El proceso de exportacin y

las oportunidades
comerciales para los
alimentos
Ana Miyagusuku
Departamento de Asesora Empresarial
y Capacitacin
Noviembre 2011

Crecimiento
de
las
Exportaciones
Peruanas
Servicios al exportador
Crecimiento 2009 2010 (var%)

14.6%
Principales Economas
Desarrolladas

31.9%
PERU

14.0%
Amrica Latina y el
Caribe

Fuente: FMI, Sunat, PROMPERU. Elaboracin propia.

19.4%
Asia: Pases en
Desarrollo

11.3%
Zona EURO

0.9%
Oriente Medio y Norte de
Africa

12.4%
Promedio en el Mundo

10.2%
ASEAN-5

Acceso preferencial a mercados

Una economa que trabaja en el proceso de globalizacin y con acceso a los ms grandes
mercados y a bloques comerciales regionales

Acuerdos vigentes

Acuerdos por entrar en vigencia

Acuerdos en proceso de negociacin

Acuerdos de Asociacin Transpacfico (Vietnam, Brunei, Darussalam, Australia,
Malasia, Nueva Zelandia, Chile, EEUU, Per)
TLC CENTRO AMRICA

Fuente: PROINVERSION 2011, Oportunidades de Inversin en el Per (pag 31)

Exportaciones agro y agroindustria

Millones USD

PERU:EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES 2010

3,500
3,000

Alemania, 10%

2,190

2,000

1,828

1,500

500

Estados
Unidos, 26%

2,464

2,500

1,000

Principales Mercados 2010

3,160

970

848

Colombia, 4%

224

Reino Unido, 3%

0
2003

Espaa, 7%
Ecuador, 4%

637

624

Paises Bajos, 8%

2004

2005

No Tradicional

2006

2007

2008

Tradicional

2009

TOTAL

2010

Francia, 2%
Otros, 37%

Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU

Tradicional
No Tradicional

% Varicacin
2003 - 2010 2009 - 2010
333%
52%
251%
20%

RANKING DE PRODUCTOS 2010

No Tradicionales

Valor FOB Millones $

Variacin (%)

2010

09 - 10

Esprragos frescos

291

16%

Uvas frescas

180

33%

Esprragos preparados

106

-7%

Alcachofas

96

29%

Mangos frescos

89

28%

Paltas frescas

85

25%

Pprika

66

-2%

Ctricos

56

32%

Pimiento piquillo

50

23%

10

Banano Orgnico

49

-4%

11

Pimientos

47

55%

Resto

1074

16%

TOTAL

2190

20%
Fuente: SUNAT
Elaboracin: PROMPERU

Evolucin del sector Agro y Agroindustria

En los aos 90s

Inicios del 2000

Ctricos

Mangos

Uvas

Paltas

Potencial 2010

Frutas y Hortalizas
Frescas

Frutas y Hortalizas
Procesadas

Alcachofas

Esprragos

Pimientos

Productos tnicos
y Gourmet

Pprika
Productos
Orgnicos
Leguminosas

Proceso de Exportacin:
Qu necesito?
Qu es exportar?

Elementos
Estratgicos de la Exportacin
Servicios
al exportador
MERCADO

PROMPERU
EMPRESA

PRODUCTO

La Empresa
Servicios al exportador
Quines pueden exportar?
En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden
realizar este tipo de negocios siempre y cuando
cuenten con el Registro nico al Contribuyente
(RUC) y emitan facturas.
Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de
la SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio
Exterior: Exportador-Importador.
Gracias a Exporta Fcil, tambin se puede exportar bajo
el Rgimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.

La Empresa
Servicios al exportador
Condiciones bsicas para exportar
Empezar a exportar significa iniciar una nueva
etapa de negocios.
Estar comprometido con la calidad, creatividad
y profesionalismo.

La Empresa
Servicios al exportador
Qu factores debe evaluar para poder exportar?
Contar con un Plan Estratgico de exportaciones.
Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de produccin constante y sostenido.
Contar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.

El Producto
Servicios al exportador
ES IMPORTABLE?
Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales

El Mercado
Servicios al exportador
Qu tengo que conocer del mercado?

Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
Necesidad de adaptacin del producto
Estructura de precios
Nivel de intervencin del gobierno
Nicho de mercado

El Mercado
Servicios al exportador
Segmentacin del mercado

Mercado Segmento Nicho

Buenas prcticas:
Encontrar el balance entre competitividad y
ganancias
Describir al comprador con el mayor detalle posible
Resaltar las posibles razones por las que comprara
el producto ofrecido

Qu entendemos por
EXPORTAR?

Modalidades
de Exportacin
Servicios
al exportador
Menor a US$ 5,000

Mayor a US $ 5,000

Se considera una exportacin Se considera una exportacin

comercial.
de menor cuanta.
El trmite aduanero se puede Se requiere contratar los
realizar directamente con la servicios de un agente de
aduanas.
entidad aduanera.
Documento a presentar:
Declaracin Simplificada de
Exportacin (DSE).

Documento a presentar:
Declaracin Aduanera de
Mercancas (DAM).

Servicios al exportador

Conoce la terminologa
bsica del Comercio
Internacional?

Conceptos
del Comercio Internacional
Servicios
al exportador
Partida Arancelaria

Arancel

Preferencia Arancelaria

INCOTERMS

Qualesexportador
una Partida Arancelaria?
Servicios
0804.50.20.00: Mangos y mangostanes frescos o
secos
0804.50.20.00 : Captulo Arancelario 08
0804.50.20.00 : Partida del Sistema Armonizado 0804
0804.50.20.00 : Sub-partida del Sistema Armonizado 080450
0804.50.20.00 : Partida Nandina (Sistema Regional)
0804.50.20.00 : Sub partida nacional (Depende del pas).

Qu sonallas
Preferencias Arancelarias?
Servicios
exportador
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en
funcin a los Convenios Internacionales firmados
entre los mismos.
Pueden ser de tres tipos:
Unilateral (Ej. SGP Europeo)
Bilateral (Ej. TLC Per EE.UU., TLC Per Chile,
Acuerdos de Complementacin Econmica)
Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR,
Unin Europea)

INCOTERMS
Servicios al exportador
INCOTERMS (International
Commerce Terms)

Lugar y forma de entrega de las mercancas

Punto donde se produce la transmisin de los riesgos
Reparto entre exportador e importador de los gastos
relativos a las operaciones de transporte, carga,
seguro,...
Documentos y trmites que tiene que realizar el
exportador

ADUANA DE
EXPORTACIN

AEROPUERTO O LUGAR DE
EMBARQUE TERRESTRE

AEROPUERTO O LUGAR DE
DESTINO TERRESTRE

ADUANA DE
IMPORTACIN

CPT
FCA

DAP
CIP

FOB
FAS

CFR
CIF

DAP

DAT
DDP

EXW

VENDEDOR

ADUANA DE
EXPORTACIN

PUERTO DE
EMBARQUE

PUERTO DE
DESTINO

ADUANA DE
IMPORTACIN

COMPRADOR

Documentos
necesarios para Exportar
Servicios
al exportador

1.
2.
3.
4.

Cotizacin
Contrato de Compra Venta
Internacional
Documentos Comerciales o de
Informacin
Documentos de Transporte
Documentos de Seguro

1. Contrato
de Compra Venta Internacional
Servicios
al exportador
Vendedor

Comprador
Cotizacin
Oferta
Producto
Cantidad
Precio
Orden de Compra
Aceptacin

2. Documentos Comerciales
Servicios al exportador

Factura Proforma
Factura Comercial
Lista de Empaque o packing list
Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cmaras de
comercio regionales)
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Productos Hidrobiolgicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados

Certificados
para productos frescos
Servicios
al exportador

Certificado Fitosanitario
Certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y
son considerados libres de plagas.
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.as
px?ARE=0&PFL=2&JER=12

Tratamiento Cuarentenario
Procedimiento oficial para matar, inactivar o eliminar
plagas o ya sea para esterilizarlas o desvitalizarlas
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.as
px?ARE=0&PFL=2&JER=800

Certificados
para productos frescos
Servicios
al exportador
Estos productos estn
sujetos a controles
fitosanitarios.
Se verifican el
cumplimiento de los
estndares de calidad y
etiquetado en los
mercados.

Certificados
para productos procesados
Servicios
al exportador

Certificado Sanitario Oficial de Exportacin

Documento oficial donde se garantiza que un
determinado lote del alimento a exportar es apto para
el consumo humano y cumple con determinados
requisitos sanitarios

Certificado de Libre Comercializacin

Documento oficial que certifica que un alimento
industrializado se vende libremente en el pas
http://www.digesa.sld.pe/expedientes/tupas.aspx

3. Documentos de Transporte
Servicios al exportador
Constituyen documentos de contrato entre exportador y
transportista para traslado de productos desde origen a
destino.
Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene
carcter de ttulo de propiedad de la mercadera.
Prueban contrato de transporte suscrito con el transportista y
sus condiciones.
Demuestran
recepcin
de
mercadera por transportista.
Permiten retiro de mercadera.
Son ttulos valores que demuestran
propiedad

4. Documento de Seguro
Servicios al exportador
Documentos de Seguro
Pliza de seguro individual
Cubre un solo envo.
Ampara
un
cargamento
especfico, vuelo, embarque,
exportacin, importacin.
Se emplea en aquellos casos
en que los embarques son
costosos o que el cargamento va
a
lugares
diferentes
o
comprende
productos
y
transportadores diversos.

Pliza de seguro global o

flotante
Tambin conocida como
Pliza Cubierta, ampara a
todos los envos sucesivos del
asegurado.
El
contrato
se
hace
generalmente por tiempo
indefinido hasta que una de
las partes comunique a la otra
su caducidad.

Pago adelantado

Cobranza Documentaria
(con o sin aval bancario)

Mucha confianza
del exportador
Cobranza Directa

Cash Against Documents

(CAD)

Consigancin / Open
Account
(O / A)

Medios de Pago
Servicios al exportador

Poca confianza
del exportador

Servicios al exportador

Qu otras cosas
debemos considerar?

Envases
y Embalajes inadecuados
Servicios
al exportador

Envases
y Embalajes inadecuados
Servicios
al exportador

Temperatura
inferior a la necesaria
Servicios
al exportador

Incorrecto
apilamiento de la carga
Servicios
al exportador

Rotulado
inadecuado de cajas
Servicios
al exportador

Inocuidad
de
los
alimentos
Servicios al exportador
La garanta de que los alimentos no
causarn dao al consumidor cuando se
preparen y/o consuman de acuerdo con el
uso al que se destinan.
Codex Alimentarius

Calidad
que
vende
el
producto
Servicios al exportador

Mercado de
Berln
Granadillas de
Colombia,
sin manchas ni
rayaduras

Calidad
que
vende
el
producto
Servicios al exportador

Supermercado en Tokyo,
Japn

Lo
que
debemos
evitar
Servicios al exportador

Huaura, Per
Producto no uniforme y en
cajones reusados de madera
y de forma inadecuada

Mercado Mayorista de
Miami, U.S.A.
Producto uniforme y en
empaque adecuado

Caractersticas
de calidad de los alimentos
Servicios
al exportador
IMPLICITAS
1. Sano, valor
nutritivo
2. Informacin del
producto
(productor, fecha
e vencimiento,
etc.)
3. Inocuo

EXPLICITAS
1. Buen servicio,
atencin
2. Satisfaccin de
cliente, libertad
de elegir de
acuerdo a sus
sentidos
3. Presentacin
adecuada

Cmo
evidenciar
la
calidad?
Servicios al exportador
A travs del cumplimiento de buenas
prcticas en todas las etapas del proceso.
Calidad en producto: Codex Alimentarius y
Normas Tcnicas Peruanas
Calidad en proceso: Sistemas de Gestin de
Calidad e inocuidad: BPA, ISO 9001, entre otros.

Normas
Tcnicas
Peruanas
Servicios al exportador

Buenas
Prcticas
Agrcolas
Servicios al exportador

Sistema de Anlisis de Peligros y de Puntos

Servicios
al exportador
Crticos
de Control (HACCP)

HACCP
PRE-REQUISITOS
SISTEMAS DE SOPORTE

Buenas Prcticas de
Manufactura
Principios Generales
de Higiene

El Sistema HACCP permite identificar peligros especficos y medidas para su

control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos.
Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que
se centran en la prevencin en lugar de basarse principalmente en el ensayo del
producto final.

Principales
requisitos
internacionales
Servicios al exportador
Producto exportable (restricciones fitosanitarias)
Inspeccin en aduana.
Cumplir regulaciones de acceso:

Etiquetado
Embalaje de madera
Lmites Mximos de Residuos de Plaguicidas (LMR)
No exceder niveles de metales pesados.
Otras normativas

Normas de origen

Etiquetado
de
alimentos
Servicios al exportador
Cada pas cuenta con
una regulacin propia al
respecto.
Es incorrecto pensar que
las normas de
etiquetado son iguales.
Es necesario conocer el
mercado de destino
para adecuar el
producto a la norma de
etiquetado.

Lmites
Mximos
de
Residuos
Servicios al exportador
La cantidad de residuos encontrada en los alimentos
debe ser segura para los consumidores y lo ms baja
posible.
El lmite mximo de residuos (LMR) es el mximo
nivel de residuos de plaguicida legalmente tolerado
en los alimentos o en los piensos.
Cada pas cuenta con una legislacin de LMR que
ser inspeccionada a criterio de los especialistas de
aduana al ingreso del alimento en destino.

Unidos
Servicios al Estados
exportador
Principales requisitos para alimentos:

- Ley contra el bioterrorismo

- Alimentos acidificados de baja
acidez y acidificados
- Norma Cool
- Etiquetado de los alimentos

Rechazos Per en Estados Unidos 2010 (86)

3%
8%
34%

6%

SUCIEDAD
PESTICIDAS
ETIQUETADO

12%
ALIMENTOS BAJA
ACIDEZ (LACF)
ADITIVO NO PERMITIDO
INGREDIENTES FALSOS
SALMONELA

13%
24%

Unin Europea
Servicios al exportador
1. Alimentos frescos
Certificado fitosanitario
Tratamiento Cuarentenario
Embalajes de madera
Lmites Mximos de Residuos (LMR)
Etiquetado
2. Alimentos procesados
Certificado sanitario
Etiquetado

Rechazos
Per en Unin Europea
Servicios
al exportador

Las Oportunidades
Comerciales para alimentos

Globalizacin: se acortan las distancias

Nuevos retos :

Mayor competencia

Productos de calidad

Diferentes preferencias de los

consumidores

Nuevos mercados, nuevos retos

Nuevos patgenos

Nuevas regulaciones para ingresar a

mercados exigentes

Requisitos de calidad
comercial exigentes

Debemos ser ms competitivos

Cambios en los hbitos de consumo de

alimentos
1980s

Anlisis de contenido:
Grasas

Alimentos bajos en grasas

Tiendas vegetarianas

Gusto

1990s

2000s

Anlisis de contenido: Caloras

Seguridad Alimentaria

Alimentos bajos en colesterol

Supermercados gourmet

Salud

Ausencia de residuos qumicos,

preferencia por los productos
orgnicos, funcionales

Trazabilidad

Inocuidad
Alimentaria

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
Buena apariencia (presentacin)
Mercado de
Pars
Chirimoyas de
Espaa
con proteccin
contra
sacudidas y
golpes

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
De fcil uso: cortado, tamao apropiado,
pelado, mixturas, practicidad.
Productos convenientes

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador

Producto: Crema
de Palta
congelada con
cebolla y aj.
ORGNICO
Produccin:
Mxico

Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador
Frutas deshidratadas,
semillas, nueces, frutas
suaves y snacks saludables
ORGNICO
Produccin: Alemania con
insumos de diferentes
partes del mundo.

Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
Variedad de productos: Para satisfacer las
preferencias tnicas y culturales

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
Productos saludables

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
Maca en cpsulas

Suplementos alimenticios

Exigencias
de
los
consumidores
Servicios al exportador
Aguaymanto deshidratado
Conocido como Inca berries

Ensalada de quinua roja

Whole Foods Market

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador
Empresa alemana
Cuenta con ms de 20
productos derivados
de quinua y kiwicha
ORGNICA.
Fuerte estrategia de
posicionamiento del
producto como el
grano maravilloso de
los Inkas
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador

Bebidas energticas
orgnicas (Suiza y
Alemania)
Diferentes insumos:
Guaran, t negro,
concentrados de uva
y ctricos, frutas
exticas como araz,
aza y otros.

Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador
Alimentos orgnicos para Bebs
Frutas: Manzana, pera, durazno-pltano, manzana-mango.
Verduras: zanahoria, calabaza, espinacas, mezcla de verduras.

Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino

Exigencias
de los consumidores
Servicios
al exportador
Amplia informacin: Sobre origen, valor nutritivo,
ingredientes, formas de preparacin y consumo.

Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.

Nuevas preocupaciones y tendencias

Servicios al exportador
de consumidores

Manipulacin gentica de los alimentos.

Proteccin del medio ambiente.
Proteccin del bienestar animal.
Responsabilidad Social
Preferencias religiosas o culturales
Comercio Justo

Impacto
medio
ambiental
Servicios al exportador

Empaque de mesquite en polvo con diversas certificaciones

Produccin
Orgnica
Servicios al exportador
Certificaciones administradas por el sector pblico:

En el Per: SENASA es la Autoridad Competente a travs de CONAPO.

Certificaciones privadas:

Comercio
Justo
Servicios al exportador
IFAT (WFTO): auto evaluacin,
revisin mutua, verificacin
externa, la marca es para la
organizacin, no para el
producto
FLO: Inspeccin
independiente, sello para el
producto

Produccin
Orgnica
Servicios al exportador

Certificacin
Kosher
Servicios al exportador
Kosher significa apto o adecuado
Las leyes Kosher tienen su origen en la
Biblia, y estn detalladas en el Talmud y
en otros cdigos de la tradicin juda.
NO es Kosher:
- Cerdo y conejo,
- guila y bho,
- bagre y esturin, y todos los mariscos,
- insectos y reptiles.

Certificacin
Kosher
Servicios al exportador

RUTA EXPORTADORA

Camino a su internacionalizacin.
Programa de Buenas
Prcticas de
Mercadeo y
Manufacturas.

Mejora de la presentacin
final de los productos.

Programa de
Comercio Justo

Programa
de diseo

Forma consorcios y
grupos de
exportacin.

Programa
de
empaques

Planes de
Exportacin.

Programas
de Calidad
Planex

Programa de
dsociatividad
Desarrollo de
imgen de
marca.

TERCERA
FASE

Asistencia empresarial

Dirigido a los exportadores en

proceso y a los exportadores
ya establecidos.

Mejora de
la gestin
exportadora.

Marketing Internacional, Participacin

en Ferias Internacionales y
negociaciones.

Seguimiento e
implementacin de mejoras.

1
Imagen
corporativa

Diagnstico de
competitividad.

Capacitacin

Test de
competitividad

PRIMERA FASE

Dirigido a los interesados en

exportar y exportadores en
proceso.

Orientacin e informacin
Dirigido a los ususarios en
general.

SEGUNDA
FASE

Crea tu
Web

Per
Marketplaces.
Programa Crea tu
Pgina Web.

FORMA DEL SERVICIO

Personalizado
Va web

Programa de
coaching

Material fsico

Asesora

Aula
virtual

Orientacin bsica
en temas
relacionados a
exportaciones.

Capacitacin
virtual va
SIICEX.

Das del
exportador

Test del
exportador

Seminarios a
nivel
nacional.

Orientacin
de la ruta
exportadora

5S

Dirigido a sectores
exportadores que
apliquen al programa.

Marketing
internacional y
negociaciones
Misiones
tecnolgicas y
pasantas

Primer paso
para la calidad.

Informacin
comercial
especializada
Desarrollo
de marcas

Pruebas
de venta

Ferias
internacionales

PROMEX

Misiones
comerciales

Tiendas
multimarcas

Promo, Antenas cComerciales,

estudios en destino.
Sub Direccin de Inteligencia y
Prospectiva Comercial - IPC.

CUARTA
FASE
Promocin

Dirigido a las empresas

exportadoras en etapa de
expansin.
Ruedas de negocios
EXPOPERU

CEMUS,
PROMEX

SERVICIOS Y ASISTENCIA EMPRESARIAL

ASESORIA
Y
CAPACITACIN

ORIENTACIN E
INFORMACIN

PROMOCIN

1. Test del
Exportador
2. Talleres
Especializados
3. Primer paso
para la calidad 5
s
4. Crea tu WEB

Incluye:
1. Test de Competitividad
2. Incluye:
PLANEX
3. Buenas Prcticas
(BPMM)
4. Comercio Justo
5. Diseo
6. Empaques
7. Asociatividad
8. Imagen Corporativa
9. Coaching
10. Marketing y
Negociaciones
11. Misiones tecnolgicas y
pasantas
12. PROMO
13. Marcas

CUARTA FASE

Incluye:

SEGUNDA FASE

PRIMERA FASE

FACILITACIN
DE
COMERCIO

PROGRAMAS
MULTISECTORIALES

ASISTENCIA
EMPRESARIAL

CAPACITACIN

Incluye:
1. Asesora
2. Aula Virtual
3. Das del
Exportador

GESTIN
DE LA
CALIDAD

TERCERA FASE

DESARROLLO
REGIONAL

1. Pruebas de venta
2. Ferias
Internacionales
3. EXPOPERU
4. Misiones
Comerciales
5. Tiendas
Multimarcas

GRACIAS
Ana Miyagusuku
sae1@promperu.gob.pe
T. (01) 616-7400 anexo 1205