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INTRODUCCIN

Se denomina Marketing Mix, a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de mercadeo, para cumplir con los objetivos de la compaa. Las estrategias de marketing, deben incluirse en el plan de Marketing. Los elementos de la mezcla original son: producto, precio, promocin, plaza o distribucin. Para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar. Sabores Cosco de El Salvador es una empresa de capital 100 % salvadoreo, en la empresa existen tres mezclas de productos que son: productos para industria, productos para panadera y productos de consumo masivo y para el hogar. Es en esta ltima mezcla de productos que hemos centrado nuestra investigacin seleccionando el producto de gelatina en polvo DE LA FAMILIA. En las siguientes paginas encontraremos el desarrollo de lo que comprenden los elementos de la mezcla de PRODUCTO Y PRECIO todo aplicado a la gelatina en polvo de LA FAMILIA. Esto se ha hecho con el fin de aplicar los conceptos aprendidos y poder contrastarlos con la realidad que se presenta en las empresas.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA HISTORIA Y ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

Sabores Cosco de El Salvador es una empresa de capital 100 % salvadoreo cuyos fundadores son el Sr. Ricardo Gutirrez Trabanino (Q.E.P.D.) y su esposa la Sra. Juana Olmedo de Gutirrez, en 1959 se comenz a representar a una compaa con sede en la ciudad de Chicago, Illinois, llamada Cosco International Corporation, dicha compaa se especializaba

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en formular sabores y aromatizantes para productos alimenticios y buscaban iniciar negocios en Amrica Latina. Cosco International decidi fundar en 1975 la segunda planta de este tipo en Centroamrica, especficamente en San Salvador la cual llevara por nombre Sabores Cosco de El Salvador con la familia Gutirrez como franquiciarios pero dueos de la planta. La planta de San Salvador logr, no solo ofrecer a sus clientes tradicionales los productos que antes se importaban, sino que se complement la operacin fabricando otros productos que sin ser sabores en s, resultaban indispensables en la industria alimenticia, como son: colorantes, estabilizadores y diversas mezclas de cocoas. En poco tiempo Sabores Cosco de El Salvador estaba exportando a las naciones vecinas de Centroamrica, una amplia variedad de productos. Al inicio Sabores Cosco de El Salvador funcion en un pequeo local alquilado de solo 300 m2 que muy pronto result pequeo para las necesidades de la empresa por lo que en 1984 se adquiri un local propio con una mayor superficie y mejores instalaciones industriales. En el ao 2000 expandieron las operaciones introduciendo diferentes marcas de productos diseados especficamente para la industria de la panadera (Del Panadero, Suavipan) as como una lnea completa de productos (Dela Familia) para el consumidor final. Para reflejar de mejor manera las actividades en las cuales manejan cuatro marcas para mercados de Centroamrica y el caribe en mayo de 2003 modificaron la razn social a Sabores de Centroamrica, S.A. de C.V. Actualmente no solo fabrica y venden una amplia oferta de productos sino que adems se imparten cursos de panadera y pastelera en su propia escuela, cuentan con servicio tcnico para sabores y aplicaciones de alimentos en cada pas que atiende adems posee tres modernos laboratorios (control de calidad, investigacin y desarrollo y aplicaciones), estn equipados con el equipo ms moderno que incluye tanques de acero inoxidable, mezcladores, refinadoras, homogenizadores, pasteurizadores, filtros especializados, molinos, maquinas empacadoras automticas incluyendo sistema asptico bolsa-en-caja, codificadoras de chorro de tinta, etc.

LOCALIZACIN DE LA EMPRESA

Direccin de la empresa: Kilmetro 12 carretera al puerto La Libertad, Nuevo Cuscatln, El Salvador, Centro Amrica. Telfono: (503) 2228-9902 Fax: (503) 2288-9379

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MISIN Y VISION

VISION: Lograr la satisfaccin integral de las necesidades de los clientes tanto de materias primas como de productos terminados, al servir productos fabricados con la ms alta calidad y a precio competitivo, utilizando los ms modernos equipos y nicamente materia prima de reconocida inocuidad para garantizar que todos los productos sean seguros, atractivos, de alta concentracin, de excelente sabor y amigables con el medio ambiente. MISIN: Nuestro propsito es comprometernos a la satisfaccin de clientes y consumidores desempeando actividades con los ms altos estndares y en constante mejora en procesos de produccin, as como los ms altos principios de honestidad, determinacin y productividad a travs de empleados altamente capacitados. Produce y distribuye, productos frescos, sabrosos, naturales que cumplan las exigencias del consumidor y deleiten su paladar. Su compromiso es el de satisfacer a clientes y mejorar continuamente por medio del trabajo en equipo, una buena comunicacin, constante investigacin, tecnologa y desarrollo de nuevos productos, si bien es cierto que el trabajo es importante, promueve una estrecha relacin con proveedores, ya que de ellos aprende cada da y son frente importante de conocimiento en un mundo cada vez ms globalizado. El producto tiene a precios accesibles, logrndose a travs de mantener costos de produccin bajos, gracias a tecnologa de ltima y amigable con el medio ambiente. Adems reconoce que se debe a la sociedad y colabora en diferentes reas de asistencia para los menos afortunados de nuestra comunidad.

Existen tres mezclas de productos, las cuales son: Productos para industria:

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Materias primas para fabricantes de bebidas y alimentos, equipados con la tecnologa de mezclado, emulsionado y pasteurizado ms moderna del rea.

Productos para panadera:

Productos para la elaboracin de pan, alta calidad en materia prima. Nos especializamos en dar una completa gama de materiales para la panificacin Productos de consumo masivo y del hogar : Estos productos van dirigidos directamente al consumidor final y se pueden adquirir en tiendas, supermercados, tiendas mayoristas, etc . A continuacin se presentan los productos pertenecientes a la lnea de producto de DE LA FAMILIA:

Concentrados (Esencias Caseras) Gelatinas en Polvo Postre de Gel listo para comer Flan de Vainilla Cocoa Coberturas de Chocolate Consoms en Polvo (Pollo, Res y Garrobo) Salsa Catsup y Pasta de Tomate Crema Chantilly Sirope Sabor Maple Premix para Pan Cake Coffee Cream Melocotones en Almbar Cocktail de frutas en Almbar

Nos centraremos en la investigacin de la GELATINA EN POLVO de la mezcla de consumo masivo y del hogar

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ANLISIS DEL ENTORNO

ANLISIS EXTERNO a) Evaluacin general del macro ambiente

Factores polticos: El ambiente poltico est integrado por leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones; para la empresa Cosco S. A. de. C.V, la ideologa del partido poltico que est en el poder influenciar para establecer las decisiones respecto a aspectos relacionados con el aumento de empleo, tipos de contrato, impuestos, etc. La empresa se enfrent a un nuevo sistema de pago de impuestos, ya que desde el ao 2008 se propuso una reforma fiscal y este en el 2009 entro en vigencia, esto viene a afectar el modo en cmo se vena trabajando en ese aspecto. La Poltica fiscal en cuanto a la recaudacin de impuesto ha afectado ya que recientemente hay una nueva poltica que se debe adoptar y consiste en obligar a los grandes contribuyentes a cobrarles un impuesto adicional al cliente, es decir, que los clientes que compran y que no estn dentro de la escala de gran contribuyente debern pagar un impuesto adicional al IVA, esto se transforma en un recargo adicional que los clientes le estn agregando a los productos que se venden al consumidor final.

Factores Econmicos. Entre las variables econmicas que afectan a Cosco se puede mencionar: El pago de aranceles de exportacin de sus productos terminados o los aranceles de importacin de las materias primas utilizadas que vienen de Estados Unidos, tambin incide la crisis econmica mundial, poltica monetaria y poltica fiscal actual. A continuacin, se detalla la influencia de estas variables con la empresa:

1) CAFTA (pago de aranceles exportaciones e importaciones). La empresa Cosco evala los precios de los diferentes fletes ofrecidos en el mercado y elige el flete ms econmico y de mayor seguridad para transportar la materia prima trada del extranjero, con el objetivo de obtener el costo de adquisicin ms bajo posible,

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Adems del tipo de trmino comercial que utilizar para importar su materia prima, entre los cuales, se encuentra el CIF que incluye costo, seguro y flete, el FOB (libre a bordo) donde el proveedor deja la mercanca en un puerto convenido o el EXW donde la mercadera se tiene que ir a traer a la bodega del proveedor. Generalmente, la empresa opta por un trmino comercial CIF. Actualmente, la empresa realiza sus exportaciones por va martima, en vez, de embarques areos ya que son 5 veces ms caros de lo que cuesta el transporte por mar. 2) Crisis econmica mundial. Las empresas se encuentran afectadas ms por la economa que por las presiones competitivas en la industria, es decir son factores externos al rendimiento de las empresas. Esto deriva en un menor poder adquisitivo para los consumidores de la industria en cuestin y menores cantidades de venta para las empresas adems ante la actual crisis econmica mundial, la empresa ha percibido una menor disponibilidad de crdito por medio de las instituciones bancarias y un menor flujo de ventas debido a la reduccin del poder adquisitivo de sus clientes. 3) Poltica Monetaria Actualmente, la inflacin de los productos ha provocado que los costos de produccin aumenten, debido a que se ha presentado inflacin en los costos de la materia prima por las constantes variaciones del precio del petrleo y de los costos fijos por el aumento del precio de los servicios bsicos principalmente del agua y los aumentos en la energa elctrica ya que se quit el subsidio a diferentes sectores. De igual forma, los bancos actualmente estn ofreciendo crditos a tasas de intereses ms altas, debido a que la disponibilidad de crditos ha sido reducida por la situacin econmica actual. 4) La Poltica Fiscal: Un cambio en la poltica de cambios de pago de impuestos como el impuesto sobre la renta o los impuestos exportacin o importacin podra aumentar el costo de las materias primas y mrgenes de ganancia actuales. Entre otros factores econmicos influyentes se puede mencionar los tratados de libre comercio que facilitan la exportacin y sus costos, as como el acceso a nuevas reas geogrficas dentro del pas, por ejemplo la construccin de la carretera longitudinal del norte facilitar el acceso con el norte del pas. 5) Panorama a futuro Para este ao se espera en la industria por lo menos vender a los niveles que se vendan hace dos aos, es decir, no se espera crecimiento para este ao, sino mantenerse con los niveles

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pasados. Tambin se espera que el costo de aranceles en sus importaciones o exportaciones y el pago de impuestos se mantengan constantes. Factores sociales y culturales. 1) Los negocios en El Salvador Cosco es una empresa de capital cien por ciento salvadoreo y se ha logrado establecer dentro de la industria salvadorea gracias un gran esfuerzo de sus propietarios y el compromiso del capital humano promoviendo el alto desempeo en sus labores, y adems cosco contribuye generando de fuentes de trabajo para los salvadoreos. 2) Reconocimiento y experiencia en el mercado Esta empresa actualmente tiene varios aos de experiencia y es reconocida por ofrecer productos de alta calidad y durabilidad elaborados con la mejor materia prima. Ante estas caractersticas es considerada por sus clientes una opcin rentable y que reducir sus costos a largo plazo y aumentar la calidad de sus productos. 3) Cambios en gustos y preferencias Ha habido cambios sociales especialmente en estos momentos en que la capacidad adquisitiva de las personas ha disminuido, se ha hecho ms fuerte la compra con tarjeta de crdito por parte de los consumidores, esto ha derivado que los consumidores compren ms en los supermercados (ya que aceptan los pagos con tarjeta de crdito).

4) Actitud hacia la recreacin La empresa tambin apoya las costumbres y tradiciones salvadoreas realizando actividades que conmemoran celebraciones como el da de la madre, da del padre, actividades deportivas, navidad y ao nuevo. etc. De igual forma, posee programas sociales o de ayuda y soporte para los clientes que deseen algn tipo de respaldo de campaas de promociones de cosco. 5) Panorama a futuro Cosco busca seguir fomentando un ambiente laboral agradable para los empleados y por ltimo, ser una empresa no solamente reconocida por la calidad de sus productos sino por su conciencia social y apoyo al desarrollo del pas.

Factores tecnolgicos. 1) Maquinaria.

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Hay innovaciones de tecnologa constantemente en la industria, por ejemplo maquinaria con nuevas caractersticas y aplicaciones para mejoras los procesos de produccin. Cosco est a la vanguardia en la tecnologa y en estndares de calidad. Sus operaciones las hacen bajo el sistema Hazzap que vela por la inequidad de los alimentos y hacer la produccin con las mayores normas de higiene para que el productos sea de total confianza para el cliente y protege al medio ambiente, este sistema busca que las operaciones sean mecanizados la mayor parte del tiempo y que haya el menor contacto posible con la intervencin de los operarios de produccin garantizando as mayor higiene. Actualmente en la industria los competidores no utilizan todas las nuevas mquinas y tecnologas que salen al mercado, si se aplicaran estas tecnologas podra ayudar a mejorar sus procesos productivos y la calidad en los productos terminados, pero en lugar de eso la competencia no lo hace ya que esto hace que los precios aumenten debido a que la maquinaria es ms especializada y en caso de reparaciones las medidas correctivas o medidas preventivas son ms costosas que las maquinas antiguas comunes que se utilizan para producir, por ende la utilizacin de maquinaria ms compleja que mejore la calidad de los productos har que aumenten los precios de los productos que ofrecen las empresas a los clientes. 2) Programas de manejo de datos La empresa utiliza un proceso mecanizado, es decir, hay intercambio electrnico de datos, ya que toda la empresa est conectada en una red interna, esto permite que la informacin fluya por todos los departamentos de la empresa y los haga ms eficiente. La compaa no debe cometer el error de atender pedidos con lentitud porque el resultado ser la mala voluntad del cliente, el procesamiento deficiente de pedidos da lugar a inventarios innecesariamente grandes. 3) Panorama a futuro. La empresa espera seguir obteniendo la maquinaria con alta tecnologa en la fabricacin de sus productos y de esa manera garantizar la eficiencia de sus procesos productivos y as buscar obtener una ventaja competitiva sobre las otras empresas rivales. De la misma forma, buscar implementar ms programas o software que le permitan el manejo eficiente y correcto de la informacin.

b) Definicin de la industria en que opera la empresa Sabores de Centroamrica identifico cuales eran los deseos de productos de consumo que haban hace 15 aos y los deseos potenciales que no se estaban satisfaciendo en su totalidad

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fue en ese momento que se decidi lanzar al mercado LA GELATINA DE LA FAMILIA, se identific que ese mercado era redituable ya que en ese mercado el nmero de competidores con productos similares no era amplio y no se estaba atendiendo completamente los deseos de los consumidores reales y potenciales. LA GELATINA DE LA FAMILIA est destinada principalmente para satisfacer al segmento de mercado de consumidores finales (hogares, tiendas, etc), pero cabe de mencionar que tambin parte del volumen de ventas de gelatina lo compra el sector empresarial. Dicho sector utiliza la gelatina como materia prima para ser incluido en los productos que elaboran, ejemplo la industria de la repostera y la panificacin. Con el producto de LA GELATINA DE LA FAMILIA se busca satisfacer el mercado de personas que gusten del postre de la gelatina, la empresa sabores de Centroamrica expresa que este producto es preferido principalmente por los nios, puesto que es considerado como una golosina o producto para consumir en la escuela, en el hogar, o cuando se va a paseos con la familia o amigos. Debido a que la empresa sabores de Centroamrica cuenta con sucursales de distribucin a nivel occidental, oriental y central, la gelatina de la familia se distribuye en tiendas y supermercados en todo el pas, especficamente en las zonas urbanas de cada departamento, por lo tanto el mercado que se est atendiendo es amplio y est dirigido a todas clases sociales sin distincin puesto que es un producto con un costo no elevado y accesible a los consumidores. c) Perspectivas de crecimiento del mercado La economa de El Salvador cerr el ao 2010 con una contraccin del 2,5 por ciento, explicada por la crisis internacional, dijo la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL). La crisis "afect considerablemente la demanda externa y los flujos de remesas e inversin extranjera directa" de El Salvador. Despus de conocer el panorama global econmico de El Salvador pasamos a analizar esta influencia sobre el producto de Gelatina de La familia; primero el ciclo de vida de un producto puede tener efecto directo en la supervivencia de una compaa. Esta consta de 4 etapas: introduccin, crecimiento, maduracin y declinacin. El producto fue lanzado hace 17 aos; el nombre del producto era Gelatina Cosco, desde hace 9 aos Cosco decidi ampliar su oferta de productos relacionados al consumos en hogares, con esta expansin se cre la lnea de productos con el nombre De La Familia y el producto de gelatina cosco paso a formar parte de esta lnea, el nombre actual es Gelatina De La Familia, el producto est en la etapa de maduracin puesto que tiene en el mercado varios aos de estar comercializndose y a pesar del tiempo mantiene un volumen de ventas constante a travs de los aos. Dentro de la lnea de productos de De La Familia la gelatina es uno de sus productos lder de mayor venta y comercializacin.

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d) Anlisis de la industria y los competidores (cinco fuerzas de Porter)

Entrada de nuevos competidores

MEDIA

Poder de negociacin del proveedor

BAJO

Rivalidad de la competencia

Poder de negociacin cliente

MEDIO

Productos sustitutos

ALTA

Poder de negociacin de proveedores

Las materias primas para la elaboracin de los productos son compradas en el exterior. Son comprados a COSCO International con sede en Chicago, Estados unidos. Hay una gran cantidad de proveedores potenciales pero la materia prima es preferible ser adquirida en la misma empresa porque cumple con unos mejores estndares de calidad al ser fabricada dentro de las mismas cadenas de la compaa adems de cubrir las normas establecidas por la FDA. Existe claramente una integracin vertical hacia atrs en la que la empresa produce sus propios insumos. Esto hace que el poder de negociacin con proveedores sea bajo, lo cual dificulta tener una ventaja competitiva al ser la misma empresa el fabricante y proveedora de las materias primas para la elaboracin de los productos terminados que elaboran.

Poder de negociacin de compradores

Se ha identificado que es un mercado redituable pues el nmero de competidores con productos similares no es amplio. El mercado que se est atendiendo es amplio y est dirigido

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a todas clases sociales sin distincin puesto que es un producto con un costo no elevado y accesible a los consumidores y tambin el sector empresarial utiliza la gelatina como materia prima para ser incluido en los productos que elaboran. Por tal todo comprador es importante para la industria pues representa una porcin significativa de los ingresos de la empresa al efectuar las compras del producto. Para los clientes no es difcil cambiar el producto al de los competidores, pero es importante mencionar que la gelatina tiene un precio menor que el de la competencia y que adems rinde ms porciones que el de otros productos que se encuentran en el mercado, adems de ser preferida por un gran segmento infantil. Lo cual lo hace tener una posicin importante en el mercado dndole ventaja sobre los competidores. Los clientes estn completamente informados sobres los precios, variedad de sabores y presentaciones que existen del producto, hay una gran cantidad de informacin que se maneja tambin por medio de la publicidad sobre el producto en este tipo de productos la publicidad juega un papel muy importante para dar conocer el producto y posicionarlo de mejor manera en la mente del consumidor. No es un producto nico ni diferenciado pero si posee caractersticas que lo hacen tener una posicin ms privilegiada sobre la competencia como lo es el bajo precio de compra y la cantidad de rendimiento que posee. Para un comprador es imposible integrarse verticalmente hacia atrs pues la elaboracin de este producto es industrial y con caractersticas especficas que son difciles de imitar y copiar. El poder de negociacin de compradores es medio alto

Es muy importante conservar a cada uno de los consumidores del producto adems de que hay que hacer notar en el mercado con caractersticas especficas que lo hagan ser diferente a la competencia para ocupar una posicin privilegiada en el mercado y ser as ms competitivo. Amenaza de nuevos entrantes.

El proceso de elaboracin de la gelatina no es un proceso nico, lo que s es importante de mencionar es que es un proceso que cada empresa desarrolla con la formula, materias primas y recursos que mejor le convengan y segn la marca registrada lo decida. En el mercado de consumidores de gelatina el nmero de competidores con productos similares no es amplio y los clientes se guan por la aceptacin o la posicin que ocupe para ellos el producto en su mente, se ven grandemente influenciados al decidir por el producto por la promocin y las cualidades que para ellos el producto satisfaga, adems de atributos que pueda identificar el consumidor que hagan que sea diferente un producto de otro ; pero hablamos bsicamente de atributos que sean notorios y de rpida distincin como lo son el empaque, precio, sabores, peso, etc. Se requiere de una gran inversin para entrar en el mercado pues las materias primas y maquinaria para la elaboracin del producto son adquiridos en pases extranjeros que son los fabricantes de la mquina para llevar a cabo la mayor parte del proceso productivo de elaboracin del producto. Por eso el requerimiento en capital se vuelve muy elevado y costoso.

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Los activos para la realizacin del producto no son nicos pero si requieren de una gran inversin para poder llevar a cabo el proceso productivo pero si puede la maquinaria ser reutilizada en otro tipo de proceso productivo con iguales caractersticas que la de la gelatina. El procedimiento no es crtico para el negocio es bastante sencillo pero si pasa por bastantes etapas importantes que son de mxima importancia y que se desempean por separado hasta llegar a la terminacin del proceso. El proceso es bsicamente sencillo pero si se requiere de mucho inters, cuidado, control y especializacin de cada uno de los pasos para la elaboracin de la gelatina. Los principales canales de distribucin empleados por la empresa para la venta de gelatina son los supermercados, tiendas y los mercados de mayoreo. Sabores de Centroamrica utiliza un canal de distribucin indirecto, puesto que este canal consta del productor cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios antes de llegar al cliente que los ha solicitado. Bsicamente de esta forma se desarrollan las empresas que proveen de estos productos es un proceso sencillo para acceder al canal de distribucin. El gobierno no interviene en la entrada de nuevos entrantes al mercado, se da un libre mercado en el que se est abierto a nuevos competidores que quieren ingresar y competir, sobrevive bsicamente el ms competitivo y el que se ajusta de mejor manera a lo que el mercado exige, aplicando cada uno de los competidores las estrategias de marketing mix que mejor hagan que su producto se posicione en la mente del consumidor, podemos concluir pues que aunque se tenga una alta inversin en capital de trabajo para la elaboracin del producto hay una media amenaza de nuevos entrantes al mercado. Amenaza de sustituto.

Se tienen sustitutos directos que cubren las caractersticas y funciones bsicas de gusto y preferencias de la gelatina estos productos son los: sorbetes artesanales e industriales, bebidas hidratantes, refrescos naturales, paletas de sabores, etc. La poca del ao en que tienen mayor demanda; es en verano y se puede posicionar como un producto que sustituye refresca e hidrata al cuerpo del consumidor, pero en el invierno se puede posicionar como un producto que siempre puede tambin acompaar a la alimentacin y se hace notar que la gelatina tiene un precio menor que el de la competencia y que adems rinde ms porciones que el de otros producto que se encuentran en el mercado. El cambio a otros productos sustitutos depender de los gustos y preferencias del consumidor porque en el mercado se maneja una amplia variedad de productos que puede satisfacer el deseo que se

tenga por tal la Amenaza de sustituto es alta. Existe una amplia variedad productos que cubren y satisfacen la funcin que la gelatina desarrolla. Rivalidad entre competidores.

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El nmero de competidores con productos similares no es amplio pero se tiene uno directo que es el ms fuerte del mercado pues tiene ms aos posicionado dentro del mercado lo cual lo hace ocupar una posicin un tanto ms alta que la Gelatina De La Familia. Se tiene claramente identificado el lder del mercado y por tal razn se manejan estrategias en precio, produccin, distribucin y una promocin clara para hacerse notar sobre el rival y as ocupar una posicin en la mente del consumidor al momento de efectuar las compras y buscar el satisfacer el deseo; estas estrategias han sido de gran utilidad y han mostrado ser efectivas pues se tiene una lugar especfico y reconocido dentro del mercado que los coloca a muy poco por detrs del lder. Lo ms importante es que estas estrategias se estn innovando da con da para no quedarse atrs en el mercado si no por el contrario son estrategias que se desarrollan para ocupar una posicin mejor da con da en el mercado y ser as ms competitivos ante el rival. Generalmente la demanda es ms alta en poca de verano y por tal se realizan ms pedidos del producto y se aumenta la produccin y en invierno tiende a disminuir pero estos cambios en demanda se efectan conforme a los pedidos que la fuerza de venta reporta; se lleva una base de datos de pedidos y se identifica ya con seguridad los meses de mayor demanda y de baja demanda haciendo de esta forma que los pedidos sean exactos y que no se produzca ms de lo que se demandara. En el caso de la gelatina el precio se fija de acuerdo al precio de los otros competidores, puesto que es un producto de consumo que posee una demanda de tipo elstica es decir, que cuando varia el precio del bien con respecto al de los competidores la cantidad demandada tambin lo hace. Claramente existe una alta Rivalidad entre competidores en la que los clientes pueden cambiar fcilmente entre las marcas que mejor prefieran y que estn posicionadas para ellos. Finalmente los costos en capital de trabajo para echar andar el negocio son altos y se requiere de una gran inversin que es recuperada si la empresa sabe competir en el mercado que es bastante cerrado y est ya bien diferenciado entre los competidores. Salir del mercado representara una perdida porque los costos de salida son elevados y es mejor quedarse compitiendo y desarrollando estrategias que permitan potenciar ventas a salir del mercado y tener grandes prdidas.

4. ANALISIS INTERNO a) Descripcin general (estructura organizativa, divisiones, nmero de empleados, volmenes de ventas-actividades).

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Sabores de Centroamrica es una empresa que de sus operaciones se basan en varias lneas de productos (cada una de ellas con sus marcas), los productos estn diseados para satisfacer las necesidades de los clientes que abarcan con cada lnea de productos. A pesar de sus diferentes lneas de productos y la diversidad de los mismos, sabores de Centroamrica realiza todas sus operaciones que dependen de una misma base de estructura organizativa, es decir que las lneas de productos que comercializa dependen de una sola estructura organizativa. Las tres lneas de produccin de sabores de Centroamrica son las siguientes: Lnea industrial la cual ofrece a sus clientes tradicionales los productos que antes se importaban, adems complementa la operacin fabricando otros productos que sin ser sabores en s, resultan indispensables en la industria alimenticia, como son: colorantes, estabilizadores y diversas mezclas de cocoas, etc. Lnea para la industria de la panadera (Del Panadero, Suavipan) Tambin se encuentra la lnea completa de productos que estn destinados para el consumidor final (Dela Familia). Actualmente no solo fabrica y venden una amplia oferta de productos sino que adems se imparten cursos de panadera y pastelera en su propia escuela, cuentan con servicio tcnico para sabores y aplicaciones de alimentos en cada pas que atiende adems posee tres modernos laboratorios (control de calidad, investigacin y desarrollo y aplicaciones), estn equipados con el equipo ms moderno que incluye tanques de acero inoxidable, mezcladores, refinadoras, homogeneizadores, pasteurizadores, filtros especializados, molinos. La estructura organizativa de sabores de Centroamrica est conformada por diversos niveles de mando dentro de la organizacin, los cuales se detallan: En el primer escaln de la estructura organizativa se encuentra la junta directiva la cual est conformada en mayora por aquellos accionistas con gran proporcin de propiedad de la empresa. La junta directiva tiene asignado un gerente general el cual es el encargado de velar y estar al tanto de todas las operaciones en las distintas areas funcionales de la empresa y al mismo tiempo sirve de nexo entre los diferentes departamentos de la organizacin con la junta de directores. El gerente general est apoyado por un Subgerente General, el cual sirve de apoyo al primero, en las etapas de decisiones y sealamientos de directrices a seguir dentro de la organizacin. El subgerente general se encarga de la revisin peridica del rendimiento de cada divisin departamental en la organizacin, adems de trabajar de la mano con el departamento de ventas y cobros.

Sabores de Centroamrica cuenta con 6 divisiones o departamentos principales en las cuales basa todas sus actividades como organizacin, las cuales son:

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1. 2. 3. 4. 5. 6. Departamento de administracin Departamento de ventas Departamento de finanzas Departamento de mercadeo Departamento de sistemas informativos y soporte de software Departamento de produccin El departamento administrativo esta se encuentra a cargo del Gerente administrativo el cual tiene a su cargo al jefe de recursos humanos, jefe de facturacin, jefe de crditos y cobros, y el rea de recepcin. El rea financiera se encuentra a cargo del Gerente Financiero, este departamento de es de suma importancia ya que por este departamento se lleva el control de las entradas, salidas de efectivo, as como tambin del financiamiento a corto plazo que la empresa va necesitando. El gerente financiero tiene bajo su cargo a al departamento de contabilidad general, auditoria interna y auditoria externa. El departamento de sistemas informativos y soporte de software est bajo supervisin del gerente del rea de informtica, y esta rea se encarga de bsicamente atender todos los problemas que se den dentro de la empresa que estn relacionados con el servicio de software, mantenimiento de computadoras, y el funcionamiento de la red interna de datos de la empresa, el gerente de rea informtica tiene bajo su cargo a dos auxiliarles de informtica y al equipo de mantenimiento tcnico.

El departamento de ventas est bajo el cargo del gerente de Ventas, el cual tiene bajo su cargo dos supervisores de ventas los cuales se encargan de la supervisin de toda la fuerza de ventas de todas las lneas de productos que produce y distribuye Sabores de Centroamrica para la zona occidental, oriental y central del pas. Todo el departamento de mercadeo est bajo el mando del gerente de mercadeo el cual su principal labor es utilizar una mezcla de mtodos de promocin para tratar de influir en las personas y as alcanzar las metas de la organizacin fijadas en las ventas. El gerente de mercadeo tiene a cargo a la supervisora de impulsadoras y al mercaderista; la supervisora de impulsadoras est al tanto de la labor que ejecutan las impulsadoras que tienen la labor de promocionar el producto y el mercaderista cuya labor principal es movilizar las unidades y vehculos promocinales a eventos que se realizan en diferentes areas geogrficas del pas donde se realizan actividades de mercadeo de las diferentes lneas de productos que la empresa maneja. El departamento de produccin est comandado por el gerente de produccin, el gerente de produccin tiene como subordinado al jefe de produccin y al jefe de mantenimiento de planta. El jefe de produccin est a cargo del uso y gestin de las materias primas que se utilizaran para el proceso de produccin y de velar por que las

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materias primas que se solicitan para la produccin deben de cumplir con las normas establecidas por FDA tiene bajo su mando a todos los operarios de produccin, mientras que el jefe de mantenimiento de planta est a cargo del funcionamiento de la maquinaria utilizada, el aseo e higiene en la planta de produccin, el jefe de planta tiene como colaborador al auxiliar de planta. El nmero de empleados dentro de la empresa Sabores de Centroamrica es aproximadamente de 150 personas, las cuales laboran dentro de las diferentes areas funcionales de la empresa, los departamentos con mayor cantidad de personal laborando en sus respectivas areas son el departamento de produccin (debido a la cantidad de operarios trabajando en la planta de fabricacin de los productos) y el departamento de Ventas( ya que cuenta con la fuerza de ventas y el personal a cargo de la distribucin de los productos), no as el departamento de sistemas informativos y soporte de software que es el rea funcional de la empresa Sabores de Centroamrica donde menor cantidad de personas laboran ya que solo cuenta con el gerente de ese departamento dos auxiliares de sistemas y un equipo de mantenimiento compuesto por 3 personas.

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PROMOCION PLAZA O DISTRIBUCION

PRECIO PRODUCTO

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Mezcla de producto

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Es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la venta por una empresa, la estructura de una mezcla de productos posee amplitud y profundidad. Su amplitud se mide por el nmero de lneas de productos que comprende y su profundidad por la diversidad de tamaos, colores y modelos que se ofrecen con cada lnea de productos. En la empresa que se realiza la investigacin existen tres mezclas de productos, cada una contiene su amplitud y profundidad ests son detalladas a continuacin:

Nos centraremos en la investigacin de la GELATINA EN POLVO de la mezcla de consumo masivo y del hogar

Descripcin del producto: Postre de origen natural enriquecido con vitaminas A y C ms Calcio. La Gelatina ms rendidora y por tanto la ms econmica. La mayor variedad en 11 deliciosos sabores. Ideal para el hogar, pequeos negocios, food-service, restaurantes y cafeteras. Fcil de preparar: solo agregue agua, refrigere y disfrute. Proceso productivo Todas las materias primas son compradas en el exterior (Estados Unidos). Los saborizantes y colorantes son comprados a COSCO International con sede en Chicago, Estados unidos. Las materias primas que se solicitan para la produccin de la gelatina deben de cumplir con las normas establecidas por FDA

Comienza con una orden del departamento de produccin al departamento de materias primas, dicho departamento identifica las materias primas que requiere para la produccin, el departamento de materias primas hace una medicin de los ingredientes a utilizar; se utiliza una maquinaria especializada para mezclar los materiales, posteriormente luego de mezcla de los ingredientes que la orden de requisicin de materiales ha solicitado la mezcla de materiales pasa al departamento de produccin en donde los ingredientes que conformaran el producto(gelatina) pasan por un ltimo proceso en el cual una maquina que agrega los ltimos componentes que lleva el producto( colorantes y preservantes. Al finalizar el proceso de produccin de la gelatina Luego de que la gelatina se manda una muestra al laboratorio, en donde al producto se le realizan unas pruebas de calidad para

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determinar si cumple con los estndares estipulados para su elaboracin; si el laboratorio avala la muestra que se le ha enviado se procede al empacado del producto. Estrategias de la mezcla de productos Expansin de la mezcla del producto Expansin de la mezcla de producto se logra aumentando la profundidad de la lnea de productos dentro de una lnea en particular o el nmero de lneas que una empresa ofrece a los clientes. Cuando una empresa agrega un producto similar a una lnea de productos existente con el mismo nombre de marca a esto se le llama extensin de lnea, otra forma de ampliar la mezcla de productos es la de agregar una nueva lnea de producto al surtido actual de la compaa, a esto se le llama extensin de la mezcla. Recientemente la gelatina De La Familia sufri un cambio la presentacin del producto, esta decisin fue influenciada para reducir los costos de produccin y para atender de forma ptima la demanda de gelatina que hay en el mercado y hacer su producto ms atractivo para los consumidores. La gelatina De La Familia tiene una nica presentacin de 510 gramos (bolsa) con una variedad de sabores: Fresa, uva, melocotn, naranja, frutas, pia y limn. Contraccin de la mezcla de productos Se aplica eliminando una lnea entera o simplificando el surtido dentro de una lnea. El resultado pretendido de la contraccin de la mezcla de productos es el de ganancias ms altas provenientes de menos productos. Cabe mencionar que recientemente hubo una contraccin de la lnea del producto puesto que se eliminaron ciertos sabores de la gelatina dentro de la lnea, esta decisin de sacar del mercado algunos sabores de gelatina se tomo porque se determino que las ganancias obtenidas no eran las esperadas. Los sabores que se eliminaron fueron los sabores de manzana, frambuesas y mandarina, Ciclo de vida del producto. El ciclo de vida de un producto puede tener efecto directo en la supervivencia de una compaa. Consta de 4 etapas: introduccin, crecimiento, maduracin y declinacin. El producto fue lanzado hace 15 aos; el nombre del producto era Gelatina Cosco, desde hace 8 aos Cosco decidi ampliar su oferta de productos relacionados al consumos en hogares, con esta expansin se cre la lnea de productos con el nombre De La familia y el producto de gelatina cosco paso a formar parte de esta lnea, el nombre actual es Gelatina De La Familia, el producto est en la etapa de maduracin puesto que tiene en el mercado varios aos de estar comercializndose y a pesar del tiempo mantiene un volumen de ventas constante a travs de los aos. Dentro de la lnea de productos de De La Familia la gelatina es uno de sus productos lder de mayor venta y comercializacin. Empacado, etiquetado y vieta. El empaque consiste en todas las actividades de diseo y produccin del contenedor o envoltura de un producto. El empaque se hace con la intencin de servir a varios propsitos:

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Proteger el producto en su camino al consumidor. Proteger el producto despus de su compra. Ayudar a lograr la aceptacin del producto de intermediario. Ayuda a persuadir a los consumidores a comprar el producto. Estrategias de empaque. Existen 2 tipos de empaque los cuales son: El empaque familiar en el cual se usan empaques muy similares para todos los productos o con una caracterstica comn y claramente notable. El empaque mltiple en el cual se ponen varias unidades del mismo producto en un mismo recipiente. El empaque que maneja la empresa para la gelatina de la familia es el de la lnea de producto, porque se maneja un empaque diferente para cada lnea de producto, ya que los productos tienen caractersticas de calidad y uso similares. Por razones competitivas las estrategias y tcticas de empaque deben revisarse con frecuencia, junto con el resto de mezcla del marketing. Pues es necesario observar y considerar los continuos adelantos, como los nuevos materiales de empaque, la forma fuera de lo comn y otras caractersticas nuevas. Esto se hace con la intencin de brindar beneficios a los intermediarios y consumidores. Durante estos 17 aos el empaque de la gelatina ha sido modificado 5 veces, la ultima modificacin fue hace 2 aos, esto debido a los cambios en los planes de marketing de la compaa. Descripcin del empaque. El empaque de la gelatina De La Familia est hecho de una bolsa de material plstico resistente, muy duradero a las inclemencias del ambiente. La marca esta resaltada con letras blancas con borde azul en la parte de arriba del empaque; se utilizan colores llamativos y fotografas de frutas que hacen alusin a los distintos sabores en los que se encuentra la gelatina, la presentacin del empaque est destinada a llamar la atencin mostrando una imagen de producto fresco, dando a conocer que para la elaboracin de la gelatina se utilizan o se seleccionan los mejores ingredientes. Adems el empaque muestra que la gelatina tiene componentes beneficiosos para la salud, ya que estn adicionadas con vitaminas A, C y calcio. Etiquetacin. La etiquetacin es la parte de un producto que transmite informacin sobre el producto y el vendedor. La etiqueta puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto.

Hay 2 clases principales de etiquetas:

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Etiqueta de marca: abarca toda la parte frontal del empaque y muestra el nombre del producto con fotografas de los distintos sabores de la gelatina, con una imagen que resalta para el consumidor. En este caso la etiqueta est integrada en el empaque.

Etiqueta descriptiva: est ubicada en la parte trasera del empaque, en esta se muestra la informacin acerca de cules son los ingredientes con los que est elaborado el producto, informacin de cmo se prepara la gelatina, as como tambin la informacin nutricional por consumo y adems en la parte inferior de la etiqueta descriptiva muestra la direccin donde est ubicada la empresa productora de la gelatina De La Familia.

Segmentacin del mercado La segmentacin del mercado es la divisin del mercado total en grupos menores y homogneos. Sabores de Centroamrica identifico cuales eran los deseos de productos de consumo que haban hace 15 aos y los deseos potenciales que no se estaban satisfaciendo en su totalidad fue en ese momento que se decidi lanzar al mercado LA GELATINA DE LA FAMILIA, se identifico que ese mercado era redituable ya que en ese mercado el nmero de competidores con productos similares no era amplio y no se estaba atendiendo completamente los deseos de los consumidores reales y potenciales. LA GELATINA DE LA FAMILIA est destinada principalmente para satisfacer al segmento de mercado de consumidores finales (hogares, tiendas, etc), pero cabe de mencionar que tambin parte del volumen de ventas de gelatina lo compra el sector empresarial. Dicho sector utiliza la gelatina como materia prima para ser incluido en los productos que elaboran, ejemplo la industria de la repostera y la panificacin. Con el producto de LA GELATINA DE LA FAMILIA se busca satisfacer el mercado de personas que gustan del postre de la gelatina, la empresa sabores de Centroamrica expresa que este producto es preferido principalmente por los nios, puesto que es considerado como una golosina o producto para consumir en la escuela, en el hogar, o cuando se va a paseos con la familia o amigos! Debido a que la empresa sabores de Centroamrica cuenta con sucursales de distribucin a nivel occidental, oriental y central, la gelatina de la familia se distribuye en tiendas y supermercados en todo el pas, especficamente en las zonas urbanas de cada departamento, por lo tanto en mercado que se est atendiendo es amplio y est dirigido a todas clases sociales sin distincin puesto que es un producto con un costo no elevado y accesible a los consumidores.

Posicionamiento en el mercado

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El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. Estrategias de posicionamiento: las estrategias de posicionamiento que se manejan para LA GELATINA DE LA FAMILIA son: 1. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: muestra que la gelatina tiene componentes beneficiosos para la salud, ya que estn adicionadas con vitaminas A, C y calcio. 2. Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda; en verano se puede posicionar como un producto que sustituye refresca e hidrata al cuerpo del consumidor, pero en el invierno se puede posicionar como un producto que siempre puede tambin acompaar a la alimentacin. 3. Comparndolo con uno de la competencia: se hace notar que la gelatina tiene un precio menor que el de la competencia y que adems rinde mas porciones que el de otros producto que se encuentran en el mercado. Estas son bsicamente las estrategias de posicionamiento que LA GELATINA DE LA FAMILIA maneja para con el producto.

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Mezcla de precio El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. El precio es un factor importante de la demanda que el mercado hace de ese producto, el dinero entra en una organizacin a travs de los precios por tanto el precio afecta a la posicin competitiva de la empresa, a sus ingresos y a sus ganancias neta. El precio debe combinarse hbilmente y luego adaptarse con el tiempo para lograr el xito en los negocios. Objetivos de la asignacin de precios El objetivo de la asignacin de precios que la administracin selecciona tiene que ser compatible con las metas totales que se fija la empresa y con las metas de su programa de marketing, los objetivos de la asignacin de precios de la empresa Sabores de Centroamrica est orientada hacia las ventas porque la empresa espera de obtener tantas ganancias como sea posible de las ventas de gelatina u otros productos que fabrica la empresa. El objetivo de la asignacin de los precios que aplica la empresa consiste en incrementar el volumen de ventas ya que se adopta caractersticamente para lograr un rpido crecimiento. La meta suele asignarse como un aumento en el porcentaje de ventas a lo largo de un perdido que el departamento de marketing ha presupuestado. La administracin puede percibir ingresos mas elevados de ventas mediante el descuento o por alguna otra estrategia de asignacin de precios. Metas de venta En el caso de la empresa Sabores de Centroamrica las metas de venta que se le asignan al producto va de acuerdo a la zona del pas que se vende, y las metas de venta de acuerdo al segmento de clientes. A continuacin se detalla en qu consiste las metas que aplica la empresa Las metas de venta por zonas Se refieren a las cantidades que se espera vender tomando en cuenta a que sector del pas en que se est vendiendo, hay metas de venta para zona occidental, metas de venta zona oriental, y metas de venta zona central, as mismo dentro de las metas por zonas se encuentran las metas de venta por zona local.

Metas de venta por zona local Se refiere a las cantidades que se espera vender en base al rea especfica en donde se vende el producto. Ejemplos de meta de venta por zona local son: metas de venta de gelatina al mercado central, metas de venta zona Gerardo barrios, etc. Tanto las metas de ventas de la gelatina por zona, como las metas por zona local se hacen para cada mes y para el ao completo. Las metas de venta no son iguales para cada mes, estas metas se ajustan dependiendo de la poca al ao en que se encuentre, por ejemplo en poca

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de calor la gelatina sufre un incremento en sus ventas, contrario a lo sucedido en la poca de fri en la cual las ventas se ven disminuidas. Las metas de venta por segmento de clientes La empresa otorga diferentes precios dependiendo a que sector pertenece el cliente al que se le vende. Estas metas se dividen en segmentos: a) Segmento de Precio para detallistas: Precio a los comercios pequeos comercios que hacen volmenes pequeos de unidades del producto. b) Segmento de precios para clientes mayorista: se clasifican a aquellos clientes que realizan pedidos en grandes cantidades del producto; hay que destacar que la empresa hace una segmentacin especial para supermercados a los cuales les otorga un precio diferente que los mayoristas c) Segmento de precios para los productos que se exportan: A los productos que estn destinados para la exportacin (incluyendo la gelatina) se les hace una modificacin en el precio de venta. d) Segmentacin del precio del producto dependiendo del sector al cual se est vendiendo: la empresa tiene una escala de precios de venta a los clientes en base al volumen de compra y sector de venta. El precio vara en escalas: precio a los clientes que compren menos de 10 fardos de gelatina, precio a las compras desde 11 fardos hasta 25 fardos de gelatina, precio diferente a las compras de 26 fardos hasta 50 fardos, precio especial a los clientes que hagan un pedido de ms 50 fardos de gelatina.

Factores que influyen en determinacin del precio El objetivo de la asignacin de precios es de obtener tantas ganancias como sea posible resultantes de las ventas que haga la empresa, por lo tanto cuando se fija el precio del producto se toman en cuenta los factores del costo del producto y a los competidores. La forma de asignacin del precio para la gelatina se hace mediante el costo del producto ms el margen de utilidad esperado. Para determinar el costo de venta que tendr el producto en el mercado el departamento hace una recopilacin de informacin que le permite conocer cuales fueron los gastos incurridos desde la fabricacin hasta que el producto este en las estanteras listo para la venta. Los costos que se consideran para establecer el precio de venta estn: el costo de las materias primas utilizadas para la fabricacin del producto, cargo indirecto de produccin, toman en cuenta todos los gastos por salarios del personal de produccin, administracin y las personas encargadas de la venta, promocin del producto, as como tambin los gastos de publicidad que se hacen en radio y televisin, profundizando estos ms adelante al analizar el marketing de promocin. Cabe mencionar que el precio de venta de la gelatina de la familia se caracteriza por su poca o casi nula fluctuacin en el corto plazo, los precios por lo general son establecidos para que se mantengan estables a lo largo del ao.

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Precios puestos en relacin con el mercado. Asignacin de precios para hacer frente a la competencia. La asignacin de precios para hacer frente a la competencia se da en una situacin con mltiples proveedores en la cual la empresa debe distinguir cual es el precio predominante en el mercado y despus de distinguir los mrgenes de ganancia para los intermediarios, llegar a su propio precio de venta. En el caso de la gelatina el precio se fija de acuerdo al precio de los otros competidores, puesto que es un producto de consumo que posee una demanda de tipo elstica es decir, que cuando varia el precio del bien con respecto al de los competidores la cantidad demandada tambin lo hace. Las situaciones que afectan directamente las fluctuaciones de precio del producto son los aumentos en los precios de las materias primas, adems del incremento en pasajes aduanales puesto que todas las materias primas utilizadas para la elaboracin de gelatina provienen del extranjero tambin se ven afectadas por las restricciones en las exportaciones, en poca de crisis la empresa se vio obligada a un leve aumento en los precios de la gelatina de la familia debido al incremento en los precios en el mercado. El precio de un producto es fundamental en la mezcla de marketing de la empresa pues de ah dependern las ventas y por tal los ingresos que se tengan, por tal los precios deben fijarse de acuerdo a las metas y objetivos que la empresa tenga.

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Mezcla de Plaza o distribucin Intermediarios y canales de distribucin: La distribucin dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llevar los productos a su mercado meta, lo esencial consiste en llevar un producto al mercado y arreglar su venta y transferir los derechos del producto del productor hacia el cliente. Para el caso de sabores de Centroamrica la distribucin la hacen directamente ellos con los clientes. Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto al tiempo que este fluye del productor al consumidor. Los intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los dos grupos de intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas los agentes intermediarios nunca son dueos de los productos, pero si arreglan la transferencia de derechos. Los intermediarios que ayudan a sabores de Centroamrica son intermediarios de tipo comercial puesto que desde el momento de la compra clientes adquieren los derechos sobre los productos que va a ayudar a comercializar, cabe mencionar que debido al trato directo con el cliente sabores de Centroamrica y sus lneas (entre ella la lnea De La Familia) no hacen uso de agentes intermediarios para la venta de sus productos. Hay que mencionar que el nico centro de distribucin para los productos De La Familia es la propia empresa, ya que dentro de las instalaciones de la empresa est ubicada la planta de produccin de los bienes comercializados. Canales de distribucin Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al consumidor. La empresa Sabores de Centroamrica posee un canal de distribucin que no solo satisface las necesidades de los clientes, sino que tambin les aporta una ventaja diferencial. Existen dos tipos de canal de distribucin que son: Distribucin directa: es un canal que consta solo del productor y el cliente final sin intermediarios que provean ayuda. Distribucin indirecta: es aquel canal que consta con productor cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios. Los principales canales de distribucin empleados por la empresa para la venta de gelatina De La Familia son los supermercados, tiendas y los mercados de mayoreo. Sabores de Centroamrica utiliza un canal de distribucin indirecto, puesto que este canal consta del productor cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios antes de llegar al cliente que los ha solicitado. Intensidad Se refiere a cuantos intermediarios se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular, es decir, el nmero suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta.

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Hay tres tipos de intensidad que son: La intensiva: en el cual un productor vende su producto en todo punto de venta disponible. La exclusiva: cuando el proveedor decide vender su producto a un solo intermediario. La selectiva: consiste en que el productor vende su producto a travs de mltiples mayoristas y detallistas, pero no de todos los que pueda haber, en un mercado en que un consumidor pueda razonablemente buscarlo. En el caso de la gelatina de La familia se da una distribucin selectiva porque a pesar que el producto se vende a travs de mltiples mayorista y detallistas, no se vende a todos los lugares de compradores potenciales sino que se distribuye en lugares donde al consumidor se le facilite encontrar el producto que est buscando. Estrategias de la distribucin Las estrategias de distribucin que maneja la gelatina De La Familia son las presentadas a continuacin: Estrategia de mejoramiento del servicio al cliente: es uno de los mecanismo que ha adoptado la empresa sabores de Centroamrica teniendo dos sucursales adicionales en el pas, una en el departamento de Santa Ana y la otra en el departamento de San Miguel, ambas sucursales ayudan al proceso de distribucin puesto que estn diseadas para la recepcin y tabulacin de pedidos, las ordenes de solicitud de pedidos se envan a la casa matriz ubicada en Nuevo Cuscatln, permitiendo as acortar los tiempos administrativos que conlleva la orden de pedido hechos por los clientes. Estrategia para la reduccin de costos: sabemos que sabores de Centroamrica cuenta con diferentes lneas de productos, cada lnea es atendida por los vendedores correspondientes a cada una de ellas, para reducir los costos de distribucin de los pedidos, tanto los vendedores pertenecientes a la lnea industrial y de consumo visitan a sus respectivos clientes ubicados en las mismas zonas o departamentos el mismo da, esto se hace con la finalidad que el proceso de distribucin se realice para todos los pedidos atendidos en esa localidad sin importar a que lnea pertenecen los productos solicitados, de esta manera se reducen los costos que si los clientes son atendidos de diferente manera se gasta ms dinero que distribuyndolo individualmente. Descripcin del proceso de distribucin En el proceso de distribucin de la gelatina De La Familia es que se detalla a continuacin: Se inicia desde el momento en que un cliente hace un pedido al vendedor. Cada vendedor tiene que reportar cuales fueron el total de pedidos que recibi durante el da (a ms tardar a las 4 de la tarde). El pedido pasa a la base de datos, luego pasa al departamento de crditos quien lo revisa y lo aprueba. El departamento de facturacin se encarga de preparar las facturas que corresponden a la venta, lo siguiente es remitir el pedido al departamento de despacho que se encarga de seleccionar los productos que fueron ordenados por el cliente, el proceso concluye en el departamento de reparto que son los encargados de llevar el producto hasta el cliente. Normas para mejoras del proceso de distribucin

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Es despachar los pedidos en un rango de 24 horas para las ordenes solicitadas de la zona central Es despachar los pedidos en un rango de 48 horas para las ordenes solicitadas de la zona occidental

Tareas en la administracin de la distribucin La administracin de la distribucin es el desarrollo y operacin de proceso que dan por resultado un flujo eficiente y eficaz de los productos. La administracin eficaz de la distribucin requiere atender cinco actividades interrelacionadas que son: Procesamiento de pedidos: la empresa utiliza un proceso mecanizado, es decir, hay intercambio electrnico de datos, ya que toda la empresa est conectada en una red interna, esto permite que la informacin fluya por todos los departamentos de la empresa y los haga ms eficiente. La compaa no debe cometer el error de atender pedidos con lentitud porque el resultado ser la mala voluntad del cliente, el procesamiento deficiente de pedidos da lugar a inventarios innecesariamente grandes Control de inventarios: la empresa sabores de Centroamrica maneja un stock de inventarios, esto quiere decir que hay unos estndares de cuanto es lo mnimo que debe haber en los inventarios de cada producto as como tambin cuanto es el mximo que debe haber en inventario, por estar razn hay un flujo constante de informacin entre el departamento de bodega y el departamento de produccin para que los inventarios se mantengan dentro de los estndares estipulados. Para el caso de la gelatina De La familia, se maneja un inventario ms grande para poca de verano que es cuando las ventas del producto aumentan, caso contrario sucede en poca de invierno que se reduce el inventario a mantener de gelatina en la bodega. Medicin de inventarios: el mtodo contable para la evaluacin del inventario en el producto gelatina de la familia es mediante el mtodo de promedio ponderado. Con este mtodo lo que se hace es determinar un promedio del valor de costo de las existencias en inventario de la gelatina. El mtodo funciona de la siguiente manera: se suman los valores existentes en el inventario de gelatina con los valores de las nuevas compras, para luego dividirlo entre el nmero de unidades existentes en el inventario aqu se incluyen tanto las unidades inicialmente existentes, como los de la nueva compra. El tratamiento de las devoluciones de las ventas de gelatinas se efecta de esta manera, la devolucin se hace por el valor en que se vendi al cliente. De modo tal que las devoluciones en ventas se les vuelve a dar entrada por el valor del costo con que se sacaron las gelatinas al momento de la venta y entran nuevamente a ser parte de la ponderacin. Ubicacin y almacenamiento del inventario: esto comprende la administracin de decisiones acerca del tamao, la ubicacin y el transporte de los inventarios. En el caso de la gelatina De La Familia se maneja un tipo de bodega privada puesto con esto se tiene la ventaja de ser una compaa que mueve un gran volumen de productos, permite una estacionalidad en el manejo de los inventarios.

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Manejo de material: la seleccin del equipo apropiado para el manejo fsico de los productos e incluso del propio edifico de la bodega debe ser el adecuado para la tarea de minimizar las prdidas por rotura deterioro y robo, esto reduce los costos de manejo as como el tiempo requerido de este manejo. La gelatina de la familia se almacena en contenedores que poseen un sistema de manejo de carga que es prctico y estndar en la distribucin. El uso de contenedores minimiza el manejo fsico, con lo que se reducen los daos, disminuye el riesgo de robo y se procura una transportacin ms eficiente. Transportacin: es una de las funciones principales en el sistema de distribucin fsico de los productos. Al disponer de la transportacin las empresas tratan de satisfacer a los clientes a la vez que controlan los gastos. La forma principal para la distribucin de la gelatina De La Familia es por medio de camiones repartidores se cuenta con equipo de distribucin de diferente tonelaje el cual es utilizado para entregar los pedidos dependiendo del volumen de productos que se van a entregar. La empresa Sabores de Centroamrica emplea un mecanismo para garantizar un buen proceso de distribucin es el de revisar diariamente el quipo de reparto (camiones repartidores) para asegurar que los productos sern transportados de forma segura , limpia y libre de contaminantes que pudieran arruinar los productos que son transportados, dicha evaluacin del equipo de reparto es hecha por el laboratorio que la que autoriza para que los productos puedan ser cargados a los camiones.

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Mtodos de promocin Sabores de Centroamrica utiliza una mezcla de mtodos de promocin para tratar de influir en las personas y as alcanzar las metas de la organizacin fijadas en las ventas. El mtodo ms

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comn de promocin para sabores de Centroamrica con su producto gelatina de la familia es la Venta personal. Mediante la venta personal el vendedor muestra directamente el producto al cliente prospecto. El otro mtodo utilizado por sabores de Centroamrica es la promocin de ventas, la cual es una actividad que la empresa realiza para complementar la publicidad y facilitar las ventas de la empresa, este tipo de promocin se hace temporalmente y se impulsa con el propsito de mostrar el producto ms atractivo para los clientes, para el producto gelatina de la familia la promocin en ventas se hace cada cierto tiempo. Determinacin de la mezcla de promocin: La mezcla de promocin es la combinacin de los mtodos de promocin que la empresa aplica para la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin y el manejo de la marca. Promocin en ventas: Es la actividad que realiza la empresa sabores de Centroamrica para estimular la demanda de sus productos. Estas promociones se hacen con el objetivo de complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Las promociones que hacen sabores de Centroamrica para su producto de gelatina de la familia son los siguientes: Bandeo: Que consiste adicionar un producto a otro producto es decir, que al comprar un paquete de gelatina este puede traer adicionalmente otro producto sin costo adicional para el cliente. A la gelatina de la familia se le hacen bandeo siempre con otros productos pertenecientes a la lnea de la familia, por ejemplo marshmellows, chocotitto, o consoms. Promocionales: Esta promocin la hace la empresa con la finalidad de llamar la atencin de los clientes. Los principales promocionales que emplea la empresa sabores de Centroamrica son los siguiente: cuando el cliente rene una cantidad determinada de empaques vacios de gelatina, la empresa le canjea estos empaques por mas gelatina sin costo alguno. Otro de los promocionales es que los clientes pueden participar en rifas y sorteos a travs de la entrega de empaques vacios de gelatina de la familia. El promocional utilizado con ms frecuencia para la gelatina de la familia es que esta vaya acompaada de un juguete, por ejemplo carritos, stickers, etc. o cualquier otro artculo que llame la atencin de los nios. Como mencionamos anteriormente la promocin en ventas son aquellos medios diseados a aumentar la demanda y a la vez complementar la publicidad y facilitar las ventas personales, algunas de las tcnicas empleadas para la promocin de ventas son: Muestras de productos que se les entrega a los posibles clientes que son los que no conocen el producto, esta es la tcnica muy usada para la bsqueda de nuevos clientes que estn interesados en adquirir la gelatina Cupones de combustible a los clientes que hacen una compra con un determinado volumen de gelatina, por ejemplo: por la compra de veinte fardos de gelatina de la familia el cliente recibe un cupn que puede ser canjeado por un vale de $ 20 en gasolina.

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Patrocinio de eventos; sabores de Centroamrica ayuda con el patrocinio de pequeos eventos los clientes con el propsito de cubrir actividades como aniversarios de la tienda de algn comerciante o darle mayor publicidad a los comercios que necesiten ayuda para llamar la atencin del local donde se venden productos de la empresa y a la cual se est patrocinando. Este patrocinio de eventos se brinda por lo general cuando el cliente lo solicita a la empresa. Otra tcnica para la promocin que es usada para darle publicidad a la gelatina de la familia es que se lleve el producto a las ferias comerciales, esta medida presenta una gran ventaja ya que permite que los vendedores y compradores se tengan una interaccin directa unos con otros, adems permite que los clientes hagan comentarios o sugerencias sobre la gelatina u otros productos que la empresa venda. Relaciones Pblicas Las relaciones pblicas son una variedad de esfuerzos de comunicacin para contribuir a actitudes y opiniones favorables hacia una empresa y sus productos. En el caso de la empresa sabores de Centroamrica colabora a instituciones como asilos y orfanatos o cualquier otra institucin que solicite o requiera ayuda. La empresa puede ayudar dando descuentos especiales, regalando productos o dando ayuda monetaria. El presupuesto de promocin. El presupuesto de promocin es una tarea para determinar cunto gastar en publicidad, ventas personales y el resto de la mezcla de promocin. Para el caso de la empresa que estamos investigando y de su producto gelatina de la familia, el presupuesto de promocin se estima anualmente, dicho presupuesto se reparte para todos los meses pero no en forma proporcional, por ejemplo se le asigna un presupuesto de promocin mayor a los meses en los cuales hay una demanda alta de la gelatina (marzo, abril, mayo y junio). Por el contrario en los meses en los cuales hay una demanda baja de este producto el presupuesto de promocin es menor ya que no se espera que haya aumento de ventas aunque se haga una campaa publicitaria. El mtodo que se ocupa en la empresa sabores de Centroamrica para fijar el presupuesto de promocin es presupuesto por tarea u objetivo. Este mtodo plantea que el presupuesto de promocin debe determinar las tareas u objetivos que espera la empresa alcanzar con la venta de sus productos (la gelatina de la familia). Objetivos que el programa debe lograr y despus se hace un estimado de lo que costaran.

Naturaleza de las ventas personales. Las ventas personales son una forma de promocin que permite la comunicacin directa entre la empresa a travs de sus vendedores y sus clientes. Gracias a las ventas personales la

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empresa sabores de Centroamrica puede individualizar sus presentaciones y adecuarlas a las necesidades y comportamientos de cada cliente. El tipo de venta personal para la venta de gelatina es la venta exterior la cual consiste en que el vendedor visite al cliente cada cierto tiempo, por lo general una vez por semana. Esta es una caracterstica comn para los productores o intermediarios mayoristas los cuales venden a usuarios comerciales y no a consumidores domsticos. Administracin estratgica de la fuerza de ventas. Para dirigir la funcin de las ventas personales se debe aplicar el proceso gerencial en las etapas planificacin, implantacin y evaluacin de la fuerza de ventas y sus actividades., hay que organizar y operar la fuerza de ventas para fijar los planes estratgicos y alcanzar las metas que se fijaron. Sin embargo las cualidades que llevan a una buena administracin de las ventas suelen ser las contrarias de los atributos del vendedor exitoso, quizs la mayor diferencia en los puestos es que los vendedores se motivan y se tiene confianza. Estos atributos solo se obtienen pasando tiempo en las ventas. Dotacin de personal y operacin de una fuerza de ventas. Estudiaremos a detalle como la empresa sabores de Centroamrica dota de personal y opera su fuerza de ventas. Reclutamiento y seleccin Esta es una actividad que comprende tres etapas la primera es realizar una descripcin del puesto para determinar qu tipo de personas pude ocupar el puesto. Segundo reclutar el nmero adecuado de solicitantes. Y tercero elegir entre los solicitantes a personas ms calificadas. La empresa sabores de Centroamrica inicia un proceso de reclutamiento solamente cuando hay una plaza disponible, aunque cabe mencionar que por lo general se le da la oportunidad al personal interno, es decir a las personas que estn estudiando o que hayan estudiado algo relacionado con las ocupaciones del puesto requerido. Cuando hay una plaza disponible en el departamento de ventas las personas que tienen la posibilidad de ascender son aquellas pertenecientes al departamento de reparto o que pertenecen al departamento administrativo. En el caso que ningn empleado dentro de la organizacin cumpla con los requerimientos que se necesitan para la plaza disponible, entonces se hace un reclutamiento externo. El perfil de los aplicantes para la plaza disponible debe ser personas con iniciativa, que tengan experiencia en el rea de ventas de productos afines a los que vende la empresa sabores de Centroamrica.

Incorporacin de los vendedores nuevos.

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Despus de que la empresa contrata a alguien del exterior o asciende a las persona a un cargo de ventas, la gerencia debe integrarles a la compaa. A los empleados se les debe dar un proceso de iniciacin para que conozcan como es el proceso o manejo en el nuevo departamento al cual pertenecern.

Capacitacin de una fuerza de trabajo. Por lo general todas las compaas hacen pasar a sus vendedores, ya sea nuevos o que tengan tiempo de pertenecer a la organizacin por un programa de capacitacin en las ventas. Dentro de la empresa sabores de Centroamrica el departamento de ventas recibe una capacitacin por lo general trimestralmente. Estas capacitaciones son impartidas por instituciones externas que se especializan en las ventas. La empresa capacita a sus empleados con el propsito de aumentar la eficiencia y desempeo de su fuerza laboral y que estas destrezas nuevas adquiridas se puedan transformar en un aumento en las ventas. Motivacin y compensacin de la fuerza de ventas. Los vendedores especialmente aquellos que salen a las calles a vender productos de la lnea de la familia (gelatina), necesitan de incentivos o motivaciones, ya que ellos son el motor de la empresa. Las compensaciones que se otorgan a los empleados son las siguientes: El pago de comisin por alcanzar un volumen determinado en la venta de los productos. Premios adicionales para los empleados que alcancen la meta mensual fijada de ventas. Pago de compensaciones a los vendedores que alcancen mas metas de cobros fijados mensualmente. Supervisin y Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. En las empresas grandes como sabores de Centroamrica en donde su cartera de clientes est dispersa en diferentes departamentos del pas, es difcil supervisar su fuerza de ventas porque los vendedores trabajan independientemente en lugares alejados donde no es posible observarlos continuamente. El mtodo de supervisin que le resulta ms eficaz a la empresa es la observacin personal en el campo. Hay una supervisin permanente en la cual el supervisor del departamento de ventas sale a la calle a acompaar y dar seguimiento a un vendedor particular, esta supervisin se hace para cada vendedor al menos una vez por semana. La Evaluacin del desempeo consiste en establecer criterios para determinar cmo es el desarrollo del empleado dentro de su cargo. Con la evaluacin del desempeo la empresa sabores de Centroamrica puede identificar cules son los vendedores que aportan ms al crecimiento de las ventas de la compaa, al mismo tiempo que le da la oportunidad de saber

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cules son los aspectos en los que no se est alcanzando un nivel ptimo de eficiencia en los cuales se debe mejorar. Las bases para evaluar a la fuerza de ventas son en su mayora bases cuantitativas que se centran en evaluar los esfuerzos del vendedor y los resultados que se tienen; se revisan los nmeros en venta y cobros que realiza cada vendedor y se puede hacer un sondeo acerca de si los clientes estn satisfechos con el trato que reciben de parte de los vendedores y como son entendidos cuando se presenta alguna dificultad. Desarrollo de una campaa de publicidad Una campaa de publicidad son todas aquellas actividades necesarias para transformar un programa de publicidad con la finalidad de alcanzar cierta meta para un producto o marca. Las empresas presentan sus campaas publicitarias en varios mensajes que se dan a conocer durante determinado tiempo y en diversos medios. Toda campaa publicitaria consta de cinco etapas que se ejecutan de la manera siguiente: definir los objetivos, destinar un presupuesto, crear un mensaje, elegir los medios y evaluar la eficacia, la campaa publicitaria que sabores de Centroamrica que lanza es para toda la lnea de los productos de la familia (la gelatina va incluida dentro de ella). Definicin de objetivos: La mayora de empresas lanzan una campaa publicitaria para vender algo, ya sea un bien o un servicio, los objetivos de la campaa publicitaria que hace la empresa con su lnea de la familia y su producto gelatina es dar mayor respaldo a las ventas, ya que la publicidad ayuda a que los clientes actuales y potenciales reconozcan a la compaa y a su producto gelatina de la familia, y as contrarrestar que los clientes actuales opten por consumir otras marcas(competencia). Destinar un presupuesto: Como ya explicamos anteriormente cada ao la empresa destina un presupuesto para el rea de publicidad y promocin. Una vez que se establecieron cuales sern las actividades publicitarias que comprender la campaa de promocin se hace la distribucin de fondos para poner en marcha dichos programas.

La creacin del mensaje: El anuncio publicitario debe estar creado para cumplir con dos fines, llamar la atencin de la audiencia e influir en la manera deseada. Los mensajes publicitarios de la gelatina de la familia destaca las cualidades y los beneficios del producto como lo son: vitaminas A y C, adems que contiene calcio, fcil de preparar, un sabor suave a frutas, hecho en el salvador con altos estndares de calidad, de esta manera se espera que las personas reconozcan cuales son los aspectos positivos de la gelatina de la familia.

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Elegir los medios y evaluar la eficacia: Los medios ms utilizados para promocionar la gelatina han sido anuncios de radio y recientemente en la televisin nacional. La radio es un medio de bajo costo para dar a conocer un producto, mientras que la ventaja de un anuncio publicitario en televisin es que el producto puede ser visto y reconocido inmediatamente por los televidentes y es fcil llamar a mas clientes, porque por medio de la televisin se les da a conocer lo que realmente es el producto, para este caso la gelatina de la familia. Para evaluar la eficacia hay que tener pruebas de que funciona la publicidad, esto se puede llegar a conocer si hay un incremento en las ventas actuales o si conquista nuevos clientes. Organizacin para la publicidad. Existen tres formas para manejar la publicidad: Un departamento interno de publicidad, una agencia de publicidad o usar una combinacin de un departamento interno con una agencia externa. Regularmente las campaas de publicidad para la gelatina de la familia corre por cuenta propia de la empresa, es decir su departamento interno de mercadeo. La promocin en ventas por ejemplo en bandeo, los promocionales, etc. Los dan a conocer los miembros del departamento de publicidad por medio de banners, impulsadoras (personas que son enviadas a los establecimientos de los clientes para que hagan publicidad) o unidades mviles. La campaa publicitaria que en el ao 2009 se est lanzo en el programa Domingo para todos consisti en un concurso que regala dinero a los participantes, este esfuerzo publicitario fue diseado por una empresa de publicidad externa y en el cual se busca ganar ms reconocimiento de sus productos en el mercado y a la vez que el resultado de la publicidad se vea reflejado en un aumento en las ventas.