ADITIVOS SUPLEMENTARIOS EN EL MERCADO DE REPOSICION

Los aditivos suplementarios o "para tratamiento secundario" continan vendindose

desde las columnas de la prensa deportiva especializada y desde las estanteras de los
comercios minoristas de accesorios para el Automvil.
- PARAMINS POST (*) transcribe los puntos de vista de la industria Automotriz, de la
industria Petrolera y de los verdaderos formuladores de aditivos sobre este fenmeno,
que se reitera permanentemente y en todo lugar.

(*) NOTA: PARAMINS POST era una publicacin tradicional de la divisin Aditivos para Lubricantes de ExxonMobil CHEMICALS,
hoy Infineum. INFINEUM es proveedora en el mercado nacional de paquetes completos de aditivos para diferentes petroleras,
brindando asesoramiento tcnico sobre la tecnologa para elaborar lubricantes de alta calidad.

Que es lo que viene a su mente cuando se menciona la frase "aditivos para aceite"?

La mayora de los lectores de PARAMINS POST probablemente tendrn la imagen de la
formulacin para un lubricante, o de un aditivo detergente agregado por parte de una
petrolera, en una formulacin de combustible cuidadosamente balanceada.

Pero el pblico en general probablemente asociar la frase con compaas cuyos logos
adornan los gorritos de los conductores de "Frmula 1" "INDY", y que tienen un negocio
exitoso vendiendo directamente al mercado minorista.

Para aquellas personas que saben que el mercado minorista de los aditivos representa una
mnima fraccin del negocio de aditivos para el petrleo, esta percepcin del pblico puede
ser irritante, pero probablemente no sea una sorpresa.
Como es uno de los proveedores mayoritarios de aditivos para la industria petrolera, a
menudo se le solicita a la divisin PARAMINS de Exxon CHEMICALque haga comentarios
sobre los aditivos vendidos en el mercado minorista- Estas consultas surgen por parte de
los fabricantes de motores, de los elaboradores de lubricantes y de las asociaciones de
consumidores. Hemos reunido opiniones de los fabricantes de automviles y de aceites,
que ofrecen pistas como para contrarrestar a algunos de los operadores ms agresivos en
la venta de aditivos.

RESUMEN DE LOS PUNTOS DE VISTA DE LA INDUSTRIA.

Las automotrices de Europa tradicionalmente NO han aceptado el uso de aditivos
suplementarios, particularmente en lubricantes. Muchos establecen en los mismos manuales
de los vehculos que no deben usarse aditivos adicionales, porque los lubricantes son
cuidadosamente elaborados bajo especificaciones convenidas entre las industrias petrolera y
automotriz.

Barry Cahill de PSA (PEUGEOT - CITROEN -TALBOT), anteriormente director del Grupo de
Trabajo Para Combustibles y Lubricantes de la CCMC (Comit de Constructores del Mercado
Comn), piensa que este tema es muy delicado y controvertido. Dijo: "La mejor
utilizacin de los aditivos se obtiene en una forma coherente, como parte de una
formulacin original, desarrollada por una petrolera. Deben ser utilizados ensayos apropiados
para asegurar, en la homologacin de los aditivos, que NO tengan consecuencias
adversas".

Mercedes Benz compromete varias pginas de su famoso "Libro Plateado" (Silver Book )
para aclarar que est decididamente en contra de los aditivos secundarios, con la
excepcin limitada de los aditivos mejoradores de fluidez para gas oil, especficamente
aprobados
Mercedes Benz remarca que slo los aceites terminados ( formulados ) que han sido
elaborados con aditivos totalmente solubles en aceite son considerados en sus aprobaciones,
y que a stos se les requiere que posean "todas las caractersticas que Mercedes Benz
espera que tenga un buen lubricante".

El Libro Plateado va al punto que "...a los conductores siempre se les ofrecen aditivos, de los
que se dice que mejoran la eficiencia de los lubricantes convencionales ensayados ... " "de
ninguna manera el usuario est autorizado a cambiar las caractersticas de tales
lubricantes [los aprobados por M.Benz] con posterioridad..." "la Experiencia Prctica ha
demostrado que rara vez el consumidor est capacitado para reconocer y evaluar un aditivo
especfico por experiencia personal, ya sea con respecto a sus efectos directos, como a si el
aditivo cancelar parcial o completamente determinadas cualidades del lubricante."

"Las bases minerales (no terminadas o mezcladas) pueden ser mejoradas por los aditivos
especficos. Pero como nosotros aprobamos y recomendamos exclusivamente lubricantes
terminados, NO HAY LA MAS MINIMA RAZON PARA AGREGAR ADITIVOS
ESPECIFICOS [o de tratamiento secundario ] " Esto va enfatizado por Mercedes
Benz

El Libro Plateado tambin subraya que en algunas circunstancias, es posible para algunos
aditivos secundarios, por ejemplo los conocidos como "lubricantes slidos" basados en
disulfuro de molibdeno grafito, que queden depsitos o an se tapen los filtros.

La actitud de Mercedes Benz hacia los aditivos adicionales para combustibles es similar
(con la excepcin de algunos mejoradores de fluidez) Estos, se presume, pueden ser
usados hasta un cierto nivel para mejorar la resistencia a fluir a baja temperatura del
combustible diesel. Pero solamente los productos especficamente aprobados
deben ser utilizados, y las respectivas instrucciones deben ser observadas y
respetadas.

REACCION DE LA INDUSTRIA PETROLERA.

David Blackmore, del Departamento de Investigacin de una importante petrolera Holando -
Britnica, indic que la posicin de su Compaa estaba ya identificada en el libro co-
editado por l : "Economa de combustible en los motores nafteros, Combustibles,
Lubricantes y otros efectos" publicado por Mac Millan. En esta publicacin se d una gua
para inventos de aditivos de combustibles y dispositivos mecnicos para la mejora de la
economa de combustible. El dijo: "Si el aditivo no es falso [ "trucho", en la traduccin literal
del dialecto o "slang" ingls] probablemente proveer de algn beneficio, pero con el deterioro
de algn otro aspecto de la performance. El efecto final ser cambiar el diseo del
combustible o la calibracin del motor". Esta Compaa considera que debe dejarse esta
funcin a las petroleras y a los fabricantes de motores. "La perduracin de ciertos productos,
los volmenes de ventas y la imagen mundial de las marcas de un pequeo nmero de
nombres familiares entre los proveedores de aditivos secundarios, es un testimonio elocuente
de que muchos consumidores estn contentos con lo que ellos compran. Por lo tanto no nos
preocupamos respecto de estas compaas -que estn a menudo fuertemente ligadas al
deporte motor- pero s lo estamos con muchas otras que aparecen y desaparecen , y dejan
una mala reputacin en ese proceso".

EL CAMINO HASTA EL CLIENTE o USUARIO FINAL.

Los aditivos de tratamiento secundario llegan al mercado por varios caminos. En muchos
casos ellos consisten parcial o totalmente de paquetes convencionales de aditivos que han
sido desarrollados por las compaas de aditivos bien conocidas y de buena reputacin [como
INFINEUM]; y a ellas se los compran. Con o sin el conocimiento de los fabricantes originales,
estos aditivos son luego envasados y ofrecidos para su reventa bajo una nueva marca desde
varias bocas de expendio minorista, o an como venta directa o venta por correo o TV.

El objetivo inmediato de los vendedores de aditivos secundarios sern los talleristas y los
operadores de estaciones de servicio, atrados por la oportunidad de vender pequeos
envases con alto margen. A tales compradores se les muestran a menudo un espectro de
propiedades como "reduce la friccin", "mejora la limpieza", "d menores emisiones", "otorga
resistencia mejorada a la corrosin", "menor cada de la viscosidad", y "mejor operatibilidad a
baja temperatura".

LA PRIMERA PREGUNTA A REALIZAR.

Cuando se lo confronta con productos de esta naturaleza, el "objetivo de ventas" [CLIENTE
POTENCIAL] debera preguntar en primer lugar:
Que datos de ensayos respaldan estas propiedades enunciadas?
Normalmente resulta que los datos que se presentan provienen del creador original del
producto, y , en la mayora de los casos bajo normas de ensayos reconocidos por la industria,
que involucran a combustibles y lubricantes de referencia. Si esto es as, el comprador
potencial puede aceptar solamente que el producto mejorar al combustible o aceite base.
Pero...

mejorar adems el rendimiento de un combustible o un aceite TOTALMENTE
FORMULADO, sin consecuencias adversas ?

Aqu aparecen un nmero de posibilidades [de consecuencias perjudiciales], tales como:
-demasiado modificador de viscosidad provoca depsitos mayores en las tulipas y guas de
vlvulas
-demasiado zinc [que proviene del aditivo antidesgaste] causa "pitting" en el rbol de levas
-algunos modificadores de friccin causan un desempeo adverso en el ensayo de cojinetes
L-38.
-Adems debe ser considerado el posible efecto sobre el "barro negro" o la tendencia a la
espuma.

En el caso de un comprador industrial enfrentado a un vendedor de aditivos secundarios, lo
mejor es solicitarle el desarrollo de un nmero de ensayos reconocidos por la industria,
utilizando aceites o combustibles totalmente formulados, con y sin el agregado del aditi vo. En
30 aos de experiencias recogidas por un prominente consultor de la industria, ninguna de las
compaas regres con esos datos requeridos. Pero obviamente no todos los compradores
potenciales estn en una posicin como para requerir esto.

No sera gentil dar la espalda a cada inventor o vendedor slo porque uno tiene dudas de que
las propiedades enunciadas estn bien fundamentadas, y tambin vale la pena recordar que
las grandes compaas no tienen el monopolio sobre las buenas ideas (pero quizs ellas se
preocupan ms acerca de su reputacin y someten sus materiales a una examinacin
ms rigurosa).

As que es necesario desarrollar una buena estrategia para negociar con
representantes de aditivos secundarios, y PARAMINS POST ofrece algunas sugerencias:

TODOS ESTARAN "ASOMBRADOS"

Cuando venden a la industria petrolera, automotriz o grandes cadenas minoristas, los
representantes de ventas de estos aditivos secundarios, usualmente llegan con una mquina
o motor para demostrar los beneficios declarados. En el caso de los lubricantes esto ser
alguna forma de mquina de tribologa como un dispositivo de 4 bolas, o una mquina de
friccin de disco y perno. Probablemente l requerir una muestra de un aceite para motor de
alta calidad, aprobado, y realmente demostrar su rendimiento en el dispositivo.

Entonces ser agregado el aditivo y todos estarn asombrados con la mejora en las
caractersticas de presin de soldadura y desgaste, o la menor friccin medida. En una
situacin racional el comprador potencial podra argumentar que la friccin y el desgaste slo
representan un pequeo aspecto del desempeo de un lubricante de crter, y que l tiene que
convivir con productos de combustin, contaminantes, oxidacin, etc. [por favor notar que
estas pruebas se hacen siempre a temperatura ambiente, y hay muchos aditivos secundarios
que se descomponen con las altas temperaturas del motor, y se vuelven qumicamente
agrasivos)

Otro enfoque podra ser desarrollar un "juego" similar.

PRODUCTOS CLORADOS "EP"

En el caso de la presin de soldadura en la mquina de 4 bolas, por ejemplo, las personas de
la industria podran replicar proponiendo un aceite EP clorado, de brochado o de maquinado.
Podran decirle al vendedor que cuesta la mitad que un lubricante de alta calidad e invitarlos a
obtener la soldadura o descascarado de las bolas con este aceite de maquinado base.

O, como alternativa, en el caso de los modificadores de friccin tales como aqullos
basados el PTFE (Teflon), grafito o Disulfuro de Molibdeno, el producto podra ser
pasado a travs de un filtro de flujo total para remover partculas de menos de un micrn.

Slo el vendedor estar sorprendido por el resultado del ensayo despus que la muestra ha
sido filtrada!

Si se sospecha que pueda haber un material formador de cenizas, el comprador potencial
podra quemar algo de producto en un horno de mufla (si hubiera uno disponible) a 900 C,
y explicar que esto pasara si el material llega dentro de la cmara de combustin. Las
propiedades abrasivas de la ceniza podran ser demostradas frotndolas en una placa de
metal pulido.

Esta es una prueba muy til para los productos basados en MoS2 [Disulfuro de Molibdeno],
invocados como reductores de friccin en motores.

DATOS FUERA DE CONTEXTO.

A menudo el vendedor de aditivos secundarios puede tener datos de un laboratorio de
reputacin y utilizarlo fuera de todo contexto, o despreciar una parte esencial de la
informacin
Sin embargo, las cosas ms difciles de revertir son los aspectos psicolgicos de algunas
demostraciones, y de los testimoniales conocidos como "no solicitados". Aqu debemos dar
una hojeada a las pruebas con drogas de los profesionales mdicos y asegurar que la prueba
prctica reportada contiene un caso testigo, sin modificaciones, para comparacin directa.

Pero el "objetivo potencial" [cliente descuidado?] del mercadeo de aditivos secundarios
tambin tiene aliados poderosos. En el Reino Unido, la Autoridad en Normas de Propaganda
(ASA) tom accin legal siguiendo una queja sobre un detergente comercial para combustible,
del cual se argumentaba que era un reductor de emisiones. Luego de la investigacin, los
datos disponibles de un Opel Kadett mostraron que el desempeo original de emisiones se
mantena pero no se reduca. En este caso ASA le dijo al promotor que modificara su
declaracin a : "mantiene el desempeo de emisiones para autos sin catalizador" ... y
por supuesto, esto cuestion el efecto en autos equipados con catalizador.

Con la difusin en Europa de autos con catalizadores de tres vas controlados por sonda
lambda, uno podra argumentar que estos materiales y aditivos deberan desaparecer ...
pero, ocurrir esto realmente ?

NOTA: las frases entre corchetes y en letra itlica inclinada han sido agregadas por el traductor del
trabajo, a fin de aclarar los conceptos o de acercar mejor el sentido de las frases al lenguaje diario ms
usual.