BALDWIN BICYCLE CO.

1.- ¿Es la propuesta de HI-VALVU interesante para BALWIN BICYCLE CO.? Para responder la pregunta puede ser conveniente seguir los
siguientes pasos:
Calcular los costes y los ingresos diferenciales.
En el cálculo preliminar de vender a Hi-Valvu o ir por libre y rechazar el ofrecimiento de esta cadena parece que los ingresos mejorar y
no así los costes que se incrementan sustancialmente.
Calcular la inversión. ¿Es la propuesta rentable?
A la luz de los números la inversión no parece muy rentable, no supone pérdidas pero si tiene menos rentabiliad que realizando
bicicletas como lo estaba haciendo hasta al fecha.

¿Cuál sería el efecto de una canibalización de los modelos de HI-VALVU sobre los modelos clásicos?
Considerando que tan solo supondría 3.000 unidades, se produciría una disminución de ingresos por la venta, aunque no se ha
considerado en mi estudio la disminución por pérdida de algún distribuidor.
2.- De aceptarse ¿cómo afectaría la propuesta a la situación competitiva de Baldwin? (el detallista tradicional suele tener un margen
del 40% sobre precio de venta, frente al 25% habitual de un "almacén de descuento" como HI-VALVU).
La propuesta hace menos competitivo a Baldwin dado que no mejora el margen y compromete su futuro con el canal tradicional de
ventas, no obstante el nivel de ventas de Baldwin esta siendo negativo en los dos ejercicios anteriores.
3.- En el cuadro siguiente se adjunta una segmentación del mercado de bicicletas, tal como era en aquellos momentos: ¿se debería
reconsiderar el análisis de la oferta de HI-VALU a la luz del posicionamiento estratégico del Baldwin?
A la vista del posicionamiento lo lógico sería proponer que el gran almacén se dedique a cubrir el segmento más bajo del mercado
de bicicletas cuyo precio es inferior a $100.
PRECIO DE VENTA 1982 Segmentación Fabricantes
$ 300.00 I. Bicicleta profesional Fuji Univega Treck
y más; subiendo Precio Alto(Calidad alta Bianci Peugeot
$ 250.00 II. Bicicleta de calidad
$ 150.00 Precio mediano/calidad medianaSchiwinn Huffy Ross

Vendida en jugueterías, tiendas

de deportes, ferreterías y Raleigh Murray
grandes almacenes Columbia Baldwin
Precio bajo/calidad mediana
Vendida por Hi-Valu, Sears J.C.
Penney Marcas Privadas
$ 100.00 III.Bicicleta barata Marcas Genéricas
Precio Bajo/ calidad baja Saldos
Vendida por cadenas de
almacenes de descuento Restos de serie

May-83
Suzane Leister Vicepresidente de marketing Baldwin Bicycle Co.
Karl Knott Director de Compras Hi-Valu Stores Inc.

Hi-Valu lanza Marca privadas y Genéricas

Propuesta para que BALDWIN realizara marca propia de Hi-Valu "Challenger"

En 1983 Baldwin linea de 10 productos, desde uno de niños con ruedines a otro deluxe de 12 velocidades para adultos.
Ventas anuales $ 10,000,000.00
Canal de venta Jugueterias, tiendas especializadas independientes

Nunca habián trabajado con Grandes Almacenes

Las bicicletas de Baldwin tenían un buena imagen y el precio estaba por encima de la media en calidad y precio aunque no eran

El modelo de negocio de Baldwin tendría que cambiar respecto al tradicional:

1. Baldwin tendría que tener un gran stock para Hi-Valu, dificultades para realizar previsiones de venta por local y mes. Existencias en
almacenes de Hi-Valu aunque sean propiedad de Baldwin, hasta su traspaso a un almacén regional a tienda, se consideraba vendida
y pago a 30 días. Cualquier bicicleta sería propiedad de Hi-Valu cuando permanecierán 4 meses se considera propiedad de Hi-Valu
pagandola a 30 días. Tiempo promedio de permanencia de 2 meses.

2. Hi-Valu, quería vender "Challenger" a precios más bajos que las bicicletas de marca que también estaban en la línea de productos,
pero querían obtener el mismo margen bruto con su marca que con el resto. El precio de compra sería inferior al que Baldwind da a su
canal de distribución tradicionales.
3. Hi-Valu, quería que "Challenger" fuera diferente a las bicicletas de Baldwind en detalles como: Manillares, guardabarros, y sillines y
nombre comercial en los neumáticos. Embalaje personalizado con marca del distribuidor y marca de bicicletas. Esto supondrá costes
de compras, inventario y producción por encima de su coste adicional que se incurriría para un incremento comparable en volumen
de los productos de Baldwin.
Mercado de bicicletas en EE.UU. ya es maduro y había tocado techo, unido a la crísis económica, el volumen de ventas de Baldwin
habían caído en los dos últimos años, la capacidad de la fabrica esta al 75% (la producción para Hi-Valu supone un actractivo.

Contrato de 3 años de duración para la compra de la marca Hi-Valu, renovación automática a menos que una de las partes notificara
a la otra con un plazo de tres meses de antelación su intención de no renovarlo.
 BALANCE A 31 DE DICIEMBRE DE 1982
ACTIVO PASIVO
Efectivo $ 342,000.00 Pasivo Exigible a C/P $ 3,478,000.00
Cuentas a pagar $ 1,359,000.00 Otro pasivo exigible $ 1,512,000.00
Existencias $ 2,756,000.00 $ 4,990,000.00
Edificios y maquinaria (neto) $ 3,635,000.00 Recursos Propios $ 3,102,000.00
Total $ 8,092,000.00 $ 8,092,000.00
Fondo Maniobra -$ 533,000.00 -$ 533,000.00

Cuenta de resultados
Año finalizado el 31 de diciembre de 1982
Ingresos por ventas $ 10,872,000
Coste de las ventas $ 8,045,000 74%
Margen Bruto $ 2,827,000 26% Costes fijos (40%)
Otros Gastos $ 2,354,000 $ 941,600.00
Beneficio antes de imptos. $ 473,000 4% Coste Vbles (60%)
Impuestos $ 218,000 46% $ 1,412,400.00
Beneficio Neto $ 255,000 $ 2,354,000.00

COSTES DE PRODUCCIÓN DEL PRIMER AÑO DE PRODUCCIÓN DE BICICLETAS "CHALLENGER"

Materiales $ 39.80 1 $ 3,980,000.00
Mano de obra $ 19.60 $ 1,960,000.00
Gastos Generales $ 24.50 2 $ 2,450,000.00
(125% de la mano de obra)
$ 83.90 $ 8,390,000.00
Coste Fijos Vbles (40%) $ 980,000.00
Coste Fijos (60%) $ 1,470,000.00

1 Costes de modelos de Challenger y no bicis estándar. $ 2,450,000.00

2 40% de los costes fijos son vbles. El 125% del Coste de Mano de obra directa se basa en un volumen de 100.000
COSTES ADICIONALES A INCURRIR UNA SOLA VEZ
2 hombres dos meses a 2500 al $ 5,000.00
mes
PRECIO UNITARIO Y VOLUMEN DE FACTURACIÓN
25,000 Bicicletas
$ 92.29 Precio medio Bicicletas
$ 2,307,250.00 Total ventas año
$ 8.39 Margen bruto 9%
COSTES RELACIONADOS CON EL ACTIVO Procentaje
Costes de fondos antes de impuestos 18% $ 654,300.00
(para financiar ctas. a cobrar o existencias)
Costes de contabilidad 1% $ 36,350.00
(ctas. a cobrar o existencias)
Seguro para las existencias 0.30% $ 10,905.00
Impuesto estatal sobre existencias 0.70% $ 25,445.00
Mano de obra y equipo de manipulación de existencias 3% $ 109,050.00
Robos, obsolescencia, desperdicios, etc. 0.50% $ 18,175.00
24% $ 854,225.00
SUPUESTO PARA EXISTENCIAS ADICIONALES RELACIONADAS CON "CHALLENGER" PROMEDIO ANUAL:
Materiales: provisiones de dos meses.
Trabajos en curso; 1.000 bicicletas a medio completar
(aunque todos los materiales necesarios han entrado en taller)
Productos Terminados: 500 bicicletas (esperando próximo envío a un almacén Hi-Valu)

IMPACTO SOBRE LAS VENTAS HABITUALES

Los clientes comparan bicicletas antes de comprar, la opción "Challeger" como una buena compra respecto a la de Baldwin
En 1982 ventas uds. 98,791 $ 110
Ventas próximos tres años 100,000 $ 11,005,051 Si se renuncia al contrato de Hi-Valu
Ventas próximos tres años 97,000 $ 10,674,900 Aceptando el contrato de Hi-Valu
Esta estimación de ventas con el contrato no tiene en cuenta la pérdida de algún distribuidor.
VENTAS ESTIMADAS CON Y SIN CONTRATO
Cuenta de resultados estimadas con contrato
Ventas estimadas marca propia $ 10,674,900
Ventas estimadas marca genéricas $ 2,307,250
Total ventas con contrato $ 12,982,150
Coste unitario ventas marca propia $ 7,899,151
Coste unitario ventas marca genéricas $ 1,485,000
Margen Bruto $ 3,597,999 28%
Otros gastos Fijos $ 1,470,000.00
Otros gastos vbles. $ 1,195,600.00
Costes relacionados activo $ 854,225.00
Costes a repartir en tres años $ 1,666.67
Beneficio antes de impuestos $ 76,507.14 0.59%
Impuestos $ 35,261.22 46%
Beneficio Netos $ 41,245.92

Cuenta de resultados estimadas sin contrato

Ventas estimadas marca propia $ 11,005,051
Coste unitarios ventas marca propia $ 8,143,454
Margen Bruto $ 2,861,597 26%
Coste unitario ventas marca propia $ 1,470,000.00
Coste unitario ventas marca genéricas $ 980,000.00
Beneficio antes de impuestos $ 411,596.70 4%
Impuestos $ 189,699.96
Beneficio Netos $ 221,896.74