Proveedores para Jumbo y Santa Isabel: Hortalizas

frescas son clave en calidad de oferta general de

estos supermercados
Supermercados Cencosud, con casi 250 locales entre Arica y Puerto Montt, busca nuevos
proveedores permanentes de frutas y verduras. Sus requisitos, sin embargo, exigen a los
proveedores transformarse en agricultores de primera línea.

Por Jorge Velasco Cruz

Con cerca de cuatro décadas Cencosud opera algunas de las cadenas de supermercados más
tradicionales del país. Hoy consiste en 194 locales Santa Isabel y 47 Jumbo ubicados entre
Arica y Puerto Montt. Entre su amplia oferta, las frutas y hortalizas juegan un rol esencial:
son parte importante de la canasta de alimentos que lleva a los clientes a ingresar más
frecuentemente a los establecimientos y comprar.

El 97% de estos productos son frescos, mientras que los procesados (ensaladas, zapallo
picado y otros que tengan algún grado de maquila) completan el otro 3% de todas las frutas
y verduras. Aquellos que a nivel general se comercializan en mayor volumen son tomate,
zapallo italiano, lechuga escarola, plátano y champiñón.

El abastecimiento de frutas y verduras es parte importante de la calidad de la oferta general

de los supermercados Santa Isabel y Jumbo. Por eso, se realiza un trabajo conjunto entre las
áreas de planificación y logística y el área comercial de frutas y verduras. Gracias a él, se
pueden abastecer los locales en tiempo y forma, de acuerdo a la demanda que se les va
generando.
CERCA DE 150 PROVEEDORES A NIVEL NACIONAL

“Tenemos un pool de 500 productos, aproximadamente, de frutas y verduras, que se manejan

de acuerdo a las temporadas. Ese pool está disponible de acuerdo al tamaño del local,
ubicación geográfica, demografía y nivel socioeconómico”, explica Andrés Rojas, gerente
de negocios de frutas y verduras de Supermercados Cencosud Chile.

Cómo alimentarlo es uno de los desafíos más trascendentes. En la actualidad, Concosud

cuenta con casi 150 proveedores -a nivel nacional- de frutas y verduras. Pero, de todas
formas, siempre está buscando nuevas alternativas. Los proveedores son administrados por
un equipo de cinco product managers, ejecutivos comerciales que están a cargo de diferentes
áreas: frutas, hortalizas mayores, hortalizas menores, procesados e importados.

La empresa cuenta con cuatro canales de comunicación para captar nuevos proveedores. El
primero es Indap. “Es un aliado estratégico, que nos permite encontrar proveedores en cada
una de las zonas. Quizás puedan ser pequeños, pero lo que importa es que tengan ganas de
trabajar con Cencosud y crecer con nosotros”, dice Isabel Carmona, product manager de
frutas y verduras.

Una segunda alternativa es a través de las páginas web de Jumbo y de Santa Isabel, donde
hay un link al que el productor puede acceder. A través de un formulario, ingresa sus datos y
el listado de productos que él dispone, información que llega al área de frutas y verduras de
Cencosud. Además, el enlace contiene una serie de documentos útiles que ayudan a
comprender mejor el proceso y la relación que se establecería con la empresa compradora.

La tercera vía, en tanto, consiste en que el agricultor se presente directamente en una sala de
venta, el jefe de sección toma sus datos y esa información se la envía al product manager. La
cuarta posibilidad es que los potenciales proveedores lleguen directamente a las oficinas
comerciales para hablar con algún encargado.
Es fundamental que, cuando un productor quiere formar parte de la cadena de abastecimiento,
comunique a la empresa cuáles son los productos que maneja de mejor manera. Si es que
Cencosud precisa de ellos, le solicitará al área de desarrollo de proveedores una auditoría del
agricultor

ANÁLISIS MULTI RESIDUOS Y MICROBIOLÓGICOS

Los productos que se comercializan en Supermercados Cencosud Chile, deben cumplir con
ciertos estándares de calidad y, por lo tanto, los productores también tienen que alcanzar
algunos requerimientos básicos. A todos se les pide cumplir con ciertos requisitos legales,
como contar con resolución sanitaria para envasar alimentos (en caso de necesitar hacerlo),
análisis multi residuos y microbiológicos de productos terminados y análisis de agua de riego.
“Les pedimos a los productores que elaboren sus propios análisis, lo que no quita que como
Cencosud realicemos controles cruzados. Nosotros podemos tomar muestras en sala de
ventas a un productor”, señala Claudio Orellana, ejecutivo a cargo de desarrollo de
proveedores.

Con esos requisitos mínimos legales, Cencosud les realiza posteriormente una auditoría
presencial, basada en protocolos de buenas prácticas agrícolas, buenas prácticas de
manufactura y el reglamento sanitario para alimentos. La auditoría contiene una lista de
chequeo, que debe ser aprobada por los productores con un 75% como piso, para estar aptos
para ser proveedores de los supermercados. Si se obtiene un resultado inferior, no pueden
abastecer a Cencosud. En el caso de los proveedores de procesados, se agregan otros
parámetros como aquellos involucrados en HACCP (Hazard Analysis and Critical Control
Points), sistema de análisis de riesgos y puntos críticos de control.

Además, Cencosud realiza una visita al packing, para revisar que la fruta y la verdura tenga
una secuencia lógica y que toda la instalación cuente con los ítems establecidos en el
reglamento sanitario. A su vez, revisa el predio para comprobar la aplicación de buenas
prácticas agrícolas, especialmente en el uso de plaguicidas: que cuente con una bodega de
almacenamiento de plaguicidas, que tenga una buena disposición y señalética suficiente, con
operarios que estén equipados adecuadamente con los elementos de protección personal y
con cursos de uso y manejo de plaguicidas; además, es necesario que se lleven registros de
las aplicaciones y que todos los productos químicos aplicados estén registrados para la
especie vegetal que le corresponde.
Una vez elaborado el informe, se le envía al productor. Si éste no cumple con los requisitos,
el proceso es revocable. “Le explicamos cuáles fueron los aspectos que no estuvieron
conformes, para lo cual se establecen reuniones de trabajo y se les va explicando punto a
punto, uno por uno, todos los aspectos que no están cumpliendo. Se establece una Carta Gantt
con compromisos por parte del proveedor y de Cencosud, con las fechas en las cuales el
proveedor se compromete a cumplir con los cambios solicitados”, explica Claudio Orellana.
Después de este proceso, al proveedor se le hace una nueva auditoría, en la cual se le exige
cumplir de igual forma con el 75%.

Los proveedores son clasificados según el porcentaje obtenido. Los A obtuvieron sobre el
85% y los B, entre 75% y 85%. Los C y D están bajo 75%. El periodo de reauditación para
los dos primeros, dependerá del segmento al que pertenecen. Durante el año se realizan
auditorías programadas, al menos una vez al año, con un plan informado para que el
productor se prepare. Sin embargo, también se realizan visitas inspectivas. “Muchas veces
puede haber un problema puntual de calidad que debe ser abordado. También se realizan para
dar seguimiento y supervisar procedimientos y registros”, señala Orellana.

DEFINICIÓN DE CALIDAD Y FORMATO DE PRODUCTOS

Para Cencosud, los agricultores son los responsables de su producción. La empresa fija los
estándares con los cuales éstos deben cumplir, como porcentajes de color, calibres, tamaño.
Para ello se han establecido fichas técnicas, donde están todas las características
especificadas. “Podemos tener varios proveedores con el mismo artículo, para lo cual
necesitamos unificar la calidad”, apunta Andrés Rojas.

Para eso, una vez que el proveedor está auditado, Cencosud empieza a definir con él qué tipo
de producto necesita y en qué formato de entrega (unidades por caja, bolsas). Esto deriva en
una nueva revisión, para así constatar la calidad del producto final, tal cual como estaría
dispuesto para la venta al cliente. “Tenemos los estudios de nuestros clientes y vamos viendo
cómo se va comportando su consumo y vamos variando nuestros formatos”, dice Isabel
 Carmona. Asimismo, se establece una ficha de proveedor, en la que éste especifica la vida
útil de cada producto bajo ciertas condiciones de almacenaje.

El vínculo entre Cencosud y los proveedores se concreta a través de acuerdos comerciales,

que no tienen una fecha de término. Su objetivo, básicamente, consiste en asentar una
relación comercial, más que establecer un compromiso para transar una determinada cantidad
de kilos en un cierto periodo de tiempo. “Tratamos de mantener esos acuerdos e ir
renovándolos cada dos años, aproximadamente. En él nos comprometemos a pagar en cierta
fecha. Nunca se toma el precio, debido a su elasticidad, dada la estacionalidad de los
productos”, comenta Isabel Carmona.

 “Necesitamos proveedores que quieran crecer con nuestras dos cadenas, Jumbo y Santa
Isabel. Que sean proveedores que puedan ayudarnos, sobre todo en las zonas extremas
donde la logística se hace más complicada, con productos frescos para nuestros
clientes”,destaca Isabel Carmona, product manager de frutas y verduras de Supermercados
Cencosud Chile.
PAGO A 19 DÍAS DESDE ENTREGA

Los proveedores le envían a Cencesud, en régimen diario o semanal, su disponibilidad de

producto. El precio es fijado con el proveedor al comienzo de la temporada, con revisiones
durante la misma al alza o a la baja, según el comportamiento del mercado y la disponibilidad
de producto. La forma de pago es a 19 días corridos de entregada la mercadería en el local o
en el centro de distribución, según sea el caso. La dinámica del despacho permanente, genera
flujos seguidos de caja para los agricultores.

En tanto, la
distribución de las frutas y verduras hacia los locales Cencosud, se realiza de tres maneras
distintas. La primera se basa en un centro de distribución en Santiago, donde todos los
proveedores les entregan su mercadería (para lo cual necesitan contar con logística propia) y
a partir del cual Cencosud, a través de su flota de camiones, envía los productos a sus locales.
Un segundo formato consiste en la utilización de un centro de transferencia, un lugar más
pequeño que está habilitado para que los proveedores de la Región del Biobío al sur dejen
sus productos. La tercera opción es la entrega directa de los proveedores a los supermercados.
En dicha instancia, es recibido por un encargado de calidad que revisa los productos antes de
que ingresen a la sala de venta.

“Tenemos un equipo armado de control de calidad, tanto en los supermercados como en los
centros de distribución. El camión del proveedor llega con su carga, se baja y se le hace un
control de calidad de acuerdo a la ficha técnica. Si cumple, el producto está aprobado; de lo
contrario, la carga se devuelve”, explica Andrés Rojas. Sin embargo, dadas las auditorías y
fichas establecidas previamente, el nivel de rechazo por calidad apenas llega al 3%.

Todo esto, sin embargo, tiene sus matices. Si un proveedor es un pequeño productor y el
volumen que maneja no justifica el flete para llegar hasta Santiago, se acuerda que pueda
distribuir directamente en las salas de la zona en la que se ubica. Lo mismo ocurre en lugares
más extremos como Arica, Iquique y Antofagasta y otras localidades del Norte Grande.
Desde la Cuarta Región a la Sexta se envían los productos al centro de distribución de
Santiago. Los proveedores de más al sur se dirigen al centro de transferencia o mandan la
mercadería directamente a los locales cercanos.

En función de la vida útil del producto declarada por el proveedor, se estima el tiempo que
éste será dispuesto en las góndolas del supermercado. Por lo general, Cencosud lo retira
cuando ha cumplido la mitad del periodo. El objetivo final es que, cuando el cliente se lleve
la fruta, pueda tenerla algunos días en su casa.