B2B (Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio.

Es enfocarse más en la reducción de los costos de transacción dentro y entre los

negocios.

El término B2B simplemente se refiere a transacciones entre negocios que se llevan

a cabo en Internet. Pero en un sentido más amplio, B2B implica “una combinación
de actividades cooperativas mucho más rica, que consiste en compartir datos,
servicios, aplicaciones e infraestructura por una esfera bastante amplia y creciente
de socios.

Los consultores han utilizado el término de mercado-electrónico, que se define como

“un foro que emplea Internet para facilitar el comercio entre negocios”. Consultores
de Booz-Allen & Hamilton realizaron una revisión completa de las actividades del
mercado electrónico. Dividieron la actividad B2B en tres modelos de propiedad, seis
ofertas de servicio básico y 24 segmentos tradicionales.

MODELOS DE PROPIEDAD

Tipo I: El mercado-electrónico “puro” o independiente

Descripción: Proporciona un foro independiente donde los diferentes tipos de

empresas implicadas en la venta de productos o servicios particulares pueden
interactuar en línea unas con otras.

AutoTradeCenter.com. Se describe a sí misma como “la compañía de remarketing

B2B líder de la industria automotriz. ATC proporciona las herramientas de Internet
tecnológicamente más avanzadas con el marketing en administración y
redistribución de inventarios de vehículos usados que ha sido probado en la
industria.

Éste es el primer tipo de mercado electrónico que se estableció. Ha existido desde

1996. También es el tipo más común de modelo de propiedad, que comprende el
92% de los 2,233 lugares de mercado electrónico publicitados que fueron
analizados por Booz-Allen.

Tipo II: El consorcio

Descripción: Este tipo consta de varios participantes en la industria, incluyendo

competidores, quienes han unido fuerzas para crear un foro en línea para los
intercambios de bienes y servicios.

Algunos de los consorcios B2B más grandes y mejor conocidos son Aeroxchange
(aeroespacial), Covisint LLC (industria automotriz), TradeRanger (energía) y
Transora (bienes de consumo)
Tipo III: La red privada

Descripción: Este tipo de mercado es operado de manera exclusiva por un solo

miembro, y en realidad se formó como una extensión del sistema interno de la
administración de la cadena de suministro.

Un comerciante más prominente en el mundo, Dell, es un excelente ejemplo de este

tipo de propiedad de mercado electrónico. La red privada de Dell facilita las
transacciones en línea entre sus proveedores y sus clientes corporativos. Su
catálogo en línea (vea adelante Servicios básicos del mercado electrónico) es su
servicio más importante.

Las redes privadas son el tipo de mercado electrónico más novedoso. Representan
la mayor amenaza para los tipos I y II, debido a que las compañías que tienen sus
propios mercados electrónicos no están tan dispuestas a dedicar los recursos
necesarios para apoyar a los independientes o a los consorcios

Servicios básicos del mercado electrónico

1. Intercambio de información. Es el tipo de servicio más básico. No cuesta mucho

y ayuda a construir un sentido de comunidad entre los participantes del mercado
electrónico.

2. Catálogos digitales. El valor de este servicio es claro. Los vendedores ahorran

dinero en diseñar, imprimir y en los costos de distribución. Los compradores tienen
un acceso en tiempo real 24/7 a precios y disponibilidad de los productos que se
ofrecen.

3. Subastas en línea. El software para llevar a cabo subastas en línea es

relativamente barato. Sin embargo, este servicio obviamente tiende a reducir los
márgenes de utilidad de los vendedores.

4. Servicios de logística. Implica la facilitación del flujo físico de bienes y servicios

dentro de la empresa, y entre la empresa y sus proveedores y clientes. Por lo tanto,
es mucho más difícil que la simple transferencia de datos.

5. Planeación de la cadena de suministro. Los pronósticos de las ventas y la

producción es la parte principal de este tipo de servicios.

6. Colaboración de diseño. Este tipo de servicio permite a los fabricantes de

equipo original trabajar de manera directa con los primeros niveles de proveedores,
al permitirles compartir el diseño de cargas de trabajo vía Internet.
Algunas de las tácticas de mercadeo y comunicación que funcionan en el mundo
B2B son:

1. Patrocinar y participar en conferencias, expo y foros del sector.- a nivel

corporativo, la generación de leads y la venta consultativa son primordiales.

Las conferencias y trade shows proveen un espacio para que la empresa tenga un
exhibidor en donde pueda mostrar sus productos, generar y documentar leads. Con
frecuencia, en los trade shows se ofrecen talleres que pueden ser patrocinados y/o
ofrecidos por la empresa.

2. Ser miembro de las asociaciones del sector – las asociaciones proveen un

espacio para el diálogo y sirven como plataforma para comunicar los intereses de
la empresa. Además, muchas de las asociaciones organizan eventos de negocio a
través de los cuales pueden surgir oportunidades.

3. Elaborar documentos técnicos – ya sea de forma individual o junto a otras

empresas como parte de un plan de relaciones institucionales, los documentos
técnicos posicionan a las compañías como líderes en su sector.

4. Tener presencia digital en las plataformas correctas – ser un B2B no elimina

la necesidad de tener presencia digital. Una página web, un blog con artículos
originales, un landing page de productos o servicios enfocados en generación de
leads y perfil en la red social apropiada son algunas de las tácticas que se pueden
implementar. Algunas pequeñas y medianas empresas comenten el error de abrir
un perfil en todas las redes sociales, perdiendo de perspectiva que, por ejemplo,
Facebook, no es la herramienta ideal para vender selladores de tubería o
maquinarias para fábricas de manufactura. Las redes sociales requieren de
atención constante ya que una red poco actualizada demuestra falta de
profesionalismo y crea desconfianza en el cliente. Es imprescindible que la página
web, el blog y las redes sociales estén al día.

5. Utilizar el e-mail marketing y tener un newsletter – el marketing a través de

correo electrónico sigue siendo una herramienta principal de comunicación en las
empresas, especialmente para adquirir y mantener clientes.