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TERCERA PARTE

PATRN DE LENGUAJE PERSUASIVO

implica o presupone
La frase la posibilidad de fracasar, entonces qu mejor que fracasar en esa resistencia.

opera como
Una orden paradjica Es como cuando dices: no quiero que pienses es elefantes rosados. Aunque le das una orden con la palabra NO ser inevitable pensar en elefantes rosados.

ejemplos:
Trata de resistirte al sentimiento de placer que sientes al hacer algo diferente hoy conmigo. Intenta resistirte a la posibilidad de dejar atrs el pasado y empezar de nuevo hoy (al decir "hoy" apuntas sutilmente a ti). Trata de resistirte a la sentirte muy a gusto ahora, conmigo.
El hecho de que hayas venido hoy signica que pasars un gran momento, el hecho de que hayas dejado a tu novio signica que sin duda quieres algo mejor (apu nta sutilmente a t, el hecho de que anoche hayamos tenido sexo signica que hay una profunda atraccin sexual, el hecho de que estemos saliendo signica que pasarn grandes cosas entre t y yo.

APLICACIONES

Patrn1: "Intenta resistirte a"


Patrn2: El hecho de que (hecho) signica_____

principio de la persuacin es que t puedes moldear la realidad


Una de las formas ms poderosas de persuadir, son las generalizaciones. La tendencia de seguir a la mayora y pensar que estamos equivocados.

3 Patrn: Usted/Tu sabes, la gente puede_______ Patrn4: Una de las cosas que t/usted __________ es Patrn5: Quiz an no has _______
Patrn6: Es como cuando t________

tiene dos elementos clave:


1."Tu sabes": Es lo que se denomina una presuposicin, y asumimos en ella que la persona sabe, lo cual no es necesariamente cierto, pero la mente lo toma por cierto, porque la gran mayora de las personas odia pensar y analizar demasiado. 2. Invita a que la persona piense "si otros lo hacen entonces estar equivoc@ o mal si no lo hago." funcionan por un defecto que tiene nuestro cerebro: le gusta economizar tiempo en los razonamientos y hay que obligarlo a pensar y analizar. La mayora de personas no acostumbran a su cerebro a analizar ms detenidamente lo que escuchan, y de eso se aprovecha la presuposicin, es algo as como decirle a tu cerebro "toma esto como cierto y como es cierto cree que lo que digo a continuacin tambin es cierto". que tienen el impulso natural de resistir. Cuando hablamos de los metaprogramas vimos que hay personas que son diferenciadoras, que si dices blanco ellos dicen negro, si t insinas ir al sur ellos te dicen que por qu no al norte. Para estas personas el NO funciona al estilo de psicologa inversa, en nuestro ejemplo, si de antemano deseas ir al sur sabrs de tendrs que simular querer ir al norte. , y explica por qu te alegras tanto cuando alguien comparte contigo un triunfo, por la sencilla razn de t tambin lo vives. se vale de dos cosas fundamentales: apela a nuestra imaginera visual, es decir, al sentido en el cual "vemos" y construmos en nuestra mente lo que nos cuentan. Y utiliza el "cambio de ndice referencial" para hacer que esa escena que te narro no simplemente la "veas" en la mente, sino que participes en ella Con este artilugio hago que pases de ser espectador de lo que te cuento, para que seas protagonista de lo que te cuento.

Tu sabes, la gente puede dejar atrs sus perjuicios y simplemente dejarse llevar, tu sabes, las mujeres (puedes particularizar a un universo ms pequeo) pueden llegar a ser ms liberadas sexualmente, t sabes las personas pueden besarse sin que ello signique gran cosa.
"Una de las cosas que podrs gozar de ese viaje ser ver la naturaleza" (implica que hay otras cosas que podr hacer) Una de las cosas que te gustar (al decir "te gustar" ac ests dando una orden) de salir es que vamos a bailar mucho" Una de las cosas que t debes pensar (otra orden) de tu relacin es el profundo hasto que ests sintiendo (presupones que hay otras cosas malas)

decir "una de las cosas" presuponemos que hay otras cosas, lo cual puedes usar para generar valor o para quitarle valor a algo.
El patrn tambin contiene una presuposicin y es que eso que deseas que pase, y que propones como reto, pasar efectivamente en el futuro. La
negacin es importante para aquellas personas con este sencillo matiz verbal sumergimos a la persona con la que hablamos en la misma experiencia de la que estamos hablando. Si ests hablando de una maravillosa experiencia en la playa, por ejemplo, con este patrn llevas a la persona a esa misma playa contigo y vive exactamente lo que t ests viviendo. Es por este patrn que puedes sentir cmo tu da se arruina cuando alguien te cuenta una historia demasiado triste y tu te deprimes

Quiz an no has permitido que alguien te cautive, quiz an no te has dado la oportunidad de hacer cosas diferentes, quiz an no te has dado la libertad de desordenarte un poco, quiz an no te has permitido sentir placer de una forma intensa. Puedes contar una historia de alguna experiencia sexual y luego decir "es como cuando t te sientes realmente excitada y simplemente no puedes parar", o "es como cuando t te sientes con tantos deseos de sentir placer que simplemente estallas", o "es como cuando t te sientes tan atrada por alguien que no puedes parar de mirarlo" (como ella te mira en su mente ella te recrear en esa escena).

Patrn 7: Imagnate/Pu edes imaginarte __________


Patrn 8:_____ No cierto? _______Verda d? ______ si o no?

patrn visual, una orden directa a la imaginera visual que lleva, como el patrn de ayer, a que la persona construya en su mente, a la manera de una pelcula, lo que le estamos diciendo.
un principio humano bsico: nos gusta agradar, nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Una de las frmulas que emplea la persuasin es este deseo de agradar y de identicarse con los otros. A la mayora de personas no desea ir por la vida contradiciendo a otros, quieren acuerdos, identicarse, encontrar puntos comunes.

Te habas jado en que muchas palabras que usamos son verbos tan poderosos que incitan a la accin? Poco a poco iremos viendo estas palabras que incitan a la accin y, sobre todo, a la accin mental. Si tu lenguaje se diferencia y, sobre todo, si tu lenguaje se dirige a hacerla sentir emocion podrs despertar atraccin. Para emocionarse no necesariamente tiene que estar en una montaa rusa o ir a 120 km por hora, puedes "ordenarle" a su mente que sienta una emocin.
Esto es una seria vulnerabilidad del "sistema" que el persuasor aprovecha. Cuando estamos con amigos, generalmente hay uno de ellos que tiene el liderazgo y bsicamente el que propone qu va a hacer el grupo, a dnde van, incluso qu piensan. Y utiliza una frmula cotidiana que busca "vericar acuerdo" y "construir acuerdo" para insertar una idea. Atencin:

"Imagnate que ya es n de semana, que ya estamos en lugar maravilloso t y yo, imagina ese sentimiento de libertad que sentiremos en x sitio haciendo x cosa" "Imagnate que una vez me pas/estaba/tena..."
Est bien aprender cosas nuevas no cierto? Est bien ser ms espontneo verdad? O puedes contar una historia de cmo un da te pas algo diferente que no planeabas con una mujer y concluir con: "las mejoras cosas en la vida pueden suceder sin que te des cuenta, las puedes tener en tus narices (te sealas) y simplemente pasan si o no?". Cuando sientes deseo el sexo es lo mejor del mundo no es cierto? Postdata: Este patrn no funciona con personalidades que tienen meta programas diferenciadoras, es decir, aquellos que gustan de llevar siempre la contraria. T puedes darte los gustos que quieras porque te los mereces, porque los vales. T puedes aprender estos sencillos patrones de persuasin porque te harn mejor comunicador. T puedes dejar a tu novio que a todas luces se ve que no te

No esperes respuesta de las personas, su respuesta se dar en la mente. Simplemente sigue tu discurso. Realiza la pregunta y
sigue con lo que ests hablando como si nada. La respuesta ms importante est en la cabeza de la persona, eso es lo que debes buscar y sobre todo creer que emerge con estos patrones.

PATRN 9 Patrn:

signica que la gente cree tus razones para hacer algo, y las cree

se basa en el sencillo hecho de que t le puedes dar la razn, el motivo, la motivacin o impulso que necesita

__________ porque __________

a tal punto que puede llegar a hacer eso que t les pides, ir a dnde les solicitas, comprar lo que deseas, etc.
Una de las cosas que es ms paradjica en nosotros, los seres humanos, es que frecuentemente no hacemos las cosas por nosotros mismos sino porque otro dice que estn bien, o que son adecuadas. Es como si necesitaramos validacin de alguien con autoridad, con experiencia, o es como si simplemente quisieramos saber que otros lo aprueban, as no conozcamos quines son esos otros.
la persuasin es la SUGESTIN, que signica sugerir a la persona qu debe sentir. cmo

la persona para hacer algo. Muchos no encuentran esa razn, t se la puedes dar, y de nuevo moldear la realidad para esa persona a tu acomodo.
La verdad es que as la mayora lo niege somos altamente manipulables por la opinin de otros. Slo unos pocos se diferencian y simplemente hacen lo que desean si jarse si otros les aprueban... pero para estos pocos no es este patrn (para ellos hay otros que ya veremos). El principio de autoridad es una ley dentro de la persuasin y dice que las personas estn condicionadas a obedecer a las personas en las que reconoce algn tipo de autoridad. Por ello resulta muy persuasivo citar opiniones de otros que aprueban o justican nuestros argumentos. . Generalmente nos sugestionamos con cosas negativas, qu pasara si nos sugestionamos con cosas positivas? Con sentir nuevas sensaciones, con tener xito, con hacer una buena entrevista de trabajo, con ser el mejor en ventas, con lograr una relacin satisfactoria con una mujer. es uno de los ms poderosos cuando estamos hipnotizando a alguien, y aplicado a una situacin cotidiana sigue siendo igual de poderoso y necesita una actitud diferente. Mientras dices este patrn debes mirar jamente a tu interlocutor, no es un patrn para decirlo de cualquier forma, pues ests dando una orden poderosa que requiere total enfoque en la persona con que ests para que tenga un resultado de inuencia.

quiere porque t tienes madera para ms, t puedes hacer lo que quieras con tu sexualidad porque el placer no tiene dueo. T deberas darte otra oportunidad porque la vida es una sola y vale la pena vivirla al mximo. T puedes vestirte de forma ms sexy porque tienes un buen cuerpo que el mundo merece conocer.

PATRN 10 Patrn: ... dice/dijo "_________ _"

"ms vale disfrutar la vida ahora porque nunca se sabe". El gran lsofo Nietzsche deca "el placer del sexo es la fruta ms deliciosa". Un experto en sexualidad dice "resulta perjudicial reprimir los impulsos y el deseo sexual". Un grupo de cientcos dicen que nos sentimos atrados por las personas que son directas y francas en lo que dicen. Una amiga ma dice que eso no tiene nada de malo.

"Los expertos lo dicen Colgate es la crema dental que elimina el 99% de bla, bla, bla".
Puedes notar cmo sientes ms y ms placer conforme va pasando la noche. Puedes notar cmo tu vida cambia conforme tomas las decisiones correctas. Cuando uno escucha ese tipo de cosas puedes notar cmo la piel se te pone de gallina. Puedes notar cmo te sientes ms y ms excitada con cada palabra que escuchas, porque este tipo de temas no dejan a nadie indiferente, y menos a t que se ve que eres una mujer cargada de deseo .

PATRN 11 Patrn: Puedes notar _________ como t __________

PATRN 12 Patrn: Tal como dices ___ / Como dices t________

hacemos para persuadir a una persona que no es visual, sino quiz kinestsica? Pues bien, la respuesta est con este patrn darle una orden a la mente de lo que el cuerpo debe sentir. As de sencillo. "no lo logrars, eseproyecto implica mucho" y t, creyendo esa orden que te dan, te desanimas, o aun que sigas tienes un ruido mental que te dice "no lo lograr, ese proyecto implica mucho". Las personas se sugestionan por cosas tan tontas como el tarot, o las supersticiones patrn bumerang. : lo que resulta ms persuasivo para una persona es escuchar sus propias palabras Increble persuadir y convencer utilizando las mismas palabras, frases, creencias, que las personas han dicho en otro momento. Y s... el persuador a veces distorsiona un poquito las palabras de su interlocutor a su propio acomodo. Quin puede juzgarlo por aprovechar una se denomina truismo, y es una frase o armacin que contiene una presuposicin basada en el hecho de que alguien ha experimentado algo tan a menudo que no puede negarlo. El fundamento de este patrn es que insertamos una idea presumiento que la persona ya la tena anteriormente a que nosotros la hayamos mencionado

PATRN 13 Patrn: Tu ya sabes________ __ Tu ya sabes cmo________ _____

oportunidad tan redonda como emplear las propias palabras y frases contra la misma persona y a favor del persuasor? As es la vida. Este patrn busca que nos volvamos en expertos en escuchar, porque de las mismas palabras de la persona podemos obtener los argumentos para persuadirla. Has escuchado eso de que el pez muere por la boca? Eso, justamente eso, es lo que utiliza el persuasor para convencer e implantar su idea en la mente de otro. La fuerza tan tremenda de este patrn radica en que las personas rara vez se resisten a argumentos que salieron de s mismas. . Las personas suelen sentirse ridculas de no saber, ser tratadas de ignorantes es algo que casi todos detestan, as que este patrn sugiere que ya sabe algo y por ende que si no sabe ese algo est ignorando algo realmente importante, algo que ya debera haber sabido. La novedad de este patrn respecto al Patrn de lenguaje persuasivo 3 es que agregamos la palabra YA, que como veremos luego, junto a ciertas palabras como AHORA, resultan ser palabras de accin.

Imagina esto: una mujer te dice que es muy liberal, que es mente abierta, que para ella no hay ningn problema en disfrutar la vida. Luego tu aprovechas eso y se lo devuelves de esta forma "vamos... anmate, como t dices, hay que disfrutarla vida." Otra mujer te dice que es una persona espontnea y que para ella le gustan los hombres que dicen lo que quieren, t le puedes decir lo que quieres y a continuacin "como t dijiste los hombres que dicen que lo quieren de frente son mejores." Otro da una mujer dice que para ella un beso no se le niega a nadie, tu le puedes decir "como t dijiste que un beso no se le niega a nadie mucho menos cuando no es nadie si no yo" (paso a seguir te lanzas por tu beso)

Tu ya sabes que sentir una fuerte atraccin no es algo de todos los das. Tu ya sabes cmo es pasin, no pregunta cuando llega. Tu ya sabes que la mayora (generalizacin) de nosotros nos enamoramos por en Segundos , eso no es nada extrao.

PATRN 14 Patrn: Qu pasara si___________? Te has preguntado___

Uno de los logros de un persuasor es que la persona con la que est piense en otras alternativas. Muchas veces las personas tienen muy decidido lo que quieren, lo que desean y lo que van a

Scrates inici este estilo de desafo, lo llam la mayutica, que traduce algo as como "dar a luz". Su tesis era que a travs de las preguntas se da a luz el conocimiento. Pues bien, los persuasores hemos aprendido que podemos hacer que la persona de a luz nuevas formas de ver la realidad, slo con las preguntas

Qu pasara si te olvidas de todo y disfrutas de esta noche como si fuera la ltima de tu vida? Qu pasara si dejas de resignarte a una vida dentro de una

____?

hacer. Hasta que llegas t, y con una simple pregunta los pones a pensar en posibilidades: en situaciones y personas que no haban contemplado. Y con ello estimulas su mente, de una forma muy sutil los tientas. parte de una presuposicin basada en una asociacin natural producida por nuestro cerebro. La asociacin dice: "si es bueno es verdad". Si es bueno, es satisfactorio. Este patrn tambin apela a nuestro propio hedonismo: deseamos lo bueno para nosotros, justamente por que es placentero. Una de las cosas ms importantes para la persuasin es la creacin del clima propicio para persuadir. Porque las palabras que te he dado en esta serie no son mgicas y necesitas algo de ambiente y conexin para que sean realmente efectivas. Lo clave en todo proceso de persuasin es crear CONEXIN. Y para quitarnos prejuicios te dir que la conexin no requiere de muchos das, semanas o aos. Necesita un punto con el cual tu jalones y toques las emociones

correctas. Y en este punto aprendemos algo nuevo: no solo persuadimos con armacin, con negaciones, sino tambin con buenas preguntas, y poco a poco veremos patrones de preguntas que tienen el poder de abrir la mente.

relacin que no funciona? Qu pasara si an fueras soltera y pudieras pensar slo en t misma? Te has preguntado alguna vez qu se siente estar enamorada con todas las fuerzas de tu ser? Qu pasara si slo lo sientes?

PATRN 15 Patrn: Es bueno_______/ Es bueno que_/Est bien __________

Cuando le dices a alguien que "es bueno algo" le ests dando la aprobacin que su mente necesita. A veces las personas tienden a ser demasiado egostas, o quiz demasiado complacientes consigo mismas, pues bien, con este patrn le ests diciendo algo as como "adelante, puedes hacerlo", o "adelante no te sientas culpable", o "adelante, a todos nos pasa". Es fenomenal para resistencias de ltimo minuto.

Es bueno sentirse un poco lujuriosa de vez en cuando, de hecho, somos seres cargados de deseo. Es bueno que de vez en cuando olvides tanto moralismo que te tiene presa. Esta bien que te dejes llevar, a veces la vida requiere que no pensemos tanto. Es bueno que hayas decidido venir ac hoy.

PATRN 16 Patrn: Denitivament e t y yo somos muy parecidos/nos parecemos mucho, porque _____________

de la persona, y eso lo puedes hacer en instantes, si tienes la energa y nimo adecuado, y para la persuasin .adems tienes un inters legtimo en conectar bastarn slo instantes para crear esa conexin, fundamental para la seduccin y tambin Si creas conexin logrars que la otra persona haga lo que quieras, as de sencillo. Si no creas conexin obtendrs resistencia a cambio, puesto que conamos de forma natural de los desconocidos. Cuando usas este patrn ests tomando un punto clave de las conexiones y es mostrar que tienes cosas es comn con esa persona, y con el patrn ests poniendo en la mente de esa persona las cosas que tienen en comn, quiz ellas no lo han notado, pero para eso ests t, para mostrarlo.

La palabra "denitivamente" es una de esas palabras grandilocuentes de las que te he hablado (como la palabra YA, que invita a la accin)."Denitivamente" crea la sensacin de que algo es as y nada se puede hacer, es como si dijeras "nada qu hacer, somos parecidos."

Denitivamente tu y yo somos muy parecidos, nos gusta la misma msica. Denitivamente tu y yo somos muy parecidos, a m tambin me ha pasado eso. Denitivamente nos parecemos mucho yo hubiera reaccionado exactamente Denitivamente t y yo nos parecemos mucho, yo tambin creo que la atraccin no es una eleccin.

PATRN 17: No se si has pensado en lo fcil que ____/ Se te ha ocurrido alguna vez que puedes ______

la persuasin consiste en mostrar nuevos caminos a las personas, nuevos caminos para que hagan cosas diferentes, para que piensen cosas diferentes y para que piensen cosas diferentes.En la pelcula Inception (El origen) quiz se volva muy complejo el tema de implantar una idea, recuerdas? El protagonista tena que sumergirse en cadenas de sueos y al nal implantaba una idea. En la vida real no hay que hacer tantas cosas para implantar

No se si has pensado en lo fcil que se propagan los chismes y rumores, pues as de fcil se propagan las ideas, slo basta mencionarlas.La imagen del persuasor es la de un tentador, pone la idea, la siembra y espera que d fruto en la mente de slo necesitas decirla, tan simple como eso. su interlocutor. No hay que esforzarse mucho. Slo hay que escoger las palabras adecuadas. Este patrn se complementa muy buen con el patrn de lenguaje persuasivo 14: Qu pasara si? Te has preguntado alguna vez? Puedes usar este patrn y luego complementarlo con una de las preguntas del patrn 14.

No se si has pensado lo fcil que sera volver a empezar una nueva vida, con otra persona diferente. No se si has pensado lo fcil que sera tomar esa decisin que tanto has aplazado. Se te ha ocurrido alguna vez que puedes relajarte un poco ms y tener una mente ms abierta? Se te ha ocurrido alguna vez que puedes darte otra oportunidad? Se te ha ocurrido alguna vez que puedes tener una

una idea,

relacin con alguien mucho mayor que t?


ejemplo, una sensacin de placer, sentimiento de paz, una sensacin de libertad, Sentimiento de familiaridad, una sensacin de comodidad etc. En el segundo espacio colocamos lo que deseamos que haga la persona para que llegue a esa sensacin, ir a un lado, decir algo, hacer algo, comprar algo, lo que sea.

PATRN 18 Patrn: Puedes sentir /notar____ cuando t _________

Esta sugestin apunta a la parte kinestsica, a las sensaciones, y como tal, es ideal para cuando deseamos que lapersona sea llevada a un estado fsico o emocional determinado. En el primer espacio colocamos el estado que deseamos suscitar, por

Puedes sentir una sensacin de placer cuando tomas decisiones por t misma, puedes sentir una sensacin de libertad cuando decides divertirte un poco ms, puedes sentir una sensacin de liberacin cuando decides cortar algo que simplemente sabes que no funciona (sugestin detrs de sugestin). Puedes notar cmo se te pone la piel de gallina cuando te cuento historias como estas.

PATRN 19 Patrn: Cuando estoy en una situacin como la tuya yo PARO y digo "__________"

Las personas creen que saben lo que va a venir, o lo que va a pasar, as mismo las personas no escuchan atentamente, no prestan atencin, estamos en un mundo lleno de distracciones, donde nuestra atencin es limitada, corta, no nos enfocamos como deberamos.Esto es un problema para el persuasor? Denitivamente NO En Programacin Neurolingstica e hipnosis conversacional hay un par de trminos muy importantes: Guar y acompaar. Cuando guas a alguien lo llevas a un punto deseado, cuando acompasas simplemente muestras un espejo para la otra persona donde le dices qu est haciendo Ejem de acompasamiento: Ahora que estamos sentados ac, ahora que hace una tarde tan soleada, en una tarde lluviosa como esta, mientras nos comemos el almuerzo, ahora que estamos en cine. El acompasamiento es hacer un "aqu y ahora",

El persuasor aprovecha la distraccin de las personas para dar rdenes de lo que desea que sea que desees que consideren. La palabra PARO, la debes decir en un tono un poco ms alto que el resto de la frase, para que despierte a la persona de su estado de distraccin , y la frase que viene enseguida inserta la orden que deseas que entre en su mente, es decir, la idea que deseas que est sonando en su mente.

Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo PARO y digo "tienes que vivir el momento" Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo PARO y digo "la vida es una sola, hay que vivir a plenitud". Cuando estoy en una situacin como la tuya, yo PARO y digo "necesito hacer un cambio en mi vida ya!" Mientras estamos ac sentados siento curiosidad por saber cul es el propsito de seguir en esa relacin que no te aporta sino dolor . Ahora que estamos almorzando me pregunto si has pensado en tomarte las cosas con mayor entusiasmo. Ahora que estamos hablando me pregunto si has considerado darte un tiempo para divertirte y no solo para trabajar. Mientras hablamos considero que debes liberarte un poco.

PATRN 20:
Ahora/mientras
[acompasamiento],

me pregunto /considero/siento curiosidad

y en hipnosis conversacional invita a que la atencin se situe en ese "aqu y ahora", permite la creacin de rapport o conexin basada en la conanza y deja el paso a seguir que es guiar. Esto es, una vez que ests en el "aqu y en el ahora" llevas a la persona a donde deseas, le muestras un camino alternativo. Este patrn es genial cuando la persona tiene una resistencia frente a algo: una mujer que dice que an es muy pronto, o que est un poco ocupada, un cliente que piensa que el producto es muy caro. En estos casos la persuasin debe ser muy sutil, muy suave, porque si es demasiado directa puede suscitar una resistencia an peor. En este caso la persuasin, como vimos en un patrn en das pasados, se parece mucho a poner una tentacin.
As mismo este patrn est enmarcado dentro de la estructura de pregunta y de negacin.Si

PATRN 21 Patrn: No sera agradable saber______?

Este patrn tiene algo muy especial y es tremendamente sutil y es Lingstica mente agradable para el oido. Es un patrn formado por una negacin (que ya vimos que tiene el poder de traer elementos a la mente e introducirlos de forma

haces un poco de memoria encontrars que es un patrn en el cual cuando eramos nios resultaba muy poderoso, porque supone un reto. Es el clsico patrn del tentador, porque ofrece la manzana para morderla diciendo algo as como "No sera agradable saber a qu sabe? El patrn tambin contiene una presuposicin: lo que vas a

No sera agradable saber que puedes ir ms all de tus propios prejuicios? No sera agradable poder dejar esa relacin que te resulta tan frustrante? No sera agradable saber que eres una mujer de mente abierta que no se queda pensando en lo que dicen los dems? No sera agradable hacer lo que se te d la gana?

paradjica) y por un verbo de accin (saber, poder, pensar, buscar, etc). PATRN 23 Patrn: Cun
rpido puedes Cmo la persuasin tiene su clave en motivar cambios en las conductas de las personas. Este patrn se estructura en forma de pregunta, siguiendo lo que ya habamos visto del mtodo socrtico. Al analizar el patrn encontramos que tiene una presuposicin: no se pregunta si puedes cambiar, Los persuasores ofrecemos tenemos el poder de ofrecer un benecio maravilloso para las personas: la promesa de un mejor futuro. Por un momento las podemos llevar a travs de un viaje mental hacia un mejor estado, hacia un mejor mundo. De alguna manera podemos usar las palabras como una poderosa droga alucingena cuyo efecto es hacerlas ver algo mejor de si mismas o un mejor estado de si mismos. Uno de los problemas con el arte de la persuasin es que las personas tienden a diferir sus decisiones, y construyen barreras cognitivas que dicen maana lo har, un da de estos, cuando reciba el sueldo, cuando termine esto otro, cuando me sienta ms seguro, cuando no tenga miedo, cuando est preparado, y un inmenso etctera. Estas barreras estn construidas previa mente, y no deberas desanimarte cuando las escuches, pues son un libreto previamente construido que no tienen directamente

proponer es agradable. Parece agradable, merece la pena probarlo.


sino que asume que vas a cambiar, que vas a hacer lo que se sugiere.En lugar de preguntarse si lo vas a

No sera agradable saber que puedes dejarte llevar por el momento y simplemente disfrutar? Cun rpido puedes empezar a distanciarte de esa relacin tan negativa? Cun rpido puedes venir? Qu tan rpido puedes empezar a deshinibirte un poco ms? Qu tan rpido puedes empezar a enamorarte? Cun rpido puedes cerrar la puerta al pasado y empezar de nuevo?

_________?

hacer o no ya lo por hecho, incluso te presiona un poquito para que lo hagas rpido. es ideal para conversaciones en reuniones y para conversaciones informales. Pero es muy directo para ser usado en ventas, por ello es uno de los pocos que no recomiendo para trabajo en ventas o comercial.
Cuando invitas a una persona a projectarse en su futuro, esto cambia la manera en que ven su presente: pueden ver posibilidades que antes no consideraban, y sobre todo, vern los benecios de tales posibilidades, es decir podrn ver qu ganan si hacen lo que t les sugieres. Algo importante: Los benecios tendrn que premiar su ego, por ejemplo, sentir ms placer, sentirse ms feliz, sentirse realizado, sentirse cmodo, sentirse sexy. Como el benecio tendr que ser sensorial, y de alguna manera egosta, las personas no se persuaden tan rpidamente cuando les dices algo as como

PATRN 24 Patrn: [Tiempo futuro]cuando ests/seas *benecio o ideal] mirars atrs y______

"sentirs que habrs hecho a muchas personas felices". Ser generosos a la gran mayora no le importa (aunque no te lo reconocern). Maana cuando te despiertes, mirars atrs y sentiras un inmenso placer porque por n has dejado atrs tus prejuicios. En una semana, cuando hayas terminado esa relacin, mirars atrs y sentirs una maravillosa sensacin. En un par de das, cuando ests pensando en este da, sentirs una maravillosa sensacin al recordar lo bien que la hemos pasado hoy. Al pasar el tiempo, cuando ests en otro momento de tu vida, mirars atrs y sentirs que estos das han sido maravillosos justamente porque dejamos que las cosas uyeran sin ponerle nombre a las cosas.

ste patrn tambin se puede utilizar de forma negativa, para mostrar el castigo y consecuencia que alguien recibe por no hacer algo: En un ao, cuando ests en tu casa, mirars atrs y vers con tristeza la oportunidad que has dejado pasar por no haber superado tu duelo. En un par de das, cuando el precio haya subido, mirars atrs y sentirs que dejaste pasar una oportunidad inmejorable de adquirir este producto a bajo precio.

PATRN 24 Patrn: Me preguntaba si ahora sera un buen momento para _______

que ver con tu oferta. Muchos se desaniman y dejan perder la oportunidad, lo que dejan de hacer es presionar un poco ms. Muchos estn a punto de hacer algo y solo les falta un pequeo empujoncito. El persuasor sabe 1.-presionar sutilmente y no est mostrando su necesidad de vender, ni de tener una relacin, ni de absolutamente nada. Con palabras invita a no aplazar la decisin, y concreta.2.- cierra su venta. Es decir, estar a punto de dar un beso no vale, estar a punto de vender un carro no vale, slo importa si te recibes un beso efectivo o si la persona te paga por el carro o por el servicio. Este patrn contiene un elemento que ya habamos visto y es la palabra AHORA , y sta debe ser pronunciada en una tonalidad diferente, y con autoridad.

Esta frase aunque es pregunta debe sonar a orden, una sutil orden. La palabra BUEN MOMENTO tambin debe ser pronunciada de forma fuerte.Bsicamente lo que tu tono de voz resaltar es la orden que deseas Transmitir : AHORA BUEN MOMENTO algunos ejemplos: Me pregunta si ahora sera un buen momento para ponerse al da con sus pagos, quera saber si ahora se siente listo para tomar esta nica oportunidad, quiero saber si ahora te sientes lista para dar un paso ms all en esta relacin, me preguntaba si ahora sera un buen momento para tomar la responsabilidad de tus propias decisiones, quiero saber si ahora se siente listo para unirse al exclusivo club de suscriptores de.

PATRN 25: Ahora no es

Este patrn es una doble orden para actuar. Para m es un

que como ya vimos crea una imagen en el cerebro deaquello de lo que ests

a un mismo producto, a un mismo servicio le estoy dando dos razones a la mente para actuar, una de esas razones -la

"Ahora no es importante que te

importante que __/ lo que es importante es ________/

patrn muy divertido, porque es un engao cognitivo, donde pareces restarle importancia a algo y al hacerlo lo que logra amplicar las razones por las cuales eso mismo debe resultar atractivo . Es un juego de palabras real mente poderoso. Cuando dices que algo "no es importante" procedes con una negacin,

hablando. Si digo "no es importante que pienses ahora en tu exnovia(o)" por un momento volver una imagen de alguna relacin pasada. Y eso que te dije que no era importante. Esa sla frase ya basta para implantar una idea a la forma de la psicologa inversa. Ahora bien, a continuacin digo que algo es importante y nuevamente tu mente tiene un estimulo. Si aplico estas dos frases a una misma persona,

negativa- opera por va indirecta y por ende es ms disimulada pero tiene el mismo efecto. "Ahora no es importante que nos apresuremos, lo importante es que ests feliz" le pones en su mente la idea de acelerar un poco y tambin de sentirse tranquila.

jes en divertirte lo importante es sentir que vuelves a enamorarte", le hablas de diversin y le hablas de enamoramiento. Si trabajas en ventas: "Ahora no es importante el tema de la comodidad de este vehculo, lo importante es el precio tan ventajoso que est obteniendo"

PATRN 26: Cuando haces /dices/piensas _____/siempre pasan cosas buenas.

ste patrn es sencillo, tan sencillo como decir que utilizamos una causa consecuencia con una generalizacin e induccin de desenlace positivo.Confuso? Bueno, quiz el nombre, lo analizar mejor. Al utilizar la palabra "cuando" y encadenarla a una accin puedes utilizar una sugestin de la consecuencia, de tal manera que la accin y la consecuencia queden amarradas por una relacin de causa efecto que t sugieres.

Cuando eramos nios nuestros padres nos decan algo as como "Si haces la tarea te dejo ver televisin", esa frase implica que una causa (hacer la tarea) produce una consecuencia (ver televisin), o de otra forma, para ver televisin es necesario hacer las tareas. Lo cual implica que si no las haces la consecuencia (ver televisin) no se dar. Esa simple orden era tan efectiva que al nal terminabas haciendo la tarea para ver televisin.

Algunos ejemplos: "Cuando tomas decisiones por t mismas siempre pasan cosas buenas", "Cuando te permites ser ms libre en tu forma de pensar siempre pasan cosas buenas", "Cuando nos encontramos siempre pasan cosas buenas", "Cuando estamos juntos siempre pasan cosas buenas", "Cuando eliges nuestro banco siempre pasan cosas buenas".

En este patrn utilizamos la palabra "cuando" para introducir el marco temporal y marcar el comporta miento que causar el desenlace. Y luego procedemos con una palabra de generalizacin "siempre" y el desenlace lo proponemos como una sugestin "pasan cosas buenas."

PATRN 27: Si_/entonces __________/ Te parece justo/bien?

Este patrn tiene al menos dos formas de interpretarse: la primera es como un nuevo tipo de patrn del estilo de causa-efecto. Si X pasa entonces Y suceder. Es una relacin lgica (aparentemente). Si hay nubes negras en el cielo entonces llover. El patrn permite establecer una relacin entre dos elementos, lo cual lleva a la segunda interpretacin, y de hecho mi favorita, y es que este patrn es ideal para

aquellas situaciones en las que deseas salirte con la tuya (o persuadir), en las que deseas ganar algo a tu favor y concedes algo a la persona con la que ests para que sienta algo de libertad y que tenga la sensacin de que puede escoger, de que puede hacer algo, de que tiene la ltima palabra. Probablemente sea verdad, probablemente una ilusin, quin lo sabe? (Seguramente t). La belleza de este patrn est en que encierra un compromiso al nal, rmado por la pregunta Te parece justo/bien/correcto?

Por lo que este patrn es ideal para cierres de ventas, o para comprometer al cliente o persona que tienes al frente. Este punto es relevante en la medida en que las personas desean ser consistentes con sus frases previas, o en otras palabras, no desean contradecirse, as que si las cosas se dieron, en las condiciones que pusiste vas a lograr la consecuencia que deseas. Por ejemplo, Si vamos a esta esta y te sientes bien entonces podemos quedarnos toda la noche. Te parece bien? Si te sientes cmoda conmigo entonces formalicemos nuestra relacin.

Te parece justo? Si no ests contenta con tu relacin entonces dala por terminada. Te parece bien? Si le presento una propuesta que satisfaga sus necesidades al precio justo entonces voy a pedirle que nos escoja como sus proveedores. Le parece justo? Si crees que podemos compartir intereses y

PATRN 28: No te voy a decir "____", porque _____

PATRN 29: Algunas personas me dicen (objecin) pero yo se que _____

Este patrn usa el poder tanto de la negacin, como de la cita o referencia externa, es decir, cuando usas lo que otros han dicho para aadir valor a lo que deseas comunicar. El patrn es poderoso en la medida en que te permite decir lo indecible, es decir, lo que deseas que no se atribuya directamente a t Una de las principales destrezas del persuasor consiste en poder predecir o adelantarse a las objeciones que podra tener un posible cliente o una persona cualquiera. El logro consiste en adelantarse a la objecin que tiene el interlocutor, aprovecharla y convertirla en una ventaja.

pero igual lo quieres mencionar de una forma, digamos, un poco ms indirecta. En pocas palabras: es un patrn para decir lo que deseas decir pero con cierto rodeo. Usando el poder del No, que como hemos visto implica que las personas lo ignoren en su cerebro, convirtindo en su mente el NO es un SI. Tu interlocutor tomar tu patrn como un acto de honestidad, y a la mente humana le encanta la honestidad. Este patrn permite que tu interlocutor se sienta comprendido, pues has dicho lo que l o ella no se atreva (por la razn que fuera), lo(la) haces sentir que no est loca por pensar en una objecin y que antes bien eres comprensivo y entiendes que pueda tener dudas (muchos responden a las dudas o cuestionamientos con reactividad y molestia). Por ltimo con este patrn te muestras radicalmente honesto y eso es algo que tu interlocutor valorar. Ac entre nosotros sabemos que tu honestidad es calculada, pero eso no importa...

Algunos ejemplos son: No te voy a decir que "yo soy la persona perfecta para t" porque sera ser arrogante/porque sera demasiado directo para t. No te voy a decir que "eres una persona a mi medida" porque sera un poco pretencioso. No te voy a decir que "esa relacin que tienes no va a ningn lado" porque no tengo sucientes evidencias, eso es algo que t estableces. No te voy a decir que "lo hagamos esta noche", porque siento que te estara presionando.

gustos entonces dame tu telfono. Te parece bien? En ventas: No le voy a decir que "su negocio est a salvo con nosotros" porque eso suena clich. No le voy a decir que "esa blusa le queda perfecta" porque podra estar siendo poco objetivo. Este patrn requiere el uso de la voz convenientemente, de tal forma que la objecin sea dicha en un tono formal, tal como una queja o reclamo se dira, y luego usars un tono de voz comprensiva cuando expreses el contra argumento a la objecin. Nm,mn

Ejemplos: Algunas personas me dicen que este producto les parece caro, pero yo se que en el fondo desean hacer una buena inversin y que el precio reeje una alta calidad. Algunas personas me dicen que an no es tiempo de tomar la decisin, pero yo se que aplazarla demasiado sera perjudicial. Algunas personas te dirn que no deberas tomar riesgos con alguien que hasta ahora conoces, pero yo se que no es necesario pasar aos con una persona para saber quin es. Algunas personas te dirn que estamos yendo muy rpido, pero yo se la vida se pasa volando y que es mejor arrepentirse de lo que no se ha hecho. Algunas personas me dicen que soy demasiado impulsivo, pero yo se cundo quiero algo y ahora (acento en esta poderosa palabra) te quiero a t. bnmnbm Por ltimo, presupones que adems de eso que le describes tambin le encantarn otras cosas, o ms cosas. Por ello el patrn inicia con una de las cosas. Algunos ejemplos son: Una de las cosas que te va a encantar de este telfono es lo intuitivo que es; una de las cosas que te va a encantar de este sitio son losimpresionantes cocteles que dan; una de las cosas que te va a encantar de mi hoja de vida es la experiencia que he acumulado en el sector; una de las cosas que te va a encantar de dar el paso es lo liberada que te sentirs despus de lanzarte.

xzcxcxv PATRN 30 Patrn: Una de las cosas que te va a encantar de __/ es __/.

cxvxcvvb busca realizar lo que yo llamo un puente al futuro, en el cual lanzas un anzuelo a la persona a travs de la presuposicin de que realizar una eleccin al futuro. presentaba sus productos y benecios de aquellos productos, que an no estaban en las manos de sus usuarios porque seran lanzados posteriormente. Una de las cosas que l haca era una promesa de benecio, en la cual, te garantizaba que algo en particular iba a ser

vbnvnbn Lo que estaba haciendo era crear una imagen mental de ese producto y de ese benecio, y aderezarlo con aquellas palabras grandilocuentes que usaba, en este caso la palabra encantar, en la cual hablamos de una palabra muy similar a la sugestin, o sino recuerda los libros que relatan toda clase de encantamientos realizados con pcimas y conjuros, de all proviene la palabra: de encantamiento. Tambin partes de presuponer justamente ese efecto, aquello te va a encantar, lo vas a querer, lo vas a adorar (puedes usar tambin estas palabras).

PATRN 31 Patrn: Cuando personas como tu (nombre) __/ ellos ____/.

PATRN 32 Patrn: Ser/Es muy tentador (verbo) que lo te voy a decir va a representar para t (relatar el benecio)

muy atractivo para ti con este producto. En esta frase no estamos diciendo especcamentequien o a quin nos referimos. Slo estamos diciendo que son personas como t. Como sabrs buscamos anidad, buscamos conocer a personas como nosotros y con los cuales compartamos gustos, anidades, etctera. es fantstico. Recuerda que una de las personicaciones del persuasor es tentador, es como un demonio que pone en las personas una manzana para hacerles desobeceder esa voz de la razn que les dice "no es correcto, no se debe hacer, no se puede" y hacer que escuchen sus emociones, sus vsceras, su instinto, esa parte que hace que nos guste lo prohibido.

Si personas como nosotros hacer algo (escogen algo, les gusta algo) esto pareciera implicar que nosotros tambin deberamos hacer eso mismo (escoger lo mismo, gustarnos lo mismo), pues lo estn haciendo personas como nosotros. El hecho de que estas personas sean como t signica que tu tendrs una mayor tendencia a creer en la opinin que ellos tengan, y es justamente esto lo que nos permite dirigir una orden encubierta justamente despus de su nombre, elemento se ancla precsamente en ese ncleo que hace que deseemos lo prohibido, lo que no podemos tener, lo que creemos que no podemos tener. La prohibicin es un mecanismo poderoso, el tab, lo misterioso nos busca y genera en nosotros una irremediable curiosidad. Y es en esa curiosidad donde se ancla el tentadorpersuasor. Cuando sientas curiosidad en la persona con la que hablas es el momento de lanzar el patrn, ofreciendo claramente la tentacin En este patrn es preciso que nombres la palabra tentacin, que presupongas que lo que ofrecers ser muy tentador, y es tentador porque generar un placer, que incluso puede ser culpable, y a veces
creemos que no lo merecemos y all entras t para decir que si lo mereces, que si vale la pena.

que es fundamental para orientar la frase persuasiva que va a continuacin. Algunos ejemplos: Cuando personas como t, Jaime, me preguntan por los benecios de este plan, (ellos) descubren el precio y la calidad como elementos ms importantes. Cuando personas como t (Lorena) se visten de esa forma, (ellas) saben que tienen que atenerse a las consecuencias. Cuando personas como t (Carlos) escogen este producto, (ellos) se sienten completamente satisfecho. En la tradicin judio cristiana el pecado original vino justamente con la transgresin de lo prohibido, con la tentacin de comer el fruto prohibido. Este patrn es especialmente poderoso para transgredir las normas, para llevar a alguien a donde le da miedo ir, porque quiz tiene miedo de lo que puede pasar contigo. Ejemplos: Ser muy tentador pensar en la posibilidad de abrirte a nuevas posibilidades y todo lo que ello representar. Ser muy tentador ir a ese lugar y mirar todo lo que puede pasar all. Ser muy tentador manejar este carro y sentir la velocidad y la comodidad que tiene. Ser muy tentador pensar en adquirir no uno sino tres libros por el precio de dos y el ahorro que ello representa. Es muy tentador pensar en la posibilidad de tener un producto tan bueno como este a un precio nico. Algunos ejemplos son: Imagina cun bien te sentirs una vez hayas dejado esa relacin tan disfuncional. Imagina cunto placer experimentars una vez hayas decidido conquistar tus propios tabes. Imagina cun tranquilo te sentirs cuando hayas tomado la decisin de proteger a tu famiia adquiriendo este seguro de vida. Imagina cun libre te sentirs cuando asumas que eres una mujer deseosa de experimentar nuevas sensaciones sexuales y dejes atrs esa educacin en exceso conservadora que te ha estancado en tu propia vivencia del placer

Cuando personas como t, Ximena, tienen inquietudes como las que me cuentas, (ellas) empiezan a darse cuenta que han iniciado un camino sincero de cambio. Si eres vendedor el patrn puede funcionar muy bien cuando quieres que tu cliente no solo compre una cosa sino varias, o que tu cliente no sea conservador sino ms bien amplio en la satisfaccin de sus propios deseos.

PATRN 33: Imagina cun(to) bien(estado deseado) te sentirs cuando t

Este patrn utiliza una palabra que resulta tremendamente sugestiva para nuestro inconsciente e incluso para nuestro consciente: la palabra imagina. Cuando la empleas poner una pelcula, una imagen, la que t desees, en la mente de tu interlocutor. Y vas a disear justamente qu es lo que deseas que esa persona vea. Cuando preguntas "qu es importante" las personas te dicen su criterio, elicitas una respuesta donde la persona te dice francamente qu es

El patrn tambin se fundamenta en la orden que le das a la persona para que imagine. El inconsciente no diferencia entre una experiencia real y una experiencia imaginada vvidamente. Esto es una oportunidad perfecta para que atrapes la imaginacin de tu interlocutor. La estructura del patrn procede de la siguiente forma: Orden + Estado deseado + Lo que deseas que haga. Y lo que hars ser encadenar, a travs de la causa-efecto, lo que deseas que haga con el estado que deseas generar. Muchos pensamos que las personas no saben a ciencia cierta qu quieren y tampoco como satisfacer esa necesidad, pero para el persuasor, que est un paso ms all, esta informacin resulta crucial, por cuando puede imaginar formas de

PATRN 34: Qu es importante para t en un (deseo/produ

Los criterios son a menudo palabras como "desempeo, seguridad, valor por el dinero invertido". stas palabras especcas las usa el persuasor como "botones de presin" que podemos usar en el discurso para persuadirlos, repitiendo estas frases en nuestra conversacin, si fueron palabras salidas de las

cto/servicio)?

lo que est buscando, qu es lo que necesita y tambin puede decirte qu piensa que puede satisfacer su necesidad.

satisfacer esa necesidad.El patrn parte de una creencia: si preguntas qu quiere alguien obtendrs una respuesta, a veces no preguntamos y nos encontramos dando bandazos para intentar adivinar qu busca esa persona en particular. Si eres vendedor esta pregunta resulta crucial. las personas tienden a aceptar lo que les dices y escoger o hacer lo que les pides. Al citar la experiencia (as de vaga y amplia) empiezas a edicar un discurso con base en el principio de consenso, donde las personas que no son diferenciadoras (que son el 70% y en otros patrones hemos hablado de ellos) buscan unirse a este consenso. Este principio de consenso es uno de los principios nucleares de la inuencia.
ponerte en piloto automtico, asentir como un autmata y pensar en otra cosa, cuando regreses no te habrs perdido de absolutamente nada. Es como sentirte en una de esas aburridas clases donde el profesor hablaba y hablaba pero no te impactaba. Cuando digo que alguien habla en digital, no solo est usando su voz, sus palabras, sino que usa el impacto emocional que tienen las palabras, usa la imaginacin de quien lo escucha. Lo puede llevar a episodios emotivos de todos los espectros, positivos o negativos. ejemplo: no es lo mismo hablar de la biologa por la cual un perro muri, y sufri un paro cardio respiratorio, que hablar de la historia de cuando mi perro Filo muri luego de que sali a recibirme y pas la calle y un motociclista le pas por encima, y como mi perro era blanco, qued baado en sangre y agonizando. Imagnate lo dicil que fue para m ver cmo mi perro me recibia y pasaba la calle para ser atropellado, y lo peor fue verlo morir en mis brazos, justo en ese instante sali mi hermana pequea, que tena unos 7 aos para aquel entonces, ella simplemente se arrodill y contempl llorando como Filo agonizaba.

personas sin duda les sonar como msica para sus oidosAlgunos ejemplos son: Qu es importante para t en un computador?, Qu es importante para t en una pareja?, Qu es importante para t en un computador personal? Una vez sabes qu botones presionar, tu puedes presentar tus argumentos de acuerdo a ello, usando sus palabras especcas de criterio. Algunos ejemplos son: La experiencia muestra que las personas que compran nuestros productos realmente los disfrutan y aprovechan al mximo. La experiencia muestra que quienes nos han escogido como asesores se sienten realmente acompaados. La experiencia muestra que entre ms lo dudes ms probabilidad tienes de equivocarte. La experiencia muestra que cuando te arriesgas puedes aprender muchas cosas. La experiencia muestra que los tabues son para eliminarlos.
La primera narracin en anloga, no conecta, la segunda puede hacer que sientas un poco mi dolor al ver a mi mascota favorita muerta en la calle. Ahora bien, la clave de la persuasin consiste en despertar emociones, y el patrn de hoy justamente busca eso, a travs de una pregunta, llevar a la persona a que recuerde las sensaciones y emociones que sinti y siente con una experiencia. Y justamente de eso se trata la pregunta:"Cmo es cuando t_________? All invitas a que la Por ejemplo, puedes preguntar: Cmo es cuando t estas enamorada?, Qu se siente estar totalmente seducida por una persona que te mueve el piso? Que se sentira haber logrado todas tus metas? Qu se sentira haber podido resolver tu duelo y abrirte a nuevas experiencias con otra persona?

PATRN 35: La experiencia muestra que __________.

Cuando dices "la experiencia muestra" le coneres a lo que armas un aire de autoridad. Para muchas personas la autoridad dene sus decisiones, si logras mostrate como alguien que tiene autoridad, o citas a alguien que tiene autoridad
Es especialmente persuasivo para seduccin y con mujeres. Una de las cosas que distingue a un persuasor de un simple conversador es lo que llamo hablar en anlogo y hablar en digital. Cuando digo que alguien habla en anlogo lo que est haciendo es algo as como "bla, bla, bla, bla", quiz esta dando un montn de informacin, esta teniendo una conversacin uida pero fcilmente puedes desconectarte de ella,

PATRN 36: Cmo es cuando t/usted___? Qu se siente cuando __________?

persona vaya en su mente hacia su pasado, o presente y revise qu siente, y en seduccin es una pregunta especialmente fuerte, porque a partir de ella puedes anclar estados positivos y asociarlos a t (o negativos y anclarlos a competidores). Tambin puedes proyectar la pregunta hacia el futuro "Cmo sera" o "Qu se sentira", con lo cual si hay una persona en un estado negativo o no deseado por t, puedes llevarla a que piense en los benecios futuros de tomar una decisin. Algunos ejemplos son: Seguramente ya se ha dado cuenta de la notable comodidad de este vehculo; seguramente ya eres consciente de las facilidades de pago que tiene con nosotros. Seguramente ya eres consciente de lo romntico y especial que es este lugar. Seguramente ya te has dado cuenta de la gran oportunidad que tienes al trabajar con nosotros. Seguramente ya eres consciente de lo que pasa entre t y yo.

PATRN 37: Seguramente ya eres consciente/ya te has dado cuenta de (benecio)

tiene un efecto psicolgico extraordinario para el ego de nuestro interlocultor: hace que se sienta inteligente. Es un patrn que se dirige a adultar su intelecto.

El patrn parte de una presuposicin, y es que le estamos indicando que sabemos que ya not algo que es evidente y que es el benecio que recibir con el producto, servicio o decisin que tome. Probablemente lo haya notado, probablemente no, pero nosotros lo damos por hecho, y se lo indicamos como si fuera algo evidente, algo que tuvo que ver. Si la persona no lo ha visto, no lo ha notado, pues con el patrn ya lo hemos puesto de maniesto, lo hemos puesto delante de l, lo hemos puesto sobre la mesa.

PATRN 38: Esto puede no ser relevante/im portante para usted pero

Es uno de mis juegos de lenguaje favoritos. Cuando uno dice que algo no puede ser relevante para alguien, el interlocutor empieza a poner ms atencin en eso que no es relevante. Ac funciona a la

Le dices a alguien que no haga algo y piensa en hacerlo, que no mire a algn lado y empieza a sentir la picazn por mirar. Pues bien, este patrn justamente funciona al orientar la atencin hacia algo que aparentemente es irrelevante pero que resulta ser un buen benecio o ventaja, y hace que la persona piense que si eso es irrelevante, o

Es especialmente poderoso en ventas. Algunos ejemplos: Esto puede no ser relevante para usted pero nuestros clientes obtienen un incremento en las ventas del 15% usando nuestros servicios. Esto puede no ser relevante pero con el servicio que acaba de adquirir tiene derecho a un mes adicional de cobertura. Esto puede no ser relevante, pero nuestros estudios muestran que nuestros clientes tienen un

(benecio)

perfeccin el tema del NO como gua de la atencin y como orden paradjica.

PATRN 39: ...pregunto [pregunta encubierta] pero

La persuasin hipntica se basa en la posibilidad de encubrir armaciones u ordenes, como ya hemos visto, pero tambin se da cuando encubrimos preguntas.

poco importante cmo ser lo que s es importante, debe ser un benecio o ventaja impresionante. El efecto de este patrn es que hace que las personas se digan a s mismas "En serio? Quizs si es muy relevante". La frmula es: toma una pregunta de respuesta SI/NO que quieras preguntar y encubrela en una frase ms larga. Si tienes rapport las personas respondern a la pregunta encubierta con una seal armativa o negativa, seal que la mayora de veces es no verbal, puede ser un gesto armativo con la cabeza o un parpadeo. El patrn es tan efecto que algunas personas incluso responder verbalmente la pregunta.
Cuando las personas parten de un principio de abundancia suelen posponer sus decisiones, lo que hace que se tomen su tiempo para pensar, reexionar y en ltimas no tomen la decisin o la posterguen indenidamente. Las personas suelen reaccionar ms favorablemente al principio de escass, aunque incluso no deseen o no necesiten el producto o lo que les ofrecen, simplemente pensar en prdida los activa.

elevado grado de satisfaccin con nuestro producto. Esto puede nos ser relevante pero pareces una persona muy curiosa, que le gusta experimentar y arriesgarse.

sin percatarse que no se la estbamos haciendo directamente Un ejemplo: "Con algunos de mis clientes slo pregunto ests listo para cerrar el trato ahora?pero con otros simplemente considero no desean tomar su decisin porque no necesitan el producto en realidad" En este ejemplo la frase esconde la pregunta a la cual deseamos respuesta, la persona inconsciente mente la responder y nosotros si observamos su cuerpo, sus gestos, podemos ver la armacin o la negacin, esto es podremos ver si la persona est lista o an no.
No deseamos perder, y esto es algo que puedes usar a tu favor. No es que las personas quieran ganar, simplemente es que no quieren perder, as incluso por conservar algo pierdan algo mayor o dejen de ganar. Y ac recuerdo un experimento que realiz cierto cientco social, que ofreci el siguiente trato: "Ofrezco cambiar tus billetes de 5 dlares por billetes de 20 dlares". Nadie acept la oferta que en el contexto del experimento era real, preferan no perder 5 a la posibilidad de ganar 15 ms. Los encargados de marketing entienden este principio a la perfeccin, ofrecen cantidades limitadas de sus productos. Este patrn es especialmente til cuando la persona con la que hablas duda o te pregunta si ests hablando en serio o ests bromeando. Para decirles que hablas en serio, o que tu comportamiento tiene sentido utiliza las palabras mgicas "es que". Ofrecer una razn, por ilgica que sea inuye psicolgicamente en la gente a la hora de aceptar un comporta miento inesperado. ejemplos: Hablo en serio, es que tengo prisa. Es en serio, es que me ha parecido que era el momento de tomar la iniciativa (por ejemplo luego de que terechazan un beso o algo as).

Otro ejemplo: "Algunas veces cuando conozco a alguien que realmente me gusta le pregunto quisieras salir conmigo ? pero con otras simple mente veo que no son la clase de mujer que estoy buscando" Un ejemplo de ello es apple, siempre tienen un stock limitado y lo refuerzan con pocas unidades, jugando siempre con los letreros de "ltimas existencia" o "agotado".

PATRN 40: Es nuestro

/ No nos quedan ms existencias / No se ha parado de vender / Tengo muy poco tiempo / Estoy realmente ocupado estos das / Nos quedan muy pocos
ltimo producto

es en verdad muy simple pero a la vez muy efectivo. Lo ms persuasivo se encuentra en el uso del principio de escass, de limitacin, de poner la persona o a tu cliente contra las cuerdas con algo que sutilmente implica: O DECIDES AHORA O SIMPLEMENTE LO PIERDES. es bastante sencillo y lo aprend de los escritos de Neil Strauss (alias Style), es tremendamente efectivo, y opera bajo la estructura ya vista de Y porque X, es decir, por causa efecto.

PATRN 41: Razn o justicacin + Es que + Razn o justicacin

Lo sencillamente curioso y poderoso del patrn es que tiene una estructura en la cual el contenido (razones o justicaciones no importan, porque para el cerebro la estructura es conocida y no presta atencin general mente a si la frase est bien construida, es verdica o probable, simplemente la acepta. Que el efecto en verdad se deba a la causa sealada no importa . Suena a explicacin las personas tienden a aceptarla.

Es en serio, es que pienso que es ahora o nunca. De verdad, es que soy una persona muy directa al expresarme sexualmente.

PATRN 42 Principio: Las personas seguirn y obedecern rdenes que les hagan sentir superiores

Ya hemos visto 41 patrones de lenguaje persuasivo, a partir de ahora, y hasta el patrn 50 tratar los principios psicolgicos y sociales de la persuasin. Una cosa es lo que hablas y dices, la combinacin de palabras que utilizas y que tiene cierto efecto como estructura del lenguaje. Sin embargo en ello no est todo el poder que tiene la persuasin, est en ciertos principios que denen qu hace que alguien o algo sea persuasivo. Lo que te contar en estas 9 entregas faltantes sern los mecanismos de la persuasin, propiamente dichos y cmo puedes

Volviendo al patrn, uno de los pblicos que puede parecer ms difcil de persuadir son los intelectuales, las personas con una gran cultura y experiencia, al principio pueden parecer bastante intimidantes, y es fcil que el persuasor novato descon de sus habilidades. Sin embargo, las apariencias engaan y de hecho estas personas responden a un principio: obedecen ciegamente a los halagos a su propio ego puesto que, en general, son bastante narcisistas. Un persuasor experto, por el contrario, procede a asociar emociones positivas al producto/servicio y vinculndolas a las emociones positivas que le suscita su propio ego. Por qu no darse unas merecidas vacaciones si usted se la pasa trabajando todo el ao?

Usted se ve que es un profesional exitoso, es por esto que un carro como este le ajustara como un guante. Uno de los principales secretos de la persuasin es que las personas responden positivamente al halago, siempre y cuando hagas ese halago desde un punto de igual a igual, no desde abajo, puesto que las personas suelen despreciar a los zalameros (que es alguien que los halaga pero viene de abajo, restndose valor). Esto mismo se aplica a las mujeres, no es que no debas halagarlas, es que lo debes hacer desde una posicin de poder y no de sumisin. En general a los hombres nos halagan las cosas orientadas al atractivo, poder, liderazgo, estilo. A las mujeres que les hagan sentir jvenes, bellas, trabajadoras, inteligentes.

La idea es que el intelectual, la persona de mundo, sienta que eres inteligente porque sabes reconocerlo y valorarlo, justo en ese momento tendrs poder sobre l.

utilizarlos intencionalmente para causar el impacto que deseas.

Patrn 43 Principio: Las personas responden de manera inconsciente a tus


intenciones

conscientes e
inconscientes.

Este principio es clave tanto en persuasin como en seduccin, y nos indica que nuestra mente (en forma de pensamientos y creencias) y nuestra energa personal se proyectan a lo que las dems personas percibirn y sentirn en nuestra presencia. Una de las cosas que ms me ha servido para persuadir y seducir es tener en desenlace que espero en la mente, esto es, si deseo un beso, s qu es lo que quiero, y adems s que lo voy a obtener, si deseo vender algo s que lo vender, tengo claras las respuestas a las objeciones que tendr

y veo, de antemano, a los clientes adquiriendo el producto o servicio. Ultimamente en la cultura popular se ha hecho famoso un personaje, que se llama Forever Alone, y es una representacin de alguien que est sin amigos, sin pareja, sin nada. Creo que este personaje refleja algo que en realidad sucede, cuando ests solo es ms probable que contines solo, de hecho, vemos personas sin pareja durante aos, solos y solos. As mismo, las personas cuando consiguen pareja recobran un inusitado atractivo para el sexo opuesto. Todo se debe a lo que tienes en tu consciente y en tu inconsciente, algunos tienen la soledad escrita en cada una de sus clulas, casi que viene incorporada a su ADN, y son eternos solitarios, y proyectan esa soledad, y el vaco que sienten en sus interacciones, por lo cual, de vuelta reciben aislamiento.

Si trabajas en ventas, o simplemente deseas persuadir para que te contraten, financien un proyecto o lo que sea que quieras, debes tener en claro qu es lo que deseas conseguir, y como si de un asunto de fe se tratara debes creer que conseguirs aquello que ests buscando, de nada sirven los patrones que he compartido, si en las noches, cuando ests a punto de dormir, no te concentras en lo que deseas, lo visualizas, lo tocas, lo sientes en tu mente, miras las dificultades que puedes tener y te ves, a ti mismo, sorteando los obstculos y acercndote a tu meta.

Cualquier libro de deporte de alto rendimiento o cualquier biografa de un gran deportista te dir que hacen estos ejercicios mentales, y para persuasin funcionan de maravilla.

Patrn 44 Principio: Las personas pueden resultar profundame nte afectadas por lo que piensan los dems.

Somos seres sociales y, adems, personas en constante exhibicin ante los dems. La gran mayora de las personas siente que sus decisiones pueden ser equivocadas, errneas, que no tienen la suficiente habilidad para tomarlas, ya sea por desconocimiento o por inexperiencia. Ante ello la alternativa clara es "si otros lo han hecho entonces puede hacerse, si otros lo han comprado entonces debe ser que es bueno, si otros han ido entonces puedo ir".

La mayora de personas se sienten imposibili tados para tomar decisiones por ellos mismos, sienten adentro de s mismos un juez que les cuestiona la decisin, ese juez adquiere voces como: - An es muy pronto para entregarme - Qu dira mi amiga/madre/padre si supiera que har esto? - Es demasiado costoso/arriesgado y no puedo permitirmelo. - De eso tan bueno no dan tanto Esas voces son los principales enemigos del persuasor. Afortunadamente las personas adems de validar consigo mismas las decisiones que toman, tambin lo hacen con los dems, concedindo en muchos casos un mayor crdito a lo que otros dicen que lo que a ellos piensan e intuyen sobre lo que es correcto. Los psiclogos llamamos a esto: PRUEBA SOCIAL. Esas son preguntas que debes tener en tu mente a la hora de realizar un proceso de persuasin, a la hora de abordar a una persona, tu mente debe estar en clave de pregunta, y buscar las respuestas. Qu necesita esa mujer con la que deseas salir? Cul es su gran vacio, su deseo ms profundo? Acaso se siente sola? Acaso desea olvidar una relacin pasada? Acaso necesita sentirse validada y amada? Acaso

Si deseas vender algo es necesario que acredites tu producto o servicio con la recomendacin de varias personas, testimonios que acrediten los resultados que prometes. Si buscas seducir a alguien es ms probable que la seduzcas cuando ests acompaado y otros "te recomiendan" de manera tcita porque aprueban lo que dices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. Es ms tener un pasado de ex novias o relaciones previas es mejor que no tener ninguna. Por ejemplo, en las entrevistas de trabajo un factor relevante son las referencias personales, lo mismo sucede con los bancos. Las personas piden algo que acrediten que existes, que eres adecuado, que eres el mejor y que te has portado bien. En persuasin cuando hablas de t mismo

puedes verte como un fanfarrn, cuando otros hablan de t consolidas credibilidad. Por ello es importante que en tus intentos de persuadir cites a terceros, cites experiencias, comentarios de otras personas.
Si encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yo llamo la INTERVENCIN EMOCIONAL. En qu consiste la INTERVENCIN EMOCIONAL? En que logrars ofrecer esa emocin que la persona busca. Si lo logras la persona te dar lo que desees con tal de experimentar esa emocin que hace falta en su vida. Se volver literamente adicta, y como toda adiccin sta se instala en lo ms profundo de su cerebro, como resultado de

Patrn 45 Principio persuasivo:


Las personas harn lo que sea, en trminos de adquirir tu producto, seguirte a dnde les

Es posible decir que el mundo que nos ha tocado vivir no es fcil, es un mundo impredecible, violento y frecuentemente injusto. Esto hace que las personas no sean felices, de hecho, tienen frecuentes sentimientos de desespero, soledad, agobio, depresin y

indicas e invertir en tus proyectos, si eres capaz de modificar sus estados emocionales

Principio persuasivo : La mejor manera de mover a las personas a actuar es hablarles en trminos de prdidas.

frustracin. Una voz dentro de s les dice puedes tener ms, la vida puede ser mejor que lo que ests viviendo. Las personas tienen una profunda sensacin de estar incompletas, de buscar algo que se rehsa ser encontrado. Y esto nos ocurre absolutamente a todos, estamos configurados para necesitar. La motivacin tiene dos principios, nos orientamos hacia el placer y buscamos evitar el dolor. Sin embargo somos caprichosos en las decisiones que tomamos, o acaso vamos al mdico cuando nos sentimos bien de salud? Vamos al odontlogo cuando nuestra sonrisa es perfecta? Acudimos al psiclogo cuando nuestra vida emocional es pura felicidad? No. Acudimos a los especialistas cuando algo nos duele, y cuando necesitamos una solucin rpida. Usualmente no planificamos, dejamos todo para lo ltimo para que la tensin haga lo suyo y nos presione lo suficiente para terminar nuestro trabajo pendiente.

desea experimentar los lmites de su deseo? Qu necesita ese cliente al cual deseas venderle un producto o servicio? Acaso desea sentirse poderoso? Acaso desea sentirse aprobado y reconocido? Quiz desea sentirse comprendido? Acaso desea un poco de placer y felicidad en su ocupada y rutinaria vida?

el gusto de sentir neurotransmisores, endorfinas y componentes qumicos lo que la har dificil de erradicar. Mira cmo funcionan ciertas cosas, las largas filas que hacen las personas por subirse a una montaa rusa y experimentar una emocin de dos minutos. Las personas se anclarn a ti si lo que ofreces es emocionante, nico, divertido, controversial. Si t o lo que ofreces les proporciona una mejor calidad de vida y una emocin que anhelen, que deseen sentir. La idea de perder algo es extremadamente ms poderosa que la idea de ganar algo. Si estamos persuadiendo a alguien para que adquiera nuestro producto/servicio / proye cto resulta mucho ms poderoso enfocarlo a la prdida de no comprarlo que a la recompensa que representara comprarlo. Adicionalmente a mostrar las prdidas, es necesario mostrar que stas sern futuras, lo cual es mucho ms persuasivo que mostrar lo que se ha perdido (en el pasado) por no haber actuado. Las personas temen el futuro y hacen todo lo posible por tenerlo asegurado. Por ejemplo: Mire en dos meses las acciones subirn, imagnese las prdidas que puede tener por dejar de ganar al no tomar la decisin de invertir en nuestro paquete accionario, ahora, imagnate que cuando seas mayor te arrepientas de las cosas que dejaste de hacer, como por ejemplo aprovechar este momento aqu y ahora conmigo, esta oferta acaba hoy, mi supervisor no ha autorizado ms descuentos, as que no le puedo garantizar de ninguna forma que le sostenga esta oferta ms all de hoy, de hecho, el ao pasado me sucedi lo mismo y no se imagina la cantidad de personas que se arrepintieron porque estos descuentos son anuales. Cuando las personas se muestran indecisas sobre una decisin y cuando estn a la defensiva, es ms sencillo moverlas a la accin si se les demuestra que pueden perder algo (dinero, tiempo, esfuerzo, beneficios) si no actan ya.

El dolor es la motivacin que ms frecuentemente nos gua en la toma de decisiones, no es tanto que busquemos el placer como que deseemos no sentir dolor. Cuando tienes una pareja, en algn punto puedes llegar a cansarte y aburrirte, pero no es sino que l o ella digan se aparten un poco, se muestren distantes y serios que nuestro inters se activa y decidimos buscarlos para retenerlos. En la toma de decisiones persuasivas ocurre exactamente lo contrario. Ya habamos visto un patrn que se define por decirle a nuestro cliente que slo nos queda un producto, que slo nos queda un da, o unas horas, de promocin. Simplemente no queremos experimentar un dolor expresado en forma de prdida de una oportunidad. Muchas veces he visto que personas que no tenan su decisin de compra tomada, que slo iban a preguntar datos del producto, han terminado comprando porque un persuasivo vendedor les ha dicho que ya quedaban pocas existencias o que el precio de oferta iba a expirar. Sin embargo, si vemos el vaso medio lleno vemos que nunca antes en la historia tenamos a nuestro alcance tantas comodidades y tantas posibilidades de vivir ms tiempo y prolongar la juventud. Las opciones que tenemos son innumerables y las fuentes de placer son cada vez ms abundantes. A pesar de estos hechos, el ciudadano comn aora el pasado, ya sea el pasado histrico o su propio pasado personal (niez, juventud, inocencia).

Patrn 47 Principio : Las personas siempre aorarn el pasado, se quejarn del presente y tendrn

Usualmente las personas se quejan de los tiempos que les ha tocado vivir, son de los que piensan que todo tiempo pasado fue mejor y que antes las cosas eran ms fciles. Vivimos en una era de desesperanza e incomodidad con el ahora, las guerras, la contaminacin, los desastres

Por ltimo puedes crear en las personas la idea de que tu oferta convertir un futuro en algo ms seguro (vivirs ms, sers feliz, protegers a los tuyos, encontrars el bienestar que buscas, tendrs salud). Recuerdas la pasin de ese primer amor, cuando creas que todo era posible y cundo sentas mariposas en el estmago? Es el momento de volver a sentir esa emocin del primer amor. (Por qu crees que la saga de Crepsculo ha tenido tanto xito? Justamente porque se ancla a esas sensaciones de la adolescencia del amor prohibido). Esto es un ejemplo del puente al pasado que puedes crear con un

puedes preguntarlo, puedes verlo en las cosas de las que ms habla, en sus peliculas favoritas, en su msica, en sus libros, en los temas que ms la agobian, acaso teme a la soledad y a la vejez? Con esta

miedo del futuro

naturales le muestran a la mayora que estamos en una poca muy difcil.

Si deseas persuadir necesitas asociar tus productos a la nostalgia del pasado, tambin puedes crear urgencia en las personas para que sientan que los productos o servicios que les ofreces aliviars las penas del presente (soledad, deudas, enfermedad, lo que sea).

producto. Llevar a la persona que te gusta a un lugar que le recuerde su infancia o juventud puede ser una estrategia excelente para utilizar el pasado a tu favor. Buscamos recordar (puente hacia el pasado) y seguridad (puente hacia el futuro). Descubre qu anhela esa persona que se ha perdido en su pasado, y cul es la mayor necesidad que tiene hacia el futuro, Te pondr un par de ejemplos: Sin uso de cambio de ndice referencial: Ayer tena un trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logr motivarme y terminarlo. Lo termin con un agradable sentimiento de satisfaccin y despus tuve tiempo para mis cosas personales Con el cambio de ndice referencial: referencial: Ayer tena un trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logr motivarme y terminarlo. Cuando ests en ese estado es fcil que te salgan las cosas de una manera fcil y fluida

informacin podrs apuntar ms precisamente tus misiles persuasivos.

Patrn 48 Principio: Cualquier mensaje que hable del tu en lugar del yo o ellos, ser mucho ms poderoso.

se basa en algo que se denomina cambio de ndice referencial. Y es una estrategia lingstica en la cual empiezas contando una experiencia que te sucedi, y a lo largo de la historia cambias el pronombre, no hablas de a m me pas esto sino es como cuando a ti te pasa eso. El cambio de ndice referencial lo usamos a diario, sin darnos cuenta, y es muy poderoso, porque arrastra a la persona a la experiencia que t le ests contando y hace que la imagine vivamente. Esta tcnica es ideal cuando deseas provocar estados emocionales intensos y para crear empata con una situacin que te ha sucedido.

Si eres capaz de hacer que alguien (cliente, enamorada, etc) viva el suceso de tener ya un producto o un servicio, o sentir una fuerte emocin o excitacin, entonces tendrs el poder supremo de la persuasin. En este punto es que se perfecciona el arte de la perfeccin, en implantar una sensacin o una emocin en otro, y con este principio es posible. Mostrarles a las personas que alguien va experimentar o ha experimentado algo no es suficiente, necesitas lograr que lo viva en su mente. Decir que Carlos tena el mismo problema que t compr mi producto y lo solucion es efectivo, pero no lo suficiente, necesitas ir un paso ms adelante. Por qu no es suficiente? Porque imaginas que otro lo logro, pero no te has visto en tu mente a ti mismo logrndolo. Eso es lo realmente persuasivo. Es como cuando guas la atencin de alguien hacia donde deseas, te sientes realmente poderoso, y adems sientes cmo la otra persona siente y ve lo que t deseas. Lo que creemos es resultado de nuestra historia, de nuestra crianza y en ltimas de nuestra educacin. En la escuela nos ensearon que el hombre lleg a la Luna un 20 de Julio de 1969, y nos lo repiten al cansancio cada aniversario Qu pasara si esto fuera falso? Lo que creemos est insertado en nuestra mente bsicamente porque lo hemos recibido por repeticin. Una verdad o una mentira es igualmente creda con base a la repeticin.

Otro ejemplo usando el cambio de ndice referencial: Alguna vez tuve la oportunidad de dejarme llevar por lo que senta, y tuve una relacin realmente apasionada con alguien, fue algo muy intenso. Cuando ests en una relacin as sientes que te llenas de una increble energa, sientes como un calor que te va subiendo y simplemente no quieres que pare. Es como cuando t sientes el mayor de los placeres posibles.

Un ltimo ejemplo: Un cliente mo ha probado el producto X, l me dice que cuando lo ests usando no sientes el ms mnimo ruido, no interfiere con lo que ests haciendo, es como cuando algo te resulta enorme mente relajante y se vuelve natural para ti. Es como cuando te das cuenta que cmo no se haban inventado algo as antes antes.

Patrn 49 Principio: Las personas creern cualquier cosa que se les repita

El 99% de las cosas que ha credo la humanidad han resultado ser falsas: la tierra no es plana, Zeus y Osiris no existen, Europa no era el centro del mundo, etc. Si seguimos la tendencia de las generaciones pasadas, no tardaremos en darnos cuenta de que aquello en lo cual creemos ahora es falso.

estarn blindados las primeras veces, pero si repites tu mensaje varias veces terminarn por creerlo. Qu es lo que sucede con la repeticin? Que algo que sonaba raro, o no natural, empez a sonar familiar y natural, y cuando lo oyes varias veces lo crees y actas en consecuencia, comprando, vendiendo, teniendo una relacin, lo que sea. Quines usan este principio de forma poderosa? Los polticos y los credos religiosos. En la repeticin est la base del adoctrinamiento. Te dicen una y otra vez lo mismo. Los polticos te dicen vota por m, las religiones Haz

consistent emente.

Patrn 50 (y ltimo) Principio Persuasivo: Un poco de incmoda verdad ayuda a reforzar nuestros aspectos positivos.

La forma en que vemos la realidad est influenciada por nuestra percepcin (no es lo mismo como ve los colores un daltnico) y por nuestras creencias (una mujer islmica ve la realidad muy diferente a como la ve una mujer holandesa). Todos tenemos defecto. Y las personas ms carismticas y atrayentes no son de ninguna forma la excepcin. Los defectos tienen una caracterstica odiosa: salen en el momento menos esperado, en el momento ms inconveniente. Uno de los mayores secretos de la persuasin consiste en

En persuasin es clave repetir, no una, ni dos, ni tres, ni cuatro, ni cinco sino muchas veces el mensaje. A veces, muchos se decepcionan porque el mensaje no fue influyente a la primera, pues sigue repitindolo, sigue diciendo que tu servicio/producto es el mejor, que t eres el mejor, que tu proyecto es el mejor. Las personas, usualmente los intelectuales, sacar a la luz, en revelar intencionalmente alguna debilidad para dar a entender que no existe otra,o simplemente para hacerla tan evidente que las dems no sean notorias. A partir de all esta debilidad puede ser manejada como una ventaja, como un aspecto positivo. por ejemplo la publicidad de L'Oreal: "Somos caros, pero usted lo vale". Dicen que son caros, pero luego lo vuelven una ventaja

esto o no hagas aquello y, por supuesto, otra gran industria que se lucra de la repeticin es la publicidad compra esto, ve este programa. Incluso las parejas, tienen que estarse repitiendo constantemente que se aman y que se quieren, y cuando ya has ledo este principio descubres por qu lo hacen. Entre ms repitas ms opciones tienes de que las personas no olviden tu mensaje. acaso vas a ser tacao contigo mismo? Es el poder del reencuadre. Si estas saliendo con una mujer, puedes mostrar tambin una aparente debilidad como lo es ser introvertido"me gusta permanecer en silencio muchas veces, porque as escucho mejor a los dems y aprendo de ellos." En otra situacin puedes decirle "soy demasiado directo, no me vengo con rodeos cuando alguien me gusta" o "soy bastante terco, cuando algo me gusta simplemente no lo dejo escapar".