Exportacion de La Palta Hass - Trujillo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
UNT
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
Business plan proposal for Hass avocado

(Persea americana 'Hass')production and export cultivated in
Ancash – 2018.
Propuesta de un plan de negocios para la producción y

exportación de palta Hass (Persea americana 'Hass') cultivado
en Ancash – 2018.
TESIS
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE:

INGENIERO AGROINDUSTRIAL
AUTOR: Melendez Yesquen, Jorge Luis
ASESOR: Mg. Zavaleta Guzmán, Karla Margielly
TRUJILLO – PERÚ
2019
DEDICATORIA
A Dios por regalarme el hogar donde pertenezco construido con bases firmes de amor que
nos permite caminar como una familia, agradecerle también por darme la fuerza para
levantarme en los momentos más difíciles y regalarme una buena salud.
A mis padres que me formaron con buenos valores, que me enseñaron con el ejemplo la
perseverancia por alcanzar los sueños, que siempre me llenaron de amor y respeto.
A mi hermano que vea que todo en la vida se puede alcanzar con voluntad y esfuerzo, para
que siga el camino que ya emprendió para alcanzar un título profesional.
A mi asesora Mg. Karla Margielly Zavaleta Guzmán, quien dedico su tiempo, esfuerzo,
profesionalismo en el asesoramiento de la elaboración de mi tesis, ya que en todo momento
me atendió con mucha gentileza.
A los profesores de la Universidad Nacional de Trujillo, que contribuyeron en mi formación
para ser un profesional de Éxito y competitivo, por su enseñanza, esfuerzo, dedicación y
amor en su trabajo.
ii
iii
AGRADECIMIENTOS
Primero darle gracias a dios por darme la paciencia y la fortaleza para conseguir mi título
profesional, siempre guiándome por el buen camino.
Agradezco también a mis padres, hermano y a toda mi familia que han sido mi soporte e
inspiración durante todo el periodo de estudio, ya que sin su apoyo y su colaboración no
habría sido posible culminar mi carrera profesional. Esto es para ellos ya que por ellos lo
logré.
Expreso mi especial agradecimiento a los profesores de la Universidad Nacional de Trujillo,
de la Escuela Profesional de Ingeniería Agroindustrial, que me han ido formándome
profesionalmente, como también me han guiado a motivarme a ser cada día mejor y no
dejarme vencer en este entorno muy competitivo.
iv
INDICE
TABLA DE FIGURAS ....................................................................................................... ix
RESUMEN ........................................................................................................................... x
ABSTRACT ....................................................................................................................... xii
1. INTRODUCCIÓN........................................................................................................ 1
2. SITUACIÓN GENERAL DE LA PALTA................................................................. 4
2.1. Variedad Palta “Hass” ......................................................................................... 4
2.1.1. Composición nutricional ............................................................................... 5
2.1.2. Beneficios para la salud................................................................................. 6
2.1.3. Utilidades de la palta. .................................................................................... 6
2.1.4. Productividad del cultivo .............................................................................. 7
2.2. La palta a nivel mundial ....................................................................................... 7
2.2.3 Países importadores en el mundo ................................................................. 9
2.2.4 Países exportadores en el mundo ............................................................... 10
2.2.5 Consumo en principales países ................................................................... 10
2.3 Condiciones climatológicas para el cultivo de Palta Hass ............................... 11
3. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN

DE LA DEMANDA ........................................................................................................... 12
3.1. Macro segmentación de mercado ...................................................................... 12
3.1.1 Principales variables de decisión para macro segmentación ................... 12
3.1.2 Elección y justificación del mercado de destino para Palta Hass ............ 13
3.1.3 Comparación de los mercados posibles ..................................................... 14
3.2. Análisis del mercado objetivo ................................................................................ 16
3.2.1 Perfil del mercado ........................................................................................ 16
3.2.2 Cifras de producción, consumo, exportación e importación ................... 18
3.3 Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado objetivo

19
v
3.3.1 Competidores directos ................................................................................. 19
3.3.2 Competidores potenciales ........................................................................... 19
3.3.3 Productos sustitutos..................................................................................... 19
3.3.4 El poder de negociación de los proveedores................................................... 19
3.3.5 El poder de negociación de los compradores ................................................. 20
3.4 Estimación de la demanda.................................................................................. 20
3.4.1 Cálculo del consumo per cápita .................................................................. 20
3.5 . Principales oportunidades y amenazas ........................................................... 21
3.5.1. Oportunidades ............................................................................................. 21
3.5.2. Amenazas...................................................................................................... 21
4. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE PALTA HASS EN LA

REGIÓN DE ANCASH..................................................................................................... 22
4.1. Localización de la cadena productiva ............................................................... 22
4.2. Perfil agroclimático de Ancash .......................................................................... 22
4.2.1. Temperatura ................................................................................................ 22
4.2.2. Precipitación ................................................................................................ 22
4.2.3. Radiación ...................................................................................................... 22
4.2.4. Humedad Ambiental ................................................................................... 23
4.2.5. Vientos 23
4.2.6 Disponibilidad de terrenos agrícolas.......................................................... 24
4.2.7 Condiciones de suelo.................................................................................... 25
4.2.8 Condiciones de agua .................................................................................... 25
4.3 Asociación de Productores de Palta Hass del valle de Casma.............................. 25
4.3.1 Fortalezas de la Asociación............................................................................... 27
4.3.2 Debilidades de la Asociación ............................................................................ 27
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ........................................................................................ 28
5.1. Misión, Visión y Valores para la nueva empresa ................................................. 28

vi
5.1.1 Misión 28
5.1.2 Visión 28
5.1.3 Valores 28
6. PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................. 29
6.1 Estrategias de marketing......................................................................................... 29
6.1.1 Producto ....................................................................................................... 29
6.1.2 Precio 30
6.1.3 Plaza (Canales de distribución) .................................................................. 30
6.1.4 Requerimientos para la exportación Perú -China. ................................... 30
6.1.5 Normas internacionales y Privadas ................................................................. 31
6.1.6 Documentos para exportación .................................................................... 31
6.2 Producción agrícola ............................................................................................ 32
6.2.1. Semilla 32
6.2.2. Almácigos .......................................................................................................... 32
6.2.3. Siembra del almacigo ....................................................................................... 32
6.2.4. Injerto 33
6.2.5. Floración ........................................................................................................... 33
6.2.6. Densidad de Siembra ....................................................................................... 33
6.2.7. Riego y fertilización ..................................................................................... 34
6.2.8 Fertilización y Abonamiento ...................................................................... 34
6.2.9 Poda 34
6.2.10 Control de malezas ...................................................................................... 34
6.2.11 Plagas 35
6.2.12 Cosecha y pre selección ............................................................................... 36
6.3 Procesamiento agroindustrial ............................................................................ 37
6.3.1 Tecnología de procesamiento ........................................................................... 37
vii
6.3.2 Servicios de Tercerización .......................................................................... 37
6.4 Estrategias de organización y recursos humanos ................................................. 39
6.4.1 Organización de la empresa........................................................................ 39
6.4.2 Estructura organizacional .......................................................................... 40
7. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ..................................................... 42
7.1 Consideraciones generales ...................................................................................... 42
7.2 Inversión requerida ................................................................................................. 42
7.2.1 Activos fijos .................................................................................................. 42
7.2.2 Costos de Producción por Hectárea ................................................................ 43
7.2.3 Costos de produccion totales ............................................................................ 44
7.2.4 Costos Indirectos.......................................................................................... 45
7.2.5 Costos indirectos Totales .................................................................................. 46
7.2.6 Costos totales de materia prima palta ............................................................. 47
7.2.7. Gastos por exportación .................................................................................... 48
7.3 Ingresos proyectados .......................................................................................... 49
7.3.1 Rendimiento ....................................................................................................... 49
7.3.2 Precio de exportación ........................................................................................ 49
7.4 Ingresos ..................................................................................................................... 51
7.5 Flujo de Caja ............................................................................................................ 52
7.6 Evaluación Económica ............................................................................................ 53
7.7 Capital a financiar ................................................................................................... 53
7.8 Cronograma de pagos: deuda Agrobanco ............................................................. 54
7.9 Educación Financiera .............................................................................................. 54
CONCLUSIONES ............................................................................................................. 55
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................ 56
viii
TABLA DE FIGURAS
Figura 1: Producción peruana de paltas (Tn). Minagri 2018 .......................................... 7
Figura 2 Distribución de la palta en el mundo (Minagri 2013) ....................................... 7
Figura 3: Población de China hasta el año 2018 - El Departamento de Asuntos
Económicos y Sociales de las Naciones Unidas ............................................................... 16
Figura 4: Tasa de crecimiento poblacional de China hasta el año 2018 - El
Departamento de Asuntos Económicos y Sociales de las Naciones Unidas .................. 17
Figura 5: Localización geográfica de los terrenos de cultivo - Google Maps ............... 25
Figura 6: Envase del producto.......................................................................................... 29
Figura 7: Flujograma de procesamiento de la Palta Hass ............................................. 37
Figura 8: Organigrama de la empresa exportadora de palta ........................................ 39
ix
RESUMEN
El presente plan de negocio tiene por objetivo evaluar la viabilidad económica y financiera,
para la producción y exportación de palta Hass fresca (Persea americana 'Hass') al mercado
chino.
Se determinó la demanda, además del consumo, precio FOB, presentación de la palta Hass
en el mercado de China, las habilidades y recursos necesarios de la empresa exportadora.
Para entender el comportamiento del mercado y la demanda potencial, se recurrió

principalmente a información procedente de reportes (ProHass, Minagri, Sierra y Selva
Exportadora, etc.) y bases de datos (INIA, CENAGRO, SUNAT, etc.) del año 2018.
Se realizó el estudio de demanda según el modelo de mercado, se analizó la competencia

siguiendo el modelo de las cinco fuerzas de Porter.
El modelo de asociación que se tendrá con el conjunto de pequeños agricultores estará

basado en brindar asesoría técnica (focalizada prioritariamente en el manejo técnico del
cultivo, con énfasis en el manejo fitosanitario).
Para que el modelo funcione de forma óptima, la empresa prestaría atención a la supervisión
de los cultivos en momentos clave (para asegurar la calidad y oportunidad de la cosecha) a
través del Asesor Técnico, el Jefe de Acopio y el Gerente de Producción, y se contaría con
un Asesor en Gestión Social que apoye en mantener una buena relación entre empresa y
agricultores y en fomentar el buen funcionamiento de la Asociación. El proceso de
poscosecha hasta el almacenamiento se realizará por medio de la empresa agroindustrial
TALSA que brindará el servicio de tercerización.
Luego del análisis de la información y la definición estratégica se desarrolló el plan de

negocios, según el cual el producto a comercializar es en cajas de cartón corrugado de 4 kg,
sin marca, cuyo precio se fijará en función al precio de mercado cuando llegue a destino
(estimándose un valor FOB de $8.8), la plaza donde se comercializará es China. El plan de
negocios también contempló el detalle de las operaciones (supervisión de cultivos, cosecha,
logística interna, procesamiento y logística de exportación) y del desarrollo de capacidades
(tanto a nivel de equipo de trabajo de la empresa como del apoyo para los pequeños
agricultores).
x
Después se realizó la evaluación económica y financiera del plan de negocio,
identificándose con claridad la inversión requerida, las fuentes de financiamiento, los
pronósticos de ingresos, costos y gastos, los parámetros de evaluación, los resultados de los
flujos de caja e indicadores de rentabilidad.
En conclusión, se determinó que el plan de negocio para la exportación de palta Hass fresca
a China, producida por un conjunto de pequeños agricultores asociados a la junta de
regantes del valle de Casma, es viable económica y financieramente, ya que el Valor Actual
Neto Económico (VANE) es de US$ 364,882.74 y la Tasa Interna de Retorno Económico
(TIRE) es de 35.7% .Mientras el Valor Actual Financiero es de US$ 383,884.42 y Tasa de
Interna de Retorno Financiero es de 37%, siendo evaluados con un porcentaje mínimo de
26% para considerar ganancias.
Palabras clave: Exportación, economía, valor alimenticio, consumidor, mercado.
xi
ABSTRACT
The objective of this thesis report is to propose a business plan for the production and export
of fresh Hass avocado (Persea Americana 'Hass'), for a group of small farmers in the Casma
Valley (Ancash), evaluating their economic and financial viability.
Demand was determined, in addition to consumption, FOB price, presentation of Hass

avocado in the Chinese market, the necessary skills and resources of the exporting company.
To understand the behavior of the market and the potential demand, we used mainly
information from reports (ProHass, MINAGRI, Sierra and Selva Exportadora, etc.) and
databases (INIA, CENAGRO, SUNAT, etc.)
The demand study was carried out according to the market model, the competition was
analyzed following the model of the five Porter forces.
The model of association that will be with the group of small farmers will be based on
providing technical advice (focused primarily on the technical management of the crop, with
emphasis on phytosanitary management).
For the model to work optimally, the company would pay attention to the supervision of the
crops at key moments (to ensure the quality and timing of the harvest) through the Technical
Advisor, the Head of Collection and the Production Manager, and there would be a Social
Management Advisor who supports in maintaining a good relationship between the company
and farmers and in promoting the good functioning of the Association. The post-harvest
process until storage will be done through the agro-industrial company TALSA that will
provide the outsourcing service.
After the analysis of the information and the strategic definition, the business plan was
developed, according to which the product to be commercialized is the Hass avocado in 4
Kg. Corrugated cardboard boxes, without a brand, whose price will be fixed according to the
price of the product. market when it reaches its destination (estimating an FOB value of $
8.8), the place where it will be marketed is China. The business plan also included the details
of the operations (crop supervision, harvest, internal logistics, processing and export
logistics); of capacity development (both at the level of the company's work team and
support for small farmers).
xii
Then the economic and financial evaluation of the business plan was carried out, clearly
identifying the required investment, sources of financing, revenue forecasts, costs and
expenses, the evaluation parameters, the results of the cash flows and profitability indicators
.
In conclusion, it was determined that the business plan for the export of fresh Hass avocado
to China, produced by a group of small farmers associated with the Irrigation Board of the
Casma Valley, is viable economically and financially, since the Net Present Value Economic
(VANE) is US $ 364,882.74 and the Internal Rate of Economic Return (TIRE) is 35.7%.
While the Current Financial Value is US $ 383,884.42 and Internal Rate of Financial Return
is 37%, being evaluated with a minimum percentage of 26% to consider profits.
Keywords: Export, economy, nutritional value, consumer, market.
xiii
1. INTRODUCCIÓN
La presente investigación surge de la situación problemática donde se evidencia que a nivel

mundial se está tomando conciencia respecto a la alimentación y la importancia de consumir
alimentos sanos lo que ha generado que haya mayor demanda de estos; Perú es uno de los
países que posee una gran diversidad de productos que ofrece al mercado internacional
respecto a lo sano y saludable que hoy en día se requiere.
El origen de los paltos (Persea Americana Mill) se remonta a la Época Precolombina, en la

que se encontraba disperso en las zonas tropicales y subtropicales que iban desde Perú hasta
México. Actualmente, la palta se cultiva en numerosas regiones tropicales y subtropicales
del mundo, cuya producción llega hasta dos millones de toneladas por año (DGIA –
MINAGRI, 2010).
Palta Hass (Persea americana 'Hass') (Guatemalteca con Mexicana) Es una variedad lograda
en el estado de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño mediano (200g a
300g), excelente calidad. La cáscara es granular, medianamente gruesa, se pela con facilidad
y va cambiando del verde a la púrpura conforme madura. La pulpa no tiene fibra y su
contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica
y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de
alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y de elevada
productividad. Es la variedad de mayor importancia en los mercados, resistiendo bastante
bien el transporte y almacenamiento (Maza, 2008)
Su cultivo estaba en expansión, debido a que su fruto ha demostrado poseer valiosísimas

propiedades alimenticias, destacándose su alta concentración de proteínas y aceites
insaturados y la ausencia de colesterol, destacando este vegetal, con relación a otros, por su
fácil preparación y en su estado natural sin necesidad de cocción, permaneciendo intactas
todas las concentraciones de vitaminas, minerales y nutrientes que posee (MINAGRI, 2009).
Según MINAGRI, 2017. La palta es el tercer producto más importante de la canasta de

agroexportaciones, detrás del café y la uva. De acuerdo a cifras del Ministerio de Agricultura
y Riego (Minagri), en el 2017, el Perú exportó 247 mil toneladas de palta (principalmente
variedad Hass), lo que representó un incremento de 27% a lo registrado en el 2016, y
convirtió a nuestro país en el segundo productor mundial de palta. Casma es una provincia
que viene mejorando su producción de exportación en los últimos años llegando a 10 Tm/Ha.
(Minagri, Gestion, 2018)
1
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú.
Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-ca/2.5/pe/
El éxito de la palta peruana en el exterior se refleja en el mercado interno, por lo que se
estima que dos tercios de la producción se venden a mercados foráneos, presionando así,
junto a otros factores, los precios internos al alza (Tueros, 2018).
El precio en chacra se ha incrementado a alrededor de cinco nuevos soles el kilogramo, con

un rendimiento de más de 10 a 15 tn/ha en la costa, lo que lo hace un cultivo atractivo para
las exportaciones. No obstante, es importante mencionar que a nivel del mercado interno, al
pasar por acopiadores, mayoristas y minoristas, el precio de la palta puede llegar hasta 8
nuevos soles por kilogramo al consumidor (Prohass, 2018).
Además, el apetito por la inversión en paltos se ha dinamizado este año con el alza del precio
de exportación del mercado(alrededor de 15%), con valores topes promedios hasta ahora de
US$2,20 por kilogramo FOB, según Pro Hass (Zurita, 2018).
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, el Perú

se encuentra entre los veinte países con mayor producción de paltas del mundo con 10.8
TM/Ha. En la actualidad, la oferta extranjera de palta peruana se encontraba concentrada en
Europa y Estados Unidos. Sin embargo, en marzo del 2015 se estableció que la palta Hass
peruana podrá ingresar libremente a los mercados de China y Japón (FAO, 2015).
Desde julio del año 2015, China comenzó a recibir Paltas Hass, gracias a la firma de un
protocolo de acceso entre ambos países. En el corto plazo, este nuevo destino significará una
exportación adicional de entre 10,000 y 15,000 toneladas y el ingreso de la palta Hass a
estos mercados asiáticos elevará en más de US$ 50 millones anuales las exportaciones de
ese fruto. (ProHass, 2018).
En Capítulo 1: Se estudió la situación genral de la palta : la planta, características,

composición, beneficios, la producción, exportación nacional e internacional nacional, para
así lograr establecer el plan estratégico.
En Capítulo 2: Se estableció las especificaciones y características del producto y el
consumidor, determinando la demanda y oferta estimada del proyecto.
En el Capítulo 3: Se realizó el análisis de la cadena productiva de palta Hass en la región

Ancash
En el Capítulo 4: Se realizó el análisis estratégico.
En el Capítulo 5: Se presentó el producto, los requerimientos y requisitos para su exportación

y el proceso para tu transformación.
2
Capitulo 6: Se realizó el estudio económico y financiero que permite establecer
los costos e ingresos futuros, determinando la rentabilidad y viabilidad del
proyecto. En el Capítulo 7: Se presentó las conclusiones del proyecto.
3
2. SITUACIÓN GENERAL DE LA PALTA
2.1. Variedad Palta “Hass”
Esta variedad de Palta presenta de tamaño mediano cuyo oscila en promedio entre 200 y 300
g. La piel coriácea, rugosa y su col torna de verde al negro cuando la fruta se encuentra apta
para consumo. Una de las mayores ventajas de la Hass a la par de su calidad de transporte y
su larga vida postcosecha (AREX, 2014).
Es el principal cultivar comercial en el mundo, resultado del cruce de progenitores

desconocidos (pero más cercanos al guatemalteco), fue lograda en el Estado de California
en los Estados Unidos, por Rudolph G. Hass. Su floración corresponde al Tipo “A”, el cual
tiene su primera apertura como hembra en la mañana y su segunda apertura como macho por
la tarde del siguiente día; al contrario del Tipo “B”, que tiene su primera apertura como
hembra por la tarde y su segunda apertura como macho por la mañana. (Daniel Teliz y
Antonio Mora, 2007).
La planta es medianamente vigorosa, produciendo cosechas comparativamente altas en años

alternos. En algunas localidades es frecuente observar, en un año determinado, que la mitad
de las plantas de un huerto muestran buena fructificación, mientras que la otra mitad de las
plantas presenta escasa cantidad de frutos. Tiene una menor tolerancia relativa a la
concentración de sales. Su fruto de 170 g a 350 g, aunque en varios países tiende a ser de
poco peso, es una pulpa cremosa desabor excelente, sin fibra, contenido de aceite de 23,7%,
cáscara algo coriácea, rugosa, color púrpura obscuro al madurar, semilla pequeña y adherida
a la cavidad, su fruta se puede mantener en el árbol por algunos meses después de su madurez
fisiológica. El grado de conservación y de resistencia al transporte es excelente. (Mijail
Rimache Artica, 2007).
Los cultivares modernos, casi en su mayoría proviene de la combinación de dos y a veces de

las tres razas del aguacate; en el caso del “Hass” cuenta entre un 10% a 15% de genes de
raza Mexicana y el resto de raza guatemalteca. La raza mexicana le da una menor adaptación
a climas más templados, por lo que le confiere la posibilidad de ubicarse en una gran
amplitud de altitudes.
La variedad “Hass” es una variedad adaptada a las condiciones ecológicas de la costa y la

selva alta del país. En la costa central se cosecha en noviembre a diciembre; en la selva, en
4
épocas más tempranas. Su producción está orientada esencialmente al mercado exterior.
(MINAGRI - DGPA, 2015).
2.1.1. Composición nutricional

En lo que se refiere a la composición nutricional, la palta Hass es un alimento con un
importante aporte de ácidos grasos mono insaturados, grasa, fibra, vitamina B6, potasio,
calorías, ácidos grasos poliinsaturados y agua.
El resto de nutrientes presentes en menor medida en este alimento, ordenados por relevancia
de su presencia, son: vitamina E, vitamina B9, magnesio, vitamina B2, vitamina C, vitamina
B, ácidos grasos saturados, vitamina B3, carotenoides, cinc, fósforo, hierro, proteínas, calcio,
yodo, vitamina A, hidratos de carbono, selenio y sodio(MINAGRI - DGPA, 2015).
Tabla 1: Composición química de la palta variedad Hass (100g)

Composición Contenidos gramos
Proteína 1.7 g
Carbohidratos total 5.9 g
Fibra total 3.3 g
Fibra soluble 1.3 g
Fibra insoluble 2g
Vitamina A 85μg
Vitamina B1 0.11 mg
Vitamina B2 0.2 mg
Vitamina B6 0.45 mg
Niacina 1.6 mg
Ácido pantoténico 1 mg
Vitamina C 14 mg
Vitamina D 10μg
5
Grasas Saturadas 2.64 g
Grasas Poliinsaturadas 2.04 g
Colesterol 0g
Potasio 463 mg
Fuente: SENASA 2017

2.1.2. Beneficios para la salud
Este producto ya que una contiene gran cantidad de nutrientes es muy beneficioso para
nuestro organismo: protege de problemas cardiacos gracias a la vitamina B6, vitamina E y
ácido fólico; reduce el colesterol presente en la sangre (betasitorterol); regula nuestra presión
arterial (potasio); posee propiedades antiinflamatorias debido a los polifenoles y
flavonoides; posee carotenoide que ayuda a protegernos de la degeneración ocular; es
también un regulador de los niveles de azucares en la sangre gracias a las grasas
moinsaturadas que revierte la resistencia a la insulina; es una fruta rica en antioxidantes que
son beneficiosos para la prevención de los síntomas de envejecimiento (Álvarez Callón,
2015).
2.1.3. Utilidades de la palta.
a) Uso Alimenticio
Además de utilizarse el fruto al natural en la alimentación, se consume también
procesado como pulpa congelada, pasta y guacamole. El aguacate es una fruta muy
versátil que se utiliza en variedad de formas: desde refrescantes jugos y coloridos
canapés, hasta picantes salsas, saludables ensaladas y ricos postres. Combina muy
bien con cítricos, vegetales frescos y mariscos.
b) Uso Cosmético y Limpieza

La palta también se emplea en la elaboración de productos de belleza: shampoos para
cabello seco, jabones, máscaras de belleza y cremas que, por su efecto nutritivo dan
elasticidad y mejoran la condición de la piel. Algunos utilizan el fruto, las hojas y la
semilla en medicina natural para combatir problemas del aparato digestivo; y las
hojas como expectorante. La semilla se emplea en algunas partes de Sudamérica para
marcar ropa por su calidad indeleble.
6
2.1.4. Productividad del cultivo
Según Natalie Traverso (2010), el Perú tiene uno de los rendimientos más importantes en lo
que a toneladas de palta por hectárea se refiere: 25 toneladas, casi el triple de lo que Chile
produce.
Según Arturo Medina Castro (2018), gerente general de la Asociación de Palta Hass del Perú
en la campaña de este año alcanzaron las 335.601 toneladas, mostrando un incremento del
47% respecto a las 228.956 toneladas despachadas en la campaña del 2017.
Produccion de paltas Hass (Tn)

400000
335601
350000
300000
250000 228956
196222 201230
200000 184370
157415
150000
100000
50000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 1: Producción peruana de paltas (Tn). Minagri 2018
2.2. La palta a nivel mundial

2.2.1 Cultivo en el mundo
Figura 2: Distribución de la palta en el mundo (Minagri 2013)
7
2.2.2 Países productores en el mundo
Tabla 2: Principales países productores de palta.
Producción de palta
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
(miles de toneladas)
Total mundial 3,625 3,461 3,990 3,946 4,230 4,491 4,742 5,030 5,456 5,632 5,823
América Latina y 2,358 2,250 2,457 2,457 2,679 2,853 3,179 3,327 3,615 4,008 4,062
el Caribe
África 480 513 624 709 682 705 684 792 809 680 767
Asia 423 436 487 442 501 521 540 566 645 587 639
México 1,143 1,162 1,231 1,107 1,264 1,316 1,468 1,521 1,644 1,889 1,907
Perú 122 136 157 184 214 269 288 349 367 455 556
Colombia 194 184 189 205 215 255 295 289 310 403 483
Indonesia 202 244 258 224 276 294 290 307 383 305 352
Rep. Dominicana 183 188 184 289 295 290 388 428 526 537 349
Kenia 94 104 145 202 149 167 178 219 230 252 274
Brasil 154 147 139 153 160 160 157 157 181 174 178
Estados Unidos 193 105 271 158 205 238 166 179 203 173 168
Chile 210 123 232 166 156 160 165 160 146 151 149
China 92 95 100 103 105 108 112 116 118 122 126
Fuente: Fuentes oficiales y oficiosas por la FAO 2018
México se destaca como el principal productor de palta a nivel internacional ya que abaste
casi una tercera parte del consumo mundial de este fruto, a pesar de que existen 60 países
que lo producen (Sagarpa, 2018).
8
De acuerdo con estadísticas en 2017 se logró una producción de un millón 997 mil 628
toneladas de aguacate, de la cual se exportaron 985 mil 653 toneladas con un valor de dos
mil millones 901 mil dólares, por lo que ocupa, por valor, el primer lugar en los productos
agropecuarios de exportación, cifra que superó en 4 veces a la ventas al exterior registradas
por República Dominicana, su más cercano competidor y segundo productor de aguacate a
nivel internacional (Sagarpa, 2018).
2.2.3 Países importadores en el mundo
Tabla 3: Países importadores de palta en el mundo (2018).

Nº País %Var %Part Total Imp.
15-14 15 2018
(millón US$)
1 Estados Unidos -5% 43% 962.92
2 Francia -2% 9% 204.28
3 Países Bajos 6% 9% 178.37
4 Japón 23% 8% 131.96
5 Canadá 12% 6% 109.31
6 China 7% 5% 100.78
7 Reino Unido 1% 4% 73.58
8 España 12% 3% 60.68
9 Alemania -7% 3% 72.23
10 Suecia 3% 2% 45.12
Fuente: INDEX 2018
9
2.2.4 Países exportadores en el mundo
Tabla 4: Principales exportaciones del producto Palta Hass

Exportaciones de palta
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
(miles de toneladas)
Total mundial 690 655 805 792 822 1,021 1,161 1,411 1,637 1,778 1,920
América Latina 522 497 648 583 629 800 919 1,123 1,317 1,496 1,595
y el Caribe
África 61 78 66 78 57 89 85 122 117 114 124
Asia 72 36 49 71 61 62 70 70 76 73 82
México 297 346 387 368 396 562 652 752 986 1,029 1,050
Perú 45 61 56 72 91 99 138 207 194 225 281
Chile 148 68 171 116 109 100 100 128 103 187 210
Sudáfrica 42 57 43 53 32 58 50 74 58 68 64
Israel 70 34 48 67 59 51 59 63 59 44 56
Kenia 16 17 20 21 19 25 29 35 43 32 44
Fuente: MINAGRI, 2017
Como podemos observar en la Tabla 4 el año pasado el Perú se ha convertido en segundo

exportador de palta en el mundo superando largamente a nuestro país vecino de chile, esto
se debe a la apertura de este gran mercado que representa China.
2.2.5 Consumo en principales países

En el 2017 México, los Estados Unidos y la República Dominicana fueron los principales
países consumidores de aguacate. Pero los países con mayor consumo fueron México (17%),
Estados Unidos (16%), República Dominicana (10%), Indonesia (5%), Colombia (5%), Perú
(4%), Brasil (3%), China (3%), Kenia (3%) y Ruanda (3%). El resto de los países
representaron cerca del 31% del consumo mundial.
Las mayores tasas de crecimiento anual del consumo de aguacate entre 2007 y 2016 se
registraron en República Dominicana, con un crecimiento de +14,9% y Perú, con un
crecimiento de +13,4%.
Por lo tanto, República Dominicana (+5 puntos porcentuales) y Perú (+2 puntos
porcentuales) fortalecieron sus acciones en términos de consumo mundial desde 2007 a
2016. Por el contrario, las acciones de México disminuyeron de un 24% en 2007 hasta un
17% en 2016.
Entre los principales países consumidores, se registraron altos niveles de consumo per cápita
en la República Dominicana (54,6 kg/año), cinco veces más que el promedio mundial de 10
10
kg/año. En este país, el consumo per cápita aumentó rápidamente un +13,6% por año desde
2007-2016.
2.3 Condiciones climatológicas para el cultivo de Palta Hass
Según el Msc. Carlos Landa (2017). La palta Hass necesita las siguientes condiciones para
su óptimo crecimiento:
 Tierra fértil.
 La palta puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2,500 msnm; sin embargo,
su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2,500 m.
 La raza antillana es poco resistente al frío, mientras que las variedades de la raza
guatemalteca son más resistentes y las mejicanas las que presentan la mayor
tolerancia al frío.
 En cuanto a precipitación, se considera que 1,200 mm anuales bien distribuidos son
suficientes.
 El terreno destinado al cultivo debe contar con buena protección natural contra el
viento o en su ausencia, establecer una barrera cortavientos preferentemente un año
antes del establecimiento de la plantación.
 Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien drenados
con un pH neutro o ligeramente ácidos (5.5 a 7), pero puede cultivarse en suelos
arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen drenaje.
 La humedad relativa óptima para el cultivo del aguacate oscila entre el 75 y 80%.
11
3. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN
DE LA DEMANDA
3.1. Macro segmentación de mercado
La palta Hass la puedes encontrar en el mercado en diversas presentaciones siendo un fruto
muy solicitada en la presentación de palta fresca, si bien es cierto con la industrialización los
mercados internacionales estaba en su preferencia los alimentos enlatados e instantáneos, se
observa que en los últimos años los consumidores valoran cada vez más los productos
naturales, los cuales reciben un sobreprecio importante comparado con los productos
sometidos algún proceso industrial que altera su composición. Los requisitos de exportación
verían según el país de destino, por lo que es necesario elegir uno de ellos.
3.1.1 Principales variables de decisión para macro segmentación

El objetivo de este sub capítulo es determinar los países de destino más atractivos para
exportar la palta Hass. Las variables consideradas para realizar la macro segmentación en
orden de importancia son:
a. Precio en el mercado de destino.
b. Infraestructura de transporte: Acceso a puertos, cadenas de frío, distancias, redes de

distribución.
c. Acceso al mercado: Facilidad de comercio en el mercado de destino, barreras,

certificaciones y protocolos requeridos (TLC, Acuerdos comerciales)
d. Tamaño de mercado: Demanda real en el mercado de destino basado en consumo e

importaciones.
e. Intensidad competitiva: Presencia de competidores en el mercado de destino.
f. Comercio transfronterizo: Facilidad de trámites y documentación para importación y

exportación.
g. Tasa de crecimiento anual de mercado.
h. Vulnerabilidad de la inflación: Estabilidad de la economía del mercado de destino.
i. Exposición al tipo de cambio: Comportamiento de la moneda local del mercado de

destino.
12
j. Aspecto socio-políticos: Estabilidad social y política del país de destino.
3.1.2 Elección y justificación del mercado de destino para Palta Hass

Para elegir el mercado destino se realizó un breve análisis de cada país, cubriendo las diez
variables seleccionadas, utilizando la información concreta de los mercados, así como
guiándonos en las variables de comercio transfronterizo, aspectos socio políticos y
cumplimiento de contratos por el ranking Doing Business de junio 2017 del Banco Mundial.
Estados Unidos
El comercio entre el Perú y Estados Unidos creció un 60% desde la firma del acuerdo de
promoción comercial en el 2009 y alcanzó los US$ 16,000 millones en el 2017.
Tras nueve años de vigencia del Tratado de Libre y Comercio con Estados Unidos, las
exportaciones peruanas hacia ese país se incrementaron en 18%, con un valor exportado por
6,892 millones de dólares, indicó el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial
(IEDEP) de la Cámara de Comercio de Lima.
"En el periodo 2009 -2017 las exportaciones del sector no tradicional registraron un
sustancial avance al registrar 3,372 millones de dólares en 2017, cifra superior a los 1,877
millones de dólares del 2008, un año antes de la firma del tratado”, dijo el director ejecutivo
de IEDEP-CCL, César Peñaranda.
“Es un típico acuerdo comercial donde los dos países ganan, ellos compran muchos
productos que no producen, y nosotros les compramos maquinaria y tecnología que
producen, a menores precios por el TLC, lo que nos permite tener un aparato productivo más
potente, con más músculo y con buena tecnología”
China
China es la mayor economía de exportación en el mundo. En 2016, China exportó $ 2,27
Billones e importó $ 1,23 Billones, dando como resultado un saldo comercial positivo de $
1,04 Billones. En 2016 el PIB de China fue de $ 11,2 Billones y su PIB per cápita fue de $
15,5 Miles.
En el 2017, las exportaciones peruanas a China ascendieron a US$11,455 millones,

representando un crecimiento del 36% respecto al año 2016, constituyéndose además en el
principal mercado de nuestros envíos con un 26% de participación de las exportaciones
totales, informó el Instituto de Investigación y Desarrollo de Comercio Exterior de la Cámara
de Comercio de Lima (IDEXCAM).
13
"Los productos exportados a China que más destacaron fueron minerales de cobre, cátodos
de cobre, harina de pescado, minerales de hierro y minerales de plata, los que aumentaron el
valor exportado en 31%, 37%, 65%, 26% y 23% respectivamente en relación al año 2016.
Esto debido principalmente al alza de precios de estos productos en el mercado
internacional", precisó Carlos Posada, director ejecutivo del Idexcam- CCL.
3.1.3 Comparación de los mercados posibles

De acuerdo al análisis realizado se observa que China muestra un mejor mercado frente a
EE.UU. por el tamaño de mercado y accesibilidad, además en los últimos años la exportación
de palta Hass se ha incrementado de una manera acelerada en China, por lo contrario en el
caso de EE.UU. la exportación en estos últimos años ha disminuido notablemente debido a
la coyuntura política (IDEXCAM, 2018). Otras de las ventajas que tenemos para acceder al
mercado de CHINA es que es la primera potencia económica del mundo y la estabilidad de
la moneda es muy óptima, lo que garantiza que no haya variaciones grandes en los precios.
14
La tabla 5 muestra los resultados de la macro segmentación. La valoración se realizó de
acuerdo al análisis de países anterior, siendo 1 la puntuación más desfavorable y 5 más
favorable.
Tabla 5: Matriz ponderada para análisis de macro segmentación

CHINA EE.UU
Ponderación Puntuación Valor Puntuación Valor

importancia relativa (1 al 5) (1 al 5)
1 Acceso del mercado 22% 3 0.66 2 0.44
2 Precio en el mercado de 20% 4 0.80 2 0.4

destino
3 Tamaño de mercado 16% 5 0.80 3 0.64
4 Infraestructura de 14% 3 0.42 2 0.28

transporte
5 Vulnerabilidad de la 11% 1 0.11 1 0.11

inflación
6 Comercio transfronterizo 5% 5 0.25 3 0.15
7 Tasa de crecimiento 3% 5 0.12 3 0.09

anual de mercado
8 Intensidad competitiva 3% 2 0.06 3 0.06
9 Exposición al tipo de 3% 1 0.03 1 0.03

cambio.
10 Aspecto socio-políticos 3% 4 0.12 3 0.09
TOTAL 100% 3.37 2.29
15
3.2. Análisis del mercado objetivo
3.2.1 Perfil del mercado

Los buenos resultados cosechados por la economía china durante el año pasado siguen
repitiéndose en lo que va de 2018. Este martes, las autoridades del gigante asiático
informaron de que el producto interior bruto (PIB) del país creció un 6,8% interanual entre
enero y marzo, tres décimas por encima del objetivo marcado por el Gobierno.
China es el primer país más poblado del mundo, actualmente cuenta con una población de 1
399 733 200personas, lo que supone un incremento de 5 631 030habitantes, respecto a 2017,
en el que la población fue de 1 394 102 170 individuos. (ONU, 2018).
Figura 3: Población de China hasta el año 2018 - El Departamento de Asuntos Económicos

y Sociales de las Naciones Unidas
16
Figura 4: Tasa de crecimiento poblacional de China hasta el año 2018 - El Departamento
de Asuntos Económicos y Sociales de las Naciones Unidas
Según el Banco Mundial (2017), la cifra en 2016 el PIB de China fue de $ 11,2 Billones y
su PIB per cápita fue de $ 15,5 Miles, con lo que China se situaba como la primera economía
del mundo en cuanto a PIB se refiere.
El producto interior bruto de en el segundo trimestre de 2018 ha crecido un 1,8% respecto

al trimestre anterior. Esta tasa es 4 décimas mayor que la del primer trimestre de 2018, que
fue del 1,4%.
La variación interanual del PIB ha sido del 6,7%, 1 décima menor que la del primer trimestre
de 2018, cuando fue del 6,8%.
Tabla 6: Evolución anual de PIB Per cápita China del 2010 al 2018.
Fecha PIB Per Cápita Var. Anual
2017 10.841.810M. € 6,9%
2016 10.113.782M. € 6,7%
2015 9.881.291M. € 6,9%
2014 7.867.061M. € 7,3%
2013 7.290.552M. € 7,8%
2012 6.666.922M. € 7,9%
17
2011 5.439.091M. € 9,5%
2010 4.603.958M. € 10,6%
Fuente: Banco Mundial (2018)
Según MINAGRI (2017), desde julio del año pasado, China comenzó a recibir Paltas Hass,
todo esto gracias a la firma del protocolo de acceso entre ambos países. Este nuevo destino
significará una exportación adicional de entre 10,000 y 15,000 toneladas, como
consecuencia el ingreso de la palta Hass a estos mercados asiáticos elevará en más de US$
50 millones anuales las exportaciones de ese fruto.
El Perú exporta aproximadamente 180,000 toneladas al año e inicialmente el primer envío a

China fue de 1,000 toneladas. Cabe señalar que el acceso de dicho producto peruano se
realizó luego de seis años de negociación.
Actualmente, el Perú sobrepasa las 18 mil hectáreas de palta Hass y aproximadamente el

95% se destina para la exportación. La producción se incrementa en aproximadamente un
12% al año, y con ello se incorporan nuevos terrenos de cultivo, debido a la creciente
demanda en el mercado internacional. Es importante mencionar que China y Japón
representan un mercado de 1,400 millones de potenciales consumidores.
Según ProHass (2018), en la campaña 2018, las exportaciones de palta Hass procedentes de
Perú crecerían entre el 10% y 15% en comparación a las 230 mil toneladas despachadas en
la campaña 2017.
Así lo proyectó el presidente de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú

(ProHass), Daniel Bustamante Canny, quien detalló que este incremento estará sustentado
por las nuevas áreas que entrarán en producción así como plantaciones que ingresan a la
etapa de madurez y aumentan sus rendimientos productivos.
3.2.2 Cifras de producción, consumo, exportación e importación

China no produce palta, por tanto debe importar el 100% de su demanda.
En los últimos cinco años, el consumo de la palta en China se ha disparado

exponencialmente. Desde el 2014 hasta el 2016, la tasa de crecimiento llegó a 518%.
(Comercio, 2017)
18
Tres son los países que exportan palta a China: México, Chile y Perú. Mientras México tiene
más de una década en el mercado chino, el Perú recién hizo su ingreso oficial en el 2015,
con la suscripción del protocolo que permite la exportación de paltas peruanas a China.
Según la aduana china en el 2017, los tres países se están disputando el nuevo mercado chino
de la palta. El año pasado, México perdió el liderazgo y se quedó con un 40%, Chile se hizo
del primer lugar con 46%, y el recién llegado Perú, con apenas un año en China, alcanza el
14% de las importaciones totales de palta.
3.3 Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado objetivo
3.3.1 Competidores directos

Como se puede apreciar en el capítulo anterior, en la Tabla N°2, los competidores directos
son los países exportadores actuales de palta Hass. Los principales competidores vendrían a
ser México y Chile en el mercado de China. Estos países están Produciendo en escalas
menores que Perú, pero sus gobiernos están impulsando este producto para que sea
exportado.
3.3.2 Competidores potenciales

Con respecto a los competidores potenciales, se consideran a aquellos países que por sus
condiciones climáticas, hídricas y edafológicas representan una amenaza para el futuro; estos
son Chile, Brasil y Colombia que cuentan con tierras aptas para el cultivo de la palta Hass.
3.3.3 Productos sustitutos

Los únicos productos sustitutos de la palta Hass son las diferentes variedades de palta
difundidas para exportación "Fuerte", "Bacón" y "Pinkerton", sus propiedades nutritivas y
el 0 % de colesterol más su agradable sabor, es la cáscara del palto Hass la que le da su
condición de producto de fácil exportación, ya que al ser está, relativamente más gruesa que
la de otras variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post cosecha; la
variedad Hass la que más se adapta a este tipo de viajes largos y duros; siendo además la
más solicitada en el mercado internacional en la actualidad (Sánchez, 2014) .
3.3.4 El poder de negociación de los proveedores

Tienen alto poder de negociación debido al hecho de que la demanda de palta Hass es alta a
nivel mundial. También debido a que son nuestros únicos proveedores, debido a que se
trabaja con un grupo de pequeños agricultores seleccionados
19
3.3.5 El poder de negociación de los compradores
Las paltas Hass al no tener sustitutas más que sus diferentes variedades o derivados, los
compradores tienen muy poco poder de negociación. Debido también a que la demanda de
este producto sobre pasa la oferta, pues no se puede cultivar en cualquier parte del mundo.
3.4 Estimación de la demanda
3.4.1 Cálculo del consumo per cápita

China es el primer país más poblado del mundo, actualmente cuenta con una población de 1
399 733 200personas, lo que supone un incremento de 5 631 030 habitantes, respecto a 2017,
en el que la población fue de 1 394 102 170 individuos. (ONU, 2018).
En la tabla 8 se muestra el cálculo de consumo per cápita de la palta Hass, considerando que
las importaciones en el año 2017 fueron 2 000 toneladas, se determina un consumo per
𝑘𝑔
cápita en China de 14.288 × 10−4 .
𝐻𝑎𝑏
Se analizó las importaciones de palta Hass en Estados Unidos en el 2017 que fueron de
900.000 toneladas, teniendo una población de 325.700.000 habitantes, su consumo per cápita
es de 2,76 𝑘𝑔 (PROCOLOMBIA, 2018).
𝐻𝑎𝑏
Después de comparar el consumo per cápita del mayor consumidor de palta (EEUU) con
China el país con mayor población en el mundo y las importaciones mundiales de aguacate
que crecen en casi 3% cada año, concluimos que tenemos una gran demanda que satisfacer
en el mercado chino.
Tabla 7: Consumo per cápita de palta Hass
CHINA
población 1´399 733 200 Hab.
importaciones de palta Hass 2 000.000 kg
𝑘
consumo per cápita 14.288 × 10−4 .
𝐻𝑎𝑏
20
3.5 . Principales oportunidades y amenazas
3.5.1. Oportunidades
 Incremento del mercado nacional e internacional en su consumo.
 Mayores áreas de cultivo de Palta Hass con una mayor producción.
 Aparición de canales y sistemas de comercialización a nivel nacional e internacional.
 Apoyo del gobierno a los productores en capacitaciones y asistencia técnica.
 Diversidad genética de usos actual y potencial.
 Presencia de organismos nacionales e internacionales interesados en cultivos de Palta
Hass.
3.5.2. Amenazas
 Reducción de la demanda por presencia de productos sustitutos de bajo costo
posicionados ya en el mercado.
 Demandas irregulares del producto.
 Desconocimiento de cómo se debe de utilizar o preparar para ser consumido.
 Depredación de la Palta Hass por insectos de la zona costera.
21
4. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE PALTA HASSEN LA REGIÓN
DE ANCASH
4.1. Localización de la cadena productiva
El presidente del MINAGRI dio a conocer que como parte del crecimiento agroexportador
que se desarrolla en la región Áncash, el Ministerio de Agricultura y Riego, a través del
SENASA, que en el 2018 certificó 4 546 toneladas de palta Hass con destino a mercados
internacionales.
Principales lugares de producción de palta Hass se encuentran en la zona costa de la región,

ubicadas en las provincias la Santa, Casma y Huarmey; con un crecimiento progresivo en la
zona sierra, en las provincias de Huaylas, Carhuaz y Bolognesi.
4.2. Perfil agroclimático de Ancash

4.2.1. Temperatura
Ancash es un departamento que desde su litoral costeño hasta los 2900 msnm
tiene un temperatura que va de 13° C a 24° C, esta temperatura seria propicia
para el desarrollo óptimo de nuestra Palta Hass, ya que según Landa puede
adaptarse a temperaturas desde los -4°C, pero que las temperaturas ideales para
esta variedad son entre los 14°C y 24°C.
En Temperaturas arriba de los 36°C. Se presentan algunos problemas,
principalmente en la fecundación y cuajado del fruto (Landa, 2017). En este
caso el departamento de Ancash no tendría estos problemas debido a las
temperaturas óptimas que posee la región.
4.2.2. Precipitación
Según el Senamhi, la región Ancash presenta precipitaciones pluviales en la
zona costera de 15 a 1,500 mm al año, esto es muy favorable para el cultivo de
palta Hass ya que este cultivo para su producción optima demanda regímenes
pluviales de 1,200 a 1,800 mm al año.
4.2.3. Radiación
Según el INIA, la región de Áncash presenta una excelente radiación solar

benéfica ya que el sol está presente en la mayor parte del día y con cielos poco
nublados, lo que beneficia a los cultivos palta Hass que demandan una alta
incidencia de luz solar.
22
4.2.4. Humedad Ambiental
Según el INEI, la región de Ancash cuenta con una humedad relativa en el
litoral costero de 80%, lo que significaría que está dentro de las condiciones
óptimas para este cultivo tan nutritivo como es la palta, pudiendo lograr un
mayor rendimiento y cuaje de la flor. Lo que si se debe tener en cuenta que la
presencia de mucha humedad en el ambiente puede ocasionar el desarrollo de
algas o líquenes sobre el tallo, ramas y hojas o enfermedades fungosas que
afectan el follaje, la floración y polinización y el desarrollo de los frutos.
4.2.5. Vientos
El cultivo es susceptible a vientos fuertes, tanto desecantes como fríos, que
inhiben la polinización y fructificación; además produce lesiones por
rozamiento entre frutos y ramas. Los vientos secos lastiman el estigma y
dificultan el vuelo de los agentes polinizadores. Además deshidratan y provocan
abortos de los frutos pequeños. Según el INEI, el departamento de Ancash, en
su litoral costero tiene grandes zonas de vientos por lo que el terreno destinado
al cultivo debe contar con buena protección natural contra el viento o en su
ausencia, establecer una buena barrera cortavientos, preferentemente un año
antes del establecimiento de la plantación.
23
4.2.6 Disponibilidad de terrenos agrícolas
Según el último Censo Nacional Agropecuario (2012), la disponibilidad de
suelos con aptitud agropecuaria es de 1 326,3 mil Ha., de las cuales la superficie
apta para uso agrícola en Ancash asciende a 304,3 mil ha., que representa sólo
el 8,5 por ciento de la superficie total del departamento (3 586,5 mil ha.). Los
pastos naturales abarcan una extensión de 807,5 mil has. Dedicados a la
actividad ganadera; las tierras para fines forestales totalizan 59,5 mil ha. y el
resto son tierras eriazas y otras (MINAGRI, 2017).
Tabla 8: Aptitud de la Superficie en la región Ancash

Descripción Superficie (ha.) Porcentaje (%)
Tierras con aptitud 304,329 22.9%

agrícola
Tierras con aptitud para 807,500 60.9%

pastos
Tierras con aptitud foresta 59,500 4.5%
Tierras de protección 15,971 1.2%
TOTAL 1,326,300 100
FUENTE: III CENAGRO (2012)
Según el último Censo Nacional Agropecuario, la superficie con aptitud agrícola es de

304,329 ha (40.4% de la superficie total), de la cual el 92% corresponde a tierras de labranza.
Tabla 9: Superficie agrícola en uso y sus componentes de la Región Ancash

Descripción Superficie (ha.) Porcentaje (%)
Tierras de labranza 279,365 91.8%
Tierras con cultivos 17,297 5.7%

permanentes
Cultivos asociados 7,666 2.5%
TOTAL 304,329 100%
FUENTE: III CENAGRO (2012)
24
4.2.7 Condiciones de suelo
En Ancash existe un potencial de superficie de suelos agrícolas no aprovechados del 64%
las que se encuentran en diferentes etapas de ser incorporadas o mejoradas a través de la
ejecución de proyectos de irrigación, principalmente para los valles de Chimbote,
Nepeña, Casma y Sechín que contempla 44,220 Has para el año 2018.
4.2.8 Condiciones de agua

La región Ancash, es pródiga en el recurso hídrico disponiendo de fuentes de abastecimiento
de agua superficial, subterránea y una gran reserva en los glaciares de la Cordillera Blanca.
Hidrográficamente se ubican en su territorio las cuencas de los ríos: Santa, Lacramarca,
Nepeña, Casma, Culebras, Huarmey, Fortaleza (todos ellos desembocan en el Océano
Pacífico) y los ríos Puchca, Yanamayo y Rupac (afluentes del río Marañón).
Los ríos que desembocan en el Pacífico tienen carácter estacionario, salvo el río Santa que
mantiene un caudal base en época de estiaje producto fundamentalmente de las aguas de
deshielo ello permite una disponibilidad del recurso satisfactoria a la demanda actual
(MINAGRI, 2008).
4.3 Asociación de Productores de Palta Hass del valle de Casma

En Casma a 30 minutos de Chimbote se encuentra La Asociación de productores de palta
Hass.
9°06'01.1"S 78°10'55.4"W-9.100312, -78.182048

Figura 5: Localización geográfica de los terrenos de cultivo - Google Maps
25
Esta asociación que está conformado por 5 familias que cuenta con alrededor de 40
hectáreas.
Tabla 10: Relación de familias y dimensión de áreas de terreno en hectáreas (Ha).

Nombre de las Familias Dimensión del terreno (Ha)
Fam. Melendez Rosales 14 ha
Fam. Melendez Yesquén 10 ha
Fam. Muñoz Melendez 8 ha
Fam. Rosas Melendez 4 ha
Fam. Huerta Melendez 4 ha
En cada hectárea se cosecha alrededor de 10 a 11 Tn por temporada, la cosecha es una vez

al año. Anteriormente ellos cosechaban yuca pero con el apoyo del gobierno por parte de
COFIDE lograron cambiar a la cosecha de Palta Hass por la viabilidad que este producto
brindaba. Las familias tienen limitada capacidad de inversión tanto para infraestructura
como para el manejo de sus productos.
La falta de experiencia organizacional, y de recursos, ha limitado sus capacidades en el tema

de exportación logrando sólo vender la palta puesto en chacra. La mayoría son agricultores,
sin la formación ni capacitación en gestión.
Los altos costos de producción de palta ocasiona que los agricultores minimicen su margen
de utilidad y dependen demasiado de los intermediarios o exportadores que poseen la mano
de obra, para llegar a los cultivos y realizar la cosecha dificultándoles ser los posibles
exportadores directos.
26
4.3.1 Fortalezas de la Asociación
 Poseen extensiones de terreno con producción de palta Hass, que tienen antecedentes
de producción que ha sido exportada.
 Fuentes de agua durante todo el año.
 Mano de obra (operarios) para renovar y mejorar el cultivo.
 Tierras fértiles y con apropiadas características para el cultivo para exportación.
4.3.2 Debilidades de la Asociación
 No cuentan con mano de obra calificada (Ingenieros Agrónomos, Agrícolas,

agroindustriales, etc.).
 No cuentan con instalaciones para desarrollo del producto a exportar.
 Falta de capacitación para los agricultores en comercio y agro exportación.
27
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
5.1. Misión, Visión y Valores para la nueva empresa
5.1.1 Misión
Producir y exportar Palta Hass con los más altos estándares de calidad, confiabilidad y
responsabilidad, contribuyendo al progreso del país, satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes, brindando oportunidades para el desarrollo profesional de nuestros
trabajadores, protección ambiental y garantizando niveles de rentabilidad atractivos para
nuestros accionistas.
5.1.2 Visión
Ser una empresa líder en el cultivo y comercialización de Palta Hass de alta calidad, con
reconocido prestigio en la sociedad, basados en la ética de sus profesionales, en sus políticas
de calidad, seguridad, salud ocupacional y medio ambiente, en su capacidad tecnológica y
en la seriedad en el cumplimiento de sus compromisos.
5.1.3 Valores
 Responsabilidad para la exportación de un producto de alto valor nutricional y
de calidad, cultivado de forma adecuada, protegiendo el medio ambiente y
promoviendo a las asociaciones, brindando más facilidades en sus cultivos para
obtener una mayor producción.
 Desarrollar una identidad con la Palta Hass que se producen en la región de
Ancash, incentivando a todas las personas involucradas en el proceso de
producción a sentirse orgullosas del posicionamiento de la Palta Hass como un
producto bandera del Perú, que es reconocido en todo el mundo por su alto nivel
nutritivo.
 Capacitación e implementación en usos de equipos al agricultor, así como
desarrollo de procedimientos que estén al nivel de estándares internacionales
tanto en la preparación de suelos, siembra, cosecha y manejo de poscosecha de
la palta Hass.
 Cuidar el medioambiente evitando el uso de químicos que contribuyan
contaminación, y así proteges los recursos naturales.
 Cumplir en todo momento, en estricto cumplimiento de la normativa de los países
en los que se exportará la Palta Hass.
28
 Ser rigurosos en el cumplimiento de buenas prácticas que garanticen la inocuidad
del producto protegiendo la salud de los consumidores.
6. PLAN DE NEGOCIOS
6.1 Estrategias de marketing
6.1.1 Producto
El producto a exportar es la Palta en variedad Hass en estado fresco. La presentación será en
una caja de cartón corrugado de capacidad de 4 Kg de 37 x 28.5 x 10 cm (Largo x ancho x
alto).
Las paltas se empacan de acuerdo con las especificaciones del cliente y las regulaciones del
mercado objetivo de exportación. Cada caja contiene información del peso, calibre y país de
origen, así como información de trazabilidad, esto es la fecha de proceso, la planta de
empaque, la variedad, el lote y el productor.
Figura 6: Envase del producto.

En un contenedor Atmosfera Controlada de 40 pies cúbicos se envían 22 pallets de 240 cajas
cada pallets haciendo un total de 5280 cajas de 4 Kg. c/u. Las cajas a utilizar cumplen los
parámetros necesarios para la exportación, son resistentes al frio y al peso proyectado. El
material es aprobado por el FDA el cual garantiza que no causa ningún daño al producto.
29
6.1.2 Precio
El precio promedio de venta es de US$ 8.8 por caja, FOB Paita, lo que corresponde a US$
2.2 por kilogramo, teniendo en cuenta que este año se ha vendido hasta US$ 2.4 por KG
FOB Paita según SUNAT (2016).
6.1.3 Plaza (Canales de distribución)

El mercado objetivo seleccionado ha sido China, por lo cual el ingreso se realizará a través
de Supermercados en todos sus formatos (minimarket, supermercados e hipermercados y
Gastronomía Gourmet) quienes realizan la distribución. Para el presente proyecto se ha
considerado la comercialización mediante el contrato (TLC) entre Perú y China.
6.1.4 Requerimientos para la exportación Perú -China.

Según SENASA y la Administración General de Supervisión de la Calidad, Inspección y
Cuarentena de la República Popular China (AQSIQ), basado en los resultados del Análisis
de Riesgos de plagas, los requisitos para exportación de palta variedad Hass son los
siguientes:
Artículo 1: La palta fresca peruana que se exportara será limitada a la variedad Hass,
no demasiada madura, y el pedúnculo no debe ser más de 3mm. La palta debe ser
producida en un lugar libre de la palomilla del hueso (Stenoma catenifer).
Artículo 2: Registro de lugares de producción y plantas empacadoras
Los lugares de producción y las plantas empacadoras que exportan la palta deben ser
registrados y autorizados.
Las informaciones registradas deben incluir nombre, código de identificación y lugar
de ubicación (zona o área) de los lugares de producción y plantas empacadoras.
Artículo 3: Manejo de los lugares de producción y control de plagas
Todos los lugares de producción exportadores registrados deben realizar un manejo
de Buenas Practicas Agrícolas (BPA) y Control Integrado de Plagas (MIP), incluido
monitoreos e inspección de plagas cuarentenarias de interés para China, medidas
necesarias de control biológico o químico.
Las medidas de manejo integrado de plagas deben ser aprobadas por SENASA y
proporcionadas, a petición, a AQSIQ.
Artículo 4: Embalaje y transportación de la palta
Después de la cosecha de las frutas, durante el procesamiento y el embalaje, las frutas
deberán ser lavadas, cepilladas, separadas y clasificadas, y libres de plagas
30
cuarentenarias de interés para china. Si se detectan plagas cuarentenarias la
exportación del cargamento será detenida.
La palta será empacada en envases limpios, higiénicos y de material nuevo.
La palta empacada deberá almacenarse inmediatamente para prevenir la infestación
de plagas.
Cada caja deberá estar marcada con lo siguiente: tipo de fruta, destino de exportación,
lugar de producción (Región, Provincia o Distrito) o su código de registro; la planta
empacadora y el nombre del exportador.
Cada paleta deberá estar marcada con el texto en idioma chino “Exported to the
People´s Republic of China”.
Artículo 5: Inspección y Cuarentena antes de salida del país
Realizar inspección de muestreo de acuerdo con un porcentaje de 1% a cada
cargamento (volumen mínimo de 1200 frutos).
Contar con un certificado donde se indicara el número del contenedor y añadirá la
siguiente declaración adicional: “la palta exportada cumple con lo acordado en el
Protocolo de Requerimientos Fitosanitarios para la Exportación de Palta del Perú a
China”.
6.1.5 Normas internacionales y Privadas.

 Normas del Codex Alimentarias.
 Normas ISO
 Normas Internacionales de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias– Tratamiento a los
Embalajes de madera.
 Norma GB 7718 – 2011
6.1.6 Documentos para exportación

Según SENASA (2015). Nos muestra las principales políticas de ventas para exportar palta
a China
 certificaciones sanitarias que se pida en el país.

 Factura comercial o Boleta de venta
 Se trabajara con pago al contado
 Declaración única de aduanas
 Conocimiento de embarque: marítimo o aéreo
 Documentos de transporte
31
 Certificado de calidad
 Entre otros, que pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del
país importador.
6.2 Producción agrícola

La producción de Palta Hass se va desarrollar en la provincia de Casma, que pertenece al
departamento de Ancash, en donde se estima sembrar 40 hectáreas de Palta Hass.
Descripción del proceso de producción
El palto se propaga por semilla muy exigentemente seleccionada y luego de obtener la planta
patrón se procede a injertar.
6.2.1. Semilla
Se identificó los árboles de Palta Drymifolia, como el proveedor de semillas; mayor de 5 a
25 años y debe tener buena arquitectura, sin enfermedades, frutos uniformes, buena carga de
frutos. Arboles sanos, con buena carga de frutos.
Esta especie califica por su probada resistencia a la pudrición radicular Phytophthora

cinnamomi Rands y climas extremadamente fríos.
6.2.2. Almácigos
Se recomienda la esterilización del suelo con calor de caldera artesanal con 180º C durante
2 horas, para eliminar nemátodes, fusarium sp.
1 metro cúbico de la mezcla debe contener:
 50% de suelo
 25% de arena de río
 25% de materia orgánica.
 Bolsas negras : 14” x 7” x 2
6.2.3. Siembra del almacigo

Tratar la semilla con Captan 2g / L de agua.
La semilla debe quedar cubierta debajo de 3 cm, del ras del suelo en la bolsa, con riegos
ligeros durante todo el proceso.
32
6.2.4. Injerto
El injerto se realiza a los 20 cm de altura de planta, el calibre del patrón y la yema deben ser
iguales.
Los árboles proveedores de yemas cv. “Hass” “Fuerte” etc., deben tener buena productividad
y sanidad; sin defectos.
Realizar en la yema o “Púa”, cortes en bisel simple o doble bisel; unir las partes con la mayor
exactitud entre la yema y el patrón sin dejar espacios vacíos; contrariamente se forman
hongos que afectan el desarrollo de la planta o la pérdida del injerto.
Conservar los amarres con cinta plástica, hasta que el injerto cicatrice. Desde el vivero y los
primeros meses de desarrollo encampo definitivo; proteger la planta con “tutor” para evitar
que los vientos no rompan los injertos.
6.2.5. Floración
Los paltos presentan estados especiales de floración denominada Sincronia Floral. Durante
el día puede abrirse como masculina y cerrarse, para luego abrirse como femenina; la
polinización se cumple en cada una de estas fases en forma diferente entre cultivares
“Fuerte”, “Nabal”, “Hass, demostrándose el defecto de polinización en la palta “Fuerte” que
da origen a las paltas parte no cárpicas “Dedo” y por cada 4 paltos cv “Fuerte” se siembra 1
palto “Hass” (Agrobanco, 2017)
6.2.6. Densidad de Siembra

Las nuevas plantaciones de palto, tienen distancias más cortas a diferencia de aquellas
mayores de 20 años. Las empresas exportadoras, producen 60 TM/ha con 625 plantas/ha o
700 plantas/ha., todos en terrenos planos y con riego tecnificado, con los estudios de suelos,
luz solar suficiente para no afectar el cultivo logrando altos rendimientos. En la región alto
andina, los paltos cultivados en las laderas tienen mayor productividad que las zonas bajas.
Cuenta a su favor suelos permeables y las heladas no afectan las partes altas, emplear 5x5,
6x5 para obtener rendimientos promedio 18 TM/ha.
33
6.2.7. Riego y fertilización
 Riego tecnificado
Los períodos más importantes de necesidad de agua sin afectar la producción de palta
son: Durante el proceso de floración y cuaja. Los 100 primeros días post cuajado. En
temperaturas 20ºC en los primeros estados de desarrollo de la fruta y la demanda
atmosférica es máxima, se empleara sistemas de riegos tecnificado con 9 mm. en 24
horas.
En campos productivos adultos, se distribuirá el mayor número de puntos en contacto
para mantener húmeda la superficie bajo la copa del árbol con líneas de gotero 2
litros/hora cada una.
6.2.8 Fertilización y Abonamiento
Las necesidades nutricionales en la producción de palta son variable y dependerá de
la edad de la planta, características y análisis de suelo para determinar la dosificación
real de los fertilizantes que se aplicará a la plantación. Para producir 14,386 kilos de
pulpa de palta por 1 hectárea se deberá aplicar: 60 Kg. (K2O), 40 Kg. (N), 25 Kg.
(P2O5), 9.2 Kg. (Mg); 11.2 Kg. (Ca) por el sistema por goteo (Fertiriego).
6.2.9 Poda
Durante el desarrollo del palto, se realiza poda de formación, control fitosanitario y
del crecimiento vegetativo de altura, evitar el emboscamiento con la reducción de la
intensidad de luz. Toda poda se realiza con herramientas adecuadas, serruchos,
tijeras, desinfectadas por cada planta; luego desinfectar las heridas con fungicidas a
base de cobre. Eliminar las ramas que tengan contacto con el suelo, además es
importante que cada poda sea sin dejar “muñones” o porción de rama.
6.2.10 Control de malezas
Esta es una de las principales labores culturales en el manejo del cultivo del palto.
La amplia diversidad de malezas ejerce amplia competencia por el uso del agua y
nutrientes, además de ser hospederos de plagas, enfermedades, hacen de las malezas
un serio problema. Los agentes de control son agentes químicos; los herbicidas deben
ser aplicados previa evaluación, como pre emergente o post emergente.
34
6.2.11 Plagas
SENASA considera en el programa cuarentenario para la exportación de paltas los
siguientes insectos descrito en la Tabla 11.
Tabla 11: Plagas presentes en el cultivo de Palto Hass

NOMBRE COMUN NOMBRE ATAQUE
CIENTIFICO
Palomilla de hueso Stenoma catenifer Polilla la semilla de la palta
Anastrepha Anastrepha fraterculus

Macquart Anastrepha obliqua
Pudrición del fruto por la entrada de
Wiedemann Anastrepha serpentina hongos a través de las picaduras
realizadas por las hembras a la hora
Schiner Anastrepha striata
de poner los huevos.
Ceratitis Ceratitis capitata
Caída de frutos por descomposición
Cockerell Acutaspis albopicta de la pulpa.
Cochinilla de la platanera Dysmicoccus grassii Ocasiona daños directos a la planta

debido a la succión de savia.
Ferrisia malvastra Es vector del virus del brote

hinchado del cacao
Asterolecaniidae Lopholeucaspis Causan una cavidad en los tejidos de

la planta huésped y, a menudo
cockerelli
provocan una distorsión de los
brotes.
Escama parda Selenaspidus articulatus Causan las aureolas amarillas en las

hojas y frutos de la planta.
Chanchito blanco Pseudococcus viburni Su importancia económica se debe a

un daño “cosmético”, es decir, la sola
presencia, es lo que deteriora el valor
comercial de la producción, además
35
de ser causal de rechazo de
exportación.
La mosca blanca del Aleurodicus cocois Es característico observar, en el

envés de las hojas, grandes espirales
cocotero Curtis
de secreciones céreas que anidan a
los huevos alargados dispuestos en
forma desordenada.
Acaro Oligonychus peruvianus Depredación de hojas
Cercospora purpurea Pseudocercospora Genera una lesión superficial

levemente deprimida de color negro,
purpurea
bordes bien definidos, rojizos,
angulosos o irregulares que no
penetra ni compromete la pulpa.
Fuente: INIA 2016

6.2.12 Cosecha y pre selección
Importantísimo la calidad de la Palta y capacidad de conservación dependerá del
desarrollo de la fruta al momento de su recolección. La fisiología de la fruta indica
que el proceso de maduración no empieza hasta después de 24 horas de la cosecha.
La producción exportable es exigente en calidad y se realizan métodos físicos y
químicos para asegurar excelente cosecha. El método químico determina el
contenido de aceite en la pulpa a realizarse en laboratorio y el nivel de aceite debe
ser de 8%. En la práctica común, se colectan 20 paltas, con promedio de desarrollo y
se almacenan durante 7 días a 25ºC. La observación semanal indicará la calidad de
piel, color y sabor. Identificada las condiciones se determina la fecha de colecta o
pueden mantenerse en el árbol 3 semanas más, para que aumente de tamaño y
contenido de aceite (ProHass, 2016).
36
6.3 Procesamiento agroindustrial
6.3.1 Tecnología de procesamiento

Para el la exportación de la Palta Hass seguiremos este proceso:
PESADO ABASTECIMIENTO LAVADO

RECEPCION
PRIMERA
CALIBRADO SECADO CEPILLADO
SELECCION
EMPACADO Y
SEGUNDA PALLETIZADO ENZUNCHADO ETIQUETADO
SELECCION
DESPACHO ALMACENAMIENO
Figura 7: Flujograma de procesamiento de la Palta Hass
6.3.2 Servicios de Tercerización

El proceso se inicia con la recepción de la palta, deben ser cargados al camión luego llevado
a la fábrica donde nos hará el servicio de tercerización, el transporte debe ser el mismo día
que son recogidos por los agricultores. Posteriormente el proceso será la selección de las
paltas es decir separar las que presenten manchas, cortes, o alguna presencia de microbios
que no cumpla los estándares de calidad establecidos para la exportación un control de
calidad estricto de todas las paltas. Luego el pesado de la palta para calcular la cantidad de
fruta que se envía a empacar. Se solicita el servicio de Maquila a Empresa agroindustrial
TALSA. En la planta se realiza el muestreo y pesaje y determinar los muestreos
correspondientes para la detección de plagas u otros aspectos que puedan influir en la calidad
(manchas, golpes, rozaduras). La inspección de control se verifica los productos aptos con
los calibres de 12 a 22. Luego pasa a un proceso de pre enfriamiento para disminuir el calor
de campo que trae la palta, se pre-enfría a una temperatura de 10 ° C y 15 ° para frenar los
procesos de maduración del fruto. Luego pasa al lavado de palta con productos para prevenir
37
el desarrollo de enfermedades, sigue con un secado de la palta y el cepillado ligero para darle
una apariencia brillante. Luego la palta pasa a una mesa donde se realiza una primera
selección, se separara la palta que cumpla con la calidad requerida. Luego el cepillado que
pasa por unos cepillos suaves que retiraran el polvo para darle un brillo a la fruta lo cual le
da una buena apariencia. Luego pasa a una segunda preselección donde debe ser
inspeccionado nuevamente, en esta etapa se procede a separar las que no cumplen la calidad
necesaria. Luego el calibrado y empacado en la sala de proceso, la palta es acomodada para
llevar a la balanza. El empacado las cajas de cartón corrugado debe indicar el nombre común
del producto, peso neto, numero unidades volumen, nombre de la marca, así como la
dirección del importador, exportador, país de origen, tamaño. Las cajas pasan al proceso de
paletizado y se amarran con sunchos de madera y esquineros de maderera o pallets, estos
pallets soportaran 240 cajas de 4 Kg. Luego una vez armado los pallets se procede a la
conservación en la cámara de almacenamiento a una temperatura de 4.5°C a 5.5°C
.Posteriormente se procederá al llenado hacia el Contenedor de Atmosfera controlada que
deberá con cumplir con la Temperatura de carga a 6°C, Oxigeno 5%, dióxido de carbono de
6% la exportación realiza Vía marítima en términos de valor FOB.
Mano de obra
Se contara con personal para la remoción de la tierra y labores culturales en la asociación.

El producto ya cosecha ira supervisado, por un inspector de calidad (ingeniero
Agroindustrial) de la asociación, para cerciorarse de que el producto no sea alterado o sobra
alguna modificación, luego se realizara la tercerización o servicio de maquila en la empresa
Agroindustrial TALSA.
6.3.3. Áreas de la asociación:
Área de comercialización:
En esta área se contabilizaran los pallets y el número de kilos vendidos, para que sean
llevados a la ciudad de Trujillo al puerto de Salaverry y luego ser embarcados al mercado
Chino.
Área de administración:
En esta área harán los pagos a los trabajadores, evaluaran las planillas, se tramitaran
documentos, se contratará personal, capacitaciones, etc.
38
6.4 Estrategias de organización y recursos humanos
6.4.1 Organización de la empresa

GERENTE GENERAL
GERENTE
ASESORÍA
ÁREA DE ÁREA DE
ÁREA DE
PRODUCCIÓN Y RECURSOS
COMERCIALIZACIÓN
LOGÍSTICA HUMANOS
Figura 8: Organigrama de la empresa exportadora de palta
39
Biblioteca Digital - Direccion de Sistemas y Comunicaciones
6.4.2 Estructura organizacional

Las personas que vamos a requerir para el funcionamiento de la empresa son las siguientes:
Tabla 12: Personal con su perfil y funciones.
PERSONAL DE PERFIL FUNCIONES

LA EMPRESA
Gerente General Graduado Ingeniería Agronómica o  Ejercer la representación legal de la Empresa.

Administración de Agronegocios.  Realizar la administración global de las actividades de la empresa
Preferentemente con Maestría en Finanzas o buscando su mejoramiento organizacional, técnico y financiero.
Administración de Empresas.  Garantizar el cumplimiento de las normas, reglamentos, políticas e
instructivos internos y los establecidos por las entidades de
De 5 a 8 años de experiencia en el cargo o en regulación y control.
posiciones similares, relacionadas con el
 Participar en reuniones con el Directorio, para analizar y coordinar
mercado agroindustrial, preferiblemente en
las actividades de la empresa en general.
Palta.
 Coordinar y controlar la ejecución y seguimiento al cumplimiento
del Plan Estratégico.
Jefe de Bachiller o Titulado en Negocios  Diseñar y desarrollar estrategias tendientes a incrementar la

Exportaciones Internacionales o afines. rentabilidad y participación en el mercado nacional e
Experiencia un cuatro (4) años en el puesto. internacional.
Deseable con especialización en comercio
 Definir las políticas de ventas y distribución.
exterior.
 Supervisar la planificación y ejecución de las estrategias y
acciones de comercialización de la empresa.
 Realizar visitas a clientes claves o clientes.
Jefe de Producción Profesional Universitario en el área de  Controlar el cumplimiento de los planes y programas de
Alimentos, Producción o Industrial; con un producción.
mínimo de 4 años de experiencia en Plantas  Controlar que los índices y costos de producción.
40
procesadoras de productos cárnicos o  Controlar la producción de la planta

empresas de alimentos.  Manejo de Proyectos de Inversión
Contador Titulado en contabilidad, con un mínimo de  Registro de activos fijos y sus depreciaciones.
3 años en empresas.  Revisar y analizar los saldos contables de las empresas
relacionadas.
 Mantener actualizados los libros legales de contabilidad.
 Elaborar cuadro de costos que se reporta mensual.
Secretaria Excelente presencia y dicción.  Recibe, revisa, tramita y despacha correspondencia, según
instrucción de la Gerencia, remite a responsables y da seguimiento
Manejo del paquete office (Word, Excel,
hasta el archivo de la misma.
Power Point)
 Redacta y digita documentos diversos relacionados con la gestión
Capacidad de trabajo bajo presión. que realiza.
 Administra la agenda de la Gerencia de Operaciones, asigna citas
Persona organizada y responsable. y atiende a los visitantes de la unidad.
 Lleva el control y archivo de actas, correspondencia, expedientes
y documentación relacionada con la actividad de su puesto.
Seguridad  Estudios: secundarios completos.  Controlar el ingreso de personas a la empresa como:

 Experiencia mínima : 01 año en el Colaboradores, Clientes, Contratistas, Visitantes; entre otros.
cargo (Acreditado)  Vigilar la empresa y brindar protección tanto a los objetos
 Contar con Curso SUCAMEC materiales como a las personas que se encuentren dentro de la
vigente. misma.
 Contar con LICENCIA DE ARMA  Realizar la apertura y cierre de la empresa, elaborando el
VIGENTE. Check List respectivo según las normativas de la Empresa.
 No registrar antecedentes penales,  Atender las solicitudes de cambio de producto por
policiales o judiciales. desistimiento; verificando que el producto se encuentre en
Responsabilidad, Compromiso. perfecto estado de conservación y/o funcionamiento.
41
7. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
7.1 Consideraciones generales

 El tipo de cambio que se utilizó para dólares es de 3.32 nuevos soles.
 Este plan de negocios tiene un tiempo de evaluación de 6 años.
 La asociación tiene 40 Ha de Palta Hass en producción.
7.2 Inversión requerida
7.2.1 Activos fijos

En la Tabla N° 13 se detalla la compra de un tractor de 50 HP con todos sus implementos, 3
motocicletas tipo moto furgón y un camión para las labores de carguío.
Tabla 13: Maquinaria a comprar
Descripcion de activos Costo dolares

Tractor para huerto 30,000
3 motocicletas 7,200
Camión 23,000
Total inversion 55,200
En la Tabla 14 se detalla la depreciación anual de la maquinaria a comprar donde se considera
un 15% del costo total por año.
Tabla 14: Depreciación anual de la maquinaria a comprar.
Depreciación Anual 15%

Tractor para Huerto 3,750
3 Motocicletas 1,080
Camión 3,450
Total depreciacion anual 8,280
42
En la tabla 15 se detalla el costo de las 40 Ha de terreno donde se realizara la producción de

palta Hass en la provincia de Casma. Este precio se obtuvo por encuesta sobre la valoración
de sus tierras ya sembradas, que se les hizo a las 5 familias productoras de la Provincia de
Casma.
Tabla 15: Costo de terreno.
Terreno unidad de medida Dato
Área ha 40
precio por m2 US$ / m2 0.2
precio por hectárea US$ / m2 2,000
valor del terreno US$ 80,000.00
7.2.2 Costos de Producción por Hectárea

En la tabla 16 se detalla el número de Hectáreas, los costos en dólares por cada hectárea que
se incurre en el proceso de producción de palta Hass.
Tabla 16: Costos de producción
Concepto 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Costo preparación de 125.93 125.93 125.93 125.93 125.93 125.93
terreno
Costo labores 170 170 170 170 170 170
culturales
costo de cosecha 750 850 950 950 950 950
Costo Mano de Obra 180 180 180 180 180 180
Costo Otros gastos de 170 170 170 170 170 170
Producción
Costo de Fertilizante 150 150 150 150 150 150
Costo de Pesticida 230 230 230 230 230 230
Costo de herramientas 150 150 150 150 150 150
Costo de agua 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500
Costo de maquila 356 428 499 535 535 570
43
7.2.3 Costos de produccion totales

En la Tabla 17 se detalla todos los costos en los 6 años que se ha proyectado para las 40
hectáreas que se tiene en la provincia de Casma, como mano de obra y los Insumos requeridos
en toda la producción de palta Hass.
Tabla 17: Costos Directos de Producción
Concepto 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Costos directos 191,293 198,144 204,995 206,421 206,421 207,846
A. Mano de obra y 55,837 59,837 63,837 63,837 63,837 63,837
maquinaria
Remoción de terreno-maq 5,037 5,037 5,037 5,037 5,037 5,037
Labores culturales 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800
Cosecha 30,000 34,000 38,000 38,000 38,000 38,000
Mano de obra 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Otros gastos de 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800
producción
B. Insumos 121,200 121,200 121,200 121,200 121,200 121,200
Fertilizantes 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Pesticidas 9,200 9,200 9,200 9,200 9,200 9,200
Herramientas 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Agua 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
C. Costos de maquila 14,256 17,107 19,958 21,384 21,384 22,809
44
7.2.4 Costos Indirectos

Gastos Administrativos
En la Tabla 18 se puede observar los sueldos al gerente general, Jefe de Exportaciones, Jefe de Producción, Contador, Secretaria
y Seguridad con todos las gratificaciones, CTS, Descuento AFP y EsSalud .Tanto el costo mensual y anual esta en dólares
americanos.
Tabla 18: Gastos indirectos administrativos

DESCRIPCION Sueldo Gratificación CTS Descuento de Contribución Costo Costo mensual (en Dólares /AÑO
mensual (en AFP del mensual (en dólares
soles) Empleador soles)
EsSalud
PERSONAL 13% 9%
Gerente General S/4,000.00 S/666.68 S/333.20 S/520.00 S/360.00 S/5,879.88 $ 1,760.44 $ 21,125.32
Jefe de Exportaciones S/2,800.00 S/466.68 S/233.24 S/364.00 S/252.00 S/4,115.92 $ 1,232.31 $ 14,787.72
Jefe de Producción S/2,800.00 S/466.68 S/233.24 S/364.00 S/252.00 S/4,115.92 $ 1,232.31 $ 14,787.72
Contador S/1,500.00 S/250.01 S/124.95 S/195.00 S/135.00 S/2,204.96 $ 660.17 $ 7,921.99
Secretaria S/1,000.00 S/166.67 S/83.30 S/130.00 S/90.00 S/1,469.97 $ 440.11 $ 5,281.33
Seguridad S/1,000.00 S/166.67 S/83.30 S/130.00 S/90.00 S/1,469.97 $ 440.11 $ 5,281.33
TOTAL S/13,100.00 S/2,183.38 S/1,091.23 S/1,703.00 S/1,179.00 S/19,256.61 $ 5,765.45 $ 69,185.41
45
Gastos de oficina
En la Tabla 19 se detallan los gastos de oficina como internet, útiles, teléfono, combustible
y equipos.
Tabla 19: Gastos indirectos administrativos
Descripcion Costo Mensual $/Año

Utiles de oficina $ 50.00 $ 600.00
Internet $ 30.00 $ 360.00
Telefono $ 50.00 $ 600.00
Combustible $ 200.00 $ 2,400.00
Equipos $ 50.00 $ 600.00
Total $ 380.00 $ 4,560.00
7.2.5 Costos indirectos Totales

En la Tabla 20 podemos ver costos indirectos los cuales son costos de campo y los costos de
Administración .En la primera se detalla el mantenimiento de Maquinaria y Equipo, se
asignó un 3% del costo directo para el tema de Seguros, Provisión de improvistas un 5% del
costo directo, Asistencia técnica un 5% del costo directo y documentación administrativa un
10% del costo directo. Para los costos de Administración se tomó los costos del personal y
oficina como se detalla en la siguiente tabla:
Tabla 20: Costos indirectos totales en Dólares.
Concepto % 2018 2019 2020 2021 2022 2023 Total
Costos indirectos 123,123.97 124,043.97 124,963.97 124,963.97 124,963.97 124,963.97 747,023.82
A. Costos de 49,378.556 50,298.556 51,218.556 51,218.556 51,218.556 51,218.556 304,551.34

Campo
Mantenimiento de 8660 8660 8660 8660 8660 8660 51,960.00

Maq y Equipo
Seguros 3% 5,311.116 5,431.116 5,551.116 5,551.116 5,551.116 5,551.116 32,946.70
Provisión de 5% 8851.86 9051.86 9251.86 9251.86 9251.86 9251.86 54,911.16

imprevistos
Asistencia técnica 5% 8851.86 9051.86 9251.86 9251.86 9251.86 9251.86 54,911.16
Administrativos 10% 17703.72 18103.72 18503.72 18503.72 18503.72 18503.72 109,822.32
46
B. Costos de 73,745.41 73,745.41 73,745.41 73,745.41 73,745.41 73,745.41 442,472.49

Administración
Costos de 69,185.41 69,185.41 69,185.41 69,185.41 69,185.41 69,185.41 15,112.49

personal
Gastos de Oficina 4,560.00 4,560.00 4,560.00 4,560.00 4,560.00 4,560.00 27,360.00
7.2.6 Costos totales de materia prima palta

En la tabla 21 se puede ver los costos por kilogramo de palta Hass en el año 2017 es de $0.32
dólares, el 2018 a $0.28 y el 2019 a $0.25 esto baja por los rendimientos que se incrementa
cada año.
Tabla 21: Costo de materia prima
AÑO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Costo por hectarea anual 3200 3360 3500 3600 3450 3520
Rendimiento por hectarea anual 10 12 14 15 15 16
Costo por Tm 320 280 250 240 230 220
Costo por Kg Materia prima 0.32 0.28 0.25 0.24 0.23 0.22
47
7.2.7. Gastos por exportación

En la Tabla 22 se detalla todos los gastos que se incurren en la exportación en términos FOB
Paita todos los servicios y la cantidad por un contenedor de 40 pies Atmosfera controlada.
Tabla 22: Gastos de exportación a China por contenedor
Gastos de exportación por Unidad de Costo Cantidad Total

contenedor medida unitario
(en US$)
Estiba en planta Pallet 10 22 220
Flete de Chimbote – Salaverry- Flete completo 2000 1 2000
Paita
Operador logístico Servicio 1700 1 1700
Certificado de origen Servicio 20 1 20
Certificado fitosanitario Servicio 113 1 113
Gastos Operativos Servicio 164 1 164
Envió de documento a China Servicio 390 1 390
Gastos de Aduanas Servicio 750 1 750
Gastos Administrativos Servicio 180 1 180
Subtotal FOB 4137
Gastos de ventas, comisiones Servicio 500 1 500
TOTAL FOB 6037
48
7.3 Ingresos proyectados

7.3.1 Rendimiento
En la Tabla 23 se puede observar cual es el rendimientos de exportación el cual será

del 60 %, el descarte será destinado al mercado nacional con un 25 %, un 15 % del
descarte será para la agroindustria y la merma es del 5 % en todo la producción de cada
año como se detalla en la siguiente tabla.
Tabla 23: Rendimiento
Descripción Porcentaje
Rendimiento de Exportación 60%
Rendimiento descarte para mercado nacional 25%
Rendimiento descarte para agroindustria 15%
Merma 5%
7.3.2 Precio de exportación

En la Tabla 24 se puede observar que el precio por caja es de $8.8 dólares, el Costo por
Maquila es de $2.70 por cada caja .Cada caja contiene 4 kilogramos.
Tabla 24: Precio exportación y maquila
Descripción Precio x caja
Exportación $8.80
Maquila $2.70
49
En la Tabla 25 se observa que el total de cajas por cada pallets es de 240, y los pallets para
un contenedor de 40 pies es de 22 pallets .En total el contenedor tiene 5280 cajas de palta
Hass.
Tabla 25: Total de cajas
Descripción Total
Cajas/pallet 240
Pallet/contenedor 22
Cajas/contenedor 5280
A continuación se muestra en la Tabla 26 la Producción total en toneladas métricas donde se

especifica con la cantidad total a partir del año 2018 hasta el 2023, también el producto
exportable, producto de descarte y para la agroindustria con el número de contenedores
exportables en cada año.
Tabla 26: Producción por campaña de palta Hass
Campaña 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Producción en TM/Ha 10 12 14 15 15 16
Producción total 400 480 560 600 600 640
Producto exportable 240 288 336 360 360 384
Producto de descarte para mercado 100 120 140 150 150 160
nacional
Producto de descarte para agroindustria 60 72 84 90 90 96
N° de contenedores 13 15 17 18 18 19
50
7.4 Ingresos
Con los datos anteriores se tomaron para elaborar estos ingresos por cada año con el
drawback del 4 %, los ingresos de exportación, los ingresos por vender al mercado nacional,
descarte para la agroindustria .Como se detalla en la Tabla 27.
Tabla 27: Ingresos totales por año en dólares ($).
Campaña 2019 2020 2021 2022 2023

Ingresos por productos ($)
Ingreso por 592,344 691,068 734,360 734,360 789,792
Exportación
N° de cajas de 4 69,280 80,827 85,403 85,403 92,373
kg
Exportaciones 592,344 691,068 734,360 734,360 789,792
brutas
Ingreso por 37,671 43,950 48,741 48,741 52,228
descarte para
mercado
nacional
Ingreso por 11,691 13,640 14,523 14,523 15,588
descarte para
agroindustria
Draw Back (4% 23,694 27,643 29,374 29,374 31,592
del FOB)
Ingresos Totales 665,400 776,300 826,998 826,998 887,200
51
7.5 Flujo de Caja

En la Tabla 28 se muestra los 6 periodos en la cual se ha proyectado el plan de negocios el
Impuesto a la Renta es del 15 % por el beneficio de la ley agraria para la Asociaciones
agrícolas.
Tabla 28: Flujo de Caja
Concepto 2018 2019 2020 2021 2022 2023 Total
Ingresos 665,400 776,300 823,744 827,274 887,200 3,979,918
Egresos 387,654 404,174 413,566 421,456 417,894 2,044,744
Utilidad antes de 277,746 372,126 410,178 405,818 469,306 1,935,175

impuestos
Impuesto a la 0.15 41,662 55,819 61,527 60,873 70,396 290,276

renta
Utilidad después 236,084 316,307 348,651 344,946 398,910 1,644,899

de impuestos
Costos de 699,891 332,757 329,629 328,127 316,675 -97,657 -37,505

inversión
Inversión en 135,200 -135,200

activos
Desembolso para 564,691 -564,691

Capital de trabajo
Recuperación 16,520 9,392 7,890 25,912

Capital de trabajo
FLUJO -699,891 252,604 325,699 356,542 344,946 398,910 2,378,592

ECONOMICO
52
7.6 Evaluación Económica

Valor Actual Neto Económico (VAN) y tasa Interna de Retorno Económico (TIR)
En la Tabla 29 se observa el valor Actual Económico de US$ 364,882.74 lo cual es mayor a

0 y hace que el proyecto resulte ser viable y la Tasa Interna Económica es del 35.7%.
Tabla 29: Valor actual neto y tasa interna de retorno
Dato Flujo económico

VAN E 364,882.74
TIR E 35,.7%
Costo Beneficio: En el flujo de caja elaborado para el plan de negocios para la exportación
de Palta Hass de la Asociación, la relación de los ingresos con los egresos es 1.7, lo cual es
mayor a 1. Por lo tanto se demuestra que el plan de negocios sea rentable.
Tasa de descuento: La tasa requerida por los inversionistas es de 26 %, mucho menor que
la TIR económica 35.7%. Eso hace que el proyecto sea rentable por que supera la rentabilidad
esperada.
7.7 Capital a financiar

El 54% es el aporte de la Asociación de agricultores y el Capital a financiar es el 46% del
costo de inversión en el año 0, en la entidad Agro banco con una tasa de interés Anual del
16% en un periodo de pago de 5 años como se detalla en la Tabla 30.
Tabla 30: Capital a financiar
Descripción Total
Aporte de la asociación de productores (54%) 375,200
Capital a financiar (46%) 324,691
Tasa de interés bancario (TEA) 16.0%
Período de pago deuda bancaria 5
53
7.8 Cronograma de pagos: deuda Agrobanco

En la Tabla 31 podemos observar que se realiza un préstamo de US$324,691en los periodos
de los 5 años proyectados.
Tabla 31: Flujo financiero
Concepto 2018 2019 2020 2021 2022 2023 Total

Préstamo 324,691 324,691
bancario
Amortización -44,938 -64,938 -67,938 -71,938 -74,938 -324,691
Intereses -51,951 -45,320 -32,982 -20,382 -9,982 -160,617
Flujo -350,358 292,299 341,901 173,439 182,439 179,439 819,159
Financiero
7.9 Educación Financiera

Valor Actual Neto Financiero (VANF) y la Tasa Interna Retorno Financiero (TIRF)
En la tabla 32 se puede apreciar el Valor Actual Neto Financiero (VANF) es de US$

383,884.42 y la de retorno interno financiero es de 37%, calculados con los flujos financieros
.En ambos son mayores a 0 por que lo el plan de negocios resulta ser viable.
Tabla 32: Valor actual neto financiero y tasa de retorno financiero
Dato Flujo financiero
VANF 383,884.42
TIRF 37%
54
CONCLUSIONES
 Al finalizar la tesis se concluyó, que al comparar al mayor consumidor EEUU con el consumo
de la republica de China, tenemos un posible gran mercado ya que esta es mucho menor y
posee la mayor población a nivel mundial.
 En la investigación realizada a la Asociación de agricultores de la provincia de Casma se
identificaron a 5 familias productoras de palta Hass con un total de 40 hectáreas, con ventas
solo a intermediarios pero con la puesta en marcha del plan de negocio se busca exportar al
mercado de China, para obtener mejores ingresos.
 La Asociación carece de profesionales para llevar una buena gestión y administración, el plan
de negocio propone mejor la capacidad técnica para incrementar rendimientos.
 La inversión que se requiere para el plan es de US$ 699,891.20 de lo cual US$ 324,691 (46%)
será financiado por Agrobanco y US$ 375,200 (54%) por el capital propio de los agricultores.
El plan de negocios es viable para un inversionista pues el Valor Actual Neto Económico
(VANE) es de US$ 364,882.74 y la Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) es de 35.7%
.Mientras el Valor Actual Financiero es de US$ 383,884.42 y Tasa de Interna de Retorno
Financiero es de 37%.
55
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58
Anexo 1
59
60
61
62
63
64
65
66
67

Exportacion de La Palta Hass - Trujillo

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

Business plan proposal for Hass avocado

Propuesta de un plan de negocios para la producción y

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE:

AUTOR: Melendez Yesquen, Jorge Luis

ASESOR: Mg. Zavaleta Guzmán, Karla Margielly

levantarme en los momentos más difíciles y regalarme una buena salud.

que siga el camino que ya emprendió para alcanzar un título profesional.

profesionalismo en el asesoramiento de la elaboración de mi tesis, ya que en todo momento

me atendió con mucha gentileza.

A los profesores de la Universidad Nacional de Trujillo, que contribuyeron en mi formación

para ser un profesional de Éxito y competitivo, por su enseñanza, esfuerzo, dedicación y

profesional, siempre guiándome por el buen camino.

inspiración durante todo el periodo de estudio, ya que sin su apoyo y su colaboración no

Expreso mi especial agradecimiento a los profesores de la Universidad Nacional de Trujillo,

de la Escuela Profesional de Ingeniería Agroindustrial, que me han ido formándome

dejarme vencer en este entorno muy competitivo.

TABLA DE FIGURAS ....................................................................................................... ix

ABSTRACT ....................................................................................................................... xii

2. SITUACIÓN GENERAL DE LA PALTA................................................................. 4

2.1. Variedad Palta “Hass” ......................................................................................... 4

2.1.1. Composición nutricional ............................................................................... 5

2.1.2. Beneficios para la salud................................................................................. 6

2.1.3. Utilidades de la palta. .................................................................................... 6

2.1.4. Productividad del cultivo .............................................................................. 7

2.2. La palta a nivel mundial ....................................................................................... 7

2.2.3 Países importadores en el mundo ................................................................. 9

2.2.4 Países exportadores en el mundo ............................................................... 10

2.2.5 Consumo en principales países ................................................................... 10

2.3 Condiciones climatológicas para el cultivo de Palta Hass ............................... 11

3. ANÁLISIS DEL MERCADO, ENTORNO, COMPETENCIA Y ESTIMACIÓN

3.1. Macro segmentación de mercado ...................................................................... 12

3.1.1 Principales variables de decisión para macro segmentación ................... 12

3.1.3 Comparación de los mercados posibles ..................................................... 14

3.2. Análisis del mercado objetivo ................................................................................ 16

3.2.1 Perfil del mercado ........................................................................................ 16

3.2.2 Cifras de producción, consumo, exportación e importación ................... 18

3.3 Análisis de la Competencia (Cinco Fuerzas de Porter) en el mercado objetivo

3.3.2 Competidores potenciales ........................................................................... 19

3.3.3 Productos sustitutos..................................................................................... 19

3.3.4 El poder de negociación de los proveedores................................................... 19

3.3.5 El poder de negociación de los compradores ................................................. 20

3.4 Estimación de la demanda.................................................................................. 20

3.4.1 Cálculo del consumo per cápita .................................................................. 20

3.5 . Principales oportunidades y amenazas ........................................................... 21

3.5.1. Oportunidades ............................................................................................. 21

4. ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE PALTA HASS EN LA

4.1. Localización de la cadena productiva ............................................................... 22

4.2. Perfil agroclimático de Ancash .......................................................................... 22

4.2.1. Temperatura ................................................................................................ 22

4.2.2. Precipitación ................................................................................................ 22

4.2.3. Radiación ...................................................................................................... 22

4.2.4. Humedad Ambiental ................................................................................... 23

4.2.6 Disponibilidad de terrenos agrícolas.......................................................... 24

4.2.7 Condiciones de suelo.................................................................................... 25

4.2.8 Condiciones de agua .................................................................................... 25

4.3 Asociación de Productores de Palta Hass del valle de Casma.............................. 25

4.3.1 Fortalezas de la Asociación............................................................................... 27

4.3.2 Debilidades de la Asociación ............................................................................ 27

5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ........................................................................................ 28

5.1. Misión, Visión y Valores para la nueva empresa ................................................. 28

6. PLAN DE NEGOCIOS ................................................................................................. 29