Abc Exportación - Tierra Del Fuego PDF

I- EL ABC DE LA EXPORTACIN
INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL (1/3)

Para participar en el ambiente de los negocios internacionales es necesario planificar, un
entendimiento estratgico nacional y global.
Beneficios de la exportacin para el pas
Mayor ingreso de divisas extranjeras, mejora la fortaleza de la moneda local.

Supervit de balanza comercial (Siempre y cuando las exportaciones superen las importaciones)
Menor riesgo-pas y menor costo de financiacin interno
Creacin de puestos de trabajo.
Crecimiento, aun con mercado local reducido.

Administracin estratgica de la empresa: Para poder elaborar una excelente estrategia es necesario
establecer algunos parmetros. Las preguntas que debe formularse su empresa son:
Queremos exportar?
Dnde queremos exportar?
Por intermedio de quin?
Qu quiere lograr, cuales son sus metas u objetivos?
Modalidades de desarrollo de negocios internacionales
Conforme al nivel de riesgo, control, compromiso y utilidades, las empresas deben elegir la estrategia
adecuada para cumplir los objetivos determinados.
Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades
Conformar
Exportacin Exportacin Conferir empresas Inversin
indirecta directa licencias conjuntas directa

Utilidades ($)
El anlisis del ciclo de

vida del mercado y su
Ventas y
implicancia
estratgica: En el
anlisis el eje X que
corresponde al tiempo y
el eje Y corresponde a
la unidad monetaria y
posible de medir las
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin
ventas y utilidades.
Tiempo (Aos, Meses)
INSCRIPCIN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (1/4)
El primer requisito para realizar una operacin de exportacin es encontrarse inscripto en el

Registro de Exportadores e Importadores de la Repblica Argentina. Esta inscripcin es
obligatoria y se realiza en la Direccin General de Aduanas (DGA). Este trmite se realiza
slo una vez y es vlido para efectuar operaciones de exportacin y/o importacin. El
nmero de inscripcin obtenido habilita para operar a travs de cualquier Aduana del pas.
Mediante Res. Gral. 2220/2007, AFIP implement un nuevo criterio que regula el acceso al
Registro. Consiste en demostrar la solvencia econmica necesaria para realizar operaciones
de comercio exterior o, en su defecto, la capacidad de constituir una garanta de actuacin.

Los requisitos para personas fsicas son:
Contar con CUIT tramitado ante AFIP y acreditar la inscripcin y el domicilio fiscal ante la Direccin
General Impositiva (DGI)
Tener capacidad para ejercer por s mismo el comercio
Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garanta,
conforme y segn determinare la reglamentacin, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones
No haber sido condenado por algn delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya
transcurrido el doble del mximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de
cumplida la condena
No haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o
asociacin, cuando la sociedad o la asociacin de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera de
los ilcitos mencionados anteriormente
No estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdiccin de la AFIP, por cualquiera de los ilcitos
indicados en el primer punto
No estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes
No estar inhabilitado para importar o exportar
Los requisitos para personas jurdicas son:
Estar inscriptas en la Inspeccin General de Justicia (IGJ) y presentar sus contratos sociales o
estatutos
Acreditar la inscripcin y el domicilio fiscal ante la DGI dependiente de la AFIP, a travs de CUIT
Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garanta
en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la
reglamentacin
No encontrarse la sociedad, asociacin o cualquiera de sus directores, administradores o socios
ilimitadamente responsables haber sido condenado por algn delito aduanero, impositivo o
previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del mximo de la pena prevista en la ley
para dicho delito desde el momento de cumplida la condena

Documentacin Necesaria para las Sociedades sean S.A., S.R.L., S.H., S.C., U.T.E., etc.-
debern presentar:
Dos ejemplares del Formulario OM 1228-E, certificado por Agente de Aduana o Escribano
Pblico
El formulario ser integrado a mquina en todos sus campos, en original cada uno de ellos
por el Importador/Exportador con carcter de declaracin jurada
El domicilio real se deber corresponder con el registro ante la DGI para la CUIT, siendo
aqul la sede donde se ejerce la administracin superior, ejecutiva o gerencial
Los formularios se integrarn en forma completa, con excepcin de la firma de los
autorizados, que debern figurar al dorso en el espacio en blanco disponible en dicho
formulario. Se aclarar para cada firma nombre y apellido
Para mayor informacin: www.afip.gov.ar

LEY 22.415 CDIGO ADUANERO (1/2)

Disposiciones generales:
mbito espacial: Las disposiciones de este cdigo rigen en todo el mbito terrestre,
acutico y areo sometido a la soberana Argentina, y en los enclaves a su favor (Art. 1).
Territorio aduanero es la parte del mbito mencionado en el artculo 1, en la que se aplica
un mismo sistema arancelario y de prohibiciones econmicas a las M y X (Art. 2).
Territorio aduanero general es aqul en el cual es aplicable el sistema general
arancelario y de prohibiciones de carcter econmico a las importaciones y a las
exportaciones.
Territorio aduanero especial o rea aduanera especial es aqul en el cual es aplicable
un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carcter econmico a las
importaciones y a las exportaciones. (Tierra del Fuego)
Enclave: mbito sometido a la soberana de otro Estado, en el cual, por convenio, se
permite la aplicacin de la legislacin aduanera nacional. Exclave: viceversa (Art.4).
LEY 22.415 CDIGO ADUANERO (2/2)
Zona primaria aduanera: parte del territorio aduanero habilitada para la ejecucin de
operaciones aduaneras o de control, en la que rigen normas especiales (Art. 5). El territorio
aduanero, excluida la zona primaria, constituye zona secundaria aduanera (Art. 6). Zona de
vigilancia especial es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a disposiciones
especiales de control (Art. 7)
Importacin y exportacin: M es la introduccin de cualquier mercadera a un territorio

aduanero. X es la extraccin de cualquier mercadera de un territorio aduanero (Art 9).
Mercaderas: A los fines de este Cdigo es mercadera todo objeto que fuere susceptible
de ser importado o exportado (servicios realizadas en el exterior, cuya explotacin efectiva
se lleve a cabo en el pas; y derechos de autor y de propiedad intelectual) (Art. 10).
Uso y actualizacin del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas,
establecido por Convenio Internacional, Bruselas 14-06-83 y modificaciones (Art. 11).
DESTINACIONES ADUANERAS
Las destinaciones aduaneras son los destinos que, desde un punto de vista aduanero, puede
drsele a las mercaderas. El Cdigo Aduanero legisla respecto a las destinaciones de
importacin y exportacin. Las destinaciones de exportacin pueden ser:
Destinacin definitiva de exportacin para consumo: Corresponde cuando la mercadera exportada puede
permanecer por tiempo indeterminado en el exterior.
Declaracin suspensiva de exportacin temporaria: Corresponde cuando la mercadera exportada puede
permanecer con una finalidad y por un plazo determinado, fuera del territorio aduanero quedando sometida desde
el momento de su exportacin a la obligacin de ser reimportada para consumo con anterioridad al vencimiento
del plazo indicado. La mercadera puede ingresar en el mismo estado o puede haber sido sometida en el exterior a
algn trabajo de perfeccionamiento o beneficio (perfeccionamiento pasivo).
Destinacin suspensiva de trnsito de exportacin: Es aquella en virtud de la cul la mercadera de libre
circulacin en el territorio aduanero, sometida a una destinacin de exportacin en una aduana, puede ser
transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero con la finalidad de ser exportada desde esta ltima.
Destinacin suspensiva de removido: Es aquella en virtud de la cual, la mercadera de libre circulacin en el
territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro lugar del mismo, con intervencin de las
aduanas de salida y destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga escala en un mbito terrestre no
sometido a la soberana nacional. Incluye a los ros de navegacin internacional entre dos puntos del territorio
PARA INICIAR EL PROCESO EXPORTADOR
Al exportar un producto determinado, la informacin bsica que deber conocer es

la siguiente:
La posicin arancelaria del producto a comercializar. REA

El rgimen de reintegros dispuesto para cada producto. ADUANERA
El rgimen de derechos a la exportacin. ESPECIAL de
Tierra del
El rgimen de exencin del IVA e Ingresos Brutos.
Fuego
Las exigencias por parte el pas de destino.
La legislacin en torno a la liquidacin de divisas.
POSICIN ARANCELARIA (1/2)

La Nomenclatura Comn del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno
de ellos, una nica posicin arancelaria.
Esta clasificacin permite una interpretacin uniforme en todos los pases miembros de
OMC.
A partir de dicha clasificacin, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le
corresponden al producto. Asimismo, conociendo la posicin se puede obtener informacin
sobre el tratamiento que recibir el producto en el mercado de destino.
Se entiende por posicin arancelaria el cdigo numrico integrado por los siguientes pares
de dgitos:
Capitulo (2 dgitos)
Partida (4 dgitos)
Subpartida Sistema Armonizado (6 dgitos, comunes en el marco de la OMC)
Subpartida Regional (8 dgitos, comunes dentro del Mercosur)
La estructura de la NCM est conformada por 21 Secciones y 99 Captulos.

POSICIN ARANCELARIA (2/2)
El Sistema Informtico Mara (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dgitos ms. De
los cuales tres son nmeros y el cuarto es una letra denominada dgito control.
Ejemplo:
61 : Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto

6105: Camisas de punto para hombres y nios
6105.10: De algodn
6105.10.00: Con mangas largas
6105.10.00.210E: De talle superior al 16 o sus equivalentes
CONSULTAS AL NOMENCLADOR COMUN DEL MERCOSUR + SIM:
Consultas a travs de INTERNET

Info-Just: http://www.info-just.com/nomenclador_display.cfm
Web comex: http://web.comex.com.ar/cached/browsencm.php
RGIMEN DE REINTEGROS
El rgimen de reintegros consta de la devolucin total o parcial de los impuestos interiores

(IB, Tasas Comunales, etc.) que se hayan pagado en las distintas etapas de produccin y
comercializacin de las mercaderas a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el
pas.
Si la mercadera se elabor sobre la base de insumos importados directamente por el
exportador, el reintegro se otorgar sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la
alcuota ser aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los insumos
importados.
En el comercio exterior, el objetivo es evitar exportar (e importar) impuestos. Esto
obedece al consenso internacional que existe para tener un intercambio con la menor
cantidad posible de distorsiones.
La solicitud se presenta ante la Direccin General de Aduanas en el rea de Reintegros. El
pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentacin que acredita el
embarque de la mercadera. El trmite suele demorar entre 30 y 60 das.
DERECHOS DE EXPORTACIN
La aplicacin de retenciones encuentra su fundamento en las condiciones vigentes
impuestas por el actual contexto econmico. Resulta necesaria la toma de medidas
tendientes al fortalecimiento de las cuentas pblicas.
La aplicacin de lo dispuesto en la normativa legal vigente ser de carcter transitorio,
en tanto persistan las condiciones que motivaron el dictado de las medidas.
Compatibilidad con otros derechos: Los derechos fijados por la Res. 11/2002 sern
adicionados a los ya existentes, sean permanentes o transitorios.
Estar exento del pago de los derechos a la exportacin:
El valor CIF de las mercaderas importadas temporariamente en el marco del Rgimen establecido por la Res.
72/1992 y el Decreto 1439/1996, en la medida en que las mismas se hubieran incorporado a las mercaderas
exportadas (Res. 530/2002).
Aquellas exportaciones de material destinado a la difusin turstica y a la realizacin de ferias y exposiciones,
congresos u otras manifestaciones similares (Res. 51/2002).
Aquellas previstas por normas preexistentes: Ley 24.196, Ley 19.640, Ley 24.331, Ley 24.633, Ley 23.390, Ley
14.842. La exportacin de mercaderas llevadas personalmente por el viajero, hasta el lmite de U$S 2.000, para
su traslado a los pases del Mercosur, siempre que se trate de productos de libre exportacin y se presente la
factura comercial respectiva.
El AAE de Tierra del Fuego se encuentra exenta del pago de Derechos de Exportacin
RGIMEN DE EXENCIN DEL IVA

El recupero de IVA por operaciones de exportacin puede ser:
Por Compensacin: dbitos propios originados por operaciones en el mercado interno.
Por Acreditacin: contra las obligaciones impositivas originadas por operaciones y adeudadas por el exportador por
impuestos a cargo de la DGI, excepto el mismo IVA.
Por Transferencia: la transferencia del crdito del IVA a otro contribuyente.
Devolucin: al titular del crdito en efectivo o en ttulos valores.
Los exportadores podrn computar contra el impuesto que adeudaren por sus operaciones
gravadas, el impuesto que por los bienes, servicios y locaciones que se destinen a la exportacin
o a cualquier etapa de la misma les hubieran facturado, siempre y cuando el mismo est
vinculado con la exportacin y no hubiera sido utilizado.
Para tener derecho a la acreditacin, devolucin o transferencia, los exportadores debern estar
inscriptos en el Registro de Exportadores.
La devolucin de los importes pagados en concepto de IVA debern ser devueltos dentro de los
60 das de presentada la solicitud.
No aplicable al AAE de Tierra del Fuego
Exencin de IVA en compras al continente. Con perfeccionamiento de la operacin
(Permiso de Embarque), el proveedor obtiene REINTEGRO + REEMBOLSO 5%
REEMBOLSO POR EXPORTACIN DESDE PUERTOS PATAGNICOS
Ley 23.018 y su modificatoria Ley 24.490: Se establece un reembolso adicional a las

exportaciones que se realicen por todos los puertos comprendidos entre San Antonio Este
y Ushuaia.
Este reembolso es aplicable nicamente a la exportacin de mercaderas originarias de la
regin ubicada al sur del Ro Colorado que se exportan en estado natural o
manufacturadas en establecimientos industriales de la misma regin con insumos no
originarios de sta, siempre que dicho proceso genere un cambio de posicin arancelaria y
que dicha mercadera resulte de un proceso industrial y no de una simple etapa de
armado.
Tendr validez siempre que se carguen a un buque mercante con destino al exterior, o un
buque de cabotaje para trasbordar luego en algn puerto nacional hacia el exterior.
USHUAIA: 2000 (12%), 2001 (11%), 2002 (10%), 2003 (9%), 2004 (8%), 2005 (7%),
2006 (6%), 2007 (5%), 2008 (4%), 2009 (3%), 2010 (2%), 2011 (1%), 2012 (Fin del
incentivo).
Noticia destacada: 22 de Mayo de 2009; Impulsan iniciativa desde el Congreso para reestablecer la
vigencia del reembolso a las exportaciones para puertos patagnicos
INGRESO DE DIVISAS
A partir del 11/02/02, los cobros de exportaciones de bienes y servicios, netos de la
aplicacin de anticipos y prstamos de prefinanciacin de exportaciones de bienes, deben
ser liquidados en el Mercado nico y Libre de Cambios en los plazos establecidos.
Decreto 690/2002: Dichos cobros son acreditados en una cuenta corriente o en caja de
ahorro en pesos en una entidad financiera.
La Comunicacin A 3944 del Banco Central de la Repblica Argentina (BCRA) (publicada en
El Boletn Oficial el da 21/ 05/ 2003) establece lo siguiente:
Los exportadores dispondrn de 90 das hbiles para la efectiva liquidacin de las divisas por exportaciones de
bienes y servicios. Esta medida ser aplicable incluso para operaciones anteriores siempre y cuando no se
encuentren vencidas.
Los exportadores no estarn obligados a ceder las divisas al BCRA para operaciones superiores a U$S 1.000.000.
Se permite pagar en forma anticipada deudas con el exterior en concepto de importaciones de bienes
independientemente del vencimiento pactado.
Se elimina la necesidad de conformidad previa para ciertos pagos de deudas de gobiernos locales y para la
cancelacin de deudas financieras del sector privado financiero y no financiero.
Para dar curso a cualquier pago de servicios de capital o intereses, las entidades bancarias controlarn la
declaracin de deuda de la Comunicacin A 3602.
RESTRICCIONES COMERCIALES
Es necesario contar con informacin detallada del mercado de destino para conocer las
exigencias existentes para el ingreso del producto. Deber tenerse en cuenta los
requerimientos del comprador y la documentacin a presentar en la aduana de destino.
De igual modo, deber informarse de las regulaciones aduaneras en materia de
importacin que rijan en el pas de destino.
Las restricciones comerciales pueden agruparse en arancelarias o no arancelarias.
Entre las barreras arancelarias se encuentran:
Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadera, se calcula con base al valor de la factura.
Derecho Especfico: se expresa en trminos monetarios por unidad de medida.
Derecho Mixto: es una combinacin de los anteriores.
Las barreras no arancelarias pueden tener distintas formas:
prohibiciones,
cupos,
cuotas,
medidas anti-dumping,
clusulas de salvaguarda,
restricciones cambiarias
CERTIFICACIN DE MERCADERAS (1/3)

Hay algunos mercados que ofrecen ventajas a productos si los mismos cuentan con algn tipo de
certificacin. stas pueden ser en funcin de su procedencia o del cumplimiento de ciertas normas
tcnicas o de calidad. Las certificaciones son expedidas por organismos gubernamentales.
Certificado de Origen: Para que una mercadera reciba el tratamiento preferencial establecido a travs
de un acuerdo comercial, es preciso establecer que dicha mercadera ha sido efectivamente producida en
el territorio de uno de los pases signatarios del acuerdo.
Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe cumplir para ser considerado
originario de determinado pas o regin y las entidades que estn habilitadas para otorgar certificados.
Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos pases importadores solicitan como
requisito la Certificacin de Origen (Ej. UE).
Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del valor agregado total que debe
corresponder a procesos efectuados en un pas, para conferirle al bien el carcter de originario de dicho
pas. (El requisito para Mercosur es de 60% de valor agregado regional y el costo del certificado vara
entre $ 10 y $ 20)
Los certificados mencionados son emitidos por instituciones privadas bajo la supervisin de la Secretara
de Industria, Comercio y PyME, entre las cuales cabe mencionar las siguientes:
Tierra del Fuego: Ministerio de Economa. Artculo 9, inciso 31: Le compete al Ministerio de
Economa emitir certificados de origen de los productos elaborados en Tierra del Fuego conforme
las normas vigentes y resoluciones que al efecto dicte la Comisin para el rea Aduanera Especial
Sistema Generalizado de Preferencias: Para recibir los beneficios del SGP es necesario
cumplimentar un certificado de origen especial que emite nicamente la Secretara de
Industria, Comercio y PyME en forma gratuita.
Este Sistema consiste en el otorgamiento por parte de 29 pases desarrollados de una
reduccin o eliminacin total de derechos de importacin, de determinados productos
exportados desde pases en vas de desarrollo.
Los pases otorgantes de este beneficio son: Unin Europea, EE.UU., Suiza, Noruega,
Canad, Japn, Nueva Zelanda, Australia, Bulgaria, Hungra, Polonia, Bielorrusia,
Federacin Rusa, Eslovaquia y Repblica Checa.
Los productos que son beneficiados por el SGP, son los que estn incluidos en las Listas
Positivas (Productos con derecho a preferencias) confeccionados por los pases otorgantes
de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de origen fijados por los mismos.
Los interesados en iniciar la tramitacin, debern retirar los Formularios en el rea SGP de
la Direccin de Promocin de Exportaciones la Secretara de Industria, Comercio y PyME.
Cabe mencionar que no se aplican aranceles.

Certificado de Normas de Calidad (NORMATIVA - DEC.10964/62): Es un documento que
verifica las condiciones de fabricacin, embalaje, calidad y embarque. A travs de las Normas
de Calidad se certifica el proceso productivo de la empresa. Algunos productos requieren la
intervencin de organismos oficiales para acreditar su calidad, y autorizar su comercializacin
desde el pas al exterior:
Alimentos para consumo humano: INAL (Instituto Nacional de Alimentos).
Productos, subproductos y derivados de origen animal no alimentarios: SENASA (Servicio
Nacional de Sanidad Animal).
Vegetales y derivados no alimentarios, productos agroqumicos y biolgicos: IASCAV
(Instituto Argentino de Sanidad y Calidad Animal).
Elementos y materiales nucleares: CNEA (Comisin Nacional de la Energa atmica).
Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Secretara de Salud Pblica.
Estupefacientes y psicotrpicos: Secretara de Programacin para la Prevencin de la
Drogadiccin y Lucha contra el Narcotrfico.
Flora y Fauna: Secretara de Recursos Naturales y Medio Ambiente.
Libros y dems impresos e ilustraciones que contengan material cartogrfico: IGM (Instituto
Geogrfico Militar).
CONTROL ADUANERO
Para el despacho de la mercadera se debe presentar el Documento nico (Permiso de
Embarque) ante la Direccin General de Aduanas (DGA).
La confeccin e ingreso de este documento se realiza a travs de un sistema informtico
montado sobre una red, a la cual estn conectadas todas las dependencias de Aduana y los
despachantes, existiendo tambin cabinas pblicas. Tal sistema es conocido como Sistema
Informtico Mara (SIM).
Junto con el Documento nico debe presentarse una Declaracin Detallada de la
mercadera (Formulario OM 1993 B) y la Factura Comercial E, que se utiliza
exclusivamente para operaciones de exportacin.
Asimismo, debe presentarse el Aviso de Embarque toda vez que las operaciones se realicen
bajo la jurisdiccin del Departamento Operativo Capital (que comprende al Puerto de
Buenos Aires y los aeropuertos Jorge Newbery y Ministro Pistarini Ezeiza). En este
documento constan la fecha y hora de carga de la mercadera en el medio de transporte.
Con la documentacin presentada, la Aduana verifica la clasificacin y el valor de la
mercadera pudiendo realizar una inspeccin fsica en forma selectiva.
Una vez que la Aduana oficializa y registra el Documento nico, el vendedor tiene un plazo
de 31 das para cumplir con la operacin de carga al transporte internacional areo y 45
das en el caso terrestre y martimo, que la llevar a destino o en trnsito hacia una Aduana
de salida en otro punto del pas.
EMBARQUE
Despachante: solicita al vendedor la documentacin necesaria para el trmite aduanero
(factura pro-forma o comercial definitiva, lista de empaque, lista de peso, certificado de
origen, certificado de calidad, detalle de componentes importados).
Exportador: confecciona la factura comercial y la lista de empaque segn lo estipulado en
la pro-forma que da origen a la operacin.
Despachante: ingresa los datos en el Sistema Informtico Mara (SIM) y oficializa el
premiso de embarque (previo pago del arancel SIM de USD 10). Tambin solicita polica
aduanera (obligatorio).
Despachante: si fuera necesario, realiza solicitud de servicios extraordinarios (por ejemplo
al consolidar en planta del exportador).
Despachante: solicita canal en Unidad Tcnica de Verificacin (UTV). Pueden ser:
Rojo: se verificar mercadera y documentacin (interviene guarda verificador que pesa, mide y cuenta)
Naranja: se verificar slo la documentacin.
Verde: no hay verificacin alguna, pero esto no exime al exportador de verificacin si la solicita la polica aduanera.
La polica aduanera puede pedir verificacin en cualquier momento antes de la partida del medio de transporte.
Intervencin del Servicio Aduanero: se proceder a la verificacin de la carga (rojo) y/o de
los documentos (naranja). El agente del Servicio intervendr en el formulario OM1993
(permiso de embarque).
SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (1/2)

Transporte: posee dos niveles:
Interno: entre planta y lugar de embarque. Podr ser realizado en flota propia o provisto por terceros.
Internacional: su inclusin en el precio depender del INCOTERM convenido.
Seguro de la mercadera: dos niveles:
Interno: contratado cuando hay transporte interno. No es obligatorio.
Internacional: quin lo contrata y paga, y quin es el beneficiario depender del INCOTERM pactado.
Despachante de Aduanas (customs broker): es el autorizado por la Aduana a despachar mercaderas
por cuenta y orden de terceros, o sea exportadores. Gestiona en nombre y por cuenta de un tercero las
registraciones y trmites de exportacin e importacin ante la Aduana. Debe tener alto grado de
eficiencia.
Tally: Presta servicios en relacin con la supervisin y control de cantidad, peso y calidad de la
mercadera, por peticin del transportista. Con esos datos se confecciona el documento de transporte.
Agente de estiba: habilitados para realizar el manipuleo (carga y descarga) de la mercadera desde o
en los medios de transporte internacionales.
Direccin General de Aduanas: organismo administrativo encargado de aplicar la legislacin relativa
a la importacin y exportacin de mercaderas. Es un organismo de control y recaudacin. Sus
funcionarios son agentes del servicio aduanero y sus funciones tienden a cumplir la finalidad estipulada
por el servicio.
Forwarder (embarcador): desarrollan todas las tareas inherentes al exportador en el pas de origen,
as como la remisin posterior de los enseres adquiridos al pas de destino, por cuenta de un cliente.
Pueden proveer asesoramiento en toda la cadena de distribucin fsica internacional.
SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (2/2)

Terminal de contenedores: operador de contenedores llenos y vacos, usualmente con servicio de
inspeccin y reparacin de los mismos.
Agente de transporte aduanero: representa a los transportistas en las gestiones relacionadas con la
presentacin de la documentacin del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.
Balanza fiscal: utilizada para el transporte carretero, y cuando la mercadera ha sido valorada.
Terminal portuaria: zona primaria aduanera generalmente de administracin privada, con
instalaciones para arribo , partida, carga, descarga, etctera, de la mercadera.
Compaa de certificaciones: interviene usualmente por peticin de importadores y exportadores, a
fin de establecer la calidad y dems circunstancias inherentes a la mercadera objeto de la transaccin,
para certificar que se cumplan las pautas estipuladas contractualmente.
Embalajes: depender de la mercadera y del modo de transporte adecuado. Depende si va como
carga suelta, en pallets o en contenedores.
Unitarizacin, consolidacin y trincado: relacionado con el embalaje. La unidad de carga podr ser
bulto, pallet, contenedor, etc. Los otros dos se relacionan al contenido en el contenedor y al amarre del
mismo.
Seguro de crdito a la exportacin: protege al exportador de ciertos riesgos relativos al cobro de
sus operaciones internacionales. Mejora la posicin competitiva de los exportadores al no correr riesgos
excesivos. Facilita el acceso a lneas de financiacin de exportaciones. Evita la necesidad de costosas
garantas o avales. Cubre riesgos extraordinarios como catstrofes climticas, cambios de polticas de
gobierno, cesacin de pagos. Las primas dependen del riesgo pas y del riesgo empresario. BICE
COFACE Etctera.
II- PASO A PASO: SECUENCIA
OPERATIVA DE UNA EXPORTACIN
II- PASO A PASO
SECUENCIA DE UNA EXPORTACIN (1/3)
Cuando la empresa decide exportar, debe realizar una investigacin de mercados que le
permita seleccionar el mercado meta. Tambin deber estudiarse a s misma, de modo de
encontrar sus fortalezas frente a las oportunidades y sus debilidades frente a las amenazas.
Del mismo modo, deber estudiar el sector industrial propio en el mercado meta, de modo
de evaluar competidores, proveedores, compradores y polticas gubernamentales.
Una vez que la empresa haya realizado todas estas consideraciones, podr determinar cul
es su ventaja competitiva en el mercado meta elegido. En base a esta ventaja hallada, la
empresa podr determinar la estrategia competitiva que aplicar en el mercado meta
elegido.
Cuando se haya determinado la estrategia competitiva, comenzar un ciclo secuencial que
servir para la primera exportacin y, luego de ser revisado, ajustado y/o mejorado,
permanecer vigente para las nuevas operaciones que se generen.
Entonces, vemos que el negocio internacional, desde el punto de vista de la exportacin,
requerir desarrollar distintas etapas, si se plantea como una actividad sostenida en el
tiempo y no meramente como una oportunidad aislada de negocio.
II- PASO A PASO

Los procesos que lo componen sern:
Decisin de internacionalizacin (Mdulo III)
Investigacin de Mercados Anlisis FODA Anlisis sectorial en destino (Mdulo III)
Determinacin de la ventaja Competitiva (Mdulo III)
Determinacin de la estrategia competitiva (Mdulo III)
Marketing Mix PPPP: Producto, Precio, Distribucin Fsica y Promocin (Mdulo III)
Envo de Cotizaciones Negociacin
Acuerdos de Venta
Relacin con los Bancos (Mdulo a distancia: Operatoria bancaria)
Produccin (Mdulo a distancia: Calidad y certificaciones)
Preparacin del embarque: contratacin de servicios
Embarque
Cobro de la operacin
Post-Venta
II- PASO A PASO

Secuencia grfica de una exportacin FOB:
II- PASO A PASO
SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)
Para las empresas que toman la decisin de internacionalizarse, la investigacin de

mercado debe constituir una actividad permanente.
Hay que tener en cuenta que sin informacin fidedigna los directivos corren el riesgo de
tomar decisiones errneas, las que suelen salir muy caras, tanto en trminos monetarios
como estratgicos.
Adems, para la empresa, la investigacin de mercado bien diseada y bien realizada, no
tiene por qu ser costosa, al menos en relacin al beneficio que representa.
LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONAL
Anlisis de situacin
Estudio exploratorio
Investigacin comercial
II- PASO A PASO
Anlisis de situacin (en la empresa)
Parece un contrasentido, pero una investigacin de mercados seria comienza por un

exhaustivo anlisis de la propia empresa y no en el anlisis de los mercados.
El anlisis que haga de los mercados externos y de sus posibilidades en ellos se basar, en
primera instancia, en la evaluacin que haga de sus propias capacidades. La correcta
evaluacin de sus fortalezas y debilidades, no slo servir para establecer las hiptesis de
trabajo en las sucesivas etapas de investigacin, sino que determinar en gran medida toda
la estrategia a seguir en el camino de internacionalizacin
Ella tendr que ver, entre otras cosas, con los recursos ya sean financieros o tecnolgicos,
las capacidades de gestin, organizacin, know how e innovacin y, fundamentalmente,
con los objetivos con los que se encara el proceso de internacionalizacin, sean estos desde
vender produccin excedente, ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estndares de
competitividad internacional o lograr economas de escala.
II- PASO A PASO

Investigacin exploratoria (fuentes secundarias)
Consignar cules son los organismos vinculados al comercio exterior, tanto en el mbito
local como en los pases que a priori ha pensado como destino.
Hacer una descripcin de su producto: Deber incluir la P.A. de dicho producto en la
Argentina y en los pases de destino, al igual que su denominacin en otros idiomas.
Averiguar los regmenes arancelarios de importacin en dichos pases y los eventuales
convenios vigentes con la Argentina.
Investigar los gravmenes a los que est sometido en esos mercados (a la importacin,
especficos, impuestos internos, IVA) adems de eventuales restricciones no arancelarias.
Ver la evolucin de las importaciones en dichos mercados y cules son los principales
pases proveedores y su participacin.
Determinar el consumo aparente: produccin local si lo hay, exportaciones, productos
competidores, caractersticas del consumo, medios de promocin que se utilizan.
Investigar la estructura de comercializacin y distribucin en dichos mercados: redes y
estructura de distribucin, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final.
Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos.
Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rtulos y etiquetas.
II- PASO A PASO
Investigacin comercial (profundizacin)
Con los datos surgidos de las investigaciones exploratorias, la empresa deber focalizar su
visin y pasar del anlisis de varias plazas posibles a centralizarse en un mercado
especfico. A partir de all y una vez elegido un mercado se deber profundizar la
investigacin sobre el mismo.
En algunos casos la empresa puede obtener la informacin que necesita para disear su
plan de exportaciones a partir de la misma fase exploratoria. En otros casos deber
profundizar dicha informacin con datos especficos del mercado (canales, distribucin,
consumidores, competencia, precios, requerimientos, etc.).
En esta instancia ya no es posible trabajar slo con fuentes secundarias, ya que ha llegado
la hora de conocer el mercado en forma directa. Es muy posible que en esta etapa sea
necesario viajar, estar all, ver y hablar con los actores claves (consumidores, importadores,
distribuidores, competidores, etc.) y por lo tanto comenzar a realizar inversiones en ese
sentido.
II- PASO A PASO
ELEMENTOS DE PROMOCIN COMERCIAL
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN COMERCIAL:
Folletera
Catlogos
Pgina Web
ACCIONES DE PROMOCIN COMERCIAL:
Ferias internacionales
Misiones comerciales
Rondas internacionales de compradores
II- PASO A PASO
COTIZACIONES Y NEGOCIACIN (1/2)

Descripcin, cantidad y calidad de la mercadera.
Referencia a normas internacionales (ISO, etc.).
Embalaje y marcas.
Modo de transporte adecuado a la mercadera.
Fecha de entrega.
Control de conformidad.
Garantas de la mercadera.
Instrucciones de uso. Aspectos a considerar a la hora
INCOTERM convenido. de realizar las cotizaciones
Precio. internacionales (ahorro de
dolores de cabeza)
Moneda de pago.
Instrumento de pago.
Condiciones y lugar de pago.
Documentos necesarios e instrucciones documentarias.
Lugar y modo de despacho de los documentos.
Clusula de arbitraje.
Plazo de validez de la cotizacin.
II- PASO A PASO
COTIZACIONES Y NEGOCIACIN (2/2)

OFERTA: Contiene los mismos datos que la cotizacin pero, a diferencia de aquella, la
Oferta implica compromiso de cumplimiento de lo que se exprese en ella.
El circuito de la Oferta (incluyendo la negociacin y la aceptacin) se basa en el artculo 14
y siguientes de la Convencin de Viena sobre Contratos de Compraventa Internacional,
suscripto por la Repblica Argentina.
FORMALIZACION DEL ACUERDO: Se llevar a cabo de diversas maneras, segn la
operacin. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto de documentos
intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra, orden de compra, factura
proforma, carta de crdito abierta
Para cualquier caso, el perfeccionamiento se rige por lo estipulado en la Convencin de
Viena. An as, las partes podrn ejercer la autonoma de la voluntad respecto de esta
Convencin, pudiendo fijar condiciones que no estn contempladas en ese Acuerdo
Internacional. Las formas de contrato y sus emisores son:
Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta afirmativa y firmada del comprador es la
aceptacin.
Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptacin.
Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor es la aceptacin.
Apertura de Carta de Crdito: la solicita el comprador a su Banco. La apertura implica la aceptacin de la oferta de
venta o de la pro forma.
II- PASO A PASO
PRECIO DE EXPORTACIN (1/3)

Siempre que se deba calcular el precio de exportacin el empresario debe considerar dos
factores fundamentales:
La estructura de costos de la empresa: El precio resultante de la estructura de gastos
de la compaa ser denominado precio FOB mnimo, ya que considera las variables
controlables que permitirn realizar ajustes variando la utilidad esperada y descontando las
instrumentos de promocin de exportaciones. Estos factores permitirn realizar ajustes en el
precio de exportacin, apuntando a la mejora de la competitividad (va precio) de la empresa
para ganar nuevos mercados.
El precio del mercado internacional: Conocer el precio al que cotiza el producto de la
competencia en el mercado de destino nos permitir llegar al precio FOB mximo. Conocer
esta variable nos permitir realizar la cotizacin del precio de nuestro producto, descontando
hacia atrs la estructura de costos y permitiendo de esa forma conocer el margen de
utilidad potencial y, en definitiva, estableces una mejor estrategia de insercin.
Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto completo, es decir, con la
estructura de costos que representa para el bien desde la plata de produccin hasta la
gndola del pas de destino. Esto permite una mejor comparacin con la competencia.
II- PASO A PASO

Variables a considerar para el clculo del precio de exportacin:
Costos de produccin: materias primas e insumos (nacionales e importados por
separado), mano de obra (con cargas sociales), gastos generales de fabricacin
(amortizacin, mquinas, energa), envases y embalajes, etctera.
Gastos de administracin: sueldos del departamento de exportacin, alquileres, oficinas,
etctera.
Gastos de comercializacin internacional: regalas por marca, publicidad en el exterior,
promocin de ventas, representante comercial, envo de muestras, comisiones de agentes,
investigaciones de mercado, etctera.
Gastos financieros: intereses de la prefinanciacin, intereses locales, etctera.
Gastos operativos de la exportacin: almacenaje, seguros internos, documentos de
embarque, manipuleo, carga de transporte interno, consolidacin, marcas, gastos portuarios
(sumas fijas); despachante de aduanas, tarifa bancaria (como % FOB).
Derechos de exportacin.
Incentivos: reintegros, draw-back, reintegros patagnicos, etctera.
Utilidad: como suma fija y como % FOB.
II- PASO A PASO

ATENCIN: El precio es uno de los factores bsicos en la demanda que puede tener un producto en el
mercado. Por ello, podr ser el factor de xito o fracaso para su colocacin en el mismo.
Argumentos de valor en la oferta:
Calidad del producto En la fijacin del precio habr que considerar

Precio que el cliente no compra slo atributos
fsicos del producto. Por lo tanto, es
Continuidad de entregas imprescindible conocer que es lo que el
Prontitud en las entregas cliente entiende por valor.
Cantidad Atendiendo a ello se tomarn las decisiones
relativas al margen de utilidad.
Garanta sobre el producto
Servicio de post-venta
Financiacin
II- PASO A PASO
INCOTERMS (1/6)
Origen : INternational COmmercial TERMS - Trminos del comercio internacional

Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:
Suministro de mercadera y pago del precio.
Obtencin de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras (para la exportacin e
importacin).
Contratacin del transporte y del seguro.
Determinacin del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepcin de las mercaderas.
Determinacin del tiempo, forma y lugar de transmisin de los riesgos del vendedor al
comprador.
Rgimen de reparto de gastos.
Rgimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la ejecucin del
contrato.
Prueba de entrega de las mercaderas y de la obtencin del documento de transporte.
Rgimen de comprobacin (calidad, medida y peso), embalaje, marcado e inspeccin
previa al embarque de las mercaderas.
Otras obligaciones inherentes a cada trmino comercial.
II- PASO A PASO
INCOTERMS (2/6)
Pueden clasificarse en cuatro grupos:
Grupo 1: Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor, maximizndose las del
comprador, quien debe hacerse cargo de la mercadera en la fbrica del vendedor o en
cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depsito)
siempre ubicado en el pas del exportador EXW
Grupo 2: El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos
de dao/Prdida de mercadera y a partir del cual el comprador asume los costos relativos
al seguro, transporte, descarga e importacin de las mercaderas. El exportador debe
entregar las mercaderas ya despachadas para su exportacin FCA, FAS, FOB
Grupo 3: El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y adems la
contratacin del seguro en los trminos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron
los riesgos CFR, CIF, CPT, CIP
Grupo 4: El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el punto
convenido que figura en el contrato de compraventa DAF, DESS, DEQ, DDU, DDP
II- PASO A PASO
INCOTERMS (3/6)
Franco A Bordo (FOB):
El vendedor cumple su obligacin de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando

la mercadera sobrepasa la borda del buque designado por el comprador en el puerto de
embarque identificado en el contrato de compraventa.
El vendedor debe realizar todos los trmites aduaneros para la exportacin de la
mercadera a su propio riesgo y expensas (licencias de exportacin, autorizacin oficial,
etctera).
Se utiliza para martimo exclusivamente
El comprador debe contratar el transporte principal y soportar todos los riesgos y prdidas
de las mercaderas:
Una vez que haya traspasado la borda
Desde la fecha acordada para la entrega (arribo tardo del buque o porque ste deja
de recibir mercaderas)
II- PASO A PASO
INCOTERMS (4/6)
Costo, Seguro y Flete (CIF):
El vendedor realiza la entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando la mercadera

sobrepasa la borda del buque designado en el puerto de destino identificado en el contrato
de compraventa. Debe pagar el costo y flete hasta dicho puerto y contratar el seguro,
pagando la prima correspondiente.
El vendedor est obligado a contratar el seguro mnimo:
Cobertura del 110% del valor CIF de la mercadera
Prdida o dao total de la mercadera causada por fuego, explosin, colisin o zozobra
del buque
No cubre rupturas en trasbordos , ni rateo, hurto o robo
Se utiliza para martimo exclusivamente.
El comprador puede acordar con el vendedor que contrate una mayor cobertura o contratar
su propio seguro adicional:
Cobertura media
Cobertura ms amplia
II- PASO A PASO
INCOTERMS (5/6)
Otros INCOTERMS muy utilizados:
EXW - Ex Works (en fbrica): el vendedor cumple su obligacin de entrega al poner la

mercadera en su fbrica, a disposicin del comprador, quien se ocupa del despacho, el
transporte y los seguros.
FCA Free Carrier (franco transportista): El vendedor cumple con la obligacin de
poner la mercadera en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de
aduana para la exportacin.
CPT Carriage Paid To (transporte pago hasta): El vendedor paga el flete de la
mercadera hasta el destino mencionado. Luego de que la entrega al transportista, el
riesgo se transfiere al comprador
EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte) EXPORTADOR

II- PASO A PASO
INCOTERMS (6/6)
Los INCOTERMS ms utilizados para cotizar suelen ser FOB y FCA (dependiendo de si se
trata de puerto o aduana seca). Muchas empresas chicas suelen cotizar EXW.
El INCOTERM utilizado para cotizar suele tener que ver con la capacidad de venta o
compra. Algunos grandes importadores (por ejemplo en el mercado vincola) prefieren
cotizacin ExCellar (tiene las mismas implicancias que el EXW pero se refiere a la entrega
de la mercadera en bodega).
En muchos casos, el comprador prefiere hacerse cargo de toda la cadena de transporte a
fin de manejarlo todo con una sola empresa, sobre todo cuando se debe utilizar transporte
multimodal.
En trminos generales, si se tiene acceso a un buen acuerdo de transporte, puede resultar
conveniente analizar otra forma de cotizacin que no sea FOB, mientras que si no lo hay,
es preferible asumir menores responsabilidades sobre la mercadera en trnsito. La mayor
parte de las empresas vendedoras en Argentina no suelen considerarlo, aunque en
ocasiones puede ser conveniente, sobre todo en casos de exportadores regulares a
diversos mercados.
II- PASO A PASO
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (1/6)

La eleccin de un Banco: El BCRA es el nico ente que puede autorizar el desempeo de
un Banco en el rea de comercio exterior exigindole para ello el cumplimiento de una serie
de requisitos.
Al momento de elegir un banco es importante considerar que ste cuente con una
importante lnea de sucursales (o convenios) en el exterior que finalmente redundan en
beneficio del cliente, otorgndoles agilidad a las transacciones, bajo costo y seguridad (que
tengan una buena calificacin dada por el B.C.R.A. en materia de riesgo).
Evaluacin crediticia: El objetivo de la evaluacin crediticia es determinar la capacidad de
repago del endeudamiento de una organizacin, en tiempo y forma. El banco al analizar la
empresa toma en cuenta el pasado, el presente y el futuro de la misma.
Otros tipos de riesgo (adems del crediticio):
Riesgo de cambio: La recepcin del pago en moneda distinta a la del pas implica riesgos (posible devaluacin
entre la firma del contrato y la recepcin de los fondos, etc.)
Riesgo poltico: aquel por el cual una accin soberana del pas del importador cause que un embarque sea
rehusado o bien impida que las divisas de la importacin sea transferida fuera del pas (guerra, revolucin, etc.)
Riesgo documentario: fallas del exportador en la confeccin o envo de los documentos de embarque, implicando
demora en el despacho de la mercadera, y en consecuencias en la obtencin de divisas, etc.
Puede suceder que determinadas PyMEs no alcancen a cumplir con los requisitos, en sos
casos el banco exigir para poder darle curso a la operacin, garantas o avales por el
100%).
II- PASO A PASO
Medios de Pago: Son modalidades operativas por medio de las cuales el comprador
cancela el compromiso de pago contrado con el vendedor, en virtud de una acuerdo.
Formalizaciones de un acuerdo:
Contrato de Compraventa Internacional
Oferta de Venta aceptada por el Comprador
Orden de Compra o Nota de Pedido aceptada por el Vendedor
Factura Pro-Forma firmada por el Comprador
Oferta de venta contra Apertura de Carta de Crdito
Factores que inciden en la eleccin de un medio de pago:

Generales: NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION, FORMA DE
PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO, TAMANO DE LAS PARTES,
GRADO DE RELACION/CONFIANZA, CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES.
Vinculados al exportador: LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO, POLITICA
EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA PROMOCIONAL DEL PAIS.
Vinculados al importador: CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA MONETARIA DEL
PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA, SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA .
II- PASO A PASO
Alternativas de negociacin para el cobro y pago en una compraventa

internacional:
ANTICIPADA: OBTENER PAGO EN FORMA ADELANTADA, ANTICIPADA AL EMBARQUE:

Financiamiento del importador al exportador
Riesgo total para el importador
A LA VISTA: OBTENER EL PAGO CONTRA ENTREGA DE LOS DOCUMENTOS DE
EMBARQUE:
Financiamiento del exportador al importados
Riesgo total para el exportador
A PLAZO: OBTENER EL PAGO LUEGO DE UN DETERMINADO PLAZO:
Financiamiento del exportador al importador
Riesgo total para el exportador
PAGO MIXTO (Distintas variantes)
UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A LA VISTA
UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A PLAZO
UNA PARTE DEL MONTO A LA VISTA, SALDO A PLAZO
FRACCIONAR EL MONTO ES DISTINTOS PLAZOS
II- PASO A PASO

ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y
orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un
beneficiario.
RIESGO
IMPORTADOR Mercadera EXPORTADOR
$$$ $$$
$$$
Banco comercial del Banco comercial del
IMPORTADOR EXPORTADOR
II- PASO A PASO

COBRANZA: Es la operacin por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la
plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor,
exportador, girador), se hace cargo del trmite de cobro de los documentos representativos
de los bienes, ante el girado (importador, comprador).
RIESGO
Entrega Documentos y Documentos de

$$$ documentos gestin del cobro embarque e $$$
contra cobro instrucciones

IMPORTADOR EXPORTADOR
$$$
II- PASO A PASO

COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,
actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente
(importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro
banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crdito
y con sujecin a las condiciones y trminos del mismo.
Apertura de
$$$ Documentos de la Carta Notifica Documentos
$$$
embarque Apretura CDC apertura CDC de embarque
de Crdito

IMPORTADOR Documentos
de embarque
EXPORTADOR
RIESGO $$$
III- PLAN DE NEGOCIOS
EXPORTADOR
III- PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR
IMPLICANCIAS DE LA DECISIN EXPORTADORA

Largo plazo: Cuando la Pyme decide incursionar en los mercados externos,
necesariamente lo deber hacer bajo una visin de largo plazo y por lo tanto estratgica.
Deber hacer inversiones a largo plazo, para obtener beneficios, tambin, en el largo plazo.
Tendr que cultivar y mantener relaciones estables y duraderas, y deber ser coherente y
consistente en las decisiones, las que debern mantenerse en el tiempo.
Credibilidad: La empresa deber demostrar ser creble para sus clientes externos. Es un
camino continuo, se va ganando da a da, a travs del cumplimiento estricto de las
condiciones pactadas, con transparencia, sin atrasos, sin cambios sorpresivos. Las Pymes
argentinas cargan con un peso extra, la poca credibilidad que genera el pas en el exterior.
Confianza: Va muy unido al anterior, y surge de generar relaciones de confianza basadas
en la credibilidad en el largo plazo.
Precio uniforme: Nadie querr hacer negocios con alguien que cambia las reglas de
juego, obligando a sus clientes a incurrir en la misma imprevisibilidad. Cuando la Pyme se
lanza a los mercados extranjeros lo debe hacer luego de un anlisis de las condiciones
externas. Deber disear una estrategia que vaya ms all de las contingencias.
Calidad permanente: Al expandirse a mercados internacionales, la Pyme pasa a competir
globalmente y con altos niveles de exigencia. La calidad y diferenciacin es una condicin
excluyente para triunfar en este negocio, pero lo es ms el mantenimiento de estos
estndares en el tiempo, ya que ellos tienen que ver con la confianza y la credibilidad.
VISIN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN (1/2)
El planteo de la visin corresponde a los lderes de la organizacin, sean estos sus mximos
directivos o, en el caso de las Pymes, sus propios dueos. Cuando esta visin es clara y es
trasmitida y compartida por el resto se convierte en una brjula, en un poderoso motor
para fijar los objetivos y volcar las energas del sistema hacia su obtencin.
Sin embargo, cuando no hay una visin clara y coherente por parte de la direccin, la
transmisin hacia los niveles inferiores se hace deformada y de manera confusa. En este
contexto es difcil encontrar la motivacin suficiente para el desarrollo y muchas veces las
energas de dispersan y se diluyen hbilmente.
La Pyme, al afrontar el camino de internacionalizacin, suele encontrarse con muchos
obstculos, tiene que movilizar su estructura, adaptarse a nuevos escenarios y
requerimientos, acceder a nuevos recursos, entablar relaciones estratgicas de largo plazo,
etc. Todo eso es muy difcil de llevar a cabo sin una visin clara y compartida, que movilice
los esfuerzos de la compaa para sortear las circunstancias adversas. Cuando la visin es
dbil y poco clara, el proceso de internacionalizacin se trunca ante los primeros
obstculos.
VISIN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN (2/2)
Pero no todo termina en la visin. Existe otro trmino que ha ido ganando relevancia
estratgica dentro de la gestin empresaria, es el de Misin. De manera general la misin
trata de expresar de manera sinttica la orientacin general de una empresa: a qu cosas
se dedica, en qu mercados opera, qu necesidades trata de satisfacer, qu cosas est
dispuesta a hacer y cules no, cules son sus criterios empresarios bsicos. En definitiva de
qu manera y a travs de qu herramientas se relacionar y se insertar en el contexto en
el que acta.
Es otro de los conceptos estratgicos bsicos, y est ntimamente relacionado con la visin,
ya que una misin empresaria se define teniendo en cuenta la visin que ha sido formulada
por la Direccin adems de otros aspectos como su historia, sus capacidades distintivas y
las caractersticas de los mercados en los que acta.
En definitiva, la mejor herramienta para trazar un plan estratgico de internacionalizacin,
es que la Pyme cuente, a partir de su direccin, con una visin clara de a dnde se quiere
llegar y qu se quiere lograr con la empresa. Para luego, trabajar en una declaracin de
misin que incluya a la exportacin o a la internacionalizacin como una de las
orientaciones bsicas de la compaa. Slo un compromiso tan amplio y profundo puede
garantizar la base de sustentabilidad necesaria para transitar con xito un camino de tanta
significacin estratgica para la empresa.
EL COMIENZO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN

Si bien muchas Pymes exportan ocasionalmente y slo para aprovechar alguna
oportunidad, las empresas que transitan con xito el camino de la internacionalizacin lo
hacen desde una posicin mucho ms comprometida y a partir de una visin estratgica.
Claro que el proceso no es automtico y natural, sino que para que la Pyme tome la
decisin de internacionalizar sus actividades, en general, se conjugan una serie de factores:
Impulsores internos: son personas pertenecientes a la misma empresa, que se interesan
en iniciar el proceso, ya sea como un ideal abstracto que responde a su visin personal de
la empresa o porque est convencido de que la empresa posee ventajas competitivas que
la pueden llevar a competir con xito en otros mercados.
Impulsores externos: ms all de los impulsores internos, muchas Pymes ingresan en el
camino exportador respondiendo a una serie de factores externos a la empresa que la
impulsan a internacionalizarse, por ejemplo:
Cmaras, asociaciones o entes gubernamentales de promocin de las exportaciones
Empresas e importadores extranjeros que se interesan por la oferta de la compaa
Grandes clientes de la empresa
Agentes de exportacin
Ms all de cules sean los impulsores que acten para ingresar en el camino exportador,
lo realmente importante es por qu y cmo la empresa tema dicha decisin, ya que de ello
depender en gran medida el grado de compromiso que se tenga con el proceso.
FASES DEL PROCESO EXPORTADOR

Exportaciones ocasionales: la empresa considera la venta realizada al exterior como
una simple extensin de las ventas locales. No hay asignacin de recursos especficos para
el tema, no se hacen adaptaciones a los mercados externos, no existe una estructura
organizativa que siga el tema y no se prevn precios de exportacin. Sin embargo, este
tipo de exportaciones, que para muchas Pymes no tiene implicancias en el largo plazo, es
para otras la oportunidad de abrirse a nuevas reas de negocios y de tomar conciencia de
las posibilidades que puede encontrar en otros mercados. De esta manera ingresan en la
segunda fase que ya conlleva un compromiso mayor.
Fase experimental: luego de comprobarse ciertos xitos, las Pymes suelen ingresar en la
etapa de centrar esfuerzos en mercados para empezar a evaluar seriamente la posibilidad
de iniciar un proceso de exportaciones regulares hacia ellos. En esta etapa la empresa ya
tiene una actitud ms proactiva hacia los negocios internacionales, se interesa en obtener
informacin e investigar ciertos mercados, asigna recursos a este efecto, es posible que
cree una pequea estructura organizativa a tal fin, para luego ir armando una potencial red
de distribuidores y clientes en esos mercados.
Exportaciones regulares: esta fase se caracteriza porque el proceso de exportacin est
inscripto para la empresa en una visin de largo plazo. En esta etapa la empresa es posible
que ya cuente con una cartera estable de clientes internacionales y por lo tanto el volumen
de negocios de exportacin dentro de sus operaciones crece proporcionalmente,
admitiendo que se cree una estructura administrativa ad hoc y asignando recursos
productivos, financieros, tecnolgicos y humanos- a tal fin.
TIPOS DE EXPORTACIN POSIBLES

Exportaciones indirectas: la empresa no se involucra directamente en el proceso, sino
que le vende sus productos a alguien que luego ser el verdadero encargado de exportar la
mercadera, ponerla en el mercado extranjero y ocuparse de la distribucin y la
comercializacin. Ventaja: bajos recursos asignados y la no asuncin de riesgo por parte de
la empresa. Desventaja: falta de control sobre el proceso y no aprendizaje sobre el
mercado exterior.
Exportaciones directas: en este caso no se delega en los intermediarios las tareas
administrativas, ni tampoco la logstica. Desventaja: al representar un grado de
compromiso mayor genera mayor riesgo y mayor disponibilidad de recursos. Ventaja: se
tiene un control ms eficiente sobre las operaciones y en general un mayor nivel de
operaciones y de ventas, ya que es la misma empresa la que controla el proceso y no un
intermediario que acta para mltiples empresas.
Exportaciones de tipo asociativas: en este tipo de exportaciones se incluyen todos
aquellos modelos en que la empresa, para realizar el proceso de insercin en otros
mercados, acta asociada de alguna manera a otras empresas. Es una opcin a tener muy
en cuenta por las Pymes que, como ya hemos visto, en muchos casos se encuentran
sobrepasadas por la complejidad y el requerimiento de recursos que la salida a mercados
internacionales entraa; y que a travs de diversas formas de colaboracin con otras
empresas que compartan intereses comunes puede sortear.
DIAGNSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNSTICO (1/2)
AUTODIAGNSTICO POTENCIAL DE EXPORTACIN (APE)

Puede mi empresa exportar? Esta es una pregunta que tal vez usted se haga si su
empresa esta centrada hoy en el mercado interior, o puede que est exportando pero de
manera ocasional. El sistema le ayudar a comprobar si su empresa tiene capacidad
actualmente para emprender el camino de la exportacin.
Qu es la capacidad exportadora? Una empresa puede o no estar exportando. Esto
nos da la experiencia de exportacin. Nada tiene que ver con la capacidad exportadora,
que es el potencial real o el grado de facilidad con el que una empresa puede acometer el
acceso a mercados extranjeros.
La capacidad exportadora no depende directamente de la experiencia exportadora, ni
tampoco solo del sector de actividad de la empresa. Depende de una serie de factores que
deben ser completados simultneamente. Entre ellos, los principales son:
Las motivaciones de la empresa
El grado de compromiso con el objetivo de salir al exterior
Los recursos disponibles de la empresa
Las caractersticas del sector y el producto
Las barreras del sector y de los mercados objetivos
DIAGNSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNSTICO (2/2)

Puede medirse la capacidad exportadora? S, sin duda. Es una herramienta sencilla
y til, y puede realizarla por s mismo como le indicamos en el apartado siguiente.
Y si el resultado de capacidad exportadora es bajo? En el caso de que su capacidad
sea baja, tiene dos opciones:
a- Corregir los elementos de gestin que le imposibilitan obtener un diagnstico adecuado.
b- Concluir que el esfuerzo de salida al exterior no le compensa y que debe concentrar su esfuerzo y su energa en
el mercado interior, al menos con los productos actuales.
Como se ha indicado previamente, la capacidad de internacionalizacin depende de varios
factores :
Motivacin
Operativa Internacional
Recursos Disponibles
Experiencia Acumulada
Producto Adecuado
Expectativas Adecuadas
Informacin Disponible
Barreras existentes
Capacidad de Precios Razonables
Compromiso Decidido del Equipo Directivo
ANLISIS F.O.D.A. (1/3)

El anlisis FODA es un anlisis simple que trata de situar a la empresa en trminos de
cules son sus Fortalezas y Debilidades, para enfrentarse a las Oportunidades y Amenazas
a las que se somete la empresa en su accionar.
Las Fortalezas y Debilidades estn relacionadas con el ambiente interno de la empresa
(recursos humanos, tcnicos, financieros, tecnolgicos, etc.). A la hora de evaluar la
estrategia exportadora la empresa deber apoyarse en sus principales fortalezas y tratar de
solucionar, minimizar o elegir una estrategia que neutralice sus debilidades.
Las Oportunidades y Amenazas se refieren al entorno externo a la empresa
(Microambiente: proveedores, competidores, canales de distribucin, consumidores y
Macroambiente: economa, ecologa, demografa, etc.).
La empresa, basada en sus fortalezas, debera aprovechar las oportunidades que brinda el
mercado y ocupar una posicin estratgica que la proteja de las amenazas. Una buena
lectura del entorno y de las oportunidades y amenazas que ste presenta es la clave del
xito a largo plazo de cualquier empresa y de cualquier proyecto.
El anlisis FODA es simple desde lo conceptual pero suele ser compleja su implementacin.
La dificultad radica en que la persona o el equipo que realice el anlisis debe, en primer
lugar, ser absolutamente objetivo e imparcial, y en segundo lugar hacer el anlisis desde la
perspectiva del mercado, es decir no ponindose en el lugar del directivo de la empresa,
sino ponindose en el lugar de los potenciales clientes y competidores.

Ejemplo de un anlisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas que puede
detectar una Pyme en su camino exportador
Fortalezas: Oportunidades:
Economas de escala
Nuevos mercados a partir de nuevos usos del producto
Recursos Humanos bien capacitados
Posibilidad de Exportar, con testeos previos favorables en el exterior
Certificaciones de calidad
Identificacin de mercados en crecimiento, para su producto
Innovacin en Tecnologa
Acceso a ciertos recursos de manera privilegiada
Recursos financieros
Posibilidad de una alianza estratgica clave
Misin y Objetivos bien definidos
Otras
Debilidades: Amenazas (que corre su empresa):

Altos costos de produccin
Ingreso de nuevos competidores al sector, en el mercado de destino
Retraso en la entrega de la mercadera
Productos sustitutos
Recursos Humanos sin capacitacin
Competidores internacionales con grandes recursos
Falta de Misin y Objetivos
Una deficiente cadena de valor
Tecnologa obsoleta
Relacin poco estable con los distribuidores
Deficiencias en el servicio
Otras
Como toda herramienta estratgica, el anlisis FODA no debe ser algo esttico, que
se efecte cuando la empresa se dispone a exportar y por nica vez. Por el contrario, tanto
la evaluacin interna de fortalezas y debilidades, como la evaluacin externa de
oportunidades y amenazas debe ser constante y dinmica, en todos los pasos del proceso y
an en aquellas empresas que exportan regularmente, de tal manera de nunca perder la
posicin estratgica que se ha logrado y estar siempre al acecho de aprovechar las nuevas
oportunidades.
Siempre hay que tener en cuenta que exportar o internacionalizarse no es un camino
homogneo y prefijado. Aunque se quieran dar soluciones estandarizadas, la realidad es
que cada empresa es nica, posee sus propias caractersticas, cada una tiene sus
propias fortalezas y debilidades y cada una enfrenta diferentes amenazas y oportunidades.
Por lo tanto, cada una deber transitar su propio camino y responder de acuerdo a sus
propios recursos y circunstancias.
Estn aquellas empresas que tienen la posibilidad de asumir los costos de un proceso de
comercio exterior por s mismas, y existen Pymes que no pueden asumir los costos
individuales de un programa de exportaciones, ya sea por falta de capacidad financiera, de
capital de trabajo o de niveles de produccin. Esto no quiere decir que la primera pueda
exportar y la segunda no, simplemente tendrn que trazar planes y estrategias
diferentes basadas en sus propias fortalezas y capacidades.
LA OFERTA EXPORTABLE (1/3)
Antes de salir a buscar mercados es fundamental evaluar si la oferta exportable es

consistente para mercados externos.
El grado de sofisticacin y preparacin de la oferta determinar para qu mercados est
preparado y para cules an hay procesos que completar.
Cmo evaluar la oferta exportable?

Es importante que las empresas comprendan que iniciar una operacin de exportacin
exitosa y de largo plazo exige, en general, un ajuste de su oferta exportable y una
adecuacin de procesos.
El primer paso es analizar su propia estructura productiva para ver si est preparada para
exportar.
Existen algunos sitios que permiten que las empresas realicen un autodiagnstico a fin de
determinar si sus procesos productivos estn aptos para la exportacin:
http://www.argentinaexporta.com/
Tambin existen sitios donde consultar a diversos expertos sobre temas vinculados a la
exportacin:
http://www.exportapymes.com.ar/
http://www.argentinaahora.com
Evaluando la oferta exportable
Hay determinados aspectos de la oferta que es importante tener en cuenta al momento de

decidir iniciar una operacin de exportacin ya que son aquellos que sern considerados
por un cliente externo (tanto si se trata de un importador directo o de un intermediario o
representante). Algunos aspectos a considerar:
Capacidad de Provisin Adaptacin del producto

Personal empleado Calidad y atributos del producto
Mercados atendidos Valor agregado (diversificacin y volmenes)
Volmenes y stocks Marca
Muestras y embarques Packaging y etiquetado
Certificaciones de calidad
Valor estratgico de la oferta Precio de venta
Potencial de crecimiento
Flexibilidad en el diseo de nuevos productos
Adaptabilidad de los productos existentes
Desarrollo de productos a medida

Construyendo una matriz
Construir una matriz de evaluacin permite:

Poseer un instrumento que homogenice los criterios para evaluar a todos los proveedores.
Reducir al mnimo posible los factores subjetivos.
Tener la oportunidad de mejorar la performance de las empresas exportadoras con el sealamiento de sus
puntos dbiles.
Para construir una matriz de evaluacin de la oferta, cada uno de estos aspectos deben ser
ponderados de acuerdo a una graduacin.
Para cada aspecto a evaluar se establecen cuatro grados que miden, desde la situacin
ptima (grado 1) a la situacin ms desfavorable (grado 4).
Esto permite asignar un puntaje para cada aspecto y evaluar aquellos en los que la
empresa est bien preparada para encarar mercados externos y aquellos en los que es
necesario un trabajo previo de adecuacin.
Por ejemplo - Mercados que cubre:
Mercado interno y externo diversificado y con destinos exigentes (Europa, EE.UU., Japn).
Mercado interno y externo poco diversificado pero con destinos exigentes.
Mercado interno y externo poco diversificado y con destinos poco exigentes.
Slo mercado interno, pero estara dispuesto a exportar.
ANLISIS DE COMPETITIVIDAD
Una vez que se ha evaluado la oferta exportable y se ha determinado el mercado objetivo,

es necesario ver la competitividad del producto en dicho mercado.
Para ello, volviendo al tema de los estudios de mercado, es fundamental analizar la
competencia.
Anlisis de la competencia:
Productos similares y/o sustitutos

Orgenes
Precios
Posicionamiento del producto
Esto permitir medir la competitividad de la oferta de los productos y, en funcin de esto,

realizar los ajustes que sean necesarios sobre la oferta.
EL PRODUCTO (1/3)
El producto es el elemento ms fcil de identificar, definir y describir para una empresa. Es
la base de su negocio, el objetivo final de la mayora de los procesos que se llevan a cabo y
el elemento que ofrece a la venta y por el cual obtiene su rentabilidad.
Es necesario ir un paso ms all y enfocarnos en la misma esencia del producto y sus
componentes, para poder hacer eventuales modificaciones para satisfacer requerimientos
de los mercados internacionales, que puede tener otros requerimientos tcnicos/de calidad,
y tener compradores con otros gustos o incluso con otras necesidades y percepciones.
Desde el marketing el producto es un conjunto de beneficios que el consumidor compra
con el objetivo de satisfacer sus deseos y necesidades. Nos da una perspectiva ms amplia
de lo que es un producto y nos ayuda a identificar los aspectos claves para su diseo.
La perspectiva del marketing, es en definitiva la perspectiva del cliente. Por lo tanto, para
pensar en trminos de marketing internacional, la empresa debe quitar el foco del producto
como hecho tangible, y posarlo en las necesidades del cliente.
Puesto en estos trminos, la empresa que desarrolle una estrategia exitosa de marketing
internacional, no ser aquella que logre poner sus productos en el exterior, sino aquella
que logre satisfacer de manera convincente y perdurable las necesidades de los mercados
internacionales, a travs del manejo eficiente de los distintos componentes del producto y
las dems variables controlables.
EL PRODUCTO (2/3)
El producto bsico:
Desde la ptica del marketing, el producto bsico que el consumidor compra, es en realidad
la necesidad que ste satisface (no compra relojes sino la necesidad de conocer la hora).
Centrarse en el producto y olvidarse de la necesidad bsica que este cubre puede conducir
a graves errores, desde no prever la presencia de un eventual producto sustituto hasta
desaprovechar oportunidades que surgen no desde el producto sino desde una necesidad
insatisfecha. Muchas oportunidades de exportacin pueden surgir no desde su producto,
sino de las necesidades de los potenciales clientes del mercado de destino.
En el caso de los negocios internacionales hay que tener en cuenta que las necesidades y
deseos pueden ser muy diferentes de un pas a otro. Incluso las necesidades que un
producto cubre en el mercado local, pueden no estar presentes en el mercado extranjero
(termos en Siria o Arabia Saudita, no para mate sino para bebidas fras y calientes).
No queremos decir con esto que necesariamente los productos deban cubrir necesidades
diferentes en cada mercado, y que la experiencia en el mercado local no pueda ser
transferible a otros. En lo que queremos hacer hincapi es que el empresario Pyme al
comenzar a analizar las variables de su mix comercial, en este caso el producto, debe
hacerlo desde lo ms bsico y profundo ya que en ese nivel (es decir en el nivel de las
necesidades y deseos bsicos satisfechos por el producto), pueden detectarse desde
necesidades de cambios y rediseos, hasta grandes oportunidades comerciales.
EL PRODUCTO (3/3)
El producto real:
En esta instancia habr que centrarse en el producto real con sus mltiples componentes
para ver cambios que harn falta para adaptarse a los requerimientos del mercado de
destino. Dentro de estos componentes del producto real, el primero y quizs ms visible
sea el componente tcnico.
Es probable que se quiera exportar sobre la base de las caractersticas tcnicas de sus
productos actuales. No obstante, para adaptarse, la empresa eventualmente tendr que
introducir otras especificaciones tcnicas al producto (ej: material elctrico). De la misma
manera, la necesidad de un cambio en el sabor para un producto alimenticio, puede ser
una necesidad excluyente para ingresar con xito en otro mercado.
La estrategia de exportacin no puede basarse nicamente en el producto en s, sino en las
necesidades que se generan en el otro mercado y la forma en que el producto va a
cubrirlas. Cuanto ms genrico es el producto, menos necesidades de adaptacin tiene, y
por el contrario cuanto ms sofisticado es, esta necesidad suele aumentar. Esto est muy
unido a la investigacin de mercados, donde se debera investigar este punto.
En definitiva, la necesidad de adaptaciones en los componentes tcnicos del producto,
pueden provenir de tres instancias: (1) Reglamentaciones gubernamentales del pas de
destino; (2) Diferencias en las necesidades y deseos de los consumidores extranjeros; y (3)
Aspectos funcionales, como adaptaciones destinadas a una mejor adaptacin a las
condiciones de distribucin, condiciones climticas, etc.
CALIDAD, DISEO Y PACKAGING (1/3)

La calidad forma parte del producto y es la amplitud de la diferencia entre las expectativas
y la percepcin sobre el mismo. No basta con que el empresario crea que los productos son
de calidad, sino que esta es medida por el consumidor en base a sus propias expectativas y
la manera en que ste percibe que el producto cumple o no con dichas expectativas.
Debern hacerse preguntas como las siguientes.
Cules son los estndares de calidad habituales en el mercado objetivo para su categora de producto?
Cules son las expectativas y requerimientos de los consumidores en dicho mercado?
De qu manera su producto se ajusta a ellos?
Cmo ser percibido?
Contra quin nos van a comparar y juzgar en cuanto a la calidad?
Cmo influyen otros componentes, como precio, especificaciones tcnicas, diseo, marca u origen en la creacin
de dichas expectativas?
La evaluacin de calidad de productos exportables tambin requiere un cambio de enfoque.
No basta con centrarse en el producto y sus caractersticas tcnicas, hay que posar la
mirada en componentes subjetivos y como en todo lo referente al mkt, en el consumidor.
La mayora de los mercados extranjeros son muy exigentes en cuanto a la calidad de los
productos. Todo producto que quiera ingresar en otros mercados deber diferenciarse y
uno de los factores bsicos es a travs de la calidad. Cuanta menor diferenciacin logre un
producto y cuanta menor calidad percibida genere, ms obligado estar a competir slo por
precio, reduciendo la rentabilidad.
La calidad no slo es difcil de lograr, sino que es difcil de medir.

La necesidad de encontrar mecanismos para medir y asegurar los niveles de calidad en un
mundo globalizado, ha llevado al desarrollo de Normas de calidad Internacional. Las ms
conocidas, quizs sean las Normas ISO, que aseguran estndares de cumplimiento
homogneos internacionalmente, tanto para productos como para servicios. Aquellas
Pymes que puedan certificar sus productos y procesos a travs de las normas ISO, tendrn
una gran carta de presentacin para abrir mercados externos, algunos de los cuales y
sobre todo en determinados rubros directamente las exigen como condicin de ingreso.
El proceso de certificacin no siempre es sencillo y en general requiere por parte de la
empresa, un fuerte compromiso de su direccin, realizar cambios en su estructura y
fundamentalmente en los procesos que lleva a cabo, pero su cumplimiento se transforma
para la empresa que logra la certificacin en un instrumento estratgico de su poltica de
negocios, mxime cuando estos se orientan hacia el exterior.
Tambin hay que aclarar que, ms all de las normas de certificacin internacional como
las ISO, ciertos mercados pueden requerir el cumplimiento de ciertas normas de calidad
especficas para el sector, como normas fitosanitarias en el caso de mercados
agropecuarios o de seguridad en mercados aeronuticos, con requisitos y entes de control
propio y cuyo cumplimiento es condicin excluyente para tener posibilidades de
exportacin.

Otro de los aspectos que debern tener en cuenta es el del diseo. El diseo no tiene que
ver con las caractersticas y especificaciones tcnicas del mismo, y ni siquiera est
directamente ligado a la calidad, pero conforma una parte importante del conjunto de
beneficios que el consumidor compra.
El diseo est ligado al aspecto esttico del producto y su funcionalidad. As como los
mercados exteriores suelen ser muy exigentes en calidad, suelen serlo tambin con el
diseo. Por otra parte, el diseo se constituye en un poderoso elemento de diferenciacin
y, a veces y ante la estandarizacin tecnolgica, uno de los nicos disponibles.
El peso del factor diseo puede tener distinta implicancia segn la categora. Desde la
indumentaria, el calzado, donde el diseo acaso lo sea todo, hasta mercados ms
genricos, de materias primas o bienes intermedios, donde el diseo es secundario.
El tema del diseo en la poltica de exportacin puede ser un factor estratgico de
diferenciacin para muchas Pymes y se centra en un profundo conocimiento de las
necesidades y caractersticas de los consumidores. Colores, materiales, texturas y formas,
debern estar adaptados a los gustos, necesidades y usos del mercado de destino. En este
sentido, la investigacin de mercados previa vuelve a cumplir un papel fundamental.
Cuando hablamos de diseo tambin tiene que ver con hacer ms funcional y manejable al
producto. Un buen diseo incluso puede tener influencia en los niveles de seguridad.
Las Pymes argentinas tienen ventajas diferenciales ciertas en este tema. Argentina cuenta
con capacidades y recursos propios indispensables en este campo.
LA DISTRIBUCIN (1/3)
De las cuatro variables quizs sea la distribucin, junto con el precio, la ms crtica. La
importancia de la distribucin dentro de una estrategia de internacionalizacin es evidente:
la empresa exportadora estar operando en otro mercado, incluso a veces muy distante
geogrfica y culturalmente, y ser el sistema de distribucin el encargado de llevar el
producto hasta el consumidor y ponerlo a su alcance y disposicin.
Por tal motivo la eleccin del tipo de distribucin a efectuar es quizs la primera gran
decisin estratgica dentro del proceso de exportacin (luego de decidir el mercado
potencial), y es tan esencial que marcar el tipo de enfoque que se usar para llevar a cabo
la estrategia de internacionalizacin, en primer trmino si ser en forma directa o indirecta.
Para la eleccin del canal de distribucin que se utilizar, la empresa deber evaluar varios
aspectos:
1. Las caractersticas y exigencias del mercado: como toda decisin de marketing, la eleccin
del canal no puede ser algo arbitrario, sino que debe responder a las necesidades especficas del
mercado.
2. Las caractersticas del producto a exportar: la gama de precios; la necesidad o no de
estoquear,; la necesidad de brindar servicios de post y preventa ya que en ese caso el canal de
distribucin deber estar preparado para ofrecer dichos servicios en el mercado de destino, etc.
3. Las fortalezas, alcances y posibilidades de la empresa: obviamente el sistema de
distribucin elegido, adems de tener en cuenta los aspectos anteriores, deber estar en lnea con
las posibilidades reales de la empresa para disear y mantener el canal.
La Pyme exportadora tiene varias posibilidades para distribuir sus productos en el exterior:
Agente de venta: Persona u organizacin que toma rdenes de compra en el mercado

objetivo y se las pasa al exportador. Realiza la operatoria de venta: intermedia en la
operacin, entrega muestras y documentacin, pero no compra en forma directa sino como
intermediario. Es una manera barata de contar con una representacin en el exterior.
Distribuidor-importador: Empresa u organizacin comercial con sede en el pas de
destino que compra los productos para luego venderlos y distribuirlos en dicho mercado.
Las principales ventajas son que tienen la capacidad de estoquear en caso de que el
producto as lo requiera, como todo mayorista oficia como regulador de la demanda.
Oficina de representacin propia: acta bsicamente como un distribuidor, pero en
este caso pertenece y depende directamente de la empresa. Por supuesto representa una
inversin y un costo mayor, pero puede justificarse ante un gran potencial de mercado y la
necesidad de contar con un representante que responda directamente a la estrategia y
objetivos de la empresa.
Venta a Minoristas: Se ha convertido en algo comn que minoristas operen como
importadores directos. En este sentido supermercados, cadenas minoristas y grandes
tiendas de departamentos pueden ser clientes potenciales, con capacidad de gran llegada
al mercado y movilizacin de grandes volmenes.
Venta directa a usuarios industriales: segn la categora de productos la empresa
puede exportar directamente a industrias o empresas del pas de destino que en este caso
actan como importadores directos. En este caso y de ser necesario habr que prever de
qu manera se prestarn eventuales servicios de postventa o mantenimiento. Es comn
que este tipo de exportaciones a usuarios industriales o corporativos implique, por parte de
la empresa exportadora, un desarrollo especfico del producto para ciertas necesidades o
requerimientos tcnicos del cliente extranjero.
Alianzas y joint venture: implica, no ya buscar un cliente en el exterior, sino un socio.
Alguien que quede directamente implicado en la operatoria internacional, donde cada uno
se comprometen a colaborar y a aportar diferentes cosas para servir a dicho mercado. La
bsqueda y eleccin de un socio en el exterior no es fcil, pero constituye una posibilidad
cierta para que muchas Pymes puedan insertarse con fuerza y xito en mercados a los que
les sera difcil acceder en forma directa.
Filiales propias o sucursales: es un grado de internacionalizacin muy importante de la
empresa, ya que requiere contar con una estructura propia en el o los pases a los que se
quiere llegar. Es una opcin cara de difcil acceso para las Pymes y que puede justificarse
en empresas grandes con capacidad econmica-financiera para hacerlo y que pueden
manejar grandes volmenes de venta y facturacin.
Va franquicias: as como una empresa vende sus franquicias en su pas de origen,
tambin puede hacerlo en el extranjero.
CMO ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIN? (1/9)

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio de exportacin (no hay
alfajores en tal lugar o el dulce de leche le gusta a todo el mundo). Por eso es
imprescindible que antes de armar un plan se elabore muy cuidadosamente la idea.
La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No es un
proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a
cada avance.
Cada punto debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis
en profundidad, que suele llevar tiempo.
Un plan de negocios bien realizado indica qu hacer y cmo hacerlo, lo que permite ahorrar
tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la
evaluacin de un negocio, si uno est buscando inversionistas para llevar adelante un
proyecto de exportacin, ellos en primera instancia comprarn su plan de negocios.
Antes de comenzar, es bueno organizar la informacin, detectar cul es la informacin
faltante y determinar cmo se conseguir, adems de pensar si se est en condiciones de
realizarlo solo, o si se necesitar la participacin de otras personas o equipos.
Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l
(conseguir dinero, aprobar una idea, un buen anlisis), considerando cul es la informacin
que le interesa a quien lo recibir y de qu se le intenta convencer, pero cuidando tambin
que la visin personal no quite a la informacin presentada el sustento objetivo.

Los componentes fundamentales del plan de negocios: no difiere en esencia de cualquier plan
de negocios que debe recorrer todos los aspectos de un proyecto. Incluye: resumen
ejecutivo, introduccin, anlisis e investigacin de mercado, anlisis FODA, estudio de la
competencia, estrategias, factores crticos de xito, plan de marketing, recursos humanos
aplicados al proyecto, estrategia de produccin, recursos e inversiones, factibilidad tcnica,
factibilidad econmica, factibilidad financiera, direccin y gerencia, conclusiones y anexos.
1. Resumen ejecutivo: breve anlisis de los aspectos ms importantes del proyecto, que
se ubica delante de la presentacin. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio
a exportar, el o los mercados de destino, la empresa, los factores de xito del proyecto, los
resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Su
extensin es clave: no ms de dos pginas, preferentemente slo una. Busca captar la
atencin del lector y facilitar la comprensin de la informacin que el plan contiene, por lo
que se debe prestar especial atencin a su redaccin y presentacin.
2. Introduccin: se debe contextualizar el plan, describiendo:
Cul es el proyecto que se desarrollar.
Quines realizan la presentacin del plan y para qu.
Si se trata de una empresa en marcha, cul es su misin y su trayectoria.
Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin del plan.
Cul es el enfoque con el que se prepar el plan.
De qu necesidades surge.

3. Anlisis e investigacin de mercado: Pocos errores son tan graves en el comercio
internacional como lanzarse a un proyecto exportador sin conocer en profundidad el
mercado al que se est dirigiendo. La investigacin de mercado internacional se utiliza para
conocer la oferta y para conocer la demanda. En sus resultados se fundamenta gran parte
de la informacin de un plan de negocios: cules son las necesidades insatisfechas del
mercado, cul es el mercado potencial, qu buscan los consumidores, qu precios estn
dispuestos a pagar, cuntos son los clientes que efectivamente comprarn, por qu
comprarn, qu otros productos o servicios similares compran actualmente.
4. Anlisis FODA: es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer la situacin
presente de una empresa en relacin al mercado en el que desea insertarse. Es una
estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del
ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin. El propsito
fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin para:
Aprovechar oportunidades.
Contrarrestar amenazas.
Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, en su
contexto.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacin.

5. Estudio de la competencia: Hay lugar en el mercado elegido para el producto que
se quiere exportar? Cul es la mejor manera de ocuparlo? Hay futuro para el negocio con
la estrategia y la oferta actual o habra que pensar en algo diferente?. Estas son las
preguntas que deberan ser contestadas en la seccin del plan de negocios de exportacin
que analiza a la competencia.
El plan de negocios debera incluir un benchmarking de la competencia potencial; es decir,
una planilla con los competidores ms importantes, cada uno de ellos con una evaluacin
en aspectos claves, tales como: marca, descripcin de producto/servicio, precios,
estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa, imagen, proveedores.
El benchmarking permite establecer cules son los estndares de la industria y del mercado
al que se apunta, cules son las ventajas competitivas de cada uno, cules las barreras de
entrada y cules las barreras de salida.
6. Estrategias competitivas: Este captulo del plan de negocios es breve pero
imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del proyecto. La
estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa y del negocio que se piensa
llevar adelante. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabr cmo
proceder si tiene una estrategia bien definida. Ejemplos de estrategias posibles:
Liderazgo en costos
Diferenciacin
Enfoque

7. Factores crticos de xito: Si bien un negocio de exportacin es el resultado de una
infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de
emprendimiento o por caractersticas particulares del mercado, determinarn que el
negocio funcione. Algunos factores crticos de xito:
Sistema de ventas y distribucin en el mercado de destino
Tasa de errores de produccin y calidad final de los productos
Confiabilidad generada y grado de retencin de los clientes internacionales
Grado de cumplimiento de los compromisos asumidos con los mercados externos
Plazos de entrega
Logstica y transporte
Imagen
Productividad e idoneidad de los recursos humanos aplicados al negocio de exportacin
8. Plan de marketing: El Plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de

marketing internacional que se llevar adelante. Slo tiene sentido si previamente han sido
definidos el posicionamiento que busca la empresa en su incursin en el negocio y el target
y mercado al que apunta. Marketing mix:
Producto/servicio
Precio
Distribucin

9. Recursos humanos: Para el desarrollo de un negocio de exportacin, el captulo de
recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
Sobre qu estructura administrativa estar apoyado el proyecto?
Qu estructura tendr al inicio y cmo evolucionar, cul es el organigrama mnimo requerido para llevar a cabo el
proyecto?
Qu cantidad de gente se necesitar en el horizonte de planeamiento adoptado (entre dos y cinco aos)?
Qu puestos ocuparn en la empresa, sector o equipo?
Cul ser el costo de contratacin y remuneracin?
10. Estrategia de produccin: En el caso de que el negocio exportador est vinculado a

la manufactura, el plan de negocios deber dedicar un captulo a la planificacin de la
produccin. Si la empresa piensa expandirse y cubrir la demanda proveniente de la
exportacin, debe explicar cmo piensa hacerlo.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan
de negocios deber describir el modo en que stas se obtendrn y cmo ser reclutado el
personal de produccin. Los supuestos que se establecen en esta seccin servirn de base
para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos.
Uno de los factores ms decisivos para el xito de la estrategia de produccin es la
administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de produccin para
adecuarse a la demanda, sobre todo en un negocio de exportacin, donde el cumplimiento
se constituye en uno de los factores claves del xito.

11. Recursos e inversiones: debe mostrar cules son los recursos necesarios para poner
en marcha el proyecto y dnde y cmo se obtendrn, especificando la necesidad de
inversin. Rubros que deben describirse :
Inmuebles
Seleccin y contratacin de personal
Instalaciones
Maquinarias
Inscripciones, registros y licencias
Capacitacin y entrenamiento
Mercaderas
Investigaciones de mercado
Promocin, ventas y desarrollo de mercados
Capital de trabajo
12. Factibilidad tcnica: debe mostrarse una evaluacin que demuestre que el negocio
es posible de poner en prctica y de sostenerse. Algunos aspectos a considerar:
Ensayo e investigacin
Destino
Escalas de produccin:
Proyectos complementarios
Tecnologa
Personal
Materias primas

13. Factibilidad econmica: Los negocios internacionales son por definicin de largo
plazo, y deben tener un esquema econmico financiero que los haga sustentable y rentable
en el tiempo. En trminos sencillos, la rentabilidad de un proyecto de exportacin estar
determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, despus de
descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa y los gastos
asociados al proceso exportador.
Costos: debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y
variables.
Ventas: en este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del
volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cmo se lo ha definido.
14. Factibilidad financiera: La base de este captulo es el flujo de fondos, que sintetiza
numricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su
preparacin requiere la elaboracin de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos
que se espera que produzca el proyecto de exportacin en cuestin, y ordenarlos en forma
cronolgica.
Debe presentarse adems un anlisis del flujo de fondos realizado con una serie de
herramientas financieras o criterios de evaluacin de los proyectos de inversin. Algunos
indicadores financieros que no deben dejar de incluirse son los siguientes:
Perodo de recuperacin (payback)
Valor actual neto (VAN)
Tasa interna de retorno (TIR)

15. Direccin y gerencia: Quines gerenciarn el proyecto de exportacin?. Para tomar
una decisin acerca de un proyecto, no solamente hay que tener en cuenta los factores
tcnicos, econmicos y de mercado, sino tambin quines son sus cabezas. Resulta
importante destacar los siguientes datos:
Principales accionistas
Directorio
Activos humanos
Garantas
16. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los temas
abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque
su autor realiza una interpretacin de los hechos. ste es el lugar apropiado para convencer
al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de l. Utilizando los
datos ms significativos de la propuesta, las conclusiones no deben extenderse y deben
motivar a la accin.
17. Anexos: Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos de
soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo
lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ah.

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I- EL ABC DE LA EXPORTACIN

INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL (1/3)

Beneficios de la exportacin para el pas

Mayor ingreso de divisas extranjeras, mejora la fortaleza de la moneda local.

INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL (2/3)

Modalidades de desarrollo de negocios internacionales

Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades

INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL (3/3)

El anlisis del ciclo de

INSCRIPCIN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (1/4)

El primer requisito para realizar una operacin de exportacin es encontrarse inscripto en el

INSCRIPCIN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (2/4)

INSCRIPCIN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (3/4)

Los requisitos para personas jurdicas son:

INSCRIPCIN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (4/4)

Para mayor informacin: www.afip.gov.ar

LEY 22.415 CDIGO ADUANERO (1/2)

LEY 22.415 CDIGO ADUANERO (2/2)

Importacin y exportacin: M es la introduccin de cualquier mercadera a un territorio

PARA INICIAR EL PROCESO EXPORTADOR

Al exportar un producto determinado, la informacin bsica que deber conocer es

La posicin arancelaria del producto a comercializar. REA

POSICIN ARANCELARIA (1/2)

La estructura de la NCM est conformada por 21 Secciones y 99 Captulos.

POSICIN ARANCELARIA (2/2)

61 : Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto

CONSULTAS AL NOMENCLADOR COMUN DEL MERCOSUR + SIM:

Consultas a travs de INTERNET

El rgimen de reintegros consta de la devolucin total o parcial de los impuestos interiores

RGIMEN DE EXENCIN DEL IVA

REEMBOLSO POR EXPORTACIN DESDE PUERTOS PATAGNICOS

Ley 23.018 y su modificatoria Ley 24.490: Se establece un reembolso adicional a las

CERTIFICACIN DE MERCADERAS (1/3)

CERTIFICACIN DE MERCADERAS (2/3)

CERTIFICACIN DE MERCADERAS (3/3)

SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (1/2)

SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (2/2)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIN (1/3)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIN (2/3)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIN (3/3)

SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)

Para las empresas que toman la decisin de internacionalizarse, la investigacin de

LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONAL

SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES (2/4)

Anlisis de situacin (en la empresa)

Parece un contrasentido, pero una investigacin de mercados seria comienza por un

SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES (3/4)

SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES (4/4)

Investigacin comercial (profundizacin)

ELEMENTOS DE PROMOCIN COMERCIAL

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN COMERCIAL:

ACCIONES DE PROMOCIN COMERCIAL:

COTIZACIONES Y NEGOCIACIN (1/2)

COTIZACIONES Y NEGOCIACIN (2/2)

PRECIO DE EXPORTACIN (1/3)

PRECIO DE EXPORTACIN (2/3)

PRECIO DE EXPORTACIN (3/3)

Argumentos de valor en la oferta:

Calidad del producto En la fijacin del precio habr que considerar

Origen : INternational COmmercial TERMS - Trminos del comercio internacional

Pueden clasificarse en cuatro grupos:

Franco A Bordo (FOB):

El vendedor cumple su obligacin de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando