Tema 1

Introduccion a la
administracion de ventas

Administracin de ventas
Pueden quitarme mi dinero y mis
fbricas, pero si me dejan a mis
vendedores, volver a estar en
donde estaba.

Andrew Carnige

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

1
 Administracin de ventas

Venta:
Trasladar el titulo de propiedad de
un oferente a un comprador a
cambio de un precio.

John C. Hafer

Administracin de ventas

Mercadotecnia:
Proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que
necesitan y desean; a travs de
generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus
semejantes.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Administracin de ventas

Mercado
Formado por todos los clientes
potenciales que comparten una
necesidad o deseo especfico y que
podran estar dispuestos a
participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo.

Administracin de ventas

Empresas forzadas a adoptar

postura orientada hacia el
mercado.
Objetivo de mejorar el nivel de
satisfaccin de sus clientes.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Administracin de ventas

Equipo de ventas integrado

principalmente por vendedores
Diversos papeles del vendedor:
Consultor y coordinador de mkt.
Asesor del cliente y ayuda a definir
sus necesidades y problemas.

Administracin de ventas

Diversos papeles del vendedor:

Resuelve problemas y satisface las

necesidades del cliente.
Recopila informacin sobre mercado
y clientes.
Distribuye la informacin dentro de la
empresa.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Importancia de las ventas

Generacin de ingresos de la
empresa
Imagen de la compaa
Independencia del trabajo de
ventas
Costo de las ventas expresado
como un % de los ingresos totales
de las ventas.

Reto para ejecutivos de mktg

y ventas
Consumidores exigen mayor calidad
y superior rendimiento en bienes y
servicios.
Competencia extranjera se
intensifica.
Comunicaciones tecnolgicas
cambios rpidos por adelantos.
Desarrollo de valores sociales y
mejor calidad de vida.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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Funciones de la administracin
de ventas
Interesada en el aspecto de la
direccin del personal de ventas, y
de operaciones de mercadotecnia
de una compaa.

Planeacin direccin
Organizacin control
Manejo del personal

Funcin de planeacin

Ordenar los recursos para que el

futuro sea favorable.

La empresa debe controlar los

acontecimientos que sean
manejables y adaptar los recursos
con los que cuenta para aquellos
que no lo sean.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Actividades de la funcin
de planeacin
Determinacin de objetivos

Plantear estrategias

Fijacin de polticas

Instauracin de programas

Actividades de la funcin
de planeacin
Campaas y procedimientos
especficos

Pronosticar

Presupuestar

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Funcin de organizacin

Agrupamiento de las actividades

necesarias para llevar a cabo los
planes y definir las relaciones del
personal.

Actividades de la funcin
de organizacin
Descripciones de puestos

Evaluacin del puesto

Definir relaciones del personal

Estructura organizacional

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Funcin del
manejo del personal

Seleccin y entrenamiento de las

personas necesarias para el trabajo
a ejecutar.

Actividades de la funcin del

manejo del personal
Seleccionar

Orientar / inducir

Capacitar

Desarrollar

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Funcin de direccin

Orientacin y supervisin de los

subordinados para cubrir los
objetivos

Actividades de la funcin
de Direccin
Delegar

Motivar

Coordinar

Administrar

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Funcin de control

Observar que los resultados

se conformen a los planes y
emprender una accin correctiva
cuando sea necesario.

Actividades de la funcin
de control
Sistema de informes

Desarrollo de estndares

Medir resultados

Corregir y recompensar

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Relacin de la administracin
de ventas con la mercadotecnia

Precio Producto

Ventas

Promocin Plaza

Administracin de ventas
plan de mercadotecnia
Resumen ejecutivo
Situacin de mercadotecnia actual
Anlisis de oportunidades y
aspectos peculiares
Objetivos

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Administracin de ventas
plan de mercadotecnia
Estrategia de mercadotecnia
Programas de accin
Estado proyectado de perdidas y
utilidades
Controles

Plan de mercadotecnia
resumen ejecutivo
Presenta un panorama general de
la propuesta de plan para una
rpida revisin administrativa

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Plan de mercadotecnia
situacin de mkt actual
Presenta los datos ms relevantes
del mercado, productos,
competencia, distribucin y
macroentorno

Plan de mercadotecnia
Anlisis de oportunidades
Identifica las principales
oportunidades/amenazas,
cualidades, defectos, y
caractersticas que enfrenta el
producto.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Plan de mercadotecnia
Objetivos
Define especficamente a que se
quiere llegar con el plan en lo que
se refiere a volumen de ventas,
porcin de mercado y ganancias.

Plan de mercadotecnia
Estrategia de mercadotecnia
Presenta el enfoque
mercadotcnico general que se
utilizar para lograr los objetivos
del plan.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Plan de mercadotecnia
Programas de accin
Responde a las preguntas
Qu se har?
Cuando se har?
Cuanto costar?

Plan de mercadotecnia
Estado Proyectado de
perdidas y utilidades

Pronostica los estados financieros

que se esperan obtener del plan.

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Plan de mercadotecnia
Controles

Indica como se dar seguimiento

al plan.

Integracin de ventas y mkt

Publicidad
Promocin de ventas
Material de apoyo
Exposiciones
Propaganda
Investigacin de mercado
Planeacin de ventas y mercadotecnia
Planeacin y desarrollo de nuevos
productos
Relaciones publicas

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Integracin de ventas y mkt

Publicidad
Coordinacin de publicidad del producto o
servicio, a travs de agencia de publicidad
Promocin de ventas
Desarrollo de catlogos, material de correo
directo, artculos promocionales, etc.
Material de apoyo
Audiovisuales, acetatos, power point,
grficas, etc.

Integracin de ventas y mkt

Exposiciones
Coordinacin de actividades de
participacin en el evento

????????
Preparacin y distribucin de anuncios
a diferentes medios

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Integracin de ventas y mkt

Investigacin de mercado
Recoleccin e interpretacin de informacin
sobre mercados, productos, consumidores,
competidores, etc.

Planeacin de ventas y mercadotecnia

Asistencia en la preparacin de planes

Integracin de ventas y mkt

Planeacin y desarrollo de nuevos

productos
Apoyo en la planeacin y desarrollo de
nuevos productos

Relaciones publicas
Ayudar a explicar las acciones de la fuerza
de ventas a los diferentes grupos de inters

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Tendencias del entorno que
afectan a la gerencia de ventas
Competencia internacional
Mayores expectaciones del consumidor
Incremento en la pericia del comprador
Desarrollo en la tecnologa y
comunicacin
Ingreso de minoras y mujeres a ventas
Mayor nfasis en control de costos

Responsabilidades del gerente

ventas
Preparar planes de ventas y
presupuestos
Fijar metas y objetivos de ventas
Estimar demanda y pronosticar ventas
Determinar tamao y estructura de
fuerza de ventas
Reclutar, seleccionar y capacitar
vendedores
Determinar territorios, cuotas y
estandares de desempeo

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Responsabilidades
del gerente ventas

Compensar, dirigir y motivar a la fuerza

de ventas

Conducir anlisis de volumen de venta,

costos y utilidad

Evaluar desempeo de fuerza de ventas

Monitorear la conducta social y tica.

Especializacin del
departamento de ventas
Geogrfica
Productos
Mercados
Cuentas principales
Telemarketing
Combinaciones

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Sistema de informacin
Gerencia ventas
Es aquel que rene informacin de
manera contina desde dentro de la
compaa as como de los clientes,
proveedores, y otras fuentes externas
con el propsito de apoyar a la toma de
decisiones de los gerentes de ventas
tanto a nivel de oficinas centrales como
en campo.

Proceso de planeacin
de ventas
Anlisis situacin
Metas y objetivos
Potencial de mercado
Pronstico de ventas
Estrategias
Desarrollo de actividades
Asignacin de recursos
Instrumentacin y control

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Proceso de planeacin
de ventas
Capacidad de mercado: todas las
unidades que el mercado puede
absorber si fueran gratis
Potencial de mercado: ventas
mximas posibles para toda la
industria
Potencial de ventas: ventas
mximas para la compaa

Proceso de planeacin de
ventas
Pronostico de ventas: ventas
futuras en un perodo determinado.

Presupuesto de ventas:
Plan financiero que indica la manera
en la que se deben de distribuir los
recursos y esfuerzos de ventas para
lograr el pronstico de ventas

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Estrategias

Producto Nuevo
Actual Producto

Mercado
Actual Penetracin Desarrollo
De mercado De producto

Mercado Desarrollo Diversificacin

Nuevo De mercado

Unidad estratgica de negocios

Diferente misin
Administracin separada
Segmentos de clientes nicos
Propia competencia
Planeacin independiente de otras
unidades

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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 Planeacion estrategica corporativa
diseo de la cartera de negocios
asignacion de recursos
boston consultin group
participacion relativa en el mercado
alta baja

estrellas interrogantes
T
A A
S L
A T
A
D
E

C
R vacas de perros
E
C B
efectivo
I A
M J
I A
E
N
T
O

Administracin de Ventas Mdulo 1 y 2

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