PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Toma de Contacto

1) Posición a Tomar: IMPORTADOR

2) Empresa a la que Representan: PIEDI LEGGERI CALZADOS

3) Objetivo de la Negociación: Contratar con un exportador que les provea cuero natural,
que pueda cubrir las cantidades que son necesarias para lanzar al mercado una nueva
línea de calzado, que maneje precios competitivos.

4) Actividades Previas

 Comenzamos identificando los países que potencialmente podrían cubrir las

necesidades para proveer el cuero requerido. A nivel mundial encontramos que las
principales manufactureras de cuero son China, Italia, Francia e India.

 A falta de contactos o socios estratégicos que nos permitan iniciar negociaciones

con India se descarta a este primero. China, si bien es el más grande manufacturero
de cuero natural y maneja precios relativamente bajos, acarrea problemas por el
idioma y la dificultad que este implica para realizar la negociación. Francia e Italia,
si bien pueden tener precios ligeramente más caros que China, facilitan la toma de
contacto al poder comunicarse mediante el inglés o sus idiomas nativos,
principalmente el italiano, debido a las raíces de la empresa. La diferencia de precios
es manejable y un factor importante es la calidad, ya que la línea de calzado que se
pretende lanzar será orientada a sectores socioeconómicos A y B.

 Se empieza a indagar en el mercado italiano, y al revisar los planes de producción

de las principales empresas de calzado de dicho país, se encuentra que el principal
proveedor de la industria italiana es la empresa PELLE ROSO S.A. ubicada en Turín.

 A través de contactos en una conocida fábrica de calzado en Italia, logramos

entablar comunicación con el gerente de ventas de PELLE ROSO S.A.

5) Agenda y Requerimientos

 Después de conversar con el gerente de ventas, se pacta una fecha para poder hacer
una visita a las fábricas de PELLE ROSO S.A. y coordinar un espacio para realizar el
encuentro entre ambas empresas. Adicionalmente el gerente de ventas, ha
programado la visita a tres de las manufactureras de calzado más importantes de
Italia, con la finalidad de poder presenciar la forma en que usan el cuero que PELLE
ROSO S.A. vende y la calidad de los productos que utilizan dicho insumo.

 De forma, paralela nuestra empresa ha programado una agenda de alternativas a

PELLE ROSO. Aprovechando el viaje a Italia, se visitarán las fábricas de MUCCA
GROSSA en Milán, a pocas horas de Turín. Así también, se ha tomado contacto con
la empresa NOUVEAU CUIR de Francia, a la que se visitará de regreso de a Perú.