Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
CULTURALES
MATERIALE
S
PRODUCTO
S
TECNOLGICOS
EXPERIENCIA
PRODUCT SYSTEM,
Caractersticas,
calidad,
durabilidad,
seguridad, estilo, diseo, funcionalidad.
Entrega, instalacin, capacitacin, asesora,
reparaciones, garanta.
Credibilidad,
competencia,
cortesa,
comunicacin, prontitud.
Identidad, smbolos, medios, ambiente, causas,
actividades.
No
se
desve
de
estrategia
obvia por
simple que parezca.
No
pierda
el
nicho
de
posicionamiento por pensar
que ser otro al futuro.
No convierta su mensaje de
posicionamiento en una idea
rebuscada y poco entendible
No
deje
que
ambiciones
personales o las de otros
dirijan las estrategias de
la
posicionamiento
No deje que la bsqueda de
utilidad en el corto plazo
afecte sus estrategias de
posicionamiento.
No trate de mejorar las
cosas que estn funcionando
bien.
Industrias
Fruti
mujeres tambin
Coca
cola
Cola
Siempre
las
coca
Clasificacin de los Productos de consumo y de negocio.Del mismo modo que es necesario segmentar el mercado para
mejorar y especializar los programas de mercadotecnia,
tambin es til clasificar los productos.
Podemos encontrarnos con diversas maneras de clasificar los
productos, de acuerdo a su composicin, consumo, negocio,
durabilidad y dems aspectos que los permiten encasillarlos
a un grupo. Nos guiaremos con el siguiente cuadro:
1) Durabilidad
Tngibilidad
2)Bienes de consumo
Conceptos y ejemplos:
Bienes duraderos.Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Ejemplo:
refrigeradoras, maquinarias, ropa, etctera.
Bienes No duraderos.Son bienes tangibles que se consumen por lo general con una
o varias veces que se lo use. Ejemplo: cerveza, jabn, la
sal, y muchos ms.
Bienes de consumo.Son los que compran los consumidores para utilizarlos, y
son clasificados por hbitos de compra, a saber:
Bienes de uso comn.-
Ideas y cintica.
TAMIZADO DE LA IDEA
Al tamizar las ideas la empresa debe evitar dos tipos de
errores. Un error de exclusin tiene lugar cuando la
empresa desecha una buena idea en otras circunstancias, un
error adelante tiene lugar cuando la empresa que una idea
pobre pase a las etapas de desarrollo y comercializacin.
Podemos distinguir tres tipos de fracaso del producto que
sobrevienen. Un fracaso absoluto del producto, fracaso
parcial y fracaso relativo del producto. El propsito del
tamizado es localizar y eliminar las ideas pobres tan
pronto como sea posible.
CONCEPTO DE DESARROLLO Y PRUEBA
La idea de un producto es un posible producto que la
empresa podra ofrecer en el mercado. El concepto de un
producto es una versin elaborada de la idea expresada en
trminos comprensibles para el consumidor. La imagen de un
producto es el cuadro especfico del producto que se forma
el
consumidor,
de
un
producto
real
potencial.
La prueba del concepto demanda la prueba de stos conceptos
de competencia con un grupo adecuado de consumidores meta.
Los conceptos pueden presentarse simblica o fsicamente.
El concepto de desarrollo y metodologa de prueba tiene
aplicacin para cualquier producto, servicio o idea.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
El plan de la estrategia de mercadotecnia la integran tres
partes. La primera describe el tamao, la estructura y el
comportamiento de mercado meta; el posicionamiento planeado
para el producto y las ventas; la participacin en el
mercado y las utilidades meta que se pretenden en los
primeros aos. La segunda parte describe el precio que se
planea para el producto, de estrategia de distribucin y el
presupuesto de mercadotecnia para el primer ao. La tercera
parte describe las ventas a largo plazo y las utilidades
meta, as como la estrategia de la mezcla de mercadotecnia
en
el
transcurso
del
tiempo.
ANLISIS DEL NEGOCIO
La administracin necesita preparar las ventas, el costo y
la proyeccin de las utilidades, para determinar si
satisfacen o no los objetivos de la empresa. Si es as, el
concepto producto puede pasar la etapa del desarrollo del
producto. Al recibirse nueva informacin el anlisis del
negocio
se
someter
a
revisiones
posteriores.
PRUEBAS DE MERCADO
Las pruebas de mercado pueden proporcionar informacin
valiosa sobre compradores, distribuidores, eficacia de los
programas de mercadotecnia, potencial de mercado y otros
aspectos.
Las cuestiones principales son:
Qu
cantidad
De qu tipo?
de
prueba
de
mercado?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Introduccin
Etapa previa
Etapa de introduccin
Etapa de crecimiento
Etapa de madurez
Etapa de declinacin
Etapa de desaparicin y retiro
Estrategias que deben utilizarse en cada una de las
etapas del ciclo de vida
Introduccin
El anlisis del ciclo de vida del producto o servicio
supone que estos tienen una vida finita; esto es parecido a
lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o
servicios tienen un ciclo de duracin que comienza con su
creacin (nacimiento) y termina con el retiro del mercado
(muerte).
Relacionndolo con los seres vivos, se puede decir que los
productos y/o servicios tienen un periodo de crecimiento
que siguen al nacimiento y un periodo de declinacin que
preceden a la muerte.
Por tanto, el Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual
los productos o servicios que se lanzan al mercado
atraviesan una serie de etapas que van desde su concepcin
hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms
adecuados desde la perspectiva del cliente.
Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o
servicios durante un perodo determinado, se descubre que
el patrn de ventas ms comn sigue una curva consistente
de Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin (Como
se muestra en el grfico). Es obvio que al principio las
ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y
luego comienzan a decrecer.
Los bienes y servicios cumplen, desde sus orgenes hasta su
desaparicin, las siguientes etapas en su ciclo de vida:
etapa
previa;
introduccin;
crecimiento;
madurez;
declinacin; desaparicin y retiro.
Etapa previa
En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre
otros, los siguientes procesos de la vida del producto:
concepcin
de
la
idea,
desarrollo
del
proyecto,
investigaciones anteriores a su produccin masiva y
lanzamiento, plan de negocios, etc.
Etapa de introduccin
En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado,
la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas
las actividades necesarias para asegurar el plan de
cobertura y penetracin original previsto en los objetivos
del proyecto.
Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de
canales
de
distribucin;
promocin,
merchandising;
capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas;
distribucin fsica para su encuentro con los clientes;
inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente,
de su posicionamiento.
Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En
primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas
seleccionados como metas. Luego, la rotacin reducida de
las existencias en los canales; su crecimiento gradual en
volmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, as
como su progresiva participacin en el mercado. No pueden
precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos;
pero las experiencias sealan que, cuando un producto ha
logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa
de madurez cuando alcanzar el mximo de la venta esperada
se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de
crecimiento.
En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento
deben ser estratgicamente decididos para facilitar la
rpida penetracin.
Etapa de crecimiento
En esta etapa, el producto completa su posicionamiento
definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar
su participacin en el mercado.
Las seales que permiten identificar esta etapa son:
Etapa de madurez
Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin
posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha
llegado a la etapa denominada de madurez.
Las seales
otras:
clave
que
reflejan
esta
etapa
son,
entre
premios
por
penetracin
del
En la etapa
estrategias:
de
madurez
se
aplicarn
las
siguientes
estratgicas
actividades
de
co-
CANIBALIZACIN DE RPODUCTOS:
Es un fenmeno recurrente, sucede cuando un nuevo producto
hace obsoleto a otro ya existente.
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS:
Cuando el uso o consumo del producto est condicionado por
la disponibilidad de otro bien/servicio.
LOS PRODUCTOS GANCHO:
O de enganche ya que logran llamar la atencin del
potencial consumidor mediante promociones: descuentos,
garantas, productos adicionales.
Se dan cuando se tiene la necesidad de incrementar ventas
en temporadas bajas, salir de cierto inventario que no ha
rotado como se esperaba y dems situaciones que pudiere
atravesar una empresa.
Concientizacin
Los primeros que deben tomar conciencia de la importancia
de la calidad son los directivos y propietarios. Los
directivos deben ser los que al tomar en consideracin la
real dimensin de la importancia estratgica que tiene para
la empresa alcanzar los mas altos niveles de calidad y
productividad, deben convencer de ello a los propietarios y
accionistas, quienes en la bsqueda de los mayores
beneficios en el corto plazo, descuidan la trascendencia
que tienen para la corporacin la mejora continua de los
procesos, la inversin en personal mediante la capacitacin
y desarrollo, y las actividades de investigacin y
desarrollo.
Slo cuando ellos estn realmente consustanciados con la
necesidad imperiosa de establecer la calidad como objetivo
supremo para la supervivencia y competitividad de la
corporacin, podrn exigir igual concientizacin al resto
del personal. Es ese liderazgo el factor clave y necesario
para que lo conceptual pase a la accin mediante hechos
concretos.
Es el ejemplo diario mostrado en sus decisiones y
determinaciones por parte de la cpula directiva, la que
servir de acicate para la accin de los niveles medios e
inferiores de la organizacin. Para ello es fundamental que
los directivos eviten las contradicciones entre sus dichos
y los hechos, de ello la importancia de que las acciones no
se contradigan con sus palabras. Un directivo no puede
exigir calidad y al mismo tiempo no cumplir con los
componentes fijados en el envase, a los efectos de reducir
los costos. O exigir una atencin de primera a los clientes
y reducir la cantidad de personal para su atencin.
caractersticas del
proceso de
produccin (fase
de
proceso), obteniendo como resultado las especificaciones de
ste; finalmente, las especificaciones del proceso con las
caractersticas de produccin (fase de produccin), para
tener las especificaciones de produccin ms apropiadas.
Esta filosofa se basa en que resulta mucho ms sencillo
incorporar la calidad en esta etapa que forzar a que la
tengan productos con diseos complicados y procesos
excesivamente complejos. Difcil resulta que los productos
alcancen un alto nivel de calidad a bajo costo si desde un
principio no se han analizado y evaluado convenientemente
las caractersticas del producto, y por lo tanto el efecto
que ello tiene en el diseo de los procesos.
La planificacin de productos y procesos se llevar a cabo
por medio del Despliegue de Funcin de Calidad (QFD) con el
cual se planifica el diseo en base a los requerimientos de
los consumidores y se seleccionan las alternativas de
diseo ms adecuadas; el Anlisis Modal de Fallas y
Defectos (AMFE) con el cual se validan los diseos en base
a los fallos potenciales que pueden presentar y su
correccin; y el Diseo Estadstico de Experimentos (DEE)
que permite optimizar los diseos en base a las variables
que los configuran para obtener la calidad ms elevada al
mnimo costo.
Planificacin
Planificar para la calidad, o tomar con la debida
consideracin la calidad en la planificacin es el tema
fundamental de este cuarto punto. Si la calidad debe
invadir todas las reas, actividades y procesos de la
organizacin, es fundamental que sta tome en cuenta la
calidad en cada una de las funciones fundamentales del
proceso administrativo, siendo la primera de las funciones
la planificacin. En la planificacin estratgica es
fundamental fijar los valores de la organizacin. Los
valores son la conviccin bsica de que una forma de
conducta o comportamiento especficos son preferibles a
otros. Por tanto en una organizacin que pretenda la
excelencia deber fijarse como uno de sus valores
trascendentes la calidad total y su mejora continua.
La planificacin concebida como la seleccin de misiones y
objetivos,
y
estrategias,
polticas,
programas
y
Objetivos
para
el
funcionamiento
del
negocio,
dirigidos a los mercados, al entorno y a la sociedad.
Objetivos para el funcionamiento del producto o
servicio, dirigidos a las necesidades del cliente y a la
competencia.
Objetivos
para
el
funcionamiento
del
proceso,
dirigidos a la capacidad, eficiencia, y efectividad del
proceso, su utilizacin de recursos y su control.
Objetivos para el funcionamiento de la organizacin,
dirigidos a la capacidad, eficiencia y efectividad de la
organizacin, su sensibilidad al cambio, el entorno en
que las personas trabajan, etc.
Objetivos para el funcionamiento del trabajador,
dirigidos a las habilidades, conocimientos, capacidad,
motivacin y desarrollo de los trabajadores.
en
el
producto
o
o
o
o
debe
efectuarse
siguiendo
los
(clientes
potenciales,
entorno,
tencin
nters
emostracin
eseo
ccin
2) MICRO PROCESO: Taller Milenium Human Training
ENTRENAMIENTO Y
MOTIVACION
POS VENTA
PLANIFICACION
REFERIDOS
PROSPECTACION
CIERRE
PRECALIFICACION
PRESENTACION
de
fondo
para
nuestro
entorno,
observemos
la
orientacin
distinta
con
la
estrecha
relacin
que
debe
Post venta:
Se bebe
siempre
tratar de mantener
la
atencin de
garantas,
informacin y otros
que el cliente
pueda
requerir eventualmente, para complementar su satisfaccin,
por ejemplo
Anlisis de servicios complementarios
Pero para que esta triloga de acciones y aptitudes,
sea agrado y alta satisfaccin al cliente
debe ser
dirigida o monitoreada por gente capaz de entender que el
cliente es lo mas importe en una interrelacin comercial.
en
el
corto
plazo
sin
Promocin
Publicidad
Envase y empaque
Promocin de ventas
Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se
emplean para estimular a los revendedores a trabajar y
comercializar
en
forma
agresiva
un
producto
especfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
Autorredimibles
Premios gratis
Mediante estampillas
acostumbrar a los
mas grandes de un
CUPONES
Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores.
Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a
los consumidores hacia determinado producto y hacia una
tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta
para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a
dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes,
los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar
su valor.
REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los
consumidores y volverlos leales a una marca determinada,
pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede
perjudicar la imagen del producto.
Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional
ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad
de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto
de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a travs del
precio y de esta manera el fabricante esta dando
implcitamente una razn para que el consumidor compre el
producto en le momento en que este viendo la promocin.
Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de
precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al
mismo tiempo con un precio especial.
Los ejemplos ms comunes de ofertas son:
CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en
las que el incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin
mnimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin,
adems de que con un esfuerzo mnimo pueden obtener premios
varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por
parte del consumidor, pero ste participa de algo que le
agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir
los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se
le da un toque emocionante a la campaa promocional.
Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios
son repartidos entre un gran nmero de participantes de los
cuales solamente unos cuantos sern ganadores; mientras
el
sentidos,
problema en
mercadeo.
la
mayor
parte
de
las
situaciones
de
Se necesita visin
Se necesita valor
Se necesita objetividad
o
o
o
o
o
Se
Se
Se
Se
La
necesita sencillez
necesita sutileza
necesita paciencia
necesita una perspectiva global
orientacin tiene que ser hacia "ellos"
TEMA 8 APLICACIONES
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Aquella que se inicia con el proceso de transformacin del
producto y se termina antes de llegar al consumidor final.
Se relaciona con artculos y servicios cuyo empleo est
destinado a proporcionar otros artculos o servicios.
CONCEPTOS Y CARACTERSTICAS DE
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
lanzados
con
xito
al
Funcin
Funcin
Funcin
Funcin
de
de
de
de
estudio e informacin
creatividad
coordinacin
control