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MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOSConsumidores
Organizacionales
Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la
elaboracinde otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a
otros.Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros
paraobtener utilidad.El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en
concreto, en los casosde recompra directa o recompra modificada no suelen
producirse todas las fases,pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho
fases.
1 Fase. Reconocimiento del problema.
Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar
alproveedor ms cualificado.La bsqueda de proveedores depender del tipo
de compra que realicemos,cuanto mayor sea la importancia de la misma,
mayor ser el tiempo quedediquemos a esta fase.Los responsables de
marketing de los proveedores han de estar atentos paraasegurar que estn en
la lista de proveedores buscados.
5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas
.
En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado
quepresentes sus propuestas para ser analizadas.En el caso de recompra
directa o recompra modificada, esta fase suele estar unidaa la fase 4, pero en
la compra nueva, por ser ms compleja, ambas estnclaramente separadas y
adems se suele utilizar bastante tiempo.Los proveedores han de orientar sus
esfuerzos a presentar propuestas atractivas,que pongan de manifiesto sus
capacidades y recursos.roductos.
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3 Fase. Especificacin del producto.
Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que
necesitamos,hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este
proceso lo suelen
realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.
Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo
queaquellos productos que no cumplan las especificaciones sern
rechazadosinmediatamente.
4 Fase. Bsqueda de proveedores.
Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar
alproveedor ms cualificado.La bsqueda de proveedores depender del tipo
de compra que realicemos,cuanto mayor sea la importancia de la misma,
mayor ser el tiempo quedediquemos a esta fase.Los responsables de
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posible, el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar
estrategias de Marketing realmente efectivas.
QUIN INFLUYE EN LAS COMPRAS?
Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisin de compra para
bienesde consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En
casos comola compra de materias primas la publicidad no tiene influencia en
las decisiones.Las compras estn sometidas a control por especialistas que
basan susdecisiones en consideraciones tcnicas: calidad, precio y plazo de
entrega.Muchas veces la publicidad puede disminuir las oportunidades del
proveedor yaque se puede pensar que el dinero gastado en promocin de
venta pudo ser utilizado para disminuir el precio del producto. El comprador
industrial es msracional, econmicamente hablando, que el comprador de
bienes de consumo yms ponderado en sus valoraciones y juicios.
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
MERCADOSINDUSTRIALES Y LAS ORGANIZACIONES:
Las empresas no solo venden, tambin compran una gran cantidad de
materiasprimas, productos manufacturados, instalaciones, equipos, suministros
y serviciosde oficinas. Hay 13 millones de organizaciones que adquieren bienes
y serviciospor valor superior a los 3 billones de dlares al ao. Las empresas
que venden acero, ordenadores, plantas nucleares y otros bienes necesitan
comprender lasnecesidades de los compradores de las empresas, los recursos
polticos yprocedimientos de compra. Deben tener en cuenta varias
consideraciones que nose encuentran en el mercado de bienes de consumo.Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios
objetivos:hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los
empleados ycumplir obligaciones legales.- Participan ms personas en las
decisiones de compra empresariales, que en lasde consumo.- Los compradores
deben respetar polticas formales de compra, limitaciones yrequisitos
establecidos por sus organizaciones.- Los instrumentos de compra tales como
solicitud de propuesta de venta ycontratos de compra, etc... Aaden
dimensiones que no se encuentran en el
marketing de consumo La compra de la organizacin:(segn webster y wind)el
proceso de decisin a travs del cual las organizaciones establecen
formalmentela necesidad de adquirir productos y servicios, su valoracin y
eleccin entre
marcas y proveedores alternativos. No existen dos empresas que compren de
la