente en el procesamiento del

copuazú es muy pequeño (práctica totalmente artesanal). De hecho, se está
vendiendo el fruto a empresas del Brasil, sin apenas beneficio y mucho menos
transformación.

interesante en la organización IPHAE puesto que a través de sus extensionistas
se encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuazú IPHAE Y
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
OCMA apoyan en la programación de cosechas y acopio de la fruta, y también

ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte de la
fruta hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la producción
no se han establecidos parámetros de calidad de fruta para la industria.
tecnología y algo de poder negociador para los pequeños productotes, salvo las
acciones de IPHAE.
La producción de copuazú no cuenta con un sistema de crédito agrícola. En la


en la cadena de la Organización IPHAE es muy pequeño.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administración y pago con el que trabajan
las tiendas de barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una
frecuencia regular a mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba

Cuadro 10.10

100% 2.35
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.7 ANÁLISIS DE LA CADENA DEL ACHACHAIRÚ

MERCADO
El achachairú actualmente es producido en huertos domésticos, en forma

silvestre en Reservas Forestales (Parque Amboró) y pequeñas plantaciones, en
las localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el
departamento de Santa Cruz, cuya producción es absorbida por el mercado
local departamental, por lo que se puede afirmar que es realmente poco
conocido y divulgado a nivel nacional. En el 2003 existían aproximadamente 80
ha de este cultivo
Se conoce que también es consumido en regiones del departamento del Beni

en muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado
por personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por
lo que se deduce que existe un mercado potencial en los demás departamentos
del país.
Este producto podría exportarse a países vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamérica, Europa
y Asia, donde se prevé que el fruto del achachairú tendrá buena aceptación, por
el sabor, aroma, textura. Todavía no se ha estudiado los usos que se podrían
dar a los subproductos, como la producción de saborizantes y colorantes para
diversos destinos en repostería e industria.

farmacéutica (obtención del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aquí
existe una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podrá
concretarse solamente si los eslabones de producción y transformación se
sincronizan.

a comprarlos.
Como tales grupos son minorías en crecimiento, también puede asumirse que
los hábitos de consumo y los productos vinculados a estos hábitos mantendrán
una tendencia creciente.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxiv

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Resumen Ejecutivo
El mercado nacional para este tipo de frutas es aún bajo, pueden ser mayores
en la medida en que el desconocimiento de la fruta sea superado (hay indicios
de ello con la difusión de los helados y refrescos de Industrias Cabrera). Se
estima un crecimiento de la oferta para el 2008 de 33,000 quintales.
Los mercados más prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin
embargo, aún no se establecieron contactos serios para su exportación por
parte del sector productivo de Bolivia. Este hecho podría cambiar en el futuro si
se llegan a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de
frutas de estas características. Un Estudio de mercados al respecto es
necesario

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Pero la transformación tiene dos
actores, (Industrias Cabrera principalmente e Industrias Del Valle,
potencialmente). Existe poca innovación y la lucha por la diferenciación es muy
débil. Se compite básicamente a nivel de precios, pero traspasando las cargas a
los compradores.

no existencia de relaciones de asociación entre los pequeños productores. El
rescatista se lleva la parte más importante del precio de venta.

excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y
EE UU no existe aún un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de
mercado generador por empresas como Natural health products. En todo caso,
el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la producción de
achachairú en Bolivia es la producción del Brasil con el bacurí, fruto de la misma
familia.


El incipiente desarrollo del cultivo, así como la no existencia de una “tecnología”

que garantice una “pulpa con calidad estable” son barreras para la exportación.
Se tiene la experiencia de una fallida exportación a Australia producto de la no
contar con una tecnología de refrigeración adecuada.
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Resumen Ejecutivo

achachairú, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislación existente para
A diferencia de los demás cultivos de frutas exóticas, el achachairú ha sido

exportado el año 1996, por un valor de aproximadamente 4.000,00 $us, que
corresponde a un envío de 1.214 Kg., para luego paralizarse su exportación
hasta el año 2000, donde se exportó 60 Kg. En el transcurso de los dos envíos
los precios pagados por las exportaciones han sufrido un deterioro, de 3,29 $us
Kg. a 2,35 $us/Kg. el año 2000, llegando a constituir el 8,6% del total de
exportaciones de frutas de Bolivia en el año 2000.
A nivel nacional la industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15/ por cien
unidades) por la fruta a los productores que cuentan con cosecha, esta
situación, si bien permite promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo
cuando se incremente la producción y la industria requiera nivelar costos con la
competencia con el Brasil u otros países, tendrá un efecto negativo y limitará el
desarrollo de la producción.
Los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en función a la

oferta y demanda existiendo una diferenciación de precios para la industria y el
consumidor final, el sistema de comercialización a través de mercados de
abasto popular y puesto en fabrica es desequilibrado, y la capacidad de
negociación de los productores es baja puesto que no se encuentran
organizados ni representados por alguna asociación que les permita mejorar su
poder negociador en referencia al precio

Febrero y ello participa aproximadamente el 70% de las fincas. El producto se
comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el achachairú
de primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor-comerciante
minorista; el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede al
crédito, si el comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos
días).

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachairú común (A-
C) y Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachairú pequeño (P2). Los
frutos se colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -,
cajas de madera (700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u);
cualquiera de ellos para los efectos de su transporte es tasado por 1qq.
No hay información confiable sobre la rentabilidad que arroja esta producción.
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Resumen Ejecutivo

Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por

tamaño en pequeño, mediano y grande; así, el precio a este nivel varía según
los componentes tamaño del fruto y época (ubicación en el período de cosecha
o producción). Los precios más altos para el producto se ubican al final de la
época de producción porque, además de disminuir la oferta, la calidad de los
frutos se hace más notable (sobretodo para consumo directo), pues se acentúa
su contenido de azúcar al llegar a un nivel máximo de madurez; en
contraposición a esto, al empezar la época de producción estos precios son
más bajos porque se ofrece un producto todavía acentuadamente ácido,
inadecuado para su consumo directo.
Cuadro 10.11


50 TOTAL 100% 2.85

DE LA CADENA DE ACHACHAIRU

comercialización; actualmente se está comercializando la fruta in natura y solo
una agroindustria esta transformando la pulpa de achachairu (Industrias
Cabrera) a una escala bastante pequeña.

farmacéutica (obtención del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aquí
existe una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podrá
concretarse solamente si los eslabones de producción y transformación se
sincronizan, además de ello, es necesario el concitar el interés de empresas del
sector farmacéutico que apuesten por las propiedades del producto. Por los
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Resumen Ejecutivo
requerimientos de proceso y comercialización, como la incorporación de

tecnología de punta para la obtención de pulpa congelada de achachairú, este
rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores
agrícolas con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial
y comercialización, especialmente si se trata de exportación.
Una amenaza al desarrollo de este cultivo, tiene que ver con la importancia
relativa del mismo, ya que no representa un ingreso significativo para los
campesinos que mantienen plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto Beni.
El buen posicionamiento que está logrando en el mercado regional y local
(Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al desarrollo como un
agronegocio, se debe al reconocimiento de su potencia por parte de pequeños
empresarios que realizan la comercialización con mucho éxito en estos
mercados. Actualmente en esta zona hay plantadas casi 100 ha., de
achachairú, involucrando a 765 familias.
El valor de la cadena de achachairú se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Producción Primaria – 107.629.87 dólares,
la Agroindustria –23.603.90 dólares, Comercialización – 201.233.77 dólares. El
valor total movido por esta cadena es de 332.467.53 dólares americanos.

(actores).

y por llegar a funcionar como cadena productiva. Especialmente la Industria
muestra cierto interés y también algunos empresarios del sector agrario. Entre
el CIAT y la universidad de Santa Cruz (UAGRM) han vendido en los últimos
años alrededor de 30.000 plantas de vivero, lo que significaría el
establecimiento de aproximadamente unas 200 hectáreas del cultivo en un
marco de plantación de 8 x 8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con
plantones de vivero entrarán a producir alrededor del 2004-2008. Esto significa
que para los próximos 5 años la producción incrementará en un 200%, llegando
a los 77,000 quintales en el 2008.
La característica de producción de huerta, la carencia de estadísticas confiables,

los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo, la no existencia de
un buen sistema de mejoramiento genético parecen ser barreras importantes
para la creación, difusión y aplicación de los conocimientos que necesita la
cadena para su consolidación.
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La integración con los productores primarios en la actualidad esta en proceso de

consolidación y se apoya en la programación de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachairú
garantizando la compra de la producción (Santa Cruz). Por lo que se pudo
apreciar mediante visitas de campo, no existen contratos formales para la
compra de achachairú a nivel regional y local (Santa Cruz de la Sierra y
Porongo) y se presentó una pequeña muestra de un lote de exportación a
Australia realizado hace un par de años de manera experimental, en la cual se
constato la perecibilidad del fruto por lo cual es recomendable su
industrialización sea liofilizado o en pulpa concentrada congelada.
En esta dirección para la cooperación y la integración, ya existe una visión

prospectiva del negocio del achachairú en Santa Cruz, porque transformadores
y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses; ya se dio un
primer paso por parte de los productores de la región de Porongo al acordar la
creación de un centro de distribución de fruta fresca, plasmado por el nuevo
mercado de Frutas llamado “Los Bosques”, donde la mayoría de los asociados
tendrá representatividad y principalmente identidad en el gremio. Este proceso,
aún está en discusión entre autoridades del departamento -problemas con la
ubicación geográfica ponen en riesgo la concretización del esfuerzo

mayoría de las zonas productoras y potenciales del país. Las principales zonas
potenciales en el departamento del Beni se ubican en suelos de las llanuras
bajas de los grandes ríos, Beni, Mamoré e Itenes, que cruzan de sur a norte
este departamento, así como en las llanuras y lagos de la sabana inundadiza.
Con mayor superficie potencial para el cultivo de achachairú, estimada en más
de 50.000 has, es también la región con menos desarrollo de servicios básicos,
como energía eléctrica rural, agua potable y saneamiento básico y caminos
vecinales.
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de

Cobija y las principales áreas colonizadas pueden ser destinadas a la
implantación de cultivos de achachairú. Las áreas boscosas con potencialidad
en las márgenes de los grandes y diversos ríos no deben ser tocados por el uso
que actualmente tienen. El área potencial estimado es de 2,000 ha.
Aunque ni los costos, ni los volúmenes son competitivos para una exportación,
el mercado interno local del Oriente tiene potencial. Estos volúmenes
probablemente continuarán creciendo.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en

todas las etapas de la producción (67% en la etapa de creación de la
plantación, y el 62% en la de cosecha y recolección). La rentabilidad parece ser
bastante atractivo (casi el 70% en la TIR).
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La introducción de tecnologías “limpias”, en este caso producciones ecológicas,

se constituye en un paso importante para intentar la exportación del Achachairú,
a mercados como el de Japón, Unión Europea o Norteamérica. Para lograrlo, se
precisa del trabajo de las instituciones de investigación y desarrollo, pero
sobretodo de contar con los recursos financieros que permitan respaldar esta
iniciativa. La tecnología y financiamiento son muy precarios, en parte por la falta
de un liderazgo para la industrialización también del cultivo.

La industria de apoyo es sumamente débil en el área de envases y etiquetas

para fomentar la producción (salvo Industrias Cabrera). La cadena de frío de
esta industria es buena y ha permitido la difusión regional del producto y sus
formas, si bien las regiones en que se localiza la producción no tienen sistemas
de infraestructura vial adecuados.
Para los requerimientos de transformación y comercialización, es necesario

realizar esfuerzos en la incorporación de tecnología de punta para la obtención
de pulpa de achachairú y en la provisión de embalajes seguros e higiénicos
para su comercialización y almacenaje, este rubro puede articular
favorablemente los esfuerzos de los pequeños productores agrícolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercialización, especialmente si se trata de atacar el mercado nacional y
posteriormente pensar en un proceso exportador.

proporcionado por el CIAT, El Vallecito, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La producción de achachairú no cuenta con un
sistema de crédito agrícola. En la región trabajan dos instituciones crediticias.
Agrocapital, ONG que trabaja con créditos agrícolas y comerciales, y como se
ha señalado para las otras frutas, los términos de las mismas son: tasa de
interés de entre el 16 y 24%, con plazos máximos de 3 años.
Cuadro 10.12

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100% 2.90
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxxi

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10.8 PRIORIZACIÓN FINAL
10.8.1 MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE CADENAS
(Calificación de acuerdo a criterios)
Figura 10.2
ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Alto Medio Bajo

5.00
POTENCIAL DE COMPETITIVIDAD
Alto
3.33
(A) (F) (B)
Medio
(C)
(E) (D)
1.67
Bajo
0.00
5.00 3.33 1.67
Leyenda:
(A) = Cadena de Camu Camu.
(B) = Cadena de Carambola.
(C) = Cadena de Tamarindo.
(D) = Cadena de Cayú.
(E) = Cadena de Copuazú.
(F) = Cadena de Achachairú.
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Resumen Ejecutivo
10.8.2 FASE 2: COMPARACIÓN POR PARES DE CADENAS
Análisis Comparativo de la Atractividad del Mercado
Cadenas Camu Caramb Tamar cayú Cupua Achac

Camu Camu - 1 0 1 0 1
Carambola 0 - 0 1 0 1
Tamarindo 1 1 - 1 0 1
Cayú 0 0 0 - 0 0
Copuazú 1 1 1 1 - 1
Achachairú 0 1 0 1 0 -
Para Atractividad de Mercado:
1 Copuazú
2 Tamarindo
3 Camu Camu
4 Carambola
5 Achachairú
6 Cayú
Análisis Comparado de la Competitividad Potencial de la Cadena
Cadenas Camu Caramb Tamar Cayú Cupua Achac Total

Camu Camu - 1 1 1 1 0 4
Carambola 0 - 1 1 0 0 2
Tamarindo 0 1 - 1 0 0 2
Cayú 0 0 0 - 0 0 0
Copuazú 0 0 0 1 - 0 1
Achachairú 1 1 1 1 1 - 5
Para Potencial de Competitividad:
1 Achachairú
2 Camu Camu
3 Tamarindo
4 Carambola.
5 Copuazú
6 Cayú
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Resumen Ejecutivo
10.8.3 PRIORIZACIÓN FINAL
Tomando en cuenta todos los criterios anteriormente detallados, se llega a la

conclusión de que se encuentra pertinente la priorización de las siguientes cadenas
productivas de frutas exóticas de acuerdo al siguiente orden de importancia:
1. Camu Camu
2. Tamarindo
3. Copuazú
4. Achachairú
5. Carambola
6. Cayú
CAPÍTULO XI
FORMULACIÓN DE LINEAMIENTOS GENERALES DE ESTRATÉGIAS DE

DESARROLLO DE LAS CADENAS
11.1 LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS GENERALES
El desarrollo de cadenas de producción de frutas exóticas depende, como todo

producto nuevo de incentivos estatales y de un fuerte impulso del sector privado. En
primer lugar, el Estado boliviano deberá formular y aplicar políticas de promoción,
por todas las vías posibles para la consolidación de todos y cado uno de los
eslabones de las cadenas de competitividad, apoyo con créditos blandos, por una
parte y vía negociaciones bilaterales con países que sean mercados potenciales,
principalmente de la Unión Europea, Japón y Estados Unidos, para obtener
preferencias arancelarias, además de estimular la inversión privada para el
desarrollo de la industria, son alternativas que deben ser aplicadas. Se debe usar el
puente abierto con los mercados solidarios; ellos pueden actuar creando los
vínculos con empresas más formalmente comerciales.
La industria nacional de jugos y refrescos debería recibir la mayor información

posible sobre las potencialidades de los productos que han sido estudiados en estas
cadenas, así como la población en general, sobre sus bondades, para estimular el
consumo nacional de pulpas y fruta fresca. Es preciso trabajarse en el incremento
de demanda en “polos de atracción turística”, por el hecho de que estos productos
han comenzado a experimentar una notable aceptación en el mercado de la Unión
Europea y en los Estados Unidos. En tal sentido, el sector hotelero y gastronómico
que atiende este segmento puede ser un segmento atractivo para la difusión de
estos frutos.
Una iniciativa importante sería la incorporación de estas frutas al Programa

Consuma lo Nuestro, inicialmente auspiciado por la Federación de Empresarios de
Bolivia, y ahora convertido en programa estatal.
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Resumen Ejecutivo
Para todo lo mencionado anteriormente, es preciso establecer un plan estratégico

de desarrollo y consolidación de los frutos exóticos recogidos en esta cadena, con la
participación de todos los actores de la cadena de producción y productores
representativos de zonas potenciales del Trópico Cochabamba, Beni, Santa Cruz, y
la región de Los Yungas en La Paz.
Un conjunto de acciones para el desarrollo de la cadena productiva pueden ser

esbozadas para los tres eslabones principales de las cadenas de frutas exóticas:
11.1.1 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABÓN PRODUCCIÓN

AGROPECUARIA
Programas de Mejoramiento genético y de técnicas de cultivo.

Capacitación a productores en técnicas de manejo gerencial y fomento del
espíritu empresarial (Empresarialidad).
Estudios de plagas y enfermedades son necesarios (combatir la mosca de la
fruta, por ejemplo). Pueden estos es preciso vincularse con los estudios de
facultades agronómicas de universidades locales (en las zonas que cubren las
cadenas) y también la Fundación Trópico Húmedo.
Es importante promover mediante talleres y charlas la conciencia de que los
cultivos “ecológicos o la producción orgánica” tienen un valor agregado mucho
más alto, y que son además un requisito indispensable para salir a la
exportación con razonables probabilidades de éxito.
Incentivo de mecanismos de cooperación entre productores pequeños para
lograr unificar volúmenes mayores –atractivos para un esfuerzo de
comercialización que vaya más allá del ámbito local y del autoconsumo (por
ejemplo, una estrategia para obligar a la dinámica de la sinergia de cadenas es
la entrega de insumos o plantíos solo a condición de la cooperación en la
venta).
Necesidad de registrar estadísticas de manera sistemática para contar con
bases de datos que pueden ser usadas en análisis de costos, productividad y
rendimiento, y o en negociaciones con proveedores y compradores, así como
con instancias gubernamentales o ONGs de apoyo, y muy especialmente para
la presentación de proyectos de desarrollo ante instituciones financiadoras.
Selección y creación de agrupaciones de productores a los que se les expliquen
y se les coopera en la consecución de condiciones para la exportación
(volúmenes mínimos, preparación para el logro de la calidad exportable, etc.).
Si bien existen posibilidades de expansión de estos cultivos (en casi todas las
regiones tropicales del país, desde Los Yungas, Beni, Pando, Trópico de
Cochabamba y Santa Cruz), será preciso tomar contacto, sobretodo con
productores frutícolas ya establecidos y con cierto grado de credibilidad y
dominio de las técnicas de cultivo y relaciones con otros eslabones, los que
podrían actuar favorablemente como “punta de lanza” en la apertura de estos
cultivo hacia un escalón superior en su difusión nacional.
Creación de un centro de prevención, certificación de prácticas agrícolas de
manejo, así como de control de contaminación, con financiamiento
gubernamental, internacional o mixto, inicialmente, y luego evaluar la posibilidad
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxxv

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Resumen Ejecutivo
de transferirlo al sector privado. El SENASAG puede actuar como un importante

propulsor de estas acciones.
Dotación y mejoramiento de la infraestructura caminera, con base en un
esfuerzo gubernamental, y de la cooperación con organismos financiadores del
exterior.
Rediseño de mecanismos de financiamiento. Planteándose nuevos esquemas
que tomen en cuenta las distintas etapas en la cadena de producción, para
incrementar sosteniblemente el volumen de créditos de sub sectores del agro.
Adaptación de planes de estudio en las Universidades locales, de acuerdo a
necesidades del sector, y concretamente de las cadenas de frutas exóticas.
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11.1.2 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABÓN TRANSFORMACIÓN

PRODUCTIVA
Mejoramiento de las relaciones con productores industriales en base a Talleres

o Eventos de exposición de tecnologías y prácticas de transformación y
comercialización (por ejemplo, la empresa De La Selva, Industrias Cabrera,
Industrias Del Valle, El Ceibo, Finca Los Petos, Cooperativa Santa Bárbara,
Litoral, Cayú Amazónico, etc.), los mismos pueden actuar como grandes
acopiadores, de los remanentes o de la producción en menor escala.
Diversificación de sus productos – mermeladas, jaleas, pulpa congelada para
refrescos, helados, saborizantes y fruta deshidratada.
Será preciso el desarrollo de una Investigación de Mercados Formal para
identificación de los usos, segmentos, comprensión de los comportamientos de
compra y la cuantificación de la demanda potencial.
Diseño de Políticas de incentivo para el desarrollo de insumos (envases y
etiquetas) y de equipos y maquinaria que permitan reducciones de los precios
de los mismos. Tratar de descubrir posibilidades de cooperación para efectuar
pedidos de estos envases en magnitudes tales que favorezcan las economías
de escala en las compras.
Generación de programas de capacitación (comercialización e industrialización).
Dirigidos a los actores menos desarrollados de la cadena, pero también a las
empresas ya consolidadas. Pueden aplicarse diversas modalidades (talleres,
capacitación en planta, cursos on-line, etc.).
Rediseño de mecanismos de financiamiento, principalmente estimulando a los
propios productores a modalidades de microcréditos, como el ahorro productivo.
Creación de normativas para la reglamentación de los tipos de productos, para
el establecimiento de controles de calidad estándares y la difusión de las
normas y controles de calidad de productos importados similares.
Recomendable un Estudio de Benchmarking de las técnicas de producción en
Malasia, Brasil; así como de productores internos que han conseguido el
dominio de ciertas tecnologías. En estas actividades las Universidades y sus
Centros de Investigación pueden jugar un papel muy importante.
11.1.3 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN
Promoción de las frutas exóticas en eventos nacionales e internacionales,

aprovechando misiones comerciales, o cualquier tipo de evento en que tenga
participación algunos de los actores –principalmente investigadores de las
Universidades nacionales.
Preparación de presentaciones formales y búsqueda de contactos para la
atracción de inversionistas de fuera de los municipios y también del exterior del
país. Para ello será preciso el desarrollo de presentaciones “físicas” así como
en material electrónico, sobre las potencialidades, contactos, condiciones y
requisitos, etc.
Capacitación en técnicas de presentación ferial, así como modalidades de
captura de información sobre mercados, clientes y competidores en tales
eventos.
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Resumen Ejecutivo
Creación de un centro de información de negocios para frutas exóticas. Con

apoyo de todas las partes involucradas por con un decisivo soporte del
Gobierno y enmarcado en los esfuerzos del Programas de Productividad y
Competitividad de Bolivia.
Gestionar marcas de productos con una norma de calidad o desarrollo de
marcas propias.
Generación de programas de capacitación en tecnologías de manejo de
negocios. Búsqueda y diseminación de las mejores prácticas nacionales e
internacionales.
Estimulo al consumo de la población nacional de frutas naturales y jugos, vía
desayunos escolares, subsidios post maternos y otros. Incorporación de estas
frutas al programa nacional de fomento a la Industria: Consuma lo Nuestro.
Promoción de productos in natura y procesados a través puntos de venta en
terminales de buses y aeropuertos nacionales como un primer paso para
posteriormente abordar puntos de venta en el exterior.
Es recomendable un estudio de Benchmarking con respecto a las modalidades
de desarrollo comercial aplicadas por los exportadores malayos.
Capacitación en ventas y gestión comercial a los productores, transformadores
y principalmente vendedores de frutas en fresco de los principales mercados o
centros de abasto.
Estudios de mercado son necesarios. Pueden estos vincularse con los estudios
de facultades de ciencias sociales y económicas de universidades locales y
también de consultoras del rubro.
11.1.4 LINEAMIENTOS PARA EL PROGRAMA “ORGANIZACIÒN Y

FORTALECIMIENTO DE ASOCIACIONES DE PRODUCTORES”
Las organizaciones campesinas no pueden, con sus solos recursos humanos,

materiales y financieros, estar a la altura de los desafíos técnicos, económicos,
sociales y políticos con que se enfrenta la población rural. Es necesario establecer
alianzas y asociaciones, pero también conseguir apoyos y un acompañamiento que
las puedan ayudar a entablar alianzas y a construir esas asociaciones.
Dentro de los lineamientos estratégicos principales para el desarrollo de las

cadenas productivas, es de vital importancia la implementación de un programa de
“organización y fortalecimiento de asociaciones de productores”.
Recurrir a las organizaciones campesinas puede entenderse también como medio

de conseguir ciertas reformas institucionales. Así, para que los servicios agrícolas
(investigación, divulgación, orientación agrícola y rural) se adapten a las demandas
de sus "clientes", es indispensable que los "clientes" estén en condiciones de
expresarse, de hacer oír su voz, etc. Ello puede traducirse en la creación de
organizaciones específicas.
El Programa que deberá contemplar líneas de acción enfocadas a fortalecer:
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcclxxxviii

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Resumen Ejecutivo
La representación y la defensa de los intereses de los productores frente a otros

agentes económicos e institucionales y ante los posibles “desajustes” del mismo
Estado.
La función que se espera de las organizaciones debe ir acompañada de la
necesidad de que los productores que forman parte de ellas (responsables,
miembros) se doten de medios nuevos: competencias–generales y específicas–
necesarias para el desempeño de las funciones y tareas que les son propias,
recursos materiales y financieros, definición de mecanismos adecuados de
toma de decisión y de actuación, etc. Es claro que los apoyos exteriores son
también necesarios: establecimiento de sistemas de información, capacitación
técnica y de gestión, creación de fondos que respalden las iniciativas locales,
apoyos institucionales, etc.
Los desafíos a enfrentar por las organizaciones de productores, son: la definición

de la posición y la función de las organizaciones campesinas en los dispositivos de
apoyo a los productores, construcción de nuevas formas de coordinación entre
actores y de nuevas modalidades de regulación, la concepción del futuro de la
agricultura en una economía liberalizada y globalizada, estos desafíos, llevan al
establecimiento de nuevas relaciones entre los actores, fundadas en las
asociaciones, la concertación y la negociación de contratos y compromisos.
Entre las numerosas resistencias que surgen en la práctica de este proceso de

fortalecimiento, podemos mencionar: conflictos de intereses, críticas a posiciones
de poder adquiridas, etc., las mismas que deben ir acompañadas de un apoyo a las
organizaciones campesinas, en el proceso de concertación de negociaciones que
se establecen en forma a menudo laboriosa.
Se trata ante todo de reducir las asimetrías que caracterizan a las relaciones entre
los agentes afectados en algunas asociaciones "actuales", y que muy a menudo
ponen a las organizaciones campesinas en posición desfavorable en relación con
los otros agentes económicos e institucionales: a las desigualdades de acceso a la
información, en materia de especialización (capacidad de análisis, de propuesta),
se suman asimetrías igualmente marcadas en materia de control de los recursos
materiales y financieros, de acceso a los centros de decisión política, etc.
Estos apoyos suponen inversiones importantes, pero su duración y su eficacia

están vinculadas en gran medida con las modalidades conforme a las cuales se
proporcionen. En ese terreno también son requisitos indispensables el
reconocimiento de las organizaciones campesinas en cuanto partes activas y la
contratación de los servicios: los objetivos, los contenidos de esos apoyos también
deben ser negociados con las organizaciones campesinas. En la práctica existe el
riesgo de que los apoyos referentes al fortalecimiento de las organizaciones
campesinas contribuyan a desviarlas de los objetivos que les son propios; a
instrumentarlas para la consecución de objetivos definidos en el exterior.
Dar apoyo a las organizaciones campesinas constituye asimismo un medio para

reducir las desigualdades:
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas tiene también como

objetivo permitir a las fuentes de respaldo financiero exteriores llegar hasta la
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base, permitir que los productores se beneficien. Esto supone revisar la

estructura vertical actual, que va de la cima a la base.
El objetivo buscado consiste asimismo en una mejor distribución del ingreso
entre los diferentes actores; ahora bien, esto es esencial en un período
caracterizado por el pronunciado aumento de la pobreza y por procesos de
descomposición social que caracterizan la situación que atraviesa el País.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas es un componente central de

la lucha contra la pobreza:
La gravitación de la agricultura campesina en las sociedades y las economías

de los países del Sur: frente a los 800 millones de personas que sufren hambre,
nos plantean las siguientes interrogantes ¿qué agricultura queremos sostener?
El crecimiento se ha restablecido ¿pero para quiénes? Los más débiles están
cada vez más amenazados por la marginación y la exclusión.
"La pobreza no es solamente una carencia que padecen los hombres y las
mujeres”, sino también una incapacidad de pensar en el presente; de actuar.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas supone también una voluntad

de los propios productores:
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas no debe ser un objetivo

exclusivo de las grandes organizaciones federales.
¿Qué esperan los miembros del apoyo que solicitan? ¿Cómo hacerlos participar
en el debate?
Recibir apoyo exterior sin movilización de sus propios recursos puede
engendrar dependencia en las organizaciones, hacerles perder su potencia
económica y política.
El apoyo a las organizaciones campesinas debe estar acompañado
necesariamente por un incremento de las responsabilidades de estas últimas...
El papel de las organizaciones campesinas, debe hacer que los productores
tomen parte en los análisis referentes al papel que han de cumplir las
organizaciones que van a representarlos.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas beneficiará a todos en la

medida en que se base en una real compromiso del mundo campesino, de los
líderes que éste designará y de la capacidad de los mismos de dialogar con
franqueza y pragmatismo, lo que permitirá tener en cuenta el interés de cada una
de las partes.
11.2 LINEAMIENTOS ESPECÍFICOS PARA EL DESARROLLO DEL CAMU
Es necesario iniciar trabajos de identificación, valoración de daño y medidas de

control, en lo posible mediante métodos biológicos, de algunas infestaciones e
infecciones detectadas en plantas existentes actualmente.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxc

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El diseño y conducción de una Investigación de Mercados formal para identificar a

los nuevos usos de la pulpa de camu camu, aparte de la elaboración de néctares y
helados, y principalmente en la fabricación de medicamentos, es imperativo para
ayudar en el diseño de políticas de promoción del producto, ya que necesariamente
deberán establecerse estrategias para la expansión del consumo nacional.
Para el logro de la articulación entre los pequeños productores agrícolas con la

iniciativa privada de los sectores de transformación y comercialización será preciso
el desarrollo de un Taller de Interacción y Desarrollo de una Agenda Conjunta de
Responsabilidad. Este taller podrá ser desarrollado sobre bases periódicas
ofreciendo un espacio propicio para el aprendizaje y la formalización de lazos de
cooperación entre los diferentes eslabones de la cadena.
Estudio de los Costos de Inversión, Desarrollo y Producción es sumamente

importante, para hacer frente a las demandas de expansión planteadas para este
producto, asimismo un Estudio a profundidad del mercado nacional y de las
posibilidades reales de exportación de la pulpa y de opciones de mayor valor
agregado.
La Fundación Trópico Húmedo puede encarar la tarea de desarrollar programas de
investigación para el control de plagas y enfermedades, así como, investigaciones
sobre la calidad del producto y el desarrollo del mismo, vía incorporación de valor.
Existe una excelente oportunidad de lograr éxito con la investigación con
insecticidas y fungicidas naturales, constituidos por extractos de hojas y frutos de
especies no maderables de los bosques del trópico húmedo boliviano y de especies
de otras regiones del país.
El Estudio de modalidades innovadoras de financiación es un requisito

indispensable para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva. De igual modo
es necesario estudiar para luego establecer un sistema de incentivos para estos
Talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de relaciones a

mediano y largo plazo, son vitales para crear conciencia de la importancia de la
cooperación y apuntar a la conformación de un auténtico clúster de competitividad
para el desarrollo de frutas exóticas, y productos de valor agregado con base en
ellas.

a profundidad.

agregado al producto. El estudio para el desarrollo de esta planta de
procesamiento, así como de normas y prácticas de calidad reconocidas y
aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable para el fomento de la
cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan encontrar compradores
en la industria farmacéutica nacional y extranjera; por otro lado, la identificación de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxci

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
proveedores de tales equipos, así como de la asesoría para la producción y

también los contactos para la comercialización internacional.
El estudio del mercado potencial doméstico y de las formas de presentación para

esta fruta es, una vez más, un requerimiento indispensable, además de que
estudiar a mayor nivel de detalle las prácticas comerciales que han sido seguidas
en las ciudades señaladas –Iquitos y Pucallpa, para la rápida masificación del
consumo del producto
Las prácticas de fomento de la industria en el Brasil también tendrán que ser

tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al diseñar un proyecto de desarrollo
de la cadena del Camu Camu, principalmente por una apuesta de incentivo fiscal
que promueva la atracción de capitales e inversiones.
Habrá que tomar contactos con el gobierno japonés, para asegurar exportaciones
en el mediano y largo plazo. Estudiar primero esa experiencia y luego, desarrollar
un proyecto de desarrollo, el mismo que supondría un compromiso de mercado –
compra de la producción asegurada , es uno de los lineamientos más interesantes
de intervención para el desarrollo de la cadena de camu camu en Bolivia.
A largo plazo se requiere un entorno público (con políticas coherentes y
cohesionadas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la
obtención de productos intermedios y finales (polvo deshidratado, pastillas y
cápsulas de vitamina C, por ejemplo) y exportaciones a países con consumidores
La investigación de mercado a desarrollar deberá ofrecer alternativas para

solucionar, por un lado el desconocimiento del producto, y por otro, encontrar
alternativas para llegar en buenas condiciones a los centros urbanos de consumo.
11.3 LINEAMIENTOS ESPECÍFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA

CARAMBOLA
Dado que el cultivo está en etapa incipiente, y apenas unas pocas fincas están
iniciando su producción –aún a escalas muy pequeñas, será preciso un taller que
reúna a productores actuales y potenciales con mayoristas –mercados y
supermercados, también a representantes de la industria, y algunos inversiones
extranjeros invitados, puede ser un primer punto para el inicio o arranque de esta
producción. A este taller deberá invitarse también a financiadoras potenciales:
AGROCAPITAL y CIDRE.
Un seminario de explicación sobre este tema de material genérico y las formas de

propagación sería la segunda actividad para el desarrollo de la cadena. Es preciso
identificar a agrónomos con el conocimiento necesario (teórico y práctico) para
preparar el seminario, además de establecer los contactos con proveedores de
semillas o plantones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

El desarrollo de un acuerdo de desarrollo industrial con algunas de las empresas ya

establecidas, para conseguir que las pequeñas corridas de producción puedan
servir de experiencia base para un escalado semi-industrial. Esto por supuesto
requiere de una identificación de las firmas –potencialmente puede ser El Ceibo,
vinculando este apoyo para la industrialización con una demanda del producto
realizada por una ONG Suiza –OS3, mercado solidario.
Dado el carácter de experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy de cerca, por
lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
la empresa cochabambina “La Cochalita” debe ser analizada a más profundidad, y
efectuar un proceso de Benchmarking con potencial de difusión a otras empresas.
También la finca “Los Petos” es una candidata, que podría ser incorporada en el
experimento, pero volcando su producción al mercado nacional. Lográndose así
dos “Casos”, suficientes para dar inicio a emprendimientos más abarcadores, con
posterioridad.


especialmente si se pretende exportar el producto, promoviendo el uso de
plantones injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
mercados de exportación. En este cometido, la presencia de diferentes especies de
moscas de la fruta presentes en las zonas de producción actual, constituyen una
limitante importante para la exportación de fruta fresca a mercados de Norteamérica
y Europa. Para superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado
de esta plaga e incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

exterior.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxciii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades
(clientes finales) y también entre hoteles y otros centros relacionados con el
Turismo Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la
distribución de muestras gratuitas, y la comprobación del potencial de aceptación y
demanda de la misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing
para la introducción del producto es decisivo, por lo mismo, se requiere de la
contratación de un experto en preparación del proyecto de lanzamiento comercial
de nuevas frutas y productos relacionados
11.4 LINEAMIENTOS ESPECÍFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA

TAMARINDO
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH. Esta fruta, pensando en un desarrollo a

futuro, exigirá del desarrollo de técnicas de recolección más modernas y efectivas,
por lo que para elevar la competitividad del sector productor para esta fruta es vital
el aprendizaje y asimilación de las técnicas agrícolas (elección de plantas siembra,
técnicas de injerto y la siembra misma). Un taller con los productores para la
explicación de estas técnicas, será un paso necesario y urgente. La cooperación de
agrónomos y encontrar proveedores de plantones –a precios y condiciones
adecuados- son tareas también necesitadas con urgencia. Lo mismo es válido para
las atenciones culturales del primer año de la planta. Pero será necesario ir más
allá, es preciso desarrollar, en coordinación con Instituciones Académicas o de
Investigación y Desarrollo, un seguimiento de los resultados que se vayan
obteniendo con la aplicación de las diversas prácticas de cultivo, unido a una
búsqueda y mejoramiento de las semillas y variedades.
Venta”.

producción, además de asegurarse el contacto de financiadores y de entes
El Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, así como de las posibilidades
reales de exportación a nuestros vecinos –Chile y Argentina- principalmente es de
suma pertinencia. Los aspectos de estandarización de la calidad, así como
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxciv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
requisitos para el establecimiento de relaciones más sólidas y estables son también

necesarios poner al descubierto con este estudio propuesto. Además y puesto que
las dos industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias
Cabrera) y néctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas a proporcionar
información referente a costos de producción, el estudio de mercado que se está
proponiendo es pertinente para conseguir parámetros valederos en la comprensión
de este eslabón, crucial en el desarrollo de la cadena.
El Estudio de mercado propuesto, tendría también como objetivo el identificar vías

11.5 LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DE

CAYU
Procesos de capacitación en tecnología de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo

de conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables.
Talleres para el reconocimiento de las interrelaciones, y las potencialidades del la

cooperación primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad
Compartida, serán proyectos necesarios.

términos de competitividad de toda la cadena de producción. El Estudio de tal
sistema de incentivos es otro pre requisito para el desarrollo de la Cadena del Cayú.
Concretar el financiamiento para proyectos de mejoramiento y expansión de

cultivos, mediando un proceso de negociación profesional, y con el acceso a
información actualizada de las verdaderas potencialidades para la colocación
ventajosa del producto en mercados de exportación habrán de ser desarrollados.
Un estudio de mercados sobre posibilidades de colocación nacional del producto es

imprescindible, también sobre los aspectos de calidad, canales de distribución,
presentaciones, precios, etc. El Estudio de Mercado propuesto deberá también
proyectarse a los análisis de costos, márgenes y precios.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

11.6 LINEAMIENTOS ESPECÍFCOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DEL

COPOAZU

la cooperativa “El Ceibo” que trabaja en la exportación de carambola a Suiza –
Esto supone un Taller de trabajo conjunto, y el desarrollo de una Agenda de
Trabajo con Responsabilidad Compartida a futuro.
es necesario establecer proyectos de intervención que permitan iniciar trabajos de
identificación, valoración de daño y medidas de control, en lo posible mediante
métodos biológicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas
existentes actualmente. Se hace indispensable identificar a agrónomos con el
conocimiento necesario (teórico y práctico) para preparar el seminario, además de
establecer los contactos con proveedores de semillas o plantones, acto seguido
contactar con Universidades locales o Centros de Investigación, que podrían ser de
ayuda para el tema; no sólo creando los documentos y presentaciones alusivos a
los conocimientos requeridos, sino también actuando como contrapartes más serias
–sus facultades de Agronomía- en la creación de viveros iniciales para dotar de
plantones a los emprendedores locales
puede ser El Ceibo, vinculando este apoyo para la industrialización con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza –OS3, mercado solidario.
El apoyo a esta cooperativa (“El Ceibo”), con tecnología gerencial, de

comercialización, y por supuesto también de cultivos, deberá ser uno de los
lineamientos estratégicos principales para el desarrollo de esta cadena productiva.
Como experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy de cerca, por lo mismo es
necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este emprendimiento.
Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de aprendizaje para
una transferencia posterior de conocimientos a nuevos productores. La experiencia
de empresas brasileras tiene potencial de difusión a nivel nacional. Se recomienda
llevar una Investigación sobre las mejores prácticas en Brasil para el desarrollo del
copuazú. También la finca “Los Petos” es una candidata, que podría ser
incorporada en el experimento, pero volcando su producción al mercado nacional.
Lográndose así dos “Casos”, suficientes para dar inicio a emprendimientos más
abarcadores, con posterioridad.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo


Se precisa del estudio de la Industria de soporte para potenciar el desarrollo de

posibilidades de incursión en mercados del exterior
Estudio de los Costos de Inversión, Desarrollo y Producción, para hacer frente a las
demandas de expansión planteadas para este producto, asimismo un Estudio a
profundidad del mercado nacional y de las posibilidades reales de exportación
mediante opciones de mayor valor agregado.



a profundidad.
11.7 LINEAMIENTOS ESPECÍFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DEL

ACHACHAIRU
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

Estudios de clasificación y mejoramiento genérico, así como la tecnología de

propagación son indispensables para el desarrollo de esta cadena productiva.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos más importantes dentro
el cultivo. El control químico de malezas a través de herbicidas, hasta ahora no es
utilizado en ninguna plantación de achachairú. Estudios técnicos agronómicos
sobre este aspecto, así como de las mejores prácticas de poda, fertilización y
métodos de lucha contra plagas y enfermedades son necesarios.
El área de técnicas de procesamiento de toda la gama de productos que pueden

obtenerse a partir de esta fruta, requiere primero una investigación más detallada,
para luego proceder a la difusión de este conocimiento entre los productores. El
diseño de una Investigación de las Mejores Prácticas Productivas, sistemas de
calidad en los productos, formas de presentación al cliente, así como el diseño de
campañas de promoción del consumo, es un requerimiento indispensable incluso
en las fases iniciales de desarrollo.
Existe interés en empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones potenciales

a la Unión Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial de
crecimiento serán tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachairú.
Aunque la rentabilidad parece ser bastante atractiva (casi el 70% en la TIR). Es

preciso el desarrollo de un Estudio de Caso (uso de una finca o de varias, para
hacer un seguimiento piloto de costos, mejores prácticas, así como del potencial de
rendimiento del los frutales, y por último de los beneficios económicos generados).
Será un área de intervención prioritaria la organización de un Taller para reunir a los

productos y ofrecerles capacitación en la utilización de modalidades de alianza para
ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como importante
eslabón en la cadena de producción.

productores y transformadores para posicionar su oferta, y principalmente contar
con una fuente de ingresos; éste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organización del Taller de lanzamiento de la cadena, y donde sería
necesaria de presencia de todos los actores involucrados.
Encontrar una solución a la creación de un centro de distribución de fruta fresca, - el

nuevo mercado de Frutas llamado “Los Bosques”, y que presenta problemas con la
microlocalización - es indispensable. Este esfuerzo puede usarse como punto de
inicio para la construcción de una Agenda de Responsabilidad es una tarea o área
de intervención estratégica urgente, y en la misma, la acción del gobierno será
decisiva, al aplicar condiciones que propicien la cooperación entre actores.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El PITA de la Región de Porongo, en el que estaría contemplado el desarrollo del

cultivo, transformación y comercialización del achachairú es de muy corto plazo.
Este tipo de instrumentos y las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de
sectores emergentes con las características citadas para las frutas exóticas.
Desarrollar un Plan Estratégico para el desarrollo del mismo en esta zona puede
ser una excelente contribución para la consolidación de esta cadena.

factores limitantes de desarrollo en este eslabón. Por lo mismo, es absolutamente
pertinente el desarrollo de un Estudio de mercado donde se cubran estos aspectos
y se delimiten acciones para la introducción y difusión del producto y sus usos.
embargo, aún no se establecieron contactos serios para su exportación por parte
del sector productivo de Bolivia. Este hecho podría cambiar en el futuro si se llegan
a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de
estas características. Un Estudio de mercados al respecto es necesario.
11.8 PROGRAMA DE DESARROLLO INTEGRAL
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccxcix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
DESARROLLO DE
CADENAS
PRODUCTIVAS DE
FRUTAS EXÓTICAS
PROGRAMA DE
DESARROLLO DE PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN APERTURA DE
ORGÁNICA MERCADOS
PROGRAMA DE PROGRAMA DE FOMENTO

APOYO A LA COOPERACIÓN Y LA
CREDITICIO COMPETITIVIDAD
FICHA 1: PROGRAMA DE DESARROLLO DE LA PRODUCCION ORGÁNICA
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar la producción orgánica en las diferentes áreas de intervención que conforman las
cadenas productivas de frutas exóticas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
¾ Promover proyectos nuevos de siembra y producción que operen bajo el principio de la
producción orgánica, con lo mismo potenciar las posibilidades exportables y de generación
de ingresos para las familias y comunidades involucradas.
¾ Introducir este sistema de producción y sus normas a los cultivos actuales, con el
asesoramiento y apoyo adecuado.
¾ Establecer un sistema efectivo de transferencia de tecnología relacionada a la producción
orgánica.
¾ Introducir los productos orgánicos en los segmentos más importantes del mercado
internacional.
Estudio ¾
Cadenas Productivas
Integrar Frutas Exóticas
la producción de frutas exóticas con las demás actividades y cultivos en dccc
fincas
M.A.C.I.A. - I.A.S.
diversificadas.
¾ Ayudar a mejorar las posibilidades de generación de recursos a la población local, objetivo
de intervención.
BENEFICIARIOS
Resumen Ejecutivo
FICHA 2: PROGRAMA FONDO ROTATORIO PARA COMPRA DE INSUMOS PARA

PRODUCCIÓN ORGÁNICA DE FRUTAS EXÓTICAS
OBJETIVO GENERAL
Facilitar la provisión de insumos importantes para proyectos de desarrollo de frutas exóticas en
las zonas de desarrollo (Santa Cruz, Pando, Yungas, Cobija y el Trópico de Cochabamba).
¾ Garantizar el abastecimiento en forma constante, dinámica y eficiente de insumos
importantes (plantones, semillas, sistemas de recolección y conservación) para los
productores de frutas exóticas.
¾ Intermediar entre productores y proveedores para asegurar la sostenibilidad del Fondo.
BENEFICIARIOS
Los beneficiarios
Estudio Cadenas del Programa
Productivas Frutas Exóticas serán las familias campesinas asentadas en las zonas
dcccique
M.A.C.I.A. -cubren
I.A.S. las cadenas productivas, quienes vayan a participar con módulos de producción de las
frutas exóticas.
DESCRIPCION OPERATIVA
Resumen Ejecutivo
FICHA 3: PROGRAMA DE DESARROLLO DE MERCADOS
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar una profunda compresión de los mercados actuales y potenciales para las frutas y
productos industrializados provenientes de las cadenas productivas de frutas exóticas.
¾ Proporcionar a los empresarios, agricultores, asociaciones y demás actores de cadena
(actuales y potenciales), conocimientos sobre las oportunidades de mercados existentes
para sus productos, tanto en el mercado nacional como el de exportación.
¾ Ayudar al sector productivo de la cadena a desarrollar habilidades gerenciales para el
desarrollo de nuevos productos y de nuevos mercados, así como entrenamiento en técnicas
de negociación comercial y presentaciones feriales.
¾ Proporcionarles conocimientos para que adquieran la pericia técnica requerida para la
asimilación de nuevos procesos productivos, nuevos y más desarrollados sistemas de
control y gerencia de la calidad, manejos financieros, así como de las técnicas de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccii
comercialización y mercadeo.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
BENEFICIARIOS
Los beneficiarios del Programa serán las familias campesinas asentadas en el Trópico de
Cochabamba, el Oriente Boliviano (Santa Cruz, Beni y Pando), Yungas quienes vayan a
participar con módulos de producción de frutas exóticas. También empresas pequeñas y
Resumen Ejecutivo
FICHA 4: PROGRAMA DE FOMENTO A LA COOPERACIÓN Y COMPETITIVIDAD
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar la compresión de la necesidad de la cooperación y la concertación para el desarrollo,
conformando un Consejo de Competitividad de la Cadena que desarrollará un esquema de concertación
y acuerdos entre los actores públicos y privados que contribuyan al desarrollo de un entorno
económico y al mejoramiento de la calidad de vida, que propicie condiciones para que la región, las
empresas, las personas y el gobierno, desarrollen ventajas competitivas, buscando legitimar sus
decisiones en representación del interés colectivo.
¾ Proporcionar a los empresarios, agricultores, asociaciones y demás actores de cadena (actuales y
potenciales), conocimientos sobre las modalidades principales de cooperación, así como sobre el
potencial que tal cooperación supone.
¾ Ayudar a que tanto el sector público, como privado productivo, y otras entidades que conforman las
industrias de apoyo o suporte de la cadena a desarrollar habilidades gerenciales para la cooperación
y la creación de redes de confianza.
Proporcionarles
¾ Cadenas
Estudio a los
Productivas actores
Frutas involucrados un marco para el desarrollo de una agenda
Exóticas común de
dccciii
M.A.C.I.A. - I.A.S.
compromisos para el desarrollo de la competitividad sectorial y regional.
¾ Conseguir el compromiso de todos los actores involucrados para la aplicación de las líneas de acción
que consensuadamente se vayan alcanzando. Favorecer la transferencia de información y
conocimientos entre los actores.
Resumen Ejecutivo
CAPITULO XII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
12.1 ENTORNO INTERNACIONAL
Bolivia sumida ante los efectos y retos que conlleva el proceso de globalización, ha
sentido la acentuación de las brechas económica y tecnológica respecto a países e
industrias poderosas. A la vez la globalización hace urgentes políticas que generen
vínculos comerciales favorables y estratégicos con potenciales mercados para
productos Bolivianos a los que se pueda impulsar su potencial competitivo.

Valor cada vez más bajo para productos primarios, producto de las reglas
de intercambio e incremento de los márgenes de comercialización en
países desarrollados.
El desarrollo y consolidación del mercado doméstico y la apertura de mercados

externos, a través de políticas de integración, se convierte en un requisito básico
para que el país pueda crecer en forma sostenible.
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en última
En la actualidad las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

países y principalmente en los países de América latina, representando alrededor
del 47% del total de las exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la
Unión Europea alcanzaron un 29% en 1998, mientras que la penetración de
mercado de países asiáticos fue mínimo, en particular Japón, donde se destina
menos del 1% de nuestras exportaciones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dccciv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla, derivados de la
madera que el país no aprovecha e inclusive algunas frutas exóticas, como es el
caso del camu camu. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta al Asia más
de mil millones por año, lo que muestra la potencialidad de este mercado. La
cercanía al Océano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar a partir de
alianzas estratégicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas, que tienen
conocimiento de esos mercados, debido a que son países miembros de la
Asociación de la Cuenca del Pacifico (APEC).
12.1.1 RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA

necesario aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la
actualidad se utilizan sólo un 6% de las preferencias. Asimismo, se debe hacer un
mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos países, impulsar
al comercio por la frontera del Perú, mediante la dotación de infraestructura, la
creación de centros binacionales de frontera, la coordinación de las labores de
ambos países y la promoción de zonas de procesamiento y de servicios conjuntos.
12.1.2 RELACIONES CON EL MERCOSUR
El MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados compradores de

la producción nacional, ya que cuenta con un tamaño superior a 100 veces el
mercado nacional, en términos de la generación de producto, una producción
superior a 1.000 mil millones y una población que se aproxima a 300 millones de
habitantes.

de integración con esa subregión debe considerar la necesidad de incrementar el
aprovechamiento de las preferencias otorgadas que no superan el 4%. Existen
rubros que pueden ser explotados por los productores nacionales, como ser las
frutas tropicales y hortalizas en los mercados de Argentina y Uruguay. Existe la
necesidad de identificar un punto geográfico en la ciudad de Santa Cruz o en
fronteras con países del MERCOSUR, donde se puedan crear centros productivos,
para la atracción de capitales y la centralización de servicios a bajo costo y de
buena calidad destinados a su intercambio en la subregión.
Bolivia puede tener un papel importante en el difícil momento que esta atravesando
el MERCOSUR. Como se mencionó anteriormente, al ser miembro de la Comunidad
Andina y contar con un convenio de adhesión con el MERCOSUR, puede
convertirse en el articulador que promueva un acuerdo entre los dos bloques de
comercio regional.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
12.1.3 RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Los Estados unidos se constituyen en uno de los socios comerciales más

importantes del país. Sin embargo, en la relación comercial que tiene Bolivia con
ese país se evidencia la debilidad y poca diversificación de la producción nacional, a
pesar de que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP), que le permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos
concede a las naciones más favorecidas. Lamentablemente, el déficit comercial de
Bolivia con los Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que
puede ser reducida, dado el tamaño del mercado norteamericano que ofrece
muchísimas posibilidades de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo
han tomado.
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta: La

necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias
arancelarias concedidas a Bolivia, la necesidad de asegurar el ingreso preferencial
de los productos bolivianos.
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a la
lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza Hemisférica
para emprender una lucha que, solo será sostenible, si los países productores de
hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia técnica para sustituir
estas economías ilegales por actividades formales, mediante la aplicación de
programas de desarrollo alternativo.
12.1.4 RELACIONES CON LA UNIÓN EUROPEA

pequeño déficit.

12.1.5 EL ALCA Y SU POTENCIAL

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
países de América con el objeto de concensuar criterios sobre temas relacionados
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual y germoplasma y

del mismo. La creación de comercio ocurre cuando se sustituye producción nacional
a costos elevados, por importaciones más baratas de algún país miembro del
acuerdo.
12.1.6 ESTRATEGIAS QUE DEBE SEGUIR BOLIVIA

El comercio de productos orgánicos constituye una atractiva fuente de generación

de recursos, ya que la demanda de los principales importadores de productos
agrícolas exige crecientemente esta condición.
Los productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar

los peligros potenciales a nivel microbiológico y de residuos químicos en todas las
fases de la cadena: producción, empaque y distribución de estos productos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.
Las campañas a nivel internacional y las nuevas tendencias del consumo, sumadas
a los cambios sociodemográficos que los países han experimentado en los últimos
años, se han reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los
mercados internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado interés
en los siguientes tipos de productos: saludables, innovativos, inocuos, con una
óptima relación precio/calidad, ecológicos, producidos bajo condiciones éticas y
productos exóticos.
comparación con la situación anterior al acuerdo. Esto se puede lograr mediante
una mayor eficacia en la producción nacional y la competitividad de los precios.

limitaciones de las economías de escala resultantes del reducido tamaño de sus
mercados domésticos.
Para cumplir este propósito, la promoción que deberá contar con instituciones
públicas, adecuadamente dotadas de recursos económicos y humanos, programas
agresivos para la promoción de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel
nacional, para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional
de exportaciones en los mercados internacionales.
propósito, de manera que pueda establecer una red de información sobre las
Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente su papel de facilitador, debe

determinar claramente las competencias y funciones entre los ministerios de
Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversión, en materia de promoción
internacional del país, para evitar duplicación de esfuerzos y la falta de coordinación
en sus acciones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

sub regionales y acuerdos bilaterales de integración.

muy bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos acuerdos.
Naturalmente, una opción es mantener una inercia actual de una estrategia basada
en la exportación de productos primarios a mercados latinoamericanos, con un bajo
grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opción es la de
adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la inclusión
de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados ampliados,
basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamérica (TLC), la
Unión Europea, los países del Asia o un mejor aprovechamiento de las
aprovechar los actuales acuerdos sub regionales y bilaterales de integración.
12.2 ENTORNO NACIONAL
Ante la amenaza que conlleva el circuito coca - cocaína, en Bolivia se han

estructurado políticas y estrategias de Desarrollo Alternativo. Las entidades que en
un principio fueron creadas para llevar a cabo estudios de alternativas productivas al
cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de desarrollo rural
integrado basado en el componente agropecuario que a partir de 1986 fueron
denominados “Programas de Desarrollo alternativo”.

trópico de Cochabamba, dónde se advierte un importante incremento de cultivos
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energía eléctrica.
En cuanto a políticas de Desarrollo Alternativo, el gobierno Nacional ha expresado la

voluntad política de salir del circuito del narcotráfico en función a lineamientos
emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro pilares complementarios e
interdependientes: Interdicción, Prevención, Desarrollo Alternativo y Erradicación.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Se han creado diversas instituciones para fomentar y desarrollar el sector

agropecuario, como ser el Sistema Boliviano de Tecnología Agropecuaria (SIBTA),
generado proyectos (PITA‘s) destinados a desarrollar actividades de generación,
validación, transferencia y adopción de tecnologías, para producir cambios
integrales en las cadenas agroproductivas.

El FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIÓN (FCI), es el mecanismo a través del

cual se financia la ejecución de proyectos de innovación tecnológica aplicada
(PITA's), en las cuatro macroecoregiones del país: Altiplano, Chaco, Trópico
Húmedo y Valle.


empleo.

productivas.

sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de: ser
Servicios básicos como energía, agua potable y agua para riego,

telecomunicaciones y otros juegan un rol importante en la industria de soporte y
apoyo de cualquier proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en
las principales capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de
poblaciones o comunidades mas alejadas estos servicios incrementan
considerablemente su costo y en muchos casos están ausentes, aspecto que hace
poco competitivo a cualquier emprendimiento empresarial o industrial.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccx

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Resumen Ejecutivo
En cuanto a la promoción de exportaciones se han creado instituciones como el

CEPROBOL, PRONEX, PROFEX, PROGREX, creados para impulsar el
crecimiento de la capacidad exportadora de Bolivia, ampliar el acceso a los
mercados internacionales y promover las inversiones nacionales y extranjeras.
En cuanto al mercado nacional, este se caracteriza por los principales mercados,

ligados a esas plazas se encuentran centros comerciales como ser: 25 de Mayo,
Pulacayo, Calatayud en Cochabamba, Abasto, 7 calles, La Ramada Santa Cruz, La
Ceja, Rodríguez, Lanza La Paz. En ellos se concentran los diferentes productos
(frutas y vegetales) que llegan de las regiones productoras de los tres
departamentos y de algunos municipios y que son destinados principalmente al
comercio minorista del Eje nacional de frutas y hortalizas y a los mercados
mayoristas de otras regiones del país. Dada su privilegiada localización geográfica y
logística los mercados de Cochabamba son el vínculo de interconexión de muchos
de nuestros mercados mayoristas y minoristas.
boliviana.
El rubro de los citricultores son los que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen de los consumidores nacionales. No existen empresas
comercializadoras de frutas en fresco por lo que el mercado boliviano
tradicionalmente se abastece en centros populares poco formales y con
infraestructura bastante precaria. Ya en el rubro de los jugos y refrescos de frutas,
empresas como De la Selva, Del Valle, Frutall, Cabrera (ubicadas en Cochabamba y
Santa Cruz) y una agremiación (Asofruth) presente en diferentes departamentos del
país, se constituyen en los principales actores y protagonistas de la agroindustria
transformadora aunque con muy poca cobertura a nivel nacional.
El mercado de jugos y bebidas tienen gran potencial en los mercados nacionales

puesto que se cuentan con variedad de frutas estacionales y principalmente por el
bajo precio que significa comprar en finca, este aspecto es muy importante puesto
que paulatinamente los hábitos de consumo van cambiando en nuestro país.
Considerando la accesibilidad en cuanto a precios para los transformadores, si
evidentemente el consumo de jugos de fruta en el país no se ha incrementado
sustancialmente, éste se constituye en un negocio atractivo. Consiguientemente, es
posible afirmar que la mayor parte de las frutas se consume en fresco.
La producción generalmente se comercializa en la región y los principales cítricos

que se producen son limón, mandarina, naranja.
Actualmente en Bolivia, las frutas en estudio son comercializadas en trozos, en

fresco, pulpa congelada y, en algún caso, esporádicamente se le agregan valor
siendo la presentación refresco o jugo natural la mas desarrollada pero de carácter
muy informal puesto que son pocas las industrias establecidas que transforman
estos dos sub productos de manera sostenible. Es el comercio informal el que mas
aprovecha de agregar valor en la venta de refrescos principalmente en la región del
oriente boliviano. Envasados en latas, frascos, bolsas plásticas de 250 gr. y 500 gr.
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Resumen Ejecutivo
de fruta solo en el caso de camu camu pero con muy poca representación en el
mercado nacional con tres sub productos (pulpa congelada, mermelada, y té).
En la determinación del precio en la seis frutas que estudiamos, juega un papel

importante el grado de madurez, el tamaño y su color, esto porque en la mayoría de
los casos el consumo es en fresco, especialmente para el achachairú, cayú y
carambola. Las otras tres frutas restantes, presentan algunas variaciones o
transformaciones caseras, como en el caso del cayú (fritado).
En cuanto al poder de absorción que tiene el margen de comercialización,

empíricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den cambios permanentes
en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema de comercialización
que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de locales, mano de obra,
almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el intermediario. Por el
contrario, los precios a los cuales se transan los productos agropecuarios en las
plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el intermediario el riesgo
de que los precios lleguen a niveles que no compensen los costos de
comercialización.
El análisis realizado anteriormente corrobora la evidencia empírica de que debido a

que los márgenes de comercialización cumplen las funciones de intermediación, las
fluctuaciones de los precios afectan de manera diferente a los productores y a los
consumidores, puesto que las disminuciones de los precios mayoristas no se
reflejan en disminuciones en los precios al consumidor sino que se presenta un
aumento en el margen de comercialización y, por el contrario, los incrementos en los
precios mayoristas si se manifiestan de manera directa en los precios al
consumidor.
12.2.1 CAMU CAMU
Es necesario iniciar trabajos de identificación, valoración de daño y medidas de

control, en lo posible mediante métodos biológicos, de algunas infestaciones e
infecciones detectadas en plantas existentes actualmente.
A partir de la pulpa de camu camu se viene desarrollando la elaboración de néctares

y helados, así como, la fabricación de cápsulas de vitamina C natural. El
procesamiento de estos productos es aún desconocido en nuestro país,
constituyendo aspectos de investigación y adopción de tecnologías muy importantes
para el desarrollo de la producción en Bolivia. El diseño y conducción de una
Investigación de Mercados formal al respecto es imperativo para el diseño de
políticas de promoción del producto.

tecnología de punta para la obtención de harinas y néctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeños productores agrícolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y comercialización,
especialmente si se trata de exportación. Para el logro de esta articulación será
lazos de cooperación entre los diferentes eslabones de la cadena.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxii

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Resumen Ejecutivo
Realizar un estudio de los Costos de Inversión, Desarrollo y Producción es

sumamente importante, para hacer frente a las demandas de expansión planteadas
para este producto; asimismo, un Estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportación de la pulpa y de opciones de mayor valor
agregado.
La Fundación Trópico Húmedo puede encarar la tarea de desarrollar programas de

investigación para el control de plagas y enfermedades, así como, investigaciones
sobre la calidad del producto y el desarrollo del mismo, vía incorporación de valor.
Existe una excelente oportunidad de lograr éxito con la investigación con
insecticidas y funguicidas naturales, constituidos por extractos de hojas y frutos de
especies no maderables de los bosques del trópico húmedo boliviano y de especies
de otras regiones del país.
El Estudio de modalidades innovadoras de financiación es un requisito

indispensable para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva.
Es necesario estudiar, para luego establecer, un sistema de incentivos para estos

Son necesarios talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de

relaciones a mediano y largo plazo, los cuales son vitales para crear conciencia de
la importancia de la cooperación y apuntar a la conformación de un auténtico clúster
de competitividad para el desarrollo de frutas exóticas y productos de valor

a profundidad.

agregado al producto. El estudio para el desarrollo de esta planta de
procesamiento, así como de normas y prácticas de calidad reconocidas y
aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable para el fomento de la
cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan encontrar compradores
en la industria farmacéutica nacional y extranjera; por otro lado, la identificación de
proveedores de tales equipos, así como de la asesoría para la producción y
también los contactos para la comercialización internacional.
El estudio del mercado potencial doméstico y de las formas de presentación para

esta fruta es, una vez más, un requerimiento indispensable.
Se debe estudiar a mayor nivel de detalle las prácticas comerciales que han sido
seguidas en las ciudades señaladas –Iquitos y Pucallpa, para la rápida masificación
del consumo del producto. Esta es otra de las prácticas interesantes que tendrán
que ser tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al diseñar un proyecto de
desarrollo de la cadena del Camu Camu, principalmente por una apuesta de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxiii

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incentivación fiscal que promueva la atracción de capitales e inversiones. No

obstante, no debe pensarse que solo con incentivos fiscales se consigue el
desarrollo.
Estudiar primero la experiencia de Brasil y Perú y, luego, desarrollar un proyecto de

desarrollo, el mismo que supondría un compromiso de mercado –compra de la
producción asegurada-, es uno de los lineamientos más interesantes de
intervención para el desarrollo de la cadena de camu camu en Bolivia.
A largo plazo se requiere un entorno público (con políticas coherentes y

cohesionadas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la
obtención de productos intermedios y finales (polvo deshidratado, pastillas y
cápsulas de vitamina C, por ejemplo) y exportaciones a países con consumidores
La investigación de mercado a desarrollar deberá ofrecer alternativas para

solucionar, por un lado el desconocimiento del producto, y por otro, encontrar
alternativas para llegar en buenas condiciones a los centros urbanos de consumo.
El Estado boliviano debe formular y aplicar políticas de promoción mediante

aplicación de subsidios vía impuestos y créditos blandos, por una parte y vía
negociaciones bilaterales con países consumidores para obtener preferencias
arancelarias, para estimular la inversión privada para el desarrollo de la industria,
que permita exportar productos intermedios o finales.
Se debe establecer un plan estratégico de desarrollo de la producción de camu

camu, con la participación de todos los actores de la cadena de producción y
productores representativos de zonas potenciales de Santa Cruz, Beni y La Paz.
12.2.2 CARAMBOLA
Es preciso desarrollar un taller que reúna a productores actuales y potenciales con

mayoristas –mercados y supermercados-, también a representantes de la industria
y algunos inversionistas extranjeros invitados. Este taller puede ser un primer punto
para el inicio o arranque de esta producción. A este taller deberá invitarse también a
financiadotas potenciales: AGROCAPITAL y CIDRE.
Se requiere de un esfuerzo especial para la búsqueda de material genético más

avanzado, así como la enseñanza de las técnicas adecuadas de propagación. Un
seminario sobre este tema sería la segunda actividad para el desarrollo de la
cadena. Es preciso identificar a agrónomos con el conocimiento necesario (teórico
y práctico) para preparar el seminario, además de establecer los contactos con
proveedores de semillas o plantones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxiv

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Resumen Ejecutivo

Es preciso consolidar relaciones con algunas de las empresas ya establecidas, para

conseguir que las pequeñas corridas de producción puedan servir de experiencia
base para un escalado semi-industrial. Esto por supuesto requiere de una
identificación de las firmas –potencialmente puede ser El Ceibo, vinculando este
apoyo para la industrialización con una demanda del producto realizada por una
ONG Suiza –OS3, mercado solidario. Los importadores suizos exigen higiene con
el agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria y un buen embalaje del producto.
Como quiera que esta es una experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy de
cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
la empresa cochabambina “La Kochalita” debe ser analizada a más profundidad y
efectuarse un proceso de Benchmarking con potencial de difusión a otras
empresas. También la finca “Los Petos” es una candidata, que podría ser


mercados de exportación. En este cometido, la presencia de diferentes especies de
moscas de la fruta presentes en las zonas de producción actual, constituyen una
limitante importante para la exportación de fruta fresca a mercados de Norteamérica
y Europa. Para superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado
de esta plaga e incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

exterior.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxv

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Resumen Ejecutivo

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades
(clientes finales) y también entre hoteles y otros centros relacionados con el
Turismo Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la
distribución de muestras gratuitas, y la comprobación del potencial de aceptación y
demanda de la misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing
para la introducción del producto es decisivo; por lo mismo, se requiere de la
contratación de un experto en preparación del proyecto de lanzamiento comercial
de nuevas frutas y productos relacionados.
12.2.3 TAMARINDO
Esta fruta, pensando en un desarrollo a futuro, exigirá del desarrollo de técnicas de

recolección más modernas y efectivas.
La siembra requiere de una selección previa de semillas. Pero como sucede con
cultivos no manejados con criterio gerencial, la experiencia ha sido la sustituta del
conocimiento, y los rendimientos no alcanzan los niveles de competitividad
mundialmente aceptados.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII. Entre las actividades que se requieren para elevar la

competitividad del sector productor para esta fruta está el aprendizaje y asimilación
de las técnicas agrícolas (elección de plantas siembra, técnicas de injerto y la
siembra misma). Un taller con los productores para la explicación de estas técnicas,
será un paso necesario y urgente. La cooperación de agrónomos y encontrar
proveedores de plantones –a precios y condiciones adecuados- son tareas también
necesitadas con urgencia. Lo mismo es válido para las atenciones culturales del
primer año de la planta. Pero será necesario ir más allá; es preciso desarrollar, en
coordinación con Instituciones Académicas o de Investigación y Desarrollo, un
seguimiento de los resultados que se vayan obteniendo con la aplicación de las
diversas prácticas de cultivo, unido a una búsqueda y mejoramiento de las semillas
y variedades.
Venta”.

comercialización y almacenaje. Este rubro puede articular favorablemente los
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producción, además de asegurarse el contacto de financiadotes y de entes
Industrias Cabrera y Del Valle son las dos industrias de alimentos y bebidas que
procesan esta fruta en las presentaciones de néctar y refresco pero de manera local
(Santa Cruz y Cochabamba).
Será necesaria una acción decidida de apoyo gubernamental y también del sector
del agronegocio para establecer precios y volúmenes más competitivos, apuntando
a futuras gestiones comerciales, en función del acceso a posibles financiamientos y
proyectos de innovación tecnológica que se pueden realizar con el sector frutícola.
Esta negociación deberá ser preparada con suficiente anticipación, por lo mismo,
un Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, así como de las posibilidades
reales de exportación a nuestros vecinos –Chile y Argentina- principalmente es de
suma pertinencia. Los aspectos de estandarización de la calidad, así como
requisitos para el establecimiento de relaciones más sólidas y estables son también
necesarios poner al descubierto con este estudio propuesto. Además, puesto que
las dos industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias
Cabrera) y néctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas a proporcionar
información referente a costos de producción, el estudio de mercado que se está
proponiendo es pertinente para conseguir parámetros valederos en la comprensión
de este eslabón, crucial en el desarrollo de la cadena.
El Estudio de mercado propuesto, tendría también como objetivo el identificar vías

12.2.4 CAYÚ

comercialización, especialmente si se trata de exportación. Talleres para el
reconocimiento de las interrelaciones y las potencialidades del la cooperación
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad Compartida, serán

proyectos necesarios.
Procesos de capacitación en tecnología de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo

de conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables para ello.
Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociación de Organizaciones

de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB). Es importante señalar el potencial
de esta fruta en lo que respecta a la producción orgánica con demanda
internacional.

términos de competitividad de toda la cadena de producción. El Estudio de tal
sistema de incentivos es otro prerrequisito para el desarrollo de la Cadena del Cayú.
Esta industria espera un incremento sustantivo de la producción de fruta en las

innovación tecnológica que se realicen en la región. Concretar tales proyectos,
mediando un proceso de negociación profesional, y con el acceso a información
actualizada de las verdaderas potencialidades para la colocación ventajosa del
producto en mercados de exportación es muy necesario.
Un estudio de mercados sobre posibilidades de colocación nacional del producto es

imprescindible, también sobre los aspectos de calidad, canales de distribución,
presentaciones, precios, etc.
El Estudio de Mercado propuesto deberá también proyectarse a los análisis de

costos, márgenes y precios.
La falta de asistencia en comercialización es bastante crítica. Un producto nuevo

difícilmente puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado. Un producto por si solo no se promocionará en una
góndola de supermercado, necesita de interacción a través de un estímulo, y este
debe de ser creado por un equipo de comercialización.
Se evidencia la falta de un plan de marketing que contemple todas las líneas de

acción en este tópico pues de ahí se originan las principales desventajas y
consecuentemente las bajas ventas y la falta de familiarización con el producto por
parte del principal actor; el consumidor final.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
12.2.5 COPUAZU

la cooperativa “El Ceibo” que trabaja en la exportación de carambola a Suiza –
Esto supone un Taller de trabajo conjunto, y el desarrollo de una Agenda de
Trabajo a futuro.
es necesario establecer proyectos de intervención que permitan iniciar trabajos de
identificación, valoración de daño y medidas de control, en lo posible mediante
métodos biológicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas
existentes actualmente.

productores de cacao organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos. El apoyo
a esta cooperativa con tecnología gerencial, de comercialización y, por supuesto,
también de cultivos, deberá ser uno de los lineamientos estratégicos principales

Trópico de Cochabamba y el Alto Beni, desde marcos de plantación, sistemas
asociados, producción orgánica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos
de producción), mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se
refieren al combate de enfermedades como la escoba de bruja. Por lo mismo, se
hace indispensable identificar a agrónomos con el conocimiento necesario (teórico y
proveedores de semillas o plantones, acto seguido contactar con Universidades
locales o Centros de Investigación, que podrían ser de ayuda para el tema; no sólo
creando los documentos y presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos,
sino también actuando como contrapartes más serias –sus facultades de
Agronomía- en la creación de viveros iniciales para dotar de plantones a los
emprendedores locales

puede ser El Ceibo, vinculando este apoyo para la industrialización con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza –OS3, mercado solidario.
Toda experiencia piloto, tendrá que monitorearse muy de cerca, por lo mismo es
necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este emprendimiento.
Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de aprendizaje para
una transferencia posterior de conocimientos a nuevos productores. La experiencia
de empresas brasileras tiene potencial de difusión a nivel nacional. Se recomienda
llevar una Investigación sobre las mejores prácticas en Brasil para el desarrollo del
copuazú. También la finca “Los Petos” es una candidata, que podría ser
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo



Se precisa del estudio de la Industria de soporte para potenciar el desarrollo de

posibilidades de incursión en mercados del exterior

manera resumida, son:
del material introducido y desarrollo un plan de selección por condiciones
enfermedades.
La dispersión alta de las plantaciones que aumentan los costos de
supervisión, asistencia técnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de
relaciones comerciales con la industria.
país.
Existencia limitada de cantidad de semillas y material vegetal de propagación
en el país.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxx

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Resumen Ejecutivo
Es necesario realizar un estudio de los Costos de Inversión, Desarrollo y

Producción, para hacer frente a las demandas de expansión planteadas para este
producto. Asimismo, se amerita un estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportación mediante opciones de mayor valor agregado.



a profundidad.
La mala infraestructura caminera y las condiciones de transporte traducida en

elevados costos por la utilización de este servicio hacen de que los productos sufran

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabón. Es cierto que de
desconocidos.

con la industria y, así, obtener una renumeración acorde a su inversión y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercialización es bastante crítica. Inducimos que

difícilmente un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas
debidamente entrenado y capacitado. Un producto por si solo no se promocionara
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxxi

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Resumen Ejecutivo
en una góndola de supermercado, necesita de interacción a través de un estimulo, y

este debe de ser creado por un equipo de comercialización.

principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y la poca
familiarización con el producto por parte del principal actor; el consumidor final.
Parece recomendable el desarrollo de esta cadena productiva, por su potencial en

el mercado nacional, pero principalmente por las oportunidades para llegar al
mercado externo europeo y japonés.
12.2.6 ACHACHAIRU

Estudios de clasificación y mejoramiento genérico, así como la tecnología de

propagación son indispensables para el desarrollo de esta cadena productiva.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos más importantes dentro

el cultivo. El control químico de malezas a través de herbicidas, hasta ahora no es
utilizado en ninguna plantación de achachairú. Estudios técnicos agronómicos
sobre este aspecto, así como de las mejores prácticas de poda, fertilización y
métodos de lucha contra plagas y enfermedades son necesarios.
Aunque sus usos actuales principales son los néctares y jaleas, puede procesarse
para la obtención de almíbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y
helados, procesos que en el país son desarrollados de manera artesanal y
principalmente para el consumo propio del productor. Esta área de técnicas de
procesamiento, requiere primero una investigación más detallada, para luego
proceder a la difusión de este conocimiento entre los productores. El diseño de una
Investigación de las Mejores Prácticas Productivas, sistemas de calidad en los
productos, formas de presentación al cliente, así como el diseño de campañas de
promoción del consumo, es un requerimiento indispensable incluso en las fases
iniciales de desarrollo.
Existe interés por parte de empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones

potenciales a la Unión Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial
de crecimiento serán tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachairú.
La rentabilidad parece ser bastante atractiva (casi el 70% en la TIR). Es preciso el

desarrollo de un Estudio de Caso (uso de una finca o de varias, para hacer un
seguimiento piloto de costos, mejores prácticas, así como del potencial de
rendimiento del los frutales, y por último de los beneficios económicos generados).
Será un área de intervención prioritaria la organización de un Taller para reunir a los

productores y ofrecerles capacitación en la utilización de modalidades de alianza
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
para ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como importante

eslabón en la cadena de producción.

productores y transformadores para posicionar su oferta y principalmente contar
con una fuente de ingresos. Éste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organización del Taller de lanzamiento de la cadena, donde sería
necesaria la presencia de todos los actores involucrados.
Transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses;

ya se dio un primer paso por parte de los productores de la región de Porongo al
acordar la creación de un centro de distribución de fruta fresca, plasmado por el
nuevo mercado de Frutas llamado “Los Bosques”, donde la mayoría de los
asociados tendrá representatividad y principalmente identidad en el gremio. Este
proceso, aún está en discusión entre autoridades del departamento -problemas con
la ubicación geográfica ponen en riesgo la concretización del esfuerzo. Encontrar
una solución al mismo y usarlo como punto de inicio para la construcción de una
Agenda de Responsabilidad es una tarea o área de intervención estratégicamente
urgente, y en la misma, la acción del gobierno será decisiva, al aplicar condiciones
que propicien la cooperación entre actores.
El Proyecto de Innovación Tecnológica Aplicada (PITA) de la Región de Porongo,

en el que estaría contemplado el desarrollo del cultivo, transformación y
comercialización del achachairú es de muy corto plazo. Este tipo de instrumentos y
las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de sectores emergentes con
las características citadas para las frutas exóticas. Desarrollar un Plan Estratégico
para el desarrollo del mismo en esta zona puede ser una excelente contribución
para la consolidación de esta cadena.
La deficiente o pobre planificación de campañas promocionales y de impulso para

productos naturales y étnicos en Bolivia y la falta de conciencia sobre este tema
constituye uno de los principales factores limitantes de desarrollo en este eslabón.
Por lo mismo, es absolutamente pertinente el desarrollo de un Estudio de mercado
donde se cubran estos aspectos y se delimiten acciones para la introducción y
difusión del producto y sus usos.
embargo, aún no se establecieron contactos serios para su exportación por parte
del sector productivo de Bolivia. Este hecho podría cambiar en el futuro si se llegan
a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de los
países indicados. Un Estudio de mercados al respecto es necesario.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas dcccxxiii

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Metodología

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 3

Con la creación del Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC), bajo

En este contexto los Ministerios de Desarrollo Económico (MDE), Comercio Exterior e

El MACIA, con apoyo financiero de la Embajada Real de los Países Bajos, de la

El MACIA financiaría entonces las actividades necesarias para el desarrollo de

En ese marco, las agencias de cooperación bilateral y multilateral (COSUDE, DFID.

Característica primordial y fundamental del SIBTA es el enfoque de Cadena, para el

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 4

productivas basados en un estudio de prospección, mapeo e identificación de la

Enfoque de la Cadena para el SIBTA

Identificación y Mapeo Desarrollo e Elaboración y firma

Los Estudios de Caracterización, Mapeo y Análisis Competitivo se desarrollan de

De esta manera, el MACIA se hace cargo de la ejecución del “Estudio de Identificación,

Los objetivos del presente estudio son los siguientes:

2.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio de identificación, mapeo y análisis del potencial de competitividad

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 5

 Efectuar una identificación de la cadena, a través de la determinación de su

3 CARACTERIZACION DE LA ZONA DE ESTUDIO

La zona de estudio abarca casi toda la macroecoregión trópico húmedo de Bolivia,

Sin embargo, para efectos de la realización de este estudio, en lo que concierne al

Otras de las características detectadas en las regiones visitadas es el carácter de bajo

4 DESCRIPCION DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS DE FRUTAS EXOTICAS

4.1 CAMU CAMU

Los actores principales de esta incipiente cadena – parcialmente integrada en su

transformadora De La Selva, así como pequeños agricultores de las provincias

Casi desconocida en el mercado nacional, con excepción de Cochabamba y Santa

La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma está en etapa muy

El mercado internacional se muestra promisorio y hay un desarrollo acelerado de este

Si bien es una fruta conocida a nivel internacional, nacionalmente recién comienzan

La información sobre costos, rendimientos e inversiones necesarias para la expansión

El mercado internacional (Europeo y de los Estados Unidos) se presenta como

Malasia es el principal productor y exportador de la fruta

La falta de financiamiento adecuado y de capacitación a los productores han sido los

Con un fuerte componente de fuerza de trabajo, esta cadena productiva puede

El valor incorporado en la cadena es interesante, pero del mismo, los productores

En un mercado internacional sumamente competitivo y dominado por la India,

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 8

La cadena de producción actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de Pando y

Las barreras principales para el desarrollo de esta cadena se asocian a la cantidad y

La pulpa de copuazú se utiliza en la preparación de jugos, refrescos, cremas,

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exóticas 9

Los productores involucrados en la obtención de fruta de copuazú son familias

Los productores involucrados en el Trópico de Cochabamba, son familias que salen de

El cultivo y producción de copuazú se está desarrollando principalmente en la

En la actualidad la superficie en cultivo es muy pequeña (280 ha.), basadas

La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma está en etapa muy

A nivel internacional está dándose el desarrollo de un mercado atractivo

El achachairú es producido en huertos domésticos y en forma silvestre en Reservas

cuya producción es absorbida por el mercado local departamental. Es realmente poco

Parece existir un cierto potencial en el mercado nacional, dada la buena aceptación

La cadena de producción actual se circunscribe al mercado de Santa Cruz de la

El cultivo de achachairú esta siendo promocionado para su uso en la industria

Entre el CIAT y El Vallecito, este último perteneciente a la Universidad Autónoma

En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en todas

El principal servicio de extensión agrícola a los productores campesinos es

5 PRIORIZACION DE LAS CADENAS

La necesidad de evaluar con un enfoque holístico la importancia y potencial de cada

Para efectuar la priorización de cadenas productivas, luego de una profunda discusión

• Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva

Para Atractividad de Mercado:

Efectuar una identificación de la cadena, a través de la determinación de su

Estimular la inversión privada para el desarrollo de la industria, como

El mercado internacional ha comenzado a moverse favorablemente hacia la

Conocer el mercado nacional e internacional de las “frutas exóticas”, sus

Análisis del Entorno Mundial (Internacional)

Diamante de Competitividad de Michael Porter.

Un segundo elemento lo constituye la política tendiente a estabilizar los

En tercer lugar, es fundamental el papel de la ciencia y la tecnología como

En cuarto, el tema de la innovación agraria adquiere preponderancia dentro