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UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRÍA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

ASIGNATURA

:

Estrategias Corporativas

PROFESOR

:

Enrique Alania

TÍTULO TRABAJO :

Análisis de la Estrategia Corporativa de “Cerámica
San Lorenzo”

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos
de la Universidad ESAN por:
__________________
Néstor Segovia Herrera

1508224

__________________

Cinthia Velazco Mateo

0804551

__________________

1

Surco, 27 de julio de 2015

2

ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO 1 : DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA................................................................................................ 5
I.
DIAGNÓSTICO FUNCIONAL....................................................................................................................... 5
A. LA EMPRESA........................................................................................................................................... 5
1.
Estructura de la Empresa.................................................................................................................... 5
2.
Principales mercados (nacional y extranjero)......................................................................................9
3.
Características relevantes de la relación de la empresa con clientes / proveedores.........................12
II.
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO................................................................................................................. 13
A. VISIÓN.................................................................................................................................................... 13
B. MISIÓN................................................................................................................................................... 13
C. NUESTROS VALORES.......................................................................................................................... 13
III. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGÍA DE CSL................................................................................................... 13
1.
ANÁLISIS PEST................................................................................................................................ 13
a) Fuerzas Políticas, gubernamentales, y legales..................................................................................13
b) Fuerzas Económicas......................................................................................................................... 14
c)
Fuerzas Sociales y geográficas......................................................................................................... 15
d) Fuerzas Tecnológicas........................................................................................................................ 15
e) Política de seguridad y salud de la empresa.....................................................................................15
2.
LA ESTRUCTURA DEL SECTOR INDUSTRIAL................................................................................16
a) Poder de negociación con los proveedores.......................................................................................16
b) Desarrollo potencial de productos sustitutos.....................................................................................16
c)
Poder de negociación con los clientes............................................................................................... 17
d) Ingreso de nuevos competidores....................................................................................................... 17
e) Rivalidad entre competencias............................................................................................................ 17
A. EVALUACIÓN INTERNA........................................................................................................................ 18
B. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y METAS DE LA EMPRESA.................................................................18
1.
Objetivos estratégicos de CSL........................................................................................................... 18
2.
Metas a corto, mediano y largo plazo de Cerámica San Lorenzo......................................................18
3.
MATRÍZ FODA DE CERÁMICA SAN LORENZO...............................................................................18
CAPÍTULO 2 CONTRADICIONES ENTRE LO QUE SE HACE COMO COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIO Y LOS
QUE DICE............................................................................................................................................................. 20
CAPÍTULO 3 ESTRATEGÍA DE CADENA DE SUMINISTRO..............................................................................22
A. ASPECTOS DEL DISEÑO DEL PRODUCTO.........................................................................................22
B. ASPECTOS CON LOS PROVEEDORES...............................................................................................22
C. ESTRATEGIA RELACIONADA CON LA DISTRIBUCIÓN.......................................................................22
CAPÍTULO 4 REDIFINICIÓN DE ESTRATEGIAS SEGÚN EL TIPO DE ESCENARIO.......................................24
Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter.....................................................................................25
ESCENARIO 1 – PESIMISTA:.......................................................................................................................... 25
Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter....................................................................................26
1.
Estrategia relacionada con el diseño del producto............................................................................26
2.
Estrategia relacionada con la gestión de proveedores......................................................................26
3.
Estrategia relacionada con la distribución......................................................................................... 27
ESCENARIO 2- CONSERVADOR: SITUACIÓN ACTUAL SE MANTIENEN...............................................................27
Estrategia relacionada con el diseño del producto......................................................................................28
Estrategia relacionada con la gestión de proveedores................................................................................29
Estrategia relacionada con la distribución................................................................................................... 30
ESCENARIO 3 OPTIMISTA: SITUACIÓN DE MEJORÍA PARA TODOS, SE RECUPERAN LOS NIVELES DE CRECIMIENTO.30
Estrategia relacionada con el diseño del producto......................................................................................30
Estrategia relacionada con la gestión de proveedores................................................................................31
Estrategia relacionada con la distribución................................................................................................... 31
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................................... 32

3

cuenta con más de 116 filiales repartidas en 44 países en los cinco continentes. 766 empleados.  Fabricación de materiales para protección contra incendios y aislamiento de alto rendimiento DATOS PRINCIPALES  Número de RUC  Razón social  Fecha de inscripción  Inicio de actividades    N° de trabajadores Representante legal : 20307146798 : CERAMICA SAN LORENZO S. : Silgado Consiglieri. (Fuente: http://lema. San Pedro de Lurín – Lima – Perú (altura km. Estructura de la Empresa a) Organización de la empresa Las oficinas administrativas y la gerencia comercial se encuentran ubicadas dentro de la misma fábrica. : 14/06/1996 : 14/06/1996 Domicilio fiscal : Av. S/N..es/drae/?val=holding ) 2 4 .A. Holding: Sociedad financiera que posee o controla la mayoría de las acciones de un grupo de empresas.A. respetando el cuidado del medio ambiente a través del empleo del gas natural.rae.  Fabricación de paneles y construcción liviana. 1. y emplea a 17 000 personas. a. DIAGNÓSTICO FUNCIONAL A. esto con la finalidad de mantener una comunicación horizontal y continua con el área de producción. (1) Principales proveedores de Repuestos 1 Gres porcelánicos: Tipo de revestimiento cerámico. 285 puntos de venta.Planta de producción. una planta de producción situada en el distrito de Lurín con una extensión de 130. empleando una red de terceros distribuidores a nivel nacional. las cuales son procesadas en sus tres fábricas ubicadas en su planta de Lurín. LA EMPRESA Cerámica San Lorenzo (CSL) S. Tulio Alejandro (Gerente General). Abastecimiento de factores de producción y procesos Cerámica San Lorenzo produce con materias primas locales e importadas. 128 clientes distribuidores. 35 Panamericana Sur) . Con ventas en promedio de US$ 90 millones de dólares. es una empresa peruana que fabrica y comercializa pisos y revestimientos cerámicos. Las actividades principales del grupo son las siguientes:  Fabricación de materiales para techos y cubiertas. : 766 empleados directos (a abril de 2014).  Fabricación de revestimientos para pisos y paredes.Capítulo 1 : DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA I. La empresa pertenece a un Holding2 industrial “ETEX GROUP” especializado en la producción de materiales y acabados de construcción.C.000 m2 y un crecimiento sostenido del 9% durante los últimos cincos años. Industrial Nro. más delgado y no absorbe humedad. gres porcelánicos1 y porcelanatos. la misma que tiene sede principal en Bruselas.C. a través del uso de tecnología.

(3) Procesos del negocio La empresa posee procesos muy complejos que vienen desde la explotación minera no metálica hasta los proceso de posventa. (2) Abastecimiento de materias primas Gráfico N° 2: PRINCIPALES PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS Fuente: Reporte Semestral de Gerencia 2014.Gráfico N° 1: PRINCIPALES PROVEEDORES DE REPUESTOS DE LAS MÁQUINAS DE PRODUCCIÓN DE CERÁMICOS Fuente: Reporte Semestral de Gerencia 2014. (Documento interno Cerámica San Lorenzo). Diciembre 2014. 5 . Diciembre 2014. (Documento interno Cerámica San Lorenzo).

Impuestos. Molienda. Quincena. Pale tizado. Secado. 2 Procesos de producción. Sub Procesos de Gestión son: Toma Inventario. Depreciación de Activo Fijo. PROCESOS DE NEGOCIOS 1 Ventas Sub Procesos de Gestión son: Evaluación y Creación Clientes Creación y mantención de precios Venta Facturación. Prensado. y MP Nacionales Fuente: Cerámica San Lorenzo 6 Adquisiciones Productos Materias Prima Importadas Adquisiciones de Repuestos mecanizados nacionalmente. Cierre de proveedores. Control de Tiempo. Horneado. Transporte y Liquidación. Rep. Molienda de esmalte. Costo Estándar. Chancado de materia prima.Cuadro N° 1: PRINCIPALES PROCESOS DE CERÁMICA SAN LORENZO PROCESOS ESTRATÉGICOS 1 Generación de estados financieros. PROCESOS DE SOPORTE 1 Humano Sub Procesos de Gestión son: Selección y Contratación de Personal. Cese. Caja Chica Fondos a Rendir 3 Adquisiciones Sub Procesos de Gestión son: Evaluación y creación proveedores Adquisición de servicios Adquisiciones. 2 Generación de activos fijos. Remuneración Mensual. Sub Procesos de Gestión son: Explotación de Materia prima. Cierre de importaciones. Devolución de ventas. Clasificado. 3 Procesos de gestión de existencias. y . Cierre Disponible. Baja de Activo Fijo. Sub Procesos de Gestión son: Anticipos Recepción documento de pago Generación de cheques Pago Proveedores Extranjeros Pago Impuestos Pago Masivo Factoring Pago Masivo Transferencia. Sub Procesos de Gestión son: Compra de Activo Fijo. Control de calidad. Decorado. Cierre de Costos. Esmaltado. Cierre de remuneraciones. Reclamos Clientes. 2 Proceso de gestión de tesorería. Sub Procesos de Gestión son: Cierre de Ventas. Despacho. Provisión Flete. Administración Materia Prima. Administración de Repuestos.

producción. producción que es aproximadamente igual al total de productos importados. en las 3 plantas que tiene la empresa. b. bordes y relieves decorados. (2) Productos 7 .Gráfico N° 3. CSL cuenta con máquinas para la impresión digital “InkJet” en todas sus líneas de producción de revestimientos cerámicos. productos (1) Producción La producción mensual de CSL es de 1 800 000m2 al mes. (Documento interno Cerámica San Lorenzo). MACROPROCESO DE LA EMPRESA Fuente: Cerámica San Lorenzo. Asimismo. MACROPROCESO DE LA EMPRESA Fuente: Reporte Semestral de Gerencia 2014. personalización de diseños y optimización en la salida constante de sus productos. Diciembre 2014. mínima repetición de piezas. permitiendo la alta definición en sus impresiones. Abastecimiento. Gráfico N° 3.

tablones. superficies o materiales en contacto con ella. zócalos. Esta cerámica se obtiene a partir de amasijos de arcillas. 3 Gres porcelánicos: El gres porcelánico es una cerámica de pasta compacta y dura. paredes. Una de las características más destacadas del gres porcelánico es su elevada resistencia a la abrasión. Los amasijos se preparan y se cuecen a temperatura elevada (1000 .1300 C°). es decir. Estas propiedades son:  Dureza y resistencia mecánica  Rigidez  Inercia. determinadas por los procesos productivos mencionados. líneas joias. Las propiedades sobresalientes de los materiales cerámicos obedecen a su composición y estructura. inserto. compacta. la resistencia que la superficie opone a las acciones del movimiento de cuerpos. siendo Chile su principal cliente extranjero. coloreada. fachaleta. de ahí su excepcional resistencia. 2. (Fuente: http://www. tacos. La palabra "gres" significa que la masa cerámica de la baldosa es extremadamente "greificada".it/es/Detalle-preguntas-frecuentes/1/1/QU-ES-EL-GRES-PORCELNICO/) 8 . festones. pisos.CSL provee revestimientos cerámicos para paredes y pisos (gres porcelánicos3 y porcelanatos). es decir. Tipos de productos: Listelos. Principales mercados (nacional y extranjero) El 61% de su producción es para sus clientes nacionales y 39% para clientes extranjeros.cottodeste. arena y otras sustancias naturales. cenefas. Gráfico N° 3. no porosa.

Canal tradicional: Distribución que se da por medio de ventas en tiendas tradicionales (ejemplo: Centro cerámico Palao. 9 . asimismo sus ventas se concentran el mercado capitalino.Fuente: Reporte Semestral de Gerencia 2014. puestos de mercado. (Documento interno Cerámica San Lorenzo). el canal tradicional concentra el 57% y el moderno 43%. Fuente: Reporte Semestral de Gerencia 2014. Diciembre 2014. a) Clientes nacionales La empresa posee dos tipos de canales dentro de sus clientes nacionales.pe/acai. pequeños puntos de venta. (Fuente: http://acai. 4 Canal tradicional/minorista. Surquillo)4.edu. (Documento interno Cerámica San Lorenzo).pe/Canales. a.html). Diciembre 2014. Comas. representado por las bodegas.

b. Canal moderno: Constituido principalmente por las tiendas Retail5. es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes.Lima 5 Retail: El “Detal” o venta al detalle (en inglés retail. 10 .m.clientes canal Moderno.wikipedia. Promedio de ventas mensuales 2014. (Fuente: Wikipedia https://es.org/wiki/Detal).

Provincia b) Clientes extranjeros 11 .Promedio de ventas mensuales 2014clientes canal Moderno.

Asimismo. MISIÓN “Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de las personas en el mundo. Competitividad. VISIÓN “Ser la principal empresa productora y distribuidora de revestimientos cerámicos en el Perú”. salvaguardando el cuidado del medio ambiente”.  Reducción de las fuentes de emisión que pudieran contaminar el suelo y las aguas. tanto a nivel ocupacional como del entorno. la empresa desarrolla sus actividades productivas y de servicios con una adecuada protección del medio ambiente. se les cobre el menor porcentaje posible.  La ocurrencia de incidentes que puedan afectar el medio ambiente o la seguridad y salud ocupacional. NUESTROS VALORES Cerámica San Lorenzo se rige en base a los siguientes valores: Valores corporativos de CSL. Creatividad. asimismo. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO A. Health and Safety – EHS: Departamentos de higiene y seguridad de la empresa. seguridad industrial y salud ocupacional. los mismos que definen los ideales y principios de la empresa.  Prevenir todo acto sub estándar o acto inseguro que pueda generar accidente o enfermedad ocupacional.  Compartir con el funcionario coordinador de Cerámica San Lorenzo los problemas ambientales que se puedan presentar durante el desarrollo del contrato. deberán ser reportados a los involucrados (área de EHS7. II. Profesionalidad y actitud innovadora. supervisor responsable del trabajo y/o área de logística).        Respeto por las personas y el medio ambiente. Liderazgo y excelencia. a fin de mantener una buena relación con los proveedores. la empresa tiene un acuerdo con los bancos BCP y Santander para que aplicando el “Factoring6”. B. Orientación al cliente. debido a que mantiene sus clientes un sistema de cobranza a 45 días. mediante las siguientes medidas:  Control de la contaminación ocasionada por emisión de material pulverizado. utilizado entre pequeñas y medianas empresas que consiste en que una empresa financiera compra las cuentas a cobrar que una empresa posee contra sus clientes y la empresa financiera se encarga del cobro posterior de las mismas (Fuente: https://debitoor. Características relevantes de la relación de la empresa con clientes / proveedores La empresa tiene como condición general el pagar sus proveedores a plazo de 90 días. ofreciendo productos de calidad en acabados de construcción.es/definicion-de-contrato-de-factoring) 7 Environmental. colaboradores y accionistas. 12 . III. Confianza en el equipo humano. los ejes de conducta y el carácter de la empresa. satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes. C.3. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGÍA DE CSL 6 Factoring: Es un tipo de contrato muy complejo. esta periodicidad de pago resulta beneficiosa para la empresa.

TLC con la Unión Europea favorecerá la importación de insumos y repuestos del proceso de fabricación de productos.pe/economia/banco-central-reserva-mantendria-tasa-interes-referencia-325-segun-sondeo-reuters-2134278 9 13 .gob.UU favorecen la exportación de productos terminados del Perú a dicho país. gubernamentales.56%.pe/economia/bbva-reduce-25-proyeccion-crecimiento-peru-este-ano-y-38-proximo-2139151 16 http://gestion.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/13 12 http://www. En ese sentido.  El entorno macro se ha seguido complicando para el Banco Central de Reservas del Perú (debilidad de la demanda. inflación fuera del rango. presiones cambiarias)10.edu/documents/INSEADGTCIreport2014. el mismo que considera los factores Político legales. . debido a los altos costos para la indemnización por despido. debido al incremento en precio de alimentos y de ciertos servicios. a través del incentivo de la demanda interna (gasto público)8. ajuste más agresivo de las condiciones monetarias por parte de la Federal Reserve System . ubicando al Perú entre los países con mayores dificultades para despedir en el mundo.APC con EE. se utilizará el análisis PEST. es superior a la lectura de 5. que afectan a la operatividad de la empresa. Socio-Culturales y Tecnológicos.  Política laboral rígida.El TLC con China favorecerá la importación de insumos para la producción de repuestos que son usada por los proveedores de mecanizado de la compañía.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78 13 http://gestion.insead. b) Fuerzas Económicas  En los últimos años. ANÁLISIS PEST La incapacidad manifiesta de la empresa para controlar diversos factores exógenos.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/10 14 http://gestion.8% anotada en el mismo trimestre del año pasado17. a) Fuerzas Políticas. generando un impulso del 1. conlleva siempre a considerarlos a la hora de formular la estrategia de la empresa.Vb43KTLaWE4 http://global-indices. con el fin de reducir la volatilidad16 c) Fuerzas Sociales y geográficas  La tasa de desempleo de Lima.com. generando nuevas oportunidades tanto para el mercado nacional como para el extranjero12. que sirve como referencia a nivel nacional.1. .8% del Producto Bruto Interno (PBI). 8 http://www.pdf 10 http://gestion.1 a 2.  Desempeño más favorable del sector construcción por los proyectos de infraestructura14.  Inflación en julio de 3.pe/economia/bbva-reduce-25-proyeccion-crecimiento-peru-este-ano-y-38-proximo-2139151 15 http://gestion.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/12 11 http://gestion. . el país ha venido participando en una serie de Tratados de Libre Comercio (TLC) y Acuerdos de Promoción Comercial (APC) con diversos países.  Crecimiento de la economía peruana de 3.5% para este año15  Banco Central de Reservas del Perú mantendría tasa de interés de referencia en 3.17%13.acuerdoscomerciales. generando la pérdida de competitividad a nivel regional9.FED (Banco Central de los Estados Unidos)11. y legales  Aprobación de Ley que permite la aplicación de una política fiscal contracíclica.  Desaceleración del crecimiento en China.elperuano. riesgo de reposición del trabajador y las restricciones para establecer más modalidades de contratos temporales. aumento de la tasa de inflación a 3.pe/edicion/noticia-avanza-proyecto-politica-contraciclica-28371. Económicos.25%.aspx#.

).  La pobreza monetaria se ha reducido entre el 2009 y 2014. Cortés – Moldes de Precisión). vestido.pe/lima/ciudad/extranjeros-peru-6728-personas-llegaron-trabajar-2015-noticia-1826470? ref=flujo_tags_517795&ft=nota_2&e=titulo 20 http://gestion.5fuerzasdeporter.pe/economiaparatodos/2015/05/pobreza-en-peru-2014-ultimos-datos. tanto con los proveedores locales y extranjeros. de los cuales 5. el impacto de un alza en los costos de los insumos podría afectar al afectar al costo del producto final.com/rivalidad-entre-los-competidores/ a) Poder de negociación con los proveedores  Los costos de los insumos no son cambiantes. 6. por lo que no atienden de manera oportuna los pedidos de importación (SACMI. transporte. salud. Se usa como indicador de bienestar al gasto“.html). no obstante.  El volumen de insumos importados es alto en comparación con las compras locales. siempre se han mantenido.107 como trabajadores temporales19. d) Fuerzas tecnológicas y científicas  Desarrollo de la tecnología de impresión láser y digital.  Dada la no existencia de mayor cantidad de insumos sustitutos. etc. la pobreza monetaria en el Perú al 2014 asciende a 22.621 lo solicitaron en calidad de residente y otros 1. Durante el primer semestre del 2015. no obstante.com/economia-mercados/finanzas/desempleo-en-capital-de-peru-sube-70-en-trimestre-marzomayo-de-2015 18 Pobres monetarios: “Aquellas personas que residen en hogares cuyo gasto per cápita es insuficiente para adquirir una canasta básica de alimentos y no alimentos (vivienda. 20 2. para los proveedores extranjeros el volumen de compra no es considerable ode importancia.  Con proveedores del extranjero -Volumen de compra alto. MANFREDINI & SCHIANCHI.(Fuente: http://blogs.americaeconomia. LA ESTRUCTURA DEL SECTOR INDUSTRIAL Gráfico N° 2. pero no es considerable para los proveedores en comparación con otros pedidos.  No hay tanta presencia de insumos sustitutos.7%18. Son pobres extremos aquellos hogares cuyos gastos per cápita están por debajo del costo básico de la canasta de alimentos. 19 http://elcomercio. educación. e) Fuerzas ecológicas y ambientales  Fenómeno del Niño más intenso.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/17 14 .gestion.728 ciudadanos extranjeros han realizado sus trámites para trabajar en el Perú. 17 http://www. MODELO DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Fuente: http://www.

667 Fuente: Reporte Anual de Gerencia 2012.997 10. es uno de los principales competidores de CSL. c) Poder de negociación con los clientes  Son 3 empresas las principales compradoras de CSL (MAESTRO HOME CENTER.028 1.875 864.786.528 12.477 32.267 229.133 740.478 Porcelanato 328. 15 2011 2012 377.390.  Dada la mayor competencia generada en los últimos periodos.960 6.914 3. sanitarios y pisos. mayor diversidad de colores.  El ingreso de los productos importados desde China.449.816 2008 928 598.214 107.709 95. IMPORTACIÓN DE CERÁMICOS Y PORCELANATOS EN M2 (2006 – 2012) PAÍS ARGENTINA BOLIVIA BRAZIL CHINA COLOMBIA ECUADOR ITALY MEXICO SPAIN UNITED ARAB EMIRATES BULGARIA OTROS 2006 944. agregando la producción de sus líneas de productos en su planta de Lurín.116 195.112. Cuadro N° 2.597.652.673 16.925 4.551.923.283 383.169 1.370 4.803 730. nos obstante los costos de producción se han incrementado.724 72.857 811.867 9.936 103.757 283. afectando también a la industria nacional.373 338.14 TOTAL 3.008.203. d) Ingreso de nuevos competidores  La empresa actualmente opera a economías a escala. Enero 2013. 21 33.  Durante los últimos 5 años los precios se han mantenido estables.343 .779 55.851 684. con un promedio de 1 millón doscientos mil metros cuadrados al mes21. diseños y sus precios bajos.160 121. el tiempo promedio de cobro es de 45 días frente a un tiempo promedio de pago a proveedores de 90 días.685 Reporte Mensual de Gerencia.215 6.100 1.815 2010 174.734.329.210 877. b) Desarrollo potencial de productos sustitutos  El ingreso al mercado de los pisos derivados de polímeros y polietilenos de alta densidad. la baja calidad de los mismos ha generado que el consumidor no vuelva a comprar el mismo producto.345. cerámicos.565 851.149.556 45.769 1.577 152.938 3.297 46.738.117.586 59. por lo que atienden de manera oportuna los pedidos.693 2009 23.907 6.854.964 1.405 33. (Documento interno Cerámica San Lorenzo). a repercutido rápidamente en el mercado.744 6.297 3.031 271.800 883.906.464.819.983 183.384.782 927. practicidad en su instalación.403 23.  Existe una mediana propensión a comprar productos sustitutos (en el rubro de revestimientos cerámicos y pisos de porcelanato). los precios han tenido una tendencia a la baja.898 3.340. no obstante.147 146. dada sus diferentes líneas de productos que involucran griferías.572 6.304 3.113 897.331 57.030 3.  La marca de la empresa goza de una participación del 30%.547 7. siendo su principal competidor la empresa de CELIMA S. por lo que participación de la empresa se ha mantenido estable.909 323.  Se manejan políticas de cobranzas muy a favor de la empresa.204 350.557 42.086 261.647 247. Con los proveedores nacionales -Volumen de compra es considerable para los proveedores en comparación.162 9.063 3.313 77.498 4 Cerámico 3.286 174.836.822 6. en menor cuantía se encuentran Brasil y Bolivia.504.862.760.883 23. (Documentación interna Cerámica San Lorenzo).354.348 101.252 526.508 4.229 3.519 16.318 10.500 2007 624.726 2.335 799.565 2.943 781. CASSINELI y SODIMAC).132.A.460 276.368 180.670 14. Mayo 2015.131 322.007 4.862.

695 4.796 7.161 12.927 18.42 275.06 107.186 5.458 9.68 30.162 12.917 2.184.Aumentar la participación de CSL en el mercado.49 Fuente: Reporte Anual de Gerencia 2012. Cuadro N° 3. mediano y largo plazo de Cerámica San Lorenzo Enfocados en el crecimiento que experimenta el sector. Enero 2013.Aumentar la rentabilidad a corto plazo.11 119.65 46.779 7.262 8.520 6. EVALUACIÓN INTERNA a) OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y METAS DE LA EMPRESA 1.815.42 2.551 15. (Documento interno Cerámica San Lorenzo).02 19.94 9.93 4.23 3.796 8. VALOR CIF22 POR M2 DE CERÁMICOS Y PORCELANATOS IMPORTADOS SEGÚN PAÍS DE ORIGEN PAÍS CHINA BRASIL ESPAÑA COLOMBIA ITALIA BOLIVIA ECUADOR MEXICO UNITED ARAB EMIRATES OTROS TOTAL MAYO ACUMULADO 2012 CERÁMICA PORCELANATO CERÁMICA PORCELANATO M2 CIF/M2 M2 CIF/M2 M2 CIF/M2 M2 CIF/M2 327.04 13.900 4.907 4.24 .32 685.914 7. se observa que el valor CIF es bajo en comparación a los costos de fabricación de metro cuadrado de cerámico por parte de la empresa que es en promedio de 4 Nuevos Soles el metro cuadrado.e) Rivalidad entre competencias  La entrada de los productos de importación principalmente de los chinos y brasileños han hecho que los precios del mercado de alguna forma bajen sin embargo costos de producción para la empresa han ido aumentando lo cual ha hecho que la rentabilidad de la empresa se vea de alguna forma afectada. afianzando su capacidad para competir en mercados internacionales.10 42.52 645.750 14. Metas a corto.741.522 4.  De la comparación del valor CIF (Cost. Buscar la consolidación de CSL en la industria de revestimientos cerámicos y realizar la apertura a nuevos segmentos (nuevas líneas de producto) y ámbitos geográficos.606 6. . Insurance and Freight.42 9.165.59 403. 22 CIF: Cost.40 962 21.392 10.43 29.96 18. 16 .179.87 5.044 6.30 1.668 4.82 12.89 18.20 17.591 3. Insurance and Freight. seguro y flete) de los distintos productos importados con los costos de fabricación de CSL.20 10.114 4.739 11. Objetivos estratégicos de CSL - Posicionar a CSL como una referencia en el sector de la construcción del Perú y que ofrezca la imagen de una empresa que aporte altos niveles de know-how y con soluciones de alta calidad tecnológica y de servicio. elevando la utilidad operativa de la empresa en un 5% en el 2015.831 4.93 90. 2.939.194 7.20 131. traducido.743 18. A.308 6.842 4. es que se han propuesto las metas del negocio a corto. Capacitar a CSL para la obtención sistemática de ventajas competitivas sostenibles. pasando de un 32% a un 40% en el año 2016.75 3.18.97 .46 1.36 4.17 1. costo.86 792. medio y largo plazo.17 149.592 8. las cuales se detallan a continuación: a) Metas a corto plazo .516 3.312 2.928 12.575 11.

Mayor fiscalización de parte del Ministerio de Trabajo y Ambiente en temas de Seguridad y Salud Ocupacional. impulsando el sector construcción. Alta dependencia de los proveedores extranjeros de repuestos de maquinarias.Lograr márgenes de utilidad mayores al 10%. Entrada de productos sustitutos tales como piso vinílicos. c) Metas a largo plazo (mayor a 5 años) .iso. Experiencia en el sector.1400023 y OHSAS 1800124) y participación en el “Peru 23 ISO 14000: Norma internacionalmente aceptada que expresa cómo establecer un Sistema de Gestión Ambiental (SGA) efectivo (Fuente: http://www. . FORTALEZAS Relación estrecha con proveedores nacionales y extranjeros. 17 .htm). Entrada de productos importados a bajo precio. Política institucional de mejora continua de procesos en todas las áreas de la empresa. etc.b) Metas a mediano plazo (del año 2 al 5) . 3. la empresa no está desarrollando proveedores estratégicos locales de fabricaciones de repuestos. Nuevo sistema de gestión de información integral que involucra a todas las áreas. . a nivel nacional. calaminones. Alta calidad de los productos. con equipos de alta tecnología acondicionada para la producción de alta calidad. Certificaciones ambientales (ISO. conllevando un incremento de la demanda de productos de cerámicos. draw wall. mármoles. .org/iso/home/standards/management-standards/iso14000. MATRÍZ FODA DE CERÁMICA SAN LORENZO O O1 O2 O3 O4 OPORTUNIDADES El gobierno considera al sector de la construcción como de los ejes básicos de impulso de la demanda interna. yeso. que la empresa consume cerca de 15 millones de Nuevos Soles en gas natural en promedio durante un año. Incremento de la oferta de empresas proveedoras especializadas de servicio y fabricaciones de repuesto para las maquinarias utilizadas en todo el proceso productivo. Proyectos comprometidos por los sectores público y privado. Experiencia (Know How) y conocimiento estratégico del negocio. a través de la construcción de nuevos centros de venta en zonas estratégicas a nivel nacional. Aparición de nuevas empresas de productos de revestimiento como ARIS Industrial.Implementar el nuevo modelo de “Punto de Venta de CSL".Mejorar la imagen de la marca en el nivel socioeconómico A y B.Dar inicio a una red de distribución propia en el sector retail (tiendas por departamento).Implementar un sistema de gestión de proyectos y de gestión comercial. lo cual viene hacer el 25% del costo de energía en caso se usara petróleo industrial. Respecto a la O5. . . variedad de diseños. Capacidad instalada óptima. a consecuencia de la rotación de los productos.Mejorar el margen de utilidad en un 5% durante los tres primeros años. cabe resaltar.Ser líder en la innovación de productos cerámicos. etc. ser parte de un grupo empresarial dedicado a la producción productos para la construcción como tejas. A A1 A2 A3 A4 A5 A6 F F1 F2 F3 F4 F5 F6 AMENAZAS Desaceleración de la economía.

F FORTALEZAS Green Building Council” (Consejo Peruano de Construcción Sostenible25).pe/) 18 .com/). (Fuente: www. 25 Consejo Peruano de Construcción Sostenible: Comunidad de promoción de las mejores prácticas de construcción sostenible en el Perú.ohsas-18001-occupational-health-and-safety. 24 OHSAS 18001: Certificación que establece los requisitos mínimos de las mejores prácticas en gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (Fuente: http://www.perugbc.org.

insumos y servicios. de tal forma que No hay contradicciones. (F5.O1.A3. (D7.D3.A1. ya sea firmándose no firmar órdenes de compra contratos de servicios. anualizadas de fabricaciones de De tal forma que conlleve a la reducción de costes. Así como también la búsqueda de mercado en agresivas de publicidad en el exterior de tal forma que se concreten alianzas estratégicas con los regiones clientes más importantes. de mercado en los sectores E y (D1. Realizar un plan agresivo de Marketing que permita posicionar a los No se asigna presupuesto para productos de la empresa basándose en la calidad y que permita publicidad televisiva ni estudios transmitir a los clientes los beneficios de comprar cerámicos de la de mercado. mejorando los salarios.O4).F6:A2.O6) Creación de un comité de mejora continua que canalice todo las No se realizó el comité.D3.F4. (F3.F6:O6). en cuanto mantenimiento constantemente adquisiciones de repuestos. (F1. (D1.A2.D6. (F5.O3).A6).D7. Mejorar constantemente los procesos productivos usando los últimos No hay contradicciones avances tecnológicos que se irán dando en la industria de los revestimientos cerámicos.(D1.D1.D5. a la empresa y se consolide como el principal agente de cambio. Aprovechar el conocimiento de las últimas tecnologías de producción e No hay contradicciones infraestructura para posicionar la imagen de la empresa para alcanzar los mercados más exigentes. etc.D3. empresa hecho con la más alta tecnología lo cual consolide la deferencia con los productos competidores.A4).O 1.O1. Proyectos para optimizar los recursos a todo nivel. Ica.D4.O6).O1.O4. oportunidades de mejora que se identifican en todas las áreas de tal forma que se diseñen e implemente procedimiento adecuados que den soporte a la gestión de la organización. (F3.D2. Desarrollar un plan de ventas y marketing que conlleve a desarrollar No se desarrollan nuevos nichos nuevos nichos de mercado sobre todo en las regiones. prefiere importar repuestos que se pueden realizar en Perú a buen precio. Realizar un plan de ahorro. (F5. Mejorar la técnica de reclutamiento de personal.D5. Arequipa. Promover la creación de nuevas marcas de revestimientos No hay contradicciones. generando órdenes de compra anualizadas.O4. Realizar un plan de desarrollo de proveedores nacionales que den La gerencia de ingeniería y respuesta rápida a los requerimiento de la empresa.D4.O6). permita mejorar precio sin perturbar la rentabilidad de la empresa. A1).A4) Realizar campañas de penetración de mercado en las regiones como No se realiza campañas a Piura.D4. diferenciándoles según los estratos socioeconómicos y geográficos que permitan siempre tener un producto a la medida de cada tipo de cliente. mejorar los márgenes de ganancia lo cual conlleve a un ajuste de precios a los clientes sin afectar la rentabilidad de la empresa.A2.D7.A4) 19 . Desarrollar sociedades estratégicas con los proveedores nacionales y La gerencia de producción suele extranjeros a fin de mejorar la colaboración. No se realiza un reclutamiento llevando a cabo programas de capacitación que conlleven a que el efectivo de técnicos y personal se supere profesionalmente y este en la capacidad de aportar supervisores.O4. para disminuir los costos de producción y No hay contradicciones. Además de administrar correctamente los presupuestos de mantenimiento D1.A2.D3. D y en provincias.Capítulo 2 CONTRADICCIONES ENTRE LO QUE SE HACE COMO COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIO Y LO QUE SE DICE ESTRATEGIA HECHOS CONTRADICTORIOS A LA ESTRATEGIA.A4).A3. etc.F4. repuestos.

20 DO FO . TIPO FO FA DO DO DO ASPECTOS CON LOS PROVEEDORES ESTRATEGIA TIPO Desarrollar sociedades estratégicas con los proveedores nacionales y extranjeros a fin de mejorar FO la colaboración.  Productos “comparativamente” de bajo costo. Mantener el volumen de las ventas locales. De tal forma que conlleve a la reducción de costes. generando órdenes de compra anualizadas.O1. incrementar exportaciones a nuevos mercados. incrementando las ventas de los productos rectificados26. continuando nuestra diferenciación con productos de mayor valor agregado tales como:  Productos de mayor formato tamaño y estilo. manteniendo una política de abastecimiento de sus antiguos canales de distribución con productos importados. mediante la ampliación de los puntos de distribución propios. se promoverá la construcción de nuevos puntos de distribución propio.  Productos con Tecnología de Vanguardia. (F5. para competir con los productos que ofrece el mercado de la competencia. haciendo uso de nuevas técnicas con costes más bajos y de mayor diseño. diseñará el lanzamiento de productos novedosos a bajo coste que sean competitivos en el mercado. Promover la publicidad y promoción Con el nuevo centro de distribución se contará con espacios apropiados que permitirán mejorar la exhibición de los nuevos productos así como re potenciar la venta de los productos ya existentes. ESTRATEGIA RELACIONADA CON LA DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIA Abrir nuevos puntos de distribución propios a nivel nacional A fin de reforzar nuestra oferta en provincia la misma que se realiza a través del canal tradicional. en cuanto adquisiciones de repuestos. estrategias que estén relacionados con las metas y objetivos de la empresa tales como: Ser líder en la innovación de productos cerámicos. ASPECTOS DEL DISEÑO DEL PRODUCTO ESTRATEGIA Mantener el liderazgo en la innovación y desarrollo de productos. ya sea firmándose contratos de servicios. etc. Diferenciarse de los productos locales Desarrollo de nuevos productos en diferentes formatos. Adicionalmente. insumos y servicios. Para lograr este objetivo se realizarán campañas de lanzamiento. Propiciar proyectos. Mejorar sus ventas en un corto plazo.Capítulo 3 ESTRATEGIA DE CADENA DE SUMINISTRO A. B. (F1. se mantendrá la publicidad en los principales medios especializados para fortalecer la relación con el liderazgo en la innovación en el sector. a fin de poder hacer frente a los competidores y reforzar las ventas a nivel nacional. así como capacitaciones para los vendedores.A6) C. que serán exhibidos en el centro de distribución que se dispondrá en el 2016.O3) Realizar un plan de desarrollo de proveedores nacionales que den respuesta rápida a los FA requerimiento de la empresa. Disminuir los canales de atención actuales. Disminuir los precios en el mercado Al contar CERAMICA SAN LORENZO con su propio centro de distribución. Exhibir sus productos de mayor valor agregado en el mercado en su propio punto de venta. Evaluar la introducción en el mercado de productos sustitutos que permitan al negocio aprovechar 26 Rectificados: Proceso adicional de afinamiento de medidas.

introduciendo estos productos innovadores. Incremento de venta directa a constructores. Ampliar su cobertura y mejorar su imagen de marca en el nivel socioeconómico. Incrementar nuestra participación en la cadena de los grandes Retail. Desarrollo de programas de lealtad. 21 . Excelencia en la exhibición en tiendas FA Fortalecer programa de entrenamiento (comunicación y alcance).mejor sus recursos y mejorar el desempeño de sus actividades.

Macro entorno VARIABLES POLÍTICAS. Centrum – Centro de Negocios. CULTURALES Y DEMOGRÁFICAS Principales Secundarias Tasa de crecimiento poblacional Esperanza de vida Tasa de desempleo y subempleo Tasas de inmigración y emigración Incidencia de la pobreza y extrema pobreza Roles sociales según edad y género Distribución del ingreso en la población Valores y ética Nivel promedio de educación Responsabilidad social Estilos de vida en la población Uso del tiempo libre Actitud hacia la globalización VARIABLES TECNOLÓGICAS Y CIENTÍFICAS Principales Secundarias Velocidad de transferencia de tecnología Avances en la ciencia de los Inversión en I+D materiales Desarrollo de las comunicaciones Desarrollo e integración de 27 Un proceso estratégico – Un enfoque de gerencia. Y LEGALES (P) Principales Secundarias Estabilidad política Partidos políticos Política monetaria Sistemas de gobierno Política fiscal Política de subsidio Regulaciones gubernamentales Defensa de libre competencia Legislación laboral Amenazas de expropiación Legislación arancelaria Presupuestos gubernamentales Legislación medioambiental Defensa de la propiedad intelectual Seguridad jurídica Seguridad y orden interno Corrupción Situación política mundial Contrabando Relación con gobiernos Informalidad Leyes internacionales y derechos Relaciones con organismos públicos humanos Relaciones con organismos internacionales VARIABLES ECONÓMICAS Y FINANCIERAS (E) Principales Secundarias Evolución del PBI nacional y PBI per cápita Comportamiento de la demanda de Evolución del poder adquisitivos del consumidor bienes y servicios Tasa de interés Fluctuaciones de precios Tasa de inflación y devaluación Sistema económico Costo de capital y deuda Acceso al crédito de sistema Costo de mano de obra financiero Costo de materias prima Volumen de inversiones extranjeras Nivel de informalidad de la economía Prácticas monopólicas Nivel de aranceles Déficit fiscal Riesgo país Actividad de los mercados bursátiles Acuerdos de integración y cooperación económica (TLC) Situación de la economía mundial. Primera edición 2008. 22 . D.Capítulo 4 REDIFINICIÓN DE ESTRATEGIAS SEGÚN EL TIPO DE ESCENARIO En base a los siguientes factores externos se analizarán los escenarios27. GUBERNAMENTALES. VARIABLES SOCIALES. Alessio Ipinza Fernando A.

Aumento en el nivel de aranceles (estandarización de tasa arancelaria al 10%).83400 ) 30 http://gestion. 2. Conservación de energía Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter. .Amenazas de expropiación de empresas. 4. -Paralización de proyectos de inversión en infraestructura. .00. disminuyendo la capacidad adquisitiva de los consumidores. (Fuente: https://www. 5.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/10 31 http://gestion.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/8 23 . soluciones informáticas Mejora e innovaciones tecnológicas Automatismos VARIABLES ECOLÓGICAS Y AMBIENTALES Principales Secundarias Protección del medio ambiente Presencia de movimientos Preservación de recursos naturales no renovables ambientales (Greenpeace) Amenaza de desastres naturales Contaminación del aire.Eliminación del Drawback29. .pe/siicex/portal5ES.Caída del PBI per cápita. . .Falta de políticas de regulación de la calidad de los productos importados. 3. .( Fuente: http://www.asp?_page_=835.Uso de tecnologías de la información Evolución del número de patentes Uso de internet. 1. del agua y de Cultura de reciclaje la tierra. -Aumento de restricciones (certificaciones y autorizaciones de organismos competentes) a la importación de insumos químicos. Rivalidad de la competencia.Deterioro del resultado fiscal. .pe/?wpfb_dl=3679 ) 29 Drawback: Régimen aduanero que permite obtener la restitucion total o parcial de los derechos arancelarios. -Incremento de la tasa referencia. Poder de negociación con los clientes. Poder de negociación con los proveedores. Ingreso de productos sustitutos.Imposición de impuesto selectivo al consumo a la sub partida nacional 6902. .10. Macro entorno FUERZA Fuerzas Políticas Gubernamentales y Legales. SITUACIÓN Desfavorables Fuerzas Económicas Financieras Desfavorables 28 OBS . ESCENARIO 1 – PESIMISTA: Situación económica mundial y la del país empeora a niveles preocupantes. Máximos y mínimos permisibles de emisiones de partículas: Criterio de regulación de emisiones de contaminantes al medio ambiente. Ingreso de nuevos competidores.oefa.gob.00.gob.Políticas extremadamente rigurosas en control ambiental (máximos y mínimos permisibles de emisiones de partículas28). Manejo de desperdicios y desechos Deterioro de la capa de ozono.siicex. lo que puede elevar el ratio de deuda31.Aumento de la tasa de inflación30.

La competencia establezca acuerdos comerciales de exclusividad con los proveedores nacionales. usando los últimos avances tecnológicos que se irán dando en la industria de los revestimientos cerámicos para lograr la diferenciación del producto en diseños. Adicionalmente. a) Mejorar constantemente los procesos productivos. http://gestion. Agotamiento de arcilla en las canteras próximas a la empresa. Desarrollar nuevos modelos de productos diferenciados para cada tipo de segmento de mercado de tal forma que permita competir en calidad. Los clientes de los segmentos C. Agotamiento de las reservas de agua subterránea (Napa Freática) Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter Poder de negociación con los proveedores. 1. Reducción del consumo de cerámicos en el mercado nacional dados los altos costos y la menor capacidad adquisitiva del peruano. Mayor propensión en la compra de pisos alternativos (laminados y vinílicos) por su bajo costo. Fidelización de los clientes con la marca Celima. La competencia de empresa de producción nacional se ha afianzado estableciendo estrategias de exclusividad tanto con clientes y proveedores. etc. ya sea firmándose contratos de servicios. incrementando las ventas de los productos rectificados 34. Desarrollo de un plan de producción basado en un estudio técnico de mercado. Estrategia relacionada con la gestión de proveedores. formato. De tal forma que conlleve a la reducción de costos. a fin de identificar las preferencias de los potenciales consumidores en cuanto a diseños. pisos vinilicos. estilos. Ingreso de productos sustitutos. 2. Situación que actualmente no se hace.pe/economia/economia-peru-situacion-y-perspectivas-al-tercer-trimestre-2015-2139240/9 33 Dealer: Mediador comercial entre el fabricante de un repuesto y un cliente final 34 Producto rectificado: Producto sometido a un proceso de afinamiento de medidas. etc sustituyen parte del mercado de cerámicos. Mantener el volumen de las ventas locales. a) Realizar un plan de desarrollo de proveedores estratégicos nacionales que den respuesta rápida a los requerimientos de la empresa. porcelanato.Presiones al alza del tipo de cambio32 Conflictos con las comunidades en los lugares de explotación de arcilla. y precios según los segmentos de mercado. insumos y servicios que actualmente se importan del fabricante de la máquinas (proveedores extranjeros). parket. Estrategia relacionada con el diseño del producto. incrementar exportaciones a nuevos mercados. Ingreso de nuevos competidores. precios y diseño. Poder de negociación con los clientes. b) Desarrollar sociedades estratégicas con los proveedores nacionales y extranjeros a fin de mejorar la colaboración. en cuanto adquisiciones de repuestos. 24 . formatos y los productos. Los producto sustitutos tales como piso laminado. Ingreso de nuevos fabricantes de revestimientos cerámicos con bajos costos de producción. D Y E consumen mayoritariamente productos chinos que conlleva a detener la producción en ciertas fechas del año. Disminución del nivel de importaciones y ruptura de relaciones comerciales con proveedores extranjeros.Fuerzas Sociales culturales y demográficas Desfavorables Fuerzas ecológicas y ambientales Desfavorables . Las importaciones de los productos chinos y brasileños han ganado más del 50% de participación de mercado. Rivalidad de la competencia. Disminución de tasa de crecimiento poblacional. b) c) d) 32 Escenario Los proveedores más importante que son del extranjeros opten por derivar a su Dealer33 eso generaría que se incrementen los costos y se prolonguen los tiempos de entrega. generando órdenes de compra (OC) anualizadas.

CONSERVADOR: Situación actual se mantiene. etc. Aumento de la tasa de inmigración de las zonas rurales a la ciudad. así como capacitaciones para los vendedores. Promocionar los centros de distribución propios -Para lograr este objetivo se realizarán campañas de lanzamiento. -Incrementar nuestra participación en la cadena de los grandes Retail. etc. Continuación con las inspecciones medioambientales flexibles. Macro entorno Fuerzas Políticas Estables Fuerzas Económicas Favorables Fuerzas Sociales. La economía estable. respecto a políticas de negociación (descuentos por volumen. para disminuir los costos de producción y mejorar los márgenes de ganancia lo cual conlleve a un ajuste de precios a los clientes sin afectar la rentabilidad de la empresa.). Tercerizar ciertas líneas de producción en aquellos países donde el costo de fabricación (mano de obra. se mantendrá la publicidad en los principales medios especializados para fortalecer la relación con el liderazgo en la innovación en el sector.unirioja. Se mantiene las acciones por parte de las autoridades respecto al cuidado del medio ambiente. analizar los productos que no tienen rotación en el último año y que no son estratégicos. materia prima. -Fortalecer programa de entrenamiento (comunicación y alcance). Abrir puntos de distribución propios a nivel nacional A fin de reforzar nuestra oferta en provincia la misma que se realiza a través del canal tradicional. Explorar nuevos yacimientos de arcilla en zonas próximas a la planta de producción. con tasas de crecimiento del 3% El nivel de inflación se mantiene en 2%. -Incremento de venta directa a constructores. a) b) c) d) e) Realizar un plan de ahorro. La tasa poblacional mantiene su tendencia creciente. impuestos. costo de energía. Venta de la fábrica debido a la insostenibilidad del negocio (Ejemplo: Venta de Cerámica San Lorenzo México a un holding industrial americano). Buscar la excelencia en la exhibición en tiendas.es/servlet/autor?codigo=10999 25 Regulaciones gubernamentales flexibles. introduciendo estos productos innovadores. -Desarrollo de programas de lealtad ESCENARIO 2. Se continúa con los procesos de negociación para la firma de Tratados de Libre Comercio. tiempos de entrega. Estrategia relacionada con la distribución Reducir los inventarios. Demográficas Culturales Variables Ecológicas y Ambientales 35 y Favorables Dan Garantías http://dialnet.) sea el menor.c) d) e) f) 3. se promoverá la construcción de nuevos puntos de distribución propios. . a fin de poder hacer frente a los competidores y reforzar las ventas a nivel nacional. Mejora del estilo de vida de la nueva clase media.

Los canales de distribución de la competencia se siguen posicionando en los sectores más populares tales como supermercados cerámicos que venden productos exclusivos de la empresa Celima. debido a los menores costos de los insumos y de los repuestos de maquinarias. con ello se buscará incrementar las exportaciones a nuevos mercados de la región. Los productos brasileños y chinos siguen posicionando en el mercado peruano.5 millones de metros cuadrados mensuales a los 2 millones de metros cuadrado por mes. Mayor competencia en precios entre los ofertantes. Se mantiene la diferenciación de precios y calidad entre los productos chinos frente a otros países. 1. Mayor poder de negociación con los proveedores locales –por volumen de compra. Los clientes del canal moderno desarrollan mayor poder de negociación en precios.por parte de Celima. Escenario Se mantiene el nivel de compras con los proveedores locales y extranjeros. Actualmente la empresa posee el 22% de la participación de mercado. Poder de negociación con los clientes. Se profundiza la competencia en precios entre los ofertantes. Compradores reconocen la baja calidad de los productos chinos. dentro de las posibilidades se citan las siguientes: . . c) d) e) 26 . aprovechando las continuas firmas de acuerdos comerciales internacionales. Rivalidad de la competencia. generando mayor poder de negociación entre los clientes (canal tradicional). y precios según los segmentos de mercado. Ingreso de productos sustitutos.Montar una equipo de impresión digital para mejorar la calidad de los diseños de los productos b) Buscar mercados internacionales principalmente en América latina. Ampliación de nuevos proveedores en el mercado asiático. invirtiendo en publicidad en los principales medios especializados para fortalecer la relación con el liderazgo en la innovación del sector. con esta estrategia se plantea a llegar a un 40%. pasando de 1. Aumento de las importaciones de productos chinos y brasileños.Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter Poder de negociación con los proveedores. Ingreso de nuevos competidores. Estrategia relacionada con el diseño del producto a) Implementar una nueva línea de producción de porcelanato usando los últimos avances tecnológicos que se irán dando en la industria de los revestimientos cerámicos para lograr la diferenciación del producto en diseños. formato.Reducir el espesor de las piezas sin afectar la resistencia del producto logrando reducir el consumo de materia prima. Establecer y promocionar varios centros propios de distribución El objetivo es incrementar la participación en el mercado en todos los segmentos.

Gráfico N° XX. CON LOS PROVEEDORES EXTRANJEROS a) b) c) Establecer acuerdos con proveedores extranjeros para definir penalidades por incumplimiento en la fecha de entrega del producto en sus almacenes. Participación de mercado Fuente: f) La meta es lanzar productos novedosos a bajo coste que sean competitivos en el mercado que puedan ser distribuidos de manera directa por los centros de distribución propios. esto sería con la fecha de entrega del volante de despacho (interna de AUSA) y pagar e instruir los retiros de carga en el menor tiempo posible para manejar menores tiempos en el proceso aduanero. Estrategia relacionada con la gestión de proveedores. Evaluar nuevos proveedores que reemplacen a los proveedores más ineficientes Medir con mayor detalle los tiempos reales de numeraciones de despachos excepcionales. manteniendo una política de abastecimiento de sus antiguos canales de distribución con productos importados. 27 . fecha de embarque. etc.

se recuperan los niveles de crecimiento. Estrategia relacionada con la distribución a) Establecer almacenes de productos en las regiones como Piura. Estrategia relacionada con el diseño del producto a) Desarrollar nuevas líneas de producción (sanitarios. .aspx#. Perú superaría los 33 millones de habitantes)36. fraguas y griferías) usando los últimos avances tecnológicos que se irán dando en la industria.Promoción por parte del gobierno con proyectos de infraestructura para programas sociales de vivienda. Macro entorno FUERZA Fuerzas Políticas SITUACIÓN Favorables Fuerzas Económicas Favorables Fuerzas Sociales Geográficas y Favorables Fuerzas Tecnológicas Científicas Fuerzas Ecológicas Ambientales y Favorables y Favorables OBS .Reducción del nivel de pobreza y pobreza. . . nuevas sedes institucionales en provincias.pe/edicion/noticia-los-nuevos-desafios-del-crecimiento-poblacional-31646. repercutiendo en una reducción de las tasas de crédito hipotecario. en cuanto adquisiciones de repuestos. etc para poder consolidar envíos de mercadería de la planta principal y asegurar el stock de los productos en los distribuidores.Desarrollo de nuevas tecnologías y diseño de materiales. CON LOS PROVEEDORES NACIONALES a) Realizar un plan de desarrollo de proveedores nacionales que den respuesta rápida a los requerimiento de la empresa. Arequipa. Ica. . hospitales.Aumento del gasto público en construcción de nuevos colegios.VcQJ7Pl_Oko 38 https://books. . esto generaría ahorros de costos significativos a CSL.Reducción de los niveles de contaminación del aire.pe/economia/sepa-como-economia-peru-al-2021-2138321/7 http://www. de tal forma que la estrategia de ventas 3536 http://gestion.Reducción del nivel de deterioro de la capa de ozono. .elperuano.Reducción de la tasa de interés de referencia. . .Reducción del costo de la arcilla por Tn. .pe/books?hl=es&lr=&id=yAmLGVr8BkC&oi=fnd&pg=PA21&dq=estrategias+mediante+ecenarios&ots=D1z3Odyugb&sig=D77glwYEkG5ZH7eK7MU0F5xTPc4#v= onepage&q=estrategias%20mediante%20ecenarios&f=false 3637 28 .Cambio en el estilo de vida y de los patrones de compra. ESCENARIO 3 OPTIMISTA: Situación de mejoría para todos. Micro entorno – Análisis de las 5 fuerzas de Porter.Construcción de grandes proyectos de infraestructura.d) Aprovechar el proceso de numeraciones de despachos anticipados y retiro desde puerto hasta llegar a un aproximado del 90 % de utilización.google.com.Aumento en la tasa de crecimiento poblacional (2021. pegamentos de pisos.Reducción de requisitos para el otorgamiento de concesiones de explotación de arcilla.Aumento del PBI per cápita y aumento del poder adquisitivo (crecimiento de la clase consumidora)35. . . insumos y servicios que actualmente se solicitan a los proveedores extranjeros de tal manera que se pueda realizar alianzas estratégicas que permita ahorrar costo s de producción.Reducción del costo de mano de obra. . .com.

actualmente la pricipal empresa que compite con Cerámica San Lorenzo exporta a más de 10 paises con envíos que superan el millón de metros cuadrado por mes. sanitarias griferías. Cuadro N° 1: EXPORTACIONES DE CELIMA EN M2 2013 .lleve consigo la venta a nuevos mercados. Bucar mercados en el exterior. Estrategia relacionada con la gestión de proveedores. Incrementar la producción de nuevos producto aprovechando la capacidad de innovación de tal forma que le permite diferenciarse de forma notable de los competidores. segmentos un proyecto completo que incluya sanitarios y griferías. Buscar nuevos mercados para la compra de repuestos y máquinas. Consolidar relaciones con los proveedores de distribución para penetrar los mercado emergentes de las regiones aprovechando la infraestructura vía de comunicaciones. Estrategia relacionada con la distribución a) b) c) Construir centros de distribución exclusiva en el canal moderno para consolidar presencia en el mercado de cerámicos en todas las regiones con mayor crecimiento económico donde se expendan todas las líneas de producción. cerámicas. a) b) c) d) Afianzar alianzas estratégicas de exclusividad tanto con clientes y proveedores para controlar el mercado. Ello hará ganar mayor participación de mercado a la empresa   Desplegar una fuerte campaña de publicidad y promoción.2014 29 . resaltando las ventajas del producto. Construir almacenes en las regiones con mayor crecimiento económico para atender con mayor rapidez a los clientes locales de cada región. Desarrollar proveedores estratégicos para la fabricación de productos en diferentes partes del mundo donde los costos de producción sean los más bajos. etc.

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).com/ 31 . Carlos Merino Moreno (ed. Primera edición.pdf http://estrategialogisticalog14grupo4. D. 2010 http://www. María Paz Salmador Sánchez (ed.mx/uploads/1305586072431_es_archivo_1.). Jairo Amaya Amaya – Gerencia Planeacion & estrategia (Fundamentos.) Madrid : Pirámide. 2008 Un proceso estratégico – Un enfoque de gerencia.cscmpmexico.BIBLIOGRAFÍA Alessio Ipinza.com. Modelo y Software Planeacion) – Universidad Santo Tomas de Bucaramanga Michael E. lit. Eduardo Bueno Campos (pr. lit. Fernando A. Porter.blogspot.