P. 1
Objetivos Basicos de Un Plan de Marketing

Objetivos Basicos de Un Plan de Marketing

|Views: 82|Likes:
Publicado porDanyah Osiiris

More info:

Published by: Danyah Osiiris on May 09, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/09/2012

pdf

text

original

http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing136.

htm

Objetivos básicos de un plan de marketing
• •
Ventas: Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país determinado. Posicionamiento: - Mantener el crecimiento del producto estrella. - Incrementar el nivel de notoriedad de la marca. - Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente. Rentabilidad: - Ventas por empleado. - Rentabilidad económica - Rentabilidad financiera. Cuota de mercado.

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de márketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad. Características de los objetivos Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:

• • • • • •

Viables: es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y realista. Concretos y precisos: totalmente coherentes con las directrices de la compañía. En el tiempo: ajustados a un plan de trabajo. Consensuados: englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos. Flexibles: totalmente adaptados a la necesidad del momento. Motivadores: al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben constituirse con un reto alcanzable.

• • •

Objetivo de posicionamiento. Objetivo de ventas. Objetivo de viabilidad.

GRÁFICO 3. TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS

ya que depende de muchos factores. Apoyar la venta de los más rentables. dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a alcanzar. A título informativo indicamos a continuación algunas posibles orientaciones estratégicas que pueden contemplarse. elaborando la cuenta de explotación provisional. a propuesta del director de márketing. se sentirán más comprometidos. Modificar productos. La determinación del presupuesto en cuestión. la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada. La valoración global del plan. participación de mercado. se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada en base al inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles. Eliminación de productos menos rentables. El resto del personal de la compañía debería también tener conocimiento de ellos. Centrarnos en los canales más rentables. bajo la supervisión de la alta dirección de la empresa. Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de márketing deben ser llevados a cabo. . El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en: • • • • • La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.Soy consciente de que no todos los profesionales del márketing aceptan el término de objetivo cualitativo. puesto que si saben hacia dónde se dirige la empresa y cómo. fuerza de ventas. captación nuevos clientes. No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia. por ello considero: • • Cuantitativos: a la previsión de ventas. tanto de forma independiente como combinadas entre sí: • • • • • • • Entrar en Internet. Sus efectos se verán a largo plazo. Asimismo. En el capítulo de márketing estratégico se han señalado los distintos tipos de estrategia que puede adoptar una compañía. apertura de nuevos canales. Apoyar la venta de productos «niño». se les debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total en el que se mueven.. la palabra «adaptar» vuelve a cobrar un gran protagonismo. recuperación de clientes perdidos. Por ello. aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente definida. El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del márketing (producto. mayor grado de reconocimiento. Cualitativos: a la mejora de imagen. calidad de servicios. comunicación. coeficiente de penetración. Por tanto y en términos generales. valoración I + D. 5. para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía. La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de márketing. pero mi experiencia me indica que mientras los objetivos cuantitativos se marcan para dar resultados en el corto plazo. son los cualitativos los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo. distribución. porcentaje de beneficios. ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos.. cuando se elabora un plan de márketing éstas deberán que dar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia.. Ésta es la forma más adecuada para que se establezca un verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. no podemos tener una garantía de éxito. así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa...).. Ampliar la gama. oportunidades y amenazas que existan en el mercado. mejora profesional de la fuerza de ventas.4.

Apoyo al punto de venta. política. ubicación. · Comportamiento del consumidor.. tecnológica etc. Especializarse en ciertos productos o mercados. Situación económica. costumbres del sector. patrones de uso del producto..• • • • • • • • Cerrar las delegaciones menos rentables. precios. En este apartado deberemos identificar: · · Competidores existentes DAFO (Debilidades. publicidad y promoción. · Entorno y situación del mercado. fabricación. Retirarse de algunos mercados seleccionados. Fuerzas y Oportunidades) · Productos. Modificar los canales de distribución.. de cada uno. legal. Mejorar la eficiencia de la producción. Modificar los sistemas de entrega. descuentos. . canales de distribución empleados. . facturación. diseño. Análisis de la Situación. finanzas etc. Amenazas. de la industria o el mercado. · Politicas de venta.

costes.. tecnológica de I+D. equipo..· Tendencias y evolución posible del mercado.. finanzas. capacidad productiva. medios.. personal. · · · · · · · Quiénes son nuestros clientes? ¿Por qué compran? ¿Cuándo compran? ¿Dónde compran? ¿Cómo compran? ¿Cuánto compran? ¿Con qué frecuencia? PRONÓSTICO OBJETIVOS · · · · · · · · · · · Objetivos generales del plan de marketing Objetivos de venta por producto Objetivos por cuota de mercado Objetivos por participación de marcas Objetivos de calidad Objetivos sobre plazos y tiempos Objetivos de precios Objetivos de márgenes y costes Objetivos de publicidad y promoción Determinación del público objetivo (Target) Cuotas de venta por vendedor. delegación. · Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos. .

Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. O lo que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar.ESTRATEGIA Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Charles O. Aquí entraríamos en detalle en estos 4 apartados: · o o o o o o o o · o o o o o · Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? Características del producto Diseño del envase Marcas Etiquetas Target o mercado objetivo Calidades Presentaciones Políticas de Precios Tarifas Condiciones de venta Descuentos Margenes Punto de equilibrio Políticas de Distribución .

o o o · o o o o o Distribución física de la mercancía Canales de distribución a emplear Organización de la red de ventas Políticas de Publicidad y Promoción Promociones Merchandissing Plan de medios Desarrollo de la campaña publicitaria Análisis de la eficacia de los anuncios TÁCTICAS A UTILIZAR La táctica es una estrategia de orden más bajo. económicos y humanos Organización CONTROLES A EMPLEAR . Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. · · · · · · · · ¿Qué debe hacer cada persona en concreto? ¿Cuándo lo debe hacer? ¿Cómo lo debe hacer? ¿Quién lo debe hacer? ¿Con qué recursos cuenta? Planificación del trabajo y tareas Recursos técnicos.

Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones. El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga. Por ejemplo alguna reacción de la competencia. Existen tres tipos de control: · Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. FEED-BACK Retroalimentación. A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. entrada al mercado de nuevos productos etc. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido.. Es importante establecer un plan de contingencias pa . método y tiempo previsto.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->