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1.Análisis de la Empresa
y de sus Clientes en el
Canal
Gerencia de Canales de
Distribución

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1.Análisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

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1.Análisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

4

1. Análisis de la Empresa y
de sus Clientes en el Canal

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Análisis de la Empresa y de sus Clientes en el Canal 6 .1.

Análisis de la Empresa y de sus Clientes en el Canal 7 .1.

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal Gerencia de Canales de Distribución 8 .

Establecimiento de los Objetivos del Canal 9 .2.

Establecimiento de los Objetivos del Canal 10 .2.

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal de Ventas 11 .

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal de Ventas 12 .

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal de Ventas 13 .

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal de Ventas 14 .

Establecimiento de los Objetivos del Canal de Ventas 15 .2.

Establecimiento de los Objetivos del Canal Beneficios 16 .2.

Establecimiento de los Objetivos del Canal Satisfacción del Cliente 17 .2.

2. Establecimiento de los Objetivos del Canal Imagen y Posicionamiento 18 .

ESTRICCION DEL CANAL Gerencia de Canales de Distribución 19 .3.

a. CARACTERISTICA DEL PRODUCTO 20 .

CARACTERISTICA DE LOS INTERMEDIARIOS 21 .b.

c. CARACTERISTICA DE LA COMPETENCIA 22 .

CARACTERISTICA DE LA COMPETENCIA 23 .c.

CARACTERISTICA DE LA COMPETENCIA 24 .c.

sociales . CARACTERISTICA DEL ENTORNO • El entorno influye notablemente en el diseño de los canales de distribución ya que estos forman parte de un sistema superior que les proporciona inputs e impone restricciones a sus operaciones. 25 . • Existe un entorno competitivo donde coexisten diferentes formas alternativas de canales de distribución. • Alianza en Puestos de Mercado. legales. • Ejemplo: Se producen alianzas entre los diversos integrantes de un canal de distribución. culturales. económicos y tecnológicos tienen un impacto sobre cada miembro individual del canal de distribución.d. entre Farmacias independientes. • Los aspectos políticos .

CARACTERISTICA DEL MERCADO 26 .e.

IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL Gerencia de Canales de Distribución 27 .4.

IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL 30 .4.

4. IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL 31 .

IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL 32 .4.

IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL 33 .4.

Evaluación de principales Alternativas del Canal Gerencia de Canales de Distribución 34 .5.

Evaluación de principales Alternativas del Canal 35 .5.

Método de Evaluación Compensatorio 36 .

Criterio económico Costo total con intermediarios Costo de distribución Costo total con Dist. Directa Vx Volumen de ventas 39 .Directa Costo fijos con Dist.

Criterio de Control y Adaptativo 40 .

6. Selección definitiva del canal Gerencia de Canales de Distribución 41 .

Selección definitiva del canal 42 .6.

Selección definitiva del canal 43 .6.

7. Seguimiento del canal de distribución Gerencia de Canales de Distribución 44 .

Resumen de las Etapas en el diseño del Canal Misión Productos Clientes objetivos Nivel de servicio Cobertura de mercado Ventas. Satisfacción del Cliente Imagen y posicionamiento Producto Intermediarios Competencia EntornoMercado Métodos Compensatorios Métodos no Compensatorios Criterios Económicos Criterios de Control Criterios adaptativos Motivación Evaluación Modificación 48 . Beneficios.

Decisión de Canales de Distribución Influye en la Estrategia Comercial .

Decisión de Canales de Distribución .

Decisión de Canales de Distribución .

Cualidades de un Canal .

Tareas del Canal • T Transportation • A Advertising • S Stock • K Key • • • • T A S K Transporte Publicidad Almacenaje Venta .

Factores de Decisión de los Sistemas de Distribución .

Objetivos de la Empresa .1.

Objetivos de los Canales en Estudio .2.

3. Ventajas y Desventajas .

4. Características de los Productos .

Distribución de la Competencia .5.

El entorno comercial y la Empresa .6.

Distinguir entre lo posible y lo más práctico .7.