GUA PRCTICA

CMO PRESENTAR
SU EMPRESA
EN DOS MINUTOS
CON EL DISCURSO DEL ELEVADOR

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Gua adaptada y compilada por Alba Luca Castro Moreno.
Profesional del Centro de Emprendimiento Bogot Emprende.
 ndice

2
1. Qu es el discurso del elevador?

3
2. Qu elementos debe tener un buen discurso?

4
3. Qu elementos incluye una presentacin vendedora?

5
4. Cmo hacerlo?

7
5. Ahora intntelo usted mismo

11
6. Errores frecuentes

1
 1. Qu es el discurso del elevador?

ser comunicado con Considrelo como

facilidad a otros. la forma en que
describira su negocio
Un buen discurso del a un potencial cliente
elevador incluye a o inversionista en
menudo una denicin el corto tiempo que
de la situacin que toma el viaje en un
usted desea resolver ascensor entre el primer
o de una oportunidad y dcimo piso de un
que quiere aprovechar, edicio. Sin embargo,
as como, el individuo esta es una herramienta
El discurso del elevador o los grupos que tan poderosa que podr
es un mensaje bien se benecian, los utilizarla en diferentes
denido y redactado productos o servicios escenarios de su vida
que incluye las que usted entrega y empresarial.
caractersticas clave la forma en que se
del negocio en una diferencian de la oferta
forma clara y concisa, de la competencia
de manera que pueda u otros substitutos.
2
 2. Qu elementos debe tener
un buen discurso?
Un discurso del elevador efectivo tiene seis elementos:

Conciso Concreto
Expresa un concepto de Un discurso del La nica manera
forma breve. No debe elevador efectivo se de hacer efectivo un
contener ms de dos reduce a lo esencial de discurso del elevador
prrafos. la idea o el negocio. es teniendo en cuenta
Claro Competente que debe ser:
Fcil de entender Est hecho a la medida
por aquellos que de su audiencia. Conciso, consistente y
no se encuentren Creble enfocado a benecios.
involucrados en el Explica que usted La forma como
negocio. est calicado en la entregue su mensaje
Conceptual situacin que plantea generar el inters
Un buen discurso del y con capacidad para de sus receptores
elevador mantiene construir la solucin. y tendr una gran
un alto nivel de inuencia sobre ellos.
informacin pero no
llega a un nivel amplio 3
de detalle o tcnico.
 3. Qu elementos incluye
una presentacin vendedora?1
Uno de los mayores
problemas que
se encuentran en
los discursos o
presentaciones es no
tener claro el sentido
del porqu, cmo,
cundo y hacia quin va
dirigido.
QU (QU es eso
y QU problema
resuelve?)
Explique el QU de su
idea o negocio dando
informacin sobre la
4
denicin de lo que
usted cre o de lo que
usted lidera. Especique
su idea, producto o interesado en su idea,
servicio para darle ms producto o servicio
claridad al interlocutor. y qu lo llevara a
abandonar su actual
QUIN decisin de compra o
(QUIN lo comprara?) inversin y adoptar la
Explique el QUIN, suya.
entendido como el sujeto
que se beneciara y CUL
encontrara solucin a (CUL es la solucin?)
sus necesidades a travs Expresar CUL es
de su idea, producto o puntualmente la
servicio. solucin que en la idea,
producto o servicio est
PORQU dando al interlocutor
(POR QU lo que puede ser un
compraran?) cliente, un inversionista,
Explique el PORQU un proveedor, un socio
alguien estara o un aliado.

1 Chris OLeary. Elevator Pitch Essentials. 2006.

Traduccin libre del compilador.
 4. Cmo hacerlo?2

Lo que debe tener su su tiempo en cualquier determinado negocio a

discurso del elevador tema. Tienden a menos que se muestre
es: especializarse en unos un benecio y una
sectores y tipos de necesidad cubierta. Si
Nombre de la productos. usted quiere entregar
compaa mayor informacin a su
El nombre debe Producto/Servicio interlocutor debe darle
ser parte de la Es necesario decir el una o dos cosas que
informacin que usted nombre del producto diferencien su producto,
entrega y debe ser lo para hacerlo ms servicio o idea de los
sucientemente claro tangible y as vender que ya existen.
como para ir dando realmente un producto
una idea del resto de la y no slo una idea. Competidores
informacin que sigue. Muchas veces ayuda 5
Benecios el hecho de nombrar
Tipo de compaa Un cliente, inversionista la competencia ya que
Los inversionistas o o eventual socio no da ms claridad sobre
incluso los clientes no compra determinadas lo que su empresa
invierten su dinero ni cosas o invierte en realmente hace.

2 Chris OLeary. Elevator Pitch Essentials. 2006.

Adaptacin y traduccin libre del compilador.
 . .

. .

. . . .

6 . .
. .

3 A partir de Chris OLeary. Elevator Pitch Essentials. 2006

 5. Ahora intntelo usted mismo
...........................................................................................................
[frase que enganche al interlocutor]

es una empresa de

...........................................................................................................
[tipo de compaa]

que ha desarrollado un (a)

...........................................................................................................
[categora de producto]
7
que es

...........................................................................................................
............................................................................................................
[benecios]

que las soluciones existentes como

...........................................................................................................
[competidores]
 Otro ejemplo que puede
ser til para completar
los datos de su empresa
cuando sea necesario
ampliar la informacin4.
[Inicie la conversacin
con una frase que llame
8 la atencin sobre el
negocio]
..................................
.................................
.................................
..................................
nuestro negocio
[escriba el nombre]
..................................
..................................
4 A partir de Lynda Applegate, Desarrollo de un Elevator Pitch para
una nueva empresa, Harvard Business School.
entregar
[enumere los productos
o servicios clave que
entregar]
..................................
.................................
.................................
.................................
..................................
.................................
.................................
a
[enumere los
beneciarios]
..................................
.................................
.................................
..................................
.................................
para solucionar
[diga que problema
soluciona su producto o
servicio]
..................................
.................................
.................................
..................................
..................................
y as permitirles
[enumere los
benecios clave]
..................................
.................................
.................................
.................................
..................................
.................................
.................................
.................................
este producto o
servicio consiste en
[especique algunos de
los aspectos tcnicos
ms claros para la
audiencia y que le dan
ms valor a su producto
o servicio]
..................................
.................................
.................................
..................................
.................................
.................................
..................................
.................................
9
las caractersticas
clave del producto o
servicio que ofrezco
son
[nmbrelas dando
suciente informacin]
..................................
.................................
.................................
.................................
.................................
..................................
 nuestra ventaja
competitiva es
[enumere su ventaja]
..................................
10
.................................
.................................
..................................
..................................
..................................
y los factores
diferenciadores son
[enumere qu lo
diferencia de los dems
productos o servicios
del mismo sector]
.................................
..................................
.................................
.................................
puede encontrar
nuestro producto
o recibir nuestro
servicio en
[especique donde lo
pueden encontrar o
donde pueden ampliar
la informacin]
..................................
.................................
.................................
.................................
.................................
 6. Errores frecuentes

1. No tener un discurso: para interesarse por 4. No responder el qu:

Muchos empresarios el producto, servicio o Muchos discursos nunca
toman tiempo antes proyecto que se est explican el producto o
11
de llegar al punto. presentando. servicio que se ofrece.
Tener un discurso, Es el QU, el que da
le permite mostrar 3. No tener credibilidad: sentido al discurso y
conocimiento de su Nadie escucha y menos enmarca la necesidad
producto, seguridad a apuesta sobre una que se est cubriendo.
la hora de presentarlo y idea, servicio, producto
generar ms respuestas o proyecto que es 5. No hacer el mensaje
que preguntas en su presentado de manera a la medida de su
interlocutor. poco clara y crea dudas audiencia: Muchos
en el interlocutor. discursos se hacen a la
2. Perderse en el cmo: medida de quin lo est
Esto tiene que ver con presentando, as que es
irse por las ramas sin importante construirlo
llegar realmente a lo a partir de las posibles
que el interlocutor dudas del otro y no a
necesita escuchar partir de las propias.
12
6. Manejo de la jerga: 7. No resolver el 8. Prometer ms de
No todos los trminos problema: Cuando lo que puede dar:
utilizados en un el discurso tiene Es muy importante
discurso son apropiados informacin extra que sonar convincente y
para la audiencia, es no muestra realmente entusiasta durante
necesario no convertirlo el problema que el discurso, pero es
en algo que ponga a est resolviendo no importante no confundir
prueba el conocimiento capta la atencin del este entusiasmo con
intelectual si no que interlocutor, por el promesas que no puede
est construido bajo contrario genera ms cumplir.
conceptos claros para dudas.
cualquier interlocutor. Sea claro, conciso y
sobre todo preciso
con lo que puede y no
puede ofrecer.
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