EM107PLAN1 18/7/06 15:30 Página 2

negocioplan de negocio

Gestión de cobros: adéntrate en un sector favorecido

A la caza
El cobro de deudas pendientes puede llegar a suponer un verdadero problema
para algunas empresas. Esto ha facilitado que surjan y se consoliden las compañías
de gestión de cobros. A continuación, te presentamos un análisis de un sector muy
conocido entre grandes empresas, pero todavía por descubrir por las pymes.

os expertos calculan que el porcen-

L taje de cuentas impagadas tras el

plazo estipulado suele rondar el
50%. Por otro lado, el porcentaje de
cuentas a cobrar con un gran retraso –más
de 120 días– suele ser también muy alto,
El proceso

S i montas tu propia com-

pañía, tendrás que deci-
dir si vas a internalizar todas
las fases de la gestión del
alrededor del 15%. cobro o sólo algunas. Una de
En general, el riesgo de cobro se ha ido las partes que componen el
reduciendo en los últimos años. A pesar de proceso es la amistosa, que
que, en la actualidad, la morosidad en consiste en el envío de car-
España está en mínimos históricos, las tas, llamadas telefónicas, vi-
pérdidas por impagos siguen suponiendo sitas..., para lo que necesita-
un porcentaje alto para las empresas. rás de los servicios de un
call center y de gestores de
Tendencia a la concentración cobro. Otra fase se centra
El incremento de la externalización de en la parte judicial del mis-
estos servicios ha supuesto un aumento mo que se tendrá que llevar
de la competencia en el sector. “La mayo- a cabo por abogados. De
ría de empresas son aún pequeñas o cualquier forma, el capital
medianas y de implantación provincial. humano es una de las claves
Las de mayor tamaño son pocas y, en del éxito. Es necesario con-
general, bien estructuradas. Buena parte tar con un personal que dis-
de ellas están vinculadas directamente a ponga de formación conti-
alguna entidad financiera, banco o caja de nua en cuanto a las noveda-
ahorros. Las que, como la nuestra, no des legales del sector, las
están vinculadas a una entidad determi- herramientas a utilizar, etc.
nada y que trabajan bien todo el territo-

Inversión mínima necesaria

D etallamos la inversión
mínima necesaria para
iniciar la actividad. Ade-
más, tendrás que contar
Gastos de primer establecimiento
(gastos de constitución de la SL + trámites administrativos)
Alquiler del local
3.500 euros
E l sector público es el que tiene
un plazo de pago más largo (82,7
días). Sin embargo es el que llega a
4.800 euros un mayor retraso en el mismo (33,8
de pago

con un colchón financiero, (primer mes + dos meses de fianza) días), convirtiendo así su periodo
Plazos

sobre todo, para hacer
frente a los gastos de per-
sonal, ya que es un negocio
intensivo en mano de obra.
Hardware y software 8.000 euros medio de pago en el más elevado
(116,5 días). Los consumidores sólo
Reforma y mobiliario 19.000 euros tienen un retraso de 10,4 días sobre
TOTAL 47.300 euros su plazo medio de pago.

000 www.emprendedores.es
 EM107PLAN1 18/7/06 15:30 Página 3

por la externalización de servicios especializados

a del pagaré Tratamiento de

los datos personales

P ara una empresa de

gestión de cobros es
muy importante el cor-
do la identidad y direc-
ción del responsable de
dicho fichero.
Los impagos bajan. recto almacenamiento Comunicación de
A pesar de que, en la de los datos personales datos a terceros. No
actualidad, la morosidad de los deudores. Melania podrás comunicar los da-
en España está en Sebastián explica que
mínimos históricos, las tos a terceros, a no ser
“nuestro mayor enemigo que cuentes con autori-
pérdidas por impagos
siguen siendo muy altas es la Ley de Protección zación expresa.
para las empresas. de Datos, ya que es muy
compleja. Además, las
Secreto. Toda persona
que tenga acceso a los
sanciones son tan eleva-
das que te pueden arrui- ficheros de datos perso-
nar”. A continuación ex- nales tendrá la obliga-
ponemos algunas consi- ción de guardar secreto.
deraciones relacionadas Datos especialmente
con esta Ley que deberás protegidos. Los datos
tener en cuenta: que revelen la ideología,
Comunicación y afiliación sindical, reli-
Registro del fichero de gión o creencias sólo se
datos. Deberás informar podrán almacenar y utili-
a la Agencia Estatal de zar con autorización.
Protección de Datos so- Sanciones. Las sancio-
bre la existencia de los nes por incumplimiento
archivos con los datos se establecen entre 600 y
personales, especifican- 600.000 euros.

Los clientes

L as gestoras grandes
suelen enfocar su
negocio hacia empresas
Carlos García añade que
“para las gestoras
importantes lo ideal
financieras, eléctricas, es trabajar con clientes
telecomunicaciones que hagan entrega
Plazos de pago, periodos y retrasos y automovilísticas. de alto volumen de
“Otra posibilidad es expedientes. En contra-
Consumidores Empresas Sector el sector público, que partida, las pequeñas
(B2C) (B2B) público suele trabajar con suelen interesarse por
sociedades unipersona- pymes que les entregan
Periodo de pago 64,6 83 116,5 les y locales que se pocos temas, pero tam-
Días de pago 10,4 14,8 33,8 presentan a los concur- poco les exigen tan alto
sos que sacan”, explica grado de informatiza-
Plazo de pago 54,2 68,2 82,7 Melania Sebastián. ción y procedimientos”.

Fuente: Intrum Justitia (Índice de Riesgo Primavera 2005 España)

www.emprendedores.es 000
EM107PLAN1 18/7/06 15:30 Página 4

plan de negocio El primer ejercicio e

Cantidades en euros
CUENTA DE RESULTADOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Prestación servicios 5.000 5.500 5.800 6.000 3.000 4.000 7.000
Alquiler oficina 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600
Subcontrataciones 600 660 696 720 360 480 840
Comunicaciones 300 330 348 360 180 240 420
Gastos de Personal 4.471 4.501 4.519 4.531 4.351 4.411 4.591
Gastos Financieros (préstamo) 379 378 376 374 373 371 369
Gastos Financieros (leasing) 22 22 22 22 22 22 22
Otros Gastos 1.000 1.000 1.100 1.100 1.100 1.200 900
Dotación para la amortización 455 455 455 455 455 455 455
RESULTADOS -3.827 -3.446 -3.316 -3.162 -5.441 -4.779 -2.197
PRESUPUESTO DE TESORERÍA Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Tesorería 0 138.405 129.391 120.204 116.993 116.540 114.204
COBROS
Prestación servicios 7.076 8.062 8.468 7.830
Se calcula que el Capital
Préstamo
30.000
130.000
porcentaje de TOTAL TESORERÍA
PAGOS
160.000 138.405 129.391 127.280 125.055 125.008 122.034

cuentas impagadas Reforma y mobiliario

Fianzas Constituidas
9.500
3.200
9.500

tras el plazo Alquiler oficina

Subcontrataciones
1.600
600
1.600
660
1.600
696
1.600
720
1.600
360
1.600
480
1.600
840
estipulado ronda el Comunicaciones 300 330 348 360 180 240 420
Gastos de Personal 3.795 3.825 3.843 4.908 3.675 5.685 4.968
50% del total Gastos Financieros (intereses) 379 378 376 374 373 371 369
Devolución Préstamo 550 552 553 555 557 558 560
rio nacional no llegan a diez”, explica Cuota leasing 670 670 670 670 670 670 670
Carlos García, consejero delegado de Ges- Otros Gastos 1.000 1.000 1.100 1.100 1.100 1.200 900
cobro (www.gescobro.com). TOTAL PAGOS 21.594 9.015 9.186 10.287 8.515 10.805 19.827
Sin embargo, según explica García, se SALDO TESORERÍA 138.405 129.391 120.204 116.993 116.540 114.204 102.206
está produciendo una concentración en el BALANCE PREVISIONAL Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
sector, en parte provocada por el creci- ACTIVO
miento y la gestión profesional hacia la Inmovilizado 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000
que se dirige el mismo. Amort. Acum. para inmovilizado -455 -910 -1.365 -1.821 -2.276 -2.731 -3.186
Según explica Eduardo Alonso, presi- Clientes 5.800 12.180 18.908 18.792 14.210 10.382 10.672
dente de la Asociación Nacional de Enti- Gastos por intereses diferidos 778 756 733 711 689 667 644
dades de Gestión de Cobro (ANGECO), Hacienda Pública, IVA soportado 92 185 277 370 462 555 647
“este negocio se ha profesionalizado tre- Fianzas Constituidas 3.200 3.200 3.200 3.200 3.200 3.200 3.200
mendamente, con unas exigencias a nivel Caja y Bancos 138.405 129.391 120.204 116.993 116.540 114.204 102.206
de desarrollo tecnológico-informático TOTAL ACTIVO 186.820 183.802 180.957 177.245 171.825 165.277 153.183
muy fuertes –aplicaciones específicas, PASIVO
desarrollos web, etcétera– que hacen que Capital 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000
empresas de pequeño tamaño o de nueva Deudas con bancos 129.450 128.898 128.345 127.790 127.233 126.675 126.115
creación tengan enormes dificultades para Resultado Ejercicio -3.828 -7.273 -10.590 -13.752 -19.194 -23.973 -26.171
iniciarse en el sector”. Acreed. Por arrendam. financiero 20.222 19.644 19.067 18.489 17.911 17.333 16.756
Proveedores 9.500 9.500 9.500 9.500 9.500 9.500
El futuro Personal, SS y Hacienda 351 702 1.053 351 702 1.053 351
Nos encontramos ante un sector maduro Remun. Pendientes de Pago 325 650 975 1.300 1.625 0 325
en el que se están abriendo nuevas po- Hacienda Pública, IVA repercutido 800 1.680 2.608 3.568 4.048 4.688 5.808
sibilidades de negocio. A continuación TOTAL PASIVO 186.820 183.801 180.959 177.246 171.825 165.276 153.184
analizamos algunas de las característi-

Conceptos contables: CONDICIONANTE DE LA FORMA JURÍDICA

L a forma jurídica de la empresa

a la que se pretende cobrar será
determinante, ya que la respon-
sabilidad que se le pueda exigir en
cuanto a los cobros será diferente.
Persona Física. Cuando
un empresario actúa como perso-
na física tiene responsabilidad
ilimitada, es decir, responde
de las deudas contraídas por
su negocio con todos sus
bienes personales.
Sociedad Anónima o Socie-
dad Limitada. Responderán de
sus deudas con todo su patrimo-
nio, pero los socios tan solo
tienen responsabilidad hasta el
capital invertido en la sociedad.
Sociedades comanditarias:
Existen socios que aportan
trabajo y socios que aportan
capital. Los socios trabajadores
responderán con todos sus
bienes de las deudas de la socie-
dad. Los capitalistas, con el
capital invertido.
Comunidades de bienes /
Cooperativas:
Responden de las deudas sociales
con sus bienes pero, además,
los socios responden con todo
su patrimonio.

000 www.emprendedores.es
EM107PLAN1 18/7/06 15:30 Página 5

en cifras
Ag Sep Oct Nov Dic Total
5.000 10.000 14.500 17.000 19.000 101.800
1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 19.200 Perfil del negocio
600 1.200 1.740 2.040 2.280 12.216
En nuestro supuesto, el emprendedor monta una empresa de gestión de cobros tras
300 600 870 1.020 1.140 6.108
una labor comercial previa, con lo que inicia la actividad con un cliente. El capital inicial
4.471 6.859 9.218 9.368 9.488 70.779
aportado es de 160.000 euros, 130.000 de los cuales adquiere mediante préstamo.
368 366 365 363 361 4.443 Recuperará la inversión inicial el cuarto año de vida.
22 22 22 22 22 267
1.000 1.000 1.200 1.300 1.000 12.900

-3.816
455 455
-2.102
455
-970
455
832
455
2.654
5.462
-29.575
L as empresas de gestión de
cobros abarcan distintas fases
del proceso de cobro. La aporta-
E l gasto en personal variará en
función de las fases del proce-
so de servicio que asumas. Si, por
Ag Sep Oct Nov Dic Total ción necesaria variará en función ejemplo, internalizas el call center,
102.206 97.719 92.251 85.594 78.364 de que asumas con medios pro- necesitarás un número de emple-
pios todo el proceso o de que ados mucho mayor. En cuanto al

Gastos de personal
4.408 6.264 9.280 8.120 14.964 74.472
decidas subcontratar parte de los sueldo, lo habitual en el sector es

inversión inicial
30.000
mismos. Podrás encargar los ser- que los gestores de cobro tengan
130.000
vicios de llamadas telefónicas a asignado un fijo y un variable en
106.614 103.983 101.531 93.714 93.328 234.472
una empresa externa o tener tu función de la deuda que consigan
propio call center, con lo que la recuperar. De ahí que el gasto de
19.000
inversión aumentará considera- personal de la Cuenta de Resulta-
3.200
blemente. Lo mismo ocurre con la dos no sea constante todos los
1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 19.200
vía judicial, que tendrás que asu- meses. En nuestro supuesto, el
600 1200 1740 2040 2280 12.216
mir si el proceso de cobro lo emprendedor iniciará la actividad
300 600 870 1.020 1.140 6.108
requiere. Puedes tener abogados contratando a tres trabajadores,
3.795 5.733 8.928 7.791 11.377 68.322
en plantilla que se dediquen a en septiembre ampliará la planti-
368 366 365 363 361 4.443
resolver estas contingencias, sub- lla con otros dos y en octubre con
562 563 565 566 568 6.709
contratar servicios puntuales o dos más. El planteamiento inicial
670 670 670 670 670 8.043 es llegar a quince trabajadores al
llegar a un acuerdo comercial con
1.000 1.000 1.200 1.300 1.000 12.900 un bufete de abogados. final del tercer año de vida.
8.895 11.732 15.938 15.350 18.996 160.141
97.719 92.251 85.594 78.364 74.331 74.331
Ag Sep Oct Nov Dic

39.000 39.000 39.000 39.000 39.000

E l emprendedor decide iniciar
la actividad subcontratando
los servicios de un call center
L as empresas del sector que
funcionan bien no facturan na-
da a sus clientes mientras no re-
-3.641 -4.096 -4.551 -5.006 -5.462 externo que realice la fase previa cuperen la deuda. Por tanto, cuan-
12.064 17.400 24.940 36.540 43.616 de llamadas. Además, opta por Prestación de servicios tos más expedientes reciban más
622 600 578 556 533 externalizar el proceso judicial. van a tener que gastar o invertir,
Subcontrataciones

740 832 924 1.017 1.109 Su decisión está basada en la re- inicialmente por cuenta de sus
3.200 3.200 3.200 3.200 3.200 ducción al máximo de la inver- clientes y sólo en el supuesto, no
97.719 92.251 85.594 78.364 74.331 sión, pero con vistas a incorporar siempre posible, de que las ges-
149.704 149.187 149.685 153.671 156.327 ambas fases con recursos pro- tiones sean positivas, van a poder
pios. Asumimos que se contrata a facturar algo”, explica Carlos Gar-
30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 terceros el 12% de los servicios cía. En nuestro supuesto hemos
125.553 124.990 124.425 123.859 123.291 facturados. Contablemente esta asumido que el empresario ha
-29.987 -32.090 -33.060 -32.228 -29.575 partida se considera como un realizado una labor comercial pre-
16.178 15.600 15.022 14.444 13.867 gasto en la Cuenta de Resultados via derivada de una amplia expe-
en el mes al que corresponda la riencia en el sector. Cuando deci-
702 1.287 819 1.638 2.457 prestación –principio de deven- de establecerse ya cuenta con su
650 1.192 1.950 2.708 0 go– y como un pago en el Presu- primer cliente –una mediana
6.608 8.208 10.528 13.248 16.288 puesto de Tesorería en el periodo empresa–, pero no será hasta
149.704 149.187 149.684 153.669 156.328 en el que se haga efectivo el septiembre y octubre cuando cap-
pago a proveedores. ten su segundo y tercer cliente.

E n nuestro supuesto, al externalizar el call center, la inversión

necesaria en tecnología se reduce de forma considerable. Sin L os principales gastos a los que tendrás que hacer frente en
Comunicaciones

una empresa de gestión de cobros, y que son esenciales para

embargo, hemos asumido que el emprendedor aplica un leasing el negocio, son las llamadas telefónicas y las manipulación y en-
al hardware y al software informático que adquiere para la vío de cartas. Por otro lado, también es necesario considerar la
Leasing

empresa. ¿Cuáles son las principales ventajas de aplicar un lea-
sing? Es una buena opción si no se dispone de la inversión inicial
necesaria y se quiere dilatar el pago en cuotas periódicas. Otra de
las características que definen este arrendamiento financiero con
opción de compra al final del contrato es la posibilidad de hacer
frente a la obsolescencia, muy útil sobre todo en inmovilizado
tecnológico, que se queda obsoleto con gran rapidez.
inversión en el capital humano y los recursos tecnológicos que,
de igual manera, son imprescindibles en estas empresas”, expli-
ca Luis Salvaterra, director general de Intrum Justitia Ibérica.
En nuestro supuesto, al subcontratar la parte correspondiente
al call center, el consumo telefónico se reduce considerable-
mente aunque sigue siendo un importe representativo –un 6%
de la facturación realizada.

www.emprendedores.es 000
EM107PLAN1 18/7/06 15:30 Página 6

plan de negocio
La voz de la experiencia

Luis Salvatierra
es el director general
de Intrum Justitia.
I ntrum Justitia es la única
multinacional cuyo nego-
cio se centra totalmente
en la gestión de cuentas a
cobrar”, explica Luis Salva-
terra, su director general.
Esta empresa ha consegui-
do consolidarse tanto en el
mercado nacional como en
el internacional gracias a la
experiencia derivada de
una larga trayectoria (lleva
más de 20 años trabajando
en España y opera desde
1923 en Suecia). Según Sal-
vaterra, las ventajas com-
petitivas de la empresa
consisten en ofrecer un
rango de servicios que
comprenda toda la gestión
de cobros, tener una oferta
y operación nacional com-
plementada con una inter-
nacional –oficinas en 22
países europeos y una red
de agentes en todo el
mundo–, ofrecer calidad y
eficiencia, mantener un es-
tricto código ético de ac-
tuación y ser especialistas
en gestión de cuentas.
Diversificación
“El mercado español tiende
hacia la diversificación por
la misma profesionaliza-
ción de los servicios en un
mercado maduro”, explica
Salvaterra. Intrum Justitia
se ha diversificado ya que
sus servicios cubren toda la
cadena de valor de la ges-
tión cobros. Tienen varias
líneas de negocio: cobro a
particulares y gestión de
fallidos, cobro comercial e
internacional, compra de
cartera y otros servicios,
como la gestión de factura-
ción, gestión judicial, con-
sultoría, informes y devolu-
ción del IVA. Para una
empresa que inicia su acti-
vidad, ¿qué servicios/pro-
ductos es aconsejable
comercializar? Luis Salvate-
rra aconseja al emprende-
dor que considere que, “la
gestión de cuentas a
cobrar tiene varias partes o
fases, dependiendo del tipo
de deuda y del ciclo de
negocio, de modo que se
puede iniciar por una de
ellas y conforme vaya cre-
ciendo la empresa se
puede ir diversificando”.
La tecnología
“Para Intrum Justitia la
inversión en tecnología es
un factor clave en el de-
sarrollo del negocio. De
hecho, nuestro trabajo se
basa en la combinación de
tres factores: la disposición
del capital humano con
una amplia experiencia en
el ámbito de recuperacio-
nes, una metodología
específica de trabajo y la
tecnología más avanzada”,
explica Salvaterra.

cas que, según nuestros expertos, con-

dicionarán su marcha futura:
Externalización. “El futuro es promete-
dor. En general, las empresas reconocen
cada vez más el valor de externalizar las
funciones que no son centrales a su nego-
cio y para las cuales existen empresas
especializadas. De esa manera, obtienen
el valor añadido de una empresa dedi-
cada a estas funciones, lo que les benefi-
cia tanto en resultados de gestión como
en disminución de costes”, explica Luis
Salvaterra, director general de Intrum
Justitia Ibérica (www.intrum.es).
Sin duda, la externalización ha supuesto
una gran ventaja para las empresas de
gestión de cobros, ya que cada vez son
más las compañías que se deciden a sub-
contratar este tipo de servicios.
Las pymes. “Las empresas de gestión de
cobros son muy conocidas entre las em-
presas grandes –cajas de ahorros, eléctri-
Las empresas de gestión de cobros se
han centrado en grandes compañías. El
mercado de las pymes está todavía verde
que, para resultar rentable, no puede ser
tan personalizada debido a su inferior
volumen de encargos.
Alternativas
Estas empresas funcionan al revés del
ciclo económico, es decir, a mejor situa-
ción económica menor morosidad. Para
evitarlo, se pueden ofrecer productos que
vayan con el ciclo económico: servicios
de prevención de impagos para las em-
presas, externalización de todo el proce-
so de facturación –emisión de facturas,
seguimiento de la conformidad de las
dad no mejora debido a la tendencia bajis-
ta en los precios de nuestros servicios a la
que nos obligan los clientes –tanto en el
sector financiero como en el resto del
mercado. De ahí que la única manera de
mantenerse en el mismo sea ganando
volumen de actividad y de negocio o espe-
cializándose en servicios o procesos liga-
dos o complementarios a los de recobro
de impagados, que decidan externalizar
nuestros clientes”.
La competencia
Una de las características más importan-
Fotos: Ana Ruiz. Ilustración: David Villarrubia.

cas, bancos...–, pero todavía desconocidas
para las pymes. El futuro se encamina
hacia la clientela pyme, sacando produc-
tos y servicios alternativos”, explica Mela-
nia Sebastián, directora general de GESIF
(www.gesif.com).
Sin embargo, según Melania Sebastián,
la forma de enfocar el negocio hacia las
pequeñas empresas debería ser distinto
que el prestado a las grandes empresas ya
mismas, etcétera.
También, si se dispone de un call center
propio, se puede aprovechar para otro
tipo de servicios –subcontratarlo en épo-
cas de menor clientela, por ejemplo–,
comprar carteras de deuda y recobrarla
como propia, etcétera.
Eduardo Alonso, presidente de ANGE-
CO, explica que “la competencia en la
actualidad es muy fuerte y la rentabili-
tes de la evolución del sector es la entrada
de competencia. Algunos call center inde-
pendientes se han especializado y están
entrando dentro del sector ofreciendo la
fase amistosa del cobro.
Otro tipo de empresas también ofrecen
los servicios de recuperación de deudas:
despachos de abogados, consultorías,
gestorías, etcétera.
Celia García

000 www.emprendedores.es