Programación

Neuro-Lingüística
Volumen 1
El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva

Rorert DiltG
cbh-n Gri-nder
Richard Ba-ndler
J-udi th LB Lozier
 Contenido

pág.
Prefacio 11
... El comienzo... 15
l. Intoducción 25
1. Modelando 27
1.1 El mapa no es el territorio 27
1.2 Un nuevo modelo 29
1.3 La estructura de los modelos 29
1.4 Modelos científicos occidentales 32
1.5 Extendiendo el modelo científico moderno 36
1.6 Modelando elegancia 40
1.7 Sistemas representacionales: la base de la conducta 42
1.8 Sinestesia 49
11.Estrategias 53
2. POPS y estrategias 53
2.1 POPS anidados 57
2.2 Refinandoel modeloPOPS con los sistemarepresentacionales 58
2.3 Aplicando el análisis representacional de los POPS 61
2.31 Empatando sistemas representacionales para una tarea 62
2.4 Modificando la notación del POPS para estrategias 67
2.5 Las implicaciones de las estrategias 69
2.6 La mecánica de las estrategias 74
2.7 Definiendo la estrategia 78
2.8 Estrategias y conciencia 79
2.9 Desempacando estrategias inconscientes 86
2.10 El poder formal de las estrategias 86
111.Elicitación 91
3. El proceso de elicitación 91
3.1 Elicitando la estrategia 92
3.2 Desempacando la estratgia 99
 3.21 Desempacando a través de predicados 100 V. Diseño 229
3.22 Expandiendo la notación 4-duplo - Parte 1 105 5. Diseño 230
3.23 Desentrañando estrategias a través de claves de acceso 109 5.1 Optimización 231
3.231 Movimientos oculares como clave de acceso 112 5.2 Rediseñando estrategias y objetivos no-adaptativos 233
3.232 Claves de acceso gesticulares 115 5.21 Diseñando indicadores de contexto y puntos de decisión 234
3.233 Cambios de respiración 116 5.3 Diseño artificial 237
3.234 Cambios de postura y tono muscular 117 5.31 Condiciones bien formadas para el diseño artificial 241
3.235 Cambios de tono y tempo 118 5.311 Seguimiento del resultado 247
3.24 Empleando los procedimientos de elicitación 118 5.312 Reglas de oro en el diseño 248
3.241 Expandiendo la notación de 4-duplo - Parte 2 122 5.313 Meta-objetivos 249
3.242 Aplicando los nuevos modificadores 125 5.32 Aplicando el diseño artifical en una situación de grupo 250
IV. Utilización 139 VI. Instalación 259
4. Utilización 140 6. Condiciones bien formadas para la instalación 261
4.1 Forma vs. contenido 141 6.1 Instalación a través de anclajes 262
4.2 Acompasando estrategias 142 6.11 Anclar una secuencia completa de la estrategia 263
4.21 Identificando y utilizando puntos de decisión 147 6.12 Anclaje individual y pasos no relacionados 266
4.22 Rapport 151 6.2 Instalación a través del ensayo 271
4.23 Flexibilidad al acompasar estrategias 152 6.21 Ensayando los pasos de la estrategia 271
4.3 Anclando - Accesando y reaccesando representaciones 155 6.22 Ensayando claves de acceso 274
4.31 Anclas en acción 157 6.23 Ensayando patrones de sinestesia 275
4.32 Anclajes y utilización 183 6.3 Interrumpiendo estrategias 276
4.33 Anclajes encubiertos y acompasamiento 185 6.31 Interrupción por sobrecrga 277
4.34 Requisito de variedad 188 6.32 Interrupción por distracción 278
4.4 Ideas y ejemplos sobre áreas de aplicación para la 6.33 Interrupción de una estrategia "reciclándola" 279
utilización de estrategias 189 6.4 Fenómeno de interferencia . 281
4.41 Educación 189 6.41 Reencuadre 284
4.411 Anclando y reforzando en la educación 192 6.411 POPS del reencuadre 286
4.412 Estrategias polares y estrategias de motivación 6.5 Instalación e interferencia en grupos y organizaciones 311
negativa en el aprendizaje 194 6.51 Interferencia 316
4.413 Retroalimentación 195 6.511 Arbitraje y negociación 317
4.42 Desarrollo organizacional y de negocios 197 VII. Conclusión 321
4.421 Implicaciones de la PNL en ventas 200
4.422 Implicaciones de la PNL en la publicidad 200
4.423 Reclutamiento y selección 208
4.43 Profesiones médicas y sector salud 209
4.431 Consentimiento informado y actitud hacia el
enfermo 212
4.44 Derecho 213
4.45 Implicaciones para la psicoterapia 216
 Prefacio
Hay momentos en los que es tanto útil como apropiado, para el
propósito de continuar la expansión de nuestro entendimiento del universo
en el que vivimos, crear campos de estudio totalmente nuevos. Separando
lo nuevo de lo viejo, las excepciones de las reglas y lo útil de lo
anteriormente incuestionable. Así, el aprendizaje y las experiencias de
campos completamente divergentes tienen la oportunidad de combinar
el conocimiento y la experiencia en configuraciones que permiten nuestro
crecimiento, entendimiento e impacto sobre nosotros como especie. Es
en esta forma que la Programación Neuro-Lingüística nace. Deseamos,
en este punto, separar nuestra PNL de los diversos campos de los cuales
extrae información y de los diversos campos para los cuales tiene
aplicación. Y, de esta forma, tenemos mayor claridad y libertad para
delinear las metodologías propias de la PNL y su objetivo básico.
Mientras puede ser fundamentalmente correcto decir que todo el
conocimiento parte de un campo, es fundamentalmente impráctico
acercarse al aprendizaje de esta forma. Separándose la biología de la
química y recombinándose posteriormente, compartieron cosas valiosas
una para la otra. Separando la electrónica de la óptica, nuevas tecnologías
y aplicaciones nacieron. La PNL puede ser descrita como una extensión
de la lingüística, la neurología o la psicología; separaciones que en
realidad pueden ser ficticias son de hecho convenientes para el
aprendizaje humano y el desarrollo del conocimiento que es práctico e
impactante en nuestras vidas. Estas separaciones están basadas
principalmente en el objeto de estudio del campo en sí. El propósito de
la PNL es tan distinto de la lingüística como la lógica lo es a la filosofía,
tan distinto de la psicología como la neurología lo es a la medicina.
Aunque la interacción entre estos campos nos dé resultados útiles, la
falta de interacción en algunas áreas también es útil para que los
desarrollos en un campo puedan asistir a otro. El químico, el doctor, el
psicólogo, el matemático, todos definen mejor individualmente su
objetivo distinto y desarrollan sus habilidades para que, cuando se
combinen e interactúen, puedan obtener mejores resultados, ser más
fructíferos. Un antiguo griego 10 dijo bastante bien en los primeros
momentos del pensamiento occidental:
"Lo mismo, pero diferente". Epicteto.
Quisiéramos agregar que es únicamente la diferencia 10 que hace la
diferencia y la similitud 10 que provee el vehículo para una interacción
útil entre los campos. Por ejemplo, aunque dos oraciones en español
pueden utilizar las mismas letras, de la A a la Z,muchas de estas oraciones
difieren en su significado. Sin ambos, el lenguaje y el aprendizaje se
empobrecería.
Así que, ahora, la PNL, el estudio de la estructura de la subjetividad,
puede ocupar su lugar junto a otros campos de estudio con sus propias
metodologías y su propio objetivo, extraer información de cualquier lugar
que pueda, ofreciendo 10 que sea únicamente propio. De este modo, la
evolución de las ideas, habilidades concientes y pragmáticas, puede
continuar.
Te pedimos a ti, lector, que continúes. El voltear esta página abre la
puerta a nuevas posibilidades que hemos encontrado valiosas pero que
hace algunos años no las hubiéramos considerado como posibles o reales.
Ahora sabemos que son posibles y reconocemos que son únicamente el
principio de un proceso continuo. El horizonte ha sido identificado. La
aventura de la exploración es para aquéllos que desean el agobio y la
diversión de confrontar el inmenso poder de 10 nuevo.
como práctico y más significante aún ... único en su objetivo y
metodología. Demostrando nuevamente el viejo adagio de que la suma
es mayor que el todo. Mientras que las herramientas de la PNL encuentran
su andar en otros campos y el número de PNListas aumenta, seremos
testigos de maravillas tan grandiosas como 10 fue el hombre en la luna,
la erradicación de la viruela, la relatividad y los derechos civiles, humanos
y de la mujer. Los límites del potencial para el progreso y la humanidad,
la guerra y otros actos de pensamiento miopes son un producto derivado
de la experiencia subjetiva. Entendido esto y utilizado con la elegancia
y el pragmatismo con los que la PNL fue creada, podremos no solamente
descubrir cómo Freud hizo posibles las teorías de Einstein, sino la forma
de influir y predecir los mismos elementos que harán capaces a los
humanos de ser humanitarios al subjetivamente valorar 10 que las
creaciones, el crear, pueden ofrecer.
Subjetivamente,
Richard Bandler
Robert Dilts
John Grinder
Judith DeLozier

EN ESPERA
La PNL es un inesperado producto derivado de la colaboración de
Richard Bandler y John Grinder para formalizar patrones impactantes
de comunicación (ej. terapia, ventas, etc.) Con la adición de Robert Dilts
y Judith De Lozier, la PNL se convirtió en algo más de lo que alguno de
nosotros hubiera esperado. No son únicamente modelos útiles y patrones
formalizados de actividades diversas, sino una extensión de cómo esos
patrones y modelos se obtuvieron, siendo un campo tanto informativo
 • •• El comienzo ...
'¡Bienvenido! Es un placer introducirte a ti, lector, al campo de la
Programación Neuro-Lingüística (PNL). Nuestro objetivo aquí es ubicar
a la PNL en un contexto histórico y hacer algunas sugestiones sobre
cómo utilizar lo que sigue.
La Programación Neuro-Lingüística es la disciplina cuyo dominio
es la estructura de la experiencia subjetiva. No tiene compromisos con
la teoría, sino que tiene el estatus de un modelo -una serie de
procedimientos cuya utilidad, mas nq veracidad, es ser la medida de su
valor. La PNL presenta herramientas específicas que pueden ser aplicadas
efectivamente en cualquier interacción humana. Ofrece técnicas
específicas por las cuales un practicante puede organizar y reorganizar
útilmente su experiencia subjetiva o las experiencias de un cliente para
definir y asegurar subsecuentemente un objetivo conductual.

HISTÓRICAMENTE - RECIENTE

La PNL comienza a principios de los años 70, cuando nos

encontrábamos en posesión de un conjunto de modelos de comunicación
extremadamente poderosos y efectivos. Desarrollamos originalmente
estos modelos para ser utilizados en un contexto psicoterapéutico.
Rápidamente se hizo aparente que podrían ser fácilmente generalizados
a otras áreas de comunicación humana -específicamente, negocios
(ventas, negociación), derecho y educación. Con estas herramientas
pudimos ser capaces de asegurar resultados -cura de fobias garantizada
en 5 minutos en psicoterapia; resolución rápida, agradable y satisfactoria
de conflictos en negociaciones estancadas y acuerdos en negocios; éxito
al enseñar, a niños "educacionalmente incapacitados", habilidades
consideradas imposibles, con resultados medibles, en minutos- resultados
que merodeaban entre lo mágico y lo profesional en estas disciplinas.
Habiendo reconocido y demostrado el poder de estas herramientas,
 odelo efectivo que no estaba limitado a la resolución de están bien formadas, son expresiones legítimas en el lenguaje de la
creamos un m luci . aritmética, y cuáles no ( ).
flictos intra e interpersonales, sino un modelo que era evo ucionano
con 1 di 1 .
-un modelo que no estaba limitado a contextos reme la es, smo a u~o (72+3)3
que explícitamente ofrecía u~ pr?ceso pas? a paso ~ que la gente PO~Ia 7- = 14
utilizar para evolucionarse a SIrmsmos hacia cualquier conducta efectiva =4(7-3)
de su elección.
Además, eres capaz de evaluar la veracidad de las expresiones
HISTÓRICAMENTE - REMOTO legítimas bien formadas:

Desde su nacimiento, ha sido una meta de la ciencia conductual 20+4 = 33-3 (verdadero)
conseguir el mismo grado de elegancia, confiabilidad y. precisi?n que 71-8 = 7+10+1/2 (falso)
caracteriza a las ciencias fisicas. Desde el punto de ventaja ofrecido por 4816 = 2(23) (verdadero)
la PNL la inhabilidad de la ciencia conductual de conseguir por completo Ahora, consideremos las siguientes expresiones:
este objetivo se vuelve bastante comprensible. Históricamente, las
ciencias fisicas se desarrollaron mucho antes que las conductuales. C~~o 17+3881+2(52)+6
muchos historiadores y filósofos de ciencias han señalado, el alto prestigto 33+66+1
que las ciencias fisicas habían tenido sedujo a los fundadores de las Como el lector puede determinar fácilmente (al menos con una
ciencias conductuales para adoptar la metodología y forma de los modelos calculadora), ambas son expresiones bien formadas, expresiones legítimas
fisicos. Yo elijo la fisica newtoniana como referencia inicial en este ~unto. en el lenguaje de la aritmética. Además, si el lector se toma el tiempo de
El modelo newtoniano de sistemas fisicos fue una representación de computarlas, se determina fácilmente que ambas son verdaderas -no
interacciones regulares que ocurren independientemente del obse:vador únicamente verdaderas, sino que cada una de ellas expresa el mismo
humano. La descripción o el patrón o la ley más valorada en el SIstema hecho: 100 = 100. Examínalas cuidadosamente y luego considera la
newtoniano era aquélla en la que la mayor cantidad de contexto era siguiente expresión:
eliminado. En otras palabras, el calor, el volumen, la relación de densidad
de un gas confinado a un espacio, deberían mantenerse, 8+27+1+64 = 100
independientemente si era de día o de noche, si era debajo del agua o en También establece que 100 = 100 si cambiamos, primero, la secuencia
el espacio exterior, si estaba pintado de verde o de rojo, si lo quiero yo o de la expresión:
no ... 1
Nota, por cierto, que mientras porciones de modelos de sistemas 1+8+27+64 = 100
fisicos pueden ser representados efectivamente sin apelar a la metodología y luego la recodificamos en otra forma (trozar), dejando el mismo
de la PNL, las representaciones por sí mismas son tema para el modelado significado:
de la PNL. Tal vez un simple ejemplo puede ser útil para el lector. Todos
nosotros estamos familiarizados con un mini-lenguaje especial llamado
aritmética. Aritmética es el lenguaje que expresa hechos acerca de Esta expresión también está bien formada, es verdadera y expresa el
cantidades. Tú, como lector, sabes cuáles de las siguientes expresiones mismo hecho que las otras tres. Nota que:
1+2+3+4 = 10

13+23+33+43 = 102

13+23+33+ ...+n" =
 '" tu comtenzo .., I ~l
20 I Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

que aceptó la sentencia conductista referente a lo observable se encontró

con precisión. . en la misma posición que alguien que intenta desarrollar una teoría sobre
Existen tres características para elaborar patrones efectIvamente en
velocidad, frecuencia y trayectoria de las pelotas de tenis al pasar sobre
PNL, que finamente la distinguen de la ciencia conductual c~mo. ~s
l~ red sin permitirse tener acceso a los jugadores. Tal como los recientes
practicada hoy en día. Primero: para que un patrón o. generahzaclOn
avances en la física han estado íntimamente asociados con un análisis
referente a la comunicación humana sea aceptable o bien formada en
cada vez más fino de lo que previamente era considerado como una
PNL debe incluir en la descripción a los agentes humanos que inician y
unid~~ no analizable -presenciar el sobresaliente éxito en predecir la
resp¿nden al patrón siendo descrito, sus acciones, sus posibles res~ue~tas.
función-forma-estructura en la proliferación de partículas subatómicas-
Segundo: la descripción del patrón debe ~er represent~d~ ~n te~mos
la PNL propone un vocabulario para el interior de la caja negra que ha
sensoriales que estén disponibles al usuano. Esta restnccion onentada
demost~ado ser tremendamente efectivo en negocios, educación, derecho,
al usuario nos asegura la utilidad en PNL. Hemos sido golpeados
y terap~a -el vocabulario de los sistemas representacionales y las
continuamente por el gran espacio entre la teoría y la práctica en las
estrategias. Este vocabulario ofrece al practicante de PNL el conjunto
ciencias conductuales -este requerimiento cierra ese espacio. Nota que,
más poderoso de principios de organización conductual disponibles
como estos patrones deben ser representados en términos sensoriales
actualmente -y, más importante, funciona.
disponibles para el usuario a través de la práctica, un patrón típicamente
Hoy, tienes frente a ti una representación escrita de un modelo llamado
tendrá múltiples representaciones, cada una ajustada a las diferentes
PNL. Elijo el término modelo deliberadamente y lo contrasto con el
capacidades de los usuarios individuales. Hago un remarque de q~e, al
pasar este requerimiento, inmediatamente se excluyen enunciados térm~no te?ría. Un modelo es una simple descripción de cómo algo
funciona sm compromiso alguno referente a por qué puede ser de esa
estadísticos sobre la elaboración de patrones como bien formados en
PNL porque los enunciados estadísticos no están orientados al usuario. forma. Una teoría está gravada con la tarea de encontrar una justificación
sobre por qué varios modelos parecen encajar con la realidad. Nosotros
A lo más, indican lo que el usuario podría experimentar sobre un número
de contextos pero no ofrece información sobre ninguna situación somos modeladores y te pedimos que evalúes este trabajo como un
modelo, ignorando si es verdadero o falso, correcto o incorrecto
específica. Las compañías de seguros pueden predecir costos, pero los r • '
estéticamente placentero o no, a favor de descubrir si funciona o no si
vendedores no saben si este individuo en particular va a confiar o va a
es útil o no. '
desagradarle o va a haber éxito en la venta directa inicial.
Tercero: la PNL incluye dentro de su vocabulario términos Déjame también asegurarte, lector, que lo que podrías experimentar
como complejo o difícil en el modelo de la PNL, mientras absorbes la
descriptivos, los cuales no son directamente observables. En la primera
representación escrita, es un artefacto del medio en el que está
parte de este siglo, profundamente influido por los éxitos iniciales del
representado. En nuestros distintos seminarios para ejecutivos, abogados,
modelo newtoniano en física, un movimiento llamado conductismo en
gerentes, personal de ventas, educadores, terapeutas y otros profesionales,
psicología", estableció una condición bien formada sobre las
la presentación en vivo de la PNL, en un contexto cara a cara con
descripciones del comportamiento humano -a saber, que únicamente
los eventos que son observables pueden ser incluidos en las descripciones retroalimentación constante, ha resultado consistentemente en una alta
efectiva y disfrutable experiencia de aprendizaje, mientras tú, lector,
del comportamiento humano. Los individuos eran representados como
puedes validar si decides acompañamos.
unas cajas negras carentes de estructura interna. Mientras se puede discutir
E? la introducción a~libro que publicamos primero, Gregory Bateson
que, dentro de su contexto histórico, el conductismo tuvo un efecto
nos hIZO un fino cumplido:
saludable, el objetivo a largo plazo fue ridículo, El científico conductual
 •.. 1'-1 comtenzo.: I <::;;1
2 \ Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

.., RichardBandlery John Grinderhan hecho algo similar a lo que mis
colegasy yo intentamoshace quinceaños... crearlos comienzosde una
base apropiadapara describirla interacciónhumana.
Eso era únicamente el principio de nuestros esfuerzos para construir
una descripción, no sólo de lo que se necesita describir en los seres
humanos, sino incluyendo la posición del que describe y, más importante
para la PNL, los procesos que seleccionan lo que es valioso de la
descripción Y los mismos procesos que construyen esas descripciones,
por ejemplo, la subjetividad. La ciencia evita las limitaciones descritas
en el principio de incertidumbre de Heisenberg. La PNL expone esas
limitaciones científicas como la herramienta evolucionaría para proyectar
a nuestra especie hacia territorios desconocidos propositivos y
productivos.
Este libro es únicamente el principio de la PNL, no el principio en sí
mismo ni el fin. Descubre el éxtasis de experiencias más ricas así como
el valor de lo que no tiene fin. Sólo más -nuevo-viejo- ahora. El universo
es tan inmenso como tu habilidad para percibirlo. Ojalá que disfrutes tu
viaje.
Notas
1. Par~ el fisico, la pregunta: "Un árbol que cae en el bosque, ¿emite algún
dsomdo
. " e'aun cuando
, no hay nadie que lo escuche?" . tiene la' misma fuerza
e. ¿ uantos angeles pueden bailar en la cabeza de un alfiler?"
2. Hasta ~l fo~ato especificado por diarios, etc. apropiado para reportar
generahz~~lOnes~ientífi~asdemanda esto. El dispositivo sintáctico de una
construcción pasrva esta establecido como el más valioso -expresiones
tales como:
"Los animales fueron sacrificados "
"Los resultados fueron obtenidos "
donde el escritor ha eliminado al sujeto/actor/agente.
3. El cond~ctism~ en la psi~ología fue el reflejo del positivismo lógico que
engendro un numero de Sistemas improbables en varias disciplinas.

John Grinder y Richard Bandler.

 I

I
25

I
Introducción
Cuando un mago con sombrero de copa y capa llama a su bella
asistente para guiar a un enorme elefante al centro del escenario, nos
recargamos en nuestros asientos y nos preparamos para disfrutar la
ilusión. "[Presto!", él grita y el gigante Jumbo desaparece justo a tiempo.
Nos sonreímos, sabiendo que la "magia" fue realizada con espejos pero
sintiéndonos bien por igual al dejar deliberadamente que nuestras
percepciones fueran engañadas por un hábil artista. Si nos subiéramos al
escenario junto al mago y su asistente, estaríamos entrando a otro mundo
-un mundo donde los espejos estarían visibles y el elefante tan cerca
que escucharíamos su respiración y sentiríamos el escenario moviéndose
ligeramente mientras Jumbo avanza, moviendo una pata y la otra. Hay
algo ligeramente desconcertante sobre el estar cerca de la "fuente" de la
ilusión pero, una vez que aprendemos precisamente cómo el "acto de
desaparecer al elefante" es hecho, nuestro disfrute aumenta en lugar de
disminuir -aprendemos a buscar y a disfrutar la habilidad con laque el
mago hace su actuación, así como a mantener la opción de disfrutar la
ilusión por sí misma. Podemos empezar a entender que la habilidad de
hacer dichas distinciones es un recurso único y especial, uno que se
extiende más allá del mundo de los escenarios, espejos y magos en su
significación.
La Programación Neuro-Lingüística es un modelo sobre el mundo
especial de la magia y la ilusión de la conducta humana y la comunicación
-el estudio de los componentes de la percepción y el comportamiento
que hacen posible nuestra experiencia. El nombre de Programación Neuro-
Lingüística sostiene lo que nosotros decimos que es el proceso básico
utilizado por todos los seres humanos para codificar, transferir, guiar y
modificar el comportamiento.
 Introauccion I i!.1
6 \ Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

y eficientes que estarán disponibles para todos los miembros de la especie.

Para nosotros, el comportamiento es programado al combinar y
Pro~eerá ~l lector de un conjunto de herramientas que le permitirán
secuenciar representaciones neurológicas -imágenes, sonidos,
analizar e Incorporar o modificar cualquier secuencia de conductas que
sensaciones, olores y sabores- ya sea que esa conducta involucre tomar
pueda observar en otro ser humano.
una decisión, aventar un balón, sonreírle a una persona del sexo opuesto,
visualizar la ortografia de una palabra o enseñar fisica. Un estímulo de
entrada es procesado a través de una secuencia de representaciones 1. MODELANDO
internas y un objetivo conductual específico es g~nerad~. .
A través de los tiempos, los seres humanos han desarrollado muchos
"N euro" (derivado del griego neuron, de nervio) sostiene la doctnna
sistemas o modelos para entender el universo en el que vivimos. Estos
fundamental de que toda conducta es resultado de procesos neurológicos.
modelos para organizar y codificar las interacciones de personas en su
"Lingüística" (derivada del latín lingua, de lenguaje) indica. que los
entorno han recibido nombres como cultura, religión, arte, psicología,
procesos neurológicos son representados, orden~dos y secu~nctados en
filosofia, política, industria y ciencia. Cada modelo típicamente empalma
modelos y estrategias a través del lenguaje y los sistemas de
con otros modelos y puede incluir modelos más pequeños anidados dentro
comunicación. "Programación" se refiere al proceso de organizar los
de ,el~os, así como la ciencia incluye física, biología, oceanografía,
componentes de un sistema (sistemas representacionales, en este caso)
qunmca, etc. y se empalma con la industria en el área de investigación.
para lograr objetivos específicos. .
Cada modelo difiere de otros en términos de la porción de la experiencia
No importa qué ocupación u oficio tengas, el lector tiene
hum~~a que repr~senta y enfatiza, en términos de la forma en que organiza
probablemente, en algún momento u otro, la experiencia de interactuar
y utiliza su conjunto de representaciones seleccionadas. Todas son
con alguien en el escenario donde ejecuta, en una forma que era
similares en que tienen que ver con objetivos de conductas humanas.
particularmente efectiva y te permitía obtener un objetivo específico que
El propósito de cada modelo es identificar los patrones de interacción
era de importancia para ti, para la otra persona y otro número de perso-
entre la conducta humana y el entorno para que la conducta de seres
nas. Ésta pudo haber sido la comunicación o el aprendizaje de alguna
humanos individuales pueda ser sistematizada dentro del contexto
información importante, hacer una venta, resolver un problema y así.
seleccionado para lograr los objetivos deseados de forma más eficiente
Posteriormente, aunque complacido contigo mismo, pudiste no haber
efectiva y consistente. Por ejemplo, los científicos están entrenados par~
tenido una idea real de lo que caracterizó y distinguió esa ocasión, y de
operar dentro de un modelo específico para organizar sus prioridades
la efectividad, velocidad y elegancia de tu comunicación, de una situación
conductuales en recolectar e interpretar información. Se les enseña a
normal.
O tal vez has conocido a una persona o tenido la experiencia de estar reconocer y a trabajar hacia objetivos específicos y deseados -al igual'
con un individuo que es eminentemente exitoso en su particular campo que negociadores, artistas, políticos y médicos.
de estudio y te has preguntado qué caracterizó las diferencias en sus
conductas de las tuyas o de aquéllas de otros individuos. 1.1 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

O tal vez tú tienes algún talento particular o habilidad que quisieras
ofrecer o enseñar a los demás pero no tienes una idea real de qué es lo
que te permite ejecutar tu tarea con tal elegancia y sofisticación.
Este libro se trata de cómo desempacar y re-empacar conductas, como
aquéllas en los ejemplos anteriores, y obtener secuencias comunicables
Como organismos participantes dentro del universo', nosotros, los
hacedores de modelos que diseñan, perpetúan y extienden nuestros
modelos culturales, no operamos directamente en el mundo. En lugar de
eso, operamos a través de interpretaciones codificadas del entorno
 I 29
28 I Programación Neuro-Lingüística, Volumen I
Introducción

mientras son recibidas y experimentadas en nuestros sistemas sensoriales ~inal~~nte, después de los alborotos económicos, religiosos y disputas
de representación -a través de la vista, oído, olfato, tacto y gusto. La ideológicas, los modelos son guardados o descartados de acuerdo a las
información sobre nuestro universo externo (así como nuestros estados b~ses de su adaptabilid~d o utilidad como guías de conducta para otros
internos) es recibida, organizada, consolidada y transmitida a través de mIemb~?s de la especie. La aceptación o rechazo, la elaboración o
un sistema interno de redes neuronales que culminan en el cerebro - expansion de estos modelos, refleja la evolución del pensamiento y la
nuestra biocomputadora central de procesamiento. Esta información es conducta humana'.
transformada a través de estrategias de procesamiento interno que cada
individuo ha aprendido. El resultado es 10 que llamamos "conducta". En 1.2 UN NUEVO MODELO
PNL, la conducta es definida como todas las representaciones sensoriales
La Programación Neuro-Lingüistica es una extensión natural del
experimentadas y expresadas internamente y/o externamente para las
proceso evolutivo -un nuevo modelo. Es importante damos cuenta que
cuales la evidencia está disponible desde un sujeto y/o de un observador
los ~odelos, como los descritos en la sección 1, no están "ahí afuera" en
humano de ese sujeto. Esto es, el acto de esquiar en una bella montaña
algunol~?o, exte~os a nosotros como individuos. En su lugar, la política,
cubierta de nieve y el acto de imaginar a uno mismo haciéndolo son
la religión, la psicología y los otros modelos son formas de ver hablar
igualmente consideradas como conductas en el contexto de la
sobre y sentir con respecto al mismo dominio experiencial: la conducta
Programación Neuro-Lingüística. humana. La PNL difiere de otros modelos de conducta en que es
Tanto la macro-conducta como la micro-conducta son, desde luego,
específicamente un modelo de nuestra conducta como hacedores de
programadas a través de sistemas neurológicos. La macro-conducta es
modelos. Es lo que nosotros llamamos un meta-modelo, un modelo del
externa y fácilmente observable, como es el manejar un auto, hablar,
proceso de modelado en sí.
pelear, comer, enfermarse o andar en bicicleta. La micro-conducta in-
I~plícitamente en la PNL, como un meta-modelo, se encuentra un
volucra fenómenos más sutiles, pero igualmente importantes, como el
amplio rango de aplicaciones prácticas. Desde interacciones individuales
latido del corazón, la velocidad de la voz, los cambios en la coloración
hasta di~ámicas sistémicas, grupales y corporativas de cualquier tipo,
de la piel, la dilatación de la pupila y tales eventos como el ver en el ojo
los parametros conductuales pueden identificarse, organizarse y
de la mente o tener diálogo interno.
programarse para obtener objetivos específicos. Cuando las confusiones
Obviamente, no todos los modelos de conductas transmitidos
y las complejidades de la experiencia de la vida son examinadas
culturalmente han sido incorporados a todos los miembros de la especie
ordenadas y desenredadas, lo que nos queda es un conjunto de elementos
humana, pero la mayoría de nosotros los tenemos disponibles en nuestros
conductuales ~ reglas que no son tan dificiles de entender después de'
sistemas representacionales '. El desarrollo, luego, de estos modelos-y
todo. En este libro describiremos técnicas y aplicaciones derivadas de la
la conducta generada a través de ellos- forman una declaración
PNL y diseñadas para utilizarse en interacciones conductuales en
significtiva sobre los sistemas neurológicos de aquellos individuos que
cualquier área de esfuerzo humano.
los han adoptado como estrategias organizacionales de sus conductas.
Esto es, la variedad y rango del comportamiento humano, visto en el
contexto de los modelos que generan esas conductas, nos dice mucho de
1.3 LA ESTRUCTURA DE LOS MODELOS

la organización neurológica humana. El estado de esos modelos, hoy en La con~t:ucción de todos los modelos requiere la identificación y
día -el punto más reciente en su desarrollo-, representa la evolución de representación de 1) un conjunto de elementos estructurales y 2) una
ideas y la supervivencia de la sabiduría de nuestros antecesores.
sintaxis. Los elementos estructurales son las "bases" de un modelo. La
sintaxis es el conjunto de reglas o directrices que describen cómo las
bases pueden colocarse juntas.
En modelos lingüísticos, por ejemplo, los elementos estructurales
son típicamente palabras: vocablos escritos y/o hablados. La sintaxis es
el conjunto de reglas gramaticales que dictan cómo las diversas palabras
pueden encajar conjuntamente. El idioma inglés tiene un número
relativamente pequeño (aproximadamente 36,000 palabras) y aún así, a
través de la historia de personas que hablan inglés, millones de oraciones
diferentes se han dicho y millones de ideas diversas se han escrito. Esto
es posible porque las palabras pueden ser utilizadas en distinto orden,
secuencias y formas que proporcionan contextos particulares donde las
palabras pueden evocar un significado único. Todos los libros escritos
en el idioma inglés están compuestos por las mismas palabras utilizadas
una y otra vez en distinto orden; las palabras, a su vez, están formadas
por las mismas veintiséis letras del alfabeto.
Para ser una persona que habla el idioma fluidamente, no necesita
memorizarse todas las posibles combinaciones aceptadas como oraciones
bien formadas. Eso sería imposible. Y aún así, sabemos que ciertas
secuencías de palabras constituyen oraciones entendibles y otras no. Por
ejemplo, considerando la oración pasada con el orden invertido:
No otras y entendibles oraciones constituyen palabras de secuencias
ciertas que sabemos, así aún y.
Aunque cada palabra puede ser entendida fácilmente, esta secuencia
no nos da la impresión de ser una oración con sentido. Debido a que las
palabras son precisamente las presentadas anteriormente, pero en orden
distinto, podemos concluir que la condición de bien-formada debe ser
atribuida al orden o secuencia en que vemos o escuchamos las palabras.
Dado un vocabulario finito y un pequeño conjunto de principios
generativos, una sintaxis, es posible crear un número infinito de oraciones
bien formadas al cambiar el orden de las palabras en la manera apropiada.
Para aprender un lenguaje, es necesario únicamente aprender su
vocabulario y su sintaxis",
En fisica de partículas, los electrones, protones, neutrones y otras
entidades subatómicas, constituyen los elementos estructurales; la sintaxis
es el conjunto de reglas de posibles interacciones entre varias
combinaciones de las partículas. De la misma forma, modelos como la
banca, el gobierno, el arte, la agricultura, la cinematografía, están
constituidos por un conjunto de elementos estructurales y una sintaxis.
La Programación Neuro-Lingüística nos muestra que las
complejidades de la conducta humana, como el número infinito de
oraciones bien formadas en un lenguaje, puede ser reducida a un número
finito de elementos estructurales y una sintaxis. En el contexto del modelo
de la PNL, mantenemos que toda conducta -desde aprender, recordar y
motivamos a tomar una decisión, comunicamos, cambiar-es el resultado
de secuencias de representaciones internas sistemáticamente ordenadas.
Muchos de los problemas y fenómenos, que en el pasado han sorprendido
a científicos conductuales, pueden ser entendidos, predecidos y
cambiados utilizando el modelo de la PNL. Para lograr esto, nos unimos
al mago en el escenario, por decirlo así, y comenzamos a hurgar por los
espejos y los otros aparatos ahí presentes para tener una nueva perspectiva
de 10 que sucede antes, durante y después de mover la varita mágica que
genera tal arreglo de experiencias fascinantes para todos nosotros.
Porque ciertos aspectos de los elementos estructurales y de sintaxis
de cada modelo son experimentados {o definidos) dentro o fuera del
control humano, todo modelo contiene dentro de sí mismo otro modelo
conductual que identifica las posibilidades y limitaciones de la conducta
humana con respecto a las metas deseadas y objetivos.
Tomando prestado un diagrama de flujo de la teoría de decisiones,
podemos representar este modelo visualmente así:
Variables de entorno ~ Objetivos
(Limitaciones) -------.~J -------.
(Metas)
T
Variables de decisión
(Posibilidades)
Vamos a asumir que las personas involucradas al modelo representado
en este diagrama acuerdan que las variables de entorno incluyen toda la
 dimensión de experiencias más allá de su control y que las variables de
decisión incluyen toda la dimensión de experiencias dentro de su control.
Por ejemplo, un comité de planeación puede acordar que pueden decidir
dónde y cuándo construir una nueva planta de manufactura para lograr
el objetivo de aumentar la producción y las ventas; también acordarían
que la producción y las ventas estarían afectadas por la inflación, política
monetaria del gobierno, competencia y demanda de consumo, que residen
fuera de su control.
Nuevamente, el mago sabe que frente a los ojos alertas de su público,
en un escenario de tamaño reducido, no tiene la posibilidad de "hacer"
que un elefante de varias toneladas desaparezca -a menos que utilice
esas mismas restricciones (variables de entorno) efectivamente para lograr
su objetivo: el acto de desaparición. Los objetivos dependen de las
contribuciones tanto de variables de entorno como de variables de
decisión.
De hecho, una de las mayores tendencias históricas en la evolución
de modelos conductuales es la utilización o transformación de
experiencias consideradas alguna vez como variables de entorno en
variables de decisión. Esta tendencia es particularmente evidente en
recientes avances tecnológicos en las ciencias computacionales y en los
viajes tripulados al espacio -modelos más efectivos operando y
expandiendo los potenciales de la conducta humana.
Así como la computadora y las industrias de procesamiento de
información han avanzado enormemente en los últimos veinticinco años,
debido a la nueva tecnología proporcionada por el semiconductor (la
capacidad de procesamiento de lo que antes requería una máquina del
tamaño de una habitación, ahora está disponible en un chip no más grande
que la cabeza de un alfiler), nosotros también pretendemos que las
profesiones y ciencias conductuales avancen en las próximas décadas
como resultado de la nueva tecnología, proporcionada por la
Programación N euro-Lingüística.
1.4 MODELOS CIENTÍFICOS OCCIDENTALES
En muchas culturas tradicionales de la antigüedad, mucha de la
actividad de las personas era experimentada como siendo determinada
por fuerzas más allá de su control, fuerzas normalmente asumidas como
originadas fuera del reino de la experiencia disponible a los sentidos
humanos. Decisiones tales como cuándo plantar, cómo lidiar con
enfermedades y cuándo cambiar de lugar de residencia eran estimadas
como una función de estas fuerzas -dioses, planetas u otras entidades,
cuyos procesos eran caprichosos o, por lo menos, más allá de la
comprensión humana.
Los modelos científicos occidentales, en contraste, están basados en
el reino de la experiencia sensorial. Al afirmar a los fenómenos sensoriales
como sus elementos estructurales, los modelos científicos derivan las
generalizaciones que ofrecen como principios guía para la conducta
humana desde un dominio de experiencia que está disponible,
potencialmente por lo menos, a todos los miembros de la especie humana.
Observaciones y/o experimentos son conducidos para determinar si los
aspectos de la elaboración de patrones (frecuentemente requeridos para
medir o cuantificar) pueden ser descubiertos. La actitud implícita en el
modelo científico es que cualquier porción de nuestra experiencia puede
ser entendida y eventualmente controlada, si estamos dispuestos a estudiar
los procesos que subyacen a esa experiencia. La tecnología, es decir, la
aplicación sistemática de principios científicos para obtener objetivos
útiles, evoluciona cuando descubrimos cómo nuestra conducta afecta un
conjunto particular de elementos estructurales en el contexto de cada
nuevo descubrimiento científico. Aplicaciones útiles pueden ser varios
pasos eliminados o sólo indirectamente relacionados al marco de
referencia inmediata del nuevo descubrimiento, pero los usos prácticos
u objetivos normalmente se vuelven evidentes si se lleva a cabo una
búsqueda.
Como resultado de este proceso, más y más dimensiones de
experiencias de la clase de variables de entorno han sido movidas a la
clase de variables de decisión. No hace mucho tiempo, las cascadas -
consideradas como fuente de belleza e inspiración- eran pensadas como
un obstáculo para el desarrollo y expansión de la industria y el comercio
porque evitaban que los ríos pudieran ser utilizados para transporte y
comunicación. Hoy en día, hemos aprendido a usarlas como fuente de
 poder hidroeléctrico que, a su vez, ha pavimentado el camino para
incrementar las opciones con respecto a transporte y comunicación.
Nuevamente, una vez vimos el surgimiento de moho en el pan como una
señal de que el pan estaba echado a perder. Ahora aprendimos, sin
embargo, a usar el moho, derivando la penicilina -uno de los más
brillantes y útiles descubrimientos médicos en la historia. El principio
de la vacunación en medicina preventiva involucra la transformación de
la bacteria y el virus relacionados con la enfermedad, en particular, en
formas debilitadas, cuya introducción al cuerpo humano estimula nuestro
sistema inmunológico para protegemos de esas mismas enfermedades.
Tales ejemplos pueden ser fácilmente multiplicados y todos
comparten un patrón común: el fenómeno de que algo, en algún momento
considerado un estorbo, un obstáculo o incluso un peligro, ha sido
estudiado y entendido lo suficiente como para permitimos utilizarlo de
una forma que nos beneficie. Hemos expandido o cambiado nuestros
modelos para transformar fenómenos problemáticos, considerados fuera
de nuestro control, en contribuciones valiosas para el bienestar humano,
dentro de nuestro controL Cada uno de los ejemplos en el párrafo anterior,
tomados en su contexto histórico, involucraba un cambio en la porción
de nuestra experiencia, de la clase de variables de entorno a la clase de
variables de decisión, al reencuadrar o reestructurar la forma en la que el
fenómeno problemático encajaba en nuestros modelos. Es la continuación
de este proceso, el cambio de variables de entorno a variables de decisión,
al ordenar y puntuar la forma en que las variables encajan en el contexto,
el objetivo de la Programación Neuro-Lingüística. En nuestra cultura
moderna orientada tecnológicamente, hemos desarrollado un sinnúmero
de máquinas y dispositivos que utilizamos diariamente en nuestras
actividades. Casi sin excepción, estas máquinas incorporan una o más
de las fuerzas de gravedad, electricidad o magnetismo como una parte
integral de su funcionamiento. Incluso, una teoría adecuada de estas
fuerzas primarias sigue siendo una meta elusiva para el científico.
Afortunadamente, los modelos efectivos que aseguran los objetivos para
los que fueron diseñados no requieren completar teorías satisfactorias.
El lector buscará en vano teorías de percepción humana, comunicación
y experiencia en este libro. Nuestros objetivos son mucho más modestos
-un modelo de una porción de estas actividades complejas que funciona.
A través del desarrollo de modelos científicos occidentales ha habido
una mayor limitación impuesta en los objetivos posibles de la conducta
humana, una limitación enterrada profundamente en el corazón empírico
de la metodología científica en sí misma. Si nos imaginamos ponemos
en los zapatos del científico, vistiéndonos con una bata blanca de
laboratorio y viendo a través de los ojos del científico, podemos ver un
universo de fenómenos interconectados por fórmulas, leyes, teorías e
hipótesis -todas "allá afuera", ya sea descubiertas y explicadas o
esperando a ser descubiertas y explicadas. ¿Qué falta? Encontrar cómo
quitamos la bata de laboratorio, quitamos los zapatos del científico, dar
tres pasos atrás y mirar nuevamente. El científico falta. El hacedor de
modelos, el observador, el medidor, el matemático, el inventor de leyes,
teorías e hipótesis - desaparecido. De acuerdo a sus propias limitaciones
empíricas, la sintaxis de la ciencia simultáneamente define un modelo
externo de "realidad" y elimina al científico de ese modelo. Por definición,
la ubicación del control conductual se encuentra "allá afuera" en el
modelo, no en nosotros.
Este patrón es particularmente evidente en el modelo de medicina
moderna. Este modelo postula que los desórdenes internos, como
tumores, infecciones, enfermedades y otras condiciones patológicas
dentro del individuo, son causados primariamente por variables del
entorno (como gérmenes, virus, smog, calor, frío, luz ultravioleta, etc.)
y necesariamente requiere tratamiento reme dial externo para recuperar
la salud del cuerpo humano, en lugar de utilizar formas en las que el
sistema biológico puede ser alterado, regulado o adaptado por el individuo
para cambiar la condición patológica. Simplificando, los tratamientos
remediales de elección se reducen a añadir o substraer algo del sistema
biológico --ej. quimioterapia, radiación, cirugía o una combinación de
esto. En este modelo, aun los desórdenes conductuales, tales como la
esquizofrenia, se piensa que son originados por causas fuera de la
conducta del individuo y que requieren tratamiento reme dial externo.
Por el otro lado, fenómenos como el efecto placebo, estadísticamente
importante en todas las clínicas de investigación de drogas, son
generalmente ignorados porque no pueden ser explicados adecuadamente
en el contexto del modelo médico actual. Cuando un paciente responde
aun placebo o píldora "falsa" o inyección de ingredientes químicamente
inactivos y se recupera de su dolencia, es considerado como una rareza
y que fue engañado por la medicina falsa. Dichos casos son generalmente
archivados y olvidados, en lugar de ser tomados seriamente apuntando a
una dirección alternativa al modelo de la medicina. Si la conducta de
aquéllos que responden bien a los placebos pudiera ser modelada, sus
estrategias para autosanarse podrían ser enseñadas a otros, como una
opción de recuperación que no requiere la ingestión de drogas
químicamente activas con sus indeseables efectos secundarios. En el
modelo médico actual, el paciente coloca el control conductual en el
médico; el médico 10 coloca en el modelo. El efecto placebo sugiere que
"enfermarse" y "curarse" son, de hecho, conductas y, más que eso, la
ubicación del control conductual está dentro del individuo -que la
enfermedad puede ser una variable de decisión para el individuo.
Este patrón, el de ubicar el control conductual fuera de nosotros, ha
evolucionado sin duda alguna del hecho de que los científicos siempre
han buscado fuera de ellos las variables y las fuentes de control
instrumental que los llevan a una medición más fácil de resultados
reproducibles. El modelo original de ciencia conductual, como el modelo
actual de medicina, adoptó el patrón de ubicar el control conductual
fuera del individuo. Porque los procesos sensorio-motores internos del
organismo no son medibles por instrumentos disponibles a científicos
conductuales, no son considerados como parte del dominio del modelo.
1.5 EXTENDIENDO EL MODELO CIENTÍFICO MODERNO
Como señalamos anteriormente en este capítulo, la Programación
Neuro-Lingüística constituye la extensión natural en el desarrollo
evolutivo de los modelos culturales. Al entender que los seres humanos
no operan directamente en el mundo que experimentan, sino que a través
de los sentidos transforman el mundo, también entendemos que la
"verdad" es una metáfora, en lugar de una vara de medición calibrada a
un estándar absoluto de realidad externa. Modelos culturales, incluyendo
el de la ciencia, no expresan la "verdad", sino que prescribe dominios de
experiencia dentro de los cuales la conducta es organizada en patrones
específicos. Al grado en que los elementos estructurales, sintaxis y límites
del modelo son arbitrariamente seleccionados y definidos, podemos
sugerir que los modelos, en general, son metáforas para las convenientes
conjeturas de que la experiencia y la realidad son 10 mismo. De forma
similar, la PNL no es la "verdad" tampoco, sino otra metáfora -una
metáfora orientada al usuario diseñada para generar opciones
conductuales rápida y efectivamente.
La PNL extiende los límites del modelo científico moderno al ubicar
el control conductual dentro del individuo. La teoría de la relatividad de
Einstein indica que el tiempo, masa y espacio dimensional cambia en
relación con el marco de referencia del observador a velocidades que se
aproximan a la velocidad de la luz. Aunque la teoría de Einstein representa
una extensión de los límites de modelos científicos anteriores, por su
inclusión de la perspectiva del observador, el control conductual en su
teoría es una función de la relación entre la velocidad del sistema y la
velocidad de la luz, ambos que, asume, son externas al observador. La
PNL va un paso más allá y propone examinar las correlaciones entre lo
que experimentamos, como el entorno externo, y nuestras
representaciones internas de la experiencia. Para lograr esto, La PNL
extrae elementos de varios avances recientes en neurociencias,
psicofisiología, lingüística, cibernética, teoría de la comunicación y
ciencias de la información.
Para entender cómo nuestros procesos neurológicos están
relacionados a modelos conductuales, es útil el representar
matemáticamente ecuaciones de un modelo científico como metáforas
de esos procesos. Cada ecuación matemática define un patrón en el que
una secuencia de operaciones realizadas con variables específicas da
como resultado un objetivo dado. Por ejemplo, la ecuación de Newton,
F = ma, define fuerza como una función de (y equivalente a) el producto
de la masa y la aceleración. Cada conjunto apropiado de valores
numéricos asignados a m y a a, cuando se multiplican, expresan un
resultado especifico -fuerza. La forma de la ecuación se mantiene sin
importar los valores cuantitativos que sustituyen a m y a a, igual que la
forma en la que un patrón neurológico o secuencia de operaciones se
 mantiene sin importar el contenido que se procesa a través de él. N o es
importante si F = ma describe una ley física real; lo que importa de esta
fórmula es su demostración de la capacidad humana para desarrollar
patrones neuronales que nos permiten organizar nuestras representaciones
de fenómenos físicos para obtener resultados deseados. Así corno hemos
inventado patrones neuronales complejos que nos permiten atamos las
agujetas, jugar golf o leer un libro, podernos desarrollar patrones
neurológicos para cumplir otros objetivos.
Todos los modelos conductuales -desde operaciones complejas de
gobiernos o negocios que involucran a miles de personas, hasta
actividades individuales, corno comer una manzana o correr- existen y
funcionan a través de reglas, leyes y suposiciones incorporadas a
individuos en la forma de patrones neuronales. Si el patrón neuronal se
encuentra ausente, la conducta está ausente; si la conducta es inefectiva
o inapropiada, el patrón neuronal no está organizado adecuadamente
para elicitar una conducta efectiva o apropiada. Las leyes visibles e
implicadas, reglas y suposiciones de cualquier modelo funcionan corno
códigos o metáforas para diferentes patrones de organización neurológica
enfocados a producir un conjunto particular de objetivos conductuales.
Debido a que la PNL se preocupa por la forma, no por el contenido,
las estrategias para conductas efectivas y apropiadas pueden ser extraídas
de cualquier modelo y aplicadas a cualquier otro modelo de nuestra
elección. Por ejemplo, la estrategia creativa de un artista puede ser
apropiadamente transferida a un ingeniero aerodinámico sin inspiración
que tiene un problema en un diseño. O la estrategia operacional de
motivación de una organización altamente efectiva puede ser adoptada
por un gobierno lento y perezoso. Porque la PNL está preocupada por la
representación de las experiencias a nivel neurológico, es innecesario
hacer referencia a nombres o contenidos de los modelos en los que formas
particulares, interrelaciones estructurales y objetivas han sido derivadas,
excepto para fines ilustrativos. No es importante para nosotros si un
individuo dice que su fuente de inspiración es dios o un delicioso pastel
de chocolate o la belleza de una montaña -si la misma secuencia de
estrategia neuronal, en cada caso, produce resultados conductuales
idénticos.
Así corno las estrategias conductuales pueden ser transferidas de
una persona a otra, la misma persona puede aplicar una estrategia exitosa
de un aspecto de su experiencia a otro (habilidad para jugar póker, por
ejemplo) a otro aspecto (dificultad para tornar decisiones, por ejemplo).
Cada persona tiene una buena dotación de experiencias de dónde extraer
información y podernos elegir adaptar estrategias de áreas fuertes de
experiencia a áreas débiles o disminuidas utilizando los métodos que
describiremos en los próximos capítulos.
La Programación Neuro-Lingüística es un modelo diseñado para
incrementar las posibilidades de los resultados de conductas -esto es, un
modelo para transformar más variables de entorno a la clase de variables
de decisión.
El proceso para modificar una conducta, ya sea aplicado a un
individuo, grupo u organización, a manera de lograr nuevos objetivos,
puede ser descrito en su forma más general corno un proceso de tres
puntos:
1. Representación del estado presente.
2. Representación del estado deseado, meta u objetivo.
3. Representación de los recursos.
Los recursos son accesados y aplicados al estado problemático para
ayudar al individuo, grupo u organización, a moverse al estado deseado
u objetivo.
-: Recursos~
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo
Recursos
El resto de este libro esencialmente tratará con la naturaleza de cada
uno de estos pasos. Involucrará, específicamente, asuntos corno:
a) La naturaleza de conductas mal adaptadas -que constituyen una
respuesta problemática.
b) La naturaleza del crecimiento, elección y conductas generativas.
e) Cómo identificar, en términos sensoriales específicos, un objetivo
específico, conjunto o clase de objetivos.
d) Cómo identificar y representar, en la modalidad sensorial adecuada,
los elementos (recursos, externos y conductuales) involucrados en
conseguir el objetivo.
e) La representación de las formas y reglas de la interacción entre estos
elementos que identifican, generan y predicen los objetivos deseados.
t) Cómo identificar y representar el estado presente de progreso o
desarrollo para que pueda ser utilizado para proporcionar al individuo,
familia u organización, la retroalimentación de dónde se encuentran
con relación a sus objetivos.
Nuestra afirmación es que, si un individuo o grupo presenta una
secuencia de conducta que es útil para otros, nosotros -utilizando las
herramientas y principios de la PNL- podemos trozar y puntuar esa
secuencia en unidades que pueden ser practicadas y aprendidas por
cualquier otro miembro de la especie.
La PNL es una nueva forma de pensar -un nuevo modelo- que
involucra el uso de patrones de cambio dependientes de las condiciones
contextuales y de la retroalimentación, dentro y entre conductas
observables, de la experiencia actual. Tanto formal como sistemático, el
proceso de la PNL es mantenido rigurosamente por la evidencia de
experiencia sensorial-tuya y de los otros que utilizan el proceso. Como
modelo del proceso de modelado, está constantemente cambiando y
creciendo, basándose en la retroalimentación de nuestros propios
descubrimientos (para mayor elaboración de esta discusión, ver nuestro
próximo libro, Modeling).
1.6 MODELANDO ELEGANCIA
En el modelado y reproducción de estrategias para elicitar objetivos,
también nos extendemos a otra tendencia evolucionaria en el desarrollo
de modelos conductuales con PNL. Ésta es la tendencia hacia modelos
elegantes. El término "elegancia" aquí se refiere al número de reglas y
distinciones que un modelo en particular requiere para ser capaz de
responder por todos los objetivos para los cuales ha sido diseñado. El
modelo más elegante sería aquél que utiliza el menor número de
distinciones y que aún puede asegurar el dominio de resultados igualo
mayor al de otros modelos más complejos. Para personas y
organizaciones, esto significa ahorrar tiempo y energía en el desarrollo
e implementación de objetivos conductuales necesarios para conseguir
sus metas.
La transición de los modelos hacia una mayor elegancia ocurre de
dos formas:
1. Los elementos identificados por tener importancia casual se vuelven
más básicos para las interacciones particulares involucradas en la
obtención de los objetivos. En PNL, por ejemplo, empezamos a
mostrar cómo las cinco clases de experiencia sensorial (ver, escuchar,
sentir, oler, degustar) son las bases para las estrategias que las personas
tienen para generar y guiar conductas, en lugar de conceptos más
complejos y abstractos, como "ego", "mente", "naturaleza humana",
"mecanismos", "moral", "razón", etc., utilizados por otros modelos
conductuales.
2. La orientación del modelo es más hacia la forma que hacia el
contenido. Por "forma" nos referimos a los principios o reglas de
interacción entre los elementos estructurales que generan los estados
posibles o interacciones del sistema. Las ecuaciones básicas o "leyes"
físicas desarrolladas por Newton, por ejemplo, son enunciados
simples y elegantes de la relación entre elementos físicos (a cierto
nivel de experiencia) que pueden ser utilizados para describir, predecir
y prescribir los eventos cambiantes que constituyen el contenido de
una porción más amplia de nuestro universo físico. Estas mismas
reglas formales persisten en la interacción entre muchos otros objetos:
resortes, bolas de billar, péndulos, autos, proyectiles, etc.
La reducción de la sintaxis de un modelo al conjunto de reglas
necesarias y suficientes para describir interacciones entre sus elementos
estructurales incrementa el poder y efectividad del modelo, en lugar de
disminuirlo. Por ejemplo, los químicos no necesitan probar todas las
posibles combinaciones químicas para descubrir cuáles serán exitosas.
El conocimiento de las propiedades básicas de los elementos atómicos y
las estructuras moleculares les permiten predecir, en muchos casos, cuáles
interacciones químicas funcionarán y cuáles no. La elegancia del modelo
moderno de la química aumenta la eficiencia y optimiza las estrategias
operacionales para predecir y generar objetivos.
La elegancia del modelado ocupa una función similar en la PNL,
atravesando las complejidades de la conducta humana para revelar las
reglas que gobiernan las interacciones conductuales. La PNL se preocupa
por los principios generativos de la conducta en lugar del contenido, que
en su infinita variedad puede volverse algo infinitamente complicado y
confuso. Porque se concentra en la forma, la PNL está libre del apego al
contenido de una conducta en particular. En esta perspectiva, la evolución
de la conducta nos ofrece una alternativa a la "especialización", que
usualmente es sólo familiarización con el contenido.
Sabiendo los elementos básicos y reglas generativas de un modelo
particular de conducta, ya sea ciencia, tecnología, negocios, derecho,
terapia, medicina, política o educación, no es necesario pasar años
estudiando las particularidades de la conducta dentro de cada modelo
para dominarlo. De hecho, el progreso en la eficiencia y potencialidad
de la educación siempre ha sucedido al desarrollarse modelos más
elegantes.
y abreviar la expresión de nuestra experiencia sensorial como un 4-duplo.
El4-duplo se muestra visualmente como:
Aquí, las letras mayúsculas son abreviaciones de las principales clases
sensoriales o sistemas representacionales que utilizamos para hacer
nuestros modelos del mundo:
A=Auditivo
V = Visual
K = Kinestésico/Sensaciones corporales
O = Olfativo/Gustativo
Los superindices e e i indican si las representaciones vienen de fuentes
externas (e), como cuando vemos algo, escuchamos, sentimos, olemos o
degustamos algo fuera de nosotros; o si son generadas internamente (i),
como cuando recordamos o imaginamos alguna imagen, sonido,
sensación, sabor, olor. También podemos mostrar el 4-duplo con dibujos
así:

1. 7 SISTEMAS REPRESENTACIONALES: LA BASE DE LA CONDUCTA

Los elementos básicos que forman los patrones de la conducta

humana son los sistemas perceptuales, a través de los cuales los miembros
de la especie funcionan en su entorno: visual (vista), auditivo (oído),
kinestésico (sensaciones corporales) y olfato/gusto (olores y sabores). El siguiente extracto de Patterns, Vol.JJasistirá al lector para entender
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística presupone que todas e14-duplo:
las distinciones que como seres humanos somos capaces de hacer,
concernientes a nuestro entorno (interno y externo) y a nuestra conducta, Asumiendo que tú eres un lector que en este momento en el tiempo te
pueden ser representadas en términos de estos sistemas. Estas clases encuentras sentado cómodamente en un lugar silencioso y que estás
leyendo sólo, el 4-duplo puede ser utilizado pata representar tu
perceptuales constituyen los parámetros estructurales del conocimiento
experiencia presente del mundo de la siguiente forma:
humano.
N osotros postulamos que la experiencia que tenemos puede ser
codificada útilmente como una combinación de estas clases sensoriales.
En nuestro trabajo anterior (ver Patterns, Vol. JI) decidimos representar
 las palabras la sensación el olor del > En PNL, los sistemas sensoriales tienen mucho mayor significado
funcional que la atribuida por modelos clásicos, en los que los sentidos

<
impresas del libro, de la silla, la 0 cuarto, la frescura
la iluminación del temperatura del aire ...
cuarto... del cuarto...
El4-duplo específico que representa la experiencia del lector donde i es el índice
referencial del lector y el conjunto vacío (}indica que no hay experiencia en esa
modalidad.
En palabras, la experiencia presente del mundo del lector está
representada por una descripción de la entrada visual de las palabras,
sus presentes sensaciones kinestésicas y las sensaciones olfativas
disponibles. Ya que, por nuestra conjetura, el lector está en un lugar
donde no está recibiendo entrada auditiva del mundo exterior, el valor
de la variable Al (la porción auditiva tonal de esta experiencia) es 0. Los
valores de las variables V, K Y O son especificados por una descripción
de la entrada del mundo que está afectando al lector en este momento en
el tiempo. Nota que al especificar el 4-duplo de la experiencia presente
del lector, nos restringimos a nosotros mismos a representar la experiencia
del mundo externo del lector. El 4-duplo también puede utilizarse para
representar la experiencia total del lector --esto es, su experiencia presente,
independientemente de si se origina en el mundo externo del lector o no.
Hemos encontrado útil en nuestro trabajo el identificar el origen de la
porción de la experiencia descrita en el 4-duplo -esto es, para distinguir
qué porción del4-duplo se origina en el mundo externo y qué porción es
generada por los procesos internos de la persona. Una forma fácil de
representar esta distinción es simplemente agregar un superíndice a cada
componente del4-duplo -ya sea una i (generado internamente) o una e
(generado externamente). Si asumimos que el lector está leyendo con un
diálogo interno en este momento en el tiempo y utilizamos los
superindices para distinguir lo generado internamente de los componentes
generados externamente, el 4-duplo se vería así:
e e
las palabras la sensación la velocidad y el olor del
son considerados como mecanismos pasivos de entrada de información.
i La información sensorial o distinciones recibidas a través de cada uno
de estos sistemas inicia y/o modula, vía interconexiones neuronales, los
procesos conductuales del individuo y la salida de información. Cada
clase perceptual forma un complejo sensorio-motor que se vuelve
"respons-ivo/able" de ciertas clases de conducta. Estos complejos
sensorio-motores son llamados sistemas representaciona/es en PNU.
Cada sistema representacional forma una red de tres partes: 1) entrada,
2) representación/procesamiento, 3) salida. La primera etapa, entrada,
involucra la recolección de información y obtención de retroalimentación
del entorno (tanto interno como externo). La representación/procesamiento
incluye el mapeo del entorno y el establecimiento de estrategias
conductuales, como el aprendizaje, la toma de decisiones, el
almacenamiento de información, etc. La salida es la transformación
casual del proceso del mapeo representacional.
"Conducta", en Programación Neuro-Lingüística, se refiere a la
actividad dentro de cualquier complejo de sistemas representacionales,
en cualquiera de las etapas. Los actos de ver, escuchar y sentir son
conductas. También lo es "pensar" que, si lo descomponemos en sus
partes, incluiría procesos sensoriales específicos, como ver en el ojo de
la mente, escuchar el diálogo interno, sentir algo y así. Toda salida, por
supuesto, es conducta -desde salidas micro-conductuales, como los
movimientos oculares laterales, cambios tonales en la voz y patrones de
respiración, hasta salidas macro-conductuales, como discutir, enfermarse
o golpear un balón.
e Nuestros sistemas representacionales forman los elementos

<
estructurales de nuestros propios modelos conductuales. El "vocabulario"

>
impresas del libro, de la silla, la cualidades cuarto, la frescura
la iluminación del temperatura tonales del del aire ... conductual de los seres humanos consiste en todo el contenido
cuarto ... del cuarto ... diálogo interno ...
experiencial generado, ya sea de fuentes internas o externas, a través de
Como en todas las distinciones en el modelo, esta distinción de los los canales sensoriales, a lo largo de nuestras vidas. Los mapas o modelos
superíndices, entre lo generado internamente y la experiencia generada que utilizamos para guiar nuestra conducta son desarrollados al ordenar
externamente, se utilizarán únicamente cuando sea útil para la tarea las experiencias en secuencias de patrones o "frases conductuales", por
propuesta.
llamarlos de alguna forma. Los patrones formales de estas secuencias de
representación son llamados, en Programación Neuro-Lingüística,
estrategias.
La forma en la que secuenciamos las representaciones a través de
nuestras estrategias va a determinar el significado que una representación
en particular tendrá en nuestra conducta, así como la secuencia de las
palabras dentro de una oración determina el significado de palabras
específicas. Una representación específica por sí misma es relativamente
insignificante. Lo que es importante es cómo esa representación funciona
en el contexto de una estrategia en la conducta del individuo.
Imagina a un hombre joven vestido con una bata blanca, sentado en
una posición cómoda y un rayo de sol pasando por la ventana a su derecha
y detrás de él. A su izquierda, hay un libro rojo con letras plateadas en su
portada. Al mirar de cerca, lo vemos mirando una gran hoja de papel,
sus pupilas están dilatadas, sus músculos faciales sin movimiento, sus
hombros ligeramente tensos, mientras el resto de su cuerpo descansa.
Su respiración es superficial, regular, en la parte alta de su pecho. ¿Quién
es esta persona?
Por la descripción podría ser un físico, visualizando una serie de
complejas expresiones matemáticas que describen el fenómeno fisico
que desea entender. Igualmente consistente con lo anterior, el j oven puede
ser un artista, creando una vívida fantasía visual como preparación para
ejecutar su pintura al óleo. O el hombre puede ser un esquizofrénico,
consumido de tal forma en su mundo interno que ha perdido
completamente su conexión con el mundo exterior.
Lo que liga a estos tres hombres es que cada uno está utilizando el
mismo sistema representaciona1 -poniendo atención a sus imágenes
internas. Lo que distingue a uno del otro es cómo utiliza esa experiencia
interna de imaginería. El físico puede, en cualquier momento, acudir a
un colega y traducir sus imágenes en palabras, comunicándole, a través
del sistema auditivo de su colega, algunos patrones nuevos que descubrió
en sus visualizaciones. El artista puede, en algún momento, apoderarse
de la hoja de papel y comenzar a dibujar formas y colores con su brocha
-algunas directamente extraídas de su imaginación interna- traduciendo
su experiencia interna en experiencia externa. El esquizofrénico puede
continuar su viaje interno con tal absorción que las imágenes que crea lo
distraerían de responder a la información sensorial que le llega del mundo
externo.
El físico y el artista difieren del esquizofrénico en términos de que el
funcionamiento de sus visualizaciones en el contexto de la secuencia de
actividades de los sistemas representaciona1es afecta su objetivo en su
conducta: en cómo son utilizadas sus visualizaciones. El físico y el artista
pueden elegir poner atención visualmente al mundo exterior o a su propia
experiencia interna. El proceso de crear experiencias visuales internas
es el mismo, neurológicamente, para los tres hombres. Una representación
visual en sí misma -como la cascada o el moho en el pan, discutido
anteriormente- puede ser tanto una limitación como un recurso de
potencial humano, dependiendo de cómo encaja en el contexto y cómo
es utilizado. El físico y el artista controlan el proceso, el fenómeno natural
de visualización pertenece a la clase de variables de decisión; para el
esquizofrénico pertenece a la clase de variables de entorno.
Cada uno de ustedes, leyendo esta oración, tiene una estrategia para
tomar los patrones peculiares en tinta negra sobre esta hoja en blanco y
darle significado. Esta secuencia de letras, como los otros fenómenos
visuales descritos anteriormente, no tienen sentido fuera de la
experiencias sensoriales de tu propia historia personal que les aplicas.
Las palabras, tanto escritas como habladas, son códigos simples que
activan representaciones sensoriales primarias en nosotros. Una palabra
que no hemos visto o escuchado anteriormente no va a tener significado
para nosotros porque no tenemos experiencia sensorial para aplicarle
(para una discusión más elaborada sobre el lenguaje como experiencia
secundaria, ver Patterns, Vol. 11).
Mientras lees estas palabras puedes, por ejemplo, escuchar tu propia
voz dentro de tu cabeza diciendo estas palabras, mientras tus ojos reportan
los patrones visuales formados por las letras en esta oración. Tal vez
estás recordando palabras que alguien más te ha dicho que suenan
similares a las escritas aquí. Tal vez estos patrones visuales han accesado
alguna sensación de reconocimiento dentro de ti. Puedes haberte dado
cuenta, cuando leíste por primera vez la descripción del hombre joven
en bata blanca, que hiciste imágenes de lo que estabas leyendo -estabas
utilizando la misma estrategia representacional, para darle significado,
que la que el hombre, en nuestra descripción, estaba utilizando.
La habilidad para transformar símbolos impresos en imágenes
internas, en representaciones auditivas, en sensaciones, sabores u olores,
nos permite utilizar estrategias para darle sentido a lo que está disponible
para todos nosotros como seres humanos. Algunas estrategias son
altamente efectivas para crear significados en ciertos contextos, mientras
otras son más efectivas para otras tareas. La estrategia de tomar símbolos
visuales externos y traducirlos en diálogo auditivo interno no sería
apropiada si te encontraras escuchando un disco, haciendo terapia o
jugando fútbol.
Este libro presenta 10 que llamamos meta-estrategias: estrategias
sobre estrategias. Más específicamente, este libro describe cómo elicitar,
identificar, utilizar, diseñar e instalar estrategias que nos permiten
funcionar en y sobre nuestro entorno. La PNL es una meta-extrategia
explícita diseñada para ti -para mover dimensiones de tu experiencia,
de la clase de variables de entorno a la clase de variables de decisión y,
cuando sea apropiado, ayudar a otros a hacer 10 mismo. La PNL es una
meta-estrategia explícita por medio de la cual puedes obtener control
sobre porciones de tu experiencia que deseas controlar, una meta-
estrategia explícita para que la uses para crear opciones que en el presente
no tienes y ayudar a otros para asegurar las opciones que necesitan o
quieren.
Los principios de la PNL son igualmente aplicables para ayudar a
ejecutivos de negocios en reorganizar sus prioridades y generar nuevas
opciones; para ayudar a científicos e ingenieros a obtener más de sus
investigaciones y mejorar sus habilidades para enseñar; para mostrar a
los educadores sistemas educacionales nuevos y efectivos; para extender
la comunicación de jueces y abogados que facilita el llegar a resoluciones;
para ayudar a terapeutas a ayudar efectiva y rápidamente a sus clientes.
La PNL es para personas interesadas en hacer las cosas y disfrutar del
proceso.
Un aspecto importante de la PNL es su versatilidad. Sus métodos
para identificar y secuenciar patrones pueden ser generalizados, de seres
humanos individuales a sistemas de un orden mayor, de contextos de
cambio remedial (resolver problemas) a contextos de cambio evolutivo
(extender el dominio de las variables de decisión mas allá del estado
presente, para un individuo o sistema que ya funciona efectivamente).
La PNL puede ser aplicada tan exitosamente al sistema de organización
de la jerarquía burocrática como a los sistemas representacionales de un
individuo. En todos los casos, la secuencia formal y programación de
actividades entre los componentes estructurales de un sistema determinará
los resultados posibles de ese sistema y de su efectividad en asegurar
esos resultados.
En una organización, sus departamentos y empleados toman el lugar
de los sistemas representacionales de un ser humano. Cada uno es
responsable de realizar cierto conjunto de entradas, procesamientos y
salidas, que contribuyen a uno o más conjuntos de entradas, procesamientos
y salidas en otros miembros del sistema y del sistema como tal. Al
entender las características funcionales de los componentes (empleados,
departamentos, secciones, etc.) de una organización y los resultados
deseados de esa organización, el programador neurolingüista puede asistir
en la secuencia o re-secuencia de la interacción entre los componentes
para lograr el resultado deseado de la forma más efectiva y elegante.
1.8 SINESTESIA
La existencia de las secuencias ordenadas de representaciones, que
llamamos estrategias, presuponen redes interconectadas de actividad a
nivel neurológico. A las conexiones cruzadas entre complejos de sistemas
representacionales, tales que la actividad en un sistema representacional
inicia la actividad en otro sistema, les llamamos, en PNL, sinestesias.
Escuchar un tono de voz rudo y sentirse incómodo es un ejemplo de
una sinestesia auditiva-kinestésica; ver sangre y sentir ganas de vomitar
es una sinestesia visual-kinestésica; sentir enojo y culpar a alguien
gritándole dentro de tu cabeza sería una sinestesia kinestésica-auditiva;
escuchar música e imaginarse una bella escena será una sinestesia
auditiva-visual.
Los patrones de sinestesia constituyen una gran porción del proceso
por el cual le damos sentido a las cosas. Las correlaciones entre
actividades de los sistemas representacionales son la raíz de procesos
tan complejos como el conocimiento, la elección y la comunicación.
Las habilidades que los humanos desarrollamos en todas las áreas, campos
y disciplinas, son el resultado directo del establecimiento de conexiones
cruzadas entre complejos de representaciones neurológicas. Las
diferencias más grandes entre los individuos que poseen distintas
habilidades y talentos son derivadas por las correlaciones de sinestesias
dentro de sus particulares dominios de experiencia.
Al hacer explícitos estos patrones correlativos, la Programación
Neuro-Lingüística nos proporciona un modelo funcional, una tecnología
aplicada para la utilización estratégica de patrones correlativos,para
asegurar cualquier objetivo conductual. Al identificar secuencias
sinestésicas que nos llevan a objetivos específicos y al hacerlas
disponibles para aquéllos que desean lograr esos objetivos, podemos, en
esencia, reproducir cualquier conducta -ya sea de hombres de negocios,
científicos, sanadores, atletas, músicos o cualquiera que haga algo bien.
Con las herramientas proporcionadas por la PNL, creemos que cualquiera
puede transformarse en una persona del "renacimiento" moderno.
Notas
Capítulo 1
1. E.lt~~ino organismos participantes pretende indicar una de las principales
distinciones entre la PNL y la ciencia conductual tradicional. En la ciencia
tra~i~ional, las generalizaciones que omiten al observador (descripción
objetiva) son altamente valiosas. En PNL, una generalización o patrón
debe incluir la posición y acción del usuario/observador,
2. Hablandoestrictamente,hay dosposibilidades-los modelosson almacenados:
a) Extra-somáticamente: en forma escrita, dibujos, grabados, etc.
b) Somáticamente: como se discute en el texto. Algunas aplicaciones
fascinantes de este método se encuentran en De Lozier (1978).
3. El término evolución aquí no pretende indicar una progresión lineal, como
que cada modelo posterior encapsula los contenidos del anterior. Tomamos
evolución en el sentido desarrollado por Kuhn (1970) -cada modelo
posterior representa la orientación y valores de la cultura en la que se
encuentra establecido.
4. En la experiencia de aprender un lenguaje, se entiende que su sintaxis
incluye más que simples reglas formales gramaticales, particularmente en
el lenguaje hablado, donde el ritmo, tono, inflexión, velocidad, volumen,
~tc.contribuyenen el proceso para entender su significado.Dialectos,argot,
Jerga y los lenguajes especializados de varias profesiones, constituyen unos
mini-lenguajes dentro del dominio del lenguaje primario.
5. El concepto de sistemas representacionales y los distintos métodos de
utilización han sido discutidos con amplitud en nuestros otros trabajos.
Específicamente, La Estructura de la Magia, Vol. 11, Patterns o/ the
Hypnotic Techniques o/ Milton H. Erickson, M D., Vol. 1y 11, Y Changing
with Families.
 II
Estrategias
Todo nuestro comportamiento externo está controlado por estrategias
internas que procesamos. Cada uno de ustedes tiene un conjunto particular
de estrategias para motivarse a sí mismos para salir de la cama en la
mañana, para delegar responsabilidades de trabajo a empleados, para
aprender y enseñar, para hacer negociaciones y demás. Aún nuestros
modelos culturales no nos enseñan explícitamente los elementos
específicos de las estrategias requeridas para lograr el objetivo del
comportamiento expreso o implícito en cada modelo. Esto había sido
dejado casi en exclusivo a prueba y error personal, hasta la llegada de la
Programación Neuro-Lingüística.
Podríamos tener éxito magníficamente con estrategias en particular
(por ejemplo, haciendo dinero) y aún así fracasar completamente con
otras (por ejemplo, en las relaciones personales). ¿Qué es lo que hay
sobre las estrategias que generan resultados exitosos en algunas instancias
y, en otros, resultados desastrosos? A través de aplicar las técnicas y
procedimientos desarrollados y descritos en PNL, los individuos, en
muchos caminos de la vida, y profesionales del ramo han aprendido a
modificar estrategias existentes o a crear nuevas para ellos mismos y sus
asociados para lograr exactamente los resultados deseados por ellos. La
mágia del éxito es cuestión de emplear las estrategias más efectivas. La,
mayoría de las estrategias pueden ser fácilmente aprendidas o modificadas
para lograr el objetivo elegido o seleccionado por nosotros.

2. POPS y ESTRATEGIAS

El formato básico que emplearemos para describir una secuencia

específica de comportamiento es el POPS (prueba-operación-prueba-
 salida), un modelo propuesto por George Miller, Eugene Galanter y Karl
Pribram en su libro Plans and the Structure o/ Behavior (1960). Un POPS
es esencialmente una secuencia de actividades en nuestros sistemas
sensorial y representacional que se ha consolidado en una unidad
funcional de comportamiento, de tal forma que es típicamente utilizada
por debajo del límite de la conciencia (ver Patterns, Vol. JI). A modo de
ejemplo, un saludo de mano, para los adultos en las culturas occidentales,
es una unidad de comportamiento que usualmente tiene el carácter de
POPS.
La secuencia conductual que construye un POPS puede clasificarse
de lo simple a lo complejo. Para el músico novato, el tocar una sola nota
puede ser el trozo más largo de comportamiento que él o ella puede
manejar. Conforme las habilidades del músico aumentan, como sea, el
desempeño ante una escala entera o una melodía puede cómodamente
ser tomado como una sola unidad de comportamiento -una secuencia
compleja de actividades que se han incorporado como un POPS.
En nuestra experiencia, las ventajas del POPS sobre otros modelos
para el análisis de las unidades de comportamiento son su elegancia
(requiere del mínimo de distinciones) y la incorporación de las
propiedades importantes de la retroalimentación y el resultado.
Desarrollado por Miller, Galanter y Pribram como una extensión del
"arco reflejo" (el concepto estímulo-respuesta) de la teoría behaviorista,
el modelo POPS mantiene la simplicidad básica de su predecesor pero
lo sobrepasa, por mucho, en su utilidad como modelo neurológico de la
secuencia formal de procesamiento interno disparado por un estímulo.
Esto es, amplía el modelo del "arco reflejo" para incluir una operación
de retroalimentación como una actividad intermedia entre el estímulo y
la respuesta. Como Miller, Galanter y Pribram explican:
I la prueba de congruencia antes de que el POPS vaya a salir para dar él
La prueba representa las condiciones que tienen que conocerse antes de
que ocurra la respuesta (pág. 24).
Si las condiciones dentro de la fase de prueba (una comparación
entre el estado actual y el estado deseado) son conocidas, la acción
I siguiente paso en la cadena de comportamiento. Si esto no es así, el
iniciada por el estímulo sale para el siguiente paso en la cadena de
comportamiento. Si no, hay una retroalimentación, fase en la que el
sistema opera para cambiar algunos aspectos del estímulo del estado
interno del organismo en un intento por satisfacer la prueba nuevamente.
El loop" de retroalimentación prueba-operación puede reciclarse muchas
veces antes de que la prueba sea pasada y la acción realizada '. Miller,
Galanter y Pribram escriben:
... la respuesta del efector (la neurona de salida) depende del resultado
de la prueba y es concebida muy convenientemente de un esfuerzo para
modificar el resultado de la prueba. La acción es iniciada por una
'incongruencia' entre el estado del organismo y el estado para el que ha
sido probado y la acción persiste hasta que la incongruencia es removida.
El patrón general de la acción reflejo, por ello, es probar las energías de
entrada contra algunos criterios establecidos en el organismo, responder
si el resultado de la prueba muestra una incongruencia y continuar
respondiendo hasta que la incongruencia se desvanezca, momento en el
cual el reflejo termina. Por consiguiente, hay una 'retroalimentación'
del resultado de la acción a la fase de prueba y, entonces, estamos
confrontados por un loop recursivo (pág. 25-26).
El proceso POPS es representado visualmente por Miller, Galanter
y Pribram como:
SALIDA
(congruencia)
Un ejemplo simple de la fase de prueba de un POPS sería la prueba
del umbral. En este ejemplo, el estímulo tiene que ser superior o inferior
a un cierto criterio cuantitativo de valor sobre el umbral para satisfacer
organismo va a operar para incrementar o disminuir, ya sea el estímulo o
su propio umbral, a fin de pasar la prueba. Cuando ajustas el volumen de
tu radio o estéreo, estás ejecutando un POPS de este tipo. En tanto tú
gires la perilla, estás continuamente probando el volumen del sonido a
través de escucharlo. Si el volumen está muy bajo, operas al girar la
+ Aquí, el término loop se refiere al ciclo entre dos puntos de la estrategia. (N. del T.)
• El POPS también va a salir si, después de varios intentos, su fase de operación falla al obtener
un efecto significativo en el resultado de la prueba, aunque no el mismo comportamiento que
tendría si hubiera pasado la prueba.
perrilla en el sentido de las manecillas del reloj; si te disparas con la En esta ilustración generalizada, el practicante de PNL repetidamente
perilla y el volumen es muy alto, operas girando la perilla en contra de prueba el estado presente de un individuo, grupo u organización, contra
las manecillas del reloj para disminuir la intensidad del sonido. Cuando el estado específicamente deseado, acosándolo continuamente y
has ajustado el amplificador al volumen apropiado, sales del POPS aplicando recursos al sistema hasta que los dos estados se vuelvan
"ajustar el volumen" y te acomodas en tu cómodo sillón para continuar congruentes. El estado actual y el estado deseado se definirán en términos
leyendo. de las distinciones disponibles para el cliente (individuo, grupo u
Podemos ilustrar este ejemplo del proceso POPS de la siguiente organización) en cada uno de los dos estados. Los recursos disponibles
manera: para el cliente estarán construidos a partir de su repertorio de estrategias
así como del repertorio del programador neurolingüista, incluyendo sus
I meta-estrategias para modificar o reemplazar las estrategias del cliente,
PRUEBA
VOLUMEN DEL ------. SALIDA cuando sea necesario, para adquirir congruencia en los dos estados. Las
(congruencia)
ESTÉREO operaciones involucradas en identificar, accesar y aplicar estrategias de
I
recursos serán presentadas en los siguientes capítulos sobre Elicitación,
I Utilización, Diseño e Instalación.
(incongruencia) r- T i __
~ ___,
OPERACIÓN ;
I1
2.1 POPS ANIDADOS
PERILLA HACIA UN LADO
y OTRO Un aspecto importante del modelo POPS es que la fase operativa de
un POPS puede incluir otros POPS -con sus propias pruebas y
operaciones anidadas dentro de ella. Los POPS pueden exhibir una
El proceso de tres pasos que describimos anteriormente como la
estructurajerárquica, entonces, unos respecto de otros. Un ejemplo simple
descripción más general de PNL, de aplicar recursos a un estado de
de este arreglo "anidado", ofrecido por Miller, Galanter y Pribram, es el
comportamiento presente a fin de lograr como resultado un estado de
de martillar un clavo.
comportamiento nuevo, puede también ser presentado como otro ejemplo
Un carpintero puede empezar con una forma abstracta de POPS que
del proceso POPS:
podríamos llamar "haciendo una mesa". La fase operativa para este POPS
PRUEBA requiere un número de subrutinas o subPOPS, incluyendo "anexar patas
ENTRADA ESTADO PRESENTE a la superficie de la mesa". Este POPS, en tumo, está compuesto por
SENSORIAL ------.
SALIDA
CONTRA ESTADO (congruencia) otros subPOPS, tales como "martillar el clavo a través de la superficie
DESEADO de la mesa y dentro de la pata". La prueba para este POPS es que la'
cabeza del clavo tiene que ser clavada hasta la superficie de la mesa
(incongruencia) r- l i __
___,
-h---
antes de que el carpintero pueda salir hacia la ejecución del siguiente
OPERACIÓN paso. Si esta prueba no es satisfecha, el carpintero atravesará algún tipo
ACCESAR y APLICAR
de operación ruidosa, llamada "martillar", misma que involucra dos
RECURSOS AL ESTADO
PRESENTE subPOPS: "levantar martillo" y "golpear clavo". La secuencia específica
de martillar un clavo es descrita corno sigue por Miller y sus co-autores:
 Si esta descripción de martillar es correcta, deberíamos esperar que la sucediendo a través de nuestros sistemas representacionales. Somos
secuencia de eventos corra en el siguiente orden: Probar clavo. (Cabeza capaces de identificar y asignar con precisión algún sistema
se mantiene arriba). Prueba martillo. (Martillo está arriba). Golpear clavo.
representacional, o una combinación de ellos, para cada paso en la
Prueba martillo (Martillo está abajo). Prueba clavo (Cabeza se mantiene
arriba). Prueba martillo. Y así sucesivamente, hasta que la prueba del secuencia del POPS.
clavo revele que la cabeza está clavada hasta la superficie del trabajo, En el ejemplo precedente de martillar un clavo, la prueba de si se
punto en el que el control puede ser transferido a otra parte. De esta clava o no el clavo puede ser hecha por comparación de la experiencia
manera, el conglomerado de unidades POPS se desenvuelve de una forma visual que llega de la posición del clavo con alguna representación visual
suficientemente simple en una secuencia coordinada de pruebas y interna de cómo se ve un clavo clavado. Para hacer nuestro análisis del
acciones, sin embargo, la estructura base que organiza y coordina el
POPS más simple, tomaremos prestado el 4-duplo para abreviar la
comportamiento es jerárquica y no secuencial.
experiencia visual que proviene de fuentes externas como ye;
El conglomerado de POPS "anidados" descrito en el extracto representaciones visuales generadas internamente se abreviará como Vi.
precedente puede ser representado visualmente en el siguiente diagrama: Los aspectos formales de la prueba del clavo en el ejemplo del martillo,
si ésta es realizada por observación del clavo, involucran la comparación
-------; PRUEBA -------;
de representaciones visuales externas e internas -o yeNi.
SALIDA Esta misma comparación pudo también hacerse mediante experiencia
CLAVO (al nivel)
kinestésica táctil-el sentir en la mano y brazo del carpintero será diferente
(m antener arriba) cuando él toque un clavo clavado que cuando toque uno que no lo está
todavía. La comparación aquí tendrá lugar entre las sensaciones
MARTILLAR (abajo)
kinestésicas externas y la experiencia kinestésica interna generada -o
KvK', El mismo tipo de comparación puede también ser hecha
PRUEBA PRUEBA auditivamente, en donde el sonido del-golpe del martillo contra el clavo
MARTILLO MARTILLO
será diferente cuando el clavo esté clavado que cuando no lo está. El
(abajo) I aspecto formal en esta comparación en particular involucraría experiencia
'" T (arriba) I
'" T auditiva externa contra experiencia auditiva interna -esto es, Ae/N.
[LEYANTAR[ [ GOLPEAR [
Un experimentado carpintero probablemente pueda hacer la prueba
fácil y cómodamente a través de estos tres sistemas representacionales;
el carpintero inexperto tal vez no sea capaz de hacerlo. La habilidad
2.2 REFINANDO EL MODELO POPS CON LOS SISTEMAS para sustituir diferentes sistemas representacionales durante una tarea
REPRESENTACIONALES en particular puede servir como una medida confiable de competencia,
experiencia y flexibilidad para aquéllos involucrados en muchas
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística refina el concepto ocupaciones diferentes.
del POPS especificando sus componentes en términos de sistemas Las operaciones del carpintero, en este caso, se representarán a través
representacionales y estrategias. La PNL afirma que, para los procesos del sistema kinestésico externo en tanto que sólo involucra las acciones
conductuales (incluyendo actividades cognitivas), las condiciones de del brazo relativas a levantar y golpear (nosotros clasificamos respuestas
prueba y las operaciones del POPS pueden ser descritas útilmente como motrices como kinestésicas externas (K"), porque es a través de los
sistemas táctil y proprioceptivo que estos movimientos serán
representados para el individuo).
La experiencia de "congruencia" (el punto de salida del POPS) y de
"incongruencia" (el punto operativo en el POPS), como resultado de
una prueba, será también representado a través de los sistemas
representacionales. Cuando el carpintero prueba el clavo, por ejemplo,
y nota que no está clavado, la incongruencia entre la experiencia entrante
del clavo y la representación almacenada de cómo debería estar el clavo
(que causa que el carpintero opere) puede estar representada a través de
una imagen, un sonido o una sensación. Puede que perciba una cierta
sensación en el área del estómago que detone la subrutina de "martillar".
Puede que, de hecho, escuche una voz en su cabeza que dice: "No necesita
más martillazos" o puede que vea una imagen interna de su martillo
golpeando nuevamente el clavo'.
Nota que la necesidad de la prueba no sucede sólo entre
representaciones generadas interna y externamente. Una prueba también
puede tener lugar entre dos representaciones internas almacenadas o
generadas. Como sea, las dos representaciones comparadas permanecerán
comúnmente en el mismo sistema representacional. Una representación
visual será probada más certeramente contra otra representación visual,
auditiva con auditiva y kinestésica con kinestésica. (Puede postularse
que la comprobación simultánea de dos representaciones diferentes dentro
del mismo sistema representacional es una de las funciones de los dos
hemisferios cerebrales de los seres humanos)",
Sin embargo, no todas las pruebas implican la comparación o
comprobación de dos representaciones; algunas pueden ser pruebas de
intensidad de representaciones particulares. Esto es, alguna sensación,
sonido o imagen puede requerir alcanzar cierto valor de umbral (dado el
procedimiento de la operación) antes de que el POPS salga. En este tipo
de comparación, la representación de un sistema es comúnmente probada
contra la representación de otro sistema -por ejemplo, cuando algo se ve
bien pero no se siente correcto. Este tipo de prueba normalmente toma
lugar en estrategias de decisión y motivación. Dependiendo de la
naturaleza del comportamiento involucrado, la "incongruencia" resultante
de este tipo de prueba usualmente se experimenta como estrés o conflicto
interno. El conflicto se resuelve cuando una de las representaciones se
vuelve lo suficientemente fuerte para asumir el control principal,
iniciando el siguiente paso en la cadena de respuestas, o cuando el
individuo, a través de sus operaciones, cambia, balancea o compromete
las representaciones para que se vuelvan congruentes unas con otras.
Otro ejemplo de esta prueba multirepresentacional serían instancias
en las que el comportamiento particular se siente bien pero algo te dice
que no deberías estar haciéndolo; o cuando una opción suena como una
buena idea pero puedes ver que habrá consecuencias negativas.
Operaciones para asistir a las personas en el manejo de sus
"incongruencias" causadas por este tipo de conflictos han sido
presentadas en otro de nuestros trabajos (Patterns, Vo/.1I y La Estructura
de la Magia, Vol. 11).
2.3 APLICANDO EL ANÁLISIS REPRESENTACIONAL DE LOS POPS
Al hacer la forma representacional de la prueba y los procedimientos
explícitos de la prueba, el modelo de la PNL hace el análisis y
transferencia de cualquier comportamiento mucho más accesible y
sistemático. Al identificar el tipo representacional y la función de cada
paso de una secuencia de pasos conductuales, la PNL describe cómo
desempacar esencialmente cualquier secuencia conductual de modo tal
que sea fácilmente enseñada, comunicada o modificada. La PNL provee
también una percepción profunda importante y útil dentro de estructuras
conductuales complejas, tales como la "personalidad".
El concepto de "sistema representacional primario" (o "sistema
representacional más valorado") fue introducido en La Estructura de la
Magia, Vol. 11 y Patterns, Vol. 11. Éste afirma que muchos individuos
tienden a valorar y usar un sistema representacional sobre los otros para
efectuar sus pruebas y operaciones. Una persona orientada visualmente,
constantemente escogerá mirar al martillo y al clavo para probar la
congruencia; una persona más kinestésica consistentemente 10 hará por
sensaciones. Este tipo de preferencias son comúnmente generalizadas
para diferentes tipos de tareas, incluso para aquéllas para las cuales el
sistema representacional preferido es inapropiado o inadecuado.
 Los análisis de POPS y de sistemas representacionales pueden ser
muy útiles, como lo señalamos previamente, al trabajar con grupos o en
dinámicas organizacionales. Por ejemplo, considera dos individuos
envueltos en toma de decisiones. Ellos podrían ser ejecutivos de un
negocio, administradores, un terapeuta y su cliente, un marido y su esposa
o cualquier persona envuelta en un proceso de toma de decisiones. Uno
de los individuos prueba el material para decidirse visualmente -su
criterio implica ver los resultados de la decisión claramente- tal vez
diseñado en un gráfico, tal vez a través de imágenes construidas
internamente, etc. El otro prueba sobre las bases de cómo se siente o de
cómo piensa que el resultado de la decisión va a sentirse por los que se
verán afectados por ella.
El proceso de tomar la decisión en la escala más larga requerirá una
comparación del criterio visual del primer individuo y del kinestésico
del otro -imágenes con emociones. Las dos personas involucradas como
equipo en el proceso de decisión, entonces, operan a través de la discusión,
negociación, tal vez incluso pelea, hasta que cualquier discrepancia en
sus representaciones combinadas se resuelvan o cambien. Dependiendo
de la naturaleza de sus procedimientos de operación, los diferentes
procesos representacionales de los dos individuos podrían servir tanto
como recursos positivos para ellos y para el sistema u organización de la
que forman parte o para ser un obstáculo o detrimento para la misma.
Nosotros comenzamos nuestra presentación de operaciones efectivas de
grupo en Changing with Families (con Virginia Satir) para sistemas
familiares específicamente. A lo largo de este libro proveeremos otras
estrategias y operaciones que nosotros consideramos son efectivas para
trabajar con otros grupos y organizaciones, así como con familias.
2.31 EMPATANDO SISTEMAS REPRESENTACIONALES PARA UNA
TAREA
Como señalamos anteriormente, algunos sistemas representacionales
son más adecuados para probar y operar una tarea específica que otros y
obtener resultados efectivos. El análisis de los sistemas representacionales
de los POPS provee una manera extremadamente efectiva para extraer
estrategias conductuales efectivas para tareas específicas. Esto ofrece
medios poderosos y confiables para incrementar la efectividad en
cualquier ocupación o esfuerzo individual o de grupo.
Comencemos con un ejemplo simple del sistema de educación
elemental, sobre dos estrategias distintas para deletrear: la aproximación
visual y la estrategia fonética. Hemos observado que, al deletreador visual,
cuando se le presenta una palabra (un estímulo auditivo externo -Ae)
atravesará por una operación sinestésica en la cual construirá una imagen
visual de las letras de la palabra a partir del sonido. Esta imagen visual
construida (Vic -la e significa "construido") es entonces probada contra
una imagen visual recordada de la palabra escrita en algún lugar que el
individuo ha visto antes (una imagen visual recordada se abrevia Vi). r
La
congruencia o incongruencia de las dos imágenes es representada como
una sensación kinestésica interna (K'). Si la imagen construida no se "ve
correcta", el deletreador recibe una sensación negativa y opera para
construir otra imagen. Si las dos imágenes son congruentes, el estudiante
recibe una sensación positiva y sale hacia un POPS en el cual la imagen
es vocalizada.
La fase operativa de este POPS en particular probablemente consistirá
en alguna secuencia sinestésica, en la cual el deletreador repita la palabra
a ser deletreada o alguna sílaba problemática, internamente o en voz
alta, y otra imagen es construida. Este loop continúa hasta que es generada
una imagen que, al ser probada, (VicNi) inicie una sensación positiva
(KiJ.

El POPS de deletreo visual se muestra en la Figura A:
(palabra pronunciada
externamente: A') ---------.
FIGURA
La Figura B muestra un POPS de un deletreador fonético:
(palabra pronunciada
externamente: N) ---------.
FIGURA
11'1
l
El deletreador fonético prueba el deletreo construido al comprobar
si "suena bien". Esto requiere comparar el sonido de la palabra generada
PRUEBA
con el sonido de la palabra originalmente presentada. La fase operativa
IMAGEN CONSTRUIDA!
---------.SALIDA del deletreador fonético involucra "sonar" la palabra a través de dividirla
IMAGEN RECORDADA (congruencia: KiJ
(VicNi,) en sílabas y pronunciar, a partir de ahí, letras individuales. El proceso de
dividir en sílabas puede ser hecho tanto en voz alta como internamente.
1 i Una vez que cada letra ha sido pronunciada, el individuo las repronuncia
OPERACIÓN en secuencia y prueba la pronunciación contra la de la palabra
GENERAR UNA NUEVA originalmente presentada. Hemos abreviado el proceso de sonar como
IMAGEN Ai,e-. A'. El superíndice "i,e" del componente auditivo nos dice que la
(N---. ViJ palabra original puede ser separada internamente o en voz alta. Algunas
A: POPS DEL DELETREO VISUAL. veces, el deletreador fonético incluso tendrá una fase operativa en la
cual el estudiante hace una imagen visual de las letras en cada sílaba o
fonema. Para probar la ortografía, como sea, el individuo pronuncia la
imagen (en voz alta o internamente) y la compara con la pronunciación
PRUEBA de la palabra presentada. Hemos abreviado esta operación como: N,e--+
SONIDO DEL Vic ----. N: dividir en sílabas o fonemas -construir imagen de letras en
---------.SALIDA sílabas- deletrear pronunciando.
DELETREADO (congruencia: NJ
CONSTRUIDO/SONIDO Aunque la incongruencia entre pronunciaciones desiguales puede
DE LA PALABRA
ser presentada kinestésicamente, como con el deletreador visual, hemos
PRESENTADA
(VicNi,) escogido mostrar que puede ser presentada auditivamente en este POPS.
Aquí, el deletreador puede realmente escuchar palabras tales como "eso
1 i es" (NJ en su cabeza, si la pronunciación se iguala, o "no, intenta otra
vez" (NJ si no. El estudiante puede alternativamente escuchar un sonido
OPERACIÓN
GENERAR NUEVO armonioso (NJ o un sonido discordante (NJ como representación de
DELETREO & congruencia o incongruencia respectivamente.
PRONUNCIACIÓN Nuestra experiencia ha sido que, como la codificación visual del
(N,e ---.Vi---.N) idioma inglés no sigue frecuentemente reglas fonéticas, los individuos
o
con estrategia visual son consistentemente mejores deletreadores. Por
ejemplo, "casa" y "caza" pueden ser pronunciadas igual aunque
B: POPS DEL DELETREO FONÉTICO, visualmente son diferentes. En el idioma inglés, para el deletreador
fonético, "ghoti" puede ser la ortografía apropiada para la palabra "fish"
-esto es, pronunciando el sonido de "gh" como en "laugh" (sonido dej),
la "o" pronunciándola como en "women" (sonido de i) y el "ti" como en
"mozzon" (sonido de sh). La estrategia fonética o el sonar puede ser muy
bueno para las presentaciones de lectura en voz alta en las que 10
importante es que las palabras se pronuncien claramente, pero para la
tarea específica de deletrear, es inapropiada. El nombre del sistema
fonético en inglés -es decir, "phonetics" - no puede ser deletreado
correctamente con esa estrategia.
En la mayoría de las instituciones educativas, los niños aún no son
enseñados acerca de los aspectos formales del aprendizaje específico de
tareas cuando están aprendiendo a deletrear -ellos simplemente reciben
una burda retroalimentación sobre si han deletreado correcta o
incorrectamente. Son abandonados para que desarrollen por sí mismos
una estrategia (de las que las anteriormente descritas son sólo dos de un
gran número de posibles permutaciones) que pueden o no ser las más
efectivas para la tarea de deletrear', No les enseñan estrategias, sino simple
contenido.
Lo que esperamos lograr haciendo explícitas este tipo de estrategias
formales a través del modelo de la Programación Neuro-Lingüística es
incrementar la efectividad de la educación en todas las disciplinas.
Muchos tipos de resultados, a ser logrados de forma eficaz y eficiente,
involucran la utilización de sistemas representacionales específicos en
secuencias específicas. Otros son más flexibles con respecto a cuáles
sistemas representacionales ocupan qué nodos en la secuencia del POPS.
Mediante el uso de la elicitación y las técnicas diseñadas de PNL, estas
distinciones pueden hacerse disponibles explícitamente.
La meta del análisis del POPS y de los sistemas representacionales
es de dos clases:
a. Encontrar el sistema representacional más apropiado para los pasos
del POPS que conduzca a un resultado en particular (tal como utilizar
el sistema representacional visual para deletrear).
b. Ser capaz de utilizar todos los sistemas representacionales como
recursos para aprender y actuar. Esto significa que, en casos en los
que más de un sistema representacional puede ser utilizado para un
paso en particular dentro de una tarea (como la prueba del clavo en
el ejemplo de clavar), uno pueda escoger sustituir una estrategia
representacional por otra tal vez más apropiada o necesaria para el
contexto. Esto sirve para expandir de gran manera la flexibilidad de
uno y el repertorio de opciones (requisito de variedad).
2.4 MODIFICANDO LA NOTACIÓN DEL POPS PARA ESTRATEGIAS
El POPS es la unidad básica utilizada para identificar una secuencia
particular de comportamiento. Una estrategia es la unidad básica de
análisis de un POPS en particular o de un conjunto de POPS. El análisis
de la estrategia divide un POPS en sus componentes representacionales
y describe el orden particular de la actividad representacional que lleva
a la obtención del resultado conductual específico.
Hemos encontrado que los diagramas del POPS son algo laboriosos
e imprácticos como un formato notacional para estrategias. Más aún, es
comúnmente ineficiente y algunas veces arbitrario intentar identificar la
función específica, dentro de la estructura proporcionada por el POPS,
de cada paso en la secuencia de comportamiento. Como mencionamos
antes, la fase de prueba de un POPS puede ser parte de la fase operativa
de otro POPS. Hacer esta distinción funcional es algunas veces sólo una
cuestión de cómo se puntualiza la secuencia; esto es, depende de en
dónde decides empezar a analizar la secuencia y cuáles representaciones
yen dónde decides ponerlas en la estructura del POPS. Ocupar mucho
tiempo en ese tipo de cuestiones, cuando te estás comunicando con un
individuo o grupo, puede ser contraproducente.
En Programación Neuro-Lingüística hemos elegido hacer dinámica
esta estructura POPS en una cadena lineal de representaciones a la que
llamamos "estrategia". Los dos aspectos más importantes de una
estrategia son:
a. El sistema representacional en el que la información es codificada,
b. La relación secuencial entre representaciones.
Con la estrategia, claro está, presupondremos la estructura POPS
subyacente: se asumirá que cada estrategia realiza algunas pruebas sobre
la experiencia entrante del individuo y contiene un punto operativo y un
punto de salida. Algunas estrategias, no obstante, serán complejas y largas,
incorporando muchas cadenas de POPS. El significado funcional de cada
paso individual (esto es, ya sea que haya envuelta una representación en
la prueba, operación, indicando una incongruencia, una prueba y una
operación, etc.) no siempre será identificada, al menos que, por supuesto,
sea importante para asegurar el resultado. Y aun cuando vamos a estar
utilizando principalmente notación lineal para las estrategias, nos
sentiremos libres para emplear el diagrama POPS cuando sea útil ilustrar
aspectos importantes de alguna secuencia conductual.
Así, podemos hacer el diagrama del POPS de deletreo visual,
mostrado en la Figura A, como:
Ae,i -----+ Vi Ni -----.K' -~ SALIDA
ter I (+)
(-)
Esto muestra que la entrada para el individuo es auditiva, al escuchar
la palabra presentada (los superíndices "e,i" indican que la entrada puede
provenir tanto de fuentes externas como internas -esto también puede
ser indicado sin poner el superíndice sobre la A, mostrando que no está
especificado si el estímulo auditivo proviene de fuentes internas o
externas). El individuo a continuación construye una imagen visual a
partir de la entrada auditiva (Vi) y la prueba contra alguna imagen
recordada (Vi eNi).r Si la sensación interna (K') del individuo derivada
de la prueba es negativa (-), el individuo regresa al principio de la
estrategia y procesa la palabra nuevamente; si la sensación interna es
positiva (+), el individuo sale.
Dependiendo de lo que uno intenta con la estrategia, la notación
puede dinamizarse aún más, simplemente mostrando la progresión
representacional básica:
Esto indica que, para deletrear, el individuo empieza auditivamente
(el estimulo, ya sea que venga de fuente externa o interna, es inespecífico),
se deriva una imagen interna a partir del sonido y de la imagen se deriva
una sensación, la cual mandará la estrategia de regreso o le permitirá
salir.
Ambos diagramas expuestos contienen casi toda la información
mostrada en el diagrama del POPS. Ambos demuestran el análisis de
estrategia en un nivel distinto de detalle. Dependerá del programador
escoger cuál nivel de detalle será el más apropiado para lograr el resultado
deseado dentro del contexto particular con el que lidia el sujeto. En
general, el programador escogerá el nivel de detalle más elegante -esto
es, aquél que emplea el menor número de distinciones y aún es capaz de
elicitar todos los resultados deseados en esa situación. Esto dependerá,
por supuesto, de los tipos de resultados involucrados. Nos expandiremos
en las cuestiones y aspectos de la notación de estrategias en la sección
de Elicitación de este libro.
2.5 LAS IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS
Una manera de hablar sobre estrategias es sugerir que ellas son, de
muchas maneras, como estar usando el teléfono. Los sistemas
representacionales (ambos, de orientación tanto interna como externa)
son como los dígitos del teclado del teléfono. La manera como
secuenciamos y ordenamos la actividad de estos sistemas
representacionales nos conducen hacia diferentes resultados, así como
el uso de diferentes combinaciones de números sobre el teléfono nos
conectarán con diferentes localidades y personas.
Un número telefónico, como una estrategia, es un medio para acceder
a recursos. Uno debe, claro está, seleccionar el número apropiado para
acceder al recurso correcto. Si queremos llamar a una ambulancia,
encontrar cómo reparar un automóvil, ordenar equipo musical o hacer
reservaciones para cenar, debemos saber cuál número utilizar. Cambiar
o mezclar un dígito conduce a un resultado totalmente distinto. Algunos
lugares tienen más de un número telefónico y será posible marcar
diferentes secuencias para contactarlos. Otros tendrán un número única
y exclusivamente.

Para contactar al sujeto apropiado en una larga distancia, es necesario
anteponer al número que intentarnos contactar la secuencia de dígito~ de
la clave del área. Así es con las estrategias -cada paso en la estrategia y
el resultado eventual depende del paso anterior. En ciertos cont~xtos,
los individuos o los grupos pueden necesitar anteponer sus operaclO~~s
o estrategias con otras acciones o representaciones corno una preparacron
necesaria para asegurar el resultado deseado o necesario de ~o~~a
inminente. Si ellos no prueban ciertas condiciones importa~tes al mI~lO
de una estrategia antes de que hayan iniciado alguna operación postenor,
pueden tropezar con interferencias o bloqueos para lograr el resulta~o
que habría podido ser abordado más fácilmente antes en la secuenc.Ia.
Algunas personas y organizaciones quedan atoradas en estrat~gIas
similares a aquéllas del individuo que continúa picando sólo los últImo~
cuatro dígitos de un teléfono de siete números y se pregu~ta por q~e
sigue obteniendo al final sólo el tono de marcar. ?tros pueden mnec~s~na
e ineficientemente sobreprepararse, corno el sujeto que marca el COdIgO
de área del teléfono en su propia localidad.
Las personas también caen en situaciones en las que se olvidan ~a
sea de alguna estrategia importante o adecuada o d~ la sec~encIa
representacional de una estrategia, así corno uno puede olvidar un numero
telefónico o puede mezclarlo con números que usa frecuentemente.
Aplicar estrategias de uso frecuente o de alto valor en contextos en los
cuales son inapropiadas es una de las dificultades más co~unes .que las
personas afrontan con las estrategias. Aplicar una e~trate~Ia habitual en
un contexto inapropiado sería corno mudarse de Cahforma a Alabama y
después marcar el número del departamento de bomb~r~s de ~ahfomia
cuando hay un incendio en tu nueva casa porque es el umco numero que
te sabes.
El muy conocido "principio de Peter" en el mundo de los negocios,
en el que las personas son ascendidas pasando su nivel de competencia,
es un ejemplo de lo que pasa cuando una persona es inflexible con sus
estrategias. Las estrategias que harán exitosa a una persona en un nivel
inferior en una jerarquía corporativa pueden ser inapropiadas para la .
tarea que esa persona afronta cuando es ascendida. Una buena estrategia
para dirigir personas en una situación cara a cara puede ser una estrategia
pobre para diseñar políticas fiscales. Si el individuo que está siendo
promovido no tiene la variabilidad para adaptar su estrategia para la
nueva tarea creada por el cambio en su trabajo se volverá incompetente.
Un ejemplo bueno de un error en la comprobación representacional
en una estrategia resultante de aplicar una estrategia habitual o de alto
valor en un contexto inapropiado es aquél de una mujer con la cual uno
de los autores estaba trabajando, misma que tenía problemas para las
matemáticas porque cuando era niña había aprendido aritmética a través
de codificar los números kinestésicamente en vez de visualmente. Cada
dígito del cero al nueve los representó corno una sensación particular
que igualaba la manera corno ella se sentía sobre sí misma y sobre otras
personas de su medio ambiente en cierto momento. Por ejemplo, el
"cuatro" tenía la sensación de un potencial prodigioso que siempre se
reprimía por algún motivo; el "ocho" era un número particularmente
pasivo y el "siete" se sentía muy energetizante para ella; el "nueve" era
una sensación muy fuerte que igualaba el sentimiento hacia su madre en
ese momento -rnuy poderoso y protector.
Conforme ella desarrollaba operaciones aritméticas, esas sensaciones
se combinarían unas con otras sumándose o multiplicándose para formar
una nueva sensación o un nuevo grado de emoción complejo o intenso.
Corno resultado, ella había encontrado a las matemáticas fascinantes
pero era inútil para hacerse experta en ellas. Por una parte, encontraba
dificultad para sumar ciertos números entre sí porque las sensaciones
eran incompatibles y ella tenía que contar de uno en uno con sus dedos
para obtener la respuesta.
Conforme fue madurando, sus relaciones y sentimientos mutaron y
su sentir sobre números específicos también cambió con ello. En años
posteriores, ella no podía entender por qué trabajar con números
usualmente la hacía sentir enormemente desconcertada. Esta estrategia
verdaderamente interfería con su vida profesional hasta que empezó a
trabajar con uno de los autores para desarrollar una nueva estrategia
para la aritmética que la sustituyera por la visualización interna de los
dígitos.
Este ejemplo tiene sus paralelismos en muchos tipos de situaciones
de aprendizaje, incluyendo cómo desarrollamos relaciones personales
con amigos, miembros de la familia, asociados de negocios, profesionales
y demás. Comportamientos problemáticos, como las respuestas fóbicas,
perder la calma, hacer juicios y muchas de esas conductas que llamamos
"malos hábitos", son ejemplos de cómo generalizamos estrategias que
son o fueron apropiadas y adaptables en cierto contexto pasado o presente
en situaciones en las que se hicieron inapropiadas. Muy comúnmente
las personas no incorporan dentro de estas estrategias problemáticas
contextualizadas una prueba adecuada que indique cuándo es apropiado
operar con la estrategia en cuestión. En su lugar, estas personas
normalmente se encuentran a sí mismas repentinamente envueltas .en
sus respuestas, demasiado tarde para cambiar su comportamiento. Estas
personas requieren operaciones más apropiadas y adecuadas en su
repertorio de opciones para ser capaces de lidiar ingeniosamente con las
situaciones de la vida.
Un buen ejemplo de cómo un sistema representacional que sirvió
como un mecanismo de prueba apropiado para algunas situaciones puede
resultar un desatino para una tarea en particular, se encuentra en el
comportamiento de las hormigas. El sistema representacional más
desarrollado en las hormigas, como en la mayoría de los insectos, es el
sentido del olfato - la información en este sentido tiende a priorizarse
frente a las demás entradas sensoriales de la hormiga. Las hormigas
muertas, por ejemplo, serán cuidadas y atendidas como si estuvieran
vivas por dos días hasta que los productos de la descomposición química
se acumulen y estimulen a las obreras a arrastrar el cadáver a la pila de
desechos fuera del nido. La postura derrumbada y la inmovilidad total
de la hormiga muerta no producen por sí mismas respuesta alguna en las
demás hormigas. Cuando otros objetos inanimados o incluso obreras
vivas se embarran con los químicos de las hormigas descompuestas, son
inmediatamente descartadas a la pila de los muertos sin tomar en cuenta
la lucha que opone la hormiga viva. Las hormigas obreras descenderán
de la pila de desecho y regresarán al hormiguero sólo para ser llevadas a
la pila una y otra vez hasta que la esencia de la muerte desaparezca.
Increíble como pudiese parecer a algunos lectores el ejemplo anterior,
hemos encontrado duplicidades casi tan impresionantes en el
comportamiento humano cuando las personas rechazan cambiar criterios
de prueba de alto valor pero inapropiados.
Uno de los autores una vez trabajó con una mujer que era
constantemente abusada por su marido verbal y fisicamente. Ella había
intentado abandonar la relación después de cada incidente (que se estaban
haciendo más y más violentos) pero el esposo siempre compraba algo o
hacia algo para congraciarse con ella para que no se fuera. Sin embargo,
después de algunos días o semanas, el marido se pondría violento y el
patrón se repetiría por sí solo para desánimo de la confundida e infeliz
mujer. Después de escuchar a la mujer describir el problema, el autor le
contó una historia que a él le habían contado de niño. La historia era de
un hombre que trabajaba en un aserradero. El hombre estaba en una
parte del molino apilando tablas recién cortadas cuando de repente
escuchó un llanto terrible proveniente del otro cuarto. Inmediatamente
se abalanzó dentro del otro cuarto para investigar y se cruzó con uno de
sus compañeros de trabajo que estaba parado junto a una enorme sierra
circular. El compañero empuñaba su mano con gran dolor; obviamente
se había rebanado un dedo de su mano izquierda. El hombre que acababa
de entrar al cuarto corrió hacia él exclamando: "¡Oh, Dios mío! ¿Qué
sucedió?" A lo que el otro respondió: "Bueno, yo sólo quería alcanzar
esa tabla así y ... OUCH ... ¡AHÍ VA OTRO MÁS!"
La mujer se fue de la oficina del autor un tanto aturdida por la historia,
pero lo llamó como un mes después con la noticia de los grandes cambios
que había hecho en su vida. Ella había sido abusada por el marido
nuevamente, pero esta vez ella se había ido, había conseguido un trabajo,
frustrado los intentos de su marido para recuperarla y estaba viviendo
muy feliz en otra ciudad. Ella terminó su historia triunfante con el
comentario: "No me quería rebanar otro dedo".
2.6 LA MECÁNICA DE LAS ESTRATEGIAS
Hemos mencionado un sinnúmero de veces que durante la
consecución de un resultado particular, ya sea desarrollar una habilidad,
sanar o mantenerse sano, aprender una nueva tarea, comunicarse con un
individuo en particular, etc., es necesario, en ciertos momentos,
sintonizarse con la información en un sistema representacional en
particular en un grado mucho mayor que con la información de los demás.
El orden en el cual hacemos esto y la manera en la cual la información
que sintonizamos inicia o modula la información en nuestros otros
sistemas representacionales es también de extrema importancia. Un
individuo aprendiendo a componer música, por ejemplo, probablemente
pondrá más atención a la experiencia sensorial auditiva que el individuo
aprendiendo química o malabarismo. Es un hecho que, el individuo que
compone música efectivamente, probablemente secuencie sus sistemas
representacionales de forma diferente al individuo que efectivamente
toca la música. Las dos son esencialmente tareas distintas e involucran
diferentes estrategias.
Aquéllos intentando aplicar las mismas pruebas y operaciones
perceptuales-motrices para aprender algo como las matemáticas (que
tiende a ser una habilidad principalmente visual) para la labor de aprender
fútbol o gimnasia (las cuales requieren mucho más atención en las
sensaciones táctiles y proprioceptivas) experimentará dificultad.
Cuando hablamos de "poner atención en", "sintonizarse con",
"apoyarse en" o "valorando" un sistema representacional en particular,
no queremos implicar que los otros dejan de trabajar en ese momento.
Lo que implicamos simplemente es que la significación conductual o el
valor de la señal de la actividad del sistema representacional seleccionado
se incrementa con respeto a los demás. El 4-duplo estipula que todos
nuestros sentidos están procesando alguna representación, tanto de
fuentes internas como externas, en cualquier momento en el tiempo.
Obviamente, tu corteza visual no deja de funcionar mientras estás
escuchando atentamente música o tu diálogo interno. Más bien, en cada
paso de cualquier estrategia, la actividad en un sistema representacional
tendrá una mayor intensidad o mayor señal de valor que los otros y
asumirá 10 que podríamos llamar "control primario" por un periodo de
tiempo particular. .
Para reproducir la secuencia conductual requenda y lograr al~nos
resultados que estamos motivados para conseguir, ya sea una habilidad
que hemos admirado en alguien más o un recurso al que tenemos un
acceso irregular o poco frecuente, tal vez necesitemos emplear grados
variables de actividad representacional en el sistema que accesamos.
Algunas estrategias involucran el logro de un~ señal,~uy nítida de ~na
representación particular; otras pueden requenr de rápidas y complejas
transiciones y representaciones. Algunas veces, la~ personas
experimentan dificultad accesando un sistema representacI?nal ~on la
fuerza, claridad y resonancia apropiada. ~tros pueden smtomzarse
demasiado fuerte con un sistema representacional.
En Patterns, Vol. 11 introdujimos un concepto que llamamos
"operador-R", el cual opera sobre 4-duplos en var~os momentos en ~l
tiempo para caracterizar un .sist~ma representaclO~~l com~ el ,~as
significante, a nivel de la conciencia, que los otros. El mecamsmo d~~
operador-R es una combinación de lo que lla~amos "claves de acceso
y patrones sinestésicos previamente establecId~s. .
Accesar y sintonizar un sistema representaclOnal en particular ~s, de
alguna manera, como sintonizar un radio. Todas las distintas est~clO~es
de radio están constantemente transmitiendo a través de su propia senal
de frecuencia pero, ajustando los mecanismos internos de nuestro
receptor, podemos sintonizar una señal o frecuencia de manera .tal que
captemos muy poco o nada de interferencia de las otra frecuencias.
Las claves de acceso son comportamientos que desarrollamos para
sintonizar nuestro cuerpo y afectar nuestra neurología de tal manera que
podamos accesar un sistema representacional de forma más fuerte ~u.e
los otros. Así como nos preparamos para ejecutar cual~U1er
comportamiento externo, independientemente de las o.tras OpClO~~s
viables para nosotros, como saltar, reír, co.rrero hablar, ~e~I~nte la flexión
de un músculo y cambiando nuestro ntmo de respiracton y n~estros
patrones de acceso ocular en la manera específica que ~a~actenza ese
comportamiento de los demás, operamo~ de ~orma similar .con los
comportamientos cognitivos y el procesamIento mterno complejo. Cada
 uno de nosotros tenemos que atravesar por ciclos sistemáticos de claves
conductuales específicas y recurrentes para ejecutar nuestras estrategias.
Ahora, detente e imagina, tan vivo como puedas, el color y los
patrones de tu cobertor ...
Si ésta no es tu línea directa de visión, has tenido que sintonizar tus
sistemas corporal y neurológico ahora para accesar una imagen visual
interna de tu cobertor por encima de las otras sensaciones entrantes de
los sistemas visual, auditivo, kinestésico y olfativo. Si está en tu línea
directa de visión, aún tendrías que sintonizar tu cuerpo y neurología
para aceptar y enfocar la experiencia externa visual de colores y patrones
sobre las otras experiencias sensoriales. Si hiciste una fotografia interna
en el ojo de tu mente, habrás notado que, para hacerla, desenfocaste tus
cjos momentáneamente en tanto observabas la página de este libro, para
que las palabras y otras entradas visuales externas se hicieran borrosas.
Tal vez miraste hacia otro lado, lejos del libro, para romper el contacto
visual, cambiando la mirada hacia arriba y a la izquierda (o tal vez fue
arriba hacia la derecha, si eres zurdo). Incluso podrías haber cerrado los
ojos. ¿Notaste alguna alteración en tus patrones de respiración? Tal vez
cambió hacia arriba en tu pecho y se hizo más superficial o se detuvo
todo por un momento. Incluso podrías haber experimentado una ligera
tensión en los músculos de tus hombros y quizá te diste cuenta que tus
hombros se encorvaron levemente hacia delante. Para ver claramente tu
cobertor externamente requeriría ajustes conductuales observables
también. Tendrías que orientar la dirección de tu cabeza en la dirección
apropiada y tensar o aflojar ciertos músculos alrededor de los ojos para
permitirte enfocar de cerca el objeto.
Ahora tómate el tiempo y ponte en contacto con la última vez en que
te sentiste empapado en agua ...
Para accesar esta experiencia modal específica, otra vez tuviste que
sintonizar tu cuerpo y tu neurología, aunque sea ligeramente, para hacer
que esa representación específica aflorara. Algunos de ustedes habrán
notado que, para hacer esto, tuvieron que atravesar por una estrategia de
memoria -tal vez comenzaron preguntándose a sí mismos internamente:
"Ahora, ¿cuándo fue la última vez que me sentí realmente mojado?"- y
procedieron a crear una serie de imágenes internas o buscaron
externamente para ver los posibles lugares en su ambiente en los que
pudieron haberse mojado, antes de que fueran capaces de lograr el
resultado de accesar la sensación. Tal vez comenzaron de inmediato con
las imágenes visuales. Podrían haber sido capaces de accesar la sensación
de inmediato pero notaron que para la labor de ver su cobertor tuvieron
primero que sentirse a sí mismos parados en la recámara antes de que
fueran capaces de ver el color claramente.
Sin consideración de su experiencia inicial, como sea, muchos de
ustedes probablemente notaron que, cuando la sensación finalmente llegó
fuertemente, su respiración se hizo más profunda y descendió hacia el
área de su estómago. Sus hombros probablemente se relajaron más, tal
vez los dejaron caer ligeramente, y sus ojos se desenfocaron y movieron
hacia abajo y a la derecha (o a la izquierda si son zurdos).
Ahora piensa en la voz de un amigo cercano o compañero de trabajo
de forma tal que puedas escuchar rica y resonantemente las cualidades
tonales y el ritmo de su voz cuando habla ...
Para lograr este resultado completamente, probablemente notaste que
de nuevo tuviste que hacer muchos ajustes fisicos. Tal vez tu respiración
cambió hacia tu diafragma y te diste cuenta que tu cabeza estaba inclinada
ligeramente hacia un lado y tus ojos habían cambiado lateralmente y
hacia la izquierda o abajo a la izquierda (de nuevo, esto depende de si
eres diestro o zurdo). Podrías haberte reclinado hacia atrás en tu silla,
echado tus hombros ligeramente hacia atrás, tal vez doblando los brazos.
Hemos observado que las claves conductuales, tales como las listadas
aquí, acompañan consistentemente los pasos representacionales que
atravesamos para nuestras estrategias. Algunas claves parecen ser muy
específicas para el acceso de un sistema representacional en particular y
son probablemente programadas genéticamente en tanto se ha encontrado.
que son consistentes en todas las culturas. Otras claves son desarrolladas
como detonadores personales por cada individuo.
Conforme completaste las simples tareas listadas aquí, te habrás dado
cuenta que tuviste mayor facilidad accesando ciertos sistemas
representacionales, en términos de tiempo y claridad. De forma similar,
muchas personas son más aptas haciendo transiciones sinestésicas de un
sistema representacional a otro. Esto resulta enormemente de las claves
de acceso que has establecido para ti. Si experimentas dificultad en
accesar las experiencias solicitadas en este ejercicio, intenta la tarea
nuevamente utilizando los procesos conductuales que describimos
siguiendo cada tarea. Puede que encuentres que utilizarlos te asistirá en
la obtención de mejores resultados",
Un aspecto importante de las claves de acceso es que, a través de
observarlas cuidadosamente, puedes acumular una gran cantidad de
información sobre los pasos de la estrategia de un individuo. Este aspecto
será tratado a detalle en la siguiente sección de este libro.
2.7 DEFINIENDO LA ESTRATEGIA
Una estrategia es, entonces, una serie de superposiciones de 4-duplos
en los cuales, en cada paso, cada 4-duplo es actuado por sobre el operador-
R a través de las claves de acceso y patrones de sinestesia, dando a un
sistema representacional mayor significación conductual que a los otros.
El resultado de este proceso determina cuál 4-duplo será detonado o
anclado, la secuencia de 4-duplos y, finalmente, qué resultado conductual
se dará. Podemos mostrar esto de la forma siguiente:
A A
V A A V
K---. V---+ A-----+ V-----. A-----. K
O K V K V
O K O K ° de conciencia es más bien un efecto colateral, un indicador de una porción
O
°
Qué tan fino calibramos o entonamos nuestros sistemas fisiológico
y neurológico para aceptar la información de un sistema representacional
particular, conforme vamos a través de los pasos de una estrategia,
determinará la cantidad de superposición o interferencia que tenemos de
nuestros demás sistemas representacionales',
Algunas veces, por supuesto, es útil e importante superponer la
información de nuestros distintos sistemas representacionales, como en
las pruebas multirepresentacionales. Muchas personas superponen claves
de acceso para contribuir a la combinación sinestésica de dos sistemas
representacionales o para asistir al proceso de cambio sinestésico de un
sistema representacional a otro. En otras ocasiones, como sea, este tipo
de superposición causará interferencia con, o la sobrecarga de,
información importante de un sistema representacional en particular.
2.8 ESTRATEGIAS y CONCIENCIA
Es tal vez obvio para la mayoría de ustedes, lectores, que todos los
pasos en una estrategia en particular necesitan ser no concientes a fin de
que sean operativos. De hecho, sólo 10 contrario es generalmente verdad:
entre más habitual y menos conciente sea un comportamiento, mayor
garantía podemos obtener de que 10 hemos incorporado.
En Programación Neuro-Lingüística, la conciencia es considerada
como simplemente el resultado de las intensidades relativas de la
actividad dentro de nuestros sistemas representacionales. Es un indicativo
de cuánto un sistema representacional está siendo utilizado, más que
una entidad en sí misma (como muchos otros la conciben). En PNL, el
estado de conciencia es tratado como una propiedad emergente de la
actividad del sistema neurológico, no un iniciador de dicha actividad.
Decir que nuestra conciencia o advertencia controlan o afectan nuestro
comportamiento sería como decir que las propiedades de la "humedad"
o "heladez" controlan o afectan las combinaciones estructurales de las
moléculas de H20 de las cuales estas propiedades se derivan. El estado
de lo que está pasando durante un proceso representacional.
Hemos señalado que la significación conductual de una
representación particular estará determinada por la intensidad de la
representación con respecto a la intensidad de todas las otras
representaciones que se suceden. Nuestra afirmación es que una
representación se hace conciente sólo cuando alcanza cierto nivel de
intensidad. Esto, sin embargo, dice relativamente poco sobre su
significación conductual. Considera la siguiente gráfica":
 ~ 5 6 7 8 Cuatro de los pasos, sin embargo, están por debajo del estado de
~
:'i
:!i
...,~~'=~~~~-+..,.~~~
I
_ v
conciencia
conciencia: 4, 5, 7 y 8. Aún así, esto no demerita la significación
conductual de estos pasos.
§ Es importante señalar aquí que la significación conductual se
~ A inconsciencia
determina por la relativa intensidad de las representaciones y la
I TIEMPO
-K interacción del sistema como un todo. Una representación subliminal de
baja intensidad en un momento en el tiempo seguirá contribuyendo a las
condiciones promedio del sistema y puede causar cambios en el sistema,
Ésta es una gráfica de la fluctuación hipotética en la intensidad de
haciendo que éste o a algún otro sistema representacional se eleve a la
las repr~sentaciones en los tres sistemas básicos sobre el tiempo. Estas
intensidad relativa más alta en el punto siguiente en el tiempo. Si los
fluctuaciones son atribuidas a las claves de acceso y a las interconexiones
valores de las señales están lo suficientemente cerca, es muy posible
neuronales sinestésicas. La línea central indica el umbral de conciencia.
que una respuesta múltiple ocurra. Esto pasaría en el caso del individuo
Las representaciones sólo se hacen concientes cuando su intensidad se
que dice "sí" pero cuya cabeza está al mismo tiempo moviéndose
e~eva por encima de ese valor. La gráfica indica que, en el punto 1, el
inconscientemente en señal de "no". Es también posible que dos
SIstema representacional auditivo tiene el nivel de valor de señal relativo
estrategias sucedan simultáneamente, causando respuestas divididas e
~ás alt0'y es c?nciente. En el punto 2, el sistema representacional visual
incongruencia conductual si ninguna de las dos estrategias es lo
t~ene la intensidad relativa más alta y es conciente. En el punto 3, el
suficientemente fuerte. Aquí es donde entra la importancia de la
sIsteI?a representacional kinestésico tiene la intensidad más alta y es
calibración.
conciente. En el punto 4, el sistema auditivo otra vez tiene la intensidad
Es también posible, en tanto que la significación conductual es una
relativa más alta y, de este modo, la mayor significación conductual,
función de valores relativos de intensidad, que la actividad de un sistema
pero no ha alcanzado el nivel de conciencia. De forma similar en el
representacional, aun cuando logre llegar al estado de conciencia, pueda
punto 5, el sistema kinestésico toma el control primario en ese momento
ser relativamente insignificante. Esto está ilustrado en la gráfica siguiente:
en parti~ular pero está por debajo del nivel de conciencia. En el punto 6
ambos sIst~mas representacionales, visual y auditivo, son concientes pero, ~ K
conciencia
como el SIstema VIsual tiene una señal ligeramente más alta, será más
valorado para ese paso. En el punto 7, el sistema visual nuevamente
asume el control primario, pero esta vez esta fuera de la conciencia. En
el punto 8, los sistemas representacionales visual y kinestésico se
superponen fuera de la conciencia, tal vez desarrollando una prueba
I v

A inconsciencia

multirepresentacional.
TIEMPO
La gráfica esencialmente mapea una porción de la estrategia que
hemos elegido dividir o puntuar en ocho pasos: Esta gráfica muestra que, aun cuando el sistema representacional
A---. kinestésico ha alcanzado un nivel de intensidad lo suficientemente alto
v ---. K ---. A ---. K ---. V ---. V ---. VIK ~ ...
para entrar al estado de conciencia, se ha estabilizado, cambiando muy
Punto #: 1 2 3 4 5 6 7 8
poco respecto de otros sistemas representacionales. Porque las señales
de los sistemas representacionales visual y auditivo muestran mayores
variaciones en amplitud con respecto al uno con el otro y con el sistema
kinestésico en este caso, es su actividad 10 que tendrá el mayor efecto
conductual relativo.
Una persona en este tipo de estado estaría muy conciente de sus
sensaciones. La mayoría de sus procesos internos importantes, sin
embargo, tendrán lugar por debajo de su estado de conciencia.
Estrategias y representaciones, que típicamente ocurren por debajo
del nivel de conciencia de un individuo, constituyen lo que usualmente
es llamado o referido como la "mente inconsciente".
En Pattems, Vol. JJ discutimos algunas de las relaciones entre
conciencia y aprendizaje: .
Cada uno de nosotros, como seres humanos, está constantemente sujeto
a grandes cantidades de información. Una porción de estos estímulos es
el resultado del contacto que tenemos con las partes del mundo que
estamos posibilitados para percibir con nuestros canales sensoriales. La
cantidad de información accesible de nuestras experiencias progresivas
excede grandemente nuestra habilidad para percibir nuestras experiencias
concientemente. De hecho, gran parte del proceso de aprendizaje y
crecimiento es nuestra habilidad para percibir regularidad o patrones en
nuestras experiencias y para desarrollar programas dentro de nosotros
para acoplamos efectivamente con el mundo en el nivel inconsciente de
comportamiento. Por ejemplo, tu habilidad para leer y entender esta
oración es precisamente un programa que, en un punto de tu vida, eras
incapaz de ejecutar. Atravesaste por la tarea de aprender a reconocer
primero las letras, después las palabras y finalmente las frases y oraciones
del idioma. Asociados con cada uno de estos pasos estaban los patrones
de acceso ocular que eran apropiados. El aprender a asociar ciertas
entradas de información visual con un grupo de significados que éstas
representan fue una tarea relativamente larga y ardua. Tu capacidad para
leer rápido y con significación depende en gran medida de tu habilidad
para operar esos patrones de bajo nivel, de acceso ocular y reconocimiento
de letras, inconscientemente. La parte más vasta de nuestra vida cotidiana
está ocupada con la ejecución de patrones tremendamente complejos de
comportamiento inconsciente. La habilidad que tenemos para disfrutar
nuestra experiencia y para enganchamos en las actividades que cada
uno de nosotros encuentra interesantes y placenteras se perdería en gran
parte si no tuviéramos la habilidad de programamos a nosotros mismos
para realizar ciertos patrones complejos de comportamiento para
ejecutarlos en el nivel inconsciente de comportamiento. Imagina cuán
desordenada sería nuestra experiencia si, por ejemplo, fuera necesario
para nosotros el mantener concientemente el ritmo y profundidad de
nuestra respiración, el tono muscular, el nivel de azúcar en la sangre ...
El proceso de crear programas que son útiles para nosotros - el proceso
de aprendizaje - es un continuo proceso de cambio. Nos referimos a este
proceso como modelar. El modelado ocurre en ambos niveles de
comportamiento, conciente e inconsciente. El proceso de aprendizaje
para entender y hablar nuestra lengua nativa es un ejemplo del proceso
de modelado inconsciente. El proceso de aprender a leer y deletrear es,
para la mayoría de las personas, un ejemplo de modelado conciente.
Nota, sin embargo, que incluso en el caso del modelado conciente, mucho
de lo aprendido es la secuencia y organización de patrones de
comportamiento de menor nivel ya accesibles en el nivel inconsciente
de comportamiento. Por ejemplo, niños aprendiendo a deletrear no son
enseñados explícitamente a formar imágenes mentales de las palabras
que están aprendiendo --esto es, emplear sus estrategias de visualización;
aun así, los niños que tienen éxito convirtiéndose en excelentes
deletreadores utilizan esta habilidad inconscientemente.
Un atleta joven aprendiendo a correr los 100 metros planos está
aprendiendo la manera de secuenciar y utilizar patrones de movimiento
muscular ya accesibles a nivel inconsciente de comportamiento. Su
habilidad de correr los 100 metros planos a máxima velocidad dependerá
en gran medida de su habilidad para hacer inconscientes los patrones de
secuenciación de aquellos patrones de comportamiento inconscientes
ya accesibles.
... la conciencia es un fenómeno limitado. Específicamente, como
humanos estamos limitados para representamos a nosotros mismos
concientemente un número pequeño y finito de trozos de información.
En su ahora clásico escrito llamado The Magic Number 7plus or minus
2, George A. Miller (1956) cuidadosamente presenta el contorno de los
límites de la conciencia. Esencialmente, su investigación lo llevó a la
conclusión de que somos capaces de entretenemos concientemente con
7 más o menos dos trozos de información. Una de las implicaciones más
interesantes del escrito de Miller es que el tamaño de este trozo es variable.
En otras palabras, la limitación de 7 más 2 aplica, no al número de bits
de información, sino al número de trozos. Más aún, a través de seleccionar
cuidadosamente el código por el cual organizamos nuestra experiencia
conciente, tenemos una gran latitud para incrementar la cantidad de bits
de información que podemos representamos concientemente. Miller es
artísticamente vago en su discurso sobre lo que es un trozo. Si
identificamos el término trozo con la noción de un patrón de
comportamiento que aún no ha logrado el estado de un POPS
inconsciente, entonces la interacción entre la función del conciente en el
proceso de aprendizaje y elaboración de trozos se hace útil. Conforme
aprendemos a identificar y responder sistemáticamente a la elaboración
de patrones dentro de nuestra experiencia, somos capaces de hacer
porciones inconscientes de nuestra experiencia con las cuales ya
previamente nos acoplamos a nivel conciente. Un trozo, en el estado
conciente, es un patrón o regularidad de nuestra experiencia que no hemos
hecho inconsciente aún de forma exitosa. Así, al principio del aprendizaje
de una tarea en particular, el tamaño del trozo será más bien pequeño -
acompañando a un patrón relativamente corto o cierta regularidad en
nuestra experiencia. Conforme el trozo de este tamaño logra el estado
de un POPS -haciéndose inconsciente- nuestro conciente es libre de
atender a patrones de nivel más alto que están hechos para secuenciar y
organizar los POPS de los que están integrados o para atender la
elaboración de patrones en otros sistemas representacionales o áreas de
experiencia.
Considera un ejemplo de tu propia experiencia. Para aquéllos de ustedes
que en un tiempo aprendieron a andar en bicicleta, recuerden cuán
complejo fue al principio. Tu primera vez fue abrumadora. Tenías que
pensar sobre mantener el equilibrio, pedalear hacia arriba y abajo, dirigir
y ver hacia dónde te dirigías. Esto era ciertamente más de lo que podías
manejar; entonces, tal vez tu padre o un amigo sostuvieron el manubrio
de la bicicleta para que tú sólo te preocuparas concientemente de dirigir
y pedalear. Y si tú eras uno de los afortunados que ya tenías un programa
inconsciente para pedalear un triciclo, entonces la tarea se reducía a
aprender a coordinar el dirigir y el pedalear. Ya que estas habilidades
hubieron sido entrenadas en tu comportamiento, se sucedieron
automáticamente; entonces, tal vez cuando no estabas siquiera viendo,
tu padre te soltó y sólo corrió detrás y ahí estabas tú, aprendiendo a
coordinar el pedalear y dirigir con equilibrio. Después de un tiempo,
estabas tan programado a utilizar la bicicleta, que todos los aspectos de
la tarea quedaron fuera de la conciencia para dejarte en libertad para
disfrutar del paisaje o para platicar con un acompañante. No importa
cuánto tiempo ha pasado desde que condujiste una bicicleta, el programa
estará ahí y, si te subes a una bicicleta, el programa se activará y serás
capaz de manejarla nuevamente sin pensar por un momento en todos los
pasos de este proceso complejo. Están trozados y secuenciados en el
nivel inconsciente dejándote libre para disfrutar tu paseo. Si fueran
concientes tendrías que pensar sobre pedalear, dirigir, guardar el equilibrio
en todo momento y tu conciente estaría tan desordenado que te caerías
o te estrellarías con algo. El aprendizaje de patrones de comportamiento,
tales como conducir una bicicleta como un programa inconsciente, es
tanto útil como necesario para permitirnos como humanos hacer las cosas
variadas y complejas que hacemos todos los días.
Algunas personas tienen pruebas en sus estrategias que les requieren
asegurarse de que cada representación en los pasos de su estrategia
alcancen el valor de señal necesario para hacerla conciente. El requerir
tal altitud de señales puede ser adecuado en algunos casos, pero con
frecuencia tiende a hacer más lento el proceso porque el individuo tiene
que seguir operando para incrementar el valor de la señal.
Otras personas, sin embargo, se distraen concientemente para
asegurar que la estrategia sucederá en un nivel inconsciente. Considera,
por un instante, la siguiente estrategia de un matemático habilidoso. Este
hombre regularmente desarrollaba una habilidad inusual de sumar
columnas tremendas de números rápidamente y sin error. Cuando se le
preguntó cómo era capaz de ejecutar esas hazañas, el matemático contestó
que él no tenía que hacer cosa alguna. Él sostenía que todo lo que tenía
que hacer era mantener una imagen interna de un pizarrón y, después de
que una serie de números se le presentaban, él solamente observaba el
pizarrón en los ojos de su mente hasta que una mano venía a la imagen y
escribía la respuesta. Entonces él simplemente leería la respuesta sobre
el pizarrón.
Todo esto no es para decir que la actividad interna indicada por la
propiedad de la conciencia no es importante en el proceso de aprendizaje.
Una señal de alto valor en un sistema representacional particular es, en
muchos casos, muy importante para el establecimiento inicial de ese
paso en la estrategia. Una vez que el patrón se ha establecido, sin embargo,
ayuda a estructurar la estrategia si la señal se habitúa. Una vez que uno
aprende a conducir una bicicleta, por ejemplo, es más un estorbo que
una ayuda el continuar atendiendo concientemente el balanceo, el dirigir,
el pedalear, etc.
2.9 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS INCONSCIENTES
E~ un POPS que ya se ha habituado, como la estrategia del
matemático mencionada anteriormente, el hecho de que los niveles de
señal de los diversos pasos estén por debajo del conciente hace difícil
para el individuo el poder comunicar concientemente esos pasos a alguien •
más que desee adquirir la habilidad. También se dificulta cambiar los
diversos pasos de una estrategia inconsciente particular, de hacerse
inadecuada en algún punto, porque los detalles de los pasos no son
conocidos explícitamente. Una de las tareas más importantes que un
programador neurolingüista enfrenta es cómo hacer explícitas las
estrategias inconscientes cuando el individuo que las despliega es incapaz
de reportar concientemente los pasos a otra persona. Aquí es cuando la
observación cercana de las claves de acceso, usadas por un individuo
para sintonizarse con los sistemas representacionales específicos, se hace
extremadamente útil. La siguiente sección de este libro estará dedicada
a presentar explícitamente medios con los cuales desempacar estrategias
inconscientes.
Esta habilidad de hacer explícitas las estrategias inconscientes da al
programador acceso a las estrategias más efectivas y apropiadas para
los resultados específicos que un individuo u organización desean.
2.10 EL PODER FORMAL DE LAS ESTRATEGIAS
Las estrategias son estructuras puramente formales, completamente
independientes del contenido. La estrategia identifica sólo la clase de
experiencia en la cual la representación tiene lugar y la relación secuencial
que cada representación tiene con otras en la misma estrategia. En la
mayoría de los casos, el contenido de representaciones particulares dentro
de la estrategia determinará sólo las especificaciones del resultado; es la
forma de la estrategia la que determinará qué resultado se obtendrá y
qué tan eficaz y eficientemente es obtenido ese resultado.
La gente usualmente confunde "experiencia" con competencia -esto
es, es pensado que el mayor tiempo que alguien pasa practicando o
haciendo una tarea en particular determina qué tan bien la persona es
capaz de desarrollar la tarea. Si consideramos las dos estrategias de
deletreo discutidas en el capítulo precedente, como sea, se hace evidente
que la estrategia utilizada juega un rol más importante que la cantidad
de tiempo invertido. Nos hemos cruzado con miles de estadounidenses
que han deletreado palabras casi todos los días por treinta años y más,
que, por haber deletreado auditivamente sonando las palabras,
consistentemente cometen los mismos errores recurrentes en su deletreo
y que deletrean peor que un niño con una estrategia visual que ha estado
deletreando por menos de cinco años.
Por ser las estrategias puramente formales, un individuo puede usar
la misma estrategia de decisión que utiliza para pedir la entrada de un
menú hasta para decidir qué tipo de casa comprar, cómo disciplinar a su
hijo y por quién votar en las siguientes elecciones. Esto es, puede emplear
la misma secuencia de sistemas representacionales para probar y operar
procedimientos para tomar cualquier tipo de decisiones; sólo el contenido
cambia.
Lo mismo será verdad en estrategias para aprender y motivarse. Un
banquero puede emplear la misma estrategia de motivarse y levantarse
de la cama en la mañana para motivarse a comprar un tipo de automóvil
en particular, invertir una suma de dinero, cambiar su estilo de vida o
salir de un hospital. Una vez que el programador elicita la estrategia de
motivación del individuo para una situación en particular, puede correr
cualquier experiencia de contenido a través de esta estrategia y terminar
con el resultado apropiado, esto es, el individuo estará motivado para la
experiencia de contenido particular específica.
El programador neurolingüista puede utilizar cualquier estrategia de
esta manera para ayudar al cliente a accesar recursos para el resultado
específico que desee. Las estrategias que hemos encontrado que son las
más útiles y generativas en nuestro trabajo son aquéllas para aprender,
motivarse, ser creativo, de creencias (también llamada estrategia de
convencimiento), toma de decisiones y para recordar. Hemos descubierto
que esta pequeña batería de estrategias incluye las operaciones más
básicas para accesar a los recursos requeridos para lograr un resultado,
sin importar cuál es el contenido de la situación en particular.
Cada una de estas estrategias serán también importantes para
cualquiera que desee organizar a un grupo u organización de individuos
para trabajar como un sistema eficiente, armonioso y funcional. Todo
sistema político, industrial, legal, económico o doméstico está compuesto
por un número de individuos. El desarrollo, operación, eficiencia y
utilidad del sistema dependerá de cómo cada estrategia individual de
toma de decisiones, motivación, creencias, etc., interactúa con aquéllas
de los demás individuos en el sistema para contribuir a los resultados y
metas del sistema como un todo. Teniendo las herramientas con las cuales
guiar y asistir a los individuos para aprender, tomar decisiones, motivarse
a sí mismos, crear y demás, uno puede incrementar enormemente el
potencial de cualquier sistema y los propios potenciales de uno dentro
de ese sistema.
Las herramientas y métodos para utilizar estrategias efectivamente
serán presentados conforme nos movamos a través de las secciones
restantes de este libro.
Notas
Capítulo JI
1. El sistema representacional que más comúnmente desarrolla la función de
representar la incongruencia entre otras dos representaciones durante una
prueba es algunas veces distinguido como el "sistema de referencia" o
"sistema de chequeo" en PNL.
2. Hemos observado que las incongruencias experimentadas como resultado
de este tipo de prueba son sentidas usualmente en las áreas medias del
estómago y del pecho del individuo. Si realmente esta prueba tiene lugar
entre los dos hemisferios cerebrales, tendría sentido intuitivo que cualquier
incongruenciafueraexperimentadaen las áreasmedias, la zona que contiene
la mayor superposición de terminales nerviosas de los hemisferios
separados.
3. En otras palabras, a los niños se les ha dado una tarea -"Aprende estas 10
palabras para el dictado del viernes"- sin ser enseñados en técnicas
específicas para lograrla. Despreocupados por esto, los dictados
"corregidos" son devueltos el lunes con las usuales notas de acierto y error
por éxito y fracaso respectivamente.
4. El proceso de sintonizar el cuerpo de uno para ayudar a accesar o ajustar
un sistema representacional específico al grado apropiado se llama
"calibración" en PNL.
5. Estamos aquí ignorando el canal de entrada/distinción del sistema
representacional. Esta distinción no es trivial-considera el poder de los
patrones de sinestesia entre entrada y sistemas representacionales (ej., ve/
siente y escucha/siente, como aquéllos discutidos en La Estructura de la
Magia, Vol. II, partes 11y 11I).
6. Obviamente, cada sistema representacional tiene sus propios umbrales,
independientemente de los demás. Para fines ilustrativos los hemos
combinado y presentado como un solo umbral.
 III
Elicitación
En una cena, la pregunta: "¿Cómo haces tan delicioso el pollo a la
cazadora?" elicitará del artista culinario de la casa una secuencia precisa
de pasos -una estrategia específica- para asegurar el resultado de un
"delicioso pollo a la cazadora". Si pierdes parte de la estrategia (olvidar
poner una especia) o invertir dos de sus pasos, es muy poco probable
que más tarde seas capaz de lograr ese resultado gustativo en particular.
El dejar de lado lo que genera la respuesta del "m-m-m-mmm" puede
resultar en una respuesta de "ugh", un desastre culinario. Por otro lado,
una vez que has dominado la receta básica, variaciones creativas pueden
producir como recompensa resultados deliciosos.
Sin duda alguna, las habilidades en el proceso de elicitación proveen
acceso a una riqueza de opciones conductuales poderosas y efectivas
que de otra manera podrían ser tan misteriosos y elusivos como el
sensorial-específico < Vi, N, K', O'> detrás de la sonrisa de la Mona Lisa
(a juzgar por sus claves de acceso, probablemente es primordialmente
un N).

3. EL PROCESO DE ELICITACIÓN
Con la palabra elicitacián' queremos hacer referencia al
procedimiento que el programador neurolingüista usa para recabar la
información necesaria para hacer explícita la secuencia ordenada de la
actividad de los sistemas representacionales que constituyen una
estrategia en particular. El primer paso en el proceso es, por supuesto,
elicitar, como una unidad conductual única, la estrategia que quisieras
modelar, utilizar y/o modificar. Hay dos maneras principales para elicitar
una estrategia. La primera, y tal vez la más común, puede ser hecha
verbalmente a través de interrogar. La segunda, una persona puede ser
+Probablemente, el término provocar sea la traducción más adecuada para la palabra elicit; sin
embargo, hemos decidido emplear la palabra elicitar a lo largo del libro para conservar la referencia
semántica del término original, además de que también es la palabra que mayormente se emplea
para describir dicho proceso en la comunidad de PNL de habla hispana (N. del T.)
requerida para que ejecute la tarea que requiere que utilice la estrategia
en cuestión. El segundo método tiene las ventajas de menos interferencia
de introspección, memoria y chequeo congruente de claves. Para extraer,
desenvolver, romper y trozar la estrategia en sus pasos individuales, son
necesarias dos herramientas de análisis mayores:
1. Un vocabulario -un conjunto explícito de distinciones
representacionales y sistemas notorios con los cuales describir
cualquier secuencia particular de comportamiento humano (como el
provisto por el 4-duplo).
2. Un conjunto de indicadores sensoriales-aterrizados o señales
conductuales dentro del comportamiento actual de cualquier
individuo a través del cual estas distinciones representacionales
puedan ser identificadas l.
3.1 ELICITANDO LA ESTRATEGIA
Muchas estrategias aparecerán espontánea y naturalmente durante
el curso de una conversación o interacción; esto es, la gente hace lo que
está hablando. Mientras una persona te platica sobre un problema, el
resultado que desea o cualquier otro aspecto de la experiencia, te
demostrará explícitamente, verbal y no verbalmente, las estrategias
ordinariamente usadas para accesar y hacer sentido de la experiencia. Al
estar atento y observando, el programador puede reducir mucho de su
trabajo y esfuerzo en la elicitación del proceso. Mientras la gente habla
de sus decisiones pasadas, ellos re-corren a través de los pasos de su
estrategia para tomar decisiones, como las "repeticiones instantáneas"
mostradas frecuentemente en los programas deportivos de la televisión.
Cuando un individuo te comenta de una experiencia estresante, reciclará
a través de la secuencia de representaciones que condujeron hacia la
respuesta estresante. Una persona hablando sobre sus dificultades para
aprender te demostrará la misma secuencia de representaciones que le
está dando el problema.
Típicamente, sin embargo, la estrategia particular que deseas
modificar o utilizar como recurso no está inmediatamente accesible al
individuo. En esos casos, el programador necesitará recurrir a sus propios
recursos para elicitar la estrategia del individuo. Hay varias maneras
efectivas para hacer esto:
a. Una manera para elicitar una estrategia es colocar fisicamente a la
persona en la situación en la que la estrategia naturalmente ocurre -
trabajar "en locación" o "en la escena del crimen", hablando en
sentido figurado. El contexto en el que la estrategia fue desarrollada
contiene muchas anclas naturales o detonadores para esa estrategia.
Este tipo de elicitación incluiría opciones, tales como poner al
paciente psiquiátrico de regreso con su familia, al pianista frente al
piano, al mecánico en su taller, al artista en su estudio y demás.
Puedes también recabar más información útil sobre el contexto con
este método, el medio ambiente en el cual la estrategia ocurre --estarás
viendo, escuchando y sintiendo la estrategia en acción. En algunos
casos, sin embargo, este procedimiento puede ser inconveniente,
costoso o imposible de llevar a cabo.
b. Presentar, imitar o reproducir una porción del contexto en el cual la
estrategia toma lugar ayudará a elicitarla. Puede que escojas imitar
la tonalidad y gestos, por ejemplo, del empleado con el que tu cliente
está teniendo dificultad para comunicarse o de la hermana con la
que tu cliente disfruta comunicarse (dependiendo del propósito para
el cual estás elicitando la estrategia). En La Estructura de la Magia,
Vol. 11 presentamos un ejemplo en el cual una mujer joven vino a
nosotros para ayudarla con un hábito severo e incontrolable de golpear
niños. Uno de los autores elicitó su estrategia para golpear niños a
través de imitar esa porción de su comportamiento infantil que
detonaba la estrategia. Una vez hecha explícita, la estrategia fue
modificada y el problema de la mujer se resolvió. La actuación y
representación de roles son otros medios efectivos para elicitar
estrategias utilizando esta aproximación general.
c. Al tener a un individuo exagerando alguna pequeña porción de la
estrategia viable a ellos, asistirás a esa persona en accesar el resto de
la estrategia a través del proceso de búsqueda transderivacional.
Hemos discutido la búsqueda transderivacional a detalle en Patterns,
Vol. 1 Y JI. Es esencialmente el proceso de ir atrás, atravesando
representaciones de la historia personal de alguien, representaciones
que contribuyeron a construir algún patrón en el comportamiento
presente de la persona. Puede ser útilmente pensada como una
regresión de edad a una experiencia o serie de experiencias en nuestra
historia personal que deseamos recuperar y aplicar a nuestro
comportamiento presente para ayudamos a modificarlo, acoplarlo o
hacer sentido de él. Usando nuestra descripción del 4-duplo de la
experiencia, podemos ilustrar el proceso de la manera siguiente:
< An' V n? K¡, On> Experiencia presente
<A¡, V l' K1' 01> 3 años de edad -La experiencia inicial establece
el patrón de comportamiento
Aquí, cada 4-duplo es una representación total de alguna experiencia
relatada de la historia personal del cliente. En cada caso, algo del
contexto ha accesado al mismo componente kinestésico (K1) que
fue originalmente experimentado en el 4-duplo establecido, cuando
el cliente tenía tres años de edad. Este componente kinestésico sirve
como el hilo que ata todas las demás experiencias juntas. Mientras
el individuo exagera el componente kinestésico, elevando su valor
de intensidad relativo, empezará a detonar o intensificar el ancla de
los otros componentes de las representaciones del4-duplo del pasado,
incrementando su señal en la situación presente. Por ejemplo, un
cliente que se molestaba por constantes sentimientos intensos de celos
fue asistido a través del uso de la búsqueda transderivacional para
regresar atrás en el tiempo y recobrar totalmente experiencias 4-
duplos en las que él había tenido esa misma sensación de "celos".
La búsqueda cesó cuando el cliente fue capaz de describir un incidente
que sucedió cuando tenía tres años, un incidente en el que recuerda
haber gritado y llorado porque no quería que su madre y padre 10
dejaran con la niñera. Con la experiencia inicial detonadora (K¡)
elicitada, su estrategia para ponerse "celoso" fue modificada y no
experimentó más problemas. Cualquiera de los sistemas
representacionales pueden proveer el hilo que conecte un número de
4-duplos juntos.
Similarmente, exagerar un paso de una estrategia servirá para accesar
en el tiempo/espacio presente otras representaciones que están
enlazadas a él sinestésicamente. En el ejemplo presentado en el
párrafo precedente, el componente kinestésico (K¡) era el paso clave
en la estrategia de celos del cliente y, al solicitarle exagerarlo, el
autor inició una búsqueda transderivacional en experiencias dentro
de la historia personal del cliente en las que la estrategia se empleó
antes. Mientras, estas experiencias surgieron más y más, los otros
pasos en la estrategia empezaron a surgir también y se incorporaron
dentro de la experiencia presente.
El proceso de la búsqueda transderivacional está, por supuesto,
operando constantemente en la experiencia presente de toda la gente.
Nosotros aplicamos continuamente representaciones de nuestra
historia personal para ayudamos a tener sentido y lidiar con nuestra
experiencia en el tiempo/espacio presente. Éste es uno de los métodos
básicos para aprender y entender a todos los miembros de la especie
humana.
d. Tal vez la aproximación más frecuentemente usada al elicitar la
estrategia de una persona para un comportamiento particular es
hacerle preguntas directas acerca del comportamiento. Las preguntas
que hacemos detonarán representaciones y estrategias de la historia
personal del individuo.
Por ejemplo, si quieres elicitar la estrategia de motivación de una
persona, pregunta: "¿Ha habido alguna ocasión en la que estuviste
realmente motivado a hacer algo?" O: "¿Cuándo fue la última vez
que estuviste realmente motivado?" De modo similar, si quieres
elicitar la estrategia de creatividad simplemente pregunta: "¿Cómo
es cuando estás excepcionalmente creativo?" O: "¿Alguna vez has
estado en una situación en la que fuiste realmente creativo?"
Conforme la gente contesta estas preguntas, accesarán, a través de
búsqueda transderivacional, los pasos de la estrategia en cuestión.
Así, para accesar la estrategia de alguien para el resultado conductual
"X" simplemente harías preguntas tales como:
"¿Puedes hablarme de alguna vez en que fuiste capaz de X?"
"¿ Cómo es que X?"
"¿Puedes X?"
": Cómo haces tú X?"
"¿Alguna vez has X?"
"¿ Cuándo fue que fuiste más capaz de X?"
"¿Cómo sabrías si tú puedes X?"
": Qué necesitas para hacer X?"
"¿ Qué sucede mientras tú X?"
"¿ Cuándo fue la última vez que tú X?"
Si quieres elicitar una estrategia para que sirva de recurso para ayudar
a alguien a desarrollar más opciones acerca de un problema de
comportamiento en particular, también querrás hacer preguntas como:
"¿Ha habido alguna vez cuando tú no X?" Después descubre qué era
diferente acerca de sus estrategias y experiencia en ese tiempo
comparada a la experiencia presente de la persona. Refiriéndonos al
proceso de tres momentos presentado antes:
.> Recursos~
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo
Recursos
proveerá un formato fuerte dentro del cual estructurar un
procedimiento específico para elicitación en cada caso individual.
Si, por ejemplo, alguien te dice: "Parece que yo no puedo hacer mi
trabajo bien o entregarlo a tiempo ... " (estado presente), tú puedes
elicitar una estrategia que puede ser utilizada como recurso al
preguntar: "¿Ha habido alguna vez en la que fuiste capaz de completar
tu trabajo satisfactoria y confortablemente en la fecha límite?"
Mientras el individuo accesa y revive esta experiencia, también
accesará y demostrará una estrategia útil en obtener el resultado
deseado en este momento del tiempo.
Meta Estrategia 1
Si alguien se quiere embarcar en un nuevo viaje conductual, un viaje
para el cual no hay referencias estratégicas disponibles de su historia
personal, tú aún puedes acceder a recursos para que ellos hagan el proceso
de despegue más fácil y eficiente al hacer preguntas tales como: "¿Alguna
vez te has encontrado con una situación desconocida y te has sorprendido
de 10 fácil que te fue ser capaz de aprender lo que necesitabas saber para
operar efectivamente en esas circunstancias?" Nuevamente, mientras el
individuo recuerda y revive las experiencias referidas, regresará a través
de la estrategia que lo condujo al resultado.
Porque las estrategias en sí mismas son puramente formales, serán
igualmente aplicables sin importar cuál es el contenido de la situación
presente. Estrategias de creatividad, motivación, memoria, decisión y
creencias, pueden ser conectadas como recursos para cualquier contexto
dado. Un individuo será capaz de utilizar una estrategia de creatividad,
por decir una, sin importar en que situación se encuentre.
Meta Estrategia 2
Otra estrategia/recurso que usualmente elicitamos es la que llamamos
"Tiempo en alerta:". Tiempo en alerta es cuando todos nuestros canales
externos están complemente abiertos y operando, permitiéndonos
responder fácil e inmediatamente a cualquier clave externa apropiada.
Para elicitar este recurso, el programador puede preguntar algo como:
"¿Ha habido alguna vez cuando tuviste el total de tus recursos y potencial
como persona, estuviste vibrante y alerta y capaz de responder
apropiadamente a cualquier cosa en tu medio ambiente presente?"
Esta capacidad de elicitar inmediatamente recursos para ayudar a
las personas a superar dificultades o problemas, o para ayudarlos a
cambiar, crecer y expandir sus potencialidades, es fundamental para PNL.
Nosotros presuponemos que todas las personas tienen ya, dentro de sí
mismos, todos los recursos y habilidades que necesitan para completar
+ En inglés, uptime. (N. del T.)
cualquier tarea o manejar cualquier situación (por el hecho de que todos te dirán los recursos que necesitan.
tenemos acceso a nuestros sistemas representaciona1es -cxcepto cuando
hay un daño orgánico severo). Esto es simplemente una cuestión de 3.2 DESEMPACANDO LA ESTRATEGIA
elicitar la secuencia y experiencias de referencia apropiadas para cada
Una vez que has e1icitado la estrategia que deseas modelar, modificar
tarea o situación. Si pudiéramos modelar e incorporar las estrategias de
o utilizar, necesitarás desempacarla y trozarla en la secuencia apropiada
Einstein seríamos capaces, en esencia, de hacer las mismas cosas que él
de pasos requeridos para lograr el resultado.
podía hacer.
Como mencionamos previamente, los clientes irán a través de los
El proceso para elicitar recursos en términos de referencia a
pasos de la estrategia mientras accesan la experiencia en cuestión. Los
experiencias y estrategias es igualmente aplicable al trabajar con familias,
procesos internos usualmente funcionan muy rápido, como sea,
grupos y organizaciones. Si una pareja, por ejemplo, está experimentando
especialmente aquéllos que han logrado el estado de un pOPS
dificultades en comunicarse y tomar decisiones y está peleando y
inconsciente. Es posible que el cliente vaya a través de una secuencia
discutiendo, tú puedes accesar recursos para ellos al preguntar si ha habido
muy compleja de sistemas representacionales en cuestión de segundos.
alguna vez cuando ellos fueron capaces de comunicarse confortable y
Para ser capaz de identificar cada paso explícitamente, tú tendrás que
efectivamente y llegaron a una decisión que fue aceptable para los dos.
hacer una de dos cosas: (1) Incrementar tus habilidades para observar
Ellos empezarán a e1icitar experiencias referidas y estrategias para ellos
cambios conductuales rápidos, o (2) Hacer más lento el proceso, de modo
como pareja, y para cada uno de ellos en 10 individual, en la que son
capaces de lograr el resultado que ahora desean. que sea más fácil seguirlo.
Nosotros te sugerimos fuertemente escoger la primera de estas dos
Para organizaciones y grupos políticos enganchados en discutir, en
opciones. Incrementar tus habilidades de observación hará que tu trabajo
peleas y desacuerdos, el mismo procedimiento funcionará con igual
y tu vida sean más remuneradores y efectivos. De hecho, esto es
fuerza. Cuando las preguntas correctas son preguntadas, la gente
absolutamente requerido para que te conviertas en un eficiente
describirá y demostrará el recurso exacto que necesitan para lograr el
programador neuro1ingüista. No hay sustituto a un canal sensorial limpio
resultado que desean. Estos patrones se aplican poderosamente tanto en
escenarios complejos que involucran negociación, examinación cruzada y activo.
Mientras empiezas a practicar estas habilidades, como sea, necesitarás
y construcción de equipos, como en contextos educacionales y
desacelerar los procesos del individuo al principio, a fin de ser capaz de
terapéuticos. Si un grupo de personas quiere trabajar unido, eficiente y
detectar y retener la información que necesitarás. Esto puede ser hecho
efectivamente, pregúnta1es -primero individualmente y después en
simplemente al hacer preguntas como: "¿Qué sucedió primero que te
grupo- "¿Has completado ese resultado en el pasado? ¿Cómo sería si 10
permitió ser creativo en esa situación?" o: "¿Qué es lo que haces primero
completaras ahora? ¿Cómo sabrías si 10 completaras ahora?" Ellos te
cuando te motivas a ti mismo?" o: "¿Cuál es el primer paso que realizas
darán las estrategias que necesitas para ayudarlos a lograr este resultado.
cuando tomas una decisión?" La finalidad de estas preguntas es, por
Si un individuo se siente incómodo trabajando con o frente a un grupo
supuesto, establecer el principio de la estrategia. Como regla general, tú
particular de gente, pregúnta1e a la persona: "¿Ha habido alguna vez
querrás encontrar el estímulo externo inicial que detona la estrategia
cuando fuiste capaz de trabajar con o frente a un grupo y fuiste incluso
(que a partir de ahí puede involucrar ambos tipos de componentes de
capaz de sentirte cómodo?" Si el individuo no tiene ninguna experiencia
experiencia, interna y externa). Así, si un individuo dice algo como:
de referencia, pregúnta1e: "¿Cómo sería si pudieras hacerlo?" O: "¿Qué
"Bueno, yo sólo empiezo a sentirme motivado", tú querrás hacer una
tendría que suceder para que estuvieras cómodo en esa situación?" Ellos
pregunta tal como: "¿Qué sucede justo antes de eso?"
De ahí, el procedimiento para desacelerar y desempacar la estrategia
en sus pasos secuenciales es una cuestión de preguntar: "¿Qué sucedió
después?" O: "¿Y después qué es lo que haces?"
Lo que será de extrema importancia en obtener respuestas útiles a
estas interrogantes es que la descripción que el individuo te ofrece de su
experiencia específica sea un canal sensorial específico, de modo que tú
puedas determinar el sistema representacional de ese paso en la estrategia.
3.21 DESEMPACANDO A TRAVÉS DE PREDICADOS
Dijimos anteriormente en esta sección que hay una tendencia
reveladora en la gente de hacer lo que está hablando. Una de las
herramientas más efectivas para desempacar estrategias resulta del hecho
de que el inverso de esta afirmación también es verdad --esto es, lapersona
habla de lo que está haciendo. A través de su lenguaje', la gente te dirá
literalmente cuál sistema representacional está empleando para dar
sentido y organizar su experiencia presente. Las palabras que usas para
comunicar tu experiencia, específicamente la clase de palabras conocidas
como predicados (ej. adjetivos, verbos, adverbios y otro lenguaje
descriptivo), será un transformador certero de la manera en que
representas tu experiencia.
Una elección interesante como comunicador es tomar el lenguaje de
la gente literalmente. Cuando alguien dice: "Ya veo lo que estás diciendo",
puedes legítimamente responder: "[Qué interesante! ¿De qué color es?"
Nosotros entendemos que cuando un abogado dice que tú deberías ver
cada cuestión desde un número de perspectivas, te está diciendo que
utilices tu 'sistema representacional visual. Cuando un político te dice
que se siente frustrado, entendemos que su sistema representacional
kinestésico tiene la señal más alta en ese punto en el tiempo. Cuando los
ejecutivos de negocios dicen que han escuchado sobre PNL, entendemos
que ellos adquirieron esa información a través de su sistema
representacional auditivo. Cuando un mecánico de autos dice: "Esa
experiencia me dejó un mal sabor de boca", entendemos que la
experiencia, de alguna manera, se ha asociado con una representación
gustativa. Incluso en el lenguaje idiomático, como: "Huele a gato
encerrado", entendemos que el individuo ha empleado, en algún punto,
probablemente a través de sinestesia, su sistema olfativo o, en otros
idiomas, cualquier sentido al que se haya referido.
Algunos otros ejemplos de predicados sensoriales específicos son:
a. Visual-Ya puedo ver el patrón ahora; yo sólo no puedo imaginarme
a mí mismo haciendo eso; ésa se ve como una buena idea; necesito
una imagen más clara del problema; sólo me pongo en blanco; eso
lanza algo de luz al asunto; mirándolo ahora, puedo empezar a ver la
luz; un ejemplo aclarador y colorido.
b. Auditivo - Eso suena bastante bien; puedo escuchar tu falta de
voluntad; de repente todo hizo clic; hay mucho ruido dentro de mi
cabeza; realmente me puedo sintonizar con ellos; pregúntate si está
bien y escucha cuidadosamente la respuesta; hay una idea que ha
estado parloteando en mi cabeza; eso tiene un tono negativo en ello;
algo me dice que ahora es el momento.
c. Kinestésico - Siento que todavía estoy llegando a una respuesta pero
sólo parece que no puedo tomar el control de ella; es un problema
muy pesado; las cosas se pusieron muy intensas; tengo que ponerme
en contacto con mis bloqueos; él tiene un entendimiento sólido de lo
que está implicado; ella es tanfría e insensible; tengo el sentimiento
de que algo va a pasar; llévame a través de ello.
Hemos presentado estos predicados sólo en términos de las clases
representacionales más importantes. Quedará en ti determinar, desde el
contexto, si el individuo se está refiriendo a una experiencia generada
internamente dentro del sistema representacional en particular o si esa
experiencia ha sido trazada (o fue trazada en el tiempo que ocurrió en la
estrategia) de fuentes externas. Debería ser claramente obvio que, cuando
alguien dice: "No puedo imaginar eso" o "Me estoy poniendo en blanco",
se están refiriendo a una actividad interna; y cuando la gente dice: ": Viste
eso?" o "Mira lo que has hecho", ellos están dirigiendo la atención visual
externamente. De modo similar, la diferencia deberá ser claramente
distinta entre: "Eso realmente me suena bien" (auditivo interno) y "Podía
escuchar el enojo en su voz" (auditivo externo); y entre: "Me sentí mal
sobre 10 que pasó" (kinestésico interno) y "Tus músculos se sienten muy
tensos" (kinestésico externo). Otros serán un tanto más inespecífico s
corno: "Yo sólo no 10 pude ver", "Eso suena muy bien" y "Seguí
sintiéndolo alrededor".
Elegirnos no ir a detalle en los sentidos olfativo y gustativo porque,
en esta cultura al menos, no son utilizados principalmente para estrategias
organizacionales, aunque son detonadores excelentes para 4-duplos
pasados. Un cierto aroma o sabor pueden rápidamente catapultarte dentro
de una búsqueda transderivacional. Esto es común para experiencias
tales corno el aroma del consultorio del doctor, el aroma del perfume o
la colonia de un amante, el sabor del aceite de ricino, el aroma de la
loción después de afeitar de tu padre, etc.'
Aun cuando parece que, para la mayoría de la gente en esta cultura,
ser dirigido en tomo a la nariz apesta corno una estrategia organizacional,
esperarnos que no permitas tu habilidad de escuchar estos predicados
agrios. Con esperanza, te hemos dado una probada suficiente de cómo
identificarlos para que puedas seguir la esencia y olfatearlos por ti mismo.
Los predicados, entonces, pueden ser utilizados para identificar los
pasos en la estrategia de un individuo. Por ejemplo, una mujer que nunca
ha escuchado sobre la noción de predicados y su conexión con los
sistemas representacionales fue introducida a la significación de la
posición ocular en PNL. En el curso de la conversación, la mujer
espontáneamente respondió: "Sabes, realmente siento (K') que puedo
ver (Vi) 10 que estás diciendo (Ae), mejor cuando no te veo (ye) mientras
te escucho (A")". Aun cuando no tenía atención conciente de la
significación de sus palabras, la mujer dio al autor una descripción
explícita de su estrategia para dar sentido al intercambio presente.
Mientras escuchaba la salida auditiva externa del autor (Ae) ella haría
imágenes internas de las palabras que el autor iba diciendo (Vi). Ella
después probaría las imágenes (muy probablemente contra imágenes
recordadas de su historia personal), revisar el resultado a través de sus
sensaciones (K') y decide si opera (probablemente al hacer al autor más
preguntas (Ae) acerca de 10 que estaba hablando, basada en sus imágenes
internas) o salir, aceptando la verbalización que el autor le estaba
ofreciendo. Si ella mirara al autor, sin embargo, visualizándose
externamente (V"), la sensación visual entrante habría de interferir con
sus procesos internos de construcción y prueba. Experiencias iniciadas,
externa e internamente, dentro de un mismo sistema representacional
tienden a interferir unas con las otras porque comparten el mismo camino
neurolágico en el cerebro; una señal externa alta tiende a enmascarar
experiencias visuales internas y viceversa. Esta función inversa entre
experiencias generadas interna y externamente existe dentro de todos
los sistemas representacionales.
Porque tenía un verificador kinestésico, entonces, esta mujer se volvió
conciente de la interferencia entre sus representaciones internas y externas
a través de sus sensaciones. Utilizando la notación del 4-duplo
enseñaremos esta estrategia en su forma más elegante corno:
Ae --} yi -. Ki ----.SALIDA
t I
Mientras escuchas los predicados, pon atención a aquéllos que pueden
ser inespecíficos con respecto a los sistemas representacionales. Palabras,
corno "luz", pueden ser interpretadas kinestésica o visualmente.
Adverbios, corno "claramente", pueden ser también aplicados a más de
un sistema representacional-puedes escuchar algo claramente, así corno
puedes ver algo claramente. Muchas de estas palabras se especificarán,
claro está, a través del contexto o a través de las claves de acceso (que
detallaremos posteriormente).
Palabras corno "entender", "identificar", "sentido", "saber", "pensar",
"hacerse conciente de", "notar", etc., son también inespecíficas con
respecto a los sistemas representacionales. Cada uno de estos procesos
puede ocurrir a través de cualquier sistema representacional. Una buena
regla a emplear cuando te enfrentas a palabras de las que no estás seguro,
una regla que aplica a todos los procesos de elicitación, es: Cuando dudes,
pregunta. Y sigue preguntando (operando) hasta que obtengas la
descripción que es sensorialmente específica.
Por ejemplo, supón que has preguntado a alguien cómo comienza su
estrategia de creatividad y ellos responden: "Bien, yo sólo empiezo a
meterme en ello". Esta verbalización no es específica con respecto del
sistema representacional que están utilizando, así que querrás preguntar:
"¿Cómo específicamente te metes en ello?" En respuesta a esta pregunta
la persona contesta: "Comienzo a pensar en todas las cosas que puedo
hacer con ello". De nuevo su respuesta es inespecífica con respecto al
proceso sensorial, así que preguntas: "¿Qué tan específicamente empiezas
a pensar sobre todas las cosas que podrías hacer?" La persona responde
esta pregunta con: "Yo sólo lo miro y empiezo a ver todas estas maneras
de utilizarlo". Con esta respuesta, la persona ha identificado los dos
primeros pasos en la estrategia: "mirar hacia algo" (visual externo -ve)
y "ver todas las maneras en que se puede usar" (visual interno -V'),
Nota que la representación visual interna sigue la entrada externa,
de modo que no habrá interferencia.
El individuo también puede responder a la pregunta con: "Adquiero
la sensación de que voy a hacer algo realmente bueno". Aquí el individuo
está especificando una representación kinestésica interna, pero no dice
por qué son detonadas. En este caso, entonces, tú querrías preguntar:
"¿Qué sucede justo antes de que adquieres esas sensaciones?"
También podrías obtener una respuesta como: "Yo empiezo a
decirme: 'j Sí, esto va a ser divertido! Puedo hacer esto y el otro ... ' y
así". Aquí la persona está realmente citando su diálogo interno,
especificando auditivo interno (N). Sin embargo, si quieres especificar
el estímulo externo que inicia este diálogo interno, nuevamente querrás
preguntar: "Y, ¿qué sucede justo antes de que empieces a decirte esto?"
La respuesta puede ir desde: "Pongo un disco que realmente me ponga
en un estado de ánimo creativo" (Ae), "Me pongo a correr" (K') o hasta
"Miro el reloj y veo que tengo mucho tiempo" (ve).
También puedes terminar consistentemente con una respuesta, por
supuesto, como: "No lo sé". Esto indica que el paso está fuera del
conciente para el individuo. Mientras responden, sin embargo, puedes
notar que ellos miran hacia arriba y a la izquierda. Es aquí donde la
atención cercana a las claves de acceso no verbales de cada individuo
serán de importancia extrema. Esto será presentado posteriormente en
esta sección.
La mejor manera que conocemos para asistirte en hacerte eficiente
en accesar la clase de información sensorial específica que requerirás
para elicitar estrategias es practicar el Meta Modelo que presentamos
explícitamente en La Estructura de la Magia, Vol. 1. El Meta Modelo
provee herramientas verbales poderosas con las cuales puedes decodificar
y desentrañar prácticamente cualquier verbalización en la experiencia
sensorial primaria de la cual se derivó. Sugerimos fuertemente que revises
La Estructura de la Magia si deseas incrementar tus habilidades verbales
e intuiciones para cualquier fin. La misma herramienta tiene aplicaciones
poderosas en toma de decisiones y manejo de situaciones para asegurar
información de alta calidad.
También escucha predicados combinados que indiquen patrones de
sinestesia. Si alguien dice: "Eso se ve incómodo", el término "incómodo"
no constituye una descripción visual. Una descripción visual tiene que
ser en términos de color, formas, profundidad, posición y brillo. Esta
expresión es más bien una descripción de una sinestesia visual-
kinestésica -una interpretación resultante de los sentimientos que la
persona deriva de mirar al fenómeno que hace resaltar; probablemente
basada en experiencias pasadas. Otros ejemplos de este tipo de lenguaje
serían:
"Suena como un lugar colorido" (auditiva-visual).
"No me mires con ese tono de voz" (visual-auditiva).
"Sonó aterrador" (auditivo-kinestésico).
La Estructura de la Magia, Vol. JJ contiene muchos ejemplos y
ejercicios útiles que amplificarán tus habilidades de escuchar
interpretativamente el lenguaje y decodificarlo en sus descripciones
sensoriales específicas.
3.22 EXPANDIENDO LA NOTACIÓN 4-DUPLO - PARTE 1
Hasta aquí, hemos presentado, a través del 4-duplo, dos distinciones
principales con las cuales se clasifican y anotan los pasos en la estrategia
que estás extrayendo y desempacando:
1. Sistemas representacionales -auditivo (A)j visual (V), kinestésico
(K) y olfativo/gustativo (0)- y
2. Ya sea que el sistema representacional esté orientado hacia
 experiencias generadas internamente (indicadas por el superíndice a desarrollar los procesos más representacionales, espaciales, integrativos,
"i") o hacia experiencias que vienen desde una fuente externa al de tipo gestáltico, y es por ello el responsable de la mayoría de las
individuo (indicadas por el superíndice "e"). representaciones de reacceso y recuerdo del pasado".
Por el hecho de ser diestros o zurdos (el hecho de que tendemos a
Hay, por supuesto, muchas posibles distinciones que podrían hacerse
utilizar un lado de nuestro cuerpo más que el otro para muchas tareas),
sobre un paso en particular en una estrategia mientras la analizas en
el hemisferio dominante tendrá, en muchos casos, un nivel de señal más
detalles más finos, tales como color, ubicación, graduación, claridad,
alto que el de la actividad desarrollándose concurrentemente en el
etc., cada una de las cuales puede ser útil en algún momento para lograr
hemisferio no dominante. Como resultado de lo anterior, la gente está
un resultado específico. Mientras eliges el nivel de detalle en el cual
comúnmente más conciente de la actividad desarrollándose en su
clasificarás las representaciones en la estrategia que estás extrayendo
hemisferio dominante y menos conciente de las funciones no dominantes.
querrás optar por la descripción que sea la más elegante -esto es, la que
Hemos descubierto que hacer la distinción entre funciones del hemisferio
emplea las menores distinciones pero que es aún capaz de asegurar el
dominante y las del no dominante (específicamente aquéllas que
resultado para el cual fue diseñada.
involucran conciencia, memoria y construcción) es algunas veces
Hemos encontrado a las dos distinciones hechas hasta ahora como
importante para nuestro trabajo, particularmente aquél que involucra
las más esenciales para cualquier descripción adecuada de una
estados alterados de conciencia (esto es presentado a detalle en Patterns,
exp~riencia. En ocasiones, puede ser importante agregar otros
Vol. 1 y 11).Por ello incluiremos algunas de estas distinciones en nuestra
modificadores en tu descripción notativa de la estrategia, indicando cuáles
notación de las estrategias.
pasos están involucrados en las pruebas y operaciones y checando la
Hemos utilizado ya la notación "r" (recordado) y la "c" (construido)
experiencia contenida corriendo a través de la estrategia. Hicimos éstos
para esta distinción en este libro. Utilizar la "r" y la "c" como subíndices
cuando estuvimos identificando la diferencia entre la imagen visual
para Vi, N, K' o O', es redundante, en el sentido de que sabemos que, si
construida (Vi) y la imagen visual recordada (Vi), al describir la prueba
alguien está construyendo o recordando una imagen, necesariamente
que tomó lugar en la estrategia visual de deletrear. Memoria (recuerdo)
estará empleando una orientación interna para ese sistema
y construcción (imaginación y fantasía) son distinciones formales que
representacional. Para hacer nuestra notación más elegante, entonces,
pueden ser hechas para la experiencia generada internamente en
cuando es necesario indicar una distinción recordada, en contraposición
cualquiera de los sistemas representacionales y parece ser resultado de
de una construida, haremos la notación de "c" o "r" como superíndice
la diferencia funcional adjudicada a los dos hemisferios cerebrales del
en lugar de "i". Un sonido construido, entonces, será notado como AC;
ser humano.
una sensación recordada será notada como K' y de ahí en adelante.
En los últimos años, se ha realizado mucha investigación sobre las
Otra distinción, relacionada con el funcionamiento hemisférico que
diferencias funcionales en el proceso neurológico entre el hemisferio
consideramos de utilidad, es la diferencia entre representación digital
dominante (hemisferio cerebral izquierdo, en personas diestras) y el
(verbal) en el sistema representacional auditivo y aquéllos que involucran
h~misferio no dominante (hemisferio cerebral derecho, en personas
cualidades de tonalidad y tempo (no-verbal). Nuestras representaciones
diestras), Se ha dicho que el hemisferio dominante tiende a desarrollar
de lenguaje (auditivo digital) tienden a ser primero organizadas por el
procesos tipo causa-efecto lineal o secuencial y, en consecuencia, es
sistema neurológico localizado en nuestro hemisferio dominante. Aunque
responsab.le de la manipulación y construcción de nuestra experiencia
experiencias verbales recordadas, tales como los clichés, son incorporadas
generada mternamente. El hemisferio no-dominante, se ha dicho, tiende
por el hemisferio no dominante, este hemisferio parece ser algo más
 especializado para organizar la tonalidad, melodía y porción rítmica de
nuestra experiencia auditiva. La información llevada por cada uno de
estos distintos procesos tendrá comúnmente diferente significación
funcional. La porción digital de nuestras comunicaciones pertenece a
una clase de experiencia a la que nos referimos como "experiencia
secundaria". La experiencia secundaria está compuesta por las
representaciones que utilizamos para codificar nuestra experiencia
primaria -la experiencia secundaria (tales como palabras y símbolos)
tienen sólo significación en términos de las representaciones sensoriales
primarias que se anclan a nosotros. Por esto es que usualmente mostramos
>
el componente digital" de una experiencia estando afuera de un 4- duplo:
Ae,iCr,c) <Ae,iCr,c) ve,i(r,c) Ke,iCr,c) oe,i(r,c)
d t ? , , distinciones con el cual analizar y notar pasos de una estrategia".
Aquí, hemos distinguido entre la porción tonal y digital de nuestro
sistema representacional auditivo al subindexar con una "d" para digital
o verbal y con una "t" para cualidades de tonalidad y tempo. (Ver Patterns,
Vol. 11,pág. 17-19 para una discusión más explícita de esta distinción).
También hemos indicado en este diagrama las distinciones de
recordado y construido, en tanto son posibles subcategorías de la
experiencia interna generada.
Otra posible distinción que tal vez deseas hacer es aquélla entre la
porción táctil (somatosensitiva) y visceral (emocional y proprioceptiva)
de la experiencia kinestésica'. Algunas veces, las representaciones
emocionales o viscerales tendrán una significación funcional diferente
para la tarea conductual que aquéllas que involucran puras sensaciones
táctiles externas (dolor, presión y temperatura). En general, sin embargo,
escogemos, para fines notacionales, clasificar sensaciones viscerales
como sensaciones kinestésicas internas (en la misma categoría que las
sensaciones kinestésicas recordadas y construidas).
Como dijimos antes, escoge hacer las distinciones que determines
que son necesarias para lograr el resultado hacia el cual estás trabajando.
Es algunas veces importante desentrañar el aspecto auditivo digital de la
estrategia de alguien en su correspondiente categoría de Meta Modelo.
Por ejemplo, hemos observado que, en mucha gente, la aparición de
operadores modales de necesidad (palabras como "debo", "tengo que",
"hay que", "es necesario", "necesito", etc.) en la porción verbal de sus
estrategias de motivación o decisión comúnmente detonan las sensaciones
kinestésicas de ansiedad o estrés. Si ellos cambian estas palabras por
operadores modales de posibilidad (palabras como "puedo", "es posible",
"haré", etc.) aún son capaces de lograr el resultado de la estrategia, pero
experimentan menos estrés e incomodidad.
También te puedes sentir libre de habituar tu sistema notacional para
que se ajuste a tus necesidades y para incluir distinciones que tú piensas
que son importantes para las estrategias con las cuales te encuentras
trabajando. Las distinciones que hemos ofrecido aquí constituyen
simplemente lo que creemos que es el menor y más elegante conjunto de
3.23 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS A TRAVÉS DE CLAVES DE
ACCESO
Hemos mencionado previamente que la porción verbal de nuestra
comunicación constituye sólo un aspecto del proceso entero de
comunicación. De hecho, en nuestra forma de pensar, esto constituye la
parte menos importante de la comunicación. Una inmensa cantidad de
información es comunicada a través de los aspectos no verbales de nuestra
comunicación (tono, gesticulación y tacto) que típicamente suceden por
debajo de la conciencia o atención de la gente. Más aún, la mayoría de la
gente es inconsciente de la vasta mayoría de representaciones que pasan
a través de su sistema neurológico mientras circulan a través de sus
estrategias. Es muy dificil para mucha gente entonarse con su experiencia
sensorial presente o de comunicarla verbalmente. A través de poner.
atención cercana a las claves de acceso y a la porción no verbal del
comportamiento de la gente puedes captar una vasta riqueza en
información que comúnmente se deja ir por la atención conciente de la
gente y des afia su habilidad de verbalizar. Las claves de acceso conductual
que un individuo utiliza para entonar su neurología para singularizar un
sistema representacional a través del cual aceptar y procesar alguna
entrada en un punto particular en el tiempo te proveerán de un índice
excelente con el cual identificar el sistema representacional que se está
empleando para un paso en una estrategia en particular. Estas claves
indicarán indirectamente el sistema representacional que está siendo
utilizado para accesar. Esto se hace muy útil cuando una secuencia
representacional rápida y compleja, que constituye a algunas estrategias,
no está disponible a través del reporte verbal del individuo que ha
desarrollado dicha estrategia.
En este libro estaremos detallando solamente unos pocos de los
interminables rangos de los posibles indicadores y mecanismos de acceso,
todo 10 cual está disponible para tu experiencia sensorial actual. Al poner
atención a los comportamientos sistemáticos y recurrentes por los que la
gente atraviesa en tanto se comunica y actúa, hemos descubierto un
número de claves no verbales que pueden ser utilizadas para indexar el
proceso sensorial específico de la gente recorrido durante la actividad
conductual. Éstas incluyen posición de ojos, cualidades de tono y tempo
en la voz, ritmo y posición de la respiración, cambio en la coloración de
la piel, temperatura corporal, ritmo cardiaco, postura y tono muscular,
incluso actividad EEG7.
Los dos principios básicos que sustentan nuestro método de
clasificación son:
a. Cualquier ocurrencia en una parte de un sistema (tales como los
sistemas neurológico y biológico que constituyen a un ser humano)
necesariamente afectará de alguna manera a todas las demás partes
de ese sistema. Cuando los patrones de interacción entre partes del
sistema son identificadas, los efectos entre las diferentes partes del
sistema pueden ser predecidos e identificados.
b. En los humanos, todo comportamiento (macro y micro) es una
transformación de procesos neurológicos internos y, por ello, carga
información sobre esos procesos. Todo comportamiento es de alguna
manera, entonces, comunicación sobre la organización neurológica
del individuo -una persona no puede no comunicar.
El objetivo de este proceso de recabar información es el objetivo de
toda ciencia conductual: decodificar las transformaciones abiertas de
las estrategias neurológicas que generalmente no están accesibles a la
conciencia de aquéllos en quienes operan, a fin de obtener un
entendimiento de cómo están organizados los componentes
representacionales unos respecto de los otros.
El proceso de descubrir regularidades entre el comportamiento
observable de un individuo y sus procesos internos es un ejemplo del
proceso que hemos empleado para generar todos nuestros modelos de
comportamiento =patronizar". Gregory Bateson ha formalizado
elegantemente algunas de las propiedades de este proceso en su trabajo:
Si de alguna percepción X es posible hacer algunas suposiciones mejores
que casuales acerca de algún Y, hay ahí 'redundancia' entre X y Y, 'X es
un mensaje codificado sobre Y' o 'Y es una transformación de X' o 'X
es una transformación de y' ... (Reality and Redundancy -1975).
... cuando un observador percibe sólo ciertas partes de una secuencia o
configuración de fenómenos, éste es capaz, en muchos casos, de suponer,
con algo mejor que éxito casual, las partes que no puede percibir
inmediatamente (suponer que un árbol tendrá raíces, por ejemplo) (Steps
lo an Ecology o/ Mind -1973).
Nota que esta definición no dice nada de verificación estadística.
Las estadísticas pueden sustentar o revelar patrones pero no los
establecen; tampoco determinan si un patrón será útil o no. El promedio
estadístico puede algunas veces ser útil para ayudar a encontrar un patrón,
pero las estadísticas por sí solas no son el patrón, aunque es común que
se asuma que son. De hecho, el comportamiento que estamos estudiando
se establece, no sobre las bases del promedio estadístico, sino en patrones.
El niño aprendiendo a hablar no asimila el lenguaje tomando promedios
estadísticos de los significados de las palabras, está aprendiendo a
utilizarlo, pero más bien sobre las bases de los patrones ofrecidos por
sus parientes, amigos y otros mientras el niño crece. La abrumadota
mayoría de los niños se vuelven habladores nativos competentes de una
lengua que aprenden de esta manera.
Los patrones y generalizaciones que ofrecemos concernientes a
accesar claves pueden ser y han sido soportadas por la investigación
experimental, pero hemos escogido simplemente presentar estas
generalizaciones y patrones mientras los hemos observado en los
contextos más útiles de nuestra experiencia profesional. No
+ En inglés, patterning. (N. del T.)
presentaremos números, tablas o gráficas. cliente en un momento en el tiempo, para responderle creativamente.
El triunfo culminante de un programador neurolingüista dependerá Considera, por ejemplo, cuántas veces le has preguntado a alguien una
pregunta y ellos han hecho una pausa, dicho: "Hmmmmm, déjame ver"
en su habilidad para observar, identificar y utilizar la multitud de
y, acompañando a esta verbalización, movieron sus ojos hacia arriba y
transformaciones y patrones que te serán constantemente ofrecidas en tu hacia la izquierda. El movimiento de los ojos hacia arriba y a la izquierda
experiencia sensorial actual por los miembros de nuestra especie; no estimula (en las personas diestras) imágenes eidéticas localizadas en el
sobre la habilidad de medir y promediar tipos de comportamiento o de hemisferio no dominante. Los caminos neurológicos que vienen del lado
recordar números y tablas. Ofrecemos las generalizaciones en este libro izquierdo de ambos ojos (campo visual izquierdo) son representados en
como un medio para asistirte en el proceso de expandir tus propias el hemisferio cerebral derecho (no dominante). El escaneo del
habilidades perceptuales, no como "leyes". Sugerimos que desarrolles movimiento ocular hacia arriba y a la izquierda es un camino común que
las personas usan para estimular a ese hemisferio como un método para
una estrategia con la cual observes estos patrones en tus interacciones
accesar memoria visual. Los movimientos de ojos hacia arriba y a la
cotidianas y las verifiques para ti hasta que tengas incorporada la derecha, a la inversa, estimulan el hemisferio cerebral izquierdo y las
estrategia tan finalizada que la puedas dejar salir de la conciencia. En imágenes construidas --esto es, representaciones visuales de cosas que
nuestra experiencia, los patrones que ofrecemos se han tomado de cada la persona jamás ha visto antes (ver Patterns, Vol. 1, pág. 182).
individuo que hemos observado y cuestionado.
Desarrollando tu habilidad en detectar el sistema representacional más
valuado del cliente te dará acceso a una herramienta extremadamente
3.231 MOVIMIENTOS OCULARES COMO CLAVE DE ACCESO poderosa para la comunicación hipnótica efectiva. Hay dos maneras
principales que hemos encontrado efectivas para enseñar a la gente en
Hemos notado que los movimientos oculares que la gente hace, nuestros seminarios de entrenamiento a refinar sus habilidades para
mientras piensan y procesan información, provee un índice detectar sistemas representacionales:
remarcablemente preciso de actividad neurológica sensorial específica.
1. Atendiendo a claves de acceso, que pueden ser detectadas visualmente.
Introdujimos estos patrones en Patterns, Vol. 11:
Específicamente (para la gente diestra):
Cuando cada uno de nosotros selecciona las palabras que usamos para
Clave de acceso Sistema representacional
comunicamos unos con otros verbalmente, típicamente seleccionamos
indicado
aquellas palabras en el nivel inconsciente de funcionamiento. Estas
palabras, entonces, indican cuál porción del mundo de experiencias Ojos arriba y a la izquierda . Imágenes eidéticas (V)
accesible, internas o externas, hemos accesado en ese momento en el Ojos arriba y a la derecha . Imágenes construidas (V)
tiempo. De forma más específica, el grupo de palabras conocidas como Ojos desenfocados en posición ... Imágenes (V)
predicados (verbos, adjetivos y adverbios) son particularmente Ojos abajo y a la izquierda ... Diálogo interno (A)
indicativos. En segundo lugar, cada uno de nosotros ha desarrollado Posición de teléfono ... Diálogo interno (A)
movimientos corporales particulares que indican al observador astuto Ojos a la derecha o izquierda,
qué sistema representacional estamos utilizando. Especialmente rico en mismo nivel de vista . Auditivo interno (A)
significación es el patrón de escaneo de ojos que hemos desarrollado. Ojos abajo y a la derecha . Sensaciones corporales (K)
Así, para el estudiante de hipnosis, los predicados en el sistema verbal y Mano( s) tocando sobre línea media ... Sensaciones corporales (K)
los patrones de escaneo ocular en el sistema no verbal ofrecen maneras 2. Atendiendo a la selección de predicados seleccionada (típicamente
rápidas y poderosas de determinar cuál de los recursos potenciales para de forma inconsciente) hecha por el cliente para describir su
hacer significados -Ios sistemas representacionales- está utilizando el experiencia (ver Patterns, Vol. 1, pág. 68-76, 82-86 Y La Estructura
 Figura 1: de la Magia, Vol. 1I, Parte 1). Cuando se describen experiencias, cada
Claves de acceso para la mayoría de las personas diestras uno de nosotros seleccionamos palabras para describir la porción de
experiencia a la que atendemos más de cerca. Así, como
Ojos arriba y a la
comunicadores, cuando nos entrenamos a detectar qué sistema
Ojos arriba y a la
derecha izquierda representacional es presupuesto por las palabras seleccionadas por
(VC) (V') nuestros clientes para describir su experiencia, tenemos información
que podemos utilizar efectivamente en nuestra comunicación con
ellos.
Tensión en los Respiración Tensión en los
hombros superficial en el hombros Éstas son, por supuesto, sólo dos maneras para aprender a detectar
pecho.
sistemas representacionales -hay muchas otras. Hemos encontrado, por
ejemplo, que los patrones de respiración son un indicador excelente de
V' - Imágenes construidas - Visualización V' - Imágenes recordadas o eidéticas - qué sistema representacional está usando una persona en un punto en el
con el hemisferio dominante Visualización con el hemisferio no tiempo para organizar y representar sus experiencias para ellos mismos.
dominante Durante la visualización, por ejemplo, la respiración de la persona tiende
a hacerse superficial y alta en el pecho. Otros indicadores igualmente
útiles en nuestra experiencia son los cambios en los tonos de voz de la
Ojos hacia la Ojos hacia la persona, el tempo de discurso, la coloración de la piel de la persona ...
derecha izquierda
(Ar)
Hemos presentado dos maneras específicas de detectar sistemas
(AC) Hombros echados
representacionales en detalle suficiente para permitir al lector entrenarse
•• hacia atrás
(posición de
••
a detectar el sistema representacional utilizado por un cliente en un punto
Hombros saxofón) Respiración
atrás uniforme desde el
en el tiempo. Una vez que has dominado cómodamente estas dos técnicas
diafragma -refinada tu habilidad para hacer estas distinciones sensoriales-
sugerimos que explores por ti mismo otros indicadores que te permitan
A' - Auditivo construido - Poner algo en N - Experiencias auditivas recordadas obtener la misma información. Tales experiencias en hacer distinciones
palabras - Acceso auditivo del hemisferio - Repetición - Acceso auditivo del sensoriales no sólo incrementarán tu habilidad para ser efectivo y
dominante hemisferio no dominante agraciado en tu comunicación hipnótica sino que también incrementarán
y refinarán tu habilidad para tener la experiencia sensorial que es, en tu
Mano tocando la
experiencia, el fundamento mismo de la comunicación e hipnosis efectiva.
Ojos abajo y a cara (posición de
la derecha telefonista) La Figura 1 describe el índice de movimiento ocular descrito en este
(K) extracto en más detalle, adicionando las distinciones de tono/digital y
recordado/construido y la posición de ojos que las accesan.
Respiración
rofunda en el
ea del abdomen
3.232 CLAVES DE ACCESO GESTICULARES
K - Conciencia de sensaciones Aid Diálogo interno - Hablando
corporales - Acceso
-
También presentamos, en este extracto, otra forma de claves de acceso
con uno mismo
kinestésico o indicadores, involucrando complejos gesticulares -"posición de
teléfono" para diálogo interno y las manos tocando la parte media del
cuerpo para sensaciones kinestésicas. Las posiciones de teléfono son
aquéllas en las cuales la persona recarga su cabeza sobre su mano o
puño para que la cabeza se incline hacia un lado (típicamente hacia la
izquierda), como si estuviera hablando por teléfono. Acariciar tu mentón
con una de tus manos o tocar el área alrededor de la boca, nariz y quijada
es otro indicador común y accesador de diálogo interno.
La gente comúnmente (conciente o inconscientemente) apuntará o
tocará con sus manos los órganos sensoriales para el canal particular
de representación que están usando como un medio para accesar o indicar
ese canal. Alguien puede decir: "Empiezo realmente a darme cuenta de
la importancia de lo que está ocurriendo" y estar apuntando hacia su
oído -indicando auditivo. Más obvia es la persona que dice algo como:
"Me hago a mí misma mucho ruido sobre eso", mientras hace un
movimiento circular alrededor de uno de sus oídos con el dedo.
Otro ejemplo sería la persona que dice: "Noto tu decepción", mientras
apunta hacia sus ojos; o el individuo que dice: "Ahora, déjame ver" y
empieza a frotar sus ojos y el puente de la nariz.
Similarmente, puedes notar que cuando una persona dice: "Esa
película fue realmente intensa", puede poner sus manos sobre su pecho
y área del corazón; o, cuando alguien dice: "Eso fue realmente deleitable",
puede frotar o doblar sus manos sobre su estómago.
Estos gestos, por supuesto, ocurrirán también sin el acompañamiento
de verbalizaciones.
3.233 CAMBIOS DE RESPIRACIÓN
La respiración es una de las maneras más profundas y directas que
tenemos para cambiar y entonar nuestra estado químico y biológico para
afectar nuestra neurología. Respirar en un ritmo diferente y llenar o
expandir áreas diferentes en nuestras cavidades pulmonares, involucrará
casi todo nuestro cuerpo -accesar diferentes grupos musculares y cambiar
la composición química de nuestra sangre (lo que provee el medio en el
cual nuestro cerebro opera). Hemos encontrado que los cambios
respiratorios constituyen un indicador poderoso y un mecanismo de
acceso para estados sensoriales específicos.
a. Respiración alta y superficial en el pecho (o suspensión momentánea
de la respiración) acompaña y accesa atención visual.
b. Respiración total y profunda en el área baja del estómago indica
acceso kinestésico.
c. Respiración armónica en el diafragma o con todo el pecho,
comúnmente acompañada de algo así como una exhalación
prolongada (como si uno hablara sin mover la boca para hacer las
palabras), acompañará diálogo interno.
Estos patrones de respiración accesan la atención dentro de los
sistemas representacionales, tanto internos como externos.
3.234 CAMBIOS DE POSTURA Y TONO MUSCULAR
Concurrentemente con los diferentes tipos de respiraciones y para
ayudar a entonar un sistema representacional en particular, ajustamos la
musculatura y posición esquelética de nuestros cuerpos también". Hemos
notado las siguientes correlaciones entre variaciones posturales y acceso
a sistemas representacionales:
a. Tensión muscular en los hombros, cuello y comúnmente abdomen;
hombros encorvados y cuello extendido caracterizan la postura
corporal de acceso para la atención visual.
b. (1) Relajación muscular general con la cabeza sentada sólidamente
sobre los hombros que tienden a caer es característico de la mayoría
de los accesos internos kinestésicos, al menos que los sentimientos
sean 10 suficientemente intensos; el acceso entonces será
acompañadoliniciado por la exageración de respiración abdominal
y gesticulación expresiva o hasta violenta. .
(2) Acceso kinestésico externo (táctil y motriz) compartirá la
respiración y posición de cabeza que la clave kinestésica interna,
pero el cuerpo va a estar en más movimiento y los hombros se
mantendrán más amplios (como es común en los atletas).
c. El acceso auditivo se caracteriza por la relativa tensión muscular y
movimientos rítmicos menores. Los hombros tienden a echarse hacia
atrás, aunque algo desgarbados, en 10 que llamamos "posición del
 saxofón" (porque el individuo sostiene su cuerpo corno si estuviera
tocando un saxofón). El individuo también tendrá su cabeza inclinada
hacia un lado comúnmente.
3.235 CAMBIOS DE TONO Y TEMPO
La respiración, los cambios de postura y de tono muscular por los
que el individuo atraviesa afectarán otras salidas conductuales que
también pueden servir corno indicadores efectivos de actividad de los
sistemas representacionales. Cambios en el tempo de la voz y en la
tonalidad serán causados por los cambios en la respiración y de tensión
muscular en el área de la cara y el cuello. La cantidad de aire y la rapidez
con la cual es empujado sobre las cuerdas vocales de la persona, causará
cambios notables en la cualidad de la voz.
a. Explosión abrupta de palabras en un tono alto, nasal y/o tonalidad
forzada, con un típico ritmo rápido de discurso, acompañan procesos
visuales.
b. Ritmo de voz lento con grandes pausas y en una característica
tonalidad baja y profunda indican acceso kinestésico.
c. Una tonalidad de rango medio, clara con un tempo regular, incluso
rítmico y usual pronunciación adecuada de palabras, acompañará
actividad en el sistema representacional auditivo.
Algún otro indicador/clave de acceso para el sistema auditivo son el
golpeteo y chasquido de dedos y chasquear, chiflar, hacer 'hmmm' y
otros ruidos con la boca.
Organizar cosas con los dedos tiende a acompañar diálogo interno y
otros accesos digitales auditivos.
3.24 EMPLEANDO LOS PROCEDIMIENTOS DE ELICITACIÓN
Estas distinciones, corno las hemos sugerido, son sólo algunas dentro
de la riqueza de patrones posibles accesibles para ti con los cuales puedes
desentrañar secuencias conductuales complejas. Para los propósitos de
este libro, corno sea, limitaremos nuestro análisis, para la mayor parte, a
aquellas claves involucrando movimientos oculares y predicados verbales
y emplearemos las otras distinciones listadas aquí sólo donde son
importantes u obvias. Hemos encontrado que las distinciones provistas
por los patrones de movimiento ocular y los predicados verbales
constituyen el número menor de distinciones necesarias para desentrañar
prácticamente cualquier estrategia.
Estarnos listos para comenzar a aplicar todos los variados
componentes del procedimiento de elicitación juntos. A través de unos
pocos ejemplos demostraremos cómo el proceso sucede corno un todo.
EJEMPLO A
Considera la siguiente secuencia de comportamiento presentada por
una directora administrativa de una organización en la torna de una
decisión. Ella acaba de leer un reporte escrito que le fue referido y debe
tornar una decisión resultante sobre las bases de la información contenida
en el reporte. Esta persona podría ser, así de simple, sólo un juez,
diplomático, ejecutivo o cualquiera en capacidad de torna de decisiones.
Mientras observo esto ... (los ojos escanean el papel, hace una pausa y
toma una respiración profunda, mientras sus ojos van hacia abajo y a la
derecha momentáneamente y después van a la izquierda) ... tengo la
sensación de que algo pudo haberse quedado fuera ... (extiende su mano
hacia arriba y acaricia su mentón) ... y tengo que preguntarme: ¿cómo
podría esto afectar el resultado de esta decisión donde es importante que
tengamos un entendimiento claro? .. (Los ojos se mueven arriba ya la
derecha donde hacen un número de cambios hacia los lados y después se
mueven hacia abajo y a la derecha, antes de regresar a hacer contacto
visual con la persona parada frente a ella)... Realmente no sé qué decir
sobre esto.
 y tengo que preguntarme ...
Asume que esta directora administrativa está hablando contigo. Tal

.l
¿cómo podría esto afectar
tengo la el resuhado de esta
sensación eciSión
donde es vez, tú has presentado el reporte que ella está revisando y tiene alguna
de que algo

ft
~;, . importante que ...
faha preocupación sobre el resultado de la decisión. Tal vez eres un consultor
""',
;¡,. -e asistiendo a la persona en la toma de esta importante decisión. En
cualquier caso, deseas accesar recursos para ayudar a esta administradora
a lidiar con su indecisión. En nuestra manera de pensar, discutir o
confrontar a la persona sobre el contenido de la propuesta típicamente
Realmente no sé será de poco valor para ayudarla en llegar a tomar la decisión. Es la
qUé decir sobre
esto. manera en la que el individuo procesa el contenido (su estrategia) 10 que
es importante en casos como éste. Ella ya te ha dado toda la información
que necesitas para desentrañar la estrategia que la está conduciendo a la
~
indecisión.
Podríamos anotar esta estrategia de la manera siguiente:

ANÁLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO

Ella empieza con el estímulo visual externo
del reporte escrito (Ve) que leyó
probablemente a detalle en algún momento
anterior.
El estímulo visual externo accesa a una
sensación kinestésica interna (Ki) de lo que
está impreso.
Estos sentimientos entonces inician una
respuesta auditiva interna digital (Ai.;l.
Ella entonces construye una serie de
imágenes visuales internas en respuesta a
ve ve
la verbalización interna (V" l' 2' 3)'
Las imagenes construidas accesan
sentimientos internos (Ki).
Se hay? tomado la decisión o esté todavía
en proceso, la directora administrativa
seria capaz de hacer alguna verbalización
(Act) en respuesta a la sensación, tanto para
salir como para continuar el proceso de
decisión. Su comentario aquí, como sea,
indica la ausencia de experiencia dentro de
ese sistema representacional (la falta de
información es información).
"observo ..."
"tengo la sensación ..."
"preguntarme ..."
"entendimiento claro ..."
"no sé que decir sobre esto ..."
Los ojos escanean un objeto
externo.
Respiración profunda, los
ojos se mueven abajo a la
derecha.
Los ojos descienden a la
derecha, manos acarician el
mentón.
Ligeros cambios de los ojos
en tanto están aniba a la
derecha.
Ojos abajo y a la derecha.
N otarás que hemos encorchetado la serie de imágenes visuales
construidas, una debajo de la otra, para indicar que las mismas ocurrieron
dentro del mismo paso. Hemos puesto el signo de interrogación (?) frente
al paso del Adpara indicar que, aun cuando es el paso apropiado siguiente
en la estrategia, la actividad dentro del mismo no ha alcanzado una
magnitud suficiente para que la estrategia continúe.
También podrías puntualizar la estrategia en los siguientes pasos
funcionales:
1. La experiencia visual externa del material escrito ancla,.
sinestésicamente, la representación kinestésica de una incongruencia
que la administradora a derivado de pruebas anteriores del material
en el reporte.
2. El contenido de las sensaciones fueron tales que iniciaron una
operación involucrando diálogo interno (hacerse una pregunta a sí
misma) y generando imágenes en base a la verbalización.
3. Las imágenes construidas fueron entonces probadas unas contra las

1
 otras o contra imágenes recordadas (esto no está directamente
especificado por el comportamiento de la administradora, tampoco
es que sea particularmente importante para el análisis de la estrategia)
y nuevamente aparece una incongruencia, en forma de sensación,
que bloquea la estrategia para salir.
4. Alguna preocupación, sin embargo, previene al individuo de seguir
operando -el primer paso en su procedimiento de operación, actividad
auditiva digital, no tiene la suficiente fuerza de señal para iniciar
cualquier nueva imagen ("no sé que decir sobre esto"). La
preocupación puede ser causada por la sensación de incongruencia
tan grande del diálogo interno de la administradora o por interferencia
de otro sistema representacional, trayendo preocupación sobre el
tiempo, o por la necesidad de recabar más información antes de que
una operación exitosa se lleve a cabo o, incluso, porque la estrategia
operacional actual puede ser ineficiente.
Por medio de la corta declaración de la administradora podemos
determinar los elementos esenciales de su estrategia para toma de
decisiones. Éstos pueden ser representados en su forma más elegante
como:
Estrategia de decisión: Ad ------? Vi ------? K' ------? SALIDA
t I (+)
(-)
Esto muestra que ella normalmente empieza con una actividad
auditiva digital, deriva imágenes visuales internas de esa actividad, prueba
las imágenes, los resultadados son representados kinestésicamente y,
sobre las bases de estas sensaciones, saldrá o reciclará a través de la
estrategia. Regresaremos a este ejemplo después de una breve pero
importante excursión dentro de la puntuación notacional,
3.241 EXPANDIENDO LA NOTACIÓN DE 4-DUPLO - PARTE
En esta coyuntura nos gustaría agregar un grupo final de
modificadores para el cálculo del comportamiento que hemos presentado
hasta aquí. Estos modificadores tienen que ver con la relación entre los
componentes representacionales de la estrategia. Estos modificadores
distinguen si un paso en una estrategia es una respuesta congruente, una
respuesta polar o una meta respuesta al paso que lo antecede.
a. Definiremos una respuesta congruente esencialmente como una
continuación de la representación anterior a ella pero en una
modalidad diferente. Una diferencia de "modalidad", aquí, será
constituida por un cambio en cualquiera de los modificadores del 4-
duplo que hemos presentado hasta ahora. Un cambio de una
representación visual externa a una representación visual interna
constituirá un cambio de modalidad. Así también, un cambio de una
experiencia auditiva construida a una experiencia auditiva recordada
o de una representación auditiva digital a una representación de
tonalidad.
Por ejemplo, si un individuo está decidiendo si va o no a nadar, tal
vez atraviese por una estrategia en la cual él vea hacia arriba y hacia
la izquierda y vea cómo veía a través de sus propios ojos la última
vez que estaba nadando en los ojos de su mente. Una respuesta
congruente a esta imagen en el sistema kinestésico sería experimentar
las sensaciones corporales de estar físicamente en el agua. Una
respuesta congruente, en tumo, para estas sensaciones corporales en
la modalidad representacional auditiva tonal sería escuchar los
sonidos del agua plegándose en los bordes de la alberca y cubriendo
sus oídos mientras se sumerge bajo la superficie de la alberca.
Notaremos una respuesta congruente al usar simplemente una flecha
"---+" para apuntar desde el paso inicial al que es una respuesta
congruente al mismo. En el caso de nuestro ejemplo:
v r
-----. K' ---. N t
b. Una respuesta polar se definirá como una representación que es
esencialmente una reversión en el contenido del paso que le precede.
2
En este caso, si el individuo del anterior ejemplo ha hecho la imagen
interna de nadar descrita arriba y, en lugar de experimentar las
sensaciones corporales de estar en el agua, se hubiera sentido asustado
 o nauseabundo, esto constituiría una respuesta polar
kinestésicamente.
Nota que el escuchar el sonido del agua de la alberca, siguiendo esta
experiencia kinestésica, constituiría una respuesta polar a las
sensaciones. Escuchar un tono angustiado constituye una respuesta
congruente a estas sensaciones kinestésicas.
Nosotros anotamos una respuesta polar como una flecha con una
"p" debajo de ella entre los dos pasos en cuestión. Así, mostraríamos
las sensaciones de miedo en respuesta a la imagen, en este ejemplo,
como:
c. Una meta respuesta es definida como una respuesta sobre el paso
anterior a éste, más que una continuación o una reversión de la
representación. Estas respuestas son más abstractas y disociadas de
la representación que las precede. Tener sensaciones sobre la imagen
(el sentir que algo fue dejado fuera de la imagen, por ejemplo) que el
individuo ha hecho de cómo vería al estar nadando, más que en
respuesta directa al contenido de esa imagen, constituiría una meta
respuesta en nuestro ejemplo. Decirse a sí mismo: "¿Me pregunto si
sentirme de esta manera, significa que yo, de hecho, no quiero ir a
nadar?" sería una meta respuesta auditiva digital interna a estas meta
sensaciones.
Nosotros anotamos el modificador de la meta respuesta como una
flecha entre los pasos con una "m" debajo de ella. Entonces,
enseñaríamos los tres pasos descritos en el párrafo de arriba como:
r
V ---.
m
K' ---.
m
Nd
Recuerda que estas distinciones son puramente materia de puntuación
-de cómo un paso de una estrategia en particular está relacionada con
los pasos alrededor del mismo. Una representación que constituye una
meta respuesta a un paso puede constituir una repuesta congruente o una
respuesta polar para algún otro paso (y viceversa) aun cuando es
exactamente la misma representación. Estos modificadores no son el
resultado de diferencias psicológicas en las estructuras o procesos
neurológicos, como son los otros modificadores que hemos presentado.
Esto es, no hay una porción separada de nuestra neurología puesta aparte
para respuestas congruentes, polares o meta respuestas. La significación
de esas distinciones está relacionada puramente con los pasos que proveen
el contexto en el cual la representación ocurre; proveen información
sobre los contenidos relativos de las representaciones en la estrategia.
Como con todos los modificadores presentados, nosotros sugerimos
fuertemente que tú sólo emplees estas distinciones cuando sean
importantes o útiles para lograr el resultado que estás intentando asegurar.
Estas distinciones son las menos rigurosamente definidas e
identificables de las que hemos presentado en este libro. Pueden, como
sea, ser extremadamente útiles para ti en momentos identificando patrones
de comportamiento. Por ejemplo, puedes notar que alguien tendrá
constantemente respuestas kinestésicas polares a direcciones verbales
(Aed t) de fuentes externas pero una respuesta congruente si ella se da a sí
misma las direcciones con su propio diálogo interno en su propio tono
de voz (Nd .), aún si éstas son exactamente las mismas palabras que
escuchó externamente. Algunas personas tendrán grandes dificultades
tomando decisiones porque su estrategia involucra una larga cadena de
meta respuestas, cada una acerca del paso que ha sucedido antes de ésta,
entonces nunca dan la vuelta para confrontar directamente los asuntos
involucrados porque ellos están atrapados en sus propios procesos. Por
el contrario, otras personas que sólo responden con respuestas
congruentes pueden experimentarse a sí mismos como si no tuvieran
opciones, porque ellos nunca pueden pensar sobre lo que están haciendo
hasta después de que ya han atravesado todo el comportamiento.
3.242 APLICANDO LOS NUEVOS MODIFICADORES
Regresando al EJEMPLO A de la estrategia de toma de decisiones que
hemos analizado antes, aplicaremos estos modificadores para hacer un
análisis más explícito de la estrategia de la administradora como medio
para asistimos en accesar a más recursos para ella y para nosotros mismos.
Ahora, podemos agregar las siguientes distinciones a nuestro análisis:
1. Las sensaciones que el individuo ha derivado de su prueba del
material del reporte son una meta respuesta -"Tengo la sensación de
que algo pudo haberse quedado fuera". Estas sensaciones no son,
obviamente, una continuación congruente del contenido presentado
en el reporte, tampoco son una negación o reversión del contenido.
Una respuesta congruente podría ser: "Esta propuesta coincide
exactamente con lo que siento". Una repuesta polar podría ser: "Siento
que deberíamos tomar una aproximación totalmente diferente".
2. La administradora comienza su operación con una meta respuesta
auditiva digital sobre las sensaciones: "Tengo que preguntarme,
¿cómo podría esto afectar el resultado de esta decisión?" Una
respuesta congruente sería algo como: " ... y me digo, si realmente
algo falta". Una respuesta polar habría sido algo como: " ... pero una
parte de mí dice: 'está realmente tan completo como podría estarlo"'.
3. En este punto en el proceso de elicitación es incierto si las imágenes
que la administradora construye de su verbalización son meta
respuestas, respuestas polares o congruentes, aunque podemos
postular, a partir del contexto en que aparecen, que probablemente
son respuestas congruentes al cuestionamiento verbal: "¿Cómo puede
esto afectar el resultado de la decisión?"
4. La relación de las sensaciones tampoco está especificada
verbalmente. Sin embargo, es factible que éstas sean sensaciones
sobre las imágenes hechas -una meta respuesta.
S. El último paso auditivo digital es una meta respuesta también. Ella
está diciendo que no sabe qué decir --claramente una respuesta sobre
el paso.
La estrategia totalmente anotada, entonces, adicionando los nuevos
modificadores se ve como:
Hemos puesto signos de interrogación debajo de lo visual construido y
el segundo paso kinestésico para mostrar que no han sido verificados
aún. En general, cuando la naturaleza de la respuesta no está especificada,
simplemente mostramos una flecha por sí sola: "---.".
Para completar el proceso de elicitación en este ejemplo, para ayudar
a la persona a accesar el recurso apropiado necesitado para tomar una
decisión, tienes un número de opciones viables:
a. Puedes recabar más información, especificando la relación entre (1)
las imágenes visuales construidas y la respuesta auditiva digital,
haciendo preguntas tales como: "¿Cómo imaginas los efectos que la
información que sientes que falta pueda tener en el resultado?" (2)
la respuesta kinestésica y las imágenes construidas, al hacer preguntas
como: "¿Qué clase de sensación tienes cuando miras los posibles
efectos de la información faltante?"
b. Podrías ayudar al individuo a proveer la actividad auditiva digital
faltante ("no sé que decir") al responder: "Yo diría (A'') que podría
ser una buena idea mirar (V) algunas alternativas y sentirlas (K')",
Nota que, al hacer una verbalización tal como ésta, también estás
igualando la estrategia de decisión de la administradora,
empaquetando tu respuesta para ser máximamente congruente con
la estrategia de decisión de la persona a la que estás asistiendo.
(Discutiremos este proceso a detalle en la siguiente sección de este
libro).
c. Puedes rodear la estrategia presente del individuo que ha dejado su
indecisión y accesar algunas estrategias de recurso posibles tales
como:
(1) Cambiar la estrategia que ella está usando ahora, lo que involucra
probar el material para encontrar lo que podría estar malo lo que
está faltando, a una estrategia que opere para generar y probar
maneras posibles de resolver el dilema. La nueva estrategia puede
ser elicitada al hacer preguntas como ésta: "¿Cómo sabrías si
esta propuesta es lo suficientemente completa y apropiada para
proveer un entendimiento claro y obtener el resultado que es
importante para esta decisión?" o: "¿Qué es lo que
específicamente se necesita hacer a fin de que (tú, yo, nosotros)
 obtengas la información requerida para hacer esta propuesta ANÁLlSlS PREDICADOS CLA VES DE ACCESO
completa y apropiada?" . Aquí la persona comienza negativamente, "me sentía tan atorada .." Cabeza y ojos abajo y hacia
describiendo una sensación kinestésica la derecha. Torna una
(2) Elicita una experiencia referida del pasado, a través de una respiración profunda
intensa que resultó de probar operaciones
búsqueda transderivacional, en la cual el individuo ya haya previas (Ki).
empleado una estrategia que la asistiera en salir adelante en tomar Cuando la sensación alcanza cierto nivel de "recordé algo que alguíen me Ojos a nivel y hacia la
una decisión en una situación similar a la que ahora está siendo intensidad, sin embargo, tiene una respuesta me dijo ..." izquierda.
enfrentada: "¿Ha habido alguna vez cuando estuviste frente a auditiva polar, al recordar algo positivo que
alguíen le dijo (A' d)'
una decisión dificil, tal como ésta, cuando después de haberte
Una respuesta kinestésica congruente sigue "empecé a sentir la sensación. .."
atorado fuiste capaz de salir adelante con la respuesta correcta - el recuerdo auditivo digital (Ki+).
una que te permitió hacer la decisión más apropiada y obtener Y una respuesta congruente visual es "se me ocurrió ..." Ojos arriba y hacia la
los resultados que fueran completamente satisfactorios para todos accesada por las sensaciones positivas izquierda.
los involucrados?" (V).

A través de cada una de estas dos opciones posibles, elicitarás otra
secuencia de representaciones o estrategias que la administradora
puede emplear como un recurso que la ayude a lograr el resultado
deseado. Mientras el individuo te presenta, a través de su
comportamiento, los pasos secuenciados, tú identificarás otra vez la
forma representacional de la estrategia (técnicas para el uso ingenioso
de estas estrategias serán presentadas en las secciones restantes de
este libro).
Por ejemplo, en respuesta a la interrogante en (2), la administradora
podría responder:
Bueno ... (cabeza y ojos orientados hacia abajo y a la derecha, toma una
respiración profunda) ... recuerdo una vez que me sentía tan atorada que
estaba justo a punto de darme por vencida totalmente y de repente ...
(ojos se orientan a nivel y hacia la posición izquierda) ... recordé algo
que alguien me dijo una vez sobre confiar en tus propias intuiciones y
empecé a sentir la sensación de que todo lo que tenía que hacer era
esperar y la respuesta llegaría ... y lo suficientemente segura, en cuestión
de un momento ... (los ojos cambian hacia arriba y la izquierda) ... se me
ocurrió una gran solución.
Anotaríamos esta estrategia recurso como:
K' - ----.Ar
p d
-----.K' + -~ Vi
Nota que no hemos especificado si la imagen visual fue una que ella
construyó o recordó, aun cuando haya accesado hacia arriba y a la
izquierda con sus ojos. Esto es porque, en nuestro contexto presente, la
administradora está recordando la situación y puede estar accesando una
imagen construida que fue elaborada en ese entonces.
También nota que los pasos en esta estrategia ofrecen una secuencia
diferente de sistemas representacionales que la estrategia previa de
decisión.
La utilización específica de estrategias y recursos será cubierta
explícitamente en la siguiente sección de este libro.
Tomando nuestra caja completa de herramientas de procedimientos
de elicitación, vámonos rápidamente con otro ejemplo.
EJEMPLO B
Considera la siguiente declaración, tal vez hecha por un cliente,
compañero de trabajo o amigo tuyo, que está tratando de hacer algunos
cambios en su vida o comportamiento que es importante para él, pero
está experimentando dificultad en adquirir la motivación necesaria para
implementar el cambio: de las dos respuestas precedentes a ella.
De nuevo, tienes un número de opciones viables para elicitar recursos
Sé que debería hacerlo ... (cabeza y ojos están orientados hacia abajo a la
izquierda y después cambian a la derecha) ... y realmente siento que es lo para la persona:
correcto por hacer, pero ... (voltea hacia arriba y empieza a frotarse los a. Puedes elicitar una respuesta congruente visual de hacer el cambio
ojos) al mismo tiempo sigo mirando todas las veces que lo he intentado
de comportamiento propuesto para ayudar a reforzar el polo positivo
antes (deja de frotarse los ojos, los abre, mirando hacia arriba y a la
del conflicto al preguntar: "¿Cómo se vería si tú pudieras hacerlo?"
izquierda, pero conservando la cabeza abajo) ... y no he sido capaz de ...
(suspiro) ... es realmente una lucha.
Obtener representaciones congruentes de un resultado en todos los
sistemas representacionales es un recurso muy importante y poderoso
Aquí estamos frente a un caso de prueba multirepresentacional: en asistir a la gente en alcanzar ese resultado porque (1) se reducirá
ANÁLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO
la posibilidad de una representación polar si todos los sistemas
contienen una representación congruente que pueda ser accesada por
La persona empieza con un diálogo interno "Sé que..." (inespecífico) Cabeza y ojos abajo y hacia
(A\¡),probablementediciéndoseque realice la izquierda. el individuo y, (2) asegura que información no importante, que es
el comportuniento en cuestión. necesaria para probar u operar e involucrada en asegurar el resultado,
Esta declaracióniniciauna serie de "realmente siento que..." Cabeza y ojos abajo y hacia sea dejada fuera de la estrategia.
sentimientosinternos incongruentes (Ki+). la derecha. De hecho, un procedimiento de elicitación que utilizamos
Estas sensaciones,sin embargo,se empiezan "al mismo tiempo sigo Encimamiento de claves: (K) comúnmente y te ofrece una herramienta útil es aquél de elicitar un
a encimar en una respuestapolar que ocurre mirando..." Cabeza abajo y a la derecha
visualmente Q<i+N' J. -frota ojos y mira arriba a
4-duplo como estructura referida para cada paso en los tres puntos
la izquierda (yi). del proceso de:
La incongruenciaesntre estas dos "lucha..." Suspira (una respiración
[ESTADO PRESENTE] + [RECURSOS] ---. [RESULTADOIESTADO DESEADO]
representacionesse representa,a su vez, profunda).
kinestésicamente (Ki).
Esto significa que elicitas una representación en cada sistema
representacional de ambas orientaciones, tanto interna como externa,
Podemos mostrar esta estrategia con los siguientes pasos:
de cómo cada uno de estos estados sería para el individuo:
N d ---. K' +Ni ~ ---.
m K'
ESTADO PRESENTEIPROBLEMA -----. < Ae.i, ye.i, Ke,i, oe,i >
RECURSOS -4 < Ae,i, ye,i, K'-; Oe,i >

Otra manera de hacer la notación puede ser: RESULTADOIESTADO DESEADO -----. < Ae,i, v=, x-, o- >
Para cada uno de estos estados o condiciones querrás hacer preguntas
elicitando una representación de una experiencia de cada modalidad.
Por ejemplo, para cada estado querrás elicitar la siguiente
información:
(Ae) ¿Qué es lo que escuchas sucediendo alrededor de ti? ¿Cómo
Ambas muestran que hay dos respuestas a la propuesta verbal del suena tu voz?
comportamiento. La respuesta kinestésica final es acerca del conflicto (N) ¿Qué es lo que escuchas dentro de tu cabeza? ¿Tienes algún
 diálogo interno? "¿Puedes pensar en alguna vez cuando realmente estuviste en
(Ve) ¿Qué es 10 que ves alrededor de ti? conflicto contigo mismo, sobre si dedicabas tu tiempo y energías en
(Vi) ¿Tienes algunas imágenes interiores? (ve) ¿Cómo te ves? algún programa en particular de comportamiento que tendría
(K") ¿Qué atención corporal táctil o externa tienes? importancia profunda y duradera para ti, y cuando fuiste capaz de
(K') ¿Cómo te sientes internamente? resolver el conflicto de la manera que resultó ser la más benéfica
(Oe) ¿Qué es 10 que hueles? ¿Te has percatado de algún sabor en tu para ti y para todos los otros involucrados? ¿Cómo pudiste hacer
boca? eso?"
(O') ¿Recuerdas algún aroma?
Aun cuando los dos ejemplos presentados aquí trabajan con el
Tener estas representaciones te dará información explícita sobre la comportamiento de individuos singulares, los mismos patrones, como
naturaleza neurológica de cada estado y te proveerá de una gran visión lo hemos dicho, aplicarán también a familias, grupos y organizaciones.
interna del estado. Ciertas representaciones estarán ausentes y/o fuera Presentaremos algunos ejemplos explícitos de cómo hacer esto mientras
de conciencia y otras estarán más bien accesibles y/o más exageradas nos movemos dentro de las secciones de Utilización, Diseño e Instalación
(mientras elicitas cada una de estas representaciones, ánclalas en el de este libro.
mismo lugar para cada estado individual, para que así seas capaz de
detonarlas más tarde -ver la sección de Utilización e Instalación en
este libro para una definición y ejercicios sobre anclaje).
Estas estructuras referidas proveerán a ti y a tu cliente de un medio
explícito para ser retro alimentado sobre el proceso de tu trabajo y
también proveerán información explícita sobre qué tipo de recursos, en
la forma de sistema representacional, será el más apropiado.
b. También puedes accesar el polo positivo del conflicto al hacer que
el individuo exagere la respuesta congruente kinestésica para la
verbalización inicial. Esto puede ser el logro más efectivo al hacer
que el individuo detenga el encimamiento de claves de acceso que
contribuyen al acceso simultáneo de las representaciones
intervenidas.
Esta exageración también ayudará a iniciar una búsqueda
transderivacional, a través del sistema kinestésico, a experiencias
previas donde la motivación congruente haya ocurrido.
c. Puedes otra vez circundar la estrategia problemática al elicitar
directamente una estrategia motivacional que tú sabes que ha sido
efectiva en el pasado al preguntar: "¿Ha habido alguna vez cuando
estuviste muy motivado a hacer algo de importancia para ti?"
0, para relacionarla más con el problema actual, puedes preguntar:
 1. AUDITIVO
Notas
Capítulo III
----------- ~
Fuentes Externas Fuentes Internas
~~ ~----~
Cualidades Digital Cualidades Digital
1. Estos indicadores sensoriales/aterrizados de señales conductuales son de tono y ternpo de/ y~o / ~
potencialmente accesibles a la experiencia sensorial de todos los miembros
Recordado Construido Recordado Construido
de la especie humana pero hemos encontrado que la mayoría de los
individuos requieren de cierta cantidad de entrenamiento y práctica antes
de que se adapten a ello. VISUAL
11.
----------- ~
2. El grupo de caminos neurológicos que lleva información olfativa es el Fuentes Externas Fuentes Internas
único grupo de caminos de los cinco sentidos que no pasa a través del ~~
tálamo (considerado ser uno de los "centros de decisión" por los psico- Recordado Construido
fisiologistas) en camino hacia la corteza cerebral. (Eidéticas)

3. Debe ser señalado que la investigación hemisférica del cerebro no ha

incorporado el modelo de los sistemas representacionales presentada en
111.
-----------
KINESTÉSICO
~
este libro. Sospechamos que muchos de los atributos adjudicados a los Fuentes Externas Fuentes Internas
diferentes hemisferios pueden ser atribuidos también a los sistemas (y sensaciones viscerales)
representacionales. Muchas de las conclusiones de esta investigación deben ~~
Recordado Construido
ser reevaluadas desde la perspectiva del modelo de la PNL.

4. Las representaciones digitales pueden ocurrir en cualquiera de los tres 7.
sistemas representacionales principales. Los símbolos escritos que estás
leyendo ahora son ejemplos de representaciones visuales digitales (V). El
Braille constituye representaciones kinestésicas digitales (Kd). d representacional principal o el más valorado y la línea básica de los patrones
5. Muchas de las sensaciones corporales viscerales, emocionales y
proprioceptivas son ideadas principalmente por las estructuras bajas y
evolutivamente más antiguas, como el sistema límbico, y no tiene
proyección a la corteza cerebral.
6. Podemos mostrar las distinciones que hemos presentado como un conjunto
jerárquico de estructuras en árbol, comenzando en la cima con las
clasificaciones más básicas:
Uno de los autores de este libro, Robert Dilts, ha conducido investigaciones
involucrando electroencefalogramas y sistemas representacionales.
Específicamente, examinó las correlaciones entre el sistema
EEG del individuo, con sus ojos alternativamente cerrados y abiertos. Aun
cuando la investigación, en un principio, ha involucrado dos estudios piloto
y la metodología aún necesita mejoras, ha demostrado una importante
relación entre el sistema representacional más valorado y la línea básica
de patrones EEG. Las siguientes son generalizaciones de estos patrones
para electrodos superficiales EEG colocados sobre la corteza occipital
(visual) de los sujetos:
 DESCRIPCIÓN DE
LÍNEA BASE EEG
Baja amplitud de actividad beta (sobre 16
Hz) cuando los ojos del sujeto están
abiertos y el sujeto está en reposo.
Aceleraciones de las ondas alfa aparecen
cuando el sujeto cierra los ojos.
Amplitud alta de actividad beta con
alguna actividad alfa intermitente ya sea
que los ojos estén abiertos o cerrados.
Baja amplitud beta cuando los ojos están
abiertos o cerrados.
Amplitud alta de ondas alfa, ya sea que
los ojos del sujeto estén abiertos o
cerrados.
Los siguientes son algunos ejemplos de lecturas de EEG de individuos caracterizando los patrones
descritos:
Línea base: Ojos abiertos
Fig. A: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visual.
Fig. B: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente
SISTEMA REPRESENTACIONAL
PRIMARIO
Visual
Auditivo
Fig. C: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visceral.
Kinestésico (táctil-motor) 8. Claves de acceso ejecutadas por largos periodos de tiempo, particularmente
aquéllas involucrando respiración, postura y tono muscular, empezarán a
Kinestésico (visceral) dar forma al cuerpo de un individuo. Aquéllos que se han especializado
con respecto a los sistemas representacionales -personas que han llegado
a valorar un sistema representacional sobre los demás para la mayoría de
su comportamiento-- permanecerán en posturas de acceso particulares y
mantendrán cierto ritmo de respiración y niveles de tensión muscular. Esto
contribuye a la relativa atrofia o hipertrofia de ciertos grupos musculares y
afecta al metabolismo del cuerpo. Hemos notado que ciertos tipos de
cuerpos tienden a reflejar el sistema representacional primario del individuo.
Estos tipos corporales parecen ser el resultado de una interacción entre el
uso extensivo de procesos de acceso posturales y otros anatómicos y la
constitución genética del individuo.
.-- • Línea base: Ojos cerrados
Los patrones que hemos observado entre tipos corporales y sistemas
representacionales primarios parecen tener paralelismos, de algunas
maneras, al trabajo sobre constitución física propuesto por W. H. Sheldon.
a. Un cuerpo delgado y tenso (el ectomorfo de Sheldon) es característico
de una persona visualmente orientada.
b. Un cuerpo atlético y musculoso (el mesomorfo de Sheldon) es
característico de un individuo que es más orientado a 10 kinestésico
(en el campo de lo táctil y motor).
Línea base: Ojos cerrados
c. Un cuerpo amplio y suave (el endomorfo de Sheldon) caracteriza a
una persona que está orientada kinestésicamente hacia lo visceral e
auditiva. interno.
d. El cuerpo de una persona orientada auditivamente tiende a estar entre
aquéllos identificados arriba y es más detectable por la postura de
"saxofón" descrita en esta sección.
 IV
Utilización
Un poeta, se dice, estaba una vez paseando por el bosque al atardecer
cuando de pronto vio frente a él la aparición de uno de los más grandes
poetas de todos los tiempos, Virgilio. Virgilio le dijo al asombrado poeta
que el destino le había sonreído y que él había sido elegido para enseñarle
los secretos del Cielo y del Infierno. Por arte de magia, Virgilio se
transportó junto con el poeta, todavía asombrado por la brusquedad de
su experiencia, al antiguo y místico río que rodea al inframundo. Se
subieron a una barca y Virgilio le dio la instrucción al poeta de que
remara a través del río del Infierno. Cuando llegaron, el poeta se asombró
al encontrar un terreno muy similar al del bosque en el que estaban y que
no estaba hecho de fuego ni azufre ni infestado con demonios alados ni
criaturas escupiendo fuego como 10 habría esperado.
Virgilio tomó al poeta de la mano y 10 condujo por un camino. Pronto,
el poeta pudo oler, mientras se acercaban a una barrera de piedras y
arbustos, la esencia de un estofado bien cocinado. Entremezclado con
los aromas, sin embargo, había sonidos chillantes y de rechinido de
dientes. Al rodear las rocas vieron algo inusual. Había un claro donde se
encontraban ubicadas varias mesas redondas. En el centro de cada mesa
había un enorme tazón del estofado que el poeta había olido y, rodeando
cada mesa, había cantidades de personas demacradas y obviamente
hambrientas. Cada persona tenía una cuchara que utilizaban en su intento
de comer el estofado. Porque la mesa era muy grande, y las cucharas
estaban hechas para poder alcanzar el tazón, los mangos eran del doble
del tamaño de los brazos de estas personas. Eso hacia imposible que los
hambrientos pudieran alimentarse. Había muchas peleas y maldiciones
mientras cada una de las personas trataba desesperadamente de comer
un poco.
El poeta estaba tan conmovido por esta terrible vista que se escondió,
se tapó los ojos y suplico a Virgilio que lo sacara de ahí. Un momento y los recursos que han utilizado para completar exitosamente esta
después estaban nuevamente en la barca y Virgilio le dijo hacia dónde transformación en contextos pasados a las situaciones presentes a las
estaba el Cielo. Cuando llegaron, el poeta se sorprendió nuevamente que se confrontan. El proceso de utilización nos provee una operación
porque la escena no era la que él esperaba. No había grandes portones ni explícita para hacer esta transformación.
coros de ángeles cantando. Ese lugar era casi igual del que habían partido.
Nuevamente, Virgilio llevó al poeta por el camino donde el aroma de 4.1 FORMA VS. CONTENIDO
comida emanaba desde una barrera de rocas y arbustos. Esta vez, sin
El poder y utilización de las estrategias radica en el hecho de que
embargo, escucharon canciones y risas mientras se acercaban. Cuando
son descripciones de operaciones puramente formales de nuestra conducta
rodearon las rocas el poeta se sorprendió al ver un escenario idéntico al
y no están atadas al contenido de alguna experiencia en particular. Como
anterior: grandes mesas rodeadas de personas con enormes cucharas y
mencionamos anteriormente, la misma estrategia que una persona utiliza
un gran tazón de estofado al centro de cada mesa. La diferencia esencial
para motivarse para levantarse de la cama en la mañana puede ser utilizada
entre este grupo y el anterior, sin embargo, era que estas personas
para motivarlos a trabajar más eficientemente, para aprender algo nuevo,
utilizaban sus cucharas para alimentar a alguien más.
para hacer ejercicio, para firmar un contrato o hasta para comprar un
Aunque hay varias moralejas que se pueden sacar de esta parábola,
auto. Nuestras estrategias proveen el marco de trabajo dentro del cual
es esencialmente un ejemplo de cómo un grupo de personas fue capaz
incorporamos e interpretamos el contenido de nuestra experiencia
de convertir una variable de entorno en una variable de decisión para
sensorial.
otras personas. Nos demuestra que lo importante al lograr un objetivo
El significado conductual de cualquier experiencia que nos
no es cuántos recursos tengamos disponibles sino cómo utilicemos esos
encontremos -esto es, ya sea un recurso o un obstáculo, una variable de
recursos. Es un proceso de cómo podemos utilizar los recursos lo que
decisión o una variable de entorno-- es totalmente dependiente de cómo
exploraremos en este capítulo.
la utilicemos dentro de las estrategias y operaciones que tenemos
disponibles para nosotros; podemos elegir transformar nuestros
4. UTILIZACIÓN obstáculos en recursos, como es el caso de las cascadas o del moho del
pan mencionados en la introducción. Un hecho de contenido particular
La utilización puede ser útilmente descrita como el proceso de aplicar
no es de utilidad a menos que lo utilicemos para procesarlo a través de
una estrategia existente, una que has elicitado, para el propósito de ayudar
una estrategia para lograr un objetivo determinado. Teniendo la parte
a ~n .cliente (individuo, familia, grupo u organización) en lograr un
que necesitamos arreglar de un auto nos es inútil si no sabes qué hacer
objetivo deseado o en asegurar un objetivo para ti mismo. Utilizando
este proceso, el practicante de PNL ayuda a sus clientes a correr nuevo con ella.
Cualquier experiencia del pasado o del futuro nos puede servir como'
co?tenido a través de la representación secuencial formal de una estrategia
existente para empacar o re-empacar la experiencia del cliente en términos recurso, dependiendo de cómo la utilices en tus estrategias. Ya sea que
de una estructura existente de esa estrategia. el aprender o el enfrentar las cosas sea algo fácil o dificil, o rápido o
laborioso, es determinado por el marco de trabajo formal provisto por
. ~n.a d~ las más grandes dificultades que la gente de cualquier
disciplina tiene al transformar porciones de experiencias con las que se tus estrategias.
Al poner atención al contexto y al empacar tus experiencias en
confrontan, de la clase de variables de entorno a la clase de variables de
términos de lo más apropiado para cada situación, cualquiera puede
decisión, es que no tienen una manera explícita de aplicar las estrategias
expandir gratamente su repertorio de conductas y elecciones.
4.2 ACOMPASANDO ESTRATEGIAS
Nuestra forma primaria de utilizar una estrategia es empacando y
presentando el contenido de la situación o tarea en cuestión para
acompasar los pasos y secuencia de una estrategia apropiada que hemos
elicitado del cliente. El proceso de acompasar, introducido por primera
vez en Patterns, Vol. 1, ha sido una parte extremadamente importante en
todo el trabajo que hemos hecho.
Acompasar es el proceso de retroalimentar al cliente, a través de tu
propia conducta, las conductas y estrategias que has observado en él -
esto es, yendo a su modelo del mundo. Habrás exitosamente acompasado
la estrategia de una persona cuando hayas empaquetado la información
con la que estás trabajando (ya sean fórmulas matemáticas, cómo utilizar
una cámara, hacer una política fiscal, información sobre un producto a
mercadear, un problema personal, etc.) de tal forma que tu representación
corresponde, paso a paso, a la secuencia de representaciones que una
persona hace en esa estrategia.
Por ejemplo, considerando la siguiente estrategia para la toma de
decisiones:
Ésta es una estrategia bastante simple. La recopilación de información
involucra el ver las posibilidades (V). Esta información luego es discutida
o descrita verbalmente a través del diálogo interno o el individuo recuerda
información verbal (Nd) concerniente a lo que observa. Esto luego es
examinado (contra otros diálogos recordados) y el resultado es
representado a través de una respuesta kinestésica (K') -a través de las
sensaciones sobre lo que se dice dentro de su cabeza. Si las sensaciones
son congruentes con las palabras (esto es, si definitivamente son positivas
o negativas) el individuo decide a favor o en contra de actuar frente a la
experiencia que se ha propuesto. Si las sensaciones indican
incongruencias sobre la acción, el individuo operará reexaminando la
situación, o tal vez ver otras alternativas (V), y la estrategia se repite.
Nota que no incluimos un superíndice en el componente V de la estrategia
-si las posibilidades o alternativas a decidir pueden ser mostradas
externamente con facilidad (ej. decidir entre tres tipos de alfombra -
todos disponibles en la tienda), el superíndice sería ve. Si las posibilidades
o alternativas son dificiles de mostrar externamente, la fórmula sería Vi.
Si estás involucrado en un proceso de toma de decisiones con esta
persona o si el objetivo que buscas depende de una decisión a ser tomada
por esta persona y has elicitado esto como estrategia, vas a querer utilizarla
para secuenciar y organizar la información que presentas para que se
base la decisión en ella, de tal forma que corresponda a la forma de esta
estrategia paso a paso. Esto eso, primero querrás que el individuo vea
claramente o tenga una buena imagen de lo que estás hablando (en lugar
de alguna explicación o descripción verbal o hacerle tener una sensación
acerca de 10 que estás hablando). Luego querrás llevarlo y darle el tiempo
para que internamente platique sobre lo que ve. Finalmente querrás
asegurarte que rectifica con sus sensaciones sobre estos pensamientos
verbales.
Por ejemplo, puedes acompasar esta estrategia con tu comunicación
verbal de la siguiente forma: "Yo pienso que realmente deberías observar
esto, para que puedas ver cómo encaja en este panorama (V). Estoy
seguro que encontrarás que responde a las cuestiones que nos hemos
estado preguntando (Nd) y realmente podrás decir: 'Sí, ¡está bien!' Te
sentirás (K'), al igual que yo, que ésta es la opción más sólida".
Al mismo tiempo de que presentas este acompasamiento verbal,
puedes incrementar el efecto al acompasar de una forma no verbal.
Primero, mientras verbalmente presentas cada uno de los pasos de esta
estrategia, utilizas tus manos para dirigir a la persona a la postura de
acceso adecuada. Por ejemplo, mientras dices: " ... Vea claramente ...
puede ver ..." capturas su atención visual moviendo tu mano hacia arriba
y a tu derecha. Esto hará que la persona mire arriba y a su izquierda
(suponiendo que esté enfrente), haciendo que accese a la postura adecuada
para que "vea claramente". Al momento que dices: "Cuestiones que nos
hemos estado preguntando", mueves tu mano abajo y a tu derecha,
dirigiendo la mirada de la persona abajo y a su izquierda. Estos
acompasamientos no verbales incrementan de gran forma la
comunicación.
Al empaquetar la información de esta forma estarás haciendo tu
comunicación totalmente congruente con el modelo del mundo de la
otra persona y sus estrategias conductuales. El espejear los procesos
mentales de una persona con tu comunicación hará, realmente, que tu
comunicación sea irresistible para el individuo. Una persona no puede
no responder a sus propias estrategias.
Los siguientes son un par de ejercicios que frecuentemente hacemos
en nuestros seminarios para aprender cómo utilizar estrategias. Pruébalos
y date cuenta qué tipo de respuestas obtienes para que puedas comenzar
a afinar tu habilidad para identificar estrategias y utilizarlas efectivamente.
EJERCICIO A (Aíd) y comenzará a construir internamente imágenes visuales que detallan
Paso 1. Elicita una estrategia creativa de alguien al encontrar cuáles
fueron sus procesos internos en un momento que fue muy creativo. A
través de cuestionar y observar, determina la secuencia de sistemas
representacionales que usó esa persona para lograr su objetivo creativo.
Paso 2. Haz que el individuo identifique alguna área o incidente en su
vida o experiencias actuales donde se encuentre detenido o bloqueado o
donde le gustaría tener más opciones conductuales.
Paso 3. Utiliza la estrategia creativa que has elicitado como un recurso
para la situación, haciendo que reprocese sus experiencias, ya sea
experiencialmente en el momento o a través de la imaginación, en
términos de su estrategia creativa. Dirígelo a través de su estrategia de
creatividad para que reconsidere la situación a través de la secuencia
representacional que corre cuando es creativo. Al hacerlo, la persona
automáticamente generará o creará un número de nuevas opciones
posibles.
Por ejemplo, supón que la persona con la que estás trabajando es un
ejecutivo de negocios que tiene una estrategia de creatividad que va:
(-)
En esta estrategia, la persona comienza viendo externamente los
objetivos significativos de la situación (ve). Luego se dice a sí mismo
algo acerca del objeto o sus componentes (Aíd); cómo operan
conjuntamente; se pregunta qué tipo de recursos pueden ser requeridos
para esta situación; tal vez describe algún incidente de su historia personal
que fue similar a la situación actual. Mientras habla consigo mismo,
tiene una sensación sobre cada una de las verbalizaciones (K') que le
indican si la dirección de pensamiento es apropiada o no a la situación
en cuestión. Si la sensación es negativa, operará viendo fuera de la
situación, hablándose y sintiendo cada una de sus verbalizaciones. Si la
sensación es positiva, se repetirá con diálogo interno que se siente bien
la progresión de una nueva conducta (ve).
Digamos que este ejecutivo frecuentemente se bloquea al
comunicarse o al enfrentar a un socio con quien pasa una gran parte del
tiempo. Generalmente se encuentra molesto con el socio al punto de que
interfiere con su trabajo y quisiera tener más opciones para lidiar con
esto.
(Nota que mientras el ejecutivo accesa las experiencias de bloqueo,
también accesa la estrategia que lo hace bloquearse. Al poner atención
te darás cuenta de que la estrategia que la persona recorre cuando se
bloquea es distinta a su estrategia creativa y que hay algunos pasos
faltantes que sirven como recurso en la estrategia creativa. La estrategia
de bloqueo, por ejemplo, puede ocurrir porque el socio dice algo en una
tonalidad (Aet) que le hace iniciar un kinestésico negativo (KíJ como'
enojo. El enojo dispara una serie de críticas del socio en su cabeza a
través de diálogo interno (Aíd). Luego, sin embargo, tiene una respuesta
polar contra su propio diálogo interno y se dice a sí mismo que deberían
tratar de trabajar juntos y no culparse (Aíd). Esto lo hace sentir que está
fracasando porque está enojado (KíJ y así. La estrategia sería:

Como podemos ver, esta estrategia es obviamente muy .distinta a la
estrategia creativa y obviamente carece de los recursos visuales de la
persona).
Si fueras a utilizar la estrategia creativa de esta persona como recurso,
lo primero que tendrías que hacer es que recurra a l~ situ~ció~, donde
experimentó dificultad (ya sea fisicam~nte o c~n .la I~agI~a,cIOn). En
lugar de dejar que se atore en las sensaciones de irntación, dirígelo para
que vea a su asociado y que lo observe clarame.nte (V"). Cuando se haya
enfocado en la persona, dirígelo para que comience a hablarse sobre la
situación -qué tipo de expresión tiene su socio; qué está haciendo; cuáles
son las posibles alternativas para cambiar la situación (Nd). Haz que la
persona escoja cualquier alternativa que ~e sienta mejor (KI) y.lueg~ ha~
que vea si puede encontrar la forma de Implementa~ el c.~mbIO(Y). S~
se queda en blanco, haz que mire nuevamente la situación fuera de SI
mismo.
Es extremadamente útil dirigir a la persona a los accesos adecuados
mientras lo llevas a través de la estrategia para asegurarte de que accesa
al sistema representacional adecuado. Tu principal tarea será evitar que
accese a la vieja estrategia y sus disparadores.
EJERCICIO B propios procesos internos.
Paso 1. Elicita una estrategia de motivación de la persona.
Paso 2. Identifica alguna conducta simple y relativamente inofensiva
que el individuo no se encuentra motivado a realizar. Esto puede ser
algo como pararse de cabeza, salir a pasear por la cuadra, levantar una
silla, tirar la basura, etc.
Paso 3. Haz que la persona reconsidere la conducta en la secuencia que
acompasa su estrategia de motivación. Esto es, dirige a la persona a
procesar la conducta para que corresponda a su estrategia de motivación.
Por ejemplo, digamos que elicitaste la estrategia de motivación:
ye -----t Ve -----t Ki -----t N -~ SALIDA
m + t
Aquí el individuo mira la situación en cuestión (ye) y luego hace
una imagen construida de realizar dicha conducta (V"). Luego tiene una
sensación positiva de lo que ve (KiJ y escucha un sonido o tonada en su
cabeza (N). Tan pronto escucha eso, ejecuta la conducta. Si tu tarea
fuera motivar a esta persona a pararse de cabeza, podrías dirigirlo para
que primero mire el lugar para ver si hay suficiente espacio para que se
pare de cabeza (V"), Luego decirle que se imagine parándose de cabeza
(ye) y se imagine sintiéndose muy bien (KiJ al hacerlo. Cuando pueda
realmente experimentar sintiéndose bien, pedirle que empiece a escuchar
ese sonido o tonada (A\).
Lo que será importante para estos ejercicios es que (a) te asegures de
que los pasos ocurren en el orden apropiado y (b) hacer las
representaciones adecuadas en cada paso. Si omites el paso de la
construcción visual o si lo pones después del auditivo tonal (A'¡), no vas
a obtener el objetivo de la motivación en el ejercicio anterior. Además,
si la imagen construida fuera una respuesta polar -si, por ejemplo, la
persona se imagina saliendo de la habitación en lugar de imaginar
parándose de cabeza, o si construye una imagen de una vaca morada-
no obtendrías el objetivo de la motivación. Sin embargo, si eres cuidadoso
con tu elicitación y procedimientos de acompasamiento, obtendrás el
objetivo de la estrategia. Un individuo no puede no responder a sus
4.21 IDENTIFICANDO y UTILIZANDO PUNTOS DE DECISIÓN
La elicitación exitosa y apropiada del objetivo de una estrategia
dependerá de tu habilidad para ayudar a las personas a satisfacer pruebas
específicas que han incorporado para organizar y procesar los aspectos
de su experiencia. Cada estrategia tendrá por lo menos un paso que
funciona como punto de decisión o punto de elección. Este punto de
decisión en la estrategia es el paso donde el individuo decide: a) salir de
la estrategia, b) operar para cambiar el valor representacional en la
estrategia, e) pasar al siguiente paso de la estrategia o d) cambiar de
estrategia si la que está utilizando no es efectiva. El propósito de toda la La estrategia de creatividad y la de motivación que utilizamos para
recolección de información y las operaciones que realizamos son para los ejemplos en los EJERCICIOS A Y B contienen dos ejemplos de puntos
permitirnos satisfacer las pruebas o puntos de decisión en nuestras de decisión kinestésicos internos. En la estrategia de creatividad:
estrategias.
Punto de decisión
Considera el siguiente diagrama de la estrategia de decisión discutida
anteriormente en esta sección: 1i
ye -----.N -----.
K -. N ---. ye ---. SALIDA
t m d m I (+) d
Punto de decisión
. 1. ~(+) decide a favor (-)
ye -----.Al -----.
Kl Las sensaciones internas sobre la verbalización previa disparan ya
t d I ~(_) decide en contra
sea la operación en la que las siguientes verbalizaciones son
(?) transformadas en imágenes construidas o la operación en la que el
Aquí, el individuo toma una decisión al ver las posibilidades, individuo cicla al principio de la estrategia y mira nuevamente la
describírselas internamente y luego derivar sensaciones internas situación.
basándose en esas descripciones. Las sensaciones internas constituyen En el ejemplo de la estrategia de motivación:
el punto de decisión en la estrategia. Si las sensaciones son
Punto de decisión
congruentemente positivas (+), la persona decide a favor de esa
representación verbal en particular; si las sensaciones son
1
ye --. ye --. K' -----.N t --. SALIDA
congruentemente negativas (-), el individuo decide en contra. Si las
sensaciones son ambivalentes o incongruentes (?), el individuo opera Las sensaciones internas inician ya sea la representación tonal y salen
viendo nuevamente las opciones y describiéndolas otra vez. a la conducta o no. Si las sensaciones no inician el auditivo tonal, no
Dependiendo del objetivo en el que estás trabajando, querrás enfatizar ocurre la motivación.
diferentes tipos de contenido en estas representaciones. Si es apropiado No todos los puntos de decisión, claro está, son representaciones
para el individuo decidir a favor, enfatizarás una representación kinestésicas internas. Considera la siguiente estrategia de aprendizaje:
kinestésica positiva (+). Si fuera útil para el individuo decidir en contra, ~Ke -----.K' ---. SALIDA
enfatizarás las sensaciones kinestésicas negativas (-). Si quieres que vr -----.Ar -:
considere varias alternativas, asegúrate de enfatizar la ambigüedad en Ke--. ye ~Ae ---. N --. yr -1 SALIDA
las sensaciones (?). t d I
Los puntos de decisión, entonces, son pasos en la estrategia donde \ Ki--. Ae -1 SALIDA
los distintos valores del sistema representacional que se involucra en t I
ese paso (kinestésico, visual, auditivo, olfativo) dispararán distintas
direcciones para el procedimiento de la estrategia. Lo que sucede en el En esta estrategia, ye y N son ambos puntos de decisión. El objetivo
sistema representacional en un punto de decisión tendrá gran impacto de esta estrategia es aprender o incorporar algunos patrones conductuales.
en el objetivo eventual de la estrategia. La persona empieza realizando algún movimiento o actividad fisica (K"),
Luego, dependiendo de la retroalimentación visual externa (ye), la
persona elige entre dos subrutinas. En una de esas subrutinas, algunas 4.22 RApPORT
experiencias auditivas recordadas también sirven como punto de decisión
El proceso de acompasamiento, ya sea inconscientemente o
para una de otras dos subestrategias a ser seleccionadas. deliberadamente, es sin duda 10 que encontramos en muchas de las
Nota también que las representaciones yr o A" que aparecen al final
experiencias que etiquetamos como "rapport", "confianza", "influencia",
de dos de las subrutinas son también puntos de decisión que dispararán
"persuasión" y otras más. Cuando acompasas a alguien --comunicándote
una operación en la que la estrategia cicla al principio nuevamente o se
desde el contexto de su modelo del mundo- te sincronizas con sus propios
mueve a la salida. procesos internos. Esto es, en un sentido, una forma explícita para
Otro ejemplo de un punto de decisión puede ser la siguiente situación:
"adivinar" o para "leer la mente" de las personas porque sabes cómo van
K" ---. ye---. N a resp.onder a tu comunicación. Este tipo de sincronía puede servir para
reducir enormemente la resistencia entre tú y la persona con quien te
estás comunicando. La forma más intensa de sincronía es la presentación
continua de tu comunicación en las secuencias que son perfectamente
Aquí el punto de decisión se muestra como una comparación de pasos
paralelas a los procesos inconscientes de la persona con quien te
entre dos diferentes procesos del mismo contenido, con resultados en
comunicas -tal comunicación se acerca mucho a la deseada
conflicto entre N_ y K', (sienten que deberían hacer una cosa, pero algo
irresistibilidad.
les dice que hagan otra cosa). En esta situación, seguramente, el sistema
El fenómeno de rapport, confianza e influencia deriva de nuestra
representacional con la señal de mayor magnitud determinará qué
habilidad para observar, comprender y utilizar las estrategias de aquéllos
secuencia de conducta gana.
con quienes nos comunicamos. Cualquiera que trabaje directamente con
Tu habilidad para identificar y elicitar la representación apropiada
otras personas (ya sea padres de familia, empresarios, educadores,
en un punto de decisión dentro de una estrategia determinará directamente
abogados, terapeutas, científicos, etc.) sabrá intuitivamente que una gran
tu éxito en la utilización. De hecho, tu éxito en ser capaz de acceder a las
parte de las interacciones exitosas dependen de tu habilidad para
decisiones apropiadas en los puntos de decisión dentro de una estrategia
establecer y mantener rapport. De hecho, muchos de tus encuentros
reflejarán adecuadamente qué tan bien has acompasado al individuo.
preliminares con personas cada día probablemente se centran alrededor
Porque estás lidiando con procesos internos, es evidente que, mientras
del establecimiento inicial de cierto nivel de rapport. El conocimiento
mejor acompases la estrategia de la persona, más seguro estarás de obtener
de estrategias y de los procesos de acompasamiento acelerarán gratamente
la representación (y por lo tanto el objetivo) deseado en cada punto de
este proceso para ti.
decisión.
En nuestros otros trabajos hemos descrito cómo el proceso de
Acompasar exitosamente es algo irresistible. Durante nuestros talleres
acompasar puede ser extendido a todos los aspectos de la comunicación.
y seminarios le pedimos a un voluntario del público demostrar una
Igualar la tonalidad de tu voz, velocidad, vocabulario, posturas, gestos,
estrategia de motivación y frecuentemente otras personas del grupo que
patrones de respiración y otras conductas a aquéllas de la persona con
comparten la misma estrategia de motivación empezarán a realizar la
quien te comunicas puede rápida y efectivamente establecer rapport con
conducta deseada cuando terminamos de acompasar al sujeto. O los
la mayoría de las personas (aunque en algunos casos el acompasamiento
observadores dentro del grupo encuentran que deben concientemente
exitoso requiere que asumas un papel que se espera de ti, uno en el que
detenerse de realizar la conducta porque se han motivado intensamente.
tu conducta sea muy diferente a aquélla de la de la otra persona con
quien interactúas -doctor/enfermera, maestro/alumno, padre/hijo, etc.)
(Ver La Estructura de la Magia, Vol.11,Patterns, Vol. 1 y 11Y Changing
with Families para mayor discusión y ejercicios que involucran estos
tipos de acompasamiento).
El rapport, como muchos otros aspectos de la Programación Neuro-
Lingüística, es muy sutil pero extremadamente poderoso en sus
implicaciones y efectos. Un rapport de cierto tipo es esencial para
cualquier tipo de comunicación. Una vez que crees que el rapport se ha
establecido a través del acompasamiento, debes continuamente probarlo
para asegurarte de que siguen sintonizados apropiadamente. La mejor
forma de hacerlo es tratando de "guiar" a la otra persona. Una vez que
acompasas a la persona con quien te estás comunicando y crees que has
establecido rapport efectivamente, viola tu acompasamiento y cambia
tu conducta --esto es, trata de guiar a la persona que has acompasado
hacia otra conducta. Si hay suficiente rapport y confianza puedes hacer
esta transición suave y fácilmente. Si la persona no te sigue, regresa a
acompasarla hasta que hayas establecido el rapport necesario. Si la
persona sigue tu guía, será importante que regreses a acompasarla
periódicamente para mantener el rapport. Tu guía puede ser un cambio
sutil eh tu patrón de respiración, parpadeo, tonalidad o postura corporal.
Asegúrate de que es lo suficientemente visible para que puedas observar
realmente el cambio.
El fenómeno de "guiar" tiene, claro está, otras aplicaciones
importantes también. Esto lo hemos discutido en Patterns, Vol. 1 y 11Y
en La Estructura de la Magia, Vol. 11.
4.23 FLEXIBILIDAD AL ACOMPASAR ESTRATEGIAS
Cuando empiezas a explorar tus propias estrategias, así como las de
clientes y conocidos, descubrirás, mientras acompasas y utilizas los
distintos pasos y puntos de decisión, que algunos pasos serán flexibles y
fáciles de acompasar, mientras que otros requerirán mayor atención a
los detalles del contenido de la representación. Algunos criterios de
decisión requerirán generalizar el contenido de la representación, mientras
que otros involucrarán discriminaciones complejas entre los detalles del
contenido.
Muchas de las dificultades que las personas experimentan con sus
estrategias son resultado de pruebas inapropiadas o inefectivas o de
criterios de decisión. Algunas personas son extremadamente flexibles o
generales y son incapaces de discriminar, lo que puede llevarlos a dejar
fuera o a no recabar información importante. Otros discriminan mucho,
generalmente resultando en información importante que se pierde dentro
de "hechos" irrelevantes (ver la sección de Diseño para una discusión
mas detallada).
Tu habilidad para acompasar exitosamente, entonces, puede
involucrar más o menos atención al detalle del contenido mientras
acompasas o utilizas una estrategia en particular. Como regla general
encontrarás que mientras más puedas controlar el detalle del contenido
de las representaciones que ocurren en una estrategia, más podrás
controlar los detalles del contenido del resultado de la estrategia -
considerando que has exitosamente acompasado la secuencia de sistemas
representacionales en la estrategia. Por ejemplo, en la estrategia de
motivación del EJERCICIO B:
Si quieres que el individuo se paré de cabeza, querrás asegurarte de
que construya una imagen visual en el paso ve. Si quieres que se pare de
cabeza en una bañera, a diferencia de en la calle, también debes detallar
eso en la imagen construida. Si quieres que mueva los dedos de sus pies
mientras está parado de cabeza, debes detallarlo así.
Si, por el otro lado, quieres que el individuo esté motivado a hacer
una tarea más general, como estudiar efectivamente para un examen o
seguir una dieta, querrás ser menos específico con los detalles de la
Imagen.
De hecho, considerando eso, en muchos casos el tratar de controlar
los detalles del contenido interferiría con tu acompasamiento de esa
persona. Generalmente los detalles que intentes proveer pueden ser
congruentes con aquéllos que genera la persona con quien te estás
comunicando. Mientras que con los otros procedimientos que
presentamos en este libro, la regla de la elegancia en el modelado aplica
aquí. Esto es, preocúpate de los detalles del contenido de la estrategia
únicamente cuando sea requerido para que alcances el objetivo que te
propones.
Otra área importante en la flexibilidad al acompasar o utilizar
estrategias es al sustituir representaciones generadas internamente, dentro
de un sistema representacional, por aquéllas que son típicamente
generadas de fuentes externas y viceversa. Porque las experiencias
generadas interna y externamente dentro del mismo sistema
representacional comparten los mismos caminos neurológicos, puedes
generalmente sustituir una por otra mientras acompasas o utilizas una
estrategia. A veces, esta capacidad de sustitución es una propiedad natural
de la estrategia y, en otras ocasiones, será algo nuevo para esa estrategia.
La misma sustitución también puede ser hecha, claro está, para
experiencias construidas y recordadas. Habrá ocasiones, sin embargo,
en las que esta sustitución no pueda ser hecha debido a la estructura de
la estrategia.
Lo que es importante para el objetivo de una estrategia, por supuesto,
es la información contenida dentro de la representación.
Muchos de ustedes, lectores, pueden hacer imágenes internas que
pueden ver con tanta realidad como 10 hacen con las palabras de esta
página. Otros pueden no percatarse de las imágenes internas, a menos
que estén en un estado alterado de conciencia, pero en su estado normal
pueden recordar voces con extrema claridad.
Para algunas personas, como los esquizofrénicos, la sustitución entre
las experiencias internas y externas se hace muy fácilmente. Para otros,
la inhabilidad de hacer estas sustituciones puede ser muy limitante.
La habilidad para sustituir experiencias generadas internamente por
experiencias generadas externamente, y experiencias construidas o
imaginadas por experiencias recordadas, es una herramienta valiosa para
el programador neurolingüista y un recurso muy valioso para tus clientes.
Generalmente, cuando intentamos acceder o elicitar experiencias y
representaciones de las personas para ser utilizadas como recursos,
responden con cosas como: "Se me olvida", "No sé", o "Nunca he tenido
una experiencia de ésas". En estos casos simplemente decimos: "Imagina
cómo sería si pudieras". Cuando la imaginación de una persona o sus
fantasías proporcionan la misma información que la experiencia actual,
esencialmente no existe diferencia en el significado de las
representaciones.
4.3 ÁNCLANDO - ACCESANDO y REACCESANDO
REPRESENTACIONES
Cuando sea importante controlar el contenido de un sistema
representacional, mientras trabajas con un punto de decisión, necesitarás
una forma para asegurar el fácil acceso y reacceso a la representación
particular asociada con el punto de decisión. Esto es logrado en
Programación Neuro-Lingüística a través de un proceso llamado anclaje.
La mayoría de ustedes, lectores, han tenido la experiencia, al
comunicarse con un cliente, amigo o socio, de alcanzar cierto nivel de
rapport y entendimiento que fue un recurso muy positivo para ustedes
dos. Después, sin embargo, el flujo de la conversación, discusión o
negociación cambia. La interacción se vuelve más tensa o difícil y
quisieras tener una forma de reaccesar las experiencias positivas que
compartieron antes. Anclar es el proceso que te permite hacer esto.
Una ancla es, en esencia, una representación (generada interna o
externamente) que dispara otra representación, 4-duplo o series de
representaciones o 4-duplos (ej. estrategias). La suposición básica detrás
del anclaje es que todas las experiencias son representadas como gestalts
de información sensorial -4-duplos. Cuando una porción de una
experiencia en particular o 4-duplo es reintroducida, otras porciones de
esa experiencia son reproducidas hasta cierto punto. Cualquier porción
de una experiencia en particular, entonces, puede ser utilizada como ancla
para acceder a otra porción de esa experiencia. .
Anclar es, en muchas formas, la versión enfocada al usuario del
concepto "estimulo-respuesta" de los modelos conductistas. Existen, sin
embargo, algunas diferencias importantes entre las dos. Éstas incluyen:
(1) Las anclas no necesitan ser condicionadas durante periodos largos
de tiempo para que se establezcan. Ese tipo de condicionamiento sin
duda contribuirá para el establecimiento del ancla, pero es generalmente
la experiencia inicial la que establece el ancla con mayor firmeza. Las
anclas, entonces, promueven el aprendizaje desde la primera vez. (2) La
asociación entre un ancla y una respuesta no necesita ser reforzada
inmediatamente por algún objetivo, resultado de la asociación, para que
ésta se establezca. Esto es, las anclas o asociaciones se establecerán sin
recompensa o reforzamiento para la asociación. El reforzamiento, como
el condicionamiento, contribuirá para el establecimiento del ancla, pero
no es requerido. (3) La experiencia interna es considerada tan significante,
conductualmente, como una respuesta externa medible. En otras palabras,
la PNL sostiene que un diálogo interno, imagen o sensación constituye
una repuesta tanto como lo es la salivación del perro de Pavlov.
Establecer un ancla requiere la preparación de un patrón de sinestesia.
"Sinestesia", como recuerdas, es la correlación entre sistemas
representacionales en dos distintos sistemas sensoriales que se han
asociado a través del tiempo y del espacio. Como hemos señalado
anteriormente, un estímulo o representación únicamente es "significativo"
en los términos de la respuesta que elicita en un individuo en particular.
El lenguaje natural es probablemente uno de los más comunes y
sofisticados sistemas de anclajes disponibles para nosotros. Las palabras
escritas "perro", "calor" y "amor" son anclas visuales para
representaciones internas de experiencias pasadas del lector. Para hacer
sentido del símbolo visual "perro", tienes que accesar a experiencias
pasadas (imágenes, sonidos, sensaciones y olores) de una particular clase
de mamífero, en la forma de un 4-duplo. Podemos mostrar esta relación
de la siguiente forma:
Vd < Al . V K O >
"perro" Sonido de Imagen de Sensaciones Olor del
de la mano
ladrido perro hocico del
en el hocico perro
Esto muestra que las letras "perro" anclan un conjunto particular de
representaciones. Al cambiar la forma del estímulo o al agregarle algo,
sin embargo, podemos cambiar la representación anclada. Si escribimos
"perro mojado" o "perro caliente" por ejemplo, experiencias diferentes
serían ancladas. Algunas anclas, dependiendo del tipo de ancla y del
estado del individuo, no elicitarán representaciones en todos los sistemas.
Frases como "mira eso", "te van a dar escalofríos" o "su voz era tan
ronca", se refieren a distintos sistemas representacionales y anclarán
representaciones en esos sistemas en particular en un grado mayor que
en los otros.
Patterns, Vol. 11contiene bastante información sobre anclas y nuestros
sistemas de lenguaje. Sugerimos que revises las primeras secciones del
libro para agudizar tu entendimiento sobre el proceso de anclajes.
Las anclas, claro está, pueden establecerse a través de cualquiera de
nuestras modalidades sensoriales. Expresiones faciales (V), gestos (V),
tonos de voz (Al)' contactos (K) y olores y sabores (O) pueden ser todos
anclas para otras representaciones. Imágenes internas, sonidos, olores y
sensaciones también serán anclas de otras representaciones. Una
estrategia es una cadena de representaciones en las que cada
representación es un ancla de la precedente.
4.31 ANCLAS EN ACCIÓN
La siguiente transcripción de una demostración típica de anclajes en
un taller de PNL conducido por uno de los autores ("A") ilustrará el
proceso y utilización de anclajes. El voluntario será representado como "S".
TRANSCRIPCIÓN
A: Quisiera demostrar un proceso de anclajes. ¿Alguien está dispuesto
a ser el sujeto? ¿Alguien que no haya tenido alguna experiencia con
anclajes anteriormente? (Una mujer de la audiencia es voluntaria).
¿Y tu nombre es ... ?
S: Jan.
A: Gracias, Jan. Siéntate aquí por favor. .. Quiero mostrar un par de
cosas junto con esta demostración de anclajes. Una de ellas es cómo
usar tu experiencia sensorial para recolectar información y
retroalimentación. Voy a susurrar algo en el oído de Jan y le voy a
pedir que piense en un par de experiencias diferentes. Luego las voy
a anclar. Mientras piensa en ellas, van a notar los cambios tanto sutiles
 como dramáticos en la conducta de Jan. Así que quiero que enfoquen
sus aparatos sensoriales ahora para escuchar y observar cambios en
la expresión facial de Jan, su respiración, tono muscular, color en la
piel, postura, movimientos oculares ... ¿de acuerdo? (Susurra en su
oído izquierdo).
S: (Sonríe. Ojos arriba-derecha. Se sonroja un poco. Respiración
superficial y pareja). UhHuh ... (Tonalidad un poco alta y un tanto
melódica).
A: (Gentilmente toca su hombro izquierdo). Ok. .. bien ... Ahora, ¿todo
mundo vio los cambios en la cara de Jan? (Acuerdo general). ¿A
dónde se dirigieron sus ojos?
Hombre: Yo no vi.
A: (Mira a Jan). ¿A dónde se dirigieron tus ojos cuando pensaste en esa
experiencia?
S: ¿Huh? .. Ah (ojos arriba) ... No recuerdo ...
A: (Riéndose) Gracias Jan, 10 hiciste muy bien ... ¿todos vieron eso? ...
Para que tenga sentido lo que le estoy preguntando tiene que reaccesar
a parte de la experiencia y sus ojos fueron al mismo lugar. .. ¿Qué
tal su respiración? .. ¿Desde dónde respiraba?
Hombre: No sabría decir. Pensé que era en el pecho.
A: Bien, eso es correcto ... ¿todos escucharon el cambio en su tonalidad?
(Acuerdo general). Aunque no sepan nada del contenido verbal de la
experiencia que Jan pensó, tienen mucha información de 10 que pudo
haber estado pasando ... Ahora quiero probar otra. (Camina hacia el
lado derecho de S y susurra en su oído derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda. Su cara se aplana. Labios tensos. Dientes
cerrados. Su piel empalidece. Toca su cara con su mano derecha) ...
Mrnrnhrnrnrn ... (Tonalidad baja. Volumen bajo).
A: (Toca su hombro derecho) ... Muy bien ... Ahora todos pueden ver y
escuchar que es probablemente una experiencia diferente a la anterior,
¿de acuerdo? (Acuerdo general).
A: Sus ojos fueron abajo y a la izquierda en esta ocasión y su respiración
cambió radicalmente ... ¿Qué hay de su tonalidad?
Mujer: Mucho más baja.
A: ... ¿Color de piel?
Hombre: Más pálida.
A: Muy bien ... Mientras hacemos esto, estaba intentando anclar las dos
experiencias kinestésicamente. Así que quiero que pongan atención
cuando pruebe las anclas ... [Ajan] Ahora, ¿qué experimentas cuando
hago esto? (Toca su hombro izquierdo).
S: (Mira su hombro y la cara de A, como confundida). ¿Huh? ..
Urnrnrnm ... Pues siento tu mano en mi hombro.
A: (Se ríe). Está bien. (Quita la mano) ... ¿Hay alguien aquí que crea
que fui exitoso al anclar la primera experiencia? (No hay respuesta).
A: No ... ¿Qué hubiera tenido que pasar si hubiera sido exitoso el anclaje?
Hombre: Hubiera pensado en la experiencia nuevamente.
A: Bien ... y hubieran podido ver los cambios que sucedieron
anteriormente. Necesitan usar sus aparatos sensoriales para verificar
que las anclas sean sólidas ... así que ... ¿qué hago ahora? .. Mucha
gente diría: "Rayos, no sirven los anclajes" o ... (riéndose) ... "Cielos,
debí haber hecho algo mal" ... pero la mejor cosa que sé hacer cuando
pruebas algo y no obtienes la respuesta deseada ... es operar
nuevamente ... Observen ... (susurra en el oído izquierdo de S).
S: (Sonríe. Se sonroja. Ojos arriba). UhHuh ... (Tonalidad alta y
melódica).
A: (Toca su hombro izquierdo). ¿Les parece familiar? (Risas. Acuerdo
general).
A: Y luego... (Se mueve al lado derecho de S y susurra a su oído
derecho).
S: (Labios tensos. Color pálido. Ojos abajo-izquierda. Suspira) ....
Mrnrnrnrn .. ; (Tonalidad baja).
A: (Toca su hombro derecho) ... Todos deberían reconocer ésta ... Como
pueden ver, simplemente repetí el proceso. Ahora, 10 que voy a hacer
es probar nuevamente las anclas ... (Camina al lado izquierdo de S y
toca su hombro izquierdo).
S: (Sonríe. Se sonroja un poco. Ojos arriba).
A: ¿Qué está pasando?
S: Comencé a pensar en esa experiencia. (Tonalidad alta).
A: ¿Y ahora? .. (Camina hacia el lado derecho de S y toca su hombro
derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda. Labios tensos. Empalidece. Suspira). anclé esa primera experiencia ... [A Jan] ¿Cierto?
A: ¿Qué está pasando? S: (Sonríe). Sí.
S: Estoy pensando en la otra. (Voz baja y lenta). A: Y ahora vamos a intentar ésta. (Baja la voz y el ritmo y mueve su
A: Muy bien, parece que las anclas están funcionando ahora. Pero voy brazo para alcanzar el hombro derecho).
a probarlas nuevamente para asegurarme... (Toca el hombro S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
izquierdo de S). A: Como pueden ver, ésa también está anclada visualmente. Nunca hice
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) contacto pero ella puede ver a cuál me estoy refieriendo ... De hecho,
A: [Al público] Por cierto, esto ayudará a reforzar las anclas. (Toca el apuesto a que puedo ancladas sólo haciendo esto. (Aumenta el tono
hombro derecho de S). de la voz y señala el hombro izquierdo).
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
A: Muy bien. (Toca el hombro izquierdo de S). A: ¿Ven? .. es como magia ... (Se ríe) ... Y ahora ... (Cambia su tonalidad
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) hacia abajo y señala el hombro derecho).
A: (Toca el hombro derecho de S). S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) A: ¿Y esto? (Mira al hombro izquierdo).
A: [A Jan] ¿Cuál es tu experiencia de todo esto? S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
S: Es sorprendente... es como... si las sensaciones sucedieran A: Y ... (Mira el hombro derecho).
automáticamente cuando me tocas. S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
A: Muy bien ... ahora, ¿están de acuerdo en que he anclado esas A: Tengo ancladas las experiencias kinestésica y visualmente ... y tengo
experiencias al tacto? (Acuerdo general). otra ancla. ¿Alguien sabe cuál es? (Levantando su tono de voz).
A: Todo lo que hice es utilizar anclas verbales establecidas culturalmente S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
-esto es, las palabras que le susurré- para elicitar una respuesta - A: [A Jan] Eso es. Tu mente inconsciente sabe, por lo menos ... ¿Qué
que revisé y almacené a través de mi experiencia sensorial. Luego pasa si empiezo a hablar así? (Baja el tono y la velocidad de la voz).
establecí el ancla en otro sistema: kinestésico en lugar de auditivo ... S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.) Experimento la otra.
Las anclas no funcionaron al principio, así que repetí el proceso hasta A: Puedes anclar con tono, velocidad y calidad de tu voz, así como
que funcionara ... Estamos haciendo esto, claro, a nivel conciente, verbalmente ... El anclaje no verbal puede ser extremadamente
porque es una demostración; pero funciona igual de bien o hasta profundo. Piénsalo por un momento ... Anclamos cosas todo el tiempo
más efectivamente cuando la persona no sabe qué está pasando. Sólo con nuestro tono de voz, expresiones faciales y gestos. Un cambio
empalma el ancla con la respuesta ... te sorprenderás de lo rápido en expresiones faciales o un suspiro pueden cambiar el curso de
que entiende la mente inconsciente de las personas ... Ahora ... quiero nuestra conversación o negociación. De hecho, probablemente las
mostrarles cómo se pueden establecer las anclas en otro sistema porciones verbales de nuestra comunicación son las menos
representacional también. Dense cuenta de lo que pasa cuando hago importantes dentro de una interacción. Es cómo decimos lo que
esto. (Cambia su tonalidad a más alta, se coloca frente a S y mueve decimos y lo que hacemos mientras lo decimos lo que le da el mayor
su brazo hacia su hombro izquierdo). significado a nuestra comunicación ... ¿Hay alguna pregunta sobre
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) los anclajes antes de que vaya a demostrar cómo usarlos?
A: Notarán que nunca hice contacto real con Jan y aún así creo que Hombre: Sí. .. ¿Cuánto dura un anclaje?
A: Yo creo que la forma más sencilla de responder es diciendo que dura
hasta que dura ... Algunas pueden durar unos días, otras años ... hasta
una vida entera. Piensa en el lenguaje. Muchas palabras sirven como
anclas toda nuestra vida ...
Una persona que no había visto por cuatro años me llamó y me pidió
que le ayudara con un problema. Ahora, yo tenía un ancla de trance
que había establecido con él hace años, así que cuando entró y se
sentó, disparé el ancla y... boom ... se fue hasta el piso ...
Dos cosas determinan principalmente cuánto dura un anclaje: la
primera, qué tan único es el estímulo que utilizas para anclar y,
segunda, qué tan bien haces la asociación entre el estímulo y la
experiencia. Por ejemplo, la gente se toca en los hombros todo el
tiempo, así que las anclas que utilicé con Jan no son tan únicas y no
durarán mucho. Si hubiera tocado su lóbulo izquierdo, la asociación
sería más única y duraría más. Tocar el hombro disparará otras
representaciones que han ocurrido cuando se le ha tocado ahí
previamente.
Una de las razones por las que el lenguaje es tan poderoso es que los
sonidos que hacemos con nuestras voces tienen distinciones sutiles
pero significativas. Todos sabemos que los homónimos, palabras que
suenan igual, no son anclas directas. Palabras como "casa" y "caza"
o "bota" y "vota" son ambiguas, esto es, disparan más de una
representación. Las anclas kinestésicas y visuales hacen lo mismo.
Tocar a alguien en el hombro o la rodilla disparará más de una
representación porque el toque ocurre con frecuencia.
Otra cosa que hay que recordar es el contexto. Si digo: "Estoy
llegando a mi casa", hay menos ambigüedad sobre qué tipo de
representación estoy utilizando, porque estoy poniendo el ancla
"casa" en un contexto. Lo mismo sucede con otras anclas. Por
ejemplo, mientras ella esté sentada frente a este grupo de gente y
levante mi voz así (eleva el tono de voz) y utilice esta expresión
facial (sonríe) y toque a Jan en su hombro izquierdo para que pueda
verme, voy a obtener la misma respuesta que obtuve anteriormente
el día de hoy. Si encuentro a Jan en la calle dentro de tres semanas,
puede que no obtenga la misma respuesta porque el contexto ha
cambiado. Eso puede cambiar, claro, si también toco su hombro y
utilizo esta expresión ... Entonces habré disparado anclas en los tres
sistemas representacionales primarios.
Siempre es mejor asegurarte que tienes anclas establecidas en todos
los sistemas. Realmente hace un mejor trabajo ... A eso le llamamos
"redundancia" en PNL. Porque tienes tu ancla o tu comunicación
codificada en todos los sistemas representacionales, aumenta tus
probabilidades de éxito.
Asegurarte de que la asociación entre tu ancla y la respuesta sea
"limpia" es muy importante. Esto tiene que ver con congruencia.
Por ejemplo, si estoy tratando de anclar una experiencia en alguien y
todo el tiempo que estamos en el proceso la persona tiene una voz en
su mente que dice: "¿Qué está haciendo este tipo?" O: "Esto no va a
funcionar", entonces estaré anclando esa voz también. Y no será
sorpresa si el ancla no funciona. Es por eso que es importante utilizar
tus canales sensoriales para tener retroalimentación, para que te
asegures que la persona está completa y congruentemente
experimentando el 4-duplo que quieres anclar.
El momento en el que lo haces también es muy importante. Si quieres
hacer una asociación limpia y sólida, quieres establecer el ancla en
el momento en el que la persona está realmente experimentando o
re-experimentando el estado que quieres utilizar. Esencialmente,
quieres anclar cuando la experiencia está en su punto más alto y de
mayor intensidad. Esto asegurará que sólo tengas la experiencia que
quieres ... ¿Alguna otra pregunta? (No hay respuesta).
A: Muy bien ... Ahora quiero demostrar una forma de utilizar los
anclajes ... Una vez que tengo una experiencia anclada, puedo utilizar
esa ancla para traer la experiencia como un recurso. Esto es, puedo
llamar a esa experiencia para que sea de utilidad en lo que está
sucediendo en este momento. Tengo una forma de accesarlo como
recurso para cualquier situación que quiera ... Por ejemplo, Jan, ¿qué
experimentas cuando hago esto? .. (Toca el hombro izquierdo y el
derecho al mismo tiempo).
S: (Ojos hacia arriba, luego abajo-izquierda. Respiración agitada. Ojos
arriba y luego abajo-derecha. Mueve la parte izquierda de la cara,
 suspira, mira arriba y luego abajo y comienza a mover su cara a un
lado y a otro) ... Yo ... bueno .... Estoy algo confundida ... Es como
si tratara de tomar ésa (señala el hombro izquierdo) y juntarla con
esta otra, pero yo. .. es muy intenso ...
A: Jan ha comenzado un proceso que llamamos "integrando 4-duplos".
Al disparar las dos anclas al mismo tiempo o al "colapsarlas", como
decimos en PNL, estamos forzando ambas representaciones a que
ocupen el mismo tiempo y espacio, neurológicamente. Esto fuerza
la creación de un nuevo 4-duplo, que es una combinación o
integración de los dos juntos. De esta forma le añades recursos a un
estado problemático ... Yo creo que, al juzgar por la respuesta de
Jan, los recursos de la experiencia positiva (señala el hombro
izquierdo) no fueron suficientes para ayudarle a resolver esta otra
(señala el hombro derecho). Eso no es sorprendente, ya que fueron
dos experiencias que elegí yo y los recursos no fueron diseñados
para el estado problemático ... y les voy a enseñar a hacer eso en un
momento más ...
Lo que quería demostrar al colapsar estas dos anclas es el impacto
que puede tener. ¿Pudieron todos darse cuenta de que algo estaba
sucediendo? .. Para mí fue obvio ver que los cambios en su
respiración, la asimetría de su cara y todos los movimientos oculares
indican que Jan estaba haciendo mucho procesamiento internamente.
La mayoría estaba ocurriendo a nivel inconsciente. Concientemente,
Jan experimentó "confusión", que es muy común al integrar
experiencias, por cierto. Ella sabía que las dos experiencias estaban
sucediendo al mismo tiempo... pero al final movió su cabeza,
dándome la indicación de que necesitaba más recursos para realizar
la integración exitosamente ... Ahora, Jan, te gustaría tener más
opciones para esa experiencia, ¿verdad? (Señala el hombro derecho).
S: Oh sí. Es realmente frustrante.
A: [Al público] Hasta ahora, ninguno de ustedes sabe verbalmente de
qué es esta experiencia (señala el hombro derecho), pero apuesto
que la mayoría de ustedes podría adivinar que es algo frustrante para
Jan. (Acuerdo general).
A: Para que pueda ayudar a Jan a tener más opciones sobre esta situación,
no necesito saber nada verbalmente sobre la situación, siempre y
cuando tenga acceso a la experiencia sensorial. En PNL, llamamos a
este trabajo -esto es, sin contenido- "terapia secreta". Muchas veces
las personas son tímidas, nerviosas o se resisten a dar más información
o detalles sobre un problema o literalmente no pueden ponerlo en
palabras ... o no lo saben concientemente. Porque en PNL trabajamos
con la forma, podemos solucionar eso porque en la mayoría de las
situaciones no nos conciernen los detalles ... Ahora voy a continuar
trabajando de este forma con Jan para mostrarles cómo se puede
hacer. Así que, lo que quiero hacer para que puedan seguir mejor la
demostración, es ponerle a esta situación frustrante un nombre inocuo
que no haga referencia a nada ... como un color, por ejemplo ... ¿Qué
color te gustaría para nombrar a esta experiencia, Jan?
S: Umm ... Amarillo.
A: Muy bien, cuando Jan 'amarillea' (toca su hombro derecho), su
respiración, expresión facial, color de piel y todo cambia a lo que
estamos viendo ahora. 'Amarillo', claro está, es otra ancla verbal
para esta experiencia. Sólo la he empalmado con lo que ya habíamos
establecido. Jan, ¿qué color quieres para llamar a los recursos?
S: Azul.
A: 'Azul'. Muy bien, le llamaremos 'azul' a tus recursos ... Ahora quiero
mostrarles cómo encontrar, a nivel formal, los recursos que Jan
necesita para tener más opciones cuando 'amarillea'. Lo primero
que quiero hacer es encontrar el estado de conciencia en el que ella
está cuando 'amarillea'. Y la forma en la que lo voy a hacer es
simplemente preguntarle a qué sistemas representacionales tiene
acceso en este estado ... Yo ya tengo algo de información sobre qué
sistemas representacionales accesa en ese estado. ¿Cuál es?
Mujer: ¿Sus claves de acceso?
A: Sí, muy bien. Cuando Jan 'amarillea' sus ojos van abajo a la izquierda,
que es ...
Hombre: Diálogo interno.
A: Correcto ... diálogo interno ... bien. Hay algo más. Recordarán que
suspira -respirando desde el abdomen- y que mencionó algo sobre
sensaciones. Así que puedo apostar a que hay algo kinestésico
 involucrado ... Pero revisemos con Jan ... Jan, lo que quiero que hagas kinestésico. ¿Tienes mucha conciencia táctil externa? ¿Como
es que te ubiques en una situación donde estuviste 'amarilla'. Y te ¿temperatura, textura, presión?
voy a hacer unas preguntas, ¿de acuerdo? S: (Ojos arriba, luego abajo-derecha). Mmmm, no... para nada. Es
S: De acuerdo. interesante.
A: Cuando estás 'amarilla', ¿qué tan fácil es para ti ver lo que sucede A: (Toca su hombro derecho) ... ¿Y qué hay de sensaciones internas?
externamente? S: (Ojos abajo-izquierda y luego a la derecha). Oh sí, mucho de eso.
S: Ah (mira arriba-izquierda) ... no mucho ... Podría ver las cosas si (Voz muy baja. Comienza a tensarse. Aprieta fuertemente su mano
quisiera, supongo, pero no veo mucho las cosas cuando está izquierda). Me frustra mucho ... yo ... (Labios tensos, quijada
sucediendo. apretada).
A: (Toca su hombro derecho). De acuerdo ... ¿Internamente? ¿Utilizas A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... regresa ... no necesitas
tu mente para hacer imágenes mientras estás 'amarilla'? accesarlo tanto ... ¿Qué hay sobre olores o sabores? ¿Estás conciente
S: Ah ... (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha) ... No. de ellos?
A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... ¿Qué tan bien puedes S: UhUh ... nada.
escuchar lo que sucede externamente cuando estás 'amarilla'? A: (Toca el hombro derecho) ... ¿Hay algún olor o sabor interno que
¿Escuchas lo que las otras personas dicen y cómo son sus voces y recuerdes?
tonos? S: (Ojos abajo-izquierda). No.
S: (Mira abajo-izquierda y luego arriba) ... Uhmm ... A: (Toca el hombro derecho) ... Ok. .. [Al público] Ahora tengo una
A: (Riéndose). No lo vas a encontrar allá arriba ... ¡está por acá! (Guía descripción explícita del estado de conciencia de Jan al que llamamos
los ojos de Jan hacia su izquierda) ... [Al público] Una de las cosas 'amarillo'. Lo voy a mapear visualmente en el pizarrón para que
que estoy haciendo es observar las claves de acceso de Jan para todos puedan ver lo que está pasando ... (Escribe lo que sigue en el
asegurarme de que está accesando y checando en el sistema pizarrón).
representacional adecuado, para que pueda estar seguro de que su 'AMARILLO'
respuesta es congruente y válida. Muchas veces las personas hacen v- ?
imágenes, escuchan voces o tienen sensaciones fuera de su Vi O
conciencia. Así que tienes que revisarlo con sus formas menos Ae ?
concientes de comunicación no verbal. .. Probablemente han notado N O
que he estado reanclando mientras responde. Esto ayuda a reforzar x- O
el ancla ... ¿Ya tienes una respuesta, Jan? K i
X
S: Bien ... puedo escuchar algunas cosas cuando las busco ... pero en O O
general no es mucho.
A: (Toca su hombro derecho). Ok ... ¿Y dentro de tu cabeza? ¿Hay A: "X" significa acceso completo al sistema representacional. "O"
mucho ruido cuando estás 'amarilla'? ¿Hablas mucho contigo? significa sin acceso o acceso insignificante a ese sistema. Y los signos
S: (Ojos abajo-izquierda. Asiente con la cabeza) ... Oh sí. .. mucho ... de interrogación significan acceso parcial o cuestionable ... Lo que
me estoy diciendo muchas cosas. este diagrama me indica es que Jan está perdiendo acceso a muchos
A: (Toca su hombro derecho). Ajá ... Muy bien, sigamos con 10 recursos potenciales cuando está 'amarilla' porque todos estos
 sistemas se desactivan -notablemente su sistema visual, pero
prácticamente todos los sistemas que obtienen información en el
exterior. Su diálogo interno y sensaciones internas anulan sus otros
sistemas representacionales ...
La razón por la que tenemos cinco sistemas es porque todos nos
proporcionan información no disponible para los otros. Podemos
escuchar cosas que no podemos ver o sentir; podemos ver cosas que
no podemos sentir, escuchar u oler; podemos oler cosas que no
podemos ver o escuchar; podemos sentir cosas que no podemos ver,
etc. Hay varias situaciones en las que no puedes ver por dónde salir,
muchas situaciones de las que no eres capaz de hablar, escuchar o
gritar para escapar, otras situaciones de las que no puedes sentir tu
salida y así.
Si quieres enfrentarte efectivamente a una situación necesitas tener
acceso a todos tus sistemas representacionales ... Perder acceso a
recursos sensoriales es un obstáculo primario para resolver
problemas ... Lo que quiero hacer es ayudar a Jan a recuperar acceso
a esos recursos en su estado problemático anclando un estado en el
que naturalmente tenga acceso a los sistemas representacionales que
le faltan cuando 'amarillea' ... Es desafortunado, pero lo que
generalmente sucede cuando las personas tienen algún problema o
situación frustrante es que las sensaciones negativas o el diálogo
interno o cualquier otra cosa comienzan a anclar otros 4-duplos
asociados con la experiencia negativa, en vez de ir a obtener los
recursos ... [A Jan] Así que, lo que quiero que hagas ahora es pensar
en una ocasión en la que hayas tenido todo tu potencial y recursos
como persona. Una vez en la que hayas tenido contacto completo
con el mundo alrededor de ti y que también hayas accesado
creatividad interna y confianza. Una vez en la que hayas podido
solucionar cualquier cosa que se te presentara.
S: (Ojos abajo-derecha y luego arriba, a la izquierda y a la derecha.
Endereza la espalda. Respira tranquilamente con todo el pecho.
Sonríe. Su rostro toma color). UhHuh ... (Tonalidad fuerte y
resonante ).
A: (Toca su hombro izquierdo). Ahora, eso es a lo que yo llamo' azul' ...
(Risas) ... En este estado, Jan, que vamos a llamar 'azul', ¿eres capaz
de ver claramente lo que sucede a tu alrededor?
S: (Sonríe y asiente). Oh sí, muy claramente.
A: (Toca su hombro izquierdo). Eso pensé. Y dentro de tu cabeza,
¿puedes hacer imágenes claras ahí adentro?
S: (Ojos arriba-derecha). Sí... Pero no lo hago todo el tiempo ... sólo
cuando necesito pensar algo.
A: (Toca su hombro izquierdo). Ok, bien ... ¿Qué tan bien puedes
escuchar lo que sucede en el exterior cuando estás 'azul'?
S: (Ojos centrados, moviéndose de un lado a otro). Oh, muy bien (asiente
con la cabeza) ... realmente estoy conciente de lo que me dicen las
personas.
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Ahora, varios de ustedes quizás han
notado que estoy utilizando la misma ancla que usé para los recursos
anteriores, la que no fue efectiva cuando colapsamos las anclas
anteriormente. Lo que estoy haciendo es lo que llamamos en PNL
"apilar" anclas. Esto es, estoy haciendo esta ancla un ancla para más
de un recurso. Realmente estoy apilando los recursos en este lado al
colapsar dos experiencias positivas juntas Puedes, claro está, apilar
tantas anclas positivas en un solo lugar También puedes anclar la
misma experiencia en distintos lugares o sistemas si lo necesitas ...
De hecho, Jan, quisiera que me ayudaras mientras hacemos esto. Lo
que quiero que hagas es que cuando acceses la información que te
pido, oprimas tu mano izquierda tan firme como puedas accesar la
información completamente. Así que, mientras más oprimas tu mano,
más recursos. ¿De acuerdo?
S: Oprimir mi mano, ¿así? (Haciendo un puño con la mano izquierda).
A: Sí... así estará bien. Pero recuerda, sólo tan intenso como sea la
experiencia .... Ahora, sólo tengo un par de preguntas más ... ¿Tienes
algún diálogo interno cuando 'azuleas'?
S: (Ojos abajo-izquierda) ... Umm, sí... pero es muy diferente al
'amarillo' . .. Es más como comentario de lo que está pasándome
cuando estoy 'azul', en lugar de decirme qué hacer todo el tiempo
como cuando estoy 'amarilla'. Y no está todo el tiempo ... (Mientras
habla oprime su puño con más fuerza).
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien ... ¿qué hay sobre la usarla ... Quiero ofrecerte un contexto donde puedas usar esa ancla.
conciencia externa en tu cuerpo? ¿Estás conciente de cómo se siente Tienes una situación particular o estado al que llamamos 'amarillo',
tu cuerpo? en el cual te gustaría tener más opciones. Tu experiencia presente
S: (Ojos abajo-derecha, respirando desde el abdomen). Sí. .. Me siento sobre 'amarillo' es un recurso valioso porque te permite saber que
muy relajada ... no tensa ... y mi cuerpo se siente centrado. (Oprime necesitas 'azul'. Y 10 que quiero que hagas es regresar a la ultima
su puño). vez que experimentaste 'amarillo' y te coloques en la situación para
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. ¿Estás conciente de 10 que que puedas ver, escuchar y sentir 10 que estabas experimentando
sientes internamente cuando 'azuleas'? entonces. (Toca el hombro derecho). Ahora quiero que te imagines
S: (Ojos permanecen abajo-derecha, sonríe). Oh sí... Me siento muy cómo hubiera sido diferente si hubieras podido agregarle algo de
emocionada y con confianza. (Oprime su puño). 'azul'. (Toca el hombro izquierdo). Y, mientras 10 haces, quiero que
A: (Toca su hombro izquierdo). ¿En qué parte de tu cuerpo sientes esto? oprimas tu puño tan fuerte como puedas para que puedas hacer los
S: Justo aquí. (Señala su línea media). cambios que necesitas hacer.
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien, ¿hueles o saboreas algo? S: (Oprime su puño, ajusta su postura, respira profundamente, los ojos
S: (Ojos a la derecha, luego abajo-izquierda, luego arriba) ... Ahh ... van de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo a la
no, no 10 creo. derecha y luego hacia arriba-derecha, se sonroja un poco, sonríe y
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien ... e internamente, ¿estás comienza a asentar con su cabeza) ... Oh sí... Es mucho más claro
recordando algún olor o sabor? ahora ... (Ojos se centran pero se mantienen desenfocados) ... (Sus
S: No que yo esté conciente ... (Oprime su puño). ojos se humedecen) ... Esto es muy poderoso.
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. [Al público] Como podrán A: ¿Satisfecha?
haberse dado cuenta, el estado 'azul' es muy diferente al 'amarillo'. S: Oh sí. .. (Asiente con la cabeza) ... Sigo viendo (moviendo ojos arriba
(Acuerdo general). -izquierda) cosas y cosas que puedo hacer.
A: Vamos a ver algunas de las diferencias. (Escribe en el pizarrón). A: Bien. Yo estoy satisfecho de que recorrió todos los sistemas
'AMARILLO'
representacionales. Estaba al pendiente de sus claves. ¿Y todos
'AZUL'
ve ustedes? ¿Estuvieron al pendiente de su experiencia sensorial?
- ? ve X
V (Acuerdo general).
- O V X
Ae Ae A: Cualquier buen ingeniero, claro, tendrá una serie de planos antes de
- ? X
N iniciar un proyecto. Lo que hemos hecho aquí, reprogramando la
- X N X
Ke experiencia 'amarillo' de Jan, es una forma, una simple forma, .de
- O Ke X
ingeniería conductual. Así que 10 que quiero hacer ahora es que Jan
Ki - X Ki X
O haga un plano detallado de ella misma sobre cómo cambiará su
O O O
experiencia cuando se enfrente a 'amarillo'. Cómo sus acciones
A: 'Azul' tiene muchos recursos que tienden a estar fuera de 'amarillo' ... específicas serán diferentes. A esto se le llama "ajuste a futuro" en
(S ríe) ... ¿Qué pasa? PNL. .. Ahora, si tienes mucho tiempo y no estás haciendo un trabajo
S: Estoy probando mi ancla. (Oprime su puño) ... Me gusta esto. explícito, puedes cubrir los detalles con tu cliente. Esto puede ser
A: (Riéndose). Muy bien ... Ahora podemos darte la oportunidad de platicando, con fantasía guiada ... hay muchas formas de hacerlo.
 Sólo voy a dejar que Jan llene los detalles con su imaginación,
utilizando mi experiencia sensorial de su conducta no verbal para
asegurarme, a nivel formal, de que todas las piezas están ahí. Recuerda
que, como tus representaciones internas comparten la misma
neurología que las representaciones de fuentes externas, este tipo de
planos pueden ser tan profundos como la realidad ... Jan, ¿puedes
pensar en una ocasión en el futuro cercano cuando vuelvas a
enfrentarte a 'amarillo'?
S: (Labios tensos, asentando). Oh sÍ... Muy pronto, de hecho.
A: Está bien ... lo que quiero que hagas es imaginarte, con la mayor
cantidad de detalles posibles (toca su hombro derecho) cómo serán
esas circunstancias... y cómo te vas a poder comportar diferente
(toca su hombro izquierdo) en esta situación siguiente ... oprime tu
puño lo más que necesites.
S: (Toma una respiración, oprime su puño, ajusta postura. Ojos se
mueven de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo-
derecha, hacia arriba-derecha. Sonríe y asiente). UmmrnHmmm ...
Sí.
A: Bien ... Ahora, ¿crees que puedes hacer esto tú misma -repetir este
proceso cuando lo necesites y usar tu ancla de recursos?
S: (Sonríe y asiente). Sí.
A: Genial... Por cierto, algunos de ustedes habrán notado un pequeño
truco cuando establecí el ancla de recursos de Jan. ¿Cuántos de
ustedes notaron que cuando Jan hablaba de sus sensaciones frustrantes
durante 'amarillo' hizo un puño con su mano? (Acuerdo general).
A: Al incorporar este gesto natural como un ancla de recurso, construí
un ancla de respaldo. Así que, si por alguna razón el ajuste a futuro
de Jan no es exitoso y se encuentra en las conductas viejas de
'amarillo', en algún punto comenzará a cerrar su puño
inconscientemente. Pero como ya se ha programado como un ancla
de recursos, automáticamente comenzará el proceso de accesar
recursos ... ¿Hay alguna pregunta antes de seguir?
Mujer: Sí... ¿Qué pasa con las anclas ahora?
A: Es una buena pregunta ... Cuando colapsas dos anclas, ellas y las
experiencias que elicitan, esencialmente se vuelven anclas una para
la otra. Están "integradas". Así que Jan seguirá sabiendo a qué
experiencia me refiero cuando bajo mi tono de voz (baja el tono de
voz) y la toco en el hombro derecho. Pero el4-duplo ha cambiado ...
¿Que sucede, Jan, cuando hago esto? (Toca su hombro derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda, abajo-derecha y arriba-derecha). Pues ...
pienso sobre la experiencia 'amarilla', pero también pienso de cómo
es diferente ahora ... Me siento mucho más cómoda ahora. Ya no me
tengo que sentir mal.
A: Una metáfora que me gusta utilizar para explicar el proceso, que
probablemente es la base física de la integración, es la respuesta de
las células del cerebro a los estímulos presentados simultáneamente.
Voy a dibujarlo en el pizarrón para que sea mas fácil seguirlo
visualmente ... (Dibuja en el pizarrón.)
A (1)
B------ (2)
A+B~ (3)
AorB..--P
A: Un grupo de neurólogos estaba estudiando las respuestas de las
células del cerebro a estímulos externos y, utilizando micro-
electrodos, encontraron algo similar a lo que les estoy presentando
aquí. Cuando presentaron un estímulo "A" registraron cierto patrón
en esa célula. Digamos que el patrón fue como la onda (1) que dibujé
en el pizarrón. El estímulo "A" puede ser un tono, una luz, un toque,
etc .... Una forma de pensar es que el estímulo "A" es un ancla de fa
onda (1) ... Cuando los experimentadores presentaron un estímulo
diferente, "B", encontraron el patrón (2) en la misma célula ... Así
que esta célula tiene distintas respuestas a distintos estímulos o anclas.
Luego, lo que hicieron fue presentar los estímulos simultáneamente.
Cuando lo hicieron, obtuvieron el patrón (3), una combinación de
los dos anteriores. Y lo que es interesante es que después, cuando
 presentaron el estímulo "A" o "B" obtuvieron nuevamente el patrón
(3). Ése es mi entendimiento de lo que sucede cuando colapsas
anclas ...
Esto no significa que Jan nunca se va a volver a frustrar. Siempre
será capaz de accesar a ese estado independientemente, si así 10 desea,
utilizando su estado fisico y sus claves de acceso y anclándolo en
otro lugar. Probablemente podríamos anclar en el mismo lugar, si
cambiamos de contexto ... Al colapsar las anclas no le quitamos a
Jan su habilidad para frustrarse, simplemente le dimos otra opción.
La frustración es un recurso importante. La habilidad de enojarse o
frustrarse es tan importante como la habilidad para sonreír y tener
confianza. Cada uno de ellos nos da información importante de 10
que está sucediendo. Es lo que hacemos con esa información lo que
determinará si es algo positivo o negativo para nosotros ... Por cierto,
Jan, puedes regresar a tu lugar. (Jan regresa a su lugar). Ahora, éste
es el mismo patrón -uniendo recursos con un estado problema que
usamos, con unas alteraciones, para ayudar a unos estudiantes con
"bloqueos" o para ayudar a personas con fobias o para ayudar a atletas
a pasar malas rachas. Lo usamos para ayudar a ejecutivos para
resolver problemas personales y de su compañía. Es un proceso muy
simple y poderoso -agregar recursos a un estado problemático ... En
muchos casos, donde un objetivo específico es deseado, haremos el
plano para el estado deseado primero, 10 anclaremos, para que
podamos utilizarlo como una forma de elegir los recursos adecuados
para accesar. .. Este simple proceso de anclajes puede aumentar tu
habilidad para hacer cosas y ayudar a otras personas a hacer cosas,
no importando qué sea 10 que hagas ...
Como mencionamos al principio de la transcripción, éste es sólo un
ejemplo del uso de los procesos de anclaje. Estaremos dando ejemplos
de otros usos más adelante -especialmente en el capítulo de Instalación.
Las anclas y claves de acceso serán tu herramienta principal en la
utilización de estrategias. Éstas proveerán un significado sistemático para
poder ser capaz de disparar la representación apropiada arrinconada en
la estrategia. Antes de que sigas con el resto del libro, te invitamos a que
pienses en experiencias que hayas tenido en donde hayas sido anclado:
cierto tono de voz, palabras, expresiones faciales, alguna vez que te hayan
tocado y más, que disparan una poderosa o sutil experiencia en ti.
También considera formas en las que has anclado experiencias en otras
personas, quizás sin saber: cuando hayas dicho algo o hecho algo que
elicitaste en otra persona una respuesta que no esperabas. Tal vez tuviste
una experiencia en la que alguien demostró gran calidez hacia ti porque
te pareciste o sonaste parecido a alguien cercano para la otra persona,
como un familiar o un amigo y esto ancló en él una sensación de cercanía.
O tal vez has desarrollado una forma especial al hablar o una expresión
facial o un gesto con el que siempre puedes obtener una sonrisa o una
risita en alguien que conoces.
Para muchos de ustedes, las palabras "A la víbora, víbora de la..."
son probablemente un ancla para la palabra "mar", así como un ancla
para la melodía que acompaña la letra.
Antes de proceder, practica el siguiente ejercicio para ayudarte a
empezar a tener ciertos conocimientos concientes en su uso:
EJERCICIO A - Estableciendo un ancla para ti mismo
Este ejercicio está diseñado para darte una experiencia en el proceso
de anclajes y para ayudarte a distinguir entre distintos estados de
conciencia. Esto es esencialmente un ejercicio de bioretroalimentación
-donde la retroalimentación viene de tus propios canales sensoriales.
PARTE 1- El ancla de "afuera"
Paso 1. Encuentra un lugar, en el interior o en el exterior, donde puedas
sentarte o caminar por un rato y disfrutar el mundo a tu alrededor.
Paso 2. Mientras observas a tu alrededor, practica enfocando y entonando
tu percepción de tu entorno externo a cada uno de tus sistemas
representacionales:
a) Viendo cosas -usando mirada panorámica ya detalle en los objetos,
colores y movimientos en tu entorno.
b) Sintiendo la temperatura del aire, texturas y formas de los objetos a
 tu alrededor y la sensación de tu piel y tus músculos mientras estás
sentado o caminando en el entorno.
e) Escuchando las diferencias en tonos y ubicación de los sonidos a tu
alrededor -y los cambios en tu respiración y la velocidad y el tono
de cualquier voz cerca de ti.
d) Olfateando el aire y los objetos a tu alrededor, notando cuáles huelen
más y cuáles son más sutiles -y, si lo deseas, toma nota de cualquier
cambio en el sabor en tu boca.
Al accesar a cada uno de estos sistemas, puedes cerrar tus otros
canales, ya sea cerrando los ojos o tapándote los oídos y nariz en las
diferentes combinaciones. Asegúrate de accesar cada sistema tan
completo como te sea posible sin dialogo interno, imágenes o sensaciones.
Paso 3. Con tu mano derecha toma tu muñeca izquierda. Cuando puedas
accesar cada sistema completamente, en sucesión, aprieta tu muñeca -
únicamente tan fuerte como puedas accesar completamente el canal sen-
sorial que estás usando. Mientras más ves, escuchas, sientes y hueles
claramente las experiencias a tu alrededor, más aprietas tu muñeca.
Paso 4. Comienza a utilizar todos los sistemas simultáneamente para
que tu atención esté enfocada completamente en tu exterior. Aprieta tu
muñeca conforme puedas hacer esto exitosamente.
Paso 5. Repite el proceso hasta que lo único que tengas que hacer sea
oprimir tu muñeca para que tu atención esté afuera completamente, sin
ningún esfuerzo conciente.
PARTE JJ - El ancla de "adentro"
Paso 1. Encuentra un lugar donde puedas sentarte o recostarte y estar
completamente solo contigo mismo.
Paso 2. Enfoca tu atención hacia adentro y practica accesando cada
sistema representacional internamente:
a) Escucha cualquier voz interna o diálogos o sonidos en tu cabeza.
Practica inventando tonadas y conversaciones así como recordando
cosas que ya has escuchado.
b) Mira, a través del ojo de tu mente, escenas o el detalle de objetos
que has inventado o que has visto anteriormente.
e) Siente. Pon atención a las similitudes y diferencias entre las
sensaciones emocionales y viscerales de tu cuerpo y recuerda cosas
que has sentido con tu piel o con tus manos. Inventa cosas para sentir
en tu fantasía.
d) Huele y saborea, en tu imaginación, cosas y lugares que has recordado
o fantaseado.
Nuevamente, accesa cada sistema completa y separadamente. Puedes
tratar con una tarea simple, como imaginarte levantándote de tu lugar y
abriendo una puerta, utilizando cada sistema, en sucesión. Esto es, la
primera vez limítate a fantasear acciones visualmente; luego regresa y
háblate a ti mismo o hazlo por sonidos; luego a través de las sensaciones
de la acción y así sucesivamente.
La mayoría de ustedes notarán que con este ejercicio y con la Parte
I, son capaces de accesar ciertos sistemas representacionales con distintos
grados de facilidad -y puede ser más fácil contactar con tus sensaciones
que entonar tu diálogo interno o ver imágenes internas o viceversa.
Siéntete libre para usar esto como retroalimentación para sistemas que
necesites desarrollar más o enriquecer.
Paso 3. Junta tus manos. Cuando seas capaz de accesar cada sistema
completamente, oprime tus manos -únicamente tan firme como puedas
accesar ese sistema.
Paso 4. Comienza a accesar todos los sistemas internamente al mismo
tiempo (puedes poner a todos tus sentidos en la misma experiencia o
cada uno en una experiencia distinta -viendo una cosa, hablándote sobre
otra, sintiendo algo nuevo, oliendo algo que no tiene que ver con lo
demás). Oprime tus manos tan firmes como puedas hacer esto. .
Paso 5. Repite el proceso hasta que lo único que tengas que hacer sea
sentarte y juntar tus manos firmemente para enfocar tu atención hacia
adentro, sin ningún esfuerzo conciente.
Al hacer este ejercicio, pon atención a las claves y distinciones que
te permiten accesar y discriminar entre los sistemas representacionales
que estás accesando y los estados que estás creando. Estas anclas serán
muy valiosas para ti ya que te dan acceso rápido a experiencias sensoriales
para recolectar información externa (esto es, "afuera") e interna para
procesar información ("adentro").
También puedes establecer anclas para ti de esta forma para otros
estados o experiencias como relajación, creatividad, motivación, etc. El
patrón de este proceso es el de cualquier bioretroalimentación: un estado
elegido e identificado. Mientras el individuo accesa ese estado en
particular, éste lo retro alimenta a través de un estímulo particular -la
fuerza con que se oprime, en este caso (K"); a través de tonos (A") o por
la intensidad o color de la luz (ve) en otro proceso de bioretroalimentación.
Después de un tiempo, el estímulo y el estado se asocian (el estímulo se
vuelve un ancla para el estado) para que la simple presentación del
estímulo contribuya y desarrolle el estado objetivo.
Puedes experimentar con anclas internas también. Por ejemplo, si
quieres accesar un estado de relajación fácilmente puedes comenzar
imaginando vívidamente un color en tu mente. Comienza a relajar tu
cuerpo lo más posible, bajando tu respiración y relajando tus músculos.
Cuando llegues al estado deseado, observa el color cambiando a aquél
que ejemplifique ese estado para ti (de naranja a azul, por ejemplo).
También, tal vez quieras permitir que el color cambie de configuración
(míralo gotear dentro de tu estómago mientras cambia de color). Practica
hasta que puedas accesar ese estado al imaginar simplemente el color.
Luego, cuando estés tenso o ansioso y quieras cambiar esa condición,
todo lo que tienes que hacer es cerrar tus ojos por un momento, respirar
profundamente e imaginar el color y accesarás el estado deseado.
Muchas formas de meditación involucran anclas auditivas como
mantras y cantos para accesar estados internos o de relajación. Las
palabras o sonidos se repiten mientras el individuo accesa el estado.
Después, el repetir los sonidos dispara el estado designado.
Incidentalmente, si quieres reprogramar o "deshacerte" de cualquier
ancla establecida, lo que tienes que hacer es colapsar el ancla con otra
ancla o experiencia. Por ejemplo, puedes apretar tu muñeca al mismo
tiempo que disparas otra ancla o experimentas otro estado. Recuerda
que, cuando disparas el ancla que quieres reprogramar, ésta influenciará
la experiencia actual, para que cuando reprogrames te asegures de elegir
anclas, estados o experiencias que sean de igual intensidad y fuerza que
la que estás cambiando.
Si quieres reforzar un ancla, asegúrate de elegir un estímulo que
puedas disparar autónomamente y que no será accidentalmente disparado
e integrado con otros.
EJERCICIO B - Colapsando anclas con alguien más
Este ejercicio te ayudará a tener una experiencia conciente de utilizar
anclajes con alguien más.
Paso l. Siéntate con alguien con quien puedas estar cómodo y pídele
que te cuente sobre alguna experiencia en la que se haya sentido
particularmente con recursos, creativo y con confianza.
Paso 2. Mientras la persona recuerda y te cuenta su experiencia, ánclalo
kinestésicamente colocando tu mano izquierda en su rodilla derecha.
Utiliza tus habilidades sensoriales como retroalimentación para asegurarte
de tocar su rodilla únicamente cuando accesa la experiencia que te está
describiendo.
Paso 3. (Opcional). Obtén un 4-duplo completo de la experiencia llevando
a la persona a través de cada sistema sensorial, enfocándote tanto interna
como externamente, y revisando cuáles están operando durante ese
estado. Por ejemplo:
¿Cómo te sientes internamente cuando estás en este estado? (K')
¿Tienes alguna sensación externa? (K")
¿De dónde y qué tan rápido estás respirando cuando estás en este estado?
(Ke)
¿Tienes algún dialogo interno? (Nd)
¿Cómo suena tu voz cuando estás en este estado? (A")
¿Puedes ver claramente lo que sucede a tu alrededor? (ve)
¿Ves algo en tu mente? (V)
¿Qué tan bien puedes olfatear en este estado? (O")
¿Estas recordando algún sabor u olor? (O')
Utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte de que acceda a dichos
sistemas y calibra para asegurarte que los accede con la misma intensidad.
Mientras acceda a cada porción de la experiencia, ancla cada una de
ellas en la rodilla izquierda. Habrás anclado el 4-duplo completo.
Podemos notar esto de la siguiente forma:
-9- 1 ---.
'ti
< Ae.i
l'
ye,i Ke,i
l' l'
o-'1 >
Esto muestra que el ancla numero uno, "~ ¡", elicita el estado número
uno.
Paso 4. Continúa probando y reforzando el ancla hasta que estés
satisfecho de que está establecida sólidamente. No es necesario que la
otra persona 10 sepa concientemente para que el ancla sea efectiva. Ni la
percepción de la persona con la que estás trabajando interfiere con el
proceso, a menos que le impida accesar la información que quieres. De
ti depende decidir si le dices o no a la persona lo que estás haciendo.
(También puedes desear que la persona establezca un autoanclaje como
recurso).
Paso 5. Luego, pregúntale a la persona si hay alguna situación en la que
se sienta frecuentemente bloqueada o ineficiente. Mientras el individuo
discute la situación, ánclalo, colocando tu mano derecha sobre su rodilla
izquierda. Nuevamente, utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte
de que la anclas en el momento adecuado.
Paso 6. (Opcional). Repite el proceso de obtener el 4-duplo completo
de este segundo estado, anclando cada aspecto mientras se presenta. Así
tendrás un ancla del estado problema:
-9- 2 ---. < Ae,i ye,i Ke,i o-'2 >
'ti 2' 2' 2'
Paso 7. Prueba y refuerza el ancla hasta que estés seguro de que se ha
establecido con solidez.
Paso 8. Dispara ambas anclas simultáneamente. Esto forzará ambos
patrones de conducta (representados por los 4-duplos) en el mismo tiempo
y espacio, neurológicamente hablando, de tal forma que un tercer 4-
duplo (o a veces una serie de 4-duplos) se forme para integrar los otros
dos. La experiencia de recursos se combinará con la experiencia
ineficiente, de tal forma que el individuo espontáneamente generará
nuevas opciones de conducta en la situación que antes era problemática.
Podemos notar el proceso de integración de la siguiente forma:
Esto demuestra que, al disparar simultáneamente ambas anclas, se
combinan los 4-duplos para formar un tercero. La función del asterisco,
"*", representa una función de combinación de los parámetros sensoriales
de los dos estados. La forma en que esto sucede será, por supuesto, no
simplemente una adición, sino que dependerá de la fuerza y contenido
de las representaciones y de los atributos neurológicos del individuo.
Este ejercicio involucra anclas táctiles. Sugerimos que repitas el
ejercicio con otra persona (o con la misma persona utilizando otras
experiencias) y utilices anclas visuales, auditivas y olfatorias. Puedes
generar estas anclas a través de tu propia conducta, con gestos o con
cambios en el tono y velocidad de tu voz y utilizar otros estímulos que
tengas disponibles.
Por ejemplo, puedes utilizar extractos de almendra y vainilla como
anclas olfatorias. Para un ancla visual,pídele al individuo que doble una
hoja de papel a la mitad y que en un lado dibuje una representación del
estado problemático. Las preguntas utilizadas anteriormente serán
utilizadas para elicitar una representación completa que será anclada en
el dibujo. Luego pídele que en la otra mitad dibuje el estado de recursos,
elicitando nuevamente la representación completa. Finalmente, haz que
la persona abra el papel para que las dos mitades se muestren
simultáneamente. Esto lograra visualmente el mismo resultado que
disparar dos anclas kinestésicas simultáneamente.
El mismo proceso puede realizarse con dos canciones que representen
los estados en cuestión, elicitando el estado mientras la canción se está
tocando y luego tocando ambas canciones simultáneamente.
EJERCICIO C - Creando una experiencia a través de anclas
De la misma forma que los 4-duplos pueden integrarse anclándolos
juntos, varias representaciones de 4-duplos completamente distintos
pueden anclarse juntas para generar nuevos 4-duplos. Porque las
experiencias generadas internamente utilizan las mismas rutas neuronales que
las experiencias generadas externamente o experiencias "reales", crear nuevos
4-duplos de esta forma puede ser tan poderoso y efectivo corno si la persona
Corno medida adicional, puedes pedirle al individuo que imagine cómo
hubiera tenido la experiencia "realmente". sería la experiencia si la estuviera disfrutando y dispara las anclas al mismo
En este proceso, los parámetros sensoriales externos de un 4-duplo tiempo. También puedes pedirle al individuo que piense en algún momento en
(identificando el contexto externo de la experiencia) están generalmente el futuro cuando se encuentre en esa situación y, mientras mantienes ambas
atados con representaciones generadas internamente (formando la anclas, pídele que describa cómo cambiará su experiencia en esa instancia.
respuesta interna del individuo) de otro 4-duplo. Este tipo de proceso se llama "ajuste a futuro" y sirve para asegurar que la
Paso 1. Siéntate con una persona y pregúntale si hay alguna situación en respuesta quede unida al estímulo apropiado. Nota: Es obvio que algunas de
su vida en la que recurrentemente no se encuentre cómodo y quiera tener las experiencias que hemos notado con un superíndice "e" en nuestras
la opción de disfrutar esa situación. representaciones de los 4-duplos serán realmente memorias generadas
Paso 2. Mientras describe la situación, toca su rodilla izquierda internamente en el momento que las elicitas, en lugar de eventos externos en
únicamente cuando describe los aspectos externos de la situación. Hazle el entorno actual del individuo. Hemos utilizado el superíndice "e" para
preguntas sobre el contexto externo de la situación -cómo se ve , cómo establecer la diferencia entre lo que fue generado interna y externamente en el
se oye, siente y huele externamente- y ánclalo. Llamaremos a esto la contexto o estado en cuestión, ya que esto es información muy importante.
situación" 1". Este proceso puede describirse corno: Cualquier mezcla puede ser evitada, claro está, al pedirle al individuo que
reproduzca el efecto de la experiencia en el contexto actual antes de anclarla.
< Ae,i Ve,i Ke,i oe,i > ------. -9-
'f'
1 < Ae ve Ke Ot >
l' t : l' 1 l' l' l' 1 Por ejemplo, puedes preguntarle: "¿Puedes verme tan claramente corno veías
a la otra persona en la situación que me estabas comentando?"
Paso 3. Pídele al individuo que describa algo que disfrute. Ancla únicamente
las representaciones que indiquen respuestas internas del individuo, colocando 4.32 ÁNCLAJES y UTILIZACIÓN
tu mano en su rodilla derecha. Hazle preguntas sobre diálogos, imágenes,
Los anclajes y claves de acceso (puedes pensar en las claves de acceso,
sensaciones, tonos, sonidos y olores internos y ánclalos respectivamente.
incidentalmente, corno anclas autoestablecidas), corno hemos dicho, son
Podernos mostrar esto visualmente así:
formas de elicitar la representación o sistema representacional adecuado en
< Ae,i Ve,i
2' 2'~~'
Ke,i o-2 > __ ~-9- 2 < N Vi K'
'f' 2' 2' 2'
Ol >
2 la posición apropiada en la estrategia. Nos ofrecen formas sorprendentemente
poderosas para influir en los objetivos de la estrategia. Si, por ejemplo,
quisieras que alguien se decidiera por algo, puedes preguntarle si alguna vez
Paso 4. Simultáneamente dispara ambas anclas, la de la primera experiencia
tornó una decisión y estuvo muy seguro de que le generaría resultados
y la de la situación que disfruta. Esto sirve para empalmar las representaciones
positivos. Mientras accesa la experiencia, pregúntale cómo supo decidir a
para que las representaciones externas disparen respuestas internas
favor de la propuesta (lo que estás preguntando aquí es qué valor en el sistema
disfrutables. Si el individuo ha recreado bien las circunstancias externas,
representacional se requiere para una respuesta positiva, en el punto de
entonces, cuando se le presente, ese entorno o estímulo servirá para disparar
decisión en la estrategia). Mientras la persona accesa a la representación
la respuesta disfrutable. Esto puede mostrarse así:
(puede ser: "Bueno, me dije a mí mismo ... " o: "Tuve esta visión ... " o: "Se
sintió bien ... ") ancla de la forma más apropiada para esa situación. Después,
mientras acompasas a la persona a través de su estrategia de decisión, dispara
el ancla cuando llegas al punto de decisión en la estrategia. Esto ejercerá una
gran influencia hacia el objetivo positivo de la estrategia. A veces, si tienes
una buen ancla, simplemente puedes elicitar el valor de decisión apropiado
en la persona y obtener el resultado sin tener que recorrer el resto de la
estrategia.
Puedes lograr lo mismo con instrucciones como: " ... mientras continuas
viendo esa imagen, toma una respiración profunda y piensa en alguna vez que
te sentiste realmente bien ... " O puedes hacerlo indirectamente, presentándole
el contenido en cuestión y luego cambiando el tema a algo que la persona
disfruta, para que el contenido que estás discutiendo se asocie con las
experiencias positivas.
La mayor parte del condicionamiento clásico involucra el establecimiento
o anulación del valor de elección, en el punto de decisión en la estrategia de
una persona o un animal, a través de fuentes externas. Éste es un ejemplo de
la utilización de un anclaje para influir en una estrategia. Consideremos el
ejemplo del perro de Pavlov. Digamos que nuestro perro se ha condicionado
para apretar un botón para obtener croquetas con el sonido de una campana.
Hipotetizaremos sobre la estrategia de esta forma:
Ae----. Ki----. ve---. Vi---. Ke-. SALIDA
En esta estrategia, el animal escucha la campana (Ae) que dispara la
sensación interna de hambre (K'). Esto, a su vez, dispara el siguiente paso de
la estrategia que involucra ver el botón (ve). El perro ve internamente una
repetición de sí mismo oprimiendo el botón y recibiendo comida (Vi) y esto
inicia la acción de hacerlo (K"). Si un experimentador quisiera des-condicionar
este programa o recondicionarlo para inutilizarlo, típicamente usará un estimulo
kinestésico negativo mientras el animal desarrolla la estrategia, como por
ejemplo, toques eléctricos, para que anule ese paso en la estrategia -digamos,
mientras se acerca al botón. Se le siguen administrando toques eléctricos
hasta que asuma otra conducta. Al poner el ancla negativa (el toque),
eventualmente reprograma la estrategia para que al ver el botón accese a una
representación kinestésica interna del toque (K') en lugar de la imagen de
apretar el botón. La representación del toque inicia la nueva conducta a la
cual se ha anclado. Eventualmente, la estrategia se acelera al punto en que la
campana misma ancla la nueva conducta, sin los otros pasos de la estrategia.
Iremos más a fondo en la programación y desprogramación de estrategias en
la sección de Instalación en este libro. En esta sección estamos ocupados
principalmente en la utilización de estrategias y experiencias existentes.
Anclar durante el proceso de utilización generalmente involucrará el
establecimiento de disparadores para estados existentes de motivación,
creatividad y aprendizaje. Al final de esta sección presentaremos un número
de ejemplos con contenido de cómo las estrategias pueden ser utilizadas en
distintos campos, incluyendo educación, negocios, terapia y derecho.
4.33 ÁNCLAJES ENCUBIERTOS y ACOMPASAMIENTO
Ya que la conciencia es un fenómeno limitado, habrá ocasiones en las que
acompasas y anclas a un individuo o grupos visiblemente, dentro de su
percepción conciente, y veces en que lo harás de manera encubierta, fuera
de su percepción conciente (ya veces de la tuya).
En la utilización expresa o visible, el programador acompasa asegurándose
de que el cliente esté concientemente experimentando cada paso que él y el
programador estén atravesando. El programador los hace concientes de los
pasos en sus estrategias y les muestra cómo utilizar las secuencias
representacionales para adquirir nuevas conductas.
La utilización encubierta involucra acompasamiento y anclajes que son
hechos completa o parcialmente fuera de la atención conciente del cliente.
Este tipo de situación tiende a ocurrir, la mayoría de las veces, naturalmente
durante su utilización, por ser dificil (y a veces un obstáculo) para el individuo
estar conciente de todos los pasos de sus estrategias -particularmente si estos
pasos han alcanzado el nivel de un POPS inconsciente. El acompasamiento y
anclaje encubierto generalmente nos lleva a los resultados más efectivos porque
la estrategia permite que permanezca como un POPS inconsciente, donde es
capaz de funcionar mejor y con más fluidez sin interferencia conciente.
La mayoría del trabajo encubierto usualmente toma lugar en el sistema
representacional menos conciente del cliente. Esto es, a través de los canales
sensoriales de los cuales está menos conciente.
El anclaje encubierto es algo que muchas personas tienen que practicar
para hacerlo cómodamente. Los principiantes generalmente piensan que son
"manipuladores" cuando empiezan a anclar encubiertamente. Esto hace que
rompan rapport con el cliente (el cliente detecta la incomodidad del
programador) y disminuye la efectividad de su trabajo.
Un buen ejemplo de anclaje encubierto que querrías practicar puede ser
obtenido de una demostración que ocasionalmente presentamos en nuestros
seminarios. En la demostración, se le pide al sujeto que recuerde un número
de ocasiones donde ha olvidado algo. Por ejemplo, podemos preguntar 10
siguiente:
¿Puedes pensar alguna ocasión en la que se te haya olvidado el nombre de
alguna persona?
¿Cómo fue esa experiencia?
¿Puedes pensar cómo sería si tuvieras algo importante en la punta de la lengua
y no lo pudieras decir?
¿Cómo es cuando sabes que sabes algo pero no puedes acordarte de lo que
es?
Mientras observamos la expresión facial, el tono de la piel, la respiración
y otros cambios mientras sus 4-duplos de "olvido" son accesados, uno de
nosotros lo anclará haciendo un sonido como si despejara la garganta (una
ancla A" para la cual la mayoría de las personas no pone atención).
Eventualmente, al sujeto se le pregunta que recuerde algo que debería estar
disponible para él-como su número telefónico, el nombre de su madre o
repetir lo que acaban de decir. Tan pronto la pregunta es hecha, uno de
nosotros despejará su garganta, disparando la estrategia para olvidar. El sujeto
generalmente experimenta una cantidad inusual de dificultad para recordar.
Si uno de nosotros continúa despejando la garganta, el individuo puede ser
incapaz de recordar la información por periodos largos de tiempo.
En uno de nuestros seminarios, uno de los autores se dio cuenta de que
un participante tenía una estrategia principalmente auditiva para recordar. Se
le preguntó que recordara una canción que le gustara, lo que hizo fácil y
rápidamente. El autor ancló la canción con un gesto de su dedo (moviéndolo
sutilmente como si dirigiera una orquesta). Porque la mujer estaba poniendo
atención a su sistema auditivo interno su experiencia visual externa estaba
fuera de su conciencia. A la mujer luego se le preguntó su dirección.
Rápidamente contestó. Inmediatamente después de decir su dirección le
pedimos que la repitiera. Sin embargo esta vez el autor disparó el ancla de la
canción. Por cerca de treinta segundos la mujer no pudo responder la pregunta
-hasta que la música se detuvo. Estaba muy confundida por la dificultad,
aunque sabía que tenía que ver algo con la canción. El proceso fue repetido
varias veces para otras tareas, como recordar su número telefónico, los
nombres de sus hijos, etc. hasta que fmalmente se dio cuenta del ancla visual.
Demostraciones como éstas generalmente traen preguntas sobre los
aspectos negativos de la manipulación: un asunto importante. Nosotros, claro
está, te pedimos total cordura al utilizar y aplicar la información presentada
en este libro. Queremos recordarte, sin embargo, que estas utilidades son
tácticas de influencia y no hacen que la gente "mágicamente" haga cosas -
especialmente cosas que no quieren hacer. Como dijo Milton H. Erickson,
M.D. (una de las personas de quien este modelo fue obtenido): "Si pudiera
hacer que las personas hicieran cosas que no quieren hacer, habría mejores
personas en el mundo el día de hoy".
Te sugerimos mantener en mente que los eventos y procedimientos
descritos aquí ocurren constantemente todo el tiempo en nuestras vidas
diarias. La mayoría de las personas no están concientes de ello. Un excelente
ejemplo de esto puede ser visto en una película de Carl Rogers, un hombre
que epitomiza la terapia no-directiva enfocada en el cliente. En una porción
de la película, Rogers se ve "retro alimentando" al cliente un enunciado que
hizo sobre un conflicto que tenía (nos referiremos a los aspectos del conflicto
como X e Y). Parafraseando, la interacción fue algo así:
Rogers: Entiendo que tienes esta opción X (señalando con la mano
izquierda) ... y tienes esta opción Y (señalando con la mano derecha) ...
Ahora yo no se cuál de las dos (señalando con la mano izquierda) elegirás,
peto estoy seguro que será (señalando con la mano izquierda) la mejor
para ti ...
El cliente, obviamente, decidió la opción X (anclada por el señalamiento
de la mano izquierda). Seguramente, Rogers no tenía intención conciente de
influir la decisión del cliente en esa forma. Tal vez, a nivel inconsciente decidió
cuál sería mejor para él, una elección revelada por sus señalamientos. Ambos,
tanto Rogers como el cliente, estaban tan enfocados en su auditivo externo (y
probablemente kinestésico interno) de la comunicación presente, que no se
dieron cuenta de los sutiles señalamientos a través de sus sistemas visuales
externos.
No es posible prevenir este tipo de anclajes sutiles, ni sería útil ya que los
canales de comunicación más poderoso son aquellos canales no verbales
que residen fuera de nuestra conciencia. Si concientemente tratas de evitar
anclar con los gestos de tus manos y palabras, podrías empezar a anclar con
tu respiración, tono de voz o experiencias faciales a nivel inconsciente. Si
pones atención a estas variables y tratas de detenerlas perderás registro de
otras que comunicarán tus decisiones inconscientes. Es mejor que estas
sutilezas sean expresadas a que permanezcan escondidas, de tal forma que
las personas se vuelvan víctimas de sus propios (y de otros) procesos
inconscientes. No puedes no influir en alguien.
4.34 REQUISITO DE VARIEDAD
En cibernética, hay un principio conocido como la ley de requisito de
variedad. Esta ley establece que, en cualquier sistema interactivo conectado,
el elemento que tiene el rango más amplio de variabilidad de conducta será,
finalmente, el elemento controlador'. No importa en qué campo estés,
probablemente te habrás dado cuenta de que las mejores personas en ese
campo son aquéllas que tienen la mayor variedad en sus conductas, aquéllos
que tienen opciones de conducta que sus colegas no tienen. En cualquier
momento en el que te limites con respecto a una opción de conducta, estás
trabajando en contra de ti mismo y dejando que otros tengan esa ventaja
competitiva. El objetivo de la PNL es proporcionar a la especie humana más
opciones conductuales. Creemos que mientras más opciones y posibilidades
detecten los miembros de nuestra especie y tengan disponibles para ellos,
más avanzaremos como un todo.
Mientras mayor sea tu habilidad para responder a cualquier situación en
una variedad de maneras, más efectivo serás en la utilización y en obtener los
objetivos que quieres.
4.4 IDEAS y EJEMPLOS SOBRE ÁREAS DE APLICACIÓN PARA LA
UTILIZACIÓN DE ESTRATEGIAS
En las siguientes subsecciones mostraremos cómo el material discutido
en este libro puede ser aplicado a diferentes campos para expandir las
posibilidades de desarrollo y crecimiento. Obviamente, los ejemplos que
hemos seleccionado representan opciones particulares para la utilización que
podrían ser expandidas o reorganizadas en diversas formas. Al aplicar tu
propia estrategia de creatividad, cuando revises este libro y descubras los
procedimientos útiles en tu campo, obtendrás un patrón único específicamente
orientado a tus propios propósitos de la utilización de estrategias.
4.41 EDUCACIÓN
El campo de la educación es un lugar obvio en donde empezar, ya que el
establecimiento de patrones de sinestesia, estrategias y anclas es de 10 que
consta precisamente el proceso de aprendizaje, no solamente en el salón de
clases, sino en la interacción entre maestros, entre maestros y padres de
familia, maestros, administradores y miembros de lajunta directiva, personal
de educación en cada estado y así sucesivamente, incluyendo las interacciones
con el Departamento de Salud y de Educación a nivel federal. El aprendizaje
es un proceso que dura toda la vida y, aunque nos concentraremos en el
aprendizaje dentro del salón de clases en esta subsección, fácilmente puedes
utilizar tu imaginación en el enorme potencial positivo inherente al utilizarPNL
para intercambiar y potencial izar las estrategias de enseñanza, solucionar
problemas entre personas, ajustar negociaciones salariales, armonizar con
los padres y las organizaciones y así sucesivamente.
Para los maestros, una aplicación importante de la utilización de estrategias
es acompasar las estrategias de aprendizaje del estudiante dentro del salón
de clases. Al identificar los pasos por los cuales el estudiante naturalmente
incorpora nueva información y conductas y al presentar el material en esa
forma, los maestros pueden facilitar ampliamente el proceso. Al adaptar la
información al sistema representacional en el cual es más sencillo para el
estudiante, el maestro utiliza las habilidades naturales del estudiante y sus
recursos con mayor efectividad, ya sea en el kinder o en la universidad.
 Por ejemplo, un ingeniero eléctrico en uno de nuestros seminarios, que
principalmente utiliza kinestésicos internos en sus estrategias, describió cómo
el aprender a leer esquemas eléctricos fue en un principio dificil y aburrido
para él. Le costó trabajo darle sentido a las líneas y símbolos que veía en sus
libros. No se podía "conectar" con ellos y le era muy dificil interpretarlos
hasta que un día empezó a imaginar cómo se sentiría ser un electrón flotando
por el circuito que veía en un diagrama frente a él. Podía imaginar las diferentes
reacciones y cambios en su conducta al entrar en contacto con los distintos
componentes, simbolizados por caracteres visuales en el esquema.
Automáticamente, los diagramas comenzaron a tener más sentido para él e
incluso se volvió algo divertido. Cada esquema presentaba una nueva odisea
para él. Era tan disfrutable que, de hecho, siguió con la electrónica y se convirtió
en un ingeniero -todo porque encontró una forma de utilizar su estrategia
efectivamente en el proceso de aprendizaje.
En nuestra experiencia, los "buenos" maestros utilizan el proceso de
acompasar intuitivamente. Enseñar es mucho más dificil si tienes que luchar
con los modelos del mundo de los estudiantes constantemente.
Un entendimiento astuto de las estrategias fue mostrado por un maestro,
en uno de nuestros seminarios, que había enseñado clases de educación
especial por varios años. En su clase de álgebra para estudiantes lentos e
incapaces, un estudiante negro, alto y musculoso, estaba teniendo dificultades
al trabajar con los problemas, tanto en el pizarrón como en sus notas (recuerda
que el musculoso atlético --o mesomórfico- generalmente es una persona con
estrategias principalmente kinestésicas táctiles -K"). Otro integrante de la
clase era ciego -así que el material presentado en la clase también estaba
disponible en braile. Como proyecto, el maestro le indicó al estudiante negro
"lento" que aprendiera a leer en braile (KeJ No fue sorpresa que la habilidad
para entender álgebra, utilizando el braile y diagramas resaltados, era muchas
veces mayor que cuando lo intentaba hacer visualmente. El braile acompasaba
sus habilidades naturales y estrategias con su sistema táctil (frecuentemente
sugerimos la utilización del braile y superficies resaltadas para personas con
vista pero orientadas kinestésicamente cuando hemos hecho consultoría para
grupos de educación especial).
Generalmente, los estudiantes orientados a lo kinestésico tienen
dificultades en el salón de clases. Las sensaciones, especialmente aquéllas de
fuentes externas, no los llevan a 10 que llamamos las áreas "académicas".
Uno de los estereotipos clásicos de la educación es que el atleta tiene
dificultades en 10 visual y 10 auditivo, en pizarrones y en libros; de igual forma
que el estudiante de 10, delgado, tiene dificultades en el mundo kinestésico
de los deportes. Los exámenes escritos y el entorno de los salones son
orientados visual y auditivamente. En nuestra experiencia, muchos jóvenes
etiquetados como "lentos", "incapaces" o "inhábiles" en este contexto no es
que sean "estúpidos" -simplemente tienen estrategias distintas para aprender
que no son utilizadas por las técnicas actuales en la educación.
En la mayoría de los casos, los individuos K" terminan haciendo algo
manual u ocupaciones mecánicas, como construcción, agricultura, gimnasia,
líneas de ensamble, reparación de autos y otros trabajos donde utilizan sus
habilidades kinestésicas.
El maestro mencionado en el ejemplo precedente también indicó que
muchos de sus estudiantes (la mayoría eran negros) tenían sistemas elaborados
de "golpeteos" cuando hacían operaciones aritméticas como suma y
multiplicación, donde llevaban sus cálculos al golpetear sus dedos en sus
piernas o en el escritorio (Ae!-----.K"), un proceso que nos recuerda la utilización
del ábaco. Cuando los estudiantes eran obligados a realizar los problemas sin
los golpeteos, no eran capaces de obtener las respuestas correctas.
En nuestra experiencia, una distinción característica de la cultura negra es
la orientación hacia lo auditivo externo (A") y estrategias kinestésicas externas
y sus atributos. Esto podría ser posible por las dificultades experimentadas
por los negros en las instituciones educacionales establecidas y controladas
por las culturas blancas occidentales.
La gente con eficientes estrategias auditivas generalmente tienen dificultades
al escribir. De hecho, muchos de ustedes, lectores, pueden darse cuenta de
que su estilo y estrategia para escribir es distinta a la de hablar. Ambas.
involucran externalizar la experiencia interna de una forma digital, pero hablar
y escuchar es distinto a escribir y leer. Un método que frecuentemente
recomendamos a la gente que se bloquea al escribir es, primero, dictar su
trabajo o grabarlo en una cinta. Esto puede ayudar a sobrepasar la inercia
que tienen hacia escribir, de tal forma que pueden comenzar nuevamente el
proceso de escribir al transcribir el material grabado. En esencia estarían
utilizando una estrategia que va de N a ve. El inverso de esta estrategia para
gente que tiene dificultades al hablar es, desde luego, escribir o tomar notas
de su material antes de presentarlo oralmente.
En muchos contextos sería dificil acompasar la estrategia de cada individuo
-especialmente en grupos donde el tiempo es limitado. Cuando te dirijas a
grupos es importante ajustar tu presentación para incluir los tres sistemas
representacionales primarios. Asegúrate de poder presentar tus ideas a través
de cada sistema representacional para que la gente pueda escucharlas, verlas
y sentirlas. Ser capaz de comunicar tu material a través de estos distintos
sistemas es a lo que nos referimos anteriormente como "redundancia". Esto
reduce enormemente el riesgo de mal-comunicar de la misma manera en que
asegura que estás presentando tu material de una forma que, en algún
momento, acompasará a todo tu auditorio. Conferencias y discusiones (Ae),
demostraciones, diagramas, apoyos visuales (ve) y experiencias y ejercicios
que involucren la participación del público (K"), suele ser un formato de
presentación completo. Utilizar anécdotas, preguntas, ejemplos y vocabulario
directo (involucrando predicados sensoriales específicos) requiere que el
individuo accese representaciones internas en todos los sentidos y así asegurar
que te comunicas con todos los miembros del salón o del auditorio.
Organizar a los estudiantes en distintos grupos de estudio con diferentes
orientaciones, grupos que acompasen distintas estrategias de aprendizaje,
puede acelerar el proceso de aprendizaje del grupo. Un grupo con énfasis en
la discusión, otro en ejercicios experienciales y otro concentrándose en la
observación, podría ser una forma de hacer esto a gran escala.
4.411 ÁNCLANDO y REFORZANDO LA EDUCACIÓN
Las anclas son importantes en el proceso de aprendizaje. El establecimiento
de anclas negativas y de ciclos de retroalimentación negativa esuno de los
principales problemas en la educación institucionalizada. Para muchos
estudiantes los exámenes se vuelven anclas de estrés o ansiedad y, si no son
utilizados positivamente en estrategias de creatividad o para recordar, hay
posibilidades de que afecten su rendimiento en el examen. Porque muchas
personas no son capaces de acceder a sus estrategias de recursos en este
contexto, los exámenes no son indicadores significativos de cuánto han
aprendido. Los maestros que utilizan ejercicios de relajación antes de los
exámenes o que establecen un ancla de recursos para el grupo para ser
disparada al principio del examen se dan cuenta de que las calificaciones
mejoran para muchos estudiantes.
Al ligar situaciones de aprendizaje con 4-duplos positivos (al incorporar
chistes y anécdotas, por ejemplo) los maestros pueden estratégicamente
programar el aprendizaje como una experiencia positiva.
En el ejemplo mostrado antes en esta sección, el maestro que hizo que el
estudiante lento aprendiera braile sobrepasó cualquier ancla negativa que
pudiera tener asociada a aprender álgebra visualmente. Para algunos
estudiantes, simplemente el sentarse en un salón o el ver el pizarrón es una
ancla negativa. Hemos conocido personas con excelentes estrategias en
matemáticas que, al presentarles un "problema en palabras", a diferencia de
una ecuación, no acceden a su estrategia más efectiva, porque el proceso de
los problemas en palabras forman una estrategia diferente.
Una persona en uno de nuestros seminarios había tomado francés básico
un total de cinco veces durante varios años, reprobando los exámenes todas
las veces. No era un mal estudiante y le iba bien en otras clases. Seguía
hablando francés porque necesitaba un idioma extranjero para graduarse y
supuso que, porque 10 había tomado varias veces antes, eventualmente pasaría
la clase. Además, su habilidad para utilizarlo fuera del salón de clases mejoraba
continuamente y seguramente era un indicador de que estaba aprendiendo.
Utilizando el proceso de búsqueda transderivacional, descubrimos que al
principio de cada examen, cuando se le entregaba la hoja de papel, un 4-
duplo extremadamente negativo estaba anclado a un recuerdo de su primera
maestra de francés, a quien odiaba. Esto, desde luego, hacía corto circuito en
sus estrategias para recordar. Conforme se ponía más ansioso al pensar en
reprobar el examen, nuevamente las dos experiencias formarían un ciclo de
dos puntos, anclando una a la otra. El efecto era como el de una bola de
nieve de tal forma que no podía terminar su examen adecuadamente. Como
esto sucedía en cada examen, también se convirtió en una profecía
autocumplida. Cada vez que estudiaba o tomaba un examen de francés, un
diálogo interno disparaba algo que decía: "Oh no ... ¿y si repruebo este
examen? ... Seguramente reprobaré". Porque este tipo de diálogo y sus
sensaciones negativas estaban sólidamente anclados al contexto del examen,
él estaba continuamente bloqueado para acceder a sus estrategias efectivas
de recursos.
<N Vi K' 0 > -----. <K' >
, , , t'----- ---'I -
4-duplo negativo de la Ansiedad sobre
primera maestra de francés el examen
Su condición fue resuelta al integrar e14-duplo negativo y el diálogo con
otra experiencia de recursos y dándole un ancla bien establecida para relajarse
y elicitar su estrategia para recordar.
4.412 ESTRATEGIAS POLARES Y ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN
NEGATIVAS EN EL APRENDIZAJE
Las experiencias kinestésicas negativas no son siempre un bloqueo para
el aprendizaje o para acceder recursos. Muchas personas accesan a sus
recursos únicamente en una situación que las hace estresarse y sentirse
ansiosos. Algunos se motivan por órdenes auditivas rudas y por miradas
fuertes. Éstos son estudiantes que postergan alguna tarea hasta que se dicen:
"Nunca podré tener esto a tiempo", a lo que inmediatamente tienen una
respuesta polar y hacen la tarea bien y fácilmente.
La gente que funciona mejor bajo presión puede tener dificultad para
funcionar cuando no hay presión (o "reto"), porque la situación no accesa a
las representaciones que disparan sus estrategias más efectivas de recursos.
Estas estrategias no están limitadas, claro está, a personas en un contexto
educativo, sino que ocurren en muchos otros contextos y tareas. Generalmente,
las personas que tienen una estrategia negativa de motivación o una estrategia
polar tienen niveles altos de tensión y pueden terminar con malestares físicos
causados por estrés. Discutiremos estas estrategias y cómo tratarlas con más
detalle en la sección de Diseño en este libro.
4.413 RETROALIMENTACIÓN
Será importante, para cualquiera involucrado en el proceso de enseñanza,
el afinar sus canales sensoriales para recolectar retroalimentación de sus
estudiantes. Las claves no verbales, como movimientos de cabeza, cambios
en la respiración y otros cambios sistemáticos menores y movimientos del
cuerpo, nos indican qué personas están siguiendo la presentación y cuándo.
El observar claves de acceso ocular, cambios tonales y otras claves fácilmente
disponibles te permitirán saber qué sistemas y estrategias utilizan tus estudiantes.
El típico examen escrito es sólo una forma de obtener retroalimentación
de cuánto han aprendido tus estudiantes (aunque probablemente la más
común), limitando tanto el tipo como la.confiabilidad de la retroalimentación
que proporciona. Por ejemplo, no revela nada sobre la estrategia que utiliza
el estudiante (excepto, en algunos casos, a un maestro entrenado en PNL,
dependiendo del tipo de examen escrito). Muchos estudiantes que toman
clases para aprender otro idioma son capaces de pasar esos exámenes con
calificaciones de 10 o 9 pero aprenden poco de cómo hablar el idioma. Una
tarea importante de la educación para los estudiantes es aprender a lograr los
objetivos designados en las asignaciones de aprendizaje. Muy frecuentemente,
lo que sucede en el desempeño de un examen escrito se vuelve el proceso de
medición primario y el objetivo de la institución educativa.
Diseñar exámenes que proporcionen retroalimentación útil es algo crucial
para el proceso educativo. Para hacer esto, los educadores deben decidir
qué tipo de objetivo es el del examen. Una de las distinciones principales al
hacer los objetivos es (1) tener un conjunto específico de contenidos que
debes enseñar -esto es, si tienes que enseñar a X número de estudiantes N
cantidad de información, o (2) querer enseñar las habilidades específicamente
diseñadas para el tema en cuestión. En el primer caso, querrás acompasar y,
utilizar las estrategias existentes de aprendizaje en tus estudiantes y
alimentarlos con el contenido que les quieres enseñar de esa forma. En el
segundo caso, querrás instalar en tus estudiantes la estrategia más apropiada
para la tarea o conducta en cuestión. Hay un sabio dicho que dice: "Si le das
un pez a un hombre lo alimentarás por un día, pero si le enseñas cómo pescar
lo alimentarás por el resto de su vida". La PNL proporciona la tecnología
para hacer este cómo en Un proceso explícito.
 La distinción que hacemos es entre el Aprendizaje I y el Aprendizaje II
(aprender a aprender). En su ensayo, "The Logical Categories ofLearning
and Cornmunication", Gregory Bateson discute y defme las diferencias entre
los tipos de aprendizaje:
Aprendizaje cero se caracteriza por una respuesta especíjica que -correcta
o incorrecta- no está sujeta a corrección.
Aprendizaje J es cambiar la respuesta especíjica por la corrección de
errores de elección dentro de un conjunto de alternativas.
Aprendizaje JJ es cambiar el proceso de Aprendizaje J, por ejemplo, un
cambio correctivo en el conjunto de alternativas de las cuales la elección
es hecha o hacer un cambio en la manera en la que la secuencia de la
experiencia está puntuada".
El siguiente ejemplo de Bateson ilustra los dos procesos:
... puedes reforzar a una rata (positiva o negativamente) cuando investiga
un objeto extraño en particular y apropiadamente aprenderá a acercársele
o a evitarlo. Pero el simple propósito de la exploración es para obtener
información sobre a qué objetos se debería acercar y de cuáles alejarse.
El descubrimiento de que un objeto es peligroso es un éxito en la empresa
de obtener información. El éxito no desanimará a la rata de exploraciones
futuras de objetos extraños.
Descubrir qué objetos evitar es el contenido del proceso a nivel de
Aprendizaje 1.Esencialmente, es el procedimiento de establecer anclas y
hacer conexiones apropiadas para el logro de un objetivo. En este caso, el
animal o la persona "aprende" cuando un estímulo ancla una respuesta
conductual o un programa en particular (acelerar cuando la luz se vuelve
verde o aprender las tablas de multiplicar, por ejemplo).
La estrategia de descubrimiento (el proceso de exploración) utilizada por
la rata viene de otro nivel de aprendizaje. El Aprendizaje II es establecer o
cambiar la estrategia por la cual recolectas información y estableces anclas
y conexiones para lograr tus objetivos. Este tipo de aprendizaje involucra
cambios en sistemas representacionales y secuencias. La rata, por ejemplo,
puede explorar visualmente, al ver los objetos; olfativamente, al olerlo;
auditivamente, al escucharlos; o kinestésicamente, al tocarlos con su nariz.
La rata puede también secuenciar estos modos de exploración. Puede ser de
beneficio para la rata, en algunas situaciones, ver algo y olfatearlo antes de
tocarlo con su_nariz. La manera en la que la rata establece estos patrones
toma lugar a través de un proceso distinto a aquél del Aprendizaje 1.
Un profesor de química puede ser "bueno" en química, en términos de
saber fórmulas, cuándo y cómo aplicarlas y de lo que resultará, pero pudo
haber tenido dificultades para aprenderlo cuando iba a la escuela. En otras
palabras, sabe el contenido muy bien (Aprendizaje 1exitoso) pero tiene una
mala estrategia para aprender a aprenderlo (Aprendizaje I1). Esta persona
pudo, desde luego, haber tenido estrategias muy eficientes para motivarse y
de tenacidad pero, si tu objetivo es enseñarle a otras personas a aprender
fácily eficientemente química, no querrás instalar la estrategia de este profesor.
En su lugar, podrías querer elicitar e instalar la estrategia de alguien que es
capaz de aprender y ser creativo con el contenido de la química de una forma
rápida (como supuestamente Linus Pauling lo hacía, por ejemplo), o diseñar
una más apta para este objetivo.
La mayoría de los educadores, como señalamos anteriormente,
desconocen las estrategias y no las enseñan o inconscientemente refuerzan
sus propias estrategias, lo cual puede no ser lo mejor de acuerdo al material
con que trabaj anoEn una escuela primaria, un maestro puede tener una gran
estrategia para tratar con niños pero una mala estrategia para deletrear o
para leer.
Será muy importante que, cuando diseñes exámenes, recolectes
retroalimentación de tus estudiantes para hacer esta distinción acerca del para
qué del examen. El proceso de diseñar, instalar y probar nuevas estrategias lo
trataremos en las siguientes dos secciones del libro.
4.42 DESARROLLO ORGANlZACIONAL y DE NEGOCIOS
Hay muchos aspectos de los negocios e interacciones organizacionales
que consideraremos y vamos a especificar áreas particulares conforme
recorramos esta sección. Pero habrá aplicaciones generales de la utilización
y elicitación en PNL para este campo, que se sostienen para todas las
situaciones donde haya comunicación entre seres humanos, que podremos
generalizar en estos aspectos.
 Los recursos más importantes de cualquier negocio son las personas que
trabajan ahí. Ser capaz de organizar y tratar con estas personas efectivamente
es la principal tarea de casi cualquier ejecutivo, supervisor, gerente o
administrador, no importando el tipo de negocio que sea. Hay cuatro pasos
esenciales para hacer esto exitosamente:
A. RApPORT
Establecer rapport con los individuos con quienes trabajas te remunerará
al eliminar resistencia innecesaria en el trabajo. Tu acercamiento con cada
individuo influenciará poderosamente el curso de la interacción. Al acompasar
las estrategias de la persona y otras conductas, identificar su vocabulario,
espejear y retro alimentar su tono de voz y velocidad, expresiones faciales,
posturas y gestos, te hará posible establecer rapport rápidamente.
Invertir el tiempo necesario para establecer anclas positivas y anclas de
recursos al principio de la comunicación puede ayudarte a acelerar el progreso
hacia el objetivo deseado.
B. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
El saber qué información necesitas y cómo obtenerla te ayudará a lograr
las cosas rápida y exitosamente. Tener esta información en lenguaje específico
en términos sensoriales (esto es, en términos de cosas que todos pueden ver,
escuchar, sentir, oler) valdrá la pena el esfuerzo para acelerar cualquier plan,
procedimiento, negociación u operación. Al usar el Meta Modelo, poner
atención a claves no verbales, organizar tus tácticas de recolección de
información en términos del proceso de tres puntos y poner énfasis en la
forma y el proceso, rápidamente detectarás qué cambios se requieren para
eliminar problemas costosos en tiempo y dinero cuando descubras cuáles
son las estrategias que son requeridas para abrir nuevas posibilidades dinámicas
y provechosas de acción. La mínima información a ser recolectada para
cualquier proceso de toma de decisiones, resolución de problemas, cambio
o proceso de transición, para que sea diseñado adecuadamente, consiste de:
¿Qué es 10 que quieres? (Estado deseado/objetivo).
i.Qué está pasando ahora? (Estado presente).
¿Qué te detiene para obtener lo que quieres? (Estado problema).
¿Qué necesitas para obtener lo que quieres? (Recursos).
¿Cómo sabrás que te estás acercando a tu objetivo? (Retroalimentación).
¿Ya lo has obtenido anteriormente? ¿Qué hiciste en ese entonces? (Recursos)
Éstas son sólo preguntas de procesos. Querrás tener otra
(meta )información evaluativa en algún punto (ej. análisis de costo/beneficio),
tal como: ¿Cuánto te costará? ¿Cuál es su valor? ¿Tienemos los recursos?
Acompasar, descrito en el paso de rapport, es una forma rápida y eficiente
de recolectar información. El acompasar te da rápido acceso a la información
sobre el modelo del mundo y las estrategias de la persona con quien estás
trabajando. Simplemente, al retroalimentar la conducta de un individuo,
comenzarás a obtener de manera natural muchos detalles de su estrategias y
operaciones.
C. ENTREGAlPRESENTACIÓN
Al empacar la entrega y la presentación de tus ideas y sugestiones en una
forma que sea consistente y congruente con las estrategias y modelos de la
gente con quien trabajas, harás que esas ideas sean aceptadas por ellos. Al
presentar distintas altemativas, podrás elegir empacar únicamente la alternativa
que identificas como la más benéfica para ti y tu cliente, de forma que iguale
sus estrategias inconscientes. Al hacerlo, ejerces una influencia poderosa sobre
la decisión. En cualquier caso, estas herramientas logran su efectividad al
usar información sobre los patrones de organización personal que residen
fuera de la apreciación conciente de la persona hacia quien te diriges.
D. RETROALIMENTACIÓN
Siempre es necesario obtener retroalimentación de cómo tu comunicación'
afecta al individuo o al grupo con quien trabajas. Una de las principales
presuposiciones de la PNL es que la respuesta que obtienes de una persona
o grupo con quien te comunicas es el significado de tu comunicación, sin
importar lo que pretendas que signifique. Esto es, la gente no interpreta tu
comunicación de la forma que pretendes pero te corresponde a ti observar
qué respuesta está elicitando tu comunicación y responder adecuadamente-
ej. cambiar tu conducta hasta que el significado que pretendes sea comunicado
a la otra parte. La retroalimentación te permite saber cuándo y a qué grado 10
que estás haciendo funciona, cuándo continuar 10que estás haciendo y cuándo
cambiar de conducta. Tu habilidad para hacer finas distinciones sensoriales
será invaluable y un recurso que te ahorrará mucho tiempo en el proceso.
4.4 21 IMPLICACIONES DE LA PNL EN VENTAS
En el área de ventas efectivas, empezamos asumiendo que el personal
del canal de ventas está entrenado para calificar a sus clientes. Por calificar a
sus clientes nos referimos a que el representante de ventas está comprometido
a ofrecer el producto de su compañía o servicio únicamente a clientes que se
beneficiarían de dicho producto o servicio. Al dejar de hacer esto último se
corre el riesgo de que el comprador se arrepienta. Muchos nuevos negocios
son resultado de recomendaciones de clientes satisfechos.
Las herramientas que ofrecemos son poderosas incluso para vender a
clientes no calificados. Por esto, el paso de calificar a los clientes se vuelve
más importante para salvaguardar tanto al cliente como al negocio involucrado.
Consideremos un ejemplo de cómo los principios de PNL pueden aplicarse
en el área de ventas. Supongamos que un vendedor de Electrónica Superior
(ES de aquí en adelante) previamente ha acordado una reunión de ventas con
un agente de compras (AC) de Corporación de Computadoras ZX al
investigar qué tipo de computadoras vende ZX, cómo se desempeñan, cómo
se venden y dejando un semiconductor de prueba con la división de ingeniería
de ZX para que sea examinado y "calificado". Esto es, ES ha logrado recolectar
información y sabe que su producto está conforme a las especificaciones de
desempeño de ZX y lo sabe antes de empezar la reunión.
ES: Buenos días, Sr. Edwards. Soy George Smith, de Electrónica Superior.
AC: Oh sí, lo recuerdo bien. Hablamos por teléfono. (Después de saludar
de mano, se sienta y se reclina en su silla, cruzando la pierna izquierda
sobre la derecha, apuntando a la silla del otro lado del escritorio).
ES: (Se sienta, iguala la tonalidad de voz y porciones de su postura a la de
AC). El Sr. Kurtz, de su división de ingeniería, me dijo que sus
computadoras ZX -12 se están vendiendo muy bien ...
AC: (Sonriendo). Hemos obtenido una buena porción del mercado en los
últimos dos años. Estamos complacidos con la respuesta del consumidor
con respecto a la ZX -12.
ES: (Acompasando la tonalidad y postura de AC con más firmeza). ¿Está
satisfecho con su desempeño y poder?
AC: Oh sí ... Hemos utilizado muchos productos Solitar para despegar,
pero ... (mirando abajo-derecha) estamos interesados en mantenemos
en contacto con lo que está disponible, en términos de calidad y precio.
ES: ¿Su sentimiento es que está interesado en componentes que incrementen
las ventas, aprovechando la inercia que han logrado con el ZX -12?
AC: Sí, es correcto.
ES: (Prueba su establecimiento de rapport, cambiando un pDCOsu postura.
AC lo sigue, indicando que el rapport se ha establecido. ES empieza a
obtener información sobre la estrategia de compra de AC). ¿Usted cree
que tomó una buena decisión al comprar sus componentes iniciales a
Solitar?
AC: Sí. .. considerando nuestras opciones en ese momento.
ES: ¿Qué le hizo decidirse para comprarle a Solitar?
AC: (Moviendo ojos arriba-izquierda). Bien ... como dije ... Solitar se veía
como una buena opción desde nuestra perspectiva. Sabíamos que
podríamos estar cómodos con el precio del paquete y también poder
entrar al mercado con un buen precio en nuestras computadoras.
ES: Se veía que los componentes Solitar podían encajar en su presupuesto
cuando estaban empezando con la ZX -12 ...
AC: Es correcto ... Claro, eso fue antes de que tuviéramos la ventaja que
tenemos ahora en el mercado. (Mueve los ojos abajo-izquierda, luego
abajo-derecha).
ES: (Detectando el acceso kinestésico). ¿Cómo se sintió por eso?
AC: (Manteniendo ojos abajo-derecha). Pues sentí que obviamente fue la
mejor decisión para la compañía en ese momento ... así que aprobé la
decisión de compra. (ES ancla encubiertamente el punto de decisión
alzando una ceja y haciendo un movimiento con la mano. ES postula que
la estrategia de compra de AC es:
ve
----. ve ~~ N d ~~ K' ----. SALIDA
 Esto es, AC mirará la propuesta de ventas de ES, construirá una imagen
de cómo los semiconductores de ES encajarán en la situación competitiva
del ZX-12, hablará consigo mismo sobre eso, luego tendrá una sensación,
producto de su diálogo interno. ES prueba este postulado al preguntarle
sobre otra experiencia de compra).
ES: Las unidades de almacenamiento de la ZX-12 son construidas por
Zúñiga, ¿cierto?
AC: (Sonriendo). Sí, así es. Nuestros ingenieros las diseñaron y Zúñiga las
fabrica de acuerdo a nuestras especificaciones. Zúñiga es una buena
empresa.
ES: (Devolviendo la sonrisa). Claro que sí. ¿Cómo se decidió por Zúñiga?
AC: Bien ... (sonríe y mueve la cabeza) ... tan pronto vimos las muestras de
sus unidades de almacenamiento que estaban haciendo para los equipos
Tricon, me imaginé lo impresionante que sería la ZX-12 con una unidad
así y me dije a mi mismo: "Zúñiga es la opción para nosotros", y me sentí
tan convencido de eso j que no pude esperar para ir con nuestra gente de
ingeniería para que empezaran a trabajar en las especificaciones! (Los
ojos deAC empiezan arriba-derecha, luego abajo-izquierda, luego abajo-
derecha -confirmando el postulado de ES sobre la estrategia de AC. ES
ancla nuevamente el punto de decisión de la misma forma que lo hizo
anteriormente).
ES: (Abriendo su portafolio para empezar su presentación). Estoy seguro
que les podernos ofrecer un excelente precio y calidad en los
semiconductores para la ZX-12. (Coloca su material sobre el escritorio).
Corno puede ver, estos semiconductores tienen mejor desempeño que
los Solitar. Puede imaginar cómo estos componentes van a disminuir
sus reparaciones por garantía y costos de reemplazamiento y les dará
una ventaja en el aspecto de la confianza por parte del cliente y puede
decirse a sí mismo que esto está muy bien para la ZX porque ... (enlista
cualidades y beneficios). Es una buena sensación saber que, al tener
componentes más confiables, utilizando nuestros semiconductores, puede
darle otro impulso a la estrategia de mercadeo de la ZX -12 para realmente
construir sobre lo que han logrado. (Mientras ES habla, acompasa la
tonalidad y gestos que AC utilizó al describir su estrategia anteriormente
y dispara las anclas de decisión alzando su ceja y moviendo su mano).
La persona ha acompasado la estrategia de compra que elicitó del cliente
de una forma casual. Al empacar su presentación de tal forma que acompase
el proceso natural de torna de decisiones del cliente, es mucho más fácil para
la persona de ventas comunicar el valor del producto o servicio que esté
promoviendo. Porque la presentación iguala, paso por paso, la secuencia
que el cliente utiliza naturalmente para recolectar información, procesar y
actuar, es mucho más probable que encaje con las necesidades, deseos y
expectativas del cliente. Igualmente importante, es mucho menos probable
que se presente alguna objeción o resistencia. Para los clientes que tienen
pasos polares en su estrategia, las objeciones serán una parte importante del
acompasamiento. Los vendedores deben intuitivamente reconocer este tipo
de estrategia -donde es importante tratar de desanimar al comprador de
realizar la compra para que quieran realmente hacerla. Algunos compradores
jugarán al "abogado del diablo", presentando varias objeciones antes de querer
comprar.
Si te aseguras de que la persona pase a través de cada paso y satisfaga
todas las pruebas dentro de su estrategia o POPS de compra, el producto se
acercará irresistiblemente al comprador, sin importar el tipo de producto.
El mismo procedimiento, claro está, puede ser utilizado por el ejecutivo
de ventas para convencer a los miembros de la junta directiva para contratar
un paquete de entrenamiento, de desarrollo organizacional, de ventas, etc. El
ejecutivo de ventas recolectará información así: "¿Ha contratado algún
programa corno éste anteriormente?" "¿Le satisfizo?" Si no: "¿Pensó que sí
lo haría?" "¿Cómo tornó esa decisión?" Conforme el grupo responde a estas
preguntas, podrás recolectar información sobre cómo tornan una decisión
corno grupo (para contestar las preguntas, tornarán una decisión sobre cómo
tornan decisiones) y de cómo tornan decisiones individualmente. Es muy útil,
cuando es posible, preguntarle a cada miembro del grupo individualmente así,
corno observar al grupo corno uno solo, porque tu presentación hacia cada
uno va a ser diferente. Una vez que identificas las estrategias de cada persona,
marcas las porciones de tu presentación hacia esa persona no verbalmente,
con movimientos de los ojos o acompasando su tonalidad, etc. (La cantidad
de información que recolectes sobre las estrategias de los individuos y del
grupo dependerá de la cantidad de tiempo que puedas invertir y el grado de
rapport que tengas con ellos).
Considerando el ejemplo de una mujer como ejecutiva de ventas, (V)
que, al hacer algunas preguntas y observar los predicados y movimientos
oculares de los miembros de un grupo mientras responden, determina que
del grupo de cinco (A,B,C,D,E) Ay B tienen puntos de decisión en su estrategia
que son basados en información visual, C tiene un punto de decisión basado
en información auditiva digital y D Y E tienen puntos de decisión basados en
información kinestésica interna. V podría estructurar su presentación así:
V: (Comienza marcando aAy B, viéndolos mientras habla y asumiendo la
tonalidad nasal de A y gesticulando moderadamente hacia ellos con sus
manos y dedos mientras habla). Yo creo que si ven de cerca esta situación
que hemos estado tratando, podrán ver que hay una clara necesidad
para este programa ... (V continua hablando, usando principalmente
predicados visuales y descripciones, también mostrando sus apoyos
visuales y diagramas) ... (luego cambia su tonalidad para igualar a la de C
y cambia su contacto visual hacia C). Y yo pienso que es muy importante
escuchar lo que otras personas en la organización están diciendo. Una
de las primeras cosas que he tenido que preguntarme a mí misma fue:
"¿Qué es lo que esta situación me tiene que decir sobre lo que está
pasando en la organización? .. Y de pronto recordé lo que el presidente
una vez dijo sobre ... (V continua hablando, recodificando lo que
esencialmente comunicó aAy aB sustituyéndolo por predicados auditivos
y ejemplos) ... (V luego comienza a hacer contacto visual con D y E y
baja su tono de voz para igualar el de E). Es una gran sensación el saber
que tienes un programa sólido y práctico (mira a D) y que eres capaz de
mantener contacto con lo que siente la mayoría de los empleados ... (V
continua, recodificando lo que dijo a A, B y C, sustituyéndolo por
predicados kinestésicos y expresiones).
Lo que hace, entonces, en este ejemplo relativamente simple y
generalizado, es presentar el mismo contenido recodificado en el lenguaje de
cada uno de los 3 sistemas representacionales principales. Ella marca y dirige
el código apropiado a la persona con esa estrategia y acompasa a cada
persona a quien se dirige, aunque al mismo tiempo mantiene la estructura de
la presentación en grupo. V usará cualquier retroalimentación que reciba para
amplificar y dirigir su presentación. Si E (cuyo punto de decisión es orientado
kinestésicamente) comienza a mirar hacia arriba y a la izquierda constantemente
y comienza y mueve su cabeza ligeramente mientras V habla hacia él con
predicados kinestésicos, se dará cuenta de que perdió rapport e
inmediatamente comenzará a cambiar su presentación para acompasarlo.
Si tuviera el tiempo para elicitar la estrategia de decisión completa de
cada integrante del grupo, su tarea sería más compleja, ya que, para máximo
impacto, querría acompasar la secuencia representacional completa de cada
miembro, guiándolos por el proceso.
Los lectores acostumbrados a tomar decisiones grupales reconocerán
que tal complejidad rara vez será requerida. El grupo más típico habrá
desarrollado (inconscientemente) alguna estrategia grupal donde las distintas
funciones son distribuidas entre sus miembros. Por ejemplo, un miembro estará
cuestionando activamente los hechos de la presentación, mientras otro hará
comparaciones con otros productos y servicios. Frecuentemente, el grupo
tendrá el punto de decisión asignado a un solo miembro del grupo. Cuando
las pruebas de ese miembro son satisfechas, el grupo ha decidido. El individuo
que ha desarrollado su agudeza sensorial reconocerá las señales para la
secuencia especificada por la estrategia del grupo, con especial atención a la
decisión de estrategia del individuo que sirve como punto de decisión y salida.
Uno de los mayores obstáculos para muchos vendedores es la falta de lo
que llamamos requisito de variedad -esto es, la habilidad de variar su
conducta en respuesta a la retroalimentación que recibe de distintos tipos de
compradores. Muchos vendedores presentan sólo una forma de empaque
que acompasa a un porcentaje de la población pero que será inefectivo para
el resto. Se basan en cubrir por volumen en lugar de re-empaquetar su
comunicación para acompasar a cada individuo adecuadamente. Las tácticas
de ejercer presión funcionan con algunas personas pero no con otras. Cualquier.
técnica particular de ventas va a funcionar -pero únicamente para un porcentaje
limitado de la población. Uno de los usos efectivos de PNL en ventas sería
determinar cuál de las técnicas existentes, que funcione bien, acompasa qué
clase de estrategias representacionales. Los vendedores podrán después
ajustar su conducta para acceder al acercamiento más efectivo para la
estrategia de cada comprador para que estadísticamente tengan éxito con
.
más personas. Así, cualquier técnica en particular seguirá siendo exitosa donde
lo ha sido, pero sabrás exactamente con qué tipos de personas expandirla.
Después de un periodo de tiempo, ya que no habrá tantas categorías de
estrategias de compras, el vendedor sabrá en el momento en que alguien
entra por la puerta de la categoría a la que pertenece y qué táctica usar.
4.422 IMPLICACIONES DE LA PNL EN PUBLICIDAD
Las agencias de publicidad han utilizado el acompasamiento de estrategias
desde que comenzó la publicidad (aunque probablemente nunca lo hayan
pensado de esa forma). Considerando el siguiente ejemplo de un anuncio,
parafraseando casi palabra por palabra de una revista:
Cuando compro, me gusta preguntarme muchas cosas. De esa forma
me puedo sentir seguro que he visto todas las opciones y que realmente
estoy tomando la mejor opción. El producto X tiene la mejor calidad que
he visto ...
La estrategia de la persona diciendo esto obviamente es:
Aed-. y -----.
K' -----.SALIDA
La estrategia es esencialmente para recolectar información, donde la
persona hace preguntas, se le muestra el producto, lo evalúa kinestésicamente
y decide. Este anuncio, claro está, acompasará hasta cierto punto a cualquiera
con una estrategia similar. El anuncio contenía una foto de la persona del
enunciado anterior -vestida con ropa moderna. Tal imagen puede servir para
acompasar la imagen que una persona tiene de sí o la imagen que esperan
tener.
Un enunciado que acompasaría una estrategia de compras distinta podria
ser:
No me gusta sentirme presionado cuando compro. Cuando veo que
alguien viene hacia mí, simplemente me digo: '¿Quién lo necesita?' y
me voy de ahí lo más rápido posible. Las personas en la compañía X
nunca tratan de poner ningún tipo de presión. Se siente bien ver a personas
que realmente se preocupan. Puedo decir desde el fondo de mi corazón:
'Ellos sí saben cómo tratar a sus clientes' ...
La estrategia de este enunciado sería:
. ~~(-)SalirSe
ye-.Kl-.A
d
(+) comprar
En esta estrategia la persona deriva sensaciones de lo que ve y hace una
evaluación verbal que la lleva al objetivo.
Un acercamiento efectivo en publicidad, ya que hay distintas estrategias
de compra, es descubrir la clase de estrategias más general y crear un anuncio
que las acompase.
Los anuncios más exitosos involucran todos los sistemas
representacionales en eI4-duplo, generalmente poniendo énfasis en uno o
dos -dependiendo de la naturaleza del producto. El objetivo esencial deseado
de cualquier anuncio es establecer, de forma abierta o encubierta, anclajes
que liguen el producto a 4-duplos positivos y a las estrategias de compra y
motivación de los consumidores para que las anclas se disparen cuando el
prospecto entra a un contexto donde se venda el producto. Por esta razón,
es importante incluir claves visuales y auditivas en los anuncios que también
estarán presentes en el entorno de compra. La participación del público en
los anuncios, tal como mostrar al consumidor lo que verá con sus propios
ojos o lo que escuchará en esa escena, establecen anclas efectivas asociadas
con el producto y su entorno de mercado.
Otro paso importante, generalmente ignorado, es decirle al comprador
qué hacer para comprar el producto -darle direcciones explícitas sobre dónde
y cómo comprarlo.
Ajustar tu vocabulario al dialecto establecido culturalrnente en tu población
objetivo es otro método muy efectivo para acompasar que puede ser utilizado
para ventas y para publicidad. Uno de los autores, por ejemplo, recientemente
hizo consultoría para un agente floral. El mercado meta de esta compañía
eran los floristas, cuyo trabajo requiere mucha agudeza olfativa que no es
común en la mayoría de la población. Una de las recomendaciones para su
departamento de ventas fue combinar términos florales y predicados olfativos
en sus reuniones de ventas y de promoción. Esto proporcionaría una forma
de acompasar a sus compradores y mantener el rapport para asegurar un
crecimiento saludable. También proporcionarla un ambiente fértil y fresco instalar esas estrategias a un empleado existente o prospecto (la instalación
para que la creatividad del personal retoñara. Un ejemplo de términos florales se discute a detalle en la última sección de este libro).
que se pueden usar cotidianamente incluyen:
También puedes reclutar a un individuo con tres de las cuatro estrategias
oler arreglar raíz necesarias e instalar la cuarta. Dependiendo de la naturaleza de la tarea y tu
combinar ramificar bouquet tiempo disponible, puedes encontrar más productivo optar por una opción o
trasplantar fragancia aroma por la otra. Si la tarea no es altamente técnica y no involucra un gran número
crecer humedad fértil de estrategias sofisticadas, será más fácil reclutar gente. Si la tarea es altamente
procesar luz fresco técnica y sofisticada, habrá menos probabilidad de que encuentres a alguien
florecer pétalo textura que ya tenga las estrategias necesarias y será más fácil instalar las estrategias
retoñar en alguien que se aproxime a los requerimientos del puesto.
Si no cuentas ya con una persona altamente calificada en tu organización
Vocabularios específicos como éste, que se pueden utilizar en nuestro
que pudiera ser modelada para tu proceso de selección, puedes encontrar a
lenguaje ordinario, están disponibles para muchos negocios y áreas y puede
alguien que sea hábil en otra compañía u organización y modelar sus estrategias.
ser extremadamente útil y poderoso en la comunicación.
En lugar de "robar" o "piratear" a un empleado, lo puedes llevar a comer o
encontrarlo en un contexto social y encubiertamente elicitar sus estrategias y
4.423 RECLUTAMIENfO y SELECCIÓN
registrarlas para instalarlas más tarde en alguien más.
La Programación Neuro- Lingüística es un activo valioso y práctico para Puedes elegir implantar programas de desarrollo diseñados para
aquéllos involucrados en reclutamiento, selección y entrenamiento de personal. desarrollar estrategias en los empleados existentes. Hemos implementado
Deberá ser obvio que las estrategias que hacen buenos ejecutivos de ventas exitosamente programas de desarrollo alrededor de este principio. Tales
son diferentes a aquéllas que hacen buenos gerentes o ingenieros. Para programas ayudan a fortalecer las habilidades naturales del empleado y a
cualquiera involucrado en un procesos de reclutamiento y selección hay desarrollar aquéllas donde sean deficientes.
básicamente dos opciones disponibles:
4.43 PROFESIONES MÉDICAS Y SECTOR SALUD
1) Si ya hay dentro de la organización una persona que sea naturalmente
hábil para el trabajo que estás reclutando (esto es, si la persona ya tiene Muchos estudios, en años recientes, indican que un alto porcentaje de
las estrategias necesarias) y quieres encontrar a alguien para que recapitule enfermedades son causadas por estrés. Un porcentaje significativo de
la conducta de esta persona, elicita las estrategias de la persona que es problemas cardiacos y circulatorios, úlceras, artritis, migrañas, problemas
naturalmente hábil y regístralas. Una vez que hayas registrado las oculares y otros síntomas fisicos están directamente relacionados con el estrés, .
estrategias de decisión, motivación, aprendizaje, creatividad, etc. lleva a un objetivo natural de las estrategias existentes de muchas personas. El estrés
cabo una serie de entrevistas donde elicites las estrategias naturales de puede ser muy funcional (no es inherentemente "malo") como motivador y
los prospectos. Querrás escoger, por supuesto, al prospecto cuyas como mecanismo de prueba.
estrategias naturales sean más similares a aquéllas del empleado que has Para nosotros, la "mente" (procesos neurológicos) y el "cuerpo" (la
elegido modelar. maquinaria gobernada por estos procesos neurológicos) son partes
2) Ya que hayas elicitado y registrado las estrategias de la persona que es interconectadas del mismo sistema biológico. Las estrategias no son meramente
naturalmente hábil para el trabajo que estás reclutando, puedes elegir
 actividades cognitivas dentro de nuestros sistemas representacionales.
Nuestros sistemas representacionales interactúan con otros sistemas
neuronales de tal forma que los objetivos neurológicos de nuestras estrategias
afectan nuestras respuestas motoras, respiración, control autonómo de
secreciones glandulares, química corporal, presión arterial, metabolismo y
sistema inmunológico. La actividad nerviosa en una parte de nuestro sistema
biológico no puede no tener efecto sobre el resto del sistema.
La Programación Neuro-Lingüística es un recurso poderoso para la
medicina preventiva y en el tratamiento de enfermedades psicosomáticas.
Las enfermedades psicosomáticas son, por definición, no algo que "sólo está
en lamente", sino el resultado de interaccionesreales entre sistemas biológicos.
Al cambiar la forma en que una persona organiza su conducta
neurológicamente a través de sus estrategias (esto involucra cambios en las
claves de acceso y en los objetivos), las personas se reorganizan a sí mismas
fisiológicamente. En nuestro trabajo terapéutico, hemos encontrado, en
repetidas ocasiones, que las personas que han tenido síntomas fisicos mejoran,
se curan o experimentan "remisión" cuando han cambiado una estrategia vieja,
instalado una nueva o utilizado una estrategia de recursos olvidada. Los
síntomasvan desde resfriados,tos, infecciones,hongos, artritis,miopía, tumores
y cáncer.
La actitud psicológica ha sido reconocida en las profesiones médicas
como un contribuidor para mejorar y acelerar la recuperación de una persona.
Con la PNL estamos tratando con procesos más profundos que una simple
actitud. Utilizando PNL hemos ayudado a personas a interrumpir estrategias
que estaban contribuyendo al mantenimiento de la enfermedad, a diseñar e
implementar estrategiasutilizadas para controlary regular aspectos importantes
de sus males fisiológicos. Hemos encontrado (sin sorpresa) que las personas
que tienen estrategias similares son propensas a enfermedades similares y
que uno puede predecir los tipos de enfermedades que puede adquirir una
persona con determinado conjunto de estrategias.
Una táctica efectiva es encontrar a un individuo que ha sido capaz de
recuperarse fácil y rápidamente de una enfermedad en particular y modelar
sus estrategias (motivación, retroalimentación, etc.) Luego enseñar esas
estrategias o instalarlas en otros con la misma enfermedad. En nuestros talleres,
a veces conducimos ejercicios en los que personas que se han recuperado
completamente de un malestar crónico, como alergias o problemas de vista,
sejuntan con personas con el mismo problema que solían tener. La tarea de
la persona que quiere superar sus alergias, dolores de cabeza, miopía, etc. es
elicitar la estrategia que su compañero de ejercicio utilizó. Una vez que se ha
realizado esto, es tarea de su compañero ayudarle a instalar la estrategia que
ha elicitado (al final de este libro discutimos los procesos de instalación).
Hemos tenido un éxito sorprendente con estos ejercicios.
De ninguna forma estamos desanimando a la personas a que busquen
asistencia médica para sus malestares. Lo que estamos tratando de comunicar
es que las operaciones, los medicamentos y las formas de quimioterapia tratan
la fisiología directamente y pueden fallar en utilizar todo el potencial de
autorregulación efectivo u otras formas de tratar el síntoma. La causa para
muchos síntomas físicos pueden ser rastreada hasta patrones conductuales y
aliviarlos alterando la conducta. La llegada del concepto de
bioretroalimentación ha producido abundante evidencia de que las personas
pueden controlar sus procesos fisiológicos autónomos a un grado mucho
más amplio de lo que creíamos hace años. Hay muchas áreas donde las
limitaciones aceptadas cultural e institucionalmente pueden ser exitosa y
útilmente cambiadas. El principal objetivo de la PNL, como lo dijimos en la
introducción, es continuar el proceso evolutivo y desafiar las limitaciones y
convertir más parámetros de nuestra experiencia de variables de entorno
(aquéllas fuera de nuestro control) a variables de decisión (aquéllas dentro de
nuestro control personal). Cuando está la opción, siempre debemos optar
por el tratamiento enfatizando el control interno personal sobre aquéllos que
involucren factores externos fuera de nuestro control.
En innumerables ocasiones, el efecto placebo parece indicar que hay
clases de síntomas y procesos patológicos que las personas pueden curar
por sí mismas sin el uso de drogas activas.
Seguramente, mucho puede ser logrado conductualmente para prevenir
enfermedades. El desarrollo e instalación de estrategias que alientan
discriminaciones [mas en -y un mayor vocabulario para-la retroalimentación
proprioceptiva (esto viene a través de K' y sinestésicamente a través de
representaciones internas en otros sistemas) puede asistir para obtener acceso
directo a formas de autoexaminación y regulación.
 Acompasar estrategias de aprendizaje y motivación puede ser utilizado
efectivamente para alentar y promover buenos hábitos de salud. De hecho,
los profesionales de la salud pueden utilizar las mismas tácticas descritas en la
sección de publicidad en este libro para promover planes de salud y programas
preventivos.
4.431 CONSENTIMIENTO INFORMADO Y ACTITUD HACIA EL
ENFERMO
Como con cualquier profesión, habrá una división en el área médica con
respecto a estrategias -esto es, algunas estrategias serán más apropiadas
para unas tareas que para otras. Habrá una diferencia entre la estrategia para
diagnosticar y la estrategia para intervenir quirúrgicamente. Alguien bueno en
diagnosticar puede tener una estrategia diseñada para recolectar información
concerniente a los síntomas del paciente y luego internamente revisará a través
de su lista de síntomas y páginas de libros de texto hasta que empiece a
encontrar las similitudes o patrones entre los síntomas presentados por otros
pacientes y el paciente actual. Dicha persona puede ser buen profesor en la
escuela pero deficiente como médico practicante, porque sus estrategias para
establecer rapport con individuos uno-a-uno no están desarrolladas.
La habilidad para discernir estrategias y establecer rapport puede ser
importante y crítica para muchas de las actividades de un médico, como
prescribir tratamiento a un paciente, y para el "consentimiento informado",
donde el doctor le debe decir al paciente los riesgos de su tratamiento u
operación. Las estrategias de un paciente individual determinarán cómo debes
empaquetar la información para comunicarte con él. Algunas personas, si les
dices que el riesgo de muerte es del 50%, se deprimirán, se volverán apáticos
y fatalistas (su estrategia tiende a asumir la parte débil de la estadística). Esas
personas pueden incorporar las estadísticas como autocumplidas. Para
pacientes con estrategia polar, sin embargo, puede ser útil decirles que podrían
morir, para estimularlos a cambiar la polaridad y accesar los recursos que
necesitan para recuperarse rápidamente.
Algunos pacientes de pronto adaptarán síntomas si se los describes con
mucho detalle o con mucho énfasis.
Si un paciente con alguna enfermedad del corazón utiliza el estrés (KiJ
como motivador, [también utilizará al estrés para motivarse a relajarse y a
hacer ejercicio! (Éste es el síndrome de "apúrate y relájate ... si no ... ").
Es importante, entonces, para el médico, establecer rapport con el paciente
y recolectar información sobre sus estrategias antes de presentarle la
información consecuente. Siempre es una buena idea elicitar y anclar una
estrategia de recursos con el paciente. Esta estrategia luego puede ser
reaccesada y utilizada en situaciones que sean dificiles o importantes.
4.44 DERECHO
Una de las principales tareas de un abogado es la representación. La
habilidad del abogado para recolectar información y establecer rapport con
el cliente, testigos y jueces, determinará en gran medida su éxito profesional.
Si un abogado necesita presentar un caso a un juez para una decisión, por
ejemplo, será extremadamente útil conocer la estrategia de toma de decisión
del juez. Será más fácil para él apreciar el valor de tu argumento al empaquetar
tu presentación de tal forma que acompase su estrategia. El mismo principio
aplica para eljurado.
Por su entrenamiento en el uso de lenguaje, hemos encontrado que muchos
abogados y jueces (aunque inconscientemente) describen explícitamente sus
procesos internos a través de su lenguaje. Uno de los autores fungió
recientemente como "acusador" en un pequeño juicio. Mientras el autor
esperaba para que lo llamaran al caso, escuchó al juez e identificó su estrategia
para la toma de decisiones. Cada vez que eljuez decidía un caso, daría una
explicación del porqué llegó a esa decisión, describiendo de esa forma sus
procesos internos cada vez. Por ejemplo, el juez diría: "Bien, señor X, al ver
estos papeles veo que ésta no es su primera vez en una corte y me tengo que
preguntar: '¿Por cuánto tiempo va a seguir sucediendo esto? ¿Cuántas veces
más?' Realmente siento que es mi responsabilidad asegurarme de que no
suceda de nuevo". Esto indica una estrategia de:
V --. Nd --. Ki -. SALIDA
Cuando llegó el tiempo para que el autor presentara su caso, empaquetó
su presentación para acompasar esta estrategia. Un parafraseo de la
presentación podría ser: "Su Señoría, mientras ve el caso frente a usted,
claramente podrá ver que el defensor no completó el trabajo para el que fue
contratado ... y tiene quepreguntarse: 'Dada la información sobre la cantidad
del trabajo completado y el contrato, ¿cuál es la mejor acción a tomar?' ... y
estoy seguro que sentirá, como yo, que este asunto deberá decidirse a mi
favor".
Después de escuchar los argumentos el juez falló a favor del autor pero
cuestionó la cantidad de la petición presentada (el autor pedía un reembolso
total de 10 que había pagado al defensor aunque había realizado ya la mitad
del trabajo). El autor nuevamente presentó su argumento de una forma para
acompasar la estrategia del juez. La apelación fue: "Su señoría, tuve que ver
la cantidad de trabajo que el defensor llevó a cabo en la perspectiva de la
cantidad de tiempo, dificultades y retrasos que me ha costado personalmente ...
y me tuve que preguntar: '¿Es justo pedir compensación por todo el trabajo
extra que he tenido que sufrir?' y sentí que esta petición es una razonable
compensación por toda la tensión yfrustración que he sufrido".
El juez estuvo de acuerdo y decidió a favor del autor -por el monto total
de la petición. Hay que notar que, aunque el autor se utilizó a sí mismo como
índice referencial en el último argumento -habló de sus propios procesos
internos en lugar de dirigir los deljuez- de igual forma sirvió para acompasar
al juez. El juez tuvo que accesar la misma secuencia de sistemas
representacionales para hacer sentido de 10 que el autor estaba diciendo.
Los argumentos en este último ejemplo fueron simplemente parafraseados
y la mayor parte de los detalles del contenido fueron removidos para que la
forma fuera muy obvia. La mayoría del contenido involucrado en este tipo de
utilización será provisto por la situación y, claro, deberá ser retroalimentada
de la forma adecuada. Las consideraciones sobre el contenido, como entender
y acompasar los términos legales y el vocabulario y los procedimientos
relevantes, también serán muy útiles pero, como hemos señalado muchas
veces, el empaque es más importante que el contenido.
Las mismas tácticas utilizadas por el vendedor para una presentación a
un grupo, descritas en este capítulo, pueden ser utilizadas por un abogado al
hacer una presentación al jurado. La información sobre las estrategias de
cada miembro deljurado puede ser recolectada a través de cuestionamientos
durante la selección del jurado y al observar sus movimientos oculares y
otros accesos mientras responden durante el procedimiento. Entonces, al
utilizar marqueos analógicos (no verbales), claves mínimas de acceso y órdenes
encubiertas (ver Patterns, Vol. 1y 11),dirige tu presentación a individuos del
jurado para acompasar sus estrategias. En muchos casos, puedes ser tan
directo como caminar hacia un miembro del jurado y hablarle directamente.
Si quieres convencerlos de un punto en particular, empaqueta tu
comunicación para acompasar sus estrategias de creencias. Si quieres influir
en su decisión, utiliza sus estrategias para toma de decisiones. Si conoces sus
estrategias 10 suficiente, sabrás la conclusión que obtendrán de acuerdo a la
información disponible, para que puedas predecir y, hasta cierto grado,
controlar 10 que sucederá cuando ya no estén en tu presencia. Serás capaz
de predecir cómo las estrategias de las distintas personas interactuarán con
las otras. Yal observar sus claves de acceso mínimas (movimientos de cabeza,
respiración, suspiros, etc.) obtendrás retroalimentación de cómo van
respondiendo a tus argumentos así como a los de la oposición. Puedes saber
que la persona 1 respondió positivamente a la verbalización "X" y
probablemente la defenderá; la persona 2 sintió "Y" por esa verbalización y
probablemente se inclinará por otra alternativa y así sucesivamente.
Esto hará que tu utilización sea menos complicada si eres capaz de
seleccionar a los miembros del jurado que compartan la misma estrategia-
preferentemente la tuya (historial, sexo, creencias políticas y otras diferencias
de contenido son criterio secundario después de las estrategias). Si el abogado
oponente comparte tu estrategia, sin embargo, puede ser mejor seleccionar
aljurado con distintas estrategias y flexibilizarte para acompasarlas.
El anclaje encubierto y la comunicación no verbal pueden ser
extremadamente útiles en la corte. Los salones de la corte son un entorno
único de comunicación porque la atención conciente esta extremadamente
enfocada en el contenido digital (verbal) de la comunicación (por ejemplo,
únicamente las porciones verbales del juicio son registradas y consideradas.
para después). Esto deja que toda la comunicación no verbal pueda ocurrir
encubiertamente. Aunque una gran cantidad de intimidación no verbal y
gestación de rapport ocurre en los salones de corte, es generalmente ignorado
concientemente para la toma de la decisión final. La intimidación y el rapport
pueden ser reforzados encubiertamente estableciendo anclas positivas y
negativas. Por ejemplo, uno de los autores acompañó a un amigo a una
audiencia (no había jurado involucrado) para observar los procedimientos.
Durante unos momentos de relajación, antes de que los procedimientos
oficiales comenzaran, el juez tiró accidentalmente de su escritorio unos objetos.
La persona que lleva el registro de 10 que se dice hizo un comentario sobre
las "manos pesadas" del juez, a lo que inmediatamente el juez sonrió
genuinamente. El autor aprovechó la oportunidad para establecer un ancla
para la experiencia positiva haciendo un ruido despejando su garganta de una
forma inusual y lo suficientemente fuerte para que el juez 10 escuchara. Varios
casos fueron presentados antes de aquél del amigo, 10 que le dio tiempo al
autor para reforzar el ancla reproduciendo ese sonido cada vez que observaba
una respuesta positiva del juez durante los procedimientos. Cuando llegó el
caso del amigo, el autor despejó su garganta varias veces durante el
cuestionamiento inicial de su amigo y frecuentemente durante los
procedimientos de la corte (aunque no tan frecuente para que pareciera
inusual). Se estableció rapport rápidamente entre el juez y el amigo y duró a
10 largo del procedimiento, que eventualmente fue a favor del amigo del autor.
Tácticas simples como éstas pueden ser (y son) utilizadas fácil y
efectivamente por los abogados durante los juicios.
La mayoría de los abogados capaces, claro está, harán la mayoría de su
trabajo en arreglos fuera de la corte, que es mucho más económico y eficiente
que ir a juicio. El mismo rapport, recolección de información y tácticas de
influencia pueden aplicar en negociaciones fuera de la corte (otras técnicas,
procedimientos y habilidades serán presentadas en este libro). Si puedes elicitar
la estrategia de motivación, convencimiento, toma de decisión y de compra
de tu cliente, de tu oponente y del abogado del oponente, puedes utilizar sus
estrategias para llegar a una resolución rápida y satisfactoria. Por ejemplo, si
elicitas la decisión de compra y de toma de decisión del abogado de tu
oponente, puedes influenciar la idea de llegar a un arreglo más eficiente, en
lugar de ir a juicio.
El marqueo analógico y el anclaje encubierto son extremadamente útiles
en estos procesos.
4.45 IMPLICACIONES PARA LA PSICOTERAPIA
Ya hemos descrito en este capítulo varias formas en las que las estrategias
y los anclajes pueden ser aplicados terapéuticamente. La base esencial en
terapia y cambio es el proceso de tres puntos: (1) Elicitar y aplicar recursos
personales al (2) estado presente o problemático para asistir al cliente en (3)
lograr el estado deseado. En la transcripción de anclajes, presentada en este
capítulo, mostramos cómo puede ser hecho al integrar (colapso de anclas)
las representaciones del cliente de su estado problema y algunos recursos.
Los recursos consisten de estructuras de éxito de referencia, desde la historia
personal del cliente, o de nuevos 4-duplos creados internamente por el cliente.
Los problemas y los recursos se definen e identifican en relación a las
habilidades del cliente para accesar sistemas representacionales y recolectar,
procesar y responder a la información recolectada a través de los canales
sensoriales. Mientras más accesa un cliente a la información provista por
todos sus sistemas representacionales, más recursos va a tener. Este tipo de
flexibilidad contribuye en gran parte a la adaptabilidad del individuo. La
habilidad del individuo para recolectar y discriminar información en su entorno
y de accesar apropiadamente a la estrategia con la cual responder en ese
entorno será su otro gran recurso. Esto involucra la secuencia de la conducta
en forma de estrategias.
Los problemas ocurren cuando un individuo se traba en un sistema
representacional o en una estrategia que cicla y cuando se le impide observar
y responder a las claves importantes del entorno. Los problemas también
ocurren cuando un individuo accesa a una estrategia o respuesta no apropiada
para ese contexto.
Los procedimientos terapéuticos de Programación Neuro- Lingüística están
orientados a objetivos -esto es, la conducta del cliente se enfoca a lograr
resultados específicos. El procedimiento terapéutico esencial, presentado en
este libro, es la elicitación y utilización de un apropiado recurso o estrategia
de un cliente a través de anclar y acompasar. El programador, como terapeuta,
requerirá las mismas habilidades para lograr resultados terapéuticos como
para lograr resultados en otras de Ias áreas discutidas hasta ahora.
Específicamente, el programador debe tener práctica y capacidad en cada
una de las siguientes:
l. Generar rapport: Habrás establecido rapport con tu cliente cuando has
elicitado el tipo de conducta que se le conoce como "confianza". El
rapport, como hemos señalado, es esencial para el éxito de cualquier
 comunicación, interacción o relación. Sabrás cuándo has logrado rapport
cuando puedas guiar al cliente a nuevas experiencias fácil y suavemente.
El programador genera rapport al ser sensitivo para acompasar las
estrategias del cliente y las micro y macro- conductas, tales como el
vocabulario, la tonalidad, el ritmo, la postura, los patrones de respiración,
las expresiones faciales y así. Establecer rápidamente anclas para recursos
y experiencias positivas va a contribuir a generar rapport.
Terapéuticamente, el rapport sirve para ayudar a eliminar la resistencia y
acelerar el proceso de cambio.
2. Recolectar información: A través de preguntar y observar las claves de
acceso y otras claves mínimas, el terapeuta recolectará información sobre
las estrategias del cliente y habilidades sensoriales para ser utilizadas en
el proceso de tres puntos. El terapeuta querrá encontrar qué recursos
naturales tiene el cliente disponibles, qué recursos y estrategias faltan y
cuáles se necesitan. Algunos clientes pueden necesitar estrategias para
motivarse a cambiar viejas conductas, establecer nuevos patrones de
comportamiento o para accesar recursos que ya tienen. Otros necesitarán
aprender nuevas estrategias y conductas para ser utilizadas en su situación
presente. Y otros necesitarán emplear el proceso de creatividad o de
tomar decisiones consecuentes para aclarar incongruencias en sus
conductas. Muchas veces, varios de estos procesos se involucran. Para
tomar esta determinación, el terapeuta necesitará recolectar del cliente la
siguiente información sobre el estado presente, el estado deseado y los
recursos del cliente:
a) Objetivo deseado: ¿Qué es lo que quieres o necesitas para ti? ¿Cómo
vas a saber cuando lo hayas obtenido?
b) Estado presente o problema: ¿Qué está pasando ahora? ¿Qué te
causa problema? ¿Qué te detiene para lograr lo que quieres?
e) Recursos: ¿Qué necesitas (que tendria que pasar) para que obtengas
el resultado que quieres? ¿Has logrado esto anteriormente? ¿Qué
hiciste en esa ocasión?
Para que sea relevante y útil para el programador, las respuestas a estas
preguntas necesitan estar en términos sensoriales basados en estructuras
de referencia del modelo del mundo del cliente (aunque el cliente no
necesita tener apreciación conciente de estas respuestas) y de las
observaciones sensoriales que el programador hace sobre la conducta y
estrategias del cliente. "Términos sensoriales" se refiere a términos no
interpretativos. Por ejemplo, para alguien, decir que quiere ser "feliz" no
es una respuesta suficiente para definir un objetivo deseado. Necesitas
tener imágenes, sonidos, sensaciones y olores definitivos para que los
cambios específicos sean hechos en su comportamiento y en su entorno
para que tengan la experiencia kinestésica. Como dijimos antes,
recomendamos ampliamente estudiar el Meta Modelo (en La Estructura
de la Magia, Vol. 1) para adquirir habilidad para elicitar este tipo de
respuestas.
3. Procedimiento terapéutico e intervención: Re-empaquetar y re-
presentar el problema del cliente, de tal forma que iguale una estrategia
de recursos que tenga disponible, es el primer procedimiento terapéutico
discutido hasta ahora. Utilizar una estrategia de recursos de esta forma
sirve para agregar habilidades que no se habían considerado en el estado
problema del cliente. Con anclajes también se puede lograr esto.
En los siguientes capítulos, exploraremos métodos terapéuticos para el
diseño y la instalación de nuevas estrategias.
4. Operar a través de la retroalimentación: La única forma que tienes
para saber lo que estás haciendo es con la retroalimentación que obtienes
del cliente. Solamente una pequeña parte de esta retroalimentación será
verbalizada concientemente por tu cliente. La mayoría será demostrada
con claves de acceso y claves mínimas que estarán enraizadas en tu
experiencia sensorial inmediata.
Ninguna técnica provocará un cambio ni mágica ni automáticamente. Hay
muchas, muchas cosas a considerar en el proceso y el resultado de la
interacción terapéutica. Será de absoluta necesidad que continuamente
revises tu trabajo en cada paso. Como dijimos antes, el significado de
tu comunicación es la respuesta que elicita, sin importar lo que de
hecho pretendas. Nunca debes presuponer que tu conducta siempre
tendrá el mismo efecto. Un ancla que has establecido en un contexto
puede ser inoperante en otro. Constantemente utiliza tu percepción
sensorial para evaluar los resultados de tu comunicación en tu cliente. Si
encuentras que lo que estás haciendo no funciona, haz algo distinto. Si te
 has probado a ti mismo que no funciona, ¿para qué repetirlo? Siempre
habrá otro recurso que puedes elicitar u otra estrategia a probar. Si Entrada PRUEBA
su propio estado presen- -----. SALIDA
encuentras resistencia, interferencia o incongruencia, restablece el rapport (experiencia sens~
te/problema vs. nuevas
y recolecta más información (para otros métodos de tratar la resistencia, rial de la propia con-
opciones conductuales
ver la sección de Instalación en este libro). ducta)
deseadas
Podemos representar la conducta del cliente y del programador,
involucrada en una interacción exitosa, como dos POPS: 1
PRUEBA OPERACIÓN
Entrada -----. estado presente vs. esta- para accesar recursos de su
(experiencia senso- -----. SALIDA
do deseado del cliente historia personal a través de
rial de la conducta observando su conducta la experiencia sensorial
del cliente) y claves mínimas
FIGURA B: POPS DEL CLIENTE.

1 El cliente también debe tener una forma de evaluar su propio progreso

OPERACIÓN
para elicitar y utilizar estra-
tegias y recursos del reper-
torio conductual del cliente
FIGURA A: POPS DEL PROGRAMADOR.
Esto demuestra que el programador continuamente está probando el
estado presente del cliente contra el estado deseado y opera para accesar
más recursos, hasta que el estado presente y el estado deseado sean el mismo
(esto es, hasta que el cliente haya exhibido el objetivo deseado). Las pruebas
del programador están basadas en información sensorial recolectada y
almacenada a través de todos sus sistemas representacionales.
para que continúe o inicie el proceso, si es necesario, en algún momento
donde el programador no esté cerca. También el cliente puede necesitar accesar
y utilizar información concerniente a su estado presente y a su estado deseado
(tal vez a nivel inconsciente), información que no es necesario que el
programador sepa. Todo lo que el programador necesita saber es el resultado
de la prueba. La representación del cliente del estado presente y del estado
deseado consistirá de 4-duplos y de estrategias que componen estos dos
estados. El cliente opera para accesar recursos personales hasta que el objetivo
deseado es alcanzado.
Un fenómeno interesante que hemos notado acerca de muchos terapeutas
que participan en nuestros seminarios es que, aunque tengan un buen POPS
para terapia y puedan ayudar a otras personas a accesar sus recursos, tienen
dificultad en accesar sus propios recursos cuando se trata de trabajar con sus
problemas. Esto es porque la mayoría de las estrategias que han desarrollado
para accesar y utilizar recursos son disparadas por su auditivo externo y su
experiencia visual de los estados del cliente (una estrategia válida para trabajar
con otras personas). Su experiencia de sus propios problemas, sin embargo,
está primariamente en términos kinestésicos, visuales y auditivos internos y
no disparan sus programas y estrategias para accesar recursos.
Humorísticamente, nosotros nos referimos a este fenómeno como el "síndrome segunda operación que involucraría seguir acompasando al cliente en su
del terapeuta". Cuando se confrontan a su propia experiencia interna, los postura, gestos, respiración (K") y empezaría a operar en las sensaciones
terapeutas generalmente no tienen programas de recursos para tratarlos. Eso que obtuvo (K'). Estas sensaciones accesarían imágenes construidas de
los lleva a otra experiencia kinestésica negativa como "culpa" o "frustración", posibles intervenciones que podría hacer (ve) que inmediatamente
porque el terapeuta piensa que si no puede tratar sus propios problemas, implementaría (K"). Luego regresaría al principio de la estrategia para probar
¿cómo puede razonablemente presumir de ayudar a alguien más? los resultados de su intervención, observando la respuesta del cliente a través
Un buen ejemplo de cómo el proceso de utilización de la PNL puede ser de sus canales sensoriales externos. En su apreciación, esta operación era
utilizado terapéuticamente es proporcionado por el ejemplo de cómo uno de mucho más creativa que la otra. Representado en su totalidad, podríamos
los autores ayudó a una terapeuta en uno de nuestros talleres. Fuera del mostrar esa estrategia así:
contexto terapéutico de su oficina donde trabajaba con sus clientes, esta
terapeuta tenía una respuesta fóbica a la mención de sangre o en respuesta a I
ve+ Ae ----. A d
i
yr ~ Ke (operación# 1)

<
~
cualquier gesto o tonalidad amenazante, independientemente de que el gesto
fuera fingido o real. La respuesta era tan fuerte que se abalanzaba hacia el disociación
frente cubriendo su cara con sus manos. Esta respuesta había sido elicitada
accidentalmente varias veces por otros participantes del taller cuando
realizaban los ejercicios y estaba interfiriendo con su habilidad para participar
1
ye + Ae ~ K" ----. K'
~~R~~~~
acompasando I
(operacion#2)

y aprender en el contexto del taller. Por la severidad del problema, el autor

El autor notó que mientras el terapeuta discutía esta estrategia, su postura
decidió hacer una demostración con ella.
era erecta y sus hombros lanzados hacia atrás. Su cabeza estaba inclinada un
El autor comenzó elicitando una estrategia de recursos --específicamente,
poco hacia arriba y respiraba tranquilamente desde su pecho.
la estrategia que utilizaba para trabajar con sus clientes. Era una estrategia
La estrategia en operación durante su respuesta fóbica era una simple
muy buena para trabajo terapéutico que incluía dos subrutinas. Cuando el
cliente entraba a ver a la terapeuta, primero observaría visual y auditivamente pero poderosa sinestesia: Vi_----.K', Los disparadores externos accesarían
rápidamente una imagen visual que inmediatamente anclaba una reacción
(ve + Ae). Mientras observa, empezaría a acompasar su postura, gestos y
kinestésica intensa. En este estado, la postura de la terapeuta era echada
respiración (K'). Al hacerlo, empezaría a tener sensaciones internas sobre el
hacia el frente, cabeza hacia sus rodillas, ojos cerrados y lagrimosos con sus
cliente y tendría la experiencia de entrar al cuerpo del cliente (K'), Si las
manos cubriéndose la cara. Los procedimientos de elicitacion descubrieron
sensaciones eran muy negativas o muy intensas, accesaría a una operación
que la imagen era de ella cuando era pequeña, donde había sido consistente
que involucra una disociación de sus sensaciones y reenfocando su atención
completamente en lo visual y lo auditivo externo (ve~ A") . Después se y severamente maltratada por sus padres.
La siguiente es una transcripción de cómo el autor ("B") utilizó la estrategia
preguntaría a sí misma sobre qué hacer con el cliente (Nd) y comenzaría a
de recursos de la terapeuta ("T") para ayudarla con su respuesta fóbica. La
recordar imágenes de lo que había hecho con otros clientes (V'), Cuando la
transcripción comienza después de que el autor re-elicitó la respuesta fóbica
imagen alcanzaba cierto grado de claridad, la implementaría fisicamente con
para poder trabajar con ella. Previamente, había establecido un ancla de
el cliente (K"), Luego probaría el resultado de sus acciones a través de sus
recursos con la terapeuta con la que, mientras más fuerte apretaba su muñeca,
canales sensoriales y repetiría el proceso de acompasar como prueba de que
las sensaciones kinestésicas intensas habían comenzado a disminuir. Si no era más podía accesar a una experiencia positiva.
así, repetía la subrutina. Si la sensación había disminuido, comenzaría una
 TRANSCRIPCIÓN T Ohhh ... (Cierra sus ojos y se dobla).
B: Muy bien, suficiente, regresa aquí conmigo ... Siéntate bien ... Abre tus
(T se encuentra con su cabeza entre sus rodillas -B interrumpe la estrategia
ojos y mírame ... Aprieta mi muñeca ... (Espera hasta que T s~re~up~:a
pidiéndole que cambie su postura y otras claves de acceso). .
-luego empieza a utilizar la operación de T involucrando la dISOCIaClOn
B: Ahora, si tú quieres liberarte de esta situación, es importante que SIgas
del cliente) ... Ahora esta vez quiero que veas a la niña y que escuches las
todas mis instrucciones ... quiero que te sientes con la espalda recta ...
cualidades tonales de su voz ... Sigue apretando mi muñeca tanto como
¿Ok? .. (ayuda a T a incorporarse) ... ahora abre tus ojos y mírame hasta
lo necesites ... Mientras sigues viéndola quiero pedirte que te preguntes
que me puedas ver claramente sal para que ya no estés atrapada en
(Nd) cómo la puedes ayudar ... ¿Puedes ver (V') algo que le pueda
todo eso de adentro ... mírame .
ayudar?
T (Sollozando un poco). Estoy tratando ... (se empieza a inclinar
T ¿Qué puedo hacer yo? (Deteniendo las lágrimas). .
nuevamente).
B: Sí. .. ¿Qué puedes hacer para ayudarla? ... ¿Qué harías si fuera paciente
B: Siéntante con la espalda recta (la sostiene) ... Aprieta mi muñeca.
tuya? (Dirige la mirada de T arriba-izquierda). .
T Estoy tratando ... es dificil. .. mi cuerpo quiere regresar ahí abaj.o...
T: (Mirando abajo-izquierda y luego arriba-izquierda) ... BIen ... (pausa
B: Lo sé, pero es importante que te mantengas recta ... ahora quiero que
larga) Podría ir y abrazarla.
respires desde aquí arriba desde tu pecho ... Sólo concéntrate en eso un
B: Muy bien ... quiero que imagines las sensaciones de ir y tomarla en tus
momento.
brazos y sostenerla (K"). ¿Puedes hacer eso?
T (Comienza a respirar con regularidad y controla su postura).
T (Mirando abajo-derecha, su cara se vuelve firme) ... UhHuh ....
B: Eso es ... sigue apretando mi muñeca ... ¿Te ayuda?
B: Ahora ve a la niña (Ye) ... ¿Cómo está respondiendo?
T UhHuh. (Ha dejado de sollozar).
T (Con voz dudosa y sorprendida) ... Se siente mejor ...
B: Ok, ahora inclina tu cabeza hacia atrás ... y quiero que mires ahí arriba
B: ¿Está diciendo algo? (Ae)
por un minuto y veas, y sólo quiero que veas ... ve esa imagen que ves
T Umm ... No ... Quiere estar con ella misma ... para sanarse.
justo antes de esa reacción
B: Si imitas su postura corporal ahora, ¿estarías de acuerdo en tomar sus
T (Comienza a cerrar sus ojos, arruga su cara y se inclina nuevamente).
sensaciones? (Ke_~Ki).
B: Aprieta mi muñeca ahora ... abre tus ojos y mira ahí arriba ... ¿la ves?
T (Con la voz quebrándose). Sí. .. T (Mirando abajo-derecha, desenfocando) ... No ... todavía tiene mucho
dolor. .. (Comienza a llorar y se dobla nuevamente). .
B: Ahora quiero que veas esa imagen cuidadosamente ... y quiero que
B: Siéntate bien ... (le ayuda a incorporarse) ... Mírame eso es ... Apneta
imagines que esa niñita ha entrado a tu consultorio ... ¿Todavía puedes
verla? mi muñeca ... Regresa ... y mira nuevamente a la niña (Ve) y pregúntate
qué más puedes hacer (N) ... (Los ojos de T se mueven abajo-.
T (Tonalidad firme, comienza a enderezarse). Sí.
B: ¿Puedes escuchar su voz? izquierda) ... Eso es ... Ahora, ¿puedes ver algo más que puedas hacer
para ayudarla? (Vi). ..
T (Cerrando sus ojos y comenzando a llorar) ... Está pidiendo ayuda.
T (Ojos arriba-izquierda) Puedo reconfortarla ... y decirle que re~pIre...
B: Ahora mantén tus ojos abiertos y mírala sigue respirando ... (mueve su
no está respirando mucho ... y puedo sostenerla ... es lo que dice que
muñeca hasta que T empieza a apretarla) Ahora quiero que imagines
quiere más ... y le puedo decir que está bien que me ~ire: ..
que pones tu cuerpo en su posición y empiezas a sentir sus sensaciones ...
(K" ----; K'). B: Bien ... Ahora imagina las sensaciones de lo que sena SIrealmente lo
 estuvieras haciendo ... (K"), regreses conmigo para hacerte una pregunta ...
T: (Ojos se mueven varias veces y terminan abajo-derecha). UhHuh ... Ok. .. T: Ok ... (Mira a B).
B: Mira a la niña ... ¿cómo responde? (ve). B: De ahora en adelante, cuando veas esos gestos que te habían asustado o
T: Se está relajando mucho ... ya no llora ... (Ojos arriba-izquierda). escuches esas palabras que causaban la reacción .... ¿Qué puedes hacer
B: Mientras la miras, quiero que me digas ... si fueras a imitar su postura tú?
corporal. .. ¿estarías dispuesta a tomar sus sensaciones? (Ke----. K'), T: (Pausa). Ummm ¿Puedo abrir mis ojos y ver alrededor?
T: (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha, luego arriba- izquierda). B: (Sonríe). Eso es Es la única forma en que vas a saber si estás en un
Ummm ... UhHuh ... verdadero peligro físico o no ... ¿Y qué vas a hacer si una de esas cosas
B: Bien ... Genial... Ahora quiero que comiences a hacerlo (K"), pasan y no estás en peligro? (Hace un gesto amenazante hacia T cerrando
T: Ok. .. (Ajusta su postura juntando sus brazos y piernas e inclinando su su puño).
cabeza abajo y a la derecha). T: (Se empalidece. Duda un momento, luego regresa el color) ...
B: Ahora quiero que te pongas dentro de ella por un momento para saber Yo... yo yo ... ya lo hice (riéndose) No salí huyendo .
cómo ... se siente (K') ... y ya que lo hayas hecho ... quiero que veas (Ve) B: Eso es (sonriendo) ... puedes reírte y sentirte bien y, cuando lo
si hay algo más que puedas hacer para ayudar a esa niña con esos necesites, siempre puedes mirar y ver a esa niña con sus ojos bien
sentimientos. abiertos ... observando cuidadosamente a su alrededor.
T: (Mira arriba-derecha y ajusta un poco su postura). Puedo sacarla del
El autor ayudó a T a detectar si estaba realmente en situaciones peligrosas
lugar donde está .. la puedo llevar a un lugar nuevo ...
y a diseñar operaciones para tratar esas situaciones. También probó sus
B: ¿Puedes ver a dónde?
respuestas a las palabras que antes le causaban problemas. Todo fue
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-derecha hacia arriba-
satisfactorio.
izquierda) ... Sí. ..
En este ejemplo de utilización, el autor simplemente dirigió a la terapeuta,
B: Imagina las sensaciones de llevarla ahí. .. y mírala y escúchala para ver
paso por paso, a través de su propia estrategia de terapia efectiva, sustituyendo
cómo responde.
sus representaciones internas por aquéllas que eran normalmente externas.
T: (Ojos se mueven desde arriba-derecha, hacia abajo-derecha, hacia arriba-
La terapeuta esencialmente hizo terapia en sus propias representaciones
izquierda) ... Bien ... (comienza a sonreír y mueve su cabeza).
internas, transformándolas de anclas negativas a anclas de recursos (abriendo
B: Ahora quiero que nuevamente te pongas dentro de ella (K"----.K') Y veas
sus ojos y mirando alrededor).
(Ve) qué más necesitaría hacer.
La terapeuta completó el resto del seminario sin interferencia y, de hecho,
T: (Mirando abajo-derecha y luego arriba-izquierda). Necesita abrir sus
después de esta experiencia, fue capaz de incorporar el material
ojos y mirar a su alrededor y ver todas las cosas bellas que hay ...
extremadamente rápido. Unas semanas después, su trabajo con sus pacientes'
B: Imagina que ya lo hizo ... (K") ¿Cómo responde?
había mejorado dramáticamente. Fue tan notable su mejoría que otros
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-izquierda hacia arriba-
terapeutas en su agencia no sabían que había pasado o qué estaba sucediendo.
derecha, sonríe y toma una respiración profunda) ... Le gusta mucho ...
Eventualmente salióde la agencia y ha tenido una práctica privada muy efectiva
es como si estuviera en un mundo nuevo ...
desde entonces.
B: ¿Necesita algo más?
T: No, ahí esta contenta.
B: Ok. .. Ahora quiero que la dejes ahí por un momento ... y quiero que
 Notas
Capítulo IV
v
l. La formulación exacta es dada por W. R. Ashby en Introduction to Cyber-
netics (1956), p. 206 Y p. 245. La forma generalizada ofrecida en el texto
Diseño
asume que ningún elemento tiene una posición estructuralmente dominante.
Todos sabemos lo que "diseño" significa -o al menos pretendemos
saberlo. Para lograr un objetivo que no puede ser producido
inmediatamente o que no se ha logrado anteriormente desarrollamos un
plan o diseñamos una estrategia para lograrlo -tal como empezar un
nuevo negocio, inventar una mejor ratonera o traer muestras de la
superficie de Marte. El diseño de estrategias es más efectivo cuando
todos los canales sensoriales son utilizados para encontrar recursos
disponibles, incluyendo todas las variables de entorno relevantes así como
las variables de decisión, y el decidir cómo utilizarlas para lograr el
objetivo deseado.
Considera, por ejemplo, un simple problema topológico. El objetivo
es conectar los nueve puntos utilizando únicamente cuatro líneas rectas
sin levantar el lápiz o pluma del papel. Inténtalo si quieres -obsérvalo,
verifica tus sensaciones y habla contigo mismo.

• • •

• • •

• • •

Si tuviste éxito, felicidades. Muy pocas personas pueden completar

este problema de diseño exitosamente porque asumen que una o más
variables de decisión pertenecen al dominio de variables de entorno (ver
la siguiente pagina para la solución).
En nuestra experiencia hemos encontrado que la mayor efectividad
en el diseño es lograda al hacer las menores suposiciones sobre las
restricciones contextuales - esas características del entorno conductual
que sólo parecen ser variables de entorno -y al hacer uso creativo y su totalidad una nueva secuencia de representaciones.
eficiente de los recursos disponibles.
La suposición más frecuente con este problema es que el lápiz o 5.1 OPTIMIZACIÓN
pluma no puede moverse fuera del patrón de puntos, caso en el que se
La optimización es requerida para estrategias deficientes o
requieren cinco líneas para conectar todos los puntos. Una segunda
ineficientes en obtener el objetivo deseado. Por ejemplo, hemos notado
suposición, pero menos frecuente, es que las líneas no se deben cruzar.
que personas que eran buenas leyendo en voz alta cuando eran pequeñas,
La solución es:
o que todavía son buenas al leer en silencio, tienen dificultad con la
lectura veloz. Esto es porque han desarrollado una estrategia que incluye
un paso auditivo digital en el procesamiento de la palabra escrita, esto
es, tienen una fase de traducción verbal en su estrategia de lectura. Los
lectores muy rápidos no tienen esta fase -los símbolos visuales que
forman la palabra acceden directamente a las representaciones internas
sin el paso auditivo digital.
Las palabras, como hemos señalado, son anclas para 4-duplos de
experiencias y únicamente tienen significado para nosotros en términos
5. DISEÑO de la experiencia que elicitan. Las personas con un paso auditivo digital
en su estrategia de lectura deben decirse las palabras antes de obtener el
Algunas veces, la organización o el individuo con quien el
significado (antes de accesar la experiencia relevante almacenada). La
programador está trabajando no tendrá una estrategia disponible
estrategia es:
inmediatamente para un objetivo en particular o, posiblemente, ninguna
estrategia para asegurar el objetivo deseado; otros pueden tener estrategias ve --~~
d
A' d --~~ <N t' Vi, K' , O'>
que, aunque logren el objetivo, son ineficientes; y otros han desarrollado La Decir la Experiencia que
estrategias con las que logran el objetivo que era importante en un palabra palabra interna- da a la palabra
contexto de la organización o del individuo, pero que se generaliza a escrita mente "significado"
contextos que no son apropiados. En este caso, la estrategia es eficiente
pero el objetivo se vuelve no-adaptativo. Dado que la estrategia es La estrategia del lector veloz pasa directamente de ver la palabra a
completamente inconsciente, el individuo u organización pierde algo de accesar el 4-duplo interno:
su requisito de capacidad para discriminar en la fase de prueba y, como
todo sucede tan rápido, hay poca cabida para la flexibilidad. La persona
u organización se vuelve inefectiva. La Experiencia almace-
En cada una de estas instancias, el programador puede ayudar a palabra nada anclada por la
diseñar una nueva estrategia para el individuo u organización en cuestión. escrita palabra
Algunos casos requieren un diseño para pruebas más apropiado, otros
Para la mayoría de las personas que subvocalizan o verbalizan la
necesitan más efectividad y eficiencia en la operación. En casos donde
palabra internamente, el patrón de sinestesia se vuelve tan fuerte que no
no existe estrategia, el programador tendrá que diseñar desde cero y en
pueden entender el lenguaje escrito simplemente viéndolo -deben para que funcione con mayor eficiencia (ej. cambiar una respuesta polar.
decírselo a sí mismos (transformarlo a auditivo digital) antes de que a una respuesta congruente).
tenga sentido; de otra forma es como un lenguaje extranjero.
Aunque la estrategia involucra un paso de verbalización, es una buena 5.2 REDISEÑANDO ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS NO-ADAPTATIVOS
estrategia para el objetivo de leer en voz alta (que se refuerza en la escuela
En casos donde la estrategia produce un objetivo no-adaptativo para
en gramática) pero es ineficiente para leer rápidamente. Es posible ver
el contexto en el que ocurre, el programador modificará la estrategia o
oraciones completas y párrafos pero la verbalización interna requiere
diseñará una nueva para que un objetivo apropiado sea alcanzado.
pronunciar las palabras en secuencia, una a la vez, y la información
Las fobias son un ejemplo interesante en estos casos. La respuesta
recolectada por este proceso es redundante ya que contiene la misma
fóbica es el objetivo de una estrategia que fue adaptativa para el individuo
información digital ya presente en el material escrito. Para el objetivo
para establecer un patrón conductual. La respuesta kinestésica negativa
de leer rápidamente la estrategia debe ser optimizada para eliminar el
era probablemente importante para la supervivencia del individuo en
paso innecesario Nd• Esto generalmente involucra repeticiones y el
algún punto debido a otros elementos de la situación. Y aunque la
desarrollo del patrón de sinestesia trabajando directamente desde ved.
respuesta fóbica siempre asegurará la supervivencia, se vuelve
Los cursos de lectura veloz generalmente hacen practicar la velocidad
problemática en contextos donde es innecesaria o no requerida.
en la que obtienes información visual, pero no trabajan directamente
Respuestas más apropiadas, como estar alerta, son más eficientes para
con la estrategia. De las personas con quienes he platicado, que han
tomado cursos de lectura veloz, aquéllos que ya tienen el patrón de asegurar objetivos adaptativos.
Algunas respuestas fóbicas son establecidas cuando un resultado muy
sinestesia ve ---. <A, V, K, O> como un recurso natural, se benefician
negativo, resultante de circunstancias específicas de la experiencia, se
mucho del entrenamiento. Los lectores con un patrón fuerte de sinestesia
vuelve un ancla para cierta situación o conducta que luego es generalizada
de ve ---. Nd aprenden a ver las palabras más rápido pero se frustran por
para situaciones o conductas posteriores. Cuando la persona se encuentra
su alta pérdida de comprensión, hasta que se obstaculizan tanto con el
en una situación similar, la experiencia negativa es acesada aunque no
proceso que reprograman la estrategia ellos mismos. La efectividad de
haya peligro de que vuelva a ocurrir el evento negativo.
los cursos de lectura veloz está atada a su tendencia de forzar al lector a
Uno de los autores trabajó una vez con una mujer que tenía una
establecer el patrón de sinestesia ve porque el lector no tiene tiempo de
fobia a los globos. Utilizando los procesos de elicitación descritos
decir las palabras internamente. Para el lector altamente auditivo, sin
anteriormente, el autor descubrió la siguiente secuencia de
embargo, esto esencialmente involucra re-aprender el lenguaje, lo que
representaciones. Una persona, una mujer de veintitantos años, vería un
puede ser muy dificil. El proceso es mucho más fácil cuando el lector
globo externamente (ve), que dispararía rápidamente una imagen
practica la nueva estrategia al mismo tiempo que aprende las mecánicas
inconsciente visual (V') de una escena que ocurrió cuando era niña en
de lectura veloz. En la sección de instalación de este libro proveemos
una fiesta de cumpleaños, en la que un globo le reventó en la cara; esto
algunos métodos para ayudar en la instalación y desarrollo de varios
patrones de sinestesia. dispararía una fuerte respuesta visceral negativa (KiJ y trataría de escapar
Otro posible método de optimización, dependiendo del tipo de (K") del globo que veía externamente.
estrategia, es hacer que el individuo practique los componentes de la Su estrategia, entonces, sería:
estrategia hasta que se vuelvan trozos de un POPS inconsciente. También
es posible cambiar los modificadores entre los pasos de la estrategia
 La imagen visual recordada de la escena del pasado y las sensaciones
negativas llevaban a un resultado que, aunque pudo haber sido apropiado
para la fiesta cuando era niña, ya no era útil. Era evidente para el autor
que, para tener una estrategia más efectiva, la mujer necesitaría una forma
más apropiada y efectiva de examinar su entorno cuando estuviera en
presencia de globos. Esto involucraría el diseño de una revisión visual
externa más adecuada.
En lugar de la imagen visual de la escena del pasado, el autor instaló,
a través de anclajes y repetición (ver el capitulo de Instalación), una voz
interna que decía: "Mira y observa si algo va a reventar". De este paso
Nd, ella volvería a mirar externamente a los globos en su entorno y el
contexto para ver si había la posibilidad de que reventara (ve). Si había,
la voz le diría que se alejara (K") a una distancia (en vez de salir corriendo
como lo hacía) para que no le reventara en la cara. Si no estaba segura,
la voz le pediría dar un paso y mirar nuevamente con más cuidado. Si no
había posibilidad de que reventara, la voz le diría que estaba bien y que
se relajara y se sintiera bien (K').
Esta estrategia contiene una nueva prueba (ve), una nueva serie de
operaciones y un nuevo punto de decisión (Nd).
Punto de decisión K' (sentirse cómoda)
l (+)
ve -----.N d ----.ve ---. N d ~--~ Ke (moverse a la seguridad)
?
(paso hacia atrás)
Después de practicar y probar la estrategia varias veces en presencia
del autor, la mujer eliminó completamente su fobia hacia los globos.
5.21 DISEÑANDO INDICADORES DE CONTEXTO Y PUNTOS DE
DECISIÓN
En algunos casos, donde un resultado existente y estrategia
acompañante se vuelvan inapropiadas para la mayoría de las
circunstancias, pueden permanecer efectivas para otros contextos (aunque
estos contextos sean muy raros). El programador querrá entonces dejarle
al individuo la opción de accesar a la estrategia existente así como a la
nueva. En estos casos, el programador instalará una prueba o punto de
decisión en la que alguna representación sirva como indicador del
contexto para señalar en qué situaciones la estrategia es apropiada. Si tal
medida no se toma, puede haber interferencia como resultado de
ambigüedades o que se empalmen los contextos, lo que llevaría a disparar
ambas estrategias al mismo tiempo. La persona podría no saber qué
estrategia utilizar y quedaría inmovilizada al responder a ambas
estrategias al mismo tiempo. Algo le dice hacer una cosa pero se ve o se
siente como si fuera inapropiado.
La representación que sirve como indicador puede tomar cualquier
contenido. Puede ser un umbral en la tonalidad, una palabra o clase de
palabras en particular, una sensación kinestésica positiva o negativa o
una imagen visual o distinción en el entorno. El propósito de la clave es,
como se muestra abajo, diferenciar qué contexto es apropiado para qué
estrategia.
Contextos en los Contextos en los
que la estrategia Punto de decisión (in- que la nueva estra-
antigua es apro- dicador contextual) tegia es apropiada
r~----A,_-.,...
r~ ::,d_a _--., ,,/
0--0--0
Rango de contextos en los que la
estrategia antigua era aplicada
Tan simple como esto, digamos que estás trabajando con un gerente
que tiene una estrategia: cuando ve a alguno de su personal cometer un
error, le dice (Ae) que ésa no era la forma de hacerlo adecuadamente y
después le muestra cómo hacerlo (ve). Tú diseñas una nueva estrategia
que involucra acompasar al empleado primero, luego explicarle cómo
se siente por la forma en que hizo el trabajo (K' ---. Aed) y finalmente lo
 guía de la forma en que cree que es adecuado hacerlo (K"). La estrategia
antigua sigue siendo útil, claro está, para los empleados que son más
orientados visualmente. La nueva estrategia es mejor para aquéllos que
son más orientados kinestésicamente. Una decisión rápida como ésta
puede ser tomada por una observación momentánea del tipo de cuerpo,
tonalidad, predicados y claves disponibles del empleado (ye/Ae). La
estrategia que el gerente utiliza, estará basada en sus observaciones sobre
el empleado.
Otro ejemplo de esto involucra una situación similar a la fobia
presentada anteriormente. Una mujer de treinta y tantos años con quien
estaba trabajando uno de los autores estaba teniendo problemas con el
hombre con quien vivía y experimentaba mucho dolor porque tenía una
respuesta emocional negativa cada vez que le levantaba la voz, aunque
fuera por poco. Ella sería inundada por sus sensaciones de miedo y querría
salir del cuarto aunque su pareja no estuviera enojado ni fuera una
amenaza. Ella no quería ni entendía esta respuesta y no sabía qué hacer.
Al elicitar su estrategia, el autor descubrió la siguiente secuencia:
escucharía el aumento en el volumen de la voz de su pareja (Aet) y
accesaría la voz de su padre (A\), que era similar a la de su pareja. Esta
ancla accesaría una imagen de su padre (V'), que le había pegado varias
veces de niña, acercándosele con una expresión facial de enojo. Esto re-
accesaría todas las sensaciones de miedo y desesperanza que había
experimentado de niña.
El autor diseñó e instaló una nueva estrategia donde, tan pronto
escuchara que el volumen de la voz de su pareja se aproximaba al de su
padre, inmediatamente lo miraría y compararía la mirada de su cara a la
mirada amenazadora de su padre (yeNr). Si eran iguales, legítimamente
sentiría el peligro y accesaría su respuesta anterior. Si no eran iguales
(que casi siempre era el caso), le pediría a su pareja que bajara la voz
(Aed) para que le fuera más fácil comunicarse con ella. Si no estaba segura,
caminaría hasta que pudiera verlo y sintiera que había una distancia segura
entre ellos (K" ---. ye ---. K') Y le pediría que bajara la voz (Aed). Un
emparejamiento entre la tonalidad y la expresión facial fue utilizado
como indicador del contexto o criterio de decisión para elegir la operación
o estrategia a utilizar. Otra forma de pensar sobre esto es que ciertas
combinaciones de tonalidad y expresión facial están programadas como
anclas para diferentes respuestas. Podemos mostrar la nueva estrategia
así:
(antigua estrategia de escape)
(caminarporel
Ae ~ Ar ---. yeNi ?---~
cuarto, etc.)
T
Punto de decisión (pedirle que baje su voz)
(marcador contextual)
5.3 DISEÑO ARTIFICIAL
El propósito del diseño artificial es crear una estrategia que asegure
el objetivo deseado de la forma más efectiva cuando no hay una estrategia
apropiada disponible inmediatamente. Esto requiere que la estrategia
contenga todas las pruebas y operaciones necesarias para secuenciar la
conducta y recolectar la información y retroalimentación involucrada
en la obtención del objetivo deseado.
Un método útil para diseñar estrategias efectivas es encontrar a una
persona, grupo u organización (dependiendo con quién estés trabajando)
que ya tenga la habilidad de lograr el objetivo que tú quieres obtener y
usar su estrategia como modelo para tu diseño. Si quieres ser capaz de
obtener resultados en terapia, administración o leyes, encuentra personas
que sean capaces de hacer esto y utiliza sus estrategias como modelo'.
De esta forma te asegurarás de que la estrategia que estás diseñando será
efectiva.
Este método de diseño tiene muchas implicaciones en el campo de
la educación. Hemos señalado que muchos profesores no tienen una buena
estrategia para enseñar. Un profesor de escritura creativa, por ejemplo,
puede tener una buena estrategia para leer y criticar literatura pero no
para generarla. Al encontrar las estrategias de un número de personas
que sean buenos escritores creativos, el profesor podría mejorar la calidad
de sus clases, comenzando cada semestre enseñando e instalando, durante
 los primeros días del curso, las estrategias efectivas para la escritura
creativa. Una vez hecho esto, el profesor procedería con el contenido
del curso. Esto aumentaría la efectividad de las habilidades de escritura
de los alumnos. Este mismo procedimiento funciona para todas las
asignaturas -si la estrategia de incorporar y manejar el material es
enseñada primero, el aprendizaje del contenido será mucho más fácil.
Cuando hacemos consultoría para instituciones educacionales,
generalmente organizamos una serie de grupos de estudio de la siguiente
forma: los estudiantes son divididos de acuerdo a su habilidad para lograr
resultados en la materia en cuestión, en rápidos, medios y lentos. Cada
grupo de estudio es compuesto por dos estudiantes de cada división (dos
rápidos, dos medios y dos lentos). Después de que les enseñamos sobre
sistemas representacionales, acompasamiento y claves de acceso, los
estudiantes elicitan e intercambian estrategias para distintas materias.
Invariablemente, los estudiantes que son lentos en una materia tienen
una mejor estrategia para otra y cada estudiante es capaz de ofrecer un
recurso al grupo. Porque cada uno se beneficia de los demás, se tiende a
crear una red de soporte mutuo y rapport. El proceso de elicitar e
intercambiar estrategias también es divertido. Y este tipo de agrupamientos
mantiene a los estudiantes lejos, especialmente en edad de escuela primaria,
de ser etiquetados como "lentos" o "estúpidos". En muchos lugares donde
hemos hecho este programa ha habido mejoras dramáticas en el desempeño
de los estudiantes "lentos" en cuestión de días.
Uno debe ser cuidadoso, claro está, al diseñar estrategias a través de
modelos, de no quedarse aferrado a un modelo en particular para hacer
las cosas. Desafiar las limitaciones antiguas y modelos y crear nuevos
es uno de los medios básicos para mejorar que tenemos como especie.
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística en sí mismo
continuamente cambia, se transforma y se mejora a sí mismo.
Al diseñar estrategias habrá algunos casos donde cualquier nueva
secuencia de representaciones que diseñes será más efectiva que la
existente. Puedes incluso desear experimentar cambiando varias
secuencias de una estrategia en particular para encontrar cómo se altera
el resultado.
Cuando tratas de personalizar una estrategia específica para una tarea
específica para un cliente en específico, será importante, además de tomar
en consideración las discriminaciones en las que los sistemas
representacionales son requeridos para la tarea, considerar las habilidades
naturales del cliente para accesar, recolectar información y hacer
discriminaciones en varios de los sistemas representacionales. El diseño
de tu estrategia tendrá que tener en consideración cuáles recursos faltan
y cuáles están presentes en el repertorio existente de estrategias y
habilidades de tu cliente. Algunos individuos, por ejemplo, quizás tendrán
muy limitadas sus habilidades de accesar y hacer discriminación en uno
de sus sistemas representacionales y el programador es posible que tenga
que primero ayudar al individuo a desarrollar el sistema representacional
para que sea útil, antes de diseñarlo en la estrategia. Tal entrenamiento
puede a veces consumir una considerable cantidad de tiempo y energía
y el programador querrá evaluar el "costo-beneficio" sobre si es más útil
desarrollar un sistema representacional o patrón de sinestesia para
satisfacer los requerimientos de la estrategia o rediseñar la estrategia
para utilizar los recursos existentes del individuo.
Algunas personas tienen fuertes e inflexibles patrones de sinestesia
que difieren o interfieren con la secuencia diseñada en la estrategia. Un
individuo, por ejemplo, que tiene un patrón de sinestesia altamente
desarrollado de visual a kinestésico puede tener mucha dificultad para
hacerlo a la inversa --esto es, pasar de sensaciones a imágenes. En estos
casos, se tendría que invertir mucho tiempo interrumpiendo el patrón de
sinestesia inflexible y practicando y desarrollando el nuevo.
El tiempo invertido en el desarrollo de los sistemas representacionales
y la flexibilidad en los patrones de sinestesia, sin embargo, generalmente
valen la pena. Enseñarle a alguien a accesar y recolectar información a
través de un sistema representacional subdesarrollado puede traer
cambios dramáticos.
Uno de los autores una vez estaba trabajando con una persona que
había sido diagnosticada e institucionalizada como esquizofrénica
paranoide. El autor rápidamente notó que la persona tenía una estrategia
esencial para tomar decisiones, motivarse, recordar, etc. Esta estrategia
era: tomar cualquier experiencia de otro de sus sistemas
representacionales y transformarla a sensaciones kinestésicas internas.
 Aunque era limitante en sí, era complicada por el hecho de que la persona
sólo podía hacer tres distinciones básicas en su experiencia kinestésica
- "enojo", un tipo de calma neutral y un tipo de "miedo/paranoia". Todas
las experiencias de la persona eran interpretadas y resumidas a una de
estas tres categorías, con un énfasis sobre el "miedo/paranoia", por
supuesto. Como terapia, a la persona simplemente se le enseñó a hacer
más y más distinciones en su experiencia kinestésica y practicar distintos
patrones de sinestesia. Al mejorar su habilidad de discriminar las
sensaciones, su repertorio de conductas aumentó rápidamente
(sorprendiendo a los doctores del hospital) porque ya no estaba
canalizando todo a través del "cuello de botella" de las tres sensaciones.
Al expandirse las sensaciones y opciones de conducta, también se
expandió su habilidad para relacionarse con los doctores y eventualmente
fue dada de alta.
Las personas que son depresivas generalmente comparten una
estrategia similar a la de la persona descrita anteriormente; únicamente
el contenido de sus sensaciones es distinto. Todas sus estrategias terminan
en un K' negativo que tiende a crear y reforzar un sistema de creencias
autocumplidor y reforzador de que todo es negativo. Siempre pueden
validar esta creencia al enfocarse en el K' negativo de una experiencia
en particular. Los terapeutas generalmente tienen dificultad para ayudar
a los depresivos porque les es dificil accesar recursos. Si los tratas de
persuadir de que piensen en alguna ocasión en que se hayan sentido
bien, recordarán alguna experiencia pero terminarán con una sensación
negativa porque no pueden sentirse de esa forma en este momento.
Pueden sentir que alguna vez pudieron ser felices pero eso ya no es
posible ahora. Típicamente, tendrán una respuesta polar a cualquier
experiencia positiva que trates de accesar como recurso.
Su problema no es, por supuesto, que no tengan recursos -todos
tienen experiencias que sirven como recursos, no importa cómo haya
sido su historia personal; cualquiera que puede ver, escuchar o sentir
puede hacer eso. La raíz de los problemas es su estrategia para responder
a un contexto específico -el contexto terapéutico, por ejemplo, cuando
se les pide tomar una decisión sobre si tienen memorias placenteras o si
tienen la habilidad de recordar esas experiencias. Algunos depresivos
tienen una experiencia polar a palabras cualitativas (interpretativas/de
juicio) pero no a palabras de descripción sensorial. Por ejemplo, si se le
pregunta si han tenido una experiencia buena, positiva o feliz, tendrán
una experiencia polar. Si, por el otro lado, se les pregunta sobre una
experiencia donde pudieron ver claramente, donde respiraban de una
forma regular desde su estómago, etc., no ocurre una respuesta polar.
Si encuentras que una persona con la que estás trabajando tiene fuertes
respuestas polares, puedes utilizarla para "jugar a la polaridad" con ellos.
Puedes decir: "Tú sabes ... no creo que tengas alguna esperanza .... No
tienes recursos ni habilidades positivas que yo pueda ver. ... No tienes
esperanza, estás perdido ... " Si la persona tiene una estrategia polar,
tendrán una respuesta polar a este enunciado también y sacarán recursos.
Otra forma de tratar estos casos, por supuesto, es ignorando la
estrategia existente de la persona y diseñar e instalar una nueva.
Generalmente querrás hacer esto de una manera encubierta para que la
persona no tenga oportunidad de procesar esta nueva estrategia a través
de su estrategia antigua antes de que sea instalada. También necesitarás
interrumpir su estrategia existente para instalar la nueva (ver la sección
de Instalación).
Una vez, uno de los autores estaba trabajando con una persona
deprimida y encontró una estrategia que, en cuanto la persona examinaba
sus sensaciones internas y se daba cuenta de que eran positivas, una voz
en su cabeza le decía: "Esto no puede durar... Siempre termino
sintiéndome mal ... así que puedo empezar a sentirme mal desde ahora ... "
El autor rediseñó el contenido de la estrategia para que la prueba y la
verbalización fueran al revés y la instaló en lugar de la otra estrategia.
Con la nueva estrategia, cada vez que la persona se sentía mal, se diría a
sí misma: "Esto no puede durar. .. Siempre termino sintiéndome bien ....
así que puedo empezar a sentirme bien desde ahora ... "
5.31 CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA EL DISEÑO ARTIFICIAL
Como hemos señalado, la meta del diseño artificial en el trabajo de
estrategias es crear las estrategias que asegurarán un objetivo de la forma
más efectiva y eficiente. Esto requiere que el programador descubra: 1)
Qué tipo de información (tanto de entrada como de retroalimentación)
se necesita recolectar y en qué sistemas representacionales para lograr
el objetivo; 2) Qué tipo de pruebas, distinciones, generalizaciones y
asociaciones necesitan hacerse en el procesamiento de esa información;
3) Qué operaciones específicas y salidas se necesitan elicitar por el
individuo u organización para lograr el objetivo; y 4) Cuál es la secuencia
más efectiva y eficiente en la que todas estas pruebas y operaciones
deben suceder. Cuando personalizas tu diseño para un cliente específico,
será necesario conocer las habilidades y recursos que ya están presentes
en su repertorio de conductas, cuáles faltan y cuáles se necesitan. Hemos
desarrollado un conjunto de condiciones bien formadas para el diseño
para ayudarte a encontrar lo que está presente, lo que falta o lo que se
necesita en la estrategia existente de tu cliente y, si las condiciones son
cumplidas, asegurarte que las estrategias que diseñes sean eficientes y
efectivas:
1. LA ESTRATEGIA DEBE TENER UNA REPRESENTACIÓN
EXPLÍCITA DEL OBJETIVO DESIGNADO. Si la estrategia no
identifica ni obtiene el objetivo deseado, no sirve.
La fase de prueba en el POPS, como se comentó en el capítulo 11,
requiere que el organismo compare una representación de dónde están
2. LOS TRES SISTEMAS REPRESENTACIONALES MAYORES (V,
ahora, con aquélla donde quieren estar. Para esto, una representación
explícita del objetivo es esencial. Cuántos de ustedes, lectores, cuando
han tratado de ayudar a alguien a tomar una decisión o implementar
una nueva conducta, han hecho preguntas como: "¿Qué es lo que
quieres obtener de esta interacción?" "¿Cómo sabrás que has
cambiado, hecho una buena decisión, etc.?" "¿A dónde quieres llegar
con todo esto?", y reciben respuestas como: "Pues, sería más feliz",
"Sólo me sentiría diferente", "Las cosas serían mejores" o "Las cosas
no serían como ahora". Ninguna de esas respuestas nos da
3. DESPUÉS DE "N" PASOS, ASEGÚRATE QUE UNO DE LOS
información suficiente para construir una estrategia adecuada. No
es sorpresa que tales personas no sean capaces de conseguir sus metas.
Cuando alguien simplemente dice: "Me sentiría diferente", tiene la
representación de su objetivo deseado únicamente en el canal
kinestésico y puede no tener idea de cómo se verían, escucharían u
olerían las cosas cuando el cambio suceda. Dicha persona no tiene
una forma de divisar operaciones utilizando estas modalidades
sensoriales.
Elegir los sistemas sensoriales con los cuales representar el objetivo
deseado es un paso crucial en el diseño de cualquier estrategia. A
veces, una persona puede sobre-especificar su objetivo. Una persona,
por ejemplo, puede construir una imagen visual de cómo piensa que
sus amigos y su familia se verán y actuarán para que este individuo
logre su objetivo. Si el individuo comienza a hacer operaciones para
hacer ver y actuar a sus amigos, familia y socios de esa forma, todos
los involucrados pueden experimentar incomodidad y frustración -
una llamada estrategia de decepción. En algunos casos querrás dejar
algunos aspectos inespecificados hasta que hayas obtenido más
información. Hay algunos aspectos de objetivos particulares que a
veces no pueden ser decididos con anticipación. Cuando éste sea el
caso, debe ser incluida una operación explícita para obtener
retroalimentación y recolectar información para construir o modificar
la representación del objetivo en la estrategia. Implícita en la
condición de bien formada, claro, está el requerimiento de que la
estrategia logre el objetivo deseado que ha representado.
A y K) DEBEN ESTAR INVOLUCRADOS EN LA ESTRATEGIA.
Cada uno de nuestros sistemas representacionales es capaz de
recolectar y procesar información que no está disponible para otros
sistemas. Podemos percibir y organizar cosas visualmente que no
podemos kinestésica o auditivamente; podemos sentir y procesar
cosas kinestésicamente que no podemos visual ni auditivamente y
así. Esta condición asegura que los recursos de cada sistema y, por-
ende, del organismo están disponibles por lo menos potencialmente.
MODIFICADORES SEA EXTERNO. Esto significa que, después
de cierto número de pasos en la estrategia, el individuo apunte uno
de sus sistemas representacionales al entorno exterior. Esto es para
asegurar que la persona u organización está obteniendo
retroalimentación del contexto exterior para que sean capaces de
detectar el efecto que la progresión de la estrategia está teniendo y
que no se queden atrapados en su propia experiencia interna. "N"
será determinada por el tipo de tarea realizada. Si es importante para
la realización de la tarea (como basketball o terapia) que ajustes tus
respuestas con base a las acciones que toman lugar en el entorno
externo, entonces coloca chequeos externos con frecuencia. Si la
tarea requiere más de procesamiento interno (como escribir un hecho
de memoria o resolver un problema matemático complicado) tus
chequeos externos deberán ser menos frecuentes. Si no estás seguro
de cuántos chequeos externos se requieren para una tarea, la regla de
oro es: "Cuando tengas duda, pon uno".
Una forma alterna para satisfacer este requerimiento, especialmente
en contextos de tareas que requieren procesamiento interno extensivo,
es utilizar "contadores". Por ejemplo, supón que estás tratando de
tomar una decisión entre distintas alternativas y tu estrategia tiene
un loop de tres puntos para cada alternativa.
Vi ~N
~/ dlt
~KI
4. NO DEBE HABER LOOPS DE DOS PUNTOS EN LA
Específicamente, observas cada una de las alternativas (Vi), lo
comentas contigo mismo (Ndlt) y lo revisas para determinar cómo te
sientes (K'), Tu estrategia te permite recorrer el ciclo para editar las
imágenes (Vi) basándote en tus comentarios (Ndlt) y sensaciones (K')
que tienes en respuesta a ellos con el fin de llegar a la mejor
representación visual de esa alternativa en particular. El peligro es
que te quedes atrapado en la edición y permanezcas en el loop por
mucho tiempo. Esta condición de bien-formada está diseñada para
protegerte contra dicha ocurrencia. La condición de incluir un
chequeo externo requeriría interrumpir el procesamiento interno para
determinar cuanto tiempo ha pasado. Igualmente efectivo y más
natural sería introducir un contador dentro del ciclo. Hay dos formas
sencillas de hacerlo: (1) En el paso Vi introduces una representación
visual de un contador -esto es, la primera vez tiene el numero "1"
pegado a la imagen y, cada vez que el ciclo regresa a ese paso (Vi), el
contador visual es incrementado por 1 para que los ciclos
consecutivos sean notados visualmente 1,2,3 ... etc. Utilizando este
método, la persona determinará, antes de comenzar el proceso, el
número de ediciones permisibles para cada alternativa. Cuando ese
número aparece, la estrategia pasa a la siguiente alternativa y resetea
el contador visual a 1. (2) Introducir un K fuera del ciclo:
Ki
El K' tiene temporizador -esto es, la persona determina antes de
comenzar la toma de decisión cuánto tiempo permitirá para construir
y editar cada alternativa. K' se programa para esa cantidad de tiempo.
Cuando el periodo de tiempo (llevado kinestésicamente) ha expirado,
el K' fuera del ciclo cambia a la próxima alternativa a considerar.
ESTRATEGIA. Un loop de dos puntos es un ciclo dentro de la
estrategia donde el individuo cicla entre dos sistemas
representacionales, dando como resultado usual que el ciclo no
termina. El loop no concluye por una prueba inadecuada o porque la
fase de operación (que involucra un sistema representacional) es
mínima para hacer un cambio significativo en el valor de la
representación. Los ciclos que no concluyen pueden ser establecidos
en líneas de representaciones que muestran más de dos puntos, claro,
y esto debe ser evitado también. Pero la mayoría de los casos de
espirales ocurre en ciclos de únicamente dos puntos porque
generalmente no accesan suficiente información o conductas para
formar un POPS efectivo. Un ejemplo de un ciclo de dos puntos
sería si, durante una estrategia, un individuo dispara una voz interna
que lo critica en una tonalidad desagradable y culposa. La voz hace
que se disparen sensaciones viscerales negativas. La voz culpa al
 individuo por sentirse mal y hace que la persona se sienta peor. La
voz se agita más y el ciclo hace una espiral entre auditivo y
kinestésico: Nd -----. K". El mismo tipo de interacción puede suceder
entre personas en una familia, grupo u organización. Un cambio de
auditivo interno (N) a auditivo externo (Ae) hubiera evitado que esta
secuencia se convirtiera en un ciclo de dos puntos. El cambio de
tonal a digital, de recordado a construido o de respuesta polar a meta
respuesta hubiera calificado como una diferencia legítima en la
calidad representacional.
Como ilustración de estas cuatro condiciones, considera el siguiente
ejemplo de una estrategia para tomar decisiones que viola todas las
condiciones. Uno de los autores estaba trabajando con una mujer
que estaba experimentando muchos problemas innecesarios en su
vida por su inhabilidad de tomar decisiones. El autor elicitó su
estrategia para tomar decisiones y descubrió que esencialmente
consistía de un loop de dos puntos. Cuando era necesario que tomara
una decisión, comenzaba proponiéndose una de las posibilidades
verbalmente. Luego tendría unas sensaciones sobre lo que sería hacer
esa actividad. Tan pronto tenía la sensación, tendría una respuesta
auditiva polar diciéndole que hiciera otra cosa distinta. Tan pronto
/ comenzara a tener la sensación de la segunda actividad, la voz entraría
de nuevo diciéndole que hiciera otra cosa. Terminaría rebotando entre
las distintas opciones pero nunca sería capaz de elegir por el ciclo
polar, hasta que alguna experiencia externa finalmente la forzara a
elegir una de las alternativas. Si no había intervención externa, a
veces permanecería literalmente días inmovilizada, ya sea en cama
o sentada en su casa.
Obviamente la estrategia no contenía todos los sistemas
representacionales, ni lograba su objetivo de tomar decisiones. No
contenía chequeos externos y representa el ejemplo clásico del loop
de dos puntos.
N ~~Ki
~---_: ~
p lo que llamamos el "seguimiento del resultado". El término se refiere a
El autor diseñó una nueva estrategia para la mujer que contenía dos
pasos visuales. Comenzaría la estrategia viendo externamente el reloj
y otras condiciones de su entorno externo (ve). Luego se diría cuánto
tiempo tiene para tomar esa decisión (Nd); esto estaba basado en el
tipo de decisión pero no excedería una hora, a menos que fuera algo
inusual. Luego haría una imagen interna explícita del reloj en su
mente, mostrando la hora que debería ser cuando completara su
decisión (Vi). Después tendría una sensación de cuánto tiempo
disponía (K'), luego checaría el reloj para ver cuánto tiempo había
pasado (ve) y se propondría la primera opción verbalmente (Nd). El
siguiente paso sería hacer una imagen de lo que estaría involucrado
en la tarea y objetivo (Vi). Cuando pudiera ver los detalles tendría
una sensación de lo que sería tomar esa opción (K'), Luego revisaría
el reloj nuevamente (ve) para medir su progreso con relación al límite
de tiempo y se propondría la opción número dos verbalmente (Nd),
imaginaría (Vi) lo que está involucrado y checaría cómo se siente
sobre lo que observó (K'). Revisaría el reloj nuevamente (ve) y así
sucesivamente hasta que viera que se le ha acabado el tiempo y en
ese punto se diría (Nd) que el tiempo había terminado y debería tomar
una decisión. Vería todas las imágenes que había hecho (V) y tomaría
la que le produjera la mejor sensación (K'). Esta nueva estrategia
procedió de la siguiente manera:
ve
-t
-----.N d -----.
Vi ---. K'
I
---. SALIDA
La estrategia fue instalada y probada al pedirle a la mujer que la
utilizara para una decisión importante que había pospuesto dos
semanas.
5.311 SEGUIMIENTO DEL RESULTADO
En muchos casos donde la persona está ciclando una estrategia entre
un número de posibles alternativas, como en el ejemplo anterior, o donde
la persona tiene problemas motivacionales, diseñaremos en su estrategia
lo que sigue del resultado -lo que sucede después de que se logra el
objetivo.
Por ejemplo, en lugar de simplemente diseñar e instalar una estrategia
para que un estudiante logre el objetivo de hacer su tarea, podremos
también incluir una representación de lo que sería su experiencia después
de haber terminado su tarea como parte del objetivo. Similarmente, en
lugar de hacer que un alcohólico se concentre en el objetivo de dejar de
beber, haríamos que considere lo que estaría haciendo si no estuviera
bebiendo. Este tipo de maniobra generalmente puede reencuadrar
positivamente la experiencia de la persona sobre la tarea específica que
está tratando de lograr al ponerlo en una perspectiva mayor.
Considerando las implicaciones o resultados de un objetivo en
particular, también tiene un valor ecológico, especialmente si estás
trabajando con empresas, organizaciones, familias o en situaciones
políticas que generarán respuestas de otros individuos del sistema. La
habilidad o inhabilidad para lograr un objetivo puede basarse en la
ganancia secundaria o en las condiciones contextuales que no son
descubiertas hasta que el efecto es explorado. Estas consideraciones
ecológicas serán vistas con más detalle en la siguiente sección del libro.
5.312 REGLAS DE ORO EN EL DISEÑO
El objetivo del diseño es maximizar la eficiencia y facilidad para
lograr un objetivo en particular. Hay consideraciones que, aunque no
son condiciones para que sea bien-formada la estrategia, deberías
considerar en tus diseños: 1) Cuando sea posible, elige la estrategia con
el menor número de pasos -esto es la regla sobre la elegancia del
modelado otra vez; no compliques la estrategia si no lo necesitas. 2)
Tener una opción es, en general, mejor que no tener opciones -esto nos
lleva a la ley del requisito de variedad mencionada anteriormente; la
variabilidad en la conducta es esencial para la adaptación. Esto se refiere
al punto que mencionamos anteriormente donde las estrategias antiguas
que rediseñas pueden ser útiles en algún contexto. Cuando trabajas con
PNL nunca debes "deshacerte" de nada, únicamente contextualizar la
conducta y diseñar e instalar estrategias efectivas. 3) Cuando sea posible,
opta por la motivación positiva al diseñar estrategias. Esto es una
consideración ecológica esencial. Muchos individuos, y algunas
instituciones y organizaciones, tienen estrategias que utilizan la
motivación negativa para lograr sus objetivos. Algunas personas, por
ejemplo, tienen estrategias de motivación o de decisión que tienen
operaciones que requieren cierto nivel de estrés para que la persona opere
y accese recursos. La estrategia continúa ciclando hasta que la persona
tiene suficiente estrés para disparar una estrategia de recursos. Otros
utilizan sistemas de castigos y métodos de condicionamiento aversivo
como motivadores. y, aunque estos métodos algunas veces son eficientes,
ecológicamente, por los efectos fisiológicos de estrés prolongado, dolor,
enojo y otras representaciones viscerales negativas, tienden a ser
deprimentes para la persona o sistema. También hemos encontrado que
las anclas negativas son propensas a desaparecer si no se refuerzan. Las
anclas positivas, por el otro lado, se refuerzan a sí mismas.
5.313 META-OBJETIVOS
Los temas de la motivación negativa y requisito de variedad son
sólo dos de un número importante de consideraciones ecológicas que
ocurren en el diseño de estrategias. Uno de los más importantes en
cuestión es preguntarte a ti mismo cuando diseñas una estrategia:
"¿Violará la ecología de la persona u organización?" Asegúrate de que
la estrategia que diseñes no actúe directamente en contra de alguna
estrategia que tu cliente ya tiene. Algunas veces habrá razones importantes
por las que un individuo u organización no ha logrado un objetivo en
particular.
Cualquier objetivo específico o tarea es encuadrada dentro del
contexto de un orden superior, un principio de organización o "meta-
objetivo" para el sistema. Un meta-objetivo es uno que organiza lá
conducta del sistema en términos de metas generales, como la
preservación y supervivencia, crecimiento y evolución, protección,
mejoramiento, adaptación, etc. Para ser ecológico, cualquier otro objetivo
o estrategia debe contribuir a estos objetivos básicos. La mayoría de las
estrategias existentes están diseñadas para colaborar con estos meta-
objetivos, pero será importante verificar para aseguramos que las
artificialmente diseñadas sean congruentes con estos meta-objetivos.
Gregory Bateson, en Steps to an Ecology o/ Mind, discute algunos de
los peligros de lo que puede suceder si la conducta no es ecológica (ver
su articulo "Conscious Purpose versus Nature", p.426-439).
Uno debe tomar nota de que, como en el caso de la respuesta fóbica
discutida en esta sección, algunas estrategias contribuyen a uno de estos
meta-objetivos en algún punto y/o en un contexto en particular puede
ser contraproducente para el logro del objetivo en otras circunstancias y
será importante incluir contextos específicos como indicadores dentro
del diseño.
Generalmente, estableciendo el meta-objetivo primero nos ayudará
en la elección y diseño de los objetivos y estrategias específicos.
5.32 APLICANDO EL DISEÑO ARTIFICIAL EN UNA SITUACIÓN DE
GRUPO
El diseñar una estrategia para un grupo u organización parte de los
mismos principios básicos que un diseño de estrategia para un individuo.
El propósito es lograr el objetivo de la manera más efectiva posible. En
una estrategia individual, los elementos que secuencias para crear pruebas
y operaciones son los sistemas representacionales -en una organización
los elementos que secuencias para crear varias pruebas y operaciones
son las personas. Como en la estrategia para un individuo, la estrategia
para una organización va a estar formada por las siguientes partes: 1)
recolectar información, 2) procesar la información haciendo pruebas,
asociaciones, generalizaciones y discriminaciones, 3) operar y sacar una
respuesta del resultado de este procesamiento y 4) obtener
retroalimentación sobre los efectos de las operaciones y las salidas.
Podemos diagramar esto visualmente de la siguiente forma:
ENTRADA --. PROCESAMIENTO --. SALIDA/OPERACIONES
t I
RETROALIMENTACIÓN
Una organización es, en esencia, un POPS donde las personas son
los elementos que realizan las pruebas y operaciones en lugar de los
sistemas representacionales. Al diseñar una estrategia para una
organización necesitarás tomar en consideración las mismas cosas que
cuando diseñas una estrategia para un individuo:
a) ¿Cuál es el objetivo deseado de la estrategia? ESTADO l?ESEADO.
b) ¿Cómo sabrás que lo lograste? RETROALIMENTACION.
e) ¿Qué elementos específicos y funciones son requeridas para lograr
el objetivo? RECURSOS REQUERIDOS (división del trabajo).
d) ¿Cuáles de éstos están disponibles actualmente en la organización y
cuáles faltan? ESTADO PRESENTE (análisis costo-beneficio:
¿deberías tratar de obtener los recursos faltantes o diseñar una
estrategia con lo que ya tienes?)
e) ¿Cómo secuenciarás y programarás los elementos y funciones para
lograr el objetivo deseado de la forma más elegante y eficiente
posible?
Permítenos demostrar cómo los principios de Programación Neuro-
Lingüística y tecnología de estrategias pueden ser utilizados para ingeniar
una efectiva estrategia de grupo ejemplificando una aplicación a
construcción de equipos, toma de decisiones y procedimientos de lluvia
de ideas. Este ejemplo lo tomamos de nuestras consultarías con empresas
y orgaruzaciones.
Supón que eres consultor para un grupo de cinco ejecutivos
involucrados en un proceso de toma de decisiones (por ejemplo, digamos
que están basados en Nueva York y están tratando de decidir si se
expanden a Pennsylvania e inician varios programas nuevos). Los
ejecutivos están teniendo dificultades. Cada uno tiene una estrategia que
opera de tal forma que su conducta tiende a negar aquélla de uno u otro
de los ejecutivos. Están fuera de rapport y terminan básicamente
discutiendo entre ellos. El conflicto no les permite lograr su objetivo.
Utilizando principios de PNL podrías organizar la situación de la siguiente
forma:
l. El programador se sitúa a sí mismo(a) en una meta posición -sin
otro compromiso que insistir en la calidad del resultado,
independientemente del contenido de esa decisión.
2. El programador elicita y establece tan explícitamente como sea formas de obtener 0M).
posible (la habilidad con el Meta Modelo ayudará enormemente aquí) Es de mucha ayuda en todos los procedimientos si toda la información
el resultado deseado (01) de esta sesión en particular. relevante para el proceso de toma de decisiones está disponible o
3. El programador entonces encuadra este resultado, poniéndolo en el traducible en todos lo sistemas representacionales (verbalmente,
contexto del corporativo o en los meta-objetivos (OM). visualmente en gráficas y carteles y en la forma que sea relacionada
Los meta-objetivos en este ejemplo podrían incluir: a las sensaciones).
(1) incrementar las utilidades de la compañía. 5. El programador debe entonces capitalizar las capacidades del estado
(2) proveer un producto de alta calidad y servicio a los clientes en presente de cada uno de los participantes en el proceso de toma de
Pennsylvania, lo cual incrementa: decisiones. Específicamente, el programador debe identificar qué
(a) el tamaño absoluto del mercado de la industria. estrategia es funcional para la meta que está tratando de alcanzar.
(b) la participación relativa de la compañía en el mercado. Esto puede ser alcanzado:
4. El programador y los ejecutivos están entonces para especificar (para (1) de las observaciones que el programador ha realizado de sus
propósito de la retroalimentación) qué elementos específicos
°
constituirán un adecuado l. Éste será el seguimiento del resultado
de la reunión en particular en la que están involucrados. El proceso
interacciones antes de empezar sus intervenciones.
(2) elicitando una estrategia apropiada de la historia personal de los
individuos (ej. "Piensa en un tiempo donde fuiste capaz de tomar
de recopilación de información debe también incluir una una buena decisión que involucraba varios temas complejos").
consideración del seguimiento del resultado (los resultados de obtener
°
el estado deseado sobre el que ellos están decidiendo) para l.
Por ejemplo, 01 se ha obtenido cuando el programa ha sido revisado
Digamos que el programador ha seleccionado la opción (1) y observó
la interacción de los ejecutivos en la que inicialmente intentaron tomar
la decisión. De sus observaciones, él ha podido determinar lo
por todos los miembros del grupo y/o: siguiente:
(1) se ha tomado una decisión de que todo el programa se investigue
y su implementación es el paso siguiente o
(2) se ha alcanzado una decisión de que el programa completo se ha
investigado y alguna porción/porciones del programa:
(a) requiere más información.
(b) la información requerida es identificada -fuentes de la
información son identificadas; el costo de asegurar tal
información es adecuadamente balanceado por el valor
esperado de tal información (análisis costo-beneficio).
(e) la asignación para asegurar la información es tomada y se
agenda la siguiente reunión.
(3) 01 es juzgada erróneamente y 0M ha sido otra vez validada. Se
hacen asignaciones para desarrollar alternativas para 01 para
obtener 0M (incluyendo retroalimentación para acomodar la
siguiente reunión en la cual 02' 03' ON será presentada como
 AeNe --+ ye --+ Ki ~ Ae varias discusiones entre él y A.
~ m 1 d
entrada salida La PERSONA C siente que una expansión es innecesaria (K') pero
no tiene ninguna idea clara sobre 10 que se necesita hacer
específicamente, pero ella se sigue diciendo a sí misma (Nd) que lo
sabrá cuando lo escuche.
CE> ® La PERSONA D, a través de recordar un número de ideas que ha
escuchado (N), es capaz de modificar las fallas que B ha encontrado
en las propuestas de A para que se vea (V") como funcionarían.
\l'/A'--->A',--->K'-->~'
~ 11' --+ ~~~ ~e
d
----=t
P
yi~ m l(i-----.N d,t La PERSONA E ha sido capaz de descubrir cómo implementar alguna
entrada salida :. entrada ~ 1 salida
de las ideas de A y revisiones de D preguntándose cómo podría
Ae/Ye hacerse (Nd), comenzando a sentirse dentro de los movimientos (K')

Q}
/~ ©
N ~ N ~ ve-----.N
~ d 1 d
entrada salida
Cada círculo representa a una de las personas involucradas en el
proceso. Cada uno está accesando señales visuales y auditivas
externas de los otros. La secuencia de la estrategia más cercana a
ellos, indica la estrategia que ha sido observada en ellos por el
programador.
La PERSONA A ha sido capaz de tomar accesos visuales y auditivos
(V/N) de los otros y ve por lo menos quince nuevas posibilidades
(V"), que él siente (K') incrementarán la utilidad de la corporación, y
ha descrito estas imágenes a los otros (N).
La PERSONA B, cuando ha obtenido el resultado auditivo de la
persona A, ha tenido una respuesta polar a eso y accesó imágenes
recordadas (V') de situaciones similares a ésas que A está proponiendo
cuando algo ha sido equivocado. Él encuentra fallas en todas las
propuestas de A y ha tenido fuertes sensaciones negativas (K') acerca
de lo que él ve como un posible desastre. Él le expresa estas
sensaciones a A en un tono hostil de voz (Aet), lo cual ha propiciado
y recordando formas similares en que esto se ha hecho (V').
De la información que ha obtenido, el programador puede determinar
que la estrategia de A tiende a especializarse en la creatividad pero
no siempre es práctica. B tiene una estrategia efectiva de crítica para
probar las ideas y descubrir fallas, pero le falta la creatividad necesaria
para operar y modificar las ideas para que funcionen. La estrategia
de C no tiene un componente visual y no es particularmente útil en
términos de creatividad; tomará una decisión basándose en sus
sensaciones. D tiene una buena estrategia para modificar la
información y hacerla más práctica; D también tiene creatividad. E
tiene una buena estrategia para implementar pero le falta la habilidad
y creatividad para modificar.
6. La tarea del programador ahora es secuenciar la interacción de estas
cinco personas en el orden más efectivo para obtener el resultado.
Puede elegir:
(1) invertir tiempo desarrollando y diseñando estrategias versátiles
para cada uno de los participantes, instalándolas como recursos,
agregados, o
(2) secuenciar las estrategias existentes en el orden más efectivo,
dados los resultados existentes de las estrategias. Esto involucraría
organizar la interacción para que la salida de cada una de las
estrategias fluya fácil y útilmente como entrada para la siguiente
estrategia -elaborar un sistema en el que cada estrategia es
utilizada al máximo.
 Digamos, por ejemplo, que el programador elige (2). Ya ha tomado definición inicial no se interrumpe.
una determinación de las habilidades especiales y deficiencias de (b) El programador debe también dominar interacciones adversas
las estrategias de las personas involucradas. Ahora debe: no verbales e interpersonales, sean o no intencionales por parte
(a) Numerar a cada participante para que presente sus ideas en un de los participantes. Algunas veces, un miembro del grupo usará
tiempo específico (ej. cinco minutos). Cada uno toma la salida cierta tonalidad, por ejemplo, que dispare sensaciones negativas
de aquél anterior a él y procesa a través de su estrategia. Cada en otro, aunque la persona usando la tonalidad esté simplemente
uno debe dejar a los otros hablar sin interrupción. entusiasmada y no pretenda intimidar. Si el programador observa
El truco, claro está, será encontrar la secuencia que mejor funcione tal respuesta, ella o él puede dar pasos para neutralizar esa ancla
con los recursos naturales de los participantes. Puedes, por ejemplo, tonal y repetir lo que ella o él recién dijeron una vez más.
querer diseñar una secuencia para que A empiece con su estrategia
Por medio de semejante intervención, el programador puede asistir
de creatividad. Luego que B critique la sugerencia de A. Luego que
a los ejecutivos a que cada uno contribuya con sus estrategias como
D modifique las fallas que B encontró para hacer útil nuevamente la
parte de una más extensa estrategia de toma de decisión para que la
propuesta de A. Luego E descubriría formas de implementar la
decisión completa que ellos tomen juntos, entonces, sea mejor que
propuesta. Y finalmente C valoraría todo y decidiría si las propuestas
cualquiera que hubieran tomado cada uno por su cuenta.
y procedimientos de implementación son apropiados.
De igual manera les estás asignando que hagan lo que ya han hecho.
Su problema ha sido, sin embargo, que su forma de secuenciar era
de alguna manera circunstancial y, por conflictos, realmente nada se
dejaba desarrollar. Ellos no tenían un marco de trabajo estructurado
para aprovechar totalmente sus habilidades. Por medio de
catalogarlos, reencuadras la situación para que B ya no "insulte" a A
por medio de encontrar fallas, pero desempeñando una función
necesaria. La estrategia de cada persona es encuadrada como un
recurso (lo cual verdaderamente sí es) y cada uno es respetado por
su habilidad. La persona A genera ideas específicamente para que B
pueda probarlas y encontrar dónde necesitan ser modificadas y
hacerlas aún mejores. El tiempo es utilizado al máximo y cada bloque
de tiempo es usado para una función a la vez. La principal dificultad
con muchos procesos de toma de decisión de grupo es que la gente
brinca de considerar y definir el estado presente al estado deseado al
estado problema a los recursos y, con frecuencia, el contenido se
enreda. Una función importante de catalogar es que, cuando estás
considerando un estado deseado, te apegues al mismo hasta que haya
sido especificado a detalle. Estos detalles pueden más tarde ser
modificados sobre la base de otra información - pero el proceso de
 Notas
Capítulo V
VI
1. Hemos estado haciendo planes desde hace algún tiempo para organizar un
proyecto en el cual doce personas, que son más capaces de obtener
Instalación
resultados en cada uno de los más importantes segmentos de la ciencia y
las artes, sean modeladas por sus estrategias. Esto podría resultar en una
batería de las estrategias más efectivas en muchos campos o sectores
organizados del comportamiento humano.
Al estamos acercando a la sección final de este libro, nos estamos
acercando al final de 10 que puede ser visto como el segundo acto en una
obra de tres actos. Alguna porción apropiada de tu experiencia anterior de
vida a leer este libro es el acto uno, en el cual los personajes principales son
presentados, el terreno está establecido y el tempo y la desviación de la
acción se ha elevado para crear exactamente el grado correcto de anticipación
para el acto dos. El teatro "en vivo", por más de 2,500 años, ha
proporcionado una de las más poderosas formas de poder y entusiasmo de
entretenimiento disponible para la especie humana. El encuentro sensorial
con seres vivos -rodeándonos en la audiencia así como en el escenario- nos
permite experimentar un rango y variedad de patrones sinestésicos que hemos
aprendido a apreciar y valorar en el contexto del estado alterado de conciencia
comúnmente llamado experiencia "vicaria".
En el segundo acto de nuestra obra -este libro- los personajes y sus
interacciones son revelados a una profundidad y extensión no disponible
para nosotros en el nivel del acto uno, generando nuevos niveles de colocación
del escenario para el estreno del acto más poderoso en el drama ... el acto
tres. Bajo el impacto de las percepciones, diálogos y resultados del acto
dos, la acción en el acto tres toma un salto cuántico a nuevas dimensiones de
la experiencia, dirigiendo al protagonista hacia el desenlace de tu elección -
una meta-elección si 10 deseas.
Cuatro semanas anteriores a la primera representación pública de la
escena de acción, los actores y actrices del reparto ensayan sus parlamentos
ante los ojos y oídos observadores del director, quien puede insistir en ciertos
movimientos corporales, gestos, expresiones faciales, tonos de voz, velocidad
y volumen de la proyección del dialogo y todo 10 demás para generar el
efecto máximo en la última presentación ante una audiencia que "paga". La 6. CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA LA
función de un director, en parte, es reconocer, elicitar y utilizar los recursos
de talento de cada miembro del reparto para maximizar la actuación de él o INSTALACIÓN
de ella. Un asiduo al teatro decide ver la obra mucho sobre la base de quién
La meta de la instalación es hacer que la estrategia que has diseñado
es el director, así corno el reparto y el autor.
funcione tan natural y tan automática corno la estrategia existente que
Durante el ensayo, los miembros del reparto anclan sus entradas al
estás reemplazando. Cada paso en la estrategia debe detonar el siguiente.
escenario, sus salidas, movimientos y parlamentos a una señal particular-
Hay dos condiciones principales bien-formadas para la instalación que
palabras o acciones que anteceden inmediatamente a sus propias "partes"-
estarás probando para asegurar que has realizado un trabajo efectivo:
hasta que cada escena y acto fluyen tan apaciblemente corno la propia
experiencia de vida que representa y enfatiza. El propósito de todo trabajo 1. La secuencia de la estrategia completa debe estar disponible para el
preliminar es encubrir, simular, interpretar de forma mágicarnente invisible, en cliente corno una unidad intacta -para que cada paso sea
el fluir de la representación, otro y más fundamental juego de señales: una automáticamente ligado al siguiente.
secuencia de los estímulos culturales arraigados, visuales y auditivos que 2. La secuencia de la estrategia debe estar ligada al contexto apropiado
evoquen combinaciones de los 4-duplos de la audiencia. Controlando la -para que esté conectado (anclado) a algún estímulo (marque o de
secuencia, tempo, llevando el compás, variación y magnitud de los kinestésicos contexto) dentro del contexto que iniciará la estrategia cuando ese
internos de la audiencia durante la puesta en escena, los actores y actrices estímulo se introduzca. Esto es para asegurar que la estrategia se
recrean a su audiencia corno un músico recrea a un instrumento. Si está bien autoiniciará en el momento apropiado.
hecho, ambos, la audiencia y el reparto, disfrutan totalmente de su experiencia
Para instalar una estrategia efectivamente, tendrás que interrumpir o
compartida.
romper la estrategia existente en el lugar apropiado para que la nueva
Si el arte imita a la vida o la vida imita al arte, la instalación efectiva es
pueda ser implantada. Generalmente, es sólo cuestión de tiempo para
corno el trabajo preparatorio que es integral para una función exitosa. El
que empieces ·la nueva estrategia en el lugar en la secuencia existente
practicante de PNL, corno el director de la obra, se asegura de que todas las
donde la vieja estrategia debiera haber entrado en operación. Algunas
señales sean ancladas apropiadamente y que cada miembro del reparto haya
veces, sin embargo, tendrás que interrumpir la estrategia existente a
ensayado hasta que la actuación esté debidamente sintonizada para alcanzar
propósito (si los patrones de la sinestesia están demasiado adheridos o la
el resultado deseado -únicamente en este caso puedes escribir el guión para
estrategia opera demasiado rápido) antes de que la nueva pueda ser
tu propio tercer acto.
instalada efectivamente.
Hay dos formas básicas para instalar una secuencia de la estrategia que
En tanto instalas la estrategia también necesitarás probar su ecología
hayas diseñado: (1) a través de anclar e insertar los pasos de la estrategia y
(esto puede ser hecho explorando el seguimiento). Si tratas de instalar
(2) a través de hacer que el cliente ensaye (una forma de autoanclar) la
una estrategia que es de alguna manera inapropiada o mal adaptada para
secuencia de la estrategia. Aunque estos dos métodos serán tratados por
el cliente, encontrarás un fenómeno de interferencia corno resistencia a
separado, corno inicialmente los presentarnos, se utilizan mejor en unión uno
la estrategia o "sabotaje" al proceso de instalación.
con otro -disparando las anclas que has establecido mientras "paseas" a la
persona a través de la estrategia.
6.1 INSTALACIÓN A TRAVÉS DE ANCLAJES
En la sección de Utilización de este libro discutimos cómo pueden
ser usados los anclajes para establecer y elicitar tanto e14-duplo completo
de la representación de una experiencia o para accesar selectivamente
una parte en particular de un 4-duplo. El uso de anclas en la instalación
de estrategias involucra el anclaje selectivo de secuencias individuales
de representación en tiempo extra. Así como los anclajes pueden ser
usados para accesar a una parte o más partes o un 4-duplo completo, en
la utilización de estrategias pueden ser usadas así para accesar a partes o
al todo de una secuencia de la estrategia en particular para propósitos de
instalación. Una secuencia de la estrategia íntegra puede ser anclada con
una simple ancla o el programador puede selectivamente anclar pasos o
subrutinas (patrones de sinestesia).
La diferencia principal, sin embargo, entre el uso de anclajes en la
utilización de procedimientos y el uso de anclajes en instalación es que,
en la utilización, necesitas usar anclajes para controlar el contenido
particular de los pasos de la estrategia. En la instalación quieres controlar
el paso de la estrategia en sí mismo. Lo que requieres hacer es anclar,
para propósitos de la instalación, entonces, no un contenido en particular,
sino un acto de usar el sistema representacional en particular requerido
para este paso. Necesitas establecer tus anclas para que logren acceso al
uso de un sistema representacional en particular o establecer secuencias
de sistemas representacionales.
6.11 ÁNCLAR UNA SECUENCIA COMPLETA DE LA ESTRATEGIA
Si tu diseño de estrategia invita al uso de una secuencia de la estrategia en
particular o una subrutina ya disponible en alguna forma en el repertorio ya
existente del cliente, es posible anclar esa existente secuencia entera con un
ancla para que pueda ser implantada en una unidad entera dentro de la nueva
secuencia que estás diseñando. Puede también ser insertada dentro de alguna
situación donde no estaba previamente disponible como un recurso -para
que se conecte al estímulo contextual que resolvió la situación y permita otra
posible elección de comportamiento dentro del contexto. Se instala como
recurso dentro de una situación donde el cliente desea una selección de
resultados.
En tales casos, la estrategia se toma generalmente del contexto en el cual
sucede naturalmente y se instala en un contexto en el cual no sucede o no ha
sucedido previamente. Al realizar esta operación es importante estar seguro
de que separas la secuencia de la estrategia en sí misma del detonador que en
tiempos anteriores ha iniciado la secuencia de la estrategia dentro del contexto
del que la extraes.
Podemos mostrar este proceso visualmente de la siguiente forma:
PASO 1: ContextoA
1ve ~ t N d -. K' ~ Vi -. N t -. K" ~
[Aid-. Ki~Vi~A\~Ke]
SALIDA

Mientras discutimos los diversos métodos de utilizar anclajes en Ae~Ki-. Vi

procedimientos de instalación, estaremos usando el símbolo "t "
representar un ancla. Este símbolo quiere decir que ha sido establecida un
para
PASO 2: Contexto B
1 Ae~
t

t [Nd
I

-. K' ~ Vi ~ A\ ----.K"]
ancla por cualquier sistema representacional en paréntesis o secuencia que le
t
siga. [Vi] indica que un ancla ha sido establecida e inicia el acceso a la RESULThOO: 1 Ae~ N d ----.Ki-. Vi~N t
-~Ke
actividad interna del sistema representaciona1 visual. Se asumirá que el ancla
El Paso 1 muestra que algunos estímulos visuales externos en el Contexto
indicada por el símbolo es inespecífica con respecto al sistema representacional
A inician naturalmente la secuencia de la estrategia Nd". K", Esta secuencia
que ha sido empleado para establecerla, a menos que sea especificado por
es anclada en su totalidad por el ancla.
un superíndice. t Ke indicaría un ancla táctil kinestésica (como un toque o
En el Paso 2, la unidad de la estrategia se ancla dentro del Contexto B
apretón), t Nd indicará un ancla verbal (una palabra), t ve indicaría un
donde, en tiempos pasados, algún estímulo auditivo externo había iniciado el
ancla en la forma de una imagen visual construida y así sucesivamente.
ciclo Ki-. Vi.Esto permite la elección individual de acceder a la estrategia
~ .
del Contexto A en el Contexto B para que pueda surgir como un recurso.
En nuestros seminarios, con frecuencia demostramos este proceso
anclando la estrategia entera de motivación de un individuo. Al individuo se
le pide pensar en una vez que estuvo motivado para hacer algo que
particularmente no quería hacer. Los pasos en esta estrategia después se
elicitan a través de cuestionar y observar y cada paso se ancla con la misma
ancla kinestésica en una de las rodillas del individuo. Entonces se sugiere
algún comportamiento o propósito que el individuo no tiene interésen particular
en hacer (por ejemplo, caminar a través del salón y levantar una silla sobre su
cabeza o recoger un lápiz que se ha tirado al piso). Se cuestiona al individuo
varias veces para establecer que él realmente no quiere llevar a cabo el
comportamiento. La estrategia de motivación es entonces detonada por un
"disparo" del ancla. Cuando la estrategia ha sido bien anclada, el individuo
automáticamente reaccesará a la secuencia de la estrategia de motivación,
aplicándola al contexto actual. En muchos casos, el individuo empezará
espontáneamente a realizar la tarea que, segundos antes, no estaba motivado
a hacer. Si el ancla es soltada antes de que el individuo haya completado el
comportamiento, con frecuencia se detendrá a medio camino, permaneciendo
inmóvil hasta que el ancla es reactivada.
Las subrutinas pueden extraerse de una estrategia extendida y secuenciada
de la misma manera:
PASO 2:
RESULTADO:
En el diagrama anterior, dos patrones existentes de sinestesia que ocurren
en diferentes contextos han sido anclados juntos para formar una nueva
estrategia. Un segmento de la estrategia ha sido añadido al final de otra, a
través de anclajes, para formar una nueva secuencia. En una secuencia de
sinestesia (V' ----.Ki) el individuo deriva sensaciones viscerales desde sus
imágenes internas. La otra (Nd ~Ke) es una en la cual el individuo inicia una
acción fisica a través del diálogo interno. Ya que los patrones de sinestesia
tienden automáticamente a realizarse a través de sus propios procesos una
vez que se han iniciado, la parte importante de este proceso de instalación es
ligar el diálogo interno dentro de sus sensaciones.
Este método de anclajes puede también ser usado para optimizar una
estrategia extensa por medio de anclar los últimos pasos o la última operación
a algunos pasos anteriores en la secuencia. De este modo, numerosos pasos
intermedios pueden desviarse o ciclos potencialmente estropeados pueden
ser llevados a hacer corto circuito, como se muestra en el diagrama de abajo.
PASO 2: -9-
IJIl
[ve~ N t.d ] -----~ -9-
IJI 2
[Vi ----.Ke]
RESULTADO: ye ----. N t.d ----.Vi -. Ke 1
Un ejemplo de cómo emplear tal procedimiento se demuestra en un caso
en el cual uno de los autores estaba trabajando con un hombre que había
tenido una larga, incómoda e ineficiente estrategia de toma de decisiones.
Este individuo podría pasar horas e incluso días deliberando, posponiendo
decisiones por tanto tiempo que invariablemente terminaban pasándole de
largo las oportunidades, 10 cual causaba que se sintiera mal. Como
consecuencia, se agitaba profundamente y se enojaba consigo mismo por
haber desperdiciado tanto tiempo. El autor rediseñó su estrategia de decisión
para que el individuo tomara en consideración las posibilidades de que le
pasaran de largo las oportunidades y perdiera tiempo (esto se convierte en
una representación del seguimiento del resultado para el resultado de no tomar
decisiones a tiempo) en un punto muy al principio de la estrategia. Esto ayudó
a proporcionar una motivación para acelerar el proceso de la estrategia por
 medio de considerar los posibles resultados de una excesiva discusión y sirvió
corno un recurso para proporcionar una revisión a tiempo en el proceso de
decisión. La inclusión de esta prueba para sensaciones negativas sirvió corno
punto de decisión en la estrategia en una etapa más temprana.
Esta estrategia fue instalada preguntando a la persona qué le parecía el
final de su estrategia cuando el empezara a darse cuenta de cuánto tiempo
había desperdiciado y cuántas oportunidades había posiblemente perdido.
Mientras el hombre respondía, la secuencia de los sistemas representacionales
fue anclada kinestésicamente (~) con un apretón en la rodilla. Al individuo
después se le pidió que le dijera al autor acerca de una decisión que pronto
tendría que tornar o una decisión que estaba deliberando en el presente. El
individuo respondió diciéndole al autor acerca de una decisión que había
estado tratando de tornar sin llegar a ningún lado. Mientras empezó a relatar
algunos detalles, el autor apretó su rodilla. El hombre se detuvo a media
oración. Y observando sus claves de acceso, el autor podía decir cuándo
empezó a pasar a través de la subrutina anclada. En segundos, el individuo
pensó en cuando menos cinco hechos que apoyaban la decisión que necesitaba
tornar. El autor entonces repitió el proceso con numerosas decisiones comunes
que la persona necesitaba tornar, apretando su rodilla durante las primeras
decisiones que estaban discutiendo y soltando el ancla durante las últimas
tres, corno prueba para asegurarse de que la nueva estrategia estaba ahora
instalada. La instalación de la nueva estrategia fue tan exitosa que el individuo
es ahora dueño de una compañía que, en ese tiempo, lo tenía empleado corno
secretario.
6.12 ÁNCLAJE INDIVIDUAL y PASOS NO RELACIONADOS
Los pasos representacionales pueden sacarse de secuencias de estrategias
no relacionadas totalmente, anclarlas y re-anclarlas juntas en secuencia para
formar una nueva estrategia. Por ejemplo, cierta forma de diálogo interno
puede ser tornado de una estrategia que naturalmente esté ocurriendo, la
habilidad para ver externamente de forma clara desde otra y una revisión o
prueba kinestésica interna de otra. Estas tres funciones representacionales
pueden ser ancladas juntas en una variedad de órdenes y secuencias para
generar nuevos resultados y experiencias para el individuo. El programador
puede, por ejemplo, anclar primero la habilidad de ver externamente con
claridad, después el diálogo interno, en tercera, las sensaciones kinestésicas
positivas y finalmente la habilidad de ver con claridad se ancla nuevamente
para que el individuo pueda salir otra vez a la experiencia externa para recopilar
retroalimentación corno una nueva entrada.
Las anclas usadas para detonar el paso de la estrategia apropiada pueden
ser kinestésicas (corno toques en varios lugares en el cuerpo del individuo) o
en algún otro sistema representacional, corno claves visuales internas o
externas. Las palabras, por supuesto, son anclas (ver la discusión del lenguaje
corno una experiencia secundaria en Patterns, Vol.II) y tienen la ventaja de
ser culturalmente estandarizadas en algún grado. El programador, entonces,
puede secuenciar representaciones usando anclas verbales (esto puede ser
generalmente reconocido corno "dar instrucciones").
La efectividad de tus anclajes puede ser incrementada haciendo
combinaciones de más de un ancla para el paso de la estrategia en particular.
Las anclas en diferentes sistemas representacionales pueden ser agrupadas
para incrementar su efecto mientras instalas la secuencia de la estrategia.
Considera la siguiente reproducción de uno de los autores instalando una
estrategia de aprendizaje en uno de sus talleres. La estrategia que él diseñó y
que está instalando es la descrita en el siguiente ejemplo:
ve ----.N ----. Ki ----. SALIR
t d I
TRANSCRIPCIÓN
AUTOR: Ahora, para empezar el proceso de instalación, quiero obtener
algunas buenas estrategias de referencia para ti para los tipos de
operaciones que vamos a agrupar. Primero, quiero que pienses en un~
vez donde podías ver claramente (el autor sube un poco su vo~ para
establecer un un ancla auditiva tanto tonal corno digital - ~ 1 A) que
estaba sucediendo en tu entorno inmediato ... ¿Puedes pensar en una vez?
SUJETO: Ahh ... (su respiración es superficial y se mueve hacia su pecho, sus
ojos se mueven hacia arriba-izquierda) ... Ahh, sí.; Tengo una.
A (Oprime el antebrazo de S -- ~ 1 K'). Bien ... Ahora lo que quiero que
 hagas es que mires lo que está sucediendo ahora a tu alrededor ... y
mantente viendo hasta que puedas ver muy claramente (sube su tono -
~ 1 A'"d, oprime el antebrazo de S - ~ 1 K') a las personas, movimientos,
colores y otros detalles que puedas advertir ... (Pausa mientras S lleva a
cabo su tarea, A continúa oprimiendo el antebrazo de S). Bien... (libera el
ancla) ... ¿Ha habido alguna vez donde fuiste capaz de comentarte
explícitamente a ti mismo (baja su tempo de voz - ~ 2 A') acerca de
algo que sucedía a tu alrededor?
S: Urnm ... (ve hacia arriba-izquierda).
k (Se ríe). No encontrarás nada ahí arriba.
S: ¿Huh?
k No importa.
S: Oh... de acuerdo...Urnrnm ...una vez donde estuve hablando conmigo
mismo acerca de lo que estaba pasando a mi alrededor... (sus ojos se
mueven hacia abajo-izquierda).
k (Risas, se acerca y oprime su rodilla - ~ 2K'). Lo estabas haciendo justo
ahora.
S: ¿Estaba? ... Oh ... (Risas). Bueno, yo pensé en otra vez también.
k De acuerdo ... Bien ... ¿Cómo es eso? ... ¿puedes comentarte a ti mismo
explícitamente (baja el tempo de la voz - ~ 2 A'.,d) qué estoy haciendo
ahora mismo? (A hace una serie de gestos y movimientos con una mano,
oprime la rodilla de S conlaotra-~2 K')... Está bien ... (libera el ancla) ...
Ahora ... ¿ha habido alguna vez en que estuviste pensando acerca de algo
donde tuviste que entrar en contacto con tus sensaciones y revisarlas
(profundiza su tonalidad -~ 3 A'.,d) por ti mismo?
S: Mrnrnm ... (sus ojos se mueven hacia abajo-derecha) ... UhHuh ... Algo ...
k (Empieza a oprimir el hombro de S)... Exagéralo entonces ... entra en
contacto con esas sensaciones y sigue revisándolas (profundiza su
tonalidad - ~ 3 A', oprime el hombro de S - ~ 3 K') hasta que estés realmente
seguro.
S: (Sus ojos y cabeza van hacia abajo-derecha) ... Sí... (menea su cabeza) ...
De acuerdo ... (respiración cambia al estómago).
k (Libera ancla). Maravilloso ....Muy bien ....Ahora quiero probar algo ...
Tú has querido aprender las claves de acceso, ¿verdad?
S: (Asienta vigorosamente). Oh sí.
k De acuerdo ... ¿Conoces muy bien las generalizaciones? ¿Sabes lo que
quieren decir los movimientos de los ojos?
S: Algo ... (mueve su cabeza como un "no", inconscientemente).
k (Risas). Tu mente inconsciente parece no creerlo.
S: ¿Qué?
k Estabas moviendo tu cabeza diciendo "no".
S: Oh ... (sonrisas) ... Tienes razón ... Me imagino que la estaba moviendo
así.
k Bueno, empecemos aquí entonces ... (dibuja un mapa del movimiento de
los ojos en el pizarrón) ... Ahora ... Quiero que mires este mapa para que
puedas ver claramente (A sube su tonalidad - ~ 1 A' Y oprime el
antebrazo de S - ~ 1 K') cada una de las posiciones del ojo y lo que
indican ... y mientras miras cada posición quiero que explícitamente te
comentes a ti mismo (libera el antebrazo de S y oprime la rodilla de S -
~ 2 K', reduce el tempo de su voz cuando da la instrucción - ~ 2 A')
acerca de dónde está cada posición y lo que quiere decir... y, mientras
haces esto, quiero que entonces entres en contacto con tus sensaciones
y revisando (A libera la rodilla de S y oprime el hombro - ~ 3 K', profundiza
su tono de voz - ~ 3 A') qué tan buena es tu comprensión en la
identificación de cada una de estas posiciones ... y mantente viendo muy
claramente (sube su tono de =:« 1 A', libera el hombro y oprime el
antebrazo - ~ 1K') cada posición ... comentándote explícitamente a ti
mismo y revisando (libera el antebrazo y oprime la rodilla - ~ 2 K', baja
el tempo de su voz - ~ 2A') lo que cada posición quiere decir...y mantente
en contacto con tus sensaciones y revisando (libera la rodilla y oprime
el hombro - ~ 3 K', profundiza su tonalidad - ~ 3 A') hasta que sientas que
tienes la comprensión de lo que quieren decir los patrones de deslizamiento
del ojo ... y, cuando la tengas, quiero que me des una señal elevando tu
dedo (indica el dedo índice) ... (A secuencia las anclas kinestésicas una
vez más sin el acompañamiento de las señales visuales y luego detiene
todos las anclajes de S para probar y estar seguro de que la estrategia
continuará por sí misma).
S: (S estudia el pizarrón como por cinco minutos y después su dedo índice
se empieza a elevar).
A: De acuerdo ... Bien ... Ahora aquí esta el segundo paso ... Quiero que me
mires ... y voy a mover mis ojos en numerosas posiciones ... y quiero que
me observes para que puedas ver muy claramente (sube el grado de su
voz - ~ I A', no aplica anclajes kinestésicos) cada posición hacia la que
muevo mis ojos ... y, mientras los ves, quiero que te comentes a ti mismo
explícitamente (hace lento el tempo de su voz - ~ 2 A') sobre cuál posición
estoy accesando ... y entra en contacto con tus sensaciones y revisa
(profundiza su tonalidad - ~ 3 A') qué tan buena es tu comprensión de
ellas ... hasta que sientas que no tan solo puedes ver cada posición y
saber lo que quiere decir sino que puedes ver una secuencia completa ...
y, cuando sientas que puedes hacer eso, quiero que le permitas a tu mano
derecha que se eleve ... (Nota: A solamente ancla a S a través de la
secuencia de la estrategia una vez para probar y estar seguro de que la
estrategia se accesará y perpetuará por sí sola).
S: (Observa el movimiento de los ojos de A por unos minutos y después
levanta su mano) ... De acuerdo ...
A: Bien ... ¿Cómo está funcionando?
S: Fantástico ... Nunca me sentí tan confiado acerca de nada de esto antes.
A: Sensacional... Ahora quiero probar la efectividad de tu nueva estrategia
de aprendizaje recorriéndola a través de un montón de secuencias de
movimientos oculares y después quiero que me digas qué secuencia acabo
de hacer ... De acuerdo ... Empieza ...
S es capaz de seguir cada una de las secuencias que el autor presenta. La
estrategia es entonces probada otra vez haciendo que S observe a otras dos
personas del grupo que interactúan hasta que es capaz de hacer un recuento
al autor sobre las secuencia de movimientos de ambas personas. Después, le
da a S un ancla para acceder a la estrategia que S puede dispararla por sí
mismo -ésta es, S oprimiendo su propio antebrazo.
Podemos di agramar el proceso extractando y secuenciando los pasos
no relacionados de la estrategia de la siguiente manera:
PARTEII
RESULTADO:
6.2 INSTALACIÓN A TRAVÉS DEL ENSAYO
El ensayo es un método más operante de condicionar o instalar una
estrategia (en oposición al "ancla", que se acerca más a los métodos clásicos
o pavlovianos de condicionamiento).
En el proceso de ensayo, el individuo practica o ensaya cada paso
representacional en la estrategia hasta que se hace disponible como un
programa espontáneo intacto. Este programa, en esencia, involucra el desarrollo
de anclas autoestablecidas para la secuencia de la estrategia.
6.21 ENSAYANDO LOS PASOS DE LA ESTRATEGIA
El método de ensayo más básico sería en donde el programador instruye
al cliente en practicar la transición a través de cada paso de la estrategia
mientras el programador conecta numerosos y diferentes contenidos. Esto,
por supuesto, fue una parte extensa de lo que tomó lugar en la transcripción.
Muchas veces no tomará más de unos pocos minutos de ensayo para
instalar una nueva estrategia. Una vez, uno de los autores conducía un taller
fuera de la ciudad y se estaba hospedando en casa del patrocinador del taller.
Mientras pasaba una tarde tranquila en casa del patrocinador, el autor observó
a la esposa del patrocinador sentada con su hija de segundo grado sosteniendo
unas tarjetas con palabras y oraciones para que la niña leyera y después
deletreara. La hija estaba obviamente haciéndolo de manera desafortunada y
consistentemente mezclaba el orden de las palabras mientras leía y deletreaba.
Interesándose, el autor preguntó a la madre cómo le iba a la niña en la escuela.
Sin sorprenderse, la madre movió su cabeza y admitió que su hija 10 estaba
haciendo de manera desafortunada, especialmente en lectura. La hija estaba
mezclando constantemente y revolviendo el orden de las palabras, condición
 que un especialista había diagnosticado como dislexia.
Leer, y especialmente deletrear, tarjetas requiere que el individuo sostenga
una imagen visual interna en el ojo de la mente. El autor postuló que, si la niña
tenía un sistema visual subdesarrollado, eso podría ser parte del problema. A
juzgar por el tipo de cuerpo de la niña, tonalidad y claves de acceso, ella
debería de ser completamente capaz de hacer imágenes visuales internas. El
autor probó las habilidades visuales de la niña pidiéndole que hiciera y
describiera una serie de imágenes, las cuales ella podía hacer de buena gana.
Entonces probó sus estrategias de lectura y deletreo presentándole una tatjeta
y pidiéndole que la leyera y deletreara. Después de observar la tarjeta, los
ojos de la niña se movieron inmediatamente hacia abajo a la izquierda, después,
permaneciendo abajo, hacia la derecha, de vuelta a la izquierda, mientras se
tropezaba con las palabras -incapaz de obtener un resultado. Fue
inmediatamente obvio para el autor que era una estrategia de la niña para leer
y deletrear -un loop auditivo interno y kinestésico 1 i 1)i-Ia que le estaba
---+
causando a ella tanto problema.
El autor preguntó a la niña si le gustaría jugar un juego de tatjetas con él.
Este juego era para divertirse y ella no tenía que "intentar" leer o deletrear
nada. Ella aceptó de buena gana. El autor procedió a mostrar a la niña una
tatjeta. Mientras el autor sostenía la tatjeta y señalaba cada letra sucesivamente
de izquierda a derecha (V"), la niña pronunciaba cada letra y sonido (Aed).
Después, ella regresaba a mirar la palabra completa y pronunciarla
(Ve------.Ae)en voz alta y, después, mirando abajo y a la derecha y usando sus
sensaciones (K') decir si los sonidos que hacía eran la palabra verdadera. Si
no se sentía correcta, ella volvía a mirar la serie de letras y pronunciarlas otra
vez, de una manera diferente, y sentirlo. Ella continuaba hasta que se sentía
bien acerca de la pronunciación y la palabra. Cada vez que pronunciaba y
leía la palabra correctamente el autor sonreía, diciendo "bien" en una tonalidad
motivadora y oprimía su puño. La diversión del juego de las tarjetas llegó, sin
embargo, cuando el autor puso las tatjetas abajo para que él entonces pudiera
dirigirla a mover sus ojos hacia arriba y a la izquierda y mantenerla viendo
hacia arriba hasta que pudiera ver la tarjeta que acababa de poner debajo.
Ella podía imaginar las letras en cualquier color que quisiera y se le estimulaba
especialmente a ponerlas en su color favorito. Cuando ella podía ver la serie
de letras claramente, entonces las leía en voz alta para el autor -no "deletrear"
la palabra, mientras las veía. Se le admitía seguir el dedo del autor de izquierda
a derecha si se atoraba (ésta era su parte favorita del juego). Después de
haber leído en voz alta, ella regresaba a mirar las palabras en el ojo de su
mente, cambiar el color otra vez si ella quería, murmurando las letras, mirar
otra vez toda la secuencia, pronunciar la palabra y después movía la cabeza
abajo y a la derecha para sentir que estaba en lo correcto. Otra vez, en cada
terminación exitosa del paso, se le daba reforzamiento tonal positivo y con
una sonrisa y el ancla kinestésica en su puño se reforzaba.
Pronto surgió una sorpresa en el juego. Después de algunos intentos, si
ella se atoraba, el autor podía hacer que apareciera la imagen interna o la
pronunciación en su cabeza simplemente oprimiendo su puño. Eventualmente,
la niña por sí sola podía hacer aparecer cualquier palabra-imagen o
pronunciación oprimiendo su propio puño.
Otro aspecto positivo del juego fue la sorpresa expresada vocal y
congruentemente por la madre de la niña, quien nunca la había escuchado
leer o deletrear tan bien. En la media hora que pasó el autor jugando el juego
de tatjetas, de alguna manera misteriosa, la niña completó exitosamente más
tarjetas de las que había podido hacer en días -y la niña estaba ansiosa de
hacer más, ya que se hizo realmente buena en eso. De hecho, la pequeña en
un algún momento exclamó: "Esto es más fácil de lo que hago con mi mami".
Adicionalmente, aun cuando ocasionalmente omitía una palabra o letra, la
niña ni una vez cambió una palabra o letra durante todo el juego (debe hacerse
notar que el autor dejó de señalar las letras después de que mostró las primeras
tatjetas, ya que la niña pronto fue capaz de imaginarlo ahí mientras leía).
Revisemos, por un momento, algunos aspectos importantes de este
ejemplo. (1) El 'juego" fue hecho para hacer énfasis en la forma en lugar del
contenido, en qué hacer y cuándo --dónde poner la cabeza y los ojos, cuándo
usar sensaciones e imágenes. Los procesos ensayados fueron encuadrados
para que fueran más como aprender a bailar que a deletrear. Si comenzaba a
obstaculizarse, no era corregida por estar "mal" sino simplemente se le decía
donde poner los ojos. (2) Porque la estrategia ensayada era distinta a su
estrategia típica, no estaba "deletreando" ni "leyendo" como ella sabía.
Simplemente leía las imágenes de sus imágenes internas en lugar de "tratar"
de deletrear. (3) Su antigua estrategia de lectura, que iba v- ---.~'~!).i no
era útil para la tarea. La nueva estrategia, ye ---. Aed---. ~i ---. SALIDA era
más eficiente para leer así. (4) Su estrategia existente para deletrear era menos
apropiada -un simple ciclo 4i -~K;. Nuevamente, la nueva estrategia era
mucho más apropiada para la tarea, ~ -~ Ad-~ K' ---. SALIDA.
Enfatizando el aspecto de 'juego" en el ensayo de la estrategia puede ser
de gran beneficio para los procedimientos de instalación. Jugarunjuego es
generalmente pensado como algo más fácil que cambiar tu forma de pensar,
que es algo serio.
Hemos utilizado una estrategia similar a ésta para ayudar a personas que
quieren aprender a dibujar. El objetivo de la estrategia es que no terminen
"dibujando" algo, sino trazándolo. La estrategia, simple y sencilla, comienza
cuando el cliente observa el objeto a dibujar o imagina una escena que quisiera
dibujar hasta que pueda cerrar los ojos y seguir viéndolo claramente. Luego
abre sus ojos y mira el papel hasta que puede imaginar la imagen en el papel.
Luego toma su lápiz, pluma o pincel y simplemente "traza" la imagen que ve
ahí.
6.22 ENSAYANDO CLAVES DE ACCESO
Otro método para ensayar (utilizado extensivamente en el caso del niño
"disléxico") es el ensayo de claves de acceso específicas. Ya que las claves
de acceso son el método primario que utilizamos para accesar a nuestros
sistemas representacionales, es un método efectivo de instalación. Este método
en particular tiene la ventaja de que las claves de acceso pueden ser ensayadas
e instaladas como secuencia sin que el cliente tenga una representación
conciente del contenido -la atención conciente del cliente es dirigida a los
detalles: dónde coloca su cabeza y sus ojos, dónde y cómo respirar, qué
postura tomar, etc. Por esta razón, el ensayo de únicamente las claves de
acceso para la instalación de estrategias puede servir como una táctica
encubierta muy poderosa. El individuo simplemente practíca la secuencia
apropiada de claves de acceso que llevan automáticamente al sistema
representacional requerido por la estrategia. El programador se enfoca
únicamente al cuerpo del cliente -pero aún elicita la secuencia representacional
deseada. Cuando el individuo ha aprendido la secuencia al punto de que sea
algo automático, los movimientos oculares, posturas, gestos, patrones de
respiración y otras conductas que ha aprendido automáticamente accesarán
a la secuencia de sistemas representacionales diseñada.
Un cliente que no ha tenido experiencia con PNL no tendrá entendimiento
conciente de lo que está sucediendo pero estará muy sorprendido cuando
sus conductas comiencen a cambiar.
Una forma de mantener este proceso más encubierto (o en situaciones
donde no sea apropiado dirigir verbalmente las claves de acceso) es llevar
los ojos de la persona a la posición adecuada de acceso con gestos o
llevándolos con nuestros propios ojos.
6.23 ENSAYANDO PATRONES DE SINESTESIA
Ensayando patrones de sinestesia es otro método poderoso para instalar
secuencias de sistemas representacionales independientemente del contenido.
Para muchas personas, algunos patrones de sinestesia serán desconocidos y
pueden tener dificultades al hacer la transición de un sistema representacional
a otro. Practicando patrones de sinestesia, independientemente del contenido,
incrementará la facilidad del acceso y del "vocabulario representacional" (las
capacidades discriminativas) de los individuos con algún sistema
subdesarrollado.
Si el programador quisiera instalar una estrategia que siga la secuencia
Nd ---+ K" -4 A\ ~ Vi tendría que instruir al cliente, empezando con
cualquier porción de diálogo interno para generar siete sensaciones táctiles
o movimientos. Las instrucciones podrían ser: "Mientras escuchas
cuidadosamente esas palabras dentro de tu mente, pon atención a las
sensaciones que vienen de ellas. Cuando hayas identificado el conjunto de
sensaciones, escucha esas palabras nuevamente y permite que otra
sensación surja de esas palabras. Sigue haciéndolo hasta que tengas siet~
sensaciones distintas". Al cliente se le instruye a tomar la sensación que
considere más apropiada para las palabras pronunciadas internamente y de
esa sensación generar siete sonidos que no sean palabras. Por ejemplo:
"Ponte en contacto con esa sensación y permite que se convierta en un
sonido". Haz que repita el proceso hasta que genere siete sonidos. Luego,
haz que elija el sonido más apropiado para esa sensación y que genere siete
imágenes visuales internas a partir de ese sonido.
 Visualmente, podemos representarlo así:
K" 7 N 17 Vi 7
Los procesos de sinestesia pueden facilitarse enseñándole a la persona a
traslapar claves de acceso. Por ejemplo, tomar una respiración en el área
abdominal mirando hacia arriba y a la izquierda ayuda a generar un traslape
V ----. K. Mirando hacia abajo a la derecha, desenfocando la mirada y
tomando respiraciones breves desde el pecho facilita un traslape K ----. V.
Mirando arriba y a la derecha y tocándose la barbilla promovería una sinestesia
ve ----.N
d"
Haz que el individuo repita el proceso hasta que las transiciones
sean suaves y sencillas.
En el proceso de instalar una estrategia en particular, claro, el programador
querrá utilizar combinaciones de anclajes y técnicas de ensayo. Para algunos
pasos, será más apropiado utilizar anclajes, mientras que, para otros, el ensayo
puede ayudar a que la transición sea más suave. Por ejemplo, el programador
puede querer que el individuo ensaye un patrón de sinestesia que se le dificulte
pero luego anclar el siguiente paso a la sinestesia. El programador
generalmente querrá establecer anclas para todos los pasos y dispararlas
mientras se ensayan.
6.3 INTERRUMPIENDO ESTRATEGIAS
Instalar una nueva estrategia requiere que la hagas disponible en un
contexto como una existente. Como dijimos al principio de este capítulo,
esto puede ser logrado con facilidad disparando un anclaje establecido para
la nueva secuencia al momento adecuado en su secuencia existente o
condicionando una nueva secuencia a través de la repetición. Si la nueva
estrategia que diseñaste es suficientemente adaptable se debe reforzar y
perpetuar sola naturalmente.
Algunas veces, sin embargo, la estrategia existente tendrá un camino firme
y será poco probable desengranarla. Si el objetivo de la estrategia interfiere
con 10 que estás tratando de lograr y produce conductas contraproducentes
para el logro de los meta-objetivos del cliente (tales como las estrategias
depresivas que discutimos en el capítulo de Diseño), será para el beneficio
del cliente que interrumpas la estrategia existente.
Básicamente hay tres formas de interrumpir una estrategia: (l) por
sobrecarga, (2) por distracción y (3) por "reciclaje".
6.31 INTERRUPCIÓN POR SOBRECARGA
La sobrecarga ocurre cuando más información es introducida a una
estrategia o a un paso de la estrategia de la que puede soportar. La sobrecarga
ocurre naturalmente en muchas experiencias diarias -por ejemplo, cuando
una persona, en un lugar ruidoso, no "puede escuchar sus pensamientos" o
cuando una persona se siente tan bien (o tan mal) que no sabe qué decir
(sobrecargado por la emoción). Otras interrupciones naturales son situaciones
como estar abrumado por la belleza o prácticamente "noqueado" por un
aroma o fragancia.
El resultado conductual de la sobrecarga, como con cualquier fenómeno
de interrupción, es que la estrategia de la persona interrumpe su ciclo. Cuando
la estrategia es interrumpida completamente, el individuo queda sin un próximo
paso en conducta (como un "limbo" conductual o lo que también se le conoce
como "trance sonambulístico" -ver Patterns, Vol.JI) y es susceptible a brincar
a cualquier paso que se le ofrezca en la situación. Esto es, muestran una
fuerte tendencia a responder a cualquier ancla de respuesta proporcionada
en esa situación. Éste es un fenómeno que fácilmente puedes aprovechar
para instalar una estrategia, si utilizas bien tus anclas. .
Ocasionalmente querrás interrumpir una estrategia existente simplemente
para detener cualquier suceso negativo que esté ocurriendo. Como uno de
los autores que se preparaba para salir de su casa y tomar un avión y viajar
por una semana, cuando sonó el teléfono. El autor contestó, una voz en pánico
le suplicaba ayuda para un familiar deprimido que estaba a punto de cometer
suicidio. Era imposible para el autor suspender el viaje para trabajar con el
familiar que llamó, así que rápidamente le dijo que llevara al suicida al
aeropuerto. Vería que podría hacer. Llegaronjusto cuando iba a abordar el
avión. Sin tiempo para hacer algo, tomó la muñeca del familiar, la apretó tan
fuerte como pudo, hizo una cara contorsionada y le gritó fuertemente: "Todo
10 que hagas esta semana tiene que salir por este canal". Soltó su muñeca y
abordó el avión. La sobrecarga de estímulos seguramente interrumpiría la
estrategia actual.Al regresar a la semana siguiente y trabajar finalmente con el
familiar depresivo, le dijeron al autor que había permanecido en la casa toda
la semana sin algún pensamiento suicida. Todo lo que podía recordar era la
imagen de la cara del autor en el aeropuerto.
6.32 INTERRUPCIÓN POR DISTRACCIÓN
Una estrategia es distraída cuando una entrada en particular desvía la
secuencia representacional de la estrategia actual. Una persona perdida en
sus pensamientos, por ejemplo, será interrumpida cuando algún ruido o
movimiento desvíe su atención a su entorno externo. El estimulo no sobrecarga
la estrategia de la persona: desvía la secuencia actual, llevando la conducta
hacia otro lugar. Generalmente, después de una interrupción, la persona que
estaba perdida en sus pensamientos tendrá dificultades para reaccesar a la
estrategia e incluso olvidará lo que estaba pensando. Distraer la atención de
alguien para que interrumpa su concentración para detener una conducta en
particular es algo que se ha hecho por años.
Detener o bloquear las claves de acceso de una persona es una forma
muy directa y poderosa de interrumpir la estrategia actual. Las estrategias
pueden ser interrumpidas y distraídas al mover las manos frente a una persona
y mover las posiciones de las claves oculares de acceso. Hacer que un
cliente deprimido se ponga de pie, eche sus hombros hacia atrás, abra sus
ojos y sonría, es una de las formas más rápidas de sacar a un depresivo del
estado negativo. La típica postura depresiva hace más por elicitar y reforzar
el estado depresivo que cualquier otra cosa. La postura generalmente es
arqueada hacia el frente, hombros caídos, ojos y cabeza orientados hacia
abajo para producir accesos kinestésicos -no es sorpresa que no sea capaz
de verse o hablarse para salir del problema. Como indicamos anteriormente,
tiende a haber una relación inversa entre el enfoque interno y el externo del
mismo sistema representacional- mientras más hablas contigo en tu
cabeza, menos puedes escuchar 10 que sucede fuera. Para el depresivo,
entonces, que pasa la mayor parte de su tiempo enfocado en sensaciones
internas, el contacto físico, especialmente ejercicio o deporte, será una
distracción muy efectiva. Para interrumpir a alguien que está deprimido,
haz que haga algo, no importa que tan insignificante parezca la actividad.
Un terapeuta le dijo a uno de los autores sobre una llamada de
emergencia que recibió de una persona deprimida pensando en
suicidarse. Al momento de la llamada, el terapeuta estaba involucrado
en una intervención crítica con otro cliente y no podía abandonarlo. El
terapeuta con una voz firme y congruente le dijo que saliera
inmediatamente y andara en bicicleta por 10 menos 20 minutos y que le
llamara nuevamente cuando regresara. El terapeuta razonó que esto
mantendría a la persona ocupada para que no se hiciera daño y podría
prestarle total atención cuando volviera a llamar. Para sorpresa del
terapeuta, cuando el potencial suicida llamó otra vez, la crisis había
pasado. El paseo en bicicleta, dijo el cliente, era lo que necesitaba para
salir de la depresión. Antes del paseo no había salido de su casa por
días porque se sentía mal. Dijo que ahora se había dado cuenta de que
sólo contribuía a su estado negativo. Aún necesitaba trabajar algunos
problemas que tenía pero el paseo en bicicleta había solventado la crisis.
6.33INTERRUPCIÓN DE UNA ESTRATEGIA "RECICLÁNDOLA"
Una estrategia se "reciclará" cuando el final se ancla al principio
para que la estrategia se alimente a sí misma (como la serpiente que
muerde su propia cola). Porque no puede salir, la estrategia se obliga a
seguir ciclando. La mayoría de las estrategias tienen un tipo de prueba
o meta-prueba de que, si las operaciones de la estrategia no son efectivas
después de un periodo de tiempo, el programa saldrá hacia una estrategia
completamente nueva -por eso, se "recicla".
La siguiente es una ilustración de cómo una estrategia de creencias
se "recicla".
A: ¿Cómo sabes que no puedes lograr X?
B: Mi experiencia me dice que no puedo.
A ¿Cómo sabes que tu experiencia te dice eso?
B: Porque 10 he tratado anteriormente y he fallado.
A ¿Cómo sabes que has fallado?
B: Lo recuerdo.
A ¿Cómo sabes que 10 recuerdas?
B: Porque puedo verlo.
A ¿Cómo sabes que puedes verlo?
El patrón aquí es obvio -cualquier salida obtenida de la estrategia
es retro alimentada a la misma estrategia nuevamente. Esto continúa
eventualmente hasta que la estrategia esencialmente se corre a sí misma.
Uno de los autores estaba trabajando con un joven que tenía
dificultades motivacionales en su trabajo. Se encontraba constantemente
haciéndose cargo de más de 10 que podía manejar. Al elicitar su estrategia
de motivación, el autor encontró que si alguien le pedía al joven que
hiciera una tarea para un cliente, amigo o socio, automáticamente
construía una imagen de él haciendo 10 que le pedían. Si podía verse
haciéndolo entonces pensaba que debería hacerlo y comenzaría a hacer
la tarea que le pedían, aunque interfiriera con otras cosas que estaba
haciendo. El autor probó la estrategia pidiéndole aljoven que se viera
subiendo y bajando las escaleras el resto de la tarde. El joven le contestó
que sólo podía verse haciéndolo a 10 mucho media hora pero, de hecho,
comenzó a levantarse de su silla para comenzar a correr durante media
hora. El autor luego le preguntó si podía visualizarse no haciendo algo
que pudiera visualizarse haciendo. Eljoven entró rápidamente a un trance
mientras la estrategia empezaba a reciclarse. El autor aprovechó este
estado para instalar unas pruebas y operaciones más efectivas para su
estrategia de motivación.
Otra forma de reciclar una estrategia es establecer un ancla para el
principio y otra para el final; luego colapsar las anclas para que el
principio y el final queden pegados. Un hombre fue a un curso de uno
de los autores, diciendo que había tratado de entrar a un trance hipnótico
durante 25 años y no había podido. Firmemente creía que era imposible
para él entrar a un estado de trance aunque había querido hacerlo durante
todos estos años. Su estrategia de creencias fue reciclada como demostración,
anclando el principio al final y colapsando las dos anc1asestablecidas para
esos pasos. La reacción inicial del hombre fue de confusión y agitación pero
en la siguiente hora tuvo (y, más importante, se convenció) su primera
experiencia de trance.
Cada una de estas técnicas para la interrupción está diseñada para detener
el proceso de una estrategia para que el programador pueda realizar una
intervención. Las mismas técnicas pueden ser utilizadas para detener la
estrategia de alguien si los resultados de esa estrategia te molestan o interfieren
con tu trabajo. La distracción sutil de las claves de acceso de una persona
con gestos puede ser utilizada para interrumpir la estrategia de una persona si
es importante o necesario o para cambiar el flujo de la dirección de la
comunicación (hacer ruidos con la boca es una forma efectiva de causar
cambios en las imágenes internas-los movimientos de los ojos pueden ser
dirigidos con tus propios movimientos para indicar la posición a accesar).
6.4 FENÓMENO DE INTERFERENCIA
El fenómeno de interferencia, llamado comúnmente "resistencia",
"bloqueos", "sabotaje", "objeciones", etc., es uno de los más frecuentes
obstáculos que nos podemos encontrar al trabajar con conductas humanas
para lograr objetivos. El hombre de negocios, el gerente, el terapeuta,
abogado, político, etc., tiene que lidiar con este fenómeno, sea que se manifieste
como ineficiencia, incongruencia, duda, problemas personales o conflictos.
En el modelo de la Programación Neuro- Lingüística, tales experiencias,
como las objeciones, incongruencia y resistencia, son utilizadas como valiosas
pruebas para la efectividad de la instalación de una estrategia. En lugar de
rechazar el fenómeno de interferencia como "sabotaj e", 10 utilizamos para
revisar la estrategia en operación (ya sea existente o diseñada e instalada):
La interferencia a la operación de una estrategia sucede (1) cuando algún
otro recurso (en la forma de representación o cambio de secuencia) se
requiere para asegurar el objetivo o (2) cuando la estrategia no es efectiva
en todos los contextos en cuestión.
Las objeciones no significan que el programador ha fallado en el diseño
de una buena estrategia-sino que son aceptadas como retroalimentación
natural y se utilizan para modificar la estrategia para hacerla más efectiva. La preparado a aceptar. En este caso, el programador necesita (1)
interferencia es el resultado de las pruebas que ocurren naturalmente para la modificar el objetivo para que no presente ninguna amenaza a la
ecología personal. ecología personal del individuo, (2) integrar los 4-duplos negativos
Si has elicitado o diseñado e instalado una estrategia y la estrategia no del pasado con aquéllos del objetivo deseado en el contexto presente
cumple su objetivo cuando tratas de utilizarla, hay varias cosas que checar (anclando secuencialmente y colapsando anclas) para que ya no sea
(cada uno de estos chequeos deberán hacerse, claro está, después de que una interferencia o (3) accesar y agregar otros recursos de la historia
has verificado que no se ha perdido el rapport): personal del individuo que le ayuden a manejar o a evitar los efectos
problemáticos del objetivo (ver Patterns, Vol. 11y La Estructura
1. Calibración de la estrategia: ¿Todos los sistemas representacionales
de la Magia, Vol.11para mayor material sobre congruencia).
involucrados y sus respectivas claves de acceso están claramente
b) Asegúrate que ninguno de los pasos ancle múltiples respuestas.
delineadas y en el orden apropiado de acuerdo a su magnitud? Esto es,
¿Todos los pasos son lo suficientemente específicos para que no se
asegúrate de que no haya representaciones débiles. Asegúrate de que el
generalicen y anclen más de una estrategia que luche por el control
sistema representacional designado para cada paso en la secuencia tenga
primario? Si esto ocurre, revisa los indicadores de contexto (o diseña
el valor más alto para ese 4-duplo en ese punto en el tiempo. Si, cuando
e instala uno) en el punto de decisión, el punto "operar-o-terminar"
anclas, el individuo tiene un diálogo interno diciendo: "Esto no va a
de la estrategia (ver Diseño).
funcionar", disparar esa ancla va a reactivar ese diálogo interno. Es
4. Asegúrate de que todos los pasos se encuentren en el orden apropiado y
importante mantener integridad representacional en cada paso de la
que ningún sistema representacional importante para la tarea sea dejado
estrategia (este es el aspecto de "la-cadena-no-es-tan-fuerte-como-el-
fuera.
más-débil-de-sus-eslabones"). Si los sistemas representacionales en
a) Si la estrategia ha sido diseñada, verifica que este bienformada, y/
cuestión carecen de amplitud, trabaja en los pasos para que el individuo
o accese a recursos adicionales de la historia personal del cliente.
exagere o practique las claves apropiadas y que se enfoque concientemente
b) Si la estrategia fue elicitada, vuelve al proceso de elicitación y asegúrate
en el sistema representacional designado.
de que no haya habido errores o pasos omitidos/agregados.
2. Asegúrate que las transiciones entre los pasos en la estrategia sean lo
suficientemente suaves para que no interrumpan elflujo de la secuencia.
Si el individuo tiene dificultad con alguna de las transiciones, haz que
practique los patrones de sinestesia hasta que le sean familiares.
3. Chequeo de congruencia:
a) Limpiando la historia personal: Asegúrate de que el individuo sea
congruente sobre lograr el objetivo deseado. Compara el objetivo
específico contra los meta-objetivos del individuo u organización,
para asegurarte de que sea compatible y ecológico. Muchas veces el
individuo, en etapas primarias de su historia personal, desarrolló anclas
negativas para algunos objetivos que después llega a desear obtener.
Otras veces, el alcanzar un objetivo en particular le lleva al individuo
a accesar otras experiencias y objetivos para los cuales no está
6.41 REENCUADRE POPS DEL REENCUADRE

El reencuadre es una de las técnicas/conceptos fundamentales de la PNL

ENTRADA T PRUEBA 2A CONGRUENCIA
y es la herramienta más efectiva para lidiar con la interferencia. El proceso de
Estrategia elicitada ---. la estrategia utilizando la ~ La estrategia logra
reencuadre cambia cómo una representación o cualquier parte de un sistema situación actual o ajustando a el objetivo
o diseñada
encajan dentro de ese sistema cuando funciona en contextos variantes. Al futuro, para verificar su (SALIDA)
hacerlo, transforma 10 que antes parecían bloqueos para la operación a efectividad de alcanzar el objetivo
recursos. La meta esencial del reencuadre es crear un marco de trabajo designado
donde todas las partes del sistema se alineen para conseguir el mismo
2B INCONGRUENCIA
meta-objetivo (ej. supervivencia, protección, crecimiento, etc.) aceptando (ej. interferencias u
y reconociendo todos los aspectos del sistema (positivos o negativos) como objeciones que evitan
recursos valiosos para el sistema, dado el contexto adecuado. que la estrategia
La presuposición fundamental del reencuadre es que toda conducta funcione)
(estrategias) es o fue adaptable dado el contexto en el que fue y para el OPERAR
que fue establecida. La PNL asume que toda conducta está enfocada para remover
la interferencia
hacia la adaptación y sólo se vuelve mal-adaptativa cuando es
generalizada a contextos en los que no es apropiada o cuando se le impide j PRUEBA )" PRUEBA
adaptarse a los cambios en el individuo o en los contextos donde se os detalles del objetivo la secuencia y el
desarrolla. Nuestro argumento es que todo ser humano toma las mejores especifico - ¿Es contenido de los pasos
congruente con los SÍ ~ ~n la estrategia - ¿Están
opciones disponibles en ese momento, basándose en el contenido de su
meta-objetivos del bien formados? ¿Logran
historia personal y en su habilidad para generalizar o hacer el objetivo
cliente?
discriminaciones sobre su experiencia sensorial del contexto actual. (modificado)?
Además, como señalamos anteriormente, todo individuo tiene, en todo
momento, los recursos necesarios para hacer los cambios apropiados y
opciones requeridas para adaptarse a cualquier situación, si estos recursos
pueden ser accesados y ordenados en las secuencias apropiadas. Sobre este 4" OPERAR 6'" OPERAR
-para modificar el -para modificar la
proceso se trata todo el libro.
objetivo especifico - secuencia de la
mantén cambiando y estrategia (incorpora la
checando los detalles antigua interferencia
hasta que encaje en el como parte útil de la
meta-objetivo y otros estrategia)
objetivos específicos
L-~~ __ ~~~~~~~~~---~~~--~~-----

6.411 POPS DEL REENCUADRE
El reencuadre, considerándolo en todos sus aspectos, se vuelve un
proceso muy sofisticado y hemos decidido dedicarle un volumen completo,
Reframing, a esta técnica. Para propósitos de este libro hemos elegido
presentar los pasos básicos como el siguiente POPS de 2 partes (ver el
diagrama de la página anterior):
El diagrama describe una serie de interacciones que proceden en el
siguiente orden:
1. La estrategia preexistente o recién diseñada esprobada para ver si logra
el objetivo apropiado. Esto puede hacerse creando o recreando las
condiciones contextuales específicas para la estrategia internamente,
haciendo que el individuo recuerde la experiencia específica o la imagine
a futuro. Esto puede ser logrado proporcionando las condiciones
apropiadas en el contexto externo. El individuo debe ser llevado por
todos los pasos de la estrategia para que el desempeño y la eficiencia de
la estrategia puedan ser evaluados.
2A. Si la secuencia de la estrategia es apropiada y funciona logrando el
objetivo, la estrategia saldrá a otro programa o conducta.
2B. Si la estrategia o el objetivo no son satisfactorios o si viola la ecología
personal del individuo, una representación de incongruencia o
interferencia saldrá en algún punto de la ejecución de la estrategia-ya
sea que el individuo complete los pasos sin lograr el objetivo o la estrategia
sea interrumpida a la mitad. Lo que es importante para el programador
es identificar cómo la interferencia es representada (ej. ya sea una voz
interna, una sensación o una imagen). La forma más directa de elicitar
esta información es preguntar: "¿Qué te detuvo?" Cuando hagas la
pregunta asegúrate de poner atención a cualquiera de las siguientes
respuestas no verbales, especialmente las claves de acceso.
Generalmente el individuo estará inconsciente de la representación que
creó la interferencia pero la demostrará respondiendo con la clave de
acceso apropiada. El programador debe poner atención a la tonalidad
que emplea el individuo mientras pasa por una etapa de diálogo interno.
Muchas veces, por ejemplo, el individuo se dirá a sí mismo las palabras
apropiadas (porción digital) de la estrategia pero lo dirá con una tonalidad
incongruente.
3. En este paso comienza el "reencuadre" de la interferencia. La
incongruencia u objeción es reconocida y aceptada como un recurso
valioso para proveer retroalimentación y mejorar el desempeño de la
estrategia. La interferencia se pone a trabajar para el programador y
para el individuo determinando elpropósito o intención de la interferencia.
El programador primero querrá probar la representación del objetivo
del cliente: ¿Hay algún 4-duplo negativo anclado por la representación
del objetivo del cliente?Algunas veces el individuo temerá perder la opción
de algún objetivo previo. Un ejemplo de esto podría ser que el individuo
desea tener la habilidad de ser más asertivo en situaciones sociales pero
ha experimentado que una parte de él es "rechazada" por personas
asertivas y teme que, si se vuelve asertivo, pierda esa habilidad de ser
"bueno". El objetivo se ve bien pero no se siente bien. Este tipo de
objeciones puede ser fácilmente descubierta por el seguimiento del
resultado.
Otra cosa a probar es si el objetivo es directamente contradictorio al
meta-objetivo o a otro objetivo de mayor prioridad de otra estrategia o
de otra parte del individuo, causando un conflicto interno. En otros casos,
el objetivo puede llevar a experiencias que el individuo no está preparado
para enfrentar.
Cada uno de los fenómenos descritos se aplica a grupos y a organizaciones
así como a los individuos. En caso de sistemas de un orden mayor, las
representaciones, estrategias y partes del sistema son caracterizadas por
personas, departamentos, subsistemas, etc. que conforman las unidades
operativas del sistema total en cuestión. La interferencia o las objeciones.
serán representadas en la conducta de los individuos u otras subdivisiones
en vez de que sea en los sistemas representacionales. El tipo de conflictos
sobre los objetivos listados anteriormente pueden ser encontrados dentro
de una organización de la misma forma que pueden ser encontrados dentro
de un individuo.
4. Si el objetivo es insatisfactorio para el individuo u organización, el
programador deberá ayudar al individuo/organización a operar para
 modificar el objetivo, o representación del objetivo, para que el
propósito de la interferencia se satisfaga. Dependiendo de la naturaleza
del objetivo y de la objeción, el programador puede elegir una de las
siguientes posibles operaciones:
(1) Meta-modelar la representación del objetivo del cliente para que
los detalles representaciona1es de la experiencia sean más explícitos.
Meta-modelar objetivos ambiguos, como la "asertividad"
mencionada en el ejemplo dado anteriormente, hará que la experiencia
sensorial del cliente sea más específica y disminuirá laposibilidad
de múltiples respuestas al estímulo ambiguo. En algunos casos,
esto claramente separará el nuevo objetivo deseado del cliente de
otras experiencias en la historia personal del cliente (instancias
frustrantes o negativas, por ejemplo). En otros casos, hará la
asociación, entre el objetivo deseado del cliente y otras experiencias
de recursos en la historia personal del cliente, más aparente.
(2) Simplemente preguntar al individuo si puede modificar su
representación del objetivo de tal forma que el propósito de la
interferencia sea incorporado. Por ejemplo, puedes preguntar:
"¿ Cómo sería (el objetivo) si pudieras ser asertivo y ser todavía
bueno?"
(3) Integrar cualquier 4-duplo negativo que fuera accesado como
interferencia colapsándolo con los 4-duplos positivos accesados por
el objetivo.
(4) Proveer un marco de trabajo en el que todas las partes o aspectos
del sistema (incluyendo la interferencia) estén trabajando hacia
la misma meta generalizando el objetivo y/o el propósito del objetivo
hacia un meta-objetivo, hasta que sea suficientemente general para
que todas las partes concuerden. Esto involucraría generalizar los
objetivoscomo "supervivencia", "protección", "crecimiento", etc. Esto
provee un contexto para que las objeciones e interferencias no
funcionen destructivamente o como "sabotaje" sino, ya que todas las
partes trabajan hacia el mismo objetivo, que sean contribuciones
constructivas.
(5) Trabajar en establecer, reestablecer o refinar los indicadores de
contexto (puntos de decisión) alrededor del objetivo para permitir
que el cliente determine más específicamente qué objetivo será más
apropiado, cuándo, dónde y en qué situaciones. Esto desaparecerá
los conflictos entre los objetivos que buscan el control primario.
5. Cuando el individuolorganización ha modificado la representación del
objetivo para incorporar los cambios solicitados por la interferencia, el
cliente y el programador necesitarán trabajar juntos para modificar o
rediseñar la estrategia para asegurarse de que logre el objetivo. (Nota:
Alguna veces el objetivo no requerirá modificaciones -la interferencia
habrá aparecido porque el diseño de la estrategia estaba incompleto o
con fallas. En dichos casos, donde el objetivo permanece igual, el cliente
y el programador serán capaces de salir a través de la fase de prueba del
objetivo directamente a la prueba de la estrategia). En esta fase del
reencuadre, la secuencia de la estrategia en cuestión es probada para
encontrar si será satisfactoria para el objetivo modificado. Verifica si la
estrategia esta bien-formada y asegúrate de que sea calibrada y
secuenciada apropiadamente (esto es, para que el individuo
congruentemente accese los sistemas representacionales designados al
grado apropiado y en el orden apropiado). También revisa que los
indicadores de contexto y puntos de decisión estén apropiadamente
incluidos.
6. Si la secuencia de la estrategia necesita más trabajo, el cliente y el
programador operarán para modificar o rediseñar la estrategia para
que el nuevo objetivo sea logrado. Esto es hecho accesando recursos
para el individuo en términos de:
a. Accesar las estructuras de referencia apropiadas y representaciones
de la historia (o imaginación) personal del cliente para que sean
secuenciadas con los otros pasos de la estrategia.
b. Accesar la estrategia de creatividad del individuo, para que el cliente.
pueda aplicarla para obtener nuevas alternativas.
c. El programador puede simplemente preguntarle al individuo algo
como: "¿Qué necesitas hacer para asegurarte de que puedes ser
bueno y al mismo tiempo asertivo?"
d. Hacer que el cliente modele a alguien más para obtener las opciones
que quiere. Por ejemplo, pregúntale: "¿Conoces a alguien que cumpla
el objetivo que tú quieres? ¿Qué hace él en esta situación?"
 e. Ensayar o re-anclar más completamente los pasos antiguos en la A: ¿Cómo "sabes" que ya comiste A recopila información acerca de la
estrategia. suficiente? prueba del cliente para cuando ha
comido suficiente.
La parte final y más importante del reencuadre es utilizar la interferencia
en sí misma como una parte importante de la estrategia modificada. Esto es C: (Sus ojos se mueven abajo- C indica un clave auditiva interna que
hecho haciendo que la representación de la interferencia sirva como un izquierda). Me digo a mi misma que se deriva desde fuentes visuales
indicador de contexto para asegurar que el cliente sepa cuándo, dónde y he comido con abundancia ... Yo no externas. ve ---; Nd• Observa que la
cómo aplicar la estrategia modificada. Esto es, la interferencia se convirtió en debería comer más ... Me mantengo estrategia de C para "saber" cuándo
un punto de decisión dentro de la estrategia, así que se vuelve un paso observando muy de cerca lo que yo ha comidosuficienteno incluyeningún
importante dentro de la estrategia en lugar de ser interferencia contra la como, tú sabes ... Pero simplemente componente kinestésico (un
estrategia. parece no hacer ninguna diferencia. componente que juega un papel
La siguiente trascripción es un ejemplo de cómo este POPS puede preponderante en su estrategia de
aplicarse paso a paso a un proceso real de instalación. En la trascripción, una motivación para comer).
mujer ha llegado con uno de los autores para trabajar sobre un problema de
peso. La mujer, de treinta y tantos años, tiene aproximadamente 20-25 kilos
de sobrepeso. Ha intentado distintos planes y dietas para bajar de peso sin
éxito alguno.

TRANSCRIPCIÓN
Autor: ¿Te das cuenta de que comes
en excesocon frecuencia? ..¿O sucede
como un arranque?
Cliente: Es muy consistente. Termino
de cenar y sé que es suficiente ... pero
entonces veo algo que sobró (sus
ojos se mueven arriba-izquierda,
después se mueven hacia abajo-la
derecha) ... o veo algún postre (sus
ojos se mueven arribay a la izquierda)
y cuando me doy cuenta me lo estoy
comiendo.
COMENTARIO
El autor empieza por recopilar
información acerca del estado
presente del cliente -probando para
encontrar si es una respuesta
generalizada o una que esta basada
en el contexto.
C identifica la respuesta como una
general e inicialmente indica que su
estrategia de motivación para comer
en exceso es un patrón rápido de
sinestesia que se mueve de la vista
de la comida al acto de comerla:
ve- Ke
A: ¿Haz tratado alguna vez de
contenerte de comer en exceso?
C: Sí claro...Me digo a mí misma que
no debería comer nada más (ojos
abajo-izquierda) ... pero no parece
que eso haga algo bueno ... (ojos
abajo-derecha) el impulso es
demasiado fuerte para entonces.
A recopila más información acerca de
las estrategias presentes de C.
La estrategia de motivación de C
para no comer se manifiesta
primariamente por un diálogo interno
(los otros dos sistemas
representacionales están involu-
crados en su estrategia de motivación
para comer -ya que no hay
traslapamiento entre estrategias,no es
de sorprenderse que ambas puedan
estar en operación al mismo tiempo
sin interferir una con la otra). Porque
la estrategia para comer de C está
conectada directamente con sus

A: ¿Ha habido alguna vez cuando
fuiste capaz de controlar tu forma de
comer?
C: Oh sí... (ojos arriba-izquierda)
hecho, cuando estaba en secundaria,
yo competía en concursos de
belleza ... yo tenía muy buena figura ...
A: ¿Cómo fuiste capaz de controlar
tu peso entonces?
C: Bueno ... por 10 general, no era yo
quien 10 controlaba ... mi madre era
un tipo de mujer muy controladora ...
(ojos se mueven abajo-izquierda y
luego cambian a la derecha) ... Ella
normalmente controlaba 10 que yo
acciones (K") y su motivación auditiva
evidentemente no, su motivación para
comer siempre será preventiva a su
motivación de no comer. También, la
estrategia de motivación de C de no
comer no es disparada hasta después
que ha empezado el comportamiento
--esto esencialmente quiere decir que,
en realidad, iella tiene que accesar su
estrategia de motivación para comer
y empezar el proceso de comer antes
de que ella pueda siquiera acceder a
su estrategia de motivación para no
comer!
A empieza a elicitar recursos.
de C accesa una estructura apropiada de
referencia.
A intenta elecitar la antigua estrategia
efectiva para utilizarla como un
recurso en el contexto actual.
C relata que su motivación primaria
para mantener su peso abajo había
venido de fuentes externas -
específicamente, su madre (quien, a
juzgar por las claves de acceso de
comía y cuánto ... (ojos cambian entre C, fue probablemente la fuente del
abajo- izquierda y abajo-derecha) . diálogo interno actual de C acerca de
Ella me decía qué hacer y cuándo . comer).
(ojos vacilan hacia arriba- izquierda).
Yo no tenía mucha confianza en mí
misma ...
A: ¿N o tenías que confiar demasiado
en tus propios recursos?
C: No ... Yo no tenía muchas opciones
en cuanto a 10 que sucedía con mi vida
(ojos de un lado a otro, entre abajo-
izquierda y abajo- derecha) ... en
realidad, no era un momento muy feliz
en mi vida ...
En respuesta a los resultados de sus preguntas, el autor decide abandonar
su búsqueda de recursos aplicables desde la historia personal de C (dado
que todas sus estructuras relevantes de referencia parecen estar asociadas
con 4-duplos negativos) y decide optar por el diseño artificial. Dada la
información que ha obtenido, es evidente que algunas condiciones específicas
que la estrategia deberá tener serán (1) que la estrategia de motivación de C
para controlar su peso necesitará incluir todos los sistemas representacionales
y (2) que la estrategia de control de peso tendrá que ser iniciada antes de
que C esté atrapada dentro de su estrategia de motivación para comer en
exceso. (3) La prueba de C para saber cuándo ha comido suficiente opera
sólo desde la retroalimentación exterior (ve) y no involucra ningún chequeo'
interno (esto, como 10 mencionamos antes, es probablemente un resultado
de la programación hecha por su madre). El resultado es que la prueba,
aunque probablemente acertada, no inicia una intervención interna (falta la
fase operativa). El autor, entonces, debe asegurarse de diseñar dicha operación
dentro de la estrategia. (4) C no tiene una representación dél estado deseado
en la estrategia y, de esta forma, no tiene un medio para obtener
 retroalimentación. colocara en la cocina si era posible o en un cuarto cercano). Este paso
El problema en la estrategia de C era básicamente un loop polar que tenía la ventaja extra de que forzaba una interrupción de su contacto
ciclaba entre el impulso para comer y un diálogo interno hablándole de no visual externo con la comida. Después de que se mirara detenidamente,
hacerlo: tendría que cerrar sus ojos, tomar una respiración profunda y revisar sus
Ve Impulso a Acto de
sensaciones y probar siya había comido lo suficiente.Esto era para verificar
Voz
comida comer comer crítica (o contradecir) la comunicación previa de su diálogo interno. Este paso
fue secuenciado después de que había interrumpido su contacto visual
ve ~K' ~ K" ~N
I
externo con la comida de la mesa para asegurarse de que las sensaciones
t p
d
no fueran influenciadas por su patrón de sinestesia ve -~ K'.
La nueva estrategia diseñada por el autor, separada en secciones para (5) C comentaría esas sensaciones consigo misma, describiendo
ayudar al lector en seguir su estructura, fue secuenciada como sigue: explícitamente las sensaciones experimentadas (nota como esto cambia
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (!)
el papel de su diálogo interno en su estrategia para comer -ahora describe
Actode Prueba Re¡lreHItaciÓll Recolecciónde Pruebadel Puntode Ajustea las sensaciones en lugar de tener una respuesta polar a ellas). Después de
comer externade delestado información estadopresente decisión futuro
habercomido
lo suficiente
deseado
(motivación
positiva)
sobreel estado
presente
al e tad
des~ad~ 1 que haya descrito sus sensaciones, se preguntará si quiere comer más o
detenerse. Al tomar esta decisión, compararía la imagen de su estado
V.....--""--..
K'
.....--""--..
---4
~ ~
ve ----> Al ~ ve ---4 K' ----> Ke ---4 ve ----> K' ---4 Al ---4 veNe ~
~
K' ----> ve ---4 K' ~ K'
deseado con lo que observa en el estado presente (VeNC) y permitir que
una sensación aparezca para ayudarle a decidir.
i m d d m I
(6) Si realmente siente que debe comer más (que rara vez sería el caso)
(1) C comienza, claro, con el acto de comer. tendría que respetar la decisión de su sensación y comer pero primero
(2) Esto disparará su estrategia natural para reconocer, viendo lo que construiría una imagen específica de cuánto comería. Si siente que no
come, cuándo ha comido lo suficiente. En este punto, el autor elige necesita comer, tendría que imaginar, como si viera a través de sus propios
instalar una nueva secuencia de estrategia, ya que es justo antes de ojos, con el mayor detalle posible, retirando los platos y cubiertos de la
que el ciclo problema empiece. Adicionalmente a la retroalimentación mesa y saliendo de la cocina para hacer otra cosa. Mientras imaginara
de que ya ha comido lo suficiente (se establece un paso interno estas escenas también incluiríauna representación de sentirsebien mientras
después en la estrategia), el autor agrega otra verbalización al diálogo hace las acciones específicas de haber cumplido su objetivo exitosamente
interno diciendo: "Ya he comido lo suficiente y si dejo de comer (el uso de construcciones visuales fue para proveer un ajuste a futuro
ahora seré capaz de adelgazar" (esta verbalización fue ensayada varias iniciado por ella misma que le ayudaría a reprogramar los patrones de
veces junto con la respuesta existente de C). sinestesia problemáticos). El acto de retirar la comida y de comer lo
(3) Esta verbalización fue para anclar un paso en el que C hace una necesario sería iniciado al ver la comida y no por un impulso. Si regresara
imagen construida de ella de la forma que quiere verse (ve). Esta a comer, sus imágenes también le ayudarían a "vigilar" cuánto estaría
imagen, a su vez, accesa a la experiencia de lo que se sentirá cuando comiendo.
haya logrado su objetivo que ha deseado por tanto tiempo (K'). Varias estructuras de referencia fueron acesadas y ancladas en cada paso
(4) Tan pronto sea capaz de tener esta sensación, se levantará inmediatamente de la estrategia y luego la estrategia fue ensayada. Pero, aunque C podía
de la mesa (K") e irá a verse a un espejo (se le dieron instrucciones elicitar y realizar cada una de las piezas de la estrategia por separado, tenía
especiales de que, si no tenía uno, se comprara un espejo grande y lo una gran dificultad para hacer toda la estrategia entera. Cada vez que trataba,
se saltaría algún paso o algo saldría mal. Eso, claro, no satisface la fase de
prueba 1 del POPS del reencuadre.
Retomamos la trascripción justo después de que C hizo otro intento para
completar la estrategia. Esto coloca al autor y al cliente en el paso 2B del
POPS del reencuadre.
TRANSCRIPCIÓN
C: Dios ... Realmente lo siento, sigo
alborotando las cosas. Soy
demasiado estúpida o algo así,
supongo ... (ojos abajo-izquierda,
después abajo-derecha).
A: Antes de que empieces a sentirte
mal acerca de algo, me gustaría
hacerte una pregunta.
C: Ok.
A:¿Qué pasaría si pudieras
incorporar esta estrategia?
C: Bueno ... dejaría de comer, me
imagino.
A: Bueno espero que no dejes de
comer... eso sería desastroso.
C: (Riendo). Bueno quiero decir .
No dejaría de comer del todo .
COMENTARIO
Habiendo encontrado interferencia
el autor se mueve al paso 3 del
POPS del reencuadre y prueba el
resultado específico (seguimiento)
de la estrategia.
A también prueba su rapport con
C aventurando una señalamiento
juguetón.
C responde positivamente
indicando que el rapport no se ha
Dejaría de comer en exceso.
C: Ummmm ... Estaría más delgada ...
me vería más delgada.
A: Te verías más delgada.
C: Sí... Me vería de la forma que
quiero poder verme ... de la forma
que lo hacía en preparatoria ... Me
quiero ver de la forma en que lo
hacía cuando no me gustaba a mí
misma.
A: ¿Te das cuenta de lo que acabas
de decir?
C: ¿Lo que dije acerca de qué?
A: Que te quieres ver como lo
hacías cuando no te gustabas a ti
misma.
C: Bueno ... más o menos ...
A: Tengo curiosidad ... ¿Cuánto has
cambiado desde entonces ... desde
que subiste de peso?
roto. A continúa probando el
resultado en detalle (sigue en paso
3).
El último comentario de C parece
implicar una conexión entre la
forma en que C se veía en un
momento de infelicidad en su vida
y el tipo de persona que era. Si es
cierto, no se iba a gustar otra vez si
se veía delgada, esto estaría en
conflicto con un muy básico meta-
objetivo, eso de gustarse a sí
misma. En el peor de los casos,
verse más delgada es
probablemente un mal anclaje.
A indaga acerca de posibles
recursos que A obtiene de su peso,
un asunto muy importante.
Señalamos con anterioridad en el
libro que el tipo de cuerpo era un
poderoso e importante mecanismo

C: Oh, ya he andando un largo
camino desde entonces (ojos se
mueven abajo-derecha) (el tono
de voz se hace más profundo y el
tempo se hace más lento) no ha
. sido fáci1. .. pero ... en aquel
entonces yo ni siquiera podía
sostenerme en mis dos pies ...
Ahora estoy más en control de mí
misma ... mucho más aterrizada ...
Realmente me gusto más como
persona ...
de acceso. La gente con más peso
generalmente tiene tendencia a
estar más alerta a su experiencia
kinestesica interna; la gente
delgada tiende a ser más visual. Las
personas que cambian su peso por
completo con demasiada
frecuencia pasan por un cambio en
su estado de conciencia. Una
persona que está perdiendo peso se
vuelve más conciente de la forma
en la que se ve y tiene que privarse
de muchos lujos kinestésicos, en la
forma de comida y bebida. Muchas
personas que intentan dietas no
están preparadas para el cambio de
estado y no están deseosas de
seguir con esos resultados. Se
resisten al cambio de su estado,
pero quieren los cambios fisicos.
Ésta puede ser una situación muy
frustrante si no se presta atención.
C enlista numerosos recursos que
ha obtenido en relación con su
peso, los cuales, a juzgar por sus
claves de acceso y predicados, son
primariamente kinestésicos.
A: MmHmm ... Ahora, si perdiste A prueba la representación de C de
peso para verte como te veías, su propio resultado para encontrar
¿piensas que todavía puedes tener si es congruente con los meta-
esos recursos importantes? objetivos que acaba de mencionar
(paso 3).
C:Urnrnmm ... De acuerdo ... (ojos C expresa su incongruencia.
se mueven de arriba-derecha hacia
abajo-izquierda y de regreso hacia
arriba-derecha) ... Eso creo (voz
dudosa, cejas se fruncen, ojos se
mueven hacia abajo-izquierda).
A: No suenas muy segura acerca A empieza a probar detalles
de eso... ¿Harías algo por mí? .. específicos del objetivo deseado.
¿Podrías otra vez describirme esa
imagen que tienes de ti misma
estando de esta manera?
C: (Mira hacia arriba-derecha).
Bueno ... Me veo muy delgada .
como 10 hacía en preparatoria .
A: ¿Qué hay acerca de su cara .
está sonriendo?.. ¿Se ve
aterrizada?
C: Bueno ... (mira de ida y regreso
entre arriba-izquierda y arriba-
derecha) ... No puedo realmente
verle la cara Es como la imagen
de un cuerpo sin cabeza ...
A: Oh ... Ya veo ... ella no tiene una
muy buena cabeza sobre sus
hombros, ¿huh?
C: (Ríe) ... Creo que no.
 A: Sabes ... Yo tengo una teoría
acerca de la gente que tiene
sobrepeso ... Mi teoría es que la
razón de que estén pesadas es
porque están "esperando'" algunos
recursos especiales que
necesitan ... ¿Tú piensas que sería
posible ser delgada y mantenerte
aterrizada y gustarte a ti misma?
c. Eso sería bueno.
A: Me pregunto si puedes mirar
allá arriba (indica arriba-derecha)
y ver una imagen de lo que te
gustaría si pudieras ser delgada y
estar aterrizada, parada en tus
propios pies y gustándote a ti
misma?
C: Ahhh ... (mira desde arriba-
derecha hasta arriba-izquierda y de
regreso)... Yo... Yo estoy
pasándola mal... (frunce sus
cejas) Me estoy quedando en
blanco .
A: De acuerdo ... detente un
minuto ... Quiero que pruebes algo
que pienso que te ayudará ...
(mueve la mano derecha de C para
+ En inglés, "weight" (peso) y "wait" (esperar) presentan una ambigüedad fonológica. e dice: ...
the reason they are heavy is because they are "weighting" for sorne special resources that they
need. .. (N. del T.)
A establece los detalles del
resultado específico modificado de
la nueva estrategia que ha estado
intentando instalar (paso 4). Él
también ha empezado el segundo
sub-POPS del proceso de
re encuadre -ése de probar la
secuencia de la estrategia para
averiguar si obtendrá el resultado
modificado (paso 5).
Observa también que A aprovecha
las ambigüedades fonológicas
entre "esperar" y "peso'" para
reencuadrar el problema de C de
perder peso.
A comienza a reencuadrar el paso
6 y empieza modificando las
estrategias originales para que se
ajusten al objetivo modificado en
el paso 3 y 4.
A empieza a establecer un ancla
visual interna para el estado
presente de C. Observa que A hace
que C oriente su cabeza a la
que esté descansando con la palma posición de acceso kinestésica,
hacia arriba sobre su rodilla) ... haciéndola ver abajo y derecha en
Quiero que mires acá abajo y veas su mano. Esto servirá para ayudar
en esta mano una foto de cómo te a anclar la estructura de referencia
ves ahora ... ¿Puedes hacer eso? que él está elicitando para las
habilidades kinestésicas y recursos
que C ha adquirido a través de su
estado presente.
C: (Mira abajo-derecha a la
mano) ... UhHuh.
A: Y mientras continúas mirándola...
Quiero que estés segura de que
puedes ver claramente los detalles
en su cara, para que puedas ver las
expresiones, su postura y sus
gestos ... ¿Puedes ver su expresión?
C: UhHuh ... Ella se ve bien
aterrizada y cómoda consigo
mIsma ....
A: (Interrumpiendo). No quiero A calibra la imagen para asegurarse
ninguna interpretación, ahora ... de que es completamente visual.
quiero que puedas ver el color de
su piel y la tensión de los músculos
alrededor de su nariz, boca y ojos ...
Puedes ver eso, ¿cierto?
C: Más o menos ... (frunce el ceño
como si estuviera enfocando) ...
Está siendo más clara ahora.
A: De acuerdo ... bien ... ahora A elicita un 4-duplo interno
mantente observando todos esos completo para el estado presente de
detalles y, mientras lo haces, quiero C, para anclarlo a la imagen
que te empieces a imaginar las construida de ella misma.
sensaciones al haberte metido en su
cuerpo, para que puedas sentir todas
esas sensaciones de estar bien
aterrizada... de autocontrol... y de
autorespeto ... y todos esos recursos ...
y sientes también los problemas que
también tiene ella... como sus
dificultades con la comida ... y
mientras sientes esos sentimientos ...
imagínatela describiéndotelos para
que tú puedas oír el sonido de su
voz... la velocidad con la que habla ...
las cualidades tonales ... y mientras
ella habla, observa su patrón
respiratorio ... qué tan rápido y
desde dónde está respirando ... y
cualquier aroma del cual ella pueda
darse cuenta mientras respira ...
¿Puedes hacer todo eso?
C: MmHmmmm ... (ojos se
mantienes paralizados abajo-
derecha, pupilas desenfocadas).
A: Bien ... ahora regresa aquí... y
de regreso conmigo, mírame de tal
manera que puedas verme
claramente y escuchar mi voz ...
(espera que C responda) ... Ahora
quiero que mires abajo a tu otra
mano (mueve la mano izquierda de
C para que descanse en su pierna
izquierda con la palma hacia
arriba) y haz una imagen de cómo
acostumbrabas verte cuando
estabas delgada ... en preparatoria ...
El comportamiento de C indica que
ella ha desarrollado un ligero
estado de trance.
A interrumpe el estado y saca a C
del 4-duplo a su estado presente y
empieza a hacer que C realice un
ancla visual para su
representaciones actuales de su
estado deseado de estar delgada.
Observa que para esta estructura de
referencia A hace que C mire abajo
e izquierda (las claves de acceso
del diálogo interno). Esto es para
ayudar a asociarla con el diálogo
interno que ella experimenta en
y quiero que mires su cara de cerca,
ahora, para que puedas ver su
expresión y todos los detalles de
sus ojos y boca ... ¿Tienes esa
imagen?
C: (Guiñando los ojos). Más o
menos. .. Me cuesta imaginar su
cara.
A: ¿Tienes algunas fotografias que
te ayuden para saber cómo te veías
entonces? .. ¿Cómo se ven?
C: (Ojos arriba-izquierda, luego
abajo-izquierda) Oh ... Ok ...
Puedo ver ahora No se ve muy
contenta.
A: Ahora quiero que veas su cara
para que puedas ver los indicadores
conexión con sus estrategias
alimenticias existentes (esto ha
sido postulado como un residuo de
la influencia de su madre).
También observa que, debido a que
el autor ha hecho que C oriente su
cabeza para acceder a otra clave de
acceso diferente a la visual, ella ha
experimentado algo de dificultad
en obtener la imagen, hasta que ella
sobrepone las claves de acceso
visuales ladeando la vista hacia otra
clave de acceso. La tarea que él le
está pidiendo hacer es un poco
complicada y, en ambas instancias,
ella desarrolla finalmente un ligero
estado de trance (el cual es un
estado general de acceso para todos
los procesos internos para poder
continuar con la tarea) (ver
Patterns, Vol. 1I) .
Accesa a una estructura de
referencia para ayudar a C con la
tarea.
A nuevamente calibra las experiencia
visual de C y luego procede a elicitar
 que te permiten saber... y, por un
momento, solamente mírala ...
(pausa mientras C responde). Y
ahora quisiera que te imaginaras
entrando en su cuerpo para que
puedas sentir lo que ella siente ...
tal vez un desbalance o positivos y negativos del estado
infelicidad ... pero sus sensaciones
buenas también ... y recuerda lo
que se sintió tener un cuerpo
delgado para que notes las
diferencias y escuches el sonido
de su voz mientras te dice cómo es
ser ella ... y mientras escuchas
percibe las cualidades de su
respiración ... y los olores y sabores
de los que ella tal vez esté
conciente ...
C: (Ojos se desenfocan, pupilas
dilatadas, se aplana la cara,
indicando que está en un ligero
trance).
A: Ok. .. ahora regresa ... y mírame
nuevamente. ¿Estas aquí?
C:(Parpadeando) ... Uhhuh ... eso
creo.
A:Ahora quiero que mires cada una
de tus manos para que veas esas
dos partes de ti ... la parte delgada
en tu mano izquierda y la parte
obesa en la mano derecha ...
C: (Mirando ambas manos una y
el 4-duplo completo de la otra vez). Ok.
representación presente (y
problemática) del estado deseado de A: Luego quiero que le preguntes A continúa construyendo sobre las
C. a la delgada lo que tiene que decir estructuras de referencia que ha
sobre la obesa. Y escucha lo que te creado, accesando y anclando las
dice. representaciones de los aspectos
presente de la estrategia asociada
con la estructura de referencia de
su estado deseado (paso 6).
C: Bien ... piensa que la otra está
muy obesa ... no tiene buenos
hábitos alimenticios ...
A: ¿Qué piensa de sus recursos y
habilidades?
C: (Su voz se aquieta). Oh, le da
envidia ... quiere tener su fuerza y
su control...
A: Ahora pregúntale a la obesa
cómo se siente con respecto a la
delgada.
C: (Mira a su mano derecha.
Mientras eso sucede,
inconscientemente voltea su mano
izquierda y comienza a rascarse su
rodilla izquierda) ... Bien ...
A: (Riéndose y volteando la mano A lanza un comentario chistoso
de C con la palma hacia arriba). No para probar el rapport y mantener
hagas eso ... ¡la vas a aplastar! un marco de interacción positivo.
C: ¿Huh? .. Oh ... (se ríe).
A: Eso está mejor. .. ¿Ahora cómo A recomienza el proceso de
se siente ésa sobre la delgada?
C: (Mirando su mano derecha) ...
Piensa que la delgada tiene muchos
problemas ... se siente mal por ella
de cierto modo ...
A: ¿Qué hay sobre los recursos de
la delgada?
C: (Mirando a una ya otra mano) ...
Bueno, ella quisiera tener su
cuerpo ... Le gusta eso ... y admira
su energía ... la delgada tiene más
energía para hacer cosas que la
pesada ...
A: Muy bien ... ahora, ¿sabes de
qué me estoy percatando? Me
percato que ambas partes tienen sus
propios problemas y cualidades
especiales y recursos ... y que cada
una podría usar los recursos de la
otra para resolver sus problemas ...
y otra cosa más ... pienso que
podrías sorprenderte de que, una
vez que lo hagas, ambas quieren la
construir las estructuras de misma cosa ... Apuesto a que este meta-objetivo.
referencia para incluir ambos ambas partes quieren tener una
aspectos positivos y negativos de existencia con comodidad y
cada estado. (Nota que le pide balance y beneficiarse de tus
específicamente preguntar a la recursos como persona ... ¿es
obesa cómo se "siente" con correcto esto?
respecto a la otra parte, mientras
C: (Mirando a una ya otra mano) ... C responde positivamente a la
que le pregunta a la otra -
Oh sÍ... integración propuesta.
relacionándolo con el diálogo
interno- lo que tiene que decir A: Ahora quiero que le preguntes A continúa con el proceso de
sobre la otra parte) (paso 6). a cada una de esas partes si quisiera integración, otra vez encuadrando
compartir sus recursos con la otra, las cualidades de los estados
y ayudarle con sus problemas ... individuales en relación al meta-
¿Qué es lo que dicen? objetivo.
C: (Asentando con la cabeza). La respuesta de C es congruente.
Dicen que están dispuestas a tratar.
A: Maravilloso ... Ahora quiero A elige el meto do de integración
que mires una y otra vez esas visual, ya que ha trabajado con
partes y hagas una serie de anclas visuales, que involucra la
imágenes como cuadros de una división de la transformación de C
película y veas la metamorfosis en pasos pequeños sucediendo en
o transición que sucede mientras incrementos iguales desde ambas
una se convierte en la otra ... Haz direcciones.
como cinco imágenes... para que
A ahora pone un meta-marco sobre ésa de en medio (señala entre las
las cualidades de ambas dos manos) sea la integración
representaciones al encuadrar sus completa de las dos partes, ¿ok? Y
propiedades individuales en tómate todo el tiempo que
relación al meta-objetivo de necesites ... y avísame cuando lo
balance y armonía de la persona hayas hecho ...
entera y comienza a proponer una
C: (Sigue mirando entre una y otra
integración de los objetivos
mano por un periodo de tiempo ...
individuales de los dos estados de
luego asiente con la cabeza).
una forma más efectiva logrando
A: Ahora quiero que juntes tus A comienza el proceso de colapsar bien ... No creí que estuviera en
manos lentamente... para que la las anclas, visual y conflicto conmigo misma por tanto
palma de una termine kinestésicamente (haciendo que C tiempo ...
traslapándose con la otra ... y, junte sus manos) (paso 6).
A: (Espera hasta que C se A regresa al paso 5 del POPS del
mientras se traslapan, quiero que
reincorpore)... Quiero que reencuadre y secuencia la
veas esa serie de imágenes
repasemos esa estrategia que representación integrada de C de
juntándose ... para que cuando tus
intentarnos hace unos minutos ... y su estado deseado en una nueva
manos se junten se hayan
quiero que sustituyas la nueva estrategia para comer.
combinado en una imagen clara y
imagen y las nuevas sensaciones
brillante en el medio ... tómate tu
que acabas de tener como el
tiempo ...
resultado que quieres lograr, ¿ok?
C: (Mientras C comienza a juntar
C: (Sonriendo). [Claro que si!
sus manos su cara se aplana, sus
pupilas se dilatan y su respiración A: Pero antes de llegar a eso . Como medida adicional, A también
se hace profunda. Las manos se quiero encargarme de otra cosa . rediseña la prueba kinestésica de
juntan con movimientos pequeños ¿Sabes lo que se siente estar C para su estado presente al incluir
característicos de estados de aterrizada y balanceada, verdad? una prueba de "aterrizaje" en ella,
trance) ... (Comienza a asentar la con operaciones acompañantes
cabeza cuando se juntan sus (que no involucran comer) para
manos). lograr ese objetivo en particular
(cicla nuevamente y luego pasa al
A: Puedes ver esa Imagen A se asegura que la integración
paso 6).
claramente. haya sucedido.
C: (Asienta). Sí. .. (mirando abajo
C: (Asienta).
ya la derecha).
A:Ahora el último paso es llevar A completa el proceso de colapsar
A: ¿Sabes lo que se siente estar
esa imagen a tu cuerpo... y las anclas con un gesto kinestésico
desaterrizada y desbalanceada?
colócala donde sea el lugar más final.
apropiado. .. hazlo ... C: (Mirando abajo y a la derecha).
Umrnrnm ... (comienza a mover la
C: (Junta sus manos y las eleva a La respuesta de C indica que la
cabeza). Sí. ..
su estómago de forma lenta y torpe. integración fue exitosa.
Cuando sus manos tocan su A: Quiero cambiar algo en tu nueva A secuencia la nueva prueba de
estómago, comienza a llorar estrategia ... cuando te mires en el operaciones de "aterrizaje" en el
suavemente)... Se siente tan espejo y revises tus sensaciones .... punto de decisión de la nueva
Quiero que te asegures de estar estrategia para comer (paso 5). 6.5 INSTALACIÓN E INTERFERENCIA EN GRUPOS Y ORGANIZACIONES
aterrizada ... ¿sabes cómo hacer
eso? La instalación o iniciación de nuevas secuencias conductuales en grupos
y organizaciones, como con individuos, toma lugar a través de prácticas,
C: (Ojos abajo-derecha). Uhhuh ... programas y el establecimiento de las claves o anclas apropiadas. Al trabajar
Creo que puedo hacer eso. con una organización, sin embargo, los trabajos de un programador son
A:Ahora estoy conciente de que tu expandidos ya que, aparte de trabajar con la secuencia de las funciones y
principal manera de aterrizarte en operaciones de la organización, el programador también trabajará con las
el pasado fue a través de comer ... funcionesy estrategiasinternasde cada individuoque conforma la organización.
así que ahora quiero que tengas un La conducta de cada individuo (un sistema en sí mismo) forma los elementos
par de formas de cómo aterrizarte de un sistema más grande o un meta-sistema. Los principios operativos de un
sin comer si te sientes desaterrizada sistema más grande serán isomórficos a aquéllos involucrados en la estrategia
cuando empieces a bajar de peso ... de un individuo. Cada organización o familia, por ejemplo, tienen un estado
haciendo una imagen de ti como presente, un estado deseado y una secuencia de pruebas y operaciones que
una persona balanceada... o los llevarán del estado presente al estado deseado. Estas secuencias de
cerrando tus ojos y respirando pruebas y operaciones son realizadas por personas (o máquinas), cada una
profundamente ... o cosas así. .. con su propio estado presente, estado deseado, pruebas y operaciones (ver
¿ok? Diseño, sección 5.32). Cada persona servirá como un recurso específico
para la operación de la organización como un todo y cada persona tendrá un
C: Claro ... empecemos ...
conjunto específico de recursos que contribuirán a su propia operación
individual.
El autor procedió a ayudar a C para incluir las operaciones para aterrizarse Una diferencia entre trabajar con las operaciones de una organización y
a sí misma, que fueron incorporadas en la estrategia en el punto de decisión. con las estrategias de un individuo es que la 'jerarquía" en las operaciones de
El autor, habiendo modificado la estrategia para incluir los cambios en la la organización tiende a ser más obvia. Desde nuestra primera discusión de
representación del estado deseado de C y agregando las operaciones de estrategias y POPS, claro, hemos hablado de jerarquía en las distintas
aterrizaje en el punto de decisión, regresó al paso 1 del POPS del reencuadre subrutinas de una estrategia en particular -donde las salidas o resultados de
y probó las modificaciones de la nueva estrategia ensayando los pasos y una parte de la secuencia entera o sistema son entradas para otra de un orden
ajustando a futuro. La habilidad de C para accesar y secuenciar los pasos superior. El punto de decisión en una estrategia, por ejemplo, es un buen
mejoró dramáticamente y la instalación se completó rápidamente. Una semana ejemplo de la división de tareas jerárquica. El punto de decisión dirige la
después, C llamó al autor con la noticia de que había perdido 4 kilos. A la salida de su(s) subrutina( s) y debe indicar si la tarea debe hacerse de nuevo o
fecha el cliente sigue conservando su peso. si la estrategia está lista para proceder a la siguiente fase (supervisa la operación
de la estrategia). También dicta la carga de trabajo entre las distintas estrategias
dentro del repertorio de posibilidades del individuo, eligiendo la que será más
apropiada para esa situación específica. Las posiciones ordenadas
jerárquicamente dentro de un grupo u organización operan desde los mismos
principios que los puntos de decisión en una estrategia. El programador los
tratará esencialmente de la misma forma en que los puntos de decisión son
tratados.
El proceso para la instalación efectiva e implementación de nuevas
estrategias, operaciones o rutinas en un grupo u organización seguirá
esencialmente los mismos pasos que aquéllos en la instalación de una estrategia
en un individuo:
1. Establecer meta-obj etivos: Generalmente, cuando se hacen cambios en
las rutinas diarias a las que se han habituado los empleados, muchos de
ellos encuentran esos cambios como desmotivantes o molestos. Esto, a
su vez, puede adversamente afectar su desempeño laboral-aunque los
cambios sean apreciados posteriormente por los mismos empleados.
Ayuda en gran manera si las instalaciones de nuevos procedimientos son
acompañadas de un reencuadre, donde los cambios son encuadrados y
justificados con respecto a los meta-objetivos. Las modificaciones en los
objetivos o rutinas de los empleados, por ejemplo, serían encuadrados
como contribuyendo al logro de los meta-objetivos que son deseados
por todos los miembros de la fuerza laboral, meta-objetivos como: mejorar
la satisfacción y eficiencia del trabajo, incrementar la producción y
ganancias, proveer variedad a las condiciones y rutinas del trabajo, etc.
En grupos sociales, la instalación de nuevas estrategias e interacciones
pueden ser justificadas por meta-objetivos como: mejorar la relación entre
miembros, contribuir a la armonía y crecimiento del grupo, etc.
2. Establecer objetivos específicos y seguimientos de resultados: Las
representaciones sensoriales explícitas y las descripciones son establecidas
para el estado presente y el estado deseado y los indicadores específicos
deben colocarse para propósitos de pruebas y retroalimentación (Ver
Diseño 5.32).
3. Establecer las necesidades y recursos de cada elemento del sistema (cada
miembro o departamento del grupo u organización): Averigua qué tienes
para trabajar. E1icita las estrategias de toma de decisiones, motivación,
aprendizaje y creatividad de los miembros del grupo. 0, dependiendo
del nivel al que estés trabajando con las operaciones de la organización,
identifica las capacidades de los departamentos, divisiones, oficinas, etc.
que hacen que la organización funcione.
4. Instalar las nuevas rutinas y actividades de los miembros y/o departamentos
de la organización programando las actividades de cada miembro o
departamento de acuerdo a sus capacidades particulares.
A. REDUNDANCIA y RETROALIMENTACIÓN
Cuando das instrucciones o estableces nuevos programas o rutinas es
buena idea asegurarte de que las instrucciones o direcciones (o anclas) que
organizan la conductas de los miembros de la organización estén disponibles
en varias formas para que se apeguen a todos los sistemas representaciona1es.
En otras palabras, para asegurarte de que una conducta sea anclada, asegúrate
10 más que puedas de que las direcciones para las secuencias conductua1es
sean traducidas y codificadas en cada uno de los sistemas representaciona1es:
esto es, las instrucciones serán redundantes en cada sistema representacional.
Por ejemplo, kinestésicamente, el individuo puede ser llevado a través de las
operaciones y que sienta cómo son; visualmente, al individuo se le pueden
mostrar diagramas, tablas, programas o personalmente observar a otros;
descripciones auditivas verbalmente explícitas pueden ser dadas sobre su
operación y la retroalimentación verbal y supervisión pueden ser
proporcionadas mientras aprenden su rutina. Al establecer anclas para los
pasos y secuencias de operaciones en todos los sistemas representaciona1es
asegurarás la máxima transmisión y codificación de la información.
También será extremadamente útil establecer una red de retroalimentación
relevante para el personal, miembros del grupo y cualquier otra persona o
elementos involucrados en la operación para que pueden tener
retroalimentación sobre los objetivos y para que tú puedas tener
retroalimentación sobre la efectividad de las operaciones instaladas (¿Qué
tan cerca está la conclusión del proyecto? ¿El producto fue ordenado?
¿Entregado? ¿Recibido? ¿Qué cambios y operaciones se necesitan hacer
para llegar al estado deseado? ¿Quién hará qué cosa?) La redundancia en la
retroalimentación y el tipo de retroalimentación será muy importante. Las
operaciones pueden retrasarse y la información puede perderse si no se utiliza
una retroalimentación adecuada. Generalmente, instalar el procedimiento para
que exista contacto auditivo y visual directo entre los miembros participantes
 de la operación puede mejorar la retroalimentación y los procesos de llenadas en el contexto (ej. el empleado llenará la forma mientras está en su
operación. posición de trabajo). El supervisor es responsable de:
Uno de los autores estaba consultando para una corporación que recién
1. Proporcionar a sus empleados la forma y su reencuadre acompañante 3
había instalado un sistema de computación dentro de su operación para guardar,
almacenar y mandar órdenes de sus productos. Después de la instalación del días seguidos.
2. Informar a los empleados sobre llenar las formas a las horas designadas
nuevo sistema, sin embargo, las "órdenes perdidas" de la compañía aumentaron
durante el periodio de tres días.
dramáticamente. Las "órdenes perdidas" eran un gran misterio para todos. El
3. Recolectar las formas y revisar su inteligibilidad/legibilidad.
autor observó la operación del nuevo sistema de cómputo. La computadora
desempeñaba tres operaciones básicas: (1) almacenar el nombre, dirección y El punto de que los empleados llenen las formas dentro del contexto es,
orden de la persona o compañía pidiendo el producto, (2) mandar esta claro, para minimizar la diferencia entre su conducta actual y ~aspalabr~~ que
información a la terminal del distribuidor del producto e (3) informar al usan para tratar de reportar la forma. Después de que esta información es
operador de la computadora la recepción de la orden en la terminal del recolectada, los siguientes pasos serían:
distribuidor. Para que la primera computadora pudiera almacenar la información
1. Hacer que los supervisores de primera línea compilen una lista de las seis
del comprador, sin embargo, se requería utilizar un formato especial. Cuando
actividades/tareas más frecuentes reportadas por los empleados.
el formato era seguido, la computadora guardaba la información y mostraba
2. Diseñar una forma donde la actividad/tarea es puesta en contex~o,
de retroalimentación: "hecho/aceptado". Otro tipo de retroalimentación sería
haciendo que cada empleado seleccione un ejemplo de cada una de as
proporcionado para las otras operaciones exitosas. Lo que se dio cuenta el
seis tareas y describa lo que tendría que hacer par~ ~~mpletarla
autor fue que, por la ambigüedad de la palabra "hecho", muchos empleados
eficientemente (típicamente no más de 5 minutos antes de imciar la tarea)
inexpertos introducirián las órdenes y asumirían que la retroalimentación de
y qué tendrían que hacer para asegurarse de completar la tar.ea,. con un
"hecho/aceptado" significaba que la orden había sido mandada y recibida.
seguimiento. (ej. ¿Mandar la información a qui~~? ¿ProcedImIentos a
La situación fue remediada cuando la retroalimentación decía: "almacenado",
utilizar? Canalizar la información, ¿a través de quién")
"enviado" y "recibido por " y el número de "órdenes perdidas"
disminuyó dramáticamente. FORMA A (Muestra)
Otra tarea común es la selección o entrenamiento de personal para ocupar
posiciones vacantes dentro de la organización. La de reclutar o de entrenar División Trabajo / Posición Fecha
es una decisión importante que discutimos anteriormente. Una información
Todos ustedes, cuando entraron por primera vez a su traba~?,
que un gerente efectivo requiere para tomar esa decisión inteligentemente es
experimentaron cierta emoción al encontrarse con algo nuevo y una senSaCI?n
una descripción del puesto. Mientras mayor sea la calidad de la información
de incertidumbre sobre lo que era esperado de ti -lo que exactamente deberías
con respecto al puesto, mejor será la calidad de la decisión que tome el
hacer. Esto es normal cuando entras a un nuevo trabajo. Aquí, en la co~pañía
gerente (esto es isomórfico a obtener una representación de 4-duplo completa
X estamos interesados en promover esa emoción y reducir la frustración que
del estado deseado en la instalación de una estrategia individual). Una técnica
a ~eces acompaña la incertidumbre. Estamos haciendo est? pidiéndole ~ los
diseñada por uno de los autores para elicitar información de alta calidad sobre
empleados con experiencia que se tomen unos,minutos vanas ve~es al ?Ia en
la descripción del puesto está a continuación: proporcionar a los supervisores
los próximos días y anoten dónde están y especlficamente que están haciendo.
de primera línea unas formas (ver el ejemplo de la Forma A en la siguiente
página) para ser distribuida al personal que supervisan. Estas formas serán
 Al hacer esto, puedes ayudamos a ayudar a tus futuros compañeros de trabajo
y ayudamos a ayudarte cuando tengas un nuevo puesto. Por favor indica, en
la menor cantidad de palabras posibles, dónde estás y qué estás haciendo
específicamente en el momento que te 10 indique tu supervisor. Por ejemplo:
HORA UBICACIÓN
9:05 en el escritorio o al teléfono
10:15 en la computadora
............................................................................................................................................
HORA UBICACIÓN
6.51 INTERFERENCIA
La interferencia en la instalación e implementación de una operación en
una organización puede tratarse esencialmente de la misma forma que con
una estrategia individual.
Si la operación no logra su objetivo, la primera cosa a revisar es la
calibración de la operación -esto es: ¿todos están haciendo lo que les
corresponde? Si no, cambia su conducta para que lo hagan, utilizando los
meta-objetivos para reencuadrar tu intervención (como señalamos
anteriormente). Si lo están haciendo y aún no obtienen el resultado, entonces
esencialmente puedes seguir la misma secuencia de POPS diagramada
anteriormente en este capítulo para probar y modificar los procedimientos
específicos y los objetivos de esos procedimientos.
Otra cosa importante a revisar es el rapport entre los miembros de la
organización que están interactuando para llevar a cabo la operación instalada.
¿Cómo reaccionan los empleados con los demás? Si descubres problemas
de rapport, una forma efectiva de resolverlo es enseñarle a los empleados,
gerentes y ejecutivos sobre sistemas representacionales, estrategias,
acompasar, anclajes y así, para ayudarles a desarrollar herramientas para
generar rapport.
Si hay conflictos específicos, rupturas importantes en el rapport al punto
ACTIVIDAD de causar crisis, entonces puedes querer utilizar la estrategia de arbitraje y
revisando las ordenes de envío negociación que sigue a continuación.
introduciendo información sobre
las órdenes 6.511 ÁRBITRAJE Y NEGOCIACIÓN
El proceso de arbitraje y negociación proveé un buen ejemplo de la
ACTIVIDAD aplicación de los principios de la PNL para manejar la interferencia en las
organizaciones. Los pasos del procedimiento son una leve modificación del
POPS del reencuadre (son muy similares, de hecho, a los procedimientos
utilizados con dos partes conflictivas de una paciente con sobrepeso en la
trascripción presentada anteriormente en este capítulo).
1. Establecer el objetivo específico de cada individuo involucrado en el
conflicto en relación al meta-objetivo al que todas las partes han acordado.
Por ejemplo, haz que cada persona haga el siguiente enunciado, llenando
las líneas en blanco: "Yo quiero específicamente el objetivo de _
para el propósito de "
Su propósito será un meta-objetivo. Si sus meta-objetivos en este punto
no son como los de los demás, haz que cada uno repita el proceso, esta
vez sustituyendo el meta-objetivo que obtuvieron como el objetivo en la
nueva frase. Repite este proceso hasta llegar a un objetivo en común. Y
ancla su concordancia.
Estableciendo que todas las partes tienen la misma meta pone
inmediatamente un marco alrededor del resto de la interacción. Cuando
las partes acuerdan que están tratando de lograr el mismo objetivo, sus
conflictos se reencuadran como detalles a solventar y el resto de la tarea
esencialmente es crear un equipo.
A. También ayuda establecer desde el principio que el coriflicto entre
las partes negociantes es contraproducente para el logro de sus meta-
objetivos y objetivos específicos y hacer que las partes lo resuelvan
tan pronto sea posible.
2. Haz que las partes acuerden en lo que sería una resolución exitosa de la Establece rapport con cada parte, acompasando cubierta y
negociación. Por ejemplo, encuentra lo que sería una decisión aceptable. encubiertamente. Esto también es muy efectivo.
y si no la encuentran, descubre qué información falta, quién la obtendrá y 8. Mientras llevas a cabo el proceso de negociación, empieza con el meta-
cómo. (Ver Diseño 5.32). objetivo que acordaron y de ahí parte hacia los específicos, recolectando
3. Mientras las partes consideran los problemas y toman decisiones sobre la información y modificando la posición de las partes hasta llegar a un
lo que sería un objetivo aceptable de la negociación, observa sus acuerdo. Cada vez que encuentres algún problema regresa al meta-
estrategias en la toma de decisiones. objetivo y reestablece un marco de trabajo positivo.
4. Accesa estructuras de referencia para los posibles recursos -tales como:
"¿Alguna vez has sido capaz de resolver una negociación quedando
satisfecho?" O: "Alguna vez te has comunicado efectivamente con alguien
sorprendiéndote de que acordaste algo que antes no lo hubieras
pensado?" Ancla esas experiencias para que las puedas utilizar en el
momento adecuado.
5. Controla la comunicación análoga de las partes para que no produzca Un
efecto contrario en la negociación. Creemos que la mayor parte de lo
que comunicamos en nuestras interacciones verbales es el resultado de la
comunicación no verbal y análoga que les acompaña. Cuando negociamos
para una organización (o grupo, como en terapia familiar) ponemos
especial atención y controlamos las porciones no verbales de las
interacciones más que las porciones verbales. En nuestra experiencia,
esto hace una diferencia enorme en las respuestas entre las partes. Si un
individuo, por ejemplo, levanta su voz y señala a alguien mientras hace un
enunciado y si notamos que la persona a quien se dirige se tensa y deja
de respirar (indicando una respuesta negativa), hacemos que la persona
se detenga, cambie sus análogos y repita exactamente el mismo enunciado.
Prácticamente en todas las instancias, al cambiar eso cambia la respuesta
del individuo o el entendimiento del enunciado.
6. Utiliza las estrategias de toma de decisión y creatividad de cada parte
para influir en sus procesos de toma de decisiones (especialmente si eres
el negociador) cuando lo creas necesario, utilizando las anclas que has
establecido.
7. Actúa como un traductor (especialmente si eres negociador)
reinterpretando lo que se ha dicho a distintos sistemas representacionales
cuando encuentres que distintasestrategiasestán obstaculizando el camino.
 VII
Conclusión
El zoológico de Denver, corno cuenta la historia, estaba muy
interesado en adquirir un oso polar. El director del zoológico en ese
tiempo, un hombre de cabello gris con una larga barba blanca, tenía una
fascinación por los osos polares. Siempre se había asombrado por sus
cuerpos grandes y musculosos y respetaba la primordial inteligencia que
sentía que demostraban con sus movimientos lentos pero elegantes y
que veía claramente en sus ojos. Sobre todo, le gustaba su blanca piel
que le recordaba el cabello que adornaba su propia cara. Debido a la
especial afinidad que sentía hacia los osos polares, el director decidió
que los osos polares del zoológico de Denver deberían tener la reja más
natural y más grande de todo el zoológico. Así que hizo que sus
diseñadores, ingenieros y personas de construcción trabajaran en una
representación esplendorosa que competiría contra cualquier obra de arte
y cualquier reja de incluso los zoológicos más grandes y famosos del
mundo.
La construcción del encierro del oso polar sólo iba a la mitad cuando
al director le ofrecieron un trato para adquirir uno de los osos polares
más bellos que había visto. De hecho, cuando estaba inspeccionando al
animal, el director tuvo la experiencia de que se estaba viendo en un
espejo cuando miró los ojos de la bestia que regresaba la mirada a la del
director.
Debido a que los ofrecimientos de osos polares no son muy
frecuentes, el director decidió adquirir el oso incluso cuando su encierro
no estaba terminado totalmente. El oso fue sedado y cuando despertó se
encontró en una pequeña reja hecha de metal que había sido colocada
dentro del gigantesco encierro natural que estaba en construcción. Debería

j
permanecer en el encierro pequeño hasta que fuera terminada la estructura
grande.
El encierro pequeño tenía apenas el tamaño para que el oso polar
pudiera dar unos cuantos pasos antes de toparse con el frío metal de la
reja. No teniendo nada que hacer, desarrolló la habilidad de acompasar
su pequeño entorno. Le tomaría cuatro pasos en una dirección, dar
lentamente un giro de 180 grados, con la convicción que sólo un oso
polar puede tener, y dar cuatro pasos hacia el otro lado. El oso haría esto
todo el día todos los días observando cuidadosamente a los trabajadores
a lo lejos trabajando en el encierro que lo rodeaba.
Finalmente, después de varios meses de ardua labor, la construcción
para el nuevo hogar del oso polar había terminado. El oso estaba sedado
y el encierro pequeño donde estuvo por meses fue removido. Una gran
cantidad de visitantes al zoológico y, claro, el orgulloso director se
encontraban esperando a ver la reacción del oso ante ese majestuoso
lugar. El oso polar despertó, se levanto lentamente y sacudió su cabeza.
El director podía sentir la emoción que seguramente estaba surgiendo en
el propio pecho del oso mientras se preparaba para explorar su nuevo
entorno. Miró al oso mientras tomaba cuatro pasos antes de detenerse,
girar y dar cuatro pasos en la otra dirección, detenerse, girar y dar cuatro
pasos ...
* * * *
Los ejemplos y descripciones que hemos presentado en este libro
representan únicamente unas pocas de las infinitas posibilidades de
aplicaciones que pueden crearse utilizando el modelo de Programación
Neuro-Lingüística que hemos presentado en estas páginas. Ahora tienes
la oportunidad sin precedente de salir al mundo en el cual has elegido
involucrarte y explorar, descubrir, redescubrir y generar experiencias
que no creías posibles. La PNL, como lo hemos dicho repetidamente, es
un modelo orientado al usuario. La información que hemos impartido
será inútil al menos que salgas y comiences a APLICARLA a tu vida
diaria. Te sugerimos fuertemente que tomes los patrones que has
aprendido y los apliques a ti mismo. Esperamos que encuentres que
funcionan maravillosamente. Si encuentras discrepancias en el modelo,
áreas grises o contraejemplos, te felicitamos y te recordamos que las
discrepancias, áreas grises y contraejemplos no son necesariamente
indicadores de que el modelo debería ser ignorado sino que indican la
dirección en la que el modelo puede ser expandido, clarificado y
evolucionado. Cuando haces algo que no funciona, el destino te ha
proporcionado una oportunidad de aprender algo más sobre ti y sobre tu
mundo. El mapa no es el territorio.
Limitarte a ti mismo a un modelo del mundo en particular (incluyendo
el presentado en este libro), no importa que tan "real" pueda parecer
para ti, puede detenerte para expandirte y enriquecer tu experiencia del
mundo. Mientras aplicas estas técnicas y patrones o mientras lees
porciones de este texto, puedes experimentar lo que llaman "confusión".
Te invitamos a que hagas algo nuevo y te la quedes en lugar de evitarla.
La confusión es la puerta hacia nuevas realidades. La confusión
simplemente indica que las cosas no hacen sentido (y decimos sentido
literalmente) de acuerdo a tu modelo del mundo actual.
Al leer este libro, nosotros mismos nos damos cuenta de que no es
un libro "fácil" de leer por muchas cuestiones -ésa no era nuestra
intención al escribirlo. Hemos escrito y publicado otros libros (como De
Sapos a Príncipes) donde ponemos los patrones presentados aquí de
una forma más simple y entretenida. Nuestro propósito al escribir este
libro de la forma en que lo hicimos fue empujar a crear nuevo vocabulario,
nueva sintaxis, una nueva forma de pensar sobre el mundo en lugar de
tratar de hacer de la Programación Neuro-Lingüística un modelo que
encajara dentro de formas existentes de pensar. El rigor y la sintaxis de
este libro simplemente son un intento de programación. Si has leído
enteramente este libro, tus percepciones y formas de pensar sobre la
conducta humana habrán sido alteradas dramáticamente. Este libro ha
sido una invitación y un reto al lector para pensar y procesar como
nosotros lo hacemos.
Si has encontrado el contenido de este libro excitante y deseas
aprender más o si estás convencido de que este material es válido o útil,
extendemos nuevamente nuestra invitación para que asistas a uno de
nuestros seminarios o talleres donde hacemos estos patrones disponibles
a todos tus sentidos. También te invitamos a leer cualquier de nuestros
 próximos libros, incluyendo el siguiente volumen en esta serie,
Programación Neuro-Lingüística, Volumen 11, donde aplicaremos el
modelo que ha sido desarrollado aquí para presentar y analizar las
estrategias que hemos encontrado más efectivas y mejor formadas para
lograr los objetivos para los que fueron creadas. En el volumen II
presentaremos las estrategias que han resultado más eficientes y elegantes
para lograr exitosos resultados en áreas y disciplinas, desde física, hasta
jugar ajedrez, tomar decisiones, aprender a tocar instrumentos musicales,
y crear nuevos modelos del mundo para ti. En el segundo volumen
también exploraremos más detalladamente cómo aplicar la Programación
N euro- Lingüística a tu vida diaria.
Si planeas tener algún contacto futuro con nosotros, te esperamos.
Hasta entonces, disfruta tus exploraciones.
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