Estudio de Factibilidad Turística en la Isla de Coche

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONMICO Y FINANCIERO PARA

EL DESARROLLO DE UN COMPLEJO TURSTICO EN LA ISLA DE
COCHE BAJO EL SISTEMA DE TIEMPO COMPARTIDO
Vaamonde Kloss, Philippe Werner

Tutor: Economista Antonio Paiva Reinoso
Caracas, Junio 2002
DERECHO DE AUTOR
Cedo a la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y difundir el
presente trabajo, con las nicas limitaciones que establece la legislacin vigente
en materia de derecho de autor.
En la Ciudad de Caracas, a los 19 das del mes de Junio del 2002
Philippe Vaamonde
_______________________________
Philippe Werner Vaamonde Kloss
APROBACION
Considero que el Trabajo de Grado titulado

elaborado por el ciudadano
PHILIPPE WERNER VAAMONDE KLOSS
para optar al ttulo de
Lic. en Ciencias Administrativas, Op. Gerencia y Op. Bancas y Finanzas
rene los requisitos exigidos por la Escuela de Ciencias Administrativas de la

Universidad Metropolitana, y tiene mritos suficientes como para ser sometido a la
presentacin y evaluacin exhaustiva por parte del jurado examinador que se
designe.
En la Ciudad de Caracas, a los 19 das del mes de Junio del 2002
________________________
Antonio Paiva
ACTA DE VEREDICTO
Nosotros, los abajo firmantes constituidos como jurado examinador y reunidos en

Caracas, el da 15 de Julio del 2002, con el propsito de evaluar el Trabajo de
Grado titulado

presentado por el ciudadano
PHILIPPE WERNER VAAMONDE KLOSS
para optar al ttulo de
Lic. en Ciencias Administrativas, Op. Gerencia y Op. Bancas y Finanzas
emitimos el siguiente veredicto:
Reprobado___ Aprobado___ Notable___ Sobresaliente___
Observaciones:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
____________________ ___________________ ___________________

Adolfo Blanco R. Santiago Gmez Lpez Antonio Paiva Reinoso
Presidente del Jurado Miembro del Jurado Tutor
AGRADECIMIENTOS
A Luis Felipe Vaamonde por su conocimiento y apoyo en la elaboracin de
este proyecto, sin el cual hubiera sido imposible su culminacin.
Al economista Antonio Paiva Reinoso por haber orientado la formulacin del
estudio y haber aportado su invaluable ayuda.
A Alejandro Arreaza por haber brindado informacin fundamental para la
elaboracin de la investigacin.
Al equipo de RCI Venezuela conformado por Carolina Piango, Ignacio
Snchez y Emerson Ramrez Salas por haber proporcionado informacin esencial
para el diseo proyecto.
A Eladio Daz y Mara Cristina Fernndez por haber orientado
metodolgicamente la elaboracin del estudio.
A Olga Arreaza por brindar informacin del campo turstico primordial para
la realizacin de la investigacin.
A todos Gracias
ndice de Contenido
ndice de Contenido
Lista de Tabla y Figuras..I
Resumen.IV
Introduccin..1
Captulo I. Problema de Investigacin.5
I.1. Planteamiento del Problema...6
I.2. Formulacin de la Pregunta Problema11
I.3. Objetivo de la Investigacin...12
I.3.1. Objetivo General..12
I.3.2. Objetivos Especficos..12
Captulo II. Marco Terico....14
II.1. Antecedentes..15
II.2. Bases Tericas...19
II.2.1 Tiempo Compartido y Multipropiedad ..19
II.2.1.1. Modalidades de Tiempo Compartido22
II.2.1.2. Intercambio de Intervalos24
II.2.2. Evaluacin de Proyectos26
II.2.2.1. Estudio de Mercado.27
II.2.2.2. Estudio Tcnico31
II.2.2.3. Estudio Econmico-Financiero..34

Captulo III. Marco Metodolgico.43
III.1. Caractersticas metodolgicas generales de la Investigacin...44
III.1.1. Forma de la Investigacin.44
III.1.2. Tipo de Investigacin.44
III.1.3. Diseo de la Investigacin45
III.2. Variables.46
III.3. Poblacin y Muestra de la Investigacin...47
III.4. Instrumentos de Recoleccin de Datos.48
III.5. Procedimientos..48
Captulo IV Anlisis y Presentacin de Resultados.52
IV.1. Estudio de Mercado.53
IV.1.1. Aspectos que Abarca el Estudio de Mercado.53
IV.1.2. Descripcin del Producto.54
IV.1.3. La Isla de Coche55
IV.1.4. Anlisis de la Demanda57
IV.1.4.1. Volumen de la Demanda Mundial...57
IV.1.4.2. Volumen de la Demanda en Venezuela59
IV.1.4.3. Volumen de la Demanda en el Estado Nueva
Esparta60
IV.1.4.4. Venta Estimada de Intervalos en Venezuela.62
IV.1.5. Anlisis de la Oferta..66
IV.1.5.1. Oferta a Nivel Mundial...66

IV.1.5.2. Oferta en Venezuela.68
IV.1.5.3. Precios Ofertados en Venezuela.71
IV.1.6. Precios Propuestos y Canales de Comercializacin...76
IV.1.6.1. Modelo de Venta de Puntos.76
IV.1.6.2. Canales de Comercializacin...82
IV.2. Estudio Tcnico.85
IV.2.1. Localizacin85
IV.2.2. Instalacin y Servicios..85
IV.2.3. Descripcin de los Inmuebles del Proyecto..91
IV.2.4. Alternativa de Servicio..93
IV.2.5. Ciclo de Venta y Reservaciones.93
IV.2.6. Software a Utilizar.97
IV.2.7. Estudio Organizacional y Administrativo98
IV.2.8. Marco Legal.102
IV.3. Estudio Econmico Financiero.108
IV.3.1. Premisas Monetarias.109
IV.3.2. Inversin Total.109
IV.3.3. Depreciacin119
IV.3.4. Nmina.122
IV.3.5. Modelo de Ventas125
IV.3.6. Gastos Departamentales129
IV.3.7. Operacin Hotelera.134

IV.3.8. Flujo de Caja....136
IV.3.9 Punto de Equilibrio...140
IV.3.10. Valor Presente Neto y Tasa Interna de Retorno..143
IV.3.11. Anlisis de Sensibilidad144
Captulo V. Conclusiones y Recomendaciones..146
Referencias Bibliogrficas....................151
Apndice...158
Lista de Tablas y Figuras
Tablas
1. Entrada de Turistas a Venezuela (Miles) (1995-2001), 59.
2. Entrada de Turistas al Estado Nueva Esparta (1997-2001), 61.
3. Venta Estimada de Intervalos en Desarrollos de Venezuela (2001), 63.
4. Distribucin de Propietarios por Regin de Residencia (1997-2001), 65.
5. Desarrollos afiliados a una Compaa de Intercambio en Venezuela (1994-
2001), 68.
6. Distribucin por Regiones de Desarrollos en Venezuela (2001), 70.
7. Precios Promedio en USD por Intervalos en Venezuela, 72.
8. Precio Promedio en USD por Intervalos en el Estado Nueva Esparta
(2001),72.
9. Precio Promedio en USD por Intervalos en el Interior de Venezuela
(2001),73.
10. Precio Promedio de la Cuota de Mantenimiento por Intervalo (2001), 74.
11. Condiciones de Financiamiento para Compradores (2001), 75.
12. Matriz de Utilizacin de Puntos, 77.
13. Precio de Intervalos por Habitacin y Temporada, 78.
14. Puntos a ser Mercadeados Anualmente, 79.
15. Estimacin de Ingresos por Venta, 80.
16. Venta Estimada de Puntos, 81.
17. Resumen de las reas de Construccin, 92.

18. Nmina Anual, 98.
19. Parmetros para el Costo Integral de Nmina, 99.
20. Presupuesto Etapa de Pre Inversin, 110.
21. Presupuesto Etapa de Construccin, 111.
22. Presupuesto de Equipamiento en Activos Fijos, 112.
23. Presupuesto de Equipamiento en Activos de Operacin, 112.
24. Plan de Inversin en Construccin, 114.
25. Inversin Total, 118.
26. Depreciacin y Amortizacin, 121.
27. Costo de Nmina Anual, 123.
28. Nmina Proyectada, 124.
29. Modelo de Ventas Anual (Miles de Bs.), 128.
30. Gastos Departamentales segn Ocupacin (Miles de Bs.), 132.
31. Flujo de Caja Anual (Miles de Bs.), 137.
32. Flujo de Caja Anual Detallado (Miles de Bs.), 138.
33. Estado de Resultados, 139.
34. Estimacin del Punto de Equilibrio, 141.
35. Anlisis de Sensibilidad, 145.

Figuras
1. Propietarios a Nivel Mundial de Tiempo Compartido (1980-2000), 57.
2. Miembros Residentes por Regin (2000), 58.
3. Porcentaje Mensual de Ocupacin Hotelera en el Estado Nueva Esparta
(2001), 62
4. Total Intervalos Adquiridos en Regiones de Venezuela (2001), 64.
5. Nmero de Desarrollos afiliados a RCI a nivel Mundial (1990-2000), 66.
6. Desarrollos afiliados a una Compaa de Intercambio en Latinoamrica
(2000), 67.
7. Venta Estimada de Puntos, 81.
8. Diseo de la Organizacin, 101
9. Tendencia de la Inversin en Construccin y Equipamiento, 116.
10. Venta Estimada de Puntos Mensuales, 127.
11. Costo Departamentales segn % de Ocupacin, 131.
12. Estimacin Grfica del Punto de Equilibrio, 142.

Resumen
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONMICO Y FINANCIERO PARA EL
DESARROLLO DE UN COMPLEJO TURSTICO EN LA ISLA DE COCHE BAJO
EL SISTEMA DE TIEMPO COMPARTIDO
Autor : Philippe Werner Vaamonde Kloss
Tutor : Economista Antonio Paiva Reinoso
Caracas, Junio del 2002
El objetivo de la presente investigacin es determinar la factibilidad en
trminos econmicos y financieros de una inversin orientada al desarrollo de un
complejo turstico en la Isla de Coche a ser comercializado bajo el sistema de
tiempo compartido para el ao 2002.
La formulacin del proyecto se bas en tres estudios fundamentales los
cuales fueron el mercado, el tcnico y el econmico financiero; a travs de una
forma de investigacin aplicada, utilizando el tipo de investigacin proyectiva y
empleando fuentes bsicamente documentales.
La comercializacin del proyecto se planteo bajo el sistema de tiempo
compartido con la modalidad de puntos, estimndose un ingreso bruto de
43.993.044 USD. El anlisis financiero arroj una tasa interna de retorno sin
financiamiento de 52% y con financiamiento de 48%, calificando el proyecto como
rentable.
Introduccin
2
Introduccin
El presente estudio econmico financiero tiene como objetivo fundamental
el determinar la factibilidad de una inversin destinada a desarrollar un complejo
turstico en la Isla de Coche a ser mercadeado bajo el sistema de tiempo
compartido, para el ao 2002.
Esta investigacin es importante para que los inversionistas puedan evaluar
la viabilidad del proyecto y ofrecer una nueva opcin de alojamiento y
entretenimiento al turista, que debe ayudar al desarrollo econmico de la regin.
El sistema de comercializacin hotelera llamado tiempo compartido ofrece a
los clientes la posibilidad de comprar por adelantado los derechos de ocupacin
en una propiedad turstica, por lo general en mltiplos de una semana. Ya sea por
un perodo determinado o a perpetuidad, en lugar de reservar una o dos semanas
en un complejo turstico cada ao; o adquirir un alojamiento en propiedad absoluta
para las vacaciones. Adems, da la posibilidad de intercambiar su intervalo con
complejos similares en diferentes partes del mundo, a travs de una compaa de
intercambio.
La construccin del complejo turstico bajo el sistema de tiempo compartido,
se justifica dado a que el entorno econmico de Venezuela y otros pases ha
cambiado; as como tambin ha variado el modelo vacacional anual de destino

3
nico con escasa movilidad y larga duracin. Sustituyndolo por otro en que las
vacaciones son mltiples, de corta duracin y con diversidad de destinos.
Consecuentemente surge la necesidad de redefinir el esquema turstico
tradicional, con la finalidad de satisfacer las exigencias y expectativas de los
turistas.
En la primera parte del estudio, existe una descripcin del producto y sus
caractersticas. Seguidamente, se determina y cuantifica la demanda y oferta del
alojamiento turstico especficamente en el Estado Nueva Esparta, a travs de
estudios de mercados pre-existentes; as como tambin se investiga los niveles de
mercado, en los cuales se encuentra la modalidad turstica de tiempo compartido
en Venezuela. A raz de esta informacin se logra definir una propuesta de poltica
de precios adecuada y se sugieren los canales y medios de comercializacin ms
apropiados.
En esta investigacin se conceptualiz el proyecto, a travs de un estudio
tcnico describiendo la localizacin, capacidad de recepcin a instalar, programa
de construccin y equipamiento, diseo de los inmuebles, ciclo operativo del
servicio, tecnologa a utilizar, sistema logstico y diseo organizacional; adems de
resear los aspectos legales que se deben conocer para su instalacin.
Con ello se calcul la inversin total necesaria, tanto en la etapa de pre-
inversin y estudio como en la etapa de construccin y equipamiento. Definiendo
adems el origen de los recursos y financiamiento de la inversin. Seguidamente

4
se estim la estructura de costos, gastos e ingresos necesarios para la ptima
operacin del proyecto, definiendo la estructura operativa para los ocho aos de
horizonte del mismo y se calcul el capital de trabajo requerido para iniciar la
operacin.
Finalmente se evalu la situacin futura de la inversin, que nos dir si el
proyecto es sostenible econmicamente. La determinacin de la inversin,
ingresos, egresos y flujo de caja proyectado; fueron la base para el clculo del
Valor Presente Neto, la Tasa Interna de Retorno, Punto de Equilibrio y Anlisis de
Sensibilidad.
El tipo de investigacin que se desarrolla es el de formulacin y evaluacin
de proyectos de inversin, de forma aplicada y diseo documental. Se inici con la
recoleccin de informacin escrita, y se reforz con entrevistas a expertos tanto en
industria turstica como en formulacin y evaluacin de proyectos de inversin. Por
ltimo, se estudian en conjunto los resultados obtenidos, para determinar el
Estados de Resultados y Flujo de Caja, necesarios para el clculo de la
rentabilidad del proyecto.

5
Captulo I. Problema de Investigacin

6
Captulo I. Problema de Investigacin
I.1 Planteamiento del Problema
Por analizar la factibilidad econmica y financiera de una inversin, puede
entenderse el hecho de plantearnos si los ingresos derivados de nuestro proyecto
de negocio van a ser suficientes para hacer frente a los compromisos adquiridos
con los agentes que ponen dinero para financiarlo y en que medida este proyecto
va a ser rentable. Factibilidad es el grado en que lograr algo es posible o las
posibilidades que tiene de lograrse .( Lexipedia Barsa, 1994, p. 506).
Para Luna y Chvez (2001) el fin de realizar un estudio de factibilidad es
analizar si el negocio que se propone va a ser bueno o malo. Iniciar un proyecto
de produccin o fortalecerlo significa invertir recursos como tiempo y dinero. Como
los recursos siempre son limitados (escasos), es necesario tomar una decisin la
cual solo puede ser tomada sobre la base de evidencias y clculos correctos, de
manera que se tenga mucha seguridad de que el negocio se desempear
correctamente y que producir ganancias. ( p. 2 ).
D. Suchman (1999) afirma que los esfuerzos de compaas como Resort
Condominiums Internacional, Inc. ( RCI) lograron la transformacin de la industria
del tiempo compartido y hoy en da es dentro del segmento turstico habitacional el
sector con mayor crecimiento y desarrollo. Su valor, utilidad, imagen y popularidad

7
ha provocado que los observadores de la industria predigan que est a punto de
convertirse en la opcin nmero uno de los vacacionistas en el mundo en el
transcurso de los prximos 10 aos.
Segn R. Levitt (1999) el sistema de comercializacin de hospedaje
turstico llamado tiempo compartido consiste en el derecho a usar semanas
especficas de un desarrollo durante un perodo especfico. Es importante
entender que la propiedad vacacional es una comodidad que es comprada para
ser disfrutada y utilizada a travs de los aos. La propiedad de un tiempo
compartido es muy similar a la propiedad de un condominio excepto que los
derechos estn limitados a cierta semana durante el ao. El concepto bsico
consiste en dividir una unidad de hospedaje en 52 intervalos de uso para ser
vendidos individualmente.
No se puede asegurar que existan diferencias significativas en cuanto al
origen o necesidades entre el turista que utiliza para su alojamiento los servicios
de hospedaje tradicional y el que accede al servicio adquirido por el sistema de
multipropiedad o tiempo compartido. De hecho, la venta por el sistema de tiempo
compartido, donde se transfiere al comprador por un perodo de tiempo
determinado el derecho de uso del inmueble en forma peridica y temporal bajo
una reglamentacin definida en un documento pblico, no es otra cosa que la
venta anticipada del alojamiento hotelero.

8
American Resort Development Association (Asociacin Americana de
desarrollo del Tiempo Compartido) (2001) describe que a pesar del alto
crecimiento logrado, el tiempo compartido ha sido desacreditado por aos con
anuncios gratis en TV o relacionados con sistemas de ventas de alta presin.
Adems, propietarios insatisfechos, muchos de los cuales fueron persuadidos con
ofertas de que su propiedad subira de valor en los prximos aos, han encontrado
que pueden revender por tal vez la mitad del precio pagado, si encuentran quien
se lo compre. Lentamente se est perdiendo esa mala imagen, gracias en gran
parte a la entrada de compaas de gran categora como Disney, Four Seasons,
Marriots y Hilton que se encuentran vendiendo de manera profesional y ofreciendo
a sus clientes mejores alternativas de intercambio, logrando altos porcentajes de
satisfaccin.
A raz del sistema turstico del tiempo compartido surgen nuevas empresas
llamadas compaas de intercambio que en conjunto con los desarrollos tursticos,
representan una innovacin en la industria del disfrute vacacional, ya que ofrecen
al consumidor la posibilidad de ampliar la eleccin de alojamiento vacacional y
lugares de destino.
A. Schimitz (2001) afirma que la creacin y desarrollo de un tiempo
compartido se caracteriza por ser uno de los sectores de mayor creatividad dentro
de la industria de propiedad inmobiliaria. La primera razn se debe a la flexibilidad
de participacin y la segunda es la gran rentabilidad que ofrecen proyectos de este
tipo. Define el diseo y planificacin de tiempo compartido como proyectos de alta

9
calidad ya que deben responder a consumidores exigentes, adems que han
tenido que seguir rgidos esquemas de construccin para cuidar el medio
ambiente, por los lugares en donde se caracterizan que son desarrollados.
Muchas caractersticas del tiempo compartido lo asocian y relacionan a
hoteles Resort y condominios tursticos, pero existen diferencias distinguidas en
particular en la forma exclusiva de ventas y mercadeo e inversin y financiamiento
y adems de diferenciarse en el marco legal. El tiempo compartido y la
multipropiedad en Venezuela estn reglamentados por la Ley que Regula y
Fomenta la Multipropiedad y el Sistema de Tiempo Compartido publicada en
Gaceta Oficial N 5022 Extraordinario del 18 de Diciembre de 1995.
Los datos que refleja American Resort Develpment Association (2001)
indican que la industria del tiempo compartido en Venezuela se encuentra a
niveles de desarrollo mucho ms bajos en proporcin a otros pases de Amrica.
Este tipo de industria turstica ha sido uno de los factores fundamentales en la
evolucin de la industria turstica en pases como Mxico y Estados Unidos.
Recientemente Venezuela ha comenzado a tomar en cuenta al turismo
como otra opcin para la generacin de ingresos y bienestar social, altamente
rentable. En este sentido, la Corporacin de Turismo de Venezuela
(CORPOTURISMO) ha realizado esfuerzos importantes (Plan de Mercadeo
Estratgico 1995-2000, con asesoramiento de la Comunidad Europea) con el fin

10
de desarrollar en el pas y en el extranjero programas de promocin y fomento de
los diversos aspectos relacionados con el tema.
Segn datos del Ministerio de Industria y Comercio (2001), actualmente el
sector turstico en Venezuela genera en forma directa e indirecta el 16% de la
oferta global de puestos de trabajo y representa el 27 % de la fuerza laboral
insertada en el sector servicios de la economa.
El lento desarrollo de la actividad turstica en Venezuela se debe
principalmente a la mala infraestructura de servicios, como red vial y pocas
facilidades para el pasajero. Adems de que en el exterior Venezuela es vista
como un pas inseguro para la visita turstica.
Poco a poco, con la inversin privada se ha ido desarrollando el sector
turstico sobre todo en el Estado Nueva Esparta, debido a las favorables
caractersticas climatolgicas y al fastuoso patrimonio ecolgico, conformado
principalmente por sus hermosas playas.
Considerando que la isla de Coche posee pocas fuentes formales de
trabajo dependientes, definidas primordialmente por las contrataciones realizadas
por la administracin municipal, las realizadas por las camaroneras, algunos
puestos de trabajo aportados por el sector servicios (acueducto, electricidad y
telefona, abastos y farmacias, asistencial y educacional), resta al sector turstico

11
como la mayor fuerza potencial para la oferta y mantenimiento de nuevos puestos
de trabajo circunscritos a la isla de coche.
Existe la necesidad de realizar este estudio ya que una Sociedad Mercantil
est planteando el proyecto que consiste en la construccin en una primera etapa
de 80 habitaciones hoteleras en la Isla de Coche para ser comercializadas bajo el
sistema de tiempo compartido.
La decisin de invertir en un proyecto no se debe tomar a la ligera, sino que
se deben realizar un eficaz anlisis, con el fin de determinar si realmente el
proyecto es rentable desde el punto de vista financiero. Para ello se debe seguir
una metodologa, que si bien no es rgida, debe seguir unos lineamientos lgicos.
Debido a lo antes expuesto surge la necesidad de realizar un primer
acercamiento a un estudio econmico y financiero de un proyecto de inversin,
cuyo objetivo es determinar la factibilidad para el desarrollo de un complejo
turstico en la Isla de Coche a ser comercializado bajo el sistema de tiempo
compartido para el ao 2002.
I.2. Formulacin de la Pregunta Problema
Es factible, desde el punto de vista econmico financiero, el desarrollo
de un complejo turstico en la Isla de Coche para ser comercializado bajo el
sistema de tiempo compartido para el ao 2002?

12
I.3. Objetivo de la Investigacin
I.3.1 Objetivo General
Determinar la factibilidad, en trminos econmicos y financieros, de una
inversin orientada al desarrollo de un complejo turstico en la Isla de Coche a ser
comercializado bajo el sistema de tiempo compartido para el ao 2002.
I.3.2 Objetivos Especficos
1. Identificar a travs de estudios de mercados pre-existentes la
demanda y oferta del servicio turstico mercadeados bajo el sistema
de tiempo compartido en Venezuela, para definir un modelo de
ventas y comercializacin.
2. Conceptualizar el servicio, determinando las caractersticas tcnicas,
operativas y legales, que mejor se adapte a los requerimientos de un
desarrollo turstico en la isla de Coche, a ser comercializado bajo el
sistema de tiempo compartido.
3. Determinar la inversin total necesaria para la ejecucin del
proyecto; considerando los activos fijos, el costo de equipamiento y
el capital de trabajo; as como tambin el plan de financiamiento ms
adecuado.
13
4. Definir la estructura operativa estimando los ingresos, costos y
gastos directos futuros, para que la empresa funcione tericamente.
5. Determinar la rentabilidad y recuperacin del proyecto a travs del
Flujo de Caja, el Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.
6. Identificar y analizar aquellas variables cuya fluctuacin podra
afectar los resultados esperados y cuantificar su impacto.

14
Capitulo II. Marco Terico

15
Captulo II. Marco Terico
II.1 Antecedentes
Se han desarrollado en Venezuela proyectos similares al que se presenta
en este estudio, los cuales fueron revisados y analizados para servir de gua en la
creacin de la presente investigacin. Se realiz un resumen de cada uno de ellos
tomando los puntos ms importantes.
Segn RCI el proyecto Margarita Hilton Suites, comercializado mediante la
creacin de Royal Vacations, C.A., empresa especializada en el mercadeo, venta
y administracin de tiempo compartido fue la plataforma de lanzamiento y
consolidacin del tiempo compartido en Venezuela, y fue situado como uno de los
10 mejores desarrollos en ventas en Amrica Latina, como segundo productor de
ventas en Amrica del Sur y el de mayor envergadura en el rea del caribe.
A partir de 1994, fecha en que Royal Vacations, C.A. inici ventas de
Margarita Hilton Suites, hasta el 31 de diciembre de 1998, se produjo un
significativo volumen de negocios, el cual se resume en las siguientes cifras:
ventas netas US$ 127.000.000, generacin de una cartera de US$ 122.000.000,
pagos recibidos por amortizacin de cartera US$ 88.000.000 y saldo de cartera
por cobrar US$ 33.000.000.

16
Desde 1994 hasta 1998 se vendi el 90% de las semanas previstas, con
unos 12 mil clientes, 68% venezolanos, 24% colombianos y 8% de otros pases. El
costo promedio de la semana es de 10.000 USD, 30% de inicial y financian el
resto entre 1 o 3 aos.
La operacin completa, segn la misma fuente, maneja 490 habitaciones
para lo cual fue necesario crear una organizacin internacional de mercadeo y
ventas que actualmente opera a travs de 16 puntos de ventas, 8 en Venezuela y
8 en Colombia.
Otro proyecto de gran magnitud en Venezuela es Lagunamar. Ubicado en la
Isla de Margarita. La operacin internacional y el manejo hotelero, bajo el
esquema de todo incluido, esta en manos de Allegro Resort, que tiene una gran
experiencia en el manejo del tiempo compartido a nivel mundial.
Segn RCI, Lagunamar posea hasta finales del 2000, 13 mil clientes y
queda un lote importante por vender, alrededor del 45%. El 80% de lo vendido fue
adquirido por venezolanos y 20 % por extranjeros (canadienses, americanos,
argentinos, colombianos e ingleses).
Los precios de ventas se encuentran en un promedio de 9.000 USD. La
cuota de mantenimiento es de 200 USD por unidad estndar (39 M2), 350 por la
intermedia (59 M2) y 420 por la grande ( 89 M2).

17
Actualmente se busca reacondicionar el complejo Lagunamar, para la
construccin de un total de 1.600 habitaciones (actualmente posee 400). La
recuperacin de la inversin es estimada por los inversionistas en 8 aos.
Entre las instalaciones que hacen atractivo a este desarrollo turstico bajo el
sistema de tiempo compartido estn el casino, una laguna artificial de 230 mil
metros cuadrados de agua de mar, nueve piscinas y un campo de golf.
Por ltimo, encontramos a la organizacin Prisma. Segn RCI en 1992
construyen dos edificios que no pudieron vender a raz de la crisis financiera y
deciden en 1995 remodelar la propiedad inmobiliaria y crear Hippocampus Beach
con 99 apartamentos y 162 habitaciones. Por otro lado tambin llevaron a cabo en
Higuerote, Hippocampus Agua Marina (afiliado a Interval Internacional) e
Hippocampus Villa ( afiliado a R.C.I.).
Adems decidieron hacer clubes vacacionales para el mercado
latinoamericano ( Hippocampus Vacation club ), con diferentes destinos y bajo la
filosofa del sistema de puntos. Estos clubes permiten, adems del disfrute con
alojamiento del tiempo adquirido, que el socio pueda usar las instalaciones cuando
le plazca, pero sin pernoctar.
La organizacin Prisma tiene seis aos en el negocio de tiempo compartido
y hoy en da tienen 5 desarrollos de los cuales tres estn en Venezuela, uno en
Chile y el otro en Colombia.

18
Empezaron con el sistema de multipropiedad, luego cambiaron a semanas
flotantes y ahora operan con el sistema de puntos, que supone una mayor
flexibilidad.
Con lo que respecta al retorno de la inversin, la organizacin prisma la
estima en 7 aos, aunque se ha logrado el retorno del capital antes de este lapso,
en proyecto similares.
El precio promedio de la semana es de unos 7.500 USD con una cuota de
mantenimiento de 300 USD anuales.

19
II.2. Bases Tericas
II.2.1. Tiempo Compartido y Multipropiedad
El Tiempo Compartido es el derecho de uso y disfrute sobre un alojamiento
de carcter turstico, amoblado y equipado, integrado a un desarrollo inmobiliario,
durante un perodo especfico de tiempo y a intervalos, previamente establecidos,
determinados o determinables, as como tambin a la utilizacin de todas las
instalaciones y servicios comunes del respectivo desarrollo inmobiliario, a cambio
de un precio cierto pagadero por adelantado en uno o ms plazos.
La ley que regula y fomenta la Multipropiedad y el sistema de Tiempo
Compartido, define a la multipropiedad como el derecho indiviso, por el cual se
adquiere la propiedad sobre una parte alcuota de una unidad residencial
vacacional o recreacional de carcter turstico conjuntamente con los bienes
muebles que en ella se encuentran as como sobre las instalaciones y servicios
conexos y reas comunes del desarrollo inmobiliario, con sujecin a un calendario
en cuanto al derecho de uso y disfrute exclusivo, de acuerdo a lo que establezca
el propio contrato y documento de condominio.
La Caracterstica comn a todas las modalidades de tiempo compartido y
multipropiedad es el derecho al uso y disfrute de la unidad recreacional o turstica
residencial, bajo un reglamento interno especfico.

20
Los desarrollos inmobiliarios destinados a la multipropiedad deben
construirse bajo Rgimen de Propiedad Horizontal. Segn el artculo 19 de la Ley
que Regula y Fomenta la Multipropiedad y el Sistema de Tiempo Compartido de
Venezuela los desarrollos bajo rgimen de multipropiedad debern cumplir con la
protocolizacin del Documento de Condominio previsto en el artculo 26 de la Ley
de Propiedad Horizontal. Adems, el artculo 2, literal a) de la Ley de Propiedad
Horizontal sujeta el derecho de uso y disfrute a las normas que establezca el
documento de condominio, el contrato y su reglamento interno, los cuales, la Ley
exige que le sean entregados al adquirente al momento de la celebracin del
contrato de venta. Este documento de condominio, a diferencia de un documento
de condominio ordinario, establecera las reas de uso exclusivo a determinada
comunidad de multipropietarios y las reas de uso comn a la totalidad de
multipropietarios.
Tanto la Multipropiedad, el Tiempo Compartido o cualquier otra modalidad
que de alguna manera ofrezca semanas anuales de recreacin a cambio de su
precio, se manejan en la prctica de manera parecida. El Resort se constituye con
el fin de ser comercializado bajo alguna de estas modalidades. Una compaa, por
lo regular, lo promociona a travs de folletos o llamadas telefnicas y una
administradora se encarga de la operacin de ese Resort.
Las siguientes definiciones son trminos sumamente importante para
entender ms a fondo el tiempo compartido ( Fuente : D. Schuman, 1993 )

21
Propietario: Toda persona natural o jurdica, titular de los derechos de
propiedad sobre bienes inmuebles y muebles que integran el desarrollo
inmobiliario.
Constructor: Persona natural o jurdica que construya un desarrollo inmobiliario
para ser sometido a las modalidades de tiempo compartido y de
multipropiedad.
Promotor: Persona natural o jurdica que efecta la planificacin y promocin o
que realiza las actividades de comercializacin, mercadeo y venta de los
desarrollos inmobiliarios, sometidos a los sistemas de tiempo compartido o de
multipropiedad.
Operador: Persona natural o jurdica encargada de la prestacin de servicios
de atencin a los usuarios del tiempo compartido o de multipropiedad.
Desarrollo Inmobiliario: Conjunto de unidades residenciales destinadas a
viviendas con fines tursticos, vacacionales o recreacionales afectadas o no al
rgimen de propiedad horizontal, las cuales podrn estar integradas en una
sola edificacin o en varios edificios contiguos o ubicados en la misma
urbanizacin, dotados de salida propia a la va pblica o en un rea comn del
inmueble y con instalaciones para uso comn adecuadas a la finalidad
turstica, recreativa o vacacional del mismo .

22
II.2.1.1. Modalidades de Tiempo Compartido
Actualmente existen varios tipos de programas de tiempo compartido que
permiten al cliente escoger el tipo de propiedad vacacional que mejor le convenga
o se ajuste a sus necesidades.
Tiempo compartido es un termino que describe la forma de uso exclusivo de
hospedaje para un nmero particular de das cada ao. Generalmente vendidos
por semanas, tambin conocido como Intervalos.
La compra de un intervalo de tiempo compartido pude tomar varias formas
legales ( Fuente : Ley que Regula y Fomenta la Multipropiedad y el Sistema de
Tiempo Compartido ).
Semana y unidad fija a perpetuidad : el comprador recibe una escritura
permitiendo el uso de un condominio especfico, en una semana determinada,
cada ao y para siempre, igual que comprar una casa, los beneficios pueden
incluir el beneficio fiscal de propiedad, ms el derecho a participar en la
administracin del desarrollo. Bajo este acuerdo el propietario puede rentar,
revender, intercambiar, o donar el intervalo vacacional.
Semana con derecho a uso : La propiedad del desarrollo la mantiene el
desarrollador. El comprador obtiene el derecho a usar en uno o ms

23
desarrollos, durante un numero especfico de aos y al trmino del plazo los
derechos regresan al desarrollador.
Clubes vacacionales o programa de puntos : ofrecen la flexibilidad de uso en
distintas fechas cada ao. Los miembros del club compran los puntos, los
cuales son usados como moneda de circulacin para acceder a distintos
tamaos de suite, temporada o nmero de das. El nmero de puntos
requeridos varan con relacin a la demanda.
Propiedad fraccionada : permite a los consumidores comprar una cantidad
mayor a una semana, generalmente entre 4 y 26, a un menor costo.
Semana dividida : permiten a los propietarios de vacaciones ocupar slo una
porcin de la unidad en una fecha, y el resto en otra. Puede rentarse una de
las porciones o inclusive intercambiarla. Son requeridas por personas que
prefieren vacaciones ms cortas.
Propiedad Bi-anual : permite el uso de la propiedad solo cada dos aos
nicamente, su costo es ms econmico y resulta ms atractivo para aquellos
que no pueden pagar el plan completo.
Los intervalos vacacionales se venden como tiempo fijo o como tiempo
flotante :
24
Con tiempo fijo : la unidad es comprada para ser usada una semana
especfica, ese intervalo es asignado cada ao a ese miembro.
Con tiempo flotante : se refiere al uso de hospedaje de vacaciones para
cualquier temporada del ao. El propietario debe reservar con anticipacin, ya
que estar sujeto a disponibilidad.
II.2.1.2. Intercambio de Intervalos
En un inicio, una de las mayores desventajas del tiempo compartido era que
quedabas obligado a pasar la misma semana, en el mismo desarrollo, ao tras
ao. Actualmente eso no es problema, ya que a travs de las compaas de
intercambio los propietarios de tiempo compartido pueden utilizar intervalos de
vacaciones en desarrollos similares alrededor del mundo.
La mayora de los desarrollos estn afiliados a una compaa de
intercambio y ofrecen esta posibilidad a sus clientes. Actualmente tanto R.C.I.
( Resort Condominiums Internacional ) como I.I. ( Interval International ) son las
empresas de intercambio con ms desarrollos afiliados y por lo tanto las que
ofrecen ms alternativas para elegir.
La afiliacin a estas compaas es voluntaria y requiere de un pago de
membresa anual as como el pago de una cuota de confirmacin de intercambio
por cada vez que este se realice. Las compaas de intercambio editan directorios
25
anuales de desarrollos afiliados con fotos y breves descripcin de los mismos,
adems incluyen promociones de viajes, descuentos especiales en tarifas areas
y renta de autos.
Al estar afiliado a una compaa de intercambio se goza del derecho de
acumular intervalos; por ejemplo, si por alguna razn no es posible utilizar un
intervalo un ao, se deposita este intervalo en el banco de espacios quedando
disponible para otro propietario, y en un mximo de dos aos despus de solicitar
la confirmacin de esa semana acumulada, se puede usar en cualquier otro
desarrollo afiliado. Otro beneficio obtenido es la posibilidad de adelantar los
intervalos del prximo ao para ser usados en el presente.
La afiliacin a una compaa de intercambio slo es posible siendo
propietario de un intervalo en los desarrollos afiliados a ella y generalmente es
tramitada por el desarrollador al momento de la compra.

26
II.2.2. Evaluacin de Proyectos
Segn Greer ( 1997 ) La evaluacin de un proyecto consiste en un anlisis
de los antecedentes recopilados, para formarse un juicio, tanto cuantitativo como
cualitativo, respecto de la conveniencia de su puesta en marcha. La evaluacin de
proyecto implica hacer un ordenamiento de la informacin econmica a fin de
determinar con la mayor exactitud posible, su rentabilidad, que al compararlas con
otras opciones de inversin permita decidir respecto a la conveniencia de ponerlo
en marcha ( p.4 ).
Para evaluar un proyecto de inversin de cualquier tipo y para que esta
resulte con xito, deben seguirse una serie de pasos en los cuales se busque la
rentabilidad para el inversionista, de tal modo que los resultados obtenidos de los
anlisis y evaluaciones den como consecuencia una toma de decisiones adecuada
para realizar o no un proyecto de inversin, o bien para darle un nuevo enfoque a
su estructura.
Para la evaluacin de un proyecto de inversin deben realizarse tres
estudios :
Estudio de Mercado
Estudio Tcnico
Estudio Econmico-Financiero
27
II.2.2.1.Estudio de Mercado
Segn A. Blanco ( 2001 ) el objetivo general que persigue un estudio de
mercado es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado
determinado para poder medir el riego de su colocacin y sus posibilidades de
xito (p. 131)
El conocimiento de los mercados en todos sus niveles es de suma
importancia para la toma de decisiones y para el establecimiento de estrategias de
mercadeo que permitan incrementar los niveles de rentabilidad. La importancia de
contar con datos de oferta y demanda as como de oportunidades de mercado es
fundamental para encaminar correctamente los esfuerzos de las organizaciones.
El estudio de mercado abarca los siguientes aspectos :
II.2.2.1.1. Estudio de la Situacin Actual del Mercado
Resulta imprescindible conocer el sector en el que se va a introducir, su
funcionamiento, tendencia actual (si esta en crecimiento, estancado, o
evolucionando), barreras de entrada y salida, cmo se trabaja, si existe alguna
normativa o legislacin que imponga algn tipo de requisitos o impedimentos al
desarrollo de dicha actividad, y si existe alguna asociacin a la que debas
pertenecer. Las circunstancias econmicas y las tendencias de la regin donde se

28
instale tambin influirn en su actividad (desempleo, poblacin activa, tipos de
inters, nivel de precios, costo de la vida, entre otros ).
II.2.2.1.2. Estudio del Producto o Servicio
Consiste en definir todos los aspectos y caractersticas que realmente se
demandan de ese producto o servicio, para ver si satisface realmente una
necesidad concreta del mercado.
Para conocer su clientela debe segmentarse el mercado, delimitar el perfil
concreto del cliente potencial (edad, poder adquisitivo, nivel cultural, gustos,
hbitos de compra, lugar de origen).
Las tcnicas de sondeo, encuestas o entrevistas, un pequeo estudio de
mercado, le va a permitir conocer detalles para el diseo final del producto o
servicio: originalmente se tenia una simple idea que ha ido madurando, para
adaptarse perfectamente a las necesidades de su mercado potencial.
II.2.2.1.3. Estudio de la Demanda
La demanda es la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una
poblacin de compradores, con poder adquisitivo suficiente para adquirir un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Deber ser cuantificada en
unidades fsicas.
29
II.2.2.1.4. Estimacin de la Demanda
Es la demanda futura del producto de su empresa. Se basa en la
proyeccin de la lnea de tendencia correspondiente a los datos histricos, se
recomienda realizar proyecciones a cinco (5) aos. Para esta proyecciones se
puede utilizar mtodos estadsticos si se prefiere; sin embargo, una forma sencilla
puede ser a travs de la proyeccin basndose en dos variables.
II.2.2.1.5. Estudio de la Oferta
Estudiar la oferta en ocasiones resultar muy trabajoso y difcil, debe
concentrarse en aquellas empresas que tengan una mayor cuota de mercado, y
aquellas que ms puedan condicionar la actividad, ya que le va a permitir conocer
cmo funciona el propio sector, y su capacidad de reaccin.
Conocer cmo trabaja la competencia, cules son sus precios, sus plazos
de entrega, las facilidades de pago que ofrecen. En definitiva analizar todos sus
puntos fuertes y dbiles comparndolos con nuestro producto o servicio,
adecundolo a las necesidades y tendencias e innovando en medida de lo posible
para diferenciarse de ella y para depurar la idea inicial. Para estudiar la
competencia se puede recurrir a la tcnica de simulacin, hacindose pasar por
clientes de la empresa, sin mencionar que puede ser su futura competencia

30
II.2.2.1.6. Mercado Potencial para el Proyecto
Para obtener el pronstico de la demanda insatisfecha tanto en el mercado
nacional como en el internacional; comparar la proyeccin de la demanda del
producto en estudio con el de la oferta global, dar como resultado el mercado
potencial del proyecto, sin considerar el posible desplazamiento de los productos
de la competencia.
II.2.2.1.7. Precio
Establecer de manera preliminar el precio que debe tener el producto, con
base principalmente en los siguientes factores: precios de venta del mercado, tipo
de consumidores, coeficiente de elasticidad precio-demanda, reaccin esperada
de los competidores, y estrategia oficial en materia de poltica econmica (
incentivos, protecciones, etc.)

31
II.2.2.2. Estudio Tcnico
El estudio tcnico tiene como objetivo resolver las preguntas referidas a
donde, cundo, cmo y con qu producir lo que se desea. Para responder a estos
aspectos deben tomarse en cuenta los siguientes puntos :
II.2.2.2.1. Descripcin de la Localizacin
La eleccin de la localizacin vendr determinada por una serie de
circunstancias que le permitir detectar las ventajas de dicha eleccin, as como
solventar los posibles inconvenientes del lugar elegido, (cercana de clientes y
proveedores, ubicacin de la competencia, costos de transporte, nivel de precios,
pros y contras del arrendamiento o la compra, posibilidad de leasing, facilidad de
obtencin de suministros de luz, agua y telfono, fcil acceso y comunicaciones,
posibilidad de ampliacin y necesidades de obras o acondicionamientos.
II.2.2.2.2. Tamao de la Empresa
Los factores que influyen de manera predominante en la seleccin del
tamao de una planta industrial o empresa comercial:
Caractersticas del mercado de consumo: Revisar los resultados del estudio
de mercado de consumo, con el fin de determinar si la dimensin del
mercado potencial para el proyecto permite o no montar la empresa.

32
Caractersticas del mercado de abastecimiento: Los volmenes y las
caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de las reas
de produccin de las mismas, son los factores que se toman en cuenta para
ajustar el tamao de la planta.
Disponibilidad de recursos financieros: Uno de los factores limitantes de la
dimensin de una empresa es la disponibilidad de recursos econmicos.
Estos recursos se requieren para hacer frente tanto a las necesidades de
inversin en activo fijo como para satisfacer los requerimientos de Capital
de Trabajo.
Caractersticas de la mano de obra: A veces puede resultar ms
conveniente reducir el tamao de una empresa que hacer frente a fuertes
erogaciones para dotar de ciertos beneficios sociales a los trabajadores de
la misma. Este factor unido a la falta de mano de obra calificada puede
obligar a reconsiderar el tamao de la empresa.
Tecnologa de produccin: Se debe tomar en cuenta las caractersticas de
los procesos y equipos. Es recomendable la seleccin de un tamao inicial
de planta mayor que el determinado, cuando se deben realizar fuertes
inversiones y largos perodos para la puesta en marcha.

33
II.2.2.2.3. Organizacin
Estructura de la empresa: se refiere a los recursos humanos disponibles
para administrar el proyecto.
Aspectos laborales: nmero de empleados, tcnicos y obreros actuales,
monto de la nmina actual y futura.
Presentacin del organigrama administrativo.

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II.2.2.3. Estudio Econmico-Financiero
El inversionista realiza asignaciones importantes de recursos, solo si espera
en un futuro recuperar una cantidad mayor a la erogacin realizada, es decir, tiene
la esperanza de obtener utilidades de acuerdo con el monto de la inversin y el
riesgo que corra.
En un estudio Econmico-Financiero se busca determinar la viabilidad y
rentabilidad del proyecto. Para ello se realiza primero un estudio econmico que
consta de los siguientes aspectos :
II.2.2.3.1. Presupuesto de Inversin y su Financiacin
Aqu se indicarn las inversiones necesarias para la puesta en marcha de
una empresa y las mejores vas de financiamiento.
II.2.2.3.1.1. Inversiones en Activo Fijo
Inversiones en activo fijo o inmovilizado, son elementos patrimoniales que
van a permanecer ms de un ejercicio econmico en la empresa. Son inversiones
a largo plazo que se van recuperando gradualmente por medio de la amortizacin
y deben de ser financiadas con capitales permanentes, recursos propios o exigible
a largo plazo.
35
En el comienzo de la actividad empresarial estas inversiones suelen ser
muy elevadas, de ah que tengan que estar muy meditadas, pues un error en su
planificacin puede condicionar el desarrollo futuro de la empresa.
El activo fijo o inmovilizado comprende:
Gastos de establecimiento: gastos de constitucin, gastos de primer
establecimiento y gastos de ampliacin de capital.
Activos Tangibles: maquinaria, edificios, terrenos, mobiliario, utillaje y
herramientas, instalaciones tcnicas, ordenadores, elementos de
transporte.
Activos Intangibles: propiedad industrial, patentes, marcas, nombre
comercial, derechos de traspaso, aplicaciones informticas
Activos Financieros: participaciones en empresas del grupo, depsitos y
fianzas a largo plazo (Provisin por depreciacin).
II.2.2.3.1.2. Inversiones en Activo Circulante ( Capital de Trabajo )
Son inversiones complementarias o derivadas de las inversiones de activo
fijo. Su perodo de permanencia en la empresa es inferior al ao, debiendo
financiarse en parte con deudas a largo plazo y en parte con deudas a corto plazo
(disponible y realizable), estn relacionadas con el ciclo de explotacin de la
empresa (dinero-mercancas-dinero).
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El activo circulante comprende:
Existencias: mercaderas, materias primas, productos en curso, productos
terminados.
Realizable: clientes, deudas por cobrar, deudores diverso.
Inversiones Financieras Temporales.
Disponible: dinero efectivo en caja y bancos.
II.2.2.3.1.3. Financiamiento
Despus de fijar las inversiones necesarias para el comienzo de la
actividad, debemos pensar como las vamos a financiar. Como norma general el
activo fijo se financiara con pasivo fijo, y el activo circulante se financiar con
pasivo circulante, excepto una parte que puede ser financiada con fondos a largo
plazo (stocks o existencias, un mnimo del saldo de clientes y un mnimo de capital
de trabajo necesarios siempre para que la empresa pueda funcionar) lo que se
denomina el capital de trabajo. Este fondo es fundamental para el buen
funcionamiento de la empresa y para su supervivencia.
En una empresa las frmulas de financiacin bsicas son dos:
Financiacin Propia: proveniente de fuentes propias de la empresa (capital
aportado por los socios).

37
Financiacin Ajena: proveniente de fuentes ajenas a la empresa
(financiacin bancaria y financiacin no bancaria (proveedores, acreedores,
leasing).
Una vez determinado el monto de la inversin necesaria y el tipo de
financiamiento que se usar, deben proyectarse los estados de resultados y flujo
de caja.
II.2.2.3.2. Estado de Resultados
Segn Horngren & Harrison , el Estado de Resultados es la relacin de los
ingresos, gastos y utilidades o prdidas netas de una entidad durante un perodo
especfico ( p. 20 ).
En el Estado de Resultados se presenta un resumen de los ingresos y
gastos de una organizacin durante un perodo especfico, como puede ser un
mes o un ao. El Estado de Resultados tiene lo que quizs sea la informacin
individual ms importante sobre un negocio: su utilidad neta, que son lo ingresos
menos los gastos. Si los gastos exceden a los ingresos, el resultado es una
prdida neta para el ejercicio.

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II.2.2.3.3. Flujo de Caja Libre
Es el efectivo neto y real, en oposicin al ingreso contable neto que fluye
hacia dentro o hacia fuera de una empresa durante un perodo especfico. El Flujo
de Caja es el paso ms importante en el anlisis financiero aunque tambin el ms
difcil. Es sumamente complicado hacer pronsticos exactos de los costos e
ingresos asociados con un proyecto grande. Para realizar el flujo de efectivo debe
tomarse en cuenta los ingresos, los costos, los gastos, las inversiones y el
financiamiento.
Esquema del Flujo de Caja Libre
Utilidades antes de intereses e impuestos
Impuesto sobre utilidades
+ Cambio en impuestos Diferidos
= Utilidad Neta en Operaciones ajuste de impuestos
+ Depreciacin y amortizacin
= Flujo de Caja Bruto
- Aumento de Capital Neto de Trabajo
- Inversiones en Activos Fijos
- Aumento en otros Activos
= Flujo de caja Libre

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El Flujo de Caja logra evaluar de la manera ms exacta el valor de una
empresa a travs de la estimacin de los ingresos futuros. Para esto no es
correcto considerar los resultados de los estados financieros de la empresa. Esto
se debe a que no representan con exactitud el momento y el monto de los
ingresos y egresos reales que resultarn de las actividades de la organizacin.
II.2.2.3.4. Flujo de Caja Descontado
Es el valor presente o actual de todos los rendimientos futuros esperados
de un proyecto o empresa, es decir, la suma de todos los flujos de caja anuales
descontados al ao base, utilizando la frmula de Valor Presente Neto.
II.2.2.3.5. Punto de Equilibrio
Tambin llamado Punto Muerto o Umbral de Rentabilidad, es la situacin
que se produce cuando la empresa no tiene ni beneficios ni prdidas, los ingresos
son iguales a los costos. Este punto nos dice el nivel a alcanzar de ventas para,
que la empresa empiece a dar beneficios. Es el mnimo de actividad a partir del
cual la empresa empieza a ser rentable.
Punto de equilibrio = Ingresos Totales Costos Totales = 0.
Costos totales = costos fijos + costos variables.
As: Ventas netas = costos fijos + costos variables

40
Los costos fijos se producen con independencia de la cifra de ventas del
negocio (luz, alquiler, agua...), los costos variables dependen directamente de las
ventas, y aumentan o disminuyen proporcionalmente a la cifra de estas. (Materias
primas, suministros).
El umbral de rentabilidad de una empresa puede disminuir aumentando el
precio de venta de los productos vendidos o reduciendo los costos de la empresa.
Para calcular este punto lo podemos hacer utilizando el margen comercial
porcentual de la siguiente manera:
Umbral de rentabilidad = Costos Fijos / Margen Comercial
Para calcular el momento en que se llega a este punto hay que hacer unas
provisiones, de la forma ms real posible, de cules van a ser nuestros ingresos y
gastos a lo largo del tiempo.
Adems nos fijaremos especialmente en 3 circunstancias:
Los gastos de personal (hacer la provisin mes a mes, para que la
responsabilidad del pago se pueda hacer da a da, teniendo cuidado con
las pagos extras).
Los impuestos (se debe preveer cuando han de pagarse y su incidencia
directa en el disponible).
41
Los meses de baja facturacin (se debe tener en cuenta que en diversas
pocas algunos negocios ven disminuir sus ingresos (hotelera)).
En el mes en que se pase por primera vez de resultados negativos a positivos
o cero, se habr llegado al Punto de Equilibrio del negocio.
II.2.2.3.6. Valor Presente Neto
El Valor Presente Neto (VPN): es un mtodo para evaluar las propuestas de
inversin del capital mediante la obtencin de los flujos netos de efectivo en el
futuro, descontado al costo de capital de la empresa o a la tasa apropiada de
inters del mercado menos el valor actual del costo de la inversin.
Diferencia entre el valor actualizado de los cobros y de los pagos,
descontando la tasa de inters que podramos obtener con una inversin
alternativa.
VPN = -FC + Sumatoria ( FCn / ( 1+k) *1/n )
Fco = flujo de caja del ao 0 ( inversin inicial )
FCn = flujo da caja libre del ao
K = tasa de descuento en el ao n.
Cuanto mayor sea el VAN ms rentable ser el proyecto.

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II.2.2.3.7. Tasa Interna de Retorno
La Tasa Interna de Retorno (TIR): es la tasa de descuento que se usa para
evaluar las propuestas de inversin mediante la aplicacin de la tasa de
rendimiento sobre un activo, la cual se calcula encontrando la tasa de descuento
que iguala el valor presente de los flujos futuros de entrada de efectivo al costo de
la inversin.
Tasa Interna de Retorno, tipo de actualizacin que hace el VAN cero. Aqu
hallamos K, tipo de rendimiento interno, si K es superior al inters del dinero el
proyecto es positivo.
II.2.2.3.8. Anlisis de Sensibilidad
Permite observar las decisiones econmicas que hay que tomar si se varan
algunos factores para determinar qu tan sensible es la TIR frente a los cambios
de algunas variables.
43
Captulo III. Marco Metodolgico

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Captulo III. Marco Metodolgico
III.1. Caractersticas Metodolgicas Generales de la Investigacin
III.1.1. Forma de la Investigacin
La presente investigacin es un estudio de factibilidad de un proyecto de
inversin; y su forma se define como aplicada porque los resultados que se
obtuvieron sern base para decidir acerca de la construccin del complejo
turstico, a ser comercializado bajo la modalidad de tiempo compartido en la Isla
de Coche.
Segn Tamayo (2000) la forma de investigacin aplicada se define como :
es la que aplica a realidades concretas los resultados de la investigacin pura o
bsica. ( p. 215 ).
III.1.2. Tipo de Investigacin
El nivel de conocimiento del estudio es proyectivo o proyecto factible; ya
que se busc investigar la posibilidad de desarrollo de un complejo turstico. El
objetivo principal del presente estudio fue investigar la factibilidad de un complejo
turstico a ser comercializado bajo el sistema de tiempo compartido en la Isla de
coche, a travs de tres estudio fundamentales: en primer lugar, un estudio de

45
mercado que permiti investigar la demanda y oferta de servicios similares; as
como la creacin de un modelo de comercializacin y ventas. En segundo lugar,
un estudio tcnico que permiti definir las caractersticas fsicas y operacionales
del proyecto. Y en ltimo lugar, un estudio econmico - financiero que demostr la
sustentabilidad monetaria; expresndose claramente si los ingresos son mayores
a los egresos.
Segn el manuscrito titulado Orientaciones Metodolgicas para el Trabajo
Final de grado, proyecto especial y Proyecto Empresarial o Industrial de la
Universidad Metropolitana ( 2001 ) la investigacin proyectiva tiene como objeto:
el diseo, la propuesta o creacin de un modelo que permita solucionar una
necesidad de tipo prctico ( proyecto factible ).
Este tipo de investigacin, en comparacin con otros tipos, demandan
considerables nociones de rea que se investiga.
III.1.3. Diseo de la Investigacin
El Diseo de la investigacin es el mtodo y estructura de una
investigacin, escogidos por el investigador para realizar la recopilacin de datos y
anlisis de los datos ( Salkind 1998, p. 364 ).

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El diseo a utilizar es documental. Los tres estudios mercado, tcnico y
financiera fueron el resultado de un estudio bibliogrfico, ya sea obtenido en
bibliotecas o a travs de entrevistas a expertos.
III.2. Variables
De acuerdo con Tamayo (2000) las variables son aspectos o dimensiones
de un fenmeno que tienen como caracterstica la capacidad de asumir distintos
valores Smbolo al cual se le asignan valor o nmero.
En la presente investigacin no se definieron variables, ya que su estudio
de mercado se bas en investigaciones ya realizadas por la compaa de
intercambio RCI, Corpoturismo y Fondene.
No fue necesario operacionalizar variables, ya que no existi un estudio
sobre la realidad patente, sino es un estudio de diseo documental; adems no se
pretende demostrar el alcance de las variables en funcin de ms dimensiones e
indicadores. Por otro lado, el estudio no consta de una aplicacin de instrumentos,
pues no se aplica una recoleccin de datos. Las variables no aparecen bajo un
sistema operativo, ya que no es necesario su relacin y medicin, pues no fueron
contrastados para luego condicionar los resultados.

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III.3. Poblacin y Muestra de la Investigacin
Segn Balestrini ( 1998 ) desde el punto de vista estadstico, una poblacin
o universo puede estar referido a cualquier conjunto de elementos de los cuales
pretendemos indagar y conocer sus caractersticas, o una de ellas, y para el cual
sern validas las conclusiones obtenidas en la investigacin.
Entre la unidades estudiadas en esta investigacin se encuentran todas
aquellas personas que se consideren potenciales visitantes del complejo turstico
que se plantea, as como sus caractersticas. Adems una segunda unidad de
anlisis son complejos tursticos similares principalmente ubicados en el Estado
Nueva Esparta.
Para el estudio de las unidades anteriormente mencionadas se utilizaron
investigaciones ya realizadas por RCI, Corpoturismo y Fondene, ya que se
considera que estos llegan a abarcar mucho mayor espacio y mayor confiabilidad
a la que pudiera abarcar un estudio realizado por el presente investigador. Esto se
debe a factores de tiempo, geogrficos y de conocimiento.
Por tanto, no es necesario el estudio directo de la muestra, ya que se
trabaj en funcin de una recopilacin documental, cuyos datos ya estaban
presentados. El estudio se fundamenta en un procesamiento de datos que permite
una evaluacin y anlisis para la aplicacin futura del proyecto.

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III.4. Instrumentos de Recoleccin de Datos
Para la recoleccin de los datos se utilizaron varias tcnicas.
Para el estudio de mercado donde se buscaba la demanda actual y
potencial, oferta, porcentaje de poblacin insatisfecha, precio del producto y los
canales de comercializacin se utilizaron estudio de mercados confiables previos
seleccionados.
El estudio tcnico se bas en el proyecto planteado por la sociedad
Mercantil interesada en la presente investigacin y en bibliografa especializada en
el tema.
Por ltimo el estudio financiero donde se obtendr la inversin necesaria y
su financiamiento, el estado de resultados, el flujo de caja, el Valor Presente Neto
(VPN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el anlisis de sensibilidad se bas
netamente en informacin bibliogrfica del tema.
III.5.Procedimientos
A continuacin se describen sistemticamente las fases y etapas que se
cumplieron para la realizacin de la investigacin as como tambin las entrevistas
realizadas y lugares visitados.

49
En primer lugar, existi una idea que gener la bsqueda de documentacin
bibliografa seleccionada para nutrir al investigador en el tema.
Seguidamente se entrevisto a Alejandro Arreaza como creador intelectual
del complejo turstico para solicitarle informacin fundamental que permiti
abordar la investigacin.
A partir de all, se empez a recolectar informacin del mercado especfico
que se investig, a travs de Corpotur, Fondene, RCI e Interval. Debido a lo
complejo del estudio se decidi en este momento trabajar en base a estudios pre -
existentes.
Despus de obtener informacin de mercado, se elabor el estudio tcnico
en base a informacin obtenida de los promotores del proyecto real. Con ayuda de
representantes de la carrera de Turismo de la Universidad Nueva Esparta se
defini los componentes operacionales y organizacionales necesarios y por ltimo
se elabor junto al Arquitecto Luis Felipe Vaamonde los metros cuadrados a
construir, el ciclo de operacin y la estructura mnima requerida de personal.
Para identificar el Marco legal se utiliz la Ley Orgnica de turismo
publicada el 9 de Diciembre de 1998, la Ley que Regula y Fomenta la
Multipropiedad y el sistema de Tiempo Compartido en Venezuela publicada el 18
de Diciembre de 1995 y la Ordenanza sobre la zona urbana turstica de desarrollo
especial punta la Playa Isla de Coche publicada el 16 de Mayo de 1997.

50
Culminada la fase tcnica, se determinaron tanto la inversin necesaria,
como las diferentes alternativas de financiamiento, los ingresos y egresos para la
operacin normal del proyecto, los estados de resultados, flujos de caja, punto de
equilibrio, el Valor Presente Neto, la Tasa Interna de Retorno y el anlisis de
rentabilidad con ayuda del economista Antonio Paiva.
Finalmente se presentan organizadamente los resultados a travs de la
metodologa exigida por la Universidad Metropolitana para la presentacin de
trabajos Finales de Grado.
Se mencionan a continuacin las entrevistas y bibliotecas visitadas
indispensables para obtener la informacin y documentacin necesaria para
realizar el presente estudio.
Entrevistas :
Alejandro Arreaza. Principal creador intelectual del proyecto.
Luis Felipe Vaamonde. Experto en sector inmobiliario
Carolina Piango. Gerente de Servicio a Desarrollos de RCI
Ignacio Snchez y Emerson Ramrez Salas. Servicio a Desarrollos de
RCI.
Johnacel Rodrguez. Fondene.

51
Olga Arreaza. Directora de la carrera Turismo en la Universidad Nueva
Esparta.
Vctor Martn. Socio Hotel Speed Paradice el Yaque y Hotel Speed
Paradice Isla de Coche.
Claudio Massimo. Operador Hotel Brisas del Mar Isla de Coche.
Geoffry Fiel. Gerente Mercadeo Interval International.
Luisa Lorena Silva. Corpoturismo.
Luis Garca Planchar. Cmara de Multipropiedad y Tiempo Compartido.
Eladio Daz. Experto en Metodologa para la investigacin.
Bibliotecas
Universidad Metropolitana
Universidad Santa Mara
Universidad Nueva Esparta
( Para ver detalladamente la documentacin consultada referirse a la Bibliografa ).

52
Captulo IV. Anlisis y Presentacin de Resultados

53
IV.1. Estudio de Mercado
El objetivo fundamental del estudio de mercado es analizar tanto la
demanda como la oferta, en sus condiciones actuales y potenciales para
determinar las posibilidades del mercado del tiempo compartido en Venezuela,
especficamente en el Estado Nueva Esparta.
IV.1.1. Aspectos que abarca el Estudio de Mercado:
Descripcin de las caractersticas del lugar en donde se va a prestar el
servicio de alojamiento hotelero.
Determinar la cuanta de la demanda de servicio de Alojamiento turstico
tanto bajo la modalidad de hospedaje tradicional como bajo el sistema de
tiempo compartido, especficamente en el Estado Nueva Esparta,
Venezuela
Identificar la oferta actual de empresas de alojamiento turstico bajo el
sistema de tiempo compartido especialmente en el Estado Nueva Esparta.
Definir cual ser el mercado potencial del proyecto que se est
investigando.
54
Establecer los precios de ventas adecuados rigindose por lo que dicta el
mercado y por lo que el consumidor potencial estara dispuesto a pagar.
Determinar los canales de comercializacin ms adecuados y la modalidad
bajo la cual se establecer el tiempo compartido.
IV.1.2. Descripcin del Producto
El presente proyecto consta de la construccin de 80 habitaciones ubicadas
en un lote de terreno en la playa La Punta, Isla de Coche. Consiste en el
desarrollo de un complejo turstico de alojamiento y recreacin que va a ser
comercializado en su gran mayora bajo el sistema de tiempo compartido a travs
de la modalidad de puntos. Tambin se ofrecer el servicio de alojamiento
tradicional, como complemento al buen funcionamiento del proyecto.
Contempla la construccin de 80 habitaciones distribuidas de la siguiente manera:
Cincuenta y seis (56) suites de una habitacin de 45m2.
Diecisis (16) suites dobles de 35 m2.
Ocho (8) suites junior de 30m2.
Se trabajar bajo el esquema de plan Europeo ( el precio de la semana solo
incluye el servicio de alojamiento) para que el cliente tenga la posibilidad de utilizar

55
su kitchinet, ofrecindoles una pequea tienda con productos bsicos y el servicio
de alimentos y bebidas. El desarrollo ser dirigido para que sea, tanto para turistas
nacionales como extranjeros, un centro de recreacin, esparcimiento y descanso.
El proyecto ser desarrollado de manera que la construccin se adapte a
las condiciones climticas locales, tomando en cuenta la funcionalidad,
durabilidad, calidad y mantenimiento. Adems el proyecto que se presenta es
considerado la primera etapa de un complejo turstico total, por lo que se tomar
en cuenta para la construccin, posibles futuras ampliaciones.
El tiempo compartido es una modalidad turstica que ha crecido en nuestro
pas, y la Isla de Coche es un destino turstico potencial con el beneficio de tener a
la Isla de Margarita como motor propulcionador, pudiendo conseguir ser el futuro
destino turstico preferido en nuestro pas. Se le puede comparar con Los Roques,
pero con infraestructura de mayor calidad, adems de tener ventaja respecto a la
disponibilidad de agua dulce y electricidad suficiente.
IV.1.3. La Isla de Coche
Conjuntamente con la Isla de Margarita y la Isla Cubagua (Ver Apndice A)
conforman el nico estado Insular de Venezuela y su economa esta motorizada
principalmente por la pesca y los servicios tursticos, incluyendo el comercio de
Puerto Libre. La Isla de Coche se encuentra al Sur de Margarita, habitada por
aproximadamente 12.000 personas. Se eleva a 60 metros sobre el nivel del mar,

56
tiene 11 Km. de longitud y 6 Km. de ancho. Conforma el municipio Villalba,
teniendo como capital a San Pedro de Coche. Adems esta conformada por los
pueblos del Bichar, Guinima, El Amparo, El Guamache y La Uva. Sus pobladores
viven casi exclusivamente de la pesca y recientemente de los servicios tursticos
en diversos establecimientos hoteleros que han iniciado operaciones en aos
recientes. Antiguamente operaba La Salina, la cual fue abandonada ya que su
pequea escala no permita su mecanizacin y por lo tanto no resultaba rentable.
Como sistema de comunicacin se destacan las lanchas que diariamente
realizan el recorrido entre el muelle del Ferry en San Pedro de Coche y la
poblacin la Isleta en la Isla de Margarita, destacndose los horarios de primera
hora de la maana y fin de la tarde y el Ferry que desde Punta de Piedra viaja
cada da en la maana y en la Tarde en ambos sentidos, prestando un servicio
confiable de transporte de vehculos y mercanca. En la zona sur de la Isla existe
un transporte similar de lanchas que comunica a la isla con tierra firme,
especficamente con el Morro de Chapota y por el cual ingresa mercanca,
particularmente hortalizas y otros vveres dirigidos al consumo local.
Adicionalmente y dirigido exclusivamente al servicio turstico, existe un servicio de
lanchas rpidas que diariamente y varias veces al da en temporadas y fines de
semana transporta huspedes de los hoteles desde Playa el Yaque, Margarita,
hasta la Playa la Punta, en la Isla de Coche, con un tiempo de viaje de
aproximadamente 20 minutos. Finalmente existe una pista de aterrizaje utilizada
principalmente por aeronaves privadas, la cual fue construida para servir al
proyectado complejo de la Ciudad Vacacional, nunca concluida, la cual con la

57
adecuacin de la infraestructura existente podra operar como aeropuerto
comercial establecindose vuelos regulares con el aeropuerto de Maiqueta y con
el aeropuerto de Margarita.
IV.1.4. Anlisis de la Demanda
IV.1.4.1. Volumen de la Demanda Mundial
Segn estadstica de Ragatz Associates y RCI el volumen de propietarios
de Tiempo Compartido a nivel mundial se incrementa cada ao. El nmero de
propietarios ha evolucionado comenzando en 1980 con 155.000 propietarios a
nivel mundial, alcanzando en el ao 2000 4.370.000 afiliados como se observa en
el siguiente grfico:
4 .3 7 0 .0 0 0
4 .5 0 0 .0 0 0 4 .1 5 0 .0 0 0
3 .9 5 0 .0 0 0
4 .0 0 0 .0 0 0 3 .7 5 0 .0 0 0
3 .5 0 0 .0 0 0
3 .3 5 0 .0 0 0
3 .5 0 0 .0 0 0
3 .1 4 4 .0 0 0
3 .0 0 0 .0 0 0 2 .8 3 3 .0 0 0
2 .3 6 3 .0 0 0
2 .5 0 0 .0 0 0
2 .0 7 0 .0 0 0
2 .0 0 0 .0 0 0 1 .8 0 0 .0 0 0
1 .5 3 0 .0 0 0
1 .5 0 0 .0 0 0 1 .3 1 0 .0 0 0
1 .1 2 5 .0 0 0
9 7 0 .0 0 0
1 .0 0 0 .0 0 0 8 0 5 .0 0 0
6 2 0 .0 0 0
4 7 0 .0 0 0
5 0 0 .0 0 0 1 5 5 .0 0 0 2 2 0 .0 0 0
3 3 5 .0 0 0
-
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000
Figura1. Propietarios a Nivel Mundial de Tiempo Compartido ( 1980 2000)

Fuente : Ragatz Associates (1980-1996), RCI ( 1997-2000)
58
La distribucin del total de los miembros de tiempo compartido a nivel
mundial para el ao 2000 se puede observar en la siguiente grfica en donde el
mayor nmero de ellos se encuentran en Norteamrica, mientras que l ms bajo
se ubica en Asia.
L a t in o a m r ic a A s ia - P a c f ic o
9% 6%
N o r t e a m r ic a
E u r o p a - f r ic a 54%
31%
Figura2. Miembros Residentes Por Regin (2000)

Fuente: RCI
En Latinoamrica los pronsticos segn RCI indican que a corto plazo la
cantidad de propietarios aumentar en un 18%, a pesar de que la pausada
recuperacin de la economa ha frenado el crecimiento del sector turstico.
Lentamente los gobiernos latinoamericanos han empezado a impulsar las
actividades tursticas en todos sus mbitos, aprovechando los abundantes
recursos naturales y culturales que son atractivos tanto para los visitadores locales
como extranjeros. Cifras recientes de la Organizacin Mundial de Turismo (OMT)
sealan que la afluencia turstica totaliz 44.000 millones de personas,
percibindose un total de 28.500 millones de dlares en ingresos.

59
IV.1.4.2. Volumen de la Demanda en Venezuela
Especficamente en Venezuela el turismo es un sector de la economa
considerado de inters Nacional, dado a su caracterstica de potenciador del
desarrollo del pas, adems de ser prioritario estratgicamente para la
diversificacin. En los ltimos 7 aos, en promedio los visitantes a Venezuela han
aumentado en un 7.7 % como se puede observar en la siguiente tabla:
% de
Ao Total Cambio
1995 317 -
1996 306.8 -3.20%
1997 619.6 102.00%
1998 685.4 10.60%
1999 586.9 -14.40%
2000 604.5 3.00%
2001 493.9 -18.30%
% Promedio Anual 7.7%
Tabla 1. Entrada de Turistas a Venezuela ( Miles) (1995 2001)

Fuente: Corpoturismo
A pesar de observarse un descenso de entrada de turistas del 18.30% entre
el ao 2000 y 2001, existen grandes expectativas a corto plazo de que esto
cambie. El potencial turstico de Venezuela alcanza hasta el punto de ser
considerado entre los diez pases con ms diversidad ecolgica del planeta, y para
60
apoyar esto el Ministerio del Ambiente y los Recursos Naturales realiza controles
ambientales regulados bajo normas internacionales.
Adems, el gobierno est creando una nueva ley para el sector turstico,
reorganizando la Cmara de Turismo de Venezuela y reestructurando el Fondo
Nacional para la Promocin y Capacitacin Turstica que sustituye a
CORPOTURISMO, para impulsar la industria turstica nacional. Todo ello
enfocado en las reas de mayor concentracin de demanda turstica,
especialmente en el Estado Nueva Esparta a travs de la Corporacin de Turismo
Gobernacin del Estado Nueva Esparta.
IV.1.4.3. Volumen de la Demanda en el Estado Nueva Esparta
Producto de los diversos estudios consultados, el Estado Nueva Esparta es
para los turista nacionales e internacionales la zona ms demandada del pas, por
sus playas, adems de ser considerado un destino de juego y compras, y
adicionalmente un destino de turismo de aventura, de naturaleza, y de deportes
extremos.
El cuadro que se presenta a continuacin expresa el nivel de visitantes
durante los aos 1997 al 2001, destacndose un aumento aproximado del 26%,
pasando del ao 1997 de 1.558.350 visitantes a 1.963.068 en al ao 2001. Se
destaca el aumento de entrada de turistas a travs de vuelos nacionales y la
disminucin en la entrada de turistas a travs de vuelos internacionales.

61
Medio de Transporte Perodos Anuales

Va Area 1997 1998 1999 2000 2001
Vuelos Nacionales 585,375 667,222 689,243 628,779 719,65
Vuelos Internacionales 216,648 197,238 156,544 114,628 113,345
Total Areo 802,023 864,46 845,787 743,407 832,995
Va Martima 756,327 831,258 877,456 939,134 1,130,073
Total 1,558,350 1,695,718 1,723,243 1,682,541 1,963,068
Tabla 2. Entrada de Turistas al Estado Nueva Esparta ( 1997-2001)

Fuente : Corpotur
El mercado de turistas en el Estado Nueva Esparta como ms adelante
veremos, es un mercado estacional, marcado por el Invierno Boreal y las
vacaciones locales, tanto Carnaval y Semana Santa como las Vacaciones
Escolares y de Navidad. La estacionalidad de la demanda ayudar en el presente
proyecto a dividir el ao en tres pocas ( alta, media y baja), para poder establecer
los precios ms adecuados de los perodos de tiempo compartido.
En el siguiente grfico se visualiza la estacionalidad de la demanda
mensual de ocupacin hotelera para el ao 2001.

62
80
% Promedio de Ocupacin
74,25
70 67,16
60 59,8 59,26
54,27
50 50,14
45,13 46,84 45,14
40
34,29 33,93
30 28,26
20
10
0
e
e
ril
e
o
o
o
zo
lio
o
re
to
br
br
br
ay
er
er
ni
Ab
os
ub
Ju
ar
Ju
m
m
m
En
br
Ag
M
ct
ie
ie
ie
Fe
ic
ov
pt
D
Se
N
Figura 3. Porcentaje Mensual de Ocupacin Hotelera en el Estado Nueva
Esparta (2001)
Fuente: Corpotur
IV.1.4.4. Venta Estimada de Intervalos en Venezuela
La modalidad Turista del tiempo compartido ha tenido un gran auge en
nuestro pas, desde 1994 en donde se compraron 8.000 semanas anuales
llegando a un tope en 1998 de 16.730 semanas y disminuyendo hasta el ao 2001
a 12.818 unidades, quizs por la prdida de confianza de los potenciales
compradores debido a la situacin poltica del pas y sumado a esto el suceso
terrorista del 11 de Septiembre del 2001. En la siguiente tabla se observa las
ventas estimadas de intervalos en desarrollos de Venezuela indicando la cantidad
de compradores locales y extranjeros.

63
Compra de Compra de
Perodo Anual Intervalos por % Intervalos por % Total

Locales Extranjeros
1994 7,2 90.00 800.00 10.00 8,000.00
1995 13,12 82.00 2,880.00 18.00 16,000.00
1996 9,539 67.60 4,575.00 32.00 14,114.00
1997 11,386 70.10 4,851.00 30.00 16,237.00
1998 14,691 87.80 2,039.00 12.00 16,730.00
1999 14,982 91.60 1,370.00 8.00 16,352.00
2000 13,856 96.60 482.00 3.00 14,338.00
2001 12,626 98.50 192.00 1.00 12,818.00
Tabla 3. Venta Estimada de Intervalos en Desarrollos de Venezuela

Fuente : RCI
La Mayor parte de los propietarios de tiempo compartido en Venezuela
tienen su desarrollo ubicado en el Estado Nueva Esparta, por ser este el destino
ms demandado y desarrollado tursticamente, donde por ende se ofrecen ms
alternativas. Datos de RCI indican que para el 2001 del total de nmero de
semanas ofertadas en Venezuela el 67.6% fueron compradas en el Estado Nueva
Esparta y lejos atrs le sigue la Regin Andina con un 24 % lo cual se observa en
la siguiente grfica.
64
R e g i n C o s t a
O r ie n t a l
R e g i n C o s t a 4%
O c c id e n t a l
5% R e g i n
M a r g a r it a
67%
R e g i n L o s
A ndes
24%
Figura 4. Total Intervalos Adquiridos en Regiones de Venezuela (2001)

Fuente: RCI
Segn RCI, los principales compradores de los productos vacacionales para
nuestra regin siguen siendo los venezolanos, seguidos en orden de importancia
por los compradores colombianos. En tercer lugar, y ya con menos relevancia, se
encuentran los compradores extranjeros principalmente procedentes de los
Estados Unidos y Europa, quienes no solamente encuentran atractivas y
novedosas las bellezas naturales de nuestro pas, sino que adems suelen
encontrarse complacidos con los precios de los productos locales cuando los
comparan con productos similares en sus pases de origen. A continuacin
podemos observar una tabla con la distribucin estimada de propietarios por lugar
de residencia para los aos 1997 al 2001.
Cabe destacar que segn estas cifras de RCI, podemos decir que los
compradores potenciales del proyecto que se plantea se encuentran mayormente
ubicados en la regin Capital, as como tambin en ciudades importantes del

65
centro del pas como Valencia y Maracay. Debemos tomar en cuenta igualmente
ciudades grandes en la regin oriental y la ciudad de Maracaibo. De mismo modo,
debemos considerar el mercado colombiano y ms atrs el de Estados Unidos y
Europa.
Perodo Anual
1997 1998 1999 2000 2001
Regin Capital 24.7 42.8 38.1 37.8 37.5
Regin Central 6.2 11.8 11.6 12.1 12.1
Regin Oriental 3 6 6.8 8 8.2
Regin Zuliana 2.9 6.2 6.8 7.6 8.3
Regin Centro-Occidental 3.2 6.3 6.4 7 7.1
Otros Venezuela 5.5 10.6 11.1 12.4 12.9
Sub-Total Venezuela 45.4 83.6 80.8 84.8 86.1
Colombia 6 9.7 9.1 8 7
Argentina 0.6 1 1.3 0.9 0.8
Otros Latinoamrica 45.8 1.2 3.9 1.3 1.2
Estados Unidos 1 2.1 2.9 2.5 2.6
Europa 1 1.9 1.9 1.8 1.7
Canad 0.1 0.2 0 0.3 0.3
Otros 0 0.1 0.1 0.4 0.3
Tabla 4. Distribucin de Propietarios por Lugar de Residencia

Fuente : RCI
66
IV.1.5. Anlisis de la Oferta
IV.1.5.1. Oferta a Nivel Mundial
La oferta del tiempo compartido a nivel mundial es cada da mayor,
alcanzando para el ao 2000 la presencia en 110 pases segn cifras de RCI con
un total de 5.620 desarrollos afiliados a cualquier empresa de intercambio, que
obtuvieron en el ao ventas superiores a los 7.600 millones de dlares. En la
siguiente grfica se observa el nmero de desarrollos afiliados a RCI a nivel
mundial desde 1990 hasta el 2000.
4 .0 0 0 3 .6 0 5
3 ,7 7 8
3 .4 7 3
3 .5 0 0 3 .2 7 7
2 .9 8 3 3 .1 0 9
2 .8 5 3
3 .0 0 0 2 .6 3 1
2 .4 1 5
2 .5 0 0 2 .1 5 9
1 .9 8 3
2 .0 0 0
1 .5 0 0
1 .0 0 0
500
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Figura 5. Nmero de Desarrollo Afiliados a RCI a Nivel Mundial (1990 2000)

Fuente: RCI
El tiempo compartido ha tenido una tendencia al crecimiento constante, no
solo a nivel mundial, sino tambin en Latinoamrica. En este lugar la industria ha
participado de manera significativa en la generacin de flujos tursticos donde para
el ao 2000, segn datos de RCI, se disponan de 780 desarrollos, un equivalente

67
al 14% de la oferta mundial y las ventas accedieron a ms de 161.000 intervalos,
que representan el 18% del volumen total de semanas vendidas a nivel mundial.
En la siguiente grfica podemos observar en porcentaje los desarrollos afiliados a
una compaa de intercambio en Latinoamrica para el ao 2000.
Argentina, Uruguay y
Paraguay
18,6% Mxico, Belice, Costa
Rica, El Salvador,
Guatemala, Panam y
Brasil Repblica Dominicana
13,1% 52,4%
Venezuela
8.6% Chile, Bolivia ,Per y
Colombia Ecuador
4,2% 3.1%
Figura 6. Desarrollos Afiliados a una Compaa de Intercambio en

Latinoamrica (2000)
Fuente: RCI
En Venezuela se oferta el 8.6% de desarrollos totales con respecto a
Latinoamrica. Es una modalidad que empez a tomar fuerza en la dcada de los
noventas, hasta hoy en da (2001) donde se cuentan con sesenta y nueve
desarrollos.
68
IV.1.5.2. Oferta en Venezuela
Ms de la mitad de la oferta hotelera en el Estado Nueva Esparta, el
destino ms solicitado en Venezuela, est constituido por desarrollos que operan
en rgimen donde parte de su inventario es manejado como hoteles y otra parte
son manejada como tiempo compartido. Este rgimen es conocido como mixto.
Este concepto es sumamente atractivo para los viajeros en grupos familiares que
buscan sitios de descanso donde se ofrece algo ms que la simple habitacin
hotelera. Esto ha sido percibido por los grupos desarrolladores con experiencia en
el pas y es por eso que las dimensiones de la oferta de tiempo compartido se ha
venido desarrollando en los ltimos aos como se puede observar en la siguiente
tabla.
Perodo Anual Desarrollos Desarrollos

Afiliados Nuevos
1994 65 5
1995 70 9
1996 72 8
1997 66 1
1998 67 4
1999 63 4
2000 67 5
2001 69 4
Tabla 5. Desarrollos Afiliados a una Compaa de Intercambio en Venezuela

(1994 2001)
Fuente : RCI
69
Histricamente, el mayor desarrollo en cuanto al nmero de condominios y
de habitaciones disponibles para usarlas bajo el esquema en tiempo compartido
siempre se ha ubicado en la Isla de Margarita. Esto se debe bsicamente, como
se coment con anterioridad, a que esta zona goza de la preferencia y de la visita
constante de vacacionistas tanto locales como forneos. Entre los factores que
explican esta tendencia destaca que la isla no slo posee bellezas naturales y
paisajes en abundancia, sino que a pesar de encontrarse en pleno Mar Caribe, no
se encuentra dentro de la lnea de huracanes. Esto hace que no se vea
directamente afectada por ellos y se pueda disfrutar de un clima muy agradable
todo el ao.
Todos estos factores, no solamente han hecho de Margarita el destino ms
buscado y con mayor movimiento a nivel turstico, sino que adems se hayan
desarrollado un mayor nmero de instalaciones hoteleras y complejos tursticos
con respecto al resto del pas. Por lo tanto, cuando la evolucin del mercado hizo
a los desarrolladores moverse a trabajar bajo el esquema de tiempo compartido, a
finales de la dcada de los ochenta, la isla de Margarita fue donde primero se
prob, y eventualmente evolucion con xito, este esquema de trabajo. En la
siguiente tabla observamos la distribucin de los 69 desarrollos de tiempo
compartido en el territorio venezolano para el ao 2001.

70
Regiones de Venezuela Total de % Nuevos en

Desarrollos el 2001
Estado Nueva Esparta 36 52% 1
Regin Los Andes 8 12% 0
Regin Costa Occidental 7 10% 1
Regin Costa Oriental 10 14% 1
Otros Venezuela 8 12% 1
Total 69 100% 4
Tabla 6. Distribucin por Regiones de Desarrollos en Venezuela (2001)

Fuente : RCI
Aunque por supuesto la mezcla de unidades por formato vara de desarrollo
a desarrollo, los complejos en Venezuela ms representativos en ventas tienen en
unidades destinadas a tiempo compartido ms del 70% de su inventario y el resto
a unidades hoteleras tradicionales. La mayor parte de este inventario est
constituido por habitaciones con capacidad para 4 personas, tipo estudio o suites
de 1 habitacin privada. En segundo lugar, el inventario ms abundante es el de
capacidad para 6 personas. Estas unidades se venden muy bien en el pas porque
nuestro mercado est conformado principalmente por grupos familiares de ms de
cuatro personas que demandan espacios cmodos, habitaciones con recmaras
individuales, cocina y ms de una sala de bao.

71
La posibilidad de conectar dos o ms unidades pequeas por medio de una
puerta para crear habitaciones ms grandes es una modalidad muy bien vista en
el pas tanto por vendedores como por compradores. Esto brinda flexibilidad,
facilita el proceso de ventas y es fcil de adaptar de acuerdo a las necesidades
que tengan los viajeros con respecto a la temporada del ao en que se est
usando, potencial de pago y necesidad de uso de cada desarrollo de acuerdo a las
circunstancias que se le presenten, sobre todo aquellos cuya estructura fsica y/o
operacin esta diseada sobre la base del negocio hotelero tradicional.
Como se coment anteriormente, en Venezuela, los desarrollos que
funcionan en modalidad mixta generalmente poseen unidades de 1 y 2
habitaciones con capacidades para 4 a 6 personas. Este es el esquema ms
popular. Seguidas en preferencia vienen las unidades tipo estudio, y
posteriormente, en tercer lugar, el dueo de un desarrollo dedica un nmero
importante de su complejo a las unidades hoteleras que se comercializan de la
manera tradicional.
IV.1.5.3. Precios Ofertados en Venezuela
Segn estudios realizados por RCI, los desarrollos que trabajan bajo el
sistema del tiempo compartido en el Estado Nueva Esparta tienen precios
relativamente mayores que el resto del pas, como podemos ver en las tres tablas
siguientes:
72
Temporada Tipo de Unidad
Hotelera Estudio 1 Habitacin 2 Habitacin Promedio
Super Alta $7.319,00 $15.307,00 $15.619,00 $23.534,00 $16.017,00

Alta $6.922,00 $11.720,00 $13.093,00 $19.432,00 $13.250,00
Media $5.915,00 $9.340,00 $10.807,00 $15.510,00 $10.799,00
Baja $5.371,00 $6.862,00 $8.572,00 $10.538,00 $8.217,00
Promedio $6.211,00 $10.064,00 $11.443,00 $16.365,00 $11.452,00
Tabla 7. Precio Promedio en USD por Intervalo en Venezuela (2001)

Fuente : RCI

1 2
Hotelera Estudio Habitacin Habitacin Promedio
Super Alta $13.007,00 $16.435,00 $17.736,00 $30.244,00 $18.959,00
Alta $9.025,00 $12.369,00 $14.149,00 $23.422,00 $14.582,00

Media $7.426,00 $9.671,00 $11.445,00 $18.013,00 $11.558,00
Baja $3.600,00 $6.872,00 $7.165,00 $7.988,00 $6.654,00
Promedio $7.653,00 $10.492,00 $11.945,00 $18.704,00 $12.130,00
Tabla 8. Precio Promedio en USD por Intervalo en el Estado Nueva Esparta
(2001)
Fuente : RCI
73

1 2
Super Alta $6.940,00 $9.955,00 $12.908,00 $15.639,00 $12.694,00
Alta $6.772,00 $8.842,00 $11.942,00 $14.197,00 $11.683,00
Media $5.764,00 $7.342,00 $10.111,00 $12.227,00 $9.907,00
Baja $5.371,00 $6.075,00 $8.948,00 $11.483,00 $8.830,00
Promedio $6.067,00 $7.746,00 $10.639,00 $12.929,00 $10.436,00
Tabla 9. Precio Promedio en USD por Intervalo en el Interior del Pas (2001)
Fuente : RCI
Vemos que mientras el costo promedio de la habitacin en el Estado Nueva
Esparta es de 12.130 USD, en el interior del pas es de 10.436 USD; lo que hace
un promedio ponderado total en Venezuela de 11.452 USD.
Las cuotas de mantenimiento varan de un desarrollo a otro. Los criterios
utilizados para calcular las cuotas de mantenimiento de cada complejo dependen
de dos factores: Uno, la zona geogrfica donde se encuentre el mismo (siendo
ms costoso mantener en buen estado un desarrollo ubicado en la costa que uno
ubicado en la montaa), y dos, los estndares de mantenimiento de cada
desarrollo. Tambin la cuota de mantenimiento variar dependiendo del tamao,
variedad y complejidad de las instalaciones y servicios del desarrollo. Como dato
adicional se informa que las cuotas de mantenimiento de los desarrollos ubicados
en tierra firme tienden a ser menores que las cuotas de mantenimiento de los
74
desarrollos de igual tamao ubicados en el Estado Nueva Esparta. Esto cambia
por los altos costos de servicio elctrico y agua que la isla posee.
Regin Tipo de Unidad

1 2
Estado Nueva Esparta $217,00 $369,00 $415,00 $532,00 $439,00

Interior de Venezuela $195,00 $200,00 $265,00 $299,00 $220,00
Promedio Ponderado $202,00 $369,00 $390,00 $589,00 $388,00
Tabla 10. Precio Promedio de la Cuota de Mantenimiento por Intervalo (2001)

Fuente : RCI
Las condiciones de financiamiento continan siendo accesibles para
muchas personas. El esquema ms utilizado sigue siendo el financiamiento hasta
36 meses y la mayora de los contratos cierran el precio en dlares
estadounidenses. La cuota inicial se fracciona hasta en 6 pagos consecutivos en
algunos casos, pero la venta no se considera realmente hecha hasta que se
completa la inicial.
Enganche (%) Inters Plazo

Rango Promedio Promedio
Venezuela 10-40% 14% 3
Tabla 11.Condiciones de Financiamiento para Compradores (2001)
Fuente : RCI
75
El comprador local es un cliente que analiza cada vez ms las condiciones
del producto que est adquiriendo, y es adems, cada vez ms exigente en torno
a la calidad del mismo, la seriedad de la organizacin que lo respalda y los
beneficios asociados a su compra. Las ventas se estn enfocando cada vez con
ms insistencia hacia productos de alta calidad, muy flexibles, estando apoyados
por cadenas de intercambio nacionales e internacionales, que permitan a los
viajeros acceder a una gran variedad, no solamente de destinos tursticos, sino
tambin de necesidades y servicios intrnsecamente ligados a los viajes, como lo
son por ejemplo, los pasajes de avin, los cruceros, los boletos de entrada a
parques y el alquiler de vehculos.
Los venezolanos siguen comprando tiempo compartido en destinos con
altos estndares de calidad como lo son, por ejemplo, Repblica Dominicana,
Orlando (USA), y Aruba. Estos destinos y sus desarrollos, que por sus
caractersticas estructurales y de servicios son altamente demandados por
compradores de todas partes del mundo, deberan ser tomados como modelos a
seguir por los desarrolladores locales con intenciones de invertir y construir
complejos tursticos vacacionales en Venezuela. Ms an, cuando ya se sabe por
experiencia que el poseedor de tiempo compartido es un excelente repetidor de
compra, una vez que ha comprobado personalmente los beneficios de su producto
y desea satisfacer sus necesidades, siempre crecientes, de tiempo disponible de
vacaciones y mayor capacidad de las unidades inicialmente adquiridas.

76
IV.1.6. Precios Propuestos y Canales de Comercializacin
IV.1.6.1. Modelo de Venta de Puntos
El objetivo de comercializar el tiempo compartido bajo la modalidad de
puntos es brindarle al cliente una mayor flexibilidad e innovacin. La funcin del
modelo es pronosticar sobre la base de unidades vendidas, la venta mensual de
puntos correspondientes al proyecto. Con la experiencia adquirida en venta de
tiempo compartido el promotor Royal Vacations ha logrado identificar que siempre
existen clientes que abandonan o incumplen el contrato lo que origina que
unidades vendidas se conviertan en unidades vendibles, punto importante que
ser tomado en cuenta para la realizacin del modelo. Adems, tomaremos en
cuenta la estacionalidad observada en el anlisis de la demanda, para crear las
temporadas y sus valores respectivos.
El contrato se suscribir bajo la figura de puntos por un mnimo de 49
puntos, utilizables en el transcurso de un ao ( sujetos a vencimiento) y por un
total de 980 puntos para 20 aos de vigencia del contrato. A continuacin se
incorpora una matriz de utilizacin de los puntos, los cuales representan el costo /
noche por tipo de habitacin y temporada del alojamiento solicitado.

77
Tipo de
Habitacin
Temporada 1.Habitacin Doble Junior
Alta 18 17 9
Media 15 14 8
Baja 13 12 7
Tabla 12. Matriz de Utilizacin de Puntos

Elaboracin propia
Dicho contrato se refiere solamente al servicio de alojamiento hotelero, por
lo cual el husped estar en la obligacin de cancelar todos los restantes gastos
en que incurra durante su permanencia en el hotel, tales como comida, bebida,
telfono, lavandera y otros.
Adicionalmente al costo del contrato, el afiliado deber cancelar una
alcuota o prorrateo de los gastos comunes de mantenimiento de la instalacin en
proporcin al nmero de puntos adquiridos y deber pagar cualquier tipo de
impuesto que establezcan las autoridades por concepto de servicios de
alojamiento turstico.
El precio del punto para este proyecto se establece en 5.40 US$ lo cual
constituye un precio base para el paquete de 980 puntos en 5.292 US$. El valor
del punto se defini utilizando la tabla 7 y la tabla 8, tituladas Precio Promedio en
USD por Semana en Venezuela, 2001 y Precio Promedio en USD por Semana en
78
el Estado Nueva Esparta, 2001; estableciendo un balance entre el valor punto
costo / noche de las diferentes temporadas y los cuadros antes mencionados.
Lo que se busc es que los diferentes tipos de semanas tuvieran un precio
entre el promedio de complejos similares en Venezuela y el promedio de
complejos similares en la Isla de Margarita, ya que el proyecto que se estudia
posee ventajas provenientes de la cercana con la Isla Margarita que no tienen
complejos en el interior del pas, pero a su vez no se puede considerar al mismo
nivel debido al poco desarrollo de la Isla de Coche.
En la siguiente tabla se define el valor semana por temporada:
Tipo de Habitacin
Temporada 1Hab. Doble Junior

Alta 13.608 12.852 6.804
Media 11.340 10.584 6.048
Baja 9.828 9.072 5.292

N. Habitaciones 56 16 8
Tabla 13. Precio del Intervalo por Habitacin y Temporada

Elaboracin Propia
Para mayor beneficio del cliente, tendr la opcin de intercambiar, mediante
su depsito de su semana en un banco de intercambio, por servicios equivalentes
en otras instalaciones hoteleras situadas en el pas o en el extranjero, que se
encuentren afiliadas a la Compaa de intercambio a la cual se afiliar el proyecto,

79
con las limitantes impuestas por su pago de las obligaciones contractuales y la
disponibilidad de alojamiento en su destino seleccionado, bajo las reglas y
estructura de costos acordadas por el prestador del servicio de intercambio, no
asumiendo el promotor del proyecto ninguna responsabilidad sobre la
contraprestacin de este servicio.
Para determinar los puntos vendibles se aplica el producto del valor en
puntos correspondientes a cada tipologa de habitacin ofertada y cada temporada
por el nmero de das que posee la temporada y por el nmero de habitaciones
correspondientes, obtenindose el siguiente cuadro que totaliza la cantidad de
puntos que sern mercadeados anualmente.
Temporada Tipo de Habitacin Das/ Puntos

1.Habitacin Doble Junior Temporada Temporada
Alta 18 17 9 84 113.568
Media 15 14 8 98 110.544
Baja 13 12 7 182 177.632
N. Habitaciones 56 16 8 364 401.744
Tabla 14. Puntos a ser Mercadeados Anuales

Elaboracin propia
80
Temporada
Tipo de Habitacin Semanas Total
1Hab. Doble Junior Ventas en USD
Alta 13,608 12,852 6,804 12 12,265,344
Media 11,340 10,584 6,048 14 11,938,752
Baja 9,828 9,072 5,292 26 19,184,256
N. Habitaciones 56 16 8 52 43,388,352
Tabla 15. Estimacin de Ingresos por Ventas

Elaboracin propia
Del total de puntos vendibles para este proyecto ( 401.744) se estima que
se vendern 15% el primer ao, 20% y 35% en el segundo y tercero ao
respectivamente y 31.40 % en el cuarto ao, lo cual indica que se ha vendido
101.45% del proyecto, restando adicionalmente un inventario rotativo del 0.10%,
todo esto producto de las ventas sucesivas que son abandonadas por sus
compradores y que representan un ingreso adicional, al generar un ingreso inicial
y una reventa posterior, lo cual compensa los costos de cobranza. El clculo de
proyeccin de ventas se realiz sobre la base de estadsticas de RCI, de
experiencias de ventas en proyecto similares.
En el siguiente cuadro se observar la venta estimada de nmero de puntos
por ao:
81
Ventas por ao % Puntos

Primer ao 15,00% 60.262
Segundo ao 20,00% 80.349
Tercer ao 35,00% 140.610
Cuarto ao 31,40% 126.148
Total de Puntos a vender 407.368
Tabla 16. Venta Estimada de Puntos

Elaboracin propia
A pesar de ser 401.744 el total de puntos vendibles del proyecto, se estima
que se vendaran 407.368 puntos debido a la razn antes expuesta en donde se
considera el abandono de puntos vendido por cierto porcentaje de clientes.
En la siguiente grfica se observar la tendencia estimada de la venta de
puntos del proyecto:
160,000
140,000
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
Primer ao Segundo Tercer aoCuarto ao
ao
82
Figura 7. Venta Estimada de Puntos

Elaboracin Propia
IV.1.6.2. Canales de Comercializacin
Para poder comercializar exitosamente el complejo turstico que se est
planteando, deben aplicarse en primer lugar tarifas competitivas, dirigirse a un
mercado especial como lo es el del los Windsurfistas a travs de la alianza con un
operador extranjero ofreciendo servicios que no poseen complejos hoteleros en el
sector.
Un factor fundamental para la comercializacin es inscribir al desarrollo en
un sistema de intercambio debido a los beneficios que traen, entre los cuales
estn:
Obligan a los complejos afiliados a mantener altos estndares de
calidad internacional que garanticen el buen funcionamiento.
Mantienen inspecciones permanentes.
Ayudan a los desarrollos a los contratos de afiliacin con los clientes.
Ofrecen servicios no solo de intercambio a los clientes y desarrollos,
sino adems los mantienen informados con reportes peridicos
sobre la evolucin de la industria, publican todos los desarrollos

83
afiliados a travs del directorio mundial, ofrecen asesora al miembro
para atender todas sus necesidades de viaje y tambin un seguro.
Ofrecen a los desarrollos herramientas para mejorar su
funcionamiento y operacin a travs de softwares especializados,
programas de mercadeo y venta y tambin estn disponibles
servicios de consultara.
Ofrecen un proceso de suscripcin sencillo.
Dan credibilidad al complejo frente a compradores futuros.
IV.1.7. Consideraciones Finales
El anlisis de estudios de mercados pre-existentes y de hoteles en la isla de
coche permiti conocer la demanda y oferta del tiempo compartido en Venezuela,
especficamente en el estado Nueva Esparta, descubriendo la existencia de un
mercado potencial constituido por venezolanos con residencia en las principales
ciudades del pas y europeos y norteamericanos seguidores del Windsurf.
Adems, las condiciones de cercana a la Isla de Margarita, el destino turstico
nacional ms demandado, se considera el motor potencializador de la isla de
Coche, pudiendo llegar a ser este un destino con las mismas caractersticas de la
isla Los Roques, pero con mejores instalaciones hoteleras.

84
El anlisis del mercado, permiti definir el sistema de tiempo compartido
bajo la modalidad de puntos, elaborando la matriz de utilizacin de puntos y
estimando las ventas en 4 aos con un total de 43.993.044 USD de ingresos
brutos a travs de la venta de 8.146.860 siendo el valor del punto 5.4 USD. El
costo de venta y promocin promedia el 35% de las ventas sumando 20.016.835
USD, para estimar un ingreso neto por ventas de 23.976.209 USD. Adems, se
reconoci la importancia de afiliar el desarrollo en una compaa de intercambio y
utilizar la asesora y experiencia de esta compaa para lograr ll buena
comercializacin del complejo turstico.

85
IV.2. Estudio Tcnico
IV.2.1. Localizacin
El proyecto se sita sobre un lote de terreno que anteriormente se
denomin la Ciudad Vacacional de Isla de Coche (Ver Apndice B). Sobre este
terreno se realizaron movimiento de tierra que permitieron la construccin de
equipamiento urbano bsico, as como de una infraestructura compuesta por
diversas edificaciones de baja altura. El terreno nunca recibi tratamiento
paisajstico adecuado por lo que se encuentra erosionado y desprovisto totalmente
de vegetacin y los drenajes naturales del terreno ocurren desordenadamente. El
terreno se encuentra ubicado al lado de la salina en la regin noroeste de la isla y
circundada al norte por el aeropuerto, al oeste por parte de la playa La Punta y por
lo dems puntos cardinales por colinas de suave pendiente y vegetacin xerfilas.
Se sita a una altura, que va desde 10 Mts hasta 15 Mts sobre el nivel del Mar, lo
que permite tener una vista panormica de casi 300 grados.
IV.2.2. Instalacin y Servicios
El proyecto contempla la construccin de un Hotel de cuatro estrellas con
80 habitaciones integradas de la siguiente manera ( Ver Apndice C ):

86
Cincuenta y seis (56) suites de cuarenta y cinco metros cuadrados ( 45
m2. ), dotada cada una de ellas con una habitacin, que contiene dos
camas de 1.8 * 2.00 metros, un bao amplio, un pequeo vestier, un equipo
de sonido y una sala que contiene un sof-cama de dos puestos, mesa y
silla para 4 personas y una kitchenette equipada con cocina elctrica,
nevera, fregadero, horno microondas, cafetera, juego de ollas, vajilla y
cubiertos para cuatro personas.
Diecisis ( 16) habitaciones dobles de veinticinco metros cuadrados ( 25
m2. ) , que contienen dos camas de 1.2 * 2.00 metros.
Ocho ( 8) de treinta metros cuadrados ( 30 m2. ) con una cama de 1.8 *
2.00 metros.
Todos estarn equipados con un mueble de usos mltiples que consta de
escritorio, gavetero, apoyo para un Televisor de 25 con control, reloj digital con
despertador y telfono. Los Baos estarn equipados con ducha, sanitario,
lavamanos, gabinetes y un nmero de juegos de toallas dependiendo del tipo de
habitacin. Igualmente contaran con amplio closet y ventana panormica.
Adems, cada habitacin contar con una terraza jardn de aproximadamente
veintisis metros cuadrados ( 26 m2. ). Todas las habitaciones tienen la posibilidad
de conectarse entre s, en caso de alguna persona desear dos habitaciones.

87
Entre otras instalaciones ( Ver Apndice D) estarn la Recepcin, un
restaurante tipo Buffet y con men a la carta , bar - discoteca, piscina, canchas de
tenis, gimnasio y spa, sala de usos mltiples, y reas de servicio (cocina,
lavandera, rea administrativas, rea de mantenimiento). Para ello se utilizarn
elementos arquitectnicos que complementen lo existente, para as crear una
infraestructura apta para las funciones y actividades a desarrollar incluyendo la
posibilidad, de ampliar el nmero de habitaciones, y de alcanzar una categora de
cinco (5) estrellas lo cual posibilita la operacin de un casino.
Bsicamente se construirn de madera y concreto, dependiendo de las
dimensiones de la edificacin, con acabados de pisos rsticos para las reas
exteriores y la posibilidad de completar la imagen turstica del complejo con la
mayor cantidad de vegetacin posible tanto dentro del mismo como en sus
alrededores, en especial en la zona de la playa. Se contempla un recorrido a
travs de los jardines que comunica todas las edificaciones y reas exteriores.
Se busca dentro del proyecto la mayor utilizacin de las fundaciones
existentes, integrndolas a edificaciones nuevas y dar un tratamiento de
paisajismo que proporciona el carcter turstico necesario.
IV.2.2.1. Servicios
A continuacin se presenta el listado de servicios que se ofertaran en las
instalaciones del presente proyecto de alojamiento turstico:

88
IV.2.2.1.1. Servicios Generales:
Estacionamiento al aire libre.
Servicio de transporte en lancha privada de Playa el Yaque Margarita
a la Playa La Salida, Isla de Coche.
Una pequea tienda con souvenir, revistas, peridicos, farmacia,
productos de cuidado personal y alimentos bsico.
Caja de Seguridad en recepcin o en las habitaciones, llaves
tarjetas magnticas, cambio de moneda extranjera.
Servicio de enfermera bsicos.
Sala de usos mltiples.
Servicio de telfono, fax e Internet.
Servicio de Botones.
Servicio de limpieza de habitaciones.
Spa-gimnasio con masajes, bao de barro, sala de maquinas, sauna
y bao de vapor.
IV.2.2.1.2. Servicios de Alimentacin y Bebidas
Restaurante tipo buffet y a la carta.
Snack bar en la piscina.
Bar y discoteca.
89
IV.2.2.1.3. Deportes y Recreacin
Piscina para adultos y nios.
Deportes acuticos: Winsurf, ski acutico, buceo, remo y moto
acutica.
Toallas y sillas en la playa.
Programa de juegos y actividades recreativas para adultos y nios.
Programas de paseo en lancha alrededor de la Isla o terrestre a
travs de la isla.
Programa especial de pesca deportiva.
IV.2.2.2. Instalaciones y Caractersticas Tcnicas
En los acabados predomina el uso de materiales duros en los pisos
( cermica, piedras lavadas, listones de madera) para las reas
pblicas, cemento pulido para las reas de servicio y cermica
terracota para el rea del hall de entrada y las mismas habitaciones.
Las paredes en general estn terminadas con friso liso y pintura mate
o satinada segn la zona.
El sistema estructural adoptado es el sistema aporticado de concreto
armado formado por vigas, columnas y losas, vaciadas en sitio.

90
El funcionamiento de las instalaciones de aguas blancas es de
rgimen a presin constante y consiste en un sistema de
almacenamiento, bombeo y distribucin por redes horizontales y
verticales. El abastecimiento de agua se hace por sistema de
aduccin de acueducto. El sistema de agua cliente opera mediante el
calentado de calderas y recirculando mediante un sistema de
bombas.
El funcionamiento de aguas negras y pluviales es por gravedad y
refuerza la descarga de las aguas negras mediante un sistema de
bombas con interconexin al sistema de red de cloacas pblicas.
El proyecto contempla la instalacin de alumbrado, toma corrientes,
intercomunicador y televisin. Se instalar una planta elctrica que
sirve en las ocasiones que falte el sistema pblico.
Se dispondr de 4 lneas externas por sistema de comunicacin
satelital. Para comunicacin interna se instalar una central
adecuada al tamao del complejo, con un sistema tarificador operado
por un computador y conectado al sistema de reservaciones y
mostrador.
91
El sistema contra incendio consta de dos centrales, una principal
ubicada en el lobby y una en el pasillo de servicio controlada por el
departamento de mantenimiento y seguridad Adems, se ubicarn
detectores de incendio en ambientes pblicos y habitaciones y
equipos con sistemas de mangueras, extintores y alarmas en reas
de circulacin requeridos para instalaciones de este tipo.
El complejo turstico contar con una planta de pre - tratamiento de
aguas negras, en donde los slidos son macerados y el residuo es
mezclado con elementos qumicos especficamente diseados para
acelerar la descomposicin y eliminar los malos olores. Los afluentes
as tratados son enviados a la cloaca pblica, la cual a su vez posee
un sistema de bombas que los enva mar afuera.
De acuerdo a las normativas, la piscina posee un sistema de
filtracin, dosificacin de qumicos y recirculacin del agua.
IV.2.3. Descripcin de los Inmuebles del Proyecto
En el siguiente cuadro se presentan el total de metros cuadrados de
construccin que se plantean para el presente proyecto dividido en las distintas
reas que lo conforman. Es importante resaltar que las edificaciones no sern
mayores de dos pisos de alto debido a restricciones legales de la zona. El tamao
total del terreno es de 66.884 mt2 con un total de construccin de 23.541,52 mt2.
92
rea Total 66,884.00m2
reas Techadas:
Unidades de habitaciones: 3,700.00
Administracin: 243.39
Comedor Principal: 345,6o
Lobby bar: 380.13
Sala de Usos Mltiples: 750.72
Baos y Telfonos Pblicos: 138.24
Locales Comerciales: 95.50
Hall de Entrada 1,224.00
Cocina: 172,8o
Cavas: 69.12
Comedor / Estar / Baos Empleados 188.16
Depsito: 100,8o
Lavandero: 33.36m2
Subtotal: 7,442.06
reas Exteriores:
Piscina / Canchas / Terrazas: 3,127.91
Jardines Privados: 532 m2 x 4 unid. = 2,128.00
Vialidad: 4,121.00
Estacionamiento 570.00
Terrazas y Caminaras: 3,967.55m2
Subtotal 13,344.46m2
Total 20,786.52m2
reas Verdes: 46,097.48m2
Tabla 17. Resumen de reas de Construccin
Fuente : Proyecto Kochep

93
IV.2.4. Alternativas de Servicios
Adems de ofrecer el servicio hotelero bajo la modalidad de tiempo
compartido se brindar el servicio hotelero de hospedaje tradicional, en el proceso
de venta o en caso de no estar siendo en uso las habitaciones en tiempo
compartido con las tarifas que se presentan a continuacin:
Junior 55 US$
Doble 70$
1. Habitacin 95$
IV.2.5. Ciclo de Ventas y Reservaciones
Los procedimientos de afiliacin, reservacin e intercambio sern
explicados a continuacin.
La afiliacin del desarrollo a la compaa de intercambio se describen en los
siguientes pasos:
Perfil del desarrollo: se ponen en contacto el desarrollo con la compaa
de intercambio, para elaborarse un perfil del complejo turstico, el cual
ser herramienta para evaluar la posible afiliacin.

94
Inspeccin del desarrollo: se realiza una inspeccin al desarrollo, para
elaborar un informe conteniendo los productos y servicios disponibles
para futuros socios y una propuesta donde se establece un programa de
intercambio, las responsabilidades y obligaciones tanto de la empresa
de intercambio y del desarrollo, las obligaciones de los futuros socios,
las temporadas propuestas y el sistema de ventas.
Solicitud formal de afiliacin del desarrollo: se presenta formalmente la
solicitud del desarrollo a la compaa de intercambio.
Revisin y Aprobacin: al revisar la solicitud del desarrollo con todos los
documentos requeridos, en caso de ser positiva la solicitud, se firma el
contrato de afiliacin y se empieza a gozar de todos los beneficios que
la compaa de intercambio ofrece.
Como esta descrito en el contrato de afiliacin, el desarrollo es
responsables de reportar a todos los nuevos socios a la compaa de intercambio,
inscribindolos de la siguiente manera:
Se realiza una presentacin del programa de intercambio, en donde se
explican los procedimientos y requisitos necesarios para realizar este
proceso.
95
Trminos y condiciones de la membresa: el contrato firmado entre la
compaa de intercambio y el socio, es diferente al firmado entre el socio
y el desarrollo. Una vez que el socio acepta las condiciones de
suscripcin a la compaa de intercambio con respecto a las cuotas,
duracin y renovacin, se formaliza la inscripcin.
Para garantizar el xito de los intercambio, la compaa de intercambio y el
desarrollo deben trabajar juntos, y este ltimo debe tener personal entrenado que
maneje el sistema. En un principio el socio solicita el intercambio, el cual ser
confirmado dependiendo de los privilegios del socio y disponibilidad en el
desarrollo solicitado.
En cuanto un socio firme el contrato de compra de puntos en el desarrollo y
al sistema de intercambio, puede empezar a gozar del servicio de hospedaje y
recreacin solo haciendo una reservacin directamente en el desarrollo y
autorizando por escrito le sean descontados de su cuenta el nmero de puntos
dependiendo de las noches de hospedaje, la temporada y el tipo de habitacin
elegida.
Los privilegios de los socios se establecen, en la medida en que mientras
ms puntos adquiera, mayor ser su privilegio.
Para mayor flexibilidad, los socios tienen la oportunidad a travs del sistema
de puntos, no consumir la semana que le corresponde en una misma poca o

96
temporada, sino que pueden disfrutar del complejo turstico varias veces al ao
hasta consumir el nmero de puntos que le corresponden por ao, siempre y
cuando realice su reserva o exista disponibilidad.
El sistema de entrada y salida del complejo turstico se establece de la
siguiente manera: la entrada de los huspedes es a partir de la 3:00 pm. Y la
salida se debe realizar antes de las 11:00 am, todo ello para tener tiempo de
limpiar y acomodar las habitaciones para nuevos huspedes.
Es muy importante que los socios mantengan actualizados los datos de la
membresa para que puedan recibir la informacin actualizada tanto del desarrollo
como de la compaa de intercambio.
Con respecto a la divisin de las semanas en las diferentes temporadas
(alta, media y baja), para poder realizar las reservaciones se definen a
continuacin:
Alta : semana 1 de Enero; Carnaval; Semana Santa, semana 1,2,3,4
de Agosto; 1,2 de Septiembre y 2,3,4 de Diciembre.
Media : semana 2,3 Enero; la semana despus de Carnaval y la
semana antes y despus de Semana Santa; semana 3,4 de Junio;
1,2,3,4 de Julio; 2,3 de Septiembre; 1 de Diciembre.
Baja : Las dems 26 semanas del ao.

97
IV.2.6. Software a Utilizar
La utilizacin de un sistema de sofwares que facilite y optimice las
operaciones hoteleras es fundamental en un proyecto de este tipo.
Siguiendo los consejos de expertos en turismo se plantea la utilizacin del
software llamado micros / fidelio de Micros Systems, Inc. Es un programa que se
divide en diferentes mdulos para facilitar la operacin hotelera.
En primer lugar esta el llamado Opera Enterprice Solution creado para
hoteles de diferentes tamaos con operaciones globales. Su funcin es manejar la
cadena total de operaciones de un hotel pasando por el sistema de ventas y
pedidos, rentabilidad operacional, calidad de servicio, manejo de inventario,
sistema de informacin, nmina, contabilidad, control de gastos, pago con tarjetas
de crdito, cheque o efectivo y cambio de moneda.
Junto al sistema Opera, se conecta FidelioXpress Front Desk managmnent
System que se encarga de todo lo referente a reservacin, confirmacin y rotacin
de pasajeros trabajando bajo el sistema Windows 95 o NT.
Por ltimo, se plantea la utilizacin del programa hotelBank, que provee de
servicios en Internet al complejo turstico. Es decir, incluye reservacin online,
pago a travs de Internet y adicionalmente se conecta con el banco con el cual
trabaja el hotel para bajar los estados de cuenta, movimientos y transacciones.

98
IV.2.7. Estudio Organizacional y Administrativo
Tomando en cuenta la capacidad instalada del proyecto, se procedi al
clculo de nmina que se muestra a continuacin:
Personal F/V No. Sueldo bsico

Individual
Personal Operativo
Agentes de Reserva V 4 600,000
Ama de llaves F 1 950,000
Asceadoras V 3 450,000
Auxiliares Cocina V 6 450,000
Botones V 2 450,000
Camareras V 8 450,000
Cocineros F 2 700,000
Gerente de Operaciones F 1 1,600,000
Jardineros V 4 400,000
Jefe de Mantenimiento F 1 950,000
Mesoneros / Barman V 9 550,000
Supervisor Alimentos y Bebidas F 1 1,200,000
Supervisores Gimnasio-Spa F 1 600,000
Recreadores V 2 600,000
Estilistas V 2 500,000
Total 47 10,450,000
Personal Administrativo
Administrador F 1 1,300,000
Asistentes de Contabilidad F 2 600,000
Gerente General F 1 3,000,000
Gerente Mercadeo F 1 1,300,000
Secretaria Ejecutiva V 2 500,000
Total 7 6,700,000
Total Personal 54 17,150,000
Personal Contratado
Choferes V 2 400,000
Vigilante V 5 400,000
Total Personal Contratado 7 800,000
Total Personal 61 17,950,000
Tabla 18. Nmina Mensual

Elaboracin Propia
99
Meses por ao 12
Prestaciones Sociales 25%
Seguro Social Obligatorio 8%
INCE 2%
Ley de Poltica Habitacional 2%
Ley de Paro Forzoso 1%
Costo Integral 38%
Tabla 19. Parmetros para el Costo Integral de Nmina

Elaboracin propia
En general se trabajar un turno de 8 horas durante los 365 das del ao,
excluyendo a los mesoneros, barman, cocineros y asistentes de cocina que
trabajaran en dos turnos diarios de 8 horas cada uno; el primero de 8 AM. a 4 PM.
y el segundo de 3 PM. a 12 PM. Con respecto a los vigilantes trabajaran en tres
turnos de 8 horas diarias y en la recepcin se har una rotacin especial en donde
siempre deber haber un agente de recepcin en horas de la noche disponible
que pueda atender cualquier eventualidad. El personal del complejo turstico se
contratar a partir de la puesta en marcha operacional.
El diseo organizacional del complejo turstico se creo de manera de tener
a la cabeza el Gerente General que encabeza la empresa. Se puede diferenciar
un sector dirigido netamente al rea administrativa y de Mercadeo, constituido por
el administrador, sus asistentes contables, una secretaria ejecutiva y un gerente
de mercadeo y el rea de operaciones, constituido por el gerente de operaciones
que trabaja directamente con el gerente general y controla 5 ramas operacionales

100
vitales para el buen funcionamiento del complejo como es el rea de
mantenimiento, el de habitaciones, el de entretenimiento, el de reservaciones y por
ltimo el de alimentos y bebidas.
A continuacin se presenta el Organigrama:

102
IV.2.8. Marco Legal
Es Necesario cumplir con una serie de requisitos para poder realizar la
construccin y el funcionamiento del proyecto.
En Primer lugar deber cumplir con lo que dicta La Ley Orgnica de Turismo
sobre Establecimientos de alojamiento turstico, publicada en gaceta el 9 de
Diciembre de 1998, decreto No. 3.094; entre los puntos que ms se destacan
estn los siguientes:
Los establecimientos de alojamiento turstico debern estar inscritos el
Registro Turstico Nacional que lleva la Corporacin de Turismo de
Venezuela.
Deben solicitar ante la Corporacin de Turismo de Venezuela, la
clasificacin y categorizacin que le corresponda al establecimiento.
Los establecimientos de alojamiento turstico prestaran sus servicios bajo
alguno de los siguientes planes : Plan Europeo, Plan Continental, Plan
Americano Plan Todo Incluido.
Para obtener la clasificacin y categora del establecimiento turstico deber
anexar junto a la planilla de solicitud copia de :

103
Copia Certificada del documento constitutivo y de los estatutos
vigentes.
Copia certificada del ttulo de propiedad del inmueble o de
cualquier tipo de contrato que regule el uso de inmueble,
debidamente notariado
Patente de industria y comercio
Licencia para el expendio de licores
Permiso sanitario vigente
Foto a color de la fachada, cada edificacin, cada tipo de
habitacin, recepcin, cocina, bar, baos pblicos y otras reas.
Nmina de trabajadores y cargos que desempean.
Normas Internas del establecimiento aplicadas al husped
Pliza de seguro de responsabilidad civil y seguro de incendio.
Los establecimientos de alojamiento turstico debern informar por escrito
las tarifas de alojamiento a la Corporacin de Turismo.
Los establecimientos de alojamiento turstico debern presentar
semestralmente la relacin porcentual de ocupacin mensual y la nmina
de trabajadores y sus cargos; y anualmente copia del permiso sanitario
vigente y copia de la pliza de seguro de responsabilidad civil y contra
incendios.
104
En Venezuela, el sistema de comercializacin del Tiempo Compartido est
regulado por la Ley que Regula y Fomenta la Multipropiedad y el Sistema de
Tiempo Compartido, publicada en la Gaceta Oficial de la Repblica de Venezuela,
el da lunes 18 de diciembre de 1995, en gaceta No. 5.022 Extraordinario y por su
Reglamento, publicado en la Gaceta Oficial de fecha martes 9 de julio de 1996,
decreto No. 1.346 de fecha 29 de mayo de 1996. Los aspectos mas relevantes
son:
La obligacin de otorgar ante la Oficina Subalterna de Registro Pblico
(protocolo primero) de un documento contentivo de la descripcin del
inmueble y de las partes sujetas a contratacin individual.
La Propiedad o el Uso y Disfrute de las unidades individuales se
distribuirn en un mximo de 52 cuotas indivisas iguales, de las cuales se
podrn mercadear 51 de dichas cuotas y una cuota (1/52) se dedicar al
mantenimiento y cuidado de la unidad. En ningn caso podrn
comercializarse ms de 51 perodos por unidad.
La imposibilidad de modificar el inmueble en cuanto a las reas de disfrute
y servicios comunes y alterar o aumentar la densidad de las obras, de tal
forma que altere los derechos constituidos a favor de los propietarios o
usufructuarios del desarrollo.

105
La obligacin de otorgar un reglamento interno, que establecer de
manera inequvoca las normas de su funcionamiento y los deberes y
derechos del propietario, promotor, operador, y de los multipropietarios o
tiempo compartidores.
Por ltimo, el 16 de Mayo de 1997 el Municipio Autnomo Villalba decreta la
ordenanza sobre la zona urbana turstica de desarrollo especial punta la Playa
Isla de Coche. Su objetivo es establecer las condiciones de uso y desarrollo del
sector Punta La Playa, Zona Urbana Turstica de Desarrollo Especial,
regulando la ejecucin de actividades que pueda realizar tanto el sector publico
como el privado. Entre los aspectos ms importantes tenemos :
Los criterios para el uso y desarrollo del sector son las siguientes
normas :
Conservar, defender y mejorar el ambiente.
Garantizar a la poblacin local mejora socio econmicas, a
travs de su participacin en el desarrollo del sector
Desarrollar aquellas reas poco intervenidas.
Garantizar la conservacin de manifestaciones tradicionales.

106
Las condiciones de desarrollo que regirn en este sector sern :
Existe una zona protectora de 80 mts desde la orilla hasta la
primera construccin.
Con una ancho mnimo de 3 mts se reserva para el boulevard
peatonal, despus de la zona de los 80mts.
Con un ancho mnimo de 50 mts se ubica el rea de verde
equipado para la construccin de servicios recreativos,
piscina, caminara y ares verdes.
Despus de 140 mts, se permitir la construccin de
infraestructura hotelera.
Solo se permitir la construccin de cabaas de alojamiento
en esta zona como infraestructura hotelera de mximo 4 mts.
de altura.
Los elementos de servicio como recepcin y restaurantes
podrn tener 6 mts. de altura.
La relacin entre el rea construida y el rea verde es de 20%
para la cabaas e infraestructura hotelera y el rea restante
para reas verdes.
Los materiales de construccin deben ser acordes al lugar
como madera, piedra, tejas criollas, caa brava y varas de
mangle.
En el perimetral de parcela hacia la playa no se permite la
construccin de muro con altura mxima de 80 cms.

107
Los postes de iluminacin no deben exceder de 1 mtr.
Los establecimientos que pretendan establecerse en zonas donde no
existan servicios bsicos debern instalarlo por su cuenta.
No se permiten servidos de aguas negras en la playa ni filtradas por el
subsuelo y debern tener sistemas de rehso del agua.
No se permite la construccin de puertos, muelles, marinas en la playa
La Punta.
108
IV.3. Estudio Econmico - Financiero
Una vez culminados los estudios de mercado y tcnico se procede al
estudio econmico - financiero que tiene como objetivo principal determinar la
viabilidad y rentabilidad del proyecto. Los valores asumidos provienen de la fuente
de la industria de la construccin, proveedores de equipos de hotelera y del
mercado de suministros.
Los puntos necesarios para el presente estudio son los siguientes:
Inversin Total
Financiamiento
Depreciacin y Amortizacin
Nmina
Modelo de Proyeccin de Ventas
Gastos de Operacin
Estado de Resultados
Flujo de Caja
Punto de Equilibrio
Rentabilidad ( Valor Presente Neto y Tasa Interna de Retorno )
Anlisis de Sensibilidad
109
IV.3.1. Premisas Monetarias
La totalidad de este estudio ha sido realizado considerando moneda de
valor constante, es decir, que en ningn momento se consider inflacin, ni en los
costos ni en los ingresos ni en las tasas financieras aplicadas. En razn a ello,
todas las cifras aqu expresadas corresponden a valores de mes de Mayo del
2002. La relacin de paridad entre el Bolvar y el Dlar americano se establece en
1.000 Bs./US$ . Todas las premisas econmicas asumidas en este estudio se
definieron en moneda norteamericana y se tradujeron a bolvares a la tasa de
cambio mencionada.
IV.3.2. Inversin Total
IV.3.2.1. Etapas del Proyecto:
Todo proyecto inmobiliario contempla las siguientes etapas:
1. Pre inversin (estudios y proyectos).
2. Etapas de inversin (construccin y equipamiento).
3. Etapa de pre apertura (entrenamiento y puesta a punto de las
instalaciones).
4. Etapa de operacin de las instalaciones.

110
IV.3.2.2. Presupuesto de Inversin en Construccin y Equipamiento
A continuacin se resumen todas las partidas requeridas para ejecutar la
obra, presentando los costos para la etapa de pre inversin, construccin y
equipamiento. Estos valores se estiman en funcin de los costos por metro
cuadrado.
Terreno 66,884.00 * 3,585.45 Bs/M2 = 239,809,237.80 Bs.
Partida Bs. Bs/M2

Topografa 1.101.425 148
Anteproyecto 6.437.382 865
Proyecto arquitectnico 49.660.866 6.673
Estudio Econmico 550.712 74
Maqueta 3.453.116 464
Imprevistos 3.222.412 433
Total Proyecto 64.425.913 8.657
Tabla 20. Presupuesto Etapa de Pre - Inversin
Elaboracin Propia
La tabla 20. muestra de manera individual los costos estimados que se
requieren para hacer un estudio previo del proyecto, su planificacin y evaluacin
y tambin muestra el costo estimado del terreno de 239,809,237.80 Bs. lo que da
como resultado un costo por metro cuadrado de terreno de 3.585,45 Bs.

111
Ambiente Superf. - M2 Bs./M2 Bs.

Unidades de Habitacin 3.700,00 198.804 735.573.986
Recepcin y Hall de Entrada 1.212,48 197.565 239.543.314
rea Alimentacin 587,52 158.430 93.080.768
Lobby bar 380,13 212.962 80.953.245
Sala de Usos Mltiples 750,72 168.568 126.547.350
Administracin 243,39 181.127 44.084.428
Locales Comerciales 95,50 212.962 20.337.871
rea de Personal 188,16 145.610 27.397.899
rea de Ama de Llaves 134,16 150.786 20.229.418
rea de Mantenimiento 150,00 154.340 23.151.061
Total reas Techadas 7.442,06 1.410.899.339
Piscina y reas Complementarias 7.095,46 62.624 444.347.858

Estacionamiento 570,00 53.240 30.346.800
Vialidad 3.551,00 53.240 189.055.240
Jardines Privados 2.128,00 35.025 74.533.200
Total reas Recreativas 13.344,46 738.283.098
reas Verdes 46.097,48 17.747 818.076.765
Total Presupuesto de Construccin 20.786,52 2.967.259.203
Tabla 21. Presupuesto Etapa de Construccin
Elaboracin Propia
La tabla 21. muestra un resumen de los componentes totales de
construccin en activos fijos, detallando el costo por metro cuadrado de las
distintas reas. El total de inversin de construccin se presupuest en

112
2,967,259,203 Bs. En el apndice E se detalla especficamente las diferentes
reas de construccin y sus costos unitarios.
Activos Fijos Bs. Bs./hab.

Mobiliario reas Comunes 93.935.803 1.174.198
Mobiliario Administracin 11.745.090 146.814
Mobiliario Habitaciones 165.472.000 2.068.400
Mobiliario Cocina 36.653.000 458.163
Mobiliario rea Personal y Mant. 7.846.000 98.075
Iluminacin 45.193.105 564.914
Equipo Lavandera 14.750.800 184.385
Equipo reas comunes 196.182.130 2.452.277
Equipo de Alimentos y Bebidas 11.040.000 138.000
Equipos de Cocina 18.495.000 231.188
Equipos de Administracin 6.020.400 75.255
Equipos de Habitaciones 76.122.400 951.530
Total 683.455.728 8.543.197
Tabla 22. Presupuesto de Equipamiento en Activos Fijos

Elaboracin Propia
Activos de Operacin Bs. Bs./Hab.

Lencera Habitacin 44.253.000 553.163
Lencera Alimentos y Bebidas 32.964.000 412.050
Lencera reas Comunes 62.646.080 783.076
Accesorios reas Comunes 10.395.280 129.941
Accesorios de Cocina 10.705.000 133.813
Accesorios Alimentos y Bebidas 21.355.520 266.944
Total 182.318.880 2.278.986
Tabla 23. Presupuesto de Equipamiento en Activos de Operaciones

Elaboracin Propia
La tabla 22 expresa de manera resumida el total de inversin
presupuestada en equipamiento de activos fijos por un total de 683,455,728 Bs., lo

113
que significa 8,543,196,00 Bs. por habitacin y la tabla 23 resume el presupuesto
estimado en equipamiento de activos de operacin, por un total de 182,318,880
Bs., es decir, 2.278.986 Bs./Hab. En el apndice F se detalla especficamente el
equipamiento por rea y sus costos.
IV.3.2.3. Plan de Inversin en Construccin y Equipamiento
La inversin total en construccin es de 4.414.200.880 Bs. como se observa
en la tabla 24, estimada a realizarse en 21 meses.
La inversin del terreno por 239.809.238 se debe realizar en el perodo 0,
es decir en la etapa de pre inversin del proyecto. Al mismo tiempo, todava en
esta misma etapa, se ha presupuestado 313.170.058 Bs. para realizar una
planificacin y evaluacin completa del proyecto, que consta principalmente del
estudio de topografa del terreno, elaboracin de un ante proyecto, un plan
arquitectnico, una maqueta y un estudio econmico. Los costos de esta etapa se
resumen en la tabla 20. y representan el 1.46 % del total de inversin en
construccin.
En el primer ao de construccin se invierte el 60% del total presupuestado,
es decir, 2.631.709.215 Bs. Seguidamente en el segundo ao se invertir un total
de 1.467.235.310 Bs. , lo que representa un 33 %. En el apndice G se observa
detalladamente el plan de inversin mensual.

115
El anterior presupuesto resume todas las partidas requeridas para ejecutar
la obra, incluyendo dentro de ella la inspeccin y los gastos administrativos
aplicables especficamente a la logstica y administracin de sta.
La inspeccin y administracin se refiere a todos aquellos gastos en los
cuales incurra el promotor para inspeccionar la correcta realizacin y coordinacin
del proyecto, incluyndose dentro de este rubro los gastos de viaje, nacionales y
extranjeros, servicios de telfono local, nacional y de larga distancia, solicitud y
revisin legal de contratos, gastos generales de oficina, contabilidad, tramitacin
de permisos y patentes, asesora impositiva, auditoras, tramitacin de permisos y
cualquier otro gasto relacionado con la actividad pre - operativa del complejo
turstico. Para ello se ha estimado un presupuesto de 276.931.918 Bs. lo que
representa el 6.27% de la inversin total en construccin.
La siguiente figura muestra el comportamiento de la inversin total de
construccin a realizarse en 21 meses, observando que en el mes 1 comienza la
inversin en activos fijos y termina en el mes 18; mientras que en el mes 14
comienza la inversin en equipamiento de activos fijos y de operaciones para
terminar en el mes 21 la construccin del complejo turstico.

116
1.2
Construccin
1 Equipamiento
0.8
0.6
0.4
0.2
0
0 3 6 9 12 15 18 21
Figura 9. Tendencia de la Inversin en Construccin y Equipamiento

Elaboracin Propia
IV.3.2.4. Origen de los Recursos. Financiamiento de la Inversin
El siguiente cuadro resume la inversin total presupuestada del proyecto,
definiendo el aporte propio, aporte de terceros y de la pre venta, siendo la
inversin total de 6.333.625.082 Bs. Este monto se deriva de agregarle a la
inversin en construccin, gastos en organizacin y promocin, capital de trabajo y
costo de financiamiento.
Se ha considerado para el presente proyecto solicitar un prstamo en USD
del 70% de la inversin en construccin y financiamiento, a una tasa de inters de
9.5% anual. El costo financiero expresado corresponde exclusivamente a la etapa

117
de inversin en construccin, ya que el costo generado durante la etapa operativa
ser cubierto por el flujo de caja del complejo turstico. En el punto IV.3.8. se
explicar detalladamente el efecto del financiamiento sobre la inversin.
El crdito bancario ser por un monto de Bs 2.458.211.166., durante un
perodo de 3 aos, ya que este es el plazo necesario para amortizar un proyecto
con estas caractersticas. El monto financiero se percibir mensualmente, segn
las necesidades econmicas que se presupuestaron a lo largo de la etapa de
construccin, para dar fin a la misma. Una vez finalizada esta etapa, se
establecer un perodo de gracia de 3 meses y los pagos de inters se iniciaran a
partir del mes 24.
Usualmente se estima una cantidad equivalente a 3 meses de costos y
gastos operativos para el capital de trabajo inicial, totalizando 267.678.331 Bs.
Esta cifra se refiere al primer ao de operacin y deber ser revaluada en funcin
del incremento de las ventas y a las polticas a desarrollar referente a las cuentas
por pagar y cuentas por cobrar que finalmente se apliquen.

119
IV.3.3. Depreciacin y Amortizacin
La depreciacin se aplica sobre los activos operativos y la construccin. Se
estima que la construccin tendr una vida til de 40 aos, momento a partir del
cual se llevar a cabo un proceso de restauracin de la misma, tomando en
cuenta que se le har un mantenimiento preventivo constantemente.
Los activos operativos se depreciarn en 3, 5 y 10 aos (vase apndice
H). Entre los activos operativos de ms corta depreciacin, se ubican aquellos que
por su uso frecuente tienen un deterioro ms acelerado y se extravan con ms
facilidad.
Se califican dentro del rubro de depreciacin de cinco aos aquellos activos
que por causa de los avances tecnolgicos, se vuelven obsoletos en un tiempo
relativamente corto y que tienen un proceso de deterioro ms lento.
El vehculo y las lanchas, adems de otros activos de operacin se
depreciarn a 5 aos, ya que se considera que su uso frecuente mermar los
niveles de operatividad a mediano plazo.
Los activos daados o extraviados sern reemplazados dependiendo de la
ocupacin hotelera y de su desgaste durante el proceso operativo, cuyos costos
estarn incluidos en la partida de gastos de mantenimiento, lo que implica que el
complejo turstico contar con activos de ptima calidad.

120
Se determin que se amortizarn a 10 y 3 aos los rubros de otros activos,
que incluyen las obras de arte y ornamentos, los cuales forman parte de los
activos operativos del presupuesto de equipamiento. Adems, se amortizarn a 10
aos los estudios y proyectos, al igual que el costo de financiamiento.
El mtodo de depreciacin y amortizacin utilizado fue el de lnea recta, sin
valor de rescate ni salvamento. A continuacin se presenta la tabla, que contiene
el resumen de los activos depreciados y amortizados.

Activos Depreciados y Amortizados a 10 Aos
MOBILIARIO DE OFICINA Cant. C.U. Total

Escritorio Ejecutivo 1 300,000 300,000
Escritorio Semi Ejecutivo 3 250,000 750,000
Escritorio Secretarial 15 175,000 2,625,000
Silla Ejecutiva 1 175,000 175,000
Silla Semi Ejecutiva 5 150,000 750,000
Silla Secretarial 24 110,000 2,640,000
Estantes 750,000
Mesa Redonda 8 Personas 650,000
Sillas de Reunin 10 200,000 2,000,000
Saln de Estar 2,000,000
Archivadores Verticales 1,500,000
TOTAL 14,140,000 14,140,000
MOBILIARIO DE HABITACIONES Y REAS Cant. C.U. Total

Camas de 1,2 x 2,00 Hotelera 32 470,000 15,040,000
Camas de 1,8 x 2,00 Hotelera 120 564,000 67,680,000
Mesas de Noche 160 88,000 14,080,000
Mueble Mltiple (gavetero, escritorio) 80 235,200 18,816,000
Sillas y Muebles 56 294,000 16,464,000
Sillas y Muebles 24 150,000 3,600,000
Mostradores 1 815,000 6,800,000
Saln de Espera 1,800,000
Camilla de Exmenes 200,000
Estantera de Medicinas 250,000
Saln de Estar 1,000,000
Tarima 800,000
Sillas 100 88,000 8,800,000
Mesas 25 135,000 3,375,000
Mesas 1*1 Mt 35 200,000.00 7,000,000.00
Sillas para Comedor 140 150,000.00 21,000,000.00
Sector de Preparacin 9,490,000
Sector de Coccin 15,558,000
Sector de Lavado 5,850,000
Deposito de Basura 350,000
Mostrador de Servicio 3,420,000
Mostrador de Lavado 1,485,000
Estanteras 1,850,000
Muebles, Sillas y Mesas Lobby 2,885,000
TOTAL 227,593,000 227,593,000
EQUIPOS DE HABITACIONES Y REAS Cant. C.U. Total

Equipo de Audio 2,000,000
Cocinilla Equipada 56 735,000 41,160,000
Mesas 4 100,000 400,000
Mesas deTrabajo 5 110,000 550,000
Sillas 20 88,000 1,760,000
Muebles 200,000
Equipamiento General 800,000
Estantera 16 80,000 1,280,000
Escritorio Secretarial 175,000
Silla Secretarial 1 110,000 110,000
TOTAL 48,435,000 48,435,000
VARIOS Cant. C.U. Total

Bao de Vapor 8,000,000
Piscinas de Barro 2 400,000.00 800,000
Camillas Masajes 2 200,000.00 400,000
Sauna 5,500,000
Acondicionamiento General 3,500,000
Equipamiento Cavas 10,500,000
Estanteras 190,000
Jardinera General 37,760,000
Central Automtica 17,645,000
TOTAL 96,055,000 96,055,000
TOTAL 386,223,000
Elaboracin Propia
GIMNASIO Cant. C.U. Total

Bicicletas 2 800,000 1,600,000
Multifuerzas 4,500,000
Caminadoras 2 1,400,000 2,800,000
TOTAL 13,300,000 13,300,000
EQUIPOS DE COMPUTACIN Cant. C.U. Total

Equipo Computacin 18 925,000 16,650,000
TOTAL 16,650,000 16,650,000
SISTEMA DE ILUMINACIN Cant. C.U. Total

Iluminacin Interior 35,393,105
Iluminacin Exterior 9,800,000
TOTAL 45,193,105 45,193,105
HABITACIN Y REAS Cant. C.U. Total

Vajilla 8,826,000
Cristalera 6,180,000
Cubiertos (Acero Inoxidable) 14,822,000
Equipos y Ollas 7,790,000
Dotacin Taller Mltiple 550,000
Tumbonas Piscina 6 88,000 528,000
Reloj Despertador 80 35,000 2,800,000
Minicomponebte 56 150,000 8,400,000
TV 20 " con control 80 264,700 21,176,000
Lavadora Industrial 1 4,670,000 4,670,000
Plancha Industrial 1 5,147,000 5,147,000
Secadora Industrial 1 2,760,000 2,760,000
Mesas de Terraza y Sillas 15 250,000 3,750,000
TOTAL 87,399,000 87,399,000
EQUIPOS DE COMUNICACIN Cant. C.U. Total

Telfono 94 58,800 5,527,200
Telfono Taxis 1 88,235 88,235
TOTAL 5,615,435 5,615,435
Equipo de Transporte Cant. C.U. Total

Autobs 30,000,000
Vehculo pick - up 18,000,000
Lanchas 2 50,000,000 100,000,000
TOTAL 148,000,000 148,000,000
TOTAL 316,157,540.00
Elaboracin Propia
LENCERA Y ACCESORIOS Cant. C.U. Total

Accesorios de Cocina 10,705,000
Almohadas 150 3,500 525,000
Cobijas 152 29,000 4,408,000
Cortinas 56 514,000 28,784,000
Cortinas 24 380,000 9,120,000
Cubrecamas para cama de 1,2 x 2,00 32 51,000 1,632,000
Cubrecamas para cama de 1,8 x 2,002 120 88,000 10,560,000
Lencera de Comedor 3,136,000
Sabanas 152 29,000 4,408,000
Accesorios y Lencera de Cocina 56 235,000 13,160,000
Toallas (juegos) 300 22,000 6,600,000
Uniformes Empleados 4,136,000
TOTAL 97,174,000 97,174,000
OTROS ACTIVOS Cant. C.U. Total

Obras de Arte, Plantas y Ornamentos 8,248,482
Decoracin 35,511,586
TOTAL 43,760,068 43,760,068
Elaboracin Propia
OTROS EQUIPOS Cant. C.U. Total

Equipamiento baos (varios) 80 37,000 2,960,000
Equipos de Jardinera 4,500,000
Equipos Deportivos 15,000,000
TOTAL 22,460,000 22,460,000
TOTAL 163,394,068
Elaboracin Propia
122
IV.3.4. Nmina
La nmina del proyecto est conformada por 61 personas, 54 de personal
en nmina y 7 contratados. De las 54 personas contratadas 12 personas son fijas
y 42 son consideradas personal variable.
El costo total mensual de nmina es de 49.996.000 Bs. , constituido por
47.196.000 Bs. de personal en nmina y 2.800.000 Bs. de personal contratado.
En la tabla 27 se puede observar detalladamente el personal necesario, su
condicin de variable y fijo, el costo mensual individual por cada puesto de trabajo
adems de su costo adicional por utilidades, prestaciones sociales y dems costos
que se observan en la tabla 19 ( p. 99 ).
Se ha considerado para la proyeccin de la nmina que la ocupacin del
proyecto comienza en un 17 % alcanzando su ocupacin normal en 4 aos. Al
comienzo de la operacin se contratar al personal fijo completo y 27 personas de
la nmina variable y 5 empleados contratados hasta alcanzar en el cuarto ao el
personal completo como se puede observar en la tabla 28 y se detalla
especficamente en el apndice I.
123
Personal F/V No. Sueldo bsico Costo Integral Costo Conj. Costo Conj.
Individual Individual Mensual Anual
Personal Operativo
Agentes de Reserva V 4 600,000 228,000 3,312,000 39,744,000
Ama de llaves F 1 950,000 361,000 1,311,000 15,732,000
Asceadoras V 3 450,000 171,000 1,863,000 22,356,000
Auxiliares Cocina V 6 450,000 171,000 3,726,000 44,712,000
Botones V 2 450,000 171,000 1,242,000 14,904,000
Camareras V 8 450,000 171,000 4,968,000 59,616,000
Cocineros F 2 700,000 266,000 1,932,000 23,184,000
Gerente de Operaciones F 1 1,600,000 608,000 2,208,000 26,496,000
Jardineros V 4 400,000 152,000 2,208,000 26,496,000
Jefe de Mantenimiento F 1 950,000 361,000 1,311,000 15,732,000
Mesoneros / Barman V 9 550,000 209,000 6,831,000 81,972,000
Supervisor Alimentos y Bebidas F 1 1,200,000 456,000 1,656,000 19,872,000
Supervisores Gimnasio-Spa F 1 600,000 228,000 828,000 9,936,000
Recreadores V 2 600,000 228,000 1,656,000 19,872,000
Estilistas V 2 500,000 190,000 1,380,000 16,560,000
Total 47 10,450,000 3,971,000 36,432,000 437,184,000
Personal Administrativo
Administrador F 1 1,300,000 494,000 1,794,000 21,528,000
Asistentes de Contabilidad F 2 600,000 228,000 1,656,000 19,872,000
Gerente General F 1 3,000,000 1,140,000 4,140,000 49,680,000
Gerente Mercadeo F 1 1,300,000 494,000 1,794,000 21,528,000
Secretaria Ejecutiva V 2 500,000 190,000 1,380,000 16,560,000
Total 7 6,700,000 2,546,000 10,764,000 129,168,000
Total Personal 54 17,150,000 6,517,000 47,196,000 566,352,000
Personal Contratado
Choferes V 2 400,000 800,000 9,600,000
Vigilante V 5 400,000 2,000,000 24,000,000
Total Personal Contratado 7 800,000 2,800,000 33,600,000
Total Personal 61 7,317,000 47,196,000 599,952,000
Tabla 27. Costo de Nmina Anual

Elaboracin Propia
125
IV.3.5. Modelo de Ventas
La finalidad de crear un modelo de venta, es estimar los ingresos futuros
que obtendr el proyecto. Para ello se consideraron por un lado los ingresos por
iniciales y los ingresos por cobranza, y por otro los gastos y comisiones en ventas
y los gastos de cobranza, para estimar un ingreso neto de venta del complejo
turstico en tiempo compartido bajo la modalidad de puntos.
Como se explic en el estudio de mercado se vendern tericamente
401.744 puntos por ao, lo que hace un total en 20 aos de 8.034.880 puntos a un
costo de 5.4 USD cada uno; que generar un ingreso bruto estimado de
43.993.044 USD. Cabe destacar que se ha tomado en cuenta que en la realidad
existen compradores que abandonan o incumplen el contrato, originando que
unidades ya vendidas se conviertan en unidades vendibles. Haciendo esta
consideracin se estim, que se vendern 8.147.368 puntos, es decir 101.40 %.
La venta comenzar en el mes 10 del proyecto, es decir en pleno proceso
de construccin. Sobre la base de observacin en el comportamiento de este
mercado, el primer ao se estima vender 15 %, en el segundo ao 20 %, 35 % en
el tercer ao y por ltimo 31.40% en el cuarto ao. Para la venta se han
establecido los siguientes parmetros:
Inicial de 30 %
36 meses para cancelar el 70% restante.

126
Bajo estos parmetros los puntos se lograrn vender en 4 aos y la
cobranza de los mismos se estima en 83 meses, es decir, comenzando en el mes
10 del proyecto y terminado en el mes 93.
Con lo que respecta a los gastos de venta, RCI observ en el mercado que
el comportamiento es en promedio un 35% de las ventas, por lo que se ha
estimado que comenzarn en un 67 % del total de las ventas del perodo hasta
bajar a un 22%, lo que da como resultado un 35% en promedio. Para el clculo del
gasto se tomo en cuenta por un lado gastos por promocin y comisiones que al
principio es necesario que sean altos para hacer conocer el proyecto, que
lentamente vaya ocupado un lugar dentro del mercado turstico nacional, y al final
sean mnimos sumando 15.397.565 USD en total. Por otro lado, se consideraron
gastos por cobranza que sern en total 4.619.270 USD, estimando un costo de
venta total de 20.016.835 USD.
Mientras que los ingresos brutos por venta bajo el sistema de tiempo
compartido son 43.993.044 USD y los gastos de ventas y promocin son
20.016.835 USD, dan un ingreso neto en ventas de 23.976.209 USD.
La grfica que se muestra a continuacin refleja la tendencia de las ventas,
y claramente se observa el crecimiento y las fluctuaciones que se originan, ya que
se ha considerado que las ventas de unidades seguirn la misma tendencia
estacional de ocupacin hotelera observada en el estudio de mercado. Por lo tanto

127
se vendern mayores unidades en meses de alta ocupacin y en menor cantidad
en los meses de baja ocupacin.
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
Promedio
0
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46
Figura 10. Venta Estimada de Puntos Mensuales

Elaboracin Propia
A continuacin se presenta la siguiente tabla que resume el modelo de
ventas en 7 aos y en el apndice J se detalla mensualmente el modelo de
ventas.
Modelo de Ventas Mensual
PLAN DE VENTA POR SISTEMA DE "TIEMPO COMPARTIDO"

Todas las cifras en Miles de Bolvares
1er. Ao 2do. Ao
MES PROYECTO 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
Ventas del Perodo 0,28% 0,43% 0,48% 1,03% 1,29% 1,74% 1,88% 1,89% 1,45% 0,54% 1,08% 2,90% 2,08% 1,75% 1,42% 2,10% 1,75% 1,92% 2,10% 2,27% 1,42% 0,44% 0,80% 1,97% 0,72% 1,11% 1,25% 2,66% 3,32%
0,28% 0,71% 1,19% 2,23% 3,52% 5,26% 7,14% 9,03% 10,48% 11,02% 12,10% 15,00% 2,08% 3,83% 5,25% 7,34% 9,09% 11,01% 13,11% 15,38% 16,80% 17,23% 18,03% 20,00% 0,72% 1,83% 3,07% 5,73% 9,05%
PUNTOS A VENDER 401.744 1123 1727 1943 4147 5183 6998 7559 7602 5831 2159 4319 11663 8362 7017 5701 8420 7017 7719 8420 9122 5701 1754 3216 7894 2890 4446 5001 10670 13338
PROMEDIO DE VENTAS 33.479 1123 1425 1598 2235 2825 3520 4097 4535 4679 4427 4417 5021 5278 5402 5422 5610 5692 5805 5943 6102 6083 5886 5770 5858 5739 5690 5664 5843 6101
VENTA ACUMULADA 1123 2850 4793 8940 14123 21121 28680 36282 42113 44272 48591 60254 68616 75633 81334 89754 96771 104490 112910 122032 127733 129487 132703 140597 143487 147933 152934 163604 176942
VENTAS / TOTAL 0,3% 0,7% 1,2% 2,2% 3,5% 5,3% 7,1% 9,0% 10,5% 11,0% 12,1% 15,0% 17,1% 18,8% 20,2% 22,3% 24,1% 26,0% 28,1% 30,4% 31,8% 32,2% 33,0% 35,0% 35,7% 36,8% 38,1% 40,7% 44,0%
Precio de Venta del Punto 108 MBs.
INICIALES POR VENTAS T-S 36.385 55.955 62.953 134.363 167.929 226.735 244.912 246.305 188.924 69.952 139.936 377.881 270.929 227.351 184.712 272.808 227.351 250.096 272.808 295.553 184.712 56.830 104.198 255.766 93.636 144.050 162.032 345.708 432.151
INGRESO POR COBRANZAS 2.358 5.985 10.065 18.774 29.658 44.354 60.228 76.192 88.437 92.971 102.041 126.533 144.094 158.829 170.801 188.483 203.219 219.429 237.111 256.267 268.239 271.923 278.676 295.254 301.323 310.659 321.161 343.568
TOTAL INGRESOS 36.385 58.313 68.938 144.428 186.703 256.394 289.266 306.533 265.117 158.389 232.907 479.922 397.462 371.444 343.542 443.609 415.834 453.315 492.237 532.664 440.980 325.069 376.121 534.442 388.890 445.373 472.692 666.869 775.720
% de Costo / Ventas 67% 66% 64% 63% 61% 60% 58% 57% 55% 54% 52% 50% 49% 48% 47% 46% 45% 44% 43% 42% 41% 40% 39% 39% 38% 36% 35% 33% 32%
GASTOS Y COMISIN DE VENTAS 81.655 122.719 134.857 280.976 342.604 451.014 474.678 464.816 346.894 124.874 242.668 636.027 446.798 367.202 292.054 422.069 344.010 369.922 394.240 417.059 254.370 76.328 136.407 334.825 117.804 173.883 187.325 382.039 455.525
GASTOS POR COBRANZA (15% de giros) 354 898 1.510 2.816 4.449 6.653 9.034 11.429 13.266 13.946 15.306 18.980 21.614 23.824 25.620 28.273 30.483 32.914 35.567 38.440 40.236 40.788 41.801 44.288 45.198 46.599 48.174 51.535
TOTAL COSTOS DE VENTAS 81.655 123.073 135.755 282.486 345.420 455.462 481.331 473.850 358.323 138.140 256.614 651.333 465.778 388.816 315.879 447.689 372.283 400.405 427.154 452.626 292.810 116.564 177.195 376.626 162.092 219.082 233.924 430.213 507.060
INGRESO NETO DEL PERIODO -45.270 -64.760 -66.816 -138.058 -158.717 -199.069 -192.065 -167.317 -93.206 20.249 -23.707 -171.410 -68.316 -17.371 27.663 -4.080 43.552 52.910 65.083 80.038 148.170 208.505 198.926 157.816 226.798 226.292 238.768 236.656 268.659
Flujo Inversionista Acumulado -45.270 -110.030 -176.846 -314.904 -473.620 -672.689 -864.754 -1.032.071 -1.125.277 -1.105.028 -1.128.735 -1.300.146 -1.368.462 -1.385.833 -1.358.171 -1.362.250 -1.318.699 -1.265.789 -1.200.706 -1.120.668 -972.499 -763.994 -565.069 -407.253 -180.455 45.836 284.604 521.261 789.920
Habitaciones Vendidas 1,00 1,00 2,00 3,00 5,00 6,00 8,00 9,00 9,00 10,00 12,00 14,00 15,00 16,00 18,00 20,00 21,00 23,00 24,00 26,00 26,00 27,00 28,00 29,00 30,00 31,00 33,00 35,00
Habitaciones Disponibles 79,00 79,00 78,00 77,00 75,00 74,00 72,00 71,00 71,00 70,00 68,00 66,00 65,00 64,00 62,00 60,00 59,00 57,00 56,00 54,00 54,00 53,00 52,00 51,00 50,00 49,00 47,00 45,00
COBRANZA 1 0% -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30
2 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70
3 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30
4 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70
5 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30
6 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80
7 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90
8 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20
9 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10
10 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90 -4.533,90
11 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90 -9.069,90
12 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30 -24.492,30
13 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20 -17.560,20
14 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70
15 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10
16 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00
17 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70 -14.735,70
18 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90 -16.209,90
19 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00 -17.682,00
20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20 -19.156,20
21 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10 -11.972,10
22 -3.683,40 -3.683,40 -3.683,40 -3.683,40 -3.683,40 -3.683,40 -3.683,40
23 -6.753,60 -6.753,60 -6.753,60 -6.753,60 -6.753,60 -6.753,60
24 -16.577,40 -16.577,40 -16.577,40 -16.577,40 -16.577,40
25 -6.069,00 -6.069,00 -6.069,00 -6.069,00
26 -9.336,60 -9.336,60 -9.336,60
27 -10.502,10 -10.502,10
28 -22.407,00
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
15,00% -2.358 -5.985 -10.065 -18.774 -29.658 -44.354 -60.228 -76.192 -88.437 -92.971 -102.041 -126.533 -144.094 -158.829 -170.801 -188.483 -203.219 -219.429 -237.111 -256.267 -268.239 -271.923 -278.676 -295.254 -301.323 -310.659 -321.161 -343.568
Pgina 1
3er. Ao 4to. Ao
MES PROYECTO 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69
Ventas del Perodo 4,48% 4,84% 4,87% 3,74% 1,38% 3,32% 3,32% 0,65% 0,99% 1,12% 2,38% 2,98% 4,02% 4,34% 4,37% 3,35% 1,24% 2,98% 2,98%
13,53% 18,37% 23,24% 26,98% 28,36% 31,68% 35,00% 0,65% 1,64% 2,76% 5,14% 8,12% 12,14% 16,48% 20,85% 24,20% 25,44% 28,42% 31,40%
PUNTOS A VENDER 401.744 18007 19452 19563 15005 5557 13338 13338 2592 3988 4487 9573 11966 16154 17451 17550 13462 4986 11966 11966
PROMEDIO DE VENTAS 33.479 6498 6916 7311 7545 7486 7653 7811 7670 7573 7494 7546 7654 7856 8079 8295 8409 8335 8412 8486
VENTA ACUMULADA 194949 214401 233964 248969 254526 267864 281202 283794 287782 292269 301842 313808 329962 347413 364963 378425 383411 395377 407343
VENTAS / TOTAL 48,5% 53,4% 58,2% 62,0% 63,4% 66,7% 70,0% 70,6% 71,6% 72,8% 75,1% 78,1% 82,1% 86,5% 90,8% 94,2% 95,4% 98,4% 101,4%
Precio de Venta del Punto 108
INICIALES POR VENTAS T-S 583.427 630.245 633.841 486.162 180.047 432.151 432.151 83.981 129.211 145.379 310.165 387.698 523.390 565.412 568.620 436.169 161.546 387.698 387.698 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INGRESO POR COBRANZAS 371.578 409.393 450.242 491.324 522.835 534.505 562.514 590.524 593.609 598.357 603.700 615.094 629.339 648.566 669.339 690.230 706.255 712.192 728.251 728.887 711.327 696.591 684.619 666.937 652.201 635.991 618.309 599.153 587.181 583.498 576.744
TOTAL INGRESOS 955.005 1.039.638 1.084.083 977.486 702.882 966.656 994.666 674.505 722.820 743.736 913.865 1.002.793 1.152.728 1.213.979 1.237.959 1.126.399 867.802 1.099.890 1.115.949 728.887 711.327 696.591 684.619 666.937 652.201 635.991 618.309 599.153 587.181 583.498 576.744
% de Costo / Ventas 30% 29% 27% 26% 24% 22% 22% 23% 23% 24% 24% 25% 26% 26% 27% 27% 28% 28% 28%
GASTOS Y COMISIN DE VENTAS 585.225 600.043 571.138 413.272 143.869 323.276 323.276 64.251 101.052 116.167 253.116 322.979 444.918 490.253 502.702 393.021 148.312 362.528 362.528
GASTOS POR COBRANZA (15% de giros) 55.737 61.409 67.536 73.699 78.425 80.176 84.377 88.579 89.041 89.754 90.555 92.264 94.401 97.285 100.401 103.535 105.938 106.829 109.238 109.333 106.699 104.489 102.693 100.041 97.830 95.399 92.746 89.873 88.077 87.525 86.512
TOTAL COSTOS DE VENTAS 640.962 661.452 638.674 486.970 222.295 403.451 407.653 152.829 190.093 205.921 343.671 415.244 539.319 587.538 603.102 496.555 254.250 469.357 471.766 109.333 106.699 104.489 102.693 100.041 97.830 95.399 92.746 89.873 88.077 87.525 86.512
INGRESO NETO DEL PERIODO 314.043 378.186 445.409 490.516 480.587 563.204 587.013 521.676 532.727 537.815 570.194 587.549 613.409 626.441 634.857 629.844 613.551 630.534 644.183 619.554 604.628 592.102 581.926 566.896 554.371 540.593 525.563 509.280 499.104 495.973 490.232
Flujo Inversionista Acumulado 1.103.963 1.482.149 1.927.558 2.418.074 2.898.661 3.461.865 4.048.878 4.570.554 5.103.281 5.641.096 6.211.291 6.798.840 7.412.249 8.038.690 8.673.546 9.303.390 9.916.942 10.547.475 11.191.659 11.811.213 12.415.840 13.007.943 13.589.869 14.156.765 14.711.136 15.251.729 15.777.292 16.286.572 16.785.676 17.281.649 17.771.881
Habitaciones Vendidas 39,00 43,00 47,00 49,00 51,00 53,00 56,00 56,00 57,00 58,00 60,00 62,00 65,00 69,00 72,00 75,00 76,00 78,00 80,00
Habitaciones Disponibles 41,00 37,00 33,00 31,00 29,00 27,00 24,00 24,00 23,00 22,00 20,00 18,00 15,00 11,00 8,00 5,00 4,00 2,00 0,00
COBRANZA 1 0% -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30 -2.358,30

2 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70 -3.626,70
3 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30 -4.080,30
4 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70 -8.708,70
5 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30 -10.884,30
6 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80 -14.695,80
7 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90 -15.873,90
8 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20 -15.964,20
9 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10 -12.245,10
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39 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70
40 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30
41 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60
42 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40
43 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10
44 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00
45 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20
46 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60
47 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60
48 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60
15,00% -371.578 -409.393 -450.242 -491.324 -522.835 -534.505 -562.514 -590.524 -593.609 -598.357 -603.700 -615.094 -629.339 -648.566 -669.339 -690.230 -706.255 -712.192 -728.251 -728.887 -711.327 -696.591 -684.619 -666.937 -652.201 -635.991 -618.309 -599.153 -587.181 -583.498 -576.744
Pgina 2
MES PROYECTO 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93
Ventas del Perodo 101,40%
PUNTOS A VENDER 401.744

PROMEDIO DE VENTAS 33.479
VENTA ACUMULADA
VENTAS / TOTAL TOTALES
Precio de Venta del Punto 108
INICIALES POR VENTAS T-S 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13.197.913
INGRESO POR COBRANZAS 560.167 554.098 544.761 534.259 511.852 483.842 446.027 405.178 364.096 332.585 320.916 292.906 264.896 259.453 251.078 241.655 221.552 196.424 162.500 125.853 88.998 60.728 50.257 25.129 30.795.131
TOTAL INGRESOS 560.167 554.098 544.761 534.259 511.852 483.842 446.027 405.178 364.096 332.585 320.916 292.906 264.896 259.453 251.078 241.655 221.552 196.424 162.500 125.853 88.998 60.728 50.257 25.129 43.993.044
% de Costo / Ventas 35%

GASTOS Y COMISIN DE VENTAS 15.397.565
GASTOS POR COBRANZA (15% de giros) 84.025 83.115 81.714 80.139 76.778 72.576 66.904 60.777 54.614 49.888 48.137 43.936 39.734 38.918 37.662 36.248 33.233 29.464 24.375 18.878 13.350 9.109 7.539 3.769 4.619.270
TOTAL COSTOS DE VENTAS 84.025 83.115 81.714 80.139 76.778 72.576 66.904 60.777 54.614 49.888 48.137 43.936 39.734 38.918 37.662 36.248 33.233 29.464 24.375 18.878 13.350 9.109 7.539 3.769 20.016.835
INGRESO NETO DEL PERIODO 476.142 470.983 463.047 454.120 435.074 411.266 379.123 344.401 309.482 282.698 272.778 248.970 225.162 220.535 213.416 205.407 188.319 166.960 138.125 106.975 75.648 51.619 42.719 21.359 23.976.209
Flujo Inversionista Acumulado 18.248.023 18.719.006 19.182.052 19.636.172 20.071.247 20.482.512 20.861.636 21.206.037 21.515.519 21.798.216 22.070.995 22.319.965 22.545.126 22.765.661 22.979.078 23.184.485 23.372.804 23.539.764 23.677.889 23.784.864 23.860.512 23.912.131 23.954.850 23.976.209
Habitaciones Vendidas
Habitaciones Disponibles
COBRANZA 1 0% 36 -84.899
2 36 -130.561
3 36 -146.891
4 36 -313.513
5 36 -391.835
6 36 -529.049
7 36 -571.460
8 36 -574.711
9 36 -440.824
10 36 -163.220
11 36 -326.516
12 36 -881.723
13 36 -632.167
14 36 -530.485
15 36 -430.996
16 36 -636.552
17 36 -530.485
18 36 -583.556
19 36 -636.552
20 36 -689.623
21 36 -430.996
22 36 -132.602
23 36 -243.130
24 36 -596.786
25 -6.069,00 36 -218.484
26 -9.336,60 -9.336,60 36 -336.118
27 -10.502,10 -10.502,10 -10.502,10 36 -378.076
28 -22.407,00 -22.407,00 -22.407,00 -22.407,00 36 -806.652
29 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 36 -1.008.353
30 -37.814,70 -37.814,70 -37.814,70 -37.814,70 -37.814,70 -37.814,70 36 -1.361.329
31 -40.849,20 -40.849,20 -40.849,20 -40.849,20 -40.849,20 -40.849,20 -40.849,20 36 -1.470.571
32 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 -41.082,30 36 -1.478.963
33 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 -31.510,50 36 -1.134.378
34 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 -11.669,70 36 -420.109
35 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 36 -1.008.353
36 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 -28.009,80 36 -1.008.353
37 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 -5.443,20 36 -195.955
38 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 -8.374,80 36 -301.493
39 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 -9.422,70 36 -339.217
40 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 -20.103,30 36 -723.719
41 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 36 -904.630
42 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 -33.923,40 36 -1.221.242
43 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 -36.647,10 36 -1.319.296
44 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 -36.855,00 36 -1.326.780
45 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 -28.270,20 36 -1.017.727
46 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 -10.470,60 36 -376.942
47 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 36 -904.630
48 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 -25.128,60 36 -904.630
15,00% -560.167 -554.098 -544.761 -534.259 -511.852 -483.842 -446.027 -405.178 -364.096 -332.585 -320.916 -292.906 -264.896 -259.453 -251.078 -241.655 -221.552 -196.424 -162.500 -125.853 -88.998 -60.728 -50.257 -25.129
Pgina 3
129
IV.3.6. Gastos Departamentales
Para la realizacin de este estudio se consult a diversos operadores
hoteleros con amplia experiencia en el Estado Nueva Esparta. Los costos
operativos que se presentan a continuacin corresponden a tendencias centrales
observadas en el estado, para esta calidad de instalaciones.
En la siguiente tabla se presenta la estructura de costos y gastos por
departamento. Para realizar esta asignacin a cada departamento con el fin de
analizar su rentabilidad individual, se contempl el sistema uniforme de
contabilidad hotelera , desglosando cada uno de los departamentos en diferente
rubros y asignndoles un valor dependiendo de la ocupacin hotelera estimada.
Para el rea de habitaciones se ha considerado el sueldo del personal que
trabaja en este departamento como los son: Ama de llaves, asceadoras,
camareras y choferes. Adems se tom en cuenta el costo de transporte de
pasajeros y los gastos de lavandera constituidos por el costo de todos aquellos
suministros necesarios para la operacin de este departamento. Por ltimo se
consider una rotacin de activos, es decir, dependiendo de la ocupacin hotelera
se sustituir la lencera, sabanas y toallas de las habitaciones.
Con lo que respecta al rea de alimentos y bebidas se tomo en cuenta los
sueldos del supervisor de alimentos y bebidas, mesoneros, barmans, cocineros y
auxiliares de cocina y la sustitucin de los activos de este departamento

130
( utensilios de cocina, lencera de restaurante ) dependiendo de las diferentes
ocupaciones hoteleras.
Para el clculo de los gastos en el rea de recepcin solamente se tom en
cuenta los sueldos de los recepcionistas y botones.
En el departamento de administracin y gerencia se consideraron los
sueldos del gerente general, gerente de operaciones, administrador, asistentes de
contabilidad y una secretaria ejecutiva. Adems, se calcul gastos de operacin
como papelera, alquiler de franquicias (programas de computacin) y el
transporte del personal.
El departamento de mercadeo solamente tiene costos de nmina ( gerente
de mercadeo y secretaria ejecutiva ) y gastos de representacin y viajes.
Para el rea de mantenimiento y reparaciones se tom en cuenta el sueldo
del jefe de mantenimiento, los jardineros y los vigilantes, as como tambin los
suministros y herramientas necesarias y la rotacin de uniformes de los
empleados, todo ello dependiendo de su desgaste. Seguidamente los gastos de
energa elctrica y agua dependiendo de la ocupacin hotelera.
Por ltimo para el rea recreativa solamente es necesario considerar los
sueldos del supervisor Gimnasio - Spa, recreadores y estilistas.

131
En la siguiente grfica se observa el comportamiento de los gastos
departamentales relacionados con la ocupacin hotelera:
90,000
80,000
Miles de BS.
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
0
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Ocupacin Hotelera
Figura 11. Costos Departamentales segn % de Ocupacin

Elaboracin propia
La anterior figura muestra la tendencia de los gastos departamental
dependiendo de la ocupacin hotelera, que para el 10% de ocupacin es de
47.000.000 de Bs. hasta alcanzar 79.650.000 Bs. a 100% de ocupacin.

134
IV.3.7. Operacin Hotelera
El clculo de los ingresos, costos y gastos de operacin hotelera se ha
realizado sobre la base de informacin suministrada por operadores hoteleros en
el Estado Nueva Esparta. En el apndice K se muestran los ingresos directo,
costos directo y gastos departamentales dependiendo de la ocupacin hotelera
estimada por perodo, para dar como resultado la utilidad neta en operaciones.
La operacin hotelera comienza en el mes 22 del proyecto, despus de
haberse terminado la etapa de construccin y equipamiento y como se explic
anteriormente en el mes 10 ya habra comenzado a venderse unidades bajo el
sistema de tiempo compartido. Por lo tanto para hacer el clculo de utilidad de
operaciones, en primer lugar se relacion la ocupacin de habitaciones en tiempo
compartido sumndole ocupacin hotelera bajo el esquema tradicional para
trabajar con una ocupacin real. Las proyecciones que se presentan corresponden
con la disponibilidad de 80 habitaciones, que se traducen en 6.720 visitantes
mximos mensuales para un ao de 365 das.
Tomando en cuenta la ocupacin real, se procedi a identificar los
diferentes departamento que tienen ingresos y a calcular por cada uno de ellos un
promedio de ingreso por pasajero. Los ingresos directos del proyecto lo
constituyen los ingreso por habitaciones (62 USD diarios por habitacin bajo el
sistema de hospedaje tradicional), ingreso por alimentos y bebidas (21.38 USD),
bar y piscina (10.88 USD), Telfono (0.10 USD), Lavandera (1.11 USD), Boutique
135
y Puerto libre (4 USD) y excursiones (1.30 USD). Cabe destacar que los montos
antes mencionados son ingresos por pasajero diario. La tarifa de habitacin varia
dependiendo del tipo de unidad y la estacionalidad, expresndose en el presente
estudio como un promedio ponderado a fines de facilitar los clculos.
La cuota de mantenimiento que debe cancelar anualmente cada suscriptor
depende de la unidad adquirida. El promedio ponderado es de 200 USD y a
continuacin se especifica por habitacin:
Habitacin de una Recmara: 230 USD
Habitacin Doble: 145 USD
Habitacin Junior : 105 USD
Con lo que respecta a costos directos se refiere a aquellos costos que
pueden ser asignados especficamente a la unidad de ingresos sealadas
anteriormente. Los costos de habitacin se estiman en 7 USD, alimentos y
bebidas en 10.69 USD, bar y piscina 4.89 USD, lavandera 0.75 USD, boutique y
puerto libre 2.40 USD y excursiones 0.91 USD. Los montos anteriores son costos
diarios por pasajero.
Adems, para la utilidad en operaciones se tomo en cuenta los costos
departamentales ( punto IV.3.6 ), que se refieren a todos aquellos gastos no

136
aplicables a una actividad o centro de costos particulares, necesarios para la
correcta operacin hotelera.
IV.3.8. Flujo de Caja
El flujo de caja que se presenta a continuacin se estim para 10 aos del
proyecto, empezando en el mes 0 con la inversin del terreno, pasando por la
inversin en construccin y equipamiento, combinndolo con el arranque de las
ventas en el mes 10 hasta su total cobranza en el mes 93 y con la apertura de las
operaciones en el mes 22.
El clculo mensual del flujo de caja permiti establecer el financiamiento
necesario para el proyecto, detectando que era necesario financiar el 70 % de la
inversin de construccin y equipamiento; apropindolo al ritmo que se va
ejecutando la inversin, para luego amortizar la deuda en 3 ao a una tasa de 9.5
% anual. La amortizacin del crdito comienza en el mes 24, ya que se plantearon
3 meses de gracia y su cancelacin culmina en el mes 60. En el apndice L se
muestra la tabla de amortizacin del financiamiento.
A continuacin se presenta en la tabla 31 el flujo de caja anual y en la tabla
32 el flujo de caja anual detallado proyectados a 10 aos. En el anexo M se
presenta el flujo de caja mensual desde el mes 0 hasta el mes 93, adjuntando un
resumen de todas las partidas que lo conformaron.

Flujo de Caja Mensual Proyectado
Mes del proyecto 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Total Inversin -313.362 -219.286 -61.117 -104.688 -205.382 -244.146 -317.432 -260.204 -272.773 -272.773 -224.636 -224.636
Total Acumulado -313.362 -532.649 -593.765 -698.453 -903.835 -1.147.981 -1.465.413 -1.725.617 -1.998.390 -2.271.162 -2.495.799 -2.720.435
Ingreso por venta de T-C
Total Ingresos 36.385 58.313
Total Costo de Venta -81.655 -123.073
Ingresos neto por Venta T-C -45.270 -64.760

Ingreso Acumulado -45.270 -110.030
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos
Costos
Total Costos Directos
Costos Departamentales
Total Costos Departamentales
Total Costos y Gastos
Utilidad Bruta en Operaciones
Saldo Neto en Operaciones -313.362 -219.286 -61.117 -104.688 -205.382 -244.146 -317.432 -260.204 -272.773 -272.773 -269.906 -289.396
Saldo Acumulado -313.362 -532.649 -593.765 -698.453 -903.835 -1.147.981 -1.465.413 -1.725.617 -1.998.390 -2.271.162 -2.541.069 -2.830.465
Inversin Mxima s/financiamiento 6.084.287
EFECTO DEL CRDITO al

Prstamo Construccin 70% 141.933 39.558 67.759 132.933 157.858 205.458 168.417 176.552 155.781 166.167 145.396
Prstamo Equipamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Inters del Financiamiento 9,5% -1.124 -1.437 -1.973 -3.026 -4.275 -5.902 -7.235 -8.633 -9.866 -11.182
Amort. Crdito Construccin (3 aos)
Neto del Crdito 141.933 38.434 66.322 130.960 154.833 201.182 162.515 169.317 147.148 156.300 134.214
Neto Acumulado 141.933 180.367 246.689 377.649 532.482 733.664 896.179 1.065.496 1.212.644 1.368.945 1.503.159
Indice Cobertura Deuda
Neto del Inversionista para el Perodo -313.362 -77.353 -22.683 -38.366 -74.422 -89.313 -116.250 -97.689 -103.456 -125.624 -113.606 -155.182
Neto Acumulado del Inversionista -313.362 -390.716 -413.398 -451.764 -526.186 -615.499 -731.748 -829.438 -932.894 -1.058.518 -1.172.124 -1.327.306
Inversin Mxima c/financiamiento 3.829.011
Efecto del Financiamiento 2.255.276
Fuente: Luis Felipe Vaamonde Pgina 1

Mes del proyecto 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

Total Inversin -224.636 -192.545 -249.629 -167.613 -151.567 -129.883 -203.613 -196.185 -133.762 -310.117
Total Acumulado -2.945.071 -3.137.617 -3.387.246 -3.554.859 -3.706.426 -3.836.309 -4.039.922 -4.236.106 -4.369.868 -4.679.985
Total Ingresos 68.938 144.428 186.703 256.394 289.266 306.533 265.117 158.389 232.907 479.922 397.462 371.444
Total Costo de Venta -135.755 -282.486 -345.420 -455.462 -481.331 -473.850 -358.323 -138.140 -256.614 -651.333 -465.778 -388.816
Ingresos neto por Venta T-C -66.816 -138.058 -158.717 -199.069 -192.065 -167.317 -93.206 20.249 -23.707 -171.410 -68.316 -17.371
Ingreso Acumulado -176.846 -314.904 -473.620 -672.689 -864.754 -1.032.071 -1.125.277 -1.105.028 -1.128.735 -1.300.146 -1.368.462 -1.385.833
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 69.571 81.424
Costos
Total Costos Directos -32.289 -37.724
Total Costos Departamentales -48.818 -50.632
Total Costos y Gastos -81.107 -88.356
Utilidad Bruta en Operaciones -11.536 -6.932
Saldo Neto en Operaciones -291.453 -330.603 -408.346 -366.681 -343.632 -297.200 -296.819 -175.935 -157.469 -481.527 -79.853 -24.304
Saldo Acumulado -3.121.917 -3.452.520 -3.860.866 -4.227.548 -4.571.180 -4.868.380 -5.165.199 -5.341.134 -5.498.603 -5.980.131 -6.059.983 -6.084.287
Inversin Mxima s/financiamiento

Prstamo Construccin 145.396 124.625 103.854 62.312 51.927 12.768 18.389 0 0 0
Prstamo Equipamiento 0 0 60.604 48.483 48.483 74.864 119.070 133.329 90.906 28.842
Inters del Financiamiento -12.333 -13.484 -14.470 -15.772 -16.649 -17.444 -18.138 -19.226 -20.282 -21.002 -21.230 -21.230
Neto del Crdito 133.063 111.141 149.988 95.024 83.761 70.187 119.320 114.103 70.625 7.840 -21.230 -21.230
Neto Acumulado 1.636.222 1.747.363 1.897.351 1.992.374 2.076.135 2.146.323 2.265.643 2.379.746 2.450.370 2.458.210 2.436.981 2.415.751
Neto del Inversionista para el Perodo -158.390 -219.462 -258.358 -271.658 -259.871 -227.013 -177.499 -61.832 -86.845 -473.687 -101.083 -45.533
Neto Acumulado del Inversionista -1.485.696 -1.705.157 -1.963.516 -2.235.173 -2.495.045 -2.722.057 -2.899.556 -2.961.388 -3.048.233 -3.521.920 -3.623.003 -3.668.536
Inversin Mxima c/financiamiento
Efecto del Financiamiento

Mes del proyecto 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 343.542 443.609 415.834 453.315 492.237 532.664 440.980 325.069 376.121 534.442 388.890 445.373 472.692
Total Costo de Venta -315.879 -447.689 -372.283 -400.405 -427.154 -452.626 -292.810 -116.564 -177.195 -376.626 -162.092 -219.082 -233.924
Ingresos neto por Venta T-C 27.663 -4.080 43.552 52.910 65.083 80.038 148.170 208.505 198.926 157.816 226.798 226.292 238.768
Ingreso Acumulado -1.358.171 -1.362.250 -1.318.699 -1.265.789 -1.200.706 -1.120.668 -972.499 -763.994 -565.069 -407.253 -180.455 45.836 284.604
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 99.204 152.028 196.136 112.292 114.553 104.259 169.127 160.793 120.615 123.438 201.082 149.193 151.215
Costos
Total Costos Directos -45.770 -69.321 -89.088 -52.750 -54.268 -50.139 -79.098 -75.661 -58.504 -60.183 -94.523 -72.224 -73.503
Total Costos Departamentales -52.445 -56.073 -59.700 -52.445 -54.259 -52.445 -57.886 -57.886 -54.259 -54.259 -61.513 -57.886 -57.886
Total Costos y Gastos -98.215 -125.393 -148.788 -105.195 -108.527 -102.584 -136.984 -133.547 -112.763 -114.442 -156.037 -130.111 -131.389
Utilidad Bruta en Operaciones 989 26.635 47.348 7.097 6.025 1.675 32.143 27.245 7.852 8.996 45.045 19.083 19.825
Saldo Neto en Operaciones 28.652 22.556 90.899 60.007 71.108 81.713 180.312 235.750 206.778 166.812 271.843 245.374 258.593
Saldo Acumulado -6.055.635 -6.033.079 -5.942.180 -5.882.173 -5.811.065 -5.729.352 -5.549.040 -5.313.290 -5.106.513 -4.939.701 -4.667.858 -4.422.484 -4.163.891

Prstamo Construccin
Prstamo Equipamiento
Inters del Financiamiento
Amort. Crdito Construccin (3 aos) -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto del Crdito -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto Acumulado 2.329.849 2.243.948 2.158.046 2.072.144 1.986.243 1.900.341 1.814.440 1.728.538 1.642.637 1.556.735 1.470.833 1.384.932 1.299.030
Neto del Inversionista para el Perodo -57.249 -63.346 4.998 -25.895 -14.794 -4.189 94.411 149.848 120.876 80.910 185.941 159.473 172.691
Neto Acumulado del Inversionista -3.725.786 -3.789.132 -3.784.134 -3.810.029 -3.824.822 -3.829.011 -3.734.601 -3.584.752 -3.463.876 -3.382.966 -3.197.024 -3.037.552 -2.864.860

Mes del proyecto 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 666.869 775.720 955.005 1.039.638 1.084.083 977.486 702.882 966.656 994.666 674.505 722.820 743.736
Ingresos neto por Venta T-C 236.656 268.659 314.043 378.186 445.409 490.516 480.587 563.204 587.013 521.676 532.727 537.815
Ingreso Acumulado 521.261 789.920 1.103.963 1.482.149 1.927.558 2.418.074 2.898.661 3.461.865 4.048.878 4.570.554 5.103.281 5.641.096
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 124.179 137.863 157.920 203.784 237.108 178.222 182.312 178.659 221.454 232.788 202.653 204.200
Costos
Total Costos Directos -62.341 -69.001 -78.991 -100.304 -116.182 -91.220 -93.830 -93.085 -112.959 -118.021 -105.233 -106.299
Total Costos Departamentales -54.259 -56.073 -57.886 -63.327 -65.141 -61.513 -61.513 -61.513 -65.141 -66.954 -63.327 -63.327
Total Costos y Gastos -116.600 -125.073 -136.878 -163.631 -181.323 -152.733 -155.344 -154.598 -178.100 -184.975 -168.560 -169.626
Utilidad Bruta en Operaciones 7.580 12.790 21.043 40.153 55.785 25.488 26.968 24.061 43.355 47.813 34.093 34.575
Saldo Neto en Operaciones 244.236 281.449 335.086 418.339 501.194 516.004 507.555 587.265 630.367 569.489 566.821 572.390
Saldo Acumulado -3.919.655 -3.638.205 -3.303.120 -2.884.781 -2.383.587 -1.867.583 -1.360.027 -772.762 -142.395 427.094 993.915 1.566.305

Prstamo Construccin
Amort. Crdito Construccin (3 aos) -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto del Crdito -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto Acumulado 1.213.129 1.127.227 1.041.325 955.424 869.522 783.621 697.719 611.818 525.916 440.014 354.113 268.211
Neto del Inversionista para el Perodo 158.334 195.548 249.184 332.437 415.292 430.103 421.654 501.364 544.466 483.588 480.919 486.488
Neto Acumulado del Inversionista -2.706.526 -2.510.978 -2.261.794 -1.929.357 -1.514.065 -1.083.962 -662.308 -160.945 383.521 867.108 1.348.028 1.834.516

Mes del proyecto 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 913.865 1.002.793 1.152.728 1.213.979 1.237.959 1.126.399 867.802 1.099.890 1.115.949 728.887 711.327
Total Costo de Venta -343.671 -415.244 -539.319 -587.538 -603.102 -496.555 -254.250 -469.357 -471.766 -109.333 -106.699
Ingresos neto por Venta T-C 570.194 587.549 613.409 626.441 634.857 629.844 613.551 630.534 644.183 619.554 604.628
Ingreso Acumulado 6.211.291 6.798.840 7.412.249 8.038.690 8.673.546 9.303.390 9.916.942 10.547.475 11.191.659 11.811.213 12.415.840
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 190.605 199.279 210.206 229.580 238.738 222.770 224.678 226.495 229.911 229.911 229.911
Costos
Total Costos Directos -101.050 -105.553 -111.334 -121.138 -126.173 -120.232 -121.511 -123.056 -125.320 -125.320 -125.320
Total Costos Departamentales -63.327 -63.327 -65.141 -66.954 -68.768 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954
Total Costos y Gastos -164.377 -168.880 -176.474 -188.092 -194.941 -187.186 -188.465 -190.010 -192.275 -192.275 -192.275
Utilidad Bruta en Operaciones 26.228 30.399 33.731 41.488 43.798 35.584 36.213 36.485 37.637 37.637 37.637
Saldo Neto en Operaciones 596.422 617.948 647.141 667.928 678.654 665.428 649.764 667.019 681.820 657.191 642.264
Saldo Acumulado 2.162.727 2.780.675 3.427.816 4.095.744 4.774.399 5.439.827 6.089.591 6.756.610 7.438.430 8.095.620 8.737.885

Prstamo Construccin
Amort. Crdito Construccin (3 aos) -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto del Crdito -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902 -85.902
Neto Acumulado 182.310 96.408 10.506 -75.395 -161.297 -247.198 -333.100 -419.001 -504.903 -590.805 -676.706
Neto del Inversionista para el Perodo 510.521 532.047 561.239 582.027 592.753 579.526 563.863 581.117 595.919 571.289 556.363
Neto Acumulado del Inversionista 2.345.037 2.877.083 3.438.323 4.020.349 4.613.102 5.192.629 5.756.491 6.337.608 6.933.527 7.504.816 8.061.179

Mes del proyecto 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 696.591 684.619 666.937 652.201 635.991 618.309 599.153 587.181 583.498 576.744 560.167 554.098
Ingreso Acumulado 13.007.943 13.589.869 14.156.765 14.711.136 15.251.729 15.777.292 16.286.572 16.785.676 17.281.649 17.771.881 18.248.023 18.719.006
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911
Costos
Saldo Acumulado 9.367.624 9.987.187 10.591.720 11.183.728 11.761.957 12.325.157 12.872.073 13.408.814 13.942.424 14.470.293 14.984.071 15.492.691

Prstamo Construccin
Neto del Crdito 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Neto Acumulado -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706
Neto Acumulado del Inversionista 8.690.918 9.310.480 9.915.014 10.507.021 11.085.251 11.648.450 12.195.367 12.732.108 13.265.717 13.793.587 14.307.365 14.815.985

Mes del proyecto 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 544.761 534.259 511.852 483.842 446.027 405.178 364.096 332.585 320.916 292.906
Total Costo de Venta -81.714 -80.139 -76.778 -72.576 -66.904 -60.777 -54.614 -49.888 -48.137 -43.936
Ingresos neto por Venta T-C 463.047 454.120 435.074 411.266 379.123 344.401 309.482 282.698 272.778 248.970
Ingreso Acumulado 19.182.052 19.636.172 20.071.247 20.482.512 20.861.636 21.206.037 21.515.519 21.798.216 22.070.995 22.319.965
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911
Costos
Total Costos Directos -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320 -125.320
Total Costos Departamentales -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954 -66.954
Total Costos y Gastos -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275 -192.275
Utilidad Bruta en Operaciones 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637 37.637
Saldo Neto en Operaciones 500.684 491.757 472.711 448.903 416.760 382.038 347.118 320.334 310.415 286.607
Saldo Acumulado 15.993.374 16.485.131 16.957.842 17.406.745 17.823.505 18.205.543 18.552.661 18.872.995 19.183.410 19.470.017

Prstamo Construccin
Neto del Crdito 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Neto Acumulado -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706
Neto del Inversionista para el Perodo 500.684 491.757 472.711 448.903 416.760 382.038 347.118 320.334 310.415 286.607
Neto Acumulado del Inversionista 15.316.668 15.808.425 16.281.136 16.730.038 17.146.798 17.528.837 17.875.955 18.196.289 18.506.704 18.793.311

Mes del proyecto 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93

Total Inversin
Total Acumulado
Total Ingresos 264.896 259.453 251.078 241.655 221.552 196.424 162.500 125.853 88.998 60.728 50.257 25.129
Ingreso Acumulado 22.545.126 22.765.661 22.979.078 23.184.485 23.372.804 23.539.764 23.677.889 23.784.864 23.860.512 23.912.131 23.954.850 23.976.209
Operacin Hotelera
Ingresos
Total Ingresos 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911 229.911
Costos
Saldo Acumulado 19.732.816 19.990.987 20.242.040 20.485.084 20.711.040 20.915.637 21.091.399 21.236.011 21.349.296 21.438.551 21.518.906 21.577.902

Prstamo Construccin
Neto del Crdito 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Neto Acumulado -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706 -676.706
Neto Acumulado del Inversionista 19.056.109 19.314.281 19.565.334 19.808.378 20.034.334 20.238.931 20.414.693 20.559.304 20.672.589 20.761.845 20.842.200 20.901.196

Mes del proyecto Resumen del Proyecto

Total Inversin -4.679.985 Total Inversin
Total Acumulado -4.679.985 Total Acumulado
Ingreso por venta de T-C Ingreso por venta de T-C
Total Ingresos 43.993.044 Total Ingresos
Total Costo de Venta -20.016.835 Total Costo de Venta
Ingresos neto por Venta T-C 23.976.209 Ingresos neto por Venta T-C
Ingreso Acumulado 23.976.209 Ingreso Acumulado
1.385.833 Inversin en ventas
Operacin Hotelera Operacin Hotelera
Ingresos Ingresos
Total Ingresos 14.515.151 Total Ingresos
Costos Costos
Total Costos Directos -7.659.413 Total Costos Directos
Costos Departamentales Costos Departamentales

Total Costos Departamentales -4.574.060 Total Costos Departamentales
Total Costos y Gastos -12.233.473 Total Costos y Gastos
Utilidad Bruta en Operaciones 2.281.678 Utilidad Bruta en Operaciones
Saldo Neto en Operaciones 21.577.902 Saldo Neto en Operaciones

Saldo Acumulado 21.577.902 Saldo Acumulado
Inversin Mxima s/financiamiento 6.084.287 Inversin Mxima s/financiamiento
EFECTO DEL CRDITO al EFECTO DEL CRDITO al

Prstamo Construccin 2.077.082 Prstamo Construccin
Prstamo Equipamiento 604.582 Prstamo Equipamiento
Inters del Financiamiento -265.912 Inters del Financiamiento
Amort. Crdito Construccin (3 aos) -3.092.457 Amort. Crdito Construccin (3 aos)
Neto del Crdito -676.706 Neto del Crdito
Neto Acumulado -676.706 Neto Acumulado
Indice Cobertura Deuda Indice Cobertura Deuda
Neto del Inversionista para el Perodo 20.901.196 Neto del Inversionista para el Perodo
Neto Acumulado del Inversionista 518.183.222 Neto Acumulado del Inversionista
Inversin Mxima c/financiamiento 3.829.011 Inversin Mxima c/financiamiento
Efecto del Financiamiento 2.255.276 Efecto del Financiamiento

140
IV.3.9. Punto de Equilibrio
La funcin del punto de equilibrio es identificar en donde los costos totales
se igualan a los ingresos totales, para poder cuantificar el peso que tienen los
costos fijos dentro del proyecto. Por lo tanto el punto de equilibrio es donde el
ingreso en operaciones es igual a cero, mientras que el volumen de venta se
iguala a los ingresos totales, para lograr estimar dentro de que zonas de la
capacidad utilizada, la empresa podr tener posibilidades de xito.
El punto de equilibrio se calcul a partir del flujo de caja del proyecto y para
ello se determin la estructura de ingresos operacionales, costos directos y costos
departamentales segn el nivel de ocupacin.
En el proyecto que se plantea se alcanza el punto de equilibrio cuando el
nivel de ocupacin es de 27.80 %, es decir aproximadamente 23 habitaciones.
A continuacin se presenta la tabla 34. donde se presentan los clculos
realizados para detectar el punto de equilibrio y seguidamente la figura que
muestra exactamente donde se logra el equilibrio.

Tabla 34. Estimacin del Punto de Equilibrio
Ocupacin 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Ingresos Operacionales 53.344,50 80.016,75 106.689,00 133.361,25 160.033,50 186.705,74 213.377,99 240.050,24 266.722,49
Costos Directos 33.466,62 50.199,93 66.933,24 83.666,55 100.399,86 117.133,17 133.866,48 150.599,79 167.333,10
Costos Departamentales 47.004,60 48.818,21 50.631,82 52.445,43 54.259,04 56.072,65 57.886,26 59.699,88 61.513,49
Utilidad -27.126,72 -19.001,39 -10.876,06 -2.750,73 5.374,60 13.499,93 21.625,25 29.750,58 37.875,91
-51% -24% -10% -2% 3% 7% 10% 12% 14%
Ocupacin 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%
Ingresos Operacionales 293.394,74 320.066,99 346.739,24 373.411,49 400.083,74 426.755,99 453.428,24 480.100,49 506.772,74 533.444,99
Costos Directos 184.066,41 200.799,71 217.533,02 234.266,33 250.999,64 267.732,95 284.466,26 301.199,57 317.932,88 334.666,19
Costos Departamentales 63.327,10 65.140,71 66.954,32 68.767,93 70.581,54 72.395,15 74.208,76 76.022,38 77.835,99 79.649,60
Utilidad 46.001,24 54.126,57 62.251,90 70.377,23 78.502,55 86.627,88 94.753,21 102.878,54 111.003,87 119.129,20
16% 17% 18% 19% 20% 20% 21% 21% 22% 22%
Elaboracin Propia
143
IV.3.10. Valor Presente Neto y Tasa Interna de Retorno
Para determinar los ndices de rentabilidad de la inversin se analiz el flujo
de caja del proyecto considerando un escenario de anlisis a 10 aos.
El valor presente neto evala las propuestas de inversin del capital
mediante la obtencin de los flujos netos de efectivo en el futuro, descontando al
costo de capital de la empresa o a la tasa apropiada de inters del mercado
menos el valor actual del costo de la inversin.
La tasa interna de retorno es la tasa de descuento que se usa para evaluar
las propuestas de inversin mediante la aplicacin de la tasa de rendimiento sobre
un activo, la cual se calcula encontrando la tasa de descuento que iguala el valor
presente de los flujos futuros de entrada de efectivo al costo de la inversin.
En fin la tasa interna de retorno es el valor que hace que el valor presente
neto sea cero, es decir, que el valor actual de los flujos futuros sea cero.
El proyecto arroja una tasa interna de retorno de 52%, cuando es financiado
nicamente con fondos propios y un valor presente neto de Bs. 3.644.991.000,
con lo cual puede clasificarse el proyecto como rentable. La tasa de descuento
utilizada para descontar el valor presente neto fue de 25%.

144
Si se realiza el mismo clculo tomando en cuenta el financiamiento, la tasa
interna de retorno ser de 48% y su valor presente neto es de 1.921.326.000 Bs.,
clasificando al proyecto an como atractivo.
La tasa de descuento se construy tomando en cuenta los siguientes
elementos: 7 % como rentabilidad mnima, 5 % como rentabilidad adicional
requerida por producto hotelera, 4 % como la tasa de recuperacin de la inversin
y 9% como riesgo pas; de lo cual resulta 25 % para la tasa de descuento.
IV.3. Anlisis de Sensibilidad
Para realizar el anlisis de sensibilidad se tomaron las variables ms
marcadas que pueden incidir en la rentabilidad del proyecto.
La variable principal de ocurrencia es que no se llegue a vender la totalidad
de las habitaciones en tiempo compartido. Para medir su influencia en la
rentabilidad se realiz la siguiente tabla planteando 8 escenarios en donde se
venda desde el 100% de las habitaciones disminuyendo hasta el 30 %,
observando su incidencia sobre la tasa interna de retorno y el valor presente neto.
En ndice de venta desde 100% hasta 50% el proyecto esta en cifras
positivas como se puede ver en la siguiente tabla. A partir de 40% de ventas el
proyecto tiende a ser negativo.

145
Tabla 35. Anlisis de Sensibilidad

Tabla 35. Anlisis de Sensibilidad
Venta de Sin Financiamiento VPN Con Financiamiento VPN Valor Nivel Ocupac. Amort. / Util. Neta
Puntos TIR TIR Venta
101% 52% 3,644,991 48% 1,921,326 1,806,563 70.00% 1.84
100% 51% 3,547,010 47% 1,858,264 1,774,662 69.06% 1.81
90% 47% 2,877,399 43% 1,428,035 1,602,108 62.41% 1.58
80% 43% 2,194,973 38% 989,339 1,407,044 55.74% 1.35
70% 38% 1,515,070 33% 551,727 1,237,914 49.00% 1.12
60% 32% 795,550 26% 88,513 921,194 42.20% 0.90
50% 26% 56,423 18% -387,986 543,355 35.33% 0.67
40% 17% -682,875 9% -864,905 192,033 28.39% 0.43
30% 5% -1,465,482 -8% -1,375,875 -307,462 21.38% 0.20
Elaboracin Propia
146
Captulo V. Conclusiones y Recomendaciones

147
Captulo V. Conclusiones y Recomendaciones
El proyecto que se plantea en la presente investigacin, conformado por la
construccin de 80 habitaciones hoteleras a comercializar bajo el sistema de
tiempo compartido, es considerado una inversin econmicamente viable;
destinada a incrementar los servicios de alojamiento turstico en el estado Nueva
Esparta y particularmente en la isla de Coche. Segn los supuestos analizados en
este proyecto; los cuales fueron derivados del estudio de otras instalaciones
tursticas similares operando actualmente en la isla de Margarita e isla de Coche,
bajo las condiciones actuales de equivalencia de valor adquisitivo de la moneda
venezolana frente al dlar norteamericano.
El estudio del mercado permiti determinar la aceptacin del producto
dentro del sector turstico por tratarse de la oferta de un servicio diferente al que
se ha planteado en la isla de Coche, a pesar de desconocerse la reaccin que
tendr la demanda. Adems, permiti definir un precio accesible, con la finalidad
de captar a corto plazo altos niveles de ocupacin que soporten la rentabilidad del
proyecto. Siendo as, la comercializacin bajo el sistema de tiempo compartido, lo
que lo hace atractivo tanto para turistas venezolanos como extranjeros que no
pueden adquirir una propiedad vacacional absoluta, y buscan una nueva
alternativa de entretenimiento y alojamiento turstico.

148
Es importante resaltar que la creciente oferta de complejos tursticos en
tiempo compartido en el mbito nacional, exige una mayor y mejor capacitacin
del personal; as como del mantenimiento de altos estndares de calidad.
Como consecuencia de la situacin poltica del pas y de su imagen
deteriorada en el extranjero, debe considerarse sta como una desventaja que
podr afectar la venta del producto. Se recomienda promocionar al proyecto y a la
isla de Coche como un ente separado de Venezuela.
La promocin que se ha implementado de la isla de Coche como destino
turstico, refleja una dependencia con la isla de Margarita que si bien ha sido el
motor propulsionador de su desarrollo; es tambin un factor que disminuye su
mercado. Se recomienda planificar la promocin como destino turstico
independiente, y solamente utilizar la infraestructura de la isla de Margarita como
va de entrada de clientes potenciales.
La construccin en una primera etapa de 80 habitaciones, considerando
que existen 664 habitaciones aprobadas para la isla de Coche y solamente 150 en
operacin; hace pensar que el proyecto tiene un espacio en el mercado, lo que
disminuye el riesgo de inversin.
En el caso del desarrollo que se plantea, en la etapa de construccin se
crearn aproximadamente 60 puestos directos de baja calificacin (obreros de
construccin e ingenieros) y en la etapa operativa se crearn 61 puestos directos;

149
los cuales mayoritariamente podrn ser ocupados por habitantes locales de la isla,
luego de un perodo de entrenamiento. Adicionalmente, debido al efecto
multiplicador que tiene la industria turstica, se incrementarn los volmenes
comercializados localmente en transporte, comercio y pesca artesanal; generando
beneficios adicionales para el estado al realizarse compras de suministros
requeridos para la alimentacin de huspedes y mantenimiento de la instalacin.
Contribuyendo notablemente al desarrollo y bienestar del desarrollo de la isla de
Coche.
Se recomienda comenzar la construccin del complejo entre Marzo y Abril
del ao 2003, para que despus de 21 meses de construccin, el desarrollo
turstico arranque su operacin en Diciembre 2004. Segn la estacionalidad de la
demanda observada, es este mes el principio de un perodo de alta ocupacin. Al
mismo tiempo se estima que el pas deber de encontrarse en una situacin
poltica diferente a la que se halla actualmente, para que el comienzo de las
operaciones se caracterice por una ocupacin adecuada; para as brindar una
buena apertura al desarrollo.
En vista de que es necesario utilizar financiamiento por el alto monto de
inversin (6.333.625.082 Bs.) , se solicitar un crdito del 70% del costo en
construccin y equipamiento que suma 2.458.211.166 Bs. Siendo el aporte propio
de 3.402.828.057 Bs. y 247.046.768 Bs. contribucin de la pre venta.

150
Los resultados arrojados por el estudio econmico financiero mediante la
evaluacin del valor presente neto (1.921.326.000 Bs.) y la tasa interna de retorno
(48%); indica que el proyecto es rentable. Recuperando la inversin en 3 aos y
obteniendo un retorno superior al costo de oportunidad. El anlisis de gastos y
costos permiti establecer el punto de equilibrio en 27.80 % de ocupacin.
El proyecto rene las condiciones econmicas y financieras necesarias para
su ejecucin, tanto para que el inversionista obtenga ganancias satisfactorias;
como para ayudar al desarrollo de la regin, brindando una nueva fuente de
empleo.
La decisin de invertir depender de las expectativas de los inversionistas,
existiendo la probabilidad de conseguir mejor rentabilidad para el proyecto si el
perfil econmico del pas mejora. Este hecho es un factor que los promotores no
pueden manipular, pero puede disminuirse diseando un plan de mercadeo,
ventas y cobranza que logre posicionar al complejo turstico dentro del mercado
nacional e internacional.
151
Referencias Bibliogrficas
152
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Fotografas del Terreno

Estudio de Factibilidad Turística en la Isla de Coche

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONMICO Y FINANCIERO PARA

Vaamonde Kloss, Philippe Werner

Cedo a la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y difundir el

en materia de derecho de autor.

En la Ciudad de Caracas, a los 19 das del mes de Junio del 2002

Considero que el Trabajo de Grado titulado

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONMICO Y FINANCIERO PARA

elaborado por el ciudadano

PHILIPPE WERNER VAAMONDE KLOSS

para optar al ttulo de

Lic. en Ciencias Administrativas, Op. Gerencia y Op. Bancas y Finanzas

rene los requisitos exigidos por la Escuela de Ciencias Administrativas de la

En la Ciudad de Caracas, a los 19 das del mes de Junio del 2002

Nosotros, los abajo firmantes constituidos como jurado examinador y reunidos en

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONMICO Y FINANCIERO PARA

presentado por el ciudadano

PHILIPPE WERNER VAAMONDE KLOSS

para optar al ttulo de

Lic. en Ciencias Administrativas, Op. Gerencia y Op. Bancas y Finanzas

emitimos el siguiente veredicto:

Reprobado___ Aprobado___ Notable___ Sobresaliente___

____________________ ___________________ ___________________

A Luis Felipe Vaamonde por su conocimiento y apoyo en la elaboracin de

este proyecto, sin el cual hubiera sido imposible su culminacin.

Al economista Antonio Paiva Reinoso por haber orientado la formulacin del

estudio y haber aportado su invaluable ayuda.

A Alejandro Arreaza por haber brindado informacin fundamental para la

Al equipo de RCI Venezuela conformado por Carolina Piango, Ignacio

Snchez y Emerson Ramrez Salas por haber proporcionado informacin esencial

para el diseo proyecto.

A Eladio Daz y Mara Cristina Fernndez por haber orientado

metodolgicamente la elaboracin del estudio.

Lista de Tabla y Figuras..I

Captulo I. Problema de Investigacin.5

I.1. Planteamiento del Problema...6

I.2. Formulacin de la Pregunta Problema11

I.3. Objetivo de la Investigacin...12

I.3.1. Objetivo General..12

I.3.2. Objetivos Especficos..12

Captulo II. Marco Terico....14

II.2. Bases Tericas...19

II.2.1 Tiempo Compartido y Multipropiedad ..19

II.2.1.1. Modalidades de Tiempo Compartido22

II.2.1.2. Intercambio de Intervalos24

II.2.2. Evaluacin de Proyectos26

II.2.2.1. Estudio de Mercado.27

II.2.2.2. Estudio Tcnico31

II.2.2.3. Estudio Econmico-Financiero..34

III.1. Caractersticas metodolgicas generales de la Investigacin...44

III.1.1. Forma de la Investigacin.44

III.1.2. Tipo de Investigacin.44

III.1.3. Diseo de la Investigacin45

III.3. Poblacin y Muestra de la Investigacin...47

III.4. Instrumentos de Recoleccin de Datos.48

Captulo IV Anlisis y Presentacin de Resultados.52

IV.1. Estudio de Mercado.53

IV.1.1. Aspectos que Abarca el Estudio de Mercado.53

IV.1.2. Descripcin del Producto.54

IV.1.3. La Isla de Coche55

IV.1.4. Anlisis de la Demanda57

IV.1.4.1. Volumen de la Demanda Mundial...57

Reprobado_ Aprobado_ Notable_ Sobresaliente_

__________ _ ___________