FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA

INDUSTRIAL
FABRICACIN DE CREMA HIDRATANTE A BASE DE
UREA

CURSO:
GESTIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

DOCENTE:
Gozzali Delgado Rojas

PRESENTADO POR:
Capcha Medina Jesse
Marquez Garcia Leslie
Serrano Hut Patricio
Ramos Apaza Mara
Semestre
IV
 Arequipa-2015
ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACION DEL MERCADO

PRIMERA ETAPA:

A. Propsito de la investigacin.

Encontrar las necesidades de los clientes en un mercado y ofrecer

productos que suplan ests necesidades y as garantizar el xito de

nuestra empresa.
Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de marketing a las

necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.

Conocer las competencia, al hacer una investigacin de mercado te

das cuenta quienes estn ofreciendo lo mismo que t y te puede servir

para conseguir nuevas ideas.

B. Anlisis previo.

La tecnologa y equipos a emplear no es complicada, los procesos ms

relevantes son el mezclado y el envasado (empaquetado), el proceso de

mezclado ser automatizado. Se buscar la relacin de menor costo de

inversin de acuerdo a los equipos instalados y un mayor rendimiento por

persona, con lo cual se tender a disminuir los costos de produccin,

aumentar las utilidades y elevar la rentabilidad del proyecto.

El tamao del proyecto con respecto al financiamiento estar limitado a la

disponibilidad de capital que posee el inversionista. Otras opciones seran

realizar trmites para planes de financiamientos o buscar personas que

quieran conformar una sociedad en conjunto.

 La organizacin juega un papel fundamental para el tamao de la planta pues

se debe perseguir un objetivo y fin comn, alinendose en todo momento al

proceso. Para ello se debe determinar y asegurarse contar con el personal

calificado y preparado para cada uno de los puestos organizacionales.

C. Investigacin informal.

NOMBRE OBSERVACION FECHA

La urea participa en varios procesos internos, como por

ejemplo la eliminacin del exceso del nitrgeno o el sistema 10/04/14

Opinin 1 de retencin de lquidos, responsable de que tengamos la

adecuada presin en la sangre y que en ltimo trmino est

relacionado con la hidratacin de la piel.

Las propiedades de la Urea la hacen un producto cada

vez ms usado en cremas hidratantes cosmticas, adems 15/04/14

Opinin 2 de en el tratamiento de enfermedades de la piel como la

hiperqueratosis (engrosamiento de la capa exterior de la

piel), dermatitis, psoriasis, eccema, etc.

Una crema hidratante de uso cosmtico, tendr

concentraciones de urea inferiores al 5%. Para usos 19/04/2014

mdicos las cremas para la piel tienen

Opinin 3
concentraciones entre el 20% y 40%, mientras que existen

tratamientos muy agresivos para uas, por ejemplo, que

usan cremas con 50% de urea.

D. Perfilar el problema y Proponer la hiptesis.

 Este trabajo se hace con el fin de crear un producto a base de Urea de

buena calidad para el beneficio de quienes lo adquieran y as mismo

satisfacer sus necesidades como comprador.

Su frmula es esencial para humectar la piel. Quitar asperezas, eliminar

resequedad, desarrollando una piel suave, su suave aroma, sus

propiedades interactan en el cuerpo de esta manera hidratante.

La crema hidratante a bases de Urea influye significativamente en el

tratamiento de la piel

E. Planificar la investigacin formal.

Objetivos especficos

Conocer la aceptacin y frecuencia de consumo de cremas de Urea en

el mercado de la ciudad de Arequipa mediante encuestas.

Analizar la factibilidad del proyecto de acuerdo a la oferta-demanda del

producto en el mercado de la Ciudad Arequipa, tomando en cuenta su

proyeccin regional.

Estudiar la tecnologa a emplear en la fabricacin de las cremas de

Urea.

Determinar los costos de produccin, administracin y venta del

producto.
 Evaluar la rentabilidad del proyecto.

Tomaremos una muestra de la poblacin.

Ejemplo:

CARACTERISTICA
MUESTRA RESIDENTES EDADES
S
280 personas Arequipa Pblico en general 25 60 aos

Luego las graficaremos para saber exactamente cuntos desearan

obtener el producto, cuantos satisfechos, cuantos lo reprochan o

desconocen.
Las mostraremos en histogramas, polgonos de frecuencia y ojivas de

frecuencia acumulada.
Analizaremos los resultados de todos los cuadros obtenidos los cuales

sern interpretados correctamente.

SEGUNDA ETAPA:

A. Localizar y relacionar fuentes de datos secundarios.

La urea es un componente que el cuerpo humano fabrica de forma natural,

formando parte importante de muchos procesos que el organismo lleva a

cabo para funcionar, como regular el sistema de retencin de lquidos,

mantener la presin sangunea adecuada o eliminar los excesos de toxinas.

Es con este ltimo proceso con el que mucha gente la relaciona, ya que la

urea forma parte tambin de los "deshechos" del cuerpo, la orina, las heces

y el sudor, aunque no tiene olor ni es txica.

Muchsimos productos cosmticos contienen hoy en da urea, pero no es la

misma que fabrica el cuerpo humano. sta es una urea limpia, creada de

manera sinttica en un laboratorio con la concentracin adecuada para el

uso al que vaya a ir destinada. La importancia de la urea surge de otra de

sus funciones ms importantes en el cuerpo: se trata de un factor natural de

hidratacin (FNH), por lo que es necesaria para que la piel retenga el agua

que la nutre y la mantiene con un aspecto saludable.

Usos y beneficios

La urea se ha convertido en uno de los ingredientes ms comunes en los

cosmticos hidratantes, especialmente en cremas. La razn para ello es que

la aplicacin de la urea sobre la piel genera un efecto de barrera, impidiendo

que la valiosa agua que debe nutrir la dermis se escape y manteniendo los

niveles de hidratacin adecuados. Por esta raznlleva siglos utilizndose

para tratar las pieles ms secas e incluso enfermedades dermatolgicas

como la hiperqueratosis, la psoriasis o la dermatitis, entre otras.

Sin embargo, cada producto suele acompaar la presencia de la urea con un

porcentaje, sealando la concentracin del ingrediente que se incluye en su

composicin. Este nmero es muy importante, ya que segn la cantidad de

urea que se aplique sobre la piel, los efectos sern distintos.

5-10%: una baja concentracin de urea es la ms indicada para las cremas

hidratantes de uso cosmtico diario, pensadas para aliviar pieles secas o

que sufren una falta de hidratacin ocasional (por ejemplo, a causa del fro

invernal).

20%: en mayores concentraciones, la urea tiene tambin un efecto

descamativo, creando un suave efecto de peeling que elimina las clulas

muertas superficiales. Estas cremas son adecuadas para aquellas zonas de

piel ms difciles, como codos, rodillas o talones.

30-40%: al subir la concentracin, el efecto descamativo aumenta, y se

genera ya un efecto queratoltico. La eliminacin de la piel seca y muerta

empieza a ser algo ms agresiva, por lo que se utiliza en casos de

engrosamiento de la piel, por ejemplo sobre las durezas de los pies.

50% y superior: estos productos solo deben ir recomendados de la mano de

un profesional, ya que estn destinados a fuertes tratamientos muy

concretos. Por ejemplo, se suele utilizar para eliminar los hongos de uas

infectadas.

1.Urea.....10%

2.Estearato de glicerilo...14%
 alcohol cetilico.....0.7%

Tween 60..............3%

Glicerina............. 6%

aceite de coco-----4%

3. Glicerina------3%

Agua desionizada......59.3%

Procedimiento:

1. Mezclar paso No. 1 con el No. 3, calentar a 81 grados centigrados.

2. Mezclar perfectamente el paso No. 2, y calentarlo a 79 grados

centigrados.

3. Agregar, lentamente y con agitacion constante el paso (1+3), a 81 grados

centigrados, al paso 2, y agitar hasta que llegue a temperatura ambiente, o

sea 25 grados centigrados.

El NaCl, no te lo puse, porque nos sirve solo cuando se hacen emulsiones

inyectables, en este caso, no, seria un placebo.

B. Decidir sobre los mtodos que se va a emplear para recopilar los datos

primarios.
 La Observacin: Observando el comportamientos de las personas de

los cuales obtendremos la informacin necesaria en centros

comerciales o negocios que oferten productos similares al nuestro

La Encuesta:

Alternativas
N tem
SI NO
1 Presenta usted algn problema en la piel de su

rostro?

2 Conoce las propiedades de la Urea como producto

de uso cosmtico?

3 Utiliza usted algn tipo de crema facial?

4 Ha probado cremas faciales cuyo agente activo o

componente principal es la Urea ?

5 Estara interesado en adquirir y utilizar crema facial

elaborada de forma artesanal a base de aloe vera?

TAMAO DE LA MUESTRA

Para determinar la muestra usamos la siguiente formula

2
Z pq N
n 2 2
Ne Z pq

En donde:

Z = nivel de confianza. N = Universo

p = Probabilidad a favor. e = error de estimacin.

q = Probabilidad en contra. n = tamao de la muestra

Resolucin:

N= 7500 q=50%

Z=95% p=50%

e=5 n=?

Reemplazando:

n= 1.96^2*(0.5*0.5)*7500

(7500-1)*0.05^2+1.96^2*(0.5*0.5)

n= 365
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES:

TIEMPO M A M J J A S O N D E F M

ETAPAS
1. Elaboracin del X X X

Proyecto.
2. Presentacin del X X

Proyecto
3. Revisin Bibliogrfica X X X X X X X X X X

4. Elaboracin de X X

Instrumentos
5. Aplicacin de X X X

Instrumentos
6. Tabulacin de Datos X X

7. Elaboracin del Informe X X X

8. Presentacin del Informe X X

9. Sustentacin X
 ANLISIS DE RESULTADOS

ANLISIS DE RESULTADO DE LA ENCUESTA

ANLISIS Y PRESENTACIN DE RESULTADOS

Anlisis de los Resultados

El propsito del anlisis, consisti en aplicar un conjunto de estrategias y

tcnicas estadsticas que permitieron obtener el conocimiento que se estaba

buscando, a partir del adecuado tratamiento de los datos recogidos de tal manera,

que proporcionen respuestas a la hiptesis de la investigacin, con relacin a esto,

Sabino (2004) sostiene que:

El anlisis consiste en llegar al conocimiento de las partes como elemento

de un todo complejo, observar los nexos existentes entre ellos y penetrar

en las leyes a que se encuentra sujeto el todo en su desarrollo. Su

importancia radica en que permite sintetizar e interpretar los resultados

obtenidos, a luz de los elementos tericos que fundamentan el estudio

(p.256).

En la investigacin los datos y resultados que se obtuvieron mediante la

aplicacin del cuestionario, primeramente fueron tabulados, posteriormente se

realiz el anlisis respectivo y la presentacin de los resultados en cuadros y

grficos demostrativos que contienen las categoras, las frecuencias y el promedio

porcentual, as como su respectivo anlisis referencial. A continuacin, se muestra

en cuadros y grficos los datos resultantes de la investigacin:

Cuadro 1. Frecuencia y Porcentajes tem 1. Presenta usted algn problema en la piel

de su rostro?

Alternativas
TEM SI NO
F % F %
1. Presenta usted algn problema en la piel de su
244 80 56 20
rostro?
Fuente: cuestionario aplicado a estudiantes de Ingeniera Mecnica

Grfico 1. tem 1

NO; 20

SI NO

SI; 80

Anlisis:

En el presente tem, se obtuvo un 80% de respuestas positivas y un 20%

positivas de las personas encuestadas en relacin a que una gran mayora de ellas

presenta algn problema en la piel del rostro. Estos datos evidencian la necesidad

de utilizar algn tipo de crema facial para contrarrestar dichos problemas. De ah,

que una crema a base de aloe vera sera el producto ideal, puesto que sus

propiedades cosmeticas pueden ser empleadas en diversidad de afecciones de la

piel.
Cuadro 2. Frecuencia y Porcentajes tem 2. Conoce las propiedades de la Urea

como producto de uso cosmtico?

Alternativas
TEM SI NO
F % F %
2. Conoce las propiedades de la Urea como 12. 87.
35 245
producto de uso cosmtico? 5 5

Grfico 2. tem 2

SI; 12.5

SI NO

NO; 87.5

Anlisis:

El tem 2, arroj un 87,5% de respuestas negativas (NO) y un12,5% de

positivas (SI), lo cual indica el desconocimiento de la mayora de los encuestados

sobre las propiedades cosmticas de la Urea para el ciudado y proteccin de la piel.

Por ello, surge la inquietud de dar a conocerlas, ya que esta planta tiene mltiples

usos terapeticos, dentro de los cuales destacan su uso como producto cosmtico.

Adicionalmente, est el hecho que con ella se pueden preparar cremas faciales de

forma artesanal.
Cuadro 3. Frecuencia y Porcentajes tem 3. Utiliza usted algn tipo de crema facial?

Alternativas
TEM SI NO
F % F %
3. Utiliza usted algn tipo de crema facial? 70 25 210 75

Grfico 3. tem 3

SI; 25
SI NO

NO; 75

Anlisis:

En relacin al tem 3, los encuestados respondieron 75% para la alternativa

NO y 25% para la SI. Con estos resultados se deduce que son pocas las personas

que emplean algn tipo de crema facial a pesar de presentar problemas en la piel.

Lo anterior, posiblemente sea causa del desconocimiento sobre las propiedades

cosmticas dla Urea , asi como el hecho del alto costo de las cremas faciales

fabricadas industrialmente. Todo ello, contribuye a proponer la elaboracin de crema

faciales de manera artesanal a base de aloe vera como una alternativa econmica y

fcil para obtener un producto cosmtico de excelente calidad y bajo costo.

Cuadro 4. Frecuencia y Porcentajes tem 4. Ha probado crema faciales cuyo agente

activo o componente principal es la Urea ?

 Alternativas
TEM SI NO
F % F %
4. Ha probado crema faciales cuyo agente activo 12. 87.
35 245
o componente principal es la Urea ? 5 5

Grfico 4. tem 4

SI; 12.5

SI NO

NO; 87.5

Anlisis:

El 87,5% de los entrevistados respondi de forma negativa (NO), mientras

que slo un 12,5% lo hizo de forma positiva (SI). Estos datos demuestran que un

bajo porcentaje de la poblacin objeto de estudio ha usado un producto facial a base

de aloe vera. Esto confirma el desconocimiento que la mayora posee sobre las

propiedades tanto cosmticas como teraputicas de esta planta medicinal que

empleada como como componente activo en cremas o aplicada externamente

previene y ayuda a cuidar la piel.

Cuadro 5. Frecuencia y Porcentajes tem 5. Estara interesado en adquirir y utilizar

crema facial elaborada de forma artesanal a base de aloe vera?

 Alternativas
TEM SI NO
F % F %
5. Estara interesado en adquirir y utilizar crema
facial elaborada de forma artesanal a base de 224 80 56 20
aloe vera?

Grfico 5. tem 5

NO; 20

SI NO

SI; 80

Anlisis:

La mayora de los encuestados (80%) opt por la alternativa SI, es decir, se

mostraron interesados en adquirir y usar crema facial a base de Urea. Esto pone en

evidencia el hecho que las personas se menos escpticas hacia el uso de un

producto cosmtico si conocen las propiedades y beneficios del componente activo

que contiene la misma. De ah, que una campaa promocional sobre la Urea y su

propiedad cosmtica es importante para dar a conocer esta planta medicinal y sus

propiedades.

ANLISIS DE LA INVESTIGACIN
 Con base a lo investigado, se evidencio que las propiedades curativas y

cosmticas del aloe se manifiestan cuando la planta llega a la edad adulta, hecho

que sucede a los tres aos, aproximadamente desde que han hecho la flor. Por ello,

es recomendable que la recoleccin deba realizarse cuando el aloe tiene entre dos y

cinco aos, es decir, cuando es una planta adulta. El corte hay que hacerlo sobre las

hojas ms bajas, exteriores y ms prximas a la tierra, porque son las ms viejas y

tienen concentradas todas su propiedades curativas. La herida que se le causa a la

misma al extraer la hoja, cicatriza sin alterar el crecimiento de la planta.

Cuando se utiliza cualquier producto cosmtico que contiene esta planta

medicinal como agente activo, es aconsejable la hidratacin de la piel con aceite de

oliva o crema hidratante despus que el Aloe Vera haya penetrado en la piel.

Debido a que existen personas que pueden resultar alrgicas a los

compuestos qumicos del aloe vera, es muy aconsejable que antes de comenzar un

tratamiento tanto interno como externo con aloe hay que tomar las siguientes

precauciones: la primera vez que se toma (ya sea en formas de zumo, pulpa, etc.) la

ingesta ha de ser gradual ya que hay personas a las que les puede provocar

vmitos, diarreas, inflamaciones cutneas, hinchazones y mareos. Las mujeres

embarazadas no deben usarlo bajo ningn concepto ya que es abortivo. La ingesta

no es recomendable. De igual modo si se observa alguna irritacin o enrojecimiento

de la piel se debe suspender su uso y consultar al mdico.

DETERMINACIN DE LA MISIN Y VISIN

LA MISIN:
La misin de nuestro proyecto, est enfocada a la produccin de cremas hidratantes

para la piel de las mujeres con las mejores fragancias, satisfaciendo las

necesidades del cliente. Las cremas son sometidas para la belleza y para la buena

salud de la piel ya que va a ser elaborada a base de Urea.

Nuestro producto obtiene un mximo rendimiento con todos los parmetros de

calidad desde la produccin hasta el consumo que proporciona lo ms til y

complejo.

LA VISIN:

Nuestra visin es ofrecer a nuestros clientes un producto de su completo agrado y

de gran calidad capaz de competir y ser perfeccionado a travs de un mayor

crecimiento con la elaboracin de las cremas hidratantes para la piel, dando a

conocer la calidad de nuestro producto a toda la comunidad y adaptarlo al sector

comercial.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE CONSTITUCIN

Crema Hidratante a Base de Urea

Orientacin y Asesora
Ministerio de Trabajo

Persona Jurdica
Bsqueda mercantil: Nombre de la empresa UREALIN.
Elaboracin de la minuta: Datos de la empresa constituida por 4 personas. Junta de accionistas, gerente,
Legalizacin de la escritura: Localizacin de la empresa Av. mercaderes - Cercado.
Registrarse en registros pblicos

Sunat RUC
Autorizacin para imprimir facturas, boletas, etc.

Ministerio de Tra

Esta actividad dentro de la ley de simplificacin administrativa: Al municipio al cual co

Licencia de Funcionamiento

Autorizacin del libro de planillas

Si

Empresa prestadora de productos

NO UREALIN S.A.C.
DESCRIPCIN DE INSTALACIONES DE EQUIPOS Y MATERIALES

Dentro del proceso de produccin de la elaboracin de la crema humectante a

base de aceite de almendra, contamos con un personal encargado de elegir la

materia prima y hacer estrategias que requieren el anlisis, la evaluacin de cada

componente que necesitamos para la elaboracin del producto, tomando en

cuenta que existiera polticas implementadas para la calidad, precios y

disponibilidad del desarrollo del producto de la micro empresa.

Para este proceso contamos con 6 personas distribuido de la siguiente manera:

Un presidente encargado de la elaborar las estrategias de mercado

Un administrador encargado del estudio cuantificable de los gastos
Un investigador encargado de el estudio de las areas del mercado a donde

van a ser distribuidos los productos.

Tres obreros encargados de la elaboracin u fabricacin de la crema

humectante ya que no se requieren de maquinarias grandes, de esta

manera dentro de lo destacado se describe a continuacin:

Materia prima:

Aceite de almendra
Agua
Cera de abeja
Manteca de cacao
Esencia de rosas

Materiales indirectos

Envases
Etiquetas
TAMAO DE LA PRODUCCIN

De 100gr contenido en una porcin o en una presentacin de la crema

humectante a base de aceite de almendra la cantidad exacta para la produccin va a

ser de acuerdo a la poblacin donde estar distribuido el producto.

LOCALIZACIN DE LA EMPRESA

Nuestra micro-empresa estar funcionando en la avenida blanco Fombona en la

casa N 22, de la ciudad de Cuman- estado- sucre.

PLANTEAMIENTO FINANCIERO

Para la realizacin de este proyecto se realizara un gasto de S/. 850, para

comenzar a producir como minino 250 cremas semanales solo en materia

prima y envases.
 INVERSIN INICIAL: Este monto ser expuesto por los miembros que

conforman la microempresa. Logrando invertir S/. 850 para comenzar la

produccin semanal de la crema humectante a base de aceite de almendra.

ANLISIS DE COSTO: En este caso los costos fijos son el costo de telfono,

agua, luz y alquiler. Y los costos variables es materia prima varia de costo

segn la disponibilidad en el mercado, salarios de las 6 personas que

conforman la microempresa, costos de publicidad y promocin, alquileres, el

precio de venta ser fijado mediante una asamblea con los miembros

integrantes de la microempresa.

Costos fijos:
Luz S/. 110
Telfono S/. 105
Agua S/. 35
Alquiler . S/..350

Costos variables:
COSTO DE LA CREMA........ S/. 300
Salarios.. S/. 1400
Publicidad. S/. 150

CF+CU
CU =
N

650+2480 S
CU = =15.6= 15.60
200 .

INGRESOS Y FINANCIAMIENTO

La microempresa se autofinancia con la venta de las cremas y as mismo

con los crditos de los proveedores.

ETAPAS DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACION

1. Establezca el objetivo y las metas de la comunicacin: En algunas campaas

de cambio de comportamiento, esos objetivos y metas tal vez sean idnticos a los

objetivos y metas generales de la campaa (por ejemplo romper el silencio sobre la

violencia domstica). Con mayor frecuencia, los objetivos de comunicacin varan

segn los destinatarios. Esta es la norma en las campaas de promocin, ya que los

destinatarios primarios y secundarios deben alcanzarse de diferentes formas y

probablemente adopten diferentes tipos de medidas.

2. Elaborar mensajes clave que efectivamente los destinatarios puedan

comprender: Los mensajes deben adaptarse para que susciten el inters de los

destinatarios; tal vez sea necesario preparar distintas versiones del mensaje para

distintos grupos de destinatarios. Por ejemplo, el mensaje de que la violencia contra

la mujer es una violacin de los derechos humanos puede comprenderse de

manera diferente segn quin lo reciba: un parlamentario, un dirigente religioso o un

anciano de la aldea. Tal vez deba ajustarse, sin perder el significado esencial, para

que se comprenda mejor. Tambin es importante tener en cuenta quin transmitir

los mensajes, es decir los mensajeros. As pues, los mensajes sobre el cambio de
comportamiento tal vez susciten mayor inters si provienen de celebridades y

polticos.

3. Identifique los canales de comunicacin, las tcnicas y las herramientas

eficaces: Puede distinguirse entre canales interpersonales (el contacto

individual), canales orientados a la comunidad que utilizan las redes sociales

existentes y canales de los medios (incluidos los medios de comunicacin de masas

modernos como la radio y la televisin, los nuevos medios como Internet y mensajes

de texto, y los medios tradicionales como la narracin oral y las representaciones

teatrales tradicionales). Qu tcnicas y herramientas tienen mayores

probabilidades de llegar a los destinatarios por medio de estos diferentes canales?

Las evaluaciones indican que las campaas de cambio de comportamiento son ms

eficaces cuando repiten permanentemente el mensaje (una tcnica) y combinan

diferentes canales, incluido el contacto individual.

4. Catalogue los recursos de comunicacin accesibles: Estos incluyen los

conocimientos tcnicos de produccin de medios, el acceso a tiempo de emisin

gratuito o el trabajo de expertos sin cobrar honorarios, y la disponibilidad de

materiales adecuados de otras campaas (por ejemplo de nivel internacional y

nacional).

5. Fije y controle los plazos, hitos e indicadores de los planes de accin: Como

se describe enPlanificacin de las actividades y Vigilancia y evaluacin en este

mdulo, un plan de accin de comunicacin ayuda a transformar la estrategia en

orientacin concreta para sus actividades, en tanto que la vigilancia ayuda a verificar
a intervalos regulares si la estrategia est avanzando conforme a lo previsto, y si los

cambios de contexto exigen ajustes, es decir tcticas diferentes.

6. Redacte un documento de estrategia de comunicacin: Esto es indispensable

para definir, configurar y vigilar claramente todos los pasos importantes que se

mencionan supra. Un documento escrito tambin puede compartirse fcilmente con

todos los organizadores de la campaa para garantizar que todos comparten los

mismos criterios en lo que se refiere a la formulacin de mensajes y la forma en que

se llevarn a cabo las actividades de comunicacin.

ETAPAS DE LAS TCNICAS DE VENTA

BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda

muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede

hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir

compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos

margen.

COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia

reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa

de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho

ms difcil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto

plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a

medio plazo, lo que significara una prdida muy significativa.

SACAR OFERTAS.
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a

crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y con

esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente.

Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo

significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no tenga la

competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en

el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos

nuevamente por separado.

CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE

TIEMPO.

Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo

de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto

plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los

beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un

servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y

regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento

sobre el total, adems de que se pueden incluir clusulas de penalizacin, para

evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4. o 5. mes y que en lugar

de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.

NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE.

Esta estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste

en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada

uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que
conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que

invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles

de cada cliente se realiza un envo de llamadas automticas de voz que por un bajo

precio permitir contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles

propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender

solamente a los clientes interesados.