MTODOS DE PROYECCIN DE MERCADO

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los ms importantes y complejos de

todos los que debe enfrentar el preparador de proyectos. Ms que el estudio del
consumidor para determinar el precio del producto y la cantidad que demandar para
calcular los ingresos, se tendr que analizar los mercados proveedor, competidor,
distribuidor y consumidor. En algunos casos, por su particular importancia, se deber de
realizar un estudio de mercado externo.
La estimacin del comportamiento futuro de algunos de los componentes del estudio de
mercado de un proyecto puede realizarse utilizando diversas tcnicas de pronstico.

El mbito de la proyeccin
La multiplicidad de alternativas metodolgicas existentes para estimar el comportamiento
futuro de alguna de las variables del proyecto obliga al analista a tomar en consideracin
un conjunto de elementos de cada mtodo, para poder seleccionar y aplicar
correctamente aquel que sea ms adecuado para cada situacin particular.
Para que el producto resultante de la proyeccin permita sus uso ptimo, la informacin
deber expresarse en la forma que sea ms valiosa para el preparador del proyecto .

Facto
res
validez y
disponibilida
d de los
datos
histricos
Precisin
Costo del
procedimien
to
Beneficios
del
Resultado
Periodos
Futuros
Tiempo
disponible
Precisin
Porque cualquier error en su pronstico
tendr asociado un costo.
Sensibilidad
Porque al situarse en un medio cambiante,
debe ser lo suficientemente estable.
Objetividad
Porque la informacin que se tome como
base de la proyeccin debe garantizar su
validez y oportunidad en una situacin
histrica.

Mtodos de Proyeccin
Una manera de clasificar las tcnicas de proyeccin consiste en hacerlo en funcin de su
carcter, esto es, aplicando mtodos de carcter cualitativo, modelos causales y modelos
de series de tiempo.



Mtodos Cualitativos
Estos mtodos son importantes para ocasiones en las cuales los mtodos cuantitativos
basados en informacin histrica no pueden explicar por si solos el comportamiento futuro
esperado de alguna de sus variables o cuando no existen suficientes datos histricos.
Entre los mtodos cualitativos se encuentran los siguientes: Delphi, Consenso de panel e
Investigacin de Mercado.


Mtodos
Cualitati
vos
Modelos
causales
Mtodos
de Serie
de
Tiempo
Segn su carcter
Mtodos Cualitativos
Delphi
Consenso de Panel
Investigacin de
Mercado
Modelos Causales
Modelo de Regresin
Mtodo de encuestas
de Intenciones de
Compra
Modelo de Insumo-
Producto
Modelos de Serie de
Tiempo
Mtodo Delphi
Es el ms conocido, este consiste en reunir un grupo de expertos en calidad de panel, a
quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentacin
controlada despus de cada serie de respuestas. Se obtiene as informacin que tratada
estadsticamente, entrega una convergencia en la opinin grupal, de la que nace una
prediccin.




Consenso de Panel
Una tcnica similar al mtodo Delphi es la conocida como consenso de panel que se
diferencia de aquella en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las
opiniones, y en que no hay retroalimentacin dirigida desde el exterior
Elaboracin
Cuestionario
Expertos
Repeticin
Conclusiones
Anonimato
Iteracin
Retroalimentacin
Resultados
estadsticos
Heterogeneidad
Delimitar el contexto y el
horizonte temporal
Seleccionar el panel de expertos
y conseguir su compromiso de
colaboracin.
Explicar a los expertos en qu
consiste el mtodo

Investigacin de Mercado
Un mtodo ms sistemtico es el de investigacin de mercado, que se usa principalmente
para la recoleccin de la informacin relevante para ayudar a la toma de decisiones.


Investigacin de Mercado



Expertos
Produccin
Pronsticos
En Conjunto
Sin Secretos
Estimulando
La
comunicacin
Informacin
Sistematizada
Objetiva
1
Flexibilidad de Seleccin
2
Flexibilidad del diseo de
Metodologas
3
Requiere algn tipo de
investigacin
4

La investigacin puede ser
exploratoria, descriptiva o
explicativa
Muestreo
Probabilstico No Probabilstico
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base antecedentes cuantitativos histricos; para
ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histrico de alguna o
todas las variables del mercado permanecern estables.
Los modelos causales usados con frecuencia son:


Modelo de Regresin






De uso Mas
Frecuente
Modelo de
Regresin
Modelo
Econmico
Modelo de Insumo
Causales explicativas= Variables
independientes
Elementos del Mercado= Variables
dependientes
Tipos
Modelo de Regresin
Simple
Predice sobre la base
de una variable
independiente
Modelo de Regresin
Mltiple
Se basa en la medicin
en dos o ms variables
independientes

De la observacin de las variables se deriva un diagrama de dispersin

El paso siguiente es determinar la ecuacin lineal que mejor se ajuste a la relacin entre
las variables observadas. Usando el:

Mtodo de Mnimos Cuadrados

Modelo de Economtrico
Es un sistema de ecuaciones estadsticas que interrelacionan a la actividades de
diferentes sectores de la economa y ayudan a evaluar la repercusin sobre la demanda
de un producto o servicio, en este sentido es una prolongacin del anlisis de regresin

Mtodo de Encuestas de Intenciones de Compra
Es un mtodo bastante utilizado, aunque delicado. Su aplicacin comienza con la
seleccin de la unidad de anlisis adecuada para cuantificar la intensin de compra,
siguiendo con la toma correcta de la encuesta por muestreo y finalizando con el anlisis
de los antecedentes recopilados.
No
admite
externalid
ades
ni
eventuales
cambios
derivados
de la
expansin
de la
produccin
ni por
rendimient
os
operativos
fluctuantes
que
afecten los
niveles
productivo
s
Es un
modelo a
Corto
plazo

Modelo Insumo-Producto
Tambin es conocido como mtodo de coeficientes tcnicos, y este permite identificar las
relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economa, mediante una
matriz que implica suponer el uso de coeficientes tcnicos fijos por parte de las distintas
industrias.

Modelos de Series de Tiempo
Se refieren a la medicin de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente.


Depende mucho
de las variables
de contexto
Pueden modificar
la intencin de
compra Sus respuestas
a la encuesta
Puede inducir a
conclusiones Errneas
Demanda
Bienes finales
Bienes Intermedios
Determina
Patrn bsico
En su
comportamiento
Que posibilite
La proyeccin
futura
De la variable
deseada

Componentes
En un anlisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes bsicos:

Tendencia
Se refiere al crecimiento o declinacin en el largo plazo del valor promedio de la variable
estudiada. Un ejemplo puede ser la demanda.

Factor Cclico
Son las divergencias significativas entre la lnea de tendencia proyectada y el valor real
que exhiba la variable.
Fluctuaciones estacionales
En este, se exhiben fluctuaciones que se repiten peridicamente y que
normalmente dependen de factores como el clima y la tradicin, entre otros.
Variaciones no sistemticas
Una variable puede tener un comportamiento real distinto de previsible por su lnea de
tendencia y por los factores cclicos estacionales, esta desviacin corresponde al llamado
componente aleatorio
Tendencia
Factor cclico
Fluctuaciones
estacionales
Variaciones
no
sistemticas