Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.

La organización empresarial Fiman S.A.S se fundó en 1990 en la ciudad de (En este

espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de ubicación de la empresa), a partir
de la necesidad, que identificó Joselito Miel de comercializar la producción de café
tostado y molido especial que estaba produciendo en su finca. En ese entonces, Miel,
motivado con su idea emprendedora, buscó socios que quisieran comenzar una
empresa comercializadora de (café procesado) a nivel nacional y porque no, a nivel
internacional. De tal manera que los empresarios decidieron crear una planta para
generar (café tostado RICAFE) con todos los requerimientos técnicos y sanitarios que
les permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

Así, la empresa terminó de construir la planta en el año 1992, época en la que se

instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento. En mayo de
1993 se inició la producción y, por primera vez, se ofreció al mercado (10.000 libras de
café tostado ricafe ). Para ese momento estaban produciendo alrededor de ( 5.000
libras de café tostado y molido)

Dos años después, los dueños pensaron en la ampliación de fronteras para la venta
del producto y así aumentar la variedad de la oferta a los mercados internacionales.
Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a ser Tecnólogo Negociación
Internacional, para encomendarle la labor de identificar mercados internacionales
consumidores de (indicar en este espacio el producto que comercializa la empresa).

Dado lo anterior, en una indagación hecha previamente por los socios de la empresa,
en la página web de Valle Internacional (http://valleinternacional.com/), han encontrado
la siguiente información para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la
labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios actores de la

cadena del producto; es por ello que es mejor buscar ferias especializadas y a
la que asistan empresas de diferentes países. No necesariamente se debe
asistir como expositor, para identificar clientes, tendencias, competidores y
precios; se puede
asistir como visitante. La decisión de exponer ya hace parte de una estrategia
de posicionamiento en la que no siempre se logran ventas durante la primera
participación.

Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales con

compradores específicos, lo cual le permite el contacto directo con el cliente
potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio cobrando un valor por cita o
por agenda; sin embargo Proexport Colombia puede apoyarlo, siempre y
cuando cuente con un plan organizado de exportación. La clave es tener un
perfil de cliente definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes potenciales; sin

embargo debe preparar muy bien su estrategia de venta, ya que el tiempo es
muy limitado y muy posiblemente el comprador también se puede estar
reuniendo con la competencia. La labor posterior de seguimiento es muy
importante.

Entidades de apoyo: Cámaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades que pueden
acercar a la empresa a compradores potenciales, ya sea refiriendo los
contactos o a través de eventos sectoriales, misiones y otras actividades
empresariales. Sus directorios de afiliados son una fuente importante de
información, más que un directorio de páginas amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de información muy valiosa; sin embargo
recuerde validar los contactos con fuentes directas o entidades especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los siguientes
sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias internacionales, en los que
pueda contactar potenciales clientes para el producto que comercializa Fiman S.A.S:

Quince días después de haber realizado la consulta en las ferias y eventos

internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la compañía
Fiman S.A.S, usted se reúne con los socios de
la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los posibles clientes:

1. Nombre (razón social)

Drummond Company S.A

NIT: 800021308

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

3. País de constitución y (de ser apropiado) número de registro mercantil

ESTADOS – UNIDOS

4. Domicilio (establecimiento del Comprador, teléfono, fax, correo electrónico)

Dirección: Dirección: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas
Teléfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com
5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, título legal de
representación)

Takehiko takiuchi

Presidente y CEO

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o

Consumidor final.

Rta: Usuario industrial

Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos geográficos.

Estados Unidos : Drummond Company

Alemania: Holcim – Constructors.
Canada: Canadian imperial foods

Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como se va a

comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado en el siguiente
ejemplo:
 Punto clave Ejemplo* Producto a comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango) 20 Cemento gris 50 k uso
detallando claramente sus grados Brix. industrial.
características (materiales,
colores, empaque,
etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgánica, ISO 9000 Fair trade
Volúmenes, unidades de Unidad de venta: Kg 10.000 bolsas de cemento
venta, dependiendo de la Cantidad: 10.000 kg. gris
capacidad de la empresa, Unidad de empaque: Bolsa Empacado en bolsas de
unidad de empaque y aséptica en tambor papel kraft para cemento
embalaje y Peso Neto. metálico. Peso Neto 210 packaging, tejido PP de 50
Kg. kilos.
Unidad de embalaje: En un contenedor de 20”
Contendedor 20
Tiempos de entrega, El despacho se realiza 30 El despacho se realizara 20
periodicidad de los días después de recibir la días después de recibir la
despachos
, tiempos de orden de compra. orden de compra.
Despacho despacho
tránsito internacional. Periodicidad: s Periocidad s
semanales. mensuales
Tiempo de tránsito: 15 Tiempo de transito 28 dias
días.
Términos de negociación o FOB Vía marítima Fob via marítima
INCOTERM, indicando Puerto de embarque: Puerto de embarque
claramente el medio de Buenaventura buenaventura
Puerto de llegada
transporte (en muchos Puerto de llegada: Portland (Nagoya)
casos, usan erróneamente (Oregon) Estados Unidos. Lugar de entrega: 6 - 9, 8
este término para Lugar de entrega: 630 W Chome Akasaka
despachos por vía aérea o Broadway, Idaho ID, Minato - Ku 107 japon
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y desembarque,
así como el lugar de
entrega final del producto.
Precio
s y condiciones de Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$ 10
pago, si es un broker o Precio total : US$ 200.000 Precio total : US$ 100.000
intermediario: además de Carta de crédito Carta de crédito
las condiciones de pago
del confirmada y a la vista a confirmada y a la vista a
cliente, se deben definir las 30 días a partir de la fecha 30 días a partir de la fecha
condiciones del pago de su de corte del B/L. de corte del B/L.
comisión o margen de Margen de intermediación: Margen de intermediación:
intermediación. Nunca fíe. 3% valor FOB. 2% valor FOB.
* Los valores son solo de carácter indicativo, no corresponden necesariamente a
datos reales.