TRABAJO INTEGRADOR

Forecasting and Demand Planning

PROFESOR:

Aldo de la Cruz Gonzales

ALUMNOS:

MIANO CABRERA, GIAN CARLOS

SEGOVIA SAAVEDRA, NESTOR
OJEDA SILVA, JEAN KARLO

Lima, 28 de Agosto del 2015

Trabajo Integrador FDP

Unin de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston S.A.A.Agua Mineral de Manantial San Mateo

INDICE
1. Metodo Delphi..................................................................................................................... 3
2. Aplicacin del Metodo Dephi para Agua Mineral San Mateo ...........................................6
3. Cuestionarios
4. Caractersticas del grupo de expertos
5. Factores de idealizacin
6. Conclusiones

Maestra Supply Chain Management.

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1. Metodo Delphi:
2.1) Concepto:

El mtodo Delphi es una tcnica prospectiva para obtener informacin

esencialmente cualitativa, pero relativamente precisa, acerca del futuro.
Consiste bsicamente en solicitar de forma sistemtica las opiniones de un
grupo de expertos, pero prescindiendo de la discusin abierta. Es una tcnica
concebida para obtener y procesar eficientemente la informacin que los expertos
poseen sobre las materias que conocen, y, a partir de ah, lograr un resultado de
grupo; til para ser empleada como informacin en la forma de decisin de
incertidumbre.
El mtodo Delphi pretende extraer y maximizar las ventajas que presentan los
mtodos basados en grupos de expertos y minimizar sus inconvenientes. Para
ello se aprovecha la sinergia del debate en el grupo y se eliminan las
interacciones sociales indeseables que existen dentro de todo grupo. De esta
forma se espera obtener un consenso lo ms fiable posible del grupo de expertos
El nombre de este mtodo de prospeccin proviene del orculo de Delphos, que
se encontraba en la antigua Grecia, al que se acuda para hacer preguntas al dios
a travs de una pitonisa. A pesar del carcter siempre ambiguo de las respuestas,
el orculo de Delphos era el que tena mejor reputacin por la certeza de sus
predicciones.

2.2) Objetivo:
Su objetivo es la consecucin de un consenso basado en la discusin entre
expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboracin
de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la
informacin, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior para ser
contestado de nuevo. Finalmente el responsable del estudio elaborar sus
conclusiones a partir de la explotacin estadstica de los datos obtenidos.

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2.3) Ventajas:

Permite la formacin de un criterio con mayor grado de objetividad

El consenso logrado sobre la base de los criterios es muy confiable.
La tarea de decisiones, sobre la base de los criterios de expertos, obtenido
por este tiene altas probabilidades de ser eficiente.
Permite valorar alternativas de decisin
Evita conflictos entre expertos al ser annimo, lo que constituye un
requisito imprescindible para garantizar el xito del mtodo; y crea un
clima favorable a la creatividad.
El experto se siente involucrado plenamente en la solucin del problema y
facilita su implantacin. De ello es importante el principio de voluntariedad
del experto en participar en la investigacin.
Garantiza libertad de opiniones por ser annimo y confidencial. Ningn
experto debe conocer que a su igual se le est solicitando opiniones.

2.4) Desventajas:

Es muy laborioso y demanda tiempo en su aplicacin, debido a que se

requiere como mnimo de dos rondas para obtener el consenso necesario.
Debe ser llevado a cabo por un grupo de expertos los cuales emiten
criterios subjetivos, por lo que el proceso puede estar cargado de
subjetividad, sometido a influencias externas. De aqu la necesidad de
aplicar varias rondas, buscar tcnicas variadas de anlisis para obtener un
consenso y pruebas estadsticas para determinar su grado de confiabilidad
y pertinencia.

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2.5) Consideraciones en la aplicacin del Metodo Delphi:

Para la aplicacin del mtodo se usan encuestas, correos electrnicos o video

conferencias. Las cuales son necesarias elaborarlas y aplicarlas. Luego se dar el
proceso de resultados y anlisis de la informacin obtenida por expertos.
El mtodo tiene entre sus caractersticas: Sirve para formular planes a largo
plazo y es usado entre grupos geogrficamente dispersos.
As mismo, cuenta con tres principios:

Anonimato: Durante la aplicacin del mtodo ningn experto conoce la

identidad de los otros que componen el grupo.

Iteracin y realimentacin controlada: Los expertos que toman parte en

un proceso Delphi deben emitir su opinin en ms de una ocasin. A travs
de sucesivas rondas las estimaciones de los participantes suelen
convergir, finalizando el proceso en el momento en el que las opiniones se
estabilizan. Esta forma de proceder ofrece al experto la posibilidad de
reflexionar y, en su caso, reconsiderar su postura, debido a la aparicin de
nuevos planteamientos propios o ajenos.

Respuesta del grupo en forma estadstica: La informacin que se

presenta a los expertos no es solo el punto de vista de la mayora sino que
se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha
obtenido.

2. Aplicacin del Metodo Dephi para Agua Mineral San Mateo:

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En este trabajo estamos aplicando el Metodo Delphi al producto agua mineral San
Mateo. Tenemos como objetivo, obtener los factores que influyen en la demanda
del producto.
En consecuencia hemos elaborado cuestionarios para ser entregados a un grupo
de expertos, estos cuestionarios fueron resueltos a travs de correo electrnico y
presencial. Se decidi a realizar dos rondas.

3. Cuestionarios:
El cuestionario inicial de la 1 ronda fue enviado a 8 expertos, 6 de los cuales
aceptaron la invitacin y lo devolvieron con sus ideas. El criterio elegido para
decidir la formulacin de las repreguntas (1 ronda), fue a que la mayoria no solo
mantiene en su portafolio la planificacion de la demanda y venta de 1 solo sku
que en nuestro caso es agua mineral . Un total de 5 expertos devolvi sus
respuestas hasta la 2 ronda.
El borrador inicial de preguntas fue estudiado minuciosamente, quedando el
cuestionario final formado por 1 preguntas cerrada, las cuales hacen referencia a
aspectos particulares del segmento con motivo de identificar el grado de
satisfaccin/insatisfaccin y las variables que influyen en su comportamiento de
fidelidad con el consumo de Agua Mineral de Manantial.
El cuestionario de la 2 ronda consisti en repreguntar a los expertos tan slo en
aquellas cuestiones cuyas respuestas en la primera ronda se haban desviado de
las respuestas ms consensuadas, con el objetivo de lograr pronsticos de
fidelizacion y comercializacion de aguas minerales de nuestro protafolio. Para ello
se suministraron los resultados de la pregunta obtenidos en la primera ronda y las
respuesta del los expertos.
Dado el reducido nmero de expertos que participaron en la primera y segunda
ronda, se decidi no enviar una tercera ronda por el elevado riesgo a quedarnos
sin una muestra suficiente.

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4. Caractersticas del Grupo de expertos:

Para la toma del grupo de expertos hemos seleccionado 5 personas las cuales
laboran en el area de ventas y planeamiento.
1.-Nombre: Jorge Antonio Arce Andrade
Cargo: Coordinador de Planeamiento y Admistracin de Ventas
Aos de trabajo: 4 aos

2.-Nombre: Jardelino Alfredo De la Cruz Arata

Cargo: Gerente academia de ventas
Aos de trabajo: 6 aos

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3.-Nombre: Juan Antonio Lapoint Cabellos

Cargo: Coordinador de Ventas
Aos de trabajo: 4 aos

4.-Nombre: Katia Melissa Sandra Tellez Camacho

Cargo: Asistente de Planeamiento y Admistracion de Ventas
Aos de trabajo: 3 aos

5.-Nombre: Eduardo Yrigoyen Cook

Cargo: Asisente de Gerencia de Ventas
Aos de trabajo: 4 aos

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5. Factores de idealizacin
I RONDA
CUADRO 1: ELECCION DE FACTORES POR EXPERTOS FUENTE PROPIA

CUADRO 2: VALORACION DE FACTORES POR EXPERTOS FUENTE PROPIA

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II RONDA

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CUADRO 3: VALORACION DE PRIORIDADES DE FACTROES DE VARIACION DE LA DEMANDA

FUENTE PROPIA

CUADRO 4: VALORACION DE NIVELES DE FIDELIZACION DE CLIENTES

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CUADRO 5: ACUMULADO Y PRIORIZACION DE LA VALORACION DE NIVELES DE FIDELIZACION DE

CLIENTES

CUADRO 6: VARIACION DE PUNTAJE FUENTE PROPIA

FIDELIZACION
Variedad de portafolio
Espacios y publicidad vistosa e innovadora
Campaas de fidelizacion de clientes
Agentes especializados
Flexibilidad crediticia
Largo periodo para su vencimiento
Segmentacion A,B
Promociones por mayoristas
Servicio Post venta Cambios Mano a mano y notas de credito por devolucion
Unica Agua mineral de manantial
0 1 2
3 4 5

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CUADRO 6: VALORACION DE NIVELES DE FIDELIZACION DE CLIENTES

PUNTAJE FIDELIZACION CLIENTES

17.5 17.5 17.5 18
111

222

333

444

18 18.5
9.5
9
555 666 777

888

21.5 19

10
10
999 10

6. Conclusiones
Se pude concluir que lo expuesto por los expertos son indicadores de acertados pero
difcilmente se puede concertar las ideas para llegar a una idea clara de donde mejorar y
que impacte de manera positiva en la planificacin de la demanda
Por otro lado los diferentes niveles de posicion y reas de donde laboran los expertos
traen diferente puntos de vista donde quiz abrque mas temas donde puede desviar el
pbjetivo que era medir nivel de fidelidad de cliente

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