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Hipnosis

Conversacional
Oculta
Para Terapeutas.






Descubre Cmo Con Una


Simple Conversacin Puedes
Hacer Que Tus Clientes
Cambien Sus Vidas Para
Siempre
POR NACHO MUOZ CAMPANO

INDICE DEL EBOOK


INTRODUCCIN

UNAS REGLAS BSICAS ANTES DE EMPEZAR..


LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES:

5
6

EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL

CUL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL?


QU ES LA HIPNOSIS
COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS
Y QU OCURRE CON LA MENTE CRTICA?
CMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL,
SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA?
LAS 7 CREENCIAS BSICAS

7
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10
12
13
13
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LAS 4 CLAVES PRINCIPALES DE LA INFLUENCIA

15

PUNTO 1, EL ESTADO
PUNTO 2, TU OBJETIVO.
PUNTO 3, FRAME CONTROL.
PUNTO 4, EL RAPPORT.

15
16
17
19

EL ESTADO

21

SI ALGUNA VEZ ERES T QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA

24

EL OBJETIVO

25

LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS

26

EL CONTROL DEL MARCO

27

EL MARCO MS FUERTE ES EL QUE GANA.


QU OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS?
LAS 4 REGLAS BSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON:
LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO
CMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL?
PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO

28
28
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33
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APILAMIENTO DE MARCOS O FRAME STACKING

40

RAPPORT

41

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES O VAK


ACCESOS OCULARES
CALIBRANDO Y ACOMPASANDO

42
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46

LA VOZ HIPNTICA

47

EJERCICIOS PARA TENER UNA VOZ HIPNTICA

48

SER UN COMUNICADOR DE 10

51

LA COMUNICACIN Y EL CEREBRO

53

EL SISTEMA EN 5 PASOS

58

INTERRUPCIN DE PATRN
INTENSIFICANDO EL ESTADO
SIEMBRA DE MEMORIA FUTURA
CIERRE, COMPROMISO Y ACCIN
DISEO DE UN PATRN DE CAMBIO
PATRN DE CAMBIO

59
59
60
63
65
67

STORY TELLING: APRENDE A CONTAR HISTORIAS

68

VERSION CORTA
VERSION LARGA

69
70

PRINCIPIOS DE CIALDINI

74

PRINCIPIO DE ESCASEZ
PRINCIPIO DE CONTRASTE
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
PRINCIPIO DE COMPROMISO Y COHERENCIA
PRINCIPIO DE APROBACIN SOCIAL
PRINCIPIO DE SIMPATA
PRINCIPIO DE AUTORIDAD

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79
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84

PATRONES DE LENGUAJE HIPNOTICO CONVERSACIONAL

85

VASELINA PARA LAS CONVERSACIONES


PATRN DE LAS 2 PARTES
PATRN DE COMPARACIN FORZADA

85
87
88

Y AHORA QU?

89

INTRODUCCIN


Mi nombre es Nacho Muoz, y en esta gua voy a
mostrarte mi sistema de Hipnosis conversacional oculta que
desarrolle con base a las pruebas que realic en mi ltimo
trabajo antes de emprender y convertirme en Hipnoterapeuta.

Hace ya 5 aos, era Polica, y trabajaba la mayor parte del
tiempo haciendo patrulla de noche, en una ciudad cercana a
Madrid, donde podas encontrar desde una agresin hasta un
pelea multitudinaria de ms de 100 personas en cualquier
noche.

Y esa experiencia me permiti comprobar de manera
tcita todo lo que en este ebook te voy a mostrar ya que ha
sido probado en situaciones donde persuadir a alguien
significaba evitar una pelea, una muerte por suicidio o incluso
evitar tu propia muerte.


He decidido crear este ebook de manera muy prctica as
que ir al grano, no te voy a contar que en estos ltimos 4
aos he hipnotizado a ms de 2500 personas de manera
individual y audiencias en teatros de ms de 1300 personas
con slo la hipnosis conversacional.


Tampoco te voy contar que gracias al poder de la palabra
y de los patrones que vas a encontrar en este ebook he
logrado crear un negocio que genera ms dinero al mes de lo
que antes ganaba en un ao.

Y sobre todo, tampoco te voy a decir que tu vayas a
conseguir esto, pero te aseguro que si sigues los pasos, no
tendrs limites en lo que puedas conseguir gracias a conocer
la Hipnosis conversacional.

UNAS REGLAS BSICAS ANTES DE EMPEZAR..


Esto que vas a aprender est diseado para terapeutas,
coaches, psiclogos y en definitiva profesionales del
desarrollo personal y la ayuda a los dems.

Y si estos patrones cayeran en personas con poca tica o
malas intenciones serviran para hacer mucho dao.

As que te ruego que si tu propsito no es ayudar a los dems,
dejes de leer este libro o sino...

O sino no podr hacerte nada fsico, pero creo firmemente en
el KARMA y el mal karma te llegar.

Puestas ahora las reglas, djame decirte qu no vas a lograr
con este mtodo:

1 - No vas a lograr que alguien cambie algo que no es bueno
para el mismo, no al menos de manera duradera.

2 - No vas a lograr que alguien compre algo que no quiere, o al
menos no logrars que lo haga mucha gente, porque te
denunciar y se acab tu negocio.

3 - No vas a lograr que alguien haga algo en su propia contra,
como hacerse dao o deprimirse, y esto no lo vas a lograr
sobretodo porque la ley te castigara duramente.

LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES:


1 - Mover a las personas de un punto de bloqueo y sin
recursos a un estado de recursos y poder dispuestos a
cambiar sus vidas en ese mismo momento.

2 - Que tus clientes compren ms de tus productos porque les
sean de utilidad, eliminando cualquier duda que tengan para
invertir en tus productos.

3 - Cambiar la realidad de las personas con una simple
conversacin, ests donde ests y sin que se den cuenta de
que han sido hipnotizados.

4 - Escribir textos persuasivos que muevan a la gente a la
accin sin que ellos mismo sepan por qu.

5 - Implantar ideas en las mentes de tus clientes que crezcan
sin que ellos sean conscientes.

6 - Crear futuras memorias que creen la necesidad de crecer
en tus clientes.

7 - Crear apertura al cambio en tus clientes con slo unas
simples frases.

Y mucho mucho ms...

Pero ahora vamos con el material...

Ves a la siguiente pgina ahora.

EL O BJETIVO D E L A H IPNOSIS C ONVERSACIONAL



Bienvenido al mundo de la hipnosis conversacional. A lo
largo de este completo ebook quiero mostrarte una forma
novedosa de hacer hipnosis a las personas sin que se den
cuenta. Te acompaar a lo largo de estas pginas para
explicarte el mtodo ms efectivo de lograr cambios en las
personas.
Estas tcnicas estn basadas en multitud de
experimentos cientficos de psiclogos que han estudiado el
comportamiento humano y vas a descubrir los puntos clave
que nos hacen tan influenciables.
En la publicidad y el marketing tambin se utilizan las
tcnicas que vas a aprender con tan buenos resultados, que es
fundamental conocerlas para cualquier vendedor. Aunque ese
no es el objetivo de este libro.
Permteme que te explique cul es el verdadero objetivo
de estas tcnicas aplicadas a la hipnosis conversacional.

CUL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL?

El objetivo no es que la persona se quede inmvil en un


estado de trance. Si hacemos esto, la persona se dar cuenta
de que algo raro est ocurriendo y entonces no sera Hipnosis
Conversacional, sino Hipnosis pura y dura.

El objetivo puede ser variado en funcin de lo que la
persona est necesitando. Entre ellos, podremos:


Cambiar su estado a uno ms positivo
Ayudar a superar una limitacin o miedo.
Cambiar creencias de manera permanente
Cambiar las asociaciones mentales que les mantienen
atados a su pasado.
Motivarle a una de las opciones que se plantean.
Y reprogramar los caminos neuronales para que el
cambio sea permanente.


No siempre para hacer hipnosis es necesario tener a la
persona con los ojos cerrados, porque realmente, vivimos en
un trance casi continuo. La mayor parte del tiempo nos
movemos de manera inconsciente por lo que podemos decir
que vivimos estando hipnotizados.
Si no fuera as, y viviramos estando plenamente
conscientes de todo, todo el tiempo, necesitaramos recordar
a cada instante que nuestro corazn debe latir, nuestro
pulmones respirar, tragar saliva, coordinar los brazos y las
piernas, pensando conscientemente al hablar qu palabras
voy a utilizar Te imaginas? Esto sera una autntica locura!!
Imagnate que tuvieras que tomar tus decisiones como si
fueran la primera vez que lo haces. Primero tendras que
decidir qu vas a decir ahora, y luego decidir qu vas a decir
despus. Tendras que decidir dnde poner tus pies para
caminar, decidir si una persona te cae bien o no, decidir,
decidir, decidir Esto sera tal locura, que te colapsaras y no
podras decidir nada. Por eso la mayor parte de las decisiones
se toman de manera inconsciente.

En muchas ocasiones hacemos las cosas porque siempre las


hemos hecho as, sin pensarlo ni plantearlo. Si una opcin nos
sirvi en el pasado, la volveremos a repetir aunque esa opcin
a lo largo del tiempo se convierta en algo negativo para
nosotros.
Con el tabaco podemos ver un claro ejemplo. Muchos
jvenes se inician en este hbito no porque les guste el sabor
del tabaco, sino porque los mayores lo hacen y ellos quieren
hacerse mayores, o parecer ms maduros o para proyectar
una imagen diferente.
Podemos decir que la intencin que tenan al prender su
primer cigarro, era positiva para ellos, de alguna forma les
beneficiaba. Pero cuando pasan los aos y siguen fumando, ya
no lo hacen para parecer ms maduros, sino por la decisin
inconsciente de seguir fumando, lo que venimos a llamar un
hbito.
Si supieras cmo cambiar ese inconsciente en una
conversacin, con palabras, podras disparar en la persona
hacia la que te diriges unas decisiones nuevas, ms positivas y
sin necesidad de pensarlas. Sucedera de manera natural. As
de sencillo.
Teniendo todo esto en cuenta, vamos a ver qu es la
hipnosis en realidad.

QU ES LA HIPNOSIS


La Hipnosis en general es una predisposicin por parte
del cliente a escucharte profundamente y realizar un esfuerzo
por imaginar y creer lo que dices. No es ms que un estado de
concentracin mxima a tus palabras, concedindote el
permiso para poder experimentar una alteracin de su
realidad.
Otros autores definen la Hipnosis como sobrepasar el
Factor Critico de la mente, ese guardin dentro de nuestra
mente, como si fuera un castillo, que vigila que todo sea
racional, que todo tenga sentido, porque eso es algo que la
mente hace muy bien, si cree algo, lucha por ello y lo hace
realidad sea como sea.
Y ahora te preguntars, cmo funciona la hipnosis Pues
vamos a ello!!

COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS


Con la Hipnosis lo que hacemos es distraer al guardia
para colarnos en el castillo y que la mente acepte nuestras
sugestiones y podamos ampliar el Mapa y crear contextos
adecuados para el cambio.
En nuestra mente, slo el 12 % es consciente y hay una
parte inconsciente que supone el 88%. En la parte consciente
se procesa la lgica, la razn, las decisiones y la voluntad.
Qu hace el 88% restante? Encargarse de todo lo dems, y lo
hace en forma de asociaciones.

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Cuando abrimos por primera vez una puerta,
comprobamos cmo se abre y asociamos la accin de agarrar
el pomo, girarlo y moverlo con la accin de abrir la puerta.
Esta informacin se almacena en el cerebro inconsciente, de
tal forma que la prxima vez que vayas a abrir una puerta, el
cerebro inconsciente te dar la respuesta de cmo abrirla sin
que tengas que pensarla.
Si esto no ocurriera de esta forma, tendramos que pensar
cmo abrir una puerta cada vez, cmo funciona el pomo y
cmo podras agarrarlo con la mano y esto sera agotador,
verdad? Si tuvieras que abrir tres puertas antes de salir de
casa, probablemente no llegaramos a salir a la calle.

He aqu un esquema fcil de explicar y muy intuitivo:


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Los pasos que suceden continuamente cuando vemos algo


desconocido son: Identificacin, Asociacin y Respuesta. Si
vemos por ejemplo un perro, lo identificamos como tal, y
luego procesamos esa informacin con nuestra experiencia.
Puede que la asociacin sea positiva, si tus recuerdos con
perros han sido agradables, o puede que la asociacin sea
negativa si ha tenido alguna experiencia desagradable. En
base al resultado de esa asociacin, la respuesta puede ser
acercarse a acariciar el perro, o salir corriendo.

Nuestra mente funciona bsicamente por la identificacin
de estmulos, la asociacin de los mismos y dando una
respuesta automtica la mayora de las veces. Y estas
asociaciones es una de las cosas que ms utilizaremos en
Hipnosis.

As que la Hipnosis se basa no solo en conocer el
inconsciente y acceder a esas partes, sino a re-programarlas
de manera efectiva para que funcionen de manera automtica
y ms efectivamente que antes.

Y QU OCURRE CON LA MENTE CRTICA?

La mente crtica que puedes ver en el esquema es el filtro


que separa la mente consciente del inconsciente. Para que se
produzca un verdadero estado de hipnosis, debemos
traspasar esta barrera en la que estn nuestras objeciones y
juicios, para sembrar nuevas asociaciones en el inconsciente.

En la Hipnosis Clnica, esto se hace explicando al cliente
qu es la hipnosis para obtener su permiso consciente y luego

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llevndole a un estado de relajacin en el que sus defensas se


desactivan, pudiendo entrar as a su subconsciente.
Pero
CMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL,
SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA?


Evidentemente no podremos hacerlo de forma lgica,
porque si entramos ah, slo le estaremos hablando a su
mente consciente.
Lo haremos con las tcnicas de Hipnosis Conversacional,
que iremos viendo a lo largo de estas pginas, utilizando el
lenguaje del subconsciente, como son las historias, las
metforas, utilizando el tono de voz, la comunicacin no
verbal o incluso recursos del entorno que puedes utilizar.


Para comenzar a situarnos, voy a proponerte las 7
creencias bsicas que debes hacer tuyas, integrarlas para
convertirte en un gran hipnoterapeuta conversacional. Para
ello, debers repetirlas tantas veces como haga falta hasta que
estn totalmente integradas en ti.







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LAS 7 CREENCIAS BSICAS

Soy capaz de influir en las personas.


No existe el error solo feedback.
Me Funciona siempre.
Las tcnicas funcionan y son indetectables.
Creo experiencias increbles para los dems.
Hablo fluido, con seguridad y confianza absoluta en cada
momento.
Me divierte usar la hipnosis conversacional con todo tipo
de personas y en cualquier momento.


Si en algn momento a lo largo de este libro, te pierdes o
te confundes, o crees que no vas a ser capaz, regresa a esta
pgina y vuelve a leer estas creencias para hacerlas tuyas. A
base de repetirlas, se harn un lugar en tu mente, y con la
prctica, comprobars que todas son ciertas





14

LAS 4 C LAVES P RINCIPALES D E L A I NFLUENCIA




Sin estas 4 claves, todo lo dems no funciona, as que atento,
vamos a desarrollar cada parte.

ado
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1
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p
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4


PUNTO 1, EL ESTADO


No hay que buscar mucho en internet para encontrar
cientos de estudios que demuestran que nuestro estado de
nimo se refleja en nuestro comportamiento.
Y la habilidad nmero uno de un Hipnoterapeuta
Conversacional es poder generar sus propios estados con sus
pensamientos o anclajes.

15


Para esto en el Mtodo 360 de Hipnosis Conversacional
tenemos 12 secciones guiadas para crear y anclar los 6
estados ms importantes en tu mente con Hipnosis, y sobre
eso te hablar ms adelante.

Por ahora qudate con que para poder hipnotizar de
manera oculta, necesitas desarrollar la capacidad de
experimentar t primero, el estado que quieres provocar en el
otro.

Y antes de avanzar djame contarte algo, que te quede
muy muy claro:

CAMBIA SU ESTADO Y CAMBIARS SU MENTE

Tatate esta frase, porque todo empieza por tu estado, y


acaba con el estado de tu cliente.
Luego hablaremos ms de esto.

PUNTO 2, TU OBJETIVO.


En este punto lo que queremos saber siempre es qu
queremos lograr que la persona cambie, y qu queremos
sembrar en la mente del otro.

Nunca empezaremos una intervencin de Hipnosis
Conversacional oculta sin un objetivo en mente.

Y no vale cualquier objetivo, por eso en el Mtodo de
Hipnosis Conversacional 360 dedicamos una seccin entera a

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los tipos de objetivos hipnticos.


PUNTO 3, FRAME CONTROL.


Frame significa marco en ingls, y un marco es a la vez un
punto de vista y tambin un contexto.
Te explico, cuando trabajaba en la polica y tena que
interactuar con alguna persona siempre haba una colisin de
marcos, de dos contextos distintos, que buscan el poder,
vers..
En una de mis primeras intervenciones, con apenas 23
aos, y por mera casualidad paramos a un coche que iba
demasiado deprisa por la autopista.

El vehculo tena mala pinta, eran las 4 de la maana de
un lunes, y era un BMW 750, un tpico modelo usado para
robar y darse a la fuga.

Dentro iban 5 personas corpulentas, y algunos con gafas
de sol.

En el momento que lo paramos, nos acercamos con
precaucin por los laterales y mi compaero, que llevaba ya
aos en la polica llev la intervencin.
Di un golpe seco en la venta del conductor, y con la voz
alta, y movimientos muy lentos, con mucha seguridad les dijo
a todos que pusieran las manos donde las pudiera ver y se
quitarn las gafas de sol.

No dudo ni lo ms mnimo, su estado era de tranquilidad,
como si supiera que todo iba a salir bien.

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Y en ese momento, el conductor le mir fijamente y se


produjo la primera colisin de marco, los dos luchaban por el
control del contexto, porque aquel que gana, lleva el control.

Mi compaero le miro a los ojos, y muy tranquilamente,
le dijo quite las llaves del contacto y ponga las manos en el
volante.
El conducto obedeci, y desde ah el control del marco era
de mi compaero. (Yo era tan nuevo que simplemente estaba
alumbrando con la linterna, y con mi mano en la pistola por si
acaso)

Si hubiera sido yo el primero en intervenir, el conductor
habra detectado que no controlaba el marco, por mi tono de
voz, o por mis movimientos ms rpidos y entonces, todo
hubiera sido distinto.

El caso es que los marcos nunca coexisten, slo puede
haber uno, y con tus clientes sucede lo mismo, o el controla el
marco o lo haces tu..

Y si lo controla l.. despdete de cualquier cambio efectivo.



En el Mtodo 360 de Hipnosis Conversacional vemos 12
formas de recuperar el marco, y como hacerlo slo con
lenguaje no verbal entre otras muchas cosas, pero de
momento qudate con que si no tienes el control del marco,
no se dar la intervencin hipntica oculta.

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PUNTO 4, EL RAPPORT.


Tambin definido como estar en sintona con tu cliente,
vibrar al mismo ritmo.
Pero quiero explicarte que tipo de rapport necesitamos
para la Hipnosis Conversacional, no es el rapport de mera
sintona, sino el rapport con control de marco.
Y este se construye con el principio de la goma.
Que consiste en dar un poco, y quitar un poco, tensar y
volver a soltar, para crear un rapport ptimo para la
persuasin.
Porque uno de los principios es crear respuestas
automticas y esta es una de las mejores estrategias para
hacerlo.

As que repasemos:

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1 - Tu Est
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4


19


Estos son los 4 factores que tienen que estar alineados
para que nuestra intervencin que ahora veremos como es,
sea efectiva.
Recuerda, cada paso es primordial, pero estos 4 son los
pilares fundamentales.

Ahora voy a explicarte detalladamente cada uno de ellos.



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EL E STADO

Aqu est la clave de porqu te gusta tanto hablar con
unas personas y con otras no. Y a partir de ahora, si practicas
el cambio de estado con tus clientes, amigos y familia, podrs
conseguir que a los dems, les encante hablar contigo.
En muchas ocasiones cuando hablamos con una persona
que nos est contando un problema, su estado es de
abatimiento, inseguridad o falta de confianza.
Desde ese lugar es muy difcil que pueda plantearse
soluciones a su problema, por eso es tan importante saber
evocar el estado adecuado.
Para eso, tenemos varias formas de hacer que la persona
cambie su estado a otro ms conveniente para favorecer el
cambio:

1.- Alguna vez te has sentido?

Puedes continuar la frase con el sentimiento que quieres
evocar en el otro. Te pongo un ejemplo:
Alguna vez te has sentido tan optimista que crees que puedes
con todo?
En ese momento, la persona se pondr a buscar en sus
recuerdos y probablemente encuentre un momento as, y al
recordarlo, automticamente generar un estado de
oportunidad que antes no exista.

21


Para que esta tcnica tenga un excelente resultado,
recuerda darle una razn para preguntarle algo as. Aunque
slo sea por curiosidad.
De esta forma, nuestro pequeo truco pasar
desapercibido y la persona no notar que ests haciendo algo
raro.

Una variacin de esta frase, puede ser la de No has
sentido nunca, que al tener una doble negacin, en realidad
es una afirmacin. Recuerda darle una razn para preguntarle
algo as, contarle porqu le estas preguntado esto.
Te pregunto esto por curiosidad por cmo me siento yo ahora
mismo con una cosa y por eso te pregunto cmo te sentiras tu.

Importante darle un porqu. Aunque slo sea por
curiosidad.

2.- Te acuerdas de aquel da?

Esta frase la podemos decir cuando conocemos a la
persona, porque es un amigo, familiar o conocido y sabemos
de antemano que hubo un da concreto en el que sinti un
estado que queremos evocar.
De la misma forma que antes, al recordarle aquel da en el
que salt del trampoln a pesar del miedo que le daba, nuestro
amigo recordar que venci aquel miedo y se sentir mucho
ms motivado. Recordar que es posible superar las

22

dificultades, y que adems se divirti mucho despus.


Para usar esta tcnica, debes recordarle algunos detalles y
comentarlos con l/ella con total normalidad. Cuntas veces
no has recordado aventuras con tus amigos? Seguro que en
multitud de ocasiones. As que este es un buen recurso
cuando conoces a la persona.

3.- A un amigo mo le paso.
Aqu utilizamos el recurso de la historia, para evocar un
estado que no sabemos si la persona ha sentido antes. Es tan
sencillo como contarle una historia, que sutilmente puede
tener que ver con el problema que tiene la persona.
Si le aadimos detalles a la historia, parecer ms real.
Incluso le podemos preguntar si le ha pasado alguna vez algo
as.

De esta forma, la persona se disocia de su problema, y al
pensar que es de otro, puede encontrar soluciones que para l
mismo no est viendo.
A veces es ms fcil ver la solucin en otros que verla en ti
mismo. Por eso inventarte un amigo al que le paso algo es un
recurso muy til para evocar estados ms adecuados.
Debemos tener en cuenta que a veces cuando hablamos,
le estamos provocando un estado a la persona que har que
no le apetezca seguir hablando contigo.
Ahora que sabes cmo evocar estados, presta atencin
porque es algo que puedes utilizar en tu vida diaria.

23

SI ALGUNA VEZ ERES T QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA

Si alguna vez necesitas desahogarte con un amigo o con tu


pareja, ahora que sabes lo fcil que es evocar estados en los
dems, no puedes contarle a alguien tu problema e irte sin
ms.
Si haces esto dejars a la persona con muy mal sabor de
boca. Y esto es algo que mucha gente hace, lo que te deja con
la sensacin de haber sido un cubo de basura donde los
dems dejan sus problemas.
Para evitar que esto te pase a ti, y dejes a la persona en un
mal estado, puedes utilizar la tcnica del sndwich.
Primero le contaremos algo positivo, luego le hablaremos
de nuestro problema, y para terminar, volvemos a contarle
algo positivo, para que no se vaya con mal sabor de boca.

Tcnica del Sandwich = Algo bueno + un problema + algo
bueno.


Esta tcnica tambin la puedes utilizar para hacer una
crtica. Si alguien te pregunta qu te ha parecido algo, y slo le
cuentas lo poco que te ha gustado, o lo mal que est hecho
Te imaginas qu cara pondra?

Por el contrario, podemos primero decirle algo que nos ha
gustado, luego algo que puede mejorar, y como final, otra cosa
que nos ha gustado muchsimo. As suavizas mucho una
crtica que puedas hacer. De esta forma la persona podr irse
contenta y con algo para mejorar, sin que le siente mal

24


EL O BJETIVO


Para hacer una buena intervencin en hipnosis
conversacional, debemos saber siempre lo que queremos
lograr con nuestras palabras y lo que queremos sembrar en la
mente del otro

En una conversacin, puede haber varios objetivos.
En primer lugar, tendremos un objetivo general que
sera ayudar a la persona. Despus segn el caso, un objetivo
particular que podra ser por ejemplo hacerla sentir ms
segura, que tome una decisin importante, que se de cuenta
de algo
Estos seran los grandes objetivos, y adems existen
unos ms pequeos pero no por ello menos importantes, que
son los que se van cumpliendo a medida que avanza la
conversacin.
Una vez que inicias la conversacin, el primer objetivo
podra ser que la persona se sienta cmoda contigo, que
confe en ti.
Y una vez que logramos esto, el objetivo cambia. Cada
caso es particular pero por ejemplo, el siguiente objetivo
puede ser que se abra al cambio y luego que se sienta con
recursos.

25

Finalmente, el objetivo podra ser que decida qu da va


a empezar con el cambio para terminar hacindole ver cmo
sera el futuro con ese cambio ya realizado.

LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS


Las neuronas espejo fueron descubiertas por el equipo
del neurobilogo Giacomo Rizzolatti mientras estudiaban el
cerebro de los monos.
Sus estudios determinaron que cuando el mono haca un
determinado movimiento, se encendan un grupo de
neuronas. Y esas mismas neuronas tambin se activaban
cuando el movimiento lo haca otro mono. A estas neuronas
las llamaron neuronas espejo.
Una neurona espejo se encarga de reflejar la actividad
que estamos observando, y participa tambin en la llamada
educacin por imitacin.
Estas neuronas son las encargadas de hacerte bostezar
cuando ves a alguien bostezar y tambin las que te hacen
imitar un gesto que sueles ver en una persona cercana.
Pero, sabes qu es lo ms sorprendente de las neuronas
espejo? Que son capaces de captar las intenciones de los
dems. Este descubrimiento es sumamente importante y
debemos tenerlo en cuenta cuando elijamos nuestros
objetivos.

26

Siempre debes elegir un objetivo, que si tu cliente


supiera cul es, no genere rechazo en l. Acta como si
pudiera leerte el pensamiento y adivinar cul es el objetivo
que te propones.

Si utilizas este mtodo para publicitar tus sesiones de
hipnosis, tu objetivo nunca debe ser ganar dinero con la
hipnosis. Prueba a cambiarlo por ayudar a las personas con
tus terapias, y vers cmo cambian los resultados.


EL C ONTROL D EL M ARCO


El Control del Marco est entre las cosas ms
interesantes que vers en el curso, ya que es algo que est
permanentemente en nuestras vidas pero no somos
conscientes de ellos ni de la importancia que tienen.
En cada reunin, conversacin o encuentro social hay
tantos marcos como personas. Cada persona tiene un punto
de vista, una forma particular de ver cada situacin y esta
perspectiva es diferente en cada persona.
Podramos decir que cada persona tiene su marco, pero
en un encuentro social, los marcos no se combinan sino que
colisionan.

27

EL MARCO MS FUERTE ES EL QUE GANA.


Estos marcos estn diseados para defender nuestra
mente consciente de unas ideas que no son las nuestras y as
protegerse de las intrusiones de otras personas.
Te imaginas que furamos por la vida creyendo todo lo
que nos dicen? Si hoy te digo blanco, t pensars que es
blanco. Y si maana te digo negro, pensars que es negro. No
tendras tu propio criterio, sino que lo cambiaras segn el
criterio de la persona que tienes al lado.
Por eso necesitamos un marco, que nos permita filtrar
esas opiniones de otros y as poder contrastarlas con nuestras
creencias, experiencias, etc.
En ocasiones, nuestro marco puede colapsarse y fallar
esas defensas mentales. Si esto ocurre, nos convertimos en
esponjas de las ideas y rdenes de la otra persona. Perdemos
nuestra barrera natural y permitimos que otra persona lleve
las riendas de la conversacin.
Por esta razn, nuestro marco hace de muro defensivo,
pero

QU OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS?


De manera natural, todos tenemos nuestro marco,
nuestro punto de vista y esto est enraizado con nuestro
instinto de supervivencia de tal forma que podemos decir que
su misin es mantener una posicin dominante.

28

Por eso, cuando nos relacionamos con otras personas,


esos marcos no se mezclan ni interactan de una forma
agradable, sino que colisionan. Cuando chocan, el marco ms
fuerte absorbe al ms dbil.
Slo puede quedar uno, como en la ms extremada lucha
de dos machos dominantes cuando se enfrentan por el control
de la manada. El que gana, impondr su punto de vista, y el
que pierde aceptar la derrota y seguir al ganador.
La mayora de ocasiones, no somos conscientes de esta
lucha por el poder, la fuerza o la autoridad, pero eso no
significa que no exista. Todo el mundo usamos marcos y cada
vez que interactuamos existe esa lucha. En ocasiones ser una
pelea dura, y otras veces se producir de forma suave y sin
apenas darnos cuenta.

Si controlas el control del marco, controlars todas las
interacciones sociales.

Aunque tener el marco siempre no interesa, s es
importante que conozcas este trmino para tus
intervenciones de hipnosis conversacional.
Quiz en casa con tu pareja no necesites llevar siempre
las riendas de la conversacin, pero en una hipnosis
conversacional es fundamental que s seas t el que controle
el marco. De esta forma, al eliminar esa barrera natural en tu
cliente, tus sugestiones podrn llegar al subconsciente y
efectuar cambios importantes.

29


Antes de continuar, vamos a ver cules son las 4 reglas
bsicas del Control de Marco

LAS 4 REGLAS BSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON:


1.
2.
3.
4.

Todo el mundo tiene un marco


Cada encuentro genera una colisin de marco.
El ms fuerte absorbe al ms dbil.
El marco que domina se le llama Frame Control


Veamos las reglas bsicas una por una:

1.- Todo el mundo tiene un marco.

Como ya hemos explicado antes, todos tenemos un
marco, una especie de escudo protector que nos mantiene a
salvo en nuestras creencias y nos defiende de las ideas de los
dems. Por tanto, en cada situacin, ese marco estar
presente, aunque no nos demos cuenta.

2.- Cada encuentro genera una colisin de marco.

Los marcos no se mezclan, sino que colisionan. Si llegas a
una reunin, siempre suele haber una persona que lidera al

30

grupo, que lleva el control o las riendas de la situacin y los


dems se dejan llevar por l.
Si t tambin eres lder y llegas con tu marco a esa
reunin, probablemente haya una colisin con el lder de ese
grupo. Y si te haces con el control del marco de esa persona, te
hars con el control de todo el grupo, que asumir que eres t
el que ahora dirige la reunin.
En un encuentro de amigos pasa lo mismo. Siempre hay
uno que lleva el marco. Quiz esta colisin no sea tan evidente
como puede ser la anterior, pero eso no significa que no
exista.

3.- El ms fuerte absorbe al ms dbil.

Vamos a ver a continuacin las formas que hay de que un
marco resulte el ganador y por el contrario, qu actitudes o
respuestas te harn ms dbil quitndote de esta forma el
marco.
Por ejemplo, cuando dices que necesitas algo de la otra
persona, ests dndole el control del marco. Si una persona te
acusa y te defiendes, tambin ests reforzando el marco de la
otra persona.
Pero tranquilo, vamos a ensearte muchas formas para
que recuperes el control del marco en cualquier momento y
que no te lo quiten.


31

4.- El Marco que domina se le llama Frame Control



Y como ya hemos explicado, siempre hay un marco que
domina. Y ahora vamos a profundizar un poco ms, para que a
partir de ahora, t seas quien lleva el Frame Control.

LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO


Hay diferentes formas que podemos tomar para defendernos
con nuestro marco en una conversacin y tomar el Frame
Control.

1.- El Marco de Poder o Power Frame.

Antes te hablaba del macho dominante en una manada, y
este tipo de marco de poder tiene mucho que ver. En los
animales por ejemplo, este marco se consigue por una
condicin fsica superior o una destreza para la lucha.
En el ser humano, esa ventaja tiene que ms que ver con
la autoridad, los conocimientos, los recursos, el lenguaje, su
posicin social, su estructura mental, su actitud, su dilogo o
su forma de expresarse entre otras cosas.



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2.- El Marco Analista o Analist Frame.



Suelen tener este tipo de marco las personas que buscan
la analtica de todo, la comprobacin, los nmeros, la razn y
la lgica. En este caso, si tratas de persuadirle de una idea, el
marco analista te responder con preguntas, con anlisis y
estadsticas con las que ser imposible rebatirle.
Mientras contine con su marco de analista, no le vas a
convencer de nada, porque mientras te ests justificando y
respondiendo a sus preguntas, le estars alimentando su
posicin de control.

CMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL?


Depende del tipo de persona que tengamos delante, usaremos
unas tcnicas u otras. Incluso podramos usar varias tcnicas
aplicadas a la vez. Esto sera el apilamiento de marcos, que te
explicar ms adelante. Ahora vamos con las que ms vamos a
usar:

1.- Power Busting Frame:

El primer recurso que podemos usar para recuperar el
Frame Control es cambiar de conversacin. Para ello debemos
ser sutiles y no cambiar de tema a lo loco. Esto generara
desconfianza en la otra persona y romperamos el rapport. Sin

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embargo, podemos hacer interrupciones de patrn, o cambiar


ligeramente el tema.
Otra forma sera haciendo pequeas negaciones o
directamente desobedeciendo. Si llegas a casa de tu cliente y
te dice que te sientes en la mesa del comedor, puedes decirle
que en el sof estaris ms cmodos para la terapia.
Un recurso muy hbil es mencionar a un experto
conocido, lo que llamamos la estrella local. qu efecto crees
que puedes causar en un cliente si le dices que una de las
cosas ms importantes que has aprendido con Anthony
Robbins es ? Desde luego, pareciera que eres un amigo
cercano, aunque en verdad, slo lo hayas visto en vdeos por
internet.. Pero el objetivo ya est conseguido, y es relacionarte
con una estrella local y ponerte a su altura y eso
automticamente te dar el control del marco.

2.- Marco temporal

Una de las cualidades de un buen comunicador es que no
precisa mucho tiempo para expresar una informacin o una
idea. Hablar mucho y ms rpido no te servir de ayuda para
que la persona retenga tu mensaje.
Imagina que un da llama un posible cliente y te dice que
slo tiene 10 minutos. Esto es un claro ejemplo que hace que
el cliente tenga el Frame Control. Cmo podemos
recuperarlo? Podramos decirle que no importa, que nos
adaptamos a su agenda. Y aunque sea una respuesta muy
educada y diplomtica, no vamos a recuperar el Frame
Control as.

34

En cambio, si le respondes que t tambin tienes prisa


porque en 8 minutos empiezas una consulta, estars
recuperando el control y estableciendo que tu tiempo tambin
es importante.
Si el cliente te dice que no puede quedar la semana que
viene, t puedes responderle que es mejor, porque esa
semana la tienes muy ocupada.

3.- Intriga

La mejor manera de causar intriga en una persona es
contarle una historia. Ms adelante hablaremos largo y
tendido sobre la prctica del story telling, o el arte de contar
historias. Mientras tanto te contar lo que debe tener una
buena historia de intriga:
a) Tiene que ser una historia breve, ya que el tiempo es
valioso
b) El tema debe ser relevante para la persona a la que
nos dirigimos.
c) Si t eres el protagonista de la historia, te prestarn
ms atencin.
d) Debe ser una historia con algo de riesgo o peligro.
e) Debe haber presin, por ejemplo, que existe un
tiempo lmite y si se sobrepasa hay consecuencias
terribles.
f) Tiene que haber tensin, por ejemplo cuando tratas
de hacer algo y alguien te lo impide.
g) Puede tener tambin el ingrediente de las graves
consecuencias.

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Las buenas historias de intriga tienen personajes que


estn obligados a la accin para superar obstculos. Puedes
aprovechar alguna ancdota en la que describes cmo
superaste algn obstculo y describiendo situaciones que
revelen tu carcter. As no slo estars captando su atencin
sino que dars a conocer facetas tuyas interesantes.
Otra manera de recuperar el Frame control con la intriga
sera decirle que t sabes algo que le podra venir bien, que
tienes la solucin a uno de sus problemas, pero sin decrselo
claramente. Automticamente la persona te preguntar qu es
lo que sabes, y te estar brindando el control del marco en
bandeja.

4.- El premio

En ocasiones, muchos terapeutas se comportan como si
el cliente fuera el premio a conseguir. Esto es un error,
sobretodo para hacernos con el frame control. En cambio, voy
a proponerte una forma diferente en la que t, como
terapeuta, eres el premio.
Vamos a cambiar el enfoque, porque en el momento el
que te comportas como si t fueras el premio a conseguir por
tu cliente, ests recuperando el control del marco.


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Algunas ideas que puedes usar para convertirte en el premio


son:

Para trabajar conmigo yo pido un compromiso por tu
parte y soy bastante exigente en ese sentido. Si no vas a
comprometerte, prefiero que no trabajemos juntos.
Es posible que podamos trabajar juntos, pero antes
necesito hacerte unas preguntas.
Todava tengo que averiguar si podemos trabajar bien
juntos.
Tengo la agenda completa, pero puedo hacerte un hueco
dentro de un mes (Puedes llamarle luego y decirle que
ha tenido suerte porque un cliente te ha anulado la cita
de maana) .

5.- Autoridad Moral

Este marco, lo tienen por ejemplo los mdicos. Cuando
vas a la consulta, tu mdico tiene el control del marco y ya
puede decirte que hagas el pino para examinarte, que tratars
de hacerlo lo mejor que puedas.
Si le dices al cliente que te has propuesto ayudar a 1000
personas este ao con la hipnosis, tu autoridad moral se
elevar. En cambio si le dices que te has propuesto ganar x
dinero con tus terapias, tu autoridad moral se desvanecer.


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6.- Situacin

Hay situaciones en las que por naturaleza uno tiene el
control del marco. Por ejemplo, no es lo mismo que un cliente
acuda a tu consulta, que seas t quien va a su casa.
Cuando ests en una situacin que dominas
perfectamente, con otra persona que no controla la situacin,
t tendrs el control del marco con mucha facilidad y la otra
persona slo generar conexin contigo.
Si por ejemplo eres un jugador de paddle y quedas con
un amigo que no ha jugado nunca, t tendrs el frame control.
Tu amigo te lo da en bandeja para poder aprender de ti, ya
que l no tendr ni idea de jugar
Es muy interesante descubrir qu le apasiona a la otra
persona para llevarla as a tu marco.

Se rompe el rapport cuando recuperamos el Frame
Control?

As es, podemos romper el rapport cuando estamos
tratando de recuperar el marco, por eso lo mejor es hacerlo:
Con humor
Cambiando de conversacin de manera sutil
Haciendo pequeas negaciones.

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Los pequeos desafos y negaciones, combinados con una


buena dosis de humor son muy poderosos, no lo olvides!!

PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO


Para que puedas obtener el dominio del Frame Control a
partir de ahora, es importante que prestes atencin en
identificar los marcos que encuentras. es un power frame o
un analist frame?
Observa a partir de este momento todos los marcos que
encuentres, en tu vida diaria. Es importante que observes bien
para desarrollar tu capacidad de verlos venir y poder
responder con agilidad ante ellos.
Prueba a recuperar el control del marco en tus
situaciones cotidianas, en conversaciones habituales con
gente que ya conoces. Recuerda que el humor y las negaciones
sutiles con absolutamente necesarias. Sin humor parecers un
grosero arrogante y no slo rompers el rapport sino que
activars las defensas de la persona a la que te diriges.
Si en algn momento notas que el rapport se ha roto,
puedes hacer una interrupcin de patrn e intentarlo de
nuevo ms adelante. La prctica mantenida en el tiempo es
fundamental para lograr el xito.
Disfruta mientras practicas, porque esto no es una
competicin. Si disfrutas practicando, como si fuera un juego,
la otra persona tambin disfrutar aunque le ests
arrebatando el marco.

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Si no te sientes muy seguro, prueba a quedar con algn


compaero del curso para practicar juntos. La prctica hace al
maestro, as que a medida que vayas ganando soltura, prueba
con personas ms difciles.
Por ltimo, y no por ello menos importante, nunca
pierdas la sonrisa
;-)


APILAMIENTO D E M ARCOS O F RAME STACKING

El apilamiento de marcos consiste, como su propio
nombre indica, en utilizar varios marcos seguidos. Suele
utilizarse en momentos en los que se enfra la conversacin o
al final de una sesin de terapia.

Recordemos los marcos que puedes utilizar:
1.- Marco de poder
2.- Marco temporal
3.- Intriga
4.- El premio
5.- Autoridad Moral
6.- Situacin

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Puedes elegir los que quieras. En este caso, para ponerte
un ejemplo, vamos a utilizar tres. Intenta identificar los
marcos utilizados.
La situacin es en una terapia, en la que el cliente no est
comprometido con su cambio. Estamos al final de la sesin y
le decimos:
-Nos queda una sesin ms y si no te comprometes con los
cambios no vamos a continuar porque no ests aprovechando
la oportunidad. Como te he contado, solo trabajo con 60
personas y tengo 4 esperando para empezar, por lo que
maana necesito una contestacin y quiz ya sea tarde.
Qu marcos hemos utilizado? En primer lugar hemos
utilizado un marco de poder, negndole continuar con las
sesiones si no se compromete. Luego hemos continuado
remarcando que nosotros somos el premio al decirle que hay
4 personas esperando para empezar sus sesiones. Y
finalmente, utilizamos un marco temporal cuando le damos de
tiempo hasta maana para que se decida.

RAPPORT


Se denomina rapport al resultado de acompaar a una
persona, estar con ella al 100%, como si fuera la nica
persona que existe y que exista una comunicacin entre
ambos ms all de las palabras.

41


Para conseguir el rapport, hace falta calibrar y
acompasar los gestos y posturas corporales, la respiracin, las
caractersticas de la voz, las palabras o frases repetitivas,
expresiones y movimientos faciales.
Una forma para darte cuenta que se ha establecido el
rapport es cuando la persona le acompaa al modificar
ligeramente tu propio movimiento o postura. La
comunicacin es como una danza. Cuando dos personas
adoptan la misma postura, comienzan a ponerse de acuerdo, y
la sintona es total.

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES O VAK


Los elementos bsicos a partir de los cuales se forman
los patrones de comportamiento son los sentidos mediante
los cuales percibimos el mundo, explicamos nuestra
experiencia y construimos nuestra realidad.
Segn el sentido que ms predomine a la hora de
codificar la informacin en nuestro cerebro, podemos decir
que existen 3 sistemas representacionales con los que
representamos la experiencia que estamos viviendo.

42

Visual (V)
Las personas que tienen este sistema representacional
tienen la capacidad de recordar imgenes, crear imgenes
nuevas y transformar las ya vistas.
Los visuales suelen hablar bastante rpido, gesticulan
mucho y utilizan predicados como por ejemplo:
Ver, Imaginar, Mirar, Observar, Ver con claridad, Enfocar,
Esclarecer, Mostrar, Ilustrar, Perspectiva, Visiblemente, ver la
vida color de rosa, Mira lo que te digo, Eso lo veo, A primera
vista
La estructura de la informacin en las personas visuales
es circular. Es como si al hablar, tuvieran un crculo de
imgenes y van saltando de una a otra para explicarte algo.

Auditivo (A)
Son las personas que tienen habilidad para recordar
palabras, frases y sonidos escuchados antes y tambin la de
formar nuevos sonidos.
Las personas que son auditivas suelen hablar de forma
pausada y lenta y utilizan predicados como por ejemplo:
Escucha lo que te digo, soy todo odos, me suena raro, estar a
tono, me pregunto, sintonizamos, hacerse eco, orquestado, me
dice, te escucho, hago ruido, estas desentonando
La estructura del mensaje de los auditivos es lineal.
Suelen contarte las cosas desde el primer paso al ltimo como
siguiendo una lnea temporal. Primero me pas esto, luego lo
otro y luego me dijo y yo le dije

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Kinestsico (K)
Se refiere a las sensaciones corporales, el tacto, el gusto,
el olfato, y tambin las propioceptivas (de su propio cuerpo),
como nerviosismo, vibracin, temperatura
Las personas kinestsicas suelen hablar con tono bajo,
conectando con sus sentimientos y utilizan predicados como
por ejemplo:
Sentir, ser firme, es rudo, tiene fuerza, el corazn en la mano,
calidez, aburrido, estoy en shock, me conmueve, cojo la idea,
estas apagado, tiene frialdad, me lleva la corriente, se suave,
con el corazn en la mano, pies sobre la tierra
La estructura del mensaje de los kinestsicos es como
una red. Al estar conectados con sus propios sentimientos,
hablarn de cmo se sentan en cada momento.

ACCESOS OCULARES


Una de las formas ms rpidas de descubrir el sistema
representacional de una persona es observando los
movimientos involuntarios de los ojos, ya que stos permiten
conocer cmo organizan su pensamiento las personas.

44



Los visuales suelen mirar hacia arriba. Si los ojos se
dirigen hacia arriba y a su derecha, estn accediendo a
imgenes vistas antes. Si lo hacen arriba y a su izquierda, se
trata de imgenes nunca vistas antes o cosas que ya se vieron
diferentes de cmo se vean.
Los auditivos suelen mirar de frente y a los lados. Si los
ojos miran hacia su derecha, la persona est recordando
palabras, conversaciones o sonidos escuchados antes. Si mira
a su izquierda, la persona trata de escuchar palabras o
sonidos no escuchados antes o est formando nuevos sonidos
o frases.
Los kinestsicos suelen mirar hacia abajo y la derecha
para conectar con las sensaciones corporales, tctiles, sabores
y olores.

45

Finalmente, cuando una persona mira hacia abajo y hacia


su izquierda es porque est hablando consigo mismo, o
cuando est abstrado en un dilogo interno.

CALIBRANDO Y ACOMPASANDO


A partir de ahora, en cada encuentro, puedes practicar
calibrando el sistema representacional de cada persona, para
despus acompasarlo.

Puedes acompasarle de todas estas maneras:

su postura fsica
su tono de voz
la velocidad al hablar
los predicados verbales que utiliza
la estructura del mensaje

El momento en el que se produce el rapport es evidente


cuando es la persona la que empieza a acompasarte a ti. Si
produces un ligero cambio en tu postura, o en el tono de voz y
compruebas que la persona tambin te sigue en ese cambio, el
rapport se ha conseguido.
De todas formas, te recuerdo que aunque se consiga el
rapport con alguien, ste puede romperse en cualquier
momento.
Algo de hagas o digas que pueda sentarle mal, rompera este
estado de conexin inmediatamente. Para poder recuperarlo,
posiblemente tengas que hacer una interrupcin de patrn y
empezar de nuevo.


46

LA VOZ H IPNTICA


La voz es movimiento, es energa. Esta leccin est
enfocada para que tu voz sea ms agradable y armnica y que
tus cuerdas vocales no sufran por el mal uso.
Para tener una voz hipntica hay que tener presentes 4
puntos clave:

1. La Respiracin.
Normalmente respiramos con la parte alta de los
pulmones. Pero el impulso para la voz lo hacemos desde el
perin. Lo correcto sera respirar hinchando el vientre para
ayudar a la voz en su impulso al salir.
Podrs notar la diferencia si a partir de ahora, pones
la consciencia al hablar en tu respiracin, hinchando el
abdomen y permitiendo que tus pulmones se llenen de aire
por completo.
La respiracin es lo que nos da la vida. Por tanto,
cambiando tu respiracin puedes cambiar tu vida.

2. La Postura.
Es importante tambin la postura que adoptamos al
hablar. Lo ideal es tener la espalda recta, desde el perin
hasta la garganta para que la voz salga con fluidez y no se
encuentre obstculos en el camino. Si ests sentado,
igualmente pon tu espalda recta y alinea tu cabeza
corrigiendo la postura tantas veces como necesites.

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3. El Cuerpo Relajado.
La voz hace que vibremos con ella. Si hemos adoptado
una buena postura y hemos respirado profundamente, la
voz saldr ms fcil y todo el cuerpo vibrar con ella. Si tu
cuerpo est tenso, la vibracin se bloquear y con ella
tambin tu voz.
Es por eso que si prestas atencin a tu cuerpo ahora,
notars que algunas partes estn en tensin. Reljalas, y
permite que tu cuerpo vibre al hablar

4. La proyeccin.
Los actores de teatro estn habituados a proyectar su
voz. Al no tener micrfonos, deben aprender a proyectarla
para no romperse las cuerdas vocales al forzar un volumen
ms alto para que les oigan en las ltimas filas.
Proyectamos la voz, imaginando hacia dnde
queremos que llegue. Aqu interviene la imaginacin y te
sorprendera saber el efecto que tiene.
As que a partir de ahora, pon tu consciencia en el
lugar hacia donde va tu voz. Imagina que envuelve la sala y
no necesitars micrfonos


EJERCICIOS PARA TENER UNA VOZ HIPNTICA


Hay muchos ejercicios para preparar la voz. Nosotros
hemos elegido estos cuatro sencillos habitos que puedes
adquirir desde hoy mismo. Estn recomendados por un
foniatra para preparar tu voz. Son sencillos y no tendrs que
dedicarles ms de unos pocos minutos para hacerlos.

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La lengua:

Este ejercicio es muy sencillo. Consiste en ejercitar la
lengua, primero permitiendo que ocupe toda la cavidad de la
boca, tocando el paladar (imagen 1). A continuacin la
contraemos hacia abajo, dejando un hueco entre el paladar y
la lengua (imagen2).

Imagen 1 Imagen 2

(imgenes ofrecidas por Daniel Pellicer)

49

El masaje de cuerdas vocales:



Para masajear el cuello y los msculos que lo componen,
adems de las cuerdas vocales, podemos hacer 3 ejercicios.
El primer ejercicio consiste en hacer crculos con la
barbilla. Primero avanzamos la barbilla hacia delante, para
despus bajar mientras la acercamos al cuello para despus
volver a subir y cerrar el crculo.
El segundo ejercicio consiste en decir que no con la
cabeza, mientras giras el cuello de lado a lado, de izquierda a
derecha y de derecha a izquierda.
El tercer ejercicio tambin se trata de decir que no con la
cabeza, pero esta vez mirando hacia arriba y hacia abajo. En
este caso es importante que relajes la mandbula y permitas
que se abra cuando mires hacia arriba para no hacerte dao.


50

SER U N C OMUNICADOR D E 1 0


Son varios los factores que hacen que una persona sea
un comunicador excelente. Vamos a ver cules son:

Congruencia verbal y no verbal.

Esto quiere decir que tanto tu comunicacin verbal como la
no verbal sean congruentes. Si alguien te pregunta cmo ests
y respondes que bien, cuando tu cara refleja tristeza y tu
cuerpo abatimiento, no estaremos siendo congruentes con el
mensaje que queremos transmitir.
A la hora de expresarnos es importante ser honestos,
porque si no lo somos, el receptor de nuestro mensaje se dar
cuenta y si desconfa de nosotros y de lo que decimos, nuestra
comunicacin no ser efectiva.

2. Se adapta a su interlocutor.

No es lo mismo el lenguaje que utilizamos con un nio que
con un adulto. Adems, como ya viste en la leccin sobre el
rapport, las personas tenemos diferentes formas de
almacenar y por tanto expresar la informacin.
Por lo tanto, un buen comunicador siempre atender al
sistema representacional de la persona con la que est
hablando, acompasando no so su postura, sino tambin su
lenguaje.

1.

51

En el caso de dirigirse a un grupo de personas con sistemas


representacionales diferentes, se puede usar un lenguaje
neutro o ir alternando los predicados verbales auditivos,
visuales y kinestsicos para que pueda ser entendido por el
resto de la audiencia.

3. Tiene un objetivo.

Si no tenemos un objetivo con nuestra comunicacin no
podemos evaluar si ha sido eficaz y adems no sabemos hacia
dnde dirigir nuestro esfuerzo.
Como ya vimos anteriormente, tener un objetivo es
importante y dicho objetivo puede ir cambiando a lo largo de
la conversacin.

4. Usa metforas e historias, ejemplos o citas.

Los buenos comunicadores saben que las historias o
ancdotas captan la atencin del pblico. Suelen ser amenas y
bien contadas harn que el receptor las sienta como si las
estuviera viviendo en ese momento.
Si observas los discursos de los grandes comunicadores,
podrs comprobar que en casi todos cuentan una historia,
aportando muchos detalles y contndolas con la emocin
adecuada.

5. Es consciente de su comunicacin no verbal.

Porque con nuestro cuerpo tambin transmitimos. Como ya
hemos visto, la comunicacin no verbal tambin se percibe
como un factor importante en nuestra comunicacin general.

52

En este caso, no slo hablamos de nuestra postura, sino


tambin de nuestra fisiologa, la ropa que usamos, los gestos,
las miradas Es imposible no comunicar, ya que aunque no
hablemos con nuestra voz, s lo hacemos con nuestra
presencia. Es por eso que debemos ser conscientes de qu
estamos transmitiendo con nuestro cuerpo.


Un comunicador de 10 tambin conoce cmo funciona la
comunicacin en el cerebro, cmo la recibe y cmo la clasifica.
Por eso, en el siguiente captulo voy a desvelarte el
funcionamiento de nuestro ordenador central: el cerebro.
Presta atencin y no te saltes el siguiente captulo, porque
as entenders a la perfeccin cuando te hable de cmo
aplicar estos conocimientos en tus conversaciones a partir de
ahora.

LA C OMUNICACIN Y E L C EREBRO


El cerebro es un rgano constituido por ms de un billn
de neuronas que entre sus muchas funciones tiene la de
interpretar los estmulos que provienen de nuestro entorno y
de responder a ellos.

53




Podramos decir que el cerebro lo forman tres cerebros
independientes y que cada uno de ellos posee su propia
inteligencia, su propio sentido del tiempo y del espacio, su
propia memoria, adems de otras funciones.
Estos tres cerebros son, en orden de evolucin, el
cerebro reptiliano, el lmbico y el neocrtex. Los tres estn
conectados a nivel neuronal y bioqumico y cada uno controla
distintas funciones del cuerpo.
Lo primero y ms importante para el ser humano es
sobrevivir. Por este motivo, el que primero recibe la
informacin del entorno es el cerebro reptiliano. Este cerebro
regula las funciones fisiolgicas involuntarias de nuestro
cuerpo, como el latido del corazn, la digestin, la presin
sangunea, la respiracin y la circulacin entre otras. Es el
responsable de la parte ms primitiva de reflejo-respuesta. No
piensa ni siente emociones, slo acta cuando nuestro cuerpo

54

se lo pide, ya sea porque haga fro y tengamos que regular la


temperatura, o el hambre, o la sed
Por encima del cerebro reptiliano, encontraramos el
cerebro lmbico, al que podramos denominar el almacn de
nuestras emociones y recuerdos. Entre las funciones del
lmbico estn el miedo, la rabia, las relaciones sociales, los
celos
Y por ltimo, nos encontramos con el neocrtex o
cerebro racional, que es quien permite tener conciencia y
controla las emociones a la vez que desarrolla las capacidades
cognitivas como la memorizacin, la concentracin,
resolucin de problemas, eleccin del comportamiento
adecuado. Es la parte consciente de la persona.
El reptiliano es el primero en recibir la informacin del
entorno y est preparado para responder antes siguiera de
que pienses. Tiene la tarea de clasificar la inmensa cantidad
de datos que se recogen del entorno pasndolo por unos
filtros que pueden descartar la informacin porque no
interesa o envindolas a los otros dos cerebros si procede.
La capacidad de procesamiento del neocortex y del
cerebro lmbico es ms limitada. Por tanto, si el reptiliano
dejara pasar mucha informacin, estos cerebros podran
colapsarse. Te sorprendera saber que el 99% de nuestras
decisiones no las toma nuestra razn, sino el instinto.

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Los filtros del cerebro reptiliano se rigen por 4 reglas:



1.- Si no es peligroso, lo ignora.
2.- Si no es nuevo y excitante, lo ignora.
3.- Si es nuevo, resume y olvida los detalles lo ms rpido
posible.
4.- Si es peligroso o complicado o lo percibe como un
ataque, segrega una neurotoxina que se asocia con tu mensaje
o con tu persona.

Cmo podemos aplicar todo esto a la hipnosis
conversacional?

Si quieres empezar a tratar con ese cerebro reptiliano,
debes conocer los 5 disparadores ante los que reacciona:
1. El contraste. Porque para el cerebro reptil es un
factor de decisin, ya que es lo que le permite
tomar decisiones rpidas. Por eso puedes usar
contrates en tu conversacin. Si haces esto, o si
haces lo otro. Si lo haces rpido o lento. Si lo haces
ahora o luego.

2. Lo concreto y conocido. Porque este cerebro
explora lo que reconoce o le resulta familiar y
amigable. Si algo lo explicas de forma complicada o
compleja, el reptiliano rpidamente se
desconectar

56


3. El principio y el final. Est comprobado que el
repitiliano resume la informacin quedndose
principalmente con el principio y el final. Si ves una
pelcula, los que recuerdan son los otros dos
cerebros. Por eso es importante en un discurso que
empieces con el contenido importante al principio y
lo repitas al final.

4. El visual. Porque el reptiliano est rastreando
continuamente el entorno y lo hace por medios
visuales. Por eso es tan importante cuidar tu
lenguaje no verbal, tus gestos y movimientos.

5. Las emociones. El cerebro reptil reacciona a las
emociones creando respuestas qumicas,
favoreciendo o no la toma de decisiones, los
recuerdos o la accin.

Y ahora que sabes cmo funciona la comunicacin en el
cerebro, voy a explicarte un sistema para aplicar todos estos
conocimientos y poder hacer hipnosis en una conversacin.





57

EL S ISTEMA E N 5 PASOS


Como ya hemos visto anteriormente, durante una
intervencin de Hipnosis Conversacional debemos tener
presentes las 4 claves de la influencia.

No debemos nunca perder de vista:
1. el Estado, tanto el nuestro como el de la persona
con quien estamos hablando.
2. el Objetivo de la conversacin, que ir cambiando a
medida que avanzamos.
3. el Control del Marco, para que dirijas t la
conversacin
4. Rapport, para estar en sintona todo el rato.

Ahora lo que vamos a aprender es una gua para hacer una
intervencin de Hipnosis Conversacional paso a paso. Las 5
fases de una conversacin hipntica son:

1.
2.
3.
4.
5.

Interrumpir el patrn
Evocar el Estado
Intensificacin y Anclaje
Siembra de Memoria Futura
Cierre, Compromiso y Accin

58

INTERRUPCIN DE PATRN


Interrumpir el patrn es un cambio inesperado en la
conversacin que nos servir para cambiar el estado de la
persona o el curso de la conversacin.
Tenemos varias formas de interrumpir el patrn:
1. El cambio fsico. Consiste en cambiar de postura, o
haciendo que la persona con la que hablamos se
cambie de lugar. Podemos pedirle que se desplace
un par de pasos o pedirle que se siente.
2. El humor. Algo tan importante hoy en da para casi
cualquier cosa. Con una buena dosis de humor,
acompaada de una risa, te olvidas
automticamente del estado anterior que tenas.
3. Shock. Se trata de decir algo totalmente inesperado
que sorprenda a la persona. Hay muchas formas de
hacerlo, y pueden ser sutiles o desconcertantes.

INTENSIFICANDO EL ESTADO

La frmula para intensificar el estado de una persona, la


podemos resumir de esta forma:
Es curioso como
+ algo que est sucediendo
+ el estado que queremos evocar
____________________________
Intensificacin del estado

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Probemos cmo sera evocar el estado de confianza en
una persona que est sentada frente a ti mirndote fijamente
a los ojos:

Es curioso como a veces ests ah con alguien, mirndole
fijamente y te das cuenta que sientes una confianza brutal.
No te ha pasado alguna vez? Que ests mirando a alguien
directamente a los ojos, prcticamente sin parpadear y que
sientes que ests sentado justo en el lugar adecuado, que
puedes sentir esa confianza como si le conocieras de toda la
vida

Esta forma de intensificar el estado consiste en
acompasar algo que est sucediendo y asociarlo al estado que
queremos intensificar.
Para ponrtelo realmente fcil, te pongo otro ejemplo
muy sencillo, asociando el acto de respirar con un estado
agradable:

Es curioso como a veces cuando ests hablando con alguien y
de repente tomas consciencia de tu respiracin, te das cuenta
que es ms pausada porque te sientes agusto

SIEMBRA DE MEMORIA FUTURA


La siembra de memoria futura no es ms que programar
en el futuro que alguien se sienta de determinada manera con
una asociacin.

60

As contado puede parecer un galimatas, pero ya vers


que es ms fcil de lo que piensas.
En primer lugar, evocaremos el estado que queremos
programar rescatndolo del pasado. Como ya habrs visto en
las lecciones anteriores es tan fcil como preguntarle algo
como: Alguna vez te has sentido tan motivado que te creas
capaz de cualquier cosa? Y cmo fue? Qu sentas? .
Una vez que la persona se ponga a hablar de ese
momento de su pasado, ya est trayendo ese estado al
presente. Y cuantos ms detalles te d de la experiencia, ms
intenso ser el estado.
Lo siguiente que haremos, ser programarlo en el futuro,
anclndolo a un momento o una situacin concreta. Esta
situacin puede ser maana cuando vaya a trabajar, o dentro
de un mes cuando vaya a esa reunin tan importante.
El ancla es lo que va a disparar en el futuro que te sientas
de esa forma.
As que recapitulando, tenemos 3 pasos para hacer la
siembra de memoria futura:

Paso 1: Evocar el estado, rescatndolo del pasado
Paso 2: Traer el estado al presente e intensificarlo
Paso3: Programarlo en el futuro anclndolo a una situacin o
momento.



61

Y ahora, veamos unos ejemplos:



Paso 1: Yo no se t, pero yo a veces cuando leo en la
pantalla de mi ordenador, estando sentado y leyendo
atentamente, empiezo a pensar y a recordar otras cosas que
he ledo y de repente me vienen a la mente los mejores
ebooks, los que mejor estaban explicados y con los que
aprend un montn porque los entenda perfectamente
(estado que queremos evocar)

Paso 2: Y te das cuenta mientras lees este libro, que
tambin lo ests entendiendo a la perfeccin y que ests
aprendiendo un montn mientras lees los ejemplos que
incluyen, y que adems te dan ideas nuevas para aplicar lo
aprendido. (lo estamos trayendo al presente).

Paso 3: Me pregunto cmo ser cuando termines de leer
este ebook (ancla) y darte cuenta de lo mucho que has
aprendido y lo fcil que estaba explicado y lo sencillo que es
repasarlo y recordar todo lo que ya sabes.



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CIERRE, COMPROMISO Y ACCIN


El ltimo paso de una buena sesin consiste en estos tres
pasos. Despus de todo lo que se puede hablar y antes de
terminar, es recomendable hacer una recapitulacin en la que
mencionamos las cosas ms importantes de las que se han
hablado.
Recapitular la sesin puede hacerse de forma directa,
que es lo que se hara en una sesin de coaching. Pero lo que
pretendemos hacer es una recapitulacin indirecta. Podremos
decir por ejemplo:
-A ver si me he enterado bien, entonces lo que me ests
diciendo es..
Seguro que se te pueden ocurrir ms formas de empezar
la frase. Es importante ser naturales y fluir con la
conversacin. Esta parte es importante para hacer un cierre y
seguramente a estas alturas, la persona ya se habr dado
cuenta de que intentas ayudarla.
Una vez que se ha recapitulado los puntos ms
importantes de la conversacin, es necesario saber el nivel de
compromiso de la persona.
Por mucho que se hable, a veces todo se queda en el aire
y no hay ninguna accin por parte de la persona. En las
sesiones de coaching, por ejemplo, se pregunta a la persona
qu nivel de compromiso tiene del 1 al 10.
Una forma de hacer lo mismo de manera encubierta
podra ser:

63

-Hay gente que hablando se la ve que estn


comprometidos y que pasan a la accin enseguida y mirndote,
yo creo que eres de ese tipo de persona, verdad?

Tambin podemos hacerlo contando una historia:

-Pues conozco a una persona que quera lo mismo que t,
pero no estaba comprometido con el cambio y al final dej
pasar la oportunidad Crees que puede pasarte eso a ti?

Finalmente, vamos a concretar una accin, el primer
paso para ese cambio que quiere la persona. Sin accin no hay
movimiento y todo empieza con ese primer paso.
Por eso es tan importante saber cul es ese primer
peldao de la escalera, para que la rueda de la transformacin
empiece a girar.
En coaching, por ejemplo, la persona al final de la sesin
elabora un plan de accin. En el caso de la hipnosis
conversacional podremos hacerlo a travs de preguntas ms
indirectas.
-Pues yo no sabra por dnde empezar. Qu se te ocurre
a ti?
- Y si alguien quisiera hacer lo mismo que t, cul sera el
primer paso?


64


Entonces, para que me entiendas bien, el quinto y ltimo
paso del sistema para aplicar Hipnosis Conversacional
consistira en:
1. Recapitulacin
2. Compromiso
3. Accin

Y ahora estoy pensando en la cantidad de personas que
van a los cursos de formacin y que luego deja pasar el tiempo
sin practicar nada de lo que aprendieron.
Y claro, si no practicas nada, lo mismo se te olvida y
cuando lo quieres recuperar ya no te acuerdas de cmo se
haca. Crees que puede pasarte a ti?

Pienso que quiz un buen primer paso sera repasar el
libro y practicar con las personas ms cercanas. Qu se te
ocurre a ti? Con quin podras empezar a practicar estos 5
pasos que has aprendido?

DISEO DE UN PATRN DE CAMBIO


Un Patrn de Cambio consiste en recopilar unos datos
mnimos para que puedas saber hacia dnde encaminar la
conversacin para que se produzca un cambio en la persona.


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Los datos mnimos que necesitamos son:



1. Definir el objetivo: En este caso sera el objetivo de la
persona a la que hacemos la hipnosis. Puede ser superar
un miedo, sentirse mejor, ganar ms dinero, cambiar de
trabajo, montar una empresa

2. Limitacin o miedo que te impide ese objetivo: Que
podra ser la falta de disciplina, el desnimo, la
inseguridad

3. Recurso que necesita: Es posible que la persona no
sepa an qu recurso necesita, o que se te ocurran
recursos que podran servirle. Por ejemplo, valor,
constancia, seguridad, motivacin Este sera el estado
que vamos a evocar e intensificar en la persona.

4. Recapitulacin: Es importante recapitular la
informacin, ya que al hacerlo se te pueden ocurrir ms
cosas que incluir en la intervencin.

Ahora, puedes completar la plantilla del Diseo de Patrn de
Cambio y hacer tu mismo la intervencin en 5 pasos para
resolver esa limitacin intensificando el recurso, haciendo
una siembra de memoria futura y terminando con el cierre, el
compromiso y la llamada a la accin.

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PATRN DE CAMBIO

Definir el objetivo:





Limitacin o miedo que se lo impide.




Recurso que necesita.




Recapitulacin




67


STORY T ELLING: A PRENDE A C ONTAR H ISTORIAS



En la hipnosis conversacional es fundamental contar
historias, y para ello hemos creado un guin con todos los
pasos para crear tus propios cuentos o relatos.

En la versin larga, tenemos el personaje principal, que
ser nuestro hroe. La historia se desarrollar en 4 actos.
En el primer acto, describiremos nuestro personaje en la
situacin del problema. Todo lo que se nos pueda ocurrir con
detalles de cmo es la vida para el hroe con ese problema,
hasta que decide cambiar.
En el segundo acto, nuestro personaje se convertir en el
buscador y aqu relataremos cmo el problema se hace ms
perjudicial y las cosas que intenta sin xito para superarlo.
Ms adelante, convertiremos a nuestro personaje en un
luchador, que transforma sus fracasos en aprendizajes, y se
enfrenta al enemigo, logrando as transformarse.
En el tercer acto, el personaje se encuentra con una
prueba final en la que demuestra que ha aprendido la
leccin

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Finalmente, en el ltimo acto, el personaje se convierte


en un sabio que aprende de todo lo vivido extrayendo una
moraleja y vindose a s mismo en el futuro con xito.

Tambin podemos hacer una versin corta, que
consiste en 4 simples pasos.
En primer lugar, contamos la situacin inicial en la que
nuestro personaje est hundido. Despus, contaremos cmo
intenta cosas pero no consigue nada. Hasta que en el siguiente
paso, encuentra el botn mgico, que son sus recursos y
finalmente soluciona su problema y encuentra la felicidad.


VERSION CORTA


1.
2.
3.
4.

Situacin mala y el hroe hundido


Probar y no lograr nada
Encuentra el botn mgico (sus recursos)
Se transforma y vive feliz para siempre

69

VERSION LARGA


ACTO 1.- EL HROE Describiendo al Hroe
1 Presentar el hroe (antes de serlo), que no le respetan.

2 No Sabes cul es su problema y alguien se lo pregunta.
En la pelcula de Shrek, hay una escena al principio en la
que el ogro es perseguido por toda la gente del pueblo.
En E.T., Elio es un chico al que ni su hermano respeta, ni
los amigos de su hermano. A Eliot le dicen que tiene que
pensar en cmo se sienten los dems antes de hacer las
cosas que hace.

3 Llamadas y seales de ocupado. Que hay seales de que
tiene que cambiar pero no le hace caso.
En Starwars, Obi Wan le dice a Luke Skywalker cmo ser
un Jedi, pero Luke le dice que no puede.
En Titanic, Jack se enamora de Rose, pero decide no ir a
por ella por la diferencia de status social.

4 Atravesar el cristal. La decisin de cambiar.
En Matrix, Neo decide tomarse la pldora roja.
En Starwars, el to de Luke y su ta son asesinados y ya
no le quedan razones para quedarse en Tatooine.
La jefa de Bond, M, le dice que ha pasado las pruebas y
que puede volver a trabajar.

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ACTO 2.A- EL BUSCADOR Cmo es tu hroe?



1 Patada al perro. Hacer al malo ms malo.
En Starwars, la nave Estrella de la Muerte destruye todo
un planeta.

2 Como se va hacia arriba. Intentar muchas cosas.
En Titanic, Jack empieza a superar su problema con el
status mezclndose con la gente rica y empieza a
relacionarse con Rose.

3 Cuando la vida te da limones Todo sale mal y no
consigues nada.
Batman se da cuenta que est intentando vencer a Jocker
con las reglas de Jocker y eso no va a funcionar.
En American Beauty, Lester y Caroline discuten sobre su
vida sexual.

ACTO 2.B- EL LUCHADOR

a) Haz limonada. Aprovechar los errores para aprender
Bond derrota a su enemigo Silva, le captura le lleva de
vuelta a Londres.
En Tiburn, el hijo de Brody casi es atacado por un
tiburn y convence al mayor para contratar a Queen (un
cazador de tiburones).

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b) Dentro de la ballena. Se encierra y lucha con sus miedos.


En Indiana Jones, es abandonado en un templo de almas
rodeado de serpientes.
En Transformers, Sun&Gun estn dentro de un
transformer
En la pelcula Solo en Casa, Kevin le fuerzan a irse dentro
del stano y enfrentarse a la caldera que le da mucho
miedo.

c) Muerte y Renacimiento. Es la transformacin del hroe.
En E.T., Elliot est murindose y ET se desconecta de
Elliot para que empiece a mejorar.
En Los Increbles, Bob salta en el agua y todos asumen
que le han matado
En Sky Fall, Bond esquiva un tren por los pelos.

ACTO 3.- EL MARTIR
1. Lo peor que podra pasar Es la prueba final.
En Starwars, Luke est sin armas, hay 200 personas
alrededor de l, la nave est destruyendo la base rebelde
y estn matando a Leia.
En Titanic, la nave se est rompiendo y Jack y Rose estn
siendo perseguidos por el prometido de Rose.

2. El bueno contra el malo. Luchando por el premio.
En StarWars, Luke destruye la Estrella de la Muerte
salvando as a la Princesa Leia.


ACTO 4.- EL SABIO Cmo es la vida del hroe ahora?

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1 Reflexin o moraleja del sabio.


2 Puente al Futuro.


Vamos a hacer una parada para recapitular antes de
continuar.
Ya hemos visto los 4 pilares que debemos tener en cuenta.
Recuerdas cules eran? Eso es, muy bien. El estado, el
objetivo, el frame control y el rapport.
Tambin hemos aprendido cmo tener una voz hipntica, con
ejercicios que puedes practicar para mejorar tu voz y las
claves que debes tener en cuenta para ser un comunicador de
10.
Incluso has aprendido sobre el funcionamiento del cerebro y
cmo almacena y clasifica la informacin.
Tenemos nuestro sistema en 5 pasos para aplicar en una
conversacin. Te acuerdas de todos?
1.- La interrupcin de patrn
2.-Evocar el estado
3.- Intensificar y anclar el estado
4.-Siembra de Memoria Futura
5.- Cierre, Compromiso y Accin

Y a estas alturas ya debes saber contar historias largas y
cortas que utilizars para evocar estados en las personas o

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dejarle semillas a su subconsciente que con el tiempo harn


su efecto.
Muy bien, pues ahora voy a contarte algo que va a
encantarte. Se trata de los principios de influencia de Ciadini,
un secreto ahora desvelado para ti en el que aprenders las
mayores debilidades del ser humano que nos hacen tan
influenciables ante la publicidad y el marketing que nos rodea
por todos sitios y a todas horas.
Su conocimiento no te har inmune al efecto que causan,
as que presta atencin y no bajes la guardia, porque esto son
tcnicas que seguro que ya has usado inconscientemente.

PRINCIPIOS D E C IALDINI


Robert Cialdini es un psiclogo y escritor
estadounidense que es conocido por ser uno de los
principales estudiosos de la psicologa social de la persuasin.
El libro Influence del que hemos extrado estos principios, fue
el producto del trabajo durante tres aos de Cialdini, en el que
recopil estudios, experimentos y sus propias observaciones
sobre la psicologa social.

A continuacin vamos a ver los 7 principios de Cialdini, y
cmo podemos aplicarlo en nuestras sesiones.

74


Los 7 principios son:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Principio de Escasez
Principio de Contraste
Principio de Reciprocidad
Principio de Compromiso y Coherencia
Principio de Aprobacin Social
Principio de Simpata
Principio de Autoridad


PRINCIPIO DE ESCASEZ


Este principio se basa en el pensamiento que tenemos la
mayora de las personas de que algo que escasea es mucho
ms deseable que aquello que es abundante.

Existe una teora llamada Reactancia Psicolgica de
Brehm que dice que cuando la eleccin libre se ve limitada o
amenazada, la necesidad de conservar nuestras libertades
hace que las deseemos ms que antes(a ellas y a los productos
asociados a ellas).

Esto viene a decir que la escasez limita y amenaza
nuestra libertad para elegir y eso provoca que cuanto menos
disponible sea un recurso, ms lo queremos porque sentimos

75

la necesidad de ser los primeros en hacernos con lo que puede


acabarse, antes que correr el riesgo de quedarnos sin ello.

Existen varios experimentos que constatan la veracidad
de este principio. Por ejemplo S.S. Brehm y Weintraub en
1977 hicieron un estudio con nios pequeos entre 1 y 3 aos
cuando empiezan a caminar. A un grupo de esos nios los
metan en una habitacin en la que haba dos juguetes igual de
deseables aunque uno de ellos tena una barrera de plexigls
de 30cm por lo que el juguete era fcil de alcanzar.
Con el otro grupo hicieron lo mismo, pero esta vez la
barrera de plexigls era de 60cm, por lo que para alcanzar el
juguete tenan que rodearla.
En el primer grupo, ningn nio mostr una preferencia
especial por uno o por otro juguete. En cambio, en el segundo
grupo, los nios tomaron contacto tres veces ms con el
juguete obstaculizado que con el otro.

Cmo podemos aplicar esto?

En publicidad se puede ver continuamente cmo hacen
ofertas por tiempo limitado, o te dicen que son las ltimas
unidades, hasta fin de existencias, ejemplares limitados,
ltimos das...
Tambin se utiliza el concepto de exclusividad, limitando
el acceso a algo para hacerlo ms deseable.

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PRINCIPIO DE CONTRASTE


Una misma cosa puede llegar a parecer diferente segn
el hecho que la precedi. Este principio has podido verlo en el
curso cuando un alumno meti un dedo en un vaso de agua
caliente y otro en un vaso de agua fra. Despus introdujo
ambos dedos en un vaso con agua templada y las sensaciones
fueron diferentes para cada dedo.

El dedo que estuvo en el agua fra, cuando toc el agua
templada la sinti ms caliente. Y el dedo que estuvo en el
agua caliente, sinti el agua templada como fra.

Cmo podemos aplicar esto?

Este principio acta constantemente, y es muy utilizado
por los vendedores de ropa. Ellos siempre intentarn
venderte primero lo ms caro, por ejemplo un traje. Despus
intentarn venderte algo ms barato, por ejemplo algn
complemento, ya que por el principio de contraste,
compararn el precio con el traje, y les parecer mucho ms
barato.

Un terapeuta puede utilizar este principio ofreciendo
primero una sesin y luego un pack de 6 sesiones. En
comparativa, el precio de cada sesin del pack saldr ms
barato que una sesin suelta.

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PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD


Este principio acta porque las personas tenemos una
tendencia natural a corresponder a los dems intentando
pagar lo que hemos recibido de otros. Nos sentimos
obligados a ello aunque no hayamos pedido el regalo o favor,
porque nos hace sentir en deuda.

Esta regla puede utilizarse para provocar intercambios
desiguales ya que un regalo pequeo puede hacer que alguien
se sienta obligado a devolvernos un regalo ms grande.

Se han hecho numerosos experimentos con este
principio. Por ejemplo Los Hare Krishnas en Estados unidos,
al principio no obtenan donaciones, hasta que comenzaron
usar este principio. Antes de pedir una donacin, te regalan
una flor o una revista y te niegan el devolverlo. De esta forma,
los hare krishnas se hicieron con todo un imperio de
propiedades y dinero.

Cmo podemos aplicar esto?
Una forma fcil de aplicar este principio es ofrecer un
regalo a la persona. Son muchas las marcas que ofrecen
muestras gratutas de productos, por ejemplo en los
supermercados con azafatas que llevan bandejas de productos
para que los clientes los prueben. Y los que lo hacen se sienten
a menudo obligados a comprar algo en respuesta.

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En nuestro caso, si tenemos una pgina web, podemos
ofrecer informacin gratuta de calidad sobre un producto o
sus usos, ya que esto tiende a incrementar las ventas. Ya que
vas a comprar, mejor hacerlo a quien me ha informado sobre
el tema, no es as?

PRINCIPIO DE COMPROMISO Y COHERENCIA


Este principio se basa en que una vez que hemos tomado
una decisin y lo hacemos de forma pblica, nos sentimos
obligados a ser coherentes con lo que hemos hecho, ya que en
caso contrario nos sentiramos fatal.

Funciona mucho mejor cuando el compromiso se hace de
forma pblica, ya sea escribindolo o dicindolo a viva voz.
Este principio es el que usamos en el ltimo paso de nuestro
Sistema de Hipnosis Conversacional, en el cierre, compromiso
y accin. Aunque sea un pequeo paso, la persona estar
mucho ms dispuesta a actuar siendo coherente con lo que ha
expresado.

Un ejemplo de esto podemos verlo en el experimento
que hizo en una playa de California en 1975 un psicloco
llamado Thomas Moriarty. Un cmplice de Moriarty escoga al
azar a una persona que estaba tumbada en la playa. Se
tumbaba cerca de ella y se pona una radio y despus de unos

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minutos se iba a dar un paseo, dejando su toalla y la radio


junto al sujeto.

Otro cmplice llegaba en ese momento pretendiendo ser
un ladrn, robaba la radio e intentaba salir corriendo.
Asombrosamente slo 4 de las 20 personas intentaron
detener al supuesto ladrn.

Entonces introdujeron un pequeo cambio, y es que el
cmplice antes de irse a pasear, le peda a la persona que le
cuidara sus cosas. Y con esta pequea modificacin, todo
cambi, ya que 19 de las 20 personas intentaron detener al
ladrn. Alguna incluso dispuesta a enfrentarse fsicamente.

Cmo podemos aplicar esto?

Como ya hemos visto, usaremos este principio en la
etapa final de nuestra intervencin, haciendo que la persona
verbalice su nivel de compromiso.

Por otro lado, tambin podemos incrementar la
probabilidad de alguien solicite una terapia con nosotros si
antes le preguntamos si estara dispuesto a ponerse en manos
de un experto. Tambien podremos hacer una encuesta a
nuestros clientes antes de ofrecerles un servicio.


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PRINCIPIO DE APROBACIN SOCIAL


Este principio se produce por la necesidad del ser
humano de sentirse parte de un grupo, ver las mismas
pelculas o vestir con el mismo estilo. De la misma forma,
mucha gente tiende a adquirir los mismos productos que
otras muchas personas han adquirido ya, con la idea de que si
otros muchos lo han elegido, no puede ser malo.

De la misma forma, una de las formas que utilizamos
para decidir lo que es justo o correcto es tratar de descubrir
qu consideran los dems que es justo o correcto.

Unos psiclogos llamados Milgram, Bickman y Berkowitz
publicaron en 1969 un experimento tan sencillo que t mismo
podras hacer. Colcate en una calle concurrida y mira hacia el
cielo a un punto vaco. Los viandantes te ignorarn sin darle
demasiada importancia. Ahora lleva a un grupo de cuatro
amigos contigo que hagan lo mismo y seguro que el 80% de
los viandantes se pararn a mirar en la misma direccin.

Cmo podemos aplicar esto?

A nivel conversacional si un terapeuta quiere aplicar este
principio, slo tendr que nombrar la cantidad de gente que
ha pasado por su consulta con unos resultados de xito. O

81

mencionar que no da abasto en su consulta para atender a


tanta gente.

Tambin podremos motivar a nuestros clientes a dejar
testimonios de su experiencia o aumentar nuestro nmero de
seguidores en las redes sociales.

A veces la influencia del grupo puede jugar en nuestra
contra ya que si la multitud no reacciona a tu mensaje, nadie
lo va a hacer. As que ms vale a veces dar un paso atrs y
cambiar la tctica que arriesgarte a que la gente piense que
ests muy solo y sin clientes.

PRINCIPIO DE SIMPATA


Nos es ms fcil decir que s cuando son personas que
conocemos y nos agradan. Y nos pueden agradar por su
belleza, por su parecido a nosotros en opinin, o por su forma
de vestir, por los cumplidos

En un estudio sobre los daos compensados en juicios
por negligencia, los investigadores Kulka y Kressler
descubrieron que cuando el acusado era ms atractivo que la
vctima, las indemnizaciones ascendan a una media de 5 mil
dlares, mientras que si la vctima era ms atractiva que el
acusado, la media era de 10 mil.

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Cmo podemos aplicar esto?

Es muy habitual que los polticos en sus campaas se
dejen ver con figuras pblicas que causan mucha simpata.
Obama por ejemplo, busc el apoyo pblico de Oprah durante
su campaa presidencial.

Tambin puede verse en los anuncios, cuando las marcas
se asocian a imgenes de famosos o deportistas de lite.

T puedes hacer lo mismo, cuidando la esttica de tu
pgina web o tu propia imagen personal. Si tienes la
oportunidad de hacerte alguna foto con maestros conocidos
de tu disciplina, aprovchala.

Tus clientes son tu mejor tarjeta de presentacin. Puedes
ofrecerles herramientas para que ellos mismos difundan tu
producto o tus terapias. Los amigos de tus clientes sentirn
ms simpata hacia ellos de lo que jams sentirn con ellos.

Otra tcnica que puedes usar es convencer a la persona
que tu y l estis en el mismo barco, ya sea porque t
tambin pasaste una situacin parecida y pudiste superarla y
por eso quieres ayudarle y dar lo mejor de ti para que consiga
superarla l tambin.


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PRINCIPIO DE AUTORIDAD


Es de todos conocidos que las fuentes con autoridad
obtienen ms fcilmente la conformidad de los sujetos. Desde
pequeos nos educan para mostrar conformidad con
personas que saben ms que nosotros o que tienen un grado
mayor de autoridad y por ello se supone que tienen ms
sabidura, conocimiento y poder. De esta forma, obedecemos
de manera casi ciega a aquellos a los que consideramos
autoridad legtima.

Este es el caso de los mdicos, a los que ni enfermeros ni
celadores cuestionan sus decisiones. Tan slo puede
cuestionarlas otro mdico de su mismo rango o especialidad.
Por eso no es extrao que se produzcan errores mdicos,
porque aunque uno de ellos se equivoque en su diagnstico o
prescripcin, ninguna persona que est en un rango inferior a
el intentar cuestionarlo.

Cmo podemos aplicar esto?

El uso de ttulos es el smbolo de autoridad por
excelencia. Tambin lo es la ropa que uses, ya que no ser lo
mismo llevar un traje elegante, que llevar un chndal.



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PATRONES D E L ENGUAJE H IPNOTICO C ONVERSACIONAL

Espero que a estas alturas del libro ya hayas practicado
un poco. Es posible que en la prctica te parezca que algunas
sugestiones son bruscas, o que van a darse cuenta de tus
intenciones, as que por eso he creado este captulo especial
para ponrtelo ms fcil an.

VASELINA PARA LAS CONVERSACIONES

A continuacin te damos unas cuantas formas de


comenzar tus frases que te permitirn decir cosas o preguntar
algo que puede resultarle extrao o raro a la persona.

Comenzar las frases de esta forma, suavizar aquello que
tengas que preguntarle o decirle. Veamos cules son:

1.- Tengo un amigo que sola creer y que
descubri
Tengo un amigo que sola creer que dejar de fumar era
muy difcil y descubri que con la hipnosis era sper sencillo.

2.- Esto es de locos, pero

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Esto es de locos, pero aunque te acabo de conocer, me


resultas muy familiar, como si te conociera de antes.

3.- Siento curiosidad
Siento curiosidad por saber cul es el momento ms feliz
de tu vida.

4.- Djame hacerte una pregunta
Al decir esto es como si la persona nos diera su permiso
para preguntarle algo y adems su nivel de atencin
aumentar.

5.- Me estaba preguntando
Es como una pregunta indirecta. Me estaba preguntando
qu te limita a conseguir eso que quieres

6.- Citarte a ti mismo
Yo la primera vez que hice una conversacin hipntica me
senta muy inseguro, pero es normal. Cuanta ms prctica
haca, ms seguro me senta y mejores resultados obtena.

7.- Presuponer una identidad
T que pareces una persona generosa, podras dedicarme
unos minutos?

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PATRN DE LAS 2 PARTES


En la mayora de las personas hay una dualidad en la que
tienes dos partes diferentes. Por ejemplo, ahora habr una
parte de ti que cree que sabe mucho sobre hipnosis
conversacional y otra parte de ti que cree que an necesita
ms conocimientos.

1.- Nombrar las partes.
2.- Describirlas.
3.- Describirlas.
3.- Utilizar la parte que nos interesa.

Consiste en describir las dos partes para reducir las
opciones que la persona se plantea y hacerle consciente de la
existencia de esas dos partes, que lo mismo ni se ha
planteado.

Entiendo tu opinin, y es probable que una parte de ti est
pensando ____ y otra parte de ti piense _____

Cuantos ms datos recreas de algo y ms lo describes,
ms real se vuelve. Por tanto, de las dos partes vamos a
describir con ms detalle la que ms le interese a la persona.

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PATRN DE COMPARACIN FORZADA


Imagina que quieres evocar a la persona un estado de
intriga. Si lo comparamos con un estado similar, como la
curiosidad, podremos preguntarle por la diferencia entre
ambos.

En este caso, la persona te contestar, y para hacerlo
tendr que evocar esos estados. El procedimiento sera el
siguiente:

1.- Pregunta: Me estaba preguntando la diferencia que
hay entre sentir curiosidad o intriga

2.- Explicar los dos estados. Para m la intriga es esto y
la curiosidad es esto otro. Y para ti?

3.- Contestacin: Al responderte, la persona no slo
estar evocando esos estados, sino que adems los estar
intensificando.

Esta tcnica tan sencilla nos puede servir para evocar
estados en la personas.

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Y A HORA QU?

Qu tienes que hacer ahora?
Muy sencillo, si quieres conocer el mtodo 360 de hipnosis
conversacional al completo, slo tienes que entrar a esta pgina
web que ahora vers aqu debajo y escribir tu email para recibir
toda la informacin.
Ver Ms Sobre El Mtodo Ahora.
Usa todo lo aprendido de manera tica, y si tienes alguna duda
entra en nuestra web, y djanos tu comentario.
Te mando un abrazo enorme!
Nacho Muoz.

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