Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios

Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Formulacin y Evaluacin
de Proyectos de
Inversin Agropecuarios

Universidad de Talca
Facultad de Ciencias Agrarias
Tpico VI

Jaime A. Olavarra A.
Carlos Jara G.
Javier L. Troncoso C.

329
 TOPICO VI

Contenidos
1. CONTENIDO TERICO 332
1.1 INTRODUCCIN A LA FORMULACIN Y EVALUACIN
DE PROYECTOS AGROPECUARIOS 332
1.1.1 Estudio de proyectos 332
1.1.2 Definiciones 334
1.1.3 Fundamentos y objetivos de la formulacin y evaluacin de
proyectos agropecuarios 334
1.1.4 Estudios en la formulacin y evaluacin de proyectos de
inversin agropecuarios 334
1.1.5 Etapas de un proyecto de inversin agropecuario 334
(a) Perfil del proyecto 334
(b) Proyecto de prefactibilidad 335
(c) Proyecto de factibilidad 335
1.1.6 Evaluacin privada (econmica y financiera) y social 335
1.2 TRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO 336
1.2.1 Objetivos 337
1.2.2 Definicin y distintos mercados del proyecto 337
(a) Diferentes aproximaciones al proceso de negocios y mercados 337
(b) Definicin de mercado 337
(c) Definicin del mercado y el segmento del proyecto 337
1.2.3 Estructura de un estudio de mercado 338
1.2.4 Anlisis del entorno remoto y cercano y de la
competencia (ambiental) 338
(a) Anlisis del entorno 338
(b) Anlisis de la competencia 339
1.2.5 Fuentes de informacin: primarias y secundarias 339
(a) Obtencin de la informacin 339
(b) Informacin secundaria 340
(c) Informacin primaria 340
1.2.6 Estimacin de la demanda y pronstico de los ingresos 341
(a) Estimacin de la demanda actual 341
(b) Estimacin de la demanda potencial 341
(c) Mtodos de proyeccin 342
1.2.7 Estrategia de marketing agrcola 342
(a) Producto 343
(b) Precio 343
(c) Promocin o comunicaciones 343
(d) Plaza o distribucin 344
1.3 ESTUDIO TCNICO 344
1.3.1 Ingeniera del proyecto 344
1.3.2 Variables y decisiones de tamao y localizacin 344
(a) Decisiones sobre tamao 345
(b) Decisiones sobre localizacin 346
1.3.3 Cuantificacin, valorizacin y calendarizacin de las
Fundacin Chile

inversiones y gastos operacionales 347

(a) Inversiones en obras fsicas 347
(b) Inversiones en maquinaria y equipamiento 347
(c) Inversiones en recursos vegetales o pecuarios 348
Programa Gestin Agropecuaria

(d) Inversiones complementarias 348

(e) Insumos directos 349
(f) Personal tcnico 349
1.3.4 Reinversiones durante la vida del proyecto 349
1.4 TRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL 349
1.4.1 Diversas formas de organizacin de la empresa agrcola 349

330
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

1.4.2 Descripcin de funciones y cargos 350

1.4.3 Organigrama 350
1.4.4 Costos e inversiones en organizacin 351
1.4.5 Marco legal e institucional 352
1.5 ESTUDIO FINANCIERO 352
1.5.1 Inversiones del proyecto 353
(a) Inversiones previas a la puesta en marcha 353
(b) Inversiones durante la operacin 355
1.5.2 Elementos del flujo de caja y su proyeccin: ingresos
y egresos de operacin 355
(a) Flujo de proyecto puro 356
(b) Flujo de proyecto financiado 358
1.5.3 Conceptos de matemtica financiera 360
(a) El valor del dinero en el tiempo 360
(b) Tipos de inters 361
1.5.4 Planificacin financiera de corto y largo plazo del proyecto 362
(a) Planificacin financiera de corto plazo 362
(b) Planificacin de largo plazo 362
1.5.5 Impacto de la financiacin en la valoracin del proyecto 362
1.6 EVALUACIN DEL PROYECTO 363
1.6.1 Mtodos de evaluacin financiera y econmica de
Proyectos de Inversin Agropecuarios 363
(a) Valor Actual Neto (VAN) 363
(b) Tasa Interna de Retorno (TIR) 364
(c) Periodo de Recuperacin del Capital (PRK) 364
(d) ndice Beneficio-Costo (BC) 365
1.6.2 Tcnicas para el clculo del costo del capital en proyectos
agropecuarios 366
(a) Determinacin de la Tasa de Descuento 366
(b) Riesgos de los proyectos, cuantificacin y equivalencia
de la certidumbre 367
1.6.3 Sensibilizacin del proyecto: fundamentos, riesgo v/s sensibilidad 368
1.6.4 Anlisis de distintos escenarios 370

2. ESTUDIOS DE CASOS 371

2.1 CASO 1: CULTIVO HIDROPNICO DE LECHUGAS 371
2.1.1 Descripcin del caso 371
2.1.2 Antecedentes del caso 371
(a) Estudio de mercado 371
(b) Estudio tcnico 373
(c) Estudio financiero 374
(d) Anlisis de sensibilidad 375
2.1.3 Preguntas y temas de discusin 375
(a) Sobre el estudio de mercado 375
(b) Sobre la decisin de inversin 375
2.1.4 Anexo del caso 376
2.2 CASO 2: FORMACIN DE UNA GRANJA AVCOLA EN LINARES 380
2.2.1 Descripcin del caso 380
2.2.2 Antecedentes del caso 381
(a) Estudio de mercado 381
(b) Estudio tcnico 381
(c) Estudio econmico 383
(d) Rentabilidad 384
2.2.3 Preguntas y temas de discusin 385
(a) Sobre el estudio de mercado 385
(b) Sobre el estudio econmico 385
2.2.4 Anexo del caso 391
2.3 CASO 3: PLANTACIN DE UN VIEDO 391
2.3.1 Descripcin del caso 391

331
 TOPICO VI

2.3.2 Antecedentes del caso 391

(a) Estudio de mercado 391
(b) Estudio tcnico 394
(c) Estudio econmico 395
2.3.3 Preguntas y temas de discusin 397
(a) Sobre el estudio de mercado 397
(b) Sobre el estudio econmico 398
2.3.4 Anexo del caso 398

3. GLOSARIO Y BIBLIOGRAFA 400

3.1 GLOSARIO 400
3.2 BIBLIOGRAFA 403

4. ANEXOS DEL TPICO 405

4.1 CLCULO DEL VAN Y DE LA TIR POR MEDIO DE 405
PLANILLAS DE CLCULO TIPO MS-EXCEL 405
4.2 CLCULO DEL RIESGO BETA () 406
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria

332
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

1. Contenido
Terico
1.1 INTRODUCCIN A LA
FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
AGROPECUARIOS
1.1.1 Estudio de proyectos
La Formulacin y Evaluacin de Proyectos
Agropecuarios se ha transformado en una metodolo-
ga de amplio uso por los productores agrcolas e
inversionistas en el rea de los agronegocios. Esta
herramienta permite una eficiente asignacin de re-
cursos para el financiamiento de inversiones produc-
tivas por varias instituciones, tanto privadas como
pblicas, que se vinculan con los agricultores (Indap,
Fosis, Corfo, instituciones bancarias, etc.)1 .
El presente tpico describe la metodologa de la For-
mulacin y Evaluacin de Proyectos Agropecuarios.
Esta corresponde a un conjunto de tcnicas aplica-
das que busca obtener, sistematizar y analizar infor-
macin que permita evaluar econmicamente las ven-
tajas y desventajas de asignar recursos a una inver-
sin agropecuaria.
1.1.2 Definiciones
El concepto de proyecto es muy extenso, ya que
est diariamente en el lenguaje de la gente. En trmi-
nos generales, se considera proyecto al conjunto
de actividades desarrolladas por una persona o em-
presa para obtener beneficios a partir de un conjunto
de recursos. En un sentido econmico, un proyecto
es el flujo de ingresos y costos que se derivan de una
decisin de inversin. Este texto est orientado a pre-
cisamente, ayudar a tomar decisiones adecuadas de
inversin en el rea agropecuaria.
Los proyectos son tan variados como las necesidades
que apuntan satisfacer. En ese sentido existen los pro-
yectos sociales, los que corresponden a iniciativas de
inversiones enfocadas a solucionar una problemtica
social de una comunidad en reas tales como: educa-
cin, salud, comunicacin, transporte, vivienda, cul-
tura, recreacin, entre otras. La evaluacin de este tipo
de proyectos busca estimar el beneficio que propor-
ciona a la sociedad como un todo el realizar determi-
nadas inversiones. Los beneficios se reflejan en el in-
cremento de las condiciones de vida de los habitan-
tes de una localidad o regin.
Los proyectos productivos relacionados con la pro-
duccin de bienes y servicios que tienen ms bien un
impacto privado se les conoce como proyectos pro-
ductivos o de inversin privada. Estos plantean un
plan coordinado de accin donde bajo una determi-
nada tecnologa, un desembolso inicial de capital y la
adicin sistemtica de factores de produccin se lo-

1
Para mayor informacin, consultar
agropecuario, como son:
- INDAP (www.indap.gob.cl)
- SAG (www.sag.gob.cl)
- FIA (www.fia.gob.cl)
- INIA (www.inia.gob.cl)
a las distintas Instituciones que cuentan con instrumentos de fomento productivo para el sector
- PROCHILE (www.prochile.cl) - SENCE (www.sence.cl)
- CONICYT (www.conicyt.cl) - ACHS (www.achs.cl)
- CORFO (www.corfo.cl) - FOSIS (www.fosis.cl)
- ODEPA (www.odepa.gob.cl) 333
 TOPICO VI
gran beneficios futuros. Los inversionistas obtienen
productos que en su venta reportan ingresos durante
la vida productiva del proyecto. Estos proyectos pri-
vados son realizados en diversos campos del rea pro-
ductiva: manufacturera, comercial, minera, pesquera,
agrcola, etc.
Especficamente en Proyectos de Inversin
Agropecuarios se consideran las inversiones iniciales
y actividades regulares de produccin tendientes a la
obtencin de productos nuevos o mejorados que com-
plementen o sustituyan la produccin agropecuaria.
Algunas de las obras que figuran como Proyectos de
Inversin Agropecuarios son: mecanizacin del riego,
compra y sustitucin de maquinaria y equipamiento,
plantacin frutal, produccin bajo invernaderos, es-
tablecimiento de un plantel pecuario, entre otros.
La formulacin adecuada de un Proyecto de Inversin
Agropecuario debiera reportar una rentabilidad para
el agricultor. En el proceso de evaluacin el formulador
o agente respectivo debe analizar econmicamente
la iniciativa. En este proceso se requiere una determi-
nacin real y ajustada de todos los costos y benefi-
cios de su implementacin futura.
1.1.3 Fundamentos y
objetivos de la
formulacin y
evaluacin de
proyectos
agropecuarios
La formulacin y posterior evaluacin de proyectos
agropecuarios se sustentan en el problema econmi-
co. Por un lado, el productor agrcola se ve enfrenta-
do a varias alternativas de inversin (i.e.: plantacin
frutal o produccin hortcola bajo invernaderos) y por
otro lado a la escasez de recursos (materiales, finan-
cieros y humanos, entre otros). De esta forma, el agri-
cultor acta racionalmente asignando los recursos que
le generen un mayor beneficio econmico. El agricul-
tor deber formular un proyecto que sea necesario
para un segmento de un mercado objetivo. La evalua-
cin se preocupa de dilucidar el tema de la asigna-
cin eficiente de recursos ya que su resultado entre-
ga una recomendacin implcita de realizar o no la
inversin. Basado en el concepto de la escasez de re-
cursos, el proyecto ser rentable cuando sea capaz
Fundacin Chile
de abastecer una demanda insatisfecha para un de-
terminado bien o servicio agrcola.
Debido a la incerteza de tratar con eventos futuros,
Programa Gestin Agropecuaria
una acertada estimacin de los recursos necesarios
para la implementacin y operacin, como del impac-
to que generar en el mercado en la forma de in-
gresos futuros dar la respuesta de su viabilidad
econmica y financiera, necesaria para la toma de de-
cisin.
334
1.1.4 Estudios en la
formulacin y
evaluacin de
proyectos de
inversin
agropecuarios
Las secciones o captulos que contiene un Proyecto de
Inversin Agropecuario corresponden a los estudios:
(i) Mercado; (ii) Ingeniera o tcnico; (iii) Organizacional,
(iv) Evaluacin financiera y econmica.
Cada uno de los estudios busca determinar la
optimizacin de los recursos para su inclusin en el
proyecto. En este sentido el estudio de mercado
tiene por objetivo determinar la demanda insatisfe-
cha del producto o servicio agropecuario elegido y la
adecuada combinacin de marketing del producto
durante el horizonte de evaluacin. El estudio tcnico
determina la tecnologa agronmica ms adecuada de
operacin, la localizacin y el tamao ptimo refleja-
dos en la escala y en el programa de produccin. El
estudio organizacional define la estructura ms
eficiente y eficaz de la operacin del proyecto. Final-
mente el estudio financiero y econmico reco-
ge la cuantificacin monetaria de los diversos estu-
dios y sistematiza la informacin para la determina-
cin de la rentabilidad financiera y econmica.
1.1.5 Etapas de un
proyecto de inversin
agropecuario
Esta seccin tambin es conocida en la literatura como
ciclo del proyecto. Las etapas cronolgicas en la for-
mulacin de un proyecto agropecuario consideran:
(a) P e r f i l d e l p r o y e c t o
o; (b) P r o y e c t o d e
prefactibilidad; y (c) Proyecto de factibilidad.
A continuacin se explican en detalle las principales
etapas o componentes del ciclo de proyecto:
a)Perfil del proyecto
Esta etapa corresponde a la fase inicial o preliminar
de un ciclo de proyectos. Es el resultado de la visuali-
zacin de la idea generada por el productor agrcola.
Se inicia ante el reconocimiento del agricultor de una
necesidad. Esta idea es contrastada con la disponibi-
lidad de recursos que se posea o que eventualmente
sea factible de conseguir. Para su elaboracin se re-
quiere incorporar el juicio comn, la opinin basada
en la experiencia del productor-formulador, y en ge-
neral informacin actual de naturaleza secundaria sin
requerir profundizar en fuentes primarias. Se identifi-
can los costos y beneficios a nivel general y en forma
promedio. La idea central es analizar la viabilidad tc-
nica-econmica del proyecto en forma inicial con el
objetivo fundamental de analizar la pertinencia de con-
tinuar el anlisis en profundidad. Si no existen pro-

blemas se contina a la etapa de prefactibilidad o
anteproyecto o de lo contrario se desecha temporal-
mente hasta cuando se agreguen otros elementos que
hagan variar el anlisis.
b)Proyecto de prefactibilidad
Esta etapa tambin se denomina anteproyecto. Se
caracteriza por utilizar informacin mayoritariamente
de fuentes de informacin secundarias, tales como
bases de datos de Odepa, INE, FAO y revistas peri-
dicas relacionadas con el tema como Revista del Cam-
po, Agroeconmico, etc., y en menor grado primarias
(entrevistas ex profeso a especialistas relacionados
con el tema, encuestas relacionadas con gustos y pre-
ferencias de los eventuales consumidores por un pro-
ducto en especial, etc.)2 . Se ejecutan en detalle to-
dos los estudios del proyecto, explicitando el merca-
do y el segmento escogido, la estrategia comercial, la
tecnologa necesaria para llevar a cabo el proyecto, la
gestin del proyecto y la cuantificacin de los recur-
sos financieros. Se determinan los ingresos y costos
totales y la rentabilidad econmica inicial. A este ni-
vel se considera la dimensin tiempo ya que se pro-
yectan los costos e ingresos futuros inherentes a la
actividad del proyecto. El resultado concluye sobre la
viabilidad comercial, tcnica, organizacional, financiera
y econmica. De la misma forma que la anterior eta-
pa se puede decidir si postergar o rechazar comple-
tamente el proyecto o de lo contrario continuar a la
tercera etapa.
c ) Proyecto de factibilidad
Este nivel tambin es conocido como proyecto defi-
nitivo, el que considera una formulacin ms detalla-
da, tanto en las cotizaciones de inversiones e insumos,
como en las posibilidades de venta de los productos
o servicios agrcolas. Los estudios se realizan con la
mxima rigurosidad posible. Se recurre fundamental-
mente a fuentes primarias y a fuentes secundarias
cuando corresponda. Generalmente se afinan los cri-
terios considerados en la etapa anterior, y en caso
que sea necesario se hacen reformulaciones o ajus-
tes. Los resultados determinan en forma definitiva la
conveniencia de realizar esta inversin.
1.1.6 Evaluacin privada
(econmica y
financiera) y social
Existen dos criterios generales para medir el impacto
de un proyecto: Privado y Social. El concepto de eva-
luacin de este Documento se refiere explcitamente
al realizado en forma Privada. Este puede dividirse a
su vez en evaluacin econmica y financiera.
La Evaluacin Privada puede realizarse desde
dos puntos de vista complementarios, uno econ-
2
Informacin primaria corresponde a datos colectados expresamente para el proyecto e informacin secundaria es cuando la
informacin ya existe y ha sido obtenida para otros propsitos.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
mico y el otro financiero. La evaluacin econmi-
ca busca determinar la eficiencia con que se usan
todos los recursos puestos a disposicin del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, la ren-
tabilidad obtenida mediante este anlisis correspon-
der a todos los recursos de capital puestos a dispo-
sicin del proyecto. La evaluacin financiera, por su
parte, distingue entre recursos propios y prestados,
estima los gastos financieros y la capacidad de pago
del proyecto y, finalmente, evala la eficiencia sola-
mente de los capitales propios. As, la rentabilidad
estimada en este anlisis ser solamente la que ob-
tienen los recursos propios puestos a disposicin del
proyecto, ya que de los flujos generados por ste
estar descontada la rentabilidad de los capitales
prestados, va el pago de intereses.
La Evaluacin Privada determina los beneficios tota-
les como la acumulacin de riqueza para los dueos
del capital, en circunstancias que la E v a l u a c i n
Social determina el efecto total de la ejecucin de
un proyecto para el bienestar general de la sociedad.
La evaluacin social analiza el crecimiento en el in-
greso de una determinada sociedad. Aunque la me-
todologa en ambos caso, en principio es similar, las
mayores diferencias se dan en las condiciones eco-
nmicas que rigen en la sociedad.
La inexistencia de un mercado bajo competencia per-
fecta determina que los precios de mercado no cuan-
tifiquen el nivel exacto de escasez de los factores de
produccin y de los productos. Se requiere corregir
los valores de mercado de los factores de produc-
cin, del producto, del capital y la divisa. La obten-
cin de los precios sociales, tambin llamados pre-
cios sombra, es posible a travs de la multiplicacin
de los precios de mercado por los factores de ajuste
respectivos. Estos factores son definidos
sistemticamente en Chile por el Ministerio de Plani-
ficacin, Mideplan (www.mideplan.cl), el que define
adems la tasa de descuento social.
En el caso de un proyecto social se analizan las ven-
tajas y desventajas para toda la sociedad, resultantes
de la aplicacin de un determinado proyecto. El m-
todo social de evaluacin de proyectos se denomina
de costo/beneficio y analiza, como su nombre lo in-
dica, los costos y beneficios considerados desde una
perspectiva social. Bajo una condicin de competen-
cia perfecta ambas evaluaciones (econmica y social)
arrojarn los mismos resultados, sin embargo, las ml-
tiples distorsiones en la estructura del mercado sugie-
ren introducir factores que permitan corregir estas di-
ferencias a travs de precios sombras o sociales.
La otra diferencia que existe entre ambas evaluacio-
nes dice relacin con la no inclusin de los impues-
tos por tratarse de trasferencias en la sociedad. En
una evaluacin social no solamente los efectos direc-
335
 TOPICO VI

tos son considerados en los ingresos y egresos, si no
los indirectos, intangibles y externalidades que son
derivados al resto de la comunidad. Estos efectos son
considerados tras la utilizacin de los determinados
precios sociales.
Es importante notar que la evaluacin del proyecto
se realiza en forma previa a su ejecucin, de ah que
se denomine ex-ante. A veces se requiere comprobar
si la rentabilidad fue efectivamente la simulada en el
proyecto o si las caractersticas de insumo-producto
y la metodologa fueron las adecuadas, en esa situa-
cin la evaluacin se denomina ex-post. En este tpi-
co, la metodologa se describe principalmente para la
evaluacin ex-ante.
El estudio de mercado debe ser entendido como aquel
que recoge ampliamente las necesidades de los con-
sumidores y evala la viabilidad comercial de los pro-
ductos/servicios generados por el proyecto.
Las mltiples y complejas necesidades de los indivi-
duos plasmadas en deseos concretos de obtener pro-
ductos y servicios, deben ser contrastadas con la dis-
ponibilidad de recursos para financiar su adquisicin.
En este proceso los consumidores tratan de maximizar
su utilidad generando el concepto de demanda3 .
En la agricultura es importante considerar dos tipos
de consumidores4 dependiendo de la utilizacin del
producto adquirido:

Consumidores directos: Son los usuarios indi-

1.2 TRMINOS GENERALES DEL viduales o institucionales que demandan produc-
ESTUDIO DE MERCADO tos agrcolas sin una mayor industrializacin o pro-
ceso para su consumo inmediato.

El estudio de mercado es la primera de las secciones Consumidores industriales: Son organizacio-

a desarrollar en un Proyecto de Inversin nes que utilizan los productos agrcolas como ma-
Agropecuario. En el mercado convergen las leyes de terias primas (productos intermedios) para gene-
oferta y demanda donde se definen los precios y can- rar otros productos terminados.
tidades que permiten transar los productos y servi-
cios agropecuarios generados por el proyecto. El pre- En el sector agrcola, al contrario de otros sectores
sente estudio corresponde a una de las secciones ms de la economa, debido a la naturaleza de la produc-
importantes, ya que cuantifica la demanda insatisfe- cin, una parte importante de sta se destina al sec-
cha de un producto/servicio agrcola que podr ser tor industrial de procesamiento.
abastecida por el proyecto.
Cuando esto es as, el productor debe estar particu-
En este captulo, se estima la oferta y demanda ac- larmente atento a la denominada demanda deriva-
tual y futura y los precios proyectados de los pro- da. Esta corresponde a la demanda por los produc-
ductos de inters. Se analiza la estrategia de marke- tos primarios generada por la demanda de los bienes
ting y ventas ms adecuada durante el horizonte del finales. En ese sentido un aumento en la demanda de
proyecto. La principal interrogante que el formulador los productos procesados generar un aumento a su
debe responder es cun viable es el mercado de los vez de la demanda primaria de los productos agrcolas.
productos y servicios ofrecidos al mercado. Para abar- Por ejemplo, en el caso de las exportaciones de vino, esta
car estos temas es importante aplicar algunos con- demanda derivada se refleja en el aumento de la deman-
ceptos presentados en los tpicos anteriores, parti- da de las uvas a vinificar y sta, a su vez, se deriva directa-
cularmente en el Tpico I (Economa para la Gestin mente a la demanda de plantas de vides de cepas finas.
Agropecuaria y la Toma de Decisiones), en el Tpico
III (Gestin de Operaciones en Empresas Este ejemplo se visualiza claramente en el Cuadro VI.1.,
Agropecuarias) y en el IV (Comercializacin de Pro- que muestra un crecimiento similar en promedio de
ductos de Origen Agropecuario y/o Agroindustrial). las ventas de vino fino y de la superficie cultivada de
cepas finas de vides, en el periodo 1994-1999.
Cuadro VI.1.
Superficie plantada de cepas finas de vid con respecto al volumen de exportaciones
de vino fino durante periodo 1994-1999.
Fundacin Chile

Ao Superficie plantada de cepas finas Exportaciones chilenas de vino

Superficie Variacin porcentual Miles de litros Variacin porcentual

1994 37.1 107.301
Programa Gestin Agropecuaria

1995 39.1 5.4 126.347 17.8

1996 40.7 4.1 180.630 43.0
1997 47.3 16.2 213.324 18.1
1998 69.9 47.8 229.252 7.5
1999 69.9 0.0 230.000 0.3
Variacin media 14.7 17.3
Fuentes: SAG (Servicio Agrcola y Ganadero); Asociacin Chilena de Exportadores y Embotelladores de Vino; Odepa (Oficina de
Estudios y Polticas Agrcolas).
3
336 Ver Punto 1.4, Conceptos de Microeconoma, del Tpico I (Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones).
4
Ver Punto 1.5, El Consumidor de Productos Agrcolas, del Tpico IV (Comercializacin de Productos de Origen Agropecuario y/
o Agroindustrial).

Si por el contrario, la produccin agropecuaria con-
siste en productos que no requieren mayor procesa-
miento, el productor agrcola deber orientar la ofer-
ta a los requerimientos de los consumidores finales,
en trminos de los estndares de calidad preferidos
en el mercado, ya que de esa forma se maximiza el
valor que el consumidor le asigna al producto.
El producto/servicio agropecuario generado en el pro-
yecto deber consignar un alto valor para el consu-
midor. El valor del producto percibido por el cliente
corresponde a la diferencia entre lo que paga y lo
que recibe como beneficio cuando lo adquiere.
En este sentido es importante la calidad en la genera-
cin de un producto/servicio, la que se relaciona b-
sicamente con la capacidad de satisfaccin al cliente
con el producto escogido. Para esto es requisito sine
qua non respetar los siguientes aspectos: (i) homo-
geneidad del producto; (ii) informacin del proceso
de produccin; (iii) status sanitario y (iv) capacidad
de respuesta en la fase de post venta.
1.2.1 Objetivos
El estudio de mercado detecta y cuantifica aquella
porcin de demanda insatisfecha que puede ser abas-
tecida por los productos y servicios generados por el
proyecto agropecuario. A veces el mercado se abas-
tece por productos de inferior calidad o precio supe-
rior donde es factible penetrar y suministrar un pro-
ducto agropecuario que convenga al segmento que
lo consumir o utilizar.
Los objetivos directos del estudio de mercado dicen
relacin con la recopilacin, sistematizacin y anli-
sis de datos e informacin para producir una deter-
minada estrategia comercial que se refleje en el flujo
de caja del proyecto, fundamentalmente representan-
do la secuencia en el tiempo de los ingresos y costos
de operacin.
1.2.2 Definicin y distintos
mercados del proyecto
Diferentes aproximaciones al
proceso de negocios y
mercados
Es fundamental puntualizar que varios productores
agrcolas poseen diversas concepciones sobre el pro-
ceso de intercambio comercial de los productos en
los mercados.
Una concepcin ampliamente arraigada en el sector
productivo hoy en da consiste en abastecer el mer-
cado con lo que el productor tiene ventajas compa-
rativas, ya sea porque posee abundantes recursos para
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
explotar o porque conoce en propiedad la tecnologa
de produccin.
Aunque lo anterior es relevante para generar produc-
tos de calidad, esto debe ser concordante con el con-
cepto de marketing societal. En l se define que el
productor agrcola identifica los deseos e intereses
de un mercado segmentado donde desea penetrar,
desarrollar mercados/productos o diversificar, y en
donde posea determinadas ventajas competitivas. En
ese sentido el agricultor debe agregar valor a los pro-
ductos y servicios pensando en el beneficio del clien-
te y su calidad de vida. Por ejemplo, las hortalizas pro-
ducidas con tcnicas orgnicas proporcionan un va-
lor a los consumidores respecto a la inocuidad en el
consumo. El valor que percibe el consumidor sobre
estos productos es que stos estaran libres de
agroqumicos residuales.
As, todos los esfuerzos realizados en un control ms
integral del manejo agronmico tendrn, por cierto,
un mayor asidero en el marketing ya que se trata en
definitiva de mantener y mejorar las condiciones de
vida de los consumidores.
Esta visin es particularmente importante en atencin
de la rpida globalizacin de la economa agraria chile-
na. Por condiciones inherentes al tamao y estructura
de mercado interno, los productores agrcolas deben
orientar su oferta a los mercados internacionales como
destino final de sus ventas. Hoy, el comercializar pro-
ductos agrcolas de alta calidad significa tener una in-
formacin vlida y oportuna de los requerimientos de
los clientes forneos, los que muchas veces difieren
sustancialmente de los nacionales.
Definicin de mercado
Los especialistas en marketing separan el mercado
(compradores) de la industria que genera y comer-
cializa los productos (vendedores). Sin embargo, para
todos los efectos en este documento se entender
por mercado a aquel ambiente donde convergen tan-
to compradores y vendedores de productos definien-
do precios y cantidades de equilibrio. La razn fun-
damental de utilizar este criterio radica en que cual-
quier informacin que se obtenga del mercado consi-
dera una interaccin ajustada con la industria.
Definicin del mercado y el
segmento del proyecto
La empresa agrcola debe satisfacer un determinado
segmento del negocio escogido. Gran parte de los agri-
cultores probablemente no toman esto a cabalidad y
creen que en agronegocios primero es producir y lue-
go determinar a quin se le vende. Sin embargo, esto
ha demostrado ser un criterio inadecuado ya que se
sacrifica una gran cantidad de recursos en el intento.
337
 TOPICO VI

Para la definicin adecuada de un gran mercado se
debe analizar con detencin un segmento especfico,
donde existan mejores expectativas de triunfar. En este
punto hay que analizar qu posee y qu permitir a la
agroempresa competir eficientemente en aquel seg-
mento. Se debe determinar la demanda del producto
y proyectarla en un horizonte determinado, segmen-
tar el mercado o definir el mercado objetivo y definir
una estrategia de posicionamiento en l.
Las estrategias de marketing se formulan para atacar
las necesidades de los segmentos de los consumido-
res en consideracin a las ya definidas por los com-
petidores actuales y potenciales. Basado en el tama-
o de la agroempresa y en las condiciones de la in-
dustria (sus competidores), la empresa agrcola debe
definir cmo generar ventajas competitivas
sostenibles, suficientemente poderosas, para aplacar
las fuerzas de la competencia.
Algunos de estos aspectos sugieren un tratamiento es-
pecial, el que ser abordado en los puntos que siguen.
1.2.4 Anlisis del entorno
remoto y cercano y
de la competencia
(ambiental)
Anlisis del entorno
El anlisis del entorno puede ser considerado en dos
etapas. Primero, como el entorno remoto o
macroambiental; y, segundo, como el entorno cerca-
no o microambiental.
Macroambiente o entorno remoto
El medio ambiente de los agronegocios es afectado
por varios factores los que deben ser estudiados y
analizados si inciden de alguna manera en la genera-
cin de los productos.

1.2.3 Estructura de un Para cada uno de los ambientes existen numerosas

estudio de mercado interrogantes que pueden ser abordadas por el agricultor:

De acuerdo a lo anterior, un captulo de anlisis de
mercado en un proyecto contiene en general los si-
guientes puntos:
Situacin actual del mercado: Se presentan
aspectos fundamentales del mercado, de los pro-
ductos que se consideran producir, el nivel de com-
peticin y los sistemas actuales de distribucin.
Ambiente demogrfico: Cules son las ten-
dencias y patrones de crecimiento de la poblacin
del mercado objetivo que se asocian con los pro-
ductos?
Ambiente
Ambiente econmico: Qu cambios en legis-
lacin comercial, tratados comerciales, impuestos,
etc. influencian la futura venta de la produccin?

Anlisis del entorno ambiental: Se identifi- Ambiente natural o ecolgico: Qu normas

can en detalle las principales amenazas y oportuni-
dades que se observan con respecto al producto,
observados desde la perspectiva del entorno re-
moto y cercano.
Anlisis de la competencia: Se evala en de-
talle la implicancia de la participacin de la compe-
tencia (actual y potencial) y como ella podra afec-
tar al xito futuro del proyecto.
Definicin del mbito del proyecto: Se defi-
nen los objetivos comerciales del producto, el rea
de ventas, la proporcin del mercado a abordar, y
los principales aspectos que les afectan.
medioambientales son requeridas para el proceso
escogido y cun sensible es el mercado objetivo a
stas?
Ambiente tecnolgico: Qu desarrollo tecno-
lgico se ha alcanzado en la produccin de los bie-
nes agrcolas del proyecto y cun disponible est
para ser utilizado en el pas?
Ambiente cultural: Cules son los productos
o procesos en conformidad con las normas cultu-
rales de nuestro pas o regin destinataria?

Estrategia y operacin del marketing: Se

Fundacin Chile

presenta una definicin de la estrategia comercial que

aborda el proyecto, donde se especifican los planes
de accin, el momento de la aplicacin y su impacto.
Programa Gestin Agropecuaria

Presupuesto: Se explica el presupuesto de gas-

tos que significar la operacin de la estrategia co-
mercial en todo el periodo de ejecucin. El detalle
se incluye en los cuadros financieros respectivos.

338

Figura VI.1.
Macroambiente de la agroempresa
ECONOMICA
POLITICA/LEGAL
AGROEMPRESA
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
A m b i e n t e p o l t i c o : Existe una normalidad
institucional en cuanto a polticas para comenzar
un proceso productivo a largo plazo?
Microambiente o entorno cercano
Los componentes del microambiente tambin llama-
dos submercados del proyecto ataen al mismo y
corresponden a un grupo de compradores y vende-
dores de elementos que son relevantes al proyecto.
Proveedores: Estos constituyen un submercado
del proyecto, ya que en l coexisten igualmente
compradores y vendedores de insumos/servicios.
En este caso el proyecto es parte de los compra-
dores. Lo que interesa analizar es cun crtico pue-
den ser los proveedores, ya que la dependencia en
una empresa podra revestir un alto riesgo en el
proceso productivo. Los proveedores son los que
suministran recursos que son empleados en la pro-
duccin de sus productos, tanto financieros (Indap,
banca privada, etc.), como materiales (semillas y
plantas, fertilizantes, pesticidas, servicios
agronmicos, tecnologa de proceso, maquinaria
agrcola, etc.).
Clientes: Corresponde al submercado de com-
pradores actuales y potenciales, los que estarn
dispuestos a adquirir los productos o servicios ge-
nerados en el proyecto.
Intermediarios del Marketing: Considera el
submercado de distribuidores. Aqu es relevante ex-
plorar la relacin con distribuidores actuales y po-
tenciales de los productos/servicios generados.
Competidores: Tambin llamado submercado de
competidores, donde se considera una amplia gama
de participantes. Este punto es bastante importan-
te, debindose tratar en forma independiente en
este captulo, como anlisis de la competencia.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Figura VI.2.
Microambiente de la agroempresa
ECONOMICA
POLITICA/LEGAL
PROVEEDORES
GOBIERNO
AGROEMPRESA
ACCIONISTAS
COMPETIDORES
EMPLEADOS SOCIOS
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
Lo que se intenta analizar para cada uno de los pun-
tos recin descritos dice relacin con el nmero de
agentes en cada uno de los submercados, tanto a ni-
vel nacional como internacional, las condiciones de
ventas o interaccin con el proyecto y, en general, cun
crticos podran ser cada uno de ellos en la ejecucin
del proyecto. A veces el proyecto en cuestin podra
fallar por ignorar o desestimar la importancia de algu-
nos de estos aspectos.
Anlisis de la competencia
En este punto se identifican los competidores actua-
les y potenciales del producto, y se actualizan las es-
trategias y objetivos de manera de vislumbrar las dife-
rencias en fortalezas y debilidades con nuestros pro-
ductos. Un buen anlisis de escenarios proporcionar
respuestas probables de la competencia cuando se
hayan generado las primeras unidades del proyecto.
Se requiere analizar la localizacin de la competencia,
las capacidades actuales de produccin, los planes fu-
turos de expansin, las estrategias de precios y cali-
dad de los productos y la porcin del mercado que
poseen y aspiran.
1.2.5 Fuentes de informacin:
primarias y secundarias
Obtencin de la informacin
Lo primero que se debe hacer cuando se formula un
proyecto es colectar la informacin interna en la or-
ganizacin si sta existe (en caso de ser un proyecto
de una agroempresa establecida). Si no es as se pue-
de recurrir a expertos o empresas consultoras. Esta
etapa consiste en recoger peridicamente informacin
en la empresa. A su vez, permite detectar numerosos
problemas que se requieren mejorar y corresponde a
la primera y ms valiosa prueba de las necesidades
que hay que satisfacer.
339
 TOPICO VI
Lo importante es sistematizar y ordenar esta infor-
macin para su posterior proceso y anlisis de mane-
ra de obtener una informacin til para ser utilizada
a posteriori.
En la fase de perfil de proyecto, lo que se obtiene es
una investigacin exploratoria donde se recoge infor-
macin muy general y promedio. En un nivel de
prefactibilidad o anteproyecto, que es una fase de
mayor utilizacin de la informacin, se realiza un an-
lisis denominado de investigacin descriptiva.
Existen dos tipos de informacin dependiente de la
naturaleza de su fuente: la informacin secundaria y
la informacin primaria.
Informacin secundaria
La informacin proveniente de fuentes secundarias
consiste en informacin que ha sido publicada por
alguna fuente y que ha sido colectada para otros fi-
nes o instituciones.
La informacin secundaria puede ser colectada tanto
de fuentes internas (la propia empresa) como exter-
nas (informacin de mercado). La ventaja de las fuen-
tes secundarias es que es considerablemente menos
onerosa que la primaria y es generalmente de ms
rpido acceso. Para asegurar buenos resultados en esta
etapa, se desea que la informacin secundaria sea:
1) relevante; 2) actualizada; 3) confiable; 4) impar-
cial; 5) demuestre una evolucin de las variables que
afectan el comportamiento de los comsumidores.
La informacin secundaria de naturaleza interna es la
que proviene desde la misma empresa y puede ser
recogida de la evolucin de las ventas, el contacto
con los compradores, etc.
Algunas fuentes de informacin secundaria ms utili-
zadas son:
Publicaciones gubernamentales: Boletines en
lnea y publicaciones Odepa, publicaciones y servi-
cios de informacin de ProChile, estadsticas y bo-
letines INE, publicaciones del Banco Central, etc.
Diarios y revistas peridicas: Revista del Cam-
po, Agroeconmico, Frutcola, Amrica Economa,
Agribusiness, de Anlisis Econmico, Super
Fundacin Chile
Tecnomercado, Publimark, de Economa y Adminis-
tracin, etc.
Informacin comercial: Bolsa de Comercio de
Programa Gestin Agropecuaria
Santiago, Superintendencia de Valores y Seguros,
bases de datos FEPACH, etc.
Informacin internacional: Estadsticas de FAO,
OMC, UE, USDA, BID, Informes de CEPAL, etc.
340
Informacin primaria
Si el proyecto requiere de un mayor nivel de preci-
sin, entonces es necesario realizar una investigacin
de mayor calidad y selectividad. Este tipo de infor-
macin tiene la siguiente particularidad.
Investigacin bsica
Puede ser bsicamente la simple observacin de per-
sonas, situaciones y acciones que puedan suministrar
informacin valiosa del mercado. Por ejemplo, si se
desea realizar un sondeo para investigar en una cade-
na de supermercados las ventas que obtiene un de-
terminado producto, como por ejemplo las hortalizas
prepicadas, debiramos optar a realizar algunas de
las acciones que se mencionan a continuacin.
Observacional: Se analiza la conducta del clien-
te o comprador en el supermercado, procurando
no interferir en su comportamiento de compra.
Entrevistas: Se le aplica a un grupo de personas
en el lugar de venta (en este caso supermercado) y
la ventaja es que se consulta a todos lo mismo, de
manera de obtener una informacin general que re-
fleje una percepcin comn.
Experimentos: Se utilizan para simular la respues-
ta de un cliente ante una oferta concreta (degusta-
cin de las hortalizas) y se analiza su reaccin si-
mulando condiciones reales.
Investigacin por contacto
Se diferencian en la forma como se hace la investiga-
cin:
Telefnica: Se aplica un cuestionario a travs de
la entrevista telefnica. Es flexible dado que los en-
trevistadores pueden aclarar las dudas que surgen.
Existe adems una buena informacin sobre la mues-
tra a encuestar. Este mtodo es rpido de aplicar y
posee una alta tasa de respuestas. Las limitantes de
la investigacin telefnica son: 1) la cantidad de
informacin que se puede reunir es reducida; 2)
costo significativo; 3) existencia de un sesgo prin-
cipalmente por representar solo parte de la pobla-
cin que posee telfono y no todo el mercado.
Personal: Realizado a travs del contacto directo
con el encuestado. La entrevista personal es bas-
tante flexible, pero sus problemas radican en los
costos y el muestreo a realizar, y los entrevistado-
res pueden inducir a un sesgo.
Correo: Se enva un set de preguntas a determi-
nadas personas. Bajo este mtodo la recepcin de
las encuestas es tarda y la respuesta no siempre es

completa. Dentro de las ventajas, adems del cos-
to, se tiene que las personas pueden responder con
mayor veracidad ya que no hay un entrevistador
que pueda influenciar las respuestas. Pero sus prin-
cipales desventajas son: 1) respuesta tarda; 2) no
permite aclaracin instantnea; y 3) la tasa de res-
puestas es muy baja.
Virtual (Internet): Tiene la ventaja que la res-
puesta y posterior procesamiento es ms rpido.
Las ventajas estn en el bajo costo y rpida distri-
bucin. Las desventajas se encuentran en: 1) una
baja tasa de respuestas de las personas encuestadas
y 2) la cantidad de personas/empresas que acce-
den a este tipo de servicios (Internet) es por el
momento baja, aunque creciente.
1.2.6 Estimacin de la
demanda y pronstico
de los ingresos
Esto se puede separar en el anlisis de la demanda
actual y potencial
Estimacin de la demanda actual
La demanda para un producto o servicio agropecuario
puede ser separada en dos componentes: la deman-
da total del mercado, y las ventas reales y porcin del
mercado.
Demanda total de mercado: Corresponde al
volumen total que podra ser comprado por un gru-
po definido de consumidores en un territorio deli-
mitado y en un periodo determinado. Se calcula a
travs de la multiplicacin de una serie de compo-
nentes, la que arroja una estimacin muy general
de la demanda actual (demanda primaria).
Demanda total del mercado de un producto agrcola = n*q*p
donde,
n = nmero de compradores de produc
to en el mercado objetivo
q = cantidad promedio comprada en un
ao por cada comprador
p = precio unitario promedio
Ejemplo: Si se supone que el nmero de personas
que compran anualmente manzanas en Estados Uni-
dos es de 120 millones y que la cantidad de kilos que
stas consumen en un ao en promedio alcanza a los
8,6 kg/persona/ao. Si adems se sabe que el precio
promedio de un kilo de manzanas en el mercado nor-
teamericano es de US $0,59/kg, entonces se tiene que:
Demanda total de manzanas en EE.UU.
=120.000.000 * 8,6 * 0,59
= 608 millones de dlares en un ao
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Esta sera la demanda total de manzanas en un ao
en EE.UU. Esta magnitud da una imagen del nivel de
ventas de manzanas en el Pas del Norte.
Ventas reales y la porcin del mercado:
Ac cabe preguntar: Cules son las ventas totales
del producto escogido en un rea de mercado? La
empresa debe conocer los competidores y estimar
sus ventas y asignarse cuotas del mercado en fun-
cin de la proporcin de ventas de los competido-
res en los mercados objetivos. Es necesario plan-
tear preguntas como: Qu porcin de mercado es
adecuada para esta empresa? Su utilidad radica en
poder determinar cules son las empresas lderes
con las que competir el proyecto y la factibilidad
de disputar con ellas el mercado.
Estimacin de la demanda
potencial
La demanda potencial de mercado entrega los niveles
de consumo que seran deseables. Su utilidad se basa
en que muestra los tamaos de la oportunidad eco-
nmica que presenta el mercado. El clculo se basa
en: 1) todo usuario potencial del producto es usua-
rio efectivo; 2) cada usuario utiliza el producto en
cada ocasin de uso; 3) cada vez que se utiliza el
producto se hace en forma ptima.
Nada reviste mayores riesgos que pronosticar una se-
rie de eventos que se supone sucedern a futuro. Esto
se genera por la incerteza de que los eventos ocurran
realmente. Particularmente es relevante cuando se
analizan las ventas debido a que stas sirven de base
para el pronstico de los ingresos futuros. Esto suce-
de ya que existen muchas condiciones que motivan a
los compradores a actuar de una determinada forma.
Es muy importante destinar tiempo a hacer un ade-
cuado pronstico ya que una incorrecta estimacin
puede llevar al fracaso del proyecto.
La demanda potencial
de mercado entrega los
niveles de consumo
que seran deseables;
muestra el tamao de
la oportunidad
econmica que
presenta el mercado
341
 TOPICO VI
Esta etapa se complementa con las anteriores deno-
minadas del entorno y la competencia. Para poder
proyectar los ingresos de un determinado proyecto
se pueden considerar tres metodologas de estudios
o anlisis. La primera est basada en la opinin de
los compradores, la segunda en el comportamiento
del consumidor ante un nuevo producto y la tercera
se fundamenta en la historia de las ventas.
Opinin de los compradores o expertos
Se puede entrevistar a los consumidores, a los ven-
dedores o expertos en el tema. Se pueden usar tres
formas: (i) encuestas de intencin de compra; (ii)
opinin de los vendedores; (iii) opinin de exper-
tos.
En las encuestas de intencin de compra se les pre-
gunta por su decisin de compra en los prximos
meses. Implementar este tipo de entrevista no es fcil
debido a que los compradores no desean revelar una
opinin de sus decisiones de compra en el futuro.
Una alternativa es acudir a la opinin de vende-
dores donde se obtiene una informacin especfica
de lo que se busca. En este caso se solicita a los
vendedores que realicen la estimacin de la deman-
da futura, en funcin de su experiencia del negocio.
El problema es que muchas veces los vendedores
pueden hacer una estimacin muy pesimista de la
situacin. Tambin en forma alternativa se puede
recurrir a la opinin de expertos en el tema, quienes
podran incluir a todos los agentes de la cadena de
comercializacin (productores, importadores, reci-
bidores, distribuidores, detallistas, expertos en mar-
keting, etc.). En general, los dos primeros mtodos
podran ser mtodos bastante ms sesgados que este
ltimo.
Pruebas de mercado
Esta forma de conocer las preferencias de los consu-
midores es particularmente adecuada cuando el pro-
ducto es nuevo en un mercado definido. Su utilidad
radica en detectar posibles problemas y reunir ms
datos antes de lanzar comercialmente el producto. Se
basa en probar el producto en situaciones reales, lo
que permite a la agroempresa elaborar mejor sus es-
trategias, permitiendo ajustar el pronstico de ventas
y utilidades.
Fundacin Chile
Historia de las ventas
Se pueden utilizar algunas tcnicas como anlisis de
series de tiempo. Lo que se busca es separar las ventas
Programa Gestin Agropecuaria
en cuatro componentes: tendencia, ciclo, estacionalidad
y componente errtico.
La tendencia es el patrn de crecimiento o declina-
cin al largo plazo. El ciclo es la variacin de media-
no plazo, producto de variaciones en las condicio-
5
Ver Punto 1.6, Decisiones de Marketing en Productos Agrcolas, del Tpico IV (Comercializacin de Productos de Origen
342 Agropecuario y/o Agroindustrial) que desarrolla en forma extensiva el tema.
Grfico VI.1.
Componentes de una serie de tiempo
VOLUMEN
CICLOS
TENDENCIA
TIEMPO
nes econmicas y de la actividad competitiva. La
estacionalidad se refiere a un ao, al componente tpi-
co de respuesta en las ventas de ese perodo. El com-
ponente errtico corresponde a aquellos factores que
afectaron las ventas y son de carcter fortuito. Estos
ltimos factores debiesen ser removidos de los dems
datos ya que inducen a error en la proyeccin.
Otra de las tcnicas utilizadas corresponde al anlisis
estadstico de la demanda. Debido a que mltiples fac-
tores afectan la demanda de un producto y servicio
agropecuario (precio del producto y bienes relaciona-
dos, ingreso, publicidad, etc.), se puede expresar a tra-
vs de una regresin lineal mltiple.
Mtodos de proyeccin
Las tendencias tanto de oferta como de demanda pue-
den ser conocidas con cierta exactitud utilizando m-
todos estadsticos para su determinacin. Se pueden
utilizar series de tiempo y modelos causales
(ecuaciones de regresin), con la finalidad de pronos-
ticar el comportamiento a travs de diferentes perio-
dos. Para revisar mtodos de proyeccin basados en
series de tiempo vea el ttulo Pronsticos dentro del
Punto1.3.6, Herramientas para Mejorar la Productivi-
dad, del Tpico III (Gestin de Operaciones en Em-
presas Agropecuarias).
1.2.7 Estrategia de
marketing agrcola
El estudio de mercado finalmente debe definir una ade-
cuada mezcla comercial para los productos o servicios
seleccionados. La denominada estrategia de marketing
es la combinacin de los elementos comerciales que
procuran influir en la demanda de los bienes y servi-
cios a lo largo de todo el proyecto. Tambin estos com-
ponentes han sido conocidos como las cuatro P: P r o -
5
ducto, Precio, Promocin y Plaza (distribucin) .

(a) Producto
La primera actividad en este punto es la definicin del
tipo de producto agropecuario a obtener. Hay que
responder la siguiente pregunta: Se trata de un pro-
ducto final o de un producto industrial? En segundo
lugar, es fundamental definir las caractersticas del pro-
ducto. Se define la calidad del producto y su
estandarizacin. Es importante considerar que los
productos poseen una determinada vida en el merca-
do (Grfico VI.2.). Esta situacin es representada a
travs del ciclo de vida del producto, la cual posee
cuatro etapas: Introduccin, aceptacin o crecimien-
to acelerado, maduracin y declinacin. Lo importan-
te es identificar en qu etapa se encuentra el produc-
to que se generar en el proyecto.
Si por ejemplo se analizan de manera muy sencilla las
ventas de variedades de manzanas denominadas ama-
rillas se aprecia que, por su poca demanda y por el
gran periodo que han sido comercializadas, este pro-
ducto ya estara en su etapa de saturacin o declina-
cin dentro de este ciclo de vida.
En el proyecto se debe definir con exactitud el tipo
de producto generado o set de productos generados
en trminos de las calidades y especificaciones para
poder ser comercializados en los mercados objetivos.
(b)Precio
Con respecto a las decisiones de precio, stas gene-
ralmente estn enfocadas a generar un producto de
calidad, el que se ofrece a un precio distintivo, o a un
producto ms econmico el cual nos interesa comer-
cializar a un precio competitivo. Eventualmente la
agroempresa puede considerar una variacin de cali-
dades y precios diferentes en un determinado pro-
ducto.
Grfico VI.2.
Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP)
VOLUMEN
DE VENTAS
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADURACIN DECLINACIN
ACELERADO
TIEMPO
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
En el proyecto se debern indicar los distintos pre-
cios para los productos o set de productos elegidos
durante la vida til del proyecto agropecuario.
En la Figura VI.3. se ilustran los cuatro componentes
mencionados anteriormente.
Figura VI.3.
Estrategia segn precio y calidad
PRECIO
ALTO BAJO
ALTA
PREMIUM ADECUADA
PRECIO/CALIDAD
CALIDAD
NO COMPETITIVA
ECONOMICA
BAJA
Por ejemplo, frente a tres tipos de vinos con diferen-
tes combinaciones de calidad y precio, el primer caso
puede corresponder a un vino cuya calidad no es
ptima ya que proviene de cepas corrientes (pas), el
que se comercializa en el mercado internacional a un
precio econmico. Otra botella de vino de calidad in-
termedia, proveniente de variedades finas (varietal),
posee un precio que corresponde a una adecuada re-
lacin precio/calidad y, por ltimo, un ejemplo de pre-
cio Premiun lo proporciona un vino tipo reserva de
una etiqueta de prestigio y con denominacin de ori-
gen y guarda prolongada en barricas de roble.
(c) Promocin o comunicaciones
Muchos de los productos agropecuarios no requie-
ren de una gran publicidad debido a que en general
son poco diferenciados y es difcil que el consumidor
perciba que son distintos. Uno de los grandes desa-
fos hoy en da en la agricultura es que los producto-
res debieran tender a diferenciar cada vez ms sus
productos del resto asignndole caracteristicas de
valor que los distinga. Lo anterior permite vender a
un precio superior. En este punto se habla no slo de
publicidad, sino tambin de relaciones pblicas y pro-
mocin. Con respecto a la publicidad, y dependien-
do de la etapa del ciclo de vida de nuestro producto,
sta debe: 1) informar al consumidor de un determi-
nado producto, de sus caractersticas y beneficios;
2) persuadir al comprador a adquirirlo en desmedro
de la competencia; y 3) recordar al comprador las
ventajas del producto en etapas sucesivas. Esto signi-
fica que el proyecto deber consignar un presupues-
to anual en promocin de ventas y publicidad para
apoyar el marketing de la agroempresa. Este monto
puede ser considerado como un porcentaje sobre las
343
 TOPICO VI
ventas que se realicen aunque otros criterios pueden
tambin utilizarse (monto fijo de gastos en publici-
dad y promocin de ventas). Las promociones de ven-
tas son ofertas de corta duracin para acelerar la venta
de determinados productos. Estos gastos de la venta
debieran consignarse en la estrategia comercial del
proyecto e incluirse en el flujo de caja.
(d) Plaza o distribucin
Muchos de los productos agropecuarios deben pasar
por intermediarios, tanto en su destino para produc-
tos finales como en la entrega final una vez procesa-
dos. Los intermediarios hacen de puente entre la ofer-
ta y la demanda de productos agropecuarios. Ellos
poseen la informacin de los mercados y los contac-
tos para realizar las transacciones, financian la pro-
mocin de los productos la que potencia la venta,
agregan valor en tiempo, espacio y volumen a la mer-
canca, posibilitando su rpida y eficiente
comercializacin. Muchas veces el precio que adicio-
nan en su accionar es discutido por los productores.
Sin embargo es el precio que pagan para compensar
el riesgo asumido en la comercializacin. En el pro-
yecto se debern definir los sistemas de distribucin
y el costo que ellos representan.
1.3 ESTUDIO TCNICO
En la produccin de un bien agropecuario se define
un proceso productivo especfico. Por ejemplo, si se
desea producir flores para el mercado nacional en la
zona de Pencahue, VII Regin, se dispone de dos ti-
pos de tecnologa de produccin: al aire libre y bajo
invernadero. Para definir cul de estas tecnologas es
la ms adecuada, se realiza un estudio tcnico que
determine y evale la ingeniera agronmica que com-
bina eficientemente los factores de produccin reque-
ridos y disponibles para el proyecto (tierra, mano de
obra, recursos materiales y capital).
Es necesario realizar un detallado estudio tcnico ya
que en l se incorpora informacin para estimar la
cuanta de las diferentes inversiones a realizar en el
proyecto y se especifican los requerimientos de ope-
racin a lo largo de su vida productiva.
Fundacin Chile
Especficamente, se definen las inversiones en plan-
tas o material vegetal, animales, maquinarias y equi-
pos, construcciones (bodegas, invernaderos, etc.). Se
detallan las especificaciones de las inversiones y cmo
Programa Gestin Agropecuaria
stas se distribuyen en el predio (diseo de planta-
cin, layout, etc.), adems se determina la superficie
necesaria para la operacin del proyecto. Se debe es-
timar la dotacin de recursos humanos y materiales
necesarios durante la operacin del Proyecto de In-
versin Agropecuario.
344
El personal del proyecto corresponde al grupo huma-
no ms idneo para gestionar administrativa y tcni-
camente todas las etapas del proceso productivo. Los
recursos materiales se definen como los distintos
insumos necesarios para la operacin anual del pro-
yecto agropecuario. En este sentido, si se trata de
una produccin vegetal, las semillas, fertilizantes, her-
bicidas y pesticidas son los insumos ms importan-
tes. En el caso de la produccin pecuaria, los alimen-
tos, medicamentos, combustible, entre otros, son los
ms relevantes en la operacin.
Es importante consignar que la factibilidad econmi-
ca puede comparar las diferencias entre utilizar tec-
nologas antiguas y modernas. Cualquier tecnologa
de proceso tendr un efecto concreto en el flujo de
caja, ya que una tecnologa avanzada demandar ele-
vadas inversiones iniciales y un menor costo de ope-
racin. Por el contrario, una baja inversin inicial con
menor tecnologa define mayores costos de opera-
cin durante la vida til del proyecto.
El fundamento de realizar este estudio radica en que
en l se define la combinacin ms adecuada de fac-
tores en la generacin de un producto agropecuario,
obteniendo por ello un mayor rendimiento a la inver-
sin inicial y los recursos utilizados.
1.3.1 Ingeniera del
proyecto
El objetivo fundamental de este punto es la definicin
exacta de la tecnologa de proceso de manera de si-
mular tcnica y econmicamente la situacin real de
produccin. El propsito final es obtener una tecno-
loga viable y sustentable que permita el desarrollo
del proyecto. Generalmente, se requiere que un es-
pecialista asista al formulador del proyecto en los
detalles tcnicos del proceso.
Un buen ejercicio en este tema es graficar el proceso
productivo de manera de visualizar las distintas eta-
pas y chequear la factibilidad tcnica. La Figura VI.4.
muestra como ejemplo un diagrama de flujo de la plan-
tacin y operacin de una via.
1.3.2 Variables y
decisiones de tamao
y localizacin
La rentabilidad de un proyecto puede variar ostensi-
blemente dependiendo del tamao elegido. El tama-
o de un proyecto se define como la capacidad pro-
ductiva o capacidad instalada que tendr el proyecto
en el horizonte productivo, y se mide en unidades de
produccin (hectreas plantadas, metros cuadrados
de invernadero, etc.).

Figura VI.4.
Diagrama de flujo de un viedo
PLANTACIN VIA
INICIO
CUANTIFICACIN
DE RECURSOS
DISEO DE VIEDO
PLANTACIN
APLICACIONES DE
POSCOSECHA COSECHA
REPARACIN DE
ESTRUCTURAS Y OTROS TRMINO
Otro parmetro que es necesario definir en forma p-
tima dice relacin con la ubicacin del proyecto. La
localizacin se define como la ubicacin especfica de
un proyecto de inversin agropecuario. Este set de
decisiones (tamao y localizacin) corresponde a un
conjunto de decisiones estratgicas, ya que son com-
plementarias y muchas veces difciles de modificar.
Decisiones sobre tamao
Factores que determinan el tamao
Plan de marketing estratgico: Los planes de la
empresa podran contemplar un tamao defini-
do en funcin de la estrategia comercial que se
quiere desarrollar.
Suministros de insumos, materias primas y
mano de obra: En determinadas circunstancias
el personal disponible puede limitar el tamao
de la explotacin. La disponibilidad de los
insumos y las materias primas tambin pueden
definir una escala de produccin.
Demanda potencial proyectada: Si el mercado
objetivo aumenta, el tamao del proyecto au-
menta para satisfacer aquella porcin insatisfe-
cha de mercado.
6
Para profundizacin del tema ver, entre otros textos, a N. Sapag y R. Sapag. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. IV Edicin.
McGraw Hill, pgs. 139-142.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
VIA ESTABLECIDA
PODA
MANEJO DE FOLLAJE
INSPECCIN DE
RECURSOS
CONTROL DE
PLAGAS Y
ENFERMEDADES
PREPARACIN
SUELO
MANEJO DE SUELO
MANEJO PRIMER Y
SEGUNDO AO DE FORMACIN
CONTROL DE
MALEZAS
MANEJO DEL RIEGO FERTILIZACIN
Diversidad productiva: Es necesario establecer
una combinacin productiva que permita un uso
racional y secuencial de determinados factores
de produccin. i.e.: variedades frutales y mano
de obra.
Tecnologa y equipos: El nivel de mecanizacin
tambin plantea restricciones al tamao de ex-
plotacin, sobre todo en labores intensivas en
mano de obra, i.e.: cosecha.
Financiamiento: Los recursos financieros pro-
pios, como el acceso al crdito, tambin pue-
den limitar el tamao de la explotacin.
Mtodo de Lange
Este mtodo define la capacidad ptima de produc-
cin, considerando la asociacin entre el tamao del
proyecto (capacidad de produccin definida por la
inversin inicial) y los costos de produccin. La utili-
zacin de este mtodo contempla la aplicacin de una
ecuacin que requiere informacin sobre los costos
de produccin durante la vida del proyecto. Se desea
que el costo total alcance un mnimo cuando el incre-
mento en la inversin inicial corresponda exactamen-
te al incremento de la suma actualizada de los costos6 .
345
 TOPICO VI
Mtodo del VAN marginal
Una forma terica de analizar el tamao ptimo del
proyecto es a travs del anlisis marginal del Valor
Actual Neto (VAN). Aunque este tema se tratar con
detalle en el Punto 1.6, es menester indicar que el
VAN corresponde a los beneficios netos del proyecto
descontados por una tasa de inters. El VAN marginal
corresponde a la tasa de descuento cuando el VAN
llega a un mximo y sucesivos aumentos de tamao
reportan nulo incremento del VAN diferencial. Se pue-
de representar grficamente la evolucin del VAN (a
una determinada tasa de descuento) en funcin de
una serie de tamao creciente.
Grfico VI.3.
Relacin del VAN versus el tamao del proyecto
VAN
TAMAO OPTIMO T*
En el Grfico VI.3. se observa que el VAN aumenta
hasta un punto donde se estabiliza para luego co-
menzar a disminuir. El criterio es elegir el tamao cuan-
do ya no existe un incremento marginal en el VAN
luego de aumentar la escala de produccin.
Matemticamente este punto se puede lograr a tra-
vs de la derivacin de la siguiente expresin con res-
pecto al tamao y se iguala a cero:
F1(tamao) F2(tamao)
VAN(tamao)=-I(tamao)+ + ++
(1+r0) (1+r0)2
donde,
F t = flujo en el periodo t
I = inversin
r 0 = tasa de descuento
Fundacin Chile
El tamao del proyecto que satisface la solucin de la
ecuacin corresponde al tamao ptimo T*.
Decisiones sobre localizacin
Programa Gestin Agropecuaria
Los principales criterios que deben ser considerados
para determinar la localizacin dicen relacin con: 1)
cercana con el rea de crianza o de cosecha; 2) cer-
cana con el mercado objetivo del proyecto.
7
Riles: segn la Conama (Comisin Nacional del Medio Ambiente), este trmino se refiere a los residuos lquidos industriales (cualquier
346 residuo lquido proveniente de procesos industriales).
Sin embargo existen algunos considerandos que per-
miten analizar y definir la localizacin de un proyecto.
Factores que determinan la localizacin
Potencialidad de la combinacin de recursos
biticos y abiticos: La localizacin debe permi-
tir que los distintos recursos necesarios para la
explotacin agropecuaria tales como: clima, agua,
suelos, plantas, combinen adecuadamente para
obtener un ptimo resultado productivo.
Vas de comunicacin y transporte: La eventual
lejana en la produccin puede aumentar los cos-
tos de operacin en el abastecimiento de mate-
rias primas, insumos y/o productos.
Mano de obra: El proyecto agropecuario debe
considerar la disponibilidad y valor del recurso
humano en el rea del proyecto.
Factores medioambientales: Este aspecto es fun-
damental en la definicin de la localizacin del
proyecto. Al respecto hay que analizar si existen
normativas legales que restrinjan la actividad pro-
ductiva de la agroempresa. De todas maneras, el
proyecto debiera contemplar un adecuado ma-
nejo de riles7 en el anlisis medioambiental del
proyecto.
Cercana del mercado: En el caso de exportacin
TAMAO de productos agropecuarios, lo importante es
mantener la condicin y calidad de los produc-
tos hasta momento del embarque (en el caso de
tener productos altamente perecibles). La exce-
siva distancia a los mercados puede encarecer
de sobre manera el proyecto.
Plusvala de los terrenos: El costo de los terre-
nos puede ser determinante en la localizacin del
proyecto de inversin. En muchos proyectos, la
ubicacin es una condicin dada, donde ms bien
el inversionista o agricultor debe decidir sobre la
Fn(tamao)
microlocalizacin al interior del predio.
(1+r0)n
Mtodo cualitativo por puntaje
Se pueden tomar decisiones sobre la localizacin de
un proyecto a travs de la asignacin de puntajes y
ponderaciones de una serie de factores preponde-
rantes para un set de oportunidades de localizacin.

Para hacer lo anterior se procede de la siguiente for-
ma:
1 ) Definir los factores ms significativos del proceso
productivo
2 ) Ordenarlos segn su importancia y asignar una
ponderacin (entre 0 y 1) de manera que la
sumatoria alcance 1
3 ) Asignar puntuaciones a los factores relevantes bajo
cada localizacin
4 ) Obtener una sumatoria del puntaje ponderado por
localizacin
5 ) Elegir el valor ms alto
Rentabilidad proyectada
Otra alternativa utilizada para comparar diferentes
locaciones y tomar decisiones sobre la ubicacin
ms apropiada es el mtodo de rentabilidad pro-
yectada. ste considera analizar el resultado en el
VAN en cada una de las alternativas. Se procede a
elegir aquella ubicacin que reporte el mayor valor
de los flujos actualizados, lo que conlleva a que la
eleccin traer consigo la mayor rentabilidad o ri-
queza para el inversionista. La forma en que afecta
la rentabilidad estara asociada a mayores costos
de operacin en una determinada ubicacin.
1.3.3 Cuantificacin,
valorizacin y
calendarizacin de
las inversiones y
gastos operacionales
En el Punto 1.5, correspondiente al estudio financie-
ro, se explican en detalle las distintas clases de inver-
siones en un proyecto. Para los efectos de esta sec-
cin, y directamente relacionado con el estudio de
ingeniera, se trata el tema de las inversiones en acti-
vos fijos (obras fsicas, maquinaria y equipamiento,
material vegetal e inversiones complementarias) y
gastos operacionales de materiales y de personal.
A continuacin se detallan estos aspectos para los
siguientes temes: a) obras fsicas; b) equipamiento;
c) material vegetal; d) insumos directos e indirectos;
y e) personal.
Se sistematiza la informacin concerniente a los gas-
tos previos a la puesta en marcha y durante la ejecu-
cin del proyecto agropecuario. Esta informacin de-
ber ser consolidada en cuadros especficos denomi-
nados de inversiones y gastos operacionales. Estos
cuadros contienen informacin detallada en trminos
del tipo de gasto, cantidad, costo unitario y costo
total. Las cantidades estn definidas por criterios tc-
nicos, los que son proporcionados por el estudio de
ingeniera, y los montos de los componentes provie-
nen de cotizaciones realizadas a proveedores. Se de-
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
ben incluir los valores unitarios de los temes netos,
es decir sin incluir el IVA.
Es necesario, adems, confeccionar un cuadro con las
reinversiones que se realizan durante la vida del pro-
yecto, el cual permite ver en el tiempo las necesida-
des de reinvertir en determinados equipos, los que se
reemplazan por criterios tcnico-econmicos.
Inversiones en obras fsicas
Se consideran como inversiones en obras fsicas to-
das aquellas construcciones que son fundamentales
y participan directamente en la produccin de un bien
agropecuario.
Al respecto se pueden incluir: galpones, bodegas, sa-
las de venta, caminos, cercos, salas de ordea,
parronales, etc.
En el Cuadro VI.2. se presentan las inversiones en los
diferentes temes correspondientes a un proyecto en
produccin de flores de corte (claveles y gladiolos)
en el valle de Pencahue, Regin del Maule, el cual fue
formulado para un horizonte de 10 aos. Estas inver-
siones son iniciales y se realizan previo a la puesta en
marcha del proyecto (ao 0).
Inversiones en maquinaria y
equipamiento
Las inversiones en maquinarias y equipos son aque-
llas realizadas en bienes de capital que permiten la
operacin en las funciones de: procesamiento, acon-
dicionamiento, transporte y comercializacin de los
productos generados por un proyecto agropecuario.
Siguiendo el caso del proyecto florcola, en el Cuadro
VI.3. se presentan las inversiones requeridas en ma-
quinarias y equipos.
Los principales
criterios que deben
ser considerados para
determinar la
localizacin dicen
relacin con la
cercana con el rea
de crianza o cosecha
y con la cercana con
el mercado objetivo.
347
 TOPICO VI

Cuadro VI.2.
Inversiones iniciales en obras fsicas

tem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Invernaderos Naves de 210 M2 38 276.184 10.495

Bodega
(estructura metlica) M2 150 79.220 11.883
Oficinas M2 12 126.752 1.521
Instalacin elctrica Red 1 170.000 170
Cercos M 600 6.030 362
Subtotal (M$) 24.431

Inversiones en recursos Inversiones complementarias

vegetales o pecuarios
Estas son inversiones que se realizan en plantas en la
forma de cormos, bulbos, esquejes de plantas, plan-
tas terminadas, gallinas ponedoras, vaquillas, etc. que
permiten la produccin de los bienes generados en la
ejecucin del proyecto agropecuario. En el Cuadro
VI.4. se entregan las inversiones en recursos vegeta-
les del proyecto florcola.
Corresponden a aquellas inversiones tangibles, sean
obras fsicas, vehculos, maquinarias y equipos, que
no participan directamente del proceso productivo
pero que son necesarias para asistir la operacin del
proyecto. Estas son realizadas en el ao 0.
Un ejemplo de lo anterior sigue a continuacin en el
Cuadro VI.5.

Cuadro VI.3.
Inversiones en maquinaria y equipos

tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Tractor (1) 1 12.400.000 12.400

(2)
Camioneta 1 8.980.000 8.980
Sistema de riego 1 1.572.084 1.572
(3)
Arado 1 1.937.475 1.937
Rastra (4) 1 2.791.605 2.791
(5)
Set de herramientas 12 10.205 122
(6)
Bombas de espalda 2 46.372 92
Subtotal (M$) 27.894

( 1 ) Tractor marca Valmet 885, ao 2001

( 2 ) Camioneta marca Toyota, ao 2001
( 3 ) Arado de 4 discos de 26"
( 4 ) Rastra off-set de 20 discos de 22"
( 5 ) Palas, tijeras cortadoras, baldes, rastrillos manuales
( 6 ) Bomba de espalda marca Matabi de 20 lt. de capacidad

Cuadro VI.4.
Fundacin Chile

Inversiones iniciales en material vegetal

tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Programa Gestin Agropecuaria

Esquejes 60.000 80 4.800

Cormos 30.000 150 4.500
Subtotal (M$) 9.300

348
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.5.
Inversiones complementarias

tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total ($)

Caseta cuidador (6 M2) 1 95.064 95

Casino (80 M2) 1 6.337.600 6.337
Baos 2 158.440 316
Subtotal (M$) 6.748

Cuadro VI.6
VI.6.
Insumos directos anuales de produccin (por invernadero)

tem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total Anual (M$)

Fertilizantes
Urea Kg 500 236 118,0
SFT Kg 160 218 34,8
Nitrato Potasio Kg 200 388 77,6
Sulfato Potasio Kg 200 312 62,4
Pesticidas
Benomilo Kg 1 10.500 10,5
Captan Kg 2 6.620 13,2
Acaristop Kg 1 4.960 4,9
Cyhexatin Lt 2 21.190 42,3
Mancozeb Kg 4 2.820 11,2
Dithane Kg 4 2.260 9,0
Perfeckthion Kg 2 5.660 11,3
IMPREVISTOS 5% 31,0
Subtotal (M$) 621,6

Insumos directos 1.3.4 Reinversiones

durante la vida del
Los insumos directos son los materiales necesarios proyecto
para la operacin directa de la explotacin. El ejem-
plo de la empresa florcola se muestra en el Cuadro Producto de la obsolescencia de algunos bienes, se
VI.6. requiere que durante el horizonte del proyecto se reali-
cen determinadas reinversiones, las que son incluidas
Personal tcnico en el Cuadro VI.8. Al contrario del resto de las inver-
siones que son realizadas en el ao o momento cero,
Se debe consignar un cuadro donde figure el perso- stas se realizarn en aos posteriores.
nal que trabajar directamente en el proceso produc-
tivo, tanto si corresponde a planta (permanente) como
al que se contratar en forma temporal. Ver ejemplo 1.4 TRMINOS GENERALES
en el Cuadro VII.7. DEL ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
Sin embargo, existen cuadros adicionales de personal
que no pueden ser completados en este punto. Estos
dicen relacin con aquellos cargos que deben ser
definidos en funcin de la estructura administrativa 1.4.1 Diversas formas de
del proyecto. Estos sern considerados en el Punto
organizacin de la
empresa agrcola
1.4., referente al estudio organizacional.
Este es uno de los estudios que menor atencin se
presta en la realidad agrcola. El diseo organizacional
de un Proyecto de Inversin Agropecuario se realiza

349
 TOPICO VI
Cuadro VI.7.
Personal tcnico
tem Cantidad
Personal de Planta
Jefe de Campo 12 meses
Jefe Invernaderos 12 meses
Personal Temporal
Jornaleros 450 JH
Ing. Agrnomo 6 visitas
Subtotal (M$)
JH: jornada-hombre
en funcin de las caractersticas especficas del bien
o servicio agropecuario a generar. En trminos gene-
rales, la estructura organizativa en la ejecucin de un
Proyecto de Inversin Agropecuario requiere funda-
mentalmente de la aplicacin de los siguientes princi-
pios administrativos: especializacin del trabajo y je-
rarqua en la organizacin. Diversos matices y nfasis
en cada uno de los aspectos mencionados estarn
relacionados a la naturaleza productiva, a la cultura
organizacional que se pretende desarrollar en el pro-
yecto y al estilo de liderazgo que implementen los
gerentes. En algunos casos, el estudio organizacional
es mnimo cuando se trata de ampliaciones en la ca-
pacidad de una agroempresa.
1.4.2 Descripcin de
funciones y cargos
La organizacin de un Proyecto de Inversin
Agropecuario debe estar de acuerdo a la tecnologa
de produccin que es definida en todo detalle por el
estudio tcnico (Punto 1.3). La estructura
organizacional de un Proyecto de Inversin
Agropecuario se define como una estructura inten-
cional y formalizada de cargos para cumplir funciones
o tareas especficas. En ese sentido se debe recalcar
que los cargos que se definen en un proyecto deben
contener, entre otros aspectos, las siguientes carac-
tersticas: claridad de las funciones, objetivos
verificables y reas de autoridad y responsabilidad.
La autoridad se conoce como un derecho otorgado a
Fundacin Chile
un empleado para el cumplimiento de una determinada
Cuadro VI.8.
Reinversiones anuales (M$)
Programa Gestin Agropecuaria
tem 1 2
Herramientas
Bombas de espalda
Cormos
350
Costo Unitario($) Costo Total Anual (M$)
200.000 2.400
150.000 1.800
8.000 3.600
150.000 900
8.700
tarea en un tiempo definido. La responsabilidad es
otro aspecto que corresponde a un cargo y que define
el compromiso del empleado a responder por la tarea
asignada. A diferencia de la autoridad que se delega, la
responsabilidad es una accin que debe permanecer en
las obligaciones del empleado. Muchos de los proble-
mas organizacionales se producen por la confusin de
estos conceptos y su aplicacin errnea en la ejecucin
del proyecto.
Los aspectos administrativos fundamentales que es
menester recalcar corresponden a la definicin de los
cargos en trminos de los grados de autoridad, y los
mecanismos de delegacin. Asimismo, los empleados
del proyecto debern poseer responsabilidad en todo
el proceso productivo, sobre todo en los niveles su-
periores de la administracin.
1.4.3 Organigrama
Existen diversos modelos de organigramas que se
pueden desarrollar en un Proyecto de Inversin
Agropecuario. En muchos de los casos el formato co-
rrespondiente se basa en una departamentalizacin.
Este modelo considera que la estructura organizativa
de un proyecto o negocio se agrupa en tareas o fun-
ciones en base a criterios comunes, siguiendo el prin-
cipio de la especializacin del trabajo. La
departamentalizacin es un agrupamiento de funcio-
nes en un proyecto y depender de la naturaleza de
ste, de la estrategia de la agroempresa, y de la tec-
nologa de produccin, entre otras.
Aos
3 4 5 6 7 8 9 10
10
46
4.500 2.250
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Algunos de los tipos de departamentalizacin son
definidos en trminos de:
(a)Tiempo (turnos, los que dependen de la naturale-
za de la produccin agropecuaria);
(b) Funciones (produccin, marketing, administracin
y finanzas, operacin, etc.);
(c) Territorial (mercados);
(d) Productos (alta especializacin);
En la Figura VI.5. se muestra la departamentalizacin
con respecto a las funciones de un predio frutcola.
Otro de los tipos de departamentalizacin ms fre-
cuente es la territorial, la cual es presentada en la Fi-
gura VI.6.
La seleccin del modelo ms apropiado depender
de muchos factores: 1) situacional de personas y del
agronegocio; 2) procesos de globalizacin de la
agroempresa; 3) cultura organizacional de la
agroempresa que origina el proyecto; y 4) estrategia
de crecimiento de la organizacin.
1.4.4 Costos e inversiones
en organizacin
La especificacin de la organizacin traer aparejada
la cuantificacin del personal en trminos de la canti-
dad, calificacin y eventuales costos, los que se tra-
ducen en un cuadro anual de personal.

Figura VI.5.
Organigrama funcional de un predio

ADMINISTRADOR GENERAL

ING. AGRNOMO
ASESOR
CONTADOR

JEFE DE CAMPO

ENCARGADO JEFE DE
BODEGUERO TRACTORISTA DE RIEGO PACKING

Figura VI.6.
Organigrama Territorial

GERENTE GENERAL

ASESORA LEGAL
GERENCIA DE ADMINISTRACIN
Y FINANZAS

GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE

ASIA EUROPA NORTEAMRICA LATINOAMRICA

SUBGERENTE SUBGERENTE SUBGERENTE SUBGERENTE

APEC UE NAFTA MERCOSUR
351
 TOPICO VI
Previo a la realizacin de los cuadros respectivos es
necesario especificar el plan del personal del proyec-
to. Para cada uno se especificar lo siguiente:
1) Cargos: Se definen las distintas funciones a des-
empear por los empleados determinando el nom-
bre del trabajo y su posicin dentro del organi-
grama. i.e. administrador, jefe de campo, tractoris-
ta, etc.
2) Puestos: Se refiere al nmero de vacantes para
un determinado cargo. i.e. si se requieren para el
cargo de tractorista dos personas, el nmero de
puestos para ese cargo es dos.
3) Perfil del empleado: Se define al postulante
que llenar ese puesto, en funcin de su capacita-
cin, experiencia y caractersticas personales.
4) Dedicacin: Se seala cunto ser el tiempo tegidas con leyes de propiedad intelectual y patentes
que demanda su atencin para completar las fun-
ciones del cargo. i.e. jornada completa o parcial.
5) Descripcin de funciones: Se describen las
tareas y las relaciones jerrquicas que les son pro-
pias, debiendo el empleado reportar a slo un
superior en forma directa.
6) Salario bruto anual: Se especifica el salario
en trminos del costo que representa para la
agroempresa en forma mensual o anual.
Las inversiones del tipo complementarias ejecutadas
en el proyecto, dicen relacin con los aspectos de
infraestructura de alimentacin, higiene y descanso
del personal.
1.4.5 Marco legal e
institucional
Este anlisis en la etapa de perfil busca analizar la
viabilidad legal de una determinada idea de proyecto,
de manera de ver si se presentan limitaciones de or-
den legal a una iniciativa productiva.
Luego, en la etapa de prefactibilidad y factibilidad, el
anlisis de los aspectos legales de un proyecto es un
aspecto relevante cuando se analiza la viabilidad eco-
nmica. La pregunta que debemos abordar es cmo
Fundacin Chile
la legislacin actual afectar el resultado econmico
del emprendimiento productivo.
La iniciativa de un Proyecto de Inversin Agropecuario
Programa Gestin Agropecuaria
tendr relacin con los aspectos legales e
institucionales desde varios puntos de vista. Con res-
pecto a la eleccin de la localizacin del proyecto,
habr que analizar aspectos normativos ambientales
sobre la operacin productiva, sobre el manejo de
352
residuos, plano regulador, etc. Adems otros aspec-
tos dicen relacin sobre las condiciones de compra
del predio o parcela y su sanidad legal.
Antes de la puesta en marcha del proyecto en cues-
tin es menester evaluar y definir la figura legal, si
corresponde a la situacin de creacin de un nuevo
agronegocio. Una vez iniciado el proyecto se realiza-
rn una serie de procedimientos legales en la formu-
lacin de contratos entre el empleador y los emplea-
dos, entre la empresa y sus compradores y proveedo-
res.
Uno de los aspectos ms sensibles y que deben
definirse en un proyecto es el rgimen de tributacin
que nace de un sistema legal definido.
El tema legal puede ser bastante relevante cuando se
produce determinadas frutas cuyas plantas estn pro-
(ejemplo: royalties en el caso de vides de uva de mesa).
En la negociacin de las relaciones comerciales la
normativa vigente se basa en las leyes y reglamentos
contemplados en el Cdigo de Comercio.
El estudio organizacin deber evaluar y valorar los
desembolsos que tendrn que realizarse para cubrir
la asesora legal en todas y cada una de las etapas
donde se amerite.
1.5 ESTUDIO FINANCIERO
Uno de los principales objetivos del estudio financie-
ro es asegurar que el proyecto no presente proble-
mas de liquidez o insolvencia financiera, pero, ms que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura ptima de financiamiento.
El estudio financiero consiste en llevar todos los in-
gresos generados por las ventas a una moneda co-
mn (que habitualmente es la moneda nacional), para
luego verificar que estos beneficios sean capaces de
financiar los pagos en todos y cada uno de los pero-
dos que durar el proyecto. Se debe analizar regular-
mente que el proyecto no presente problemas finan-
cieros para su ejecucin.
En el presente punto se desarrolla como ejemplo un
proyecto de produccin de fardos que ayuda
a explicar los aspectos a ser considerados en un es-
tudio financiero.

1.5.1 Inversiones del
proyecto
Un proyecto agropecuario requiere de recursos finan-
cieros, materiales y humanos. Por ejemplo, si el Pro-
yecto de Inversin Agropecuario es producir forraje,
necesitar terrenos, semillas, personal y maquinarias.
Dependiendo del tipo de alimento a producir, se de-
ber considerar diferentes estructuras para su alma-
cenaje y conservacin. Sin embargo, lo que justifica
la inversin en estos recursos es la expectativa del
negocio de generar nuevos recursos: En el ejemplo,
los obtenidos por la venta del forraje.
Las inversiones del proyecto corresponden a las ad-
quisiciones de activos en los que los inversionistas
debern incurrir para que se haga efectivo el normal
funcionamiento del proyecto. Las inversiones se cla-
sifican en: a) previas a la puesta en marcha; b) inver-
siones durante la operacin.
(a) Inversiones previas a la
puesta en marcha
Las inversiones previas a la puesta en marcha son las
siguientes:
i. Inversiones fsicas o tangibles
Corresponden a todas aquellas que se realizan en
maquinarias agrcolas, terrenos y edificaciones. En el
ejemplo planteado anteriormente, el formulador-
evaluador deber registrar las siguientes inversiones
previas a la puesta en marcha:
Terrenos: Predio para cultivar la pradera o cultivo
agrcola, etc., donde se localizarn las bodegas, si-
los y oficinas.
Equipos: Maquinarias requeridas para la prepara-
cin del terreno y la posterior siembra. Se requeri-
rn en este caso: tractores, arados, rastras, segado-
ras, enfardadoras y colosos para el transporte.
Edificaciones: Bodegas para el almacenamiento y
conservacin de insumos y productos, y para guar-
dar las maquinarias.
Sistemas de riego y drenaje: Infraestructura de rie-
go y sistemas de drenaje que permitan una ptima
gestin hdrica de la explotacin. En el caso del pro-
yecto que considera la produccin de alimento para
el ganado, quizs no se requiera la instalacin de
riego tecnificado ya que existe la opcin del riego
por tendido, sin embargo, la adquisicin de un sis-
tema de riego ms eficiente lograr aumentar la pro-
ductividad de la pradera.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
ii. Inversiones en intangibles
Corresponden a aquellas inversiones no fsicas, pero
que son necesarias para la puesta en funcionamiento
del Proyecto de Inversin Agropecuario. Entre estas
se encuentran:
Gastos en la constitucin jurdica del proyecto: Pago
por servicios profesionales de abogados, gastos no-
tariales, gastos de inscripcin en el Conservador
de Bienes Races, pagos por la publicacin en el
Diario Oficial, gastos de facturas y boletas, etc.
Gastos de inscripcin de marcas: Si el proyecto con-
sidera la incorporacin de una marca nueva de sus
productos, deber registrar los gastos de patentar
dichas marcas en el Ministerio de Economa. Hay
que estimar los valores a invertir en publicidad para
dar a conocer la marca patentada y para introducir
una imagen deseada.
Gastos en patentes y/o permisos municipales: En
la actualidad, los negocios agrcolas no estn so-
metidos a esta exigencia, pero no se descarta que
prximamente lo estn. En dicho caso se debern
registrar las inversiones por este concepto.
Gastos de puesta en marcha: Se deben considerar
todos los gastos necesarios para poner el proyecto
en funcionamiento, como son los pagos de mano
de obra para la preparacin del suelo, el arriendo
de servicios, la compra de insumos, etc.
Gastos en derechos de aguas: Cuando se requiere
comprar acciones de agua adicionales a las exis-
tentes en el predio.
Seguros: En algunos casos los proyectos se inician
con contratos establecidos antes del inicio de las
operaciones del proyecto. stos suelen exigir con-
tratos de seguros para cubrir eventuales catstrofes.
iii. Inversin en capital de trabajo
Corresponde a los recursos financieros lquidos ne-
cesarios para desarrollar las operaciones normales de
produccin. Esta inversin se relaciona al concepto
de ciclo productivo, el que representa el periodo que
transcurre desde que se inicia la produccin de un
bien hasta que se recibe el dinero por su venta. Si se
piensa en el ejemplo inicial, el tiempo que transcurre
desde el inicio del proceso productivo hasta que ste
recibe el primer ingreso de caja por la venta de su
producto, es llamado ciclo productivo. Si la estrate-
gia comercial del proyecto indica que los fardos de-
ben ser vendidos en los meses de invierno y pagados
al contado, y si se sabe que el ciclo productivo co-
mienza en noviembre de cada ao y finaliza en agosto
353
 TOPICO VI
del ao siguiente, entonces el ciclo productivo de este
cultivo dura aproximadamente diez meses. Dentro de
estas salidas de caja, se pueden encontrar: pagos por
labores en riego, desinfeccin, fertilizacin, combus-
tible y mantencin para maquinarias, insumos para
enfardar, costos de transportar los fardos a la bode-
ga, etc. Estas actividades deben ser financiadas y el
capital de trabajo corresponde a la inversin necesa-
ria para financiar todas las actividades del ciclo pro-
ductivo.
Es importante hacer notar que las inversiones y gas-
tos considerados en un estudio financiero deben ser
cuantificados en su valor neto (sin IVA) porque los
flujos deben dar cuenta de los recursos que son pro-
pios de la empresa, mientras que el valor asociado al
IVA son recursos que sta administra por cuenta de
terceros, en este caso el Servicio de Impuestos Inter-
nos (SII). Por ello es necesario, para efectos de cuan-
tificar adecuadamente las necesidades de capital de
trabajo, el determinar los montos de IVA asociados a
las necesidades de inversin y operacin del proyec-
to o empresa.
Efectivamente, la accin de adquirir de terceros pro-
ductos, insumos u otros bienes obliga a la empresa a
disponer en caja de un capital adicional correspon-
diente al IVA de esos productos. En el caso de com-
pras de insumos u otros productos, la acumulacin
de IVA es recuperada a travs de la recaudacin de
IVA que realiza sta por ventas a terceros. Con res-
pecto al IVA asociado a las inversiones, el procedi-
miento tributario permite solicitar devolucin del IVA
por anticipado al cabo de seis meses de tener exce-
sos de crdito fiscal provenientes de la compra de
activos fijos.
Para mantener un orden claro del uso y destino de
los fondos, es conveniente separar en distintas cate-
goras el capital de trabajo necesario para cubrir los
gastos e inversiones del proyecto, el asociado para
cubrir el pago del IVA por compras de activos fijos y
el capital de trabajo necesario para pagar el IVA aso-
ciado a los gastos de operacin.
Cuadro VI.9.
Flujos de entradas y salidas del ciclo productivo de una pradera (M$)
Fundacin Chile
tem 0 1 2 3
Ingresos 0 0 0 0
Programa Gestin Agropecuaria
Egresos 1.280 1.280 853
Flujo de caja -1.280 -1.280 -853
Dficit o supervit -1.280 -2.560 -3.413 -3.925 -4.267 -3.767 -2.967
acumulado
354
Existen varios mtodos para determinar la inversin
en capital de trabajo. Algunos de ellos pretenden ser
precisos, pero su aplicacin presenta ciertos grados
de complejidad. Un mtodo bastante sencillo y muy
apropiado para estimar la inversin necesaria en ca-
pital de trabajo en proyectos agropecuarios es el d -
ficit acumulado mximo (DAM) (DAM), que consiste
en determinar los flujos netos (ingresos-egresos) acu-
mulados para cada periodo y en elegir aquel que es
ms negativo.
Este mtodo se realiza en las siguientes etapas:
1 . Determinar el ciclo de produccin. En el ejemplo
de la produccin de fardos, se asume que ste tiene
una duracin de diez meses.
2 . Presentar la tabla de flujos correspondiente al pro-
yecto para los meses del ciclo de produccin.
El Cuadro VI.9. muestra los flujos de entrada y salida
del Proyecto de Inversin Agropecuario para los diez
meses que dura el ciclo productivo de la pradera. El
ejemplo slo considera el clculo del flujo con el d-
ficit originado por los gastos operacionales del pro-
yecto. Para simplificar el ejemplo, no se incluye el ca-
pital de trabajo adicional necesario para cubrir el IVA
asociado a estos gastos operacionales ni a las inver-
siones del proyecto.
Se puede observar que el mximo dficit acumulado
se obtiene en el mes 5 y alcanza un valor de M$ 4.267.
Consecuentemente, ste es el monto requerido de
capital de trabajo. Esta inversin cubrir las necesida-
des de caja para los gastos operacionales netos del
proceso productivo del proyecto. La cifra de M$ 4.267
correspondiente a la necesidad de capital de trabajo
se registra en el flujo de caja del proyecto con signo
positivo, ya que representa un ingreso.
En el Cuadro VI.10. se observa que no hay dficit de
caja, indicando con esto que con la inversin en capi-
tal de trabajo estimada con el mtodo DAM se ase-
gura el financiamiento de operaciones productivas
para todos los meses que dura el ciclo.
Meses
4 5 6 7 8 9 10
0 500 800 2.000 2.500 2.200
512 341 0 0 0 0 0
-512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
-967 1.533 3.733

Cuadro VI.10.
Flujo de entrada y salida del ciclo productivo de una pradera despus de ingresar
el capital de trabajo (M$).
tem 0 1 2 3
Ingresos 0 0 0 0
Egresos 1.280 1.280 853
Inversin en
capital de trabajo 4.267
Flujos de caja 4.267 -1.280 -1.280 -853
Dficit o supervit
acumulado 4.267 2.987 1.707 853
Otra observacin muy importante que se puede res-
catar de los Cuadros VI.9. y VI.10. es que si al super-
vit del mes 10 (M$ 8.000) (Cuadro VI.10.) se le res-
ta el supervit de dicho mes antes de financiar el ca-
pital de trabajo (M$3.733) (Cuadro VI.9.), se obtie-
ne exactamente el capital de trabajo que correspon-
de a M$ 4.267. Esto quiere decir que se ha recupera-
do la inversin en capital de trabajo.
El financiamiento del capital de trabajo podra corres-
ponder a una inversin de corto plazo ya que se po-
dra recuperar a los diez meses de realizada. Sin em-
bargo, esta inversin puede perfectamente ser finan-
ciada con un crdito de largo plazo. Para aclarar este
punto se puede preguntar: qu se hace con los M$
4.267 recuperados el mes 10? La respuesta es muy
simple, volver a invertirlos para financiar el ciclo pro-
ductivo siguiente, pues de lo contrario se paraliza el
proyecto. De esta manera los M$ 4.267 estn siendo
permanentemente reinvertidos y su verdadera recu-
peracin slo se produce el ao en que se finalizar el
proyecto. Por ese motivo a la inversin en capital de
trabajo se le considera una inversin permanente, por
lo tanto, puede ser financiada con crditos de largo
plazo.
Para el ejemplo anterior se consider que las ventas
se realizan al contado. Si el Proyecto de Inversin
Agropecuario genera hortalizas para abastecer a los
supermercados, difcilmente recibir un pago conta-
do, ya que los supermercados cancelan a sus provee-
dores entre 60 y 90 das despus de la entrega de
los productos. Este aspecto se deber considerar pues
extiende el ciclo productivo y, por lo tanto, el agricul-
tor deber esperar ms tiempo para recibir los ingre-
sos producto de las ventas.
Inversiones durante la
operacin
Durante la ejecucin del Proyecto de Inversin
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Meses
4 5 6 7 8 9 10
0 500 800 2.000 2.500 2.200
512 341 0 0 0 0 0
-512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
341 0 500 1.300 3.300 5.800 8.000
Agropecuario, referente al ejemplo de la produccin
de fardos, frecuentemente ocurre que se deben re-
emplazar equipos o maquinarias por obsolescencia
tcnica (reinversiones) o tambin resembrar parte o
la totalidad de la pradera. Alternativamente, un au-
mento eventual de la demanda nos llevara a ampliar
el nivel de produccin existente, para lo que se debe-
ran efectuar nuevas inversiones en reas cultivadas,
maquinarias, bodegas, etc. Desde el punto de vista
de la viabilidad financiera es importante proyectar con
cierto grado de exactitud dichas inversiones. As el
evaluador deber establecer con la mayor precisin
posible un calendario de inversiones de mantencin
y de reemplazo de maquinarias.
Adems, si el proyecto agrcola considera un aumen-
to de los niveles de produccin en algn periodo fu-
turo, se deber tener en cuenta el aumento que se
produce en la necesidad de capital de trabajo para
operar las nuevas actividades. Igual cosa podra ocu-
rrir si se realiza una inversin para reemplazar la ac-
tual tecnologa por otra que necesite de menor canti-
dad de mano de obra. Si por ejemplo, en el proyecto
de produccin de fardos se considerara la compra de
una mquina que no requiere mano de obra para car-
gar y descargar los fardos y lo hace a menor costo, la
necesidad de capital de trabajo podra disminuir.
1.5.2 Elementos del flujo
de caja y su
proyeccin: ingresos
y egresos de
operacin
El flujo de caja de un proyecto corresponde a la dife-
rencia entre las entradas y las salidas de caja del pro-
yecto durante su horizonte de evaluacin.
En una empresa o proyecto, las entradas o salidas de
caja se pueden producir por distintos motivos. El ms
obvio de todos estos motivos es por concepto de las
355
 TOPICO VI

operaciones propias del Proyecto de Inversin Agro-
pecuario.
En el ejemplo de produccin de fardos, los ingresos
de operacin provienen de la venta de alfalfa, y las
salidas de operacin se originan por la operacin ge-
neral del cultivo reflejada en compra de insumos, gas-
tos de segado y enfardadura, mano de obra, etc.
truir un nuevo flujo de caja, incluyendo los ingresos y
egresos originados por la forma especfica de
financiamiento del proyecto. Este flujo, llamado flujo
de financiamiento, debe ser construido para comple-
tar el estudio financiero del proyecto.
Flujo de proyecto puro

Otro motivo por el que se producen estos movimien-
tos en el flujo son las inversiones y desinversiones que
se realizan en los distintos periodos. Es claro que las
inversiones representan salidas de caja para el pro-
yecto, mientras que las desinversiones corresponden
a la venta de activos fijos que la empresa pueda reali-
zar y que no corresponden a las operaciones norma-
les del proyecto. Por ejemplo, si la empresa que pro-
duce fardos tiene planeado vender un tractor, por
reemplazo, este acto originar una entrada de caja no
operacional.
Para efectos de estructurar los flujos necesarios para
llevar a cabo una evaluacin de proyecto, primero se
deben estimar aquellos flujos propios del negocio,
independiente de la fuente de financiamiento que se
requiera, que son representados en el flujo proyecto
puro. Este flujo puede considerar el rgimen tributa-
rio de renta presunta o de renta efectiva, segn el
caso que corresponda. El objetivo de realizar este flu-
jo de caja es evaluar a partir de l la conveniencia
econmica de llevar a cabo el proyecto, sin importar
el origen de los fondos de inversin.
Luego, a partir del flujo proyecto puro se puede cons-
El formulador-evaluador de proyectos debe tener
siempre en cuenta que los impuestos gubernamenta-
les son determinantes a la hora de estimar y proyec-
tar los flujos de caja. Las empresas agrcolas gozan de
un beneficio tributario que consiste en la posibilidad
de elegir si desean tributar por ingresos y egresos
efectivos, conocido como renta efectiva y determina-
da mediante contabilidad completa, o por renta pre-
sunta8 . La opcin que la agroempresa elija afecta el
flujo de caja, no slo en su valor sino tambin en la
forma cmo ste se compone. El siguiente ejemplo
muestra como se estructura el flujo cuando la
agroempresa tributa por renta efectiva
efectiva.
Este flujo corresponde al que recibir el inversionista
de la agroempresa para evaluar la conveniencia eco-
nmica de llevar a cabo el proyecto. El flujo corres-
ponde al proyecto de produccin de forraje y su ela-
boracin est hecha desde esa perspectiva, como se
explica a continuacin:
( a ) En este ejemplo se ha considerado un horizonte
de evaluacin de seis aos, esto considerando
que las praderas son productivas aproximadamen-
te por ese periodo.

Cuadro VI.11.
Flujo de caja proyecto puro, con tributacin en primera categora por renta efectiva (M$)
Aos
TEM 0 1 2 3 4 5 6
Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100
Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administracin -700 -700 -700 -700 -700 -700
Depreciacin maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciacin construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
UTILIDAD BRUTA 1.240 1.565 1.565 1.110 915 655
Impuesto a pagar (17%) -211 -266 -266 -189 -156 -111
UTILIDAD NETA (despus de impuestos) 1.029 1.299 1.299 921 759 544
Fundacin Chile

Depreciacin maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

Depreciacin construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Programa Gestin Agropecuaria

Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los
activos fsicos 53.156
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

8
Sin embargo, la Ley 18.985 establece que una empresa agrcola cuyas ventas brutas anuales sean iguales o superiores a 8.000
356 UTM estn obligadas a tributar por renta efectiva a partir del ao siguiente. Tambin las sociedades annimas y las empresas
relacionadas estn obligadas a hacerlo. Ver Punto 1.1.2, El Impuesto a la Renta, del Tpico VII (Marco Legal en Administracin
Agropecuaria).

( b ) Un estudio estratgico de mercado, entendido
como un estudio que incorpora las mejores es-
trategias para la penetracin de los productos en
el mercado, arroja los montos, en dinero, de las
ventas que se obtendrn en los periodos. Los tres
primeros temes corresponden a los flujos de ope-
racin del negocio. Los costos variables, para este
ejemplo, se estiman como un 35% de las ventas
por consideraciones tcnicas. Los costos fijos re-
presentan bsicamente mano de obra por labo-
res de preparacin de suelo y mantencin del cul-
tivo.
( c ) Los gastos de administracin corresponden a los
honorarios de quien administrar el negocio du-
rante los meses de actividad.
( d ) La depreciacin refleja el desgaste que se produ-
ce en los activos, producto de su uso o por el
paso del tiempo, y se aplica tanto a las maquina-
rias como a las construcciones.
A pesar de que la depreciacin no significa una
salida efectiva de caja, el Servicio de Impuestos
Internos (SII) permite descontarla de la renta
imponible y, por lo tanto, debe ser considerada
en la construccin del flujo para efectuar el cl-
culo del impuesto a pagar. No obstante, la de-
preciacin debe ser sumada a la utilidad despus
de impuesto para que el flujo muestre los movi-
mientos efectivos de caja.
Para efectos tributarios es posible aplicar algu-
nas formas mediante las cuales se deprecian los
activos9 . La metodologa de clculo ms comn
es la depreciacin lineal, la que consiste en divi-
dir el valor inicial del activo menos su valor de
rescate, o residual, por la cantidad de aos que
dura su vida productiva, obteniendo as una de-
preciacin fija cada ao
(valor Inicial del Activo-Valor del mercado final del activo)
Depreciacin Anual=
Aos de vida til
Una forma alternativa para depreciar es el mto-
do de depreciacin acelerada, que consiste en
aplicar una mayor depreciacin durante los pri-
meros aos para depreciar muy poco al final. Cabe
hacer notar que cualquier mtodo de deprecia-
cin conduce al mismo resultado final de depre-
ciar el activo y provocar el mismo ahorro tributa-
rio, con la diferencia que para el caso de depre-
ciacin acelerada se produce mayor ahorro al
principio.
( e ) En el caso de la tributacin efectiva, el impuesto
a la renta de las empresas aplicado en Chile co-
rresponde al 17%10 . Luego se calcula la utilidad
neta al restar el pago de impuestos.
9
Ver Punto 1.2.6, Contabilizacin de Operaciones, Seccin B, del Tpico II (Contabilidad de Gestin Agropecuaria).
10
El 17% rige a partir del ao 2004. Hasta el 2001 la tasa impositiva fue de 15%, la que se modific durante ese ao por la Ley
19.753, que decret el aumento gradual del impuesto a las utilidades de las empresas de un 15% a un 17% en tres aos.
Ver Punto 1.1.2, El Impuesto a la Renta, del Tpico VII (Marco Legal en Administracin Agropecuaria).
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
( f ) Los temes terrenos, construcciones, maquinarias
y capital de trabajo corresponden a las inversio-
nes antes de la puesta en marcha del proyecto,
por eso aparecen en el periodo cero y con signo
negativo, pues representan salidas de caja.
( g ) El capital de trabajo que se incorpora en el ao 0
se recupera al finalizar el proyecto, figurando con
signo positivo el ao 6.
( h ) El valor de rescate o residual corresponde a los
ingresos percibidos al deshacerse de los activos
por finalizacin del proyecto. El clculo del valor
de rescate debe tomar en cuenta los impuestos
en que se incurren por la realizacin de ganan-
cias, o por el ahorro de impuestos al haber pr-
didas en la venta de los activos. El Cuadro VI.12.
muestra cmo se calcula el valor de rescate de
los activos.
El valor de rescate se obtiene a partir de la base
de depreciacin menos la depreciacin acumula-
da. La ganancia o prdida se obtiene restando el
valor libro al valor de mercado final. Esta cifra es
la base para calcular el impuesto a pagar o el aho-
rro de impuesto, el que se obtiene aplicando el
17%, correspondiente a la tasa impositiva a la
ganancia o prdida. El valor neto de rescate es la
diferencia entre el valor de mercado final y el
impuesto, correspondiendo a la entrada de caja
que se obtendr por la venta final de los distin-
tos activos. Los M$ 53.361 corresponden a la
suma de los tres valores y aparecen el ao seis
en el flujo de caja.
Suponiendo que en el ejemplo se paga el impuesto
de primera categora sobre la base de una renta pre-
sunta, el flujo del proyecto puro (sin considerar la
fuente de financiamiento) se estructura de la siguien-
te manera:
El flujo de caja de
un proyecto
corresponde a la
diferencia entre las
entradas y salidas
de caja del proyecto
durante su
horizonte de
evaluacin.
357
 TOPICO VI

Cuadro VI.12.
Valor de rescate, en el ao 6, de los activos de la agroempresa (M$)

TEM Terrenos Construcciones Maquinaria Flujo por valor

de rescate

Valor de mercado final 42.000 900 12.000 54.900

Valor inicial 30.000 3.000 30.000 63.000
Base de depreciacin 0 3.000 30.000 33.000
Valor libro 30.000 2.640 12.000 44.640
Ganancia (prdida) por venta de activo fijo 12.000 -1.740 0 10.260
Impuestos (o ahorro de impuestos) 2.040 -295.8 0 1.744
Valor neto de rescate 39.960 1.196 12.000
Flujo de caja neto por valor de rescate 53.156

Cuadro VI.13.
Flujo de caja del proyecto puro con tributacin en primera categora por renta presunta

Aos
T E M 0 1 2 3 4 5 6

Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100

Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administracin -700 -700 -700 -700 -700 -700
Impuesto a pagar (17%) -340 -340 -340 -340 -340 -340
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los
Activos fsicos 53.156
Flujo de caja -67.267 3.960 4.285 4.285 3.830 3 . 6 3 5 60.798

En el ejemplo se consider un avalo fiscal del bien
raz agrcola de M$ 20.000. Para determinar el im-
puesto a pagar se estima una renta equivalente al 10%
de los bienes agrcolas, sobre la que se aplica el por-
centaje correspondiente al impuesto de primera ca-
tegora.
Fundacin Chile
das o los intereses percibidos por inversiones finan-
cieras. De esta manera, el flujo de financiamiento del
proyecto de produccin de forraje, en el caso de renta
efectiva, se estructura como se muestra en el Cuadro VI.14.
En este flujo es posible observar que la inversin ne-
cesaria en el proyecto es financiada en un 25% por

un prstamo equivalente a M$ 13.453,4. El monto

Flujo de proyecto financiado de la inversin total cubierto por deuda es una deci-
sin que debe tomar el inversionista asesorado por el
Uno de los principales objetivos del estudio financie- consultor que evala el proyecto.
Programa Gestin Agropecuaria

ro es asegurar que el proyecto no presente proble-

mas de liquidez o insolvencia financiera, pero ms que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura ptima de financiamiento. Las operacio-
nes financieras implican una serie de entradas y sali-
das de caja, por ejemplo pago de intereses por deu-
Es importante considerar que los pagos de intereses
pueden ser utilizados para descontar impuestos. Sin
embargo, stos no se vuelven a sumar pues, desde el
punto de vista del inversionista, representan una sali-
da de caja.

358
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.14.
Flujo de financiamiento, con tributacin en primera categora por renta efectiva (M$)

Aos
tems 0 1 2 3 4 5 6
Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100
Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administracin -700 -700 -700 -700 -700 -700
Depreciacin maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciacin construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
Pago de intereses -807 -692 -569 -439 -301 -155
UTILIDAD BRUTA 433 874 996 671 614 500
Impuesto a pagar (17%) -74 -148 -169 -114 -104 -85
UTILIDAD NETA (despus de impuestos) 359 725 827 557 510 415
Depreciacin maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3,000
Depreciacin construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los activos fsicos 53.156
Prstamo 13.453
Amortizacin de la deuda -1.929 -2.044 -2.167 -2.297 -2.435 -2.581
Flujo de Caja -53.814 1.491 1.741 1.720 1.320 1.135 58.317

Cuadro VI.15.
Amortizaciones e intereses adquiridos por la agroempresa (M$)

Ao Saldo inicial Cuota anual Intereses Amortizacin Saldo insoluto

1 13.453,4 2.735,9 807,2 1.928,7 11.524,7

2 11.524,7 2.735,9 691,5 2.044,4 9.480,2
3 9.480,2 2.735,9 568,8 2.167,1 7.313,1
4 7.313,1 2.735,9 438,8 2.297,1 5.016,0
5 5.016,0 2.735,9 301,0 2.435,0 2.581,1
6 2.581,1 2.735,9 154,9 2.581,1 0,0

El Cuadro VI.15. muestra el clculo de los pagos de VA

intereses y amortizaciones del prstamo adquirido. cuota= 1 1 1
Esta es una de las formas de pactar los pagos de inte- + ++
(1+r)1 (1+r)2 (1+r)n
reses y amortizaciones, y su estructura depende del
acuerdo a que se llegue con la institucin que presta-
donde,
r los recursos.
V A = monto del crdito o valor actual
r = tasa de inters (6%)
Este ejemplo se trata de un prstamo con pago de
n = nmero del ltimo periodo de pago
una cuota fija, a 6 aos y a una tasa de inters del 6%
(en este ejemplo es 6)
anual.

La expresin matemtica que denota el pago de una

cuota fija es la siguiente:

359
 TOPICO VI

La cuota tambin puede ser calculada de la siguiente caso se har ms costoso adquirir el dinero, pues
forma: muchos competirn por l. Cuando se solicita un prs-
tamo se tendr que pagar algo a cambio de usar ese
2
r(1+r) dinero, lo que se define como el costo del dinero o
C=M 2 tasa de inters. Esta tasa se puede analizar desde el
(1+r)-1
punto de vista de quien presta el dinero y de quien lo
d o n d ee, recibe. Luego, la tasa de inters representa el cos-
C = valor de la cuota to de tener en el presente un flujo de dinero que se
M = monto del crdito devolver maana. Para la persona que realiza el prs-
r = tasa de inters (6%) tamo representa un costo pues no podr utilizarlo hoy
t = nmero de periodos (6) y deber postergar su uso para el futuro. Por lo tanto,
la tasa de inters representa tanto para quien pide
Reemplazando en el ejemplo anterior tenemos:
prestado como para quien presta el costo de llevar
6
dinero de un tiempo a otro. La tasa de inters se
c =13.453,4 (1+0,06) 0,06 =2.735,9 expresa en porcentaje y se denota como r . Mediante
(1+0,06) 6 -1
los siguientes ejemplos se ver el funcionamiento del
Este cuadro se construye determinando la parte de la traspaso intertemporal del dinero.
cuota que corresponde al pago de intereses y la par-
te que corresponde a amortizacin. Para ello, en cada Ejemplo 1
periodo se calcula el inters sobre el valor que an no Se denota como 0 al periodo actual y como 1, 2,
ha sido amortizado hasta la fecha. 3,.... a los periodos futuros. Ft representar un flujo
en el periodo t, donde t = 1, 2,....n. Se tienen F0 (va-
As, se obtiene el flujo de caja del inversionista en cada lor actual) = 100 pesos, y se desea sacrificar su uso
ao, incorporndose en el sexto ao el valor de res- inmediato invirtindolos para obtener un beneficio en
cate y la recuperacin del capital de trabajo. el prximo periodo. Si el costo del dinero es una tasa
de inters de 10%, el flujo actual se convertir el prxi-
mo periodo en:
1.5.3 Conceptos de
matemtica financiera F1=100*(1+0,1)=110

Es decir, se recuperan los 100 y se recibe un pago de

El valor del dinero en el tiempo 10 por postergar su uso. Este proceso se conoce como
llevar flujos actuales a valor futuro y se calcula con la
El dinero representa un medio de cambio y no un bien
siguiente frmula:
para disfrutarlo, a menos que alguna persona sienta
bienestar al coleccionarlo. Al igual que las manzanas,
VF=VA*(1+r)t
hortalizas y todos aquellos productos que son gene-
rados por la agricultura, el dinero posee un mercado
donde:
especfico. Cul es y cmo se determina el precio
V F = valor futuro
del dinero? Cul es la importancia y relacin de esto
V A = valor presente
en la valoracin de proyectos de inversin
r = tasa de inters
agropecuarios? A continuacin se entregan respues-
t = nmero del perodo
tas a estas interrogantes.

Todos los individuos pueden ser demandantes u

oferentes de dinero. Cuando se solicita un prstamo
los individuos se convierten en demandantes o, de
manera inversa, como oferentes cuando se deposita
este dinero en alguna institucin. Esta misma funcin
la cumplen los bancos, empresas, otras organizacio-
Fundacin Chile

nes del sector, etc. En otros trminos, el dinero fluye

desde quienes desean prestarlo hacia quienes lo ne-
cesitan para invertirlo en sus proyectos. El evaluador
debe darse cuenta que los dueos del proyecto son
Programa Gestin Agropecuaria

demandantes de dinero, y el banco que prestar el

dinero es el oferente.

En la medida que existan ms proyectos, habr ms

demanda de dinero, haciendo incluso que la oferta
no satisfaga completamente esa demanda. En este

360
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Ejemplo 2 Hay casos particulares en los que este clculo puede

Si se piensa que recibiremos un flujo de F1 = 100 el resultar ms simple. Estos sern presentados a conti-
prximo periodo (valor futuro), podemos endeudar- nuacin aunque en la actualidad los computadores
nos hoy comprometindonos para pagar con F1 una pueden calcular valores actuales (ver Punto 4.1. en
vez transcurrido ese tiempo. El monto que se puede los Anexos del Tpico).
pedir prestado a cambio del pago de F1 en el futuro
es: - Cuando los flujos en cada periodo son iguales y se
repiten hasta el infinito, F, F, A esto se le llama
perpetuidad y su valor actual se puede calcular
(100) VF
F0= = 90,9090, dado que: VA= de la siguiente forma:
(1+0.1)
, (1+r) t
F F F F
VA= + + +=
Estos ejemplos muestran la operatoria para llevar flu- (1+r) (1+r)2 + (1+r)n r
jos actuales al periodo siguiente y explicitan la meto-
dologa de traer flujos del periodo siguiente al perio- - Cuando los flujos se repiten por una cantidad fini-
do actual. Se puede generalizar esto para cualquier ta de n aos. Esto es llamado anualidad y el valor
periodo futuro, como muestra ve a continuacin en actual se puede calcular como:
ejemplos siguientes.
F F F
VA= + ++
Ejemplo 3 (1+r) (1+r) 2
(1+r)n
Si se invierte F0 =100 de hoy a una tasa de r = 10%
por periodo, en el cuarto periodo se tendr: ( ( (1+r)n -1
VA= (-1r - ((1+r)
-1
r n
VA=F*
(1+r)n r
4
F4=100(1+0.1)
, =146,41

Ejemplo 4 Tipos de inters

Ahora si se piensa que se recibir F7 = 100 en 7
periodos ms y si la tasa de inters sigue siendo r Existen dos formas de aplicar las tasas de inters: sim-
=10% por periodo, en funcin de ese flujo el indivi- ple y compuesta.
duo actualmente se puede endeudar en:
El inters simple consiste en aplicar en cada pe-
riodo el inters slo sobre el monto inicial. Por ejem-
(100) plo, si hoy tenemos un flujo de F0 =100 y la tasa de
F0= = 51,3158
(1+0,1) 7 inters contina siendo de 10% para cada periodo.
Al aplicar un inters simple obtenemos para los cua-
Ejemplo 5 tro primeros periodos los siguientes flujos:
Si se consideran los siguientes flujos en los periodos
futuros: F1 = 100, F2 = 120, F3 = 120, F4 = 125, F5 = F n=F o(1+rn)
110, F6 = 110, se puede pensar que stos reflejan las
F 1 =100+0,1*100=110
remuneraciones que se percibirn en los seis perio-
F 2 =110+0,1*100=120
dos siguientes. A cunto corresponde todo ese di-
F 3 =120+0,1*100=130
nero en el presente? Ya se sabe que el dinero no es
F 4 =130+0,1*100=140
gratis, por lo tanto no se puede sumar, por lo que en
primer trmino se debe actualizar. A continuacin se
Por otra parte, el inters compuesto se aplica so-
presentan todos estos valores actualizados, conside-
bre el monto inicial y sobre los intereses ganados hasta
rando su costo en el tiempo:
esa fecha. Siguiendo con el ejemplo anterior, los flu-
jos obtenidos al aplicar inters compuesto son:
120 120 + 125 + 110 + 125
VA= 100 + + 6
(1+0.1) (1+0.1) 2 (1+0.1) 3 (1+0.1) 4 (1+0.1) 5 (1+0.1)
F n =F o(1+r) n
VA=90,909+82,645+75,132+68,301+62,092+56,447=435,566
F 1 =100*(1+0,1)=100
Esta cifra corresponde al valor actual de la serie de F 2 =100*(1+0,1) 2 =121
flujos futuros. F 3 =100*(1+0,1) 3 =133,1
F 4=100*(1+0,1)4=146,41
En general el valor actual de n flujos futuros es:
Se observa que los dos resultados no son iguales. El
ms utilizado y el que mejor explica el valor del dine-
F F F ro en el tiempo es el inters compuesto. En adelante
VA= + +...+
(1+r) (1+r) 2 (1+r) n se trabajar slo con ste.

361
 TOPICO VI
1.5.4 Planificacin
financiera de corto y
largo plazo del proyecto
Los consumidores de los productos finales de un Pro-
yecto de Inversin Agropecuario estn interesados en
la calidad y los precios de estos productos. A ellos
poco les interesa el funcionamiento interno del pro-
yecto. Sin embargo, hay muchas personas para las
cuales el proyecto no puede ser una caja negra. Entre
estas personas se encuentran los inversionistas, los
gerentes del proyecto y, por ltimo, los bancos que
harn los prstamos.
Planificar financieramente un proyecto agrcola signi-
fica presentar en forma ordenada el funcionamiento
interno de las actividades tanto operacionales como
de financiamiento, con el fin de anticipar los impac-
tos de las decisiones actuales en la suerte futura del
proyecto. Adems, planificar financieramente ayuda-
r a implementar el conjunto de objetivos estratgi-
cos que sern la preocupacin de los gerentes y de-
ms empleados.
Planificacin financiera de
corto plazo
La planificacin financiera de corto plazo tiene un
horizonte mximo de un ao. El objetivo es planificar
las entradas y salidas para asegurarse que se est en
condiciones de pagar los compromisos con los pro-
veedores y que las condiciones de las deudas de cor-
to plazo son favorables para las pretensiones del pro-
yecto.
Entre los informes que se debieran preparar
se encuentran los siguientes:
Presupuesto de ventas:
Por las caractersticas de los Proyectos de Inversin
Agropecuarios, lo ms apropiado sera presentar un
presupuesto trimestral de ventas del ao (la plani-
ficacin mensual no tiene mucho sentido dado que
los procesos de produccin y ventas se concentran
en slo algunos meses). ste mostrara la planifica-
cin integral de las ventas para todos los trimestres
y servira para controlar si las ventas reales son com-
parables a las planificadas.
Fundacin Chile
Presupuestos de produccin:
ste reflejar la produccin planeada para cada tri-
mestre.
Programa Gestin Agropecuaria
Presupuesto de insumos y materiales:
Muestra el periodo y los montos en que se incurre
por la adquisicin de insumos y materiales.
362
Presupuesto de mano de obra:
Planifica para cada trimestre el uso de la mano de
obra a emplear en las actividades productivas de la
agroempresa.
Presupuesto de gastos generales:
Existen gastos que difcilmente pueden ser atribui-
dos a una unidad de bien producido. Por ejemplo,
los gastos por pago de cuentas de electricidad no
pueden ser atribuidos directamente a cada fardo
de alfalfa producido, luego deben ser atribuidos de
forma indirecta.
Presupuesto de tesorera:
Muestra los ingresos y egresos efectivos de caja
por conceptos de operacin, de ingresos de capi-
tales y pagos financieros. ste se detalla en forma
trimestral y sirve para ver la viabilidad financiera del
proyecto, es decir, si el proyecto presenta proble-
mas de recursos en algn periodo considerado para
la evaluacin. Se analiza si la tesorera neta acumu-
lada es positiva en cada trimestre del ao.
Planificacin de largo plazo
Se planifican los eventos que tienen un horizonte ms
largo, por ejemplo 5 o 6 aos. El informe relevante es
el presupuesto de capital que presenta en forma or-
denada todas las inversiones del proyecto y la fuente
de donde provienen los recursos. ste pretende ana-
lizar las inversiones de largo plazo y las alternativas
de financiamiento. Adems, se confeccionan los ba-
lances y los estados de resultados proyectados. Por
ltimo, se debe confeccionar el presupuesto del flujo
del proyecto que posteriormente es utilizado para la
evaluacin econmica del proyecto.
1.5.5 Impacto de la
financiacin en la
valoracin del proyecto
Es necesario hacer notar que la forma en cmo se
financia el proyecto no es irrelevante en la evaluacin.
En la medida que el proyecto se financia con ms deu-
da, el pago de los intereses generados por esa deuda
es descontado de impuestos, luego la deuda puede
ser utilizada como escudo de proteccin ante el pago
de impuestos. Esto entrega un beneficio tributario que
hace subir el valor de los proyectos. Sin embargo, se
debe considerar y evaluar tambin los costos que sig-
nifica estar excesivamente endeudados.
Al suponer que las empresas no pagan impuestos, la
estructura de financiamiento, es decir, la forma en
cmo se financian los proyectos, slo determina cmo

sern repartidos los flujos. Una parte ir para los acree-
dores a travs de los intereses y otra a los inversionistas
a travs de los dividendos. Las teoras muestran clara-
mente que adems de efectos de reparticin de los
flujos, no se produce ningn efecto sobre el valor to-
tal de los proyectos. Un proyecto vale lo mismo si
este se financia 100% con capital propio, 100% con
deuda, u otra combinacin intermedia.
Al existir el impuesto a las empresas, la conclusin
anterior se ve alterada. Por ley, el pago de intereses,
producto de deuda, puede ser descontado en el flujo
que permite el clculo del monto que se deber pa-
gar en impuestos. Esto hace que el pago de intereses
presente cierto atractivo para descontar el pago de
impuestos. Este hecho acrecienta el valor de la em-
presa, debido a la mayor proteccin frente al pago
de impuestos.
Es posible que se den situaciones en que un proyecto
financiado 100% con capital propio sea poco atrac-
tivo, es decir, que presente un VAN negativo. Sin em-
bargo, si se evala con 100% de deuda su valor po-
dra ser significativamente positivo. En el Cuadro VI.14.
se puede ver cmo se incorporan los pagos de inte-
reses en el clculo de los flujos cuando una empresa
enfrenta impuestos por renta efectiva.
1.6 EVALUACIN DEL
PROYECTO
La planificacin financiera estudiada corresponde a
la representacin que el evaluador tiene del futuro
del proyecto. En esta simulacin estn englobados
los escenarios que se estiman sean los ms factibles.
Para obtener una buena herramienta de decisin, es
fundamental que esos escenarios se ajusten lo ms
posible a la realidad.
A travs de un flujo de caja proyectado, se presenta la
informacin relevante en forma ordenada y resumida.
Este flujo significa para el evaluador toda la informa-
cin necesaria para realizar la toma de decisin.
El estudio de la factibilidad econmica de un proyec-
to se refiere a investigar si los ingresos netos ge-
nerados por los activos en que se ha invertido duran-
te el periodo total que abarca el estudio del proyec-
to son mayores que la inversin inicial realizada.
1.6.1 Mtodos de
evaluacin financiera y
econmica de Proyectos
de Inversin Agropecuarios
La evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
consiste, desde el punto de vista econmico, en utili-
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
zar la informacin resumida en el flujo de caja proyec-
tado y decidir la realizacin o no del proyecto. Para
efectuar esta evaluacin econmica existen algunas
tcnicas y criterios muy tiles que estn ampliamente
difundidos en la literatura. A continuacin se presen-
tan las principales metodologas de evaluacin:
(a) Valor Actual Neto (VAN)
Para obtener este indicador se suman todos los flujos
proyectados del Proyecto de Inversin Agropecuario
durante el periodo de evaluacin para luego compa-
rar esta suma con la inversin inicial. Sin embargo, en
el captulo anterior se demostr que el dinero tiene
un valor distinto dependiendo del tiempo en que ste
se recibe. Luego, no se pueden sumar los flujos del
proyecto pues stos corresponden a distintos tiem-
pos, debiendo en primer trmino actualizarlos. El pun-
to clave es saber qu tasa se debe utilizar para des-
contar los flujos de caja. Esta tasa de descuento
se denota por r 0 y se define como la mnima rentabi-
lidad que se est dispuesto a recibir por realizar el
proyecto, lo que representa el costo de oportunidad
del proyecto. Se entiende por costo de oportunidad
la rentabilidad que deja de ganar el capital por no ser
dirigido a un proyecto alternativo de riesgo similar. La
ptima determinacin de la tasa de descuento es fun-
damental para el anlisis del VAN. Un anlisis ms
detallado de los factores que influyen en su determi-
nacin se entrega en el 1.6.2.
Se define como VAN del Proyecto de Inversin
Agropecuario a la siguiente expresin:
VAN=-1+ F1 + F 2 +...............+ F n
(1+r 0 ) (1+r 0 ) 2 (1+r 0 ) n
donde,
I representa la inversin inicial del
proyecto
F t son los flujos de caja del proyecto en
el periodo t (t = 1, 2, 3,...n)
El criterio de seleccin de proyectos es el siguiente:
Se debe aceptar el Proyecto de Inversin
Agropecuario slo en el caso que el VAN sea igual o
superior a cero. De lo contrario, si el VAN resulta ne-
gativo, se debe rechazar la realizacin del proyecto.
Al utilizar este criterio se est evaluando si el inver-
sionista se har o no ms rico al llevar a cabo el pro-
yecto, pues el VAN es una medida del aporte de ri-
queza que har el proyecto al patrimonio del inver-
sionista.
Si en el ejemplo analizado en el Punto 1.5 (ver Cua-
dro VI.16.) se usa como tasa de descuento del pro-
yecto r0= 10%, se obtiene un VAN de M$ 17.133 el
que, por ser negativo, indica que el proyecto deber
363
 TOPICO VI

ser rechazado. Actualmente es posible calcular el VAN (c) P e r o d o d e R e c u p e r a c i n

de un proyecto por medio de las frmulas de clculo del Capital (PRK)
de las planillas electrnicas tipo MS-Excel (ver el Anexo
del Tpico). El mtodo consiste en determinar el periodo en el
cual, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perar la inversin inicial. En el ejemplo del proyecto
Cuadro VI.16. de produccin de fardos, el periodo de recuperacin
Flujo de caja proyecto puro, con tributacin se produce en el sexto ao, pues slo en ese periodo
en primera categora por renta efectiva (M$). se recupera la inversin inicial total (ver Cuadro VI.17
basado en el Cuadro VI.11.).
Aos
TEM 0 1 2 3 4 5 6
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

NOTA: extractado del Cuadro VI.11. Cuadro VI.17.

Flujo de caja y flujo de caja acumulado del
proyecto puro, con tributacin en primera
Cuando los flujos son iguales y a perpetuidad el cl- categora por renta efectiva (M$).
culo del VAN se simplifica enormemente reducindo- Aos
se a la siguiente frmula: TEM 0 1 2 3 4 5 6

Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

VAN= -I+F 1 Flujo de Caja
r
Acumulado -67.267 -63.178 -58.819-54.460-50.479 -46.659 14.368

En el caso que los flujos sean iguales y por una canti-

dad finita de periodos, el clculo del VAN se reduce a:
Se debe determinar cul es el periodo mximo que el
inversionista est dispuesto a esperar para la recupe-

VAN=-I+F* ((1+r) -1)

n racin de la inversin. El problema es que la determi-
nacin de este periodo mximo es muy subjetiva, pues
((1+r) r )
n
depende de lo que el evaluador estime conveniente.
Luego el criterio para seleccionar Proyectos de Inver-
(b) Tasa Interna de Retorno (TIR) sin Agropecuarios es: Aceptar aquellos proyectos
cuyo periodo de recuperacin sea menor al estable-
La TIR representa la rentabilidad del proyecto. La cido como mximo. Por ejemplo, si se considera que
metodologa para calcular la TIR consiste en el periodo mximo de espera para un proyecto de pro-
determinar la tasa de descuento para la cual el VAN duccin de fardos es 4 aos, este Proyecto de Inver-
se iguala a cero, es decir, determinar ro tal que: sin Agropecuario no debiera ser aceptado pues su
periodo de recuperacin es de seis aos.
F1 F2 F nn
VAN=-I+ + + =0
(1+r0) (1+r0)2 + (1+r0)n 0

La tasa obtenida al resolver esta ecuacin correspon-

de a la Tasa Interna de Retorno y se denota como
TIR. Al igual que el clculo del VAN, actualmente es Se debe aceptar el
posible calcular el TIR de un proyecto por medio de
las frmulas de clculo de las planillas electrnicas Proyecto de
tipo MS-Excel (ver el Anexo del Tpico). Inversin
Fundacin Chile

El criterio de aceptacin o rechazo consiste en com- Agropecuario slo

parar esta tasa con la tasa exigida como retorno mni- en el caso que el
mo para el proyecto. Si la TIR es mayor que la tasa
exigida se acepta la realizacin del proyecto, de lo Valor Actual Neto
Programa Gestin Agropecuaria

contrario ste se rechaza. (VAN) sea igual o

Para el ejemplo del Punto 1.5, la TIR es 3,8%. Si se superior a cero.

considera que la tasa exigida para este tipo de pro-
yecto es de 10%, entonces se debe rechazar su eje-
cucin.

364

Por la facilidad del clculo, este mtodo es til para
empresas que disponen de muchas alternativas de in-
versin, con recursos financieros limitados y desean
eliminar rpidamente aquellos proyectos de madura-
cin tarda. Puede ser til tambin cuando se anali-
zan proyectos en reas donde existe gran riesgo por
obsolescencia debido a un rpido cambio tecnolgi-
co. Sin embargo, como el PRK no considera la medi-
cin de los beneficios totales del proyecto, no se re-
comienda usarlo como criterio de decisin de inver-
siones, sino que slo como un indicador de tipo se-
cundario. Para el caso de inversiones con flujos de
beneficios netos de igual monto, se puede plantear
un perodo de recuperacin descontado, el que con-
sidera el valor de los flujos anuales en forma descon-
tada. Este mtodo considera el largo de vida de la
inversin y el costo del capital, transformndose en
una regla de decisin similar al valor actual de los be-
neficios netos.
( d ) ndice Beneficio-Costo (BC)
Este ndice se obtiene realizando el cuociente entre
el valor presente de los flujos (VA) y la inversin ini-
cial (I). Se calcula como:
VA
BC=
I zar la tcnica del VAN se puede observar que el
donde VA representa el valor actual de los flujos ne-
tos descontados a la tasa de descuento. Para obtener
el VA se utiliza la frmula presentada para el clculo
del valor presente neto (VAN) slo que no se des-
cuenta la inversin inicial realizada.
El criterio de seleccin consiste en aceptar aquellos
proyectos que presentan un ndice beneficio-costo
mayor que 1. Si para el ejemplo de los fardos se cal-
cul un VAN de M$ -17.133 (usando una tasa de des-
Cuadro VI.18.
Flujo de caja de tres proyectos de inversin
Flujo de Caja (M$)
Proyecto Inversin inicial F1
H -8.000 4.000
F -8.000
P -8.000 4.000
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
cuento de 10%) y la inversin inicial corresponde a
M$ 67.267, luego el VA es de M$ 50.134.
VA 50.134 =0,75
=
I 67.267
Como este valor es menor que 1, el proyecto debiera
ser rechazado.
Las tcnicas ms difundidas y utilizadas para evaluar
proyectos son: Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Inter-
na de Retorno (TIR), mientras que mtodo del Perio-
do de Recuperacin del Capital (PRK) es poco utili-
zado. En los siguientes ejemplos se compara el mto-
do del Periodo de Recuperacin, de la Tasa Interna de
Retorno y del ndice Beneficio/Costo con la tcnica
del VAN por separado.
Ejemplo 1
Considrese tres proyectos de inversin agro-
pecuarios: hortcola (H), frutcola (F) y pecuario (P),
cuyos flujos se presentan en el Cuadro VI.18.
Al guiarse por el mtodo de recuperacin del capital,
se observa que los tres proyectos son aceptables. Por
el hecho de utilizar el PRK se ha hecho caso omiso de
los flujos del tercer periodo, los cuales no dejan de
ser relevantes, sobre todo para el proyecto P. Al utili-
proyecto P es la mejor alternativa. De esta forma se
demuestra la superioridad de la tcnica del VAN so-
bre el PRK como instrumento para seleccionar pro-
yectos.
Un problema con la TIR es que estimarla en algunos
casos significa resolver un sistema que podra entre-
gar mltiples soluciones. Esta situacin se puede dar
en proyectos donde hay re-inversiones y los flujos
alternan de signo, es decir, que algunos son negati-
vos, situacin en el que el anlisis de la TIR falla.
F2 F3 PRK VAN (10%)
4.000 20.000 2 13.968,44
8.000 20.000 2 13.637,87
4.000 200.000 2 149.205,11
365
 TOPICO VI

Cuadro VI.19.
Comparacin de la TIR y el VAN en dos proyectos de inversin

Flujo de Caja (M$)

Proyecto Inversin F1 TIR VAN (10%)

H -8.000 16.000 100% 6.545,45

F -21.000 32.000 52% 8.090,91

Cuadro VI.20.
Comparacin de VAN y B/C en dos proyectos de inversin

Flujo de Caja (M$)

Proyecto Inversin inicial F1 VA (flujos de caja) al 10% ndice B/C VAN (10%)

H -8.000 12.000 10.909,09 1,36 2.909,09

F 8.000 -14.000 -12.727,27 1,59 -4.727,27

Ejemplo 2
El Cuadro VI.19. muestra otro de los inconvenientes
que pueden aparecer al utilizar la TIR.
Si se debe decidir entre realizar el proyecto hortcola
(H) o frutcola (F), los resultados de la TIR nos indi-
caran que el proyecto H es ms conveniente que el
proyecto F. Sin embargo, el VAN sugiere que se debe
realizar el proyecto H en vez del F. La decisin debiera
estar enfocada a considerar el resultado del VAN, pues
ste representa de mejor manera el aporte de riqueza
que hace el proyecto al inversionista.
El siguiente ejemplo muestra una de las debilidades
del ndice beneficio/costo.
Ejemplo 3
Considere los proyectos presentados en la Cuadro
VI.20.
Segn el ndice B/C, los dos proyectos son ejecutables,
pues en ambos la razn es mayor que 1. Sin embargo,
la tcnica del VAN indica que H sera superior a F,
definiendo la preferencia de ejecucin.
1.6.2 Tcnicas para el clculo
del costo del capital en
proyectos agropecuarios
Fundacin Chile
Esta tasa es la utilizada para descontar los flujos futu-
ros obtenidos en el estudio financiero y calcular de
esta forma el VAN. Tambin es la tasa que se utiliza
para comparar la TIR y decidir la realizacin del pro-
yecto.
Cuando se piensa en la tasa que se exigir a un Pro-
yecto de Inversin Agropecuario se deben considerar
los riesgos a que el agricultor se puede ver expuesto
al realizar este tipo de proyectos. De esta manera, el
clculo de la tasa de descuento debe buscar la forma
de incorporar el riesgo al proyecto que, como se ha
dicho, vara dependiendo de su naturaleza.
El evaluador debe considerar los aspectos referidos a
la certeza con que se podran obtener los flujos pro-
yectados. La obtencin del grado de certeza depen-
de de muchas variables, entre las que estn la natura-
leza del proyecto a evaluar y las caractersticas de los
mercados en que est inmerso, entre otras. Para el
caso especfico de un proyecto agrcola, existen fac-
tores que generan riesgo en el proyecto. Entre stos
se encuentran: el clima, la disponibilidad de agua de
riego, la oferta de mano de obra, etc. Asimismo, los
mercados en que estn inmersos los proyectos agr-
colas son muy informales y voltiles, haciendo que
los flujos proyectados sean inciertos. Adems, se en-
cuentran los eventuales riesgos de plagas y enferme-

dades, los que pueden causar graves daos a los ni-

Determinacin de la Tasa de veles de produccin agrcola.
Descuento
Una de las tcnicas ms difundidas y utilizadas para
Programa Gestin Agropecuaria

El concepto que hay detrs de la tasa de descuento el clculo de la tasa de descuento de un proyecto se
corresponde a la exigencia que se debe imponer a un presenta a continuacin:
determinado proyecto respecto de su rentabilidad. La
tasa de descuento representa la mnima rentabili- r 0 =r +*(r m + r )
dad que se est dispuesto a recibir por realizar el pro-
yecto.

366

donde,
r 0 = tasa de descuento para el proyecto
agrcola
r f = tasa de inters libre de riesgo
= riesgo de mercado del proyecto
r m = tasa de rentabilidad esperada del
mercado
Como tasa libre de riesgo el evaluador podr tomar
la tasa de inters de mercado de algn instrumento
de renta fija a un ao emitido por el Banco Central o,
en su defecto, emitida por el Banco Estado. Como
rentabilidad de mercado se puede utilizar la rentabi-
lidad promedio del ndice IGPA emitido por la bolsa
de comercio y que se define como ndice General de
Precios de Acciones, indicador del desempeo de las
acciones burstiles.
En el siguiente punto se analizar en detalle cmo se
determina el riesgo de los proyectos agropecuarios.
Riesgos de los proyectos,
cuantificacin y equivalencia
de la certidumbre
En el punto anterior se entreg la definicin de tasa
de descuento y se mencion que sta deba reflejar
el riesgo en el que est inmerso el proyecto. La idea
que existe detrs de riesgo es la posibilidad de obte-
ner prdidas cuando se realiza un proyecto y, aunque
sta no es una definicin formal, sirve para analizar
qu se entiende por riesgo de un proyecto y qu debe
ser considerado en el momento de calcular la tasa de
descuento.
Un Proyecto de Inversin Agropecuario, como ya se
mencion, est sometido a distintas clases de ries-
gos. Por ejemplo, se encuentran los climatolgicos,
de plagas y enfermedades, de incumplimiento de con-
tratos, de disminuciones drsticas en los precios de
los productos, riesgos de no poder cumplir los com-
promisos financieros y, por ltimo, estn los riesgos
de la economa mundial (recesin, inflacin, tipos de
cambio, etc.).
Como la evaluacin de un Proyecto de Inversin
Agropecuario es un ejercicio que involucra aspectos
intertemporales, el verdadero desafo del evaluador
es predecir los flujos futuros del proyecto. Esto sera
muy simple si los flujos futuros del proyecto se cono-
cieran con exactitud en el momento en que se realiza
el estudio, sin embargo lo que ocurre en la realidad
es la incerteza de los flujos futuros.
El evaluador del proyecto debe estimar un valor es-
perado del flujo para cada periodo de evaluacin. Los
flujos obtenidos en el Punto 1.5 son la representa-
cin de lo que el evaluador espera obtener en cada
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
periodo del proyecto. Estos valores esperados corres-
ponden al promedio o esperanza matemtica. Dada
la incertidumbre predominante en el sector agrcola,
es necesario conocer de antemano qu tan dispersos
estarn los verdaderos valores de los flujos de aque-
llos esperados por el evaluador. R i e s g o se define
como la variacin de los flujos del proyecto respecto
al flujo esperado. El riesgo de variacin del proyecto
pretende ser representativo del riesgo total al que se
ve expuesto un proyecto. Este riesgo proviene de dos
fuentes bien identificadas: los riesgos propios de los
proyectos agrcolas mencionados anteriormente y los
riesgos del mercado.
El riesgo del mercado de un Proyecto de Inver-
sin Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarn sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. Tambin se le cono-
ce como riesgo beta (( ) . Un mayor que uno (1)
indica mayor sensibilidad del proyecto a las variacio-
nes del mercado global y, por lo tanto, es ms riesgoso.
Un beta cercano a cero indica que el proyecto no pre-
senta mayor sensibilidad a los cambios inesperados
del mercado. En el Anexo del Tpico se presenta la
frmula de clculo del riesgo .
Este indicador es el ms utilizado como parmetro de
referencia para comparar proyectos corregidos por
riesgo. Se podra pensar que un mejor parmetro para
comparar debiera ser un indicador del sector agrco-
la, pero esto queda invalidado si se presenta la posi-
bilidad de salir del sector agropecuario e invertir en
otros sectores.
La tasa de descuento
representa la mnima
rentabilidad que se est
dispuesto a recibir por
realizar el Proyecto. Esta
tasa es utilizada para
descontar los flujos
futuros obtenidos en el
estudio financiero y
calcular de esta forma el
VAN.
367
 TOPICO VI
Cuando las empresas presentan niveles significativos
de deuda, el beta obtenido con la frmula incorpora
automticamente el efecto de endeudamiento, lo que
significa un mayor nivel de riesgo del proyecto.
Los riesgos propios de los proyectos agropecuarios
(climatolgicos, fitosanitarios, etc.) pueden ser eli-
minados al realizar inversiones en distintos sectores
de la economa, obteniendo una mayor diversificacin.
Sin embargo, los riesgos de mercado no son posibles
de eliminar por la va de la diversificacin y, por lo
tanto, estos son los riesgos que el evaluador debe
considerar para la estimacin de la tasa de descuento
del proyecto. Cada proyecto agropecuario tiene un
beta especfico, pues est sometido a su riesgo parti-
cular y, en gran parte de los casos, la estimacin de
beta es compleja.
Calcular el beta de un proyecto en forma precisa es
imposible. Sin embargo, puede ser de mucha utilidad
para el evaluador saber qu aspectos son los que in-
fluyen en el beta patrimonial de cada proyecto. Como,
por ejemplo, la forma de financiamiento del proyecto
no slo tiene efectos en la estructura del flujo de caja,
sino tambin en el riesgo beta. Mientras ms prsta-
mo solicita una empresa, ms aumenta un componente
de riesgo adicional conocido como el riesgo de insol-
vencia financiera (por incapacidad de pago de los
compromisos), el que se ver reflejado en un mayor
beta de los inversionistas. As tambin, el sector agr-
cola es muy sensible a cambios en polticas cambiarias.
Si el proyecto agropecuario considera la posibilidad
de exportar los bienes que produce, su beta se ver
altamente influenciado por el tipo de cambio.
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria
368
Aunque no resulta fcil obtener el beta, el evaluador
puede observar algunas caractersticas comunes den-
tro del sector agrcola que facilitan su estimacin. Un
aspecto importante a considerar es que muchos pro-
yectos agropecuarios son cclicos (sus ingresos y cos-
tos dependen fuertemente del estado del ciclo del
negocio), por lo que suelen tener betas altos pues se
hacen ms sensibles ante cambios en el mercado glo-
bal. Igualmente, la experiencia muestra que los pro-
yectos con costos fijos altos tambin suelen tener ele-
vados betas, lo que ha quedado de manifiesto en al-
gunos proyectos que requieren altas inversiones en
tecnologa.
Para el caso de proyectos agropecuarios, el evaluador
podra darse cuenta que stos son muy sensibles a
cambios en las condiciones econmicas ya que cual-
quier crisis en la economa repercute en un deterioro
un poco mayor en la agricultura. Dado lo anterior, se
podra pensar que un beta apropiado para este tipo
de proyectos podra ser de 1,5, pero el evaluador
debiera analizar esto en cada evaluacin en particu-
lar. Por ejemplo, si la tasa de inters libre de riesgo rf
es 4% y el premio que el mercado paga por el riesgo,
definido como ( rm rf ) es 4%, entonces usando el
modelo presentado en este captulo obtenemos la tasa
de descuento apropiada para este tipo de proyectos
de la siguiente forma:
r 0 =r +(r m - r )=4%+1,5*4%=10%
Esta fue la tasa de descuento utilizada para evaluar el
proyecto del ejemplo del Punto 1.5.
Existe una alternativa para incorporar el riesgo en la
valoracin de los proyectos agropecuarios. ste co-
rresponde al flujo equivalente cierto, que consiste
en hallar el flujo que descontado a la tasa libre de
riesgo r f nos entrega el mismo VA que el flujo del
proyecto descontado a la tasa de descuento que in-
corpora el riesgo. Este mtodo incorpora el riesgo en
el flujo y no en la tasa de descuento.
1.6.3 Sensibilizacin del
proyecto: fundamentos,
riesgo v/s sensibilidad
Cuando el evaluador realiza su estimacin de los flu-
jos debe estar consciente que los supuestos que uti-
liza para dichas estimaciones no necesariamente son
los que se darn en la realidad. Por ejemplo, al esti-
mar los ingresos del proyecto es necesario hacer al-
gunos supuestos sobre los precios que prevalecern
en los mercados del producto sin tener seguridad que
se ser el verdadero valor que tomar el parmetro
precio. Un anlisis de sensibilidad respecto de algn
parmetro relevante consiste en tomar distintos valo-
res probables de este parmetro y revisar cmo cam-
bia el VAN y la TIR. Es decir, permite estudiar el im-

pacto sobre la valoracin del proyecto considerando
cambios en los parmetros relevantes, como el precio
del producto, el precio de algn insumo, la mano de
obra, etc.
El siguiente ejemplo corresponde a un anlisis de sen-
sibilizacin realizado para el proyecto de produccin
de forraje presentado en el Punto1.5.
El Cuadro VI.11. muestra el clculo de los flujos origi-
nales, para cierto nivel de precios del producto final.
Para este caso los indicadores de evaluacin entre-
gan los siguientes resultados: VAN(10%) = M$ -17.133
y TIR = 3,8.
Ahora, si el evaluador toma un escenario en donde el
precio del producto es un 80% ms alto, los
indicadores de evaluacin obtenidos son: VAN (10%)
= M$ -2.167 y TIR = 9,2%.
Por ltimo, el evaluador podra considerar posible que
el precio del producto final sea 120% ms alto que el
considerado en el primer caso. En esta situacin la
evaluacin del proyecto reporta los siguientes
indicadores: VAN (10%) = M$ 5.315,81 TIR = 11,9%.
Para el clculo es importante recordar que en este
ejemplo los costos variables se estiman como el 35%
de las ventas (ver en el Punto 1.5.2 bajo el ttulo Flujo
de proyecto puro); por lo tanto, el aumento de las
ventas por el mayor precio del producto produce un
cambio en el costo asociado.
En general, cuando se sensibiliza un proyecto se de-
ben considerar todas las variables que se encuentran
relacionadas con el parmetro modificado. As, la sen-
sibilizacin de los proyectos debe reflejar la relacin
entre las diferentes variables que interactan entre s.
Por ejemplo, cuando se sensibiliza el volumen de pro-
duccin que va a venta, se debe considerar la varia-
cin asociada a la disminucin o al aumento de los
costos directos. De la misma forma, es necesario cui-
dar que los grados de sensibilizacin sean factibles
de aplicar para el proyecto que se est evaluando. En
este caso, no sera adecuado sensibilizar un proyecto
a un aumento de produccin del 100% si el nivel de
capacidad e inversin considerada no da cuenta de
ello.
De presentarse el primer escenario el proyecto no
resultara rentable para los inversionistas, ya que se
obtiene un VAN menor que cero y una TIR menor
que la tasa exigida (10%). En caso de darse el segun-
do escenario, el proyecto resulta poco rentable pues
se obtiene un VAN levemente superior a cero y la TIR
resultante es levemente superior a la exigida. Si se da
la situacin del tercer escenario, el proyecto resulta
bastante ms atractivo para los inversionistas desde
el punto de vista econmico.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
La principal limitante del anlisis de sensibilidad es el
grado de subjetividad cuando se establecen los posi-
bles escenarios. Por ejemplo, para establecer qu se
entender por escenario pesimista, normal u optimis-
ta en muchas ocasiones se recurre a la experiencia de
los evaluadores. En otros casos se analiza la evidencia
histrica, revisando el comportamiento histrico de
la variable a sensibilizar. No hay certeza que las situa-
ciones anteriores se podrn repetir, sin embargo, este
mtodo resulta adecuado si lo que se busca es deter-
minar hasta qu punto se puede tolerar valores de
una variable que hagan fracasar el proyecto.
Por ejemplo, se puede analizar hasta qu punto se
podra aceptar una cada en el precio de venta del
bien que se produce, de modo tal que el proyecto
an resulte rentable.
Cuando se estiman los flujos para el clculo del VAN,
stos representan los flujos esperados (esperanza
matemtica) dadas ciertas circunstancias. El riesgo
est reflejado en la tasa de descuento. El anlisis de
sensibilidad permite obtener los nuevos flujos espe-
rados si cambian las condiciones en ciertos
parmetros, por lo tanto, este anlisis ayuda a los
evaluadores a determinar qu factores son los que
podran hacer fracasar el proyecto. Por lo tanto, este
no es un mtodo alternativo al VAN sino ms bien
complementario.
Un anlisis de
sensibilidad
respecto de algn
parmetro
relevante consiste
en tomar distintos
valores probables
de ese parmetro y
revisar cmo
cambia el VAN y la
TIR.
369
 TOPICO VI

1.6.4 Anlisis de distintos

escenarios
Para que un anlisis de sensibilidad entregue un apor-
te a la valoracin de un proyecto agropecuario como
herramienta de toma de decisiones, el evaluador debe
establecer los posibles escenarios para el parmetro
a sensibilizar.

El evaluador debe hacer todos los esfuerzos para ob-

tener escenarios realistas y adems deber buscar la
forma ms rigurosa posible de asignar probabilida-
des de ocurrencia a esos escenarios. Para el ejemplo
presentado aqu, si se piensa que el escenario ms
probable es el pesimista, con una probabilidad de
ocurrencia de 70%, debiera meditarse con mucho
cuidado la decisin de realizar el proyecto.

Otra metodologa que se puede utilizar es la simula-

cin de Monte Carlo, que permite considerar todas
las combinaciones posibles de cambios. A diferencia
del anlisis de sensibilidad, la simulacin de Monte
Carlo requiere que el evaluador confeccione un mo-
delo que relacione todos los parmetros. Por ejem-
plo, en el caso de un proyecto que pretende producir
legumbres para abastecer supermercados, se deber
confeccionar un modelo matemtico que relacione el
precio de las legumbres, el gasto en consumo de le-
gumbres, los plazos que utilizan los supermercados
para pagar a los productores, y todos aquellos facto-
res que se consideren relevantes en la confeccin de
los flujos de caja. Adems, el evaluador deber asig-
nar una distribucin de probabilidades para cada uno
de los parmetros.

Se debe tener siempre en cuenta que la obtencin

del VAN es un procedimiento mecnico, pero no dice
nada respecto de los motivos por los cuales un pro-
yecto es aceptado o rechazado. Quien evala el pro-
yecto deber tratar por todos los medios de identifi-
car las principales fuentes de incertidumbre con el fin
de no ser sorprendido cuando las cosas se presenten
pesimistas para las pretensiones de los inversionistas.

La manera ms utilizada para identificar las posibles

amenazas del proyecto es el anlisis de sensibilidad,
pues la simulacin de Monte Carlo es demasiado com-
pleja y costosa.
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria

370

2. ESTUDIO
de Casos
2.1 CASO 1: CULTIVO
HIDROPNICO DE LECHUGAS
2.1.1 Descripcin del caso
A comienzos de 2000, un horticultor de la zona de
Colina est analizando la factibilidad econmica de
cultivar lechugas hidropnicas para entrega en el
mercado de Santiago. Este agricultor tiene la tierra y
un pozo profundo, y su proyecto busca bsicamente
aprovechar mejor los recursos ya existentes y, tam-
bin, la ventaja de estar muy cercano al barrio alto de
Santiago donde l piensa que la demanda por lechu-
gas de buena calidad alimenticia y microbiolgica es
creciente.
Con esta idea, este agricultor contrata un estudio de
factibilidad, cuyas partes ms importantes son:
Estudio de mercado
Estudio tcnico
Estudio financiero
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
2.1.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
Anlisis de la competencia
En fuentes secundarias se buscaron datos histricos
de produccin y consumo de lechugas a nivel nacio-
nal, los que se entregan en el Cuadro VI.21. Las esta-
dsticas no entregan la produccin, la que fue estima-
da a partir de la superficie plantada con lechugas, asu-
miendo un rendimiento promedio de 30 mil unidades
por hectrea. Notar que este rendimiento es razona-
ble a nivel promedio, ya que en una plantacin bien
manejada pueden cosecharse 40 a 60 mil unidades
de la variedad Escarola y hasta 80 mil, de la varie-
dad Milanesa. Los datos de ventas son recogidos
semanalmente por Odepa (Oficina de Estudios y Po-
lticas Agrcolas) del Ministerio de Agricultura, por lo
que corresponden a cifras histricas. El Cuadro VI.21.
muestra un importante aumento en el consumo de
lechugas de un 247 % en los 10 aos. Tambin puede
observarse que todos los aos hay un excedente de
produccin, aunque ste tiende a declinar desde 1994
en adelante.
371
 TOPICO VI

Cuadro VI.21.
Produccin, consumo y excedentes de lechugas, perodo 1990-99

Ao Superficie Produccin Ventas Supervit

(Ha) (000 unidades) (000 unidades) (000 unidades) (%)

90 4.921 147.630 48.385 99.245 67

91 3.972 119.160 30.274 88.886 75
92 3.057 91.710 54.430 37.280 41
93 3.003 90.090 59.079 31.011 34
94 4.772 143.160 52.299 90.861 63
95 4.755 142.650 54.118 88.532 62
96 4.209 126.270 69.081 57.189 45
97 4.664 139.920 90.551 49.369 35
98 5.992 179.760 132.820 46.940 26
99 5.991 179.730 168.215 11.515 6

Fuente: (a) Superficie y ventas: Odepa; (b) Produccin: Estimada por el autor.

Las lechugas hidropnicas aparecen por primera vez
en el mercado en 1995 como sustituto de las lechu-
gas producidas con aguas de riego contaminadas en
el cinturn hortcola de Santiago. Este producto es
una respuesta de los productores a los brotes de c-
lera que se detectan en Santiago ese ao, lo que obli-
ga a la autoridad sanitaria a regular la venta y distri-
bucin de vegetales frescos. La produccin de lechu-
gas hidropnicas requiere la autorizacin del Sesma
(Servicio de Salud Metropolitano del Ambiente), or-
ganismo encargado de supervisar la sanidad del cul-
tivo. En 1999 el Sesma tena registradas 59 parcelas
con cultivos hidropnicos, ubicadas en 13 comunas
de la Regin Metropolitana. La superficie total plan-
tada era de 9,15 hectreas, con un promedio de 1.551
m2 por parcela y un rango que va desde 48 m2 hasta
3.486 m2 (Cuadro VI.22.).
Una hectrea de cultivos hidropnicos puede rendir
hasta 9 cosechas al ao de 240 mil unidades cada
una. Asumiendo que slo el 67% de la superficie re-
portada en el Cuadro VI.22. sea superficie producti-
va, la produccin para 1999 puede estimarse en 13,24
millones de unidades (9,15 * 0,67 * 0,24 * 9 = 13,24),
con un promedio de 224 mil por parcela y un rango
entre 7 mil y 504 mil unidades. Estas cifras dan una
idea de los tamaos existentes en la industria.
Anlisis de la demanda1 1
Este estudio se realiz a partir de datos primarios,
obtenidos de una encuesta realizada para este estu-
dio en julio 2000 a los 30 supermercados ubicados
en la comuna de Las Condes de Santiago. Esta comuna
tiene una poblacin de 231 mil habitantes y concentra

Cuadro VI.22.
Predios y plantaciones de lechugas hidropnicas en la Regin Metropolitana, 1999.

LOCALIDAD Predio (N) Superficie (Ha) Superficie promedio (m2 )

Buin 3 2 6.667
Calera de Tango 6 0,9 1.517
Curacav 4 0,3 750
El Monte 1 0,07 700
Lampa 21 0,1 48
La Pintana 2 0,45 2.250
Fundacin Chile

Mara Pinto 3 0,3 1.000

Melipilla 6 1,56 2.600
Paine 7 2,44 3.486
Pirque 3 0,81 2.700
Programa Gestin Agropecuaria

San Bernardo 1 0,12 1.200

San Jos de Maipo 1 0,07 700
Talagante 1 0,02 200
TOTAL 59 9,15 1.551

Fuente: Sesma, Comunicacin personal.

11
Flores (2001).
372
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

el 45% de los hogares de mayores ingresos (clasifica-

Cuadro VI.23.
dos como ABC1) de la Regin Metropolitana. Notar
Precios pagados por lechugas
que se est apuntando a abastecer al mercado deta-
hidropnicas, 2000
llista, lo que implica que se deber entregar un pro-
ducto envasado en una bolsa plstica, con una marca, Estacin $/unidad
con sus races insertas en un cubo de esponja de 3 * 3
* 3 centmetros, limpio y listo para el consumo. Otoo 177
Invierno 178
De los 30 supermercados encuestados slo 18, el Primavera 176
60%, declar vender lechugas hidropnicas. El grupo Verano 175
de supermercados que trabaja lechuga hidropnica Promedio 176,5
entreg los siguientes datos:
Fuente: Flores (2001)
( a ) La variedad que ms se comercializa es la varie-
dad Espaola, que tiene el 72% del mercado.

( b ) El 67% de los supermercados se abastecen di-

rectamente de productores y un 22%, tanto de
productores como de intermediarios. Ello mues-
tra que los productores participan de un segmen-
to importante del mercado.
( c ) El 94% de las lechugas permanece en estante no
ms de dos das y el 6% restante se va el tercer
da.
( d ) En el 94% de los casos la causa de rechazo es
por deshidratacin. El 89% de los supermerca-
dos devuelven los excedentes, los que no son can-
celados a los productores.
( e ) En das de semana se venden 109 lechugas dia-
rias, lo que el fin de semana aumenta a 118. Esto
permite proyectar la venta semanal por supermer-
cado en 781 unidades, y la venta anual de los 18
supermercados que venden este tipo de lechuga
en Las Condes, en 168.696 unidades. Esta cifra
es slo el 1,3% de la produccin nacional esti-
mada para 1999, lo que indica que el mercado
de Las Condes no es lo significativo que se crea
inicialmente.
(b) Estudio tcnico1 2
La produccin se har empleando la tcnica de solu-
cin nutritiva recirculante, conocida como NFT. Se
usarn las siguientes unidades:
Invernaderos:
Invernaderos rsticos de estructura de madera y
cubiertos por polietileno, de 30 * 14 metros (420
m2). Cada invernadero se dividir en dos naves in-
dependientes. Cada nave tendr 5 mesas de 14 * 2
m, es decir, una superficie til de 140 m2, con sis-
temas de conduccin de agua independientes.
La produccin dura 5 semanas, desde plntula a
lechuga de 250 gramos. Se pueden producir 24
plantas por metro cuadrado, lo que significa que
una nave puede entregar, cada 5 semanas, 3.360
lechugas (140 * 24). Asumiendo un 20% de recha-
zo en el supermercado, cada nave puede vender
2.688 unidades (3.360 * 0,8) cada 5 semanas.

( f ) Todos esperan que aumente la demanda de le-

chugas hidropnicas en el ao 2001 y el 56% El anlisis de la demanda
de ellos cree que este aumento oscilar entre un
20 y 40%. se efectu a partir de

datos primarios,
( g ) Puesto que habr un aumento de la demanda, el
89% de los jefes de la seccin de frutas y verdu- obtenidos de una
ras piensan que el precio se mantendr e incluso encuesta realizada para
aumentar.
este estudio en julio 2000
( h ) Los precios pagados por los supermercados se a los 30 supermercados
muestran en el Cuadro VI.23.
ubicados en la comuna de
( i ) El 61% de los supermercados paga a los 60 das Santiago.
y un 28% lo hace a los 90 das.

12
Carrasco e Izquierdo (1996).
373
 TOPICO VI

La programacin de la produccin exige tener siem- (c)Estudio Financiero

pre una nave que cosechar a la semana. Puesto que
el ciclo de produccin toma 5 semanas, ello signifi-
ca que se necesitan al menos 5 naves, todas
desfasadas una semana respecto a la anterior. Dado
que los invernaderos son de 2 naves cada uno, se
construirn 3 invernaderos, lo que deja una 6a nave
de respaldo.
Cada invernadero estar dotado de una Unidad
NFT, consistente en una bomba, un estanque para
la solucin nutritiva, caeras de conduccin e ins-
trumentos.
Almacigueras:
Son unidades rsticas donde se hacen germinar las
semillas y se obtienen las plntulas. El perodo de
produccin dura 2 semanas, lo que permite alter-
narlos de acuerdo con el programa de produccin.
Se necesitan 2 almacigueras para tener abasteci-
das las 6 naves que estarn en produccin.
Los detalles tcnicos tales como: formulacin y ma-
nejo de la solucin nutritiva, tcnica en la produccin
de almcigos, tecnologa del cultivo de la lechuga y
otras especies, pueden consultarse en Carrasco e Iz-
quierdo (1996).
El costo de construccin de un invernadero rstico
de 420 m2 asciende a M$ 1.117, segn se detalla
en el Anexo VI.1. Este presupuesto incluye el
polietileno y una malla de sombreamiento de 30%.
El costo de construccin de una almaciguera rsti-
ca asciende a M$ 336, segn se detalla en el Anexo
VI.2.
El costo de construccin de una unidad NFT equi-
pada como se detalla en el Anexo VI.3., asciende a
M$ 1.832.
Los costos estructurales que genera este proyecto
se estiman en M$ 7.425 al ao, segn se detalla en
el Anexo VI.4.
Los costos operacionales ascienden a M$ 4.815 por
mdulo y por 8,67 cosechas anuales. El detalle se
entrega en el Anexo VI.5. El Capital de Trabajo se
estim en M$ 556; cifra que corresponde al costo
operacional del primer ciclo de 5 semanas de pro-
duccin (4.815/8,67 556).
Las depreciaciones anuales ascienden a M$ 1.248,
segn se detalla en el Anexo VI.6.

Cuadro VI.24
Flujo de Caja
Venta semanal (Unidades) = 2.688
Venta anual (Unidades)
- 1er ao = 123.648
- aos siguientes = 139.776
Precio de venta ($/Unidad) = 175
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuestos:

Ventas anuales 21.638 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461
Ingresos afecto a impuestos:
Costos estructurales 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425
Costos operacionales 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445
Gastos financieros 353 291 226 155 80 0 0 0 0 0
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248
Utilidad antes de impuestos: -1.832 1.051 1.117 1.187 1.262 1.343 1.343 1.343 1.343 1.343
Fundacin Chile

Impuesto (15%) 0 158 168 178 189 201 201 201 201 201
Utilidad despus de impuestos -1.832 894 949 1.009 1.073 1.141 1.141 1.141 1.141 1.141
Ajuste por gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248
Programa Gestin Agropecuaria

Egresos no afectos a impuestos:

Inversin 10.074
Reinversiones 698 698 698 698
Flujo neto -10.074 -585 1.444 2.197 1.559 2.321 1.691 2.389 1.691 2.389 2.389
VAN (7%) = M$ 1.300
TIR = 9,34%

374
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

El monto de impuestos a pagar se calcul como un (d) Anlisis de sensibilidad

15% de las utilidades ya que esta evaluacin eco-
nmica corresponde a un caso real estudiado du- El proyecto es bastante sensible a los precios, como
rante el ao 2000, previo a la modificacin de la puede verse en los resultados presentados en el Cua-
Ley de Impuesto de Primera Categora. dro VI.25.
Se proyecta construir 3 invernaderos con sus corres-
pondientes unidades NFT y 2 almacigueras. La inver- Cuadro VI.25.
sin total asciende a M$ 10.074, incluyendo el capi- Anlisis de sensibilidad del proyecto
tal de trabajo. Esta cifra se financiar en un 50% me-
diante recursos propios y el 50% restante mediante Escenario Precio VAN TIR
un prstamo bancario a 5 aos con 7% de inters ($/unidad) (MM$) (%)
anual. Con respecto a las reinversiones, se deber ad-
quirir polietileno por un monto de M$ 698 cada dos Optimista 178 3,65 13,4
aos. En el Anexo VI.7. se muestra la amortizacin del Realista 175 1,30 9,3
crdito calculada para el plazo determinado. Pesimista 170 -2,62 2,0

Con las inversiones indicadas arriba es posible te-

ner una produccin semanal de 3.360 unidades y
una venta de 2.688 unidades, asumiendo un 20%
de rechazo. Si se considera que la primera semana
es de entrenamiento del personal, y recordando que
cada ciclo productivo necesita 5 semanas, la pri-
mera venta se har solo la 6 semana del primer
ao, lo que significa que ese ao se venden 2.688
* 46 = 123.648 unidades; en los siguientes aos la
venta es de 2.688 * 52 = 139.776. Notar que esta
cifra es considerablemente menor que las 500 mil
unidades indicadas como lmite en el Estudio de
Mercado, razn por lo que se piensa que es una
meta factible.
El Cuadro VI.24. muestra el Flujo de Fondos del pro-
yecto, asumiendo un precio de venta de $175 sin
IVA, puesto en supermercado. Notar que este pre-
cio es ligeramente inferior al promedio reportado
en el Cuadro VI.23., lo que implica un escenario de
un pequeo debilitamiento de precios. Se tomaron
10 aos por considerar este un plazo razonable
para que el proyecto entregue sus resultados. Se
consider que la tasa de descuento es el 7% anual
(r0 = 7%). Esta tasa de calcul usando la rentabili-
dad de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 aos como
rentabilidad libre de riesgo, la que en marzo 2001
era del orden del 6% (rf = 6%), una rentabilidad
del mercado de las hortalizas del orden del 7,5%
(rm = 7,5%) y un = 0,6. La tasa rm es la rentabili-
dad promedio o esperada de los negocios
hortcolas de la regin y est basada en estudios
revisados por los formuladores del Proyecto y en
conversaciones informales sostenidas con
horticultores de Colina. El de riesgo se obtuvo
de cifras aportadas por Damodaran (1997) para la
industria alimentaria norteamericana, ya que en Chi-
le no hay estudios de riesgo para los mercados de
productos primarios agrcolas.
2.1.3 Preguntas y temas de
discusin
(a) Sobre el estudio de mercado
1.Basados en los antecedentes entregados sobre la
demanda, cmo esperara usted que evolucione la
demanda por lechugas hidropnicas en el futuro
cercano? Qu ocurrir con los precios?
2. Dado el consumo actual de lechugas hidropnicas
y los antecedentes de demanda entregados, en
cuntas unidades anuales debera crecer el merca-
do?
3. Dados los datos sobre la competencia, cul es el
tamao mximo que debera tener este Proyecto?
4. Segn los datos recogidos en la encuesta a super-
mercados, con qu frecuencia debe abastecerse
el mercado?
(b) Sobre la decisin de inversin
1. Si usted fuera el agricultor, ejecutara el Proyecto,
dados estos resultados?
2. Si usted fuera un inversionista no agricultor, qu
inversiones adicionales considerara en el Proyec-
to? Por qu?
Con estas
consideraciones, la
Tasa Interna de
Retorno resulta ser
9,3% y el Valor

Actual Neto (7%) es

Con estas consideraciones, la Tasa Interna de Retor-
no resulta ser 9,3% y el Valor Actual Neto (7%) es de MM$ 1,30.
de MM$ 1,30.

375
 TOPICO VI

2.1.4 Anexo del caso 1

Anexo VI.1.
Costo de construccin de dos naves de invernadero de 7 * 30 c/u (420 m2 )

Unidad Cantidad Valor unitario Valor Total

($) (M$)

Cercha de pino 1x4"x4m 96 900 86

Cabecera y puntal 1x4"x4m 12 900 11
Cortinas laterales 1x4"x4m 22,5 900 20
Canal central 1x4"x4m 15 900 14
Ventilacin cenital 1x4"x4m 15 900 14
Superior 1x4"x4m 15 900 14
Inferior 1x4"x4m 15 900 14
Fijacin P.E. cumbrera 1x4"x4m 7,5 900 7
Puertas, cortinas y frontis 1x4"x4m 8 900 7
Tablillas 2x1"x4m 220 280 62
Listones 1x2"x3m 24 250 6
Polines impregnados:
3"x4m 32 3.000 96
2"x2m 40 750 30
3"x2m 48 750 36
4"x2m 16 550 9
Clavos 4" Kg 3 390 1
Clavos 1 1/2" Kg 2 480 1
Clavos 2" Kg 4 390 2
Clavos 3" Kg 10 390 4
Grapas 1 1/4" Kg 1 690 1
Grapas 1" Kg 1 690 1
Cuerdas 1/2" m 10 150 2
Polietileno UV estabilizado 0.15mm Kg 140 1.490 209
Malla sombra (30%) m 60 400 24
Mano de obra: maestro y ayudante global 450

TOTAL 1.117

Resumen: Valor
(M$)

Estructura 884
Polietileno y malla sombra 233
Total 1.117

Anexo VI.2.
Construccin de almaciguera
Unidad Cantidad Valor unitario Valor total
($) (M$)

Tablas 5x1"x3.2m 3 450 1

4x2" x3.2m 21 300 6
2x1" x3.2m 3 580 2
Listones: 4x2"x3.2m 2 1.200 2
2x2" x3.2m 4 580 2
Clavos 2" Kg 0,5 390 0
Pernos 6" pulgadas 4 440 2
Fundacin Chile

Caera PVC 1/2" 1 1.190 1

Caera PVC 1" 1 2.890 3
Codo PVC 1/2" a 1" 1 270 0
Tees PVC H1 1/2" 4 190 1
Terminal PVC HE 1/2" 4 100 0
Programa Gestin Agropecuaria

Difusores 1/2" 4 220 1

Planchas de poliestireno 1" 7 390 3
Sustrato perlita m3 0,4 27.025 11
Mano de obra: Global 200
Coneccin Electrica Global 100
TOTAL 336

376
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.3.
Costo de construccin de un sistema NTF

Se trata de un mdulo de 2 naves independientes. Cada nave est dotada de sistema de circulacin independiente, con 5 mesas
de 14x2m. Cada nave se maneja de forma independiente y se cosecha cada 5 semanas. El mdulo (las 2 naves) dan un total de
280 m2 tiles, capaces de producir 24x280= 6.720 lechugas por cosecha.

Unidad Cantidad Cantidad Precio Valor

/ mesn 10 mesones unitario total
($) (M$)

Estanque 2.000 L _ 1 168.740 169

Bomba 1.5 HP _ 1 141.000 141
Mesones:
Tablas 1x1"x4m 37.5 600 900 540
Listones 1x1"x3.2m 20 320 250 80
Listones 2x2"x3.2m 4 64 580 37
Clavos 1" Kg 0.5 8 390 3
Clavos 3" Kg 1 16 390 6
Plstico 2m 12 192 1.300 250
Red de distribucin:
Caeria de Pvc 1" 1.3 21 2.890 61
Red de captacin
Caeria de Pvc 4" 0.25 4 7.550 30
Caeria de Pvc 1" 2.2 35 2.890 101
Instrumentos:
Medidor porttil de Ph unidad 1 63.000 63
Medidor porttil de CE unidad 1 66.000 66
Balanza (precin 1g) unidad 1 285.000 285
TOTAL 1.832

Anexo VI.4.
Costos estructurales

Unidad Cantidad Precio Costo

Anual Unitario Anual
($) ( M$)

Asesoria Tcnica Visitas 5 250.000 1.250

Administraccin general mes 12 500.000 6.000
Mantencin Bomba:
Mano de Obra JH 3 10.000 30
Materiales Estimacin 45
Patente SESMA Estimacin 50
Permiso Municipal Estimacin 50

TOTAL 7.425

377
 TOPICO VI

Anexo VI.5.
Costos y margen operacional de un mdulo de 420 m2

Precio de venta ($/unidad) = 175

Rendimiento/nave (unidad) = 3.360
Porcentaje rechazo (%) = 20
Venta/cosecha/nave (unidades) = 2.688
Nmero de naves = 2
Venta por ciclo (unidades) = 5.376
No cosechas promedio/ao = 8.666
Venta anual/mdulo (unidad) = 46.588,416

Precio Valores por ciclo de 35 das V a l o r

Unidad unitario Cantidad Valor anual Observaciones
($) ($) (M$) ($)
1.Ingresos
Venta de lechuga lechugas 175 5.376 940.800 8.153
Menos:
Fletes viajes 7.500 4 30.000 260 2 viajes/sem./ciclo/nave,
25km x$300/km.
Ingreso neto 7.893
2.Costos
Agua potable m3 294 58 16.979 147 35 das de circulacin de agua.
Energa elctrica kwh 50 831,6 41.580 360 35 das de bombeo.
Semilla g 158 10 1.580 14
Solucin nutritiva cc 360 320 115.200 998
Sustrato m3 27.025 0,24 6.486 56
Pesticidas:
Rdomil kg 18.000 0,007 126 1
Defendef Ca l 5.500 0,1 550 5
Karate l 32.150 0,005 161 1
Benlate kg 12.800 0,015 192 2
Mano de obra JH 6.000 52,5 315.000 2.730
Poliuretano
(Planchas) 150x190x2cm 1.900 3 5.700 49
Poliestireno
(Planchas) 100x50x1cm 93 560 52.080 451
Total Costos Operacionales 4.815
MARGEN OPERACIONAL 3.078

Capital de Trabajo (M$)= 556

Anexo VI.6.
Depreciaciones
Valor unitario Cantidad Inversin Vida til Depreciacin.
(M$) (M$) (aos) (M$)

1.Invernadero:
Estructura 884 3 2.653 10 265
Polietileno y malla sombra 233 3 698 2 349
Subtotal invernadero 1.117 3 3.351
2.Almaciguera: 336 2 672 8 84
3. Sistema NFT:
Estanque 169 3 506 10 51
Bomba 141 3 423 10 42
Mesones 916 3 2.748 10 275
Red de distribucin:
Fundacin Chile

Caeria de PVC 61 3 182 10 18

Red de captacin:
Caera de PVC 30 3 91 10 9
Caera de PVC 101 3 303 10 30
Instrumentos:
Programa Gestin Agropecuaria

Medidor porttil de Ph 63 3 189 10 19

Medidor porttil CE 66 3 198 10 20
Balanza (precisin 1 g) 285 3 855 10 86
Subtotal Sistema NTF 1.832 3 5.496
Total Depreciacin Anual 1.248

378
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.7.
Estudio Financiero

C uadro de Fuentes y Usos de Fondos

Valor
Unidad Cantidad Unitario Total
( M$) (M$)

Fuentes
Financiamiento bancario (%) 50 5.037
Financiamiento propio (%) 50 5.037
TOTAL 10.074

Usos:
Invernaderos mdulos 3 1.117 3.351
Unidades NFT Unidades 3 1.832 5.496
Almacigueras Unidades 2 336 672
Capital de trabajo M$ 556
TOTAL 10.074

Reinversiones

Periodicidad Monto
(aos) (M$)

Polietileno 2 698

Cuadro de amortizacin del crdito

Plazo (aos)= 5
Tasa de inters anual (%)= 7
Anualidad(M$)= $ 1.228,45

1 2 3 4 5
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Saldo al comienzo del perodo 5.036,9 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1

Inters 352,6 291,3 225,7 155,5 80,4
Principal 875,9 937,2 1.002,8 1.073,0 1.148,1
Saldo al final de perodo 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1 0,0

379
 TOPICO VI

vos provincial proviene de la Zona Central, principal-

2.2 CASO 2: FORMACIN DE
UNA GRANJA AVCOLA EN
LINARES
2.2.1 Descripcin del caso
Un agricultor tiene una parcela a pocos kilmetros
de Linares y, buscando nuevas alternativas de nego-
cios, desea investigar la factibilidad econmica de ins-
talar un gallinero industrial. Los datos preliminares que
ha recogido en conversaciones informales hablan que
en la provincia hay una decena de gallineros con aves
de postura y que la mayor parte del consumo de hue-
mente de la Regin Metropolitana. Esto significa que
el precio de mayoristas incluye un costo de flete sig-
nificativo. Este agricultor piensa que un flete menor
puede darle una ventaja interesante que aprovechar.
Para tomar una decisin encarga un estudio de
factibilidad, donde espera se analicen los siguientes
puntos:
Estudio del mercado de la provincia de Linares
Estudio tcnico
Anlisis del tamao de empresa ms conveniente
Rentabilidad del negocio

Cuadro VI.26.
Estimacin del consumo, produccin e importacin de huevos de la provincia de Linares,
VII Regin.

Aos Consumo Poblacin Consumo Produccin de Consumo

per cpita de Linares de Linares huevos de Linares importado
(unid./hab.) (Miles hab.) (Miles unid.) (Miles unid.) (Miles unid.)

1990 120,9 238,3 28.807 4.981 23.826,12

1991 123,1 241,5 29.721 3.019 26.701,56
1992 125,7 244,8 30.771 3.854 26.916,74
1993 130,2 248,1 32.290 4.748 27.542,84
1994 133,1 251,4 33.460 5.089 28.370,58
1995 130,4 254,8 33.222 5.337 27.885,08
1996 133,3 258,2 34.433 5.336 29.096,34
1997 137,8 261,7 36.078 5.185 30.892,19
1998 134,5 265,3 35.667 5.164 30.503,54
1999 139,1 268,8 37.398 5.414 31.983,25
2000 140,7 272,5 38.347 5.552 32.795,38
2001 142,5 276,1 39.352 5.697 33.655,12
2002 144,3 279,9 40.378 5.846 34.532,08
2003 146,0 283,6 41.424 5.997 35.426,58
2004 147,8 287,5 42.491 6.152 36.338,93
2005 149,6 291,3 43.579 6.309 37.269,44
2006 151,3 295,3 44.688 6.470 38.218,45
2007 153,1 299,3 45.820 6.634 39.186,29
2008 154,9 303,3 46.974 6.801 40.173,28
2009 156,6 307,4 48.151 6.971 41.179,76
2010 158,4 311,5 49.351 7.145 42.206,10

1
Segn las Estadsticas Demogrficas que publica el Instituto Nacional de Estadsticas en el sitio Web www.ine.cl, la poblacin de
la VII Regin crece segn la siguiente ecuacin:

P t = P 92 e 0,0134 t
Fundacin Chile

donde P 92 es la poblacin en el ao del Censo Poblacional y t son los aos transcurridos despus de 1992.

Asimismo, el consumo por habitante de huevos, entre 1990 y 1999, se estim mediante la siguiente regresin lineal de cuadrados
mnimos:
C = -3.393,4579 + 1,7671 A
(-6,2) (6,4)
Programa Gestin Agropecuaria

r 2 = 0,85

donde A = ao de la estimacin (ej. 1990,1991, etc.) y los nmeros en parntesis corresponden a los estadsgrafos t Student de
cada coeficiente de regresin. El coeficiente de determinacin demuestra que la ecuacin lineal explica bastante bien la tendencia en
el consumo. Puesto que estos estadgrafos son superiores a t .995 = 3,36 con 8 grados de libertad, se concluye que son altamente
significativos, con un 99,5% de confianza.

Finalmente se estim la produccin de huevos preexistente al proyecto, segn la proporcin del consumo de Linares que se produca
localmente en 1999. Esta produccin local es el 14,48%, cifra que se emple para estimar el crecimiento que experimentara la
produccin local, entre el 2000 y el 2010, frente a un aumento del consumo.

380

2.2.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
Estimacin del consumo de huevos en Linares
No existen estadsticas que describan el consumo de
huevos en el mbito provincial, razn por la que esta
cifra se debe estimar por vas indirectas y usando fuen-
tes secundarias. Cuando se usan fuentes secundarias,
el analista queda sujeto a la informacin que est dis-
ponible en el momento del anlisis y su tarea consis-
te en sacar conclusiones lgicas a partir ellas. En este
caso fue posible, a partir del consumo por habitante
y la poblacin de la provincia de Linares13 , estimar la
evolucin del consumo de huevos provincial, como
muestra la cuarta columna del Cuadro VI.26. Tambin,
y proyectando la proporcin del consumo de Linares
proveniente de produccin local de huevos en 1999,
se estim la evolucin de la produccin para el pero-
do 2000 a 2010. Finalmente se estim la importa-
cin de huevos como la diferencia entre el consumo
y la produccin local.
El Cuadro VI.26. permite sacar algunas conclusiones
tiles:
( a ) El consumo por habitante de huevos aument
entre 1990 y 1999 de 121 huevos a 139 huevos.
Esto equivale a un 15%, en 10 aos.
( b ) El consumo de huevos de Linares aumenta de 28,8
millones a 37,4 millones de unidades. Este au-
mento equivale al 30%.
( c ) La produccin de huevos de Linares en 1999 era
de 5,4 millones de unidades, lo que equivale al
14,48% del consumo local.
( d ) Si se mantienen las tendencias de los ltimos 10
aos, en el ao 2010 el consumo de huevos de
Linares ser de 49,3 millones de huevos y la pro-
duccin local alcanzar los 7,1 millones de uni-
dades. Notar que se est asumiendo que los 10 a
13 criaderos locales no podrn cambiar sus es-
tructuras de costos, lo que no les permitir acep-
tar menores precios que los que reciban en 1999
y, consecuentemente, mantendrn la misma pro-
porcin del mercado que tenan ese ao.
( e ) Lo anterior significa que el saldo, 42,2 millones
de huevos, sern trados de otras provincias del
pas, principalmente de la Regin Metropolitana,
o bien podrn ser producidos localmente por un
nuevo criadero, con una estructura de costo que
le permita competir mediante precios ms bajos.
Las cifras anteriores fijan un techo a la produccin
del nuevo criadero, la que no podr sobrepasar una
14
Oficina de Estudios y Polticas Agrcolas (Odepa), 2000. Mercados Agropecuarios. No. 90 (Enero 2000), Ministerio de Agricultura,
Santiago.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Cuadro VI.27.
Precios promedio a mayoristas, 1998-99
Ao Precio
1998 24,2
1999 25,8
proporcin razonable del abastecimiento externo a
Linares esperado en los prximos aos. En este estu-
dio se consider que un techo razonable es el 50%,
lo que significa que el tamao mximo del criadero
debera estar en 21,1 millones de huevos al ao (42,2
x 0,5). Puesto que los huevos se venden en bandejas
de 30 unidades cada una, esto quiere decir que el
tamao mximo asciende a unas 700 mil bandejas al
ao.
Estimacin de precios
Los precios del huevo en Linares se determinan en la
Regin Metropolitana, regin donde se ubica la ma-
yor parte de la poblacin del pas, por el lado de la
demanda, y de los criaderos de aves, por el lado de la
oferta. Esta Regin tiene la capacidad de abastecer a
los mayoristas de Linares, siempre que ellos paguen
el precio que se paga en Santiago ms el flete a Linares.
Por esta razn, los precios se estimaron a partir de
los precios a mayorista de Santiago, ms un flete de
$3 por unidad. Segn fuentes secundarias, a mayo-
rista los precios promedio ponderados se muestran
en el Cuadro VI.27. (pesos de diciembre 1999, por
unidad, sin IVA)14 .
De estas cifras se concluye que en la ciudad de Linares
el precio del huevo trado de la Regin Metropolitana
est entre $ 27,2 y $ 28,8. Puesto que se quiere
abrir un mercado en este proyecto se usar un precio
menor que el lmite superior, es decir, $ 28 la unidad.
(b)Estudio tcnico
Descripcin del proceso de produccin
Se ha optado por un sistema de produccin en piso,
por ser ste menos exigente en infraestructura. Se eli-
gi la raza Hy-Line variedad W-36, que es ponedora
de huevos blancos y se caracteriza por su buen com-
portamiento y productividad en el sistema de pro-
duccin en piso.
El proceso de produccin se caracteriza por la adqui-
sicin de pollitas de 1 da, las que se cran en campa-
nas calefaccionadas por 6 semanas. Dentro de la pri-
mera semana de vida las aves son despicadas, es
decir, se les rebaja la parte superior del pico. Se hace
esto con el fin de impedir agresiones entre ellas y
destruccin de huevos. Posteriormente las aves pa-
381
 TOPICO VI

san a un pabelln de recra, donde se les mantiene en Coeficientes insumo-producto

piso de aserrn desde la 6 semana hasta que tienen
18 semanas de edad. A las 18 semanas de edad em-
piezan su vida productiva, la que se hace en pabello-
nes de postura abrigados aunque bien ventilados, con
piso de 1 a 2 centmetros de aserrn. Una gallina pro-
duce entre 300 y 330 huevos durante su vida pro-
ductiva, que dura entre las 18 y las 72 semanas de
edad.
El manejo de la temperatura es muy importante, es-
pecialmente en las primeras semanas de vida. As,
cuando llegan las pollitas se las pone bajo campanas
de crianza a 31 C; esta temperatura va bajando en
2 C en las cinco semanas siguientes, hasta quedar
en 21 C en la 5 y 6 semana.
Otro factor importante es la luz, ya que la produccin
de huevos est relacionada con las horas diarias de
luz. El estmulo de luz empieza a las 18 semanas de
edad, con una exposicin a luz de 13 horas diarias. El
tiempo va aumentando a razn de 15 a 20 minutos
por semana, hasta alcanzar 17 a 18 horas diarias, que
es el tiempo de luz con que se consigue el mximo
rendimiento en huevos por ave.
Se usar como unidad de tamao a un pabelln de
5.000 gallinas, las que requieren de un pabelln de
postura de 1.000 m2. Para tener esa cantidad de ga-
llinas en edad de postura y sabiendo que existe una
mortalidad del 10% en las etapas anteriores, es pre-
ciso criar 5.556 pollitas (5.000/0,9). La cra y recra
de 5.556 pollitas requieren de un pabelln cerrado y
bien ventilado de 200 m2. El Cuadro VI.28 muestra el
desarrollo de masa para una unidad de 5.000 aves
de postura.
El Cuadro VI.28. muestra que la primera camada de
5.000 gallinas empieza su produccin en la 18 se-
mana del proyecto. La postura de huevos se prolon-
gar por 54 semanas ms, lo que significa que slo
2/3 de la produccin, equivalente a 200 huevos por
ave, se producirn dentro del primer ao15 . Multipli-
cando por 5.000 aves, esto significa que el primer
ao se producen 33.333 bandejas de 30 huevos. En
los siguientes aos habr siempre un contingente de
5.000 aves en produccin, con lo que se completa-
rn 300 huevos por ave y una produccin anual por
pabelln de 50.000 bandejas de 30 huevos.

La alimentacin es el factor ms importante en la pro-
duccin de huevos. La dieta va cambiando segn el
peso corporal, la edad del ave y la cantidad diaria de
produccin de huevos. Una pollita en crecimiento
debe consumir un concentrado de 2.750 Kcal. y 18%
de protena, composicin que puede ir cambiando
hacia raciones ms pobres a medida que se pasa a la
etapa de recra y, despus, a postura. El concentrado
de postura puede tener unos 2.700 Kcal. y 17% de
protena.
Los coeficientes insumo-producto relevantes, para este
estudio, son los siguientes:
Aves de reemplazo: Asumiendo una mortalidad del
10% en las etapas de cra y recra, para 5.000 ga-
llinas de postura se requieren 5.556 pollitas de 1
da.
Espacio: Se requieren 0,03 m2 por cada pollita en
crianza y 0,2 m2 por cada gallina de postura;

Cuadro VI.28.
Desarrollo de masa para una unidad de postura de 5.000 gallinas

Tiempo Pabelln de cra Total Pabelln de postura Total

(semanas) y recra (pollitas) pollitas (gallinas) gallinas

0 5.556 5.556 5.000

18 0 5.000 5.000
36 0 5.000 5.000
54 0 5.000 5.000
72 5.556 5.556 5.000 5.000
Fundacin Chile

90 0 5.000 5.000
108 0 5.000 5.000
126 0 5.000 5.000
144 5.556 5.556 5.000 5.000
Programa Gestin Agropecuaria

162 0 5.000 5.000

180 0 5.000 5.000
198 0 5.000 5.000
216 5.556 5.556 5.000 5.000

15
En realidad ser menos que 2/3, ya que el ao tiene 52 semanas. Si la produccin comienza en la semana 18, en las 34 semanas
382 comprendidas entre la semana 18 y la semana 52 se producir el 63% de los huevos de un ciclo de produccin que en total
necesita 54 semanas (34/54 = 0,623).

Consumo de alimentos: Una pollita consume 2,1
kilogramos de concentrado en las 6 semanas de
crianza, y 4,1 kilogramos en las 12 semanas siguien-
tes de recra. En la etapa de postura, las gallinas
consumen 112 gramos diarios de concentrado.
Electricidad: Entre el gallinero de 1.000 m2 y el
pabelln de cra-recra de 200 m2 existen 50 tu-
bos fluorescentes, cada uno de los cuales consume
0,375 Kwh. diarios.
Gas: Se consumen 14 balones de 15 litros, en las 6
semanas de crianza.
Agua: Un plantel de 5.000 gallinas consume 250
m3 al mes. A esto debe sumarse el consumo de las
5.556 pollitas de crianza para reemplazo, que se
estima en 33 m3 por semana.
Trabajo: El conjunto de 5.000 gallinas y 5.556 aves
de reemplazo requieren 2 trabajadores a tiempo
completo.
(c) Estudio econmico
Inversiones
Las inversiones son de tres tipos: 1) en las unidades
de produccin de 5.000 gallinas cada una y sus re-
emplazos, 2) en camiones distribuidores de huevos y
3) en oficinas de administracin. El presupuesto de-
tallado de estas inversiones se entrega en el Anexo
VI.8., y el Cuadro VI.29. presenta un resumen de ellas.
Notar que el monto final de las dos primeras partidas
de inversin vara con el tamao, razn por la que no
puede precisarse el valor final de las inversiones an-
tes de definir el tamao del proyecto. Este punto se
aborda mas adelante.
Cuadro VI.29.
Resumen del presupuesto de inversiones del
proyecto
tem Valor (M$) Observaciones
Unidad productiva para 7.274 Una unidad cada
5.000 aves y sus reemplazos. 5.000 ponedoras.
Camin cerrado para 12.000 Un camin cada 8
transporte de huevos. unidades de postura.
Oficinas de administracin 9.200
equipadas.
Costos
Se estudiaron los costos operacionales y los gastos
de administracin y ventas. Los primeros incluyen to-
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
dos los costos directos variables, es decir, el valor de
los insumos consumidos por el proceso de produc-
cin. Notar que estos costos varan segn la cantidad
de unidades de produccin que se decida tener, es
decir, depende del tamao del proyecto. Los gastos
de administracin y ventas incluyen los sueldos anua-
les del personal de administracin y ventas ms los
gastos de oficina. El Cuadro VI.30. presenta un resu-
men de estos costos, los que se entregan en detalle
en el Anexo VI.9.
Cuadro VI.30.
Costos, gastos de administracin y
margen operacional de un gallinero en
Linares (precio del huevo = $ 28).
tem Primer ao Aos
(M$) siguientes
(M$)
1. Cifras por pabelln
Ingresos 30.400 44.400
Costos operacionales 29.775 40.056
Margen Operacional 625 4.344
2. Gastos de Administracin y Ventas. 16.680 16.680
El Cuadro VI.30. muestra que a $ 28 el huevo, el pri-
mer ao cada pabelln dar un Margen Operacional
de M$ 625 y desde el segundo ao en adelante, de
M$ 4.344. Notar que esta cifra no es la utilidad de la
empresa, ya que an deben descontarse los gastos
de administracin y ventas, los gastos de transporte
y el Impuesto a la Renta de la empresa. Como la con-
tribucin de cada pabelln de postura a financiar es-
tos gastos depende del nmero de pabellones, se ve
una vez mas la importancia de estudiar el tamao
ptimo de la empresa.
Una primera aproximacin al problema de tamao
puede obtenerse calculando la cantidad de pabello-
nes que cubren los gastos de administracin y ven-
tas, es decir, el tamao de equilibrio. Este clculo
puede hacerse dividiendo el gasto anual de adminis-
tracin y ventas (M$ 16.680) por el margen opera-
cional de cada pabelln (M$ 4.344), lo que da 4
pabellones (16.680/4.344 = 3,8 4). Este nmero
permitira cubrir costos y gastos y hacer una utilidad
antes de impuestos igual a cero, por lo que no habra
obligacin de pagar el Impuesto a la Renta. Obvia-
mente ningn inversionista desarrolla un proyecto para
no obtener al menos una rentabilidad igual o supe-
rior a la tasa de costo de capital, por lo que el tama-
o de equilibrio es un indicador del nmero mnimo
de pabellones que se deben tener, pero no es el p-
timo que permite sacar la mxima rentabilidad posi-
ble. El problema del tamao ptimo se aborda a con-
tinuacin.
383
 TOPICO VI

Cuadro VI.31.
Indicadores econmicos para diferentes tamaos de la empresa

Tamao Inversin Total TIR marginal TIR Total VAN marginal VAN ( 7%)
(M$) (%) (%) (M$) ( M$ )

8 Pabellones 127.035 4 -25.960

10 Pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 Pabellones 191.952 19 8 23.175 6.531

Tamao ptimo 19%. Tomando como indicador el VAN marginal,

puede verse que ste es siempre creciente. Puesto
El estudio del tamao de equilibrio ya determin que que las tasas marginales estn por encima de la Tasa
el mnimo de pabellones es 4 y el estudio de mercado de Descuento y el VAN marginal va en aumento, se
defini un techo de produccin de 700 mil bandejas concluye que es interesante aumentar el tamao a
al ao. Puesto que cada pabelln, una vez en rgi- 10 o 12 pabellones. No obstante, el VAN total mues-
men, produce 50 mil bandejas anuales, el nmero tra que el nico tamao que paga el costo de capi-
mximo de pabellones es 14. Dados estos lmites, se tal es el equivalente a 12 pabellones, de donde se
estudiaron los montos de inversin y flujos de caja concluye que ste es el tamao ptimo.
para los siguientes tamaos: 8, 10 y 12 pabellones.
Los presupuestos en detalle para estos tres tamaos
se entregan en los Anexos VI.10. y VI.11., cuyos (d) Rentabilidad
indicadores de decisin se presentan resumidamente
en el Cuadro VI.31. De lo anterior se concluye que una granja avcola en
Linares es rentable a un tamao no inferior a 12 pa-
Se consider que la Tasa de Descuento es el 7% anual bellones y una produccin anual de 600 mil bande-
(r0 = 7%). Esta tasa se calcul usando la rentabilidad jas de huevos. Esta produccin est dentro de los l-
de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 aos como renta- mites definidos por el estudio de mercado.
bilidad libre de riesgo, la que en marzo 2001 era del
orden del 6% (rf = 6%), una rentabilidad del merca-
do del huevo del orden de 7,5% (rm = 7,5%) y un =
0,6. La tasa rm es la rentabilidad promedio o espera-
da de los negocios avcolas en el pas y est basada
en estudios revisados por los formuladores del pro-
yecto y en conversaciones informales sostenidas con
avicultores de la Regin Metropolitana. El de riesgo
se obtuvo de cifras aportadas por Damodaran (1997)
para la industria alimentaria norteamericana, ya que
en Chile no hay estudios de riesgo para los mercados El tamao de
de productos primarios agrcolas. Asimismo, el mon-
to de impuestos a pagar se calcul como un 15% de equilibrio es un
las utilidades ya que esta evaluacin econmica co- indicador del nmero
rresponde a un caso real estudiado durante el ao
2000, previo a la modificacin a la Ley de Impuesto mnimo de pabellones
de Primera Categora. que se deben tener,

Aceptando una Tasa de Descuento de 7% anual, del pero no es el ptimo

Fundacin Chile

Cuadro VI.31. pueden sacarse las siguientes conclu- que permite sacar la
siones:
Los dos primeros tamaos considerados no pagan mxima rentabilidad
el costo de oportunidad del capital y, consecuen- posible.
Programa Gestin Agropecuaria

temente, no son rentables.

La rentabilidad marginal de pasar al tamao inme-
diatamente superior es siempre creciente. En efec-
to, pasar de 8 a 10 pabellones significa un 11% de
rentabilidad y pasar de 10 a 12 pabellones trae
consigo una rentabilidad marginal an superior, de

384
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

2.2.3 Preguntas y temas de 3 . Con los datos estimados en (1) y (2), presente
discusin una estimacin del consumo de huevos de Linares
entre 2000 y 2010.

(a) Sobre el estudio de mercado
1 . El consumo por habitante de huevos entre 1990
y 1999 puede estimarse mediante la siguiente re-
gresin de cuadrados mnimos:
4 . Cmo calculara usted el precio de venta del hue-
vo en Linares, sabiendo que actualmente esta ciu-
dad se abastece principalmente desde la Regin
Metropolitana?

C = -3.393,4579 + 1,7671 A (b) S o b r e e l e s t u d i o e c o n m i c o

donde
C = consumo de huevos por habitante, y
A = ao de la estimacin (1990,1991, etc.).
Con esta informacin, proyecte el consumo por
habitante de huevos para los aos 2000 a 2010.
2 . Sabiendo que la poblacin nacional puede esti-
marse mediante:
P t = P9 2 e0,0134 t
1 . Sabiendo que el gasto anual de administracin y
ventas es M$ 16.680 y el Margen Operacional
por pabelln es M$ 4.344, determine el tamao
de equilibrio, es decir, el nmero mnimo de pa-
bellones de postura que hay que tener para cubrir
todos los costos.
2 . Es rentable una granja avcola de 8 pabellones?
Explique su respuesta.
3 . Conviene aumentar el tamao a 10 pabellones?
Y a 12 pabellones? Explique su respuesta.

donde

P92 = 244,8 (miles de habitantes) y t son los aos

transcurridos desde 1992, proyecte la poblacin 2.2.4 Anexo del caso 2
de Linares para el perodo 2000 a 2010, en miles
de habitantes.

Anexo VI.8.
Inversiones necesarias para un plantel de aves de postura

Inversiones para criar y alojar 5.000 gallinas de postura

Precio
Unidad Cantidad Unitario Total
(M$) (M$)

Pabelln de cra-recra m2 200 4,50 900 Capacidad: 5.556 pollitas

Campanas crianza unidades 12 5,50 66
Termmetro de crianza unidad 4 7,70 31
Comederos- recipientes unidad 280 2,50 700 1 comedero c/ 20 pollitas
Bebederos copa unidad 112 4,50 504 1 bebedero c/ 50 pollitas
Pabelln de postura m2 1.000 4,50 4.500 capacidad : 5.000 aves
Bebederos definitivos unidad 65 1,90 124 1 cada 80 aves
Comederos definitivos unidad 50 9,00 450 1 cada 100 aves
TO T A L 7.274

385
 TOPICO VI

Resumen de inversiones

Valor Observaciones
(M$)

Unidad productiva para 5000 aves y sus reemplazos 7.274 una unidad cada 5.000 ponedoras
Camin cerrado para transporte de huevos 12.000 un camin cada 8 unidades de postura
Oficinas de administracin equipadas 9.200

Oficina de administracin

Precio
U n i d a d Cantidad Unitario T o t a l
(M$) (M$)

Oficina m2 40 150 6.000 Secretara: oficina

Computadores con impresoras unidades 2 600 1.200
Mobiliario Global 2.000
TO T A L 9.200

Camiones de transporte

Precio
U n i d a d Cantidad Unitario T o t a l
(M$) (M$)

Camin con carrocera cerrada camin 1 12.000 12.000 1 camin cada 8 pabellones

Depreciaciones

Valor Valor Vida

inicial final til Depreciacin
(M$) (M$) (aos) (M$)

Pabelln de cra-recra 900 45 10 85,50

Campanas crianza 66 10 10 5,60
Termmetro de crianza 30,8 0 5 6,16
Comedores- recipientes 700 70 10 63,00
Bebederos copa 504 50,4 10 45,36
Pabelln de postura 4500 225 10 427,50
Bebederos definitivos 123,5 12,3 10 11,12
Comederos definitivos 450 45 10 40,50
Depreciacin anual 1 pabelln 684,74
Camin con carrocera cerrada 12.000 6.000 5 1.200,000
Oficina 6.000 2.000 10 400,00
Fundacin Chile

Computadores con impresoras 1.200 200 5 200,00

Mobiliario 2.000 200 10 180,00
Depreciacin anual inv. generales 780,00
Programa Gestin Agropecuaria

386
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.9.
Costos operacionales, gastos de administracin y ventas, ingresos y margen operacional
de un plantel avcola

Costos operacionales anuales por cada 5.000 gallinas y sus reemplazos

Precio
Unidad Cantidad Unitario Total Comentarios
(M$) (M$)

Pollitas de 1 da aves 5.556 0,35 19.446

Luz kwh 6.750 0,04 29.498
Gas l 210 0,30 6300
Agua m3 3.600 0,11 396,00
Alimentos
Cra t 12 125,00 1,458,45 2,1 kg/ave en 6 semanas x5.556 pollitas
Recra t 23 130,00 2,961,35 4,1kg/ave en 12 semanas x 5.556 pollitas
Postura t 212 138,00 29.211,84 0,112 kg/ave/da x 54 semanas x5.000 aves
Programas vacunacin $/ ave 10.556 0,03 295,57 $ 30/ave
Bandeja de 30 huevos unidades 50.000 0,02 1,000,00
Mano de obra meses trab. 24 75,00 1.800,00
Transporte a supermercado: km 4.200 0,15 630,00 42 viajes con 1.200 bandejas c/u de100km
Total anual 40.055,78
Costo / bandeja bandejas 50.000 0,80

Gastos de administracin y ventas

Costo Costo
mensual anual
(M$) (M$)

Gerente 1.000 12.000

Secretaria 100 1.200
Jefe de plantel 200 2.400
Honorarios contador 50 600
Telfono- fax 30 360
Gastos de oficina 10 120
Costo anual 16.680

Ingresos y margen operacional anual

Precio
Unidad Cantidad unitario Total Comentarios
(M$) (M$)

Venta huevos bandejas 50.000 0,84 42.000,00 137 bandejas diarias

Venta aves de desecho aves 5.000 0,48 2.400,00 gallinas de 1,6 kg. a $300/kg.
Total ingresos:
por pabelln 5.000 aves 44.400,00
por bandeja 30 huevos 0,89
Margen anual
por pabelln 5.000 aves 4.344,22
por bandeja 30 huevos 0,09

Determinacin del punto de equilibrio

Gasto de adm. y ventas 16.680

Margen/pabelln 4.344
N0 mnimo pabellones 4
Prod. mnima (miles huevos) 5.759

387
 TOPICO VI

Anexo VI.10.
Inversin y flujos de caja para tres tamaos de plantel avcola

(a) Tamao: 8 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (000aves)

- 1 er ao 266.667 40
- ao siguientes 400.000 40
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 224.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000336.000 336.000336.000
Venta de gallina de desecho 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200
Total ventas 243.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200355.200 355.200355.200

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 238.201 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 4.446 3.673 2.846 1.961 1.013
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458
Utilidad antes de impuestos: -23.585 6.943 7.770 8.655 9.603 10.616 10.616 10.616 10.616 10.616
Impuesto (15%) 0 1.041 1.165 1.298 1.440 1.592 1.592 1.592 1.592 1.592
Utilidad despus de impuesto: - 23.585 5.901 6.604 7.357 8.162 9.023 9.023 9.023 9.023 9.023
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciacin anual 7.458 7.458 7458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 6.200 6.200
Valor de desecho
de la inversin 47.640
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 127.035
Reiversiones 13.200
Flujo neto -127.035 -16.127 13.359 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322

VAN (7%) = $ -25.960

TIR 4%
Fundacin Chile
Programa Gestin Agropecuaria

388
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

(b) Tamao: 10 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (000aves)

- 1 er ao 333.333 50
- ao siguientes 500.000 50
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 280.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000420.000 420.000420.000
Venta de gallina de desecho 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
Total ventas 304.000 444.000 444.000 444.000 444.000 444.000 444.000444.000444.000444.000

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 297.752 400.558 400.558 400.558 400.558 400.558 400.558400.558 400.558400.558
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 5.792 5.113 4.387 3.610 2.778
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027
Utilidad antes de impuestos: -26.251 11.622 12.348 13.125 13.957 16.735 16.735 16.735 16.735 16.735
Impuesto (15%) 0 1.743 1.852 1.969 2.094 2.510 2.510 2.510 2.510 2.510
Utilidad despus de impuesto: - 26.251 9.879 10.496 11.156 11.863 14.225 14.225 14.225 14.225 14.225
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciacin anual 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 12.200 12.200
Valor de desecho
de la inversin 59.550
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 165.493
Reiversiones 13.200
Flujo neto -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002

VAN (7%) = $ -16.644

TIR 5%

389
 TOPICO VI

(c) Tamao: 12 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (000aves)

- 1 er ao 400.000 60
- ao siguientes 600.000 60
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 336.000 504.000 504.000 504.000 504.000 504.000 504.000504.000504.000504.000
Venta de gallina de desecho 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800
Total ventas 364.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800532.800 532.800532.800

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 357.302 480.669 480.669 480.669 480.669 480.669 480.669480.669 480.669480.669
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 6.718 6.104 5.447 4.744 3.992
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397
Utilidad antes de impuestos: -27.297 17.950 18.607 19.310 20.062 24.054 24.054 24.054 24.054 24.054
Impuesto (15%) 0 2.692 2.791 2.896 3.009 3.608 3.608 3.608 3.608 3.608
Utilidad despus de impuesto: - 27.297 15.257 15.816 16.413 17.053 20.446 20.446 20.446 20.446 20.446
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciacin anual 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 12.200 12.200
Valor de desecho
de la inversin 71.460
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 191.952
Reiversiones 25.200
Flujo neto -191.952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843 115.503
Fundacin Chile

VAN (7%) = $ 6.530

TIR 8%
Programa Gestin Agropecuaria

390
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.11.
Determinacin del TIR y VAN Marginal

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Tamao1: 8 pabellones -127.035 -16.127 13.369 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322
Tamao 2: 10 pabellones -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002
Flujo marginal (2-1) -38.458 -97 6.547 6,461 6.369 270 7.771 7.771 7.771 7.771 25.681
Tamao 3: 12 pabellones -19.1952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843 115.503
Flujo marginal (3-2) - 26.459 324 6.748 6.689 6.627 6.559 7.591 7.591 7.591 7.591 19.501

TIR Marginal (2-1) 11%

TIR Marginal (3-2) 19%
VAN Marginal (2-1) 9.316%
VAN Marginal (3-2) 23.175%

Inversin TIR TIR VAN VAN

total marginal total marginal (7%)
(M$) (%) (%) (M$) ( M$)

8 pabellones 127.035 4 -25.960

10 pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 pabellones 191.952 19 8 23.175 6.530

Estudio de mercado: Pese a que el agricultor tiene

2.3 CASO 3: PLANTACIN DE
UN VIEDO
2.3.1 Descripcin del caso
A fines de 1999 un agricultor de San Vicente de Tagua-
Tagua dispone de un predio de 152 hectreas, el que
hasta la fecha ha dedicado a semillero de maz. Los
precios de este cereal van en franco descenso, por lo
que este agricultor desea estudiar la alternativa de
plantar un viedo. Esta posibilidad se sustenta en que
tiene el clima apropiado y, adems, dispone de un
mercado para uva vinfera en las bodegas que estn
cercanas a su predio. Cabe sealar que la idea es ven-
der la uva, ya que la transformacin de sta en vino
significa invertir en una bodega, lo que el agricultor
cree conveniente dejar para una segunda etapa, una
vez que conozca mejor el negocio.
Para tomar la decisin de inversin solicita un pro-
yecto de factibilidad econmica, con las siguientes
secciones:
una idea bastante precisa de donde vender su uva,
no conoce precios y tampoco tiene una idea clara
de la proyeccin a futuro. Sobre este tema pide al-
gunas orientaciones.
Estudio tcnico: Este es un tema que le preocupa
especialmente, ya que el agricultor no tiene expe-
riencia en viticultura.
Estudio econmico: Se pide cuantificar el monto de
la inversin, definir los flujos de ingresos y calcular
los indicadores de rentabilidad (VAN, TIR). Tambin
se pide un anlisis de sensibilidad de las variables
ms importantes.
Este estudio se realiza a fines de 1999 y los datos de
mercado estn expresados en moneda de diciembre,
1999.
2.3.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
El mercado de la uva
La uva puede venderse en las bodegas que tienen las
siguientes vias ubicadas en el Valle del Rapel: Concha

391
 TOPICO VI

Cuadro VI.32.
Precios de la uva, puesta en el predio (pesos de diciembre 1999)

Tipo de uva 1997 1998 1999 Promedio

(M$/t) (M$/t) (M$/t) 1997-1999 (M$/t)

Cabernet Sauvignon
Mximo 249 340 341 310
Mnimo 202 263 282 249
Promedio 226 302 312 280
Merlot
Mximo 369 369 360 366
Mnimo 313 295 300 303
Promedio 339 350 342 344
Chardonay
Mximo 335 348 180 288
Mnimo 268 264 120 217
Promedio 308 327 153 263
Sauvignon Blanc
Mximo 157 148 160 155
Mnimo 123 116 80 106
Promedio 138 134 99 124

Fuente: Secretara Regional de Agricultura VII Regin, Sistema de Precios Regionales.

y Toro S.A., Santa Carolina S.A., Santa Rita S.A, La Rosa
S.A y Morand S.A. Adicionalmente se pueden buscar
mercados en el valle de Colchagua, donde hay una gran
cantidad de importantes bodegas vinferas como
Tarapac Ex-Zavala y otras.
tendencias de los precios FOB que est recibiendo
Chile y la tendencia del precio del dlar. Este tema se
analiza a continuacin.
El mercado internacional del vino chileno

No hay muchos datos sobre precios de la uva. En el
ao en que se realiz este proyecto, la nica fuente
era el Sistema de Informacin de Precios Regionales
(Sipre) de la VII Regin, que por algunos aos reco-
gi mensualmente precios de uva vinfera16 . El Cua-
dro VI.32. presenta los precios colectados.
El Cuadro VI.32. permite hacer las siguientes obser-
vaciones:
El mercado puede cambiar rpido, como se obser-
va al estudiar la evolucin de los precios. En efecto,
los precios de las cepas tintas aumentaron durante
el perodo 1997-99, en tanto que las cepas blan-
cas cayeron. Esta evolucin provoc que, mientras
que en 1997 y 1998 el precio de Chardonnay era
superior al de Cabernet, en 1999 ocurre lo contra-
rio.
Fundacin Chile
Segn Costa (1999), la vitivinicultura mundial ha ex-
perimentado importantes cambios estructurales en la
presente dcada. Hay pases de tradicin vitivincola,
como son Espaa, Italia, Francia, Portugal, Argentina,
que estn disminuyendo sus superficies plantadas, y
pases de vitivinicultura emergente, como China, Irn,
Australia, India, Sudfrica, que estn aumentando sus
plantaciones. Sumando y restando, entre 1990 y
1998, la superficie plantada con vias ha disminuido
en 919 mil hectreas, equivalente a un 10% de la su-
perficie mundial de viedos. Esta cifra bien podra
revertirse en un futuro cercano, ya que los pases re-
cin nombrados mantienen su tendencia a aumentar
sus plantaciones. Igualmente, desde comienzos de la
dcada, la produccin mundial de vinos se ha mante-
nido en cifras que fluctan en torno a 260 millones
de hectolitros, con tendencia a la baja. El consumo, a
su vez, tambin muestra una tendencia a disminuir y
existen proyecciones que indican que entre 1995 y

Pese a lo anterior, en promedio los precios de las
uvas tintas (Cabernet Sauvignon, Merlot) son su-
periores a las uvas blancas (Chardonnay, Sauvignon
Blanc).
Programa Gestin Agropecuaria
2000 debera caer en aproximadamente un 6,4%,
aunque su valor aumentar en un 12,2%. El aumento
del valor en presencia de una menor produccin re-
fleja un aumento del valor unitario, lo que explica el

aumento del precio que ha experimentado el vino en

Los precios pagados por las vias dependen la dcada de los 90. El mayor precio es tambin refle-
significativamente de los precios de exportacin y del jo del cambio cualitativo que ha estado ocurriendo
precio del dlar. Para tener una idea de la firmeza en los ltimos diez a quince aos, correspondiendo
de los precios indicados en el Cuadro VI.32. es nece- al reemplazo de vinos corrientes o de mesa por vinos
sario estudiar el mercado internacional del vino, las finos.
16
El Sistema de Informacin de Precios Regionales (Sipre), perteneciente al Instituto de Desarrollo Agropecuario (Indap), actualmente
392 es el Servicio de Informacin Tcnico y Comercial (Sitec). Para mayor informacin visitar el sitio http://www.sitec.cl.
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.33.
Principales tendencias de la vitivinicultura mundial

Aos Superficie (000 ha) Produccin (MM de HI) Consumo (MM de HI)

1971-1975 9.961 313,1 280,4

1976-1980 10.213 326,0 285,7
1981-1985 9.823 333,6 280,7
1986-1990 8.715 292,8 237,0
1991-1995 8.086 261,3 222,7
1996 7.824 270,0 221,4
1997 7.814 264,4 223,5
1998 7.796 255,8 220,7
Dif. 1998-1971 -2.165 -57 -59,7
Dif. 1998-1990 -919 -37 -16

Fuente: Costa (1999).

El Cuadro VI.33. presenta algunas de las principales
tendencias de la vitivinicultura mundial. En este cam-
biante escenario mundial, Chile aparece con una in-
dustria vitivincola que crece agresivamente, como se
constata al examinar la evolucin de las principales
variables de este subsector de la agricultura nacional.
Segn Costa (1999), entre 1995 y 1998 la superfi-
cie plantada aument en casi 21 mil hectreas, la pro-
duccin lo hizo en 1,5 millones de hectolitros y las
exportaciones, en 1 milln de hectolitros. El destino
de la produccin tambin cambi significativamente
en los ltimos quince aos, pasando de ser un produc-
to cuyo principal mercado era el consumidor nacional,
a un producto que se exporta en ms del 50% de la
produccin. La participacin de Chile en las expor-
taciones mundiales de vinos tambin ha aumentado,
pasando del 1,9%, como promedio del perodo 1991-
95, al 3,4 %, en 1998 (Costa, 1999).
El precio FOB de los vinos exportados ha aumentado
consistentemente, como se observa en el Cuadro
VI.34. Esto se explica porque entre 1991 y 1999 la
proporcin de vinos embotellados ha aumentado den-
tro del total, con lo que el precio promedio al final del
perodo corresponde a una calidad de vino mejor que
al comienzo de ste. La tendencia alcista del precio
es, no obstante, parcialmente neutralizada por un Tipo
de Cambio Real decreciente entre 1991 y 1997, de
manera que el precio real disminuye hasta 1996, para
empezar a recuperarse solamente desde 1997 en ade-
lante. Ese ao se inicia una tendencia alcista del pre-
cio real, la que persiste hasta el ltimo ao de la serie.

Cuadro VI.34.
Exportaciones de vino: valor FOB, volmenes y precio promedio nominal y real.

Precio FOB
Ao Valor FOB Volumen Tipo de cambio Nominal Real
(MM US$) (MM de HI) ($/US$) US$/I ($ Dic. 99)

91 81,4 0,64 688 1,28 881

92 116,2 0,73 618 1,6 989
93 124,6 0,85 611 1,47 899
94 137,8 1,07 570 1,28 730
95 202,8 1,26 497 1,6 796
96 292,9 1,84 481 1,59 765
97 412,2 2,16 461 1,91 881
98 500,9 2,3 482 2,18 1.050
99 514,9 2,3 515 2,24 1.154

Fuente: (a) Exportaciones y precio nominal: Chilevid (Comunicacin personal). (b) Tipo de Cambio Real y Precio Real: Elaboracin propia.

393
 TOPICO VI

De la informacin recogida pueden obtenerse las si- (b) Estudio tcnico

guientes conclusiones:
Las cepas tintas obtienen mejores precios que las
cepas blancas. En promedio, el precio por kilogra-
mo de uva Cabernet Sauvignon es de $280-$310
y de $344-$366 para la uva Merlot (Cuadro
VI.32.).
Los precios de la uva han mostrado una tendencia
declinante en los tres ltimos aos.
El consumo mundial de vino ha ido disminuyendo
y, simultneamente, hacindose de mayor valor. Ello
significa que el consumidor norteamericano y eu-
ropeo est privilegiando los vinos finos, que son de
mayor precio unitario.
Chile ha ido aumentando su participacin en el mer-
cado internacional y, al mismo tiempo, ha ido obte-
niendo mejores precios nominales FOB. No obs-
tante lo anterior, los precios reales del vino han dis-
minuido hasta 1996, como resultado de un Tipo
de Cambio Real declinante. La recuperacin del pre-
cio real se inicia en 1997, principalmente a causa de
la recuperacin del Tipo de Cambio Real que em-
pieza en 1998. La tendencia al alza se mantiene
hasta el final de la serie.
Si el dlar y el precio nominal siguen en alza, lo
razonable sera esperar que el precio de la uva al
menos se mantenga en los niveles reportados en el
Cuadro VI.32.
Caractersticas edafoclimticas de la zona y
aptitud vitivincola
Las caractersticas edafoclimticas del predio se re-
sumen como sigue:
Suelos:
Profundos, planos, de textura franco-arcillosa, sin
problemas de drenaje, con alto contenido de mate-
ria orgnica. Los rendimientos de maz obtenidos
en los ltimos 10 aos superan los 150 qq/ha, lo
que indica una alta fertilidad.
Clima:
Las variables climticas son las siguientes17 :
- Precipitacin anual (mm) 480
- Precipitacin septiembre-marzo (mm) 66
- Oscilacin trmica de enero (C) 17,4
- Dficit hdrico anual (mm) 968
- Perodo libre de heladas (das) 230
- Perodo activo vegetativo (das) 271
- Suma trmica activa (sobre 0 C) 4.245
- Suma trmica efectiva
(sobre 10 C) (das-grado) 1.536
- Insolacin efectiva (horas-ao) 1.952
Aptitud vitivincola:
Segn Bordeu, Hernndez, Pszczlkowski y Ferrada
(1997), esta zona es para vinos tintos, los que al-
canzan calidades sobresalientes. La produccin de
vinos blancos es de menor calidad.

Caractersticas tcnicas de la plantacin

Se plantarn 136 hectreas de cepas tintas, distribui-

das como sigue:
Los precios pagados por
Cabernet Sauvignon : 96 hectreas
las vias dependen Merlot : 40 hectreas
significativamente de los Distancia : 2,5 x 1,5 metros
Cantidad de plantas/ha : 2.267
precios de exportacin y Tipo de plantas : Barbada
del precio del dlar. Por Sistema de conduccin : Espaldera doble
Sistema de plantacin : Sobre camellones
lo tanto, es necesario Sistema de riego : Por goteo
estudiar el mercado
Es importante destacar que el marco de plantacin es
internacional del vino, bastante espaciado, lo que se hace para poder con-
Fundacin Chile

las tendencias de los
precios FOB que est
Programa Gestin Agropecuaria
trolar el crecimiento de la vid, que debera ser muy
vigorosa dada la fertilidad de los suelos. Demasiado
follaje impide una adecuada exposicin del racimo,
con lo que se retarda la maduracin y se disminuye el

recibiendo Chile y la
tendencia del precio del
dlar.
color de la baya. Igualmente, una distancia entre-hi-
lera de 2,5 metros permite el uso de una cosechado-
ra mecnica, la que puede ser bastante necesaria dada
la superficie plantada.

17
Santibez (1987).
394
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

(c) Estudio econmico

A los precios promedio indicados en el Cuadro VI.32.,
Rentabilidad del proyecto, desde el punto de y con los rendimientos esperados para una planta-
vista del agricultor cin de Cabernet Sauvignon y de Merlot en la zona,
se pueden proyectar los ingresos brutos anuales de
El agricultor de San Vicente es dueo del campo y est esta plantacin. Igualmente, considerando los precios
evaluando solamente la decisin de plantar una via, de factores en la zona y los coeficientes insumo-pro-
en vez de dedicar su tierra a semillero de maz. Dicho ducto propios de la tecnologa que se aplicar en este
de otra forma, este agricultor no est pensando dejar viedo, pueden proyectarse los costos operacionales:
la agricultura, sino que est solamente analizando qu mano de obra, maquinaria, insumos, inversin en el
hacer dentro de la agricultura. Esto implica que (a) el sistema de conduccin y gastos varios. La diferencia
valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la entre ingresos brutos y costos operacionales permite
dedica a via, la dedicar a otra actividad agrcola, ya estimar el flujo de mrgenes operacionales. Estos da-
sea semillero u otra; (b) la Tasa de Descuento relevante tos se entregan en el Anexo VI.13.
es la rentabilidad del semillero de maz, aumentada por
una Prima por Riesgo propia del negocio vitcola. Este Los gastos de administracin y gastos generales as-
agricultor estima la rentabilidad actual del semillero de cienden a M$ 29.656 anuales. El detalle de estos
maz en 4% anual (rf = 4%),=1 y la rentabilidad de gastos se entregan en el Anexo VI.14.
la viticultura en 7% anual (rm = 7%). Notar que un
=1 implica afirmar que la sensibilidad de la viticultura La inversin indicada en el Cuadro VI.35. se financia
a las variaciones del mercado es igual a la existente en mediante aportes propios y un crdito bancario a 5
el maz, lo que, a falta de mejor informacin, parece aos, con un 7% de inters anual. El aporte propio
lgico puesto que estn en el mismo sector econmico. est formado por el valor de la tierra y la construc-
Con estos parmetros, la Tasa de Descuento es un 7% cin de un galpn ligero, para guardar maquinaria y
anual (r0 = 7%). equipos, lo que asciende a M$ 687.500. El resto, que
comprende el costo de la plantacin, del capital de
Las inversiones necesarias para la plantacin descrita trabajo y la maquinaria, y que asciende a M$ 338.759,
arriba ascienden a MM$ 346,3, excluido el valor de se financia mediante el crdito (Anexo VI.15.). El cr-
la tierra. Esta inversin incluye el costo de la planta- dito se paga con una anualidad de M$ 82.620,25,
cin, capital de trabajo, maquinaria y construcciones cifra que incluye el pago del principal y de intereses.
necesarias. El detalle de las cifras del Cuadro VI.35 El detalle se presenta en detalle en el Anexo VI.16.
est en el Anexo VI.12.
El monto de impuestos a pagar se calcul como un
Cuadro VI.35. 15% de las utilidades ya que esta evaluacin econ-
Inversiones para 134 hectreas de viedo mica corresponde a un caso real estudiado durante el
ao 1999, previo a la modificacin a la Ley de Im-
Inversin Valor Proporcin
puesto de Primera Categora.
(M$) (%)
El Cuadro VI.36. presenta el flujo de caja del proyec-
Costo plantacin 200.646 20
to, asumiendo los precios promedio observados en el
Capital de trabajo ao 1 31.664 3
perodo 1997-99.
Maquinaria 106.450 10
Construcciones 7.500 1
Tierra 680.000 66
Total (con tierra) 1.026.259 100
Total (sin tierra) 346.259

El agricultor de San Vicente es dueo del campo y est evaluando solamente la decisin

de plantar una via, en vez de dedicar su tierra a semillero de maz. Esto implica que el

valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la dedica a via, la dedicar a

otra actividad agrcola.

395
 TOPICO VI

Cuadro VI.36.
Flujo de caja de una via de 134 hectreas a los precios promedio de la uva

tem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuestos
-Venta de uva 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Total Ventas 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Egresos afectos a impuestos
-Costos operacionales -33.880 -22.050 -39.533 -54.985 -74.475 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622
-Gasto de adm. y ventas -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656
-Gastos financieros -23.713 -19.590 -15.178 -10.457 -5.047
Gastos no desembolsables
-Depreciacin anual -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345
Utilidad antes de impuestos -97.594 13.399 162.888 233.437 314.039 314.297 314.297 314.297 314.297 314.297
-Impuestos (15%) 0 -2.010 -24.433 -35.016 -47.106 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145
Utilidad despus de impuestos -97.594 11.389 138.455 198.422 266.933 267.153 267.153 267.153 267.153 267.153
Ajuste por gastos no desembolsables
-Depreciacin anual 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345
Ingresos no afectos a impuestos
-Venta de activos
-Valor de desecho de la Inversin 38.614
Egresos no afectos a impuestos
-Inversin -346.259
-Reinversin
Flujo de Caja Neto -346.259 -87.249 21734 148.800 208.767 277.278 277.498 277.498 277.498 277.498 316.161

VAN (7%) = $900.498

TIR = 30,0%

El Valor Actual Neto (7%) es de M$ 900.498, des-
pus de pagar la inversin y la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7% anual. La Tasa Interna de Retorno es de
30,0%, cifra muy superior a la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7%. La conclusin es que el proyecto es alta-
mente rentable, a los precios usados. Interesa ahora
hacer un anlisis de sensibilidad a precios, por ser
ste el factor ms incierto, el que se presenta en el
Cuadro VI.37 a continuacin.
Cuadro VI.37.
Sensibilidad a los precios de la uva del
proyecto (agricultor)
oportunidad del capital y al riesgo de invertir en
viticultura.
Rentabilidad del proyecto, desde el punto
de vista de un inversionista
Este es el caso de alguien que no es agricultor y est
considerando la alternativa de invertir en un viedo,
o de un agricultor que est abierto a considerar cual-
quier alternativa de inversin, agrcola o no agrcola.
Puesto que en este caso la alternativa viedo com-
pite con cualquiera otra alternativa, corresponde in-
cluir toda la inversin necesaria para ser viticultor,
entre las que est, por cierto, el valor de la tierra.

La Tasa de Descuento usada fue de 9% (r0= 9%).

Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%)
Esta tasa se calcul usando la rentabilidad de las Le-
Cabernet de Merlot
tras Hipotecarias a 8 y 10 aos como rentabilidad
Sauvignon
libre de riesgo, la que en diciembre de 1999 era del
Fundacin Chile

orden del 5% (rf = 5%), una rentabilidad de la

280 303 900,5 30,0
viticultura del orden del 7% (rm=7%) y un = 2,0.
250 250 591,7 23,6
La tasa rm es la rentabilidad promedio o esperada y
200 200 289,3 16,1
est basada en estudios revisados por los
Programa Gestin Agropecuaria

150 150 -13,1 6,5

El Cuadro VI.37. muestra que el proyecto es atractivo
hasta precios por encima de $150 por kilogramo de
uva. A precios iguales o inferiores a este lmite, el pro-
yecto muestra una rentabilidad inferior al costo de
formuladores del proyecto y en conversaciones infor-
males sostenidas con viticultores del valle del Rapel.
A falta de informacin histrica sobre el riesgo en la
agricultura, el se estim en forma subjetiva, consi-
derando la sensibilidad del proyecto igual al doble de
la del mercado global.

396
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.38.
Rentabilidad de la inversin total en un viedo de 134 hectreas, a los precios promedio
de la uva y un precio de la tierra de M$ 5.000 la hectrea.

tem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuestos:

Venta de uva 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Total ventas 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Egresos afectos a impuestos:
Costos operacionales -33,880 -22,050 -39,533 -54,985 -74,475 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622
Gastos de adm. y ventas -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656
Gastos financieros -23,713 -19,590 -15,178 -10,457 -5,405
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345
Utilidad antes de Impuestos -97,594 8,479 151,408 218,677 294,359 294,617 294,617 294,617 294,617 294,617
Impuesto (15%) 0 -1,272 -22,711 -32,802 -44,154 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193
Utilidad despus de Impuestos -97,594 7,207 128,697 185,876 250,205 250,425 250,425 250,425 250,425 250,425
Ajuste por Gastos no desembolsables
Depreciacin anual 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345
Ingresos no afectos a Impuestos:
Ventas de activos
Valor de desecho de la inversin 718,664
Egresos no afectos a Impuestos:
Inversin -1,026,259
Reinversiones
Flujo de Caja Neto -1,026,259 -87,249
-1,026,259-87,249 17,552 139,042 196,221 260,550 260,770 260,770 260,770 260,770 979,433

VAN (9%) = $268.981

TIR = 12,7%

El Cuadro VI.38. presenta el flujo de caja a los pre-
cios promedio, incluyendo el valor de la tierra en la
inversin.
El Cuadro VI.38. presenta los flujos de caja del pro-
yecto incluyendo el valor total de la inversin, que
asciende a M$ 1.026.259. Puede verse que el Valor
Actual Neto (9%) es de M$ 286.981 y que la Tasa
Interna de Retorno es de 12,7%, todo lo cual refleja
una inversin ms interesante que las Letras Hipote-
carias a 10 aos, despus de ajustar por las diferen-
cias de riesgo entre ambas alternativas. Obviamente,
esta rentabilidad depende de los precios de la uva, lo
que requiere nuevamente de un anlisis de sensibili-
dad a precios. Este anlisis se presenta en el Cuadro
VI.39.
El Cuadro VI.39. muestra que el proyecto pierde atrac-
tivo a precios del orden de $200 el kilogramo de uva,
ya que a estos precios no se paga el costo de oportu-
nidad del capital y el diferencial de riesgo. Conside-
rados ambos parmetros hay una prdida de MM$
185, expresada en valor presente, lo que no es atrac-
tivo, obviamente.
La conclusin final es que esta inversin es atractiva
para un agricultor pero tiene dudoso atractivo para
un inversionista que contempla alternativas no agr-
colas.
2.3.3 Preguntas y temas de
discusin

(a) Sobre el estudio de mercado

Cuadro VI.39.
Sensibilidad del proyecto a los precios 1. Cules cepas obtienen los mejores precios: tintas
de la uva (inversionistas) o blancas?
2. Cul es la tendencia que se advierte en los pre-
Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%) cios?
Cabernet de Merlot 3. Qu ha ocurrido con el consumo de vinos en el
Sauvignon mundo?
4. Qu lugar ocupa Chile en el comercio internacio-
280 303 287 12,7 nal de vinos? Qu tendencia lleva la participa-
250 250 85 10,1 cin chilena?
200 200 -185 6,4 5. Qu precios espera usted para la uva del proyec
to, en el largo plazo?

397
 TOPICO VI

( b ) Sobre el estudio econmico

1. Sabiendo que este agricultor ya es dueo del cam-
po, debe incluirse entre las inversiones el valor de la
tierra? Explique.

2. Ahora pngase en el caso que usted es un empre-

sario no agricultor, debe incluir en las inversiones el
valor de la tierra? Es igual al caso anterior? Cules
son las diferencias?

3. Si usted es agricultor, sera interesante este pro-

yecto para usted?

4. Y ahora, si usted es un inversionista?

2.3.4 Anexo del caso 3

Anexo VI.12.
Inversiones y depreciacin

Precio Precio Valor Valor de Vida Deprec.

Unid. compra desecho inicial desecho til anual
Presupuesto de inver
inverss iones M$$// unid M$ M$ M$ (aos) M$

Plantacin
Plantacin Via Cabernet 141.632
Plantacin Via Merlot 59.013
Subtotal costo de plantacin 200.646
Capital de trabajo ao 1 31.664 31.664
Maquinaria
Tractores 75 HP 4 6.200 1.000 24.800 4.000 10 2.080
Rastra viatera 4 350 50 1.400 200 10 120
Arado vertedera 2 500 100 1.000 200 10 80
Arado acequiador 1 150 0 150 0 10 15
Colosos 8 500 100 4.000 800 10 320
Equipo fumigador 2 2.000 400 4.000 800 10 320
Cortadora de sarmiento 1 2.000 400 2.000 400 10 160
Cortadora rotativa(rana) 1 500 100 500 100 10 40
Azufradora 3 200 0 600 0 10 60
Sistema de riego (caeras,
goteros, etc.) 136 500 0 68.000 0 10 6.800
Subtotal maquinaria 106.450 6.500 9.995
Construcciones
Fundacin Chile

Galpn (m2) 500 15 1 7.500 500 20 350

Subtotal construcciones 7.500 500 350
Tierra 136 5.000 5.000 680.000 680.000
Total inversin 1.026.259 718.664
1.026.259718.664 10.345
Programa Gestin Agropecuaria

398
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.13.
Rendimientos, Ingresos, Costos y Margen Operacional
Plantacin: Cabernet Sauvignon 96 hectreas Precio: Cabernet Sauvignon (M$/t) 280
Merlot 40 hectreas Merlot (M$/t) 344
TOTAL VIEDO 136 hectreas Precio de la tierra (M$/ha) 5.000
1 Cabernet Sauvignon
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Rendimiento (t/ha ) 2 6 8 10 10 10 10 10 10
Produccin total(t ) 192 576 768 960 960 960 960 960 960
Ingresos por venta de uvas 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
Ingresos 0 0 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Uso de mano de obra 12.950 10.886 5.952 13.200 19.205 27.307 28.526 28.526 28.526 28.526 28.526
Uso de maquinaria 16.257 3.041 6.009 5.387 7.766 10.852 12.914 12.914 12.914 12.914 12.914
Insumos 46.632 7.588 3.604 9.318 11.843 14.412 14.763 14.763 14.763 14.763 14.763
Sistema de conduccin 59.898
Otros gastos 5.894 2.400
Subtotal costos operacionales 141.632 23.915 15.565 27.906 38.813 52.571 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204
-141.632 -23.915 38.195 133.374 176.227 216.229 212.596
-141.632-23.915 212.596
212.596212.596 212.596 212.596 212.596
212.596212.596
2. Merlot
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Rendimiento (t/ha) 3 7 9 12 12 12 12 12 12
Produccin total (t) 120 280 360 480 480 480 480 480 480
Ingresos por venta de uvas 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
Ingresos 0 0 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Uso de mano de obra 5.396 4.536 2.480 5.500 8.002 11.378 11.886 11.886 11.886 11.886 11.886
Uso de maquinaria 6.774 1.267 2.504 2.245 3.236 4.522 5.381 5.381 5.381 5.381 5.381
Insumos 19.430 3.162 1.502 3.883 4.934 6.005 6.151 6.151 6.151 6.151 6.151
Sistema de conduccin 24.958
Otros gastos 2.456 1.000
Subtotal costos operacionales 59.013 9.965 6.485 11.627 16.172 21.904 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418
Margen operacional -59.013 -8.965 34.795 84.693 107.668 143.216 141.702 141.702
141.702141.702 141.702 141.702 141.702
141.702141.702

Anexo VI.14.
Gastos generales y de administracin
Cantidad Costo mensual Costo anual
M$ M$
Administrador 1 1.000 12.000
Jefe de campo 1 500 6.000
Tractorista 4 180 8.640
Contador (honorarios mensuales) 1 100 1.200
Derechos de agua 136 0.5 816
Gastos de oficina (Global) 1.000
Subtotal 29.656

Anexo VI.15.
Cuadro de fuentes y uso de fondos
Propio Prstamo bancario Total
M$ M$ M$
Plantacin 200.646
Capital de trabajo ao 1 31.664
Maquinaria 106.450
Construcciones 7.500
Tierra 680.000
Totales 687.500 338.759 1.026.259

Anexo VI.16.
Amortizacin del crdito y pago de interes
Capital: 338.759
Inters (i/100): 0,07
Plazo (Aos): 5
Divedendo Anual (M$): $ 82.620,25
1 2 3 4 5
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$ )
SaIdo al comienzo del periodo 338.759 279.852 216.822 149.379 77.215
Inters 23.713 19.590 15.178 10.457 5.405
Principal 58.907 63.031 67.443 72.164 77.215
SaIdo al final del periodo 279.852 216.822 149.379 77.215 0 399
 TOPICO VI
3. GLOSARIO
y Bibliografa
Anlisis de sensibilidad: Metodologa que per-
mite estudiar el impacto sobre la valoracin del pro-
yecto generado por cambios en parmetros relevan-
tes.
Anlisis ambiental: Parte del anlisis de mercado
donde se identifican las principales amenazas y opor-
tunidades del producto generado en el proyecto, ob-
servado desde la perspectiva del macro y micro en-
torno.
Anlisis de la competencia: Evaluacin de la par-
ticipacin de la competencia actual y potencial en el
mercado y cmo ella podra afectar el xito futuro tenecen a la misma industria).
del proyecto.
Ciclo en datos histricos: Variacin de mediano
plazo de los datos de relevancia del proyecto, pro-
ducto de fluctuaciones en las condiciones econmi-
cas y de la actividad competitiva.
Ciclo productivo: Tiempo que transcurre desde
el inicio del proceso productivo hasta que se recibe
ingreso de caja producto de la venta de los produc-
tos.
Fundacin Chile
Clientes: Tambin llamado submercado de compra-
dores (actuales y potenciales), son los sujetos hacia
los cuales se dirigen los productos y servicios
Programa Gestin Agropecuaria
agropecuarios.
Consumidores directos: Usuarios individuales o
institucionales que adquieren productos agrcolas sin
una mayor industrializacin o proceso para su consu-
mo inmediato.
400
Consumidores industriales: Organizaciones que
adquieren los productos como materias primas para
generar productos terminados.
Componente errtico en la serie de datos
histricos: Aquellos factores que afectan las ven-
tas y son de carcter aleatorio. Estos deben ser re-
movidos de los dems datos ya que inducen a error
en la proyeccin.
Competidores: Tambin llamado submercado de
competidores, considera la amplia gama de competi-
dores actuales y potenciales (agroempresas que per-
Demanda: Se define como la cantidad de bienes y
servicios que los consumidores desean comprar en
un tiempo definido. La demanda de estos productos
depende de condiciones de precio, calidad, niveles
de renta, preferencia de los consumidores.
Demanda derivada: Corresponde a la demanda por
los productos primarios producida por la demanda
de los bienes finales.
Departamentalizacin: Estructura organizativa de
un proyecto o negocio que agrupa tareas o funciones
a partir de en base a criterios comunes siguiendo el
principio de la especializacin del trabajo.
Depreciacin: Se define como el desgaste que se
produce en los activos producto de su uso o por el
paso del tiempo. Las modalidades de clculo ms co-
munes son la lineal y la acelerada.

Estudio de mercado: Corresponde al primer es-
tudio que debe realizar el formulador de un proyecto
agropecuario a travs del que identifica la demanda
insatisfecha del producto o servicio agropecuario ele-
gido y define un adecuado marketing operacional del
producto durante el horizonte de evaluacin.
E s t u d i o t c n i c o : Determina la tecnologa
agronmica ms adecuada de operacin, la localiza-
cin y el tamao ptimo del proyecto, reflejados en
la escala y en el programa de produccin.
Estudio organizacional: Define la estructura ms
eficiente y eficaz de la operacin del proyecto.
Estudio financiero: Permite recoger y cuantificar
monetariamente los diversos estudios y sistematizar
la informacin para la determinacin de la rentabili-
dad econmica y financiera. Este estudio consiste en
llevar todos estos ingresos generados por las ventas
a una moneda comn, que habitualmente es la mone-
da nacional, para luego verificar que estos beneficios
sern capaces de financiar los pagos en todos y cada
uno de los periodos que durar el proyecto.
Estacionalidad de una serie de datos hist-
r i c o s : Componente del ciclo que tiene relacin con
un ao de respuesta en las ventas de ese perodo.
Estrategia de marketing: Es la combinacin de
los elementos comerciales que procuran influir en la
demanda de los bienes y servicios a lo largo de todo
el proyecto.
Estructura organizacional de un proyecto:
Estructura intencional y formalizada de cargos para
cumplir funciones o tareas especficas en un
emprendimiento.
Evaluacin econmica: Metodologa que busca
determinar la eficiencia econmica con que se usan
todos los recursos puestos a disposicin del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, entre-
ga informacin sobre la rentabilidad privada del pro-
yecto en cuestin.
Evaluacin ex-ante: Corresponde a aquella eva-
luacin econmica realizada en forma previa a la eje-
cucin de proyecto.
E v a l u a c i n e x - p o s t: Evaluacin realizada a
posteriori con el fin de chequear si la rentabilidad fue
efectivamente la simulada en el proyecto o si las ca-
ractersticas de insumo-producto y la metodologa de
evaluacin fueron las correctas.
Evaluacin social: Evaluacin que determina el
efecto total de la ejecucin de un proyecto en el bien-
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
estar general de la sociedad. Considera precios so-
ciales de los factores de produccin y de los produc-
tos.
Evaluacin financiera: Evaluacin que distingue
entre recursos propios y prestados, estimando los
gastos financieros y la capacidad de pago del pro-
yecto y, finalmente, evala la eficiencia solamente de
los capitales propios. As, la rentabilidad estimada en
este anlisis ser solamente la que obtienen los recur-
sos propios puestos a disposicin del proyecto, ya
que de los flujos generados por ste estar desconta-
da la rentabilidad de los capitales prestados, va el
pago de intereses.
Formulacin y evaluacin de proyectos
agropecuarios: Esta descripcin corresponde a un
conjunto de tcnicas aplicadas que busca obtener,
sistematizar y analizar informacin que permita eva-
luar econmicamente las ventajas y desventajas de
asignar recursos a una inversin agropecuaria.
Fuentes secundarias: Se definen como aquellas
fuentes de informacin que han sido publicadas o que
han sido colectadas para otros fines o para que sea
utilizada por instituciones especiales.
Fuentes de informacin primarias: Informacin
de tipo bsica, que puede ser extrada a travs de sim-
ple observacin de personas, situaciones y acciones
que puedan suministrar informacin valiosa del mercado.
Flujo de caja: Diferencias entre las entradas y las
salidas de caja del proyecto. Este flujo resume las dis-
tintas entradas y salidas de caja que se producen en
cada uno de los periodos.
Inters simple: Tipo de inters aplicado en cada
periodo sobre el monto inicial.
Inters compuesto: Tipo de inters que se aplica
sobre el monto inicial y sobre los intereses devengados
hasta esa fecha.
Inversiones fsicas o tangibles: Desembolsos
en bienes que se realizan en activos fijos maquina-
rias agrcolas, terrenos, plantas y edificaciones don-
de su duracin excede al ao.
Inversiones en intangibles: Desembolsos no f-
sicos, pero que son necesarios para la puesta en fun-
cionamiento del proyecto de inversin.
Inversin en capital de trabajo: Recursos lqui-
dos necesarios en el momento cero para financiar las
operaciones normales de produccin del proyecto.
ndice beneficio/costo (BC): ndice de rentabi-
lidad del proyecto, que se obtiene realizando el
401
 TOPICO VI
cuociente entre el valor presente de los flujos de caja
futuros y la inversin inicial.
Mercado: Ambiente donde convergen tanto com-
pradores y vendedores de productos, definiendo pre-
cios y cantidades de equilibrio.
Mtodo de Lange: Mtodo define la capacidad
ptima de produccin, considerando la asociacin
entre el tamao del proyecto (capacidad de produc-
cin definida por la inversin inicial) y los costos de
produccin. Para encontrar el tamao ptimo, se debe
minimizar la siguiente expresin:
n-1
Cit
C Pi t =I0 (Cit)+ = mn.
t=0
( 1 + r )t
donde,
C P = costos de produccin total
C = costos de produccin
I 0 = inversin inicial del proyecto
r = tasa de descuento
t = periodos de anlisis
i = i-simo tamao
Mtodo del dficit acumulado mximo
(DAM): Mtodo utilizado en la determinacin del
capital de trabajo. Este consiste en determinar los flu-
jos netos (ingresos-egresos) acumulados para cada
periodo y elegir aquel que es ms negativo.
Modelo de Monte Carlo: Metodologa utilizada
para la medicin del riesgo en los proyectos, que per-
mite considerar todas las combinaciones posibles de
cambios.
Oferta: Cantidad de unidades que los vendedores
estn deseosos o dispuestos de vender a un determi-
nado precio.
Planificacin financiera: Representa en forma or-
denada el funcionamiento interno de las actividades
tanto operacionales como financieras con el fin de
anticipar los impactos de las decisiones actuales en
el futuro del proyecto.
Planificacin financiera de corto plazo: Persi-
gue el objetivo de analizar las entradas y salidas para
Fundacin Chile
asegurarse que se est en condiciones de pagar sus
compromisos con los proveedores y que las condi-
ciones de las deudas de corto plazo (en un ao) son
Programa Gestin Agropecuaria
favorables para las pretensiones del proyecto.
Planificacin financiera de largo plazo: Co-
rresponde al anlisis de los eventos financieros que
tienen un horizonte ms largo, por ejemplo 5 o 6 aos.
402
Perfil del proyecto: Etapa inicial o preliminar de
un proyecto de inversin. Es el resultado de la visua-
lizacin generada por el productor agrcola.
Periodo de Recuperacin del Capital (PRK):
Mtodo utilizado para determinar el periodo en el
que, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perar la inversin inicial.
Proyectos sociales: Inversiones enfocadas a solu-
cionar una problemtica social de una comunidad en
reas tales como: educacin, salud, comunicacin,
transporte, vivienda, cultura, recreacin, entre otras.
El retorno de estos proyectos se mide en el bienestar
social.
Proyectos productivos o de inversin priva-
d a : Proyectos relacionados directamente con la pro-
duccin de bienes y servicios teniendo, por lo tanto,
un impacto privado.
Proyecto de factibilidad: Tambin referido a pro-
yecto definitivo, el que considera una formulacin ms
detallada tanto en las cotizaciones como en las posi-
bilidades de venta de los productos o servicios agr-
colas.
Riesgo: Medida en que los flujos de un proyecto
estn dispersos respecto del valor esperado. Mate-
mticamente esto se define como la desviacin
estndar de los flujos del proyecto:
1/2
2
= (F - E(F)) p
donde,
= desviacin estndar de los flujos,
= sumatoria de la expresin
F = todos los flujos posibles
p = probabilidad que se den esos
flujos
E ( F ))= valor esperado de los flujos F, lo
que en la prctica puede ser re
presentado por el promedio de
los flujos.
Riesgo de mercado de un proyecto: Sensibili-
dad que presentarn los flujos futuros de un proyec-
to ante cambios en las condiciones de la economa
global. Tambin se le conoce como riesgo beta ( ).
Cuando hay historia suficiente, el beta puede ser ob-
tenido de la siguiente forma:
Cov ( R,Rm )
= m 2

donde,
R = indica la variacin de los flujos
del proyecto
Rm = rentabilidad esperada de mercado
global
m 2 = varianza de los retornos del
mercado global
Situacin actual del mercado: Etapa en donde
se presentan aspectos fundamentales del mercado,
de los productos que se consideran producir, el nivel
de competicin y sistemas actuales de distribucin.
Tamao de un proyecto: Se define como la ca-
pacidad productiva o capacidad instalada de un de-
terminado proyecto de inversin.
Tasa Interna de Retorno (TIR): Es aquella tasa
que representa la rentabilidad del proyecto. La tcni-
ca para calcular la TIR consiste en determinar la tasa
de descuento para la que el VAN se iguala a cero.
Tasa de inters: Costo de traer al presente un flu-
jo de dinero que se tendr en el futuro.
Tasa de descuento: Representa la mnima renta-
bilidad que se est dispuesto a recibir por realizar el
proyecto.
Tendencia: Patrn de crecimiento o declinacin al
largo plazo.
Valor Actual Neto (VAN): Tcnica que consiste
en sumar todos los flujos proyectados del proyecto
de inversin durante el periodo de evaluacin para
luego comparar esta suma con la inversin inicial. Se
calcula por medio de la siguiente frmula:
Ft
VAN
N= -I cin chilena en 1999. Servicio Agrcola y Ganadero
( 1 + ro ) t
donde,
F t = flujo en el periodo
I = inversin
r 0 = tasa de descuento
Valor de rescate: Ingresos percibidos al deshacer-
se de los activos por finalizacin del proyecto.
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
3.2 Bibliografa
LVAREZ, C. 1998. Evaluacin Financiera de Proyec-
tos, una Metodologa. Ediciones Universitarias de
Valparaso de la Universidad Catlica de Valparaso.
335 pp.
ANDERSON, D.; SWEENEY, D.; WILLIAMS, T. 1996.
Statistics For Business and Economics. Sixth Edition. West
Publishing Company. Minneapolis/St. Paul. 876 pp.
BACA, G. 1995. Evaluacin de Proyectos. Tercera Edi-
cin. Editorial McGraw-Hill. 339 pp.
BORDEU, E.; HERNNDEZ, A.; PSZCZLKOWSKI, P.
Y FERRADA, G. 1997. Viabilidad futura del pequeo y
mediano productor de uva vinfera de vinificacin de
la VI Regin. Corporacin de Fomento de la Produc-
cin, Gerencia de Desarrollo Estratgico, Santiago.
CARRASCO, G. E IZQUIERDO, J. 1996. La empresa
Hidropnica de Mediana Escala: la tcnica de la solu-
cin nutritiva recirculante (NFT). Manual tcnico,
Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Ca-
ribe. Universidad de Talca, Santiago. 105 pp.
CASLEY, D.; KUMAR, K. 1990. Seguimiento y Evalua-
cin de Proyectos en Agricultura. Ediciones Mundi-
Prensa, Banco Mundial. 168 pp.
COLAICOVO, J.; ASSEFH, A.; GUADAGNA, G. 1993.
Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing
Internacional. Ediciones Machi, Buenos Aires. 240 pp.
COSS BU, R. 1994. Anlisis y Evaluacin de Proyec-
tos de Inversin. Editorial Limusa. Mxico. 375 pp.
COSTA, V. 1999. La vitivinicultura mundial y la situa-
(SAG), Departamento de Proteccin Agrcola,
Subdepartamento de Vias y Vinos.
DAMODARAN, A. 1997. Corporate Finance: Theory
and Practice, Study Guide and Problems Manual. John
Wiley & Sons, New York, U.S.A., 384 pp.
DEL SOL, P. 1999. Evaluacin de decisiones Estrat-
gicas. Editorial Mc Graw-Hill. Santiago. 160 pp.
FAO, 1996. Mtodos de Anlisis a Nivel Micro para
Programas y Polticas Agrarias. Roma. 226 pp.
FLORES, T. I. 2001. Factibilidad Tcnico-Econmica
de la Produccin de Lechugas Hidropnicas en la Re-
gin Metropolitana. Memoria de Ttulo, Escuela de
Agronoma de la Universidad de Talca, Talca.
FONTAINE, E. 1997. Evaluacin Social de Proyectos.
403
 TOPICO VI

Octava Edicin. Ediciones Universidad Catlica de

Chile, Santiago. 466 pp.

FRANK, R. 1998. Evaluacin de Inversiones en la Em-

presa Agraria. Editorial El Ateneo, Buenos Aires. 95
pp.

GITTINGER, J. 1989. Anlisis Econmico de Proyec-

tos Agrcolas. Segunda Edicin. Editorial Tecnos, Ma-
drid. 532 pp.

GONZLEZ, J.; MASTRNGELO, J.; PERONI, A;

RENDN, M. 1998. Evaluacin de Proyectos Socia-
les. Serie de Documentos de Trabajo CPU. Corpora-
cin de Promocin Universitaria, Santiago. 158 pp.

ILLANES, P. 1993. La Administracin del Sistema Em-

presa. Un Enfoque Integral de la Administracin. Cuar-
ta Edicin. Editorial Integraf Ltda. Santiago. 237 pp.

ILLPES. 1978. Gua para la Presentacin de Proyec-

tos. Sexta edicin. Editorial Universitaria S.A. Santia-
go. 230 pp.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. 1996. Principles of

Marketing. Seventh Edition. Prentice Hall, Inc. 655 pp.

MCGUIGAN, J.; MOYER, R.; HARRIS, F.; 1999.

Managerial Economics: Applications, Strategy, and
Tactics. Eighth Edition. South-Western College
Publishing. Cincinnati, Ohio. 786 pp.

OFICINA DE ESTUDIOS Y POLTICAS AGRCOLAS

(ODEPA). 2000. Mercados Agropecuarios. No. 90
(enero 2000), Ministerio de Agricultura, Santiago.

SANTIBEZ, F. 1987. Agroclimatologa de la regin

vitivincola chilena. Boletn Tcnico No. 48, Facultad
de Ciencias Agrarias y Forestales, Universidad de Chile,
Santiago.

SAPAG, N.; SAPAG, R. 2000. Preparacin y Evalua-

cin de Proyectos. Cuarta Edicin. Editorial McGraw-
Hill. Santiago. 439 pp.

SAPAG, N. 1993. Criterios de Evaluacin de Proyec-

tos. Editorial McGraw-Hill. Madrid. 144 pp.

ORTEGA, F. 2000. Riego Mecanizado: Instalaciones,

Equipos y Costos. Agroeconmico. 57: 30-33.
Fundacin Chile

OLAVARRA, J.; MORENO, Y.; YEZ, G. 2001. Ges-

tin de Calidad en la Industria Vitivincola Chilena.
Programa Gestin Agropecuaria

Parte I: Viedos. Agroeconmico. 59: 26-30.

URRUTIA, G. 2000. Costos y Usos de Maquinaria

Agrcola. Agroeconmico. 58: 23-27.

404
 Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

4. ANEXO
del Tpico
4.1 CLCULO DEL VAN Y DE LA
TIR POR MEDIO DE
PLANILLAS DE CLCULO
TIPO MS-EXCEL
Es conveniente construir el flujo en MS-Excel ya que de caja, la penltima del flujo que se muestra en el
permite hacer ajustes fcilmente. El clculo del VAN y Cuadro VI.40 y que corresponde al ejemplo desarro-
del TIR se realiza a partir de la fila que muestra el flujo llado en el Punto 1.5, Estudio Financiero:

Cuadro VI.40.
Imagen de un flujo de caja en MS-Excel

405
 TOPICO VI

Sobre una celda cualquiera que se encuentre vaca y donde,

fuera del flujo como en este caso las celdas H22 y Ri = tasa de rendimiento de un va-
H23 se debe ingresar la frmula correspondiente lor
al indicador financiero que se desea calcular. Rm = rentabilidad esperada del mer-
cado global
Para el clculo del valor actual neto (VAN), se Cov(Ri, R m) = covarianza entre la tasa de ren-
debe digitar la siguiente frmula: dimiento de un valor y la ren-
tabilidad esperada del merca-
=B19+VNA(D20;C19;D19;E19;F19;G19;H19) do global
Var (Rm ) = varianza de la tasa de rendi-
Dentro de los parntesis de la frmula del valor neto miento o rentabilidad espera-
actual (VNA) se incluye la celda D20, que contiene la da del mercado global
tasa de descuento a utilizar, y las celdas C19, D19,
E19, F19, G19 y H19, que corresponden a los flujos
de caja del ao 1 al 6 (ltimo ao contemplado en la
evaluacin). Al resultado del VNA se debe sumar la
inversin realizada (B19) ya que sta se efecta un
perodo antes de los flujos considerados en la frmu-
la. La misma frmula puede ser utilizada con los valo-
res contenidos en cada una de las celdas. De esta
manera, para el ejemplo desarrollado el clculo del
VNA se obtiene a partir de:

=-67.267+VNA(0,1;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)

Para el clculo de la tasa interna de retorno

( T I R ), se debe ingresar la siguiente frmula:

=TIR(B20;C20;D20;E20;F20;G20;H20)

que puede ser resumida en: =TIR(B20:H20)

Al igual que para el clculo del VAN, la frmula de la

TIR puede ser utilizada con los valores contenidos en
cada una de las celdas:

=TIR(-67.267;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)

4.2 CLCULO DEL RIESGO

)18
BETA (

El riesgo del mercado de un Proyecto de Inver-

sin Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarn sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. A este riesgo se le
conoce como riesgo beta (( ) , el que se calcula
dividiendo la covarianza existente entre las tasas de
Fundacin Chile

rendimiento un valor, en este caso de los flujos del

proyecto, y del mercado, por la varianza de la tasa de
rendimiento del mercado. Es decir:
Programa Gestin Agropecuaria

Cov ( Ri,Rm )
= Var ( Rm)

18
Sapag (1989)
406
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

407
 TOPICO VI

Citar de la siguiente forma:

Brzovic, F., Clark, M. y Domnguez, J. I. 2003. Marco

legal en administracin agropecuaria, Tpico VII.
Universidad Adolfo Ibez. En: Fundamentos en
Gestin para Productores Agropecuarios: Tpicos
y estudios de casos consensuados por universidades
chilenas. Universidad Catlica de Valparaso,
Universidad Austral de Chile, Universidad de
Concepcin, Universidad de Chile, Pontificia
Universidad Catlica de Chile, Universidad de Talca
y Universidad Adolfo Ibez. Editado y producido
por el Programa de Gestin Agropecuaria Fundacin
Fundacin Chile

Chile.
Programa Gestin Agropecuaria

408
Tpico VII