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dieta de los asteriscos

La nueva cara de Mxico

El punto dE vista dE EndEavor

ietas. Estn de moda en todo el mundo, existe la de los carbohidratos, la de las protenas, la de la soya, la de la zona, y adems hay miles de nutrilogos que venden sus servicios ofreciendo la mejor de las dietas. Millones de clientes las usan, tan slo para darse cuenta de que en poco tiempo ya subieron de peso de nuevo, y a gastar otra vez. De hecho, parte del negocio de las dietas en el mundo es que una vez que usted baja de peso se siente ms cmodo y al poco tiempo empieza a subir de nuevo, para lo cual regresa a la dieta, sigue pagando y se hace un crculo interminable. Cmo poner un negocio de dietas que ayude a la gente no slo a bajar de peso sino que al mismo tiempo se mantenga en su peso ideal sin tener que regresar y pagar otra vez? Parece que son dos mundos distintos el hacer negocio y el vender dietas que s sirvan para toda la vida, cmo generar ingresos recurrentes? Paty Rivera, una regiomontana mejor conocida en Endeavor como Huracn Paty por su pasin y movilidad, ha dado en el blanco. En lugar de vender dietas, ella vende aprendizaje, y el aprendizaje es infinito, nunca dejamos de aprender y de sorprendernos. La Dieta de los Asteriscos es una empresa que ensea a la gente a comer, punto. Por ejemplo, saba usted que un pan con mantequilla engorda menos que un pan sin mantequilla? La mantequilla, que es grasa, ayuda a quemar los carbohidratos en el cuerpo ms rpido. Saba usted que el cereal engorda? Si todas las maanas, obediente a la publicidad, usted desayuna cereal y, ahora que est de moda, tambin cena cereal, seguramente engordar. sta es la misin de la Dieta de los Asteriscos: ensearnos a comer bien. El negocio no es fcil, pero con los ingredientes exactos Paty ha logrado convertirse en referencia obligada en el tema de la salud y la dieta, ha publicado varios libros y aparece regularmente en programas de radio y televisin. Pero esto no es todo. Paty tambin ha diseado un sistema de tecnologa mediante el cual una persona puede comprar la licencia de la Dieta de los Asteriscos. Para imprimir la dieta y el aprendizaje a su cliente, el comprador de la licencia tiene que entrar al sistema centralizado de Paty, con lo cual ella monitorea exactamente cuantas dietas se venden al segundo, y por supuesto, cada venta le genera un ingreso. Para terminar, la Dieta de los Asteriscos se encuentra en una nueva fase: la de vender aprendizaje a los empleados en empresas medianas y grandes, pagado por la misma empresa como una prestacin adicional para sus trabajadores. Est demostrado que la gente sana trabaja mejor, es decir, la Dieta de los Asteriscos no slo es buen negocio para su fundadora, sino que adems es buen negocio para sus nuevos clientes corporativos. Paty Rivera es un ejemplo puro de pasin por emprender, generar valor, ensear y ver a Mxico y al mundo mucho ms saludables.

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pErfil dE la EmprEndEdora
Nombre: Patricia Rivera. Lugar favorito para vacacionar: Edad: 46 aos. La playa. Estudios: Licenciada en nutricin Cmo se relaja?: Caminando por la Universidad Iberoamericana y me gusta mucho la naturaleza. en la Ciudad de Mxico. Qu quera ser de grande cuando era Familia: Casada, con tres hijos y un pequea?: Quera ser doctora, siempre nieto. estaba operando a mis muecas. Tres hobbies: Caminar, la oracin, Qu planea hacer cundo se retire?: meditar. Vivir en la playa y disfrutar a mis Tres libros favoritos: La Biblia, La nietos, mi ilusin es llegar a tener una Ciudad de la Alegra, los libros de casa o un departamento cerca del mar, Jess de Nazaret y de Francisco de salir a caminar en las maanas, leer Ass. y escribir. Tres pelculas favoritas: Carol, Vicios: Trabajar demasiado. Cinema Paradiso y La sociedad de los Qu suele ver en la televisin?: poetas muertos. Noticiarios y pelculas. Equipo de futbol: Pumas. Qu le hace rer?: En mi trabajo Comida favorita: Mexicana. me ri mucho, las plticas Bebida favorita: Agua de limn. de las personas; estar con amigos Msica favorita: Mocedades. relajados en una cena o comida, me Deporte favorito para ver: Patinaje gusta cantar y bailar. sobre hielo. Mayor virtud: Ensear, Deporte que practica: ser alegre. La perfeccin Caminar y esquiar Mayor defecto: Falta de en agua. tiempo por hacerme est en el amor Tres personajes, de muchos proyectos. incondicional. vivos o muertos, que admira: Jess, por Empresa: Dieta de los ser maestro, salvador, Asteriscos. porque nos ense que la perfeccin Industria: Educacin en nutricin. est en el amor incondicional; Inicio de operaciones: 2003. mi esposo porque es un hombre Presencia: Nacional. que siempre est cerca y me apoya; Empleados: 30. Walt Disney por su creatividad, Nmero de clientes: 12,500. porque supo conocer las fantasas, Cuentas clave: Algunas franquicias reconocer la necesidad de la ilusin atienden a empresas como Pemex, y porque cumple los sueos; Juan Dell, Elektra, HP. Pablo II porque fue un hombre que Sitio web: www.dietadelosasteriscos.com logr la paz y el amor incondicional tambin.

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En poca de mundiales, olimpiadas y otros eventos similares, es muy comn el uso de la palabra pasin. Cada cuatro o seis aos escuchamos en todas partes y a toda hora frases como todo inicia con una pasin; entre emprendedores, sin embargo, podra decirse que se es un concepto bien conocido que va ms all de la euforia del momento. Si tratramos de explicar esto con un ejemplo prctico, la Dieta de los Asteriscos sera el caso idneo porque, siendo estrictos al explicar su origen, ste se remonta muchos aos atrs, hasta llegar a la tienda de campaa con una cruz roja pintada al frente de una pequea nia que jugaba a curar a sus muecas. La pasin por la salud y por ayudar a la gente a cuidarla fue llevando a Paty Rivera por un camino que desemboc en una cadena de licencias exitosas a nivel nacional.

La soLucin es La educacin Nutriloga de profesin, Paty se preocup desde muy temprana edad por la salud, especialmente por el problema de la desnutricin y desrdenes alimenticios, y estas inquietudes la llevaron a profundizar en el tema de la obesidad mientras realizaba su internado en el departamento de endocrinologa del Centro Mdico Nacional. Atenda pacientes que llevaban muchos aos luchando por adelgazar sin conseguirlo, y al analizar esos casos se dio cuenta de que aunque lograba bajarlos de peso con los tratamientos y las dietas tradicionales, volvan a subir con facilidad. Esas dietas no estaban funcionando, los pacientes siempre sentan la necesidad de comer ms, se debilitaban y hasta cambiaban de humor, se desesperaban y buscaban la forma de deshacerse de los kilos de ms con mtodos rpidos que llegaban a poner en riesgo su salud. Ante esta problemtica, una vez concluido el internado, Paty mont su propio consultorio y se dedic a realizar investigaciones sobre la nutricin y el funcionamiento de las dietas; pero adems, guiada por la firme idea de ayudar a la gente a cuidar su salud, encontr la forma de difundir sus conocimientos sobre el tema y empez a participar en diferentes programas de radio con plticas y consejos sobre salud y colabor tambin con artculos para revistas de salud y moda. Todas estas actividades la enfocaron en el tratamiento de la obesidad mediante una buena nutricin. Poco a poco se fue adentrando en el objetivo de encontrar una solucin que permitiera a sus pacientes mantenerse para siempre en su peso ideal. Mis colaboraciones en la radio y las revistas me obligaban a mantenerme actualizada sobre los ltimos descubrimientos en nutricin; y me decid a encontrar alguna solucin que permitiera a mis pacientes estar delgados y sanos 120

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para siempre. Entonces, me di cuenta de que haba una relacin muy estrecha entre la diabetes y la obesidad, y que todo estaba enfocado en la insulina, y mientras realizaba esta investigacin me inquiet mucho el concepto: ndice glucmico de los alimentos , recuerda Paty. Este ndice indica la velocidad a la que llega el azcar a la sangre, de donde el cerebro toma slo una pequea porcin para funcionar. Si hay un exceso de azcar se produce insulina y se almacena en el msculo, segn explica la nutriloga, cuando esto sucede, el nivel de azcar en la sangre baja y surge la necesidad de comer ms para aumentar este nivel y que el cerebro pueda as obtener su siguiente porcin de azcar. De esta manera el proceso se repite constantemente y la insulina se sigue acumulando, con lo que se genera un crculo vicioso. Una vez definido este proceso, Paty se dio cuenta de que la pirmide nutricional sobre la que se elaboraban las dietas, lejos de romper el crculo, lo fomentaban, ya que se basa en cereales, los cuales tienen grandes cantidades de carbohidratos que pasan rpidamente al torrente sanguneo y cuyos excesos se almacenan posteriormente en el msculo. Este descubrimiento rompa el paradigma sobre el cual la mayora de los nutrilogos estaba trabajando y se sustentaba en el hecho de que la pirmide nutricional fue generada desde la Secretara de Agricultura con el objetivo de promover la venta de cereales, y no desde la Secretara de Salud, comenta Paty. Con esa pirmide nutricional aument 34 por ciento la obesidad y por consiguiente, la diabetes. Como producto de su investigacin, la solucin fue evidente para la emprendedora: educacin. Era necesario inventar un mtodo sencillo para ensear a la gente a comer, romper los malos hbitos y acabar con los mitos. En su consultorio, que haca las veces de laboratorio, identificaba las necesidades de sus pacientes y fue perfeccionando, con base en prueba y error, el mtodo que hoy se conoce como la Dieta de los Asteriscos. Un da mientras caminaba por el parque, como un rayo de inspiracin, entend las matemticas de los alimentos, que en todos haba proporciones de ciertas cantidades de carbohidratos, de protenas y de grasas. Entonces desarroll una lista de alimentos con base en esas proporciones y los agrup por colores, los amarillos eran los carbohidratos, a las protenas les puse rojo, a las grasas el color azul y verde a las verduras. As arm un paquete de combinaciones equilibradas de alimentos que forman un asterisco de colores, de modo que en cada comida el azcar se absorbe lentamente y se evita que se almacene en el msculo, explica Paty. La Dieta de los Asteriscos es un sistema sencillo para aprender a comer que da a escoger a la persona un alimento de color amarillo, uno rojo, uno verde y uno azul, de modo que en cada comida debe formar un asterisco de colores para asegurar una dieta balanceada; adems, este sistema le da libertad a la persona porque no depende de mens predefinidos y le ensea a alimentarse escogiendo lo que quiere de cada grupo.

Paty Rivera, mejor conocida como Huracn Paty, en lugar de vender dietas, vende aprendizaje.

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La saLud est en Las decisiones que se toman cada da Al poco tiempo de haber diseado este sistema de colores, Paty tuvo que mudarse con su esposo a Monterrey, donde estudi una especialidad en psicoterapia breve sistmica, lo que complement su investigacin y le ayud a identificar cmo y por qu se crean los crculos viciosos y cmo se puede ayudar a la gente a romper con los malos hbitos. Y as, con todas estas herramientas, Paty empez a tratar a sus pacientes con resultados asombrosos. Rpidamente empec a recibir testimonios increbles de la gente que segua mi mtodo, por ejemplo, hubo quien me dijo: Me siento muy bien, tengo mucha energa. De boca en boca, el mtodo se difundi y empec a tener ms pacientes, hasta que lleg un momento en el que yo no tena tiempo para atenderlos a todos, recuerda Paty emocionada. Paty cree que se viene un boom por la salud, debido a que la gente cada vez est ms interesada en prevenir e impulsado por los altos costos de las medicinas. Desafortunadamente, la gente es ms reactiva que preventiva, por lo que gasta mucho en medicamentos y no se da cuenta de que la salud no est afuera, en las medicinas, sino que se encuentra en las decisiones que se toman cada da; la emprendedora asegura que aprender a comer puede prevenir muchas enfermedades, hacer que uno se sienta bien y tenga una mejor calidad de vida. La mejoR foRma PaRa cReceR eRa fRanquiciando Algunos aos antes, la emprendedora trabaj para una empresa tipo Amway que iniciaba operaciones, en la que le pidieron desarrollar una lnea de nutricin. Esa experiencia fue de gran valor para Paty, ya que aprendi aspectos bsicos sobre la formacin y el crecimiento de una empresa, el mercado, la publicidad y otros temas, herramientas tiles para identificar la oportunidad que representaba un mercado potencial como el que se estaba generando alrededor de su mtodo. Al hacer un anlisis descubri que la mejor forma para hacer crecer su negocio era con un esquema de franquicias, con lo que inici su primer emprendimiento. El primer paso fue patentar su dieta, acto seguido busc un despacho especializado en desarrollo de franquicias para que la ayudara con el proyecto. De forma paralela a estas acciones, escribi dos libros: La dieta de los asteriscos y Comer bien, la mejor cura, los cuales generaron mayor expectativa sobre su nueva empresa. Una vez en el mercado, las franquicias empezaron a venderse rpidamente. Tanto, que para 2006, poco menos de tres aos despus de su creacin, la Dieta de los Asteriscos ya contaba con 15 sucursales en diferentes estados de la repblica. Las franquicias eran pequeos consultorios de 40 metros cuadrados donde una nutriloga atenda pacientes cada 20 minutos en sesiones quincenales y les enseaba, con apoyo de materiales didcticos, a combinar los alimentos, 122

al inicio, tras su aprendizaje acerca de la formacin de una empresa, el mercado y la publicidad, Paty concluy que la mejor forma para hacer crecer su negocio era con un esquema de franquicias.

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de tal suerte que la persona empezara a cambiar sus hbitos gracias a un mtodo sencillo basado en el conocimiento y la motivacin; toda la informacin sobre los pacientes se almacenaba en un sistema de cmputo especialmente diseado para ese fin. El programa duraba aproximadamente diez sesiones con un costo de 300 pesos cada una, pero el tiempo variaba de paciente en paciente en funcin de los kilos que deseaba eliminar. La cuota inicial para la apertura de una franquicia era de 15 mil dlares, y posteriormente los dueos deban aportar una cuota mensual por concepto de regalas del cinco por ciento de sus ventas totales ms dos por ciento por publicidad.

Los PRimeRos Pasos Con una amplia experiencia en nutriologa pero limitada en negocios, Paty decidi estudiar un diplomado en direccin de empresas que le permitiera tomar mejores decisiones para su negocio que se encontraba en franco crecimiento. Al respecto comenta que los estudios, las franquicias y su consultorio, porque como todo buen emprendedor no dej de ejercer su profesin, consuman todo su tiempo, pero su familia le ofreci todo el apoyo que necesitaba para sacar adelante su proyecto. Ya otros emprendedores lo han dicho, quien decide tomar este camino debe estar dispuesto a sacrificar y para lograrlo la familia juega un papel primordial. Paty recuerda que no fue sencillo. Cuando su marido tuvo que irse a Monterrey por motivos de trabajo, ella lleg como una nutriloga a la que nadie conoca, mont su consultorio pero no haba clientes. Entonces un amigo de su esposo, un prroco de la localidad, le coment durante una comida que quera bajar de peso, as que aprovech para aplicar su mtodo con l. Los resultados fueron sorprendentes, y como el prroco era una figura pblica, pronto la gente se dio cuenta y se activ la publicidad de boca en boca, el resultado fueron ms y ms pacientes para Paty. Entre ellos la esposa de un funcionario del gobierno estatal que la invit a dar una pltica sobre nutricin en un evento a beneficio del dif ante un auditorio lleno de gente. Desde entonces su telfono no dej de sonar. Fue de esta manera como la Dieta de los Asteriscos se convirti en lo que es hoy: un negocio redondo que resuelve el problema de sobrepeso al tiempo que los usuarios se mantienen sanos, con la libertad de elegir sus alimentos; el fondo de esto, dice Paty, es que la gente, as como aprende a leer, manejar o a escribir, aprenda tambin a comer. emPiezan Los PRobLemas A partir del establecimiento de las franquicias, el crecimiento se dio aceleradamente, an se encontraban en etapa de desarrollo del modelo, definiendo los ltimos detalles sobre la imagen de las franquicias, cuando aparecieron en 123

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Paty tuvo que enfrentar situaciones adversas, como la prdida de su base de datos; sin embargo, han sido aprendizajes para modificar ciertos procedimientos de la empresa.

una revista junto con otras nuevas franquicias que estaban saliendo al mercado, y empezaron a recibir gran cantidad de llamadas de personas interesadas. Para no perder clientes, comenzaron a vender las franquicias y aceleraron el paso para estandarizar la imagen de la Dieta de los Asteriscos; sin embargo, como suele suceder cuando se necesita que todo salga bien, un problema amenazaba el xito del negocio. Uno de los problemas clave era el sistema operativo, tenamos que desarrollar un sistema de cmputo muy slido, que permitiera a todas las franquicias del pas entrar a una base de datos en internet, de tal manera que ya no dependieran de m y, al mismo tiempo, se les facilitara la contabilidad del negocio, comenta Paty. Pero la plataforma desarrollada no era lo suficientemente robusta para atender a todas las franquicias una vez que stas empezaron a crecer, por lo que el servidor se caa constantemente; el punto crtico lleg cuando un virus entr al sistema y borr todos los datos de sus pacientes, lo que podra equipararse a un fabricante de zapatos a quien se le incendiara la fbrica donde tiene todo su material y el almacn de producto terminado. Ante la prdida, Paty, lejos de perder tiempo en lamentaciones o buscando porqus, puso manos a la obra para volver a construir su base de datos y realiz una fuerte inversin en tecnologa para asegurarse de que el incidente no volviera a suceder. Como parte de este aprendizaje, Paty comenta que dejaron de contratar personal independiente que no ofreca una garanta para hacerse cargo de la plataforma de la Dieta de los Asteriscos y voltearon hacia las empresas grandes y consolidadas que realmente se comprometen con sus clientes, pues lleg a pasar, dice la emprendedora, que un buen da alguien los dejaba colgados con el trabajo y era muy importante eliminar ese riesgo.

cReciendo como una boLa de nieve La Dieta de los Asteriscos es una idea exitosa, a decir de su creadora, porque satisface las necesidades del mercado, ayuda a la gente a bajar de peso y a conservar la salud, adems aumenta la autoestima de la gente y su calidad de vida, lo que es muy difcil de encontrar con los mtodos tradicionales, porque a veces la gente se pone a dieta pero arriesga su salud tomando pastillas o con dietas muy peligrosas; la ventaja de la Dieta de los Asteriscos es que t siempre conservas tu msculo y eso te permite no tener rebote y tener tejidos firmes y sanos, la dieta te adelgaza para siempre, explica Paty. Ella agrega que lo difcil de cualquier consultorio es el periodo de arranque, mientras se crea la clientela que se va generando gracias a la recomendacin de boca en boca con base en los resultados de los primeros clientes. Luego va creciendo como una bola de nieve porque tiene muchas ventajas competitivas para los franquiciatarios: un consultorio fcil de operar, que requera de una 124

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inversin inicial muy baja y ofreca gran liquidez; en promedio, la recuperacin de la inversin se da en un periodo de entre seis y ocho meses. Adems los franquiciatarios contaban con la recomendacin para darse a conocer en sus zonas de influencia, y no slo eso, sino que Paty los apoyaba tambin con entrenamiento a las nutrilogas que atendan a los pacientes, conferencias ante clientes potenciales, publicidad corporativa y local (conceptos que requeran por parte de los socios la aportacin del uno por ciento por cada rubro), presencia en medios de comunicacin y la participacin en programas como Dona tus kilos, en el que por cada kilo que baja el paciente, la Dieta de los Asteriscos dona una tarjeta de cinco pesos a Un kilo de ayuda en apoyo al combate a la desnutricin en Mxico.

aLgunos Retos a venceR Rivera comenta que, adems de los problemas con el sistema, otro reto es la seleccin del franquiciatario y la nutriloga; principalmente es muy importante escoger bien a las doctoras que operan directamente la franquicia, cuyo perfil debe estar apegado a la filosofa de servicio y ayuda de la empresa. La seleccin del franquiciatario y de la nutriloga es lo ms importante, porque creo que un negocio al que le pones cario y entusiasmo y del que compartes la misin de ayudar a la gente a cuidar su salud, tiene xito. Es muy importante que la encargada cuente con ciertas caractersticas y un perfil en lnea con la filosofa del negocio, por eso la clave para el xito del consultorio es la seleccin de la nutriloga, dice Paty muy segura de s misma. Dada la relevancia de este proceso, la emprendedora busc a una especialista en recursos humanos para que definiera un procedimiento sistematizado de reclutamiento que asegure la eleccin del mejor personal por medio de preguntas que revelan qu tan activa o emprendedora es la nutriloga que atender una plaza. Una problemtica ms a la que Paty tuvo que hacer frente durante la primera etapa estuvo relacionada con la produccin de sus propios alimentos funcionales, como por ejemplo el aderezo que quema grasa, ya que al ser una compaa pequea, los volmenes de insumos que requieren tambin son muy bajos y por lo tanto ms caros. Un emprendedor siempre debe estar preparado para hacer pequeos ajustes en su cadena de produccin ante circunstancias como stas, al menos hasta alcanzar un nivel de ventas que le permita aprovechar las ventajas de adquirir insumos en grandes cantidades. Paty agrega que otra circunstancia adversa que enfrent fue el robo de investigacin de nuevos desarrollos, y nos comenta su experiencia con un proveedor al que se acercaron para la manufactura de un nuevo producto del cual tenan muy buenas expectativas de venta. La empresa proveedora tambin se dio cuenta de esa posibilidad, y ya que contaba con ms recursos para desarrollar el producto, desafortunadamente decidi robar la idea y comercializarlo 125

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junto con otro de sus clientes, mucho ms grande que Dieta de los Asteriscos, que contaba con un importante canal de distribucin. Como eres una empresa chiquita te pueden saltar, el proveedor ya tiene una infraestructura o un cliente muy grande que tiene un canal de comercializacin y entonces usa toda tu investigacin y el contacto que tienes tan directo con tu cliente, porque una de nuestras ventajas es que conocemos muy bien las necesidades del cliente, estamos muy cerca de l, y pueden aprovechar eso porque ellos tienen venta y distribucin masivas y nosotros no, asegura Paty un tanto decepcionada. Sin embargo, se necesita mucho ms para frenar un espritu emprendedor y esa situacin tampoco represent un obstculo infranqueable. Precisamente la cercana con sus clientes y el conocimiento preciso de sus necesidades, ha permitido a la empresa de Rivera, innovar con facilidad al crear productos que atacan directamente los problemas de su mercado y, por lo tanto, tienen mucho xito.

el impacto social de esta pequea empresa abarca varios rubros, desde la adquisicin de productos a comunidades menos favorecidas hasta la solucin a un problema de salud: la obesidad.

imPacto sociaL en vaRios fRentes La Dieta de los Asteriscos se encuentra en un proceso de desarrollo de productos con los que Paty pretende crear toda una lnea de alimentos funcionales, tales como aderezos quemadores de grasa a base de alga marina, barras con miel de agave y tortillas de nopal, entre otros, que ayuden a sus pacientes a deshacerse de la grasa extra y sean el complemento de su dieta. Esto permitir la diversificacin del negocio sin salir de su lnea y, al mismo tiempo, la ayuda a que comunidades menos favorecidas crezcan mediante la adquisicin de productos que ah se fabrican, como materias primas de sus alimentos saludables. El impacto de esta pequea empresa mexicana en la sociedad abarca otros rubros, adems del desarrollo de nuevos proveedores que favorece el crecimiento de pequeas comunidades productoras, tambin contribuye en la solucin de una problemtica de salud nacional: la obesidad. Es un gran impacto social, porque el problema de salud en Mxico es altsimo, ahora se sabe que 73 por ciento de la gente en los hospitales est ah debido a problemas relacionados con sobrepeso u obesidad, ya que se desencadenan enfermedades cardiovasculares, diabetes y problemas de columna; entonces, en la medida que t ayudas a la gente a estar delgada, su calidad de vida es otra y se mantiene sana, argumenta Paty con orgullo. Adems, desde el punto de vista empresarial, se contribuye a la reduccin de gastos mdicos, as como del ausentismo laboral tan alto en las empresas mexicanas, y se fomenta la cultura de la salud entre los trabajadores, que a su vez son jefes de familia. Pero esto no es todo, la Dieta de los Asteriscos cuenta con una aportacin social ms bajo la manga, ya que tiene la filosofa de apoyar a las mujeres, que por lo general necesitan trabajos con horarios flexibles para poder atender a 126

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sus hijos o a su familia, por lo que se contratan nutrilogas que trabajan por comisin sobre ventas con horarios de medio tiempo adecuados a sus necesidades. Eso las motiva mucho, porque entre ms consultas tengan, ms ganan, lo que promueve que se entusiasmen y que generen confianza en sus pacientes para que regresen y atraigan a otros clientes, comenta Paty.

PaRa cReceR necesitas sacRificaR No es de sorprender que la emprendedora haya requerido de muchos sacrificios para sacar adelante su empresa, sobre todo en cuestin de tiempo para su familia, si se considera adems que como mam tiene tambin una gran responsabilidad con ellos. Para crecer necesitas dedicarle mucho tiempo y siempre la familia se sacrifica, pero el apoyo incondicional de ellos ha sido precioso. Por ejemplo, mi hijo dej su trabajo para ayudarme a hacer crecer la empresa, mi hija tambin me apoya, ella es la que desarrolla los productos, explica Paty satisfecha. Afortunadamente, en el aspecto financiero los sacrificios no han sido tan altos. Paty comenta que, ya que su esposo tambin trabaja, el dinero que entraba a su consultorio lo reinvirti para el crecimiento de la Dieta de los Asteriscos, y la empresa se autofinanci. As alcanzaron el punto de equilibrio, pero las ganancias se siguen invirtiendo, tanto en investigacin y desarrollo como en publicidad. Aunque el fuerte en esta rea es la recomendacin de boca en boca, s destinan recursos para generar artculos promocionales tiles para sus pacientes, que fortalezcan su lealtad y los impulsen a regresar y recomendarlos. La publicidad se ha ido dando sola, los mismos resultados empezaron a identificar a la Dieta de los Asteriscos como una dieta conocida y el xito de los libros tambin fue un medio de publicidad; y como es un mtodo didctico nico en Mxico, empez a salir en revistas y as la publicidad se dio sola, tanto que ya es una dieta ubicada entre las ms conocidas a nivel mundial, y eso tambin ayud a que la gente se interesara en la franquicia (ahora licencia), menciona Paty. A la emprendedora no le interesa gastar en publicidad masiva porque se enfoca en objetivos ms personalizados, y este tipo de publicidad a veces hace que se pierda credibilidad. Esto no significa, sin embargo, que toda la publicidad se d espontneamente. Se realizan campaas que invitan al paciente a volver, se le ofrecen productos para que en cada consulta aprenda algo diferente y se lleve herramientas que refuercen ese aprendizaje; por ejemplo, si en una consulta se le ensean algunos ejercicios, la persona recibe un cronmetro promocional con el asterisco para contabilizar el tiempo que dedica a ejercitarse; o si le recomiendan tomar t, se le obsequian muestras del t de la Dieta de los Asteriscos. La intencin es que el paciente se sienta parte de un grupo. 127

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La empresa cuenta tambin con un plan de marketing basado en campaas que fomentan la reincidencia de sus pacientes. Puesto que el mtodo implica un cambio en los hbitos de las personas y esto no se logra de un da para otro, tambin se ofrece apoyo con productos alternos como libros, la pgina de internet, mensajes a celular o mails con noticias relacionadas con la salud.

cuidan a sus fRanquiciataRios como a sus cLientes La Dieta de los Asteriscos no descuida ningn frente. En lo que se refiere a las franquicias, Paty saba que no se venden nicamente con publicidad o recomendaciones, y menos cuando se pretende crecer a un ritmo de doce plazas por ao; la emprendedora sabe que es necesario realizar un esfuerzo de ventas y para ello contaba con un colaborador que se dedica exclusivamente a la venta de las franquicias. El procedimiento era muy sencillo: si alguna persona se interesaba en adquirir una franquicia se comunicaba con el encargado, ya sea por mail o por telfono, en respuesta reciba una Circular Exacta de Franquicias, en la que se le da la explicacin de la operacin de los consultorios de la Dieta de los Asteriscos. Despus se concertaba una cita con el interesado y se haca una evaluacin para determinar si era un buen candidato a franquiciatario y, una vez aprobado, se le capacitaba y se le apoyaba durante el arranque de su consultorio. Despus, se procuraba tener una comunicacin cercana con el franquiciatario, se hacan llamadas, visitas y se le ofrecan cursos de actualizacin, aunque el mayor contacto se llevaba a cabo a travs de internet, de tal forma que no slo se buscaba la satisfaccin completa del cliente final, sino tambin la de los franquiciatarios, y todo a travs de medios econmicos y prcticos. Puesto que era una empresa pequea, Paty no poda hacer viajes constantes para apoyar a sus franquiciatarios en toda la repblica, pero con lo que tena a su alcance, ha logrado crear una comunidad con una buena comunicacin, en la que lo importante era aprovechar al mximo los recursos con los que se cuenta. Queramos crecer con muchsimas franquicias, masivamente, pero lo queramos hacer de forma slida, resalta la emprendedora. Y para lograrlo, trabajaramos en conjunto con sus franquiciatarios, les ayudaban a encontrar la mejor ubicacin para sus consultorios, les daban consejos para iniciar y para operar, les surtan los alimentos funcionales, era un trabajo en equipo. Los manuaLes eLiminan eL desoRden Para que las franquicias funcionaran adecuadamente se estandarizaron y se sistematizaron todos los procedimientos, de manera que el sistema de cmputo lleva un registro de todos y cada uno de los pacientes, y las nutrilogas pueden 128

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consultar en l todo el material para las sesiones, llevar la contabilidad y todo lo que se requiere para operar el consultorio de la Dieta de los Asteriscos. Por supuesto, esto no limita la creatividad de los franquiciatarios, el sistema tiene la flexibilidad de adaptar sus sugerencias de acuerdo con lo que observan en el trato diario con sus clientes, desde modificar los formularios del sistema para agregar datos sobre la salud de sus pacientes hasta la incorporacin de nuevas herramientas para hacer ms eficientes los procesos. Y gracias a la comunidad que han formado en internet, toda modificacin puede ser compartida con el resto de los franquiciatarios que se saben con la libertad de aportar nuevas ideas. Las historias de xito de algunos franquiciatarios las integramos al sistema para compartirlas con los dems y as estandarizarlas para que todo lleve una misma imagen. Slo les pedimos que si tienen buenas ideas no las implementen por s mismos, porque eso puede perjudicar a la marca, pero pueden ser ideas tan excelentes que le sirvan a todos los franquiciatarios, agrega Paty. Y esta estrategia, de acuerdo con la emprendedora, ha funcionado muy bien, ya que genera una competencia sana entre consultorios. Paty promueve las aportaciones de unos y otros al reconocer sus esfuerzos con programas sencillos como La franquicia del mes, que destaca el trabajo de la sucursal ya sea por ventas o por aportaciones a la empresa en su conjunto. Para Paty, tener todos los procedimientos estandarizados en el sistema ha sido la clave para el buen funcionamiento de las franquicias, que ahora son licencias. De otra manera no funcionara, no tendras una imagen y tampoco podras dar el mismo servicio en cada consultorio. Al no tener manuales operativos cada quien trabajara como quisiera y sera un desorden, asegura.

La fRmuLa deL xito: comPaRtiR y enseaR El emprendimiento de Paty ha estado enmarcado por un estilo de liderazgo participativo, compartido, como ella misma lo define, de tal suerte que si se buscara una sola palabra para definirlo sera: compartir. No slo busca el beneficio de los intereses propios, sino los de toda su gente, y asegura que gracias a ese estilo, la Dieta de los Asteriscos ha ido creciendo y ganando credibilidad. De esta forma, enseando y tambin escuchado a la gente, motivando a su equipo, tanto sus franquiciatarios como sus pacientes prosperan y ella triunfa con ellos. Si t ayudas a otras nutrilogas para que tengan las armas para ensear de la manera en que ellas aprendieron, ellas tambin pueden crecer y despus ensear a otras personas, soy como una mentora, comenta Paty satisfecha. cmo quieRes vendeR La taqueRa si sigues haciendo Los tacos? Con esta premisa como base, la emprendedora asegura que su momento ms difcil en todo el trayecto de su emprendimiento fue justamente sentir que no saba cmo ser empresaria. 129

tener todos los procedimientos estandarizados en el sistema ha sido la clave para el buen funcionamiento de las franquicias.

La nueva cara de Mxico

Puedes ser una buena nutriloga pero no sabes ser empresaria, entonces pensar que tienes que aprender y a la vez hacer crecer la empresa es como dicen comnmente cmo quieres vender la taquera si sigues haciendo los tacos?. Tena que dejar un poco la consulta sin salirme completamente, porque es lo que finalmente te mantiene cerca del cliente, y estar cerca de l y conocer sus necesidades es lo que le da valor a tu producto. No alejarte de tu cliente y a la vez estudiar para aprender de estrategias de motivacin y de ventas y seguir creciendo hace que a veces me sienta sola con un barco que va avanzando, y me pregunto cmo dirigirlo bien. Es un proceso en el que haces muchas cosas a la vez y creo que eso ha sido lo ms difcil, explica Paty. Paty sabe que la base es el conocimiento y esas tribulaciones no la frenan, por el contrario, la impulsan a buscar, investigar, preguntar a los que saben.Es como tener un diamante en bruto, habra muchas posibilidades y caminos hacia donde llevarlo y a la hora de escoger te preguntas cul es la estrategia, cules caminos hay que bloquear por completo y cules seguir, y entonces slo puedes preguntar mucho a otra persona que ha sido exitosa porque te puede ayudar y guiar. A veces un camino te puede bloquear otros o perjudicar, pero ests aprendiendo y debes estar consciente de que entre ms aprendes menos sabes, y que tienes que luchar y seguir aprendiendo cada da.

financiamiento La Dieta de los Asteriscos es el ejemplo perfecto de cmo se puede comercializar una profesin. Patricia Rivera empez dando consultas como nutriloga. En 2003 se le ocurri, con los recursos generados por sus propias consultas, talleres y conferencias, invertir en la creacin de un software que le permitiera trabajar con mayor eficiencia y rapidez. En sus inicios tuvo que invertir 350 mil pesos para el pago de patentes y contratos legales y, al ver que funcionaba tan bien, para la apertura de otros consultorios. Aunado a esto, escribi dos libros en 2001 y 2003 que fueron publicados por Editorial Planeta. Utiliz 40 por ciento de descuento que se le otorg como autora de los libros para venderlos en sus consultorios y reunir el financiamiento (unos 300 mil pesos) para el pago de viticos, publicidad, relaciones pblicas, conferencias y sueldos necesarios en el camino del crecimiento. Al ver que el software desarrollado para la Dieta de los Asteriscos funcionaba tan bien, en el mismo 2003 comenz a vender franquicias a 15 mil dlares hasta llegar a las 20 al da de hoy, lo cual le ha dado una entrada de capital muy grande para crecer a pasos agigantados. Ya para 2006, cambi su modelo de comercializacin, dej de franquiciar para licenciar el uso del software y de la dieta. Este modelo se maneja bajo un pago inicial de 4,500 dlares y 2,500 pesos al mes, lo cual le ha permitido consolidar la empresa y le da un amplio margen de operacin y cierta comodidad en su manejo. El reto ahora consiste en mantener el crecimiento a travs de la innovacin constante. 130

Dieta de los Asteriscos

El punto dE vista dE intEgration


En el momento de diversificar un negocio, las franquicias pueden ser la respuesta correcta para algunos. El sacrificio y los retos no son menores, adems se necesita la continua comunicacin e innovacin para mantener a los franquiciatarios contentos. Algunos tips de esta lectura, que pueden ser aplicados tanto por quien quiere comprar una franquicia como por quien busca crearlas, son: Cuestionar y estudiar en detalle la informacin acerca de una buena oportunidad de negocio, ya que puede estar escondida bajo ciertos mitos, con el fin de que resulte una nueva oportunidad Obtener el conocimiento tcnico sobre un tema, que puede ser la base de un nuevo negocio con alta demanda pero con bajo conocimiento especfico real y considerar la ayuda tcnica especializada para su negocio Mantenerse cerca de los clientes y tener una comunicacin continua tanto con ellos como con los franquiciatarios Tener procedimientos y sistemas de las franquicias para homogenizar los procesos (realizar las inversiones y reinversiones adecuadas) Otorgar las franquicias a personas que se identifiquen con su pasin Exponer el producto en lugares adecuados Tener proveedores fuertes en los procesos clave Darle importancia a la buena reputacin de la empresa frente a los clientes para atraer a ms Patentar las ideas para protegerlas de la posible piratera

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