3.

ESTUDIO DE MERCADO

Descripcin de la demanda y oferta y estimacin para el futuro de acuerdo a las fuentes

primarias y secundarias, demanda insatisfecha y demanda para el proyecto. El presente
estudio de mercado se caracteriza principalmente por la bsqueda de fuentes primarias; ya
que se trata de un estudio de factibilidad. En funcin de las fuentes primarias y secundarias
que se obtengan se hace la estimacin de los aspectos ms importantes del estudio de
mercado: La demanda y la oferta, son tambin puntos muy importantes la definicin del
producto, rea de mercado y precios.

3.1. GENERALIDADES

3.1.1. OBJETIVO

El estudio de mercado dentro del desarrollo de este proyecto tiene como objetivo conocer la
demanda total posible que tenga el producto en estudio as como tambin determinar el
porcentaje que nuestra produccin de harina de lcuma pueda cubrir, dentro de un rea
geogrfica predeterminada y a precios competitivos.

3.2. ESTUDIO DEL PRODUCTO

En este tem definiremos los usos y caractersticas del producto a producir por el proyecto.

3.2.1. BIEN A PRODUCIR

El presente proyecto es desarrollado con el fin de empezar la produccin de harina de lcuma,

de elevado rendimiento y rico en elementos nutritivos.

3.2.2. DEFINICIN DEL PRODUCTO

A. NATURALEZA

Es un producto principal, existente en el mercado el cual se producir para el mercado exterior

y que servir como insumo para producir helados, yogurts, saborizantes, tortas, repostera,
confitera, refrescos, etc.

Adems podemos considerar a la harina de lcuma como un producto de necesidad

secundaria, ya que no es de vital importancia; es un producto de consumo, debido que su ciclo
de vida termina una vez que es consumido por el usuario del producto. Es considerado
tambin un producto dependiente, esto se a que su consumo depende de otro producto,
generalmente cuando es combinado para dar sabor a lcuma a los postres y en confitera. Por
ltimo, es un producto existente en el mercado.

B. USOS

a. Culinarios
La harina de lcuma se usa para:
Fabricacin de refrescos
Elaboracin de dulces y pudines
Elaboracin de jaleas
Produccin de flan y milk shake
Saborizantes
Elaboracin de yogurt
Fabricacin de harinas para:
 - Panes
- Pasteles
- Helados
- Tortas
b. En relacin con la salud
Debido a su elevado contenido de riboflavina y bajo en niacina, resultan muy
recomendables para aquellas personas que sufren de hipertensin arterial, afecciones
de vasos sanguneos y corazn, males del hgado. Su consumo ayuda al buen
desenvolvimiento del corazn y es un excelente regulador de la funcin heptica del
hgado. La vitamina C tiene adems la capacidad de favorecer la absorcin del hierro
de los alimentos, por lo que mejora o previene la anemia ferropnica y mejora la
resistencia a las infecciones.
Existen ciertas situaciones vitales en las que las necesidades orgnicas de vitamina C
estn aumentadas tales como: embarazo, lactancia, tabaquismo, empleo de ciertos
medicamentos, estrs y defensas disminuidas, prctica deportiva intensa, cncer, Sida
y enfermedades inflamatorias crnicas. En estos casos, el consumo de harina de
lcuma rica en vitamina C est especialmente indicado.
Debido a su particular composicin, estas frutas poseen un efecto diurtico
beneficioso en caso de hiperuricemia o gota y litiasis renal (favorece la eliminacin de
cido rico y sus sales), hipertensin arterial u otras enfermedades asociadas a
retencin de lquidos.

c. Aspectos dietticos
Adecuado para el estreimiento, hipertensin arterial no asociada a exceso de peso,
hiperuricemia o gota, litiasis renal por sales de cido rico y celiaqua.

3.2.3. ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA: FRUTA DE LCUMA

a. ASPECTOS BOTNICOS

CUADRO 3.1

CLASIFICACIN TAXONMICA DE LA LCUMA

Divisin Espermatophita
Subdivision: Angiosperma
Clase: Dicotiledneas
Orden: Ramales
Familia: Laurceas
Gnero: Pouteria
Especie: Pouteria obovata H. B. K
Nombre comn: LCUMO (Espaol), lcuma (portugus, ingls)
Nombre cientfico: Pouteria lcuma
FUENTE: UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA (LIMA-PER)

b. DESCRIPCIN
La lcuma es un milenario frutal harinoso nativo que es originario de los valles
interandinos de Cajamarca, Ancash, Ayacucho, alturas de Lima, Arequipa y Moquegua
adems de desarrollarse en Ecuador y Chile, finalmente tiene un pariente cercano en
la jacana o lcuma multiflora de Puerto Rico.
 GRAFICO
LA FRUTA DE LUCUMA

c. ORIGEN
El lcumo cuya denominacin botnica es Lcuma obovata H.B.K es un frutal originario
del rea andina. En este mbito todava se encuentran ecotipos de lcumo que crecen
de manera silvestre en territorio peruano. El lcumo es una especie arbrea, de la
familia de las sapotceas y del gnero Lcuma.
d. ANTECEDENTES
Segn cronistas e historiadores, el uso de la lcuma proviene de pocas anteriores al
Incanato, el mismo que se evidencia en imgenes moldeadas en huacos de la cultura
Mochica y Nazca, las mismas que se desarrollaron en la Costa Norte y Sur del Per.
Esto corrobora un aprovechamiento ancestral como parte de la dieta alimenticia en
esas y otras poblaciones que se asentaron en localidades de la costa y sierra del Per.
e. ZONA DE PRODUCCIN
La mayor concentracin de este frutal se encuentra en los departamentos de
Ayacucho, Cajamarca, Ancash, Moquegua y Lima, todos en el Per. Su hbitat natural e
la sierra baja, pero prospera muy bien prcticamente desde el nivel del mar hasta los
3000 metros de altitud, con temperaturas de 8 a 27 grados centgrados y humedad de
80% a 90%.
f. CARACTERSTICAS DEL FRUTO
El fruto es una baya esfrica, cnica o comprimida basalmente, con exocarpio o
cscara delgada de color verde o amarillo bronceado, generalmente en la parte apical,
rodeada de una coloracin bruno plateada. El mesocarpio es de sabor y aroma muy
agradable, color amarillo intenso, textura harinosa, y de consistencia suave. El
endocarpio que envuelve a la semilla es delgado y amarillo claro.
El rbol de lcuma alcanza de 15 a 20 m de altura, con dimetro de copa de 6 a 10 m,
el tamao del fruto vara desde 2 hasta 10 cm de dimetro. Su pulpa es suave, textura
harinosa, aroma muy agradable de color amarillo-naranja, temperaturas de 8 a 27C y
una humedad relativa de 80-90%, puede crecer en terrenos arenosos hasta arcillosos
con muy buen sistema de riego, a pesar de que su rendimiento es ms alto cuando se
encuentra en suelos franco-arenosos, profundos y con alto contenido de materia
orgnica (humus). No tolera inundaciones ni excesos de humedad, pero necesita un
rgimen hdrico moderado y constante.
Cada rbol da un promedio de 300 frutos, cada uno de los cuales suele pesar entre 120
y 150 gr., a partir del dcimo ao.
La produccin de lcumo puede prolongarse hasta los 50 y 60 aos y los frutos tienen
formas variadas: cnico, achatado, esfrico-achatado y esfrico.
La lcuma resiste en condiciones de transporte y almacenaje ptimo largos periodos
sin perder sus caractersticas originales.
 Es posible encontrar lcuma durante todo el ao, sin embargo los meses donde se
concentra la mayor produccin son de noviembre a abril en los valles de la costa y en
los valles interandinos los meses de julio a agosto. Existe un gran potencial gracias al
clima propicio con que cuenta el Per para la produccin de este fruto nativo.
g. VARIEDADES
Las variedades comerciales ms conocidas de lcuma son:
a) Lcuma Seda
De forma esfrico-achatado y esfrico, con un peso promedio de 120 gr. Presenta
una pulpa suave de sabor agradable, con semilla pequea.
b) Lcuma De Palo
De forma achatada y achatada-esfrico, con un peso promedio de 100 gr. Presenta
una pulpa dura, aparente para harina de lcuma. Semilla pequea.
c) Otras variedades
Aparte de las dos variedades anteriores se tiene los cultivables B1, B2, B3
obtenidos por la Universidad Nacional Agraria La Molina y las variedades Quinua
y Huanta, obtenidos por la Universidad Nacional San Cristobal de Huamanga de
Ayacucho, con el apoyo econmico del Jardn Botnico de Nueva York, EE.UU.

h. ASPECTOS AGRONMICOS DEL LCUMO

Es un rbol de follaje siempre verde, muy vigoroso, de gran longevidad y con ltex en
todas sus partes. Su fruta tiene una pulpa harinosa y slida, de color suave y de sabor
muy agradable.
El lcumo se propaga por semilla y por injerto. Los meses ms apropiados para el
trasplante son Octubre y NOVIEMBRE EN LA COSTA; Noviembre y Diciembre en los
valles interandinos. La densidad de siembra recomendable es de 400 plantas por
hectrea, con un distanciamiento de 4-6 metros entre plantas y 6-8 metros entre
surcos.
Para evitar la cada prematura de los frutos en las zonas con fuertes o bruscas
corrientes de aire, se recomienda instalar cortinas de rboles cortavientos.
Igualmente, no se deben dejar madurar aquellos en la mata, porque al caer pueden
malograrse.
La cosecha de este frutal empieza al cuarto o quinto ao de plantado, entre setiembre
a marzo en la costa y de diciembre a junio en la sierra, alcanzando la mxima
produccin (14 y 15 TM/Ha) a los 8-10 aos, con un promedio de 300 frutos por rbol.
i. CONTENIDO NUTRICIONAL
El producto fresco es la pulpa de fruta (el mesocarpio libre de cscara y pepas), con su
cantidad original de agua sin sufrir algn mtodo de procesamiento. La lcuma tiene
un elevado valor nutricional, es buena fuente de carbohidratos, rica en minerales y
vitaminas.

CUADRO 3.2
% DE COMPONENTES DE LA LUCUMA

COMPONENTE %
Pulpa 69 a 82
Cscara 7 a 15
Hollejo 2a3
Semilla 8 a 14
FUENTE: UNIVERISDAD AGRARIA LA MOLINA (LIMA-PERU)
CUADRO 3.3

CONTENIDO NUTRICIONAL

DESCRIPCIN CANTIDAD UNIDAD

Humedad 60.1 g/100g
Minerales 1.36 g/100g
Protenas (Nx6.25) 2.1 g/100g
Total grasas 0.2 g/100g
Total fibras 10.6 g/100g
Carbohidratos 25.6 g/100g
Energa 479 Kj/100g
Caloras 113 Kcal/100g
Vitamina B1 (Cianina) <0.01 Mg/100g
Vitamina B2 (Riboflavina) 0.03 Mg/100g
Niacina 1.58 Mg/100g
Acidos Grasos CANTIDAD UNIDAD
C 14:0 Acido mirstico 0.14 g/100g Fat
C 16:0 Acido palmitico 18.47 g/100g Fat
C 16:1 Acido palmitoleico 0.22 g/100g Fat
C 17:0 Acido heptadecanoico 0.14 g/100g Fat
C 18:0 Acido estearico 11.4 g/100g Fat
C 18:1 Acido oleico 32 32.13 g/100g Fat
C 18:2 Acido linoleico 34.04 g/100g Fat
C 18:3 Acido linolenico 1.17 g/100g Fat
C 20:0 Acido eicosanoico 0.56 g/100g Fat
C 20:1 Acido eicosaenoico 0.45 g/100g Fat
C 20:2 Acido eicosadienoico 0.12 g/100g Fat
C 20:3 Acido eicosatrienoico 0.05 g/100g Fat
C 22:0 Acido docosanoico 0.47 g/100g Fat
C 22:1 Acido erucico 0.15 g/100g Fat
C 24:0 Acido tetracosanoico 0.09 g/100g Fat
C 24:1 Acido tetracosaenoico 0.41 g/100g Fat
FUENTE: UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA (LIMA-PERU)

INSITUT FUER GETREIDEVERARBEITUNG GMBH, ALEMANIA

j. TENDENCIA CRECIENTE DE PRODUCCIN DE LCUMA

En los ltimos 9 aos (1997-2005) la produccin de lcuma ha venido creciendo a un
ritmo de 15% por ao, con un rendimiento por hectrea en ascenso, a una tasa anual
de 0.8%. Segn esta tendencia y a la luz estudios de investigacin efectuados por el
Ministerio de Agricultura, el rendimiento actual de 8.6 TM/Ha podra aumentar a 10
TM/Ha en los prximos aos, mejorando la calidad de los biotipos, apuntando a la
estandarizacin de la oferta.
Estas mejoras tambin deben permitir un mayor rendimiento de la materia prima para
su procesamiento como pulpa de lcuma.
Los estudios del Ministerio de Agricultura confirman las ventajas de la pulpa frente a la
harina, tanto en aroma como en color.
Hasta el momento no se ha realizado investigaciones para desarrollar productos de
mayor valor agregado, como milkshake instantneo, lcuma liofilizada, pasta de
lcuma pasteurizada y asptica.
 CUADRO 3.4
PRODUCCIN DE LCUMA EN EL PER
DEPARTAMENTO PRODUCCIN DE
AO 2006 LUCUMA EN TM
MOQUEGUA 17
APURIMAC 41
AREQUIPA 75
AYACUCHO 322
ICA 263
LIMA 3900
LA LIBERTAD 372
CAJAMARCA 250
LAMBAYEQUE 125
PIURA 235
LORETO 36
HUANUCO 65
JUNIN 37
HUANCAVELICA 23
CUSCO 5
TOTAL 5766
FUENTE: INEI, ADEX
ELABORACION: MINISTERIO DE AGRICULTURA

3.2.4. ESTUDIO DEL PRODUCTO TERMINADO: HARINA DE LUCUMA

La lcuma finalmente triturada es una harina de color amarillo dorado, de sabor dulce y
textura spera. En el Per la pulpa de lcuma se ha venido industrializando bajo la forma de
harina, empleada en heladera, pastelera y repostera (flan, merengados, budn, natillas y
mazamorras, crema helada, tortas, etc.), principalmente.

A. DESCRIPCIN
La harina es elaborada a partir de Lcuma de Seda obtenida en los fundos de socios
Prolucuma. La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es
seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de bandejas de
aire caliente forzado.

B. CARACTERSTICAS FSICAS Y QUMICAS

CUADRO
CARACTERISTICAS FSICAS Y QUMICAS
CARACTERISTICAS FSICAS Y QUMICAS DE LA LCUMA EN POLVO
PRODUCTO: Lcuma en polvo (Deshidratado y Pulverizado)
COLOR: Meln
SABOR: Caracterstico
OLOR: Propio a la fruta misma
APARIENCIA: Polvo fino
NATURALEZA: Orgnica
CALIDAD: Food Grade
HUMEDAD: 5% - 10% Mximo (Segn requerimiento)
SOLUBILIDAD: Aprox. 60%
TAMAO DE PARTCULA: 80% pasa malla de 0.50 mm
 USOS: En la elaboracin de helados, yogurts, kekes, milk skake, pudines, flan o
preparado con leche y otros postres en general.
DOSIS: Inicialmente se recomienda usar de 50gr. A 70gr., de lcuma en polvo, por cada
kilo del producto final a elaborar.
PRESENTACIN: Envase de nylon de 5kg. Sellado al vaco, en Caja de cartn corrugado,
conteniendo 4 bolsas cada uno, envase de papel kraft de 1kg sellado.
CUIDADOS: Mantener cerrado despus de su uso, en lugar fresco y seco.

FUENTE: UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA (LIMA-PERU)

INSITUT FUER GETREIDEVERARBEITUNG GMBH, ALEMANIA
C. COMPONENTES
CUADRO 3.6
COMPONENTES DE LA HARINA DE LUCUMA

COMPONENTE HARINA
Agua (g) 9.3
Valor Energtico (Cal) 329.0
Protenas (g) 4.0
Fibra (g) 2.3
Lpidos (g) 2.4
Cenizas (g) 2.3
Calcio (Mg.) 92.0
Fosforo (Mg.) 186.0
Fierro (Mg.) 4.6
Caroteno (Mg.) 0.0
Tiamina (Mg.) 0.2
Niacina (Mg.) 1.8
Ac. Ascrbico (Mg.) 11.6
Riboflavina (Mg.) 0.3
FUENTE: UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA (LIMA-PERU)
INSITUT FUER GETREIDEVERARBEITUNG GMBH, ALEMANIA

3.2.5. UNIDAD DE MEDIDA

La unidad de medida ser una bolsa de PET (polietileno) que contendr 5 kilos peso neto y de
papel kraft 1 kilo peso neto. Las bolsas vienen dentro de cajas de cartn que contienen 4
bolsas de 5 kilos o 20 de 1 kilo.

3.3. AREA DE MERCADO

El mercado geogrfico de estudio al cual se pretende colocar el producto ser el mercado

externo al pas de Alemania, por su creciente demanda de harina de lcuma.

3.3.1. JUSTIFICACIN DEL REA DE MERCADO

Dentro de los principales pases que constituyen mercados posibles para la harina de lcuma
en el mundo destacan los pases del mercado de la comunidad europea, los Estados Unidos de
Norteamrica y algunos pases asiticos en los que destaca Japn y la fuerte demanda que est
vindose incrementada en Chile.

La tasa de crecimiento de la harina de lcuma de los pases mencionados podemos rescatar

que la ms elevada en los ltimos aos tiene un aumento considerable para el pas de Japn
con un ndice de crecimiento anual de 1.75%, solamente superada ampliamente por la tasa de
crecimiento de Alemania con un 2.64%, debido a que el mercado japons es un mercado
nuevo para este producto que est en crecimiento acelerado en dicho pas.

Tomando en cuenta la tasa de crecimiento de la poblacin se observa que el ms alto

corresponde a Estados Unidos con un porcentaje de 0.93.

Los 85 millones de dlares de demanda mundial en el ao 2005 de harina, smola y polvo se

distribuy principalmente en Alemania y Francia. Cabe sealar que existe una tendencia
decreciente en la demanda mundial del rubro mencionado con una reduccin anual de 4%
para el periodo 1998-2003.

Considerando lo anteriormente dicho y principalmente al incremento del consumo de harina

de lcuma, nos inclinamos por el mercado de Alemania.

CUADRO 3.7

FACTORES PARA LA ELECCIN DEL REA DE MERCADO

TASA TASA DE RESTRICCIONES

PROMEDIO CREC. COSTO DE FITOSANITARIAS
PAIS DE CREC. DE TRANSPORTE Y
LUCUMA POBLACION (U.S. $ / KG.) LEGALES
1998-2003 (%)
ALEMANIA 2.84 0.66 1.15 Apto
EE.UU. 0.59 0.93 0.98 Apto
JAPN 1.75 0.03 0.96 Apto
FRANCIA 0.67 0.43 1.17 Apto
FUENTE: COMUNIDAD EUROPEA DE NACIONES, www.unioneuropea.com

Entonces por todo lo expuesto consideramos que el mercado de mayores perspectivas y por lo
tanto escogido para la exportacin de la harina de lcuma es la Repblica de Alemania, siendo
el mercado objetivo la regin Norte de Alemania, donde estn las ciudades portuarias
Hamburgo, Bremen y Kiel, quienes constituyen una importante zona de comercio exterior de
gran poder adquisitivo adems de presentar los siguientes aspectos:

Constituye la zona que cuenta con mayor infraestructura que existe en el pas
(carreteras, aereopuertos, puertos, etc.).
Congrega una significativa poblacin que supone un consumo potencial superior a
otras regiones.
Capacidad de consumo, debido a que se trata de una zona Industrial del pas que
representa generacin de ingresos.
Recepciona un importante flujo turstico dado sus grandes atractivos tursticos
nacionales.
Adicionalmente esta regin, concentra el mayor nmero de supermercados.