PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

PLAN DE MARKETING
1. DELIMITACION DEL NEGOCIO
PRODUCTO
Descripcin:
Los bananos son el cuarto producto agrcola ms importante en el mundo, despus
del arroz, trigo y maz en
trminos de produccin.
Son una fuente barata y
de fcil produccin de
energa, as como de
vitaminas A, C y B6 La
Harina

de

Banano,

elaborado en muchos casos de banano orgnico, es un polvo blanco pardusco de

fcil digestin y susceptible a la humedad.
Contiene todos los grupos de vitaminas y nutrientes. Tiene fcil coccin (90 C en 8
minutos). Al compararla con la harina de pltano verde, la harina de banano posee
valores mayores en cuanto a su contenido de grasas, fibra cruda y cenizas. La
harina de pltano posee valores mayores que la harina de banano en el contenido
de energa, carbohidratos y potasio1.
Harina de Pltano en Panadera, Repostera y
Gastronoma

Presentacin: Envasado en bolsas de

propipopileno de 1 Kg. y 5 Kl.

Marca: PlantainFru

Slogan: Has tus comidas con energa!

Usos: Para la elaboraciones de panes,

PlantainFru

pasteles, dulces, postres, sopas, cremas, y

preparados como complemento para comidas nutritivas.

Moncada & Narvez

Pgina 1

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

Harina de Pltano para Deportistas:

Presentacin: bolsas de 500 g. y 1 Kg.

Marca: Energifru

Slogan: Vive con energa todos los das!

Usos: Especialmente para personas dedicadas a la

Energifru

prctica de deportes o con alta actividad fsica

durante el da.

Harina de Pltano para Desayuno Instantneo

Presentacin: Potes de 150 gr. y 250 gr.

Marca: InstantFru

Slogan: Toma al instante la energa de la

naturaleza

InstantFru

Usos: Se puede consumir solo o como complemento

en leche, yogurt, avena u otro tipo de cereales.

Harina de Pltano para Nios

Presentacin: Cajas conteniendo minibarras de

cereales con harina de pltano.

Marca: BananisKids

Slogan: Energa y diversin para ti!

Usos: Dirigido exclusivamente a nios desde 3 aos

de edad para consumo en casa, para loncheras o
como complemento en ensaladas de frutas.

PROPIEDADES

BENEFICIOSAS

DEL

CONSUMO

DE

LA

HARINA DE PLTANO:
Evidentemente, el pltano es una de los frutos tiernos que proporcionan ms caloras,
sobre las 100 por cada 100 gramos. Este nmero es mayor que las 60 caloras que nos
proporcionan 100 gramos de manzanas; 22 que nos proporcionan cada 100 gramos de

Moncada & Narvez

Pgina 2

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

sanda, etc. El pltano es un fruto que realmente no engorda y el que tiene excelentes
propiedades beneficiosas para el tratamiento de ciertas enfermedades.
El pltano es un alimento muy poderoso y de fcil asimilacin, sea al natural preparado en
pastas, dulces o confituras. Es un excelente alimento. Se prepara una harina que es blanda
y aromtica, dulce y nutritiva, de fcil digestin, muy apropiada para individuos
debilitados, enfermos y convalecientes y superior a todas las dems harinas alimenticias.
Este fruto tiene excelente propiedades; siendo muy rico en potasio, lo que permite
equilibrar el agua del cuerpo al contrarrestar el sodio y favorecer la eliminacin de
lquidos, por lo que resulta ser adecuada para todos aquellos quienes quieren reducir de
peso, favoreciendo los regmenes de adelgazamiento.
No hay un alimento tan completamente apropiado para los nios de pecho, como la buena
harina de pltano, ni puede imaginarse un medicamento confeccionado por la clnica, que
se halle en mejores condiciones para curar las dispepsias, gastralgias, disenteras y otras
enfermedades del estmago.
Anorexia: Consumir harina de pltano.
Anorexia Infantil: Consumir harina de pltano, Ayuda a despertar el apetito en los nios
que tienen poca hambre, aun ms cuando combinan con otros alimentos naturales, como
las manzanas o las uvas, para realizar estupendas ensaladas de frutas, muy ricas y
nutritivas.
Ardor del Estmago: Para superar el ardor de estmago, los pltanos constituyen un
recurso interesante durante los primeros das de una intoxicacin alimentaria cuando las
personas enfermas tienen ya ms ganas de comer alguna cosa.
Cada del Cabello: Su riqueza en zinc puede aprovecharse para fortalecer el cabello,
ayudando a prevenir la cada. Por ello, tambin ha de consumirse harina de pltano.
Colesterol: El consumo de harina de pltano proporciona pectina, que es ms grande que
el que posee la manzana, y fibra resulta muy interesante para el tratamiento del colesterol.
Contra el Estreimiento: En ayunas un banano con un vaso de agua. Con esto se
combate el estreimiento.
Diarrea Infantil: Consumir harina de pltano. Una papilla hecha con esta harina, puede
ser una buena manera de cortar la diarrea en nios pequeos.
Moncada & Narvez

Pgina 3

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

Dispepsia Infantil: Consumir harina de pltano o pltano en fruto.

Es Pectoral y Combate la Anemia: El banano bien maduro calma los nervios y es
indicado para los riones, aumenta la secrecin lctea.
Estreimiento: En ayunas comer harina de pltano con un vaso de agua.
Gastritis: Consumir harina de pltano.
Gota: El consumo de harina de pltano permite eliminar el agua y sodio del cuerpo, por lo
que resulta esencial para el tratamiento de la gota.
Hipertensin Arterial: El consumo de harina de pltano permite eliminar el agua y sodio
del cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento de la hipertensin.
Intoxicacin Alimentaria: Es bueno para evitar el ardor de estmago, los pltanos
constituyen un recurso interesante durante los primeros das de una intoxicacin
alimentaria cuando las personas enfermas tienen ya ms ganas de comer alguna cosa.
Memoria: Aumenta la memoria de los estudiantes. Consuma pltano.
Problemas del Corazn: El consumo de harina de pltano proporciona el potasio, que es
un mineral que interviene en la regulacin de los lquidos para el buen estado del corazn,
favoreciendo de este modo, la recuperacin en estados de nerviosismo y depresin,
mejorando la circulacin, previniendo las embolias y aumentando el ritmo cardaco en
casos de debilidad cardiaca.
Problemas Musculares: El consumo de harina de pltano proporciona el potasio, que es
un mineral que interviene en la regulacin de los lquidos para el buen estado muscular;
favoreciendo de este modo, la recuperacin en estados de nerviosismo y depresin,
previniendo los calambres musculares y fortaleciendo los msculos. Una gran mayora de
deportistas lo consumen, sobre todo los pesitas y boxeadores, ya que les aumenta la
musculatura.
Problemas Nerviosos: El consumo de harina de pltano proporciona el potasio, que es un
mineral que interviene en la regulacin de los lquidos para el buen estado de los nervios,
favoreciendo de este modo, la recuperacin en estados de nerviosismo y depresin,

Moncada & Narvez

Pgina 4

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

Raquitismo: Tomar largo tiempo el cocimiento en litro y medio de agua de tres pltanos
guineos verdes con sus cortezas, en las que se harn algunas incisiones.
Reumatismo: El consumo de harina de pltano permite eliminar el agua y sodio del
cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento del reumatismo.
Senilidad: Retrasa problemas de senilidad. Consuma harina de pltano.
Tuberculosis y Diarrea en los Nios: En un litro y medio de agua se hacen cocer tres
pltanos guineos o coliceros verdes con su corteza, despus de hacer algunas incisiones en
sta. Este cocimiento se administra en cuatro tomas al da. Es muy eficaz en el raquitismo
de los nios. Debe considerarse como el verdadero tetero de los nios porque sus buenos
resultados hasta ahora no han sido igualados ni superados.
lceras: Consuma harina de pltano. La harina de pltano tiene amplias propiedades
beneficiosas en cuanto a la prevencin de lceras gstricas y en su capacidad para
proteger la mucosa intestinal.
Verrugas: Aplicar la piel interior de la cscara de pltano. Solamente hay que restregarla
sobre la verruga un par de veces durante una semana y listo.

CONTRAINDICACIONES DE USO:
No consumir en caso de presentar insuficiencia heptica.

Moncada & Narvez

Pgina 5

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

3. INFORMACION Y ANALISIS
Informacin Externa
Demanda

Mercado: Estados Unidos

Nombre comn en espaol: Pltano

Nombre comn en ingles: Plantain

Estados Unidos es el principal importador de pltano fresco y procesado a

escala mundial. Los principales pases proveedores de pltano procesado son:
Costa Rica, Ecuador, Honduras, los pases asiticos (Filipinas, Hong Kong y
Tailandia) y Colombia.

Las tres formas de pltano procesado que se exportan a Estados Unidos son
congelado, deshidratado y en harina. El pltano congelado se utiliza para la
industria de pasabocas y para las cadenas de restaurantes; el deshidratado y la
harina, se destinan especialmente para la elaboracin de alimentos infantiles.

El consumo de pltano procesado no se ha extendido hacia los consumidores

anglosajones y se concentra en el abastecimiento de la demanda institucional y
en la de los hogares de la poblacin latina residente en el suroeste y el noroeste
de los Estados Unidos.

Los principales pases proveedores de pltano deshidratado son: Costa Rica

(58%) y los pases asiticos (Filipinas, Hong Kong y Tailandia) que
contribuyen con el 41%. Los principales exportadores de harina de pltano al
mercado estadounidense son: Ecuador (56%), Ghana (22%) y Colombia
(4,3%).

ENTIDADES DE GOBIERNO CLAVES:

EPA (Environmental Protection Agency): Registra todos los pesticidas permitidos,

lmites mximos y tolerancia de productos qumicos, para los productos
procesados la inspeccin es responsabilidad de FDA y para los productos frescos
son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspeccin.

Moncada & Narvez

Pgina 6

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

PPQ (Plant Protection and Quarantine): Se encarga de la inspeccin de los

productos que ingresan a los Estados Unidos, los funcionarios estn localizados en
los puertos de ingreso.

FDA: Food and Drug Administration. Administra los siguientes aspectos:

Ley contra el Bioterrorismo
Productos acidificados
Aditivos para alimentos

Ingredientes y empaquetado
Etiquetado de Alimentos
Mariscos y pescados,
Inspeccin de residuos de pesticidas en productos procesados.
HACCP/ARCPC

CLIENTES

Amas de Casa

Deportistas

Nios

Personas dedicadas al negocio de Panadera, Repostera y Gastronoma

COMPETENCIA

Moncada & Narvez

Pgina 7

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

INFORMACIN INTERNA

Humanos
Gerente General
o

Gerente de Planificacin & Presupuesto

Asesor Legal

Gerente de Operaciones

Jefe de Logstica

Jefe de Produccin

Jefe de Control de Calidad

Gerente de Ventas

Asesor de Ventas Regionales

Asesor de Ventas Nacionales e Internacionales

Gerente de Recursos Humanos

Conocimiento Know-How
o

Conocimientos tcnicos en el proceso de elaboracin de la harina de

pltano y productos derivados.

Cocimientos en normas de higiene.

Conocimientos en normas de seguridad en el manejo de maquinaria

4. DIAGNOSTICO SITUACIONAL
ANALISIS DAFO
FORTALEZAS

Producto universalmente conocido

Producto con aceptacin en el mercado de EEUU

Producto presente todo el ao

Reconocido por su buen sabor

Buen conocimiento de sus propiedades nutricionales

Limpieza y facilidad de consumo. Fcil portabilidad

Incorporado a la dieta desde la infancia

Presente en la compra cotidiana

Presente en los hbitos alimenticios

Se consume como ingrediente para repostera, panadera o gastronoma.

Moncada & Narvez

Pgina 8

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

El consumo no solo es en el hogar sino en restaurantes y fabricas de

alimentos para consumo humano.

Su precio, aunque se reconoce por encima de otras frutas, no supone un

freno a la compra porque se asume por sus beneficios

Se conservan durante 12 meses aproximadamente, siendo beneficioso para

su almacenamiento.

DEBILIDADES

Excluyendo el sabor, sus otras caractersticas organolpticas son

deficitarias con respecto a las de la banana y a las de la fruta en general

Temor a que engorda, principalmente por parte de las mujeres. Tambin se

considera indigesto.

Forma parte de la compra cotidiana, necesaria pero no divertida

Consumo exclusivo en el hogar: consumo necesario

En algunos casos, su consumo obligatorio (nios) conlleva un rechazo en la

edad adulta

No existe segmentacin en el mercado

No existen marcas

OPORTUNIDADES

Reforzar los planteamientos racionales: natural, salud ...

Crear elementos diferenciales respecto a otras harinas

Dotarlo de atributos emocionales

Iniciar la segmentacin a travs de diferentes usos, calidades, cualidades,

etc.

Estimular una mayor frecuencia de consumo, sobre todo en targets

intermedios

Reforzar otros momentos de consumo

Crear marcas que aadan valor al genrico de procedencia

Promocionar preparaciones que puedan incluirlo cuando est muy

maduro, en vez de tirarlo, y con frutas de temporada

Evitar la asociacin infancia-antiguo, en generaciones jvenes

Recuperar el motor de la infancia como consumidores y prescriptores- y a

las madres

Moncada & Narvez

Pgina 9

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

AMENAZAS

Por su carcter de producto genrico y habitual puede ocupar su lugar

cualquier otro producto de la categora.

Por su dificultad de reconocimiento frente a la banana, los consumidores

pueden consumir bananas y atribuirles los beneficios del pltano

La banana puede suponer una mayor competencia en un futuro prximo

que los otros postres, si la diferenciacin se centra en el aspecto

El vaco de marcas y la costumbre de comprar por el aspecto es una

situacin que beneficia fundamentalmente a la banana

Los lcteos, an siendo productos de otra categora, pueden llegar a ser

sustitutivos si son capaces de integrar las cualidades asignadas al pltano

Su carcter necesario y cotidiano le impide ser considerado como premio,

recompensa o extra. Sin embargo, los lcteos, helados y repostera s son
susceptibles de esta consideracin, ya que ofrecen una variedad de marcas
y sabores impensable para el pltano

5. OBJETIVOS

Cuantitativos
Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del prximo

ao de exportacin.
Obtener una rentabilidad anual del 25%.
Lograr una participacin de mercado del 20% para el segundo semestre.
Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversin.
Vender 10 000 productos al finalizar el primer ao.
Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.

Cualitativos
Promover la recordacin marca, lograr que nuestra marca sea la primera

en ser recordada. Ligar un atributo clave al nombre de la marca. Por

ejemplo: Harina de Pltano sinnimo de Energa y vitalidad.
Forma: Slogan, jingles pegotes y mucha repeticin.

Moncada & Narvez

Pgina 10

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

6. INDICADORES DE GESTION

Grado de satisfaccin de los clientes con relacin a los pedidos.

Entregas efectivamente realizadas.

Rendimiento: Produccin x Tiempo x Empleado

Porcentajes de cumplimiento.

Ganancias vs. Perdidas

Rentabilidad financiera = Rentabilidad ventas * Rotacin del Activo *

Apalancamiento

Cumplimiento del programa de pedidos.

Tiempo fabricacin de un producto.

7. ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX
a. PRODUCTO

Adaptar la presentacin de producto segn los colores y gustos del

cliente.

Consolidar la lnea de productos.

Agregar accesorios relacionados a la energa corporal.

Hacerlo ms seguro en su portabilidad.

Aumentar su calidad.

Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas

por cambios en el estilo de vida o nuevas tecnologas.

Relanzar el producto en base a nuevas regulaciones de los estados

donde se comercialice el producto segn normas municipales,
gubernamentales o ecolgicas.

Redisearlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor.

Hacerlo ms compatible con la gama de accesorios ofrecida por la

competencia.

Requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para

que otro fabrique bajo su marca.

Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o

regala.

Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un

producto complementario al de la empresa.

Moncada & Narvez

Pgina 11

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

b. PRECIO

Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribucin masiva.

Establecer programas especiales para ventas estacionales o para

liquidar inventarios.

Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a travs de un

mayor volumen de unidades.

Reducir el precio de su producto, cambiando el diseo, el

empaquetado, los materiales o frmulas utilizados.

Programar ofertas a los clientes.

Otorgar descuentos por volmenes o mezclas de compras.

Ofrecer accesorios gratuitamente.

Establecer un programa de premios a los compradores.

Establecer escalas de precios, va descuentos, en funcin de los niveles

de compra.

Organizar ofertas a travs de cadenas de tiendas, de supermercados,

etc.

Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en

determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus
ventas.

Ofrecer descuentos por pronto pago.

c. PLAZA

Agregar o reducir mayoristas.

Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas

propia.

Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.

Proveer servicios especiales de ingeniera a sus compradores.

Hacer que sea ms fcil para los intermediarios el almacenar, manejar

o inventariar sus productos.

Vender a travs de catlogo o correo directo.

Dar diez das gratis de prueba para sus productos.

Establecer una red de centros de servicios.

Reestructurar sus zonas de ventas en funcin de territorios o tipos de

clientes o productos.

Moncada & Narvez

Pgina 12

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

d. PROMOCION

Establecer un buen programa de publicidad.

Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios.

Ofrecer incentivos en mercaderas para los compradores.

Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto

nuevo.

Incentivos especiales para compradores fuera del estado donde se

comercializa el producto.

Establecer un programa de material de exhibicin para el punto de venta.

Empaquetar el producto ms convenientemente o de manera ms

atractiva.

Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales.

Motivar o interesar grupos de consumidores especficos.

Suministrar a clientes empaquetados de demostracin.

Facilitar muestras de los productos.

Confeccionar exhibiciones especiales para determinados grupos de

clientes, o en ferias y exposiciones.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Creacin de un sitio web para brindar informacin clara y detallada del

proceso de produccin y comercializacin, aspectos institucionales de la
empresa y productos ofrecidos.

El empaque, el rotulo y la etiqueta sern utilizados como medios para

publicitar la empresa y el producto.

Para generar recordacin e identificacin de la empresa y sus productos,

se obsequiar un video institucional a los clientes en el que se divulgar
la filosofa de la empresa, el proceso de produccin y el estado del
Cultivo.

Se fijar un afiche publicitario que se exhibir en los supermercados con

el objetivo de generar recordacin entre los visitantes al local.

Moncada & Narvez

Pgina 13

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

MATRIZ DE ANSOF

PRODUCTO EXISTENTE

: HARINA DE PLATANO Y DERIVADOS

MERCADO NUEVO

: ESTADOS UNIDOS

ESTRATEGIA

: DESARROLLO DE MERCADOS

Esta opcin consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos

mercados, por ejemplo, a travs de la exportacin, la utilizacin de nuevos canales
de distribucin, la bsqueda de nuevos usos para nuestros productos y servicios o
la penetracin de nuevos segmentos.

Esta opcin se utiliza cuando la empresa ya tiene una participacin importante en

su mercado original y ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero
an desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar mercados.

Moncada & Narvez

Pgina 14

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

8. ASPECTOS TECNICOS DEL PROYECTO

Producto
Pas Destino
Estado
Peso Fsico
Dimensiones
Bultos
Peso Volumen

:
:
:
:
:
:
:

Harina de Pltano / Plantain Flour

Estados Unidos
Miami
16 Tn.
0.70 X 0.40 x 0.28
320
25.1
US$

Costo Produccin:
Margen:
PRECIO EXWORK:
Transporte local
Almacenamiento, Agenciamiento
Aduanero y Martimo
PRECIO FOB:

9.931,00
11.034,52 52,63%
20.965,52
551,00
800,00
22.316,52

Flete Internacional
PRECIO CFR:

2.200,00
24.516,52

Seguro
PRECIO CIF

100,00
24.616,52

Transporte
Agenciamiento
Gastos Portuarios
PRECIO DDV

500,00
300,00
500,00
25.916,52

DUTIES
IVA (6%)
PRECIO DDP

0,00
1.476,99
27.393,51

Margen Mayorista (10%)

2.739,35
30.132,86

Margen Minorista (30%)

9039,86
39.172,72

PRECIO VENTA X Kg.

DFI

Moncada & Narvez

$ 2,45
22%

>

7%

Pgina 15

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

CUADRO INVERSIN X 16 TN
Inversin fija intangible
Inversin fija tangible
Equipo de oficina
Muebles y Enseres
Elaboracin de proyecto
Derecho de marca
Derecho de lema
Inscripcin ADEX

S/.
S/.
1742,89
1950,00
300,00
181,37
163,74
85,00

730,11
3.692,89

S/.

24.377,00

Inversiones corrientes - Capital de trabajo

Existencias

S/.

Materia Prima
Bisulfito
Envasado y empaque
Artculos de limpieza del local
tiles de oficina

14.880,00
300,00
960,00
200,00
300,00

Disponible
Pago a personal
Telfono y RPM
Agua
Luz
Desage

S/.
6.550,00
150,00
22,00
1000,00
15,00

7.737,00

S/.

28.800,00

INVERSIN TOTAL DE PRODUCCIN

Moncada & Narvez

16.640,00

Pgina 16

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

Harina de Pltano

ESTADO DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO AL AO 2012

Detalle

Ao

% Produccin
Cantidad Produccin

2009

2010

2011

2012

8,33%

14,58%

50%

100%

16Tn

28Tn

96Tn

192Tn

INGRESOS
Ventas

51.200,00 89.600,00 307.200,00 614.400,00

EGRESOS
Materia Prima

14.880,00

26.040,00

89.280,00

178.560,00

Envasado y empaque

960,00

1.680,00

5.760,00

1.000,00

Artculos de limpieza del local

500,00

700,00

1.000,00

1.300,00

tiles de oficina

400,00

700,00

1.000,00

1.500,00

Pago a personal

6.550,00

11.462,00

45.800,00

204.600,00

Telfono /Internet

600,00

1.800,00

2.400,00

2.400,00

Agua

264,00

264,00

264,00

264,00

Luz

400,00

700,00

2.400,00

4.800,00

Desage

264,00

264,00

264,00

264,00

0,00

500,00

10.000,00

30.000,00

Publicidad
COSTO TOTAL

24.818,00 44.110,00 158.168,00 424.688,00

UTILIDAD

26.382,00 45.490,00 149.032,00 189.712,00

Utilidad Mensual en Soles

Utilidad Mensual en Dlares

Moncada & Narvez

2198,50

3790,83

12419,33

15809,33

758,10

1.307,18

4.282,53

5.451,49

Pgina 17