FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE LA GERENCIA COMERCIAL

FUNCIONES BASICAS
A partir de los objetivos corporativos, disear, planificar, implementar y controlar la puesta
en marcha de la estrategia comercial, creando y definiendo para el efecto la poltica
comercial nacional y velando porque el cumplimiento de esta se desarrolle identificando
oportunidades de negocio que creen valor en la relacin con los diferentes canales y sus
respectivos clientes, y, teniendo como enfoque principal, el cumplimiento del presupuesto
anual de ventas y rentabilidad.
DEPENDEN DE GERENTE COMERCIAL

Jefes de Producto
Jefes de venta
Supervisores de venta
Asistentes de venta
Asistentes de telemarketing
Vendedores
Jefe y asistentes de Mercadeo

REPONSABILIDADES Y OCUPACIONES

Preparar los planes, pronsticos y presupuestos de ventas, calculando para el

efecto tanto las cifras histricas y metas corporativas cuanto la demanda puntual
del mercado en sus diferentes canales, considerando para el efecto no solo el
crecimiento monetario, sino garantizando porcentajes de penetracin y
participacin del mercado.
Planificar las acciones de las diferentes reas a su cargo, tomando en cuenta los
recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes y
presupuestos.
Conocimiento muy amplio y detallado de nuestros productos, con todas sus
caractersticas y aplicaciones.
Proponer, desarrollar e implementar metas y objetivos con las reas de su
responsabilidad a travs de la ejecucin de programas y planes de accin dirigidos
a alcanzar los objetivos propuestos, as como la definicin de estndares de
desempeo para todos los miembros del equipo comercial.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas as como su perfil de
competencia y su sistema de remuneracin e incentivos.
Revisar la descripcin de funciones de cada uno de los equipos integrados en su
rea de responsabilidad.
Participar activamente de los procesos de reclutamiento, seleccin y capacitacin
de los vendedores y determinar conjuntamente con RRHH los planes de
capacitacin de toda la fuerza de ventas, jefes de productos y asistentes
comerciales.

Negociar sus objetivos y establecer planes de accin en cada caso.

Establecer atributos y caractersticas de las gestiones a desarrollar por cada una
de las reas a su cargo.
Orientar, velar, coordinar y controlar por el cumplimiento de las metas y procesos
de todos los equipos y departamentos de su rea de gestin.
Asegurar que las metas, estndares y atributos sean observables, medibles y haya
acuerdo entre las partes al respecto.
Medir y valorar el desempeo de todos los miembros de las reas a su cargo.
Fomentar en su rea y en toda la organizacin la sensibilidad hacia la atencin
prioritaria de clientes y las oportunidades de mercado.
Mantener un conocimiento actualizado respecto del posicionamiento de nuestros
productos y las caractersticas de nuestros clientes.
Procurar el mejor clima laboral de su equipo.
Coordinar el anlisis peridico de resultados a efecto de corregir desviaciones
respecto de los objetivos trazados.
Valorar el costo de las acciones emprendidas x marca/divisin a efectos de evaluar
la efectividad de las mismas sobre ventas e imagen.
Diseo e implementacin de un plan sistmico de investigacin que nos permita
acceder a informacin y conocimiento del mercado ferretero ecuatoriano.
Estudio y definicin de la segmentacin del mercado y sus canales de distribucin.
Coordinar y supervisar la planificacin y ejecucin de planes de mercadeo,
dirigidos a los diferentes canales de venta, red comercial y clientes.
Elaboracin y anlisis de reportes respecto de las acciones incluidas en el plan de
accin de cada rea a su cargo.
Ejercer un liderazgo dinmico para volver operativos los objetivos, metas y
estrategias, desarrollando planes de accin a corto, mediano y largo plazo.
Medir continuamente la ejecucin de las reas a su cargo y comprara los
resultados vs. planes y objetivos de los planes de accin aprobados.
Diseo e implementacin de un plan o planes de fidelizacin enfocados en la
imagen corporativa y la colocacin de nuestras marcas y productos.