TECNICAS DE VENTAS AIDA

Se denomina AIDA proviene

atencin, inters, deseo, accin.
MODELO AIDA: 4 tecnicas
aplicadas para persuadir al cliente
Atencin
-entender la situacin actual del
cliente
-el vendedor tiene que descubrir
cual es la necesidad del cliente
Inters
Presentar el producto explicar
como es.
El cliente
1ro presentar el producto que
se tiene que explicar
caractersticas, bondades, si
hay oferta entonces el cliente le
va a interesar
Deseo
-diferenciar los beneficios incluir
a que el necesite ese producto
o lo que le falte.
esto es lo que esta buscando
Accin OK
Impulsar la compra, o cierre de
venta en forma espontanea.
Para la ACCION de comprar
algo es necesario DESEAR el
producto servicio nose desea
algo que antes no hemos
observado con INTERES.
Tampoco hay inters x algo si
antes no capta nuestra
ATENCION.
El vendedor necesita conocer y
utilizar un conjunto de
tcnicas de ventas que
permitan presentar su producto
mediante un proceso de suave
fluidez para obtener la
respuesta deseada de su
mercado objetivo.
ATENCION
Esta polorizacion de los
sentidos en un punto, la
aplicacin de la mente a un
objeto y tbn es despertar la
curiosidad.
(figura gato)
La atencin se capta con
cortesa y respeto, con nuestro
lenguaje corporal y facial, con
una sonrisa, con
demostraciones de interes x el
cliente, hacindole entender
que comprendemos sus temas
y que nuestra conversacin
ser grficamente.
La conversacin debe ser
cordial, para el cliente, y el
cliente se va hacer importante
a veces
CMO SE CAPTA LA
ATENCION?
La atencin se otorga a
aquello que tiene
relacin con nosotros.
Todo lo que afecte a
nuestro YO es objeto de
atencin. Lo que
signifique que peligro o
beneficio lo que nos
alague o lo que nos
ofenda mostrar la
diferencia y no atacar
TECNICAS
Hacer cumplidos y elogios.
es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de
una empresa que es lder en su
rama
Presentar hechos.
Conozca como incrementaron
sus ventas en empresas que
aplicaron en el modelo AIDA.
Dar las gracias.
Despertar la curiosidad,
aumentar tu potencial
mental hasta un 176%
Dar la impresin de
estoy aqu para
ayudarlo
Proporcionar noticias de
ultimo momento, remate
total 50% descuesto.
(solo por esta semana)

Este proceso no es
instantneo sino
procesos
LA VENTA SE PARECE
MUCHO A LA
SEDUCCION EN UNA
PAREJA, DE UN
HOMBRE HACIA UNA
MUJER O VICEVERSA.
si un hombre entra en una
reunin y divisa una mujer que
no conoce y la trae mucho, se
esforzara para hacercarse, y
tratara finalmente de
conquistarla.
pero lo primero que tiene
que hacer es atraer su
ATENCION pues sino se
conecta nada suceder.
El hombre tratara de
mostrar, lucir, exhibir lo
que el piensa que es un
mayor atractivo.
Y la mujer hara otro
tanto. Exhibir su
empata, su radiante
sonrisa, su figura
estupenda o sus lindas
piernas. La minifalda
mas corta o la frase mas
inteligente .
tratara de lucir lo que
ella considera que es su
mayor atractivo.
en ventas sucede lo
mismo: DEBO
PREGUNTARME CUAL
ES EL MAYOR
ATRACTIVO DE MI
PRIDUCTO O
SERVICIO.
A mejor publicidad
mas atraccin de
ventas
Se trata de un
producto o que
ventajas tiene o
bondad ejemplo:
para bajar de peso
se tiene
antioxidante. El
vendedor debe
saber informar el
producto. El cliente
dentra a un local y
los diversos
productos no tiene
que interesar, para
llamar la atencin
como esta el
producto si tiene
marcas, color
logotipo, etc.
Un aviso de TV debe
llamar la atencin
antes que nada. Los
primeros 5 segundos
son claves. Sino
miramos el televisor,
todo lo que sigue se
perder.
Las primeras 25
palabras del
vendedor
Su suerte frente a un
cliente
-en la venta por
telfono la primera
frase decidir si el
cliente seguir
escuchando o
colgara.
En ventas para
llamar la atencin se
pueden usar muchas
tcnicas pero la mas
simple y efectiva es:
una promesa de
beneficio importante.
(producto te va a
generar un beneficio
al cliente)
sabia usted que
podemos bajar sus
costos a la mitad?
lo llamo para
confirmarle que
desde ahora su
empresa puede
comunicarse por la
mitad de precio
Los diarios y revistas
cobran mas por las
paginas impares por
que la mirada del
lector entra por la
parte superior
derecha y sale por la
parte inferior
derecha.
Lo primero es
conseguir la
ATENCION
CUATRO FORMAS
DE CONSEGUIR
CURIOSIDAD:
1. Preguntas
provocativas: no
desestime la frase a
que sabe. Este tipo
de preguntas por
naturaleza hacen
que la gente se
detenga y se
pregunte porque
dice usted eso,
2. Informacin
incompleta:
transmita solo
informacin
suficiente para que
los candidatos
quieran hacerles
mas preguntas.
3. Vaga sugerencia del
valor: si su producto
o servicio podra ser
usado para ayudarle
a ahorrar dinero o
reducir plazos,
sugiera esta
solucin sin dar
demasiados
detalles.
4. Novedades y
exclusividad: asi
como la teora de
rebao se apoya en
el hecho que a nadie
le gusta quedarse
afuera, mostrar algo
nuevo y brillante
tiene un atractivo
tremendo.


TECNICAS
DESVENTAS
AIDA
Se denomina AIDA
proviene atencin,
inters, deseo,
accin.
MODELO AIDA: 4
tecnicas aplicadas
para persuadir al
cliente
Atencin
-entender la situacin actual del
cliente
-el vendedor tiene que descubrir
cual es la necesidad del cliente
Inters
Presentar el producto explicar
como es.
El cliente
1ro presentar el producto que se
tiene que explicar caractersticas,
bondades, si hay oferta entonces
el cliente le va a interesar
Deseo
-diferenciar los beneficios incluir a
que el necesite ese producto o lo
que le falte.
esto es lo que esta buscando
Accin OK
Impulsar la compra, o cierre de
venta en forma espontanea.
Para la ACCION de comprar algo es
necesario DESEAR el producto
servicio nose desea algo que antes
no hemos observado con INTERES.
Tampoco hay inters x algo si antes
no capta nuestra ATENCION.
El vendedor necesita conocer y
utilizar un conjunto de tcnicas de
ventas que permitan presentar su
producto mediante un proceso de
suave fluidez para obtener la
respuesta deseada de su mercado
objetivo.
ATENCION
Esta polorizacion de los sentidos en
un punto, la aplicacin de la mente a
un objeto y tbn es despertar la
curiosidad.
(figura gato)
La atencin se capta con cortesa y
respeto, con nuestro lenguaje
corporal y facial, con una sonrisa,
con demostraciones de interes x el
cliente, hacindole entender que
comprendemos sus temas y que
nuestra conversacin ser
grficamente.
La conversacin debe ser cordial,
para el cliente, y el cliente se va
hacer importante a veces
CMO SE CAPTA LA
ATENCION?
La atencin se otorga a aquello que
tiene relacin con nosotros. Todo lo
que afecte a nuestro YO es objeto
de atencin. Lo que signifique que
peligro o beneficio lo que nos alague
o lo que nos ofenda mostrar la
diferencia y no atacar
TECNICAS
Hacer cumplidos y elogios.
es un honor para mi,
poder entrevistarme con
el gerente de una
empresa que es lder en
su rama
Presentar hechos.
Conozca como
incrementaron sus
ventas en empresas que
aplicaron en el modelo
AIDA.
Dar las gracias.
Despertar la curiosidad,
aumentar tu potencial
mental hasta un 176%
Dar la impresin de
estoy aqu para
ayudarlo
Proporcionar noticias de
ultimo momento, remate
total 50% descuesto.
(solo por esta semana)
Este proceso no es
instantneo sino
procesos
LA VENTA SE PARECE
MUCHO A LA
SEDUCCION EN UNA
PAREJA, DE UN
HOMBRE HACIA UNA
MUJER O VICEVERSA.
si un hombre entra en
una reunin y divisa una
mujer que no conoce y la
trae mucho, se esforzara
para hacercarse, y
tratara finalmente de
conquistarla.
pero lo primero que
tiene que hacer es atraer
su ATENCION pues sino
se conecta nada
suceder.
El hombre tratara de
mostrar, lucir, exhibir lo
que el piensa que es un
mayor atractivo.
Y la mujer hara otro
tanto. Exhibir su
empata, su radiante
sonrisa, su figura
estupenda o sus lindas
piernas. La minifalda
mas corta o la frase mas
inteligente .
tratara de lucir lo que
ella considera que es su
mayor atractivo.
en ventas sucede lo
mismo: DEBO
PREGUNTARME CUAL
ES EL MAYOR
ATRACTIVO DE MI
PRIDUCTO O
SERVICIO.
A mejor publicidad mas
atraccin de ventas
Se trata de un producto o
que ventajas tiene o
bondad ejemplo: para
bajar de peso se tiene
antioxidante. El vendedor
debe saber informar el
producto. El cliente
dentra a un local y los
diversos productos no
tiene que interesar, para
llamar la atencin como
esta el producto si tiene
marcas, color logotipo,
etc.
Un aviso de TV debe
llamar la atencin antes
que nada. Los primeros 5
segundos son claves.
Sino miramos el
televisor, todo lo que
sigue se perder.
Las primeras 25 palabras
del vendedor
Su suerte frente a un
cliente
-en la venta por telfono
la primera frase decidir
si el cliente seguir
escuchando o colgara.
En ventas para llamar la
atencin se pueden usar
muchas tcnicas pero la
mas simple y efectiva es:
una promesa de
beneficio importante.
(producto te va a generar
un beneficio al cliente)
sabia usted que podemos bajar sus
costos a la mitad?
lo llamo para confirmarle que desde
ahora su empresa puede
comunicarse por la mitad de precio
Los diarios y revistas cobran mas
por las paginas impares por que la
mirada del lector entra por la parte
superior derecha y sale por la parte
inferior derecha.
Lo primero es conseguir la
ATENCION
CUATRO FORMAS DE
CONSEGUIR CURIOSIDAD:
5. Preguntas provocativas: no
desestime la frase a que sabe.
Este tipo de preguntas por
naturaleza hacen que la gente se
detenga y se pregunte porque dice
usted eso,
6. Informacin incompleta: transmita
solo informacin suficiente para que
los candidatos quieran hacerles mas
preguntas.
7. Vaga sugerencia del valor: si su
producto o servicio podra ser usado
para ayudarle a ahorrar dinero o
reducir plazos, sugiera esta solucin
sin dar demasiados detalles.
8. Novedades y
exclusividad: asi como la
teora de rebao se
apoya en el hecho que a
nadie le gusta quedarse
afuera, mostrar algo
nuevo y brillante tiene un
atractivo tremendo
CASO PRCTICO:

Para lograr la atencin de los clientes
destacan lo visual.
Investigan y
conocen la competencia
Especial atractivo en las
vitrinas todo entra por
los ojos

Atraen clientes ideando
un tema para cada
ocasin
Despiertan la curiosidad
en el cliente
Crear y retener el
Capturar la atencin
Crear
Menor tiempo
del cliente
TECNICAS
Identifique la
necesidad y un
problema de
preguntas







Aclarar
Intensificar
Descubrir
Plantear una necesidad en tercera
persona se hace referencia a un
porcentaje de la poblacin
Dar ejemplos de otras personas que
hayan pasado por lo mismo, como por
ejemplo si quiero ofrecer un seguro
contra accidentes puedo alegar que hoy
en da el % de accidentes de trnsito se
ha incrementado tal que el gobierno
est tomando medidas drsticas para
parar las irresponsabilidades de los
conductores.
SUGERENCIAS TENTADORAS SOBRE LOS
BENEFICIOS DE SUS USOS:
Entre estas sugerencias podemos
mencionar u ofrecer promociones que
terminen por convencer al posible
comprador.
CASO PRCTICO:
PACIFICOVIDA (SEGURO DE VIDA)
Vende
dor
Guiar al
comprador,
preguntas (si
agrada, disgusta,
problemas, etc.)
relacionado con lo
que se vende
Para ello

CONTRAACCIODENTES
EMERGENCIAS MEDICAS
RENTA HOSPITALARIA
ENFERMEDADES COMO EL CANCER
MUERTE ACCIDENTAL
MUERTE NATURAL
INCAPACIDAD
ADELANTO DE SEPELIO

TIENES ALGUNA PROTECCION O
RESPALDO?
Cuntas PERSONAS DEPENDEN DE
USTED?
TIENES HIJOS?







DESEO

el deseo de poseer el
producir es consecuencia
de una buena
Demostracin.
QU ES EL DESEO?
Es un reflejo involuntario, cambiante
por cada accin y reaccin que sufrimos
por influencia de nuestro entorno
social.
CMO SE ORIGINA EL DESEO?
A cada deseo le precede una emocin
que sentimos por algo.









LOGRANDO
Crear la sensacin que uno ya tiene el
producto, que ya tiene la solucin.

CMO SE CONSIGUE DESPERTAR EL
DESEO?

el deseo de comprar existe de forma
natural

Buscamos que los productos nos
solucionen problemas y bienestar
Mencionar que es lo que hace, como
funciona y que sus servicios post-venta
incluye (garantas, entregas, etc.)
Explicar las ventajas ms importantes
que tiene frente a la competencia.
CASO PRCTICO:
El cliente buscar satisfacer su necesidad
de comer pizza pero a la vez siente el
deseo de comprarse una piza hawaiana
en Domins, por ello va a comer a la
pizzera para comer.
El mesero le detallara las pizzas:
La pizza se encuentra en diversos
tamaos como: personal, grande,
familiar y sper familiar.
Los ingredientes son: queso mozarela,
jamn y pia
Por 3 soles ms se le aade ms queso
Tiene la opcin de delivery sin costo
adicional y SI PASAN de 30 minutos, tu
pizza es absolutamente gratis.
Aprovecha la oferta: 2 pizzas al precio
de 1 los martes y jueves.
El cliente al escuchar los ingredientes,
promociones y novedades no duda en
comprar una pizza hawaiana.
ACCION ACEPTACION

Atencin
Inters



Acci
Habiendo logrado una buena AID
pode3mos lograr la a A (aceptacin)
del producto por parte del cliente y
con esto cerrar la venta y la
necesidad de quedar satisfecho. Deseo

a
i
d
a
Este es el momento de
asegurarse y a su familia,
y por ser cliente este
seguro solo le cuesta s/.
0.23 cntimos diarios. SE
ANIMA
Demostracin
exponer mostrar y
convencer el
producto
destacado sus
beneficios
Mostrar los
efectos del
producto
con grficos,
folletos,
audiovisuale
s, etc.