Jess Valencia

ADMINISTRACIN LABORAL AGRCOLA:

CULTIVANDO LA PRODUCTIVIDAD DEL PERSONAL
Edicin Internacional

GREGORIO BILLIKOPF ENCINA

AGRICULTURAL ISSUES CENTER

UNIVERSITY OF CALIFORNIA
ADMINISTRACIN LABORAL AGRCOLA: CULTIVANDO LA PRODUCTIVIDAD DEL PERSONAL
GREGORIO BILLIKOPF ENCINA
(EDICIN INTERNACIONAL)

All Rights Reserved

2002 by The Regents of the University of California, Edicin Internacional.
ISBN 1-885976-08-9
Library of Congress Control Number: 2002115686, Marzo de 2003

UNIVERSITY OF CALIFORNIA
AGRICULTURAL ISSUES CENTER

Impreso por Parks Printing and Lithography, Modesto, California. Diseo de la portada, Harrison Aquino. Fotos portada
y efectos fotogrficos de stas, Gregorio Billikopf Encina. Foto portadilla, Agrogestin Fundacin Chile. Fotos en el
interior del libro fueron tomadas por el autor, con las excepciones indicadas.

Ninguna parte de esta publicacin puede ser reproducida o transmitida en cualquier forma, o por cualquier medio, ya sea
electrnico, mecnico, fotocopia, grabacin, u otra forma, sin el permiso escrito de la Universidad de California y del
autor. Est estrictamente prohibida la reproduccin o uso de las fotografas en cualquier forma, separadas del texto del
libro. Se permite imprimir o reproducir esta obra o captulos completos de la misma para uso personal no comercial
siempre que el autor y la Universidad de California reciban mencin, y se incluya esta advertencia sobre los derechos
reservados. Profesores y facultad universitaria, pedagogos, asesores, u otros que deseen adoptar Administracin Laboral
Agrcola: Cultivando la Productividad del Personal como texto para un curso, congreso, u seminario, pueden obtener
permiso para hacer copias para los participantes del curso siempre que: 1) el autor y la Universidad de California reciban
mencin, 2) no se efecten cambios en el texto sin autorizacin escrita; 3) se incluya esta advertencia sobre los derechos
reservados; 4) no se les cobre a los estudiantes o participantes ms que los costos de reproduccin; y 5) enve su peticin
por medio de correo electrnico con su nombre y afiliacin universitaria, ttulo del curso o seminario, y nmero de
copias que piensa hacer a Gregorio Billikopf Encina (gebillikopf@ucdavis.edu).

Administracin Laboral Agrcola

UNIVERSITY OF CALIFORNIA
http://www.cnr.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/

En este proyecto, agradecemos el apoyo de la UNIVERSIDAD DE CHILE y Agrogestin de FUNDACIN CHILE.

 RESPALDO FINANCIERO
Recibimos respaldo financiero para la impresin de este libro de parte de:
Risk Management Education Program for Southern California, Western Center for Risk Management Education;
Risk Management Agency, United States Department of Agriculture;
Small Farm Program, University of California;
Central Coast and South Region of the Division of Agriculture and Natural Resources, University of California;
Affirmative Action Office, University of California Division of Agriculture and Natural Resources;
Agricultural Personnel Management Program, University of California; y
Agricultural Issues Center, University of California.

No se debe pensar que las

personas o predios representados
en estas fotografas estuvieron
involucradas en los incidentes
detallados en el texto. Con las fotos
pretendemos homenajar la
agricultura y quienes trabajan en el
campo.

La Universidad de California prohbe la discriminacin o el hostigamiento de cualquier persona empleada o aspirante a empleo en la
Universidad de California. Esta prohibicin abarca razones de raza, color, origen nacional, religin, sexo, incapacidad fsica o mental, estado
de salud (casos de cncer o de caractersticas genticas), ascendencia, estado civil, edad, preferencia sexual, ciudadana o condicin de
veterano (veterano con incapacidad especfica, veterano que se haya retirado del servicio recientement, veterano de la era de Vietnam o
cualquier vetarano que haya estado en servicio activo en una guerra, campaa o expedicin para la cual una insignia de campaa haya sido
autorizada.) La poltica de la Universidad se propone concordar con las disposiciones de las leyes federales y estatales procedentes. Las
preguntas sobre la poltica antidiscriminatoria de la Universidad pueden dirigirse a: The Affirmative Action/Staff Personnel Services Director,
University of California, Agriculture and Natural Resources, 300 Lakeside Drive, 6th Floor, Oakland, CA 94612-3550; (510) 987-0096.

SOBRE EL AUTOR
Gregorio Billikopf Encina es asesor
agrcola en Administracin Laboral
con la Extensin Agrcola de la
Fundo Barros Negros, Universidad de California desde 1981.
San Javier, Chile. Su investigacin y desempeo docente
se han enfocado sobre temas como la
seleccin de personal, estructuras
salariales, diseo de incentivos,
Patricio Gonzlez Colville, Universidad de Talca
evaluacin de desempeo, disciplina y
despido, supervisin, relaciones
interpersonales, resolucin de conflictos,
y negociacin.
Billikopf ha participado como
profesor Invitado a travs de los
EE.UU., en Rusia, Mxico (UNAM),
Canad, Uganda y en Chile, su pas
natal. Como Invitado de la Facultad de
Ciencias Agrarias y Forestales de la
Universidad de Chile dict un curso de
Post-Ttulo La Administracin Laboral
Patricio Gonzlez Colville, Universidad de Talca
Agrcola (1988). ste constituy la base
de la primera edicin del libro en ingls.
Desde entonces, Billikopf ha tenido la
oportunidad de dar mltiples
presentaciones en Chile, tanto
presenciales como por medio del
Internet, Invitado por la Universidad de
Chile, Fundacin Chile y otros.
David Billikopf Marsing
En los EE.UU., obtuvo dos galar-
dones nacionales en 1999 de la National
Association of County Agricultural
Agents, que se pueden obtener slo una
vez por vida, el de la mejor pgina de la
Red del Internet; y otro por la primera
edicin del libro en ingls. Este libro ha
sido adoptado internacionalmente por
universidades y organizaciones tanto
dentro como fuera de la agricultura.
Gregorio recibi un Bachelor of
Science en Ciencias Agropecuarias con
Mencin en Produccin Frutcola,
Universidad de California, Davis, y su
Master of Arts en Administracin
Laboral de California State University,
Estanislao. Su inters en la agricultura y
en asuntos laborales se ha ido desarro-
llando desde su juventud, parte de la que
pas en el Fundo Barros Negros, viedo
de su familia materna, en San Javier,
Chile. Gregorio y su mujer, Linda, viven
en California y son padres de David,
Andrea, Miguel y Cristina. Ha sido
profesor de adiestramiento (equitacin
clsica), radioaficionado, rbitro de
partidos de ftbol juvenil y aficionado al
folklore chileno. ltimamente, su pasin
por las Escrituras ha tomado una gran
parte de su tiempo libre.
Para quienes trabajan en la agricultura
 Agrogestin, Fundacin Chile
TABLA DE MATERIAS
Menciones ix
Prlogo xi

Captulo 1 - El Manejo del Personal Agrcola 1

Captulo 2 - Pasos Prcticos para la Seleccin de Personal 11
Captulo 3 - Validez del Proceso De Seleccin 33
Captulo 4 - Ascensos, Traslados y Cesantas 47
Captulo 5 - Capacitacin del Personal 57
Captulo 6 - Evaluacin de Desempeo 67
Captulo 7 - Estructura Salarial Interna 87
Captulo 8 - Pagos de Incentivo 105
Captulo 9 - Don de Mando y Autoridad 127
Captulo 10 - La Participacin y Delegacin 141
Captulo 11 - Cmo Conducir Reuniones con Eficacia 151
Captulo 12 - Las Relaciones Interpersonales en el Trabajo 159
Captulo 13 - Manejo de Conflictos 179
Captulo 14 - Disciplina 197
Captulo 15 - Despido 213
Captulo 16 - Rotacin de Personal 223
Captulo 17 - Polticas Laborales de la Empresa 231
Captulo 18 - La Negociacin Creativa 241

MENCIONES
Muchos agricultores,
administradores y encargados de
predios, contratistas, y trabajadores del
campo han contribuido a esta obra al
participar en programas de investigacin
y en las fotografas. Estoy
especialmente agradecido por las
personas que estuvieron dispuestas a ser
pioneros en algunas intervenciones
organizacionales y compartir sus
dificultades y logros. stas han
contribuido en forma importante al
pensamiento expresado en estas pginas.
Estoy sumamente agradecido de la
Universidad de California, por
permitirme esta especializacin.
Quisiera agradecer el apoyo de
Cristina Castillo T. y Flavio Araya
Mourgues, de Fundacin Chile; y de
Juan Arias, Claudia Olgun M., Amelia
Prez P. y Gastn Bruna D. del Departa-
mento de Economa Agraria de la Facul-
tad de Ciencias Agronmicas de la Uni-
versidad de Chile, quienes han coordi-
nado y dado fuerza a este proyecto.
Estoy muy agradecido por el gran
esfuerzo involucrado en la revisin de
contenido de los profesores Rodrigo
Paillacar, de la Universidad Catlica de
M E N C I O N E S ix
Chile y de Mauricio Meyer, de la
Universidad de Chile y especialmente
por la correccin de ortografia y
gramtica de don Oscar Aedo Inostroza
(que form parte del apoyo brindado por
Agrogestin de Fundacin Chile); y el
profesor Eliecer Paillacar, de la
Universidad de Chile.
Esta publicacin, que es impulsada
por Agrogestin de Fundacin Chile en
el marco de su convenio con el
Ministerio de Agricultura de Chile, se
basa en la segunda versin del libro en
ingls. Siento la necesidad de reconocer
a quienes ayudaron con esa labor: en
primer lugar est Howard R. Rosenberg,
mentor y amigo, quien dedic horas
interminables a los borradores de la
primera edicin. Algunas subdivisiones
de los captulos 4, 7, 10, y 17 se basan
en artculos que publicamos juntos. Le
agradezco a Howard su apoyo y aliento.
Linda Marsing de Billikopf, mi
esposa, hizo mucho para mejorar la
lgica global de la presentacin dentro
de los captulos. La segunda edicin en
ingls fue preparada con la excelente
ayuda editorial de Marcia Kreith y Gary
Beall, del Agricultural Issues Center de
la Universidad de California.
x MENCIONES
Estoy agradecido por quienes
donaron fotos, incluyendo a Patricio
Gonzlez Colville, de la Universidad de
Talca; a Jess Valencia, Wes Asai, Kathy
Kelley Anderson, Marsha Campbell
Mathews y Roger Duncan, de la
Universidad de California; y a mi hijo
David.
Sal con el fotgrafo de la
Universidad de California, Division of
Agriculture and Natural Resources
(DANR), Jack Kelly Clark, en varias
ocasiones a tomar fotos. Jack capt
muchas de ellas y me dio la confianza
para comenzar a tomar las mas.
Agradezco las fotografas
proporcionadas por Agrogestin de
Fundacin Chile, tomadas por Rodrigo
Acevedo, Macarena Aljaro, Toms
Borzutzky y Rodrigo Pavez. Mi hija
Cristina ayud a cotejar fotos con sus
respectivos cuadros. La portada fue
diseada por Carolina Silva G. de
PUBLISIGA Ltda.
Estoy eternamente agradecido por la
ayuda de Will Suckow, tambin de
DANR Communications, quien infatiga-
blemente contest mis innumerables
preguntas sobre el programa computa-
cional para el formato de impresin del
libro y me alent en este proyecto.
Estoy sumamente endeudado por el
trabajo de Elizabeth Resendez. Ella tuvo
que revisar el manuscrito casi cuantas
veces lo cambi, ayud a actualizar el
proyecto en la Red del Internet, y
compar las ediciones en ingls y
castellano para indicarme los cambios
que deba llevarse a cabo.
La traduccin del libro no ha sido
algo fcil. Al paso que lo iba
traduciendo, no hubiera salido nunca la
publicacin en castellano. Estoy
especialmente agradecido por Eugene
Britt, de la Affirmative Action Office, por
proporcionarnos una beca para financiar
parte de la traduccin del libro. Otra
parte fue financiada con fondos del
Agricultural Personnel Management
Program y el del Departamento de
Comunicacin, de la Universidad de
California. Irene Tenney, de Argentina,
tradujo la mayor parte de los captulos 1
al 5 y parte del 6. Juan de la Poza,
especialista en Organizacin de
Empresas, Universidad de Jan, Espaa,
tradujo el Captulo 10 y parte del
Captulo 6. Betty Rothberg, uruguaya,
tradujo los captulos 7 al 9, 11, 14 al 17
y ayud a completar algunos otros
captulos a travs del libro. Dennis
Carrasquilla, nicaragense, ayud a
traducir varias partes del libro y
secciones que fueron agregadas ms
tarde.
Agradecimientos especiales para
Eduardo Pinedo, de Venezuela, tanto
como para Jos Snchez Prez y Juan de
la Poza, de Espaa; Alejandro
Fernndez del Castillo F., de Mxico;
Wilfrido Rodrguez Silva, de Chile, por
sus aportes tanto de trminos como de
otras correcciones en el Captulo 7.
Tambin le debo agradecimientos
especiales a colegas de la Universidad
de California, Myriam Grajales-Hall,
colombiana, por ayudarme a resolver
dudas de la lengua espaola y a Ramiro
Lobo, hondureo, por su apoyo tanto
para la publicacin del libro como
correcciones del texto; y a Vctor
Nocetti, de la Universidad de Talca,
Chile, y a tantos otros que me han
ayudado en el proceso de traducir o
revisar este trabajo.
El autor se hace responsable de las
opiniones expresadas as como tambin
por cualquier error que no se hubiera
advertido.
 P R L O G O xi

PRLOGO
Como agricultor, encargado o
contratista, usted puede desempear un
papel importante que afectar la
productividad del personal agrcola. Mi
intencin al escribir este libro ha sido la
de presentar teoras y prcticas,
slidamente fundadas, que promuevan
un mejor entendimiento del desempeo
y rendimiento del trabajador con el
propsito de que as se pueda mejorar la
administracin de los recursos humanos
en el ambiente laboral agrcola. El
enfoque de este trabajo se concentra en
reas vitales para la productividad del
personal de su predio. La investigacin
muestra que el rendimiento del personal
no es un valor constante.
Adems del trabajo como docente e
investigador, una parte importante de mi
desempeo como asesor agrcola es
proveer asesoras individuales a
agricultores interesados, ayudndoles a

Jack Kelly Clark

afrontar desafos. Esta edicin
internacional ha sido revisada
substancialmente y probada en el
campo. Algunos cambios parecern casi
imperceptibles, tales como el orden
sugerido para enfrentar algunos
problemas. Tal vez el cambio principal
ha consistido en agregar numerosos
ejemplos de cmo los agricultores han
enfrentado muchos de sus retos.
Algunos ejemplos han sido alterados
mientras que otros aparecen
esencialmente tal como ocurrieron.
Este libro parte de la premisa de que
usted quiere incrementar el rendimiento
de su predio as como tambin aumentar
las ganancias a largo plazo. Para que la
administracin laboral tenga xito, debe
beneficiar tanto al agricultor como al
trabajador. Espero que este libro le sea
de utilidad durante muchos aos como
gua de referencia. Se le ha dado ms
nfasis a los principios administrativos
que a los requisitos legales. Vale la pena
consultar el Cdigo Laboral ms
actualizado que lo afecte, tanto como un
abogado especialista en asuntos
laborales dentro del pas dnde usted
radica, antes de implementar los
conceptos que aqu se encuentran.
La administracin de recursos
humanos debe proponerse metas La investigacin muestra
mayores que la de incentivar una buena que el rendimiento de los
relacin entre la administracin y el trabajadores no es una
personal. Debe tambin ofrecer a los
agricultores modos ms creativos y constante.
econmicos para administrar la mano de
obra agrcola. He intentado presentar los
materiales de modo que involucren
alternativas y sus correspondientes
consecuencias.
Sin duda ser ms beneficioso leer
Administracin Laboral Agrcola
consecutivamente, pero tambin se
propone que cada captulo pueda
estudiarse en forma independiente. Los
lectores pueden enfocarse en aquellos
temas que ms les interesen. Algunas
secciones son de ndole tcnico,
mientras que otras son de inters
humano e involucran las relaciones
interpersonales.
Una sinopsis de lo que abarca el
estudio del manejo de los recursos
humanos se presenta en el Captulo 1.
Advierte en contra de la idea de
solucionar cualquier problema que se
presente con las mismas herramientas
xii P R L O G O
administrativas, y sugiere que los
agricultores realmente pueden intervenir
en los resultados organizacionales. Los
captulos 2 y 3 promueven un proceso
de seleccin en el cual los exmenes
prcticos juegan un papel crtico. A
quin contratar, es una de las decisiones
ms importantes que har un
empresario. En la agricultura, as como
en tantos tipos de empresas,
frecuentemente las primeras impresiones
juegan un papel demasiado importante y
se ignoran los detalles bsicos en la
seleccin del personal. Los asuntos
relacionados con el movimiento del
personal dentro de la empresa,
incluyendo el papel de la antigedad y
del mrito, se exponen en el Captulo 4.
El Captulo 5 provee varias ayudas
relacionadas con la capacitacin de los
empleados, y establece parmetros para
una asociacin con una entidad pblica
o gubernamental. El Captulo 6 propone
un nuevo acercamiento a las
evaluaciones de desempeo, uno que
comprenda estrategias de negociacin.
La remuneracin es el tema de los
captulos 7 y 8, y donde se tratan las
estructuras salariales internas y el diseo
de los incentivos. Las estructuras
salariales abordan el tema de la equidad
en cuanto a lo que las personas ganan en
contraste con otras, tanto dentro y fuera
de la empresa. Aunque la retribucin no
es la nica razn por la cual las personas
trabajan, es importante comprender
cmo el pago afecta la motivacin y el
estado de nimo del personal tanto como
la viabilidad de la empresa. Tambin se
presenta una variedad de estrategias de
incentivos. Una persistente falta de
comprensin relacionada con el manejo
de incentivos frecuentemente no ha
permitido que los agricultores se
beneficien por completo de esta
herramienta administrativa
inmensamente poderosa.
La autoridad supervisora es el tema
del Captulo 9. La autoridad slo puede
mantenerse cuando no se abusa. El
abuso de la autoridad puede tomar
muchas formas, tal como el favoritismo,
falta de honradez y el acoso sexual. El
Captulo 10 forma el cimiento para la
delegacin efectiva. Los empleados
frecuentemente tienen mucho que
contribuir en trminos de soluciones
creativas a desafos, pero este potencial
pocas veces es aprovechado. Cmo
conducir reuniones e involucrar al
personal en la toma de decisiones es el
tema del Captulo 11. El Captulo 12 se
enfoca en las relaciones interpersonales
en el trabajo y tambin comprende
asuntos afines a las diferencias
culturales, cuando stas existen en un
predio. Tratos interpersonales pueden
resultar en conflictos, la temtica del
Captulo 13.
Los captulos 14 y 15 le ayudarn a
los supervisores a separar problemas
relacionados con el desempeo y
analizar sus causalidades. Se entregan
sugerencias de cmo enfrentar a los
colaboradores sin agravar la dificultad.
Cuando los empleados dejan sus
puestos, la empresa muchas veces pierde
una persona valiosa. El Captulo 16
considera qu pueden hacer los
empresarios para reducir la rotacin no
deseada de personal. Las polticas
laborales de la empresa son considera-
das en el Captulo 17. Se da un ejemplo
de una poltica relacionada con las
ausencias por enfermedad y cmo puede
desarrollarse para fomentar a que los
trabajadores laboren y al mismo tiempo
protegerlos en caso de enfermedad.
El Captulo 18, en cierto sentido, es
algo de un repaso y provee un examen
de sus habilidades para administrar,
exponiendo varios casos. Por su
importancia, una gran parte del libro
trata asuntos relacionados con la
negociacin en una forma u otra. La
esencia de la negociacin efectiva es
comprender que las soluciones a largo
plazo son ms probables cuando se
toman en cuenta los intereses de todas
las personas involucradas.
Tengo esperanzas que esta
publicacin consiga estimular y
estructurar nuevos caminos de conducta,
y nuevos enfoques para la accin.
Algunas ideas parecern algo singular y
donde vaya no falta la persona que diga:
Esto no va a dar resultado aqu.
Invariablemente, otra persona comenta:
Da resultados y ya lo estamos poniendo
en prctica.

El Manejo del Personal Agrcola
Un da estaba fotografiando a un
grupo de trabajadores del campo cuando
uno de ellos ladinamente me dijo, con
una chispa en sus ojos, Mi foto le
costar diez dlares. Sonre y le
pregunt por qu.
Es que usted debe saber que soy el
mejor!
Mi curiosidad haba despertado an
ms. Cmo puede decir eso cuando
esos dos podadores le van ganando? le
pregunt con humor en mi voz.
Bueno pues, usted lo ha dicho, dos
podadores, termin con un tono
triunfal. Ambos estn podando la
misma hilera mientras que yo voy solito,
y es poco lo que me aventajan a pesar
que nadie me est ayudando.
Diversos estudios muestran,
efectivamente, que el mejor trabajador
agrcola dentro de un predio puede, en
forma consistente, ser cuatro a ocho
1
veces ms eficiente que el peor. La
productividad y calidad de la mano de
obra en la agricultura ciertamente no es
una constante. Cualquier control que
usted tenga sobre la produccin en su
predio, lo logra por medio de personas,
ya sea en el mbito del colaborador,
mandos medios, o administradores.
Cmo se seleccionen y motiven a estos
individuos puede provocar grandes
contrastes de productividad.
Las destrezas necesarias para la
administracin de recursos humanos re-
quieren la fusin de tres elementos fun-
damentales: 1) inters en la produccin
y en los trabajadores; 2) conocimiento
de la administracin laboral; y 3) accin
intencionada. El inters y la accin no
pueden reemplazar la falta de conoci-
miento. Ni tampoco puede lograrse el
xito con abundantes conocimientos e
inters, si falta la accin.
 2 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

INTERS EN LA PRODUCCIN Y La conducta corts habitual, la

El preocuparse slo en la
estabilidad laboral (o garanta de
productividad, con poco EN LOS TRABAJADORES trabajo), el salario justo y las
inters por las necesidades condiciones sanas y seguras de trabajo
Para administrar mano de obra, el
revisten importancia esencial para el
de los trabajadores, puede empleador debe preocuparse por la
empleado. Cuando no se presta atencin
resultar en la disminucin produccin y el personal. Algunos
a dichos requisitos, la falta de
agricultores siempre estn buscando
del desempeo del personal. satisfaccin puede impedir la
nuevos mtodos para aumentar la
productividad. Un trabajador
produccin y asegurar la continuidad de
desilusionado declar: Cuando recin
la empresa. Otros, en cambio, poseen
comenc a trabajar aqu, me esforzaba
establecimientos descuidados y
mucho. Ahora trato de mantener mi
demuestran poco inters en un mayor
puesto, pero hago lo menos posible.
rendimiento o en la reinversin de las
Otro trabajador lo expres de este modo:
ganancias en el negocio. La actitud del
Hago mi tarea dentro de las horas que
administrador respecto de la produccin
me corresponden, pero ya no le dedico
de su establecimiento, particularmente
mi tiempo libre. No ha valido la pena.
en lo que concierne a la calidad de los
Un tercer colaborador confes: Cuando
productos, puede ejercer una gran
me enojo con la patrona, hago todo tal
El caudal de confianza no influencia en la motivacin y el esfuerzo
cual me lo ordena... aunque yo sepa un
de los trabajadores. Con frecuencia, el
puede abrirse y cerrarse modo mejor o tenga algn motivo para
desempeo laboral aumenta cuando los
como agua de riego. hacerlo de otra manera.
trabajadores creen que participan en la
Otro factor que afecta la
produccin de un buen producto dentro
productividad es la confianza. A medida
de un equipo eficaz.
que los patrones y los trabajadores
Hay una relacin directa y obvia
aprenden que pueden respaldarse
entre la productividad de los
mutuamente, la confianza se va
trabajadores y las ganancias del predio
cimentando. Aun despus de haberse
agrcola. No tan clara, pero igualmente
ganado la confianza del personal, los
esencial, es la relacin entre su inters
administradores deben esforzarse por
por las necesidades de los trabajadores y
conservarla. El caudal de confianza no
Roger Duncan

las ganancias. La forma en que sean

puede abrirse y cerrarse como agua de
satisfechas las exigencias de los
riego.
trabajadores afecta directamente el
Por lo general, la administracin
desempeo de stos. Cuando el
espera que el personal: 1) produzca un
administrador se concentra slo en la
trabajo de alta calidad en un tiempo
produccin, el rendimiento laboral
razonable; 2) tome en serio sus
puede disminuir.
obligaciones, incluso ir ms all de su
Roger Duncan

Mostrar inters en las necesidades de

deber; 3) se preocupe por el bienestar de
los trabajadores equivale a considerar su
la empresa y otros empleados; y 4)
bienestar, tanto personal como laboral.

represente dignamente al predio dentro
de la comunidad.
A su vez, los trabajadores esperan
que los administradores: 1) presten
atencin a sus sentimientos y opiniones;
2) valoren el trabajo bien hecho y
provean retroalimentacin positiva; 3)
cumplan con las condiciones y trminos
laborales acordados; y 4) traten al
personal en forma respetuosa y cordial.
CONOCIMIENTO SOBRE LA
ADMINISTRACIN LABORAL
La administracin laboral eficaz
exige una comprensin cabal de sus
principios y familiaridad con sus
instrumentos. Los empresarios deben
considerar una compleja red de
elementos interrelacionados. Por
ejemplo, los jornales ofrecidos pueden
determinar la calidad de los solicitantes
y la capacidad de los contratados
determinar, a su vez, el grado de
entrenamiento prctico que ser
necesario.
Los errores humanos pueden costar
caro. En una plantacin de kiwi, un
trabajador nuevo aplic una alta
concentracin de fertilizante a las
plantas. El follaje se quem y muchas
plantas se secaron. La calidad inferior
de la fruta producida impidi su
comercializacin por las vas habituales.
En otro caso, un colaborador orde una
vaca tratada con penicilina. La leche
pas al estanque general, contamin la
produccin y hubo que desechar todo el
contenido.
Estos errores graves podran haberse
evitado mediante la seleccin de
personal calificado, o con una
orientacin, capacitacin y supervisin
adecuada. El saber como fomentar la
motivacin, crear relaciones personales
significativas, establecer un proceso
disciplinario constructivo y permitir que
los trabajadores expresen su opinin
sobre decisiones son todos elementos
necesarios del manejo de personal.
Existen varias opciones para resolver
los problemas laborales. Si
acostumbramos usar un nmero limitado
de instrumentos administrativos que
estn disponibles, nuestras opciones se
EL MANEJO DEL P E R S O N A L AG R C O L A 3
vern restringidas. Por ejemplo, algunos
tratan de usar la capacitacin para
resolver cualquier dificultad, ya sea la
tardanza, el uso incorrecto de
herramientas o equipo, o conflictos en el
trabajo. Otros, en cambio, creen que la
mayora de las dificultades se
solucionan mediante el pago.
Volviendo al concepto de los errores
humanos, hay una diferencia entre una
equivocacin y un error cometido
adrede. Bajo la supervisin de un
capataz con pocos conocimientos, los
trabajadores plantaron un viedo al
revs. El administrador del predio
descubri el error cuando, al llegar la
primavera, no brotaron las vides.1 El
error del encargado signific no slo la
prdida de estacas (vstagos), sino
tambin un ao de desarrollo perdido.
La informacin disponible haca
suponer que esta situacin haba sido
slo un descuido o un grave error. Sin
embargo, recientemente otro viatero
envo la siguiente nota aclaratoria:
Hace aos, cuando estbamos
plantando nuestra via, el capataz estaba
impartiendo sus conocimientos sobre el
manejo del personal. Habl sobre su
Existe la tendencia a usar un
ltimo trabajo en otra comunidad
agrcola. Aparentemente el dueo haba nmero limitado de tcnicas
llegado a la via enrabiado y sugiri que de administracin para
los trabajadores eran lentos y estpidos.
resolver toda dificultad: por
El capataz me cont como le haba dado
una respuesta humilde al patrn, un ejemplo, slo el
simple s, y silenciosamente llev a cabo entrenamiento, el pago, o la
las expectativas del enfadado patrn.
disciplina.
Apenas el dueo les dio su espalda, el
4 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
encargado consigui la atencin de la
cuadrilla; enseguida procedi a dar
vuelta la estaca que tena en la mano y
la plant en la tierra. Sin decir una
palabra la cuadrilla sigui su ejemplo y
plantaron el resto de la via con las
estacas al revs.2
Puede que usemos la herramienta
adecuada, pero en forma mal aplicada.
Siguiendo el ejemplo de un vecino, un
agricultor cambi su sistema de
remuneracin y aplic un programa de
incentivos. Ofreci pagarles el da
completo a las cuadrillas con la
autorizacin de irse apenas terminaran
si cosechaban un bin (cajn) ms por
da. El personal acept complacido y
muchos terminaron su trabajo antes de
las 11 de la maana. El productor se
sinti muy satisfecho por el aumento de
la produccin. Pero despus del
entusiasmo inicial, comenz a pensar
que el trato no era tan justo y que los
trabajadores lo haban engaado todos
estos aos. En un intento por equilibrar
la situacin, les pidi a los trabajadores
de cuadrilla que cosecharan otro bin
adicional por da. Estos, que en un
principio podran haber considerado
justa esta oferta, se opusieron y
solicitaron la representacin sindical.
Ellos vieron que el patrn haba roto un
contrato verbal.
Hay mayores probabilidades de
escoger el instrumento adecuado para
resolver una situacin dada, si se tiene
CUADRO 1-1: INFLUENCIAS, PRCTICAS Y RESULTADOS DE LA ADMINISTRACIN LABORAL3
PRCTICAS, DECISIONES Y
INFLUENCIAS
MTODOS
Tradiciones Estructura de la organizacin
Competidores Diseo del trabajo
Leyes Reclutamiento
Mercado laboral Seleccin
Tecnologa Orientacin
Sindicatos Capacitacin y Desarrollo
Diferencias individuales Supervisin
Evaluacin de desempeo
Remuneracin
Prestaciones
Seguridad y Salud
Desarrollo organizacional
Disciplina
Investigacin y evaluacin
DEL PERSONAL
un cabal conocimiento de lo que es la
administracin laboral. El tiempo y
energa invertidos en obtener una mejor
comprensin sobre el proceso de
administracin darn sus dividendos
ms tarde. Una vez establecidos ciertos
fundamentos, es fcil adquirir nuevas
destrezas. Y los mtodos usados en un
rea pueden resultar tiles en otras
situaciones. Por ejemplo, durante el
proceso de seleccin puede usarse un
anlisis de puesto. Este mismo anlisis
posteriormente puede brindar datos para
establecer diferencias de pago, fijar
parmetros de desempeo y organizar
un programa adecuado de capacitacin.
En el Cuadro 1-1 apreciamos un
panorama general del manejo de
recursos humanos. La columna a la
izquierda indica las fuerzas externas que
afectan al lugar de empleo, la columna
central indica los mtodos y principios
de administracin laboral y la columna a
la derecha indica los posibles resultados
o consecuencias.
Considero los mtodos de la
columna central una especie de filtro o
intensificador de la columna de
resultados. Al no existir la columna
central, las influencias externas pueden
tener un efecto transparente,
pronunciado y negativo sobre la
produccin y los otros alcances
deseados. Por ejemplo, un empresario
puede contratar a los primeros veinte
candidatos que se presentan para
RESULTADOS
Productividad
- cantidad
- cualidad
Desperdicio
Averas
Satisfaccin
Motivacin
Ausentismos y Retrasos
Longevidad laboral
Huelgas
Quejas
Litigio
Lesiones y enfermedad
Estabilidad social
Violencia laboral

trabajar en la cosecha de ctricos sin
pedirles pruebas de su capacidad. Con
esto pierde la oportunidad de usar un
filtro de seleccin para contratar
personal ms productivo.
Antes de pasar a la importancia de la
accin intencionada, examinemos
brevemente los elementos de estas tres
columnas.
Influencias y limitaciones externas
La tradicin refleja los mtodos
utilizados en el pasado. Algunos de
estos mtodos refuerzan la estabilidad;
otros pueden disminuir la creatividad.
Competidores. Las tcnicas de los
competidores pueden influir en las
prcticas agrcolas. Al igual que la
tradicin, sus efectos pueden ser
negativos o positivos.
Leyes. En el mbito nacional, estatal
o provincial, las leyes regulan casi todos
los aspectos de la administracin
laboral. Las leyes bien escritas pueden
extender beneficios importantes a una
gran mayora de trabajadores. Muchas
veces las leyes laborales estn mal
desarrolladas y el tiempo requerido en
cumplirlas puede transformarlas en un
requisito oneroso. Desgraciadamente,
algunos piensan que con simplemente
adoptar las exigencias legales estn
siguiendo una buena poltica de
administracin de personal. Este libro
est enfocado en lo que sean prcticas
efectivas para el manejo de los recursos
humanos, y no sobre las obligaciones
legales. Los cdigos laborales, adems,
son diferentes de un pas a otro y
continuamente estn cambiando. Vale
consultar con un buen abogado local
antes de implementar las sugerencias
que se encuentran aqu.
Mercado laboral. Se refiere,
generalmente, a la relacin entre la
mano de obra disponible y el pago de
salarios. Casi siempre, la escasez de
trabajadores aumenta el monto de la
remuneracin.
Tecnologa. Las limitaciones
causadas por las leyes laborales y los
mercados laborales inciertos tienden a
fomentar la mecanizacin. La tecnologa
puede cambiar la naturaleza y el nmero
de trabajos, pero es poco probable que
EL MANEJO DEL P E R S O N A L AG R C O L A 5
disminuya la importancia de la mano de
obra.
Contratos sindicales. Los
administradores agrcolas desean gozar
de libertad para manejar la empresa; los
sindicatos esperan limitar los posibles
abusos causados por dicha libertad. Los
sindicatos frecuentemente luchan para
mejorar los alcances econmicos
(salarios y prestaciones) de los
empleados. Adems de asuntos
econmicos, los sindicatos intentan
proteger la dignidad de los trabajadores
y mejorar sus condiciones laborales. Los
sindicatos pueden involucrar ms a los
empleados en ciertos tipos de decisiones
y muchas veces menos en otros. Tal vez
la causa ms importante que lleva a la
formacin de un sindicato es la calidad
(o falta de ella) de la comunicacin
entre los empresarios y los empleados.
Un mal supervisor puede afectar en
forma negativa a toda la empresa. Otros
factores4 que juegan un papel clave en la
decisin de unirse o no a un sindicato
incluyen: 1) el costo percibido de unirse
comparado con las utilidades esperadas
(p. ej. el costo de las cuotas contrastado
con los aumentos salariales), 2)
sentimientos personales sobre el
sindicalismo (p. ej. es menos probable
que se afilien a un sindicato aquellos
trabajadores que se identifiquen con los
empresarios, prefieran el mrito ante la
antigedad y valoricen la iniciativa
propia), y 3) sentimientos hacia una
empresa o un sindicato en particular.
Diferencias individuales. Los rasgos
de individualidad afectan a casi todos
los aspectos de la conducta humana,
incluso la productividad laboral. Un
administrador eficiente toma en cuenta
tanto las diferencias individuales de los
trabajadores como la semejanza de sus
reacciones ante una determinada
situacin.
Prcticas de administracin agrcola
La productividad es el resultado de
la capacidad, o el saber hacer, tanto
como de la motivacin, o el querer
hacer. Como mencionamos
anteriormente, los agricultores disponen
de una serie de tcnicas que pueden
afectar ambos factores.
 6 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Estructura de la organizacin. Los
Primero seleccione a
trabajos pueden realizarse dentro de
empleados con habilidad y varios marcos: por funcin (riego, mane-
despus motvelos a jo de tractor), por producto (lechera,
cultivos) y por ubicacin geogrfica.
destacarse en el puesto.
Diseo del trabajo. Ciertas tareas
requieren que el trabajador se encargue
de su cometido desde principio a fin.
Otras requieren trabajo especializado.
Para disear los puestos, los agricultores
pueden tomar en cuenta los anlisis, las
especificaciones y las descripciones de
trabajo.
Reclutamiento. Para contratar al
personal necesario, debe disponerse de
un nmero adecuado de candidatos
calificados. Generalmente, la posibilidad
de encontrar postulantes calificados
aumenta en proporcin con el nmero
de candidatos.
DEL PERSONAL
Seleccin. Este proceso se aplica
para contratar a trabajadores con
conocimientos, capacidad o destrezas
para desempear el cargo. Los ascensos
y transferencias tambin se consideran
decisiones de seleccin.
Orientacin. Durante los perodos de
orientacin, los trabajadores nuevos o
ascendidos se familiarizan con las
exigencias de sus futuras tareas. Y
tambin con las pautas y normas, tcitas
o expresas, de la empresa.
Supervisin. Los supervisores deben
encargarse de dirigir, apoyar, ensear y
facilitar el desempeo de los
trabajadores. La comunicacin,
delegacin, capacitacin, evaluacin,
disciplina y resolucin de conflictos son
aspectos importantes de la tarea del
supervisor.
 EL MANEJO DEL P E R S O N A L AG R C O L A 7

Evaluacin de desempeo. Los

trabajadores necesitan recibir retroali- El tiempo y la paciencia hacen
mentacin sobre su desempeo. Este desaparecer muchas dificultades, pero
proceso comprende la evaluacin del
otros problemas pueden agravarse si no
desempeo laboral y la comunicacin de
los resultados al trabajador. se abordan con decisin.
Remuneracin. El pago puede
determinarse segn la estructura
salarial o los incentivos. La estructura
salarial establece diferencias de pago
segn los puestos; y tambin entre
personas que tienen el mismo trabajo
pero ganan diferentes montos. Los
incentivos estn diseados con la idea de
recompensar directamente el buen
desempeo en una tarea u otras acciones
valorizadas.
Prestaciones (o beneficios). Algunas
prestaciones son exigidas por ley
mientras que otras son optativas. Los
beneficios pueden incluir compensacin
por accidentes de trabajo, productos
agrcolas producidos en el predio,
vacaciones con goce de sueldo, seguro
mdico. Una vez que una empresa
ofrece prestaciones optativas, su
aplicacin frecuentemente queda
regulada por la ley.
Medidas de seguridad y salud. La
aplicacin de estas medidas supone: 1)
difusin de las disposiciones de
seguridad; 2) eliminacin de los riesgos;
3) capacitacin de trabajadores; y 4)
inclusin de las medidas de seguridad en
otros procedimientos administrativos
(evaluaciones de desempeo, medidas
disciplinarias).
Desarrollo organizacional. Los
elementos que fomentan la
comunicacin y las decisiones eficaces
son los siguientes: definicin de papeles
individuales, capacitacin para adquirir
confianza, fomento del espritu de
colaboracin, resolucin de conflictos,
capacitacin de liderazgo, concesin de
autoridad, entrenamiento, reuniones
eficaces y tcnicas fundadas en la
dinmica de grupos.
Investigacin y evaluacin. Su
utilidad se refleja en poder ver si los
resultados obtenidos con ciertas
prcticas se basan en acciones
especficas de la administracin. Los
agricultores pueden determinar las reas
de administracin que requieren
cambios o modificaciones.
 8 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

largo. Si bien los trabajadores llegan al

predio con diversos grados de
motivacin, las prcticas administrativas
pueden afectar esta motivacin en forma
positiva o negativa.
Desperdicio. Puede medirse
mediante el porcentaje de fruta o
verdura de inferior calidad, muerte de
terneros, desperdicio de metal (chatarra)
y fertilizante o semilla que no puede
volver a usarse.
Averas. La maquinaria y el equipo
averiados pueden tener efectos nefastos,
particularmente durante la poca de
cosecha o de cultivo intensivo.
Satisfaccin. Revela el grado de
conformidad de los trabajadores. El
pago, el tipo de trabajo, los ascensos, las
relaciones conflictivas y la supervisin
pueden originar un estado de
disconformidad. Al sentirse
descontentos, los trabajadores pueden
disminuir la produccin, hacer huelgas o
levantamientos, recurrir al sindicato,
faltar o renunciar al trabajo.
Quejas. Cuando la administracin
cuenta con un proceso justo y eficaz
para or los reclamos de los
trabajadores, los problemas se
solucionan rpidamente, dentro de un
ambiente de respeto mutuo.
Litigio. Si las quejas no se resuelven
en forma oportuna, pueden resultar en
Resultados
Existe un balance delicado litigio. Cuando no hay personas dentro
La combinacin del proceso de la empresa que escuchen los
entre la accin prematura y
administrativo y las circunstancias reclamos de los empleados, stos
apresurada y el no hacer externas producen resultados hallarn a personas afuera que tal vez
nada. especficos. Estos resultados determinan sean ms comprensivas.
la eficacia de la administracin. Lesiones y enfermedades. Un
Produccin. Puede medirse en entorno laboral peligroso e insalubre
trminos cualitativos y cuantitativos. Por puede causar lesiones producidas por
ejemplo, los litros de leche, las cajas de escorias de soldadura; msculos
tomates y los cajones de duraznos distendidos y hernias; o enfermedades
producidos reflejan las medidas por contaminacin con productos
cuantitativas. Los ndices de calidad del qumicos, exposicin a temperaturas
producto pueden provenir del color o extremas y tensin excesiva.
tamao de la fruta, la cantidad de grasa Estabilidad social. Las empresas que
de la carne, el nmero de bacterias de la fomentan el desarrollo de su personal,
leche o de clulas somticas (una cifra les ofrecen respeto y dignidad, y pagan
elevada puede indicar mastitis). sueldos justos, ayudan a mantener la
Motivacin. Puede afectar la estabilidad social.
produccin, la satisfaccin (o Violencia laboral. La violencia surge
conformidad) y otros resultados. De en parte cuando no existe la estabilidad
regreso a su casa, un colaborador puede social. Mientras que a veces la violencia
detenerse a reparar un canal de riego, en el trabajo se debe a la contratacin de
mientras un compaero puede seguir de personas inestables, en otras ocasiones

el mismo ambiente laboral empuja a
algunas personas a la violencia,
especialmente cuando se les quita la
dignidad. La violencia laboral,
desafortunadamente, est aumentando.
ACCIN INTENCIONADA
El conocimiento y las buenas
intenciones sin accin equivalen a la
siembra y el cultivo sin cosecha. No es
fcil conversar con los trabajadores
respecto de su mal desempeo, escuchar
sus problemas, actuar como mediador
eficaz para disminuir conflictos o
adoptar una postura firme pero
impopular frente a la adversidad. Pero la
accin intencionada, cumpliendo un
plan para obtener resultados especficos,
puede rendir provecho en situaciones
difciles.
En lo que respecta a la conducta
humana, la accin no siempre resulta
recomendable. El tiempo y la paciencia
hacen desaparecer muchas dificultades,
pero otros problemas pueden agravarse
si no se abordan con decisin.
Obstculos a la accin
Qu nos impide tomar medidas o
cumplir nuestros objetivos? Los
beneficios tal vez no justifiquen el
esfuerzo, o podemos dudar que el
esfuerzo rinda el resultado esperado.5
Otros impedimentos pueden basarse en
la falta de autoestima o de
concentracin. Y, por ltimo, una accin
puede resultar ineficaz por deficiencias
de planeamiento, evaluacin, o medidas
correctivas.
Beneficios escasos. El cumplimiento
de la mayora de los objetivos tiene su
precio. Por lo general, comparamos a
este precio con el valor de los
resultados. A veces los objetivos exigen
esfuerzos o recursos econmicos que no
podemos alcanzar sin renunciar a otras
metas deseadas. Es fcil actuar cuando
un mnimo esfuerzo produce resultados
positivos.
Los objetivos ms difciles requieren,
por lo general, mayores esfuerzos. El
cumplimiento de los objetivos a largo
plazo requiere disciplina y perseverancia
a pesar de las dificultades. Lo que
EL MANEJO DEL P E R S O N A L AG R C O L A 9
ayuda, es saber disfrutar el proceso de
avance hacia una meta, aun cuando el
progreso sea lento.
Posibilidad de xito. Se obtendr el
resultado deseado mediante la accin?
Los administradores pueden dudar, por
ejemplo, que confrontar a trabajadores
con rendimiento inadecuado resultar en
un mejor desempeo. Esta accin de
confrontar puede empeorar la actitud del
trabajador y reducir an ms su
productividad. Antes de actuar en una
situacin difcil, los administradores
pueden consultar a un agricultor vecino
por quien tengan respeto, a un amigo o a
un profesional experto. O tal vez asistir
a un curso o seminario sobre tcnicas de
administracin.
Falta de autoestima. Algunas
personas se resisten a actuar porque
temen el fracaso. Los empresarios que
han superado obstculos difciles creen
que pueden conseguirlo otra vez. El
xito o el fracaso pueden transformarse
en un ciclo positivo o vicioso,
respectivamente. Las teoras actuales6
sostienen que la autoestima aumenta
cuando una persona se enfrenta a sus
dificultades en lugar de evadirlas.
Falta de concentracin. Para lograr
una meta difcil, es necesario evitar
distracciones. Deben ponerse en prctica
varios mtodos para no perder el
enfoque: lectura frecuente de material
afn, asignacin de tiempo especfico
para reflexionar sobre el tema o
colocacin de ayudas visuales,
fotografas o notas, en un lugar visible.
Falta de planeamiento, evaluacin y
modificacin. Hay un dicho conocido:
Para que una meta sea ms que un
deseo, hay que escribirla. Aunque
parezca exagerado, este dicho destaca la
importancia de planificar, evaluar y
modificar. El planeamiento nos ayuda a
establecer las metas, objetivos y un
programa lgico de accin. La medicin
del progreso realizado es parte de la
evaluacin. Por ltimo, la modificacin
significa hacer frente a los fracasos (o
desvos), los obstculos o las
contingencias (lo imprevisto).
Si bien la adopcin de medidas en la
administracin laboral agrcola es
importante, la rapidez no siempre es
indispensable. Es necesario hallar el
10 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
equilibrio entre una medida precipitada
y la inercia. Algunas decisiones exigen
ms tiempo y una planificacin
cuidadosa antes de su aplicacin
mientras que otras requieren accin
inmediata. A menudo, el esfuerzo
continuo y pausado beneficia ms a la
empresa que un gran empeo, pero de
corta duracin. Las medidas que no
toman en cuenta las necesidades de los
trabajadores, la productividad o la
dinmica de la administracin laboral
pueden producir resultados contrarios.
RESUMEN
Los tres componentes esenciales
para el manejo eficaz del personal son:
1) inters en el personal y en la
produccin, 2) conocimiento del manejo
de recursos humanos y 3) accin
intencionada. La administracin laboral
puede sufrir si falta cualquiera de estos
componentes.
Es fundamental de la administracin
laboral eficaz el inters en el personal y
en la productividad. A la larga, tanto el
agricultor como el trabajador deben
beneficiarse de los logros positivos que
se obtienen por medio de la
administracin de personal.
Es necesario tener bien presente que
1) los trabajadores tienen diversos
grados de capacidad y motivacin y 2)
los agricultores pueden usar
herramientas administrativas para
seleccionar a los mejores trabajadores y
motivarlos a que se desempeen
eficazmente. Los agricultores disponen
de muchas tcnicas de administracin
laboral para atenuar las dificultades o
mejorar los resultados. Debe evitarse la
tendencia a usar un nmero limitado de
tcnicas de administracin para resolver
toda dificultad.
DEL PERSONAL
Las acciones impulsivas o las
demasiado cautelosas pueden agravar las
dificultades derivadas del personal. Es
necesario disponer de un plan
programado e incorporar mtodos para
evaluar el progreso hacia las metas
establecidas. A menudo, la perseverancia
rinde ms que los esfuerzos aislados. La
falta de intervencin administrativa
puede causar prdida de control sobre
posibles ganancias a largo plazo y otros
resultados favorables.
CAPTULO 1OBRAS DE
CONSULTA
1. LaVine, P. (1982). Comunicacin
personal.
2. Lodi, California. (2000). Comunicacin
personal con viatero.
3. Adaptado de Rosenberg, H. R. (1991,
Primavera). Management Choices Front
and Center, Labor Management
Decisions.
4. Milkovich, G. T., & Boudreau, J. W.
(1994). Human Resource Management
(7th ed.) (pp. 661-662). Burr Ridge,
Illinois: Irwin.
5. Ver Vrooms Expectancy Theory. Citado
en Tosi et al. (1986). Managing
Organizational Behavior (p. 242).
Marshfield, MA: Pitman Publishing Inc.
6. Bednar, R. L., Wells, M. G., & Peterson,
S. R. (1989). Self-Esteem: Paradoxes
and Innovations in Clinical Theory and
Practice. Washington, D. C.: American
Psychological Association.
 2
Pasos Prcticos para la Seleccin

Mi padre era el administrador de este predio anteriormente. Recuerdo que me

sola decir que a veces hay que resignarse a laborar con algunos trabajadores
incompetentes. Yo tambin crea eso hasta hace unos aos... Pero ya me di cuenta que
no hay por qu hacerlo. Se puede contratar a alguien que cumpla con todas sus
expectativas y aun ms.1
Chris Nelson, Administrador
Predio Ganadero, El Nido, California

Dentro de los lmites de la ley, los Aunque el administrador puede

administradores pueden decidir a quin
contratar para trabajar en el campo. Pero
esta decisin no debe tomarse a la
ligera. Contratar a la persona adecuada
para el puesto puede ser una de las
decisiones ms importantes que usted
tome. Considere el caso del
administrador que perdi la cosecha de
alfalfa por creerle a un trabajador que
pretenda saber enfardar. O el caso del
criador de porcinos que perdi miles de
dlares en slo tres meses por haberse
equivocado en la seleccin de personal.
despedir a un trabajador, esta opcin
tiene numerosas consecuencias legales,
econmicas y prcticas. Despus de su
contratacin, deben existir razones muy
justificadas para despedir a un
trabajador. Pero si ste no cumple con
su cometido, es necesario tomar
medidas rpidas porque cuanto ms
tiempo permanezca en su puesto, ms se
dificulta su despido.
La seleccin del personal apropiado
es crucial y le hemos dedicado dos
captulos al tema. Este captulo describe
12 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
detalladamente la secuencia del proceso
de seleccin. Consideramos factores
tales como: las destrezas necesarias para
desempear el puesto, el diseo del
proceso de seleccin, cmo sacarle el
mximo provecho a las herramientas
relacionadas con la seleccin y
finalizamos el captulo con algunas
sugerencias para integrar al nuevo
trabajador a la empresa.
En el prximo captulo
conversaremos sobre la validez (o
convalidacin) del enfoque utilizado. A
continuacin presentamos un esquema
de un enfoque prctico e integral, el que
usted puede adaptar a su situacin
individual.
DECIDA LO QUE NECESITA
Paso 1: Determine si necesita un
trabajador interino
La necesidad, con frecuencia, puede
ser la causa catalizadora de un proceso
de seleccin inadecuado. Cuando el
trabajador que habitualmente ordea sus
vacas deja el empleo, puede optar entre
aceptar al primer postulante que se
presente u ordearlas usted mismo. Un
enfoque tan casual a veces puede dar
excelentes resultados. Hace poco tuve
mucha suerte al contratar a un empleado
por medio del enfoque tradicional, me
contaba Bruce Burroughs, del predio
ganadero y lechero Vista Farming de
Merced, California. Esta persona
result ser un empleado tan bueno, que
yo pens que siempre sera tan fcil
contratar a otro. Poco despus, Bruce
descubri que la racha de buena suerte
eventualmente se acaba.2
A veces urge contratar a un nuevo
empleado. Para no actuar bajo presin,
puede resultar ms conveniente contratar
a un trabajador transitorio. Los
convenios escritos de contratacin por
un plazo determinado pueden evitar
malentendidos y posibles litigios al
finalizar el perodo de empleo.
Los trabajadores provisionales
excepcionales pueden solicitar un puesto
permanente. Usted puede informarles
sobre los criterios utilizados para la
seleccin final y ofrecerles ayuda y
DEL PERSONAL
capacitacin adicional. Durante el
proceso, es necesario que los
trabajadores provisionales y dems
personal del predio comprendan que
slo se contratar a la persona mejor
calificada.
Los administradores pueden evaluar
el desempeo y la personalidad del
trabajador interino. Este postulante tiene
la ventaja de haber trabajado en el
predio y conocer lo que se espera del
personal. Pero esta situacin tambin
puede resultar difcil cuando el
trabajador no obtiene el puesto y los
compaeros que lo apoyaban se
desaniman.
Estadsticamente, son bastante bajas
las probabilidades que este empleado
interino sea la mejor opcin para llenar
el puesto vacante. La comunicacin
clara y directa puede aminorar los
riesgos de un malentendido, pero no los
elimina totalmente. Al final, la
responsabilidad de calificarse para los
requisitos del puesto es del empleado
provisional.
El personal de temporada, contratado
sin un proceso cuidadoso de seleccin,
tambin puede ser evaluado para puestos
futuros. Se puede invitar a los mejores
trabajadores a que regresen en la
prxima temporada.
Paso 2: Prepare un anlisis,
descripcin y especificacin del puesto
Un sentimiento tpico entre los
agricultores es que una buena actitud y
la falta de malas costumbres son los
ingredientes ms trascendentales en
cuanto a las caractersticas positivas del
personal agrcola. Prefiero que me den
una persona con una buena actitud,
argumentan, que est dispuesta a
aprender mis malas costumbres en vez
de las malas costumbres de otro
agricultor! Es indudable que una buena
actitud es esencial, mas la actitud por s
sola no puede superar la falta de
habilidad.
Nunca consideraramos la nocin de
seleccionar a un atleta para representar a
la patria slo por su actitud sin adems
considerar sus habilidades. De la misma
manera, no es muy eficaz seleccionar a
una persona sin primero ponerla a

prueba. En definitiva, es importante
hacerse preguntas del tipo tiene la
habilidad de visualizar las cosas que hay
que hacer? es capaz de reconocer
dificultades y resolver problemas? de
trabajar a un paso adecuado? de
alcanzar buenos resultados en forma
consistente?
Para lograr una buena seleccin de
personal, es necesario conocer bien los
elementos que componen el trabajo.
Para esto se utiliza un anlisis del cargo
(lo que no debe confundirse con
evaluacin de desempeo). Se recoge
informacin sobre el puesto, se
entrevista a los trabajadores,
supervisores y otros agricultores y se
observa a los trabajadores en sus
funciones.
Anlisis del cargo. Este es un
trmino tcnico para designar una
ampliada y detallada descripcin de
puestos. Los elementos que lo
componen pueden incluir: requisitos
fsicos e intelectuales para el trabajo,
lista completa de tareas a realizar y
posiblemente un organigrama que
indique la relevancia y vnculos
laborales del trabajo dentro de la
operacin. El anlisis del cargo
comprende horarios, especificaciones y
descripcin de funciones.
Especificaciones. Esta tcnica agrupa
las calificaciones laborales necesarias
detalladas en el anlisis del trabajo y las
presenta en trminos de conocimientos,
capacidad, destrezas o habilidades.
Por ejemplo, si un anlisis del cargo
demuestra que un trabajador debe
levantar sacos de forraje de 25 kilos,
terneros de 40 kilos y fardos de alfalfa
de 50 kilos, esto se especificara as:
Debe poder levantar y acarrear 50
kilos. Asimismo, si una persona que
maneja pesticidas tiene que leer los
rtulos e informes especiales, la
especificacin laboral se indicara de
este modo: Debe poder leer y entender
instrucciones.
Aqu damos otros ejemplos de
especificaciones laborales:
Posesin de licencia de conducir
vigente
Conduccin de tractor
Retroceso y descarga de equipo
sobre rampa
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 13
Reparacin de cercos
Soldadura de equipo agrcola
Mantenimiento de tractores
Riego de maz y alfalfa
Los requisitos de seleccin de
personal pueden destacar destrezas y
conocimientos que no se aprenden
fcilmente en el trabajo. Es
recomendable escoger a los postulantes
que ya posean estos conocimientos y no
esperar que el trabajador los adquiera
despus de su contratacin.
En ningn caso debe darse por cosa
hecha, o por descontado, que los
candidatos poseen ciertas destrezas,
habilidades o conocimientos. La vacante
que usted debe llenar, requiere una
persona que sepa leer, escribir y llevar
cuentas? Si bien muchos trabajadores
del campo pueden sumar y multiplicar,
no son tantos los que saben dividir o
restar. En otros puestos ms importantes
faltan, a menudo, los conocimientos
bsicos. Esto puede resultar ms grave
an. En un caso, un tcnico agrcola
inexperto convirti el vino en vinagre
por fallas en el embotellamiento.
Descripcin del puesto. Con el
anlisis y las especificaciones, los
agricultores pueden crear una
descripcin del trabajo a realizar, la que
se utiliza para que los postulantes tengan
una nocin del trabajo que les aguarda.
Por lo general, la descripcin es un
relato breve (de una a dos pginas) que
Ttulo / Cargo
Fecha de revisin: _________
Resumen del Puesto:
Ejemplos de Responsabilidades:
1.
2.
3.
4.
//
10. Otras obligaciones asignadas.
Relaciones supervisoras:
Condiciones de trabajo:
Remuneracin y Prestaciones:
FIGURA 2-1
Estructura de la descripcin de puestos.
 14 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
contiene el ttulo del puesto, resumen de
Al considerar los talentos
las actividades, ejemplos de las tareas,
necesarios para un puesto, vnculos de supervisin y condiciones
en ningn caso debe darse de trabajo (Figura 2-1).
Ttulo. Debe reflejar fielmente las
por hecho que los
obligaciones del puesto. Los ttulos
candidatos poseen ciertas transmiten mensajes sutiles sobre el
destrezas, habilidades o oficio. Por ejemplo, aunque los trabajos
sean idnticos, hay una diferencia
conocimientos.
connotativa entre supervisor,
encargado y capataz.
Resumen de las actividades. Este es
un breve relato con informacin sobre
las obligaciones, responsabilidades, tipo
de operacin, cultivos, extensin y
equipo utilizado. En esta seccin
tambin pueden incluirse la
remuneracin inicial, los beneficios y el
horario de trabajo.
Responsabilidades. La lista de
obligaciones comienza, por lo general,
con la tarea ms importante o frecuente.
Si se indica el porcentaje de tiempo que
se dedica a cada tarea esencial, el
postulante puede formarse una idea de
los elementos integrantes. Los tribunales
DEL PERSONAL
laborales reconocen que la
administracin generalmente tiene
derecho a aadir responsabilidades a la
descripcin de cargos de un individuo.
Este tambin es el caso cuando los
empleados estn regidos por un
sindicato.3 Sin embargo, es una buena
prctica incluir, bajo ejemplos de
responsabilidades, las palabras: otras
obligaciones asignadas. Viendo las
cosas por el lado prctico, eso s, el
nuevo personal debe ser expuesto a una
gran variedad de faenas y asignaciones
dentro de un corto plazo despus de ser
seleccionado. El estado de nimo del
empleado puede ser afectado en forma
negativa cuando siente que ciertos
trabajos estn fuera de lo que abarca su
descripcin de puestos.
Relaciones. Esta seccin contiene
informacin sobre los niveles de
autoridad y dependencia. Aqu se
detallan los subordinados y supervisores
del trabajador.
Condiciones de trabajo. En esta
seccin debe informarse a los
 PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 15

postulantes sobre el horario de trabajo, quin escogera? La comparacin de

las posibles horas extras, el porcentaje postulantes imaginarios facilita el ajuste
de trabajo a la intemperie y dentro de de los valores asignados a cada
recintos cerrados, y el tipo de equipo y preferencia.
maquinaria a utilizar.
Salario y beneficios (o prestaciones). Paso 4: Determine el mtodo de
Los agricultores determinan el valor de seleccin
un trabajo y la remuneracin apropiada
Entre las objeciones ms frecuentes
para un empleado calificado (vase el
al mtodo de seleccin sistemtica
Captulo 7). La fijacin del salario es un El proceso de atraer
descrito en este captulo, se encuentra la
proceso delicado. Si se usan los postulantes es crtico para
preocupacin de no tener suficientes
trminos salario inicial, esto supone que
candidatos para realizar la seleccin. El una seleccin efectiva del
el colaborador recibir aumentos a
nmero de postulantes depende, en
medida que adquiera experiencia en sus personal. Los mejores
parte, de los mtodos de contratacin, el
tareas. mtodos de seleccin fallan
tipo de trabajo, el mercado laboral, el
El estipular que el sueldo es
sueldo y la reputacin de su predio. A cuando el nmero de
negociable puede resultar en una
mayor nmero de candidatos, mayores
prdida de tiempo tanto para el candidatos es escaso.
son las posibilidades de hallar personas
agricultor como para el postulante en el
caso que haya grandes diferencias en sus
expectativas. Estos agricultores
posiblemente estn animando a los
candidatos a que pidan salarios ms
elevados.
La seccin sobre salarios y
beneficios tambin debe detallar el lugar
y las condiciones de las posibles
viviendas provistas, las vacaciones
pagadas, el seguro mdico y otras
prestaciones.

Paso 3: Asigne importancia a cada

aspecto de la tarea
Al asignar un grado de importancia a
cada una de las tareas, el agricultor
puede determinar las calificaciones de
los postulantes. Cada destreza, rea de
conocimientos y capacidad se evala
segn su importancia laboral. Una
destreza fcil de adquirir, o poco usada,
puede tener menos valor. Al contratar a
un tractorista, un agricultor puede
destacar ms la habilidad de manejar un
tractor, que su habilidad para sembrar o
transplantar. (La Figura 3-1, en el
prximo captulo, da un modelo de
tarjeta ponderada.)
Para obtener el valor justo de cada
factor, se puede hacer comparaciones
forzosas entre dos destrezas, habilidades
o conocimientos. Por ejemplo, un
ganadero puede preguntarse: Si dos
postulantes estuvieran al mismo nivel,
en todo menos en sus conocimientos de
nutricin animal y computacin, a
16 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

R ECUADRO 2-1 productores lecheros lo hacen. Roberto

advierte que la prctica de ofrecer viviendas
El Trabajo en el Campo
temporarias en malas condiciones atrae a
trabajadores temporarios, por lo que l hace
Algunos agricultores vacilan ante la idea
lo posible para ofrecer a sus empleados
de poner anuncios, pues temen que los
viviendas de buena calidad, as como tambin
trabajos agrcolas son mal vistos. La verdad
todas las herramientas necesarias para la
es que a los trabajadores del campo les gusta
conservacin de las mismas. Roberto observa
este tipo de labor, a pesar que
a los empleados para motivarlos y elogiarlos
tradicionalmente la poblacin en general no
cuando realizan algo de modo correcto. Cada
lo considere una actividad agradable ya que
vez que el hijo de un empleado participa en
en su percepcin es un modo indeseable y
un partido de ftbol o en un recital de piano,
duro de ganarse la vida. Esta opinin es
Roberto se asegura de preguntar a sus padres
compartida y apoyada por los medios de
cmo le fue.
comunicacin popular, a pesar de no ser
El uso de regalas e incentivos tambin es
compartida por los mismos trabajadores
importante para mantenerse al frente de la
agrcolas.
competencia. Roberto Morelli paga ciertos
En una encuesta de opinin realizada
incentivos tpicos, como por la calidad de la
entre 265 trabajadores de temporada tanto
leche, otros relacionados con la reproduccin
como de planta, y que trabajaban en huertas,
y por disminucin de mortalidad. Tal vez una
viedos, lecheras, operaciones de produccin
de las regalas ms importantes pagadas por
de verduras o cra de ganado, la mayora
Roberto, es una gratificacin por longevidad
respondi con comentarios positivos a una
por cada 5 aos que el trabajador
serie de preguntas realizadas con el fin de
permanece en la empresa lechera. Para
determinar sus verdaderos sentimientos y
entregarlo, Roberto celebra una ceremonia de
percepciones del trabajo agrcola. Los
reconocimiento durante la cual le pide a
empleados clasificaron su actividad de
todos los empleados que formen un crculo.
acuerdo con una escala de 1 a 5; en la cual 5
Enseguida, l le pide al trabajador que
era la clasificacin para un trabajo
recibir la regala a que se coloque en el
fantstico y 1 para un trabajo psimo. El
centro. En un breve discurso expresa a los
promedio de clasificacin fue de un 4.
dems su aprecio por dicho empleado y su
Los trabajadores de cuadrillas, as como
reconocimiento por el trabajo realizado por el
tambin otros trabajadores del campo tales
mismo durante los ltimos cinco aos. A
como operadores de maquinaria agrcola y
continuacin, Roberto saca diez flamantes
encargados de realizar el riego, clasificaron
billetes (cada uno equivalente al sueldo de
sus labores con un puntaje de 3,9; los
dos o tres das de trabajo) y los cuenta de uno
trabajadores de lechera clasificaron sus
a uno, mientras los coloca en las manos del
puestos con un puntaje 4,4. Esto no quiere
colaborador.
decir que no hubo sugerencias para mejoras.
Cuando Miguel, encargado de alimentar
El comentario ms frecuente fue la necesidad
al ganado, cumpli diez aos de trabajo en la
de ser tratados con respeto, y de recibir
lechera, Roberto celebr invitando no slo a
mejores sueldos.4
los empleados, sino que adems a todas las
El prestigio del predio puede ser una gran
familias, incluyendo a los nios. La esposa
ventaja para atraer a posibles trabajadores.
de Roberto sirvi helados para todos, como
Los empleados pueden hablar bien o mal de
parte de una importante reunin social. En la
sus empleadores en la comunidad. Roberto
ceremonia de reconocimiento, eventualmente
Morelli, en Denair, California, hace todo lo
todos formaron un crculo nuevamente, y en
posible para retener a sus empleados actuales
el centro del mismo colocaron al
y para crear un ambiente de trabajo positivo
homenajeado con su esposa e hijos. Primero,
en su lechera. Roberto piensa que se debe
Roberto le agradeci a Miguel y a su familia
comenzar pagando un sueldo competitivo,
por el excelente trabajo llevado a cabo
comparndolo no slo con lo que pagan los
durante esos diez aos. Enseguida, Roberto le
predios vecinos, sino en otras empresas con
pidi a Miguel, que junto a su esposa,
las que pueda estar compitiendo por mano de
recibieran el dinero, usando el mismo
obra. Adems de los salarios, Roberto piensa
procedimiento
que debe proveer viviendas, ya que muchos

R ECUADRO 2-1 ( CONTINUACIN )
descrito anteriormente. Entonces,
Roberto comenta que tambin tiene tres
entradas para un parque de diversiones
para toda la familia, con una estada de
tres das; despus le da dinero para
locomocin para llegar hasta el parque;
le muestra las reservas confirmadas
para un hotel cerca del mismo; adems
le entrega dinero para comidas y otros
gastos; y por supuesto, con 5 das de
calificadas. Los mejores mtodos de
seleccin fallan cuando el nmero de
postulantes es escaso.
Usted puede anunciar el puesto a
travs de sus empleados, otros
agricultores, postulantes previos, revistas
especializadas, escuelas tcnicas,
universidades y agencias de empleos. La
radio es una fuente particularmente
buena para obtener trabajadores
agrcolas. Pablo y Laura Fouts, de
Nueva York, tuvieron xito con avisos en
la radio al dejar que los locutores
ayudaran a crear y difundir algunos de
sus anuncios que incluan varios efectos
sonoros. Sus logros en la radio tambin
los impuls a crear anuncios ms
creativos en los peridicos. Los mismos
empleados ayudan a dar ideas y
retroalimentacin. La pretensin de esta
pareja era poder atraer a personas que
tal vez no haban trabajado en la
agricultura anteriormente.6 Algunos
agricultores temen que los anuncios
atraigan postulantes indeseables, pero
stos pueden eliminarse posteriormente.
Bernie Erven, de la Universidad
Estatal de Ohio, se ha especializado en
asuntos relacionados con el
reclutamiento de trabajadores agrcolas.
l sugiere que los agricultores hablen de
los aspectos positivos del trabajo
agrcola, incluyendo la oportunidad de
criar a la familia en un ambiente ms
saludable. A veces el mismo agricultor
se expresa de un modo negativo al
referirse al trabajo agrcola. Un aviso
realizado con creatividad puede ser muy
favorable. Bernie encontr este anuncio
cmico en el Hoards Dairyman:
Productor lechero en Minnesota, 45
aos, divorciado, inteligente, ambicioso,
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 17
vacaciones pagadas para disfrutar de
todo esto. La esposa de otro
colaborador se emocion tanto que
comenz a llorar. Roberto sospecha que
esta seora, en cuanto lleg a casa, le
dijo a su esposo que ni se le ocurriera
salir de la empresa antes de los diez
aos. Roberto Morelli advierte que no
podra haber realizado lo que hizo sin
la ayuda de su esposa, que entiende
mejor los intereses de los empleados.5
chistoso, afectuoso, comprensivo, busca
mujer de carcter similar que disfrute de
la vida y quiera ayudar a ordear vacas,
etc. Vacas, primero; romance despus.
Una excelente fuente de posibles
candidatos son las personas que llegan a
solicitar empleo cuando no hay puestos
vacantes. Los agricultores pueden
pedirles a dichos postulantes a que
completen unas tarjetas de ms o menos
9 x 13 cm con: 1) su nombre, 2) el
puesto que les gustara obtener si
hubiese vacantes, y 3) un nmero
telefnico u otra informacin de utilidad
para contactarlos, en caso que se
produzca una vacante.
Algunos agricultores prefieren evitar
el contacto directo con los postulantes
durante el proceso de reclutamiento y
utilizan una casilla o apartado postal
para ese propsito. Otros agricultores
prefieren aprovechar su buena
reputacin y proveen el nombre de la
empresa, pero incluyen un mensaje en el
que le piden a los candidatos a que no
llamen por telfono. Mientras que la
primera llamada puede entusiasmarnos,
despus de contestar una docena es fcil
cansarse de las preguntas e
interrupciones. A la primera llamada le
podemos dedicar 40 minutos mientras
que a la ltima slo dos minutos.
Un folleto que se pueda enviar por
correo y que contenga respuestas a las
preguntas ms tpicas es una buena
forma de proveer informacin sobre el
puesto y la empresa agrcola y extender
una invitacin para participar en un da
de orientacin. Para ahorrar tiempo, en
aquellos casos en que hayan muchos
postulantes, puede valer la pena pedirles
que enven un sobre con su direccin ya
18 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

escrita. El agricultor debera dejarles postulante. Esto permite que el

claro, eso s, que l le pondr la
estampilla, para no dar una mala
impresin.
Otras formas de ahorrar tiempo
incluyen una pgina en la Red del Inter-
net o una grabacin telefnica, donde el
agricultor puede proveer informacin
adicional sobre el puesto, incluyendo la
fecha del da de orientacin. Mientras
ms completa sea la informacin,
mayores sern las probabilidades que los
individuos puedan tomar una decisin
bien pensada en cuanto a si deben postu-
lar al puesto. La ventaja de una pgina
en la Red es la posibilidad de incluir un
mapa, fotos del predio, y una descrip-
cin del puesto ms extensa. En un
anuncio tradicional simplemente no hay
espacio suficiente para tanta informa-
cin. Eso s que en un anuncio tradicio-
nal se puede incluir ya sea una direccin
de la Red o un nmero telefnico donde
salga un anuncio grabado.
ESTABLEZCA EL PROCESO DE
SELECCIN
Un proceso de seleccin bien
preparado brinda informacin sobre los
puntos fuertes y dbiles de un
agricultor pueda escoger al candidato
ms idneo.
Paso 1: Determine las tcnicas de
seleccin que va a utilizar
Las destrezas y conocimientos del
personal a contratar pueden evaluarse
mediante la solicitud, entrevistas,
pruebas o exmenes, verificacin de
referencias, cartas de recomendacin y
exmenes mdicos. Ciertas tcnicas de
seleccin dan mejores resultados, pero
encontrar al trabajador apropiado es el
resultado de la combinacin de
procedimientos. Algunos agricultores les
gusta usar un perodo de prueba de una
o varias semanas. Una fase de prueba en
conjunto con el resto de las herramientas
descritas en este captulo puede ser muy
til. Pero un perodo de prueba, eso s,
no puede sustituir a un proceso
sistemtico de seleccin. Es demasiado
comn que si una persona es lo
suficientemente buena para apenas poder
desempearse en el puesto, se le permita
quedarse. Las posibilidades de elegir a
la persona ideal para el puesto son
altamente disminuidas cuando se
selecciona solamente basndose en un
perodo de prueba.

CUADRO 2-1
Se pueden medir las destrezas, conocimientos y habilidades con diversas tcnicas en
Determine qu mtodo usar para las diferentes etapas del proceso de seleccin. Una "X" indica un mtodo principal para
verificar la existencia de destrezas, medir dicha destreza, conocimiento o habilidad; una "O" indica un mtodo secundario.
habilidades y conocimientos. Destrezas / Conocimientos / Prueba Entrevista Solicitud Referencias
Habilidades
Manejo de tractor de
ruedas y oruga X O
Ajuste / calibrado X
de equipos

Mantencin de equipos X O X
Uso de implementos
(disco, arado) X O
Control de malezas, plagas, X O
enfermedades

Supervisin de los dems O X X O

Capacitacin de personal O X
Orientacin de personal X X X
Lectura y procesamiento de
informacin X

Los factores que reflejan la
motivacin del colaborador deseos de
trabajar, puntualidad y asistencia
pueden conocerse durante la entrevista,
sin embargo la comunicacin con sus
empleadores anteriores puede propor-
cionar datos ms fidedignos. De ser
posible, trate de comprobar la existencia
de destrezas, habilidades y conocimien-
tos especficos durante varias etapas del
proceso de seleccin (Cuadro 2-1). El
factor tiempo puede limitar las opciones.
Paso 2: Prepare preguntas o
situaciones para pruebas escritas y
prcticas, entrevistas y verificacin de
referencias
En esta etapa, el agricultor utiliza las
reas de conocimientos para formular
preguntas especficas o actividades que
formarn parte de la solicitud, la
entrevista, las pruebas y, tambin, la
verificacin de referencias. Los atributos
indicados en la columna izquierda del
Cuadro 2-1 pueden verificarse mediante
las tcnicas de seleccin.
Con preguntas sobre determinados
temas se puede comprobar si el
postulante capta los sntomas de
enfermedad en plantas y animales,
utiliza adecuadamente los instrumentos
de medicin, domina otro idioma,
entiende los principios de
administracin laboral agrcola, tiene
fuerzas para levantar objetos pesados o
sabe soldar.
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 19
Las respuestas se destinan a detectar
los conocimientos tcnicos, la habilidad
de solucionar problemas, el inters en la
operacin y otros atributos afines.
Algunas preguntas o actividades
producen respuestas que pueden
juzgarse objetivamente, tales como la
cantidad de pesticida que debe
mezclarse con un nmero determinado
de litros de agua. Otras preguntas
pueden ser ms subjetivas: por ejemplo,
cmo se debe tratar a un trabajador
negligente?
Paso 3: Asigne una secuencia a los
obstculos
El agricultor puede considerar el
proceso de seleccin como una serie de
obstculos que el postulante debe vencer
para obtener el puesto. Cada obstculo
elimina de la competencia a varios
candidatos. La secuencia de dichos
obstculos debe establecerse con mucho Mediante una vista
cuidado. Por lo general, las tcnicas de
seleccin que requieren ms tiempo y anticipada y realista los
dinero se usan despus. agricultores intentan
Por ejemplo, al seleccionar al presentar el puesto tal como
administrador de una lechera, algunos
postulantes pueden haber aprobado las es. Aquellos postulantes que
pruebas de registro de lechera y de conocen exactamente las
computacin. Como esta seccin no es dificultades y ventajas del
la ms importante del trabajo, un criterio
que requiera un puntaje ms elevado trabajo tienen mayores
eliminara a la mayora de los probabilidades de
concursantes. Si esto ocurre, el grupo de permanencia y xito.
candidatos se limitara slo a las
20 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

personas expertas en registros y Paso 4: Presente una descripcin

computacin pero con falta de slidos realista del puesto
conocimientos en el manejo de ganado.
Los candidatos que comprendan
Si el grupo de postulantes es
claramente todos los aspectos y
reducido, no es necesario establecer una
obligaciones ms importantes del puesto
progresin de obstculos. La secuencia
pueden decidirse a postular con mayor
de tcnicas de seleccin es menos
conocimiento de la situacin. Por
importante cuando stas no se emplean
ejemplo, brinda el puesto satisfacciones
como obstculos. Si se entrevista y
econmicas, personales y sociales?
examina a todos los candidatos, el orden
Aquellos que conocen exactamente las
de los pasos no posee tanta importancia.
dificultades y ventajas del trabajo tienen
A menudo los empresarios utilizan
mayores probabilidades de permanencia
los antecedentes de los postulantes (tal
y xito.
como sus solicitudes y currculum vitae)
Al describir las condiciones de
para la eliminacin preliminar de ciertos
trabajo, no es necesario atribuirles
candidatos. Esto resulta til cuando
valores positivos o negativos. Los
algunos postulantes no renen los
candidatos pueden decidir por s
requisitos especficos: tales como alguna
mismos. Por ejemplo, el trabajar solo
licencia o ttulo necesario. Pero esta
puede resultar negativo para ciertas
tcnica tambin puede descartar a
personas, pero muy positivo para otras.
candidatos excelentes si el agricultor usa
La presentacin del puesto comienza
ciertos datos aos de experiencia, por
con el anuncio y la descripcin de la
ejemplo como criterio para la
vacante. Cuando los candidatos se
seleccin. La antigedad en un puesto
presenten, los administradores pueden
no significa consecuentemente
proporcionarles solicitudes,
desempeo eficaz.
descripciones del puesto e informacin
Adems, los empresarios no deben
adicional. Si bien algunos empleadores
dejarse influir por la esmerada
se valen de la entrevista preliminar para
presentacin de ciertas solicitudes que
conocer a los postulantes, esta tcnica
pueden haber sido preparadas por otras
puede aprovecharse al mximo para
personas. Un candidato con una
brindar mayor informacin a los
solicitud preparada por un profesional
candidatos.
puede causar buena impresin a primera
Si las entrevistas y las pruebas
vista. Las pruebas escritas son un buen
escritas y prcticas reflejan fielmente los
segundo obstculo porque resultan ser
requisitos del trabajo, el candidato
menos caras que las entrevistas o
entiende mejor sus futuras obligaciones.
pruebas prcticas. La verificacin de
Si un trabajador debe levantar media
referencias y los exmenes mdicos son,
docena de fardos o sacos pesados como
por lo general, los ltimos obstculos.
parte de su prueba prctica, los
Cuando se les fomenta a los
postulantes que sufren de la espalda
individuos a que postulen, las
pueden eliminarse solos.
invitaciones pueden incluir una
descripcin de los pasos involucrados en
el proceso, su secuencia y la preparacin INTERCAMBIE INFORMACIN
necesaria de parte del postulante. Para CON EL POSTULANTE
reducir al mnimo los gastos y el
desplazamiento tanto del agricultor
como de los postulantes, puede Paso 1: Programe una entrevista
establecerse una secuencia de obstculos preliminar (da de orientacin)
con esto en mente. Una entrevista
La comunicacin eficaz durante la
telefnica preliminar con candidatos que
entrevista preliminar (o da de
residen muy lejos puede eliminar viajes
orientacin) puede reducir al mnimo las
innecesarios. En ocasiones, pueden
dudas que un candidato pueda tener
enviarse pruebas escritas por correo para
sobre el puesto. La entrevista preliminar,
ser administradas por personas de
donde los trabajadores tienen la
confianza.

oportunidad de formular preguntas sobre
las tareas y conocer mejor las
condiciones laborales, resulta muy
eficaz. A estas alturas, el administrador
no toma una decisin para eliminar
postulantes en la prxima etapa.
Algunos candidatos se retirarn por su
propia cuenta ms vale ahora que
despus de haber aceptado el trabajo!
Bruce Burroughs recibi ms de 300
solicitudes para un puesto para alimentar
vacas, e invit a todos para un da de
orientacin. Ofreci dos horarios
posibles para que los candidatos se
reuniesen con l en grupo. Se
presentaron 60 postulantes. Esto ya era
una indicacin de la falta de seriedad de
los otros. Bruce aprovech la
oportunidad para hablar con los
postulantes sobre los requisitos
necesarios para el puesto y cules seran
los criterios utilizados para la seleccin.
Adems condujo a los candidatos, en
grupos ms pequeos, en un recorrido
por el predio.
El prximo filtro natural en el
proceso de seleccin, en este caso, deba
ser una prueba escrita ya que no hubiese
sido muy prctico darles a todos los
candidatos una prueba prctica y Bruce
no quera abrumar a todos los
postulantes pidindoles que volviesen
otro da. Esto se hizo, adems, porque
muchos candidatos haban viajado largas
distancias para asistir a ese da de
orientacin. La prueba escrita era muy
sencilla. Los resultados lo ayudaron a
decidir a quin debera invitar a
enfrentarse al prximo obstculo.
Una pregunta que un agricultor
podra incluir en este tipo de prueba es
la siguiente: Usted observa que una
vaca est lista para ser cubierta y no hay
otra persona cerca a quin avisarle. Por
favor enveme una nota informndome
que la vaca nmero 312 est en celo. Si
el trabajo implica el uso de nmeros
podra incluirse tambin un par de
preguntas simples de matemticas.
Bruce no quera eliminar a los
candidatos tomando como base
solamente sus habilidades para escribir,
pero dado que esta destreza era
importante para el puesto, en este caso
sera la base para la seleccin de los 20
postulantes para competir en el prximo
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 21
obstculo. Hablaremos algo ms sobre
pruebas escritas bajo ese subttulo.
Paso 2: Examine la solicitud y el
currculum vitae del postulante
Una buena solicitud le permitir
reconocer las destrezas mnimas y la
trayectoria laboral del candidato. Los
perodos laborales demasiado breves, las
razones de retiro vagas y perodos largos
sin empleo tal vez le indican al
empleador que pueden surgir problemas.
Por lo general, existe la tendencia a
darle demasiada importancia a los
antecedentes presentados en la solicitud.
Lo cierto es que muchas veces los
postulantes no demuestran las
habilidades y conocimientos indicados
en la solicitud de empleo.
Paso 3: Administre pruebas
Para medir la capacidad de un
candidato, pueden usarse diversas
pruebas: de rapidez, de profundidad,
orales, escritas o prcticas. Las pruebas
pueden revelar conocimientos,
capacidades, destrezas, habilidades,
actitudes, sinceridad y rasgos de la
personalidad. En todas las pruebas debe
mantenerse la integridad de las
preguntas. Los candidatos no deben
llevarse el material escrito o los
borradores de papel al salir del lugar del
examen, donde posiblemente puedan
compartirlos con otros postulantes en el
futuro.
Pruebas de rapidez y pruebas de
profundidad. Las pruebas de rapidez
exigen que los postulantes realicen las
mismas tareas dentro de un plazo limita-
do. Estas pruebas generalmente se usan
para labores de poda, injerto, cosecha,
separacin de fruta u otro trabajo que se
pueda medir fcilmente. Las pruebas de
profundidad exigen que los candidatos
demuestren un grado de capacidad, no
de rapidez, como en el caso del
diagnstico de un desperfecto mecnico.
Es necesario, por supuesto, establecer
lmites de tiempo razonables para
emular las exigencias del trabajo diario.
Pruebas escritas, orales y prcticas.
Las pruebas escritas permiten examinar
a los candidatos sobre muchos temas en
un plazo breve. Pueden usarse varios
 22 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
formatos: eleccin mltiple, respuestas
Se puede aprender mucho
breves, llenado de espacios en blanco,
sobre el postulante al respuestas largas o ensayos. Las
observar cmo maneja los preguntas que requieren respuestas
largas son ms fciles de preparar, pero
animales del campo.
es mucho ms fcil calificar las de
Aquellos que les tienen eleccin mltiple y respuesta breve.
temor son frecuentemente Tambin pueden administrarse pruebas
que requieran interaccin con la
los que los maltratan.
computadora.
En las pruebas con obras de
consulta, los postulantes pueden
utilizar el material que normalmente
tienen disponible en su trabajo. Por
ejemplo, un agricultor que desea
contratar a un administrador de viedo
puede permitir que los candidatos usen
tablas de clasificacin de plagas
vitcolas. Las pruebas con obras de
consulta pueden ser muy difciles y
reveladoras de la verdadera capacidad de
los postulantes. Por lo general, las obras
de consulta resultan de gran utilidad
para aquellos que entienden bien la
materia.
Al preparar las pruebas escritas, los
administradores debieran desarrollar su
creatividad. Por ejemplo, el dueo de
una lechera puede adjuntar una hoja de
estadsticas sobre sus vacas lecheras y
hacer varias preguntas que revelen los
conocimientos de los candidatos sobre
estos datos y el manejo del ganado.
Tambin pueden usarse diagramas,
diapositivas o fotos de enfermedades.
DEL PERSONAL
Rien Doornenbal, dueo de un
predio lechero en Escaln, California, se
refiri a la prueba que haba
suministrado: Yo saba lo que nuestro
administrador deba hacer y comprender
y no me fue difcil escribir las preguntas
de la prueba. Pero me result difcil
hablar de la prueba con los candidatos.
Ya no me ser difcil la prxima vez.
Primero les di la prueba de uno a la vez,
pero despus, cuando adquir ms
seguridad, les di una prueba en grupo y
eso dio mejor resultado.
A pesar de su preocupacin por la
reaccin de los postulantes ante el
proceso general de seleccin, Rien
expres lo siguiente: Para mi gran
sorpresa, los candidatos ms calificados
hicieron buenos comentarios sobre mi
proceso de seleccin. Formidable! Ellos
pensaban que yo estaba haciendo las
cosas como deba.7 Diez aos ms
tarde, Rien todava estaba usando esta
metodologa para seleccionar un
administrador para una segunda
empresa.
En las pruebas prcticas los
candidatos deben realizar un trabajo
verdadero o un simulacro, tal como: la
poda de rboles frutales, ordea de
vacas, seleccin de cerezas o
desplazamiento de un tractor marcha
atrs. Por lo general, los simulacros son
menos reales que las demostraciones.
Ejemplos de los simulacros incluyen la
prctica de respiracin artificial en un
mueco, levantamiento de pesas en un
lugar bajo supervisin mdica y
pilotaje de un avin rociador mediante
computadora.
Con la ayuda del personal de la
lechera, Bruce Burroughs design tres
estaciones de pruebas prcticas, en las
cuales los candidatos deberan llevar a
cabo tareas similares a las que tendran
que ejecutar en el trabajo y por lo tanto
demostrar sus destrezas con el
equipamiento y con las vacas.
Antes que cada postulante entrase en
el predio para realizar las pruebas,
Bruce y su equipo ya haban verificado
las condiciones de cada estacin. Con la
colaboracin de candidatos
voluntarios elegidos de entre los
mismos empleados y familiares, el
equipo de evaluadores pudo verificar los
 PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 23

RECUADRO : 2-2 considerarse los siguientes factores: a)

volumen total de trabajo disponible y
Dos Preguntas de ndole Legal
b) cantidad de tiempo empleado para
supervisar y evaluar las pruebas
Durante las pruebas prcticas el
prcticas. La mayora de los
empleador debe estar preparado para
agricultores no se opondran a pagarles
responder a dos preguntas importantes:
a los candidatos por el perodo
1) En qu momento termina el
necesario para la prueba, siempre que
trabajador un examen y comienza a
los postulantes no se consideren como
desempearse como empleado? 2) Si
empleados bajo la ley. El solo hecho de
un candidato se lesiona durante una
pagarles a los candidatos, sin embargo,
prueba prctica, est cubierto por el
puede considerarse como un
seguro de accidentes laborales?
comprobante que son empleados. Por
Primero, veamos cundo finaliza el
lo tanto, algunos agricultores buscan
proceso de seleccin y comienzan las
otras formas de agradecerles su
funciones del trabajador. Las personas
participacin.
que manejan equipos pueden tener que
Segundo, cuando los postulantes se
demostrar cmo se carga y descarga un
lesionan durante una prueba de
tractor desde una rampa; los
trabajo, estn cubiertos por el seguro
administradores pueden tener que
contra accidentes de trabajo? Algunos
responder a preguntas sobre ciertas
tribunales han dado fallos favorables.
situaciones como parte del proceso de
Su razonamiento se basa en que las
seleccin. Debido a la falta de
pruebas benefician tanto al empleador
producto en estos ejemplos, la
como al colaborador.8 Aun cuando se
mayora opinara que estos trabajadores
pueda verificar que el sistema de
no son empleados y, por lo tanto, no
seguro por accidentes est en vigencia,
deben recibir remuneracin. Pero, si un
algunos agricultores prefieren
agricultor pone a prueba a un
protegerse de posibles percances por
colaborador de lechera durante unas
medio de seguro contra
semanas, todos estaramos de acuerdo
responsabilidades. Los agricultores
que este trabajador ya es un empleado
deben considerar la seguridad de los
de la empresa y por ende debera ser
candidatos y proporcionar la
remunerado.
capacitacin necesaria. Las
Pero no todos los casos son tan
instrucciones a los candidatos para que
fciles de definir. Puede una hora de
levanten los fardos de alfalfa con las
poda considerarse empleo? Cambiara
debidas precauciones no disminuye su
la respuesta si la prueba durara 15
ejecucin durante una prueba de
minutos? Dos horas? El sentido
desempeo. Si el candidato tiene
comn debe jugar un papel importante.
dificultad para realizar una tarea, o no
Por ejemplo, un podador puede
toma las debidas medidas de seguridad,
contribuir a las ganancias de la empresa
es mejor interrumpir la prueba, antes
con su prueba de una hora, pero otro
que arriesgarse a tener un accidente.
puede daar las vides. Para determinar
una prueba justa de producto, deben

posibles desempeos y sus En la primera estacin, la tarea era

correspondientes criterios para
evaluarlos. Adems, los voluntarios
fueron evaluados y se hicieron algunos
ajustes antes que llegasen los
postulantes. Se decidi que stos
recibiran puntajes de acuerdo con su
habilidad para seguir instrucciones,
medidas tomadas de precaucin de
seguridad, destrezas para realizar las
tareas y facilidad para comunicarse.
cargar 137 kilos de forraje desde el
montn de ensilaje a un vagn de
mezcla, con una cargadora frontal. En la
prxima estacin los candidatos deban
manejar una mquina mezcladora hacia
el frente y a continuacin seguir marcha
atrs. En la tercera estacin, cada
postulante debi conducir un grupo de
tres vaquillas a travs de una serie de
cercados. Cada estacin estaba bajo el
24 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
control de personal de confianza de la
lechera, que evaluaba a los candidatos
de acuerdo con una escala. Una vez
terminadas las tres etapas de la prueba
prctica, cada postulante deba ir a la
oficina para una entrevista. El
desempeo de los candidatos vari
enormemente en las pruebas prcticas,
no siempre de un modo esperado.
Un candidato debi hacer tres viajes
para traer suficiente forraje, mientras
que los dems lo hicieron en slo uno.
Otro golpe fuertemente el frente de la
cargadora contra el mezclador. A una
persona se le pidi que no prosiguiera
con la prueba ya que no consegua
conducir en lnea recta al colocar el
equipo en marcha atrs y se le iba la
mezcladora hacia el corral donde
estaban las vacas. Se tema que
destruyese la cerca. La ltima prueba
pareci muy simple para los que tenan
la destreza necesaria para arrear ganado,
pero para otros fue casi imposible
superarla.
Noel Weeks, de Ripon, California,
explica la forma en que ellos
seleccionan a clasificadores de
almendras: Tomamos una cantidad de
almendras y determinamos el porcentaje
de almendras buenas y de almendras
daadas. Las almendras no se evaporan;
por lo tanto, el porcentaje de almendras
agusanadas o partidas permaneca
constante. Algunos postulantes
descartaban las almendras buenas
tambin.9
El ejercicio de secuencia de tareas es
otro tipo de simulacro. Los candidatos
reciben notas escritas y problemas y
deben determinar cmo y en qu orden
solucionar cada uno. Este ejercicio se
utiliza para detectar si las personas
pueden enfrentar las tensiones del
puesto y hacer uso eficiente del tiempo.
El dueo de una lechera, Tim
Wickstrom, tuvo xito usando esta
metodologa para poner a prueba tanto
las habilidades lgicas como el uso
eficiente del tiempo de varias personas
que estaban postulando para un puesto
de contador.
Mediante la observacin, el modo
cmo un postulante maneja los
animales, da partida a un tractor o
DEL PERSONAL
conecta el equipo de soldadura, el
administrador puede saber si el
empleado tiene suficiente experiencia en
estas tareas. Las personas que temen a
los animales de campo, por lo general
los tratan duramente. Pero, en todos los
casos, estas observaciones subjetivas
deben transformarse en mediciones
objetivas.
Alcance de las pruebas. Las pruebas
de seleccin que miden las destrezas,
habilidades y conocimientos especficos
son las ms tiles. Por el contrario, las
pruebas para medir la inteligencia y la
personalidad rinden una utilidad
limitada. Las pruebas de inteligencia
pueden indicar la rapidez de anlisis y
elaboracin de una persona, pero no
demuestran fehacientemente sus
conocimientos prcticos. Estas pruebas
tampoco sirven para predecir la
motivacin, confianza o ahnco de un
candidato.
La personalidad y la sinceridad u
honestidad de los postulantes son
importantes, pero las pruebas
psicolgicas no ayudan a evaluar estas
caractersticas en una situacin de
seleccin de personal. En el mbito
laboral, los candidatos no slo pueden
inventar las respuestas, sino que tambin
pueden ofenderse con las indagaciones
personales sobre temas ajenos al trabajo.
La interaccin durante la entrevista de
los postulantes puede usarse para
evaluar actitudes y rasgos de
personalidad. En determinadas
ocasiones, la ley puede prohibir las
pruebas de honestidad, pero esta
cualidad puede medirse, en parte,
verificando las referencias.
Paso 4: Realice entrevistas
Cuando las relaciones personales son
una parte esencial del trabajo, la
entrevista reviste gran importancia. La
falta de una entrevista no afecta mucho,
por ejemplo, la seleccin de
vendimiadores. Pero s puede ayudar en
la seleccin de jefes de cuadrilla que
desempean funciones de capacitacin,
disciplina o supervisin. La entrevista
sirve para observar y medir cualidades
de lder y rasgos de personalidad del
candidato.

Al igual que las pruebas escritas, las
preguntas o ejercicios cara a cara
pueden asumir diversos formatos
preguntas con respuestas largas o
cortas, presentaciones de los postulantes
y reaccin a situaciones (p. ej. Qu entrevistador le proporciona al candidato
hara usted si...?). Algunas preguntas
permiten respuestas ms amplias. Las
preguntas cerradas requieren
respuestas especficas, con poca
explicacin. Las preguntas cerradas
tpicas pueden requerir varios tipos de
respuesta: s o no, verdadero o falso,
seleccin mltiple, llenado de espacios
en blanco (el nombre de un insecto, por
ejemplo). Otras preguntas son abiertas
y, por lo general, permiten respuestas
ms flexibles. La entrevista es un medio
ideal para las preguntas abiertas.
La entrevista brinda adems la
oportunidad de indagar ms
profundamente cuando hay
incertidumbre sobre la capacidad, las
respuestas ya dadas o la filosofa que
tengan los candidatos sobre el trabajo.
Entre otras cosas, las preguntas pueden
referirse a los empleos anteriores del
postulante o a las respuestas de su
prueba escrita. Los agricultores pueden
formular preguntas sobre situaciones
que a su vez estimulen a los candidatos
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 25
a hacer sus propias preguntas. A
menudo, es posible evaluar a los
postulantes segn sus preguntas. El
mejor tipo de pregunta para aprovechar
la entrevista, es aquella en que el
slo una parte de los datos del caso.
Mientras que algunos postulantes
intentarn responder con slo una parte
de los datos, los mejores comenzarn a
formular preguntas.
Chris Nelson, el administrador del
predio San Felipe, le mostr a los
candidatos a un puesto de supervisor
una escena videograbada en la cual un
empleado llegaba retrasado a su trabajo.
Se les pregunt a los candidatos: Qu
hara usted en este caso? Algunos
dieron respuestas categricas; otros
demostraron cualidades especiales con
estas preguntas: Es sta la primera vez
que ocurre? Cunto tiempo lleva
trabajando esta persona? Es un buen
colaborador?
Algunos piensan que es buena tctica El ofrecerle el puesto a
formular preguntas tan difciles que alguien slo porque ya
hagan retorcerse de incomodidad a los
postulantes, especialmente para aquellos llegamos a estas alturas,
puestos que exigen mucho o en los que puede tener consecuencias
exista bastante tensin, tales como la de muy costosas.
administrador de un predio o rebao.
26 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Estos administradores piensan que al
hacer preguntas ofensivas podrn
conocer la verdadera naturaleza del
candidato y de ese modo eliminar
aquellos cuya personalidad no sea
adecuada para el ambiente del trabajo
disponible. El objetivo debera ser, en
cambio, analizar la capacidad de los
postulantes para manejar
simultneamente una serie de
actividades dispares y mostrar
tranquilidad e inteligencia para actuar en
aprietos. Por ejemplo, el enterarse
media hora antes de la llegada del
veterinario (en su visita programada
para el control del ganado) que el
ordeador falt al trabajo y no hay quien
pueda sustituirlo; y que el tanque de
refrigeracin de leche no est
funcionado bien. Cul sera la reaccin
de un candidato en tales circunstancias
con contrariedades mltiples? El
propsito es verificar si el postulante
tiene la habilidad suficiente para lidiar
con los detalles, para que usted no tenga
problemas en cumplir con las fechas de
entrega, as como tambin percibir la
actividad del predio en forma global y
no perder de vista los objetivos
finales.10
Despus de la seleccin de uno o
varios candidatos, el resto retornar a la
comunidad y comentar sobre el predio,
y sobre sus experiencias en el mismo
durante el proceso de seleccin. Todo lo
que se haga para asegurar que los
postulantes tengan una experiencia
positiva durante este perodo dar sus
frutos en el futuro. Por ejemplo, los
agricultores pueden obsequiar a los
postulantes muestras de sus productos o
un cupn que puedan canjear en una
tienda local.
Paso 5: Verifique las referencias
Para verificar referencias, los
agricultores deben comunicarse con los
empleadores anteriores de los
solicitantes para obtener informacin
sobre su desempeo laboral. Las visitas
en persona, comunes en las
comunidades agrcolas, o las llamadas
telefnicas son, por lo general, ms
eficaces que las cartas. Al verificar las
referencias, el empleador puede obtener
DEL PERSONAL
importante informacin sobre la
personalidad y carcter de un candidato
al trabajo ofrecido.
Una empleada, agredida sexualmente
por un compaero de trabajo, entabl
una demanda contra su empresa. Aleg
que si el dueo hubiera verificado bien
las referencias del trabajador, habra
podido enterarse de los antecedentes del
empleado como autor de otros actos
similares.11
Para tener una buena idea del
desempeo laboral de un candidato es
necesario comunicarse con ms de un
empleador anterior. Esto se debe a que
los empleadores no siempre son
sinceros: algunos supervisores exageran
las cualidades de algunos empleados
simplemente para desembarazarse de
ellos mientras que otros hablan mal de
ellos para no perderlos.
Durante el proceso de verificar
referencias, es una cortesa comn no
llamar al empleador actual de un
individuo que est postulando, a no ser
que 1) el candidato est siendo
considerado para el puesto en forma
seria y 2) haya otorgado permiso. El
contactarse con el empleador actual
puede ser muy til en ciertos casos, pero
no siempre. Rien Doornenbal tuvo que
hacer frente a este problema comn en
su lechera: Uno de los mejores
postulantes fue disuadido de aceptar este
puesto porque su patrn saba que quera
cambiar de empleo. Llam a su patrn
y... cuando habl del trabajo, me dijo:
Puede hacer su trabajo sin pensarlo dos
veces, y le digo ms, voy a hacer lo
imposible para que se quede con
nosotros.12
Paso 6: Haga una entrevista final (en
caso necesario)
Aun despus de seguir los pasos
anteriores, usted puede no terminar de
decidirse. Una entrevista final con los
dos o tres mejores postulantes pudiera
ayudarle a resolver sus dudas. Esta
entrevista final puede ser formal o
integrar otra actividad, tal como una
cena, por ejemplo.
Mientras el empleador trata de
evaluar a los posibles candidatos, es
fcil olvidar que stos se van formando
 PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 27

una opinin del empleador. Desde el

contacto inicial y durante todo el
proceso de seleccin, las personas
encargadas deben apoyar a los
postulantes y mejorar su autoestima. No
debe humillrsele a los candidatos por
su falta de conocimientos.

INCORPORE AL NUEVO
TRABAJADOR

Paso 1: Presente ofertas y comunique

rechazos
La adopcin de un proceso de
seleccin detallado le permite tomar una
decisin basada en datos objetivos, sin
depender slo de la intuicin. Si no est
satisfecho con ninguno de los
candidatos, es preferible comenzar el
proceso de nuevo. El ofrecerle el puesto
a alguien slo porque ya llegamos a
estas alturas, puede significar la
contratacin de alguien con potencial de
desempeo inferior.
La presentacin de una oferta ofrece
muchas satisfacciones. Tanto el
empleador como el postulante estarn
entusiasmados con la idea de formalizar
un acuerdo. Si se incluye un examen
mdico relacionado con el trabajo en el
proceso de seleccin, el puesto puede
ofrecerse cuando el candidato
seleccionado pase dicho examen.
Cuando las ofertas se hacen
verbalmente vale la pena un seguimiento
escrito, para evitar malentendidos. Si
bien puede haberse mencionado el
sueldo y dems condiciones de trabajo,
este es un buen momento para confirmar
dichas conversaciones.
Por lo general, ambas partes desean
que el trabajo se inicie inmediatamente,
pero generalmente, los postulantes
deben dar un preaviso (dos semanas, por
ejemplo) a su actual empleador. Algunos
trabajadores pueden requerir ms tiempo
para mudarse o solucionar situaciones
personales. Otros pueden necesitar un
perodo de descanso antes de iniciar el
nuevo empleo. No se recomienda
presionar a una persona para que
comience su trabajo inmediatamente. El
colaborador puede satisfacer los deseos
del agricultor, pero formarse la
impresin que el nuevo empleador es
Durante el perodo de
desorganizado e insensible.
Lamentablemente, muchas veces los orientacin los trabajadores
postulantes rechazados nunca reciben le prestan ms atencin a la
noticias del empleador. Otros slo se
filosofa laboral del agricultor
enteran que se ha llenado la vacante
cuando ven al nuevo trabajador. Por y estn ms prestos a
cortesa, y tambin por razones prcticas cambiar sus propios hbitos.
(mantenerse en contacto con los mejores
candidatos para llenar vacantes futuras),
los empleadores deben enviar una
notificacin general. Pero no se
Estimado Postulante:
Agradecemos su inters en el puesto de
administrador en nuestra empresa agrcola.
Lamentamos informarle que no ha sido
seleccionado. La nmina de candidatos calificados
fue de ms de 12 individuos, de los cuales hemos
escogido slo uno. Estamos muy complacidos de
haberle conocido y sus conocimientos de mecnica
y relaciones interpersonales nos impresionaron
favorablemente. Esperamos que nos tenga en
mente en el futuro. Nuevamente, gracias por su
inters y dedicacin. Nuestros mayores deseos
para su prspero futuro.
FIGURA 2-2
Notificacin de Rechazo (modelo).
 28 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

El proceso detallado de
contratacin descrito en este
captulo no garantiza la
seleccin de la persona
apropiada, pero ayuda a
evitar muchos errores
comunes.

comprometa a llamar a los solicitantes A pesar de los esfuerzos por

para hacerles saber si obtuvieron el
puesto o no. Cuando llame a los
postulantes elevar sus esperanzas slo
por un momento para que despus
caigan con ms fuerzas. Es preferible
escribirles a aquellos que no han sido
seleccionados. Ofrecemos una carta
modelo en la Figura 2-2.
contratar al individuo ms capacitado,
pueden presentarse obstculos
inesperados. Por ejemplo, puede que el
candidato escogido no acepte la oferta
de empleo. Es posible que su empleador
anterior le haya otorgado un aumento a
sus ingresos para retenerlo o hayan
surgido razones personales.

Si el nuevo empleado no puede
desempear parte de las tareas
originalmente establecidas, es posible
que pueda compensar estas deficiencias
de otro modo. Estos cambios deben
reflejarse en una nueva descripcin del
puesto.
En algunas ocasiones tanto el
empleador como el nuevo trabajador se
percatan que la relacin laboral no va a
dar buenos resultados. El administrador
que pierde al empleado recin
seleccionado puede llamar a uno de los
dems postulantes finalistas para evitar
la iniciacin de un nuevo proceso de
seleccin.
Paso 2: El examen mdico
La buena planificacin de un examen
mdico y de habilidad fsica exige que el
doctor comprenda claramente los
requisitos del trabajo. Algunos mdicos
estn dispuestos a colaborar con las
empresas agrcolas para preparar un
examen mdico afn a las tareas. Para
tomar decisiones laborales, los anlisis
de colinesterasa (cuando el puesto
incluye la aplicacin de pesticidas), las
pruebas de audicin, fuerza fsica para
levantar pesos y la tolerancia a los
respiradores pueden resultar tiles. Estos
datos tambin son importantes para
establecer los programas de
compensacin por accidentes de trabajo,
lesiones y enfermedades de origen
agrcola. El rechazo a un trabajo debido
a una posible tendencia a enfermedades
o lesiones, sin antecedentes, puede dar
lugar a cuestiones ticas y legales.
La Dra. Alexis Dasig, que ejerce la
medicina laboral en la Fundacin
Mdica Gould de Modesto, California,
explica: Debido a las exigencias de
muchas tareas agrcolas, los exmenes
mdicos antes de asumir las funciones
representan una buena inversin. A los
dos das de haber comenzado sus tareas,
nos enviaron un nuevo trabajador. Se
haba lesionado la espalda en el trabajo
y no ha vuelto a sus labores en un ao.
Estoy segura que el empleador ha
gastado miles de dlares en
compensacin para trabajadores
accidentados en el empleo. Si le
hubieran realizado un examen mdico
PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 29
antes de emplearlo, habran descubierto
que tena tres problemas crnicos en la
parte inferior de la espalda y que no
tena estado fsico para hacer ese tipo de
trabajo.13
El fisioterapeuta Lyle Andersen
agrega: Hacemos una evaluacin de la
postura de msculos y esqueleto.
Mientras que los participantes levantan y
acarrean objetos cada vez ms pesados,
observamos la fatiga y la mecnica del
cuerpo. Si hay un anlisis de cargo
preciso, se le ofrece al individuo la
oportunidad de demostrar su habilidad
para levantar pesos en forma segura
hasta el lmite mximo que exige el
empleo. Andersen indica que quienes
levantan en forma segura generalmente
lo hacen enderezando la espalda,
doblando las rodillas, y mirando hacia
adelante. A lo contrario, los que no
muestran habilidad para levantar pesos
suelen compensar y utilizan msculos
ms dbiles, tal como los de la
espalda.14
Si las leyes laborales lo permiten,
algunos agricultores querrn administrar
pruebas para detectar el uso de drogas.
Un colaborador de lechera confes:
Antes de dejar las drogas unos aos
atrs, sola trabajar todo el da y no
recordar nada de lo que haba logrado
hacer. Es recomendable encargar esta
tarea a empresas profesionales de
confianza que utilizan procedimientos
eficaces para detectar el uso de drogas
ilcitas. El rechazo de un postulante que
jams ha usado drogas basado en un
resultado falso puede traer graves
consecuencias.
Las pruebas para detectar drogas
pueden ser aceptables, y hasta impuestas
por la ley, como cuando el personal debe
manejar equipo peligroso o est en
condiciones de lesionar a terceros. Por
lo general, no hay oposicin a que los
empleadores soliciten pruebas de
deteccin de drogas antes de ofrecer un
puesto. Pero cuando los trabajadores ya
han sido contratados, los empleadores
deben ejercer un delicado equilibrio
entre los derechos del trabajador sobre
su vida privada y las cuestiones de
seguridad laboral.
Los exmenes al azar para la
deteccin de drogas, en quienes ya estn
 30 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

empleados, son generalmente mal vistos,

a no ser que el empleo acarree mucha
responsabilidad y peligren las vidas de
otras personas. Pero exmenes para
personas que han estado involucradas en
un accidente laboral o parecen estar
intoxicadas, se comprende como algo
mucho ms necesario. Es importante
pensar de antemano la disposicin de
personas ya empleadas que fallen el
examen. Sern despedidas o enviadas a
un programa para ayudar a los
drogadictos? Muchas veces los
empleados pueden cambiar sus malos
pasos con la ayuda de tales programas,
siempre y cuando el agricultor deje en
claro que una falla en el futuro
significara el despido.
Si administra exmenes mdicos, es
imprescindible esperar que los
resultados del examen le lleguen antes
de permitir que el postulante empiece a
trabajar.

Paso 3: Provea la orientacin

necesaria
El personal recin contratado se
muestra ms receptivo y flexible durante
el perodo de adaptacin. Esto ocurre, en
particular, cuando dichos cambios se
han delineado en una presentacin
realista de las tareas. Los agricultores
pueden planificar el proceso de
orientacin para aprovechar este
fenmeno al mximo.
En trminos psicolgicos, el personal
nuevo atraviesa un perodo de
descongelamiento y se muestra
receptivo a ideas y mtodos nuevos. El
primer paso en busca de un nuevo
empleo a menudo significa que el
individuo est dispuesto al cambio. Una
persona que durante aos se neg a
inscribirse para tomar cursos en una
escuela para tcnicos agrcolas puede
que, al comenzar con su nuevo empleo,
est dispuesto a tomar clases cuando se
lo sugiere su nuevo empleador.
En trminos psicolgicos, Durante este perodo los empleados
el personal nuevo
pueden pasar con xito a desempear
tareas de administracin. A una persona
atraviesa un perodo de que no haya ocupado un puesto de
descongelamiento y se autoridad le puede ser difcil adoptar la
muestra receptivo a ideas
actitud mental de un administrador. Los
trabajadores pueden aprender a formar
y mtodos nuevos.
 PA S O S P R C T I C O S PA R A L A SELECCIN DE P E R S O N A L 31

parte de un equipo competente, que

participa en las decisiones laborales.
Durante el perodo de orientacin los
trabajadores prestan atencin a la
filosofa laboral del agricultor, quien
debe equilibrar la teora y el aspecto
prctico de las tareas. Las instrucciones
deben ser breves para que los
trabajadores recuerden todo lo
mencionado por el supervisor.
Ahora bien, las instrucciones pueden
resultar fciles para el administrador,
pero no para los nuevos empleados,
particularmente si stos ltimos estn
saturados de informacin. Al cabo de
una o dos semanas, los agricultores
debern repasar nuevamente la
informacin con el personal contratado.
Evite comentarios negativos sobre los
empleados actuales o anteriores.
Las reglas que no estn escritas,

Agrogestin, Fundacin Chile

incluyendo las tradiciones o beneficios,
deben ser discutidas como parte del
perodo de orientacin. Por ejemplo, un
empleado puede sentirse agraviado al
desempear un puesto que lo obligue a
usar su propio vehculo, sin saber que la
empresa reembolsa los costos segn los
kilmetros recorridos.
Los compaeros de trabajo pueden
tambin percatarse que el perodo de
orientacin puede usarse para ganarse la
buena voluntad del nuevo empleado.
Algunos trabajadores tratan de orientar
al recin llegado hacia su punto de vista.
Otros pueden tratar de hacerle travesuras
a cuenta que pague su derecho de
piso. Estas actividades pueden ser
perjudiciales y ocasionar la renuncia del
nuevo empleado. Para evitar esto es
necesario establecer normas de conducta
cordial y poner al nuevo entrante bajo la
tutela de un empleado que goce del
debido respeto. Estos trabajadores bien
considerados pueden orientar al personal
nuevo en sus tareas, en sus relaciones
con los dems trabajadores y con el
entorno laboral, dentro de un nexo
informal.
Tambin, pueden analizarse los
resultados de las pruebas y las
entrevistas llevadas a cabo durante el
proceso de seleccin para preparar un
plan de capacitacin y desarrollo
integrado. Durante las primeras semanas
los nuevos empleados deben ser
expuestos a la mayor variedad posible
El nuevo empleado necesita
de faenas que enfrentarn en sus
puestos. un amigo en el trabajo que
Antes de comenzar su primer da de adems pueda servirle de
trabajo, el personal nuevo necesitar
ejemplo y saber orientarlo.
informacin sobre los bancos, viviendas
y servicios pblicos. En los casos
pertinentes, puede proveerse
informacin til sobre escuelas,
viviendas, posibles empleos para los
cnyuges que trabajan, y actividades de
la comunidad. Algunos empleados
prefieren efectuar estas diligencias por
su propia cuenta.
Es muy til preparar una lista con
los temas a tratar durante los primeros
das de trabajo. Esta lista debe
establecer claramente lo que la
administracin espera de los empleados
y servir de gua para responder a las
preguntas tpicas del personal nuevo.
Adems, puede llevar al nuevo
personal a comer a un lugar donde se
renen personas de la comunidad y en
donde sean presentados a los
agricultores vecinos, agrnomos,
tcnicos agrcolas y otros miembros de
la comunidad. Las relaciones laborales
cordiales requieren un esfuerzo
32 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
constante y el perodo de orientacin
proporciona excelentes oportunidades
para este fin.
Si se establece un perodo a prueba
antes de la contratacin del empleado,
es necesario estructurarlo de modo que
el empleador no se sienta obligado a
tomar una decisin que no le agrade.
Por ejemplo, tratar de decidir entre darle
trmino a dicho perodo a prueba por
un lado, o despedir al empleado por el
otro. Un perodo a prueba es de mayor
utilidad cuando el empleador incluye en
el mismo la posibilidad de extenderlo
cuando sea necesario y se lleva a cabo
antes que termine el perodo de prueba.
RESUMEN
Los agricultores deben entender los
conocimientos y destrezas que requiere
cada trabajo y decidir qu candidato
posee dichas habilidades. Las
entrevistas, verificaciones de referencias,
pruebas, solicitudes y currculum vitae
pueden ayudar a delinear las diferencias
entre los candidatos. El proceso
detallado descrito en este captulo no
garantiza la seleccin de la persona
apropiada, pero ayuda a evitar errores
comunes. De este modo, los agricultores
pueden escoger a su personal
conociendo mejor sus puntos fuertes y
dbiles. Combinada con un slido
perodo de orientacin, la seleccin
cuidadosa le permite a los
administradores y empleados iniciar una
relacin laboral positiva y provechosa.
CAPTULO 2OBRAS DE
CONSULTA
1. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991). A
Systematic Approach to Employee
Selection. Video, 59 minutos. Cuatro
agricultores comparten sus experiencias
con el uso del proceso de seleccin
sistemtico, y cmo incorporaron
entrevistas, exmenes prcticos,
entrevistas y otras actividades en su
proceso de seleccin.
DEL PERSONAL
2. Billikopf, G. (1998, Winter-Spring). Good
Discrimination in Hiring at a Dairy.
Labor Management Decisions. (Volume
7, Number 1).
3. Grievance Guide. (2000)(10th ed.).
Washington, D.C.: Bureau of National
Affairs Inc., pp. 353, 357-358.
4. Billikopf, G. (1999, January-February).
Farm workers positive about their jobs,
but suggest improvements. California
Agriculture (Volume 53, Number 1) (pp.
33-36).
5. Morelli, R. (1997). Retaining Employees:
Keeping Them Happy and Productive.
World Dairy Expo, WI, sponsored by
Land OLakes Dairy Enterprise.
6. Gaige, M. (1999, November-December)
Classy Ads: Creative recruitment
practices, Dairy Today Magazine (p.
35).
7. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991).
A Systematic Approach to Employee
Selection. Video.
8. Laeng vs. Workers Compensation Appeal
Board California Compensation Case,
(Vol. 37, 1972: 185-194); and a New
York case cited in Laeng, Smith v.
Venezian.
9. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991).
A Systematic Approach to Employee
Selection. Video.
10. Stevenson, L. M. (1999, March 22-23).
KnowledgeWorks. Rochester, NY.
Based on E-mail communications on
HRnet.
11. New York law offices of Clifton, Budd,
Burke, y DeMaria (1985, December).
Employers Liability for Negligent
Hiring of Employee, Labor Employment
Law newsletter.
12. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991).
A Systematic Approach to Employee
Selection. Video.
13. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991).
A Systematic Approach to Employee
Selection. Video.
14. Andersen, L., de Andersen and Baim
Physical Therapists, Modesto,
California. Entrevista de seguimiento, el
17 de diciembre de 2002. La entrevista
original se llev a cabo en el video
producido en 1991. Billikopf, G. &
Sandoval, L. A Systematic Approach to
Employee Selection.
 3
Validez del Proceso de Seleccin

Jack Kelly Clark

Hace un par de aos comenzamos a probar un nuevo procedimiento de empleo
para nuestras cuadrillas podadoras. Creo que el nico modo justo de contratar a un
podador es darle una prueba prctica. Ya no tenemos el problema de contratar a gente
que dice que sabe podar y luego, durante el trabajo, descubrimos que no saben. Creo
que dentro de 10 15 aos, la prueba prctica de podar se va a imponer en la
industria.1
Administrador de viedo
Valle de San Joaqun, California

La validez mide la eficacia de un una prueba para predecir eficazmente la

enfoque determinado. Un proceso de
seleccin es vlido si ayuda a aumentar
las posibilidades de contratar a personas
aptas para el trabajo. Para evaluar la
eficacia del mtodo de contratacin
pueden medirse tales resultados como la
velocidad de la poda, el nivel de
ausentismo u observancia de medidas de
seguridad. Un proceso de seleccin no
es vlido por s mismo, sino en trminos
de un propsito especfico. Por ejemplo,
calidad de trabajo de los cosechadores
de arndanos puede resultar intil para
seleccionar a un buen jefe de cuadrilla.
La confiabilidad (o fiabilidad) es uno
de los elementos esenciales de la
validez. sta representa no slo los
resultados positivos derivados de una
buena seleccin, sino tambin su
uniformidad. En este captulo trataremos
los siguientes temas: 1) presentacin de
los mtodos para mejorar la constancia
 34 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
del proceso de seleccin; 2) exploracin
de dos mtodos para medir la validez; y
3) exposicin de dos casos que ilustran
dichos mtodos. Pero antes debemos
considerar una cuestin legal
estrechamente relacionada con la
validez, la discriminacin laboral.
CMO EVITAR LAS
ACUSACIONES DE
DISCRIMINACIN
Segn las leyes que lo afecten, puede
ser ilegal discriminar por caractersticas
amparadas tales como edad, sexo, raza,
color, nacionalidad, discapacitad y
religin. Respecto de la discriminacin,
se puede usar el lenguaje legal para
Un agricultor puede someter
establecer una distincin entre 1) el
a una prueba de ordea a tratamiento diferencial y 2) el efecto
sus candidatos y contratar perjudicial. La discriminacin directa o
tratamiento diferencial significa
slo a aquellos que se
considerar a las personas en forma
desempean eficientemente. diferente por motivo del grupo al cual
Si hay una mayor proporcin pertenecen. Ejemplo: descalificacin de
todas las mujeres de los trabajos de
de mujeres que pasaron la
soldadura porque supuestamente no
prueba, se contratarn ms saben manejar el equipo, o contratar
mujeres, por su buen slo a los trabajadores agrcolas que
hayan nacido al sur del ro Maule en
desempeo, no por su sexo.
Chile.
DEL PERSONAL
Las prcticas que aparentemente no
son discriminatorias son, asimismo,
ilegales si producen resultados
discriminatorios, es decir, si tienen
efectos perjudiciales. Por ejemplo, lo
sera la exigencia para tractoristas
de haberse graduado de la escuela
secundaria. Este requisito puede resultar
ilegal cuando no se relaciona con el
desempeo de las tareas.
Aunque la apariencia y tal vez la
intencin de la prctica no sea
discriminatoria, esta poltica puede
afectar negativamente a las personas de
ms bajos recursos. Por ejemplo, un
requisito de tcnico agrcola para
algunos puestos de bajo nivel puede
descartar, sin necesidad, a muchos
postulantes que pudieran haberse
desenvuelto con talento en el puesto de
regador. Otro ejemplo: una poltica que
establezca que todos los candidatos
deben poder levantar sacos de 60 kilos,
sin tomar en cuenta la ndole del puesto
(podadores, empleados de oficina,
vendimiadores), puede afectar
negativamente a las mujeres.
Generalmente, si una persona no
posee los conocimientos para el puesto,
es legal negarle el empleo, cualquiera
sea su edad, nacionalidad, discapacitad,
etc. El agricultor generalmente no est
obligado a contratar trabajadores que no
estn calificados. Pero s puede que los
empleadores tengan que demostrar que
el proceso de seleccin es til y se
atiene a las exigencias del puesto.2
Un agricultor puede administrar una
prueba de ordea a sus postulantes y
contratar slo a aquellos que se
desempean eficientemente. Si hay una
mayor proporcin de mujeres que
pasaron la prueba, se contratarn ms
mujeres, por su buen desempeo, no por
su sexo.
Pero si consecuentemente las
mujeres se desempean mejor que los
hombres, el agricultor no puede rechazar
de plano a los hombres que soliciten un
puesto en el futuro sin someterlos a una
prueba. Esta prctica dara lugar a un
tratamiento diferencial. Por lo general, a
mayor efecto perjudicial, mayor es la
responsabilidad del empleador para
demostrar la validez del disputado
proceso de seleccin.

Van aumentando los pases que
tienen leyes que protegen a las personas
discapacitadas. El proceso sistemtico
de seleccin de personal, en el cual los
candidatos tienen la oportunidad de
demostrar sus habilidades, seguramente
le ayudar a cumplir con tales leyes. En
vez de tratar a las personas con
discapacidades en forma diferente,
dnde muchas veces se presume saber
quin puede o no puede desempear un
puesto, todos los candidatos tienen la
misma oportunidad de demostrar sus
habilidades. En algunos casos, los
postulantes con discapacidades pueden
pedir ciertas facilidades siempre que
sean razonables.
La investigacin ha mostrado que las
personas tienden a presumir sin
fundamentos y muchas veces se basan
en tales factores como la estatura y el
atractivo. Para evitar los estereotipos y
las decisiones discriminatorias, los
empleadores pueden disear exmenes
prcticos y otros modos de obtener
mayores datos sobre los mritos de un
candidato. Por ejemplo, conozco a un
talentoso soldador que a pesar que
carece de la mayor parte de su brazo es
uno de los mejores profesionales en su
tema, haciendo de su aparente
discapacidad algo totalmente
intranscendente
Un enfoque debidamente desarro-
llado puede ayudar a los agricultores a
contratar empleados en forma legal y
eficaz. Algunas sugerencias para tratar
con las personas discapacitadas se
encuentran en el Recuadro 3-1.
CMO MEJORAR LA
CONFIABILIDAD DE LA
SELECCIN
Para ser vlido, el proceso de
seleccin debe tambin ser confiable.
Esto significa que el proceso mide no
slo lo que se propone, sino que lo hace
en forma constante. Por ejemplo, cul
es la constancia de un medidor de
azcar Brix para uvas de mesa? Se
puede confiar en una balanza para pesar
terneros? Y, con cunta frecuencia se
contratan buenos empleados con un
determinado proceso de seleccin?
VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 35
Para que un proceso de seleccin sea
vlido, tanto el puntaje del proceso de
seleccin (otorgado a los postulantes)
como el de la evaluacin de desempeo
(otorgado a los empleados) deben rendir
una medicin confiable de los logros. La
falta de exactitud en cualquiera de estos
dos aspectos invalida el proceso. Por
ejemplo, aunque los recolectores de
manzanas cosechen en forma constante,
si la prueba de cosecha da diferentes
resultados cada vez que se administra a
la misma persona, la prueba tiene poca
validez por falta de constancia. Pero,
con mayor frecuencia, la falta de
constancia se presenta en la medida del
desempeo en el mismo puesto. Las
evaluaciones de desempeo se ven, a
menudo, afectadas por la subjetividad
del encargado (vase el Captulo 6).
La confiabilidad puede mejorar si: 1)
las preguntas y tareas del proceso de
seleccin representan fielmente el
trabajo y 2) quienes valoran las tareas
descartan prejuicios y contradicciones al
calificar el desempeo de los
trabajadores.3
Evite errores de contenido
Para evitar los estereotipos y
Los errores de contenido se
producen cuando las preguntas y las las decisiones
pruebas no son las mismas para cada
discriminatorias, los
postulante. Por ejemplo, a uno de los
empleadores pueden disear
candidatos al cargo de administrador de
viedos se le pregunta sobre la araita exmenes prcticos y otros
roja mientras que a otro sobre la
modos de obtener mayores
filoxera.
datos sobre los mritos de
Debido a que los postulantes pueden
contestar una serie de preguntas mejor un postulante.
que otras, todos los postulantes deben
36 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 3-1
Sugerencias para la Interaccin con
las Personas Discapacitadas:4
1) Dirjase directamente a la
persona y no a su acompaante;
2) Mire a la persona a los ojos, sin
prestar atencin a otros aspectos (esto
es importante cuando se habla con
alguien que sufre una desfiguracin
grave);
3) Tenga paciencia. (Si una persona
tiene un impedimento del habla, puede
expresarse con dificultad. Asimismo,
demuestre paciencia hacia las personas
con retraso mental y aquellas cuyo
impedimento disminuye su actividad o
rapidez de comunicacin);
4) Recuerde que una persona
discapacitada tiene los mismos
sentimientos y aspiraciones que los
dems (aunque sus msculos, odos o
vista no funcionen perfectamente);
5) No piense que una persona est
ebria porque no coordina bien sus
movimientos o porque arrastra las
palabras;
6) Hable en tono normal, pero ms
despacio, con las personas que tienen
problemas de odo (no hay necesidad
de gritar);
7) No se tape la boca cuando hable
con alguien que no oye bien (ya que
tal vez puedan leer los labios);
8) Escriba el mensaje, si es
ser examinados en las mismas reas. Los
errores de contenido disminuyen cuando
se determinan los conocimientos o
destrezas esenciales para el trabajo. Se
requiere cierta flexibilidad para explorar
las reas de conocimientos especficos
de los diversos postulantes, pero a
medida que aumenta la variedad de
preguntas crece la posibilidad de error.
La contratacin no debe basarse en
resultados parciales. Puede resultar un
error entusiasmarse con un postulante
antes de conocer todos los resultados o
eliminar candidatos antes de tiempo. Un
candidato puede destacarse durante la
entrevista pero fallar en la prueba
prctica o viceversa.
DEL PERSONAL
necesario, al comunicarse con las
personas que no oyen bien;
9) Comunique sus intenciones a las
personas que no ven bien (presntese
al llegar y despdase cuando se va);
10) Evite hacer gestos al dar
instrucciones a las personas que no ven
bien;
11) Ofrzcase a cortar los
alimentos, si se sirven comidas; ordene
que corten los alimentos en la cocina
antes de servirlos a personas con
problemas musculares; informe a las
personas que no ven bien dnde estn
los utensilios, platos, etc. en relacin
con las horas del reloj, por ejemplo: su
leche est en las 12, el cuchillo est en
las 3);
12) No se asuste si un individuo
sufre un ataque epilptico (usted no
puede evitarlo ni acortarlo). Siga estos
pasos: a) proteja a la vctima de
objetos peligrosos que pueda tocar; b)
no ponga algo entre los dientes de la
vctima; c) gire la cabeza de la vctima
hacia un costado cuando se relaje; y d)
permita que la vctima permanezca
donde est hasta que vuelva en s;
13) Si ofrece su ayuda, asegrese
que la persona se sienta segura antes
de retirarse (no abandone a una
persona ciega antes que sepa dnde se
encuentra o dnde va);
14) Recuerde que la persona
discapacitada sabe bien cmo usted
puede ayudarle mejor.
Reduccin de la falta de consistencia
en el evaluador
La falta de confiabilidad en las
medidas de seleccin tanto como en las
de desempeo se debe, en gran parte, a
la carencia de habilidad de las personas
que las califican. Los indicadores
objetivos (tal como el porcentaje de
injertos que brotaron) merecen mayor
confianza que los subjetivos (tal como
una evaluacin de habilidad para montar
a caballo), pero no estn totalmente
libres de error humano.
Un fruticultor cerca de Santiago,
Chile, confiaba que sus siete
supervisores saban exactamente cmo
deba podarse el huerto. Sin embargo

acord hacer una pequea prueba. Los
siete supervisores y un par de
administradores discutieron, y
decidieron evaluar, la calidad de la poda.
Se eligieron cuatro rboles para que los
supervisores votaran por el mejor y el
peor podado. Los resultados mostraron
que no haba consistencia entre los
supervisores. Mientras unos pensaban
que la poda de un rbol era la mejor,
otros pensaban que era la peor. Pas
algo parecido con cada ejemplar.
En otro caso, cuatro viateros
californianos bien establecidos y dos
asesores vitcolas participaron en un
estudio de calidad de poda. A pesar que
los calificadores se pusieron de acuerdo
sobre asuntos de calidad, no tuvieron
mejor xito. Los expertos asignaron
puntaje a diez vides marcadas, cada una
de ellas podada por un colaborador
distinto. Al entregar su puntaje, se le
pidi en voz baja a cada evaluador a que
volviera a evaluar las mismas vides. Este
procedimiento puso de manifiesto una
gran variacin en la capacidad de
evaluar las vides uniformemente. La
mayora ni siquiera estuvo de acuerdo,
en la segunda serie de calificaciones,
con la que acababan de dar unos
minutos antes sobre las mismas vides.
Esto significa que si los resultados de
cada evaluador varan dentro de lo que
haban realizado unos minutos antes, es
an ms difcil obtener uniformidad
entre diferentes evaluadores.
Para disminuir los errores de
evaluacin, se pueden seguir los
siguientes pasos:
1. Uniformidad de obstculos para
los postulantes. Pueden prepararse una
serie de preguntas y situaciones sobre el
trabajo para las entrevistas, pruebas
prcticas y verificacin de referencias
(vase el Captulo 2). Tambin pueden
prepararse previamente respuestas a
preguntas tpicas de parte de los
candidatos, para tratarlos a todos en
forma pareja. Por ejemplo, instrucciones
por escrito sobre el examen y leerlas
ante los candidatos para que todos
escuchen lo mismo. O tal vez grabarlas.
Todos los postulantes deben someterse a
las reglas y plazos establecidos. Si un
supervisor da instrucciones diferentes o
ms tiempo a los que estn haciendo una
VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 37
prueba de mecnica, por ejemplo, el
puntaje de los que tuvieron ms tiempo
puede salir aumentado artificialmente.
2. Use escalas de evaluacin
simples. Cuanto ms amplia es la escala
de evaluacin, mayores son las
distinciones de los niveles de
desempeo. Por ejemplo, se trabaja ms
fcil y uniformemente con una escala de
0 a 3 que con una escala de 1 a 10
(vase la Figura 3-1). Creo que ayuda
pensar sobre estos nmeros de la
siguiente manera: un 0 significa que el
postulante es incapaz de cumplir con la
tarea; un 1, que tiene dificultades con la
tarea; un 2, que podra hacer el trabajo
con algo de capacitacin; y finalmente
un 3, que ya puede hacer la tarea
correctamente. Algunos evaluadores le
agregarn un smbolo ms o menos para
distinguir mejor entre mltiples
candidatos, tal como un 2+ un 3-, y
esto est bien ya que los nmeros
bsicos estn lo suficientemente fijos.
3. Conozca el propsito de cada
obstculo. Si resulta difcil explicar la
razn por la cual se incluye una
pregunta o cul sera una buena
Hoja de Calificacin de Calidad
para la Poda de Viedos
Factor de calidad Evaluacin Peso Calificacin
Seleccin de madera x4
frutal
Ubicacin de pitones x3
Nmero de pitones x2
Largo de los pitones x2
Proximidad del corte x2
Angulo del corte
en el espoln
x1
Distancia del corte
a la yema x1
Remocin de
vstagos x1
Total:
Evale cada categora dndole un puntaje de tres (superior) a cero (inaceptable).
Luego multiplique esto por el peso de importancia para obtener la calificacin.
Determine de antemano el error de tolerancia para cada factor de calidad para
una determinada muestra de parras bajo evaluacin.
FIGURA 3-1
Tarjeta Para Calificar la Poda.
 38 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
respuesta, es mejor expresarla de otro
Para ser vlido, el proceso modo o eliminarla.
4. Disminucin del sesgo del
de seleccin debe tambin
evaluador. Los evaluadores tambin
ser confiable. Esto significa
necesitan capacitacin, prctica y
que el proceso mide no slo retroalimentacin sobre su desempeo
lo que se propone, sino que como calificadores. Use evaluadores
eficaces, capaces de obtener criterios
lo hace en forma constante.
uniformes, y proporcione pautas claras
para la calificacin. Por ltimo, si es
posible, desglose las posibles
evaluaciones subjetivas en componentes
objetivos. (El Captulo 6 brinda mayor
informacin sobre el proceso de
evaluacin.)
5. Use mltiples evaluadores. Los
candidatos pueden presentarse ante uno
o varios evaluadores a la vez, segn el
enfoque del proceso. La ventaja de la
evaluacin mltiple a cada paso del
proceso reside en que los evaluadores
tienen una base en la cual pueden
compartir sus observaciones y
resultados. Esto obliga tambin a cada
DEL PERSONAL
evaluador a defender la lgica de sus
preguntas y conclusiones. De este modo
tambin se evitan las preguntas
impropias y el abuso de autoridad.
Es aconsejable que los evaluadores
reserven para s mismos sus puntajes
individuales hasta haber examinado a
todos los postulantes. Algunos
evaluadores se dejan llevar fcilmente
por las opiniones de otras personas. De
este modo pueden desarrollar
observaciones independientes,
particularmente si difieren en grado
administrativo o de personalidad. Por lo
general es conveniente reprimir los
comentarios sobre los candidatos hasta
que todos hayan pasado por las pruebas
o las entrevistas. Una ventaja de
compartir opiniones despus de cada
postulante, en vez de esperar hasta el
fin, es que la informacin est ms
fresca en las mentes de los evaluadores.
Es esencial que los evaluadores tengan
el tiempo suficiente para tomar notas
entre candidatos.
Algunos evaluadores pueden dejarse
influir fcilmente por las opiniones de
los dems. Otros pueden estar ms
interesados en justificar su postura que
en contratar al trabajador adecuado. Esto
se manifiesta cuando un evaluador
elogia a un candidato y critica al resto.
Un hbil facilitador, menos vinculado al
puesto vacante, puede resultar til.
Dicho facilitador puede animar a los
evaluadores tmidos y controlar los
desacuerdos de los ms audaces. Los
aspectos positivos y negativos de cada
candidato pueden anotarse o exhibirse
en un lugar visible, donde se puedan
resumir todos los resultados. Por ltimo,
los participantes pueden compartir sus
calificaciones individuales dentro de una
discusin general.
6. Verifique de antemano el plazo y
la claridad de cada paso del proceso de
seleccin. El ensayo de pruebas y
entrevistas ayuda a delinear el contenido
y determinar el tiempo requerido. Un
empleado o vecino de confianza que
siga los pasos de seleccin puede
recomendar modificaciones para mayor
claridad o lgica. Es ms, los resultados
de un ensayo pueden usarse para
capacitar a quienes evalan el
desempeo de los postulantes.
 VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 39

A menudo, una duda madura

durante varias entrevistas. Al formular
repetidamente una pregunta, los
entrevistadores se dan cuenta que, en
realidad, la pregunta debera haber sido
distinta. El proceso de seleccin es
parejo para todos cuando esta situacin
se corrige antes de entrevistar a los
candidatos.
7. Preste mucha atencin al
candidato. Para evitar que los
evaluadores emitan juicios prematuros,
es necesario evaluar cuidadosamente el
desempeo del postulante y escuchar sus
comentarios. Adems, si los encargados
de la entrevista hablan ms de lo que
escuchan, algo va mal. Las entrevistas
eficaces requieren lo siguiente: 1)
prestar atencin al candidato para que
comparta sus ideas; y 2) poder
concentrarse en el proceso. Vale la pena
dejar un tiempo libre entre una
entrevista y la siguiente para despejar la
mente, ya que el proceso de entrevistar
ejerce mucha demanda sobre la mente.
8. Evite errores en clculos y
registros. Compruebe los clculos
matemticos dos veces para evitar
errores. En un predio, los capataces
administran y evalan parte de una
prueba prctica. Pero, para simplificar
su tarea, la suma del puntaje y la usarse una prueba de poda equivalente a
factorizacin de los pesos (que se dan lo que sera un trabajo por trato. Es as Una tcnica de seleccin
segn la importancia de cada factor) se como se pueden eliminar a los puede ser confiable, pero no
calcula en la oficina. podadores de calidad o rapidez inferior
Ya hemos dicho que un instrumento vlida para predecir el xito
al mnimo establecido.
puede resultar idneo para medir, pero en el puesto. Un examen de
no para predecir xito en el trabajo.
recoleccin de cerezas
Examinemos el caso de un agricultor CUMPLIMIENTO CON LOS
que contrata cosechadores de cerezas como mtodo de seleccin
REQUISITOS DE VALIDEZ
basndose en los conocimientos de la puede resultar til para un
calidad de la fruta que stos posean. Los mtodos estadsticos y de trabajo, pero no para otro.
Una vez contratados, la velocidad de los contenido son dos formas importantes
cosechadores puede ser el nico factor para establecer la validez de un Considere al agricultor que
de pago. La motivacin de los instrumento de seleccin. Un factor afn contrata a cosechadores
trabajadores puede ser muy diferente es la validez aparente, la que aun basndose en sus
cuando se trata de cosechar fruta en el cuando no representa una estrategia de
examen (donde el aspecto calidad reviste validez, refleja el grado de eficacia habilidades de hacer un
gran importancia) que despus de otorgado a una prueba por los trabajo de alta calidad, pero
contratados (donde se les paga por candidatos y los jueces (en caso que se una vez contratados stos,
cantidad y no por calidad). Esto no dispute en la corte). En rigor, un proceso
significa que no resulta beneficioso usar de seleccin adquiere validez mediante slo les paga a trato
un mtodo de seleccin que mida el mltiples estrategias. Pero, aparte de las considerando su rapidez.
desempeo en un entorno laboral muy estrategias escogidas, el agricultor debe,
distinto. Aun cuando se contrata una en primer lugar, hacer un anlisis
cuadrilla por hora, por ejemplo, puede riguroso de la vacante.
40 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
La estrategia estadstica
Una estrategia estadstica (el trmino
tcnico es validez acorde al baremo)
calcula matemticamente la relacin
entre la prueba y el desempeo laboral.
En el mtodo estadstico se hace una
inferencia mediante estadsticas, por lo
general un coeficiente de correlacin
(una estadstica que puede usarse para
demostrar el grado de relacin de dos
series de datos; vea Recuadro 3-2).
Un productor de fruta, por ejemplo,
puede querer determinar la validez para
pronosticar la calidad de injerto de una
prueba de destreza manual en la cual los
trabajadores deben colocar clavijas de
madera rpidamente en una caja. Si
existe una amplia relacin estadstica
R ECUADRO 3-2
Los Coeficientes de Correlacin
Pueden Medir la Confiabilidad y la
Validez
Los coeficientes de correlacin se
usan para medir la confiabilidad y la
validez. La estadstica demuestra
principalmente el grado de relacin de
dos elementos. No puede suponerse
una relacin de causa y efecto
simplemente porque existe un alto
grado de correlacin. Los factores
pueden relacionarse sin que uno sea
causa del otro. Con las calculadoras
modernas se pueden hacer todas las
operaciones para determinar el
coeficiente de correlacin utilizado en
el mtodo estadstico. Las correlaciones
pueden variar de -1, pasando por 0
hasta +1. En una relacin lineal
(positiva) los candidatos que se
desempearon bien en una prueba
realizarn bien su trabajo; quienes se
desempearon mal, no trabajarn bien.
En una relacin negativa (o inversa),
los postulantes que se desempearon
mal en la prueba, harn bien su trabajo
y viceversa. Un puntaje de 0 se
asignara cuando la prueba y el
desempeo no se relacionan en
absoluto. Los coeficientes de
correlacin sern ms altos para medir
la confiabilidad que para la validez (ver
el cuadro a continuacin que muestra
DEL PERSONAL
entre el desempeo en la prueba y en el
campo, el agricultor puede usar la
prueba para contratar personal de
injerto, los que en su labor nunca
manejarn clavijas de madera.
La estrategia orientada hacia el
contenido
En este tipo de estrategia, el
contenido del trabajo se refleja
claramente en el proceso de seleccin.
Este enfoque es til porque el proceso
de seleccin se relaciona con el trabajo.
Por lo tanto, tiene sentido que un
encargado de inseminaciones artificiales
en una lechera sea examinado en esta
rea, o que un empleado de oficina del
predio rinda una prueba de dactilografa.
los significados ms o menos subjetivos
para evaluar la confiabilidad y validez).
Un factor afn es el de la importancia
estadstica. sta responde a la pregunta:
Se relacionan estos factores al azar?
Si no se relacionan al azar, diremos que
existe una importancia estadstica.
Cuanto menor es el nmero de pares
comparados, mayor es el coeficiente de
correlacin necesario para demostrar la
importancia estadstica. Las tablas de
importancia estadstica figuran en la
mayora de los textos de estadstica.
Aqu vemos lo que significan estos
nmeros (sin tomar en cuenta el signo
positivo o negativo en este caso tal
como un -0,56 un 0,48, que deberan
leerse simplemente como un 0,56 y
0,48, respectivamente):
Puntaje de Fiabiliad
Coeficiente de Significado
correlacin subjetivo
r = 0,70 o mayor Parcialmente aceptable
r = 0,80 o mayor Bueno
r = 0,90 o mayor Excelente
Puntaje de Validez
Coeficiente de Significado
correlacin subjetivo
r = 0,40 o mayor Parcialmente aceptable
r = 0,50 o mayor Bueno
r = 0,60 o mayor Excelente
 VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 41

La validez aparente designa aquello

aparentemente medido por el proceso de
seleccin. Por ejemplo, los postulantes para un
puesto de administrador de un predio vern
inmediatamente la relacin entre las preguntas
sobre leyes laborales y el puesto.
 42 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

El peligro de este mtodo es que se postulante. Un agricultor que desee

Una estrategia estadstica
tiende a examinar a los trabajadores en comprobar los conocimientos
(validez acorde al baremo) las reas fciles de medir. El mtodo matemticos del personal de lechera
calcula matemticamente la resulta ineficaz cuando no se debe usar problemas sobre temas de
comprueban todos los conocimientos lechera en lugar de cultivos de frutas.
relacin entre la prueba y el
esenciales de las tareas. Los conocimientos pueden determinarse
desempeo laboral. Por mediante ambos temas, pero, a menudo,
ejemplo, se comprob que Validez aparente los candidatos reaccionan negativamente
ante las preguntas que no se relacionan
una prueba de poda de La validez aparente designa
con el puesto anunciado.
aquello aparentemente medido por el
viedos de 46 minutos de La validez aparente es un buen
proceso de seleccin. Por ejemplo, los
duracin pudo predecir con atributo del proceso de seleccin. No
candidatos para un puesto de
slo contribuye a una presentacin
precisin el desempeo de administrador de un predio vern
realista del trabajo, sino que elimina
inmediatamente la relacin entre las
los podadores una vez sentimientos negativos durante el
preguntas sobre leyes laborales o
contratados. proceso. Adems, en caso de un
planillas para los trabajadores y el
escrutinio legal, un proceso de seleccin
puesto. Aunque la validez aparente no es
aparentemente vlido tendra mayores
un tipo exacto de estrategia de validez,
posibilidades de recibir un fallo
es esencial que el mtodo de seleccin
favorable.
parezca vlido, particularmente al

ESTUDIO DE CASOS PARA LA
SELECCIN: DIFERENCIAS EN
EL DESEMPEO
Dos de los estudios realizados por el
autor, uno de seleccin de podadores de
vides y otro de seleccin de personal de
oficina, demuestran la aplicacin
prctica de las estrategias de validacin
estadstica y de orientacin hacia el
contenido.
Estrategia estadstica: prueba de los
podadores de vides5
Puede un examen prctico, cuando
los trabajadores saben que estn siendo
puestos a prueba, predecir con seguridad
el desempeo laboral de los podadores
de vides con pago a trato? Trescientos
podadores, distribuidos en cuatro grupos
dentro de tres predios, participaron en
un estudio estadstico para ayudar a
responder a esta pregunta. (Aunque esta
prueba destacaba la evaluacin
estadstica, tambin puede clasificarse
como una prueba de contenido: los
trabajadores deban desempear las
VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 43
mismas tareas en la prueba que en el
trabajo.)
Resultados de la prueba de
seleccin. Los podadores fueron
sometidos a la prueba dos veces, durante
46 minutos cada vez. Se les pidi a los
trabajadores que se desempearan lo
ms rpidamente posible, pero al mismo
tiempo que mantuviesen un alto nivel de
calidad. Una comparacin de las
actividades dentro de los dos perodos
En la estrategia orientada
demostr uniformidad en los resultados.
Hubo grandes diferencias de puntajes hacia el contenido, el
entre los trabajadores: por ejemplo, contenido del trabajo se
dentro de uno de los grupos el
refleja claramente en el
trabajador ms lento pod slo 3 parras
en el tiempo que el ms veloz podaba proceso de seleccin. Por lo
24. Pero no hubo relacin entre la tanto, tiene sentido que un
velocidad y la calidad. Tanto algunos
encargado de inseminacin
trabajadores lentos y veloces
desempearon un trabajo de mejor artificial en una lechera sea
calidad que los dems. examinado en esta rea, que
Resultados del desempeo laboral.
un empleado de oficina del
Los datos del desempeo laboral se
obtuvieron de la nmina de pagos de predio rinda una prueba de
dos das y dos variedades de vides, dactilografa, y as
ambos seleccionados al azar. Para evitar
sucesivamente.
cualquier influencia sobre los jefes de
Jack Kelly Clark
 44 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
cuadrillas o sobre los podadores, los
datos del desempeo laboral se
examinaron despus de acabada la
temporada de poda, por medio de los
archivos de los agricultores. Los
trabajadores que haban podado
velozmente un da, tendan a repetir su
desempeo veloz. Asimismo, los
trabajadores lentos seguan trabajando
con lentitud.
Validez. Se hallaron relaciones
vlidas importantes entre la evaluacin
de la prueba y el desempeo laboral.
Esto demostraba que los podadores que
se desempearon bien en la prueba
tendan a un buen desempeo en el
trabajo, tambin. La prueba constituy
una buena herramienta para pronosticar
el desempeo de los trabajadores en sus
tareas. Se observaron resultados
similares en la cosecha a mano de
tomates.6
Alguien puede argumentar que la
eficacia de los trabajadores no tiene
importancia, ya que se les paga a trato.
Pero el dinero economizado por los
agricultores que contratan menos
Este examen de estrategia trabajadores, pero de mayor eficiencia,
de contenido tambin tena proviene de: 1) menos supervisores, 2)
validez aparente, ya que la menos costos y prestaciones por
colaborador sin tomar en cuenta su
prueba estaba directamente eficiencia (por ejemplo: vacaciones,
relacionada con el capacitacin, seguro), y 3) fijacin de un
desempeo requerido en el precio razonable por parra. Si algunos
trabajadores son muy lentos, el precio
puesto. Si hubiramos por parra debe elevarse para todos a fin
seleccionado a una que los trabajadores ms lentos puedan
secretaria sin la ayuda de un alcanzar el sueldo mnimo decretado por
ley.
examen prctico, es probable
que hubiese surgido una Estrategia de contenido: seleccin de
postulante mucho menos
personal de oficina
calificada. Nuestro segundo caso demuestra una
estrategia orientada hacia el contenido,
utilizada para llenar una vacante de
secretaria en la Universidad de
California. Se establecieron los
requisitos especficos para el puesto.7 Al
desarrollar la estrategia se prest
atencin especial a los conocimientos de
trazados artsticos y habilidades de
secretaria necesarios para este
desempeo.
En dos oportunidades se coloc un
anuncio en el peridico local
DEL PERSONAL
especificando los requisitos, una
velocidad mnima de 60 palabras por
minuto en dactilografa y habilidad para
el diseo relacionado con la publicacin
de manuscritos. El puesto se anunci,
adems, en un instituto cercano de
educacin superior.
De las 108 solicitudes completadas,
slo unas pocas indicaban velocidades
inferiores a las 60 palabras por minuto.
Estas solicitudes se eliminaron del
proceso de seleccin. Los dems
postulantes fueron invitados a demostrar
sus dotes para el diseo. Hubo
diferencias en cuanto a la calidad
artstica, que fue evaluada por tres
examinadores. Los 25 mejores
candidatos pasaron a la siguiente etapa
de prueba.
La velocidad declarada por los
postulantes difera de los resultados de
sus pruebas (Figura 3-2). El promedio
de los candidatos declar que escriba a
mquina a razn de 65 palabras por
minuto; el promedio de velocidad de la
prueba fue de 44 tal vez nuestro
examen fue ms difcil que los tpicos.
Aun as la discrepancia entre la teora y
la prctica fue bastante grande y era
imposible adivinar, basndose en los
datos de las solicitudes, quin sera el
80
70
Velocidad Real por Minuto
60
50
40
30
20
10
60 70 80 90
Palabras por Minuto
indicadas en la solicitud
FIGURA 3-2
Velocidades de los Dactilgrafos.

postulante ms veloz. Algunas personas,
por ejemplo, que haban indicado 60
palabras por minuto se desempearon
mejor que otras que pretendan
velocidades mayores. Es verdad que una
candidata que haba declarado mucho
talento para el desempeo result, en
realidad, ser altamente calificada, pero
esta persona fue una excepcin.
Debido a que el ingls no es mi
lengua materna, todava tengo cierta
dificultad en la construccin de frases en
este idioma. Por ejemplo, en castellano
no tenemos que preocuparnos de los
in y on. Necesito que se me
recuerde que I get in my car pero I
get on my horse. En espaol no hay
diferencia en la construccin porque en
ambas frases me subo al caballo y al
auto. Preparamos una prueba con diez
faltas de puntuacin, ortografa y
gramtica, con tiempo suficiente para
que los postulantes la completasen. A
los candidatos se les proporcion un
diccionario y se les pidi que luego
escribieran una carta a mquina,
haciendo las correcciones necesarias.
Hubo candidatas que corrigieron
cada uno de los errores, incluso algunos
cuya existencia ignorbamos. En
cambio, unos pocos cambiaron la
ortografa de palabras correctas. Ocho
postulantes fueron seleccionadas para la
entrevista final; tres demostraron
grandes posibilidades; una fue
VA L I D E Z DEL PROCESO DE S E L E C C I N 45
unnimemente elegida por el panel de
cinco examinadores.
Este estudio orientado hacia el
contenido tiene tambin validez
aparente, porque la prueba est
directamente relacionada con el nivel de
desempeo exigido en el puesto. El
proceso de seleccin revel las
diferencias entre ms de 100 candidatas.
Si le hubiese dado ms crdito a las
solicitudes, no hubiese ni siquiera
entrevistado a la excelente postulante
que result la mejor ya que no se
destacaba tanto como otras personas en
su solicitud.
RESUMEN
Los administradores interesados en
cultivar la productividad del personal Cualquier mtodo utilizado
pueden comenzar a hacerlo durante el
para evaluar los
proceso de seleccin. Cualquier mtodo
utilizado para evaluar los conocimientos, conocimientos, capacidad,
capacidad, educacin o personalidad educacin o personalidad de
puede ser evaluado, a su vez, en
los postulantes puede ser
trminos de uniformidad de criterio
(confiabilidad) y de eficacia en la evaluado, a su vez, en
prediccin de los resultados que debe trminos de uniformidad de
medir (validez).
criterio (confiabilidad) y de
Para mejorar la validez de un mtodo
de seleccin es necesario preparar eficacia en la prediccin de
preguntas o pruebas relacionadas con las los resultados que debe
tareas, aplicarlas uniformemente a todos
medir (validez).
los postulantes y descartar la
Agrogestin, Fundacin Chile
46 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
predisposicin a la subjetividad del
evaluador (sesgo de evaluador).
Una estrategia orientada hacia el
contenido es aquella en la cual el
proceso de seleccin refleja
adecuadamente el contenido de las
tareas. Por ejemplo, los candidatos a un
trabajo de tractorista deben demostrar su
habilidad para manejar el vehculo y los
equipos asociados. Por el contrario, una
estrategia estadstica estudia la relacin
entre una prueba y el desempeo real de
las tareas. Una prueba puede resultar til
aun cuando no parezca pertinente a
primera vista. Por ejemplo, un buen
desempeo en el uso de pinzas puede
revelar buena mano para el injerto.
La validez de un instrumento
especfico de seleccin se puede
establecer mediante estrategias
estadsticas o de contenido. La presencia
de una validez aparente aumenta la
aceptacin del proceso por parte del
postulante. A mayor validez del
instrumento de seleccin, mayores son
las oportunidades del agricultor de
contratar a la persona adecuada para el
puesto, y de defender su eleccin si
surge una protesta legal.
Un mtodo cuidadoso de seleccin
de personal destaca las diferencias entre
la capacidad de los candidatos. Los
agricultores no deben basar su eleccin
en la autoevaluacin de los postulantes.
A la larga, un buen proceso de seleccin
ayuda a los agricultores a contratar
trabajadores ms productivos; disminuir
el ausentismo, la rotacin de personal y
los accidentes; y a conservar una mano
de obra eficaz y ms motivada.
DEL PERSONAL
CAPTULO 3OBRAS DE
CONSULTA
1. Billikopf, G. y Sandoval, L. (1991).
A Systematic Approach to Employee
Selection. Video.
2. Uniform Guidelines on Employee
Selection Procedures. (1978). Federal
Register Vol.43-166. Aug. 25. See also
Vol. 44-43 (1979) and Vol.45-87 (1980).
3. Anastasi, A. (1982). Psychological Testing
(5th ed.) (p. 120). New York:
Macmillan.
4. For Those who Serve the Public Face to
Face. Comit de Colaboracin Glendale
para el Ao Internacional de las
Personas Discapacitadas. 1981.
Reimpreso por el Departamento de
Desarrollo Laboral, Estado de
California. Octubre de 1990, junto con
los comentarios de Charles Wall, Ley
para los Estadounidenses
Discapacitados, Undcimo Foro Anual
de la Asociacin de Administradores
Agrcolas, Modesto, California, 7 de
marzo de 1991.
5. Billikopf, G. (1988). Predicting Vineyard
Pruner Performance, California
Agriculture (Vol. 42, No. 2) (pp. 13-14).
6. Billikopf, G. (1987). Testing to Predict
Tomato Harvest Worker Performance,
California Agriculture (Vol. 41, Nos. 5
& 6) (pp. 16-17).
7. Billikopf, G. (1988). Agricultural
Employment Testing: Opportunities for
Increased Worker Performance,
Giannini Foundation Special Report
No. 88-1. (pp. 17-18).
 4
Ascensos, Traslados y Cesantas

El desempeo de Carolina Alegra ha sido altamente valorado en el criadero avcola

en el que se ha desempeado estos ltimos doce aos, pero tal vez todo esto va a
cambiar. Ella fue ascendida a un puesto administrativo transitorio. En principio, su
nuevo cargo deba durar slo unas pocas semanas, pero ya hace ms de un ao que se
desempea como administradora. Carolina, una empleada remunerada a sueldo fijo, ha
trabajado horas extraordinarias todas las semanas sin pago adicional. Esto le ha
restado tiempo para estar con su familia y amistades. Hace poco, Carolina se enter que
no la haban considerado para el puesto permanente y, para colmo, tendr que entrenar
al nuevo administrador. Su patrn no lo sabe an, pero Carolina est buscando otro
puesto.
Jos Moreno, un mecnico agrcola con muchos aos de experiencia en el predio,
haba postulado a un cargo de supervisin. Cuando una persona de afuera, una mujer,
consigui el puesto, se sinti muy desilusionado. Su amargura dur aos y afect su
rendimiento y dedicacin al trabajo.

Un ascenso significa subir un o de fin de temporada) eliminan

peldao en la estructura de la empresa;
la rotacin de puestos y los traslados
son reasignaciones laterales; los
descensos de categora representan una
disminucin de jerarqua; y las cesantas
(despido basado en un paro involuntario
empleados. Las cesantas, segn las
consideraremos en este captulo en
contraste con los despidos (vase el
Captulo 14) son interrupciones
laborales en algunos casos
temporarios que no se relacionan con
48 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
la conducta o el desempeo laboral de
los trabajadores. Con frecuencia,
cualquiera de estos cambios ya
nombrados ocasionan modificaciones en
la remuneracin, las obligaciones y la
posicin o prestigio del colaborador
dentro de la empresa.
Es posible que los agricultores no
prevean el efecto negativo de estos
cambios sobre el nimo de los
empleados. Cuando un trabajador
agrcola se siente rechazado, puede
sentir un descontento palpable. Carolina
Alegra est resentida por el modo como
la han tratado y se pregunta: Por qu
me mantuvieron en el puesto de
administradora durante tanto tiempo y
nunca me dijeron que no haca las cosas
bien? De hecho, por qu me dijeron
que haca las cosas bien? Si ya
aprend mi trabajo y les demostr que
poda hacerlo, por qu se lo dieron a
otro?
Lo que sinti Jos Moreno al
enterarse que no lo haban ascendido a
supervisor, era mucho ms que
amargura. Hasta la fecha cree que su
patrn us la discriminacin positiva
(como se llama en algunos pases de
Amrica Latina, u otras medidas
apropiadas para eliminar la
discriminacin contra la mujer en la
esfera del empleo1), slo para hacerle
una mala jugada y contratar a una mujer
como supervisora.
Los empleados ascendidos o
nuevamente contratados tambin pueden
tener dificultades al tratar con los
Alegra y los Moreno en la empresa.
Cuando los trabajadores comprenden las
razones por las cuales se toman ciertas
decisiones, su estado de nimo se
mantendr en un nivel ms alto.
Tambin pueden surgir dificultades
cuando no comprendemos los deseos de
los empleados. Cuando se transfiere a
una persona que trabajaba sola a un
puesto donde debe compartir las tareas
con otro. Tal persona puede considerar
esta decisin como un castigo o una
recompensa. Igualmente, cuando se
asciende a un empleado sin que ste lo
haya solicitado.
En este captulo, veremos primero
qu pueden aportar el mrito y la
antigedad cuando se llevan a cabo
DEL PERSONAL
ascensos o cesantas. Luego,
examinaremos cmo convocar a
postulantes afuerinos sin excluir al
personal existente. Por ltimo,
ofreceremos algunas sugerencias para
satisfacer los deseos de los empleados
de aportar trabajo que sea valorado, sin
tener que recurrir a los ascensos.
ASCENSOS POR ANTIGEDAD
O POR MRITO2
La antigedad se refiere al tiempo
que un trabajador se ha desempeado en
su puesto, categora laboral, o predio
agrcola. La persona que ha trabajado en
un predio durante tres aos tiene ms
antigedad que otra que ha laborado
slo dos. El mrito, en cambio,
representa el valor, superioridad, o
la distincin. Es ms difcil medir el
mrito que la antigedad. En lo relativo
a los ascensos, el mrito supone
posesin de conocimientos idneos y
demostracin de rendimiento eficaz en
el pasado.
Ascensos por antigedad
En un sistema estrictamente regido
por la antigedad, en el cual el nico
factor para los nombramientos son los
aos de servicio, un colaborador puede
ascender a un puesto de jerarqua
superior a medida que se producen las
vacantes. En tal sistema, llevado a un
punto extremo, un administrador
agrcola ascendera comenzando con el
azadn a faenas de regador hasta llegar a
manejar el equipo agrcola y de all a
administrador. En un sistema de
antigedad, los aos de servicio son el
criterio principal para ir escalando de un
puesto a otro.
Comnmente, la antigedad slo rige
dentro de ciertas categoras o
clasificaciones de trabajo. Por ejemplo,
todos los trabajos de azadn y pala y
faenas relacionadas con los injertos,
cosecha, raleo y riego, pueden
pertenecer a una clasificacin. Los
tractoristas y mecnicos pueden
pertenecer a otra clasificacin. Los jefes
de cuadrilla, capataces y otros puestos
de mando, a su vez, constituyen otro
grupo ms. En este sistema, los ascensos

por antigedad se aplican slo dentro
del grupo laboral involucrado. Todos los
administradores, por ejemplo, deben
haber desempeado en algn momento
las tareas de encargado, pero no
necesariamente el trabajo de tractorista.
Las ventajas y desventajas de la
antigedad y del mrito como factores
de ascenso se resumen en el Recuadro
4-1 y 4-2, respectivamente.
El aspecto ms positivo de la
antigedad reside en su evidente
objetividad. Los agricultores pueden
desviarse de un sistema que se basa slo
en la antigedad para evitar algunas de
sus limitaciones intrnsecas. Si bien
estos sistemas recompensan y
promueven la lealtad y la colaboracin,
dejan de lado la distincin o el empuje
hacia el desempeo sobresaliente.
Ascenso por mrito
Los ascensos por mrito benefician a
los trabajadores mejores calificados para
el puesto y no a los ms antiguos.
Cuando los empleados solicitan un
nuevo puesto dentro de la empresa, los
agricultores consideran su desempeo
anterior y su potencial para el nuevo
cargo. Las evaluaciones de desempeo
individual llevadas a cabo en forma
eficaz ayudan a inspirar confianza en el
sistema de mrito (vase el Captulo 6).
Si esta prctica fuera tan simple, ms
agricultores usaran el sistema de
mrito. Pero no es fcil definir y medir
el mrito, porque esto exige
evaluaciones subjetivas difciles de
llevar a cabo. En algn momento
alguien tiene que juzgar el mrito de un
empleado. Los empleados no distinguen
bien entre el mrito, porque es difcil
medirlo objetivamente, y el favoritismo.
Combinacin de consideraciones de
mrito y antigedad para los ascensos
Un agricultor puede usar los criterios
de mrito y la antigedad para ascender
a sus empleados y combinar sus
ventajas. Los diversos mtodos
producen diferentes resultados. Por
ejemplo, se puede ascender al empleado
ms antiguo con un mnimo de
conocimientos para el puesto; o al ms
antiguo de los tres mejores.
ASCENSOS, TRASLADOS Y C E S A N T A S 49
R ECUADRO 4-1
Ascensos por Antigedad
VENTAJAS
Los empleados desempean tareas
variadas en su camino hacia los
puestos ms altos, siempre que
permanezcan en la empresa y se
presenten vacantes. Los puestos
pueden agruparse de tal forma que
la experiencia en uno constituya un
buen entrenamiento para el
prximo.
La cooperacin entre los empleados
generalmente no se ve obstaculiza-
da por la competencia por ascensos
concedidos subjetivamente.
Los trabajadores no necesitan
ganarse la simpata de sus
supervisores (mediante mtodos
poco productivos) para obtener un
ascenso. Por ejemplo, los
empleados no temen las represalias
por desobedecer una orden del
supervisor que perjudica los
intereses o la poltica del predio.
DESVENTAJAS
Algunos empleados pueden carecer
de capacitacin o no querer
desempear ciertos puestos regidos
por la antigedad (no todos los je-
fes de cuadrilla sirven para capata-
ces o desean este trabajo). Los
empleados deberan poder rechazar
oportunidades para el ascenso.
Es posible que los trabajadores
emprendedores no quieran esperar
su turno para llegar a los puestos
que desean.
No se estimula la motivacin para
trabajar lo mejor posible.
Los grupos tnicos o de nuevos
inmigrantes y las mujeres tendran
poca representacin en los rangos
ms altos, por tener menos
antigedad.
Los agricultores tenderan a
contratar personas demasiado
calificadas para puestos de menor
jerarqua porque son buenos
candidatos para los ascensos.
 50 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

La antigedad y el mrito tambin

son importantes en otras reas de la
poltica laboral, tales como el pago
(vase el Captulo 7) y cesantas
(tratadas a continuacin). Hacia el final
del captulo examinaremos la
posibilidad de contratar al aspirante ms
calificado para el puesto, aunque
posiblemente no pertenezca al personal
del predio.

CESANTAS POR ANTIGEDAD

O POR MRITO

Por lo general, las cesantas se

consideran despidos basados en la falta

Jack Kelly Clark

de trabajo o de capital, no en el mal
desempeo del personal. A menudo, las
cesantas son temporarias y existe la
esperanza que los trabajadores vuelvan a
R ECUADRO 4-2 sus puestos en un futuro no muy lejano.
La antigedad se refiere al
Cuando la cesanta es general, no
tiempo que un trabajador se Ascensos por Mrito hay necesidad de considerar la
ha desempeado en su antigedad o el mrito de cada
VENTAJAS empleado. Pero cuando hay cesantas
puesto, categora laboral o
parciales o graduales, es necesario tomar
predio agrcola. El mrito, en La capacidad y los conocimien-tos decisiones difciles.
cambio, representa el valor, del empleado pueden aplicarse El enfoque de la cesanta de los
mejor a las tareas de la vacante. empleados de jornada completa difiere
superioridad o la
Los empleados motivados y del adoptado para los trabajadores de
distincin. Los empleados a emprendedores pueden ser temporada. Las decisiones sobre la
veces encuentran difcil recompensados por su excelente cesanta del personal estable pueden
desempeo. resultar muy problemticas para los
distinguir entre el merito
Se estimula el buen desempeo. administradores. En la situacin de
ya que es difcil medirlo en Los trabajadores pueden ser empleo de jornada completa, todos
forma objetiva y el contratados por su capacidad para esperan que el trabajo dure mientras que
un puesto especfico en lugar de su se desempeen bien y la economa de la
favoritismo.
capacidad para ser ascendidos. empresa est buena.
Los agricultores pueden optar por
DESVENTAJAS una combinacin de consideraciones
relacionadas con la antigedad y el
Es difcil medir la capacidad y el mrito en cuanto a las cesantas. Cierto
mrito de manera objetiva e es que en tales consideraciones
imparcial. seguramente se le da ms importancia a
Los supervisores pueden la antigedad en las cesantas de lo que
recompensar a sus favoritos con se le dara en los ascensos. Es ms
altas evaluaciones y no difcil despedir a los empleados
necesariamente a los mejores antiguos. Con esto no estoy sugiriendo
empleados. que la antigedad es ms importante que
Pueden surgir conflictos entre los el mrito.
trabajadores que compiten por Los razonamientos que favorecen las
evaluaciones meritorias. cesantas a la inversa de la antigedad (o
La discriminacin ilegal puede sea, el personal nuevo se despide
formar parte de las evaluaciones del primero) incluyen:
mrito individual.
 ASCENSOS, TRASLADOS Y C E S A N T A S 51

1. A mayor antigedad del personal,

mayor es la lealtad que le debe la
administracin. Los otros empleados
observarn y se sentirn afectados por
cmo se traten a los empleados ms
antiguos.
2. A los empleados ms antiguos que
quedan cesantes puede resultarles ms
difcil que a los nuevos encontrar otro
puesto con igual remuneracin y
beneficios.
3. Las cesantas basadas en el mrito
pueden atraer ms demandas si resulta
despedida una mayor proporcin de
personas de mayor edad.
El argumento principal que favorece
cesantas segn los mritos de los
colaboradores es:
La administracin debe conservar a
los mejores trabajadores cuando hay
reduccin de personal.
Los empleadores a veces ofrecen la
jubilacin adelantada para motivar al
personal ms antiguo a que se retiren.
Esto muchas veces se hace en un
esfuerzo de ahorrar dinero cuando tales
empleados reciben sueldos

Agrogestin, Fundacin Chile

desproporcionadamente altos (vase el
Captulo 7). En cuanto a decisiones para
volver a contratar personal, se puede
hacerlo en el orden inverso a las
cesantas u otro orden de su eleccin.
En los trabajos agrcolas las
decisiones de cesanta y contratacin
para volver al trabajo afectan ms a los
trabajadores de temporada. En los
campos donde pocos colaboradores
ocasionales regresan cada temporada, la
poltica de cesanta y recontratacin del
personal reviste menor importancia que
en los predios con personal ms estable.
Aunque existe un sentimiento de
obligacin mutua entre los agricultores y
los trabajadores temporarios, sta es
menos intensa.
Visto de otra forma, si un agricultor
tiene que enfrentar el problema de
cesanta, es importante seleccionar una
poltica que trabaje bien en forma
repetida. El ir cambiando las reglas
recin establecidas puede crear dudas
sobre la justicia del proceso entre
aquellos afectados en forma adversa.3
Algunos agricultores estimulan el
regreso de sus mejores colaboradores de
temporada, mantenindose en
comunicacin con ellos durante el resto
Por lo general, las cesantas
del ao. Pueden enviarles tarjetas u
ofrecer un incentivo a los trabajadores se consideran despidos
que regresen. De este modo crean basados en la falta de
estabilidad en la mano de obra y
trabajo o de capital, no en el
aumentan el nmero de trabajadores
experimentados. La distincin entre el mal desempeo del personal.
personal de temporada y el estable es Cuando estas medidas
menos pronunciada en estos casos.
afecten al personal de planta,
Los derechos de preferencia se
relacionan con las cesantas. Cuando los bien pueden significar una de
agricultores establecen una poltica con las decisiones ms difciles
derechos de preferencia, un empleado
en el entorno laboral que
puede asumir el puesto de otro cuando
su propio puesto se elimina. El otro usted tenga que hacer.
empleado, a su vez, puede asumir las
funciones del empleado que le sigue.
Para el empleado que tiene el derecho
de preferencia esto significa un descenso
voluntario de categora o una
transferencia (segn el nivel organiza-
tivo que ocupe en su nueva tarea) que le
permite seguir trabajando. Los derechos
 52 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

debida autoridad. Los conocimientos

necesarios para un buen ordeador no
son los mismos que se requieren para un
puesto de capataz. En algunos casos, los
trabajadores que no se desempeaban
satisfactoriamente en sus puestos porque
estaban aburridos, pueden mejorar con
un ascenso, pero su entusiasmo puede
ser efmero.
La poltica que garantiza ascensos al
personal puede impedir el desarrollo de
los mismos. Cuando un agricultor
necesita que se haga el trabajo dentro de
un plazo determinado, puede ascender
por un tiempo a un empleado hasta
decidir con ms cuidado a quin debe
contratar. Pero, para evitar futuras
desilusiones del ascendido y

Jack Kelly Clark

malentendidos, el empresario debe
recalcar que dicho ascenso es provisorio
(vase el Captulo 2).
En algunos casos, es necesario
de preferencia pueden aplicarse a considerar la disminucin de jerarqua
No debe suponerse que el
trabajos o departamentos especficos, o a de un empleado ascendido que no se
buen desempeo de un toda la empresa. Tambin pueden desempea bien. En un predio, los
empleado en su puesto basarse en la antigedad, el mrito, o colaboradores agrcolas ascendidos a
una combinacin de ambos factores. puestos de supervisin inmediatamente
garantiza su xito al ser
perdan su antigedad y el derecho de
ascendido a otro. Los
ASCENSO DEL PERSONAL O regresar a sus antiguos puestos. En este
conocimientos necesarios tipo de sistema, un nuevo supervisor
CONTRATACIN DE NUEVOS
para ser un buen ordeador, puede perder su puesto actual y el
EMPLEADOS? anterior. Tanto la empresa como el
por ejemplo, no son los
empleado pueden beneficiarse con un
mismos que se requieren La poltica de los ascensos puede perodo de ajuste en el cual el empleado
afectar las expectativas de progreso y la ascendido tiene la oportunidad de probar
para un puesto de jefe de
productividad del personal. A menudo, su aptitud.
ordea. los agricultores se sienten obligados a Los agricultores que establecen su
ascender a ciertos empleados por temor poltica de ascensos por adelantado
a perder la lealtad y la dedicacin de sus tienen mayores opciones cuando se
colaboradores. Los ascensos internos presentan vacantes. Si usted desea: 1)
fomentan entre los trabajadores la idea motivar a sus empleados para que
de que la empresa puede ofrecerles una adquieran nuevos conocimientos; 2)
carrera. Lamentablemente esta prctica llenar vacantes con personal superior; y
tambin puede significar la eliminacin 3) mantener la posibilidad de contratar
de otra prerrogativa esencial de la personal externo, considere las normas
administracin: la contratacin de expuestas en el Recuadro 4-3. Esta
personal idneo. poltica constituye una gran
No debe suponerse que el buen responsabilidad tanto para el empleado
desempeo y los deseos de progreso de como para el administrador. El
un buen empleado garantizan su xito al agricultor debe comunicar las vacantes y
ser ascendido a otro puesto. El personal proveer entrenamiento a los trabajadores
que pasa de un trabajo tcnico a tareas interesados. Los empleados deben tomar
de supervisin o de mando, o de un la iniciativa y aguzar sus conocimientos
trabajo prctico a un puesto para aumentar sus oportunidades de
administrativo, no siempre puede ascenso.
cumplir sus obligaciones o ejercer la
 ASCENSOS, TRASLADOS Y C E S A N T A S 53

R ECUADRO 4-3 empleados que se crean capacitados

pueden presentar su solicitud, obtener
Modelo de Poltica para los
descripciones del puesto y entrevistarse
Ascensos
con los supervisores u ocupantes, aun
para puestos que no estn anunciados
Esta empresa agrcola selecciona
todava. Mientras los empleados
aspirantes altamente calificados para
pueden prepararse mejor para postular
todos sus puestos. Las vacantes se
a un puesto que les interesa, los
anuncian dentro y fuera de la empresa
administradores tienen la posibilidad de
agrcola y se contrata al mejor
contratar al mejor candidato mediante
candidato para el puesto. Los
un cuidadoso proceso de seleccin.

ALTERNATIVAS A LOS apropiada, estas preguntas pueden

resultar tiles: 1) Desea progresar el
ASCENSOS empleado? 2) Desea mayor
responsabilidad o ms variedad? En
En algunos casos, los empleados
este ltimo caso, pueden asignarse
desean progresar en su trabajo pero no
tareas variadas, lo cual constituye una
hay vacantes para un ascenso. Qu
transferencia, no un ascenso.
hacer cuando un tractorista desea ser
ascendido pero no hay una vacante
Ampliacin y enriquecimiento del La ampliacin del trabajo
apropiada? Cmo mantener contento a
cargo
un excelente ordeador que aspira al habitual es una carga
puesto de encargado de inseminacin Si el empleado lo desea, puede horizontal, o sea, un
artificial cuando no se necesitan dos drsele ms responsabilidades dentro del
mismo cargo mediante: 1) la ampliacin aumento de trabajo dentro
personas en este puesto y el titular no
tiene intenciones de retirarse? A veces de las tareas y 2) el enriquecimiento de del marco de sus
los trabajadores creen que los ascensos deberes. En ambos casos, el aumento de conocimientos y habilidades.
son la nica manera de demostrar xito responsabilidades debe acompaarse con
un aumento de salario. Tal sera pedirle a un
en su carrera. Y algunos empresarios
creen, tambin, que la nica manera de La ampliacin del trabajo habitual maquinista que coseche no
recompensar a los buenos empleados es es una carga horizontal, o sea, un slo el trigo sino tambin el
ascenderlos. aumento de trabajo dentro del marco de
sus conocimientos y habilidades. El crtamo.
Los colaboradores que anhelan un
ascenso muchas veces piden cambios o
amenazan con irse a trabajar a otra
parte. En estos casos, cuando no es
posible conceder un ascenso, los
agricultores pueden brindar un estmulo
positivo para que el empleado cambie de
puesto, diciendo: Aqu no detenemos a
la gente, Cuando hay necesidad,
ayudamos a nuestros trabajadores a
conseguir otro trabajo, o Muchas
veces hemos sido un trampoln hacia
otros trabajos. Estamos orgullosos de la
carrera que han hecho en otras empresas
algunos de nuestros antiguos
empleados.
En otras ocasiones dichas actitudes
representan la nica solucin prctica.
Pero, a continuacin examinaremos las
oportunidades de progreso de los
empleados dentro de los puestos que
ocupan. Para encontrar la estrategia
 54 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
agregar 20 vacas ms a un grupo de
El enriquecimiento (mayor ordea, o pedirle a un maquinista que
responsabilidad) del cargo coseche no slo el trigo sino tambin el
crtamo, es una ampliacin del cargo.
supone una carga vertical,
El enriquecimiento del cargo, por el
o sea, un aumento de contrario, supone una carga vertical, o
obligaciones y decisiones sea, un aumento de deberes y decisiones
por tomar dentro del trabajo. Un tcnico
por tomar dentro del trabajo.
de laboratorio encargado de los cultivos
A un encargado del ganado de arndanos puede aceptar la direccin
puede asignrsele la tarea de un programa para educar a su
clientela sobre el momento ptimo para
de escoger sus propios
comprar plantas o el cuidado necesario
caballos de trabajo y mayor de las plantas adquiridas en el
libertad en el cuidado de los laboratorio. A un encargado del ganado
puede asignrsele la tarea de escoger sus
animales.
propios caballos de trabajo y mayor
libertad en el cuidado de los animales.
Traslados y rotacin de tareas
Las transferencias y la rotacin de
tareas son tipos de ampliaciones que
suponen el traslado de un puesto a otro
de igual responsabilidad. Si bien las
transferencias tienen, por lo general, una
DEL PERSONAL
duracin mayor, la rotacin de tareas
puede significar cambios de trabajo
durante perodos cortos. Adems,
algunas rotaciones son cclicas y
suponen el desempeo repetido de las
mismas tareas.
En un predio lechero, por ejemplo,
los colaboradores pueden formar parte
de un ciclo rotativo que comprende la
ordea y la alimentacin de vacas y
terneros. La rotacin de tareas y las
transferencias no slo combaten el
aburrimiento sino que permiten una
mayor exposicin de los trabajadores a
diversas tareas. Esto resulta muy til
cuando se produce una ausencia o una
vacante.
Los traslados que exigen mudanzas
pueden afectar el entusiasmo hacia el
trabajo. Un aumento de sueldo o salario
puede ser beneficioso. Las mudanzas,
aunque no muy comunes en la
agricultura, pueden resultar difciles en
los hogares donde ambos cnyuges
trabajan. Algunas empresas que

transfieren a sus empleados a otras
localidades ofrecen sus servicios para
ayudar al cnyuge a buscar trabajo en la
nueva comunidad. Asignaciones
internacionales acarrean retos y
oportunidades singulares.
RESUMEN
Los desplazamientos organizativos
(ascensos, traslados, rotacin de tareas,
disminucin de categora y cesantas)
pueden alterar la sensacin de seguridad,
ASCENSOS, TRASLADOS Y C E S A N T A S 55
satisfaccin y productividad de los
colaboradores.
Las opiniones que favorecen los as-
censos por mrito se basan en las califi-
caciones y desempeo del trabajador.
Los partidarios de la antigedad insisten
en la estabilidad laboral y la proteccin
contra el tratamiento arbitrario. La anti-
gedad premia la lealtad; el mrito favo-
rece la excelencia. Una buena combina-
cin rene elementos de ambas posturas.
Durante las cesantas, los empleados
que con frecuencia favorecen el sistema
56 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
de ascenso por mritos, a menudo
prefieren las cesantas por orden de
antigedad. Por el contrario, las
opiniones que favorecen las cesantas
por mritos destacan la necesidad de
disponer de personas calificadas para
realizar el trabajo.
Los agricultores que se sienten
obligados a ascender al personal interno,
pueden perder la prerrogativa de cubrir
las vacantes con mano de obra
calificada. Una buena poltica de
ascensos no debe descartar ni al
personal ya empleado, ni eliminar la
seleccin de candidatos externos.
Algunos agricultores y trabajadores
creen que el ascenso es la nica prueba
tangible del xito en el trabajo.
Afortunadamente hay otros modos de
motivar ms a los trabajadores. Esto
puede hacerse mediante traslados,
rotacin de tareas, ampliacin y
enriquecimiento del cargo.
DEL PERSONAL
CAPTULO 4OBRAS DE
CONSULTA
1. INAMU, Instituto Nacional de las
Mujeres. San Jos, Costa Rica. Ver
Cuadro sobre el trabajo, Convencin
sobre la Eliminacin de Todas las
Formas de Discriminacin contra la
Mujer, Ley No. 6968 del 2 de octubre
de 1984 (ver, http://www.inamu.go.cr/
legislacion/leyes.shtml).
2. Seniority vs. Merit in Promotions,
adaptacin de Personnel: Roles of
Seniority and Merit, por Rosenberg,
H.R. y Billikopf, G., California-Arizona
Farm Press, March 26, 1983.
3. Erven, B. (20 de noviembre de 2001).
Ohio State University, AG-HRnet:1294,
layoffs.

El tiempo requerido para la
capacitacin puede reducirse
drsticamente con una cuidadosa
seleccin del personal. Pero aun as, los
supervisores agrcolas tendrn que
capacitar y tambin actuar como
entrenadores personales. Algunos de
estos deberes se pueden delegar a
terceros.
La mayora de los colaboradores
prefiere un trabajo que les permita
ampliar sus conocimientos y
experiencia. La necesidad de
capacitacin puede manifestarse en: 1)
datos de seleccin de personal; 2)
evaluaciones de desempeo; 3)
capacidad, conocimientos y experiencia
de los colaboradores; 4) introduccin de
nuevos mtodos de trabajo, maquinaria
o equipos; 5) planificacin para vacantes
o ascensos en un futuro; y 6) leyes y
5
Capacitacin del Personal
reglamentos que requieran
entrenamiento.
Vale la pena planificar con tiempo y
proveer oportunidades para empleados
que deseen postular a algn puesto en el
futuro. En este captulo discutiremos dos
tipos de transferencia de habilidades y
conocimientos. El primero se enfoca en
asuntos de la capacitacin en s y el
segundo en proveer entrenamiento
personal (coaching) y la ayuda de un
mentor (mentoring).
LA CAPACITACIN
Al establecerse un programa de
capacitacin, el primer paso consiste en
coordinar las necesidades (introduccin
de un nuevo equipo o maquinaria
agrcola) con objetivos de aprendizaje
 58 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

especficos (al finalizar su capacitacin, debe tener la oportunidad de demostrar

los trabajadores entrenados sabrn sus conocimientos prcticos sin
mantener y manejar el equipo sin humillaciones ni riesgos a que se
peligro). Algunos objetivos pueden accidenten.
cuantificarse mejor, tal como el 95 por
ciento de la fruta cosechada deber ser Traspaso de conocimientos
apta para ser exportada. Los elementos
La capacitacin propiamente tal
para evaluar el cumplimiento de los
consiste en: 1) explicar y demostrar la
objetivos deben establecerse desde el
forma correcta de realizar la tarea; 2)
principio.
ayudar al personal a desempearse
Es necesario determinar las
primero bajo supervisin; 3) luego
diferencias entre los conocimientos de
permitir que el personal se desempee
los colaboradores y los objetivos
solo; 4) evaluar el desempeo laboral; y
propuestos para evitar la repeticin de
5) capacitar a los trabajadores segn los
Aunque las explicaciones y datos conocidos o la suposicin de
resultados de la evaluacin. Es posible
conocimientos inexistentes.
demostraciones son tener que repetir estos pasos varias veces
Cuando se les pregunta a los
antes que un colaborador capte
importantes en la trabajadores si tienen las competencias
correctamente lo que debe hacer.
capacitacin, los necesarias para el puesto, no siempre se
Cuando el trabajador ha asimilado el
obtiene una respuesta veraz. Algunos
colaboradores tienden a material, ste puede 6) afianzar sus
ocultan su falta de conocimientos o
conocimientos capacitando a otra
retener ms aquella materia comprensin por timidez o temor. Otros
persona.
que hayan puesto en creen que si no responden afirmativa-
Hay una gran diferencia entre
mente, no obtendrn las oportunidades
prctica. Desdichadamente, explicarle a los trabajadores cmo se
que desean. Es necesario evaluar (o
hace una tarea y transmitir
este paso tan vital se elimina poner a prueba) las habilidades de cada
conocimientos tericos y prcticos con
casi siempre porque toma trabajador para que pueda desempearse
xito. Aun despus de una demostracin,
en forma independiente, sin apoyarse en
mucho tiempo. es fcil que los colaboradores cometan
los conocimientos de otros. El personal
graves errores, tal como podar la madera

frutal, o destruir una docena de hileras
de plantas de tomate con la cultivadora.
Algunos conceptos son difciles de
aprender; otros exigen mucha prctica.
Durante la capacitacin del personal,
es necesario: 1) evaluar constantemente
el nivel de comprensin; 2) adecuar el
nivel de capacitacin a los participantes;
3) presentar un nmero limitado de
conceptos a la vez; 4) separar las tareas
de aprendizaje en varios conceptos
simples; 5) involucrar a todos los
trabajadores (para que todos participen
activamente, no slo observar la
demostracin de un individuo); 6) usar
material visual (como muestras de fruta
defectuosa); y 7) estimular a los
participantes para que hagan preguntas
sobre el tema.
Como en cualquier circunstancia
relacionada con el aprendizaje, los
trabajadores van a sentirse mejor si el
encargado o entrenador es amable y
muestra paciencia. Los elogios honestos
y merecidos tambin ayudan.
Participacin de los trabajadores en el
aprendizaje
Durante la capacitacin, las
explicaciones y demostraciones son muy
importantes, pero los colaboradores
recuerdan mejor la informacin cuando
la aplican. Lamentablemente, este paso
se elimina a menudo porque ocupa
mucho tiempo. Y tambin porque el
observar a un trabajador que cumple la
tarea con dificultad requiere paciencia.
En las primeras etapas, los mtodos
prcticos rinden mejores resultados que
los tericos.
Las explicaciones deben ser breves y
simples. Al mostrar un video (sobre el
uso seguro de pesticidas, por ejemplo)
es necesario animar a los trabajadores a
hacer y contestar preguntas. De este
modo se comprueba la comprensin del
material expuesto. A medida que los
conocimientos vayan mejorando,
aumenta la importancia de la teora.
La ayuda que se prestan los
colaboradores entre s afianza sus
conocimientos y acorta el perodo
necesario para la capacitacin de todos
ellos. De este modo, el supervisor puede
dedicarse a otras tareas. Muchos
C A PA C I TA C I N DEL P E R S O N A L 59
trabajadores aprecian y disfrutan de la
responsabilidad y prestigio de capacitar Los agricultores deberan
a sus compaeros. Aquellos que tomen estar ntimamente
el papel de expositores deberan tener familiarizados con los
suficientes conocimientos para ser en
realidad un modelo ejemplar. materiales didcticos usados
en programas educativos
Contratacin de un entrenador llevados a cabo por personas
profesional
externas. Mejor an, un
En ciertas ocasiones, los agricultores
miembro del equipo
prefieren contratar a una empresa para
que capacite a sus colaboradores en el administrativo debera asistir
predio o en otro lugar. Aquellos que al entrenamiento. Al hacerlo
capacitan a los empleados pueden
le muestra a los empleados
incluir los asesores fitosanitarios,
nutricionistas, veterinarios, especialistas que el tema es importante y
sobre la comunicacin interpersonal, adems le proporciona la
vendedores de productos agropecuarios,
oportunidad de discutir temas
entrenadores sobre la seguridad agrcola,
compaas de seguro y fabricantes de sensibles que hayan surgido
equipo, por mencionar a algunos. durante la capacitacin.
Los agricultores deben conocer a
fondo el material de las sesiones de
capacitacin ofrecidas por empresas
profesionales. Y aun ms, se recomienda
que un administrador asista a dichas
sesiones. Esto demuestra a los
empleados que el tema es importante y
permite examinar problemas que puedan
surgir durante la capacitacin. En caso
contrario, un empleado entrenado puede
descubrir que no est autorizado para
poner en prctica los conceptos
aprendidos, o que las ideas expuestas
contradicen la poltica de sus patrones.
 60 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

R ECUADRO 5-1 el aula y el lugar de trabajo; y 5) los

resultados sobrepasaron la adquisicin
Capacitacin con Fondos Pblicos1
de conocimientos, porque tambin
Un agricultor haba dudado mejoraron las relaciones obrero-
A principio de la dcada de 1980 se
sobre la eficacia de la patronales.
estableci una serie eficaz de programas
capacitacin pblica a la Correspondencia entre las
de capacitacin para trabajadores
necesidades de los agricultores y del
que haba mandado a uno agrcolas en el estado de California.
personal. En lugar de capacitar a
Utilizaron dineros proporcionados por la
de sus trabajadores. Mas, personas ajenas al trabajo agrcola para
Ley de Educacin y Capacitacin
qued tan encantado con la que tomasen puestos en el agro, este
Laboral de California. Los agricultores
programa se preocup por mejorar los
calidad de la soldadura de y los empleados opinaron que la
conocimientos de las personas ya
capacitacin haba tenido xito por las
este colaborador que le dedicadas a la agricultura. Los
siguientes razones: 1) se adecuaba a las
aument el sueldo agricultores escogieron de uno a tres
necesidades de los agricultores y
trabajadores por ao para capacitarlos y
inmediatamente y en el trabajadores; 2) los trabajadores se
acordaron aumentar su remuneracin o
ganaron el derecho de asistir; 3) el
futuro disminuy su uso de perodo de trabajo si finalizaban el
aprendizaje se produjo en un ambiente
talleres fuera del predio. programa en forma exitosa.
apropiado; 4) hubo una transicin entre
Lamentablemente, muchos programas
no se basan en una relacin tan estrecha
con el mundo laboral. La capacitacin
se realiz durante el perodo de poco
trabajo (durante el invierno), o sea, en
una poca anteriormente caracterizada
por las cesantas.
Asistencia al programa de
capacitacin por trabajo meritorio. Los
trabajadores asignados al programa por
sus patrones se sintieron contentos ya
que haban sido escogidos entre
muchos. En trminos econmicos, los
participantes se haban ganado el
estipendio o sueldo que recibieron
durante la capacitacin. La mayor parte
del estipendio provena de los beneficios
de desempleo, una suma que habran
recibido aun si no hubieran asistido al
programa. Por el contrario, muchos
programas de capacitacin de personal
agrcola forman parte de un ciclo de
asistencia pblica, cuando participan
personas cesantes sin el respaldo de una
empresa que se compromete a
contratarlos. En forma velada, este tipo
de programa estimula la dependencia a
la ayuda pblica o prolonga el
desempleo.
Ambiente apropiado para el
aprendizaje. Los agricultores
intervinieron en la seleccin de temas y
objetivos. Se ofrecieron cursos de
soldadura, mecnica, matemtica
aplicada y medidas de seguridad en los
trabajos agrcolas. Los docentes
utilizaron mtodos de instruccin

R ECUADRO 5-1 (CONTINUACIN)
individual. Se establecieron pruebas
prcticas para evaluar el aprendizaje de
cada segmento. Debido al alto nivel de
expectativa esperada de los
participantes (deban obtener una
calificacin de por lo menos un 8 en
una escala de 1 a 10) se permiti que
retomaran las pruebas las veces
necesarias para aprobar. Algunos
colaboradores que participaron no
estaban satisfechos con simplemente
aprobar un examen, sino que volvan a
practicar hasta poder conseguir un 10.
Los trabajadores adquirieron confianza
en s mismos gracias al refuerzo
positivo de su buen trabajo y a la
mayor comprensin del material. Por el
contrario, cuando los participantes no
tienen la oportunidad de demostrar sus
conocimientos y progreso a su nivel, la
capacitacin puede desmoralizarlos.
Regalarles calificaciones a los
estudiantes que no se las merecen slo
sirve para disminuir su autoestima.
Transicin entre el aula y el lugar
de trabajo. Los participantes saban
dnde podran aplicar sus nuevos
conocimientos despus de las sesiones
en el aula. Adems, el programa ayud
a los trabajadores a pasar de la teora a
la prctica en el manejo de maquinaria
y equipos agrcolas.
Resultados del programa. Los
agricultores y colaboradores quedaron
muy conformes con los nuevos
conocimientos adquiridos. Un
agricultor que al principio haba
dudado de la capacitacin, le pidi, en
broma, a un empleado que reparara un
equipo agrcola mientras l iba al
pueblo. Al regresar, qued tan
encantado de la calidad del trabajo de
soldadura, que le aument
PROGRAMAS PBLICOS DE
CAPACITACIN
A veces existen programas, tal como
el SENCE en Chile, donde los
empleadores pueden ocupar cierto
porcentaje de los sueldos para entrenar a
su personal, siempre que estos cursos
C A PA C I TA C I N DEL P E R S O N A L 61
Universidad Estatal de Voronezh, Rusia
inmediatamente el sueldo al empleado
Es difcil encontrar el justo
y resolvi enviar menos equipos
averiados a otros talleres. Varios medio entre involucrar
agricultores contaron que una vez activamente a los
terminado el programa, los
participantes y presentar
participantes demostraron ms
iniciativa al encontrar faenas que nueva materia. Muchos
deberan llevarse a cabo sin que nadie tenemos que resistir la
se los digiera. Los trabajadores y
tendencia a tratar de abordar
agricultores declararon tambin que su
trato mutuo haba mejorado. Por el demasiada materia en el
contrario, a pesar de lo bien tiempo permitido.
capacitados que puedan resultar los
Generalmente, la
participantes en programas ms
tradicionales, muchas veces tienen presentacin de una
dificultad en hallar o conservar un temtica sin incrementar la
puesto. Tal como el graduado que
participacin no logra
abandon el puesto cuando el agricultor
le pidi que barriera el piso. Este entusiasmar.
trabajador deseaba iniciarse en el
mbito de supervisor. Otro dej el
tractor abandonado a media noche
porque, segn l, se asust. Varios
prefirieron buscar otra fuente de ayuda
del gobierno, o seguir trabajando
independientemente para evitar el
pago de impuestos.
estn aprobados por el gobierno. En
algunas ocasiones los programas con
respaldo pblico pueden ser extensos, tal
como el que est descrito arriba, en el
Recuadro 5-1. Tal vez usted tenga la
oportunidad de contribuir en el diseo
de un programa con respaldo pblico en
su comunidad.
 62 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Nota para los maestros Se han escrito muchos libros tiles

sobre cmo involucrar activamente a los
De una manera u otra, todos somos
participantes. Podemos seguir
maestros. He descubierto que es difcil
mejorando nuestras habilidades al
encontrar el punto medio entre
observar a talentosos expositores y
involucrar activamente a los
tambin al analizar la forma en que
participantes y presentar materia nueva.
enseamos. A pesar que a veces es
Muchos tenemos que resistir la
doloroso, ayuda a evaluar nuestros
tendencia a tratar de abordar demasiada
talleres y clases el estudiar
materia en el tiempo permitido.
cuidadosamente las sugerencias de los
Generalmente, la presentacin de
Los mentores pueden actuar participantes. Es ms til enfocarse en
materia sin incrementar la participacin
lo que verdaderamente funcion bien,
como asesores o no logra entusiasmar. Notables
as como en lo que podemos mejorar en
excepciones son aquellas presentaciones
preparadores personales y el futuro, en lugar de cmo nos
de corto tiempo u oradores
compartir destrezas, comparamos con otros expositores.
extremadamente dinmicos. Es bueno
Entre ms pronto los trabajadores
conocimientos y habilidades. recordar que la gente quiere descubrir
tengan la oportunidad de participar en el
por su cuenta, no que le digan las cosas.
Los mentores tambin taller, ms se involucrarn en l y sern
Igualmente ineficaz, sin embargo, es
modelan comportamientos cautivados por su presentacin. Quizs,
captar el inters de los participantes,
porque entonces no ser su presentacin
deseables que los aumentar la receptividad para aprender,
ya que cada persona la har suya. Hay
para despus dejarlos sin entregarles la
trabajadores pueden imitar. varias maneras de involucrar a los
valiosa y necesaria informacin.
colaboradores en el proceso de
aprendizaje, tal como preguntas,
descripcin de casos, el desempeo de
papeles2 y actividades grupales.
Las preguntas, que el expositor le
hace a los participantes, son una forma
eficaz de propiciar un dilogo. Formular
una pregunta a todo el grupo no es tan
efectivo como lo es hacerlo en grupos
pequeos de 3 a 5 individuos. Los
grupos pequeos logran que todos
hablen y se involucren.
Yo prefiero casos cortos donde se
cuenta una historia en voz alta, en lugar
de los casos escritos donde los
participantes deben leerlos y por lo tanto
terminan unos ms rpido que otros.
Despus que se comparte un caso oral,
se les da la oportunidad a los
participantes para hacer preguntas y
todos tienen la ventaja de escuchar las
aclaraciones. Despus de contestar estas
preguntas, los participantes se pueden
reunir en grupos para resolver o discutir
el problema que ha sido presentado. Una
explicacin escrita puede ser solicitada
para complementar, en lugar de suplir la
explicacin oral. Actividades en grupo
ms largas y complicadas pueden ser
muy efectivas para ensear importantes
principios a los participantes,
especialmente aquellos para quien
ningn otro substituto puede compensar
por la falta de prctica.

Es bueno interrumpir la actividad
grupal antes que la gente termine de
discutir el tema o pierdan inters. Un
error fatal es hacer que cada grupo
entregue un reporte de su discusin, ya
que hay repeticin innecesaria. Es
mucho mejor pedir que varios indivi-
duos hagan comentarios despus que los
grupos se hayan disuelto, y seguir
adelante. Aunque muchas personas
titubean al participar en un desempeo
de papeles, he descubierto que si el
papel es pertinente a la vida real, es ms
probable que la gente quiera participar.
En cuanto a estas participaciones en la
toma de papeles, tambin prefiero
explicar la situacin verbalmente a los
actores voluntarios en vez de proveer
algo por escrito con instrucciones.
ENTRENAMIENTO INDIVIDUAL
Y MENTOREO3
En la literatura los mentores a
veces se distinguen de los entrenadores
individuales. Aunque ambos pueden
trabajar en forma individual con los
empleados, los mentores se involucran
durante un tiempo ms prolongado.
Los mentores ofrecen ayuda para
navegar por el proceso poltico de
adquirir reconocimiento y avanzar
dentro de la carrera, exponen la cultura
de la empresa, y al mismo tiempo
ofrecen proteccin y amistad.4
Los mentores pueden actuar como
consejeros, entrenadores personales o
asesores y pueden, adems, ser
responsables por compartir aprendizaje
de conocimientos, habilidades y
destrezas. Los mentores tambin deben
modelar aquellos comportamientos que
los empleados puedan imitar. En la
prctica, la diferencia entre los mentores
y los entrenadores puede ser algo
artificial.
Para nuestros propsitos,
definiremos al entrenamiento individual
como un comportamiento de mentoreo a
ms corto plazo. El comportamiento de
mentor puede ocurrir entre personas con
grandes brechas en conocimiento, o
entre colegas que desempean
esencialmente el mismo trabajo y tienen
antecedentes y preparacin similares.
C A PA C I TA C I N DEL P E R S O N A L 63
Las personas adoptan diferentes
actitudes sobre el concepto de ayudarle
al prjimo. Aquellos que se sienten
beneficiados por la ayuda de otro
pueden llevar consigo un sentido de
gratitud u obligacin hacia ese individuo
o hacia la sociedad en general. Por
ejemplo, una encargada de lechera que
recibi ayuda del veterinario para
mejorar su habilidad para la
inseminacin artificial tal vez no pueda
devolverle el favor. Ms tarde, eso s,
ella podr compartir estos
conocimientos con otra persona.
Mientras que algunos expertos
obtienen sus recompensas al crear
sentimientos de distancia y superioridad,
los mentores sienten un gran agrado al
poder compartir los conocimientos que
han adquirido. Los mentores buscan
personas que ellos piensan sean capaces
de igualarlos o sobrepasarlos. De esta
manera: 1) ayudan a otros; 2) transmiten
sus conocimientos y habilidades a
quienes no slo los apreciarn, pero que
a su vez los transmitirn; y 3) a la vez
mejoran su propia reputacin.
Muchas, si no la mayora, de las
relaciones de mentor se generan
informalmente. En el Captulo 2
discutimos la importancia de asignar un
mentor oficial o entrenador individual
durante el perodo de orientacin.
Dijimos que si el administrador del
predio no tomaba pasos definitivos para
mostrarle al nuevo empleado cmo
hacemos las cosas aqu, otra persona
poda hacerlo, y de esta manera no se
tomar ventaja de un momento cuando
el empleado se siente particularmente
dctil y fcil de influenciar. Hay otros
momentos en los cuales el empleado
pueda ser influenciado, tal como durante
la evaluacin de desempeo o una
entrevista disciplinaria.
El proceso de proveer entrenamiento
individual o mentoreo es
extremadamente valioso. Tal persona
puede discutir con un empleado formas
de mirar al mundo que pueden resultar
de gran ayuda en su vida. Un entrenador
individual o mentor ideal: 1) no se
siente fcilmente amenazado por un
empleado que empieza a destacarse, 2)
tiene una alta tolerancia por trabajos
realizados en forma diferente segn la
64 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
iniciativa del empleado, y 3) motiva al
empleado a que tome la iniciativa sobre
cunta informacin nueva quiere
absorber y a qu velocidad.
Las relaciones entre mentor y
aprendiz pueden sufrir varias
dificultades. A veces el mentor sigue
considerando al aprendiz como un
principiante, aun cuando el protg ya
ha empezado a contribuir por cuenta
propia. Muchas veces, los mentores
sienten desagrado cuando los aprendices
los sobrepasan. La competencia puede
desarrollarse entre los dos, resultando en
un quiebre en las relaciones
interpersonales mientras que se forma
un nuevo vnculo que toma en cuenta los
nuevos papeles de ambos.
Los mentores tambin pueden
tornarse algo manipuladores, dando la
impresin que el trabajo si no se lleva
a cabo tal como ellos lo haran est
mal hecho. Tambin algunos mentores
presionan a que los aprendices logren lo
que ellos no pudieron, y de esta manera
viven en forma vicaria de los mritos de
sus alumnos. Tal vez la relacin de
mentor ms difcil de todas, es aquella
entre padres y sus hijos adolescentes o
adultos que estn interesados en la
empresa agrcola.
Qu tipo de consejos podra dar un
mentor? Quisiera compartir un par de
ejemplos. En una situacin un empleado
tena que enfrentar el desafo causado
por sus propios enojos y relaciones
interpersonales dbiles con los
compaeros. El entrenador personal le
explic que, dentro de asuntos
conectados con las relaciones
interpersonales, mucho tiene que ver con
la habilidad de estar en desacuerdo sin
hacerlo en una forma desagradable. El
poder presentar opiniones en forma ms
tentativa y menos dogmtica o engreda
es una parte esencial de la buena
comunicacin interpersonal.
En otro caso, a pesar de los muchos
talentos posedos por un individuo
recin contratado, haba surgido un
sinnmero de desafos en su desempeo.
Su jefe pens que estaba siendo lo
suficientemente claro en cuanto a lo que
se esperaba de l y estaba listo para
despedirlo. Un examen superficial de la
correspondencia entre el supervisor y
DEL PERSONAL
empleado mostraba que habra que leer
mucho entre las lneas para comprender
lo que el encargado realmente deseaba.
Sin embargo, esta situacin difcil que
se haba manifestado no era toda culpa
del supervisor. El empleado haba
mostrado malos hbitos en cuanto al
manejo de su tiempo, falta de
seguimiento en las tareas que se le
haban asignado, y poca iniciativa.
Adems, el empleado haba mostrado
una marcada actitud negativa haca el
trabajo.
Algunos de estos comportamientos
pueden haber surgido como resultado de
sentimientos de frustracin y falta de
satisfaccin en el trabajo. El empleado y
su entrenador personal asignado se
reunieron durante ms o menos una
hora. Conversaron sobre cada uno de los
comportamientos ya mencionados,
relacionados con el desempeo. Parte
del papel del entrenador personal era
ayudarle al empleado a ver los retos
desde otro punto de vista; y las
posibilidades estimulantes de lo que el
trabajo poda ofrecerle cuando se
contemplaban con optimismo.
El entrenador personal tambin
convers sobre varios asuntos prcticos.
Mientras que en una disputa no es
admirable tomar la ltima palabra, en la
comunicacin de negocios puede ser
esencial. El entrenador sugiri que
cuando recibiera una nueva tarea, el
empleado debera: 1) acusar recibo de
ella, 2) dejar saber para cundo podra
tener listo el trabajo (si no vena con
fecha de vencimiento), 3) si viera que la
fecha de cumplimiento no era factible,
compartir los retos que estaba
confrontando y sugerir un nuevo fin de
plazo, y 4) notificar al completar la
asignacin.
A veces los empleados no se dan
cuenta que en cada puesto tienen una
clientela, aun cuando todas estas
personas trabajen para la empresa. Por
ejemplo, el mecnico del predio puede
considerar a todos aquellos que le traen
maquinaria con averas como sus
clientes. La satisfaccin en el trabajo se
desarrolla al sentir que uno puede
satisfacer a su clientela con trabajo de
alta calidad y realizado a tiempo (o sea,
el factor de servicio) y la oportunidad de
 C A PA C I TA C I N DEL P E R S O N A L 65

.
Un entrenador individual o mentor ideal: 1) no se
siente fcilmente amenazado por un empleado que
empieza a destacarse, 2) tiene una alta tolerancia
por trabajos realizados en forma diferente segn la
iniciativa del empleado, y 3) motiva al empleado a
que tome la iniciativa en cuanto a cunta
informacin nueva quiere absorber y a qu
velocidad.
66 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
aprender en el trabajo (o sea, el factor
de desarrollo). Si el mecnico logra
desanimar a las personas que le traen
trabajos por hacer, este puesto pronto
puede convertirse en uno que es fcil de
eliminar.
El entrenador personal, al reunirse
con el empleado, tambin habl de la
importancia de tener una actitud de
gratitud en cuanto al trabajo, y la
importancia de tener una disposicin
alegre y positiva en vez de una en la
cual el empleado slo espera el prximo
fin de semana. Dentro de seis meses este
individuo lleg a ser una parte
valorizada del equipo y su ayuda fue
muy cotizada.
En los seminarios para capataces a
veces comparto un cuento de ndole
personal sobre la importancia de ser
alegres. El ao despus de haberme
casado, escaseaba el dinero. Me era
importante poder proveer para mi
pequea familia de tal manera que mi
esposa no tuviera que trabajar fuera del
hogar. Tena dos puestos: uno
relacionado con la educacin de los
hijos de los trabajadores migratorios
campesinos, durante la semana; y los
sbados enseaba adiestramiento
(deporte ecuestre). Una tarde sal a
buscar otro puesto para completar unas
pocas horas ms de trabajo durante la
semana. Me ofrecieron posibilidades de
dos puestos pero segu buscando ya que
stos no eran muy seguros. Llegu a un
restaurante mexicano dnde pregunt si
tenan un trabajo disponible. Qu
puede hacer? me preguntaron. Les hice
saber que estaba dispuesto a hacer lo
que me pidieran, a lo que contestaron,
Necesitamos a una persona tal como
indica, y a continuacin me asignaron
la lavadora de platos.
Era un gran trabajo! Me encanta la
comida mexicana y la cocinera me
serva un rico plato cada noche. Un par
de meses ms tarde, el dueo, un
abogado mexicano, lleg a donde yo
estaba lavando los platos a conversar.
Gregorio, me dijo, te veo tan alegre
lavando la loza que tengo otro puesto
para ti.
Lo segu, lleno de entusiasmo,
soando en mi mente, Ah, tal vez me
darn la oportunidad de ser mesero!
DEL PERSONAL
Cuando llegamos a la sala del comedor
paramos al frente de la caja y el dueo
sac las llaves de su bolsillo y me dijo,
te voy a dejar como encargado del
manejo del restaurante.... Sigui
hablando, pero la verdad es que me
tom tan de sorpresa que no o nada
ms. La ancdota tiene un par de puntos
que vale destacar: 1) se le puede buscar
el ngulo positivo a la vida, y 2) nunca
se sabe quin est mirando.
Generalmente, los que son buenos
mentores: 1) han pagado el precio
durante los aos de ir afinando sus
propias habilidades, 2) son pensadores
creativos e independientes, y sobre todo,
3) son motivadores positivos,
escogiendo aliento en vez de crtica;
confianza en vez de dudas.
RESUMEN
Un programa de capacitacin, para
resultar eficaz, debe establecer los temas
adecuados a las necesidades. El
entrenamiento prctico es, por lo
general, ms eficaz que el terico. Hay
una gran diferencia entre la explicacin
de una tarea y la transmisin de
conocimientos prcticos. El trabajo de
entrenador personal y de mentor son
herramientas importantes que pueden ser
usadas en una empresa, tanto formal
como informalmente, para ayudarles a
los individuos a lograr todo su potencial.
CAPTULO 5OBRAS DE
CONSULTA
1. Billikopf, G. (1982, March). A Win/Win
Situation. California Tomato Grower (p.
14), el programa CWETA.
2. En ingls, role playing.
3. Tambin se usan los trminos en ingls,
coaching (por entrenamiento individual)
y mentoring (por el trabajo de mentor o
gua).
4. Bass, B. M. (1990). Bass & Stogdills
Handbook of Leadership: Theory,
Research, and Managerial Applications
(3rd. Edition) (pp. 833-836). New York:
The Free Press.
 6
Evaluacin de Desempeo

Coleccin Wes Asai

Un lunes por la maana, Diego, el administrador del predio, recibi las quejas airadas de dos tractoristas que
acusaban al capataz, Francisco, de tratarlos injustamente. Durante el fin de semana, Francisco haba empleado a un
tractorista joven, con poco tiempo en el predio, para que aplicara pesticidas. Los empleados ms antiguos estaban
furiosos porque el capataz les haba asegurado que no habra trabajo para tractoristas durante el fin de semana. Cuando
Diego trat de averiguar lo que haba pasado, Francisco reconoci que les haba mentido, pero justific su accin
alegando que los tractoristas no demostraban una buena actitud. El rendimiento del empleado nuevo superaba al de
ambos tractoristas con antigedad. Diego le pidi a Francisco que le planteara el problema a ambos trabajadores con ms
antigedad. Francisco se disculp ante ellos, por mentirles. Al explicarles su falta de rendimiento, se not que los
tractoristas estaban molestos. Con los ojos enrojecidos y a punto de llorar, uno de ellos pregunt por qu nunca se les
haba mencionado el tema. Francisco les asegur que esto no volvera a ocurrir. En el futuro le informara a cada
individuo sobre su desempeo. Los dos tractoristas nunca llegaron a ser trabajadores de primera, pero su rendimiento
mejor considerablemente.

Jess Gmez, Consultor Laboral Agrcola

Bakersfield, California

Despus del proceso de seleccin se los empleados. En este captulo primero

podra decir que la evaluacin de
desempeo es posiblemente la herra-
mienta administrativa ms importante
que el agricultor tiene a su disposicin.
La evaluacin de desempeo, cuando se
lleva a cabo debidamente, puede ayudar
a afinar y recompensar el desempeo de
conversamos sobre el propsito de la
evaluacin de desempeo, luego
presentamos el mtodo negociado de la
evaluacin de desempeo, y por ltimo,
describimos los pasos necesarios para
obtener una evaluacin til de
desempeo tradicional.
68 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
La evaluacin de desempeo
negociada tiene el mrito de promover la
comunicacin sincera, de dos sentidos,
entre el supervisor y la persona
evaluada, y ayudar al subordinado a
tomar ms responsabilidad por el
mejoramiento del desempeo.
En contraste, en la evaluacin de
desempeo tradicional, el supervisor
adopta ms el papel de juez en cuanto
al desempeo del empleado que de
entrenador personal. De esta manera,
desafortunadamente, el enfoque suele
ser uno en que se ignoran los problemas
o se busca la culpabilidad en vez de
ayudarle al empleado a que asuma la
responsabilidad para mejorar.
Significa esto que el enfoque
tradicional debera ser descartado? No!
Los expertos han sugerido que la
evaluacin de desempeo no debera
estar atada a las decisiones relacionadas
con los aumentos salariales. Cuando la
evaluacin de desempeo est vinculada
a los aumentos, argumentan, los
empleados adoptan una postura ms
defensiva y estn menos abiertos al
cambio. Entonces, cmo deben
concederse los aumentos salariales si no
es por medio de la evaluacin de
desempeo? Yo sugerira que la
evaluacin de desempeo tradicional
todava puede tomar un papel crtico en
cuanto a la administracin de recursos
humanos y es ideal para las decisiones
relacionadas con los aumentos
salariales. Pero es por medio del mtodo
de evaluacin de desempeo negociada
que los empleados pueden realmente
comprender lo que deben hacer para
poder maximizar su desempeo, su
carrera y sus ganancias.
Para que el empleado tenga
suficiente tiempo para cambiar y
mejorar, el mtodo de evaluacin de
desempeo negociada debera llevarse a
cabo unos 9 a 12 meses antes de usar el
mtodo tradicional. No hay tales
requisitos estrictos cuando el mtodo
tradicional (usado para tomar decisiones
sobre el pago) precede al mtodo
negociado (que se usa como una
herramienta de entrenamiento personal y
de comunicacin).
DEL PERSONAL
QU IMPORTANCIA TIENE LA
EVALUACIN DE DESEMPEO?
La evaluacin de desempeo resulta
til para: 1) validar y refinar las
actividades de la empresa (tal como la
seleccin y capacitacin) y 2) brindar
informacin a los empleados que desean
mejorar su futuro rendimiento.
Validez y refinamiento de las
actividades de la empresa
La seleccin, capacitacin y casi
todas las prcticas de administracin o
de cultivo agrcola, tales como la
adopcin de un nuevo sistema de poda o
un programa de pago de incentivos,
pueden evaluarse tomando en cuenta los
datos de rendimiento.
Los resultados de la evaluacin
pueden aportar ideas tiles para mejorar
las prcticas existentes o establecer
nuevos mtodos. Por ejemplo, la
evaluacin puede revelar que un
supervisor, o varios, han tenido ciertos
conflictos con otros administradores y
empleados. Puede adoptarse entonces
algunas de estas soluciones: 1) prestar
ms atencin a la capacidad de los
capataces en el proceso de seleccin, 2)
animar a los supervisores existentes para
que asistan a clases de comunicacin y
resolucin de conflictos, y 3)
proporcionar asesora individual a cada
encargado.
La informacin obtenida por medio
de las evaluaciones de desempeo
tambin pueden utilizarse para: 1)
desarrollar descripciones de puestos ms
adecuados y planificar programas para
la formacin de los empleados ya
contratados, 2) otorgar aumentos u otros
beneficios, 3) establecer sesiones de
asesoramiento laboral, 4) adoptar
medidas disciplinarias o procedimientos
de despido.
Mientras mayor sea el nmero de
empleados, ms fcil resulta tratar de
obtener conclusiones vlidas de los
datos de rendimiento (vase el Captulo
3). La evaluacin de casos aislados
tambin puede ser til, pero lleva aos
poder establecer o analizar tendencias
significativas en los datos.

Necesidad humana de
retroalimentacin
Aunque existe variabilidad entre los
empleados en sus deseos de mejorar su
rendimiento, generalmente la mayora
quiere recibir retroalimentacin. Un
agricultor bien establecido, y de mucho
xito, recordaba con tristeza la
indiferencia de su patrn cuando como
joven, l y su familia de inmigrantes
japoneses trabajaban con mucho
esfuerzo en una granja norteamericana.
Aos despus, al encontrarse con su
antiguo patrn, el agricultor le pregunt
por qu nunca les haba elogiado el
esfuerzo. Este les contest: Tena
miedo que dejaran de trabajar con tanto
esfuerzo.1
Las personas necesitan comentarios
positivos y retroalimentacin con
regularidad. Aparte de la seleccin de
personal, pocas acciones administrativas
pueden tener un efecto ms positivo
sobre el desempeo del empleado, que
la afirmacin o aprobacin cuando es
R ECUADRO 6-1
Retroalimentacin
En varios entornos, el desempeo
mejor notablemente (del 11 al 27%)
cuando los trabajadores recibieron
metas determinadas y retroalimentacin
sobre sus tareas. Dos ejemplos
extrados de la industria de explotacin
forestal demuestran la eficacia de
establecer objetivos. En el caso del
talado de rboles, la productividad de
los trabajadores aument en un 18% y
el ausentismo disminuy al establecerse
metas precisas. Los trabajadores
lograron cumplir sus propios objetivos
en forma ms frecuente que cuando
stos fueron establecidos por los
encargados.
En un segundo estudio, la
administracin opinaba que los
conductores no cargaban sus camiones
hasta su mxima capacidad. Por temor
a las multas de las autoridades viales, o
posiblemente la prdida de sus puestos,
las cargas slo alcanzaban al 58 el
63% de la capacidad del camin. Pero
cuando se establecieron objetivos de
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 69
merecida. Existen, se podra decir,
depsitos de buena voluntad, sin los
cuales no se pueden retirar fondos.
Esto no significa que usted debera
restarle importancia a las reas que
requieran mejoras. Al contrario, cuando
se expresan de buen modo, con
frecuencia el personal agradece las
sugerencias para mejorar. Este refuerzo
positivo, sin embargo, slo puede
ocurrir dentro del contexto de escuchar
y preocuparse por una persona.2 Por lo
general, los encargados que buscan los
rasgos y comportamientos positivos en
la conducta de sus subalternos, y lo
hacen en forma sincera, sin nimo de
manipulacin, podrn hacer sugerencias
constructivas con ms facilidad. Aun
ms, en el mtodo negociado, el peso
para analizar el desempeo no cae slo
en el supervisor, sino que requiere
introspeccin de parte del individuo que
est siendo evaluado.
La retroalimentacin puede ser
cualitativa o cuantitativa. Los
carga de un 94%, los cambios fueron
notables. Durante el primer mes, los
camioneros cargaron un promedio de
80% de la capacidad. A los tres meses,
pasaban el 90%. La empresa
economiz ms de US$ 250.000 en
nueve meses. En estos estudios la
administracin cre un entorno laboral
en el cual los trabajadores no recibieron
reprimendas por no cumplir los
objetivos. Aparentemente los
camioneros haban tratado, despus de
mostrar algo de xito, de poner a
prueba la paciencia de la
administracin reduciendo el porcentaje
de carga. Al comprobar el apoyo de la
administracin, volvieron a seguir
aumentando su desempeo. Los
investigadores afirmaron que 1) los
objetivos deben ser difciles pero
factibles, 2) la importancia de la
participacin del personal en el
establecimiento de objetivos vara; 3)
los trabajadores deban recibir los
recursos necesarios; 4) la empresa
puede permitir, pero no estimular, la
competencia y 5) los empleados deben
ser competentes porque la motivacin
sin capacidad no resulta til.3
 70 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Las personas necesitan comentarios positivos con regularidad. Los

encargados que saben drselos a sus subalternos y lo hacen en
forma sincera, sin nimo de manipulacin podrn hacer
sugerencias constructivas y dar retroalimentacin con ms facilidad.

comentarios cualitativos son
descriptivos. Por ejemplo, decirle al
mecnico que uno aprecia la calidad y
puntualidad de las reparaciones. Por el
contrario, los comentarios cuantitativos
se basan en cifras numricas, tal como el
porcentaje de injertos que han prendido.
Algunos investigadores opinan que la
retroalimentacin resulta
particularmente til cuando los
trabajadores se proponen lograr una
meta (ver el Recuadro 6-1).
LA EVALUACIN DE
DESEMPEO NEGOCIADA4
Junto con las acciones disciplinarias
hacia los empleados, las entrevistas de
evaluacin de desempeo son, con toda
probabilidad, la actividad de mando que
es objeto de ms aversin. Las
evaluaciones de rendimiento
tradicionales sitan al supervisor en una
posicin de experto respecto del
desempeo de los empleados.
Normalmente, el trabajador suele
reaccionar con cierta resistencia pasiva o
claramente a la defensiva. Con toda
razn los supervisores habitualmente se
muestran reacios a comunicar malas
noticias a los trabajadores. Es mucho
ms fcil ignorarlas y esperar que se
esfumen.
Usted puede facilitar esta tarea si
aumenta la responsabilidad del
colaborador en su propia evaluacin de
desempeo. Hay muchas maneras de
lograr esta meta y aqu comparto un
enfoque que me ha dado excelentes
resultados. Un agricultor le puede pedir
a un empleado que desarrolle cuatro
listados para presentar durante la
entrevista de evaluacin: 1) reas en las
que el desempeo del trabajador es
bueno (lo que l contribuye a la empresa
agrcola); 2) reas en las que el
empleado ha mejorado recientemente
(tal vez dentro del ltimo ao); y 3)
reas en las que el trabajador piensa que
podran haber mejoras. Es necesario
darle suficiente tiempo al empleado para
preparar estas listas (por lo menos dos
semanas).
En su papel de supervisor, usted
tambin llenar las tres listas, y
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 71
seguramente los empleados traern
respuestas ms francas. Es importante
que los subalternos entiendan bien el
proceso y por lo tanto me gusta decirles
algo como: Yo llenar las tres listas
tambin, y enseguida repetir el
propsito de cada una otra vez. O sea,
1) reas donde usted se desempea bien
y contribuye a la empresa, segn mi
perspectiva; 2) reas donde ha mostrado
mejoras recientes; y 3) reas de
debilidad donde todava puede mejorar.
El punto principal es que el empleado le
escuche decir que usted valora algunas
partes de su desempeo, pero tambin
que hay otros aspectos que l debe
mejorar.
El ltimo asunto es crtico desde el
punto de vista psicolgico. Es parte de
la naturaleza humana no querer
compartir nuestras faltas; pero tambin
es parte de esta misma naturaleza que
prefiramos compartir nuestras propias
limitaciones en vez que lo haga otro.
Esta tcnica le permite al subordinado
pensar en trminos tanto de las Las evaluaciones de
expectativas sobre su propio desempeo desempeo tradicionales
como de las perspectivas percibidas por
sitan al supervisor en una
su supervisor.
Hay una cuarta lista, tan crtica como posicin de experto respecto
las tres primeras, de la que hablaremos del desempeo de los
ms tarde. Pero es conveniente incluirla
empleados. El colaborador
dentro de la tarea que se le da al
empleado ahora, para que ste tenga suele reaccionar con cierta
tiempo para llegar bien preparado. La resistencia pasiva o
cuarta lista es la respuesta a la pregunta:
claramente a la defensiva.
Qu cambios puedo hacer yo, como
 72 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
su supervisor, para que usted pueda
desempearse mejor en su trabajo? Si
un supervisor no est realmente
dispuesto a escuchar lo que el empleado
pueda contestar, el mtodo de
evaluacin negociada no funcionar
como debe y un mtodo ms tradicional
trabajar mejor.
Mientras que el proceso de
evaluacin de desempeo puede llevarse
a cabo slo entre el supervisor y el
empleado, el uso de un tercero puede
facilitar el xito del mtodo. El mensaje
que se transmite claramente a todos los
involucrados es que el proceso es
importante para la empresa agrcola. La
persona de afuera viene principalmente
a escuchar a los individuos en una
reunin separada (o sesin previa), y
ayudar a prepararse para la sesin
conjunta. Durante la sesin conjunta, el
tercero puede, usando el proceso de
negociacin reseado en el Captulo 13,
ayudarle a los participantes a mejorar
sus relaciones laborales y a enfocarse en
los cambios necesarios, en vez de en
defender sus posiciones. Este papel de
tercero puede llevarlo a cabo su
veterinario, asesor agrcola, o asesor de
relaciones interpersonales.
La sesin conjunta de evaluacin de
desempeo
Cuando ha llegado el momento de
sentarse a conversar sobre el desempeo
del empleado, debe prevalecer una
atmsfera positiva y relajada. Es
Es parte de la naturaleza fundamental contar con un lugar sin
distracciones o interrupciones
humana no querer hablar de
Se le pide al empleado que exponga
nuestras debilidades; sin
el contenido de cada lista, comenzando
embargo preferimos sealar con la primera. Los supervisores deben
escuchar con atencin y tomar notas si
nuestras propias limitaciones
fuera necesario, pero no deben
en vez de que lo haga otro.
interrumpir al empleado salvo para
plantear preguntas que puedan clarificar
algn tema. Si el empleado dice algo
que encontramos extrao, preocupante,
o que no comprendemos, vale la pena
pedirle que amplifique o explique el
punto. A las personas generalmente no
les molesta ser interrumpidas cuando se
trata de poder explicar algo ms a fondo.
Cualquiera pregunta, eso s, no debera
poner al colaborador a la defensiva, o
DEL PERSONAL
ser un comentario disfrazado de
pregunta (vase los captulos 12 y 13).
Primera lista. Los propsitos
principales de la primera lista son: 1)
reconocer los logros de los empleados y
hacerles saber que no han pasado
inadvertidos, 2) alabar a los empleados
en una forma sincera para que puedan
ser ms receptivos a las crticas
constructivas (un empleado con una
autoestima dbil, naturalmente se
pondr a la defensiva y se tornar menos
receptivo a las sugerencias para poder
mejorar), y 3) evitar tachar el
comportamiento de un empleado con la
misma pincelada (p. ej. pensar de
alguien como una persona conflictiva o
difcil en vez de una persona que a veces
se comporta en una forma difcil).
A medida que el empleado va
leyendo su primera lista en voz alta, no
vacile en agregar algo a su lista que se le
pueda haber escapado. Hgale saber al
empleado que usted est escuchando
cuidadosamente lo que dice. Cuando el
empleado termine de leer su lista, lale
la suya. Est seguro de halagar los
xitos del empleado aun si stos ya
los ha nombrado l mismo. Si el
colaborador menciona uno de sus puntos
dbiles como un asunto a su favor, trate
de comprender la perspectiva del
empleado. Ms tarde tendr la
oportunidad, cuando se trate de los
puntos dbiles, de compartir su
perspectiva. La verdad es que casi todo
punto positivo, cuando es llevado a su
extremo, puede tener una cola
negativa. O dicho en otra forma,
nuestros puntos fuertes tambin pueden
llegar a ser nuestras debilidades.
La primera lista es vital en cuanto a
la fundacin del proceso de evaluacin
de desempeo. El tiempo gastado en
conversar sobre lo que el empleado hace
bien nunca es tiempo mal invertido. Con
el apuro de las actividades habituales,
los supervisores frecuentemente se
enfocan en lo que un empleado hace
mal. Con qu frecuencia brindamos
halagos sinceros y bien pensados? No
muy seguido, ya que en estas sesiones
de evaluacin de desempeo los
empleados a veces no pueden esconder
su satisfaccin al recibir los sinceros
cumplidos sobre su trabajo. Aquellos
 E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 73

empleados que sienten que se estn

haciendo bien sus tareas en por lo
menos un rea de responsabilidad, y se
sienten reconocidos por sus
supervisores, generalmente tendrn ms
deseos para mejorar en otras reas,
tambin. Adems dijimos que las cosas
positivas que podamos decir de un
empleado son importantes depsitos de
buena voluntad.
Es el mpetu positivo el que le da al
empleado la fuerza o determinacin para
tratar, con ms ganas, de mejorar sus
puntos dbiles. Los empleados pueden
darse cuenta rpidamente, sin embargo,
cuando un halago no es sincero. Ms
an, cuando los supervisores son
negativos y tienen poco que decir en
forma positiva hacia un empleado, los
subordinados tendrn menos deseos de
hacer los cambios necesarios. Estos
principios tan generales, por supuesto,
estn condicionados por diferencias
individuales, tales como sentimientos de
autoestima (Recuadro 6-2).
Segunda lista. El propsito de la
segunda lista es permitir que el
empleado mencione las reas dbiles
que ha estado tratando de mejorar. Por
supuesto, cuando un empleado dice que
ha mejorado en un rea esto no significa
que ha conquistado sus flaquezas del
todo. Como antes, el supervisor escucha
y pide clarificacin sin interrumpir al
empleado. El supervisor le deja saber
que ha escuchado y despus lee su
propia lista.
Tercera lista. El designio de la
tercera lista (al igual que de las otras) es
ayudarle al buen empleado a destacarse,
y al que no va tan bien a mejorar. Todos
tienen reas donde pueden mejorar. Tal
al puesto de administrador asistente.
como podemos tachar a los empleados La autoestima global de los
En el proceso de compartir listas, se
con matices negativos y no reconocer lo
pueden aclarar malentendidos. Un individuos est afectada por
bueno en ellos, tambin podemos fallar
encargado de la alimentacin de terneros la forma en que ven reas
al no ayudarle al empleado ejemplar a
puede haber incorrectamente presumido,
alcanzar todo su potencial. Esto ltimo especficas de sus vidas.
por ejemplo, que el encargado de la
puede ocurrir ya sea al no reconocerles
lechera estaba molesto por sus
sus puntos sobresalientes o al ignorar
procedimientos relacionados con la
sus debilidades, por insignificantes que
inmunizacin, cuando en realidad el
parezcan.
encargado estaba complacido.
En un predio el administrador no
Una vez ms, permita que el
slo pudo conversar con el capataz sobre
empleado comience primero. Habilite al
su desempeo, sino que adems habla-
empleado a que lea su lista completa,
ron sobre los conocimientos y habilida-
sin interrupciones, con la excepcin ya
des necesarios para obtener un ascenso
74 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 6-2
Nuestra Frgil Autoestima
Sabemos muy poco sobre la
autoestima a pesar de lo mucho escrito
sobre el tema. La autoestima parece ser
algo situacional, especfica, y frgil.
Las personas se afectan las unas con las
otras en forma positiva o negativa. Los
empleados con autoestimas muy altas o
bajas (a cualquier extremo de la curva)
pueden ser menos afectados por la
calidad de la supervisin que reciban,
que aquellos ms al medio (la porcin
ms grande bajo la curva). Aun as, son
pocas las personas que pueden jactarse
de tener una autoestima tan robusta que
no pueda desinflarse. Un supervisor
positivo, que busca lo bueno en otros,
tiene mayor posibilidades de
encontrarlo tanto como a empleados
ms receptivos. Algunos encargados,
dada su naturaleza positiva, saben
extraer y cultivar los rasgos de
excelencia en otros. La autoestima
global es afectada por cmo las
personas se sienten sobre reas
especficas de sus vidas, tal como sus
papeles mltiples como cnyuge,
padre, hijo, empleado, supervisor,
miembro de un equipo, y as
sucesivamente. Cada una de estas reas
puede volver a subdividirse. Un
administrador, por ejemplo, puede
pensar que es generalmente un buen
supervisor. Este mismo individuo
puede reconocer que posee ciertos
talentos dentro de la supervisin. Ms
an, puede darse cuenta que su
interaccin con diferentes miembros de
su equipo vara. Si un aspecto de
nuestras vidas es particularmente
importante para nosotros, nuestra
autoestima en esta rea tendr un efecto
significativo sobre nuestros
sentimientos globales de autoestima. A
travs del tiempo, lo que consideramos
importante puede ir cambiando en
forma drstica. Algunos sugieren que
debemos enfocarnos en el
descubrimiento y desarrollo de nuestros
talentos. En muchos sentidos, este es
un buen consejo. Definitivamente, no
tenemos que ser buenos para todo y
DEL PERSONAL
aunque lo intentemos, esta vida es
simplemente demasiado corta. El
destacarnos en un rea puede traernos
mucha satisfaccin positiva. Tambin
nos puede dar la confianza para
aventurarnos en lo que no conocemos o
tratar de mejorar en un rubro donde no
nos vaya tan bien. Una necesidad
constante de compararnos con otros es
una indicacin seria de que algo anda
mal con nuestra autoestima. Es fcil
confundir la autoestima con la vanidad
y el orgullo. En la bsqueda por la
autoestima elevada y el
reconocimiento, algunos intentan
ignorar aquellas reas que realmente
son importantes en sus vidas. Los
individuos pueden tratar de
convencerse de que pueden descuidar
reas crticas de su vida. En lo
profundo de su ser, o tal vez algo
mucho ms consciente, cada persona
sabe cundo su vida est fuera de
balance, y esto afecta su autoestima.
Irnicamente, el sobreenfoque en s
mismo puede destruir los sentimientos
de autoestima. Es generalmente por
medio del servicio y el apoyo de otros
que nuestra propia autoestima va
madurando. Para sobresalir en nuestra
ocupacin una en la cual tengamos
inters y talento requiere que
sepamos enfocar nuestros esfuerzos. El
tratar de hacer ms de lo que realmente
podamos diluye nuestros esfuerzos y se
obtiene poco bueno de ello. Un
supervisor efectivo puede ayudarle a
los individuos a su cargo a que analicen
sus esfuerzos y encuentren un balance
positivo. Una autoestima saludable
bajar el temor que un individuo pueda
sentir al identificar debilidades e
intentar algo nuevo. A veces las
personas se resisten a aprender o
mejorar en aquellas cosas que puedan
ser imprescindibles en sus puestos,
pero cuando finalmente hacen el
esfuerzo, se llenan de un sentimiento
de regocijo que los hace preguntarse
por qu no lo haban intentado antes.
Tales sentimientos positivos pueden
penetrar dentro de todo lo que hace la
persona, tal como los sentimientos de
estancamiento hacen lo contrario. Si
paramos de crecer, paramos de vivir.

mencionada, la de pedir clarificacin.
Cuando un subalterno comparte que un
asunto es un problema, dificultad o rea
de debilidad, no se apresure a ponerse
de acuerdo con l. Ms an, cuando le
corresponda leer su tercera lista, no hay
necesidad de repetir lo que ha dicho el
empleado. En cambio, puede destacar
cualquier punto que no se haya
nombrado todava. El punto clave en
todo esto es que cuando un empleado
admite que algo es una debilidad, l se
ha adueado del problema, lo que es
vital.
Lo ideal es que el anlisis del
empleado sea bien completo y preciso.
Algunos subalternos son dados a
criticarse a s mismos con el propsito
de evocar un cumplido o para tratar de
reducir la importancia de la situacin. Si
el desempeo del empleado es realmente
inferior, o no le gusta sentirse
manipulado, puede preguntarle, Qu
le hace pensar que su desempeo ha
sido inferior en esta rea? Una vez que
el empleado ha reconocido aquellos
rasgos o comportamientos que debe
cambiar, el supervisor no debiera caer
en el papel ms tradicional, en el cual
como jefe le comenta las faltas al
subordinado. Todo lo contrario, el
supervisor ahora puede ser un oyente
activo, ofreciendo apoyo y ayuda al
trabajador que desea cambiar algn
comportamiento no deseado.
Una vez que los empleados hayan
terminado de compartir la tercera lista
en trminos generales (con lo que se
pueda haber agregado de la suya), puede
decir algo como, Juan Pablo, me dice
que A, B y C son reas dbiles para
usted. Por favor comparta conmigo los
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 75
Marsha Campbell Mathews
pasos especficos que desea dar durante
los prximos meses para poder El mtodo de evaluacin de
fortalecer cada una de estas reas. desempeo negociado logra,
Despus de haber dicho esto puede sobre todo, una conversacin
sugerir que empiecen a conversar de los
temas que puedan tener soluciones ms franca entre el supervisor y
fciles primero o pedirle al subordinado la persona evaluada. Es el
que escoja el orden para afrontar los empleado el que toma la
temas.
En cuanto a las soluciones, algunos responsabilidad para mejorar
empleados ofrecern medidas demasiado el desempeo futuro.
vagas o simplistas tales como, Le
pondr ms empeo. Las buenas
intenciones tal vez no den resultados
positivos a no ser que se estudie
exactamente qu es lo que se har
diferente para solucionar la dificultad.
Tampoco ayuda cuando un empleado
tiene metas tan altas que no son
alcanzables y por lo tanto nunca se
llevarn a cabo.
A pesar de lo que se ha dicho sobre
la importancia de que el empleado
resuelva sus propios problemas, a veces
ayuda el ofrecerles algunas alternativas.
Lo que s es esencial es que el
subordinado se sienta habilitado a
aceptar, modificar o rechazar tales
sugerencias. Por ejemplo, en una
evaluacin de desempeo un trabajador
comparti que no siempre deca toda la
verdad. El lechero le sugiri: Me doy
cuenta que cuando una persona se ha
acostumbrado a no decir toda la verdad,
no le ser fcil cambiar de un da a la
maana. Hagamos esto, si usted me dice
algo que es menos que toda la verdad (y
esto le va a molestar y sabr cuando le
haya ocurrido), pongmonos de acuerdo
que volver a contarme el resto del
asunto. El empleado se sinti cmodo
con la solucin y la prueba es que
76 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
durante la prxima semana sigui el
consejo del dueo de la lechera y
asumi la responsabilidad por lo que
haba hecho.
Cuanto ms concretas sean las
soluciones, mayor ser el potencial de
tener xito. Un empleado a cargo del
taller lleg a un acuerdo con su
supervisor para hacer disponibles las
herramientas a otros empleados y al
mismo tiempo disminuir la forma
desorganizada en que dichas
herramientas estaban siendo manejadas
por lo que muchas veces se perdan.
Otro empleado qued de acuerdo en que
le dara cinco minutos de aviso a sus
compaeros cuando necesitaba ayuda en
vez de insistir a que dejaran todo para
venir a ayudar al instante, a no ser, por
supuesto, que el asunto involucrase la
salud de los animales o era una
emergencia.
Una vez que se empieza a discutir la
tercera lista, tanto el supervisor como el
subalterno pueden estar emocionalmente
agotados. Existe entonces la tentacin
de resolver los problemas con apuro o
con la intencin de sacarle utilidad
momentnea. Tambin, el empleado
puede comenzar a ponerse defensivo,
anulando todo lo bueno que se dijo al
comienzo de la reunin. Peridicamente
recurdele al empleado algo relacionado
con la primera lista (lo que el
subordinado hace bien).
Tome, por ejemplo, una situacin
donde ha estado conversando sobre la
tendencia de un empleado a comportarse
de una forma dogmtica y testaruda en
sus opiniones, despreciando las
contribuciones de otras personas. Usted
observa que el empleado empieza a
sentirse desalentado y desinflado al
escuchar estas cosas. Desea que la
conversacin sea ms positiva en un
esfuerzo de encontrar una solucin ms
viable. Sabe, Jos Eduardo, me doy
cuenta que es porque a usted le importa
tanto esta empresa que quiere que las
cosas se hagan bien y por lo tanto quiere
expresar sus ideas. Y ciertamente
queremos seguir escuchndolas. El
desafo, desde mi punto de vista, es
cmo logramos que otras personas
tambin sientan que sus opiniones
valen? Especialmente aquellos, que
DEL PERSONAL
para comenzar, son tmidos para
compartir sus perspectivas? Este viene
siendo un ejemplo de la situacin que
planteamos antes: que aun los puntos
buenos (en este caso tener un gran
inters en el bienestar de la empresa y
estar dispuesto a dar opiniones) puede
tener un lado negativo (olvidarse de
respetar las opiniones de las otras
personas).
Puede llegar el momento, eso s, en
el que logre ms mal que bien al seguir
la evaluacin. En tales casos el
supervisor y empleado querrn convenir
en otra fecha para volver a reunirse (p.
ej. en dos o cuatro semanas) para seguir
estudiando el problema y buscar
posibles soluciones.
Dependiendo de lo extenso del reto
involucrado, el pensar cuidadosamente
sobre el proceso laboral y todos los
posibles lugares donde puedan surgir
problemas, nos ayudar a comprender
mejor la totalidad del desafo. La
eficacia de una sesin de lluvia de
ideas puede depender de la habilidad
de los participantes para pensar fuera de
las soluciones tradicionales.
Si el proceso ha funcionado
correctamente, no habr necesidad que
el supervisor comente sobre muchos
aspectos negativos que no hayan sido
mencionados por el colaborador. No
obstante, se pueden presentar
situaciones en las que esta tcnica no se
aplique bien. En estos casos, el
supervisor deber confiar principalmente
en su propio conjunto de listas y hacer
uso de una entrevista de evaluacin de
desempeo ms tradicional.
Antes de terminar esta parte de la
evaluacin de desempeo, es bueno
poder repasar exactamente qu es lo que
se ha acordado tal como asuntos
pendientes por solucionar (una copia de
estas decisiones se puede imprimir y
repartir a cada participante para ser
estudiadas posteriormente, la que
adems servir de registro de la
reunin). Sin metas y objetivos
especficos con itinerarios para su
ejecucin, la evaluacin de desempeo
probablemente causar ms mal que
bien. El seguimiento oportuno de estas
metas tambin es vital.
Al proporcionar retroalimentacin

sobre criterios de desempeo, por
desgracia, es fcil de generalizar. Por lo
tanto, los supervisores necesitan aislar el
rea de desempeo que necesita
mejoras, o pueden correr el riesgo de
fracasar en su comunicacin. Por
ejemplo, un trabajador viatero puede
sentirse desmoralizado al or que es un
mal podador, especialmente si ha puesto
bastante esfuerzo e inters en ello. En
cambio, se le puede decir que suele
dejar los pitones (dagas, espuelas)
demasiado largos. Su capataz quizs se
ofrezca para proporcionarle mayor
instruccin al respecto y vigilar al
podador hasta que observe con claridad
que sus instrucciones han sido
comprendidas. Asimismo, decirle a un
empleado que es perezoso,
desconsiderado o que no asume
iniciativas, posiblemente provocar
reacciones negativas. Mucho mejor ser
discutir los incidentes crticos que hay
tras esas calificaciones.
Antes de concluir esta parte de la
reunin de evaluacin de desempeo, es
importante volver a enfocarse para que
el empleado salga con una nota positiva.
Cuando se requieren varias reuniones, se
debe esforzarse para iniciar y terminar
cada una de ellas en forma positiva.
Cuarta lista. La cuarta lista est
basada en la pregunta, Qu puedo
hacer yo, como su supervisor, para que
usted se pueda desempear mejor en su
puesto? y es tan trascendente como las
primeras tres.
Cuando se plantea de manera
sincera, y cuando a los trabajadores se
les da tiempo suficiente para poder
preparar una respuesta reflexionada, esta
pregunta puede mejorar
significativamente el proceso de
evaluacin de desempeo. Ya que esta
pregunta se deja hasta el final, el
planteamiento es tal que provoca en el
colaborador el aporte de ideas genuinas,
ya que ahora comprenden la importancia
del proceso. Cuando el empleado
responde a esta cuestin, el supervisor
necesita controlar la tendencia natural
que quiere defender o explicar
conductas pasadas. El supervisor,
primeramente, tiene que esforzarse para
comprender al empleado y, a
continuacin, pedirle a ste que lo
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 77
comprenda (este enfoque se explica con
mayor profundidad en los captulos 12,
13 y 18).
Un agricultor tena una norma de
procedimientos en la que cualquiera
persona que haca un pedido de
fertilizante o de alguna provisin deba
primero cerciorarse de los precios con
tres establecimientos agrcolas dentro de
un tiempo especfico. Como resultado de
este proceso negociado de evaluacin de
desempeo, un administrador le dijo al
dueo, Usted guarda el cuaderno con
todos los datos relacionados en su
oficina. Cuando usted no se encuentra,
yo tengo que hacer las tres llamadas
antes de hacer el pedido. En cambio, si
tuviera acceso al cuaderno, podra
verificar si usted ya ha hecho alguna de
estas llamadas. Y si resulta que debo
llamar tambin, puedo agregar la
informacin con su fecha Cuando le preguntamos a un
correspondiente al cuaderno. Entonces,
esto tambin le ahorrar tiempo a empleado: Qu puedo
usted. hacer yo de forma diferente,
Tan pronto que el empleado se d como su supervisor, para
cuenta que el propsito de la
conversacin es la resolucin de que usted pueda cumplir
dificultades y no la de buscar mejor con sus
culpabilidad, es ms probable que se responsabilidades? le
compartan los dilemas existentes. Esta
es una oportunidad de solucionar dejamos claro que el
desafos y ayudar a que las faenas se proceso involucra el
lleven a cabo mejor. Una razn por la mejoramiento y no el culpar.
que este enfoque de evaluacin de
Jack Kelly Clark
78 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
desempeo suele tener buenos
resultados, es porque cuando un
supervisor reconoce la necesidad de
introducir cambios en su propio
comportamiento, y acta en
consecuencia, tambin le facilitar al
colaborador poder realizar cambios
positivos.
Las evaluaciones de desempeo ms
efectivas no slo supondrn un proceso
bidireccional como ste, sino que
tambin analizarn las relaciones
existentes entre el trabajador evaluado y
otras personas con las que suele estar en
contacto. Por ejemplo, en vez de pedir
evaluaciones annimas de un colega con
el cual el empleado trabaja
regularmente, ambos pueden contestar la
pregunta para el otro, de sobre cmo
pueden ayudarse mutuamente. Esto lo
hacen en un entorno de colaboracin en
vez de competencia.
Seguimiento del proceso negociado
Una reunin de seguimiento un mes
o dos despus de la evaluacin de
desempeo inicial, para analizar donde
ha mejorado el empleado, as como ver
en qu necesita atencin especial, puede
ser muy til. En un predio, un empleado
haba mejorado en varias faenas, pero
surgieron otras reas de debilidad
incluyendo algunas que no fueron
discutidas en la reunin original. El
agricultor, muy frustrado empez a
dudar sobre la posibilidad de rescatar a
este empleado. Afortunadamente, se
reunieron una vez ms y el seguimiento
fue de gran xito.
Los administradores tienden a
perdonar deficiencias. Pero una vez que
el administrador piensa que ya basta!,
puede encontrar difcil ver y reconocer
el progreso positivo de un empleado. Un
agricultor invirti mucho tiempo y
dinero en un esfuerzo de ayudarle a un
empleado a mejorar, incluyendo la
contratacin de un psiclogo para que
asesorara al individuo en asuntos
relacionados con las relaciones
interpersonales. Este esfuerzo lleg
demasiado tarde, sin embargo, ya que el
agricultor despidi al empleado sin darle
tiempo para ver si la asesora tuvo un
buen efecto.
DEL PERSONAL
En muchas formas, el seguimiento es
parecido a la reunin original. El
empleado que est siendo evaluado debe
tener la oportunidad de conversar sobre
lo que ha funcionado bien y mal hasta el
momento. El supervisor se prepara
igualmente. El enfoque, primero hacia lo
positivo, es tan vital en alguna reunin
de seguimiento como lo fue en la
reunin original. La idea es prevenir los
comportamientos defensivos y la busca
de culpabilidad. Mientras que el enfoque
negociado de evaluacin de desempeo
no garantiza el xito, lo que s hace, es
dejar completamente claro lo que cada
parte debe hacer para lograr el xito.
Antes de introducir temas sensitivos, el
supervisor querr recordarle al empleado
de sus puntos positivos y potenciales. La
discusin, entonces, es sobre los puntos
especficos que se entreponen para
alcanzar el mximo potencial del
empleado.
PASOS PARA LOGRAR
EVALUACIONES
TRADICIONALES TILES
Los siguientes pasos permiten lograr
evaluaciones tiles de desempeo
tanto para juzgar la validez del
proceso de seleccin como para tomar
decisiones relacionadas con los
aumentos salariales:
1) Seleccionar el tipo de datos para
evaluar el desempeo
2) Determinar quin efectuar la
evaluacin
3) Decidir sobre una filosofa de
valuacin
4) Superar deficiencias de valuacin
5) Diseo de un instrumento de
evaluacin
6) Retroalimentacin de
informacin a los empleados
Seleccionar el tipo de datos para
evaluar el desempeo
La conducta laboral del empleado
puede clasificarse segn las tres P:
Productividad (lo que se ha logrado);
caractersticas Personales (cmo se ha
logrado, la conducta) y Pericia
(habilidad).
 E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 79

La productividad puede medirse

mediante logros laborales especficos.
Por ejemplo, reduccin de plagas,
aumento del rendimiento del cultivo de
alfalfa o disminucin de cerezas
daadas.
Pueden considerarse las
caractersticas personales tales como: la
motivacin, aceptacin de crtica,
colaboracin, iniciativa, responsabilidad
y el aspecto personal (aseo y
vestimenta). La evaluacin de las
caractersticas personales es til; pero
algunas veces reflejan ms la relacin
personal con el encargado que el
desempeo de tareas. Por lo general, los
agricultores no van a querer
recompensar el desempeo, aunque sea
excelente, si el trabajo se hace de mala
gana y slo despus de varias
amonestaciones.
Cuando las caractersticas personales
forman parte de la evaluacin de
desempeo, dichos rasgos deben
relacionarse con la tarea. A menudo, una
caracterstica personal puede convertirse
en un logro. En lugar de referirse a la
responsabilidad (caracterstica personal)
de un trabajador, por ejemplo, puede
tomarse en cuenta la calidad de sus
informes sobre las tareas terminadas
(productividad).
La pericia, capacidad, conocimientos
y habilidad, son importantes para la
evaluacin de desempeo. Al evaluar la
capacidad de un encargado de rebaos
lecheros (p. ej. sobre la inseminacin
artificial), los factores considerados
animan al empleado a corregir las
deficiencias que puedan impedir su
progreso en el futuro. Un administrador
de recursos humanos puede ser evaluado
segn su comprensin de los principios el patrn acenta las caractersticas
administrativos relacionados con el Mientras que los empleados
personales, el trabajador puede cumplir
rubro, conocimiento de leyes laborales, con sus exigencias a costa de la tpicamente se comparan
habilidad para entrevistar personal o productividad y del desempeo. entre s, son pocos los
talento para asesorar a los empleados. Asimismo, cuando el agricultor insiste
En sus evaluaciones de rendimiento, beneficios que puede
en los logros, esta poltica de que el fin
los agricultores deben encontrar el justo justifica los medios puede acarrear una obtener la organizacin que
medio entre la productividad y las conducta disfuncional o poco tica. fomenta la competencia. En
caractersticas personales. Este factor
puede variar segn los puestos. Un una organizacin saludable
Determinar quin efectuar la
tractorista que pasa horas preparando el evaluacin el xito de un empleado no
terreno, necesita menos espritu de
Las aportaciones para la evaluacin tiene por qu implicar el
cooperacin y trabajo en equipo que dos
ordeadores que trabajan juntos. Cuando de desempeo laboral pueden proceder fracaso de otro.
80 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

de diversas fuentes: el empleado mismo, supervisor o el agricultor, esta

sus compaeros de trabajo, los evaluacin puede resultar til.
supervisores, sus subordinados y
personas ajenas a la empresa. Las Decidir sobre una filosofa de
evaluaciones de fuentes mltiples valuacin
merecen ms confianza.
Los sistemas de evaluacin de
El empleado. Por lo general, el
desempeo pueden ser clasificados en
empleado conoce bastante bien su
dos grandes grupos: los que comparan
desempeo diario y cmo lo puede
los trabajadores entre s y los que
mejorar. El empleado puede resultar el
comparan a los empleados con un
individuo ms importante en la
criterio establecido.
evaluacin de su propio rendimiento,
Comparacin con otros
como vimos en la evaluacin de
trabajadores. Por lo general, cuando se
desempeo negociado. Sin embargo, el
comparan los empleados entre s, un
trabajador tambin tiene un inters
pequeo grupo de empleados se destaca.
personal en darse evaluaciones positivas
La mayora del personal se sita en el
y, por muy motivado que sea, puede
medio, y otro pequeo grupo queda
beneficiarse por la evaluacin externa.
categorizado como inferior, en lo que se
Los compaeros de trabajo. En
denomina una curva normal de
algunos casos, los compaeros de
distribucin (ver la Figura 6-1). La
trabajo miden mejor el desempeo
ubicacin de la persona evaluada surge
laboral de un colega que su supervisor,
de su comparacin con los dems.
si bien dichas evaluaciones suelen ser
La ventaja principal del mtodo
indulgentes. A veces, los compaeros de
comparativo es que evita que los
trabajo esperan que los encargados lean
evaluadores asignen a todos los
entre lneas y, por eso, elogian factores
trabajadores a una categora (por
insignificantes o irrelevantes. En otras,
ejemplo, todos en la categora
un colaborador puede criticar duramente
destacados). No obstante, habra que
a un compaero simplemente porque le
indicar la existencia de dos desventajas,
desagrada. La evaluacin de los
especialmente cuando se est evaluando
compaeros es, generalmente, annima
a un grupo reducido de trabajadores,
y proviene de varias fuentes. El
como son asumir que: 1) los empleados
anonimato es por un lado necesario y
se distribuyen normalmente (ya que
por otro se presta para abusos.
podramos encontrar cuatro trabajadores
El supervisor. Por lo general, las
excelentes en un grupo de cinco, o
evaluaciones de desempeo realizadas a
ninguno en un grupo de tres), y 2) hay
partir de la informacin obtenida del
diferencias similares en el desempeo
supervisor inmediato son las ms
entre dos empleados adyacentes; por
comunes. A menudo, los supervisores
ejemplo, entre los clasificados en 1er y
estn en mejores condiciones para
2 lugar y los clasificados en 4 y 5
realizar una evaluacin sincera. En este
lugar.
tipo de evaluacin, el peligro reside en
Este sistema permite a un supervisor
el grado de autoridad e influencia
clasificar el desempeo de los
ejercido por una sola persona.
empleados independientemente del
Los subordinados. Esta evaluacin
presentado por otros empleados. En este
no es comn, pero puede usarse. Cuando
caso tanto el supervisor como los
los subordinados aportan material para
empleados comparten un mismo marco
la evaluacin de sus supervisores, stos
de referencia para valorar con exactitud
suelen mejorar sus relaciones y controlar
las modificaciones del desempeo a
actitudes amedrentadoras. Esta
largo plazo.
evaluacin, como la de los compaeros
Las comparaciones de cada
de trabajo, debe ser annima.
empleado contra un criterio establecido
Las personas externas a la empresa.
no imposibilitan las comparaciones entre
Cuando existe mucho contacto con la
trabajadores. Pero cuando los empleados
clientela o cuando la persona evaluada
son comparados entre s, pocos son los
conoce las tareas mejor que el
 E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 81

Porcentaje de empleados
en cada categora

Baja Normal Superior

Rendimiento del Personal
FIGURA 6-1

Clasificacin segn la curva normal

(distribucin normal de curva de campana).

beneficios que puede obtener la

organizacin que las lleva a cabo. Lo
comn es que se fomente la envidia, la
vanidad y la competencia disfuncional.
En una organizacin saludable el xito
de un empleado no tiene por qu
implicar el fracaso de otro. Y si todos
pueden tener xito, mejor todava.
Los agricultores que hayan decidido
evaluar el desempeo a partir de un
criterio, deben plantearse a continuacin
si desean juzgar a todos los empleados
mente bueno o malo puede llegar a
segn normas absolutas, o si se va a La tcnica de incidentes
contagiar a otras reas de desempeo
considerar el tiempo que un empleado
tambin evaluadas. crticos requiere fijarse en
lleva en el puesto. Aquellos empresarios
Una vez que el desempeo de un acontecimientos donde los
que utilizan un criterio absoluto tienden
colaborador ha sido clasificado como
a dar calificaciones ms bajas, ya que se empleados reaccionan en
deficiente, puede ocurrir que un
preocupan que los empleados con altas
supervisor tome bastante tiempo para una forma particularmente
puntuaciones tal vez no vern la
notar que el trabajador ha mejorado. eficaz o ineficaz. Tal como
necesidad de mejorar. Por el contrario,
Los supervisores suelen recordar los
aquellos evaluadores que consideran los cuando una ordeadora
eventos ms prximos al momento de la
logros del colaborador teniendo en
evaluacin. Los empleados, conscientes prest atencin a las
cuenta el tiempo que lleva en su puesto,
de este hecho, pueden esperar la temperaturas elevadas en el
no se inquietan al darle altas
proximidad de la evaluacin para
calificaciones a un empleado. Para que tanque de la leche, aunque
mejorar su desempeo.
ese mismo empleado siga obteniendo
Los supervisores suelen dar una no era parte de sus
altas puntuaciones en el futuro, su
evaluacin intermedia a sus empleados, responsabilidades.
desempeo tendr que seguir mejorando
en aquellos casos en los que las escalas
segn corresponda a su antigedad en el
de evaluacin exigen que las
empleo. Yo prefiero el segundo enfoque,
calificaciones superiores o inferiores
que considera la antigedad del
sean justificadas adecuadamente por
trabajador.
escrito. Otros encargados, sin embargo,
Cmo superar las deficiencias pueden manifestarse excesivamente
inherentes a la evaluacin estrictos, o bien demasiados benvolos.
Los evaluadores indulgentes
Las evaluaciones realizadas por los posteriormente pueden parecer que se
superiores adolecen de diversas contradicen a ellos mismos (p. ej.
deficiencias del proceso:5 cuando un trabajador es disciplinado o
Un rasgo o caracterstica particular- no consigue un aumento): Como en el
82 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
caso de las aceitunas, cuando una
aceituna pequea puede ser calificada
como grande y la ms grande enorme
o colosal, la peor evaluacin que
muchas compaas dan a sus empleados
en las evaluaciones es bueno. As, el
empleador se puede encontrar en la
posicin de argumentar que bueno
realmente significa malo.6
Los evaluadores tambin pueden
verse influidos por los atributos
personales de los empleados, tales como
la nacionalidad, nivel educativo,
afiliacin sindical, filosofa, edad, raza,
gnero, o incluso, el atractivo fsico
(Recuadro 6-3).
Diseo de un Instrumento de
Evaluacin
Para el fin que nos ocupa, se puede
optar entre diversas tcnicas de
recoleccin de datos y de evaluacin, o
escalas de valoracin. Lo importante es
que el instrumento utilizado proporcione
informacin significativa tanto a los
empleados como a la empresa.
Los instrumentos de evaluacin de
desempeo se pueden clasificar de dis-
tintas formas. Los datos se pueden pre-
sentar en trminos de incidentes crticos,
narrativas, o las escalas predeterminadas
de evaluacin. Lo comn es hacer uso
de una combinacin de enfoques que
nos ayude a concretizar una evaluacin
de desempeo vlida. Asimismo, si que-
remos que los resultados sean significa-
tivos, es necesario que los evaluadores
sean formados correctamente.
Incidentes crticos. Esta tcnica
requiere el conocimiento de
acontecimientos notables donde los
R ECUADRO 6-3
Atractivo Fsico
Los estudios ponen de manifiesto que
las personas atractivas a menudo suelen
ser juzgadas como ms inteligentes y
como portadoras de otras cualidades
positivas.7 Por ejemplo, en un estudio,
los hombres dieron puntuaciones
mucho ms altas en calidad de escritura
a las mujeres ms atractivas. Lo curioso
era que los escritos simplemente se
DEL PERSONAL
empleados presentaron un
comportamiento particularmente eficaz
o ineficaz. Los incidentes crticos slo
sern efectivos y precisos si son
anotados tal como ocurrieron mientras
estn frescos en la mente del supervisor.
Ejemplos de incidentes crticos
negativos pueden ser: no prestar
atencin a las temperaturas elevadas en
el tanque de la leche, o incluir en los
tanques la leche de vacas tratadas con
antibiticos. Ejemplos de incidentes
crticos positivos pueden ser, en el caso
de los ordeadores, proporcionar
constantemente informacin precisa
sobre vacas enfermas, o vacas en celo;
cuando un empleado ofrece ideas que
supongan ahorros para la empresa; o
cuando un empleado advierte de la
posibilidad de la ocurrencia de un
problema fuera de las reas normales de
responsabilidad.
La fortaleza del proceso reside en el
grado de concretizacin de los ejemplos
proporcionados. Si no se tiene suficiente
cuidado, el incidente crtico puede llegar
a resaltar en mayor medida los
comportamientos negativos de los
trabajadores. Cuando esta tcnica se
utiliza sola, los empleados pueden tener
dificultades para traducir los informes
de los incidentes crticos en un mejor
desempeo diario. Adems, pueden
pasar periodos largos en los que no
existan acontecimientos notables.
La tcnica de los incidentes crticos
se puede emplear para recoger datos e
ideas que nos faciliten el desarrollo
posterior de escalas de evaluacin ms
complejas y pueden ser sumamente
tiles cuando este enfoque est
acompaaban de fotografas de las
supuestas autoras.8 El atractivo, cuando
hablamos de la primera impresin,
puede tener incluso un impacto mucho
ms importante en la seleccin de
empleados. Este hecho se observa
cuando las impresiones que nos
hacemos de los candidatos se basan
exclusivamente en una entrevista, sin
estar complementados por otros datos
como los resultantes del empleo de
pruebas escritas o prcticas.

combinado con otros mtodos de
evaluacin de desempeo.9
Evaluacin escrita o narrativa. En
comparacin con los incidentes crticos,
las evaluaciones escritas ofrecen una
panormica mucho ms amplia del
desempeo de los trabajadores. Las
narrativas son ms eficaces cuando los
evaluadores disponen de las capacidades
y cuentan con tiempo suficiente para
proporcionar un informe analtico y
reflexivo mientras mantienen un tono
positivo.
Escalas predeterminadas de
evaluacin. Las evaluaciones en las que
los encargados se limitan a verificar o a
encerrar con un crculo la opcin o
respuesta ms adecuada permiten la
realizacin de evaluaciones ms
normalizadas que las evaluaciones
escritas o que los incidentes crticos, y
le requieren menos tiempo al supervisor
(ver Figura 6-2). Desafortunadamente,
su uso tan fcil puede ser engaoso,
hasta el punto que los supervisores
pueden completar su tarea sin
reflexionar lo suficiente sobre el
proceso. Las evaluaciones basadas en
escalas predeterminadas constan de
factores de evaluacin junto con una
escala numrica (p. ej. de 0 a 3), o con
una escala de adjetivos descriptivos (p.
ej. superior, bueno, por debajo de la
media).10
El mtodo ms til sera la
combinacin de diversos enfoques.
Aquella que incluyera una escala
predeterminada de evaluacin o bien
numrica o descriptiva, junto con
incidentes crticos y una descripcin
escrita del desempeo
Retroalimentacin de informacin til
a los empleados
Este punto nos trae de vuelta a la
importancia de la comunicacin entre el
supervisor y el subordinado (como lo
vimos en la evaluacin de desempeo
negociada). Las evaluaciones consiguen
mejores resultados cuando los
trabajadores conocen con anticipacin
los criterios que se utilizarn. Esto es
fundamental para las buenas relaciones
y para que el personal no se sienta
perseguido o vigilado. A pesar de la
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 83
importancia de las evaluaciones
formales, un supervisor efectivo no
espera hasta la entrevista de evaluacin
de desempeo para comunicarse con los
empleados. El compartir informacin
sobre el desempeo debe ser una tarea
frecuente y debe plantearse de manera
positiva. El empleado no debera hallar
muchas sorpresas cuando ambos
discutan la evaluacin. El proceso
negociado de evaluacin de desempeo,
en gran parte, ayuda a disminuir estas
sorpresas a un nivel ms profundo, ya
que fomenta una conversacin sincera
entre la persona evaluada y su
supervisor. Deja bien claras las metas
por lograr para que el subalterno pueda
obtener la ms alta calificacin posible
(si as lo desea) en la evaluacin
tradicional donde sta repercutir en
un posible ascenso o un aumento
salarial.
Independientemente de la
aproximacin adoptada, lo importante es
involucrar al empleado tanto en el
desarrollo y la realizacin de planes,
como en asumir una mayor
responsabilidad para mejorar. Mientras
que incrementar en gran parte el papel
jugado por el empleado en la entrevista
Area de Desempeo 0 1 2 3
Sigue procedimientos
adecuados para mejorar
la calidad de la leche
Proporciona un entorno
adecuado de sala para el
ordeo
Reconoce y registra las
vacas en celo o enfermas
Separa la leche de las vacas
recin paridas (calostro)
Utiliza el tiempo en forma
eficiente en el ordeo o
limpieza de las vacas
Adopta precauciones de
seguridad con las vacas que
dan coces
Limpia la sala de ordeo
para la siguiente sesin
3 = superior 1 = inferior
2 = bueno 0 = no realizado
FIGURA 6-2
Escala de evaluacin numrica para
ordeadores.
 84 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

de evaluacin de desempeo no nos Una evaluacin de desempeo

garantiza que la entrevista ser fcil, al negociada que est bien llevada a cabo
menos reducir en gran medida su le ayuda al subordinado a tomar ms
carcter desagradable. responsabilidad para mejorar reas
defectuosas. Las metas deberan ser
RESUMEN difciles pero asequibles ya que las
metas demasiado ambiciosas estn
Los objetivos fundamentales de la destinadas al fracaso. El empleado tpico
evaluacin de desempeo se concretizan quiere saber lo que usted piensa de su
en: 1) validar la seleccin y otras desempeo. Cuando le hace saber que se
prcticas de administracin o agrcolas; ha fijado en sus esfuerzos, ste es un
2) ayudar a los empleados a comprender gran paso hacia un equipo ms motivado
y a asumir responsabilidades respecto de de trabajo. El mayor aporte de la
su desempeo, y 3) tomar decisiones evaluacin negociada es la mejor
relacionadas con el pago y los ascensos. comunicacin entre supervisor y
El aporte ms importante Las fases principales que hay que subordinado muchas veces en temas
de la evaluacin negociada abordar para conseguir evaluaciones que por temor tal vez ni se conversaban
eficaces tradicionales son: determinar el antes.
es la mejor comunicacin
tipo de datos que se va a utilizar as
que se logra entre como quin va a realizar la evaluacin; CAPTULO 6OBRAS DE
supervisor y subordinado establecer una estrategia de evaluacin;
crear un instrumento para evaluar; tener
CONSULTA
muchas veces sobre
presentes, para poder evitarlas, las 1. Kubo, H. (1990, February 14-16).
temas que por temor tal deficiencias habituales del proceso de Improving Employee Communications.
vez ni se conversaban evaluacin; e involucrar a los empleados Presentado en el Pacific North West
antes. en la toma de decisiones relativas a Orchard Business Shortcourse.
cambios futuros en el desempeo. Washington State University and
Oregon State University.
2. Scholtes, P. R. (1988). The Team
Handbook: How to Use Teams to
Improve Quality (p. 6-25). Joiner
Associates.
3. Latham, G. P., & Locke, E. A. (1983).
Goal SettingA Motivational Technique
That Works. In Contemporary Problems
in Personnel (3rd ed.) (pp. 313-324).
Edited by Pearlman, K., Schmidt, F. L.,
& Hamner, W. C. New York: John Wiley
& Sons.
4. Readecu este enfoque al trabajar con una
empresa agroindustrial en Uganda,
frica, durante una misin de asistencia
tcnica sobre administracin laboral
agrcola, por medio de VOCA/US AID,
en 1996. Una administradora de alto
nivel dentro de la empresa de
exportaciones agrcolas sugiri que
estaba perdiendo el tiempo con este
enfoque, mas despus de su entrevista
con el director y dueo de la empresa
me agradeci contndome que nunca
haba tenido una reunin tan productiva
con el dueo.
5. Por ejemplo, vase Carroll, S. J., &
Schneier, C. E. (1982). Performance
Appraisal and Review Systems: The
Jack Kelly Clark

Identification, Measurement, and

Development of Performance in
Organizations (p. 40). Glenview,

Illinois: Scott, Foresman, and Company;
Strauss, G., & Sayles, L. R. (1980).
Personnel: The Human Problems of
Management (4th ed.) (pp. 522-23). New
Jersey: Prentice-Hall; and Kujawski, C.
J., & Young, D. M. (1979). Appraisals
of People Resources. En ASPA
Handbook of Personnel and Industrial
Relations (pp. 4-193, 4-193).
Washington D. C.: The Bureau of
National Affairs.
6. Schlei, B. L., & Grossman, P. (1983).
Employment Discrimination Law (p.
531). Bureau of National Affairs.
7. Por ejemplo, vase el trabajo de Dion, K.;
Berscheild, E., & Walster, E. (1986).
What Is Beautiful Is Good, Journal of
Personality and Social Psychology, (24:
285-290); and Bull, R. (1986). In
Brown, Roger. Social Psychology: The
Second Edition (p. 391-393). New York:
The Free Press.
8. Landy, D., & Sigall, H. (1974). Beauty Is
Talent: Task Evaluation as a Function of
the Performers Physical Attractiveness,
Journal of Personality and Social
Psychology (29: 299-304). In Brown,
Roger (1986). Social Psychology: The
Second Edition (p. 393-394). New York:
The Free Press.
E VA L UA C I N DE D E S E M P E O 85
9. Carroll, S. J., & Schneier, C. E. (1982).
Performance Appraisal and Review
Systems: The Identification,
Measurement, and Development of
Performance in Organizations (p. 121).
Illinois: Scott, Foresman, and Company.
10. Una aproximacin popular a la
evaluacin de desempeo de tipo
descriptivo es la denominada Escala
de Evaluacin Basada en
Comportamientos (Behaviorally
Anchored Rating Scale con sus siglas,
BARS). Estas escalas estn
representadas mediante conductas
descriptivas alternativas. Para cada
categora dada de conductas o de
desempeo, los enunciados se ordenan
de forma ascendente o descendente de
excelencia. Un reto importante que
tienen las BARS es el gran nmero de
reas descriptivas que se necesitan. Otra
dificultad reside en ordenar las
observaciones de forma tal que cada
enunciado de excelencia en el
desempeo recoja a las anteriores.
86 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Hay muchos aspectos sobre los cuales los agricultores no tienen control, y lo que s
controlan, lo hacen por medio de las personas. Cmo se contratan y motivan estas
personas es de gran importancia. La administracin laboral es mucho ms que
formularios y papeleo. Se trata de perseguir formas creativas y eficientes de aumentar la
productividad y reducir las prdidas.

Los puestos que invitan a la
creatividad, autonoma, anlisis y
crecimiento personal pueden suministrar
la mejor de todas las motivaciones: las
recompensas intrnsecas. Tal satisfaccin
se origina desde dentro del empleado.
Un trabajador motivado intrnsecamente
no obtiene su satisfaccin por medio de
un estmulo externo suministrado por el
empleador. El nfasis excesivo en las
recompensas externas puede desembocar
en la eliminacin de aquellas originadas
internamente. Hay objetivos personales
y administrativos que simplemente no
pueden realizarse por medio de la
remuneracin econmica.
Eso s que las motivaciones
intrnsecas, por maravillosas que puedan
parecer, no se encuentran de forma
pareja en todos los empleados, ni
motivan siempre el tipo de desempeo
7
Estructura Salarial Interna
Jack Kelly Clark
que usted podra desear. La
remuneracin puede ser una poderosa
herramienta administrativa y un
motivador irresistible. Los empleados
consideran frecuentemente la
remuneracin como una medida de los
logros personales y de su nivel social.
La importancia de la remuneracin,
entonces, no debe ser ni sobrecotizada
ni infravalorada.
Para ser efectiva, la remuneracin
debe estar vinculada al desempeo.
Mientras que los incentivos (vase el
Captulo 8) pueden producir un nexo
ms claro entre la remuneracin y el
desempeo, no son aptos para todos los
trabajos. En este captulo nos
ocuparemos de la estructura salarial, o
sea, de pagos basados en tiempo
trabajado (p. ej., pago por da, mes). Si
bien su relacin con el desempeo
 88 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
puede no ser tan evidente como la
retribucin por medio de incentivos, la
remuneracin salarial tambin puede
motivar un incremento en el desempeo
del trabajador.
Los temas sobre remuneracin que
veremos en este captulo incluyen: 1)
equidad remunerativa; 2) comprensin
del porqu de las diferencias de
retribucin; 3) valoracin de puestos y
consideraciones de mercado; 4)
elementos de la estructura salarial; y 5)
preservacin de la estructura salarial.
REMUNERACIN EQUITATIVA
En una encuesta informal los
trabajadores me dijeron que esperan que
la remuneracin: 1) cubriese los costos
bsicos de la vida, 2) se mantuviese a la
par con la inflacin, 3) dejase algo de
dinero para ahorro o recreacin, y 4) se
Los empleados esperan que incrementase en el transcurso del
la remuneracin: 1) cubra los tiempo.
Otro factor que preocupa a los
costos bsicos de la vida, 2)
empleados, es tener la seguridad de
se mantenga a la par con la continuar recibiendo ingresos despus
inflacin, 3) deje algo de de jubilados. El personal que ha morado
en viviendas provistas por el agricultor,
dinero para ahorro o
encontrar especialmente difcil pagar
recreacin, y 4) se las mensualidades de un nuevo hogar
incremente en el transcurso despus de haberse jubilado.1 Si bien
este tema se encuentra fuera del enfoque
del tiempo.
de este libro, los agricultores podran
DEL PERSONAL
contemplar los planes de jubilacin y de
pagos de impuestos diferidos (cuando se
permiten) para cubrir algunas de estas
necesidades futuras.
Aun si un agricultor estableciera una
estructura salarial para satisfacer dichas
expectativas, podra surgir una
insatisfaccin en los trabajadores si se
infringen principios de equidad, ya sea
internos o externos. Simplemente dicho,
la equidad interna se refiere a la justicia
relativa entre los salarios de los
empleados cuando se comparan con los
recibidos por otros dentro de la misma
organizacin. La equidad externa
analiza lo justo de los salarios en
relacin con personal fuera de la
empresa. Dependiendo del tipo de
trabajo y localidad, la prueba de equidad
externa puede involucrar una
comparacin con otros predios agrcolas
o aun empresas fuera de la agricultura.
Si perciben que hay un desequilibrio,
los empleados actuarn para restituir la
equidad. Al evaluar la justicia de sus
salarios, los empleados colocan en la
balanza sus aportes (p. ej. esfuerzo,
aptitudes) contra sus ganancias (p. ej.
pago, privilegios). Los colaboradores
pueden experimentar sentimientos de
culpabilidad o enojo si perciben que
estn siendo remunerados en forma
demasiada alta o baja. Cuanto mayor sea
la disparidad percibida, mayor ser la
tensin.2 Los empleados buscan el
equilibrio generalmente en una de las
siguientes seis maneras, al intentar o
tratar de:
1. Modificar sus aportes o ganancias
(p. ej. si las ganancias son bajas, el
trabajador puede disminuir su esfuerzo o
tratar de obtener un aumento; si son
altas, puede aumentar su empeo o
trabajar ms horas sin compensacin
adicional).
2. Ajustar su nocin de qu es justo
(p. ej. si las ganancias son bajas, el
trabajador puede pensar que est
recibiendo otros beneficios tal como
realizar un trabajo interesante; si las
ganancias son altas, eventualmente
puede llegar a pensar que s se las
merece).
3. Cambiar la fuente de comparacin
sobre la equidad (p. ej. el empleado que
se ha comparado con un colega que

obtuvo un ascenso, puede ahora
comenzar a compararse con otro
colaborador).
4. Alterar la participacin de otros
(p. ej. le piden a sus compaeros a que
no trabajen tan duro o que trabajen
ms).
5. Ausentarse o mostrarse reservados
(p. ej. a travs de ausentismo cada vez
mayor, se muestran encerrados en s
mismos, o renuncian).
6. Obligar a otros a ausentarse (p. ej.
tratan de obtener un traslado para un
colega, o tratan de forzarlo a
renunciar).3
El tema de la equidad es crtico tanto
para la administracin de las
remuneraciones como para con otras
fases de la administracin laboral.
Generalmente los trabajadores y la
gerencia estn de acuerdo que, en
principio, los salarios deben contemplar
diversos aspectos involucrados en el
trabajo tal como: 1) la preparacin que
requiere, responsabilidad, y aun lo
desagradable de la faena,4 y 2) las
diferencias de desempeo y/o
antigedad entre el personal. Existe
menos acuerdo sobre la importancia
relativa de cada uno de estos factores. El
desafo para la aplicacin de salarios
diferenciales se origina en que exige
evaluaciones subjetivas tanto de los
trabajos como de los trabajadores.5
Las consideraciones de equidad
influyen en la satisfaccin de la fuerza
laboral. En un enfoque ms amplio, se
podra argumentar que la estabilidad de
una nacin puede verse comprometida
cuando las contribuciones de cualquier
segmento de la sociedad son
enormemente exageradas o
infravaloradas.
QU HAY DETRS DE
LAS DIFERENCIAS DE
REMUNERACIN?6
Unos trabajadores le preguntaron a
Alberto, un antiguo presidente de una
sociedad de empresarios agrcolas, por
qu un regador ganaba menos que un
tractorista. Despus de considerar la
pregunta, Alberto lleg a la conclusin
que las diferencias entre sus trabajadores
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 89
eran algo arbitrarias. Decidi comenzar
a pagarle a todos el mismo salario por
da. Otra agricultora, Cecilia, aumenta la
tasa de salarios a medida que los
trabajadores progresan de un trabajo a
otro con ms responsabilidades.
Las diferencias filosficas afectan el
sistema retributivo que los agricultores
adoptan en su predio. Algunos piensan
que todos los miembros de una sociedad
deberan recibir suficientes ingresos para
suplir sus necesidades. Tales empleado-
res basan la remuneracin ms en las
necesidades, que en las contribuciones,
de un trabajador. Para otros, todas las
tareas contribuyen igualmente a la
productividad de la empresa y por lo
tanto remuneran a todos los empleados
al mismo nivel. Estos empresarios
aumentan la remuneracin basndose
ms en cun bien se ejecuta una tarea en Los empleados comparan lo
lugar de cul es la tarea realizada. En que ganan tanto con
otro sistema retributivo, adems de la aquellos dentro de la
calidad del desempeo, la naturaleza de
la tarea ayuda a determinar la diferencia empresa (equidad interna)
de remuneracin. como fuera (equidad
Al tomar decisiones sobre externa). La equidad externa
remuneracin en el predio agrcola,
usted tiene mucha flexibilidad dentro de tambin puede involucrar
las restricciones del cdigo laboral, comparaciones con lo que se
mercado laboral y normas locales. Las paga en otros rubros fuera
opciones que usted tome afectarn el
reclutamiento, retencin, satisfaccin y de la agricultura.
el desempeo de los trabajadores.
90 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Qu ganan o pierden Alberto y
Cecilia con sus respectivos enfoques? La
remuneracin nica utilizada por
Alberto es relativamente alta. Ha tenido
que elevar el salario de algunas tareas
que se retribuan a un nivel ms bajo, al
nivel de los puestos ms altamente
pagados. Sus costos por la mano de obra
seguramente son algo mayor de lo que
pudiese ser, pero a cambio obtiene una
fuerza laboral relativamente satisfecha.
Una de las ventajas de este enfoque es
su simplicidad. Alberto, al pagarle a
todos por igual, no necesita ajustar
salarios para los empleados cuando
efectan tareas fuera de sus asignaciones
usuales, lo que es frecuente.
La mayora de los agricultores
requieren que los trabajadores
demuestren flexibilidad en la asignacin
de actividades. Los empleados deben
asumir diversas responsabilidades y
utilizar una variedad de herramientas en
sus tareas. En un predio ganadero, un
trabajador que est excavando hoyos
para postes de alambrados y repara
corrales hoy, puede estar arreando
ganado maana, vertiendo cemento al
da siguiente, y el prximo invierno
puede estar introduciendo datos del
rebao en la computadora.
A pesar de las ventajas prcticas de
pagar una tasa nica, la mayora de los
empleados ms calificados pueden
sentirse resentidos por recibir la misma
retribucin que otros. Cecilia renuncia a
la simplicidad del mtodo de Alberto,
con la esperanza de usar la
remuneracin como una herramienta
para atraer, retener y motivar a
empleados ms calificados.
El pago de salarios diferentes para
oficios distintos, sin embargo, tiende a
que la gente sea ms sensible a los
lmites de sus puestos. Los trabajadores
podran resistirse a realizar tareas que
estn fuera de su rutina normal. En su
predio, Cecilia maneja esto pagando a
los trabajadores sus salarios regulares
cuando efectan tareas de remuneracin
inferior. Cuando ejecutan tareas que
requieren una calificacin ms alta, lo
que no es frecuente, ella les paga un
monto adicional.
Cuando varios puestos reciben una
valoracin similar, pueden ser
DEL PERSONAL
combinados para formar una clase
valorativa (tambin suele ser llamado un
grado salarial, bando salarial o una
categora de puestos). Para simplificar,
hablaremos de clases valorativas, pero se
comprende que algunas clases
valorativas se compondrn de slo un
puesto.
Por supuesto, la remuneracin no es
el nico factor que afecta la resistencia
de los colaboradores a asumir tareas
fuera de sus deberes normales. Los
empleados perciben rpidamente cundo
las tareas de remuneracin inferior no
son tan valoradas por la administracin.
Cuando el productor lechero pasa, de
vez en cuando, a ordear las vacas junto
con el trabajador, puede hacer resaltar la
importancia de la tarea, y servirle como
un buen recordatorio de lo que el
empleado hace.
Una vez que el agricultor decida
ofrecer pagos diferentes segn las clases
valorativas, puede enseguida preguntarse
si la retribucin dentro de dichas clases
se compondrn de tasas nicas o
variables. Por ejemplo, deberan ganar
lo mismo todos los tractoristas? En caso
de optar por pagos distintos, qu
factores deben considerarse al
determinar la diferencia de
remuneracin dentro de una clase
valorativa?
Dado que tanto las aptitudes como el
desempeo laboral varan
substancialmente entre individuos, aun
en el mismo tipo de faena, las
diferencias individuales pueden tenerse
en cuenta si a cada clase valorativa se le
asignan rangos salariales como en la
Figura 7-1. Los empleados con mayor
Nivel Remunerativo ($)
B
A
= superposicin entre A y B
Importancia del puesto
FIGURA 7-1
Rangos dentro de clases valorativas.

antigedad o con ms mrito (segn las
evaluaciones de desempeo) o basado
en una combinacin de factores
pueden recibir un pago ms elevado
dentro de la clase valorativa.
Cada clase valorativa est
representada por un rectngulo; los
rangos salariales por la altura (amplitud)
del rectngulo.
El establecimiento de los rangos
salariales requiere una consideracin
cuidadosa. Las relaciones entre las
clases valorativas y sus rangos salariales
representan tanto factores prcticos
como simblicos. Es posible, por
ejemplo, que una persona en una clase
valorativa inferior gane ms que otra en
una clase ms valorada. Esto puede
ocurrir, por ejemplo, cuando se
comparan las ganancias de un individuo
en el tope del rango salarial dentro de su
clase valorativa con la de otro que pese
a estar en una clase valorativa ms alta,
recibe un sueldo en la base de su rango
salarial (ver Figura 7-1). Ms adelante
en este captulo hablaremos de qu y
cunta superposicin (o solapamiento)
puede incluirse en una estructura
salarial.
A pesar de no reconocer las
diferencias en la importancia de los
cargos, Alberto tambin puede
establecer rangos salariales (no
mostrados aqu) dentro de su estructura
simple, donde todos los puestos forman
R ECUADRO 7-1
Diferencias Salariales de ndole
Ilegal
En algunos cdigos del trabajo es
ilegal basar las diferencias de pago en
caractersticas personales protegidas
por ley, tales como sexo, nacionalidad,
estado civil, etc. El trmino protegido
es utilizado porque los trabajadores
estn protegidos por ley contra
prcticas discriminatorias basadas en
estas caractersticas personales. Por
ejemplo, la ley federal de los EE.UU.,
establecida en el Acta de Remuneracin
Equitativa de 1963, explcitamente
requiere que hombres y mujeres que
efectan el mismo trabajo reciban la
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 91
una clase valorativa nica. Al igual que
Cecilia, l debe considerar las bases
para la diferencia de pagos dentro de un
puesto.
VALORACIN DE PUESTOS Y
CONSIDERACIONES DE
MERCADO
Puede llegar a establecer salarios
apropiados para los puestos en su
predio, tomando como base dos
herramientas administrativas: 1) la
valoracin de puestos (basado en
factores remunerables tales como la
educacin, habilidad para realizar las
tareas, experiencia y responsabilidad), y
2) la actual tasa de retribucin (o valor
de mercado) de un trabajo.
Valoracin de puestos
Una agricultora como Cecilia, que
paga tasas diferentes por distintos
puestos, usualmente primero clasifica
los oficios en su predio de acuerdo con
su importancia relativa. Lo hace a
travs de una valoracin de puestos. A
cada puesto se le puede dar un valor
propio, o, como ya dijimos, los puestos
de importancia comparable pueden ser
agrupados en una misma clase
valorativa.7
Las evaluaciones de puesto
comparan posiciones dentro de una
misma remuneracin con cuatro
excepciones claves:
donde el pago se hace de acuerdo con (i)
un sistema de antigedad; (ii) un sistema de
mrito; (iii) un sistema que mide ingresos por
cantidad o calidad de produccin; o (iv) un
diferencial basado en cualquier otro factor que
no incluya el sexo...8
Casos obvios de discriminacin
sexual incluyen aquellas instancias
donde hombres y mujeres tienen la
misma tarea y sin embargo se les
remunera de manera diferente sin que
se les aplique alguna de las razones
defendibles. Algo enmascarado, pero
no menos ilegal, son los casos donde
los puestos que son segregados por
sexo son idnticos, excepto sus ttulos,
mas se remuneran de manera
diferente.9
 92 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

empresa agrcola, teniendo en cuenta experiencia y educacin calificara a una

factores remunerables tales como la persona para el puesto. ste es un paso
educacin, responsabilidad, experiencia importante para determinar el valor de la
y esfuerzo fsico. La Figura 7-2 muestra posicin a ser ocupada. Sin embargo,
un ejemplo de valoracin de puestos. En cuando llegue el momento de emplear a
sta, por ejemplo, se le da mucho ms alguien, tal vez los conocimientos
valor a la responsabilidad y educacin adquiridos sean de mucha ms
que a los requisitos fsicos. El supervisor importancia que de dnde provengan (de
en este caso va a ganar casi el doble que la educacin o de la experiencia), con tal
un tractorista. que el postulante pueda efectuar la tarea.
Si la educacin es utilizada como un
factor remunerable, un ttulo
700 universitario puede valer 200 puntos; un
nivel de preuniversitario, 150; un
diploma de enseanza media o
500
secundaria, 100; mientras que tal vez los
Puntaje

estudios de la escuela primaria valgan

300 slo 50 puntos. Algunos de los puestos
en el predio pueden requerir un diploma
de enseanza media, por lo tanto se
100 puede fijar 100 puntos en esta categora,
mientras que en otros puede no haber

Total
sabilidad

Educacin

Requisitos
Respon-

fsicos requisitos educativos (0 puntos

asignados), todo esto sin tener en cuenta
las calificaciones educacionales de la
= Trabajador persona que est solicitando el puesto.
= Tractorista
= Supervisor Rangos similares de categorizacin se
pueden llevar a cabo para la
Un soldador muy hbil, o un responsabilidad, requisitos fsicos y
veterinario, probablemente FIGURA 7-2 otros factores remunerables.
Valoracin de Puestos Simplificados. El agricultor decide qu peso le
gana ms que su supervisor
asigna a los diversos factores
en el predio. Los remunerables y cmo distribuir los
trabajadores pagados a trato puntos dentro de cada puesto. Para que
La Figura 7-2 utiliza la educacin la valoracin de puestos sea til, es
frecuentemente ganan ms
como un factor remunerable. Tendr que necesario estructurar un listado de
que sus jefes de cuadrilla. considerar qu combinacin de factores remunerables. (El anlisis de
puestos creado durante el proceso de
seleccin ser muy til). Puede poner a
prueba los resultados de la valoracin de
puestos al comparar algunos oficios que
valora de manera diferente. La
valoracin tentativa se ajusta a sus
expectativas? Si no es as, faltan
algunos factores del cargo o se le ha
dado demasiado o muy poco valor a
algunos?
Los empleados tambin pueden
aportar una valiosa colaboracin en el
proceso de valoracin de puestos.10 Es
muy probable que el personal
involucrado en la valoracin de sus
propios puestos, sin embargo,
experimente un conflicto de inters.
Si bien los supervisores
normalmente ganarn ms que aquellos

a quienes supervisan, ste no es siempre
el caso. Un soldador muy hbil, o un
veterinario, posiblemente gane ms que
su supervisor. Algunos trabajadores que
cosechan a trato frecuentemente ganan
ms que los capataces que los
supervisan. A los supervisores se les
puede ofrecer una remuneracin
adicional durante los perodos de labor
intensa.
Entonces, la valoracin de puestos
refleja el valor relativo, o la
contribucin, de diferentes oficios a una
organizacin. Una vez finalizada tal
valoracin, es necesario efectuar
comparaciones de mercado con algunos
oficios que sern utilizados como puntos
de referencia, tomando en cuenta la
realidad del mercado. En teora, los
otros puestos que han sido evaluados
pueden ajustarse segn corresponda.
Consideraciones de Mercado
En la prctica, los resultados de la
valoracin de puestos estn
frecuentemente comprometidos, o aun
sobrepasados, por consideraciones de
mercado. Las fuerzas de oferta y
demanda del mercado laboral son
influencias muy potentes en la fijacin
de salarios. Aunque no importa qu
resultados indique su valoracin de
puestos, es improbable que pueda pagar
salarios drsticamente menores o
mayores de lo que pagan los predios
cercanos.
Los factores de oferta y demanda
frecuentemente controlan los salarios.
Cuando hay muchos ms tractoristas que
trabajos disponibles, por ejemplo, los
salarios descienden. Si son pocos los
buenos especialistas en nutricin animal
disponibles, stos se hacen ms caros en
un mercado libre. El mercado tambin
puede influenciar los patrones
migratorios de trabajadores agrcolas,
por ejemplo, de Nicaragua a Costa Rica,
de El Salvador a Mxico y entre los
pases del Cono Sur:
en la zona fronteriza con el Per
s que este fenmeno [de patrones
migratorios] ha estado ocurriendo
ltimamente estos trabajadores
agrcolas han ocupado el espacio dejado
por la mano de obra agrcola chilena, la
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 93
que se ha estado desplazando hacia otros
sectores econmicos en los cuales
reciben mejores sueldos y/o han
migrado ms hacia el sur, hacia la zona
central de Chile, debido a que la zona
del extremo norte chileno no atraviesa
por un buen momento. Cabe sealar que
lo que hace atractivo a estos trabajadores
peruanos el desplazarse hacia Chile son
los sueldos que ganan. Otro factor
adicional es la percepcin que tienen los
propietarios de los predios en esta zona
respecto del obrero peruano al
conceptualizarlo como una persona con
una mucho mayor capacidad de trabajo
que los chilenos. Resulta interesante
mencionar adems, que este fenmeno
se d en Chile en la actualidad, mientras
que a fines de la dcada de los setenta y
durante la dcada de los ochenta, fue la
mano de obra chilena la que migr
definitivamente o en las temporadas de
cosecha hacia Argentina, especialmente
hacia las provincias fronterizas con
Chile, como Mendoza, Ro Negro,
Neuqun o Chubut, donde reciban
mejores sueldos comparados con los de
Chile y que en su capacidad de trabajo,
estaba mejor conceptualizado por los
administradores de predios argentinos,
que los trabajadores de esa nacionalidad.
... Por lo tanto la agricultura en Chile ha
tenido que entrar a competir con otros
sectores de la economa para conseguir
mano de obra.11
Por supuesto, el mercado no es
totalmente libre. Las restricciones
legales afectan los salarios (p. ej. el
salario mnimo). Los empleados
sindicalizados pueden aunar fuerzas para
proteger sus ingresos. Pueden impedir al
empleador sacar ventaja de un exceso de
trabajadores. En ocasiones los salarios
suben a un nivel tan alto que perjudican
a aquellas corporaciones que no pueden
competir en un mercado internacional
ms amplio. Algunos grupos de
profesionales tambin pueden impactar
el mercado. Cuando se limita el ingreso
a las universidades, se limita la
disponibilidad de profesionales.
Para establecer equidad externa, los
agricultores necesitan informarse sobre
lo que otras empresas pagan en el
mismo mercado laboral. Mientras que
algunos empleadores estn satisfechos
 94 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

dados a los empleados (remuneracin en

especie, tal como productos agrcolas,
remuneracin de bienes y/o servicios y
consumo de bienes tal como vivienda y
seguro mdico). Por supuesto, hay otros
beneficios intangibles como la
estabilidad, el prestigio del cargo o de la
institucin, [y] las posibilidades de
desarrollo profesional.13 Se necesita
considerar el nmero de trabajadores por
predio en una clasificacin. Los salarios
de un predio agrcola que emplea
muchos trabajadores afectan ms la
remuneracin que se est pagando en el
mercado, que los de un predio con
pocos empleados.
Los agricultores suelen competir por
trabajadores en un mercado laboral
amplio que puede alcanzar ms all de
la agricultura, como vimos en la cita
sobre los patrones migratorios. Para
pagar a mecnicos o soldadores, por
ejemplo, el agricultor tendr que
verificar cunto pagan en la industria y
pueblos vecinos a ese tipo de
trabajadores.
Una decisin importante ser hasta
qu punto se pagar segn lo indique el
mercado laboral. Quienes paguen igual
o menos que el precio del mercado,
pueden tener dificultades para atraer
trabajadores. Es ms, pueden entrenar a
personas que despus irn buscando
posiciones mejor remuneradas en los
predios de sus vecinos. Asimismo, el
solo hecho de pagar ms que otra
empresa agrcola, no resulta
automticamente en un mejor
desempeo y en menores costos
laborales. Aun cuando son bien pagados,
los trabajadores pueden no ver el
vnculo entre la remuneracin y su
desempeo. Los agricultores que pagan
demasiado pueden batallar para
slo con apoyarse sobre el alambrado y permanecer competitivos. Adems del
Quienes pagan menos que el pago, hay otros factores que tambin son
simplemente preguntarle a su vecino
precio del mercado pueden cunto paga, otros conducen valorados por los empleados, tal como
tener dificultades para atraer investigaciones sistemticas sobre trabajar para una empresa que aprecie
sueldos y salarios.12 sus iniciativas y les permita desarrollarse
trabajadores y muchas veces en sus puestos.
Las encuestas de salarios deben
terminan entrenando a describir exactamente el trabajo
involucrado, dado que los puestos Reconciliando el mercado con la
personas para puestos mejor
pueden variar considerablemente, aun valoracin de puestos
remunerados en otra
para los puestos con idntica Al fijar salarios usualmente es mejor
empresa. denominacin. Las encuestas deben reconciliar la informacin de mercado
buscar informacin sobre los beneficios

con la valoracin de puestos que
depender de slo uno de estos factores.
Los trabajos que requieren habilidades
especiales pueden remunerarse ms
fcilmente segn la valoracin de
puestos. Para oficios ms comunes,
puede depender ms de lo que dicte el
mercado laboral.
En la mayora de los casos, los
agricultores tienen libertad de satisfacer
tanto la valoracin de puestos como el
mercado laboral. En las situaciones
donde el mercado paga por un trabajo
substancialmente menos que la
valoracin de puestos, puede: 1) pagar el
salario mayor, 2) reconsiderar los
factores de la valoracin del mismo, o 3)
pagar el salario reducido. El agricultor
dispone de menos opciones viables
cuando el mercado paga salarios
mayores que la valoracin de puestos.
ELEMENTOS DE UNA
ESTRUCTURA SALARIAL
La visualizacin de una estructura
salarial ayuda a ilustrar muchas de las
decisiones que el agricultor puede tomar
sobre la remuneracin. Ya hemos
presentado la mayora de los elementos
de una estructura salarial (repase la
Figura 7-1) y aqu agregaremos algunos
y repasaremos otros.
Las lneas salariales (las lneas o
curvas salariales que cruzan el punto
medio de la amplitud de cada rango
salarial, conectando cada clase
valorativa) reflejan las diferencias
salariales que existen entre las clases
valorativas. Cuanto ms empinada es la
lnea salarial, mayor es la diferencia de
remuneracin entre las clases
valorativas. En la Figura 7-3, dos
empresas agrcolas pagan lo mismo a
sus clases valorativas menos cotizadas.
A partir de dicho punto, los salarios de
una de las empresas se disparan ms
rpidamente.
Las lneas salariales tambin reflejan
el nivel general de salarios de la
organizacin. La Figura 7-4 ilustra dos
empresas cuyo diferencial entre sus
clases valorativas se mantiene constante,
a pesar de las diferencias en el total de
salarios pagados.
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 95
Nivel Remunerativo ($)
Lnea Salarial I
Lnea Salarial II
Importancia del puesto
FIGURA 7-3
Los salarios pueden comenzar en el mismo
nivel pero subir de forma ms drstica en
una de las empresas.
Nivel Remunerativo ($)
Lnea Salarial I
Lnea Salarial II
Importancia del puesto
FIGURA 7-4
Se mantiene el diferencial remunerativo.
Tanto el nmero de clases
valorativas (o sea, agrupamientos de
puestos que comparten los mismos
niveles salariales) como la amplitud de
los rangos salariales pueden variar. Los
rangos salariales, como ya dijimos, estn
representados por la altura de una clase
valorativa. Esto es, la diferencia entre la
remuneracin mnima y mxima dentro
de la clase valorativa. Por ejemplo, los
salarios mnimos y mximos de los
tractoristas en su clase pueden variar
entre US$ 10 y US$ 14, o un potencial
de US$ 4 en el rango salarial.
Cuanto ms clases valorativas hay,
ms refinadas son las distinciones entre
las clases; y cuanto menos clases (o
bandas anchas) existen, hay menos
distinciones entre ellas. Estas diferencias
representan la misma cuestin que
vimos al discutir el caso de Alberto y
Cecilia. Cuando hay pocas clases
valorativas, pueden existir diferencias
fundamentales entre los puestos, pero
que no son remuneradas, originando
asuntos relacionados con la equidad
salarial.14 Cuando una empresa utiliza
pocas clases valorativas (Figura 7-5),
96 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

ver incrementos salariales que adems

de existir dentro de una clase (aumento

Nivel Remunerativo ($)

C salarial dentro del mismo puesto),
comprendan movimiento entre una clase
B y otra (ascenso de un puesto a otro). Por
A supuesto, es posible que en su predio
existan pocas clases valorativas y
adems, rangos salariales restringidos.
Tiende a haber ms superposicin
donde la pendiente de la lnea salarial es
Importancia del puesto ms plana (Figura 7-7), o con rangos
FIGURA 7-5 salariales con ms amplitud. Volveremos
Menos clases valorativas, con ms amplitud
a discutir la superposicin entre clases
cada una. valorativas cuando hablemos de la
remuneracin como funcin de los
ascensos de los empleados.
Hasta aqu, en aras de la simplicidad,
hemos ilustrado estructuras salariales
Nivel Remunerativo ($)

E
con clases valorativas que contienen
D
C rangos con amplitudes iguales desde el
B nivel ms bajo al ms alto de la empre-
A sa. Una estructura en abanico es ms
cercana a la realidad (Figura 7-8).15 En
este tipo de estructuras las amplitudes de
los rangos salariales van aumentando a
medida que alcanzan las clases valorati-
Importancia del puesto
vas ms cotizadas. Para un trabajador
FIGURA 7-6 que gana US$ 8, un incremento de
Mayor nmero de clases valorativas, con medio dlar sera significativo. Para el
menos amplitud cada una. que gana US$ 40, un aumento de medio
dlar no tiene la misma importancia.
Cuando se les pregunta cun grande
Lnea Salarial I debiera ser el aumento salarial,
Nivel Remunerativo ($)

D
consistente con este principio, los
empleados de niveles remunerativos ms
CC
bajos responden frecuentemente en
B
trminos de una cantidad especfica (p.
A
ej. US$ 0,50), mientras que aquellos en
Lnea Salarial II niveles medios y altos tienden a hablar
en trminos de porcentaje de aumento.

Importancia del puesto

FIGURA 7-7
Nivel Remunerativo ($)

Pendientes aplanadas llevan a mayores E

superposiciones.
D
Nota: La Lnea de Salarios II es ms plana que la C
Lnea de Salarios I, y por lo tanto contiene ms
superposiciones. B
A

cada una puede tener una amplitud ms

alta. De esta manera, pueden existir
bastantes posibilidades para aumentos
salariales dentro de cada clase. En Importancia del puesto
contraste, cuando existen muchas clases FIGURA 7-8
valorativas (Figura 7-6), es ms comn
Una estructura en abanico.
 E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 97

MANTENIENDO UNA
ESTRUCTURA DE PAGOS
El mantenimiento de la equidad de
pagos dentro de una estructura salarial
despus que ha sido desarrollada es un
desafo continuo. Aqu consideraremos:
Aumentos basados en la
antigedad
Aumentos basados en el mrito
Pagos por ascensos.
Pagos fuera de la estructura
Ajustes al costo de la vida
Aumentos fijos frente a un
porcentaje
El salario mnimo y la compresin

Los empleados tradicionalmente

progresan dentro de una clase valorativa
por medio del mrito y/o la antigedad.
Las decisiones sobre aumentos salariales
deben ser justas, lgicas y bien
comunicadas a los trabajadores.

Aumentos basados en la antigedad

Los sistemas retributivos que otorgan
aumentos peridicos a despecho del
mrito, pueden estar basados en la
suposicin que la aptitud crece con el
tiempo en el puesto, lo cual muchas
veces no es as. Muchas empresas
simplemente utilizan el aumento de
salario para premiar a los trabajadores
desproporcionadamente altos dado su
por su pertenencia o antigedad en el Un encargado de ganado
contribucin a la empresa. Esto no es
empleo. Mientras el desempeo del
una reflexin sobre los empleados que tiene una vaca propia y
trabajador est dentro de las normas
antiguos, sino sobre el sistema ha adquirido otra sentir
mnimas, contina recibiendo
retributivo que infravalora al empleado
incrementos peridicos. mucho agrado, mientras que
nuevo con la promesa que, a su debido
El personal valora la certeza de la
tiempo, puede ganar sumas mayores. quien ya tiene un rebao
remuneracin basada en la antigedad.
Para evitar que haya empleados que cuantioso puede que apenas
Las necesidades del trabajador de
asciendan la escala salarial demasiado
obtener aumentos salariales a travs del note una vaca ms (Ley de
aprisa, se pueden conceder aumentos
tiempo estn bien servidas. La
pequeos pero frecuentes al comienzo Weber). Cuando se trata de
remuneracin basada en la antigedad
de sus carreras. Los incrementos aumentos salariales, los
tambin promueve el servicio continuo y
posteriores pueden ser concedidos en
puede reducir la rotacin de personal. empleados con niveles remu-
intervalos mayores. Estos aumentos, sin
Los empleadores que dan aumentos
ser excesivos, deben ser lo nerativos ms bajos frecuen-
basados en la antigedad valoran la
suficientemente importantes para temente piden aumentos en
madurez y experiencia de los
estimular al empleado a que se quede en
trabajadores, pero a veces se sienten montos especficos mientras
la empresa.
aliviados cuando stos se van. En
que aquellos de niveles ms
algunas instancias, los trabajadores Aumentos basados en el mrito
antiguos le cuestan a la empresa agrcola altos tienden a solicitarlos en
salarios y beneficios (p. ej. vacaciones Los aumentos salariales basados en trminos de un porcentaje.
ms prolongadas) el mrito estn diseados para reconocer
98 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
y premiar el buen desempeo o el
logro de mayores habilidades (tal como
la capacitacin en el uso de tractores de
oruga para un tractorista comn) y su
contribucin a la empresa agrcola. En
un sistema de pago por mrito, en teora
los trabajadores ganan salarios en
proporcin incremental a su desempeo.
Tal como en el sistema por antigedad,
sin embargo, una vez que alguien sube a
cierto nivel remunerativo, aqullos
raramente se reducen. Los planes de
incentivos (vase el Captulo 8) pueden
resolver el problema de dar aumentos
permanentes basados en el desempeo
presente y pasado.
El pago de incentivos, sin embargo,
puede tener un efecto desestabilizante en
la estructura salarial interna. Cuando los
agricultores utilizan sistemas de
incentivos para algunas tareas y no para
otras, se puede encontrar que
trabajadores de una clase valorativa
inferior pueden ganar ms que
aquellos de un nivel ms elevado.16 Las
empresas a veces abandonan sus
programas de pagos por incentivos o los
expanden para cubrir ms tareas.
Cuando el desempeo de los
empleados se somete a revisiones de
mrito (con el objetivo de decidir si se
otorgar un aumento salarial) en
intervalos de tiempo/servicio
especificado y basado en trminos
aprueba/no aprueba, el proceso puede
ser visto como un sistema de
antigedad glorificada. En estos casos
el tiempo en el empleo y los salarios
estn muy correlacionados en cada clase
valorativa. En tal sistema retributivo los
trabajadores deben experimentar los
mismos beneficios positivos y negativos
de un sistema por antigedad.
Los administradores pueden sentirse
indebidamente constreidos cuando se
les da la opcin entre recomendar a un
empleado para un aumento salarial
completo (de un rango especfico a otro
dentro de la clase valorativa), o no
aprobar ningn aumento. Para no
merecer un aumento un empleado, ste
debe haberse desempeado bastante
mal. Si las opciones fuesen expandidas
para incluir un aumento parcial, tal
como un cuarto o medio escaln, los
administradores estaran ms dispuestos
DEL PERSONAL
a premiar al trabajador en proporcin a
su desempeo.
Cuando las revisiones de desempeo
que afectan los aumentos se dan a
intervalos de tiempo especificados, los
sistemas de mrito automticamente
incluyen el factor de antigedad.
Alternativamente, las revisiones de
desempeo para los aumentos podran
ponerse en movimiento basndose en
otros sucesos, tales como logros de
desempeo especficos, o la adquisicin
de ciertas aptitudes (pago basado en las
habilidades).
Algunos trabajadores merecen
avanzar ms rpidamente que otros al
tope del rango salarial.
Desdichadamente, los empleados que
avanzan demasiado rpido hasta el tope,
pueden quedar sin ms metas o
estmulos econmicos, y sentirse
estancados. El nico crecimiento
disponible que les queda es, o tratar de
conseguir un ascenso a otro puesto, o un
trabajo en otro predio.
Con el fin de evitar que los
empleados suban por la escala salarial
demasiado aprisa, los niveles superiores
de los rangos salariales deben ser
difciles de lograr. Tambin, si el sistema
de mrito incluye antigedad (o sea, las
revisiones de desempeo se ponen en
movimiento basndose en algn lapso
transcurrido en el puesto), las revisiones
deben ser menos frecuentes a medida
que el empleado va escalando el rango
salarial.
Vemos, entonces, que en la realidad
hay menos diferencia entre los pagos
relacionados con la antigedad y con el
mrito de lo que uno hubiera pensado.
Para realmente sacarle provecho al pago
vinculado con el mrito, es esencial que
los empleados sepan de antemano cmo
sern evaluados. De ah que la
evaluacin de desempeo negociada
junto a la tradicional pueden usarse con
este fin.
Pago por ascensos
Qu aumento salarial debera
acompaar un ascenso? Si existe una
poltica de estructura salarial, los lmites
a tal decisin ya existen. Una estructura
salarial con amplios rangos de
 E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 99

remuneracin, o con una lnea salarial posee menos experiencia (aunque ms

empinada, puede significar promociones antigedad total) est ganando lo mismo
o ascensos mejor retribuidos. El valor o ms que el otro. Esta falta de equidad
remunerativo de un ascenso tambin se evidencia an ms cuando el
depender de la altura del rango de la empleado titulado tiene que ayudar a Un agricultor que no
clase valorativa en que se encuentre el formar al que acaba de obtener el mantiene salarios
empleado, en contraste con la que ascenso.
competitivos puede sentirse
obtendr despus del ascenso. Puede ayudarle a los empleados a
Obviamente, si el ascenso abarca un administrar sus carreras y desarrollar obligado a remunerar a sus
salto de ms de una clase valorativa, la planes para evitar prdidas de ingresos trabajadores a un nivel
remuneracin ser mayor. cuando obtengan un ascenso. Para esto
intermedio, aun cuando
Cada vez que hay una superposicin tendrn que postular para obtener los
entre clases valorativas, algunos ascensos antes que resulte una prdida tengan poca experiencia. En
trabajadores de una clase valorativa econmica. Otra posibilidad es darle al tal caso puede que no haya
menor pueden ganar ms que los empleado que obtiene el ascenso un
una base lgica para las
empleados de una mayor. Si el ascenso monto fijo y nico para que le sea ms
de una clase valorativa a la otra es poco aceptable la transicin al nuevo puesto, diferencias de retribucin
comn, esta caracterstica estructural ya que pronto recibir una remuneracin entre los empleados.
raramente crear un dilema. inferior.
Cuando los empleados escalan de
una clase valorativa a otra, pueden
presentarse dificultades con la
superposicin. Podra haber una
superposicin remunerativa entre los
mecnicos titulados y los asistentes a
mecnicos. Considere un mecnico
asistente quien, debido a muchos aos
de trabajo, ha llegado al tope de su
rango salarial y gana ms que un
mecnico titulado pero con pocos aos
en el puesto. El mecnico titulado
probablemente tolerar la discrepancia
salarial. Porque si bien el asistente est
ganando ms temporalmente debido a la
antigedad, con el tiempo el salario del
mecnico titulado sobrepasar al del
asistente debido al mayor potencial de
retribucin de su clase valorativa.
El desafo se presenta cuando este
mecnico asistente, que lleg al tope de
su clase valorativa, decide buscar un
ascenso a mecnico. Es improbable que
el asistente desee comenzar en la base
del rango salarial de mecnico ya que
ganara menos que en su trabajo
anterior.
Una solucin sera que el mecnico
asistente comenzara en un rango salarial
superior en la clase de mecnico
titulado. Pero si el mecnico asistente
que acaba de obtener el ascenso logra
adems una remuneracin mayor que la
del titulado, pueden surgir cuestiones de
falta de equidad interna. Ambos
empleados ahora estn realizando
exactamente la misma tarea, pero el que
100 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Otra consideracin al pago por necesario. Cuando los ndices rojos se

ascensos es el riesgo inherente de no cortan en forma abrupta, los empleados
poder cumplir en el nuevo puesto. En el que bajan de retribucin pueden
Captulo 4 hablamos de un predio donde enfrentar dificultades financieras.
quienes obtienen un ascenso a un puesto Alternativas menos bruscas incluyen: 1)
de supervisin inmediatamente pierden una combinacin de congelar los
la antigedad. Cuanto mayor es el riesgo aumentos salariales hasta que se logre
de fracasar en un nuevo oficio, mayor una equidad interna; 2) hacer esfuerzos
debiera ser el incremento para transferir trabajadores a clases
remunerativo.17 valorativas con pagos superiores ms
consistentes con los salarios que estn
Pagos fuera de la estructura recibiendo; o aun 3) ajustar los ndices
hacia abajo inmediatamente mientras
Tarde o temprano se encontrar que
que se les da a los empleados una suma
algunos puestos estn siendo retribuidos
fija (o varias) para compensarlos.19
en forma mayor o menor que su actual
Los ndices verdes (trabajos
valor ante el mercado laboral. Los
infravalorados). Un ndice de clase
especialistas en compensacin
valorativa verde puede corregirse en uno
comnmente las llaman clases
o dos pasos.20 Un agricultor puede
valorativas de color18 para indicar una
intentar cortar los costos laborales con
relacin de remuneracin fuera de la
ndices verdes, pero los beneficios
estructura (Figura 7-9: el rojo y el verde
podrn ser a corto plazo ya que ser
ilustran clases valorativas sobrevaloradas
difcil retener a los trabajadores ms
o subcompensadas, cuando se comparan
valiosos.
con su valor real.
Dos indicadores probables de ndices
Si bien los colores implican que el
verdes son: 1) el aumento en la rotacin
agricultor pierde dinero con el primero y
de personal (con empleados buscando
gana con el segundo, ambas situaciones
trabajos mejor remunerados); y 2) el
pueden resultar bastante costosas para el
sentirse forzado a iniciar a trabajadores
empresario. Si la retribucin fuera de la
sin experiencia en un rango salarial ms
estructura no se corrige rpidamente, se
alto de lo pensado. Si se toma este
vern perturbadas las equidades internas
ltimo enfoque, no quedar una base
y externas.
equitativa para el sistema de retribucin
diferencial entre los trabajadores. Por
supuesto, es posible que un empleador
Nivel Remunerativo ($)

E tenga ms que un problema de ndice

verde y toda su estructura salarial este
D fuera de tono con el mercado (Figura 7-
C
10).
B
A Rojo Verde

= sueldos segn el mercado

Nivel Remunerativo ($)

E
Importancia del puesto D
C
FIGURA 7-9
B
ndices rojos y verdes. A
Los ndices rojos (clases valorativas
sobrepagas). Si se permite que los = sueldos dentro de la empresa
ndices se mantengan fuera de
proporcin con el resto de las clases Importancia del puesto
valorativas del predio agrcola los otros
trabajadores pueden sentirse FIGURA 7-10
perjudicados. Tambin, el monto salarial Los salarios no se han mantenido a tono con
probablemente sea mayor que lo la realidad del mercado.

Ajustes al costo de la vida
La inflacin puede tener efectos
especialmente devastadores en la
capacidad del trabajador para poder
cumplir con sus obligaciones
pecuniarias. Hemos visto cmo los
agricultores que adoptan una estructura
salarial por debajo del nivel del mercado
pueden tener dificultades en atraer y
retener personal. Algunas empresas (y
frecuentemente los contratos sindicales)
estipulan ajustes por costo de vida
basados en un ndice de precios al
consumidor.21 Se supone que el ndice
refleja alteraciones en el costo de vida.
Se observan y comparan los precios de
artculos de consumo adquiridos por la
mayora de los consumidores.
Mientras que el ndice de precios al
consumidor puede llegar a ser una
herramienta til, algunos observadores
perciben que el listado de artculos
comunes utilizados para llegar a este
ndice no es tan comn. El mayor
desafo que presenta el ndice es que
acta independientemente de los salarios
del mercado laboral. Al hacerlo, puede
exagerar y perpetuar la inflacin. En vez
de usar el ndice, los agricultores
podran observar los cambios en el
mercado laboral a travs de encuestas
peridicas sobre salarios. Los traslados
geogrficos, especialmente los
internacionales, pueden involucrar
ajustes al costo de la vida ascendentes o
descendentes que reflejen la realidad
local.
Aumentos fijos frente a porcentajes
Los ajustes al costo de la vida
pueden darse en trminos de sumas fijas
(o tantos pesos) o aumentos
porcentuales. Quienes argumentan a
favor de sumas fijas sienten que los
trabajadores con menor remuneracin
necesitan el ajuste ms que aquellos en
la parte superior de la escala. Sealan
que los incrementos porcentuales tienen
el efecto de aumentar an ms la
brecha en los ingresos, ya de por s
dispares entre los pudientes y los
desposedos. Algunos aun creen que
sera justo dar un aumento mayor a
quienes ganan menos.22
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 101
Quienes recomiendan aumentos
porcentuales, en cambio, alegan que los
incrementos fijos crean una contraccin
de salarios, lo cual significa que
disminuyen las diferencias entre los
salarios mejor y peor pagados. Por
ejemplo, si los trabajadores que ganan
US$ 8 y aquellos que ganan US$ 18
reciben ambos un incremento de US$ 2,
el primer grupo obtiene un incremento
del 25% mientras que el segundo grupo
de slo el 11%. Si esta tendencia
continuara, las diferencias
proporcionales entre salarios
ocupacionales bien podran ser
eliminadas. Un compromiso concebible
puede ser alternar entre dar aumentos
fijos y porcentuales.23
El salario mnimo y la compresin
El incremento en el salario mnimo
tambin puede causar compresin
salarial en empresas agrcolas que pagan
cerca del mnimo legal. Por ejemplo, si
los salarios iniciales para los que riegan
y los que trabajan con el azadn son de
US$ 8,15 y US$ 7,20, respectivamente,
un nuevo salario mnimo de US$ 8,00
llevar a ambos a casi el mismo nivel
inicial (Figura 7-11).
Para no elevar toda la estructura
salarial, un agricultor puede, sin
aumentar el salario tope, efectuar ajustes
menores por toda la estructura salarial.
Si bien esta poltica empresarial
significa evitar que una clase valorativa
sufra desproporcionadamente la
compresin salarial, este enfoque puede
crear una compresin salarial en toda la
Nivel Remunerativo ($)
E
D
C
B
Importancia del puesto
FIGURA 7-11
Ejemplo de compresin salarial.
 102 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 7-2
Doctrina de Igualdad de Retribucin
entre Hombres y Mujeres25
Primero distinguiremos entre
igualdad de retribucin para hombres y
mujeres e igualdad de remuneracin
para oficios iguales. Luego,
repasaremos brevemente los
argumentos a favor y en contra de la
igualdad de retribucin.
Algunos tipos de oficios son
efectuados en su mayora por mujeres,
tales como la clasificacin de tomates y
duraznos en California y el empaque de
uva de mesa y otros productos
Algunos creen que las agrcolas en Chile. Otros, tal como el
mujeres en el pasado no manejo de tractores, son dominados por
invertan tanto tiempo como
hombres. Esto est cambiando
lentamente con menos tareas
los hombres en la educacin, categorizadas como trabajos de
resultando esto en salarios hombres o trabajos de mujeres. Pero
superiores para los hombres.
no est cambiando lo suficientemente
rpido para aquellos que sienten que
Este argumento ya no se los trabajos de mujeres son
sostiene hoy en da, cuando infravalorados en comparacin con
un porcentaje cada vez
distintos pero comparables trabajos de
hombres. El movimiento para corregir
mayor de mujeres siguen tales diferencias de remuneracin est
carreras profesionales. basado en la doctrina de igualdad de
retribucin. Mientras que el debate se
ha centrado principalmente en trabajos
segregados por sexo, la discusin
tambin podra enfocarse en trabajos
realizados en su mayora por grupos
minoritarios o inmigrantes, como es
muy comn en los trabajos agrcolas.
La brecha entre los ingresos
Tanto defensores como crticos de
la doctrina de igualdad de retribucin
estn de acuerdo en que algunos
trabajos estn dominados por mujeres y
otros por hombres y que las mujeres
frecuentemente ganan menos que los
hombres. Los motivos y las soluciones
difieren.
La brecha entre los ingresos de
hombres y mujeres ha sido citada por
Coleccin Kathy Kelley Anderson
los defensores de la doctrina de
igualdad de retribucin como clara
evidencia de discriminacin sexual.26
Mas cuando se compara la
remuneracin que reciben tanto los
DEL PERSONAL
hombres como las mujeres que
desempean un mismo trabajo, y
cuando ambos poseen la misma
experiencia y habilidad, tanto la
presente27 y futura perspectiva28
aparecen ms ecunimes.
Se ha dado muchas razones para
explicar por qu los hombres ganan
ms que las mujeres. Los resultados de
un estudio sugieren que la diferencia en
valores y preferencias entre los gneros
es un factor. Es posible que los
hombres elijan con ms frecuencia las
ocupaciones mejor remuneradas,
mientras que las mujeres den mayor
valor a los trabajos ms estimulantes.29
Algunos creen que las mujeres en el
pasado no invertan tanto tiempo como
los hombres en una educacin superior,
resultando esto en salarios ms altos
para los hombres. Este argumento ya
no se sostiene hoy en da, cuando un
porcentaje cada vez mayor de mujeres
sigue carreras profesionales. Otra razn
dada para los mayores salarios de los
hombres es que stos tienen mayor
experiencia laboral en general, as
como ms antigedad en sus puestos.30
Es ms comn que una mujer deje la
fuerza laboral para criar una familia o
abandone su trabajo para seguir a su
cnyuge que ha obtenido un ascenso y
traslado.31
Mercado frente a la Valoracin de
Puestos
Los defensores de la doctrina de
igualdad de retribucin piensan que el
mercado perpeta las desigualdades:
Estamos hablando de alterar
fundamentalmente el mercado porque
ste es inherentemente
discriminatorio.32 Si bien los
defensores reconocen la subjetividad de
las evaluaciones de puestos, favorecen
basar los salarios en estas evaluaciones
en lugar de comparaciones de mercado.
Los crticos de la doctrina de
igualdad de retribucin piensan que
mientras que las mujeres tengan
opciones de oficios, no hay necesidad
de optar por la doctrina de igualdad de
retribucin. Hoy, las mujeres tienen
libertad para elegir puestos dominados
por hombres y obtener salarios ms

R ECUADRO 7-2 ( CONTINUACIN )
Doctrina de Igualdad de Retribucin
entre Hombres y Mujeres
altos.33 La ley ya requiere, en muchos
pases, que a las mujeres que efecten
el mismo trabajo que los hombres, se
les pague el mismo salario. El asegurar
una amplia difusin de la educacin y
de oportunidades a todos aquellos que
lo deseen, puede ayudar a reducir las
desigualdades entre los sexos y
personas de diversas nacionalidades.
La institucin de la igualdad de
retribucin resultara en una masiva
organizacin.24 Ajustes gubernamentales
ms seguidos y menos drsticos al
salario mnimo pueden ayudar a evitar
los trastornos causados por los cambios
ms considerables y repentinos.
RESUMEN
Este captulo se ha enfocado sobre
las estructuras salariales internas y el
marco para el establecimiento y
mantenimiento de las relaciones de
remuneracin en una organizacin
agrcola. Una caracterstica importante
en un sistema retributivo bien diseado
es la provisin de premiar los logros en
el desempeo con un aumento salarial,
ya sea por medio de incrementos
remunerativos dentro de la clase
valorativa o por medio de un ascenso a
otra clase valorativa.
Para la mayora de los empleados, la
remuneracin constituye una parte
importante de las ganancias obtenidas en
sus empleos. Todo trabajador espera que
su salario: 1) cubra sus gastos bsicos,
2) est a la par de la inflacin, 3) les
permita dejar algo de dinero para el
ahorro o la recreacin, y 4) aumente con
el tiempo.
Los agricultores pueden establecer
una estructura salarial basada en: 1) la
valoracin de puestos, y 2) los valores
de mercado. En la prctica, los
resultados de la valoracin de puestos
deben frecuentemente ceder a las
consideraciones de mercado. Una vez
que se han fijado los salarios, las
E S T R U C T U R A S A L A R I A L I N T E R N A 103
intervencin gubernamental. Esto
podra significar el establecimiento de
una poltica nacional de igualdad de
retribucin, o requerir la validacin de
la valoracin de puestos dentro de las
organizaciones.34 Si el gobierno en
vez de cada empleador determinase
el valor de los factores de
compensacin salarial, la prerrogativa
de los agricultores de auto-
administrarse se vera seriamente
comprometida. Finalmente, en una
economa global, una nacin que
ignore las fuerzas de mercado
ciertamente va a encontrarse en una
desventaja competitiva.
estructuras de los mismos deben
evaluarse de forma continua para
asegurar que la empresa agrcola pueda
competir en cuanto a contratar, retener y
motivar al personal. En el prximo
captulo consideraremos el pago basado
en el desempeo del empleado (pago de
incentivos) en vez del pago basado en el
tiempo trabajado (p. ej. pago por hora,
da o mes).
CAPTULO 7OBRAS DE
CONSULTA
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Shipper.
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Worth.
34. Lorber, Kirk, Samuels, & Spellman. Sex
and Salary: A Legal and Personnel
Analysis of Comparable Worth.
 8
Pagos de Incentivo 1

Ed Perry
Mis costos de mano de obra bajaron un 50% por la misma cantidad de
produccin La persona que trabajaba con ms esfuerzo estaba ganando [el doble, al
da, que los ms lentos]. Yo utilizo programas de pagos de incentivo tambin para otros
trabajos [adems de la remocin, trasplante, y empaque de las plantas en bolsas de
arpillera], tales como enmacetar las plantas Ojal pudiese utilizar incentivos para
todo!2
Agricultor de Almcigos

El pago de incentivos generalmente estructurados. A pesar que cada uno

se establece para premiar los resultados
de un desempeo especfico en lugar de
retribuir slo por tiempo de trabajo
realizado. Si bien los incentivos no son
una respuesta a todos los retos de
gestin, pueden tener una gran
influencia en el mejoramiento del
desempeo del trabajador.
En este captulo analizaremos los
incentivos casuales y los incentivos
recompensa comportamientos
especficos del empleado, stos difieren
sustancialmente. En un programa de
incentivos estructurados los trabajadores
conocen de antemano la relacin exacta
entre su desempeo y los incentivos que
recibirn. En un programa de incentivos
casuales, en cambio, los trabajadores no
saben cundo dichos premios sern
otorgados.
 106 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

INCENTIVOS CASUALES Mientras que hay momentos en los

que elogiar a los trabajadores en pblico
La simplicidad inherente a los puede ser lo indicado, en otras
incentivos casuales atrae a una gran circunstancias tales muestras de
mayora de agricultores, muchos de los aprobacin pueden causar ms mal que
cuales no consideraran un incentivo bien. Cuando los colegas del trabajador
estructurado. Los incentivos casuales elogiado sienten que el reconocimiento
pueden consistir en una palmadita en la comprende una comparacin directa o
espalda, un agradecimiento sincero, implcita con ellos mismos, pueden
dinero en efectivo, una cena para dos en sentir envidia y molestia.
un restaurante local, o un par de boletos Aun cuando los trabajadores
para un espectculo o un partido de probablemente les contarn a otros sobre
ftbol. Los mismos trabajadores pueden sus premios, la fuerza negativa de la
ofrecerle excelentes sugerencias e ideas comparacin, al ser entregado el
sobre qu premios usar. Podra darle a incentivo casual en forma privada, es
los empleados la posibilidad de elegir reducida. Sin embargo, es muy posible
entre distintos premios. que los trabajadores sientan que los
El premio es ms efectivo cuando se premios se entregan de una manera
incluyen elogios especficos: Esto es caprichosa o arbitraria.
por reducir las averas de maquinaria Una alternativa para superar el
durante toda la cosecha, por ejemplo, problema de las envidias y del
es preferible a, Gracias por su buen favoritismo puede ser que el
desempeo. Para ser de utilidad estos reconocimiento sea sugerido por los
incentivos casuales deben ofrecerse a propios trabajadores y que ellos
intervalos no regulares. nombren a los colegas que en su
Un estmulo que se da en forma concepto merezcan recibir estos
rutinaria, pronto se convierte en parte premios. El proceso de nominacin debe
del paquete de compensacin esperado. ser simple. Cuando el reconocimiento
Los incentivos casuales
Los incentivos casuales son un modo de proviene de los colegas es improbable
pueden consistir en una comunicar al empleado que usted ha que cause resentimiento y es una de las
palmadita en la espalda, un notado sus esfuerzos. Las personas se formas ms sinceras de elogio. Es ms,
motivan cuando se les reconocen sus este tipo de reconocimiento puede ser
agradecimiento sincero,
puntos buenos en forma positiva. entregado en pblico. Desdichadamente,
dinero en efectivo, una cena Desventajas. Los posibles existe la posibilidad que los empleados
para dos en un restaurante inconvenientes de los incentivos reciban estas retribuciones por ser
casuales pueden incluir 1) envidia entre considerados ms populares que por su
local, o un par de boletos
los empleados, 2) el sentimiento entre desempeo.
para el rodeo, exposicin los trabajadores que existe favoritismo A veces los trabajadores buscan
agrcola o un partido de de parte del supervisor y 3) la retroalimentacin positiva: el
utilizacin de estos premios puede reconocimiento de que sus esfuerzos han
ftbol.
promover la distancia social. sido notados. Si bien los incentivos
casuales suelen ser muy apreciados,
tambin pueden ser usados para
mantener una distancia social con los
trabajadores. Esto podra suceder, por
ejemplo, en el caso que un empleado
reciba un premio monetario y l en
cambio estaba buscando una mayor
integracin al grupo, o la proximidad
psicolgica. Slo usted puede discernir
las necesidades de sus empleados en una
Agrogestin, Fundacin Chile

situacin dada. Despus de todo, tanto

los trabajadores como las situaciones
varan.
Planes de Sugerencias. Los planes
de sugerencias tambin pueden ser
P AG O S DE I N C E N T I VO 107

Los elogios pblicos hacia

un empleado pueden causar
envidias entre los
trabajadores.
 108 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
manejados dentro de un programa de
incentivos casuales. Se puede recom-
pensar al personal por sugerencias cuya
aplicacin haya resultado en ahorros o
incrementos en la productividad. Un
agricultor prcticamente regalaba
zanahorias porque su balanza no pesaba
correctamente. Cuando decidi corregir
el defecto, por sugerencia de un
empleado que solicitaba frecuentes
ajustes de la misma, los ahorros anuales
fueron del orden de miles de dlares.3
La ejecucin de las sugerencias que
utilizan poco capital o mano de obra,
tales como el mantenimiento de ajustes
en la balanza, deberan resultar en
mayor gratificacin. Las sugerencias
ms costosas o difciles de implementar
podran no redundar en premios, sino en
un simple reconocimiento verbal al
trabajador.
A pesar de los beneficios del Debe decidir si va a involucrar a
pago a trato, los trabajadores todos los trabajadores en la retribucin
cuando acepta una sugerencia, o slo a
de cuadrillas 1) piensan que
sus autores. Quizs lo ideal sera un
el pago a trato muchas veces balance entre fomentar el trabajo en
es injusto (ya que los equipo y promover la creatividad
individual.
agricultores bajan el trato
Independientemente del enfoque
cuando le va bien al utilizado, un sistema de sugerencias
trabajador), 2) prefieren el funcional necesita contener
estipulaciones para el seguimiento
ritmo ms lento del pago por
administrativo. Es importante que se
horas, y 3) asocian otros haga saber inmediatamente a quienes
beneficios positivos al pago han hecho sugerencias, que han sido
recibidas, as como tambin las
por horas.
disposiciones por tomar.
DEL PERSONAL
Aunque no todas las sugerencias
sern utilizadas, los empleados deben
ser informados regularmente del avance
de sus ideas. Un plan de incentivos
estructurados, que veremos enseguida,
ayuda tanto a los empleados como a la
administracin a mejorar las
comunicaciones.
INCENTIVOS ESTRUCTURADOS
Los incentivos estructurados pueden
ayudar a dirigir y canalizar los esfuerzos
de los empleados. Otros beneficios
incluyen la certeza de los costos y la
reduccin de los mismos para el
agricultor. Los beneficios para el
empleado incluyen una mayor
remuneracin y satisfaccin.
Los sentimientos de los agricultores
con respecto a los incentivos
estructurados generalmente pueden
dividirse en cuatro tipos:
1. Los incentivos funcionaban bien y
han ayudado a motivar o mantener la
alta productividad del personal. Un
productor lechero, por ejemplo, gasta de
US$ 5.000 a US$ 7.000 cada ao para
implementar su programa de incentivos
y obtiene un retorno de US$ 55.000 a
US$ 57.000. Muchos agricultores
experimentan un ahorro de costos del
40% cuando van de salarios al da a
salarios a trato (o destajo, contrato).
2. Retos impuestos por los
incentivos4 incluyen: a) mala calidad de
trabajo (o el abandono de objetivos
importantes que no estn relacionados
directamente con el incentivo); b) falta
de cambios en el desempeo del
trabajador; c) dificultad en establecer
normas; d) cambios en los mtodos de
trabajo o tecnologa; y e) esfuerzo
excesivo en el mantenimiento de
registros.
3. Los incentivos no son aplicables a
las necesidades de gestin actuales.
4. Los incentivos no son utilizados,
por existir una falta de informacin
sobre cmo hacerlo.
Los trabajadores tambin estn
divididos en cuanto a sus opiniones
sobre el pago de incentivos. Un
empleado de una lechera dijo que los
incentivos son lo que los agricultores
pagan cuando no quieren dar salarios

justos a los trabajadores. Otro ordea-
dor, en contraste, se mostr muy entu-
siasmado con el programa de incentivos
que el dueo haba implementado, ya
que lo hizo sentirse parte de un equipo.
Los empleados que trabajan en cuadri-
llas en huertas, viedos y en la cosecha
de verduras tambin estn divididos en
sus opiniones con respecto a los incenti-
vos. A pesar de los beneficios del pago a
trato, en un estudio se vio que los traba-
jadores estaban divididos entre aquellos
que favorecan el pago al da y aquellos
que preferan el pago a trato. La razn
ms comn por preferir el pago a trato
era el potencial de incrementar los
ingresos. Los trabajadores podan
adquirir mayor remuneracin con menos
horas de trabajo, aunque les costara un
esfuerzo mayor para lograrlo. La
preferencia hacia el pago al da, en
cambio, estaba basada en tres categoras
generales. Los trabajadores de cuadrillas
1) pensaban que el pago a trato era
injusto (les preocupaba principalmente
lo que llamaban el juego de trampas al
respecto de qu criterio se usara para
determinar la cantidad del trato en
cuestin); 2) preferan el ritmo ms
lento del pago al da, y 3) asociaban
otros beneficios positivos al pago al da.5
Pienso que los incentivos
estructurados, cuando estn bien
diseados y cuando protegen tanto al
agricultor como al trabajador, dan
excelentes resultados.
Ejemplos de incentivos estructurados
Un incentivo estructurado 1) debe
ser capaz de fluctuar (remuneracin
variable) a medida que cambia la pro-
ductividad y 2) est basado en criterios
que implican la conexin especfica
entre los logros y la retribucin. Esta
conexin debe ser comprendida por
ambos administradores y empleados.
Ejemplos de incentivos tpicos:
Pago a trato para podar o cosechar.
Permitir a los trabajadores retirarse
temprano, pagando la jornada
completa, cuando terminan una
tarea.
Gratificacin al fin de la temporada
para los empleados que se quedan
hasta el final.
P AG O S DE I N C E N T I VO 109
Incentivo por calidad o produccin.
Gratificacin por reduccin de
costos de produccin.
Participacin en las ganancias.
Ejemplos de pagos o beneficios que
no son incentivos:
La mayora de los beneficios
obligatorios tales como seguro de
desempleo, compensacin de
trabajadores heridos en el trabajo
Beneficios que una vez obtenidos,
tal como vivienda, no fluctan.
Aumentos o ascensos que traen
remuneracin ms alta, que una
vez ganados, raramente se pierden.
Remuneracin o aguinaldo
relacionado al tiempo trabajado
(excepto los bonos por asistencia
al trabajo o turnos nocturnos u
otros horarios difciles).
PASOS PARA ESTABLECER
INCENTIVOS ESTRUCTURADOS
Esta seccin suministra siete
directrices tiles para decidir si vale
establecer (y cmo disear y buscar
fallas) programas de incentivos
estructurados.
Analizar el reto y determinar si los
incentivos son apropiados
Relacionar el pago con el
rendimiento
Anticipar filtraciones
Establecer normas y determinar el
pago
Proteger a los trabajadores de
consecuencias negativas
Mejorar las comunicaciones
Revisar el programa
peridicamente
Paso N 1. Analizar el reto y
determinar si los incentivos son
apropiados
El propsito de un programa de
incentivos debe ser lo ms claro y
especfico posible. El paso lento en la
cosecha de arndanos, el alto nivel de
mortalidad en la crianza de cerdos y el
abuso de las licencias para ausentarse
por razones mdicas son ejemplos de
problemas especficos y mensurables.
110 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Sin embargo, el hecho que una meta
pueda medirse de modo claro y
especfico no significa que se beneficie
con el uso de incentivos. Los estmulos
pueden no ser la solucin apropiada para
motivar a aquellos empleados que
carecen de entrenamiento o de
habilidades para desempearse. Ningn
incentivo ayudar a un administrador sin
experiencia en la produccin avcola,
por ejemplo, a cumplir con sus deberes.
Existen muchas herramientas de gestin
y a veces los incentivos no son la nica
o la ideal. Un productor de lechera
intent varias opciones para mejorar la
calidad de la leche ordeada por uno de
sus empleados. Llam a un veterinario
para demostrar las tcnicas de ordea
apropiadas, pero la mejora tuvo una
duracin muy corta. El trabajador saba
cmo hacer bien la tarea, aunque no
cumpla. El productor decidi no
implementar un programa de incentivos,
sino que le advirti al trabajador:
mejore su rendimiento o eventualmente
R ECUADRO 8-1
Incentivos de Seguridad
Los incentivos de seguridad
premian a los trabajadores con buenos
registros de seguridad (los registros son
frecuentemente medidos en trminos de
accidentes suficientemente serios para
tener que presentar un informe) o por
aportar sugerencias sobre medidas de
seguridad. Los premios por sugerencias
valiosas relacionadas con la seguridad
pueden dar buenos resultados as como
tambin sugerencias sobre otros temas
tales como la reduccin de desperdicios
o el aumento de la productividad. Sin
embargo, parece extrao tener que
pagarles a los trabajadores para que
no se lastimen! Despus de todo, es el
empleado quien puede sufrir ms en
caso de lesiones o enfermedades. En
cambio, los agricultores podran
mejorar su ndice de seguridad a travs
de: 1) una poltica de estimular un
clima de seguridad en el trabajo, 2)
entrenamiento del empleado, 3)
evaluacin de peligros y medidas
correctivas, 4) comits paritarios de
DEL PERSONAL
ser despedido. El ordeador mejor de
tal manera que a los pocos meses el
dueo le dio un aumento.
Es posible clasificar el desempeo de
un empleado como 1) inferior, 2) bueno
o 3) superior. El desempeo bueno es lo
que se puede esperar de un trabajador
por el solo hecho que tiene un trabajo.
El premiar a un trabajador con
incentivos para que lleve su trabajo de
nivel inferior a uno bueno sera como
pagar dos veces: 1) para que el
trabajador se presente al trabajo; y 2)
para que trabaje. En cambio, un
programa de incentivos puede premiar al
trabajador que contina en su
desempeo superior, o lo estimula a
sobresalir si ya trabaja bien.
Los incentivos diseados para lidiar
con los problemas de seguridad en el
predio me parecen inapropiados. Estos
incentivos tienden ms por disuadir a los
trabajadores de hacer los reclamos, que
a reducir accidentes. Los trabajadores
podran esconder incidentes de lesiones
seguridad, 5) implantacin de un
sistema de accin disciplinaria por
transgresin de medidas de seguridad,
y 6) seleccin cuidadosa de los
empleados, incluyendo el uso de
exmenes fsicos antes de emplear al
trabajador.
En algunas instancias, los
incentivos por seguridad que remuneran
la baja cantidad de accidentes, pueden
interpretarse como ilegales, ya que dan
la impresin que castigan al trabajador
por aplicar demandas de compensacin
sobre la base de accidentes.
El agricultor que desee recompensar
a los empleados por un largo perodo
libre de accidentes laborales, podra
implementar un incentivo casual. Un
reconocimiento simple y para todos los
empleados, algo no monetario como
una gorra de la empresa o una
merienda campestre, est dentro del
margen de algo apropiado. Junto con el
reconocimiento, se debe hacer nfasis
en el cumplimiento de los reglamentos
de seguridad y en el reporte de las
lesiones y enfermedades relacionadas
con el trabajo, aun aquellas que
parezcan insignificantes.
 P AG O S DE I N C E N T I VO 111

o enfermedades para ganar un premio, o

para evitar la ira de sus compaeros (ver
Recuadro 8-1).
Un agricultor que paga bien, provee
un ambiente de trabajo positivo y tiene
una lista de espera de trabajadores que
quieren trabajar con l, frecuentemente
no necesita recurrir a incentivos para
obtener mejor asistencia y puntualidad,
con la excepcin de algunos trabajos de
temporada.
Los agricultores han tenido bastante
xito al ofrecer incentivos a los emplea-
dos para finalizar la temporada y aun
para regresar en la prxima. El enfoque
ms tpico ha sido el pago de un
porcentaje del incentivo a trato (p. ej.
por cada caja cosechada). Este se
entrega a cada empleado que se queda
hasta el fin de la temporada. En Chile ha
existido durante muchos aos un sistema
similar, ms con una gratificacin
equivalente si los empleados se
presentan para la prxima temporada.
Dado que encontrar mano de obra
para la agricultura se est poniendo cada
da ms difcil, este sistema puede dar
muy buenos resultados. Tambin se
puede otorgar un pago adicional como
reconocimiento al trabajo desarrollado
en condiciones particularmente difciles,
tales como el realizado en una lechera
durante los meses de intensas lluvias.
La tradicin no es siempre el mejor
indicador de cules enfoques van a
funcionar bajo el programa de pagos de
incentivo.
Si bien azadonar y otras formas de
remocin manual de hierbas o malezas
han sido tradicionalmente pagadas al dispersarse, algunos trabajando mucho
Los agricultores a veces
da, por lo menos un agricultor ha tenido ms rpido que otros.
xito cancelando por hilera. El agricultor Por ejemplo, los podadores de ofrecen incentivos para que
tena trabajadores que limpiaban tres viedos remunerados a trato trabajan en los trabajadores se queden
hileras diarias cuando se les pagaba al promedio un 37% ms rpido que aque-
hasta el fin de la
da pero una vez pagados a trato, los llos pagados al da. Las cuadrillas retri-
mismos aumentaron su desempeo den- buidas al da requieren un promedio de temporada, tal como un
tro de un rango de 9 a 16 hileras diarias. 65 horas laborales para podar una hecta- pago adicional por da
Frecuentemente se necesitan ria mientras que en contraste, cuando se
trabajado o por unidad
incentivos para contrarrestar los efectos les paga a trato, slo requieren un pro-
que la dinmica de grupo tiene sobre el medio de 47,5 horas laborales.6 Los cosechada que se entrega
desempeo. Las cuadrillas de agricultores que han establecido un el ltimo da de la
trabajadores pagados al da tienden a sistema de pago a trato con xito, tam-
temporada.
desempearse tan rpido como el bin han tenido que fomentar la buena
trabajador ms lento. Los podadores calidad del desempeo, lo que veremos
pagados al da tienden a unirse, mientras ms detalladamente en la seccin sobre
que aquellos pagados por parra tienden a cmo anticipar filtraciones.
 112 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Paso N 2. Relacionar el pago con el
La participacin directa en rendimiento
las ganancias, en lugar de Algunos agricultores ofrecen planes
actuar como un motivador, de participacin de ganancias al final de
puede tener un efecto la temporada porque este ao nos fue
bien. Lamentablemente, existen
contrario en la moral de los demasiados factores que afectan las
empleados. No slo ganancias del predio adems de la
dependen las ganancias del productividad de los trabajadores. El
clima y el mercado son dos factores
rendimiento de todo el externos que afectan las utilidades,
predio, sino que tambin mientras que el proceso de contabilidad
ellas son muy veleidosas. es uno interno. Los trabajadores deben
confiar que el predio agrcola reportar
Este es el caso las ganancias de forma imparcial y
especialmente en las honesta.
empresas agrcolas donde Los trabajadores a veces no perciben
la conexin entre sus esfuerzos y las
puede haber una serie de ganancias. Puede haber, adems, una
aos buenos seguidos por gran confusin en las mentes del
una racha de malos. personal en cuanto a las entradas brutas
y los costos incurridos para obtener
utilidades. Otro peligro son los perodos
de buenas temporadas cuando las
ganancias se incrementan, seguidos por
varios aos de dficit. Si bien muchos
trabajadores comprendern esto al
recibir sus cheques de participacin
directa en las ganancias reducidos por
un ao, pocos van a tolerar un perodo
malo que dure ms, sin sentirse
insatisfechos. Un gerente chileno,
motivado con los bonos de participacin
directa en las ganancias que el dueo
haba establecido, comparta conmigo su
entusiasmo. Por esto trabaj ms el ao
siguiente y se sinti defraudado cuando
el cheque de participacin directa en las
ganancias de ese ao fue
considerablemente menor que el del ao
anterior. Poco despus abandon su
trabajo.
DEL PERSONAL
En otro ejemplo, un trabajador de un
predio de cra de equinos y ganado me
contaba: Me esfuerzo lo mismo todos
los meses, pero algunos meses recibo un
bono adicional por la participacin
directa en las ganancias. El empleado
del predio me explicaba que, como el
bono no era resultado de un esfuerzo
especial de su parte y los reciba
solamente algunos meses, los
consideraba como cados del cielo.
En algunos casos, la participacin
directa en las ganancias, en lugar de
actuar como un motivador, puede tener
un efecto contrario en la moral de los
empleados. Las ganancias no slo
dependen del rendimiento de toda la
empresa, sino que tambin ellas son
muy veleidosas. Esto es as en todas las
empresas, pero lo es an ms en las
operaciones agrcolas, donde puede
haber una serie de aos buenos seguidos
por una racha de malos.
La participacin en los riesgos est
relacionada con la participacin directa
en las ganancias. Los empleados reciben
un bono de participacin directa en las
ganancias ms alto que lo normal en
aos buenos, a cambio de recibir un
sueldo base ms bajo en aos malos. O
sea, en contraposicin con el sistema
normal de participacin directa en las
ganancias, en aos malos los empleados
no slo dejan de ganar un bono, sino
que tambin pierden parte de su sueldo
base; en aos buenos ganan bonos
mucho ms superiores a los que
hubiesen ganado normalmente. El
empleado se arriesga junto con la
compaa Claramente, en los planes
de participacin de riesgos, hay un
desplazamiento de parte de los riesgos
involucrados en los negocios, de la
compaa hacia los empleados. No es
de sorprender que las compaas
prefieran ms este mtodo que los
empleados.7
En cualquiera circunstancia donde
los trabajadores sean premiados o
castigados por algo sobre lo cual tengan
poco control, tiende a resultar en una
fuerza laboral con colaboradores cnicos
y desilusionados. Aun despus de lo
antedicho, es posible que algunos
agricultores puedan encontrar algn
provecho al dar un pequeo bono de

participacin directa en las ganancias,
como herramienta educativa, a los
administradores a niveles altos o
medios. Un mtodo mucho ms efectivo
que la participacin directa en las
ganancias, es separar todos los
elementos que estn bajo el control del
personal y que puedan afectar las
utilidades de la empresa, y premiarlos
por haber conseguido tales resultados.
Un ejecutivo del grupo de compaas
Fortune 500, despus de explicar tres de
sus ms importantes metas: hacer una
contribucin importante, desarrollar
productos excelentes y hacer que la
organizacin sea un lugar ptimo para
trabajar, caus un impacto pretendiendo
que se haba olvidado de la cuarta meta:
La cuarta meta... debe haber una cuarta
meta. La mencion en una conferencia
en la Universidad (mencion el nombre
de una universidad cercana). Ah, s, la
cuarta meta es generar utilidades!8
Tarde o temprano, cuando exista un
potencial de obtener ingresos, el predio
agrcola los obtendr a medida que los
empleados mejoren su capacidad para
realizar cambios en las reas que pueden
controlar.
Al programar incentivos puede ser
necesario tomar en cuenta las
fluctuaciones de temporada y otros
factores. Al intentar el control de la
mastitis en el rebao, por ejemplo, el
administrador de una lechera debe
considerar variables fuera del control de
sus trabajadores. Debido a que la
mastitis es causada por varios factores,
es deseable considerarlos todos. Un
ordeador, por ejemplo, pronto se
descorazonara si, no importa cuan
diligentemente l usara una tcnica de
prevencin especfica, el nivel de
mastitis fuese sensible al inadecuado
mantenimiento de la maquinaria, o a
fluctuaciones estacionales causadas por
factores ambientales.
Un modo de clasificar los incentivos
es viendo si se dan a individuos, a
grupos pequeos o a todo el personal
del predio. Los planes de incentivos
individuales ofrecen el vnculo ms
claro entre el esfuerzo del trabajador y
la recompensa. Probablemente el ms
conocido de todos los incentivos en la
agricultura es el pago a trato,
P AG O S DE I N C E N T I VO 113
especialmente en las labores de
fruticultura y horticultura. Este mtodo
se ajusta ms al trabajo realizado en
cuadrillas (p. ej. cosecha de naranjas,
podado de viedos), que al riego,
adiestramiento de equinos, mecnica u
otros trabajos que son ms difciles de
medir en trminos de cantidad y calidad.
Los incentivos entregados tanto a
grupos pequeos como a todo el predio
funcionan mejor cuando es difcil hacer
distinciones entre las contribuciones
individuales, o donde la cooperacin y
el trabajo en equipo son de importancia
vital. Los incentivos grupales, sin
embargo, no fomentan en forma
automtica el trabajo en equipo. Los
trabajadores ms productivos pueden
resentirse con los trabajadores menos
motivados o ms lentos.
Un encargado explicaba que cuando
se les pagaba a los trabajadores por
medio de un trato grupal, los empleados
con ms potencial productivo eran los
primeros en reducir su desempeo a un
nivel ms lento que los de sus colegas.
Esto no es de extraarse, ya que segn
los estudios que vimos en los primeros
captulos, sabemos que los trabajadores
ms rpidos generalmente pueden
desempearse a una velocidad de cuatro
a ocho veces mayor que los ms lentos.
Muchos de ellos se dirn, para qu
apurarme tanto cuando vamos a ganar
por parejo? En otro predio donde a los
trabajadores se les pagaba un incentivo
grupal, pasa a menudo que los
trabajadores ms rpidos cosechan lo
que ellos consideran lo justo, tal como
diez cajas de producto, y entonces
como que empiezan a jugar ftbol con
las hojas y toman muchos viajes al
bao y encuentran otras formas de
trabajar ms lento. Tambin pasa que a
veces los trabajadores ms rpidos les
ponen mucha presin a los lentos para
que se apuren, explicaba el
administrador de un predio, y hemos
tenido casos en que algunos trabajadores
se han sentido tan hostigados que
queran renunciar sus puestos. El
sistema ha causado tensin y conflicto
entre los trabajadores.
A medida que el vnculo entre el
trabajo individual y la remuneracin
mengua, tambin disminuye el efecto
114 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

R ECUADRO 8-2 un agricultor de cerezas puede pagar

US$ 3 por cajn cosechado con un
Mtodos hacia el mejoramiento de
multiplicador potencial de 1,084 por
la calidad cuando se paga a trato
buena calidad 1,25 por calidad
superior (aproximadamente 25 75
Pago al da ms un suplemento a
centavos de dlar por cajn,
trato. Cuanto mayor es la proporcin
respectivamente). Tres trabajadores que
de remuneracin pagada al da, menos
cosechan 24 cajones cada uno en el da
importancia le da el empleado a la
ganaran US$ 72 (ninguna
velocidad del trabajo. En tal caso, los
gratificacin), US$ 78,05 por un
agricultores probablemente no
trabajo bien hecho o US$ 90 por un
obtendrn el valor esperado por medio
desempeo superior. La gratificacin
de esta inversin. Los trabajadores de
por calidad debe resultar en una
cuadrillas pagados al da trabajan a un
remuneracin suficientemente mayor
ritmo sustancialmente ms lento que
para el empleado cuidadoso, cuando se
los trabajadores a trato, sin que se
contrasta con otro que slo est
observen mejoras significativas en la
preocupado de obtener ms unidades.
calidad.9
Ganarse el derecho de trabajar en
Lmite de velocidad. Es cierto que
una cuadrilla remunerada a trato. Una
los trabajadores que producen ms
herramienta de gestin efectiva es la de
rpido que lo que su habilidad permita,
hacer que los empleados trabajen en
lo hacen descuidando la calidad.
una cuadrilla remunerada al da, hasta
Desgraciadamente, para ser efectiva la
que puedan comprobar que
implantacin de un sistema de normas
comprenden completamente las
de velocidad, su ejecucin tendr que
consideraciones de calidad. Solamente
ser realizada individualmente. Un
cuando los trabajadores han
estndar mximo de velocidad
demostrado un entendimiento completo
establecido para todos los miembros de
de las pautas de calidad, se les permite
la cuadrilla, probablemente resulte en
pasar a la cuadrilla pagada a trato.
expectativas demasiado altas para
Como condicin para trabajar en la
algunos y demasiado fciles para otros.
cuadrilla con retribucin a trato, se
Adems, el concepto de un lmite de
espera que los trabajadores mantengan
velocidad no toma en cuenta la
un elevado nivel de desempeo y
variacin natural de desempeo de un
calidad. Este mtodo puede combinarse
individuo a travs de un da.
en forma efectiva con el incentivo de
Disciplina. Se establecen normas
calidad o el de disciplina ya
mnimas y los trabajadores se exponen
mencionado.
a ser amonestados si no cumplen con
Cuando los jefes de cuadrilla,
ellas. Esta metodologa es muy comn
administradores o contratistas agrcolas
y trabaja bastante bien (vase el
son retribuidos en proporcin a las
Captulo 14).
ganancias de sus trabajadores, los
Incentivo de calidad. Este mtodo
agricultores pueden estar fomentando
puede requerir ms tiempo de
inadvertidamente una menor atencin a
preparacin, pero posee el mejor
la calidad. De otra manera, a los
potencial. Establezca inspecciones de
supervisores no les convendra hacer
control de calidad aleatorias o de
mucho hincapi en el factor calidad ya
sorpresa. Las evaluaciones que resulten
que los trabajadores tendran que
en puntuaciones inferiores a las normas
laborar ms lentos y ganar menos. Esto
estipuladas podran ocasionar
es, a menos que las ganancias de los
entrenamiento adicional o sanciones.
trabajadores ya estn vinculadas a la
Las puntuaciones superiores podran
calidad.
ganar una gratificacin. Por ejemplo,

motivador del incentivo sobre el
individuo. Cuando se utilizan incentivos
para grupos pequeos, tal como
cuadrillas de 3 4 cosechadores
llenando un mismo cajn (o bin), es
fundamental que los trabajadores puedan
escoger sus propios compaeros.
Cuando los trabajadores que poseen un
control parcial sobre los resultados no
estn incluidos en el plan de incentivos,
pueden surgir conflictos. Por ejemplo,
puede crecer la tensin entre una
cuadrilla de empaque de melones bajo el
sistema de pago a trato, y el conductor
del equipamiento, pagado al da.
Paso N 3. Anticipar filtraciones (o
rendijas)
Cuando se es muy especfico sobre
un solo resultado, puede suceder que los
trabajadores lo obtengan a costa de
todos los dems. Ejemplos incluyen al
administrador de un rebao lechero que
redujo el nmero promedio de
inseminaciones por concepcin, pero lo
hizo descartando varias de las mejores
vacas; el administrador que mejor el
rendimiento de la cosecha, pero los
gastos para conseguirlo fueron
superiores a las ganancias obtenidas; y
las embaladoras de uva de mesa que
comenzaron a golpear demasiado la
fruta cuando se les pag por caja.
Permitir que los trabajadores se
vayan a casa (con un da completo de
remuneracin) cuando terminan una
cantidad determinada de tareas (p. ej. la
ordea, la poda de un cuartel, o llenar
un coloso de uvas durante la vendimia)
tiene el mismo efecto motivador que la
mayora de los planes de incentivos
basados en los resultados, y problemas
similares. El incentivo para estos
trabajadores es terminar lo ms
rpidamente posible e irse a casa.
Los trabajadores de lechera que son
recompensados por detectar vacas en
celo (como parte del programa de
reproduccin) pueden encontrar un
nmero inusualmente alto de vacas en
celo. En cambio, se les podra pagar
slo por aquellas vacas detectadas en
celo que despus resulten preadas.
La filtracin principal a los
incentivos a trato es la calidad. Los
P AG O S DE I N C E N T I VO 115
Coleccin Gregorio Billikopf Encina
agricultores que prefieren el pago al da
Cuando se paga a trato, los
sobre la remuneracin a trato,
frecuentemente citan la calidad como el incentivos de calidad
motivo de su preferencia. Existen varios requieren ms esfuerzo para
enfoques para motivar a los trabajadores
hacerlos marchar, pero
de cuadrilla a que mantengan alta
calidad, y los analizaremos en el poseen ms potencial.
recuadro 8-2. Comience por identificar la
variacin aceptable de la
Paso N 4. Establecer normas y
determinar el pago calidad del trabajo.
Este proceso involucra clarificar el Establezca inspecciones de
desempeo esperado, considerar las control de calidad aleatorias
variables de la agricultura, notar cundo
o de sorpresa. Las evalua-
es justo eliminar incentivos, contemplar
el potencial de ahorros y ganancias, ciones que resulten en
determinar el salario bsico del puntuaciones inferiores a las
trabajador frente al pago de incentivos,
normas estipuladas podran
anticipar los efectos de cambios
tecnolgicos o biolgicos, y convertir ocasionar entrenamiento
una escala de normas en pagos suplementario o sanciones;
especficos.
las superiores, una gratifi-
Clarificar el desempeo esperado.
La primera tarea es establecer y definir cacin adicional por unidad.
las normas.
La poda de los parrones incluye la
remocin de los chupones? Atar las
caas al alambrado? Aserruchar las
ramas muertas? Sacar el sarmiento
que cae bajo los parrones?
Los clculos de mortalidad incluyen
todos los terneros, aun los nacidos
 116 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
muertos o muertos por rayos? Un
Los trabajadores de lechera veterinario realizar una autopsia de
que son recompensados por los terneros muertos y decidir si fue
una prdida previsible?
detectar vacas en celo
Cun llenas deben estar las cajas de
(como parte del programa de frutillas?
reproduccin) pueden Cmo afectar el grado de calidad,
la cantidad de cerezas sin pednculo,
encontrar un nmero
picadas o magulladas o de mal color
inusualmente alto de vacas en cada cajn?
en celo. En cambio, se les Variaciones agrcolas. Deben ser
consideradas las variaciones en el
podra pagar slo por
rendimiento de frutos por rbol, el vigor
aquellas vacas detectadas de la vid y todas las condiciones que
en celo que despus puedan afectar el desempeo del
trabajador. Cada producto posee su
resulten preadas.
propia particularidad. En la poda de la
parra, hay que considerar las mltiples
variaciones posibles entre los cuarteles,
desde la variedad, mtodo de
entrenamiento y distancia entre las
parras. Pese a todos estos factores
mltiples, son la edad y el vigor de la
parra los que contribuyen ms a la
dificultad de la poda.10 Parece haber una
relacin bastante estrecha entre el
esfuerzo requerido para la poda y el
peso del sarmiento (dentro del mismo
sistema de poda). El pago a trato podra
estar basado en un ndice del peso del
sarmiento de una muestra de vides
tomadas en forma aleatoria dentro del
cuartel. Entonces, decidir el costo de la
poda de parras debilitadas por
enfermedades, viedos muy jvenes o
aquellos que estn en su auge
productivo, sera mucho ms sencillo y
considerado justo por todos los
involucrados. La densidad de la cosecha,
de la misma manera, puede ser usada
para tomar decisiones sobre el pago a
DEL PERSONAL
trato. Este mtodo est siendo utilizado
con xito en un huerto frutal,11 en el
raleo.
Eliminacin de incentivos. Las
circunstancias especficas para eliminar
un incentivo deben estar claramente
relacionadas con el incentivo y deben
ser explicadas anticipadamente. Por
ejemplo, los empleados que reciben un
incentivo al obtener una alta calidad de
leche, podran perderlo si: 1) la leche se
calent porque nadie activ el estanque
de refrigeracin, 2) las vacas con
antibiticos fueron ordeadas hacia el
estanque principal, o 3) hubo
negligencia en el reemplazo de los
filtros de las lneas.
No tiene sentido eliminar el
incentivo de calidad (p. ej. en la cosecha
de cerezas) para los empleados que
cometan infracciones no relacionadas,
tal como llegar tarde, o estar
involucrados en una pelea. Cualquier
eliminacin prolongada de incentivos
pone en riesgo la motivacin que el
programa de incentivos pudiese haber
fomentado. Vale recalcar adems, que
los castigos en los que el agricultor le
quita parte de su salario a los empleados
basndose en algn mal que hayan
cometido tienen un efecto
inmensamente negativo en cuanto a la
motivacin del personal. Si la
trasgresin es tan grave, tal vez el
agricultor debera considerar la
disciplina o el despido del empleado.
Potencial de ahorros y ganancias.
Un productor lechero que intenta reducir
la mortalidad de terneros podra
preguntarse: cunto me cuesta cada vez
que muere un ternero?12 Tristemente
muchos empresarios piensan ms en
trminos de cunto esperan que sus
trabajadores ganen al da, en vez de
cunto se reducirn los costos con el
programa de incentivos (p. ej. costo por
hectrea). En un programa de pagos por
incentivo bien diseado, un agricultor
debera percibir que cuanto ms ganen
sus empleados, mayor sern sus
ganancias.
Existe un punto ms all del cual el
mejoramiento de una variable requiere
un esfuerzo sustancialmente mayor,
produciendo resultados menos
significativos. Los esfuerzos podran ser

ms efectivos si estuviesen dirigidos
hacia otro sector. Hay un incremento
sustancial en la produccin de leche
cuando el recuento de clulas somticas
se reduce a registros logartmicos de 5 a
4 3, pero las mejoras subsiguientes,
slo traen un pequeo incremento
proporcional de la produccin de leche.
Para el trabajador tambin es mucho
ms fcil obtener las primeras mejoras.
Aqu deben balancearse dos
principios opuestos o contradictorios: 1)
el mayor esfuerzo por parte del
trabajador debera resultar en un pago
mayor, y 2) los mayores ingresos del
empleado deberan resultar en mayores
ganancias para el predio. En estos casos
se debe crear una estructura de premios
con un tope sobre el cual no se obtienen
incrementos de pago adicionales.
Salario bsico frente al pago de
incentivos. Algunos incentivos constitu-
yen el ciento por ciento del salario del
trabajador. Otros incentivos se combinan
con los ingresos bsicos (vase el
Captulo 7). Como regla prctica, el
porcentaje de salarios potenciales
representado por incentivos debe
considerar 1) el control que el trabajador
tiene sobre los resultados premiados, 2)
la importancia del resultado premiado
con relacin al puesto en general y 3)
posibles filtraciones que no estn
cubiertas por los resultados premiados.
Por ejemplo, el personal que trabaja
en la poda y la cosecha frecuentemente
recibe el ciento por ciento de sus
salarios a travs de incentivos. Siempre
que la calidad del trabajo se controle de
alguna forma esto funcionar bien. Esto
es, 1) los trabajadores tienen pleno
control sobre su desempeo, 2) la
importancia de la velocidad es esencial a
la tarea, y 3) no se descuida ninguna
filtracin, dado que la calidad tambin
es considerada.
En contraste, el administrador de un
rebao no tiene control total sobre la
mortalidad de los terneros, ni la
reduccin de dicha mortalidad es su
trabajo principal. Este mismo
administrador tiene que estar
involucrado adems con el insumo de
alimentos del rebao, el mejoramiento
de la calidad de la leche, la reduccin de
das abiertos y la supervisin de los
P AG O S DE I N C E N T I VO 117
ordeadores. Si la prdida de un ternero
es muy costosa, puede aumentar la
importancia del incentivo. En este caso,
entonces, un incentivo para reducir la
mortalidad de terneros podra
representar una remuneracin entre el
5% y el 20% del salario potencial.
Considerar los efectos de cambios
tecnolgicos o biolgicos. Si los
agricultores estn contemplando la
posibilidad de introducir nuevas
maquinarias, tecnologas o hacer cambio
biolgicos (tal como plantar una nueva
cepa), sera conveniente postergar la
introduccin de nuevos planes de
incentivos hasta que dichos cambios se
hayan llevado a cabo y su efectividad se
haya evaluado. De otra manera, el
agricultor no podr estar seguro si fue el
cambio tecnolgico o el pago de
incentivos el que produjo los resultados.
Existe el riesgo de que los trabajadores
puedan ser ya sea culpados o
remunerados por algo sobre lo que
tienen muy poco que ver. Por ejemplo,
puede gastar grandes montos en nueva
maquinaria la que automticamente
mejorar el rendimiento de los
trabajadores. Si el incentivo exista de
antes, sera pagar por la maquinaria dos
veces: el costo de la maquinaria ms el
costo de la remuneracin ms alta para
el trabajador. Entonces, cualquier
cambio en tecnologa o medicin posee
el potencial de cambiar una norma y
puede llevar a la desconfianza si no se
maneja de manera apropiada.
Convertir una escala de normas en
pagos especficos. Si no existen datos
histricos sobre el desempeo para
tomar decisiones de pago acertados,
usted querr efectuar el trabajo
personalmente, o pedir a otros en
quienes confa a que lo hagan. Una
alternativa permisible es emplear una
cuadrilla provisoria con un pago a trato
elevado, con el expreso propsito de
establecer normas. En ningn caso la
prueba debe ser ejecutada por
empleados que eventualmente vayan a
realizar el trabajo, o alguien que tenga
inters personal en el resultado (p. ej. el
capataz con familiares en la cuadrilla).
Cuando los agricultores les piden a
los empleados que trabajen primero al
da hasta que se fijen las normas, stos
118 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
pueden desempearse a un nivel bajo (y
a veces tratando de aparentar mucho
esfuerzo). Los colaboradores se dan
cuenta que si se desempean con un
rendimiento elevado durante la prueba,
ello resultar en salarios menores una
vez que se establezca el salario a trato.
Una vez que se fijan las normas, el
agricultor puede bajar los requisitos pero
nunca hacerlos ms difciles. Un agri-
cultor que cultivaba verduras subestim
el posible rendimiento del personal.
Cuando los trabajadores ganaron mucho
ms de lo que el agricultor esperaba,
baj la remuneracin del trato. El agri-
cultor perdi credibilidad, la moral entre
los empleados baj drsticamente y mu-
chos se fueron a buscar otros trabajos.
Paso N 5. Proteger a los trabajadores
de consecuencias negativas
Los incentivos crean en los
trabajadores una serie de temores. Entre
estos; el miedo: 1) a perder el empleo,
2) a un pago injusto y 3) a la disminu-
cin del salario. En la seccin sobre
filtraciones consideramos cmo proteger
al agricultor cuando se usan incentivos.
Para proteger a los empleados:
Ofrezca salarios justos
Informe a los trabajadores de
cunto estn ganando
R ECUADRO 8-3
Los trabajadores a trato se van
despus de lograr una meta
monetaria?
Algunos agricultores se resisten a
incrementar los niveles remunerativos a
trato para trabajadores de temporada.
Tienen la hiptesis que los trabajadores
tienen una determinada meta de
ingresos por da y que cuando esta
meta se ha cumplido, los trabajadores
se irn a su casa. Los economistas
explican este fenmeno como el efecto
de ingreso: el incremento de los
ingresos permite a los integrantes de las
fuerzas laborales ms tiempo para las
actividades recreativas.
Pero los economistas tambin
hablan del efecto de sustitucin: a
mayores ingresos ms es lo que el
DEL PERSONAL
Mantenga normas justas
Emplee menos trabajadores
durante perodos ms prolongados
Proteja a los empleados antiguos
Suminstreles informacin
oportuna sobre su desempeo
Sea sensible a las demandas fsicas
Estimule a los trabajadores a tomar
su perodo de descanso
Provea un entorno de trabajo
seguro
Evite los incentivos al azar
Ofrezca salarios justos. Cuando no
recibe un salario bsico justo, el
trabajador est ms inclinado a pensar
que los incentivos son una excusa para
pagar salarios ms bajos, con metas o
promesas que no se pueden alcanzar. O,
cuando el incentivo slo est bajo un
control parcial, sin embargo debe
ganarse para obtener un sueldo
competitivo. En comparacin, cuando
los incentivos se suman a un salario
bsico generoso, pueden ser bastante
pequeos y aun as ser bien recibidos.
Los trabajadores pueden verlos como un
incentivo casual: y as, proveern una
retroalimentacin positiva y la
percepcin de pertenecer a un equipo.
Sin embargo, si los incentivos no son
suficientes para premiar el desempeo
trabajador debe sacrificar en ingresos al
dedicarse a actividades de tiempo libre.
Un estudio en numerosas cosechas
demostr que menos del 3% de los
trabajadores de un total de 440 dejaron
el trabajo despus de completar alguna
meta para el da. Alrededor del 11% de
los entrevistados en algn momento
dej el trabajo ms temprano, pero las
razones dadas fueron: 1) estar
demasiado acalorados o cansados; y 2)
no ganar un sueldo que cubra sus
necesidades (es decir, salarios bajos o
poca densidad en la cosecha). En
cualquier caso, los trabajadores estaban
dispuestos a quedarse ms tiempo
cuando podan ganar ms. Los
trabajadores necesitan aprovechar todas
las oportunidades de ingresos cuando
consiguen un empleo de temporada. Ya
habr tiempo libre fuera de
temporada.13
 P AG O S DE I N C E N T I VO 119

esperado, stos no darn buenos seguramente la mitad de los trabajadores Los agricultores no derivarn
resultados. abandonaran sus empleos, que seran los beneficios mximos del
Informe a sus trabajadores sobre los mejores podadores, y que el resto
cunto estn ganando. Los nunca le volvera a tener confianza. Lo pago a trato hasta que los
cosechadores de pepinos de un predio estaba poniendo a prueba, me contest trabajadores tengan
californiano no saban cunto se les medio deprimido. La semana pasada confianza que un desempeo
pagara a trato por balde hasta el final les baj el trato a los trabajadores y la
del da. Una cuadrilla que raleaba mitad ya se me fue!. que les acarree una alta
duraznos no saba cunto le pagaran por Los miembros de la cuadrilla a veces ganancia hoy no se traducir
rbol. En un tercer caso, trabajadores en ejercen presin en los colegas que en un castigo maana.
Voronezh, Rusia, que armaban cajas producen ms para que trabajen ms
para empacar fruta, no tenan idea de lo
que ganaran por caja hasta el fin del
mes. En cada uno de estos casos el
agricultor, el contratista y el empresario
correspondiente me explic, nuestros
trabajadores nos tienen confianza. En
estos casos, lo que ocurre es que el
agricultor piensa en pagar tanto por da
y por ende cuanto ms baldes llenaran,
rboles ralearan, o cajas formaran, lo
menos que ganaran los trabajadores por
unidad.
Veamos un caso en que el agricultor
piensa pagar $ 10.000 (pesos chilenos)
al da. Mientras que algunos trabaja-
dores remunerados a trato ganarn ms
y otros menos, el trabajador termino
medio ganara los $ 10.000. Eso significa
que si un colaborador tpico cosecha 200
cajas ese da, ganar $50 por caja. Pero
si cosecha 400 cajas, slo ganar la
mitad, $ 25 por caja.
Muchas veces los agricultores
piensan que los trabajadores no se dan
cuenta de estas artimaas. Un empleado
en el raleo, sin embargo, expres su
frustracin por no saber cul era el pago
a trato, y sealando haca el fin de una
larga hilera dijo: si supiera cuanto me
pagarn por rbol, ya hubiera terminado
la hilera y estara encaminado de
vuelta.
Mantenga normas justas. Aun
cuando se fije el precio a trato u otro
incentivo, los trabajadores pueden
vacilar o mostrarse indecisos a
demostrarles a los agricultores su pleno
potencial de desempeo. Recib una
llamada de un agricultor que se senta
desesperado porque tena algunos
podadores que estaban ganando
demasiado en su estimacin. Estoy por
reducir el precio de lo que les pago a los
trabajadores a trato, me dijo. De 23 a
22 centavos por parra. Le expliqu que
120 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
lento. Temen que las normas sean
elevadas (p. ej. debern poner mayor
esfuerzo para recibir lo mismo), ya sea
ahora o en aos futuros. Un trabajador
cont que en un puesto previo le haban
ofrecido US$ 1 por caja de damascos
cosechados. Cuando cosech ms de
100 cajas dentro de unas pocas horas, de
repente le cambiaron el precio por caja a
la mitad de lo que le haban ofrecido.
Otro trabajador explic, Si empezamos
a ganar demasiada plata al trato, nos
dicen que tambin debemos remover
malezas, lo que reduce nuestras
ganancias.14
Cuando los empresarios
errneamente traducen las ganancias a
trato de los trabajadores, a ingresos
tpicos al da, suelen ocurrir estos
desastres. Vale la pena reiterar que
deberan, en cambio, haberse enfocado
ms en los ahorros por tarea o hectrea
y estar dichosos si los trabajadores
resultaban altamente remunerados.
Con el fin de contrarrestar la
tendencia de los administradores a bajar
el pago a trato, un supervisor de
produccin perspicaz form cuadrillas
donde los trabajadores que producan
ms fueran balanceados con los ms
lentos. Esto satisfizo a la administracin
(debido a que el costo promedio al da
no era demasiado alto) y aun as
permita a los trabajadores rpidos ganar
ms, sin el temor de ver reducidos sus
ingresos.15 Esta prctica, por supuesto,
no resuelve el problema real, ni supera
enteramente la falta de motivacin para
realizar un trabajo de un modo ms
rpido y efectivo. Por ejemplo, este
gerente de produccin no podra usar
una prueba prctica para aumentar la
cantidad de trabajadores de rendimiento
superior, debido al enfoque errneo. Los
administradores del predio no veran con
buenos ojos que los trabajadores
comenzasen a ganar ms.
El cambio de normas puede no ser
tan obvio. Por ejemplo, cuando las
cuadrillas pagadas al da reciben un
incremento por costo de la vida, los
agricultores pueden falsamente razonar
que quienes reciben pago a trato no lo
necesitan, ya que estn ganando el
doble. Sin el aumento, sin embargo, el
premio por el esfuerzo que se da a estos
DEL PERSONAL
trabajadores va disminuyendo. Estos
trabajadores pagados a trato hacen un
esfuerzo considerablemente mayor,
como puede ser atestiguado por
cualquiera que los haya visto corriendo
por el campo mientras cargan cajas o
baldes de frutas o verduras.
Los incentivos pueden estar mal
diseados. Por ejemplo, un agricultor de
plantas de almcigos le daba a los
empleados un incentivo basado en el
porcentaje de aumento de productividad
por encima de desempeos anteriores, y
not que los trabajadores alcanzaban
un umbral esperado y luego no haba
ms cambios. Cuanto ms mejoran los
trabajadores, ms difcil ser sobrepasar
los niveles de desempeo previos y
ganarse el incentivo. Dicho empleador
tuvo que abandonar el plan de
incentivos. Me pregunto si el desempeo
de los empleados tambin revirti a un
nivel inferior.
Concluiremos los ejemplos con uno
ms alentador. Llam desanimado un
distinguido viatero californiano:
Tenemos un podador que est ganando
casi ocho veces ms que el salario
mnimo! se quej. Debemos estar
haciendo algo mal! Quera bajar el
precio por unidad al trato, pero
afortunadamente llam antes de cometer
la misma equivocacin que hemos
descrito varias veces.
Pude explicarle que esta cantidad no
estaba fuera de las posibilidades cuando
se consideraban los resultados de las
investigaciones. El mejor trabajador en
una cuadrilla, en trminos tpicos, es
capaz de desempearse cuatro a ocho
veces mejor que el ms lento. Felicit al
viatero, ya que haba conseguido la
confianza de sus trabajadores.
A veces los agricultores reciben
bajos precios por sus productos. Cuando
son forzados a cortar los pagos de
incentivo para poder mantener su
negocio, es muy factible que pierdan la
confianza de los trabajadores. Parte de
una efectiva poltica administrativa es
separar una porcin de las ganancias del
predio para proteger los futuros ingresos
de los trabajadores. Esto ayudar a
suavizar algunas de las asperezas o
fragosidades tan inherentes al trabajo
agrcola.

Algunos trabajos requieren un
esfuerzo extraordinario mientras que
otros significan tiempo extraordinario (p.
ej. tiempo empleado para mejorar la
calidad). Los incentivos deberan tomar
en cuenta el tiempo requerido para
terminar una tarea. Por ejemplo, si el
trabajador emple media hora ms para
completar el turno de ordea (para
aumentar la calidad de la leche), el
incentivo debera pagar ms que la
media hora por turno que el productor
de lechera tendra que haber pagado
basado en la remuneracin al da.
Emplee menos trabajadores por
perodos ms prolongados. Los
trabajadores tienen menos propensin a
disminuir el ritmo cuando saben que hay
suficiente trabajo por hacer. Ayuda, por
lo tanto, cuando el agricultor planta
distintas variedades o cultivos para que
maduren en un tiempo ms prolongado
y el trabajador sepa que tiene asegurado
el trabajo durante la temporada. Cuando
los plazos a cumplir no son muy
crticos, frecuentemente es preferible
emplear menos gente pero ms
calificada para efectuar la tarea. Usted
puede llegar a ahorrar dinero al mismo
tiempo que prolonga la temporada y
paga ms a los empleados.
En la agricultura frecuentemente hay
poca continuidad en las cuadrillas de
trabajadores de un ao al otro. Mientras
que comnmente esto presenta un
desafo en el entrenamiento de tales
trabajadores, existe tambin una ventaja
para los agricultores. Si establece un
sistema de pagos de incentivos tiene
libertad para formar una cuadrilla de
tamao suficientemente pequeo como
para que tenga trabajo durante toda la
temporada. Es aconsejable, por
supuesto, que los agricultores intenten
mantener a sus mejores empleados, e ir
paulatinamente reduciendo la rotacin
estacional. Asimismo, los agricultores
que emplean a trabajadores de planta,
pueden tener una poltica de reducir su
fuerza laboral por desgaste en vez de
por despidos.
Proteja a trabajadores antiguos.
Tarde o temprano los agricultores
necesitan hacer frente al problema de los
empleados antiguos que ya no rinden en
P AG O S DE I N C E N T I VO 121
forma excepcional. Muchos agricultores
sienten responsabilidad hacia tales
trabajadores y frecuentemente los
transfieren a tareas menos agotadoras o
arduas. Por ejemplo, algunos
agricultores les dan tareas remuneradas
al da a los trabajadores de ms edad, tal
como inspeccionar fruta durante la
cosecha. Por supuesto, no es infrecuente
que los trabajadores mayores de edad
tengan un mayor rendimiento que los
trabajadores jvenes e inexpertos;
presunciones sobre la capacidad de los
trabajadores basadas en la edad o sexo
frecuentemente no tienen fundamentos.
Suminstreles informacin oportuna
sobre su desempeo. La comunicacin
eficiente de la evaluacin de desempeo
del trabajador es crtica. Para un
empleado pagado a trato, que lo manden
de regreso a rehacer una tarea debido a
la mala calidad de la misma, significa
una reduccin del ingreso. Los
supervisores necesitan proveer un
entrenamiento claro y evaluar el
desempeo de los trabajadores en el
momento oportuno. Aquellos
agricultores que han implementado la
recomendacin de hacer que los
trabajadores se ganen el derecho a
trabajar en una cuadrilla con pago a
trato (ver Recuadro 8-2), demostrando
antes una buena comprensin de los
temas relacionados con la calidad,
probablemente tendrn menos
problemas con falta de comunicacin
con sus empleados.
El simple acto de confeccionar un
listado de criterios que son importantes
para usted y posteriormente compartirlos
con los trabajadores, ayudar a mejorar
la calidad. El tomar el prximo paso, de
compartir con los empleados
retroalimentacin sobre sus desempeos,
puede cimentar los buenos hbitos.
Tambin ayuda el suministrar ejemplos
de lo que se considera un trabajo de
buena calidad. Por ejemplo, se puede
suministrar una tabla codificada a color
para ilustrar una muestra de los
requisitos de madurez para un trabajo
bien completado.
Sea sensible a las demandas fsicas.
Los requerimientos fsicos de un trabajo
pagado a trato son tales que los
 122 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
empleados necesitan trabajar menos
Si se trasmite la idea de que horas que cuando se les paga al da,16 o
los empleados tienen casi se arriesgan a tener problemas de salud.
aseguradas las metas, el
Esto es especialmente verdad en trabajos
de alta demanda fsica en el calor
incentivo podra actuar como veraniego. Generalmente, lo mximo
efecto desmoralizador que pueden desempearse a trato son de
cuando las metas no se
siete a ocho horas. Es importante
proveer bastante agua fra y tenerla
alcancen. En cambio, los suficientemente a mano de los
agricultores deberan trabajadores. Tal vez sea necesario
explicarles a los empleados
capacitar a los empleados sobre la
importancia de beber bastante agua.
que las metas no sern Fomentarles que tomen agua temprano
fciles de obtener, pero que (antes que les d sed) y a intervalos
valdrn la pena.
frecuentes puede reducir la fatiga.17
A veces los agricultores son
presionados para entregar la cosecha,
pero necesitan resistir la tentacin de
presionar a su vez a los trabajadores a
que se queden por mucho ms tiempo de
DEL PERSONAL
lo usual. Algunos agricultores consiguen
que los empleados sigan trabajando
cuando la inminencia de lluvias
amenaza con destruir la cosecha. Para
ello elevan sustancialmente el precio a
trato (lo que funciona muy bien en estos
casos cuando los trabajadores tendrn el
da siguiente libre para descansar). Otra
alternativa sera utilizar ms de un turno
o trabajadores adicionales.
Estimule a los trabajadores a tomar
su perodo de descanso. Una desventaja
del pago a trato es que la mayora de los
empleados se privan del perodo de
descanso (algunas veces provedo por
ley, tal como 10 minutos de descanso
dentro de cada cuatro horas de trabajo,
sin contar el tiempo dado para
colacin).18 El asegurarse que los
empleados tomen un descanso
probablemente reduzca los accidentes y
errores as como aumentar la
preferencia de los trabajadores por el
trabajo a trato. Mientras que quienes
ejecutan tareas al da toman sus
descansos establecidos por ley y lo
hacen durante el tiempo pagado por el
agricultor, aquellos que trabajan a trato
lo hacen durante su propio tiempo. Una
manera de estimular a los trabajadores a
que tomen descansos programados,
cuando se les paga a trato, es traer pan
caliente o refrescos fros. An ms
efectivo, es insistir en que los
trabajadores tomen el descanso y
pagarles por dicho perodo, ya sea
basado en una remuneracin especfica
o como una proporcin de sus ingresos a
trato.
Provea un entorno de trabajo seguro.
El duro ritmo del trabajo a trato puede
causarle a los trabajadores una mayor
cantidad de lesiones en la espalda, u
otras relacionadas con las tareas.19 Los
agricultores querrn considerar medidas
ergonmicas para facilitar un entorno
laboral con menos lesiones o
enfermedades. Algunos sugieren que el
desempeo de los trabajadores debera
limitarse, para protegerlos de lesiones.
Desgraciadamente, como dijimos antes
cuando discutamos este tema
relacionado con la calidad, limitar el
desempeo total de los colaboradores
puede ser efectivo slo cuando se basa
en individuos, no en grupos, ya que los

empleados varan en cuanto a su ritmo
ptimo.
Tambin se deben adoptar medidas
preventivas contra lesiones al comienzo
de la temporada, cuando los trabajadores
pueden haber tenido prolongados pero-
dos de inactividad. Es recomendable que
los agricultores consulten a una institu-
cin de medicina ocupacional para dise-
ar un programa de precalentamiento o
ejercicios para estirarse antes de entrar,
o dar trmino, al trabajo. La efectiva
seleccin de empleados, el entrena-
miento y la supervisin son factores
esenciales en la reduccin de lesiones.
Evite los incentivos al azar. Los
incentivos al azar utilizan la suerte (p.
ej. la oportunidad de ganar un televisor
o un viaje por medio de una lotera
laboral) para premiar comportamientos o
resultados laborales especficos.
Frecuentemente, las personas de menos
recursos son las que estn especialmente
atradas por los juegos de azar, con la
esperanza de conseguir bienes que casi
nunca les sera posible sin el factor
suerte. Los empresarios que utilizan esta
clase de incentivos estn jugando con el
dinero del empleado.
En el corto plazo algunos de estos
programas de incentivos al azar pueden
llegar a producir los comportamientos o
resultados especficos que el empleador
est buscando. Pero cun apropiado o,
para utilizar una palabra ms fuerte,
cun tico es el uso de esta clase de
incentivos?
Preguntas claves que los agricultores
pueden hacerse a s mismos antes de
implementar un incentivo al azar son:
Es justo para cada trabajador? Quin
se beneficia con el incentivo? El
incentivo es ofrecido porque pagarle a
cada trabajador costara demasiado? O
porque lo que cada trabajador recibira
podra parecer muy poco? Se premi a
todos los trabajadores por sus esfuerzos
en la tarea?
Paso N 6. Mejorar las
comunicaciones
Para mejorar las comunicaciones con
y entre empleados:
Construya relaciones
interpersonales positivas
P AG O S DE I N C E N T I VO 123
Explique el programa
Prepare un estilo de negociacin
Provea retroalimentacin
Est abierto a sugerencias
Construya relaciones interpersonales
positivas. Las relaciones interpersonales
positivas entre la administracin y los
empleados, y entre los mismos
empleados, son obligatorias antes de
instalar un programa de incentivos
grupales exitoso. Los incentivos a veces
agregan algo de tensin, especialmente
al comienzo, antes que se noten los
resultados claramente. Va a aumentar la
demanda de comunicacin bidireccional,
de retroalimentacin y de trabajo en
equipo. Si existen conflictos entre los
trabajadores, stos deberan solucionarse
antes (vase el Captulo 13), en vez de
esperar a que se disipen despus que se
haya establecido el programa de
incentivos.
Explique el programa. Un programa
simple y comprensible ayudar a
desarrollar la confianza. Como mnimo,
todos los trabajadores necesitan saber
qu se espera de ellos y cmo ser
remunerado su desempeo. Vale la pena
pedirle que hagan comentarios
pertinentes, antes de su ejecucin. Con
este enfoque es posible que el personal
no slo descubra fallas o defectos
ocultos, sino que adems acepte el
desafo (vase el Captulo 10). Mejor
todava, es involucrar a los trabajadores
en el diseo del programa de incentivo
desde su gnesis.
Si se trasmite la idea que los
empleados pueden fcilmente lograr las
metas ms altas (tales como logros
relacionados con la calidad), el incentivo
podra actuar como efecto
desmoralizador cuando las metas no se
alcancen. En cambio, los agricultores
deberan explicarles a los empleados que
las metas no sern fciles de obtener,
pero que valdrn la pena. Si los logros
exceden las expectativas de los
trabajadores, tanto mejor.
Prepare un estilo de negociacin.
Algunas negociaciones sobre los salarios
pueden ser tradicionales. En la
agricultura estacional algunos
agricultores comienzan con un pago ms
bajo que lo que piensan que es justo,
sabiendo que la tradicin manda que los
124 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
salarios aumenten durante el transcurso
de la temporada. Otros prefieren hacer
saber a los trabajadores que no desean
jugar el juego de variacin de salarios.
Aun otros ofrecen buenos incentivos a
los trabajadores para que se queden
hasta el fin de la temporada y para que
no les convenga simplemente amenazar
o abandonar sus empleos a media
temporada en pos de mayores sueldos.
Cuando un viatero anunci que
pagaba US$ 0,30 por parra podada, los
miembros de la cuadrilla protestaron.
No estaban dispuestos a trabajar por un
sueldo tan bajo, argumentaron. Pareca
que los trabajadores se rehusaban a
trabajar. El agricultor se mantuvo firme
y sin alterarse, y pronto los trabajadores
sonrieron y dijeron que el salario estaba
bien, de hecho, un centavo mejor que el
ao pasado.
Otro agricultor ofreci a los
podadores, US$ 0,28 por vid. Los
trabajadores obstinadamente se
rehusaban a trabajar por esta suma.
Entonces el agricultor ofreci a la
misma cuadrilla US$ 22,40 por hilera.
Los podadores aceptaron de buena gana
aunque el precio por parra era idntico!
Aun cuando este mtodo le dio xito a
corto plazo, pudo haberlo obtenido a
costa de la futura confianza con los
trabajadores, los que tarde o temprano
se darn cuenta del engao.
Otro agricultor encontr mucha
resistencia de los miembros de una
cuadrilla despus de anunciar el precio a
trato. stos hicieron referencia a los
pagos ms altos del vecino. El agricultor
le contest a los trabajadores casi
agresivamente que podan buscar trabajo
con el vecino si no les gustaba el sueldo.
La situacin termin en una disputa
laboral ya que los trabajadores, que
sintieron su amor propio algo herido, se
vieron obligados a renunciar por no
mostrarse derrotados ante el agricultor.
En cambio, este agricultor podra
haber explicado calmadamente cmo
lleg al nivel de salario, y haberles
dicho a los empleados que confiaba que
estuviesen dispuestos a trabajar para l
con ese salario. Tal vez el vecino pagaba
ms, pero conservaba a los trabajadores
DEL PERSONAL
durante una temporada ms corta, o no
les daba tantos beneficios o regalas.
No todos pueden manejar las
presiones de negociar con una cuadrilla.
Personalmente preferira colocar carteles
con los salarios donde puedan ser vistos
rpidamente por todos los interesados.
El agricultor evita: 1) sorprender a los
trabajadores, 2) regatear con la cuadrilla,
o 3) arriesgar una confrontacin que
puede volverse incontrolable y causar
problemas. Siempre y cuando, por
supuesto, que el agricultor sepa que lo
que ofrece es justo.
Provea retroalimentacin. Los
agricultores necesitan suministrar una
retroalimentacin frecuente a los
trabajadores a despecho del intervalo
usual entre pagos. Por ejemplo, los
trabajadores de la cuadrilla pueden ser
pagados semanalmente, pero recibir
diariamente una informacin sobre su
rendimiento. Esta retroalimentacin
puede darse en persona, o ser colocada
en carteles. De cualquier modo, es
importante conservar el anonimato del
trabajador y no dar la impresin que el
agricultor est fomentando la
competencia entre empleados.
Un mtodo efectivo de proveer
retroalimentacin es a travs de un
cheque de pago agregado.20 Para una
mayor efectividad, estos pagos
agregados deberan entregarse, si no en
das distintos al de pago, por lo menos
en un cheque separado para recordar al
que lo recibe que la compensacin
extraordinaria es por un propsito
especfico y durar solamente mientras
dure la condicin que lo ocasion. Tal
como la permanencia hasta el fin de la
temporada, el trabajo durante un
invierno muy lluvioso, o temporada de
cosecha cuando los supervisores deben
quedarse a trabajar ms horas de lo
acostumbrado.
Est abierto a las sugerencias. Una
vez que los incentivos se establezcan,
puede que los trabajadores no se sientan
satisfechos con stos. Un productor
lechero que empleaba a cinco
trabajadores fue confrontado por dos de
ellos. Le pidieron un aumento y la
eliminacin del programa de incentivos

que se haba implementado el ao
anterior. En vez de preguntarles a los
otros si tambin queran eliminar el
programa de incentivos, la pregunta que
les hizo a todos fue, Qu podemos
hacer para mejorar el sistema de
incentivos? Pronto los trabajadores
estuvieron ganando unos US$ 300 por
mes en incentivos.21
Paso N 7. Revisar el programa
peridicamente
El mantenimiento de registros y el
anlisis estadstico son vitales para
determinar el xito del programa de
incentivos. Los buenos controles ayudan
a aislar los resultados obtenidos por
medio del pago de incentivos y que se le
atribuyen a ellos. Si el agricultor
establece otros cambios de manera
simultnea, nunca va a saber cul ha
sido el impacto del programa de
incentivos. Existen muchos mtodos de
estadsticas que pueden ser utilizados
para analizar los resultados. La planilla
de clculos de su computadora
probablemente ya permita un acceso
sencillo a dichos mtodos. Es
recomendable consultar a un experto en
estadstica, especialista laboral, asesor
agrcola u otra persona que lo pueda
ayudar a analizar los resultados.
Los resultados pueden indicar la
direccin a seguir para implementar
cambios o mejoras. Una vez que el
programa est en funcionamiento,
cualquier cambio debe involucrar a los
trabajadores para mantener la confianza
que es tan esencial para el xito de un
programa de incentivos.
Los agricultores pueden beneficiarse
al mantener registros aun si no proveen
incentivos. Estos registros pueden ayu-
dar a establecer las directrices bsicas
esenciales para el establecimiento de
normas para desempeos futuros.
En algunos casos los programas de
incentivos se dejan de lado demasiado
pronto, sin darle al sistema el tiempo
suficiente para funcionar. Varios
agricultores que establecieron programas
de incentivos exitosos han mencionado
la necesidad de mostrar paciencia, a
veces teniendo que esperar varios meses
para que el programa funcione bien.
P AG O S DE I N C E N T I VO 125
RESUMEN
El pago de incentivos tiene el
potencial de aumentar la productividad
del trabajador si es adecuadamente
diseado y mantenido. Aun cuando los
empleados saben que la atencin al
detalle, el aumento de la productividad,
o sugerencias pueden generar premios,
los incentivos casuales deben ofrecerse a
intervalos no esperados y el monto y
tipo de premios deben variar.
Los programas de incentivos estruc-
turados tienen ms posibilidad de
alcanzar el xito si han: 1) establecido
normas claras; 2) vinculan estrecha-
mente el desempeo superior con el
pago o un premio valioso; y 3) deter-
minan qu tipo de rendimiento se desea
estimular con el incentivo. Los incenti-
vos efectivos deben ser diseados de
manera que cuanto mayor la suma gana-
da por el empleado, mayor es el benefi-
cio obtenido tambin por el agricultor.
CAPTULO 8OBRAS DE
CONSULTA
1. Billikopf, G. (1992). Establishing and
Trouble Shooting Incentive Pay
Programs (Chapter 83) (pp. 793-802).
Large Dairy Herd Management, (Van
Horn, H. H. & Wilcox, Editors) ,
Champaign, IL: American Dairy
Science Association.
2. Billikopf, G. (1995, October). APMP
Study on Incentive Pay. Quote from
American Nurseryman magazine portion
of study.
3. Brown, W. A. (1994, January) The
Executive Program for Agricultural
Producers (TEPAP), Texas A&M
University, Austin, Texas.
4. Billikopf, G. (1996, November-December)
APMP Incentive-Pay Study Report and
Crew workers split between hourly and
piece-rate pay (Vol. 50-6) (pp. 5-8).
California Agriculture.
5. Billikopf, G. (1996, November-
December). Crew Workers Split
Between Hourly and Piece-Rate Pay
(Vol. 50-6) (pp. 5-8). California
Agriculture.
6. Billikopf, G. y Norton, M. V. (1992,
September-October). Pay Method
Affects Vineyard Pruner Performance
(Vol. 46-5) (pp. 12-13). California
Agriculture.
126 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
7. Milkovich, G.T., & Newman, J.M. (1999).
Compensation (6th ed.) (pp. 317-318).
Boston: Irwin/McGraw-Hill.
8. Donaldson, G., & Lorsch J.W. (1984).
Decision Making at the Top. New York:
Basic Books. In Lax, D.A., & Sebenius,
K.S. (1993). Interests: The Measure of
Negotiation (2nd ed.) (p. 131).
Negotiation: Readings, Exercises, and
Cases by Lewicki, R.J., Litterer, J.A.,
Saunders, D.M., & Minton, J.M.
9. Vea Billikopf, G. y Norton, M. V. (1992,
September-October). Pay Method
Affects Vineyard Pruner Performance
(Vol. 46-5) (pp. 12-13). California
Agriculture., and Billikopf, G. y Kissler,
J. (1988). Hourly Versus Piece-Rate
Paid Vineyard Pruners (pp. 13-14).
Cited in Billikopf, G. Agricultural
Employment Testing: Opportunities for
Increased Worker Performance.
Giannini Foundation Special Report
88-1. Oakland, CA: Giannini
Foundation of Agricultural Economics,
University of California.
10. Billikopf, G. y Norton, M. V. (1992,
September-October). Pay Method
Affects Vineyard Pruner Performance
(Vol. 46-5) (pp. 12-13). California
Agriculture., and Billikopf, G. y Kissler,
J. (1988). Hourly Versus Piece-Rate
Paid Vineyard Pruners (pp. 13-14).
Cited in Billikopf, G. Agricultural
Employment Testing: Opportunities for
Increased Worker Performance.
Giannini Foundation Special Report 88-
1. Oakland, CA.: Giannini Foundation
of Agricultural Economics, University
of California.
11. Saldaa, A. (1998, April 14). Personal
communication. Naumes Orchard
Divisions. Modesto, CA.
DEL PERSONAL
12. Collar, C. (1991, February 5) Incentives
for Reducing Calf Mortality. Employee
Incentive Pay in Dairies conference.
University of California. Modesto, CA.
13. Billikopf, G. (1995, January-February).
High piece-rate wages do not reduce
hours worked (Vol. 49-1) (pp. 17-18)
California Agriculture.
14. Billikopf, G. (1996, November-
December). Crew workers split between
hourly and piece-rate pay (Vol. 50-6)
(pp. 5-8). California Agriculture.
15. Saldana, A. (1998, April 14). Personal
communication. Naumes Orchard
Divisions. Modesto, CA.
16. Billikopf, G. (1995, January-February).
High piece-rate wages do not reduce
hours worked (Vol. 49-1) (pp. 17-18)
California Agriculture.
17. Tal vez quiera repasar las pautas del
American College of Sports Medicine
Position Stand sobre Exercise And
Fluid Replacement. Entre las
sugerencias ofrecidas ah, por ejemplo,
incluye el mantener el agua fra y darle
sabor para aumentar su palatabilidad y
fomentar el reemplazo de lquido.
Consulte con un medico, sin embargo.
18. Billikopf, G. (1996, November-
December). Crew workers split between
hourly and piece-rate pay (Vol. 50-6)
(pp. 5-8). California Agriculture.
19. Sandoval, L. (1990) Personal
communication. Agricultural Workers
Health Center.
20. Belcher, D. W. (1974). Compensation
Administration. Englewood Cliffs, N.J.:
Prentice-Hall.
21. Wagner, R. (1991, February 5). Dairy
Farmer Experiences With Incentives.
Employee Incentive Pay in Dairies
conference. University of California.
CA.
 9
Don de Mando y Autoridad

El capataz del predio venda cerveza y bebidas con un elevado margen de ganancia.
Obligaba a los trabajadores a comprarle a l. Como yo no tomo alcohol, le ped una
bebida. Las bebidas son para las mujeres, me inform. Tendrs que comprar una
cerveza. Me negu y cuando el patrn sali de vacaciones durante una semana, el
capataz se veng y me despidi.

Trabajador Agrcola, Valle de San Joaqun, California

La expresin supervisor tiene dos Los organigramas son muy tiles

connotaciones: 1) un nivel especfico en
la jerarqua administrativa, generalmente
entre el administrador del predio y el
capataz; y 2) cualquiera persona con
responsabilidad para administrar y
facilitar el desempeo de una o ms
personas, sin tener en cuenta su nivel
administrativo. En este captulo y en los
prximos nos concentraremos en este
ltimo enfoque.
para ilustrar las relaciones de trabajo en
una empresa. Sin embargo, la dinmica
organizativa muy pocas veces est
limitada por las lneas divisorias
oficiales. Algunos predios agrcolas son
lo suficientemente pequeos para ser
administrados por una sola persona o
por una sociedad en la que ambas partes
tengan responsabilidades iguales frente a
la otra. La Figura 9-1 representa una
 128 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

de niveles adicionales de supervisin

Agricultor aumenta la complejidad de la
organizacin, pero no tanto como esos
primeros aumentos.
Trabajador Trabajador Trabajador El xito con el que un supervisor
motiva el desempeo de otros depende
FIGURA 9-1
de su habilidad para influenciar a sus
Organizacin simple. subordinados. Independientemente de
las responsabilidades administrativas
Agricultor Mesa directiva delegadas a los supervisores, siempre es
relevante el tema de igualar la
responsabilidad con la autoridad.
Mecnico Supervisor Supervisor Comenzaremos con una breve
descripcin de las fuentes de autoridad.
Luego, exploraremos el poder que posee
el supervisor cuando acta como un
Capataz Capataz
intrprete entre varios niveles dentro de
la organizacin. Finalizaremos
Cuadrilla Cuadrilla abordando el tema del abuso de la
autoridad y las medidas a tomar para
FIGURA 9-2 prevenir tal abuso.
Organizacin de Nivel Mltiple.

organizacin simple donde un agricultor

FUENTES DE AUTORIDAD
supervisa a tres trabajadores, sin ningn Tanto los supervisores como los
nivel de supervisin intermedio. La empleados traen un cierto grado de
Figura 9-2 muestra una empresa agrcola poder al trabajo. Los supervisores con
Para que los supervisores algo mayor, con tres niveles de ms autoridad podrn ejercer ms
supervisin. influencia sobre sus subordinados. Pero,
sean efectivos, la
Las alteraciones en el nivel de de dnde proviene esta autoridad?
responsabilidad y autoridad complejidad son ms pronunciadas La autoridad de un supervisor est
que se les otorgue deben cuando una organizacin se expande a afectada por la percepcin del valor de
un nivel de supervisin nula, y desde un diversos factores, contribuciones o
corresponderse.
nivel de supervisin a dos. El aumento aportes,1 tales como las siguientes
caractersticas:
posicin de liderazgo
educacin
antigedad
destreza, habilidad y conocimiento
cordialidad y habilidad para
comunicarse
carisma
sexo
raza
nacionalidad
atractivo fsico
posicin social
Los especialistas en administracin2
frecuentemente dividen estos factores
en: 1) bases que provienen del puesto o
de la empresa y 2) bases de autoridad
personal.
Autoridad basada en el puesto. Los
Jack Kelly Clark

supervisores disponen de varias

herramientas para facilitar y administrar

el desempeo de otros. Tericamente,
los supervisores juegan un papel en cada
aspecto de la administracin laboral,
incluyendo la determinacin de tareas,
la seleccin del personal, la evaluacin
de desempeo, el salario, la orientacin,
el entrenamiento y desarrollo, la
participacin del trabajador, y la
disciplina. Aun en los ms elevados
niveles administrativos, los supervisores
no le sacan ventaja a todas las opciones
disponibles para administrar a los
trabajadores. En los niveles inferiores,
los supervisores pueden encontrarse
limitados. Por ejemplo, un jefe de una
cuadrilla puede estar autorizado a
emplear trabajadores, pero estar
impedido a despedirlos, sin consultar
primero con la administracin.
Para que los supervisores sean
efectivos, el nivel de autoridad y de
responsabilidad debe estar balanceado.
Es difcil responsabilizar a un supervisor
si ste no posee la autoridad para
premiar un trabajo excelente o
disciplinar un desempeo inferior.
Muchos supervisores tienen la impresin
que deben actuar con una mano atada a
la espalda. En el extremo opuesto, la
autoridad sin controles fcilmente puede
llevar al abuso de dicha autoridad.
Influencia personal. La autoridad
personal es trada al trabajo por el sujeto
en vez de ser provista al supervisor por
la organizacin. La autoestima y el
autodominio del supervisor pueden
tambin jugar un papel importante en su
habilidad para usar el poder de modo
apropiado.
EL SUPERVISOR COMO
INTRPRETE
Cuando el nmero de niveles
administrativos en una empresa
aumenta, como ya vimos el papel del
supervisor se hace ms complejo y
como consecuencia aumentan los
problemas de comunicacin. Por los
supervisores agrcolas pasa informacin
esencial. Esta informacin puede ser
dirigida hacia los niveles superiores o
ms bajos de la organizacin por medio
del supervisor, o sea, hacia el agricultor
o hacia los empleados.
DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 129
Consecuentemente el supervisor tiene
una posicin de gran poder, porque en
un sentido acta como intrprete entre
distintos niveles dentro de la
organizacin. El modo en que estos
mensajes sean transmitidos puede
significar ya sea una operacin llena de
discordia o una de armona.
Los mensajes a veces son
distorsionados en el proceso de la
comunicacin. Un juego en el que usted
probablemente ha participado alguna
vez, consiste en pasar un mensaje
rpidamente de una persona a la
siguiente. Una persona dice algo y lo
murmura al odo de la siguiente quien, a
su vez, lo pasa a la prxima, y as
sucesivamente. El mensaje final
raramente se asemeja al original. Cuanto
mayor la cantidad de personas que
deben retransmitir el mensaje, mayores
son las posibilidades de distorsin.
Mientras que en un juego el resultado es
frecuentemente cmico, en el contexto
de una organizacin los mensajes
distorsionados raramente son divertidos.
Cuando a estos problemas se suman
las barreras del idioma, existen an ms
posibilidades de distorsiones (vase el
Recuadro 12-1 para sugerencias de
cmo manejarse con intrpretes).
Considere el aviso en el Parque
Nacional Yosemite, advirtiendo a los
excursionistas sobre aguas turbulentas,
ya que a unos metros hay una cascada
muy peligrosa, Nevada Falls. En ingls
el letrero aconseja a quienes tienen
dudas, que tiren una hoja al agua para
ver la velocidad de la corriente. El
mismo letrero, traducido al espaol, dice
Peligro: para ver cun rpido fluye el
agua trese como si fuese una hoja al
agua.
Cuando se elabora con cuidado, la
comunicacin escrita puede ayudar a
reducir las distorsiones. Los boletines
oficiales frecuentemente sirven para
disipar rumores. Sin embargo, es poco
prctico hacer llegar todas las
comunicaciones a los trabajadores por
escrito. Adems, es menos probable que
el flujo de comunicaciones hacia niveles
superiores se haga por escrito.
Cuando el encargado est enojado
con el agricultor, desconfa de l o
piensa que les debe mayor fidelidad a
130 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
los trabajadores, es ms probable que no
represente bien al agricultor. Los
supervisores tambin pueden alterar los
mensajes provenientes de un trabajador
impopular, o de uno que represente una
amenaza a su percepcin de control o
autoridad.
Los supervisores comnmente se
encuentran en el medio de los dardos
que los agricultores y sus trabajadores se
lanzan entre s. Algunos supervisores
manejan mejor que otros su tarea de
intrprete entre los diferentes niveles
de la organizacin. Veamos algunos
ejemplos de cmo los mensajes se
pueden distorsionar a medida que pasan
de un nivel al otro.
Primer caso. En un huerto de
duraznos, los rboles estn
especialmente cargados de fruta este ao
y seguramente resultar una cosecha sin
precedentes. La abundancia de fruta le
dar mayores ganancias a los
cosechadores, aun trabajando al mismo
ritmo que otros aos. En contraste,
durante la cosecha del ao pasado el
agricultor tuvo que pagarle a los
trabajadores un precio elevado por
cajn, debido al bajo rendimiento del
huerto. El agricultor le explic la
situacin al jefe de cuadrilla, Ernesto,
quien deber retransmitir la informacin
a la cuadrilla.
El patrn dice que este ao
ustedes van a recibir la mitad por cajn
comparado con el ao pasado, les
dice Ernesto a los miembros de la
cuadrilla ese da Aqu tienen las
escaleras.
Los hombres se mantuvieron
inmviles.
No me oyeron? agreg
Ernesto, y concluy con voz
quejumbrosa. Vayan a arreglrsela
con el patrn si no les gusta.
Cuando un capataz est enojado con
el dueo, o no le tiene confianza; o cree
que lo que ste le pide es injusto; o sien-
te ms lealtad para con los trabajadores,
entonces puede malinterpretar al patrn
ante los empleados.
Segundo caso. Brbara Gutirrez ha
sido siempre una mecnica muy
cumplidora. Su hija ha estado enferma y
tiene una cita con el mdico para la
semana siguiente. Brbara habl con
DEL PERSONAL
Rojas, el encargado, con el fin de pedirle
permiso para salir a las 15 horas el
prximo da. Quedaron en que Rojas le
presentara su solicitud al agricultor.
Brbara quiere salir temprano el
jueves en plena cosecha! le dijo
Rojas, quejndose, al agricultor. Qu
le digo?
No es de sorprenderse que el
agricultor le neg el permiso a Brbara.
El da de la cita, Brbara lleg ms
temprano que de costumbre y se esmer
para terminar todas las tareas a las 14
horas. Cuando ella se present ante
Rojas para retirarse temprano, l le neg
el permiso.
Tercer caso. Jaime, productor de un
predio lechero, entr en el rea de
ordea. El ordeador, Miguel, no estaba
lavando los pezones de las vacas antes
de ordear. Cuando Jaime encontr al
encargado, que era el supervisor de
Miguel, le habl con una voz que no
poda ocultar su enfado.
Miguel es un intil, exclam
Jaime mientras golpeaba una mano
empuada en contra de la otra. No
podr mantenerlo si no mejora... dile
que estoy muy insatisfecho con su tarea.
Hay un sinnmero de formas en que
el encargado puede transmitir, o
interpretar, el mensaje del agricultor
para Miguel.
1) Tal cual. Oye, Miguel, el patrn
lleg bastante enojado y dijo que estaba
harto de ti porque no estabas lavando los
pezones. Dijo que eres un intil y que te
tendr que despedir si no mejoras.
2) Exagerando la nota. Miguel,
deberas haber visto al patrn! (El
supervisor hace una pausa de efecto y
agrega con una sonrisa burlona) Entr
gritando que eras un ordeador que no
serva para nada, porque no lavas los
pezones. Hombre, si hubieras visto la
carita que se gastaba, ms roja que su
camioneta nueva.
3) Quitndole un poco. Miguel, el
patrn vino aqu para hablar conmigo.
Me pidi que te dijera que no est
satisfecho con tu trabajo porque no ests
lavando los pezones. Si esto sucede de
nuevo, probablemente te deba
suspender, o aun despedirte.
4) Aminorando el asunto. Miguel,
el patrn se enoj de nuevo porque t no
 DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 131

ests lavando los pezones. Maana se le
habr olvidado todo el asunto.
Cul variante refleja ms
exactamente el mensaje que el dueo
pretenda para el ordeador? De estas
opciones, probablemente la tercera. En
vez de un ataque personal (Miguel es un
intil), el ordeador recibi un mensaje
que transmite expectativas de
desempeo (Miguel debe lavar los
pezones), y consecuencias. La cuarta
variante result un mensaje tan diluido
que era casi una disculpa. En cambio, la
primera variante fue un retrato fiel pero
ms descriptivo que lo necesario. La
segunda variante produjo un mensaje
categricamente exagerado.
Los agricultores pueden tomar
medidas efectivas para prevenir los
problemas de comunicacin, orientando
bien a los supervisores en lo que se
espera de su trabajo y dndoles objetivos
concretos o consejos en forma regular.
Los supervisores necesitan entender: 1)
que son parte de la administracin; y 2)
que no obstante, esta fidelidad a la
administracin no significa que deban
ser injustos con los trabajadores. Es
imprescindible que los supervisores
sientan tanto la necesidad de representar
la perspectiva del agricultor como la del
trabajador al otro. Cuando esto sucede,
un encargado es ms apto a no
minimizar la importancia de un mensaje,
o pedir disculpas por trasmitir un
mensaje. Adems de este entrenamiento,
los capataces deben ser tratados como
parte de la administracin y ser
expuestos a la integridad de los niveles
superiores de la misma. Asimismo, los
capataces no deben ser puestos en una
situacin en la que deban comunicar a
los trabajadores informacin que ellos
mismos no comprenden claramente, o
ponerlos en una posicin de ser siempre
quienes comunican las malas noticias.
Ningn debate sobre el poder est
completo sin una advertencia a aquellos
que lo detentan: cuando se abusa del
poder, tarde o temprano, ste se pierde.
Esto puede pasar de una manera gra-
dual, o ser acelerado por una sensacin
de justicia social. Irnicamente, la mejor
manera de conservar el poder es valo-
rando las experiencias y opiniones de
otros. El supervisor que desea conservar
los beneficios tanto de su autoridad
otorgada por su organizacin, como de
la influencia personal, debe utilizar su
poder para el beneficio comn del
trabajador y de la organizacin.
En el contexto de una organizacin,
el abuso de autoridad puede definirse
muy brevemente como el uso del poder
sin importar su procedencia para 1)
menospreciar, o tomar ventaja de otro, o
2) influenciar a las personas para que Los individuos pueden pedir
hagan algo de lo que ms adelante se
tiempo para considerar una
arrepentirn. Una definicin ms amplia
del abuso de autoridad puede incluir el solicitud, en vez de sentirse
uso de la influencia o de la presin presionados para decidir en
indebida para obtener resultados
el momento.
admirables, bajo coercin. De all que

ABUSO DE AUTORIDAD
La sociedad, as como toda
organizacin, no puede funcionar sin al
menos algn nivel de obediencia y
cumplimiento. A pesar de ello, existe
una gran variacin en los niveles de
obediencia y los niveles de autorita-
rismo, en los diferentes individuos.
 132 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

los supervisores que han obtenido
Cuando el encargado est excelentes resultados dentro de la
enojado con el agricultor, organizacin, pueden no ser respetados
desconfa de l o piensa que si sus mtodos no contemplan las
necesidades de sus subalternos.
debe mayor fidelidad a los El abuso de autoridad de un
trabajadores, es ms supervisor puede incluir tal
probable que no represente comportamiento como el acoso sexual,
la discriminacin racial, el favoritismo,
bien al agricultor. Los el maltrato verbal o violencia fsica de
supervisores tambin las personas, y el robo contra el patrn o
pueden alterar los mensajes los trabajadores.
Los trabajadores valoran el ser
provenientes de un tratados con respeto y buenos modos.
trabajador impopular, o de Cualquier comportamiento que no
uno que represente una cumpla con esta pauta puede convertirse
fcilmente en un incidente o relacin
amenaza a su percepcin de abusiva. Es muy importante advertir
control o autoridad. estas situaciones de abuso de autoridad
antes que stas se transformen en
problemas incontrolables, mientras que
los agricultores an dispongan de varias
opciones. Entre las medidas posibles se
encuentran ofrecer entrenamiento y
asesoramiento. Una vez que estas
situaciones han llegado demasiado lejos,
la nica alternativa viable puede ser
despedir al empleado que ha abusado de
su autoridad.
El comportamiento abusivo3 es una
categora amplia que puede incluir abuso
Jess Valencia
verbal o violencia fsica. Algunos
supervisores establecen distancia con los
trabajadores devalundolos o
humillndolos, o tratando de aparecer
superiores. Esto ltimo a veces lo hacen
por medio de insultos. Por ejemplo, una
jefa de cuadrilla ofendi a algunos de
los hombres que trabajaban para ella
cuestionando su masculinidad. Otro
supervisor le dijo a una mujer,
Realmente debes ser una buena
cocinera! No lo soy, por qu lo
dices? le pregunt ella asombrada.
Porque ciertamente no eres buena para
el trabajo, le replic l. A otro
empleado se le contest Por qu pides
un descanso, no sabes que Csar
Chvez4 est muerto? Otro supervisor
mantena a su gente en movimiento
esperando hasta que casi terminasen con
una hilera, y cuando estaban cerca de los
baos y del agua que venan conectados
a la camioneta, llevaba a sta al otro
extremo de la hilera.
Muchas veces los trabajadores se
callan cuando un supervisor los ha
ofendido. Un administrador le dijo a un
trabajador que guardara silencio si
quera mantener su puesto. Despus de
cuatro semanas el trabajador se retir.
Otro empleado renunci, a pesar de las
 DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 133

disculpas que le entreg su supervisor hacia mujeres u hombres por alguien del
en cuanto a la manera que lo haba sexo opuesto (o aun del mismo sexo). El
corregido. Una supervisora explic acoso sexual es frecuentemente Los capataces deben ser
como ella, en su inexperiencia y calificado como: 1) hostigamiento quid tratados como parte de la
juventud, haba retado a un trabajador pro quo, o 2) entorno laboral hostil.
pblicamente frente a la cuadrilla. Este Quid pro quo significa el administracin y ser
desagradable episodio signific que el intercambio de algo por otra cosa, tal expuestos a la integridad de
trabajador no le hablara ms. El como favores sexuales a cambio de un los niveles superiores de la
agricultor le sugiri a la supervisora que trabajo, o de un aumento salarial. Un
le pidiera una disculpa pblica, lo que entorno hostil puede significar cualquier misma.
dio buenos resultados. Este caso tuvo un
fin positivo ya que eventualmente los
dos se hicieron buenos amigos. Pero an
ms importante, sta y otras personas
cuentan que han aprendido a no ser tan
verbalmente explosivas.
Los trabajadores prefieren que se les
hable en un tono calmado (lento y en
voz baja). Se sienten ofendidos con los
regaos, palabras speras, gritos, enojos,
peroratas y el chasquear de dedos. No
les gustan los supervisores que llegan al
trabajo de mal humor y hoscos, o
utilizan un lenguaje vulgar o profano.
Tambin se sienten heridos cuando se
les corrige con ejemplos humillantes, se
les critica por detalles triviales, o se les
amenaza. La crtica es especialmente
dolorosa cuando es considerada injusta,
cuando los trabajadores sienten que no
tienen influencia sobre los resultados, o
cuando se toma accin contra ellos sin
una adecuada explicacin. Los
supervisores que no cumplen su funcin,
se impacientan o explican rpidamente o
mal, y no les gusta que les hagan
preguntas tambin son vistos con malos
ojos. A los empleados no les gusta,
tampoco, la falsa dulzura o tratos
manipuladores, Mijiiita, pooorfa,
aydeme con esto.
Adems, los trabajadores estn
preocupados por las posibles represalias
por parte del supervisor. Se ha sugerido
a los agricultores que pongan gran
cuidado en la seleccin de los
supervisores, y que stos sean
entrenados para que traten
correctamente a los trabajadores, den las
rdenes en forma adecuada, eviten
actuar con superioridad, que no griten ni
reprendan a los trabajadores y sepan
ellos mismos cmo se ejecuta
correctamente el trabajo.
El acoso sexual implica la atencin
sexual no deseada. Puede ser dirigida
 134 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

rechazos de Tamara. La expresin no

deseada significa, en teora, que la
persona que recibe la atencin sexual
comparte la responsabilidad de hacer
saber a otros qu es ofensivo.
Sin embargo, las bromas sexual-
mente explcitas, la obscenidad, y los
afiches reveladores, siempre son de mal
gusto, aun si nadie parece objetarlos. (Si
bien no ha sido categorizado como
acoso sexual, lo mismo puede decirse
del lenguaje profano, sexista o racista).
Tampoco nadie debe asumir que est
bien solicitar, o tocar sexualmente a otra
persona, o actuar de manera inmoral,
slo porque nadie les ha dicho que su
conducta es indeseable.
Una buena poltica administrativa es
pedirles a los empleados que dejen sus
intereses romnticos para con personas
fuera del entorno laboral en el que se
desempean. Existe un peligro especial
cuando un supervisor establece rela-
ciones romnticas con una subordinada.
Es casi imposible evitar la apariencia de
favoritismo. Si la relacin termina, es
demasiado factible que el supervisor se
vengue, o d la impresin que lo est
haciendo.
El favoritismo implica dar un
tratamiento preferencial a miembros de
la familia, compatriotas, o amigos al
contratar, asignar tareas, pagar o
manejar otras decisiones que afectan a
los empleados.
Falta de honradez. Existen varias
formas de deshonestidad, incluyendo
robar directa o indirectamente al
agricultor o a los trabajadores. Por
ejemplo, ya citamos al supervisor que
les hizo comprar a los trabajadores
cerveza o bebidas gaseosas. Se ha
sabido de algunos supervisores que les
cobran a los trabajadores por darles un
puesto. Otros les descuentan parte del
trabajo a trato y guardan estas ganancias
para s. Los capataces, a su vez tambin
cosa desde un afiche mostrando mujeres pueden ser vctimas de abusos de
A los trabajadores les gusta autoridad que vienen de niveles
casi desnudas, hasta bromas o contacto
que se les trate con respeto y fsico de naturaleza sexual, o miradas de superiores de la empresa.
buenos modales. Cuando no reojo. Por qu razn tantas personas, al
Gerardo no va a ser culpable de contrario del trabajador agrcola que se
se cumplan estos requisitos, rehus a comprar la cerveza, obedecen
acoso sexual por invitar a Tamara a
fcilmente puede resultar en cenar o ver una pelcula, aun siendo cuando se sienten presionadas? El
un incidente abusivo. rechazado. Se convierte en acoso sexual psiclogo social Stanley Milgram
si Gerardo insiste, a pesar de los investig los efectos de la autoridad

sobre la obediencia. Su conclusin, en
un estudio clsico y controversial, es
que la gente obedece por temor, o por
dar la impresin que est cooperando,
aun cuando acta en contra de su buen
juicio y deseos. Milgram encontr que
pocos sujetos tenan el valor de afrontar
a una persona que aparentara tener
autoridad. Las personas estaban ms
dispuestas a obedecer cuando1) la figura
autoritaria estaba muy prxima,
2) sintieron que podan traspasar la
responsabilidad a otros; y 3) los
experimentos tuvieron lugar bajo los
auspicios de una organizacin
respetable.5
Los grupos tambin pueden ejercer
presin de compaeros sobre los experimento de Milgram pueden ser
individuos y urgirlos a obedecer. Bajo
qu circunstancias se ha sentido
vulnerable a la presin de sus pares?
Tal vez usted piense que es ms
sencillo desafiar a la autoridad cuando
varias personas se unen ante la
injusticia. Sin embargo, en algunas
instancias un estudio demuestra que los
individuos sienten que su responsabili-
dad por actuar se diluye Por qu existen sistemas efectivos para el trmite
alguien no hace algo!? Por ello,
muchos pueden llegar a ser testigos de
un hecho abusivo esperando que algn
otro le ponga trmino. Cuanto mayor el
grupo, ms inmvil se puede sentir cada
individuo.6
PREVINIENDO EL ABUSO DE
AUTORIDAD
Un punto merecedor de ser reiterado
es que el poder no es esttico. La
autoridad de una persona est en estado
de flujo constante. Uno que abusa de su
autoridad, eventualmente la perder.
Desdichadamente, antes de perder el
poder, una persona puede causar mucho
dao a los individuos y a la empresa
donde trabaja. Los supervisores que
demuestran que no abusarn de su
autoridad son los que se hacen obedecer
sin repercusiones negativas.
Las acciones en contra del abuso de
autoridad pueden ser tomadas desde la
perspectiva de la organizacin, del
supervisor o del individuo. Las polticas
puestas en accin para minimizar las
DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 135
infracciones al abuso de autoridad
pueden hacer mucho para resguardar la
moral de una organizacin. En el caso
especfico del acoso sexual, los
agricultores que no han desarrollado una
poltica para evitar este tipo de abuso,
pueden terminar compartiendo la
responsabilidad legal por un acto contra
la ley cometido por un supervisor, u
otros en el predio.
Medidas empresariales
1) Entrenamiento en conductas o
comportamientos para sensibilizar al
supervisor y a los subordinados en
asuntos de abuso de autoridad. Casos
relevantes, artculos, tales como el
utilizados para estimular la conversacin
al respecto.
2) Desarrollar un procedimiento de
trmite de quejas (o agravios) para abrir
canales de comunicacin sobre abusos
de autoridad. En un sistema de trmite
de quejas, un empleado puede llevar su
queja a su supervisor o si ste es el
perpetrador, a un nivel superior. Cuando
de quejas, los trabajadores saben cmo
utilizar el procedimiento, que las quejas
se toman seriamente, y que los cargos se
manejan con confidencialidad. Las
protestas se deben encarar de manera
expedita, haciendo conocer a la persona
que present la acusacin el estado de
su queja. Los agravios son mediados o
arbitrados de una manera justa e
imparcial. Es difcil que un investigador
con poca experiencia dentro de la misma
empresa, por muy bien intencionado que
sea, pueda or las quejas en forma
imparcial. Vale la pena contratar a una
persona de afuera que no conoce a las
partes involucradas.
Para mostrar su buena fe, algunas
organizaciones apelan a arbitrajes
externos y vinculantes como etapa final
en las querellas. ste puede ser un paso
crtico para el xito de un proceso de
trmite de quejas, motivando a los
administradores a arbitrar las querellas
de un modo imparcial.
3) Establecer un proceso
disciplinario para infracciones claras
(vase el Captulo 14).
136 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

4) Rotacin del papel de supervisin Medidas a nivel del supervisor

donde sea prctico. Aquellos
1) Entrenar a los subordinados va
supervisores que saben que volvern a
palabra y ejemplo sobre la importancia
ser uno de los compaeros sern
de ser fieles a sus propios sentimientos.
menos susceptibles de abusar de su
Advertir a los empleados que no se
autoridad que quienes estn ms
espera de ellos que ejecuten rdenes a
permanentemente atrincherados en sus
no ser que stas cumplan con un alto
puestos.
nivel de tica. Los supervisores pueden
Una especialista canadiense de
pedirle a los empleados a que expresen
recursos humanos logr que un cliente
sus sentimientos si ven un curso de
utilizara este concepto para tratar con un
accin aun uno en el cual no estn
supervisor grosero. Ella sugiri que el
participando que parece no estar
supervisor mal educado intercambiara
fundado en principios correctos.
funciones con su propio asistente y
Igualmente, si a un supervisor se le pide
como resultado, cuando dicho
que ejecute una orden cuestionable, no
supervisor regres a su puesto, se
debera solicitarle al subordinado que la
comport y desempe su trabajo con la
lleve a cabo. En una ocasin tuve una
mejor aprobacin de su gerente y la
subordinada que me sugiri no tomar
moral entre los trabajadores se elev a
cierta poltica, porque no cuadraba con
un nivel excepcional. Parece que el
los altos principios que ella saba que
supervisor pudo captar una visin del
eran importantes para m. Me salv de
proceso e hizo que los trabajadores bajo
haber cometido una falta. En contraste,
su supervisin tambin intercambiaran
en otra ocasin una subordinada le
puestos. Esta tctica puede ayudar a
minti a alguien de mi parte, despus de
reformar a la gente antes que sea tarde.
un malentendido. En el proceso de
Hubo otros beneficios posteriores como
enderezar y corregir el malentendido,
resultado de la rotacin, tales como un
ella tuvo que pasar la vergenza que se
mayor respeto por lo que otros hacan,
supiera que haba mentido, y yo tuve
mejor comunicacin en la organizacin,
que pasar la pena que esta subordinada
mejor trabajo en equipo, y un
pensara que yo le haba pedido que
incremento en el entusiasmo relacionado
mintiera.
con el desafo y el aprendizaje.7
2) Los supervisores pueden
A pesar de ser ideales, tales
mostrarse sensibles a los sentimientos
rotaciones no siempre son prcticas.
de los trabajadores y expresar aprecio a
Otro tipo de rotacin, cuando existen
los puntos de vista de los empleados,
mltiples jefes de cuadrilla, de vez en
aunque difieran.
cuando implica intercambiar a los jefes
de una cuadrilla a otra. Los trabajadores Medidas individuales
son menos propensos a temer a un jefe
de cuadrilla cuando conocen a varios de 1) Escuche cuidadosamente las
ellos a quienes pueden acudir con peticiones que se le hagan y formule
preguntas o problemas. preguntas para aclarar cualquier duda
5) Montar un comit de tica sobre la misma. La gente honorable y
empresarial compuesto por personal decente puede tener opiniones diferentes
administrativo tanto como de encargados sobre la tica de un comportamiento en
y trabajadores. Aqu, los actos particular.
cuestionables podrn ser revisados, o 2) Pida tiempo para considerar una
sometidos a debate antes de ser solicitud, en vez de sentirse presionado
sancionados. para decidir en el momento. Esta forma
6) Soslayar la apariencia de actos de obrar puede ayudarle al supervisor a
impropios, evitando que los supervisores recapacitar sobre la validez de lo que
tomen decisiones que posiblemente pide.
representen un conflicto de intereses 3) Desarrolle pericia en aquellos
(por ejemplo, emplear a miembros de la mtodos que le permitirn enfrentar
familia o a amigos). situaciones complicadas. Es bastante
difcil decirle no a sus pares,

supervisores u otros que podran ejercer
una presin coercitiva. Los individuos
pueden aprender a defender aquello que
es justo de una manera diplomtica. Por
ejemplo, diciendo no me siento
cmodo haciendo tal o cual cosa, es
normalmente preferible a eso est
mal. Dele al supervisor el beneficio de
la duda, l podra no haber considerado
las implicancias de la solicitud.
4) Ofrezca una alternativa diferente,
si hay alguna disponible, o pida al
supervisor que piense en un enfoque
distinto. Los supervisores estarn menos
inclinados a ver a los individuos como
obstinados, rgidos y tercos cuando se
puedan explorar alternativas.
5) Mantngase firme en sus
convicciones si no hay una alternativa
real. Los individuos no deben seguir un
curso de accin cuestionable que luego
tendrn que lamentar.
MANTENINDOSE FIRME8
En una huerta frutal, los capataces
rutinariamente les decan a los jefes de
cuadrilla que bajasen el nmero de horas
registradas en las planillas de los
trabajadores. Esto se haca para que la
empresa no tuviese que pagar a los
miembros de la cuadrilla la diferencia
que surge cuando lo que gana un
trabajador pagado al trato (traducido en
trminos de lo que ganara por hora)
baja del salario mnimo, segn lo
estipulaba la ley.
Los jefes de cuadrilla se sentan
irresolutos al principio, pero pronto
cedieron a la presin. A los jefes de
cuadrilla se les dijo que si esto no se
haca, los trabajadores afectados
deberan ser despedidos, ya que la
computadora que controlaba los pagos
agregara salarios para compensar en
caso de dar cuenta las horas correctas.
Pronto los jefes de cuadrilla decidieron
que no haba nada de malo en ello, ya
que los trabajadores nunca se quejaban,
y que tal vez debera ser lo mejor para
ellos.
Los jefes de cuadrilla fueron
entrenados por sus capataces para
marcar las hojas de horas trabajadas
antes de entregarlas. Cuando uno de
ellos olvidaba hacer la correccin por
DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 137
s mismo, el capataz se la devolva y
El poder no es esttico. La
declaraba firmemente Estn malos los
nmeros! Esto era tomado como una autoridad de una persona
reprimenda y adems el jefe de cuadrilla est en estado de flujo
deba quedarse despus de hora para
constante. El administrador
efectuar la correccin.
Cuando Manuel, el gerente de que demuestre que no
produccin, se dio cuenta de esta abusar de su autoridad,
prctica, ya muy difundida, lo llev a
frecuentemente obtiene una
conocimiento de la administracin.
Manuel fue eventualmente acusado de colaboracin mayor.
no ser un miembro del equipo. Al
principio, el administrador, Toms, hizo
todo lo posible por aparecer amable,
actuando sorprendido ante cada
revelacin. Con mucha sinceridad,
Toms dijo que deba haber algn
malentendido. Ms adelante, Toms
simul enojarse con cualquier capataz
que se atreviera a estar involucrado en
tal actividad. Le pidi a Manuel a que
contara quin estaba alegando tales
tonteras. Cuando Manuel insisti en
seguir haciendo preguntas difciles,
solamente consigui enojar a Toms.
Al tiempo que dejaba la entrevista,
Manuel sospech que realmente haba
gato encerrado en todo esto. Toms
actu rpidamente para desacreditar a
Manuel a sus espaldas, en los diferentes
niveles de la empresa, a travs de
acusaciones falsas. Los capataces fueron
intimidados a abandonar toda asociacin
 138 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
con Manuel. Este se dio cuenta, por
De vez en cuando vale la
medio de amigos, de lo que estaba
pena rotar a los jefes de sucediendo y decidi llevar el problema
cuadrillas de una cuadrilla a hasta la duea. Ella se mostr poco
impresionada y trat de encontrar falla
otra.
tras falla en el informe que Manuel le
presentaba. Finalmente, expres su
desencanto con los esfuerzos de Manuel,
ya que l estaba cuestionando la
integridad de la gente que conoca.
Entonces a Manuel se le inform que la
DEL PERSONAL
situacin sera investigada y fue
ordenado a retirarse sumariamente de su
presencia, despus de darle a conocer
que l no era el auditor del predio.
Esta historia tiene un final casi feliz.
Debido a que Manuel tom el camino de
los principios nobles, fue capaz de
soportar a pie firme una creciente
presin y, sospecho, que por momentos
sentimientos de soledad y dudas sobre s
mismo. Al tiempo se efectuaron algunos
cambios en la organizacin.
Manuel pens que pudo haber sido
despedido si no hubiesen temido
repercusiones sobre lo que pudo haber
divulgado a la Inspeccin del Trabajo.
La empresa tom pasos para documentar
y corregir los problemas, conduciendo
reuniones con todos los empleados, a las
que le dieron mucha publicidad.
Anunciaron que deberan observarse los
procedimientos correctos al procesar los
salarios. Tambin se mostraron ms
cuidadosos y corteses con Manuel,
tomando con mayor seriedad los recla-
mos cotidianos y permitindole efectuar
mejor su trabajo. Adems tomaron por
su cuenta una serie de pasos bien visi-
bles para asegurar que fuesen frenados
otros abusos. A pesar de la falta de
sinceridad en todo esto, el comporta-
miento de la empresa mejor con el
paso del tiempo, lo que le ayudara tanto
al agricultor como a sus empleados.
Ciertamente, ha sido mi experiencia
que a largo plazo los administradores y
mandos altos tienden a respetar a los
individuos que estn dispuestos a tomar
decisiones justas y mantenerse firmes.
RESUMEN
El poder del supervisor se entronca
tanto en la autoridad empresarial como
en la influencia personal. Las
responsabilidades de la supervisin
deben balancearse bien con la autoridad
correspondiente, tales como el derecho
de emplear y disciplinar al personal.
En organizaciones con ms de un
nivel de supervisin, los encargados
pueden encontrarse en la poderosa
posicin de actuar como intrpretes,
filtrando informacin y pasando las
partes esenciales. Los supervisores
necesitan sensibilizarse sobre la

importancia de no distorsionar la
informacin.
El poder sin suficientes lmites puede
llevar a abusos de autoridad. El estudio
de Stanley Milgram muestra que gente
normal puede ser coaccionada a hacer
algo que podrn lamentar ms tarde. No
es necesario que exista una amenaza
explcita para sentirse coaccionado. La
lnea entre coercin y cooperacin
puede ser muy delgada. Hacer lo que
DON DE MANDO Y A U T O R I D A D 139
est bien conlleva una incrementada
fuerza interior. Los empleados pueden
obedecer hoy, pero estar resentidos
maana.
Las organizaciones, supervisores, e
individuos pueden tomar los pasos
Los individuos pueden
necesarios para evitar los abusos de
autoridad. El abuso de autoridad no es aprender a defender aquello
algo que pueda reconocerse de que es justo de una manera
inmediato como un acto espantoso. Hay
diplomtica.
muchos niveles de abuso. Los
Jack Kelly Clark
 140 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

trabajadores del campo sugieren que 3. Billikopf, G. (1999, January-February)

falta de respeto es una forma de abuso Farm workers positive about their jobs,
de autoridad. Este abuso puede ser but suggest improvements (Vol. 53, No.
manifestado por medio de la 1) (pp. 33-36). California Agriculture.
4. Csar Chvez, 1927-1993, fue el famoso
impaciencia, falta de amabilidad, o
defensor de los trabajadores campesinos
voces elevadas. Adems, mientras que mexicanos que labraban en los campos
grandes diferencias de nivel entre norteamericanos.
supervisores y trabajadores puede causar 5. Milgram, S. (1974). Obedience to
que estos ltimos acepten ser Authority: An Experimental View. New
disciplinados hoy, seguramente sentirn York: Harper and Row. Una excelente
resentimiento despus. En el prximo presentacin del trabajo de Milgram
captulo veremos el tema de la puede encontrarse tambin en Brown, R.
delegacin de autoridad y cmo (1986). Social Forces in Obedience and
Rebellion. Social Psychology: The
involucrar a los empleados en la toma de
Second Edition. New York: The Free
decisiones. Press. Tambin puede encontrar ms
detalles en: http://www.cnr.
Los trabajadores prefieren berkeley.edu/ucce50/ag-labor/7article/
CAPTULO 9OBRAS DE article35.htm
que se les hable en un tono 6. Brown, R. (1986). Social Forces in
calmado (lento y en voz CONSULTA Obedience and Rebellion. Social
Psychology: The Second Edition. New
baja) pero no con falsa 1. Los psiclogos sociales los llaman York: The Free Press.
dulzura. Se sienten inversiones. Para obtener una 7. Belilos, C. (1999, April). Comunicacin
excelente discusin sobre el tema, vea a por medio del foro HRnet, Academy of
ofendidos con los regaos, Brown, R. (1986). Social Psychology: Management.
palabras speras, The Second Edition. New York: The 8. Un administrador agrcola mand esta
Free Press. seccin al foro AG-HRnet, la que he
profanidad, gritos, enojos, 2. Tosi, H. L., Rizzo, J. R., & Carrol, S. J. adaptado parcialmente con su permiso.
peroratas y el chasquear de (1986). Managing Organizational AG-HRnet:436, Is contention always
Behavior (p. 516). Marshfield, MA: bad? (1999, March 15.)
dedos. Pitman Publishing Inc.

Agrogestin, Fundacin Chile


La participacin en la toma de
decisiones puede mejorar la calidad y la
aceptacin de stas, darle al personal un
sentido de posesin sobre ellas,
fomentar la motivacin y la autoestima
de los trabajadores, y mejorar las
relaciones interpersonales con los
empleados. Pero no es siempre fcil
delegar. Un agricultor se preguntaba por
qu sus trabajadores venan
directamente a l con sus problemas y
preguntas, sobrepasando al supervisor.
Despus de considerar el asunto, este
agricultor se dio cuenta que al contestar
las preguntas y resolver los problemas
de sus empleados estaba alentndolos a
que continuaran con este mal hbito. En
cambio, lo que necesitaba, era apoyar a
su supervisor dejando que los empleados
acudiesen a l para exponer sus
problemas.
10
La Participacin y Delegacin
Jack Kelly Clark
Sin embargo aqu existe una
complicacin. Mientras que los
trabajadores debieran sentir la necesidad
de resolver los problemas diarios
directamente con el supervisor, los
agricultores deben, al mismo tiempo,
mostrarle a los empleados que estn
dispuestos a escucharlos. En un predio
agrcola, el agricultor dej claro que los
empleados tenan las puertas abiertas en
caso que necesitaran hablar con l. Sin
embargo, tan pronto como el agricultor
se retiraba, el supervisor cerraba esa
avenida dicindole a los trabajadores
que no deberan molestar al agricultor.
Delegar demasiadas atribuciones
puede resultar tan gran un error como
delegar demasiado poco. Si se delega
muy poco, los empleados raramente
sentirn un compromiso hacia la
empresa. Para estos empleados, sus
 142 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
faenas resultan slo un trabajo ms.
Los trabajadores pueden Cuando los empleados sienten que su
resolver los problemas que participacin en decisiones es valorada,
surgen de da a da slo entonces pueden sentir un
otorgamiento de poderes, o sea, que
directamente con el capataz, tienen a mano las herramientas
pero la puerta de acceso al necesarias para llevar a cabo sus faenas.
agricultor debe quedar lo La delegacin y el otorgamiento de
poderes funcionan mejor cuando se hace
suficientemente abierta para paulatinamente. En un esfuerzo para
que tambin sepan que ste estimular al personal ese sentido de
puede escucharlos. pertenencia, donde los empleados ven
las cosas del punto de vista del
agricultor, algunas veces los agricultores
delegan ms de la cuenta, y cuando el
empleado fracasa, sus derechos a tomar
decisiones y afrontar responsabilidades
son abolidos. A medida que el empleado
va cumpliendo con tareas que van
incrementando en dificultad, se le puede
delegar ms. Cuando se delega, da gusto
sentir que el empleado no slo har el
trabajo bien, sino hasta mejor que uno.
Para poder lograr esta meta, es
importante que el supervisor se asegure
que el empleado le ha comprendido
bien.
Un lechero quera delegar a un
administrador algunas decisiones
basadas en la condicin fsica de las
vacas. Ambos haban trabajado juntos en
este proyecto durante algn tiempo. El
lechero seleccion cien vacas y evalu
DEL PERSONAL
el estado fsico de cada una de ellas.
Entonces, despus de explicarle lo que
estaba haciendo, le dio la misma lista de
vacas al administrador para que hiciera
su propia evaluacin. Al terminar,
ambos pudieron comparar y conversar
sobre sus evaluaciones de cada vaca.
Al contratar a un nuevo capataz, en
vez de dejarlo que evale a los
empleados directamente, ms vale que
salgan juntos a recorrer terrenos. Una
vez alejados de los empleados, pueden
conversar. El agricultor le puede
preguntar al supervisor su opinin y
despus compartir sus propios
sentimientos. Despus de ponerse de
acuerdo, ambos pueden volver a ver los
trabajos, pero ahora, en vez de guardar
silencio sobre la calidad del desempeo
del trabajo, el agricultor deja que el
supervisor provea la retroalimentacin a
los empleados sobre la calidad del
trabajo. De esta manera el agricultor se
asegura que el supervisor le comprenda
bien, y que al mismo tiempo los
empleados vean que el supervisor tiene
el apoyo del patrn.
IMPLICANDO A LOS
TRABAJADORES EN LA TOMA
DE DECISIONES1
La toma de decisiones es la clave
administrativa en cualquier empresa. En
la mayora de las organizaciones
empresariales, las responsabilidades
suelen estar divididas entre aquellos
que se encargan de pensar y aquellos
que ejecutan las decisiones. Aunque
normalmente los agricultores
desempean ms tareas manuales y
operativas que el tpico ejecutivo, con
frecuencia tambin suelen asumir
completamente la responsabilidad de
tomar decisiones.
La estricta distincin existente entre
el papel de administrador y de empleado
transmite la idea a este ltimo que su
nica responsabilidad reside en lo que se
les ordene que hagan. Pero, cuntas
provisiones pudisemos salvar, cuntos
daos evitar, cuntos desperdicios
eliminar y cuntas mejoras generar si en
el trabajo pudisemos adems
aprovechar las mentes de todas las

manos contratadas? Implicar a las
personas en la toma de decisiones
transfiere poder a los subordinados.
Algunos supervisores creen que
mantener un control reducido sobre el
personal puede ser visto como signo de
debilidad. Otros simplemente piensan
que tener autoridad es una fuente de
satisfaccin. Finalmente, estn quienes
estiman que sus subordinados no estn
suficientemente calificados para tomar
decisiones ni para poder delegarles
responsabilidades.
Niveles de participacin
Para un supervisor puede ser
bastante provechoso incluir a otras
personas en casi todas las decisiones.
Concretizar cundo y a qu grado
involucrar a otros empleados,
constituyen decisiones administrativas
claves. Existen diversas formas de
abordar la toma de decisiones. En un
extremo encontramos el uso que
tradicionalmente se ha hecho de la
L A P A R T I C I PA C I N Y D E L E G A C I N 143
Marsha Campbell Mathews
autoridad administrativa, o un estilo
La separacin estricta de los
centrado en el jefe. En el polo opuesto
tenemos un estilo de direccin centrado papeles de administrador y
en el empleado, con alta implicacin de trabajador le mandan un
los trabajadores. Presentamos en esta
mensaje al ltimo que slo
seccin cinco enfoques, que se articulan
en un continuo, con el propsito de tiene responsabilidad por lo
plantear diferencias en la filosofa de la que se le ha pedido que
toma de decisiones.2 Esta categorizacin
haga en forma especfica.
de las formas de abordar la toma de
decisiones se puede aplicar a cualquier
tipo de decisin gerencial.
1. Comunicarla: El supervisor toma
la decisin y la comunica. ste
identifica un problema, considera las
soluciones posibles, elige una y luego la
comunica a los subordinados con el
objetivo de implementarla. El supervisor
puede tener en cuenta o no lo que los
empleados piensen sobre la decisin. En
cualquier caso, no les ofrece
oportunidades para participar en el
proceso de toma de decisiones: Por
favor ve y empieza a enfardar la alfalfa
ahora.
 144 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
2. Venderla: La encargada toma la
decisin y explica sus motivos a los
subordinados con el fin de conseguir su
aceptacin. sta asume la
responsabilidad de identificar el
problema y de generar la solucin, si
bien reconoce la posibilidad de posible
resistencia entre aquellas personas que
deben implementarla. Ella puede indicar
a los empleados lo que pueden
conseguir con esta decisin: Empiece a
enfardar ahora. La alfalfa se ha secado
lo suficiente como para evitar daos por
causa del moho y puede ser muy difcil
de manejar si se seca an ms.
3. Verificarla: El capataz presenta su
decisin como una idea e invita a los
subordinados a plantear dudas y
Destinado a grandes comentarios. En este caso el superior ha
contratiempos va el llegado a una decisin provisional mas
supervisor que sabe antes que se lleve a cabo brinda una
explicacin de su fundamento y les
exactamente lo que piensa ofrece a los subordinados la oportunidad
hacer pero intenta utilizar un de realizar aportaciones. ste retiene la
frente democrtico con el iniciativa de diagnosticar el problema as
como la toma de la decisin final, si
propsito de que los bien solicita opiniones de los empleados
empleados piensen que la afectados: He pensado comprar un
idea provino de ellos. La nuevo tractor XK. Tiene bastante
potencia, el precio es razonable y los
mayora de las personas Leiva afirman que su tractor les ha
pueden oler este acto a un resultado bastante fiable. Qu piensas
kilmetro de distancia. Los al respecto teniendo en cuenta para qu
lo utilizaramos?
trabajadores pierden el 4. Incluirlos: El capataz presenta un
inters en la participacin problema, solicita de los empleados
cuando las decisiones que ideas y sugerencias y a continuacin l
toma la decisin. Nuevamente, es el
ayudan a desarrollar no se supervisor el que en ltima instancia
llevan a cabo. toma la decisin, si bien los empleados
proporcionan y analizan gran parte de la
informacin en la que la decisin est
sustentada. El jefe se beneficia de sus
conocimientos y experiencia: Nuestros
datos muestran que este ao, comparn-
dolo con cualquiera de los cinco ante-
riores, hemos sufrido ms del doble de
lesiones a las espaldas durante la
cosecha. Por qu creen que ha ocurrido
y qu podemos hacer para el ao
prximo?
5. Involucrarlos: El administrador
transfiere a los empleados la
responsabilidad de la toma de
decisiones. ste plantea la existencia de
un problema, destaca las limitaciones a
DEL PERSONAL
las soluciones y bsicamente se
compromete a aceptar lo que los
empleados decidan dentro de unos
lmites prescritos. Los empleados
diagnostican el problema y consideran
alternativas para abordarlo. Si el
superior participa en el proceso de toma
de decisiones, lo hace como un
componente ms del grupo implicado:
Vamos a tener que plantar las veinte
secciones el mircoles y slo seis de
nuestros equipos estn operativos.
Muchachos, me gustara saber si ustedes
podran hacerlo, cmo y qu gastos
extras tendramos que asumir.
Independientemente de la forma en
que se aborde, el supervisor necesita
comunicar con cuidado el papel que
tomar en el proceso de decisin. Por
ejemplo, un capataz puede querer slo
verificar una decisin que desea tomar
por l mismo, aunque los trabajadores
creen que ste est delegando la respon-
sabilidad en ellos. Las consecuencias de
este tipo de acciones pueden ser la
confusin y el resentimiento.
Lo peor que puede ocurrir es cuando
el supervisor, quien sabe exactamente lo
que piensa hacer, intenta utilizar un
frente democrtico para que los
empleados piensen que la idea provino
de ellos. La mayora de las personas
pueden olerlo a un kilmetro de
distancia.
Incluso, aunque desee implicar a los
empleados lo ms posible, un encargado
no puede delegar ms responsabilidad
de la que a l se le ha dado por parte de
su superior. Es necesario establecer
lmites claros. En realidad, los
empleados perdern su inters por
participar si las decisiones en las que
colaboran no tienen consecuencias o
seguimiento.
Varios factores favorecen a una
alternativa u otra. En general, stos se
pueden agrupar como atributos del
supervisor, del empleado(s) o de la
situacin.
Atributos del supervisor
Las creencias y la personalidad del
propio supervisor comnmente lo
predisponen para favorecer en mayor o
 L A P A R T I C I PA C I N Y D E L E G A C I N 145

Los latinos frecuentemente son caracterizados como procedentes de

culturas que no aprecian la participacin. Cuando se trata de
participacin, los latinos tanto como otras minoras estn tan
interesados o desinteresados como las personas de otras culturas.
146 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
menor grado la implicacin de los
trabajadores.
1. Sistema de valores. Algunos
administradores creen profundamente
que los empleados deben participar en
las decisiones que les afectan a ellos.
Otros creen que vincular a los
trabajadores en el trabajo de direccin es
escurrir uno el bulto. Tales opiniones
lgicamente influyen en la aproximacin
a la toma de decisiones. Otra cuestin
clave de valor es la relativa importancia
que el supervisor concede a la eficiencia
a corto plazo y al desarrollo de los
empleados a largo plazo. Esto ltimo se
facilita mucho ms mediante la
participacin.
2. Necesidad de control y de
certidumbre. Cuando un capataz cede
algn control sobre la toma de
decisiones, reduce la previsibilidad de
los resultados. Los supervisores con
mayor tolerancia a la ambigedad y a
las sorpresas se sienten ms cmodos al
delegar que sus homlogos con aversin
al riesgo.
3. Hbitos e inclinaciones al
liderazgo. Algunos encargados parecen
actuar con ms naturalidad como lderes
directivos. Les resulta muy fcil resolver
problemas y dar rdenes. Otros se
sienten ms cmodos compartiendo su
trabajo con sus subordinados. Algunos
supervisores perpetan estilos que han
aprendido con anterioridad en sus
carreras profesionales.
4. Confianza en sus subordinados.
Los capataces que tienen ms confianza
en otras personas en general, y en sus
subordinados en particular, estn ms
capacitados para solicitar y hacer uso de
manera efectiva de la participacin de
los empleados en la toma de decisiones.
Atributos de los empleados
La confianza que un supervisor tiene
en sus trabajadores puede depender en
parte de sus inclinaciones naturales
aunque en realidad tambin puede
fundamentarse en la capacidad e inters
de los empleados. La mayora de los
trabajadores desean tener ms
responsabilidades si se les da la
formacin, los materiales, el tiempo y la
libertad para actuar.
DEL PERSONAL
Algunos empleados suelen culpar a
todo el mundo salvo a ellos mismos
cuando las cosas no marchan bien. Otros
slo pretenden seguir instrucciones. Con
su actitud o verbalmente suelen decir
ves, esto no funciona. Otros
trabajadores pueden hacer que el
supervisor se sienta culpable por delegar
una tarea. Un empleado, por ejemplo,
intimid a sus jefes para que no le
asignaran nuevas tareas, con el siguiente
comentario: Qu! quiere que deje
todo lo que estoy haciendo y que lo
haga en este instante?. Las habilidades
interpersonales son crticas para tratar
con los empleados, especialmente
cuando surgen dificultades.
Las personas responden de forma
diferente ante la posibilidad de
participar en la toma de decisiones. No
obstante, es de suma importancia
recordar que la mayora de los
empleados son capaces de ampliar de
manera significativa sus capacidades. La
forma en que las desarrollen est
influida, en parte, por las expectativas
que el supervisor tiene de ellos.
Los latinos y otras minoras
comnmente tienen el estereotipo de
proceder de culturas en las que no se
valora la participacin. A pesar de las
diferencias culturales, las personas de
todas las culturas manifiestan un amplio
abanico de comportamientos. Cuando se
plantea la participacin de los
trabajadores, los latinos y otras minoras
se muestran tan interesados, o tan
desinteresados, como la mayora de sus
colegas de otras culturas.
El capataz dispuesto a delegar una
decisin importante no slo obtiene el
esfuerzo de los colaboradores
involucrados, sino que tambin le dar
ms experiencia y confianza a sus
subalternos. Seguramente usted habr
odo hablar de empleados
problemticos o payasos de un
predio, quienes pasaron a ser
trabajadores de gran valor en otro.
Aunque las circunstancias personales
tienen importancia en tales cambios,
tambin los tienen los estilos de
direccin. Algunos trabajadores
muestran una mayor dedicacin a su
trabajo cuando el encargado se
encuentra lejos.
 L A P A R T I C I PA C I N Y D E L E G A C I N 147

Involucrar a los trabajadores Un contratista laboral muy

produce, por regla general, mejores observador, en cierta ocasin seal que
resultados si los empleados presentan las sus trabajadores se preocupaban mucho
siguientes caractersticas: ms de su propio equipamiento,
1. Conocimiento y experiencia comparado con el que l aportaba. En
relevantes para la cuestin tratada. trminos similares, es ms probable que
2. Inters por la cuestin y las personas acepten e implementen las
reconocimiento de su importancia. decisiones en las que han participado.
3. Comprensin y aceptacin general 2. Presiones de tiempo. A corto
de las metas de la empresa. plazo, la toma de decisiones compartida
4. Deseo de autonoma, generalmente requiere ms tiempo que
responsabilidad y crecimiento. la accin unilateral. No es raro, por
5. Tolerancia ante la incertidumbre y tanto, encontrar predios que parecen
a la ambigedad, en oposicin a la vivir de crisis en crisis, que operan a
necesidad de estructura firme. menudo con un estilo de direccin muy
6. Experiencia previa en la toma de autoritario. En ellos, la norma se
decisiones. perpetuaba a s misma, pues las
respuestas a la crisis centradas en el jefe
Atributos de la situacin no fomentaban el desarrollo de su
personal.
Finalmente, la aproximacin
3. Tradiciones y valores de la
adecuada vara con la situacin.
organizacin. Las organizaciones suelen
1. El problema en s. Es necesaria
seleccionar, promocionar y retener a
una mayor participacin de los
aquellas personas que mejor encajan en
trabajadores cuando: a) la informacin
la filosofa directiva predominante. La
relevante para la solucin del problema
expresin la forma en que siempre
se encuentra bastante dispersa por la
hemos hecho las cosas aqu tiene un
organizacin; y b) la aceptacin de la
enorme impacto sobre cmo se har en
decisin por parte de los empleados es
el futuro.
de crucial importancia para implementar
Las investigaciones han puesto de Los empleados sienten la
la decisin que se tome. No se puede
manifiesto que los acercamientos o satisfaccin de completar y
descubrir el motivo de un aumento
enfoques participativos se relacionan, en
repentino de averas en el equipo ser agradecidos por cada
general, con niveles ms elevados de
agrcola, cmodamente desde nuestra
motivacin de los empleados, aceptacin tarea especfica que se les
oficina.
y adaptacin a los cambios, calidad de asigna.
Las decisiones complejas requieren
las decisiones administrativas, trabajo en
una implicancia mucho ms amplia,
mientras que las ms simples se pueden
delegar directamente a los empleados
que cuentan con la informacin
necesaria. Quin es ms indicado que
el tractorista para decidir cundo hay
que ponerle bencina?
La mayora de las decisiones de
carcter rutinario, como el llenar un
depsito de alimentos, tratar a una vaca
con mastitis, ordenar ciertos suministros
y eliminar el ganado en forma selectiva
(p. ej. vacas lecheras que no rinden),
normalmente son delegadas a partir de
las descripciones del puesto. Los
administradores pueden ejercer un
Agrogestin, Fundacin Chile

control importante sobre las decisiones

delegadas estrechando el rea de
discrecin de quien lleva a cabo estas
decisiones.
 148 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
equipo y moral, y con el desarrollo
Cuando se comparten las
individual de los empleados. Cuando se
responsabilidades de la comparten las responsabilidades de la
toma de decisiones, las toma de decisiones, las organizaciones
adormecidas comnmente despiertan.
organizaciones
Los empleados suelen incrementar tanto
adormecidas comnmente sus expectativas como las de la
despiertan. organizacin. Una vez que ellos se
sienten involucrados y que forman parte
de la empresa agrcola, su apetito por
decisiones compartidas generalmente
crecer.
DELEGACIN Y SEGUIMIENTO
La discusin anterior ha tratado tanto
con el quin, el qu y el por qu
compartir las decisiones. El seguimiento
es de igual importancia aunque mucho
ms fcil de realizar. A pesar de dicha
simplicidad, sin embargo, muchos
DEL PERSONAL
Jack Kelly Clark
proyectos fallan por falta de
seguimiento. Vale acostumbrarse a
anotar fechas en su calendario o agenda
para recordar plazos que requieran un
posible seguimiento de su parte.
Ya se deleguen tareas bsicas o
asignaciones de toma de decisiones de
peso, existen algunas consideraciones
bsicas. Al menos, los empleados
necesitan saber con claridad lo que se
espera de ellos y para cundo tienen que
completar las asignaciones.
Alguna vez, tras haber delegado una
faena, se ha planteado la posibilidad
que no se haya llevado a cabo? Se ha
sentido incmodo acerca de hacer un
seguimiento de las acciones de un
trabajador a quien se le ha delegado
algo, temiendo que puede conllevar un
sentimiento de desconfianza? Si ha
respondido s a una o ambas preguntas,

Para: ___ Prioridad: Alta Med
Fecha presentada: ___/___/___
Fecha solicitada: ___/___/___
___/___/___
Fecha esperada:
Sobre: ____________________ Por favor:
Compra Llamar al veterinario Inseminacin
Componer Cuidado de pezuas Compruebe
Intenta verme
Comentarios:
Gracias, Andrea ____________ Gracias ____
FIGURA 10-1
Formulario de orden de trabajo.
quizs desee hacer uso de un formulario
de orden de trabajo (ver Figura 10-1).
Puede disear un formulario que se
adecue a sus necesidades. Se puede
hacer uso de un formulario para cada
trabajo, o quizs se pueda utilizar para
diversos puestos.
El formulario no es un sustituto de la
comunicacin clara. Con empleados
nuevos o ante nuevas tareas, tendr que
ofrecer formacin y una supervisin ms
estrecha. Los empleados que no
comprendan lo que se espera de ellos
necesitan sentir que pueden solicitar
cualquier clarificacin sin temor.
El formulario es un instrumento que
nos ayuda a comunicarle a los
empleados lo que queremos que hagan,
qu importancia tiene la tarea en
comparacin con otras tareas que tienen
asignadas, cundo se le ha hecho la
peticin, y para cundo se espera que la
realicen. El cdigo de prioridad junto
con la fecha solicitada ayuda a los
empleados a priorizar sus esfuerzos
conforme a la importancia que le d el
supervisor.
Los trabajadores pueden ser
formados de manera que puedan
comunicarles si advierten que se les ha
dado una instruccin poco realista. Por
ejemplo, puede ser que deseen negociar
una fecha posterior de realizacin de la
tarea. Con el tiempo, los empleados
captan lo que es ms importante para el
L A P A R T I C I PA C I N Y D E L E G A C I N 149
encargado y se pueden pasar por alto la
Baja seccin fecha solicitada.
En algunos casos el capataz querr
repasar las instrucciones con los
empleados y pedirles su opinin sobre
una fecha de realizacin razonable, o
una tabla de tiempos con un conjunto de
subobjetivos. Si se trata de un trabajo
que desea verificar a intervalos
concretos, tambin puede indicarlo en el
formulario. Si se han delegado diversas
tareas sin relacin entre s, es mejor usar
diferentes formularios para el
seguimiento de cada una de ellas.
La parte media del formulario consta
de tareas habituales que se suele delegar
al empleado, as como de espacio para
dar instrucciones especficas. La lista de
tareas delegadas se puede ir depurando
con el tiempo, de manera que no es
conveniente hacer muchas copias de los
formularios la primera vez.
La parte inferior del formulario
cuenta con un espacio para que el
supervisor firme su solicitud. El
empleado, una vez terminada la tarea
encomendada, tambin firma y le pone
fecha al formulario. Finalmente, para
completar el proceso de
retroalimentacin, el supervisor debe
firmar el formulario (abajo a la derecha)
dando las gracias al trabajador. De vez
en cuando puede ser conveniente incluir
alguna nueva expresin que sirva de
estmulo y de retroalimentacin positiva
para el empleado, tal como bien
hecho!
Los empleados sienten la
satisfaccin de completar y ser
agradecidos por cada tarea especfica.
Los agradecimientos verbales siguen
siendo de gran importancia, por
supuesto. Un trabajador lamentaba que a
todo el mundo el patrn le hablaba de lo
bien que desarrollaba su puesto, pero
que nunca se lo haba dicho al l en
forma directa.
Con tales formularios, los empleados
no tienen que adivinar lo que es
importante para su jefe. Los formularios
se archivan y sirven como un registro
del desempeo. Los registros tambin
pueden proporcionar datos valiosos para
tcnicas tales como anlisis de puestos,
valoracin de puestos y evaluacin del
desempeo (tanto as como para
150 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

retroalimentacin de da a da). Tambin CAPTULO 10OBRAS DE

puede ayudar a planificar la formacin
de los trabajadores o a poner en marcha
un procedimiento disciplinario.
Quizs sea conveniente tener
formularios en blanco a mano en su
camioneta o en casa. Los empleados
tambin necesitan tener formularios en
blanco, como un medio fcil para darle
conocer al capataz las tareas que han
llevado a cabo por iniciativa propia. O
para cuando realizan cometidos aunque
no se les entregara un formulario.
CONSULTA
1. Esta subseccin, Implicando a los
Trabajadores en la Toma de Decisiones
est adaptada de Rosenberg, H. R. y
Billikopf, G. How and When to Involve
Workers in Decision Making. The
Dairyman. March 6-9, 1984, pginas
12-13.
2. Tannenbaum R., Schmidt, W. How to
Choose a Leadership Pattern. Harvard
Business Review. May-June, 1973.

RESUMEN
El compartir la toma de decisiones
puede mejorar la calidad de stas,
incrementar la comunicacin con los
empleados, reforzar la motivacin de los
trabajadores e incrementar la aceptacin
de decisiones difciles. Aunque la
participacin puede ahorrar tiempo a
largo plazo, requiere ms tiempo a corto
plazo. Las circunstancias del caso tanto
como las capacidades del supervisor y
los subordinados afectan lo que puede
ser delegado. Ya sea para tareas
rutinarias o cometidos de gran
importancia, los supervisores deben
delegar con claridad.
 11
Cmo Conducir Reuniones con Eficacia

Todava puedo recordar cuando llegaba temprano a las reuniones semanales de un

rancho ganadero y equino para el cual trabajaba. Quera asegurarme conseguir un
asiento desde el cual pudiera mirar por la ventana y escaparme de la reunin.
Tambin recuerdo un trabajo donde las reuniones se planeaban y ejecutaban de una
manera efectiva. Desgraciadamente, la mayora de las reuniones a las cuales he asistido
podran clasificarse como insoportables e improductivas.

Empleado de Predio Ganadero

Napa, California

Un grupo de amigos conversa amigos, se toman muy pocas decisiones

durante un par de horas. Nadie recuerda
cmo terminaron comentando la vida de
los pinginos en la Antrtida chilena,
cuando haban comenzado hablando
sobre computadoras para el hogar. A
menos que el objetivo de estos amigos
no fuera otro que una conversacin
amena, no hicieron ningn mal. Sin
embargo, cuando las reuniones de
negocios se asemejan a esta reunin de
y se pierde mucho tiempo. Se requiere
habilidad y capacidad de seguimiento
para conducir una reunin de manera
efectiva.
Las reuniones pueden ser tiles para
ambas partes. Los trabajadores pueden
enterarse directamente de las nuevas
polticas sobre el personal o de las
decisiones que puedan afectarlos, en vez
de tomar conocimiento de las mismas
 152 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
por medio de los rumores a travs de
compaeros en el trabajo. Adems, en
dichas reuniones ellos pueden informar
a sus supervisores y colegas de alguna
situacin laboral pertinente. Con
frecuencia, los trabajadores son los
primeros en descubrir desafos, y la
deteccin temprana de los mismos
puede ahorrar tiempo y gastos. Las
reuniones, por lo tanto, se efectan con
el propsito de informar a las personas
sobre polticas u operaciones, recoger
informacin, conducir entrenamientos,
resolver problemas o tomar decisiones.
Qu es necesario para conducir una
reunin eficaz? Los factores esenciales
para el xito son: tener un propsito,
prepararse de antemano, fijar objetivos
Cuando las personas saben durante la reunin, y tomar las
provisiones necesarias para el
que un tema que para ellos
seguimiento y evaluacin posterior. Una
es importante ser tratado reunin exitosa es como un equipo de
ms tarde, es menos trabajo que cuidadosamente corta,
recorta y prepara una porcin de carne
probable que interrumpan y
para ser colgada en un gancho. Se la
descarrilen la reunin. Esta
coloca en el gancho, se eleva al nivel del
es tal vez la contribucin ms riel, se cuelga del riel y finalmente se
enva a su destino. Frecuentemente, se
trascendental de la agenda.
lleva a cabo mucho trabajo en las
DEL PERSONAL
reuniones pero los desafos se dejan sin
solucionar. Los participantes pueden
haber cortado, recortado y hasta
levantado la pesada carne, pero han
fracasado al no ponerla en el riel. La
prxima vez, tendrn que no slo
levantarla de nuevo, pero tal vez hasta
volverla a limpiar. O sea, mucho tiempo
y esfuerzo se expende en reuniones pero
ese tiempo frecuentemente se
desperdicia ya que no se dan tareas
especficas y no hay seguimiento. A
pesar de las posibles soluciones que
puedan presentarse en una reunin, con
seguridad el mismo problema volver a
asomarse repetidamente en el futuro.
Una pregunta importante que se puede
hacer despus de una reunin es, Qu
haremos diferente ya que nos
reunimos?
Planificacin
Muchas veces se llevan a cabo
reuniones demasiado extensas, sin un
propsito especfico y cuyos resultados
no son satisfactorios. Un factor esencial
para la efectividad de una reunin es
que haya una clara comprensin de los
objetivos por alcanzar. Una vez que se

haya definido bien el propsito de la
misma, se resolvern cuestiones tales
como dnde y cundo se har la reunin
y quines van a participar.
Las agendas podrn incluir tiempo
para: 1) repaso de apuntes sobre asuntos
tratados previamente, 2) debate de temas
nuevos; y 3) evaluacin del progreso
hacia la obtencin de objetivos. A los
supervisores se les previene que no sean
demasiado optimistas con respecto a
cunto pueden obtener de una sola
reunin.
Varias reuniones breves pueden dar
mejores resultados para determinados
objetivos. Los participantes estarn ms
dispuestos a absorber el material de
capacitacin, por ejemplo, cuando los
pueden aplicar entre sesiones. Esta
flexibilidad puede no darse cuando es
necesario tomar una decisin antes de
levantar la sesin. Adems, cuando los
participantes deben viajar grandes
distancias para asistir, o tengan que
hacer arreglos para que sus obligaciones
sean debidamente atendidas durante su
ausencia, puede que una reunin nica,
si bien ms extensa, sea preferible.
A la mayora de los empleados no
les desagrada participar en una reunin
si sta es productiva. La reunin puede
ser abreviada cuando se asignan
actividades en forma previa, tales como
lectura o adquisicin de informacin.1
Llevar a cabo reuniones ya sea cerca de
la hora de salida, o a la intemperie en un
da fro o ventoso, propenden a la
brevedad, pero desalientan la
participacin de los trabajadores. Otros
factores que influencian la interaccin
grupal incluyen la disponibilidad de
asientos, bebidas gaseosas o jugos, la
temperatura, iluminacin y ventilacin
(cada vez ms los empleados esperan
una poltica donde se prohiba fumar).
Sin importar la formalidad aparente,
para ser efectiva una reunin debe ser
bien planificada.
Dirigiendo la reunin
El papel de la persona que conduce
la reunin es: 1) que la reunin no se
desve del objetivo propuesto (funcin
de asignacin); y al mismo tiempo, 2)
asegurarse que todos tengan la
CMO CONDUCIR REUNIONES CON E F I C A C I A 153
oportunidad de hablar y que se enfrenten
Si alguien muestra mucha
las necesidades de las personas (funcin
de mantenimiento). Con mucha emocin al hacer un
frecuencia el supervisor asume la tarea comentario, es porque existe
de conducir la reunin, pero este papel
una necesidad o temor
puede ser delegado. Una reunin con un
lder ineficaz frecuentemente se parecer importante relacionado con
a la de nuestros amigos hablando de los el tema. Esto lo podemos
pinginos. Comenzar a tiempo es una
tomar como una oportunidad
buena prctica; tambin lo es el terminar
a tiempo. La puntualidad, o su falta, para comprendernos mejor.
puede convertirse en una tradicin.
Agenda. Si la orden del da (o
agenda) no ha sido entregada antes de la
reunin, se puede distribuir al comienzo
de la misma. La persona que dirige la
reunin puede solicitar sugerencias para
agregarlas a la orden del da. Antes del
comienzo de la reunin, los empleados
tambin pueden ser estimulados a
sugerir temas para discutir. Una orden
del da es vital, pero muchos
administradores se desenvuelven sin su
beneficio, o tienen una agenda pero no
la siguen. Si los participantes saben que
un tema que es importante para ellos se
tratar, son menos aptos a interrumpir y
tratar de introducirlo en un momento
inoportuno. Los participantes de una
reunin tambin suelen sacar a luz
informacin interesante pero no siempre
relevante. Mientras que los
contribuidores necesitan una cierta
cantidad de autodisciplina al respecto, el
tener una agenda precisa ayuda mucho
para lograr una reunin eficiente e
 154 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Si alguien muestra mucha emocin

respecto de un comentario, es porque
el individuo tiene una necesidad
importante, o temor, relacionado con
el asunto. Estas muestras de emocin
deberan tomarse como una
oportunidad para la mejor
comprensin mutua.
Recurdeles a los participantes que
ste es el momento para hablar si
tienen algo que decir. Les har poco
bien expresar su desagrado con los
acuerdos y resoluciones despus que
haya terminado la reunin.
No se deben conducir conversaciones
privadas durante la reunin.
Las personas deben hablar sobre el
tema que se discute.

Agrogestin, Fundacin Chile

Los comentarios y discusiones deben
versar sobre asuntos e ideas, no
sobre personas.
El papel del lder del grupo
cuando fomenta la participacin es
la de un facilitador. En vez de tomar
ininterrumpida. Acuerdos de cmo se partido o mostrar favoritismo, puede
Los participantes no deben utilizar el tiempo disponible tambin se ayudar a los participantes a clarificar sus
pensar que tienen que ceder pueden establecer al comienzo de la puntos de vista, sin juzgar el mrito de
sus opiniones para promover reunin. sus ideas. Un supervisor que desee invo-
Las directivas para las discusiones lucrarse en la discusin debera pedir a
el consenso. Cuando se trata pueden ayudar a que la reunin se otra persona que dirija la discusin.
de tomar buenas decisiones, desarrolle de una manera ordenada. Adems de hacer lo posible para que
la persona que realmente Algunos ejemplos de reglas que pueden la reunin no se desve de su objetivo
utilizar incluyen las siguientes: original, una de las mayores
aporta un espritu de equipo Slo una persona habla a la vez. Si responsabilidades del lder del grupo es
no es la que siempre cede aumenta el desorden en la reunin, la de facilitar la toma de decisiones. Es
frente a la oposicin de sus cualquiera que desee hablar debe necesario que los participantes de la
indicarlo al levantar la mano y ser reunin sepan de antemano cunta
compaeros, mas es aquella reconocida antes. autoridad tendrn para tomar decisiones
que est dispuesta a Trate de comprender las necesidades que se les ha delegado (vase el
manifestar opiniones aun detrs de las posiciones (vase el Captulo 10). Para desarrollar la
Captulo 13). comprensin de un problema y
cuando inicialmente no sean Intente comprender los aspectos comenzar el proceso hacia su solucin:
muy aplaudidas. positivos y negativos de las Seleccione un reto a la vez.
sugerencias. Obtener la mejor En lugar de comenzar con
solucin es ms importante que soluciones, primero enfquese en un
saber quin hizo la propuesta. anlisis detallado de dnde las cosas
Comentarios se pedirn, a veces, pueden fallar.
comenzando con la persona de El nfasis de toda discusin debe ser
menor antigedad, terminando con la la comprensin del problema, no la
ms antigua (explique que los asignacin de culpabilidad.
nuevos empleados muchas veces Una vez aclarado el desafo se debe
pueden ver las cosas con ms realizar una bsqueda de ideas para
claridad, y que adems, cuando una tratar de encontrar posibles
persona con ms antigedad hace un propuestas y soluciones (para ser
comentario, muchas veces nadie evaluadas ms tarde, no ah mismo).
querr contradecirlo). Aliente a los participantes a ser

inconclusos con sus comentarios,
para no sofocar la creatividad.
Provoque la discusin sobre los
puntos a favor y en contra de las
distintas aproximaciones que se han
propuesto.
Pida nuevos aportes que incluyan
partes de las mejores sugerencias
que ya hayan sido presentadas.
Intente un acuerdo general entre los
participantes. Evite llegar a
decisiones por medio del voto
prematuro. Antes de votar, si esto se
hace necesario, asegrese que los
participantes hayan entendido todos
los puntos de vista.
Durante el proceso puede realizarse
un voto baromtrico. El propsito no
es finalizar la decisin, sino saber
qu estn sintiendo los participantes
despus de ver los desafos bajo una
nueva luz.
Los participantes no deben pensar
que tienen que ceder sus opiniones
para promover el consenso. Un buen
miembro de un equipo para la toma
de decisiones no es la persona que
cede frente a la oposicin, sino la
que est dispuesta a contribuir a
aquellos puntos importantes pero no
siempre populares.
Algunas veces el mayor peligro de
una resolucin prematura se da
cuando la solucin parece ser
CMO CONDUCIR REUNIONES CON E F I C A C I A 155
inminente.
En lugar de lograr soluciones
rpidas, pdale a los participantes
que ayuden a pensar de qu forma
una posible solucin tal vez no
funcionara. Haga los ajustes
necesarios para abordar las posibles
dificultades.
Cuando sea posible, resuelva los
temas antes de proseguir. Si no
consiguen llegar a un acuerdo:
a) Aydele a los otros a encontrar
dnde estn de acuerdo y dnde en
desacuerdo (vase tcnicas para la
negociacin y resolucin de
conflictos en los captulos 13 y 18).
b) Asigne un estudio adicional, si lo
considera oportuno.
c) Si persiste el desacuerdo y no se
puede llegar a un consenso o Los trabajadores del campo
compromiso, entonces anuncie suelen no contradecirse
cundo y cmo se tomar una
decisin. pblicamente. Por lo tanto es
Pregntele a los participantes: vital poder fomentar una
Cmo sabremos, digamos dentro de cultura donde cada persona
un ao, si este problema realmente
ha sido solucionado? sienta la confianza necesaria
Documente las decisiones a las que para dar opiniones que no
se ha llegado y quines estuvieron slo puedan desafiar a las
presentes. Si hubo desacuerdo,
documente la opinin de la minora, de sus compaeros, sino
si as se desea. tambin a las de su
La habilidad de escuchar es esencial supervisor.
para los supervisores que conducen una
 156 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
reunin. A menudo, mucho de lo que se
Un individuo est
dice en una reunin no es escuchado
empezando a pensar como debido a que los participantes estn ms
un empresario efectivo interesados en expresar sus propias
opiniones que en escuchar. Se debe
cuando puede sealar los
estimular a los trabajadores a anotar sus
puntos buenos de una propias ideas mientras otra persona est
solucin que no es su hablando, en vez de interrumpir.
Se puede asignar a un participante
preferida y las deficiencias
para que observe y apunte sugerencias.
de la que s lo es. Una prctica efectiva puede ser el
registro de las ideas que surgen en una
reunin, para que se vayan discutiendo
ms tarde. Claramente, el supervisor no
tiene necesariamente que estar de
acuerdo con todas las ideas, pero si stas
son documentadas puede efectuar un
seguimiento y decidir si sern
implementadas de inmediato, ms tarde,
o definitivamente descartadas. Los
trabajadores participarn con mayor
entusiasmo si sienten que sus ideas son
consideradas con seriedad.
Las personas que tengan una
posicin de ms autoridad usualmente
tienen ms xito al introducir un tema
de conversacin. Una idea puede llegar a
ser bien recibida cuando es presentada
por un miembro respetado del grupo,
aunque haya sido ignorada pocos
minutos antes al ser presentada por un
miembro menos prominente. En un
estudio, por ejemplo, las mujeres slo
salieron airosas un 36% de las veces en
que intentaron imponer un tema de
conversacin, mientras que los hombres
lo hicieron un 96% de las veces.2 Vale la
pena escribir las ideas donde todos
puedan verlas, pero descartando el
DEL PERSONAL
nombre de su autor, para separar las
ideas de las personas que las sugirieron.
A menudo, las reuniones se des-
virtan en un contrapunto de argumen-
tos entre los participantes, y no se
resuelve algo. Esta dificultad se debe, en
parte, a que la gente siente que sus ideas
no son reconocidas o entendidas de ma-
nera apropiada (vase el Captulo 12).
El reconocimiento de alternativas, y
opiniones de la minora, es una forma de
estimular la creatividad de pensamiento.
Los participantes del grupo pueden
discernir rpidamente cundo sus
propias alternativas no son deseadas y a
menudo aprenden a no exteriorizar sus
sentimientos. El caso extremo de este
comportamiento puede llevar al
pensamiento de grupo, donde los
supervisores o los trabajadores con
mayor influencia consiguen que sus
ideas sean aprobadas automticamente
sin la discusin de posibles problemas, o
la bsqueda de alternativas.
En la cultura de los trabajadores del
campo es muy usual que cuando uno da
una opinin pblicamente, nadie lo
contradiga. Por eso es importante
fomentar, desde un principio, una
cultura donde los trabajadores tengan la
confianza de no slo dar opiniones que
puedan contradecir a las de sus
compaeros, sino que adems a la del
supervisor. Una vez que se tome una
decisin, por supuesto, todos deben
trabajar para ayudar a llevarla a cabo
con xito.
Otros desafos que puede encontrar
cuando dirija reuniones, incluyen:
Alargador de reuniones (aquellos
que desean prolongar la reunin
para evitar regresar al trabajo);
El fanfarrn as como los
participantes que tienen su tema
favorito o agenda personal;
Seales indicativas que los
participantes han perdido inters,
no comprenden lo que se est
diciendo, o pueden estar en
desacuerdo, pero no lo expresan.
Menospreciar la idea de alguien, ya
que esto puede extinguir la
creatividad.
Declarar que uno tiene la solucin,
ya que esto tambin puede sofocar
la creatividad.

Muchas veces, sin embargo, las
personas son aptas a tomar las
sugerencias muy a pecho y permiten
que su autoestima sea afectada por los
resultados. Toman la aceptacin o el
rechazo de la solucin que han aportado
de forma muy personal. En cambio, los
miembros de un equipo deberan
alegrarse al encontrar una solucin que
s funciona.
Usted sabr que va en buen camino
cuando los miembros del equipo puedan
advertir en la solucin propuesta tanto
los puntos favorables como los adversos.
Eso es, cuando un participante puede
sealar lo bueno de una solucin que no
es su favorita y las eventuales
dificultades de otra que s lo es. Es ms,
esto muestra que los individuos estn
madurando y comenzando a pensar
como administradores eficaces.
CMO CONDUCIR REUNIONES CON E F I C A C I A 157
Fijando objetivos y planeando
seguimiento Durante el transcurso de la
reunin, los participantes
Resolver problemas, establecer
deben permanecer vigilantes
objetivos y elaborar planes concretos de
seguimiento son los propsitos de las para reconocer los puntos de
reuniones de toma de decisiones y de
accin, esto es, aquellos
resolucin de problemas. Una decisin
asuntos que exigen pasos
es intil, por supuesto, si no se hacen
planes que aseguren su realizacin. La especficos para su solucin.
responsabilidad del seguimiento puede
De otro modo, es demasiado
delegarse.
sencillo el siempre confiar en
Durante el curso de la reunin, los
participantes deben permanecer mejores das venideros,
vigilantes para reconocer los puntos de
quejarse de los desafos,
accin, esto es, aquellos asuntos que
pero no hacer algo por
exigen pasos especficos para su
solucin. Estos puntos de accin resolver las dificultades.
generalmente son los motivos ms
importantes de las reuniones. De otro
modo, es demasiado sencillo el siempre
158 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
confiar en mejores das venideros,
quejarse de los desafos, pero no hacer
algo por resolver las dificultades. En
dichos casos, hubiese sido mejor no
haber tenido la reunin.
Cualquier asunto que se trate a
medias hoy, tendr que volver y volver a
tratarse en el futuro hasta que se llegue a
alguna decisin concreta. La clave,
entonces, es programar las reuniones
para que los asuntos se conversen y se
resuelvan. Estas deberan ser soluciones
de alta calidad, duraderas, que tengan un
impacto positivo en el futuro.
Finalmente, se puede ir mejorando la
calidad de las reuniones al preguntarle a
los participantes en trmino de cmo
se llev a cabo la reunin lo que
funcion bien y lo que podra mejorarse
la prxima vez.
DEL PERSONAL
RESUMEN
Las reuniones pueden ser una
herramienta de comunicacin muy til.
La planificacin de la reunin ayudar a
obtener mejores resultados en menos
tiempo. No todos van a estar de acuerdo
con lo que constituir la mejor manera
de resolver los problemas, pero los
desacuerdos amigables sobre las
soluciones pueden ser beneficiosos. La
reunin ser una prdida de tiempo, sin
embargo, a menos que se dispongan de
planes de accin concretos para resolver
los problemas. Se pueden fijar fechas
especficas para el cumplimiento de los
objetivos y su seguimiento posterior.
CAPTULO 11OBRAS DE
CONSULTA
1. Cranes, W. T. (1980). Effective Meetings
for Busy People: Lets Decide It and Go
Home (p. 26). New York: McGraw-Hill
Inc.
2. Elgin, S. (1983). More on the Gentle Art
of Verbal Self Defense. Englewood
Cliffs, N. J.: Prentice-Hall Inc.
 12
Las Relaciones Interpersonales

Agrogestin, Fundacin Chile

El da empez como muchos otros para la cuadrilla. Los trabajadores bromeaban y
se rean mientras cosechaban. Me corresponda, como el encargado, armarme del valor
necesario e informarle a uno de los muchachos que su madre haba fallecido. Pero
cmo? Finalmente le dije, Su madre ha muerto, lo siento mucho. El colaborador
rompi a llorar desconsoladamente, abrazndose al tronco del rbol frutal en el que
haba estado trabajando. Otro miembro de la cuadrilla, algo despistado de lo que
ocurra, se burl del trabajador afligido.
Rafael Montes, Capataz
Merced, California

Las relaciones interpersonales en el Los encargados necesitan

trabajo (y fuera, tambin) constituyen un
factor crtico en una empresa agrcola.
Aunque la calidad de las relaciones
interpersonales en s no bastan para
incrementar la productividad, s pueden
contribuir significativamente a ella.
Un capataz eficaz: 1) no muestra
favoritismo; 2) adopta decisiones
difciles y muchas veces impopulares; 3)
exhibe inters en los colaboradores, sin
ser entrometido; y 4) evita el abuso de
autoridad.
comprender qu es lo que representa una
relacin interpersonal correcta con los
trabajadores. A los nuevos supervisores,
sobre todo quienes han arribado a sus
puestos desde abajo, a menudo se les
aconseja mantener cierta distancia social
con los trabajadores. Sin embargo, un
capataz debe ser abordable y amistoso
sin dejar de ser justo y firme. Ayuda
tener un buen sentido del humor.
En este captulo veremos algunos
conceptos bsicos de interaccin
 160 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

humana. Diferencias individuales y BASE DE LA INTERACCIN

culturales a veces pueden complicar las
relaciones interpersonales. Entre otras HUMANA
cosas, parte de la responsabilidad de un
La unidad ms bsica de una sana
El lenguaje corporal y tono supervisor es saber escuchar a los
interaccin humana es la caricia
de voz juegan un importante
empleados y a veces proporcionarles
psicolgica una forma verbal o fsica
consejos. (Aunque nuestros comentarios
papel y afectan la intensidad en la que le hacemos saber a otra
estn dirigidos principalmente a los
persona que nos hemos percatado de su
del intercambio de caricias supervisores, tambin se pueden aplicar
presencia. La caricia psicolgica
psicolgicas.
los principios dentro del ambiente
promueve el valor o dignidad de cada
familiar en los predios agrcolas.)
persona. Cuando estos saludos (o
caricias psicolgicas) son
correspondidos, se habla de ritos
psicolgicos (o de saludos preliminares)
que se llevan a cabo antes de hablar
sobre asuntos laborales, negocios, o aun
comunicaciones interpersonales. El
trmino caricia psicolgica connota un
contacto ntimo, como el que se le
imparte a un infante que es acariciado,
pellizcado, o al que se le dan
palmaditas.1
Como adultos, generalmente no
vamos repartindonos caricias, pellizcos,
o palmaditas (excepto en el campo
deportivo), pero podemos estrechar
manos, hacer seas, o decir hola. En el
trabajo, la mayora de las caricias
psicolgicas ocurren por medio de la
comunicacin verbal o el lenguaje
corporal. Ejemplos pueden incluir
ademanes, sonrisas, miradas de
comprensin, apretones de manos,
saludos verbales, o incluso un envo de
flores. Dentro de las culturas latinas
muchas veces puede darse aunque
existen variaciones el beso en la
mejilla entre mujeres o entre hombres y
mujeres.
Las caricias psicolgicas fsicas
tambin pueden incluir el poner una
mano en el hombro, codo o espalda de
otra persona. Tales gestos pueden
comunicar ms inters y amistad en
algunos casos, pero desdichadamente
tambin pueden causar molestias o
malentendidos. En una huerta, la hija del
agricultor cont que un colaborador
confundi sus palmaditas de aliento por
inters sexual. Similarmente, un
ordeador confundi las intenciones de
una joven juguetona (que le haba
echado agua en una ocasin y tomado
Jack Kelly Clark

de la camisa en otra). Ambos casos

tuvieron desenlaces inoportunos.

Las personas pueden molestarse con
estas caricias psicolgicas fsicas. No
necesariamente porque tales gestos
pueden tener tonos sexuales, sino ms
bien porque a menudo representan una
muestra de superioridad. Mario, el jefe
de Mara Elena, sola frecuentemente
poner su mano en el hombro de sus
subalternas. Cuando Mara Elena
decidi imitarlo y hacer otro tanto,
Mario se sinti visiblemente incmodo.
En cuanto a caricias fsicas, podemos
tener diversos sentimientos dependiendo
de la situacin y personas involucradas.
De un individuo podemos sentir apoyo o
consuelo, pero resentirlos cuando brotan
de otro.
Las personas tienen una gran
necesidad de sentirse valoradas. Muchas
veces prefieren atencin negativa a ser
ignoradas. Trate usted de imaginar lo
incmodo que se sentira al encontrarse
con otro agricultor o supervisor y no
saludarlo. El trato opuesto a la caricia
psicolgica es actuar como si la persona
no existiera y hacerle el vaco, o
darle la espalda. Un agricultor se sinti
tan incmodo cuando dos de sus
excelentes mecnicos dejaron de
hablarse entre s, que estaba dispuesto a
despedirlos.
Antes que un supervisor se
comunique con los trabajadores para
impartirles las instrucciones laborales
del da, normalmente se llevan a cabo
los saludos preliminares. Cuando estn
al mismo nivel administrativo,
cualquiera persona puede comenzar o
terminar un intercambio de saludos. En
contraste, la mayora de los
colaboradores comprenden que es el
supervisor quien a menudo controla el
inicio y la duracin del intercambio.
En todo caso, los trabajadores
esperan algn tipo de saludo de parte de
su supervisor. Cuando un agricultor
termin sus extensas explicaciones para
el encargado, ste le respondi con un
simple Buenos das! En esencia, el
encargado estaba diciendo: Usted se
olvid del saludo, yo no soy su caballo,
ni su tractor, soy una persona.
Algunas caricias psicolgicas pueden
ser de ndole neutral, que no
comprometen, tal como ya veo. Otros
comentarios ofrecen ms apoyo,
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 161
cuidado, o inters: Me contaron que su
hija se casa, qu fabuloso!. El lenguaje
corporal y tono de voz tambin juegan
un importante papel en la intensidad del
intercambio de caricias psicolgicas.
Generalmente, cuando los individuos se
conocen bien, no se han visto durante
algn tiempo, o cuando ha habido una
catstrofe u otra circunstancia especial,
se esperan caricias psicolgicas ms
intensas.
Otras veces la intensidad de una
caricia psicolgica compensa por su
brevedad. Por ejemplo, un administrador
de lechera puede comprender que
existen circunstancias especiales que
requieren un intercambio social ms
largo que el tiempo disponible. El
administrador le puede dar una
entusiasta bienvenida al empleado que
vuelve de vacaciones, Hola, qu
gustazo de verlo. Me tendr que contar
todos los detalles de su viaje a la hora
de almuerzo! Voy de carrera ya que el
mdico veterinario est por llegar y
tengo que terminar los preparativos.
Este saludo le da validez al empleado de
la ordea y simultneamente reconoce
que se le debe ms. Un cambio drstico2
en la duracin o intensidad del
intercambio social, especialmente un
acorte, sin una razn obvia, puede
hacerlo pensar que la otra persona no
anda bien o est molesta por algo.
BARRERAS CULTURALES
En 1993, tuve la primera
oportunidad de visitar a Rusia como
representante de la Universidad de
California. Mi tarea era proporcionar
ayuda tcnica sobre administracin
laboral en la agricultura. Los rusos son
muy corteses, me haban advertido
antes de mi arribo. Ms tarde, uno de
mis intrpretes me explic que un
caballero le vertera la limonad (palabra
rusa para cualquier tipo de jugo) a las
damas y les demostrara otros tipos de
cortesa.
Hacia el fin de mi viaje de tres
semanas, fui invitado a salir a cenar por
mi joven husped y amigo Nicolai
Vasilevich y su encantadora mujer,
Yulya. Al final de un banquete
maravilloso, Yulya me pregunt si me
 162 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
gustara un pltano. Yo le agradec pero
Se acostumbra a que la se lo rechac lo ms educadamente
persona que viene llegando
posible, explicndole que estaba muy
satisfecho. Pero mientras responda, mi
salude primero. Por ejemplo, mente trataba de buscar una salida
el que se acerca a un grupo corts:
que est comiendo es el que
Qu hago? Le ofrezco un
pltano aunque stos estn a igual
dice provecho. Adems, se alcance de ella que de m? Qu sera lo
espera que el supervisor o corts?
patrn inicie el saludo.
Le gustara un pltano a usted?
le pregunt a Yulya.
S ella sonri, pero no hizo
esfuerzo alguno por tomar cualquiera de
los tres pltanos en la cesta de fruta.
Qu hago ahora? pens.
Cul le gustara? le pregunt
torpemente.
Ese me dijo, al apuntar a uno de
los pltanos.
As es que, pensando en la cortesa
rusa, tom el pltano que Yulya haba
escogido, lo pel a medias y se lo pas.
Las sonrisas en los rostros de Yulya y de
Nicolai me hicieron sentir que haba
obrado correctamente. Despus de esta
experiencia le cont a medio mundo esta
perla de sofisticacin cultural: que la
conducta caballeresca era pelarle los
pltanos a las damas rusas. Unos aos
despus, durante mi tercer viaje, fui
cortsmente desengaado sobre tal
nocin.
DEL PERSONAL
Oh, no!, Grigorii Davidovich
un ruso me corrigi amablemente. En
Rusia, cuando un hombre le pela un
pltano a una dama es porque tiene un
inters romntico por ella.
Ciertas lecciones suelen aprenderse
al pasar momentos vergonzosos.
Algunas personas, aunque bien
intencionadas, en sus presentaciones
sobre diferencias culturales tal vez
hacen ms dao que bien, y sus
enseanzas no son tan cmicas. Tal
como mis pltanos, stas presentan
demasiadas generalizaciones o
distorsiones.
Humanidad comn
Las diferencias entre individuos
dentro de una nacin son mayores que
las diferencias entre naciones.
Mientras esperaba un vuelo en el
aeropuerto de San Francisco, me fij en
un hombre que conversaba por telfono
cerca del lugar donde me encontraba.
Haba algo en l que me hizo pensar que
tal vez era ruso. De vez en cuando poda
or una que otra palabra que flotaba
desde la distancia. Cuando escuch la
palabra chilaviec, o persona, se
confirm mi presentimiento. Quise
practicar mis tres palabras en ruso con l
y la oportunidad se present unos veinte
minutos ms tarde, cuando pas al lado
mo.
Dobrie utra (buenos das), le
dije. Esto lo hizo parar all mismo.
Cmo saba? pregunt
incrdulamente mientras se dio vuelta
para mirarme. Entablamos una
conversacin amena sobre Rusia.
Tenamos varios intereses comunes. Ms
tarde, me indic que haba otro ruso que
viajara en el avin.
Cuando lleg el momento de
embarcarme me cost despedirme.
Despus de sentarme en el avin, con
una rpida mirada me percat que estaba
sentado al lado del otro ruso, ya que l
lea un libro en ruso.
Dobrie utra (buenos das), dije
una vez ms. Sin que l levantara la
cabeza de su libro, contest
simplemente y sin mucho entusiasmo:
Dobrie utra (buenos das). Fin
de la conversacin.

La educacin, posicin social,
religin, personalidad, afiliacin
poltica, las experiencias pasadas, el
afecto mostrado en el hogar y un
sinnmero de otros factores influyen en
la conducta humana y la cultura.
Por supuesto que hay diferencias en
lo que se considera conducta corts y
apropiada tanto dentro como fuera del
trabajo. En algunas culturas s
significa, lo he escuchado ms que
estoy de acuerdo. El tiempo que se
toma en saludos preliminares antes de
empezar a hablar de negocios; el nivel
de tolerancia que se siente por otros
cuando hablan un idioma extranjero
(que uno no entiende); la cortesa,
medida en trminos de etiqueta (p. ej., el
pararse cuando se acerca una dama a la
mesa, o el cederle el asiento en el
autobs a una persona de ms edad,
etc.); y la manera de vestir, son todos
ejemplos de posibles diferencias
culturales.
En Latinoamrica se acostumbra a
que la persona que viene llegando
salude a los otros. Por ejemplo, en
Mxico alguien que se acerca a un
grupo de personas que estn comiendo
es la que dice provecho. En muchos
pases latinos, como ya dijimos, las
mujeres suelen saludar a otras mujeres y
hombres con un beso en la mejilla. Las
rusas a menudo pasean tomadas del
brazo con sus amigas. El prestar
atencin a las costumbres y a las
diferencias culturales puede darle a
alguien ajeno a esa cultura una mejor
oportunidad de asimilacin o
aceptacin. El ignorar a aqullas puede
causarle problemas o disgustos a una
persona desprevenida.
Cuando estudiaba en la Universidad
de California, en Davis (poco despus
de salir de Chile), yo suba las escaleras
para llegar a mi dormitorio cuando me
top con otro estudiante. Howre you
doing? me pregunt. Me di vuelta para
contarle cmo estaba, pero antes que yo
le contestase l ya estaba fuera del
edificio. Descubr que ese Cmo te hora alem (alemana) u hora
encuentras? significa ms bien un
Hola! o un Quiubo y la naturaleza oficial en el Japn, la
contestacin correcta es Me va bien, y
a ti? Este fenmeno es muy
internacional, por supuesto. Si un
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 163
individuo realmente quiere saber cmo
se encuentra otra persona, deber
indagar al respecto una vez que la
conversacin haya comenzado, fruncir
un poco la cara (poner cara seria) y
bajar la voz un tanto y hacer la misma
pregunta.
Nosotros, los latinoamericanos,
somos conocidos por nuestros convites
sin fecha: Tendrs que venir a cenar (a
montar a caballo, etc.) uno de estos
das. El equivalente norteamericano es
el Lets do lunch [sometime]. Lo que
la persona est diciendo es que Me
gustara juntarme contigo para hacer
algn panorama, deberamos juntarnos,
pero ni t ni yo tenemos tiempo, as es
que ven a verme. No deja de ser un
saludo carioso, pero un verdadero
convite es ms especfico. Cuando
nunca sale algo concreto de estas
invitaciones, entonces se pierde su valor
psicolgico.
Las barreras idiomticas tambin
pueden causar malentendidos. Las
palabras con races similares pueden
tener significados contrarios en diversos
idiomas y aun dentro de diferentes
pases en que se hable el mismo idioma.
Cuando una joven norteamericana fue
animada por su supervisor a que hablara
en castellano, se dirigi a la cuadrilla de
trabajadores y exclam:
Estoy muy embarazada y
despus de apuntar a su supervisor
aadi, Y toda la culpa la tiene l!...
La puntualidad tambin puede tener
connotaciones culturales. Pero a veces
slo es una cuestin de comunicacin.
Durante una visita a Brasil, un erudito
sobre asuntos multiculturales desarroll
una manera ingeniosa de determinar la
puntualidad necesaria para varios
compromisos. Cuando obtena una
respuesta positiva a la pregunta, Hora
brasileira? saba que poda llegar tarde.
Esto no significaba que los brasileos no
supieran ser puntuales. Cuando se
requera una puntualidad ms estricta, se
ponan de acuerdo con los trminos
inglesa. En algunas ceremonias de
puntualidad puede asumir un significado
aun ms estricto: un grupo de visitantes
internacionales recibi una invitacin
 164 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
para asistir a una recepcin en honor a
Cuando nos relacionamos
un dignatario japons. En el momento
con personas de otras fijado para comenzar la funcin,
culturas, no hay cmo cerraron las puertas y quienes no haban
llegado en forma puntual quedaron
sustituir la receptividad a la
fuera.3
retroalimentacin La preparacin de la comida
interpersonal, el poder de la tambin puede ser bastante diferente
entre los trabajadores y los dueos.
observacin, las preguntas
Cuando se tiene una fiesta de fin de
eficaces y el buen sentido cosecha o temporada, algunos
comn. agricultores se preguntan por qu tienen
poca asistencia. Es preferible ofrecerle a
los colaboradores comprarle la carne de
puerco, ave, res, cabra o de oveja, pero
dejar que ellos la preparen y alien a su
manera, la que generalmente queda
mucho ms sabrosa. Un dueo de
lechera norteamericano se dio cuenta
que sus trabajadores no se
entusiasmaban mucho con la carne
molida que les obsequiaba. En cambio,
hubieran preferido la cabeza de la vaca,
la lengua, sesos y otros cortes que no
fueran carne molida.
A veces pudiera parecer que algunos
trabajadores, especialmente cuando hay
diferencias sociales o tnicas, no
DEL PERSONAL
Jack Kelly Clark
participan en la toma de decisiones.
Esto no es porque no tengan ideas que
contribuir, ms bien porque piensan que
sus empleadores no valorarn sus
aportes. Una vez que se rompa el hielo
no ser fcil parar la corriente de ideas.
En algunas culturas, una vez que alguien
d una idea, los compaeros no querrn
contradecirlo. Por este motivo existen
organizaciones que le piden a los
miembros con menos antigedad que
den sus opiniones primero, ya que pocos
querrn contradecir a los empleados ms
veteranos. Vale establecer, desde un
principio, que todas las opiniones se
valorarn y que es un beneficio obtener
sugerencias variadas. Una empresa
puede desarrollar un clima interpersonal
en el que las ideas sean examinadas por
su valor y no por quien la ha ofrecido.
Esto requiere de cada individuo buscar
lo bueno en las ideas que no hayan
ofrecido tanto como las posibles
desventajas en sus ideas favorecidas.
Existen diferencias culturales e
ideolgicas y es bueno tener en cuenta
las costumbres y maneras de ser de las
diversas culturas o clases sociales. El

peligro surge cuando nosotros actuamos
sobre algunas de estas generalizaciones,
sobre todo cuando estn basadas en
observaciones defectuosas sobre tales
cosas, como el contacto ocular, el
espacio personal, el inters en la partici-
pacin o en la toma de decisiones, y en
el contacto fsico entre las personas.
Barreras culturales y sociales
A veces, las observaciones sobre
diferencias culturales estn basadas en
nuestra propia inseguridad y reflejan
nuestra incapacidad para conectarnos
con esa cultura. Las diferencias sociales
y raciales tambin pueden crear barreras
artificiales. Slo a travs de la igualdad
de respeto entre las razas y naciones
podemos alcanzar relaciones
internacionales positivas en esta
economa global (as como paz en
nuestras patrias). Los estereotipos
culturales y tnicos hacen poco para
fomentar este tipo de igualdad.
Tomar tiempo y esfuerzo romper las
barreras de diferencias de rango o
categora. Cuando nos relacionamos con
personas de otras culturas, no hay cmo
sustituir la receptividad a la
retroalimentacin interpersonal, el poder
de la observacin, las preguntas eficaces
y el buen sentido comn. Se puede
aprender mucho observando cmo las
personas de la misma cultura se tratan
entre s. No tenga temor de hacer
preguntas ya que la mayora de las
personas responden muy positivamente a
consultas sobre su propia cultura.
Pregntele a varios individuos, eso s,
para obtener una perspectiva ms fiel a
la realidad.
El hacer un esfuerzo genuino para
encontrar lo positivo de las
contribuciones histricas, literarias y
culturales de una sociedad; el aprender
algunas frases amables en el idioma de
otra persona, y el mostrar aprecio por la
comida y msica de otra cultura pueden
tener efectos verdaderamente positivos.
Entonces, no es que no existan las
diferencias culturales. Hay diferencias
reales entre los pueblos que nos dan
mucha riqueza (y a veces un poco de
humor). Mi asercin es que las personas
tienen mucho ms en comn que lo que
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 165
se suele pensar, tal como la necesidad de
afiliacin y cario, de participacin y
contribucin. Cuando se mira de lo
exterior de las apariencias, no quedan
tantas diferencias despus de todo.
LA CONVERSACIN
La conversacin es un dilogo que
va ms all del rito informal o saludo
preliminar. Puede tratar sobre algn
asunto laboral o personal. Una
conversacin social puede ocurrir
durante el almuerzo, un viaje al pueblo,
o un largo arreo de vacunos. La falta de
habilidad para conversar puede resultar
en relaciones laborales e interpersonales
defectivas.
Qu hace la conversacin tan
difcil con algunas personas? La
persona que siempre habla del mismo
tema se enfoca demasiado en las oscuras
nubes del pesimismo, es muy
competitiva (puede superar cualquier
cosa que usted cuente), habla demasiado
sobre s misma, contesta en forma
monosilbica, o habla excesivamente,
suele constituir una compaa
aburridora. Ciertamente cualquiera de
estos rasgos hace difcil entablar una
conversacin de inters mutuo.
Algunas conversaciones son mucho
ms animadas que otras, en las que
existen interrupciones, intercambio de
cuentos y experiencias. El hablar y el
escuchar crean una relacin especial en
la que el que toma la palabra y el que
escucha estn cambiando
constantemente papeles, ambos
maniobrando para obtener la posicin
deseada, las necesidades de uno
compitiendo contra las del otro. Si lo
duda, trate de compartir con alguien un
problema que est experimentando y vea
cunto tiempo transcurre antes que l lo
interrumpa para compartir uno de sus
propios problemas, describir una
experiencia similar, o para ofrecer algn
consejo consejo que seguramente le
encaje mejor a l que a usted....4
Mientras que esta competencia para
compartir ideas y sentimientos
ocasionalmente puede ser vigorizante,
pasa demasiado seguido que ambas
partes se sienten desvaloradas y
descontentas.
 166 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Demostrar inters en lo que tienen
que decir otros es una clave para ser un
buen conversador. No slo tener un
inters, sino que mostrarlo, al prestar
atencin a lo que est diciendo el otro
Las personas tienen una
individuo. En las palabras de Alfred
gran necesidad de sentirse Benjamn, El escuchar genuinamente
respetadas y valoradas. El es un trabajo difcil; hay muy poco al
respecto que sea mecnico... Omos con
saludo es imprescindible.
nuestros odos, pero escuchamos con
DEL PERSONAL
nuestros ojos y mente y corazn y piel y
tambin con nuestras entraas.5
En el proceso de prestar atencin o
escuchar con empata no basta poder
repetir lo que otra persona ha dicho. Es
necesario mostrar que le estamos dando
nuestra atencin ntegra. Es preciso
suspender nuestras propias
necesidades6 por un momento, mientras
absorbemos realmente lo que la otra
persona nos est tratando de decir.
Una habilidad importante para ser un
buen conversador, es saber tomar y pasar
turnos al hablar.7 El buen conversador
mantiene los comentarios cortos y se
asegura que la otra persona no pierda
inters. En una conversacin ideal, los
individuos toman turnos tanto para
hablar como para escuchar.
La conversacin se deteriora cuando
una persona habla demasiado. Esto
puede ocurrir cuando alguien piensa que
no le escuchan, o padece de falta de
autoestima.8 Algunas personas necesitan
ser el foco de la atencin, o temen que
una vez que suelten su turno, no lo
volver a conseguir.
Cualquiera sea el motivo, el
monopolio de la conversacin terminar
en alienar a otros. Para combatir este
ciclo vicioso, es ms eficiente escuchar
con inters y atencin completa por un
tiempo corto que medio escuchar
durante uno ms largo.9 Por supuesto,
hay ocasiones en que una persona
necesita ser escuchada y no se trata de
una conversacin.
El extremo opuesto tambin se
refleja negativamente en una persona. O
sea, cuando rehusa el turno para
comentar, se hace de rogar, o pone mala
cara. Una persona que no tiene algo que
aadir o no puede expresar sus
sentimientos en el momento, puede en
cambio decir algo como, se es un
problema interesante, y entonces indica
a quin le toca el prximo turno,10
Mercedes, qu piensa usted sobre el
asunto?
La conversacin social puede incluir
un sinnmero de temas, tales como
asuntos del trabajo, deportes, salud,
clima, familia, actividades recreativas,
comida, viaje, o una discusin ya sea
sobre una experiencia o un amigo
mutuo.

Casi cualquier asunto puede ser de
inters, con tal que las personas sepan
que pueden cambiar de tema. Lo tpico
es que las personas hablen sobre un
asunto de inters para todos los
participantes. Si no, hay un acuerdo
tcito: Hablaremos ahora sobre lo que
le interese a usted; despus hablaremos
sobre lo que me interesa a m.
VALORANDO A LOS
EMPLEADOS
En el Captulo 9 dijimos que tanto
los supervisores como los empleados les
ponen un valor a los aportes del otro
(basado en tales contribuciones como
el puesto, la educacin, las habilidades,
o los esfuerzos). Tambin dijimos que la
mejor manera de conservar el valor de
nuestro propio aporte es valorar los
aportes de nuestros prjimos.
Un administrador agrcola puede ser
considerado carismtico por la mayora,
sostener un puesto de liderazgo,
representar al establecimiento, y tener
una vasta experiencia y conocimientos
sobre la agricultura: estos son sus
aportes.
Aunque l no pueda compartir
mucho tiempo con los colaboradores,
aquel tiempo que pueda pasar con ellos
ser grandemente valorado por stos. El
valor que se le da al tiempo de una
persona es un buen representante de la
influencia que ejerce esa persona. Esto
ayuda a explicar por qu el tiempo que
pase con ellos un capataz, administrador
o agricultor es tan significante para los
empleados.
Por medio de una cuidadosa
seleccin, entrenamiento y evaluacin
del personal, la administracin muestra
que valoriza sus recursos humanos.
Tambin lo logra al proveer buenos
sueldos, condiciones de trabajo
saludables y seguras, y por medio de la
comunicacin de las polticas de la
empresa. Igualmente crticos son
factores que afectan las relaciones
interpersonales, tales como involucrar a
los colaboradores en la toma de
decisiones, el uso de estilos eficaces de
comunicacin, y la atencin prestada a
los empleados.
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 167
Aumentando el Valor de los
Empleados
Cuando un agricultor o ganadero
hace una visita personal a la casa de un
trabajador, esta puede ser recordada en
forma positiva durante aos y
generalmente produce un sentido de
lealtad hacia el agricultor. Un agricultor
que hace un esfuerzo por hablar en la
lengua nativa del trabajador extranjero
tambin ser sostenido en alta estima
por el empleado.
Los trabajadores a veces les dan gran
importancia a los aportes del dueo.
Puede que por ese motivo el trabajador
no le dirija la palabra al patrn, por
respeto, a menos que antes se le dirija la
palabra a l. A veces los trabajadores
agrcolas que apenas pueden alimentar a
sus familias le traen un regalo al
agricultor. Este presente, su generosa
reciprocidad por el trabajo sostenido o
por una pequea atencin por parte del
agricultor, puede ser pan casero,
empanadas, un cesto de huevos, o
incluso la gallina que puso los huevos.
Dependiendo del individuo y las
diferencias culturales, varios ritos
formales tales como los cumpleaos,
quinceaeras (especialmente en
Mxico), bodas y funerales toman un
sentido de mucho alcance para los
empleados. A menudo se espera que los
agricultores o capataces asistan a estas
observancias o que muestren su apoyo
de alguna manera. Los colaboradores
probablemente se acordarn de quin
envi flores, una tarjeta, y sobre todo,
quin asisti al evento. La ausencia del
supervisor, administrador o patrn
pueden ser igualmente recordada por
aos.
La muerte de un familiar de un
empleado da lugar a una situacin muy
difcil para el colaborador (Recuadro 12-
1). El mandar flores, plantas o psames
son buenas formas de mostrar
preocupacin sin ser entrometido. Las
notas por escrito son ms eficaces al ser
ms personales. Mi muy sentido
psame por el fallecimiento de su
padre, por ejemplo, vale ms que sent
su prdida. Palabras originales que
recuerden al difunto pueden ser mejores
an. Ms vale hacer algo concreto por la
168 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

persona que ofrecer ayuda en caso que aportes tradicionales relacionados con el
se necesite. Varios explicaron lo mucho puesto o la posicin social pierden
que apreciaron los abrazos, sobre todo importancia.
en un principio, cuando les era difcil
comunicarse verbalmente. Reduciendo el valor de la otra
Otra manera de valorar a los persona
empleados (adems de tratarlos como
Cuando los aportes de una persona
seres humanos con necesidades, deseos,
no son valorados, puede aumentar el
aspiraciones, pesares y xitos) es
conflicto. El administrador con ttulo
encontrar maneras de disminuir la
universitario puede percibir que sus
importancia de los aportes tradicionales
estudios son su aporte. Otro colega
(tal como rangos y autoridad
puede ver su experiencia y antigedad
empresarial).
como la suya. Puede que ninguno valore
Tal vez querr aprovechar de la
el aporte del otro. Puede que ambos
oportunidad de participar, la prxima
compitan para obtener recursos. En
vez que los trabajadores lo inviten, a
cambio, ambos se beneficiaran al
tomar parte en un partido, pichanga (o
reconocer las contribuciones del otro.
cscara) de ftbol, o que lo desafen a
El desprecio puede desarrollarse a
una carrera a pie o a caballo, o a un
raz de un malentendido de valores
juego de ajedrez. En estos casos los

R ECUADRO 12-1 como si nada hubiese pasado. Renunci

a mi puesto tres meses despus.
Ayudndole a los empleados a
Otros sintieron que se les haba
enfrentar el pesar11
dado un plazo para que salieran de su
pesar, Que raro que todava est
Se llev a cabo un estudio sobre el
apesadumbrado, han pasado seis
entorno relacionado con la muerte de
meses. O, Anda a ver una pelcula.
un familiar de un empleado.
No enfoques tu mente internamente.
Frecuentemente, los empleados
Los colegas y supervisores necesitan
encontraron apoyo en el trabajo.
ser sensibles a las necesidades
Personas asistieron al funeral,
emocionales del sobreviviente. A una
proveyeron comida, enviaron flores o
madre que perdi a su hija le dijeron:
tarjetas, otorgaron permisos para que el
Usted puede tener otro nio. Ella
colaborador se ausentara, redujeron
respondi, Podra tener diez ms pero
(durante un tiempo) las
nunca otra Anglica. Sospecho que
responsabilidades y cargos laborales,
aquellos empleados que tuvieron ms
proveyeron respaldo emocional para el
tiempo para lamentar la muerte de un
empleado que estaba de luto y
familiar pudieron retornar al trabajo y
ayudaron en muchas otras maneras.
concentrarse ms pronto que aqullos
El apoyo tendi a menguar, sin
que sintieron falta de apoyo.
embargo, despus del perodo inicial
Aquellos que estn afligidos,
del luto. Los empleados se resintieron
cuando estn listos, muchas veces
cuando encontraron poco apoyo en sus
querrn hablar con usted sobre la
trabajos. Incluso, varios aos despus
persona amada en lugar de ser
todava experimentaban resentimientos.
albergados del dolor. Una persona
En varios casos, la falta de apoyo
escribi: Virtualmente nadie inicia una
eventualmente result ya sea en el
conversacin sobre nuestra hija...
despido del empleado o en que ste
pienso que no quieren que nosotros
dejara su puesto. Algunos empleados
vayamos a sentir dolor, pero nos estn
no podan concentrarse en el trabajo o
robando la nica cosa tangible que nos
necesitaban ms das de descanso.
queda, el poder hablar sobre nuestros
[Aqullos con quienes trabajaba] me
recuerdos de ella. Los empleados que
permitieron estar de luto durante unas
pasan por el divorcio12 u otros desafos
semanas y despus esperaban que
personales tambin necesitan apoyo y
pudiera dar el 100% y que actuara
comprensin en el trabajo.

culturales. Un vaquero mexicano en un
rancho ganadero cocin una comida
nativa y se la llev al capataz, un
norteamericano. Desgraciadamente, el
encargado no acept el regalo. El
vaquero se sinti despreciado y ahora le
tiene menos lealtad al encargado y slo
desempea un esfuerzo mnimo en su
trabajo.
EL PRECIO DE PEDIR AYUDA
GRATIS
Cuando una persona pide ayuda, no
siempre lo hace del individuo con ms
conocimiento. La gente tambin
considera factores tales como quin
ofrece ayuda alegremente y sin tonos
condescendientes. El pedir ayuda
incluye la necesidad de posiblemente
compartir asuntos de ndole personal.
Hay un costo adicional cuando se le
pide ayuda a un individuo obsesionado
por la competencia. Tal persona quiere
establecer superioridad en un ramo y ve
sus preguntas como un signo de
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 169
debilidad o un reconocimiento de su
Tener inters en lo que otros
supremaca.
Quienes estn dispuestos a compartir tengan que decir es la clave
sus conocimientos tambin miden las para ser un buen conver-
ventajas y desventajas de ya sea proveer
sador. No slo tener inters
ayuda, ofrecer una que otra sugerencia,
o negar el favor. Las ventajas de ofrecer sino saber mostrarlo, al
ayuda pueden incluir un aumento de la prestarles atencin.
autoestima tanto como el agrado de estar
al servicio de otra persona. Los costos
pueden incluir el tiempo gastado y la
posibilidad de motivar demasiada
dependencia de parte del otro sujeto.
Aquellos con falta de autoestima tal vez
puedan temer una disminucin de
diferencias de conocimientos entre ellos
y el que pide ayuda.
A menudo, cuando pedimos apoyo
intentamos dividir nuestras preguntas
entre varias personas. El margen de
utilidad experimentado por los expertos
normalmente disminuye con cada nuevo
episodio en que nos ayudan, a menos
que stos no ocurran en intervalos muy
seguidos13 o que se desarrolle una
relacin de mentor y protegido.
 170 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

LAS NECESIDADES DE LOS Esta no es una sugerencia para que

el encargado establezca una prctica de
EMPLEADOS consejero ni para que rutinariamente se
entrometa en las vidas personales de los
Algunos colaboradores raramente
trabajadores. Algunos desafos pueden
piden apoyo, ya que tratan de ocultar
ser bastante serios, tal como la
que pueda haber algn desafo laboral
depresin y asuntos de ndole familiar.
que no sepan superar. Aunque no es su
Los empleados tambin pueden dirigirse
intencin el obtener resultados desastro-
a su jefe para obtener ayuda por
sos, estos empleados a veces estropean
problemas relacionados con el alcohol o
el equipo agrcola, los animales o las
la drogadiccin. La conducta extraa o
cosechas por sus fallidos esfuerzos a ser
el deterioro de desempeo tambin
autosuficientes. Otros trabajadores
pueden exigir atencin. Un supervisor
exasperan a sus supervisores por su
puede indagar sobre el cambio de
clara falta de confianza. Ellos necesitan
desempeo pero es mejor dejarlo al
que se les asegure constantemente que
criterio del empleado si desea conversar
van en una va correcta.
sobre sus dificultades personales.
Hay supervisores que se sienten
Aunque los supervisores no tengan la
incmodos al escuchar los aprietos
capacitacin para ayudar en algunos
personales de un empleado. En una
casos, se puede lograr mucho bien
empresa de empaque agrcola, un
cuando una persona est dispuesta a
capataz defendi apasionadamente su
escuchar. Una referencia a un consejero
punto de vista que los trabajadores
profesional puede ser necesaria. Sin
deberan dejar sus problemas personales
embargo, y especialmente en los predios
en sus hogares, y sus problemas
Dependiendo del individuo y agrcolas, los encargados deben jugar un
laborales en el trabajo. Tan ideal como
las diferencias culturales, sinnmero de papeles desde ayudar en
parece, esta meta puede ser difcil de
el parto de un beb hasta dar primeros
varios ritos formales tales lograr. Alguna vez se ha sentido tan
auxilios psicolgicos.
completamente afligido por un desafo
como los cumpleaos, Los supervisores varan en la forma
de ndole personal que lo haya dejado
quinceaeras (especialmente en que enfrentan las peticiones de apoyo
aturdido? Algo que no le haya
de sus empleados. Algunos prefieren
en Mxico), bodas y permitido concentrarse en el trabajo?
empleados que tomen responsabilidad y
Hay suficientes desafos de ndole
funerales toman un sentido busquen sus propias soluciones y se
personal, as como eventos nacionales o
de mucho alcance para los sienten incmodos dndole demasiada
mundiales que pueden preocupar a los
orientacin a los empleados.
empleados. empleados. stos pueden afectar la
Desdichadamente, la mayora de los
capacidad de concentracin y desempe-
supervisores, en cambio, dan sus
o. Algunos empleados no cuentan con
opiniones y consejos fcilmente, incluso
familiares o amistades con quienes com-
cuando no se les ha preguntado. Al
partir sus dificultades. Las tendencias
volver al hogar de una cita de padre e
sociales muestran un alarmante aumento
hija, le pregunt a una de mis hijas si le
en la desintegracin de la familia.
poda dar algunos consejos gratuitos.
Pero el aceptar una peticin
Ella sonri y me contest, Ciertamente
ocasional para un odo comprensivo es
no pienso pagar por ellos.14
simplemente parte del trabajo de un
Algunos empleados piden ayuda
supervisor. El encargado que ayuda a los
antes de meditar cuidadosamente sobre
colaboradores a enfrentar desafos puede
el desafo. El darle consejos a los
evitar un accidente industrial o un error
trabajadores, ya sea laboral o personal,
desafortunado. Cuanto ms pronto el
puede verse como el reverso de la
empleado pueda resolver su problema,
moneda de la delegacin. Si los
ms pronto podr volver a concentrar
supervisores no tienen cuidado, los
sus esfuerzos en el trabajo. Si el
empleados les delegarn sus problemas
desempeo no mejora, los supervisores
a ellos (vea Recuadro 12-2).
pueden verse obligados a acudir al
Un capataz de la industria porcina ha
proceso disciplinario (vase el Captulo
encontrado til pedirle a los empleados
14).
que muestran demasiada dependencia, a

R ECUADRO 12-2
Sus monos15
Una analoga genial compara a los
problemas con los monos. Todos
cargamos con unos cuantos monos en
la espalda. Un da cuatro empleados
vinieron a ver al administrador del
predio agrcola, el que estuvo dispuesto
a tratar de solucionar cada una de estas
dificultades. Los empleados dejaron
todos sus monos bajo el cuidado del
administrador. Un encargado que haba
coleccionado cuatro monos en un da
debe, a travs del tiempo, haber
coleccionado una selva llena de ellos.
El administrador tena poco tiempo
para su familia y al mismo tiempo no
estaba ayudndole a los empleados.
que ellos mismos sugieran posibles
soluciones a las dificultades que traen.
En el proceso, los empleados frecuente-
mente descubren sus propias soluciones.
MEJORANDO SUS HABILIDADES
PARA ESCUCHAR
Al ayudarle a los empleados, la clave
no es intentar resolver sus problemas,
sino saber escucharles. Cuando alguien
les escucha debidamente, los empleados
quedan facultados para resolver muchos
desafos por su cuenta. El supervisor
puede proporcionar ayuda por medio de
un enfoque (1) de experto o (2) de un
oyente que trata de proporcionar un odo
comprensivo. Sin considerar el enfoque
por tomar, un primer paso clave es tratar
de comprender claramente la naturaleza
de la dificultad. A menudo, el problema
presentado (o aparente) no es lo que
realmente est molestando al empleado.
Usted puede usar un acercamiento
reflexivo cuando intente comprender al
empleado. La esencia de esta forma de
abordar la conversacin requiere el
reiterar lo que el otro est diciendo. Esto
se hace tanto para asegurarse que usted
ha entendido correctamente el sentido
del comentario, como para mostrar
comprensin. Por ejemplo: Si le
entiendo correctamente, usted
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 171
Los empleados se sentan irritados
cuando sus problemas todava no se
solucionaban. Un fin de semana,
mientras el administrador estaba
trabajando tratando de cuidar a los
monos de los empleados, l vio que
afuera de su oficina esos mismos
trabajadores estaban disfrutando un
partido de ftbol y una parrillada con
sus familias. Despus de darle varias
vueltas al asunto l desarroll algunas
directrices para los empleados: En
ningn momento sus monos se
convertirn en mis monos. Mientras
que estuvo dispuesto a conversar sobre
sus problemas, estuvo menos dispuesto
a quitrselos. Aprendi la crtica
diferencia entre escucharle a sus
empleados y cargar con todos sus
monos.
encuentra difcil trabajar con
Guillermo? Sin embargo, se debe tener
presente que el acercamiento reflexivo
puede volverse excesivo. Los
trabajadores se pondrn impacientes o
irritados si usted refleja todo lo que ellos
dicen. Reflejar es especialmente crtico
en situaciones emocionales, conflictivas,
o donde hay posibilidades de
equivocaciones graves.
Tal vez le ha preguntado a alguien
por qu les est molestando algo.
Muchas veces las personas le
contestarn que no saben. Una pregunta
relacionada que obtiene mejores
resultados es: Ha tratado de
imaginarse qu es lo que puede haber
causado tal o cual cosa?
Otros acercamientos para ayudar a
los colaboradores a expresarse o a
clarificar sus sentimientos incluyen el
permitir perodos ms largos de silencio
o expresar confusin: No estoy seguro
si le entiendo. En el proceso de
escuchar, pedir clarificacin, y examinar
las posibles soluciones, va
evolucionando un entendimiento ms
completo de la dificultad que el
empleado est afrontando.
Enfoque especialista
El enfoque de especialista, experto, o
a veces denominado enfoque mdico
es uno en el cual el supervisor escucha
 172 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
los sntomas del problema presentado
Cuando una persona pide
por el trabajador, hace un diagnstico y
ayuda, no siempre recurre al recomienda la mejor y nica solucin.
individuo con ms Un especialista trata de diagnosticar el
problema por medio de una serie de
conocimiento. Tambin
preguntas. Una regla prctica es que los
considera quin ofrece ayuda desafos tcnicos se prestan a ser
alegremente y sin tonos resueltos por medio del enfoque
especialista. Este enfoque puede ser
condescendientes.
bastante eficaz cuando: 1) hay grandes
diferencias en conocimiento, 2) existe
una respuesta correcta, o 3) hay una
emergencia (p. ej., un ganadero llama al
veterinario para preguntarle cmo tratar
a un potro con clico).
A menudo, la persona que pide
ayuda sabe poco sobre el asunto, o
incluso qu preguntas hacer. Un
tractorista puede consultarle al capataz
qu fertilizante debera usar, cmo
mezclarlo correctamente, y cmo
calibrar las boquillas para rociar. El
capataz puede contestar estas
indagaciones y proporcionar cualquier
otro consejo til. Una parte fundamental
del proceso es cerciorarse del nivel de
DEL PERSONAL
conocimientos de la persona que
pregunta antes de empezar a dar
consejos. Ocurre muy comnmente que
las personas que buscan ayuda ya han
pensado mucho al respecto.
Un administrador quiz tenga ideas
muy concretas sobre un tema. Aun as
puede actuar como un consejero eficaz
mientras est dispuesto a considerar las
preferencias y necesidades del
empleado. Un asesor no debera
sugerirle a sus clientes que violen sus
principios o creencias. Tampoco se
puede esperar que un asesor sea amoral.
A veces, como supervisor, usted puede
sentir que algunas alternativas son
reprochables o moralmente incorrectas.
En estos casos se lo puede hacer saber a
los empleados, quienes pueden preferir
buscar ayuda de otra persona. A
menudo, sin embargo, los trabajadores
buscarn sus opiniones porque ellos
respetan sus valores.
Los supervisores que responden a
problemas relacionados con el trabajo
normalmente tienen la ventaja de saber

ms sobre el tema que un afuerino pero
esto tambin puede ser un obstculo. La
persona que est demasiado cerca a la
situacin puede ser parte del problema,
tener ideas preconcebidas, o no escuchar
con el nivel de atencin requerido.
Muchas veces el enfoque especialista
no trabaja bien. El modelo especialista,
adems, puede ser frustrante para
aquellos empleados que sienten que su
dificultad fue resuelta en una forma
incompatible con su filosofa o estilo.
Las habilidades para diagnosticar
correctamente varan entre los
supervisores y en algunas ocasiones los
expertos no descubren correctamente
dnde duele de verdad. Como ya
hemos aludido, existe tambin el peligro
de crear sobredependencia en el capataz
de parte del colaborador. Cada vez ms,
las personas demandan opiniones de
mltiples especialistas y no quedan
conformes con la idea de confiar en slo
un perito. Aquellos a quienes se les pide
un consejo no deben ofenderse cuando
stos no son seguidos. Quienes buscan
consejo haran bien al explicar que estn
buscando opiniones de varias personas y
que tomarn una decisin despus de
pesar las diferentes opciones.
A veces los individuos parecen estar
haciendo una pregunta pero lo que
buscan es ms bien comprensin o
apoyo. Incluso, puede pasar que le pidan
que se calle y escuche. En algunos
casos, puede que un empleado est ms
interesado en comprobarle la
imposibilidad de resolver la dificultad
que en buscarle solucin al desafo. Esta
persona le responder a cada sugerencia
que le haga con un S, pero... [no dio
resultados], casi desafindolo a que
haga una sugerencia original.16 Si usted
se siente atrapado en tal conversacin,
es posible que est tratando de
solucionar el desafo por medio del
enfoque especialista en vez del enfoque
de oyente.
Enfoque de oyente
El enfoque de oyente es uno en el
que el supervisor est ms preocupado
en prestarle atencin a las necesidades y
sentimientos del empleado que en tratar
de resolver el problema. Ms bien, se
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 173
trata de celebrar el logro de una persona
o compartir la tristeza de otro. El
enfoque de oyente es uno en el cual el
supervisor ayuda al empleado a deducir
su propia solucin a una dificultad.
Aqu, la regla prctica es que las
relaciones interpersonales as como
desafos que han existido durante mucho
tiempo, pueden requerir un enfoque de
oyente. El enfoque oyente puede ser
frustrante para el trabajador que busca a
un experto. En el enfoque oyente, se
supone que la solucin est dentro del
individuo con el desafo; puede que esto
no sea el caso.
Ya hablamos algo sobre la empata al
escuchar, lo que requiere que
suspendamos nuestras propias
necesidades y preocupaciones durante
un momento, mientras tratamos de
realmente absorber lo que la otra
persona nos est comunicando.
Escuchar con empata es una habilidad
esencial. No existen atajos en cuanto al
saber escuchar. Las personas se dan
cuenta rpidamente cuando no han sido
escuchadas de verdad.
Existen quienes nos aseguran que
pueden escucharnos y hacer otra cosa al
mismo tiempo, tal como trabajar en la
computadora, leer un peridico, entrenar
un caballo, o ponerle atencin a otro
asunto. Aunque es verdad que algunos
individuos son ms capaces que otros en
manejar varios proyectos al mismo
tiempo, el mensaje que se transmite no
es muy positivo: Usted no es
suficientemente importante en este
momento como para prestarle toda mi
atencin.
Hay otras formas en las que
podemos descontar las necesidades de
otros. Y esto puede ser al compartir
nuestro propio caso de prdida,
desilusin, o logro, antes que la persona
haya tenido la oportunidad de ser
escuchada. Tal vez pensamos que el
compartir nuestro relato constituye una
prueba que estamos escuchando, pero en
cambio, el otro individuo piensa que le
robamos el escenario.17 Esto no significa
que no podamos compartir nuestras
experiencias y relatos con otros, pero
que nos aseguremos que ellos hayan
terminado de compartir sus experiencias
primero. Podemos alentar a que otros
174 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
hablen si es que los escuchamos con
empata, y los motivamos a que sigan
contndonos algo al usar expresiones
como mmm, siga, o cunteme
ms, junto con un idioma corporal que
muestre inters.
Cuando una persona no est
escuchando, frecuentemente se nota en
su idioma corporal: La sonrisa
automtica, las preguntas en que se
atropella y se da a la fuga, y la mirada
inquieta de sus ojos cuando empezamos
a hablar.18 Algunas personas que dan
consejos fcilmente pueden aparecer
como expertos aun sin hacer
declaraciones directas. Por ejemplo,
No le parece a usted...? es un consejo
disfrazado de pregunta. Quienes dan
consejos deben evitar la apariencia de
tener la mente abierta mientras dan
consejos concretos.
Observ a un expositor, psiclogo de
profesin, que usaba libremente la
expresin, Veo que siente dolor, con
quienes estaban haciendo preguntas en
una conferencia. Yo era el intrprete y
poda observar al pblico. Un hombre de
edad cont su penoso relato, y el
conferenciante us su expresin en el
momento justo, aparentemente, ya que
el participante se inclin hacia atrs y
par de hablar. Pude notar en sus ojos e
idioma corporal que haba sentido
empata del psiclogo. El hombre se
haba conmovido y ahora se senta
comprendido. Qued impresionado. Me
pareci, sin embargo, que con cada uso
subsecuente de la expresin, Veo que
siente dolor, la frasecita se torno
crecientemente artificial. Menos
personas se convencieron de su
sinceridad y pronto lleg a convertirse
en un simple, cllate, quiero seguir con
mi discurso. Si no tenemos tiempo para
escuchar en el momento, es mejor
decirlo.
Frecuentemente las personas
empiezan con la intencin de escuchar,
pero se descarrilan en el camino, y no
necesariamente porque no tienen
tiempo. Existe una tendencia natural,
pero lamentable, de cambiar del enfoque
de oyente a uno ms directivo. Tal vez el
que escucha busca un cierre, o se le
olvida que cada persona tiene su propio
estilo en cuanto a solucionar problemas.
DEL PERSONAL
Quienes han tomado el papel de asesor
frecuentemente dicen algo como, Si yo
estuviera en tu lugar, habra. Tal vez
as hubiera sido. Tal vez hubiramos
solucionado el problema si hubiramos
estado en el lugar de esa persona.
Diferentes personalidades pueden
abordar desafos especficos en formas
predecibles, con consecuencias
igualmente predecibles. Por ejemplo, a
algunas personas no se le pasara por la
mente quejarse con un compaero sobre
algn comportamiento que les moleste,
mientras otros seguramente le llamaran
la atencin. Las personas pueden
presumir que son muy diferentes que
otras, pero en la misma situacin
muchos se sentiran igualmente
limitados en cuanto a sus opciones.
A veces las personas escuchan y
hacen preguntas con el propsito de
confirmar sus propias observaciones. Un
procedimiento mucho mejor es el ser
movidos por un espritu de curiosidad.
Este enfoque tambin se le ha apodado
ignorancia deliberada, o el no saber.
Por medio de esta actitud de curiosidad,
los individuos se alejan de un
diagnstico preconcebido y se acercan
hacia una indagacin ingenua. Los
escuchantes inquisitivos nunca
presumen que comprenden el
significado de una accin, evento o
palabra.19 Nuestra efectividad como
oyentes frecuentemente se pierde
cuando resolvemos el problema antes
que lo haga la persona que estamos
tratando de ayudar. La persona que sabe
escuchar tiene suficiente confianza en s
misma para escucharle a otros sin temor.
Cuando escuchamos con empata,
debemos darle la oportunidad a la otra
persona a que nos diga cmo se siente
realmente. Evite el deseo de llegar al
rescate y arreglarlo todo con tales
comentarios triviales como le ir bien
la prxima vez, debe preocuparse
menos, o usted puede obtener otro.
Decirle a un empleado que con el
transcurso del tiempo le doler menos
una desilusin no proporciona mucho
consuelo en el momento. Una parte
importante del escuchar es permitirles a
las personas descargar parte del peso
que sienten en sus pechos o compartir
un dolor con otra persona, aunque sea

por slo un momento. Hay un gran valor
teraputico en pensar en voz alta y
compartir un desafo o problema con
alguien que escuche de verdad. El
proceso de tratar de explicarle un dilema
a otro nos ayuda a comprender mejor
tanto el desafo como a nosotros
mismos.
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 175
Cuando se trata de
responder a preguntas de
ndole tcnica, una parte
fundamental del proceso es
cerciorarse del nivel de
conocimientos de la persona
que pregunta antes de
empezar a dar consejos.
Pasa muchas veces que las
personas que piden ayuda
ya le han dado varias vueltas
al asunto.
Escuchar no es lo mismo que
quedarse callado. La pregunta apropiada
o comentario reflexivo puede ayudar al
empleado o al colega a sentir que le
estamos escuchando. Esto les ayudar a
explicarse mejor. Pero aun las buenas
preguntas pueden ser ineficaces. Tal
como el compartir experiencias
 176 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
similares puede descarrilar una
conversacin, lo mismo puede ocurrir
con preguntas inoportunas.20
Despus de un tiempo en el que
escuchemos sin interrumpir, puede
llegar el momento de ayudarle al
empleado a que tome el prximo paso.
Las preguntas diagnsticas pueden ser
apropiadas en este momento. La
intencin de estas preguntas es tratar de
entender el desafo que el colaborador
est enfrentando. El supervisor evita
brindar sugerencias directas sobre cmo
resolver el problema. Se pueden incluir
preguntas como: Qu enfoques ha
probado usted? Cmo le est
afectando este desafo? Hacia qu
alternativa est inclinndose? Qu
planea hacer sobre... ? Cmo se
sentira usted si siguiera el consejo que
le dio Eduardo? Qu est tratando de
El enfoque oyente es aquel lograr? Qu pasar si usted no acta
en el cual el supervisor est de inmediato? Alguna vez ha
ms preocupado en prestarle compartido con l cmo se siente?
Qu har si eso no le da resultados?
atencin a las necesidades y Despus de escuchar a un empleado
sentimientos del empleado durante un tiempo, si no han llegado a
que a tratar de buscarle una solucin, puede preguntar: Qu
piensa hacer ahora? Esta pregunta le da
solucin a un problema. la oportunidad al empleado para que
Muchas veces los individuos tenga la ltima palabra, resumir lo que
empiezan con toda la est sintiendo y una vez ms, tomar las
riendas de su desafo. Devolverle el
intencin de escuchar, mas control a la persona que tiene el
se descarrilan en el camino, problema es especialmente importante si
pero no necesariamente por hemos cado en la trampa de dar
consejos no deseados y de robarle el
falta de tiempo. monito.
DEL PERSONAL
Si como un oyente piensa que tiene
ms tiempo y se siente cmodo con el
proceso, puede tomar el prximo paso al
desarrollar alternativas por medio de una
lluvia de ideas. De sta nace una lista
de posibles soluciones. No se trata de
defender o criticar algunas de ellas por
el momento. Despus se discuten los
puntos a favor y en contra de cada
alternativa.
Finalmente, le toca al trabajador
tomar una decisin basada en este
proceso. Tal vez la solucin final
combinar varias de estas ideas. Lo
importante es que sea el empleado quien
escoja la solucin o el camino a seguir.
Aunque toma tacto y habilidad, un buen
consejero motiva a las personas a que
vayan ms all de simplemente hablar
de sus problemas, y que hagan algo para
que ya sea puedan disminuirlas o
eliminarlas.
Todos tenemos puntos ciegos (faltas
que no vemos). Tpicamente, no siempre
nos percatamos cmo estamos
contribuyendo a nuestros propios
aprietos. Mientras existan estos puntos
ciegos, es fcil culpar a todo el mundo
en vez de mirar hacia nuestras propias
acciones.
No cualquier persona puede desafiar
estos puntos ciegos en otra persona. Un
oyente debe ganarse el derecho a
cuestionar a otro,21 al mostrar empata y
un inters sincero en la otra persona.
Este desafo tampoco puede aparecer
como crtica.
Un punto final por hacer es la
importancia de una estricta
confidencialidad. Cuntas personas han
sido heridas por la charlatanera!
Puede haber algunas excepciones
donde la informacin deba ser
compartida con otros individuos. Pero
muchas veces no es necesario dar todos
los detalles particulares mencionados.
Esto se puede hacer con el permiso del
afectado. Un supervisor tambin puede
buscar consejos de un profesional
calificado para tratar temas sensibles.
Parte de ser un buen oyente requiere
una lucha consciente por mantener una
mente abierta y evitar nociones
preconcebidas. Un supervisor puede
autoevaluar su estilo de asesor al
preguntarse: Estoy...

R ECUADRO 12-3
Permita que suene el telfono!
La prxima vez que un colaborador
pase a hablarle, dle su completa
atencin, o haga una cita con l para
cuando as pueda hacerlo. Mustrele
que usted le da importancia al tiempo
del empleado. Apague su radio o
celular si est en el campo, y si est en
al oficina, pdale a su secretaria que
tome mensajes en lugar de permitir
permitiendo que la persona con el
problema hable ms?
evitando conclusiones prematuras
basadas en comentarios del
empleado o en informacin
obtenida de otras fuentes?
ayudando al empleado a resolver
su propio problema o estoy siendo
demasiado directivo?
dejando que el empleado retenga
responsabilidad por su propia
dificultad?
RESUMEN
Las relaciones interpersonales,
dentro y fuera del trabajo, tienen un
lugar importante en la administracin
laboral. En este captulo hemos
intentado entender las relaciones
interpersonales en el trabajo. Tambin
vimos diferencias personales y
culturales que afectan estas relaciones
interpersonales. Es ventajoso
comprender las costumbres de una
cultura ajena. El peligro viene cuando
nosotros actuamos sobre
generalizaciones.
Las caricias psicolgicas tienden a
validar el sentido de cotizacin que
siente una persona. La mayora de los
empleados esperan por lo menos algn
intercambio de caricias psicolgicas
antes de empezar a hablar del trabajo.
Poder llevar a cabo una conversacin
positiva est basado en gran parte en la
habilidad de los participantes en tomar y
pasar turnos.
Todos traemos ciertos aportes al
trabajo. Mientras exista un acuerdo entre
L A S R E L AC I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S EN EL T R A B A J O 177
interrupciones. Si el telfono suena,
bien, permtale sonar! En caso que
usted est esperando una llamada
importante, puede hacrselo saber al
trabajador y juntos pueden decidir si les
conviene conversar abreviadamente
ahora o hacer una cita para un
momento ms oportuno. Hay
excepciones por supuesto, pero dejar
que suene el telfono tiene buen
sentido. Si siempre est demasiado
ocupado para los empleados, algo anda
mal.
el valor de los aportes de cada persona,
las cosas marchan bien. Las personas
que quieran conservar el valor de sus
aportes, ya sea personales o
administrativos, necesitan valorar los
aportes de otras personas.
Entre las muchas actividades en que
se involucran los supervisores, una de
las ms difciles es escuchar a los
trabajadores cuando tienen dificultades.
Es, a menudo, demasiado fcil actuar en
una forma directiva como un experto,
aun cuando el enfoque de oyente sera
mucho ms apropiado. Una persona que
sepa escuchar los desafos de otros no se
siente necesariamente obligada a
solucionarlos.
CAPTULO 12OBRAS DE
CONSULTA
1. Berne, E. (1964). Games People Play: The
Psychology of Human Relationships,
New York: Grove Press, Inc. Tambin
ver a Berne para una discusin sobre
intensidad de interaccin, diferencias
culturales, y falta de comunicacin.
2. Berne, E. (1964). Games People Play: The
Psychology of Human Relationships,
New York: Grove Press, Inc.
3. Corts, C. (1991, March 7). Cultural
Shock: Managing a Diversified
Workforce. Agricultural Personnel
Management 11th Annual Forum.
Modesto, California.
4. Nichols, M. P. (1995). The Lost Art of
Listening: How Learning to Listen Can
Improve Relationships (p. 14). New
York: The Guilford Press.
5. Benjamin, A. (1974). The Helping
Interview (2nd Edition) (p. 44). Boston:
Houghton Mifflin Company.
178 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
6. Nichols, M. P. (1995). The Lost Art of
Listening: How Learning to Listen Can
Improve Relationships (p. 61). New
York: The Guilford Press.
7. Elgin, S. (1983). More on the Gentle Art
of Verbal Self Defense. Englewood
Cliffs, N. J.: Prentice-Hall Inc.
8. Dobson, M. (1991, July 17). How to Solve
Communication Problems. Fred Pryor
Seminar. Stockton, California.
9. Dobson, M. (1991, July 17). How to Solve
Communication Problems. Fred Pryor
Seminar. Stockton, California.
10. Elgin, S. (1983). More on the Gentle Art
of Verbal Self Defense. Englewood
Cliffs, N. J.: Prentice-Hall Inc.
11. Billikopf, G. (1994, January 12). Coping
With Grief in the Workplace (pp. G1,
G3). Modesto Bee (Living). Adems,
gracias a La Nacin y a Rosa Ibarra,
Employment Development Department,
quien entrevist a trabajadores agrcolas.
Respuestas dentro y fuera de la
agricultura estn incluidas.
12. Pelzer, M. R. (1994, May-June).
Workplace Sensitivity Part II: Helping
Colleagues Cope With Divorce. People
in Ag: Managing Farm Personnel.
13. Brown, R. (1986). Social Psychology:
The Second Edition. New York: The
Free Press.
14. Billikopf M., Cristina (13 de marzo de
1999). Comunicacin interpersonal.
DEL PERSONAL
15. Based on Oncken, W., Jr., & Wass, D.
(1974, November-December).
Management Time: Whos Got the
Monkey? (pp. 75-80). Harvard Business
Review.
16. Hendricks, J. J. (1986, Spring).
Organizational Development and Group
Dynamics course. California State
University, Stanislaus, and Berne, E.
(1964). Games People Play: The
Psychology of Human Relationships.
New York: Grove Press, Inc.
17. Nichols, M. P. (1995). The Lost Art of
Listening: How Learning to Listen Can
Improve Relationships. New York: The
Guilford Press.
18. Nichols, M. P. (1995). The Lost Art of
Listening: How Learning to Listen Can
Improve Relationships (p. 111). New
York: The Guilford Press.
19. Winslade, J., & Monk, G. (2000).
Narrative Mediation: A New Approach
to Conflict Resolution (pp. 126-128).
San Francisco: Jossey-Bass Publishers.
20. Nichols, M. P. (1995). The Lost Art of
Listening: How Learning to Listen Can
Improve Relationships. New York: The
Guilford Press.
21. Benjamin, A. (1974). The Helping
Interview (2nd Edition) (p. 21). Boston:
Houghton Mifflin Company.
 13
Manejo de Conflictos

Usted me dice que cuando se enfada y pierde el control, puede decir algunas cosas
que no tienen gran significado y que maana habr olvidado todo esto. Pero los
trabajadores me dicen que quedan resentidos durante mucho tiempo.

Richard Bruce, Consultor

California

Carmen acaba de sentirse rechazada Si Carlos no tuviera la ms mnima

por Carlos, el mecnico. Hoy, lunes, le
solicit a Carlos que trabajara unas
horas extraordinarias el prximo viernes
por la tarde, pero ste se neg. Ella
qued molesta y con la duda: Carlos se
opuso porque ella se lo pidi en forma
demasiado corts, usando las palabras
por favor? o, porque ella es mujer? o,
porque qued resentido cuando ella
obtuvo el puesto de supervisor que
ambos haban codiciado? Carlos
tambin qued molesto con la
interaccin.
idea que Carmen estaba disgustada,
esta escena constituira un conflicto
interpersonal? Las semillas de un
conflicto se siembran cuando cualquier
participante siente internamente una
falta de armona. La prxima vez que
Carmen tenga que pedirle un trabajo a
Carlos, cmo lo har? Tal vez de un
modo ms abrupto. Carlos, a su vez,
puede reaccionar mal hacia el
comportamiento de Carmen, dando
rienda suelta a un ciclo de interaccin
negativa. Los individuos pueden sentir
 180 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

ms cerca no siempre son positivas, ya

que frecuentemente caemos en
intercambios predecibles e inefectivos.
Con el personal contratado y con
extraos, muchas veces tratamos de
comportarnos lo mejor posible.
Preocupados de cmo se nos mire,
podemos errar al decir poco cuando las
cosas no marchan bien. Podemos sufrir
durante mucho tiempo antes de decir
algo. Especialmente durante lo que
podramos llamar el perodo de
cortejo. En vez de decir las cosas
directamente, casi siempre tratamos de
insinuar o lanzar una indirecta.
Pero la luna de miel terminar tarde
o temprano. Este comportamiento de
cortejo puede ser abandonado por
necesidad. Puede que encontremos ms
fcil barrer nuestros problemas bajo la
alfombra psicolgica hasta que el
montn de tierra sea tan grande que no
podamos evitar tropezarnos con l.
Despus de la transicin, puede ser
demasiado fcil comenzar a decirle al
empleado o colega exactamente lo que
debe hacerse en forma diferente. Un
episodio aislado como el que vimos
entre Carmen y Carlos, puede o no
tensin y emocin negativa en un afectar sus futuras relaciones
Donde existan alternativas encuentro aunque nunca confronten interpersonales.
puede haber desacuerdos. sus sentimientos en forma mutua. Las personas difieren en su
Donde existan opciones hay un sensibilidad a los comentarios, o
Tal oposicin, cuando se acciones de otros, as como en su
potencial de desacuerdo. Estas
maneja correctamente, diferencias, cuando se manejan aptitud para afrontar la tensin creada
puede resultar en interaccin apropiadamente, pueden resultar en por una situacin conflictiva. Mientras
soluciones e interacciones ms creativas que es bueno ser sensible a cmo
y soluciones ms efectivas y afectamos a otros, es una gran virtud el
y valiosas. Lstima que sea tan difcil
duraderas. Pero, convertir nuestras diferencias en no ofendernos fcilmente. O al encontrar
desafortunadamente, es oportunidades. Cuando no podemos formas constructivas de disipar la
manejar bien nuestros desacuerdos, el tensin (p. ej. por medio del ejercicio,
difcil convertir desacuerdos msica, lectura, actos de servicio al
resultado puede ser la contencin. La
en oportunidades y hacerlo contencin crea un sentido de distancia prjimo, o dormir bien). No aporta algo
en forma consistente. psicolgica entre las personas, tal como positivo, sin embargo, aparentar
sentimientos de antipata, antagonismo serenidad mientras el enojo interno se
Cuando no abordamos bien intensifica al punto de explotar. Un
enconado, competencia, enajenacin
los desacuerdos, el resultado mental, e indiferencia. terremoto tiende a ser ms daino que
puede ser la contencin. Si nos toca tratar con miembros de la una serie de temblores. Es ms
familia o personal contratado, tarde o provechoso tratar los problemas a
temprano se presentarn desafos que medida que van surgiendo.
nos obliguen a comunicarnos con ellos. Durante los conflictos es fcil or sin
Cuando interactuamos con miembros de escuchar. Las personas involucradas en
la familia, es dudoso que nos falten las rivalidades a menudo reclutan a otros
palabras. Pero nuestras normas de para apoyar sus perspectivas y no
comunicacin con quienes nos estn intentan un acercamiento directo con la
persona afectada.

Nuestra autoestima es ms frgil de
lo que la mayora de nosotros quisira-
mos conceder (vase el Captulo 6,
Recuadro 2). Cualquier conflicto sin
resolver amenaza nuestra autoestima. Al
encontrar a alguien que est de acuerdo
con nosotros, podemos elevar nuestra
autoestima artificialmente. Pero slo
construimos en arena. Estos otros
tienden a encontrarnos la razn, no slo
porque son nuestros amigos, sino princi-
palmente porque ven tanto la contrarie-
dad como las posibles soluciones por
medio de nuestra perspectiva. Despus
de todo, fuimos nosotros quienes
compartimos la situacin con ellos. Una
vez que una persona se crea apoyada,
ms fcilmente se sentir justificada en
su conducta. Entonces aumentar la
tendencia a no darle la debida atencin a
la resolucin del conflicto.
Para que nuestra autoestima est
construida sobre una base ms slida,
tendremos que aprender a enfrentar la
disputa en lugar de usar tcticas para
eludirla. En castellano, una palabra
relacionada con la autoestima es el amor
propio (el orgullo, o la autoestima falsa).
Toma ms esfuerzo, habilidad, y
cometido y a corto plazo, ms
tensin enfrentar el desafo junto con
la persona involucrada en la disputa.
Ciertamente parece que sera ms fcil
abandonar el asunto, ceder, o luchar
(vase el Captulo 18). A la larga,
podremos vivir una vida que nos har
sentirnos ms realizados y con menos
tensin cuando sepamos desenvolvernos
en situaciones difciles.
En ciertas ocasiones asumimos
prematuramente que un desacuerdo no
tiene una solucin mutuamente
aceptable. El estar dispuestos a
conversar sobre desacuerdos puede
brindar oportunidades para fortalecer
relaciones y mejorar la productividad. El
tratar de solucionar conflictos,
abordndolos directamente con la
persona con quien estamos en
desacuerdo, puede requerir: 1)
exponernos al ridculo o rechazo; 2)
reconocer nuestra contribucin al
problema; y 3) estar dispuestos a
cambiar.
Podemos reducir la tensin, resolver
desafos, y aumentar la productividad
MANEJO DE C O N F L I C T O S 181
por medio del dilogo eficaz. Tal
conversacin implica por lo menos
escuchar tanto como hablar. Mientras
que a veces estos intercambios ocurrirn
naturalmente, por lo general necesitan
ser planificados con mucho tino. Pueden
implicar algo de dolor o por lo menos
nos obligarn a salirnos de nuestra zona
de tranquilidad al discutir asuntos
desafiantes, pero las recompensas
incluyen la satisfaccin y una mejora en
las relaciones de largo plazo.
Cuando nos enfrentamos a desafos,
medimos las alternativas y buscamos la
mejor solucin dada la informacin
disponible. Descartamos las opciones no
deseadas. Mientras que algunas
decisiones pueden significar mucho
esfuerzo otras pueden ser casi
instintivas. La mejor solucin se
convierte en nuestra posicin o postura.
Nuestras necesidades, preocupaciones y
temores juegan parte en este proceso de
buscar soluciones. Malentendidos y
desavenencias pueden surgir cuando
nuestra solucin no es la misma que la
de otros.
Cuando una persona se cree
Varios factores negativos
frecuentemente se combinan para crear apoyada por un amigo, ms
la contencin: fcilmente se sentir
Nuestro primer enemigo es la
justificada en su conducta y
necesidad de querer explicar nuestro
punto de vista primero. Despus de no prestar la debida
todo, razonamos, si comprenden nuestra atencin a la resolucin del
perspectiva, llegarn a las mismas
conflicto.
conclusiones.
Jack Kelly Clark
182 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
El segundo enemigo es nuestra
reticencia a escuchar. Escuchar es
mucho ms que estar callados para
poder tomar nuestro turno. Involucra un
esfuerzo real en tratar de comprender la
perspectiva de otra persona.
Nuestro tercer enemigo es el temor.
El temor de no salirnos con la nuestra.
El temor de perder algo estimado. El
temor que nos hagan sentir tontos o de
perder prestigio. El temor a la verdad...
que tal vez estemos equivocados.
Nuestro cuarto enemigo es la
presuncin que uno de nosotros tiene
que perder si el otro va a ganar: que los
desacuerdos slo pueden solucionarse
competitivamente.
La buena noticia es que hay formas
simples y efectivas para hallar
soluciones positivas de los desacuerdos
y fortalecer las relaciones
interpersonales. Pero no deje que la
simplicidad de los conceptos oscurezca
el desafo de llevarlos a cabo de modo
consistente. Es verdad que la vida nos
da bastantes oportunidades para
practicar y mejorar. Sin embargo, se
requiere esfuerzo para dominar los
adversarios ya mencionados.
Herramientas para mejorar la
comunicacin
Dos principios han contribuido de
gran manera al manejo productivo de las
discordancias. Uno es: Primero intente
comprender; despus ser comprendido,
introducido por Steven Covey, en Los
siete hbitos en las personas altamente
eficaces.1 Si alentamos a otros a que
expliquen su perspectiva primero, sern
ms aptos a escuchar la nuestra.
En una ocasin estaba entrevistando
a trabajadores del campo sobre sus
sentimientos respecto de varios temas.
Me top con un dueo de una lechera
que no estaba muy entusiasmado con mi
proyecto. Sent que no estara
entrevistando a nadie en su lechera, y
por lo tanto cambi de enfoque y me
dispuse a escuchar al dueo. l com-
parti preocupaciones que tena sobre
varios temas y despus nos despedimos
amistosamente. Mientras caminaba
hacia mi vehculo el dueo me grit:
DEL PERSONAL
Proceda no ms!
Proceda a qu? le contest
completamente despistado.
Me sorprendi cuando respondi:
Pase no ms a entrevistar a mis
trabajadores.
El principio Covey acababa de
funcionar.
El segundo principio, desarrollado
por Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton en su conocida obra, S... de
acuerdo! (cmo negociar sin ceder),2 es
que las personas en desacuerdo deben
enfocarse en sus necesidades en vez de
sus posiciones. Al concentrarnos en
posiciones, tendemos a darle ms nfasis
a nuestras divergencias. Cuando lo
hacemos en nuestras necesidades,
encontramos que tenemos ms en
comn de lo que habamos pensado.
Ury, Fisher y Patton sugieren que
tratemos de satisfacer la suma de las
necesidades del otro tanto como las
nuestras.
Cuando se enciende el foco, nos
damos cuenta que no se trata de un
juego donde una persona debe perder
para que la otra gane. Tampoco es
necesario resolver nuestros desacuerdos
con un compromiso insatisfactorio. En
cambio, ambas partes pueden ser
ganadoras. Los individuos pueden
aprender a mantener las lneas de
comunicacin abiertas y resolver
desafos cuando las cosas marchan mal.
Aprender a estar en desacuerdo
amistosamente y resolver problemas son
dos de las habilidades interpersonales
ms importantes que podemos
desarrollar.
Ponindolo en prctica
Si es que simplemente le decimos a
alguien, Estoy en desacuerdo, muy
probablemente ste se sentir
despreciado. Los negociantes exitosos
son ms aptos a indicar sus intenciones,
tal como el deseo de hacer una pregunta
difcil o dar una sugerencia, y lo estn
menos a indicar que algo es un
desacuerdo.3 Los problemas, sin
embargo, pueden aumentar si dejamos
todas nuestras necesidades a un lado
para enfocarnos en las exigencias de
 MANEJO DE C O N F L I C T O S 183

otro. El otro puede pensar que no

tenemos necesidades y puede sentirse
atnito cuando se las presentamos de
repente, casi como una idea tarda.
Para evitar tal golpe infructuoso,
prefiero la idea de decir algo como,
Veo que tenemos diferentes
perspectivas. Mientras que quiero
compartir mis necesidades y puntos de
vista con usted ms tarde, djeme
primero enfocarme en sus pensamientos,
necesidades y observaciones. A estas
alturas podemos poner nuestras
necesidades a un lado, tratar de
realmente escuchar y decir, Entonces,
djeme comprender cules son sus
inquietudes respecto a.
Esa es la parte fcil. La dificultad
viene cuando intentamos cumplir con tal
resolucin de realmente escuchar y
resistir la tendencia de interrumpir con
objeciones sin importar la falta de
fundamento de algunos de los
comentarios que nos presenten. En vez
de decirle a alguien que comprendemos
(simplemente para que terminen de
hablar y nos toque dar nuestra
perspectiva), podemos ser mucho ms
efectivos al revelar exactamente qu es
lo que pensamos comprender. Podemos
hacerlo por medio de preguntas o
INVOLUCRANDO A TERCEROS Cuando tenemos un
declaraciones tentativas. De esta manera Un acercamiento mejor es desacuerdo, nos ayuda
podemos mostrar una comprensin permitirles a los empleados a que se enfocarnos antes en los
verdadera. renan con un tercero, o mediador (que,
Tal vez tendremos que pulir nuestra sentimientos del otro. Veo
en algunos casos, puede ser el
declaracin al respecto de lo que otro ha administrador o el dueo), para que les que miramos este asunto de
dicho hasta que obtengamos el visto ayude a resolver sus propios conflictos. diferentes perspectivas.
bueno de esa persona. Es necesario no Por ejemplo, un encargado haba
slo comprender, sino que tambin la Aunque deseo compartir mi
recurrido a la matonera e insinuado
otra persona se sienta comprendida. amenazas para salirse con la suya. punto de vista ms tarde,
Slo cuando el otro individuo se sienta Gustosamente habra tratado de primero quisiera or sus
entendido podemos empezar a explicar encontrar una forma para ayudarle a mi
nuestra perspectiva y suponer que se nos pensamientos. Dicho esto,
supervisor a lograr sus metas, el
escuchar a nosotros con la misma subordinado clarific a travs de sus podemos poner nuestras
atencin. Una vez que ambas partes lgrimas. Pero ahora estoy tan propias necesidades a un
hayan explicado sus necesidades y sensibilizado, que tengo miedo a
preocupaciones podemos abocarnos a la lado. Entonces, aydeme a
dirigirle la palabra.
bsqueda de una solucin creativa. Si El decirles a los colaboradores que comprender sus
hemos tenido poco trato con una deberan solucionar sus problemas por pensamientos sobre....
persona, o uno negativo, debemos tomar su cuenta, o ser ms maduros, o que se
ms precaucin al mostrar desacuerdo. den las manos y que se avengan, pueden
Siempre existe el potencial para que un ser opciones. He visto varios incidentes
desacuerdo se descarrile y se convierta donde tal enfoque ha dado buenos
en contencin. Ayuda el haber hecho resultados. Pero en la mayora de los
depsitos de buena voluntad en el casos, un conflicto abordado de este
pasado.
184 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
modo slo tiende a cubrir las
manifestaciones del choque, las que
surgirn luego, seguramente en forma
ms destructiva.
Un mediador externo puede, muchas
veces, lograr un xito mayor. Una
persona que ya trabaja para la empresa
puede ser parte del problema, ser perci-
bida como alguien que favorece a una de
las partes, y los individuos pueden
titubear en compartir informacin
confidencial con una persona conocida.
Si la persona interna es un jefe,
entonces el papel de mediador se torna
ms difcil, ya que los supervisores
tienden a ser excesivamente directivos,
tomando ms bien el papel de rbitro
que impone su decisin sobre otros.
El proceso de resolucin de
conflictos es ms propenso al xito si las
partes involucradas tienen respeto por la
integridad, imparcialidad y habilidad del
mediador. El respeto hacia el mediador
es trascendental, para que los
involucrados demuestren su mejor
comportamiento, un elemento
importante en la negociacin exitosa.
Aunque no siempre sea el caso, la
sobrefamiliaridad con el mediador
interno puede negar este efecto de
mejor comportamiento.
Un mediador debe tratar los asuntos
con confidencialidad. Las excepciones
pueden ser instancias en las que hayan
existido actividades ilegales (p. ej. el
hostigamiento sexual).
Ambas partes deben ser informadas
de cualquiera excepcin de la regla de
confidencialidad con anticipacin.
Cuando existe la necesidad de compartir
informacin, esto debe hacerse slo con
quienes deban saber y as minimizar la
posibilidad de repetir informacin que
podra lastimar a una o ambas partes.
Los empleados sern ms dispuestos a
expresarse cuando se les asegura la
confidencialidad. A veces los conflictos
implican asuntos personales.
Una situacin mucho ms sensitiva
implica el papel del mediador cuando
los individuos involucrados no pueden
llegar a un acuerdo. Los investigadores
han encontrado que, en algunas
instancias, la mediacin surte mejor
efecto cuando el tercero puede cambiar
papeles, y en caso que no se logre una
DEL PERSONAL
solucin a travs de la mediacin, pueda
tomar el papel de rbitro. Por el lado
positivo, los involucrados casi siempre
querrn dar la mejor impresin posible y
se esforzarn en resolver los asuntos.
Infortunadamente, mientras algunos
mediadores pueden tomar ambos
papeles sin manipular la situacin, la va
queda abierta para el posible abuso de
autoridad. Adems, las personas pueden
sentirse presionadas y no confiar en un
mediador que ms tarde tal vez tome lo
que le han dicho en contra de ellos.
LA MEDIACIN
La mediacin ayuda a los
involucrados a discutir asuntos, reparar
injurias pasadas, y desarrollar las
herramientas necesarias para confrontar
los desacuerdos en forma eficaz. Los
mediadores pueden ayudar a los
participantes a lograr una breve visin
de sus puntos ciegos, ensanchar sus
perspectivas, y aun encaminarse en pos
de resolucin de problemas. Sin
embargo, los mediadores exitosos
recuerdan que aqullos son los dueos
de los desafos y no intentan saltarse el
proceso y solucionarles los problemas.
Los mediadores pueden influir al:
Discernir la perspectiva de cada
participante por medio de
reuniones preliminares separadas.
Aumentar y evaluar el inters de
los participantes en resolver el
desafo a travs de la mediacin.
Aplicar reglas que gobiernen y
mejoren la comunicacin.
Aconsejar a los participantes
durante la sesin conjunta.
Nivelar el poder (p. ej. entre
individuos en diferentes niveles de
la empresa).
Ayudar a los participantes a
planificar la interaccin futura.
Discernir la perspectiva de cada
participante por medio de reuniones
preliminares separadas
El mediador se rene con los
involucrados en forma separada antes
que stos participen en una sesin
conjunta. Durante esta reunin
preliminar separada el mediador

brevemente explica el asunto de la
confidencialidad y la mecnica del
proceso de mediacin para que los
participantes no se sorprendan o se
sientan perdidos ms tarde.
El mediador tambin debera ofrecer
a los participantes la oportunidad de
tener reuniones separadas (sin el otro
involucrado) en cualquier momento que
lo deseen. Es importante enfatizar a lo
largo del proceso que el participante
debera sentir control durante la
mediacin. Los participantes no
deberan convenir en algo slo por llegar
a un acuerdo, o pensar que estn
complaciendo al mediador. Si surgen
necesidades que no se han resuelto,
stas debern ser mencionadas. Algunas
veces, unos pocos cambios en la posible
solucin pueden significar la diferencia
entre un acuerdo que fallar o que
tendr xito.
Mientras que existen centenares de
factores que pueden afectar la resolucin
exitosa de un conflicto, esta reunin
preliminar separada es uno de los pilares
de la resolucin de conflictos.4
MANEJO DE C O N F L I C T O S 185
En el pasado se pensaba que
La sesin previa consiste en
cualquier conversacin privada entre el
mediador y uno de los participantes era una reunin separada entre
sospechosa. Que potencialmente podra el mediador y cada uno de
influenciar la neutralidad del mediador.
los contendientes, antes que
Pero tales temores asumen un enfoque
directivo de parte del mediador, en el se junten los adversarios en
que el tercero ejerce mucho poder y a una sesin conjunta. Dado
menudo acta casi como un rbitro.
que las personas,
Cuando se comprende que el proceso de
mediacin desde el comienzo es especialmente aquellas
uno donde cada involucrado retiene involucradas en un conflicto,
control sobre el resultado, entonces se le
tienen una alta necesidad de
puede dar menos importancia a la
presunta neutralidad del mediador. ser comprendidas antes de
La reunin preliminar separada enfocarse en las
provee a cada participante la
necesidades de otras, la
oportunidad de ser odo y comprendido.
Una de las razones por la que las sesin previa es
situaciones conflictivas son tan fundamental para un
desafiantes, es la tendencia natural de
eventual desenvolvimiento
cada participante de querer expresar su
perspectiva primero, lo que hasta cierto positivo.
punto se lleva a cabo en la reunin
preliminar separada. En sta, el
mediador deja que cada uno de los
involucrados tenga la primera
 186 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
oportunidad de hablar. Mientras ms
arraigado y emocional el conflicto,
mayor es la importancia de esta reunin
separada.
En una operacin lechera, el dueo
me present a uno de los involucrados
en un conflicto. Tan pronto como el
agricultor nos dej solos, el participante
se ech a llorar. Una situacin similar
ocurri en otra empresa agrcola, donde
un administrador comenz a llorar,
ostensiblemente por otros asuntos que lo
estaban presionando en exceso. Si estos
hombres hubieran entrado directamente
en una sesin conjunta con sus
contendientes respectivos, estos
sentimientos de vulnerabilidad
fcilmente se hubieran transformado en
Con todo lo positivo que se
clera y en una actitud defensiva.
puede decir sobre la Un dueo de lechera me dijo que la
mediacin, bajo ciertas reunin preliminar sera cortsima con
un ordeador que no era hombre de
circunstancias se puede
muchas palabras. El ordeador habl
hacer ms dao que bien al por casi dos horas. Cuando terminamos,
juntar a las partes afectadas. l ya se senta ms comprendido y haba
adquirido confianza. He encontrado que
El propsito de la mediacin
estos tipos silenciosos a menudo se
no es el de permitirles a los abren durante la reunin preliminar.
contendientes intercambiar Cuando un participante se siente
escuchado, se alivia de una enorme
comentarios cnicos o
carga emocional; la tensin nerviosa y la
insultos en un ambiente actitud defensiva disminuyen. Esto hace
psicolgicamente ms que los involucrados tengan ms
confianza y sean ms receptivos a
seguro.
escuchar a la parte contraria.
DEL PERSONAL
Separar la gente del conflicto.
Winslade y Monk en el libro Mediacin
Narrativa sugieren que mientras las
personas son tericamente libres, en
trminos de lo que pueden decir en una
conversacin, a menudo los participan-
tes se sienten influenciados por los
comentarios del otro. Tienden a sentirse
atrapados por el ciclo conflictivo.
Winslade y Monk preguntan a los
involucrados cmo podran haberse
sentido obligados por el conflicto a
hacer o decir cosas que por las cuales se
sintieran arrepentidos ms tarde. O,
cmo los afect el conflicto
negativamente en otras formas. Al
culpar al conflicto mismo, el mediador
permite que los participantes salven
apariencias y que lentamente puedan
distanciarse del relato saturado de
conflicto. Esto permite que los
participantes se separen de la pugna
durante un momento suficientemente
largo para ver que cada uno tiene
opciones en cuanto a si desean seguir
alimentando el conflicto. Los autores
sugieren que si el mediador oye con una
tica de curiosidad, se presentarn
beneficios inesperados. En lugar de slo
escuchar para confirmar presentimientos
y reconciliar hechos, el tercero se da
cuenta que los integrantes generalmente
traen una hoja de olivo junto con su
enojo y desesperacin. As, los
participantes a menudo conservan las
llaves tanto de la reconstruccin de las
relaciones arruinadas como de la
solucin de los desafos. Pero el
mediador debe tener suficiente confianza
en las personas y el proceso para
permitir que surjan las cuestiones en
conflicto, y estar a la bsqueda de ellas
para que no pasen inadvertidas.5
Durante la reunin preliminar
separada, el mediador nota la mayor
cantidad posible de asuntos
mencionados por cada involucrado
(muchas veces estos temas se traslapan
considerablemente) y ms tarde los
introduce en una forma sistemtica para
que sean discutidos por los participantes
durante la sesin conjunta. Mientras ms
asuntos sean presentados, mayor ser la
oportunidad para que stos sean
discutidos y menor la probabilidad que
se omitan algunos importantes.
 MANEJO DE C O N F L I C T O S 187

Aumentar y evaluar el inters de los Las oportunidades transformativas.

participantes en resolver el desafo a En el libro La Promesa de la
travs de la mediacin Mediacin,6 Bush y Folger sugieren que
los mediadores deberan buscar y
Parece existir un patrn en el
saber reconocer oportunidades
conflicto interpersonal arraigado dentro
transformativas en trminos del
de las empresas: cada involucrado est
reconocimiento que pueden ofrecerse los
excesivamente distrado con la tensin
participantes entre s. Tal
del conflicto, tiene dificultad al dormir
reconocimiento puede implicar
en la noche, y generalmente piensa en
cumplidos, muestra de comprensin,
dejar la empresa. A veces las personas
empata, u otras formas de proveer
pueden mentirse a s mismas en cuanto
validacin mutua.
al efecto negativo que la contienda ha
Un fruticultor, casi como una idea
tenido en sus vidas.
tarda, mencion algo positivo acerca de
Los conflictos aumentan la tensin
su contrario, una cosa que realmente
de las personas y disminuyen el gozo de
aprecio acerca de este administrador es
vivir. Un mecnico que ha peleado con
que l muestra orgullo en su trabajo,
otro, por ejemplo, prefiere usar la
algo que realmente admiraba en mi
herramienta equivocada a pedirle una
padre. El fruticultor haba reaccionado
herramienta al compaero. ste, a su
negativamente hacia la sugerencia de
vez, prefiere levantar un peso
compartir este sentimiento con su
considerable por su cuenta a pesar que
administrador, mas durante la sesin
pueda tener un accidente o estropear la
conjunta lo hizo por su propia iniciativa.
maquinaria. Muchas veces cada persona
Buscando lo positivo. Mientras que
pasa horas durante el empleo y aun
un nmero de asuntos puede afectar el
despus, al llegar a casa, pensando en
posible xito de la sesin conjunta,
todos los daos reales e imaginarios que
quizs ninguno sea tan convincente
le han causado.
como preguntarle a cada participante lo
Un administrador afirm que l slo
que aprecia en su adversario. Esta
se enojaba y explotaba en el momento,
pregunta debera plantearse despus que
pero que su enojo no duraba mucho.
el participante haya tenido la
Explic que no sostena resentimientos y
posibilidad de desahogarse, y el
que ya al da siguiente l haba olvidado
mediador haya mostrado comprensin
cualquier sentimiento negativo hacia la
respecto a sus desafos.
persona con la cual se haba enojado.
Existe la tendencia a no encontrar
Durante una sesin de mediacin este
algo de valor en una persona con quien
mismo gerente admiti que un conflicto
hemos tenido un conflicto arraigado.
reciente con el otro involucrado lo haba
Despus que una persona se sienta
dejado tan enojado que se enferm unos
comprendida por el mediador, hay una
das. Parte del papel del mediador al
mayor probabilidad que el involucrado
reunirse individualmente con cada
vea las cosas con un poco ms de
participante es ayudarles a visualizar la
claridad y note algo positivo en su
vida sin estas tensiones.
contrincante.
En el transcurso de la reunin preli-
Sin esta luz diminuta de esperanza,
minar con los involucrados, el mediador
sin esta hoja de olivo, no tiene sentido
puede adoptar una determinacin ms
proseguir a la sesin conjunta. Si no hay
informada en cuanto a ya sea seguir con
algo significativo que una persona pueda
la mediacin o recomendar el arbitraje u
apreciar en otra, entonces puede
otro tipo de acercamiento. Por efectiva
producirse ms dao que bien en la
que pueda ser la mediacin, en ciertas
mediacin. Y no es suficiente decir que
condiciones puede generarse ms dao
la otra persona es puntual, es
que bien al juntar a los dos involucrados.
atractiva, o no huele.
El propsito de la mediacin no es
En cierta ocasin uno de los
simplemente proveer un lugar seguro
contrarios haba expresado varias cosas
para que los participantes intercambien
muy positivas sobre el otro en la reunin
insultos!
preliminar, sin que ni siquiera se le
 188 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

comenz a excusarse y ponerle

condiciones a su autocontrol. Tuve que
interrumpir y explicar que una disculpa
con una coma o un pero no es una
disculpa sincera, sino meramente una
declaracin de justificacin.
Mire, todos tenemos nuestro
propio estilo Martn me mir
frustradamente para defenderse.
Algunas personas solucionan sus
problemas de una forma o de otra. Yo
soy un experto en la intimidacin. Si yo
no puedo usar la intimidacin, qu
puedo hacer para que no me atropellen?
Debo sentarme calmadamente y decirle
lo bueno que es, y no abordar los
problemas que nos han trado a este
conflicto?
Cuando los mediadores han hecho su

Jack Kelly Clark

tarea durante la reunin preliminar la
sesin conjunta puede ser muy positiva.
El caso que involucraba a Martn fue
preguntara. Cuando me reun con la uno de los ms difciles que me ha
Una disculpa con una coma segunda persona le cont, en el correspondido mediar, pero una vez que
o un pero, no es una momento adecuado, sobre las cosas comenz la sesin conjunta, ambos
positivas que se haban dicho de l. A su administradores tomaron un control
disculpa verdica, slo una
vez, le ped que me dijera algunas cosas positivo de la conversacin. Fueron
justificacin. Oportunidades positivas de su compaero de trabajo. sumamente cordiales, atentos, y
para reconocimiento mutuo Despus de varios minutos el individuo amistosos, mostrando comprensin para
me confi que no haba algo positivo el otro. Aunque el problema no se
existen cuando los
que se pudiera decir del otro. solucion de un da para otro, un ao
involucrados aprovechan Entonces hice un ademn de ms tarde hubo un progreso muy
para disculparse sobre pararme tomemos un descanso de positivo.
malentendidos o afrentas cinco minutos. Si realmente no hay algo
positivo que pueda decir de su Aplicar reglas (directrices) que
pasados. compaero, no perdamos el tiempo con gobiernen y mejoren la comunicacin
la mediacin. Cuando volvi del Los individuos tratan de cultivar una
descanso, lleg con una larga lista de identidad o proyeccin de quines son.
comentarios positivos! Por ejemplo, una persona puede
El reparo de injurias pasadas. considerarse un intelectual, otra puede
Ocasionalmente, ayuda practicar y describirse como amante del campo, o
tomar los papeles anticipadamente e un artista. Tales etiquetas de identidad
identificar posibles tropiezos. Por son simplemente una parte pequea de
ejemplo, en un predio, los arrebatos de un grupo de rasgos ms profundos y
enojo de Martn, uno de los complejos que podran ser valorados por
administradores, eran bien conocidos. un individuo. Una parte importante de la
Martn haba minimizado la seriedad de comunicacin interpersonal atenta es la
su problema. Un mediador asistente validacin mutua de tales identidades, a
tom el papel del partido contrario en la travs de un proceso de negociacin de
argumentacin. identidad. Las personas tienden a crear
Martn ella comenz. Cuando vnculos de amistad con quienes parecen
usted se enoja conmigo, me grita y usa apoyar su identidad proyectada.7 Tal
lenguaje vulgar, me siento muy mal. validacin mutua es una de las claves
Lo siento mucho por haberla para las relaciones interpersonales
ofendido Martn comenz bastante efectivas. La falta de validacin
bien. Pero Y luego Martn

comnmente juega un papel vital en el
conflicto interpersonal. Algunas de las
cosas ms dainas que otro individuo
nos puede decir, son las que atacan
nuestra autoimagen o identidad
valorada.
Las personas no slo proyectan la
identidad de quienes son, sino tambin
las cualidades personales de quienes
desean llegar a ser. Cuando las
debilidades de una persona quedan
expuestas, sta puede razonar que no
vale la pena tratar de fingir ms. Dado
que quienes nos estn ms cerca
seguramente habrn visto nuestras
debilidades, primero dejamos de
pretender con nuestras familias, amigos
ms ntimos, o colegas en el trabajo.
Esta actitud negativa juega un papel
clave en el conflicto interpersonal.
Uno de los papeles importantes que
toma un mediador es el de ayudarle a
los participantes que hayan cruzado la
lnea y parado de tratar de proyectarse
en forma positiva, a que retrocedan y as
obtengan una segunda oportunidad en
cuanto a esta relacin interpersonal. Si
hemos resuelto cambiar nuestro
comportamiento, entonces ayuda si
declaramos nuestras intenciones
claramente, a fin que nuestro nuevo
comportamiento no se preste a ser
malinterpretado.
Proveer entrenamiento y modelar un
estilo positivo de interaccin son tareas
continuas para el mediador. El objetivo
es que los involucrados aumenten su
comprensin de lo que constituyen las
relaciones interpersonales efectivas.
Antes que stos se renan en la sesin
conjunta, es beneficioso conversar sobre
las reglas bsicas de comportamiento,
tanto para evitar comentarios dainos
como para posiblemente aumentar la
validacin mutua.
Las directrices de interaccin
ayudarn a que no siga escalando el
conflicto y tambin ahorrarn tiempo
una vez que la mediacin est en
marcha. No es el papel del mediador el
simplemente permitir a los
contendientes intercambiar comentarios
cnicos, insultos o garabatos, o
amenazas en un ambiente
psicolgicamente ms seguro. El
mediador tampoco debe dejarse arrastrar
MANEJO DE C O N F L I C T O S 189
por la corriente de la controversia. En
cambio, el mediador tendr que
frecuentemente recordarle a los
empleados a que dirijan sus comentarios
a y que mantengan contacto visual
con la otra persona involucrada en la
discordia.
Declaraciones demasiado vagas o
imprecisas como Eres un
desconsiderado, o Eres muy
dominante o egosta, no ayudan a
facilitar la comprensin mutua. La
discusin de problemas o eventos
especficos y lo que los motiv a actuar
de una manera dada, ser ms til. En la
reunin preliminar, pdale al involucrado
que est usando tales declaraciones
generalizadas que proporcione ejemplos
de situaciones en las que el otro
individuo actu en forma
desconsiderada, arrogante, o egosta.
Estos comportamientos pueden
discutirse ms tarde en la sesin
conjunta.
El uso de calificaciones insultantes
puede tener el mismo efecto negativo.
Por ejemplo, un empleado mexicano en
una lechera calific a un colega
portugus de racista. sta es una palabra
con connotaciones muy fuertes. El
portugus se sinti mucho. El mediador
detuvo la conversacin para asegurarse
que todos estuvieran dndole la misma
definicin a la palabra. Est usted
diciendo que este ordeador lo trata
diferente porque usted es mexicano y l
es portugus? Despus que el trmino
fue clarificado adecuadamente, el
ordeador mexicano termin por
disculparse, y el empleado portugus
tuvo la oportunidad de mostrar, por
medio de un relato, que l no era un
racista. No es el papel del mediador
rechazar una acusacin como sta sin
permitirles a los participantes a que
conversen sobre sus sentimientos. Otras
calificaciones (p. ej. la nacionalidad,
religin) pueden ser positivas o
negativas segn su contexto y tono de
voz. Finalmente, algunas personas
asignan una calificacin positiva a su
propia filosofa y negativa a la del otro.
Los involucrados tambin buscan
formas en las que puedan atraer a
partidarios tericos para el apoyo de sus
puntos de vista. Pueden tratar de inflar
 190 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

la importancia de sus opiniones con radio... es preferible a Usted me hace

declaraciones tales como, Todos los enojar cuando.... La idea es que
dems estn de acuerdo conmigo cuando nosotros decidimos si nos vamos a
digo que.... O, pueden atribuirle a su enojar o a experimentar otro sentimiento
opinin una procedencia de autoridad negativo.
Es bueno conversar sobre el superior: Segn tal y cual [un autor, o Slo una persona debe hablar a la
pasado. La discusin de
una persona respetada] sabemos que.... vez mientras la otra hace lo posible por
Un participante puede descalificar la comprender qu es lo que se dice. Una
conductas pasadas puede opinin de otros al hablar de su tcnica defensiva es cambiar el tema.
ser esencial para analizar el experiencia: En mis veinte aos.... Mientras que a veces dos temas estn
patrn de conductas
Para repetir, el tono y el contexto de la tan estrechamente relacionados que no
conversacin pueden permitir estas pueden separarse, generalmente un tema
conflictivas y ayudar a los declaraciones en algunas circunstancias nuevo puede colocarse en una lista de
participantes a encontrar y no en otras. otras materias por tratar ms tarde.
maneras constructivas de
Las personas a veces se apoyan en Las personas involucradas en
estos mtodos disfuncionales cundo sus contrariedades mayores, frecuentemente
manejar discordancias argumentos no pueden respaldarse por intentan ridiculizar a sus rivales por
futuras. Sin comprender el sus propios mritos. medio de lo que llamo reflejos torcidos
pasado es difcil prepararse
Las amenazas directas o o exagerados. Por ejemplo, un empleado
encubiertas pueden disminuir el poder puede inexactamente reflejar un
para el futuro. Eventualmente negociador de un involucrado. Cuando comentario, al decir algo como: As es
el enfoque de la discusin, estos mtodos de intimidacin son que t ests dicindome que nunca
sin embargo, considerar el
alardes, se magnifica la prdida de poder quieres que yo..., o Lo estoy
de negociacin. comprendiendo, piensa que usted es el
comportamiento futuro, en Puede ensearles a los participantes nico que..., o T eras [algo positivo]
vez de los perjuicios a que se adueen de sus propios pero ahora [la declaracin negativa], y
pasados. sentimientos.8 Me siento molesto un ltimo ejemplo, Parece que
cuando usted cambia la estacin de la ltimamente usted siempre....
 MANEJO DE C O N F L I C T O S 191

Los participantes a veces tratan de los participantes vean si han logrado

refugiarse de un verdadero proceso de meterle un gol a su contrincante, o 2)
concesiones mutuas con declaraciones buscar el apoyo del mediador. Si
tal como, As soy!,9 o, No se te cualquiera de los involucrados lo
puede gastar ni una broma? Aunque un intenta, entonces el mediador les
mediador no puede obligar a que alguien recuerda que la persona que necesitan
salga fuera de su cscara, s puede convencer es su partido contrario.
ayudarle a los participantes a que por lo Cuando han existido conflictos
menos comprendan los efectos profundos, las personas pueden haber
desmerecedores que estas declaraciones dejado de saludarse o mirarse, se tratan
pueden tener. Cuanto ms pronto el con falta de cortesa, y hasta reemplazan
mediador desapruebe las distorsiones, el nombre de la otra persona cuando
los empleados comprendern que esto hablan de ella (p. ej. Este seor). La
no es una batalla verbal. colocacin ya descrita de los asientos es
El mediador adems necesitar una herramienta tan potente, que he
frecuentemente mostrarles a los visto personas pedir perdn, ser ms
empleados cmo formular preguntas y consideradas, llamarse por su nombre, y
comentarios. Los participantes necesitan usar muchos comportamientos positivos
hablar sin empujar al otro a la defensiva aun cuando no se ha usado el acerca-
y sin tonos acusadores. Especialmente miento completo descrito en este cap-
bajo la tensin de un conflicto, las tulo. Este acomodamiento de las sillas
personas tienden a sentirse susceptibles es un segundo pilar de la mediacin.
a la crtica o a declaraciones de doble Es bueno hablar acerca del pasado.
sentido. Un papel crtico para el La discusin sobre conductas pasadas,
mediador es clarificar o reflejar inclusive, puede ser esencial para
correctamente los comentarios de los analizar el patrn de conflicto y ayudar
participantes. a los participantes a encontrar maneras
constructivas de manejar discordancias
Aconsejar a los participantes durante
la sesin conjunta
Ha llegado el momento de reunir a
ambos participantes en una sesin
conjunta. Un aspecto mecnico que es
sumamente poderoso en la mediacin es
la ubicacin de los asientos. Pdale a los
involucrados a que se sienten de tal
manera que puedan dirigirse no slo la
palabra, sino tambin la vista, pero a
una distancia suficientemente prudente
para que su espacio personal no sea
invadido. Este arreglo acenta el
mensaje que estn all principalmente
para hablarse entre s. Dado que las
personas que estn involucradas en un
conflicto a menudo descuentan a la otra
persona, el tener que intercambiar
contacto visual puede ser medicina
potente que los lleve hacia la
reconciliacin. Una mesa puede ser
apropiada en algunos casos.
El mediador se sienta lo
suficientemente lejos de los
involucrados para obligarlos a voltear la
cabeza si desean hacer contacto visual FIGURA 13-1
con l. De este modo no es fcil 1) que El arreglo de las sillas durante la mediacin.
192 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
futuras. Sin comprender el pasado es
difcil prepararse para el futuro. Llegar
el momento, sin embargo, en que
debemos cambiar el enfoque: tendremos
que planificar el comportamiento futuro,
en vez de recordar las injurias
pasadas. Entre ms pronto10 puedan los
participantes enfocarse en el futuro,
mayores son las probabilidades de un
desenlace exitoso.
Uno de los papeles del mediador es
animar a los participantes a que sean
ms especficos en sus acuerdos,
ayudarles a cuestionar posibles desafos,
y asistirles a resumir los acuerdos
concertados. Cuando se trata de desafos
ms complejos, parte del papel del
mediador es alentar a los involucrados a
que no se desanimen y mostrarles el
progreso que han alcanzado.
Otro enfoque es uno que ayuda a
explorar la diferencia entre posiciones y
necesidades. En el caso de Carmen y
Carlos, al iniciar el captulo, la postura
de cada uno parece ser incompatible (es
decir, Carmen ha pedido que Carlos
trabaje ciertas horas extraordinarias,
pero ste se ha negado).
Los conflictos pueden disiparse
cuando buscamos una forma creativa de
lograr la suma11 de las necesidades (las
de ellos y las nuestras). Al ir ms all de
la postura de los participantes y en
cambio or sus necesidades, podemos
averiguar que (1) Carmen necesita que
se completen las reparaciones de las
mquinas cosechadoras antes que sta
inicie la prxima semana, mientras que
(2) Carlos quiere estar en casa el viernes
para celebrar la fiesta quinceaera de su
hija.
Una vez que Carmen y Carlos
intenten comprenderse, se pueden poner
de acuerdo. Tal vez el mecnico pueda
trabajar las horas extraordinarias el
mircoles y jueves. Puede ser que este
caso parezca simple y su resolucin
obvia excepto quizs para Carmen y
Carlos antes que exploraran ms all de
sus posiciones. Este mtodo de separar
nuestras posiciones de nuestras
necesidades puede ser til incluso en
nuestros conflictos ms serios y vendra
a ser otro pilar de la mediacin.
Los mediadores no deberan
apresurarse para mover a los
DEL PERSONAL
involucrados de 1) sus declaraciones de
posiciones y esclarecimiento de sus
temores y necesidades, a 2) la
resolucin de retos. Es vital el
verdaderamente entender la naturaleza
de los desafos que parecen dividir a las
personas. Permitirles a los involucrados
a que sostengan una posicin inicial les
permite ser comprendidos y retener un
sentido de control y propiedad sobre el
proceso. Una herramienta potente es
pedirles a los participantes que
expliquen, lo mejor que puedan, la
posicin del otro.
Los participantes tienden a rebajarse
entre s al rehusar reconocer la posicin
del otro. Por ejemplo, se le pidi a un
cocinero que reconociera en voz alta,
que el capataz necesitaba que llegaran
los almuerzos a tiempo para sus
cuadrillas. Pero el cocinero no podra
enfocarse fuera del hecho que haba
comidas que se estaban desperdiciando
todos los das.
Sabe usted? Es su falta porque... .
No estamos hablando de faltas por
el momento, slo queremos que usted
explique la perspectiva del encargado
interrumpi el mediador.
Pues bien, ver usted, l piensa
que puede salirse con la suya...
El cocinero debi ser interrumpido
repetidamente porque le era difcil aun
mencionar (y por lo tanto validar) la
posicin del otro. Una vez que dej de
evadir el proceso y repiti el punto de
vista del capataz y ste hizo lo mismo
en cuanto a la posicin del cocinero,
rpidamente encontraron una solucin
que benefici a todos y que le ahorr
dinero al agricultor. Un paso que falta
aqu, uno que pudiera haber ayudado en
la transicin de un enfoque interno a
uno que requiere compartir el punto de
vista del otro, pudiera haber sido
primero animar a los participantes a
hacerse preguntas que no sean
sentenciosas sobre los hechos
involucrados.12 Llegaron a un acuerdo
en el que el capataz llamara al cocinero
con el nmero exacto de almuerzos para
el da. Ya que el cocinero tena una
cuenta exacta, tuvo que cocinar menos
platos y por lo tanto lo pudo hacer en
forma ms puntual. Un modo
estructurado para clarificar posiciones y

necesidades para una negociacin entre
dos partes se encuentra detallada en el
Cuadro sinptico 13-1.
Los participantes no deberan llegar
a la negociacin listos para exponer o
imponer sus soluciones. Es trascendental
que los participantes primero enfoquen
sus esfuerzos en comprender la naturale-
za del desafo. Ellos desean, tambin,
sentir que tienen control sobre el proce-
so. Cada participante necesita trabajar
para que la solucin cumpla tanto con
sus necesidades como las del otro invo-
lucrado. Slo las soluciones que benefi-
cian a ambos lados a largo plazo sern
las duraderas (vase el Captulo 18).
La negociacin no ser satisfactoria
cuando una persona est resuelta a:
castigar a la otra en vez de ponerse
de acuerdo, o modificar su
conducta
ganar en vez de resolver el desafo
A veces se intenta la negociacin
pero las necesidades bsicas de las
personas son incompatibles. Esto puede
MANEJO DE C O N F L I C T O S 193
ocurrir en los casos donde no hay
Cada contendiente necesita
distincin entre las necesidades de una
persona y su posicin. estar atento y asegurarse
Cuando la negociacin no ha dado que la solucin propuesta
buenos resultados, por el motivo que
cumpla con las necesidades
fuere, puede ser necesario el arbitraje en
vez de la mediacin. Bush y Folger del otro, tanto como las
sugieren, sin embargo, que si ha propias. Es una
quedado aunque sea una puerta
equivocacin, por ejemplo,
entreabierta a la posibilidad de seguir
conversando en el futuro, y si los aceptar la derrota de otro
involucrados han intercambiado algunos individuo que cede sus
comentarios positivos y se han valorado
deseos al nuestro.
mutuamente, entonces la negociacin no
ha sido un fracaso. Lo que s se
considera un fracaso, explican, es
cuando un mediador ha obligado a los
involucrados a llegar a un acuerdo, que
seguramente no perdurar.14
Nivelar el poder
Los participantes pueden tener
diversos argumentos para defender su
posicin. Con tal que los dos estn
igualmente interesados en lograr una
194 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 13-1
Posiciones frente a Necesidades13
en la Resolucin de Conflictos
Posicin A Posicin B
* Necesidad A-1 * Necesidad B-1
* Necesidad A-2 * Necesidad B-2
* Necesidad B-3
1. Los involucrados dividen un papel,
cartulina o pizarra en cuatro
secciones.
2. Los participantes buscan compren-
der y escribir la posicin (es decir,
la postura) del otro contendiente.
3. Los participantes tienen la libertad
de reiterar, modificar o clarificar su
posicin en cualquier momento
durante el proceso.
4. Los involucrados ahora buscan
comprender y escribir las
necesidades del otro. Tomarse el
tiempo para hacerse preguntas entre
s es una parte importante para
alcanzar la comprensin mutua.
5. Los participantes aportan mltiples
solucin por medio del proceso de
mediacin, las diferencias de poder
pueden ser niveladas. El mediador eficaz
asiste a los participantes para que se
escuchen y comuniquen entre s. El
mediador tendr que ayudar a la persona
ms tmida a desenvolverse y
expresarse.
Una postura de cualquiera de las dos
personas que indique una falta de inters
1) en hablar sobre el problema, 2) en
las necesidades de la otra persona,
indicara la baja probabilidad de resolver
el asunto por medio de la mediacin. Es
til buscar un lugar neutro para tener la
sesin conjunta, sin telfonos u otras
distracciones.
Ayudar a los participantes a planificar
la interaccin futura
Es ms fcil para los empleados
mejorar la comunicacin cuando estn
DEL PERSONAL
ideas por medio de una lluvia de
ideas (en la cual se posterga la
evaluacin de stas hasta ms tarde)
sobre posibles soluciones que
puedan satisfacer la suma de dichas
necesidades (en algunos casos las
soluciones no sern obvias).
6. Los involucrados deben desechar
soluciones donde ellos no tengan
ms interaccin. El evitarse
mutuamente toma poca creatividad
y raramente es la solucin ms
adecuada. En cambio, los
participantes necesitan buscar
soluciones creativas y sinrgicas.
7. Las resoluciones tentativas
acordadas entre ambos pueden ser
evaluadas y refinadas pensando
anticipadamente sobre los posibles
obstculos que pudieran
presentarse.
8. Los acuerdos incluyendo una
nueva posicin redactada por
ambos deberan quedar escritos.
9. Los participantes se ponen de
acuerdo en evaluar los resultados en
predeterminados perodos de
tiempo.
10. Los involucrados deben ajustar los
acuerdos segn sea necesario y
trabajar en conjunto para superar
otros desafos.
asistidos por un mediador competente.
Parte de la responsabilidad del mediador
es ayudarle a los empleados a anticipar
algunos de los desafos que ellos tendrn
que enfrentar en el futuro. Un reto clave
para los empleados es tomar el tiempo
para escucharse en forma sensible
cuando surjan problemas en el futuro.
Es difcil estar siempre en alerta para
escuchar e interactuar en forma tan
sensible.
A veces la conducta negativa de los
empleados es producto de aos de
desavenencias. Es improbable que en
una sesin se cure la contienda por muy
excelente que sea el mediador o
interesados los participantes
involucrados. Una o ms sesiones con la
ayuda del mediador servirn para
ayudarle a los participantes a cultivar
sus habilidades y evaluar el progreso
alcanzado.
 MANEJO DE C O N F L I C T O S 195

EL ARBITRAJE
El administrador como rbitro est
obligado a emitir un juicio que los
empleados debern seguir. Su papel de
rbitro puede ser claro desde el
principio. O, a medida que progresa la
mediacin, puede volverse cada vez ms
evidente que lo que se necesitar es un
rbitro. El supervisor debe comunicar su
papel abiertamente. Si el papel cambia,
se debe informar de esto tambin a los
empleados.
Debido a que normalmente es
preferible para todos los involucrados la
resolucin de los conflictos por medio
de la mediacin ms que a travs del
arbitraje, el administrador o encargado
no debera estar ansioso por tomar el
papel de rbitro. Este punto es especial-
mente vlido cuando los individuos
tendrn que continuar trabajando juntos.
Durante el proceso de escuchar las
variadas posiciones de los involucrados
en una situacin conflictiva, y antes de
tomar una decisin, un rbitro puede
ofrecerles la oportunidad que acepten la
ayuda de un mediador.
Pero a veces se necesita un juez y un
juicio. Mi consejo a los supervisores que
tengan que arbitrar, es buscar la justicia
ms que ayudarle a ambas partes a
guardar apariencias. La mayora de las
veces esto simplemente no ser posible.
Puede ser una meta admirable para la
mediacin, pero no para el arbitraje. En Toma poca habilidad e incluso
cambio, se requiere que el rbitro sea menos fuerza de carcter el arbitrar de Como rbitro, el supervisor
absolutamente imparcial (no hay ningn esta manera. En cambio, un supervisor est obligado a emitir un
lugar para el favoritismo) y justo que arbitra con justicia, probablemente juicio que los empleados
(aunque parezca favorecer a un lado). ser ms respetado a la larga. Despus
Una historia de arbitraje muy que las dificultades hayan sido resueltas, debern seguir. Vale la pena
conocida es la del sabio Rey Salomn los empleados a menudo se encuentran no apurarse a ejecutar el
de los antiguos.15 Dos mujeres estaban con que sus relaciones interpersonales papel de rbitro.
disputando sobre cul de ellas era la han sido fortalecidas.
verdadera madre de un beb.
Desgraciadamente, la pretendida
solucin inicial del Rey Salomn para
RESUMEN
estas madres (el de dividir al beb por la Donde existan opciones, las
mitad), es la que se lleva a cabo muchas diferencias de opinin pueden proveer
veces por los administradores cuando desafos u oportunidades. Una dificultad
actan como rbitros. En un esfuerzo es la posibilidad que los desacuerdos
para complacer a ambos colaboradores, aumenten la contencin. Los
ellos crean un compromiso que adems supervisores deben actuar como
de ser injusto, frecuentemente es mediadores o rbitros de vez en cuando.
impracticable. La ventaja de la mediacin est en que
196 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
la responsabilidad de la resolucin de
los problemas y disputas permanece con
quienes estn ms afectados por el
desafo. Vale la pena utilizar a un
mediador que no provenga del mismo
lugar de empleo de los involucrados.
Los diversos papeles asumidos por el
mediador incluyen: 1) la comprensin
de la perspectiva de cada participante; 2)
poner los patrones de conducta que
gobiernen la comunicacin; 3) ayudar a
los participantes a que tengan estilos de
interaccin ms eficaces; 4) nivelar las
diferencias de poder; y 5) ayudar a los
participantes a que tengan interacciones
ms positivas en el futuro.
Cuando el supervisor toma el papel
de rbitro, es ms importante que haga
un juicio justo a que intente agradar a
todos los trabajadores involucrados.
CAPTULO 13OBRAS DE
CONSULTA
1. Covey, S. (1989). Seven Habits of Highly
Effective People. New York: Simon &
Schuster.
2. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991).
Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In (2nd ed.). Penguin
Books, and Deetz, S. A., & Stevenson,
S. L. (1986). Managing Interpersonal
Communication. New York: Harper &
Row Publishers.
3. Rackham, N. (1999). The Behavior of
Successful Negotiators (3rd ed.) (p.
348). Negotiation: Readings, Exercises,
and Cases. Edited by Lewicki, Saunders
& Minton. Boston: Irwin/McGraw-Hill.
4. Billikopf, G. Contributions of Caucusing
and Pre-Caucusing to Mediation. Group
Facilitation: A Research and
Applications Journal. Number 4, Spring
2002, pp. 3-11.
DEL PERSONAL
5. Winslade, J., & Monk, G. (2000).
Narrative Mediation: A New Approach
to Conflict Resolution. San Francisco:
Jossey-Bass Publishers.
6. Bush, R. A. Baruch & Folger, J. P. (1994).
The Promise of Mediation. San
Francisco: Jossey-Bass Publishers.
7. Ting-Toomey, S. (1999). Communicating
Across Cultures. New York: The
Guilford Press.
8. Deetz, S. A., & Stevenson, S. L. (1986).
Managing Interpersonal
Communication. New York: Harper &
Row Publishers.
9. Walton, R. E. (1987). Managing Conflict:
Interpersonal Dialogue and Third-Party
Roles (2nd ed.) (p. 108). Addison-
Wesley Publishing Company.
10. Robert, M. (1982). Managing Conflict
From the Inside Out (pp. 119-128).
University Associates. Excellent
suggestions are also provided on how to
manage conflict among groups.
11. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991).
Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In (2nd ed.). Penguin
Books, and Deetz, S. A., & Stevenson,
S. L. (1986) Managing Interpersonal
Communication. New York: Harper &
Row Publishers.
12. Bodine, N. (2001, July). Founder and
member of Board of Directors of The
Workplace Institute (now Center for
Collaborative Solutions) personal
communication.
13. No distinction is intended between the
concept of need and that of interest. In
chapter 18, where we further discuss
some of these issues, the terms are used
interchangeably.
14. Bush, R. A. Baruch & Folger, J. P.
(1994). The Promise of Mediation. San
Francisco: Jossey-Bass Publishers.
15. Io de los Reyes 3:16-28.
 14
Disciplina

El empleado debe haber estado bastante aburrido. Tom la pinza para perforar las
orejas de los cerdos y perfor las de nuestro perro. Lo desped. Momentos ms tarde el
encargado del rebao me pidi que lo dejase estar hasta el final del da. No mucho
despus de esto, mi hijo argument que el trabajador era demasiado valioso para
despedirlo. Al final desist de mi decisin y el empleado se qued.

Productor de Porcinos
Valle Central de California

Mucho se ha dicho en captulos colaboradores simplemente no parecen

previos sobre cmo mejorar el
desempeo del empleado. Un proceso
sistemtico de seleccin puede
ayudarnos a contratar personal que
generalmente puede destacarse. Las
evaluaciones de desempeo tanto como
incentivos bien desarrollados, la
comunicacin abierta, y la buena
supervisin tambin pueden promover el
buen desempeo. Pero a veces los
estar a la altura de nuestras expectativas.
Como un primer paso, un supervisor
debe considerar honestamente si su
propio comportamiento est ayudndole
al trabajador. Existe un ciclo de refuerzo
positivo cuando un empleado 1) siente
que su supervisor lo apoya, 2) tiene la
posibilidad de mejorar y crecer
continuamente en su puesto, y 3) se
considera valorado.
198 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Desafortunadamente, tambin puede
ocurrir lo contrario. La primera reaccin
de muchos supervisores es la de acortar
las riendas y aumentar el control sobre
quienes perciben no haber cumplido con
sus expectativas. Estos individuos, que
aparentemente no se desempean bien,
pronto se percatan que hay falta de
confianza tanto en su trabajo como en
las decisiones que toman. Tpicamente,
son aptos a 1) ponerse a la defensiva y a
rehusar a tomar decisiones que
seguramente sern rechazadas por sus
supervisores y 2) abstraerse mental o
fsicamente. Al discutir este mecanismo
defensivo, dos especialistas franceses en
comportamiento organizacional lo han
denominado el sndrome de preparar a
alguien para el fracaso. Jean-Franois
Manzoni y Jean-Louis Barsoux1
explican que el personal es categorizado
por sus supervisores ya sea como
personas aceptadas o desechadas:
Miembros del grupo aceptado son
considerados como colaboradores
confiables y por lo tanto reciben ms
autonoma, retroalimentacin y
expresiones de confianza de sus jefes.
La relacin de jefe y subordinado de
este grupo es de confianza mutua y de
influencia recproca. Miembros del
grupo desechado, en cambio, son
considerados como mano de obra y son
administrados de manera ms formal,
menos personal, con mayor nfasis en
las reglas, plizas, y autoridad.
Manzoni y Barsoux explican que
cuando los empleados sienten que son
parte del grupo desechado tienden a
callarse y simplemente no tratan de dar
lo mejor que tienen disponible. Se
fastidian de que sus ideas sean
descartadas y pierden la voluntad de
luchar por defenderlas... [y por lo tanto]
comienzan a poner sus energas en
justificacin propia. Anticipando que
sern personalmente culpados por sus
fracasos, buscan excusas temprano.
Adems, tales empleados tienden a
sobresupervisar a sus propios
subordinados.
Cun seguido vienen los empleados
a una empresa habiendo heredado este
comportamiento defensivo de su pasado
y cun seguido lo volvemos a provocar
DEL PERSONAL
otra vez? Sin importar su fuente,
mantener abiertas las lneas de
comunicacin entre el encargado y
subordinado es nuestra nica esperanza
de sobrepasar estos rasgos defensivos.
Otras razones tpicas para un mal
desempeo del trabajador son la falta de
destreza, conocimiento o habilidad.
Tambin pueden actuar la falta de
motivacin y aun fallas de conducta
intencionadas. Sin importar dnde se
hayan originado los problemas, el
proceso disciplinario es otra va ms que
se puede emplear para lidiar con los
desafos del desempeo. Asimismo, la
dependencia excesiva en esta
herramienta es un probable indicador de
debilidad en otras reas de
administracin. En relacin a la
disciplina, un gerente ruso comparti
esta astuta observacin: La vaca que es
golpeada muy frecuentemente no dar
buena leche.2
La implantacin de un sistema
efectivo de reglas disciplinarias puede
proteger a la organizacin, al supervisor
que aplica las reglas, y al subordinado
que se somete a las mismas. Todos
sufren cuando los mensajes concer-
nientes a las desviaciones de conducta y
a la disciplina se contradicen.
Cuando la disciplina se lleva a cabo
en forma correcta, los retos
frecuentemente se resuelven antes de
convertirse en problemas mayores. Una
gran parte de la responsabilidad del
mejoramiento, recae, como debiera ser,
sobre el subordinado. La mayora de los
agricultores se sienten incmodos
cuando disciplinan o despiden al
personal.
MALA CONDUCTA
La mala conducta puede ser
clasificada de acuerdo con comporta-
mientos especficos, tales como:
Esfuerzo (p. ej. trabajar a ritmo
reducido, baja calidad, llegar tarde,
dormir en el trabajo, perder
tiempo)
Relaciones entre los empleados
(p. ej. pelear en el trabajo, falta de
cooperacin)

Relaciones subordinado-supervisor
(p. ej. insubordinacin, no seguir
las instrucciones recibidas)
Relaciones supervisor-subordinado
(p. ej. favoritismo, retencin de
informacin clave, maltrato, abuso
de autoridad)
Manejo de las herramientas o de
propiedad del empleador (p. ej.
mal uso de las herramientas,
negligencia)
Hostigamiento o violencia laboral
(p. ej. abuso verbal o fsico,
amenazas)
Falta de honradez
Seguridad y otras prcticas (p. ej.
no utilizar equipo de seguridad,
participar en bromas pesadas,
llevar armas al trabajo, trabajar
bajo la influencia del alcohol o
drogas).
Nuestro enfoque sobre la disciplina
efectiva se basa en el principio de causa
justa. Este principio suma las pruebas
utilizadas por los empleados para juzgar
si la administracin actu justamente al
aplicar las reglas de la empresa.3
D I S C I P L I N A 199
Los compaeros en el trabajo, los
jueces y los rbitros pueden tambin
evaluar lo justo de la accin del
empleador. He resumido las reglas que
siguen los rbitros en las siguientes:
1. Establezca reglas y consecuencias
justas.
2. Comunique las normas de la
empresa con claridad.
3. Conduzca una investigacin
imparcial.
4. Sopese la consistencia frente a la
flexibilidad.
5. Utilice la accin correctiva, no
punitiva.4
Establezca reglas y consecuencias
justas
Como agricultor, usted establece las
Como agricultor, usted
reglas y determina las consecuencias de
una infraccin, siempre y cuando dichas establece las reglas y
reglas sean equitativas y justificables. La
determina las consecuencias
mayor parte de los casos de mala
conducta pueden tener varias de una infraccin, siempre y
interpretaciones en lo que se refiere a cuando dichas reglas sean
los actos ilcitos involucrados.
equitativas y justificables.
Considere, por ejemplo, dormir durante
 200 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
las horas de empleo. Los rbitros deben
El encargado que realmente
llegar a fallos diferentes, por ejemplo,
le otorgue al colaborador en el caso de una persona enferma que
acusado la oportunidad de se queda dormida en el trabajo, un
tractorista que se detiene en un costado
dar una explicacin,
a medianoche porque no se puede
frecuentemente ver que no mantener despierto, y la persona que se
hay necesidad de la esconde en un lugar apartado del predio,
se hace una cama confortable, se saca
disciplina. En la entrevista
los zapatos, y aun prepara el despertador
inicial con el empleado, el para levantarse justo antes de la hora de
objetivo del supervisor es de salida.5
As como hay diferentes grados de
tratar de ver las cosas desde
falta, hay diversos grados de castigo
la perspectiva del trabajador. para lidiar con las ofensas. Las
herramientas para responder a las
ofensas incluyen: 1) comunicacin de
las normas, 2) desaprobacin, 3)
advertencia verbal, 4) advertencia
escrita, 5) suspensin, y 6) despido.
Si una regla es particularmente
importante para usted, las consecuencias
de su infraccin pueden ser ms severas
que las del predio vecino. Una gua til
para determinar la justicia de las
consecuencias por una infraccin
disciplinaria es preguntar, al respecto de
cada regla y consecuencia: Qu hara si
mi mejor empleado... no avis que
faltara cuando estaba enfermo? Lleg
DEL PERSONAL
tarde al trabajo? Se involucr en una
pelea? Entonces, uno puede tener la
seguridad que la regla no infligir ms
daos que beneficios.
Un enfoque disciplinario progresivo
combina el concepto de penas ms duras
para infracciones ms severas con las de
penalidades ms serias para ofensas
repetidas. Un agricultor debe lidiar con
las ofensas menores, antes que las
mismas se conviertan en problemas de
mayor importancia. De este modo no
habr despidos sorpresivos. Cuando el
comportamiento del empleado sea
abominable y requiera accin inmediata,
aun en tales casos el despido no ser una
sorpresa.
Debe drsele a los empleados la
oportunidad, a medida que pasa el
tiempo, de limpiar sus archivos o fichas
de trabajo. Por ejemplo, un empleado
que ser despedido la prxima vez que
est involucrado en alguna payasada,
probablemente deber recibir una pena
ms leve despus de varios aos de
conducta perfecta.
Para ser justificables, las reglas
deben tomar en cuenta tanto las
necesidades de la empresa como los
derechos de los trabajadores. Por
ejemplo, los rbitros reconocen la
necesidad del empleador de fijar
patrones de vestimenta y aseo por
razones de seguridad, salud y
consideraciones de apariencia personal
que puedan afectar la imagen pblica de
la empresa. Los rbitros estn ms
dispuestos a aceptar los derechos de la
empresa en relacin con la imagen
pblica en cuanto a su vestimenta
cuando los empleados tienen que
relacionarse con el pblico, lo que no es
el caso con la mayora de los
colaboradores agrcolas.
Los rbitros laborales creen que los
empleados generalmente tienen el
derecho de elegir personalmente con
respecto a su vestimenta y aseo: Se
prohbe la interferencia injustificada por
parte de la administracin en las
preferencias de un empleado en
particular, por ciertas vestimentas, o
largo de cabello. Los rbitros
reconocen la necesidad de evitar que
los empleados sean distrados por
vestimentas extraas o reveladoras en

Infraccin Etapas
Comunique las normas
Menor Conversacin informal
Amonestacin verbal
Moderada Amonestacin escrita
Grave Suspensin
Suspensin exploratoria
Despido
FIGURA 14-1
Gua de poltica disciplinaria.7
exceso, pero tambin piensan que A
medida que las modas cambian, las
pautas tambin tienen que cambiar.6
Comunique las normas claramente
La comunicacin es un vnculo vital
para un proceso disciplinario exitoso.
Las reglas y las consecuencias de su
infraccin deben ser bien conocidas,
tanto para quienes las aplican como para
quienes estn sujetos a ellas. Sin
embargo, no es posible imaginar cada
caso posible de incorreccin laboral.
Cuntos criadores de cerdos conoce
usted cuyo empleado le haya cortado las
orejas a su perro?
Un modelo til para comunicar el
concepto de disciplina progresiva (p. ej.
penas ms severas para infracciones ms
serias y penalidades cada vez ms y ms
severas para las infracciones repetidas)
se encuentra en la Figura 14-1.
Por ejemplo, la mala calidad de fruta
cosechada puede, la primera vez, ser
considerada como una infraccin de
escasa gravedad. Un ejemplo de una
infraccin moderada sera una payasada
de parte de un tractorista, que pudo
haber causado dao a personas o equipo.
La falta de honradez es una falta grave
(tal como el caso del ordeador que da
a da descartaba los nuevos filtros de
lnea, para dar la impresin que los
estaba cambiando regularmente) como
lo es tambin una amenaza relacionada
D I S C I P L I N A 201
con la violencia en el trabajo. En el
modelo, cada una de estas infracciones
requiere un desenvolvimiento diferente.
La primera reaccin para lidiar con una
infraccin de escasa gravedad sera una
conversacin informal. Las infracciones
moderadas y graves deberan recibir
penalidades mayores, tal como una
amonestacin escrita o suspensin.
Cuando una infraccin es repetida, la
severidad de la reprimenda puede
incrementarse progresivamente hasta
que el ofensor repetitivo sea eventual-
mente despedido. He adaptado el
modelo representado en la Figura 14-1
de manera que ninguna infraccin
especfica sin importar su gravedad
resulte en el despido inmediato, antes
que se lleve a cabo una suspensin
exploratoria (lo que veremos en ms
detalle en las siguientes pginas).
Conduzca una investigacin imparcial
Escuche primero la historia del
empleado. Antes de asignar penalidades,
lleve a cabo una entrevista preliminar
con el empleado esto debe ocurrir de
las infracciones ms insignificantes a las
ms graves. Esta entrevista puede ser
parte de una investigacin ms a fondo.
Es comn ver a un supervisor comenzar
a amonestar, fastidiar, acusar o reprender
a un empleado y luego, casi como algo
secundario, pedirle que narre los hechos
desde su punto de vista. Para entonces,
el dao ya est hecho. El empleado
pudo haber tenido buenas razones para
su comportamiento. Aun si el supervisor
se disculpa, no eliminar totalmente los
malos sentimientos ni prevendr la
destruccin de la confianza hacia el
supervisor. Peor aun, algunos encarga-
dos una vez que empiezan a reprender al
empleado, a pesar de sus buenas
excusas, continan hacindolo con el fin
de no mostrarse dbil ante el mismo.
En cambio, el encargado que
realmente da al trabajador la
oportunidad de explicarse antes,
frecuentemente encontrar que no hay
necesidad de imponer disciplina. No es
necesario que el trabajador se entere de
los pensamientos, tal vez poco amables
y crticos, y de las preocupaciones que
estn en la mente del supervisor. Pienso
202 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
que permitir que los empleados
expliquen los hechos desde su punto de
vista primero, es el principio ms
importante en la disciplina laboral, y
ms que cualquier otro, uno que va a
salvar al supervisor de destruir la
confianza y buena voluntad que el
empleado le tenga. Adems, ha de
prevenir que el encargado aparezca
como un tonto ante los ojos de los
dems. Otro beneficio de dejarlo hablar
antes, es que esto ayuda a reducir
tensiones y emociones.
Si las emociones estn muy
exacerbadas, tal vez sea mejor postergar
la reunin. Puede ser mejor delegar la
reunin a otro miembro de la
administracin que pueda mantenerse
calmo. Si transcurre demasiado tiempo
despus del incidente, los hechos del
caso pueden alterarse en la mente de los
involucrados.
El propsito de la investigacin es,
en parte, determinar si hubo
circunstancias atenuantes que puedan
reducir, pero no necesariamente
eliminar, la accin disciplinaria. Podra
tener alguna justificacin la accin del
empleado?
Por ejemplo, tomemos el caso de un
agricultor que sigue el procedimiento
correcto cuando un colaborador llega
tarde al trabajo reiteradas veces. Las
explicaciones son seguidas por
advertencias verbales y escritas, y
eventualmente por la suspensin. El
empleado sabe que la prxima vez que
llegue tarde ser despedido. Una
entrevista con el trabajador podra
mostrar que esta vez su tardanza estaba
justificada, dado que se detuvo para
prestar primeros auxilios a los nios que
estaban en un autobs escolar que se
haba volcado.
En la entrevista inicial con el
subordinado, el objetivo del encargado
es tratar de ver las cosas desde el punto
de vista del colaborador. Es esencial que
esta entrevista sea conducida
privadamente y en un clima respetuoso y
profesional. El supervisor puede
controlar el entorno realizando la
reunin en un territorio ms neutral
(p. ej. entrar ms adentro en la huerta) o
en el territorio del supervisor (p. ej. en
la camioneta del encargado.)
DEL PERSONAL
El buscar un lugar aislado debe ser
balanceado con la necesidad de proteger
la seguridad y reputacin del supervisor.
Por ejemplo, cuando como encargado
usted busque un lugar retirado en una
situacin que implique a una persona del
sexo opuesto, es bueno moverse lo
suficientemente lejos para no ser odo
por otros, pero no tan lejos que no
pueda ser visto. En ciertas
circunstancias el buen juicio requerir la
presencia de una tercera persona. Si el
empleado pide una persona para que lo
acompae y le proporcione apoyo moral,
hay pocos motivos para negrselo y en
algunos casos puede ser un requisito
legal.
La investigacin inicial no debe
prolongarse innecesariamente, ni
implicar una reclusin fsica o
emocional. Slo con el consentimiento
del empleado se puede grabar la
conversacin.8 Aliente a un individuo
introvertido a que se abra, pero nunca
trate de forzar una respuesta. Las
entrevistas disciplinarias pueden hacer
brotar sentimientos de hostilidad,
angustia, depresin o lgrimas. Dle
tiempo a la persona para que se
recomponga. No intente reducir la
seriedad de la infraccin. Investigue la
comprensin del subordinado sobre las
reglas. Acte como un juez imparcial en
vez de ser un abogado acusador. En
determinados momentos tendr que
confrontar al empleado, mientras trata
de no ponerlo a la defensiva, con
preguntas como Podra Ud. estar
equivocado? o Me lo contaron un
poco diferente. Sea objetivo, escuche
cuidadosamente y evite llegar a
conclusiones precipitadas, argir, o
hablar demasiado. Cuando llegue el
momento de asignar consecuencias,
atene la justicia con clemencia.9
Cuanto ms cerca estemos de una
situacin, lo ms difcil que es llevar a
cabo una investigacin imparcial. El
conocer a las personas involucradas
puede nublar nuestra forma de proceder
y llevarnos a un comportamiento
equivocado.
Las acusaciones falsas se deben
evitar. Cuanto ms seria sea la
acusacin, mayor ser la prueba
requerida.10 Muchos de estos casos

pueden implicar una actividad criminal
y plantear problemas adicionales.
Consulte a su abogado y, si es aplicable,
involucre a la polica. La administracin
debe tener certeza de la culpa del
empleado si va a disciplinar o despedir a
alguien por deshonestidad, hurto,
hostigamiento sexual, agresin, amenaza
de violencia, o trabajar bajo la
influencia del alcohol o drogas. En un
caso, inicialmente pareca que un
operador de equipo agrcola, acusado de
acoso sexual, era indudablemente
culpable y haba que despedirlo. Luego
de una investigacin, se pudo demostrar
que la mujer que lo acusaba haba
estado envindole mensajes que
fcilmente se podan interpretar como
una invitacin romntica. Las
consecuencias disciplinarias tuvieron
que ser ajustadas al caso.
Se puede proteger al acusado?
Teresa, la nueva ordeadora, acus a
Juan Carlos, uno de los empleados con
ms antigedad, de hostigamiento. Ella
haba descrito a Juan Carlos como un
caballero perfecto mientras estaba en el
trabajo. A pesar de esto, y aunque no
tena pruebas, Teresa tena sus motivos
para pensar que Juan Carlos haba
estado jugndole algunas bromas
pesadas. Estos males se haban llevado a
cabo en la casa de Teresa, lejos de la
lechera. La administracin de la
lechera tena motivos slidos para creer importante mantener ocultos los detalles
que Juan Carlos era inocente. Debera
informrsele a Juan Carlos que haba
sido acusado? O, debera ser protegido
del dolor asociado con tal acusacin?
Esta no es una pregunta simple. Una vez
que una persona ha sido acusada, el
dao psicolgico ya se ha hecho.
El abogado John McLachlan opin,
Un empleador tiene el deber de
investigar en forma puntual y minuciosa
alegaciones de hostigamiento y tomar
los pasos apropiados para corregir
cuando concluye, despus de una
investigacin razonable, que ha existido
hostigamiento ilegal. Una investigacin
cuidadosa generalmente presupone que
el investigador ha hablado con todas las
partes involucradas. Esto incluye a
Juan Carlos, tambin. Tal entrevista
puede servir, adems, para exonerar a
Juan Carlos.11
D I S C I P L I N A 203
En realidad es una equivocacin
pensar que uno puede proteger a un
empleado acusado. Para comenzar, no
hay tal cosa como realmente proteger a
un empleado. Hay por lo menos tres
formas en las que el acusado puede
darse cuenta, tal como: 1) al ser
confrontado directamente, o por medio
de una demanda, por la persona que fue
vctima del hostigamiento; 2) los
chismes; y 3) el cambio en la relacin
interpersonal entre las personas
afectadas. En este caso, Juan Carlos fue
a preguntarle a su jefe qu es lo que
estaba pasando ya que Teresa haba
parado de volverle sus saludos.
Documente los hechos, discusiones y
decisiones que haya tomado. Quin
estuvo involucrado?, Qu reglas se
violaron?, Cundo ocurri el
problema? (fechas y horas), Hubo
testigos?12 A John Steines,13 un asesor
de seguridad en el trabajo, le gusta que
cada individuo a quien ha entrevistado
escriba un resumen de lo discutido. Si
cualquier elemento importante parece
faltar, entonces se le puede recordar a la
persona entrevistada que complete la
informacin que falta. Al entrevistado
tambin se le pide que ponga sus
iniciales en los apuntes del investigador
para certificar que stos estn completos
y correctos.
Steines tambin sugiere que es
del caso, para que la identidad de los
involucrados pueda mantenerse
confidencial: Los testigos tienen ms
credibilidad si se han fijado que existe
acoso sexual en forma independiente de
haber sido informados que la queja se
origin de una persona especfica. El
que entrevista debe preguntar algo
como: Ha visto algn comportamiento
inapropiado o desagradable que pudiese
ser considerado hostigamiento sexual
entre trabajadores en alguno de sus
turnos?
Existe tal cosa como una queja
confidencial de acoso sexual? El
administrador tiene la obligacin hacia
la organizacin y sus empleados el
investigar tales demandas, aunque ello
sea o no el deseo del empleado que
acaba de reportar el caso, explica Dan
Thompson, de Edge Training Systems.
 204 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA
Nunca haga promesas de
confidencialidad que no se pueden
cumplir. Cuando los empleados
pregunten: Le puedo contar algo y
usted prometer que no ir ms all?,
usted debe decirles, Eso depender de
A diferencia de una lo que me diga. Usted debe confiar que
suspensin regular, el yo har lo necesario y apropiado con la
informacin que me d.14 Steines nos
propsito de esta accin de
recuerda que el acusado tendr que
enfriamiento, o suspensin saber cules son las acusaciones en su
exploratoria, es prepararse contra.15
La confidencialidad es
para un probable despido, en
absolutamente crtica y era de
vez de darle al empleado importancia suprema en todas mis
an otra oportunidad de investigaciones, cuenta Howie Wright,
un ex-mediador especializado en
mejorar. Durante este
resolucin de quejas relacionadas con
perodo de suspensin, usted los derechos humanos. Sola iniciar mis
puede conducir las entrevistas durante las investigaciones
dicindole a las personas entrevistadas
necesarias entrevistas de
que lo que discutiramos quedara como
seguimiento y contactar tanto algo confidencial. No se les contaba
a su abogado como a su quin ms estaba siendo entrevistado o
los detalles que no parecan saber.
especialista laboral.
Adems los asesoraba a decir, si alguien
P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL
les preguntaba, que el asunto estaba
siendo investigado y que no haba
necesidad de discutirlo. En la mayora
de los casos el director no saba con
quin estaba trabajando yo y slo le
informara de las quejas ms serias.
Todos los archivos eran confidenciales.
Otros eran informados slo en aquellos
casos en que deban saber, pero sin
detalles.16
A veces no es suficiente decirles a
los empleados que no deben hablar de
una situacin, o presumir que
mantendrn la conversacin
confidencial. En una lechera, un
ordeador tuvo la oportunidad de
compartir su entrevista con un colega
que tambin estaba siendo investigado.
Desdichadamente, esto permiti que los
ordeadores se pusieran de acuerdo
sobre algunos de los hechos en cuestin.
Con slo un poco de esfuerzo, esto
pudiera haberse evitado. Por ejemplo, un
miembro de la administracin podra
haberse quedado con el primer
ordeador hasta que se diera inicio a la
segunda entrevista.
Tuvimos que enfrentar situaciones
similares [en cuanto a peticiones a
mantener la confidencialidad] varias
veces, dice Peter Mlynek. l seala que
los investigadores muchas veces estn
demasiado apurados en enfocarse en los
mtodos de la investigacin, tal como la
documentacin, para hacer aquellas
cosas que realmente son importantes
enfocarse en escuchar y preocuparse por
la persona que habla (vase Recuadro
14-1). Mlynek sugiere, en aquellos casos
en que las cosas no estn fuera de
control, que todos los individuos
deberan ser ayudados a salvar las
apariencias.
El enfoque de Peter Mlynek es uno
que pone las personas por sobre los
procedimientos, que es algo que
deberamos hacer mucho ms seguido.
Frecuentemente hay poca humanidad en
los departamentos de recursos humanos
y en los abogados que contratan. En un
esfuerzo de proteger al dueo, quienes
trabajan en recursos humanos estn
demasiado listos a recurrir a la
disciplina, reglas y procedimientos. En
cambio, el escuchar mucho y el hablar
un poco logra mejores resultados.

R ECUADRO 14-1
El enforque Mlynek17:
Dle ms importancia a las
personas que al procedimiento
Muy seguido, las personas vienen y
quieren conversar sobre algo (tal como
hostigamiento racial o sexual), probar
las aguas un poco, y buscar una
persona que les sepa escuchar, tal como
cuado una mujer viene y dice algo
como, Me sent ms o menos mal
alrededor de este tipo, supongo que
pudiera ser considerado hostigamiento,
o tal vez no lo era, simplemente no
estoy muy segura...
Lo que hemos hecho en estas
situaciones es hablarle, ayudarle a que
nos cuente lo que le pas hasta donde
se sienta cmoda contndonos, pero sin
ser entrometidos. No hacemos un juicio
en cuanto a si ella tiene o no tiene la
razn, si es muy sensitiva o no lo es.
Entonces le preguntamos qu desea que
hagamos por ella y en el 90% de los
casos ella slo desea que hablemos con
el tipo y pedirle que la corte.
Esencialmente hacemos exactamente
eso.
Despus [del seguimiento] slo le
informamos que hemos hecho nuestra
parte como le prometimos y le
preguntamos si est conforme, y le
pedimos que no pierda contacto con
nosotros. Y nosotros mantenemos
contacto con ella aunque ella no lo
inicie, ya que puede [albergar] algn
enojo hacia l o nosotros en
cualquier caso haremos por ella lo que
podamos para ayudarla.
Lo que hemos encontrado es esto:
Pngale arreglo a los problemas
cuando todava estn pequeos. No
saque sus metralletas o armas mayores
(al llevar a cabo un proceso formal,
tomar notas, etc.) con estos problemas
pequeos pero potencialmente
devastadores. Uno puede alienar a los
Si uno lee las sugerencias de Mlynek
literalmente, podra dar la impresin que
los empleadores no deberan documentar
los asuntos disciplinarios. Sospecho que
esto no es lo que l propone. El
D I S C I P L I N A 205
involucrados cuando se inflan estos
asuntos en forma desproporcionada.
Cuando se empiezan a tener reuniones,
demandar que las cosas queden por
escrito (o sea, entable un reclamo o
cllese), esto torna a las personas en
monstruos enojados y alguien
seguramente perder, y la organizacin
definitivamente va a quedar peor.
Vemos a otros en la organizacin
como [si fueran] nuestros clientes, y es
nuestro deber solucionar estos
problemas. Es esencial que ambas
partes estn felices, que esto slo fue
un malentendido, y que ninguno
necesita pasar por un gran
procedimiento doloroso con procesos
judiciales, o archivo de papeleo,
etctera.
La comunicacin con todo el
personal es muy esencial. Asegrese
que est abierto a conversar con otros
en todo momento. Hgalos sentir que
est ah para servirles. Cuando usted
comienza a demandar que las personas
hagan citas (un amigo siempre tiene
tiempo para un amigo), cuando
empieza a darles copias de reglas y
explicarles los procedimientos de
quejas, ya ha fracasado. Dles el
nmero de telfono de su hogar para
que lo llamen a las 3 de la madrugada
si necesitan conversar. Usted est ah
para servir a la empresa y asegurarse
que este tipo de cosas pueda arreglarse.
Estamos bien equipados para tratar
aquellos asuntos realmente grandes
cuando realmente tengamos que usar
nuestras pistolas grandes, y las hemos
usado en el pasado, y les hacemos
saber a los involucrados que stas
existen si lo desean (pero que este
camino es uno que resulta muy caro
econmicamente, que agota mucho el
tiempo y tambin el estado de nimo).
Son pocas las personas que desean
hacer esto; lo que desean es que
solucionemos el problema.
documentar no tiene que ser mutual-
mente exclusivo con el mostrar inters y
empata. La mayora de los individuos
esperan que tomemos apuntes sobre lo
que nos dicen. El no tomar
206 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
observaciones escritas puede darles la
idea que estamos descartando sus
preocupaciones. Adems, es posible que
necesitemos estos apuntes ms tarde.
Cuando escuchamos con empata, el
proceso de documentacin tiende a caer
en su lugar en forma natural. Si aparece-
mos como individuos que slo estamos
preocupados en proteger a la empresa de
un juicio, sin importarnos las personas
involucradas, entonces importa poco lo
que hagamos en la realidad ya que
seguramente fracasaremos.
En casos de hostigamiento, pienso
que es importante no dejar que la
vctima decida la disciplina que se
llevar a cabo. La vctima puede sentirse
obligada a perdonar por ejemplo,
cuando para el bien de todos sea
necesario una disposicin disciplinaria
bastante seria. Esto no quita que como
individuo pueda perdonar en el sentido
interpersonal. Ciertamente, la venganza
tampoco debera jugar un papel.
Sopese la consistencia frente a la
flexibilidad
Un programa disciplinario busca
tratar a los empleados de una manera
consistente. Pocas infracciones, sin
embargo, son idnticas. Los factores a
tener en cuenta incluyen la severidad del
incidente, la actitud del empleado, la
historia previa de un individuo y las
circunstancias atenuantes. Asimismo, un
nmero excesivo de excepciones puede
disminuir los esfuerzos para obtener
imparcialidad y mejorar la moral. Es
importante que las excepciones puedan
ser defendidas con claridad. Una vez
ms, ayuda establecer las reglas con el
mejor empleado en mente.
Si usted se encuentra en situacin de
tener que disculparse por aplicar una
regla, dicha regla no debe emplearse en
tal instancia o debe modificar la sancin.
Hace aos estaba arbitrando un partido
de ftbol entre dos equipos de mujeres
jvenes. Haba entonces una nueva regla
de la FIFA que requera la expulsin
(tarjeta roja) de un jugador cuando ste
ejecutaba una falta contra otro cuando el
poseedor del baln tena una clara
oportunidad de meter un gol. Una
muchacha hizo tropezar a otra, ms por
DEL PERSONAL
impericia que por maldad. En lugar de
adjudicar un tiro libre directo al otro
equipo, me encontr disculpndome con
la joven. Le dije que lo senta mucho
pero que tendra que mostrarle la tarjeta
roja. El hecho que deseara disculparme
con tanto afn debera haberme dado la
indicacin que, en este caso, la sancin
ms adecuada hubiese sido una tarjeta
amarilla.
La consistencia en la aplicacin de
las consecuencias puede mejorar si los
supervisores intercambian ideas sobre
incidentes graves que representen fallas
de conducta en los trabajadores. Cuando
sea posible, los hechos deben ser
modificados para preservar el anonimato
de los involucrados. Los incidentes
pueden presentarse a los supervisores
como tema para discusin de las
posibles maneras de tratar los mismos.
Despus de la evaluacin, tal vez haya
necesidad de agregar, clarificar, cambiar
o eliminar reglas.
Utilice la accin correctiva, no
punitiva
Despus de la investigacin, si es
que vale la pena documentar el
incidente, es posible que el mismo sea
lo suficientemente serio para tomar una
accin disciplinaria oficial. Las
consecuencias deben ser formuladas
teniendo en mente el propsito del
proceso disciplinario. Para obtener el
mximo de beneficios legales y
administrativos, la accin disciplinaria
no debe ser de naturaleza punitiva. El
supervisor debe actuar como si estuviese
sinceramente interesado en ayudar al
trabajador aproblemado. Para hacer esto
efectivamente debe mantener un tono
amable en todo el proceso. Es
recomendable luego de escuchar al
empleado y determinar que ste recibir
una accin disciplinaria formal
resaltar algunas de las cualidades del
empleado antes de entrar en las
formalidades de la accin disciplinaria.
Esto ayudar a fijar el tono apropiado
para una discusin positiva, no
antagnica. Despus que el proceso
haya sido completado, es importante
nuevamente detenerse en algunos
aspectos positivos del empleado.

ste necesita sentir que usted est
preocupado e interesado por l. Estos
comentarios positivos sern necesarios
durante los das siguientes, tambin. Las
grandes diferencias de nivel entre el
supervisor y el empleado pueden hacer
que el empleado acepte la amonestacin
ahora, pero quede resentido con el
supervisor ms adelante. El encargado
que deja claro que esto no es algo
personal en contra del trabajador, sino
slo en contra de un comportamiento
especfico, tendr ms posibilidades de
triunfar como un entrenador personal o
mentor. Aunque el supervisor querr ser
firme, no necesita crear un enemigo
durante el proceso.
Una de las lecciones ms valiosas
que he aprendido al respecto es la de
confiar en mis sentimientos. Si siento
algo extrao con la idea de sealar una
falta, o disciplinar a un empleado, es por
un motivo.
Es trascendental comunicarse y
conectarse con un empleado como
D I S C I P L I N A 207
Una gua til para determinar
la justicia de las
consecuencias por una
infraccin disciplinaria es
preguntar, al respecto de
cada regla y consecuencia:
Qu hara si mi mejor
empleado estuviera
involucrado? Entonces, uno
puede tener la seguridad que
la regla no infligir ms
daos que beneficios.
Jack Kelly Clark
persona antes de conversar sobre
aquellos comportamientos que necesitan
ser corregidos. Si nos saltamos este paso
ahora, seguramente tendremos que pagar
el precio ms tarde en trmino de 1)
aumento de tensin, 2) efectividad
interpersonal reducida y 3) falta de
confianza.
Las comunicaciones claras son
imprescindibles, y ms an con un
empleado que no est cumpliendo con
sus responsabilidades. Las personas les
dan, frecuentemente, significados
totalmente diferentes a las manifestacio-
nes vagas. Una empleada fue despedida
de un predio viatero pero le dijo a sus
compaeros que ella no tena idea del
motivo que ocasion el despido, a pesar
de haber recibido anteriormente una
carta de la administracin detallando su
rcord de rendimiento deficiente. En un
esfuerzo para no ofender, los supervi-
sores diluyen sus mensajes a tal punto
que los empleados tienen que adivinar el
significado del mensaje. Por ejemplo,
208 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
decirle a un empleado lo que necesita
llevarse a cabo no significa que el
colaborador lo ha estado haciendo mal.
Pedirle a un trabajador que haga lo
solicitado lo ms pronto posible es
muy vago y no significa que debe
hacerlo maana, hoy, o antes del
almuerzo. Si la puntualidad es importan-
te, pdale que complete la tarea dentro
de un plazo bien especfico y que el
individuo se ponga en contacto antes
que expire el plazo en caso que no
pueda cumplir con ese requisito.
Tambin ayuda explicar el porqu de la
urgencia de alguna asignatura.
Un punto relacionado es la importan-
cia de mantener control sobre el proceso
de comunicacin. El supervisor debe
recordar quin est a cargo de tomar las
decisiones adminis-trativas. El dueo de
una lechera explic que despus de
disciplinar a un ordeador, el colabora-
dor trat de acorralarlo. El ordeador
haba tratado que el dueo lo despidiera.
El dueo estaba preparado y logr con-
tenerse durante la discusin y explicarle
que esta conversacin tena como meta
que el trabajador mejorara su desem-
peo, y no se trataba de un despido.
Aviso Disciplinario Oficial
Para: _____________________ Fecha ___/___/___
Sobre: ____________________________________
Infraccin: (Poco grave) 1 - 2 - 3 - 4 - 5 (Gravsima)
Mejora esperada:____________________________
Aviso oral | Aviso escrito | Suspensin: volver a presentarse _____
Suspensin exploratoria: volver a presentarse _______ | Despido
Si esta conducta persiste, puede llegar al despido.
La prxima infraccin de este tipo podra resultar en:
[ ] Amonestacin escrita [ ] Suspensin [ ] Despido
Iniciales de: Iniciales del empleado: (o Testigo ______)
la direccin [ ] De acuerdo [ ] En desacuerdo
FIGURA 14-2
Aviso Disciplinario Oficial.
DEL PERSONAL
Un episodio disciplinario formal
requiere la inclusin de los siguientes
cuatro elementos (es preferible que el
colaborador aporte ideas al respecto de
la infraccin y los pasos a seguir18 para
que no vuelva a repetirse):
Descripcin especfica de la
infraccin del empleado, sin
empantanarse en detalles. Una
buena explicacin sobre el porqu
del cambio deseado puede ayudar.
Acuerdo claro sobre los pasos a
seguir para mejorar (esto no
siempre es obvio).
Informe al empleado de la
naturaleza oficial de la accin
disciplinaria (que el hecho ser
documentado y una copia se le
dar al empleado).
Djele saber al empleado de la
prxima consecuencia si no
mejora. (Opcin: despus de
informarle al empleado sobre la
prxima consecuencia, explquele
que si el problema contina,
eventualmente puede verse
obligado a despedirlo.)
Si esto fue una advertencia oral,
resuma estos cuatro elementos y
reprtelos en el registro personal del
empleado y entregue una copia del
mismo al colaborador. En el informe
escrito deben estar incluidas las fechas,
acontecimientos, y testigos. No incluya
otros asuntos que no fueron tratados
durante la entrevista.
Una nota antes de proseguir: los
archivos de los empleados pueden ser
una fuente superflua de tensin para
ellos. Tanto los incidentes
trascendentales positivos y negativos, y
las observaciones disciplinarias deberan
ser compartidas con los empleados antes
de ser introducidas en sus archivos.
stos, adems, pueden ser purgados de
documentos obsoletos.
Los empleados deben ser alentados a
revisar sus archivos cuando deseen, sin
temor a a represalias. Tal vez podra
fijarse una fecha cada ao para invitar a
los empleados a que revisen sus archivos
ya que la mayora seguramente nunca
pedirn hacerlo, aun cuando lo deseen.
Si bien una advertencia escrita o una
suspensin son ms serias, usted
 D I S C I P L I N A 209

necesita incluir esencialmente los Si usted se encuentra en la

mismos cuatro elementos bsicos de situacin de tener que
cuales hemos hablado.
El tono de lo que dice por escrito disculparse por aplicar una
tiene tanta importancia como el tono de regla, dicha regla no debe
la advertencia verbal. Todo documento aplicarse en tal instancia o
escrito debe transmitir el mensaje
claramente, para que alguien que nada debe modificar la sancin. La
sepa sobre la situacin pueda disciplina nunca debera ser
entenderlo. No finalice un documento una sorpresa.
escrito hasta que alguien en quien confe
lo haya ledo y pueda darle sugerencias
tiles. Esta persona debe comprobar lo
siguiente:

El tono y el fondo de la
advertencia muestran que usted se
preocupa por el empleado?
Se han hecho comentarios
positivos y sinceros sobre el
empleado? (Estos comentarios
deben ser sinceros y especficos:
valoramos su gran habilidad
como soldador es mejor que
usted es un gran empleado).
El mensaje es suficientemente
claro para ser comprendido aun
por quienes no estn Agrogestin, Fundacin Chile

familiarizados con el caso?

Estn incluidos los cuatro
elementos disciplinarios bsicos?

Pida que el empleado firme o ponga

sus iniciales en la declaracin que ha
recibido, aunque no necesariamente
concuerde con la advertencia. No vale la
pena empeorar el asunto y en caso que
el trabajador no quiera firmar, tal vez
querr enviar una carta certificada, o
pedirle a alguien que acte como testigo
de la entrega.
Ya que toda esta informacin puede
resultar algo abrumadora, la Figura 14-2
le ayudar a recordar la mayora de los
elementos que hemos tratado. Este
formulario, por supuesto, no le quita
importancia a la buena comunicacin
con el empleado. La hoja es slo un
registro y recordatorio que queda en
poder del empleado y de la
administracin, sobre lo conversado.
La accin de la administracin
podra considerarse punitiva si es
amedrentadora, agresiva, provocativa, le
falta profesionalismo, es aplicada
apresuradamente, o parezca fuera de
proporcin con la ofensa. Tambin se
puede cometer una injusticia cuando se
permite a empleados culpables salirse
con la suya sin consecuencias. Cuando
las reglas no se imponen, puede ponerse
en juego la credibilidad de la
administracin.
Un gerente advirti repetidamente a
un empleado de la necesidad de mejorar
o de lo contrario ser despedido. El cola-
borador eventualmente fue despedido,
pero inici juicio y gan al mostrar que
tena motivos para creer que el emplea-
dor no llevara a cabo su amenaza.
El incremento abrupto en la
imposicin de las reglas frecuentemente
sucede despus de: 1) que ocurra un
problema serio o de alto costo, 2)
comprometerse a la imposicin de
reglas; 3) que comience a trabajar un
nuevo supervisor. Si la disciplina ha sido
relajada en el pasado, el personal deber
210 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

ser alertado de los cambios que se cuadrilla, enfrent una situacin con
implementarn en cuanto a la Rogelio, un trabajador de la cuadrilla,
imposicin de reglas. Las reglas que ya que haba llegado tarde:
no tengan sentido deben ser eliminadas. Eduardo: Rogelio, buen da!
Suspensin exploratoria. Si la situa- Rogelio: Buenos das, siento
cin parece exigir un despido, antes sus- mucho haber llegado tarde.
penda al empleado por dos o tres das. Eduardo: Qu pas?
Si la seguridad del empleado est invo- Rogelio: Recin llego del hospital.
lucrada, haga que alguien lo conduzca Mi hijo estuvo internado la mayor parte
hasta su casa (p. ej. si lleg ebrio). de la noche.
Repito, no importa cuan grave sea la Eduardo: Oh, lo siento mucho!
falta: el empleado no deber ser Cmo est su hijo ahora? Qu pas?
despedido en el instante de la infraccin Rogelio: Bueno, estoy realmente
cometida. En aquellos casos en que el aliviado. Est mucho mejor ahora.
despido no se debe a un evento o [Continan hablando del hijo de Rogelio
incidente especfico, sino que al pasar el por un rato.]
tiempo ha quedado claro que el Eduardo: Parece que no pudo
colaborador no es la persona adecuada dormir anoche!
para el puesto (p. ej. simplemente no Rogelio: Bueno, es verdad, no
parece tener la motivacin, habilidad, o dorm mucho.
capacidad para trabajar sin supervisin), Eduardo: Por qu no se toma
entonces una suspensin exploratoria unas horas para descansar?
slo lograr aadir melodrama intil. En Rogelio: En este momento me
tales casos el despido sin suspensin es siento muy bien, no se preocupe.
preferible, pero de ninguna forma Eduardo: Puede ser, pero creo que
reduce la obligacin del empresario a se sentira mejor si durmiese un poco.
investigar cuidadosamente, documentar Probablemente tenga otra larga noche en
y tratar de ayudar al empleado. el hospital. Tomar el descanso?
A diferencia de una suspensin Rogelio: Tiene razn. No pens en
regular, el propsito de esta accin de ello. Realmente estoy cansado.
enfriamiento es prepararlo para un Si Eduardo hubiese amonestado a
probable despido, en vez de darle al Rogelio cuando lleg tarde, hubiese
empleado an otra oportunidad de perdido una maravillosa oportunidad de
mejorar. Es esencial que el empleado mostrar consideracin para con el
entienda que cuando regrese al trabajo empleado y tambin hubiese quedado
ser informado si todava tiene o no un como un tonto cuando hubiese
trabajo, lo que en cualquier caso le dar descubierto eventualmente el motivo del
motivos para reflexionar. retraso de Rogelio.
La suspensin puede ser por unos Ahora, asumamos, continuando con
das, pero raramente es justificable si este ejemplo, que unas semanas ms
dura ms de una semana, a menos que tarde Rogelio volvi a llegar tarde unas
sea una suspensin con pago. Los veces, debido a varios motivos no
trabajadores usualmente saben cundo relacionados. Cualquiera de estos
merecen un despido. Durante este retrasos en forma aislada hubiese sido
perodo de suspensin, usted puede una buena excusa. Pero puesto todo
conducir las necesarias entrevistas de junto en un perodo tan breve, la
seguimiento, contactar a su abogado y impuntualidad de Rogelio ha comenzado
especialista en recursos humanos, tomar a trastornar algunas de las operaciones
una decisin cuidadosa y, si es del predio agrcola. Lo que est claro es
necesario, prepararse para la entrevista que los retrasos han empezado a
de despido (vase Captulo 15). aumentar. Hoy, Rogelio lleg tarde de
nuevo.
EDUARDO Y ROGELIO Eduardo: Buenos das, Rogelio.
Rogelio: Buenos das!
Tal vez sea ms instructivo dar un Eduardo: Vio el partido entre
ejemplo de cmo Eduardo, un jefe de Mxico y Uruguay?

Rogelio: Seguro que s, ese s que importancia de la puntualidad y pedirle
fue un gol maravilloso en los ltimos
cinco minutos del partido!
Eduardo: Seguro que s. Djeme
preguntarle, est todo bien? Veo que
lleg tarde.
Rogelio: Siento llegar tarde, tuve
otro problema con el reloj despertador.
No creo haberlo odo sonar.
Eduardo: Lamento or eso.
Hablamos la otra vez de la importancia
de la puntualidad, Rogelio. Tiene
alguna idea de qu va a hacer para
resolver este problema?
Rogelio: Pienso que voy a tener
que ser ms cuidadoso.
Eduardo: Alguna idea especfica?
Rogelio: Bueno, trat de poner el
reloj ms cerca para orlo mejor, pero no
recuerdo haberlo odo sonar.
Eduardo: Qu planea hacer al
respecto?
Rogelio: Posiblemente no tenga
ms remedio que irme a la cama ms
temprano.
Eduardo: Me parece una buena
idea. Djeme contarle lo que hago yo.
Preparo dos despertadores cuando tengo
algo realmente importante. Pongo uno
cerca de m y trato de levantarme con
ese. Y luego pongo un reloj de respaldo
en el bao, lo que me obliga a salir de la
cama.
Rogelio: Parece un buen plan. Lo
voy a tratar. Realmente no me agrada
darle un disgusto al llegar tarde.
Eduardo: Rogelio, quiero que sepa
cunto aprecio su trabajo. Usted es uno
de nuestros mejores podadores, no slo
porque es rpido, sino porque le importa
la calidad de su trabajo. Tambin apre-
cio su voluntad de ayudar a los otros
que no tienen tanta experiencia. Gracias.
Rogelio: Muchas gracias, voy a
tratar y asegurarme de no llegar tarde de
nuevo.
Eduardo: Gracias Rogelio. Su
puntualidad es importante, ya que una
vez que le doy a cada uno sus
asignaciones para podar, tengo que
atender varios otros asuntos tambin.
Adems, cuando alguien llega tarde, es
ms difcil calcular su velocidad de poda
por hora para nuestros registros diarios.
Voy a anotar que tuvimos esta
conversacin y que discutimos la
D I S C I P L I N A 211
que ponga sus iniciales. Esto va a servir
como una advertencia oral y la prxima
vez que llegue tarde deber darle una
advertencia escrita.
Rogelio: Comprendo, no volver a
pasar.
Eduardo: Lo s. Y gracias de
nuevo por el cuidado que pone en su
trabajo. Siempre es un placer mirar la
calidad de su poda. Nos veremos ms
tarde, Rogelio.
Eduardo ha conseguido cubrir cada
uno de los puntos de un proceso
disciplinario formal y hacerlo sin
enojarse y sin usar un lenguaje duro o
tono de voz negativo. Eduardo ha hecho
bien en perdonarle una tardanza previa a
Rogelio cuando ste tena una buena
excusa y no volvi a recordrsela
cuando conversaron. Su comportamiento
fue firme y justo. Primero habl con
Rogelio hasta que sinti que ste estaba
listo para conversar calmadamente sobre
el problema, en vez de ir rpidamente al
grano. Luego le dio a Rogelio una
oportunidad de explicarse otra vez y dar
motivos por su retraso. Slo despus que
encontr que la excusa que Rogelio
present era inaceptable, tom un
camino que le permiti darle una
consecuencia. Pero antes, Eduardo dio a
Rogelio la oportunidad de ofrecer sus
propias sugerencias en vez de saltar a
ofrecer consejos no deseados. Tambin,
antes de asignar una consecuencia,
Eduardo anim a Rogelio y dej claro
que no estaba actuando contra l, sino
contra su comportamiento inaceptable.
Eduardo dej claro que el incidente
qued documentado, y cules seran las
consecuencias si se repeta la tardanza.
Cuando se separ de Rogelio, Eduardo
se asegur, nuevamente, de hacerlo de
una manera positiva.
RESUMEN
Un sistema en el cual se aplique un
proceso de disciplina efectiva puede
proteger a la empresa agrcola, al
supervisor que hace cumplir las reglas, y
a los subordinados sujetos a
obedecerlas. Todos se benefician cuando
las reglas y las consecuencias de las
infracciones se formulan
212 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
cuidadosamente, se comunican
claramente y son llevadas a cabo en
forma consistente. Con este enfoque,
muchos problemas potenciales
habitualmente se resuelven antes de
convertirse en problemas mayores.
El confrontar a un empleado durante
una entrevista disciplinaria (o de
despido, vase el Captulo 15) requiere
mucha preparacin y habilidades
interpersonales. A travs del proceso, y
para evitar la construccin de barreras
artificiales entre el supervisor y
empleado, es imprescindible distinguir
entre el empleado como persona y
cualquier comportamiento no deseado.
Si es necesario disciplinar o despedir a
un empleado, es preciso que ste
mantenga su dignidad.
La administracin puede intentar
ayudarle a un empleado pero al final de
cuentas, es el colaborador quien debe
decidir si el puesto vale la pena y
esfuerzo. La responsabilidad para
mejorar debe recaer en el empleado.
CAPTULO 14OBRAS DE
CONSULTA
1. Manzoni, J., & Barsoux, J. (1998, March-
April). How bosses create their own
poor performers: The Set-Up-to-Fail
Syndrome (pp. 101-113). Harvard
Business Review.
2. Yevgenii Vasilievich, Nizhnedevitskii
Predio Estatal, Nizhnedevitskii Rayon,
Voronezh Oblast, Rusia. 1-VI-1994.
3. Grievance Guide 8th and 10th ed.
Washington, D. C.: Bureau of National
Affairs Inc. 1992, 2000.
4. Ver normas desarrolladas por rbitros en
Grievance Guide 7th. ed. y 10th ed,
Washington, D. C.: Bureau of National
Affairs Inc., 1987, pp. 1-2; 2000, p. 3,
and Koven A. M. & Smith S. L. Just
Cause: The Seven Tests (2nd ed.).
Washington, D. C.: Bureau of National
Affairs Inc., 1992, pp. ix-xvii.
5. Grievance Guide 8th. ed. Washington, D.
C.: Bureau of National Affairs Inc.
1992, p. 103. p. 10th ed., 2002, p. 109.
6. Grievance Guide 8th. ed. Washington, D.
C.: Bureau of National Affairs Inc.
1992, p. 67; 10th ed., 2000, p. 71.
DEL PERSONAL
7. Rosenberg, H. R. Discipline means not
always having to say, Youre fired. En
el noticiero agrcola People in Ag:
Managing Farm Personnel. University
of California Agricultural Extension,
enero de 1983.
8. Long, T. J., & Berk, J. Employee
Misconduct: Detection and Discipline.
In Employment Law Update. Law
Offices of Orrick, Herrington, &
Sutcliffe, San Francisco, California.
March 4, 1991, pp. 5-6.
9. Donaghy, W. C. The Interview: Skills and
Applications. Glenview, Ill.: Scott,
Foresman and Company. 1984. pp. 362-
369.
10. Grievance Guide 7th. ed. Washington, D.
C.: Bureau of National Affairs Inc.
1987, pp. 1-2; and Koven A. M. &
Smith S. L. Just Cause: The Seven Tests
(2nd ed.). Washington, D. C.: Bureau of
National Affairs Inc., 1992, pp. ix-xvii.
11. McLachlan, J. Duty to Investigate in
Protecting the Accused. Agricultural
Labor Management Website, Articles.
12. Donaghy, W. C. The Interview: Skills and
Applications. Glenview, Ill.: Scott,
Foresman and Company. 1984. p. 362.
13. Steines, J. (2000, June). Analyze This (p.
100). Security Management.
14. Thompson, D. That depends on what you
tell me. Confidential Complaint of
Sexual Harassment, Agricultural Labor
Management Website, Articles.
15. Steines, J. (2000, June). Analyze This.
Security Management.
16. Wright, H. Face-to-face discussion is
very rewarding. Confidential Complaint
of Sexual Harassment. Agricultural
Labor Management Website, Articles.
17. Mlynek, P. Do not pull out your big
guns. Confidential Complaint of Sexual
Harassment. Agricultural Labor
Management Website, Articles.
18. California Labor Code (Article 4,
Section 2922).
18. Aunque muchas veces hablamos de
involucrar al empleado, tuve la
oportunidad de ver como Guadalupe
Sandoval puso esto en prctica, en un
seminario para supervisores agrcolas,
en su presentacin sobre la disciplina.
San Diego, California, 20-XI-2002.

El despido de un empleado tiene
implicaciones tanto de orden
administrativo como legal. Aun cuando
deba tomar acciones tan drsticas, un
agricultor que siga los procedimientos
descritos en este captulo tanto como el
anterior podr dormir mejor de noche.
l sabe que dio al colaborador la
oportunidad de comprender que su
comportamiento era indeseable y las
consecuencias de seguir actuando de esa
manera, y aun as, el empleado no
cambi su comportamiento.
El desahucio de un empleado es
frecuentemente el ltimo paso de un
fracasado intento de ayudarle a que se
ajuste a las normas de trabajo de la
empresa.
15
Despido
Una clara implicancia administrativa
es el costo asociado con la seleccin y el
entrenamiento de un nuevo trabajador.
Una segunda, es el efecto que el despido
tendr en la moral del resto de los
colaboradores. Una tercera, es la
consecuencia en los costos del seguro de
desempleo o de pagos de desahucio,
segn las leyes que lo afecten. Aunque
cada pas tiene sus diferencias en estas
leyes, hay muchos aspectos en comn en
los cdigos laborales o en el proceso de
litigios.
El despido de personal ha sido
llamado la pena de muerte laboral.
Los empleados aceptan rpidamente el
derecho del agricultor a seleccionar a
quin va a emplear (mientras no ocurra
214 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
una discriminacin ilegal). No obstante,
una vez que han sido contratados, la
mayora de los empleados sienten que
ahora tambin tienen derechos. Cuanto
ms tiempo se permite a una persona
quedarse en el puesto, mayores son sus
derechos al empleo.
Tal vez una analoga mejor sera
apodarlo el divorcio laboral. Como en
el divorcio, los afectados pueden
escoger ser combativos o cordiales.
Aunque es una equivocacin llevar las
analogas demasiado lejos, hay otros
aspectos del matrimonio que ameritan
una comparacin: ambas partes
comparten la responsabilidad de haberse
escogido, y de lograr que la relacin
florezca y sea exitosa despus.
Desde una perspectiva legal,
despedir a un empleado puede llevar a
un juicio o cargos de despido sin causa
justa. En el pasado, la doctrina de
propia voluntad (at-will doctrine)
controlaba la mayora de los despidos en
los Estados Unidos. Por ejemplo, el
Cdigo del Trabajo de California
establece que un empleo, sin fecha de
trmino especfico, puede ser finalizado
segn sea la voluntad ya sea del
empleador o del empleado....1 Los
empleadores tienen el derecho de
despedir a un trabajador en cualquier
momento o por casi cualquier razn.
Igualmente, el empleado puede irse por
su propia voluntad. Estos derechos de
terminacin de propia voluntad han
sido limitados substancialmente, como
resultado tanto de provisiones
estatutarias como de casos judiciales.
Erosin de la doctrina de propia
voluntad
Tanto los cambios en las leyes
laborales como los juicios que llegan a
sentar precedentes se han combinado
para limitar la doctrina de propia
voluntad. Algunos cdigos laborales
prohben la disciplina y el despido de
empleados basado en factores protegidos
tales como suelen serlo el sexo, raza, y
edad.
Por ejemplo, en Chile no se permite
el despido de la mujer embarazada.
Otras leyes ofrecen proteccin especial
para aquellos empleados que han
DEL PERSONAL
denunciado (soplones) a sus
empleadores por infracciones a las
normas pblicas.
Existen cdigos laborales que
protegen tanto a los colaboradores
sindicalizados como a quienes no lo son,
a ejercitar derechos a la proteccin de
la actividad concertada. Cada vez que
los empleados actan en nombre de dos
o ms personas para solicitar mejores
sueldos o condiciones de trabajo, estn
protegidos contra cualquier
recriminacin. Esto no significa que el
agricultor est obligado a cumplir con
tales solicitudes, sin embargo.
Adems, las promesas o
declaraciones hechas a trabajadores
cuando son contratados, en
conversaciones con supervisores, y en
manuales de empleados tambin pueden
llegar a constituir protecciones
especiales.
Algunos cdigos laborales permiten
el despido en forma ms fcil cuando las
personas no han trabajado mucho
tiempo. Un perodo de prueba es una
buena idea, si es que la empresa tiene
una estructura montada para evaluar
cuidadosamente el desempeo de un
empleado nuevo antes de la expiracin
de tal perodo. El administrador agrcola
no debe sentirse obligado a aprobar o no
aprobar el cumplimiento del colaborador
al fin del perodo de prueba. En cambio,
es mejor extender el perodo de prueba
cuando se justifique.
Una tendencia reciente ha sido la de
establecer el arbitraje obligatorio para
solucionar casos de despido. Las
soluciones impuestas por el rbitro son
de cumplimiento obligatorio para ambas
partes. Las ventajas del arbitraje sobre
juez y jurado incluyen: 1) decisiones
ms rpidas;2 y 2) los costos pueden
estar limitados a la restitucin de
salarios e reincorporacin, mientras se
evitan los daos punitivos.3. Otra
tendencia muy popular, con mucha
probabilidad de xito, es el aumento del
uso de resoluciones alternativas de
disputas, donde se usan elementos y
estrategias de mediacin ms que de
arbitraje o litigio.
Un productor lechero confes que
media hora despus de haber empleado
a un ordeador, era obvio que ste era el

colaborador ms lento que haba visto
en su vida. El ordeador haba estado
trabajando en la lechera por tres meses.
Y haba vendido su hogar para mudarse
a ese pueblo! Una simple prueba de
habilidad durante el proceso de
seleccin hubiese demostrado que ese
ordeador no deba ser contratado para
esa tarea. El productor lechero se sinti
lgicamente culpable al despedirlo y
comparta la responsabilidad de haber
contratado a tal individuo.
Para resumir este ltimo punto,
cuanto ms se permite la permanencia
de un empleado, mayor es la responsa-
bilidad del administrador de la empresa
agrcola por dicho empleado. En el caso
de empresarios que toman empleados
sin probarlos antes en sus respectivas
tareas, y stos resultan incapaces de
cumplir, creo que es una buena prctica
pagarles una indemnizacin, o regala
por cese de empleo, si es necesario
despedirlos. Esto puede abarcar desde
un monto simblico para trabajadores de
temporada que han laborado menos que
unos das, a montos ms substanciosos
para empleados de planta que se han
desempeado en la empresa por un largo
tiempo. Algunas leyes laborales
requieren tales pagos de desahucio.
DESPIDO CON DIGNIDAD
La primera vez que despidi a
alguien, un administrador4 cuenta que se
demor dos horas y el proceso fue
penosamente doloroso tanto para l
como para el empleado afectado. Al
transcurrir el tiempo logr ponerse tan
bueno para despedir a los empleados
que lo haca en algn momento desde
que entraban a su oficina y caminaban a
travs de ella para tomar asiento. Le
deca ms o menos lo siguiente al
personal por ser despedido: Lo
invitamos para conversar sobre algunos
asuntos difciles. Sabemos que no est
feliz aqu; que no est feliz con su
desempeo... . Nosotros tampoco
estamos felices y pensamos que le puede
ir mejor en otro lugar. As es que vamos
a romper relaciones y le vamos a desear
buena suerte. Aqu tiene un cheque de
regala por cese de empleo y una carta
de recomendacin que queremos que
D E S P I D O 215
tenga, adems de lo que le debemos.
Queremos que tome el resto del da libre
con gozo de pago, y aqu tiene dinero [le
entrega una suma generosa] para que
vaya a comer un rico almuerzo.
Lo que el hombre sembrare eso
tambin segar y este administrador
cuenta que cuando le toc que lo
despidieran encontr la caja en su
escritorio. Todos saban que la temida
caja se le daba a quienes pronto seran
despedidos, para que la llenaran con sus
efectos personales. Unos momentos
despus de entrar a su oficina y
contemplar la caja, recibi una
llamada telefnica de su encargado:
Ve esa caja en su escritorio? Busque
sus efectos personales, presntese a la
oficina para recibir su pago... Lo
llevaremos a su casa.
Las palabras despido y dignidad
escasamente pueden combinarse. Sin
embargo, hay algunos principios que
podemos recordar que nos ayudarn a
preservarle una cierta fraccin de
dignidad a ese empleado que vamos a Las palabras despido y
despedir.
dignidad difcilmente se
Las personas que pierden sus puestos
pasan por medio de predecibles etapas complementan. Sin embargo,
emocionales que pueden incluir podemos destacar algunos
disminucin de la autoestima,
principios que le ayudarn a
desesperacin, vergenza, enojo, y
sentimientos de rechazo. Lo mayor los preservar una cierta cuota de
sentimientos positivos que el empleado dignidad a aquel empleado
senta hacia su supervisor, empresa
que estamos por despedir.
agrcola o puesto, y lo ms largo el
 216 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
perodo de empleo, lo ms intenso que
La decisin de despedir
pueden ser estos sentimientos.
debe haberse hecho con Antes de discutir los detalles de la
mucho cuidado y no ser una entrevista de despido, necesitamos
presumir que la decisin ya se ha hecho
sorpresa para el trabajador.
con mucho cuidado; que no ser una
sorpresa para el trabajador (es vital que
el empleado haya recibido algo por
escrito en el pasado, que muestre esta
posibilidad); qu medidas apropiadas y
debidamente documentadas hayan sido
tomadas en cuanto a la disciplina,
asesoramiento y entrenamiento personal;
y que usted est trabajando con un
abogado calificado en asuntos laborales
(hay un sinnmero de preguntas de
ndole legal por contestar) y un
especialista de recursos humanos.
Si queda claro que un empleado
debe despedirse, cundo y cmo se le
confronta para darle a saber las malas
noticias? Unas cuantas decisiones deben
llevarse a cabo antes de reunirse con el
empleado. Esta es una de aquellas
ocasiones que requiere una cuidadosa
preparacin.
Preparacin necesaria antes de la
reunin de despido
Hablando del despido despus que
haya sucedido. Una de las
preocupaciones principales de los
DEL PERSONAL
individuos que son despedidos es el
temor de lo que se dir a sus espaldas.
El compartir con terceras personas (tal
como un posible empleador) los motivos
relacionados con el despido puede
resultar en un juicio contra la empresa.
Lo mismo puede ocurrir si da
referencias negativas. Los trabajadores
que pierden su puesto y no pueden
encontrar otro son los ms propensos a
presentar demandas.
Es una buena poltica reasegurarle a
las personas que se despiden que con
la excepcin del equipo administrativo
involucrado en el despido y otras
personas que necesiten saberlo el
asunto no ser compartido con los
empleados u otras personas.5 Se le
puede sugerir al empleado, que tampoco
hable con otros sobre el despido, pero
dejar bien claro que eso queda a su
criterio.
Es esencial que haya buena
comunicacin entre la administracin y
que no slo eviten hablar sobre el caso
con otros, sino que tambin deben evitar
darle mensajes confusos al individuo
que ser despedido. Los supervisores,
por ejemplo, deben evitar la tentacin de
decirle cosas al empleado que slo
entender ms tarde, una vez que sepa
que est siendo despedido.
Un empleado que no pudo encontrar
un nuevo trabajo contrat un detective
para determinar por qu haba sido
despedido. En la entrevista su ex jefe no
ahorr palabras para expresar sus
sentimientos negativos hacia el
empleado. Equipado con la cinta
grabada de la conversacin, el trabajador
despedido llev al empleador a la corte,
y el jurado le otorg US$ 1,9 millones.6
Recomendaciones. Existe la
tentacin de proveer cartas de
recomendacin a personas despedidas o
casi por despedir (cuando se sabe que
estn buscando otros puestos), pero stas
pueden convertirse en municin contra
la empresa ms tarde, si contradicen los
motivos del despido. Los agricultores
estn particularmente vulnerables
cuando despiden a un empleado despus
de hacer comentarios positivos durante
las evaluaciones de desempeo o en
cartas de recomendacin durante el
tiempo del despido. En el evento que un

empresario agrcola sea enjuiciado, el
abogado del empleado puede
aprovecharse de tales declaraciones y
preguntarle en la corte, Bien, seor
agricultor, nos est mintiendo ahora o
estaba mintiendo anteriormente?
Una carta de despido puede
mencionar los motivos que condujeron
al desahucio del empleado. El tono y
contenido de tal carta debern mostrar el
mismo tacto y cuidado que las
amonestaciones escritas ya
mencionadas. Es una buena idea
mencionar los rasgos positivos del
empleado mientras no se extienda a
reas problemticas relacionadas con el
despido y desearle prosperidad. Pdale
a varias personas que lean el borrador
antes de finalizarlo. Una carta separada
que se ajuste a los hechos, tales como
las faenas llevadas a cabo por el
colaborador y tiempo de empleo, puede
ser de utilidad al empleado, sin
comprometer al agricultor. Una
excepcin puede involucrar el rea de
violencia laboral u otros
comportamientos graves. Un empleador
puede ser considerado culpable en
algunos casos por no mencionar tales
hechos si la persona llega a cometer
alguna barbaridad relacionada en su
prximo puesto, cuando fue contratado
basado en su recomendacin. Ya que no
hay soluciones fciles en estos casos, es
conveniente consultar a un abogado.
Es fcil ver por qu en la agricultura
de temporada un agricultor puede
preferir proteger los sentimientos de un
trabajador y decirle que van a prescindir
de l por falta de trabajo. Esto es
especialmente verdad hacia el fin de la
temporada. Los empleadores que
ocultan a sus empleados la verdadera
razn del despido, sin embargo, pueden
enfrentar serios problemas. Pueden ser
forzados a explicar por qu incorporaron
a otra persona despus de despedir a un
empleado por falta de trabajo.
En contraste, los empleadores que
utilizan el enfoque lavaplatos de
cocina y mencionan cada instancia de
mala conducta, pueden correr la misma
suerte. En alguna instancia puede que
tengan que comprobar cada acusacin.7
Se ha sugerido, ms an, que los
empleados que entablan un juicio contra
D E S P I D O 217
los empleadores en cuanto a su despido,
en parte, lo hacen para averiguar el
motivo de su despido, y en parte para
ser escuchados por aqullos.8
Renuncio o despido. Cuando se le da
la opcin a un empleado a renunciar o
ser despedido (o se le dan faenas
difciles para que renuncie), esto se
considera como un caso de despido
implcito. Es equivalente a un despido,
a no ser que exista un acuerdo de
despido de por medio. La indemnizacin
por despido, o regala adicional por cese
de empleo, puede ser especialmente
efectiva cuando forma parte de un
acuerdo de despido. Los acuerdos de
despido pueden ser una medida para
evitar cargos por despidos injustificados.
Los agricultores pagan una suma de
indemnizacin adicional por despido (p.
ej. salarios de 3 a 12 meses dependiendo
de la antigedad del empleado y de las
razones del despido) a cambio del
acuerdo del empleado de renunciar y no
iniciar juicio. Estos arreglos no son
vlidos en ciertas circunstancias, de
manera que usted deber consultar a su
abogado. Estas indemnizaciones pueden
ser muy tiles en aquellos casos en que
la empresa comparte la culpa del mal
desempeo del empleado tal como
cuando un empleado se ha desempeado
mal por aos pero nunca se le ha
exigido ms, o un empleado ha sido
contratado sin el uso de un examen
prctico. Estos acuerdos, en los cuales el
empleado se compromete a no entablar
juicio en contra de la empresa son ms
tiles cuando la persona sabe que no se
est desempeando bien. Dichos
empleados pueden agradecer la
oportunidad de resignar al puesto con
algunos meses de pago adicional y un
moretn en su autoestima, pero sin ser
heridos aun ms al ser involucrados en
un proceso disciplinario de larga
duracin.
Notificacin de despido. Los
empleadores esperan que sus
trabajadores den aviso de dos semanas o
ms antes de retirarse del puesto. La
misma cortesa se le debe al trabajador,
aunque es mejor simplemente pagarles
el tiempo como un pago de notificacin
y darle al empleado la oportunidad de
buscar otro puesto. Es mejor exonerar
 218 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Jack Kelly Clark

al empleado de sus responsabilidades correspondientes. Vale la pena tener una
La administracin puede
excepto hacia s mismo.9 Al explicarle lista con todos estos detalles
intentar ayudarle a un esta poltica al empleado, ponga nfasis antemano.10 El cheque debe estar listo,
empleado pero al final de en que se trata de darle tiempo para que eso s, ya que el empleado puede estar
se enfoque en sus necesidades, y que no preparado para cumplir con todos estos
cuentas, es el trabajador
se trata de un castigo adicional. requisitos rpidamente.
quien debe decidir si el Cuando se le concede al empleado El lugar de la reunin. ste debe ser
puesto vale la pena y una regala por despido (o la ms formal un lugar privado donde otras personas
indemnizacin por despido ya no puedan escuchar o ver la
esfuerzo.
mencionada), se debe llevar a cabo conversacin. No debe haber
despus que se cumplan todas las interrupcin telefnica o de otra ndole.
formalidades, incluyendo cualquiera Se debe evitar lugares pblicos tal como
firma necesaria, devolucin de la un restaurante. Algunos empleados no
propiedad del predio tal como podrn controlar sus emociones y
camionetas, radios, telfonos, lgrimas, lo que los pondra en una
computadoras y contraseas posicin difcil.

Momento oportuno. Aunque los
despidos no siempre pueden esperar un
momento oportuno, la sabidura
convencional sugiere que los empleados
deben ser despedidos los primeros das
de la semana y temprano en el da, y que
el peor momento para una despedida es
un da antes del fin de semana, un da
festivo, o inicio de vacaciones.11 Cuando
estos principios son violados el
empleado slo puede sentarse y agitarse
a fuego lento sin hacer algo positivo y
tangible en cuanto a buscar otro puesto
o hacer averiguaciones relacionadas con
cualquier beneficio tal como el seguro
de desempleo.
El despido que se lleva a cabo
temprano en el da tiene la ventaja,
adems, en que todos los involucrados
estn ms descansados y menos tensos.
Por lo tanto estn mejor capacitados
para abordar desafos interpersonales de
ndole emocional.12 En un estudio
informal encontr que la mayora de los
empleados prefieren ser despedidos
cuando puedan recolectar sus efectos
personales en privado, sin tener que
enfrentar a sus colegas. Despedir a un
trabajador temprano en el da y en
privado es ms fcil cuando se trata de
personal que se desempea en el campo
y no en la oficina. Con personal de
oficina muchas veces la nica opcin
prctica es la de esperar hasta que ya
llegue la hora de cerrar. Si esto no es
posible, en vez de obligar a los
empleados a que encaren a sus
compaeros, usted les puede dar la
opcin de enviarles sus efectos
personales ms tarde, cuando no sea tan
obvio. Si el empleado elige esta opcin,
dos personas13 deberan estar presentes
cuando se coleccionen los efectos
personales para evitar recriminaciones
de falta de honradez.
En el momento de la despedida,
dependiendo de la situacin, quienes
deseen despedirse de sus colegas pueden
ser animados, hasta cierto punto, a que
llamen o aun planificar una visita ms
tarde. Aunque son pocos los empleados
que querrn aprovechar tal oferta, esta
poltica puede ayudarles a aliviar
sentimientos de rechazo y prdida
relacionados con el despido. Por
supuesto, existen circunstancias en las
D E S P I D O 219
cuales los empleados previos no seran
bienvenidos (p. ej. aquellos despedidos
en relacin con hostigamiento sexual,
amenazas violentas, hurto), pero para la
mayora de los empleados no hay
necesidad de crear ms barreras
artificiales al clasificarlos como
personas non grata.
Una vez que ya se haya tomado la
decisin de despedir, es bueno proceder
relativamente rpido. Algunos
empleadores tratan de justificar el
retraso del despido hasta despus de la
temporada si necesitan mano de obra.
Lo ms tiempo que el colaborador se
quede en el puesto despus que deba
haber sido despedido, no obstante, lo
ms que puede existir la implicacin que
los problemas de desempeo se han
superado. Ms importante an, el
empleado que no est trabajando bien
seguramente estar algo distrado y
fcilmente puede involucrarse en una
equivocacin seria o un accidente grave.
Adems, pueden surgir asuntos de ndo-
le legal cuando un empleado es despedi-
do poco despus de sufrir un accidente.
Quin debera despedir al
empleado? El despido de un colaborador
causa tensin y requiere eficacia en
asuntos interpersonales. Existe la
tentacin de delegar los despidos a una
persona que no sea el supervisor directo
del individuo. Lo ideal, no obstante, es
que el supervisor inmediato hable con el
colaborador. Vale la pena tener un
segundo miembro de la administracin
para: 1) mostrar que hay un frente unido
respecto a la decisin; 2) tener un
testigo; 3) disponer de otra persona que
pueda tener habilidades interpersonales;
y 4) reducir las posibilidades de una
erupcin de hostilidades.
Despus de la reunin de despedida,
se puede delegar papeleo y preguntas
que sern mejor contestadas por otra
persona. La administracin puede
ofrecer asesoramiento o servicios de
empleo a algunos empleados,
dependiendo de su antigedad en la
empresa.
Pago y papeleo. El pago que se
adeude, incluyendo cualquier incentivo,
beneficio o regala ganado por el
empleado, debe cancelarse en el
momento del despido. En casos donde el
 220 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

individuo ha ganado parte de un bono es La decisin de despedir, es

importante calcularlo y pagrselo. Es terminante? Debe prepararse para
preferible errar, en estos casos, por ser confrontar a aquellos empleados que
generoso. Cualquier papeleo que intenten convencerlo que pueden
requiera la firma del empleado debe desempear sus puestos que usted
estar listo. Si no es posible hacerlo al debe darles otra oportunidad. La
instante, es mejor llevarlo a cabo por decisin de despedir a un empleado no
correo antes que incomodar al trabajador es algo que se puede hacer a la ligera.
y obligarlo a presentarse en persona. En Es importante tomar esta decisin con
caso de una suspensin exploratoria que cuidado y estar preparado para
resulte en el despido (vase el Captulo defenderla.
14), se le debe pagar14 al empleado por Acte el papel. Es difcil saber qu
el da que se present para la entrevista decir y cmo reaccionar en una
de despido. entrevista de despido. El encargado
Acompaamiento del empleado. puede tomar el papel correspondiente y
Cuando llega el momento en que el recibir consejo y retroalimentacin al
empleado entregue la propiedad que le respecto. Puede preparar algunos puntos
pertenece al predio, algunos principales por escrito en trmino de
Vale la pena darles una administradores acompaan a stos a sus ideas que querr compartir ms que en
puestos de trabajo. En casos que algo que vaya a leerle al empleado.
prueba a los trabajadores
involucran materiales estratgicos o la
para ver si pueden posibilidad de sabotaje, esta poltica no LA REUNIN DE DESPEDIDA
desempearse en el puesto. slo protege a la empresa sino tambin
al empleado. Es parte de la naturaleza El tono establecido por la
Una vez contratados, cuanto
humana culpar a otros, especialmente al administracin debera ser uno de
ms se permite la despedido, de haber causado cualquier cordialidad y empata. En algunos casos,
permanencia de un problema alrededor del tiempo de su la mejor manera de iniciar la reunin es
despido. Por supuesto, se le debe diciendo algo tal como: Seguramente
empleado, mayor es la
explicar esto al empleado. En caso de no ser sorpresa para usted averiguar
responsabilidad de la una suspensin exploratoria se pueden que las cosas no marchan bien.
empresa por dicho tomar las mismas medidas y en caso que Las malas noticias se pueden dar
no haya un despido se le puede devolver enseguida. Si existe cualquier
empleado.
las cosas al empleado. posibilidad que el empleado no
comprenda por qu est siendo
despedido, los motivos se deben explicar
ahora. Esto se debe hacer calmadamente
y con empata, sin un placer malicioso.
ste no es el momento para entrar en
grandes detalles, o culpar, fomentar
sentimientos de culpabilidad, compartir
todo lo malo que el empleado ha hecho,
o de dilatarse ms de lo necesario en los
motivos del despido. En este momento,
menos es mejor que ms. El supervisor
que ha seguido el proceso disciplinario
tendr poco que aadir en este momento
pero puede fomentar preguntas. Si no
hay un motivo principal por el cual se
est despidiendo al empleado, mas una
combinacin de motivos, un breve
comentario al respecto puede ser til.
Agrogestin, Fundacin Chile

Dos faltas comunes al llegar a este

punto son: 1) el ser tan vago que el
empleado no sabe que ha sido
despedido; y 2) el hablar demasiado. El
silencio puede hacernos incmodos en

relaciones interpersonales, y en un
esfuerzo por rellenar el silencio, el
encargado fcilmente puede decir ms
de lo que debera.
Por preparado que pueda estar el
empleado para el despido, cuando llegue
el momento seguramente ser
desconcertante. El individuo puede
llenarse de sentimientos de incredulidad,
aturdimiento y varias otras emociones.
La persona est propensa a no sintonizar
con lo que se le est diciendo ya que
otros pensamientos chocan contra su
mente. Cmo se lo dir a mi familia y
amistades? Cmo voy a cumplir con
mis gastos y necesidades? Qu dirn de
m cuando no est?
Hasta cierto punto, el encargado
debera darle la oportunidad al empleado
a vocalizar sus sentimientos. El
supervisor puede ayudarle al empleado a
hablar preguntndole algo como, Estoy
seguro que tiene mucho en su mente.
Hay algunos sentimientos o preguntas
que quiera compartir conmigo en este
momento? Si el empleado no contesta
de inmediato, el encargado debera
resistir la tentacin de saltar a otro tema.
Unos pocos segundos pueden parecer
una eternidad, ms todava una pausa
suficientemente larga para estar seguro
que el empleado pueda formular una
respuesta si as lo desea.
Cuando el colaborador hable, el
supervisor debe controlar la tendencia a
interrumpir, defenderse, o contradecir
(aun en aquellos casos cuando piense
que la perspectiva del empleado est
totalmente distorsionada). Aunque no se
trata de mantener un silencio estoico que
fcilmente pudiera causar una sensacin
contraproducente, el supervisor debera
recordar que sta es la oportunidad para
que el empleado hable y se desahogue.
Se le debe escuchar al trabajador en una
forma que muestre empata y agradecer-
le por compartir su perspectiva.
El agradecerle al empleado tanto por
lo bueno que ha hecho como por sus
buenas cualidades siempre es de buen
gusto. La sinceridad o falta de ella ser
fcilmente detectada por el empleado. El
supervisor debe encontrar el momento
propicio para hacer estas observaciones.
stas no deberan compartirse cuando
pueda parecerle al empleado que lo
D E S P I D O 221
estn tratando de apaciguar, o mientras
est llorando. Adems, si lo positivo se
menciona demasiado temprano en la
reunin, existe el peligro que el
empleado pueda malinterpretar el
motivo de la reunin y pensar que lo
han citado para elogiarlo o pensar que
lo puede convencer a que le d otra
oportunidad. Un supervisor cont que el
momento ms propicio para estos
comentarios lleg naturalmente, cuando
encamin al empleado despedido a su
camioneta.
Tal vez una forma propicia de
comenzar es algo as como, Antes que
se vaya, quisiera agradecerle... y
aplaudirlo por... . Algunas palabras que
indiquen que el empleado seguramente
podr destacarse en otra empresa, a
pesar de la falta de encaje en este
predio, pueden ser ofrecidas si se dicen
en una forma sincera.
Cualquier cosa que reduzca la tota-
lidad de la separacin seguramente ser
apreciada por el empleado despedido.
Dependiendo del grado de amistad que
se ha desarrollado a travs del tiempo,
una pequea nota o llamada telefnica
de vez en cuando, puede ayudarle a
afrontar esta difcil transicin.
RESUMEN
El despido de un empleado es
frecuentemente el ltimo intento para
ayudar al colaborador a ajustarse a las
normas laborales de la empresa. El
despido de un empleado tiene implica-
ciones legales y administrativas. Cuando
el empleador comparte la culpa por la
falta de desempeo de un trabajador, un
acuerdo de despido puede ser una
herramienta til.
CAPTULO 15OBRAS DE
CONSULTA
1. California Labor Code (Article 4, Section
2922)
2. Jory, J. Law offices of Jory, Peterson, and
Sagaser, Fresno, California. Using
Mediation and Arbitration as an
Alternative to Disputes, University of
California Agricultural Extension
seminar, Merced, California, 17-III-
1994.
222 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
3. Sagaser, H. A. Law offices of Jory,
Peterson, and Sagaser, Fresno,
California. Conversacin telefnica, 21-
XI-1989, y Mesnier, J. E. Law offices of
Cronic, Moskovitz, Tidemann, y Girard,
Sacramento, California. Conversacin
telefnica, 21-XI-1989.
4. Scott, R. T. (1999, August). Personal
communication. Business Consultant.
5. Schlei, B. L., & Grossman, P. Employment
Discrimination Law. Washington, D. C.:
Bureau of National Affairs Inc., 1983, p.
607.
6. Stricharchuk, G. Fired Employees Turn
the Reason for Dismissal Into a Legal
Weapon. Wall Street Journal, 2-X-1986.
7. Schlei, B. L., & Grossman, P. Employment
Discrimination Law. Washington, D. C.:
Bureau of National Affairs Inc., 1983, p.
607.
8. What to do at a termination meeting
CCH Inc. Go Business, Business
Owners Toolkit. Linked from Carter
McNamara, Free Management Library,
http://www.mapnp.org/library/
9. Davis, A. (1999, August 23). Personal
communication. HRnet forum.
10. Parting Ways: Effective Termination
Techniques Preparing for a
Termination, Online Womens Business
Center, www.onlinewbc.gov/Docs/
manage/terminations.html
DEL PERSONAL
11. Setting up the termination meeting
www.hrtools.com/HREssentials/P05_83
21.asp, CCH Inc. Go Business, Business
Owners Toolkit.
12. Parting Ways: Effective Termination
Techniques Preparing for a
Termination, Online Womens Business
Center, www.onlinewbc.gov/Docs/
manage/terminations.html
13. Managing people: How to fire an
employee, www.businesstown.com/
people/firing-howto.asp.BusinessTown.
com.
14. Billikopf, G. Suspend Before You Fire.
The Dairyman, August 1993, pp. 24-25.
Por ejemplo, el Cdigo Laboral de
California requiere que los empleados
sean pagados al instante de ser
despedidos (Cal. Labor Code, Sec. 201).
Este monto final debera incluir todo
salario que se le debe al empleado, tanto
como horas extraordinarias, pago por
presentarse a trabajar y pago prorrata
por vacaciones no tomadas.
 16
Rotacin de Personal

Empleo una persona a la vez y he tenido hasta once personas que han trabajado
para m en el plazo de un ao... a lo mejor no les estoy pagando lo suficiente.

Productor Lechero, Valle de San Joaqun, California

El movimiento de personal (o entrenamiento de trabajadores nuevos.

rotacin de empleados) frecuente puede
perjudicar la productividad de un predio
y con frecuencia es un sntoma de otros
problemas. El administrador de una
lechera lo plante de este modo: Cada
vez que me deja un ordeador, pierdo
una vaca. El cambio frecuente de
personal en una explotacin ganadera
desordena la rutina, incomoda a los
animales y afecta la seguridad y la salud
del rebao.
Otros costos del movimiento de
personal estn asociados con los
procesos de seleccin, orientacin y
Adems, mientras se espera el
reemplazo de un empleado, se debe
hallar un sustituto (que puede ser usted,
el agricultor o administrador) para que
cumpla la tarea. Muchos agricultores
sienten que les cuesta ms o menos dos
aos reemplazar a un empleado de
planta en trminos de capacitacin y
experiencia requerida en el puesto.
Cuando un trabajador renuncia a su
empleo, a veces puede ser algo que
ocurre rpida y sorpresivamente, tanto
para el empleado como para el
empleador (p. ej. al empleado se le
 224 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

El conocer los motivos por los cuales los empleados dejan sus puestos les puede
dar una ventaja a los agricultores que desean mejorar sus relaciones laborales.

ofrece un trabajo en otro predio). En
otros casos el trabajador, el agricultor, o
ambos, saban anticipadamente lo que
ira a ocurrir.
Muchos empleados se sienten poco
dispuestos, intranquilos y con mucha
tensin slo con pensar en buscar otro
empleo. Algunos trabajadores prefieren
continuar en un empleo que no les gusta
antes que aventurarse a lo desconocido.
A veces los trabajadores se cierran
mentalmente, aun cuando se presentan
regularmente para realizar sus faenas. El
tomar conocimiento de las razones que
inducen a los trabajadores a dejar el
empleo puede darle al agricultor un
margen favorable para el mejoramiento
de las relaciones laborales.
Una forma de clasificar las razones
del movimiento de personal es de
acuerdo con el grado de control que la
empresa tiene sobre ste. Como un
agricultor, usted tiene poca influencia
sobre los problemas familiares del
trabajador, una influencia moderada
sobre el horario de trabajo, y un grado
de control bastante alto en las relaciones
entre la administracin y los
trabajadores.
El movimiento de personal no es
siempre algo negativo. A veces los
puestos dejan de ser esenciales y no es
necesario reemplazar a quienes se van.
Muchos agricultores se sienten
incmodos, ya sea llamndole la
atencin o despidiendo a trabajadores de
bajo rendimiento, y se sienten aliviados
cuando stos se van por propia
iniciativa.
Algunos empleadores le dificultan la
vida al empleado para que se vaya. En el
lenguaje judicial, lo anterior puede ser
considerado como despido implcito y
recibir el mismo tratamiento que un
despido comn.
A pesar que los datos y razones del
movimiento de personal pueden variar
con el tiempo, regin y tipo de producto
agrcola, la siguiente informacin puede
suministrar una comprensin mayor
sobre las razones de la rotacin de
personal.
R O TA C I N DE P E R S O N A L 225
ROTACIN DE PERSONAL EN
LA INDUSTRIA LECHERA
En un estudio realizado en 19831
entrevist a trabajadores de lecheras
con el propsito de: 1) determinar si las
razones del movimiento de personal
eran simples o mltiples, 2) establecer
cules eran las razones; y 3) estimar las
tasas de movimiento de personal.
Participaron ms de cien empleados
de lechera, incluyendo ordeadores,
trabajadores fuera de la ordea y
administradores del rebao. Los
trabajadores fcilmente recordaron los
motivos por los cuales dejaron su ltimo
trabajo en una lechera. La mayora cit
una sola razn, en lugar de una
combinacin de motivos. Cuando hubo
mltiples causas, siempre una
predominaba sobre las otras.
Por qu dejan sus puestos los
trabajadores en las lecheras?2
En la Figura 16-1 vemos las razones
principales y secundarias relacionadas
con la salida de los trabajadores de
predios lecheros. Se muestran los
resultados de los estudios realizados en
1953 y 1983. Ambos indican que el
salario fue la causa principal para que
los trabajadores dejaran sus empleos.
ste fue responsable en el 35% del
movimiento de personal en 1983. El
estudio de 1953 diferenciaba entre se
fue por un salario mejor (21%) y
haba que trabajar demasiado (14%).
Otra similitud era la frecuencia del
abandono del trabajo por problemas de
relaciones con otros empleados.
Las diferencias ms significativas
entre los estudios de 1953 y 1983
fueron: 1) los problemas personales
involucraban al 7% de los trabajadores
en 1953 y al 19% en 1983; 2) los
problemas econmicos de las lecheras,
no mencionados en el estudio anterior,
fueron responsables en el 11% de la
rotacin de personal en 1983; 3) las
relaciones entre los trabajadores y la
administracin fueron responsables en el
226 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

40

35
= 1953
30
= 1983
25

20

15

10

Economa de
la lechera

Funciones
y tareas
Problemas
personales

Turnos y horarios
de trabajo
Remuneracin
y prestaciones

Relaciones con
los compaeros

Relaciones con
la administracin

Despido

Vivienda y
transporte
Fuente: Fuller y Viles3 para datos de 1953 y Billikopf4 para datos de 1983.
FIGURA 16-1

Las razones principales y secundarias relacionadas con la salida de los trabajadores de

predios lecheros.

17% en el movimiento de personal en comunes fueron personas que dejaron

1953 y 8% en 1983; y 4) los despidos sus puestos por razones de embarazo o
iniciados por los productores lecheros para trabajar en negocios familiares.
fueron la causa en el 24% del Problemas econmicos de la
movimiento en 1953, comparado con el lechera. Estos incluan: 1) venta de la
7% en el estudio de 1983. lechera, 2) cambio de propietario, y 3)
cambios en la localizacin de la
Ejemplos de respuestas en cada lechera.
categora respuestas de 1983 Relaciones con otros trabajadores.
Varios empleados no se llevaban bien
Remuneracin y beneficios. Algunos
con los colegas de trabajo. Pensaban que
trabajadores se fueron porque: 1) haba
los otros eran holgazanes, se
una relacin injusta entre el pago y la
embriagaban durante las horas libres, o
expectativa del trabajo; 2) el
daban rdenes conflictivas. Algunos
empleador no cumpli con las promesas
trabajadores se avenan tan bien con un
previas al empleo. Otros dejaron el
compaero de trabajo que cuando el
trabajo porque no recibieron un seguro
dueo de la lechera despeda al amigo
de salud.
(o familiar),ellos tambin se iban. Un
Problemas personales y familiares.
trabajador renunci porque se sinti
Varios trabajadores tomaron vacaciones
muy solitario trabajando slo l en la
para visitar sus pases de origen,
sala de ordea. Otro trabajador, por el
especialmente para contraer matrimonio.
contrario, se fue porque haba otros en
Algunos trabajadores dejaron el puesto
la sala y a l le gustaba trabajar sin
por problemas matrimoniales,
compaa.
incluyendo el divorcio. Otros se
Relaciones con los administradores.
mudaron: 1) para estar ms cerca de sus
La salida del trabajo asociada con las
familias; 2) debido a que un miembro de
relaciones entre empleado y
la familia necesitaba un cambio de clima
administracin incluan: 1) no se
por motivos de salud; y 3) para que otro
avenan bien con el capataz de la
miembro de la familia pudiese conseguir
lechera o con el productor lechero; 2)
un trabajo en otra lechera. Menos
pensaban que los supervisores no saban

cmo dar las rdenes; 3) tenan que
efectuar tareas de tipo personal para el
administrador del rebao, adems de sus
obligaciones como ordeador; 4) el
productor nunca estaba satisfecho con la
cantidad de trabajo (cuanto ms se
esforzaba el ordeador, ms se esperaba
de l); 5) diferencias de idioma que
presentaban una barrera de
comunicacin demasiado grande; 6)
acoso sexual; y 7) recibir rdenes de
demasiados jefes, incluyendo la esposa e
hijos del productor lechero.
Despido. Algunos trabajadores no
tenan idea de la razn por la cual
fueron despedidos. Quienes conocan las
razones del agricultor mencionaron: 1)
no llevarse bien con el administrador o
con el dueo; 2) trabajadores que
insistan en recibir los beneficios que se
les haba prometido; 3) prdida de la
R O TA C I N DE P E R S O N A L 227
opcin de trabajar en una lechera
universitaria despus de la graduacin;
4) incremento en la automatizacin de la
lechera; y 5) ausentismo excesivo.
Vivienda y transporte. Pocos
trabajadores renunciaron por la calidad
de la vivienda. Un trabajador que se
cas, sin embargo, inform que se iba
Muchos trabajadores nacidos
para encontrar un espacio ms
adecuado. La mayora de los en el extranjero desean
comentarios se centraban en la distancia volver a sus suelos nativos
entre la vivienda y la lechera o el
de vez en cuando. Varios
pueblo ms prximo. Este problema fue
mencionado con ms frecuencia por lecheros podran compartir
aquellos trabajadores que no posean un uno o dos ordeadores de
medio de transporte.
relevo con el propsito de
Turnos de trabajo y tiempo libre. Las
razones vinculadas a los turnos de darles a tales empleados
trabajo y el tiempo libre incluyeron la permisos para ausencias
intolerancia por los turnos nocturnos,
prolongadas.
turnos fraccionados y poco tiempo libre.
 228 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
Funciones. Un empleado quera
A veces, los trabajadores se
trabajar en las faenas fuera de la sala de
retiran mentalmente, aun ordea en vez de ordear. Otro quera
cuando se presentan ordear en vez del trabajo externo. Un
administrador de rebao no estaba de
regularmente para realizar
acuerdo con la administracin de la
sus faenas. lechera. A un ordeador se le pidi que
efectuara un trabajo en forma manual
cuando pensaba que haba un mtodo
ms rpido para llevarlo a cabo. A otro
se le ofreci un empleo en el cual las
tareas le agradaban ms. Un trabajador
se cans del negocio lechero.5
Diseo de la lechera. Nadie lo
mencion como causa principal para
dejar su trabajo. Dos lo mencionaron
como causa secundaria.
DEL PERSONAL
Agrogestin, Fundacin Chile
En el estudio de 1953, el promedio
de duracin del empleo fue de un puesto
por ao por trabajador. En el estudio de
1983 se encontr que el promedio de
permanencia en trabajos previos era de
dos aos y medio. Sin embargo la
duracin promedio en el trabajo actual
era de ms de cuatro aos. El promedio
de duracin en el empleo parece haberse
incrementado apreciablemente durante
aquel perodo de treinta aos.
Las estadsticas de los mencionados
estudios muestran que hubo diferencias
substanciales entre los trabajadores que
participaron. Dos empleados que
trabajaron en lecheras durante un lapso
similar (catorce aos cada uno) se

diferenciaron ampliamente: uno trabaj
para dos lecheras, durante siete aos en
cada una, mientras que el otro
permaneci un promedio de dos aos en
cada empleo. En otra comparacin, dos
empleados que trabajaron en cuatro
lugares cada uno, uno de ellos
permaneci un promedio de seis meses
por lechera, mientras que el otro
permaneci un promedio de cuatro aos
y medio por lechera.
CMO REDUCIR LA ROTACIN
NO DESEADA DE PERSONAL
A lo largo del libro hemos hablado
de cmo los agricultores pueden
seleccionar empleados que tengan las
mejores calificaciones para desempear
el trabajo, cmo capacitarlos, pagarles, y
tratarlos como profesionales. Algunas
consideraciones adicionales que se han
presentado en este captulo son: la
importancia de asignarles a los
empleados tareas que les agraden y para
las que estn bien equipados; no
ofrecerles pago, beneficios o
responsabilidades que uno en realidad
no tiene intencin de proveer; y darles
una oportunidad de disponer de
suficiente vacaciones y tiempo libre.
Varios dueos de lecheras, por ejemplo,
podran compartir uno o ms
ordeadores suplentes. Un dueo podra
tambin emplear un ordeador suplente
durante un perodo ms prolongado
mientras que los titulares tomaran sus
vacaciones completas.
Una herramienta muy til para
comprender y controlar la salida de los
empleados es la entrevista final. Usted
puede aprovecharla para saber las
razones por las cuales los trabajadores
dejan el predio, y pedirles sus
sugerencias de cules acciones deberan
ser tomadas para que el predio ofrezca
un mejor ambiente laboral. Si la
entrevista se conduce de manera
apropiada, es factible recibir respuestas
certeras que ayudan a prevenir futuros
problemas.
Otra herramienta que los agricultores
pueden utilizar, antes que sea demasiado
R O TA C I N DE P E R S O N A L 229
tarde para cambiar la decisin del
empleado, es una encuesta peridica
para medir el grado de satisfaccin del
trabajador. No obstante, si el nico
propsito de la encuesta es medir la
satisfaccin del empleado, seguramente
no sea una buena idea llevarla a cabo. Es
esencial que la encuesta sea seguida con
la ejecucin de cambios en aquellas
reas en que haya necesidad de hacer
mejoras.
Una encuesta bien estructurada debe
producir una buena cantidad de
sugerencias de los trabajadores
concerniente a cambios en la
administracin. La reduccin del
descontento ayuda a la prevencin de
una serie de problemas adems de la
salida de personal, incluyendo la
disminucin del ritmo de trabajo y los
sabotajes. Si bien la satisfaccin con el
trabajo no incrementa necesariamente la
productividad, el descontento s la
disminuir.
Un procedimiento de queja permite
que los empleados expresen su
descontento con las acciones
administrativas. La mera existencia de
un acuerdo de arbitraje vinculante puede
fomentar la resolucin de problemas en
las primeras etapas del procedimiento de
queja (vase el Captulo 9). Cuando las
partes interesadas estn involucradas en
negociaciones basadas en las
necesidades o intereses (no slo
posiciones, vase los captulos 13 y 18)
estos desafos raramente deberan
escalar al punto donde se haga necesario
el arbitraje.
Una acotacin final: dependiendo de
las razones por las que salieron del
trabajo, puede ser inconveniente la
reincorporacin de los empleados. Esto
es especialmente cierto si se fueron
porque estaban insatisfechos o debido a
problemas de relaciones interpersonales
con los colegas u otros. Los trabajadores
se olvidan fcilmente de las razones por
las que se fueron, hasta que regresan. La
segunda vez es ms fcil salir. Por
supuesto que tambin hay empleados
que regresan para desempearse muy
productivamente.
230 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
RESUMEN
La salida de trabajadores puede ser
un sntoma de otros problemas,
especialmente la insatisfaccin con el
trabajo o con las condiciones del mismo.
Las medidas que se tomen para
prevenirla van a beneficiar tambin otras
reas de operacin. El movimiento de
personal es costoso en trminos de
tiempo y esfuerzo requeridos para
reclutar, seleccionar y entrenar personal
nuevo.
Los agricultores tienen muchas
herramientas a su disposicin para
combatir la rotacin no deseada de
personal. El mantener entrevistas de
salida con quienes se van puede ayudar
a detectar si existen reas con problemas
especficos que se deben observar y
mejorar. Igualmente, las encuestas de
satisfaccin laboral pueden ser de gran
utilidad antes que sea demasiado tarde y
se retiren los empleados.
DEL PERSONAL
CAPTULO 16OBRAS DE
CONSULTA
1. Billikopf, G. (1984, September). Why
Workers Leave Dairies (pp. 26-28).
California Agriculture.
2. Including data from Fuller, V., & Viles, G.
(1953). Labor-Management
Relationships and Personnel Practices in
Market Milk Dairies (p. 42). Giannini
Foundation of Agricultural Economics
No. 140. University of California,
Berkeley.
3. Fuller, V., & Viles, G. (1953). Labor-
Management Relationships and
Personnel Practices In Market Milk
Dairies (p. 42). Giannini Foundation of
Agricultural Economics No. 140.
University of California, Berkeley.
4. Billikopf, G. (1984, September). Why
Workers Leave Dairies (pp. 26-28).
California Agriculture.
5. Este trabajador eventualmente regres a la
lechera, pero, obviamente podra haber
habido otros que dejaron su trabajo y no
lo sabramos debido al diseo de este
estudio.
 17
Polticas Laborales de la Empresa

El Vivero Sierra Gold toma la prevencin de accidentes y la seguridad seriamente.

Hemos establecido un programa eficiente de prevencin de accidentes, porque
consideramos que uno de los objetivos ms importantes de la compaa es prevenir que
nuestros empleados se lesionen en el trabajo. Todas las faenas del vivero pueden
realizarse en forma eficiente y segura. Desdichadamente los accidentes todava pueden
ocurrir. Si tuviese un accidente, por pequeo que sea, o llegara a enfermarse en el
trabajo, debe informar del hecho a sus supervisores tan pronto sea posible.

Manual del Empleado / Vivero Sierra Gold

Yuba City, California

Cada captulo de este libro puede ser
utilizado como una referencia para el
desarrollo de polticas laborales dentro
de la empresa. No obstante, este captulo
provee primero un esquema de
conceptos a partir de los cuales pueden
ser elaboradas dichas polticas. A
continuacin, exponemos una
descripcin general de tpicos a ser
incluidos en un manual del empleado.
Presentamos tambin un ejemplo de una
declaracin histrica, del tipo que se
puede incluir en un manual del
empleado. En la prctica, aun los
problemas simples pueden resolverse de
diversas maneras. Para proveer un
ejemplo citamos una de las reas: la de
los beneficios para ausentarse del
trabajo con goce de sueldo, por motivo
de enfermedad.
 232 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
La participacin activa de
POLTICAS Y MANUALES1
administradores, En general, las polticas son
supervisores y trabajadores directrices para la toma de decisiones.
Una vez establecidas, cada vez que se
en el desarrollo de las
deba tomar una decisin no ser
polticas laborales y su necesario comenzar nuevamente desde
revisin final por un abogado el principio. Las polticas reflejan la
personalidad de la compaa. El tono
y un especialista en
y el lenguaje utilizados para los
administracin laboral enunciados de las mismas sern
generalmente ayudarn a percibidos como una poltica de la
actitud de la administracin hacia los
optimizarlas.
empleados. Adems, las polticas de
personal tambin definen las conductas
que la compaa espera de los
colaboradores.
La mayora de las decisiones sobre
el personal pueden ser guiadas por las
determinaciones estipuladas en las
polticas. Debe someterse a todos los
trabajadores a una prueba prctica antes
de seleccionarlos? Debe pagarse a los
colaboradores de acuerdo con la tasa
remunerativa corriente, algo por arriba,
o algo por debajo?
Los supervisores pueden diferir en
su enfoque administrativo. Aunque los
estilos diferentes puedan servir
efectivamente a distintos
administradores, llega el momento en
que la inconsistencia puede tener un
efecto negativo en la moral de los
trabajadores. Las polticas sirven para
DEL PERSONAL
Jack Kelly Clark
establecer la uniformidad. Tambin
ayudan a reducir la incidencia de
tratamientos injustos, dando a los
trabajadores las razones de determinadas
acciones que de otro modo podran ser
consideradas como favoritismo.
La mayora de las polticas pueden
ser establecidas para guiar la accin de
los supervisores mientras que algunas
pueden extenderse a todo el personal.
Por ejemplo, los agricultores que no
hayan desarrollado polticas contra el
acoso sexual pueden compartir la
responsabilidad por la infraccin
cometida por sus empleados. La
implantacin de polticas consistentes
con las regulaciones gubernamentales
respalda las operaciones de los
agricultores, ya que stos actan de
acuerdo con lo estipulado por las leyes,
evitando de esa manera las penalidades
asociadas con las infracciones.
Las polticas escritas tambin pueden
promover las buenas relaciones pblicas
ya que transmiten la filosofa de la
empresa agrcola a los residentes
locales, bancos, tribunales y empleados
potenciales. Sin embargo, las
disposiciones establecidas en los
manuales, a menudo, son equivalentes a
un contrato con el empleado y merecen
un profundo anlisis antes de su
ejecucin. Los agricultores que elaboran
polticas sin la suficiente deliberacin

previa pueden llegar a arrepentirse ms
tarde.
La formulacin de las polticas de
personal tambin se encuentra
influenciada por las prcticas previas y
actuales, por los desafos presentes, por
el tipo de administracin, y por las
necesidades y preferencias de los
empleados. Las polticas laborales
pueden mejorarse y adaptarse a las
circunstancias especficas de la
compaa que las pondr en prctica,
con la participacin de administradores,
supervisores y colaboradores en su
elaboracin y su revisin final por un
abogado y un especialista en
administracin laboral. Como
referencias tiles pueden utilizarse
ejemplos de polticas implementadas por
otros empleadores o programas
comerciales computarizados.
Para que las polticas sean efectivas,
es necesario que estn respaldadas por
un buen sistema de comunicacin.
Cuando las polticas estn registradas en
el manual del empleado, son una fuerte
defensa contra las quejas de ignorancia
de parte de los empleados. Los
manuales deben estar bien organizados y
ser fciles de leer y, cuando su extensin
lo justifique, deben incluir un ndice
bien completo. Aun as, cuando se
utiliza solo, un manual del empleado es
R ECUADRO 17-1
Historia del Predio Lindemann
Les damos la bienvenida al Predio
Lindemann y al mismo tiempo
queremos compartir algo sobre nuestra
compaa. Rudolf H. Lindemann, uno
de los agricultores pioneros del lado
oeste del Valle Central de California,
comenz cultivando y desarrollando su
predio durante la dcada de 1920. Su
hijo Rudy Lindemann continu el
trabajo con sus exitosas prcticas
agrcolas. En la actualidad, George y
Tom Lindemann, nietos del fundador y
la tercera generacin de agricultores
californianos, estn administrando el
predio agrcola de la familia. A travs
de los aos su predio se fue
transformando desde campo con pastos
POLTICAS LABORALES DE LA E M P R E S A 233
impersonal y probablemente no ser
ledo. Las reuniones ofrecen a la
administracin una oportunidad de
estimular y responder a preguntas. El
perodo de acogida e integracin u
orientacin es el momento adecuado
para compartir sus polticas con los
empleados nuevos.
Una vez comunicadas, las polticas
pueden ocasionar ms daos que bene-
ficios, si son ignoradas. Aqullas son
reforzadas cuando el propio empleador
acta de acuerdo con ellas. Las
excepciones razonables no deben ser
utilizadas como un medio de desmora-
lizar las polticas si se mantienen en un
mnimo y son explicadas cuando
suceden; las excepciones frecuentes
pueden reflejar la necesidad de efectuar
cambios en las mismas. Es mucho ms
sencillo revisar y actualizar las polticas
peridicamente que no respetarlas o
abandonarlas totalmente. Para ser
efectivas, las polticas necesitan ser
revisadas peridicamente para ir
adecundose a las necesidades
cambiantes de la organizacin.
DECLARACIN HISTRICA
Si usted tiene una historia de la que
se siente orgulloso, por qu no
compartirla con sus empleados e,
nativos hasta lo que es en la actualidad,
un predio irrigado de alta
productividad. Durante ms de 50 aos
las Granjas Lindemann han
suministrado a las personas de
California, de los Estados Unidos y del
mundo entero, productos de alta
calidad. Estos productos incluyen
frutas, legumbres, fibra, carne y leche.
Somos unos de los productores que
procuran colocarse siempre en la
vanguardia, y hemos ganado la
reputacin de cultivar y vender
solamente productos de alta calidad.
Este xito se debe principalmente al
inters, entusiasmo y esfuerzo de
nuestros empleados. Les damos la
bienvenida y los invitamos a formar
parte de este dedicado equipo.
George y Tom Lindemann
 234 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
indirectamente, con la comunidad? El
Una poltica bien diseada conocimiento de la historia de la
de licencia para ausentarse compaa en la que trabajan incentivar
por enfermedad, con goce a los empleados a identificarse con sta
y mostrarles que ellos tambin estn
de sueldo, no premia a los construyendo esa historia. La resea
empleados por sus histrica de la empresa en el manual del
ausencias. empleado es tambin un lugar ptimo
para informarlos sobre los productos que
cultiva o elabora (ver Recuadro 17-1).
La imagen proyectada por su predio
agrcola puede afectar a los empleados,
aun cuando estn en sus hogares o con
amigos fuera de las horas de trabajo.
Cuando hacen nuevas amistades, la
mayora de las personas mencionan su
trabajo y lugar de empleo. La
informacin de la seccin del manual
del empleado que cuenta la historia del
predio llega hasta la familia y los
amigos del empleado.
DEL PERSONAL
LICENCIA PARA AUSENTARSE
POR ENFERMEDAD CON GOCE
DE SUELDO
Cuando se desarrollan
procedimientos en cualquier rea de la
administracin de personal, los
encargados de los predios agrcolas se
encuentran ante numerosas alternativas.
Aqu, vamos a considerar la licencia
para ausentarse por enfermedad con
goce de sueldo. A pesar de su aparente
simplicidad les deja muchas opciones
disponibles a los agricultores. Con
respecto a licencias por enfermedad,
consideremos: 1) qu es y por qu se
provee; 2) cmo se acumula; 3) cmo
puede usarse; 4) qu efectos indeseables
puede tener; y 5) cmo controlar los
abusos.

El propsito de las licencias por
enfermedad. Tales licencias general-
mente son beneficios opcionales provis-
tos por los empleadores. Los empleados
son remunerados por das no trabajados
debido a enfermedad o a lesiones que no
estn relacionadas con el trabajo.
(Generalmente existen leyes que dictan
los procedimientos que se llevan a cabo
cuando un empleado se accidenta en el
trabajo.) Los agricultores proveen las
licencias por enfermedad con goce de
sueldo como medio de proteger a los
trabajadores para que no pierdan parte
de su salario. En un estudio de ms de
mil quinientos trabajadores2 la licencia
por enfermedad fue el segundo beneficio
ms importante recibido por los
empleados. Solamente el seguro mdico
para tratar a las enfermedades fue
considerado ms importante.
Acumulacin. El agricultor
determina cuntas horas de ausencia por
enfermedad pueden acumular los
colaboradores por mes. Algunos
empleadores usan el mtodo de selo o ausentismo patrocinado por la empresa
pirdalo, para tales licencias. Hacen
esto, ya sea limitando la cantidad de
das de licencias por enfermedad
acumulados por ao (que los
trabajadores pueden ir acumulando de
un ao a otro), o eliminando cualquier
pago asociado con los das que se han
acumulado una vez que el trabajador es
despedido, se retira o se jubila.
Uso admisible del beneficio. Los
agricultores necesitan determinar el uso
legtimo de la licencia por enfermedad.
Va a incluir solamente la enfermedad
del colaborador o incluir tambin la
licencia por razones de enfermedad de
un familiar, luto, o la participacin en
programas orientados al bienestar o
programas deportivos?3 En algunos ca-
sos, aunque poco comn, algunas em-
presas proveen algunos das de salud
mental, que se pueden tomar cuando el
empleado siente mucha tensin por el
trabajo o las presiones de la vida.
Los empleadores que permiten das
de salud mental con goce de sueldo o
tiempo libre para programas de
ejercicios o gimnasia estn pensando en
el beneficio a largo plazo de su fuerza
laboral. Otros consideran que deberan
usarse las vacaciones en vez de una
POLTICAS LABORALES DE LA E M P R E S A 235
licencia por enfermedad para tales
propsitos. Los empleadores que
permiten a los trabajadores el uso de
licencias por razones de enfermedad
familiar, luto, u otros usos alternativos,
pueden limitar el nmero de das
disponibles para cada uno de estos fines.
Abuso del privilegio. Si los
colaboradores tomasen licencia por
enfermedad slo cuando realmente
estuvieran enfermos, el mtodo de
selo o pirdalo funcionara bastante
bien. Puede, sin embargo, tender a
recompensar a trabajadores enfermos
sobre aquellos que no faltan al trabajo.
Algunos trabajadores sanos podran
tomarse das libres simplemente para no
perderlos. Si bien el propsito original
de la licencia por enfermedad fue
proveer un aumento en la estabilidad
remunerativa de los empleados, en la
prctica se ha convertido en das de
vacaciones adicionales.
Cuando se abusa, la licencia por
enfermedad puede transformarse en
agrcola. Se deben computar los costos
involucrados en encontrar y entrenar un
reemplazante que puede desempearse a
un nivel menos productivo durante un
tiempo. Los trabajadores que saben que
los compaeros abusan frecuentemente
del sistema se resienten o deciden unirse
a ellos.
Combatiendo el abuso. El
empresario puede intentar reducir el
abuso de las licencias por enfermedad,
que se convierten en feriados
ocasionales, prohibiendo el pago de
cualquier licencia por enfermedad de
menos de dos o tres das consecutivos.
Esto puede forzar a los empleados a
permanecer en sus hogares para una
recuperacin completa cuando han
estado enfermos. Otros pueden requerir
certificado mdico para verificar la
enfermedad, aun por ausencias de un
da. Muchos mdicos, sin embargo,
aprueban tales ausencias fcilmente.
Para ausencias ms prolongadas (de
una semana o ms), puede ser una buena
idea una poltica que requiera una razn
mdica. Las opiniones mdicas sern
particularmente cruciales cuando la
incapacidad del colaborador pueda
comprometer su retorno al trabajo.
236 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

R ECUADRO 17-2 b. Mrito: modos y frecuencia de las

mediciones
Bosquejo General del Manual del F. Despidos por falta de trabajo, Reasignaciones
y Reincorporaciones (ver Terminacin del
Empleado4 Empleo bajo III-K)
1. Altibajos tpicos en el nivel de empleo
I. Introduccin
2. Derechos individuales y prioridades
A. Bienvenida
III. Empleo y Condiciones Laborales
1. Propsito del manual
A. Supervisin
2. Expectativas mutuas
1. Polticas principales que guan a los
B. Historia de la compaa
supervisores
1. Fundacin: cundo y por quin
2. Relaciones supervisor a empleado
2. Desarrollo histrico
3. Responsabilidades del encargado
3. Estructura presente: tamao, productos,
B. Entrenamiento y Desarrollo
reputacin
1. Polticas generales para el entrenamiento
4. Perspectivas futuras y objetivos
de empleados
C. Filosofa y Valores de la Compaa/Objetivos
2. Acceso al entrenamiento por cuenta de la
con relacin a:
empresa, formal o en el trabajo
1. Empleados
3. Contenido del entrenamiento provedo
2. Clientes
4. Otras oportunidades de capacitacin
3. Comunidad
C. Evaluaciones de Desempeo
4. Medio Ambiente
1. Naturaleza y propsito
5. Operaciones
2. Responsabilidad de la evaluacin
D. Estructura Organizativa
3. Cundo y con qu frecuencia deben
1. Organigrama, incluyendo grandes
hacerse las evaluaciones
divisiones/unidades
4. Bases de las evaluaciones: dimensiones y
2. Nombres y nmeros de telfono de
rangos de desempeo
contactos claves
5. Comunicacin de los resultados de la
3. Canales/vehculos de comunicaciones
evaluacin al empleado, otros
regulares
D. Horario y Lugar de Trabajo
II. Asignacin de puestos/personal
1. Responsabilidad de presentarse al trabajo
A. Objetivos, Oportunidades y
2. Registro del tiempo (Relojes, tarjetas,
Responsabilidades
hojas)
1. Criterios/principios para la asignacin de
3. Semana de trabajo normal, das
puestos
laborales, y horarios de descanso
2. Declaracin de igualdad de
4. Fluctuaciones estacionales y diarias
oportunidades, sin discriminacin ilegal
5. Oportunidades de horas extraordinarias,
B. Procedimientos de Contratacin
requerimientos y autorizacin
1. Cmo solicitar trabajo en la empresa
E. Licencias para Ausentarse
2. Reclutamiento y anuncio de vacantes
1. Cmo obtenerlas
3. El proceso de seleccin de empleados
2. Condiciones y Restricciones:
a. Calificaciones generales a
justificacin, duracin, categora o
considerar
derechos especiales e implicancias por
b. Informacin obtenida del o sobre el
antigedad
solicitante
F. Herramientas y Equipos
i. Prueba de drogadiccin
1. Herramientas provistas por el empleador
c. Bases de y responsabilidades para la
y por el empleado
decisin de seleccin
2. Entrega y responsabilidad por
C. Clasificacin de Empleados
herramientas de la empresa
1. Clasificacin de tareas o tipos
3. Responsabilidades de mantenimiento y
2. Estado de continuidad en el empleo
reemplazo
(colaborador de planta o temporada)
4. La computadora, el uso de la Red del
3. Intensidad del Empleo (tiempo parcial,
Internet y del correo electrnico
tiempo completo)
G. Seguridad y Salud, Procedimientos de
D. Perodo de Orientacin y Prueba
Primeros Auxilios y Emergencias
1. Duracin
1. Poltica general de seguridad y salud del
2. Introduccin al trabajo y a los
empleado
compaeros
2. Prevencin de accidentes: disminucin
3. Destrezas requeridas para progresar
de las condiciones peligrosas, de las
4. Consecuencias del fracaso en alcanzar
conductas de riego, y de la tensin
los estndares
3. Procedimientos a seguir durante un
5. Otras clusulas?
accidente
E. Progreso, Ascensos y Traslados
a. Obligaciones de investigacin e
1. Disponibilidad de oportunidades de
informacin
progreso
b. Personas con lesiones: primeros
2. Expectativas de progreso en el trabajo
auxilios y obtencin de ayuda
(ascensos, etc.)
posterior
3. Bases para la progresin y degradacin
c. Daos al equipo o existencias:
(antigedad, mrito o combinacin)
respuesta inmediata y obtencin de
a. Antigedad: unidades (empresa,
ayuda posterior
departamento, clasificacin) y
mediciones

R ECUADRO 17-2 ( CONTINUACIN )
4. Programas de Asistencia al Empleado (p.
ej. como hacer frente a problemas
asociados a la tensin o estrs laboral,
alcoholismo, drogadiccin, bienestar, etc.)5
a. Propsito
b. Elegibilidad
c. Costos
d. Confidencialidad
e. Proveedor de salud propio o externo
H. tica del Trabajo, Reglas de Conducta, y
Disciplina
1. Declaracin general sobre el sistema de
disciplina y sus propsitos
2. Obligacin del empleado a seguir
instrucciones, a menos que las mismas
infrinjan las reglas de seguridad, moral o
religin
3. Factores que estimulan la accin
disciplinaria (p. ej. acoso sexual, violencia
laboral, abuso de autoridad, trabajo
insatisfactorio).
4. Progresin de la accin en caso de
incidentes sucesivos (p. ej. penas,
asesoramiento, traslados).
5. Procedimiento de apelacin
I. Procedimientos de Sugerencias
1. Declaracin sobre el valor de las ideas
de los empleados y comunicaciones
internas
2. Retroalimentacin de sugerencias,
seguimiento, y resultados
J. Reclamos y Procedimientos de Queja
1. Cmo y ante quin plantear problemas
2. Pasos subsecuentes si son necesarios
3. Paso final (arbitraje consultivo o
vinculante, otros)
K. Terminacin del Empleo
1. Razones (renuncia, despido, eliminacin
de la tarea)
2. Procedimientos de salida (entrevista,
pago)
3. Consideraciones sobre la reincorporacin
IV. Salarios
A. Mtodo de Pago
1. Perodo de nmina
2. Entrega del pago (horario, lugar y
persona)
3. Perodo de demora entre la nmina y la
entrega del salario (incluyendo despidos)
4. Forma de pago (efectivo, cheque,
productos, otros)
B. Determinacin de la Tasa de Pago
1. Relacin general de toda la escala a
factores externos (salario mnimo, contratos
sindicales, remuneracin que prevalece en
el mercado laboral, costo de vida)
2. Factores internos que afectan el nivel
general de salarios (filosofa, capacidad de
pago)
3. Factores que afectan la tasa de pago
individual (tipo de tarea, estado de
continuidad, apreciacin del desempeo,
resultados, etc.).
4. Relacin entre los rangos de pago para
tareas diferentes
a. Amplitud dentro de la clasificacin
b. Superposicin de rangos adyacentes
5. Unidades (hora, semana, mes) para tasas
basadas en tiempo trabajado
6. Definicin de resultados (cantidad,
POLTICAS LABORALES DE LA E M P R E S A 237
calidad, control de costos, etc.) y frmulas
para la determinacin del pago basado en
productividad (p. ej. a trato).
7. Bonificaciones basadas en el desempeo
C. Pago de horas extraordinarias
1. Definicin de horas extraordinarias
2. Clculo de horas extraordinarias y
diferenciales
D. Deducciones
1. Especificacin, por tipo:
a. Obligatorio: establecido por ley (p.
ej. incapacidad, seguridad social,
seguros)
b. Obligatorio, empresa (p. ej. plan de
jubilacin requerido)
c. Opcional (p. ej. ahorros, retiro
voluntario)
2. Determinacin de los montos deducidos
3. Ejemplo de cheques y talonarios
E. Retenciones de Salario
1. Procedimientos; cundo y cmo sucede;
notificacin al empleado
2. Actitud y respuesta de la empresa
(filosofa, disciplina)
F. Adelantos, prstamos
1. Provisiones a tomar y condiciones de los
adelantos
2. Plazos y procedimientos (solicitud,
lmite de montos, mtodos de reintegro)
G. Confidencialidad y Divulgacin
1. Informacin sobre el individuo que es
(a) siempre, (b) a veces, y (c) nunca,
revelada al mismo, a otros empleados de la
empresa o a extraos
2. Procedimientos a seguir por personas
ajenas a la compaa para la obtencin de
informacin sobre un empleado en
particular
V. Beneficios o Prestaciones
A. Pagos o licencias requeridos por el
Gobierno: 1) naturaleza y propsito; 2) quin
los paga; 3) procedimiento para obtener los
beneficios
1. Seguro de Compensacin al Trabajador
2. Seguro de Incapacidad
3. Seguro de Desempleo
4. Seguridad Social
5. Otros pagos exigidos
6. Licencia para el Servicio Militar
7. Licencia para servir de jurado
8. Licencia por maternidad
9. Otras licencias requeridas
B. Pagos no gubernamentales requeridos,
licencias, beneficios
1. Seguro de Salud y Vida
a. Tipos y lmites de cobertura;
opciones
b. Costos (por empleado) para la
empresa y el empleado
c. Condiciones de elegibilidad
d. Extensin posterior a la terminacin
del empleo.
2. Bonificaciones (premios por el empleo
propiamente dicho, no contingentes al
desempeo)
a. Elegibilidad
b. Computacin
3. Das feriados
a. Feriados observados por la empresa
b. Obligacin de trabajar los feriados;
pagos diferenciales
c. Elegibilidad para y computacin de
la remuneracin para feriados
trabajados
238 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 17-2 ( CONTINUACIN )
4. Vacaciones
a. Elegibilidad para y computacin de
crditos
b. Procedimientos de programacin y
restricciones
c. Disposicin de crditos no
utilizados
5. Licencia por Enfermedad
a. Elegibilidad para y computacin de
crditos
b. Usos vlidos
c. Requerimientos de notificacin en el
da de la licencia
d. Requerimientos de verificacin
e. Disposicin de crditos no
utilizados
6. Otras licencias: Provisiones y
elegibilidad
7. Vivienda
a. Forma del beneficio (asignacin o
propiedades de la empresa); si la
propiedad est especificada, ubicacin
b. Elegibilidad; procedimientos de
ingreso y salida
c. Cargos al empleado; contribucin
del empleador al costo
d. Inclusiones, obligatorias u
opcionales
8. Pensin, Jubilacin, y Planes de Ahorro
a. Elegibilidad para la participacin
b. Programacin de intereses
Algunos de los enfoques tradiciona-
les utilizados en la prevencin del abuso
de licencias por enfermedad se hacen
menos necesarios cuando se otorgan
incentivos para la asistencia al trabajo.
Los agricultores podran preferir proveer
un pago por estar sano en lugar de una
licencia por enfermedad. Los
agricultores preocupados principalmente
en cubrir a los trabajadores durante las
enfermedades breves podran suministrar
das extras de vacaciones en lugar de
licencias pagadas por enfermedad.
Algunos colaboradores son ms
propensos a enfermarse en el tiempo del
empleador, que en su propio tiempo.6
Siguiendo la idea de pagarle a los
empleados por tener buena salud en vez
de por enfermarse, los agricultores
pueden establecer un sistema por medio
del cual les pagan a los empleados por
sus das acumulados una vez que el
trabajador se retire, jubile, o sea
despedido.
sta poltica beneficia a todos, ya
que durante el transcurso de los aos un
empleado puede acumular bastante
DEL PERSONAL
devengados (adquiridos)
c. Opciones
9. Otros
a. Instalaciones para uso de los
empleados
b. Utilizacin de equipos de la
empresa
c. Disponibilidad de productos o
descuentos
VI. Varios
A. Peticiones en propiedad de la empresa:
permisos y prohibiciones (personas, horarios,
lugares, propsitos)
B. Tablero de Boletines
1. Lugares
2. Materiales exhibidos regularmente por la
empresa
3. Espacio disponible para los empleados,
otros
C. Estacionamiento
1. Provisiones y limitaciones
2. Espacios reservados y prioridades
D. Visitantes
1. Condiciones para la admisin
2. Lugares y horarios permitidos
E. Sociales y Recreacin
1. Clubes y actividades patrocinadas
2. Fondos de asistencia social
VII. Conclusin
A. Declaracin Final
B. Cambios de Poltica
1. Cmo, cundo y por quin
2. Mtodo de notificacin a los empleados
VIII. ndice
tiempo, lo que puede llegar a ser de gran
utilidad en casos de enfermedad o
accidente catastrfico que no le permita
trabajar por mucho tiempo.
Otra variacin a la alternativa que
acabamos de compartir, es requerir a los
colaboradores que acumulen y
mantengan un saldo mnimo de das de
licencia por enfermedad sin usar (p. ej.
cuatro a ocho semanas). Luego de este
perodo un empleado puede optar por
recibir el beneficio adicional
inmediatamente en cuanto a pago en
efectivo o tiempo libre o cuando se
retire o jubile.
El propsito es recalcar que estos
das se dan para recompensar la buena
asistencia. Una posibilidad sera la de
agregar un da adicional de tiempo
acumulado para das de enfermedad por
cada diez das acumulados
normalmente. Una precaucin, sin
embargo, sera no aumentar el incentivo
a asistir al empleo a tal punto que la
persona concurra a trabajar cuando el
bien de todos sera mejor cumplido si se
hubiese quedado en casa.

RESUMEN
Las polticas laborales ayudan a
tomar decisiones. Aunque los estilos
individuales de supervisin no deben
reprimirse, la inconsistencia del enfoque
en algunas reas puede tener efectos
negativos en la moral de los
colaboradores. Las polticas laborales
pueden ser una excelente herramienta
para reducir la percepcin que existe un
tratamiento arbitrario de parte de los
supervisores hacia los trabajadores. Para
obtener el mximo valor, las polticas
necesitan ser comprendidas tanto por los
supervisores como por los trabajadores.
Las polticas pueden ser compartidas
con los empleados durante el perodo de
prueba, a travs de reuniones y
manuales.
POLTICAS LABORALES DE LA E M P R E S A 239
La poltica de ausencias por
enfermedad puede proteger
a los empleados cuando se
enferman mientras que al
mismo tiempo premia a los
trabajadores que no abusan
de las licencias.
Agrogestin, Fundacin Chile
Para ser efectivas, las polticas
necesitan ajustarse para responder a las
cambiantes necesidades de la empresa.
Las polticas laborales construidas sin
una suficiente deliberacin previa
podran ser objeto de lamentaciones en
el futuro. Muchas veces existen
mltiples opciones, como en el caso de
la licencia por enfermedad con goce de
sueldo. Las polticas de licencia por
enfermedad pueden disearse para
proteger a los trabajadores de la prdida
de ingresos cuando se enferman
mientras que tambin premian a los
individuos que no abusan del privilegio.
Las polticas cuidadosamente diseadas
pueden ayudar a que los agricultores
acten considerando ambos factores, la
produccin y el personal.
240 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
CAPTULO 17OBRAS DE
CONSULTA
1. Esta seccin, Polticas y Manuales fue
adaptada de Rosenberg, H. R., y
Billikopf, G. (1984, January 1).
Personnel Policies Smooth Employee
Relations (pp. 55-56). American
Nurseryman.
2. Quinn, R. P., & Staines, G. L. (1981). The
1977 Quality of Employment Survey (p.
310). In Personnel and Human Resource
Management by Randall S. Schuller. St.
Paul, Minn.: West Publishing Company.
3. Matteson, M. T., & Ivancevich, J. M.
(1987). Controlling Work Stress:
Effective Human Resource Management
Strategies. San Francisco: Jossey-Bass
Publishers.
DEL PERSONAL
4. Adaptada de una version de Rosenberg,
H., Johnston, G., Bayer, D., y Billikopf,
G. (1984). Employee Handbook Issues:
Expanded Outline. People in Ag:
Managing Farm Personnel.
5. Matteson, M. T., & Ivancevich, J. M.
(1987). Controlling Work Stress:
Effective Human Resource Management
Strategies. San Francisco: Jossey-Bass
Publishers.
6. Harvey, B. H., Schultze, J. A., & Rogers,
J. F. (1983, May). Rewarding
Employees for Not Using Sick Leave
(pp. 55-59). Personnel Administrator.
Jack Kelly Clark

El slo pensar en la negociacin
suena algo intimidante, sin embargo
todos somos negociadores
experimentados. Cada vez que llegamos
a un acuerdo en algo, estamos
negociando. Muchas veces lo hacemos
en forma inconsciente, tal como el
decidir quin saluda primero o el
mantener un portn de corral abierto
para que pase otro jinete. Tambin
involucra negociacin el determinar
adnde ir a comer con la esposa o el
solicitar que un hijo nos ayude con la
amansa de un potrillo. Los temas ms
tradicionales que asociamos con la
negociacin podran incluir: 1) acordar
el precio de la poda con los trabajadores
de su huerta, 2) cunto se va a pagar por
la construccin de una sala de
refrigeracin para la poscosecha, 3)
cunto se obtendr por sus uvas de
exportacin.
18
La Negociacin Creativa
Una de las caractersticas que estos
ejemplos tienen en comn, es que todos
involucran personas. Muchos de
nosotros desarrollamos pasin por la
agricultura basada en nuestro afecto por
los animales, plantas y la vida en el
campo. Ms tarde, nos podra sorprender
que gran parte del da implica la
interaccin con las personas. Existen
pasos especficos que podemos dar para
llegar a ser negociadores ms efectivos.
Las habilidades de negociacin
incluyen estar bien preparado, mostrar
paciencia, mantener la integridad, evitar
las conjeturas que existen malas
intenciones, controlar nuestras
emociones, comprender el papel que
presenta la presin de tiempo,
parcializar los grandes temas, evitar las
amenazas y tcticas manipuladoras,
centrarnos primero en el problema en
lugar de la solucin, buscar las
 242 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
decisiones basadas en el inters mutuo,
y rechazar las soluciones dbiles. Sobre
esto, nos detendremos en detalle ms
adelante.
De una forma u otra, este libro
incorpora en su justa medida los
principios de negociacin. En este
captulo se presenta como una forma de
ayudarnos a pensar a travs del desafo
diario de situaciones, especialmente de
aquellas para las cuales no
encontraramos respuestas concretas en
el libro. Considero que es una excelente
ayuda mantener un registro mental o
escrito acerca de cmo reaccionamos
frente a situaciones difciles.
Ciertamente, tenemos muchas
oportunidades para practicar.
Mientras seguimos centrados en la
administracin del quehacer agrcola,
tengo la esperanza que este captulo lo
ayude a enfrentar otros temas
relacionados con el factor humano que
Muchos conflictos que a puedan influir en nuestro diario
simple vista parecieran ser quehacer. Cualquier mejoramiento que
bsicamente sobre recursos, realicemos en algn segmento de
nuestras vidas tiende a expandirse a
a menudo tienen otros mbitos, tales como el hogar, la
componentes significativos empresa agrcola, nuestra vida social o
relacionados con la los deportes. Para quienes operan un
predio administrado por la familia,
participacin, el guardar muchas veces es difcil distinguir entre
apariencias, las relaciones decisiones que afectan a la familia y
interpersonales y la aquellas que afectan a la empresa.
En este captulo, se entregan varios
identidad. ejemplos de situaciones para que usted
DEL PERSONAL
practique las tcnicas de negociacin.
Deje de lado su lectura despus de cada
situacin, y piense en todos los hechos
que podran ejercer alguna influencia.
Cmo reaccionara usted en cada caso?
Pngase en el lugar de cada uno de los
participantes. Slo despus de
considerar cada situacin en forma
separada, contine para averiguar cmo
fueron solucionadas.
A medida que se proporcionen las
soluciones para estas situaciones (o sea,
lo que ocurri en la realidad), tome en
cuenta que estas podran no reflejar la
mejor alternativa de desenvolverse. Ms
an, lo que es mejor para una persona
podra no serlo para otra. Usted puede
preguntarse, de qu forma podran
estos individuos haber logrado una
mejor solucin? Finalmente, estos casos
estn dispuestos al azar y no
necesariamente intentan reflejar el tema
discutido en esa seccin.
La negociacin basada en intereses
mutuos (o integrada) se apoya en el
principio de satisfacer las necesidades
de todos los involucrados. A menudo
esto requiere de cierta creatividad que va
ms all de las concesiones recprocas
escasamente pensadas tales como
aquellas que se logran cuando existe
apuro para resolver algo, antes que
hayamos hecho un esfuerzo para
comprender el problema a fondo.
Cuando se busca una solucin duradera,
se requiere de una comprensin
profunda del problema. Muchos
conflictos que a simple vista parecieran
ser bsicamente sobre recursos, a
menudo tienen componentes
significativos relacionados con los temas
de participacin, guardar las apariencias,
relaciones interpersonales e identidad.
Para que funcione la negociacin basada
en los intereses mutuos, las personas
deben ser capaces de compartir sus
necesidades, esperanzas y temores. De
lo contrario, cmo se pueden satisfacer
estas necesidades individuales si ellas
estn celosamente protegidas? Ms an,
los individuos deben ser capaces de
saber exactamente cmo exponer sus
necesidades y temores. Todo esto no
siempre es posible o fcil de lograr.
Mostraremos un contraste entre la
negociacin basada en los intereses

mutuos con otros enfoques, tales como
los basados en la rivalidad y las
concesiones recprocas.
Un conflicto profundo requiere de
un inmenso esfuerzo de energa
psicolgica y fsica [...]. Dicho conflicto
podra ser transformado en forma
creativa cuando los adversarios llegan a
aprender, quizs irnicamente, que ellos
podran satisfacer sus necesidades y
aspiraciones ms profundas slo con la
cooperacin de quienes se les oponen
ms vigorosamente.1 Tal como lo
vimos en el Captulo 13, al discutir el
conflicto interpersonal profundamente
arraigado, las personas tienen mayor
voluntad para escuchar cuando sienten
que han sido escuchadas y tienen un
sentido de control frente al resultado.
Por el contrario, en negociaciones
ms tradicionales, las personas a
menudo intentan convencer a la otra
parte acerca del mrito o justicia de su
propuesta. Nuestro razonamiento es: Si
la otra parte entiende nuestras ideas,
seguramente ellos estarn de acuerdo
con nosotros. El mrito y la justicia
continan jugando un papel esencial en
la negociacin basada en los intereses
mutuos, pero tambin la exploracin de
soluciones que satisfagan ambas
necesidades.
Sin embargo, no todos encuentran
fcil de digerir el concepto basado en
los intereses mutuos. Las tcnicas de la
negociacin tradicional sugieren que
usted oculte sus verdaderas necesidades
y metas de negocio..., explica un
viticultor quien mira con cierta
reticencia la idea de negociacin basada
en los intereses mutuos. Una vez que la
otra parte entiende sus verdaderas
necesidades, ellos lo abrumarn con ese
conocimiento.
Un poco de precaucin, si no de
cinismo, podra ser necesario para
sobrevivir. Podemos tratar de ser un
buen ejemplo en nuestras interacciones
con otros, al intentar usar estrategias de
negociacin efectivas, pero en algunas
ocasiones podramos tener que recurrir a
un enfoque ms tradicional. Por
ejemplo, la investigacin ha demostrado
que, de ser forzados, quienes estn
dispuestos a jugar a ganar y sin
embargo prefieren intentar un enfoque
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 243
mutuamente productivo, podran ser
mejores negociadores.
Daniela, joven empleada de una
empresa, haba escuchado acerca de la
difcil reputacin de Claudio, uno de los
tcnicos agrcolas, pero ella no haba
tenido dificultad con esta persona. Un
da, Daniela se acerc a Claudio y lo
encontr sentado con los pies puestos
sobre la mesa, leyendo una revista. Se
disculp por interrumpirlo, asumiendo
que quizs este podra haber sido su
perodo de descanso.
Claudio, cuando puedas, me
podras por favor recoger algunos
repuestos en el pueblo?, pregunt
Daniela, cortsmente. Claudio contest
ms bien en forma lacnica: Ahora
mismo?. Ella no se iba a intimidar y
respondi, Sera estupendo, gracias.
Claudio continu mostrando conductas
difciles con otras personas, pero desde
ese momento nunca demostr a Daniela
alguna descortesa. No estoy sugiriendo
que Daniela eligi el mejor enfoque
disponible, pero a ella le sirvi en esa
ocasin.
Cuando alguien se deja llevar por la
negociacin competitiva, generalmente
le es difcil volver atrs y ver las cosas
lo suficientemente claro como para
resolver las dificultades
armoniosamente. Podra necesitarse una
tercera persona como mediador (vase el
Captulo 13). Los acercamientos de la
negociacin tradicional han sido algunas
veces descritos como incluyendo un
aborde ya sea competitivo, blando
(donde cedemos), de retirada o de
concesiones recprocas. Ningn
acercamiento es siempre correcto o
incorrecto.
El competir significa que una
persona se sale con la suya. O por lo
menos as pareciera ser al comienzo.
Con el tiempo, ambas partes
frecuentemente terminan perdiendo. Por
ejemplo, poco ayuda obtener un
ventajoso contrato para su nueva planta
de porcinos, si el contratista obtiene un
margen de beneficios tan pequeo que
debe cerrar su negocio antes de
completar sus faenas.
En una lechera, el incentivo para los
ordeadores era terminar rpido. A los
empleados se les pagaba el turno
244 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
S ITUACIN 18-1
Queremos un aumento
Siete tractoristas ingresaron a la
oficina del administrador del predio.
Estos hombres haban trabajado para la
empresa agrcola durante varios aos.
Estamos todos aqu, comenz uno de
ellos adquiriendo confianza lentamente
a medida que hablaba, porque
queremos un aumento. El
administrador del predio mir,
sorprendido, a cada uno de ellos y
pens: Cmo se atreven a venir todos
juntos ac y tratan de intimidarme para
que les d un aumento?, pero no pudo
articular palabra alguna. Dos de los
hombres fueron los que ms hablaron.
Insistieron en que el administrador, o
les daba el aumento, o ellos
renunciaran.
completo aun cuando ellos finalizaban
sus tareas temprano. Un ordeador
estaba lavando sus botas y preparndose
para ir a casa despus de haber
efectuado su turno. Su supervisor se
acerc a l y le solicit, como un favor,
si l poda trabajar un par de horas en el
prximo turno mientras llegaba el otro
ordeador. Cuando recibi su pago, el
empleado se dio cuenta que no se le
haba cancelado en su totalidad, ya que
no le haban dado el crdito por el
tiempo libre que l haba acumulado
(como resultado de haber terminado
antes su primer turno). Ningn
argumento lo ayud a convencer a su
supervisor de lo injusto que esto pareca.
El ordeador dej en claro que l nunca
ms volvera a trabajar horas
extraordinarias para la lechera. Este es
un ejemplo perfecto de un resultado en
que supuestamente hubo un ganador y
un perdedor, pero que se transform en
uno con dos perdedores.
La competencia, entonces, tiende a
centrarse en un episodio en particular en
lugar de la viabilidad a largo plazo; en
la meta presente, en lugar de la relacin
interpersonal a la larga. Conozco a un
gerente jubilado que se jacta que sus
subordinados pronto entendieron que l
no siempre estaba en lo correcto pero,
DEL PERSONAL
Entonces, qu sucedi?
El administrador desafi la bravata
de los tractoristas, o al menos eso crey
haber hecho. Sin embargo, pronto se
encontr sin un solo operador de
equipo agrcola, ya que todos haban
renunciado en masa. El capataz del
predio nos cuenta que, cuando l fue al
pueblo a comprar algunos repuestos
pocas horas despus, vio a uno de los
tractoristas caminando sin rumbo por la
calle. El colaborador explic que no
tena idea de cmo enfrentara a su
mujer. Cmo le dira que perdi un
trabajo que haba desempeado durante
ms de cinco aos? El capataz actu
rpidamente y la situacin tuvo una
recuperacin hasta cierto punto, ya que
el administrador del predio fue capaz
de convencer a cuatro de los tractoristas
a que regresaran.
que siempre era el jefe. Aun cuando
este gerente, a travs de sus tcticas
competitivas, podra haber logrado el
acatamiento del empleado, dudo que
haya obtenido mucho en trmino de
entrega de parte del mismo. Los
perdedores a menudo guardan
resentimientos y encuentran formas para
desquitarse.
Acaso no debera un agricultor
tratar de obtener un buen precio de su
cosecha de naranjas o lograr el mejor
precio posible al comprar esa nueva
maquinaria agrcola? Qu hay de las
situaciones nicas, que no volvern a
presentarse nuevamente en su vida?
Tras estas preguntas, creo que hay
temas ms profundos. Seguramente,
existen momentos propicios cuando
regateamos con la idea de obtener los
mejores resultados posibles. En algunas
culturas, las personas se ofenden si
usted paga el precio solicitado sin
regatear. Pero yo dira lo siguiente:
muchas veces en la vida pensamos que
estamos tratando con una situacin
nica, solamente para encontrar que
tenemos que volver a interactuar con ese
individuo.
El ceder (concesiones unilaterales a
costa de la persona que est cediendo).
Lo ms probable es que cedemos si

sentimos que existen pocas
probabilidades de ganar, o si el resultado
es ms importante para la otra persona
que para nosotros. Un colaborador
enojado comenz a gritarme y a
empujarme tratando de iniciar una pelea,
y yo me retir, explic un trabajador de
lechera. Por alguna razn, lo dej
pasar, retroced y me fui. El ordeador
reflexion que en sus aos mozos l,
ligero de genio, probablemente lo habra
enfrentado. En cambio, cuando el
empresario lechero regres al predio,
ste despidi al colaborador despus de
enterarse del incidente abusivo.
En algunas situaciones, ceder puede
ser una virtud, pero no siempre. A veces,
una persona que cede continuamente
pierde el inters. No veo algo malo en
ceder ocasionalmente en el trabajo o en
forma equitativa en un matrimonio o
incluso en la frecuente obediencia
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 245
sumisa de un nio hacia su padre o
profesor. Existen dos tipos especficos
de concesin que me preocupan: 1) si el
decir s hoy da significa vivir el maana
con frustracin o resentimiento, ceder
no es una virtud; y, relacionado con eso,
2) ceder cuando repetidamente
acordamos seguir adelante con una
solucin poco convincente (ya sea,
porque queremos evitar a toda costa la
desavenencia o nos sentimos
presionados). Cuando cedemos, a
menudo nos replegamos fsica o
emocionalmente.
Las concesiones recprocas (ambas El ceder puede ser una
partes ceden algo). Algunos tipos de virtud, pero no siempre.
concesiones involucran un acuerdo en
algn punto entre las dos posiciones; en Cuando ya nos deja de
otros podra significar alternar al importar, a menudo nos
beneficiado. Un ejemplo de lo anterior replegamos fsica o
es pagar US$ 0,20 por parra podada
cuando la administracin deseaba emocionalmente.
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S ITUACIN 18-2
Dirigiendo por medio del ejemplo?
Un capataz impuso su voluntad
sobre la cuadrilla, pero lo hizo por una
buena causa. Sin malas intenciones,
pens, estoy slo tratando de
maximizar todos nuestros esfuerzos.
Un da, la cuadrilla de trabajadores
estaba con hambre y quisieron
detenerse para almorzar a la hora
acostumbrada. El capataz quiso que
siguieran trabajando un rato ms antes
del almuerzo, para alcanzar una meta
que tena en su mente, y los mantuvo
trabajando una hora ms antes del
descanso para la colacin. l not que
algunos trabajadores estaban
refunfuando y pens: Yo tambin
tengo hambre y si yo puedo esperar una
hora ms, ellos tambin pueden
hacerlo.
Entonces, qu sucedi?
Todos estbamos muy molestos
por esto, explic uno de los
trabajadores de la cuadrilla, hablando
cancelar US$ 0,18 y la cuadrilla de
trabajadores solicitaba US$ 0,25. Un
ejemplo de esto ltimo podra implicar
alternar quin hace uso del computador
cuando existe un tiempo limitado para
ello. Mientras algunas situaciones, tales
como los dos ejemplos mencionados,
son susceptibles a las concesiones
recprocas, muchas otras no las son.
Las concesiones recprocas implican
una dosis de buena voluntad, confianza
y madurez, pero no mucha creatividad.
Por qu el encontrar un punto medio
puede proporcionar tan poca satisfaccin
a largo plazo? La concesin mutua casi
siempre implica una falta de
comunicacin y una solucin que carece
de imaginacin. Para muchos de
nosotros, el trmino concesin
ciertamente ha llegado a tener una
connotacin negativa. Mientras en
cualquier momento del proceso de la
negociacin podran efectuarse
concesiones mutuas, generalmente stas
se realizan antes que el desafo se haya
DEL PERSONAL
del resentimiento que sintieron al no
permitrseles parar a la hora
programada para almorzar. La
prxima vez que el capataz trat de
hacernos trabajar pasada la hora de la
colacin, todos nos fuimos y lo
dejamos echando humos. El capataz
nos dijo que nunca le volviramos a
hacer una cosa as, pero de ah en
adelante l respet nuestra hora de
almuerzo.
Cmo se han visto afectadas las
empresas agrcolas en estas dos
primeras situaciones planteadas? Qu
desafos piensa usted podran enfrentar
en el futuro? Qu papel tom en estas
situaciones la idea de salvar las
apariencias o no quedar
desprestigiado? Aun cuando algunos
de los tractoristas volvieron a trabajar
para el agricultor, cree usted que
permanecern con l mucho tiempo o
estarn buscando otro trabajo? Hay
algo que el administrador del predio
podra hacer ahora para mejorar la
situacin con los tractoristas? Y el
capataz, qu puede hacer para
recuperar el respeto perdido?
comprendido lo suficiente, o se hayan
considerado soluciones ms creativas.
El cerebro humano es increblemente
capaz cuando se trata de absorber una
gran cantidad de informacin, el de
asimilarla con rapidez y de producir la
mejor solucin. Esto es algo positivo
cuando se trata de tomar decisiones
durante una emergencia y bajo presin.
Pero, desgraciadamente, el tomar
decisiones rpidas a menudo puede
impedirnos encontrar soluciones ms
efectivas y duraderas. En cambio, las
determinaciones bien pensadas, basadas
en una profunda comprensin del
problema que las ha causado resultan en
una solucin realmente creativa, que
redunda en una especie de euforia
contagiosa. Una vez que los
colaboradores se involucran hasta este
punto, es ya difcil volver atrs.
Usted podra haber escuchado el
clsico cuento de dos hermanas que
discutan acerca de quin de ellas se
quedara con una naranja. Ambas

transigieron y la partieron en dos. Una
se comi la mitad y bot la cscara; la
otra, que estaba involucrada en un
proyecto gastronmico, gratin la
cscara y desech el resto.2 Llegar a un
acuerdo es bueno, especialmente cuando
uno considera la alternativa, pero la
negociacin creativa o basada en los
intereses mutuos puede proporcionar
mayor satisfaccin.
Qu cualidades tiene un negociador
poderoso y efectivo? Definitivamente, la
confiabilidad (o un carcter fidedigno)
juega un papel importantsimo en la
negociacin exitosa. El carcter
cumplidor o responsable, la honestidad
y la consistencia conforman la
confiabilidad. Muchas veces escucho
decir, dentro del contexto de la
negociacin: No confo en esa
persona. Me gusta el dicho, Es ms
importante ser confiable que ser
querido.
A medida que desglosamos el talento
de negociacin en tipos de habilidades
ms especficos, podemos ver que la
confianza juega un papel trascendental.
Cuando perdemos la confianza en una
persona, empezamos a menospreciarla.
Comienza a parecernos deshonesta y
poco fidedigna en todo lo que hace.
Otras situaciones restantes sern
desglosadas en mltiples partes antes de
llegar a una resolucin final. Considere
a fondo cada una de estas partes en
trminos de qu hara usted, antes de
leer lo que sucedi a continuacin.
Algunas situaciones no han tenido un
seguimiento y le dejan a usted la tarea
de reflexionar acerca del tema.
PREPRESE
Para prepararse eficientemente, uno
necesita conocer al mximo posible
todos los aspectos de la situacin y las
personas involucradas. Cuando se estn
tratando temas econmicos, las
comparaciones de costos son esenciales.
Se ha escrito mucho acerca de ser un
comprador inteligente. Algunas veces
podran surgir las situaciones ms
inesperadas. Por ejemplo, usted podra
tener que enfrentar a un colaborador que
ha venido a solicitar un prstamo para
enterrar a un familiar. Un trabajador
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 247
sinti en forma impactante la tragedia de
la muerte inesperada de su joven esposa.
l iba a tener que pagar US$ 4.700 por
el funeral (sin incluir la sepultura). Con
unas pocas llamadas, la seora del
agricultor descubri que se poda
obtener el mismo servicio por US$
1.024. Por supuesto, la segunda
funeraria no provea atades tan
elaborados, ni tampoco las flores. Ella
supuso que con esos ahorros, ellos
podran comprar sus propias flores.
Estar preparado podra tambin
significar entender mejor la personalidad
de con quien est tratando. Por ejemplo,
si est exportando fruta a Asia y se est
reuniendo con posibles compradores,
usted podra desear saber lo ms posible
acerca del protocolo apropiado y de las
preferencias de sus invitados. Planeara
usted ir directo al grano o tomara ms
tiempo conversando acerca de otros
temas? Existe una forma correcta o
incorrecta de saludar? Incluso los
detalles, tal como la manera de aceptar
una tarjeta de negocios podra jugar un
importante papel en mostrar el respeto
adecuado a los compradores. En algunas
culturas asiticas, el protocolo adecuado
es sostener la tarjeta con ambas manos y
darse el tiempo para estudiarla
cuidadosamente. Usted mantiene la
tarjeta en frente durante toda la reunin
en lugar de guardarla en su billetera.
Una forma efectiva de prepararse para
enfrentar situaciones muy difciles o
emocionalmente fuertes es actuando con
anticipacin el papel que deber
enfrentar. El ponerse en el lugar de la
otra persona puede ser particularmente
til.
BUSQUE EL ESCLARECIMIENTO
Como negociador, ayuda conocer las
preferencias de las otras personas y
tambin tener claras las propias. Un
agricultor explicaba que el entender sus
propias necesidades y preferencias era
ya lo suficientemente difcil como para
preocuparse de las necesidades y
preferencias de otros. Y quizs sta sea
una de las razones del porqu no vemos
con frecuencia el uso de la negociacin
basada en los intereses mutuos. Para
esto se requiere una cierta cuota de
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S ITUACIN 18-3
Convenios habitacionales
Parte I. Un criador de caballos
estaba muy molesto debido a uno de
sus empleados que viva en una casa
proporcionada por el predio. En
realidad, sera una mejor descripcin
decir que no viva en la casa. La esposa
del colaborador lo haba echado
algunas semanas atrs y l ahora estaba
durmiendo a la intemperie. Era
importante para el criador de caballos
lograr que el empleado volviera a su
casa. Pronto ellos partiran a una
importante competencia ecuestre y l
simplemente no quera dejar la
situacin en el aire.
Entonces, qu sucedi?
Parte II. El primer paso que dio el
criador de equinos fue averiguar si
haba algo que l poda hacer para
ayudar a solucionar las dificultades de
ese matrimonio. Se ofreci para pagar
un consejero matrimonial. La esposa
estaba sorprendida y agradecida por la
preocupacin del agricultor. Ella
acord responderle respecto de su
oferta al da siguiente. El prximo da,
ella le inform que haba optado no
aceptar su ofrecimiento y que haba
decidido abandonar a su marido. Aun
cuando el criador de caballos no quiso
parecer mal educado, quiso saber
cundo pensaba ella abandonar la casa.
Entonces, qu sucedi?
Parte III. El criador de caballos
saba que si la seora del trabajador se
aprovechaba de la situacin, ella podra
esfuerzo, especialmente al comienzo.
Con el tiempo uno aprende a actuar ms
naturalmente.
En la dcada de 1980, cuando el
movimiento de no fumar an no haba
llegado a Chile, impart clases sobre
administracin laboral a un curso de
graduados de la Universidad de Chile.
Tal vez, a lo menos un 80% de mis
estudiantes fumaba. Yo estaba en la
minora. No deseaba ser mal educado,
DEL PERSONAL
permanecer en la casa durante bastante
tiempo. Luego de conversar un rato, la
oportunidad se present y le pregunt,
tratando de no parecer demasiado
ansioso: Cules son sus planes? Ella
le explic que podra necesitar
permanecer en esta casa a lo menos un
mes. Necesitamos juntar algo de
dinero para un arriendo, incluyendo un
mes de depsito de alquiler.
Entonces, qu sucedi?
Resolucin. Primero, el criador de
equinos calcul el costo del arriendo de
la casa. Cuando nuevamente se reuni
con la mujer, l estaba bien preparado.
Me doy cuenta que esto ser difcil,
pero si usted puede salir en dos
semanas pagar el costo del alquiler
por un mes. Comprendo que ser
incluso ms difcil, pero si usted se las
arregla para desocupar la casa en slo
una semana, yo le pagar el costo del
arriendo por dos meses. En tres das
ella dej la casa, despus que el criador
estuvo de acuerdo con darle el dinero
correspondiente en vez de pagarle el
alquiler.
Cmo hubiera cambiado la
situacin si el criador hubiese hecho
esta ltima oferta para ayudar con el
alquiler, pero hubiese invertido las
frases de modo que el ofrecimiento
para abandonar la casa en una semana
hubiese sido hecho primero? Me doy
cuenta que esto ser difcil, pero si
usted se las arregla para desocupar la
casa en una semana, le pagar el costo
del arriendo por dos meses. Si usted se
va en dos semanas, le pagar el alquiler
por un mes.
pero saba tambin que el olor a humo
de tabaco me causaba dolor de cabeza.
Despus de presentarme, le dije a los
alumnos: Quiero que sepan que quienes
deseen fumar, pueden hacerlo cuando
quieran. Sin embargo, les pedira que lo
hicieran fuera de la sala de clase. Esto
se tom en forma positiva y algunos de
ellos incluso asintieron en seal de
aprobacin.
 L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 249

Parte de una preparacin efectiva es

considerar la peor situacin posible, o la
mejor alternativa a un acuerdo
negociado (siglas en ingls, BATNA).3
Sin embargo, el no estar de acuerdo para
negociar es tambin una forma de
negociacin. Si no logramos llegar a un
acuerdo, cul es el peor resultado
posible para esta situacin? Si su
vecino tiene una disputa con usted por
los derechos de agua de regado?, Si la
nica ferretera del pueblo aumenta sus
precios en forma substancial?, Si su
hijo amenaza abandonar la lechera en
caso que usted no cumpla ciertas
condiciones?

DEMUESTRE PACIENCIA
Frecuentemente, la negociacin
efectiva demanda una gran dosis de
paciencia. La lgica no es lo nico que
prevalece en los esfuerzos de una
negociacin. Existen muchos otros
factores que juegan un papel crucial en
la forma de relaciones interpersonales.
Es esencial permitir que otras personas,
al igual que nosotros mismos, se tomen
el tiempo necesario para solucionar sus
problemas. Al tratar con alguna persona
de una cultura diferente, podramos
tambin necesitar un tiempo adicional
para solucionar un acuerdo.
El no dar la impresin de desear
algo demasiado se relaciona con la
paciencia. As sucedi cuando con mi
mujer compramos nuestra primera casa.
Expresamos nuestro agrado en forma tan
abierta que perdimos una oportunidad
para negociar ms sobre el precio. Por
supuesto, existe un equilibrio entre estar
desesperado y hacerse el difcil,
considerando que ninguna de las dos
posturas es muy positiva. Adems,
cuando nos ponemos demasiado
intolerantes en cuanto al resultado que
aceptaremos, nos colocamos en
desventaja para negociar.
MANTENGA LA INTEGRIDAD
En una poca, cuando muchas de las
decisiones se tomaban sobre la base de
un apretn de manos, mis padres
invitaron a todos los nios a una reunin
familiar. Ellos explicaron, a comienzos
El comprender nuestras
de este ao, llegamos a un acuerdo sobre
el precio del vino. Desde entonces, propias necesidades y
muchas vias han sido afectadas por una preferencias es difcil, ms
terrible helada, lo que ha significado una
an lo es el poder
enorme baja en el abastecimiento. De
haber esperado unos pocos meses ms concentrarse en las
antes de llegar a un acuerdo sobre el necesidades y preferencias
precio, habramos obtenido un trato
de otros. Con el tiempo uno
mucho mejor. Mis padres consultaron
la opinin de cada uno de sus cinco aprende a actuar ms
hijos. La respuesta fue una sola: respetar naturalmente.
el acuerdo verbal. En ese momento, me
sent impresionado que mis padres nos
pidieran nuestro parecer. Desde
entonces, he llegado a la conclusin que
ellos saban de antemano la respuesta,
pero queran ensearnos una importante
leccin acerca de la integridad.
Es realmente imposible mantener
una discusin acerca de la confianza y
dejar de lado el tema de la integridad.
La integridad en los negocios, y en cada
aspecto de nuestras vidas, est
completamente ligada a nuestra
habilidad para ser negociadores
efectivos y ser considerados confiables.
250 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
S ITUACIN 18-4
No trabajar para ese capataz
Parte I. Un productor de ajos y
cebollas contrat a un nuevo capataz
que era muy eficiente. El hombre era
amable, pero firme. Sin embargo,
algunos de los operadores de
maquinaria agrcola, acostumbrados ya
a trabajar sin supervisin, resintieron
enormemente la presencia de un
capataz. El agricultor not que las
faenas que normalmente demoraban
mucho ms tiempo para realizarse
estaban siendo efectuados de una
manera ms puntual.
El agricultor quiso asegurarse que
el capataz era respetuoso con los
empleados, que les estaba otorgando
los descansos adecuados, que les estaba
proporcionando agua fresca y estaba
realizando todo lo que un buen
encargado debera hacer. Todo pareca
marchar correctamente, cuando uno de
los trabajadores menos inhibidos vino a
hablar con l. La mayora de los otros
colaboradores se haban resignado a la
idea de trabajar bajo un capataz,
especialmente despus que el agricultor
se haba dado la molestia de explicar
cules seran las funciones del capataz
y cmo el tener a un capataz podra
permitirle ms tiempo al agricultor para
el cuidado de otras labores del predio.
El trabajador pareca agitado y pronto
plante el ultimtum, desahogando sus
sentimientos, No trabajar aqu con
este capataz.
Entonces, qu sucedi?
Parte II. Hace quince aos, este
agricultor hubiera despedido al
trabajador por esa actitud. Ahora, con
ms madurez, se haba suavizado
considerablemente. Saba cun
importante era escuchar a otros.
Pregunt solcitamente, Cul es el
problema? An molesto, el trabajador
respondi, Bueno, simplemente no
est bien. El hombre no tiene una
licencia de capataz!
Entonces, qu sucedi?
Parte III. El agricultor sinti ganas
DEL PERSONAL
de rerse con esta respuesta. Haba
escuchado todo tipo de historias
durante sus aos en el predio, desde
que haba empezado a trabajar al lado
de su padre cuando era joven. Pero esta
era una nueva. Aun cuando el agricultor
saba que haba mucho que ignoraba en
el Cdigo del Trabajo, l tena claro
este punto. No exista una ley que
requiriera que los capataces tuvieran
una licencia de supervisor. Pero luego,
lo mir desde la perspectiva del
trabajador y se dio cuenta que
realmente no haba nada gracioso
acerca de las preocupaciones de ste.
Entonces, le pregunt: Saba usted
que aqu en California un capataz no
necesita licencia? Hasta donde el
agricultor saba, ningn cdigo laboral
exiga una licencia para ejercer como
capataz, pero l quera asegurarse que
el trabajador no quedara mal o se
sintiera ridculo. Lo que usted dice es
importante, tal vez los capataces
debieran tener una licencia, al igual
que los contratistas laborales
agrcolas, agreg en un esfuerzo para
darle an ms validez al trabajador.
Finalmente, el agricultor pregunt,
Usted entonces, estara dispuesto a
seguir trabajando para m? No lo s,
le contest el trabajador que ahora
hablaba mucho ms calmado, pero an
continuaba descontento.
Entonces, qu sucedi?
Parte IV. El agricultor sinti que
sus propias opciones estaban
disminuyendo y estaba a punto de
despedir al trabajador. El agricultor
qued sorprendido consigo mismo
cuando se escuch preguntar, Quiere
usted pensarlo por un tiempo? Le
acomodara contestarme el prximo
martes? El trabajador de la cuadrilla
estuvo de acuerdo y pareci satisfecho
y cuando se iba, el agricultor lo detuvo
diciendo alegremente: Espere un
momento, no olvide llevarse el pavo
que le compr, pretendiendo que todo
estaba bien a medida que le entregaba
el pavo. El agricultor le haba
comprado un pavo a cada uno de sus
colaboradores para el da de accin de
gracias. Mientras observaba al

S ITUACIN 18-4 ( CONTINUACIN )
trabajador desaparecer con el pavo, lo
que impresion ms al agricultor acerca
de s mismo fue que l haba
permanecido calmado durante toda la
situacin, sin enojarse con el empleado.
Entonces, qu sucedi?
Resolucin. El agricultor saba que
a pesar de su propia tranquilidad, an
haba algo que no estaba bien. Mientras
permaneca all de pie observando
alejarse al trabajador, el agricultor vio
al colaborador poner el pavo junto a los
efectos personales de otro trabajador.
Cuando volvi el trabajador unos das
EVITE LA PRESUNCIN
DAINA
Un agricultor reclam: Y ella ni
siquiera firm el mensaje electrnico!
l senta un sabor amargo como
resultado de algunas transacciones con
una agencia gubernamental local. En un
mundo donde la correspondencia
electrnica aumenta, las posibilidades de
un malentendido tambin se incremen-
tan. Cuando usamos mensajes electrni-
cos, podemos hacer mucho para llegar a
comunicarnos mejor. Sin embargo, es
peligroso asumir que alguien no firm
con el propsito de ofendernos. Esto
sucede especialmente cuando el nombre
de la persona ya aparece como parte de
la direccin del mensaje electrnico.
El protocolo de los mensajes
electrnicos no es tan diferente a
cualquier otro tipo de buenos modales.
Existe una gran variacin en lo que las
personas consideran corts. Por ejemplo,
en algunas culturas, se considera buenos
modales bajar la tapa del retrete. En
otras, es cortesa dejarla arriba para que
as permanezca limpia. Aun dentro de
culturas hispnicas, existen diferencias
sobre lo que se considera la buena
educacin: por ejemplo, en algunas es
mala educacin que un hombre salude a
la esposa de un amigo con un beso en la
mejilla; en otras, es mala educacin no
hacerlo.
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 251
ms tarde, todava pareca algo agitado:
Usted no tiene trabajo para m? Esto
en realidad, ms que una pregunta
sonaba como una afirmacin. El
agricultor le respondi que
efectivamente tenan un puesto para l.
No, usted no me comprende,
continu aprensivamente el trabajador.
Usted no tiene trabajo para m! El
agricultor repiti, Pero si tenemos
trabajo para usted. Finalmente, el
trabajador aclar, Entienda, ahora no
puedo recibir pago por las
imposiciones! El trabajador haba
deseado que lo despidieran, ya que
aquellos que renuncian no tienen
derecho a pago de imposiciones (o
Seguro de Desempleo en California).
Mientras hacemos todos los
esfuerzos posibles para ser corteses, es
mejor evitar juzgar el comportamiento
de otras personas. En una operacin
agrcola, uno de los socios presumi que
los otros socios estaban hablando de l
cuando los vio conversando. Esto se
denomina suposicin negativa. Es muy
fcil interpretar la conducta inocente de
otra persona en forma incorrecta y
asumir lo peor. La contencin nutre la
desconfianza. El no ser fcilmente
provocado es positivo, en especial
cuando no hubo intencin de ofensa.
Algunos aos atrs, se me solicit
dar una charla a un grupo de adultos
jvenes. Not que mientras hablaba, uno
de ellos se inclinaba hacia la joven que
se encontraba a su lado y le susurraba
algo al odo. Encontr esto muy
perturbador. Soy un convencido que slo
una persona puede hablar a la vez y as
fue que cada vez que l comenzaba a
hablar, yo dejaba de hablar. Cuando yo
dejaba de hablar, el tambin lo haca. Y
si yo reanudaba mi exposicin, l
empezaba a murmurar otra vez. Ms
tarde supe que el joven estaba actuando
de intrprete para una colega extranjera.
En otra ocasin, asist a una reunin
donde mi jefe estaba tratando ciertos
problemas y quise defenderme. No
estbamos hablando de ti, Gregorio, me
dijo el director en forma calmada. Es
vergonzoso arrancar cuando no existe el
enemigo, sino tan slo es el sonido de
 252 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
una hoja que se mueve el que nos
persigue. Es bueno evitar presunciones
o ponerse a la defensiva.
Una herramienta efectiva, cuando no
sabemos interpretar algo, es describir lo
que pas y dejar que la otra persona
explique en vez de suponer lo peor. A
menudo descubriremos que exista una
buena razn por lo sucedido. O por lo
menos, debemos dar a cada parte la
oportunidad para explicar su punto de
vista.
CONTROLE LAS EMOCIONES
Casi siempre nuestras emociones se
interponen y no nos dejan alcanzar una
negociacin ms efectiva. Hay pocas
cosas que pueden hacer esfumar la
creatividad ms rpidamente que la ira,
el orgullo, la vergenza, la envidia, la
Si parece difcil alcanzar un
avaricia u otras fuertes emociones
fin de plazo, trate de negativas. A menudo el enojo es una
negociar una extensin antes expresin de miedo o falta de confianza
en nuestra habilidad para lograr lo que
que se cumpla dicho plazo.
creemos que deseamos. Los arranques
DEL PERSONAL
emocionales tienden, ms que a resolver
un conflicto, a intensificarlo. Si
podemos mejorar nuestra habilidad para
manejar nuestras emociones y responder
sin ponernos a la defensiva, hemos
recorrido un largo camino hacia la
negociacin creativa. Un amigo me dijo,
cuando permitimos que las emociones
negativas, tales como el enojo, tomen
control de nosotros, esta es una seal
segura que nos encontramos a punto de
caer en una trampa.4
Es extremadamente difcil ocultar
nuestras emociones, sobre todo cuando
sentimos que hay mucho en juego.
Nuestro lenguaje corporal, en particular,
nuestros gestos faciales y tonalidades de
voz, frecuentemente nos delatan. No
somos autmatas desprovistos de
emociones y tampoco se trata de ocultar
completamente nuestras emociones. Sin
embargo, es mejor describir nuestras
emociones negativas (p. ej. un
sentimiento de desilusin), en lugar de
mostrarlas.
Jack Kelly Clark

COMPRENDA LAS PRESIONES
DE TIEMPO
Muchas veces los plazos son
autoimpuestos. Cun a menudo usted
se siente obligado a responder de
inmediato al enfrentar una situacin
difcil? Se puede pedir un poco ms de
tiempo para estudiar la materia o para
cumplir una tarea. No tenga temor de
extender el plazo. Esto es difcil,
puede darme hasta maana, a las 15
horas, para comunicarme con usted? o,
ahora son las 7 de la maana y estoy
ocupado durante las prximas dos horas.
Le acomodara si lo llamo entre las 10
y 10:30 de la maana? Este tipo de
detalle slo toma unos pocos minutos
ms para negociar.
Asimismo, deja mucho que desear
responder con un Le devolver su
llamada tan pronto pueda. Al recibir
ese mensaje, podramos preguntarnos,
significa esto que recibir un llamado
en la prxima media hora, dos horas,
una semana? Aun cuando no es la
intencin, esto perfectamente podra
pasar como una tctica evasiva.
Entonces, para ser crebles, es
importante ponernos de acuerdo sobre
un plazo ms completo. Necesitamos
tambin ser especficos acerca de qu,
exactamente, hemos acordado cumplir.
Es til poder construir un pequeo
espacio adicional para los imprevistos. A
la mayora de las personas no les
importa tener que esperar un poco si
saben cul es la situacin real. Provistos
de tal conocimiento, cada individuo
puede planificar en forma ms efectiva
su propio tiempo, en vez de esperar que
la otra persona podra o no presentarse.
Si cumplir con un plazo pareciera ser
difcil, solicite volver a negociar una
prrroga antes que expire el plazo. Un
negociador efectivo involucra a la otra
parte en la determinacin de un plazo,
en lugar de imponer uno en forma
arbitraria. Ms an, es bueno dar a otros
el tiempo que necesitan para tomar una
decisin que les acomode. El hacer lo
que acordamos en hacer y en forma
puntual crea confianza. Las personas
con las cuales se puede contar son
inapreciables por su valor.
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 253
DESGLOSE LOS GRANDES
TEMAS
Un negociador efectivo est
buscando constantemente formas para
desglosar los desafos en dificultades
menores y de ms fcil solucin. Por
ejemplo, si un capataz agrcola se est
resistiendo a la introduccin de un
artefacto electrnico para ayudar a
seguir la pista del rendimiento de cada
miembro de la cuadrilla, ayuda el
conversar sobre ello y averiguar sus
inquietudes especficas. Podran existir
algunas aprensiones acerca de: 1) la
confiabilidad del sistema, 2) la
organizacin del tiempo, o incluso 3)
estar constantemente al tanto de la
informacin diaria de la produccin en
el terreno. Cada una de estas inquietudes
puede ser considerada en forma
separada.
SEPARE EL PROBLEMA Y SU
AUTOESTIMA
Sin duda, los problemas empeoran
cuando las personas los mezclan con su
propia autoestima. Por ejemplo, es
inefectivo y manipulador implicar que el
no estar de acuerdo con nuestra idea
equivale a un voto de desconfianza hacia
nosotros. Ms pronto que tarde, dicho
enfoque dar como resultado el que
hiera a nuestro amor propio y nos
sintamos rechazados.
Un miembro de una junta
corporativa de una lechera cometi el
error de sugerir que un voto en contra
del programa de incentivos que estaba
sugiriendo para los lecheros era el
equivalente a un voto en contra de ella.
Despus de la reunin, se confront a un
miembro de la junta que vot contra la
propuesta. Ella fue afortunada, ya que
este individuo estuvo dispuesto a
enfrentarse a dicha presin. l explic
que mientras fuese miembro de la junta,
votara por aquello que fuera mejor para
la lechera. Y, ms an, le dijo a la
fundadora que no le agradaba ser
presionado para hacer algo que iba en
contra de su conciencia. Ella se
disculp.
 254 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
EVITE AMENAZAS Y TCTICAS
MANIPULADORAS
El ultimtum tambin reduce nuestra
habilidad para negociar. La amenaza
suele ocasionar una consecuencia
dirigida hacia nosotros o hacia otros.
Cualquier tipo de amenaza logra
disminuir nuestra habilidad para
negociar a largo plazo. Ms an, cuando
son amenazas vacas. Las amenazas no
generan confianza ni agrado.
Aun las amenazas inconsecuentes
llegan a ser molestas. En un juego en
familia, un participante amenazaba
continuamente que iba a renunciar al
juego. Despus de una media docena de
amenazas, su madre le dijo: La primera
vez que amenazaste, me preocup; la
ltima vez que lo hiciste, estaba
preparada para que desistieras del juego
y permitieras que por lo menos el resto
lo pudiramos disfrutar.
En muchas oportunidades no nos
damos cuenta que el compartir nuestro
desaliento puede aparecer como una
amenaza. Las personas imbuidas en
conflictos interpersonales dentro de una
El concentrarse en
organizacin, casi siempre estn
comprender el problema y no
pensando seriamente en retirarse de la
en buscar la solucin, puede organizacin. Sin embargo, estos
individuos rara vez han amenazado a los
parecer poco intuitivo. Sin
otros miembros del predio que estn
embargo, es una de las pensando en retirarse. Y eso es bueno!
mayores claves para una Un gerente agrcola que
continuamente amenazaba al resto del
negociacin efectiva.
equipo administrativo con comentarios
DEL PERSONAL
que pensaba dejar las operaciones del
campo, rpidamente perdi el apoyo de
quienes lo rodeaban. El respeto que este
individuo tanto deseaba obtener de parte
de sus colegas se desvaneci hasta tal
punto que su lealtad a la empresa
agrcola fue cuestionada.
Las personas generalmente sienten
una gran necesidad de compartir sus
sentimientos con alguien que les
proporcione apoyo, pero es necesario
buscar tal sostn con cuidado. Si un
individuo siempre est de acuerdo con
nosotros y ve todo desde nuestra
perspectiva, puede ser que nos haga ms
mal que bien. Las personas involucradas
en relaciones interpersonales
quebrantadas cuando se sientan
apoyadas por otros fuera de esa
relacin pueden esforzarse menos en
mejorar las circunstancias dentro de la
relacin que est fallando. Una relacin
interpersonal positiva es aquella en que
el que escucha puede ayudarnos a
identificar nuestra contribucin al
conflicto. Todos necesitamos a personas
que nos ayuden a ver los puntos ciegos
en nuestras personalidades y
comportamiento. O sea, aspectos de
nuestra personalidad que nosotros no
vemos con claridad.
CONCNTRESE PRIMERO EN EL
PROBLEMA Y NO EN LA
SOLUCIN
Esta sugerencia, de primero
concentrarse en comprender el problema
y no en buscar la solucin, puede
parecer ser poco intuitiva. Sin embargo,
es una de las mayores claves para una
negociacin efectiva. Mientras ms
compleja la situacin, lo ms importante
que es esta propuesta. Cuando alguien
llega con la solucin, aun cuando sta
solucin sea buena, le da al otro
individuo la sensacin de no tener
control sobre la situacin. La
investigacin ha demostrado5 que las
personas casi siempre prefieren un
desenlace que no sea tan beneficioso,
pero que s sientan un mayor control
sobre los posibles resultados.
Aun cuando un individuo ha hecho
todo lo posible por encontrar para todos

los involucrados una solucin justa,
cuando dicha solucin se presenta con
solidez, tiende a poner a los otros
asociados a la defensiva. Cuando un
agricultor fue presentado con tal postura
(o sea, solucin a la dificultad) se sinti
molesto, forzado en hacer todas las
concesiones. Lo que este individuo no se
percat, hasta un tiempo despus, fue
que la solucin que se presentaba era en
s una gran concesin de parte del otro
individuo. Sin embargo, el momento y el
enfoque no haban sido efectivos.
Un individuo con excelentes ideas
necesita esperar hasta que el asunto que
los ha reunido a todos haya sido
cuidadosamente discutido, y hasta
cuando las necesidades de todos los
individuos hayan sido comprendidas.
Slo entonces puede sugerir una
solucin, y sta debe presentarse en una
forma muy tentativa. Podr esta o
aquella idea cubrir sus necesidades o
podemos darle vuelta un poco al
concepto para ver si hay forma que
cumpla con sus necesidades?
Cuando la atmsfera est recargada
con emociones, o cuando existen
muchas conjeturas con respecto a las
consecuencias para cada individuo, este
punto de vista puede hacer la diferencia
entre el xito y el fracaso. Entonces, una
tcnica efectiva de negociacin, es
acercarse a la mesa de negociacin con
la idea de estudiar el problema y las
necesidades individuales, en vez de
imponer una solucin.
S ITUACIN 18-5
Baja calidad
El administrador de un invernadero
tuvo un ao muy malo en cuanto a la
calidad de tomates cosechados con un
rango de madurez fuera de lo
aceptable. Solicit entonces tanto a la
ejecutiva, gerente de produccin, como
al capataz a que trabajaran juntos sobre
este problema. El capataz insisti en
que el problema radicaba en el nuevo
programa de pago de incentivos. En su
opinin, los trabajadores estaban
prestando poca atencin a la calidad, ya
que no exista una consecuencia
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 255
Este enfoque de llegar a una solucin
justa, pero sin negociar, lo conocemos
como la tctica del tmelo o djelo.
En negociaciones colectivas se llama
Boulwarism, nombre dado en honor al
antiguo vicepresidente de General
Electric (GE), Lemuel R. Boulware. Lo
que la administracin haba hecho era
proponer directamente al sindicato una
oferta final pero justa. La administracin
haca lo posible para estudiar todos los
factores que pudieran corresponder al
contrato, y para que fuera justo para
todos los involucrados, tratando,
voluntariamente, de hacer el bien. Sin
embargo, ellos se negaron a hacer
concesiones a su posicin, a menos que
se presentaran nuevos antecedentes lo
suficientemente slidos. El sindicato
resinti enormemente dicho enfoque ya
que se sinti debilitado. Dos nuevos
antecedentes jugaron papeles claves en
contra del Boulwarism, 1) el National
Labor Relations Board (NLRB,
encargado del cumplimiento justo
relacionado con las leyes sobre el
sindicalismo) y las cortes
estadounidenses, que encontraron que
hasta cierto grado el procedimiento
constitua una negociacin de mala fe; y
2) el sindicato tambin present un
argumento muy slido en contra de la
tctica a travs de una huelga exitosa.6
Cuando nos presenten una posible
solucin, es una buena tctica de
negociacin no apresurarse en buscar
sus faltas. Si la propuesta de alguien es
negativa por la baja calidad. Mientras,
la ejecutiva de produccin crea que
volver al sistema de pago por hora
reducira enormemente la
productividad. Adems, ella recordaba
que el ltimo ao, cuando a los
trabajadores se les pagaba por hora,
tambin hubo problemas de calidad.
Quines son los posibles
individuos que pueden estar afectados
por este desafo? Tienen ellos algunas
necesidades en comn? Cules pueden
ser stas? Pudieran existir aqu
desafos que estn ocultos? Cmo
podramos asegurarnos que se
comprendi el problema real?
 256 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

rpidamente seguida por nuestra SOLUCIONES BASADAS EN LOS

contrapropuesta, el otro individuo
posiblemente se sentir menospreciado. INTERESES MUTUOS
En negociaciones
Dos razones claves para evitar hacer
tradicionales nos centramos En negociaciones tradicionales (por
contrapropuestas apresuradas incluyen
ejemplo, enfocadas en la competencia,
exclusivamente en nuestras 1) el otro individuo estar menos
el ceder, o las concesiones recprocas),
receptivo a escuchar otra propuesta
necesidades y suponemos generalmente nos centramos
despus de presentar la propia, y 2)
que es responsabilidad del exclusivamente en nuestras necesidades
dichas contraofertas a menudo son
y suponemos que es responsabilidad del
otro individuo preocuparse percibidas como desacuerdo, o una
otro individuo preocuparse acerca de las
ofensa en contra del amor propio.7
acerca de las suyas. Al suyas. Al mostrar un inters sincero, sin
Entonces, al menos, se deben hacer
mostrar un inters sincero, embargo, en las necesidades de otros,
todos los esfuerzos posibles para
aumentamos las posibilidades de
sin embargo, en las permitir al otro individuo sentir que su
satisfacer las propias. En las
propuesta est siendo seriamente
necesidades de otros, negociaciones tradicionales, el solo
considerada. Si una contrapropuesta se
aumentamos las hecho de hablar acerca de nuestras
crea sobre la base de la propuesta de
necesidades puede considerarse un tanto
posibilidades de satisfacer otro individuo, y se le da crdito,
egosta. En la negociacin creativa, por
entonces las posibilidades de sentimien-
las propias. definicin, no es un egosmo, ya que no
tos negativos disminuyen an ms.
slo son nuestras necesidades las que se
estn considerando sino tambin las de
los otros individuos.
Frecuentemente, fallamos al no
explorar ms all de la solucin obvia,
tal como las hermanas que cortaron la
naranja por la mitad y ambas desecharon
aquella parte que le hubiera sido til a la
otra.
Vale la pena validar las necesidades
de los otros individuos como punto
inicial, para poder explorar las
soluciones creativas y como una forma
de reducir la emocin negativa. A ver...
necesitas llegar hoy da a tu hogar como
a las 4. Pensemos cmo podemos
solucionarlo y a la vez alimentar al
ganado. La negociacin armoniosa
busca comprender cuidadosamente la
naturaleza real del problema y
verdaderamente trata, cuando es posible,
proporcionar soluciones que satisfagan
las necesidades respectivas de todos los
que estn afectados.
En aos recientes, han existido
algunos avances muy positivos en el
campo de la negociacin, incluyendo las
relaciones entre los sindicatos y las
empresas. En el pasado, casi el nico
enfoque dentro de las negociaciones
colectivas y en las relaciones entre los
sindicatos y los administradores
empresariales eran algo adversas o
turbulentas para no decir violentas.
Estos nuevos cambios tan positivos, que
en ninguna forma han sido adoptados

universalmente, han surgido como
resultado de un intento de negociacin
basado en los intereses mutuos. Los
representantes gremiales estn ms
conscientes de la necesidad de
incrementar la competitividad de las
empresas en las que operan, mientras
que trabajan para asegurar la estabilidad
laboral y mejorar la calidad de vida a los
empleados. Los empresarios en
compaas sindicalizadas, por su parte,
estn ms dispuestos a trabajar con, en
vez de contra, el sindicato, para alcanzar
las necesidades tanto del trabajador
como de la empresa. He tenido la
oportunidad de ver a representantes
empresariales y sindicales sentados uno
al lado del otro compartiendo
entusiastamente sus xitos con este
enfoque basado en los intereses mutuos.
La esencia de la negociacin creativa
radica en la idea que es posible que
todos obtengan ms de lo que necesitan
al trabajar unidos. Repetimos, la base de
la resolucin efectiva de los problemas
es realmente comprender el problema en
s. En otras palabras, es demasiado fcil
crear soluciones sobre una base falsa.
Despus de obtener la comprensin
mutua, la negociacin creativa implica
buscar las oportunidades ocultas que
presentan los desafos.
Habiendo dicho todo esto, no es fcil
encontrar tal creatividad. Exige trabajo.
Para lograr que fluya la creatividad, se
ha sugerido el siguiente proceso de
cinco pasos: 1) Considere activamente
todas las alternativas, 2) procese y
reajuste la informacin, y 3) deje el
desafo de lado y espere. Espere qu?
Espere un 4) destello sbito de
inspiracin, que necesita ser 5)
rigurosamente probado.8 Estos pasos son
necesarios ya que reconocen la
importancia de mirar el desafo bajo
todos los ngulos, estudiando el
problema y luego dejndolo de lado
durante un tiempo. Sospecho que a
veces los pasos uno al tres necesitarn
ser repetidos varias veces hasta que
llegue esa inspiracin.
A medida que practicamos la
negociacin creativa, la confianza en
nuestra habilidad para volver los
desafos en oportunidades aumentar.
Esta confianza nos ayudar a centrarnos
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 257
en la resolucin de dificultades y reducir
las posibilidades de caer en conflictos,
emociones negativas o la negociacin
competitiva.
ADMITA EL ERROR Y
DISCLPESE
Ya hemos mencionado que una
fuerte emocin negativa puede
conducirnos a trampas psicolgicas. Lo
mismo puede acontecer cuando nos
dejamos llevar por una idea. Si la base
est mal construida, tenemos que estar
dispuestos a deshacer todo nuestro
trabajo y comenzar otra vez de un
principio. Dependiendo de cun
avanzado estamos en un proyecto, el
volver a empezar puede llegar a ser
bastante doloroso y adems costoso.
Tenemos que primero admitir que nos
hemos equivocado antes de poder hacer
las cosas bien.
Si notamos que la base de cemento
(hormign) de la lechera que estamos
construyendo est defectuosa, podemos
cerrar nuestros ojos y continuar la
construccin, pero a largo plazo nos
costar mucho ms. Por doloroso que
pudiera parecer ahora, mientras ms
pronto admitamos nuestro error y
hagamos los gastos necesarios para
romper y remover el concreto, estaremos
en mejores condiciones para poder
comenzar de nuevo.
A veces estamos tan involucrados en
una idea, que nos resulta difcil admitir
que estbamos equivocados, como lo fue
el romper el cemento. Las personas que
estn dispuestas a admitir sus errores
son consideradas ms confiables. Una
disculpa oportuna puede ser
extremadamente poderosa. Como
asimismo lo es compartir una meta en
trminos de un nuevo enfoque para
enfrentar las situaciones. Por ejemplo, si
hemos sido extremadamente crticos en
el pasado, ayuda el informar a las
personas que estamos tratando de evitar
esa mala costumbre.
Para ser autntica, una disculpa no
debe aparecer como una justificacin (o
el darse una disculpa) por lo que hemos
hecho en forma incorrecta. Cuando es
posible, una disculpa autntica va
 258 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
acompaada con un ofrecimiento de
reparacin por los daos. Ms an, una
disculpa sincera implica un deseo para
emprender los cambios adecuados,
proporcionales con lo que hemos hecho
incorrecto. Cuando yo siento que se
justifica, me agrada la idea de
preguntarle a la persona con la cual me
estoy disculpando acepta mis
disculpas?
Cuando alguien expresa pesar pero
no hace esfuerzos reales para cambiar,
Evite atribuir a otra persona
esto difcilmente es una disculpa. Por
emociones negativas, tales poderosa que pueda ser una disculpa,
como Ests enojada. En cuando alguien se retracta de ella, ya sea
con palabras o acciones, esto coloca al
cambio, slo describa la
individuo en una peor posicin de la que
emocin en forma ms si no hubiese expresado disculpa alguna.
neutral y tentativa, Es la situacin, por ejemplo, en muchos
casos de violencia domstica (ya sea
permitiendo al otro individuo
fsica o verbal). Es frecuente que un
ya sea validar esos hombre est arrepentido hoy, despus de
haber agredido a su mujer. Pero ya al da
sentimientos u ofrecer sus
siguiente l ha comenzado a minimizar
propias explicaciones.
el dao y no pasar mucho tiempo,
DEL PERSONAL
cuando est maltratndola nuevamente.
Una persona que est dispuesta tanto
a aceptar una disculpa como a perdonar
a su prjimo, tendr una gran ventaja en
esta vida. Es difcil confiar en una
persona que no acepta una disculpa. Un
individuo que ha perdonado
verdaderamente a alguien, no le
recuerda continuamente este hecho al
otro. Algunos comentarios y actitudes
son tan dolorosos en su naturaleza, sin
embargo, que podra tomar algn tiempo
antes que una persona pueda sentirse
verdaderamente libre del dolor asociado
a aqullos.
RECHACE SOLUCIONES
DBILES
En la negociacin tradicional, tan
pronto como nos acercamos a la
solucin deseada, a menudo nos
inclinamos a aceptar que otros cedan
ante nuestro deseo. Aunque en ocasiones
Jack Kelly Clark
 L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 259

S ITUACIN 18-6 Entonces, qu sucedi?

Desacuerdo sobre la radio Resolucin. El segundo ordeador

Dos ordeadores tenan un
desacuerdo con respecto a qu estacin
de radio escucharan. Uno de ellos
suspir, No s, mientras levantaba
sus manos frustrado, tan slo elige
cualquier estacin que desees.
acept la derrota del otro y comenz a
caminar hacia la radio para sintonizar
una estacin que le agradara. Pero
antes que llegara al otro lado de la sala
de ordea, donde estaba la radio, su
compaero de trabajo protest: No
est bien, por qu tienes siempre que
salirte con la tuya? El proceso de
negociacin tuvo que comenzar de
nuevo.

nuestra motivacin podra ser un tanto Las decisiones rpidas a

egosta, en otras podramos realmente
veces nos pueden privar de
creer que nuestra solucin ser la mejor
para todos los involucrados. Como ya lo obtener soluciones ms
hemos mencionado: 1) es difcil que efectivas y duraderas.
coexista la preocupacin sincera por
algn asunto y las concesiones
frecuentes; y 2) el apresurarse a
encontrar soluciones antes que el
problema sea cuidadosamente
comprendido, casi siempre conlleva a
soluciones dbiles.
A veces, las personas cedern o ms
bien pretendern ceder de acuerdo con
su estado de frustracin sobre la
situacin. Si aceptamos sus concesiones,
hemos reducido nuestro poder, directo e
indirecto, de negociacin. Ms bien, no
slo logramos mejores soluciones
cuando nos aseguramos que la otra
persona est verdadera y completamente
satisfecha con la solucin, sino tambin
ganamos confianza ante sus ojos y, por
lo tanto, podemos mejorar nuestra
fuerza negociadora.
A veces las personas ceden
fcilmente. No deberamos apresurarnos
a aceptar tal concesin. Puede ser muy
provechoso tomar algn tiempo
adicional para considerar las
alternativas. En ciertas ocasiones
podemos intuir que la otra persona est
cediendo en vez de estar de acuerdo con
la solucin acordada. Si nota mucha
emocin o fuerza de conviccin (o lo
contrario) en el otro individuo, usted
podra retroceder. Juntos pueden
considerar las necesidades no satisfechas
que podran an existir y trabajar para
Jack Kelly Clark

encontrar una solucin que tome en

consideracin las mismas.
260 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D
R ECUADRO 18-1
No tan de prisa!
Un matrimonio estaba analizando
varios planes para abordar el tema de
los sucesores del predio, y el papel que
jugaran cada uno de sus hijos.
Llegaron a un acuerdo, pero el marido
not que su mujer haba titubeado al
aceptar. En vez de seguir con sus
propios planes, l le dijo: Noto que no
ests totalmente contenta con nuestra
decisin. Es verdaderamente
importante para m que esto sea lo
correcto y que t ests tan complacida
como yo con esta decisin.
Su mujer le dijo que estaba
satisfecha con la decisin, pero l sinti
lo contrario. Una vez ms, l tuvo la
SEA CAUTELOSO AL
INTERPRETAR LOS
SENTIMIENTOS DE LAS
PERSONAS
Las atribuciones deberan ser
neutrales o cautelosas, tal como Siento
que aqu algo anda mal. Evite atribuir a
otra persona emociones negativas, tales
como Ests enojada. Tampoco debera
uno atribuir una razn junto a una
atribucin, Debes estar molesto porque
decidimos ordear tres veces al da. En
cambio, slo describa la emocin en
forma ms neutral y con algn tipo de
alternativa, permitiendo al otro
individuo, ya sea validar esos
sentimientos u ofrecer sus propias
explicaciones: Siento que algo an no
est bien en nuestro acuerdo, pero no
estoy seguro si lo estoy interpretando
correctamente.
RESUMEN
Todo este libro trata, de una forma u
otra, sobre el tema de la negociacin.
Cada uno de nosotros negocia su camino
a travs de la vida. No hay respuestas
fciles que se ajusten a cada necesidad
de negociacin, pero s existen algunos
principios importantes que nos ayudarn
DEL PERSONAL
oportunidad perfecta para seguir
adelante y hacer las cosas como quera,
pero nuevamente vacil. An siento
que hay algo que t ests sintiendo,
quizs difcil de expresar, pero s que
es algo importante lo que te hace
vacilar. Ella replic: En realidad,
pienso que puedes tener razn, y
qued en pensarlo ms a fondo para
volver a conversar ms tarde. Esa
noche tuvieron otra oportunidad para
hablar extensamente sobre el tema y la
mujer fue capaz de expresar mejor el
temor que senta. Como resultado,
pudieron hacer un plan ms
conveniente, dejando a ambos
satisfechos. Ms an, la esposa pudo
incrementar su confianza en su marido
debido a que l haba respetado sus
sentimientos y opiniones.
a ser ms efectivos. La habilidad de
buen negociante requiere, entre otras
cosas, una cuidadosa comprensin del
problema o asunto, poder desglosar los
desafos en dificultades menores, tener
un inters en las necesidades de otros
tanto como en las propias, y poder
enfocarse primero en el problema antes
de intentar buscar soluciones.
Al comienzo, las tcnicas de
negociacin creativa parecen tan
diferentes de cmo habramos
reaccionado a los desafos en el pasado,
que leer un captulo y un libro como
ste slo empieza a sembrar algunas
ideas en nuestras mentes. Algunos de los
enfoques podrn parecer a primera vista
algo mecnicos. Diariamente, me gusta
mantener presentes estos pensamientos,
leyendo buenos libros o escuchando
casetes sobre el tema. Ms an, tiendo a
analizar la interaccin humana. Hay
mucho que aprender, tanto del xito
como del fracaso de las personas.
Existe una gran disponibilidad de
libros excelentes sobre temas
relacionados con la negociacin,
tcnicas para escuchar, resolucin de
conflictos, comunicacin interpersonal,
etc. Busque en su biblioteca local y es
posible que encuentre algunos
verdaderos tesoros. Despus de leer un
libro o escuchar una cinta, me gusta
anotar lo ms importante que he

aprendido. Podra usted desear hacer lo
mismo, guardando apuntes especiales
sobre los resultados de sus
negociaciones.
A medida que pasa el tiempo, para
m es ms importante hacer lo correcto
que estar en lo correcto (en el sentido
de ganar). Da mucha satisfaccin poder
dar una respuesta calmada (la blanda
respuesta quita la ira9). Este es un viaje
en el cual uno se embarca, y el desafo
es tan difcil, que nunca puede realmente
decirse, he llegado. Que su propia
excursin est llena de satisfaccin y
esperanza.
CAPTULO 18OBRAS DE
CONSULTA
1. Rothman, J. (1997). Resolving Identity-
Based Conflict in Nations,
Organizations, and Communities (pp.
xii, xiii). San Francisco: Jossey-Bass
Publishers.
2. Follett, M.
3. Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to
Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In. New York, NY: Penguin
Books.
L A N E G O C I A C I N C R E AT I VA 261
4. Alavi, K. Comunicacin personal.
5. Swann, W. B., Jr., (1996). Self-Traps: The
Elusive Quest for Higher Self-Esteem
(p. 47). New York: W. H. Freeman and
Company.
6. Sloane, A. A., & Witney, F. Labor
Relations (4th Edition) (pp. 205-206).
Englewood Cliffs, New Jersery:
Prentice-Hall Inc.; and Peterson, W.
(April 1991). Ideas Have
Consequences. Commencement
Address to Harvard Business School
Alumni. The Freeman, a publication of
the Foundation for Economic Education,
Inc., (Vol. 41, No. 4) in Liberty Haven
Website.
7. Rackham, N. (1999). The Behavior of
Successful Negotiators, in Lewicki et.
al. (Editors). Negotiation: Readings,
Exercises, and Cases (3rd Edition) (p.
347). Burr Ridge, Illinois: Irwin.
8. Sperber, P. (1983). Fail-Safe Business
Negotiating (pp. 10-21). Englewood
Cliffs, N. J.: Prentice Hall, in Lewicki
et. al. (Editors); Negotiation: Readings,
Exercises, and Cases (1993) (2nd
Edition) (p. 173). Burr Ridge, Illinois:
Irwin.
9. Proverbios 15:1
Agrogestin, Fundacin Chile
 262 A D M I N I S T R A C I N L A B O R A L A G R C O L A : C U LT I VA N D O LA P RO D U C T I V I DA D DEL PERSONAL

Jess Valencia
Este es un viaje en el cual uno se embarca, y el desafo es tan difcil, que nunca puede
realmente decirse, he llegado. Que su propia excursin est llena de satisfaccin y esperanza.