Francisco Cáceres Senn presenta

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Contenido del e-book

1. Introducción.
2. Las 6 maneras de obtener una respuesta automática de los
clientes.
3. Marketing Subliminal: tratando directamente con el
subconsciente.
4. ! Comunicación con PODER¡
5. Escritura turbocargada.
6. Comunicación con ética y principios.
7. Lo que todos los lectores quieren saber.
8. El estado interno de la comunicación hipnótica.
9. Aprender a través de imitar
10. Logre la inspiración en automático.
11. Cómo hacer que te presten atención.
12. Cómo lograr una comunicación “viva”.
13. ¡Cómo lograr comunicación nutritiva!
14. Lo que la hipnosis nos puede enseñar en marketing.
15. Secretos de una neurocomunicación soberbia.
16. Huyendo de la perfección.
17. ¿Persuadir ó convencer? Ese es el dilema.
18. Los secretos de la edición.
19. ¡Cómo hacer que sus escritos sean "muy atractivos"!
20. Conclusión.
21. Neuromanagement
¿Porqué carambas compraste este e-book? (Traducción
castellanizada del rumano)
En serio. ¿Qué te motivó a comprar? ¿Fue que el sitio web estaba bonito?
¿Fue porque ya conocías a Paco desde antes? ¿Fue porque te sobraba dinero
y te estaba quemando en el bolsillo?

Sospecho que no fue por ninguna de estas razones.

No. No solamente lo sospecho sino que puedo decir con confianza que lo que
te motivó a comprar este curso fue el poder de las palabras. De alguna
manera, estas palabras te fueron presentadas en el preciso orden requerido
para conseguir que llevases tu mano a tu bolsillo y gastaras unos cuantos
pesos duramente ganados en este material.

¿Crees que fue simplemente por accidente que se usó una precisa
combinación de palabras? No. Y que ni se te ocurra pensarlo.

Aprendí hace mucho tiempo que las palabras pueden ser más poderosas que
ninguna droga, arma o vicio conocido por el hombre. Desde entonces, he sido
un estudiante voraz de la palabra tanto escrita como hablada. Uno de mis
maestros (y he tenido muchos) es Paco Cáceres, que es quien diseñó este
curso que estás a punto de iniciar.

Conocí a Paco en Acapulco en una conferencia de PNL que impartió a más de

500 vendedores y quedé impresionado por el efecto de esta ciencia, novedosa
para mí, en la neurofisiología, que vengo estudiando desde hace ya más de 20
años. Como neurólogo, siempre estoy en busca de mecanismos de alteración
de comportamientos sin el uso de agentes psicotrópicos o drogas alteradoras
de estados de conciencia. Y la PNL me enseñó técnicas muy efectivas para
lograr estos resultados. Y, si de PNL se trata, considero a Paco uno de los
mayores exponentes en Castellano de esta ciencia, ya que además de capturar
la atención de los asistentes, consiguió penetrar la coraza de escepticismo que
siempre había mantenido hacia este tipo de desarrollos pseudo científicos (al
menos yo así lo consideraba).

Que estés leyendo estas palabras, es prueba de que esta cosa trabaja. Ahora,
como neurólogo, la pregunta más importante es ¿qué le vas a pedir a tu
cerebro que consiga una vez que aprendas las técnicas de Escritura Hipnótica
de Paco?

¿Hacer que la gente compre tus productos? ¿Iniciar una

cruzada? ¿Convertirte en una figura política nacional? ¿Organizar a tu
vecindario y familia en una causa común? ¿Gustarle inmediatamente a la
gente?

Te sugiero que decidas ahora emplear este conocimiento en su totalidad y a

plenitud. Sumérgete en este curso con la confianza de que aplicar estas cosas
en tu vida va a producir tremendos impactos positivos. Hizo una gran
diferencia en la manera en que yo ahora presento mis descubrimientos
científicos (si crees que tus clientes son escépticos, es que nunca te has

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enfrentado con la sociedad científica europea) y me siento muy alagado de
haber escrito esta carta de introducción para el curso de Marketing Hipnótico
de Paco.

Les deseo lo mejor,

Segunda Introducción. (Mi introducción)

Déjame darte mi objetivo personal para este curso. Este objetivo está basado
en una idea... la idea de que si quieres cambiar ciertos resultados en tu vida,
primero y antes que nada, tienes que cambiar tú. Sí, eso es lo que quiero,
cambiarte. ¿Ambicioso? ¿Pretencioso? Tal vez, pero como más que nada
busco que apliques estos conocimientos y obtengas resultados tangibles,
necesito que te abras a cambiar.

Este curso pretenderá cambiar la forma en que piensas. Desde luego, yo no

puedo hacer nada sin tu consentimiento. Pero se que me vas a dejar...
Que me vas a dejar penetrar tu mente y provocar ciertos sutiles cambios que
van a representar una gran diferencia.

Tu trabajo: leer el material, hacer los ejercicios y aplicarlos inmediatamente. El

mío, convertirme en una especie de castigo cósmico y demonio personal si no
haces lo que te indico.

Conforme avances en las semanas, es posible que haya momentos en los que
desees posponer la tarea de la semana o la lectura del correo. Está bien,
posponlo y tira por el caño el dinero que te costó este curso y el resto de tu
vida, también de paso. ¿Estoy siendo extremo en mi lenguaje?

Este es un curso para aprender a comunicarte con maestría. Aunque te suene

raro, la comunicación empieza a dominarse con la escritura; es por eso que
muchas ideas primero las vamos a aplicar escribiéndolas, hasta que te sean
tan naturales (hayan penetrado en tu subconsciente) que, sin ningún esfuerzo,
sean parte de tu comunicación, cualquiera que sea el mecanismo que hayas
elegido para comunicarte.

Según Howard Gardner, el famoso psicólogo que descubrió las Múltiples

Inteligencias, si hay una manera de aumentar la inteligencia esa es dominando
el lenguaje y las palabras. Yo vengo aquí a decirte que para ello, no tienes que
estar estudiando diecisiete años más en universidades costosas de

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impronunciable renombre. Sólo tienes que ver, escuchar y sentir más que
nunca y saber que te estás embarcando en una aventura que no termina: la
aventura de descubrir quien realmente eres y que has venido a hacer aquí.

Afectuosamente a tus órdenes,

Paco Cáceres

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Lección 1. Las seis leyes secretas de la Influencia.
¿Qué hace que la gente diga si? ¿Qué hace que acepten hacer lo que les
pedimos? La gente a menudo, dice sí o acepta nuestras peticiones
automáticamente en un acto de cumplimiento no pensado. En otras palabras,
frecuentemente están dispuestos a decir que sí sin pensar primero.

Robert Cialdini es un profesor de la universidad estatal de Arizona. Su

investigación se centra en porqué la gente a menudo cumple con peticiones sin
realmente pensar acerca de sus necesidades. Este breve resumen está basado en
su obra.

Cialdini descubrió que hay seis gatillos primarios que juegan un rol significativo en
influenciar a la gente. El las llama "Las seis Armas de la Influencia" en su libro
Influencia, Ciencia y Práctica.

¿Cómo y por qué trabajan estas leyes?

Antes de que veamos cada una de las seis armas o gatillos de influencia,
examinemos primero porqué trabajan.

Existen cinco razones. Primero, es la vida moderna en sí misma. Todos vivimos

con un paso muy acelerado y debemos de tratar con una sobrecarga de
información. Cualquier pequeña ayuda o técnica que aprendamos o encontremos
a largo del camino nos hace más fácil lidiar con nuestras vidas diarias.

Segundo, con frecuencia tenemos poco deseo, o habilidad, para analizar la

información que nos dan... o no queremos simplemente tomarnos el tiempo para
descubrir nueva o relevante información.

Tercero, necesitamos atajos para tomar decisiones. Cada uno de nosotros debe
de tomar miles de decisiones cada día y la mayoría de ellos son radares
inconscientes, como seguir las reglas de la carretera mientras manejamos. Los
atajos para nuestras decisiones son apreciados y usados de manera que podemos
mantenernos en movimiento hacia delante.

Cuarto, todas estas armas de influencia están basadas en comportamiento que ha

probado a lo largo del tiempo ser deseable para nuestra sociedad. Un
comportamiento que es tan deseable que los padres de todo el mundo a
propósito... y en gran medida inconscientemente... enseñan a sus hijos generación
tras generación. De nuevo, utilizando la analogía del conductor, mientras todas las
demás personas que conducen en la carretera sigan las mismas reglas, las cosas
trabajan bien porque podemos anticipar y coordinar su comportamiento con el
nuestro.

Quinto, estas armas de influencia son efectivas porque normalmente trabajan.

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Cuando descubre una regla que trabaja normalmente, se mantiene usándola. Y
cuánto más la usa, y continúa trabajando, más la usa.

Por ejemplo, a menos que sea un experto y estudioso de los vinos, la siguiente
vez que salga a cenar en una ocasión casi especial, ¿qué hace cuando llega la
hora de ordenar? Probablemente hace una de dos cosas. Ya sea que le pida al
mesero ayuda, o más a menudo... y no está pensando conscientemente acerca de
su proceso de decisión nunca más... primero selecciona la categoría favorita,
digamos California Merlots. Y después selecciona la botella específica basado en
el precio. ¿Por qué? Porque generalmente es correcto o acertado escoger la
botella basado en el precio.

Ahora, examinemos cada una de las seis armas de influencia, su definición, cómo
trabajan, y cómo nos pueden ayudar.

Armas de influencia.

Las seis armas de influencia que Cialdini identificó son reciprocidad,

compromiso y consistencia, prueba social y autoridad, similitud, contraste, y
escasez.

1. Reciprocidad: el viejo dar y tomar... y seguir tomando.

A todos nos han enseñado la regla de la reciprocidad, que consiste en que

debemos tratar de reparar, lo que otra persona nos ha dado. Hay un rechazo
general en la sociedad hacia aquellas personas que reciben algo y no hacen
ningún esfuerzo en regresarlo en agradecimiento. La mayoría de la gente, por lo
tanto, hará un esfuerzo... y en ocasiones muy significativo... para evitar ser
considerado como un tacaño, ingrato, o mal educado.

Es una táctica extremadamente poderosa y que inclusive puede provocar cambios

inequitativos. Por ejemplo, en un experimento realizado durante una sesión
apreciación de arte, se escogió aleatoriamente a un cierto grupo de individuos a
quienes se les ofreció un refresco, mientras que a los demás no se les ofreció
nada. Después se les preguntó si estarían dispuestos a comprar tickets para una
rifa con un costo de 25 centavos cada uno. Adivinen que ocurrió. La gente a quien
se le ofreció refresco compró dos veces más tickets para rifa que las personas a
quienes no se les ofreció refresco.

Es probable que ya use este principio, pero es mucho más fuerte de lo que
sospecha. Puede construir un sentido de deuda intensa en otra persona si le da la
suficiente cantidad de "primeros favores no solicitados" a lo largo del tiempo. Y en
la actualidad la información útil es uno de los favores más valiosos que podemos
dar.

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 2. Compromiso y Consistencia: Duendes de la Mente.

Una vez que una persona selecciona algo o toma un determinado partido o
postura, se van a encontrar con presiones personales e interpersonales para
comportarse consistentemente con ese compromiso.

Existe un deseo en la mayoría de las personas de ser y parecer consistentes con

sus palabras, creencias, actitudes y hechos. Ni en efecto, la sociedad valora
altamente a los miembros que demuestran consistencia personal porque es
beneficioso para la vida diaria.

El principio de compromiso y consistencia es al mismo tiempo un atajo para la

acción ya que retomamos las decisiones anteriores que hemos tomado. Por
ejemplo, supongan que nos han presentado y comprometido para definir ciertos
números en el proceso de presupuestación anual. Su jefe espera y valora que su
comportamiento subsiguiente esté alineado con sus compromisos previos.

Así que, ¿cómo puede usar esta idea con efectividad? Intente este abordaje.
Antes de empezar su siguiente junta, pídale a cada persona en la sala que se
comprometa a seguir la agenda establecida. Si cualquiera durante la reunión, se
sale de la agenda, simplemente pídale que expliquen como su tópico actual encaja
en la agenda. Si no pueden explicar la conexión, rápidamente por sí mismos se
alinearán de nuevo a la agenda.

En otras palabras, consiga que otra persona se comprometa verbalmente a

ayudarle, o a hacer alguna cosa específica, y las oportunidades de que realmente
lo haga se incrementarán significativamente.

3. Prueba social y autoridad: Nosotros somos la verdad.

Determinamos lo que es correcto cuando descubrimos lo que otras personas

piensan que es correcto. Este principio aplica especialmente al criterio que
usamos para decidir qué constituye un comportamiento correcto y qué no.
Específicamente, en cualquier situación dada vemos como correcto el
comportamiento que queremos que otros desarrollen.

Una de las maneras más importantes, y profundamente inconsciente, a través de

la cual determinábamos lo que era un comportamiento aceptable en nuestro actual
trabajo era observando la gente alrededor de nosotros, especialmente aquellos
con más experiencia.

Este principio de influencia se vuelve mucho más poderoso cuando la situación es

incierta, cuando la gente no sabe que hacer. En esta situación, si se les informa y
muestra a estas personas lo que otras personas similares a ellos creen o hacen,
es muy probable que sigan la misma acción. Los suicidios en masa entre los
seguidores de la secta Puertas Del Cielo en el sur de California y antes de ellos la
gente de Jonestown, son ejemplos del poder este principio.

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Las recomendaciones en los productos son la aplicación más obvia del principio
de prueba social. Informe a la gente que otras personas como ellos (y cuánto más
parecido es mejor) creen en el producto y/o están usando el producto.

Así que si quiere que alguien haga algo por ustedes, asegúrese de hacerles ver
que muchas otras personas ya lo están haciendo o por lo menos lo harán.

El principio de autoridad funciona de manera similar. Somos educados con un

profundo sentido de obediencia a la autoridad, tanto a la autoridad real, como a la
apariencia de autoridad. La gente a menudo es tan vulnerable a los símbolos de la
autoridad (títulos, ropas, afiches) como a la sustancia.

Por supuesto, algunas personas tienen un sentido de deber hacia la autoridad más
fuerte que otros, pero aún así es muy poderoso.

Son las 11 de la noche y el timbre de la puerta suena. Se asoma para ver quién es
y ve a dos oficiales de policía vestidos en uniformes azul oscuro con pistolas,
municiones, y otras herramientas que cuelgan de sus delgados cinturones negros.
Estos policías le piden que abra la puerta y les permita entrar. Usted obedece. Le
hacen algunas preguntas que usted contesta pues sabe que la mayoría de la
gente haría lo mismo. De hecho, la mayoría de las personas sentirían un fuerte
impulso a hacer exactamente lo que fueron solicitados a hacer, sin que consideren
el hecho de que están protegidos legalmente para no comportarse de esta forma.

Use este principio citando fuentes de autoridad que apoyen sus ideas. Véase y
actúe como autoridad usted mismo. Asegúrese que las otras personas sepan que
parte de su educación, o toda ella, y experiencia apoya su idea. Vista como la
gente que ya se encuentra en las posiciones gerenciales que usted busca o
pretende.

4. Similitud: El Ladrón Amistoso.

No se sorprenderá de aprender que, como regla, la gente prefiere decir que sí a

solicitudes de gente que conocen y les agrada. Más que eso, a la gente en general
le agradan otras personas que parecen similares a ellos mismos en las áreas de
opiniones, caracteres de personalidad, antecedentes, o estilo de vida.

La gente además, es adicta a la adulación. Tendemos a creer los elogios y a que

nos gusten aquellos que nos los dirigen, a menudo cuando es probablemente
falso. Cada vendedor que se precie de ello domina esta táctica. Saben que
funciona, pero puede que no sepan porqué funciona. El elogió en forma de
cumplido generalmente genera agrado y, por lo tanto, que acepten lo que
solicitamos.

Esta idea nos trae a la mente la historia de cuando George Burns contestó la
pregunta de un reportero. El reportero preguntó, "Sr. Burns, con todos los años de

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experiencia en el negocio del entretenimiento, ¿que consejo le daría a aquellos
que están justamente empezando?" Y Burns respondió, sin titubear, "Una vez que
aprendes cómo engañar con sinceridad, todo lo demás es fácil".

A la gente también le agradan las cosas y las personas que son familiares para
ellos. Y la mejor forma de construir familiaridad es asegurando contactos
frecuentes y agradables. Por ejemplo, si usted se pasa tres horas seguidas con
alguien a quien nunca había visto antes, se habrá formado una idea acerca de
ellos al final. Pero si se pasa 30 minutos con ellos a lo largo de seis semanas
consecutivas, y fueron encuentros agradables, con seguridad tendrá una
sensación más fuerte y positiva acerca de esa persona. Usted ha establecido
historia y un nivel de confort familiar con ellos.

Contactos repetidos y placenteros con los servicios y productos de su

organización construyen familiaridad y agrado.

Y más personas dirían que sí si usted les agrada. Y les agradará más si usted es...
o aparenta ser... como ellos; si los elogia; y si tiene contactos frecuentes y
agradables con ellos.

5. Contraste: El Color Del Cristal Con Que Se Mira.

¿Cómo le hacen las personas para establecer un juicio? ¿Qué criterio siguen para
juzgar? Un conocimiento detallado de cómo las personas establecen juicios y
toman decisiones, nos permitirá entender que sólo podemos hacerlo en base a las
comparaciones. Nada es intrínsecamente bueno o malo, solamente cuando es
comparado contra algo más es cuando somos capaces de tomar una decisión o
definir algo como bueno o malo. El problema es cuando aquello contra lo que nos
están comparando es colocado, digamos que por las circunstancias, con
anterioridad en la percepción de las personas con las que tratamos. El hecho es
que aquello que aparece en segundo lugar es reforzado en su percepción con
relación a lo que aparece en primer lugar. Es decir, si lo segundo que percibimos
es más bonito que lo primero o más caro, tenderemos a percibirlo como más
bonito o más caro de lo que realmente es.

Imagínese que al darle a un cliente el costo de su servicio producto usted no se da

cuenta de que antes de esta cita el cliente tuvo otra reunión con un competidor
suyo que es más barato. Cuando el cliente escucha el costo que usted le da,
inmediatamente lo compara con el precio del producto de su competidor, y de
manera inconsciente puede percibir su producto como caro, más caro de lo que
realmente es. Inclusive la valoración de la belleza está sometida a esta regla.
Tendemos a ver más guapa o atractiva a una persona si la vemos inmediatamente
después de haber estado en contacto con alguien no tan guapo ni atractivo.

¿Cómo podemos utilizar esta ley o principio? Es obvio que debemos de colocar de
alguna forma en la mente de la persona con la que nos estamos comunicando o
un elemento de comparación que permita realzar las características de nuestro

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producto o servicio. Como ejemplo está la carta que una estudiante universitaria le
escribió a sus padres comunicándoles toda una serie de desgracias al inicio de la
carta para el final, después de decirles que todo había sido broma, darles la
verdadera noticia que era que había reprobado tres asignaturas.

Utilice siempre el principio de contraste en su beneficio. Piense que de cualquier

modo lo están comparando con algo o alguien para tomar una decisión. Y si esas
son las reglas del juego, es mejor que controlemos conscientemente dicho juego.
No permita que lo comparen con quien usted no quiere ser comparado.

6. Escasez: La Regla de lo Poco.

Casi todos somos vulnerables de alguna manera al principio de escasez... es

decir, que las oportunidades parecen más valiosas para nosotros cuando están
menos disponible.

Las cosas que son difíciles de conseguir son normalmente mejores que aquellas
que son fáciles de conseguir. Esta experiencia de vida es compartida por casi
cualquier persona la sociedad.

El modelo de refrigerador quien precisamente usted estaba a punto de comprar no

se encuentre en existencias en el almacén de la tienda. Así que el vendedor
ofrece ayudarle verificando en los almacenes de otras tiendas. Y adivine que. La
tienda que se encuentra atravesando la calle ya sólo tiene uno. ¿Estaría
interesado en que se le entregasen el próximo martes o miércoles en la tarde?
Absolutamente. El hecho de que ya sólo queda un refrigerador vuelve angustioso
el proceso de llegar a tenerlo y lo que antes era una compra importante se
transforma repentinamente en una compra urgente.

En un centro comercial se realizó un experimento muy demostrativo de esta idea.

Se dio a probar unas galletas supuestamente nuevas en el mercado a un grupo de
personas escogidas al azar. La diferencia estribó en que algunos probaron la
galleta de una fuente que estaba totalmente llena y otros de una fuente en la que
sólo quedaba la galleta que se les ofrecía. Después de probarla, se solicitaba un
comentario acerca de la galleta, su sabor, etc. Consistentemente, las personas
que probaron la galleta de la fuente en la que estaba sólo una, encontraron la
galleta mucho más rica que los que la probaron de la fuente llena, a pesar de que
se trataba de la misma galleta en ambos casos. ¿Será que la percepción de
escasez influye en nuestra apreciación de las cosas? No lo dude ni por un
segundo.

Cuando resulte apropiado, use números limitados, recursos limitados, límites de

tiempo e información escasa para incrementar el valor de los beneficios que la otra
persona recibe cuando lo ayuda y trabaja con usted.

En general la gente resultará más motivada por el pensamiento o el temor a

perder algo que por el pensamiento o temor de ganar algo de igual valor. Así que

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asegurasen de que su cliente, subjefe, o quien quiera que sea sepa lo que estará
perdiendo si no dicen que sí a su oferta.

Pensamientos finales.

Las seis armas de influencia mencionadas son increíblemente poderosas.

Combinen el uso de tantas como puedan en su abordaje hacia las personas a
quienes necesita influenciar y como tácticas clave en la promoción de sus
productos.

Recuerde que sólo la práctica continua le permitirá saber, por un lado, cuando
usar estas herramientas de forma natural y, por otro, de manera ética. Su yo
interior sabe muy bien cuándo está tratando de conseguir un trato o una
negociación beneficiosa para ambos y no sólo para usted.

Francisco Cáceres Senn

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Lección 2. Marketing subliminal: comunicarse
directamente con el subconsciente.

Sí se puede…

Y no me refiero a la trillada frase hecha popular por políticos. Me refiero a…

Comunicación subliminal. Esta lección es muy sencilla y está basada en la idea

de que para que una comunicación sea más efectiva, debe de franquear las
barreras que el consciente representa y acceder directamente al inconsciente.
¿Cómo? Muy fácil. Haz que tu comunicación contenga un lenguaje lógico, no
cifrado, y directo que no sea reconocido por el consciente pero sí por el
subconsciente.

Te voy a dar un ejemplo corto para que sea fácil su comprensión.

Todo el material que contiene este curso, tiene una estructura lógica tanto en
el orden como en la redacción. Es un metacurso, por cuanto va a incluir en su
ser, en su hechura, las técnicas que preparé especialmente para ti. Verás,
resultará extraordinario.

A lo largo del mismo, vas a ir evolucionando de forma automática hacia ciertas

técnicas y herramientas que de forma natural, formarán parte de tu sentir y de
tus experiencias. Cuando el aprendizaje se da de esta manera, los resultados
se dan sin esfuerzo, como si nuestras palabras fueran mágicas.

Frase escondida: Todo este curso va a ser para ti extraordinario. Vas a

sentir experiencias mágicas. ¿Interesante? Sigue leyendo…

Estos son los pasos a seguir:

1. Establece el objetivo de la comunicación (qué quiero lograr)

2. Escribe la frase que quieres comunicar antes de redactar todo el

contenido y colócala delante de tus ojos mientras redactas la
comunicación.

3. Redacta y escribe, incluyendo poco a poco las palabras de la frase de

forma casual, una por una.

4. El párrafo completo debe de ser visible en la pantalla de la computadora

o, si es impreso, en una sola hoja, de manera que una frase completa
debe de quedar toda visible en la misma página. Yo estoy usando dos
frases, por lo menos una debe de quedar en una hoja y la otra en la
siguiente, pero no interrumpir una frase con el cambio de página.

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 5. Una vez escrita la comunicación completa, señala o resalta de forma
diferente al resto del texto el mensaje oculto. El subconsciente
encontrará la señal e interpretará el mensaje oculto. Yo utilicé el formato
Negritas para resaltar, pero en una comunicación donde ya se están
usando Negritas con otro propósito, será necesario otro método como
por ejemplo cursiva.

6. Prueba el mensaje con amigos. Pídeles que lo lean y traten de averiguar

la frase oculta sin tu decirles este secreto. No importa si la descubren o
no. Lo importante es que no sea obvia desde la primera leída.

Tarea: redacta un mensaje corto con una frase oculta utilizando esta técnica y
antes de una semana, envíamelo a
marketinghipnotico@neuromanagement.net.

Recuerda no olvidar recordar que este curso y estas técnicas están protegidas
como propiedad intelectual y que no pueden ser reproducidas ni compartidas
con nadie que no haya pagado los derechos como tu lo hiciste.

La siguiente lección…

Súper escritura. Entenderemos perfectamente el concepto Marketing Hipnótico

o escritura IRRESISTIBLE.

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Capítulo 3.

¡Comunicación con poder!

“Te estás durmiendo… durmiendo… Tienes sueño…mucho sueño. Voy a

contar desde 10 hasta 1 y mientras lo hago, tus párpados se sienten más y
más pesados…”

Esta es la imagen que probablemente tienes de la hipnosis. Y estás en lo

correcto. La hipnosis trata de relajar tanto tu mente, especialmente la
subconsciente, que de manera fácil y sin mucha resistencia, acepte órdenes y
sugestiones. La hipnosis es controversial pero efectiva. Ha estado presente
desde mediados del siglo 18 y por una buena razón: funciona.

Pero eso no es Marketing Hipnótico. Tú no quieres que los que leen tus
mensajes publicitarios caigan dormidos y desde luego, yo tampoco. Por
Marketing Hipnótico me refiero a marketing o escritura IRRESISTIBLE. Una
comunicación que literalmente no permite que aparte tus ojos de la página Una
escritura que es tan clara, concisa y efectiva que no puedes parar de leerlo
hasta el final. Y más que eso, el Marketing Hipnótico, hace que recuerdes lo
que has leído y que actúes acerca de ello. El Marketing Hipnótico usa palabras
compuestas y manipuladas, inolvidables, y está lleno de comandos ocultos.

Mucho mejor que poner a tus lectores a dormir, ¿no es así?

Yo creo que ya has tenido contacto anteriormente con la comunicación

hipnótica. Piensa en alguna ocasión pasada en que estuviste totalmente
enfocado en una carta ó libro, ¿no te ocurrió que perdiste noción del tiempo?
¿Te llamó alguien pero ni siquiera le escuchaste gritarte? ¿Estabas tan absorto
en tu lectura que ninguna otra cosa importaba en ese momento?

Reconócelo. Estabas bajo hipnosis.

Adoro la escritura hipnótica. DISFRUTO leyendo libros que capturan mi

atención y no me dejan ir. Pero en la actualidad, no encuentro mucha
comunicación de ese calibre. Los anuncios son insulsos, obviamente
manipuladores y, como reza el dicho, suspenden el uso de tu inteligencia el
suficiente tiempo para sacarte tu dinero.

Si quieres mantener la atención de aquellos con los que te comunicas,

entonces necesitas aprender Marketing Hipnótico. De eso trata este exclusivo
manual. Mi intención es revelar- por primera vez en español- los principios y
estrategias que transformarán tu comunicación.

En una época en que radio, televisión, juegos de computadora, videos y

películas compiten desencarnadamente por obtener tu atención—y donde
existe más información de la que posiblemente eres capaz de leer—DEBES
aprender a diseñar material que los que entren en contacto con ello no puedan
evitar. No tienes otra alternativa.

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Con estos conceptos de Marketing Hipnótico en tu mente, empezarás a escribir
memos, cartas, reportes, libros, publicidad, comerciales, que pocos podrán
resistir. Serás capaz de crear comunicaciones magnéticas. Te convertirás en
un SUPERESCRITOR! Estarás equipado para desarrollar comunicaciones,
escritas y orales, que eclipse a la competencia y asombre a tus lectores.

Y con tu nueva habilidad, serás capaz de obtener mejores resultados, agregar

más valor a la sociedad y , por supuesto, obtener más dinero por el trabajo o
servicio que prestas. Marketing Hipnótico, en pocas palabras, te va a dar la
clave que necesitas para crear una comunicación poderosa y exitosa.

¿Estás listo?

“No le puedes enseñar nada a un hombre. Sólo le puedes ayudar a encontrarlo

dentro de sí mismo”.

Galileo

“Puedes llevar a un niño a la escuela, pero no lo puedes obligar a pensar”.

Elbert Hubbard

“Piensa en las estampas de correo: su utilidad consiste en tener la habilidad de

pegarse a algo hasta que llega a su destino”.

Josh Billings

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Capítulo 4.

Escritura TURBOCARGADA.
Primero lo primero. Este curso, es en parte la extensión de un descubrimiento
que aprendí hace ya varios años, llamado ESCRITURA TURBOCARGADA.
Consiste en 7 pasos que organizan el proceso de comunicarnos.
Comunicadores de todos los países me han dicho que esta fórmula, con
mínimas variaciones, es la que utilizan, algunos sin saberlo, de manera
automática y que da excelentes resultados. Así que revisémosla y
asegurémonos de que la aprendes.

Paso 1. Establece tu intención u objetivo.

Tu intención o meta para tu comunicación, es mucho más que un título ó tema

de un escrito. Tienes que conocer exactamente lo que quieres conseguir con tu
comunicación. Pensemos en un documento escrito de carácter comercial para
usarlo de ejemplo. La mejor manera que conozco para llevar a cabo este paso
es escribir una frase, una frase que enfoque tu atención sobre tu objetivo. Si te
pregunto, “¿Qué quieres escribir?” y me contestas “Una carta”, entonces no
tenemos un objetivo ni una intención clara. Si en lugar de eso, me dices “Una
carta comercial de una hoja dirigida a Juan Pérez para persuadirle de que me
compre 250 programas de entrenamiento Introducción a la PNL”, entonces eso
si es lo que buscamos. Tu intención se puede resumir en una sola frase que
describa el RESULTADO que quieres de tu comunicación.

Paso 2: Consigue los hechos.

Mark Twain dijo en alguna ocasión, “Consigue los hechos primero, después los
puedes distorsionar tanto como te plazca”.

Con tu intención en mente, conseguir los hechos te resultará fácil. Tu mente

estará alerta hacia lo que necesitas. Como un rayo láser, sólo te fijarás y
obtendrás los hechos y los RECURSOS necesarios para alcanzar tu objetivo.
Con ello. Lo que has conseguido, en cierto modo, es hipnotizarte a ti mismo
para manifestar un resultado deseado. Le diste una asignación a tu mente (tu
intención) y empiezas a localizar libros, citas, gente, ideas, hechos y demás
recursos, que podrás usar después como munición. En este paso, todo lo que
haces es tomar notas y abrir tu percepción, para que captes todas las señales
que el mundo te mandará. Tu mente, convertida en este momento en un imán,
atraerá todo lo que ayudará en completar tu intención y te señalará cosas que
te servirán en tu comunicación. Toma nota de todo lo que encuentres.

Paso 3: Escribe un proyecto de lo que quieres primero.

Fíjate un tiempo de 20 minutos y comienza a escribir. Escribe sin parar hasta

que se cumplan los 20 minutos o se termine el proyecto de comunicación. Lo
que buscas es mantener tu pluma moviéndose. Si no puedes recordar una
fecha o un dato específico, déjalo en blanco, pero sigue escribiendo. Tu primer

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proyecto necesitará refinarse— más tarde. Por ahora, simplemente escribe.
Haz lo que sea necesario para mantener tu pluma en movimiento, porque tu
meta en este paso es terminar el proyecto. Nadie va a ver este proyecto, así
que escribe libremente lo que te venga en mente. Escribe lo que sea.
Simplemente termínalo.

Paso 4: Toma un descanso.

Aléjate del proyecto por unos minutos. Toma un poco de aire. Estírate. Respira
profundo. Relájate. Puedes releer lo que escribiste, pero no lo corrijas.
Recuerda que estás en un descanso.

Paso 5: Amplía el proyecto que acabas de escribir o rescríbelo de nuevo en su

totalidad si lo sientes necesario.

Lo que quiero decir es que si no completaste el proyecto en el paso 3, toma la

pluma y complétalo ahora. Si lo terminaste, utiliza este paso para escribir un
proyecto totalmente nuevo. De nuevo, escribe sin parar. Sin corregir. Sin
pausas. Sin mirar atrás. Estos proyectos son para ti solamente, así que no te
preocupes por lo que escribes. Sólo escribe.

Paso 6: Toma un descanso mucho más largo.

Tómate entre 6 días y 6 semanas. Pon tus proyectos a un lado y haz cualquier
otra cosa. Si quieres, comienza de nuevo el proceso, pero con otro tipo de
comunicación. La idea es que crees cierta distancia entre lo que acabas de
diseñar y tu. El resultado es que cuando regreses a tu proyecto, serás más
objetivo. Este es el momento en que tu “Comunicador interior” (hablaremos de
ello posteriormente) trabajará en el proyecto mientras tú haces cualquier otra
cosa. Así que ¡ocúpate en algo más!

Paso 7: Rescribe tu proyecto y conviértelo en un producto final.

Toma tus proyectos y crea un proyecto final fino y elegante. Aprenderás más
acerca de rescribir en este curso, pero por el momento, este paso pretende
pulir tu trabajo. Este es el único paso en que haces reescritura y edición,
corriges. Haz todo lo que sea necesario para asegurarte que tu comunicación
cumple con la intención que te fijaste en el paso 1. A lo largo de este curso,
aprenderás formas muy PODEROSAS para hacer que tus comunicados
caminen, hablen y respiren Casi todas ellas, están en la etapa de revisar o
rescribir.

Estos 7 pasos son el método de COMUNICACIÓN TURBOCARGADA.

Asegúrate de que los comprendes antes de avanzar más en este curso, ya que
el resto del curso se construye sobre estos 7 pasos.

18
Capítulo 5: Comunicación con ética y prinipios.
Hasta ahora, hemos aplicado unas cuantas técnicas pero… de actitud. Es la
actitud que va a hacer que las técnicas de Comunicación Hipnótica trabajen, y
trabajen con mucha efectividad. ¿Estás preparado para manejar tanto poder?

En este capítulo, vamos a seguir construyendo actitud. Si vas a ser un

campeón de la comunicación y tu poder de persuadir se va a ver incrementado
exponencialmente, me tengo que asegurar que tienes los principios éticos
adecuados. Es algo que le prometí a las personas que me enseñaron estas
técnicas y es algo que te pido que me prometas en este momento, que no vas
a revelar este conocimiento a personas que no te han probado su calidad
humana y sus principios éticos de alguna manera.

Asistí a una plática recientemente acerca de cómo crear cualquier cosa que
quieras. Su título es cómo convertir nada en algo, cómo convertir lo intangible
en tangible. Verás, cualquier intento de comunicación tiene un objetivo, es un
medio para un fin mayor. Tu habilidad para comunicarte e influir con esa
comunicación en los demás, es probablemente la más importante de todas las
habilidades que uno puede desarrollar como parte de nuestra vida adulta. Así
que debe de estar fundada en principios de pensamiento. En esa plática,
compartieron conmigo cinco principios que trabajan para cualquier cosa y por
supuesto, para comunicarnos ya sea por escrito o verbalmente.

La mejor manera de manejar estos principios es mirando tu mano. Así cada

dedo te recordará un paso. Entenderás que quiero decir, al mismo tiempo que
vamos a través de los principios en este mismo instante.

Paso 1: PULGAR ARRIBA

Tu pulgar, es una ayuda metonímica (de memoria) para recordarte que te

preguntes a ti mismo siempre ¿Qué quiero crear? Mira a tu dedo pulgar en este
momento. Escoge algo que quieras comunicar, por ejemplo escrito. Ahora,
pregúntate ¿Qué quiero crear? Este paso es muy similar al primer paso de la
fórmula de comunicación turbocargada. Tienes que saber qué quieres antes de
comunicarte y lo puedas conseguir.

Tu respuesta tiene que ser más que un simple “Quiero escribir una carta”,
siguiendo con el ejemplo de una comunicación escrita. Cualquiera puede
escribir una carta. ¿De acuerdo? Probablemente quieres escribir una carta que
diga algo concreto y que le pida a alguien hacer algo específico. ¿Qué
carambas quieres crear? Una buena respuesta pudiera ser “Quiero escribir una
extraordinaria carta a mis vendedores para motivarlos a elevar sus ventas en
50% este mes”. ¿Nunca te has hecho la pregunta “Qué les digo para que se
muevan y vendan más”? Bueno, pues aquí tienes la respuesta. Con este curso
vas a saber exactamente qué les dices y vas a observar cómo tienes un
verdadero impacto en su conducta.

19
Un amigo cliente, me comentaba esta semana – “Estoy viéndote aplicar todas
tus técnicas del curso (otro curso) conmigo, y aunque sé que lo estás haciendo,
de todas formas me estás convenciendo”. Esa es la magia de la comunicación
Hipnótica: funciona aunque sepas que lo están haciendo contigo. Si por
ejemplo, yo te digo “NO PIENSES EN EL COLOR AZUL”. ¿Puedes evitar
pensar en el color azul?

Ahora, la expresión anterior acerca de la carta dirigida a los vendedores, ESO

es un objetivo. El saber EXACTAMENTE y COMPLETAMENTE lo que quieres
crear, programarás a tu mente para acercarte a ello. ¿Te ha ocurrido alguna
vez que te compras un determinado coche e inmediatamente parece que todo
el mundo se compró ese mismo coche en ese mismo color? Simplemente, tu
atención percibió en ese momento lo que siempre había existido pero había
sido ignorado por ti.

Hace un par de semanas, estaba preocupado por crear documentos escritos en

un formato llamado PDF. Esto me iba a permitir manejar opciones de seguridad
y reducir el tamaño de los archivos que envío por correo electrónico. Existe un
programa que crea este tipo de archivos, pero el original cuesta
aproximadamente unos 700 dólares y no estaba dispuesto a gastarme tanto
dinero. Recibo todos los días muchos más correos electrónicos de los que
puedo leer. Todos me interesan, pero dado el tiempo que tengo disponible, me
tengo que volver selectivo. Exactamente hace un par de semanas, en mis
pensamientos acerca de los archivos PDF, recibí un correo que me decía
“Cómo crear documentos profesionales gratis”. Inmediatamente lo abrí y para
mi sorpresa, contenía diez vínculos a programas gratuitos de conversión de
archivos de texto a PDF. Ciertamente, estaban algo limitados en sus funciones,
pero para convertir archivos a PDF, funcionaban perfectamente.

Todavía tuve más suerte. Le comenté a un amigo que trabaja en la compañía

que hace el programa original y me regaló un paquete completamente nuevo,
en la versión más moderna y sin ninguno de las limitaciones que tenían todos
los programas gratuitos. Llámalo suerte si quieres, pero para mi, es claramente
una señal de que este primer paso funciona. Tranquilamente, pude haber
borrado el correo y nada de esto hubiera pasado.

Goethe dijo que la providencia se pone a tu favor una vez que decides ir por tus
sueños. Cuando sabes lo que quieres crear, todo empieza a moverse en la
dirección adecuada para permitir que eso que quieres suceda. Tienes una
meta, un deseo, un destino y de manera natural comienzas a moverte hacia
ello.

Mira a tu dedo pulgar. ¿Qué quieres crear? Sé específico. Sé concreto. E

incluye tu resultado final deseado. Quizá, quieras “Escribir un libro ensayo de
negocios que se convierta en el libro más vendido del New York Times”.

Esa fue la intención de Harvey MacKay, y su libro NADAR CON TIBURONES,

fue su resultado final. Nada mal, ¿verdad?

20
Paso 2: ¿CREES EN MILAGROS?

Tu primer dedo, el dedo índice, está ahí para recordarte que te preguntes
“¿Crees que es posible que consigas lo que quieres conseguir?”

Aquí te va un ejemplo: Si tú dices que quieres crear una comunicación para un

cliente que jamás te ha comprado, ese es un buen objetivo. Pero ahora
pregúntate si crees que puedes llegar a ser tan persuasivo como para
conseguir ese resultado.

¿Crees que lo eres? Si no es así, sabotearás tus esfuerzos en conseguirlo.

Esto es IMPORTANTE. Demasiada gente subvalora la parte que las creencias
juegan en todo lo que hacemos. Mi experiencia prueba que las creencias son el
cableado mental que permite que hagamos todo lo que hacemos en la vida. Si
tienes la intención de tener éxito, pero crees que no lo mereces, entonces
NUNCA tendrás éxito. Tu cable suelto, evitará que lo logres.

Vale la pena mirar en más detalle este punto.

En un especial de televisión en la cadena americana PBS, el escritor James

Burke, autor del libro EL DIA QUE EL UNIVERSO CAMBIO, explicaba y
probaba que la vida ha sido siempre interpretada de acuerdo a nuestras
creencias. Otro gran científico, Gregory Bateson, extraordinario antropólogo,
deducía en un libro llamado PASOS PARA UNA ECOLOGIA DE LA MENTE,
que los descubrimientos científicos probaron aquello en lo que los científicos
creían desde el principio. Es decir, demostraban aquello que creían. Como
creían en ello, buscaban demostraciones de que era cierto y las encontraban.

Ya sea que eres budista o musulmán, todo lo que experimentas lo encuadras

en tu modelo particular de la realidad. Por cerca de dos mil años, la humanidad
creyó que el sol era el que daba vueltas alrededor de la tierra. Ahora, sabemos
la verdad, ¿ó no? ¿Aparecerá otro Copérnico para cambiar de nuevo nuestra
interpretación de la realidad?

Considera el famosísimo efecto placebo. Toma dos personas con la misma

enfermedad. Dale a una de ellas una medicina auténtica y a la otra persona
una píldora de azúcar, sin que él sepa que sólo contiene azúcar. Ambos
pacientes se curarán al mismo tiempo, en concordancia con la medicina
tomada. Andrew Weil, autor del libro SALUD Y SANACION, ha sostenido que la
historia completa de la medicina es la historia de los placebos.

Anthony Robbins, en su libro PODER SIN LIMITES, menciona una persona de

dos personalidades, en una de las cuales, tenía una diabetes declarada y
diagnosticada. Sin embargo, en la otra personalidad, desaparecían todos los
síntomas.

La hipnosis es otro ejemplo de cómo las creencias controlan nuestra

experiencia de la realidad. Bajo trances ligeros, modelando procesos mentales

21
y físicos de nativos de Hawai, yo he conseguido que cientos de personas
caminen sobre brasas ardiendo, a más de 800 grados centígrados, descalzos,
sin que ninguno de ellos sufriese la más mínima quemadura. ¿Me crees? Si no
es así, no te recomiendo intentarlo.

Otro gran ejemplo lo cuenta Wayne Dyer en su libro SI QUIERES VERLO,

TIENES QUE CREERLO, en el que cuenta la historia de una escuela en la que
al maestro se le dieron los datos de Coeficiente Intelectual (una medida de la
inteligencia) de sus alumnos, pero intencionadamente usaron su número de
casillero como resultado de la prueba de medición de la Inteligencia. Al final del
año, los alumnos de mejores calificaciones fueron los de número de casillero
más alto, justo como su CI predecía. Casi todo el mundo cree en los resultados
de un Test de Inteligencia—así que el maestro en cuestión creó su realidad
basado en sus creencias.

Más ejemplos. Un hombre quedó atrapado en un contenedor para transportar

productos congelados. A la mañana siguiente, el hombre estaba muerto por
congelación. Lo curioso del caso es que el motor del contenedor estaba
apagado y por lo tanto, no estaba refrigerando en lo absoluto. El creía que iba a
morir congelado y así pasó.

Como ves, las creencias son extremadamente poderosas. Pero, ¿qué papel
juegan en tu comunicación? Buena pregunta.

Si no estás TOTALMENTE CONVENCIDO de lo que vas a comunicar, decir o

escribir, tu receptor se va a dar cuenta. De algún modo, de alguna manera, tus
verdaderas creencias y sentimientos van a resaltar de entre tus palabras y
penetrarán la mente del receptor. Tendrá un presentimiento, o leerá algo entre
líneas, o escuchará tu falta de compromiso.

Te voy a dar un ejemplo personal. Cuando inicié mi propio negocio de

consultoría, hace ya más de 9 años, me vi en la posición de tener que
venderme a mí mismo, no a una prestigiada empresa. Yo creía en mi
capacidad, por supuesto, pero no creía que yo sólo pudiera entregar los
resultados que estaba prometiendo. De alguna manera, los clientes que visité
por dos años, tenían un presentimiento de que yo era un buen consultor, pero
con mi infraestructura, no iba a ser capaz de entregar los resultados que estaba
prometiendo.

Prácticamente nadie me compraba en esa época. Conforme pasaron los años,

fui teniendo más confianza en mi habilidad y desarrollé la infraestructura
adecuada y empecé a vender con más consistencia. Si puedo decir que algo
cambió, fue mi creencia en mi capacidad de entregar los resultados
prometidos. Empecé a creer en lo que hacía y vendía.

Mira a tu dedo índice. ¿Crees que puedes conseguir aquello que quieres? Si tu
intención es escribir un gran libro que se convierta en un éxito de ventas ó
hacer crecer tu negocio al doble, ¿realmente y honestamente crees que
puedes lograrlo?

22
¿Qué tal que no crees en ti mismo o en tu producto? Entonces, encuentra las
razones ocultas y transfórmalas. Yo uso un proceso socrático para explorar mis
propios conflictos. Se llama el Proceso de Opciones. Es una manera de
cuestionar las creencias desde una base de cariño y aceptación. En pocas
palabras, no luches contigo mismo, más bien, explórate a ti mismo.

Una pregunta que tienes que hacerte: “¿Creo que puedo conseguir lo que digo
que quiero?

Si tu respuesta es SI, entonces, ve al siguiente paso.

Si tu respuesta es no, averigua por qué no lo crees TODAVÍA. Verifica que

puedes superar tus propias limitaciones. Un maravilloso libro que te puede
ayudar, CREENCIAS por Robert Dilts.

Paso 3: SEAN CONNERY.

En la película LOS INTOCABLES, el actor Sean Connery, con el cuerpo lleno

de balas de ametralladora y yaciendo en el suelo en una alberca de sangre, le
dice a Elliot Ness (protagonizado por Kevin Costner), “¿Qué estás dispuesto a
hacer?”.

Mira tu dedo de en medio, el dedo corazón, y pregúntate: “¿Estoy dispuesto a

hacer cualquier cosa que sea necesaria para alcanzar mi meta?”.

Probablemente no haya necesidad de que recibas un disparo, pero SI tienes

que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido para tener el éxito buscado.
Si estás dispuesto a salir en día lluvioso a vender, pero no estás dispuesto a
ver el suficiente número de clientes, seguramente fallarás.
¿Por qué? Porque generalmente, aquello que no estás dispuesto a hacer, sin
duda saldrá a la superficie y se convertirá en aquello que debes hacer para
tener éxito. Si quieres, llámalo una ley de la naturaleza. Llámalo una mala
broma de Dios. Pero acéptalo como parte del proceso de crear cualquier cosa
que en este momento no existe.

Vamos, ¿qué esperabas? Sólo te estoy revelando estos secretos con la certeza
de que vas a hacer algo extraordinario de tu vida. Después de este curso, tus
metas y objetivos tienen que ser enormes, tienes que ser capaz de crear algo
de la nada. Y para ello tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido.
En general, la vida no pide que hagamos cosas complicadas, al contrario, lo
requerido es probablemente muy fácil. Pero como dice Jim Rohn, “Lo que es
fácil de hacer, es fácil de no hacer”.

Mike Hernacki escribió un maravilloso libro titulado EL SECRETO MÁS

GRANDE. En él dice que puedes conseguir CUALQUIER COSA que desees en
la vida—con una condición: tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea
necesario para conseguirlo. Pero Hernacki, continua explicando que una vez
que estás dispuesto, entonces probablemente no tendrás que hacerlo. Sólo
necesitas estar DISPUESTO.

23
Y no creas que puedes engañar a nadie. Si dices “Por supuesto que estoy
dispuesto a hacer lo que sea” y no estás realmente dispuesto, entonces es
probable que estés violando el paso 2, es decir, no crees que eso que deseas
se pueda lograr. Se revela tu falta de compromiso y debes estar comprometido
con el éxito para alcanzarlo.

Así que, ¿estás dispuesto a hacer lo que sea necesario para alcanzar tu meta?
Si es así, procede al siguiente paso. Si no, detente en este momento y
pregúntate: “¿Qué necesito hacer, pensar, sentir, para estar dispuesto a hacer
todo lo que sea necesario? ¿Realmente se trata de una meta valiosa para mí?
¿Es una meta que yo me puse o que alguien más me puso?

Paso 4: ALGO MEJOR.

Mira el siguiente dedo, el anular. Pregúntate, “¿Estás abierto a aceptar algo

mejor?”. Este es el paso de no confundir persistencia con necedad. Es una
diferencia más sutil de lo que parece en un principio. En un seminario alguien
me preguntó que cuál era la diferencia entre las dos palabras. Desde luego, no
tenía una respuesta preparada, pero decidí que de cualquier modo tenía que
dar una. Así que miré fijamente al preguntón y le respondí: “El objetivo es el
que determina si eres persistente o necio. Si se trata de un objetivo valioso
para uno mismo y para los demás, entonces debes ser persistente. Pero si se
trata de un objetivo que no agrega valor a tu vida ni a la de nadie, por ejemplo,
ganar una discusión (tener razón), entonces eres un necio si persistes”.

Pero hay más. Existen objetivos medios para alcanzar un objetivo, destino o
meta final. Si confundimos el objetivo medio con el final, entonces estamos
neceando. El compromiso no es con el camino, sino con el destino. Te explico
algo más. Algunos ejecutivos me solicitan realizar un proceso de Coaching
Personal. En este proceso van a rediseñar su forma de procesar la realidad
como una manera de ser más eficientes y optimizar sus recursos personales.
En el camino, se dan cuenta de que lo que realmente quieren hacer no es lo
que están haciendo en ese momento, pero dominados por el miedo a perder lo
que ya han conseguido en la vida, no se atreven a dar el paso e ir hacia su
destino de felicidad. En una palabra, permanecen haciendo lo que no les llena,
en un proceso de auto convencimiento más manipulador que honesto.

Si te vas a meter en un proceso de auto descubrimiento, tienes que estar

preparado para lo que pueda suceder y estar a la altura de las circunstancias.
Mi consejo es que, dada la situación de duda, sigue tu corazón. Los psicólogos
dicen que es un centro inteligente más poderoso que el cerebro. ¿Sorprendido?

Ahora, no solamente pasa con los destinos finales. También ocurre en el

camino. Imagina que estás tratando de conseguir algo, lo que sea. Por ejemplo,
venderle a un cliente difícil. Te ha estado dando largas y por fin te recibe en su
oficina. Pero cuando llegas te das cuenta que está de malas. Aún así, decides
seguir adelante con la presentación de tus servicios o productos. NO, NO, NO.
Si tu deseo es venderle, esta es la peor forma de conseguirlo, pues de manera
inevitable, asociará malos sentimientos contigo y tus servicios o productos.
Debes de ser suficientemente flexible y confiado como para posponer la

24
presentación a un mejor momento. Quien dice un cliente, dice una relación
sentimental, la pareja, etc.
En pocas palabras: tienes que saber exactamente lo que quieres y enfocarte a
ello. Empieza inmediatamente a moverte, pero mantente abierto a nuevas y
diferentes estrategias. Para lo cual, tienes que ser sensible, a todas las
posibilidades que la vida ofrece. Y si sientes que hay algo mejor o más pleno,
sé lo suficiente flexible para cambiar de estrategia sin olvidar tu destino. Ahora,
perteneces al exclusivo club de los LOGRADORES. ¡Felicidades!

¿Me explico?

Paso 5: SATORI.

“Tienes que aprender a ser feliz con lo que tienes, mientras persigues lo que
quieres”.

Jim Rohn.

Mira a tu dedo pequeño, el meñique. Pregúntate: “¿Puedo ser feliz ahora en

este instante, incluso sin aquello que estoy luchando por conseguir?”.

A veces uno hace cosas que no disfruta mucho. Eso puede deberse a no estar
convencido de que aquello que perseguimos es realmente valioso para
nosotros. Cuando crees en tu meta, y crees en que la obtendrás sin un asomo
de duda, entonces tu trabajo diario se vuelve algo natural. Fluyes con tu
propósito en un proceso que los orientales denominaron SATORI.

Este paso pretende resaltar en ti la urgencia de disfrutar el proceso de CREAR.

Me encanta dar este curso. Disfruto el reto de conseguir que desarrolles
comunicación hipnótica. Es muy divertido. Cuando vas por lo que quieres
simplemente por el hecho de quererlo, existe claridad y pureza de propósito y
eso es saludable mentalmente.

¿Conoces gente neurótica? Que se sientan bien depende de los resultados que
obtienen. ¿De veras crees que eso es sano? ¿Piensas que esas personas
piensan correctamente? Con tanta presión rondando sus mentes, no van a ser
capaces de alcanzar sus metas. E incluso si lo hacen, descubrirán tristemente
que no valió la pena el esfuerzo. Con frecuencia los daños colaterales que esta
actitud ocasiona, salud, relaciones, son muchos más grandes que el beneficio
de la meta.

Este paso final te pide que disfrutes el proceso de ir por lo que quieres. Puede
que tengas que trabajar mucho más de lo que lo haces ahora, pero enfréntalo
con una actitud de diversión y optimismo.

Si quieres crear comunicación impactante, tienes que liberarte de todas las

presiones. Cuando trabajé para una distribuidora de automóviles, el dueño
solía decirme: “Nunca tendrás éxito en este negocio si tienes muchas deudas,
o problemas en casa, u otro tipo de presiones alrededor de tu éxito”. En efecto,

25
los mejores vendedores, eran ó los más jóvenes y despreocupados, ó los más
experimentados y con una seguridad económica ya lograda.

Tu comunicación será más creativa y turbocargada cuando te liberes de las

presiones de tratar de conseguir un objetivo. Esta es una nueva forma de
pensar para la mayoría de la gente, quizá también para ti. Significa que tienes
que confiar en que puedes alcanzar lo que desees sin necesidad de golpearte
a ti mismo para impulsarte a hacerlo. Esto se conoce como motivación por
sufrimiento ó creación de conflictos artificiales. Después de todo, si te tienes
que flagelarte a ti mismo para perseguir algo, ¿realmente lo quieres?

De nuevo, la solución definitiva es saber exactamente lo que quieres. Y este

paso te recuerda ser feliz mientras lo persigues y luchas por ello. De forma
natural, sin esfuerzo, sin conflictos, ya que está en tu naturaleza llegar a tu
destino.

Ahora, ya está el terreno abonado para sembrar técnicas. Hay una parábola de
la Biblia que recomienda que no siembres tus semillas sobre roca, pues los
pájaros se las comerán. En pocas palabras, te recomienda que siembres tus
semillas en terreno fértil y que después de sembrar, protejas la cosecha. Eso
es lo que quiero que hagas, protege tu siembra contra cualquier amenaza y
nútrela para que la cosecha sea abundante.

26
Capítulo 6: Lo que cada persona quiere saber.
¿Estás preparada o preparado para recibir algunas ideas muy específicas de
comunicación Hipnótica?

Si le das a la gente lo que ellos quieren, entonces te escucharán. ¿Qué es lo

que cada persona quiere de tus comunicaciones? Es una pregunta difícil de
contestar, porque todo lo que comunicas es diferente. Sin embargo, las
personas, cuando se les quiere decir o comunicar algo, se hacen unas cuantas
preguntas. Aquí están:

¿A quien le importa?

¿Y qué?

Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando?

Imagínate a Bart Simpson, el personaje animado de la televisión, haciéndote

esas preguntas, con toda su poca cortesía. Gracias a Dios, las personas son
más educadas, pero aún así, esas preguntas están en su cabeza, las externen
o no. Si quieres crear comunicación hipnótica, tienes que contestar estas
preguntas desde que estás diseñando tu comunicación.

Aprendí acerca de estas preguntas en el proceso de convertirme en orador

conferencista. Cada vez a que me enfrentaba a una audiencia, me daba cuenta
de que estas eran las preguntas que se estaban haciendo. Cuando empecé a
considerarlas como la parte más importante de mi comunicación, los que me
escuchaban empezaron a buscar y encontrar sus razones y beneficios en vez
de los míos. A ellos no les importaba y continúa sin importarles, lo que yo
quiero. Sólo les importa lo que ellos quieren y cada audiencia se comporta de
la misma manera.

“El problema no es hacer algo y encontrar a los que lo quieren. Es más bien
encontrar lo que las personas quieren y hacerlo”.

Giann Luigi Buittoni, exdirector de Ferrari América.

Necesitas tener las respuestas a las preguntas de Bart. ¿Qué quiero comunicar
que sirve al que me escuhe o lea? ¿Qué beneficios obtiene? ¿Qué van a
obtener? ¿Por qué deberían de prestarme atención? La pregunta más directa
es ¿Y A MI QUÉ?

¿Puedes proporcionar respuestas a estas preguntas? Si no puedes, los que

pretendes impactar con tu comunicación--- bueno, no tendrás a quien impactar.

Piensa en esto. Cuando tomas una revista, o lees un correo electrónico o el

periódico, lo revisas eliminando lo que no te interesa. Si no te cautiva
inmediatamente con las primeras palabras de algún modo, lo saltas y te vas al
siguiente. ¿Verdad? No lees cada artículo que contiene la publicación.

27
¿Verdad? Puede que empieces a revisarlo pero tan pronto como descubres
que no es lo que buscas, zip, cambias de página, inclusive sin pensarlo
conscientemente. Verás, todos estos procesos de los que estamos hablando,
son de tipo inconsciente.

De la misma forma, las personas que están expuestas a tus comunicados,

reaccionarán igual. Así que mejor captura su atención INMEDIATAMENTE.
¿Cómo?

Pensando en lo que ellos quieren. Revisemos las preguntas de Bart de nuevo:

“¿A quién le importa?”

(Bien, ¿a quién le importa lo que tengas que comunicar?)

“¿Y a mi qué?”
(De acuerdo, ¿Y QUE? ¿Por qué importa lo que quieras comunicar? ¿Tienes
algo importante que decir? ¿Es REALMENTE importante?

“Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando?”

(Piensa, ¿qué hay de interés para él o ella? ¿Qué van a obtener de tu
comunicación u oferta?)

Te tienes que poner en el lugar de la otra persona. Imagina personalmente lo

que quieren, no te conformes con preguntarlo. En PNL, se llama ponerse en
posición dos. En lenguaje más coloquial se llama empatía, y es la clave para
tener éxito en las ventas. Y también es una clave para la comunicación
hipnótica. Cuando entiendes lo que a las personas les importa, entonces estás
en una posición de poder. Podrás crear algo que cautivará a las personas.

Un gerente estará interesado en motivación de su personal. Un contador o

empresario en pagar menos impuestos. Un escritor, lo estará en programas de
cómputo que hagan más fácil escribir sus ideas.

Salte de tu propio ego y entra en el de las personas a quienes quieras

comunicar algo. No les des lo que tu consideres adecuado o quieras, dales lo
que ellos consideren adecuado o quieran. Ahora, si estás ofreciendo algo
nuevo, es probable que la gente no lo quiera dado que nunca habían sabido de
su existencia. El secreto está en presentarlo como algo que llene sus
necesidades, no las tuyas. Cuando los estudios Disney iban a sacar la película
ACROFOBIA, pensaban posicionarla como una comedia de suspenso. En su
lugar, y haciendo caso de encuestas de mercado, la sacaron finalmente como
una película de horror, consiguiendo un más que adecuado éxito de taquilla. La
misma película; diferente posicionamiento. Tienes que pensar en los que te van
a escuchar o leer, no en ti.

Te cuento algo que te va a sonar interesante. Hace muchos años, diría que
unos 90 o 100, existió una persona llamada Robert Collier que se hizo famoso
por las cartas tan seductoras y persuasivas que escribía. Las personas que
querían vender un producto, llegaban a pagarle $1,000 dólares de aquella
época por carta, y no lo dudes, sus cartas realmente producían resultados.

28
Estas técnicas de Collier, se han mantenido por años ocultas y solamente
transmitidas entre grupos muy reducidos de personas interesadas en lo
sobresaliente de la vida. Desde luego, no conformes con lo mediocre. Este
curso está basado en este conocimiento y te permitirá tener el mismo efecto
persuasivo que Robert Collier tenía.

¿Por qué eran tan exitosas sus cartas? Una de las razones era que Collier era
capaz de penetrar la mente de sus lectores y fundirse con ellos en un solo ser.
Empezaba sus cartas desde el punto de vista del lector. Aunque Collier quería
sin rodeos que la gente comprara los productos que ofrecía, sus cartas eran
amistosas y personales y comenzaban encontrándose con el lector
exactamente donde su mente estaba.

Casi todas las técnicas de la Programación Neurolingüística están basadas en

la idea de penetrar primero en el mundo de la otra persona y, desde ahí,
conducirla hasta donde tú quieres.

También es el principio del AIKIDO, un arte marcial de Japón. En lugar de

golpear a alguien hasta que esté de acuerdo contigo (algunas personas no lo
hacen físicamente, pero pretender hacerlo con argumentos, por ejemplo, los
políticos con sus adversarios), Aikido dice que tomes a la gente desde donde
están en este momento y los lleves hasta donde quieres que estén. Usa su
propia fuerza para redireccionarlos.

En otras palabras, cuando trates de comunicar algo, no solamente transmitas

tu punto de vista a la otra persona, por más lógicos que te parezcan tus
argumentos. Eso es bastante limitado. En su lugar, comienza la comunicación
desde donde está la persona a quien le quieres comunicar, quizás estando de
acuerdo con el o ella en algún aspecto, y entonces, mueve tu comunicación en
la dirección de lo que quieres decir. Recuerda que la gente es egoísta por
naturaleza. Tú eres egoísta. Todo lo que les importa es ellos mismos. Enfócate
en este interés.

Recientemente, recibí la llamada de una persona conocida del pasado que me

solicitó una cita para venderme sus productos. Después de media hora de
halagos falsos, me solicitó la cita diciéndome que estaba iniciando en este
trabajo y que LE INTERESABA mucho hablar conmigo. ¿Entiendes mi punto?
Me dijo lo que a él le interesaba, no lo que a mi me interesaba. Sabes lo que
pasó con la cita que me solicitó, ¿verdad? (Adivina)

Si tan sólo te tomas un poco de tiempo en considerar los intereses de las

personas con quienes te quieres comunicar, empezarás el proceso de crear
una comunicación que los hipnotizará.

Considera lo siguiente: Si una mujer tocara en tu puerta en este momento y te

ofreciera ayuda para desarrollar comunicación hipnótica, la escucharías con
toda tu atención ¿verdad? Si en cambio, te dijese que si quieres comprar
pañales, ¿qué pasaría? La primera se da cuenta de lo quieres y te lo ofrece. La
segunda sólo piensa en lo que quiere vender. ¿Cuál tiene más probabilidades
de cautivarte?

29
Recuerda las preguntas de Bart Simpson: “¿Y a mi qué? ¿A quién le importa?
Y yo, ¿qué obtengo?”

Y contesta estas preguntas antes de diseñar tu comunicación. Considera este

paso parte de tu fase de investigación (paso dos en Comunicación
Turbocargada). Es un paso esencial para crear comunicación que mantendrá
en trance a las personas que entren en contacto con lo que escribas o digas.

Eso es lo quieres, ¿no es así?

30
 Lección 7: El estado interno de la
Neurocomunicación
.
“Existe un juego interno para todo lo que te puedas imaginar”, dijo en una
ocasión W. Timothy Gallway y él debe de saber a qué se refiere. Ha escrito
varios libros, todos ellos acerca del juego interno de las cosas. Los más
vendidos y populares son EL JUEGO INTERNO DEL TENIS, EL JUEGO
INTERNO DEL GOLF ó EL JUEGO INTERNO DE LA MÚSICA. ¿Qué de qué
estoy hablando? Te explico en seguida.

Lo importante que te quiero comunicar es que también existe un “juego interno”

de la comunicación hipnótica. Esta expresión se refiere a todo el trabajo interno
que hay que hacer para sustentar el proceso de comunicación hipnótica y
obtener el resultado deseado. Es el cómo debemos de pensar y procesar
internamente la información antes de emitir el comunicado hipnótico. Y consiste
en una serie de principios que los vamos a aplicar a todo este proceso. Ya
verás…

¿Has pensado alguna vez que tu yo completo pudiera estar compuesto de

varias partes internas? ¿Qué pasaría si todas estas partes trabajasen juntas
hacia el mismo objetivo en lugar de estorbarse unas a otras? La primera vez
que escuché algo parecido a esto fue en un relato de Walt Disney en el que
contaba cómo usaba diferentes personalidades a la hora de concebir sus
grandes sueños: la soñadora, la realista y la crítica o negativa. De la misma
forma, en el juego interno de la Comunicación Hipnótica existen dos partes
involucradas. Todas estas partes juegan un rol importante en nuestros
procesos creativos así que estudiémoslas para entender como usarlas.

Ser Uno: El Crítico.

Cuando realizas una tarea, por ejemplo, escribir un comunicado, ¿te has dado
cuenta de una pequeña voz en tu cabeza que juzga tu trabajo? Si no te has
dado cuenta, quizá no signifique que no la tienes, más bien significa que te
percibes a ti mismo muy mal. Quizá la estés escuchando en este momento. Es
la voz que hablando de lo que lees mientras lo lees. Es la voz que te dice que
tu escrito es bueno ó pésimo (generalmente esto último es lo más frecuente).
Puede que estés tan acostumbrado a este bien intencionado acompañante que
ni siquiera sepas que está ahí, en tu cabeza. Pero créeme, ahí está. Y se trata
de un crítico interno; también llamado Ser Uno en el “Juego Interno”, te detiene
de comunicarte con facilidad y originalidad, fluyendo con la naturaleza.

Si encuentras una parte de ti diciendo cosas como “Tú no sabes comunicarte,

no eres bueno para eso” ó “Cuida tu ortografía, bruto”, esa parte es Ser Uno.

Mi maestro Joe Vitale, lo suele llamar El Editor y nuestro sistema educacional

instaló este editor interno desde que éramos pequeños y es la figura de los
maestros que, en lugar de formar, corrigen constantemente nuestro trabajo y
31
este maestro quedó implantado en nuestro inconsciente. Tú y yo fuimos
educados a no mostrar nada de nuestro trabajo si este no era perfecto: sin
errores de ortografía, puntuación, gramaticales, estructuras lógicas,
vocalización, volumen (“No se le oye” ¿recuerda esta frase?), vamos, tan sin
ningún error que en realidad nos volvimos paranoicos. Convertimos al Señor
Editor en un amigo y consejero muy confiable. Tanto que es el dueño de la
función cada vez que nos proponemos hacer algo nuevo y creativo.

Pero Ser Uno no es tan buen amigo como parece. Y aunque parece que te está
ayudando y previniendo de mostrar en público tus debilidades e
imperfecciones, también evita que creemos obras de arte transcendentes.
Particularmente, la escritura fue vigilada más que ninguna otra disciplina.
Recuérdalo. En realidad te mantiene bajo protección. Seguro. Controlado. Y
bajo esas circunstancias, no serás capaz de crear ninguna comunicación que
cautive e hipnotice.

Imagina la siguiente escena: estás a punto de escribir una carta. Te sientas,

frente a la computadora y te dispones a teclear. De repente, tu maestro de
sexto de primaria aparece a tu lado (OH, no) y pregunta inocentemente “¿Qué
estás haciendo? ¿Escribiendo algo?”. “Una carta”, le respondes. “Déjame
ayudarte”. Gulp (sonido onomatopéyico de cuando tragamos saliva y en México
pinole). En cuanto comienzas a escribir, tu maestro empieza a juzgar tu trabajo
para que lo hagas como él considera que es perfecto. “¿Está eso bien escrito,
sin faltas?” “Ese párrafo está repitiendo palabras y suena mal”, te dice una y
otra vez. ¿Crees que llegarás muy lejos en manos de esa compañía? ¡Y ese
maestro está en tu cabeza, susurrando en tu oído mientras escribes! No me
extraña que muy poca gente pueda crear cosas que superen la mediocridad.
¡Estamos bajo un guardián terrible¡

Mark Twain dijo: “Si nos hubieran enseñado a hablar como fuimos enseñados a
escribir, todos balbucearíamos”.

Observa a la gente mientras trata de poner algo en palabras por escrito.

Escriben una línea, la tachan, se regresan, escriben otra palabra. A veces,
terminan de escribir y, descontentos con todo lo escrito, lo hacen pedazos en el
momento. Eso es balbucear al escribir. Estas personas están escuchando a su
editor interno y este los está bloqueando. Mark Twain tenía razón. Imagínate
como sonaríamos si nos corrigiésemos tan agresivamente cada vez que
hablamos. Bah, bah, bah.

En mis seminarios de ventas, hago un ejercicio que ejemplifica muy bien este
punto. Solicito a los participantes que se pongan en parejas estando uno de pie
y el otro sentado. El que está sentado, trata de venderle algo a un cliente
imaginario, lo que sea. El que permanece de pie, gentilmente, tranquilamente,
pero de manera persistente, juzga todo lo que el otro dice. Nadie puede vender
bajo esas circunstancias. Es excesivamente distractor. ¡Y nos hacemos esto
cada vez que tratamos de comunicar algo!

Es hora de cambiar.

32
Ser Dos: El Comunicador Maestro.
Pero también dentro de ti, existe una parte mucho más sabia, llamada Ser Dos,
ó el Maestro.

En este momento, estás leyendo estas palabras y quizás estés consciente de

tus pensamientos al mismo tiempo que lees. Pero esto no resulta tan sencillo,
¿verdad? Hacer las cosas en automático y al mismo tiempo ser conscientes de
esto es una coordinación muy compleja entre la mente y el cerebro. No
solamente estás mirando estas palabras con unos ojos que se están moviendo
constantemente con músculos que operan sin que ni siquiera te des cuenta de
ello. También estás recibiendo esta información en un cerebro que utiliza y
comunica neuronas entre si, en más combinaciones de las que jamás
podremos imaginar. Y mientras lees, tus pulmones están respirando, tu
corazón está latiendo, tus células se están renovando, y muchas otras cosas
más. Si de repente pusiese todas estas acciones bajo la vigilancia del Ser Uno,
seguramente morirías irremediablemente.

En pocas palabras, existe una parte de ti que puede manejar adecuadamente

las cosas importantes de la vida así como las tareas más necesarias, de vida o
muerte. Se trata de Ser Dos. Y esta misma parte que ya posees, te va a ser
fundamental al comunicarte hipnóticamente.

¿Te suena difícil de creer? Si es así, se trata de Ser Uno, el Santo Tomás
siempre dudando, luchando por no perder el control.

La primera vez que yo experimenté la increíble libertad del Ser Dos fue cuando,
después de estudiar estos principios, decidí finalmente poner en práctica un
viejo objetivo: desarrollar el programa de entrenamiento Introducción a la PNL
en audio.

Por años, estuve posponiendo la grabación del programa. Cada semana, al

revisar mi agenda, me encontraba con la misma tarea, grabar mi programa. Y
cada semana, a la hora de poner las manos a la obra, mi Ser Uno, me decía lo
mismo. “Suenas aburrido”, “Necesitas aprender más, todavía no sabes nada”,
“Esa parte se escuchó con mucha duda y a nadie le va a gustar”, “Tu grabación
no es perfecta y para hacerla perfecta, hace falta mucho dinero que no tienes,
¿te lo tengo que recordar?”. Así me mantuve por lo menos por 4 años y el
programa jamás pasó de ser una idea más en mi cabeza.

Hace año y medio, después de estudiar estos principios, decidí hacer algo al
respecto, libremente, despreocupado totalmente acerca del resultado. Me puse
de pie y empecé a hablar ante el micrófono, y…bueno, alguien más habló. Ese
alguien estuvo hablando por más de dos horas sin parar, y al final, ahí estaba
mi ansiada creación.

Ahora, cuando te menciono “alguien más”, no es nada metafísico. Es

simplemente un parte de ti más sabia. Cuando te liberas de crítica interna,

33
aparece silenciosamente, para después hacer mucho ruido. Las cosas
funcionan, te pones a crear, te comunicas naturalmente y sin esfuerzo. En lugar
de forzarme e hacerlo, decidí simplemente disfrutarlo y entonces, todo se dio
naturalmente.

Recuerda la última vez que tuviste una conversación con alguien que te
agradaba. Recuerda como las palabras salían sin esfuerzo de tu boca y
articular tus ideas tampoco resultaba difícil. ¿No decías lo que se te ocurría sin
haberlo planeado previamente y aún así, te salían cosas muy coherentes de tu
boca? Simplemente, confiabas en lo que ibas a decir y en ti mismo.

Mira. Seguramente has escrito, ya a estas alturas de tu vida, muchas cosas.

Has leído cantidad de libros y de material de diversa índole. Has ido varios
años a la escuela y quizá a la universidad. Has tomado cursos de postrado o
maestrías, diplomados, cursos, etc. Seguramente, si se hubiese grabado todo
lo que has dicho en tus años de vida, habría material para llenar varios miles de
CD´S de audio. Lo que quiero decir es que ya has aprendido todo lo que hace
falta aprender en cuestión de comunicación y si no has olvidado nada, que yo
se que no, está en este momento dentro de ti. El Ser Dos, el Maestro
Comunicador, lo ha absorbido todo. Si lo dejases salir y comunicarse, estarías
sorprendido de los resultados. ¡Incluso estarías hipnotizado por esta parte de ti!

¿Cuáles son los tres pasos del juego interior de la comunicación?

Paso 1: Decide el cómo quieres comunicarte: con una carta, un memo, un

discurso, una conversación.

Paso 2: Se consciente del momento.

Paso 3: Confía en lo que ocurra.

Revisemos un paso a la vez. Paso 1.

Antes de comunicarte, establece cual sería la mejor manera o el mejor medio

de obtener tu objetivo final (¿te suena familiar? Decide qué quieres obtener de
tu comunicación y cómo la quieres desarrollar. ¿Quieres escribir una carta?
¿Quieres escribir un artículo? ¿Quieres escribir un libro? ¿Quieres hacer una
llamada de teléfono? ¿Una conversación privada? No te preocupes por cual es
el mejor, Sólo decídete por uno.

Gallway, el escritor de los libros de juego interior, sugiere que te hagas tres
preguntas para ayudarte a tomar esta DECISION y hacerla CONCRETA:

1. ¿Qué quiero como desempeño final?

Ejemplo, que las personas que trabajan en esta empresa, entiendan la
importancia de hacer esto (algo) en este instante.
2. ¿Qué deseo como experiencia ó qué deseo experimentar?
Ejemplo, sentirme apoyado y así asegurar la realización de cierta tarea.
3. ¿Qué quiero aprender?
Ejemplo, una mejor manera, más rápida y barata de hacer las cosas.

34
Hacerte estas preguntas, le dará a Ser Dos toda la información necesaria para
determinar, a nivel profundo, cual es el mejor camino. Este mejor camino es
como una meta u objetivo, que al estar totalmente claro, Ser Dos sabe con
seguridad qué es lo que quieres.

Haces una solicitud. Le pides a Ser Dos que te ayude a crear una manera
específica de comunicarte.

Ser Dos toma órdenes. Tu trabajo es hacer solicitudes muy claras.

Paso 2: Se consciente del momento.

Este momento es TODO lo que tienes. El pasado ya se fue y el futuro todavía

no está aquí. Los pensamientos acerca del pasado ocurren en ESTE momento.
Las visiones del futuro, ocurren en ESTE momento. Tu punto de poder está en
el AHORA. Este es el secreto que mantiene a Ser Uno, y su mente de mono
parlanchín, callado. Cuando estás enfocado a este momento, espantas al
Señor Editor. Los filósofos orientales, han sabido esto por centurias. Se
consciente de algo en este momento, algo que ocupe tu mente en su totalidad
y toda tu atención se concentrará en el momento que tienes a la mano. Gallway
sugiere a los tenistas que presten mucha atención a la pelota, sus colores, sus
movimientos, cómo surca el aire. De la misma manera, si me voy a comunicar
en una charla, me fijo detalladamente en los labios, el sabor de la boca, los
movimientos de la lengua; o si voy a escribir algo, me fijo muy de cerca en la
pluma, el teclado, mis dedos tocándolo, la superficie, el sonido de las teclas al
ser golpeadas.

Es como los enfoques que utilizan en las películas, donde el actor que se
encuentra en cuadro parece acercarse a un objeto o viceversa, pero sin que
nadie se haya movido. En los golfistas de mucha precisión y alto rendimiento,
se dice que sucede la siguiente experiencia. De repente, ven el hoyo donde
debe de entrar la pelotita muy cerca, muy grande, de hecho lo ven tan grande
que no se le puede fallar.

Y aunque en este proceso todavía escuches al Ser Uno murmurando en tu

oído, lo ignoras. De un modo muy real, cuando hago esto entro en un trance
hipnótico, lo que Stephen King llama el “trance del escritor”.

Cuando te enfocas en la actividad que está ocurriendo en este instante, te

abres a la mano guiadora de Ser Dos y ya no eres vulnerable a la voz editora
de Ser Uno. Por ejemplo, si vas a escribir algo creativo en tu computadora,
apaga el monitor para que así no seas capaz de leer lo que escribes y no
tengas tentación de corregirlo.

Paso 3: Confía en lo que ocurra.

Todo en la vida es, o puede ser, una experiencia de aprendizaje. Una de las
presuposiciones de la PNL es que en la vida no existen fracasos, solo
resultados, si aprendes de lo que te ha ocurrido.

35
Incluso si no obtienes el RESULTADO que estás pretendiendo, obtendrás
ALGO. Y aprenderás algo en el proceso. Acéptalo. Confiar en Ser Dos, El
Maestro Comunicador, El Hipnotic Marketer, significa estar dispuesto a
experimentar. Al permitir que tu Maestro Comunicador dirija o influencie tu
comunicación, te das la oportunidad de aprender, crecer, expandirte y
enriquecer tu comunicación. Confía en la estrategia del “juego interior”. Permite
que las palabras fluyan a ti. Estableciste un medio de comunicación, te
enfocaste en el momento para acallar a tu Ser Uno. Y creaste algo, una
comunicación, un comercial, probablemente sorprendente e incluso
espectacular. ¡Ser Dos tomó el control!

Desde luego, esta no será la primera vez que Ser Dos te ayuda en tu
comunicación. Seguramente recuerdas momentos pasados en que querías
obtener algo y te resultó mucho más fácil de lo que esperabas comunicarte
para obtenerlo. En realidad, lo que pretendemos con esta lección es que el uso
de Ser Dos, sea consciente y a voluntad cuantas veces quieras, y no por
casualidad como en el pasado.

Cuando escuchas objeciones que vienen de tu interior, ese es Ser Uno.

Cuando escuchas respuestas a preguntas y soluciones, ese es Ser Dos.

Si tienes dificultades jugando el juego interior de la comunicación, es porque tu

editor interno, el desagradable viejo Ser Uno, tiene mucho arraigo en tu mente.
Está bien, no importa. No estás condenado, todavía tienes salvación. Escucha
esto: “TIENES QUE HACER ALGO DIFERENTE A LOS DEMÁS SI QUIERES
RESULTADOS DIFERENTES A LOS QUE LOS DEMÁS OBTIENEN”.

Entonces, sí tienes esperanza. Garabatea algo antes de empezar a escribir o a

hablar. O pon música para meditar, por ejemplo, algo Barroco (los Rollings
Stones no es una gran idea)o intenta hablar o escribir libremente por un rato.
Es como calentarse antes de correr.

Otra idea es distraerse totalmente de la tarea y pensar en cualquier otra cosa.

Descansa, acuéstate o haz algo de ejercicio y después regresa a tu trabajo.
Con frecuencia, lo que yo hago es que dejo mi trabajo y me voy a hablar con mi
esposa de cualquier otra cosa.

A algunas personas les gusta pelearse con su comunicación. ¿Por qué?

Quizás tienen muy arraigada la idea de “Si no hay dolor, no hay ganancia”.
Algunos jugadores de tenis por ejemplo, han tenido la experiencia de permitir
que Ser Dos les ayude a jugar tenis de manera natural y, a pesar de estas
experiencias, siguen saliendo a la cancha a luchar por mejorarse a si mismos.
No se dan cuenta de que es el ego, que los quiere engañar. Como escribió
Gallway en el JUEGO INTERIOR DEL TENIS, “Sientes que eres TU el que está
en control, que TU eres el maestro del Universo”. Sí, ¡Cómo no!

Verás. Seguir haciendo las cosas con esfuerzo y lucha, puede muy bien ser la
señal de que sigues sin reconocer a tu Ser Dos. No es cuestión de necesitar
ayuda a veces si y a veces no. Es más bien darse cuenta de que Ser Dos es el

36
único que puede generar comunicación hipnótica, de forma natural y sin
esfuerzo. Cuando te dejas llevar por tu Ser interior que sabe y está alineado
con la sabiduría universal, entonces eres uno con el universo, eliminaste las
distancias aparentes y permitiste los llamados estados de fluir, en los que la
tarea en cuestión suceden de forma natural, el tiempo se detiene y tu ya no
eres más un individuo aislado del todo sino uno y el todo al mismo tiempo.

¿Qué buscamos con este curso? Te lo voy a decir. Buscamos que la

comunicación hipnótica fluya de ti sin esfuerzo y sin tener que pensar en ella.
Cuando estés promoviendo o mercadeando tus productos, servicios o ideas,
usarás este conocimiento de forma sencilla, no pensada, sin esfuerzo y serás
tan efectivo que no vas a poder creer en los resultados que vas a estar
consiguiendo. Pero para ello, tienes que permitir que Ser Dos lleve la dirección.

Si esto te cuesta mucho trabajo de aceptar, entonces te estás identificando con

Ser Uno, el Crítico y editor. O sea: el EGO, que quiere ser el CENTRO DE LA
CREACIÓN. Tómate tu tiempo, pero piensa lo siguiente. Quizá sea menos
gratificante a corto plazo dejar que la función la dirija Ser Dos, pero es más
sabio a la larga. Si de plano te es casi imposible, entonces NO SE LO
CUENTES A NADIE, QUE NADIE SEPA QUE FUE SER DOS EN REALIDAD
EL QUE HIZO EL MARAVILLOSO TRABAJO.

Así que siéntete libre de utilizar esta técnica del juego interno de la
comunicación. Define cual va a ser el medio, enfócate en el momento y confía
en lo que va a ocurrir. Más tarde, edítalo y perfecciónalo y date TODO EL
CRÉDITO a ti mismo. Después de todo, tú lo hiciste. ¿No es así?

37
Lección 8: Aprendiendo a través de la imitación.

Imitar no es solamente una manera de halagar al imitado, es también una

manera muy poderosa para aprender nuevas habilidades de comunicación.

Mark Twain aprendió a escribir cuando todavía era un niño, imitando a otros
escritores. El gran autor, tenía un trabajo de edición para un periódico. El
tedioso trabajo manual de edición letra a letra, palabra a palabra, le dio a Twain
la posibilidad de estudiar la escritura fina. Palabra a palabra, como usualmente
copiaba las historias, aprendió los principios básicos de la escritura.

El locutor de radio y actor Steve Allen, famoso por sus películas de Santa
Cláusula, aprendió a escribir y contar cosas graciosas copiando chistes de los
libros. Allen iba a la biblioteca, conseguía algunos libros de chistes y después
copiaba los chistes en tarjetas. Como Allen tenía qu copiar todos los chistes a
mano, igual que Twain, aprendió la sutil fórmula para comunicarse con humor.

¿Cómo es que la imitación obra tales maravillas? Me alegro que me lo

preguntes. Es realmente fácil. Seguramente, a lo largo del día, pasas muchas
horas en el coche manejando. ¿Has caminado en alguna ocasión por un lugar
donde normalmente pasabas en coche? ¿Te diste cuenta de que ese día, viste,
escuchaste y sentiste con mucho más detalle cuando estabas caminando que
cuando pasabas en coche? Cuando reduces la velocidad, te fijas en un montón
de cosas llamativas y maravillosas que antes te perdías.

Lo mismo ocurre cuando copias o imitas a los más grandes de una profesión,
en este caso de la comunicación. De repente, te haces consciente de lo que
normalmente nunca oías o veías. En mis cursos de PNL, le pido a la gente que
realice un ejercicio en el que deben de imitar totalmente la fisiología de otra
persona que, seguramente, nunca antes del seminario habían visto. Después
de un par de minutos de igualar la fisiología, les pido que “alucinen” y cuenten
todos los detalles de la experiencia interna de la persona imitada. En mis años
de hacer este ejercicio, he tenido experiencias entre la gente que podrías
clasificar como paranormales. Desde adivinar los sentimientos exactos que la
otra persona está experimentando, hasta nombres, edades, lugares, colores y
situaciones específicas.

Si aplicamos el mismo principio a la comunicación, al imitar a los mejores,

estamos modelando sus estructuras internas como si fueran nuestras y
estamos obteniendo el mismo resultado que ellos. Eso es muy poderoso.

Desde luego, puedes aplicar este principio a cualquier habilidad que deseas
dominar. Cuando me estaba iniciando en la hermosa profesión de hablar en
público, tuve la buena suerte de conocer a muy buenos conferencistas, entre
ellos a Miguel Ángel Cornejo. Dejando un poco a un lado el contenido de sus
presentaciones, yo pensaba que su estilo de comunicador era extraordinario y
depurado al máximo. Empecé a dar mis pláticas imitándolo descaradamente,
tanto a él como a otros conferencistas a quienes yo admiraba. Tony Robbins

38
fue mi segundo modelo a imitar. Y no te hablo de seguir ciertos patrones, no.
Te hablo de imitar palabra por palabra, ejemplo tras ejemplo y demás
cualidades de la voz.

Algunas personas me comentan que para mi es fácil hablar en público y

expresar mis ideas con claridad. Yo creo que si así es, se debe en gran parte a
mi proceso de imitación o copia. Leer o escuchar e imitar a grandes
comunicadores es similar a un atleta que ve videos de otros atletas clase
mundial para tratar de aprender sus movimientos. Los esquiadores observan
videos de otros esquiadores legendarios; los jugadores de tenis, también ven a
otros jugadores que crearon una leyenda; en el fútbol, es famosa la historia de
que los jugadores del Real Madrid, veían videos de sus jugadores legendarios
como Gento, Puskas, para imitar no solamente los aspectos técnicos del
deporte, sino también los mentales y de actitud de estos campeones.

Sin embargo, el proceso de comunicación es mucho más interno que el de

cualquier deporte, por lo que la imitación en sí, proporciona mucho más
aprendizaje que la mera observación de videos. Se requiere realizar el proceso
de comunicarse, ya sea por escrito u oralmente, palabra por palabra, gesto por
gesto, para internalizar las sutiles complejidades usadas para crear la
comunicación.

La imitación no es robo, a menos que vendas lo imitado. Es aprendizaje.

EJERCICIO: Copia esta carta con tu propio puño y letra.

FINALMENTE ENCONTRÉ EL SECRETO PARA HACER LA COMUNIACIÓN

FÁCIL.

Se llama COMUNIFACIL y ¡será mejor que te agarres a tu asiento pues este

nuevo programa de cómputo es extraordinario!

Imagínate a Sócrates ayudándote con tu siguiente comunicación. Después de

una serie de preguntas excitantes, Sócrates te proporciona un borrador de tu
proyecto de comunicación. Entonces, tu vas y usas este borrador como guía
para la comunicación que vas a dar. No importa si es por escrito o si es oral.
Antes de que te des cuenta, ya lo tienes perfectamente diseñado.

Esto no es fantasía. COMUNIFACIL, es un programa de Inteligencia Artificial

revolucionario, diseñado para hacer preguntas que estimulan tu mente y tu
cerebro. Pero eso no es todo. COMUNIFACIL, entonces toma tus respuestas y
las ORGANIZA AUTOMÁTICAMENTE en proyecto lógico de presentación. Con
el proyecto o panorama en la mano, sabes con precisión a donde vas y la
comunicación fluye de manera sencilla y sin esfuerzo de tu boca o de tus
manos, y ya no tienes que lidiar con el agonizante “momento en blanco”, que
es padecido por la mayoría de los conferencistas y escritores.

La primera vez que use COMUNIFACIL, me quedé SORPRENDIDO de lo que

ocurrió. El programa me pregunto con profundidad, me hizo preguntas
investigadoras, captó mis respuestas, las analizó, las ordenó en una secuencia

39
lógica y entonces ME DESARROLLO una guía de comunicación que me dejo
los ojos abiertos. De hecho, corrí inmediatamente al cuarto de al lado, a
enseñarle a mi esposa lo que COMUNIFACIL había sido capaz de crear.

¿No te gustaría tener un amigo secreto que crease para ti cartas de ventas,
artículos, libros y presentaciones irresistibles?

COMUNIFACIL es hoy en día mi asesor personal en comunicación. Lo uso

para crear proyectos, desarrollar borradores, generar nuevas ideas, y mucho
más. COMUNIFACIL me ha ahorrado tiempo, esfuerzo y dinero. Cuando una
idea no sonaba bien, COMUNIFACIL me lo decía. Cuando necesitaba ayuda
rápida, COMUNIFACIL estaba conmigo.

Con COMUNIFACIL, me he hecho literalmente más EFECTIVO,

INTELIGENTE, PODEROSO Y PROLÍFICO en mis creaciones. No es algo que
siento, es algo que veo en mi cuenta bancaria. Y no soy el único.

Una amiga mía que da pláticas, ante los resultados que observó en mí, va a
comprar una computadora para poder usar COMUNIFACIL para que le ayude a
desarrollar conferencias que hagan que sus audiencias se contorsionen ante
sus palabras. Claramente, ella puede ver lo valioso de COMUNIFACIL.

¿Te imaginas lo poderoso que resultarás en tus comunicaciones con

COMUNIFACIL a tu disposición? Este es el ÚNICO programa de comunicación
que recomiendo con entusiasmo. ¿Quieres saber por qué? ¡Porque
FUNCIONA! (¿No es eso lo único que cuenta?)

Mark Twain escribió, “El intelecto de un hombre es pólvora almacenada; no

puede explotarse a sí misma; el fuego debe de venir desde afuera”.
COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE.

Tú también te puedes beneficiar de este programa que habla. Aunque su precio

de venta regular es $2,950 pesos, lo puedes obtener ahora por SOLO $1,690
pesos (AHORRAS MÁS DE $1,250 pesos). Y este precio incluye todos los
discos, un gran manual de fácil consulta, envío, un empaque muy atractivo y
soporte técnico de primer nivel (aunque esto último no será necesario, ya que
el programa es MUY FÁCIL de instalar).

Sólo piensa en que tus extraordinarias nuevas comunicaciones, probablemente

pagarán en exceso por el costo del programa. Te convertirás en el mejor
comunicador que existe, mejor incluso de lo que habías soñado y tan sólo unos
momentos antes de tu presentación le pediste una ayuda valiosísima a
COMUNIFACIL.

Pero no me creas, velo por ti mismo. Simplemente llena la forma que te anexo
y adjunta un cheque por el importe total. Y ahora, siéntate. Tu computadora
pronto tomará VIDA propia.

Un saludo muy afectuoso,

40
Francisco Cáceres Senn, autor del primer programa de entrenamiento en audio
de PNL y conferencista internacional.

PD. Si no envías tu solicitud, asumiré que no tienes una computadora. Porque

SE que COMPRARÍAS ESTE PROGRAMA si tuvieras una. ¿Qué persona que
está seriamente buscando ser un maestro en comunicación no COMPRARÍA
ESTE PROGRAMA?

PPD. Mira, sé que tienes deseos de comunicarte con efectividad pero todavía
ni lo intentas. ¿Por qué esperar más?

¡Acabas de alimentar a tu mente con toda la información necesaria que hace

falta para crear comunicación hipnótica!

Cuanto más leas y escuches comunicación hipnótica y cuanto más la imites,

más entrenarás a tu mente a desarrollar comunicaciones irresistibles. Una vez
que hagas este ejercicio, no podrás olvidarlo. El aprendizaje es eterno. Quizá
quieras apartar un tiempo cada semana, para no hacer nada más que enseñar
a tu mente el asombroso poder de la imitación.

¿Te suena demasiado simple? Entonces considera lo siguiente: este único

paso puede TRANSFORMAR tu habilidad completamente para que seas capaz
de crear comunicaciones que caminan, respiran, inspiran y tienen vida propia.
Y permanecerán en la mente de la gente “infectada” por meses, tal vez años.

Así que si quieres crear comunicación hipnótica, entonces imita a las personas
que ya son capaces de hacerlo. Cuando copias su trabajo, empiezas a
reconocer el cómo y el Por qué obtienen los resultados que alcanzan. De la
misma manera que “modelar” a un extraordinario tenista te convertirá en un
mejor jugador de tenis, modelar a un excelente comunicador, mejorará
dramáticamente tus habilidades de comunicación.

De nuevo, te pido que no me creas. Dale una oportunidad a este proceso.

Escoge un ejemplo de comunicación hablada o escrita, impactante e imítala.
¡Te sorprenderá lo que aprenderás!

41
Lección 9. Logre la inspiración en automático.
¿Eres de los que esperas inspiración antes de saber como comunicar algo? Si
quieres tener creatividad, puede que te suceda como a mucha gente en mis
seminarios de PNL. Esperan que el seminario les de una especie de atajo a su
inspiración. Aunque existen algunos trucos, en general, yo estoy en contra de
ellos.

¿Por qué? Acuérdate del último trabajo en el que estuviste (o inclusive en el

que estás en la actualidad). ¿Ibas a trabajar sólo cuando te sentías inspirado?
Lo dudo. Yo creo que ibas a trabajar porque tenías que hacerlo, o de otro
modo, no recibirías ninguna paga. El gran escritor Jack London, recomendaba
a los escritores el perseguir la musa, no esperar sentado a que esta toque a la
puerta mental. Edison solía decir que “El éxito es 95% transpiración y 5%
inspiración”. No quiero resultar agresivo acerca de esta idea pero London y
Edison tenían brutalmente razón.

Mi experiencia ha sido más bien esta: si tienes que escribir una carta o un
comercial, comienza a escribir y la musa TE LLEGARÁ; si tienes que dar una
presentación verbal o conferencia o mensaje hacia alguien, escribe primero los
puntos más importantes y al llegar el momento, simplemente comienza a
hablar. De alguna manera, la princesa de la creatividad percibe la intención de
tu trabajo, se impregna en su esencia y de repente, la tienes sentada en tus
hombros, dictándote al oído. ¿No crees que Hitler, pasaba por momentos
similares, como si alguien le dictase las palabras al oído?

De cualquier forma, la musa solo aparece cuando uno da el primer paso. Estas
son cinco sugerencias que te ayudarán a dar el primer paso, y mantenerte
andando una vez que iniciaste el proceso.

1. Simplemente empieza.

Ya sea para una presentación o para un comercial escrito, pon tu pluma en el

papel y empieza a MOVERLA. Escribe lo que sea. LO QUE SEA. El Ministro
Protestante Robert Schuller solía decir que había sido capaz de escribir tantos
sermones, libros y columnas de periódicos, porque cada día empezaba
escribiendo garabatos. El maestro de ciencia ficción Ray Bradbury, hace
asociaciones libres en un papel cada mañana hasta que una idea lo ilumina.
Escribe cualquier cosa que te venga a la mente. Tarde o temprano, encontrarás
la vena inagotable de creatividad y ya no podrás detenerte. Garabatos se
volverán sabiduría y la asociación libre se convertirá en una historia
sorprendente. ¿Quién sabe?

2. No edites o corrijas.

Si puedes, apaga el monitor de la computadora de manera que no puedas ver

las palabras que escribes, o cierra los ojos mientras lo haces. ¡Pero no corrijas¡
Verás. Uno de los más grandes enemigos de la creatividad es el juicio. Las
musas requieren una mente abierta, no un editor o corrector. Esta actitud de

42
corregir está tan imbuida dentro de nosotros que es prácticamente
inconsciente. Si piensas Ens. Está perfectamente correcto lo que vas a decir o
escribir, nunca lo dirás ni lo escribirás. Se directo y crudo, ten coraje y
determinación. Simplemente di lo que quieras decir. “Escríbelo primero y
corrígelo después” es una buena estrategia.

3. Escribe una carta a un amigo.

Hablando de escribir. Probablemente encuentras más fácil, escribirle un mail a

un amigo que un artículo para una revista o un promocional para un producto.
¿Por qué? Porque la carta es cálida, personal, con enfoque y no tienes que
cambiar ninguna imagen en la otra persona, acerca de ti. Una gran cantidad de
comunicación hipnótica, se encuentra en cartas o correos dirigidos
personalmente. Si nos comunicamos a una audiencia mayor, nos volvemos
auto conscientes y aumenta la presión. El truco es pensar en TODA
comunicación de manera personal, dirigida a una persona en específico.
Empieza con un “querida mamá” y termina con un “besos y abrazos”. Más tarde
borras todo esto. ¡Felicidades!, ya tienes tu escrito o el borrador de tu
presentación oral.

4. Usa transiciones suaves y lógicas.

Este es un secreto mayúsculo para la comunicación hipnótica. Crea una lista

de palabras de transición que puedes usar en tus comunicaciones. Aprendí
este truco de los grandes hipnotistas estudiados por la Programación
Neurolingüística. Siempre que querían inducir un trance, utilizaban montones
de estas palabras de transición para no permitir que el inconsciente se
desprendiera de la guía verbal. Mientras el hipnólogo las usara, la otra persona
permanecía inevitablemente atenta a las sugestiones que se querían implantar.
¿Cuáles son estas palabras de transición? Te lo explico en un instante.

En mis seminarios, realizo un ejercicio sorprendente en el que guío a los

participantes en una experiencia mental en un bosque, con la completa
utilización de sus cinco sentidos. En un punto de la experiencia, les sugiero que
se volteen a ver de donde vino la ola que mojó sus pies. A pesar de que no es
lógico encontrar olas en el bosque, el 99% de los que me siguen, experimentan
la sensación de la ola en sus pies.

Te diré también que estas palabras actúan como propulsores de ideas. Por
ejemplo, si te sientes que perdiste la conexión lógica entre las ideas que
quieres expresar, al utilizar una de estas palabras ó frases, la siguiente idea
salta de repente a la vista.

Ejemplos de palabras de transición son:

Porque, y, o, en consecuencia, debido a lo anterior, lo que nos lleva a, lo que

implica que, mientras, entonces, al mismo tiempo que, etc.

43
Por ejemplo. Imagina que quieres comunicarle a alguien la siguiente idea: “La
comunicación hipnótica provoca que el sujeto destino de esta comunicación se
mantenga totalmente alerta y embobado…” pero te quedaste sin más que
decir. Simplemente añade una palabra o frase de transición y continúa con lo
que sea que te venga a la mente. Esto es igual de efectivo cuando escribes.
Veamos el ejemplo anterior: “La comunicación hipnótica provoca que el sujeto
destino de esta comunicación se mantenga totalmente alerta y embobado…
PORQUE las frases están tan bien pensadas que nadie se les resiste”. Otro
ejemplo: “Te hemos presentado todas las ventajas de comprar nuestro
producto. AL MISMO TIEMPO que revisábamos las ventajas, tal vez tu te
hayas preguntado cómo se vería este producto en tu oficina”. ¿Tienes la idea?
Las palabras de transición te lanzan al siguiente pensamiento y mantienen la
atención del receptor. ¡Inténtalo!

5. Relájate.

Deja descansar tu pluma. Cierra tus ojos y respira profundo. Tan pronto
terminaste el borrador de tu comunicación, aléjate de la tarea. Estírate a todo lo
que das (es una de las mejores maneras de modificar tus estados internos).
Ahhhhhh. Se siente bien, ¿verdad? A las musas les gusta visitar a la gente
tranquila y relajada, no a la tensa y estresada. Como dijo el gran músico
Charles Parker, “No toques el saxo, permite que el saxo te toque a ti”.

No te comuniques. Deja que tu comunicación sea la que comunique, tu

escritura la que escriba y tu boca la que hable.

Piensa en ello.

44
Lección 10: Cómo hacer que te presten atención.
.

¡¡Este puede ser LA LECCIÓN MÁS IMPORTANTE de este curso completo!!!

¿Capté tu atención?

Perfecto. Esa era la intención. Ahora, pregúntate a ti mismo PORQUÉ capté tu

atención. ¿Qué te capturó? ¿Qué te hizo seguir leyendo? ¿Cómo es que
todavía continúas leyendo, en este momento?

Déjame adivinar:

Primero, te golpeé ---FUERTE--- con una frase simple pero sólida. En segundo
lugar, hice que la frase resaltara al escribirla separada de todo el resto del
mensaje, al inicio de la página. Tercero, le di a la frase mayor impacto al poner
en mayúsculas ALGUNAS de las palabras. Esto es similar al aumentar el
volumen de voz de ciertas palabras, si la comunicación es oral.

Esta en sí, es casi una fórmula para crear comunicación hipnótica. Casi, pero
no completamente. Comunicación Hipnótica requiere un ajuste de la
comunicación sin descanso. Tienes que refinar cada frase y palabra hasta que
cada oración que dices o escribes MATE. Cada frase tiene que hacer su
trabajo en mantener al lector u oyente absorto y con deseo de más.

¿Cómo se crea comunicación de este calibre? Necesitas seguir la fórmula

básica de “Turbo carga tu comunicación”, que consiste en ESCRIBIR
PRIMERO Y EDITAR DESPUÉS. Primero, realizas un borrador rápido. Y
después, regresas al mismo a editarlo y corregirlo a la perfección. Un amigo
mío, pintor, hace lo mismo con sus obras cuando primero, hace un boceto de
su idea y después lo trabaja para convertirlo en algo vivo.

Creas comunicación Hipnótica en la etapa de edición o corrección. Tomas tu

primera idea, lo que tienes en ese momento, tal como salió de tu musa, y lo
blanqueas, pules, esculpes hasta la perfección. Déjame mostrarte cómo
hacerlo con unos cuantos ejemplos específicos:

“La puerta fue abierta por Paco”.

Digamos que esta es una frase de un artículo o de una presentación en la que

estás trabajando. No está mal, pero tampoco es buena. Es demasiado pasiva.
Un cambio sutil puede transformarla ligeramente en algo más interesante:

“Paco abrió la puerta”.

45
Mejor, ¿verdad? Ahora tenemos a alguien haciendo algo. Esto resulta más
activo y mucho más ENVOLVENTE. Ahora hay vida en la frase. ¿Te parece
hipnótica? NO. Así que tratemos de nuevo:

“Paco abrió la puerta de una patada”.

Esto capta tu atención, ¿no es así? Pero todavía lo podemos hacer mejor.

“Paco abrió la puerta DE UNA PATADA”.

Ahora sí tenemos una frase irresistible. Empieza tu historia con esta frase y la
persona que te está oyendo va a estar deseando saber lo que sigue.

Cada frase debe de trabajar en mantener la atención del que recibe tu

mensaje. La radio te llama, la televisión te llama, el teléfono suena, el sol brilla,
el refrigerador tiene comida dentro, la cocina está con el fuego prendido, hay
una película nueva que estrenan hoy, acaba de llegar un mensaje por correo
electrónico--- tus frases tienen que mantener a la persona que recibe tu
mensaje EMBOBADO o lo pierdes por cualquiera de las cosas antes
mencionadas. Existen simplemente muchas distracciones en el mundo para
que te atrevas a comunicarte mediocremente. No tienes otra opción. DEBES
rescribir o repensar tu comunicación hasta hacerla perfecta. ¡DEBES!.

Regresemos a la carta de ventas de la lección pasada, acerca del software

COMUNIFACIL. Imagínate que vas a ganar dinero que necesitas dependiendo
del éxito de esta carta. NECESITAS que la carta tenga el efecto esperado. Si te
planteas el trabajo con la misma actitud, la de que DEBES de ganar, la de que
tu carrera completa depende de este resultado, entonces HARÁS que funcione.

Hace poco, yo quería (y necesitaba) que el seminario de PNL que impartí fuera
un completo éxito. No solamente tenía un compromiso con el hotel, sino que
desde que me lo propuse y lo comenté con algunas compañías que me
contrataban para dar capacitación, de manera que los invitaba a participar
conmigo en la realización del evento, recibí por respuesta burlas e incredulidad
de TODOS ellos. Así que escribí una carta de promoción del seminario.

Verás. Tengo un software que me dice por cada comunicado por Internet que
envío, quien lo abre, quien lo lee y quien hace clic en los vínculos que contiene.
Normalmente tengo un 63% de apertura de mis comunicados. En este
comunicado acerca del seminario obtuve un ¡97% DE APERTURA! y sí,
efectivamente, tuve en el seminario la gente necesaria para considerarlo un
ÉXITO. TODO ESTO CON UNA SEMANA DE ANTELACIÓN. Yo quería que la
carta fuera un éxito, pero no un éxito chiquito, yo quería que fuera un
SORPRENDENTE, INOLVIDABLE, INCREIBLE, QUE ME HAGA REÍR TODO
EL CAMINO HACIA EL BANCO, éxito.

Pero regresemos a la carta que escribimos en la lección 8 en la que apliqué las

mismas técnicas que en mi carta del seminario, misma que rescribí cuarenta
veces. Déjame darte una probadita de lo que hice.

46
Para ello, necesitamos pensar en un primer borrador de la carta de
COMUNIFACIL y sobre él haremos las correcciones necesarias para hacerla
una carta impactante. Empecemos con la primera idea que tuve:

“Me impresioné cuando use COMUNIFACIL por primera vez”.

¡Basura! ¿A quién le importa? Así que rescribamos esta frase, de manera que
levantemos a la gente de sus sillas:

“La primera vez que usé COMUNIFACIL, desarrolló un borrador de mis ideas
que me dejó con los ojos abiertos”.

¿Notas la diferencia? Mira a la gente cuando leen esta primera frase y cuando
llegan a las palabras “ojos abiertos”, sus ojos se abren, casi como si saltaran
de sus órbitas. Sorprendente. Claramente se trata de una frase hipnótica.

Aquí está otro ejemplo:

Una compañía de Guadalajara me pidió un evento que pudiéramos realizar que

les representase ventas dado que estaban casi con cero facturación en marzo,
antes de la Semana Santa. Al revisar su mensaje promocional, les comenté
que hicieran cada frase ACTIVA, PERSONAL Y VIVA. La gerente de la unidad
no comprendió de plano a qué me refería. Así que les sugerí me dejaran
realizar la promoción de mi conferencia con su lista de distribución de correo
electrónico y en menos de una semana, sin una sola llamada telefónica, la
compañía tuvo 35 participantes. Salvaron su mes y siguieron abriendo
mercado.

Para ello, les pregunté: “¿Qué quieres decir acerca del evento?”

“Que la gente va a aprender a vender más mejorando el servicio y el trato al

cliente”.

“¿Cómo? Insistí.

“Dándoles unos cuantos secretos de sentido común, fáciles de hacer y aplicar,

pero que pueden resultar en la diferencia que están buscando”.

“Dame algo más específico, por ejemplo, uno de esos secretos”.

“Bien, digamos que tienes una oportunidad de ver a un nuevo cliente y usas el
mecanismo tradicional de tarjetas y folletos. Eso no va a funcionar. Pero si eres
creativo y causas una impresión diferente y le hablas de él en lugar de hablar
de ti, entonces tienes la atención del cualquier cliente en el mundo”.

¡Fantástico! Usaremos eso para comenzar”. Le dije. Y en un trozo de papel

escribí lo siguiente:

“Puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo, si usas la

creatividad para causar una impresión diferente en él”.

47
Entonces, miré a mi cliente y le dije lo que iba a hacer.

“Esa frase no es suficientemente dura”, le dije, “Cambiémosla a una pregunta y

veamos si así causa más intriga”.
Escribí lo siguiente:

“¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo,

hacerlo tu amigo en un instante, si usas creatividad y le hablas de él en tu
primer abordaje?”

Mejor, pensé para mi mismo, pero no suficiente. Mi cliente me estaba

observando cada vez más entusiasmado. Escribí de nuevo, debajo de la frase
anterior:

“¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo,

hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relación en ventas y
negocios, si usas creatividad y le hablas de él en lugar de hablarle de ti, en tu
primer abordaje?”

¡Mucho mejor!

Eso está muy bien, comentó mi cliente sonriendo.

“Lo está”, admití, “Pero lo podemos mejorar. Si presionas a las ideas iniciales y
obvias, algo más profundo, y generalmente mejor, sale a la superficie”.

“¿Cómo puedes mejorar eso?”, me preguntó.

“Siempre se puede mejorar todo”, le dije. “Algo que puedes hacer es

mantenerte jugando con la frase, hasta que encuentras algo verdaderamente
extraordinario, más allá de lo común”.

“Eso me suena a mucho trabajo”.

“Así es, así es. Pero es un reto que quita el aliento en cuanto te das cuenta de
que estás creando comunicación que realmente influencia a las personas.
Comunicación que vas a ver traducida a ventas y persuasión. La gente
comprará tus ideas o productos por la fortaleza de lo que les comuniques. Vale
la pena el trabajo extra”.

No estoy seguro si entendió plenamente lo que le estaba transmitiendo, pero

continuó haciéndome caso y observando atónita el desarrollo de la
comunicación. Hasta la fecha, creo firmemente en mis palabras que usé esa
tarde. Si quieres crear comunicación que cautive a las personas que la reciben,
TIENES QUE TRABAJAR DURO EN ELLO.

“¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo,

hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relación en ventas y

48
negocios, si usas creatividad en tu primer abordaje? ¿Se puede aprender a ser
creativo? Por supuesto, y es mucho más sencillo de lo que piensas”. ¡Ya eres
creativo y sólo necesitas unas cuantas sencillas técnicas para despertar tu
creatividad y separarte del resto! Hay un secreto: hablar de él y no de ti.”

Creo que mejoró sustancialmente. Y ahí nos quedamos, pero te puedes dar
una perfecta cuenta de cómo funciona el proceso. Te mantienes intentando
ideas hasta que algo hace conexión. Rescribir es el secreto aquí. Rescribes y
rescribes – siempre pensando en hacer frases cautivadoras – y no te detienes
hasta que tienes éxito.

En la lección siguiente, te daré maneras específicas de dar VIDA PROPIA a tu

comunicación.

49
 Lección 11. Cómo lograr una comunicación "viva".
.

Ahora, revisemos algunas maneras para ayudarte a perfeccionar, pulir y

fortalecer tu comunicación.

Aplica estas herramientas y harás que lo que comuniques, hablado o escrito,

CAMINE, HABLE y RESPIRE.

1) Usa un diccionario.

Es obvio, ¿no es así? Seguramente, ya has usado un diccionario en algún

momento de tu vida. La mayoría de los escritores y comunicadores lo usa pero
por el motivo incorrecto. Un mito activo todavía es que la comunicación debe
de ser elaborada desde un punto de vista intelectual. Las víctimas de este mito,
usan el diccionario para cambiar palabras simples por otras más complejas
pero incomprensibles para la mayoría.

¡Error! Usalo para hacer que tu comunicación sea simple y directa.

Cada vez que vayas a usar una palabra complicada o larga, cámbiala por otra
que signifique lo mismo, pero que sea más simple o corta. Mark Twain solía
decir que le pagaban igual si usaba la palabra policía que si usaba la palabra
“poli”, y dado que Twain era bastante flojo, “poli” era más fácil de usar. Te
recomiendo seguir el mismo patrón. Recuerda que tu propósito al comunicarte
es influir, lo quieras o no, en los demás, no escribir poesía. Cuando uno habla
floridamente, el único mensaje que enviamos es lo intelectuales que somos, así
que los demás se deben de admirar de nuestra enorme capacidad de gastar
energías y no comunicar nada. Busca palabras cortas que representen lo que
quieres decir. Elimina las palabras largas, en general, la gente las evita en su
percepción.

Esta es la regla a seguir: si no usas la palabra en una conversación normal, no

la uses en tus comunicaciones persuasivas. Dicho de otro modo: si no has
escuchado la palabra en la parada de autobús o en el aeropuerto, no la uses.

También es util usar el diccionario cuando necesitas una palabra diferente para
decir lo que ya dijiste anteriormente. En otras palabras, si ya has usado la
palabra simple varias veces en la comunicación, busca otras palabras que
representen la misma idea. Mantén tu comunicación fresca y a las personas
con las que te comunicas plenamente interesadas encontrando palabras
simples que expresen tus pensamientos.

Dado que yo tengo un diccionario que puedo consultar estando conectado a

Internet, lo voy a usar en este momento para otra palabra que signifique lo
mismo que “simple”.

50
La respuesta me arroja que existen dos docenas de sinónimos para “simple”.
¡Incluso yo estoy sorprendido! Estas son algunas palabras de todas las
alternativas que encuentro:
Inteligible

Lúcido.

Comprensible.

Inconfundible.

Natural.

Claro.

Directo.

Sin adornos.

Sencillo.

Y la lista continúa…

Esto es lo que yo haría con esta lista: la analizaría buscando todas las palabras
cortas que van con lo que quiero decir. Eliminaría palabras como
“comprensible”, por ejemplo. Aunque no es una palabra complicada, quiero las
más directas y que pueda encontrar. “Claro” y “directo” son adecuadas porque
son de dos y tres sílabas respectivamente (qué tal de palabra, ¿eh?). Lúcido
suena muy bien, pero no la usaría porque no estoy seguro de que todo el
mundo sabe lo que significa.

Cuando doy un seminario de PNL, me enfrento con el problema de las palabras

complicadas que los creadores inventaron para denominar los nuevos
conceptos. El modelo de precisión es uno de los ejemplos más claros de loq eu
digo. Decirle a la gente que asiste que cuando usa una “nominalización” o un
“operador modal de posibilidad”, debe de hacer esto o lo otro, presupone que
en ese minuto de explicación, van a aprender lo que significan esas palabras
para identificarlas. Como no puedo dejar de usar las palabras dado que son las
correctas técnicamente hablando, me aseguro que me entiendan utilizando las
palabras más simples y sencillas sinónimas que puedo encontrar. Cuando no
puedo, uso una metáfora. De otra forma, el único resultado que voy a obtener
es el de que piensen que soy inteligentísimo, pero no vana aprender nada
nuevo. Por ejemplo, en lugar de “nominalización”, uso la palabra “cosa”.

Un diccionario es una herramienta de mano que debe de estar disponible en tu

escritorio o computadora, porque te da opciones. Cuando necesites una
palabra simple que pueda reemplazar a una complicada, usa el diccionario.
Cuando necesites encontrar una palabra para sustituir a otra que ya has usado
mucho, usa el diccionario. Es una manera simple (esa palabreja otra vez) pero
poderos de comunicarte hipnóticamente.

51
2). Usa un libro de metáforas.

El libro de fábulas de Esopo debe de estar en tu librero también. No siempre

resulta inspirador, pero usarlo puede ser SIMILAR a ponerte una pistola en la
cabeza. Pásale el dedo para encontrar frases muy coloridas que clarifiquen tu
comunicación.

Una metáfora, por cierto, es una frase que se usa para comparar dos ideas, o
una palabra con una idea, de manera que a través de una historia o ejemplo de
algo que ya conoces, te explico algo que no conoces. Si te digo que un
interruptor de luz trabaja de la misma manera que una llave de paso de agua,
entonces no necesitas conocimientos avanzados de electricidad para entender
el concepto.

Una metáfora, o también llamadas símiles, le puede dar a la persona que te

escucha una bonita sacudida. Está escuchándote o leyéndote y de repente,
haces una comparación que lo sorprende. El resultado es ELECTRIZANTE
(otra metáfora). Si dices que “pedirle que sonría es como querer cobrar un
cheque sin fondos” ó “es más lento que un desfile de cojos”, estás creando un
símil que les da a los que te escuchan una imagen mental que puede hacerles
sentir exactamente lo que quieres indicar.

Por ejemplo, retomemos el caso de mi amiga comercializadora de seminarios y

cursos. ¿Recuerdas? Bien, pues podemos pensar en una metáfora para que
los invitados entiendan la importancia de asistir. Podemos decir, por ejemplo,
que no tener las herramientas que se van a impartir ES COMO querer
atravesar una alberca nadando con las manos atadas. Se puede incluso
modificar la frase usando la misma idea: “Desate sus manos y atraviese la
alberca del mercado de las ventas nadando a plenitud”. También puedo decir
“No importa que tipo de cliente tenga delante, hable fácilmente su MISMO
IDIOMA”. Todo esto son metáforas que sin duda, pueden hacer entender mejor
al cliente los beneficios de asistir.

También se puede usar una metáfora de analogía, en la que el mensaje

completo es adaptado a la metáfora. De esta forma, los tiros directos al arco,
pasan por encima de la defensa que el cliente puede tener. Si hubiera un
árbitro realmente imparcial, le diría al cliente que esta es una clara oportunidad
de gol. Realmente, las ventas es como estar en un partido de fútbol, en donde
el juego es divertido, pero lo que cuenta es el marcador.

Ya sea una u otra, no exagero al decirte que la metáfora es la forma de

comunicación más poderosa e impactante que existe. Hay varias razones: una
es el hecho de que te permite entender rápidamente ideas nuevas y complejas
y otra es que su efecto es inmediato en el inconsciente. Cada vez que usamos
una metáfora, el inconsciente se forma una imagen literal de la idea que
queremos transmitir. Por ejemplo, si digo que su comportamiento fue para mi
“como una puñalada en la espalda”, literalmente el inconsciente ve a la persona
apuñalando la espalda mía, transmitiéndose así la intensidad de la experiencia
en su totalidad. Las palabras por sí solas, jamás podrían lograr ese efecto. Las

52
metáforas son tremendamente hipnóticas y poderosas. El gran Maestro Jesús,
debió de tomar un curso similar a este, pues todo lo explicaba con parábolas.

Si no te has dado cuenta todavía, las metáforas o analogías se consiguen a

través de la palabra COMO. La vida es como…, el trabajo es como…, este
curso es como…

Y me puedo seguir y seguir (y quizás ya me pasé en esta lección). Usa las

metáforas, símiles y analogías para convertir frases mediocres en frases que
bailan y cantan. No quieres que todas las ideas sean transmitidas a través de
este método, porque eso representaría un sobre uso que causaría aburrimiento
y distracción, pero usarlas de vez en cuando, añadirá un color increíble a lo que
transmites.

¡Pruébalo!

3) Usa un libro de citas de grandes hombres.

John Kennedy dijo en una ocasión: “Seamos los creadores, no las víctimas, de
nuestra historia, controlando nuestro propio destino sin hacer caso de
suspicacias y emociones ciegas”.

¿Qué tiene que ver esta cita con Marketing Hipnótico? Nada. Pero
seguramente luce bien e esta lección, ¿verdad?

Esta es la primera razón que tenemos para usar citas célebres: son
visualmente atractivas. A las personas que te lean un comercial, les agradará
ver frases entre comillas. Quieren diálogos en tu comunicado porque el diálogo
es vida en el mensaje. Las citas son un modo de desarrollar diálogo (o algo
muy similar) en tu mensaje. Es algo que dijo alguien más, no solamente tú, y
que apoya tus ideas.

Sino, piensa en todos los libros de citas célebres que se venden en las librerías
y que la gente adora comprar. Son generalmente cortas, llenas de sabiduría, a
menudo simpáticas y normalmente pertenecen a alguien conocido por todos
(como Kennedy). La meta que persigues al usar esta técnica, es apoyar o
añadir argumentos incontrovertibles a nuestro mensaje. Aquí te va un ejemplo,
regresando a nuestro producto COMUNIFACIL. Buscando en un libro de citas,
encontré la siguiente cita de Mark Twain que inmediatamente me llamó la
atención:

“El intelecto de un hombre es pólvora almacenada; no se puede incendiar a sí

misma; el fuego debe de venir del exterior”.

Un foco encendido brillaba por encima de mi cabeza (mi esposa lo vio) y supe
inmediatamente que la podía usar en muchos de mis productos. Si lo queremos
usar para COMUNIFACIL, no va ser nada difícil. Yo la pondría separada del
resto para resaltarla y encerrada en un marco, para hacer obligada su lectura.

53
Así, por ejemplo:

“El intelecto de un hombre es como pólvora almacenada; no se puede incendiar a

sí misma; el fuego debe de venir del exterior”

Mark Twain, novelista inglés.

COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE.

¿Ves la conexión?

Las citas son las especias de tu mensaje. Lee cualquier carta y si hay una cita
en ella, tus ojos se dirigirán instantáneamente hacia ella. Las citas añaden vida
también, porque se perciben como algo vivo. De nuevo, es porque la gente
está acostumbrada a asociar cualquier cosa escrita entre comillas como un
diálogo, y los diálogos son considerados como que están pasando en tiempo
real: aquí y ahora. Es difícil que hasta la mente más distraída no preste
atención en un escrito a algo que está entre comillas. ¿Recuerdan la campaña
publicitaria del whiskey Johnnie Walker?

Tus citas no deben de ser demasiado largas, pues ni siquiera si están entre
comillas, se perderá el efecto negativo de algo demasiado largo. De nuevo,
quieres ser corto y dulce. La cita de Mark Twain tiene algunas pausas en ella,
pero en esencia se trata de una sola frase.

Para seleccionar citas, sigue las siguientes reglas:

1. Encuentra una que sea corta.

2. Que sea relevante y soporte tu idea y

3. Que pertenezca a alguien que todo el mundo reconoce (una celebridad o

autoridad, como Kennedy o Twain).

Otra forma de citas, la enseña la PNL. Puedes usar auto citas, como por
ejemplo:

Te pudiera decir “si no compras este producto, estarás cometiendo una de las
mayores tonterías de tu vida”, pero no me atrevo a decírtelo. Prefiero que lo
experimentes por ti mismo. (Pero ya te lo dije, ¿o no?).

También te pudiera decir que “si no haces la tarea que te mando cada semana,
es como usar el dinero que pagaste por este curso para prender el carbón con
el que vas a cocinar el fin de semana”. Claro que tampoco tengo ningún
derecho a decirte nada parecido, por lo tanto no lo haré. (¿O sí?).

54
Las palabras tienen poder. Las palabras de una buena cita, tienen el suficiente
poder para alterar el mundo. Quien quiera que dijera que la pluma es más
poderosa que la espada, no estaba mintiendo.
Existen muchos libros de citas en las librerías. Compra los más renombrados y
ponlos junto con tu diccionario y tus metáforas en tu escritorio. Son
herramientas muy poderosas que te ayudarán a crear un MENSAJE
IRRESISTIBLE.

55
Lección 12: ¡Cómo lograr comunicación nutritiva!
Clarence Darrow era un famoso abogado Norteamericano. Hizo famoso un
juicio llamado el juicio del chango e inclusive, Henry Fonda protagonizó una
película siendo Clarence. Fue ídolo de muchos adolescentes que
probablemente, decidieron convertirse en abogados, siguiendo el ejemplo del
señor Darrow.

Este gran hombre, dijo una vez:

“Mientras que el mundo exista, habrá equivocaciones, y si ningún hombre o

mujer tiene objeciones o se rebela contra estas equivocaciones, estas durarán
eternamente”.

Yo objeto una práctica que todavía usan y creen en ella, demasiados escritores
de comerciales. A estos escritores “creadores de comerciales no nutritivos”.
Son comerciales que no contienen vitaminas_ los hechos. Estos publicistas
creen que tener una maña para escribir desarrollada es suficiente para
persuadir a los lectores de que los escuchen.

Estos escritores de comerciales son vegetarianos, pues su producto final, su

platillo, no tiene carne. Carece de sustancia. Están tan enamorados de sus
frases que no se dan cuenta de la necesidad de algo de realidad.

Hay un viejo chiste acerca de un escritor de comerciales que busca trabajo en

una agencia publicitaria. Después de entregar el currículo, el entrevistador el
comenta: “Su currículo está lleno de mentiras y frases vacías. Felicidades, ¡el
trabajo es suyo!”:

Demasiados escritores todavía tienen la creencia de que con una carta

pegadiza con escritura adornada, es más que suficiente. Lo siento, amigo. Los
lectores son más inteligentes que eso. Se estima que más del 80% de los
comerciales falla porque tratan a los clientes como idiotas.

La gente quiere HECHOS y BENEFICIOS e IDEAS SÓLIDAS. Un autor

llamado Joe Karbo escribió un libro titulado LA GUÍA HACIA LAS RIQUEZAS
PARA LAS PERSONAS FLOJAS. El libro se vendió bastante bien y hasta la
fecha, la gente especializada, todavía habla de las habilidades de
comercialización del señor Karbo. Los comerciales de Karbo, largos,
personales y prolijos resultaban arrebatadores y motivaron a muchas personas
a comprar su libro.

¡PERO!

Pero más del 40% de las personas que compraron el libro, solicitaron su
devolución.

¿Por qué? Porque Karbo no cumplió con lo prometido. Creó una muy poderosa
carta de ventas basada en aire. La gente caía en la trampa, pero casi la mitad

56
de ellos solicitaron se les devolviera su dinero. Y casi TODOS sus clientes,
jamás compraron de nuevo. La confianza es muy difícil de ganar y muy fácil de
perder.

Todavía existen personas que creen que Karbo fue todo un éxito. Como
siempre, así parece si cuentas la mitad de la historia que te conviene contar.
Estas personas que creen que Karbo fue exitoso, están deslumbrados por la
escritura tan vistosa y se ciegan ante el hecho de que el comercial no obtuvo lo
que se suponía que tenía que obtener: resultados.

Estas cosas, suceden inclusive en la actualidad. Grandes empresas

publicitarias reciben premios por sus comerciales creativos. Incluso si estos
comerciales no hicieron el más mínimo impacto en las ventas del producto
anunciado. Por ejemplo, un comercial muy celebrado y premiado es el de los
automóviles ISUZU, en USA. Ha sido calificado de inteligente y creativo. ¡A
pesar de lo cual, los autos anunciados no se venden! Lo que significa que el
comercial no funciona. Mi pregunta es, ¿por qué la gente continúa
aplaudiéndolo?

Un cliente y amigo me comentaba que yo era tan buen vendedor que era capaz
de encontrarme piedras en la calle y vendérselas a alguien como piedras de la
suerte. Me comenta que las personas las comprarían, si escribiese un
comercial suficientemente arrebatador. Hace poco, un lector de mi revista
semanal, me mandó un mail en el que me comentaba acerca de una
experiencia que tuvo con un súper vendedor que casi lo convence de comprar
lo que no necesitaba.

Esta es una creencia que también objeto vehementemente. No sólo es poco

ético hacer lo que mi amigo sugirió casi como un halago hacia mi, además creo
que es cruel. Puede que engañes a un cliente la primera vez, pero
ultimadamente, lo pierdes de por vida.

Hasta el legendario Robert Collier, un afamado escritor de cartas comerciales,

cometió un grave error en una ocasión. Escribió una carta muy convincente y
poderosa para vender ciertos libros que ni siquiera había escrito todavía. Lo
que realmente quería era probar el producto antes de crearlo.

Collier hizo historia con esta carta. Obtuvo casi un 100% de respuesta de
personas que querían comprar sus libros. Es decir, el 100% de la gente que
leyó su ofrecimiento, quedó convencido de que tenía que comprar lo
anunciado. Collier no tuvo más remedio que escribir día y noche para terminar
los libros ofrecidos y así cumplir con los pedidos.

¡PERO!

Más de la mitad de sus clientes, exigieron se les devolviera su dinero. ¿Por

qué?

De nuevo, se olvidó de la “carne”. Los hechos. Prometió más de lo que pudo

entregar. Yo no he leído el libro, pero mi maestro Joe Vitale, dice que el libro en

57
cuestión, EL SECRETO DE LAS ERAS, un clásico de la metafísica ahora en su
15ª edición, pudo haber estado adelantado a su tiempo.

Quizá sus clientes no estaban todavía preparados para sus ideas. De cualquier
manera, Collier no le dijo a la gente la verdad. Los defraudó.

Benjamín Franklin decía que la pregunta más noble del mundo que se podía
hacer era “¿Qué bien puedo aportar al mundo?”

Los comunicadores y publicistas que ofrecen frases vacías y una prosa poco
más que florida y anuncian libros que todavía no escriben o venden hielo a los
esquimales, ¿están aportando algo bueno al mundo?

Las personas no son tontas. Si los quemas una vez los pierdes para siempre.
No solamente eso, las investigaciones prueban que una persona
decepcionada, le contará su mala experiencia a por lo menos 10 personas. Y
más aún, cuando un publicista engaña a un lector, son todos los publicistas los
que quedan mal. ¡Todos pierden!

Las técnicas que estás aprendiendo en este curso, te enseñarán a escribir

comerciales que mantendrán por completo la atención de las personas
expuestas. Pero si quieres desarrollar Marketing Hipnótico, DEBES de trabajar
con HECHOS reales, BENEFICIOS reales e IDEAS SÓLIDAS.

Recuerda el paso 2 de la “Comunicación Turbocargada”. Necesitas hechos

concretos que le darán a tus campañas publicitarias el soporte necesario. Son
la espina dorsal del comercial. Sin ella, tu comunicación tendrá “toda la
fortaleza” de la gelatina.

Usa hechos. Ponle a tu comunicación algo de carne y sustancia. Tienes que

darte cuenta de que está lidiando con el mundo real. No uses las palabras
como una herramienta subliminal o malvada para retorcer la voluntad de las
personas y hacerlos comprar lo que no necesitan. Se honesto.

Clarence Darrow era un abogado honesto capaz de modificar las opiniones de

personas extremadamente opuestas a las suyas, inclusive con gente muy
enojada. Darrow tenía un don: el de hablar con inspiración casi mediática.
Podía mantener a toda la sala de audiencia del tribunal, absortos en su plática
por horas. Pero su uso de palabras dependía de un ingrediente esencial, sin el
cual su vida hubiera pasado inadvertida para cualquiera: La Verdad.

Piensa en ello.

58
 Lección 13.
Lo que la hipnosis nos puede enseñar en
el marketing.
Toma una silla y siéntate. Relájate. Déjame contarte una breve historia del más
grande hipnotizador del mundo--- y cómo este hipnotizador aprendió un
importante secreto acerca de escribir e influir.

Milton Erickson era una leyenda. Era considerado el principal practicante clínico
de hipnosis y lo que lo hizo famoso eran sus extraordinarios y únicos métodos
de inducción. Supuestamente, Erickson podía ponerte en trance contándote
una historia, e inclusive con un saludo de mano.

Sus innovadores abordajes para curar a las personas, a menudo declaradas

como incurables antes de llegar a él, han generado multitud de libros escritos
por él y acerca de él. De hecho, Erickson junto con Virginia Satir y Fritz Perls
fueron las tres personas en quienes los genios Richard Bandler y John Grinder,
se basaron para desarrollar la famosa Programación Neurolingüística, un
nuevo campo que explora la comunicación y estudia el comportamiento.

Con frecuencia, se le solicitaba que escribiera artículos clínicos acerca de la

hipnosis y su aplicación para el tratamiento de los pacientes. Un día, le fue
solicitado uno de estos artículos el cual Erickson encontró particularmente difícil
de elaborar. Lo que este estrafalario siquiatra hizo fue brillante.

Erickson se colocó a sí mismo en un trance hipnótico y le pidió a su

subconsciente que le guiara en esta tarea. Cuando salió del trance, miró hacia
abajo y encontró sobre sus rodillas un montón de libros de comics. No supo
como interpretarlo. Y además, tampoco tenía tiempo para pensar en ello, pues
en ese instante sonó el timbre de la puerta y Erickson tuvo que atender a un
paciente.

Pero no se olvidó de los libros de comics.

¿Qué significaban esos libros?

¿Qué mensaje le estaba tratando de dar su subconsciente?

¿Qué crees que estaba pasando?

Erickson descubrió, quizás al día siguiente, que los libros de comics están
escritos con un estilo muy simple y directo. Tienen pocas palabras, muchos
dibujos, y cada idea tiene que ser comunicada de forma breve pero efectiva.
Casi todo el mundo entiende los comics.

¡Eso era!

Lo que Erickson comprendió fue que su mente subconsciente le estaba

indicando escribir su artículo de la misma manera en que son escritos los

59
comics, simples, claros y directos. No había ninguna necesidad de usar
grandes palabras y conceptos confusos. Solamente di lo que tienes que decir,
pero con términos que hasta un niño pueda entender.
¡Exacto! ¡Esa era otra pista!

Los libros de comics están escritos de tal forma que los niños le puedan
encontrar sentido. Y también están escritos de manera que los adultos los
aprecien. Erickson supo que tenía que comunicar sus ideas tan simplemente
que hasta los niños pudieran captar su significado. Supo que si se expresaba
en términos simples, todos los adultos que lo leyeran, serían capaces de
entenderlo.

Esta es una lección importante para ti y para mi.

Lo que te recomiendo que hagas es pretender que estás transmitiendo tu idea

a un niño. Si puedes imaginar a un niño escuchando o leyendo tu mensaje—y
entendiéndolo – entonces escribirás un comercial o realizarás una
comunicación que cualquiera entenderá. De hecho, busca un niño a quien le
puedas contar tu siguiente idea que quieras comunicar. Este muchachito, te
ayudará a clarificar lo que quieres decir realmente.

Después de todo, la comunicación es absolutamente tu responsabilidad. Esto

significa que si alguien no te entiende, significa que debes modificar tu forma
de comunicar la idea, dado que no fuiste suficientemente claro y directo.

Dostoyevsky dijo, “Si alguien de los que te rodea no te escucha o entiende,

ponte de rodillas delante de esa persona y ruégale que te perdone, pues la
culpa es tuya”.

Erickson era un genio. Y lo que él aprendió de la comunicación, aplica a todos

los que pretenden comunicarse para influir en el comportamiento de los demás.
Quizá no estés tratando de comunicarte con niños y ni siquiera estés en el
negocio de los comics, pero recuerda que en cada persona existe un niño
dentro. Habla con ese niño y tendrás éxito en comunicarte con esa persona e
influirás en su comportamiento.

Más que eso. Cuando te estés comunicando con el niño interno de las
personas, estarás comunicándote directamente con su subconsciente. Poca
gente puede resistirse a hacer lo que le agrada a su niño interno. Comunícate
con ese niño y te ganarás la atención de ese niño.

En una conferencia que Erickson dio en 1966, comentó, “…la mente

inconsciente es decididamente simple, no se altera, directa y honesta… es
realmente simple, realmente infantil”.

60
 Lección 14:
Secretos de una neurocomunicación
soberbia.
¿Existen secretos para comunicarse con extraordinaria claridad, con
mensajes vivos, crepitantes –inclusive, cambiavidas?

¡Seguro que sí!

Pero tienen que ver mucho más con COMO piensas mientras te
comunicas que con ninguna técnica posterior o anterior a tu
comunicación. Estos son los secretos, tal como los he aprendido:

1. VE LOS EVENTOS.

Mientras preparas la comunicación, escrita u oral, visualiza el

acabado final de la misma, el efecto sobre la audiencia, las palabras
que vas a utilizar, en pocas palabras, la historia completa. Si puedes
ver los personajes, la acción, los comportamientos deseados, el
producto, lo que sea que quieres comunicar, entonces las personas a
las que te dirijas también lo harán. Existe un muy sutil vínculo que
conecta tu mente y tu boca o mano y que de manera natural,
transmite lo que tú ves a las personas a quienes te diriges. Mientras
escribes o hablas, visualiza aquello acerca de lo que estás escribiendo
o hablando y tus palabras, naturalmente, representarán esa imagen
mental.

Otra visualización importante y efectiva es la de visualizar a la

persona a la que te diriges. Si lo conoces, estupendo. Si no, trata de
imaginártelo tal y como sería. Como verás en un segundo, escribir a
UNA persona, un individuo, es poderosísimo.

2. DIRÍGETE A UNA PERSONA.

Ya lo has escuchado antes, pero vale la pena repetirlo. Te puedes

sentir abrumado cuando te comunicas con “un gran público”. No te
comuniques con las masas. Haz como si te comunicaras con una y
solo una, persona. Comunícate con un individuo, cualquiera, y
crearás una relación instantánea con las personas a las que te dirijas.
Esto es independiente de que miles de personas te escuchen o
reciban tu propaganda. Por ejemplo, si se trata de un promocional,
hazlo y escríbelo cono si se lo dirigieras a una sola persona, como si
le escribieras una carta personal. De manera natural, crearás un aura
personal en tu comunicación.

Seguramente, has recibido cartas personales de una amigo y también

cartas masivas dirigidas a muchas personas, que aunque contengan

61
tu nombre en ellas, puedes sentir la diferencia, ¿verdad que sí? Las
cartas masivas, aún con tu nombre, son artificiales. La comunicación
hipnótica requiere un contacto más personal. No importa lo que estés
tratando de comunicar, hazlo dirigido a UNA sola persona y crearás
una sensación de amistad que no podrá ser pasada por alto.

3. EMOCIONATE.

Mientras te expresas, SIENTE lo que estás tratando de transmitir.

Deja que la emoción te domine. Cuando le cuentas una historia a una
persona con la que te sientes muy cómodo, mueves tus manos,
cambias los tonos de voz, haces todo tipo de gestos verbales y
mucho más. Te transformas en alguien animado y muy vivo. Sin
embargo, cuando escribes un comercial o hablas en público, te
puedes volver reservado o demasiado digno, inclusive si se trata de la
misma historia que contaste a un amigo con toda la emoción. El
resultado no contiene energía. Pon EXCITACIÓN en tu comunicación.
Déjalo salir. Siente la emoción. Inspírate e inspiraras a tu audiencia.

Puedes probar esto tú mismo. Acude a una fiesta y observa a aquella

persona que parece ser el alma de la fiesta. Esta persona contará
historias con gran pasión y mucho verbo. Toma a esta misma
persona y pídele, con una pluma en la mano, que escriba la misma
historia y obtenga el mismo resultado en los que la lean. ¡Se va a
quedar congelado! A la mayoría de nosotros nos pasaría lo mismo.
Para que eso no suceda, escribe tus cartas, comerciales o discursos
con toda la espontaneidad y entusiasmo que ya tienes. Sé tú mismo.
No te comuniques con la intención de impresionar, más bien con la
intención de compartir un sentimiento. Recuerda que SOMOS
INDUCTORES DE EMOCIONES.

4. VE AL GRANO.

Todos estamos ocupados. Estamos saturados de estímulos

sensoriales y el mundo entero demanda nuestra atención.
Mantenerse enfocado en frases complejas, largas, palabras
desconocidas o libros largos, resulta casi imposible. ¿Qué te gusta
más, frases que mantienen la atención o complicadas que te obligan
a detenerte a cada rato para entender qué rayos significa una
palabra? Probablemente las primeras. Mantén esto en mente
mientras piensas en qué quieres decir o escribir. Di lo que tienes que
decir y elimina palabras innecesarias, frases inútiles, etc.

Piensa que te estás comunicando con un niño – alguien que te

escuchará mientras realmente resultes conciso e interesante – y
tendrás la capacidad de comunicarte con todos nosotros.

62
 5. NO JUZGUES.

No tienes ni idea acerca de que si lo que estás escribiendo es

grandioso o una lastima. Ni por un instante, puedes ser el juez final
de tu propio material. Los que te escuchan y leen tienen el voto final
decisivo, no tú. Haz lo mejor que puedas, púlelo hasta el límite de tus
habilidades, y permite que aquellos a quienes te diriges decidan. Y
mientras deciden, mantente trabajando en seguir comunicándote. Es
decir, no esperes a saber el resultado para lanzar tu próxima
campaña publicitaria.

Cuando juzgas tu trabajo te detienes. A veces inclusive, te puede

producir la muerte emocional e intelectual. La conocida parálisis del
análisis. Cuando decidí finalmente diseñar este curso y lanzarlo, lo
empecé a escribir e inmediatamente lo juzgué como poco interesante
y vago y eso me detuvo por casi un año. Semanas y meses después,
me detenía en frente del proyecto y del material ya terminado y le
releía una y otra vez. Cada vez que esto sucedía, me agradaba y
emocionaba por terminarlo e impartirlo. Era un buen material y
realmente sentía que se trataba de algo importante en mi vida. ¡Pero
no lo completaba! Finalmente, me acordé de todos aquellos proyectos
que por haberlos pospuesto innecesariamente se habían muerto por
perder el momentum inicial. Decidí que este no iba a ser como los
anteriores. Cada vez que no terminaba algo, no podía evitar los
reproches hacia mí mismo.

Ya que tu no estás comprando lo que comunicas, deja que la gente

que lo tiene que hacer, que tome la decisión. No escuches a tu “Sr.
Editor” mientras diseñas tu nuevo comercial. Tu trabajo es vender y
comunicarte. Es inducir emociones. Punto.

¿Me explico?

63
Lección 15: Huyendo de la perfección.
¿De qué hablas, Paco? ¿Huír de la perfección? ¿Qué no se trata de
eso la vida? ¿De ser perfectos?

No me malentiendas. No trato de animarte a ser un mediocre.

Lo que trato es de que cuando empieces a hacer el borrador de una

presentación tuya, ya sea escrita u oral, no te detengas hasta el final. Esta es la
esencia del punto 3 en Escritura TURBOCARGADA. (¿Recuerdas?)

Te quiero convencer de que es urgente editar tu trabajo, considerando los

pasos que te transmití en la lección 9. (¿Recuerdas?)

Lo que trato de decir es que muchas personas, abandonan sus ideas por que
las juzgan y las consideran NO PERFECTAS. Y entonces renuncian a sus
sueños, porque están esperando que su comunicación sea perfecta. No solo
sucede con los mensajes que queremos enviar. En general, sucede con
cualquier obra que queremos crear en la vida.

Muchas personas (incluyéndome a mi), empiezan un proyecto y normalmente

ocurre una de dos cosas: A) deciden que el nuevo proyecto o idea es basura y
lo abandonan para siempre; o B) deciden que el proyecto necesita más detalle
o pensar más en él, y lo mantienen en el horno días, meses, o incluso años.

¡NO! Esa no es la manera de crear. Tenemos que terminar lo que empezamos

– y rápido. Complétalo, edítalo, rescríbelo, púlelo, pero cuando ya lo hayas
hecho, sácalo de la caja. Arrójalo al mundo para que este lo juzgue.

He aprendido que esta es una clave para el éxito. En PNL se llama, Poder
Personal y es que no hace falta que esperes hasta que algo sea perfecto.

El gran artista Jonh Ruskin, dijo una vez: “Ningún trabajo creativo de ninguna
naturaleza puede ser perfecto; y la exigencia de perfección es una señal de
que no se entiende la naturaleza del arte”.

La perfección es nuestro enemigo cuando se trata de comunicar algo. Haz lo

mejor que puedas y muévete al siguiente proyecto. Luchar por alcanzar la
perfección puede evitar que obtengas resultados. Tu objetivo son los
resultados, no la perfección.

Cuanto más haces, mejor te haces. La cantidad te lleva a la calidad. La

transpiración, te lleva a la inspiración, como diría Edison. Los mejores
bateadores solo le dan a la bola 3 de cada 10 veces. Ray Bradbury escribió
unas 2000 novelas, de las cuales sólo tuvieron éxito 300. Cualquier agencia de
de publicidad de entre las más renombradas, no tiene mejores números que
estos. No juzgues tu trabajo mientras lo haces, solamente hazlo. Produce algo
tangible.

64
De nuevo, no trato de que comuniques cualquier basura. Recuerda que el
objetivo de este curso es que crees comunicación inolvidable, cautivadora e
HIPNOTICA.

Recuerdo un amigo intentar escribir una carta para un acreedor, de manera

que este entendiera las razones por las que a mi amigo no le estaba siendo
posible cumplir con el compromiso de pago. Desde luego, la carta inicial no
tuvo el impacto deseado, pero ¿de veras podemos esperar que la primera vez
que intentamos algo, obtengamos un resultado PERFECTO? Sería ridículo
¿no? Mi amigo no lo sabe todavía, pero el hecho de escribir esa carta fue un
gran paso en su desarrollo personal.

Cada vez que creas algo, digamos un comercial, va a haber gente que te diga
que lo que hiciste no es claro. En una ocasión, en un curso de Programación
Neurolingüística que yo estaba impartiendo, una persona, en la evaluación al
final del curso, comentó que no dominaba totalmente el tema. Me pareció, en
ese momento, que su opinión era totalmente ridícula. ¿Cómo sabía esa
persona que yo no dominaba el tema? Si ya conocía de PNL, ¿qué carajos
hacía en mi curso? Y si ya esta persona dominaba el tema, ¿por qué no era él
el que lo impartía? No se. Lo que si te puedo comentar es que siempre me he
encontrado a alguien que consideró imperfecto lo que yo enseñaba. He tenido
que aprender a no tomarlo personal, es decir, a no pensar que el imperfecto
soy yo. Y lo más importante: a no detenerme ante ninguna oportunidad. Es así
cómo me he hecho el mejor exponente de la PNL en castellano.

Recuerdo muy bien la respuesta de Vicente Fox ante la pregunta de un

reportero acerca de qué opinaba de las personas que no lo apoyaban. Fox,
sonriendo como siempre, contestó: “No soy monedita de oro”. Lo que parecía
una respuesta chusca y medio corriente, encerraba una gran verdad: “nunca
llueve a gusto de todos”.

¿Qué es una comunicación perfecta? No tengo idea.

Lo que es perfecto para mi, parece, a veces, como la creación de un bebé para
mi esposa o mis amigos. Cada vez que tengo unas entrevista de ventas o una
presentación, hago lo mejor que sé. Lo que significa comunicarme con
habilidad y precisión, y repasar una y otra vez lo que dije y cómo lo dije.
También significa lanzarme al ruedo, aunque sienta que no estoy totalmente
preparado y estar atento a cualquier clase de retroalimentación que reciba de
los demás. Sé que voy a aprender más de esta retroalimentación que de todas
las revisiones que yo le haga a lo que presenté.

De nuevo, no estoy pretendiendo que te conformes con un trabajo mediocre

(aunque a veces, el trabajo mediocre tiene éxito insospechado).

Mi mensaje es este: No dejes que la lucha por la perfección se interponga en tu

camino hacia obtener resultados.

Termina todo lo que empiezas. Mejóralo hasta el límite de tus posibilidades.

Entonces, déjalo ir, libéralo, y deja que el mundo te juzgue.

65
 Lección 16. ¿Persuadir ó convencer? Ese es el dilema.
Nos hemos estado preparando para… VENDER. Tarde o temprano en la vida,
tenemos que convencer a alguien de que nos compre algo. ¿Cómo se hace
eso? ¿Cómo vas a persuadir a la gente de que tu modo de pensar es el
correcto? Probablemente, esta es la tarea más retadora de todo el proceso de
Comunicación Hipnótica.

A mi me parece que todo este asunto de la persuasión es simplemente

fascinante. Mi primer curso de ventas basado en PNL lo llamé “Ingeniería de
Persuasión”. Me apasiona aprender todo lo relacionado con mover personas,
motivarlas, hacer que actúen de una manera determinada. Y como ambos
sabemos, las palabras son muy poderosas. Escritas ó habladas, pueden
causar – y detener – una guerra. Desde luego, pueden hacer que una campaña
publicitaria sea muy exitosa ó que sea un rotundo fracaso.

¿Qué se necesita para crear comunicación hipnótica que persuada a las

personas a pensar como tú? Ese es el propósito de esta lección. Estos son los
pasos que yo considero que se necesitan tener en mente, cuando se pretende
crear una comunicación que seduzca a las personas:

1. Asegúrate de saber lo que quieres obtener.

Antes de hacer nada, debes de saber lo que quieres lograr. ¿Cuál es tu meta?
¿Tus objetivos? Cuando la gente se exponga a tu comunicado (carta, anuncio,
presentación ó lo que sea), ¿qué quieres que hagan?

Este es el paso 1 en “Comunicación Turbocargada”. Todo lo que digas o

escribas, estará diseñado por el subconsciente para apoyar tu objetivo, claro
está que toda vez que lo hayas definido. El gran beisbolista Babe Ruth era
conocido por, al llegar al plato de bateo, señalar con el dedo el lugar al que iba
a dirigir la bola. Ruth era un hombre espectáculo y su dedo señalando era algo
que emocionaba a sus fans, pero también le ayudó a dar mas HOMERUNS
que nadie más en la historia de esos tiempos. Babe Ruth comunicaba su
intención (“voy a golpear la bola hasta allá”) y, la mayoría de las veces, hizo
exactamente lo que dijo que haría.

¿Qué acciones específicas quieres generar en los que reciben tu

comunicación? Cuando de definir objetivos se trata, dispárale a la luna. Cuando
decidí que si quería que los seminarios de PNL tuvieran éxito tenía que
encargarme de ellos yo mismo, desarrollé una campaña publicitaria dirigida
mayoritariamente a mi lista de distribución y a amigos. Normalmente, me
contrataban para dar PNL a 2 ó 3 personas que de las miles que recibían su
publicidad, habían mostrado interés.

66
Desde luego, un seminario con 3 personas, carece de mucha energía, ya que
muchas dinámicas requieren un grupo mayor. Yo quería un 100% de
respuesta. Quería que cada persona leyese la propaganda del seminario.

Eso no ocurrió. Sólo el 50% de los que recibieron el correo, lo leyeron. No es

un gran logro, pero si lo comparas con los números estadísticos del marketing
por Internet, entonces logré EL DOBLE del promedio que se tiene en Estados
Unidos. WOW.

No llené el hotel, pero yo sólo y mi campaña, logramos un curso de 10

personas. En años no había podido hacer un curso de más de 4 para
compañías prestigiadísimas del mercado de la capacitación en México. Mi gran
objetivo, me ayudó a elaborar una de las campañas publicitarias más poderosa
y persuasiva de mi vida de Hipnotic Marketer.

¿Qué quieres lograr con tu comunicación?

2. Estímulo emocional.

Allá por los años 60, ROY GARN escribió un muy revelador libro llamado EL
MÁGICO PODER DEL ESTÍMULO EMOCIONAL. Dudo que todavía sea
posible encontrarlo, pero ojalá pudieran conseguir una copia. Yo no la tengo
(por si se les ocurre pedírmela), pero Joe, mi maestro de Marketing Hipnótico,
me ha platicado al respecto del libro. En él, se aprende mucho acerca de cómo
escribir o hablar en una forma que atrapa a la gente y las hace escuchar.

La premisa de Garn es que todo el mundo, incluidos tú y yo, está preocupado.

Tú tienes algo en tu mente en este momento. Estás preocupado acerca del
dinero, del trabajo, tus hijos, una nueva relación, y el futuro. Lo que sea. O
quizá estás pensando en sexo, una nueva película, o un problema de salud.
Hay algo en tu mente en este momento que captura toda tu atención. ¿Verdad?

Nuestro reto como comunicadores y mercadólogos, es sacar a la gente

momentáneamente de sus preocupaciones de manera que escuchen lo que
tenemos que decirles. Si no sacudes a las personas a quienes dirijas tu
comunicación, permanecerán preocupados y tu mensaje entrará por un oído y
saldrá por el otro, si es que siquiera llega a un oído.

¿Cómo interrumpes las preocupaciones de las personas a quienes quieres

influir?

Un chiste, una cita, una historia, una estadística, un encabezado, un nombre –

todo esto puede ayudar a despertar a la gente de sus trances para que reciban
tu mensaje. Pero el gancho tiene que ser relevante.

Por ejemplo, en la carta del programa COMUNIFACIL de la lección 8 comencé

con un encabezado que atacaba fundamentalmente el interés de la gente en un
resultado específico. Otra táctica que pude usar es una cita de un renombrado
escritor que ya usa COMUNIFACIL. Eso atraería también la atención.

67
Otro abordaje es pegarle a las personas a quienes va dirigida la comunicación
exactamente en eso en lo que están preocupados. Por ejemplo, si estás
contactando escritores, una de sus grandes preocupaciones es ser publicados.
Así que usa esa necesidad. Diles a esos escritores que puedes ayudarles a ser
publicados y te habrás conectado con sus preocupaciones emocionales.

Te tienes que preguntar a ti mismo, “¿Qué es lo que les importa a las personas
a quienes les quiero mandar mi mensaje?” y “¿Qué hay en sus mentes?”. La
gente a la que te diriges, probablemente tiene una preocupación, problema o
queja común. Tu comunicación tiene que estar dirigida a esa inquietud común
de una manera que captures su atención.

Piensa profundamente en este tópico. Las emociones mueven a la gente. De

hecho, la palabra emoción viene de una raíz latina que indica movimiento.
Apela a las preocupaciones más importantes de las personas y estimularás sus
emociones verdaderamente. Y cuando consigas hacer esto con éxito, ¡tu
comunicación se volverá hipnótica!

3. Dales lo que quieren.

¿Qué es lo que quieren tus clientes? Yo no tengo duda de que quieren

soluciones reales para problemas reales. No quieren características, quieren
beneficios.

¿Cuál es la diferencia? Una característica es decir que el carro es azul. Un

beneficio es decir que según los estudios, el hecho de que un caro sea azul
reduce el índice de accidentes, por lo que la prima del seguro es más barata y
el conductor estará mucho más seguro. Una característica manifiesta un hecho.
Un beneficio manifiesta por qué el hecho es importante para el cliente.

Tus clientes, quieren lo que todos nosotros queremos: felicidad, una vida más
fácil, seguridad, entretenimiento. ¿Puedes dárselo?

4. Haz preguntas que los guíen a tu lado.

“Si existiese una manera para que usted lograse incrementar sus ventas
sustancialmente, con facilidad y poder, ¿la querría?”

date cuenta de que sólo hay una forma de contestar esta pregunta. A menos de
que tu lector no esté interesado en lo más mínimo en incrementar las ventas
(de nuevo, necesitas enfocar tu mensaje a la gente interesada), entonces las
personas expuestas a esta pregunta tendrán forzosamente que contestarla con
un ¡SI!

Otro ejemplo: “Si pudieras incrementar tus ingresos al doble con la mitad del
esfuerzo que haces hoy en día y con mucho más potencial que el que tiene tu
ocupación actual, ¿estarías interesado en echarle un vistazo?”.

Asume que la persona a quien se le dirige la pregunta, está descontento con

sus ingresos o con su estilo de vida, ¿qué crees que contestaría?

68
Otro ejemplo: “¿Estarías interesado en una metodología de marketing probada
que incrementará tus utilidades en un 100%?”

¡Por supuesto!

5. Usa palabras que estimulen las imágenes visuales.

Los estudios prueban que pensamos en imágenes. Describe lo que tú ves o el

cómo se ve tu producto en detalles vívidos. Dile a la gente lo que verá, sentirá,
escuchará u olerá (si es el caso), cuando compre la licuadora que vendes (o lo
que sea). Pinta un vivo retrato que la gente pueda imaginar y ver mientras
escucha ó lee tu mensaje.

Un secreto para hacer esto, es decirle a las personas a quienes diriges tu

mensaje lo que ocurrirá exactamente cuando usen tu producto o vivan tu
servicio.

“Cuando introduces el CD en la reproductora de CD´S, y empiezas a escuchar

las palabras de Francisco Cáceres explicando con sumo detalle qué es la PNL,
es cuando muchas preguntas que has estado formulando al vacío, comienzan
a tener respuestas. Te das cuenta de que las respuestas que escuchas, te dan
nuevas visiones que te permiten solucionar con facilidad y elegancia problemas
que tenías años viviendo.

Pones el CD1 y te introduces en el mundo de la PNL con comodidad y

entendimiento. Para cuando llegas al CD3, las palabras te suenan
naturalmente sencillas y la PNL ya no es un misterio para ti. A partir de ahí,
empiezas a crear nuevos modelos de excelencia y dominio personal, que
nunca antes soñaste que pudieras crear.”

¿Entiendes la idea con claridad?

6. Usa testimonios.

¿Quieres saber qué es lo gente ya no tiene? Confianza. La razón número 1 de

que campañas publicitarias fallen y cartas de venta vivan la total indiferencia de
los clientes, es la falta de confianza. Las personas han sido engañadas tantas
veces que ya no están dispuestas a apostarle fácilmente a algo nuevo.

Yo mismo he comprado dos veces en comerciales de productos que se venden

exclusivamente por televisión, para no volver a comprar ese tipo de productos
en mi vida. Y seguramente algunos de esos productos es realmente lo que
anuncian.

Consigue testimonios de personas que hayan usado tus productos. Si las citas
son de gente bien conocida por todos, mucho mejor. En Latinoamérica, no es
tan sencillo conseguir testimonios, dado que la cultura local, generalmente no
propicia la ayuda desinteresada. Existe un cuento de cangrejos que es muy
representativo de esta situación.

69
Para no hacerlo largo, existen dos canastas de cangrejos, una nacional y otra
importada. Pero mientras la importada está tapada, la nacional permanece al
descubierto. Ante la pregunta de un curioso de por qué la nacional estaba
destapada ya que todos los cangrejos se podían escapar, el vendedor
responde que en la importada la tapa tiene que estar puesta, pues se ayudan
unos a otros hasta que escapan todos, mientras que en la nacional no importa,
ya que en cuanto uno lo intenta, los demás lo jalan de regreso.

Pero si los puedes conseguir, son de enorme ayuda. Un secreto acerca de los
testimonios: asegúrate de que sean específicos. “Me gustó el servicio” no es un
testimonio tan fuerte como “cuando marqué el número de teléfono de Atención
a clientes, resolvieron mi problema en menos de 24 horas”.

¿Cómo se consiguen testimonios? Simplemente, los pides Pídelos de personas

que ya han usado tu producto. Si no quieren escribirlo, escríbelo tu en su lugar
y pídeles después que los firmen. A veces, conseguir que alguien famoso te
proporcione un testimonio no es tan complicado (reconozco que siendo amigo
personal de Miguel Angel Cornejo, no he conseguido jamás que me de un
testimonio y cuando me vende a sus clientes como conferencista, habla
extremadamente bien de mi).

Otra forma de ganarte al confianza de tus clientes, es la de ofrecer una

garantía muy sólida. El hecho es que sin una garantía, pocos – si alguno –
comprará lo que vendes o creerá lo que dices. Lamentablemente, hoy en día,
muchos negocios fraudulentos, utilizan la estrategia de las garantías para
obtener tu pago, pero ladrones siempre los ha habido. Si le das a tus clientes
muchos otros datos de confianza, la garantía puede ser el factor que define la
decisión.

“Si tú hablas bien de ti, entonces estás fanfarroneando; si los demás hablan
bien de ti, se llama prueba”
Secreto 18, de los 30.5 secretos de la venta, de Francisco Cáceres Senn

7. Recuérdales el problema – y tu solución.

Antes de que termines tu mensaje, reacuérdale a la gente a la que te diriges,

que tienen un problema. Utiliza de nuevo el estímulo emocional del que
hablamos anteriormente. Di, “Si estás cansado de recibir órdenes de
cancelación, contrata mi servicio y ponle un fin a esta situación y a tu
frustración”. Murray Raphael, autor del libro EL GRAN ROBO DEL CEREBRO y
MANUAL DE HAGALO-USTED-MISMO PARA VENTAS POR CORREO, dice
que el miedo es le más grande motivador de la conducta humana.

No estoy sugiriéndote que asustes a la gente para que vean las cosas a tu
modo, pero si te recomiendo que de manera gentil, le recuerdes a tus clientes
que ellos tienen un problema y que tú tienes la solución.

8. Añade una PD (del latín posdata o más correctamente

PostEscriptum, de ahí PS en inglés).

70
Piensa en ello. Cuando recibes una carta – cualquier carta -- ¿qué es lo que
lees primero? ¡La PD! ¡Todos lo hacemos! Los estudios muestran que la
posdata es la parte más a menudo leída y la que se lee en primer lugar de la
carta.

Tu PD es una oportunidad de enfatizar el punto más fuerte de tu venta, ofrecer

una garantía, o simplemente mencionar lo maravilloso que es tu oferta,
producto o servicio. Debes de poner tu munición más poderosa en la PD, pues
es la parte que la gente leerá primero y la ÚLTIMA, y la que recordarán por
más tiempo.

9. Se visualmente atractivo.

Significa que uses frases cortas, tanto cuando hablas como cuando escribes.
Pero este recurso es mucho más impactante en la propaganda escrita. Por
ejemplo, además de usar frases cortas, puedes usar diálogos cuando sea
apropiado, viñetas, márgenes amplios, etc.

Si tomas una carta y lo primero que ves es un solo párrafo completo de

escritura, sin interrupciones. ¿Invita a leerlo? Probablemente no, no es
atractivo, indica mucho trabajo.

En lugar de eso, haz que tu escritura resulte atractiva, de manera que les guste
desde antes de leerla. Te sugiero que juegues un poco con tu comunicación
escrita de forma que trates de que de una primera impresión muy interesante.

10. Tienes que estar convencido de lo que estás vendiendo.

Quizá este sea el punto más importante. No puedes vender aquello en lo que
no crees. Esta es una ley fundamental de la persuasión. ¿Cómo puedes vender
un coche que no manejarías, un libro que no has leído o un programa de
cómputo que no has usado? ¡NO PUEDES! Por lo menos, no para vivir de ello
por un largo rato.

La principal herramienta de ventas es el entusiasmo. No puedes persuadir a

nadie de nada a menos de que estés convencido tú mismo. Estímulo emocional
y todos los demás secretos de esta lección, encajarán de manera automática si
tú estás convencido de lo que estás comunicando.

No trates de comunicar nada si tú no estás convencido primero de lo que estás

diciendo. Perderás confianza y regresarás varios años hacia atrás en tu
progreso personal.

Sigue las guías que te he mencionado, piensa en las preocupaciones

emocionales de las personas a las que te dirijas y habla con ellos de una forma
en que no te puedan ignorar. Si así lo haces, crearás comunicación que será
persuasiva e HIPNOTICA.

71
Lección 17. Los secretos ocultos de la edición.

¿Es importante medir la respuesta de nuestros mensajes? Seguro que sí. Algo
que debemos recordar permanentemente es que estamos estudiando estas
técnicas para mejorar nuestro desempeño.

Tener un buen producto o servicio no es suficiente. Además tenemos que influir

en los demás para que lo compren. Cualquiera con estas técnicas, puede influir
en los demás para que compren cualquier cosa, sólo que con un buen producto
o servicio que realmente agrega valor a la vida de otros, nuestra conciencia
descansa.

Cuando realizaba el acto de hacer que otras personas caminasen descalzas

sobre brasas ardiendo, me llamaba la atención el hecho de que después de
haber conseguido semejante hazaña, muchas personas no se lo creían y
pensaban que había truco. Algunos, los más escépticos, se regresaban a las
brasas a tocarlas con la mano, con lo que la quemadura era inevitable.

Es urgente que en este momento amplíes tus sueños, tus metas, porque lo que
acabas de aprender ha hecho rica a cientos de personas. ¿Por qué no a ti?

Entonces, lo que buscamos es un efecto específico en la conducta de los

demás (y en la nuestra, de paso). Cualquiera que sea el método que escogiste
para mandar tu mensaje, una carta de ventas, un anuncio publicitario, una
conferencia, una presentación de ventas, la estructura es la misma. Los
elementos que van ha hipnotizar a las personas que te escuchen son los
mismos.

Pero te sugiero que primero esboces el mensaje por escrito, que le des
estructura, contenido y que sigas las guías dadas en este curso. Y después,
viene algo de suma importancia. EDITAR. El problema es que editar se puede
convertir en la tumba de nuestro mensaje en aras de buscar la perfección, de
encontrar el mensaje exacto que va a conseguir la mejor respuesta.

Ernest Hemingway, solía decir: “La mayoría de los escritores se olvidan de la

parte más importante de su creación --- editar su trabajo, afilarlo y afilarlo,
hasta que tiene el filo de una espada de matar toros”.

Como yo lo veo, editar y repensar tu mensaje, es tu última oportunidad de

asegurarte de que das en el blanco que estabas buscando. Estás diseñando un
efecto, no solamente esperanzado a que suceda. Como dice Jim Rohn, “No te
conformes con simplemente vivir: en lugar de eso, no te conformes con menos
que diseñar tu vida”.

He encontrado que la mayoría de las personas en el medio de la comunicación,

no saben COMO editar sus mensajes. Diseñan sus borradores, checan las
palabras (a veces), la redacción (menos frecuente todavía), y mandan lo que

72
han hecho con los ojos cerrados. Tristemente, el resultado es casi predecible:
comunican basura.
Estas son unas claves para editar cualquier mensaje:

1. Córtale la cabeza.

Mira tu mensaje y observa el inicio. Muchas personas concentran mucho su

atención, pues esperan con el inicio romper el hielo y abrir las mentes. En
general, muchos comunicadores, empiezan a hablar mucho antes de decir algo
que valga la pena.

¿Qué pasa si eliminas toda tu introducción ó la reduces a unas cuantas

palabras? ¿Todavía es un buen mensaje? La gente está tan enamorada de sus
palabras, que ni siquiera cuestionan sus inicios de mensaje, pero con
frecuencia, eliminarlos, no solamente no afecta el mensaje, sino que lo mejora.

Hace varias semanas, recibí un mail de una alumna de Monterrey que me

preguntaba si era importante romper el hielo con algún ejercicio antes de iniciar
un curso. Mi respuesta es que sólo es necesario lo que sientes que es
necesario. A menudo, veo que instructores bien intencionados, le piden a
adultos que hagan cosas que evidentemente no quieren hacer, como ejercicios
para romper el hielo, que se sienten en lugares diferentes para que se
conozcan, etc. Con frecuencia, solo causan molestia y los resultados son
contraproducentes.
Al inicio, puede que lo que estás comunicando sea solo calentamiento. Si lo
eliminas, probablemente no pase nada. He visto vendedores que han tomado
más tiempo en “calentar la reunión” que en presentar sus productos. No estoy
sugiriendo que elimines toda introducción. Solo te sugiero que examines esa
área como una en la que se pudiera reducir tu mensaje.

2. Córtale los pies.

De la misma manera, considera cuidadosamente como terminar tus mensajes

hipnóticos. Recuerda que no quieres que se termine el trance, por lo menos no
abruptamente.

No se trata de que no pongas ningún final, simplemente usa un ojo crítico fino
hacia esta área.

3. Elimina cada sexta palabra.

Existe un software para escritores que automáticamente elimina una palabra de

cada siete. A veces, elimina el sentido de una frase que es importante, pero
con frecuencia, nos permite editar nuestro mensaje con más rudeza de la que
nuestro ego permite.

El punto aquí es que, como creadores de nuestro mensaje, todo nos parece
necesario y correcto. Nos duele eliminar cualquier cosa. Pero tenemos que ser
conscientes de que las personas hoy en día, quieren mensajes más simples y
concisos.

73
En una ocasión, un “gurú” de la motivación me comentaba que el no podría
modificar ninguna de sus presentaciones, no podría reducirlas, vamos, ya que
eran casi perfectas. “¿Podrías adelgazar tu seminario si te ofrecieran $1,000.00
dólares por hacerlo?”, le pregunté. ¡Por supuesto que puede!

Tu mensaje no está grabado en piedra. Es plástico, flexible y se puede rehacer.

Recuerda la actitud de eliminar una de cada siete palabras cuando edites el
mismo. Tu material, resultará fortalecido.

4. Sigue el consejo de Stephen King.

El gran autor de novelas de horror Stephen King, recomienda que en cualquier

creación que hagas, les distribuyas diez copias a amigos y familiares. Solicita
su retroalimentación. Es mas, pídeles que lo editen y le quiten lo que no les
gusta. Que son libres de decirte lo que quieran.

Sí, lo se. Te estás abriendo a artillería pesada. Pero también vas a recibirán
montón de consejos editoriales --- GRATIS.

El truco es no tomar las críticas de manera personal. Haz como si fueras un

investigador y que tú no escribiste el mensaje. King sugiere que busques
similitudes en las críticas. En otras palabras, si la mayoría de tus diez amigos,
dicen que no se sienten motivados a comprar con tus palabras, entonces
vuelve a rehacer el mensaje en términos de influir mejor en los demás. Pero si
recibes unos cuantos comentarios aislados, no te preocupes por ellos.

Cuando lancé mi primera revista electrónica a mi pequeña lista de distribución

de menos de 100 personas, mi esposa se lo envió a una amiga para que nos
diera su punto de vista. Su amiga comentó “Me parece muy largo y aburrido.
Tardé horas en leerlo completo. Nadie va a leer una revista electrónica tan
larga. Tiene demasiada información. Yo no la leería completa, sino fuera
porque tú me lo pediste”.

En general, la mayoría de las personas encuestadas, y he hecho encuestas a

mi lista, consideran que no solamente tiene poca información, sino que me
piden que aumente la frecuencia de envío. Tome cuidadosamente el
comentario de la amiga de mi esposa, lo hice bulto y lo arrojé tan al fondo como
pude de la papelera.

5. Consigue que alguien te de el mensaje a ti.

Para mí, este es el más poderoso e ilustrativo modo de darte cuenta del
impacto de tu mensaje.

Cuando alguien más te lee el mensaje o argumento de ventas, todas las

debilidades surgen instantáneamente. Cualquier problema, áreas difíciles de
entender, puntos poco claros, beneficios no suficientemente manifestados, se
muestran sin engaños.

74
El Marketing Hipnótico tiene que ser fácil, simple y claro para ser efectivo.
Cuando alguien te dirige tu mensaje, fácilmente identificarás en donde no se
cumple esta regla.

6. Léelo en voz alta.

Esta es una opción pobre, pero necesaria cuando no se cuenta con la opción
anterior. Puedes grabarte en una cinta y escucharte a ti mismo si quieres. El
efecto debe de ser el mismo que en el punto anterior.

7. Descansa.

Aléjate de tu mensaje por unos tres días, por lo menos. Distánciate de tu

trabajo o creación. ¿Por qué? Porque verás tu mensaje con ojos más claros
después de haberte olvidado de él por un rato.

No significa que te vayas de vacaciones cada vez que terminas un mensaje.

Significa que hagas cualquier otra cosa, menos pensar y trabajar más en el
mismo caso.

¿Alguna vez has revisado algo que creaste en el pasado? ¿Algo que has
escrito? Yo sí. Y me he sentido avergonzado de la falta de claridad y
ambigüedad de mis frases. En una ocasión, revisé una grabación de una
presentación que había dado unos cinco años atrás. No podía creer que ese
que estaba hablando era yo. Muletillas, palabras inadecuadas, frases
totalmente inútiles, mala dicción.

No esperes cinco años para darte cuenta de tus áreas de oportunidad.

Descansa un momento, quince minutos siquiera, y después termina tu
mensaje.

8. Recuerda a Kissinger.

En una ocasión, Henry Kissinger, solicitó un trabajo a uno de sus ayudantes.

Cuando este lo terminó, se lo pasó al Sr. Kissinger para su revisión. A la
mañana siguiente, lo encontró de regreso en su escritorio con una nota
personal de Kissinger que decía “Puedes hacerlo mejor”.

El ayudante retrabajó el material y lo volvió a enviar. De nuevo lo recibió en su

despacho con otra nota diciendo lo mismo “Puedes hacerlo mejor”.

De nuevo, no con mucho gusto, el ayudante rescribió el material y lo envió

esperando esta fuera la definitiva. Para su sorpresa, a la mañana siguiente, lo
volvió a recibir con la misma nota de “Puedes hacerlo mejor”. Esta vez, ya
dándose por vencido, fue directamente a hablar con Kissinger y le dijo: “Señor,
esto es lo mejor que puedo hacer”.

Kissinger aceptó el trabajo y comentó, “En ese caso, lo leeré”.

75
¡Kissinger nunca leyó los primeros borradores! Simplemente consiguió que el
ayudante hiciera el mejor trabajo posible.

Siempre lo puedes hacer mejor. Ahora, cada vez que escribo un comercial para
uno de mis productos, me pregunto “¿Lo puedes hacer mejor?”.

Si soy honesto conmigo mismo, se que puedo.

Una última palabra…

¿Cuándo terminas de perfeccionar un mensaje? No lo sé, ni estoy seguro si

alguien sabe. Mi regla de oro es hacer siempre lo mejor que puedo. Te sugiero
te coloques en un estado emocional pleno de recursos y que permitas que el
mensaje fluya de ti. Sin esfuerzo.

La retroalimentación que obtengas de las personas a quienes diriges tu

mensaje, es más valiosa que cualquier sesión de edición.

Considera lo que dijo Albert Einstein:

“Todo debería ser hecho lo más simple posible, pero no más simple”

76
Lección 18: Cómo crear comunicación muy atractiva.

¿Sabes por qué se sigue usando sexo en la publicidad, cada vez más
descaradamente? ¡Porque vende!

Tenemos asociados profundos sentimientos ocultos pero agradables

con relación al sexo. Un psicólogo austriaco, solía decir que una de
las más lógicas razones por las que el orgasmo es placentero, es para
que la raza humana no se extinga. Cosa que habría pasado ya si no
hubiera placer involucrado en el asunto.

El sexo es hipnótico. ¿Cómo conseguimos darle a nuestros mensajes

un atractivo sexual? Es más fácil de lo que crees. Piensa en lo
siguiente: vas en un avión y te encuentras en la bolsa del respaldo un
catálogo de ventas por correo, con fotos muy atractivas de los
productos, resaltando los beneficios y con caras de gente muy feliz al
usarlos. ¿Qué crees que sea más atractivo leer en ese momento? ¿La
odisea o el catálogo?

Yo se lo culto que tu eres, pero las estadísticas dicen que más del
90% de los pasajeros leyó el catálogo, muchos de ellos de principio a
fin.

La clave para crear mensajes sexy es EL FORMATO DEL MENSAJE.

Revisemos el formato de mensajes verbales y escritos por separado.

Empecemos con los escritos.

Las 4 maneras de crear escritos más seductores.

1. Usa viñetas.

2. Usa “citas”.

3. Usa párrafos pequeños.

4. Usa cuadros de texto.

Esta es una explicación rápida de cada uno de ellos:

1. Viñetas.

Una viñeta es un punto, una estrella o un asterisco al principio de un

listado de frases. La lista de las 4 maneras de hacer tus escritos
atractivos, fue hecha con viñetas. Las puedes usar en cualquier
momento, con cualquier tema y serán efectivas en todas las

77
ocasiones. Son una manera muy ordenada de enlistar ideas o puntos
clave. Los lectores las adoran.

2. Citas.

Los lectores también aman las citas. Le dan confianza al texto.

Recuerda la campaña del Whiskey escocés J. Walker, toda llena de
citas. Todo lo que pongas entre comillas en un texto, va a ser leído
antes que el resto del texto. Y también recordado mucho más que el
resto del texto. ¿Por qué? Porque las personas están más interesadas
en lo que de tu idea opinan otros que en lo que opinas tú. Después
de todo, no tendría lógica que tu hablases mal de tu producto,
¿verdad?

Como dice Jeffrey Gitomer, “Si hablas bien de ti, estás

fanfarroneando; pero si alguien más habla bien de ti, es una prueba”.

3. Usa párrafos pequeños.

Trata de hacer párrafos de no más de dos o tres líneas. Échale una

mirada a estas cartas y dime cuál de las dos se te hace más atractiva
de leer (son la misma):

Ejemplo uno:

¿Cuántas veces has leído un escrito y has necesitado llamar al autor

del mismo para entender lo que realmente quería decir? ¿Qué tan a
menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados
porque no se entienden por sí solos? Habilidades de comunicación
deficientes, le cuestan a las empresas mucho tiempo y dinero. Tú lo
sabes. Yo lo se. Pero, ¿qué hemos hecho la respecto? Dame dos
horas, inclusive una sola, y enseñaré a ti y a tusa asociados como
TURBOCARGAR TU COMUNICACIÓN. Soy un experto en comunicación
organizacional y autor de programas de audio de entrenamiento en
numerosas técnicas de comunicación. A lo largo de los años, he
desarrollado secretos y técnicas muy efectivas para obtener una poco
menos que perfecta comunicación. Mi fórmula de Neuromanagement,
ya ha sido aplicada con enorme éxito en cientos de empresas en este
país y en el extranjero. En las empresas en las que están siguiendo
los principios que imparto, la comunicación es clara, precisa Y
directa. Pregúntales a las personas con las que ya he trabajado, cada
una de ellas está completamente satisfecha con la inversión que
realizaron en mi entrenamiento. Este programa es emocionante,
único e innovador. Lo que te ofrezco es una estrategia de
comunicación probada que consigue resultados. Serás capaz de medir
en impacto económico los resultados de la aplicación de mis técnicas.
Déjame repetir esto último: VERÁS EN $$$, el beneficio de
comunicarte mejor. Estoy tan seguro del beneficio que tendrás al

78
aplicar este programa, que está garantizado incondicionalmente. Te
daré el entrenamiento y dejaré que decidas en ese instante si
realmente vale la pena pagarlo o no. Realmente, no tienes nada que
perder y sí mucho que ganar.

Ejemplo dos:

¿Cuántas veces has leído un escrito y has necesitado llamar al autor

del mismo para entender lo que realmente quería decir? ¿Qué tan a
menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados
porque no se entienden por sí solos?
Habilidades de comunicación deficientes, le cuestan a las empresas
mucho tiempo y dinero. Tú lo sabes. Yo lo se. Pero, ¿qué hemos
hecho al respecto?

Dame dos horas, inclusive una sola, y enseñaré a ti y a tus

asociados como TURBOCARGAR TU COMUNICACIÓN.

Soy un experto en comunicación organizacional y autor de programas

de audio de entrenamiento en numerosas técnicas de comunicación.
A lo largo de los años, he desarrollado secretos y técnicas muy
efectivas para obtener una poco menos que perfecta comunicación.

Mi fórmula de Neuromanagement, ya ha sido aplicada con enorme

éxito en cientos de empresas en este país y en el extranjero. En las
empresas en las que están siguiendo los principios que imparto, la
comunicación es clara, precisa Y directa.

Pregúntales a las personas con las que ya he trabajado, cada una de

ellas está completamente satisfecha con la inversión que realizaron
en mi entrenamiento.

Este programa es emocionante, único e innovador. Lo que te ofrezco

es una estrategia de comunicación probada que consigue resultados.
Serás capaz de medir en impacto económico los resultados de la
aplicación de mis técnicas. Déjame repetir esto último: VERÁS EN
$$$, el beneficio de comunicarte mejor.

Estoy tan seguro del beneficio que tendrás al aplicar este programa,
que está garantizado incondicionalmente. Te daré el entrenamiento y
dejaré que decidas en ese instante si realmente vale la pena pagarlo
o no. Realmente, no tienes nada que perder y sí mucho que ganar.

A mi me resulta bastante obvio cuál de las dos cartas es más

atractiva, ¿y a ti?

4. Usa cuadros de texto.

79
La gente leerá cualquier cosa que encierres en un cuadro.

Las 8 maneras de hacer que tus presentaciones verbales sean

más seductoras.

1. Modifica frecuentemente los tonos de voz.

2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas.

3. Después de frases cortas, haz preguntas que hagan que la

gente responda y esté presente.

4. Utiliza el humor.

5. Se congruente en tus mensajes.

6. Duplica la fisiología de la persona con la que te estás

comunicando.

7. Usa citas.

8. Muestra por escrito lo mismo que estás diciendo.

Expliquemos brevemente cada una de ellas.

1. Modifica frecuentemente los tonos de voz.

¿Has asistido a un evento de hipnosis colectiva? Los malos

hipnotistas, creen que con una voz monótona y constante, van a
conseguir inducir un trance. Con suerte e inducen sueño.

Usa diferentes tonos de voz para acompañar las ideas que expones.
Una forma fácil de lograr esto es cambiar la velocidad de lo que
expresas con cierta frecuencia. Los tonos cambian con la velocidad.

2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas.

Al usar palabras emocionales fuertes, permitimos que la persona o

personas a quienes nos dirigimos, entren en contacto con estas
sensaciones. La venta es un proceso emocional y casi nada racional.
Al usar emociones guiamos al cliente por el camino de las decisiones
correctas.

3. Después de frases cortas, haz preguntas que hagan que la

gente responda y esté presente.

80
Una táctica hipnótica común de los grandes presentadores es
presentar una idea o afirmación y después solicitar la aceptación de
los oyentes con una simple pregunta.

Por ejemplo, imagínense que estoy vendiendo servicios de cobranza y

que le digo a mi cliente: “Si usted tiene una mejor opción, más
barata y más rápida para cobrarle a su clientes morosos, la utilizaría
sin duda. ¿No es así?”

¿Quién en su sano juicio contestaría que no a esa pregunta?

4. Utiliza el humor.

El buen humor cautiva. Cambia las perspectivas y, bien usado, no le

resta seriedad a la comunicación. En una ocasión, vi una filmación del
gran cómico Billy Cristal, asistiendo a un funeral de un muy amigo
suyo, reportero de ABC quien murió repentinamente.

Durante su discurso, bromeó constantemente acerca del difunto.

Mencionó incluso, que prefería pensar que no estaba ahí sino que
estaba ausente pues como de costumbre, tuvo un conflicto de
agendas y tuvo algo más importante que hacer.

A pesar de la seriedad del lugar y del momento, consiguió arrancar

de los presentes risas que probablemente fueron un bálsamo de
consuelo para el dolor del momento, más que una impertinencia.

5. Se congruente en tus mensajes.

No quiero sonar muy técnico. Existen tres canales de salida de los

mensajes, es decir, tres mecanismos que utilizamos para enviar un
mensaje.

Las palabras, la voz y los gestos y posturas. En ocasiones, mandamos

un mensaje con las palabras que no está respaldado con el tono de
voz o los gestos. Por ejemplo, si alguien a quien no queremos nos
pregunta “¿Me quieres?” y yo no me siento capaz de decir la verdad,
entonces mis palabras puedan decir “SI”, pero mi cuerpo o mi tono
de voz indiquen otra cosa.

A esto se le llama incongruencia, cuando los tres canales no mandan

el mismo mensaje. No hay nada tan sexy como una comunicación
congruente. Todos tus canales, todo tu ser, manda el mismo mensaje
congruentemente.

81
 6. Duplica la fisiología de la persona con la que te estás
comunicando.

Créeme en este punto. O toma un curso de PNL, pero no hay nada

mejor para entablar una relación de confianza a la velocidad del rayo
que duplicar la postura de la otra persona.

Haz más o menos los mismos gestos, sigue el mismo patrón

respiratorio, el mismo tono de voz y serás irresistible e hipnótico.
Pruébalo y te sorprenderás de los resultados.

7. Usa citas.

Al igual que por escrito, las citas son tremendamente efectivas.

En lugar de comillas, se inician con una frase como “Como dijo…”,

pero si se trata de alguien famoso y conocido, la gente mágicamente
presta atención y acepta casi todo lo que digas después.

8. Muestra por escrito lo que estás diciendo.

Al mismo tiempo que lo dices lo escribes. Lo están oyendo y lo están

viendo. Alguno de los dos mensajes llegará sin duda al subconsciente.

Es como reafirmar una idea, como eliminar cualquier duda acerca de

la veracidad de la idea. Ya sea que lo escribas al momento o que lo
lleves escrito y lo muestres cuando corresponda.

¡Cuidado! Un error sería mostrar algo diferente a lo que dices. Esto

eliminará la atención que le pongan a tu mensaje.

Por supuesto que puedes hacer que tu comunicación sea “SEXY”.

Estos tips funcionarán bien cada vez que los uses. Pruébalo y velo por
ti mismo.

82
Lección 19: Conclusión.

Ahora que ya terminaste el curso completamente, y que hayas

realizado las tareas y prácticas, estarás armado con las herramientas
esenciales para hipnotizar a las personas simplemente con tu
comunicación.

Se trata de herramientas muy poderosas, por lo que te sugiero que

no las uses mal. La persona promedio, no se da cuenta de que
aquello que lee o escucha, puede influir en ella. Cuando usas estas
técnicas para desarrollar comunicación hipnótica, estas teniendo un
poder enorme; poder que prefiero que uses por buenos motivos.

Y quiero que mantengas en tu mente que esta habilidad puede ser

usada en múltiples contextos, y en cualquier lugar, siempre que
quieras influir en el comportamiento de los demás para que te
compren algo: una idea, un libro, un producto, un servicio. La idea es
de que primero pienses en lo que los demás realmente quieren, lo
que les interesa, y que mantengas esto la mayor parte del tiempo en
tu mente.

Mientras lo hagas, estarás creando comunicación hipnótica.

Paco Cáceres

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 Comunicación Hipnótica: el poder de las palabras.

Este libro fue patrocinado por Neuromanagement y Senn Consultores

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