CANALES DE DISTRIBUCIN

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Concepto de Canal de Distrib Distribucin cin

Se puede entender desde 2 puntos de vista: 1. Conjunto de protagonistas. 2. Un camino o ruta. Un canal de comercializacin es el conjunto de protagonistas (u ( operadores econmicos) que q e interactan para hacer llegar el satisfactor desde el origen hasta el consumidor.

C Concepto t d de Canal C l de d Distribucin. Di t ib i

Canal : un camino o ruta por el que circula el flujo de productos, p , desde su creacin en el origen, g , hasta llegar g a su consumo o uso en su destino final.

Comercializacin y Retailing: Distribucin comercial aplicada. Pearson Pretince Hall, Pg.15.

D fi i i de Definicin d Canal C l de d Distribucin. Di t ib i

Esta constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario.
Comercializacin y Retailing: Distribucin comercial aplicada. Pearson Pretince Hall, Pg.15.

Naturaleza de los Canales de Distribucin

Naturaleza del Canal
Fabricante Mayorista

Nivel del Canal

CompradorConsumidor

F bi Fabricante t

Mi Minorista i t

M en NI Gilberto Mireles Contreras

Funciones de la Distribucin Comercial

Logstica

Adecuacin de la Oferta a la Demanda Transmisin de la propiedad, posesin o derecho de uso del producto. Asuncin de Riesgos Financiamiento Servicios Adicionales Reduccin del Numero de Contactos Economa de Escala Creacin de Surtido Realizacin de Actividades de Marketing

Tipos de Canal de Distribucin

Canal corto.
Se caracterizan por el numero de niveles que tienen

Canal Nivel 0 (marketing Directo). Canal de Nivel 1 (existe un Detallista).

Canal largo.

Canal de Nivel 2 (Mayorista y Detallista). Canal de Nivel 3 (Mayorista, (Mayorista intermediario y detallista).

Ti Tipos d de C Canal ld de Distribucin Di t ib i

Marketing directo

Nivel 0

Canal Corto

N l1 Nivel

Ni l 2 Nivel
Canal Largo

Nivel 3

P i i l Flujos Principales Fl j en el l Canal C l

1 Flujo 1. Fl j fsico f i . Productos P d t y Servicios. S i i j monetario. Flujo j de financiacin, flujo j de 2. Flujo riesgo y flujo de pago. 3. Flujo informativo. Flujo de promocin, negociacin y de pedido.

Fl jos en el Canal de Distrib Flujos Distribucin cin

Flujos Flujos Flujos
Fsico Fsico Fsico

Fabricante
P Promocin i

Mayorista
P Promocin i Negociacin Financiero Riesgo Pedido pago

Minorista
P Promocin i Negociacin Financiero Riesgo Pedido pago

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Mayorista Mayorista y Mayorista Mayorista

Minorista Minorista Minorista Minorista

Negociacin Financiero Riesgo Pedido pago

C t i t d lC l Comportamiento del Canal

Crecimiento de Sistemas de Marketing Verticales

1 2 3

Sistema Vertical de Marketing Corporativo Sistema Vertical de Marketing Contractual Sistema Vertical de Marketing administrado

Decisiones del D i i d l Diseo Di del d l Canal C l

E s t A a n b l i e I s c d ie s m n it d e i e n f t i l o c a a s d c e i n e ln c o e s d s e i o d b l a ja d e s e t s ip v r d o i e s n c s d i e p r la v l i e c c a s i n o a a ll d t e y e lr n r c e a o s t n i t s r v u ia m c s i c d i o r n e s

Tipos de Intermediarios

Numero de Intermediarios

Decisiones del Diseo del Canal

a l d I a n s d t e P r r l m i o e n s d c i i M a p i r a e i l m o e b s s r o d A s e l t d D e e ir l s n t a C r t a ii n b v a u a l c s i n

D i s e E R v e o a s l p d u o e a n c s C i a b n n i a l d i e e d s

Criterios Econmicos Criterios de Control Criterios adaptativos

Etapas en el Diseo del Canal

Misin

Etapa 1

Anlisis de la empresa y de sus clientes en el canal. l

Productos Clientes objetivo Nivel de servicio Cobertura de Mercado

Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Etapa 6 Etapa 7

Establecimiento de los objetivos de la empresa en el canal.

Producto Intermediarios

Ventas Beneficios Satisfaccin al cliente Imagen y posicionamiento

Estudio de las restricciones en el canal.

Competencia Entorno Mercado

Identificacin de las alternativas del Canal

Mtodos compensatorios

E l i de Evaluacin d las l restricciones i i en ell canal.

Mt d no compensatorios Mtodos t i Criterios econmicos Criterios de Control

Seleccin definitiva del canal.

Motivacin

Seguimiento del canal.

Evaluacin Modificacin

Evaluacin de las Principales Alternativas de Canal

Mtodos de Evaluacin Compensatorios Mtodos de Evaluacin no compensatorio Criterios Econmicos Criterios de Control Criterios Adaptativos

 Constituye una herramienta analtica para conocer, entre varias i alternativas lt ti d canal, de l cual l es la l que mejor j se ajusta a aquellos factores identificados por la empresa que determinan el xito en el canal.

Mtodos de Evaluacin Compensatorios

Permite que las calificaciones evaluativas favorables de una alternativa de canal compensen las evaluaciones negativas. Viene dada por dos dimensiones: Interna y Externa.

P d Construccin C t i Proceso de de la Matriz

Detectar los factores clave (A)
FODA en el canal y la empresa Determinantes mas importantes del negocio Lista entre 10 y 20 factores

Asignar los pesos (B)

Entre 0 y 1 Factores influyentes en el desempeo de la empresa calificaciones mas altas. Los pesos dependen de la industria o sector

Calificar cada alternativa de canal (C)

Entre 1 y 4 Relaciona factor con alternativa de canal 1= mayor debilidad y amenaza 2=menor debilidad y amenaza 3=menor fuerza y oportunidad 4=mayor fuerza y oportunidad

Proceso de Construccin de la Matriz

Obtener el peso ponderado para cada empresa (D)
Multiplicacin de los pesos de los factores (B) por las calificaciones asignadas (C) Segn la importancia de cada factor

Calcular el valor total de cada empresa

El total ponderado mas alto es 4 El total ponderado mas bajo es 1

Resultados

Valor entre 1 y 4 Promedio ponderado es 2.5 Valores positivos mayores a 2.5 Valores negativos g menores a 2.5 4= la alternativa de canal responde excelente a los factores determinantes 1= posicin dbil

Matriz Mtodo Compensatorio

Construccin de la Matriz de Mtodos Compensatorios Factores clave (A) Peso (B) Calificacin (Cx) Peso pondera do (Dx) Califica cin Cy Peso ponderado Dy

=1

Valor total (Ex)

Valor total (Ey)

 Preguntas? Contacto gilberto.mireles@uady.mx