MATERIAL PARA EL CURSO DE MARKETING INDUSTRIAL Y

SECTORIAL

CASO ALOE VERA

​PRESENTADO POR

ACKER SAETTONE, Jose Augusto

BAUER GUEVARA, Andrea
ISLA NAVARRO, Talía
ORDOÑO ROJAS, RUYERI
PÉREZ MACHACA, Emma
SALAZAR TORRES, Gustavo
GONZALES ESTRELLA, Rosalía

Lima,

2012
 CASO ALOE VERA
Cultivo, cosecha y procesamiento del aloe vera en gel liofilizado

1. Objetivos marketing a corto y largo plazo

a. Objetivos de corto plazo

- Lograr una rentabilidad de 15%

- Lograr un volumen de ventas de importación de 1000 toneladas a EEUU
-Lograr crear una imagen de marca
- Identificar a los clientes más valiosos y diferenciarlos
- Tener un precio competitivo en el mercado

b. Objetivos de largo plazo

- Fortalecer la imagen de la marca

- Interactuar con el cliente y mantener una relación de one to one
- Posicionar el aloe gel Liofilizado como un producto revolucionario

2. Estrategia del negocio

El cultivo del aloe vera para producir aloe vera gel liofilizado en el Perú es altamente rentable
debido a que se poseen diversos atributos diferenciales y beneficios en comparación de otros
países, como la ley agraria que presenta una menor tasa de impuesto a la renta, el régimen de
titulación de tierras promovido por el gobierno peruano que permite la asociación formal entre
campesinos y la ley de promoción de tierras eriazas que permite la adquisición de terrenos
adecuados para este tipo de cultivo a un bajo precio.

Es en estos atributos y beneficios que la ventaja competitiva para el cultivo, cosecha y

procesamiento del aloe vera en gel liofilizado se debería sostener y por ende su estrategia de
negocios, que dentro de la matriz de Porter se podría ubicar en el cuadrante de
“diferenciación.”
La estrategia que debe aplicarse para desarrollar el negocio debe estar orientada a explotar
esta ventaja competitiva que se tiene al estar en un país con uno de los climas más variados
del mundo y de extensas áreas de tierras fértiles que contribuyen al cultivo de aloe vera.

La estrategia de negocios que se debe implementar en este negocio es la de crecimiento

intensivo usando el desarrollo de producto para ingresar al mercado internacional y
convertirnos en el primer país andino en ofrecer este revolucionario producto. El aloe vera
liofilizado es una mejora del producto "aloe vera concentrado" que requiere aditivos y
refrigeración para mantenerse en conservación por lo que el producto se impregna de
preservantes y químicos y ya no es 100% natural. Por otro lado, el gel liofilizado no contiene
preservantes ya que no se usan aditivos en su conservación y el producto mantiene su valor
nutritivo, atributo que es altamente valorado en el mercado mundial.

Asimismo, el nulo uso de aditivos desemboca en costos de conservación y transporte bajos, es

por ello que en este estado el producto podrá venderse a un precio más competitivo y podrá
adoptarse una postura de retador en el largo plazo ya que se cuenta con los recursos naturales
y tecnológicos para que se pueda estandarizar e industrializar el producto para su posterior
exportación a mercados donde el aloe vera es altamente valorado como insumo de productos
para la piel, cabello medicinas y cosméticos y hacerle frente a la competencia con un precio
competitivo y además asegurando un máximo de la calidad del producto.

3. Posicionamiento

Para pensar en el posicionamiento del producto primero debemos identificar los usuarios,
atributos y beneficios, y finalmente los momentos de uso. Luego de ésto plantearemos las
estrategias que más se adecúen al producto.

Mercado meta:
Industrias farmacéuticas, cosméticas, y alimenticias.

Atributos y beneficios:
El producto está libre de químicos y esto trae como beneficio que los costos de transporte y
conservación sean mucho más baratos.
Cuenta con la asesoría, supervisión y certificación de calidad del International Aloe Science
Council, cumpliendo con estándares internacionales

Momentos de uso:
El Aloe vera gel liofilizado es utilizado en la fabricación de productos para la piel, cabello,
medicinas y cosméticos.

4. Proceso de compra

5. Marketing mix

Producto
Según lo analizado a distintas empresas exportadoras del Aloe gel liofilizado 200:1, más la
información del caso, se propone la siguiente presentación del producto en gel liofilizado:

Embalaje:

6 unidades por empaque (cartón ondulado).

Peso total: 6Kg.

Unidad:

Envase de plástico.
Producto gel liofilizado.
Peso unitario: 1Kg.

Esta será la propuesta para entrar al mercado. Más adelante, según las necesidades de los
clientes captados, se desarrollarán presentaciones variadas según sus necesidades.

Precio

Embalaje:

6 unidades por empaque (cartón ondulado).

Peso total: 6Kg.
Precio total: $. 2700 dólares.

Unidad:

Envase de plástico.
Producto gel liofilizado.
Peso unitario: 1Kg.
Precio unitario: $. 450 dólares.
Plaza

Primer paso:
Se aplicará un método efectivo de distribución directa (transporte será vía embarcaciones).
Creemos que sería la mejor manera de entrar al mercado y obtener estabilidad dentro. Como
fabricantes, tendremos la posibilidad de asegurarnos una actividad de venta agresiva y lograr la
atención en nuestro producto.

Segundo paso:
Una vez concluído el primer para entrar al mercado americano. Luego de cierto período de
competencia dentro de dicho sector se aplicará una estrategia combinada de distribución. Y
para esto no se necesitará de una fuerza de ventas costosa, ya que se subsidiará el costo de
los representantes de ventas por un distribuidor ubicado estratégicamente, además de seguir
poseyendo nuestro representante de ventas directas.

Promoción

La misma se realizará mediante:

Página web:
Daremos a conocer quiénes somos como empresas. Se presentarán nuestros productos y sus
variedades. Su proceso de fabricación desde la plantación hasta la presentación final. También
nuestras certificaciones de calidad del International Aloe Science Council (IASC). Modos de
contacto y transacciones. Noticias científicas relevantes al Aloe.

Folleto informativo y revistas especializadas:

Se redactará en términos accesibles, propios de la clientela a la que está destinado, y se
indicará en él bases matemáticas de comparación, datos comparativos y referencia de las
diferentes presentaciones del Aloe vera. Estos se pueden enviar directamente por correo o se
pueden entregar a los distribuidores para que lo distribuyan entre sus clientes. También se
anexará un boletín de respuestas en el que el cliente pueda exponer sus problemas a la
empresa.

Post-venta

Ofreceremos servicio postventa a través de:

Garantía:
Se ofrecerá un período de garantía, para con la calidad de la mercancía y su composición,
establecida directamente con el cliente, por lo que no tendrá que preocuparse de gestionar ni
atender ningún tipo de incidencia.

Devoluciones:
Se dará servicio de devoluciones con la mercancía dañada durante el envío. Así como una
política de devoluciones que garantice la satisfacción del cliente.

6. Plan de comunicación

Como se pretende introducir un nuevo producto al mercado americano, es necesario invertir en

los siguientes medios de comunicación:

● Ferias:
se requiere que el público objetivo americano se informe sobre los beneficios del
producto y sobre la compañía en sí. Al ser un producto nuevo y pionero en el mercado,
es probable que sea necesario hacer una campaña intensiva a la hora de informar a los
clientes potenciales. Las ferias son una buena manera de mostrar el producto y tener
una mejor comunicación con los clientes, son una manera de darse a conocer a un
mayor número de personas.

● Exhibiciones y conferencias:
Además, se necesita enfatizar la asesoría, supervisión y certificación de calidad del
International Aloe Science Council (IASC). Es importante mostrar la calidad del producto
y brindar conferencias sobre su importancia y la manera cómo trabaja la empresa.

● Catálogos y merchandising:
Es importante también, invertir en catálogos y merchandising que puedan ser repartidos
en las ferias o exhibiciones para asegurar que el mensaje llegue a nuestros
consumidores y se tenga un refuerzo o una forma de contactar a la compañía en caso
se tengan dudas, comentarios o sugerencias. Estos catálogos serán necesarios para
cualquier otro tipo de evento que la compañía pueda realizar o participar en el futuro.

● Capacitaciones:
Es necesario capacitar a la fuerza de ventas desde un inicio porque será el primer
contacto con los clientes y por ende, la carta de presentación de la compañía. Al ser un
producto nuevo en un mercado extranjero se requiere tener conocimiento cultural del
público objetivo y conocer a la perfección el producto que se quiere ofrecer.

7. Lealtad del cliente

La clave de la fidelización se encuentra en el servicio, por lo que la empresa conseguiría la

lealtad de sus clientes ofreciendo servicios altamente valorados como:

● Brindar información a todo momento de los pedidos realizados por los clientes. La
información es extremadamente valiosa en el mercado, más aún cuando el producto
pedido es materia prima importante de un proceso de producción. El comprador
necesita saber los tiempos de salida, transporte y llegada de la mercadería para poder
planificar sus periodos de producción a fin de que no se generen cuellos de botella o
escasez en insumos que afectarían la disponibilidad de sus productos en el mercado.
Por esta razón, ofrecemos como servicio post venta la inmediata disposición de los
datos de envío de manera oportuna y pertinente al cliente.

● Servicio al cliente altamente capacitado. La fuerza de ventas estará siempre lista para
brindar toda la información detallada acerca del producto, su precio, disponibilidad, etc.
Además tendrá conocimiento de la cultura norteamericana y qué conductas son
valoradas al momento de hacer una venta, aumentando la probabilidad de satisfacción
del cliente al momento de una compra. Esto generará relaciones de confianza entre los
vendedores y los clientes a largo plazo en donde las empresas consumidoras y la
abastecedora se beneficiarán.

● Manejar una base de datos con estacionalidad. Esto permitirá analizar las fechas de
pedidos de nuestros clientes ayudando a predecir la demanda por época del año. De
esta manera se podrá suplir todos los pedidos a pleno.

● Como una cortesía a los clientes y servicio diferenciador se ofrecerá que la mercadería
sea puesta a bordo del transporte con todos los gastos, derechos y riesgos hasta dicho
punto a cargo nuestro, es decir, free on board (FOB).