Cartilla Plan de Comercialización

s a n e u B n e a i g Estrate n i t s e G e d s a c Prcti
Plan de Comercializacin
Cartilla metodolgica
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c 2012, Cartilla Metodolgica Plan de Comercializacin c 2012, Fortalecimiento de Organizaciones de Base para Combatir la Pobreza PorAmrica Carrera 13 No. 71 - 27 Telfono (571) 217 06 05 phernandez@poramerica.org www.poramerica.org Bogot - Colombia ISBN 978-958-57756-0-2 1 edicin: noviembre de 2012 Impreso en Colombia Printed in Colombia Prohibida la reproduccin o cita impresa o electrnica total o parcial de esta obra, sin autorizacin expresa y por escrito del programa Fortalecimiento de Organizaciones de Base para Combatir la Pobreza PorAmrica.
BID/FOMIN Christine Ternent Especialista RedAmrica Margaret Flrez Directora Ejecutiva PorAmrica Pilar Hernndez Duarte Directora Ejecutiva Sonia Johanna Torres Fernndez Coordinadora Tcnica General Fondo Concursable Diseo y diagramacin Adriana Pedraza Becerra Consultora en comunicaciones ORGANISMO EJECUTOR: Corporacin Consorcio para el Desarrollo Comunitario Gloria Robles Hernndez Directora Ejecutiva
Autor: Henry Gutirrez Mndez Consultor y asesor en programas para el desarrollo de la micro y pequea empresa, planes de negocios e innovacin empresarial, con experiencia en docencia universitaria y metodologas de aprendizaje participativo. Administrador Industrial- Politcnico Santa Fe de Bogot. Diplomado en Gerencia integral para Pymes- Universidad el Rosario. Diplomado en Desarrollo de Proveedores- Universidad Catlica del Per. Consultor General en Buenas Prcticas de Gestin Comercial para el Programa PorAmrica. Coordinador Tcnico Nacional del Programa Guardabosques Sostenibles Fase V Accin Social. Evaluador de Proyectos Asociativos para Red Colombia Verde. Capacitador y Asesor Empresarial para Cmara de Comercio de Bogot.
O s a l e d o t n e Fortalecimi za e r b o P a l r i t a para Comb
e s a B e d s e n rganizacio
n i c a t Presen
CORPORACIN CONSORCIO PARA EL DESARROLLO COMUNITARIO
La Corporacin Consorcio para el Desarrollo Comunitario es una alianza estratgica de cinco fundaciones colombianas (Social, Smurfit, Epsa, Corona y Antonio Restrepo Barco) que trabaja por la integracin de actores pblicos, privados y comunitarios para la promocin del desarrollo en diferentes territorios del pas, a partir del fortalecimiento de las organizaciones sociales, especialmente las organizaciones de base, sus articulaciones y alianzas. Produce, aplica, divulga y gestiona metodologas y conocimientos innovadores y pertinentes, relacionados con el desarrollo en Colombia.
PORAMRICA
El Programa PorAmrica Fortalecimiento de Organizaciones de Base ODB para Combatir la Pobreza es promovido y cofinanciado por la Red Interamericana de Fundaciones y Acciones Empresariales para el Desarrollo de Base RedEAmrica, en alianza con el Banco Interamericano de Desarrollo BID. PorAmrica busca mejorar las condiciones econmicas de las familias de bajos ingresos de los pases participantes, consolidando un modelo de desarrollo de base, de fortalecimiento organizacional y de generacin de ingresos, mediante alianzas entre organizaciones de base y organizaciones empresariales. En el Programa participan fundaciones empresariales de Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Guatemala y Per, con cerca de treinta fundaciones, institutos y/o asociaciones empresariales miembros de RedEAmrica, las cuales invitan a las organizaciones de base a participar en PorAmrica y las apoyan a travs de la cofinanciacin de sus proyectos y el acompaamiento permanente en el desarrollo de los mismos. El programa consta de tres componentes: I. Promocin del Programa y capacitacin de organizaciones. II. Fondo concursable de apoyo a proyectos de desarrollo de base. III. Sistematizacin de lecciones aprendidas y aprendizaje organizacional con difusin de resultados.
ndice
Presentacin. Objetivo General de la Cartilla Metodolgica. Elementos y procedimiento para el desarrollo de la metodologa.
OBJETIVO GENERAL DE LA CARTILLA METODOLGICA
Esta cartilla metodolgica se ha diseado para ser aplicada por las 80 Organizaciones de Base seleccionadas en el programa PorAmrica para recibir apoyo y financiacin en fortalecimiento organizacional y generacin de ingresos. Para las fundaciones, institutos o asociaciones empresariales miembros de RedEAmrica y finalmente las instituciones que apoyan el proyecto de Buenas Prcticas de Gestin; su objetivo general es el de facilitar el diseo de un efectivo plan de comercializacin que en su implementacin oriente estas unidades empresariales a la satisfaccin de sus clientes actuales y potenciales; a perfeccionar sus productos y/o servicios y a facilitar que stos lleguen de una manera oportuna hasta el usuario final, generando en este proceso un interesante margen de ganancias que le permita a la entidad ser cada vez ms competitiva.
Conceptos generales: 1. Segmentacin del mercado. 2. Investigacin de mercados. 3. Estudio de la competencia. 4. Descripcin de clientes. 5. Descripcin de productos. 6. Anlisis de la cadena de valor. 7. Ciclo anual del producto en el mercado. 8. Canales de distribucin o de acceso al cliente. 9. Ciclo de servicio al cliente. 10. Estudio de marca. 11. Anlisis de las 5 fuerzas del mercado. 12. Aspectos estratgicos: misin, visin y objetivos estratgicos. 13. Plan de comercializacin. 14. Plan de accin para implementar el plan de comercializacin.
Consid
s e l a i c i n i eraciones
Flexibilidad para adaptarse a las condiciones del cliente y su entorno geogrfico y 1. LA POBLACIN OBJETIVO social. DEL PROYECTO DE BUENAS Negociacin para llegar a acuerdos de venPRCTICAS DE GESTIN tas que beneficien a su organizacin. Gestin y manejo de clientes desde la Organizaciones de Desarrollo de Base perspectiva comercial. (ODB)*, apoyadas a travs de PorAmrica, que Orientacin al logro. ejecutan acciones articuladas con las fundacio- Capacidad de persuasin para la venta. nes empresariales (EA) que son miembros de RedEAmrica. Es labor del Asesor en Buenas Prcticas de Estn conformadas mayoritariamente por Gestin Comercial (ABPGC) estimular y forcomunidades campesinas, indgenas y afrotalecer estas competencias en los participandescendientes, ubicadas en 6 pases de Amri- tes de cada una de las organizaciones asignaca Latina (Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, das. Esta actividad ser permanente durante el Guatemala y Per). tiempo de asesora tanto para el diseo como
* ODB: son organizaciones comunitarias individualmente consideradas, que actan en territorios especficos (barrio, corregimiento, zona, municipio, departamento, provincia, regin, nacin), agrupan en su seno o movilizan de forma directa a sectores poblacionales propios de este territorio y en condiciones de pobreza, con el fin de crear, utilizar, consolidar o transformar bienes colectivos.
2. COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA POBLACIN OBJETO (ODB)

Las competencias o habilidades de tipo comercial que se pretenden potenciar y desarrollar mediante la aplicacin de esta Cartilla Metodolgica son: Aptitud y disposicin para trabajar en equipo. Capacidad de anlisis y creatividad para resolucin de problemas especialmente de tipo comercial. Facilidad de comunicacin y expresin verbal.
para la implementacin del plan de comercializacin y se desarrollar mediante la ejemplificacin y explicacin clara de cada una de estas capacidades, teniendo en cuenta el lenguaje, nivel de comprensin y aplicacin que har cada uno de los participantes y la forma de socializar estas competencias al interior de su grupo. Para fortalecer estas capacidades durante la implementacin del plan de comercializacin es de gran importancia que los asesores realicen contactos comerciales en presencia del participante y los estimulen a realizarlos verificando el perfeccionamiento de este proceso.
3. EL PERFIL DEL ASESOR DE BUENAS PRCTICAS DE GESTIN COMERCIAL (ABPGC)

Esta cartilla metodolgica ser aplicada y desarrollada por los representantes de cada
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 7 organizacin ODB o por el comit escogido para esta actividad y contar con el apoyo del asesor en buenas prcticas de gestin comercial, que en lo posible estar ubicado cerca a las regiones donde se encuentran las organizaciones para prestar su apoyo y orientacin en las dudas que tenga la organizacin en el trmite de esta cartilla. Su formacin profesional est orientada a las ciencias administrativas, sociales y humanas, con amplia experiencia en trabajo con organizaciones de tipo solidario, asociativo o cooperativo y con formacin y experiencia complementaria en comercializacin de bienes y servicios para este tipo de organizaciones. Competencia para disear procesos educativos de desarrollo social y empresarial.
5. METODOLOGA PARA EL DISEO DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN

Para el diseo del plan de comercializacin se elabor esta metodologa que comprende los siguientes pasos: INSUMOS PROCESOS / ACTIVIDADES PRODUCTOS
Gua plan de comercializacin formatos
4. COMPETENCIAS DEL ASESOR DE BUENAS PRCTICAS DE GESTIN COMERCIAL

Aptitud y disposicin para trabajar en equipo y en liderazgo de grupos interdisciplinarios. Capacidad de anlisis y creatividad para resolucin de problemas especialmente de tipo comercial. Facilidad de comunicacin y expresin verbal y escrita para diferentes grupos poblacionales especialmente de tipo rural. Flexibilidad para adaptarse a las condiciones del entorno geogrfico y social. Negociacin para llegar a acuerdos que permitan el logro de los objetivos del proyecto. Gestin y manejo de clientes desde la perspectiva comercial. Orientacin al logro. Capacidad de persuasin para venta. Experiencia como facilitador en procesos de formacin de adultos.
Contacto Trmite formatos Proceso de asesora Desarrollo de competencias
Plan de comercializacin diseado para la organizacin
A. Insumos Gua prctica plan de comercializacin. Formatos de registro.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 8 B. Procesos / actividades Contacto: Leer entender y aclarar cualquier duda sobre la presente cartilla con la coordinacin del programa. Establecer: nombre de la organizacin, nombre del director o persona lder, direccin y nmero telefnico de contacto. Establecer contacto telefnico con el representante de la organizacin para fijar la fecha de encuentro e iniciar el proceso de diseo del plan. Trmite de formatos: En la primera sesin se deber imprimir y diligenciar el Formato No 1 (programacin de asesoras) teniendo en cuenta el nmero total de asesoras requerido para disear el plan. Una vez terminada la sesin el ABPGC y el empresario debern firmar el Formato No1 (programacin de asesoras) en la fecha correspondiente como constancia de su realizacin. Este procedimiento se seguir para sta y todas las dems asesoras. De igual manera en cada una de las asesoras se debe diligenciar el Formato No 2 (desarrollo de asesora) el cual debe ir firmado por los participantes. Estas asesoras se pueden desarrollar tanto en la sede de la organizacin o fuera de ella de acuerdo con las necesidades de investigacin requeridas. En cada una de las siete sesiones de asesora se debe desarrollar la parte de la gua que corresponde para no generar traumatismos en su entrega final. En todas y cada una de las asesoras es labor del ABPGC estimular y fortalecer las competencias anteriormente mencionadas en los participantes de cada una de las organizaciones asignadas. Estos formatos se anexan al final de la presente cartilla. C. Producto Plan de comercializacin completamente desarrollado para cada una de las organizaciones asignadas ODB.
6. DESARROLLO DE LA CARTILLA POR TEMAS
Estos son los temas a desarrollar en cada una de las sesiones y la cantidad de horas por sesin que los ABPGC destinarn con las organizaciones para el diseo del plan de comercializacin.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 9
0. Conceptos generales 1. Segmentacin del mercado 2. Investigacin de mercados 3. Estudio de la competencia 4. Descripcin de clientes 5. Descripcin de productos 6. Anlisis de la cadena de valor 7. Ciclo anual del producto en el mercado 8. Canales de distribucin o de acceso al cliente 9. Ciclo de servicio al cliente 10. Estudio de marca 11. Anlisis de las 5 fuerzas del mercado 12. Aspectos estratgicos: misin, visin y objetivos estratgicos 13. Plan de comercializacin
Primera sesin 4 horas Segunda sesin - 4 horas Tercera sesin 4 horas Cuarta sesin 4 horas Quinta sesin 4 horas Sexta sesin - 6 horas
14. Plan de accin para implementar el plan de comercializacin Sptima sesin - 4 horas Iniciar la implementacin del plan de comercializacin GUA PARA LA PRIMERA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: Conceptos generales sobre el plan de comercializacin. Segmentacin de mercados correspondiente al tema No 1 de la gua. Investigacin de mercados correspondiente al tema No 2 de la gua. Impresin de Formato No 1 (programacin de asesoras). Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora). Tiempo de duracin de la sesin: 4 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores.

Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin. En acuerdo con el empresario establezca la programacin de asesora correspondiente en el formato No1, recordndole la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su organizacin de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Explquele que usted tomar la valiosa informacin que l le entregar y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto requerir la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora para que las aplique durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en los formatos de la cartilla, haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale el empresario sus valiosos aportes en la construccin del plan de comercializacin. Djele algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial. Reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No1 y el Formato No 2. Agradezca al empresario su buena disposicin y mencinele los temas que tratarn en la prxima asesora y lo importantes que son para la organizacin. Temas de la prxima sesin: Continuar con el diseo de la encuesta para investigacin de clientes correspondiente al tema No 2 de la gua llamado investigacin de mercados. Desarrollar el tema: estudio de la competencia, tema No 3 de la gua.
n i s e s a Primer
APRECIADOS AMIGOS En esta PRIMERA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos los temas siguientes: Conceptos generales sobre un plan de comercializacin. Segmentacin de mercados. Investigacin de mercados. Con el estudio y diligenciamiento de estos temas lograremos: entender por qu es importante desarrollar un plan de comercializacin, tambin analizaremos las pautas para identificar nuestros clientes y conoceremos la forma adecuada de elaborar una investigacin de mercados.
QU ES UN PLAN DE COMERCIALIZACIN
El plan de comercializacin para una pequea organizacin es una gua o directriz que se planea al interior de la misma para un perodo por lo general de tres aos y est integrada a la planeacin estratgica de la empresa. En el plan de comercializacin se contemplan estrategias para ser aplicadas en el primer ao de ejecucin y de acuerdo con los resultados, se mantienen o ajustan para el ao siguiente. Para disear un efectivo plan de comercializacin se hace necesario identificar con claridad los productos o servicios de la empresa u organizacin, los competidores y los clientes tanto cautivos como potenciales, con esos tres insumos se puede direccionar la empresa para hacerla ms competitiva mediante estrategias que faciliten el logro de sus objetivos.
PARA QU SIRVE UN PLAN DE COMERCIALIZACIN

Un plan de comercializacin sirve para: Identificar claramente las necesidades de los clientes y la forma de satisfacer esas necesidades. Fortalecer las relaciones con los clientes actuales. Potenciar la venta de los productos o servicios en los actuales mercados o en otros nuevos. Mejorar los actuales productos o servicios.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 12 Desarrollar y lanzar exitosamente nuevos productos o servicios. Acercar la empresa a los clientes potenciales. Generar mayores ganancias para la empresa.
A QU TIEMPO SE ELABORA UN PLAN DE COMERCIALIZACIN

Un plan de comercializacin se disea con una visin de tres aos mediante una serie de objetivos, planes y metas que se llevan a la prctica en forma de estrategias para ser ejecutadas en el primer ao y de acuerdo a los resultados se mantienen o modifican para el ao siguiente.
1. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Una empresa u organizacin pequea con recursos limitados puede competir con efectividad en uno o dos segmentos de mercado; la misma empresa se vera en problemas si se dirigiera al mercado total. Una organizacin puede disear productos/servicios que satisfagan la demanda del mercado empleando la estrategia de segmentacin del mercado. Los medios publicitarios se pueden usar en forma ms efectiva porque los mensajes de promocin y los medios escogidos para presentarlos pueden ser dirigidos especficamente hacia cada segmento del mercado.
FORMATO 1: TIPOS DE SEGMENTACIN

Segmentacin Geogrfica: hace referencia a la ubicacin geogrfica del potencial cliente en un pas, regin, departamento, ciudad, distrito y si es posible con nomenclatura de zona: 1. Pas: 2. Regin: 3. Departamento: 4. Ciudad: 5. Distrito: 6. Barrio: 7. Nomenclatura: Segmentacin Demogrfica: una vez se ha establecido su ubicacin geogrfica se procede a determinar caractersticas del cliente potencial en: 1. Distribucin de la poblacin regional: poblacin urbana suburbana-rural: 2. Edad: 3. Sexo: 4. Raza, religin: 5. Nacionalidad, educacin, profesin, ocupacin: 6. Distribucin de los ingresos: clase social 7. Otros: fases del ciclo de vida familiar (niez, adolescencia, juventud, madurez, ancianidad) Segmentacin Psicogrfica: esta ligada al comportamiento psicolgico del consumidor y sus hbitos de compra relacionados con la utilizacin del tiempo libre entre otros: 1. Grupos culturales: (a qu grupos culturales pertenecen mis clientes?)
2. Hobbies/ Aficiones: (qu hobbies o aficiones tienen mis clientes?)
3. Utilizacin tiempo libre: (en qu utilizan el tiempo libre mis clientes?)
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 14 4. Valores: (cules son los valores ms importantes para mis clientes: la honestidad? la transparencia? la moral? la tica? el respeto?) 5. Estilos de vida: (mis clientes son: deportistas? intelectuales? trabajadores? estudiantes? viajeros? militares?) Segmentacin por volumen: hace referencia a la cantidad de clientes potenciales que integran un nicho de mercado (grandes empresas, pymes, colegios).
Segmentacin por factores de mercado: tiene relacin con el tamao del mercado, con las razones de compra y con el tipo de publicidad que impacta al consumidor: 1. Por tamao del mercado (hace relacin a la cantidad en nmero de los potenciales consumidores): 2. Principales razones de compra: (mis clientes compran por precio bajo? por calidad? por servicio? por garanta? 3. Medios de publicidad: (qu medios de publicidad utilizo para dar a conocer mis productos/servicios?) CUL ES SU MERCADO POTENCIAL? (el mercado potencial es el nmero de clientes que compran o consumen su producto/servicio en forma general, dnde est ubicado? Y qu nmero de personas lo conforman?)
CUL ES SU MERCADO OBJETIVO? (el mercado objetivo es aquel que pretendo cubrir en el tiempo, dnde est ubicado? Y qu nmero de personas lo conforman?)
CUL ES SU MERCADO META? (el mercado meta es aquel que aspiro a cubrir en el tiempo cercano, dnde est ubicado? Y qu nmero de personas lo conforman?)
CUNTOS NICHOS DE MERCADO TIENE? (los nichos de mercado son pequeos subgrupos que forman el mercado meta, dnde estn ubicados? Y qu nmero de personas lo conforman?)
QUINES CONFORMAN SU MERCADO UNO A UNO? (dnde est ubicado? Y qu nmero de personas lo conforman?)
Observaciones e inquietudes:
2. INVESTIGACIN DE MERCADOS
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer sobre el cliente primario o secundario para posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.
FORMATO 2: DETERMINAR OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
Objetivo social: satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Objetivo econmico: determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y as saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. Objetivo administrativo: ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno. Objetivos sociales de la investigacin:
Objetivos econmicos de la investigacin:
Objetivos administrativos de la investigacin:
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 17 Investigacin preliminar : son las acciones realizadas en bsqueda de informacin relacionada con el objeto de la investigacin, una de ellas puede ser la investigacin visual u observacin en los lugares donde se encuentran sus potenciales clientes (describa sus observaciones preliminares):
Ubicacin de fuentes de informacin: Fuentes primarias: una fuente primaria es aquella que provee un testimonio o evidencia directa sobre uno o varios objetivos de la investigacin y en la cual los datos de origen se deben consignar claramente. Algunos tipos de fuentes primarias son: tratados o documentos de investigacin, diarios, revistas, minutas, entrevistas, tesis, noticias y discursos. Informacin ms importante tomada de fuentes primarias: (escriba los datos de origen de la informacin y anexe los documentos analizados)
Fuentes secundarias: puede ser informacin general o especfica sobre actividades empresariales que complementan las fuentes primarias. Algunos tipos de fuentes secundarias son: libros de texto, artculos de revistas, crtica literaria y comentarios, enciclopedias o biografas. Informacin ms importante tomada de fuentes secundarias: (escriba los datos de origen de la informacin y anexe los documentos analizados)
Determinacin de la muestra: en investigaciones de mercado para micro y pequea empresa se puede estimar prudente investigar el 5% del mercado potencial o mercado objetivo (o mediante la aplicacin de la frmula estadstica de determinacin de muestra) para ello se tienen en cuenta la cobertura del producto o servicio, sea distrital, departamental, regional o nacional.
Sistemas de recoleccin de informacin: 1. Encuesta: es un cuestionario de preguntas que se utiliza cuando es necesario conocer, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo: su opinin sobre el producto, el precio que est dispuesto a pagar y en general, las expectativas que ste tiene. Para conocer lo anterior, se recomienda aplicar una encuesta con preguntas breves y claras, para respuestas abiertas o cerradas y con preguntas filtro para constatar si el encuestado est respondiendo de una forma veraz. Fundamente las preguntas a realizar en la encuesta: (escriba el propsito de la encuesta y los objetivos que se tienen para formular las preguntas y anexe el formato de encuesta final)
2. Entrevista de profundidad: realizada mediante un formato de encuesta a una persona destacada en el sector donde usted desarrolla su actividad empresarial o aspira a ingresar y cuya opinin y experiencia resulta valiosa para la investigacin. Fundamente las preguntas a realizar en la entrevista: (escriba el propsito de la entrevista y los objetivos que se tienen para formular las preguntas y anexe el formato de entrevista final con el anlisis de los resultados obtenidos)
3. Grupo focal: se define como la realizacin de una entrevista colectiva a uno o varios grupos representativos de clientes de la empresa, sean potenciales o cautivos. Por esta razn, la entrevista en grupo proporciona una oportunidad especial de obtener un cuadro del comportamiento y actitudes, persona por persona. Al igual que en la encuesta y entrevista se elabora un formato donde los participantes consignan sus respuestas que luego sern analizadas.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 19 Fundamente las preguntas a realizar en el grupo focal: (escriba el propsito del grupo focal y los objetivos que se tienen para formular las preguntas y anexe el formato con las preguntas y el anlisis de los resultados obtenidos)
Tabulacin : Grficas de comportamiento: de acuerdo con el sistema de recoleccin de informacin utilizada sea encuesta, entrevista o grupo focal sintetice los resultados de las respuestas de sus clientes potenciales o cautivos en grficas de comportamiento. Coloque los resultados en grficas de comportamiento: (en cuadros sinpticos, grficos de barras, reas, anillos, radiales o columnas)
Anlisis de la informacin: el objetivo ms importante de la investigacin de mercados es el anlisis de la informacin obtenida, por ello se requiere evaluar todas y cada una de las respuestas dadas por los potenciales clientes, para determinar pautas de comportamiento que nos permitan permanecer o entrar con mayor xito al mercado Resultados del anlisis:
Hola amigos... recuerden que es importante la participacin de todos en la organizacin para realizar la investigacin de mercados que nos permite identificar mejor a nuestros clientes.
GUA PARA LA SEGUNDA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: La investigacin de mercados, tema No 2 de la gua. Desarrollar el tema: estudio de competencia tema No 3 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras). Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la primera sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 4 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores.

Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su organizacin de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte al empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requerir la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora para aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en los formatos de la cartilla, haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale al empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Recuerde algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan? Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No 1 y Formato No 2. Temas de la prxima sesin: Evaluar el avance de las investigaciones de mercado a nivel de clientes y de competidores, temas No 2 y No 3 de la gua. Descripcin de clientes, tema No 4 de la gua. Descripcin de productos, tema No 5 de la gua. Anlisis de la cadena de valor, tema No 6 de la gua.
n i s e s a d Segun
APRECIADOS AMIGOS En esta SEGUNDA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos el tema siguiente: Estudio de la competencia. Con el estudio y diligenciamiento de este tema lograremos: identificar plenamente a nuestros competidores que al igual que nosotros se esfuerzan por vender sus productos y servicios y que sumado a los temas de la primera sesin nos permiten conocer de cerca a los actuales y potenciales clientes para llegarles de manera efectiva antes que nuestros competidores lo hagan.
3. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
El estudio de la competencia se realiza para identificar quines son nuestros competidores, cuntos son, las caractersticas de sus productos y servicios y sus respectivas ventajas competitivas. Los competidores son los mejores aliados de nuestra empresa porque nos mantienen siempre alertas sobre los cambios que realizan en: marca, descripcin del producto o servicio, precios y estructura. Con el estudio de competencia la empresa podr optar por tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos para reducir precios de venta. Diferenciacin: consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que ste sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio. Enfoque: consiste en identificar un nicho de mercado que an no ha sido explotado.
Identifique el tamao y nmero de sus competidores: (coloque el nmero de competidores en cada mercado): Grandes empresas: Medianas empresas: Pequeas empresas: Microempresas: Nombre del competidor: el primer elemento de identificacin es el nombre de las empresas con las cuales competiremos o competimos actualmente: 1. 2. 3. 4. 5. Ubicacin geogrfica: determinar su ubicacin geogrfica (departamento, regin, ciudad, nomenclatura) esto nos permite saber si la competencia est concentrada o difuminada: 1. 2. 3. 4. 5. Productos y servicios: identificando los productos y servicios de los competidores sabremos qu oportunidad de mercados tendremos con los nuestros: 1. 2. 3. 4. 5.
Precios de venta: los precios de venta de la competencia nos permiten fijar la estrategia de precio de nuestra empresa, con base en los costos internos: 1. 2. 3. 4. 5. Calidad de los productos y/o servicios: el mejorar la calidad de los productos de nuestros competidores es una de las estrategias para tener xito en el nuevo mercado o en el actual 1. 2. 3. 4. 5. Calidad de la atencin: el reto del servicio al cliente debe ser una de las principales metas de la actual o nueva empresa, tomando como referencia el servicio que brindan actualmente los competidores: 1. 2. 3. 4. 5. Publicidad: conocer las estrategias publicitarias que utilizan los competidores, nos dan la oportunidad de establecer los medios ms efectivos para posicionar nuestra empresa o lanzar la nueva empresa: 1. 2. 3. 4. 5. Capacidad de respuesta: un punto crtico en algunos sectores es la capacidad que tienen la empresas para atender a los requerimientos de los clientes en cantidad y oportunidad: 1. 2.
3. 4. 5. Fortalezas del competidor: ahora debe escoger los aspectos ms destacados de su competidor para determinar estrategias de mejoramiento: 1. 2. 3. 4. 5. Debilidades del competidor: ahora debe identificar las debilidades de su competidor para aprovecharlas de la manera ms estratgica posible: 1. 2. 3. 4. 5. Observaciones e inquietudes:
Hola amigos... ahora podemos entender la importancia de investigar a nuestros competidores, porque ellos siempre estarn atentos para sacarnos del mercado y eso no lo podemos permitir.
GUA PARA LA TERCERA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: Evaluar el avance de las investigaciones de los temas de mercado a nivel de clientes y de competidores, temas No 2 y No 3 de la gua. Descripcin de clientes, tema No 4 de la gua. Descripcin de productos, tema No 5 de la gua. Anlisis de la cadena de valor, tema No 6 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras). Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la segunda sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 4 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores.

Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su organizacin el llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte el empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requiere la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que el tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora y aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en los formatos de la cartilla haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale el empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Recuerde algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No 1 y Formato No 2. Agradezca al empresario su buena disposicin y mencinele los temas que trataran en la prxima sesin. Temas de la prxima sesin: Revisar y ajustar la ltima informacin sobre las investigaciones de mercado a nivel de clientes y de competidores correspondientes a los temas 2 y 3 de la gua. Desarrollar el tema: ciclo anual del producto en el mercado, tema No 7 de la gua. Desarrollar el tema: canales de distribucin o de acceso al cliente, tema No 8 de la gua. Desarrollar el tema : ciclo de servicio al cliente, tema No 9 de la gua.
n i s e s a r Terce
APRECIADOS AMIGOS En esta TERCERA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos los temas siguientes: Descripcin de clientes. Descripcin de productos. Anlisis de la cadena de valor. Con el estudio y diligenciamiento de estos temas lograremos: describir con amplitud y detalle caractersticas de nuestros clientes, al igual que elementos estratgicos de los productos y servicios y al mismo tiempo conocemos el lugar que ocupamos en la cadena de valor de nuestro sector.
4. DESCRIPCIN DE CLIENTES
Una vez elaborada la segmentacin del mercado y realizada la investigacin de mercados, se cuenta con la informacin necesaria para describir en forma amplia nuestros actuales o potenciales clientes, esta informacin debe ser de excelente calidad ya que no podemos arriesgar el posicionamiento o lanzamiento de nuestra empresa con clientes que realmente no estn claramente identificados.
Tipos de clientes: haga una descripcin amplia de las caractersticas del cliente o de los tipos de clientes con los cuales su empresa interacta o negociar: 1. 2. 3. Cundo compran?: (con qu periodicidad renuevan la compra?) 1. 2. 3. Cunto compran?: (qu cantidad adquieren de productos o servicios?) 1. 2. 3. Dnde compran?: (en qu lugar realizan la compra?) 1. 2. 3. Por qu compran?: (cules son las razones de compra de los clientes?) 1. 2. 3. Quin toma la decisin de compra?: 1. 2. 3. Quin usa o utiliza el producto/servicio?: 1. 2. 3. Quin paga el producto/servicio?: 1. 2. 3. Cmo pagan el producto/servicio?: en efectivo? A crdito? 1. 2. 3.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 30 Por qu volveran a comprar?: 1. 2. 3. Observaciones e inquietudes:
5. DESCRIPCIN DE PRODUCTOS
Es importante para todos los empleados y en especial para la fuerza de ventas de la actual o nueva empresa conocer con suficiencia las caractersticas tcnicas y atributos de cada uno de los productos/servicios que ofrece(rn) a sus clientes, a fin de convencerlos sobre las ventajas de adquirir estos productos sobre los de la competencia. Nombre del producto/servicio: coloque el nombre comercial o tcnico con el cual identifica(r) el producto/servicio en el mercado. 1. 2. 3. Especificaciones comerciales: (hace referencia a estrategias de venta, promociones, forma de comercializacin y alianzas, entre otras). 1. 2. 3. Especificaciones tcnicas: (aspectos ligados al uso, aplicacin, caractersticas o requerimientos para el mantenimiento, conservacin, preservacin y cuidado del producto/servicio). 1. 2. 3. Sustitutos del producto/servicio: (otros productos o servicios que ofrece el mercado y pueden sustituir el nuestro). 1. 2. 3.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 31 Usos y aplicaciones del producto/servicio: (explicacin sobre la forma adecuada de utilizar el producto/servicio y las diferentes aplicaciones del mismo). 1. 2. 3. Vida til del producto/servicio: (tiempo de vida til del producto, perecibilidad). 1. 2. 3. Precio del producto/servicio: (valor econmico del producto/servicio). 1. 2. 3. Garantas a ofrecer: (se puede entender como valores agregados que respaldan la calidad del producto/servicio para asegurar su venta). 1. 2. 3. Diferenciales con la competencia: (anlisis de las fortalezas o debilidades con respecto a los productos/servicios de la competencia). 1. 2. 3. Poltica de ventas: (forma de pago del producto/servicio sea en efectivo, crdito o plazos). 1. 2. 3. Observaciones e inquietudes:
6. ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR

La cadena de valor categoriza las actividades que producen valor aadido en una organizacin, con el objetivo ltimo de maximizar dicha creacin de valor, minimizando los costos. En el caso de una cadena de valor agraria es la secuencia de etapas que tiene lugar para trasladar los productos de la explotacin agrcola hasta el consumidor. El objetivo de establecer una cadena de valor es conocer el lugar que ocupa la empresa u organizacin dentro de ella y analizar cmo puede fortalecerla tanto hacia adelante como hacia atrs con el fin de maximizar los beneficios para todos los que la conforman. LA CADENA DE VALOR AGROALIMENTARIA:
ETAPA
Insumos
Produccin primaria Granos Carnes Frutas Hortalizas Etc.
Comercializacin originacin Acopios Fletes Peajes Entregadores Secadoras
Procesamiento industrial Alimentos frescos Alimentos secos Alimentos refrigerados Alimentos congelados
Distribucin Comercializacin Logstica Mayoristas

Distribuidores Supermercados
Semillas Fertilizantes
SECTORES
Agroqumicos Maquinaria Agrcola
Secadoras Exportacin
Informtica
ACTIVIDADES TRANSVERSALES
Combustible - Energa Infraestructura - T ransporte - Sistemas de comunicaciones Know - How (capacidad de gestin)
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 33 Establezca los actores de la cadena de valor en la cual se encuentra inmersa la empresa: Proveedores de insumos o bienes semielaborados
Empresa transformadora
Distribuidores
Cliente final
CADENA DE V ALOR VENTAJA COMPETITIVA
Nombre y describa los insumos o bienes semielaborados y sus proveedores:
Nombre los procesos de transformacin y realizadores de esta labor:
Nombre las actividades y actores en la distribucin:
Nombre las actividades y actores que realizan la comercializacin:
Mencione los eslabones crticos en la cadena de valor y por qu?
Qu lugar ocupa en la cadena de valor:
Est ubicado en un eslabn crtico de la cadena de valor y por qu?
Qu alternativas existen para superar este problema:
Cmo se puede enriquecer el valor de la cadena:
Qu acciones se pueden desarrollar para motivar este desarrollo y beneficio:
Hola amigos... estos 3 temas de clientes, productos y cadena de valor son de vital importancia en nuestras organizaciones para movernos con efectividad en la venta de nuestros productos y servicios por eso debemos tenerlos muy en cuenta.
GUA PARA LA CUARTA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: Revisar y ajustar la ltima informacin sobre las investigaciones de mercado a nivel de clientes y de competidores correspondientes a los temas 2 y 3 de la gua. Desarrollar el tema: ciclo anual del producto o servicio en el mercado, tema No 7 de la gua. Desarrollar el tema: canales de distribucin o de acceso al cliente, tema No 8 de la gua. Desarrollar el tema: ciclo de servicio al cliente, tema No 9 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras). Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la segunda sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 4 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores. Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin de asesora. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su empresa de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte el empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requiere la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos.
Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora para aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en el documento de la gua haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale el empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Refuerce algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario asimile y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo en la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No 1 y Formato No 2. Agradezca al empresario su buena disposicin y mencinele los temas que trataran en la prxima sesin. Temas de la prxima sesin: Desarrollar el tema: estudio de marca, tema No10 de la gua. Desarrollar el tema: anlisis de las 5 fuerzas del mercado, tema No 11 de la gua. Desarrollar el tema: aspectos estratgicos: misin, visin y objetivos estratgicos, tema No 12 de la gua.
n i s e s a Cuart
APRECIADOS AMIGOS En esta CUARTA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos los temas siguientes: Ciclo anual del producto en el mercado. Canales de distribucin o de acceso al cliente. Ciclo de servicio al cliente. Con el estudio y diligenciamiento de estos temas lograremos: el diseo de una grfica donde observaremos cmo es el comportamiento de las ventas en la organizacin y a travs de qu canales llegamos a los clientes, y finalmente identificaremos cules son los puntos crticos en la atencin de los clientes.
7. CICLO ANUAL DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Cada sector tiene un comportamiento tpico que se refleja en el ciclo anual de ventas, lo que significa que habr meses donde los ingresos son altos, al igual que meses de regular o baja venta (llamados estacionales), o por el contrario sectores donde las ventas son estables durante todo el ao. Es importante para la organizacin, identificar cul es el comportamiento que se registra en su sector para, con base en ello, programar compras de materias primas, procesos de produccin y estrategias de comercializacin.
Definir contexto: local, regional o nacional. Definir si est en: nacimiento, crecimiento, madurez y decrecimiento.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 38 VENTAS ANUALES DE LA ORGANIZACIN:
3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Venta baja Venta media Venta alta
2 1,8 1,6 1,4 1,2 1 0,8 0,6 0,4 0,2 0 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Venta media
Explique y haga una grfica sobre el comportamiento mes a mes de las ventas de su organizacin en el sector donde usted piensa ingresar o se encuentra actualmente:
8. CANALES DE DISTRIBUCIN O DE ACCESO AL CLIENTE

El canal de distribucin se refiere a los intermediarios que facilitan el acceso de su producto o servicio al consumidor, por esta labor obtienen una comisin que incide en el precio final del producto. Si el producto se coloca cerca de los consumidores y en un lugar visible, a un precio razonable su satisfaccin ser mayor. EJEMPLO:
PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO
C O M I S I N
C O M I S I N
C O M I S I N
C O M I S I N
PRECIO FINAL MS ALTO
PUNTO DE VENTA DIRECTA
AGENTE
MAYORISTA
MINORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
Con base en esta grfica explique el canal de distribucin que usted utilizar o est utilizando para colocar sus productos en el mercado:
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 41 Observaciones e inquietudes:
9. CICLO DE SERVICIO AL CLIENTE

Actualmente en todos los sectores se habla mucho de la calidad en el servicio al cliente, pero en algunos casos no se define con claridad este trmino. En definitiva, la calidad es el conjunto de cualidades, caractersticas o condiciones de un producto o servicio relacionadas con la actitud del vendedor para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes-meta de una empresa. Un cliente percibe la calidad como un conjunto de momentos de la verdad o contactos efectivos con distintos aspectos de la organizacin en los cuales espera que su expectativa sobre la atencin del servicio siempre este en el 100%, de ello depender en gran medida la recompra del producto o servicio. EJEMPLO:
SERVICIO POSVENTA REALIZACIN DE LA PROPUESTA FIRMA DEL CONTRATO Punto crtico CONTACTO VISUAL REFERIDO
PUBLICIDAD
CICLO DE SERVICIO AL CLIENTE

ACEPTACIN DE LA PROPUESTA PRESENTACIN DE LA PROPUESTA Punto crtico Punto crtico Punto crtico CONTACTO TELEFNICO
CONTACTO PERSONAL
ELABORACIN DE LA PROPUESTA
PRESENTACIN DE PORTAFOLIO
Elabore una grfica y explique cada uno de los momentos de verdad que su empresa tiene con sus actuales clientes y/o potenciales clientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Observaciones e inquietudes:
Les comento apreciados amigos que el tema del servicio al cliente es el dolor de cabeza de muchas empresas, razn por la cual debemos preparar muy bien a nuestro equipo de vendedores que son todos en nuestra organizacin.
GUA PARA LA QUINTA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: Desarrollar el tema: estudio de marca, tema No 10 de la gua. Desarrollar el tema: anlisis de las 5 fuerzas del mercado, tema No 11 de la gua. Desarrollar el tema: aspectos estratgicos: misin, visin y objetivos estratgicos, tema No 12 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras). Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la segunda sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 3 horas.

Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores. Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin de asesora. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su empresa de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte al empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requiere la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora para aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en el documento de la gua haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale el empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Mencinele algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No1 y Formato No 2. Temas de la prxima sesin: Desarrollar el tema: plan de comercializacin, tema No 13 de la gua.
n i s e s a t n Qui
APRECIADOS AMIGOS En esta quinta SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos los temas siguientes: Estudio de marca. Anlisis de las 5 fuerzas del mercado. Aspectos estratgicos. Con el estudio y diligenciamiento de estos temas lograremos: determinar la marca ms apropiada que identifique cada uno de los productos y servicios, conoceremos lo vulnerables que somos ante la fuerzas del mercado y lograremos direccionar nuestra organizacin con su misin, visin y elementos estratgicos.
10. ESTUDIO DE MARCA

Una marca es la suma intangible de los atributos de un producto, su nombre, precio, su historia, reputacin y la manera en que se promueve. Una marca tambin es definida por la percepcin de los consumidores, de las personas que lo usan y sus propias experiencias, Coca Cola y Mc Donalds, entre otros, son trminos que ya forman parte de nuestro vocabulario. En la sociedad preindustrial, las marcas no tenan la importancia ni el reconocimiento que tienen ahora. El fabricante venda los productos directamente a los compradores, explicndoles de un modo sencillo y personal las caractersticas de stos. Esta situacin en el mercado actual de competencia sera nefasta.
Logotipo: hace referencia al tipo de letra que identifica una marca. Emblema formado por letras o abreviaturas, distintivo de una empresa, marca o producto:
Disee el logotipo de su empresa y explique por qu utiliza ese tipo de letras o abreviaturas:
Logosmbolo: busca incentivar la recordacin de la marca y de la empresa mediante la seleccin o el diseo de un smbolo que puede ser una figura o abreviatura, o la combinacin de ambas, con el fin de ratificar la actividad de la empresa y lograr un afectivo acercamiento al potencial consumidor:
Disee el logosmbolo de su empresa y explique por qu utiliza esa figura, letras o abreviaturas:
Slogan: frase corta y concisa que apoya y refuerza una marca, generalmente resaltando alguna caracterstica o valor de la misma. Lema, consigna poltica o frase publicitaria. Ejemplos de slogan famosos: Moo Azul: El sabor de la fruta recin cosechada Natura: Sin sabor a aceite, con sabor a sus comidas Nescaf: Nescaf acompaa los momentos intensos Nestl: El chocolate que prefieren todas las personas de buen gusto Nestl: La pasin por el chocolate Nido Soleil: Para crecer con todo Oreo: La ms comida del mundo Pernigotti: La seduccin del chocolate Pomilia: Acaricia sus comidas Quaker: Uno de los alimentos ms perfectos de la naturaleza Rex cebolla: Para llorar con gusto Sancor: Garanta de calidad Santa Rosa: Con el verdadero sabor del American Style Cream Cheese Show Pop: El pop corn de las estrellas Splenda: Lo mejor del azcar sin sus caloras Johnson & Johnson: el lenguaje del amor. Redacte el slogan de su empresa y explquelo:
Y ahora coloque la marca que su empresa ha seleccionado para ingresar al mercado:
11. ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DEL MERCADO

Michael Porter desarroll este mtodo de anlisis con el fin de descubrir qu factores determinan la rentabilidad de un sector industrial y de sus empresas. Para Porter, existen 5 diferentes tipos de fuerzas que marcan el xito o el fracaso de un sector o de una empresa: este anlisis, se hace para ir constantemente reinventando los productos con el propsito de ampliar el mercado y poder negociar y generar mayores utilidades para la empresa. 1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: el mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fciles, o no, de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado. Qu amenazas de entrada analiza para la empresa?
2. La rivalidad entre los competidores: para una empresa ser ms difcil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. En su sector la rivalidad entre los competidores es alta, media o baja y por qu?
3. Poder de negociacin de los proveedores: un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin ser an ms complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser an ms crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse. El poder de negociacin de los proveedores es alto, medio o bajo y por qu?
4. Poder de negociacin de los compradores: un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organizacin de los compradores, mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las organizaciones de compradores les conviene estratgicamente sindicalizarse. El poder de negociacin de los clientes o compradores es alto, medio o bajo y por qu?
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria. Qu amenazas para el ingreso de productos sustitutos analiza para la empresa?
12. ASPECTOS ESTRATGICOS: MISIN,VISIN Y OBJETIVOS ESTRATGICOS

Hasta hace poco tiempo el tener una Misin,Visin y Objetivos Estratgicos era bsicamente una moda exclusiva de grandes empresas, pero poco a poco, la moda se fue convirtiendo en un conjunto de herramientas para orientar a todas las entidades grandes, medianas y pequeas, en el logro de un norte deseado. El proceso de establecimiento de la misin, visin y objetivos estratgicos se denomina proceso estratgico, en el cual se proyecta la imagen de excelencia que se desea crear. La Misin: es la razn de existir y el propsito de una empresa, la misin proyecta la singularidad de la organizacin, sin importar el tamao, debe contener 5 elementos bsicos: 1. La necesidad que satisface en el consumidor. 2. Descripcin del producto que satisface esa necesidad. 3. Descripcin del cliente. 4. Valores agregados o diferenciales con la competencia. 5. Infraestructura. Analice y establezca la misin de su empresa teniendo en cuenta los 5 puntos anteriores:
La Visin: es una imagen del futuro deseado que buscamos crear con nuestros esfuerzos y acciones, es la brjula que nos guiar a lderes y colaboradores y ser aquello que permitir que todas las cosas que hagamos, tengan sentido y coherencia. Es ver a la empresa en el futuro: 1. Debe ser factible alcanzarla, no debe ser una fantasa. 2. Debe motivar e inspirar. 3. Debe ser compartida por todos. Fije y redacte la visin de su empresa para los prximos 5 aos:
Los Objetivos Estratgicos: los objetivos estratgicos son resultados especficos de corto, mediano y largo plazo que la organizacin busca cumplir a travs del esfuerzo intencionado. Los objetivos estratgicos tienen 3 caractersticas bsicas: 1. Son medibles en el tiempo. 2. Son cuantificables. 3. Son cualificables. Determine y relacione los objetivos estratgicos a corto plazo (1 Ao): 1. 2. 3. 4. 5. Determine y relacione los objetivos estratgicos a mediano plazo (2 y 3 Aos): 1. 2. 3. 4. 5. Observaciones e inquietudes:
Hola amigos les recomiendo que definan al interior de la organizacin la marca de sus productos y/o servicios, y una vez definida presntenle la propuesta a un diseador publicitario para que l les apoye con su opinin en este importante tema.
GUA PARA LA SEXTA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: Desarrollar el tema: plan de comercializacin, tema No 13 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras). Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la segunda sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 6 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores.

Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin de asesora. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su empresa de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte al empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requiere la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora para aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en el documento de la gua haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale el empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Recurdele algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo en la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No1 y Formato No 2. Temas de la prxima sesin: Desarrollar el tema: plan de accin para implementar el plan de comercializacin, tema No 14 de la gua.
n i s e s a t Sex
APRECIADOS AMIGOS En esta SEXTA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos el tema siguiente: Plan de comercializacin. Con el estudio y diligenciamiento de este tema lograremos: unificar todo el aprendizaje e investigacin que hemos realizado durante las cinco sesiones anteriores sobre los temas de mercadeo para sintetizarlo en un documento estratgico llamado plan de comercializacin, que es la gua de nuestra organizacin para los prximos aos en el tema de mercadeo.
13. PLAN DE COMERCIALIZACIN

El resultado de la segmentacin, investigacin de mercados, anlisis de la competencia, descripcin de productos y descripcin de clientes se concretan en el plan de mercadeo. Para una nueva empresa es un documento muy importante ya que presenta los objetivos y estrategias de mercadeo para el primer ao de funcionamiento, junto con la determinacin del presupuesto de ingresos. Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 55 PLAN DE COMERCIALIZACIN Fecha entrega del plan de comercializacin:
Nombre asesor:
1. INFORMACIN DE LA ORGANIZACIN Nombre de la organizacin y sigla: Ubicacin geogrfica: departamento, municipio, localidad: Direccin: Nombres y cargos de las personas de la organizacin que participaron en la investigacin y desarrollo del plan de comercializacin:
Telfono: Correo electrnico:
Fax: Tipo de organizacin:
Celular:
CUL ES SU MERCADO POTENCIAL? (Es el mercado total al cual la organizacin se dirige pero es consciente
que no puede cubrirlo por su magnitud, por los tipos de competidores o por la inversin que se necesitara)
Dnde est ubicado? Y Qu nmero de personas lo conforman?
CUL ES SU MERCADO OBJETIVO? (El mercado objetivo es aquel que se pretende cautivar en los prximos 3
aos)
CUL ES SU MERCADO META? (Es el mercado que se atacar en el primer ao del plan de comercializacin con
las estrategias establecidas para ella)
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 56 CUNTOS NICHOS DE MERCADO TIENE? (Los nichos de mercado son subgrupos que renen caracterstcas similares pero requieren estrategias diferentes)
Dnde estn ubicados? Y Qu nmero de personas lo conforman?
CUL ES SU MERCADO UNO A UNO? (Dnde est ubicado? Y Qu nmero de personas lo conforman?)
RESULTADO DEL ANLISIS DOFA Fortalezas: Debilidades: Oportunidades: Amenazas: MATRIZ DO (Debilidades Oportunidades) MATRIZ DA (Debilidades Amenazas)
MATRIZ FO (Fortalezas Oportunidades) MATRIZ FA (Fortalezas Amenazas)
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 57 Descripcin de clientes:
Descripcin de competidores:
Descripcin de productos:
Alcance del plan de comercializacin (aos): Objetivo general del plan de comercializacin:
Objetivos y metas: son los que se proponen alcanzar con el plan, las metas son una descripcin ms precisa y explcita de estos objetivos mencionando cantidades, lugares, personas responsables y formas de lograr dicha meta. Los objetivos han de cumplir ciertas caractersticas para ser tiles: deben ser precisos, deben tener un plazo de consecucin y deben ser factibles: 1. 2. 3. 4. 5.
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 58 Estrategia de producto/servicio: es la decisin de la empresa de destacar algunas caractersticas del producto/servicio (como diseo, empaque, presentacin, marca, etiqueta, valores agregados) para darlas a conocer a sus potenciales clientes con el fin de lograr un aumento en ventas.
Estrategia de precio: el precio es un elemento esencial del proceso de marketing. La decisin de la empresa est en entrar al mercado con un precio por encima, al nivel o por debajo de la competencia. Para esta decisin se toman en cuenta el precio de la competencia, los costos internos de la empresa y la elasticidad de la demanda (que es la forma en que el incremento del precio de un producto puede afectar su demanda).
Estrategia de distribucin: la distribucin es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el mtodo de distribucin usado con mayor xito en el mercado por los competidores y por nuestra empresa.
Estrategia de medios: consiste en elegir los medios de comunicacin ms efectivos para llegar al cliente y que corresponden a los medios de publicidad as: Audiovisuales como la televisin, el internet y las relaciones pblicas. Auditivos como la radio y el telemercadeo. Escritos como la prensa, el material P.O.P (Point of Purchasing o punto de venta en espaol y significa publicidad en el lugar de venta)y el correo directo. Estrategia de medios audiovisuales:
Estrategia de medios auditivos:
Estrategia de medios escritos:
Estrategia de relaciones pblicas:
Relacin de clientes actuales:
Relacin de clientes potenciales:
Medio de publicidad
Tipo de publicidad
PLAN DE MEDIOS Descripcin Tipo de de grupo campaa objetivo
Tiempo de permanencia
Valor presupuestado
TOTAL
MES VENTAS EN PESOS PRODUCTO 1 UNIDADES VENDIDAS VENTAS EN PESOS PRODUCTO 2 UNIDADES VENDIDAS VENTAS EN PESOS PRODUCTO 3 UNIDADES VENDIDAS VENTAS EN PESOS PRODUCTO 4 UNIDADES VENDIDAS VENTAS EN PESOS PRODUCTO 5 UNIDADES VENDIDAS VENTAS EN PESOS PRODUCTO 6 UNIDADES VENDIDAS TOTAL VENTAS MES
PLAN DE VENTAS PRIMER AO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
9.
10. 11. 12. TOTAL
Felicitaciones amigos han llegado al momento ms importante de este proceso que consiste en realizar el Plan de Comercializacin, con todos los temas que han investigado anteriormente y que se incluyen es este documento para entregar a PorAmrica.
GUA PARA LA SPTIMA SESIN DE ASESORA (SLO PARA SER UTILIZADO POR EL ASESOR DE LA ENTIDAD ACOMPAANTE)
Lugar de desarrollo de la sesin: en la sede de la organizacin. Insumos para la sesin: Fotocopia de la gua de comercializacin en los temas de: El plan de comercializacin, tema No 13 de la gua. Desarrollar el tema: plan de accin para implementar el plan de comercializacin, tema No 14 de la gua. Llevar Formato No 1 (programacin de asesoras) Llevar Formato No 2 (desarrollo de asesora) de la segunda sesin. Fotocopia de Formato No 2 (desarrollo de asesora) para esta nueva sesin. Tiempo de duracin de la sesin: 6 horas. Participantes de la asesora: El director de la organizacin. Equipo de colaboradores.
Proceso de asesora y desarrollo de competencias: Determine un lugar cmodo sin distracciones para los participantes de la sesin de asesora. Felicite al empresario por el cumplimiento a esta nueva sesin de asesora o manifieste su preocupacin en caso de su demora o retardo en la misma, o cancelacin de la anterior. Ratifique la importancia y seriedad en el cumplimiento de esta programacin para llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Inicie la asesora mencionndole al empresario lo importante que es su compromiso y los beneficios para su empresa de llevar a buen trmino el plan de comercializacin. Pregunte al empresario si tiene alguna duda o inquietud sobre los temas tratados en la anterior asesora y haga un breve resumen de la misma a modo de recordatorio. Recurdele que usted tomar la valiosa informacin que l le entrega y la consignar en un documento que ha sido desarrollado para ello, por lo tanto se requiere la mayor sinceridad y claridad posible en esta informacin. Inicie la explicacin del tema utilizando trminos coloquiales, modismos de la regin, comparaciones, ancdotas, chistes y anime al empresario para que l le cuente en su lenguaje cmo entiende estos conceptos. Si se hace necesario ejemplifique o escenifique en forma de sociodrama un concepto y hgalo participar en l para que comprenda este concepto. Utilice su experiencia e ingenio para explicar trminos y conceptos que al empresario le resulten complejos. Tome atenta nota de los comentarios y explicaciones del empresario y si sabe escribir, motvelo a que l tome nota de las ideas importantes que han concluido en la asesora y aplicarlas durante el tiempo que hay entre cada asesora. Una vez explicados los conceptos sobre este tema y consignada la informacin en el documento de la gua haga un resumen donde reforzar los principales conceptos que se trataron y agradzcale al empresario sus valiosos aportes a la construccin del plan de comercializacin. Refuerce algunas tareas de tipo actitudinal para que el empresario refuerce y comience a crear hbitos de cultura comercial como son: La observacin de sus clientes y competidores, dnde estn? Qu hacen? La observacin de nuevos, actuales y antiguos negocios en su sector y cmo funcionan. Observar la forma de tratar a un cliente en un negocio cualquiera y si esta atencin es adecuada o negativa. Preguntarle a sus amigos por qu compran un producto y no otro. Djele algunas tareas de investigacin y de avance para la prxima asesora y explquele la importancia de hacerlas para llevar a feliz trmino el plan, ratificndole la fecha, lugar y hora de la prxima asesora. Durante la semana establezca contacto telefnico con el empresario y pregntele cmo va la informacin que l le qued de entregar en la prxima asesora y refuerce el trabajo actitudinal que debe hacer para desarrollar una mentalidad comercial, reconfirme la fecha, hora y lugar de la prxima asesora. Diligencie ante el empresario el Formato No 2 (desarrollo de asesora) estableciendo claramente los compromisos e investigaciones que se deben adelantar para llevar a cabo la siguiente asesora. Hgale firmar el Formato No1 y Formato No 2. Temas de la prxima sesin: Iniciar el proceso del plan de accin para implementar el plan de comercializacin.
n i s e s a Sptim
APRECIADOS AMIGOS En esta SPTIMA SESIN DE APRENDIZAJE desarrollaremos el tema siguiente: Plan de accin para implementar el plan de comercializacin. Con el estudio y diligenciamiento de este tema lograremos: establecer acciones, tiempos y responsables en la ejecucin del plan de comercializacin.
14. PLAN DE ACCIN PARA IMPLEMENTAR EL PLAN DE COMERCIALIZACIN

El plan de accin para implementar el plan de comercializacin propone una forma de alcanzar los objetivos estratgicos que ya fueron establecidos con anterioridad y con la descripcin de las actividades se pasa a la etapa de ejecucin. El control del plan de accin tiene que realizarse tanto durante su desarrollo como al final. Al realizar un control en medio del plan, el responsable tiene la oportunidad de corregir las cuestiones que no estn saliendo de acuerdo con lo esperado. En cuanto al control despus de su finalizacin, el objetivo es establecer un balance y confirmar si los objetivos planeados han sido cumplidos. El dirigente que se maneja sin un plan de accin para implementar el plan de comercializacin perder tiempo y coloca en grave riesgo a la organizacin de quedar fuera del mercado con sus productos o servicios.
PLAN DE ACCIN PARA LA IMPLEMENTAR EL PLAN DE COMERCIALIZACIN Nombre asesor: Fecha de elaboracin: 2. INFORMACIN DE LA ORGANIZACIN Nombre de la organizacin y sigla: Ubicacin geogrfica: departamento, municipio, localidad:
Direccin:
Nombres y cargos de las personas de la organizacin que participarn en la elaboracin e implementacin del plan de accin:
Nombre y cargo de la persona que realizar la supervisin y el control: Alcance del plan de comercializacin (aos):
Con qu periodicidad se realizar la supervisin y el control: Tipo de organizacin:
Fecha de inicio
Fecha de terminacin
Actividad
Responsable de la organizacin (nombre y cargo)
Observaciones al plan de accin para implementar el plan de comercializacin:
Apreciados amigos todo el esfuerzo y empeo con que han realizado este plan de comercializacin, merece ahora que tenga un plan de accin para concretarlo en el mundo comercial y con ello alcanzar el xito que todas las organizaciones del programa PorAmrica merecen... FELICITACIONES
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 67 FORMATO No. 1 (Formato para ser diligenciado en campo)
ANEXOS
FORMATO DE PROGRAMACIN DE ASESORAS PARA LA ORGANIZACIN Nombre asesor: Nombre de la organizacin: Documento de identidad No: Ubicacin geogrfica de la organizacin: departamento, municipio, localidad: Nombre(s) de la(s) persona(s) que atender(n) al asesor y cargo:
Direccin: Nombre del director de la asociacin:
Asesora No. 1
Fecha
Da
Hora
Firma de asistencia Asesor local
Firma de asistencia Empresario
Lugar de realizacin 2 Lugar de realizacin 3 Lugar de realizacin 4 Lugar de realizacin 5 Lugar de realizacin
6 Lugar de realizacin 7 Lugar de realizacin 8 Lugar de realizacin

Condiciones logsticas para la realizacin de la asesora: zona urbana _________ zona rural________ Tiempo de desplazamiento al lugar de la asesora: ________________horas Desde: _____________________ Hasta :________________________ Desde:______________________ Hasta: ________________________ Tipo de transporte a utilizar: areo: ______ automotriz ______ lancha-chalupa ____ otros _____________________
Condiciones especiales para la asesora:
Firma de asesor:
Firma del empresario:
FORMATO No. 2 (Formato para ser diligenciado en cada asesora) DESARROLLO DE LA ASESORA Nombre asesor: Nombre de la organizacin :
Fecha asesora: Hora de inicio: Asesora No: Hora de terminacin:
Ubicacin geogrfica: departamento, municipio, localidad:
Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 69 Direccin: Nombres de las personas que participaron durante la asesora: Cargo o actividad dentro de la asociacin:
Nombre del representante legal de la asociacin:
Mencione las actividades pendientes de la anterior asesora que no se cumplieron y la razones de su incumplimiento:
Actividades desarrolladas durante la asesora:
Actividades pendientes para la prxima asesora:
Acuerdos y compromisos:
Concepto sobre el avance de la asesora (fortalezas o dificultades):
Fecha de la prxima asesora: Firma de asesor:
Cdula del asesor: Firma del empresario:
s a n e u B n e a i g Estrate n i t s e G e d s a Prctic
Fondo Multilateral de Inversiones Miembro del Grupo BID
ARGENTINA - BRASIL - COLOMBIA - ECUADOR - GUATEMALA - PER

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s a n e u B n e a i g Estrate n i t s e G e d s a c Prcti

O s a l e d o t n e Fortalecimi za e r b o P a l r i t a para Comb

2. COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA POBLACIN OBJETO (ODB)

3. EL PERFIL DEL ASESOR DE BUENAS PRCTICAS DE GESTIN COMERCIAL (ABPGC)

5. METODOLOGA PARA EL DISEO DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN

Gua plan de comercializacin formatos

4. COMPETENCIAS DEL ASESOR DE BUENAS PRCTICAS DE GESTIN COMERCIAL

Contacto Trmite formatos Proceso de asesora Desarrollo de competencias

Plan de comercializacin diseado para la organizacin

A. Insumos Gua prctica plan de comercializacin. Formatos de registro.

6. DESARROLLO DE LA CARTILLA POR TEMAS

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 9

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 10

PARA QU SIRVE UN PLAN DE COMERCIALIZACIN

A QU TIEMPO SE ELABORA UN PLAN DE COMERCIALIZACIN

1. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 13

FORMATO 1: TIPOS DE SEGMENTACIN

2. Hobbies/ Aficiones: (qu hobbies o aficiones tienen mis clientes?)

3. Utilizacin tiempo libre: (en qu utilizan el tiempo libre mis clientes?)

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 15

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 16

FORMATO 2: DETERMINAR OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Objetivos econmicos de la investigacin:

Objetivos administrativos de la investigacin:

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 18

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 20

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 21

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 23

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 24

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 25

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 26

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 27

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 29

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 30 Por qu volveran a comprar?: 1. 2. 3. Observaciones e inquietudes:

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 32

6. ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Produccin primaria Granos Carnes Frutas Hortalizas Etc.

Comercializacin originacin Acopios Fletes Peajes Entregadores Secadoras

Distribucin Comercializacin Logstica Mayoristas

CADENA DE V ALOR VENTAJA COMPETITIVA

Nombre y describa los insumos o bienes semielaborados y sus proveedores:

Nombre los procesos de transformacin y realizadores de esta labor:

Nombre las actividades y actores en la distribucin:

Nombre las actividades y actores que realizan la comercializacin:

Mencione los eslabones crticos en la cadena de valor y por qu?

Qu lugar ocupa en la cadena de valor:

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 34

Est ubicado en un eslabn crtico de la cadena de valor y por qu?

Qu alternativas existen para superar este problema:

Cmo se puede enriquecer el valor de la cadena:

Qu acciones se pueden desarrollar para motivar este desarrollo y beneficio:

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 35

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 36

7. CICLO ANUAL DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 38 VENTAS ANUALES DE LA ORGANIZACIN:

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 39

8. CANALES DE DISTRIBUCIN O DE ACCESO AL CLIENTE

Plan de Comercializacin Cartilla metodolgica - 40

PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO

PRECIO FINAL MS ALTO

PUNTO DE VENTA DIRECTA