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Vendeles A Tus Colegas El Diseno de La Propuesta de Valor
Vendeles A Tus Colegas El Diseno de La Propuesta de Valor
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan
estratégico y el plan tácito de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan
detalles administrativos como son objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se
traducen en decisiones de planificación respecto del volumen planificado (unidades o
trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas.
3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico
de ventas y un plan de ventas?
Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de ventas,
principalmente porque no debe esperarse —ni permitirse— que el personal técnico
interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración,
Implícitos en todo plan de ventas. Aún más, para los efectos de la pronosticación de las
futuras ventas, es difícil cuantificar la influencia de los actos de la administración en los
potenciales de ventas. Por lo tanto, los elementos de experiencia y juicio de la
administración deben moldear el plan de ventas. Otra razón para identificar el
pronóstico de ventas sólo como uno de los pasos en la planificación de las mismas es
que los pronósticos de ventas son condicionales. Por lo común deben prepararse antes
de cualquier decisión o plan de la administración en terrenos como ampliación de la
planta, cambios de precios, programas promocionales, programación de la producción,
expansión o contracción de las actividades de mercadeo y otros compromisos de
recursos. Los pronósticos iniciales —y por lo general debe haber más de uno para indicar
las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos son una fuente importante de
información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administración superior.
El plan táctico es un documento muy flexible; puede contener cualquier cosa y todo lo
necesario para conseguir las metas de la organización. Para periodos cortos que se
emplea en una compañía como es planificar las ventas para los próximos doce meses,
detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre. Al
final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas
y se modifica añadiendo un periodo futuro, a la vez que se quita el periodo que acaba
de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas generalmente están sujetos
a revisión y modificación sobre una base trimestral. El plan de ventas a corto plazo debe
proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara
comprensión de las partes del plan de utilidades.
5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que
se incluye en el plan anual de utilidades?
Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuales pueden
desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la población, el
estado general de la economía y los objetivos de la empresa.
6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?
a) El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas reales
y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue
realista.
b) El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir
un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las
ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz
Estoy de acuerdo con la opción a), porque determina si es o no realista el plan de ventas
presentado.
DEBER N°2
DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
PASOS PARA EL DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS:
Estos pasos deben modificarse y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las
características del negocio y de las habilidades de la administración
Decisión ejecutiva
No es extraño que la planificación de ventas la lleven a cabo, inicialmente, los gerentes
de niveles más altos. Este método ofrece numerosas variantes de procedimiento. Tal
vez la variante más sencilla, que a menudo usan los negocios de tamaño mediano a
pequeño, sea el método del jurado de opinión ejecutiva. En su forma más simple
representa los juicios u opiniones combinados de los ejecutivos del más alto nivel en la
compañía.
Mediante este práctico método muchas compañías han podido desarrollar un plan
realista de ventas. El método de la opinión ejecutiva se emplea frecuentemente porque
es sencillo, directo y económico.
Métodos estadísticos
A veces se adopta un método de pronóstico para utilizarlo directamente como el paso
inicial en el desarrollo de un plan de ventas. El empleo de cualquier método estadístico
para este limitado propósito requiere una persona técnicamente capacitada.
El presidente de la compañía es quien aprueba todos los planes. La mayoría de los
gerentes de planta no está familiarizada con los aspectos teóricos del pronóstico ni con
sus limitaciones porque no tiene la inclinación ni el tiempo para investigar a fondo. Sin
embargo, muchas compañías cuentan dentro de su organización con una función que
elabora los pronósticos porque les puede ser muy valiosa para enfrentar el
crecientemente incierto medio ambiente en que operan. La administración realiza la
planificación en incertidumbre y los pronósticos confiables pueden muy bien ser una
ayuda para reducir el factor de incertidumbre en la planificación.
Paso 5 —Asegurar el compromiso de la administración, en el plan integral de ventas,
para alcanzar las metas
La administración superior debe comprometerse plenamente a alcanzar las metas de
ventas que se especifican en el plan de ventas aprobado. Este compromiso exige una
vasta comunicación con los gerentes de ventas acerca de las metas, el plan de
comercialización aprobado y las estrategias por áreas de responsabilidad de ventas. El
compromiso debe ser formal y estar presente constantemente en las operaciones
cotidianas.
BIBLIOGRAFÍA
http://xlibros.com/wp-content/uploads/2014/03/Presupuestos-6edi-Welsch.pdf