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Who is Eyour
QUIN S TU customer?
CLIENTE?

Segmentacin del Mercado

2015

Notas
Review de Notes
Repaso
 El Objetivo de 15.390x

Ver el mundo a Ver el mundo

travs de los ojos desde la
del cliente perspectiva de
la compaa
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La condicin nica y suficiente para
un negocio es

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UN CONSUMIDOR QUE PAGUE

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 Quin es tu cliente?
El "Cliente" se refiere a la entidad - un hogar,
organizacin o individuo- que paga por, o
adquiere, y usa tu producto.

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Who is your customer? 5
 El Cliente y el Usuario Final no
siempre son el mismo!
Dentro de una definicin amplia de Cliente estn:
- Usuario Final: Quien al final usa tu producto
- Comprador Econmico: Quien toma la decisin
final de comprar tu producto.

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 Cuidado con los casos complejos!

El cliente y el usuario final pueden ser la

misma persona o pueden ser personas
distintas, dependiendo de la situacin.

En mercados de mltiples lados o configuraciones

negocio-negocio (business to business), tus clientes y
usuarios finales es probable que sean distintas personas.

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 Segmentacin del Mercado: Objetivo
La Imagen Grande/Completa:
Identifica mltiples mercados que pudieran ser
potenciales oportunidades - mercados con un
problema que tu producto/servicio puede resolver-.
Divide esos mercados en segmentos, haz
investigacin de mercados directamente, en varios
de ellos para decidir cul de estos mercados es
mejor para ti.

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 La segmentacin del mercado te
permite
capturar un amplio espectro de oportunidades
de mercado y entender los 'puntos de dolor' de tu
cliente para as poder disear una solucin que
les brinde gran valor a ellos. Esta investigacin
tambin te ayudar para escoger tu mercado
Inicial.

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 Segmentacin del Mercado
Paso 1A: Tormenta de ideas
Paso 1B: Estrecha / especifica
Paso 1C: Investigacin de mercados primaria

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 Segmentacin de Mercado: Tormenta de ideas

Comienza con una tormenta de ideas con una

amplia variedad de oportunidades de mercado.
- Incluye todas ideas "locas" porque stas
ayudan a expandir los lmites hasta donde
algunas de las oportunidades ms interesantes
podran existir.

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 Entonces identifica las potenciales
industrias para tu idea

- Lista quines podran beneficiarse en cada

industria con tu idea
- Enfcate en usuarios finales -no en clientes-
porque necesitas un grupo comprometido de
usuarios finales para tener un negocio sostenible.

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 Despus, identifica las diferentes
tareas que realiza tu usuario final

Puede haber similitudes entre algunas

subcategoras que podrs agrupar ms tarde,
pero no empieces a combinar categoras sin
saber ms sobre tu cliente.

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 Nota Importante!
Cuando ests segmentando encontrars que hay
varios segmentos y que estas categoras amplias
tienen muchas diferencias importantes.
S amplio y expndete cuando ests
segmentando usuarios finales para tu nuevo
producto. Ests en una tormenta de ideas por
ahora, despus estrechars la lista, una vez
hayas analizado cada segmento.

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 Segmentacin del Mercado: Estrecha / Especifica

Despus de identificar numerosos usuarios

finales potenciales y aplicaciones para tu idea
o tecnologa, el siguiente paso es listar las 6-12
oportunidades de mercado ms interesantes.

Oportunidad de Mercado = usuarios finales

especficos + necesidad sin satisfacer

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 Empieza por preguntar las siguientes 7
preguntas a nivel Industria
Entonces considera cules seran las respuestas para
el usuario final de tu producto

Ya que estars en una investigacin de cada uno de

estos mercados a profundidad, no tendrs tiempo de
considerar un nmero de oportunidades ilimitado.
6-12 oportunidades de mercado son ms que
suficientes ( con 6 como un nmero mucho ms
realista).

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 1
1. Tu consumidor objetivo tiene fondos?

Si tu cliente no tiene dinero, el mercado no es atractivo

porque no ser sostenible y no tendrs flujo de caja
positivo para que tu nueva empresa crezca.

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 2
2. Es el cliente objetivo fcilmente accesible para tu
fuerza de ventas?
Tu quieres tratar directamente con tus clientes cuando
ests comenzando, en lugar de depender de terceros para
mercadear y vender tu producto, porque tu producto
pasar por iteraciones de mejora muy rpidamente y la
retroalimentacin de tus clientes es una parte esencial en
ese proceso. Adems, ya que tu producto es relativamente
nuevo y nunca antes visto (y potencialmente disruptivo), los
terceros podran no saber cmo ser efectivos en crear
demanda para tu producto.

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 3

3. Tiene el cliente objetivo una razn irresistible para

comprar?
- Comprara el consumidor tu producto en lugar de una
opcin similar? O, est el consumidor contento con
cualquier solucin que ya usa actualmente? Recuerda, en
muchas ocasiones tu principal competencia ser el cliente,
sin hacer nada.

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 4
4. Puedes hoy - con la ayuda de socios - entregar el
producto completo?
- Tu cliente usualmente quiere comprar un producto
completamente funcional, no uno que tengan que ensamblar
ellos mismos. Probablemente tendrs que trabajar con otros
vendedores para entregar una solucin que incorpore tu
producto, lo cual significa que tendrs que convencer a otros
productores y distribuidores de que vale la pena integrar a tu
producto en su flujo de trabajo.

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 5
5. Hay una competencia atrincherada que podra
bloquearte?
Es raro entrar a un mercado sin otro competidor. Qu tan
fuertes son esos competidores, desde el punto de vista del
cliente (no desde tu punto de vista o desde un punto de vista
tcnico) ?, Puede la competencia bloquearte de empezar
una relacin de negocios con tu cliente? Y cmo resaltas
de lo que tu consumidor percibe como alternativas ?

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 6
6. Si ganas este segmento, puedes apalancar esto para
entrar a segmentos adicionales?
Si dominas esta oportunidad de mercado, hay
oportunidades adyacentes donde puedas vender tu
producto con una mnima modificacin a tu producto o
estrategia de ventas? Mientras quieras estar enfocado en
tu mercado punta de playa, no querrs escoger un
mercado para empezar desde el cual tengas un tiempo
divicil escalando tu negocio.

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 Estrecha / Especifica: PREGUNTA 7
7. Es el mercado consistente con los valores, pasiones y
objetivos del equipo fundador?
- T querrs asegurarte de que los objetivos personales de
los fundadores no tengan en segundo plano los otros
criterios presentados aqu.

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercado Primaria
Cmo:
- Comienza con una Matriz de Mercados
- La matriz se llena con Investigacin de Mercados
Primaria -sta informacin no es recolectada sentado en
un saln de clases, debatiendo en una librera, buscando
en internet o leyendo reportes-.
- Esto debe ser Investigacin de Mercados Primera desde
la directa interaccin con clientes potenciales reales
sobre sus situaciones, 'puntos de dolor', oportunidades e
informacin de mercado!

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Ejemplo de Matriz de Mercado
 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria
3 cosas importantes para tener en cuenta en una
Investigacin de Mercados Primaria

1. No tienes "la respuesta" para tus clientes potenciales y sus

necesidades
2. Tus clientes potenciales no tienen "la respuesta" para ti
3. Habla con clientes potenciales en modo "investigacin", no en modo
"abogado/ventas". Escucha lo que tienen que decir y no trates de
llevarlos a comprar nada.

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria
Las principales 9 categoras sobre las que querrs informacin para
cada mercado incluyen:

1. Usuario Final: Quin especficamente estar usando tu producto?

2. Aplicacin: Qu har el usuario final cuando use tu producto? Cul es

la tarea que se mejorar con tu nueva empresa?

3. Beneficios: Cul es valor actual que el usuario final ganara del uso de
tu nuevo producto? Qu gana especficamente el usuario de tu
producto?

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria
4. Clientes lderes: Quines son los clientes ms influyentes que otros
miran cuando piensan en liderazgo y en adopcin de una nueva
tecnologa?

5. Caractersticas de Mercado: Qu de este este mercado podr

ayudar o dificultar la adopcin de una nueva tecnologa?

6. Socios / Jugadores: Qu compaas necesitaras para trabajar

con ellas en proveer una solucin que se integre al flujo de trabajo del
cliente?

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria
7. Tamao del Mercado: Estima, cuntos consumidores potenciales
existiran si obtienes una penetracin del 100% del mercado?

8. Competencia: Quin - si hay alguien - est haciendo productos

similares, realmente o percibidos como tal? Esto es desde la perspectiva
del cliente, no la tuya.

9. Activos complementarios requeridos: Qu ms necesitara su

consumidor para obtener la "solucin completa", o completa
funcionalidad de su producto?

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria
Cunto tiempo dedicar?
- La completa atencin a la investigacin debera al menos
durar unas pocas semanas o un poco ms si la situacin lo
permite.
- La cantidad de tiempo que gastas depender principalmente
de qu tan bien tu equipo est haciendo la investigacin de
mercados primaria
- Debers gastar el tiempo suficiente para que puedas llenar la
matriz de los mercados principales con alguna exactitud.

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 Segmentacin del Mercado:
Investigacin de Mercados Primaria

NO solamente busques en internet

No te quedes en una 'parlisis de anlisis'. Esto no debe
ser un proceso sin fin.
El objetivo es obtener una evaluacin precisa de las
oportunidades de mercado para as poder pasar al paso
siguiente.

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 4 Errores en la Investigacin Primaria

1.Haces preguntas que te dan las respuestas que

crees que ests buscando.
2. Tu investigacin est basada en "amigos" y no es
replicable.
3. El tamao de tu muestra o tu metodologa tiene
errores.
4. Hay parcialidad en tu investigacin para que te de
las respuestas que quieres.

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Buena Suerte!

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