Resumen ejecutivo

Breakaway Bicycle Company disea y construye cuadros de bicicleta con las

especificaciones precisas de los mejores corredores profesionales de ciclismo en
ruta y montaa del mundo. Breakaway ha ganado este derecho porque su
fundador y maestro constructor, Mike Giro, fabrica los cuadros para ruta y
montaa a mano. Estos cuadros satisfacen la nica especificacin comn a
todos los ciclistas de competencias: los ayudan a ganar carreras.
Desde 1990, Breakaway disea y construye cuadros de bicicleta para corredores
profesionales y para los aficionados del ciclismo que lo toman seriamente y
quieren tener el mejor equipo. Dado que cada vez ms personas sienten inters
por el ciclismo de competencia, la demanda de bicicletas de construccin
personalizada tambin ha aumentado. Muchas personas, particularmente las
interesadas en el ciclismo de montaa, han descubierto que hay un alto inters
en las competencias de ese deporte que incluyen agotadoras carreras a campo
traviesa y eventos de desafo de la gravedad como las carreras intensas ladera
abajo. Segn las proyecciones de comercializacin, este inters aument
despus de las Olimpadas de Verano de 1996 en Atlanta, donde las carreras de
ciclismo de montaa hicieron su debut como evento olmpico.
Para satisfacer la demanda esperada de cuadros de bicicleta de construccin
personalizada para usarse en este tipo de ciclismo, y tambin en las carreras de
ruta, Breakaway est buscando la financiacin necesaria para agregar nuevas
ubicaciones de trabajo y contratar ms diseadores y constructores. El costo
para comprar e instalar las ubicaciones de trabajo adicionales es USD 60.000. El
gasto salarial adicional est proyectado con un aumento de los gastos de mano
de obra en USD 6.250 por mes. Si se hace esta inversin, sin embargo, las
proyecciones de comercializacin y los compromisos escritos de muchos equipos
de carreras de bicicleta montaera de EE.UU. y Europa reflejan un aumento del
25% en las ventas de cuadros de bicicletas. Este aumento se traduce en
ganancias por ventas de USD 1.390.800 para el ao 2000 y de USD 1.619.600
para el ao 2001.
Visin general de la empresa
Breakaway Bicycle Company fue iniciada por Mike Giro en 1990 y comenz a
construir cuadros de bicicleta de alta calidad fabricados a mano. Dado que estos
cuadros de bicicleta eran populares entre los entusiastas serios del ciclismo,
Breakaway se mud de un taller detrs de la casa del Sr. Giro a una tienda ms
grande ubicada en la calle LeTour en Boulder, Colorado, en 1993. Ahora la
empresa emplea 10 personas, incluyendo al Sr. Giro, que disean, construyen y
prueban cada cuadro de bicicleta nuevo. Casi todos los clientes para quienes
construye bicicletas Breakaway son ciclistas serios que requieren que sus
bicicletas de ruta y de montaa sean livianas y slidas, y que respondan y sirvan
para las carreras.

Estructura de la empresa
Breakaway Bicycle Company es una sociedad annima constituida en Colorado
en 1990. Para los fines de los impuestos a las ganancias federales, Breakaway
est clasificada como una sociedad annima de clase S. Hay tres directores
accionistas, y todos son funcionarios que trabajan para la empresa.
Organizacin
Mike Giro

Director General de Operaciones

Steve Brown
Jane Giro

Director de Comercializacin y Ventas

Directora General de Finanzas y Tesorera

Perfil de la gerencia
Mike Giro tiene 20 aos de experiencia en el diseo y construccin de cuadros y
componentes de bicicleta de alto desempeo. Comenz a disear cuadros en su
adolescencia, cuando asista a un constructor local en el diseo de cuadros de
bicicleta para el Equipo Ciclista Nacional Jnior de EE.UU. Como miembro de
este equipo, el Sr. Giro pudo abordar los aspectos tcnicos del diseo con la
visin prctica desarrollada gracias a su experiencia personal con las
deficiencias de diversos cuadros de bicicleta.
Durante los siguientes 10 aos, el Sr. Giro trabaj para diversos constructores de
cuadros y experiment con distintos diseos de aleaciones de metal y compuesto
de carbono, para encontrar el cuadro liviano como una pluma que satisficiera las
demandas de un corredor profesional. Como resultado de su xito en esta
investigacin, se transform en miembro integral del equipo de produccin que le
cambi la cara al ciclismo, diseando una gran parte de los cuadros y
componentes aerodinmicos que dieron una ventaja decisiva para la victoria de
varias carreras, entre ellas la Vuelta de Francia de 1989.
En 1990, el Sr. Giro inici su propia empresa constructora de cuadros
personalizados. Casi de inmediato, obtuvo contratos para construir bicicletas de
carrera para dos de los mejores equipos profesionales de Estados Unidos. Como
resultado de esta exposicin y de varios artculos muy favorables en
publicaciones peridicas del sector, la demanda de cuadros de bicicleta marca
Breakaway sigui creciendo. Para satisfacer esta demanda, el Sr. Giro contrat a
seis diseadores y constructores de cuadros, y se mud a instalaciones ms
grandes cerca del centro de Boulder en 1992. Desde 1992, el Sr. Giro ha ganado
reconocimiento por los cuadros de bicicleta de montaa hechos a medida que ha
diseado para dos equipos profesionales de competencia ladera abajo.
Actualmente, el Sr. Giro gana un salario de USD 100.000.
Steve Brown ha participado en ciclismo casi tanto como Mike Giro, pero desde
una perspectiva diferente. Steve Brown fue corredor profesional en el circuito
europeo durante 12 aos, antes de venir a trabajar para Breakaway. Como
miembro de varios equipos europeos, el Sr. Brown desarroll relaciones con
varios directores deportivos (gerentes de equipos de carreras), contactos que ha

utilizado para obtener acceso a las personas que toman las decisiones respecto
a los constructores de cuadros para equipos. Hasta la fecha, el Sr. Brown ha
tenido una participacin importante en la obtencin de contratos para construir
cuadros de bicicleta destinados a cuatro equipos de carrera de Europa.
Recientemente, el Sr. Brown ha ingresado de forma importante en el deporte de
carreras de ciclismo de montaa en Europa, suministrando cuadros a varios
equipos de ciclismo de montaa. Tambin ha tenido xito al lograr patrocinio
corporativo para carreras de ciclismo de montaa en Francia y Alemania.
Actualmente, el Sr. Brown gana un salario de USD 60.000, ms bonificaciones.
La experiencia en administracin financiera que aporta Jane Giro a Breakaway
ha sido un componente clave en la permanente estabilidad financiera de la
empresa. Jane Giro, contadora pblica matriculada, desarroll una importante
experiencia durante sus nueve aos en una firma de contadores pblicos que se
especializaba en consultora para sociedades annimas pequeas y medianas.
Con esta experiencia, pudo planificar muchos de los gastos de Breakaway en
planta y equipos, y tambin la comercializacin y publicidad, para que
coincidieran con el perodo de excedentes de flujo de caja de Breakaway. Al
administrar Breakaway con prudencia, la empresa pudo esquivar el desastre
financiero que muchas empresas de bicicletas sufrieron a principios de la dcada
de 1990, cuando la demanda de bicicletas se contrajo temporalmente.
Recientemente, Jane Giro ha monitoreado de cerca la expansin del mercado en
Europa y ha revisado los contratos y costos iniciales de organizacin
relacionados con esta expansin. Jane Giro gana un salario de USD 45.000.
Datos de comercializacin
De acuerdo con un estudio realizado por el Departamento de Transporte, se
compran aproximadamente 25 millones de bicicletas por ao. Casi todas estas
bicicletas (el 96%) estn construidas en una lnea de montaje y se venden a un
precio promedio de USD 200,00. El 4% restante del mercado est constituido por
las bicicletas de construccin personalizada que cuestan un promedio de USD
1.500. Consecuentemente, el mercado de bicicletas de construccin
personalizada genera ganancias de USD 1,5 mil millones por la venta de un
milln de cuadros. Como los Juegos Olmpicos de Verano estn programados
para el ao 2000, se espera que las ventas proyectadas sean significativamente
ms altas. Un estudio del sector organizado en 1997 reflej que la venta de todos
los tipos de bicicletas y accesorios aument el 30% despus de las Olimpadas
de Verano de 1996.
Una encuesta realizada por The Bike Tour, una publicacin mensual de ciclismo,
muestra que el tipo de persona que compra una bicicleta de construccin
personalizada es tpicamente un entusiasta serio del ciclismo. Estas personas
andan en bicicleta ms de cinco mil kilmetros por ao y estn interesadas en el
equipo que mejor se adecue para tal uso. Consecuentemente, esta persona
puede gastar varios miles de dlares por ao para comprar equipos que mejoren
el desempeo y el placer de andar en bicicleta. Son estos entusiastas de las
bicicletas los que conforman el mercado objetivo donde Breakaway Bicycle

Company espera aumentar su participacin.

Muchas de las personas que compran cuadros de bicicleta de construccin
personalizada viven en las secciones oeste, sudoeste y noroeste del Pacfico en
EE.UU. Estn entre los 24 y 25 aos, tienen educacin terciaria y cuentan con un
ingreso medio de USD 40.000. En el pasado, el mercado objetivo era
predominantemente masculino, pero los esfuerzos realizados por las empresas
de bicicletas como Breakaway en la comercializacin de bicicletas de alta calidad
para mujeres durante los ltimos aos ha tenido un efecto significativo. Las cifras
de ventas para 1997 demuestran que el 25% de todos los cuadros
personalizados fueron compras de mujeres, un aumento del 80% sobre las cifras
de 1992.
Actualmente hay dos categoras generales de corredores de ciclismo: los que
corren en montaa y los que corren en ruta. La popularidad de las bicicletas
montaeras es tan grande que la mayora, si no la totalidad, de las empresas
constructoras de cuadros personalizados han agregado al menos uno, si no
varios, cuadros de bicicleta de montaa a su catlogo de ventas. De hecho, en
casi todos los casos, las ventas de bicicletas de montaa han superado a las de
bicicletas de ruta todos los aos, durante los ltimos cinco aos. Basndose en
una encuesta del sector sobre todos los fabricantes de bicicletas incluidos en el
artculo de Bike Tour, se espera que la venta de bicicletas de montaa aumente
cada ao en un 20%, durante los prximos cinco aos. Esta proyeccin se basa
en el hecho de que los entusiastas serios del ciclismo de ruta finalmente se estn
pasando a las bicicletas de montaa; y el segundo evento olmpico de ciclismo
de montaa de la historia, en 2000, debera generar incluso ms inters en las
carreras de ciclismo de montaa.
Actualmente hay cinco grandes empresas de cuadros de bicicleta personalizados
en EE.UU. que se dividen una amplia porcin (75%) de este mercado.
Breakaway no est en la actualidad entre este grupo de cinco empresas. Sin
embargo, si la empresa logra expandir la produccin para satisfacer la demanda
actual, las ventas proyectadas indican que Breakaway tambin experimentar un
aumento en las ventas de bicicletas de montaa dentro de los prximos tres aos
(consulte la seccin Proyecciones financieras). Este aumento en las ventas se
puede atribuir a la creciente popularidad de las carreras de ciclismo de montaa
en EE.UU. y Europa, y al reconocimiento de nombre que est logrando
Breakaway gracias a la calidad de sus bicicletas de ruta y de montaa.
Estrategia de comercializacin
Breakaway actualmente vende todas sus bicicletas mediante catlogos y pedidos
por correo. Aunque sta es una manera efectiva de llegar a los entusiastas del
ciclismo, el Sr. Giro ha estado trabajando para desarrollar una pgina en Internet
que describa la empresa, su filosofa y las especificaciones de los distintos
cuadros de bicicleta. Tambin se desarrollar un formulario electrnico para
pedidos que permitir que los clientes pidan la bicicleta despus de especificar
las medidas, la preferencia de color y otros detalles personalizados. El Sr. Giro
est trabajando con un asesor en computacin de Computing Development

Strategies para agregar grficos que incluyan imgenes a color de los diversos
cuadros, y ejemplos de los colores disponibles. El costo de desarrollo se ha
estimado en USD 5.000. Sin embargo, segn distintos distribuidores de
componentes para bicicletas, Internet es un medio particularmente eficaz para
anunciar en el mercado objetivo de Breakaway. De hecho, segn una encuesta
reciente de una popular revista de computacin, el usuario tpico de Internet es
muy similar al mercado objetivo de Breakaway. En consecuencia, Breakaway
proyecta que la publicidad en Internet generar un 5% adicional en ventas y
ganancias.
Breakaway ha anunciado, y seguir anunciando, en diversas revistas de ciclismo
de EE.UU. El costo mensual promedio de este tipo de publicidad es USD 3.125
por mes. Breakaway ha recibido calificaciones muy favorables de estas revistas,
debido a sus diseos innovadores y a la calidad de su mano de obra. Estas
reseas se incluirn en los anuncios de la revista.
Breakaway seguir patrocinando eventos de carreras de ciclismo de montaa en
EE.UU. y Europa. Segn experiencias anteriores, sta es una excelente manera
de generar exposicin para Breakaway. Adems, se fortalece la reputacin de
Breakaway como constructor de cuadros de bicicleta de montaa. Para 2000,
Breakaway prev patrocinar tres carreras, a un costo de USD 25.000 por carrera.
Para 2001, Breakaway se ha comprometido provisionalmente a patrocinar cinco
carreras, a USD 40.000 por carrera.
Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
Fortalezas. Las fortalezas que Breakaway lleva al mercado son considerables.
Breakaway ha establecido una muy buena reputacin ante los corredores de
bicicleta de montaa en Estados Unidos. Con el trabajo que el Sr. Brown est
haciendo en Europa, Breakaway sigue ganando parte del mercado, incluso
contra constructores de cuadros que trabajan desde la dcada de los 1920. Pero
la mayor fortaleza de Breakaway es el enfoque innovador que ha adoptado para
disear y construir cuadros. Al ser una empresa ms pequea, Breakaway tiene
mayor flexibilidad que sus competidores ms grandes para probar distintos
materiales, geometras y mtodos de soldadura, porque no tiene que consultar a
20 ingenieros para ver quin tiene la mejor idea. Esto significa que el ltimo
avance de diseo se implementar y se probar antes de que salga del tablero
de dibujo en las empresas de la competencia.
Debilidades. Debido a su tamao relativamente pequeo, Breakaway no es un
nombre comn entre los ciclistas no profesionales. Si Breakaway tuviera los
recursos para producir ms bicicletas de diseo personalizado, sera posible
aumentar las ganancias por ventas en el lucrativo mercado conformado por
ciclistas no profesionales que son serios respecto al ciclismo y desean el mejor
equipo del mercado. Actualmente, cinco de los ms grandes constructores de
cuadros de diseo personalizado de EE.UU. y Europa estn dominando este
mercado. Los estudios demuestran que genera un total de ventas de USD 800
millones en todo el mundo.
Breakaway tambin tiene que trabajar mucho para obtener una porcin

importante del mercado europeo. Breakaway actualmente compite con

constructores de cuadros que han estado diseando y construyendo cuadros
para profesionales desde la dcada de los 1920 y cuyos nombres son casi
sinnimos de ciclismo. Adems, con los ciclistas europeos, la lealtad nacional es
a menudo un factor importante al elegir un constructor de cuadros.
Oportunidades. Si Breakaway obtiene los recursos necesarios, las
oportunidades son casi ilimitadas. Bajo los esfuerzos de comercializacin del Sr.
Brown, Breakaway ha hecho incursiones para establecer una presencia en el
circuito europeo de carreras de ruta. Adems, varios corredores profesionales
han probado cuadros Breakaway en distintas carreras y han concluido que son
mucho ms innovadores tcnicamente que muchos de los cuadros europeos de
construccin personalizada. Claramente, el mercado para los cuadros
Breakaway aumentara si la empresa tuviera mano de obra, maquinaria e
instalaciones para construir de forma personalizada un mayor nmero de
cuadros. Segn la encuesta de Bike Tour, se puede prever que la demanda de
cuadros personalizados para ruta aumentar en un 20% el ao despus de las
Olimpadas, y el crecimiento anual posterior ser del 2 al 3% durante los
siguientes cuatro aos. En consecuencia, Breakaway prev que experimentar
un aumento de al menos un 15% en las ventas de bicicletas para ruta durante
2000, y posteriormente un 3% anual durante los siguientes cuatro aos.
La fiebre del ciclismo de montaa tambin tiene un firme arraigo en el mercado
europeo. Aunque hubo una resistencia inicial contra las bicicletas de montaa
por parte de algunos de los tradicionalistas del ciclismo europeo, se est
desmoronando rpidamente a medida que la nueva generacin de corredores
encuentra que el ciclismo de montaa es una excelente forma de entrenarse
fuera de temporada y tambin de divertirse. Como Breakaway ha sido activo en
patrocinar y organizar competencias de ciclismo de montaa, la empresa ha
desarrollado el reconocimiento de su nombre en EE.UU. y Europa. Este
reconocimiento de nombre ha resultado en gran parte del mercado de cuadros
personalizados de bicicletas de montaa en Europa, y de parte del mercado de la
salud de EE.UU. Si Breakaway obtiene la financiacin necesaria para expandir
sus operaciones, prev una tasa de crecimiento constante del 15%, basada en
las cifras de ventas actuales y en las condiciones del mercado.
Amenazas. Durante los primeros aos de la dcada de los 1990, un gran
nmero de constructores de cuadros de bicicletas que no haban previsto la
tremenda popularidad de las bicicletas de montaa sufri dificultades financieras
cuando cay la demanda de bicicletas para ruta producidas en serie. Como
resultado de estas dificultades, muchas empresas se fusionaron o simplemente
dejaron el negocio. Para las empresas como Breakaway, cuyas ganancias no
dependan tanto de las compras de usuarios recreativos, el efecto no fue tan
grande. Sin embargo, esta cada del sector realmente tuvo un efecto negativo
sobre los planes de expansin y desarrollo de la mayora de las empresas. Hasta
hace poco, de hecho, Breakaway era una de las pocas empresas
estadounidenses del sector que buscaban agresivamente una porcin del
mercado europeo de bicicletas de ruta y de montaa. ltimamente, varias de las

empresas de bicicletas de alta calidad han renovado sus instalaciones para

aprovechar la firme demanda de bicicletas de montaa, y han estado buscando
agresivamente una porcin del mercado en EE.UU. y en el extranjero.
Mientras que Breakaway tiene una presencia significativa en el ciclismo de
montaa europeo, esto est cambiando a medida que otros competidores
internacionales entran en este mercado. Las grandes empresas de bicicletas
europeas han comenzado recientemente a ingresar al mercado de las bicicletas
de montaa. Aunque todava tienen un considerable terreno que cubrir para
igualar la calidad de constructores de cuadros estadounidenses como
Breakaway, el reconocimiento de nombre ante los ciclistas europeos serios les
est abriendo el mercado. En consecuencia, para mantener una presencia
significativa en el mercado de bicicletas de montaa de alta calidad
estadounidense y europeo, Breakaway va a tener que aumentar la produccin de
sus bicicletas personalizadas para satisfacer la demanda de sus potenciales
clientes. Si no lo hace, hay un nmero cada vez mayor de competidores en
Europa y EE.UU. que podrn cubrir esta demanda.
Costos de inventario y construccin y gastos de capital
Precio unitario. Breakaway actualmente construye cuadros de bicicleta de
montaa y de ruta. El precio de un cuadro de ruta es de USD 1.800 y el precio de
uno de montaa es de USD 1.600. No se espera que el precio de estas bicicletas
aumente durante el perodo de tres aos incluido en las proyecciones
financieras.
Costo unitario. El siguiente desglose enumera los gastos de material y mano de
obra incurridos al construir un cuadro de bicicleta:
1. Diseo por computadora y dibujo (5 horas de mano de obra)
= USD
50
2. Creacin y volcado del molde de hierro forjado para el cuadro (2,5 horas de
mano de obra y USD 25 de materiales) = USD 50
3. Volcado del material de compuesto de grafito (2,5 horas de mano de obra y
USD 100 de materiales) = USD 125
4. Forma y terminacin del cuadro (6 horas de mano de obra y USD 15 de
materiales) = USD 75
5. Pintura y pulido del cuadro (5 horas de mano de obra y USD 10 de
materiales) = USD 85
6. Embalaje y envo del cuadro = USD 80
En consecuencia, el costo total para producir un cuadro de bicicleta y envirselo
al cliente es de USD 465.
Costos de inventario. El hecho de que Breakaway construya cuadros de
bicicleta personalizados segn las especificaciones de cada cliente significa que
no hay un inventario de cuadros. La empresa mantiene inventarios del material
de compuesto de grafito necesario para construir los pedidos de una semana
(aproximadamente 18 bicicletas). El costo de 200 libras del material de grafito es

de USD 8.000. El costo de mantener este inventario perpetuo es de USD 200 por
mes, lo cual equivale al espacio en un almacn cercano.
Costos de mano de obra. Breakaway tiene 10 empleados, que incluyen los
funcionarios y propietarios de la empresa. Los siete diseadores y constructores
que ha contratado Breakaway reciben un salario anual de USD 35.000 cada uno.
Si Breakaway obtiene la financiacin necesaria, se contratarn tres diseadores
y constructores adicionales, a un salario anual individual de USD 25.000. En
aos anteriores, Breakaway ha otorgado generalmente aumentos de salario del
7% o ms por ao para los empleados que no son propietarios. La sociedad
annima seguir otorgando un porcentaje similar durante los prximos tres aos.
Compras de equipos de capital y costos de mantenimiento. La maquinaria
que se usa para disear y construir las bicicletas Breakaway es suficiente para el
nivel de produccin actual. Sin embargo, si la demanda aumenta hasta el nivel
proyectado, se necesitarn tres ubicaciones de trabajo adicionales para tres
nuevos diseadores y constructores. El costo de la maquinaria y de los equipos
de computacin para cada ubicacin de trabajo es de USD 20.000. Si Breakaway
obtiene la financiacin necesaria (USD 100.000), estos equipos sern
encargados y se pondrn en servicio en dos meses.
Espacio adicional para instalaciones. Los nuevos equipos requerirn espacio
adicional. Para cumplir este requisito, la gerencia de Breakaway consider:
Arrendar espacio adicional en una unidad adyacente al taller actual.
Mudar todo el taller a instalaciones ms grandes.
Mudar las oficinas administrativas fuera del taller actual y arrendar oficinas
para la gerencia y para el personal administrativo, a dos unidades de
distancia del taller actual
El arrendamiento de la unidad adyacente al taller actual es una opcin favorable
porque sera relativamente fcil transportar a los diseadores y constructores, y a
los materiales, entre las ubicaciones de trabajo de ambas unidades, ya que son
contiguas. Sin embargo, la unidad adyacente tiene 140 metros cuadrados y
Breakaway ha calculado que el espacio adicional requerido es de slo 60 metros
cuadrados. Esto significa que Breakaway pagar USD 20 por metro cuadrado
para 80 metros cuadrados que no necesita. La mudanza del inventario de grafito
desde la instalacin de almacenamiento hasta este taller adyacente se consider
una manera de utilizar el espacio que ahorrara costos. No obstante, esto slo le
ahorrara a Breakaway USD 200 por mes.
La segunda alternativa se descart rpidamente, porque los costos indirectos de
la mudanza superaban en mucho los beneficios de tener todas las ubicaciones
de trabajo en un edificio. Se estim que la mudanza llevara aproximadamente un
mes y retrasara la construccin de 80 bicicletas. El lucro cesante relacionado
sera de aproximadamente USD 128.000. Adems, esto no incluye el costo de
impresin de nuevos anuncios, folletos y correspondencia que tendran que
distribuirse para reflejar el cambio de direccin.
En consecuencia, la mejor opcin para Breakaway era mudar las oficinas

administrativas calle abajo. Esto se consider la mejor alternativa, porque no

interrumpira el flujo de trabajo de los constructores y diseadores, el precio del
metro cuadrado en las nuevas oficinas es mucho ms barato que el taller actual,
y las nuevas ubicaciones de trabajo se podran acomodar fcilmente en el
espacio que actualmente ocupan las oficinas administrativas. El nuevo espacio
tiene aproximadamente 75 metros cuadrados. Los pagos por el nuevo
arrendamiento son de USD 1.200 por mes durante 36 meses.