Claves para instruir en estrategias de ventas

Escoge al 20% de las cuentas que generan el 80% de las ventas y all instruye en estrategia.

El gerente de venta, Patricio Winner, y la consultora Productivity, haban concluido que junto con la gerencia general deban trabajar en conjunto para generar una " ventaja competitivasostenible". As, el futuro de la venta haba llegado para quedarse en La Esperanza S.A., donde la meta era que los equipos de alto desempeo se convirtieran en fuentes sustentables de diferenciacin competitiva. Patricio ya estaba ejecutando el programa de formacin y entrenamiento de su equipo de venta. Haba comenzado con dos de sus vendedores y estaba desarrollando las habilidades que les permitieran mejorar los resultados en la venta de SISCLIM. Despus de un par de semanas ya se empezaban a ver algunos progresos reales en trminos de las habilidades de venta de los vendedores con los cuales estaba trabajando. Patricio reconoca que ahora estaba usando mucho mejor su tiempo como gerente de venta, ya que slo se involucraba en el rol de vender cuando realmente haca una diferencia nica. Adems, cuando estaba en terreno, en los contactos, reforzaba permanentemente la posicin de sus vendedores frente a los clientes, lo que haba hecho que los clientes dependieran ms de sus vendedores y menos de l. Como resultado, Patricio ahora tena ms libertad y haba comenzado a instruir a dos vendedores ms. El gerente de venta le reconoci a los consultores que haba sido buena idea que lo hubieran convencido de trabajar con las habilidades de ventas antes de comenzar con la estrategia, ya que as las personas que estaba instruyendo en el desarrollo de habilidades estaran mucho ms preparadas para poner la estrategia en prctica. Si yo hubiera trabajado con mi gente en la instruccin de estrategia de cuentas antes que en las habilidades, la situacin habra sido catica. Incluso si hubiramos desarrollado muy buenas estrategias, creo que ellos no habran sido capaces de ejecutarlas, les dijo. Ahora Patricio consideraba que ya tena a algunas personas listas para comenzar a trabajar en la instruccin de estrategia de cuentas, pero no saba por dnde comenzar. Pero primero, el consultor le dijo que era importante que revisara algunos temas. Recuerda que la instruccin de estrategias y la instruccin de habilidades son complementarias. Aunque la prctica nos ha demostrado que para los gerentes de venta es tentador centrarse exclusivamente en la

instruccin de estrategia, ya que sta se desarrolla en la oficina y les quita menos tiempo, no puedes dejar de lado la instruccin de habilidades, le seal. Patricio lo tena presente y entenda perfectamente que ambas instrucciones eran necesarias y complementarias para vender ms y mejor. Ya estoy listo para empezar con la instruccin de estrategias. Imagino que al igual que en la instruccin de habilidades, debera partir slo con un par de vendedores y elegir a clientes con un moderado potencial de negocios, sealo Patricio. Sin embargo, existan algunas diferencias importantes que deba considerar al momento de iniciar este proceso. El especialista le explic que una de las primeras diferencias de la instruccin de estrategias con la instruccin de habilidades era que, para este caso, deba limitar el nmero de cuentas y no el nmero de vendedores, y adems deba seleccionar aquellas cuentas ms grandes y de mayor potencial de desarrollo de negocios. Conoces la Ley de Pareto?, le pregunt. Claro que s. Entonces lo que me ests diciendo es que escoja al 20% de las cuentas que me genera el 80% de las ventas para instruir en estrategia, le dijo el gerente de venta. Exactamente, le respondi el consultor y le indic que otro de los aspectos fundamentales que deba tener presente para seleccionar las cuentas era que los vendedores tuvieran la oportunidad de aprender en las cuentas seleccionadas, es decir, que fueran un desafo importante para ellos, ya que as tendran que pensar mucho en la estrategia antes de implementarla. Recuerda que tu rol de coach es apoyarlos. Eso no significa que debas hacerles las tareas, sino que la idea es que te sientan siempre presente para guiarlos y ayudarlos en aquellos temas que necesitan aprendizaje, le dijo el especialista de Productivity.

Definiendo objetivos
Existen algunas tcnicas para asegurar que la implementacin de la instruccin de estrategia sea ms efectiva. El punto de partida para una estrategia es definir un conjunto de objetivos que especifican exactamente lo que se quiere lograr en una cuenta, los cuales deben ser compartidos entre el instructor y el vendedor. Sin objetivos compartidos, la instruccin probablemente no ser efectiva. Los buenos objetivos deben ser alcanzables, flexibles, dinmicos y deben evolucionar continuamente a medida que el ciclo de ventas avanza, dijo el consultor. Al respecto, le explic que algunos objetivos son ms generales que otros. Por ejemplo, aumentar la participacin en la cuenta, es un objetivo ms general que el vender un determinado producto a determinada empresa. Basado en esto, y dado que los objetivos de venta deben ser alcanzables, una buena forma de trabajarlos es dividirlos en Objetivos, Sub Objetivos y Acciones. Los objetivos son las metas generales para la cuenta, expresados en trminos globales, como por ejemplo: Aumentar la participacin en la cuenta desde el 14% actual a un 30% para el prximo ao. Por otro lado, los sub objetivos son sub -metas que sumadas permiten lograr el objetivo general. Por ejemplo: "vender el SISCLIM modelo 5757 a la empresa Buenaire sera un sub objetivo del objetivo general de aumentar la participacin en la cuenta. Y las acciones son los pasos requeridos para lograr un sub objetivo, como por ejemplo conversar con el jefe de produccin para entender los problemas de climatizacin que est teniendo la planta de produccin. Por ltimo, y fue algo en lo que insisti el consultor, es que deba definir objetivos simples, ya que la razn ms comn de por qu fracasa el establecimiento de objetivos es que se vuelve muy complejo. No utilices dos horas de la reunin discutiendo acerca de la diferencia entre objetivos y sub objetivos. Probablemente la primera vez que establezcas objetivos para una cuenta, stos no sern exactos ni cien por ciento realistas, y mientras el ciclo de ventas avanza, tambin lo har el conocimiento sobre la cuenta y la

habilidad de tus vendedores para establecer objetivos ms reales. Si inviertes demasiado tiempo y esfuerzo en establecer objetivos muy detallados al inicio y un par de semanas despus, como resultado de nueva informacin o desarrollos en la cuenta, cambian, ellos ya no tendrn validez. Adems, debes revisar los objetivos permanentemente, dijo el consultor. Fijar los objetivos no era tan simple como Patricio lo imaginaba, ya que tendra mucho que pensar y planificar respecto de lo que quera lograr en la cuenta y eso a los vendedores les cuesta mucho. se sera el gran desafo que tendra como instructor de estrategia. Este caso ha sido escrito por el profesor de eClass y Director del Master en Direccin Estratgica de Ventas de la Universidad Adolfo Ibez, Jaime Acua Aladro.