Plan de Exportación

de Palta Hass

Contenido
INTRODUCCIÓN...........................................................................................................5
CAPITULO I...................................................................................................................6

INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR......................................6

1.1 Orígenes de la palta.............................................................................................6

1.2 Variedades de palta.............................................................................................7

1.3 Palta Hass............................................................................................................8

1.4. Descripción del producto a exportar...................................................................8

1.5. Análisis nutricional y usos del producto..............................................................9

1.6. Origen geográfico..............................................................................................11

1.7. Suelos, siembra y cosecha...............................................................................13

1.8. Climas...............................................................................................................13

CAPITULO II................................................................................................................14

INFORMACIÓN DEL SECTOR...................................................................................14

2.1 Oferta mundial....................................................................................................14

2.2 Exportaciones mundiales...................................................................................15

2.3 Exportaciones peruanas de palta......................................................................17

2.4 Importaciones mundiales de palta.....................................................................19

2.5 Partida arancelaria.............................................................................................20

CAPITULO III...............................................................................................................22

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO...............................................................22

3.1 Información general...........................................................................................22

3.2 Principales datos estadísticos............................................................................23

3.3 Tendencias económicas.....................................................................................24

3.4 Con respecto al comercio internacional.............................................................25

3.4. Distribución y transporte de mercaderías.........................................................26

CAPITULO IV...............................................................................................................28
ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA...........................................28

4.1 Dimensión del consumo.....................................................................................28

4.2 Producción nacional y precios...........................................................................30

4.3 Exportaciones de palta peruana........................................................................33

4.4 Proveedores nacionales.....................................................................................35

CAPITULO V................................................................................................................36

PLAN ESTRATÉGICO.................................................................................................36

5.1. Visión, Misión y Objetivos de la empresa.........................................................36

5.2. Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado..........................................37

5.3. Fresh Rotterdam 2011......................................................................................39

5.4. Salón internacional del club de Gourmets 2011...............................................40

CAPITULO VI...............................................................................................................42

PLAN DE COMERCIALIZACION................................................................................42

6.1 Tendencias Generales del Consumo.................................................................42

6.2 Descripción del Consumidor..............................................................................42

6.3 Principales compradores identificados..............................................................43

6.4 Formas de Consumo..........................................................................................43

6.5 Hábitos de Compra............................................................................................44

6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano.......................................45

6.7. Envasado, marcado y embalaje........................................................................45

CAPÍTULO VII..............................................................................................................48

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN..................................................48

7.1 Estrategias de contacto comercial.....................................................................48

7.2 Condiciones de acceso al mercado...................................................................49

7.2.1. Control de sanidad de alimentos no-animales...........................................49

 7.3 Contrato de compra venta internacional............................................................50

7.4 Tratamiento arancelario.....................................................................................53

7.5 Las 4P del marketing..........................................................................................53

7.5.1 Canales de Distribución..............................................................................53

7.5.2 Precios.........................................................................................................53

7.5.3 Promoción y Publicidad...............................................................................53

7.6 Costos de exportación y utilidades....................................................................54

CAPITULO VIII.............................................................................................................55

ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION..........................................55

8.1. Documentos para el proceso de exportación...................................................56

CONCLUSIONES........................................................................................................62

BIBLIOGRAFIAS..........................................................................................................63
 INTRODUCCIÓN

Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la actualidad, la exportación de

productos no se algo que este fuera de nuestro alcance, es más, el Estado siempre se encuentran impulsando
el comercio exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el exportador que quiere
iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos virtuales donde se muestra paso a paso cuales son
los requisitos para la exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios exitoso. Sin
embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a impulsar son los productos de valor agregado
ya que de esa forma el País puede crecer.

Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones y la apertura de nuevos
mercados mediante los tratados de libre comercio los cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a
preferencias arancelarias.

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un aumento de 63 por ciento; mientras
que las exportaciones no tradicionales totalizaron 492 millones de dólares, un incremento de cuatro por
ciento (ambas variaciones con respecto a enero de 2009).

Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las importaciones.

Finalmente este trabajo está orientado a la exportación de uno de los principales productos de la agricultura
el cual actualmente representa una buena oportunidad de mejora competitiva para el País.
 CAPITULO I

INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1 Orígenes de la palta

La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y Centroamérica. Antes de la llegada de los
españoles su cultivo se extendía hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Perú. El nombre aguacate, con el
que se le conoce en muchos países de habla hispana, es una adaptación de ahuacatl, vocablo de origen
náhuatl, lengua Maya.

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín

Fernández de Enciso, en su obra Suma de
Geografía, publicada en 1,519. Las crónicas de Pedro
de Cieza también hacen referencia a
la abundante cantidad de "paltas"
encontradas en la zona de Colombia y en el litoral
ecuatoriano.

Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano

Garcilazo Inca de la Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca Yupanqui al
conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese
delicioso fruto llamado Palta". Para ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del norte ocurrió entre
los años 1,450 y 1475 de nuestra era.
Los españoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros alimentos nuevos descubiertos en
las primeras expediciones a América, como son la papa, el maíz, algunas frutas tropicales y el chocolate.
Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero por su alto valor nutritivo, sabor
agradable, versatilidad y fácil preparación.

1.2 Variedades de palta

a. Fuerte: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixco (México)
y tiene características intermedias entre la raza americana y la guatemalteca, por lo general se
considera un híbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño
medio (180 a 400gr.) Su largo medio es de 10 a 12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente
áspera se separa con facilidad de la carne.

b. Edranol: El árbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes, la piel rugosa de color verde y
tamaño medio (260 a 300gr.)La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22%

c. Bacón: Originario de California y con buen resistencia al frío. El fruto es de forma oval, de tamaño
medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó posiblemente en Olmué por
hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a
cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto como un hibrido
guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil,
por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada
a negra.

e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde
brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades
importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos
1.3 Palta Hass

Nombre Científico
Persea Americana Millar

Nombre comercial
Palta, aguacate, avocado, Aguaco,
Ahuaca

Partida arancelaria
0804.40.00.00

1.4. Descripción del producto a exportar

El aguacate pertenece a la familia de las lauráceas, en la cual se encuentran especies de importancia económica,
productoras de aceites esenciales como el alcanfor, especias como la canela y maderas finas. El árbol del
aguacate en condiciones normales supera los 10 metros de altura y su copa puede alcanzar los 25 metros de
diámetro. El fruto es una baya que cambia su forma acorde a la especie; cuando está maduro el color de la
cáscara, puede ser verde claro u oscuro, amarillo, rojo, púrpura, negro o la mezcla de los anteriores; el color de la
pulpa puede ser marfil, amarillo, verde claro, verde y otros; su peso puede oscilar entre los 100 y 3.000 gramos.

El aguacate se clasifica botánicamente como drupa, que consiste en un caroelo sencillo y una sola semilla. La
variedad del Hass presenta una pulpa verde amarillenta, suave y prácticamente sin fibra (tipo mantequilla), su piel
es de textura rugosa o semirugosa y su forma es de semiredonda a ovalada.

Cien gramos de esta pulpa madura de aguacate, suministra al organismo 245 calorías y su grasa es un
extraordinario alimento para la piel, siendo esta la razón por la que el aguacate es tan solicitado por los
fabricantes de cosméticos.
1.5. Análisis nutricional y usos del producto

El aguacate sustenta su alta demanda en el

mercado mundial gracias a sus
características, tales como su sabor,
sus cualidades nutritivas y sus amplias
posibilidades de uso, tanto culinarias como en la industria farmacéutica y cosmética.
USOS DEL AGUACATE

CULINARIAS COMESTICA MEDICINA

Helados Cremas hidratantes Cura para enfermedades

Ensalada y Sopas Jabones respiratorias, inflamación del
Postres Shampoo estómago.
Jugo de aguacate Aceites
Guacamole Geles Reducción de colesterol
Aceites Mascarillas
Dulces Colágeno Compensador de vitamina E
En mariscos,etc
FIBRA 0.4 GR
KILOCALORIAS 181 KCL
HIDRATOS DE 5,9 GR
CARBONO
ANALISIS NUTRICIONAL DEL
PROTEINAS 1,8 GR
AGUACATE HASS GRASAS TOTALES 218.4 GR PORCION 100 GR.
COLESTEROL 0
ACIDOS GRASOS 3.0 GR
SATURADOS
ACIDOS GRASOS 8.0 GR
MONOINSATURADOS 2.0
ACIDOS GRASOS
POLINSATURADOS
MINERALES
CALCIO 24 MG
HIERRO 0.5 MG
MAGNESIO 45 MG
SODIO 4 MG
POTASIO 604 MG
ZINC 0.42 MG
VITAMINAS
RETINOL 17 MG
TIAMINA 0.10 MG
RIBOFLAVINA 0.10 MG
NIACINA 1.8MG
VITAMINA C 15 MG
 CARACTERISTICAS DEL AGUACATE HASS

 CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses.

 ECOLOGIA DEL CULTIVO: temperatura 12 a 30 °c

 ALTITUD: 0 a 2200 metro sobre nivel del mar

 PRECIPITACION: de 750 a 2500 mm/año

 TRATAMIENTO: libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los requisitos fitosanitarios requeridos por
el mercado internacional.

1.6. Origen geográfico

Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgió en la América Tropical. Diferenciándose tres razas o
grupos ecológicos: la raza mexicana, guatemalteca y antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de
clima y suelo.

En Colombia ante la escasez de alimentos y las necesidades cada vez mayores de la población de adquirir
alimentos cada vez más nutritivos, el cultivo del aguacate se ofrece como alternativa para mejorar la dieta tanto
de las familias rurales como urbanas, tanto por su calidad de frutos, variedades, tenor de grasa, fibra,
posibilidades de enjertación, variedades de climas a los cuales se adapta el cultivo, además de la diversidad de
pisos térmicos en la que se puede realizar su siembra.

Las principales variedades de aguacate en Colombia, se desprenden de tres razas principalmente así:

Razas de aguacate

 Mexicana

 Guatemalteca

 Antillana
Estas presentan unas características en cuanto a sus hojas, frutos, periodo de floración, formación del pedúnculo,
vida del fruto post cosecha, que las hacen las mejores para la obtención de variedades y así poder realizar
programas de frutales para que se desarrolle el sector agrícola; Entre estas características encontramos:

Características por raza

Mexicana Antillana Guametamelteca

Hojas Olor Anís Inodora inodora

colore verde y lustrosas color verde claro amarillento color rojo violáceo

8 a 10 cm de largo 20 cm de largo 15 a 18 cm de largo

Frutos corteza: delgada y lisa corteza: coriácea y lisa corteza: gruesa y dura

%Aceite: Medio-alto %Aceite: Bajo (10%) %Aceite: medio-alto (20%)

(27%)

peso: menor de 250g peso: 250g-205kg peso: 100g - 205kg

Periodo de 7 meses (entre 6 y 8 meses) 7 meses (entre 5 y 8 meses, 12 meses (entre 10 y 15)
(mayor varia

flor a Fruto mayor variación)

Forma del

Pedúnculo Forma cilíndrica Forma intermedia Forma cónica

Vida del fruto 8 y 10 días 4 y 5 días hasta 5 días

1.7. Suelos, siembra y cosecha

Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien drenados con un PH neutro o ligeramente
ácidos (5,5 a 7), pero puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen drenaje,
pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz,
fisiológicas como la asfixia radical y fúngicas como fitoptora.

SIEMBRA: los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate son por injerto o por semilla,
aunque este último presenta una serie de desventajas como:

 Periodo productivo más tardío.

 El árbol alcanza demasiado crecimiento y presenta segregación, es decir las características de la madre no
se propagan exactamente.

COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de aguacate por aguacate o por maquinaria especial de
cosecha, evitando que se golpee y que tenga contacto con el suelo, lavado y lustrado natural.
1.8. Climas

El aguacate puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin embargo, su cultivo se recomienda
en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con enfermedades, principalmente de las raíces. La
temperatura y la precipitación son los dos factores de mayor incidencia en el desarrollo del cultivo. En lo que
respecta a la temperatura, las variedades tienen un comportamiento diferente de acuerdo a la raza.

 La raza antillana es poco resistente al frío.

 La raza guatemalteca son más resistentes y

 Las mexicanas las que presentan la mayor tolerancia al frío.

En cuanto a precipitación, se considera que 1.200 mm anuales bien distribuidos son suficientes. Sequías
prolongadas provocan la caída de las hojas, lo que reduce el rendimiento; el exceso de precipitación durante la
floración y el fructificación, reduce la producción y provoca la caída del fruto.

CAPITULO II

INFORMACIÓN DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial

La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una tendencia creciente en los últimos
años, sin embargo experimentó una leve caída de 6% en el año 2004 con respecto al 2003, recuperándose en
el año 2005.

En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la producción anual de la palta por países a nivel
mundial y como se observa México se encuentra en primer lugar y le lleva gran ventaja a los demás país, en
segundo lugar se encuentra Chile, el cual destina su producción mayormente al mercado Estadounidense,
para el caso de Perú, se encuentra en la ubicación 8 y la mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%)
se dirigen hacia el mercado Europeo, a diferencia de Chile y México los cuales tiene como principal destino
EEUUU, Perú hasta la fecha todavía no ha enviado ningún conteiner a EEUU ya que la apertura a este
nuevo mercado recién se ha logrado en Enero de este año, Como lo presento en uno de los anexos, el 2010
solo será un año de prueba para el envío de paltas a EEUU.

El continente americano, es la principal región con plantaciones de palta, constituyendo el 60% de la

superficie mundial. Gran parte de esta superficie corresponde a México, Estados Unidos y Chile, quienes
son grandes productores de esta fruta.
En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a España, país que está
desarrollando fuertemente esta actividad, constituyéndose en uno de los más importantes abastecedores de
este continente.

En cuanto a Perú se indicó que en los últimos cuatro años el volumen exportado se incrementó a una tasa
promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la superficie cosechada pasó de 11,700 a 14,400 hectáreas del 2005
al 2008, con un crecimiento promedio anual en los últimos tres años de siete por ciento.

2.2 Exportaciones mundiales

Las exportaciones a nivel mundial para la palta están en constante crecimiento, en el siguiente grafico se
muestra información correspondiente a este punto obtenida del Trademap, sin embargo esta información
solo está actualizada hasta el 2008, por lo que no se pudo colocar del año 2017.

El cuadro muestra las exportaciones de dólares a valor FOB y entre el 2007 y el 2008 han tenido una
variación del 6%.

A continuación se puede apreciar los principales países exportadores:

México ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido por España y Perú con el
10%, cabe resaltar que varios países que son grandes productores no se encuentran en los primeros lugares
de esta lista de exportaciones, eso se debe a que parte de sus producción lo destinan a consumo interno, y
viceversa también encontramos países que son grandes exportadores, pero no tiene mucho volumen de
producción eso se da porque estos país destinan gran parte de los que producen al comercio internacional

2.3 Exportaciones peruanas de palta

El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de agro exportación donde se
puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a información a de los 2 últimos meses de 2010

Fuente: SIICEX
Algo que también se puede rescatar de este grafico es el precio que actualmente se está manejando el cual
sale de la división del valor FOB sobre el peso neto, para el caso de los aguacates es 1.368 dólares por kilo.

En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrícolas de productos no tradicionales, aquí

encontramos que uno de los principales productos que se exporta es la palta, la información obtenida es
actual correspondiente al 2009, asimismo también mostramos los precios FOB referenciales de la
exportación de paltas, estos precios han caído en los últimos meses, cabe recordar que los montos mostrados
son promedios ponderados y corresponden a todos los países exportados, más adelante veremos
información exclusiva para el comercio bilateral Perú - Holanda

A continuación los precios:

2.4 Importaciones mundiales de palta

Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo observado 2005 – 2008,
alcanzando en el 2008 la suma de 1, 520,928 miles de dólares

Importadores 2005 2006 2007 2008

'Mundo 990,284 961,429 1,370,294 1,520,928
Se observa que en 5 años aproximadamente las importaciones de este producto se han duplicado, en el
siguiente grafico se ve la tendencia de cómo han ido variando las importaciones:
En el siguiente cuadro podemos apreciar que países son los que importan más las paltas y en qué porcentaje
se encuentran con respecto a los demás y al total, de esta podemos apreciar y determinar cuáles son los más
demandantes y que volúmenes reciben anualmente.

Observamos que el primer país importador es EEUU con un 45% de participación, después le sigue Francia
con un 9% y en tercer lugar Holanda con un 3%, como se observa el país de destino de nuestras
exportaciones es un gran importador de paltas y su demanda se encuentra en aumento. Por otro lado el
consumidor más importante de Europa es Francia, por lo que se transforma en el país de destino más
privilegiado de los productores y exportadores. Francia es abastecida durante todo el año por distintas
variedades de diversos países exportadores. Los principales países proveedores de esta fruta son: Israel,
España, México, Perú, Sudáfrica y Kenya.

El consumo en los Países Bajos es de alrededor de 700,000 kg por año. Esta cifra crece, ya que el producto
es cada vez más conocido y apreciado. La palta es considerada como exótica y de lujo, se consume en
ensaladas, como salsa o de entrada.

Las variedades de paltas más conocidas en los Países Bajos son la Fuerte, Hass y Pinkerton.
2.5 Partida arancelaria

Palta
Partida Descripción
0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas

Información básica
Nombre comercial: Avocado, aguacate Formas de presentación:

Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm
Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm
Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera controlada High cube de 40 pies
Zonas de producción
La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac. Ica y Tacna

Origen:
América Central

Principales mercados de la palta peruana

 CAPITULO III

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 Información general

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) y a continuación se va a presentar
información general relativa al país:

Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa y limitan con el

Mar del Norte por el norte y oeste, con Bélgica por el sur y con
Alemania por el este.

La capital es Ámsterdam, pero la sede de gobierno y la ubicación de

ministerios y embajadas se encuentran en La Haya. El territorio de
Países Bajos mide 41,526 km2. La zona de los Países Bajos es una de las
zonas de mayor densidad poblacional en el

Mundo. La población de Los Países Bajos en el 2007 se estimó en 16.3

millones de habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son Ámsterdam y Rotterdam.

El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo el idioma de mayor uso en el
comercio.

Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las equivalencias monetarias en fecha
del 8 de abril del 2009 del euro en términos del dólar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los
Estados Unidos) y de Nuevos Soles PEN (Perú) se indican en cuadro adjunto.

1.00 EUR = 1.32360 USD

Euro United States Dollars
1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

3.2 Principales datos estadísticos

Moneda: Euro
Capital: Ámsterdam
Población: 16.410.046 (marzo de 2008) Principales
ciudades: Ámsterdam: 743.393 habitantes; Rotterdam:
599.859 habitantes; La Haya: 472.087 habitantes;
Utrecht:

281.011 habitantes
Tasa de crecimiento poblacional: 0,28%
(2007 est.)
PIB: 560.000 millones de euros (2007)
PIB per cápita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dólares estadounidenses
(2006 est.)
Crecimiento económico: 3,5% (2007)
Población laboral: 7.606 millones (2007)
Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005)
Crecimiento económico en Europa: 2,6% (2007)
Tasa de inflación: 1,6 (2007)
Inflación en la Unión Europea: 2,1% (2007)
Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007);
Importaciones: 377.000 millones de euros (2007)
Bienes de consumo de exportación: Maquinarias y equipos; productos químicos; combustibles; alimentos

Bienes de consumo de importación: Maquinarias y equipos de transporte; productos químicos; combustibles;

alimentos; ropa

Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Bélgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino

Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006)
Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Bélgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU.
8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006)
3.3 Tendencias económicas

Siendo un país con una pequeña población, los Países Bajos ostentan una
gran posición económica. Es el octavo país en cuanto a las exportaciones
(tercero en lo concerniente a la exportación de alimentos). Además, ocupa
la sexta posición en cuanto a fuente de inversión la quinceava en cuanto al
PBI. La economía holandesa es extremadamente abierta al

Comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras

partes del mundo.

Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha atravesado en los últimos años
una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos
costos laborales y una disminución en el gasto gubernamental.

La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el 2008. Tras promediarse
en 2.9% en 2008, se estima que la inflación tendrá un leve descenso durante el 2009. La mayoría de las
empresas holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstáculo para el
crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnología y servicios son los principales pilares
de la economía. La tasa de desempleo actual permanece en cerca del 3.0%.

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing

Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181 economías) y la clasificación por cada tema, tanto para
el Perú como para los Países Bajos.
El Perú se encuentra ubicado en la posición sesenta y dos en el ranking global con respecto a la facilidad
de hacer negocios, muy detrás de los Países Bajos; que se ubican en la posición 26.

3.4 Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unión Europea, los Países Bajos aplica las reglas de la Unión Europea (UE) que están
en vigencia en todos los países miembros. A pesar de la política de comercio exterior bastante liberal que la
Unión Europea aplica, existe en los Países Bajos una serie de restricciones, especialmente en productos
agropecuarios. La Política Agrícola Común (CAP) establece lo siguiente:

La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de exportación e importación, con el objetivo

de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la UE. Esto significa un cierto número de sistemas de
controles y regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE.
SPG – Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unión Europea, el cual concede
unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países miembros de la CAN.
 1971. Se otorga por primera vez.
 SGP Plus, régimen con estímulos para los países que cumplan con determinados criterios
ambientales, sociales y laborales.
 Instrumento político comercial no reciproco utilizado por los países desarrollados para ayudar al
desarrollo a los países en desarrollo o menos adelantadas.

 Buscar aumentar las exportaciones de estos países promoviendo su industrialización y

crecimiento.

 7200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.

3.4. Distribución y transporte de mercaderías

Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un país con un alto nivel de
poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas industrias
nacionales a ser protegidas. El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países
europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que
controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del
desarrollo de

los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia por los
supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado
de distribución holandés. La principal zona económica y comercial es la zona occidental del país (se ubican
ciudades como Ámsterdam, Utrecht, Rótterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la población. La
distribución es a menudo realizada a través de agentes y grandes importadores/ distribuidores.

El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante para los importadores
quienes a menudo demandan exclusividad en la distribución de productos de los fabricantes. Los
distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados en un gran número de nichos de
mercados.

Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht (MECC).

La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras provinciales y 2,134
km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del
tráfico.

Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel mundial. El otro puerto
importante es Ámsterdam. Mientras que los principales aeropuertos son Schiphol,

Rótterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición como el más importante en
Europa en términos de número de pasajeros y volumen de mercaderías.
 CAPITULO IV

ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Dimensión del consumo

Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se buscó información en el Trademap y se
encontró lo siguiente:

También se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el grafico se observa que en el 2008
las exportaciones de palta fueron 128,840 miles de dólares, este es el mercado al cual estamos dirigiendo
nuestro producto y como se ve su demanda está en continuo crecimiento.

Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008

'Mundo 40731 64112 70176 95276 128840

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que países importa

Holanda las paltas y cuál es su porcentaje de participación en el 2008, se observa que Sudáfrica es el principal
país del cual se importa y constituye un 20% de la demanda total. Perú se encuentra en según lugar con 12% lo
cual muestra la fuerte competencia que le hace a Sudáfrica.
Esta información fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles de dólares
Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008
Total 40,731 64,112 70,176 95,276 128,840
'Sudáfrica 12,990 26,425 22,752 23,414 44,866
'Perú 2,435 3,795 6,809 10,988 17,524
'España 2,867 2,333 6,549 7,549 13,457
'Francia 3,403 6,303 7,299 13,270 12,265
'Chile 3,610 6,264 10,380 16,671 12,115
'Israel 3,164 6,611 5,244 10,637 8,378
'Kenya 4,128 3,521 3,031 3,828 5,537
'México 908 2,029 2,122 1,841 5,002
'República
Dominicana 2,094 1,841 402 2,497 2,960
'Alemania 2,209 2,386 2,680 2,281 2,359
'Reino Unido 725 620 280 494 1,855
'Bélgica 571 685 564 269 461
'Grecia 594 384 663 328 411
'Argentina 157 30 0 253 396
'Brasil 147 50 631 152 389
'Zimbabwe 159 143 230 124 334
4.2 Producción nacional y precios

A continuación se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional para el Perú, esta
información fue obtenida de la página del ministerio de Agricultura, como se ve los precios han tenido un
tendencia ascendente y esto indica que este precio en los próximos años va a ir aumentando.

Por otro lado, tenemos la producción de paltas a nivel nacional y esta producción también va en aumento, al
mismo nivel que las exportaciones y el aumento del consumo de los pariese ofertantes, al igual que el
cuadro anterior este también fue obtenido del Ministerio de Agricultura
Estacionalidad
La palta se produce todo el año pero no toda se destina a la exportación. La variedad destinada a la exportación es
la Hass.

La variedad de exportación: Hass, se produce en los meses de mayo, junio, Julio, Agosto y Setiembre,
periodo que representa una ventana importante para los mercados internacionales.

Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los meses de Mayo y

Agosto

A continuación se muestran los precios FOB por país de destino de las exportaciones 2008-2010
4.3 Exportaciones de palta peruana

A continuación se presentan gráficos y tablas obtenido de la página de la SUNAT, donde se ve cómo ha ido
evolucionando el volumen de exportaciones de palta a Holanda entre el 20004 y el 2009
La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales destinos de esta, Holanda es el
primer país de destino y tiene una gran participación en el mercado.
4.4 Proveedores nacionales

La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envíos de palta a la Unión Europea,
muchas de estas empresas no solo se dedican a la exportación de paltas sino que también exportan otros
frutos agrícolas. Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores de fruta con
un 19% seguido por Camposol con un 12%.
 CAPITULO V

PLAN ESTRATÉGICO

5.1. Visión, Misión y Objetivos de la empresa

Nombre de la empresa y principales características:

El nombre de la empresa exportadora seria “Export Hass Perú E.I.R.L.” y su rubro sería el de agro
exportación, se empezaría exportando palta de la variedad Hass la cual es la más solicitada y la que se
exporta en mayor cantidad en Perú (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se dedicaría a la
siembra y cosecha de las palta sino que compraría la paltas en chacra de las zonas con mayor producción
como son Huaura, Huaral, Huarochirí (provincias de Lima) y se haría el traslado, envase y embalaje de
estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unión Europea.

El principal destino de nuestras exportaciones seria los Países Bajos (Holanda) y se trasladarían a través del
Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visión de la empresa:
“Ser líder en la exportación de paltas a la Unión Europea de modo que nos distingamos por la calidad de
nuestros productos y por el cumplimiento con las especificaciones del cliente”

Misión de la empresa:
“Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en óptimas condiciones con una adecuada combinación
de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que seamos símbolo de confianza y buenas prácticas”
Objetivos a Corto Plazo:
Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y devoluciones de
modo que seamos símbolo de calidad, precio y tiempo de entrega.

Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y que ofrece productos de
buena calidad.

Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la Nabal que son
altamente solicitadas.

Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer importador de paltas a nivel

mundial) donde se ha hecho la apertura hacia este producto con preferencias arancelarias.

5.2. Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo más
específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que debemos hacer es lograra un pedido de
modo que con algo más seguro podamos iniciar la exportación ya que como se trata de un producto
agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las
paltas.

Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder
ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a Export Hass Perú.

Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas es estar atentos a
las noticias de exportación de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes
de logística de estas empresas Europeas llegan al Perú para buscar la mejor oferta.

Otra forma es a través del Directorio de Adex donde se publican los principales compradores de todos los
productos agroindustriales así como las oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen
llegar a través de esa entidad.
También se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando estos productos de modo
que nos cuenten como los contactaron y cuáles fueron los diversos problemas que tuvieron cuando
exportaron de esta firma podemos estar alertados.

Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro país como en la Unión
Europea e incluso en el mismo país Holanda, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que
debemos estar atentos. A continuación se muestra una lista de las principales ferias que se podían visitar y
que están relacionadas a los productos agroindustriales.
5.3. Fresh Rotterdam 2011
Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo.
Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: InnoFresh y FreshTec .Sin duda, el
evento de entrada del sector para toda Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector) tiene asegurado el
éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola mundial se concentró en la Feria FRESH ROTTERDAM en
septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el
complejo ferial Ahoy‟ de la ciudad holandesa de Rotterdam.

FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a nivel nacional e internacional.
Se espera que más de cuatrocientos expositores de todo el mundo participen en esta próxima edición de
AGF TOTAAL, punto de referencia internacional del sector. La feria mundial especializada en el sector de
la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más de 15.000 visitantes profesionales.
Llamó la atención el interés internacional; visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en Ahoy‟.
En especial la calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta feria pasará a la historia
como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND

GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE

TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del agrado de todos.

El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial

En conocimientos técnicos y profesionalidad comercial.
Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el mercado requiere tener una visión
mundial del comercio hortofrutícola. La tendencia mundial por la demanda de productos semielaborados
centra asimismo la atención del sector. No sorprende que FRESH ROTTERDAM también dedique mucha
atención a este tema. Desde el perfeccionamiento hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la

Enseñanza profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de embalaje: todo se
reúne en FRESH ROTTERDAM
En definitiva, FRESH ROTTERDAM ofrece todas las posibilidades empresariales presentes y es una fuente
de inspiración imprescindible para el sector de frutas y hortalizas.

Perfil de los visitantes:

Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa principalmente. Pero es un evento global y lo
visitan de los 5 continentes.

Perfil de los expositores:

Exponen sus productos los más importantes oferentes del mundo, con óptimas presentaciones de stands y la
seguridad de contactar la más exigente y profesional demanda del rubro. También se expone tecnología y
equipamientos, presentando la actualidad en desarrollos.

5.4. Salón internacional del club de Gourmets 2011

25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector

El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de carácter exclusivamente
profesional dedicada a los productos de alimentación y bebidas de calidad, considerada como la primera de
Europa del sector. Ésta edición, la 25a. anual se celebrará en el moderno predio ferial IFEMA en los
pabellones interconectados 4,6 y 8

La proyección internacional del Salón queda constatada en el aumento progresivo que se registra cada año en
la presencia de expositores extranjeros. El Salón de Gourmets, que nació con la filosofía de ser punto de
encuentro entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama, ha experimentado tal
evolución a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se ha convertido en el evento de referencia en el sector
de la gastronomía de calidad

Distribución por sectores de empresas expositoras:

* Alimentación: 60%
* Bebidas: 28,5%
* Mixtas: 3,9%% :
* Otros: 7,6%

CAPITULO VI

PLAN DE COMERCIALIZACION
6.1 Tendencias Generales del Consumo
El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal
característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del
mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes
supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia por los supermercados
pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado de distribución
holandés.

6.2 Descripción del Consumidor

En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en una herramienta básica para
los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la
habilidad de comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades
básicas para tener éxito: entendimiento del comportamiento de los otros así como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Países Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de
respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad
de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciación jerárquica. Trabajadores y administradores
pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunión con un grupo de holandeses, consideremos
su enfoque formal, con órdenes del día fijos y las intervenciones de los participantes.

No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y experiencia, puesto que

despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una reunión hemos de hacer un comentario, hagámoslo
de forma abierta y en voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilización de los tratamientos, haciendo servir muy a
menudo el nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar "Mijnheer" (señor) o "Mevrow"
(señora) con el apellido, hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila.

A la hora de vestir son más informales que franceses y alemanes. Prefieren una vestimenta cómoda e informal
para ir al trabajo.
Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales.

6.3 Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han identificado 3 compradores potenciales,
muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail que se mencionan abajo:

The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas, La firma busca
incrementar sus volúmenes de compra de espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren
comprar melones y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un par de meses atrás y
regresara en setiembre para la Expo Alimentaria 2017. Actualmente esta empresa adquiere más
productos de Brasil que de Perú.

Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la distribución de alimentos

Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold

6.4 Formas de Consumo

El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es
alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por persona
al año, o bien 4 paltas. Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más
conocido y apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe un hábito de consumo
amplio, ni conocimiento de preparación.

El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien madura. Dentro de
Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera.

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o fajitas. Esta
tendencia sin embargo está cambiando.

La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o entradas, sobre todo en ensaladas.
El uso de la palta por parte de la Horeca (acrónimo formado por la concatenación de las palabras
HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término originado en los Países Bajos ) igualmente ha impulsado el
consumo. Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.

6.5 Hábitos de Compra

Retail
El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio
promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica, clase I.

Tienda reforma: €1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)

Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de
Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal „normal‟ de Albert Heijn
€1,99

Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I) ver foto más adelante
Dirk van den Broek: €0,99 por unidad
Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas)

Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que
pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares estratégicos (estaciones de
tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios más elevados.

Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es segmento
bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los diferentes supermercados es prácticamente
igual.
6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que están liderando las
exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile, sin embargo, Perú exporta mayor cantidad al año
y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos países corresponden al24% de participación inferiores al
35% de participación de Sudáfrica, sin embargo cada vez las exportaciones están creciendo lo cual indica
que los Holandeses están muy interesados en productos nacionales y su percepción es buena ya que la palta
que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas a país muy
interesadas en aumentar sus volúmenes de compra.

6.7. Envasado, marcado y embalaje

Los envases deben llevar en el exterior el diseño que AGRO PROGRESO establezca para sus productos.

Los envases serán nuevos, limpios de cartón corrugado, con un contenido de 11.3 kilogramos (25 libras) de futa
como mínimo al momento de envasar.

Las cajas deberán marcarse claramente con el solgan de la empresa:

Además, en ellas se identificaran claramente el calibre, la categoría, el país de origen (Perú),el nombre del
producto (“EXPORT HASS PERÚ”),el productor, el empacador, el exportador (AGRO PROGRESO) y el
importador.

Cada fruto deberá llevar una etiqueta (stricker) que muestre el número de registro de la empacadora, el país de
origen. Cada fruta llevara también la etiqueta de “EXPORT HASS PERÚ”. Los envases llenos se embalaran en
pallets para facilitar su manejo por medios mecanizados. Cada pallet deberá contener frutos de un mismo calibre,
categoría y marca y de un grado de madurez homogéneo.
MARCA

SLOGAN

DISFRUTA LA SUAVIDAD DEL AGUACATE HASS SEL SUR DE APURÍMAC.

ETIQUETA

EMPAQUE
EMBALAJE
 CAPÍTULO VII

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN

7.1 Estrategias de contacto comercial

Ya se había escrito antes sobre donde se podrían obtener potenciales compradores de palta en Holanda, se
habían descrito varias formas, luego de tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un
brochure o presentación de nuestros productos y de la empresa así como un catálogo y un esquema de
cotización, se deben enviar estos documentos vía correo electrónico para que ellos nos respondan indicando
que volumen de exportación quisieran que les coticemos, se hace la cotización y se espera su respuesta, eso
se realizaría con todos los compradores potenciales. Si es que les convence nuestra propuesta es probable
que pidan algunas muestras de nuestros productos, para esto se debe hacer un trámite de exportación
pequeño de muestras, luego si es que el comprador está convencido se pasara a elaborar el Contrato
Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas las condiciones y especificaciones de la
exportación. (Más adelante se verá un modelo)

A continuación unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo Plazo:

 Establecer una relación de confianza de largo plazo.

 Dominar idioma inglés.
 Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
 Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam.
 Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los productos e indicaciones de
precios.
 Realizar sitio web en idioma inglés Traer o enviar
muestras.
 Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.

7.2 Condiciones de acceso al mercado

7.2.1. Control de sanidad de alimentos no-animales
La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir con condiciones
generales y medidas de previsión específicas, las cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a
la salud pública y como protección de los intereses del consumidor.
La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislación alimentaria establecidas en el
Reglamento (CE) Nº 178/2002, por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la
legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos
relativos a la seguridad alimentaria.

Básicamente:

Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser comercializados en ella deberán cumplir
los requisitos pertinentes de la legislación alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al
menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo específico entre la Comunidad y
el país exportador, los requisitos de dicho acuerdo.

Trazabilidad: en todas las etapas de la producción, la transformación y la distribución deberá asegurarse

la trazabilidad de los alimentos, los piensos, los animales destinados a la producción de alimentos y de
cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un pienso, o con probabilidad de
serlo.
Cada eslabón en la cadena de producción, transformación y distribución debe cumplir con los
requerimientos de la legislación alimentaria para asegurar la calidad de los productos.

7.4 Tratamiento arancelario

El régimen de exportación será el de exportación definitiva, no nos podemos acoger al drawback ya que no
producimos nuestro producto a exportar además en cuanto a los derechos arancelarios, Perú esta exonerado
del pago de arancel por el GSP (régimen especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza)

Solo se pagaría el IVA que corresponde a 6% en Holanda. Las exportaciones están

exoneradas de IGV.
7.5 Las 4P del marketing
7.5.1 Canales de Distribución
Los canales de distribución del comercio internacional van a ser prácticamente marítimos y nuestro cliente
van a ser empresas, las estrategias deben estar enfocadas en cómo mantener una relación a largo plazo con
nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes.

7.5.2 Precios
El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares por Kg el cual está acorde con la
actual oferta

7.5.3 Promoción y Publicidad

La promoción y publicidad se hará a través de la página web, de correos electrónicos donde mantendremos
actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por
compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y contactos con otros exportadores

7.6 Costos de exportación y utilidades

Costos de exportación para
un contenedor
En soles Costo
Compra de paltas precio en
chacra S/. 44,576
Transporte a planta S/. 3,000
Envase S/. 7,267
Embalaje S/. 887
Transporte al puerto S/. 5,000
Documentos S/. 3,500
Agencia de aduanas S/. 2,153
Estiba S/. 500
Otros S/. 4,000
Costo total S/. 70,883

Precio FOB S/.

107,634
Utilidad S/. 36,751
% de utilidad 52%
 CAPITULO VIII

ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION

8.1. Documentos para el proceso de exportación

CERTIFICADO DE ORIGEN
DECLARACION DE EXPORTACION

CERTIFICACION RUT
FACTURA DE EMPAQUE

FACTURA COMERCIAL
CERTIFICADO
FITOSANITARIO

CARTILLA DE LA DIAN (MUISCA)

 Contrato de compra venta internacional

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA
INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con RUC N° 1364589367125,
inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General, Sr. SAAVEDRA
PÉREZ, Luis Enrique, identificado con DNI N° 45816592, a quien en adelante se le denominará EL
VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA, debidamente representada
por su Encargado de compras, señor MNP, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de
mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:

Exportación de palta de la variedad Hass con las siguientes características y especificaciones:

Forma oval piriforme mediano

Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 – 22)
Cascara granular medianamente gruesa
Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad será 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg, contenidas en 16 pallets en un
contenedor High Cube de 40 pies.

SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $ 38,168

TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos FOB (significa
que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará después de 20
días de la fecha de embarque, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.
QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar
señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes:

En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:

Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16 paltas) con el logo de la empresa.

Las dimensiones de la cajas son las siguientes: 28.5 x 37 x 10.3 cm Conteiner con atmosfera
controlada de 40 pies High Cube con capacidad para "6,965" cajas

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo y la empresa

transportista será la Naviera NYK Logistics

SEXTA: Inspección de los Bienes

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada antes del embarque en
Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda
bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada irrevocable a 40 días después de la fecha de
embarque.

OCTAVA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos:

 Certificado de origen
 Declaración única de Aduanas
 Factura comercial
 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)
 Packing list
 Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal.*
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
  Etiquetado de productos alimenticios*
 Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general*
 Control fitosanitario*
 Productos de producción ecológica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de productos alimenticios

NOVENA: Resolución del Contrato

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones
estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un 10% por cada día de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención
de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los mencionados
en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje
de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera
voluntaria.
 CONCLUSIONES

La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro países, ahora con la apertura de un nuevo
mercado como el estadounidense se puede elevar los precios en Unión Europea, ya que parte de la
producción nacional iría al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa asimismo, es
un producto nutritivo y la variedad que se ha elegido constituye el 95% del total de las exportaciones
de palta.

Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass peruana y actualmente este
mercado está en crecimiento, es por esta razón que constituye un mercado potencial para los
productores de palta.

Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez está aumentando le precio internacional de
las paltas a un ritmo más acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas (Considerar
que los precios internacionales están en dólares mientras que los de chacra se encuentran en soles)

Los márgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta pero hay que tener en cuenta que
la oferta es grande y un exportador pequeño no podría llegar a esa producción (exportaciones en
contenedores de 40 pies High cube)

Perú está incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de palta: EEUU, este mercado
constituye una gran oportunidad debido a que las expectativas de crecimiento de consumo en este
país es más alto que en otros (tiene más población).
 BIBLIOGRAFIAS

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http://www.nlgovlim.com/comwebs.htm
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