Evidencia 9:

6 Caso de estudio Fiman S.A.S

La organizacin empresarial Fiman S.A.S se fund en 1990 en la ciudad

de (En este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de
ubicacin de la empresa), a partir de la necesidad, que identific
Joselito Miel de comercializar la produccin de caf tostado y molido
especial que estaba produciendo en su finca. En ese entonces, Miel,
motivado con su idea emprendedora, busc socios que quisieran
comenzar una empresa comercializadora de (caf procesado) a nivel
nacional y porque no, a nivel internacional. De tal manera que los
empresarios decidieron crear una planta para generar (caf tostado
RICAFE) con todos los requerimientos tcnicos y sanitarios que les
permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

As, la empresa termin de construir la planta en el ao 1992, poca en

la que se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su
funcionamiento. En mayo de 1993 se inici la produccin y, por
primera vez, se ofreci al mercado (10.000 libras de caf tostado ricafe ).
Para ese momento estaban produciendo alrededor de ( 5.000 libras de
caf tostado y molido)

Dos aos despus, los dueos pensaron en la ampliacin de fronteras

para la venta del producto y as aumentar la variedad de la oferta a los
mercados internacionales. Para lo cual se reunieron con usted,
aspirante a ser Tecnlogo Negociacin Internacional, para encomendarle
la labor de identificar mercados internacionales consumidores de
(indicar en este espacio el producto que comercializa la empresa).

Dado lo anterior, en una indagacin hecha previamente por los socios

de la empresa, en la pgina web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/), han encontrado la siguiente
informacin para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la
labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios

actores de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar
ferias especializadas y a la que asistan empresas de diferentes
pases. No necesariamente se debe asistir como expositor, para
identificar clientes, tendencias, competidores y precios; se puede
asistir como visitante. La decisin de exponer ya hace parte de
una estrategia de posicionamiento en la que no siempre se logran
ventas durante la primera participacin.

Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales

con compradores especficos, lo cual le permite el contacto directo
con el cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio
cobrando un valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport
Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan
organizado de exportacin. La clave es tener un perfil de cliente
definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes

potenciales; sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de
venta, ya que el tiempo es muy limitado y muy posiblemente el
comprador tambin se puede estar reuniendo con la competencia.
La labor posterior de seguimiento es muy importante.

Entidades de apoyo: Cmaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades
que pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya
sea refiriendo los contactos o a travs de eventos sectoriales,
misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios de
afiliados son una fuente importante de informacin, ms que un
directorio de pginas amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de informacin muy valiosa; sin

embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o
entidades especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los

siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S:

Quince das despus de haber realizado la consulta en las ferias y

eventos internacionales, sobre potenciales compradores para el
producto de la compaa Fiman S.A.S, usted se rene con los socios de
la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los
posibles clientes:

1. Nombre (razn social)

Drummond Company S.A

NIT: 800021308

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

3. Pas de constitucin y (de ser apropiado) nmero de registro

mercantil ESTADOS UNIDOS

4. Domicilio (establecimiento del Comprador, telfono, fax, correo

electrnico)
Direccin: Direccin: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas
Telfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com
5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, ttulo legal
de representacin)

Takehiko takiuchi

Presidente y CEO

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario

industrial o Consumidor final.

Rta: Usuario industrial

Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos

geogrficos.

Estados Unidos : Drummond Company

Alemania: Holcim Constructors.
Canada: Canadian imperial foods

Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como

se va a comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado
en el siguiente ejemplo:
 Punto clave Ejemplo* Producto a comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango) 20 Cemento gris 50 k uso
detallando claramente sus grados Brix. industrial.
caractersticas (materiales,
colores, empaque,
etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgnica, ISO 9000 Fair trade
Volmenes, unidades de Unidad de venta: Kg 10.000 bolsas de cemento
venta, dependiendo de la Cantidad: 10.000 kg. gris
capacidad de la empresa, Unidad de empaque: Bolsa Empacado en bolsas de
unidad de empaque y asptica en tambor papel kraft para cemento
embalaje y Peso Neto. metlico. Peso Neto 210 packaging, tejido PP de 50
Kg. kilos.
Unidad de embalaje: En un contenedor de 20
Contendedor 20
Tiempos de entrega, El despacho se realiza 30 El despacho se realizara 20
periodicidad de los das despus de recibir la das despus de recibir la
despachos, tiempos de orden de compra. orden de compra.
trnsito internacional. Periodicidad: Despachos Periocidad despachos
semanales. mensuales
Tiempo de trnsito: 15 Tiempo de transito 28 dias
das.
Trminos de negociacin o FOB Va martima Fob via martima
INCOTERM, indicando Puerto de embarque: Puerto de embarque
claramente el medio de Buenaventura buenaventura
transporte (en muchos Puerto de llegada: Portland Puerto de llegada (Nagoya)
casos, usan errneamente (Oregon) Estados Unidos. Lugar de entrega: 6 - 9, 8
este trmino para Lugar de entrega: 630 W Chome Akasaka
despachos por va area o Broadway, Idaho ID, Minato - Ku 107 japon
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y desembarque,
as como el lugar de
entrega final del producto.
Precios y condiciones de Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$ 10
pago, si es un broker o Precio total : US$ 200.000 Precio total : US$ 100.000
intermediario: adems de Carta de crdito Carta de crdito
las condiciones de pago del confirmada y a la vista a confirmada y a la vista a
cliente, se deben definir las 30 das a partir de la fecha 30 das a partir de la fecha
condiciones del pago de su de corte del B/L. de corte del B/L.
comisin o margen de Margen de intermediacin: Margen de intermediacin:
intermediacin. Nunca fe. 3% valor FOB. 2% valor FOB.
* Los valores son solo de carcter indicativo, no corresponden
necesariamente a datos reales.